發(fā)布時(shí)間：2023-03-10 14:55:51
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
在這種形勢(shì)下，對(duì)每一個(gè)細(xì)分出來的崗位進(jìn)行更具有針對(duì)性，更具體的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方法的理論與實(shí)戰(zhàn)研究就顯得很有價(jià)值、有意義。本系列主要是針對(duì)省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理這一個(gè)崗位，來分析探討此崗位的營(yíng)銷工作方法問題。
省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的角色是一個(gè)管理者，也是一個(gè)執(zhí)行者。
省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷工作方法的主張：深入一線，貼近消費(fèi)群體，用專業(yè)的營(yíng)銷工具作為指導(dǎo)，用合理的資源，正確的方法，尋求最佳解決方案。
省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要深入學(xué)習(xí)和理解公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及每一個(gè)階段的營(yíng)銷指導(dǎo)方案，必須要對(duì)照所在職位的崗位職責(zé)要求來開展自己的工作，要清楚自己崗位的工作目標(biāo)與要求是什么。
這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須具備的一個(gè)基本管理思想，是卓有成效開展?fàn)I銷工作的一個(gè)基本前提。也就是說在開始開展?fàn)I銷工作前，要明確自己是在按照公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向，做“正確的事情”。
省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。有很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己公司的問題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問題的表象，看不到問題的本質(zhì)和根源。作為省級(jí)經(jīng)理，有時(shí)要充當(dāng)尋求解決方案的咨詢公司的角色，要更深入地走到一線市場(chǎng)，走進(jìn)終端，走進(jìn)消費(fèi)者，了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析，作出一個(gè)正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。
當(dāng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)白酒消費(fèi)的主流價(jià)格帶已經(jīng)升級(jí)到200元—300元價(jià)格區(qū)間時(shí)，省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理如果不能正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)，仍然要求經(jīng)銷商把100元—200元的價(jià)格區(qū)間作為價(jià)格帶的戰(zhàn)略核心，這會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展造成阻礙，不管省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理給予經(jīng)銷商多么正確的指導(dǎo)策略，給予多么到位的資源支持，但是因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)而帶來的產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格升級(jí)不能及時(shí)有效地跟進(jìn)，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)就會(huì)凸顯出它的瓶頸。
經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作一個(gè)新品牌時(shí)，常常會(huì)面臨渠道網(wǎng)絡(luò)布局完成，終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)到位，媒體傳播工作、促銷活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)連續(xù)推進(jìn)，但是產(chǎn)品動(dòng)銷不理想。面對(duì)這種局面，很多經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑，消費(fèi)群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠，進(jìn)入不了消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者不關(guān)注；一是廠家支持的政策仍然不到位，應(yīng)該繼續(xù)加大投入力度。在這種時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。
省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面，價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理可以這樣說，“X老板，我可以按照你說的辦法去做，但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用，但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場(chǎng)，深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策，而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷，下游經(jīng)銷商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”
這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。
解決問題的能力是能否勝任省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的一個(gè)重要參照。作為省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種復(fù)雜難題，必須要能迅速地找到解決方案，并且把它執(zhí)行到位。這也是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)把你放到這個(gè)崗位上的一個(gè)基本的要求，也是你獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)信任的一個(gè)主要考核指標(biāo)。
所以，在面對(duì)任何不確定的問題的時(shí)候，一定要從不同的角度去思考：
阻礙銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里？
需要通過什么手段、什么政策資源支持來解決？
所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂是什么？
我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂？
只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思維角度來考慮類似上述的一些問題，才能夠正確把握住解決問題的實(shí)質(zhì)，也是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。
筆者曾經(jīng)在一家大型白酒營(yíng)銷企業(yè)兼管某大區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作期間，針對(duì)如何提升省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理解決問題的能力總結(jié)了一套省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作預(yù)檢系統(tǒng)工作方法。
即“六個(gè)界定---六個(gè)化解分拆”法。所謂界定，就是對(duì)工作主次、難易、緊急的性質(zhì)進(jìn)行明確區(qū)分。所謂聚焦，就是找到問題的癥結(jié)與核心，將問題進(jìn)行分拆、聚焦解決。
六個(gè)界定：
1、界定每一個(gè)階段工作側(cè)重點(diǎn)在哪里，哪些是主要的，次要的？能不能在這個(gè)階段內(nèi)聚焦于工作的主要矛盾，集中精力去攻破。次要的能否忽略掉？如果忽略不掉的話，怎么樣去完成？
2、界我們定是否真正抓住了問題的關(guān)鍵點(diǎn)？按照我們的方案去解決這個(gè)問題，能否達(dá)到有一個(gè)好的結(jié)果？如果只是看到問題的表象，解決問題的結(jié)果能否達(dá)到預(yù)期？
3、界定問題的解決方案應(yīng)該從何處入手。
4、界定什么時(shí)候干的問題。
5、界定由誰來干的問題。
6、界定應(yīng)該采取什么樣的策略，怎么干好的問題。
六個(gè)聚焦
1、聚焦于重要的工作。
2、聚焦于合理化的流程。
3、聚焦于系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案。
4、聚焦于復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題流程化。
一、銷售情況 ****2005年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái)；**161臺(tái)；**3臺(tái)；**2臺(tái)；**394臺(tái)。其中**銷售351臺(tái)。****銷量497臺(tái)較XX年增長(zhǎng)45(04年私家車銷售342臺(tái))。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)1xxxx，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花5xxxx、電臺(tái)廣播140xxxx次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命***同志為****廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到****公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和****的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，XX年5月任命***同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)**公司的報(bào)表工作，在工作期間***同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
XX年為完善檔案管理工作，特安排***同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)****公司等，工作期間***同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)XX年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于XX年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期xxxx課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
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但隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷總經(jīng)理會(huì)明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：
下面的營(yíng)銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營(yíng)銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。
銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平都達(dá)不到。面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對(duì)銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺(tái)”。當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，就必須解決這個(gè)問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理
首先，很多營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動(dòng)搖。
而在我看來，營(yíng)銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營(yíng)。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。
所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。
績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對(duì)銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。
很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績(jī)效考核的。
二、對(duì)考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
很多公司，一聽銷售人員的績(jī)效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對(duì)事實(shí)、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。
優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。
所以，在面對(duì)考核問題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)、或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。
組織的主要成員可以做如下設(shè)置：
組長(zhǎng)——老板；
執(zhí)行組長(zhǎng)——HRM；
成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。
同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長(zhǎng)就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案；成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。
值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。
一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：
安排問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)。
召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃。
設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說明。
通過項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。
由人力牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。
組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績(jī)要如何捆綁、不是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量、不同崗位層級(jí)的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。
所以，一定要按市場(chǎng)區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對(duì)于不同區(qū)域的同一個(gè)營(yíng)銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場(chǎng)，如成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：
財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，不同區(qū)域市場(chǎng)，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。
管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。
而對(duì)于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤(rùn)指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長(zhǎng)期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長(zhǎng)期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對(duì)較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一
很多公司績(jī)效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對(duì)考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。
考核結(jié)果可以與職位等級(jí)升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長(zhǎng)率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。
常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：
（一）對(duì)于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：
銷售代表按月考核，按月發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長(zhǎng)）。
設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級(jí)通道，建議分三級(jí)，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。每一級(jí)底薪不同。
按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級(jí)，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級(jí)。
將代表的績(jī)效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。
（二）對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：
按季度考核，按季度發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。
年度進(jìn)行職位晉升如分三級(jí)，參考銷售代表的職位等級(jí)升降方式。
與公司業(yè)績(jī)完成掛鉤，進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。
以上四個(gè)問題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個(gè)問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們?cè)谠O(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。
感嘆之余，便越想把朋友的故事付諸于筆端。類似的營(yíng)銷經(jīng)理人也許不勝枚舉，只希望大家更加關(guān)心、愛護(hù)他們。
初試牛刀
想當(dāng)初，就讀于某大學(xué)財(cái)經(jīng)專業(yè)的王凡，可謂出類拔萃。不光學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀、在班級(jí)里名列前茅，而且在大學(xué)時(shí)已經(jīng)牛刀小試：涉足經(jīng)商，可算得上學(xué)校里的“大款”。在同學(xué)中間也因此獲得了當(dāng)時(shí)社會(huì)最流行的稱呼：“王老板”。
其實(shí)在大學(xué)前，他也不是一帆風(fēng)順。
出身貧寒的他，自幼飽嘗生活的艱辛，同時(shí)也培養(yǎng)了他吃苦耐勞、面對(duì)困難臨危不懼的堅(jiān)毅性格。他的父老鄉(xiāng)親們至今仍過著面朝黃土背朝天的生活，上大學(xué)曾是家鄉(xiāng)人跳出農(nóng)門的唯一出路。他也正是抱著這種強(qiáng)烈的改變生活的愿望，埋頭苦讀，自小學(xué)至高中一直屬于班里的“尖子生”，并以優(yōu)異的成績(jī)考入了理想的大學(xué)。
大學(xué)報(bào)名前，老父親東拼西湊借來一千多塊錢。王凡交去學(xué)費(fèi)后，已經(jīng)所剩無幾。但是，面對(duì)生活的窘境，他并沒有氣餒，他一直信奉“車到山前必有路”。開學(xué)不久，他便毅然走上了勤工儉學(xué)之路，家教、促銷、跑保險(xiǎn)、發(fā)宣傳單等。功夫不負(fù)有心人，第一學(xué)期寒假，他人生第一次只身闖蕩北京之后，他拿下北京一家公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐?。還記得，每個(gè)暑假他均需在俗有火爐之稱的城市里煎熬。每天頭頂烈日、汗流浹背地騎著自行車跑遍大街小巷。平時(shí)，利用課余、節(jié)假日，加上招聘學(xué)生及社會(huì)兼職人員加盟，倒也做得有聲有色。
畢業(yè)時(shí)，王凡并沒有為學(xué)校里的“成功”沖昏頭腦，他指點(diǎn)江山，胸懷大志。不甘心繼續(xù)其時(shí)的小本經(jīng)營(yíng)，決定深入正規(guī)的大企業(yè)去鍛煉，成就一番更大的事業(yè)。
基層磨練
畢業(yè)后，王凡選擇了當(dāng)時(shí)極其風(fēng)光的一家大家電企業(yè)。他自己制訂了人生職業(yè)規(guī)劃：從基層做起，一步一個(gè)腳印。三年之內(nèi)，學(xué)到真本領(lǐng)；五年之內(nèi)，可以獨(dú)當(dāng)一面。
王凡堅(jiān)信：“一屋不掃，何以掃天下！”開始，他便一頭上扎進(jìn)車間三個(gè)月，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解生產(chǎn)工藝流程、當(dāng)車間搬運(yùn)工、操作工也不厭其煩，和工人師傅打成一片；隨后，他又被調(diào)往北京分公司當(dāng)促銷員，在商場(chǎng)站柜促銷三個(gè)月。一天八小時(shí)下來，腰酸腿疼、腳板起泡、口干舌燥。而且，每天上下班，他都要坐一個(gè)半小時(shí)的公交車，經(jīng)常一上車便呼呼大睡，感覺從來沒有睡得那么香。他并沒有被眼前的勞累所嚇倒，他相信：天將降大任于斯人也，必先苦其心志、勞其筋骨、餓其體膚。也就是在此期間，他漸漸地學(xué)會(huì)主動(dòng)招攬顧客，并會(huì)視察顧客心理，介紹產(chǎn)品也是滔滔不絕。其產(chǎn)品在該商場(chǎng)的銷量直線上升，每賣出一臺(tái)機(jī)器所獲得的成就感，難以言表。
結(jié)束基本的鍛煉后，王凡被正式分配到總公司市場(chǎng)部。其間，他走訪了全國(guó)大部分省份，掌握了全國(guó)家電市場(chǎng)狀況，學(xué)會(huì)了市場(chǎng)操作的諸多實(shí)用方法與手段。同時(shí)，也逐步了解了社會(huì)關(guān)系的復(fù)雜，待人處事能力得到大大加強(qiáng)。但是，王凡清楚：自己更傾向于實(shí)際銷售業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過申請(qǐng)，他被調(diào)往分公司任銷售代表，從事基層業(yè)務(wù)操作。此時(shí)的王凡更是大開眼界：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、客戶管理、促銷活動(dòng)、相關(guān)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行等既熟悉又陌生。他便處處用心，虛心學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)做個(gè)生活的有心人。平時(shí)嚴(yán)格要求自己，給自己制訂月、周工作計(jì)劃。經(jīng)銷商的每件貨物在何時(shí)以何價(jià)流向哪個(gè)客戶； 經(jīng)銷商的下線：何時(shí)進(jìn)貨、何時(shí)銷完、應(yīng)進(jìn)多少貨等等情況，他了如指掌。結(jié)果，他所分管的業(yè)務(wù)片區(qū)成長(zhǎng)迅速，銷售完成率在分公司遙遙領(lǐng)先。
機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。王凡很快被總公司調(diào)往一家銷售分公司任分公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)分公司的管理。
獨(dú)當(dāng)一面
王凡上任后，有所失望。原來，該分公司三年之內(nèi)換了七位總經(jīng)理，其銷售額排在整個(gè)公司的倒數(shù)第二位。再深入了解發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員大部分三心二意，很多促銷人員已經(jīng)離職，客戶類別單一，且有效客戶數(shù)量極少。
是進(jìn)是退？王凡猶豫再三，還是決定：背水一戰(zhàn)！他迅速摸清情況后，制定了三步走戰(zhàn)略。
第一、穩(wěn)定。
穩(wěn)定是發(fā)展的前提，能否在團(tuán)隊(duì)中建立起威信？能否穩(wěn)定住現(xiàn)有的有效客戶？這是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。王凡先后與業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、維修經(jīng)理和四位二級(jí)辦事處主任詳細(xì)溝通了解存在的問題、向他們闡明下一步分公司的發(fā)展思路、征詢大家對(duì)分公司的發(fā)展意見、并安排他們向現(xiàn)有業(yè)務(wù)代表和促銷員傳達(dá)新的思路，改革促銷員激勵(lì)措施。大部分人員逐漸認(rèn)識(shí)到新來的總經(jīng)理求真務(wù)實(shí)，敢于面對(duì)并解決問題，愿意為員工的利益著想。分公司大部分人員還是想改變現(xiàn)狀，對(duì)分公司的期望值較大，當(dāng)然也關(guān)系著各人的自身利益。王凡組織分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表一起，逐個(gè)詳細(xì)分析現(xiàn)有客戶狀況，將客戶分為四種類型：重點(diǎn)客戶、良性客戶、一般有效客戶和不正?？蛻簟?duì)于重點(diǎn)客戶和良性客戶作重點(diǎn)扶持，積極向公司申請(qǐng)解決其存在的遺留問題；對(duì)于一般有效客戶，力求穩(wěn)定目前的現(xiàn)狀；對(duì)于不正?？蛻?，找出原因，對(duì)癥下藥。
第二、樣板。
根據(jù)二八法則，往往是20%的客戶完成80%的銷售額。培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，以點(diǎn)帶面。建設(shè)樣板市場(chǎng)的意義非常之大，無論是對(duì)整個(gè)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)，還是廣大客戶，都是一根強(qiáng)行針。
王凡要求每個(gè)二級(jí)辦事處列出一到兩家有潛力的客戶，集中分公司所能調(diào)動(dòng)的資源，加大其現(xiàn)場(chǎng)形象建設(shè)、派駐公司得力的促銷員、有計(jì)劃性開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、周末全員現(xiàn)場(chǎng)促銷等。兩個(gè)月下來，樣板客戶的銷售大幅攀升，極有說服力地影響了現(xiàn)有的其它客戶，整個(gè)分公司的銷售業(yè)績(jī)也在穩(wěn)步提高，銷售團(tuán)隊(duì)也看到了分公司的希望。
第三、發(fā)展。
接下來，王凡著手全面的改革：
重新優(yōu)化業(yè)務(wù)人員。人是最關(guān)鍵的因素，業(yè)務(wù)人員又是整個(gè)銷售工作的核心。將三心二意、業(yè)務(wù)能力極差的業(yè)務(wù)人員淘汰。招聘業(yè)務(wù)后備業(yè)務(wù)力量，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的緊迫感。引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員相互學(xué)習(xí)、不斷提高。
引進(jìn)有能力的促銷人員。終端的促銷員是銷售環(huán)節(jié)的“臨門一腳”，優(yōu)秀的促銷員對(duì)產(chǎn)品的直接銷售起到巨大的作用。以前，整體銷售上不去，促銷人員能力不強(qiáng)，人員流失嚴(yán)重，好的促銷員留不下來，形成惡性循環(huán)。王凡招聘了一名極具威望的促銷管理人員，其負(fù)責(zé)促銷人員的招聘、日常管理、考評(píng)等。由于樣板工程的成功實(shí)施、促銷員激勵(lì)措施的改革、促銷管理人員的方法得力，很快挖到一批高素質(zhì)的促銷員，直接促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
整改售后服務(wù)工作。改變完全由公司自建維修隊(duì)伍、直接維修的局面。每個(gè)地級(jí)市設(shè)立兩家特約維修網(wǎng)點(diǎn)，形成相互競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。廠家售后服務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠓?wù)管理人員。
終端形象再造。隨著產(chǎn)品銷售的快速上升，商家的重視程度在不斷地提高，王凡趁機(jī)加快更換場(chǎng)地的談判。趁更換場(chǎng)地之機(jī)，全面改造銷售終端的形象建設(shè)。
加大網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)力度，發(fā)展中小商。改變過去客戶類別單一，客戶數(shù)量偏少的局面。制訂詳盡的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，增加部分中小區(qū)域商。
通過以上三步戰(zhàn)略的順利實(shí)施，分公司的整體銷售業(yè)績(jī)突破歷史最好水平，增長(zhǎng)速度超過100%，在整個(gè)公司的排名已上升至中上等，王凡也獲得了年度優(yōu)秀分公司總經(jīng)理獎(jiǎng)?；叵朐诮y(tǒng)領(lǐng)分公司期間，王凡自身的業(yè)務(wù)操作、管理能力均有了空前的提高，考慮問題也日趨全面。
另謀高就
其實(shí)，王凡早就感嘆生不逢時(shí)：畢業(yè)分配進(jìn)入這家大家電企業(yè)時(shí)，其已剛過顛峰期。近年來整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)遮呄禄?；另外，企業(yè)規(guī)模龐大，營(yíng)銷系統(tǒng)高管人員畢竟有限；由于體制因素，制度的靈活性也相當(dāng)有限。因此，他認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)很難有更大的發(fā)展，自己的再升職的希望已相當(dāng)渺茫。再說，經(jīng)過五年的歷練，自己也算得上是一位較成功的家電經(jīng)理人。為了使自己的職業(yè)人生再上一個(gè)臺(tái)階，王凡開始接觸國(guó)內(nèi)較知名的獵頭公司，謀求更大的職業(yè)發(fā)展。
不久，南方A市的一家民營(yíng)小家電企業(yè)老板：李董與王凡相見恨晚、不謀而合。王凡被李董的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、發(fā)展規(guī)劃、求才欲望所感動(dòng)。李董也非常欣賞理論與實(shí)踐兼?zhèn)涞耐醴病Ｍ醴埠芸炜战礎(chǔ)市，就任公司營(yíng)銷副總，負(fù)責(zé)全國(guó)營(yíng)銷的管理工作。他滿懷雄心壯志，準(zhǔn)備大干一番，決不辜負(fù)李董對(duì)自己的信任。
經(jīng)過深入細(xì)致的了解發(fā)現(xiàn)，公司的現(xiàn)狀并不容樂觀。公司是一家典型家族企業(yè)，家族企業(yè)的弊端在公司隨處可見：包括財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)等主要崗位全部是李董的親戚；員工整體素質(zhì)不高，中層管理能力非常薄弱；李董自己“太忙”，廠里大事小事必須親力親為；內(nèi)部人員排外心理比較嚴(yán)重；員工缺乏市場(chǎng)觀念。另外，公司雖然有近五年的發(fā)展，但是年銷售額不足4000萬，在行業(yè)內(nèi)處于中下等水平，只是在南方和東北市場(chǎng)有一定的影響。其它市場(chǎng)銷售額總共不到1000萬。在短期內(nèi)要想在全國(guó)市場(chǎng)有所作為，并非輕而易舉。
王凡清醒地意識(shí)到：任何企業(yè)都存在問題，只能在發(fā)展中解決問題。同時(shí)，正是因?yàn)槠髽I(yè)存在問題，所以才需要引進(jìn)人才。通過與李董的仔細(xì)溝通，王凡制定了詳細(xì)的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，決定穩(wěn)固南方和東北市場(chǎng)，重點(diǎn)進(jìn)軍華東市場(chǎng)，其它市場(chǎng)暫不作為公司的重點(diǎn)。隨后制定營(yíng)銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)、新的銷售政策、新的薪酬激勵(lì)措施、以及可行的招商方案。
兩個(gè)月之后，新聘的銷售人員已經(jīng)熟悉公司的基本情況、并對(duì)產(chǎn)品與銷售政策也已相當(dāng)了解。加上以前的銷售人員，基本的銷售團(tuán)隊(duì)已逐漸形成。王凡重新調(diào)整了銷售職能部門的部分人員，南方區(qū)域、東北區(qū)域人員基本上不變，華東區(qū)域以新老人員結(jié)合而形成。
接下來，華東戰(zhàn)役如期打響。分析華東市場(chǎng)情況，王凡認(rèn)為：制勝，終端為王。第一步發(fā)展商，快速進(jìn)入市場(chǎng)；第二步著手建設(shè)終端，加快銷售。
王凡親自督陣。華東銷售同仁團(tuán)結(jié)一致，全力以赴。首先，以二三級(jí)市場(chǎng)為主，地級(jí)商的談判工作進(jìn)展十分順利。經(jīng)過三個(gè)月的時(shí)間，華東的地級(jí)商基本確定，形成了初步的銷售網(wǎng)絡(luò)。接著，督促地級(jí)商進(jìn)入銷售終端，并加快一級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)終端談判。又過了半年時(shí)間，華東已建成良性的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品鋪市率相當(dāng)之高。完成了基本銷售平臺(tái)的建設(shè)，鍛煉了銷售隊(duì)伍，也為公司長(zhǎng)期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。銷售額從以前每月幾十萬元增長(zhǎng)到如今的每月兩百多萬。
在穩(wěn)固南方、東北及華東市場(chǎng)以后，王凡正式著手圖謀全國(guó)市場(chǎng)。第二年，王凡從李董那里接下1個(gè)億的年度銷售指標(biāo)，他心里暗自盤算：南方和東北市場(chǎng)穩(wěn)定在4000萬，華東年銷售3000萬，其它市場(chǎng)只要完成余下的3000萬，應(yīng)當(dāng)是胸有成竹。他詳細(xì)地制定了新的年度營(yíng)銷計(jì)劃，加大銷售人員的激勵(lì)力度，制定新營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系。并將全國(guó)市場(chǎng)重新劃分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大區(qū)域，分別委任了五虎干將。同時(shí)，原有區(qū)域加大促銷力度，其它區(qū)域的招商工作也如期開展。由于公司在南方市場(chǎng)的知名度逐步提高，在華東多處樣板市場(chǎng)的成功，銷售網(wǎng)絡(luò)迅速在全國(guó)拓展。值得可喜的是：第二年的四月份，全公司的月銷售就突破了1500萬；半年以后，全年的銷售指標(biāo)已完成了60%。
可是，天有不測(cè)風(fēng)云。
就在王凡春風(fēng)得意之際，公司引進(jìn)一名新的投資人：陳總。李董安排其分管市場(chǎng)工作兼管南區(qū)銷售，王凡仍主管其它區(qū)域的銷售工作。王凡雖有不悅，但也欣然接受公司的安排。
九月底，王凡請(qǐng)假回家辦理自己的終身大事，由陳總暫時(shí)直接指揮整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作。國(guó)慶后，王凡帶著喜糖到公司上班。李董召集陳總和王凡召開一個(gè)碰頭會(huì)，李董首先說：由于陳總和王凡分別分管銷售與市場(chǎng)工作，自己又較忙，沒時(shí)間過問營(yíng)銷事務(wù)，想設(shè)一名營(yíng)銷總經(jīng)理，全面管理營(yíng)銷系統(tǒng)?？紤]到王凡職業(yè)歷程中一直側(cè)重于實(shí)際銷售工作，陳總的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)全面一些。因此，建議陳總擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，王凡的營(yíng)銷副總職位不變。王凡一下懵了，突如其來的變革自己卻毫無準(zhǔn)備。他心里清楚，這種安排只不過是一個(gè)過渡而已。
正式的人事任命文件很快下達(dá)到整個(gè)公司。當(dāng)晚幾位大區(qū)經(jīng)理打電話給王凡，為其明不平。原來在王凡請(qǐng)假期間，陳總曾特意陪同李董視察了部分業(yè)績(jī)發(fā)展不理想的辦事處，還反映說業(yè)務(wù)人員成天花天酒地，銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)過快。本來可以花更少的錢就能達(dá)到今天的良好銷售態(tài)勢(shì)。
一個(gè)不眠之夜。
王凡一再暗自咽回心中的淚水，卻內(nèi)心不甘：自己近兩年辛辛苦苦打下的江山，卻要拱手讓人！難道不能改變創(chuàng)業(yè)人員一般都會(huì)當(dāng)“炮灰”的命運(yùn)？幾天后，王凡遞交了正式的辭呈。他毅然決然地踏上了歸途，南方之夢(mèng)就此熄滅。
轉(zhuǎn)行之痛
稍作半個(gè)月的放松之后，一向忙忙碌碌的王凡愈感失落。
冷靜下來，王凡更加感到：家電行業(yè)越來越步入微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈；家電經(jīng)理人迫切需要轉(zhuǎn)行，以期更大的發(fā)展。隨后，王凡便大量瀏覽各大招聘網(wǎng)站，搜集招聘信息?？墒?，他很快發(fā)現(xiàn)：幾乎任何一家公司招聘時(shí)，均要求具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。轉(zhuǎn)行又是何其之難！而王凡卻始終認(rèn)為：不同行業(yè)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷基本思路是一致的，只不過面對(duì)具體行業(yè)具體企業(yè)時(shí)所考慮的營(yíng)銷策略不同而已。對(duì)于一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷人而言，熟悉一個(gè)行業(yè)是很快的，何況自己本來就關(guān)注多個(gè)行業(yè)的狀況。相反，憑自己多年的營(yíng)銷理論與實(shí)踐，王凡倒覺得需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也許是一個(gè)誤區(qū)。營(yíng)銷工作需要激情、需要不斷地創(chuàng)新。具備同行業(yè)其它企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的人，往往是帶著原有企業(yè)的工作方法、慣用的思路去解決現(xiàn)在公司出現(xiàn)的問題；況且，不同的公司企業(yè)文化不同，其制定的銷售策略經(jīng)常會(huì)脫離現(xiàn)在公司的實(shí)際情況。
一個(gè)月后，王凡接觸到東部B市一家新上馬的速凍食品公司。他了解到：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，速凍食品已經(jīng)成為世界上發(fā)展最快的食品之一，在我國(guó)它也是九十年代以來成長(zhǎng)最快的食品，每年以20%以上的速度在增長(zhǎng)。目前，我國(guó)速凍食品行業(yè)也是魚龍混雜的局面，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了諸如三全、思念、龍鳳等全國(guó)性知名品牌，但行業(yè)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不高，整個(gè)行業(yè)應(yīng)該是大有可為的。該公司背后是一家大型上市集團(tuán)企業(yè)，具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。準(zhǔn)備投資速凍水產(chǎn)、速凍蔬菜、速凍水禽三期項(xiàng)目，總投入將超過1.5億元。
經(jīng)過集團(tuán)人事部、速凍公司總經(jīng)理、集團(tuán)總經(jīng)理和董事長(zhǎng)的面試，王凡一路過關(guān)斬將，順利地進(jìn)入了公司。便很快就任速凍公司營(yíng)銷副總經(jīng)理。
可是同上家公司一樣。進(jìn)入公司以后，一系列的問題隨之而來：
公司屬于新上馬不久，營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，總共銷售人員只有3人，還均是去年剛畢業(yè)的學(xué)生；銷售職能部門幾乎沒有，只設(shè)有市場(chǎng)部，其實(shí)是做銷售部的工作；銷售人員費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)過低：基本工資只有500元，出差住宿加補(bǔ)貼總共是每天25元；再加上公司地處B市下面偏僻的小鎮(zhèn)，周圍全部是農(nóng)田。很多人員過來一了解，便沒有下文。
由于集團(tuán)主產(chǎn)業(yè)是為生產(chǎn)企業(yè)配套的業(yè)務(wù)，完全沒有大眾消費(fèi)品的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，銷售策略與大眾消費(fèi)品完全不同：銷售人員不需要太多，單筆業(yè)務(wù)量大，銷售人員主要收入靠提成即可；不一定需要投入更多的宣傳；銷售渠道也完全不同。然而，他們自然而然地認(rèn)為速凍公司應(yīng)當(dāng)走集團(tuán)主產(chǎn)業(yè)的銷售思路。
集團(tuán)要求子公司獨(dú)立核算，子公司卻基本上沒財(cái)務(wù)的管理權(quán)。子公司的帳號(hào)只是純粹的費(fèi)用帳號(hào)，相當(dāng)于一個(gè)銷售辦事處的財(cái)務(wù)管理模式。因此，子公司并沒有適當(dāng)?shù)闹苻D(zhuǎn)資金，工資、費(fèi)用拖欠現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。子公司的相關(guān)管理制度也必須經(jīng)過集團(tuán)董事長(zhǎng)親自簽批，而且程序更加復(fù)雜。子公司的財(cái)務(wù)人員的管轄權(quán)幾乎全部歸集團(tuán)，經(jīng)常出現(xiàn)子公司總經(jīng)理簽字同意的文件，到財(cái)務(wù)那里照樣是一紙空文。
員工整體素質(zhì)偏低，沒有基本的市場(chǎng)觀念。其實(shí)，速凍公司基本上不存在中層，一切事務(wù)全部需總經(jīng)理出面，甚至是集團(tuán)總經(jīng)理和董事長(zhǎng)也需處理普通員工的工作問題。
面對(duì)重重困難，王凡力求改變。
王凡花了半個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)過了解市場(chǎng)情況、并與公司人員座談后，制定了全國(guó)營(yíng)銷方案，提出改革營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)計(jì)劃，逐步組建營(yíng)銷基本的組織結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和人員滾動(dòng)式發(fā)展等?？偹愕玫搅怂賰龉究偨?jīng)理的口頭批準(zhǔn)，而且吩咐執(zhí)行?？墒?，他不簽字，又不讓直接交往集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)簽批。
得到這樣的允諾后，王凡左右為難。他決定：承諾銷售人員的基本工資，引進(jìn)了一部分人員。之后便一頭扎進(jìn)了市場(chǎng)。根據(jù)營(yíng)銷方案，他將國(guó)內(nèi)銷售渠道分為五大類別：A類（傳統(tǒng)批發(fā)流通渠道）、B類（餐飲渠道）、C類（商超渠道）、D類（便利店和街邊小店渠道）、以及E類（交通和旅游景點(diǎn)渠道）。利用公司有限的資源，他決定大力發(fā)展全國(guó)A類渠道，其它渠道在本省市場(chǎng)作試點(diǎn)，以期做成樣板市場(chǎng)，再圖其它市場(chǎng)的發(fā)展。
經(jīng)過三個(gè)月的基礎(chǔ)工作之后，銷售勢(shì)頭明顯好轉(zhuǎn)?？墒菦]想到的是，由于上游原料日趨緊張，速凍公司周轉(zhuǎn)資金有限，生產(chǎn)能力嚴(yán)重出現(xiàn)問題。
王凡經(jīng)過多方周旋，力爭(zhēng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，還是事與愿違?？偨?jīng)理告訴王凡，公司決定以國(guó)際市場(chǎng)為主，且將國(guó)際市場(chǎng)全部委托給一家外貿(mào)公司；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只要處理公司出口剩下的次品就可以了。國(guó)內(nèi)銷售工作漸漸地又出現(xiàn)停頓的局面，王凡的工作逐步地沒有了實(shí)際的內(nèi)容。公司其它部門的人員也覺得銷售人員沒有存在的必要性，認(rèn)為銷售部門只花錢，卻不回款。無奈之下，他又得再次選擇離開。臨走前，董事長(zhǎng)找他談話，勸他考慮留下，可以選擇其它的子公司，很多子公司也都缺少營(yíng)銷副總。但王凡考慮，其它子公司規(guī)模也較小，項(xiàng)目也不被看好。主產(chǎn)業(yè)這一塊情況又比較復(fù)雜，一般人又不可能進(jìn)去。王凡便謝絕了董事長(zhǎng)的挽留，又被迫踏上了歸程。
陷入迷茫
職業(yè)生涯的連續(xù)受挫，王凡變得身心疲憊、心灰意冷。
自己該何去何從：創(chuàng)業(yè)？營(yíng)銷咨詢？繼續(xù)跳槽？一連串的問號(hào)浮進(jìn)腦海。創(chuàng)業(yè)：要等待合適的機(jī)會(huì)，況且如今的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)要求越來越高，自己又沒有大的資金積累。營(yíng)銷咨詢：一方面，不是自己的喜好；另一方面，近年來也不是太景氣，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。繼續(xù)跳槽：國(guó)內(nèi)的人才“經(jīng)濟(jì)人”——人才機(jī)構(gòu)還不太完善，信息的真實(shí)性難以考證；一旦又誤入“火坑”，后悔已晚；又能在哪里找到歸宿感呢？跳來跳去何時(shí)了？
王凡陷入了無盡的迷茫：
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 20xx年即將結(jié)束，感激這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：
一、汽車銷售情景
20xx年銷售xx臺(tái)，各車型銷量分別為xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)；xx臺(tái)。其中xx銷售xx臺(tái)。xx銷量xx臺(tái)較去年增長(zhǎng)xx。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。
20xx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)xx次，刊登報(bào)紙硬廣告xx篇、軟文x篇、報(bào)花xx次、電臺(tái)廣播xx多次并組織汽車銷售顧問對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行進(jìn)取的回訪，經(jīng)過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。
公司并在20xx年x月正式提升任命xx為xx廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到xx公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和xx的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20xx年x月任命xx為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)xx公司的報(bào)表工作，在工作期間xx任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情景，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
20xx年為完善檔案管理工作，特安排xx為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)xx公司等，工作期間xx按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)20xx年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20xx年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情景，安排日常工作，理解銷售人員的不一樣見解，相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
最終，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問，感激公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20xx年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績(jī)來感激領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持！
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。
這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。
現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
一、現(xiàn)存的缺點(diǎn)：
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
二、20xx年工作計(jì)劃
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計(jì)劃：
繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。實(shí)時(shí)掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。
重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)0類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量。在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅，要努力完成公司的任務(wù)，同時(shí)也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。
意識(shí)上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的信心客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。
4、對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
6、在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。
每日工作：
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。
3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報(bào)潛客系統(tǒng)。
4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。是否需要改正。
5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作：
1、查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)：
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計(jì)劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡!
20xx年是我跨入汽車銷售的第一年，也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。20xx年初，我做出了一個(gè)人生中最重要的決定，放棄了自己所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作，選擇了汽車銷售的工作。其實(shí)改行之意，早在全球金融危機(jī)爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間，一直從事技術(shù)相關(guān)的職業(yè)，由于工作的性質(zhì)和自己的興趣始終不合拍，所以在平時(shí)工作中缺乏積極性，每天都是被動(dòng)的工作。我明白繼續(xù)這樣下去，對(duì)公司和自己都不公平，所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因?yàn)閺男【拖矚g汽車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點(diǎn)接近，汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進(jìn)入了x汽車銷售公司，從此踏上了我的圓夢(mèng)之旅!
記得在x汽車銷售公司上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從入職到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績(jī)的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。現(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎車銷量冠軍，x汽車銷售公司也以6000臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量地位，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從入職至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在20xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列?？偨Y(jié)我成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。1，在自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2，在國(guó)慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修?？偟膩碚f這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
工作報(bào)告本身就是工作的一部分，也是信息共享的一種方式。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來說，希望能夠掌握各項(xiàng)工作的進(jìn)度，聽取匯報(bào)是重要的手段之一，很多人在這方面還有一系疑問，今天小編在這給大家整理了一些汽車銷售顧問的報(bào)告，就讓我們一起來看看吧!
汽車銷售顧問的報(bào)告
春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，____廳的全體工作人員在__的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了____下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將__年的工作情況做如下總結(jié)匯報(bào)：
一、銷售情況
______年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);__161臺(tái);__3臺(tái);__2臺(tái);__394臺(tái)。其中__銷售351臺(tái)。____銷量497臺(tái)較__年增長(zhǎng)45(__年私家車銷售342臺(tái))。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。
__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)1____，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花5____、電臺(tái)廣播140____次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在__年9月正式提升任命___同志為____廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間___同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到____公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和____的驗(yàn)收，為能很好的.完成此項(xiàng)工作，__年5月任命___同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作，在工作期間___同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)__同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)____公司等，工作期間___同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)__年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于__年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與____公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期____課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)____公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表____專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。
在__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車銷售顧問的報(bào)告
回首20__年，有太多的美好的回憶，20__年本人來到長(zhǎng)京行工作，但是惟有20__年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自己進(jìn)步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下，我一定會(huì)擁有更美好的明天。
銷售工作總結(jié)、分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個(gè)人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對(duì)我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。20__年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績(jī)及能力才有所提升。。
職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)?；卦L，對(duì)客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;因北京限購(gòu)令的開始買車需搖號(hào)，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對(duì)自己有以下要求：
1：每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長(zhǎng)京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對(duì)待每位進(jìn)店客戶。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
9：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
汽車銷售顧問的報(bào)告
炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績(jī)，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績(jī)像是一灘死水，所以我認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)_v，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的'數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識(shí)，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號(hào)和21號(hào)兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖crc拉力賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對(duì)面見了著名的韓寒，也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝斯巴魯各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場(chǎng)的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場(chǎng)就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場(chǎng)的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號(hào)子的吹號(hào)子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。
8月的號(hào)角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對(duì)自己的業(yè)績(jī)沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我最大的思考問題。
仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。
一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。
二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們?cè)趺慈贤ㄅc協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。
三是我們沒有主動(dòng)和積極的心態(tài)，，想的這個(gè)月連人都沒有怎么能買車，所以對(duì)自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。
一、公司開業(yè)籌備的任務(wù)與要求
公司開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：
(一)確定公司各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門負(fù)責(zé)人到崗后，首先要熟悉公司的平面布局，最好能實(shí)地察看。然后根據(jù)實(shí)際情況，確定公司的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。公司最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識(shí)。按專業(yè)化的分工要求，公司的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計(jì)公司各部門組織機(jī)構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，公司各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：公司的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購(gòu)清單
公司開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作，僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購(gòu)部還是公司各部門，在制定公司及部門采購(gòu)清單時(shí)，都應(yīng)考慮到以下一些問題：
1.XX酒店的建筑特點(diǎn):采購(gòu)的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如，床單風(fēng)格是否適合包廂裝修風(fēng)格、窗簾的顏色及遮光度等等。
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)相關(guān)商務(wù)酒店行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是相關(guān)公司工作的主要依據(jù)。
3.XX酒店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位:我們應(yīng)從本公司的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況，考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)酒店服務(wù)用品的需求，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì):我們應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí)，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，公司根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。
5.其它情況:在制定物資采購(gòu)清單時(shí)，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、公司的資金狀況等。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門、編號(hào)、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購(gòu)清單的同時(shí)，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購(gòu)
公司各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù)，但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大，因此，各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作。這不僅可以減輕采購(gòu)的負(fù)擔(dān)，而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求。各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作
各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作，是公司行業(yè)的慣例。
(六)編寫公司各崗位的工作手冊(cè)
工作手冊(cè)，是部門的工作指南，也是員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。工作手冊(cè)包括崗位職責(zé)、工作程序、獎(jiǎng)罰制度、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
公司的員工招聘與培訓(xùn)，需由公司經(jīng)理及主管負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，根據(jù)公司工作的一般要求，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，并把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，經(jīng)理需從本公司的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)工作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立公司各部門財(cái)產(chǎn)檔案
開業(yè)前，即開始建立公司各部門的財(cái)產(chǎn)檔案，對(duì)日后公司各部門的管理具有特別重要的意義、制定物品盤點(diǎn)工作計(jì)劃及物品報(bào)損及賠償制度。很多公司經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì)。
(九)跟進(jìn)XX酒店裝飾工程進(jìn)度并參與公司工程驗(yàn)收
公司的驗(yàn)收，由基建、工程、公司等共同參加。公司各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到XX酒店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。公司各部門在參與驗(yàn)收前，應(yīng)根據(jù)XX酒店的情況設(shè)計(jì)一份公司各部門驗(yàn)收檢查表，并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。公司各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對(duì)公司成品的保護(hù)。很多公司就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾。經(jīng)理確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對(duì)清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。
(十一)XX酒店的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)
XX酒店在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行營(yíng)業(yè)模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、XX酒店開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃
制定XX酒店開業(yè)籌備計(jì)劃，是保證公司開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，公司通常采用倒計(jì)時(shí)法，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行：根據(jù)XX酒店的進(jìn)度：
(一)開業(yè)前一個(gè)半月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房的方位等。
3.了解公司其它配套設(shè)施的配置。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。
7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。
8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位，并與相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗(yàn)收、入庫(kù)與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí)，要確保開支不超出預(yù)算。
10.如果公司不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng)，草簽店外洗滌合同。
11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。
14.落實(shí)員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個(gè)月
1.按照公司的設(shè)計(jì)要求，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫(kù)存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂物品的使用和管理計(jì)劃。
4.制定公司的安全管理制度。配合消防衛(wèi)生等機(jī)關(guān)對(duì)公司的審批。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定公司設(shè)施、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立公司服務(wù)和衛(wèi)生質(zhì)量檢查制度、投訴解決標(biāo)準(zhǔn)及流程。
9、制定遺失物品處理程序、客人及其物品安全管理制度。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立"VIP"房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定物品損壞賠償價(jià)格及其流程并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。
14、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。
15、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保公司“開荒”工作的正常進(jìn)行。
3、核定公司員工的工資報(bào)酬及福利待遇、薪酬晉升體系。
4、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
5、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。
4、建立VIP房的檢查與報(bào)告程序。
5、確定前廳與各樓層的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例)及員工手冊(cè)
7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立布草使用量的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財(cái)務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有物品的交付、接收、盤點(diǎn)日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫(kù)房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改。
7、與財(cái)務(wù)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如公司自設(shè)洗衣房，則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部一起核實(shí)各區(qū)域設(shè)備及零配件是否已到。
2、正式確定公司的組織機(jī)構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。
4、與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收公司，確保每一間房、每個(gè)角落都符合標(biāo)準(zhǔn)。
5、建立布草和制服的報(bào)廢程序。
6、根據(jù)店內(nèi)布草及工服使用的情況和要求，確立外聯(lián)選擇對(duì)象，以備不時(shí)之需。
7、著手準(zhǔn)備公司的第一次清潔工作（全面細(xì)節(jié)清理）。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品，以備使用。
2、對(duì)所有布草進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn)，以確定各種布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計(jì)劃，會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。
4、開始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。
5、組織員工現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)，分析講解各類突發(fā)事件及解決應(yīng)對(duì)方法。
三、開業(yè)前的試運(yùn)行
開業(yè)前的試運(yùn)行往往是公司最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保公司從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過渡。公司的管理人員在開業(yè)前試運(yùn)行期間，應(yīng)特別注意以下問題：
(一)持積極的態(tài)度
在公司進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，很多問題會(huì)顯露出來。對(duì)此，部分管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì)，幫助其找出解決問題的方法。在與其它樓層和部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上，而應(yīng)研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前面已談到了管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu)、檢查物資到位的問題。實(shí)踐中很多公司和公司往往會(huì)忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報(bào)廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前的清潔工作量大、時(shí)間緊，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng)，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)
對(duì)公司地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時(shí)的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù)，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對(duì)公司成品的保護(hù)，管理人員可采取以下措施：
1、積極對(duì)空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始包廂的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。
2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理。管理人員要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬，但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補(bǔ)的。
3、盡早接管樓層，加強(qiáng)對(duì)樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木?，但?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，就要對(duì)包廂內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任，公司需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，公司需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層及衛(wèi)生間洗浴間出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時(shí)，還應(yīng)放報(bào)廢的床單，以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護(hù)公司成品的意識(shí)，對(duì)日后的工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果。首先要對(duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào)，配備鑰匙鏈；其次，對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置，確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān)。
(七)公司質(zhì)量的驗(yàn)收，往往由工程部和管理部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門，公司的驗(yàn)收對(duì)保證營(yíng)業(yè)服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。在驗(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)驗(yàn)收表，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)。應(yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后，會(huì)將所有的問題按房號(hào)和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本樓層對(duì)各房間狀況的掌握。公司還應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，使公司工作逐步過渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)
開業(yè)期間公司工作繁雜，但各部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間，各部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：
1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因，此時(shí)管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好服務(wù)工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng)，對(duì)今后工作影響極大。
2、建立正規(guī)的溝通體系：開始建立內(nèi)部會(huì)議制度、交接班制度，開始使用表格；使樓層間或班次間、部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。
3、注意后臺(tái)的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng)，或?yàn)閳D省事，會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾，否則會(huì)影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī)。因此，應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
常出現(xiàn)的問題是營(yíng)銷經(jīng)理帶顧客到所需的房間時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題，而再要換房，時(shí)間又不允許，以至于影響到服務(wù)質(zhì)量和客人的滿意度。管理人員應(yīng)及時(shí)檢查各包廂、客房使用、衛(wèi)生設(shè)備等情況。
(十一)使用電腦的同時(shí)，準(zhǔn)備手工開單收銀應(yīng)急流程培訓(xùn)。
開業(yè)前對(duì)使用電腦的人員進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn)，并培訓(xùn)手工開單收銀操作的應(yīng)急流程。
(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生
管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外，還須增強(qiáng)防盜意識(shí)，夜間加強(qiáng)各樓層客房的巡視，杜絕煙頭明火。
