發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 15:06:26
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的女裝店?duì)I銷方法樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[關(guān)鍵詞]電商平臺(tái)；明星同款；女裝服飾；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
電商的快速響應(yīng)、對(duì)時(shí)尚的敏感性以及合理的價(jià)格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對(duì)“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進(jìn)構(gòu)建開(kāi)放型服裝電商平臺(tái)。線上線下互動(dòng)的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費(fèi)者實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌和目標(biāo)消費(fèi)者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店?duì)I銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購(gòu)量不同，采用定量?jī)?yōu)惠價(jià)批發(fā)的方式，即訂購(gòu)20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來(lái)了明星同款修身中長(zhǎng)款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時(shí)限量！秋冬時(shí)尚超好版型，高檔面料，超強(qiáng)品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡(jiǎn)單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時(shí)尚潮流的外套新款，彰顯明星個(gè)性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價(jià)格良好，且色差不大，無(wú)異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點(diǎn)評(píng)率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺(tái)網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對(duì)網(wǎng)上商城網(wǎng)站開(kāi)發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計(jì)劃對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時(shí)模仿最新的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語(yǔ)、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費(fèi)者對(duì)女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁(yè)面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來(lái)制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)頁(yè)面設(shè)計(jì)。頁(yè)面上架前對(duì)女裝產(chǎn)品無(wú)論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡(jiǎn)節(jié)、美觀、實(shí)用符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實(shí)用性。
3“明星同款”女裝選購(gòu)的提示
上海Millions of Milkshakes開(kāi)幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡(jiǎn)潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購(gòu)明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來(lái)更有個(gè)性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會(huì)顯得自然高雅，但不宜選擇藍(lán)色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開(kāi)朗個(gè)性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測(cè)
通過(guò)研究“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購(gòu)品牌服飾的消費(fèi)者對(duì)影視作品中人物形象的贊許和接受，進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對(duì)于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法?！懊餍峭睢狈椌哂小懊餍峭睢迸b的符號(hào)表意功能明顯、時(shí)尚度高、效應(yīng)明顯等特點(diǎn)。通過(guò)淘寶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對(duì)明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時(shí)尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會(huì)隨時(shí)變動(dòng)，正在熱播的電視劇作品對(duì)女性觀眾的“明星同款”消費(fèi)影響力是最強(qiáng)的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”服裝的評(píng)價(jià)是滿意的。消費(fèi)者購(gòu)后會(huì)從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)。服裝體驗(yàn)來(lái)自于消費(fèi)者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。
如上表所示，網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)于“明星同款”服裝在設(shè)計(jì)款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價(jià)格、版型這7個(gè)方面做了綜合評(píng)價(jià)，在這7項(xiàng)評(píng)價(jià)中，70%以上的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”的服裝評(píng)價(jià)在一般以上。在“非常好”這一評(píng)價(jià)中，“明星同款”消費(fèi)者對(duì)流行性的評(píng)價(jià)是最高的，然后依次是款式、價(jià)格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對(duì)于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的，其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說(shuō)明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢(shì)是顯著的。408%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的，159%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)于“同款”服裝的價(jià)格非?？隙??？梢?jiàn)，價(jià)格也是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買“明星同款”的重要原因。按評(píng)價(jià)比例來(lái)看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價(jià)格好、版型一般，說(shuō)明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時(shí)在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺(tái)
第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫(xiě)文章同時(shí)商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強(qiáng)用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報(bào)等方式進(jìn)行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時(shí)高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對(duì)接系統(tǒng)；③評(píng)估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)不提倡一開(kāi)始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時(shí)風(fēng)險(xiǎn)高且造成資金浪費(fèi)，因此，“明星同款”女裝運(yùn)營(yíng)以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo)，如訂單超過(guò)10筆/天，服裝淘寶店的訪問(wèn)量每天超過(guò)1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過(guò)1%時(shí)，開(kāi)始大規(guī)模地推廣，進(jìn)一步降低推廣時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
第二階段（提升期）：經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽(yù)度；構(gòu)建可控C2C平臺(tái)，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對(duì)電視劇作品中人物的印象，進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星實(shí)現(xiàn)開(kāi)放C2C平臺(tái)，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購(gòu)買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)。
6主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)
一方面在方案上實(shí)行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)的投入和風(fēng)險(xiǎn)；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來(lái)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)資源以及資金的浪費(fèi)。該項(xiàng)目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，逐漸提高未來(lái)“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過(guò)“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對(duì)電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺(tái)，是以B2C為基礎(chǔ)開(kāi)設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費(fèi)者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：女裝；品牌；市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；消費(fèi)心理；行為分析
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和逐步完善，傳統(tǒng)的工業(yè)基地的服裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者品牌認(rèn)知的提高，產(chǎn)品周期短。服裝企業(yè)為了自身的發(fā)展，逐步建立銷售渠道，建立外地分公司、儲(chǔ)存系統(tǒng)、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高銷售；也更大程度的滿足消費(fèi)者的需求，這使得企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部和外部管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
服裝品牌是具體的服裝產(chǎn)品經(jīng)工商登記注冊(cè)，受法律保護(hù)的產(chǎn)品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名稱、LOGO、標(biāo)志以及企業(yè)的營(yíng)銷行為等都被合法化，除該產(chǎn)品外，其他服裝產(chǎn)品不能擅自使用該品牌名稱、標(biāo)志或者假借該品牌進(jìn)行不法商業(yè)行為。服裝品牌區(qū)別于一般服裝產(chǎn)品，反應(yīng)服裝的產(chǎn)品屬性的同時(shí)代表著一種質(zhì)量水平、消費(fèi)理念、象征性意義和品牌兩者的特點(diǎn)。其基本功能是識(shí)別企業(yè)和產(chǎn)品。
一、女裝品牌的消費(fèi)現(xiàn)狀和需求分析
從服裝心理學(xué)的角度分析，大部分女性消費(fèi)者屬于復(fù)雜的購(gòu)買行為，特別是對(duì)于價(jià)格相對(duì)昂貴的、不常購(gòu)買的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和需要自我表現(xiàn)的服裝，需要花費(fèi)較多的時(shí)間、精力進(jìn)行購(gòu)買，且要將一產(chǎn)品各品牌進(jìn)行差異對(duì)比。多數(shù)情況在缺乏認(rèn)識(shí)的前提下，消費(fèi)者會(huì)對(duì)紙鳶服裝的面料、款式、品牌背景、顏色、價(jià)格、知名度進(jìn)行了解，再謹(jǐn)慎做出最終的購(gòu)買決擇。
女性消費(fèi)者購(gòu)買抉擇大致分為四類：復(fù)雜的購(gòu)買決擇、尋找多樣化的購(gòu)買抉擇、習(xí)慣性的購(gòu)買抉擇、降低失調(diào)的感的決擇。女性服裝消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分為：確認(rèn)需求階段、收集信息階段、備選產(chǎn)品評(píng)估階段，購(gòu)買決策階段，購(gòu)后行為階段。關(guān)于服裝購(gòu)后滿意程度對(duì)后續(xù)再次消費(fèi)、穿著使用的影響、服裝棄用過(guò)程、維持品牌的忠誠(chéng)度，乃至維持缺貨忠誠(chéng)度的過(guò)程，在我國(guó)市場(chǎng)尚未引起足夠的重視。而對(duì)于服裝經(jīng)營(yíng)者而言，如果要獲得或保持不斷增長(zhǎng)的銷售目標(biāo)，就必須采取積極的態(tài)度和有效的對(duì)策，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買后的滿意程度及相關(guān)問(wèn)題。
二、女性服裝品牌產(chǎn)品要素的重要性分析
首先是款式設(shè)計(jì)“紙鳶”品牌在進(jìn)行款式設(shè)計(jì)時(shí)講究設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，追求精致，且應(yīng)考慮到目標(biāo)女性消費(fèi)者是18～35歲的都市職業(yè)女性、性格偏外向、是知性富有涵養(yǎng)的、愛(ài)好高雅等方面因素。其次是面料設(shè)計(jì) 面料作為整個(gè)服裝的基調(diào)一定要慎重，對(duì)于品牌“紙鳶”來(lái)說(shuō)，品牌對(duì)面料質(zhì)量和細(xì)膩程度有高要求，力求在花色和品種方面創(chuàng)新。本著有效、新穎、經(jīng)濟(jì)的原則嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)主題選用面料?，F(xiàn)在對(duì)紙鳶公司當(dāng)下最常用的幾種面料的主要性能特點(diǎn)作以下的大致介紹。
三、女性服裝產(chǎn)品要素的具體分析
1.品牌是引起女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望的重要因素
如今的女裝品牌已不再是某一產(chǎn)品的代號(hào)，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人們也大凡喜歡身著名牌出現(xiàn)在社交公共場(chǎng)合，因此，品牌本身的特色和象征意義引導(dǎo)著消費(fèi)者的腳步。
2.品牌/裝修/陳列是吸引消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)的三大因素
服裝企業(yè)需要依靠流行，無(wú)論是在促銷廣告或促銷特色產(chǎn)品、良好的品牌效應(yīng)能在銷售過(guò)程中產(chǎn)生強(qiáng)烈良性循環(huán)的狀態(tài)。直接面向消費(fèi)者展示是櫥窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展現(xiàn)服裝產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者有購(gòu)買的沖動(dòng)。合理的展示可以不僅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛圍，提高品牌銷售的作用，而且可以提高產(chǎn)品的附加值，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)。
3.微笑/專業(yè)/耐心是消費(fèi)者的基本需要
顧客所關(guān)注的服裝銷售人員的素質(zhì)和態(tài)度，，它不僅是微笑，導(dǎo)購(gòu)優(yōu)異的專業(yè)水平，還有耐心。
4.裙裝被普遍認(rèn)為最能反映女性美
女性普遍認(rèn)為各種類型的裙裝最能體現(xiàn)女性美。其是最能體現(xiàn)男女差別的服裝類型。不論是寒冷的冬季，還是炎熱的夏季。裙裝始終是女性必備的裝束。
5.能否揭示社會(huì)地位是女性消費(fèi)者評(píng)價(jià)服裝價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)
華貴是追求豪華華貴的感覺(jué)，名貴是追求罕見(jiàn)的認(rèn)知、高貴體現(xiàn)其追求貴族社會(huì)的優(yōu)越性，富貴是追求僅僅是價(jià)格的性能。“尊”與“高”充分可以滿足展示其社會(huì)地位的心理需求。
四、女裝品牌市場(chǎng)推廣
首先要保證品牌服裝的質(zhì)量。知名品牌聞名于整個(gè)世界，持續(xù)銷售幾十年來(lái)。如果沒(méi)有穩(wěn)定的質(zhì)量保證，這是不可能的，因此，對(duì)于品牌服裝質(zhì)量就是生命、服裝企業(yè)必須不斷提高質(zhì)量，方能鎖定市場(chǎng)。其次要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷保駕護(hù)航。大力發(fā)展品牌服裝店，提高服裝的品位，優(yōu)秀的精品意識(shí)。與其他銷售模式，專賣店統(tǒng)一形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能體現(xiàn)出品牌文化，是消費(fèi)者的青睞。另外要注意產(chǎn)品線加速擴(kuò)張。注意的強(qiáng)勢(shì)品牌的擴(kuò)展和延伸，創(chuàng)新品牌。時(shí)尚品牌服裝一不小心將失去已擁有雄厚實(shí)力，強(qiáng)大的品牌女裝長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，成為服裝市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須長(zhǎng)期服裝品牌的服裝和精心維護(hù)品牌更為久遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采用品牌效應(yīng)的產(chǎn)品拓展，不斷挖掘和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新，以延長(zhǎng)生命周期。
五、結(jié)論
重慶知名品牌紙鳶，不僅需要識(shí)別本身所面臨的各種復(fù)雜環(huán)境的目標(biāo)，也要評(píng)估各種環(huán)境的變化趨勢(shì)，以及所帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅。促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理能力，有效開(kāi)發(fā)和維護(hù)和他們的目標(biāo)客戶交易和外部參與者之間的關(guān)系及其影響。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：衣戀集團(tuán) 品牌 淮安專柜 營(yíng)銷策劃
1.淮安市場(chǎng)環(huán)境分析
淮安地處蘇北腹地，北接連云港，東北接鹽城市，偏南接揚(yáng)州市，南鄰安徽省，西連宿遷市?？偯娣e10072平方公里，根據(jù)淮安市2010年第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，全市總?cè)丝?79.98萬(wàn)，現(xiàn)轄4縣4區(qū)。
1.1淮安市消費(fèi)品市場(chǎng)總體狀況
2012年淮安市全社會(huì)消費(fèi)品零售總額突破300億元，達(dá)到306.7億元，比去年同期增長(zhǎng)39億元，增幅14.5%。2012年1-7月份，淮安市限額以上貿(mào)易企業(yè)（單位）共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售額89.5億元，增幅14.4%，增幅較上半年提升0.3個(gè)百分點(diǎn)。其中批發(fā)和零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額81.8億，增幅14.3%。
1.2淮安居民消費(fèi)觀念
淮安居民衣著消費(fèi)追求品牌時(shí)尚，隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，淮安人民在著裝上不再滿足普通服飾，而是注重款式的新穎、追求時(shí)尚靚麗、品牌高檔化的衣著服飾。近年來(lái)，人們購(gòu)買服裝的金額和數(shù)量成逐年上升的趨勢(shì)，衣著消費(fèi)日趨高檔化、個(gè)性化和時(shí)尚化。僅2008年淮安市城市居民衣著支出就達(dá)到人均988.20元，同比增長(zhǎng)28.0%。
1.3淮安女裝市場(chǎng)分析
作為一個(gè)中小型城市，這兩年由于金鷹國(guó)際和大連萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心的強(qiáng)勢(shì)入駐，帶來(lái)了不少知名的女裝品牌，但真正的國(guó)際品牌的專賣店和銷售專柜還比較缺乏，許多國(guó)際名牌如：Gabrielle Chanel香奈爾、Christian Dior克里斯丁·迪奧、Givenchy紀(jì)梵喜、Versace范思哲、Giorgio Armani喬治·阿瑪尼、FLRS法涵詩(shī)在淮安基本上就看不到。
從幾家購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，產(chǎn)品幾個(gè)星期不對(duì)路，就有出局的危險(xiǎn)。以淑女裝專柜為例，銷售額前5名的均為國(guó)際品牌，2009年以后，一些女裝大牌公司紛紛收回淮安地區(qū)經(jīng)銷商的權(quán)，目的就是要加大對(duì)淮安市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，淮安女裝市場(chǎng)的火藥味日趨濃烈。E.LAND在中央新亞的新專柜面臨的形勢(shì)非常嚴(yán)峻。
為了進(jìn)一步打開(kāi)E.LAND品牌的銷售市場(chǎng)，在2012年8月6日中央新亞購(gòu)物廣場(chǎng)秋季調(diào)整之時(shí)，新亞E.LAND專柜進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃。
2.產(chǎn)品分析及消費(fèi)者定位
2.1產(chǎn)品定位
“E.LAND”是韓國(guó)衣戀公司的第一品牌，受美國(guó)傳統(tǒng)和五六十年代流行的影響，使用彩條和格子來(lái)表現(xiàn)大學(xué)校園內(nèi)外的穿著，追求美國(guó)大學(xué)校園的休閑運(yùn)動(dòng)著裝風(fēng)格，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞美國(guó)哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)風(fēng)格概念來(lái)進(jìn)行的，充分展現(xiàn)出當(dāng)代青年活潑、運(yùn)動(dòng)、健康的精神面貌。服裝的主要對(duì)象是在校大學(xué)生和追求時(shí)尚的年輕人。
2.1.1E.品牌的風(fēng)格
根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn)，分為四個(gè)系列：大學(xué)校園、運(yùn)動(dòng)、美國(guó)田園風(fēng)格、野營(yíng)郊游，追求美國(guó)大學(xué)校園的休閑運(yùn)動(dòng)著裝風(fēng)格。
2.1.2品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)
主要是從商標(biāo)、款式外形、面料、色彩等方面來(lái)體現(xiàn)個(gè)性化。在銷售過(guò)程中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識(shí)和恰當(dāng)?shù)姆?wù)是更為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄冧N售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與精神。
2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇
E.LAND品牌的產(chǎn)品符合包括20歲以上的年輕男女的需求。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者具有一個(gè)顯著的消費(fèi)心理就是，不太在意花費(fèi)多少錢，只希望能買到獨(dú)特的、非同一般的東西。在淮安，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是追求校園休閑理念的在校高中生、大學(xué)生以及剛就業(yè)的年輕職業(yè)人市場(chǎng)。
2.3價(jià)格策略
因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性，所以適時(shí)減價(jià)將是E.LAND品牌淮安店的重要策略，這種策略可以調(diào)整專賣店的商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在采取減價(jià)策略時(shí)，需要注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。我們可以在將要換季時(shí)促銷，一般促銷時(shí)段是從周末開(kāi)始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)破壞E.LAND品牌專賣店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度在30%-50%之間較為適宜。
3.廣告策略
3.1廣告目的
開(kāi)業(yè)初期的廣告宣傳，要將E.LAND品牌這個(gè)國(guó)際品牌的高品質(zhì)、高質(zhì)量、多款式表現(xiàn)出來(lái)，使有錢的人以擁有它為榮耀，使暫時(shí)沒(méi)有支付能力的人向往它，渴望得到它。
利用媒介的廣告宣傳，準(zhǔn)確地塑造E.LAND品牌的高尚形象，使盡可能多的人了解、熟悉這個(gè)國(guó)際品牌，是E.LAND品牌淮安專賣店開(kāi)業(yè)初期廣告宣傳的基本目的。
3.2廣告方式及媒介選擇
開(kāi)業(yè)時(shí)的廣告，需要詳細(xì)地、理性地、富有誘惑力地向人們介紹這個(gè)品牌，這方面應(yīng)以選擇報(bào)紙媒介為主。在大家對(duì)這個(gè)品牌有了基本認(rèn)識(shí)之后，再選擇電視、雜志等媒介傳播品牌知名度和品牌形象。
在開(kāi)業(yè)前后，可在淮海晚報(bào)、淮安日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、淮安廣播電視報(bào)上，作平面廣告。版面大小根據(jù)廣告內(nèi)容多少來(lái)確定；開(kāi)業(yè)之后，所刊報(bào)紙廣告可只介紹品牌的一個(gè)方面，通欄廣告即可。以A版通欄報(bào)價(jià)來(lái)看（如下表），開(kāi)業(yè)初期的投入并不算太大。
隨后一個(gè)階段，以刊登系列小文章為主。這種系列小文章，對(duì)消費(fèi)者的影響是滲透性的，而且是不知不覺(jué)的。待專賣店有自己特別的促銷活動(dòng)時(shí)，可開(kāi)展另一個(gè)廣告小戰(zhàn)役，但也不宜做太大的報(bào)紙廣告版面，應(yīng)以通欄廣告為主。
4.店面規(guī)劃
店面是指專賣商店的形象，設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)是吸引各種類型的過(guò)往顧客停下腳步，仔細(xì)觀望，吸引他們進(jìn)店購(gòu)買。E.LAND專賣店的店面突出新穎別致，清新典雅的風(fēng)格。
4.1招牌和標(biāo)志
招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。以立體、動(dòng)態(tài)為主，吸引顧客。為強(qiáng)調(diào)E.LAND品牌店鋪的個(gè)性，在入口處可設(shè)置大型人物或動(dòng)物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂(lè)。
4.2櫥窗和試衣間
設(shè)計(jì)櫥窗要注意三個(gè)方面，一是設(shè)計(jì)要獨(dú)樹(shù)一幟，努力追求E.LAND品牌的動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩，以吸引年輕的消費(fèi)者；二是通過(guò)一些淮安當(dāng)?shù)厝嗣竦纳顖?chǎng)景使本地消費(fèi)者感到親切自然，從而產(chǎn)生情感共鳴；三是通過(guò)櫥窗巧妙的展示一些E.LAND品牌服裝搭配，使顧客過(guò)目不忘，印入腦海。
在這里尤為要強(qiáng)調(diào)試衣間的問(wèn)題，為了照顧到顧客試衣的舒適方便，專柜需配備諸如拖鞋、舒適座椅、衣帽掛鉤和試衣鏡等物品，另外要準(zhǔn)備紗巾以使顧客包住頭部以防口紅染在衣物上?？傊?，寬敞、舒適的試衣空間將為顧客提供心理上優(yōu)勢(shì)消費(fèi)。
4.3E.LAND商品陳列
4.3.1注意平衡
所謂的平衡指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡，在相同陳列面積（如相同長(zhǎng)度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性。由于色彩在視覺(jué)反應(yīng)后會(huì)有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），所以在陳列時(shí)要注意保持整個(gè)E.LAND專柜各區(qū)域色彩的平衡感覺(jué)；除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡。
另外還要注意到整個(gè)店鋪的整體平衡效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體專賣店的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
4.5.2打造焦點(diǎn)
焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。在打造E.LAND品牌焦點(diǎn)時(shí)，首先要選擇訂貨量較大的款式來(lái)做焦點(diǎn)款。其次，要注意與這些焦點(diǎn)款的搭配效果。再次，焦點(diǎn)款不宜多。因?yàn)镋.LAND專柜只有100多平，所以我們只要同時(shí)擁有3-5個(gè)焦點(diǎn)款就足夠了。最后，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換以給顧客帶來(lái)新意，提升購(gòu)買機(jī)會(huì)。
4.5.3陳列需注意的細(xì)節(jié)
內(nèi)部的造型要整潔；衣服的紐扣、拉鏈等，要做到“人性化”；衣服吊牌一般都放在衣服的里面。顏色由淺到深；袖長(zhǎng)由短到長(zhǎng)；面料由薄到厚；領(lǐng)口由低到高；另外還要注意衣架要統(tǒng)一朝向顧客流向；側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類；衣褲架LOGO要面朝向衣服的前方（門襟）等等。
4.4店員的選擇
選擇店員時(shí)要注意她們的專業(yè)性，要有素養(yǎng)，有形象，更要有勤奮的品質(zhì)。專柜的導(dǎo)購(gòu)員是直接的“生意”操盤手，是否努力勤奮，是否具備“臨門一腳”的必殺技，能否將各種促銷方式和政策靈活組合運(yùn)用，將是專柜選擇店員的標(biāo)準(zhǔn)。在淮安，江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院與新亞商城聯(lián)合培養(yǎng)的“新亞店長(zhǎng)班”學(xué)生，將是E.LAND淮安新亞專柜店員的首選。
結(jié)束語(yǔ)
在淮安實(shí)施名牌策略，經(jīng)營(yíng)者可謂任重道遠(yuǎn)，適當(dāng)選用品牌文化策略是品牌專賣店創(chuàng)造地區(qū)名牌優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。創(chuàng)造一種全方位、高品位的文化氛圍，以文化親和力重整專賣店內(nèi)部營(yíng)銷將成為成功的重要因素。當(dāng)然加強(qiáng)店員的職業(yè)教育與培訓(xùn)，提高其文化素質(zhì)；在店里的銷售系統(tǒng)中建立老顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)；主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物指導(dǎo)及消費(fèi)教育；加強(qiáng)銷售服務(wù)的管理等等都能提升專柜的銷售，具體的策略方法仍需要專家和經(jīng)營(yíng)者們不斷的探討。
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作者簡(jiǎn)介：
金融危機(jī)下人們的壓力日益增大,還好有新奇的玩具伴隨,讓解壓成了一件輕松快樂(lè)的小事。
不停地?cái)D家里電視機(jī)氣泡紙上的一個(gè)個(gè)汽泡相信每個(gè)人都有過(guò),這個(gè)無(wú)限氣泡紙的唯一功能就是,-仿真氣泡紙按下去時(shí)爆點(diǎn)的觸感和聲音,音效很正宗,而且按爆到一百次時(shí),它還會(huì)發(fā)出特殊音效,比如“放屁”、“貓叫”、“門鈴響”等。
這款解壓玩具仿真了一個(gè)正常毛豆的外形和觸感,一擠豆莢,毛豆就會(huì)探出頭,手放開(kāi),毛豆又會(huì)縮回去,于是乎,你就可以一擠再擠。據(jù)說(shuō)可以這樣重復(fù)數(shù)萬(wàn)次來(lái)回沒(méi)問(wèn)題,你不怕手搓破皮的話。
2、性感女人
女人是時(shí)尚的幸運(yùn)兒,幾乎所有的服裝大師80%以上的努力都以女人為中心,在男女差異正日漸縮小的現(xiàn)代社會(huì),大師們頑強(qiáng)地捕捉每一個(gè)靈感,通過(guò)時(shí)尚強(qiáng)調(diào)著女性的特征。
大家都知道女人的錢好賺,大部分創(chuàng)業(yè)者都想要開(kāi)一家女裝店,因?yàn)殚_(kāi)女裝店的技術(shù)含量和市場(chǎng)門檻相對(duì)較低,從而成為創(chuàng)業(yè)者的首選,本書(shū)具有通俗、公益、實(shí)用的特點(diǎn),采用理論和案例相結(jié)合的方法,講解選址常識(shí)、裝修要點(diǎn)、銷售技巧及經(jīng)營(yíng)管理等知識(shí),為您提供女裝店的開(kāi)店流程。希望您能從中受到啟迪,成功開(kāi)店。
3、流行飾品
一般說(shuō)來(lái),飾品的利潤(rùn)是保持在百分之五十到百分之二百之間。也就是說(shuō)進(jìn)貨價(jià)格在4元的東西定價(jià)大概在6--12 塊之間。如此巨大的利潤(rùn)當(dāng)然是決大多數(shù)小本投資者的首選。
流行飾品: 項(xiàng)鏈 項(xiàng)墜 手鐲 手鏈 腳鏈 手機(jī)飾品/包包掛件戒指 指環(huán) 掛件 佩飾 DIY飾品 胸針 耳飾 對(duì)戒 吊綴 手機(jī)掛件 星座飾品
4、懶人用品
現(xiàn)代生活節(jié)奏越來(lái)越快,很多平時(shí)工作繁忙的白領(lǐng)無(wú)暇打理日常生活,由此,許多一次性生活用品頗受這些白領(lǐng)歡迎,一個(gè)龐大的"懶人"市場(chǎng)已經(jīng)誕生。
像懶人商店這種個(gè)性商店在國(guó)外也叫作主題商店。類似還有老人用品商店,胖人服裝店等。營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,個(gè)性店往往沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循,不過(guò)首先要摸準(zhǔn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。比如,懶人店就應(yīng)該在懶字上做足文章,多銷售一些真正讓顧客懶起來(lái)的產(chǎn)品
5、自動(dòng)錢包引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)
錢包是最普通不過(guò)的一個(gè)產(chǎn)品,但最近在臺(tái)灣,有人玩出了新花樣,導(dǎo)致爆發(fā)了錢包銷售熱潮。我們第一時(shí)間捕獲此商機(jī),推廣給內(nèi)地的商業(yè)人士。
這款錢包看似和普通錢包差不多,然而它具有自動(dòng)夾錢的功能。把錢放進(jìn)去,不用像一般錢包那樣繁瑣地夾好,錢放進(jìn)去合上錢包就好了。再打開(kāi)時(shí),錢居然自動(dòng)夾好了。
這樣一個(gè)創(chuàng)意產(chǎn)品,為什么能吸引人呢?
一、自動(dòng)化夾錢給人很方便的感覺(jué),以前把錢放進(jìn)錢包總感覺(jué)是一件很繁瑣的事情,現(xiàn)在特別瀟灑,錢往里一放,合上就行了,因?yàn)殄X包會(huì)自動(dòng)把錢夾緊,不用擔(dān)心它會(huì)丟錢。
二、這簡(jiǎn)直是一種魔法。這簡(jiǎn)直是一個(gè)神奇魔術(shù),而且看的人、包括你自己都百思不得其解。大部分購(gòu)買者在乎的絕不僅僅是今后使用的方便瀟灑,而是可以在所有的朋友那里好好炫耀一番,不管在那里,別人看到你這樣放錢法都會(huì)大吃一驚、新奇不已的。所以對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō),他就是神話,到哪里都是傳奇,要是他有這個(gè)錢包可以供應(yīng),肯定所有朋友都要向他買一個(gè)了。
我們?cè)菊J(rèn)為這樣的錢包,肯定其原理很簡(jiǎn)單,人人都會(huì)做。但是,錢包從臺(tái)灣到了我們手上,我們?cè)谛老采衿嬷?在無(wú)數(shù)次演示之后,到現(xiàn)在不管怎么看,還是看不出這其中的名堂。大概這就是大陸現(xiàn)在還沒(méi)有廠家生產(chǎn)的原因吧。(現(xiàn)我所已被獨(dú)家授權(quán)投產(chǎn))
人們?cè)谙硎軇?chuàng)意所帶來(lái)的視覺(jué)盛宴的同時(shí)，不禁會(huì)思考，在“拼文化、拼創(chuàng)意”的自覺(jué)時(shí)代，不進(jìn)則退，對(duì)于服裝企業(yè)而言，營(yíng)銷模式如何創(chuàng)新才能助力企業(yè)在賺取利潤(rùn)的同時(shí)獲得持續(xù)性增長(zhǎng)？自2008年全球金融危機(jī)的沖擊和影響下，中國(guó)紡織服裝行業(yè)如何迎接新的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)期的到來(lái)？
這些都是業(yè)界一直在思考的問(wèn)題。針對(duì)中國(guó)紡織服裝行業(yè)的一些熱點(diǎn)問(wèn)題，“2009Reach&Touch時(shí)尚創(chuàng)意空間”專門組織了六場(chǎng)小型的時(shí)尚創(chuàng)意峰會(huì)，力邀來(lái)自業(yè)內(nèi)外的眾多專家、學(xué)者、設(shè)計(jì)師、權(quán)威媒體代表，一起探討。在“服裝營(yíng)銷的模式創(chuàng)新”現(xiàn)場(chǎng)，《新?tīng)I(yíng)銷》副主編劉波濤、中國(guó)服裝網(wǎng)總裁廖斌、資深品牌營(yíng)銷經(jīng)理人王濤、安杰智揚(yáng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席品牌運(yùn)營(yíng)專家安杰、馬克華菲(上海)商業(yè)有限公司品牌總監(jiān)曾緯，針對(duì)當(dāng)今時(shí)代服裝經(jīng)營(yíng)的模式問(wèn)題，特別是電子商務(wù)模式，展開(kāi)了激烈討論。
崛起的規(guī)律
《新?tīng)I(yíng)銷》：在長(zhǎng)期的市場(chǎng)實(shí)踐中，服裝品牌的崛起經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？
安杰：任何一個(gè)品類從崛起到穩(wěn)定都經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：
第一，品類崛起。一些企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)摸索中找到符合市場(chǎng)需求的風(fēng)格或經(jīng)營(yíng)模式，在市場(chǎng)上獲得了巨大的成功，比如阿依蓮粉色淑女裝。
第二，大量圈錢階段。新品類產(chǎn)生巨大的掙錢效益，抬高房租的同時(shí)，廠家、商、加盟商也在創(chuàng)造財(cái)富故事，于是眾多企業(yè)開(kāi)始跟進(jìn)。
第三，產(chǎn)生泡沫。眾多企業(yè)跟進(jìn)，使得某一品類開(kāi)始出現(xiàn)泡沫，市場(chǎng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，如現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)裝約占中檔時(shí)裝的17%，泡沫非常明顯。
第四，挑起洗牌。一些完成原始積累的品牌開(kāi)始在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域挑起洗牌運(yùn)動(dòng)，如鞋品中的百麗和運(yùn)動(dòng)裝中的安踏。
第五，大牌崛起。在洗牌運(yùn)動(dòng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的品牌迅速做大做強(qiáng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為該領(lǐng)域的大牌，比如:2007年3月，七匹狼[20.56 -4.95%]在常州開(kāi)設(shè)了一個(gè)占地1000平方米的生活館，并增加1020個(gè)旗艦店。此外，還有美特斯邦威。
《新?tīng)I(yíng)銷》：品牌崛起必定伴隨無(wú)數(shù)新品類的崛起，它們走向成功是否有規(guī)律可尋？
安杰：成功的服裝品牌基本上遵循以下定律，即趨勢(shì)、定位、模式、溝通。具體解析一下，所謂的趨勢(shì)涉及的是品類的趨勢(shì)，它是一個(gè)帶，其正確性必須先認(rèn)定。
2000年至2006年，商務(wù)休閑裝崛起，品類體征將正裝和休閑裝相結(jié)合，以二、三級(jí)城市30歲至45歲的人群為核心受眾，通過(guò)大規(guī)模開(kāi)店，成就了一大批億元級(jí)的商。比如七匹狼、利郎等。
從2002年到2007年，量販休閑裝快速崛起，以18歲至25歲的學(xué)生和剛參加工作的人為主要受眾對(duì)象，以低價(jià)量化推廣自己的品牌，崛起的品牌包括以純、森馬等。
從2004年到2009年，運(yùn)動(dòng)裝品類快速崛起，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了多個(gè)分支，包括專業(yè)運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)、戶外運(yùn)動(dòng)等，崛起的品牌包括安踏、李寧[27.40 2.05%]、特步、361°、匹克等。
從2005年至今，量販少淑裝崛起。品類特征是純美粉色為定位的少淑服裝，崛起的品牌包括阿依蓮等。
2006年，有一個(gè)新品類的趨勢(shì)叫時(shí)尚休閑裝，崛起與跟進(jìn)的品牌包括JACKJONES、ONLA、VROMODA、歐時(shí)力、BASIC HOUSE、馬克華菲、KONZEN、卡并等。
從2006年至今，崛起的品類有時(shí)尚運(yùn)動(dòng)裝，其代表品牌有特步、KAPPA等。
2007年，戶外休閑裝崛起，品牌包括探路者[43.25 -4.57%]、Columbia、TimberLand。其中，只擁有400多家店鋪的探路者能夠在創(chuàng)業(yè)板上市，可見(jiàn)在細(xì)分領(lǐng)域也能做強(qiáng)做大。
2008年，大眾時(shí)尚的崛起，例如新佐丹奴、阿依蓮、俏時(shí)尚。
關(guān)于定位，簡(jiǎn)而言之，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比建立優(yōu)勢(shì)，它必須準(zhǔn)確。例如，自由空間(KONZEN)，它以前跟美特斯邦威一樣做大眾休閑裝，從2007年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，并重新定位，把大眾休閑裝分為上半部分和下半部分，其上半部分的競(jìng)爭(zhēng)力是包容、評(píng)價(jià)和精準(zhǔn)，避免了與杰克瓊斯(JACK JONES)競(jìng)爭(zhēng)。
過(guò)渡到模式，即在核心定位確立的情況下，演繹品牌競(jìng)爭(zhēng)力的協(xié)同戰(zhàn)略。例如，時(shí)尚休閑裝，包括泛眾和窄眾兩個(gè)類型，泛眾的代表有JACK JONES，窄眾的代表是卡賓、馬克華菲。窄眾的模式是風(fēng)格明確，精致化，走消費(fèi)群體細(xì)化的路線，偏重文化建設(shè)，市場(chǎng)培育時(shí)間較長(zhǎng)；而泛眾的模式是包容，采用平價(jià)策略，市場(chǎng)容量大，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ｈ魏我环N模式都必須與通路模式相通。
最后就是溝通，它是在定位與模式之后的品牌延展。核心的溝通體系包括品牌基礎(chǔ)資料的完整和整合，核心語(yǔ)要有力量。國(guó)際大品牌都有形象密碼，例如，LV是張揚(yáng)與奢華，Adidas是專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)。
觸網(wǎng)的擔(dān)憂
《新?tīng)I(yíng)銷》：有些傳統(tǒng)服裝企業(yè)開(kāi)始觸及網(wǎng)絡(luò)，但有些企業(yè)仍很謹(jǐn)慎，這是為什么？
廖斌：目前，服裝零售線上與線下的比例，在美國(guó)是18%左右，在韓國(guó)是45%，而中國(guó)2008年年底為2.1%，今年預(yù)計(jì)可以達(dá)到3.5%~3.7%。根據(jù)我們預(yù)測(cè)，在3~5年內(nèi)，中國(guó)服裝的電子商務(wù)可以趕上歐美目前的水平，如果達(dá)到韓國(guó)45%的水平，還要10年時(shí)間。
無(wú)論哪種模式，只要能降低成本，提高客戶的體驗(yàn)度，又能賺錢，就是好模式。互聯(lián)網(wǎng)讓服裝品牌與用戶之間的距離是否真正縮短，是否在第一時(shí)間了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求、價(jià)格等各方面的反饋。對(duì)服裝企業(yè)而言，做電子商務(wù)，最關(guān)鍵的是商品。
王濤：互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)節(jié)省了很多通路成本，深入下去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)成本并不是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)以前30%、40%的毛利變成了20%、15%。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上真正的話語(yǔ)權(quán)在誰(shuí)的手上？在品牌商手上，營(yíng)銷要素在互聯(lián)網(wǎng)的載體中是不會(huì)改變的。
安杰：未來(lái)線下品牌在網(wǎng)上的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。網(wǎng)下做強(qiáng)以后，網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)很強(qiáng)，其實(shí)服裝運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)或者模式離不開(kāi)品牌、商品和消費(fèi)者，它們無(wú)論在線上還是在線下都是核心。
目前，中國(guó)品牌已經(jīng)走到崛起階段，但是國(guó)際品牌已經(jīng)走到了巨無(wú)霸階段，像卡賓、H＆M、ZARA、UNIQLO，它們?cè)?007年的銷售收入分別達(dá)到158億美金、164.75億美金、88.72億美金、37.7億美金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了中國(guó)品牌。
除了銷售方面的差距之外，我們和國(guó)際品牌的差距還有專賣形象的差距、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的差距、視野的差距、版圖的差距等。
我們看到，中國(guó)服裝品牌稍微賺錢就開(kāi)始搞多元，結(jié)果出現(xiàn)了負(fù)面影響。不得不承認(rèn)，絕大多數(shù)中國(guó)本土服裝企業(yè)還是在單方面地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、渠道和傳播，缺少系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力模式以及創(chuàng)新模式。
劉波濤：對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)而言，模式創(chuàng)新是終端的創(chuàng)新，是渠道的創(chuàng)新。目前，大量實(shí)體店鋪與互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)生了沖突。如果把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，例如淘寶和阿里巴巴[17.52 -3.10%]，實(shí)際上它們的利潤(rùn)可能抵不上一個(gè)中等服裝企業(yè)的規(guī)模，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在做嫁衣，盈利仍然是一個(gè)困擾它們的問(wèn)題。
曾緯：關(guān)于電子商務(wù)，馬克華菲已經(jīng)有一個(gè)平臺(tái)，目前還在嘗試階段。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)仍存在一些懸而未決的問(wèn)題，包括如何處理網(wǎng)絡(luò)商品與實(shí)體店鋪商品的價(jià)格沖突問(wèn)題和款式雷同問(wèn)題。如果衣服都可以在網(wǎng)絡(luò)上買到，為什么還要跑到實(shí)體店買呢？馬克華菲是由實(shí)體店起家的，如果網(wǎng)絡(luò)影響到實(shí)體店，該如何處理？如何切實(shí)解決這些問(wèn)題還需要一段時(shí)間。
未來(lái)的趨勢(shì)
《新?tīng)I(yíng)銷》：互聯(lián)網(wǎng)直銷品牌，大部分集中在男裝，男裝為什么能夠在互聯(lián)網(wǎng)中快速發(fā)展，而女裝電子商務(wù)卻姍姍來(lái)遲？
安杰：時(shí)尚的本質(zhì)是產(chǎn)品，深入來(lái)講是設(shè)計(jì)，再深入來(lái)講是精確設(shè)計(jì)。中國(guó)服裝品牌一定會(huì)借助網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而崛起。除了價(jià)格的問(wèn)題需要解決，還需要做到時(shí)尚與網(wǎng)絡(luò)同步。例如，男裝中的襯衫、牛仔褲在網(wǎng)絡(luò)上好打理，因?yàn)樗容^傳統(tǒng)，所以眾多品牌把它們作為首選。而女裝流行趨勢(shì)和更新速度都非常快。
《新?tīng)I(yíng)銷》：針對(duì)服裝領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)上，未來(lái)是否還有其他創(chuàng)新模式產(chǎn)生？
王濤：今天互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費(fèi)者需要高品質(zhì)，而高品質(zhì)和高性價(jià)比組合在一起就實(shí)現(xiàn)了實(shí)用性。傳統(tǒng)服裝品牌基于互聯(lián)網(wǎng)的新商業(yè)模式，消費(fèi)者與品牌的維系，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的性價(jià)比，互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本的門檻，這個(gè)理解是有誤區(qū)的，實(shí)體經(jīng)濟(jì)用10年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)只用了3年，這是最核心的問(wèn)題。
筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，把選址按以下幾步驟進(jìn)行（如下圖所示）：
√分析大商圈的宏觀整體環(huán)境；
√分析小商圈的店面周圍環(huán)境；
√分析預(yù)選點(diǎn)的能見(jiàn)度與接近度；
√分析財(cái)務(wù)狀況，決定開(kāi)或不開(kāi)。
一、大商圈的宏觀整體環(huán)境分析
一般服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)計(jì)劃進(jìn)入某個(gè)城市時(shí)，筆者建議該企業(yè)的市場(chǎng)部門、分公司或辦事處應(yīng)該首先通過(guò)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的資料（有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)建議相關(guān)企業(yè)的職能部門采取記分方法進(jìn)行大商圈分析，各項(xiàng)目指標(biāo)以打分方式進(jìn)行評(píng)估。見(jiàn)下表：
一、商圈形態(tài)（以店為中心半徑500米）：6．商業(yè)辦公區(qū) 5. 商業(yè)區(qū) 4. 文教區(qū) 3. 娛樂(lè)休閑區(qū) 2. 住宅區(qū) 1. 其他發(fā)展較弱地區(qū)
二、城市市區(qū)人口：6．300以上 5. 100—300萬(wàn) 4. 60—100萬(wàn) 3.40—60萬(wàn) 2.20—40萬(wàn) 1.20萬(wàn)以下
三、主費(fèi)者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發(fā)展?jié)摿Γ?. 強(qiáng) 4. 尚佳 3. 平穩(wěn) 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)平均每1小時(shí)/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)平均每1小時(shí)/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內(nèi)不佳 1. 不良
八、競(jìng)爭(zhēng)情形：5. 競(jìng)爭(zhēng)少集客力強(qiáng) 4. 競(jìng)爭(zhēng)多集客力強(qiáng) 3. 普通 2. 競(jìng)爭(zhēng)少集客力弱 1. 競(jìng)爭(zhēng)多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結(jié)構(gòu)：5. “井”字形結(jié)構(gòu) 4. 三角形結(jié)構(gòu) 3. 十字形結(jié)構(gòu) 2. 平行線結(jié)構(gòu) 1. 直線結(jié)構(gòu)
十一、商圈障礙物描述：（1）有無(wú)封閉的草地 0. 有 3. 無(wú)（2）有無(wú)有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無(wú)（3）有無(wú)垃圾收購(gòu)站
0.有 3. 無(wú)（4）有無(wú)人為的隔離墻
0. 有 3. 無(wú)(5) 臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上0. 不是 3. 是
十二、營(yíng)業(yè)時(shí)間（商圈內(nèi)平均營(yíng)業(yè)時(shí)間）：5. 16小時(shí) 4. 12小時(shí) 3. 10小時(shí) 2. 8小時(shí) 1. 8小時(shí)以下
十三、預(yù)估商圈營(yíng)業(yè)額（月）5. 3000萬(wàn)以上 4. 2000—3000萬(wàn) 3. 1000—2000萬(wàn) 2.500—1000萬(wàn) 1. 500萬(wàn)以下
十四、租金7. 5萬(wàn)以下 6. 5—10萬(wàn) 5. 10—15萬(wàn) 4. 15—20萬(wàn) 3. 20—25 2. 25—30萬(wàn)1. 30萬(wàn)以上 最高租金_____________最低租金_________
一個(gè)商圈的好壞直接決定著企業(yè)在該商圈內(nèi)開(kāi)不開(kāi)連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標(biāo)為十四個(gè)，其中后面選項(xiàng)以數(shù)字大小代表因素優(yōu)劣，數(shù)字大的表示優(yōu)，數(shù)字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個(gè)選項(xiàng)數(shù)字相加：
商圈總分得分為
表示商圈為最優(yōu)
商圈總分得分為
表示商圈為良好
商圈總分得分為
表示商圈為一般
商圈總分得分為
表示商圈為較差
商圈總分得分為
表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環(huán)境分析
筆者審閱曾就職企業(yè)的全國(guó)各分公司或辦事處市場(chǎng)人員對(duì)小商圈的店面周圍環(huán)境調(diào)查報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時(shí)尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂(lè)場(chǎng)所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場(chǎng)，20、貿(mào)易市場(chǎng)，21、家居店，22、電影院，23、書(shū)店，24、肯德雞、麥當(dāng)勞，25、糕點(diǎn)店，26、其它等。那么你預(yù)定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實(shí)際上它對(duì)你影響是紛紜復(fù)雜的，難以一下子辨別出來(lái)。根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)筆者原則上把這些店面進(jìn)行如下分類：
A、與我們主要目標(biāo)顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標(biāo)顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿(mào)易市場(chǎng)之間；
C、與我們主要目標(biāo)顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標(biāo)顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場(chǎng)、怡佳詠品牌女時(shí)裝和白領(lǐng)品牌女時(shí)裝之間。
當(dāng)然，不同企業(yè)如果要做精細(xì)確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業(yè)相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷人員注意記錄預(yù)選店面周圍店面的以下這幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、對(duì)方來(lái)客周期數(shù)量，2、對(duì)方顧客購(gòu)買單價(jià)，3、對(duì)方商品結(jié)構(gòu)，4、對(duì)方顧客群體，5、對(duì)方店面面積，6、對(duì)方社會(huì)力量。因此，針對(duì)小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標(biāo)進(jìn)行分析。
上圖坐標(biāo)分析以顧客和商品為坐標(biāo)，來(lái)對(duì)應(yīng)預(yù)選點(diǎn)（店面）周圍的每家專賣店，并把他們劃分到各區(qū)域商圈中。在B和C兩個(gè)區(qū)域商圈的店面都會(huì)增加我們預(yù)選點(diǎn)（店面）的客源基數(shù)，從而不斷提升我們預(yù)定點(diǎn)（店面）的銷額，在C、A兩個(gè)區(qū)域商圈的店面商品因?yàn)榕c我方互補(bǔ)，所以都會(huì)促進(jìn)我方預(yù)定點(diǎn)（店面）的商品銷售，而在D區(qū)域商圈無(wú)論從客源還是商品這兩個(gè)方面都對(duì)我預(yù)定點(diǎn)（店面）都沒(méi)有提升作用。因此如果我們企業(yè)所預(yù)選點(diǎn)（店面）處于C區(qū)域商圈，那么這個(gè)店面就非常符合我們企業(yè)開(kāi)店。
綜上所述分析，我們企業(yè)在預(yù)選點(diǎn)（店面）的小商圈周圍環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)周圍大部分店面輻射都集中在C區(qū)域商圈，那么這個(gè)區(qū)域商圈是最適合開(kāi)連鎖專賣店的，如果集中在B區(qū)域商圈則是次之，再次之就是A區(qū)，如果是在D區(qū)域商圈則是不允許開(kāi)連鎖專賣店的。
三、分析預(yù)選店面的能見(jiàn)度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現(xiàn)在我?guī)е蠹业乃悸穪?lái)微觀展開(kāi)具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開(kāi)店前做了大量的調(diào)研分析并慎重選址，但在具體選址實(shí)施中如果稍有不慎，還將會(huì)出現(xiàn)意外，并很可能帶來(lái)巨大損失。
這是很直接、很細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)檫B鎖專賣店址的確定就得出了兩個(gè)結(jié)果，一是該店所面臨的市場(chǎng)容量、顧客流量、人群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經(jīng)營(yíng)狀況；二是該連鎖專賣店面進(jìn)行裝修、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配、鋪貨結(jié)構(gòu)、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、產(chǎn)品存儲(chǔ)等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)什么變動(dòng)或政策如何計(jì)劃，我們都將面對(duì)的結(jié)果是固定資產(chǎn)不可隨意移動(dòng)。
店址的優(yōu)劣評(píng)估就是評(píng)價(jià)一個(gè)地點(diǎn)的好壞。那么我們先將擬定預(yù)選地點(diǎn)同商圈內(nèi)其他地點(diǎn)的不同特定屬性進(jìn)行評(píng)比而得出量化結(jié)果，其評(píng)比參照的特定屬性主要為能見(jiàn)度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)就必須進(jìn)行能見(jiàn)度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個(gè)關(guān)鍵詞：能見(jiàn)度和接近度，這樣才能夠在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中對(duì)號(hào)入座。所謂能見(jiàn)度主要指擬定地點(diǎn)視野開(kāi)闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費(fèi)者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測(cè)量地點(diǎn)是否符合顧客容易接近店面的唯一準(zhǔn)則。
筆者出差武漢指導(dǎo)分公司考察店面過(guò)程中就充分體現(xiàn)了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對(duì)街道沒(méi)有臺(tái)階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來(lái)往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹(shù)阻擋住目標(biāo)人群的視線，從而嚴(yán)重降低了該家連鎖專賣店面的能見(jiàn)度與接近度綜合指數(shù)。
當(dāng)然，我們僅從概念的角度來(lái)理解還不夠充分科學(xué)，因?yàn)椴煌纳虡I(yè)街道其結(jié)構(gòu)也有所不同。那么筆者結(jié)合長(zhǎng)期工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾采用一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研表的記分方式，來(lái)對(duì)各項(xiàng)具體細(xì)分要素量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行逐一篩選。如下表：
一、視野開(kāi)闊指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內(nèi)看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結(jié)構(gòu)良好：3. 店堂門面外凸（相對(duì)整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內(nèi)凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個(gè)以上 3. 展示櫥窗一個(gè)，但面積大 2. 展示櫥窗一個(gè)，但面積一般 1. 展示櫥窗一個(gè)，面積小
六、宣傳：海報(bào)（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交?？空尽?0. 附近沒(méi)有公交停靠站
八、道路結(jié)構(gòu)合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無(wú)斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無(wú)封閉的草地
0.有
3.無(wú)有無(wú)有隔斷欄的車行道
0.有
3.無(wú)有無(wú)垃圾收購(gòu)站
0.有
3.無(wú)有無(wú)人為的隔離墻
0.有
3.無(wú)臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上
0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項(xiàng)前的分?jǐn)?shù)表示因素的重要程度。根據(jù)以上分析，我們可以得出4個(gè)點(diǎn)：一是超級(jí)點(diǎn)（
）----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，其能見(jiàn)度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈的絕佳地點(diǎn)；二是A點(diǎn)（
）----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但其能見(jiàn)度與接近度不如超級(jí)點(diǎn)，但商圈中的位置比較優(yōu)越；三是B點(diǎn)（
）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越；四是C點(diǎn)（
）——比B點(diǎn)還差，但能見(jiàn)度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結(jié)，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點(diǎn)位置或更好超級(jí)點(diǎn)，B原則上不能開(kāi)（如開(kāi)店須用其它策略進(jìn)行指導(dǎo)，在此不在展開(kāi)），C點(diǎn)則決不允許開(kāi)店。
在能見(jiàn)度和接近度這個(gè)選址指標(biāo)上，一些品牌企業(yè)相關(guān)部門操作的得當(dāng)都取得了很大成功，但也有一些品牌企業(yè)相關(guān)部門因?yàn)椴僮鞑缓没蚋静欢u(píng)估，特別是選擇了部分“商業(yè)死角”，至使其連鎖專賣店最終關(guān)門。
四、財(cái)務(wù)狀況的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析
要開(kāi)連鎖專賣店的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)或個(gè)人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據(jù)長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，建議大家對(duì)店面進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)算及費(fèi)用分析。首先是連鎖專賣店面的相關(guān)營(yíng)業(yè)額（一年為期）預(yù)估；其次是新開(kāi)店面所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用與一年的利潤(rùn)預(yù)估。那么我們接下來(lái)就具體的探討一下。
1、預(yù)估營(yíng)業(yè)額
連鎖專賣店面營(yíng)業(yè)額預(yù)估方法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進(jìn)行比較，預(yù)估新開(kāi)連鎖專賣店每小時(shí)、每天、每周的營(yíng)業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營(yíng)業(yè)收入差異，最后預(yù)估每月的營(yíng)業(yè)額。另外還要考慮本店面的增長(zhǎng)率和預(yù)估未來(lái)幾年的銷額。如果基于市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)或個(gè)人計(jì)劃在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對(duì)老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個(gè)實(shí)例，根據(jù)成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預(yù)估，結(jié)合A品牌女裝當(dāng)前的新店場(chǎng)效和本商圈內(nèi)其他競(jìng)品品牌女裝的場(chǎng)效，綜合分析見(jiàn)下表：
從上面列表可以看出，在成都春熙路商圈幾個(gè)主要品牌女裝的連鎖專賣店面場(chǎng)效A品牌的最高，B品牌的最低，綜合場(chǎng)效平均值為3.44萬(wàn)/年/平方米。那么我們?nèi)【C合平均值和A品牌店面的平均場(chǎng)效3.95萬(wàn)/年/平方米為依據(jù)，就可以計(jì)算出面積為69平方米的店面第一年的銷額大約能達(dá)到237.5萬(wàn)元。
2、投資風(fēng)險(xiǎn)分析
開(kāi)連鎖專賣店的企業(yè)或個(gè)人，還要必須掌握所設(shè)店面整年下來(lái)的各項(xiàng)費(fèi)用，筆者根據(jù)以往營(yíng)運(yùn)工作要求與經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出了如下連鎖專賣店的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表：
五、其它部分連鎖專賣選址要點(diǎn)
（一）、好連鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現(xiàn)象。所以我們要充分利用拐角地帶優(yōu)勢(shì)，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導(dǎo)入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時(shí)則要重點(diǎn)分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設(shè)計(jì)在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯(cuò)位。
3、同行品牌聚集地
同行業(yè)品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競(jìng)爭(zhēng)激烈，但由于產(chǎn)品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)豐富性，也會(huì)極大刺激消費(fèi)者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場(chǎng)容量。就象很多城市的商業(yè)街一樣，產(chǎn)品品牌銷售競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但同時(shí)銷額也是很大。
4、選擇商業(yè)活動(dòng)頻繁地帶
由于商業(yè)活動(dòng)的頻繁，也會(huì)聚集大量的人口和購(gòu)買力。
5、住宅區(qū)密集地段
由于住宅區(qū)密集，人口多、結(jié)構(gòu)多層次、同樣擁有足夠的購(gòu)買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
（二）、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過(guò)高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時(shí)刻容易遭到太陽(yáng)暴曬，開(kāi)空調(diào)則增加成本，這對(duì)顧客進(jìn)入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
（三）、商場(chǎng)連鎖專廳評(píng)估選擇
商場(chǎng)連鎖專柜或?qū)d與專賣店的差異性較大，具體表現(xiàn)在下因素：
1、商場(chǎng)專柜或?qū)d的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)工作更多需要配合商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一促銷、商場(chǎng)內(nèi)配導(dǎo)購(gòu)員等；而連鎖專賣店則具有較強(qiáng)的獨(dú)立性。
2、商場(chǎng)專柜或?qū)d的經(jīng)營(yíng)具有不穩(wěn)定性，如每隔一個(gè)季度、半年或一年都要按照商場(chǎng)要求進(jìn)行商品調(diào)配或位置更換，有的貨品調(diào)配幅度高達(dá)30%—50%，位置一動(dòng)基本上就很容易出現(xiàn)虧損；而連鎖專賣店只需按照店面合同期限自行科學(xué)調(diào)配貨品，且位置非常穩(wěn)定。
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2020年商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)
__月__日，我店開(kāi)展了促銷活動(dòng)。本次店慶活動(dòng)我店不僅在營(yíng)銷模式方面推陳出新，而且在服務(wù)理念方面，殿堂裝飾方面，人員獎(jiǎng)勵(lì)方面，會(huì)員營(yíng)銷方面，文化活動(dòng)方面都有不同程度的革新。
本次店慶活動(dòng)我們才用分段式的營(yíng)銷模式。第一階段，以分級(jí)送和大抽獎(jiǎng)為主要提銷手段，旨在提銷的同時(shí)預(yù)熱店慶主線活動(dòng)。第二階段，我店以提升銷售最有效的手段：送券，為主要活動(dòng)形式，并且以八天八套夢(mèng)想組合為強(qiáng)力吸引消費(fèi)者的獎(jiǎng)品，全面開(kāi)展活動(dòng)，搶奪銷售的戰(zhàn)役正式拉開(kāi)序幕。
下面對(duì)本次活動(dòng)做以下幾個(gè)方面總結(jié)：
一、從各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
全店計(jì)劃銷售為_(kāi)_萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元，完成銷售計(jì)劃的___%.其中百貨部分計(jì)劃銷售__萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元，完成計(jì)劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；超市計(jì)劃銷售__萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元.完成計(jì)劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；租金返算實(shí)現(xiàn)__萬(wàn)元，占全店銷售的___%。___至__號(hào)參加活動(dòng)專柜銷售__萬(wàn)，禮金券銷售__萬(wàn)，占比___%.活動(dòng)期間百貨會(huì)員銷售占比達(dá)___%，超市會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)___%.
百貨日均交易筆數(shù)為_(kāi)_筆，較同期增長(zhǎng)___%?；顒?dòng)期間客流明顯增加，根據(jù)活動(dòng)期間日均交易筆數(shù)及每天下午進(jìn)店顧客數(shù)統(tǒng)計(jì)顯示，活動(dòng)期間客流較平日增加___倍。
二、活動(dòng)費(fèi)用分析
本次活動(dòng)總費(fèi)用支出__元，占總銷售的___%.其中獎(jiǎng)品費(fèi)用__元，裝飾制作費(fèi)用__元，宣傳費(fèi)用__元，印刷品費(fèi)用__元；一線員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用__元，其他費(fèi)用__元。
三、活動(dòng)成功點(diǎn)
1、活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分
本次促銷活動(dòng)營(yíng)銷部提前一個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)多次修改、反復(fù)論證方案確定，而且方案細(xì)則細(xì)致入微。
本次活動(dòng)參與品牌數(shù)量較以往活動(dòng)相比，參與率大有增加，參與活動(dòng)專柜占參與活動(dòng)賣區(qū)的___%。對(duì)于不參加活動(dòng)的品牌大樓推出增加扣點(diǎn)的政策并單獨(dú)設(shè)立促銷柜組，且銷售產(chǎn)生的毛利不計(jì)入保底毛利，實(shí)銷實(shí)扣，保證了大樓不損失或少損失毛利。
在商品方面，提前一個(gè)月開(kāi)始對(duì)各個(gè)專柜進(jìn)行商品檢查，監(jiān)督商品庫(kù)存量及新品上柜情況，并且對(duì)商品定價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。活動(dòng)前一周，由副總牽頭組成聯(lián)合檢查組，對(duì)每個(gè)專柜的商品情況進(jìn)行細(xì)致的檢查。
活動(dòng)宣傳裝飾及殿堂裝飾，版面設(shè)計(jì)提前___天全部確認(rèn)完畢，提前___天制作品全部運(yùn)抵我店。各種景觀都如期制作完畢。
活動(dòng)前營(yíng)銷部牽頭聯(lián)合防損、財(cái)務(wù)、辦公室對(duì)活動(dòng)相關(guān)工作人員，召開(kāi)了___次技能培訓(xùn)會(huì)，落實(shí)細(xì)節(jié)工作，保證了活動(dòng)期間的正常運(yùn)行。
2、服務(wù)理念更新升級(jí)
開(kāi)業(yè)至今我們分別提出了“時(shí)尚，品位，生活”，“讓生活動(dòng)起來(lái)”，“無(wú)微不至無(wú)___展”等服務(wù)理念的宣傳口號(hào)。在我店周年店慶到來(lái)之際，我們提出了“真誠(chéng)服務(wù)每一天”的服務(wù)口號(hào)，將我們的服務(wù)更細(xì)致化，讓我店的新老顧客更能切身的感覺(jué)到我們服務(wù)的變化。
3、超市特價(jià)活動(dòng)一軍突起
本次店慶超市___大米、豆油、雞蛋等日常敏感商品進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利促銷，并輔以滿額送禮，滿額抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，大力拉動(dòng)了銷售，拉動(dòng)了大樓的整體客流及提高了消費(fèi)者的___度。
4、店內(nèi)裝飾引人入勝
本次店慶活動(dòng)的殿堂裝飾營(yíng)銷部根據(jù)我店基礎(chǔ)建設(shè)，精心設(shè)計(jì)適合我店建筑風(fēng)格、能夠突出店慶主題的裝飾素材，使活動(dòng)期間我店整體裝飾風(fēng)格統(tǒng)一、典雅、大方。同時(shí)，營(yíng)銷部特意制作迎合節(jié)日的花壇景觀及迎合店慶的生日蛋糕景觀，在全市消費(fèi)者中，乃至在顧客中引起了不小的轟動(dòng)。
5、加大獎(jiǎng)勵(lì)，全體員工積極性大幅提高
遵從集團(tuán)加大一線員工獎(jiǎng)勵(lì)的精神指示，我店自上至下解放思想，在本次店慶活動(dòng)中，加大了一線員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度，首次實(shí)行專柜雙獎(jiǎng)制度，并首次將超市按照計(jì)劃納入考核機(jī)制、首次將租賃專柜進(jìn)入系統(tǒng)的銷售納入獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。此機(jī)制的推出不僅在最大限度上提高了一線員工銷售的積極性，同時(shí)提高了隱含的租賃銷售。
6、宣傳延伸性廣泛
本次店慶活動(dòng)在宣傳方面取得了很大的成功，尤其是在DM的發(fā)放方面，真正的做了細(xì)致入微，派專人監(jiān)督發(fā)放，大幅度的提高了傳單的效果。
7、店慶文化活動(dòng)豐富多彩
本次店慶的文化活動(dòng)在宣傳炒作方面發(fā)揮了巨大的作用，在國(guó)慶__周年到來(lái)之際，我店借勢(shì)造勢(shì)，以勢(shì)炒店，___了《迎__大家都來(lái)唱》的文化活動(dòng)，全面提升宣傳的高度。
四、值得借鑒方面
1、營(yíng)業(yè)員對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容掌握不夠準(zhǔn)確
我店開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)入門檻是單票滿___元，在實(shí)施的過(guò)程中有個(gè)別營(yíng)業(yè)員自己購(gòu)買的商品，單票不滿__元卻到信息錄入處錄入個(gè)人信息。次情況反映個(gè)別營(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)信息掌握不準(zhǔn)。
2、對(duì)于銷售預(yù)期不足
今年外地返鄉(xiāng)的顧客人數(shù)相當(dāng)大，我店銷售額一度攀高。營(yíng)銷部對(duì)此情況估計(jì)不足，致使代金券一度緊張，后緊急加印兩次，問(wèn)題得以解決。
3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)如能出新會(huì)更上一層樓
每天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)熱鬧非凡，但開(kāi)完最后一個(gè)大獎(jiǎng)后，將全部大獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)?wù)啐R聚一堂，舉辦一個(gè)小型的受獎(jiǎng)儀式將會(huì)將整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)推向一個(gè)更高的___，并加以大力度的宣傳，其大活動(dòng)后的延續(xù)宣傳會(huì)更好。
至此__活動(dòng)已經(jīng)告一段落，我們將吸取本此活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)到以后的促銷活動(dòng)中。
__商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)范文（二）
今年的假期天氣較好，大_大地增進(jìn)了商場(chǎng)的人流活動(dòng)及購(gòu)買欲，我們商場(chǎng)短短三天的銷售額比往年猛增了___%，這其中一方面有天氣的幫助，另外一方面我們促銷預(yù)備工作做得好，做得早，從而激起了人們的購(gòu)買欲。
活動(dòng)時(shí)間安排牢牢扣住假期情況，一樣出現(xiàn)了連續(xù)三日均勻營(yíng)業(yè)額大幅度上漲，并將這類情勢(shì)延續(xù)了好幾天。
本次活動(dòng)前期宣傳用度，宣傳單打印及分發(fā)費(fèi)用__元，展板和展架__元，宣傳費(fèi)銷售占比___%。
從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。
禮品發(fā)放數(shù)目比實(shí)際估計(jì)數(shù)目減少___%.
在促銷活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡___張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這類新型營(yíng)銷模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，特別是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日，紅樓百貨，中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感遭到了實(shí)惠。
從以上情況來(lái)看
一、媒體選擇
本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，最開(kāi)始廣告宣傳打出，這周六銷售比上個(gè)周六卻降落___%，在節(jié)假前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，特別是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上一樣應(yīng)當(dāng)選擇在媒體中具有較高著名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。
二、缺少計(jì)劃性
促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下___實(shí)施的，固然具有了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)整體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。
三、營(yíng)利部分與非營(yíng)利部分工作調(diào)和性差
各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部往的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的一樣成了一相情愿。企劃部失往了這些信息的支持，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，愈甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽商活動(dòng)協(xié)調(diào)性也比較差。
四、活動(dòng)執(zhí)行力差
一項(xiàng)活動(dòng)，不管大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人往實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)增進(jìn)上缺少技能和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投進(jìn)下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外，活動(dòng)在銷售進(jìn)程中也沒(méi)有一個(gè)激進(jìn)方案，銷售任務(wù)沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，“籠統(tǒng)管理，大概銷售”，也限制了銷售額的增長(zhǎng)。
五、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠
企劃部成員應(yīng)常走出往，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息回整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。
__商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)范文（三）
今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及全年工作計(jì)劃開(kāi)展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。
適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)__萬(wàn)，實(shí)際完成__萬(wàn)元；毛利計(jì)劃萬(wàn)，實(shí)際完成__萬(wàn)元。
回顧今年的工作，可以概括為以下幾大方面：
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利__萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：
一、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
二、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌
品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌___余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有___余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。
男裝由原有品牌___多家發(fā)展至___家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣?、___、哈雷納、金狐貍等知名男裝品牌___余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng)；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥(niǎo)、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌___余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪~3﹪。租金、管理費(fèi)人員工資等增加純利潤(rùn)__萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基矗
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌___余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等___余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基矗改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了___萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。
三、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案
我們將實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上以后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來(lái)的提前一小時(shí)。要求早班員工提前一小時(shí)去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算___組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。
四、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力
我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工__人，廠方員工__余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益
本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了___余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹(shù)立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì)，培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員。
商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過(guò)得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表?yè)P(yáng)。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活
通過(guò)建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車禍，我們問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
五、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開(kāi)支
我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近__萬(wàn)元。
因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己___電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。
今年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。
所謂的品牌定位，如果簡(jiǎn)單一點(diǎn)闡述也就是：尋找品牌的營(yíng)銷方式及形象體現(xiàn)方式，并通過(guò)方式的設(shè)置使之合理的切入消費(fèi)市場(chǎng)。而在進(jìn)行品牌完整定位之前應(yīng)先期完成市場(chǎng)的調(diào)研工作，市場(chǎng)調(diào)研與品牌定位二者之間應(yīng)是間進(jìn)式工作狀態(tài)，其工作表現(xiàn)為圖示1中的順序：
批發(fā)型服裝企業(yè)向品牌經(jīng)營(yíng)型企業(yè)過(guò)渡中，根本上遵循了舊有的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，如原來(lái)經(jīng)營(yíng)女裝，那么在改制后便會(huì)選擇較為熟悉的女裝領(lǐng)域進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)，一方面，因其對(duì)產(chǎn)品特性及經(jīng)營(yíng)手法比較熟悉；另一方面，在多年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也較為了解市場(chǎng)對(duì)原有服裝產(chǎn)品的需求。但在品牌創(chuàng)建前期，必要的市場(chǎng)調(diào)研工作必不要少，因?yàn)槠放苹僮鞑粌H僅是舊有工作的延續(xù)，還是服裝營(yíng)銷的深層的挖掘工作。它不僅需要對(duì)舊有的市場(chǎng)需求進(jìn)行再次細(xì)分，而且還應(yīng)在細(xì)分的基礎(chǔ)上更加關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品二者間的緊密聯(lián)系程度。因批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)在資源獲取能力及資金充裕度上的限制，市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)選擇有針對(duì)性及可比性的區(qū)域來(lái)完成，通過(guò)對(duì)品牌初級(jí)定位中的消費(fèi)人群、消費(fèi)市場(chǎng)以及同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的限定調(diào)研，進(jìn)而在信息的后期匯總中進(jìn)行差異化分析，最終形成品牌的完整定位體系。
那么，市場(chǎng)調(diào)研所要確定的品牌完整定位體系應(yīng)該包括如下幾個(gè)項(xiàng)目：
1、品牌的產(chǎn)品屬性定位；
在確定品牌上市之前，品牌的產(chǎn)品性性定位是確定品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的主導(dǎo)。首先，我們將現(xiàn)有市場(chǎng)中主要服裝產(chǎn)品的屬類進(jìn)行劃分，他們包括：
·商務(wù)正裝系列
商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動(dòng)及高級(jí)商務(wù)會(huì)晤期間所穿著的商務(wù)服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會(huì)裝）等類型的服裝系列。此類服裝的市場(chǎng)需求量小，而價(jià)值較高。
·高級(jí)時(shí)裝系列
高級(jí)時(shí)裝也被人稱之為“明星服裝”，因?yàn)檫@類服裝往往價(jià)格高昂，諸如各類時(shí)尚晚宴及高級(jí)典禮之中進(jìn)行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計(jì)特點(diǎn)，大多以純個(gè)性化（即個(gè)人訂制）訂購(gòu)為經(jīng)營(yíng)模式。
·商務(wù)休閑系列
商務(wù)休閑系列是近幾年國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)中越來(lái)越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務(wù)場(chǎng)合進(jìn)行著裝，也可以更加放松的享受工作，因此，也越來(lái)越受到多數(shù)人的喜愛(ài)。
·周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進(jìn)行細(xì)分，以現(xiàn)今市場(chǎng)中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運(yùn)動(dòng)休閑（如李寧的專業(yè)運(yùn)動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時(shí)尚休閑（如ONLY、VERO MODA等）、戶外休閑（如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖著休閑品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，各個(gè)品牌開(kāi)始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸，并將一些具體的生活或娛樂(lè)概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費(fèi)者所接受。
品牌的產(chǎn)品屬性定位是品牌定位的基礎(chǔ)，其后若干項(xiàng)目均會(huì)以品牌的產(chǎn)品屬性進(jìn)行內(nèi)容設(shè)置，因此，也可以說(shuō)品牌的產(chǎn)品屬性決定了品牌的創(chuàng)建方向。
2、品牌的名稱設(shè)置；
批發(fā)型服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，往往最為不注重的即是品牌的名稱設(shè)置。在原有的批發(fā)型經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，批發(fā)型品牌僅是渠道上下游之間對(duì)某一貨品來(lái)源處的稱謂，因此，也我們也稱之為渠道品牌或信譽(yù)品牌。而在轉(zhuǎn)型后，品牌所面對(duì)的除了渠道合作伙伴之外，更為主要的受眾群體則是零售消費(fèi)客戶。所以在進(jìn)行品牌名稱設(shè)置之時(shí)應(yīng)著力考慮消費(fèi)群體對(duì)品牌的接受能力，以及消費(fèi)群體能否快速、有效的對(duì)品牌名稱產(chǎn)生記憶。在進(jìn)行品牌的名稱設(shè)置之時(shí)，不外乎三個(gè)方向：
·具有民族特色的名稱設(shè)置方式；
在銷售以中國(guó)或東方特色為主線的產(chǎn)品系列之時(shí)，如唐裝、絲織類以及具有典型東方風(fēng)韻的產(chǎn)品系列時(shí)，為了體現(xiàn)中國(guó)的民族特色以及表現(xiàn)本土化的悠遠(yuǎn)底蘊(yùn)大多在品牌名稱的稱謂方面選擇較為傳統(tǒng)的、可以代表中國(guó)文化特點(diǎn)的名稱，比如：上海灘、格格、秋水依人等等。
·傳統(tǒng)普遍型的名稱設(shè)置方式；
所謂的傳統(tǒng)普遍型的名稱設(shè)置方式也就是常說(shuō)的“中文＋拼音”。在這類品牌名稱設(shè)置之時(shí)，基本上以中文為主，而因銷售或形象的需要不得不啟用一定的字母標(biāo)識(shí)，因此最為簡(jiǎn)便的方法便是將中文的拼音直接進(jìn)行應(yīng)用，這也是中國(guó)服裝消費(fèi)市場(chǎng)品牌名稱的一大特色。雖然此種方式比較老套、“中國(guó)特色”比較強(qiáng)烈，所以基本上多出現(xiàn)于中低檔的服飾品牌中，但也有些品牌因經(jīng)營(yíng)時(shí)間久、品牌規(guī)模及影響力大，這種品牌的命名方式也被繼承下來(lái)，如：報(bào)喜鳥(niǎo)（BAOXINIAO）。
·偏向國(guó)際化的名稱設(shè)置方式
隨著中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)逐步與國(guó)際接軌，消費(fèi)群體也日趨成熟，在進(jìn)行服裝產(chǎn)品消費(fèi)的時(shí)候也將眼光放在了國(guó)際品牌之上。因此，近幾年成立的服飾品牌也將品牌的名稱設(shè)置傾向于貼近國(guó)際化，采用先確定英文語(yǔ)音，之后再由音譯確定品牌的中文名稱。一方面，這種方式可以使品牌的“洋味”更濃，投消費(fèi)者之喜好；另一方面，也容易通過(guò)海外注冊(cè)之后進(jìn)行國(guó)內(nèi)銷售，使國(guó)產(chǎn)的“洋品牌”堂而皇之的標(biāo)榜成為國(guó)際品牌。
3、品牌的消費(fèi)群體定位；
在筆者所接觸的大多批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)中，對(duì)品牌的消費(fèi)群體認(rèn)知多集中于性別劃分及年齡劃分兩個(gè)層次，例如一講消費(fèi)人群定位，要么說(shuō)是定位于16－25歲的男女青年，要么就是定位于30－45的中年男性，等等不一而足。雖然年齡層次的劃分是消費(fèi)群體最為直接的定位方式，但批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)往往忽略了品牌的消費(fèi)群體定位中更為細(xì)節(jié)化的內(nèi)容，致使產(chǎn)品定位不明確、品牌無(wú)個(gè)性、市場(chǎng)的雷同性較大。消費(fèi)群體的定位還應(yīng)包括：
·消費(fèi)群體的職業(yè)及性格定位；
我們?cè)谶M(jìn)行品牌的消費(fèi)群體定位之時(shí)，往往會(huì)考慮到消費(fèi)者的購(gòu)買能力，而他們所從事的職業(yè)往往決定了他們的消費(fèi)支出及消費(fèi)方式。例如：學(xué)生群體往往會(huì)更加喜歡愛(ài)活潑、運(yùn)動(dòng)類型的產(chǎn)品風(fēng)格，在賣場(chǎng)中也應(yīng)多采用假期打折的營(yíng)銷方式及極具動(dòng)感的店面陳列設(shè)置等；寫(xiě)字樓中的辦公群體，因其多從事商務(wù)及公關(guān)領(lǐng)域的工作，在著裝方面便要求較為正統(tǒng)與實(shí)際，終端體驗(yàn)時(shí)則會(huì)選擇較為清靜、優(yōu)雅的場(chǎng)所；從事創(chuàng)造性工作的消費(fèi)群體，像設(shè)計(jì)師、企劃師以及從事媒體、時(shí)尚類工作的人，他們便希望自己的著裝能夠更加體現(xiàn)自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，大膽與另類的設(shè)置反而能夠更加激發(fā)他們的創(chuàng)作欲望。因此，能夠針對(duì)品牌的主要消費(fèi)群體的職業(yè)及性格定位進(jìn)行有計(jì)劃的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及品牌形象的塑造，能夠使品牌更為有效的貼近消費(fèi)群體，更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。
·消費(fèi)群體的生活方式定位；
消費(fèi)群體的生活方式將決定他們對(duì)著裝的深度要求，也是品牌對(duì)個(gè)性化進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)的依據(jù)。生活方式定位包括消費(fèi)者的生活狀態(tài)：例如，是否獨(dú)自生活？是否結(jié)婚？他們的日常休閑方式有哪些？朋友群體及交際圏都是哪種類型等等。對(duì)消費(fèi)群體的生活方式進(jìn)行定位，一方面，是為了更加了解消費(fèi)群體在消費(fèi)過(guò)程中的生活需求；另一方面，也是希望能夠從他們的生活方式中尋找到品牌能夠給予消費(fèi)者的關(guān)懷與體貼。例如在商務(wù)活動(dòng)頻繁的消費(fèi)群體中，更多的時(shí)間集中在旅途及商務(wù)談判過(guò)程中，如果服裝產(chǎn)品能夠在保持商務(wù)本色之下，增加舒適、不易起皺褶以及方便清洗等特點(diǎn)，那么將會(huì)更加受到這類人群的喜愛(ài)；而品牌的形象則越加簡(jiǎn)潔、明了越好。
·消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣定位；
消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣決定了終端營(yíng)銷區(qū)域及方式的選擇。通過(guò)了解消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣從而確定營(yíng)銷終端的設(shè)立方式（商場(chǎng)的專廳、專柜，還是主要商業(yè)地區(qū)設(shè)立旗艦店，或是通過(guò)連鎖專賣店的形式出現(xiàn)等等）。而在營(yíng)銷方式的選擇方面則是提高品牌的關(guān)注力及銷售模式，了解消費(fèi)群體在購(gòu)買過(guò)程中的心理選擇方式，制訂終端營(yíng)銷模式并對(duì)打折、贈(zèng)品促銷、聯(lián)合促銷、減價(jià)策略以及服務(wù)體系作系統(tǒng)化設(shè)置，以便能夠便銷售更加具體及具有針對(duì)性，更加貼近消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣以增加終端的銷售業(yè)績(jī)。
·消費(fèi)群體的文化層次定位；
消費(fèi)群體的文化層次決定了消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)品的關(guān)注度，隨著其文層次的提高，其對(duì)品牌的文化內(nèi)涵及著裝個(gè)性的需求也會(huì)相應(yīng)提高。在現(xiàn)今信息發(fā)達(dá)的商業(yè)社會(huì)中，信息的獲取方式及渠道也越來(lái)越廣闊，對(duì)文化層次較高的消費(fèi)者他們更加關(guān)注自身的著裝能否體現(xiàn)他們的文化內(nèi)涵，更加關(guān)注周邊人事對(duì)其著裝的品味要求，也會(huì)更加關(guān)注品牌所能夠帶來(lái)的尊重與自我實(shí)現(xiàn)的心理需求。因而，對(duì)消費(fèi)群體的文化層次定位是品牌進(jìn)行消費(fèi)人群細(xì)分的過(guò)程，也是品牌進(jìn)而作到消費(fèi)提升與精確把握的過(guò)程。
在消費(fèi)群體的定位過(guò)程中，更多的信息要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研及消費(fèi)人群的調(diào)研而獲得。因此，也可以說(shuō)消費(fèi)群體的定位更多的是讓企業(yè)了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的過(guò)程，也是通過(guò)對(duì)更加細(xì)致人群的分析定位從中尋找到能夠使品牌更具個(gè)性的設(shè)置方法。
4、品牌的風(fēng)格及文化定位；
批發(fā)型企業(yè)向品牌化過(guò)渡過(guò)程中，對(duì)于品牌的風(fēng)格及文化的把握最為欠缺，而品牌的風(fēng)格及文化設(shè)置則要通過(guò)品牌產(chǎn)品的屬性定位及消費(fèi)群體定位而來(lái)，在前二者獲得準(zhǔn)確描述之后，品牌的風(fēng)格及文化方可進(jìn)行搭建。批發(fā)型企業(yè)因不熟悉終端消費(fèi)市場(chǎng)，因而在品牌風(fēng)格及文化塑造方面往往流于形式及虛構(gòu)描述，不能夠使之成為形象而具體的表現(xiàn)方式，因此，也可以說(shuō)批發(fā)型轉(zhuǎn)型企業(yè)在品牌風(fēng)格及文化定位的過(guò)程決定了品牌能夠得到市場(chǎng)認(rèn)同，以及品牌能否在消費(fèi)市場(chǎng)中樹(shù)立個(gè)性鮮明的品牌形象埋下了伏筆。（在此我們不過(guò)多的講解品牌的風(fēng)格塑造及文化鏈搭建工作，容后續(xù)文章說(shuō)明）
5、品牌的營(yíng)銷定位；
品牌的營(yíng)銷定位分為兩個(gè)部分，一方面是營(yíng)銷渠道的選擇方式，另一方面則為營(yíng)銷區(qū)域的選擇方式。
·營(yíng)銷渠道的定位；
在服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營(yíng)型、加盟型及型，三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷方式對(duì)于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高；型的品牌營(yíng)銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷及管理意識(shí)，且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷合作關(guān)系，則是自營(yíng)與之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。
在此三種渠道經(jīng)營(yíng)方式內(nèi)，相互之間可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要進(jìn)行分步、分區(qū)設(shè)置，如在主要的經(jīng)營(yíng)發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營(yíng)銷活動(dòng)的同步可采用直營(yíng)的方式進(jìn)行；在部分省會(huì)城市及沿海開(kāi)放城市可通過(guò)城市級(jí)的加盟商進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營(yíng)銷成本上的投入；而相對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如西北、西南可進(jìn)行大區(qū)域的經(jīng)營(yíng)招募，一方面，減小企業(yè)的營(yíng)銷成本投入，另一方面，相對(duì)企業(yè)而言商會(huì)更為了解這些地區(qū)的消費(fèi)需求與營(yíng)銷現(xiàn)狀。
·營(yíng)銷區(qū)域的定位；
在營(yíng)銷渠道定位之中，已然對(duì)營(yíng)銷區(qū)域的渠道劃分進(jìn)行的論述。但在營(yíng)銷地點(diǎn)的設(shè)置工作中，還可細(xì)分為商場(chǎng)型專營(yíng)、專營(yíng)店?duì)I銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場(chǎng)）群體營(yíng)銷。在大中型城市中，消費(fèi)者在購(gòu)買高價(jià)值的消費(fèi)品時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”――商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭(zhēng)上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營(yíng)店?duì)I銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營(yíng)店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過(guò)獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營(yíng)銷則更加適合于中低檔大眾型消費(fèi)的服裝產(chǎn)品，當(dāng)然也會(huì)有部分K/A渠道對(duì)品牌企業(yè)進(jìn)行了專有化設(shè)置，可以在賣場(chǎng)中建立專柜（廳）進(jìn)行獨(dú)立展示，例如以O(shè)UTLET’S形式出現(xiàn)的品牌打折賣場(chǎng)。
營(yíng)銷區(qū)域的定位如同渠道選擇類似，也要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求及合作伙伴的經(jīng)營(yíng)能力而進(jìn)行設(shè)置，但區(qū)域定位的核心應(yīng)體現(xiàn)于：能否保持品牌的形象不受損害、能否保持各不同類型的經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)在產(chǎn)品銷售方式及價(jià)格上的統(tǒng)一、能夠保持營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)及展示方式的同步。
綜合以上5點(diǎn)品牌定位的方向及執(zhí)行項(xiàng)目而言，品牌的定位更多的需要通過(guò)市場(chǎng)的信息反饋及專業(yè)調(diào)研，方能夠清楚的了解品牌創(chuàng)建方向與品牌在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的基礎(chǔ)營(yíng)銷模式定位。因而在品牌的定位設(shè)置以及品牌的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，細(xì)致而周密的執(zhí)行計(jì)劃必不可少，也是獲得準(zhǔn)確、實(shí)際市場(chǎng)信息的必要基礎(chǔ)。對(duì)于批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，精準(zhǔn)的塑造品牌定位體系是合理切入消費(fèi)市場(chǎng)的法寶，也是減小企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中減少無(wú)謂成本投入的關(guān)鍵。因此，在品牌的定位過(guò)程中我們應(yīng)注意：
·品牌定位不是樹(shù)立“口號(hào)”；
品牌的定位可以說(shuō)是企業(yè)在品牌運(yùn)作過(guò)程中的基石與準(zhǔn)線，也是所有營(yíng)銷主題與市場(chǎng)維護(hù)的核心，所以在企業(yè)的對(duì)外宣傳中往往會(huì)以簡(jiǎn)潔、明了的語(yǔ)言進(jìn)行解讀。諸如：都市商務(wù)男性高級(jí)奢侈品牌、時(shí)尚白領(lǐng)休閑女裝等等。但在企業(yè)的內(nèi)部執(zhí)行過(guò)程中切勿以“口號(hào)”形式進(jìn)行品牌理解，一方面，不確切、不細(xì)致的企劃構(gòu)思不僅僅不能將品牌定位進(jìn)行完好的展示，反而會(huì)形成虛、假、套的空派作風(fēng)；另一方面，品牌定位是系統(tǒng)工程，不應(yīng)以簡(jiǎn)單的“點(diǎn)”去帶動(dòng)整體營(yíng)銷管理的“面”，以致形成工作上的偏差。
·品牌定位的實(shí)現(xiàn)在于企業(yè)的執(zhí)行力；
如前所述，品牌定位是對(duì)品牌上市過(guò)程中的差異化經(jīng)營(yíng)尋找的切入點(diǎn)，更多的實(shí)際工作應(yīng)體現(xiàn)在以品牌定位為核心的營(yíng)銷主題、形象展示以及品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)過(guò)程中，因此，也可以說(shuō)品牌定位在市場(chǎng)中的實(shí)現(xiàn)以依靠企業(yè)在終端上的執(zhí)行力進(jìn)行表現(xiàn)的。即使再為完善與圓滿的品牌定位體系，如果不能夠使之形成市場(chǎng)中的最終表現(xiàn)依然只是“海市蜃樓”。而企業(yè)的執(zhí)行力則表現(xiàn)在企業(yè)在品牌各部定位體系能否在渠道中得到拓展與理解，這也是批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)在品牌市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵，是決定品牌能否以獨(dú)特個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)樹(shù)立的核心！
·品牌定位應(yīng)避免陷入“新、奇、特”的誤區(qū)；
雖然在上文中說(shuō)到品牌定位是尋找差異化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，然而依然需要品牌能夠適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)的需求變化與消費(fèi)特征，往往更多的批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)希望能夠通過(guò)一兩個(gè)“好點(diǎn)子”，使品牌能夠在一夜之間迅速成名。因此便出現(xiàn)了高檔產(chǎn)品推出幾十萬(wàn)元的高級(jí)“珠寶時(shí)裝”，或是利用一些嘩眾取寵的“噱頭”來(lái)提高關(guān)注率等等。雖然這種方法能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成品牌知名度的提高，但是對(duì)品牌長(zhǎng)期發(fā)展而言只會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，而且即使成本投入很高也無(wú)法建立品牌化經(jīng)營(yíng)所需要的消費(fèi)理解與消費(fèi)認(rèn)同。所以品牌定位在營(yíng)銷定位中應(yīng)集中體現(xiàn)在品牌風(fēng)格塑造與消費(fèi)需求把握中，避免陷入“新、奇、特”的誤區(qū)。