序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行客戶經(jīng)理履職報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

為全面掌握全市農(nóng)村信用社貸款營銷工作情況，剖析貸款緩增的原因，探求扭轉(zhuǎn)營銷工作被動局面的思路和措施，九月下旬，我們對部分聯(lián)社貸款營銷工作進行了調(diào)查，現(xiàn)將情況報告如下：

一、貸款增長放緩的主要原因

通過與聯(lián)社高管人員及一線信貸人員座談，我們感覺造成貸款增長放緩的原因是多方面的，既有奧運會、宏觀經(jīng)濟形勢等客觀因素，也有機制不健全、營銷動能不足等內(nèi)部原因?，F(xiàn)將主要原因分析如下：

（一）客戶導向理念未真正樹立起來

在市場經(jīng)濟條件下，金融機構(gòu)與客戶是唇齒相依的關(guān)系，重視客戶，把客戶的需求和利益放在第一位，圍繞客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品、提供服務(wù)是營銷工作的基本要求。從調(diào)查走訪情況看，部分聯(lián)社和信用社在這方面還存在很大差距。主要表現(xiàn)，一是對客戶需求了解不夠，對轄內(nèi)行業(yè)、企業(yè)情況一知半解，即使是按季度進行的貸后檢查，也只側(cè)重現(xiàn)有貸款的使用情況，沒有重點了解和挖掘客戶需求；二是“坐商”習性依然存在，很多人還習慣坐在辦公室等客戶上門，沒有走出去，深入客戶中，主動尋找業(yè)務(wù)的意識；三是根據(jù)客戶需要研究開發(fā)新產(chǎn)品是客戶導向理念的重要體現(xiàn)，而隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，多樣化的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和運作模式，需要新的信貸產(chǎn)品與之相適應(yīng)。而目前信用社沒有形成產(chǎn)品系列，缺乏特色產(chǎn)品，造成只能讓客戶適應(yīng)我們，滿足我們的要求。

（二）統(tǒng)一法人后經(jīng)營理念沒有實現(xiàn)根本轉(zhuǎn)換

農(nóng)村信用社統(tǒng)一法人以后，縣級聯(lián)社的職能發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，而部分聯(lián)社高管人員的思想意識沒有跟上信用社體制機制的變化,沒有把工作重心轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)經(jīng)營上來,沒有實現(xiàn)從管理經(jīng)營型向經(jīng)營管理型的轉(zhuǎn)變,聯(lián)社經(jīng)營核心作用沒有發(fā)揮出來，客戶經(jīng)理部只是承擔了原來信貸業(yè)務(wù)科的貸款調(diào)查職能，客戶管理、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展功能發(fā)揮得很不充分，大部分聯(lián)社連客戶經(jīng)理人員的配備還不到位。

（三）思想作風不扎實，貸款營銷工作中存在主觀障礙

當前，部分聯(lián)社高管和信貸人員在業(yè)務(wù)拓展中還存在一些錯誤認識，制約了貸款營銷工作：一是存在盲目自滿情緒。近幾年來，一些國有商業(yè)銀行出于經(jīng)營戰(zhàn)略考慮，上收了基層行貸款權(quán)限，造成縣級支行貸款增量銳減，而我們的一些聯(lián)社沒有考慮我們在體制和貸款權(quán)限方面擁有的巨大優(yōu)勢，滿足于在縣域內(nèi)貸款市場占有率小幅提高，缺乏貸款營銷的意識,更沒有貸款營銷的責任感和緊迫感；二是存在懼貸思想，怕形成不良后承擔責任，甚至有的聯(lián)社分管信貸工作的副主任根本不履職盡責。有的基層信用社主任和信貸人員更是用消極的態(tài)度對待貸款營銷工作；三是存在作風漂浮現(xiàn)象，工作不深入，事業(yè)心不強，主動性不夠。這些錯誤的思想意識是制約貸款營銷工作的主要因素。

（四）貸款管理機制缺失，獎懲機制不對稱

一方面，貸款責任追究加大了放款責任。實行貸款責任追究制度，對增強信貸人員責任意識，抑制亂作為，確保新增貸款質(zhì)量起到了積極作用。但隨著制度的深入落實，責任追究力度的加大，也帶來了信貸人員懼貸、惜貸的問題，影響了貸款營銷積極性。

另一方面獎勵機制不到位，影響了客戶經(jīng)理部和基層業(yè)務(wù)人員作用的發(fā)揮。各聯(lián)社均未制定和落實客戶經(jīng)理考核獎懲辦法，只是對信用社建立了貸款營銷考核辦法。聯(lián)社向信用社分配效益工資時，新增貸款都是重要的考核指標，但該部分獎勵只分配到信用社，既沒有制定相應(yīng)的辦法保證營銷獎勵能夠落實到一線信貸人員，也沒有督促信用社制定相應(yīng)措施。獎勵大家拿，責任一人擔。這種情況極大地挫傷了一線信貸人員營銷貸款的積極性。

由于在整個貸款管理過程中，只落實了產(chǎn)生不良貸款的懲罰措施，而沒有形成拓展業(yè)務(wù)的獎勵機制，使信貸人員感覺業(yè)務(wù)拓展了沒得到獎勵，而一旦出現(xiàn)不良就要受到處罰，干還不如不干，挫傷了信貸人員的工作積極性，沒有人主動營銷貸款。

（五）奧運會等外部因素造成的影響

由于__市緊鄰北京，奧運期間大批企業(yè)因為環(huán)保原因關(guān)停，另外部分企業(yè)因為銷售市場以北京為主或原料產(chǎn)品運輸需途經(jīng)北京，而處于半停產(chǎn)狀態(tài)。

比如文安關(guān)停規(guī)模較大的金屬延壓等污染企業(yè)21戶，小型污染企業(yè)全部關(guān)停；800多戶膠合板企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。受此影響對該類企業(yè)投放明顯減少，20__年前七個月向膠合板生產(chǎn)企業(yè)投放貸款21087萬元，今年同期投放僅8342萬元；去年前7個月對鋼鐵企業(yè)投放貸款25547萬元，今年僅投放4286萬元。

三河各行業(yè)均不同程度受到奧運影響，東部礦山企業(yè)年初在信用社有貸款6000萬元左右，由于奧運之前砂石、水泥等價格漲幅巨大，企業(yè)盈利非常豐厚，奧運期間被強制關(guān)停后企業(yè)已經(jīng)將貸款基本還清。西部的鋼鐵壓延業(yè)、中部的印裝業(yè)由于環(huán)保、運輸?shù)仍蚧咎幱谕．a(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。另外由于建筑業(yè)全面停工，影響了門窗加工、運輸、混凝土等企業(yè)的生產(chǎn)。

根據(jù)對五家聯(lián)社的調(diào)查，奧運會對信用社信貸投放的影響是多層次的。一是，企業(yè)停工不再需要流動資金貸款；二是，由于奧運會后環(huán)保等政策的不確定性，企業(yè)減少了固定資產(chǎn)投資，減少了資金需求；三是，企業(yè)因停工資金出現(xiàn)閑置，部分企業(yè)提前歸還了貸款。

經(jīng)調(diào)查，受奧運影響每家聯(lián)社因此減少的信貸需求均在3億元以上。這些需求部分會隨著奧運會的結(jié)束，在四季度體現(xiàn)，其余部分因錯過了生產(chǎn)周期需要到明年體現(xiàn)。因此估計四季度信貸投放雖然會有較大幅度增長，但達到去年的水平難度比較大。

（六）信用社信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，抑制了部分高風險貸款需求

今年以來__市農(nóng)信社在信貸投放理念及投放重點上進行了調(diào)整，在優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)、防范信貸風險的同時，也對部分貸款需求起到了抑制作用。

一是嚴格控制

房地產(chǎn)貸款，今年前9個月房地產(chǎn)開發(fā)貸款較年初下降54401萬元，而去年同期房地產(chǎn)開發(fā)貸款增長了28611萬元。 二是強調(diào)抵、質(zhì)押貸款在新增貸款中的占比。去年下半年以來，省聯(lián)社__辦事處為優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，降低信貸風險，提出了逐步提高新增貸款中抵、質(zhì)押貸款比重的要求，各聯(lián)社嚴格控制了信用、擔保貸款投放。從實際情況看，目前縣域內(nèi)很多企業(yè)的經(jīng)營用地為集體土地或租賃取得，無法提供充足的抵押物，影響了企業(yè)的有效信貸需求，這種情況在文安、大城等地尤為突出。這樣，一方面減少了信用和保證擔保貸款，另一方面又沒有增加新的保全措施，抑制了貸款總量增長。

三是規(guī)范管理減少了盲目投放。針對自身特點，各聯(lián)社紛紛主動制定措施，對可能出現(xiàn)風險的貸款進行了防控，抑致了部分貸款需求。如：三河聯(lián)社對全轄所有不良貸款建立了黑名單，涉及借款人、擔保人20__人以上，在原有不良貸款還清之前不再批準新貸款。行風建設(shè)開展以來香河聯(lián)社大力壓縮風險較高的小額貸款，兩年來累計凈收回小額貸款3000多筆。

（七）國際國內(nèi)的經(jīng)濟形勢發(fā)生了變化，企業(yè)投資意愿下降，信貸需求減少

今年以來，由美國次貸危機引發(fā)的全球性金融危機來勢兇猛，嚴重影響了我國經(jīng)濟增長，影響了出口創(chuàng)匯，影響了企業(yè)的效益。一方面企業(yè)投資意愿下降，產(chǎn)生觀望思想；另一方面企業(yè)的正常生產(chǎn)受到了影響，有的壓縮產(chǎn)量，有的部分停產(chǎn)，有的全部停產(chǎn)，與往年相比信貸需求明顯減少。

二、加強貸款營銷工作的主要措施

（一）加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮營銷主體作用

客戶經(jīng)理是業(yè)務(wù)拓展與營銷的主體，客戶經(jīng)理的素養(yǎng)、技能以及工作狀態(tài)，決定著業(yè)務(wù)拓展的能力和效果。

首先要為客戶經(jīng)理部配齊高素質(zhì)人員，必須選聘那些具有高尚思想品德、較強的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務(wù)技能、具有一定公關(guān)本領(lǐng)的員工擔任客戶經(jīng)理。要定期對現(xiàn)有人員進行考察篩選，對不能勝任工作的及時調(diào)換。

其次要加強學習培訓，提高素質(zhì)，增強才干。通過組織客戶經(jīng)理在崗鍛煉、短期培訓，開闊視野，拓展知識面，提高協(xié)調(diào)關(guān)系與推介業(yè)務(wù)的能力，掌握市場營銷藝術(shù)，以提升綜合服務(wù)素質(zhì)，增強市場競爭能力。當前要著重抓好《新會計準則》、《物權(quán)法》的學習。

再次，要不斷研究探索適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟特點及信用社工作特點的客戶經(jīng)理制度體系和管理模式，規(guī)范客戶經(jīng)理的營銷行為，提高營銷積極性。一是建立定期訪客制度。定期探訪老客戶、拜訪新客戶，并將情況報告客戶經(jīng)理部存檔。二是建立客戶經(jīng)理例會制度?？蛻艚?jīng)理部每月定期召開客戶經(jīng)理會，總結(jié)通報上月工作、交流市場動態(tài)、布置工作重點。三是建立信息上報和反饋制度?？蛻艚?jīng)理要定期或不定期向聯(lián)社上報有關(guān)信息，包括市場信息、客戶信息和同業(yè)信息，信息被采用并帶來收益的應(yīng)給予獎勵。四是建立市場開發(fā)協(xié)調(diào)制度。要針對本社業(yè)務(wù)拓展中遇到的難題，協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門，研究開發(fā)客戶需要的金融產(chǎn)品。五是建立管戶責任制度和優(yōu)質(zhì)客戶流失責任追究制度。凡所負責管理的客戶，出現(xiàn)由于維護不到位而被其他行挖走的情況，要追究管戶客戶經(jīng)理的責任。六是探索實行客戶經(jīng)理等級管理制度，根據(jù)業(yè)績劃分等級，不同等級給予不同的權(quán)限和待遇。七是建立全轄客戶的基礎(chǔ)檔案，全面掌握客戶情況，以利于了解、跟蹤和服務(wù)于客戶。

（二）加強約束激勵機制建設(shè)，靠機制催生活力

要研究探索適應(yīng)營銷工作特點的激勵機制，充分體現(xiàn)多勞多得、少勞少得的分配原則，靠有效的機制催生積極性、主動性和創(chuàng)造性。在制定掛鉤辦法時，一要適當加大獎懲力度，讓在貸款營銷中做出成績的同志真正得到實惠，嘗到甜頭，讓不作為、無業(yè)績的人丟職位、丟待遇、丟面子；二要直接掛鉤到人，對貸款營銷，聯(lián)社要直接考核獎勵到客戶經(jīng)理，信用社要考核獎勵到個人，使責、權(quán)、利真正結(jié)合起來，讓機制的作用傳導到每一個員工，不能只進行責任認定和追究，而不把貸款營銷與個人收益掛鉤。各聯(lián)社，特別是信用社要重新制定或修改完善績效工資考核辦法，貸款營銷與個人收益直接掛鉤。聯(lián)社要按季對實施情況進行檢查，以確保獎懲措施兌現(xiàn)；三是聯(lián)社必須根據(jù)實際情況合理確定貸款責任人，對基層信用社推薦，聯(lián)社調(diào)查并發(fā)放的貸款要對推薦信用社進行獎勵，貸款責任要落實到聯(lián)社有關(guān)人員，不能把責任推給基層信用社。

（三）進一步完善貸款責任追究制度

責任追究制度執(zhí)行以來取得了明顯的效果，在今后應(yīng)當一如既往地執(zhí)行下去，但對認定標準及免責條件應(yīng)當進一步研究，使之更加科學。在時間劃分上可以以20__年7月1日為分界，之前發(fā)放形成的不良貸款由于時間較長可以對結(jié)果進行認定，進行一次性處罰或處理，對之后發(fā)放形成的不良貸款在對結(jié)果進行認定的同時，應(yīng)加強對過程的審核，對于在整個過程中全部盡職盡責的信貸人員，給予適當減免責任。

（四）選準營銷重點，明確主攻方向

各聯(lián)社要加大以下客戶的營銷：一是圍繞各類園區(qū)抓營銷；二是圍繞納稅大戶抓營銷；三是圍繞區(qū)域重點產(chǎn)業(yè)和龍頭企業(yè)抓營銷。要對縣域內(nèi)所有企業(yè)，進行“地毯式”排查，真實掌握區(qū)內(nèi)共有多少企業(yè)，哪些企業(yè)有信貸需求，哪些企業(yè)暫時沒有信貸需求，哪些企業(yè)與信用社建立了信貸關(guān)系，哪些企業(yè)沒有與信用社建立信貸關(guān)系，哪些企業(yè)與他行建立了信貸關(guān)系等情況。對企業(yè)要逐個建立檔案，了解基本情況、經(jīng)濟實力、盈利能力、發(fā)展能力等情況，進行分類排隊，分出重點支持類、限制類和淘汰類，主動公關(guān)，盡快鎖定客戶。對重點支持類客戶，無論是否需要貸款，都要盡快組織評級授信。對公司類客戶，要由客戶經(jīng)理部直接營銷、建檔，管理不能依靠信用社，客戶經(jīng)理要分片包戶，實行a、b角，互為補充。此外，對各商業(yè)銀行因為從緊的貨幣政策而退出的客戶也要擇優(yōu)營銷，通過雪中送炭，逐步培養(yǎng)成信用社的忠誠客戶，壯大我們的客戶群。

（五）充分發(fā)揮社團貸款作用，提高優(yōu)質(zhì)大戶營銷能力

積極發(fā)放社團貸款，凝聚全市信用社力量，增強營銷骨干龍頭企業(yè)力度，培植優(yōu)質(zhì)客戶群體對農(nóng)村信用社經(jīng)營發(fā)展具有深遠意義，必須把這一業(yè)務(wù)做大做強。為調(diào)動各聯(lián)社組織社團貸款的積極性，建議辦事處研究制定社團貸款專項獎勵辦法，獎勵的對象為推薦社團貸款項目的聯(lián)社班子成員。

（六）早介入，把握奧運會后企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)性增長機會

奧運結(jié)束后，原來因奧運影響而臨時關(guān)停或壓縮生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，必

然有一個恢復(fù)性增長過程，其信貸需求也會隨之增加。各聯(lián)社要組織力量，對受奧運影響較大的企業(yè)逐一調(diào)查摸底，了解其信貸資金需求情況，超前介入、超前服務(wù)，搶占先機，贏得客戶，占領(lǐng)市場。 （七）營造全員營銷的濃厚氛圍

營銷工作是一項系統(tǒng)工程，必須凝聚全社之力，營造全員營銷的氣氛。聯(lián)社班子，特別是經(jīng)營班子成員，要在研究、部署、督導有關(guān)部門作好營銷工作的同時，下力量做好大戶企業(yè)的營銷工作；客戶部門要在細分市場的基礎(chǔ)上，抓重點戶營銷，客戶經(jīng)理要直接營銷到重點客戶；全體員工要利用各種資源，重點抓普通戶的營銷，以此構(gòu)建上下聯(lián)動的營銷體系。聯(lián)社其他部門在做好常規(guī)工作的同時，要圍繞貸款營銷這個中心，做好配套工作。聯(lián)社辦公室要綜合利用內(nèi)部信息、宣傳欄等載體，宣傳信貸營銷工作中取得的經(jīng)驗，深入挖掘涌現(xiàn)出來的先進典型，大力宣傳他們的先進事跡，營造學、趕、超的濃烈氛圍?；吮O(jiān)察部門要加強監(jiān)督檢查力度，對吃拿卡要以及門難進、臉難看、事難辦的行為和人要從嚴從重處理。審貸部門要提高審批效率，實行限時服務(wù)，明確調(diào)查、審查、審批等各個環(huán)節(jié)用時，在保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下，建立信貸營銷“綠色通道”，努力提高辦貸效率。

（八）加強產(chǎn)品創(chuàng)新，打造產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

要根據(jù)客戶需要研究開發(fā)新的信貸產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的多樣化、系列化、品牌化。在初始階段，可以學習借鑒其他機構(gòu)業(yè)已成熟的產(chǎn)品，經(jīng)調(diào)整改造后推廣。在此基礎(chǔ)上，還要立足農(nóng)村信用社實際，著眼于客戶的需要，開發(fā)具有獨創(chuàng)性的特色產(chǎn)品，真正形成品牌優(yōu)勢。當前應(yīng)積極探索社會擔保組織擔保、擔保聯(lián)合體擔保、倉單提單質(zhì)押等多種擔保方式。為了促進產(chǎn)品開發(fā)，建議辦事處設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新獎，對開發(fā)出適用產(chǎn)品的單位和個人進行獎勵。

（九）適應(yīng)利率市場化趨勢，制定科學有效的利率定價機制

綜合考慮貸款風險度、客戶貢獻度、客戶忠誠度、客戶信譽度和金融市場競爭程度等情況，同時根據(jù)不同的貸款方式，確定貸款利率浮動幅度，實行一企一個利率，努力提升市場競爭力。

第2篇

現(xiàn)代金融隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、現(xiàn)代化手段的運用和金融創(chuàng)新進程的加快，在支持服務(wù)經(jīng)濟成為“現(xiàn)代金融百貨公司”并賺取巨額利潤的同時。已經(jīng)逐步演變成為具有高度經(jīng)營風險的企業(yè)。于是，拓展業(yè)務(wù)與防控風險已經(jīng)成為現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營管理不可分割的兩個主要方面。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行與諸多金融業(yè)一樣，在建立現(xiàn)代銀行的過程中，金融產(chǎn)品迅速增加、業(yè)務(wù)效益迅猛發(fā)展、金融服務(wù)手段越來越現(xiàn)代。與之相伴的是經(jīng)營風險，主要是貸款風險逐步增多，有的甚至呈加重的趨勢。貸款風險事故和案件屢有發(fā)生，一些地方不良貸款前清后生。分析原因是多方面的。如企業(yè)信用缺失、市場變化、內(nèi)部管理不善、制度執(zhí)行不到位、決策偏差，等等。因此，必須遵循現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)在規(guī)律，切實注意發(fā)展業(yè)務(wù)與風險控制的均衡性，創(chuàng)新金融產(chǎn)品與創(chuàng)新貸款風險管理并重。

一、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)控制原理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實現(xiàn)貸款風險控制目標的理想選擇

現(xiàn)代企業(yè)控制原理是企業(yè)管理理論創(chuàng)新發(fā)展的產(chǎn)物。它強調(diào)企業(yè)控制功能的主導地位，認為系統(tǒng)各要素的聯(lián)結(jié)構(gòu)成具有控制特征的系統(tǒng)框架，顛倒了原有企業(yè)管理理論中以管理為系統(tǒng)。將控制與組織、計劃、協(xié)調(diào)等為手段的體系。在這種理論下，管理只是為實現(xiàn)控制要求所進行的調(diào)控活動，起輔助作用。這種原理已經(jīng)為現(xiàn)代企業(yè)實踐所證明，有效地促進了企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)，保障了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的安全性。它主要有三個基本特征：

(一)控制的主導地位

控制是系統(tǒng)構(gòu)建和運行的主體目標，是系統(tǒng)存在的基本特征。企業(yè)系統(tǒng)的控制功能是通過系統(tǒng)要素有機聯(lián)結(jié)的程度、系統(tǒng)框架和系統(tǒng)“軟件”的科學性體現(xiàn)出來的，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有機程度高，系統(tǒng)框架合理，控制功能就強。

(二)管理的從屬位置

管理是在控制基礎(chǔ)下進行的、是在已經(jīng)形成的系統(tǒng)框架下，對原有的系統(tǒng)控制進行調(diào)整的活動。沒有控制作為基礎(chǔ)，管理的目的、作用和活動的價值就無法體現(xiàn)出來，也就不存在管理了。

(三)控制與管理的不可分離性

控制與管理剛?cè)嵯酀?，剛是控制，柔是管理，它們之間缺一不可?？刂剖菢?gòu)建系統(tǒng)各要素間存在的原始關(guān)系的基本特征，是客觀存在的生克現(xiàn)象的具體反映。管理是通過發(fā)揮職能作用。調(diào)整系統(tǒng)各要素之間的功能和影響，調(diào)整控制能力、控制力度、控制范圍，是為系統(tǒng)達到運行目的服務(wù)的調(diào)控活動?？刂乒δ茉鰪娏恕９芾淼碾y度相對減小，管理調(diào)整工作也就減輕。駕馭企業(yè)的難度也會減小。反之，如果控制功能弱、管理難度則大。

現(xiàn)代企業(yè)控制原理在現(xiàn)代企業(yè)管理，甚至在社會重大問題、軍事管理和重大科技工作中都發(fā)揮了重要作用。有學者對計劃生育管理、疾病防治管理研究后得出顯見的證明。為了控制人口的過度增長。達到人口健康有序增長的目標，就必須對婚育進行有計劃的控制：為了控制瘟疫傳染，達到預(yù)防和控制疫情的目標，就必須實行疾病系統(tǒng)控制的有效措施。這些都充分說明了控制和管理之間的關(guān)系，控制是目標，管理是圍繞目標的實現(xiàn)開展的活動：控制是主體，管理是圍繞主體進行調(diào)整的手段。由此，不難思考在農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制中引入控制原理的問題。

當前，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行在貸款風險管理問題上采取了諸多辦法和措施，但業(yè)務(wù)越是發(fā)展，特別是隨著新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，貸款風險管理更值得人們深思。對照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，我們不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險管理并沒有上升到系統(tǒng)控制的高度。因此，現(xiàn)代企業(yè)控制原理的那些特征和效用無法體現(xiàn)，這是貸款風險問題在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中難以逾越的主要原因和矛盾之一。在此狀況下，一般意義上想實現(xiàn)保護貸款資產(chǎn)和員工人生安全，即通常所說的“兩個資產(chǎn)安全”的目標尚難以實現(xiàn)。那么，如何解決這個問題?答案是顯然的，必須盡快全面引入現(xiàn)代企業(yè)控制原理，設(shè)計農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制的完整系統(tǒng)。

其一，有利于將貸款風險控制目標過程化

通過實施貸款風險控制，將要實現(xiàn)的目標細化。將控制的責任和要求落實到每個部門、崗位和每個環(huán)節(jié)。顛倒貸款防范管理與控制的關(guān)系，從而產(chǎn)生通常所說的有好的過程就會有好的結(jié)果的效應(yīng)。同時。由于貸款審查、審核、審批流程中各崗位人員職責明確，即便因不可抗因素產(chǎn)生貸款風險也能有效保護員工人生安全，達到盡職免責的效果，從而有利于極大限度地調(diào)動員工參與貸款風險控制的積極性，貸款有風險，人身有保障。

其二，有利于更新貸款風險管理理念

現(xiàn)代銀行不僅僅在于現(xiàn)代化手段的提高和運用，更多地應(yīng)該在于現(xiàn)代管理理論的應(yīng)用和創(chuàng)新。按照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行僅通過管理手段是無法實現(xiàn)貸款風險管理目標的。從根本上講。如果企業(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上存在漏洞，通過管理的方法是無法彌補的。就像一幢大樓，硬件結(jié)構(gòu)存在問題，僅靠物業(yè)管理修修補補根本不能解決問題，隱患和漏洞的存在使大樓始終處于隱患或危險之中。因此，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制不應(yīng)該是單純的貸款管理，而應(yīng)當是以控制為基礎(chǔ)的體系構(gòu)建。我們要積極開展貸款控制實踐，按照貸款風險控制來設(shè)計農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險管理的全部構(gòu)架。

二、強化貸款風險控制流程管理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實現(xiàn)貸款風險控制目標的關(guān)鍵所在

做好農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制工作是一個復(fù)雜的問題。從當前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行的實際來看，首先必須強化貸款審查流程控制。這是問題的關(guān)鍵。按照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行貸款風險控制要達到的目標大致是：適應(yīng)新時期農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款業(yè)務(wù)發(fā)展要求，遵循貸款政策制度，明確崗位職責，規(guī)范貸款審查，提高貸款審查質(zhì)量和效率，實現(xiàn)有效控制貸款風險，保障信貸資金安全運行，提高貸款使用效益。其實質(zhì)就是達到信貸資金“安全性、流動性和效益性”的要求。與此同時。貸款控制各環(huán)節(jié)在審查過程中要做到明確權(quán)限、嚴格程序、分清責任、規(guī)范操作、提高效率、確保質(zhì)量，力求達到盡職免責。為此。結(jié)合現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款管理的實際，要全面推行現(xiàn)代企業(yè)控制原理的思想，必須把握以下三個大的方面：

(一)必須明確貸款風險控制應(yīng)該執(zhí)行的原則

按照現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制內(nèi)在規(guī)定性要求，在結(jié)合農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行實際的基礎(chǔ)上提出以下原則：

1，真實性原則。貸款產(chǎn)生的背景真實，是真實的經(jīng)濟貿(mào)易往來所需。各種貸款信息、依據(jù)真實可靠。

2，完整性原則。與貸款相關(guān)的各種資料、依據(jù)和信息必須完整。

3，合規(guī)性原則。發(fā)生貸款業(yè)務(wù)必須嚴格依據(jù)國家法律、法規(guī)規(guī)定，嚴格執(zhí)行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款規(guī)章制度。

4，風險性原則。貸款業(yè)務(wù)必須進行全面風險分析與評估，全方位揭示貸款風險隱患，落實有效風險保障措施。

5，效率性原則。辦理貸款必須強調(diào)工作質(zhì)量和提高工作效率，增強服務(wù)功能。

6，流程性原則。貸款辦理嚴格按規(guī)定流程操作，各部門、崗位必須認真履行工作職責，依次審查、不得缺級或越級。

(二)必須明確貸款風險控制流程

從目前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行的實際來看，其流程大致分為原控制和再控制兩個層面。

其一，原控制層面主要在縣級支行，部門?？h級支行的信貸部一支行行長室：崗位：信貸部客戶經(jīng)理一副行長兼信貸部主管一支行行長。

其二，再控制層面主要在市分行。部門?？蛻舨恳焕蕦彶椴恳恍刨J與風險管理部(含法律審查部門)一貸款審查委員會；崗位：客戶部門審查崗位一客戶部高級主管一利率審查崗位一信貸與風險管理部門審查崗位一法律審查崗位一信貸與風險管理部高級主管一貸款審查委員會副主任、主任一有權(quán)審批貸款人。

(三)必須明確各部門、崗位貸款風險控制的要素和職責

根據(jù)現(xiàn)階段對農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行原控制層面和再控制層面各部門、崗位職責研究，在貸款風險控制中必須遵循前述“六項”原則的基礎(chǔ)上，各自掌握的要素和應(yīng)履行的職責如下：

1，原控制層面，即縣級支行，必須對貸款的真實性、完整性和風險性負主要責任。

首先，信貸部客戶經(jīng)理控制。它是所有貸款的起點，必須把真實性、合規(guī)性和完整性作為控制的主體。對貸款企業(yè)申報貸款必須嚴格審查各種原始依據(jù)，判斷貸款的真實程度；必須按制度、法規(guī)對貸款進行全面論證。判斷貸款的合規(guī)程度；必須索要、整理與貸款相關(guān)的全部信息資料，判斷貸款信息資料的完整性。在此基礎(chǔ)上。對貸款進行全面論證，做好貸前調(diào)查的各項工作。按要求撰寫調(diào)查報告。闡明調(diào)查意見和結(jié)論，完成相關(guān)基礎(chǔ)資料并轉(zhuǎn)下個流程。

其次，副行長兼信貸主管控制。在收到客戶經(jīng)理提交的貸款相關(guān)信息資料后，必須重點在真實性、合規(guī)性和風險性上進行全面復(fù)核，發(fā)現(xiàn)缺漏、疑點，及時進行核實。對貸款企業(yè)提供的營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)報表和公司章程等重要信息依據(jù)，應(yīng)組織到有關(guān)專業(yè)評估或國家權(quán)威部門進行查詢核實：對客戶經(jīng)理提出的調(diào)查意見和結(jié)論進行重復(fù)論證；對貸前調(diào)查有關(guān)事項進行核實或操作。要結(jié)合崗位應(yīng)知信息，論證貸款風險度。審查無異后，按規(guī)定轉(zhuǎn)交下個流程。

再次，縣級支行行長控制。縣級支行行長是縣級支行貸款風險控制的第一責任人，也是貸款業(yè)務(wù)風險控制的首要執(zhí)行者。必須重點審核貸款的真實性、完整性、合規(guī)性和風險性。要站在全局的角度，全面審視貸款業(yè)務(wù)是否真實可行、是否存在風險隱患等；要綜合考慮申請人的信用、信譽狀況，生產(chǎn)經(jīng)營能力和貸款償還能力，就本筆貸款申請的可行性進行審查，確定能否貸款，貸款額度是否合理，貸款方式是否可靠等；要堅持穩(wěn)健經(jīng)營的思維，切忌盲目追求貸款量的增長的觀念。真正體現(xiàn)“貸款放到哪里風險就控制到哪里，風險控制到哪里貸款就放到哪里”的效果。

2，再控制層面，即市分行各有關(guān)部門、崗位。必須對貸款的完整性、合規(guī)性、風險性、效率性和流程性負主要責任。

首先，客戶部門及其相關(guān)崗位控制。審查崗在收到貸款申報材料后，要重點做好格式規(guī)范性審查、材料完整性審查、信息充分性審查、內(nèi)容一致性審查、信息資料合規(guī)性審查、與CM2006系統(tǒng)核對審查、利率執(zhí)行準確性審查、風險提示?？蛻舨扛呒壷鞴芤Y(jié)合掌握的市場信息、行業(yè)信息和企業(yè)信息，對能否貸款、貸款額度等做出準確判斷；對貸款申請是否符合法律、法規(guī)和貸款有關(guān)規(guī)章制度進行判斷；要結(jié)合崗位性質(zhì)特征，從貸款結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、經(jīng)濟市場現(xiàn)實、貸款安全效益等對貸款投放做出綜合判斷?？蛻舨繉J款全面審查后要聯(lián)系計劃部門利率審查確認，并將完整手續(xù)資料、調(diào)查報告、申報材料轉(zhuǎn)下個流程。

其次，信貸與風險管理部門及相關(guān)崗位控制。審查崗在收到貸款申報的材料后，要重點做好格式規(guī)范性復(fù)查、材料完整性復(fù)查、信息充分性復(fù)查、內(nèi)容一致性復(fù)查、信息資料合規(guī)性復(fù)查、與CM2006系統(tǒng)再核查、利率執(zhí)行準確性復(fù)查、風險再揭示。法律審查崗位收到資料后，要結(jié)合CM2006系統(tǒng)對信貸項目的風險預(yù)警情況進行風險提示，重點審查貸款風險防范措施是否合理、可行。保證人主體資格及償債能力，抵押物、質(zhì)押物是否合法、足額、有效。信貸與風險管理部高級主管要對貸款合規(guī)性、風險性和效率性進行控制。必須對前述各流程環(huán)節(jié)的審查進行核實：必須堅持風險防范的政策制度規(guī)定審核把好貸款風險保障關(guān)口：必須全面審視貸款潛在的可能風險點，向流程前后環(huán)節(jié)做好反饋工作；必須對貸款工作效率、質(zhì)量進行有效的監(jiān)督。

再其次，貸款審查委員會及其副主任、主任控制。貸款審查委員會作為貸款審議的集體決策組織，必須嚴格執(zhí)行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行規(guī)定的程序和要求，合理地組織和運作。要嚴格執(zhí)行貸款風險控制“六項”原則。貸款審查委員的每個成員必須是相關(guān)專業(yè)的專家，必須對貸款決策進行獨立思考、判斷，履行職責，承擔責任。只有每個貸款審查委員都能夠發(fā)表獨到見解，而不是人云亦云，才能發(fā)揮集體決策的真正效應(yīng)，才能把好貸款風險控制關(guān)口。貸款審查委員會副主任和主任收到申報及審查材料后，對前述流程各環(huán)節(jié)審查內(nèi)容和意見進行復(fù)查，總體把握調(diào)查、審查意見是否完整、是否合理。要重點結(jié)合所了解的市場信息、行業(yè)信息和企業(yè)信息，對貸款的真實性和合理性進行全面判斷；要審查貸款是否符合法律、法規(guī)和我行的有關(guān)規(guī)章制度：要根據(jù)借款人前期貸款情況和生產(chǎn)經(jīng)營情況，結(jié)合本筆貸款的金額、期限和方式等，判斷貸款風險程度，提出防范貸款風險的措施和要求。

最后，有權(quán)審批人控制。必須嚴格執(zhí)行“六性”原則，對貸款進行全面分析評價，特別對揭示的貸款風險要胸中有數(shù)。要嚴格執(zhí)行有權(quán)審批人有權(quán)否決貸款審查委員會通過的信貸項目或提出復(fù)議意見，無權(quán)變更貸款審查委員會否決或復(fù)議的貸款項目的規(guī)定。要統(tǒng)攬全局，對貸與不貸、貸多貸少做出符合邏輯的、科學合理的判斷和終決。要全面履行崗位職責，發(fā)揮其在貸款風險控制中的關(guān)鍵作用。

三、強化貸款風險控制細節(jié)管理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實現(xiàn)貸款風險控制目標的有效保障

貸款風險細節(jié)管理是現(xiàn)代企業(yè)控制原理在農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制應(yīng)用中的組成部分。它體現(xiàn)了控制原理中控制與管理剛?cè)嵯酀年P(guān)系。只有在全面控制的基礎(chǔ)上實行細節(jié)管理，才能確保農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風險控制的效應(yīng)，達到貸款風險控制的目標。為此，在貸款風險控制流程外必須高度關(guān)注相關(guān)的細節(jié)管理。就目前而言，主要包括以下幾個方面：

(一)激勵約束問題：建立健全信貸資產(chǎn)保全責任考核機制

一是圍繞信貸資產(chǎn)保全梳理完善各項信貸管理制度，特別要嚴格執(zhí)行貸款“三查”制度，將應(yīng)該檢查的內(nèi)容、要求到邊、到底、到時、到實。二是建立責任評議追究和盡職免責制度。與流程中各環(huán)節(jié)責任部門、責任人薪

酬、獎金等收入考評掛鉤，嚴格賞罰分明，充分調(diào)動員工拓展業(yè)務(wù)和防范風險的積極性和主動性。各流程環(huán)節(jié)在審查過程中發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)作為對上一流程環(huán)節(jié)日常考核的依據(jù)。三是對流程外實施的資產(chǎn)安全檢查、條線檢查和信貸主管考核等各項檢查，也要重點圍繞前述“六性”原則。檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題作為對相關(guān)部門、人員的考核依據(jù)。由于履職不到位導致貸款發(fā)生損失的，按農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行違反業(yè)務(wù)規(guī)章制度行為有關(guān)規(guī)定進行處罰。

(二)抵押擔保問題：建立抵押擔保貸款的實效合規(guī)考查機制

對抵押物的評估必須堅持實效合規(guī)原則，在實際落實抵押物值時，要堅持穩(wěn)健經(jīng)營思維。不能以高估換取貸款的增量，貸款額度應(yīng)嚴格控制在規(guī)定比例范圍之內(nèi)。對所有《抵押擔保借款合同》必須到既規(guī)定部門進行登記并公示。在審查抵押物的存續(xù)和保值時，必須執(zhí)行《擔保法》規(guī)定，要審查抵押物的存續(xù)狀態(tài)，是否有損毀或轉(zhuǎn)讓的事實，更要審查抵押權(quán)人對抵押物在發(fā)生毀損轉(zhuǎn)移滅失情況下，債權(quán)人監(jiān)督權(quán)力的行使問題，切實防止抵押權(quán)人明知抵押物處于損失狀態(tài)。而采取不作為的態(tài)度。對擔保企業(yè)的選擇，在執(zhí)行有關(guān)信貸政策制度的前提下，要堅持買事求是的態(tài)度。務(wù)實做好對擔保企業(yè)的綜合評估，絕不高估，堅決抵制違規(guī)虛假情形的產(chǎn)生。

(三)風險預(yù)警問題：建立貸款風險預(yù)防分析監(jiān)督機制

一是建立客戶評價制度。重點客戶評價半年一次；一般客戶一年一次：新準入客戶，在貸款申報前根據(jù)經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況。評定信用等級。確定授信額度，做出客戶評價報告。同時，要定期對貸款企業(yè)經(jīng)營管理及其相關(guān)產(chǎn)品、市場等進行調(diào)研，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策制度進行研究。二是建立貸款企業(yè)經(jīng)營分析制度?？h級支行、市分行應(yīng)定期召開分析例會，對貸款企業(yè)經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品市場情況、信貸資金使用情況、貸款風險及防范措施等進行評價判斷。對重點客戶要進行全過程監(jiān)測，對企業(yè)法人代表及股東品行、貸款與企業(yè)自有資金比例、企業(yè)貨款歸行率、企業(yè)日均存款余額、企業(yè)銷售與納稅額等要素進行及時監(jiān)測分析。三是要大力提倡引進科學風險預(yù)測技術(shù)。在CM2006系統(tǒng)基礎(chǔ)上，全面收集、篩選業(yè)務(wù)和管理數(shù)據(jù)，對貸款風險進行客觀度量；逐步建成客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶評價系統(tǒng)、貸款定價系統(tǒng)以及信貸風險監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)等信貸決策輔助工具。

(四)風險處置問題：建立健全貸款風險應(yīng)急處置制度