發(fā)布時間：2023-05-24 16:33:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的促銷策略優(yōu)化建議樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
這個百貨店已經(jīng)開業(yè)十一年了，開業(yè)以來一直人流如織，生意紅火，在過去的多年里曾經(jīng)創(chuàng)造過許多令人驚訝的業(yè)績。單純促銷上來說，可謂敢為天下先，送現(xiàn)金，送汽車，送創(chuàng)業(yè)基金，超長時間連續(xù)營業(yè)，很多促銷方式都是先在這個百貨店開始的，而后被許多百貨公司所借鑒。但最近的一兩年，這個店也逐漸發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營上的力量衰退，其中一個最大的表現(xiàn)就是不知道該如何去開展促銷活動，每個方案都似乎構不成創(chuàng)新。而找不到吸引人的促銷活動，業(yè)績顯然無法拉動。
應其要求，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發(fā)。我發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是在整個區(qū)域，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少；二是百貨店里的人流也少了，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近，方正中矩；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我?guī)缀蹩床怀鍪裁磪^(qū)別。
而這幾個現(xiàn)象又讓我聯(lián)想到起兩件事：
一是我最近新整理的一份本地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)點名單，那份名單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業(yè)完成了難以想象的布局，零售門店數(shù)量和面積擴大了近300%，尤其是過去商業(yè)空白區(qū)域，如今也基本飽和。
二是本區(qū)域最近在修建另一條地鐵線，直接導致了交通的不方便。
問題似乎就出在這里：
一是零售網(wǎng)點的密集，消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面，且表現(xiàn)出商業(yè)飽和；
二是百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨；
三是零售企業(yè)的營銷方式單一，都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；
四是交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。
這四個問題點或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰，但發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題的，朋友希望我能給出一些建議。
而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：
其一，以消費群為目標的差異化運營，在堅持本店的定位的同時，適當考慮定位是否同質化過于嚴重，以免競爭過于激烈，市場份額占有過少。如朋友這店，過去有些品類做得非常之強大，已經(jīng)形成優(yōu)勢，如女鞋部分，我建議以此為點，進而尋求其他與女鞋消費群有密切關聯(lián)的品類進行調(diào)整，實現(xiàn)更多基于穩(wěn)定消費群的品類強勢。
其二，引進買手模式建設獨特渠道吸引力，這依舊是一個基于消費群為目標的品類管理策略，培養(yǎng)眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內(nèi)以品類集合商品進行銷售，逐步構建適合自己的產(chǎn)品組合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。
其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準管理，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營就可以的，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進店人流、進店人流組成、消費者喜愛度等最基礎的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標消費群前來消費。現(xiàn)代商業(yè)智能盡管投資費用不低，但相對于企業(yè)的發(fā)展來說，這樣的投資還是非常值得的。
其四，優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎的營銷策略包括4P，促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進行營銷策略的加強，如產(chǎn)品我可以理解為全場的商品，針對的消費群或適合的消費群，如價格同樣需要圍繞一定的目標消費群而進行調(diào)整，至于促銷，單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群，那就停止了吧，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應該是出路所在。
方子看起來似乎很圓滿，但我心里清楚，這幾點建議要實現(xiàn)起來是非常艱難的。由于當前百貨公司的經(jīng)營模式大多都是走聯(lián)營路線的，買手模式的建設顯然需要時間；而大規(guī)模地調(diào)整品類，一定會觸動現(xiàn)有入駐品牌的利益并影響到經(jīng)營業(yè)績；至于商業(yè)智能體系，并非只是建設了就能使用，還需要有相應的人才來支撐。最大的問題還在于每個公司都有業(yè)績壓力，一旦貿(mào)然開展策略改變行動，若是未能提升業(yè)績，恐怕會出師未捷身先死。
關鍵詞：電子商務；網(wǎng)絡影響；建議
隨著生活節(jié)奏的日漸加快人們對買賣交易提出了更加便捷化與高效化的需求，在全球化經(jīng)濟飛速發(fā)展的背景下電子商務的普及有效打破的人們買賣交易時空的界限，市場不同種類商品信息在網(wǎng)絡中的融合從根本上提高了經(jīng)濟交易的效率，由此可見，電子商務的形成對推動網(wǎng)絡營銷的發(fā)展具有極為有效的作用。下文將就電子商務背景下網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提出相應的建議。
一、以客戶需求為依據(jù)進行營銷渠道優(yōu)化
以盈利最大化為目的的網(wǎng)絡營銷客戶是營銷的主體，因此為吸引更多的客戶企業(yè)就必須根據(jù)客戶的實際需求構建相應的電子商務平臺來實現(xiàn)營銷渠道的優(yōu)化。首先，針對企業(yè)電子商務平臺的建設，企業(yè)應擴大投資，為給予客戶更好的視覺體驗并提高客戶的網(wǎng)站瀏覽效率對網(wǎng)站界面進行優(yōu)化；其次，針對客戶所關注的產(chǎn)品，企業(yè)應不斷對自身的信息以及售前和售后的服務信息等進行完善；再次，對平臺中企業(yè)與客戶之間的互動平臺進行完善，確保企業(yè)與客戶之間能進行和諧良好的溝通，幫助企業(yè)更加深入的對客戶需求進行了解，進而促使企業(yè)的客戶服務質量得到優(yōu)化；第四，將市場競爭融入到企業(yè)的網(wǎng)絡營銷中提高客戶對企業(yè)平臺的使用率；最后，對企業(yè)的人才進行強化培訓來優(yōu)化企業(yè)的人才力量。
二、根據(jù)產(chǎn)品特征制定宣傳營銷策略
相較于傳統(tǒng)的銷售形勢而言，網(wǎng)絡營銷本身具備非常明顯的優(yōu)勢并逐漸為絕大多數(shù)的企業(yè)所采用，但這卻也導致我國大多數(shù)的企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)了一定的錯誤觀念，如有部分企業(yè)認為無論自身表現(xiàn)為何種經(jīng)營特征，網(wǎng)絡營銷的模式都能適應自己的發(fā)展需求。然而事實卻證明，網(wǎng)絡營銷的模式并不是萬能的，企業(yè)必須充分對自身的產(chǎn)品特征進行分析來決定是否運用和運用何種網(wǎng)絡營銷方式。尤其是近年來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術的飛速發(fā)展已然在很大程度上拓寬了消費者選擇服務的范圍，因此，為吸引更多的客戶企業(yè)就必須對消費者的實際需求進行深入了解，進而以此為依據(jù)合理的對網(wǎng)絡營銷和宣傳方式進行選擇，確保在適應來客戶需求的同時為企業(yè)相應更多的新客戶。
三、通過促銷和廣告吸引更多客戶
促銷的使用是以企業(yè)自身的客戶信息和客戶數(shù)據(jù)為依據(jù)，通過合理有效的促銷方式與客戶之間構建產(chǎn)期有效的交易關系。比如，企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡營銷的特征采用電子優(yōu)惠券進行產(chǎn)品的促銷，在實際的實施中企業(yè)可通過郵件的形式向信息庫中的客戶發(fā)送電子優(yōu)惠券；又或者是利用產(chǎn)品的試用品進行促銷，企業(yè)可通過科學的客戶選擇贈送試用品，要求客戶將試用心得公布于網(wǎng)絡中，在促使老客戶購買的同時為企業(yè)吸引更多的新客戶。除此之外，廣告也是一種能為企業(yè)產(chǎn)品吸引消費者購買的方式，要求企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中根據(jù)產(chǎn)品的實際情況盡心廣告的設計。一方面，要保證廣告標題的新穎性與簡潔性，確保在吸引消費者的同時能以最直接的方式進行產(chǎn)品介紹；另一方面，要設置專門的客服人員及時為消費者進行產(chǎn)品信息及特征的講解并解決消費者的疑問。
四、重視網(wǎng)絡營銷的安全性
要切實有效推動企業(yè)電子商務的發(fā)展，在實際的網(wǎng)絡營銷中企業(yè)還必須要充分重視其安全性。一方面，政府部門要給予網(wǎng)絡營銷安全性充分的重視，通過資金的投入給予相關部門及各企業(yè)網(wǎng)絡安全技術研究充足的指出，確保網(wǎng)絡營銷安全技術與我國電子商務的實際情況相適應，從更本上提高網(wǎng)絡營銷的安全性；另一方面，要種安全知識在消費者群體中的傳播對對消費者自身的安全意識進行強化，確保消費者在進行網(wǎng)絡交易時能及時發(fā)現(xiàn)問題并保證自身具備問題處理的能力。與此同時，盡管網(wǎng)絡營銷交易支付的安全性已有所提升，但安全問題已然存在，因此消費者在網(wǎng)絡交易中還必須提高警惕，避免網(wǎng)絡詐騙現(xiàn)象的出現(xiàn)。
五、結語
綜上所述，在電子商務不斷普及的時代背景下，我國各企業(yè)為提高自身在市場的競爭優(yōu)勢，確保自身在市場競爭中獲得長足的發(fā)展，就必須以市場的實際需求為依據(jù)，并根據(jù)企業(yè)自身的實際情況合理的開展網(wǎng)絡營銷。在此基礎上各企業(yè)還應在網(wǎng)絡營銷中不斷進行經(jīng)驗總結來調(diào)整營銷的方案，進而幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利的最大化。
參考文獻：
[1]祝娟.電子商務背景下零售企業(yè)營銷模式變革分析[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2015(5).
廠商要共同協(xié)定處理方案，分攤處理庫存的費用，合力采取措施解決庫存問題。
一般由廠家針對渠道庫存出臺相應的促銷政策，并通過宣傳、促銷品和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經(jīng)銷商和終端出貨。
同時，經(jīng)銷商和終端也應該降低利潤率，甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區(qū)域市場，刺激消費者加大購買量。畢竟就地消化是最省時省力的。
很多廠家在處理因產(chǎn)品生命周期終結而產(chǎn)生的庫存時，都隱瞞產(chǎn)品停產(chǎn)的消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。
其實，這樣的做法是自欺欺人的，因為經(jīng)銷商的嗅覺永遠都是最靈敏的，一點風吹草動馬上就能引起渠道的警覺。當市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn)，而廠家又沒有很明確的措施，大家就會爭相向廠家退貨，或者低價傾銷、甩貨套現(xiàn)，長期來看，最終受損的還是廠家。
明智的廠家，應該主動站出來操控市場，協(xié)調(diào)渠道關系。
首先，在主流渠道中產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息，但同時也要更多新產(chǎn)品上市的信息，把渠道的注意力轉移到新產(chǎn)品上來。
之后，回收停產(chǎn)庫存，下放足夠高的利潤，直接供應到適銷的大賣場終端消化掉。
營銷人員之所以害怕渠道退貨，是因為他們以為消費者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后，都不來購買了。這是把渠道等同于消費者市場，把商人的想法等同于消費者的想法。
事實上，渠道關注的是投入產(chǎn)出比，是利潤；而消費者關注的是性價比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關心。諾基亞 8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時，但是市場上還是有很多的二手機器、翻新機器銷售，就證明了這點。
渠道橫向互通有無，就近調(diào)節(jié)
因為各個地區(qū)的消費習性不同，華南滯銷的產(chǎn)品，在西南可能還是新產(chǎn)品；在一線城市風光不再的，在三、四級市場可能并不顯得落伍；在副食零售店不好銷的，到了餐飲酒店可能熱銷。
因此，廠家要出面協(xié)調(diào)和指導，加強渠道各經(jīng)銷商之間的橫向溝通與合作，在相鄰區(qū)域間調(diào)換貨，優(yōu)化各自的庫存結構，化解積壓庫存。
廠家對全局市場的銷售情況最了解，應及時與相關經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，就結算價格、返利兌現(xiàn)和物流費用等問題達成協(xié)議，實現(xiàn)不同區(qū)域、不同渠道類型間的庫存合理調(diào)換。
重新定位和包裝，創(chuàng)造新賣點
通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和功能、進入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細分市場上進行銷售，結果往往是“柳暗花明又一村”。
例如，國內(nèi)某品牌手機產(chǎn)品滯銷，原因是該手機產(chǎn)品外殼是綠色的，太另類，盡管其價格低廉，依舊無人間津。
沒有消費需求，廠家就要想辦法創(chuàng)造需求。于是，廠家結合價格低廉的優(yōu)勢，選定在校學生作為消費突破口，在大學校園舉辦“送你青蘋果，青澀校園甜蜜愛情”活動。
正好趕上年輕人最熱衷的情人節(jié)，情侶們都要送禮物給自己心愛的人。綠色外殼手機產(chǎn)品正好結合了“青蘋果”概念，庫存產(chǎn)品在校園中成了熱銷產(chǎn)品。
又如，由于芯片技術的高速發(fā)展，電腦的生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失和較大的滯銷庫存。
但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學生族、初學者等等。因此，即使是退出市場主導地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過重新定位積壓產(chǎn)品，面向學生族和初學者銷售。
另外，改變產(chǎn)品用途進入新市場，也是不錯的選擇。如因花色過時而積壓的布料，僅當作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。
集中處理
對于有些確實難以通過相互調(diào)節(jié)和策略變化來處理的積壓產(chǎn)品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以結合新產(chǎn)品推廣計劃，以舊換新。既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產(chǎn)品。然后可以對庫存進行集中處理：
1．以優(yōu)惠價格包銷給某個經(jīng)銷商。
一方面，區(qū)域市場銷量集中到一個經(jīng)銷商手上，提高了其分銷效率，減少廠處理損失；另一方面，由一個經(jīng)銷商通過團購、工程采購等手段來處理產(chǎn)品，帶來很多協(xié)同上的方便，往往更容易迅速處理。
2．結合區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃和競爭應對，集中在某個區(qū)域市場處理。
比如待丌發(fā)地區(qū)、競爭對手強勢地區(qū)等市場，將處理產(chǎn)品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。
如在待開發(fā)地區(qū)市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增圳新市場對企業(yè)的認知度。
或是在競爭對手強勢的地區(qū)巾場，推出特價處理的庫存貨，會打亂競爭對手郎署，攪亂對對手有利的市場格局，為企業(yè)贏得搶奪部分市場份額的機會。
促銷
有些積壓產(chǎn)品無論是采川調(diào)換，還是重新定位，都無法有效處理，所以必須進行針對性促銷。但建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。
我們建議對積壓的產(chǎn)品應采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，義能避免本文前面所列舉的那些弊端。
渠道促銷
1．作為獎品處理
一是作為抽獎獎品，一個是用于渠道激勵。
一白酒廠曾根據(jù)競爭對手的情況，針對湖南市場推出的一個白酒產(chǎn)品――福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉庫里而積壓了近兩萬什的庫存。
幾次促銷均無效后，廠家就采取了這種獎品處理方法，不管是開訂貨會還是贊助活動，或是發(fā)放紀念品，一律使用福澤三湘；在不定期對二批類的銷售大戶發(fā)放模糊獎勵時，也全部使用福澤三湘。
結果這些庫存不但全部消化完，有兩個市場還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產(chǎn)品。不過價格方面有所下降，廠家基本卜是在底價出貨。
2．作為競爭性策略產(chǎn)品處理
為了和競爭對手打價格戰(zhàn)，企業(yè)每年都會不定期拿出一到兩款產(chǎn)品進行大力度促銷，這時庫存自然優(yōu)先。這種手段在白酒行業(yè)和家電行業(yè)都比較普遍，一是炒作的需要；二是處理庫存的需要，一舉兩得。
一酒廠的一個特供品有段時間壓力特別人，庫存堆了一倉庫。因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式，價格比較高，預留的促銷空問也比較大。廠家在調(diào)查市場時發(fā)現(xiàn)渠道滯留貨物不多，突然大幅度打特價銷售，價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得咋舌，半個月就清空子庫存。渠道也因此被刺激了一把，重樹了對廠家的信心。
3．分品類向K／A賣場打特價
現(xiàn)在的大型賣場越來越多，所要求的特價機型、促銷機型更新頻率也越來越快。如把庫存產(chǎn)品分品類，用不同的特價供應給不同的賣場，既避免了同類產(chǎn)品相互壓價的惡習，也滿足了賣場的這種促銷嗜好。
而消費者在失去了賣場比較之后，在同賣場同類產(chǎn)品的價格對照下，也會覺得物有所佰。
注意：只有當賣場之間無法就同一品類進行特價對比，特價也才有威力，賣場才會有興趣。
終端促銷
1．采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷。
這是為了避免品牌形象損害和價格秩序的混亂?？梢葬槍Ψe壓產(chǎn)品配置相關聯(lián)的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的，但是要注意幾點：
A．贈品的價值不能比商品高，這樣就有喧賓奪主之嫌，混淆了促銷的主體，變成為贈品在做廣告宣傳，花錢為別人做嫁衣。買贈的方式只在廠家消化庫存或者提升銷量時候短期操作，日的還是要提升自身品牌知名度，所以，商品、贈品不能本末倒置了。
B．贈品的選擇要帶有功能相關性。牙膏配才刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相關性產(chǎn)品的聯(lián)合促銷，才會有相得益彰的效果。很難想象食用油和洗頭膏能擦出火花。
2．進行捆綁銷售處理，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。
針對消費者可以采用“頭一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發(fā)水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經(jīng)銷商，則進夠一定數(shù)量的滯銷品后，才會給予一定量的暢銷品。如原來進多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液。讓經(jīng)銷商在滯銷產(chǎn)品上僅賺取微利，甚至不賺錢，虧掉的利潤從新品中彌補。
當然隨著競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的這種捆綁促銷應謹慎使用。
3．針對老顧客進行答謝和回饋性質的降價促銷。
給老客戶尤其是VIP客戶發(fā)優(yōu)惠券，既能實現(xiàn)庫存消化，又能維護顧客忠誠度。比如一些接近保質期的產(chǎn)品，由于老消費者對產(chǎn)品的性能、品質和企業(yè)的信譽有充分的了解，能認知這些降價產(chǎn)品的價值，自然樂于接受。
要注意：對于一些新進入的市場，或是積壓的新品，不宜采用此類方式。
4．針對特殊的大型團購客戶進行降價促銷。
這種方法既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。
一些包裝老化的禮品裝酒類產(chǎn)品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當作福利發(fā)放，一些款式較為過時的燈飾照明產(chǎn)品，可以在國家興建的移民村和部分工程市場進行消化庫存，賓館、招待所配置彩電，網(wǎng)吧配置電腦，都是我們處理庫存產(chǎn)品的好渠道。
再生產(chǎn)
如果所有的方法用盡，仍然不能把庫存消化完，那就只有分拆重新生產(chǎn)，多少還是能夠挽回一些損失的。
到這一步也真是無奈之舉了。當然在進行再生產(chǎn)時，要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。
回收銷毀
對于確實因為產(chǎn)品質量問題和保質期過期等硬性原因造成的積壓，企業(yè)一定要清醒認識，不要為了眼前的損失，而采用不正當手段進行庫存的處理，結果破壞市場基礎，敗壞品牌形象，得不償失。
所以，建議堅決進行回收和銷毀。但在處理和銷毀時應結合相關企業(yè)品牌和形象的宣傳和傳播，將壞成好事，將損失的費用轉化為市場推廣投入。當年張瑞敏砸冰箱就是一個很好的例證!
小結
以上是我們有效處理滯銷庫存的一些具體建議，相信現(xiàn)實中不同行業(yè)的企業(yè)還會有更多的策略和方法?？v觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內(nèi)涵和共同的特點是：
1．在對庫存產(chǎn)品的認識和處理策略的設計上，強調(diào)整個分銷價值鏈各環(huán)節(jié)庫存的優(yōu)化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。
滯銷庫存的處理不應是以往轉移風險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎上的協(xié)同運作，共同分擔和投入相關資源，依靠提高終端的有效銷售來達到滯銷庫存的消化。
2．在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段。單一手段不但效果差，而且極有可能引起更大的負面影響。應該與整體市場開發(fā)和其他策略相結合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產(chǎn)品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進區(qū)域市場開發(fā)和打擊競爭對手的有效資源。
3．在積壓產(chǎn)品處理的實施過程中，要積極調(diào)動各級渠道成員參與和配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢和特長，提高處理效果，盡量降低相關費用。
4．企業(yè)要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結成功經(jīng)驗和失敗教訓，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的滯銷庫存處理管理規(guī)范和相關政策，形成定期盤查、庫存認定、處理實施和費用結算等流程和規(guī)定，并傳達給各級渠道成員，提高銷售庫存(尤其是渠道滯銷庫存)的處理速度和協(xié)調(diào)效率。
當然，處理銷售滯銷庫存的上策是防患于未然，通過提升產(chǎn)品的競爭力、改善渠道管理和優(yōu)化市場策略來實現(xiàn)有效銷售，從而從根本上減少滯銷庫存的產(chǎn)生、降低庫存數(shù)量，提高處理效率。
深度營銷模式強調(diào)，廠家要不斷深化與經(jīng)銷商的關系，建立管理型的、高度協(xié)同的分銷價值鏈，由以往“灌水式”的排量供貨方式轉為“長流式”的均衡供貨方式，加強渠道各環(huán)節(jié)的“進、銷、存”信息管理，優(yōu)化物流配送系統(tǒng)，調(diào)控渠道中產(chǎn)品的流量、流向和流速，從而有效避免滯銷庫存的產(chǎn)生。
[關鍵詞]嚴重自然災害 顧客恢復策略 價格策略 景區(qū)降價
一、前言
“吃、住、行、游、購、娛”為旅游六要素，而在六要素中，呈現(xiàn)剛性需求的是“吃、住、行、游”四要素。“吃、住、行”這三要素已被前人研究，“游”即景區(qū),為前人研究的空白。雖然景區(qū)門票優(yōu)惠的做法頻見于中國旅游報上，但是通過網(wǎng)絡檢索，將“景區(qū)促銷、景區(qū)價格促銷、景區(qū)降價”作為關鍵詞對中國學術期刊全文數(shù)據(jù)庫CNKI進行檢索，結果為零。而將“景區(qū)門票”作為關鍵詞進行檢索，僅得到幾篇關于景區(qū)門票定價的文獻。此外，本文也將“price promotion of tourism attractions、price discounts”等英文關鍵詞對Science Direct外文數(shù)據(jù)庫進行了檢索。
二、以景區(qū)降價作為研究視角的依據(jù)
（1）國外學者對“吃、住、行”的研究
Alexander A. Sunday（1978）指出美國游客的出國旅游需求對機票價格敏感。更高/更低的機票價格產(chǎn)生了更少/更多的美國游客。在其他條件相同的情況下，更遠的目的地國將接待更少的美國游客。Teresa Garin-Munoza等（2007）西班牙巴利阿里群島的入境游客對價格很敏感，經(jīng)測算長短期的價格彈性各是0.76與1.65。為了保持產(chǎn)品的競爭力，供應商必須對價格謹慎。
分析以上兩篇文章：前人的研究視點集中在以總支出大為特征的入境旅游者，而在入境旅游者中，在總支出中比重大的機票又是研究點。以上兩篇文章對本文的借鑒：總支出小的省內(nèi)及鄰省游客并沒有研究，而在省內(nèi)及鄰省游客中，占總支出比重大的是景區(qū)門票。所以，本文的研究的是景區(qū)降價對省內(nèi)及鄰省游客的吸引力大小。
（2）對景區(qū)降價的國內(nèi)外文獻支撐
1.國外文獻
H Anthea Rogers（1995）在其文中指出了兩點。①由于旅游景點的壟斷性、景區(qū)經(jīng)營者之間害怕價格戰(zhàn)的發(fā)生，價格一般保持剛性。但是如果在營銷組合策略中使用非價格促銷手段，價格促銷就會采用。②景點門票費是旅游收入中的一部分，理應最優(yōu)化，以鼓勵在景區(qū)其他方面額外的支出。這為本文的研究視角——景區(qū)降價提供了有力的文獻支撐。
2.國內(nèi)文獻
黃瀟婷（2006）在其碩士論文中認為維持相對較低門票價格水平，旅游者會感到“物超所值”，并認為景區(qū)企業(yè)兼顧社會利益，對旅游企業(yè)的公眾形象產(chǎn)生積極影響。賈真真等（2008）指出基于市場承受力的景區(qū)門票優(yōu)化定價及其社會效益的實現(xiàn)應成為景區(qū)門票價格制定的依據(jù)。通過分析上述文獻可以得出景區(qū)降價在我國有其必要性。
（3）在嚴重自然災害下，國內(nèi)外學者對價格策略的研究
有文獻已經(jīng)指出在嚴重自然災難后，游客恢復策略中的價格恢復策略效果不明顯。原因是降價所帶來的利得效應小于對自身安全擔憂所帶來的利失效應。Rittichainuwat等（2006）研究了2004年印度洋海嘯后，泰國政府針對入境游客推出的降價包價旅游，而大多數(shù)游客對泰國推出的降價包價游保持中立的態(tài)度。原因是旅行社的低價包價游不能抵消游客對自身安全的擔憂，風險或是安全憂慮會改變理性決策者的決策。但是這篇文章的調(diào)查只是針對泰國的入境游客，對于同一個災難，入境游客感知是高風險的，但對低風險感知的省內(nèi)及鄰省游客沒有研究。在政府編制的《汶川地震災區(qū)風景名勝區(qū)災后重建指導意見》中建議：為了恢復市場與游客對風景區(qū)的旅游信心，可以針對本地和附近省份未受災或受災很小的城市居民，開放一日游或2日游。這與我們本地、省內(nèi)及鄰省游客的樣本不謀而合。
綜合上述兩篇文章，本文的研究是景區(qū)何種價格折扣帶來的利得能抵消省內(nèi)及鄰省潛在游客對自身風險的擔憂。
三、價格促銷作為嚴重自然災害背景下顧客贏回策略引入研究的依據(jù)
Jen-Hung Huanga等（2002）在研究1999年9.21臺灣地震旅游恢復問題時，臺灣旅游業(yè)恢復初期采取大大減少整體價格的方法，以吸引游客到臺灣；對日本和香港等主要客源地市場游客提供折扣機票。Rittichainuwat等（2006）在研究2004年印度洋海嘯后旅游恢復問題時，指出泰國政府推出了針對入境游客的降價包價旅游來恢復入境客源。從這兩篇文獻可以看出，價格促銷是常用的恢復營銷策略之一。
四、景區(qū)降價中選擇知名景區(qū)降價的依據(jù)
通過閱讀相關的國內(nèi)外文獻，將知名景區(qū)作為降價對象的依據(jù)歸納為以下兩點：①Blattberg etal（1995）及 Bronnenberg等（1996）指出國際性品牌的價格促銷有更高的瞬時吸引力 ②知名景區(qū)開放時間已久，國家及省物價局對其門票有一定規(guī)定，降價能對消費者形成縱向的直觀比較。韓睿（2008)指出比較價格廣告是一種有效的降價策略。
參考文獻：
[1]黃瀟婷.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究[D].山東大學碩士學位論文.2006年
[2]賈真真,吳小根,李亞洲.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究進展[J].北京第二外國語學院學報.2008年第3期
是什么造就了這種狀況？
是促銷方案自身的優(yōu)劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定。執(zhí)行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對促銷管理的認識，提高本企業(yè)的促銷執(zhí)行能力。
·企業(yè)思想認識方面：（一個常見問題）
常見問題：企業(yè)對“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業(yè)對促銷人員管理的作用及其意義認識不清。
解決建議：提高對“促銷人員管理”的正確認識。其重要作用具體如下：
·總的來說：
企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達到吸引并提高他們對企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否最終達到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說：
1、促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象。消費者往往會從促銷人員的角度，判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業(yè)市場營銷計劃的實際執(zhí)行者，直接關系到企業(yè)市場計劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。
·促銷執(zhí)行前期準備方面：（六個常見問題）
常見問題：促銷在準備不充分的條件下倉促執(zhí)行。
主要原因：
1、由于競爭等原因，促銷方案準備期過短；
2、地點確認、物品準備等工作不暢；
解決建議：以上問題雖然增加了項目責任人的管理難度，但事實上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項目責任人應及時制訂相應的應對策略，并通過培訓使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項，等。
常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執(zhí)行監(jiān)督不力。
主要原因：促銷人員管理結構不合理。
解決建議：根據(jù)當期活動實際，建立合適的促銷管理結構。
·促銷人員的管理結構通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負責管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應的促銷人員。
根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個促銷點。
因此，企業(yè)應當根據(jù)當期活動規(guī)模，合理確定促銷人員及主管數(shù)量。
在人員數(shù)量確定的前提下，還應當按照方便管理的原則，預先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。
常見問題：促銷過程中，促銷主管職責不明，管理不力。
主要原因：企業(yè)對促銷主管的作用估計不足，職責認識不清，或者人員使用不當造成。
解決建議：企業(yè)應當重新認識促銷主管的作用，規(guī)范其職責，優(yōu)化其人員構成。具體說來：
·促銷主管的作用：
活動的開展狀況，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業(yè)精神以及對活動的把握程度。
·促銷主管的職責：
促銷主管的工作職責不僅只是監(jiān)督促銷人員的工作狀態(tài)，更需要全面保證促銷活動的良好運行。
他們不僅需要對所屬區(qū)域所有促銷人員的工作狀態(tài)負責，而且必須確保其區(qū)域內(nèi)促銷禮品、產(chǎn)品數(shù)量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時，促銷主管還肩負與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發(fā)事件，最大限度的保證促銷運行的職責。
當然，為有利于他們更好的實現(xiàn)以上目標，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，企業(yè)應當給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來源：
就筆者的經(jīng)驗，在前期活動中表現(xiàn)突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應選擇社會青年。
·促銷管理隊伍應當在活動開展前提前組建，理由是：
1、有利于活動準備工作的開展，確?；顒訙蕚涓映浞郑?/p>
2、可以使促銷主管們更多的了解活動，加深其對于促銷活動的了解，保證活動執(zhí)行的方向。
·對于有些企業(yè)為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個人認為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個活動投入的產(chǎn)出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題：促銷人員素質低下，形象不佳，并且人數(shù)還會常常不足。
主要原因：
1、企業(yè)對促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業(yè)的促銷人員選擇標準不科學；
3、企業(yè)對促銷人員的來源了解不清；
4、企業(yè)對人員流失狀況估計不足。在人員選擇時未能留有充分余地。
改進建議：企業(yè)應當全面提高對以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機構）推薦；
·特別經(jīng)驗：
由于促銷人員的流動性非常強，因此，為了應對突發(fā)性市場活動，促銷項目責任人應當平時注意有意識的主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現(xiàn)的促銷人員資料。
同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩(wěn)定非常重要。
·選擇標準：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達能力的年輕人。
·特別經(jīng)驗：
在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當?shù)氐恼Z言，能夠與顧客展開充分的交流。
·人員兩大主要來源：
1、大中專院校、職業(yè)學校的學生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年。
特別經(jīng)驗：
總的來說，有1－2次促銷經(jīng)驗的學生是比較理想的促銷人員。因為：
1、對于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業(yè)對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認真的學生相對而言更有利于促銷管理運作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度、提高促銷執(zhí)行能力！
（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經(jīng)驗：
在開展促銷培訓工作時，替換人選也應當作為被培訓對象。
對于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關鍵是要保持檢查監(jiān)督時時的“一視同仁”。
常見問題：企業(yè)與促銷人員雙方權責不明，一旦出現(xiàn)糾紛企業(yè)需要花費很多的精力處理。
主要原因：企業(yè)未能正確認識與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。
解決建議：企業(yè)應當正確認識簽訂協(xié)議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國家的法律規(guī)定；
2、簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責的重要步驟，也是提高促銷人員責任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關協(xié)議時，可反復與其確認工作職責和行為規(guī)范，使其能夠切實了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經(jīng)驗：
在實際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準備一份促銷協(xié)議標準文本，每次促銷時，只需要根據(jù)本次的特點略作調(diào)整即可。
常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認識不清，對活動本身了解不深。
·具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性，等手段。
這種行為，長遠看來，會對企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補的損失。
主要原因：
1、企業(yè)對促銷培訓的作用認識不清，重視不足；
2、企業(yè)對促銷培訓的方式及培訓內(nèi)容缺乏了解；
3、促銷培訓的準備不足；
改進建議：企業(yè)應當認識到促銷培訓是促銷管理中最重要的環(huán)節(jié)之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓的作用：幫助促銷人員全面了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，提高促銷技能，系統(tǒng)全面的了解促銷活動本身的最主要的方式。
·正確的培訓包括以下：
·培訓方式：課堂培訓、現(xiàn)場實踐。
特別經(jīng)驗：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓＋現(xiàn)場實踐”的培訓方式；如果條件不允許，至少應當在課堂培訓中加入角色扮演的內(nèi)容。
2、在實踐中，由于培訓的人員較多，因此，可采用分組實踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項實踐性非常強的工作，因此在實踐操作前幫助促銷人員提高實踐經(jīng)驗，對于提高他們的自信心及執(zhí)行能力非常重要。
·培訓內(nèi)容：對促銷人員的培訓主要包括兩方面的內(nèi)容：
促銷人員標準培訓內(nèi)容：
企業(yè)簡介、企業(yè)文化簡介、品牌簡介、產(chǎn)品簡介、促銷人員素質要求、行為規(guī)范、標準促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對于提高促銷人員促銷技巧及對企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的認識作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對企業(yè)了解的人。
與當期促銷相關的內(nèi)容：
當期促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、主要事項、典型問題處理，等等。
這些對于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動，提高促銷當場選擇正確的應變措施作用顯著。
·促銷運作期間的管理方面：（六個常見問題）
常見問題：參與促銷運作監(jiān)督的人員不足，促銷監(jiān)督力度不夠。
主要原因：企業(yè)未能夠充分利用內(nèi)部資源。
解決建議：企業(yè)應當認識到，參與促銷運作監(jiān)督的人員，不應當僅僅只是促銷責任人，還應當包括公司的所有人員。當然，前者應當是日常管理的主要責任人；
常見問題：促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。
主要原因：企業(yè)對促銷監(jiān)督方式認識不清，使用不當。
改進建議：企業(yè)應當認識到：
1、促銷監(jiān)督應當采取日常監(jiān)督與隨機監(jiān)督相結合的方式。
·日常監(jiān)督的作用是對促銷人員“負強化”的保持；
·隨機監(jiān)督者主要是對促銷主管“負強化”的保持。
2、日常監(jiān)督及隨機監(jiān)督的運作方式：
·日常監(jiān)督：
·由促銷主管執(zhí)行。
·運作方式是以企業(yè)事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協(xié)助促銷人員解決各種具體問題。
當遇到突發(fā)事件時，促銷主管必須在第一時間到達出事地點，并及時通知公司。
特別經(jīng)驗：
為提高促銷監(jiān)控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機性。
·隨機管理：
·隨機管理主要由項目責任人負責。公司內(nèi)的其他相關人員也應適當分擔。
·運作方式是不定期抽查。
特別經(jīng)驗：抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對本區(qū)域促銷主管的管理壓力。
常見問題：缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問題客觀化的能力。
改進建議：企業(yè)應當充分重視時效性強的數(shù)據(jù)對促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過使用明細表格強化對促銷人員的控制。
特別經(jīng)驗：
通過規(guī)定比例的電話抽查的方式，監(jiān)督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發(fā)放明細表，禮品收發(fā)記錄。
特別經(jīng)驗：
由于促銷人員的多為新人且現(xiàn)場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內(nèi)容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。
特別經(jīng)驗：
促銷信息準確、及時的反饋是項目責任人最應當關注的問題。及時反饋的數(shù)據(jù)會“說話”。
常見問題：不同監(jiān)督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業(yè)未能標準化促銷人員的評價標準。
改進建議：企業(yè)應當實現(xiàn)促銷人員評估標準的標準化。
特別經(jīng)驗：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見問題：促銷運作中，企業(yè)應對突發(fā)事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機處理程序。
2、促銷相關人員缺乏相應培訓。
改進建議：
1、企業(yè)應建有標準的危機處理程序；
2、通過崗前培訓，使每一位促銷相關人員均能夠了解危機處理程序的正確內(nèi)容。
特別經(jīng)驗：
危機處理中，促銷主管和項目責任人到達出事地點的速度，對于問題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。
常見問題：在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：項目責任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進建議：在促銷管理中，企業(yè)應當注意：
在促銷執(zhí)行過程中應當實行促銷主管負責制，一方面項目負責人必須維護促銷主管的權威，另一方面促銷主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負責。 當然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機制，防止促銷主管濫用權力。
·促銷結束階段的管理方面：（兩個常見問題）
常見問題：計算促銷人員報酬方式單一。
主要原因：企業(yè)對報酬方式及各方式的優(yōu)缺點認識不全面。
改進建議：企業(yè)應當了解到：
1、報酬方式選擇原則： 確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種
·固定工資：
·主要優(yōu)點在于：能夠確保公司的總體費用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
·浮動工資：
·主要優(yōu)點在于：對于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點在于：這種工資制度必須建立在良好培訓的基礎上，同時對于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動力。
因此，各企業(yè)應當根據(jù)各自的特點及具體促銷活動的要求選擇當期促銷人員的報酬計算方式。
常見問題：對促銷缺乏系統(tǒng)的總結過程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業(yè)對促銷總結的作用認識不清，分析不系統(tǒng)。
改進建議：企業(yè)應重視促銷總結工作，根據(jù)本企業(yè)特點，規(guī)定總結內(nèi)容：
·促銷總結的作用：
是提高和完善企業(yè)促銷執(zhí)行能力的重要過程。
特別經(jīng)驗：
在做促銷活動總結時，不但要總結促銷執(zhí)行過程中的得失，還要通過對促銷結果的分析了解影響或促進促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結。
通過對以上十五個管理問題的剖析，我們應當能夠明白：
在電商行業(yè)運營的工資還是不低的,但是大家是否知道作為一名優(yōu)秀的運營,你每天應該做哪些事情才能讓店鋪有好的銷售業(yè)績?工作計劃能使工作有明確的目標和具體的步驟，下面就是小編給大家?guī)淼?021電商運營工作計劃通用，但愿對你有借鑒作用！
電商運營工作計劃1一、電商平臺上線推廣
目前我們只有京東商城、淘寶商城、名品匯、微店等4個電商平臺剛剛完成建設。其中亞馬遜商城我們的合同日期已經(jīng)到了。所以，我建議申請?zhí)熵埳坛亲鰹槲覀冮_店的另一個接口。
天貓商城
揭由旺已經(jīng)在申請了，估計一個月的時間所有手續(xù)就可以成功。我們就可以付保證金，然后我們開始店鋪裝修。預計年后3月中旬我們正式開始正式上線做活動，養(yǎng)店鋪數(shù)據(jù)。
京東商城
京東商城我們目前產(chǎn)品詳情頁預計在1月30日內(nèi)完成。以后我們所有平臺的產(chǎn)品都按照京東產(chǎn)品做為標準上傳。
京東目前流量每天保持300人左右。歷史最高紀錄月訪問量4747人，成單82件。由于我們目前產(chǎn)品鏈條單一性，其中主線產(chǎn)品沒有明顯的促銷力度。活動產(chǎn)品也沒有較好的政策。
雖然，我們幾次大的活動都及時上線了。但是還是暴露出我們明顯人力配置方面太少，電腦配置跟不上我們做圖的需求。時間又太趕等諸多因素。
團購方面：我們因為，沒有好的店鋪數(shù)據(jù)所以無法參加京東的活動，同時前期我們的刷單也屬于沒有為店鋪做好引流工作，只是徒增了銷售數(shù)據(jù)。
商務艙方面：由于對方公司對我們的產(chǎn)品并不是很了解，所以在關鍵詞搜索方面和展現(xiàn)方面做的不夠精準。同時沒有掌控好促銷的時間段。單價消費過高，整體預算不足。
在此關于京東商城，我們就不過多做詳細的分析了。我建議__年京東商城，優(yōu)化產(chǎn)品的關鍵詞。多做幾款爆款產(chǎn)品，并在外部引流方面增加促銷力度。豐富我們的主流產(chǎn)品。其中增加白酒的數(shù)量，因為目前白酒才有5款。
淘寶商城
淘寶商城，從開店至今，一直因為多種原因。所以我們店鋪沒有穩(wěn)定的流量，甚至沒有長期的客戶進行二次購買。
__年我建議淘寶商城設置專職店長，進行線上維護。因為淘寶的門檻很低，沒有太多手續(xù)方面的限制。所以，我建議我們把一些名品，例如：茅臺、五糧液、國窖等名品也都可以拿到線上進行線上促銷。
外部引流方面，我已經(jīng)做好了詳細賬號和密碼。方便店長的操作。
微店、名品匯
微店、名品匯這是屬于手機端的促銷店面。其中名品匯我們的店鋪已經(jīng)裝修完畢。
__年建議名品匯和微店增加推廣力度，活動促銷。做好線上線下相結合。力求線上做成品牌，線下也做成品牌。
線上我們通過絡推廣，利用絡產(chǎn)品推廣名品匯。增加其曝光率提高線上粉絲量。店鋪本身做好日?；顒哟黉N，產(chǎn)品上架。從而有銷量，做出名品世家特色020另一服務品牌。
二、電商平臺年度銷售任務150萬
我一直很欣賞一句話，厚積薄發(fā)，我相信我們名品世家就是這樣一個團隊。
__年我們的全平臺任務是150萬。雖然種種因素我們看來150萬還只是夢想。
但是沒有夢想的人是沒有希望的人。沒有夢想的團隊，畢竟不能走的很遠。所以，__年我們給全體團隊定下150萬的銷售目標。希望領導同志和全體同仁我們相互配合，不計榮辱。把名品世家當做我們終身奮斗的目標努力努力再努力〃〃〃〃〃〃〃
三、公司相關產(chǎn)品絡推廣例如(葡萄園)
我們公司是一個綜合性的發(fā)展型公司，我們的領導者高瞻遠矚，是一個有智慧、有超靜界的人。所以，我們公司未來會有很多主營項目。葡萄園就是我們__年發(fā)展的新項目之一。
__年我將結合自己的絡推廣的優(yōu)勢，配合公司的發(fā)展。利用絡的曝光率推廣我們公司旗下的項目。為我們公司在新項目上多做些貢獻，多帶來些好的經(jīng)濟收益。
四、Q酒、手機店鋪、微商城功能完善并上線推廣
我們的Q酒商城PC端、手機端都還沒有建設完善，甚至沒有上線運營。__年我建議，我們應該在PC端和手機端有新的方向和發(fā)展目標。如果我們立足于發(fā)展自己特有商城，我將和同事們一起配合王總(王洪娟)的工作把我們的Q酒商城建設好，并爭取上線。
微商城是我們公司今年又一個新的電商舉措。我會配合王總(王洪娟)爭取把微商城建設和運營好。做出有名品世家特色的服務品牌。
五、跨界合作
跨界合作，是我們整合資源，拓展資金流，共同進步一個很好主流方向。對我們__年名品世家在新三板上市有很好開拓性的幫助。
__年，我將利用我自身在電商行業(yè)所認識的相關進行引薦對接。我們以保證金和提點的方式互相引流，相互合作，互幫互助。
六、人員建設
由于我們公司是多平臺，多項目的公司所以我希望2105年我們能增加新的人員進入我們的公司。壯大我們的電商團隊。為我們公司的電商發(fā)展多進一些人才。人員建設如下：
運營12人
__年，我們有很多同事實習后會相繼離開工作崗位，回到學校當中。所以我們需要新的電商人才來運營我們的電商平臺。
程序員1-2人
__年我們的Q酒商城和微商城都需要這樣人才來建設我們的站。我們都知道建設一個Q酒商城和手機APP端需要很專業(yè)的人才來完成我們的工作。微商城也同樣需要這樣的人才。
絡推廣1-2人
我們畢竟不是純電商公司，我們電商平臺是為了線下門店做為服務的一個窗口。所以，我們在促銷費用上和力求專業(yè)度方面我們都不可能投入巨大的精力和經(jīng)濟消費。
而我們公司的發(fā)展有很多的新項目，電商平臺也需要巨大的流量。所以我建議出于對葡萄園和名品匯等主要項目的考慮。還有希望能有銷量的可能。
__年我們招聘一到兩名有經(jīng)驗的絡推廣。因為一個人的精力是有限的，就算有合理的時間去分配。但是絡推廣是需要一個長期的積累和專注的精力。
七、總結
2105年名品世家是發(fā)展的一年，也是開拓的一年。__年我們充滿了期待，__年我們渴望進取。__年名品世家必然電商平臺全部上線運營，__年我們畢竟成為專屬酒行業(yè)O2O先驅者。
我們將在王總(王洪娟)和全體同仁共同努力下，為__年名品世家的上市。貢獻我們的一份力量。
電商運營工作計劃2隨著絡的全面普及，電商部的設立已經(jīng)是我們公司的必然趨勢，所以公司也計劃在今年中將完成電子商務部的設立工作。
一、電商部成立的原因
1、電子商務的成本低，省去了很多銷售的中間環(huán)節(jié);
2、電子商務直接面向消費者，信息反饋及時;
3、接觸群體廣，絡的發(fā)達使公司產(chǎn)品接觸全國各地的消費者;
4、提升公司知名度，增加公司產(chǎn)品的曝光率;
5、分銷渠道廣，銷量容易提升;(蜀信茶業(yè)600多萬，竹葉青不做促銷200多萬，思普茶葉1000萬)京東
6、淘寶天貓、京東商城、拍拍、當當?shù)荣徠脚_已經(jīng)深入人心。
7、公司站、微博都需要專人管理維護，各大門戶站也需要專業(yè)人員進行推廣。
二、電商部職責
1、優(yōu)化公司絡形象，負責對公司站進行管理維護，及時更新，并提供技術支持。
2、建設、運營、管理京東商城、淘寶、天貓等第三方分銷平臺。
3、拓展線上分銷平臺，完成絡銷售渠道建設工作。
4、管理維護好各個微博，增加微博的人氣，做到天天更新。
在各大論壇、門戶站發(fā)軟文、公司新聞等，擴大的曝光率。
5、配合市場部完成產(chǎn)品的設計、廣告圖片的修改等工作。
電商運營工作計劃3一、電子商務部上半年工作總結
__上半年，電子商務部注重發(fā)揮電子商務部承上啟下、左右、協(xié)調(diào)各方的樞紐作用。下面，我代表電子商務部將半年來的工作情況匯報如下：
一、絡平臺建設
1.購置天融信防火墻，使公司的內(nèi)外更加的安全，同時能夠有效的與各個子公司方便。
2.配置高端客戶機，使各個部門的工作效率提高。
3.優(yōu)化公司絡線路。
二、站建設
電子商務部在站建設進入設計初步階段，通過這一平臺，使公司能夠充分利用絡資源，開展電子商務活動，與客戶方便溝通，樹立形象，主動搶占市場等方面起了積極的作用。
三、公司400客服熱線
公司為了方便與各子公司、各部門和客戶之間有效的，開通了400客服熱線，通過這一方式，提升了公司形象，擴大了公司業(yè)務應用范圍，提高了辦公效率，使公司集團統(tǒng)一化發(fā)展進入一個新的時代。
二、存在的不足及問題
1.公司的絡平臺建設目前還不完善，要利用現(xiàn)有的絡設備和技術進一步完善起來。
2.公司站建設現(xiàn)在不能達到公司的要求，要盡快的達到公司的目標要求。
3.公司的客服目前處于簡單使用階段，要開發(fā)出所有的功能模塊，使工作效率提高。
三、電子商務部下半年的工作計劃
1.在__下半年，繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有絡設備和線路。
2.計劃購買UPS不間斷電源，確保服務器的正常使用，預算在1萬元左右
2.站建設、辦公自動化軟件、郵箱系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)的建設
站建設現(xiàn)在進入到設計階段，很快進入實施階段，預算在萬/5年左右。
站完成以后，實施站推廣項目。
辦公自動化軟件、郵箱系統(tǒng)、客戶管理平臺系統(tǒng)現(xiàn)在進入項目考察階段，下一步進入試用階段，預算在30萬元左右。
3.客服熱線系統(tǒng)
客服熱線400-0516-661已經(jīng)開始啟用，現(xiàn)在開發(fā)與站、客戶服務平臺互通的業(yè)務，并在下半年進入試用階段，預算在1萬元左右。
電商運營工作計劃4一、電子商務項目組織架構搭建及崗位職責(第一步)
電子商務平臺團隊成員是關系整個項目啟動推進和后續(xù)運營的關鍵，需要專人構建。
1、項目負責人：整體運營。
2、網(wǎng)站架構管理：網(wǎng)站的整體構架與內(nèi)容優(yōu)化。
3、美工：網(wǎng)站的頁面設計與頁面的人性化互動溝通。
4、后臺程序員：實現(xiàn)后臺的程序功能。
5、網(wǎng)絡推廣員：通過互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體或其他方式推廣網(wǎng)站。
6、網(wǎng)絡營銷員：通過互聯(lián)網(wǎng)營銷或傳統(tǒng)方式銷售網(wǎng)站服務產(chǎn)品。
7、網(wǎng)站編輯/信息管理員：管理網(wǎng)站各個欄目的信息。
8、服務器維護人員：服務器的安全、網(wǎng)站相關功能提供。
結合公司現(xiàn)有的電子商務崗位資源進行合理的整合，欠缺的崗位需要人力資源進行崗位招聘填充，整體崗位進度在4月中旬到位。
二、電子商務項目定位(第二步)
根據(jù)公司兩個系列產(chǎn)品的特性和電子商務項目長遠發(fā)展考慮，需要擯棄現(xiàn)有的單系列產(chǎn)品的電子商務，需建立切實符合兩個系列產(chǎn)品的新電子商務平臺。電商域名定位原則——簡短、易記、切題，與企業(yè)及其產(chǎn)品密切相關。一個成功的域名就如同一個著名的品牌，一個著名的商標，會給企業(yè)帶來無形的資產(chǎn)價值!
此域名結合市調(diào)，聯(lián)動公司全體進行公投確定。公司現(xiàn)有的域名網(wǎng)站，根據(jù)市場情況進行再優(yōu)化，基本定義為產(chǎn)品宣傳網(wǎng)站。
三、電子商務平臺的規(guī)劃設計(第三步)
1、常規(guī)網(wǎng)頁產(chǎn)品設計項(注冊、登陸、會員、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品類陳列、限時特賣、團購等)
2、商品搜索引擎.通過搜索引擎方便快捷地向用戶提供商品信息,方便用戶購物.
3、購物車.購物車具有向顧客提供存放購買商品的信息、計算商品的數(shù)目和價
格等功能,用戶通過購物車,還可以修改商品數(shù)目、退回某商品或全部商品.
4、客戶服務中心.為客戶提供各種操作的說明及網(wǎng)站的各種服務,包括購物向導、服務特點、服務承諾、能否退換貨、商場支持的付款方式、送貨上門是否另收費、在確認收到貨款后的發(fā)貨時間等客戶關心的信息.
5、訪問計數(shù)器.訪問計數(shù)器能統(tǒng)計上網(wǎng)訪問者對網(wǎng)站各主題的訪問頻度,把握消費者對商場、商品及服務的需求,其數(shù)據(jù)是制定經(jīng)營和營銷策略的重要參考依據(jù).
6、訂單查詢.用戶可根據(jù)訂單號和相應信息進入訂單狀態(tài)界面,該界面提供訂單日期、是否已收到貨款、是否已發(fā)貨和發(fā)貨日期等信息.
7、BBS.運用留言薄方式,記錄客戶在瀏覽網(wǎng)站或購物之后,對網(wǎng)站內(nèi)容、提供的服務、產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品對比、購物車、客服中心、產(chǎn)品反饋、配送站、查詢中心、收銀中心、熱搜電子商務網(wǎng)站規(guī)劃計劃報告等的意見.通過留言薄,一方面可以了解客戶需求,改進服務,豐富商品種類;另一方面通過答復,讓用戶了解商場提供的服務,增加用戶對網(wǎng)站的信任度.
8、電子郵件.在網(wǎng)站的每個頁面上提供相應管理員的電子信箱,使客戶在訪問每一頁面時,將遇到的問題及意見和建議以E2mail形式反饋到管理員處,以便管理員能及時改進服務、處理問題.
9、電子郵件列表.每當更新商品、出臺新的優(yōu)惠措施或舉行重大活動時,通過電子郵件列表聯(lián)系客戶.
10、網(wǎng)絡支付.由于現(xiàn)階段在我國實現(xiàn)網(wǎng)上實時支付還未完全實現(xiàn),因此,商場在支付方面應提供多種支付方式,例如信用卡支付.
以上單項目版面設計，會結合市調(diào)以及B2C或O2O的類型進行窗口設計，整體版面會進行兩個系列產(chǎn)品的綜合考慮。
四、電子商務平臺軟硬件(第四步)
通常一個網(wǎng)站的運行好壞，硬件很重要，硬件是網(wǎng)站運行的基本保障;
1、電子商務硬件一般分兩大部分：網(wǎng)絡設備、服務器;
網(wǎng)絡設備：路由器、交換機、防火墻
服務器：根據(jù)公司的發(fā)展可視情況而定，可自建、托管、租用。
2、電子商務軟件一般三大部分：
A、操作軟件系統(tǒng)(UIN_、LINU_、Netware)
B、web服務器軟件
C、數(shù)據(jù)庫軟件(如DB2、Oracle、SyBase、Informi_、MSSQLServer、MySQL等)
以上設備軟件的選擇，根據(jù)項目的定位以及公司自有的資源相結合，再進行最終確定。
五、電子商務項目的流程培訓(第五步)
電商平臺搭建后，協(xié)調(diào)公司兩個系列產(chǎn)品管理人員包含工廠管理人員，進行多部門的電商運作流程對接培訓，以保障電商從電商平臺產(chǎn)品展示——價格操作——市場推廣——客戶關注——客戶下單——到兩個產(chǎn)品庫存管理協(xié)調(diào)——財務結算——產(chǎn)品送貨——客戶售后服務，整個環(huán)節(jié)的閉環(huán)不斷檔，確保流程順暢，確保公司所有人員對電商的操作流程熟悉。
六、電子商務的推廣運營(第六步)
1、統(tǒng)一公司全體的QQ以及公眾QQ群、個人微信及公眾微信、微博、郵箱等對外公共軟件的電商平臺口徑出口，進行自媒體宣傳推廣營銷。
2、統(tǒng)一公司兩個系列產(chǎn)品包裝以及對外廣告的電商平臺推廣。
3、對高人氣的論壇、搜索引擎(百度、搜搜、谷歌等)進行關鍵字以及窗口推廣營銷。
4、借助傳統(tǒng)推廣方式試點一個區(qū)進行推廣，提供某一群體的便民服務(有償或無償)來歸集線下客戶資源到線上，通過便民服務和商品活動來吸引客戶關注公司電商和手機客戶端，增加兩個系統(tǒng)的客戶點擊量和會員注冊，從而增加電子商務的附加值，試點成功后再進行其他區(qū)的復制。
電商運營工作計劃5一.關于店鋪運營：
1.運營要點：產(chǎn)品質量無疑在消費者心中無形建立一種信任，對于產(chǎn)品質量當然是關鍵，還需要有美觀的形象出現(xiàn)消費者眼前，對于頁面設計需要更加美觀大方。
需要練好內(nèi)功的基礎上，把握住有利的資源，更為重要，現(xiàn)在買家越來越成熟理性，我們應該在擁有流量的前提下精心做好店鋪的內(nèi)功，再以多渠道的方式引入更多優(yōu)質的流量，從而提高轉化率。跟蹤客戶會員信息，盡可能多做客戶回訪，建立會員關系信息。建立口碑回頭客。做大型活動前的預告信息通知。
2.營銷手法：整體營銷策略：集中利用淘寶系統(tǒng)推廣方式，發(fā)掘潛力熱銷產(chǎn)品并大力推廣，利用熱銷品拉動整體銷售，優(yōu)化銷售各個環(huán)節(jié)，樹立公司形象，盡量避免客服溝通成本，逐漸建立口碑。
產(chǎn)品營銷設計：產(chǎn)品在整體營銷中要有兩類，分別是銷售拉動型和利潤貢獻型，銷售拉動型要考慮產(chǎn)品購買量，在產(chǎn)品利潤上可以做到微利;利潤貢獻型要考慮到產(chǎn)品品牌、競爭情況等因素，保證整體營銷的利潤。利用八二原則來說，我們的80%流量是由20%的拉動型產(chǎn)品帶來的，而我們的80%的銷售業(yè)績是有20%的利潤貢獻型產(chǎn)品帶來的。產(chǎn)品營銷分為培育期，成長期、成熟期三個階段，充分考慮羊群效用，尋找一切可以快速拉動新品銷售熱度的推廣方式，在不同時期實現(xiàn)不同的價值。
3.培育期：包含產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品設計和產(chǎn)品推廣布局三部分。
產(chǎn)品選擇是利用數(shù)據(jù)分析、客戶反饋和市場尋訪三個方面來確定產(chǎn)品范圍，確定合適的產(chǎn)品后，產(chǎn)品拍照和產(chǎn)品描述設計然后;產(chǎn)品推廣布局是設計并實施培養(yǎng)期產(chǎn)品的推廣業(yè)務，通過熱銷產(chǎn)品搭配、網(wǎng)站其他產(chǎn)品描述推廣、直通車推廣、淘寶幫派推廣、站外推廣等全方位的推廣方式推動。
4.成長期：是指產(chǎn)品銷量穩(wěn)定并利用客戶搜索和直通車可以自然帶動銷售時，這時期主要工作是鞏固產(chǎn)品的推廣，并沖擊淘寶人氣搜索的前十名。
5.成熟期：是指產(chǎn)品處于同類產(chǎn)品的銷量前五名，搜索在前五位可以看到，通過搜索的自然流量就可以穩(wěn)定產(chǎn)品銷售，這個時期的主要工作就是改為通過搭配和描述中產(chǎn)品推廣來拉動下一撥熱銷品的銷售。
提高產(chǎn)品連帶，提升客單價。
6.客戶維護策略：對于客戶細分為鋼絲客戶和一般客戶，鋼絲客戶要通過QQ群或者旺旺群等緊密綁定，讓他們成為我們新品的首批購買推動者和口碑推廣者，一般客戶通過定期的郵件或者短信進行營銷，吸引客戶二次消費。
(需要客服人員完成)
7.產(chǎn)品價格營銷策略：盡量不進行價格戰(zhàn)營銷，老客戶的打折優(yōu)惠可使用VIP制度，對所有人價格公平，商城正常銷售最低折扣不低于7折(淘金幣、雙11大促除外)
店鋪裝修方面，先解決內(nèi)部視覺設計為先，頁面設計相當重要，應該給予消費者一個清晰明了的頁面設計效果，再給予鋪墊式的推廣手法，短時間內(nèi)提升知名度，增加收藏量，提升轉化率。
二.關于參加團購網(wǎng)：
可才考慮參與各個團購網(wǎng)的合作，重點對象為拉手網(wǎng)、窩窩團、美團等重大團購網(wǎng)站，關于團購合作產(chǎn)品應根據(jù)工廠實質性庫存需跟店鋪安排，通過往期數(shù)據(jù)估算庫存供應。更種公司資料備存，以應對各個團購網(wǎng)站的資料要求，與團購網(wǎng)站收錄人員建立關系，長期合作。庫存充足情況下可考慮參加組團。部分小團購網(wǎng)站可能因人氣不足銷量十分不理想，可繼續(xù)維護關系，以備后期連續(xù)性合作，謹記，商家是以盈利為主，賣得出才是王道。不忽略任何一個拓展的機會，哪怕銷量很少。
三.關于產(chǎn)品與庫存問題：
專供網(wǎng)上銷售的庫存：一般而言一間常規(guī)的店鋪大致需要50個產(chǎn)品填充整間店鋪?？紤]到自身的庫存壓貨因素，我們可以壓縮至40-45個款式，(后期關于客戶維護設置店鋪VIP需要50個產(chǎn)品才能設置)部分款式可以無需擁有庫存，按照二八法則，需要定位選擇2個款式作為主推款式，平時庫存應該保證控制在現(xiàn)貨30-50個以上，以免出現(xiàn)客人投訴等情況，在后期籌備活動等其他因素我們再重新估算實際需要的庫存數(shù)量，以備工廠下單生產(chǎn)，活動前一個星期內(nèi)必須有決定。沖信譽等產(chǎn)品應考慮更多的因素。考慮是否壓貨以免加重工廠的壓力。如主推款式需要報名團購網(wǎng)，則應納入團購預售出數(shù)量考慮。
四.人員安排：
人員配備方面前期需要美工和客服另外兩個重要的工作崗位，人員不足需要建立彈性團隊。基本穩(wěn)定后可以考慮招聘推廣專員輔助店鋪推廣。
客服：前期人員不足單一客服任務比較繁重，部分任務運營會給予幫助，工作如下：1.需要以良好的態(tài)度完成常規(guī)的客戶信息回復，引導客人完成訂單銷售客人收貨后不定期進行客戶的回訪，引導二次銷售或者分享等工作。堅決做好有呼必應，有求必助。2.關于論壇發(fā)帖等部分需要在客服有空閑時間后完成，保證每天發(fā)2篇以上，內(nèi)容需要是論壇關注度較高的內(nèi)容，以及旺旺群，QQ群客服的關系維護，輔助店鋪宣傳推廣。3.負責每天的訂單打印以及審核，配貨等工作。增加人員后實行輪班制度。
美工：主要負責店鋪的視覺效果，以店鋪次重優(yōu)化頁面，配合促銷改良整店鋪提高訪問深度，做好寶貝的詳情描述以提高店鋪整體轉化率。產(chǎn)品攝影需要美工獨立完成，可邊做邊學。活動期間輔助每天發(fā)貨的包裹打包完成。
運營：主要負責整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務等經(jīng)營與管理工作收集市場和行業(yè)信息，提供有效應對方案制定銷售計劃，帶領團隊完成銷售業(yè)績目標，解決客戶糾紛問題。維系活動資源以及團購網(wǎng)關系。安排活動的籌備工作以及策劃。
推廣：前期暫行由運營負責完成，后期人員到再行安排。
五.店鋪活動安排：
跟蹤各大活動，如：雙12、淘金幣，天天特價，等其他節(jié)日活動等詳情需要參考淘寶活動的安排。
六.整體目標：
教學目標：1、引導學生根據(jù)生活實際需要，對超市中常見的優(yōu)惠策略加以分析比較，會根據(jù)購物的多少選擇比較優(yōu)惠的購物方案。2、在經(jīng)歷解決購物問題的過程中，體會解決問題的方法，發(fā)展學生的思維能力，提高解決問題的能力，積累恰當解決問題的策略和方法。3、在解決問題的過程中感受應用教學的樂趣，體會數(shù)學是幫助人們做出判斷和進行決策的工具，增強應用數(shù)學的意識和能力。
教學重點、難點：學生在解決購物問題時，能根據(jù)實際需要，選擇優(yōu)惠的購物策略。
教學過程
一、引入生成問題
板書：購物
提到購物，首先就會讓我們想精明的商家，為了搶占市場，他們可謂是花盡了心思，絞盡了腦汁，這不今天就有三家超市，為了同一種飲料，推出了自己的優(yōu)惠策略，讓我們一起去看看。
二、探究新知
出示圖：請同學們快速看一遍，提問：大瓶飲料多少元？小瓶呢？
板書：大：10元 ?。?元
1、首先，讓我們來看看甲超市是什么樣的促銷手段？
生：買一大瓶送一小瓶。師：買一小瓶有沒有優(yōu)惠？生：沒有。師：如果要買一小瓶飲料要花多少元？ 生：2元。師：板書：甲：2元
2、我們再來看看乙超市，它有什么促銷活動？
生：商品一律九折。師：你是怎么理解的？此時，我要買一小瓶飲料，會不會有優(yōu)惠呢？生：有。師：既然有了優(yōu)惠，那么它的價格是高于2元，還是低于2元呢？價錢應該是多少？怎么計算？ 生答：師板書：2x0.9=1.8元 2x90%=1.8元
3、丙超市也有優(yōu)惠，誰能說一說？
生：滿30元打八折。 師：30元打折嗎？29元呢？（不打）師：那么我要在丙超市買1小瓶飲料有沒有優(yōu)惠呢？應該是多少元？生：2元。師：板書：丙：2元 出示小黑板：師：貨比三家，你會建議我去哪家超市買一小瓶飲料？
4、提問：如果我要買1大瓶飲料喝1小瓶飲料去哪家超市更合算呢？
師：請同學們在本子上趕快計算一下？ 誰來說說你的想法。有沒有不同意見，老師再找一名同學說一說，我們應該去哪家超市更合算呢？
板書： 甲 乙 丙
10元 12x0.9=10.8元 12元
5、提問：如果要買3大瓶飲料和3小瓶飲料，你會去哪家超市呢？
師：不用老師說，就有很多同學開始動筆計算了，真好！師：誰想好了？你來說一說，還有不同的意見嗎？ 師：誰愿意把你的計算過程寫在黑板上？（生板書）
過渡：請同學們仔細觀察這3組式子，你發(fā)現(xiàn)了什么？
生匯報：30元以上 30元以下
丙 甲 乙
30元以下，我們究竟應該去甲還是乙超市，應該根據(jù)我們的消費金額來判定，我們回過頭來再看看甲超市的優(yōu)惠策略：①小瓶飲料真的不需要花錢嗎？（不是）②這種優(yōu)惠的實質是什么？（用10元錢買12元的商品）相當于多少折？怎么算？10÷12=0.83折 也就是說在滿12元時，應該是八三折。
過渡：我們再來對比這三家的優(yōu)化策略，誰能說一說什么時候去哪家超市更合算？
板書：30元以上 12～30元 10元以上
丙 甲 乙
帶著這個發(fā)現(xiàn)，請同學們把書翻到第81頁，讓我們一起去看第4小題，誰愿意把題讀一下？請同學們一起說，去哪家超市更合算，為什么？
6、小結：看來購物中的學問真不少，但同學們切記，一定要做一個理智的消費者，千萬不要被商家形形的促銷手段所迷惑。這樣才能合理購物，找到最佳的購物策略。
板書：策略。策略無處不在，商家運用好策略，可以獲得豐厚的利潤；消費者運用好策略，可以使我們用低的價格買到質量好的商品。
三、練習，鞏固知識
老師這還有一道題，想考考你們，看看我們班同學誰最聰明。出示圖：從圖中，你獲得了那些信息？你又發(fā)現(xiàn)了什么？①提問：買1升牛奶有多少種買法？誰想好了，誰來說一說？質疑：這里明明是1升，你怎么說買一大瓶就可以了呢？這樣涉及到我們以前學過的一個知識是什么？師：除了這種買法，還有其它的嗎？②買1.5升酸牛奶有多少種買法？③買2.4升牛奶，怎樣買更合算？
剛才，同學們也說了購買大盒的便宜，你有什么建議要告訴大家嗎？（應多買大盒的）
生：匯報。師：你還有不同意見嗎？
四、暢談收獲：通過本節(jié)課的學習，你有什么收獲？
服務全球化趨勢給零售商們提高了分析更多更快數(shù)據(jù)的機會，同時也幫助零售商進行成本管理。目前，許多零售商已經(jīng)參與了信息技術外包（ITO）和商務流程外包（BPO）的離岸業(yè)務。然而，更為復雜的商業(yè)流程和知識流程外包（KPO）給零售商們提供了改善促銷和獲取利潤的新機會。據(jù)權美國促銷管理協(xié)會報告，全美促銷費用高于3000億美元，而賣場內(nèi)部促銷費用高達867百萬美元。僅今年促銷支出預期會至少增加2%。然而零售商由于能力自身能力受限，無法分析大量的顧客實時資料，從而未能使促銷最優(yōu)化。
neoIT研究發(fā)現(xiàn)，盡管離岸程度大，財富500強零售商中有80%的企業(yè)已經(jīng)將部分服務業(yè)務離岸化。零售業(yè)服務業(yè)務離岸化滯后于其他產(chǎn)業(yè)，例如，金融業(yè)和技術服務，造成這種情形主要原因是零售業(yè)的許多功能和決策分散在部門經(jīng)理手中。
多數(shù)零售商主要開展信息技術服務全球業(yè)務。一些了解全球服務的零售商盡管主要關注交易活動，但是他們也正在開始外包商業(yè)流程。目前，零售企業(yè)將面臨獲得更為復雜的商業(yè)流程外包和知識流程外包的領先機會。
未來幾年，零售商將通過下列方式提升服務業(yè)的全球化水平：①產(chǎn)品采購將增加供應鏈的復雜程度，推動零售商尋求低成本方式管理新的復雜事物。②新興技術能夠使零售商改進效率和創(chuàng)造一種新的競爭力，從而推動他們從全球供應商那里尋求低成本技術解決方案。
2傳統(tǒng)服務外包：信息技術外包（ITO）和商務流程外包（BPO）
零售商聯(lián)合其他公司開展外包“傳統(tǒng)”商務流程，例如，人力資源（HR）和財務會計（F&A）。零售商也可利用全球服務供應商處理諸如訂購管理和采購等業(yè)務。全球服務供應商不僅可以訂購商品而且還可以對所訂購商品進行跟蹤服務。在采購業(yè)務上，全球服務商主要從事供應商管理、采購訂購管理、分銷與物流管理以及策略采購等服務。
尤其是在涉及大量商品交易的情況下，零售商也可以把拍賣和商家對商家（B2B）交易外包出去，因為這兩類交易是典型的購買-銷售模式而非個人購買決策。顧客服務包括顧客支持、呼出電話營銷（outboundtelemarketing）服務、呼叫中心支持、在線銷售支持、目錄銷售支持以及特許方案跟蹤等活動，這些業(yè)務同樣也能夠有效地離岸外包。圖1顯示了零售業(yè)價值鏈全球采購的各種機會。
3全球服務前沿：知識流程外包（KPO，KnowledgeProcessOutsourcing）
BPO的步驟比ITO復雜，而KPO的步驟比BPP復雜，所以，在三種類型的服務外包中，KPO最為復雜。KPO或者說數(shù)據(jù)分析，非常近似于促銷，因為KPO處理的數(shù)據(jù)都是促銷系統(tǒng)所需要的，這些數(shù)據(jù)都是促銷成功與否的關鍵。
不同于ITO和BPO，KPO會給零售商帶來巨大的利益。目前，知識流程在離岸服務外包中已經(jīng)成熟的業(yè)務包括：①
商品計劃；②
銷售預測；③
競爭情報（合作）；④
顧客與市場調(diào)查；⑤
目錄管理（包括分類計劃和目錄資源配置）；⑥
最優(yōu)化與減價補貼（合作）；⑦
倉庫管理（合作）；⑧
存貨管理（合作）；⑨
銷售點（POS）管理；⑩
顧客特許管理；B11
定價（合作）。
有一些存貨可以在倉庫進行管理，但有一些存貨必須在賣場管理。倉庫管理和賣場存貨管理必須結合起來，這樣零售商才能時刻跟蹤存貨狀況：哪些商品在庫房？哪些商品還在運輸途中？哪些商品在賣場？POS數(shù)據(jù)管理提供了有價值的額外信息——顧客想購買什么商品。
KPO另外一個重要作用是分析一籃子數(shù)據(jù)。零售商很少具有內(nèi)部能力分析大量的實時顧客信息來制定出理想的促銷項目，而KPO能夠既快又節(jié)省地分析數(shù)據(jù)并給零售商帶去巨大利益。KPO服務提供商可以提出系列建議，這些建議從全部商品和個別商品兩個層面上對商品、銷售和利潤進行全面分析。KPO可以讓零售商準確定位促銷計劃來吸引目標顧客。KPO通過分析一籃子數(shù)據(jù)來提供利潤概況，同時還會讓零售商洞察各類顧客類型。
全球服務最優(yōu)范圍隨不同零售商將會不同。在決策時應該從兩個方面進行評價：技術傳送和全球文化合作上的工作意愿。例如，在定價活動中，一個不干預的零售商讓服務供應商定價可能感到十分暢快，而一個喜歡控制的零售商可能只讓服務供應商管理模型和提供建議。
在服務外包，零售商因該給服務供應商提供進入不同系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的機會，服務供應商可接觸到的數(shù)據(jù)包括零售商的供應商和銷售點的信息。由于零售商價值鏈數(shù)據(jù)相互連接，接包供應商必須廣泛進入價值鏈個系統(tǒng)。這種情形就要求零售商做出承諾和紀律約束，確保價值鏈各部分的聯(lián)系，同時也給與服務供應商類似的進入機會。
4零售業(yè)促銷生命周期
零售業(yè)價值鏈大部分在于促銷創(chuàng)新和執(zhí)行。一項成功的零售活動就是不斷地集中于促銷，把促銷作為主要工具駕馭顧客這輛大客車。
在整個零售業(yè)價值鏈中有六個步驟可以使促銷效率最大化。
①使技術和信息同步；
②整合不同流程；
③適應顧客需要；
④連接技術和創(chuàng)新；
⑤延伸各種渠道；
⑥提升新技術。
這些步驟不斷提升技術，整合供應鏈，決定促銷活動，以及計劃商店各種支出。在技術允許的范圍內(nèi)，零售商會發(fā)現(xiàn)促銷活動能夠在更低成本下更快地設計好。全球化促銷創(chuàng)新活動給公司提供了媒介，通過這一媒介公司可以讓傳統(tǒng)上由賣場經(jīng)理履行的職責轉移到海外。
5促銷效率最大化的六個步驟
上述零售業(yè)促銷效率最大化的六個步驟的詳細內(nèi)容表述如下：
（1）顧客、商店和供應商之間流程、技術和信息同步化。
價值鏈內(nèi)各個流程應該很好地連接在一起，確保促銷效率最大化。供應商與零售商之間的分歧常常妨礙溝通。大零售商不斷控制供應商，讓產(chǎn)品供應商負責存貨和物流。
零售商與顧客也常常發(fā)生脫節(jié)現(xiàn)象。許多零售商不能認清顧客的實時需求。許多零售商不是詢問顧客想買什么，相反，尤其是大型賣場，深信只要將貨架上擺滿商品顧客就會來購買。這種意識決不會使零售商獲得最大利潤。
通過全面考察來自供應商的市場信息、零售商直接營銷經(jīng)驗以及顧客細微的需求，成功的促銷活動可以把供應商、零售商和顧客三者聯(lián)接在一起。
（2）整合不同流程使其變?yōu)閱我坏碾娮庸ぷ髁?。?/p>
理想狀態(tài)下，零售商應該實時收集信息，而實際上，許多零售商以分批模式管理信息收集，通常的做法是從不同系統(tǒng)“拉”信息，這樣就會造成信息來源、定義和時效性上的不一致。
如果沒有一個整合系統(tǒng)，零售商就必須單個打印每個系統(tǒng)的報告，然后再手工匯總。由于系統(tǒng)因不同賣場而不同，因此，幾乎不可能分析不同地區(qū)的總體情況或公司全貌。
整合公司營運技術系統(tǒng)要求有長期計劃和堅持不懈地執(zhí)行該計劃。大部門大零售商正在或已經(jīng)積聚和整合各系統(tǒng)。零售商從連續(xù)的信息流和重塑的系統(tǒng)中獲得好處；如果零售業(yè)也能標準化，那么，零售商同樣可以從中獲得利益。
（3）提高靈活性和速度以適應不斷變化的顧客需求。
零售商應該提升商業(yè)流程，以便反應更靈活性，決策速度更快更精確。這些被提升的流程應該延伸至供應商領域和整個供應鏈中具有增值效應的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
通過提升知識流程外包（KPO），零售商可以自由支配時間，提高時間價值，讓自身集中于提升核心的附加值高的流程，給顧客提供更好的購物體驗。這些被提升的流程將提高靈活性和加快公司對顧客需求反應的有效性。
（4）使IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)連接起來并同步化。
IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)的連接與同步化要求使用實時顧客信息來創(chuàng)新促銷廣告，這些廣告應該投放到特定人口和特定賣場。收集顧客、零售商和供應商信息，從而創(chuàng)造一個商業(yè)信息系統(tǒng)，這樣做可以給零售商提供可行的信息。零售商為了產(chǎn)出最大化能夠優(yōu)化每一促銷環(huán)節(jié)。
一旦這個系統(tǒng)適合的話，零售商就可能提升KPO，因為服務供應商可以是每周7天、每天24小時不間斷的“24/7”企業(yè)（24×7schedule），他們可以完成實時數(shù)據(jù)分析。
（5）延伸所有營銷渠道促銷送達率。
一項成功的促銷活動應該通過不同渠道接觸到顧客，例如互聯(lián)網(wǎng)、賣場以及傳統(tǒng)的郵寄方式。目前的技術可以提供多條渠道讓促銷信息到達顧客，讓顧客通過不同方式購買。對于那些目前仍未成功進入新的促銷渠道的零售商來說，用低成本提升服務的機會依然存在。
一旦技術整合，服務供應商就可以在每個渠道上(例如，互聯(lián)網(wǎng)和大規(guī)模服務站（mallkiosks）)完成數(shù)據(jù)處理。通過連接每一個營銷渠道的信息，零售商可以徹底掌握顧客情況。
（6）讓技術提升供應鏈效率。
技術對供應鏈效率的提升可以通過B2B平臺、無線射頻識別（RFID）、手持式裝置和廣域網(wǎng)絡系統(tǒng)（WAN）等方式：
隨著市場的全球化，零售商將面臨B2B平臺營銷活動增加的趨勢。在B2B平臺上，購買行為有兩個特點：
a)企業(yè)購買什么——是購買制造投入還是購買營運投入
b)企業(yè)如果購買——是通過系統(tǒng)采購還是通過現(xiàn)場采購
零售商可以通過B2B平臺使用系統(tǒng)和現(xiàn)場兩種采購方式來滿足商品需要。利用知識流程外包（KPO）模式，各類
服務供應商可以分析與促銷緊密相關的B2B活動。
利用無線射頻識別（RFID）獲取實時存貨能夠對一項促銷產(chǎn)生影響。正確理解實時環(huán)境——庫房所存貨物、正在運輸?shù)呢浳镆约百u場正在出售的貨物等有助于零售商更好地制定計劃和采取更加有效的促銷手段。
手持式裝置如移動電話和個人數(shù)碼助手（PDAs）將成為交易中的主要媒介。在賣場里，無線局域網(wǎng)將成為信息或數(shù)據(jù)交換的主要媒介，這會派生出移動銷售點終端機（POSterminals）、移動資訊服務站以及更好的賣場空間管理等。
通過大量使用先進的通訊技術（如ATM和訊框傳遞設備），零售商將提升自身的廣域網(wǎng)絡系統(tǒng)（WAN），該系統(tǒng)將會使零售商與自己的供應商和服務供應商之間進行大量的數(shù)據(jù)交換。
因此，支付流程將會發(fā)生根本性變化。每個庫存單位（SKU）都可能在儲存地點就地支付。隨著顧客對新技術的慢慢熟悉，支付時間將會大為縮短。
6對我國的啟示
6.1抓住正在出現(xiàn)的機會
對于零售商來說，利用全球服務獲得促銷效率最大化的機會是非常多的。然而，目前我國利用這些機會的零售商還不是很積極。一些零售商懷疑離岸服務供應商處理服務促銷業(yè)務的能力。
以超市為例，商店制作每周期刊推廣本周的促銷商品。服務供應商能制作曲線設計并在當?shù)赜∷⑵诳?，然后將期刊發(fā)送到超市的目標人群中去。服務供應商還能夠確定最熱銷的商品以及商品的擺放，從而確保促銷效果達到最好。在印度，利用賣場圖表，印度服務供應商能夠跟店內(nèi)促銷經(jīng)理一樣很容易地制定出商品擺放促銷建議。
6.2保留核心競爭力
離岸外包讓零售商騰出精力專注核心能力培育，從而使利潤最大化。這些利潤來自三個方面：
①成本節(jié)約：從采購到較低成本的離岸服務供應商。
②勞動者技能的提高：因為許多離岸目的地的勞動力工資較低。
③對戰(zhàn)略性職能的專注：因為零售商可以從日?，嵤轮薪饷摮鰜怼＊?/p>
6.3充分利用全球服務采購獲得利益
戰(zhàn)略性全球服務采購——外包信息技術、商業(yè)流程和知識流程，通過降低成本、提高勞動力技能和專注戰(zhàn)略性管理，可以增加零售商的利潤。利用ITO、BPO和KPO讓企業(yè)活動進入較低成本地區(qū)，零售商可以負擔得起店內(nèi)顧客服務支出和銷售支出。設想，傳統(tǒng)上，一個最低工資的銷售人員可能只賣個顧客100元的商品，而在服務外包情形下，一個受過教育、培訓和待遇優(yōu)厚的銷售人員可能會賣給同一個顧客1000元的商品。
