發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:02:14
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的煙草營(yíng)銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
（一）、隊(duì)伍現(xiàn)狀
2019年，全市在崗營(yíng)銷人員共有32人（含4名初級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，因機(jī)構(gòu)調(diào)整，全部擔(dān)任文傳部負(fù)責(zé)人），其中滁州13人、來安2人、全椒3人、定遠(yuǎn)6人、鳳陽4人、明光4人。較去年同期減少3人，持證率100%。1-10月份全市專職營(yíng)銷人員累計(jì)完成業(yè)績(jī)1644.54萬元，同比增幅-32.10%，人均業(yè)績(jī)51.39萬，增幅-25.85%，渠道、包快、綜合三方面業(yè)績(jī)都部分下滑。
（二）、存在的問題
1、客戶經(jīng)理崗位人崗分離。目前全市專職營(yíng)銷隊(duì)伍由客戶經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理構(gòu)成，組織機(jī)構(gòu)調(diào)整之后，營(yíng)銷經(jīng)理都已擔(dān)任縣分公司部門負(fù)責(zé)人，部分客戶經(jīng)理已調(diào)離營(yíng)銷崗位，部分客戶經(jīng)理及營(yíng)銷經(jīng)理崗位人員為內(nèi)務(wù)人員而非客戶經(jīng)理人員，均不適合按照專職客戶經(jīng)理考核。
2、客戶經(jīng)理崗位成為雞肋設(shè)置。普通管理人員、大學(xué)生不愿意進(jìn)入客戶經(jīng)理崗位序列，客戶經(jīng)理想方設(shè)法跳出崗位設(shè)置及考核，一是說明當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展難度大，客戶經(jīng)理完成考核壓力較大，二是說明客戶經(jīng)理考核在企業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)待遇及社會(huì)待遇不如普通管理人員，以客戶營(yíng)銷中心8名客戶經(jīng)理為例，平均實(shí)發(fā)工資與市分公司普通管理人員平均待遇水平持平，2019年新出臺(tái)的文件明確規(guī)定營(yíng)銷崗位上發(fā)生的營(yíng)銷積分不予以獎(jiǎng)勵(lì)，作為一線人員，考核大于普通管理人員，經(jīng)濟(jì)待遇卻無明顯提升，難以調(diào)動(dòng)積極性。
3、客戶經(jīng)理崗位晉升通道較窄。2008年滁州開始推行營(yíng)銷體系建設(shè)，經(jīng)過將近11年的機(jī)構(gòu)變遷，客戶經(jīng)理崗位人員仍為老面孔，客戶經(jīng)理均在崗位上11年之久，同時(shí)鮮少大學(xué)生入職，此種現(xiàn)象導(dǎo)致：一是在崗人員個(gè)人職業(yè)發(fā)展受限，難以有效調(diào)動(dòng)個(gè)人能動(dòng)性；二是隊(duì)伍建設(shè)缺乏活力，隊(duì)伍積極性受限。雖然客戶經(jīng)理設(shè)置了一到十級(jí)崗位，但對(duì)于缺乏能動(dòng)性的客戶經(jīng)理缺乏退出機(jī)制。
4、當(dāng)前客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提升。
一是傳統(tǒng)思維束縛，轉(zhuǎn)型難度大。大部分在職客戶經(jīng)理之前都是在專業(yè)部門從事營(yíng)銷工作，多年養(yǎng)成的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維根深蒂固，當(dāng)前營(yíng)銷隊(duì)伍中部分人存在只要完成個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)就行，缺乏大膽創(chuàng)新的魄力和勇氣。二是素質(zhì)參差不齊，缺乏創(chuàng)新精神?？蛻艚?jīng)理的業(yè)務(wù)開發(fā)目前主要還是以各自為戰(zhàn)的形式進(jìn)行，在項(xiàng)目開發(fā)上，參與度較低，少有由客戶經(jīng)理獨(dú)立開發(fā)的創(chuàng)新項(xiàng)目，同時(shí)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度不夠，創(chuàng)新環(huán)節(jié)也比較薄弱。三是人員自由程度較高，難于管理。因業(yè)務(wù)開發(fā)需要，須和客戶有較多的溝通接觸，這就決定了客戶經(jīng)理擁有較多的自由時(shí)間，部分業(yè)務(wù)或項(xiàng)目開發(fā)過程和結(jié)果管控很難落實(shí)到位，客戶反饋意見也不能及時(shí)收集。
（三）、下一步思路
一是明確考核范圍，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。在全市范圍內(nèi)對(duì)專職營(yíng)銷人員進(jìn)行摸排，對(duì)擔(dān)任縣分公司部門負(fù)責(zé)人或作為其他崗位考核的、調(diào)離營(yíng)銷崗位的，不再納入專職營(yíng)銷人員績(jī)效考核辦法范圍；二是加強(qiáng)全市專職營(yíng)銷人員管理辦法的落實(shí)力度，暢通晉升及退出機(jī)制，對(duì)于不符合條件的予以降級(jí)或轉(zhuǎn)崗；三是完善人才進(jìn)入機(jī)制，將客戶經(jīng)理崗位設(shè)置為人才成長(zhǎng)的必備崗位，在熟悉業(yè)務(wù)的同時(shí)有利于發(fā)展員工同發(fā)展的同理之心，人才成長(zhǎng)后也便于業(yè)務(wù)流程打通及發(fā)揮業(yè)務(wù)支撐作用；四是加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)。進(jìn)入客戶經(jīng)理崗位人員，系統(tǒng)化接受營(yíng)銷理論培訓(xùn)、項(xiàng)目組組長(zhǎng)帶隊(duì)實(shí)踐培訓(xùn)。
煙草品牌營(yíng)銷的實(shí)施要基于有形產(chǎn)品和無形服務(wù)兩個(gè)方面的因素。有形產(chǎn)品指煙草產(chǎn)品的新穎設(shè)計(jì)、獨(dú)特包裝以及富有象征意義的理念等，而煙草無形服務(wù)是指顧客在銷售過程或售后服務(wù)中所獲得的滿意度和預(yù)期程度，是顧客所體驗(yàn)到的幸福感。通過無形服務(wù)使他們覺得買得開心、用得放心、抽得舒心。從目前煙草消費(fèi)市場(chǎng)來看，大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在中低檔這個(gè)層次上。針對(duì)市場(chǎng)需求情況，煙草工業(yè)企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量相差不是太大，因此消費(fèi)者更看重的往往是零售戶和客戶經(jīng)理所能提供的服務(wù)和效果。所以，搞好煙草服務(wù)品牌建設(shè)是煙草企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的必要選擇。
2煙草服務(wù)品牌的培育原則
2.1創(chuàng)新性原則：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力和靈魂。黨的十報(bào)告提出，國(guó)家要實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)家局和省局（公司）也提出了強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，提升卷煙上水平的戰(zhàn)略措施，創(chuàng)新工作已經(jīng)成為煙草行業(yè)謀求科學(xué)發(fā)展的重要抓手。因此，煙草服務(wù)品牌的培育也要遵循創(chuàng)新性原則，既要?jiǎng)?chuàng)建與其他競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的服務(wù)品牌，也要與時(shí)具進(jìn)，在不同時(shí)期創(chuàng)建不同的服務(wù)品牌。
2.2價(jià)值性原則：服務(wù)品牌對(duì)顧客和消費(fèi)者而言，應(yīng)該是有價(jià)值的。不要為了服務(wù)品牌的培育而培育。因此在服務(wù)品牌的培育過程中，要讓客戶滿意，讓消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的好處；煙草企業(yè)也從中獲得好的口碑、獲得業(yè)績(jī)的提升。
2.3情感性原則：具有良好服務(wù)品牌的煙草企業(yè)總是試圖超越服務(wù)的邏輯和經(jīng)濟(jì)層面，給客戶帶來信任感和親近感。因此服務(wù)品牌的培育過程中，要與客戶多接觸多溝通，真心實(shí)意地交朋友，在服務(wù)過程中獲得支持，塑造出知名服務(wù)品牌。
3煙草服務(wù)品牌的培育對(duì)策
卷煙市場(chǎng)中，存在著煙草工業(yè)企業(yè)和煙草商業(yè)企業(yè)兩個(gè)利益不同的決策主體，為了培育服務(wù)品牌，應(yīng)協(xié)同作戰(zhàn)，共同打造卷煙服務(wù)品牌。但由于二者在煙草供應(yīng)鏈中擔(dān)當(dāng)著不同的職責(zé)，對(duì)于服務(wù)品牌的培育有著截然不同的要求。因此，其培育對(duì)策也會(huì)不同。
3.1煙草工業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌培育對(duì)策
煙草工業(yè)企業(yè)居于煙草供應(yīng)鏈的上游，是卷煙市場(chǎng)的供應(yīng)商，其主要作用是組織生產(chǎn)，保證質(zhì)量，快速、靈活地響應(yīng)市場(chǎng)需求，并根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行品牌整合和產(chǎn)品研發(fā)。因此居于卷煙市場(chǎng)的龍頭地位，在服務(wù)品牌培育中起著舉足輕重的作用。其培育服務(wù)品牌的對(duì)策如下：①優(yōu)化流程，縮短新產(chǎn)品上市時(shí)間，提升客戶服務(wù)質(zhì)量。煙草工業(yè)企業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要有外部客戶和內(nèi)部客戶兩大類，外部客戶包括消費(fèi)者、煙草專賣局（公司）、零售戶等。內(nèi)部客戶主要包括以生產(chǎn)流程為基礎(chǔ)構(gòu)成的上下游服務(wù)鏈條上的客戶。不論內(nèi)部客戶還是外部客戶，從供應(yīng)鏈的角度，它們都是卷煙市場(chǎng)流程的一部分。在這個(gè)鏈條上，煙草工業(yè)企業(yè)居于主導(dǎo)地位，應(yīng)積極優(yōu)化流程，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，縮減不增值的環(huán)節(jié)，縮短新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的時(shí)間。②依據(jù)消費(fèi)者需求，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。就目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平來說，客戶的消費(fèi)檔次基本處于中低檔水平，高檔卷煙消費(fèi)不是主流。因此煙草工業(yè)企業(yè)在進(jìn)行卷煙產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，要積極挖掘卷煙市場(chǎng)的需求信息，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)分類，開發(fā)出滿足不同客戶需求的新產(chǎn)品。既要積極探索，開發(fā)高檔卷煙，又要挖掘中低檔卷煙的消費(fèi)潛力。③運(yùn)籌帷幄，不斷創(chuàng)新，搞好服務(wù)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃。俗話說，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。服務(wù)品牌的培育是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程，不是一時(shí)就能完成的，需要不斷創(chuàng)新，積極謀劃，適時(shí)推出不同的服務(wù)品牌，并不斷更新服務(wù)內(nèi)涵和服務(wù)層次。要與各項(xiàng)制度建設(shè)、業(yè)務(wù)管理工作緊密結(jié)合，不斷提升服務(wù)品牌的規(guī)劃設(shè)計(jì)水平和美譽(yù)度。
3.2煙草商業(yè)企業(yè)的品牌服務(wù)培育對(duì)策
煙草商業(yè)企業(yè)作為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，是煙草供應(yīng)鏈的主要環(huán)節(jié)，擔(dān)負(fù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要任務(wù)，認(rèn)清市場(chǎng)地位，把握營(yíng)銷契機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)煙草供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。具體而言，煙草商業(yè)企業(yè)必須認(rèn)真分析行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確把握顧客的現(xiàn)實(shí)需求，協(xié)調(diào)整條煙草供應(yīng)鏈的卷煙供應(yīng)；不斷建立健全卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)客戶關(guān)系管理水平，提升對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控能力和運(yùn)用能力；創(chuàng)造公開、公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境，提高合作伙伴的盈利水平和盈利能力，保證供應(yīng)鏈各合作伙伴的共贏；構(gòu)建供應(yīng)鏈信息共享機(jī)制，保證供應(yīng)鏈合作伙伴對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)共享，提高市場(chǎng)信息和商業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的有效性和準(zhǔn)確性。煙草商業(yè)企業(yè)的客戶基本包括煙農(nóng)、工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者、社會(huì)公眾和內(nèi)部員工六類?？蛻舻亩嘣瘺Q定了煙草服務(wù)需求的差異性。把實(shí)現(xiàn)客戶滿意作為核心突破點(diǎn)，從客戶角度來考慮如何提高服務(wù)質(zhì)量和水平，是服務(wù)品牌建設(shè)定位的關(guān)鍵。煙草商業(yè)企業(yè)必須建立規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)流程，在服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)評(píng)價(jià)等方面按照統(tǒng)一規(guī)范的要求，打造煙草企業(yè)服務(wù)品牌，使煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌易于傳播識(shí)別、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大生命力。
其培育服務(wù)品牌的對(duì)策如下：①豐富服務(wù)內(nèi)涵，完善品牌形象。煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌培育必須了解煙草行業(yè)的獨(dú)特管理體制及煙草的特殊商品性質(zhì)，在深化服務(wù)品牌建設(shè)的過程中，賦予自身服務(wù)品牌的特殊內(nèi)涵。煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌形成于卷煙流通活動(dòng)之中，建立在滿足客戶需求之上，是能長(zhǎng)期被客戶認(rèn)同的一種積極的、高效率的、規(guī)范化的、動(dòng)態(tài)的商業(yè)服務(wù)模式，具有獨(dú)特性、識(shí)別性和傳播性。向社會(huì)作出關(guān)于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、過程的莊嚴(yán)承諾，傳遞著煙草人的社會(huì)責(zé)任感和使命感。②構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化服務(wù)流程。通過統(tǒng)籌整合煙草行業(yè)及社會(huì)資源，廣開銷售渠道，匯聚各方力量，打造完善的服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建全方位、多功能、高層次的服務(wù)平臺(tái)。通過建立信息網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)，及時(shí)為零售終端客戶提供準(zhǔn)確和有價(jià)值的信息。建立客戶幫扶機(jī)制，為客戶排憂解難；建立健全服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量，使供應(yīng)鏈的合作伙伴享受到高水準(zhǔn)的服務(wù)。③加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高服務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。針對(duì)當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)普遍存在人才短缺、素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，通過宣講、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流和參觀學(xué)習(xí)等多種途徑，從服務(wù)技能、溝通技巧、專業(yè)知識(shí)等多方面入手，大力提高現(xiàn)有人員的服務(wù)水平和能力；強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍，使相關(guān)人員能夠積極主動(dòng)地開展各項(xiàng)服務(wù)工作；通過薪酬體系設(shè)計(jì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)及職務(wù)晉升等多種途徑，激發(fā)員工工作的創(chuàng)造性和有效性。④加強(qiáng)監(jiān)督考核，構(gòu)建服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制。煙草企業(yè)要對(duì)各單位和各部門進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督檢查和績(jī)效考核，及時(shí)分析問題，總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷提升工作效率。建立服務(wù)跟蹤體系，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和客戶的最新需求，調(diào)整服務(wù)思路和內(nèi)容不斷糾正工作中出現(xiàn)的問題。將好的做法固化為制度和規(guī)則，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，使服務(wù)品牌的培育變成持久性工作，形成服務(wù)的長(zhǎng)效機(jī)制。
4結(jié)語
【關(guān)鍵詞】煙草經(jīng)營(yíng)；煙草營(yíng)銷；營(yíng)銷建議；煙草行業(yè)
自我國(guó)改革開放以來，煙草營(yíng)銷行業(yè)作為我國(guó)重要企業(yè)，受專賣制度的影響，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒有合理的煙草銷售渠道，而隨著我國(guó)加入WTO之后，煙草企業(yè)的營(yíng)銷渠道和經(jīng)營(yíng)模式作為煙草行業(yè)的主要問題，更是亟待解決。更由于近年來我國(guó)實(shí)行了國(guó)有體制改革和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，煙草行業(yè)作為國(guó)家重要行業(yè)，在新形式下也迎來了前所未有的挑戰(zhàn)，然而，現(xiàn)階段我國(guó)的煙草行業(yè)營(yíng)銷模式中讓存在很多問題，只有解決了這些營(yíng)銷內(nèi)部的問題，才能使國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，積極發(fā)展。
一、現(xiàn)階段我國(guó)煙草行業(yè)存在的問題
伴隨著世貿(mào)組織的加入和經(jīng)濟(jì)體制的改革，我國(guó)現(xiàn)階段煙草行業(yè)面臨的主要問題就是渠道間的競(jìng)爭(zhēng)與專賣體制渠道的形成問題：
首先，在我國(guó)煙草的專賣專營(yíng)體制下，商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是根據(jù)行政進(jìn)行分割的，相互之間不存在正面的競(jìng)爭(zhēng)沖突，所以在競(jìng)爭(zhēng)激烈程度方面較煙草工業(yè)企業(yè)緩和，因而在客觀上使傳統(tǒng)的煙草商業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，相互之間角逐的只是供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容是供應(yīng)渠道，跟國(guó)內(nèi)外大型煙草公司相比，我國(guó)的煙草制造商沒有集中的產(chǎn)業(yè)模式，而加上專賣專營(yíng)制度在地方上的保護(hù)措施，客觀上限制了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，煙草產(chǎn)品不同地區(qū)之間的生產(chǎn)成本差異大，市場(chǎng)不能根據(jù)成本決定價(jià)格，因此很難通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的刺激來提高生產(chǎn)和擴(kuò)大規(guī)模，不利于資源的有效配置。
其次，在煙草行業(yè)銷售渠道終端上，不合理的現(xiàn)象普遍存在，一些不合理的降價(jià)行為使煙草零售商獲得的利潤(rùn)較低，促使了假煙的銷售現(xiàn)象。雖然在煙草零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售上進(jìn)行了適當(dāng)?shù)暮喜⒄?，但是由于方式過于粗放，對(duì)于一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)沒有安置網(wǎng)點(diǎn)，而且一些地區(qū)處于保護(hù)政策，對(duì)外省煙的銷售進(jìn)行嚴(yán)格的限制，使得一些銷售商拉攏客戶的現(xiàn)象嚴(yán)重，再由于煙草在價(jià)格上存在很大的彈性，因此產(chǎn)生了較大的降價(jià)行為，使假煙、私煙銷售屢禁不止。
最后，由于煙草行業(yè)在物流上的滯后性質(zhì)，物流的成本費(fèi)普遍過高，而且在物流運(yùn)行的機(jī)制上沒有形成完善的市場(chǎng)機(jī)制。雖然由于交通運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的進(jìn)步是現(xiàn)代物流獲得了較大的發(fā)展，但是由于煙草行業(yè)物流在控制上和人員運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用上，都沒有形成完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，各大煙草公司的資金投入機(jī)制不夠靈活，仍然采用傳統(tǒng)的管理方式，在人員管理上也沒有科學(xué)的管理系統(tǒng)，仍然處于國(guó)家政府壟斷之下，所以難以避免的出現(xiàn)了效率低下的現(xiàn)象。而且，由于煙草物流公司的物流費(fèi)用是統(tǒng)一制定的，不受市場(chǎng)機(jī)制的影響，所以造成了一種高成本的物流配送，在效率上卻十分低，完全不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
二、強(qiáng)化煙草營(yíng)銷的策略
1、完善煙草銷售中間商與供應(yīng)商之間的合作機(jī)制
自從煙草行業(yè)生產(chǎn)與銷售分離之后，煙草企業(yè)更多的責(zé)任是調(diào)控價(jià)格與投入市場(chǎng)的煙草數(shù)量，所以作為煙草商業(yè)要想獲得充分的發(fā)展，首要解決的是建立新型煙草生產(chǎn)與銷售組織，建立雙方的合作，有效提高市場(chǎng)占有率和服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)立品牌意識(shí)，完善資源的優(yōu)化配置。
首先，要對(duì)煙草供應(yīng)商進(jìn)行整體實(shí)力評(píng)價(jià)，包括貨源的渠道保障，長(zhǎng)期合作的潛能，以及市場(chǎng)信息的共享和靈敏程度，根據(jù)自身銷售的實(shí)際情況和規(guī)模，優(yōu)化品牌組合，選取最合適的煙草供應(yīng)商合作，有利于自身發(fā)展。另外，在煙草銷售中間商與供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，發(fā)揮煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)分析煙草市場(chǎng)的市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)向，共享煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息，建立有效的市場(chǎng)開發(fā)和互動(dòng)體系，而且，聯(lián)系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，要加大科技投入和現(xiàn)代技術(shù)的研發(fā)力度。
2、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)立營(yíng)銷品牌
首先，建立生產(chǎn)與銷售的品牌額培養(yǎng)機(jī)制，實(shí)施煙草的品牌營(yíng)銷，全面調(diào)整煙草的經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)，從創(chuàng)立品牌入手，為服務(wù)對(duì)象提供更好的品牌組合，開通便捷優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷渠道，創(chuàng)立自身煙草品牌，加強(qiáng)互動(dòng)性、長(zhǎng)期性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，重點(diǎn)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)骨干品牌，加強(qiáng)省外煙草品牌的培養(yǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的營(yíng)銷份額，為煙草市場(chǎng)提供一個(gè)和平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。此外，還要加強(qiáng)煙草中間商與省外供應(yīng)商之間的合作與溝通，完善煙草的產(chǎn)銷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證銷售對(duì)路。
三、總結(jié)
綜上所述，加強(qiáng)我國(guó)煙草營(yíng)銷，完善煙草營(yíng)銷模式，最主要是從機(jī)制和渠道上進(jìn)行創(chuàng)新，宏觀和微觀雙方入手，加強(qiáng)煙草銷售與供應(yīng)商的合作機(jī)制，建立產(chǎn)銷聯(lián)合組織，及時(shí)共享煙草市場(chǎng)信息，創(chuàng)立煙草營(yíng)銷品牌，進(jìn)一步提高銷售服務(wù)質(zhì)量，從而推動(dòng)我國(guó)整個(gè)煙草行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄧麗杰,王安民.關(guān)于煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的思考[J].中國(guó)證券期貨,2010,(02).
[2]蔣舟.卷煙工業(yè)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈管理[J].企業(yè)家天地,2006,(03).
[3]孟迪云.湖南煙草物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型實(shí)證研究[J].經(jīng)濟(jì)地理,2011,(12).
一、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的理論淵源與概念界定
Teece等人于1997年提出了動(dòng)態(tài)能力理論，強(qiáng)調(diào)環(huán)境變化的動(dòng)態(tài)性，認(rèn)為動(dòng)態(tài)能力是企業(yè)建立、整合與重新配置企業(yè)現(xiàn)有資源與能力的能力，是企業(yè)能力結(jié)構(gòu)的最高階能力，更具抽象性。在變化環(huán)境中，動(dòng)態(tài)能力理論框架己經(jīng)成為解釋企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及績(jī)效差異性的主導(dǎo)性框架。2005年，F(xiàn)oley等認(rèn)為籠統(tǒng)地動(dòng)態(tài)能力概念已無法解釋營(yíng)銷領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)問題，并首次提出了營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的概念，從營(yíng)銷角度分析企業(yè)動(dòng)態(tài)能力，認(rèn)為營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力是一種具有自發(fā)展、自適應(yīng)的企業(yè)過程和慣例，能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)及環(huán)境快速變化的需求。營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力將動(dòng)態(tài)能力嵌入營(yíng)銷能力研究范疇，探究復(fù)雜與不確定性環(huán)境中，企業(yè)如何更好地利用營(yíng)銷資源滿足顧客需求，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷管理過程。2009年Fang和Zou以114家中外國(guó)際合資企業(yè)作為研究對(duì)象，驗(yàn)證了營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力與企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響關(guān)系，認(rèn)為營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力是在市場(chǎng)變化中創(chuàng)造和傳遞更好的顧客價(jià)值的跨部門商業(yè)流程，是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和財(cái)務(wù)績(jī)效的組織動(dòng)態(tài)能力的重要反映。營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力屬于較為寬泛的管理能力，它是管理者長(zhǎng)期構(gòu)建、整合和重構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷資源與能力的基礎(chǔ)，反映了企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)和技術(shù)變化而創(chuàng)造、使用和整合市場(chǎng)知識(shí)和營(yíng)銷資源的過程。綜合前述分析，首先營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力作為動(dòng)態(tài)能力嵌入營(yíng)銷領(lǐng)域研究的特定形式，更加聚焦對(duì)營(yíng)銷資源的重新配置和整合，使企業(yè)在面對(duì)快速變化的外部環(huán)境時(shí)，通過組織學(xué)習(xí)更快地優(yōu)化商業(yè)流程，合理整合與配置現(xiàn)有組織資源以更好地應(yīng)對(duì)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而持續(xù)獲取高水平經(jīng)營(yíng)績(jī)效。由此可以看出，營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力首先是一種組織流程，這既符合動(dòng)態(tài)能力的研究思路與框架，也體現(xiàn)了能力本身不是資源，而是運(yùn)用資源增加價(jià)值的管理流程的營(yíng)銷能力流程觀。其次，營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的本質(zhì)仍是一種二階能力或高階能力，即整合與重新配置營(yíng)銷資源和能力的能力。再其次，營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的核心價(jià)值是幫助企業(yè)更好地識(shí)別、創(chuàng)造和傳遞顧客價(jià)值，這是營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力區(qū)別于動(dòng)態(tài)能力的根本所在。
二、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的策略構(gòu)建
1.市場(chǎng)知識(shí)管理。市場(chǎng)知識(shí)管理是指企業(yè)通過各種正式與非正式的方式，獲取、識(shí)別與傳播各種市場(chǎng)信息，并在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享，進(jìn)而整合到企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的跨部門流程。對(duì)企業(yè)來說，僅僅獲取市場(chǎng)知識(shí)并不重要，只有企業(yè)擁有開放的心態(tài)將獲取的市場(chǎng)知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行跨部門的交流與共享，以利于企業(yè)的流程再造和快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，才是關(guān)鍵所在。市場(chǎng)知識(shí)的獲取并非僅僅是市場(chǎng)部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極調(diào)動(dòng)包括研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等各種跨職能的部門積極參與到市場(chǎng)知識(shí)的獲取、交流與共享中。市場(chǎng)知識(shí)管理要求企業(yè)不但要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，還必須不斷對(duì)自身流程、規(guī)范與模式進(jìn)行檢視，并根據(jù)環(huán)境和市場(chǎng)變化適時(shí)予以調(diào)整和重構(gòu)，以形成與市場(chǎng)相適配的自適應(yīng)系統(tǒng)，市場(chǎng)知識(shí)管理是企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的一個(gè)重要流程。
2.產(chǎn)品開發(fā)管理。產(chǎn)品開發(fā)管理是指企業(yè)為更好地滿足現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)需求與偏好，適時(shí)設(shè)計(jì)、開發(fā)和投放新產(chǎn)品的企業(yè)流程。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)為產(chǎn)品，因此產(chǎn)品是顧客解決方案的重要組成部分，直接關(guān)乎企業(yè)能否充分滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)而成為決定企業(yè)成敗的重要影響因素。產(chǎn)品開發(fā)管理包括確定顧客需求、設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品、協(xié)調(diào)跨部門間的關(guān)系等。目的在于通過產(chǎn)品開發(fā)滿足顧客的需求和偏好并使顧客價(jià)值最大化。另外，在產(chǎn)品開發(fā)管理過程中，還應(yīng)重視對(duì)市場(chǎng)知識(shí)的應(yīng)用，這種基于市場(chǎng)知識(shí)的產(chǎn)品開發(fā)管理，能夠更好地協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等流程，能夠提高新產(chǎn)品在快速變化的市場(chǎng)中的成功率，為企業(yè)帶來更高的績(jī)效。
3.供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理指企業(yè)設(shè)計(jì)、管理和整合包括選擇供應(yīng)商、物流管理、設(shè)計(jì)產(chǎn)品線上的工作等跨部門的流程。供應(yīng)鏈管理的目的在于促進(jìn)資金、信息、物料和服務(wù)在企業(yè)與顧客之間的雙向流動(dòng)，以提升顧客滿意從而增加企業(yè)價(jià)值。企業(yè)可以采用JIT采購(gòu)、VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）、SCP（供應(yīng)鏈計(jì)劃）等方式，更好地滿足顧客需求，提升顧客滿意，并提高企業(yè)管理水平，以取得更高的績(jī)效。基于市場(chǎng)知識(shí)的供應(yīng)鏈管理，能夠使企業(yè)快速響應(yīng)外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，從而更好的了解供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，作出正確的決策，以使供應(yīng)鏈更加流暢。總之，供應(yīng)鏈管理是基于市場(chǎng)知識(shí)基礎(chǔ)之上，通過對(duì)供應(yīng)鏈資源和能力整合與重置，來提高企業(yè)在營(yíng)銷過程中的響應(yīng)速度和效率，以應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化和傳遞顧客價(jià)值的組織流程。
4.顧客關(guān)系管理。顧客關(guān)系管理能力是一種更具價(jià)值且難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的關(guān)鍵能力，企業(yè)通過良好的顧客關(guān)系管理能力，可以對(duì)各種營(yíng)銷資源進(jìn)行重新配置，使?fàn)I銷資源與顧客需求之間形成一種動(dòng)態(tài)適配關(guān)系，以建立、維系和提升與顧客之間的關(guān)系。在顧客需求快速變化，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)日趨激蕩的情境下，企業(yè)需要發(fā)展動(dòng)態(tài)的資源配置過程以快速響應(yīng)環(huán)境變化并形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的形成與發(fā)展的戰(zhàn)略保障
1.價(jià)值觀是營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的架構(gòu)基礎(chǔ)。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)員工價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)，其一經(jīng)建立，并成為全體員工的共識(shí)，就會(huì)成為長(zhǎng)期遵奉的信念，對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。企業(yè)價(jià)值觀念屬于一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)客觀事物具有導(dǎo)向作用，在管理中正確的價(jià)值取向是高效管理的基礎(chǔ)。因此，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的構(gòu)建，首先要從戰(zhàn)略層面的價(jià)值觀塑造入手，打造一種能夠使企業(yè)通過正式與非正式的交流，以促進(jìn)知識(shí)共享，鼓勵(lì)跨部門、跨層級(jí)結(jié)構(gòu)、跨文化與跨領(lǐng)域的交流。
2.組織學(xué)習(xí)是營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的制度保障。組織學(xué)習(xí)對(duì)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力構(gòu)建具有重要的保障作用。與動(dòng)態(tài)能力相同，營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力同樣具有路徑依賴性，無法從要素市場(chǎng)獲得，而要依靠不斷地組織學(xué)習(xí)來積累形成，因此，組織學(xué)習(xí)是企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的重要制度保障。組織學(xué)習(xí)能夠使企業(yè)及時(shí)捕捉甚至準(zhǔn)確預(yù)料環(huán)境變化，時(shí)刻保持對(duì)環(huán)境變化的高度敏感性。同時(shí)，通過組織學(xué)習(xí)企業(yè)將獲取的新知識(shí)內(nèi)化到組織流程中，并進(jìn)一步將其制度化、慣例化，從而提升了企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。企業(yè)心智越開放，其接受的信息量就越大，就越能突破舊思維的束縛，不斷創(chuàng)造新思路和新方法，開放的心智鼓勵(lì)員工持續(xù)創(chuàng)新，有助于企業(yè)對(duì)自身資源和能力進(jìn)行甄別、重置與創(chuàng)新，以主動(dòng)適應(yīng)、利用甚至“創(chuàng)造”環(huán)境變化，從而更好地滿足市場(chǎng)需求。
3.知識(shí)創(chuàng)新是營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的動(dòng)力源泉。德魯克認(rèn)為，創(chuàng)新就是用知識(shí)創(chuàng)造新知識(shí)，是企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵成功因素。Nonaka和Takeuchi認(rèn)為企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)就是不斷改進(jìn)創(chuàng)造、傳遞和使用知識(shí)的過程。知識(shí)創(chuàng)新是企業(yè)為更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，創(chuàng)造新的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)內(nèi)外的知識(shí)獲取、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移與共享以及應(yīng)用等知識(shí)流活動(dòng)的過程中，把企業(yè)成員的想法、直覺、靈感及經(jīng)驗(yàn)等在知識(shí)流動(dòng)的過程中相互交流、共享并加以綜合運(yùn)用，以形成新的科學(xué)認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)新的內(nèi)在聯(lián)系，在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)原有的知識(shí)進(jìn)行“升級(jí)”產(chǎn)生新的知識(shí)形式，或創(chuàng)造全新的知識(shí)，并把這些新知識(shí)應(yīng)用到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入下一階段的知識(shí)創(chuàng)新循環(huán)的過程。通過知識(shí)創(chuàng)新，企業(yè)可以超越其邊界以有效轉(zhuǎn)移和充分利用顧客和供應(yīng)商的知識(shí)，這種知識(shí)創(chuàng)新能為企業(yè)提供效率和保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供契機(jī)。
四、對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)的啟示
1.煙草企業(yè)應(yīng)重視創(chuàng)新導(dǎo)向的企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)。在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種極富組織學(xué)習(xí)和知識(shí)創(chuàng)造的企業(yè)文化，使其成為引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)原則，并形成一整套以價(jià)值觀和理念為核心的制度和規(guī)范體系，使組織學(xué)習(xí)和知識(shí)創(chuàng)造內(nèi)化于心，成為企業(yè)的員工的自覺行動(dòng)，激發(fā)員工的積極性，并對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生作用和影響。
2.加強(qiáng)企業(yè)管理，為營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力發(fā)展奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力本身具有二元性，即策略性和戰(zhàn)略性。策略性表現(xiàn)為煙草企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈和顧客關(guān)系管理等策略層面入手，提升煙草的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力；戰(zhàn)略性表現(xiàn)為高層管理者的管理能力，企業(yè)高層管理者在重大戰(zhàn)略的決策、企業(yè)文化的培育、營(yíng)銷資源的配置和組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)等方面具有決定性作用，因而其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的敏感性和認(rèn)知水平的高低，直接影響企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的高低。只有高層管理者能夠敏感和清晰的感知和預(yù)見市場(chǎng)變化，才能從戰(zhàn)略高度建樹開放心智、市場(chǎng)導(dǎo)向、應(yīng)變能力、不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化與價(jià)值觀，構(gòu)建強(qiáng)化溝通、互動(dòng)與共享的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)和組織學(xué)習(xí)機(jī)制，追求營(yíng)銷資源的高效共享和彈性配置、營(yíng)銷流程的敏捷再造、搭建以營(yíng)銷為主導(dǎo)的扁平、靈活組織架構(gòu)和制度機(jī)制，搭建平臺(tái)和營(yíng)造氛圍鼓勵(lì)知識(shí)創(chuàng)新，進(jìn)而達(dá)到提升煙草企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力目的。
幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況
1.今年共購(gòu)進(jìn)卷煙7416.5大箱，較上年同期7099大箱增加367.5箱，增長(zhǎng)5.21%；
2.銷售卷煙7266.9箱，較上年同期增加339箱，增長(zhǎng)4.89%；實(shí)現(xiàn)銷售收入6755.82萬元，同比增加1172.82萬元，增長(zhǎng)21.01%。
3.今年實(shí)現(xiàn)毛利1298.42萬元，較上年同期934.3萬元增加364.12萬元，增長(zhǎng)38.97%；綜合毛利率為19.24%，與去年同期16.73%相比增長(zhǎng)2.51個(gè)百分點(diǎn)；單箱毛利為1786.76元，與去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增長(zhǎng)32.49%。
回顧半年來的工作，我們主要是從以下幾個(gè)方面努力的：
一、進(jìn)一步維護(hù)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成果，注重學(xué)習(xí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化監(jiān)督，全力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，保障持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
為全面落實(shí)國(guó)家局“深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的主要任務(wù)，今年我局在正式取消縣級(jí)公司法人資格，成立營(yíng)銷部以來，局（營(yíng)銷部）黨組高度重視，多次召開會(huì)議進(jìn)行研究、及時(shí)調(diào)整思路、研究對(duì)策和辦法，并以此為契機(jī)，加強(qiáng)對(duì)局（營(yíng)銷部）人力資源的整合，利用召開會(huì)議、專題討論、個(gè)別談心等形式，完善和加強(qiáng)對(duì)月工作任務(wù)完成的考核，進(jìn)一步增強(qiáng)全體員工危機(jī)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和效率意識(shí)，以飽滿的熱情投入到工作中去，確?！叭诵牟簧?、步子不減”。因此，半年來，單位干部職工情緒穩(wěn)定，始終保持敬業(yè)愛崗、兢兢業(yè)業(yè)的精神風(fēng)貌。
以人為本抓黨員干部職工的思想教育。一是分層次及時(shí)傳達(dá)、學(xué)習(xí)上級(jí)紀(jì)檢監(jiān)察會(huì)議精神；二是狠抓黨員干部的職業(yè)素質(zhì)教育，包括發(fā)放一些相關(guān)的書籍、組織專題黨課教育等；三是注重正反事例的宣講，重點(diǎn)收集了行業(yè)內(nèi)發(fā)生的部分案例在局務(wù)會(huì)、黨務(wù)會(huì)和職工大會(huì)上講解；四是經(jīng)常性地開展黨紀(jì)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)。5月初組織全體員工學(xué)習(xí)了“身邊先進(jìn)黨員”感人事跡，并開展認(rèn)真討論，增強(qiáng)了員工的成才意識(shí)，掀起一股學(xué)先爭(zhēng)先趕先的競(jìng)爭(zhēng)熱潮，使員工深刻體會(huì)到先進(jìn)模范人物既可敬可愛，又可學(xué)可比。全體干部職工政治素養(yǎng)的不斷提高，為我局（營(yíng)銷部）順利完成今年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)任務(wù)提供了有力的思想保障。
持續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。今年，我們開支幾千元購(gòu)買營(yíng)銷、管理類書籍發(fā)給全體員工，利用雙休日對(duì)員工進(jìn)行客戶關(guān)系管理、卷煙營(yíng)銷、專賣管理等方面的培訓(xùn)，并結(jié)合工作中的實(shí)際案例進(jìn)行講解，使之融會(huì)貫通。并推行痕跡管理，要求職工每天填寫工作日志，在工作中發(fā)現(xiàn)問題，用所學(xué)的知識(shí)去解決問題。認(rèn)真組織職業(yè)技能鑒定的申報(bào)工作，鼓勵(lì)和支持員工參加學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。同時(shí)，通過政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)教育，市場(chǎng)環(huán)境分析，營(yíng)銷工作點(diǎn)評(píng)等多種形式的交流學(xué)習(xí)，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。
不斷完善單位內(nèi)部管理制度，強(qiáng)化監(jiān)督考核。為了形成企業(yè)良好的工作氛圍，員工良好的工作習(xí)慣，我局（營(yíng)銷部）在原有的規(guī)章制度上進(jìn)行了進(jìn)一步的修改完善，建立健全了責(zé)任到部門，內(nèi)部考核細(xì)則細(xì)化到個(gè)人，考核結(jié)果與工資獎(jiǎng)金直接掛鉤的企業(yè)員工考核制度，編集成冊(cè)，發(fā)放到人，并嚴(yán)格按細(xì)則要求加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)制度及任務(wù)完成情況的監(jiān)督考核力度，。同時(shí)，成立了考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組，小組條塊結(jié)合，分工明確，每月根據(jù)考核細(xì)則對(duì)各部門進(jìn)行常規(guī)性或突擊性的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，嚴(yán)格扣分，決不留情。并將每月的考核情況在職工大會(huì)上進(jìn)行通報(bào)講評(píng)，使各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)到實(shí)處，較好地起到了獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用，促進(jìn)了員工責(zé)任意識(shí)和效率意識(shí)的提高，增強(qiáng)全體員工的工作自覺性。為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了秩序保障。
另外，單位還注重人力資源的梯級(jí)培養(yǎng)，給素質(zhì)較高的年輕人壓擔(dān)子，勤督促，嚴(yán)要求，使其自我加壓，自我約束.能盡快適應(yīng)崗位需要，進(jìn)入角色。今年機(jī)關(guān)黨支部又將一名積極要求進(jìn)步、工作能力強(qiáng)的入黨積極分子吸收到組織中來，為單位的可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持。
二、以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重點(diǎn)，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，保持銷售平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。
1.提高認(rèn)識(shí)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格自查自糾，堅(jiān)決杜絕卷煙體外循環(huán)現(xiàn)象的發(fā)生。隨著國(guó)家局、省局對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、治理卷煙體外循環(huán)工作的逐步深入，我們深刻認(rèn)識(shí)到這是關(guān)系到煙草行業(yè)生存和發(fā)展的“飯碗工程”，必須按照規(guī)定狠抓落實(shí)。在不斷調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)、盡量滿足轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶需求、努力提高企業(yè)效益的同時(shí)，我們對(duì)今年的卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面存在的問題進(jìn)行了認(rèn)真的自查自糾，加強(qiáng)了對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，在思想上高度重視，不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，認(rèn)真按照上級(jí)有關(guān)部門的規(guī)定做好卷煙銷售工作。
2.整合營(yíng)銷，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變。
一是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)了由數(shù)量效益型向結(jié)構(gòu)效益型的轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在低檔卷煙不能滿足供應(yīng)的情況下，積極引導(dǎo)消費(fèi)，利用有限的緊俏煙資源，科學(xué)投放，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)控。同時(shí)，在卷煙購(gòu)進(jìn)上一至三類卷煙比例明顯上升。今年共購(gòu)進(jìn)一至三類卷煙3677大箱。此外省外名優(yōu)卷煙的市場(chǎng)培育和銷售力度也有所加強(qiáng)。今年共銷售省外名優(yōu)卷煙163箱；與去年同比增加89箱，銷售毛利同比增長(zhǎng)12.4萬元。
二是信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)了由功能單一型向信息共享型轉(zhuǎn)變。以電話訂貨為契機(jī)，在信息化建設(shè)方面取得較快發(fā)展，卷煙分銷與專賣管理系統(tǒng)軟件的成功運(yùn)行，達(dá)到了信息集中管理的目的，實(shí)現(xiàn)了物流、商流、資金流、信息流的實(shí)時(shí)共享，使經(jīng)營(yíng)工作和專賣管理實(shí)現(xiàn)了“一網(wǎng)通”。為專銷結(jié)合及客戶關(guān)系管理向縱深發(fā)展提供了技術(shù)支持。
三是管理方式實(shí)現(xiàn)了由被動(dòng)接受向主動(dòng)思考的轉(zhuǎn)變。在新舊模式交替的關(guān)鍵時(shí)刻，在電話訂貨的運(yùn)行、貨源的分配、三員的溝通、客戶經(jīng)理職能的發(fā)揮等方面，積極出主意、想辦法，超前性地開展工作，進(jìn)行有益的探索，比如為配合客戶經(jīng)理職能的轉(zhuǎn)變，我們自行設(shè)計(jì)印制了《客戶工作日志》、《經(jīng)營(yíng)戶信息采集表》等三種表格，取得了良好的效果。
4.不斷加強(qiáng)客戶服務(wù)職能，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“三員”有機(jī)結(jié)合、無縫對(duì)接，構(gòu)成完整的客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，增強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性和時(shí)效性，不斷提高客戶的滿意程度。
一是充分發(fā)揮呼叫中心在客戶關(guān)系管理中的火車頭作用。我們?cè)趶?qiáng)化電話訂貨員普通話培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，制定了一套服務(wù)規(guī)范用語，讓廣大的卷煙零售戶在溫馨、和諧的氣氛中完成卷煙的訂購(gòu)工作。
二是利用客戶服務(wù)熱線架起與客戶的“連心橋”。目前我們所接辦的熱線電話向客戶提供申告、投訴等多項(xiàng)服務(wù)，基本滿足了客戶的需求，受到廣大卷煙零售戶的好評(píng)。不但擴(kuò)展了監(jiān)督的主體范圍，也必將推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷工作的規(guī)范化，理順銷售的業(yè)務(wù)流程。下一步我們計(jì)劃要在服務(wù)熱線電話接辦的規(guī)范上下工夫，使之制度化、程序化，在零售戶與煙草企業(yè)之間架起一座溝通的橋梁。
三是寓服務(wù)于網(wǎng)建工作之中。我營(yíng)銷部當(dāng)前進(jìn)行的一系列網(wǎng)建改革，是按照國(guó)家局提出的“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的目標(biāo)和要求進(jìn)行的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中，我們把服務(wù)貫穿到全過程，不搞形式，不走過場(chǎng)，扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，把服務(wù)顧客的意識(shí)放在首位，提高客戶的滿意度，夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，使卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)真正經(jīng)得起時(shí)間和開放的考驗(yàn)。
四是制定了客戶經(jīng)理考核辦法，督促他們加強(qiáng)與零售戶的感情聯(lián)系，幫助零售戶進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，引導(dǎo)他們銷售卷煙和調(diào)整結(jié)構(gòu)，從而使零售戶的利益得到保障。同時(shí)，我們還針對(duì)客戶的規(guī)模、性格及家庭情況，開展差異化、個(gè)性化服務(wù)。對(duì)社會(huì)弱勢(shì)群體，我們常常讓客戶經(jīng)理上門了解需求，幫助其解決實(shí)際困難。這樣既提高了工作效率，又體現(xiàn)了我們的“便民”思想。
三、嚴(yán)格監(jiān)控，強(qiáng)化管理，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境
今年今年，我局的專賣管理工作以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、治理卷煙體外循環(huán)為重點(diǎn)，為提升轄區(qū)市場(chǎng)卷煙凈化率做了大量艱苦細(xì)致的工作，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
1.增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)法律宣傳，優(yōu)化執(zhí)法環(huán)境。利用“3.15”消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日和“4.25”送法律下鄉(xiāng)活動(dòng)，發(fā)放宣傳資料3000余份，制作板報(bào)、懸掛宣傳橫幅、開展假冒卷煙識(shí)別咨詢以及日常的檢查走訪，加強(qiáng)對(duì)與煙草相關(guān)的法律法規(guī)的宣傳，使經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者《煙草專賣法》有了進(jìn)一步的了解；同時(shí)加強(qiáng)專賣自身形象建設(shè)，通過學(xué)習(xí)《行政許可法》及相關(guān)法律條文，進(jìn)一步改進(jìn)工作方法，寓管理于服務(wù)之中，積極尋求其他部門的配合，為其他各項(xiàng)工作的順利完成創(chuàng)造出良好的執(zhí)法環(huán)境。
2.認(rèn)真開展卷煙體外循環(huán)的專項(xiàng)治理工作，切實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局和省、市局的會(huì)議精神，強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制管理，加強(qiáng)內(nèi)部卷煙銷售、規(guī)范管理，專賣內(nèi)勤員每日通過卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理的銷售與專賣管理工作進(jìn)行監(jiān)督管理，對(duì)于出現(xiàn)的不規(guī)范行為，發(fā)現(xiàn)一例嚴(yán)懲一例。另外，專賣檢查人員堅(jiān)持每日對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查。特別是在春節(jié)期間，專賣人員每天都保證了一人跟隨送貨車，既保證了貨物、貨款的安全，又對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了監(jiān)控。同時(shí)，我們還結(jié)合本地實(shí)際情況，協(xié)調(diào)好與相關(guān)部門的關(guān)系，建立了密切協(xié)作、互通信息、反應(yīng)快速、聯(lián)合行動(dòng)的辦案工作機(jī)制，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，緊密配合，有效地遏制了違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的反彈，維護(hù)了正常的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。
3.加強(qiáng)專銷結(jié)合，著力提高轄區(qū)市場(chǎng)凈化率。一是每月堅(jiān)持召開兩次專銷結(jié)合會(huì)，相互通報(bào)情況，找準(zhǔn)問題，對(duì)癥下藥；二是專賣與銷售人員的聯(lián)動(dòng)考核細(xì)則進(jìn)一步細(xì)化，對(duì)“三員”實(shí)行捆綁考核；三是實(shí)行了“專賣員與客戶經(jīng)理一一對(duì)應(yīng)”的方式，對(duì)專賣管理考核細(xì)則進(jìn)一步細(xì)化，明確了各片區(qū)管理責(zé)任并落實(shí)到人，有針對(duì)性地制定了從專賣分區(qū)劃片、責(zé)任到人、量化考核股長(zhǎng)到內(nèi)勤管理員工作質(zhì)量考核表和日常工作流程表，從市場(chǎng)管理、規(guī)范辦案、精神文明建設(shè)、專賣綜合信息內(nèi)勤等方面確定目標(biāo)任務(wù)，促使訪銷員、配送員更加重視轄區(qū)市場(chǎng)、專賣員更加關(guān)注轄區(qū)銷量。同時(shí)，專賣人員在走訪市場(chǎng)中對(duì)出現(xiàn)的不正常情況能及時(shí)掌握、結(jié)合周邊價(jià)格變動(dòng)等情況進(jìn)行綜合
分析，采取對(duì)違規(guī)的經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行不定期檢查、有效監(jiān)控等措施，提高了對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的監(jiān)管能力。今年今年通過線人舉報(bào)我們共查獲兩起涉案金額較大的案件，并移送司法機(jī)關(guān)追究其刑事責(zé)任。其中一起是4月份查獲的無證運(yùn)輸案件（涉案金額6萬余元），一起是5月份在市局的支持配合下查獲的銷售非法生產(chǎn)的煙草制品案件（涉案金額達(dá)23萬余元），今年共計(jì)出動(dòng)檢查車輛20臺(tái)次，檢查執(zhí)法人員150余人，查處各類違法、違章案件17起，扣押各類卷煙7473.6條，其中沒收假冒煙3198.2條，罰沒收入10900余元。轄區(qū)市場(chǎng)的凈化率得到不斷提高。
4.加強(qiáng)素質(zhì)教育，專賣執(zhí)法水平不斷提高。我們把切實(shí)提高專賣人員的素質(zhì)、規(guī)范執(zhí)法行為、提高執(zhí)法水平作為加強(qiáng)煙草專賣管理的首要任務(wù)來抓。組織全體專賣人員深入學(xué)習(xí)了《煙草專賣文明執(zhí)法行為規(guī)范》，并將其與《行政許可法》結(jié)合起來，認(rèn)真分析當(dāng)前在專賣執(zhí)法中存在的問題和不足，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變執(zhí)法觀念和工作作風(fēng)。同時(shí)制定了《管理服務(wù)誠(chéng)信公約》，根據(jù)煙草專賣法律法規(guī)和服務(wù)管理體系建立了一套誠(chéng)信等級(jí)考核體系，專賣部門根據(jù)這套體系在日常檢查和服務(wù)中如實(shí)記錄經(jīng)營(yíng)戶的相關(guān)信息，采取記分的方式按月對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行誠(chéng)信等級(jí)評(píng)定，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)營(yíng)戶自覺守法的積極性。
四、嚴(yán)格整頓，安保工作警鐘長(zhǎng)鳴
1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，時(shí)刻強(qiáng)化安全意識(shí)。無論大、小會(huì)議，局（營(yíng)銷部）黨組總是反復(fù)強(qiáng)調(diào)“安全管理無小事”，堅(jiān)決杜絕麻痹大意和僥幸心理，反復(fù)叮囑全體員工時(shí)刻注意貨款、車輛、人身等安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)處理。單位今年內(nèi)沒有發(fā)生任何安全責(zé)任事故，較好地保障了單位效益。
2.認(rèn)真開展落實(shí)專項(xiàng)整頓工作。五月份，為認(rèn)真落實(shí)省局（公司）兩個(gè)專項(xiàng)整頓工作，進(jìn)行了認(rèn)真的自查自糾，對(duì)存在安全隱患的一律整改。針對(duì)出租門店線路混亂、私自亂接電線的問題，加強(qiáng)對(duì)其的檢查管理，令其限期整改，尤其是對(duì)維修家電門面的氧氣、液化氣使用加強(qiáng)了管理。
3.加大檢查監(jiān)督力度，防止各類事故發(fā)生。堅(jiān)持每月對(duì)配送分部進(jìn)行一次不定期的綜合檢查和目標(biāo)考核。主要包括配送資金核對(duì)、車輛行車登記等。在檢查中嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真核對(duì)并做到善于發(fā)現(xiàn)問題。對(duì)發(fā)現(xiàn)不按程序存款、手續(xù)缺失以及未按規(guī)定時(shí)間轉(zhuǎn)款的，一律按照規(guī)定給予相應(yīng)的處罰，決不姑息。從而進(jìn)一步及早杜絕了事故的苗頭，保障了貨款資金及時(shí)、安全回籠，防止了各類交通事故的發(fā)生。
五、后勤保障工作有條不紊，圍繞中心工作緊密展開。
1.順利通過09年檔案工作檢查。今年，我們完成了對(duì)上一年檔案的歸檔工作，并順利通過了相關(guān)部門的檢查，因整潔、完備和準(zhǔn)確受到檢查組的好評(píng)。
2.完善報(bào)賬制度，加強(qiáng)費(fèi)用管理。財(cái)務(wù)上完成好了各項(xiàng)日常工作，按時(shí)向國(guó)稅、地稅部門上繳各項(xiàng)稅利。嚴(yán)格依照?qǐng)?bào)賬制度，對(duì)原始發(fā)票認(rèn)真審核，以“該報(bào)的一分也不少，不該報(bào)的一分也不報(bào)”的原則，嚴(yán)把資金關(guān)口，確保營(yíng)銷部財(cái)經(jīng)秩序的穩(wěn)定有序。
3.熱忱服務(wù)，為職工解除后顧之憂。生活服務(wù)中心始終遵循“全心全意為職工服務(wù)”這一原則，想職工之所想，為單位職工提供優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。一日三餐準(zhǔn)備清潔可口的工作餐，及時(shí)為職工準(zhǔn)備了防暑降溫用品，保持整潔優(yōu)美的工作與生活環(huán)境等等細(xì)致入微的工作，為全體員工解除了工作上的后顧之憂，安居樂業(yè)。
六、仍需努力的方面
1.員工綜合素質(zhì)相對(duì)滯后，有待提高；
2.對(duì)員工所投入的教育和培訓(xùn)力度不夠；
【關(guān)鍵詞】煙草；商業(yè)企業(yè)；精準(zhǔn)營(yíng)銷；流程
一、有關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論研究
從文獻(xiàn)來看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系統(tǒng)地提出精準(zhǔn)營(yíng)銷理論之前，國(guó)外學(xué)術(shù)界在營(yíng)銷理論中已經(jīng)有了精準(zhǔn)地開展?fàn)I銷活動(dòng)的概念，并把這種方式稱之為“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。只不過在這一階段他們對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷的理解，還只是以市場(chǎng)細(xì)分理論為理論基礎(chǔ)，對(duì)分眾市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行識(shí)別或開展?fàn)I銷傳播的一種理念，而并未形成系統(tǒng)的理論體系，對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義、理論框架、模型和方法、工具等問題進(jìn)行詳細(xì)、全面的描述。菲利普·科特勒是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)界較為認(rèn)可的營(yíng)銷大師。作為國(guó)外學(xué)術(shù)界精準(zhǔn)營(yíng)銷理論產(chǎn)生、發(fā)展的倡議者和推動(dòng)者，他的觀點(diǎn)具有一定的代表性。與上述其他國(guó)外學(xué)者相似，菲利普·科特勒更強(qiáng)調(diào)企業(yè)在識(shí)別顧客、更準(zhǔn)確理解顧客需求的前提下營(yíng)銷傳播的精準(zhǔn)。可能是受菲利普·科特勒觀點(diǎn)的影響，國(guó)內(nèi)學(xué)者伍青生、余穎、鄭興山和許瑾同樣強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式中營(yíng)銷溝通的重要性，前幾位學(xué)者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消費(fèi)者是精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要工作，許瑾?jiǎng)t提出了精準(zhǔn)營(yíng)銷的幾種傳播模式，提倡通過研究受眾的方式了解消費(fèi)者，從而把精準(zhǔn)的廣告內(nèi)容傳播給受眾。相比較而言，徐海亮（2006）對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)更加全面，從他的觀點(diǎn)來看，精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷傳播環(huán)節(jié)，同樣還體現(xiàn)在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)等環(huán)節(jié)。這一認(rèn)識(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)開展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作提供了可借鑒的、更為開闊的視野和思路。
二、煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷存在的主要問題
1.信息采集：樣本量、樣本代表性、采集內(nèi)容、采集方法需要重新審視。精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是精準(zhǔn)信息，煙草商業(yè)企業(yè)一般著重從覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率和成長(zhǎng)率等“五率”入手做好精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，但對(duì)如何采集有關(guān)“五率”數(shù)據(jù)關(guān)注不夠，各地的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案在如何更好的做好精準(zhǔn)信息工作也不夠明確。目前雖然也在進(jìn)行著信息的搜集、處理和分析，并定期編寫有關(guān)市場(chǎng)分析的報(bào)告，但更多的還是傳統(tǒng)意義上的信息采集，其分析報(bào)告并不能對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷形成支持；所確定的信息采集點(diǎn)數(shù)量、代表性需要重新審視；進(jìn)行市場(chǎng)信息采集時(shí)要采集的內(nèi)容、采集的方法需要重新設(shè)計(jì)，以確保采集到的信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷所需要的信息。
2.數(shù)據(jù)分析：需要對(duì)采集到的市場(chǎng)信息和營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行綜合分析，為精準(zhǔn)營(yíng)銷決策提供決策支持。無論是客戶經(jīng)理對(duì)樣本商戶采集到的信息，還是營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息，都需要進(jìn)行深入分析和挖掘，才能給出精準(zhǔn)營(yíng)銷所需要的數(shù)據(jù)，才能真正為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供支持。煙草商業(yè)企業(yè)目前通過客戶經(jīng)理采集到市場(chǎng)信息的機(jī)制需要重新設(shè)計(jì)和規(guī)劃，目前采集到的信息自然很難分析出有價(jià)值的結(jié)論；而營(yíng)銷信息系統(tǒng)中的海量數(shù)據(jù)，是可以進(jìn)行挖掘的，但大多商業(yè)企業(yè)目前這方面工作無法達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的要求。
3.客戶分類：僅按照業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行的客戶分類仍然很粗放。無論是從精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論上，還是各地?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)開展的精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐上均可以看出，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，是實(shí)施精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理的前提。商業(yè)企業(yè)在精準(zhǔn)營(yíng)銷方案中提出要針對(duì)工商雙方共同篩選的目標(biāo)客戶，根據(jù)業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模，采取精細(xì)化投放標(biāo)準(zhǔn)，目前這種僅按照業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行的客戶分類過于粗放，無法在此基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理。
4.精準(zhǔn)投放：前三項(xiàng)有關(guān)工作的缺位，自然很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，某種程度上僅僅是貨源的分配。由于信息采集、數(shù)據(jù)分析、客戶分類等有關(guān)工作的缺位，自然很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，也很難真正根據(jù)動(dòng)銷率、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存對(duì)投放策略進(jìn)行科學(xué)調(diào)整；即便是在實(shí)際工作中對(duì)投放策略進(jìn)行一些調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化，但這種調(diào)整主要是根據(jù)營(yíng)銷管理人員對(duì)市場(chǎng)的直覺，憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的調(diào)整，沒有系統(tǒng)化、精準(zhǔn)化。
5.客戶經(jīng)理：用工性質(zhì)、薪酬體系、績(jī)效考核、培訓(xùn)提升、晉升空間等方面的制約影響了客戶經(jīng)理職能的發(fā)揮。無論是信息采集、客戶分類，還是入網(wǎng)審核、客戶服務(wù)，都一定程度的依賴客戶經(jīng)理開展工作，通過對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理的管理還存在著一些問題?？蛻艚?jīng)理用工性質(zhì)的制約，造成客戶經(jīng)理的薪酬水平偏低，客戶經(jīng)理內(nèi)部存在一定的同工不同酬問題，對(duì)部分客戶經(jīng)理的工作積極性有負(fù)面影響。各縣對(duì)客戶經(jīng)理考核指標(biāo)不統(tǒng)一，對(duì)客戶經(jīng)理的考核不規(guī)范，考核重點(diǎn)不突出，對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)也處于無規(guī)劃狀態(tài)，客戶經(jīng)理晉升通道狹窄，不利于充分激發(fā)煙草系統(tǒng)最優(yōu)秀的人員從事一線客服工作。
三、煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，應(yīng)該遵循一定的流程，這個(gè)流程應(yīng)該包括六個(gè)環(huán)節(jié)，分別是工商協(xié)同、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)選取、客戶精準(zhǔn)分類、投放策略制定與實(shí)施、投放策略動(dòng)態(tài)調(diào)整、客戶關(guān)系維護(hù)與日常管理。
1.深度開展工商協(xié)同，實(shí)現(xiàn)信息共享。要改變觀念，為工業(yè)企業(yè)駐當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷代表提供一攬子服務(wù)，為協(xié)同營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。要指定專門的接待聯(lián)絡(luò)人員，負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷代表對(duì)接，有條件的要提供一間工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷代表辦公室，配備飲水機(jī)、計(jì)算機(jī)、分配信息系統(tǒng)用戶名和密碼，讓工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷代表隨時(shí)可以了解本品牌的銷售情況。要建立工商協(xié)同品牌分析季度例會(huì)制度，由市公司分管業(yè)務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷中心品牌管理、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、貨源投放相關(guān)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷中心/縣區(qū)營(yíng)銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理代表參加，工業(yè)企業(yè)通報(bào)品牌銷售情況、排名情況、市場(chǎng)份額，通報(bào)品牌發(fā)展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；工商雙方就品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及存在主要問題共同研究制定解決辦法，分析品牌發(fā)展趨勢(shì)，做好品牌營(yíng)銷定位分析，共同探討下一步營(yíng)銷策略，討論和制定消費(fèi)終端維護(hù)的方法和策略，共同開展終端營(yíng)銷服務(wù)。
2.精準(zhǔn)選取選取目標(biāo)客戶。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的卷煙品牌，首先要通過工商協(xié)同確定品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，市局營(yíng)銷中心制定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方案，并組織目標(biāo)商戶的入網(wǎng)評(píng)價(jià)。有關(guān)零售客戶提出入網(wǎng)申請(qǐng)并填寫某品牌目標(biāo)客戶申請(qǐng)書，客戶經(jīng)理與所屬縣區(qū)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行初審，并實(shí)地拜訪，填寫某品牌目標(biāo)客戶調(diào)查審批表，并提出初評(píng)意見后保市局營(yíng)銷中心審批、備案。要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同價(jià)位煙銷售情況制定入網(wǎng)基本條件，借鑒山西晉中市“六維價(jià)值法”，形成申請(qǐng)入網(wǎng)的零售戶二次評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。在使用六維價(jià)值時(shí)，主要采取排除法，即在入網(wǎng)條件初選的基礎(chǔ)上，使用六維價(jià)值法排除不適合的商戶。
3.目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)分類。要按照零售客戶目標(biāo)品牌同價(jià)類卷煙重復(fù)購(gòu)買頻次，結(jié)合每月購(gòu)買量將目標(biāo)客戶精細(xì)分類，以確定相應(yīng)的投放策略。營(yíng)銷中心根據(jù)不同類別客戶的實(shí)際銷售情況分類別制定定量標(biāo)準(zhǔn)參考，縣區(qū)營(yíng)業(yè)部參考分類定量標(biāo)準(zhǔn)制定每一零售商定量標(biāo)準(zhǔn)。首先，要依據(jù)目標(biāo)客戶群的歷史銷量，參考工商協(xié)同的實(shí)際貨源數(shù)據(jù)，測(cè)算該品牌的月度投放總量，具體計(jì)算方法為：月投放總量=（同期歷史銷售×50%+當(dāng)月市場(chǎng)正常增幅預(yù)測(cè)量×50%）*節(jié)點(diǎn)增幅比例，節(jié)點(diǎn)增幅比例為預(yù)估的重要節(jié)日所在月份的增長(zhǎng)幅度；其次，結(jié)合單客戶歷史銷量，測(cè)算單客戶月度投放總量，要注意結(jié)合過去一個(gè)季度的數(shù)據(jù)制定。精準(zhǔn)分類之后，要監(jiān)測(cè)某品牌每周各類客戶的訂貨情況，填制各類別客戶訂貨情況監(jiān)測(cè)表，或通過直報(bào)數(shù)據(jù)，或由客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)采集數(shù)據(jù)，整理精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌分類別市場(chǎng)價(jià)格采集表和分類別社會(huì)存銷比。
4.精準(zhǔn)投放策略的制定和實(shí)施。對(duì)于價(jià)位相對(duì)較高的一、二類卷煙，遵循“定點(diǎn)銷售、重點(diǎn)關(guān)注、跟蹤服務(wù)、控量保價(jià)、量隨價(jià)走、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，選取有代表性、愿配合的商戶，進(jìn)行試投放。對(duì)實(shí)行試投放的品牌，時(shí)機(jī)成熟的情況下，第二批跟進(jìn)投放，持續(xù)進(jìn)行關(guān)注。營(yíng)銷中心要根據(jù)試投放情況，制定各類別客戶的投放策略，包括整體鋪貨面、不同類別客戶的投放頻次和投放量，并制定不同銷量和零售價(jià)情況下的市場(chǎng)投放策略。
5.動(dòng)態(tài)調(diào)整精準(zhǔn)策略，實(shí)現(xiàn)“動(dòng)平衡”。新品全面上柜后，對(duì)客戶購(gòu)進(jìn)和銷售情況、商品陳列情況、消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買情況、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)和進(jìn)行調(diào)查，要在調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)新品牌銷售數(shù)量、銷售戶數(shù)、上柜情況、動(dòng)銷情況、客戶及消費(fèi)者評(píng)價(jià)、主要銷售區(qū)域、主要消費(fèi)群體、供貨商貨源保障情況、市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行情況等進(jìn)行全方位的綜合分析。要根據(jù)定量利用率的不同，動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶定量標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)不同社會(huì)存銷比、市場(chǎng)價(jià)格情況，相應(yīng)調(diào)整不同類別客戶的投放策略，實(shí)現(xiàn)動(dòng)平衡。
6.以客戶經(jīng)理為主體，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)和管理。首先，要完善客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力，改變服務(wù)理念和服務(wù)態(tài)度；其次，要開展客戶關(guān)懷活動(dòng)，即針對(duì)客戶的銷售實(shí)際情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、市場(chǎng)情況為客戶量身定做個(gè)性化服務(wù)方案，傳授營(yíng)銷知識(shí)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)幫助獲利；在特殊的日子對(duì)客戶進(jìn)行問候和幫助，以聯(lián)絡(luò)感情，加深溝通；定期拜訪，送貨到位，及時(shí)為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。要建立有效的客戶溝通系統(tǒng)，應(yīng)進(jìn)一步明確專人、專用電話接待、接聽零售戶意見的制度，并定時(shí)將處理信息反饋給零售戶，為客戶經(jīng)理配備專用筆記本，記錄在走訪過程中零售戶的意見、建議，并在每月總結(jié)工作會(huì)上匯總，確保營(yíng)銷中心、縣區(qū)營(yíng)銷部門能夠迅速了解市場(chǎng)各類信息，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。同時(shí)，針對(duì)客戶服務(wù)的多樣性、長(zhǎng)期性，要求營(yíng)銷人員從細(xì)節(jié)和小事入手，認(rèn)真、仔細(xì)地對(duì)待客戶的每一個(gè)要求和投訴。解決客戶投訴要在符合公司規(guī)定和流程的情況下，注重細(xì)節(jié)，把解決過程人性化。對(duì)于客戶的合理投訴盡快解決并進(jìn)行總結(jié)，盡量避免類似投訴重復(fù)發(fā)生；對(duì)于客戶的不合理投訴，耐心介紹相關(guān)政策、法規(guī)，爭(zhēng)取客戶的理解，時(shí)時(shí)關(guān)注每一細(xì)節(jié)變化，利用各種優(yōu)勢(shì)全面維護(hù)公司利益。通過客戶經(jīng)理深入細(xì)致的工作，建立穩(wěn)定健康的客戶關(guān)系。
四、結(jié)論
精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了上述六環(huán)節(jié)組成和精準(zhǔn)營(yíng)銷核心流程外，還需要完善信息采集工作，建立強(qiáng)大的決策支持體系；進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷的人員保障體系。在完善決策支持體系和人員保障體系的基礎(chǔ)上，細(xì)化精準(zhǔn)營(yíng)銷核心流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，才能真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]伍青生，余穎，鄭興山.精準(zhǔn)營(yíng)銷的思想和方法[J].市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊.2006（5）
[2]徐海亮.論精準(zhǔn)營(yíng)銷的體系及理論困[J].中國(guó)郵政報(bào).2006（914）
[3]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào).2007（4）
[4]王琦.芻議企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷工具的選擇[J].現(xiàn)代財(cái)經(jīng).2011（11）：83～85
關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)；營(yíng)銷渠道；趨勢(shì)；建議
中圖分類號(hào)：TS4 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）007-000-01
煙草作為一種重要的經(jīng)濟(jì)作物，在全國(guó)多個(gè)地區(qū)內(nèi)都有廣泛種植，并且已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂匾呢?cái)政收入，因此煙草企業(yè)的發(fā)展過程中具有濃重的地方色彩，煙草產(chǎn)品的銷售方式也主要采用專賣手段。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的不斷優(yōu)化升級(jí)，煙草企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)正逐漸顯現(xiàn)出來，強(qiáng)化煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道將有效促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在傳統(tǒng)的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)中，由煙草種植者提供原料，煙草生產(chǎn)企業(yè)提供機(jī)械和輔料進(jìn)行煙制品生產(chǎn)，接著煙草銷售公司將產(chǎn)品分配到各門市店。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式使得煙草企業(yè)直接控制著零售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和銷售狀況施加了諸多限制，這就不利于煙草行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
一、煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問題
1.各煙草企業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)力
由于國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)的發(fā)展背景決定煙制品的銷售方式主要以專賣手段，這種政府干預(yù)的營(yíng)銷方式使得煙草企業(yè)之間存在較小的競(jìng)爭(zhēng)力，煙草企業(yè)這樣的銷售環(huán)境就直接決定了企業(yè)缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，伴隨而來的就是對(duì)品牌創(chuàng)新意識(shí)的淡薄，對(duì)企業(yè)員工凝聚力的匯聚及企業(yè)健康的發(fā)展都缺少裨益，同時(shí)這種專賣的方式還會(huì)造成各供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了營(yíng)造國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)之間良好的行業(yè)氛圍，就需要打破目前煙草企業(yè)營(yíng)銷形式，不斷加大企業(yè)自身的改革力度，注重對(duì)自身品牌的打造。
2.煙草企業(yè)營(yíng)銷布局不合理
國(guó)內(nèi)煙草對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化升級(jí)已經(jīng)持續(xù)一段時(shí)間，但就其結(jié)果進(jìn)行調(diào)查來看仍未取到顯著效果。煙草企業(yè)仍未能實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的門店整合，目前只是優(yōu)化了部分鄉(xiāng)村銷售點(diǎn)，對(duì)于人口密度稠密的聚居區(qū)網(wǎng)店未能實(shí)現(xiàn)有效升級(jí)，另外對(duì)于產(chǎn)品的分銷上過分加大對(duì)省外的檢查力度，使得許多銷售商在不同地區(qū)的價(jià)格不統(tǒng)一，這種不規(guī)范的產(chǎn)品銷售方式就為假冒產(chǎn)品的產(chǎn)生提供機(jī)會(huì)，造成了國(guó)內(nèi)煙草市場(chǎng)秩序混亂，直接影響到煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的健康持續(xù)發(fā)展。
3.煙草企業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展落后
近年來隨著電商的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)物流業(yè)得到了迅猛發(fā)展，物流配送的質(zhì)量和速度直接決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷售水平，但由于煙草企業(yè)受到傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的影響，其對(duì)現(xiàn)有物流系統(tǒng)缺少科學(xué)的核算手段，對(duì)整個(gè)物流體系缺乏整體控制意識(shí)，使得煙草行業(yè)的物流水平未能達(dá)到市場(chǎng)化的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重影響到煙草產(chǎn)品的銷售情況，并且在其運(yùn)輸效率和運(yùn)輸速度上都較為低下，且普遍存在更高的運(yùn)輸成本，這種不適合市場(chǎng)發(fā)展的物流運(yùn)輸方式急需改變。
二、優(yōu)化煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的幾點(diǎn)建議
1.強(qiáng)化煙草中間商與供應(yīng)商的合作水平
在煙草各供應(yīng)商之間建立評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)煙草營(yíng)銷渠道的全過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)供貨商的整體實(shí)力、貨源供給機(jī)制和市場(chǎng)敏捷度等方面進(jìn)行考慮，對(duì)煙草品牌價(jià)值、品牌潛力及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效評(píng)估，幫助相關(guān)煙草分銷商了解煙草行業(yè)內(nèi)的不同品牌的優(yōu)劣，以實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)之間關(guān)系的長(zhǎng)效發(fā)展。煙草中間商與供應(yīng)商之間應(yīng)該建立長(zhǎng)效合作機(jī)制，充分考慮煙草市場(chǎng)的消費(fèi)形式與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向，共同構(gòu)建互動(dòng)性的市場(chǎng)開發(fā)體系，促進(jìn)煙草銷售聯(lián)盟的長(zhǎng)效發(fā)展，將產(chǎn)品供應(yīng)鏈不斷向下游延伸，共同為煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的持續(xù)發(fā)展提供保證。此外，煙草供應(yīng)商應(yīng)不斷優(yōu)化對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)起客戶之間的管理系統(tǒng)，為供應(yīng)商提供及時(shí)準(zhǔn)確的煙草市場(chǎng)走向，積極推進(jìn)產(chǎn)品的推介及售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)煙草銷售雙方共同利益鏈的長(zhǎng)效維系。
2.優(yōu)化煙草行業(yè)的終端零售方式
我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，國(guó)內(nèi)企業(yè)不斷遭受來自國(guó)外產(chǎn)品的沖擊，為了有效規(guī)避外來煙草對(duì)本行業(yè)帶來的影響，煙草商業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化零售方式，建立新型的煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)與現(xiàn)代的物流系統(tǒng)配套實(shí)現(xiàn)有效連接，實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的規(guī)?；七M(jìn)，將煙草營(yíng)銷方式由行業(yè)壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷方式轉(zhuǎn)變，具體的措施包括在城市繁華地段開設(shè)自營(yíng)的零售連鎖銷售門店，加大對(duì)特許加盟店的支持力度，發(fā)展煙草企業(yè)銷售同盟，完善營(yíng)銷系統(tǒng)中成員之間的約束與獎(jiǎng)懲程度，充分利用公共場(chǎng)所自動(dòng)售貨機(jī)的銷售優(yōu)勢(shì)。
3.升級(jí)煙草行業(yè)的物流系統(tǒng)
為了有效提升煙草行業(yè)的產(chǎn)品配送質(zhì)量，就要求企業(yè)嚴(yán)格規(guī)劃物流系統(tǒng)的管理制度，在保證物流要求的基礎(chǔ)上降低物流運(yùn)輸成本，優(yōu)化物流運(yùn)送的線路，提高運(yùn)行效率。提升物流信息化網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保產(chǎn)品物流運(yùn)送的全程中都得到實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)輸過程中的零差錯(cuò)。在全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)上需要增強(qiáng)創(chuàng)新品牌意識(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)整體的規(guī)劃升級(jí)，建立員工的崗位職責(zé)制度，保證物流過程中的裝車量、送貨里程及倉(cāng)儲(chǔ)面積都得到準(zhǔn)群測(cè)算，科學(xué)設(shè)計(jì)整個(gè)物流運(yùn)輸?shù)牟僮髁鞒?，促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)、打碼及配送的數(shù)字化程度，充分考慮到車輛的使用效率，減少物流配送車輛的空車率。
三、結(jié)束語
對(duì)國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查后得出，煙草產(chǎn)品的零售終端設(shè)計(jì)嚴(yán)重不合理，現(xiàn)代化程度普遍偏低，這就對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售及整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展造成限制。為了有效應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的整體要求，就需要煙草企業(yè)不斷優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)的布局，提升國(guó)內(nèi)零售終端的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建，在未來煙草行業(yè)的發(fā)展過程中，加大營(yíng)銷渠道的建設(shè)將會(huì)顯著提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，這也是保證企業(yè)未來長(zhǎng)期健康發(fā)展的必然選擇。
參考文獻(xiàn)：
[1]謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006（458）.
[2]蔣小燕.煙草行業(yè)供應(yīng)鏈的信息化再造[J].物流技術(shù)與應(yīng)用，2006（6）.
【關(guān)鍵詞】煙草行業(yè);營(yíng)銷渠道;趨勢(shì);建議
1.煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的簡(jiǎn)要分析
1.1 煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道是二級(jí)渠道結(jié)構(gòu),供應(yīng)商、中間銷售公司和零售商戶這三者構(gòu)成卷煙供應(yīng)渠道中的一條鏈。煙草行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l特殊的、專賣專營(yíng)體制下的壟斷供應(yīng)鏈。如下圖1。
圖1顯示了煙草行業(yè)供應(yīng)鏈的整體情況,反映了煙草行業(yè)供應(yīng)鏈從上游供應(yīng)商、渠道中介到卷煙生產(chǎn)企業(yè),再轉(zhuǎn)入成品卷煙的銷售管理和渠道、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、連鎖店和專賣店最終到消費(fèi)者的完整供應(yīng)鏈過程;同時(shí)表現(xiàn)出煙草行業(yè)商務(wù)活動(dòng)中對(duì)商品實(shí)施專賣管理的獨(dú)特性。
1.2 煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)及模式
(1)煙草營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)
煙草作為一種特殊的消費(fèi)品,其渠道具有以下幾方面的特點(diǎn):①區(qū)域性。煙草消費(fèi)受地區(qū)吸食口味習(xí)慣、長(zhǎng)期地區(qū)封鎖經(jīng)營(yíng)等因素的影響具有區(qū)域性的特點(diǎn)。②快速性。它和其它快速消費(fèi)品一樣,具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一般特點(diǎn)。③同檔低價(jià)格彈性。同檔消費(fèi)者對(duì)低幅價(jià)格變動(dòng)敏感度不高,主要受品牌認(rèn)可程度的影響。
(2)煙草的銷售采取國(guó)家專賣的形式
在煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道中,生產(chǎn)職能由卷煙工業(yè)企業(yè)承擔(dān),各區(qū)域的煙草專賣局(公司)擔(dān)任流通職能。商業(yè)公司通過國(guó)家煙草專賣法控制龐大的零售網(wǎng)絡(luò),并成為唯一中間批發(fā)商,掌握著市場(chǎng)的營(yíng)銷“主動(dòng)權(quán)”,具體體現(xiàn)在:①權(quán)利優(yōu)勢(shì)。根據(jù)《煙草專賣法》的規(guī)定,卷煙生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品必須通過煙草公司進(jìn)行銷售,煙草公司再將卷煙銷售給持有煙草專賣零售許可證的零售戶,最后傳遞給消費(fèi)者。卷煙只有借助各地?zé)煵莨痉稚⑼斗攀袌?chǎng),煙草商業(yè)企業(yè)擁有自主銷售權(quán)和完全定價(jià)權(quán)。②信息優(yōu)勢(shì)。煙草公司與工業(yè)企業(yè)相比,擁有更敏銳的市場(chǎng)敏感度,能及時(shí)、有效地把握消費(fèi)者的信息并采取有效的營(yíng)銷策略。③營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)。煙草公司在銷售活動(dòng)中處于優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位,在一定程度上控制著整個(gè)銷售鏈,特別是對(duì)下游眾多零售戶的控制。
2.煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)
2.1 煙草營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)扁平化
在傳統(tǒng)的冗長(zhǎng)銷售渠道中,信息傳遞速度慢市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍,煙草公司無法及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的各種信息,不能快速對(duì)市場(chǎng)變化作出跟進(jìn),更增加了經(jīng)營(yíng)成本。渠道扁平化作為一種銷售模式,簡(jiǎn)化了銷售過程,縮減了銷售成本,使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,成為了渠道建設(shè)的必然趨勢(shì)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)煙草公司有相應(yīng)的要求,如對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化,剔除其中沒有增值的環(huán)節(jié),使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變,做到營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一,借助互聯(lián)網(wǎng),把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來;使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向電子營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化,利用電子商務(wù)解決①傳統(tǒng)渠道在操作中的低效率運(yùn)作,以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。
2.2 煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟――中間商與供應(yīng)商聯(lián)盟
最近幾年,越來越多的人提到“新型渠道關(guān)系”(張中元,2004),它與制造商和其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系別設(shè)立的即時(shí)交流部門不同。這種戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的、相互的支持關(guān)系,目的是建立主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟,使傳統(tǒng)渠道關(guān)系由“你”和“我”變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,可以對(duì)有限資源進(jìn)行合理配置,降低渠道總成本,提高渠道的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,保證穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)和完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使分散的渠道成員形成一個(gè)整合體系,為煙草零售商戶提品增值服務(wù),渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力,追求雙贏(多贏)。除此之外,渠道成員的戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的進(jìn)化源泉在于環(huán)境的變革與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之源的變異的相互作用(陳潔,2005)。煙草中間商與煙草工業(yè)商締結(jié)聯(lián)盟是當(dāng)今渠道發(fā)展的一種潮流。
2.3 商業(yè)流通企業(yè)的整合重組
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將導(dǎo)致商業(yè)流通企業(yè)整合重組的趨勢(shì)。目前各市煙草公司依靠行政區(qū)域劃分而設(shè)立的卷煙渠道網(wǎng)絡(luò)顯然不適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要,單是不準(zhǔn)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)這一行政指令就與依靠市場(chǎng)機(jī)制配置資源不相適應(yīng),特別是上游工業(yè)的集團(tuán)化整合和下游新興零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展,與煙草公司現(xiàn)有分割狀況形成深刻矛盾,將會(huì)逼迫煙草公司打破行政區(qū)域劃分,按經(jīng)濟(jì)區(qū)域進(jìn)行優(yōu)化重組,形成更大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的卷煙物流配送主體。
3.煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問題
目前,煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道面臨的主要問題是渠道間的競(jìng)爭(zhēng)及專賣體制下形成的渠道終端的種種問題。
(1)在煙草專賣專營(yíng)的體制下,煙草商業(yè)企業(yè)由于行政分割,互相之間基本不存在正面沖突,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)嚴(yán)重缺乏。而供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)生供應(yīng)商對(duì)渠道終端的爭(zhēng)奪[1]。產(chǎn)業(yè)集中、培育產(chǎn)品品牌、提升品牌的市場(chǎng)占有率是煙草工業(yè)發(fā)展的必由之路。而煙草行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中都是通過行政手段強(qiáng)制進(jìn)行的,形成了大而不強(qiáng)的局面;合并的煙草企業(yè)之間貌合神離,沒有形成強(qiáng)大的凝聚力。
(2)渠道終端存在布局不合理現(xiàn)象及降價(jià)行為。煙草銷售商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整合過于簡(jiǎn)單粗放,只對(duì)農(nóng)村等偏遠(yuǎn)小戶進(jìn)行了整合,而繁華地段的城區(qū)零售商戶分布仍過于密集。一些地區(qū)對(duì)批零差率稍高的省外卷煙銷售的嚴(yán)格限制,使得零售商戶競(jìng)相減價(jià)拉攏客戶;零售市場(chǎng)卷煙價(jià)格混亂,同一卷煙在不同業(yè)態(tài)、不同數(shù)量購(gòu)買情況下,價(jià)格有較大的彈性;降價(jià)普遍,進(jìn)而產(chǎn)生屢禁不絕的假煙、私煙銷售現(xiàn)象。這些都是關(guān)乎煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道健康暢通的關(guān)鍵點(diǎn)。
(3)相關(guān)物流體系發(fā)展滯后,成本費(fèi)用過高,運(yùn)作機(jī)制尚未市場(chǎng)化。煙草行業(yè)由于缺少科學(xué)的核算制度和控制意識(shí),庫(kù)存、人員、運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)費(fèi)用都較高。物流公司名義上獨(dú)立運(yùn)作,但尚未建立實(shí)質(zhì)性的現(xiàn)代企業(yè)制度,產(chǎn)權(quán)由煙草公司全額投資,運(yùn)作系統(tǒng)依然處于政府壟斷機(jī)構(gòu)的背景,效率低下;主業(yè)物流費(fèi)用的收取沒有引入市場(chǎng)化機(jī)制,而是采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)(250條卷煙的配送費(fèi)用260元),帶有明顯的行政指令性色彩;這種高成本,低效率的物流配送服務(wù)實(shí)際上把增加的成本強(qiáng)加給了零售戶和消費(fèi)者,不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀要求[2]。
4.優(yōu)化煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的幾點(diǎn)建議
4.1 煙草中間商與供應(yīng)商的雙向合作
雙方合作建立新型②煙草工商聯(lián)盟,以合力提高市場(chǎng)占有率、服務(wù)效率、培育品牌、完善供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié),整合行業(yè)資源優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)雙贏:①建立煙草供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系。對(duì)其整體實(shí)力、貨源保障能力、長(zhǎng)期合作潛力、市場(chǎng)敏捷度和信息共享程度進(jìn)行評(píng)價(jià),并對(duì)產(chǎn)品品牌價(jià)值、品牌價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)集中度進(jìn)行評(píng)估,力求優(yōu)化品牌組合的結(jié)構(gòu),以選取合適的煙草供應(yīng)商發(fā)展關(guān)系。②煙草中間商與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作機(jī)制。充分共享市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)動(dòng)向等信息,建立共同開發(fā)市場(chǎng)的互動(dòng)體系;建立煙草工商服務(wù)聯(lián)盟,向供應(yīng)鏈下游延伸,共同為卷煙客戶提供服務(wù)。③煙草中間商應(yīng)完善對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)機(jī)制。充分利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng),為供應(yīng)商提供及時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致的市場(chǎng)信息和客戶意見;為供應(yīng)商提供公平的產(chǎn)品準(zhǔn)入政策,積極的產(chǎn)品推介、補(bǔ)貨和售后服務(wù)支持,保障產(chǎn)品貨暢其流、卷煙品牌培育和維護(hù)功能的實(shí)現(xiàn),維系煙草工商雙方的共同利益。
4.2 實(shí)行新型終端零售方式,完善零售終端的管理
為有效抵制外來煙草的沖擊,煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)實(shí)行新型終端零售方式建立煙草連鎖網(wǎng)絡(luò),與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合,達(dá)到規(guī)模效應(yīng),實(shí)現(xiàn)煙草由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變。如在城市繁華地段開設(shè)由煙草公司自有的零售連鎖直營(yíng)店、發(fā)展特許加盟連鎖店、發(fā)展煙草批零同盟,吸收行業(yè)外零售商成為加盟連鎖店,成立各地卷煙經(jīng)銷商會(huì),協(xié)調(diào)批零同盟和零售戶之間的關(guān)系,完善煙草商會(huì)對(duì)成員的約束和激勵(lì)機(jī)制,充分利用自動(dòng)售貨機(jī)在公共場(chǎng)所自動(dòng)向顧客銷售商品。
4.3 營(yíng)銷渠道品牌的設(shè)計(jì)
①創(chuàng)新營(yíng)銷模式,建立工商、批零互動(dòng)的品牌培育機(jī)制。煙草企業(yè)要調(diào)整所經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)構(gòu),創(chuàng)立自身的服務(wù)品牌,建立、維持、加強(qiáng)品牌與顧客之間的關(guān)系,培育重點(diǎn)骨干品牌[3]。②建立科學(xué)有效的市場(chǎng)預(yù)警調(diào)控機(jī)制。充分把握量、價(jià)、存之間的關(guān)系,根據(jù)市場(chǎng)需求變化、存銷比和價(jià)格走勢(shì)等情況,進(jìn)行貨源的有效組織和合理控制投放節(jié)奏;對(duì)市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑或月度存銷比過大的品牌,積極與廠家協(xié)商,采取緩?fù)锻Ｍ痘蚓徴{(diào)停調(diào)的辦法維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定。③培育重點(diǎn)骨干品牌,加強(qiáng)省外適銷對(duì)路品牌的培育,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
4.4 電子商務(wù)渠道設(shè)計(jì)
煙草企業(yè)開展電子商務(wù)的目標(biāo),主要的市場(chǎng)定位就是實(shí)力較大、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模,有上網(wǎng)條件的卷煙零售商(如大型超市、賓館、購(gòu)物中心等),并逐步吸收其他有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹜?。煙草企業(yè)的電子商務(wù)模式可以從初步的網(wǎng)上交易開始,在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)基礎(chǔ)上運(yùn)用防火墻技術(shù)提高內(nèi)部信息的獨(dú)立和安全,建立統(tǒng)一的信息后臺(tái),通過注冊(cè)域名、自己設(shè)立或委托ISP設(shè)立企業(yè)的WEB服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器,企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)站,構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺(tái)[4]。加強(qiáng)信息技術(shù)人員隊(duì)伍的建設(shè),培養(yǎng)技術(shù)管理復(fù)合型人才,同時(shí)建立信息技術(shù)教育體系,加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有職工、技術(shù)人員的培訓(xùn),使其知識(shí)不斷更新,建立穩(wěn)定的技術(shù)隊(duì)伍。
4.5 物流管理
①規(guī)范和優(yōu)化物流管理,降低物流運(yùn)行成本。杜絕送貨不到位的情況,做好規(guī)范管理;優(yōu)化運(yùn)輸線路規(guī)劃,提高運(yùn)行效率;優(yōu)化信息系統(tǒng),確保穩(wěn)定高效運(yùn)行;提高人工效率;加強(qiáng)成本核算,除預(yù)算制以外,應(yīng)把物流成本進(jìn)行考核,促使兩個(gè)中心主動(dòng)提高效率、降低成本。②在增強(qiáng)創(chuàng)牌意識(shí)上找突破。進(jìn)一步加強(qiáng)整體的規(guī)劃布局:系統(tǒng)地考慮全市卷煙物流的流量、流向和流速;對(duì)全市的卷煙銷量,零售客戶的數(shù)量、分布,要貨頻率,車輛的裝③載量,送貨里程,倉(cāng)儲(chǔ)面積等問題進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算,做到心中有數(shù);科學(xué)設(shè)計(jì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程:從貨物入庫(kù)到送貨到戶系統(tǒng)考慮包括倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化管理、分揀打碼、卷煙配送問題,同時(shí)要充分考慮車輛的使用率,盡可能的減少空車率。
注釋:
①謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(458).
②蔣小燕.煙草行業(yè)供應(yīng)鏈的信息化再造[J].物流技術(shù)與應(yīng)用,2006(2).
③祝艷萍.河南煙草卷煙行業(yè)營(yíng)銷探析[J].企業(yè)活力,2007(11).
④潘惠雅.煙草商業(yè)企業(yè)E化營(yíng)銷之路初探[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2008(12).
參考文獻(xiàn)
[1]謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(458).
[2]蔣小燕.煙草行業(yè)供應(yīng)鏈的信息化再造[J].物流技術(shù)與應(yīng)用,2006,(2).
[3]祝艷萍.河南煙草卷煙行業(yè)營(yíng)銷探析[J].企業(yè)活力,2007,(11).
[4]潘惠雅.煙草商業(yè)企業(yè)E化營(yíng)銷之路初探[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2008,(12).
作者簡(jiǎn)介:
