發(fā)布時(shí)間：2023-07-10 16:28:36
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的酒店經(jīng)營策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
酒店應(yīng)將婚宴目標(biāo)市場定位于中檔飯店，具體原因如下：首先，酒店婚宴市場一般可以分為三個(gè)檔次：高檔婚宴———主人有身份，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，喜歡有品牌的高星級酒店，市場份額約占20％。中檔婚宴———經(jīng)濟(jì)條件一般。喜歡有影響力的飯店，且菜肴收費(fèi)合理。市場份額約占50％。低檔婚宴———主人一般來自農(nóng)村（經(jīng)濟(jì)條件不好）。一般對婚宴標(biāo)準(zhǔn)要求不高，不講究品牌。市場份額約占30％[2]。目前高檔婚宴市場的爭奪已經(jīng)達(dá)到白熱化，高檔酒店對大婚宴的熱情度明顯高于中小型婚宴，這導(dǎo)致中小型婚宴場地、餐標(biāo)等都存在缺口。而中檔婚宴市場的市場份額占50%，具有很大的發(fā)展空間。其次，婚宴市場中90%以上的客戶都是年輕人。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2008年前后，“80后”已逐漸成為中國消費(fèi)市場上的主力軍[3]。而這部分年輕人將是酒店婚宴市場的主體，他們的經(jīng)濟(jì)能力一般，但是渴望有屬于自己的婚禮，對婚宴的需求較大。酒店應(yīng)該準(zhǔn)確地把握各個(gè)時(shí)代年輕消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，開發(fā)與之相符的婚宴產(chǎn)品。第三，為貫徹落實(shí)黨的“十”精神和同志關(guān)于厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費(fèi)重要批示，強(qiáng)化飯店企業(yè)社會責(zé)任，中國旅游飯店業(yè)協(xié)會發(fā)出倡議，要求飯店采取各種措施，主動承擔(dān)起反對鋪張浪費(fèi)陋習(xí)、普及節(jié)約用餐文化、提倡文明消費(fèi)風(fēng)尚的責(zé)任。而豪華婚禮的婚宴一般都具有較高的規(guī)格，菜品一般都存在過量的情況。在預(yù)訂婚宴時(shí)，顧客最關(guān)心也是菜品的規(guī)格和分量，因此浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重[4]。而對中檔婚宴市場的開發(fā)更能體現(xiàn)酒店對飯店業(yè)協(xié)會倡議的響應(yīng)，能夠符合行業(yè)發(fā)展方向和社會發(fā)展的需求。最后，隨著時(shí)代的發(fā)展和觀念的更新，越來越多的消費(fèi)者們講究環(huán)保，綠色和個(gè)性等元素，對婚宴的要求也并不僅僅是豪華和氣派，更多的是要求產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化以及服務(wù)的情感化，婚宴的方式也從奢華回歸到簡約。因此，可以看出中檔婚宴市場具有很大的發(fā)展空間，它體現(xiàn)了時(shí)展的要求，也體現(xiàn)了生活觀念的不斷更新，更加能夠滿足當(dāng)前消費(fèi)主力———“80后”“、90后”的需求。星級飯店將目標(biāo)市場定位中檔婚宴市場必然有利于飯店的可持續(xù)發(fā)展，滿足顧客的多樣化需求。
二、中檔婚宴市場營銷策略
中檔婚宴市場具有其獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，他們更加注重品牌，講究產(chǎn)品的個(gè)性化和精細(xì)化，喜歡追求時(shí)尚和新鮮事物，注重整個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)過程以及酒店的情感化服務(wù)。酒店需要滿足其需求，使其成為好的口碑傳播的重要群體[5]。因此，酒店需要采取以下策略：
（一）市場營銷策略
1.菜品設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性。中檔婚宴的菜品設(shè)計(jì)首先要考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?；檠缰凶钪饕漠a(chǎn)品就是菜品。因此，菜品的設(shè)計(jì)要具有經(jīng)濟(jì)性。不同于豪華婚禮，菜品講究的是名貴、精美等，中檔婚宴的菜品設(shè)計(jì)更應(yīng)該講究健康、綠色與經(jīng)濟(jì)。首先，在菜品的分量上要進(jìn)行縮減，把大分量的菜品改成中等分量或小分量，或者按人數(shù)配給有些菜品。其次，菜品的種類要豐富多樣，講究材料的搭配，菜品的材料可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)母摹？傊频暌M最大的努力讓新人感受到即便少花錢，也能在星級酒店里享受到高檔的服務(wù)和美味的菜品。這既有利于體現(xiàn)酒店的貼心服務(wù)，又能夠響應(yīng)飯店協(xié)會的倡議，提倡節(jié)儉，反對浪費(fèi)。2.銷售模式的多樣化。酒店婚宴銷售可以采取的模式主要有三種：模式、團(tuán)購模式和招標(biāo)直銷模式。模式指的是如到喜啦、婚禮小秘書、喜事網(wǎng)等類似攜程網(wǎng)的酒店婚宴預(yù)訂網(wǎng)站。這些網(wǎng)站上的婚宴產(chǎn)品種類較多，但大多數(shù)產(chǎn)品屬于中檔婚宴產(chǎn)品。酒店在進(jìn)行中檔婚宴銷售時(shí)，要善于選擇專業(yè)化的網(wǎng)站，通過與專業(yè)網(wǎng)站的合作，保證酒店中檔婚宴產(chǎn)品的銷售。團(tuán)購模式雖然沒有在線預(yù)訂模式發(fā)展得好，但是具有較大的潛力。酒店可以在銷售淡季的時(shí)候推出酒店的中檔婚宴相關(guān)產(chǎn)品。中檔婚宴產(chǎn)品本身價(jià)位相對較低，因此能給顧客“大品牌，低價(jià)位”的感覺。招標(biāo)直銷模式指的是用戶根據(jù)自己的需求婚宴酒店招標(biāo)后，酒店可以對用戶的招標(biāo)信息進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，最后由用戶決定哪家酒店中標(biāo)并和酒店直接聯(lián)系進(jìn)行消費(fèi)。在這個(gè)過程中，酒店可以通過相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站主動出擊，尋求客戶，降低雙方的交易成本。3.價(jià)格的合理性。中檔婚宴產(chǎn)品在價(jià)格上要體現(xiàn)其優(yōu)勢。在菜品設(shè)計(jì)上，中檔婚宴產(chǎn)品的分量縮減，其價(jià)格也應(yīng)相應(yīng)地降低。同時(shí)，由于新人舉辦婚宴的時(shí)間都相對集中，一般都是按照傳統(tǒng)習(xí)俗的日子選定結(jié)婚的日期，因此會出現(xiàn)酒店婚宴扎堆現(xiàn)象。因此，酒店婚宴產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)淡旺季進(jìn)行制定。由于大多數(shù)年輕的新人們消費(fèi)能力有限，在選擇酒店的過程中對婚宴產(chǎn)品的價(jià)格具有較大的敏感度，酒店中檔婚宴產(chǎn)品要著重體現(xiàn)“物美價(jià)廉”和“物有所值”的特點(diǎn)，讓顧客能夠安心選擇其婚宴產(chǎn)品。
（二）品牌戰(zhàn)略
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；連鎖經(jīng)營；差異化；策略
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0209-02
通過復(fù)制西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，我國最早的經(jīng)濟(jì)型酒店得以發(fā)展，然而大規(guī)模的復(fù)制導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)品牌差異度很小，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。在經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展初期，強(qiáng)悍的市場需求掩蓋了同質(zhì)化弊端。隨著市場需求的變化，其弊端開始顯現(xiàn)。走差異化發(fā)展之路，是我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店絕地逢生異軍突起搶占市場的關(guān)鍵。
一、我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場現(xiàn)狀
經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營模式最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代的美國，是經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)營的主要方式，在歐美已經(jīng)是十分成熟的酒店業(yè)態(tài)。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展起步較晚。我國真正意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的始作甬者，可算是1998年上海“錦江之星”連鎖型經(jīng)濟(jì)型酒店的設(shè)立（由上海錦江國際管理集團(tuán)投資）。其后我國陸續(xù)建立了一些經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。從目前發(fā)展趨勢看，先期起步的經(jīng)濟(jì)型酒店如“莫泰”、“如家快捷”、“錦江之星”等連鎖擴(kuò)張速度較快，經(jīng)營業(yè)績良好。與此同時(shí)，美國“速8”、法國“宜必思”也相繼進(jìn)入國內(nèi)搶占灘頭陣地，市場份額逐漸擴(kuò)大。根據(jù)邁點(diǎn)網(wǎng)（中國酒店業(yè)門戶網(wǎng)站）公布的數(shù)據(jù),中國經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量已達(dá)3400多家,客房數(shù)達(dá)到近38萬間（截至2009年第三季度末）, 如家、漢庭、7天等五大經(jīng)濟(jì)型連鎖巨頭的客房數(shù)占其六成略多，而根據(jù)2012年3月該網(wǎng)站最新公布的數(shù)據(jù)，如家、漢庭、7天三大經(jīng)濟(jì)型酒店巨頭2011年在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，凈利減少近1個(gè)億。我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店尚處于初級階段，可持續(xù)發(fā)展之路可謂任重而道遠(yuǎn)。目前我國經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖多采用特許經(jīng)營模式，但從長遠(yuǎn)來看，將逐漸過渡到多為兼并戰(zhàn)略聯(lián)盟或兼并收購的發(fā)展模式。盡管在其蓬勃發(fā)展的光環(huán)背后，存在管理模式升級等許多亟待解決的不容樂觀的問題，但我國經(jīng)濟(jì)型酒店在中國酒店市場上必將由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，從幼稚走向成熟，占據(jù)越來越重要的位置。
二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營影響因素
從外部環(huán)境看。一是受到國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的沖擊。尤其是國外經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)，依靠雄厚的資金實(shí)力和資本運(yùn)作能力，對我國民族經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)造成一種潛在威脅，當(dāng)然，也可以看作是一次在競爭中提升民族品牌的機(jī)會。2002年，美國“美興”品牌經(jīng)濟(jì)型酒店在滬設(shè)立；法國“宜必思”經(jīng)濟(jì)型酒店也入駐天津。國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場和經(jīng)營格局。二是金融危機(jī)引發(fā)融資困難。目前全球金融危機(jī)尚未渡過寒冬，金融體系較為脆弱敏感。我國經(jīng)濟(jì)型酒店作為一種新型業(yè)態(tài)，其單體規(guī)模又普遍較小，在融資方面存在較大困難，獲得信貸資金和證券市場的支持難度較大。
從國內(nèi)市場看。一方面國內(nèi)日益膨脹的市場需求給我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來機(jī)會。普遍的國內(nèi)旅游是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)型酒店勃興的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這是國際經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展進(jìn)程中的普遍規(guī)律。隨著人民生活水平的逐步提高、交通基礎(chǔ)條件的日益改善、帶薪假期的廣泛實(shí)施，消費(fèi)觀念也正在走向成熟，消費(fèi)自主觀念導(dǎo)致消費(fèi)多元化。一方面國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌加盟給我國自主品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來機(jī)會。國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌經(jīng)過多年經(jīng)營，憑借品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已形成一套成熟的管理體系和方法。我國酒店前二十年的發(fā)展，離不開國際酒店集團(tuán)的加盟功勞。目前歐美等發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)型酒店市場趨于飽合，他們紛紛把目光投向中國市場，準(zhǔn)備在新的一輪酒店業(yè)態(tài)發(fā)展中大展拳腳。
從經(jīng)營角度看。有兩大因素制約我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展步伐。一是條塊分割的傳統(tǒng)管理體制造成成熟經(jīng)營理念的缺失。我國經(jīng)濟(jì)型酒店長期沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型管理模式，在管理體制上仍沿襲單店操作模式，加上在其連鎖經(jīng)營的過程中往往重形式而輕實(shí)質(zhì)，企業(yè)管理制度不規(guī)范、自身實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)現(xiàn)狀、專業(yè)化管理人才缺乏的現(xiàn)實(shí)等等原因?qū)е律形唇⑼晟频臉?biāo)準(zhǔn)化工作體系。一是品牌意識薄弱造成產(chǎn)品缺乏特色。經(jīng)濟(jì)型酒店要連鎖化發(fā)展，必須借助品牌效應(yīng)。而我國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)受限于資金等多方面條件，大多還處于自我摸索階段，依舊以大眾化的產(chǎn)品面對市場，對市場區(qū)分和特色開發(fā)沒有給予足夠重視。由于品牌意識薄弱，產(chǎn)品缺乏特色，有效競爭手段不足，所以難以創(chuàng)造好品牌，更無法將品牌信息傳遞給消費(fèi)者。
三、我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店經(jīng)營三大差異化體現(xiàn)
一是服務(wù)理念差異化。目前，挖掘經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的文化內(nèi)涵已成為一些知名品牌經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店服務(wù)的重要組成部分。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店為追求差異化生存，嘗試通過新穎的概念與新奇的住宿體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，正在把服務(wù)向精神領(lǐng)域延伸。目前，我國經(jīng)濟(jì)型酒店新建物業(yè)只占到14%，其它多以租賃和改造舊有樓房、廠房甚至居民樓等來實(shí)現(xiàn)。這樣的做法確實(shí)可以大量節(jié)約成本，搶占先機(jī)，但是由于沒有對企業(yè)文化的深度廣度進(jìn)行延伸挖掘，模式單一因此容易被復(fù)制。
二是服務(wù)市場差異化。目前中國經(jīng)濟(jì)型酒店尤其是一些民族品牌的連鎖酒店，由于對目標(biāo)市場的細(xì)分工作還不夠細(xì)致，導(dǎo)致了產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏鮮明層次，市場過于寬泛或者重疊，以致無法避開大眾化，明確目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場定位差異化。據(jù)有關(guān)調(diào)查，經(jīng)濟(jì)型酒店客源結(jié)構(gòu)中商務(wù)散客的比例接近45%，各新品牌酒店之間為搶客營銷，陷入降價(jià)競爭的惡性循環(huán)。
三是服務(wù)設(shè)施差異化。在成熟的歐美發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)型酒店以設(shè)施差異化為主要區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步細(xì)分成有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店這三種高中低檔次的酒店。我國經(jīng)濟(jì)型酒店更多的是指第二個(gè)類型。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店起步不過十年，管理能力、品牌特色和市場定位尚不清晰，消費(fèi)者的認(rèn)可度有待進(jìn)一步提高。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展以一線城市和內(nèi)地省會城市為主，整體受制于宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力，同時(shí)面臨著一二星級酒店、招待所、小旅館的競爭和擠壓,市場基礎(chǔ)不足以完全支撐全國快速大面積發(fā)展。
四、關(guān)于我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店差異化經(jīng)營策略的建議
對于酒店連鎖業(yè)而言，規(guī)模和品牌是其高飛的兩翼,走差異化經(jīng)營發(fā)展之路必能助其比翼高飛。
第一，市場定位首當(dāng)其沖至關(guān)重要。其一要注重進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同的地域和不同的顧客群體，善于抓住市場空白點(diǎn)。其二要堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營之路，除必要清潔、方便等服務(wù)要素外，添加其他增值服務(wù)，努力打造動人的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和獨(dú)特的經(jīng)營模式。我們舉宜必思為例。宜必思屬于法國“雅高酒店集團(tuán)”下屬品牌，自1974年創(chuàng)辦之初，就明確定位為“廉價(jià)酒店”，這是由當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境決定的。上世紀(jì)70年代初法國政府為應(yīng)對第一次石油危機(jī)的沖擊，制定了新的政策，以促進(jìn)和保護(hù)中小企業(yè)發(fā)展，使得商務(wù)人士對酒店的需求增加。但當(dāng)時(shí)的廉價(jià)酒店，床鋪很差，房間嘈雜，衛(wèi)生間在當(dāng)時(shí)還只是星級酒店才有的奢侈品；星級酒店雖然服務(wù)好一些，但收費(fèi)不菲。這為宜必思提供了機(jī)會。針對形勢新變化，宜必思把提供舒服的大床、充足的熱水和安靜、衛(wèi)生客房程度作為新的標(biāo)準(zhǔn)；而取消了大堂、餐廳等所謂的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施。尤其重要的是，宜必思降低了價(jià)格，以滿足更多的顧客需求。比如維也納酒店以高附加值的服務(wù)吸引更多的顧客來此入住,其定位為“中檔商務(wù)型連鎖酒店”，這是介于高端星級酒店和一般經(jīng)濟(jì)型酒店之間的一個(gè)空白。其經(jīng)營者認(rèn)為這部分顧客主要是中小企業(yè)的企業(yè)主，以及大型公司的高管，他們對酒店在商務(wù)方面有更高要求。再比如桔子酒店。事實(shí)上，2006年，第一家桔子酒店在北京發(fā)源后，策略是：發(fā)達(dá)的二線城市，酒店秩序正常（即酒店房價(jià)穩(wěn)定、入住率高）的城市；沒有選擇常規(guī)的上海、廣州等擴(kuò)張路線，第二站就轉(zhuǎn)到了浙江，先是寧波再是杭州。桔子酒店與眾不同的市場定位是其成功的關(guān)鍵。
第二，打造品牌是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店業(yè)競爭態(tài)勢的不斷加劇，尋求可持續(xù)發(fā)展之路，必須立足現(xiàn)階段國內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展的實(shí)際，綜合考慮符合未來酒店業(yè)發(fā)展趨勢的影響因素，注重品牌的打造。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的品牌打造，就要使酒店企業(yè)文明的構(gòu)建與本單位的實(shí)踐、員工的內(nèi)在要求相結(jié)合（樹立利益共同體），使企業(yè)文明的構(gòu)建貫串于企業(yè)開展的全進(jìn)程。只有把這些都做好，才能構(gòu)建起酒店的企業(yè)文明形象，并最終形成品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展差異化。比如青年旅舍的經(jīng)營理念：友善（Welcome）、清潔（Cleanness）、安全（Safety）、隱私（Privacy）、舒適（Comfort）、環(huán)保（Environmental），使得國際青年旅舍不僅僅是提供的一處棲息之所，更體現(xiàn)了一種文化。自1909年在德國創(chuàng)立以來，國際青年旅舍已走過了100年的歷史，創(chuàng)辦的宗旨是：“通過旅舍服務(wù)，鼓勵(lì)世界各國青少年，尤其是那些條件有限的青年人，認(rèn)識及關(guān)心大自然，發(fā)掘和欣賞世界各地的城市和鄉(xiāng)村的文化價(jià)值，并提倡在不分種族、國籍、膚色、宗教、性別、階級和政見的旅舍活動中促進(jìn)世界青年間的相互了解，進(jìn)而促進(jìn)世界和平?！鼻嗄曷蒙嵊捎诓皇羌兇獾纳虡I(yè)機(jī)構(gòu)，還注重發(fā)掘顧客本身的素養(yǎng)。比如旅舍的水龍頭，水流都不大，剛剛夠用就行。以商業(yè)為目的的經(jīng)濟(jì)型酒店，當(dāng)然沒必要做得這么“煽情”。但是，在追逐商業(yè)利潤的同時(shí)，這些酒店是否也應(yīng)該反思自己的企業(yè)文化，反思自己給顧客傳達(dá)的體驗(yàn)?zāi)兀吭倥e一例。同如家推行的統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一標(biāo)識不同，“設(shè)計(jì)感”是桔子酒店最大的賣點(diǎn)。全國每家“桔子”，從風(fēng)格到裝飾，各有千秋。在“桔子”的設(shè)計(jì)中，成本核算并不是第一位的，而體現(xiàn)一種獨(dú)特與舒適的體驗(yàn)才是設(shè)計(jì)時(shí)重點(diǎn)考慮的。青年旅舍盡管其一個(gè)床位只要幾十塊錢，世界各地的裝扮卻風(fēng)格迥異，每一家旅舍都跟當(dāng)?shù)匚幕o密聯(lián)系。有些是根據(jù)古堡改建的，有的索性建在有百年歷史的海船上，有的還隱居山林。如果說酒店裝潢和氛圍是比較表層的打造品牌的膚淺體現(xiàn)的話，那么給消費(fèi)者意外驚喜的期望值就能提高“埋單幾率”。在價(jià)格、安全和服務(wù)之外，人們對酒店的設(shè)計(jì)、品質(zhì)和文化有更深的訴求，這就使得品牌地位凸顯。
第三，成本控制是不可或缺的環(huán)節(jié)。做好了打造和經(jīng)營品牌的重要戰(zhàn)略，品牌先得到顧客認(rèn)可，就會為酒店企業(yè)節(jié)省物業(yè)成本。但是光靠認(rèn)同文化，如果成本控制失真，經(jīng)營管理不善，也不能走下去。要做好成本控制不是要單單靠跟供應(yīng)商去談，把一塊錢的東西變成九毛錢，而是要調(diào)整成本結(jié)構(gòu)。這種調(diào)整的原則，就是要把控制成本建立在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上。比如7天認(rèn)為住經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客以商務(wù)型為主，他們最希望的是睡個(gè)好覺、洗個(gè)好澡。于是盡量簡化了酒店內(nèi)部的設(shè)施，卻配置了很大的床，并提升了洗浴間的功能。根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)的“2009年商旅顧客最關(guān)注的硬件設(shè)施”數(shù)據(jù)顯示，顧客關(guān)注度最高的是床，其次是衛(wèi)浴，分占94.5%和86.5%。在7天看來，酒店最重要的部分是客房，而餐廳、健身房、會議室等附加設(shè)施可以適當(dāng)簡化或者取消。7天在項(xiàng)目設(shè)置上節(jié)約了成本，有效地實(shí)現(xiàn)資源共享和成本精簡化。此外，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店由總店統(tǒng)一開展推廣、宣傳活動和采購行為，營銷和物資成本大大降低。節(jié)約人力成本（例如實(shí)行崗位復(fù)合、部門經(jīng)理合并主管等）也是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的成本控制有效策略。酒店大量服務(wù)通過住客自助解決，如通過自動售貨機(jī)供應(yīng)食品、飲料和日用品，又如住客入住登記時(shí)就可結(jié)清房費(fèi)，免去了退房、查房手續(xù)。青年旅舍在節(jié)能方面有所建樹，其在結(jié)構(gòu)、布置方面突出環(huán)保，全面使用節(jié)能燈。
第四，與時(shí)俱進(jìn)的管理體制是保障。與時(shí)俱進(jìn)的管理體制包括構(gòu)建連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，也包括不拘一格用人才的人才培養(yǎng)儲備制度。我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展要實(shí)現(xiàn)客源流、物流、信息流、資金流在各連鎖酒店之間的有效運(yùn)行，就應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，引入預(yù)定銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，拓寬運(yùn)行空間。例如7天創(chuàng)立之初就全力打造“全球酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺”；摒棄了依靠旅行社和酒店機(jī)構(gòu)的方式，堅(jiān)持推廣會員制；堅(jiān)持直銷訂房模式，從而實(shí)現(xiàn)了低價(jià)位。目前，7天會員數(shù)已超過500萬，總交易量六成以上的比例來源于會員的網(wǎng)上和手機(jī)WAP預(yù)訂。7天還依托這個(gè)平臺組建了“星月聯(lián)盟”，為其他規(guī)模較小的酒店提供網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)。人才培養(yǎng)儲備制度是管理體制機(jī)制正常高效運(yùn)行的有力保障。正是這種不拘一格的用人方式，使7天得以具有足夠的人才儲備。比如7天在選擇準(zhǔn)店長時(shí)，“對方是否有酒店經(jīng)驗(yàn)”是最后需要考慮的因素。7天對于對方包括進(jìn)取心、融合和領(lǐng)導(dǎo)能力在內(nèi)的“企業(yè)家精神”十分關(guān)注。店長候選人大多數(shù)來自非酒店管理方面的人才，足以帶來更多元化的消費(fèi)者需求信息。7天還通過“7天學(xué)院”對店長候選人進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)、嚴(yán)格篩選，最終為7天輸送了大量優(yōu)秀管理人才。
作者單位：福州大學(xué)研究生處
作者簡介：黃文峰（1978- ），男，福建漳州人，在職碩士，助理研究員，研究方向：物流工程。
參考文獻(xiàn)：
[1]邁克爾?波特著.競爭戰(zhàn)略[M].陳小悅譯.北京:華夏出版社,2002.
Abstract： With the rising popularity of the Internet， its utilization rate is higher and higher， and the big data have brought great changes to all walks of life. People are moving into the era of big data. In enterprise marketing， the application of large data can greatly promote the development of precision marketing， and bring unprecedented development opportunity. This article analyzed the strategy of implementing precision marketing in e-business of enterprises.
關(guān)鍵詞： 精準(zhǔn)營銷；電子商務(wù)；大數(shù)據(jù)
Key words： precision marketing；e-business；big data
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）03-0031-03
0 引言
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨己成為不爭的事實(shí)，大數(shù)據(jù)作為一種新型的具有超強(qiáng)影響力的資源，已經(jīng)給人們?nèi)粘Ｉ?、企業(yè)商業(yè)活動以及政府公共管理帶來了深遠(yuǎn)的影響和變革。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起和電子商務(wù)的不斷發(fā)展完善，再加上大數(shù)據(jù)環(huán)境帶來的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，突出體現(xiàn)在企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)前端的營銷工作。當(dāng)前是一個(gè)數(shù)據(jù)超級龐大的時(shí)代，依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在只需精準(zhǔn)的找到用戶和降低營銷成本，就能夠有效的提高企業(yè)銷售率和增加利潤，但是新機(jī)遇同時(shí)也意味著新挑戰(zhàn)。伴隨著營銷領(lǐng)域本身的數(shù)字化的進(jìn)展以及各類客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等類型數(shù)據(jù)的積累，大數(shù)據(jù)營銷將賦予企業(yè)營銷工作新的推動。
1 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的主要問題
1.1 營銷決策憑借經(jīng)驗(yàn)，無法有效利用數(shù)據(jù)
在營銷決策中過度依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對顧客的市場的深入了解。決策往往具有很大盲目性，營銷效果難以量化，成本難以控制。具體表現(xiàn)在：在郵件營銷中單純的依賴郵件的數(shù)量。依賴龐大的目標(biāo)用戶群達(dá)到營銷目的，忽視對郵件用戶喜好和習(xí)慣的分析，給很多用戶發(fā)送大量垃圾郵件，甚至通過一些非法手段獲取客戶郵箱。進(jìn)行大規(guī)模的信息轟炸達(dá)到營銷目標(biāo)，這樣增加了客戶的疲勞和厭惡。嚴(yán)重影響廣告的效果和品牌的維護(hù)，缺乏對用戶消費(fèi)行為和喜好的數(shù)據(jù)分析，主觀的依靠經(jīng)驗(yàn)對目標(biāo)客戶做出粗糙的判斷，會白白喪失大量潛在客戶，甚至本來有購買意愿。
1.2 營銷過程單向溝通難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的精確營銷
單向溝通是指在郵件營銷、微博和微信營銷中，向客戶發(fā)送大量無用的信息，沒有和客戶建立雙向協(xié)同的關(guān)系。在以客戶為中心的今天，客戶早已不滿足于被管理。需要的是個(gè)性化的精確產(chǎn)品和服務(wù)，需要將產(chǎn)品和服務(wù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)傳送給合適的人。需要宏觀的掌握和分析客戶群，并且提供足夠的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品建議滿足客戶的需求。豐富客戶體驗(yàn)，這些都是目前的網(wǎng)絡(luò)營銷模式難以達(dá)到的。
1.3 缺乏對顧客行為和需求的有效分析降低客戶體驗(yàn)
在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，缺乏對龐大的用戶相關(guān)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，對顧客的行為歷史和需求難以做到深入的有效分析，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，這種模式已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷數(shù)據(jù)環(huán)境了，比如一直很火爆的微信營銷，在吸引粉絲時(shí)主要借助大小號助推，地理位置查找，優(yōu)惠活動，品牌活動，微博，QQ導(dǎo)流用戶等活動增加粉絲，相對于微博其有效用戶群更加多，價(jià)值更高，互動性大大提高，分組能高效的進(jìn)行用戶點(diǎn)貴點(diǎn)管理和營銷。但是這種營銷方式不足之處很多，首先在獲取用戶時(shí)，難以對用戶進(jìn)行深入分析，過分依靠龐大的粉絲數(shù)量達(dá)到有效客戶數(shù)量的提高。客戶定位缺乏精準(zhǔn)度，依然有很多的無關(guān)粉絲。對用戶需求缺乏分析，對很多用戶推送無關(guān)的消息，會造成客戶的反感，給用戶難以提供高價(jià)值有用的信息，大大降低了用戶體驗(yàn)，微信營銷的成功在于其強(qiáng)關(guān)系的特性，讓客戶變?yōu)榕笥眩狈Υ髷?shù)據(jù)的挖掘和分析使微信營銷和客戶之間達(dá)不到真正高效一對一的高價(jià)值精確互動營銷。
總之這些問題都反映出，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，沒有高效的利用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值沒有被有效發(fā)掘。
2 大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準(zhǔn)營銷優(yōu)勢分析
2.1 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率
精準(zhǔn)營銷利用信息技術(shù)，將海量的消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理和儲存分析，通過細(xì)分市場，對細(xì)分后的市場和消費(fèi)者的需求和購物行為特征進(jìn)行分析和定位，確定目標(biāo)消費(fèi)群，然后對其采取有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)信息宣傳，如此可大大提升消費(fèi)者的購買率，也能夠有效地降低廣告成本，可以說精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率。
2.2 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)服務(wù)水平
精準(zhǔn)營銷只有在充分了解和掌握消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)，這就意味著消費(fèi)者的需求被商家知道了，商家要想提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，必然會投其所好，客觀上消費(fèi)者的需求也得到了很好的滿足。在加上電子商務(wù)節(jié)約、便利的特點(diǎn)，只需選擇適宜的物流公司，不僅減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，也大大提高了電子商務(wù)服務(wù)水平。
2.3 精準(zhǔn)營銷減少交易成本和提高交易效率
精準(zhǔn)營銷要求必須及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息準(zhǔn)確無誤的傳遞給消費(fèi)者，基于此該營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比便具有了優(yōu)勢，精準(zhǔn)營銷由于其極強(qiáng)的時(shí)效性，不僅大大減少了交易成本，也有效的提高了交易效率。
2.4 精準(zhǔn)營銷提高了“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”
“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”是指消費(fèi)者總價(jià)值與消費(fèi)者總成本之間的差額。消費(fèi)者總價(jià)值是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望得到產(chǎn)品、形象、服務(wù)等方面的價(jià)值。消費(fèi)者總成本是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所支付的貨幣、時(shí)間及精力等成本。消費(fèi)者在購物的過程中，不僅希望相關(guān)的成本減到最低，也希望可以得到最大的價(jià)值，多數(shù)都會選擇 “讓渡價(jià)值”最大的方式。對于消費(fèi)者總價(jià)值，精準(zhǔn)營銷進(jìn)行“一對一”差異化服務(wù)，增加產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值適應(yīng)性，增加消費(fèi)者滿意程度，從而本質(zhì)上提高消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)所得到的總價(jià)值；對于消費(fèi)者總成本，精準(zhǔn)營銷縮減營銷渠道，減少產(chǎn)品和服務(wù)的銷售成本，使得消費(fèi)者購買的貨幣成本降低。此外，由于精準(zhǔn)營銷利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品信息的時(shí)間、精力等成本降低。
3 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的定義和模型
大數(shù)據(jù)營銷又稱數(shù)據(jù)驅(qū)動型營銷，以驅(qū)動客戶高效參與，實(shí)現(xiàn)一對一時(shí)效精確營銷為目標(biāo)，在洞悉大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上通過搜集、分析、執(zhí)行從大數(shù)據(jù)所得到的洞察結(jié)果，并以此鼓勵(lì)客戶參與，優(yōu)化營銷和評估內(nèi)部責(zé)任的過程。需要將大數(shù)據(jù)與公司內(nèi)部數(shù)據(jù)有機(jī)結(jié)合才能幫助營銷部門（以及整個(gè)公司）實(shí)現(xiàn)最高的數(shù)據(jù)利用率。在基于大數(shù)據(jù)的營銷模型上首先收集日志信息、論壇信息、微博信息、社會網(wǎng)絡(luò)信息、交易信息等數(shù)據(jù)、然后將這些大數(shù)據(jù)源放入網(wǎng)絡(luò)營銷模型中，用算法庫的方法歸類再用大數(shù)據(jù)計(jì)算方式計(jì)算，并行計(jì)算框架進(jìn)行計(jì)算分析數(shù)據(jù)最后基這些大數(shù)據(jù)中提取的信息將其運(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)營銷中基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營銷、基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化推薦營銷及其基于現(xiàn)代通信工具的大數(shù)據(jù)分析營銷，詳見圖1。
4 企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略
4.1 網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播
實(shí)踐表明，企業(yè)僅僅依靠粗放式的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，無法給企業(yè)帶來想要的經(jīng)濟(jì)效益，因此企業(yè)必須注重網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，精準(zhǔn)傳播是未來網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展趨勢，新型的網(wǎng)絡(luò)廣告方式主要包括點(diǎn)告、窄告、競價(jià)排名搜索等，通過對目標(biāo)客觀群的網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，廣告才能最大的發(fā)揮其效用，達(dá)到企業(yè)的精準(zhǔn)營銷目的。
4.2 精準(zhǔn)的市場定位
在電子商務(wù)模式下，要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，精準(zhǔn)的市場定位是必不可少的，具體措施是首先對客戶或者消費(fèi)者的行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理優(yōu)選客戶，最后通過市場測試驗(yàn)證市場定位是否精準(zhǔn)。其中對客戶或者消費(fèi)者的行為分析離不開企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該系統(tǒng)記錄了客戶或消費(fèi)者的基本信息及其消費(fèi)行為，精準(zhǔn)的市場定位就是以此為前提實(shí)施的，同時(shí)為了驗(yàn)證市場定位的科學(xué)合理性，建立優(yōu)選客戶的信息反饋機(jī)制也是必要的。
4.3 產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化提供
隨著人們生活水平的提高，越來越多的人加入到了網(wǎng)購的行列，且其消費(fèi)需求越來越個(gè)性化。而個(gè)性化的需求是建立在精準(zhǔn)的市場定位的基礎(chǔ)上的，只有以此為前提，才能滿足不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求。在電子商務(wù)模式中，企業(yè)要想滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓消費(fèi)者親身參與到產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計(jì)中是一個(gè)有效手段。其實(shí)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)也可以看作是消費(fèi)者在定制產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾是定制服務(wù)做的最突出的代表之一，該公司計(jì)算機(jī)的性能、外觀、功能和價(jià)格等消費(fèi)者都可以提出自己的建議，戴爾會最大程度上的滿足其需求。
5 江蘇移動的精準(zhǔn)營銷模式案例
目前江蘇移動各種增值業(yè)務(wù)五花八門，最具代表性的彩鈴業(yè)務(wù)，之前的營銷方案是通過捆綁大面積的促銷，使得用戶不得不做出選擇，盡管一定程度上提高了彩鈴的普及率，但也導(dǎo)致了沉默用戶和客戶投訴的增加。因此江蘇移動決心改變營銷方案，選擇精準(zhǔn)營銷模式，先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，然后發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)。精準(zhǔn)營銷模式的核心是以客戶為中心，首先鎖定目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)者后，分析目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，然后有針對性的推出適宜的細(xì)分產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，通過相應(yīng)的渠道和傳播促銷，達(dá)到產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷的目的。不僅解決了傳統(tǒng)營銷中存在的問題，也取得了良好的效果。
5.1 精準(zhǔn)營銷依據(jù)
增長業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)雖然進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)范，但是由于該數(shù)據(jù)更新過快，數(shù)據(jù)源并未被完全覆蓋，難以滿足當(dāng)前的應(yīng)用需求；業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，特別是小業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源缺乏管理，必須采取有針對性的應(yīng)對措施加以梳理，使這類數(shù)據(jù)源符合相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)；結(jié)合運(yùn)營商的數(shù)據(jù)，標(biāo)注數(shù)據(jù)的可獲得性。
《數(shù)據(jù)源整合需求報(bào)告》中，除了對經(jīng)分系統(tǒng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)源進(jìn)行梳理外，還對MISC、彩信、彩鈴、WAP、小區(qū)短信、短信網(wǎng)關(guān)、Enumber郵箱、12580、愛貝通、小額支付平臺、USSD、手機(jī)雜志、LCS等13個(gè)業(yè)務(wù)平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行了梳理整合。建立基于用戶人性特點(diǎn)的14類人群細(xì)分模型，對增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，共分為以下幾種類型，詳見表1。
基于用戶人性特點(diǎn)，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為時(shí)尚中高端型、高潛力型、感性跟隨型、傳統(tǒng)保守型、精明時(shí)尚型、中潛力型、理性跟隨型、精打細(xì)算型、吝嗇型、盲從型、精明嘗鮮型、虛榮跟風(fēng)型、超前消費(fèi)型、低潛力型?；诓殊徲脩羯芷?，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為彩鈴潛在用戶、彩鈴新開通用戶、彩鈴普通用戶、彩鈴活躍用戶、彩鈴沉默用戶、彩鈴流失用戶、潛在高概率用戶、流失高概率用戶，詳見表2。在用戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立彩鈴潛在用戶預(yù)測模型。
5.2 建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽
基于用戶統(tǒng)一視圖，實(shí)行動態(tài)觸發(fā)的精準(zhǔn)營銷策略，建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽，當(dāng)用戶訂購了其它增值業(yè)務(wù)或者撥打了有彩鈴客戶的電話時(shí)，對該用戶進(jìn)行觸發(fā)式的短信推薦，而對于那些彩鈴流失用戶和沉默用戶，則采取主動關(guān)懷的方式，比如外呼+營業(yè)廳的方式等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)彩鈴業(yè)務(wù)對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷。
5.3 精準(zhǔn)營銷執(zhí)行
首先分析出客戶需求，然后利用精準(zhǔn)平臺將符合客戶需求的營銷方案推送到一線，具體比如分析用戶過往使用彩鈴的記錄，總結(jié)其鈴音喜好，然后有針對性的向其推送鈴音；依據(jù)用戶過往訂鈴的渠道，分析其渠道喜歡，然后投其所好。
5.4 應(yīng)用效果評估
通過對四萬沉默用戶實(shí)施彩鈴沉默用戶推薦活躍度提升活動，取得了良好的效果，付費(fèi)鈴音下載用戶數(shù)得到了大大提升，四萬用戶中成功營銷了兩萬兩千五百六十人，成功率達(dá)到56.4%，月均彩鈴下載用戶數(shù)KPI指標(biāo)完成率由91.11%提高到104.02%。
5.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
在營銷過程中發(fā)現(xiàn)很多用戶沒有下載彩鈴的原因是不了解彩鈴或者認(rèn)為鈴音設(shè)置非常繁瑣，所以，在營銷推介上只要針對這兩點(diǎn)做出解釋或者采取有效的應(yīng)對措施，大多數(shù)用戶還是愿意下載彩鈴的。
6 結(jié)束語
毫無疑問現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，它必將成為全世界下一個(gè)創(chuàng)新、競爭和生產(chǎn)率提高的前沿。“營銷本質(zhì)上就是效率提高的過程，而技術(shù)是在幫助這個(gè)過程轉(zhuǎn)變”。大數(shù)據(jù)在提高效率、精準(zhǔn)營銷上大有作為，它正在幫助企業(yè)深入了解“每一個(gè)人”，而不止是“目標(biāo)人群”，它真正努力讓客戶變成“首席執(zhí)行客戶”，試圖打造針對每個(gè)客戶的“全接觸”體系。這在增進(jìn)企業(yè)效益的同時(shí)，也能給消費(fèi)者帶來全新的私人定制似的體驗(yàn)從而增加消費(fèi)者福利。因此，研究揭示大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營銷中的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)理，探索大數(shù)據(jù)時(shí)代下的精準(zhǔn)營銷模式就變得很有意義和價(jià)值，我們期待越來越多的學(xué)者在這方面做出貢獻(xiàn)。
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關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；營銷策略中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，人們對于生活質(zhì)量的不斷追求，使得經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展面臨巨大機(jī)遇。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店還尚在起步階段，營銷中存在著不少問題，只有選擇一套有效營銷策略組合，才能健康持續(xù)發(fā)展。
一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述
1、概念
關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店，日前還沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，與遍布城市的小旅館、招待所不同，它是一種投資成本相對較低、產(chǎn)品定價(jià)適中、以提供住宿為主，能夠滿足顧客基本要求的酒店企業(yè)。
2、特點(diǎn)
（1）功能相對單一。經(jīng)濟(jì)型酒店提供的主要服務(wù)是住宿，其他功能大大簡化，只提供必需日常生活用品。
（2）成本節(jié)約。經(jīng)濟(jì)型酒店在前期投資與后期經(jīng)營上大大降低了成本，優(yōu)化配置人員和組織結(jié)構(gòu)，降低人力資源成本。
（3）性價(jià)比高。經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資少、設(shè)施配套單一，但在其核心服務(wù)——住宿上，房價(jià)不高，保證質(zhì)量，干凈、舒適、安全，是其主要特色。
二、經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展現(xiàn)狀
1、價(jià)格優(yōu)勢明顯。相對于星級酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格優(yōu)勢非常明顯。2011年經(jīng)濟(jì)型酒店平均價(jià)格128元，不足星級酒店三分之一。
2、發(fā)展速度趨緩。經(jīng)過前幾年的高速發(fā)展，市場逐漸飽和，發(fā)展速度趨于緩和。目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。擴(kuò)容速度過快、競爭加劇，利潤下滑，產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量等問題相繼出現(xiàn)。
3、發(fā)展空間大。經(jīng)濟(jì)型酒店占中國酒店的比重不足30%，發(fā)展空間仍然大。未來5-10年，是快速發(fā)展期，通過實(shí)施有效地營銷策略組合是目前經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的關(guān)鍵。
三、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷中存在的問題
1、市場定位相似。很多經(jīng)濟(jì)型酒店沒有根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及競爭等因素進(jìn)行有效市場定位，導(dǎo)致定位雷同，競爭加劇，同質(zhì)化嚴(yán)重。
2、市場細(xì)分不合理。很多酒店對目標(biāo)市場細(xì)分不夠。國外目前的發(fā)展顯示，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。這三種酒店的價(jià)格及其硬件設(shè)施差距很大。但是目前中國酒店還沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)。
3、競爭激烈。價(jià)格戰(zhàn)目前是酒店采取的主要競爭手段，一是因?yàn)樾羌壘频杲ㄔO(shè)過快，競爭激烈，壓低了行業(yè)利潤，壓縮了經(jīng)濟(jì)型酒店的生存空間，二是由于城市小旅店、招待所為了爭奪客源，也瘋狂降價(jià)，威脅很大。
4、品牌意識淡薄。目前大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有形成規(guī)模，大都以單體形式存在，競爭激烈，利潤低下。關(guān)鍵在于企業(yè)無長期規(guī)劃，無品牌意識，不關(guān)注品牌建設(shè)，過于注重短期利益，使得酒店產(chǎn)品單一，同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤空間被壓縮。
四、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有效選擇組織營銷策略組合，并進(jìn)行實(shí)施控制的過程。
1、產(chǎn)品策略。經(jīng)濟(jì)型酒店主要面對的是中低端客戶，要明確能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)滿足消費(fèi)者。產(chǎn)品應(yīng)該注重創(chuàng)新，質(zhì)量的提高，減少、簡化客戶不需要的產(chǎn)品服務(wù)，既降低了成本又為客戶節(jié)約了費(fèi)用。產(chǎn)品策略的主要形式有：
（1）市場滲透策略：保證和改進(jìn)酒店服務(wù)質(zhì)量，努力增加銷售，吸引現(xiàn)有顧客的重復(fù)消費(fèi)；（2）市場發(fā)展策略：在現(xiàn)有酒店產(chǎn)品基礎(chǔ)上積極開發(fā)吸引新顧客群，積極開拓新的群體市場，增加銷售；（3）新產(chǎn)品開發(fā)策略：不斷進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，開拓新市場，吸引現(xiàn)有顧客以及潛在顧客積極消費(fèi)；（4）產(chǎn)品質(zhì)量策略：針對同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的局面，酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，已是影響酒店發(fā)展中的一個(gè)關(guān)鍵因素，加強(qiáng)酒店人員的培訓(xùn)，引進(jìn)高素質(zhì)人才，提高服務(wù)質(zhì)量，顯得尤為關(guān)鍵。
2、價(jià)格策略。經(jīng)濟(jì)型酒店目標(biāo)群體對價(jià)格比較敏感，必須合理有效的制定價(jià)格，才能增強(qiáng)競爭力，提高獲利能力，
常用價(jià)格策略有：（1）滲透定價(jià)策略：通過低價(jià)，刺激市場需求增長，迅速搶占市場，薄利多銷，但要避免價(jià)格過低引起惡性競爭；（2）差別定價(jià)策略：通過不斷推出新產(chǎn)品、新服務(wù)，刺激顧客重復(fù)購買，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高競爭力。
3、渠道策略。酒店把各類信息傳遞給消費(fèi)者的路徑或者通道。路徑的選擇對降低酒店運(yùn)營成本和提高競爭力具有重要意義。
（1）直營連鎖經(jīng)營：各分店由酒店總部全資開設(shè)，直接管理經(jīng)營，這種策略可以提高企業(yè)運(yùn)行效率，統(tǒng)一決策，降低成本；（2）特許經(jīng)營：借助酒店總部已有成熟規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，通過加盟形式獲得營業(yè)權(quán)，開展經(jīng)營活動。加盟商可以直接獲得總部各方面幫助，解決經(jīng)營中各類問題，便于通過總部差異化產(chǎn)品來領(lǐng)先競爭對手；（3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略：借助于互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動，信息傳播更快，目的性更強(qiáng)，效果更顯著，更容易真實(shí)把握市場需求變化；（4）品牌形象策略：為了更好與競爭對手區(qū)分開，酒店要關(guān)注品牌形象的表現(xiàn)。多種形式、渠道推廣企業(yè)形象，提高品牌認(rèn)知度，能有效鞏固市場，提高顧客忠誠度。
4、促銷策略。酒店如何通過各種促銷方式，傳遞產(chǎn)品信息，引起用戶注意和興趣，激發(fā)購買欲望和購買行為，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。好的促銷策略對酒店發(fā)展起到積極作用。
（1）媒體傳播策略：應(yīng)針對不同時(shí)間、地點(diǎn)、不同需求群體，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行宣傳，力求達(dá)到最佳效果；（2）活動推廣策略：通過各種有創(chuàng)意性的活動，迅速吸引顧客注意，刺激需求，促進(jìn)銷售，提升企業(yè)形象；（3）全員促銷策略：酒店通過內(nèi)部的競爭、激勵(lì)機(jī)制提高全員的服務(wù)意識，為顧客提供優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù)，提升顧客滿意度，樹立良好品牌。（4）個(gè)性化促銷策略：酒店可根據(jù)顧客不同需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足個(gè)性化服務(wù)需求，提高企業(yè)競爭力，培育顧客忠誠度。
結(jié)束語
綜上所述，中國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展要能夠健康持續(xù)的發(fā)展，抓住發(fā)展機(jī)遇，必須認(rèn)真分析研究當(dāng)前市場變化情況，了解顧客需求的變化趨勢，結(jié)合自身特點(diǎn)，采取合理有效的營銷策略組合，才能夠解決當(dāng)前面臨的問題，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。（作者單位：華北電力大學(xué)）
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論文摘要:酒店中的非價(jià)格競爭是更廣泛層次上的競爭，因此，作為制訂非價(jià)格競爭策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場的促銷策略來采取各種非價(jià)格競爭。
營銷中的競爭，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場競爭的重要手段。所謂削價(jià)競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量而單純以降價(jià)讓利為手段的競爭 。削價(jià)競爭的發(fā)生主要有以下原因：一是市場產(chǎn)品供過于求企業(yè)想要獲得更多的營 業(yè)額 ，以 便在行 業(yè)中得以生存；二是面對日益下降的市場份額，企業(yè)試圖通過降低成本而取得在市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位；三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來越少，企業(yè)會用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。
一、目前酒店業(yè)的削價(jià)競爭
一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，酒店數(shù)量劇增，造成酒店供過于求。一些地方政府把酒店尤其是高檔酒店 看作是形 象工程 ，不考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平和酒店市場的準(zhǔn)確需求而盲 目投資的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。目前全國星級酒店共有 1萬多 家。平均 入住率 為 6 5％200 1年以來，全國酒店每年至少有 40萬客房處于閑置狀態(tài)，按平均每間 1 0萬元計(jì)算，全國就有40 0億元的資產(chǎn)處于閑置狀態(tài)。因而許多酒店為了提高客房出租率，用削價(jià)來吸引客人。
二是受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使酒店客源減少；同時(shí)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問題，導(dǎo)致旅行社、會議組織等中間商普遍壓價(jià)，酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，被動地采取了削價(jià)競爭。
三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來的問題。目前我國某些酒店的上級部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些酒店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價(jià)競爭 ，容 易獲利 。
四是眾多的酒店在體制上面臨著的“退出壁壘的困境。這種 “壁壘 是由多方面造成的比如，有些酒店屬于國有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問題，迫于社會壓力而采取過度肖U價(jià)手段以支撐酒店；有些酒店因無法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得酒店的所有者常利用簡單的削價(jià)競爭來爭取市場占有率，以支撐整個(gè)酒店的經(jīng)營，從而形成了大部分酒店的削價(jià)競爭。
五是酒店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對市場經(jīng)濟(jì)中的營銷競爭內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的削價(jià)競爭策略。
價(jià)格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式，很容易招致競爭對手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益。以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格銷售額也將隨之大大減少。導(dǎo)致酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降 和影響整個(gè)酒店的品牌及酒店員工的積極性。所以削價(jià)競爭在目前市場經(jīng)濟(jì)條件下，已越來越受到制約。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非削價(jià)競爭策略，將成為改善當(dāng)前的市場競爭狀況和迅速提高酒店競爭力的一條必由之路。
二、非價(jià)格競爭是現(xiàn)代酒店?duì)I銷競爭的發(fā)展趨勢
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競爭已逐漸成為市場營銷主流。另外，從市場環(huán)境來看經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購買力不斷提高，購買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需要的產(chǎn)品越好賣。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造 (如質(zhì)量，功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等 )上區(qū)別競爭商品。
所謂非價(jià)格競爭，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別 ，并使之具備差別優(yōu)，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。具體地說，非價(jià)格競爭表現(xiàn)為 ：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競爭的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià) 競爭的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競爭新格局。開展非價(jià)格競爭主要有以下幾個(gè)方面的作用：首先，開展非價(jià)格競爭，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂，是企業(yè)的 “生命是品牌的“基礎(chǔ)”。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有無銷路和市場競爭力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低。消費(fèi)者在市場選購商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購買名牌產(chǎn)品，是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量優(yōu)等，靠得住，信得過。
其次，開展非價(jià)格競爭，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會的需要。企業(yè)不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，積極開發(fā)新產(chǎn)品，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響企業(yè)的競爭實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，產(chǎn)品質(zhì)量、品種幾十年不變，就沒有競爭力，必然缺乏生機(jī)和活力。企業(yè)在競爭中要做到刻意創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，做到人無我有，人有我新，人新我優(yōu)。在當(dāng)今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)非價(jià)格競爭的一個(gè)主要手段 。
再次，開展非價(jià)格競爭，有利于提高企業(yè)經(jīng)營的市場靈敏度。企業(yè)在市場中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營的方向適應(yīng)市場的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。企業(yè)能否適應(yīng)市場需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營方向，是企業(yè)營銷決策的關(guān)鍵由于市場總是不斷變化，企業(yè)只有主動走向市場，深入了解和研究市場 ，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場的需要而在競爭中取勝 。
最后，開展非價(jià)格競爭，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，適銷對路，又能夠不斷適應(yīng)市場需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的企業(yè)產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
作為制訂非價(jià)格競爭策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場的促銷策略來采取各種非價(jià)格競爭。一般而言，酒店非價(jià)格競爭策略，有如下幾個(gè)方面可供參考 ：
1．產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高。
2．追求個(gè)性化服務(wù)。酒店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛好等各方面都是有個(gè)性差異的，對顧客 “熱情、禮貌、周到 等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性 ，才能提高酒店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超常化服務(wù)。
3．品牌策略。在市場供求關(guān)系趨向于供過于求的條件下，市場表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動地位，有了更多的選擇機(jī)會。通常情況下，顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好心理，即品牌的忠誠度。必須著手品牌經(jīng)營，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。
4．促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。酒店要利用較高的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競爭策略 銷。這是酒店提高營銷競爭力的關(guān)鍵砝碼。
參考文獻(xiàn)
[1]包昌火等．企業(yè)競爭隋報(bào)系統(tǒng)．華夏出版社2002
一、精準(zhǔn)營銷概念與優(yōu)勢
精準(zhǔn)營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普?科特勒。作為公認(rèn)的“現(xiàn)代營銷之父”，菲利普?科特勒指出企業(yè)當(dāng)前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報(bào)外，還需要更精準(zhǔn)，即需要對著重結(jié)果和行動的營銷傳播計(jì)劃進(jìn)行制定，同時(shí)需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準(zhǔn)營銷就是要定位正確的時(shí)間，定位正確的地點(diǎn)，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準(zhǔn)營銷是一種在整個(gè)產(chǎn)品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規(guī)避營銷中的盲目投入現(xiàn)狀，讓企業(yè)可以將所有花費(fèi)應(yīng)用于最正確的位置，實(shí)現(xiàn)營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢所需，具有凸出的優(yōu)勢。
基于精準(zhǔn)營銷的概念可知，精準(zhǔn)營銷與一般的市場營銷相比，呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)與優(yōu)勢。首先，精準(zhǔn)營銷在顧客群體、目標(biāo)受眾的選擇方面可以實(shí)施更加明晰的定位。對產(chǎn)品受眾進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是精準(zhǔn)營銷的首要要求。市場細(xì)分這一理論，是精準(zhǔn)營銷對消費(fèi)群體細(xì)分的理論基礎(chǔ)。精準(zhǔn)營銷是建立在對消費(fèi)者相關(guān)信息進(jìn)行搜集的基礎(chǔ)上的，整個(gè)過程系統(tǒng)而龐雜。但只有科學(xué)精準(zhǔn)地對顧客群體實(shí)施定位，才能使?fàn)I銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準(zhǔn)營銷的這一特點(diǎn)，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進(jìn)行掌握，根據(jù)自身需求對適合自身的產(chǎn)品量身選擇，促進(jìn)不同市場主體多贏局面的形成，因目標(biāo)具有精確性，精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢在電子商務(wù)中的優(yōu)勢正在越來越凸顯。其次，“精準(zhǔn)”是一個(gè)動態(tài)概念，涉及營銷全過程，精準(zhǔn)營銷對營銷方案的過程和結(jié)果十分重視，使得整個(gè)營銷過程具有可控性與可量化性。精準(zhǔn)營銷可對客戶群體進(jìn)行更加科學(xué)準(zhǔn)確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實(shí)施，在這一過程中精準(zhǔn)營銷對投入產(chǎn)出比例更加看重，使得精準(zhǔn)營銷相比傳統(tǒng)營銷模式收益結(jié)果更加明晰。
再次，精準(zhǔn)營銷以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為背景和依托，對消費(fèi)群體定位更為準(zhǔn)確，可從消費(fèi)者消費(fèi)傾向等入手進(jìn)行營銷，及時(shí)更趨向于消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或信息，也能夠針對消費(fèi)者正常權(quán)益給予及時(shí)回應(yīng)和維護(hù)，使企業(yè)在良好服務(wù)下獲得可持續(xù)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷具有精準(zhǔn)的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實(shí)現(xiàn)給予保證。在對經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行追逐的過程中，必須保證風(fēng)險(xiǎn)的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準(zhǔn)營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會對顧客資料實(shí)施嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治?，在營銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發(fā)生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關(guān)鍵。
二、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的必要性
1.精準(zhǔn)營銷有利于降低電子商務(wù)擴(kuò)張成本
電子商務(wù)本質(zhì)目的在于營利，低成本擴(kuò)張是所有電子商務(wù)的追求。?拇?統(tǒng)營銷模式來看，其在產(chǎn)品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時(shí)間達(dá)到“鋪天蓋地”的效果，但卻導(dǎo)致電子商務(wù)在產(chǎn)品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準(zhǔn)營銷模式的應(yīng)用，則可使顧客定位更為準(zhǔn)確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準(zhǔn)營銷，相對傳統(tǒng)營銷來說，其優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在提升電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度方面，而且有利于節(jié)省顧客對廣告進(jìn)行甄別的時(shí)間等，引導(dǎo)顧客形成對營銷信息主動的慣性與心理，進(jìn)而提升營銷效率，尤其對于電子商務(wù)低成本擴(kuò)張目的可最大化滿足。
2.精準(zhǔn)營銷有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足
在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)中，從產(chǎn)品研發(fā)到消費(fèi)者回饋，精準(zhǔn)營銷對其整個(gè)過程都能夠精準(zhǔn)地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務(wù)營銷更好地滿足顧客個(gè)性化需求。當(dāng)前市場上的各類商品在種類上已經(jīng)基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態(tài)中獲得受眾青睞，就必須開發(fā)出更加適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性需求的服務(wù)。面對各種商品，消費(fèi)者所作出的選擇往往具有較強(qiáng)的個(gè)性化，有些消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品質(zhì)量，有些消費(fèi)者傾向于外觀設(shè)計(jì)等，無論哪一種需求，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視并正確看待，確保各類消費(fèi)者都能對自身產(chǎn)品保持較高期望值。在精準(zhǔn)營銷引導(dǎo)下，消費(fèi)者個(gè)性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務(wù)加強(qiáng)對消費(fèi)者個(gè)性化分析，有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足。此外，精準(zhǔn)營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中的貫穿，能確保消費(fèi)者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務(wù)能夠深入消費(fèi)者中，拉近與消費(fèi)者距離。
3.精準(zhǔn)營銷有利于促進(jìn)電子商務(wù)競爭力提升
將消費(fèi)者的需求作為始點(diǎn)和終點(diǎn)，對消費(fèi)者的需求變化趨勢進(jìn)行分析和了解，使消費(fèi)者的需求可以得到充分地滿足，是精準(zhǔn)營銷對電子商務(wù)的要求。精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道被進(jìn)一步縮小，使電子商務(wù)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)方面得到進(jìn)一步精簡，而這些在提升電子商務(wù)服務(wù)水平上，均能表現(xiàn)出很大促進(jìn)作用。另外，與傳統(tǒng)營銷模式相比，實(shí)施精準(zhǔn)營銷模式過程中，要求電子商務(wù)企業(yè)針對市場展開精準(zhǔn)調(diào)研和細(xì)分，需要其在借助信息技術(shù)等基礎(chǔ)上對消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理、分析，可以使電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)信息向消費(fèi)者的傳達(dá)更加準(zhǔn)確，不僅能夠提升電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度，還能極大地提升消費(fèi)者群體命中率，確保電子商務(wù)企業(yè)在營銷過程中獲取更高的投資回報(bào)率，有利于電子商務(wù)核心競爭力的提升。
三、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀
基于精準(zhǔn)營銷相對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，以及電子商務(wù)的發(fā)展需求，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中對精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用越來越普遍。但從精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀來看，仍然存在一些問題。
1.營銷目標(biāo)定位缺乏精準(zhǔn)性
面對精準(zhǔn)營銷，許多電子商務(wù)企業(yè)認(rèn)知還不夠準(zhǔn)確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準(zhǔn)營銷等同于消費(fèi)者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認(rèn)知實(shí)質(zhì)上缺乏對消費(fèi)者實(shí)際感受的考慮，從電子商務(wù)當(dāng)前營銷情況來看，其在自身產(chǎn)品與服務(wù)方面投入的關(guān)注較多，而在市場方面卻缺乏充分調(diào)研，忽視了對消費(fèi)者需求的動態(tài)跟蹤與分析，導(dǎo)致其營銷目標(biāo)定位在應(yīng)有的精準(zhǔn)性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業(yè)，受制于自身對目標(biāo)消費(fèi)者缺乏精準(zhǔn)調(diào)研影響，習(xí)慣性地模仿其他企業(yè)已經(jīng)推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實(shí)施過程中實(shí)質(zhì)上對于消費(fèi)者的定位屬于假設(shè)式定位，往往導(dǎo)致其對于目標(biāo)群體定位表現(xiàn)出較大偏差。
2.忽?增值服務(wù)的營銷作用
現(xiàn)階段的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關(guān)注產(chǎn)品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認(rèn)識到從精準(zhǔn)營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準(zhǔn)營銷，當(dāng)前電商領(lǐng)域許多企業(yè)在理解與行動上均還較為片面，廣告本身成為精準(zhǔn)營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務(wù)廣告投入也大部分都表現(xiàn)出不精準(zhǔn)的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關(guān)注投放網(wǎng)站本身特點(diǎn)，過于偏向于廣告點(diǎn)擊率或知名度，效果往往屬于短期內(nèi)效果，對于目標(biāo)群體的長期消費(fèi)欲望，卻還較難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確地調(diào)動，營銷效率不高。在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中，增值服務(wù)開發(fā)是提高消費(fèi)者好感的重要指標(biāo)，但當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷在消費(fèi)者增值服務(wù)開發(fā)上普遍較為缺乏，消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)成為其營銷關(guān)注重點(diǎn)，忽視了增值服務(wù)的精準(zhǔn)營銷作用，影響了精準(zhǔn)營銷效果的可持續(xù)性。
3.營銷基礎(chǔ)設(shè)施及專業(yè)化人才短缺
雖然我國電子商務(wù)近年來快速發(fā)展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施仍然較為落后，尤其電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷所需的對消費(fèi)者購物等行為進(jìn)行充分挖掘的相關(guān)技術(shù)還比較欠缺，操作電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監(jiān)管電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷各種廣告的法律法規(guī)還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件，導(dǎo)致消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的戒備心較嚴(yán)，難以獲取用戶信任，使精準(zhǔn)營銷效果大打折扣。在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品和服務(wù)能否真正有效抵達(dá)消費(fèi)者手中，為其重要服務(wù)內(nèi)容與效果衡量標(biāo)準(zhǔn)。但在物流配送基礎(chǔ)設(shè)施上，我國與發(fā)達(dá)國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務(wù)對精準(zhǔn)營銷的有效推行。另外，精準(zhǔn)營銷在我國發(fā)展與應(yīng)用時(shí)間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養(yǎng)還處于初期階段，專業(yè)化人才還較為短缺，也是制約電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的一大因素之一。
四、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效策略
1.基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立，加強(qiáng)對營銷市場精準(zhǔn)定位
在精準(zhǔn)營銷中，精準(zhǔn)地定位目標(biāo)群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就必須針對消費(fèi)者消費(fèi)傾向做出相應(yīng)分析。從電子商務(wù)消費(fèi)環(huán)節(jié)來看，一般由三階段組成，從對購買的產(chǎn)品進(jìn)行尋找，到購買產(chǎn)品，再到售后服務(wù)。在各個(gè)環(huán)節(jié)中，均隱藏著許多消費(fèi)者消費(fèi)信息，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從各個(gè)環(huán)節(jié)搜集消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域中消費(fèi)信息，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。在該數(shù)據(jù)中，不僅需要將消費(fèi)者地區(qū)、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費(fèi)者對同類產(chǎn)品評價(jià)納入其中，以及將消費(fèi)者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴(yán)格遵守的前提下，電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷部門應(yīng)對消費(fèi)者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準(zhǔn)營銷方案的制定提供數(shù)據(jù)支撐。精準(zhǔn)營銷過程中對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，主要為了創(chuàng)造價(jià)值，在此之外不能濫用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。在發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)信息郵件的過程中，必須謹(jǐn)慎行事，避免重復(fù)、頻繁工作，以免過猶不及招致消費(fèi)者反感。
對于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中的各種信息，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費(fèi)者數(shù)據(jù)傾向基礎(chǔ)上，做好在營銷市場方面的精準(zhǔn)細(xì)分與定位工作。對一些產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行營銷過程中，除需掌握消費(fèi)者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費(fèi)者價(jià)值情況，對潛在消費(fèi)者規(guī)模形成一定認(rèn)知，通過對消費(fèi)者交易情況的深入分析來鎖定目標(biāo)群體行為特征，對營銷產(chǎn)品目標(biāo)市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。
2.整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性
電子商務(wù)競爭在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，競爭日漸激烈。在現(xiàn)代電子商務(wù)領(lǐng)域，通過廣告對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，對電子商務(wù)競爭力的提升有重要作用。廣告是現(xiàn)代營銷重要手段，在精準(zhǔn)營銷中亦不例外，精準(zhǔn)的廣告投放與傳播，能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)來說，如何使廣告費(fèi)用最少化的同時(shí)促進(jìn)廣告效益的最大化，是至關(guān)重要的問題。所以，在對市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位后，電子商務(wù)企業(yè)還需要對廣告投放傳播進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標(biāo)客戶所接收到的電商企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)信息可以在這種精準(zhǔn)投放中更加準(zhǔn)確無誤。面對多種網(wǎng)絡(luò)廣告方式與平臺，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身廣告的實(shí)際情況，對這些廣告平臺和方式進(jìn)行整合，選擇最適合電子商務(wù)企業(yè)廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在網(wǎng)民數(shù)量方面，目前我國已經(jīng)達(dá)到6.88億，而從搜索引擎應(yīng)用來看，人口數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到5.66億，搜索引擎的應(yīng)用率高達(dá)82.3%。基于這一現(xiàn)狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)充分考慮其中利弊，優(yōu)先在競價(jià)排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標(biāo)客戶。當(dāng)前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)看到這些平臺影響力，根據(jù)平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進(jìn)行制定，提升廣告精準(zhǔn)性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運(yùn)用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標(biāo)人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達(dá)到引爆消費(fèi)的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時(shí)可應(yīng)用內(nèi)文匹配廣告形式，且應(yīng)根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際選取不同廣告投放形式。??其處于市場初期狀態(tài)時(shí)，對品牌知名度的擴(kuò)大有較高需求，在廣告預(yù)算比重上，可傾向于內(nèi)文匹配廣告形式；當(dāng)其已經(jīng)走過市場初期狀態(tài)，往往需要提高廣告與目標(biāo)消費(fèi)群的有效觸及，此時(shí)在廣告預(yù)算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式，以該種投放來促進(jìn)精準(zhǔn)性提升。
3.提升營銷服務(wù)針對性，促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善
電子商務(wù)營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費(fèi)者提供針對性地電子商務(wù)營銷服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化和差異化，對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。不過，因個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)成本較高，且難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б?，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從自己提供的產(chǎn)品情況出發(fā)，對有效的個(gè)性化產(chǎn)品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結(jié)束后，電子商務(wù)企業(yè)可向消費(fèi)者提供單獨(dú)的滿意溝通服務(wù)，通過每位服務(wù)人員單獨(dú)為一位顧客提供服務(wù)的方式，促進(jìn)顧客對電子商務(wù)產(chǎn)品忠實(shí)程度的提高。針對潛在目標(biāo)消費(fèi)者群體，電子商務(wù)企業(yè)也可采用這一營銷溝通方式。在與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程中，可對現(xiàn)代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行收集，同時(shí)可以直接將產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵信息介紹給消費(fèi)者。針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者群體，可根據(jù)顧客偏好對其潛在需求進(jìn)行分析，將產(chǎn)品及時(shí)推薦給消費(fèi)者，并對消費(fèi)者的態(tài)度反映進(jìn)行跟蹤。當(dāng)消費(fèi)者并未跟進(jìn)該推薦時(shí)，可開始分析消費(fèi)者其他潛在需求并做出新的推薦方案。
從以往營銷實(shí)踐來看，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)所需要的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老消費(fèi)者維持成本。所以，加強(qiáng)對現(xiàn)有消費(fèi)者把握，提升老顧客忠誠度，引導(dǎo)老顧客重復(fù)購買，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷重點(diǎn)。而對于老消費(fèi)者群體來說，往往在后續(xù)服務(wù)的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準(zhǔn)性，電子商務(wù)企業(yè)需促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善，以更為超值的服務(wù)留住消費(fèi)者。這就要求電子商務(wù)企業(yè)在確保產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量一如既往的前提下，對消費(fèi)者所提出的各種問題及時(shí)進(jìn)行解決。對于這些服務(wù)，應(yīng)盡量超出消費(fèi)者預(yù)期期望，這樣才能極大程度地提升消費(fèi)者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費(fèi)者的吸引，使電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者方面的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。對于已流失消費(fèi)者，也需加強(qiáng)隨訪，明確流失原因，及時(shí)通過補(bǔ)救措施最大化促進(jìn)消費(fèi)者回流。
4.構(gòu)建良好基礎(chǔ)設(shè)施條件與法律環(huán)境，打造專業(yè)人才隊(duì)伍
營銷效果與多種因素有關(guān)，除基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還與其法律環(huán)境以及人才專業(yè)性等有關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況出發(fā)，選擇相應(yīng)的物流模式，在良好的物流基礎(chǔ)條件下，對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷來說能夠有效提升其精準(zhǔn)性與效率。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)形成較大規(guī)模情況下，可選擇自營物流；當(dāng)其規(guī)模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務(wù)水平的提升來提升精準(zhǔn)營銷效率。另外，電子商務(wù)平臺與性質(zhì)決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生率較高，為保證電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷有效性，應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)建設(shè)，為其提供良好法律環(huán)境，提升電子商務(wù)安全度，進(jìn)而提升消費(fèi)者在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷方面的信任度。
【關(guān)鍵詞】電力市場；營銷策略；優(yōu)質(zhì)服務(wù)
隨著WTO的加入和電力體制改革的進(jìn)一步深化，當(dāng)前我國電力市場在供求方面的狀況在許多地區(qū)已由變賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，電力企業(yè)所面臨的問題是如何開發(fā)和占領(lǐng)市場，以使電力企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中獲得生存和發(fā)展，使電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。所以明確當(dāng)前電力市場的營銷狀況并采取積極的營銷策略將成為電力企業(yè)發(fā)展的重中之重。
一、全面了解電力市場，積極轉(zhuǎn)變營銷觀念
由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場之后，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已經(jīng)被激烈的市場競爭所打破，多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方局面使得電力企業(yè)的職工安于現(xiàn)狀、缺乏競爭意識和創(chuàng)新精神、存在著壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感，因而電力產(chǎn)品銷售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，服務(wù)體系不健全，不能完全適應(yīng)電力需求的增長，些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場。傳統(tǒng)的電力市場營銷觀念已不能解決當(dāng)前電力市場的矛盾性問題，電力市場應(yīng)由市場的被動方轉(zhuǎn)為主動方。我局在進(jìn)行觀念和形式上的轉(zhuǎn)變的同時(shí)，以市場需求為中心，主動分析和研究市場，實(shí)現(xiàn)我局從舊的用電管理模式到新的市場營銷模式的轉(zhuǎn)變。
二、加強(qiáng)電網(wǎng)改造建設(shè)，科學(xué)調(diào)度管理，確保供電質(zhì)量
電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提和保障，只有建設(shè)一個(gè)網(wǎng)架堅(jiān)強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理、設(shè)備可靠、技術(shù)先進(jìn)的電網(wǎng)，才能不斷滿足客戶日益提高的用電需求。但由于一些客觀原因，使得電力企業(yè)有電不能賣給客戶，不能滿足人民日益增長的物質(zhì)生活需要，這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上，盡管客戶用電需求量較大，但這些客觀原因卻使電力企業(yè)喪失了一部分銷售市場，因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，解決電網(wǎng)“卡脖子”問題。我局抓住城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)，下大力氣改造陳舊老化線路、建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，改造農(nóng)村落后的電力設(shè)備，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電可靠性，為擴(kuò)大市場創(chuàng)造條件，保證了城鄉(xiāng)居民用電需求。另外通過農(nóng)業(yè)排灌電網(wǎng)改造，改進(jìn)管理方式，降低管理費(fèi)用，解決了線損大、線路丟失問題，真理把實(shí)惠帶給了農(nóng)民。
三、不斷探索，開拓創(chuàng)新，營造電力市場營銷新局面
伴隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，進(jìn)行各種積極有效實(shí)踐的同時(shí)，確定新的營銷觀，建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力行業(yè)在新形勢下的必要工作。
（一）全面貫徹電價(jià)政策，發(fā)揮電價(jià)優(yōu)勢，刺激電能增長電價(jià)是影響電力供求變化的重要因素，電價(jià)上漲和下降會導(dǎo)致市場需求的減少和增加。因而規(guī)范電價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行國家電價(jià)政策，堅(jiān)決取消不合理加價(jià)，強(qiáng)化電價(jià)優(yōu)勢，為適應(yīng)電力供求平衡，積極發(fā)揮電價(jià)優(yōu)勢，刺激電能需求，使得我局電力市場得到更大的擴(kuò)展。
（二）以“人民電業(yè)為人民”為宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶長期以來電力企業(yè)壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于客戶需求，而“人民電業(yè)為人民”也成了一句空話，在新形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，客戶成了營銷工作中的重點(diǎn)對象，客戶的需求和客戶的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力，因此，建立健全電力企業(yè)產(chǎn)、供、銷一體化管理機(jī)制已迫在眉睫。我局始終堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，
堅(jiān)持客戶利益高于一切的原則，秉承“誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的企業(yè)價(jià)值觀，不斷加強(qiáng)規(guī)范化管理，積極創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的環(huán)境，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶，贏得市場。
（三）加強(qiáng)員工教育，重視員工培訓(xùn)人員素質(zhì)是做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)保障。電力企業(yè)必須重視員工素質(zhì)教育，定時(shí)對員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使員工在思想上更加以客戶和市場為重點(diǎn)。特別是服務(wù)窗口人員和一線員工，要將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作作為一項(xiàng)重要內(nèi)容來做，認(rèn)真學(xué)習(xí)《客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，重點(diǎn)學(xué)習(xí)著裝、儀容、舉止、接待、會話、服務(wù)、溝通、基本文明用語的各項(xiàng)要求，使《客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》貫穿于日常的工作中。通過加強(qiáng)服務(wù)意識教育和檢查督促，不斷提高職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)自覺性。我局積極加強(qiáng)員工崗位及技能培訓(xùn)，經(jīng)常性的開展業(yè)務(wù)大練兵及技能比武，近期我局開展的安全知識競賽、電工技能大比武、95598技能比賽及服務(wù)之星的評選，為職工提供了學(xué)習(xí)、鍛煉、展示自己風(fēng)采的舞臺。
（四）加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)管理，完善流程控制 業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作是開拓電力市場，增供擴(kuò)銷的重要途徑，其工作質(zhì)量的好壞，直接體現(xiàn)著客戶對電力企業(yè)工作及形象的滿意度。在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作中，我局嚴(yán)格貫徹執(zhí)行“三不指定”的原則，對內(nèi)規(guī)范操作，對外簡化流程，從供電方案制定、設(shè)計(jì)審核、中間檢查、驗(yàn)收送電等環(huán)節(jié)，縮短各節(jié)點(diǎn)時(shí)間，方便電力客戶。強(qiáng)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝全過程管控，推行典型設(shè)計(jì)和菜單式造價(jià)核算，著力打造“陽光業(yè)擴(kuò)”。同時(shí)，隨著客戶早日投產(chǎn)，也增加了電力供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了客戶與電力企業(yè)的共謀發(fā)展。
（五）完善95598系統(tǒng)功能，發(fā)揮溝通主渠道的作用隨著95598宣傳力度的加大和功能的完善，95598服務(wù)熱線越來越被廣大電力客戶接受和應(yīng)用，在供電企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)中擔(dān)當(dāng)著傳遞、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督等多重角色。
為了進(jìn)一步做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，依托95598電力客戶中心系統(tǒng)研制開發(fā)了電力客戶“95598”報(bào)修監(jiān)控服務(wù)指揮系統(tǒng)，坐席員通過大屏幕顯示，可以直觀的對95598客戶服務(wù)系統(tǒng)和電力搶修調(diào)度管理系統(tǒng)進(jìn)行操作。該系統(tǒng)具有低壓表箱快速定位、停電線路區(qū)域的變色、搶修車輛、人員的全過程監(jiān)控、短信的群發(fā)群呼、停電信息自動播報(bào)、搶修車輛歷史軌跡查詢、車輛總里程查詢、任務(wù)單查詢等功能，為更加合理的調(diào)度、指揮搶修車提供參考資料。該系統(tǒng)通過4S技術(shù)在電力中的應(yīng)用，以GPS搶修車輛監(jiān)控、電力GIS系統(tǒng)為基礎(chǔ)構(gòu)建電力服務(wù)綜合平臺，利用裝在各受控電力搶修車輛上的移動車載設(shè)備，將電力客戶的報(bào)修信息、車輛調(diào)度信息、衛(wèi)星定位信息等通過GPRS數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺在電力搶修車輛和95598呼叫中心之間雙向傳遞，實(shí)現(xiàn)對搶修車的狀態(tài)監(jiān)視、有效調(diào)度、信息查詢等功能，使95598服務(wù)熱線達(dá)到了真正的數(shù)字化服務(wù)。
（六）優(yōu)化服務(wù)流程，實(shí)施“95598光明服務(wù)工程”深化“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程，實(shí)施“95598光明服務(wù)工程”，堅(jiān)持“你用電、我用心”，全面落實(shí)“三個(gè)十條”，廣泛實(shí)施為民服務(wù)工程，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新服務(wù)手段，優(yōu)化服務(wù)流程，規(guī)范服務(wù)行為，強(qiáng)化服務(wù)監(jiān)督，提升供電服務(wù)品質(zhì)。采取多種形式，加強(qiáng)宣傳教育，組織相關(guān)部門通過上街宣傳、發(fā)放宣傳資料，進(jìn)校園、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)農(nóng)戶等方式，宣傳電力法規(guī)、安全用電常識等，普及農(nóng)村安全用電知識，提升對電力設(shè)施的保護(hù)意識。
酒店行業(yè)在歷史上早已出現(xiàn)，在為游人提供相關(guān)服務(wù)的同時(shí)也創(chuàng)造了利潤。行業(yè)發(fā)展延伸到現(xiàn)代意義上的市場經(jīng)濟(jì)，無論是發(fā)展模式還是發(fā)展市場環(huán)境都有了較大的變化。就管理而言，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)分級制，也就是說按級別分類出現(xiàn)各種不同標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的酒店，不同層級的酒店定位不同的消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)型酒店屬于中低檔次類型。中低檔次類型的酒店在營銷上將市場定位在生活經(jīng)濟(jì)水平較好的中等收入消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展情況就取決于中等收入消費(fèi)者的消費(fèi)類型，當(dāng)然這種模式也不是完全固定，隨著市場的波動，特別是旅游行業(yè)的發(fā)展，很大程度的影響了經(jīng)濟(jì)型酒店的生存境況。在消費(fèi)潛力一定的情況下，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展依賴于管理的水平，從管理的角度來研究經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀可以為經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)造更先進(jìn)的管理水平，增強(qiáng)行業(yè)整體實(shí)力。
一、經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)涵界定
經(jīng)濟(jì)型酒店是從經(jīng)濟(jì)水平上定義的，就國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來歸類水平層級，一方面可以為消費(fèi)者提供精確的選擇，另一方面可以將同一層級的行業(yè)內(nèi)部發(fā)展有效整合對比，促進(jìn)行業(yè)的整體發(fā)展。經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)部配套設(shè)施一般，消費(fèi)價(jià)位上適中，主要適合一些中等收入群體。從經(jīng)濟(jì)型酒店的供給角度可以看出酒店一般的服務(wù)以及投資水平在行業(yè)中是中等水平，基本上能夠滿足消費(fèi)者出行在外的需求，而從市場角度上來看，經(jīng)濟(jì)型酒店主要是從消費(fèi)者的可接受能力來考慮的，考慮到市場前景，潛在的可消費(fèi)量來進(jìn)行酒店管理工作。
經(jīng)濟(jì)型酒店根據(jù)大眾需求的多樣化在發(fā)展形式上也呈現(xiàn)出不同的類型，如城市商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店，汽車旅館以及青年旅舍，消費(fèi)者可以根據(jù)各種不同的層次來選擇安排自己出行。經(jīng)濟(jì)型酒店因其便利的快捷的服務(wù)而受到消費(fèi)者的歡迎，在市場上投入和產(chǎn)出實(shí)現(xiàn)了較大的利潤差，也就是說經(jīng)濟(jì)型酒店以較少的投入而獲得了較高的投資回報(bào)率。
二、經(jīng)濟(jì)型酒店管理現(xiàn)狀
（一）行業(yè)整體發(fā)展不規(guī)范
經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展受市場環(huán)境的波動，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，酒店行業(yè)發(fā)展較為緩慢，而在改革開放后，特別是在人民生活水平達(dá)到一定富裕的程度，消費(fèi)者開始打破地域間的限制，在交通網(wǎng)絡(luò)的推動下，全國市場也陡然崛起，而在快速發(fā)展中就必然面臨著思想認(rèn)識與實(shí)踐上的脫節(jié)現(xiàn)象，一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在競爭上取得優(yōu)勢地位，往往會采取不規(guī)范的手段，投資者在看到酒店行業(yè)發(fā)展的前景時(shí)也積極的融資投入，市場出現(xiàn)盲目增長的情況。
（二）市場需求旺盛，行業(yè)發(fā)展前景好
從發(fā)展前景來看，經(jīng)濟(jì)型酒店必然會得到很好的發(fā)展，因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)下，交通和信息較以往都有很大的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長又給了投資者以及消費(fèi)者信心。消費(fèi)者的外出旅游刺激了酒店客源的增長，在理性選擇的指導(dǎo)下，消費(fèi)者將高消費(fèi)的酒店排除在短期的旅游計(jì)劃中，而低檔次的酒店設(shè)施又跟進(jìn)不上，因此無論從舒適度還是性價(jià)比上來看，經(jīng)濟(jì)型的酒店都是最好的選擇。經(jīng)濟(jì)型酒店會受到更多人的選擇。
三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展對策分析
經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展進(jìn)程中一方面因?yàn)槭袌龆ㄎ粶?zhǔn)確，在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中將會擁有更多的消費(fèi)者，而另一方面，在利益的刺激下，一些投資將集體涌入經(jīng)濟(jì)型酒店中，在管理上以及行業(yè)整體發(fā)展上都出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，為使經(jīng)濟(jì)型酒店能夠快速健康的發(fā)展，可以采取以下幾條路徑。
（一）加強(qiáng)品牌化管理
品牌是一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，良好的品牌具有示范與指引的作用，特別是在市場中存在很多的選擇時(shí)，一般消費(fèi)者會出現(xiàn)選擇迷茫的困境，正是因?yàn)檫@種情況，經(jīng)濟(jì)型酒店塑造自己的良好形象將能夠吸引顧客。加強(qiáng)品牌化管理就需要在日常的管理過程中注重以消費(fèi)者為核心，提高經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)質(zhì)量，在同類性的行業(yè)服務(wù)中要加入一些特色的東西，通過增加產(chǎn)品的附加值留住更多的顧客。
（二）注重經(jīng)濟(jì)型酒店文化培養(yǎng)
企業(yè)的生命力在于企業(yè)文化，一個(gè)沒有文化的企業(yè)必然會在發(fā)展中出現(xiàn)枯萎的現(xiàn)象。事實(shí)上企業(yè)發(fā)展過程中遇到的瓶頸問題就是文化上缺少共識的問題，企業(yè)發(fā)展要明確方向，在發(fā)展遇到問題時(shí)還要有共同的企業(yè)精神來鼓舞企業(yè)渡過難關(guān)，而企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營時(shí)也要讓顧客感到賓至如家，只有這樣的企業(yè)才能夠在競爭中彰顯自己的特色而不失敗。
（三）建立健全經(jīng)營機(jī)制和酒店公司治理機(jī)制
