發(fā)布時間：2024-03-25 09:57:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險公司團隊經(jīng)營理念樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
實踐是檢驗真理的惟一標準。我們要把在課堂上學到的理論知識合理有效地運用到實踐中去，這樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，才能確定自己的人生目標，實現(xiàn)自身價值。 二、公司簡介
中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團公司（cnpc）合資組建的人壽保險公司，于2002年1月15日經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準成立的中外合資保險公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險公司，其經(jīng)營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內一流的保險公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識型人壽保險公司。 中國石油天然氣集團公司是中國特大開型企業(yè)集團，是以石油天然氣為主營業(yè)務，集油氣上下游、內外貿、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營的國家控股公司，是中國銷售額、資產(chǎn)總額和利潤最大的企業(yè)之一，位于世界500強第39位。
三、實習內容
第一個星期接受公司的ale（agent license examination）培訓，主要是學習保險常識和相關法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學習了大部分內容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學過的知識，而是讓我明白在任何時候都必須腳踏實地，就算在你最擅長的領域，也會有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學習的老師。ale培訓結束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。
第二個星期接受公司的btc（basic training course）培訓，主要學些公司險種和保險的經(jīng)營理念與技巧。通過這個培訓，我有兩點體會：一、此培訓受用非淺，學到了很多有價值的東西，感覺收獲很大，對于保險的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險從業(yè)人員從某一個角度也能夠起到這樣報作用。對于風險分析與需求保障分析，自己也能夠比較準確地拿捏；二、要成為保險公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學習的東西，還有很多素質需要提高。人們常說相聲演員“說、學、逗、唱”樣樣都要會、樣樣都要精，其實我們保險從業(yè)人員也同樣需要各種素質：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。
后面3個星期在業(yè)務發(fā)展中心和業(yè)務培訓中心實習，在這兩個部門實習，算是真正接觸到保險公司營銷部門的工作。自我總結下來這個部門的工作是：需要激情與動力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時間與精力，同時這也是一項“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實則總會有一條工作主動脈貫穿其中。
每天上午跟大家一起開早會，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動人心的業(yè)績匯報、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會，你會由拘謹變成放松，天天都會有好心情。而在開早會的時候，我的另一份工作是做音樂dj，這個工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。
這段時間是大學生找工作的熱門時期，我們公司每天下午都會安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場一些調度工作），這工作雖然形式簡單，但其實也是挺累的，需要你良好的心理素質、健康的體質和堅定的意志力?？吹侥敲炊嗟拇髮W生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時的就業(yè)壓力肯定會更大，到時我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項素質，爭取使自己離一個優(yōu)秀的人才更近、更近！
在公司里， 還學習了其他很多內容，比如：怎樣培養(yǎng)團隊精神、怎樣提高自身素質、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學習的每一項內容、所做的每一項工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價值的。
四、合資及外資保險公司的優(yōu)勢：
1、國際化：合資及外資保險公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險集團，其經(jīng)營理念超前、財務實力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標準，是適合當今開放發(fā)展的中國。
2、效率高：就我所在的中意人壽保險公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務到位，手續(xù)簡便。從經(jīng)營管理層次上講，外資機構往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。
3、開發(fā)創(chuàng)新力強：合資及外資保險公司產(chǎn)品開發(fā)順應時代潮流和遵循各國特色，各產(chǎn)品均有自身特點，都有各自爭對的客戶。
4、經(jīng)營指導思想先進：合資及外資保險公司正確處理對業(yè)務與對客戶，眼睛盯著計劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關系，真正做到以市場為導向、以客戶為中心、以業(yè)績論英雄，在內部營造一種圍繞市場做業(yè)務、圍繞客戶講服務、圍繞競爭談發(fā)展的市場經(jīng)濟環(huán)境，推動內部各項改革，整合內部各類資源，調動各種積極因素。
5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險公司實行扁平化管理，夯實微觀基礎，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場信息傳遞速度和應變能力；同時，加快電子化建設步伐，不斷提升公司經(jīng)營管理水平。
6、員工隊伍結構好：合資及外資保險公司引進了一批高層次的、復合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內部人才流動、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個人人隊伍的建設，充分發(fā)揮其作為公司人才隊伍重要補充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進公司營銷業(yè)績的提升。就我所在的中意人壽保險公司來說，其內勤人員學歷高、能力高；外勤人員也都是本科學歷以上，還有不少是研究生和海歸派。
五、后語
通過一個多月的實習，學到了很多課堂上接觸不到的知識、鍛煉了不曾嘗試過的能力、熟悉了保險公司的工作流程，對自己有一個準確的定位，明確自己需要努力的方向。
關鍵詞:保險業(yè);人力資源;開發(fā)
中圖分類號:F842文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2007)01-0079-03
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業(yè)務范圍可以拓展到壽險､團險､企業(yè)年金等品種｡外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型､分散化向精益型､集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展､激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務,誰能培養(yǎng)､打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則､能夠根據(jù)國際慣例進行資本運作和管理的高素質優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展｡
一､保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點｡保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員､專業(yè)人員和營銷人員｡在地區(qū)新保險公司的不斷設立､老保險公司的業(yè)務擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才､勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產(chǎn)品設計方面還需要具有醫(yī)學背景的人才;銷售､管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業(yè)的門檻并不是很高｡除了對一些例如精算､IT等類型的人才,會有相關專業(yè)技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業(yè)背景｡很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展｡當然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)｡
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才｡當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務也會對外資保險公司開放｡實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務是一個全新的領域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才｡因此,在業(yè)務發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口｡另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大｡畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬｡
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的｡人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的｡從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的｡不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開｡原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高｡外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養(yǎng)當?shù)氐娜瞬?#65377;從這個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進一步加快行業(yè)人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)｡
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司｡其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司｡這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務操作的規(guī)范性､業(yè)務發(fā)展的穩(wěn)定性等｡當初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊､新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位､更好的薪資所能解決的問題｡分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀｡目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的｡另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點｡
二､人力資源開發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題｡在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的｡在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關的培訓幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層､人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的｡很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題｡所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變｡
2.培訓人才
保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司｡大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓本地市場招聘的人員,這是一種培訓的文化｡從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的｡其實每個員工進入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上｡對于每個員工而言,將他們的業(yè)務知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機會去學習更多的東西,了解更多的領域｡
保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人｡從同行業(yè)中引進的有經(jīng)驗的人固然在短時間內即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應另一種企業(yè)文化,尚需一段調適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負效應,可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值｡但當企業(yè)的發(fā)展進入成熟期后,人力資源管理體制､用人機制及培訓體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉向為公司培養(yǎng)自己的人力資源｡
3.配置人才
當保險公司進行業(yè)務擴張時,需要有經(jīng)驗､了解公司業(yè)務操作流程的員工來拓展業(yè)務,保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去｡一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派｡另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性｡另外,在財務和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業(yè)務上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預期的增長進行管理｡這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設置上也講究精簡｡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓要強調效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少｡
保險業(yè)內目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術,原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關系是公司業(yè)務委托保險業(yè)務人的一種關系,而非一種正規(guī)的勞動關系｡從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機｡
4.人才備份
備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息､文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具｡無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”｡“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想｡如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓,使某項關鍵業(yè)務流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業(yè)務至少要有兩至三人同時攻關｡對于精算､勘察､醫(yī)療等技術崗位的某些重要職位,采取了設立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事､助手”關系建立一種“師徒”培訓機制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失｡
另外,建立完善的計算機人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人､留人政策｡同時和社會一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業(yè)介紹所和勞務公司往往有大量的人才信息和儲存機制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失｡
5.企業(yè)文化激勵
由于跟隨著這位高層一起跳槽的還有掌握著太平洋安泰上海分公司所有保戶資料的IT部門，陶孟華很氣憤地表示：“公司發(fā)展初期著眼開拓市場，隨著第一階段任務的完成，公司進入了有效益可持續(xù)發(fā)展的階段，追求效益與規(guī)模并重，這是與行業(yè)和國民經(jīng)濟的調整方向相一致的。在這一過程中，有些人的經(jīng)營理念已不符合公司發(fā)展的戰(zhàn)略需要，而且他們也不愿改變，最終選擇離開公司。理念不同離開是正常想象，不正常的是離開后，他們把公司成就變成了個人籌碼，把功勞完全歸于個人名下，營造個人光環(huán)，并且對關鍵部門、關鍵崗位成建制地破壞性挖角，干擾了我司正常經(jīng)營，擾亂了行業(yè)秩序，破壞了行業(yè)形象，損害了客戶利益，同時干擾了保險行業(yè)目前向有效益和可持續(xù)發(fā)展方向前進的步伐?！?/p>
僧少粥多
有調查數(shù)據(jù)表明，保險業(yè)的人才儲備非常匱乏，各個崗位的人才供需嚴重失衡，供和需之間的比例約1∶4.根據(jù)中國加入世貿時承諾的保險市場開放時間表，中國加入世貿組織后3年內保險市場地域性開放，3年后全部開放，5年后全部國民待遇。在過去的幾年中，從某種程度上看，保險行業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)高于通信和IT業(yè)。在保險企業(yè)的高速發(fā)展中，最大的屏障不是資金、制度、管理力、市場資源、品牌建設、客戶群尋找，而是人力資源的儲備和管理。
2000年，金盛人壽數(shù)百名人隨銷售主管集體“轉會”另一家保險公司；
2001年底，廣州大批保險精英從某外資保險公司跳槽到即將開業(yè)的合資保險公司中意人壽；
2001年，太平洋保險集團開始實施境外引進人才計劃，每年將引進20余位海外人才；
2002年，平安保險公司，無論是高層還是基層營銷員，流動頻繁，成為繼中國人民保險公司之后又一個保險人才的“培訓基地”；平安保險繼聘請多位洋專家后開展“龍騰主管專案”，重金招聘臺灣業(yè)界資深業(yè)務培訓人才；
2002年，中國人壽也打出“歡迎臺灣保險人才加盟”的口號；
2002年1月，無錫，正籌備開業(yè)的新華人壽180名人突然集體跳槽到另一家保險公司；
2004年，蓉城保險人才“轉會榜”上，已經(jīng)有在四川排名靠前的壽險公司副總經(jīng)理一級的高層跳槽記錄，而中層和業(yè)務高手更是主要的“流動人口”。一家壽險公司的8名業(yè)務經(jīng)理全部來自四川同業(yè)，一家公司的營業(yè)部被另一家公司成批制地挖走也不是什么“奇聞”。
伴隨保險機構數(shù)量快速增長而來的是“人手短缺”，本地同業(yè)自然就成了“挖角”目標。
中國平安董事長馬明哲說：“人才，是排在第一位的！”
中國人壽總經(jīng)理王看得更遠：“自1980年第一張壽險保單賣出以來，中國人壽就面臨著前所未有的人才緊缺！”
太平洋集團保險總經(jīng)理王國良說得更為直接：“太保目前最大的挑戰(zhàn)是人！是人才！是方方面面的人才！”
對于壽險公司而言，業(yè)務總監(jiān)和業(yè)務主管旗下的人規(guī)模是業(yè)績提升的最重要指標。因此新公司希望在一地迅速打開局面時，總是想方設法快速建立一支龐大的業(yè)務人員隊伍，從同業(yè)中挖角就是一條捷徑，正因為此也凸現(xiàn)了目前行業(yè)監(jiān)管的空白之處和壽險人才的極其匱乏。
前進中阻力
從宏觀上講，這種人才大流動預示著原有格局的大變化和保險業(yè)的大發(fā)展，或許對整個保險行業(yè)的發(fā)展具有促進作用。但從公平的原則上講，對流出人才的保險公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險公司人事成本的增加，如果保險公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。
任何一個行業(yè)在前進的過程中都會遇到困難，特別是作為一家業(yè)務拓展要求非常迅猛的新公司，難題就更是不可避免，大概總結為三點：
首先，相對保險公司在中國內地的迅猛發(fā)展，合格的本地專業(yè)人才稀缺，同時精通英語和保險知識的人才少之又少，這種人才匱乏尤其體現(xiàn)在核保、理賠、精算等專業(yè)領域；
其次，由于缺少經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，人才保留就成為公司戰(zhàn)略的重中之重，其中面臨的首要問題就是個別后來者的惡性同業(yè)挖角；
最后一點，也是比較關鍵的一點，就是薪資福利水平。保險業(yè)員工的薪酬水平大概處于市場中位，相比通信、生化、制藥、石油等高科技行業(yè)，薪酬福利競爭力不強。
雖然，從宏觀上講，這種人才大流動預示著原有格局的大變化和保險業(yè)的大發(fā)展，或許對整個保險行業(yè)的發(fā)展具有促進作用，但從公平的原則上講，對流出人才的保險公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險公司人事成本的增加，如果保險公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。而對流出人才的保險公司，也必然帶來其原有業(yè)務的正常開展的影響和經(jīng)營受到?jīng)_擊的影響，至于公司高層管理人員和專業(yè)人才的流出，更會帶來商業(yè)秘密的泄露、公司戰(zhàn)略的曝光、新品開發(fā)的受挫，并伴隨著原有客戶的流失。這種流動，對其而言，代價是極其昂貴的，影響也是十分沉重的。
實際上，人體制在我國壽險行業(yè)已推行了10多年，在作出不可磨滅的貢獻同時，也已經(jīng)日漸力不從心。一名從臺灣移師祖國大陸、現(xiàn)在某大型保險集團任營業(yè)部經(jīng)理的壽險人表示，祖國大陸保險業(yè)目前面臨的人才問題主要表現(xiàn)在：祖國大陸保險公司在創(chuàng)業(yè)時期營銷人員的素質良莠不齊，很可能向客戶夸大理賠金額以及投資回報率；培訓不到位，造成脫落率高；跳槽風氣大盛，人員不穩(wěn)定且忠誠度較差；同時習性不佳，自我管理、自律性與自覺性均較低等。
加強培訓
從市場的變化及人的需要出發(fā)，而不斷開發(fā)出新的培訓課程，在教學活動中根據(jù)成人的學習心理表現(xiàn)，熟練運用授課技巧，采用不同的教學方式以達到最佳培訓效果，滿足人壽保險人的需求和人壽保險行業(yè)的需要。
市場呼喚進一步提升人隊伍的專業(yè)素質和專業(yè)水平。而實現(xiàn)專業(yè)化的前提就是提供更加清晰的人隊伍管理架構和報酬制度，同時在培訓方面進行優(yōu)化組合。從市場的變化及人的需要出發(fā)而不斷開發(fā)出新的培訓課程，在教學活動中根據(jù)成人的學習心理表現(xiàn)，熟練運用授課技巧，采用不同的教學方式以達到最佳培訓效果，滿足人壽保險人的需求和人壽保險行業(yè)的需要。
保險人的職業(yè)生涯規(guī)劃一般有兩類，一類是做專業(yè)的壽險顧問師；一類是成為團隊的主管，不僅自己銷售保單，還要帶起一個團隊共同發(fā)展。
一、中資保險公司目前所面臨的經(jīng)營環(huán)境
（一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境
保險業(yè)的發(fā)展不僅有賴于市場化進程中保險需求的擴大，更有賴于國民經(jīng)濟的有效增長。從保險需求的角度看，我國保險深度不到2％，而發(fā)達國家的保險深度大多在7％—9％；從保費收入占居民儲蓄的比重來看，發(fā)達國家占到15％，世界平均水平達到了7％，而我國是2.3％，這表明我國保險業(yè)有巨大的潛力待挖掘。
自經(jīng)濟體制由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉變以來，我國國民經(jīng)濟在較長時期內保持了高速穩(wěn)定增長，企業(yè)和居民可支配收入穩(wěn)步增加，人口結構狀況和家庭結構狀況都發(fā)生了很大變化，社會福利制度的進一步深化改革，為保險業(yè)保費持續(xù)增長提供了有利的宏觀經(jīng)濟基礎。僅以過去10年保費收入來看，保險公司的總保費收入每年以29％的速度在增長，壽險的年均保費增長速度更快，達到了46％。
（二）資金運用環(huán)境保費收入持續(xù)高速地增長，必然要求保險投資收益的相應提高，要求保險資金與資本市場有效互動。然而，在大的宏觀背景下，投資環(huán)境雖有一定改善，但保險資金的運用卻出現(xiàn)了一些新的難題。一是新發(fā)行債券的利率下降或走低，這不利于新增資金的投資，原資金也面臨著再投資的利率風險。國債、金融債利率處于較低水平，5年期以內債券收益率在2.2％左右；10年期債券收益率在2.8％左右；15年期債券收益率在3.3％左右；二是金融市場資金供給充足。2001年底，貨幣供應量增長比經(jīng)濟增長和物價漲幅之和還高6個百分點，目前國有商業(yè)銀行的超額準備金為7.2％，在中央銀行的存款比例超過了13％，全部金融機構的存貸差為4萬多億元。股市的持續(xù)低迷，部分資金從股市回流至銀行，加之通貨緊縮及貸款難放等原因，使得各大商業(yè)銀行資金充裕，存貸比率很低。受此影響，存款利率也出現(xiàn)了持續(xù)走低的現(xiàn)象，5年期協(xié)議存款利率從前兩年的5％左右，逐步降至目前的3.3％左右；三是受資本市場政策變化及股指持續(xù)下降的影響，使得保險公司間接入市的證券投資基金凈值與市價屢次下挫，保險公司投資證券投資基金的收益大幅回落，由前兩年市場的平均收益15％左右，降至目前的較低收益水平，且基金投資收益具有不穩(wěn)定性特征。
一方面保費收入大幅增長，一方面投資環(huán)境欠佳，可以說，保險投資資產(chǎn)與負債匹配的難度加大了，高風險的證券市場環(huán)境導致保險公司投資連結、分紅類產(chǎn)品在創(chuàng)新、營銷及服務等方面出現(xiàn)了新課題，保險投資與有效經(jīng)營的風險被放大了，面對保費收入的快速增長，保險投資運作要取得更高的投資收益面臨著階段性的困難。
（三）市場競爭環(huán)境在同業(yè)競爭中已經(jīng)出現(xiàn)了由于所有制的差別或經(jīng)營管理及風險控制能力的差別原因，有些保險公司對費率市場化的風險呈剛性或不敏感，由此出現(xiàn)了“價格自殺”的行為，對其它規(guī)范經(jīng)營的商業(yè)保險公司在業(yè)務規(guī)模和效益上產(chǎn)生了負面影響，有些公司因此已出現(xiàn)了虧損的跡象。事實上由于股市不振和惡性競爭帶來的承保能力和利潤的下降，已經(jīng)形成一種惡性的循環(huán)趨勢，我們所企求看到的是一種良性互動?？梢钥隙ǖ卣f，隨著經(jīng)營主體的增加和國有與非國有保險公司改革的不斷深入，保險市場的競爭將更加激烈，同時保險市場也會更加繁榮，一個以中外保險公司為主體、保險中介機構為紐帶的公平有序的保險市場有望形成，將會有力地推動中國保險業(yè)的快速發(fā)展。
（四）政策制度環(huán)境中資保險公司目前所面臨的政策環(huán)境是：一方面，由于我國已經(jīng)加入WTO，各方面的政策逐步與國際接軌。另一方面，有些政策對保險公司經(jīng)營又限制過死或需要適時進行調整。加入WTO后，要求我國政府的各個管理部門減少過多的不必要的行政審批項目，必須全面接受和遵循世貿組織的基本原則，以市場經(jīng)濟的理念調整自己的定位，轉變政府職能和監(jiān)管模式，為保險公司經(jīng)營提供寬松的政策環(huán)境。如進一步拓寬保險資金運用渠道，借鑒國際通行做法改革資金運用管理體制；完善保險監(jiān)管的基礎性工作；加快有關法律、法規(guī)及其配套措施和管理細則的制定、修改和廢止工作；建立以償付能力監(jiān)管為核心的保險監(jiān)管模式；建立和完善一些必要的制度，如保險精算規(guī)則、精算報告制度、精算師資格考試制度、預警指標分析制度、年檢報告制度、保險企業(yè)自律公約等等?？梢哉f，保險公司的政策制度環(huán)境還有待于進一步完善。
二、中資保險公司目前應采取的經(jīng)營策略
（一）理念領先策略。一是堅持“穩(wěn)健發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營”的管理理念。保險公司在制定公司的整體經(jīng)營管理目標和管理戰(zhàn)略時，應充分考慮體制及政策環(huán)境的制約及影響因素。無論是在有利還是不利的環(huán)境下，都更要強化一個法人的管理制度，防止分支機構各自為政，這是公司盈利和穩(wěn)健發(fā)展的基礎和前提。二是堅持以客戶為中心、市場為導向、利潤為根本的經(jīng)營服務理念。抓全質量管理，實行差別化、個性化、優(yōu)質化服務，用高質量的服務來贏得高素質的重點客戶，降低展業(yè)成本。同時也應該防止保險公司利益過度向客戶傾斜的問題產(chǎn)生。三是堅持追求股東價值進而公司價值最大化的經(jīng)營理念。應采取各項積極有效的經(jīng)營管理措施，使投資與承保業(yè)務良性互動，用高質量的承保業(yè)務、積極穩(wěn)妥的投資業(yè)務、客戶滿意的服務業(yè)務等多項業(yè)務與管理為股東創(chuàng)造最佳的投資回報。四是堅持以人為本的經(jīng)營理念。根據(jù)保險公司對人才的特殊要求和人力資源的才干優(yōu)勢特征理論，優(yōu)化經(jīng)營管理隊伍資源配置，同時，加強企業(yè)文化建設，提倡創(chuàng)新精神和團隊精神，切實實施激勵機制。
（二）產(chǎn)品定位策略。在現(xiàn)階段我國的保險公司在產(chǎn)品的定位策略上，應考慮國情因素，不斷總結、借鑒經(jīng)驗，加大產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新的力度，以利于不斷滿足更廣泛的保險市場需求。在有利的宏觀經(jīng)濟背景下大力創(chuàng)收保費的同時，要適時調整險種或產(chǎn)品結構，鞏固和擴大有效益的傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)業(yè)務，壓縮或堅決停辦規(guī)模不經(jīng)濟或規(guī)模效益遞減的業(yè)務。特別對于壽險業(yè)務來說，應該適時調整個別險種過高的預定利率；審慎發(fā)展與利率及股票市場關聯(lián)度高的投資型業(yè)務，以及其他保證回報型業(yè)務；大力發(fā)展預定利率適中的側重保障的傳統(tǒng)險、分紅險及有效益的健康險業(yè)務。讓盈利建立在穩(wěn)健投資及科學的產(chǎn)品開發(fā)和定位策略基礎之上。
社保是基礎
我國現(xiàn)行的社會保險體制大致分為3個層次：國家基本社會保險、企業(yè)補充社會保險、商業(yè)保險。其中作為社會保險主體的國家基本社會保險是強制性的，是否參保、保險項目、收費標準、待遇水平等內容，不由用人單位和勞動者自由決定。用人單位必須為勞動者繳納各種社會保險費，而勞動者自己也沒有權利放棄。
“受傳統(tǒng)觀念的影響，相當一部分中國人對保險持懷疑和否定態(tài)度，他們傳統(tǒng)的理財觀念就是儲蓄，賺錢的目的是為了存錢，存錢的目的是為了心安。在國家強制社保之前，好多人認為連社保都不需要，甚至不理解為什么國家要強制實行社保?！瘪R旭在說這番話的時候，語氣中透露出地更多是擔憂。
“社會保障是全球性的話題，國家實行社保強制制度，其目的是在全社會內構筑一條安全保障線，維護社會成員的基本生活保障，同時也為建設和諧社會提供前提?！痹谏虡I(yè)保險領域從業(yè)多年，他認為有必要讓大家了解社保的必要性，并在此基礎上配以商保，構筑更為全面的安全線。同時馬旭對自己的團隊要求更多的是幫助大家樹立正確的保險理念，傳播實用的保險知識，這也正體現(xiàn)了中英人壽經(jīng)營理念C.A.R.E里面的“C”――團隊情(Collaboration)。
商保是補充
“社保是最基本的保障，商?？梢栽诖嘶A上提高生活的品質，兩者并不沖突?！瘪R旭用一句簡單的話概括了社保和商保的關系。他認為相對于社保，商保在以下方面可以進行有效地補充。
保險是種責任
當前，一些擁有穩(wěn)定收入的人群，尤其是中高收入人群，對商保不是很認同，對商業(yè)保險公司的產(chǎn)品都不感興趣，也從未購買任何商保產(chǎn)品。這種想法具有一定的代表性，馬旭認為造成這種想法的原因首先是主觀心理?！拔矣幸粋€朋友，擔任某大型國企部門高管，待遇非常豐厚，他把大部分閑置資金用于了基金投資，而從未購買任何商保，他認為如果生活規(guī)律、預防得當，以后得大病的概率很小，哪怕真得了大病，自己用于投資的回報也足以應對各種治療的費用，因此覺得商保用不到?！?/p>
但俗話說天有不測風云，人有旦夕禍福。每個人一生中總會有一些意想不到的困難和挫折，在馬旭看來，作為理性的投資者，可以將幾萬、幾十萬的資金投資于證券市場，那么花幾百、幾千元以小博大換取足夠額度的保障則更為合算?！氨热缡艿揭馔鈧麣埖目蛻?，并不是說他的胳膊就值幾十萬元，而在于他認為值多少。如果之前買了保險，有限的保費就可以承擔個人在地震中大部分的風險。保險的主要目的在于把風險數(shù)字化。讓大家對未知做到心中有數(shù)，這不僅是對自己負責，也是為關愛你的家人負責。這既是經(jīng)濟的問題，更是精神上的補償?！?/p>
商保的保障更高
社保面向全國，普及率高、額度較低是社保的特點。“社保已經(jīng)達到了80％的覆蓋率，雖然額度不高，但如果沒有社保，老百姓連最基本的保障都沒有。”馬旭首先肯定社保的必要性，并認為商保是填補社保障金額不足的重要手段。
中英人壽的經(jīng)營理念“E”――關懷心(Empathy)，其中有一項就是要求公司要對發(fā)生事故的投保人定期進行看望慰問。馬旭舉了一個2007年底的例子，在醫(yī)院看望投保人時，由于投保人所在單位購買了中英人壽的中英健康管理團體醫(yī)療保險和中英附加團體意外傷害住院收入保障保險，在保險公司進行初步認定后認為符合理賠標準，很快就按合同要求給付了保險金；對面床的病人是一個具有穩(wěn)定收入的國企職工，除了社保沒有購買任何商保，治療期間社保不能涵蓋的費用把他幾年的積蓄花得精光?！艾F(xiàn)在住院治療的費用動輒幾千元、幾萬元甚至幾十萬元，雖然有的白領月收入幾萬元，但也許看一次病所有的積蓄就都沒有了。大家都喜歡存錢，存了幾十年，結果全部存給了醫(yī)院。”
談到社保的缺位，馬旭還提到了一點，那就是它的門檻比較高，限制多， “拿我們最關心的醫(yī)療險來說，它有起付線、供付段、封頂線三個限制，而工傷保險則對出險時客觀環(huán)境要求很嚴格，正是這些限制使得投保人在出險時理賠會非常麻煩甚至不能獲得。同時由于保費沒有累加性，往往年輕時可能用不到賠償額度的上限，等年老了用到保險的時候卻發(fā)現(xiàn)額度已經(jīng)遠遠不夠了?！?/p>
時效性理賠
出險后能否及時、順利獲得理賠是投保人最為關心的話題?！跋鄬τ谏瘫?，社保在理賠的時效性要差一些?！本科湓?，馬旭認為這是體制問題?！笆紫仁抢碣r程序比較繁瑣，其次要逐級審批。需要保障的人群龐大，手續(xù)比較繁復也可以理解，國家也正在著力解決這一問題?！?/p>
針對社保時效性上的缺位，馬旭認為商保的某些險種恰好彌補了這一不足。如中英人壽的吉祥如意附加提前給付重大疾病保險B款，可以提前給付，滿足投保者應急之需，還可以在一定歲數(shù)時作為養(yǎng)老金領取，提高在社保中的養(yǎng)老險基礎上的生活質量?！巴侗Ｈ酥灰C明材料沒有紕漏，我們會以最快的速度將賠償金送到投保人手中。”
國內外眾多大型企業(yè)都在中英人壽辦理了團體保險業(yè)務，投保者發(fā)生事故在經(jīng)政府相關部門鑒定獲得社保的賠付后，保險公司無需重新調查就可以給付賠償金，這無疑大大提高了理賠的效率，提高了保障質量。“這就是為什么有的地區(qū)社保規(guī)定醫(yī)療險上線是4萬元，最后卻獲得14萬元賠償?shù)脑?。并不是社保賠償金提高了，而是企業(yè)為職工辦理了團體商保，這也是商保對社保的一種有效補充?！?/p>
理念優(yōu)先于產(chǎn)品
在歐美，由于有完善的社會保障體系，人們將40％的收入用于買保險，退休后就可以享受高品質的生活。但在中國，大眾往往以為社?？梢詾樗麄冊诠ぷ鲿r和退休后提供跟國外同等的保障。對于中英人壽來說，他們對于“R”――務實性(Result-oriented)的重視甚至超過了營銷本身。
隨著我國保險市場主體的不斷增多，市場競爭日益加劇，大力發(fā)展效益較好的非車險業(yè)務，提高其在總體業(yè)務中的占比，正越來越引起財產(chǎn)保險公司的高度關注與重視。針對機動車輛保險在財產(chǎn)險市場上市場占比最大、各家公司爭奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤貢獻度與其保費占比嚴重不匹配的狀況，中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)積極調整業(yè)務結構，通過發(fā)展非車險業(yè)務，調整車險業(yè)務在整個財產(chǎn)險總體業(yè)務中的比例;主動細分市場，降低車險業(yè)務中高風險、低效益業(yè)務品種比例，提高優(yōu)質業(yè)務、效益好客戶占比?？梢姡涌彀l(fā)展非車險業(yè)務、提高非車險業(yè)務在整個財產(chǎn)險總體業(yè)務中的比重，將是今后公司業(yè)務發(fā)展的一項戰(zhàn)略性舉措。
一、發(fā)展非車險業(yè)務的戰(zhàn)略意義
1．有利于優(yōu)化業(yè)務結構，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務，提高非車險業(yè)務在總體業(yè)務中的占比，才能實現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營，才能分散經(jīng)營風險，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2．有利于提高公司的經(jīng)營效益。作為商業(yè)保險公司，追求利潤的最大化是保險資本的必然要求。要實現(xiàn)利潤最大化，提升公司的經(jīng)營效益，就要在做大保險業(yè)務規(guī)模的同時降低經(jīng)營成本。在實現(xiàn)利潤目標要求之內的、相對優(yōu)化的狀態(tài)，以實現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標。一方面通過優(yōu)化車險業(yè)務自身結構、注重承保質量和強化理賠管理等措施來降低車險賠付率，另一方面積極發(fā)展賠付率低的非車險業(yè)務，實現(xiàn)更大的規(guī)模效益。
3．有利于拓展保險領域和發(fā)揮保險的社會管理功能。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展、科技進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在保障經(jīng)濟、促進改革、穩(wěn)定社會、造福人民方面發(fā)揮了重要功能。隨著保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位日益凸顯，保險已逐漸滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領域，現(xiàn)代保險在社會經(jīng)濟生活領域中發(fā)揮功能的不斷延伸，保險具有保障、資金融通、社會管理等三大功能也得到了空前的發(fā)揮。只有通過加快發(fā)展非車險業(yè)務，才能進一步拓展保險領域，發(fā)揮好保險的社會管理功能。
4．有利于提升保險服務水平和企業(yè)形象。保險服務必須適應市場需求，而市場永遠是變化的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活的改善，人們逐漸將保險作為生產(chǎn)(生活)必要消費和家庭理財?shù)闹匾绞絹砜创?。因此，豐富保險品種，擴大服務領域顯得非常重要和迫切。根據(jù)生產(chǎn)、流通、消費領域的不同特點，針對企業(yè)、居民、社會群眾的不同需求，開發(fā)推廣新險種，以開發(fā)促進服務領域的延伸和服務水平的提升。通過險種的不斷創(chuàng)新，使得其他公司難以模仿，逐步形成自己的個性品牌，提高企業(yè)的知名度，通過服務領域的不斷擴大來加強與社會各界的廣泛合作，擴大企業(yè)的社會影響，才能贏得更多的保戶和更大的市場，更好地促進業(yè)務發(fā)展。
二、發(fā)展非車險業(yè)務的策略選擇
1．樹立發(fā)展非車險業(yè)務信心，提高公司效益的經(jīng)營理念。良好的經(jīng)營效益是公司不斷發(fā)展壯大的基石，也是在市場競爭中立于不敗之地的根本。保險公司的經(jīng)營效益主要來源于承保利潤和投資收入兩個方面。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務，確保承保利潤的完成。理念是行動的先導，先進的理念帶來生機與活力，落后或陳舊的理念導致公司的沉寂與衰退。只有認識到了效益性險種的發(fā)展對公司整體經(jīng)營目標的重要性，才能從思想意識上樹立發(fā)展非車險就是增加公司效益的理念，才會堅定發(fā)展非車險業(yè)務的信心。
2．完善考核機制，增強發(fā)展非車險業(yè)務的動力與壓力。加大考核力度，落實目標責任制是保證非車險業(yè)務發(fā)展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費和利潤指標為主，改變?yōu)椴粌H要考核總保費和利潤指標，而且要考核分險種指標，同時還要考核車險業(yè)務和非車險業(yè)務在總體業(yè)務中的占比。二是明確責任。應設置專門的非車險業(yè)務營銷機構，負責對本轄區(qū)非車險業(yè)務發(fā)展的指導與管理，業(yè)務量較大的基層展業(yè)單位在條件允許的情況下，也應設置專門的機構，并指定一名領導專門負責該業(yè)務的拓展與管理工作。通過簽訂目標責任狀形式，層層落實非車險業(yè)務發(fā)展目標，落實責任人，將非車險業(yè)務的發(fā)展與經(jīng)營責任結合起來。做到一級抓一級，層層抓落實，形成上下聯(lián)動齊抓共管的良好氛圍，對不能按期完成考核指標的追究經(jīng)營單位領導及有關人員責任。三是實施獎懲。將非車險業(yè)務的發(fā)展狀況與工資獎金發(fā)放掛起鉤來，與全公司的福利待遇掛起鉤來。通過獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣來推動非車險業(yè)務的發(fā)展，確保這一目標的實現(xiàn)。
3．采取靈活的營銷策略，確保非車險業(yè)務持續(xù)快速增長。傳統(tǒng)單一的營銷手段已經(jīng)不適應目前市場的發(fā)展變化，要適應以客戶為中心，以市場為導向的新形勢，必須不斷創(chuàng)新營銷手段，細分市場，采用多元化銷售方式。在市場細化的基礎上，區(qū)分不同客戶群，針對不同客戶，采取不同營銷策略，以期達到最佳效果。第一，采取直接上門展業(yè)和依靠行政推動相結合的方式，拓寬新型保險業(yè)務的發(fā)展渠道。一方面，對于風險意識較強，經(jīng)濟狀況較好的單位，可采取直接上門的展業(yè)方式，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況和特點，為化解其經(jīng)營風險而設計投保建議書，送交法人代表供其決策參考;另一方面，對于群體業(yè)務和政策性業(yè)務，可依靠行政推動的方式。從維護公共利益，消費者利益以及社會安定等不同要求出發(fā)，通過行政推動促進相關險種的發(fā)展。第二，發(fā)揮兼業(yè)、專職和個人人的作用。通過完善的網(wǎng)絡來推動各類非車險業(yè)務的快速發(fā)展。
4．建立和完善業(yè)務培訓體系，提高員工的業(yè)務素質。非車險業(yè)務發(fā)展滯后的一個原因就是部分展業(yè)人員對非車險條款的不熟悉、不了解，想做業(yè)務而又苦于不懂業(yè)務知識。要克服這種情況，提高非車險業(yè)務規(guī)模，就必須建立和完善業(yè)務培訓體系，對廣大展業(yè)人員進行系統(tǒng)的、有針對性的培訓，使大家充分了解條款知識，提高展業(yè)能力，調動業(yè)務人員發(fā)展非車險業(yè)務的主動性和積極性。
5．實行傾斜政策，加大對發(fā)展非車險業(yè)務的政策支持力度。經(jīng)濟杠桿是市場經(jīng)濟形式下配置資源的最有效方式。用規(guī)模效益、費用政策來提高展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性，不失為一個可以盡快湊效的辦法。在合理的范圍內對手續(xù)費和營業(yè)費用進行適當?shù)恼{劑，適當加大對非車險業(yè)務的傾斜力度，降低車險的費用，體現(xiàn)出效益原則，以此來引導、刺激廣大展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性，提高非車險業(yè)務發(fā)展規(guī)模。#p#分頁標題#e#
三、公司財產(chǎn)保險經(jīng)營中非車險業(yè)務的發(fā)展
1．理清思路，抓住重點，把握方向，調整結構。中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司機構設置完備，管理經(jīng)驗豐富，一直以穩(wěn)健的經(jīng)營、規(guī)范的管理和良好的聲譽贏得了社會各界的認可，具有優(yōu)秀的服務品牌和市場口碑。公司秉承“誠信天下，穩(wěn)健經(jīng)營，追求卓越”的企業(yè)核心價值觀和“以人為本”的企業(yè)文化理念，積極改革創(chuàng)新，堅持穩(wěn)健發(fā)展，完善全面管理，吸引和培養(yǎng)了一大批專業(yè)素質高、敬業(yè)精神強的保險人才。隨著公司業(yè)務的增長，大力發(fā)展車險業(yè)務。為改善經(jīng)營現(xiàn)狀，通過對前期整體經(jīng)營情況的分析，我們充分認識到了大力發(fā)展非車險業(yè)務是實現(xiàn)公司扭虧增盈的重要途徑。制定詳細的非車險發(fā)展計劃，由總經(jīng)理帶頭開發(fā)非車險渠道，相關負責人與其分管渠道進行對接，一對一的開展工作，對渠道進行拓展和維護，全面調整優(yōu)化險種結構。
2．重視人才，加強管理，悉心培養(yǎng)一支團結穩(wěn)定的展業(yè)隊伍。一方面，制定定時召開早會及定期召開周例會的規(guī)定。加強各部門間的交流與合作，還為各部門工作的開展創(chuàng)造了良好的氛圍，也建立了一支團結協(xié)作、勇于創(chuàng)新、懂管理、善經(jīng)營的管理隊伍。另一方面，公司業(yè)務的發(fā)展僅依靠人是不夠的，一旦銷售政策變化或銷售費用跟不上，個人人就會流失。為此，浙江分公司堅持在為非車險業(yè)務崗位選拔和引進人才時，對外招收專業(yè)對口的大學生，內部堅持開展非車險業(yè)務知識和技能的培訓，以老帶新，以相互交流的方法培養(yǎng)新人，并通過實戰(zhàn)提高展業(yè)團隊的協(xié)作和競爭力。為確保團隊的穩(wěn)定性，浙江分公司還為業(yè)務團隊正式員工簽訂勞動合同，并為其辦理醫(yī)療、養(yǎng)老等手續(xù)，有效解決了員工的后顧之憂。
關鍵詞：財務精細化管理；保險公司；內部控制；策略
內部控制是保險公司日常管理的一種模式，也是一種自律行為，指的是公司以既定工作目標的出發(fā)點，對公司內部各種業(yè)務活動實行制度化管理和控制，從而到達防范經(jīng)營風險，提高管理水平的目的。改革開放以來，我國經(jīng)濟體制和財政體制改革的不斷深化，保險公司財務管理水平不斷與國際接軌，全面推進科學化精細化管理已經(jīng)成為企業(yè)財務管理的目標。因此，在財務精細化管理驅動下，保險公司如何加強其內部經(jīng)營管理、防范風險以及提高內控水平，成為擺在各保險公司面前并亟需解決的問題。
一、保險公司內控模式存在的問題分析
1、內控與經(jīng)營活動相脫節(jié)
在保險公司的日常管理中，內控的效率與整個公司的發(fā)展息息相關，因為，內控是與公司發(fā)展辯證統(tǒng)一的，是與經(jīng)營活動融為一體的控制活動。然而，目前許多保險公司普遍存在內控與經(jīng)營活動相脫節(jié)、不能有效融為一體的現(xiàn)象，從而在很大程度上降低了內控的有效性。此外，有些保險公司為片面追求保費上規(guī)模，只看到眼前的利益而缺乏遠見，盡管其內控制度健全、內控體系完善，但執(zhí)行不力、內控效率低下，使得公司內部控制各項制度、體系建設形同虛設，難以發(fā)揮其應有的功效。
2、財務集中，隨意性較大
調查顯示，我國大多數(shù)保險公司都實行了省級財務集中的管理模式，目的是強化省級公司對下屬公司的管理職能，加大財務垂直控制力度，以便于集中統(tǒng)一處理，增強公司防范和管控經(jīng)營風險的能力，提高公司集約化經(jīng)營管理水平。然而，這種財務集中的管理模式表面看起來效率較高，并有利于對財務的整體調控，但是，由于管理線過于長，管理程序復雜，不容易監(jiān)控，導致在財務管理過程中隨意性比較大，最終降低了內控建設水平。
3、考核指標體系有待進健全
由于保險公司在我國起步較晚，各方面體制尚不完善，盡管有些公司完全照搬國外公司的管理體制，但在國內卻難以高效運作起來。我國保險公司考核指標體系所存在的問題主要體現(xiàn)在：不同公司之間在服務質量、經(jīng)濟效益和內部管理等方面的考核沒有形成統(tǒng)一標準；
二、財務精細化管理驅動下的保險公司內控策略
1、創(chuàng)新內控管理理念，提高企業(yè)核心競爭力
在保險公司內控模式中，往往是思路決定出路，內控管理理念是公司發(fā)展的導向，只有創(chuàng)新內控管理理念，才能切實地提高企業(yè)核心競爭力。而保險公司內控管理理念創(chuàng)新主要涉及到內控管理組織創(chuàng)新、內控管理體制創(chuàng)新以及內控管理方法創(chuàng)新等方面內容。保險公司傳統(tǒng)的內控管理往往是事后管理，管理初期沒有形成一種管理共識，只有發(fā)現(xiàn)了問題，再事后匆匆忙忙地去補救，根本沒有財務管理的風險防范意識。在財務精細化管理的大背景下，保險公司必須重視內控管理的創(chuàng)新，充分利用暢通的信息渠道，時刻掌握市場信息，了解業(yè)務發(fā)展，將公司治理和內部控制作為監(jiān)管重點，對市場變化可能帶來的后果采取預防性措施，切實地做到事前預防和事中控制，最終實現(xiàn)保險公司內控的價值化、集成化、信息化以及智能化的管理，為保險公司內控管理提供良好的外部環(huán)境。
2、建立精細化的財務會計體系
根據(jù)保險公司的發(fā)展實際，建立與之相適應的精細化的財務會計體系，該體系必須涉及成本管理的精細化、資產(chǎn)管理的精細化以及收入的精細化。其中，成本管理的精細化，要求保險公司以市場信息為依托對財務工作進行科學的成本核算，提高預算編制的精確性，分析各項成本支出的合理性，避免資金閑置浪費現(xiàn)象，從而為保險公司節(jié)約不必要的成本開支，進而提高資金使用效率；資產(chǎn)管理的精細化，主要包括做好資產(chǎn)的入賬與出庫記錄工作，由于資產(chǎn)管理是每一個保險公司財務管理的重要內容，必須設立詳細的資產(chǎn)管理的核算體系，將全部資產(chǎn)都納入會計核算體系，以便于統(tǒng)一管理，提高管理水平；收入的精細化管理，就是要將創(chuàng)收全部收入納入預算系統(tǒng)，進一步規(guī)范收支途徑，堅決杜絕各單位“小金庫”以及發(fā)放違規(guī)津貼的問題，最終提高保險公司的資金利用率。
3、健全考核指標體系
考核指標體系主要是上級公司對基層公司考核時的一種標準，健全考核指標體系有利于調動保險公司各公司的財務管理效率，并對保險公司的重要業(yè)務進行控制監(jiān)督，有效配置單位的各種資產(chǎn)資源，從而增加保險公司的資產(chǎn)使用效率。以便于更好地進行公司內控建設。然而，在建立健全考核指標體系過程中應該充分考慮基層公司實際情況，結合當?shù)厥袌龅陌l(fā)展需求，要建立中長期績效考核機制，要從立足于公司的長遠發(fā)展。此外，在下達任務指標時，也不能使任務越來越重，要考慮市場實際和發(fā)展的規(guī)律，分配與之發(fā)展規(guī)模相一致的任務量。在以完成上級公司任務指標為目的考核體系下，必須制定嚴厲的獎罰條例，如果分支機構完不成任務就要受罰，并與年終考核獎勵相掛鉤，讓員工有一個大體的計劃和工作目標。由此可見，只有建立科學的考核指標體系，打破以保費規(guī)模為主的財務管理模式，才能使業(yè)務結構調整趨于合理，激發(fā)保險公司的開拓精神和創(chuàng)新能力，確保保險公司的健康、快速發(fā)展。
4、加強權力監(jiān)督管理
合理進行授權，加強權力監(jiān)督管理是杜絕保險公司財務管理中腐敗現(xiàn)象出現(xiàn)與提高內控水平的前提。因此，在財務精細化管理驅動下，保險公司要需要合理的授權，加強權力監(jiān)督，確保內部控制制度的順利執(zhí)行。本文主要從以下三方面來論述如何加強權力監(jiān)督管理：1）建立稽查審計部門，該部門應該獨立于公司總部以及各個分公司，并授予監(jiān)督管理內控部門的權力，加強對保險公司內控人員的管理；2）加大人才引進力度，并對現(xiàn)有的員工進行針對性培訓，要求員工持證上崗，建立起一支專業(yè)高效的團隊，最終提高保險公司內部控制水平；3）按照考核標準和業(yè)務需求，在保險公司內部進行合理的分級授權，根據(jù)不同分支公司的保險業(yè)務量給予相應的經(jīng)營管理權，這樣不僅僅能夠激發(fā)員工的工作熱情和提高工作的效率，還能夠有效地保證公司內部牽制，實現(xiàn)公司內部自我監(jiān)督、自我管理的目標。
三、結語
綜上所述，隨著社會的不斷發(fā)展，保險公司發(fā)展模式的轉型與財務改革的不斷深入，財務管理內控模式的重要性日益突出，傳統(tǒng)的財務管理理念與管理模式已經(jīng)很難適應日新月異的市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。因此，在財務精細化管理驅動下，這就需要相關公司必須重視對內控模式的研究，不論是從防范和規(guī)避金融風險的角度，切實地加強保險企業(yè)的內部控制建設，轉變傳統(tǒng)的保險公司經(jīng)營理念。此外，還要采取各種有效策略，綜合提升保險公司的財務管理水平，提高財會工作效率與準確性，為保險公司最終提高經(jīng)濟效益和社會效益提供可靠保障。（作者單位：中國人壽保險股份有限公司杭州市分公司）
參考文獻：
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鄺衛(wèi)峰檔案
學歷指數(shù)
從業(yè)經(jīng)驗
永誠財產(chǎn)保險股份有限公司廣東分公司副總經(jīng)理。
廣東作為我國保險第一大省，其市場開放性、兼容性，吸引了眾多國內外保險企業(yè)紛紛搶灘，意欲分得這塊最大的“蛋糕”。
然而，商場如戰(zhàn)場，要在這激烈競爭、高度成熟的市場立于不敗之地，并實現(xiàn)有效的，持續(xù)的發(fā)展，絕非易事。
2005年，永誠財產(chǎn)保險股份有限公司進駐廣東保險市場并迅速站穩(wěn)腳跟。2007年初開始向外拓展，而今已在佛山、東莞、中山等地設立支公司，在番禺、花都、順德等地設立營業(yè)部，初步完成以廣州為中心，向周邊地區(qū)輻射的網(wǎng)絡布局。經(jīng)過永誠保險廣東分公司全體干部員工的不懈努力和執(zhí)著追求，這個名不見經(jīng)傳、不足百人的新興團隊，2007年保費收入達到8000萬，今年上半年保費收入更是突破1億,人均績效令業(yè)內眾多新成立的保險公司刮目相看。帶著諸多好奇和疑問，記者走進了永誠保險廣東分公司。
鎖定高端
“如果打價格戰(zhàn)，我們比不過大保險公司；如果比人海戰(zhàn)術我們比不過壽險公司。作為進入廣東較晚的保險公司，若想在競爭激烈的廣東保險市場立于不敗之地，就必須另辟蹊徑。永誠保險進入廣東后的首要任務，就是找準自己的定位?！庇勒\財產(chǎn)保險股份有限公司廣東分公司副總經(jīng)理鄺衛(wèi)峰如是說。
記者了解到，2004年10月19日成立于上海的永誠保險，注冊資金10億。目前在全國共設22家分公司。2008年上半年永誠保險廣東分公司保費收入突破了1億元大關。
這讓人側目的高額保費的實現(xiàn)，離不開永誠保險正確的經(jīng)營理念和股東的鼎力支持。永誠保險成立伊始，就把電力能源行業(yè)、大型商業(yè)風險領域作為主攻方向。擁有中國華能、華電、大唐等國內知名的發(fā)電集團作為其強大后盾，從一開始永誠保險在特色業(yè)務發(fā)展方面就有著不可復制的堅實基礎。那么，具有強大的股東背景是否是永誠保險的制勝關鍵？面對記者的提問，鄺衛(wèi)峰作出如下的解答：“在電力能源行業(yè)、大型商業(yè)風險領域，我們的確有著其它公司難以企及的優(yōu)勢地位，但要達到‘鎖定高端,制勝高端’這一目標，廣東分公司同樣需要付出巨大的努力。”
針對目前國內財險市場業(yè)務基本面還不寬，同質性較高，保險企業(yè)之間競爭激烈化的現(xiàn)狀，廣東分公司在發(fā)展過程中一直堅持總公司“控制風險、優(yōu)化管理、效益為先、快速發(fā)展”的經(jīng)營方針，按照“穩(wěn)定、持續(xù)、健康、快速”發(fā)展的要求，依托總公司的技術保和IT系統(tǒng)建設等方面的支持，在服務專業(yè)化、管理精細化方面苦練內功，向管理要效益。
健全公司內控管理制度，規(guī)范業(yè)務操作流程，做到職責清晰，分工明確，使得員工工作效率和主觀能動性維持在一個較高的水平。這也確保廣東分公司在高端保險領域的發(fā)展道路上能走得比別人更遠一些。
特色服務
永誠保險自成立以來，始終堅持“客戶至上、服務社會”的經(jīng)營宗旨，通過專業(yè)化、個性化的產(chǎn)品和服務，為客戶提供有效的風險管理解決方案和保險保障。
如果說高風險領域的優(yōu)勢地位是永誠保險的一面鮮明旗幟，那么，專業(yè)細致的客戶服務則是永誠保險另一個顯著特點。永誠保險之所以能在眾多保險公司中脫穎而出，靠的就是特色服務。
廣東分公司非常重視與客戶之間的互動，定期召開與客戶的業(yè)務座談，加強溝通交流。今年南方自然災害頻繁發(fā)生，為最大限度的減低影響，永誠保險廣東分公司在年初冰凌期間及時給客戶發(fā)送春季雨雪凍災的相關信息，在臺風“浣熊”和“風神”來臨之際，向各客戶單位預告風險提示；對各電力單位的防汛防臺預案的落實情況進行了解和查勘；克服汛期理賠服務工作繁重、標的分散等困難，在汛期前對轄內業(yè)務進行走訪查勘，了解風險狀況并形成查勘報告。根據(jù)公司承保業(yè)務的風險特點，制作針對水電站財產(chǎn)險、機損險以及公眾責任險的保前風險查勘工作表，為客戶編寫風險預防手冊，進行應急培訓，匯總各種風險因素并提出有效整改措施。上述服務的落實，使客戶能深刻感受到永誠保險專業(yè)完善的服務特點，贏得客戶的一致好評。
另外，廣東分公司充分利用醫(yī)療專業(yè)品牌，針對車險客戶的實際需求和車險經(jīng)營的需要，實現(xiàn)創(chuàng)新服務。通過設置醫(yī)療核損崗位，聘請專業(yè)醫(yī)療保險人員，率先提出了經(jīng)公司醫(yī)療核損核實認可，可參考相同病例發(fā)生的費用與傷者協(xié)商賠付。在不增加賠付額度的前提下，及時調解能最大限度的減小賠付金額和賠案的處理時間，使事故各方能盡快結束繁瑣的處理手續(xù)。
全面出擊
永誠廣東分公司在做好股東業(yè)務的同時，還借助永誠的電力特色，積極向外拓展電力業(yè)務。省內某大型電力集團所有電廠的保險業(yè)務多年一直由老三家承保，2008年，永誠廣東分公司通過充分收集項目信息和拜訪互動，成功取得共保資格，打破了該集團電力保險業(yè)務由老三家壟斷的格局，進一步確立了永誠在電力保險方面的優(yōu)勢地位。
