發(fā)布時(shí)間：2023-02-27 11:11:51
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷(xiāo)售解決方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
銷(xiāo)售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變，賣(mài)家很難通過(guò)語(yǔ)音信箱得到一些潛在消費(fèi)者，各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。由于銷(xiāo)售模式的多樣化，購(gòu)買(mǎi)者已身心疲憊，不愿意和商家談?wù)撨^(guò)多，他們自身更傾向于采購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價(jià)值，并對(duì)售后客戶(hù)服務(wù)和一系列產(chǎn)品問(wèn)題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)入一個(gè)更好的時(shí)代，銷(xiāo)售環(huán)境從未像今天的數(shù)字時(shí)代一樣使用最先進(jìn)的銷(xiāo)售工具和技術(shù)。如今的銷(xiāo)售人員使用全面的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）模式獲得行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶(hù)，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類(lèi)似的。簡(jiǎn)而言之，今天的技術(shù)必須與積極有效的銷(xiāo)售技術(shù)相結(jié)合，才能將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的老客戶(hù)。
制定銷(xiāo)售策略
各行各業(yè)成功的銷(xiāo)售主管都認(rèn)識(shí)到，成功的銷(xiāo)售只需要一項(xiàng)積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購(gòu)買(mǎi)者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷(xiāo)售主管有過(guò)交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。
康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷(xiāo)售人員都要著手處理那些具有“客戶(hù)疲勞綜合癥”的客戶(hù)，但這意味著大多數(shù)銷(xiāo)售代表都試圖達(dá)到他們的銷(xiāo)售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷(xiāo)售人員無(wú)比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷(xiāo)售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶(hù)都會(huì)有以下問(wèn)題：
■ 允許我單獨(dú)和您談?wù)剢?？這個(gè)人是否值得我浪費(fèi)時(shí)間和他單獨(dú)見(jiàn)面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？
■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？
■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？
“快速（SNAP）銷(xiāo)售”過(guò)程
康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個(gè)清晰、簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售策略，即通過(guò)銷(xiāo)售流程來(lái)引導(dǎo)當(dāng)今的客戶(hù)，她稱(chēng)之為“快速（SNAP）銷(xiāo)售”。根據(jù)快速（SNAP）銷(xiāo)售如何進(jìn)行有效的工作，銷(xiāo)售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買(mǎi)家是何人、哪個(gè)公司。快速（SNAP）銷(xiāo)售有4個(gè)基本要素：
1.過(guò)程需簡(jiǎn)單化（S）
90%乃至所有的銷(xiāo)售公司，會(huì)將電話(huà)銷(xiāo)售模式設(shè)置成一個(gè)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)，銷(xiāo)售者必須獲取通話(huà)過(guò)程中一些簡(jiǎn)單并具有針對(duì)性的信息，否則這些客戶(hù)就會(huì)被丟棄。當(dāng)今社會(huì)人們會(huì)把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話(huà)銷(xiāo)售的借口，一些過(guò)于復(fù)雜的消息會(huì)被忽視，雖然電話(huà)銷(xiāo)售大多數(shù)沒(méi)有價(jià)值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：
價(jià)值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素+銷(xiāo)售舉止+表達(dá)方法
一個(gè)積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷(xiāo)售領(lǐng)域的合作，通過(guò)這種針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶(hù)，我想借此機(jī)會(huì)分享如何幫您提高銷(xiāo)售前景基礎(chǔ)。”
銷(xiāo)售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。
2.經(jīng)驗(yàn)需價(jià)值化（N）
一旦客戶(hù)有訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限，銷(xiāo)售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價(jià)值最大化?？蛻?hù)想知道跟他們合作的專(zhuān)家是什么人，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶(hù)在自己的組織中注入新的見(jiàn)解和想法。如今的客戶(hù)正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷(xiāo)售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買(mǎi)家將其視為其特定需求。
3.銷(xiāo)售過(guò)程均衡化（A）
時(shí)間有限且陷入困境的潛在客戶(hù)必須看到銷(xiāo)售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷(xiāo)售代表正在談?wù)撆c潛在客戶(hù)的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費(fèi)他們的時(shí)間?？梢?jiàn)銷(xiāo)售代表的過(guò)度忙碌只會(huì)讓客戶(hù)聽(tīng)取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問(wèn)題。
4.交易需要優(yōu)先化（P）
1 高校函授畢業(yè)生檔案現(xiàn)狀
高校函授檔案對(duì)函授畢業(yè)生來(lái)說(shuō)重要性相當(dāng)于身份證。高校函授檔案是函授畢業(yè)生的第一份檔案，函授檔案的用途對(duì)函授畢業(yè)生今后的定級(jí)轉(zhuǎn)正、職稱(chēng)申報(bào)、辦理社會(huì)保險(xiǎn)以及職務(wù)晉級(jí)都有相當(dāng)重要的意義。由于之前的高校函授檔案的沉寂，畢業(yè)后工作中對(duì)檔案沒(méi)有太高的要求，畢業(yè)生對(duì)函授檔案的定位不夠，導(dǎo)致函授畢業(yè)生對(duì)自己的檔案不聞不問(wèn)，更不會(huì)去辦理相關(guān)函授檔案的手續(xù)。
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，對(duì)人才學(xué)歷證明的要求越來(lái)越高。近幾年，畢業(yè)生在工作中與單位簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，必須要有檔案的跟隨，對(duì)函授檔案的要求提高，促進(jìn)函授畢業(yè)生的檔案流動(dòng)。但是還有很多畢業(yè)生從來(lái)沒(méi)有重視過(guò)檔案的管理，導(dǎo)致檔案流失，真正使用檔案時(shí)找不到檔案。目前函授檔案有三種現(xiàn)象：一是現(xiàn)階段許函授畢業(yè)生工作不穩(wěn)定，沒(méi)有找到十分滿(mǎn)意的工作，一直處于尋找觀望的狀態(tài)，為了方便將檔案留在自己的身邊，長(zhǎng)時(shí)間檔案成為“死檔”。二是畢業(yè)生與單位簽訂勞動(dòng)合同，檔案會(huì)在單位保存，但是由于后期換工作的原因，導(dǎo)致檔案無(wú)人管理，沒(méi)有重視自己的檔案，最終導(dǎo)致檔案成為“棄檔”。三是高校函授畢業(yè)生將自己的檔案放在所在地人才交流中心進(jìn)行管理，費(fèi)用雖高，但是提取方便，當(dāng)?shù)氐娜瞬沤涣髦行母鶕?jù)畢業(yè)生的工作實(shí)際情況，將函授檔案放置在正規(guī)單位保存，以免成為“棄檔”。
2 目前高校函授畢業(yè)生檔案管理中存在的問(wèn)題
2.1 高校函授畢業(yè)生檔案管理技術(shù)落后
高校函授畢業(yè)生檔案管理工作要被重視，并且有計(jì)劃的做好檢查和監(jiān)督，需要技術(shù)的支持。但是目前高校函授檔案管理的技術(shù)落后，管理模式仍然采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)管理，基本設(shè)施不夠先進(jìn)，沒(méi)有使用先進(jìn)的電子管理模式進(jìn)行檔案管理。
2.2 高校函授畢業(yè)生檔案管理意識(shí)落后
部分高校函授檔案管理工作人員對(duì)函授畢業(yè)生檔案管理不夠重視，工作人員的檔案管理意識(shí)薄弱，高校沒(méi)有結(jié)合社會(huì)發(fā)展的實(shí)際情況度函授畢業(yè)生的檔案管理進(jìn)行教育滲透，讓函授畢業(yè)生度檔案管理的重視程度不夠，觀念意識(shí)落后。部分高校只重視教學(xué)檔案的管理，忽視函授畢業(yè)生的檔案管理工作，造成函授畢業(yè)生對(duì)檔案管理出現(xiàn)怠慢的態(tài)度。
2.3 高校函授檔案管理制度不到位
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，高校函授檔案管理制度的制定不到位，高校檔案管理危機(jī)體現(xiàn)在高校畢業(yè)生函授檔案管理制度沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)章制度上。即便部分制定了關(guān)于高校函授畢業(yè)生檔案管理制度，但是并沒(méi)有進(jìn)行落實(shí)，紙上談兵罷了。高校函授畢業(yè)生檔案管理制度不完善的現(xiàn)象非常普遍。
2.4 高校函授檔案管理制度缺乏監(jiān)管制度
高校畢業(yè)生函授檔案管理制度上缺乏定期檢查和監(jiān)督制度的落實(shí)，由于函授畢業(yè)生檔案的特殊性和社會(huì)的復(fù)雜性，高校函授畢業(yè)生的檔案中存在造假現(xiàn)象，高校畢業(yè)生函授檔案管理工作人員要進(jìn)行定期和不定期的監(jiān)督管理。
3 做好高校畢業(yè)生函授檔案工作的建議
鑒于目前高校畢業(yè)生函授檔案管理的現(xiàn)狀和問(wèn)題，各大高校函授點(diǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)函授檔案管理相關(guān)內(nèi)容，讓各個(gè)單位通過(guò)高校函授檔案來(lái)了解畢業(yè)生，來(lái)增加函授畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。一是要進(jìn)行函授檔案管理的網(wǎng)絡(luò)化，在高校的相關(guān)平臺(tái)上可以在認(rèn)可后查看不涉及隱私的檔案內(nèi)容。高校的檔案管理部門(mén)要充分與學(xué)信網(wǎng)等網(wǎng)站做好銜接工作。將函授畢業(yè)生的檔案相關(guān)信息整理起來(lái)，建立全面的個(gè)人檔案信息數(shù)據(jù)庫(kù)，讓函授畢業(yè)生受益。二是要做好高校畢業(yè)生函授檔案轉(zhuǎn)交工作。高校應(yīng)該嚴(yán)格要求函授點(diǎn)對(duì)韓函授畢業(yè)生的檔案進(jìn)行傳遞工作，并制定出檔案管理相關(guān)制度，高校要對(duì)函授畢業(yè)生進(jìn)行思想觀念的更新，讓函授畢業(yè)生意識(shí)到檔案的重要性，并及時(shí)將檔案轉(zhuǎn)移到畢業(yè)生單位或者當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行?，確保檔案安全存在，避免度函授畢業(yè)生的就業(yè)帶來(lái)不必要的麻煩。對(duì)于就業(yè)的函授畢業(yè)生，一定要清楚工作單位的性質(zhì)。如果是政府機(jī)構(gòu)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等單位有權(quán)保管檔案的，放置在單位進(jìn)行管理；如果是民營(yíng)企業(yè)或者是個(gè)體經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有權(quán)利保管檔案的，那么就要將檔案放置在人才交流中心進(jìn)行保管，函授畢業(yè)生一定要重視自己的檔案。
4 高校函授畢業(yè)生畢業(yè)檔案管理的思考
隨著教育水平的不斷提高，函授學(xué)歷在社會(huì)中是不被重視的，函授檔案更是無(wú)人問(wèn)津。應(yīng)如何改變這種現(xiàn)狀？
首先，高校函授畢業(yè)生要提高認(rèn)識(shí)，函授是被社會(huì)承認(rèn)的，并沒(méi)有因?yàn)閷W(xué)歷性質(zhì)而廢除函授，充分說(shuō)明函授是有自身的價(jià)值的，函授畢業(yè)生簽訂勞動(dòng)合同和評(píng)職稱(chēng)時(shí)都需要有函授檔案，我們要正確認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們要更新傳統(tǒng)的思想觀念，認(rèn)識(shí)到函授檔案的重要性，并攜手努力，關(guān)注函授，重視函授檔案。函授畢業(yè)生對(duì)待自己的檔案就要像重視自己的畢業(yè)證書(shū)一樣，要愛(ài)護(hù)自己的函授檔案，為日后的工作需要做好充分的準(zhǔn)備。
其次，高校也能根據(jù)現(xiàn)階段函授檔案的現(xiàn)狀和問(wèn)題，制定出科學(xué)合理的函授檔案管理制度，并明確規(guī)定相關(guān)內(nèi)容和流程。
一、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶(hù)本身內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶(hù)內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營(yíng)銷(xiāo)，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營(yíng)銷(xiāo)所針對(duì)客戶(hù)往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門(mén)共同參與完成；同時(shí)，不同的部門(mén)和個(gè)人，在采購(gòu)決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶(hù)本身并不是專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家，既使存在未滿(mǎn)足的需求，由于長(zhǎng)期以來(lái)使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺(jué)到；或是雖已察覺(jué)到存在有問(wèn)題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問(wèn)題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專(zhuān)業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。
二、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特殊要求
正如上面所述，解決方案營(yíng)銷(xiāo)有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。
1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)
正是由于解決方案營(yíng)銷(xiāo)涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶(hù)的需求的調(diào)研，更好地理解客戶(hù)的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶(hù)需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門(mén)檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶(hù)公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購(gòu)招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶(hù)溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來(lái)應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶(hù)一道去制定未來(lái)的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系
在組織購(gòu)買(mǎi)決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專(zhuān)家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過(guò)程中起的作用是不同的。這要求我們?cè)诮鉀Q方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰(shuí)是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)公關(guān)。
客戶(hù)決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見(jiàn)，往往能夠?qū)ψ罱K購(gòu)買(mǎi)決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，既要發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶(hù)組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶(hù)需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶(hù)的需求往往是隱晦的，這使得客戶(hù)需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶(hù)需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶(hù)的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。
在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶(hù)面臨問(wèn)題及解決方案給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶(hù)交流過(guò)程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來(lái)進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說(shuō)服力與直觀性。
4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求更高
解決方案營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，到提供整體的解決方案；從與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售溝通，到面對(duì)一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對(duì)銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對(duì)銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)要求來(lái)看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識(shí)，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來(lái)看，解決方案營(yíng)銷(xiāo)不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷(xiāo)售、市場(chǎng)、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門(mén)通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿(mǎn)完成。這就要求我們更加注重銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要求。
三、解決方營(yíng)銷(xiāo)各階段的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
提早收集項(xiàng)目信息，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評(píng)估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。
2、項(xiàng)目進(jìn)入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過(guò)“教練”迅速了解客戶(hù)的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。
3、項(xiàng)目運(yùn)作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶(hù)內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶(hù)內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶(hù)采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進(jìn)
與物資采購(gòu)等部門(mén)充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶(hù)采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則。與客戶(hù)溝通好項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。
（4）全面客戶(hù)公關(guān)
對(duì)可能參加評(píng)標(biāo)的評(píng)委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭(zhēng)取獲得其支持。
（4）參加投標(biāo)
由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對(duì)就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠(chǎng)家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠(chǎng)家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽(tīng)該廠(chǎng)家的來(lái)歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對(duì)技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題。其二、對(duì)付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營(yíng)銷(xiāo)人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。
而在網(wǎng)購(gòu)、電子商務(wù)顛覆人們傳統(tǒng)購(gòu)物方式的今天，原有的IT模式嚴(yán)重地影響著零售業(yè)務(wù)發(fā)展。如何消除信息孤島，整合業(yè)務(wù)鏈，讓客戶(hù)在所有的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店有相同的購(gòu)物體驗(yàn)，成為零售商關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
微軟近日了ERP零售解決方案Microsoft Dynamics AX for Retail，它可以為零售商有效地解決以上問(wèn)題。它通過(guò)提供單一集成的端到端解決方案，幫助專(zhuān)業(yè)零售商對(duì)整個(gè)零售環(huán)節(jié)（銷(xiāo)售點(diǎn)、商家管理、供應(yīng)鏈、商品規(guī)劃和財(cái)務(wù)管理）進(jìn)行深層集成，提高業(yè)務(wù)生產(chǎn)率并加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)。
微軟商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部（MBS）大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉介紹說(shuō)：“這套針對(duì)零售業(yè)的解決方案最重要的特點(diǎn)是端到端，也就是說(shuō)它整合了從前端POS機(jī)到后端的生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程中涉及到的倉(cāng)儲(chǔ)、公司、分銷(xiāo)、店鋪等所有的環(huán)節(jié)?！?/p>
購(gòu)物不受地域限制
與其他廠(chǎng)家不同，Microsoft Dynamics AX for Retail中所有的POS機(jī)和后臺(tái)集成在一起，總部可以看到各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況，可據(jù)此來(lái)決定補(bǔ)貨和采購(gòu)行為，并依此分析整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的狀態(tài)。
傳統(tǒng)的購(gòu)物方式會(huì)受地域的限制，客戶(hù)可能因?yàn)槟骋坏貐^(qū)缺貨而無(wú)法買(mǎi)到該商品。而通過(guò)Microsoft Dynamics AX for Retail，分布在各地的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商店的客戶(hù)得到相同質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)榉植荚诟鞯氐膶?shí)體店和網(wǎng)絡(luò)商店使用的是同一個(gè)系統(tǒng)。
Microsoft Dynamics AX for Retail的另一個(gè)特點(diǎn)是便于管理。對(duì)所有門(mén)店的管理都是在總部統(tǒng)一設(shè)置的，這免去了每家門(mén)店設(shè)置IT管理人員，或者是專(zhuān)人到門(mén)店做設(shè)置的舟車(chē)勞頓，從而節(jié)省了成本。在對(duì)零售店的業(yè)務(wù)做更改時(shí)，只需要在總部做一次更改，所有的門(mén)店和網(wǎng)絡(luò)商店都同時(shí)完成了更改，簡(jiǎn)單且不易出錯(cuò)。該解決方案還可以根據(jù)門(mén)店的特殊需求做個(gè)性化的設(shè)置，這也是在總部完成的。
無(wú)需培訓(xùn) 即可上手
微軟亞太區(qū)資深零售行業(yè)總監(jiān)Raj Raguneethan在談及該解決方案的特點(diǎn)時(shí)，向記者表示，技術(shù)和體系架構(gòu)的先進(jìn)性是其中最突出的。
他說(shuō)：“從技術(shù)來(lái)說(shuō)，這個(gè)解決方案用的都是微軟最新的產(chǎn)品，比如說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)等都是最新的版本。所有的技術(shù)都是最新的。隨著微軟技術(shù)和產(chǎn)品的不斷更新，該解決方案會(huì)不斷升級(jí)。”
零售業(yè)門(mén)店的銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強(qiáng)，這對(duì)EPR的界面和易用性是個(gè)挑戰(zhàn)。Microsoft Dynamics AX for Retail界面友好，銷(xiāo)售人員無(wú)需進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)即可使用。
該解決方案的兼容性也非常不錯(cuò)，所有的微軟產(chǎn)品都可以與之無(wú)縫連接，并且它還有與其他廠(chǎng)商產(chǎn)品對(duì)接的接口。
微軟商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部總架構(gòu)師郁凌介紹該解決方案時(shí)稱(chēng)：“我們的產(chǎn)品有最好的整體擁有成本，從產(chǎn)品的價(jià)格、實(shí)施的成功性、培訓(xùn)的質(zhì)量綜合來(lái)看，這個(gè)解決方案是最優(yōu)的?！?/p>
分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)也由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用電子營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)種種營(yíng)銷(xiāo)方式正在蓬勃興起。但是，當(dāng)前在分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)、企業(yè)信息化技術(shù)的應(yīng)用確遠(yuǎn)不如在零售行業(yè)廣泛。分析下來(lái)，這應(yīng)當(dāng)與形成運(yùn)作商業(yè)模式的歷史背景、文化背景和信息化技術(shù)的發(fā)展水平/環(huán)境有關(guān)。比如，分銷(xiāo)體系、機(jī)構(gòu)的最終銷(xiāo)售基本還是在‘專(zhuān)賣(mài)店’、‘商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)’、‘團(tuán)體采購(gòu)’形式中完成，增加了分銷(xiāo)/直銷(xiāo)需要更為靈活的模式和自由的空間，由此導(dǎo)致了行業(yè)規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)的形成具有更大的難度。
信息化技術(shù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商們知道，越是運(yùn)作靈活、自由空間大的行業(yè)的應(yīng)用的信息化解決方案就越是難以完成，因?yàn)樾畔⒒瘧?yīng)用解決方案最大的風(fēng)險(xiǎn)就是用戶(hù)不斷變化的需求。信息化應(yīng)用開(kāi)發(fā)商/解決方案提供商們面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占很大比例的分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)于分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)采用的主要還是Case By Case的做法，‘度身裁衣’為企業(yè)定制解決方案。
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不論是零售、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)還是其它銷(xiāo)售模式，其最為基本的和最為關(guān)鍵的就是‘銷(xiāo)售’。而分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售信息化確恰恰是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。分銷(xiāo)行業(yè)，在廣泛的區(qū)域范圍建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、渠道，并且隨著市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整、變化著，并且主要銷(xiāo)售模式：專(zhuān)賣(mài)店和與零售企業(yè)的聯(lián)營(yíng)還有一部分銷(xiāo)售人員的移動(dòng)銷(xiāo)售，總之怎么能夠賣(mài)就怎么賣(mài)；而直銷(xiāo)則更是一種特殊的銷(xiāo)售方式，在楊謙的《中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)》已經(jīng)對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式做了詳細(xì)的描述。分銷(xiāo)/直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)決定不能夠與零售行業(yè)一樣放置收款機(jī)等在那里等人家付款。由此，市場(chǎng)對(duì)‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’提出了需求。
移動(dòng)商務(wù)解決，首先需要配備能夠移動(dòng)的數(shù)字化設(shè)備。為大家所熟知的比如筆記本電腦、便攜式電腦（又叫可移動(dòng)PC）、PDA等，筆記本電腦功能強(qiáng)大，能夠做很多的事情，不過(guò)價(jià)格還是比較貴，而且專(zhuān)用性不強(qiáng)；移動(dòng)PC則需要即時(shí)的電源；而PDA具有蓄電池、能夠方便攜帶、價(jià)格便宜，也沒(méi)有那么多的功能（作為銷(xiāo)售終端多余的功能在一定情況下會(huì)成為累贅。）。并且主要的幾大數(shù)據(jù)庫(kù)廠(chǎng)商如：IBM、甲骨文（Oracle）、賽貝斯（Sybase）和微軟（Microsoft）都開(kāi)發(fā)了支持PDA嵌入式商務(wù)應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫(kù)和開(kāi)發(fā)工具。
賽迪網(wǎng)（ccid）在2004年3月11日文章《Sybase移動(dòng)商務(wù)解決方案》中講述了關(guān)于Sybase對(duì)于‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’的一些介紹，的確如‘賽迪’所講，‘移動(dòng)’的、跟隨人一起的方案能夠使員工能夠在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都能夠高效率地工作，另如‘賽迪’所說(shuō)的，“永遠(yuǎn)可用”模型正是企業(yè)開(kāi)發(fā)移動(dòng)應(yīng)用的關(guān)鍵。而‘賽迪’還說(shuō)，“永遠(yuǎn)可用”模型不僅使員工在網(wǎng)絡(luò)連接的情況下訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)信息和應(yīng)用，而且允許員工在離線(xiàn)的方式下，利用本地?cái)?shù)據(jù)存儲(chǔ)，訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)的重要信息和應(yīng)用，并在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)同步。 “永遠(yuǎn)可用”模型是一種全功能的應(yīng)用，它是常連接的應(yīng)用（即應(yīng)用永久連接到一個(gè)服務(wù)器上）和偶連接的應(yīng)用（即應(yīng)用單獨(dú)或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合?！坝肋h(yuǎn)可用”模型不僅可以提高電池壽命和應(yīng)用性能，還可以節(jié)約網(wǎng)絡(luò)的連接成本。而又接踵分析和論述了‘設(shè)備與應(yīng)用相匹配’、‘投資回報(bào)率最大化’、‘綜合考慮’等累累問(wèn)題，幫助商家企業(yè)從實(shí)際出發(fā)考慮了許多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions移動(dòng)商務(wù)解決方案’較全面地介紹了相關(guān)產(chǎn)品以及系統(tǒng)的部署等等。的確是思考全面，具有實(shí)操性的‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’。其實(shí)業(yè)內(nèi)的人很容易能夠理解，所謂‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’就是對(duì)于‘可移動(dòng)數(shù)字設(shè)備’在企業(yè)信息化應(yīng)用中的部署、開(kāi)發(fā)。
大家能夠注意到‘賽迪’在‘Sybase移動(dòng)商務(wù)解決方案’中講到：在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)同步。非常清楚地說(shuō)明了，不論是什么樣的‘可移動(dòng)設(shè)備’都要使用‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)的同步’技術(shù)與后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器進(jìn)行連接，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的相互傳送。為了說(shuō)明問(wèn)題，賽迪還特別強(qiáng)調(diào)了：“永遠(yuǎn)可用”模型是一種全功能的應(yīng)用，它是常連接的應(yīng)用（即應(yīng)用永久連接到一個(gè)服務(wù)器上）和偶連接的應(yīng)用（即應(yīng)用單獨(dú)或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合。這說(shuō)明，不論是‘常連接’的應(yīng)用或是‘偶連接’的應(yīng)用，則都必須在數(shù)據(jù)進(jìn)行傳送的時(shí)候，要求‘移動(dòng)設(shè)備端’與‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器端’要同時(shí)在線(xiàn)才能夠?qū)崿F(xiàn)‘?dāng)?shù)據(jù)同步’。那，這就要求使用的企業(yè)，要么要有‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’長(zhǎng)期在線(xiàn)（‘常連接’應(yīng)用）或約定時(shí)間或進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送時(shí)不定時(shí)要求‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’端上線(xiàn)（‘偶連接’應(yīng)用），這些要求均對(duì)于使用者提出了限制：‘常連接’應(yīng)用，要求企業(yè)要有‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’24小時(shí)在線(xiàn)；‘偶連接’應(yīng)用，要求企業(yè)要么規(guī)定數(shù)據(jù)傳送的時(shí)間（所有移動(dòng)用戶(hù)要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送），要么在有用戶(hù)需要進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送時(shí)候，通知‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’端上線(xiàn)。的確，‘Sybase iAnywhere Solutions移動(dòng)商務(wù)解決方案’的確一定程度上地解決了移動(dòng)商務(wù)問(wèn)題，但是也確有一定的問(wèn)題在里邊。
在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，這種加法的理論也十分盛行。例如，數(shù)據(jù)中心在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，計(jì)算能力不足或制冷效果不佳，用戶(hù)通常的作法是購(gòu)買(mǎi)新的服務(wù)器，或更換新的更大功率的空調(diào)。增加新設(shè)備就一定能夠解決問(wèn)題嗎？“據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們現(xiàn)有的40%～50%的數(shù)據(jù)中心實(shí)際運(yùn)行的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了5年。這些舊的數(shù)據(jù)中心出現(xiàn)了相同的問(wèn)題，雖然數(shù)據(jù)中心內(nèi)還有空間，但是客戶(hù)已經(jīng)不敢再增加新設(shè)備，因?yàn)槟茉垂?yīng)不足，空調(diào)的制冷效果不佳，機(jī)房的管理不善……”伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶(hù)及解決方案總經(jīng)理張廣宏分析說(shuō)，“在很多情況下，人們的思維定式是采用加法，即購(gòu)買(mǎi)更多的設(shè)備來(lái)解決問(wèn)題。如果我們能夠換一種思路，運(yùn)用減法的原則，可能就會(huì)找到更多、更有效的解決問(wèn)題的辦法，其結(jié)果也會(huì)大不相同。”
加法變減法
廠(chǎng)商在銷(xiāo)售其產(chǎn)品和解決方案時(shí)通常用加法，因?yàn)檫@樣可以銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看，這無(wú)可厚非。但是從解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題的角度看，運(yùn)用減法可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機(jī)房的制冷為例，以前人們大量使用機(jī)房精密空凋，目的是降低整個(gè)機(jī)房?jī)?nèi)的溫度，這也是為什么我們一進(jìn)入機(jī)房就會(huì)感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機(jī)房的溫度其實(shí)最根本的目的還是想降低機(jī)柜內(nèi)設(shè)備的溫度，避免因設(shè)備過(guò)熱而宕機(jī)。
知道了制冷問(wèn)題真正的癥結(jié)所在，人們就開(kāi)始了從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷的轉(zhuǎn)變，比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào)，可以更有效地消除機(jī)柜內(nèi)的熱點(diǎn)。“從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷，這就是一個(gè)有效運(yùn)用減法原則的典型例子?！睆垙V宏表示。
用戶(hù)在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時(shí)如果能有效利用周邊的自然環(huán)境，也會(huì)讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?！拔覀児驹诿绹?guó)新建了兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)氣候的變化，并提前做出預(yù)測(cè)。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化，做出制冷方式的調(diào)整?！睆垙V宏介紹說(shuō)，“現(xiàn)在，人們?cè)跒閿?shù)據(jù)中心選址時(shí)，都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進(jìn)行更有效的制冷。沒(méi)有轉(zhuǎn)換就不會(huì)有消耗。直接利用自然界的各種資源進(jìn)行數(shù)據(jù)中心的制冷，這其實(shí)也是一種減法?！?/p>
現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多用戶(hù)對(duì)建設(shè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情，宣稱(chēng)按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級(jí)T4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前，高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配是高架地板。鋪設(shè)高架地板，主要是為了空調(diào)下送風(fēng)以及方便布線(xiàn)和維護(hù)。但是，現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數(shù)據(jù)中心，一旦發(fā)生泄露，部署在地板下的線(xiàn)纜就會(huì)產(chǎn)生安全問(wèn)題?，F(xiàn)在，很多機(jī)房都采用了上走線(xiàn)的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線(xiàn)纜部署更加便捷，維護(hù)和管理也更方便。在很多機(jī)房?jī)?nèi)，下送風(fēng)的空調(diào)也不再是唯一的選擇，水平送風(fēng)的空調(diào)正逐漸得到廣泛應(yīng)用。
由于新技術(shù)、新思路的采用，高架地板不再是高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配，這為用戶(hù)節(jié)省了資金，同時(shí)減輕了管理上的負(fù)擔(dān)。這也是運(yùn)用減法的成功案例。
數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵
現(xiàn)在，許多廠(chǎng)商都慢慢從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業(yè)進(jìn)行集采，目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠(chǎng)商提供端到端解決方案，目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個(gè)發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實(shí)現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問(wèn)。
是不是要提供端到端解決方案取決于各個(gè)公司自己的戰(zhàn)略。廠(chǎng)商提供端到端解決方案一定是來(lái)自客戶(hù)的需求，以解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題為目的，而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷(xiāo)售量。但是現(xiàn)在，有些廠(chǎng)商提供整體解決方案的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品，所以才會(huì)導(dǎo)致“銷(xiāo)售解決方案”，而不是“解決方案銷(xiāo)售”的現(xiàn)象。張廣宏表示：“我們的優(yōu)勢(shì)在于，能夠幫助客戶(hù)解決實(shí)際的問(wèn)題。我們的產(chǎn)品和銷(xiāo)售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品，一臺(tái)UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶(hù)的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運(yùn)行中如果經(jīng)常出問(wèn)題，那么我們的維護(hù)工作就是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠(chǎng)支持服務(wù)，如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，那么企業(yè)將無(wú)法生存。”
不同的市場(chǎng)、不同的客戶(hù)，其需求不同。為了滿(mǎn)足用戶(hù)的多樣化需求，伊頓在設(shè)計(jì)每一類(lèi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)提供3～4個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)是如何進(jìn)一步完善產(chǎn)品線(xiàn)，讓我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠更加了解用戶(hù)的需求，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶(hù)，既注重用戶(hù)的感受，又不冒進(jìn)?！睆垙V宏表示。
在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，伊頓不會(huì)做一個(gè)端到端解決方案供應(yīng)商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先的以動(dòng)力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動(dòng)力管理展開(kāi)，而不會(huì)與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)中心供應(yīng)鏈上找到自己的位置，充分發(fā)揮我們的價(jià)值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴?！币恍㊣T廠(chǎng)商，比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開(kāi)始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機(jī)房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認(rèn)為，這并不會(huì)影響伊頓與這些IT廠(chǎng)商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點(diǎn)。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持做好自己的產(chǎn)品，就一定能實(shí)現(xiàn)合作共贏”。
在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一體化機(jī)房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了。現(xiàn)在，不論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠(chǎng)商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機(jī)柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機(jī)房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計(jì)理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標(biāo)準(zhǔn)化的連接?！耙惑w化的機(jī)房解決方案在用戶(hù)的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)是非常好的解決方案?！睆垙V宏表示，“其實(shí)，一體化的機(jī)房解決方案也是在沿用減法的思路。一個(gè)比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時(shí)間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿(mǎn)足特殊場(chǎng)合的應(yīng)用需求，集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動(dòng)，跟著客戶(hù)跑?！?/p>
但是，集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應(yīng)用中也必須注意一些問(wèn)題。張廣宏舉了一個(gè)例子：“我們的一個(gè)合作伙伴建立了一個(gè)集裝箱式數(shù)據(jù)中心，設(shè)備投入僅幾百萬(wàn)元，而讓這個(gè)數(shù)據(jù)中心真正運(yùn)作起來(lái)，包括IT設(shè)備投入、應(yīng)用系統(tǒng)和軟件的投入等，總投資要達(dá)到上億元。有哪個(gè)客戶(hù)愿意看到價(jià)值上億元的數(shù)據(jù)中心滿(mǎn)街跑呢？建數(shù)據(jù)中心，其核心還是滿(mǎn)足應(yīng)用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個(gè)好的理念，關(guān)鍵是看客戶(hù)如何去利用它?！?/p>
編看編想
莫以PUE值論短長(zhǎng)
一提到數(shù)據(jù)中心的能效，大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實(shí)能從某個(gè)角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部?jī)?nèi)容嗎？
伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶(hù)及解決方案總經(jīng)理張廣宏表示，用戶(hù)應(yīng)該從多個(gè)側(cè)面去了解PUE值的內(nèi)涵：第一，數(shù)據(jù)中心在設(shè)計(jì)過(guò)程中的PUE理論值與數(shù)據(jù)中心建成后實(shí)際測(cè)量的PUE值是否能夠吻合；第二，數(shù)據(jù)中心PUE值分成靜態(tài)數(shù)值和動(dòng)態(tài)數(shù)值，兩者之間可能有差異；第三，在保證數(shù)據(jù)中心具有一個(gè)比較低的PUE值的同時(shí)，還要保證數(shù)據(jù)中心具有符合應(yīng)用要求的高可靠性?！癙UE值究竟能夠在多大范圍內(nèi)發(fā)生作用，關(guān)鍵還要看用戶(hù)對(duì)PUE的定義。PUE的數(shù)值計(jì)算起來(lái)十分復(fù)雜。人們也很難對(duì)數(shù)據(jù)中心的PUE值進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)估。實(shí)際上，人們只是想用PUE值將數(shù)據(jù)中心能效這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題用一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)值表現(xiàn)出來(lái)。”張廣宏表示，“現(xiàn)在，很多用戶(hù)將PUE值作為評(píng)估和選擇一個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案的標(biāo)準(zhǔn)，這有些偏頗?！?/p>
今年,在新任首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman的領(lǐng)導(dǎo)下,這家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)逐漸開(kāi)始向軟件和服務(wù)蛻變。面對(duì)全球金融危機(jī),Avocent公司希望在預(yù)算緊縮、資源減少情況下,幫助企業(yè)提升工作效率,以繼續(xù)確保企業(yè)能獲更好的投資回報(bào)。在近期召開(kāi)的Avocent第六屆亞太區(qū)合作伙伴大會(huì)上,Avocent倡導(dǎo)通過(guò)優(yōu)化IT開(kāi)支,幫助企業(yè)用戶(hù)來(lái)獲得更高的生產(chǎn)效率。
從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品方案到做企業(yè)的人員、流程和技術(shù)服務(wù)顧問(wèn),Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來(lái)還能為用戶(hù)帶來(lái)哪些驚喜?
從產(chǎn)品到方案
從KVM交換機(jī)到集中管理,從產(chǎn)品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman為Avocent帶來(lái)了怎樣的變化?
劉保華:此次合作伙伴大會(huì)的口號(hào)是“Yes, We can”。這句話(huà)是美國(guó)奧巴馬總統(tǒng)競(jìng)選勝利后的一句話(huà),在中國(guó)也很有名。而他在競(jìng)選時(shí)候的口號(hào)是“Change,we can believe in”。你認(rèn)為你在擔(dān)任CEO這段時(shí)間里,為Avocent帶來(lái)的主要改變是什么?
Michael Borman:我加入Avocent已經(jīng)數(shù)月。我在IBM有30年的工作經(jīng)驗(yàn),目前我正在盡力將這些經(jīng)驗(yàn)用于Avocent。當(dāng)然,Avocent的變化不僅來(lái)自于我個(gè)人,主要是來(lái)自整個(gè)團(tuán)隊(duì)(在我們團(tuán)隊(duì)的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個(gè)純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)以解決方案為導(dǎo)向的企業(yè)。這樣,Avocent將轉(zhuǎn)變成為以軟件與服務(wù)為主導(dǎo)的一家公司,而不僅是一個(gè)產(chǎn)品型公司。
劉保華:你在IBM 30年的工作經(jīng)驗(yàn)是否對(duì)Avocent的轉(zhuǎn)型有很大的幫助?
Michael Borman:對(duì)我本人來(lái)講,豐富的工作經(jīng)驗(yàn),使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時(shí)也理解從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變過(guò)程。Avocent已經(jīng)從最初的一家KVM交換機(jī)生產(chǎn)商發(fā)展成為IT基礎(chǔ)設(shè)施管理方案提供商,而我的經(jīng)驗(yàn)將幫助Avocent實(shí)現(xiàn)快速平滑的轉(zhuǎn)型。
劉保華:從產(chǎn)品到服務(wù),或者說(shuō)在從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變過(guò)程中,你本人遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?又是如何克服的?
Michael Borman:我遇到的最大挑戰(zhàn)來(lái)自于內(nèi)部――要使銷(xiāo)售人員完成從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)型,讓他們有這樣的能力和知識(shí)去銷(xiāo)售軟件和服務(wù)。除了銷(xiāo)售人員自身的轉(zhuǎn)變外,我們也要告訴銷(xiāo)售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶(hù)提升投資回報(bào)率,節(jié)省成本。
金融危機(jī)下的省錢(qián)之道
國(guó)際金融危機(jī)下,不少企業(yè)開(kāi)始大幅削減預(yù)算,凍結(jié)人員招聘或是裁員,這意味著企業(yè)不得不少花錢(qián)多辦事。在這種環(huán)境下,Avocent正在竭力通過(guò)幫助企業(yè)優(yōu)化IT布局,讓他們獲得更高的生產(chǎn)效率,從而渡過(guò)難關(guān)。
劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會(huì)上的第二個(gè)口號(hào)“do more with less”,你希望的“More”更多地體現(xiàn)在什么地方?
Michael Borman:現(xiàn)在企業(yè)的IT部門(mén)面臨很大的挑戰(zhàn):IT預(yù)算減少,IT部門(mén)人員也有可能被縮減。企業(yè)IT部門(mén)一直在尋找如何能花更少的錢(qián)及人力完成更多的任務(wù)的解決方案。如德國(guó)一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術(shù)人員,但卻可以維護(hù)5000臺(tái)桌面電腦,因?yàn)橐恍┳詣?dòng)安裝工具可以幫助他們自動(dòng)完成安全配置及補(bǔ)丁的安裝?，F(xiàn)在,這家公司又要求這兩名技術(shù)人員再多管理3000臺(tái)桌面電腦。
劉保華:面對(duì)全球金融危機(jī),越來(lái)越多的企業(yè)用戶(hù)開(kāi)始削減IT預(yù)算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續(xù)增長(zhǎng)?
Michael Borman:Avocent公司提供給用戶(hù)的產(chǎn)品和方案乃至整個(gè)架構(gòu)都是建立在良好的投資回報(bào)率基礎(chǔ)之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶(hù)提高投資回報(bào)率上所具備的能力。IDC有這樣一個(gè)調(diào)研:13個(gè)用戶(hù)使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報(bào)的周期平均為4.8個(gè)月。這說(shuō)明一般客戶(hù)在使用Avocent解決方案后僅用不到5個(gè)月的時(shí)間就可以獲得回報(bào)。這是非常短的時(shí)間。我們?yōu)橛脩?hù)帶來(lái)的回報(bào)是多角度、多層面的,如可以幫助用戶(hù)節(jié)省電源,減少設(shè)備能耗,優(yōu)化IT資產(chǎn)管理等,各個(gè)層面均可以得到回報(bào)。對(duì)我們來(lái)講,關(guān)注投資回報(bào)能使我們的銷(xiāo)售更為簡(jiǎn)單,同時(shí)也能保證我們的營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。在Avocent公司內(nèi)部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統(tǒng),就更了解電腦的運(yùn)行和維護(hù)情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護(hù)不必要軟件的費(fèi)用。單這一項(xiàng)就為我們帶來(lái)每年十幾萬(wàn)美元的費(fèi)用節(jié)省。
劉保華:來(lái)自Avocent的解決方案包括對(duì)服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及桌面系統(tǒng)的管理,這個(gè)管理是在一個(gè)控制臺(tái)上進(jìn)行的,這意味著Avocent公司將在各個(gè)層面遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么如何確保Avocent在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中勝出呢?
Michael Borman:我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下四個(gè)方面:一,我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業(yè)做最終決策的人進(jìn)行溝通,而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要還停留在產(chǎn)品層面;二,我們關(guān)注投資回報(bào),這是所有的企業(yè)都非常關(guān)注的;三,我們有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),包括安全方面的一些產(chǎn)品;四,我們有非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
我們的解決方案也有四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì):一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產(chǎn)品給OEM企業(yè),通入嵌入式技術(shù),我們可以更為深入地了解服務(wù)器中的數(shù)據(jù)(如控制端口的數(shù)據(jù))。由于這種對(duì)于服務(wù)器內(nèi)部情況的了解,就可以及時(shí)準(zhǔn)確地幫助用戶(hù)更好地管理服務(wù)器。二,在設(shè)備方面,使用我們管理軟件的服務(wù)器設(shè)備占到70%～80%的市場(chǎng)份額,可以更為方便地匯聚數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器數(shù)據(jù)。三,在控制臺(tái)軟件方面,這是給PC的管理者和服務(wù)器的管理者提供的統(tǒng)一管理平臺(tái),我們可以在控制臺(tái)上加入他們每天工作所需要的功能,這會(huì)給他們?nèi)粘９ぷ鲙?lái)很大的便利。四,提供IT和業(yè)務(wù)結(jié)合的管理。通過(guò)數(shù)據(jù)匯集和控制臺(tái)功能的植入,我們可以為企業(yè)提供完整的解決方案。通過(guò)它,管理層可了解整個(gè)IT架構(gòu)和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構(gòu)里的,而管理層也可以通過(guò)資產(chǎn)管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。
劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是在服務(wù)器和桌面管理兩大業(yè)務(wù)上分別都有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你認(rèn)為未來(lái)誰(shuí)對(duì)Avocent造成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)?
Michael Borman:確實(shí),我們?cè)谶@兩個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在桌面端,我們最大的對(duì)手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過(guò)贈(zèng)送的方式送給到客戶(hù),這給我們的工作帶來(lái)很多困難。我們需要向客戶(hù)解釋我們有什么優(yōu)勢(shì),我們?nèi)绾文軒椭鼈児?jié)省成本。剛剛收購(gòu)了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在數(shù)據(jù)中心方面,我們有很高的市場(chǎng)份額,但也有ATEN公司這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò),Avocent公司也可以通過(guò)并購(gòu)的方式構(gòu)建更完整的解決方案。
劉保華:我們注意到Avocent確實(shí)也并購(gòu)了許多公司,那么如何保證這些被并購(gòu)的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?
Michael Borman:Avocent公司總共收購(gòu)了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個(gè)系列。我們最大的一次收購(gòu)發(fā)生在幾年前,那是對(duì)LANDesk的收購(gòu)。通過(guò)這個(gè)收購(gòu)讓我們擁有了桌面端的管理能力?，F(xiàn)在它同樣也很好地跟公司其他軟件產(chǎn)品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰(zhàn)是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都能互相銷(xiāo)售包括軟件和硬件在內(nèi)的各自產(chǎn)品。
劉保華:在構(gòu)建面向解決方案的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上,你上任后有何新的舉措?
Michael Borman:從銷(xiāo)售層面來(lái)講,我們不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品推向市場(chǎng),而是先走向市場(chǎng)了解用戶(hù)的需求。因?yàn)閷?duì)企業(yè)的高層管理者來(lái)說(shuō),它們并不是只看單一產(chǎn)品性能,而是關(guān)注IT資產(chǎn)生命周期的一個(gè)完整過(guò)程。企業(yè)管理者需要知道自己的公司什么時(shí)候需要這樣的設(shè)備,什么時(shí)候設(shè)備進(jìn)入數(shù)據(jù)中心,設(shè)備如何上線(xiàn),以及設(shè)備如何進(jìn)行自動(dòng)管理等。
對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō),選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產(chǎn)生命周期管理、DSView、DSR等設(shè)備在內(nèi)的很完整的IT設(shè)備管理解決方案。Avocent的每個(gè)設(shè)備都有各自的價(jià)值,整合在一起就可以為用戶(hù)提供數(shù)據(jù)中心生命周期的完整解決方案。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō),那就是1+1=3。
Avocent的中國(guó)戰(zhàn)略
Avocent公司正在持續(xù)增加對(duì)亞洲的投資。中國(guó)是Avocent公司在亞洲發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。那么,在Michael Borman看來(lái),中國(guó)對(duì)Avocent意味著什么?
劉保華:在許多跨國(guó)公司CEO眼中,中國(guó)是增長(zhǎng)非常迅速的市場(chǎng)之一。你認(rèn)為在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)是非常困難的事情嗎?
Michael Borman:我1991年就到過(guò)中國(guó),之后每年都來(lái)一次,有時(shí)是兩到三次,可以說(shuō)非常熟悉中國(guó),也了解中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。
在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)最重要的是需要建立信任――建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個(gè)能干、有效率的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)也是非常重要的。我們投放最好的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)里,同時(shí)履行自己對(duì)每一個(gè)用戶(hù)的承諾,以建立相互的信任關(guān)系。確實(shí),對(duì)于所有的公司來(lái)說(shuō),中國(guó)有非常巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于Avocent來(lái)說(shuō),無(wú)論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都需要我們?nèi)ネ诰?。所有中?guó)企業(yè)手里都有IT方面的投資,這也需要我們?nèi)グ盐铡?/p>
劉保華:提到信任關(guān)系,相信不僅是在企業(yè)與企業(yè)之間,在企業(yè)內(nèi)部也同樣重要。當(dāng)你為Avocent制定年度任務(wù)時(shí),如果你與Avocent中國(guó)區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時(shí)怎么辦?
Michael Borman:這是一個(gè)持續(xù)性的問(wèn)題。我每年都訪(fǎng)問(wèn)中國(guó),假如與中國(guó)區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時(shí),我會(huì)讓他們充分表達(dá)自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問(wèn)題就好。
劉保華:當(dāng)確定了共同的行動(dòng)目標(biāo)后,如果最后沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),你作為CEO會(huì)如何處理?
Michael Borman:我會(huì)采取積極的方法,鼓勵(lì)、幫助他們做得更好,而不是用批評(píng)等負(fù)面的方式。作為領(lǐng)導(dǎo)崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。
劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?
Michael Borman:我認(rèn)為有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會(huì)把榮譽(yù)與他人分享;二,非常自信,可能他對(duì)產(chǎn)品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶(hù)面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過(guò)各種辦法去解決問(wèn)題,走向成功。
劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個(gè)人定義的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?
Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術(shù),但過(guò)去并沒(méi)有把它們捆綁在一起帶給市場(chǎng)。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個(gè)面向技術(shù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)、面向客戶(hù)的公司。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講,我希望最大的改變就是學(xué)習(xí)和掌握各個(gè)方面。
單一供應(yīng)商是不二之選
線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合是大勢(shì)所趨。富士通的應(yīng)對(duì)之策是：第一，從銷(xiāo)售系統(tǒng)的角度看，富士通要幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)不同渠道的整合，不管是網(wǎng)上購(gòu)物還是門(mén)店購(gòu)物，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都要實(shí)現(xiàn)整合，使得零售商可以從統(tǒng)一的視角對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；第二，從技術(shù)的角度看，富士通將通過(guò)引進(jìn)一些新技術(shù)，滿(mǎn)足客戶(hù)在移動(dòng)應(yīng)用、自助服務(wù)等方面的新需求。
零售行業(yè)的客戶(hù)基本可以分成兩類(lèi)：有些客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到了IT的重要性，尤其是業(yè)務(wù)處于快速變化中的企業(yè)更傾向通過(guò)IT的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在這些企業(yè)中，IT正在從成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)變；但也有一部分客戶(hù)，他們還沒(méi)有意識(shí)到IT對(duì)于業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)作用，只是將IT作為支撐部門(mén)，因此在大環(huán)境不好的情況下，這些客戶(hù)通常會(huì)不斷收緊IT預(yù)算。
顧瑤認(rèn)為，只有真正了解客戶(hù)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展和需求，才能為企業(yè)做好IT規(guī)劃，更好地幫助客戶(hù)保護(hù)初期投資。統(tǒng)一星巴克的案例可以很好地佐證這一點(diǎn)。“在早期跟客戶(hù)的溝通中，我們了解到客戶(hù)未來(lái)幾年快速展店的需求，因此建議其初期規(guī)劃時(shí)著重考慮系統(tǒng)的可擴(kuò)展性，比如采用開(kāi)放的操作系統(tǒng)平臺(tái)和虛擬化架構(gòu)，這樣一來(lái)既可以充分利用現(xiàn)有的資源，又可以保證未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求。我們不僅為統(tǒng)一星巴克提供了零售業(yè)務(wù)解決方案，而且為其規(guī)劃了數(shù)據(jù)中心，構(gòu)建了所有系統(tǒng)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)?！鳖櫖幣e例說(shuō)。
為了專(zhuān)注于自身的業(yè)務(wù)，許多行業(yè)用戶(hù)希望找到一個(gè)單一的解決方案供應(yīng)商，由其提供“交鑰匙”的解決方案。在零售行業(yè)，這樣的例子比比皆是。富士通的一個(gè)客戶(hù)——AEG場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)公司（上海世博園內(nèi)奔馳文化中心的管理合作伙伴），在選擇供應(yīng)商時(shí)就提出了兩種設(shè)想：第一，選擇零售解決方案提供商；第二，選擇綜合IT供應(yīng)商（包括零售解決方案），供應(yīng)商了解零售行業(yè)，并可提供從基礎(chǔ)架構(gòu)到零售解決方案的一攬子解決方案?？蛻?hù)最終選擇了第二類(lèi)供應(yīng)商，在這樣的條件下，富士通就成了AEG的不二之選。
標(biāo)準(zhǔn)化之上的個(gè)性化
在過(guò)去五年中，富士通在零售行業(yè)的客戶(hù)已經(jīng)超過(guò)500個(gè)，全球52個(gè)國(guó)家的約8.2萬(wàn)個(gè)門(mén)店在使用富士通的解決方案。顧瑤介紹說(shuō)，零售行業(yè)是富士通全球?qū)Ｗ⒌拇怪毙袠I(yè)，也是最成功的行業(yè)之一，而富士通進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也是率先從零售行業(yè)找到了突破口。富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)有限公司首席執(zhí)行官石豐瑜曾表示，從2013年起，富士通將把重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到解決方案層面，零售行業(yè)解決方案就是富士通要重點(diǎn)打造的，而開(kāi)發(fā)中國(guó)本地的零售行業(yè)客戶(hù)也是一項(xiàng)重要的任務(wù)。
富士通在提供全面零售解決方案的基礎(chǔ)上，又將如何滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求呢？顧瑤解釋說(shuō)：“首先針對(duì)各個(gè)不同的細(xì)分行業(yè)，我們提供不同的解決方案，如百貨對(duì)應(yīng)百貨的解決方案，餐飲對(duì)應(yīng)餐飲的解決方案?；诟鱾€(gè)不同行業(yè)的需求，我們會(huì)根據(jù)全球和中國(guó)的客戶(hù)實(shí)施總結(jié)出最佳實(shí)踐。但以往積累的行業(yè)最佳應(yīng)用實(shí)踐也不可能放之四海皆準(zhǔn)，每個(gè)客戶(hù)還會(huì)有不同的需求和特點(diǎn)，根據(jù)這些我們?cè)龠M(jìn)行修正和調(diào)整，使得不管是業(yè)務(wù)流程還是解決方案都能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。零售行業(yè)的定制化解決方案并不是完全從零開(kāi)始的，必須在最佳實(shí)踐的基礎(chǔ)上增加對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求對(duì)應(yīng)。”
針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)中小型客戶(hù)，以及近年來(lái)一線(xiàn)零售商快速向二、三線(xiàn)市場(chǎng)推進(jìn)，富士通將如何兼顧呢？富士通已經(jīng)有了完善的應(yīng)對(duì)之策：第一，富士通會(huì)采用一些新的服務(wù)模式，比如云服務(wù)模式，為中小型客戶(hù)減少初期投入、快速拓展業(yè)務(wù)提供便利；第二，富士通不再提供傳統(tǒng)的以硬件為核心的產(chǎn)品維保服務(wù)，而是改為提供全程管理服務(wù)，包括從開(kāi)店到日常運(yùn)營(yíng)以及后期故障對(duì)應(yīng)的全生命周期的管理服務(wù)等，讓零售客戶(hù)專(zhuān)注核心業(yè)務(wù)，IT完全交由富士通；第三，無(wú)論是銷(xiāo)售還是服務(wù)，富士通會(huì)通過(guò)加強(qiáng)與各類(lèi)合作伙伴的協(xié)作達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售、完善服務(wù)的目的。顧瑤補(bǔ)充說(shuō)：“我們不會(huì)在每個(gè)城市找一個(gè)服務(wù)伙伴，因?yàn)檫@樣很難規(guī)范服務(wù)質(zhì)量和流程。我們會(huì)按區(qū)域劃分，比如將中國(guó)分成三個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域選一個(gè)主要的銷(xiāo)售或服務(wù)合作伙伴，每年對(duì)它們進(jìn)行評(píng)估和打分。我們的目標(biāo)是通過(guò)合作伙伴不斷擴(kuò)大市場(chǎng)和服務(wù)的覆蓋面?！?/p>
云計(jì)算可以錦上添花
