發(fā)布時(shí)間：2023-10-09 16:08:02
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的差異化風(fēng)險(xiǎn)管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 金融改革
一、目前我國銀行業(yè)改革發(fā)展現(xiàn)狀
（1）從金融監(jiān)管的視角看，“寬進(jìn)嚴(yán)管”的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，微眾銀行等民營銀行已經(jīng)設(shè)立，新資本協(xié)議等一系列分類或差別監(jiān)管的政策正逐步出臺(tái)，管理更為嚴(yán)格。
（2）從金融市場(chǎng)的視角來看，利率市場(chǎng)化、匯率自由化和存款保險(xiǎn)等一系列改革深化措施穩(wěn)步推進(jìn)，市場(chǎng)導(dǎo)向、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、發(fā)現(xiàn)定價(jià)的價(jià)格機(jī)制必將加速形成。
（3）從金融業(yè)態(tài)的視角來看，同業(yè)和跨界的競(jìng)爭(zhēng)與合作更加明顯，銀行系統(tǒng)一家獨(dú)大的局面將被打破，銀行資產(chǎn)占比趨于下降。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的視角來看，差異化競(jìng)爭(zhēng)正在形成，如微眾銀行在互聯(lián)網(wǎng)銀行、招行在零售金融、民生在小微金融、興業(yè)在同業(yè)金融、平安在綜合金融等領(lǐng)域已經(jīng)開始差異化的探索。
（4）從金融風(fēng)險(xiǎn)的視角來看，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整必然帶來的是風(fēng)險(xiǎn)在不同行業(yè)以及同一行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)之間呈現(xiàn)差異化趨勢(shì)；從客戶的視角來看，客戶對(duì)大數(shù)據(jù)、智能化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算的依賴性越來越強(qiáng)，整體渴望“惰性金融服務(wù)”，對(duì)便捷金融、“一站式”金融需求愈發(fā)強(qiáng)烈。
總體來說，銀行業(yè)即將步入經(jīng)營分化、內(nèi)涵增長、差異化競(jìng)爭(zhēng)的新局面。
二、中小商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略
眾所周知，與大型商業(yè)銀行相比中國中小商業(yè)銀行無論是在資產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力，還是在客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)等方面都存在著較大的差距。與此同時(shí)，中小商業(yè)銀行在客戶定位、市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等方面，與國有大型商業(yè)銀行經(jīng)營的同質(zhì)化程度也非常明顯。因此，中小商業(yè)銀行應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
第一，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小客戶，擴(kuò)大客戶范圍，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，增加利息與非利息收入，以此來緩解當(dāng)前所面臨的資本約束。具體而言，可以把擴(kuò)大客戶群體、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，加大對(duì)中小企業(yè)貸款支持力度，簡(jiǎn)化中小企業(yè)信貸流程，下放審批權(quán)限，提高審批的效率，不斷創(chuàng)新?lián)５姆绞胶椭行∑髽I(yè)的銀行產(chǎn)品，開拓發(fā)展中小企業(yè)的特色金融服務(wù)。
第二，基于決策層少、業(yè)務(wù)相對(duì)集中、決策效率高的優(yōu)勢(shì)，按客戶對(duì)象專門以個(gè)人或家庭提供分散零星的小額銀行產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)先發(fā)展零售業(yè)務(wù)，大力擴(kuò)展信貸消費(fèi)領(lǐng)域，不僅涉足住房、汽車領(lǐng)域，還可涉及到個(gè)人醫(yī)療貸款、家庭裝修貸款、個(gè)人助學(xué)貸款、旅游貸款、婚嫁貸款等諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過綜合設(shè)計(jì)差異化和特色化的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)，拓寬零售業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、長期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)等不屬于風(fēng)險(xiǎn)資本范疇的零售業(yè)務(wù)。
第三，以投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、新興支付結(jié)算業(yè)務(wù)、非銀行產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等為代表的不占用或少占用經(jīng)濟(jì)資本的、智能型的新興金融業(yè)務(wù)為發(fā)展重點(diǎn)，積極與投資銀行、投資基金和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)建立起長久的合作機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)與證券、期貨、信托、租賃等金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新性合作，為其金融產(chǎn)品的銷售提供窗口服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)為客戶提供一攬子的金融服務(wù)。
第四，以增強(qiáng)銀行服務(wù)的親和力、拉近客戶與銀行之間的距離、讓客戶在日常生活的任意時(shí)段任意地點(diǎn)都能享受到便捷快速的金融服務(wù)為宗旨，將電子銀行業(yè)務(wù)廣泛運(yùn)用到零售業(yè)務(wù)，借助電子信息系統(tǒng)建立更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程，使客戶在貸款時(shí)申請(qǐng)的速度更快、權(quán)益更明晰；將占用柜面大量資源的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盡可能多的納入到所開發(fā)的電子銀行產(chǎn)品系列中，實(shí)現(xiàn)人工服務(wù)與自助服務(wù)的創(chuàng)造性結(jié)合；通過電子銀行業(yè)務(wù)整合業(yè)務(wù)流程，以節(jié)省出更多人力資源用來營銷客戶、推銷新產(chǎn)品、增加盈利能力。
三、中小商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的風(fēng)險(xiǎn)管理
基于現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題分析，提出了這些問題的相關(guān)解決措施，希望能夠?yàn)槲覈行∩虡I(yè)銀行提供幫助。
（一）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，宣傳風(fēng)險(xiǎn)管理文化
樹立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念，營造健康的風(fēng)險(xiǎn)管理文化是銀行想要穩(wěn)定生存和發(fā)展的必經(jīng)之路。雖然風(fēng)險(xiǎn)不可避免，但是我們可以科學(xué)的降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)銀行不受損失。所以中小商業(yè)銀行要建立業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化程序，并嚴(yán)格按照程序，培養(yǎng)員工的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和行為習(xí)慣和健康完善的風(fēng)險(xiǎn)管理文化建設(shè)：要把全面的風(fēng)險(xiǎn)管理理念灌輸?shù)礁鱾€(gè)部門，為了使每位員工都有風(fēng)險(xiǎn)敏感性，使他們能將風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)貫穿中口常業(yè)務(wù)工作中，中小商業(yè)銀行可以進(jìn)行大范圍的風(fēng)險(xiǎn)教育。
（二）構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理體系，轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理模式
部門經(jīng)理負(fù)責(zé)該部門口常工作和溝通，與其他部門進(jìn)行信息交流溝通，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)管理工作，程序和目標(biāo)后，得到指示的分行的風(fēng)險(xiǎn)管理部門就去通知卜級(jí)按照風(fēng)險(xiǎn)管理的需求所要做的一些做法程序以及相關(guān)的業(yè)務(wù)，在客戶的選擇上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，幫助有關(guān)部門貸款的審查和批準(zhǔn)和其他相關(guān)工作。在部門設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是對(duì)在各個(gè)業(yè)務(wù)工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)識(shí)別、控制、監(jiān)督反饋等初級(jí)工作。
（三）學(xué)習(xí)國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)
我們要根據(jù)我國國情，有選擇地學(xué)習(xí)并進(jìn)行改進(jìn)國際先進(jìn)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的技術(shù)和理念。中小商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀和發(fā)展需要，通過對(duì)西方先進(jìn)技術(shù)的學(xué)習(xí)，探究其方法，逐步擺脫陳舊的管理模式和傳統(tǒng)的管理理念，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的創(chuàng)新，讓銀行有更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
擔(dān)保公司個(gè)人工作計(jì)劃一
20XX年，我將嚴(yán)格按照公司發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)要求，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化工作措施，履行崗位職責(zé)，完善自我，提升自我，實(shí)事求是地參與公司建設(shè)，充分發(fā)揮和挖掘公司的資源優(yōu)勢(shì)和潛力，增強(qiáng)公司凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)公司健康、持續(xù)、快速發(fā)展。
一、工作目標(biāo)
以“各項(xiàng)制度基本完善，業(yè)務(wù)發(fā)展初具規(guī)模，經(jīng)濟(jì)效益有所提高，服務(wù)水平客戶認(rèn)可”為目標(biāo)。認(rèn)真履職盡責(zé)，正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前公司存在問題和發(fā)展前景，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)力爭(zhēng)把公司打造成一支“堅(jiān)韌創(chuàng)新型，專業(yè)快捷型，凝聚和諧型，穩(wěn)健誠信型”的融資擔(dān)保行業(yè)一流團(tuán)隊(duì)?？茖W(xué)有效地掌握和運(yùn)用各項(xiàng)規(guī)章制度辦理業(yè)務(wù)，防范風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范行為，加強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)推廣，使融資擔(dān)?？蛻羧后w進(jìn)一步擴(kuò)大，中間業(yè)務(wù)（金融咨詢、投資咨詢）客戶群體有所突破，進(jìn)一步鞏固服務(wù)對(duì)象的忠誠度。
二、工作措施
在具體工作上，我將以推進(jìn)公司發(fā)展為準(zhǔn)則，以自我提升，團(tuán)隊(duì)提升、業(yè)務(wù)提升為抓手，認(rèn)真做到勤學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力。勤動(dòng)手，堅(jiān)守工作職責(zé)。勤思考，理論聯(lián)系實(shí)際。勤動(dòng)腦，提升
專業(yè)獨(dú)立性。主要做好以下工作。
一是建強(qiáng)優(yōu)質(zhì)高效團(tuán)隊(duì)。建立健全完整、科學(xué)、有效的組織體系和知識(shí)互補(bǔ)型的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。進(jìn)一步招賢納士，引進(jìn)人才，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)管理、經(jīng)濟(jì)、信貸、風(fēng)控、會(huì)計(jì)、法律、計(jì)算機(jī)等專業(yè)人才合理配備。
二是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和方法，全面提升自身和員工素質(zhì)。積極創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，樹立創(chuàng)品牌意識(shí)，擴(kuò)大公司在本行業(yè)、本地區(qū)、乃至全國的知名度和影響力，搶占和擴(kuò)充融資擔(dān)保行業(yè)的市場(chǎng)占有份額。
三是擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)力度。制定強(qiáng)有力的獎(jiǎng)懲措施。在開發(fā)市場(chǎng)，招商客戶的工作中要奮力拓展，勇于創(chuàng)新，制定強(qiáng)有力的獎(jiǎng)懲措施，加大落實(shí)公司整體戰(zhàn)略部署力度。
四是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控建設(shè)。建立被擔(dān)保企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況初步判斷、被擔(dān)保企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)、被擔(dān)保企業(yè)反擔(dān)保措施評(píng)估系統(tǒng)、被擔(dān)保企業(yè)授保額度評(píng)估系統(tǒng)。確保公司業(yè)務(wù)安全運(yùn)營。
擔(dān)保公司個(gè)人工作計(jì)劃二
20XX年是xx擔(dān)保公司貫徹集團(tuán)全面轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵一年，作為xx資本重要業(yè)務(wù)板塊，無論外部形勢(shì)還是內(nèi)部要求都給xx擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)管理工作提出了更高的挑戰(zhàn)和目標(biāo)。20XX年我們要緊緊圍繞集團(tuán)公司20XX年經(jīng)營工作思路，進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理手段，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
一、20XX年風(fēng)險(xiǎn)管理工作簡(jiǎn)要回顧
20XX年面臨國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)波動(dòng)下行，授信客戶各類信用風(fēng)險(xiǎn)呈多發(fā)態(tài)勢(shì)，銀行及擔(dān)保公司貸款安全受到前所未有的沖擊。面對(duì)復(fù)雜多樣的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式，xx擔(dān)保公司通過多種舉措不斷防控和化解各類風(fēng)險(xiǎn)。一是制定了擔(dān)保授信政策指引，并動(dòng)態(tài)地為業(yè)務(wù)定位、布局、創(chuàng)新提供方向指引及指導(dǎo)；二是進(jìn)一步優(yōu)化了風(fēng)險(xiǎn)管理部整體架構(gòu)，突出了技術(shù)支撐和管理服務(wù)的工作職能；三是開展了兩輪項(xiàng)目巡查工作，對(duì)所有項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)摸排，并制定了“一戶一策”項(xiàng)目管控方案；四是優(yōu)化了多項(xiàng)操作風(fēng)險(xiǎn)管控流程，重新修訂了擔(dān)保業(yè)務(wù)合同，制定了在業(yè)務(wù)中引入強(qiáng)制執(zhí)行制度的方案，在項(xiàng)目評(píng)審會(huì)中建立了法務(wù)人員獨(dú)立發(fā)表審查意見的制度，法務(wù)工作領(lǐng)域不斷拓寬，對(duì)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的支撐服務(wù)作用進(jìn)一步凸現(xiàn)等。通過以上方面的工作，推進(jìn)了xx擔(dān)保公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理的競(jìng)進(jìn)提質(zhì)。
二、20XX年風(fēng)險(xiǎn)管理工作思路
20XX年，中國經(jīng)濟(jì)在向新常態(tài)轉(zhuǎn)換的過程中，其結(jié)構(gòu)、方式和體制的改變逐步推進(jìn)并顯現(xiàn)，導(dǎo)致20XX年經(jīng)濟(jì)增速面臨著較大的壓力，信貸資產(chǎn)質(zhì)量必然將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
20XX年，武漢市圍繞著做好新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、公共服務(wù)、市場(chǎng)監(jiān)管和社會(huì)管理工作，在城建攻堅(jiān)計(jì)劃、“三舊”改造計(jì)劃、生態(tài)文明建設(shè)計(jì)劃、城市綜合管理計(jì)劃的引導(dǎo)下，在物流建設(shè)、金融中心建設(shè)、交通建設(shè)、生態(tài)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)為主的項(xiàng)目工程中取得了一定的進(jìn)展，其后續(xù)投資的力度將為武漢市經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力，為公司在20XX年更好地服務(wù)于武漢客戶提供了契機(jī)。從公司層面看，集團(tuán)公司變革轉(zhuǎn)型調(diào)整，進(jìn)一步的資本實(shí)力增強(qiáng)都將使xx擔(dān)保公司的組織架構(gòu)、管理模式、經(jīng)營能力方面更加強(qiáng)健。
基于以上分析，20XX年我們將面對(duì)以下機(jī)遇和挑戰(zhàn)：一是20XX年外部經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇使企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)缺乏動(dòng)力，貿(mào)易環(huán)境的不穩(wěn)定性會(huì)對(duì)公司客戶產(chǎn)生一定的影響；二是貨幣內(nèi)部供應(yīng)與影子銀行供應(yīng)的同步趨緊形態(tài)將扭轉(zhuǎn)，企業(yè)面臨的融資方式更加靈活，但準(zhǔn)入門檻提高、融資成本增加等問題導(dǎo)致企業(yè)的借款風(fēng)險(xiǎn)在近期內(nèi)難以緩解；三是隨著企業(yè)面臨的生存環(huán)境更加復(fù)雜多變，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生部位正逐步蔓延和相互交叉感染，使擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)管理工作也將面臨著更大的挑戰(zhàn)；四是銀行于20XX年進(jìn)行的大規(guī)模收貸活動(dòng)作用明顯，在基本面回暖的情況下，除去因收貸因素倒閉的企業(yè)，一批在強(qiáng)壓下生存下來的優(yōu)質(zhì)企業(yè)將可能提高企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量、盈利能力，擔(dān)保公司也將面臨更多更優(yōu)的選擇。
因此，傾向政策的沖擊仍存留在信貸市場(chǎng)中，實(shí)體經(jīng)濟(jì)與信貸市場(chǎng)面臨著更復(fù)雜的局面，我們只有提升全面風(fēng)險(xiǎn)控制與管理能力，方能穩(wěn)步發(fā)展。
20XX年，xx擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理工作思路是：密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)行情的變化，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律，做到因勢(shì)而謀、應(yīng)勢(shì)而動(dòng)、順勢(shì)而為，進(jìn)一步“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、精細(xì)管理、堅(jiān)持全方位、全過程全面主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理”，為公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型下的業(yè)務(wù)發(fā)展提供差異化、前瞻性和保障。
優(yōu)化結(jié)構(gòu)，就是要優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升非融業(yè)務(wù)及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比，實(shí)施差異化管理；優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持“有進(jìn)有退”，進(jìn)退有序；優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷降低單戶擔(dān)保額，降低集團(tuán)性質(zhì)的擔(dān)保余額，擴(kuò)大客戶基數(shù)；優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提升評(píng)審會(huì)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管理人員的素質(zhì)。
精細(xì)管理，就是要加強(qiáng)保前、保中、保后的履職管理，不僅要形式上合規(guī)，更要重實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，要將精細(xì)管理浸潤到公司的經(jīng)營理念之中，貫徹于經(jīng)營和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)到每位員工。
三、主要工作舉措
（一）健全風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，實(shí)現(xiàn)全方位、全過程的精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)管理
在20XX年風(fēng)險(xiǎn)管理工作中，xx擔(dān)保公司要持續(xù)推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管
理體系建設(shè)，從優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)境、提升風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力、完善內(nèi)部控制、建立風(fēng)險(xiǎn)信息處理與報(bào)告機(jī)制、進(jìn)行后評(píng)價(jià)等多方面入手，全面提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力，實(shí)現(xiàn)全方位、全過程的精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)管理。重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、全面梳理流程。20XX年xx擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理部門將獨(dú)立承擔(dān)擔(dān)保板塊的風(fēng)險(xiǎn)管理工作，不再與集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)管理交叉，因此要全面梳理現(xiàn)有業(yè)務(wù)及管理流程，根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)和資源配臵狀況，完善內(nèi)部控制制度，找出關(guān)鍵控制點(diǎn)，針對(duì)每一控制點(diǎn)，制定控制辦法、管理人員和操作人員職責(zé)等措施，使管理制度逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、科學(xué)化。
2、建立內(nèi)控機(jī)制。根據(jù)集團(tuán)的管控要求，樹立全員、全程內(nèi)控理念，建立前、中、臺(tái)分工制約機(jī)制，明確各部門內(nèi)控職責(zé)，將責(zé)任分解到人，建立起清晰的追蹤路徑，并抓好精細(xì)化管理的落實(shí)工作，形成層層落實(shí)的工作氛圍。
3、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)約束。進(jìn)一步完善保后管戶主責(zé)任人制度、分層次的貸后監(jiān)管制度、定期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度、責(zé)任追究制度的建設(shè)，從根本上解決保后管理薄弱的問題，提高信貸風(fēng)險(xiǎn)全過程管理水平。
4、提升信息管理。要不斷優(yōu)化信息系統(tǒng)流程管理，提高信息系統(tǒng)對(duì)各部門的協(xié)同作用，努力將各項(xiàng)制度改進(jìn)的要求通過流程系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)，提升專業(yè)化、精細(xì)化管理水平。
（二）不斷調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)，推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)的差異化管理
1、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施融資性和非融資性擔(dān)保的差異化管理。在20XX年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，應(yīng)提高非融業(yè)務(wù)占比，將非融業(yè)務(wù)規(guī)模占比由目前的19%提升至 %，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)規(guī)模突破億元。同時(shí)，要根據(jù)各類擔(dān)保業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、政策把握、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，實(shí)施專業(yè)化和差異化的風(fēng)險(xiǎn)管理原則，對(duì)非融業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)差異化的流程制度，提高運(yùn)營效率和管控措施。
2、優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持“有進(jìn)有退”的行業(yè)選擇。20XX年要緊盯信貸行業(yè)政策和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，做好“兩高一剩“行業(yè)持續(xù)性退出，政策調(diào)整下的防御性退出，風(fēng)險(xiǎn)客戶的及時(shí)性退出，節(jié)約資本占用的戰(zhàn)略性退出。在20XX年行業(yè)選擇上，應(yīng)對(duì)加大對(duì)新興產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)集群的支持力度；積極支持利用生活水平改善和消費(fèi)類相關(guān)產(chǎn)業(yè)；積極支持現(xiàn)代制造業(yè)和依附本地產(chǎn)業(yè)集群項(xiàng)下制造企業(yè)；嚴(yán)格房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款，審慎擇選建筑類企業(yè)，實(shí)行限額管理；暫停鋼貿(mào)、煤炭貿(mào)易和大宗生產(chǎn)物資貿(mào)易類企業(yè)授信等。
首先，梳理完善制度，夯實(shí)流程銀行建設(shè)基礎(chǔ)
按照“內(nèi)控優(yōu)先、制度先行”原則，切實(shí)做好農(nóng)商行翻牌后制度流程的配套和銜接工作，多次召開專題會(huì)議討論相關(guān)制度，共制定了20項(xiàng)法人治理制度、46項(xiàng)內(nèi)控制度，內(nèi)控制度涉及信貸管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、監(jiān)察保衛(wèi)、人事管理、合規(guī)管理、科技管理、資金營運(yùn)、審計(jì)稽核8大類，做到“開辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)、出臺(tái)一項(xiàng)制度、建立一項(xiàng)流程”。這些制度分別經(jīng)東方農(nóng)村商業(yè)銀行第一次股東大會(huì)、第一屆董事會(huì)第一次會(huì)議、第一屆監(jiān)事會(huì)第一次會(huì)議表決通過。在此基礎(chǔ)上，報(bào)市銀監(jiān)分局審議，并根據(jù)提出的意見進(jìn)行了反復(fù)修訂和完善。
其次，重塑組織架構(gòu)，組織流程更為趨向合理
該行按照流程銀行建設(shè)要求，對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)置，確立扁平化、集中化、垂直化、專業(yè)化的組織體系。一是建立健全“三會(huì)一層”流程銀行組織架構(gòu)。明確董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)以及經(jīng)營層有關(guān)流程銀行的管理要求，完善股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)及經(jīng)營層組織結(jié)構(gòu)及議事規(guī)則。二是推進(jìn)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)再造。在整合原有17個(gè)部室的基礎(chǔ)上，新增放款中心、電子銀行部、小微貸款中心3個(gè)部門，內(nèi)設(shè)部門機(jī)構(gòu)達(dá)到20個(gè)，進(jìn)一步細(xì)化了部門職責(zé)。將部門設(shè)置與業(yè)務(wù)條線、風(fēng)險(xiǎn)管控有機(jī)結(jié)合起來，按前、中、后臺(tái)設(shè)置，明確各部室職責(zé)和權(quán)限，形成了前中后臺(tái)相分離、職責(zé)清晰、運(yùn)行高效、控制有力的組織架構(gòu)。
第三，規(guī)范信貸業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)差異化發(fā)展
該行在信貸業(yè)務(wù)流程再造過程中，突出以客戶為中心，根據(jù)不同的客戶群體，設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品，提供不同的服務(wù)，體現(xiàn)多樣化、差異化的特點(diǎn)。一是開發(fā)小微貸款業(yè)務(wù)。與北京中德融信咨詢有限責(zé)任公司合作，開發(fā)微小貸款產(chǎn)品，設(shè)計(jì)微小貸款辦法流程，針對(duì)無抵押的小企業(yè)、小公司、小攤主和個(gè)體工商戶等目標(biāo)客戶群提供額度1—50萬元的貸款，有效破解了小微群體貸款難問題。二是研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品。該行以客戶融資需求為出發(fā)點(diǎn)，推出了專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)保貸款、商會(huì)聯(lián)保貸款、園區(qū)企業(yè)助推貸款等眾多融資產(chǎn)品，開辦了“銀協(xié)貸款”、“銀政合作貸款”、“銀團(tuán)貸款”、“擔(dān)?；鹳J款”等信貸品種，為客戶提供了差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品，滿足不同類型客戶需求。
第四，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系
一是征集業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。征集業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、業(yè)務(wù)操作經(jīng)常遇到的問題，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、典型問題進(jìn)行分類、匯總。同時(shí)在業(yè)務(wù)檢查、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流中主動(dòng)識(shí)別、分析業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)予以登記、匯總。在此基礎(chǔ)上，建立包括各業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫，配合業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險(xiǎn)控制工作。二是構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系。按照分類規(guī)劃、逐步推進(jìn)、梯次建設(shè)的原則，以“梳理-規(guī)劃-建設(shè)-提高”為路徑，出臺(tái)《風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)規(guī)劃》，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理組織領(lǐng)導(dǎo)，明確各階段風(fēng)險(xiǎn)防控目標(biāo)、措施，落實(shí)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的職責(zé)，有條不紊推進(jìn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)。
上述“六項(xiàng)改革”重在推動(dòng)銀行業(yè)內(nèi)部機(jī)制再造和管理升級(jí)，其核心在于全面提升銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，是銀行業(yè)面向新的十年進(jìn)一步深化改革的行動(dòng)指南，為新一輪銀行改革指明了前進(jìn)方向。如果說以股份制改造為重點(diǎn)的上一輪銀行改革是“起死回生”的被動(dòng)改革，那么此次“六項(xiàng)改革”的提出則開啟了銀行業(yè)“強(qiáng)筋壯骨”主動(dòng)改革的新征程。
“六項(xiàng)改革”精準(zhǔn)把握了銀行內(nèi)部機(jī)制改革關(guān)鍵點(diǎn)和要害。
在公司治理上，強(qiáng)化“有效制衡”，提出四項(xiàng)舉措，即“強(qiáng)化對(duì)股東行為的制衡、督促董事會(huì)高效履職并充分盡責(zé)、加強(qiáng)對(duì)高級(jí)管理層的激勵(lì)約束、增強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督有效性”，為解決大股東控制、內(nèi)部人控制、董事會(huì)和高管層職責(zé)不清、薪酬與風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱、個(gè)人利益與銀行中長期發(fā)展目標(biāo)不統(tǒng)一、獨(dú)立董事和監(jiān)事會(huì)獨(dú)立性不強(qiáng)等六大問題指明了方向，抓住了完善公司治理的“牛鼻子”。
在差異化競(jìng)爭(zhēng)上，提出推動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略特色化、推動(dòng)區(qū)域布局差異化、加強(qiáng)集約化管理“三化”戰(zhàn)略，從區(qū)域布局、業(yè)務(wù)定位、運(yùn)營管理等多維度為銀行戰(zhàn)略進(jìn)行定位，這是解決銀行戰(zhàn)略趨同性和競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化問題的治本之策。
在綜合化經(jīng)營上，抓住綜合化經(jīng)營是把“雙刃劍”的特點(diǎn)，實(shí)行“三隔離”，即“機(jī)構(gòu)隔離、業(yè)務(wù)隔離、退出隔離”，以確保綜合化經(jīng)營的審慎穩(wěn)妥推進(jìn)，確保公司受益、行業(yè)受益、社會(huì)受益、人民受益。
在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上，提出遵循“柵欄”原則，界定金融產(chǎn)品創(chuàng)新邊界，既融合了金融危機(jī)后歐美“結(jié)構(gòu)性改革方案”的精髓，又接我國銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的地氣，從風(fēng)險(xiǎn)屬性和收益屬性兩個(gè)維度界定“柵欄”的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造性地為銀行業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新設(shè)計(jì)了合理邊界。
關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行；“雙刃劍”效應(yīng)；對(duì)策建議
中圖分類號(hào)：F83
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.067
1 利率市場(chǎng)化的內(nèi)涵
利率市場(chǎng)化是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，將利率的決定權(quán)交給金融機(jī)構(gòu)，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的經(jīng)營狀況、資金狀況和盈利模式自主調(diào)節(jié)利率，逐步實(shí)現(xiàn)利率自由化，即政府部門在金融市場(chǎng)不再全面干預(yù)而是轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆匾谷恕钡睦蕶C(jī)制。
2 利率市場(chǎng)化的“雙刃劍”效應(yīng)
2.1 利率市場(chǎng)化帶來的有利因素
2.1.1 擴(kuò)大管理自，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
在利潤市場(chǎng)化的前提下，利率可以有效充分反映市場(chǎng)資金供求狀況，商業(yè)銀行可以自主決定利潤水平，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)和資源優(yōu)化配置。一方面，商業(yè)銀行可以根據(jù)自身的經(jīng)營情況，資金狀況和盈利能力，結(jié)合客戶信用、貸款質(zhì)量、行業(yè)發(fā)展前景和風(fēng)險(xiǎn)差異等因素，以靈活調(diào)節(jié)本行的利率水平，達(dá)到降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。另一方面，利率市場(chǎng)化與商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)負(fù)相關(guān)，利率市場(chǎng)化可以降低商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2.1.2 打破固定存貸利差，促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新
利率市場(chǎng)化打破銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的存貸固定利差模式，擠壓銀行存貸款差的利潤空間，促使商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)更激烈。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，商業(yè)銀行必然會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，加快表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)單一的業(yè)務(wù)盈利模式，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展。
2.1.3 規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境，促進(jìn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公平化
利率市場(chǎng)化本質(zhì)上是培育金融市場(chǎng)由低水平向高水平轉(zhuǎn)化，最終會(huì)形成完善的金融市場(chǎng)。融資結(jié)構(gòu)合理，品種齊全，賦有經(jīng)濟(jì)與法律手段監(jiān)管體制，信息披露制度充分，金融市場(chǎng)主體充分而賦有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將為商業(yè)銀行的快速發(fā)展和多元化經(jīng)營打造一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境。利率市場(chǎng)化機(jī)制本身是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，商業(yè)銀行根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系和經(jīng)營成本決定利率水平，銀行間非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行間的差異不斷減少，促進(jìn)銀行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)。
2.2 利率市場(chǎng)化帶來的消極影響
2.2.1 傳統(tǒng)盈利模式無法持續(xù)
目前我國多數(shù)商業(yè)銀行仍然以存貸業(yè)務(wù)為主要的業(yè)務(wù)，利息收入是最主要的收入來源，中間業(yè)務(wù)發(fā)展較慢。無論從各國利率市場(chǎng)化的經(jīng)驗(yàn)講，還是從我國長期的利率管制上看，利率市場(chǎng)化后的存貸款利率將明顯提高，以存貸款業(yè)務(wù)為主的銀行盈利能力將下降，銀行傳統(tǒng)盈利模式的利潤空間會(huì)縮窄。隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，銀行傳統(tǒng)的盈利模式將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
2.2.2 利潤風(fēng)險(xiǎn)
為了搶占市場(chǎng)資源，商業(yè)銀行將上調(diào)利率，將會(huì)承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。隨著利率市場(chǎng)化的改革，在商業(yè)銀行面臨的四類基本風(fēng)險(xiǎn)（信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)）中，利率風(fēng)險(xiǎn)將成為最主要的風(fēng)險(xiǎn)。利率市場(chǎng)化也將使金融借款合同面臨更大的不確定性，并影響宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。在法律制度相對(duì)薄弱的國家，利率自由化也會(huì)帶來大量違約的出現(xiàn)。在信息不對(duì)稱的情況下，利率市場(chǎng)化會(huì)帶來兩個(gè)結(jié)果，即過度投資或者投資不足。利率風(fēng)險(xiǎn)源自市場(chǎng)利率變動(dòng)的不確定性，即由于商業(yè)銀行的利率敏感性，導(dǎo)致利率變動(dòng)時(shí)銀行的凈利差收入產(chǎn)生波動(dòng)。
3 商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的建議
3.1 加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
在利率市場(chǎng)化的背景下，新興金融業(yè)務(wù)即將成為商業(yè)銀行的利潤增長點(diǎn)。商業(yè)銀行根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，選擇適合本行的多樣化發(fā)展方式和經(jīng)營模式。中間業(yè)務(wù)具有收益穩(wěn)定、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、附加值高、綜合效益好的特點(diǎn)。商業(yè)銀行可以調(diào)整業(yè)務(wù)模式，加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，減少傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的比重，從而提高非利息收入的比重，減少利率風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，達(dá)到提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
3.2 找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，堅(jiān)持差異化發(fā)展戰(zhàn)略
差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)針對(duì)大規(guī)模市場(chǎng)，通過提供與競(jìng)爭(zhēng)者存在差異的產(chǎn)品或服務(wù)，以獲取優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。我國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理和發(fā)展模式等方面具有類似性，銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象長期存在。伴隨我國的利率市場(chǎng)化改革，不同的銀行在資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營機(jī)制、市場(chǎng)客戶和風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面的差異度將明顯提升。因此，各商業(yè)銀行應(yīng)科學(xué)分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，堅(jiān)持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，形成具有特色的經(jīng)營模式。
3.3 健全利率市場(chǎng)化管理機(jī)制，加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理
首先按照現(xiàn)代金融企業(yè)制度，建立高效的風(fēng)險(xiǎn)管理組織，保障風(fēng)險(xiǎn)管理政策的貫徹實(shí)施。其次制定明確的利率風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)范流程，提供科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)操作環(huán)節(jié)。再次銀行內(nèi)部設(shè)立利率風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，有效協(xié)調(diào)相關(guān)部門間應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理的工作。最后研發(fā)新的利率計(jì)量工具和技術(shù)，從而為商業(yè)銀行管理利率風(fēng)險(xiǎn)提供技術(shù)支持。
參考文獻(xiàn)
[1]李仲林.利率市場(chǎng)化與商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)[ ].財(cái)經(jīng)科學(xué)，2015，（01）.
關(guān)鍵詞：中小城市；商業(yè)銀行；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-02
一、商業(yè)銀行戰(zhàn)略管理的理論背景
20世紀(jì)60年代以來的企業(yè)戰(zhàn)略管理理論在商業(yè)銀行的實(shí)踐中獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)支持。商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)形式也經(jīng)歷了幾個(gè)典型的戰(zhàn)略理論階段。一是安德魯斯和安索夫的經(jīng)典戰(zhàn)略理論階段；二是波特的以定位為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理理論階段；三是戴維斯的優(yōu)秀銀行模型；四是赫夫·戈摩尼的銀行全球化戰(zhàn)略理論；五是肯約和瑪莎的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略“金融模型”。
銀行戰(zhàn)略是銀行發(fā)展的長期性和全局性的謀劃，它具有復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性、競(jìng)爭(zhēng)性、穩(wěn)健性和動(dòng)態(tài)性?？傮w來看，商業(yè)銀行戰(zhàn)略是一個(gè)戰(zhàn)略體系，不僅包括銀行整體層面的總體戰(zhàn)略，而且還包括事業(yè)部層面、職能層面、運(yùn)作層面三個(gè)層次的戰(zhàn)略。
二、城市商業(yè)差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
城市商業(yè)銀行群體經(jīng)過十幾年的發(fā)展變遷，以自身頑強(qiáng)的生存發(fā)展能力，成長為中國現(xiàn)代銀行體系不可忽視的力量，同時(shí)，城商行群體也在迅速的分化，不少銀行正走在發(fā)展的十字路口，從“解決溫飽”到“實(shí)現(xiàn)小康”，城商行面臨了新環(huán)境下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型選擇。
學(xué)術(shù)界曾熱衷于將城市商業(yè)銀行的的發(fā)展模式定位于社區(qū)銀行。但是，監(jiān)管部門在《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》中指出，支持“城市商業(yè)銀行聯(lián)合和跨區(qū)域發(fā)展”，為城商行的重組、引資、上市、跨區(qū)域發(fā)展等開辟了巨大的空間。通過一系列的差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型措施，城商業(yè)銀行的發(fā)展出現(xiàn)了明顯的分化。從分化發(fā)展方向來看，主要有以下幾種形式：
①省際重組，化零為整的合并模式。2005年，徽商銀行率先通過省內(nèi)6家城商行和7家城市信用社合并重組成立，打開城市商業(yè)銀行省內(nèi)重組先河。截至2009年末，江蘇銀行、吉林銀行、長安銀行、龍江銀行也分別完成省際重組。
②抓緊機(jī)遇實(shí)現(xiàn)IPO融資上市。從2006年5月開始，以北京銀行、南京銀行、寧波銀行先后實(shí)現(xiàn)IPO，極大補(bǔ)充了資本實(shí)力，為規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。據(jù)了解，上海銀行、盛京銀行、杭州銀行、重慶銀行都在積極籌備上市。
③跨區(qū)域發(fā)展，向區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型。一部分底子較好，規(guī)模發(fā)展速度較快的銀行的較早開始嘗試跨區(qū)域設(shè)立分行，試圖通過擴(kuò)展分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，進(jìn)一步的做大做強(qiáng)。對(duì)于不同規(guī)模的城市商業(yè)銀行而言，跨區(qū)域發(fā)展有三種可能的路可以選擇。一是全國性的股份制銀行（北京銀行、上海銀行），二是全省全覆蓋，周邊地區(qū)選擇性的跨區(qū)域銀行（重慶銀行），三是成為當(dāng)?shù)劂y行，類似于美國的社區(qū)銀行。
三、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與問題
（一）重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的歷程
重慶銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型經(jīng)歷大致三個(gè)階段，一是“龍蝦三吃”通過增資擴(kuò)股、債務(wù)重組、引資上市系列創(chuàng)新改革措施實(shí)現(xiàn)歷史性蛻變。二是2007-2011年，提出了向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)，并以成為西部地區(qū)標(biāo)桿銀行作為五年內(nèi)的戰(zhàn)略愿景。三是特色化發(fā)展階段，提出了向客戶專家型的西部領(lǐng)先的綜合性上市銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。
（二）重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中存在的主要問題分析
一是規(guī)模化發(fā)展的資本金約束。實(shí)施跨區(qū)域和全覆蓋戰(zhàn)略在加速資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)增大了資本消耗。
二是尚未建立起全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。重慶銀行距離全面風(fēng)險(xiǎn)管理的架構(gòu)還有差距，如評(píng)級(jí)模型管理，組合和集中度管理、限額管理等管理崗位不夠完整。
三是缺乏向客戶中心型銀行轉(zhuǎn)型的組織基礎(chǔ)。重慶銀行在組織架構(gòu)上，部分業(yè)務(wù)部門的設(shè)計(jì)仍然按照業(yè)務(wù)種類劃分，并存在各項(xiàng)具體流程與客戶特性的結(jié)合度不高的情況。
四是零售業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，競(jìng)爭(zhēng)力有待提高，需要從客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征和服務(wù)需求上打造運(yùn)營、支持、管理等各項(xiàng)活動(dòng)的業(yè)務(wù)流程。
五是基礎(chǔ)性支持戰(zhàn)略執(zhí)行與業(yè)務(wù)發(fā)展不同步。隨著重慶銀行規(guī)模和業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，客觀上需要配套的激勵(lì)機(jī)制、科技力量、研發(fā)能力等多方面達(dá)到一個(gè)綜合性銀行的管理要求。
四、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的策略分析
運(yùn)用SWOT模型對(duì)重慶銀行現(xiàn)階段具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行對(duì)比分析，形成的SWOT分析結(jié)果如下表1所示：
表1 重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略SWOT分析
五、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基本策略框架
根據(jù)表1的分析比較，重慶銀行在“向客戶專家型零售銀行轉(zhuǎn)型的公司戰(zhàn)略目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)過程中，必須結(jié)合各個(gè)業(yè)務(wù)條線采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，也就是，在適當(dāng)?shù)碾A段，采取適當(dāng)?shù)奶厣珣?zhàn)略。
重慶銀行要制定特色戰(zhàn)略，首先要認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)，突出核心業(yè)務(wù)。
其次，明確服務(wù)對(duì)象，細(xì)分客戶，根據(jù)客戶價(jià)值定價(jià)，整合業(yè)務(wù)流程，特殊客戶區(qū)別對(duì)待。重慶銀行目前正在著力打造的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是進(jìn)行客戶細(xì)分和價(jià)值定價(jià)的基礎(chǔ)。
第三，通過分析客戶的價(jià)值鏈，尋求為客戶創(chuàng)造價(jià)值的途徑，通過業(yè)務(wù)多樣化等方式，降低顧客成本，提高顧客收益，辦出特色，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
第四，銀行的價(jià)值鏈影響顧客的價(jià)值鏈。
第五，通過廣告商標(biāo)、形象、專業(yè)等手段，不斷擴(kuò)大全行的價(jià)值信號(hào)，提高銀行的知名度和信賴度。
在總體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上，重慶銀行還不能從規(guī)?；蜌v史經(jīng)驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的“成本領(lǐng)先地位”，而現(xiàn)階段的支持保障體系也不具備做行業(yè)內(nèi)的“廣泛差異化”產(chǎn)品引領(lǐng)者的條件。因此，作為中小規(guī)模的城市商業(yè)銀行，重慶銀行應(yīng)在自己的專業(yè)領(lǐng)域采取“產(chǎn)品差異專一化”策略，打造自己的特色產(chǎn)品，為基于細(xì)分客戶群體的業(yè)務(wù)流程提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，打造“客戶專家型銀行”銀行，在“區(qū)域的”“中小的”客戶價(jià)值鏈中的提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)型。
六、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的保障措施
為實(shí)現(xiàn)“西部地區(qū)的綜合性上市銀行”的戰(zhàn)略愿景，需要內(nèi)外部多方面的保障措施，才能使得戰(zhàn)略得以順利執(zhí)行。
（一）提升全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力
1.建設(shè)全面的風(fēng)險(xiǎn)管理文化
推行“理性、穩(wěn)健、審慎”的風(fēng)險(xiǎn)理念，倡導(dǎo)全員風(fēng)險(xiǎn)管理的理念，培養(yǎng)員工穩(wěn)健經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和風(fēng)險(xiǎn)管理的自覺意識(shí)和能力。
2.完善風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)
進(jìn)一步建設(shè)和完善集中和統(tǒng)一的信貸審批和監(jiān)控體系和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)；建立獨(dú)立垂直的操作風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，統(tǒng)一和完善全行操作風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)政策及管理流程；完善風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、度量、監(jiān)測(cè)、報(bào)告和控制流程。
3.引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，加強(qiáng)內(nèi)部控制管理
引入國際先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)工具和管理分析工具，為風(fēng)險(xiǎn)分析提供手段，不斷完善信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)壓力測(cè)試的廣度和精度，優(yōu)化各類風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)急預(yù)案。
4.積極實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃，建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系
引進(jìn)中介咨詢機(jī)構(gòu)，對(duì)全行的風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀進(jìn)行全面診斷，為全行提供能夠有效支持銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架的改進(jìn)建議。
（二）形成擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程
1.加強(qiáng)公司治理，提高決策和控制能力
充分發(fā)揮董事會(huì)在公司治理中的主導(dǎo)作用，進(jìn)一步完善各類議事規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)控制、內(nèi)部審計(jì)、信息披露、評(píng)估考核等規(guī)章和制度；加強(qiáng)董事會(huì)專門委員會(huì)的建設(shè)，提高決策的效率和科學(xué)性；建立規(guī)范的內(nèi)審體系，充分發(fā)揮獨(dú)立董事和外部監(jiān)事的作用，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)。
2.逐步建立條線化的組織架構(gòu)
推行條線化改革，按照業(yè)務(wù)條線調(diào)整組織架構(gòu)；推進(jìn)以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的綜合計(jì)劃和預(yù)算體系建設(shè)，進(jìn)一步完善總行為管理中心、支行為營銷中心的管理模式，實(shí)現(xiàn)縱向一體化。
3.改造信息系統(tǒng)以支持架構(gòu)改革
在條線化基礎(chǔ)上，建立內(nèi)部管理會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等平臺(tái)與工具，進(jìn)一步完善多維度績(jī)效報(bào)告系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)決策與流程的電子化，加強(qiáng)全流程監(jiān)控，強(qiáng)化數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，增強(qiáng)系統(tǒng)的信息搜集與預(yù)警控制功能；加快全行綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的建設(shè)，通過業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)的有效對(duì)接，及時(shí)準(zhǔn)確地獲取完整的信息，為前中后臺(tái)人員提供進(jìn)行定性定量分析的平臺(tái)。
（三）優(yōu)化人力資源的配置與打造企業(yè)文化
1.優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)
增加高層次復(fù)合型人才、專業(yè)人才以及提高年輕員工在總量中的比重；采取外部招聘、內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的人才補(bǔ)充策略；通過建立人員退出機(jī)制，加快勞動(dòng)用工制度改革。
2.建立多層次的員工培訓(xùn)
在內(nèi)部加強(qiáng)各個(gè)業(yè)務(wù)條線專業(yè)技能培訓(xùn)；在外部通過與大新銀行合作，對(duì)全行的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)。
3.構(gòu)建新的職位體系和薪酬體系
按照國內(nèi)外先進(jìn)的商業(yè)銀行人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)，建立以崗位價(jià)值和工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的薪酬激勵(lì)體系，為員工提供多通道的職業(yè)生涯發(fā)展路徑。
4.堅(jiān)持以人為本的企業(yè)文化建設(shè)
建立以人為本的企業(yè)文化，使員工關(guān)心企業(yè)，與企業(yè)同心同德，盡職盡責(zé)，形成想干事、能干事、干成事的良好氛圍。
（四）建立區(qū)域化全方位的網(wǎng)點(diǎn)渠道
對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)按照經(jīng)濟(jì)效益貢獻(xiàn)、市場(chǎng)潛力和客戶資源進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局；基于目標(biāo)客戶市場(chǎng)的差異性，建立功能針對(duì)性強(qiáng)的多種網(wǎng)點(diǎn)類型；通過優(yōu)化調(diào)整，一方面使資源更加集中，更有針對(duì)性地向目標(biāo)客戶提供其所需的產(chǎn)品與服務(wù)，以提升服務(wù)品質(zhì)，另一方面降低成本，提高效率，最終提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力。
（五）理順業(yè)務(wù)發(fā)展與戰(zhàn)略管理的關(guān)系
重慶銀行在董事會(huì)層面建立了戰(zhàn)略管理委員會(huì)，在經(jīng)營層面也建立了發(fā)展研究部。要順利推進(jìn)轉(zhuǎn)型，需要理順業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略管理的關(guān)系，借助有效的工具和手段來推動(dòng)戰(zhàn)略的執(zhí)行和戰(zhàn)略的評(píng)估，將戰(zhàn)略執(zhí)行的好壞與績(jī)效考核掛鉤，處理好短期的經(jīng)營目標(biāo)與長期的戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)系。
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)市場(chǎng);保險(xiǎn)公司;保險(xiǎn)營銷
文章編號(hào):1003-4625(2006)10-0071-03中圖分類號(hào):F840文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
目前,我國保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步轉(zhuǎn)型:一方面,我國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開放的新時(shí)期｡按照加入世貿(mào)組織承諾,我國保險(xiǎn)業(yè)將對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險(xiǎn)以外的全部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)｡目前,除了外資在合資壽險(xiǎn)公司中的股比不得超過50%､外資產(chǎn)險(xiǎn)公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及對(duì)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外,保險(xiǎn)業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實(shí)現(xiàn)全面對(duì)外開放｡另一方面,保險(xiǎn)業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變｡其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性凸顯,保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng),保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多｡保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化,消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效｡這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求,因此創(chuàng)新營銷,對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義
一､營銷思路的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)型期的中國保險(xiǎn)業(yè),路子應(yīng)當(dāng)怎樣走,需要很好地思考,因?yàn)檫@關(guān)系到中國保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途｡在我看來,新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位｡第一,保險(xiǎn)營銷觀念的定位:應(yīng)從單純的市場(chǎng)營銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念;第二,保險(xiǎn)功能的定位:應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合;第三,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位:應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心,高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合;第四,保險(xiǎn)公司的角色定位:應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司｡這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)｡我們不得不正視人口老齡化､信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊｡近年來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化,國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破,金融一體化經(jīng)營的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)｡金融一體化意味著銀行､證券､保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊,產(chǎn)品的交叉將越來越普遍,純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力｡雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下,四個(gè)定位還不能一步到位,但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì),并朝著這個(gè)方向努力｡如果保險(xiǎn)公司營銷觀念仍局限于市場(chǎng)營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域,僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),那么我國保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位｡
二､營銷內(nèi)容的創(chuàng)新
保險(xiǎn)業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新､服務(wù)創(chuàng)新､風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新｡
(一)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
同任何企業(yè)一樣,好的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的安身立命之本｡這個(gè)產(chǎn)品必須是能夠滿足消費(fèi)者需要的,并且能夠適應(yīng)新形式的變化而不斷更新的｡這就需要保險(xiǎn)公司摒棄現(xiàn)有的產(chǎn)品趨同模式,實(shí)行差異化戰(zhàn)略,構(gòu)建其核心競(jìng)爭(zhēng)力｡
構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新｡產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式,一是原創(chuàng)式創(chuàng)新,即從無到有,設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品;二是派生式創(chuàng)新,即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品,或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能;三是組合式創(chuàng)新,即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合,制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn),但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品｡原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到,但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟,大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上｡例如,由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性,又具有儲(chǔ)蓄性,甚至投資型功能的產(chǎn)品,這是一種派生式創(chuàng)新;投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子,它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起,形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品｡
(二)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新
服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)獲取其潛在利潤的保證｡服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容包括提供“附加值服務(wù)”､“個(gè)性化服務(wù)”､“三維度服務(wù)”,但對(duì)我國的保險(xiǎn)業(yè)來說,“服務(wù)創(chuàng)新”的前提是“服務(wù)歸位”,即保險(xiǎn)業(yè)首先應(yīng)當(dāng)作好保險(xiǎn)的基本服務(wù)｡
與其他金融產(chǎn)品不同,保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的,與損失､災(zāi)害､死､傷､殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)｡這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購買階段通常是較被動(dòng)的,而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要｡保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠､及時(shí)､便捷｡方便被保險(xiǎn)人投保,及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付,做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等(例如提醒投保人繳費(fèi)､耐心､細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢),這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義｡但據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心不久前所做的“中國50個(gè)城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”的報(bào)告,在對(duì)全國25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明,公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30%,比電信行業(yè)的滿意度還低｡如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到,卻談什么服務(wù)創(chuàng)新,那是本末倒置｡如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意,由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”,那么,產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的｡
(三)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式的創(chuàng)新
風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的｡例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善,原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象,原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn),原先小額標(biāo)的､小額索賠的保單成為巨額賠款保單｡在這種情況下,如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性,不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新,那么,再好的產(chǎn)品,再好的服務(wù),也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”｡目前,國際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新,產(chǎn)生了諸如自保公司､有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品､多觸發(fā)原因產(chǎn)品､應(yīng)急資本､保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式(Alternative Risk Transfer)以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式（Integrated Risk Management）等｡我國的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合國情,認(rèn)真分析資本市場(chǎng)､消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)､監(jiān)管者的水平等具體因素,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新｡
(四)營銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新
保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵｡在買方市場(chǎng)下,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)､消費(fèi)動(dòng)機(jī)､消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化,當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求,必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新｡激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān),營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相連｡根據(jù)管理學(xué)原理,一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人､社會(huì)人､自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求｡隨著營銷人員的地位､收入､年齡等因素的變化,這四個(gè)方面也在不斷變化,而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化,以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效｡改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新,變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì),把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展､自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來,把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來,用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)､穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍｡
三､營銷策略的創(chuàng)新
(一)實(shí)施品牌營銷策略
在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),如何把品牌､服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體,構(gòu)建出以客戶為核心､以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)､以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式,應(yīng)是未來幾年國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司追求的目標(biāo)｡
在營銷理論中,把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象,而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意､選擇性扭曲及選擇性保留的影響,其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致｡這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略,進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念｡如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量,營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌;如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià),那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹,因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)｡營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念｡這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效｡隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈,通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng),把握好發(fā)展方向,無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇｡
(二)實(shí)施差異化營銷策略
我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng),存在著顯著的地區(qū)差異､險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異,因此,保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要,因地､因人､因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略:
1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略｡根據(jù)地域和區(qū)位不同,我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng);經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)｡城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),客戶群層次相對(duì)較高,需求多樣化,觀念更新相對(duì)較容易,基礎(chǔ)建設(shè)較完善,網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好,加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用,在外部環(huán)境上,城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件｡尤其對(duì)于高學(xué)歷､高收入的年輕白領(lǐng),網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道,可采用人員推銷､電話直銷､委托中介､網(wǎng)絡(luò)銷售等策略｡而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話,更不要說網(wǎng)絡(luò),而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低,保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏,保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段,應(yīng)采取人員直接推銷､委托推介策略｡尤其值得注意的是,我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低,應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了､通俗易懂的保單和條款｡
2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略｡由于個(gè)人的經(jīng)歷､意識(shí)､偏好等原因,使消費(fèi)者也具有顯著的差異性,因此,保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異｡對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢､區(qū)別對(duì)待,像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥,像老師教育學(xué)生一樣因材施教,像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜｡對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“訂單”服務(wù)｡老是胡子眉毛一把抓,到頭來只能是相識(shí)滿天下,知己無一人｡“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論,你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好,如果顧客錯(cuò)位,仍然無人問津｡
(三)實(shí)施文化營銷
要突出營銷中的文化含量和文化品位｡對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色｡作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物,人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真､至善､至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時(shí),獲得心理上的愉悅｡隨著生活水平的提高,消費(fèi)者行為越來越具有文化性｡也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣,而同時(shí)是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)､生活習(xí)俗､文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系｡服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”､“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽(yù)倍增,極富魅力｡這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)､一種行為,獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同､青睞､接受｡了解保險(xiǎn)營銷面對(duì)的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同,是保險(xiǎn)營銷的重要任務(wù)之一｡
參考文獻(xiàn):
[1]曉珊.改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式[N].中國保險(xiǎn)報(bào)，2001-10-23.
[關(guān)鍵詞]旅游 投資項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)管理 市場(chǎng)定位 金融風(fēng)險(xiǎn)
一、旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵及其構(gòu)成因素
旅游投資項(xiàng)目管理具有一般項(xiàng)目管理的特點(diǎn)，也有其自身的特點(diǎn)和獨(dú)特性，根據(jù)對(duì)于旅游投資項(xiàng)目特征的歸納研究，旅游投資項(xiàng)目具有關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、敏感性、專用性、依托性、投資額度大回收周期長等特點(diǎn)，正是由于這些特征使得旅游投資項(xiàng)目隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理所面臨的困難在2005年~2010年期間以每年7.3%的速度在增加。
根據(jù)旅游投資項(xiàng)目特征及其對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域和內(nèi)容的影響和作用的闡述，構(gòu)成旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的因素主要有下面幾個(gè)方面：項(xiàng)目環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，其主要包括政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目核心風(fēng)險(xiǎn)，其主要包括設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、施工風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這些外在風(fēng)險(xiǎn)因素與企業(yè)自身對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的水平和狀況一起構(gòu)成了旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要因素。
二、目前旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀、存在的主要問題及其原因探討
我國旅游投資主體對(duì)于旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的起步相對(duì)較晚，主要始于2003年隨著加入WTO步伐和程度的加快加深。數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2004年~2010年期間我國旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的投入增加幅度年均達(dá)到了5.7%，2010年總水平達(dá)到了2004年全年投入總額的11.3倍，旅游投資項(xiàng)目主體中超過30%的比例初步建立了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的識(shí)別防范機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)管理所覆蓋的領(lǐng)域和范圍在2010底達(dá)到了48.3%。但就其中存在的問題歸納總結(jié)起來主要有以下幾個(gè)方面。
1.旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中對(duì)于生態(tài)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估應(yīng)對(duì)機(jī)制及其實(shí)施方法等還缺乏有效的方案和模式。目前旅游投資項(xiàng)目投資和開發(fā)過程中對(duì)于生態(tài)環(huán)境的外部性影響和作用日益顯現(xiàn)出來，有的甚至出現(xiàn)了旅游項(xiàng)目開發(fā)中對(duì)于生態(tài)環(huán)境的破壞性開采和過度開發(fā)問題，同時(shí)反過來生態(tài)環(huán)境的破壞給旅游項(xiàng)目的開發(fā)和運(yùn)營帶來了巨大負(fù)面作用，有數(shù)據(jù)調(diào)查資料顯示2009年期間全國旅游投資項(xiàng)目開發(fā)中由于生態(tài)環(huán)境的破壞引發(fā)的整個(gè)旅游行業(yè)的損失達(dá)到了數(shù)十億美元。
2.旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中旅游項(xiàng)目市場(chǎng)定位不夠清晰、價(jià)值定位趨同化問題嚴(yán)重。目前在伴隨著旅游業(yè)快速蓬勃發(fā)展的同時(shí)，旅游投資項(xiàng)目開發(fā)的重復(fù)性建設(shè)和市場(chǎng)定位趨同化現(xiàn)象已經(jīng)影響了整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和升級(jí)工作。數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年~2010年期間投資開發(fā)的旅游項(xiàng)目中約有48.3%的旅游項(xiàng)目的市場(chǎng)定位趨同率在87.9%以上，這與同期國外旅游投資項(xiàng)目的市場(chǎng)定位創(chuàng)新存在較大差距，改期間歐美國家旅游投資項(xiàng)目的市場(chǎng)定位集中化系數(shù)只有0.23，呈現(xiàn)出較弱的趨同化程度。
3.旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中對(duì)于項(xiàng)目工程建設(shè)中的金融風(fēng)險(xiǎn)及其融資方式估計(jì)不足和融資渠道過于單一。目前我國旅游投資項(xiàng)目由于受到多種主客觀因素影響特別是國家金融資本市場(chǎng)管制等方面的影響，其項(xiàng)目施工和工程進(jìn)展中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，與國外該項(xiàng)指標(biāo)平均水平相比要高出了20%~30%之間的幅度，造成這一狀況的重要原因在于旅游投資項(xiàng)目過窄的融資渠道和治理機(jī)制。
三、旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中上述幾個(gè)主要問題的建議和對(duì)策
根據(jù)旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵及其構(gòu)成因素的闡述，在分析了目前旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的基本現(xiàn)狀、存在問題及其原因的基礎(chǔ)上，參考相關(guān)旅游市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)和理論特別是對(duì)我國旅游市場(chǎng)項(xiàng)目管理深刻的調(diào)查研究和細(xì)致的統(tǒng)計(jì)分析，從下面幾個(gè)方面提出新形勢(shì)下旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的建議和對(duì)策。
1.在生態(tài)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)方面，旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)該從當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境系統(tǒng)的角度出發(fā)衡量旅游項(xiàng)目的開發(fā)對(duì)于生態(tài)環(huán)境的壓力、影響及其相關(guān)硬性指標(biāo)的達(dá)標(biāo)要求，以創(chuàng)造旅游投資項(xiàng)目對(duì)于當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán)和對(duì)于項(xiàng)目本身的支持程度。旅游投資項(xiàng)目與當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境方面的和諧發(fā)展，不但是衡量一個(gè)旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小的標(biāo)準(zhǔn)，也是按照日益嚴(yán)格的大眾環(huán)保意識(shí)和不斷升級(jí)的國家各級(jí)政府的環(huán)保法規(guī)的需要，為此需要研究如何在旅游投資項(xiàng)目開發(fā)中融入和表達(dá)對(duì)于生態(tài)環(huán)境關(guān)注和重視的解決方案和模式。
2.在市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)方面，旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)該在對(duì)于旅游市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)組合和旅游市場(chǎng)細(xì)分需求深刻的市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以差異化營銷策略將旅游項(xiàng)目的開發(fā)定位在具有一定市場(chǎng)規(guī)模和鮮明需求特征的旅游細(xì)分市場(chǎng)之上。當(dāng)前旅游市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)組合結(jié)構(gòu)層次相對(duì)單一、新產(chǎn)品開發(fā)力度不足以及市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群體相對(duì)集中，加大了旅游投資項(xiàng)目開發(fā)中的市場(chǎng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使得旅游投資項(xiàng)目所開發(fā)產(chǎn)品的差異化缺乏足夠的表達(dá)方式，其所向目標(biāo)客戶提供的有區(qū)別價(jià)值和利益缺乏有效載體。
3.在金融風(fēng)險(xiǎn)方面，旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)該針對(duì)后金融危機(jī)的時(shí)代背景和當(dāng)前緊縮貨幣政策及其高通脹壓力的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，對(duì)于旅游項(xiàng)目特別是其工程施工階段的金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做出適當(dāng)評(píng)估，同時(shí)積極拓寬旅游項(xiàng)目開發(fā)中的融資渠道。旅游項(xiàng)目投資別是施工階段由于目前多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得其中的金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到了提高，特別是旅游投資項(xiàng)目目前相對(duì)狹窄的融資渠道，使得資金的使用效率和使用成本都與正常指標(biāo)值產(chǎn)生了較大的偏離。
四、總結(jié)
本文對(duì)于新形勢(shì)下的旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的問題進(jìn)行了研究和探討，主要就當(dāng)前旅游投資項(xiàng)目中的生態(tài)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)以及金融風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問題提出了相應(yīng)的解決方法和策略，希望本文的分析和研究有助于新時(shí)期下旅游投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高。
參考文獻(xiàn)：
