序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售主管任職報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

銷售助理招聘啟事【一】

銷售助理招聘啟事

招聘崗位：銷售助理

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司銷售合同等文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管;

2、負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)匯報(bào)銷售動(dòng)態(tài);

3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情，提出分析報(bào)告;

4、協(xié)助銷售經(jīng)理做好電話來(lái)訪工作，在銷售人員缺席時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理;

5、協(xié)助銷售經(jīng)理做好部門內(nèi)務(wù)、各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。

任職資格：

1、?？埔陨蠈W(xué)歷，形象氣質(zhì)佳;

2、從事過(guò)銷售助理或統(tǒng)計(jì)類工作者優(yōu)先考慮;

3、做事認(rèn)真、細(xì)心、負(fù)責(zé);

4、熟練使用office等辦公軟件;

5、具有服務(wù)意識(shí)，能適應(yīng)較大的工作壓力;

6、機(jī)敏靈活，具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。

工作時(shí)間：xx：xx-xx：xx

地址：xxx

聯(lián)系方式：xxx

銷售助理招聘啟事【二】

銷售助理招聘啟事

招聘崗位：銷售助理

一、工作概要：

在完成個(gè)人銷售任務(wù)的同時(shí)，協(xié)助部門經(jīng)理加強(qiáng)本部門的管理工作，努力提高部門的總體銷售額。

二、工作職責(zé)：

1、 參與設(shè)立會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人銷售指標(biāo)，計(jì)算月銷售提成;

2、 安排部門日常工作，全體會(huì)籍顧問(wèn)的日常工作記錄考核;

3、 監(jiān)控會(huì)籍顧問(wèn)日常銷售系統(tǒng)執(zhí)行情況，核查有效數(shù)據(jù);

4、 監(jiān)督所有會(huì)籍顧問(wèn)的崗位責(zé)任制的執(zhí)行情況;

5、 跟進(jìn)所有的會(huì)籍顧問(wèn)有關(guān)技能方面的培訓(xùn)，并監(jiān)控器是否準(zhǔn)確無(wú)誤按照公司的方針和培訓(xùn)步驟進(jìn)行;

6、 協(xié)助經(jīng)理對(duì)新入職的會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行溝通，并對(duì)其的崗位描述和目標(biāo)設(shè)立的;

7、 完成銷售個(gè)人指標(biāo);

8、 遵守各項(xiàng)的有效的操作規(guī)定，認(rèn)真填寫每一項(xiàng)工作記錄;

9、 遵守本公司銷售流程;

10、 接待會(huì)員投訴，提供高質(zhì)量的售后服務(wù);

11、 按時(shí)上報(bào)操作管理報(bào)表

三、所有監(jiān)督

由俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)部經(jīng)理直接管理。

四、工作權(quán)限

對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的監(jiān)督考核權(quán)

五、任職資格

1、大專以上學(xué)歷，有基礎(chǔ)的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫能力;

2、具備領(lǐng)導(dǎo)和組織能力，判斷和解決問(wèn)題的能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力;

3、熟知公司的銷售系統(tǒng)、銷售技巧和銷售理念;

4、有責(zé)任心、溝通能力強(qiáng)、具有團(tuán)隊(duì)精神;

5、熱愛(ài)體育、健身運(yùn)動(dòng)，形象健康;

地址：xxx

聯(lián)系方式：xxx

銷售助理招聘啟事【三】

銷售助理招聘啟事

招聘崗位：銷售助理

崗位職責(zé)：

1.協(xié)助銷售人員開(kāi)展工作，確保工作順利進(jìn)行;

2.全力配合公司每位員工內(nèi)部工作需求;

3.資料整理，檔案管理，對(duì)公司信息負(fù)責(zé);

4.負(fù)責(zé)公司客戶跟蹤管理;

面試要求：

1.18-27歲，男女不限;

2.溝通能力強(qiáng)，性格開(kāi)朗;

3.不會(huì)可以學(xué)，就怕你不學(xué);

4.薪資面談。

第2篇

人事工作到了年底，也是告一段落了，回顧工作，向領(lǐng)導(dǎo)去做好述職匯報(bào)。那么你們知道關(guān)于2021人事主管年終述職報(bào)告內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備2021人事主管年終述職報(bào)告范文，歡迎參閱。

人事主管年終述職報(bào)告一尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，20_年又接近尾聲。在公司的領(lǐng)導(dǎo)與支持下，在各位同事的幫助下，本人愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守，作風(fēng)務(wù)實(shí)，思想堅(jiān)定，較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。在此期間我的工作能力也有極大的提升，但這不僅是我個(gè)人的功勞，也是公司領(lǐng)導(dǎo)給予我機(jī)會(huì)和工作上的支持。讓我在這短短一年里得到了很好的成長(zhǎng)。現(xiàn)述職這一年來(lái)的工作：

一、規(guī)范辦理員工入、離職手續(xù)

上半年負(fù)責(zé)辦理所有人員的入職、離職手續(xù)及員工檔案的整理、歸檔和檢查工作。在這半年檔案管理中，深知檔案管理的重要性。如果入職員工沒(méi)有遞交前公司的離職證明，公司就有可能存在用工風(fēng)險(xiǎn)。在檔案管理中，如員工的績(jī)效考核的評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲單據(jù)等，重要的內(nèi)容及時(shí)歸入個(gè)人檔案，以便為今后的人員選拔、獎(jiǎng)懲或勞資糾紛處理提供依據(jù)。

二、勞動(dòng)關(guān)系方面，包括入職離職的辦理和合同管理

較20_年相比，公司的入職率和離職率都有所下降，續(xù)簽合同的人數(shù)也逐漸減少，公司人動(dòng)逐漸趨于穩(wěn)定。在工作中逐漸規(guī)范化和嚴(yán)謹(jǐn)化，以限度地避免勞資糾紛的出現(xiàn)。通過(guò)自身業(yè)務(wù)水平的提升，目前已能站在公司利益角度上考慮問(wèn)題，并嘗試提出解決辦法。例如，今年年初對(duì)以往的檔案從新整理歸類保存，對(duì)個(gè)別人員存在漏洞的用工手續(xù)進(jìn)行了討論整改，一方面可規(guī)避了公司的用工風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也保障了員工的權(quán)益。

三、考勤月報(bào)表數(shù)據(jù)的收集及制作

每月導(dǎo)出_樓同事的考勤記錄，發(fā)給各部門負(fù)責(zé)考勤人員。制作本部門考勤表。收集各部門考勤表、加班審批表，匯總制成電子板及文檔，后入柜保存。

四、工資

每月收集個(gè)部門的績(jī)效考核及業(yè)績(jī)報(bào)表，根據(jù)業(yè)績(jī)表、員工績(jī)效考核、每月考勤情況制作每個(gè)部門分表，然后匯總在工資總表報(bào)經(jīng)理審核，最后發(fā)給財(cái)務(wù)核對(duì)。工資資料裝訂入柜保存。在開(kāi)始接觸做工資時(shí)，亂成一團(tuán)，常常補(bǔ)上這個(gè)又忘記了那個(gè)，手忙腳亂，錯(cuò)漏百出。接下幾個(gè)月，在做工資的過(guò)程中又發(fā)現(xiàn)了許多的錯(cuò)誤，但是又發(fā)現(xiàn)有訣竅，在經(jīng)理的悉心教導(dǎo)下，錯(cuò)誤一點(diǎn)點(diǎn)改正，慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，盡量避免錯(cuò)誤。

五、文體活動(dòng)方面

關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)方面，協(xié)助部門舉辦了第一屆羽毛球賽、員工生日活動(dòng)及創(chuàng)辦了企業(yè)文化之窗。雖然在協(xié)助過(guò)程中出現(xiàn)了不少錯(cuò)誤和考慮不夠全面，但通過(guò)部門同事的幫助，最終圓滿地完成了各項(xiàng)活動(dòng)活動(dòng)過(guò)后很多同事都表示非常滿意，并認(rèn)可了我們部門的工作，這大大增強(qiáng)了我的信心。通過(guò)這些文體策劃工作，我深刻感到作為人力資源部的一份子，自己的工作成績(jī)直接關(guān)系到整個(gè)部門的成績(jī)，責(zé)任感也隨著不斷增強(qiáng)，在以后的工作中，希望這份責(zé)任感和信心將鼓勵(lì)我更好地工作，更好地為公司及同事們服務(wù)。

通過(guò)以上種種工作，對(duì)我以后自身對(duì)人力資源領(lǐng)域的學(xué)習(xí)有很大的幫助，也積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

我對(duì)我們部門在整個(gè)公司的運(yùn)作和定位及管理都有了較深刻的了解。人力資源部的作用不僅僅是、人員招聘、管理檔案、培訓(xùn)、辦理社保手續(xù)。人力資源部是公司各部門的紐帶，人力資源部還擔(dān)當(dāng)了一個(gè)培養(yǎng)、培訓(xùn)的專家角色，為其他部門的人力資源管理提供支持，人力資源部的主要職責(zé)是輔助、監(jiān)督其他部門按統(tǒng)一制度實(shí)施人力資源管理，確保每一位員工得到公正的對(duì)待。對(duì)于以上幾點(diǎn)我在公司是深深的體會(huì)到我們?nèi)肆Y源部的重要性，這也讓我對(duì)我的工作充滿了信心。

總的來(lái)說(shuō)，在這將近一年的工作時(shí)間里，工作雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不足，主要是工作細(xì)心程度還不夠，自身學(xué)習(xí)、整體協(xié)調(diào)、時(shí)間分配上還不夠，和有經(jīng)驗(yàn)的同事比較還有一定差距。在今后工作中，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，發(fā)揚(yáng)孜孜不倦的進(jìn)取精神，力求把工作做得更好，樹(shù)立起良好形象。對(duì)各項(xiàng)決策和出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)提出合理化建議和解決辦法供領(lǐng)導(dǎo)參考，努力把工作做得更好，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量!

此致

敬禮!

人事主管年終述職報(bào)告二尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源部的建設(shè)極為關(guān)心，這對(duì)于人力資源部同事來(lái)說(shuō)無(wú)疑是的強(qiáng)心劑。過(guò)去，大家可能對(duì)“人力資源”這個(gè)詞語(yǔ)感到有點(diǎn)陌生，不知公司設(shè)如此部門真正的用意在哪里。通過(guò)今年大家的同心協(xié)力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數(shù)人的認(rèn)可與支持。上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無(wú)法真正展開(kāi)，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年_總監(jiān)任職以來(lái)，對(duì)人力資源部工作進(jìn)行了整理，明確了每個(gè)人的工作職責(zé)，使分工更加細(xì)致化，現(xiàn)對(duì)于今年的工作述職匯報(bào)如下：

一、檔案資料收集及管理

對(duì)于公司員工的人事檔案及其他資料進(jìn)行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準(zhǔn)確的信息。

因檔案內(nèi)容涉及公司有關(guān)機(jī)密，期間我保持著極高的警惕性和很強(qiáng)的保守意識(shí)。協(xié)助上級(jí)掌握人力資源狀況;填制和分析各類人事統(tǒng)計(jì)報(bào)表。為人力資源規(guī)劃工作提借準(zhǔn)確的信息。

二、負(fù)責(zé)管理員工勞動(dòng)合同，辦理勞動(dòng)用工及相關(guān)手續(xù)

到目前為止，勞動(dòng)合同的簽屬工作開(kāi)展的不是特別的順利，主要因?yàn)槭袌?chǎng)推廣部業(yè)務(wù)人員較散，集中的機(jī)會(huì)較少，經(jīng)常都是來(lái)去匆匆，致使部分業(yè)務(wù)人員至今未能簽署勞動(dòng)合同。計(jì)劃爭(zhēng)取過(guò)年這個(gè)機(jī)會(huì)，把合同簽署工作完成好。

三、考勤報(bào)表

結(jié)合公司制度及國(guó)家規(guī)定管理員工考勤和請(qǐng)休假管理，按月準(zhǔn)確出具考勤報(bào)表。其中員工考勤又是一個(gè)難點(diǎn)，公司實(shí)行上班刷卡辦法已經(jīng)一年半時(shí)間了，由于部份員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。

今年人力資源部特意為此問(wèn)題進(jìn)行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)人員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司許多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時(shí)間經(jīng)常需要彈化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了防止有些員工“言過(guò)其實(shí)”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。

執(zhí)行各項(xiàng)公司規(guī)章制度，處理員工獎(jiǎng)懲事宜。對(duì)于有些員工不遵守公司規(guī)章制度，致使工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯(cuò)誤，人力資源部通過(guò)周密調(diào)查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認(rèn)識(shí)到了自身的錯(cuò)誤。

四、福利制度開(kāi)始實(shí)施

今年以來(lái)，公司充分考慮員工的福利，各項(xiàng)福利制度正逐漸開(kāi)始實(shí)施。

比如以往只有市場(chǎng)推廣?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽輩畔磧械鈉放仆乒閿醚蹋詒靜懇駁靡允迪?每月協(xié)助行政部人員進(jìn)行生日活動(dòng)的策劃及實(shí)施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;考慮到員工的安全保障問(wèn)題，公司也已為全部員工購(gòu)買了平安團(tuán)體意外險(xiǎn)及醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種，保險(xiǎn)期間有一員工不慎摔傷，我們及時(shí)與保險(xiǎn)公司取得了聯(lián)系，并申請(qǐng)了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，從而起到了激勵(lì)員工的作用。

五、進(jìn)行促銷人員的管理工作

自今年_月份以來(lái)，人力資源部正接手促銷人員的管理工作，通過(guò)資料收集分析，發(fā)現(xiàn)雖然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)許多市場(chǎng)并沒(méi)有嚴(yán)格按照制度來(lái)執(zhí)行，隨意性較強(qiáng)，人員增長(zhǎng)率過(guò)高。促銷人員是_市場(chǎng)的重要組成部份，加強(qiáng)促銷隊(duì)伍的管理迫在眉睫。下一季度計(jì)劃盡快重新制定促銷人員管理制度，并嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。控制好人員的增長(zhǎng)速度及提高整體素質(zhì)水平，為公司的將來(lái)儲(chǔ)備更多的業(yè)務(wù)人才。

六、協(xié)助做好招聘與任用的具體事務(wù)性工作

包括發(fā)放招聘啟事、收集和匯總應(yīng)聘資料、安排面試人員、跟蹤落實(shí)面試人員的情況等。

幫助建立積極的員工關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類活動(dòng)。

此外，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對(duì)員工考勤制度、勞動(dòng)合同管理辦法等相關(guān)的人事制度進(jìn)行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人為本”的人才理念。

對(duì)個(gè)人來(lái)講下一步重要應(yīng)該在認(rèn)真工作之余加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，才能面對(duì)更大的挑戰(zhàn)，也才不會(huì)被時(shí)代的潮流所淘汰。珍惜來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，扎扎實(shí)實(shí)做好每份工作。20_年人力資源部的責(zé)任將更加沉重，人力資源部一定安排并實(shí)施好新的一年的工作計(jì)劃，用實(shí)際的工作業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。最后，祝愿公司在新年里一帆風(fēng)順，一年更比一年好。

此致

敬禮!

人事主管年終述職報(bào)告三尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我被任命_公司銷售主管以有一段時(shí)間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見(jiàn)和建議。

說(shuō)句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說(shuō)是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。

有句話說(shuō)的好“路是人走出來(lái)的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。現(xiàn)在差不多過(guò)一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自己鞏固知識(shí)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧，雖然大家都沒(méi)有過(guò)房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可是面對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表們沒(méi)有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒(méi)有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒(méi)有給公司帶來(lái)很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來(lái)的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流，在也不是剛開(kāi)始的看到客戶問(wèn)的問(wèn)題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開(kāi)始被任命銷售主管時(shí)，跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開(kāi)會(huì)也不知道說(shuō)些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。

述職人：_

2021年_月_日

人事主管年終述職報(bào)告四尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

2021年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和_產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。

一年來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

1、__市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況。

2021年，我負(fù)責(zé)_地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售_萬(wàn)元，完成全年指標(biāo)_，比去年同期增加了_萬(wàn)元長(zhǎng)率為_(kāi)%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，2021年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。

_地區(qū)三個(gè)地區(qū)2021年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過(guò)多，能正常銷售的太少。2021年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的努力，全年共開(kāi)發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2021年增加了800萬(wàn)以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫(kù)房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好_區(qū)域各月市場(chǎng)銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場(chǎng)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來(lái)，雖然蘇北市場(chǎng)銷售工作無(wú)論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問(wèn)題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò)，但工作還沒(méi)有做到位，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、_市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂，市場(chǎng)規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合2021年銷售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題，并根據(jù)生活用紙2021年_億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展2021的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率;制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。

2、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，2021年消滅_。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

2021年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

2021年我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)2021年公司生活用紙銷量增長(zhǎng)_%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為_(kāi)億元的目標(biāo)而奮斗。

述職人：_

2021年_月_

人事主管年終述職報(bào)告五尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我被任命_公司銷售主管以有一段時(shí)間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見(jiàn)和建議。

說(shuō)句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說(shuō)是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。

有句話說(shuō)的好“路是人走出來(lái)的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題?，F(xiàn)在差不多過(guò)一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自己鞏固知識(shí)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧，雖然大家都沒(méi)有過(guò)房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可是面對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表們沒(méi)有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒(méi)有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒(méi)有給公司帶來(lái)很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來(lái)的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流，在也不是剛開(kāi)始的看到客戶問(wèn)的問(wèn)題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開(kāi)始被任命銷售主管時(shí)，跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開(kāi)會(huì)也不知道說(shuō)些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。

述職人：_

第3篇

2、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司具體管理工作的布置、實(shí)施、檢查、督促、落實(shí)執(zhí)行情況。

3、協(xié)助總經(jīng)理作好經(jīng)營(yíng)服務(wù)各項(xiàng)管理并督促、檢查落實(shí)貫徹執(zhí)行情況。

4、負(fù)責(zé)各類文件的分類呈送，請(qǐng)示總經(jīng)理閱批并轉(zhuǎn)有關(guān)部門處理。

5、協(xié)助總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營(yíng)管理情況并提出處理意見(jiàn)或建議，供總經(jīng)理決策。

6、做好總經(jīng)理辦公會(huì)議和其他會(huì)議的組織工作和會(huì)議紀(jì)錄。做好決議、決定等文件的起草、。

7、負(fù)責(zé)公司內(nèi)外的公文辦理，解決來(lái)信、來(lái)訪事宜，及時(shí)處理、匯報(bào)。

8、受總經(jīng)理委托協(xié)調(diào)各職能部門之間的工作關(guān)系。

9、協(xié)助總經(jīng)理對(duì)半成品、成品相關(guān)性能的測(cè)試。

10、協(xié)助銷售主管跟蹤訂單生產(chǎn)進(jìn)度，同時(shí)將訂單信息報(bào)告總經(jīng)理。

11、對(duì)原材料進(jìn)倉(cāng)測(cè)試驗(yàn)收進(jìn)行復(fù)核。

12、每日收集生產(chǎn)進(jìn)度報(bào)表，匯總傳總經(jīng)理審核。

13、總經(jīng)理或其它職能部門臨時(shí)交付的工作。

把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。

半年來(lái)，在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和各部門的大力支持下，努力完成本職工作、責(zé)任目標(biāo)和“參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)”三大職能，現(xiàn)簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

半年來(lái)的工作實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置;清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任;正確認(rèn)識(shí)所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過(guò)程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看屬“執(zhí)行者”地位;對(duì)處理一些具體事物，又處在“者”的地位。這個(gè)角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對(duì)象是公司各部負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”;服務(wù)到位但不干預(yù)上級(jí)工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺(jué)維護(hù)干部之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個(gè)為人誠(chéng)懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的總經(jīng)理助理。催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，雖然初次接觸化工行業(yè)，對(duì)此行業(yè)專業(yè)的知識(shí)從零開(kāi)始，但各部同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時(shí)期內(nèi)提高專業(yè)知識(shí)水平，力爭(zhēng)做到對(duì)工作主動(dòng)催辦和協(xié)調(diào)，對(duì)上級(jí)起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方，因此半年來(lái)的工作相對(duì)還比較順利。

為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，傾聽(tīng)各部領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，及時(shí)向總經(jīng)理反映。

承辦工作是主要工作之一，有來(lái)自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來(lái)自外部的，但主要是來(lái)自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說(shuō)是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作，我堅(jiān)持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng)，先急后緩;二是先辦上級(jí)和外來(lái)的，后辦內(nèi)部的;但總的原則，承辦的每一項(xiàng)工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。

為了提高全廠人員的思想素質(zhì)和工作作風(fēng)，一是按總經(jīng)理要求采取培訓(xùn)方式進(jìn)行教育和引導(dǎo)，使大家樹(shù)立敬業(yè)愛(ài)崗的精神，樹(shù)立榮譽(yù)感，使大家感到能在海華工作是一種榮譽(yù)。二是配合各部管理干部堅(jiān)持各項(xiàng)制度的落實(shí)，增強(qiáng)個(gè)人責(zé)任感;三是努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，對(duì)公司產(chǎn)品所需原材料、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品性能等有了初步的認(rèn)識(shí)。

雖然作了一些應(yīng)該作的工作，這與總 總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和各部同仁的大力支持是密不可分的，但作為總經(jīng)理的助理，工作上還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，問(wèn)題也還不少，主要表現(xiàn)在：

1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒(méi)有及時(shí)地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。

2、對(duì)本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)保證、流程改進(jìn)等方面沒(méi)有起到參謀作用。

第4篇

孫亞芳雖然不是華為的元老級(jí)人物，但在華為生死攸關(guān)時(shí)刻，她總能發(fā)揮巨大的作用。

在各大財(cái)富榜單上，孫亞芳一直是經(jīng)久不衰的常客，而且多次位居中國(guó)女性商界精英第一人。她的低調(diào)神秘，與華為掌舵者任正非如出一轍，而她也因此更吸引公眾關(guān)注。

作為華為技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)，孫亞芳是任正非最為信任的伙伴，對(duì)任正非新思維的影響和傳播，在華為無(wú)出其右者。“左非右芳”的格局，也被視為華為強(qiáng)大的生產(chǎn)力。

合縱電信建奇功

一種說(shuō)法提到，孫亞芳是任正非的老鄉(xiāng)，都是貴州人。記者從成都的電子科技大學(xué)校友總會(huì)網(wǎng)站上看到，孫亞芳1982年從該校畢業(yè)，先是在河南新鄉(xiāng)燎原無(wú)線電廠任技術(shù)員；1983年，在中國(guó)電波傳播研究所當(dāng)教師。1985年，在北京信息技術(shù)應(yīng)用研究所任工程師。

但還有孫亞芳曾在國(guó)家安全部門從事通信工作的說(shuō)法。

1989年，孫亞芳正式進(jìn)入華為。

1988年創(chuàng)立于深圳的民營(yíng)企業(yè)華為公司，成立之初只是一家生產(chǎn)用戶交換機(jī)（PBX）的香港公司的銷售，遠(yuǎn)沒(méi)有今日全球知名企業(yè)的風(fēng)光。

據(jù)報(bào)道，孫亞芳還在國(guó)家機(jī)關(guān)任職時(shí)，華為曾在資金上面臨無(wú)法逾越的困難。因?yàn)閷?duì)華為的模式有信心，孫亞芳利用自己的關(guān)系貸款，幫助任正非渡過(guò)難關(guān)。因此在華為最危急的時(shí)候“挽救過(guò)華為”，所以外界認(rèn)為她對(duì)任正非有知遇之恩。

在華為，孫亞芳先是做培訓(xùn)部、采購(gòu)部主任，后到武漢做辦事處主任。在擔(dān)任華為市場(chǎng)部總裁，人力資源委員會(huì)主任時(shí)，孫亞芳出臺(tái)的相關(guān)措施對(duì)華為的制度架構(gòu)影響深遠(yuǎn)。

1999年，孫亞芳被提升為華為董事長(zhǎng)兼常務(wù)副總裁，并任職至今。

還在孫亞芳任職培訓(xùn)部經(jīng)理時(shí)，華為要開(kāi)發(fā)一套數(shù)字程控系統(tǒng)，但卻無(wú)法從銀行貸到款。出身通信業(yè)的孫亞芳對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)非常敏銳，她提出，“只有運(yùn)營(yíng)商贏得利潤(rùn)，贏得生存能力，設(shè)備供應(yīng)商才能生存?！蹦菚r(shí)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，與郵電系統(tǒng)或各地政府成立合資公司等方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。任正非決定，做得更徹底一些。

1993年，在廣東省郵電部門的支持下，華為與全國(guó)21家省會(huì)城市郵電系統(tǒng)，聯(lián)合發(fā)起成立合資的莫貝克公司，注冊(cè)資金8881萬(wàn)元。莫貝克公司的成立，實(shí)現(xiàn)了一舉多贏的局面。對(duì)華為來(lái)說(shuō)，不但解決了早期研發(fā)的大量資金需求，而且綁定了市場(chǎng)主要客戶源。在郵電系統(tǒng)一方，華為承諾給郵電股東們的年分紅高達(dá)30%。華為的交換機(jī)通過(guò)莫貝克的渠道迅速低價(jià)襲卷全國(guó)市場(chǎng)，郵電系統(tǒng)業(yè)務(wù)隨之?dāng)U張，消費(fèi)者則享受了低價(jià)的實(shí)惠。

外界普遍認(rèn)為，在電信部門工作多年的孫亞芳，是華為與電信合作這一重大戰(zhàn)略的主要決策者和執(zhí)行人。

有消息指出，在莫貝克成立的當(dāng)天，有一個(gè)小插曲，讓孫亞芳和任正非的關(guān)系更進(jìn)一步。

原來(lái)，合資成立的莫貝克公司需要選舉董事長(zhǎng)，但出乎意料的是，各地郵電系統(tǒng)負(fù)責(zé)人投票后，卻不是主要倡導(dǎo)者并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的任正非當(dāng)選，而是西南地區(qū)一家電信公司負(fù)責(zé)人。這讓華為人很擔(dān)心接下來(lái)運(yùn)營(yíng)將會(huì)受到很大的限制，各地電信公司的領(lǐng)導(dǎo)們也覺(jué)得尷尬。當(dāng)天晚餐，幾個(gè)股東代表與華為負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)的員工談到華為可以召開(kāi)一個(gè)由部分股東公司負(fù)責(zé)人參加的緊急會(huì)議，協(xié)商董事長(zhǎng)改選事宜，以挽救局面。員工立即把信息匯報(bào)給了負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)接待的孫亞芳，孫亞芳趕緊傳遞給任正非。

當(dāng)晚，就在這個(gè)餐廳里，部分股東召開(kāi)了臨時(shí)會(huì)議，最后一致通過(guò)董事長(zhǎng)第二輪選舉的決議。第二天，任正非被正式改選為莫貝克公司董事長(zhǎng)。

有人認(rèn)為，華為起步的基礎(chǔ)是從C&C08數(shù)字程控交換機(jī)開(kāi)始，而C&C08的研發(fā)和成長(zhǎng)則是從莫貝克公司開(kāi)始。孫亞芳雖然不是華為的元老，但卻在華為生死攸關(guān)時(shí)刻發(fā)揮了巨大的作用。

“狼性”銷售

據(jù)說(shuō)這是從華為內(nèi)部傳出的消息。

1992年前后，華為因貨款回收慢，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足。員工已連續(xù)幾個(gè)月拿不到工資，士氣萎靡，公司各項(xiàng)工作滯后，員工也開(kāi)始流失。這時(shí)，華為突然收到了一筆貨款，但幾個(gè)月飽受無(wú)米之炊困擾的公司需要錢的地方實(shí)在太多，于是公司高層們?cè)谝黄鹧芯窟@筆錢如何用，能發(fā)揮最大效率。大家意見(jiàn)很多，都有道理，任正非一下子也無(wú)法定奪。最終，孫亞芳的決定勝出――先給員工發(fā)工資。

員工拿到拖欠的工資后，公司立即充滿活力，新產(chǎn)品上市，曝露的問(wèn)題逐一解決，華為終于走出了困境。

孫亞芳的決斷力因此廣為流傳，深得人心。

1996年2月，擔(dān)任市場(chǎng)部副總裁的孫亞芳在華為制造了一場(chǎng)地震。她帶領(lǐng)26個(gè)辦事處主任同時(shí)向公司遞交了辭職報(bào)告和述職報(bào)告，由公司視組織改革后的人力需要，決定接受哪一封。原來(lái)，細(xì)心的孫亞芳觀察到華為各地銷售主管人員已開(kāi)始躺在功勞薄上吃老本了，領(lǐng)著高薪的“銷售元老”不思進(jìn)取，終日渾渾噩噩。她覺(jué)得讓這些人繼續(xù)在高位上無(wú)所作為，公司前景堪憂。于是，在華為內(nèi)部引導(dǎo)了一場(chǎng)員工怎樣跟隨公司發(fā)展、干部能上能下的大討論。

任正非支持孫亞芳的想法，在會(huì)上表示：“我只會(huì)在一份報(bào)告上簽字?！?/p>

最終，有六名地方辦事處主任被撤下來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍中高達(dá)30%的人失去了崗位。這是華為第一次大規(guī)模的人事改革，實(shí)現(xiàn)了孫亞芳讓銷售隊(duì)伍從“公關(guān)型”向“管理型”過(guò)渡的想法，也建立了華為干部能上能下的良性制度。

不久之后，孫亞芳升任副總裁兼任市場(chǎng)部總裁。

孫亞芳要求，華為銷售人員密切關(guān)注客戶的需求和變化，要為客戶化解困難?？蛻粜枨笞兓?，華為的銷售方式也要隨著變化。在此基礎(chǔ)上，銷售人員不能丟單，要視丟單如同丟命一樣，不給客戶留有太多推拖的余地。

華為的銷售人員能做到客戶一天不見(jiàn)面，就要等他一天；客戶一個(gè)星期不見(jiàn)，就要等他一個(gè)星期；客戶上班找不到，就要在節(jié)假日去找到他。只要知道客戶會(huì)在哪個(gè)地方出現(xiàn)，就會(huì)想辦法與客戶“邂逅”。

一位華為的銷售員工第一次去拜訪某市的電信局長(zhǎng)，想要遞上一份通信設(shè)備產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)清單。上班時(shí)間八點(diǎn)沒(méi)到，銷售人員就到電信局長(zhǎng)的辦公室門外靜候。但前來(lái)上班的電信局長(zhǎng)顯得特別著急要去開(kāi)會(huì)。銷售人員于是在會(huì)議室門口等。開(kāi)會(huì)過(guò)程中，電信局長(zhǎng)出來(lái)兩次，都看見(jiàn)了等待的華為銷售人員，但沒(méi)有給這位員工一分鐘的時(shí)間。十二點(diǎn)鐘，電信局長(zhǎng)開(kāi)完會(huì)，接著跟人約要去吃飯，銷售人員溫和地笑著，表示自己可以再等。一個(gè)多小時(shí)后，一出電梯的電信局長(zhǎng)又看到了華為的人，于是心軟了下來(lái)，態(tài)度親切地讓這位員工到辦公室去聊聊產(chǎn)品。

這種堅(jiān)持，只是華為“狼性”銷售的一部分，外人只能管中窺豹。隨著華為各種終端設(shè)備不斷面市，華為的銷售也在服務(wù)大客戶、銷售通信設(shè)備的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變?yōu)橥卣垢嗟纳鐣?huì)渠道。孫亞芳要求員工強(qiáng)化“狼性”模式開(kāi)疆拓土，占領(lǐng)市場(chǎng)。

在華為人力資源體系建設(shè)上，孫亞芳也寫下了濃墨重彩的一筆。

1999年，華為高層有人提議再來(lái)一場(chǎng)干部競(jìng)聘運(yùn)動(dòng)，增強(qiáng)大家憂患意識(shí)。1996年的那場(chǎng)人動(dòng)，對(duì)華為人才培養(yǎng)的作用影響?yīng)q在，大家希望能再次出現(xiàn)驚喜。干部考評(píng)負(fù)責(zé)人將方案向?qū)O亞芳匯報(bào)后，孫亞芳斬釘截鐵地說(shuō)：“不同意！”她說(shuō)，競(jìng)聘是一個(gè)時(shí)期的特殊做法，是沒(méi)有系統(tǒng)制度下不得已的行為，也意味著公司沒(méi)有建立起人力資源管理制度。而華為通過(guò)這幾年的建設(shè)，人力資源評(píng)價(jià)系統(tǒng)已經(jīng)比較完備，應(yīng)該通過(guò)體系的運(yùn)作來(lái)考察干部，壓力不足，是因?yàn)槲覀儧](méi)有執(zhí)行評(píng)價(jià)體系，而不是因?yàn)闆](méi)有發(fā)起競(jìng)聘。

在孫亞芳看來(lái)，像華為這樣的高科技企業(yè)，如果沒(méi)有了人才，它就和一個(gè)倉(cāng)庫(kù)沒(méi)什么區(qū)別。

華為的新員工根據(jù)崗位性質(zhì)的不同，在正式入職前都需到華為大學(xué)接受一至六個(gè)月不等的培訓(xùn)。位于深圳的華為大學(xué)，是一個(gè)系列建筑群，總占地面積27.5萬(wàn)平方米，有完整的培訓(xùn)制度和導(dǎo)師制度。孫亞芳曾任華為大學(xué)校長(zhǎng)，一手成就了華為人才養(yǎng)成體系。

“左非右芳”

1997年，孫亞芳親任總指揮，為華為引進(jìn)IBM IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和ICS（集成供應(yīng)鏈管理）啟動(dòng)業(yè)務(wù)流程大變革，讓華為的“成長(zhǎng)基因”從最前端的市場(chǎng)銷售，向后端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供應(yīng)鏈成功延伸。

在華為，本來(lái)是沒(méi)有董事長(zhǎng)這個(gè)職務(wù)的。1998年左右，華為的市場(chǎng)營(yíng)銷、早年的股權(quán)、貸款等問(wèn)題集中爆發(fā)，導(dǎo)致外界對(duì)華為的許多做法多有微詞，華為一時(shí)間壓力山大。

在這一敏感紛亂的時(shí)期，任正非提議孫亞芳做董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司一切對(duì)外事務(wù)協(xié)調(diào)。而任正非本人則做副董事長(zhǎng)兼總裁，主抓研發(fā)。任正非稱此舉是“有自知之明”，所以要“耐得住寂寞，甘于平淡”。

這種任命，曾讓外界有許多誤解，一度以為任正非不再是華為“老大”。其實(shí)，孫亞芳還是位居其后。

孫亞芳口才和風(fēng)度俱佳，適合公司對(duì)外聯(lián)絡(luò)。而且，她在人力資源和市場(chǎng)銷售體系的建立方面居功至偉。任正非曾說(shuō)：孫亞芳的最大功績(jī)，是建立了華為的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

任正非對(duì)新事物的觀察和學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，但傳說(shuō)因脾氣暴躁，時(shí)常覺(jué)得屬下難以領(lǐng)會(huì)他的意圖。只有孫亞芳總是能領(lǐng)悟任正非的思想，并用女性特有的細(xì)膩，將其春風(fēng)化雨般地傳遞到公司各個(gè)角落。

其實(shí)，任正非許多流傳到社會(huì)上的經(jīng)典語(yǔ)句，也都有孫亞芳的影子。早在1998年，孫亞芳給任正非的一個(gè)報(bào)告中就指出三點(diǎn)：一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造方式發(fā)生了變化，主要由知識(shí)、管理創(chuàng)造，因此要體制創(chuàng)新；二、讓有個(gè)人成就欲望者成為英雄，讓有社會(huì)責(zé)任的人成為管理者；三、一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)是接班人承認(rèn)公司的核心價(jià)值觀，并具有自我批判能力。這些觀點(diǎn)得到任正非的認(rèn)同，后來(lái)被引用在《華為的紅旗到底能打多久》一文里。

2010年10月27日，每日經(jīng)濟(jì)新聞刊發(fā)《傳華為“地震”任正非10億送走孫亞芳》的報(bào)道，文中稱，華為總裁任正非以30元/股的價(jià)格收回孫亞芳持有的股份，為兒子任平順利接班鋪平道路。孫亞芳正在走離職程序，約可到手10億元。

華為方面隨后駁斥稱，“純屬憑空捏造的謠言，與事實(shí)完全不符”。最后《每日經(jīng)濟(jì)新聞》向華為公司及相關(guān)人士深表歉意。

孫亞芳與任正非的默契被外界羨慕，人們套用歌名稱之為“左非右芳”。

曾有自稱在華為工作過(guò)的人士稱，如果你認(rèn)為孫亞芳只有女性細(xì)膩的一面，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。“在華為，只有孫亞芳對(duì)直接下屬的訓(xùn)斥和任正非有得一比，甚至對(duì)于很多人，孫亞芳比任正非更加嚴(yán)厲?！?/p>

華為的市場(chǎng)員工都知道，你如果沒(méi)打領(lǐng)帶，在展覽會(huì)上被孫總看見(jiàn)，你的下場(chǎng)可就慘了，她暴風(fēng)驟雨般的批評(píng)，根本就讓你找不到機(jī)會(huì)開(kāi)口。

在一次全公司確認(rèn)“職位等級(jí)”的會(huì)議上，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)人有事缺席，由下屬代替參加。會(huì)上，那位下屬把市場(chǎng)部的“職位等級(jí)”表拿給孫亞芳看。孫亞芳看了一眼后問(wèn)，某某部長(zhǎng)看過(guò)了嗎？下屬臉上飄過(guò)一絲猶豫，接著說(shuō)，應(yīng)該看過(guò)吧。孫亞芳嚴(yán)厲地說(shuō)：不能是應(yīng)該，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有！

全聯(lián)接世界

“更美好的全聯(lián)接世界”，是華為官網(wǎng)的個(gè)性標(biāo)簽。

華為是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，已在全球建立了100多家分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球。孫亞芳被人們稱呼為“華為女皇”、“至尊紅顏”、華為的“國(guó)務(wù)卿”、“任正非接班人”等，在華為的崇高地位可見(jiàn)一斑。這是因?yàn)樗粌H能管理規(guī)模龐大的企業(yè)，還能在男性主導(dǎo)的行業(yè)里脫穎而出。在專業(yè)人士看來(lái)，許多跨國(guó)公司負(fù)責(zé)人充其量只是一個(gè)銷售額很大的辦事處，這類負(fù)責(zé)人只是職權(quán)較大的執(zhí)行者。而真正的企業(yè)家是決策者，兩者不可同日而語(yǔ)。孫亞芳正是真正的企業(yè)家。

在2000年春節(jié)后上班的第一天，任正非給公司全體高級(jí)副總裁出了一張?jiān)嚲?，考題為“無(wú)為而治”，談治理公司的認(rèn)識(shí)，兩小時(shí)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)交卷。一些干部不知所措，孫亞芳卻寫出了“不要挽狂瀾于即倒的英雄”的主題文章，深合任正非的心意。這篇文章隨后被刊登在《華為人》報(bào)上。此外，被外界瘋傳的孫亞芳走訪以色列企業(yè)后執(zhí)筆的長(zhǎng)文《以色列崛起之謎》，據(jù)說(shuō)任正非要求所有華為人都要閱讀，作為《華為基本法》的輔導(dǎo)報(bào)告之一。

孫亞芳在文中有一段描寫：她參觀以色列最有名的魏茨曼研究所后，隨之想到，在自然資源匱乏的以色列，遺傳工程聞名于全世界。而在“農(nóng)村人口占大多數(shù)的中國(guó)，從事農(nóng)業(yè)技術(shù)研究的人少得可憐，從而倍顯珍貴?！薄斑@個(gè)課題似乎太大，需要國(guó)家來(lái)解決。但有一點(diǎn)我們要承認(rèn)……我們?nèi)鄙俚氖蔷瘢褡甯脑熳匀?、?chuàng)造財(cái)富的奮斗精神?！?/p>

這看起來(lái)有些“大的想法”，無(wú)意中透露了孫亞芳對(duì)生活、事業(yè)的執(zhí)著。在參加一些國(guó)際通信技術(shù)大會(huì)時(shí)，孫亞芳的英語(yǔ)演講曾震驚四座，大家驚訝于她這個(gè)年紀(jì)還在堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

孫亞芳的《小勝靠智，大勝在德》一文，也曾被任正非在重要講話中多次引用，還被篆刻為石碑樹(shù)于華為總部。

在華為官網(wǎng)上，可以看到孫亞芳從2012年至2015年的董事長(zhǎng)致辭。她的講話中，沒(méi)有一次曬過(guò)華為在其領(lǐng)導(dǎo)下蒸蒸日上、顯赫無(wú)比的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；更無(wú)常規(guī)的三段式：表?yè)P(yáng)、改正、未來(lái)。閱讀起來(lái)，更像是一份學(xué)習(xí)交流資料，作為業(yè)內(nèi)專家，傳達(dá)本系統(tǒng)世界范圍內(nèi)的最新動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)，并著力指出華為人需要去做什么。

在2014年的致辭中，孫亞芳具化了夢(mèng)想。她說(shuō)，從創(chuàng)業(yè)初期的電話交換機(jī)到寬帶網(wǎng)絡(luò)、從固定到移動(dòng)、從語(yǔ)音到視頻，從終端到云端，華為的夢(mèng)想是，讓寬帶聯(lián)接一切，無(wú)處不在，讓敏捷創(chuàng)新打破邊界，無(wú)所不及，讓極致體驗(yàn)普濟(jì)大眾，無(wú)人不享；借助這些先進(jìn)的ICT技術(shù)與理念，不斷推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，與業(yè)界攜手構(gòu)建起聯(lián)接人與人，人與物、物與物的全聯(lián)接世界。這是華為的夢(mèng)想，自然也是她的夢(mèng)想。

第5篇

"邊打工，邊創(chuàng)業(yè)"，首要處理的就是工作與創(chuàng)業(yè)之間的矛盾。如果處理得當(dāng)，不但外面的事業(yè)會(huì)獲得好的發(fā)展，對(duì)您在單位的工作也會(huì)起到不小的促進(jìn)。

邊打工邊創(chuàng)業(yè)是一股勢(shì)不可擋的創(chuàng)富潮流。與其他創(chuàng)業(yè)方式相比，驅(qū)動(dòng)這股潮流的根本原因是創(chuàng)業(yè)的安全：進(jìn)可攻，退可守。好則全身心投入，差則及時(shí)收手，控制風(fēng)險(xiǎn)

"邊打工邊創(chuàng)業(yè)" 不是一蹴而就的，根據(jù)不同的創(chuàng)業(yè)類別，分步驟、分階段實(shí)施，才能獲得最終的成功。

引 言：

上期《"邊打工邊創(chuàng)業(yè)"，一個(gè)全新的創(chuàng)富群體正在崛起》一文，我們著重在觀念上探討了營(yíng)銷人"邊打工邊創(chuàng)業(yè)"的必要性和優(yōu)勢(shì)；本文著繼續(xù)深入研究作為營(yíng)銷人，"邊打工，邊創(chuàng)業(yè)"的具體做法和步驟。

邊打工邊創(chuàng)業(yè)，你老板會(huì)罵你嗎？

夾起尾巴沒(méi)有錯(cuò)！

邊打工邊創(chuàng)業(yè)，首要考慮的是你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不能影響你的本職工作，因?yàn)檫叴蚬み厔?chuàng)業(yè)首先是一種嘗試。既然是嘗試，就不能撿了芝麻丟了西瓜，所以在創(chuàng)業(yè)之初，需要做好保密工作，能不讓同事、老板知道，盡量不讓他們知道。

我記得20世紀(jì)90年代初的時(shí)候，我們還曾發(fā)起過(guò)"工程師該不該兼職"的討論，現(xiàn)在可能很多人都已經(jīng)忘記了。于是現(xiàn)在很多人都有兼職，卻很少有人對(duì)此有任何異議，如營(yíng)銷人兼職在外培訓(xùn)等。但即使是兼職，絕大部分情況下，你最好也不要大張旗鼓。因?yàn)?，沒(méi)有一個(gè)老板愿意讓員工因?yàn)榫Φ姆稚⒍绊懕韭毠ぷ?，更不愿意讓你占用公司的資源去做你自己的事。而在公司的同事，出于對(duì)公司負(fù)責(zé)也好，出于向上爬的目的也好，一旦你流露出在邊“打工邊創(chuàng)業(yè)”，很可能會(huì)背后給你穿小鞋，向公司老板打小報(bào)告。我的一位朋友，在廣告公司做客戶經(jīng)理，一不小心向他認(rèn)為很可靠的同事透露了在外做了個(gè)廣告公司的事，結(jié)果沒(méi)多久他的創(chuàng)業(yè)故事就成了全公司都知道的秘密，結(jié)局很不幸，老板沒(méi)過(guò)多久就請(qǐng)他走人。

所以邊打工邊創(chuàng)業(yè)的人啊，在還沒(méi)打算完全獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)，夾起尾巴是對(duì)的。你有空嗎，注意別影響工作！

作為邊打工邊創(chuàng)業(yè)，很重要的是不要影響本職工作，因?yàn)檫@份工作是你穩(wěn)定的大后方。事實(shí)上我們看到，很多邊打工邊創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷人，只要還在原來(lái)公司里工作，其工作態(tài)度和處理問(wèn)題的積極性，都比原先沒(méi)創(chuàng)業(yè)時(shí)的表現(xiàn)要好。

原因嘛，也很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冋湎н@份工作！

但創(chuàng)業(yè)不可能不牽扯你的精力和時(shí)間，合理安排好工作和創(chuàng)業(yè)就變得非常重要。

因而邊打工邊創(chuàng)業(yè)，首先鍛煉的能力就是對(duì)時(shí)間的管理能力，通過(guò)判斷事務(wù)的輕重緩急，合理安排時(shí)間的使用。

其實(shí)邊打工邊創(chuàng)業(yè)的最大挑戰(zhàn)也正在于此！你必須學(xué)會(huì)以結(jié)果為導(dǎo)向的時(shí)間管理。什么是結(jié)果導(dǎo)向？就是你在創(chuàng)業(yè)時(shí)，要設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及相關(guān)的客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行工作，同時(shí)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。這樣你才能學(xué)會(huì)用經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)思考問(wèn)題，這與打工時(shí)完成任務(wù)是不同的。

也正是由于邊打工邊創(chuàng)業(yè)需要你投入兩方面的精力和時(shí)間，因此你對(duì)浪費(fèi)時(shí)間的行為會(huì)非常痛恨。而此時(shí)能夠鍛煉的能力是如何有效調(diào)整最容易浪費(fèi)時(shí)間的三個(gè)方面：開(kāi)會(huì)，打電話和處理信件或email。 　 于是，你做事都會(huì)帶上明確的目的。如果是你需要召集的會(huì)議，你一定先考慮： "開(kāi)會(huì)有必要嗎？開(kāi)會(huì)最終需要達(dá)成的目的是什么？我希望的溝通結(jié)果是什么？" 如果答案是否定或不明確的，你自己自然會(huì)先否定這種無(wú)意義的開(kāi)會(huì)。 　 這種工作效率的提升，不是學(xué)習(xí)和培訓(xùn)能夠教給你的，因?yàn)檫@是你自我加壓的結(jié)果。 　 除非你空余時(shí)間特別多，如果你不想影響工作，你就只能提高工作效率，把一小時(shí)掰成兩小時(shí)用。 老板還會(huì)夸你？！

邊打工邊創(chuàng)業(yè)，對(duì)你來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，對(duì)任職的公司來(lái)說(shuō)還可能是一筆額外的財(cái)富。 開(kāi)玩笑吧，老板會(huì)因?yàn)槟阍谕饷娓伤交畋頁(yè)P(yáng)你？

當(dāng)然，老板不可能夸你的"一心兩用"，老板夸你是因?yàn)槟愕墓ぷ鳡顟B(tài)令他滿意。因?yàn)閺谋举|(zhì)上說(shuō)，邊打工邊創(chuàng)業(yè)改變的是一個(gè)人的思維方式。

不想做將軍的小兵是不可能成為將軍的。而在公司里，高層職位就那么幾個(gè)，你想要登上山峰，決不容易?？赡阍谶叴蚬み厔?chuàng)業(yè)的時(shí)候，你自然就以"將軍"的角度來(lái)思考問(wèn)題。我們一直都在說(shuō)"想法決定出路"，這是至理名言！因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者要面對(duì)經(jīng)營(yíng)的壓力，所以你能夠開(kāi)始體會(huì)到你老板的辛苦，所以你能從公司的角度考慮自己能為公司創(chuàng)造的價(jià)值。

邊打工邊創(chuàng)業(yè)對(duì)于個(gè)人思維方式的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，就具體方面而言，有三大好處：

第一個(gè)好處是成本意識(shí)。有很多人在公司工作的時(shí)候，從來(lái)不把公司的錢或資源當(dāng)回事，如打印的時(shí)候不在乎是彩色打印還是黑白打印，促銷品、海報(bào)的投放不在乎事后控制等等。可你知道嗎？我的一個(gè)做設(shè)計(jì)的朋友出去開(kāi)了家設(shè)計(jì)工作社以后，有一次和現(xiàn)在廣告公司老板交流的時(shí)候，說(shuō)了一句話，讓老板感動(dòng)得不行，"現(xiàn)在我知道了，5毛錢也是錢啊！"，這句話的意思是他明白用IP電話和普通電話與客戶交流中的成本區(qū)別。可是以前他從來(lái)不會(huì)關(guān)注這樣的小錢，這是他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中體會(huì)到經(jīng)營(yíng)壓力后的收獲，這就是經(jīng)營(yíng)意識(shí)上的轉(zhuǎn)變。

第二個(gè)好處是責(zé)任感。開(kāi)門做生意，三教九流都得要會(huì)打交道，每個(gè)面也都得照顧到。而原先在公司上班時(shí)，出事總會(huì)有各個(gè)部門來(lái)負(fù)責(zé)處理，即便有點(diǎn)后果也是公司擔(dān)著，員工個(gè)人吃不了多少虧。但是當(dāng)買賣變成自己的，萬(wàn)一出點(diǎn)突況，還是象在原先那樣能推就推，能有一個(gè)好結(jié)果嗎？邊打工邊創(chuàng)業(yè)使你明白，服務(wù)至上、顧客至上的核心著眼點(diǎn)還是在人上。有了責(zé)任感，遇事才會(huì)主動(dòng)積極，口號(hào)才不至于變成一句空話。

第三個(gè)好處是系統(tǒng)思考的能力。打工時(shí)候最容易使人為了工作而工作，老板讓你做什么，不需要你考慮為什么。可在創(chuàng)業(yè)時(shí)，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的思考，如為什么和這家公司合作，哪家公司的業(yè)務(wù)是重點(diǎn)，價(jià)格究竟定在什么位置才有利可圖，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃或促銷計(jì)劃按什么日程走等等。當(dāng)你回到打工狀態(tài)時(shí)，你這種系統(tǒng)思維的方式會(huì)促進(jìn)你更好地理解公司發(fā)展意圖，同時(shí)又能使你更容易發(fā)現(xiàn)公司在具體業(yè)務(wù)上出現(xiàn)的偏差。當(dāng)這種理解成為一種建議時(shí)，當(dāng)建議的可行性被老板認(rèn)可時(shí)，你在公司里受重視的程度自然不可同日而語(yǔ)。"士別三日，當(dāng)刮目相看！"，從老板期許的眼光中，一名優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的坦途也許就能呈現(xiàn)在你面前。

邊打工邊創(chuàng)業(yè)，決定了你正扮演著兩種角色。這兩種角色的互換，在更多的情況下是一種互相促進(jìn)。邊打工的時(shí)候，驗(yàn)證管理方式和探索商業(yè)機(jī)會(huì)；邊創(chuàng)業(yè)時(shí)候，體會(huì)經(jīng)營(yíng)的壓力和經(jīng)營(yíng)性的思維。要成為　"將軍"，邊打工邊創(chuàng)業(yè)也許是條捷徑。

你適合邊打工邊創(chuàng)業(yè)嗎？

你的積累夠不夠？你的資源在哪里？

事實(shí)上邊打工邊創(chuàng)業(yè)并不適合剛從學(xué)校象牙塔畢業(yè)的學(xué)生，他們對(duì)商業(yè)的殘酷性缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)商機(jī)的辨別能力還很幼稚，做事主要靠沖動(dòng)和自身的喜好。如果這樣就能創(chuàng)業(yè)成功的話，未免把商業(yè)想得太簡(jiǎn)單了。

有人不服氣，為什么有的學(xué)生在學(xué)校里都能開(kāi)公司？沒(méi)錯(cuò)，是有一批學(xué)生在創(chuàng)業(yè)，但他們更多干的是技術(shù)活，如做個(gè)網(wǎng)站、搞個(gè)軟件等等，這里也許有些天才。剩下的學(xué)生中有人開(kāi)飯館，但這其中絕大部分是盒飯店。學(xué)生中有誰(shuí)能做個(gè)產(chǎn)品，或者又有誰(shuí)能開(kāi)家營(yíng)銷類的咨詢公司？

沒(méi)有積累，也就沒(méi)有更大的發(fā)展空間。

從個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)上看，開(kāi)始邊打工邊創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷人大部分至少已經(jīng)在市場(chǎng)中摸爬滾打五年以上了。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，這五年以上的工作使他們的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)蠻豐富了。 做銷售的，基本上都曾碰到過(guò)真正的商業(yè)騙子，做過(guò)理貨，管過(guò)陳列，見(jiàn)識(shí)過(guò)廣告高手和培訓(xùn)公司的激昂，了解過(guò)不少經(jīng)銷商的當(dāng)面一套背后一套，嘗試過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓的辛酸等等；做市場(chǎng)的，挨過(guò)老板的罵，受過(guò)銷售的氣，體會(huì)過(guò)消費(fèi)者易變的心，挖掘過(guò)有效的促銷手段等等；做廣告（策劃）的，體會(huì)過(guò)思想碰撞后的激情，享受過(guò)客戶認(rèn)可后的興奮，嘗到過(guò)江郎才盡的無(wú)奈等等。

這些經(jīng)驗(yàn)匯聚在一起，構(gòu)成了營(yíng)銷人的客戶資源、媒體資源、公司上層資源、同行資源、需求判斷力資源等等。

作為營(yíng)銷人，工作5年后上面的這些資源一點(diǎn)都不沾邊，那是不可能的。但更多的情況下，營(yíng)銷人所謂的"資源"，只是簡(jiǎn)單的重復(fù)，甚至連積累都算不上。其實(shí)這樣渾渾噩噩的營(yíng)銷人最多，別說(shuō)邊打工邊創(chuàng)業(yè)了，連升職加薪發(fā)紅包都可能是奢望。

你有市場(chǎng)意識(shí)嗎？

一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人最喜歡別人夸自己有市場(chǎng)意識(shí)。什么是市場(chǎng)意識(shí)？就是你能不能摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏。只要能夠摸準(zhǔn)需求，你就容易成功，你也就容易事半功倍。

對(duì)于邊打工邊創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，首先要找準(zhǔn)的就是消費(fèi)者需求。只有找準(zhǔn)了消費(fèi)者需求，你才能比較容易找到市場(chǎng)開(kāi)拓的方法。

我有個(gè)朋友在一個(gè)跨國(guó)大企業(yè)工作，整天飛來(lái)飛去監(jiān)督、培訓(xùn)手下的區(qū)域經(jīng)理及其銷售團(tuán)隊(duì)。他很敏感，感受最深的就是中國(guó)區(qū)域發(fā)展的不平衡。拿流行服飾來(lái)說(shuō)，上海、廣州等大城市的流行款式，在內(nèi)地至少提前半年到一年。于是他借工作之機(jī)，在各地尋找一個(gè)能快速流行、又有地區(qū)時(shí)間差異的產(chǎn)品。結(jié)果他去做了一個(gè)生意：時(shí)尚紋身貼。不知道大家有沒(méi)有注意到張柏芝在背上印了一個(gè)蝴蝶，就是這種紋身，不需要去開(kāi)刀刻在身上，只需要把這種產(chǎn)品貼在身上，幾分鐘后皮膚上就印上了圖案。他拿了這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)不同地區(qū)找了幾個(gè)營(yíng)銷界的朋友一起合伙，于是這筆生意立馬就開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)。利用各地對(duì)流行信息的時(shí)間差，不到半年這批人平均每人賺了一百萬(wàn)。現(xiàn)在這哥們又跑到國(guó)外去念書了，還說(shuō)回來(lái)的時(shí)候，再帶回幾個(gè)能在中國(guó)賣起來(lái)的新鮮玩意，這就是市場(chǎng)意識(shí)。

尋找消費(fèi)者需求，其實(shí)很難。但尋找好賣的產(chǎn)品、好做的項(xiàng)目卻不復(fù)雜?？吹揭粋€(gè)好賣的產(chǎn)品，你首先要想這個(gè)產(chǎn)品我有沒(méi)有機(jī)會(huì)自己做，如果很難拿到名牌產(chǎn)品的權(quán)，那就去找一個(gè)包裝、口味等產(chǎn)品特征相近的產(chǎn)品，中小企業(yè)也沒(méi)關(guān)系，只要它是正規(guī)的，二三線城市的經(jīng)銷商，很容易被一個(gè)流行的產(chǎn)品所打動(dòng)，品牌大小那些經(jīng)銷商倒不一定在乎。實(shí)際上很多成功者就是這樣處理的，小肥羊火鍋一片火爆的時(shí)候，加盟很難，但"某某羊"多的是，只要看準(zhǔn)，并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。

這就是市場(chǎng)意識(shí)，尋找最容易啟動(dòng)的市場(chǎng)就是營(yíng)銷人的基本功！

你有客戶嗎？　　 對(duì)于邊打工邊創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，缺少客戶資源是可怕的。要想下海成功，肯定要有客戶。對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，客戶代表兩個(gè)含義，一個(gè)是直接消費(fèi)者，一個(gè)是商業(yè)合作伙伴如經(jīng)銷商等。

最容易創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)者，首先找到的客戶是經(jīng)銷商，因?yàn)樯倘擞绣X。如果他們認(rèn)可你的計(jì)劃，也就意味著他們成為了你的大客戶，你的創(chuàng)業(yè)自然容易成功。可有個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理的嘗試卻很令人灰心。當(dāng)他是一個(gè)大企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理時(shí)，他向經(jīng)銷商詢問(wèn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，經(jīng)銷商都贊同，于是他的邊打工邊創(chuàng)業(yè)成功了。但當(dāng)他離開(kāi)公司獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)，經(jīng)銷商紛紛拋棄了他的產(chǎn)品。結(jié)論很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗郧坝袡?quán)，所以經(jīng)銷商都愿意貼錢做他的產(chǎn)品，當(dāng)他手上已經(jīng)不再對(duì)公司的政策產(chǎn)生影響時(shí)，經(jīng)銷商自然不用客氣。這就是說(shuō)，你必須分清什么是真正的客戶，什么是真正的需求。

當(dāng)然無(wú)論是哪類創(chuàng)業(yè)者，都必須面對(duì)消費(fèi)者。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，沒(méi)人能說(shuō)自己擁有消費(fèi)者客戶資源，因?yàn)槟銢](méi)有品牌，也沒(méi)有企業(yè)的知名度。所以加盟一個(gè)成熟的企業(yè)和一個(gè)成熟的產(chǎn)品，可以放下一半以上的包袱。而對(duì)于邊打工邊創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，更可怕的問(wèn)題是你是否缺少有效擴(kuò)展客戶資源的手段。你必須能回答最終的消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品，如果沒(méi)有理由，那就創(chuàng)造理由，如果實(shí)在沒(méi)有理由，那就打價(jià)格戰(zhàn)。不給消費(fèi)者明確的消費(fèi)利益，你憑什么擴(kuò)大你的消費(fèi)群，你的生意怎么可能擴(kuò)大。

你有朋友嗎？

你有朋友嗎？你有真心待你的朋友嗎？你有思想尖銳的朋友嗎？你有直言無(wú)忌的朋友嗎？

如果說(shuō)，邊打工邊創(chuàng)業(yè)的人一定需要的資源那就是朋友。錢不重要，因?yàn)殄X能夠賺到，能夠從家里借到?？蛻粢膊恢匾?yàn)橹灰阌虚_(kāi)發(fā)的手段，你就能夠從客戶口袋里"掏出"錢來(lái)。

重要的是你有沒(méi)有朋友，有沒(méi)有諍友。朋友兩個(gè)字值多少錢？無(wú)法衡量。

有時(shí)候，營(yíng)銷人很容易為一個(gè)想法而激動(dòng)，認(rèn)為找到了一個(gè)好的商機(jī)。沒(méi)有諍友的，結(jié)果就開(kāi)了公司，遇到了實(shí)際困難，就只能被迫下馬；有諍友的，在創(chuàng)業(yè)之前，就能把想法進(jìn)行多方辯論。思想的碰撞能夠使我們意識(shí)到這個(gè)想法的可行性究竟有多少，哪些方面還有不足。

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，關(guān)于在中國(guó)搞一個(gè)主題公園。利用原來(lái)在市場(chǎng)研究公司的資源，做了一份研究，感覺(jué)非常好。可和一個(gè)朋友進(jìn)行討論的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法是個(gè)大計(jì)劃，根本就不適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橘Y金的投入要求非常高。我曾經(jīng)反駁過(guò)，但更有力量的反對(duì)擊潰了我，"做這樣的大計(jì)劃，你能得到政府支持嗎，前期的資金投入能獲得嗎？"

如果沒(méi)有朋友的直言不諱，也許我現(xiàn)在還在找資金呢。

營(yíng)銷人最容易自命不凡，結(jié)果就容易好高騖遠(yuǎn)。所以沒(méi)有朋友在一旁驗(yàn)證推敲你的計(jì)劃可行性，你的創(chuàng)業(yè)很可能中途夭折。

三個(gè)方向，哪個(gè)你適合？

根據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)的營(yíng)銷人突破了6000萬(wàn)。這是一個(gè)整體規(guī)模上的估計(jì)，而就營(yíng)銷人的分類而言，主要分為三類：一類是做銷售的，在銷售口工作；一類是在市場(chǎng)部做的，也稱在市場(chǎng)口工作；另一類是在廣告公司、咨詢公司做的，也稱為在廣告（策劃）口工作。這三類人基本上構(gòu)成了一個(gè)整體，但由于專業(yè)分工的不同，導(dǎo)致他們的積累也不同，所以邊打工邊創(chuàng)業(yè)的方向有相似但也有區(qū)別。

銷售口的你該往哪里走？

銷售人員是營(yíng)銷人中最大的一個(gè)群體。我們可以舉出大量靠銷售起家的世界著名企業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)家。如李嘉誠(chéng)年輕時(shí)就是一家塑膠廠的推銷員，臺(tái)塑老板王永慶的第一桶金靠的是賣米等等。就大家熟悉的職位來(lái)說(shuō)，銷售的職位也是五花八門：業(yè)務(wù)員、銷售代表、銷售主管、城市經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等等。

對(duì)于邊打工邊創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，剛畢業(yè)的學(xué)生和銷售代表職務(wù)以下的銷售人不適合邊打工邊創(chuàng)業(yè)。原因很簡(jiǎn)單，就職業(yè)生涯的發(fā)展來(lái)說(shuō)，他們的積累還不夠。事實(shí)上，這種評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也有些模糊，怎樣的積累才算足夠？

給一個(gè)自我評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，那就是你的職業(yè)目標(biāo)。如果你的目標(biāo)是"就業(yè)"，主要想解決吃飯問(wèn)題，那你不適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大；如果你的目標(biāo)是"學(xué)習(xí)"，主要想學(xué)習(xí)企業(yè)中實(shí)際的管理方式和經(jīng)營(yíng)手段時(shí)，你也不適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟愕?生意ABC"可能還不過(guò)關(guān)；如果你的職業(yè)目標(biāo)是"事業(yè)"，那你也不適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟愕木χ饕性诠ぷ髦小６绻勈裁辞闆r下，你的發(fā)展目標(biāo)是"事業(yè)"的話，首先是你的薪資水平在未來(lái)能否達(dá)到30萬(wàn)年薪以上，也許這樣的工作才值得你全身心投入，而這樣的工作一般的職位水平在總監(jiān)以上。

因此最適合邊打工邊創(chuàng)業(yè)的職位水平是區(qū)域經(jīng)理到銷售主管之間的范圍，而職業(yè)目標(biāo)只是"工作"的銷售人。什么人的職業(yè)目標(biāo)只是"工作"？你已經(jīng)無(wú)法在工作中學(xué)到新東西，你的社會(huì)關(guān)系和客戶資源的積累已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸，而你的職位升遷之路已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)平臺(tái)期，此時(shí)銷售人不邊打工邊創(chuàng)業(yè)才是資源浪費(fèi)呢。

作為銷售人員，最適合的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是做產(chǎn)品，因?yàn)檫@最容易把銷售人員的積累用起來(lái)，如市場(chǎng)開(kāi)拓的手段，積累的客戶關(guān)系網(wǎng)等等。目前在中國(guó)最有價(jià)值的客戶關(guān)系網(wǎng)就是二三線城市的二批商網(wǎng)絡(luò)，如果手上有這樣的資源，找到一個(gè)中低價(jià)產(chǎn)品，馬上就能賣起來(lái)。

同時(shí)銷售人員也因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)四處跑，所以可以流行在不同地區(qū)流行的產(chǎn)品或項(xiàng)目。如在北方市場(chǎng)我就看到有"紅燜羊肉"館，味道非常不錯(cuò)，去餐館吃飯的車子把停車場(chǎng)都擠滿了。要不是我手上缺資金，我真的想和他的老板談?wù)劊茨懿荒馨堰@道名菜弄到南方去。其實(shí)這樣的機(jī)會(huì)還有很多，就看你能否四處留意了。

什么產(chǎn)品好賣？什么項(xiàng)目容易受到消費(fèi)者歡迎？銷售人手上的資源如何才能用到最好？……想邊打工邊創(chuàng)業(yè)的銷售人需要時(shí)刻提醒自己關(guān)注這些問(wèn)題。

市場(chǎng)口的你該往哪里走？

營(yíng)銷人中另一個(gè)大群體是市場(chǎng)部的工作人員。其實(shí)市場(chǎng)口的人最大的優(yōu)勢(shì)就是擅長(zhǎng)判斷消費(fèi)者需求。這是一筆巨大的財(cái)富。但市場(chǎng)口的人最容易犯的錯(cuò)誤在于脫離實(shí)際，如促銷方式難以操作等等。

其實(shí)，在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都認(rèn)為做銷售的是給企業(yè)賺錢的，做市場(chǎng)的是花錢的。但花錢花得好壞，往往決定了銷售人員的銷售空間。

因此，市場(chǎng)口的人擁有的最大崗位優(yōu)勢(shì)是能夠有機(jī)會(huì)驗(yàn)證想法：什么市場(chǎng)最容易啟動(dòng)，什么手段最容易啟動(dòng)市場(chǎng)，什么方法能迅速制造熱銷……

當(dāng)然，同做銷售的一樣，只有把現(xiàn)在的職業(yè)目標(biāo)定位在工作的市場(chǎng)部人員最適合創(chuàng)業(yè)。我們看到，做銷售的，往往創(chuàng)業(yè)的方向和自身的本職工作相關(guān)，而市場(chǎng)部工作的，則往往創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目與目前的工作無(wú)關(guān)。這主要是由于市場(chǎng)部的營(yíng)銷人，沒(méi)有客戶資源或缺少客戶資源，既然從頭開(kāi)始，干嘛不找個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)呢？

所以在市場(chǎng)部的你，當(dāng)你無(wú)法在工作中得到足夠的回報(bào)，又沒(méi)有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為什么不創(chuàng)業(yè)呢？如果創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以在一年內(nèi)帶來(lái)工資收入的50%到2倍，而投資回收期又基本在2年以內(nèi)，為什么不創(chuàng)業(yè)呢？

利用在市場(chǎng)部積累的社會(huì)關(guān)系和對(duì)消費(fèi)者的判斷，市場(chǎng)部人員最適合的創(chuàng)業(yè)方向可能是禮品生意或開(kāi)個(gè)什么店，而此時(shí)加盟一個(gè)成熟的體系也許是不錯(cuò)的選擇。

廣告（策劃）口的你該往哪里走？

營(yíng)銷人中另一個(gè)大群體，就是廣告公司、咨詢公司的營(yíng)銷人了。

廣告（策劃）口的人，最擅長(zhǎng)的就是"創(chuàng)意"，是直接出賣腦力的人。

對(duì)于在廣告（策劃）口工作的人，邊打工邊創(chuàng)業(yè)的工作年限要求更高，5年的工作經(jīng)驗(yàn)可能不夠。因?yàn)樗麄冃枰獙W(xué)習(xí)的事情太多，面對(duì)這么多有激情有想法的人，總會(huì)覺(jué)得還能從工作中學(xué)習(xí)到很多。所以廣告口創(chuàng)業(yè)的人至少已經(jīng)做到經(jīng)理級(jí)別以上，才敢出來(lái)創(chuàng)業(yè)。但廣告口的公司有大有小，小公司甚至一個(gè)總監(jiān)能力也不怎么樣，因此評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)就是你能不能很容易在一些大公司里很快拿到經(jīng)理以上的職位。只有這樣才說(shuō)明你的積累已經(jīng)基本完成。

廣告口的營(yíng)銷人中，首先創(chuàng)業(yè)的是那些做設(shè)計(jì)的，因?yàn)樗麄兊倪@種專業(yè)工作能力，很快就在工作中完成了積累，只要手上有客戶資源，工作不到3年就敢出來(lái)開(kāi)個(gè)公司。但風(fēng)險(xiǎn)也不小，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)是工作經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)人性認(rèn)識(shí)不夠徹底，容易被人騙。我就有個(gè)學(xué)設(shè)計(jì)的朋友，自己在外面接了一些單子來(lái)做，但遇上了一個(gè)商業(yè)騙子，結(jié)果被人耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?？赡苡?年以上工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很難上當(dāng)吧。

廣告口的營(yíng)銷人中，最有創(chuàng)業(yè)潛力的是做營(yíng)銷咨詢的。他們的能力在于對(duì)市場(chǎng)的判斷，在于對(duì)銷售手段和傳播手段的有效組合。他們有很多社會(huì)關(guān)系，也有很多資源，因此他們最擅長(zhǎng)的是"空手套白狼"，因?yàn)樗麄兡馨褎e人的資源組合在一起。如有人把很多社會(huì)專家組合在一起，對(duì)很多愛(ài)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人賣課程；如有人把媒體資源組合在一起，把廠家的生產(chǎn)資源組合在一起，搞了一個(gè)OEM產(chǎn)品做招商等等。

第6篇

今天，我來(lái)參加副主任職位的競(jìng)聘，主要基于以下三個(gè)原因：

一、我認(rèn)為我具備擔(dān)任副主任的素質(zhì)：

1、吃苦耐勞，默默無(wú)聞的敬業(yè)精神：昔日發(fā)行站治理，靠的是堅(jiān)韌不拔、埋頭苦干的精神，今日的發(fā)行培訓(xùn)工作，靠的也是自強(qiáng)不息，埋頭苦干的精神。

2、虛心好學(xué)，開(kāi)拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)：常利用周末時(shí)間自費(fèi)參加培訓(xùn)公司的一些公開(kāi)課和認(rèn)證學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)技巧、售后服務(wù)、行政治理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課題都有一定的研究，并在發(fā)行隊(duì)伍和治理人員中做過(guò)時(shí)間治理、情緒治理等課題的講授。

3、嚴(yán)于律己，誠(chéng)信為本的優(yōu)良品質(zhì)。不論是在發(fā)行站當(dāng)站長(zhǎng)還是在發(fā)行部當(dāng)主管，都處處以身作則起表率作用，處理事情本著“公平、公正、對(duì)事不對(duì)人”的原則進(jìn)行。

二、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的條件：

1、有一定的政治素養(yǎng)：“踏踏實(shí)實(shí)做人、認(rèn)認(rèn)真真做事”這是我為人處事的態(tài)度，樹(shù)立高尚的道德情操，多學(xué)習(xí)、多實(shí)踐、勤思維、勤動(dòng)手，這是我從德、能、勤三個(gè)方面嚴(yán)格要求自己的行動(dòng)指南。

2、有一定的文字功底：曾做過(guò)發(fā)行內(nèi)刊的編務(wù)，對(duì)一些新的想法和意見(jiàn)能以書面的形式呈報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，連續(xù)三年主寫“發(fā)行部年度工作報(bào)告”。

3、對(duì)發(fā)行治理工作有了較為深入的了解：報(bào)紙的訂閱，投遞和零售構(gòu)成了發(fā)行的主抓工作;隊(duì)伍的建設(shè)，訂單的開(kāi)展和售后服務(wù)的完善成為發(fā)行站的主要流程;擴(kuò)大市場(chǎng)占有額并維護(hù)好零售市場(chǎng)是零售工作的重中之重。協(xié)調(diào)和糾正三者之間的偏差是發(fā)行部的主要工作。

三、我認(rèn)為自己具備擔(dān)任副主任的治理能力：

對(duì)發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)有清楚的熟悉

1、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅僅要考慮目標(biāo)、定位、職權(quán)、計(jì)劃和人員，更重要的是確定一個(gè)核心的治理層。因?yàn)檫@個(gè)核心治理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力。“兵隨將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的就是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備駕御發(fā)行營(yíng)銷隊(duì)伍的能力;具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)發(fā)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行;只有這樣，你的站點(diǎn)、你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)在報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的道路上走的更遠(yuǎn)。今后，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，非凡應(yīng)該注重核心骨干的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在發(fā)行隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。

2、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須有強(qiáng)盾的支撐體系：這里支撐體應(yīng)包括：執(zhí)行層(站點(diǎn))、政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問(wèn)題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定發(fā)行團(tuán)隊(duì)的最直接的因素。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來(lái)講也是一個(gè)利益保障的問(wèn)題。所以我們?cè)跇?gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在一起;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把報(bào)社和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來(lái)推動(dòng)他向前發(fā)展;發(fā)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心治理層的需求相吻合。

3、發(fā)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展是緊密相連的：因?yàn)橹挥杏脴I(yè)務(wù)的進(jìn)展才能出判定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，否則，團(tuán)隊(duì)就成了空中樓閣。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，而且應(yīng)該在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中去評(píng)估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展，然后用一些指標(biāo)來(lái)衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)的預(yù)期目標(biāo)(如團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等)。顯然，無(wú)論哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展都必須借助于團(tuán)隊(duì)，所以我們也可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)看作是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。

4、發(fā)行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建及團(tuán)隊(duì)主管作用：變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義在競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)行領(lǐng)域，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀發(fā)行員，例如某發(fā)行員完成站點(diǎn)總業(yè)績(jī)的50%左右等等的事例，這個(gè)時(shí)候站長(zhǎng)經(jīng)常把這個(gè)人樹(shù)成榜樣，激勵(lì)大家學(xué)習(xí)。但從銷售團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)看，這種做法是不可取的，因?yàn)橐粋€(gè)人的銷售量突出，盡管和他的個(gè)人努力有關(guān)，也與很多客觀因素有關(guān)，例如銷售區(qū)域、個(gè)人外部關(guān)系等等。另外即使業(yè)務(wù)上有能力的差別，共同提高大家的能力也是必須的。比如加油站訂單，這當(dāng)然同蓮前站員工的個(gè)人客戶公關(guān)能力有關(guān)，但更重要的是廈門市主要加油戰(zhàn)都集中在蓮前站四周。先天的環(huán)境造成了加油站的訂單量一直最大。假如此時(shí)便批評(píng)其他各區(qū)的銷售人員不努力是不公平的。此時(shí)如何做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)工作就非常重要了，這就需要變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義。今后我們可否采取這種做法：將個(gè)人的銷售獎(jiǎng)金同整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成狀況掛鉤。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成率不高的時(shí)候，個(gè)人的獎(jiǎng)金也只能兌現(xiàn)一部分。要害的一點(diǎn)是讓大家了解銷售是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，必須每個(gè)人都努力才能將事情做好。只有當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成為報(bào)社的主力，個(gè)人的空間才能有更好的發(fā)揮。

建立學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)我發(fā)現(xiàn)：有些站點(diǎn)根本不注重培訓(xùn)，只是讓下面的員工去拼命訂單。站長(zhǎng)只會(huì)向發(fā)行員壓任務(wù)，然后采取末尾淘汰制。這樣的站點(diǎn)人人自危，每個(gè)人都有很大的壓力。只是為了完成任務(wù)而工作，根本不考慮學(xué)習(xí)和合作，甚至還在站點(diǎn)內(nèi)互相搶單。試問(wèn)這樣的發(fā)行團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?還有一些站點(diǎn)，盡管也做一些培訓(xùn)，但都流于表現(xiàn)。我們都知道，很多銷售的技巧和常識(shí)都來(lái)自老員工的傳、幫、帶。假如沒(méi)有這種經(jīng)歷，新員工的成長(zhǎng)就會(huì)很慢。在新老員工參差不齊的情況下片面開(kāi)展銷量定命運(yùn)的政策，只會(huì)適得其反。就象讓80公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員去和52公斤級(jí)的舉重運(yùn)動(dòng)員比賽一樣，是比不出想要的結(jié)果的。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員間互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為站長(zhǎng)應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。只有大家共同進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。

建立站長(zhǎng)的個(gè)人向心力作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，站長(zhǎng)的個(gè)人向心力非常重要。一個(gè)有向心力的站長(zhǎng)能把發(fā)行團(tuán)隊(duì)有效的凝聚在一起，沒(méi)有向心力也會(huì)讓一個(gè)本來(lái)可以很出色的團(tuán)隊(duì)成為一團(tuán)散沙。雖然有句俗話說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。但出色的站長(zhǎng)不一定要什么都比部下強(qiáng)。優(yōu)秀的站長(zhǎng)大都是能發(fā)掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。在站長(zhǎng)中有兩個(gè)明顯的誤區(qū)，一是把自己當(dāng)老大，什么都隨著自己性子來(lái)。他們生怕失去自己的權(quán)威，不管哪方面都要壓部下一頭。這樣的站長(zhǎng)自然不會(huì)有什么向心力，只會(huì)讓員工的心離自己越來(lái)越遠(yuǎn)，一旦有其他更好的工作，那么剩下的很可能是站長(zhǎng)孤家寡人。另一種是什么事情都遷就員工，做一個(gè)老好人。自以為這樣大家就會(huì)為自己賣命，殊不知到了一定階段的時(shí)候，他們就會(huì)想辦法取而代之或者利用站長(zhǎng)的包庇做一些違反報(bào)社規(guī)定的事，這時(shí)候，實(shí)際這些站長(zhǎng)自己成了自己的掘墓人。那么有向心力的站長(zhǎng)是什么樣的呢?首先他應(yīng)該是一個(gè)正直、賞罰分明的人;其次他要能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。另外他也要能體恤民情，真正把部下當(dāng)成自己的合作伙伴，只有這樣才能真正建立銷售主管的向心力，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很多工作去做，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況也有不同，這就需要我們的站長(zhǎng)能發(fā)動(dòng)自己的頭腦去解決。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題并預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，是每個(gè)站長(zhǎng)都應(yīng)該具備的素質(zhì)，當(dāng)然假如不具備，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是讓人進(jìn)步的根本途徑。創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許很漫長(zhǎng)，但只要你去做了，那你就會(huì)離成功越來(lái)越近。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的步驟和方法：團(tuán)隊(duì)的形成階段，主要招聘并挑選員工——解釋團(tuán)隊(duì)的目的——制定具體的計(jì)劃和目標(biāo)——加強(qiáng)培訓(xùn)——任務(wù)跟蹤;團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩階段，鼓勵(lì)頭腦風(fēng)暴——引導(dǎo)集中精力與目標(biāo)上——尋求一些成功作為模范——個(gè)別員工單獨(dú)練習(xí)——解決大的沖突問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化階段，從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持、鼓勵(lì)——讓員工分擔(dān)責(zé)任(有主人翁的感覺(jué))——利用好資源和工具——堅(jiān)持目標(biāo)和計(jì)劃;團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行階段，答應(yīng)團(tuán)隊(duì)制定自己的活動(dòng)目標(biāo)——定期召開(kāi)例會(huì)——經(jīng)常進(jìn)行交流研討——祥自我治理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

對(duì)發(fā)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理有一定的經(jīng)驗(yàn)

1、明確崗位職責(zé)，制定工作流程：職、責(zé)、權(quán)的統(tǒng)一與明確有利于治理的清楚化，增強(qiáng)責(zé)任感，減少內(nèi)耗，杜絕相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象;職責(zé)的交叉與職權(quán)無(wú)畏的插入與干預(yù)，輕易造成治理的混亂。雖然目前已制定出相應(yīng)的崗位責(zé)任，但僅限于一些籠統(tǒng)的提法，非凡是沒(méi)有對(duì)責(zé)權(quán)進(jìn)行明確的界定。其實(shí)崗位責(zé)任不僅應(yīng)該讓各崗位清楚地知道該做些什么工作，還應(yīng)該讓其知道該如何做好工作及如何做得更好，應(yīng)對(duì)其工作的成果有一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和控制偏差。另外，責(zé)權(quán)應(yīng)該對(duì)等，有責(zé)無(wú)權(quán)與有權(quán)無(wú)責(zé)同樣糟糕，各崗位應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)全權(quán)處理并擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更不該讓有權(quán)無(wú)責(zé)的人來(lái)處理，否則有權(quán)無(wú)責(zé)輕易造成不負(fù)責(zé)任、，其不良后果則由責(zé)任人承當(dāng)，最終導(dǎo)致責(zé)任的推卸及治理的混亂。工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂也提高了工作上的效能。

2、注重協(xié)調(diào)溝通：協(xié)調(diào)亦即理順各崗位、各站點(diǎn)之間的關(guān)系。發(fā)行部的各站點(diǎn)都是報(bào)社大整體不可分割的一部分(而現(xiàn)在卻人為地亦或是無(wú)意識(shí)地把這一整體分割成幾個(gè)各自為政的分體)，相互之間應(yīng)相互理解、相互溝通、相互支持、相互配合，節(jié)奏、方向應(yīng)該一致，都以報(bào)社的整體利益為中心，樹(shù)立全局觀念，從報(bào)社全局出發(fā)。節(jié)奏與方向不同會(huì)產(chǎn)生抗力，從而引起內(nèi)部矛盾，拖住前進(jìn)的步伐。所以發(fā)行部應(yīng)加強(qiáng)各站點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)工作，各站點(diǎn)也應(yīng)從全局出發(fā)，相互支持，而不該相互搶單、挖人，因?yàn)榇伺e不但對(duì)發(fā)行部整體利益沒(méi)有任何促進(jìn)作用，反而會(huì)影響站點(diǎn)之間的關(guān)系，影響報(bào)社的形象。

3、加大培訓(xùn)指導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量：萬(wàn)事以人為本，因?yàn)槿耸撬猩a(chǎn)因素中唯一能動(dòng)的活躍因素，所以人員培訓(xùn)工作是征訂業(yè)績(jī)好壞的要害。目前由于發(fā)行人員流動(dòng)性大且素質(zhì)參差不齊，從而在讀者心目中的出現(xiàn)各種各樣的形象。每招一批新人都要對(duì)這些人進(jìn)行規(guī)范化的培訓(xùn)，讓他們對(duì)導(dǎo)報(bào)有所了解并把握一定的訂報(bào)技巧，所以員工培訓(xùn)仍是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作。

4、加大小區(qū)開(kāi)發(fā)、注重現(xiàn)場(chǎng)征訂：現(xiàn)場(chǎng)征訂的效果及影響大家是有目共睹的，但有些站點(diǎn)還缺乏重視，要么不進(jìn)行，要么走馬觀花、流于形式。其實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)征訂應(yīng)有統(tǒng)一的安排與布置，并配合必要的宣傳，可由社區(qū)部統(tǒng)一組織較有規(guī)模和影響的現(xiàn)場(chǎng)征訂活動(dòng)，以造出一定的影響，并為平時(shí)零星的現(xiàn)場(chǎng)征訂做鋪墊。不然，總是征訂員單獨(dú)行動(dòng)，零散、不固定且不統(tǒng)一，給人打一搶換一炮的感覺(jué)，缺乏可信任度，影響導(dǎo)報(bào)的整體形象，況且還要受城管等各部門的干涉。當(dāng)然，也可以與要害路段的商店、小區(qū)及大樓的物業(yè)部門進(jìn)行聯(lián)合征訂或宣傳，這樣既可避免進(jìn)不了小區(qū)或辦公大樓的局面，又可起到必要的宣傳作用。

5、實(shí)行績(jī)效考核、完善激勵(lì)機(jī)制：考核機(jī)制合理及完善與否，是發(fā)行部整體利益的要害，直接影響了各站點(diǎn)的操作方法及全體發(fā)行人員的積極性和主動(dòng)性。單一以業(yè)績(jī)考核或單一以增單量考核都是不可取得，而應(yīng)綜合兩個(gè)量綜合指標(biāo)或更多的指標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)高的站點(diǎn)不見(jiàn)得能完成任務(wù)數(shù)，而業(yè)績(jī)不是很高的站點(diǎn)反而會(huì)完成任務(wù)數(shù)。賞罰分明能起到鼓勵(lì)促進(jìn)及控制鞭策的作用，而賞罰應(yīng)基于完善的考核制度上?？己藨?yīng)設(shè)立一個(gè)綜合的績(jī)效指標(biāo)，如對(duì)站點(diǎn)的考核，應(yīng)由證訂業(yè)績(jī)、投遞數(shù)量與質(zhì)量、投訴率、征訂費(fèi)率、內(nèi)部治理等各項(xiàng)目標(biāo)的完成情況來(lái)設(shè)定一個(gè)綜合考核指標(biāo)，假如僅以單一的指標(biāo)考核，則輕易造成站點(diǎn)為爭(zhēng)取某項(xiàng)指標(biāo)而忽略甚至放棄對(duì)其他指標(biāo)的追求和要求。

6、加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析：統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)治理：財(cái)務(wù)治理是各項(xiàng)治理的重中之重，而統(tǒng)計(jì)分析又是財(cái)務(wù)治理的要害，發(fā)行部統(tǒng)計(jì)人員與各站內(nèi)勤應(yīng)善于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，從相關(guān)的數(shù)據(jù)的背后洞察問(wèn)題的存在與根源，而不是簡(jiǎn)單地羅列一些數(shù)據(jù)。同時(shí)各主管甚至到分管業(yè)務(wù)的副主任都應(yīng)具備相應(yīng)的洞察和分析能力，尤其是對(duì)費(fèi)率的核算。在費(fèi)率中治理費(fèi)占去相當(dāng)大的一部分，而治理費(fèi)又以工資房租為主，因而治理費(fèi)必然隨著站點(diǎn)及人員的增加而增長(zhǎng)。假如業(yè)績(jī)沒(méi)有與站點(diǎn)及人員的增長(zhǎng)而同步增長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)致費(fèi)率的上升。同時(shí)在治理費(fèi)相對(duì)固定的情況下，只有提高征訂業(yè)績(jī)才是降低費(fèi)率的最直接有效的辦法，但目前有的站點(diǎn)并不是很重視業(yè)績(jī)，因?yàn)榕c站點(diǎn)息息相關(guān)的是投遞量或增單量，所以站點(diǎn)就想方設(shè)法向發(fā)行部多要各項(xiàng)優(yōu)惠和支持(業(yè)務(wù)報(bào)、促銷品、甚至廣告版面)，而無(wú)須顧及整體發(fā)行費(fèi)率。假如明年的費(fèi)率由站點(diǎn)掌控(與任務(wù)掛鉤后)，站點(diǎn)自支自出，那么，在費(fèi)率的調(diào)控下，站點(diǎn)自會(huì)開(kāi)源(提高業(yè)績(jī))與節(jié)流(控制開(kāi)支)。

7、樹(shù)立“治理與服務(wù)”并存的新觀念：發(fā)行部是一個(gè)綜合治理部門，其功能在于組織、協(xié)調(diào)與控制、而重點(diǎn)應(yīng)在與控制與協(xié)調(diào)，服務(wù)與治理同在，但切不可高于治理，否則將失去控制所含的監(jiān)督與糾正偏差的重要作用，服務(wù)絕不等于滿足要求，假如服務(wù)只是無(wú)限度地滿足各方面的有求，而沒(méi)有基于治理的基礎(chǔ)上，那么治理就失去其存在的真實(shí)意義;發(fā)行部面對(duì)的是報(bào)社各部門、各發(fā)行站及廣大訂戶，需要協(xié)調(diào)三者之間的關(guān)系，并控制與糾正相互之間的偏差，所以發(fā)行部應(yīng)樹(shù)立“治理與服務(wù)并行而以治理為重”的觀念，絕非僅限于服務(wù)。

假若我有幸競(jìng)聘成功，我將不負(fù)眾望，努力工作，以微薄之力往返報(bào)組織和同仁們。

1、明確思想，擺正位置，當(dāng)好配角：“副主任”對(duì)“主任”而言，是“配角”，但在其分管的工作中，又是“主角”;既是領(lǐng)導(dǎo)者，又是執(zhí)行者;既對(duì)分管的工作負(fù)責(zé)，又對(duì)“主任”負(fù)責(zé)。在工作中以主任為核心，維護(hù)主任的威信，多請(qǐng)示多匯報(bào)、多交心多通氣，辯證看待自己的優(yōu)點(diǎn)和短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，團(tuán)結(jié)協(xié)作，全力做到：到位而不越位，授權(quán)而不越權(quán)，補(bǔ)臺(tái)而不拆臺(tái)。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)：進(jìn)一步加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，以其提高自己的素質(zhì)和治理水平;在業(yè)務(wù)治理方面多向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)，以期使自己更加勝任本職工作。

3、征訂與零售齊抓共管：零售工作的目的是為了征訂工作營(yíng)造聲勢(shì)，并最終引導(dǎo)讀者進(jìn)行征訂，而征訂工作又從側(cè)面促進(jìn)零售市場(chǎng)的發(fā)展，因此發(fā)行部強(qiáng)調(diào)征訂與零售的齊頭并進(jìn)，同步發(fā)展。零售市場(chǎng)是發(fā)行的終端，在廣告的影響上具有積極的意義。目前的零售市場(chǎng)已居廈門龍頭地位，發(fā)行部應(yīng)時(shí)刻注重并維護(hù)好這一穩(wěn)定而有序的零售市場(chǎng)。進(jìn)一步加強(qiáng)零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做統(tǒng)一的安排與布置，讓其成為本報(bào)長(zhǎng)期而固定的現(xiàn)場(chǎng)征訂點(diǎn)、宣傳點(diǎn)。

第7篇

文/德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司首席顧問(wèn)　陳為

“銷售為王”，“銷售第一”。

擁有一支金牌銷售隊(duì)伍，是任何一個(gè)靠市場(chǎng)生存的企業(yè)的夢(mèng)想。

但是企業(yè)打造銷售隊(duì)伍的努力，普遍表現(xiàn)為考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。在最為關(guān)鍵的招聘環(huán)節(jié)往往最沒(méi)有把握。 這種重心后置的管理哲學(xué)，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。

編者寄語(yǔ)

“21世紀(jì)什么最貴？人才！”

對(duì)銷售經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的決策者來(lái)說(shuō)，一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是，如何識(shí)別、獲得銷售明星。

銷售隊(duì)伍建設(shè)的普遍現(xiàn)象：考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運(yùn)、重心后置的銷售業(yè)績(jī)管理模式，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

2005年3月16日下午6點(diǎn)，北京，某杭式茶樓。

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的銷售精英俱樂(lè)部正在活動(dòng)中。14位銷售明星濟(jì)濟(jì)一堂，溝通交流。

從表面看，相同的是業(yè)績(jī)，不同的是除此以外的全部。剛從大學(xué)畢業(yè)兩年的阿靜，文靜少言，干壽險(xiǎn)這行不到半年；編號(hào)911的是位“老保險(xiǎn)”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當(dāng)月銷售冠軍；沉默不語(yǔ)被逼發(fā)言的小李，已有八年的銷售經(jīng)驗(yàn)，但卻謙虛異常；還有一位“居委會(huì)主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……

而此刻以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的北京分公司宣武支公司的總經(jīng)理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發(fā)現(xiàn)這些銷售明星，不能再多一點(diǎn)銷售明星？

GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說(shuō)過(guò)：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個(gè)意義上講，每一個(gè)銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績(jī)”。 第一部分　銷售經(jīng)理的困惑

三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)

“人人都可以成為銷售明星?！?這是銷售經(jīng)理激勵(lì)新員工的一種說(shuō)辭。一種漫延在基層的觀念是：任何一個(gè)新人，通過(guò)公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個(gè)銷售明星，也就是說(shuō)，銷售明星是可以后天形成的。

不幸的是，通過(guò)對(duì)大量銷售人員定量的、系統(tǒng)的研究表明，如果不具備先天的潛質(zhì)和天分，無(wú)論經(jīng)過(guò)怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷售明星。用一位基層銷售經(jīng)理的話說(shuō)就是“三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)”。在很大程度上，銷售明星是“先天”的。

在銷售明星的“生產(chǎn)線”上，最薄弱但也許是最能提高效益的一環(huán)不是培訓(xùn)、不是績(jī)效考核，而是招聘。因?yàn)檫@是管理最為粗放的一環(huán)。

“無(wú)論對(duì)招聘來(lái)的人多么滿意都必須到實(shí)踐中‘遛遛’，才知道成敗”，這幾乎是所有銷售組織的現(xiàn)狀。

為時(shí)晚矣！

那時(shí)，我們失去的是銷售機(jī)會(huì)，失去的是市場(chǎng)份額，更有甚者可能失去的是戰(zhàn)略地位；我們浪費(fèi)的是培訓(xùn)成本，浪費(fèi)的是管理成本，浪費(fèi)的是人力成本，最可怕的是浪費(fèi)了時(shí)間，包括銷售人員自己的。 那種重心后置的管理哲學(xué)，把資源集中在考核培訓(xùn)方面的做法，對(duì)一個(gè)組織的銷售產(chǎn)能、銷售效率產(chǎn)生極大的危害。

在優(yōu)秀銷售經(jīng)理的管理哲學(xué)中，“花錢培訓(xùn)不如花錢選拔”；“與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不具備潛力的銷售人員，不如把時(shí)間首先花在選對(duì)銷售人才這件事上：既然你不可能去改造一個(gè)人的思想和性格，你只能以另外一個(gè)優(yōu)秀的人來(lái)替代他！”

在一個(gè)銷售業(yè)績(jī)管理精細(xì)化的時(shí)代，打破自然淘汰的產(chǎn)能怪圈，先找到“知音”，然后再“彈琴”，才會(huì)得到最好的銷售效率。要知道，已經(jīng)“普及”了的績(jī)效管理某種意義上說(shuō)是一種滯后的管理，是一種結(jié)果式的管理，當(dāng)管理者發(fā)現(xiàn)績(jī)效不佳時(shí)，無(wú)論培訓(xùn)成本、管理成本、人力成本都已經(jīng)無(wú)法收回。而對(duì)于那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，習(xí)慣以“人海戰(zhàn)術(shù)”取勝的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，盡管每個(gè)新來(lái)者都會(huì)為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)或多或少的業(yè)績(jī)，但是前瞻型的管理者會(huì)在“鐵打的營(yíng)盤”中建立自己的“明星血統(tǒng)”，讓“流水的兵”逐步減少，直至全部明星化。

中國(guó)有句老話：玉不琢不成器。還有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80%的精力找到并關(guān)注20%的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。

誰(shuí)是銷售偽明星？

選拔銷售人才的難點(diǎn)，在于無(wú)法通過(guò)外在的、顯而易見(jiàn)的條件判斷一個(gè)人的銷售能力。感性的選拔使一個(gè)銷售經(jīng)理容易被外在條件吸引，追求心目中的銷售奇才，從而掉進(jìn)選才路上的美麗誤區(qū)！只具備絢麗多姿的外在條件的個(gè)人，很可能就是你的銷售隊(duì)伍中的偽明星。 銷售明星的價(jià)值自然是難以估量。不過(guò)，當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往上沖的時(shí)候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績(jī)的往往是那些看上去外在條件很好、當(dāng)初被寄予了厚望的人。可謂“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個(gè)這方面的例子：

第一種：帥哥靚妹

美色賞心悅目，但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。

人們?cè)敢赓I長(zhǎng)相好的人推銷的產(chǎn)品？

未必。

要驗(yàn)證這一點(diǎn)非常容易。很多公司會(huì)把自己的銷售明星的相片公布在企業(yè)的出版物上，或是企業(yè)內(nèi)部人流量大的場(chǎng)合，例如進(jìn)口處等。我仔細(xì)看過(guò)很多企業(yè)的銷售明星榜。上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標(biāo)準(zhǔn)衡量，有一些長(zhǎng)相可以的人。

美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西。聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期有一個(gè)故事。在一次計(jì)算機(jī)展銷會(huì)上，其他公司的展臺(tái)都用帥哥美女裝點(diǎn)。聯(lián)想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學(xué)院的研究人員。但是現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓更喜歡聽(tīng)這個(gè)“矮小的農(nóng)村老大媽”講話。展銷會(huì)結(jié)束后，還有一群人圍住不肯走。而聯(lián)想的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)對(duì)車展上香車美女的配合，不少觀眾也未必領(lǐng)情。他們有這樣的抱怨：“看了半天，該看的沒(méi)顧上看，不該看的灌個(gè)肚圓”。

與許多銷售經(jīng)理交談時(shí)，常請(qǐng)他們回顧一下，他們手下的銷售明星有幾個(gè)是長(zhǎng)得漂亮的。一番抓耳撓腮后，經(jīng)理們承認(rèn)，銷售明星基本上是相貌不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。

美人銷售的成功故事不多見(jiàn)，失敗的例子卻不少。人長(zhǎng)得好，脾氣也大，自我中心的意識(shí)特別強(qiáng)烈。幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見(jiàn)。

美色賞心悅目，但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。在選拔銷售人員時(shí)，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。

第二種：高學(xué)歷、高教育程度

對(duì)銷售工作而言，正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)必需的個(gè)人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。書讀多了，面子問(wèn)題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。

第二種誤區(qū)在一定程度上與我們中國(guó)文化傳統(tǒng)對(duì)讀書人的崇拜有關(guān)系。不管一個(gè)人的官銜有多大，名聲有多顯赫，財(cái)富有多豐厚，沒(méi)有學(xué)問(wèn)或是學(xué)歷不高總是讓人在內(nèi)心中感到底氣不足。學(xué)問(wèn)大或者學(xué)歷高在人們的心目中常常是可以和本事大劃等號(hào)的。由于這種崇拜，不論做任何事（包括銷售工作），人們?cè)趯ふ夷苋藭r(shí)，總會(huì)下意識(shí)地把目光投向受正規(guī)教育比較多、學(xué)歷比較高的人。

一家著名企業(yè)在檢討自己的銷售隊(duì)伍存在的問(wèn)題時(shí)，把平均受教育程度作為衡量整體素質(zhì)水平的重要指標(biāo)。最后得出結(jié)論，由于整體受教育程度不高，特別是具有本科以上學(xué)歷的銷售人員比重太小，整個(gè)隊(duì)伍的素質(zhì)水平不高，亟待改進(jìn)。改進(jìn)的具體措施就是加大招募本科以上學(xué)歷的銷售人員。

在追求高學(xué)歷、高教育程度的銷售隊(duì)伍時(shí)，另一個(gè)經(jīng)常提出的理由是要趕上客戶的進(jìn)步。普遍的觀點(diǎn)是在市場(chǎng)壓力的驅(qū)動(dòng)下，在新消費(fèi)主義的引導(dǎo)下，客戶的知識(shí)水平、消費(fèi)水準(zhǔn)、欣賞品位都有很大的提高。曾經(jīng)創(chuàng)造輝煌的粗放式銷售方法，生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當(dāng)高的學(xué)識(shí)修養(yǎng)，才能與用戶在同一高度上交流，才能得到用戶的認(rèn)可，才能產(chǎn)生成功的銷售。那么如何具備高的學(xué)識(shí)修養(yǎng)呢？答案自然是：要受過(guò)良好的正規(guī)教育。最好是名牌大學(xué)的畢業(yè)生或MBA等。

盡管人們對(duì)正規(guī)教育抱有很高的期望，而且充滿信心，現(xiàn)實(shí)中大量的事例卻表明，就銷售工作而言，接受正規(guī)教育多并不一定是優(yōu)勢(shì)。在很多情況下，學(xué)歷高反而成為障礙。有一家著名企業(yè)，為了證明正規(guī)教育對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有幫助，專門組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)，并提供多方面的資源支持?？墒且荒晗聛?lái)，幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)只有一兩個(gè)人能堅(jiān)持下來(lái)。即使在以擁有大量本科生研究生而自豪的高科技企業(yè)中，人們也認(rèn)識(shí)到，尖子學(xué)生往往不是好的銷售人員。對(duì)另一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的分析數(shù)據(jù)表明，高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢(shì)。

正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)銷售工作所必須的個(gè)人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。正規(guī)教育在提高個(gè)人的社會(huì)地位同時(shí)，也為個(gè)人的行為規(guī)范提出明確的要求。說(shuō)白了也就是面子問(wèn)題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。銷售工作特別需要“野路子”。規(guī)規(guī)矩矩是沒(méi)法做銷售的。

第三種：有關(guān)系、有資源的銷售人員

關(guān)系有用但是有限?！瓣P(guān)系決定論”導(dǎo)致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對(duì)關(guān)系的期望超出了這個(gè)因素本身的能力。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊(duì)伍的管理帶上相當(dāng)濃厚的賭博色彩。

“沒(méi)有關(guān)系做不成生意”，這是在中國(guó)的商界引用頻率很高的大眾語(yǔ)錄。而且這個(gè)觀點(diǎn)也逐漸被在中國(guó)發(fā)展的國(guó)外企業(yè)所接受。離開(kāi)關(guān)系仍然能做成生意的說(shuō)法，很少能獲得共鳴。

如果注意人們?cè)谡務(wù)撘恍┏晒Φ匿N售故事時(shí)的對(duì)話，常?？梢月?tīng)到這樣一類的說(shuō)法：“她爸爸是部長(zhǎng)”，“這公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是他哥們”， “他舅舅現(xiàn)在就是管這一攤的”……在中國(guó)，可以說(shuō)對(duì)任何一個(gè)商業(yè)上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設(shè)法找出成功者具有特殊背景的論據(jù)。

不可否認(rèn)，關(guān)系的確對(duì)銷售有正面的影響。人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對(duì)關(guān)系的過(guò)度崇拜，忽視了其他對(duì)銷售業(yè)績(jī)有重大影響的因素。

在與多種行業(yè)的大量銷售人員的調(diào)查訪談中，在涉及自己的銷售經(jīng)歷時(shí)，絕大多數(shù)人都不認(rèn)為關(guān)系很重要。即便在銷售中用到關(guān)系，大多數(shù)場(chǎng)合只是起到一個(gè)搭橋的作用。也就是能與目標(biāo)客戶搭上話。而這類關(guān)系通常要拐好幾道彎。很難算做過(guò)硬的關(guān)系。搭上話后，生意能不能做成，完全取決于銷售人員的個(gè)人行為，別人很難幫上忙。對(duì)這些銷售人員的分析結(jié)果還有一種有趣的現(xiàn)象：絕大多數(shù)超級(jí)銷售明星，他們?cè)趧倓偺と脘N售職業(yè)的時(shí)候，社會(huì)關(guān)系往往非常弱。

通過(guò)對(duì)多個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的人員組成分析表明，那些具有特殊社會(huì)關(guān)系的銷售人員，一般有兩種情況。一種是除了靠自己的關(guān)系帶來(lái)的固定銷售外，基本上不做別的事情。另一種則是其他優(yōu)秀銷售人員為了加強(qiáng)已經(jīng)建立起來(lái)的關(guān)系，作為照顧就業(yè)引入的，實(shí)際上也不做具體的銷售工作。所以這些具有過(guò)硬社會(huì)背景的人，實(shí)際上不能稱作銷售人員。準(zhǔn)確地說(shuō)，他們應(yīng)該是優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的資源。反映了優(yōu)秀銷售人員的工作能力。如果沒(méi)有優(yōu)秀銷售人員的努力，這些資源難以發(fā)揮作用。

關(guān)系決定論還有一種比較斯文的表現(xiàn)形式。一般認(rèn)為開(kāi)始擁有的多，最后得到的也多。初始階段的資源占有量可以決定最后業(yè)績(jī)的水平。在工作場(chǎng)合的表現(xiàn)就是大家在開(kāi)始的時(shí)候拼命爭(zhēng)奪資源。對(duì)這個(gè)看法的真實(shí)性可以通過(guò)一項(xiàng)研究的結(jié)果來(lái)說(shuō)明。

一家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，由于大批銷售人員進(jìn)入退休階段。公司需要新引進(jìn)銷售人員接管老人手中的客戶。在這個(gè)過(guò)程中，有的新進(jìn)人員接手的現(xiàn)有客戶數(shù)比較多，有些人就比較少。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后對(duì)這些新進(jìn)人員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們起步時(shí)擁有的客戶資源與銷售業(yè)績(jī)之間沒(méi)有明顯的聯(lián)系。開(kāi)始得到客戶多的業(yè)績(jī)未必好，初始客戶資源少的有很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

所以說(shuō)對(duì)銷售工作而言，一開(kāi)始擁有的關(guān)系或客戶資源的數(shù)量與最后的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有必然的聯(lián)系。優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)特點(diǎn)。那就是在他們手里，資源是動(dòng)態(tài)的，是可以不斷成長(zhǎng)的。他們不會(huì)只是吃老本等死。他們通過(guò)自己的努力，社會(huì)關(guān)系可以從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，形成朋友滿天下的局面。這是起步時(shí)的關(guān)系占有量與開(kāi)發(fā)關(guān)系能力之間的區(qū)別。

如果總結(jié)的話，就是一句話：關(guān)系有用但是有限。還是應(yīng)該把足夠的精力放在其他能夠促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的因素上。

觀念革命：正確的選才值多少錢？

培訓(xùn)，是銷售業(yè)績(jī)管理的“中管理”；績(jī)效考核，是銷售業(yè)績(jī)管理的“后管理”。重心前置的管理哲學(xué)，對(duì)銷售人才的選撥給予極大的關(guān)注。

恐怕沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個(gè)企業(yè)提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而提高整體的銷售業(yè)績(jī)。但是在重視經(jīng)濟(jì)效益的今天，企業(yè)會(huì)很想知道，這種始于源頭的銷售業(yè)績(jī)管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來(lái)多大的收益？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們同一家著名企業(yè)合作，實(shí)地驗(yàn)證銷售人才選拔體系的經(jīng)濟(jì)效益。 整個(gè)驗(yàn)證過(guò)程由兩部分組成：

1.通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員的大規(guī)模心理測(cè)評(píng)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確認(rèn)對(duì)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)有顯著促進(jìn)作用的具體的心理因素。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)架銷售能力的鑒別模型。

2.按照模型對(duì)新進(jìn)的銷售人員進(jìn)行能力測(cè)評(píng)，同時(shí)采集他們的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)一定時(shí)間間隔后（半年至一年），比較個(gè)人的能力數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。直觀地說(shuō)，就是要看當(dāng)初能力測(cè)評(píng)結(jié)果為合格的銷售人員群體的業(yè)績(jī)是否明顯高于結(jié)果為不合格的銷售人員群體。同時(shí)，計(jì)算采用選拔體系可以給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

建立選拔模型的過(guò)程有較高的專業(yè)性，在這里不做詳細(xì)介紹。我們研究的重點(diǎn)放在分析個(gè)人的深層次的心理因素對(duì)銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)和自我定位三類因素。各方面的研究顯示，它們與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。

在確定選拔模型后，我們對(duì)該企業(yè)兩個(gè)獨(dú)立銷售部門的新進(jìn)銷售人員進(jìn)行能力測(cè)評(píng)。表一是兩個(gè)部門的能力測(cè)評(píng)結(jié)果：

數(shù)據(jù)顯示，部門一共有63名銷售人員參加了測(cè)評(píng)。銷售能力達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的有41人，占65％。部門二共有55人參加測(cè)評(píng)。合格率84％。

九個(gè)月后，我們對(duì)他們的能力測(cè)評(píng)結(jié)果與銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行分析。衡量銷售隊(duì)伍通常有兩個(gè)主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測(cè)評(píng)結(jié)果與人員流失率的關(guān)系：

表二的結(jié)果表明，兩個(gè)部門在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測(cè)評(píng)合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測(cè)評(píng)結(jié)果為淘汰的群體。其中部門一銷售能力測(cè)評(píng)合格的41人，沒(méi)有一個(gè)人離職。而測(cè)評(píng)結(jié)果為淘汰的22人中，3個(gè)人在分析數(shù)據(jù)時(shí)，已經(jīng)離開(kāi)的銷售崗位。部門二測(cè)評(píng)合格的46人中，17人離職，流失率為37.0％。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%。即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。

這個(gè)分析結(jié)果意味著如果在招聘時(shí)只錄取能力測(cè)評(píng)為合格的人員，成才率就會(huì)有顯著的提高。各種投入銷售隊(duì)伍建設(shè)的資源也能發(fā)揮更充分的作用。表三進(jìn)一步分析了能力測(cè)評(píng)結(jié)果與留存的銷售人員月平均銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系：

兩個(gè)部門的數(shù)據(jù)一致表明，對(duì)那些沒(méi)有離職，仍然堅(jiān)守銷售崗位的人員來(lái)說(shuō)，是否具備合格的銷售能力，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響非常顯著。部門一的能力測(cè)評(píng)合格的銷售人員群體的月平均銷售業(yè)績(jī)比不合格群體要高出168％。而部門二是能力測(cè)評(píng)合格群體的月平均銷售業(yè)績(jī)比不合格群體要高出80％。 這樣大的產(chǎn)能差異，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，到底意味著多大的經(jīng)濟(jì)效益？我們可以通過(guò)以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產(chǎn)能提高的程度：

（使用選拔模型后留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

- 未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能）

未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

計(jì)算的結(jié)果是對(duì)部門一來(lái)說(shuō)，新方法可以使產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高31％。粗略折算為每年增加3億多元人民幣的銷售收入。部門二的產(chǎn)能可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高13％。保守折算每年將增加8000萬(wàn)元的銷售收入。

正如俗話所說(shuō)：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊(duì)伍的整體產(chǎn)能一項(xiàng)，為企業(yè)帶來(lái)的效益就以成千上萬(wàn)來(lái)計(jì)算。且不說(shuō)有效的選拔銷售人才的方法還會(huì)產(chǎn)生其他方面的受益，例如，減少人員流失帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本的損失、提高管理效率導(dǎo)致管理成本減少、提高投入資源的應(yīng)用效益（激勵(lì)、培訓(xùn)等）、提高隊(duì)伍士氣等?？梢哉f(shuō)企業(yè)在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬(wàn)利的生意。

相關(guān)鏈接

關(guān)注銷售經(jīng)理“識(shí)人率”

“欲望、態(tài)度、條件。這是我選人的三條標(biāo)準(zhǔn)?！?“好的親和力、追求成交、有較強(qiáng)的觀察力、能夠律已，有這四條就能是一個(gè)好的銷售員。”

出于職業(yè)要求，銷售經(jīng)理特別要表現(xiàn)出果斷自信。許多銷售經(jīng)理在談到如何有效地選拔銷售人才的問(wèn)題時(shí)，都會(huì)自信地說(shuō)：“選人根本不是問(wèn)題，我只要一看，基本上就不會(huì)有差錯(cuò)?！焙苌儆腥嗽敢夤_(kāi)承認(rèn)自己在選人能力方面需要幫助。但是在討論具體的選人問(wèn)題時(shí)，特別是討論由他們招進(jìn)來(lái)，但是業(yè)績(jī)表現(xiàn)很差的銷售人員時(shí)，大家就會(huì)感嘆選銷售人員的確很難。

一個(gè)著名企業(yè)的銷售主管說(shuō)，他在面試時(shí)，會(huì)使用各種方法對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行追問(wèn)。但是他對(duì)應(yīng)聘人員面試表現(xiàn)與在現(xiàn)實(shí)中的工作表現(xiàn)能有多大的一致性，心里始終沒(méi)有底。

由于很難從外在條件判斷銷售能力，所以在處理選拔人才的問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理需要理性地借助一些客觀有效的分析手段，挖掘心靈深處的秘密，提高選才的準(zhǔn)確性。 第二部分 剖析銷售明星的基因密碼

七大因素造就銷售明星

必須主動(dòng)追求個(gè)人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，

而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn)；

在情感上能夠承受以不可變通的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)衡量自己的工作結(jié)果。對(duì)自己工作的結(jié)果追求物質(zhì)回報(bào)而不是境界或情調(diào)；

有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和持續(xù)力支持他們的追求。對(duì)自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時(shí)調(diào)整自己，能及時(shí)領(lǐng)會(huì)環(huán)境中微妙信息的涵義；

快速掌握使用陌生知識(shí)的基本要領(lǐng)，具備良好的行動(dòng)能力和溝通行為模式。

對(duì)銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感性。不會(huì)由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情。

綜合各方面研究的成果，我們可以根據(jù)七類因素對(duì)個(gè)人的銷售能力進(jìn)行判斷。

需要說(shuō)明的是，上述七類因素對(duì)銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對(duì)特定的銷售工作。研究結(jié)果顯示，個(gè)人動(dòng)機(jī)和表達(dá)能力屬于普遍性因素。領(lǐng)悟能力、價(jià)值取向、自我定位、人格特征與銷售工作的類型有關(guān)。而知識(shí)技能的應(yīng)用面最窄，和特定的銷售工作有關(guān)。

另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過(guò)觀察判斷，而有些則必須借助專門的測(cè)評(píng)工具。具體說(shuō)來(lái)，人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)只能通過(guò)專門的心理測(cè)評(píng)工具進(jìn)行測(cè)評(píng)。自我定位、價(jià)值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力、表達(dá)能力可以借助心理測(cè)評(píng)工具和觀察、面談的方法分析。對(duì)知識(shí)技能的判斷最容易。可以通過(guò)考試，分析簡(jiǎn)歷等方法判斷。

下面對(duì)七類因素的作用逐一解釋。

個(gè)人動(dòng)機(jī)是影響銷售能力最為關(guān)鍵的一個(gè)因素。它影響到銷售工作的每一個(gè)方面。這個(gè)因素反應(yīng)一種發(fā)自內(nèi)心的，追求特定目標(biāo)（例如金錢、名譽(yù)、地位、創(chuàng)新等）的欲望。當(dāng)欲望達(dá)到一定的強(qiáng)度，一個(gè)人就會(huì)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力和敏感性去捕捉可以實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的機(jī)會(huì)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中投入足夠的努力和韌性。對(duì)任何一種銷售工作，個(gè)人動(dòng)機(jī)都是必須具備的關(guān)鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關(guān)系。這個(gè)因素直接影響到一個(gè)人是否能在壓力下保持自覺(jué)工作，是否追求在工作中發(fā)揮個(gè)人作用，是否追求以客觀的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的工作結(jié)果，是否對(duì)溝通對(duì)象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應(yīng)對(duì)能力，是否有足夠的熱情和動(dòng)力根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整自我等。

表達(dá)能力對(duì)銷售工作的重要性可以說(shuō)是不言而喻。但是通常在分析這個(gè)因素時(shí)容易出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，就是把話多與表達(dá)能力好劃等號(hào)。其實(shí)能夠滔滔不絕地說(shuō)話并不等于具有良好的表達(dá)能力。對(duì)銷售工作而言，首先是要能把話說(shuō)清楚。別人要能聽(tīng)懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達(dá)能力，接下來(lái)的要求就是表達(dá)的通俗性與生動(dòng)性。通俗性就是能夠使用大眾化的語(yǔ)言表達(dá)自己的想法。生動(dòng)性反映一個(gè)人在表達(dá)時(shí)能否使用多種表達(dá)方式（例如手勢(shì)、表情、肢體動(dòng)作、音調(diào)變化、使用比喻、講故事等）。另外還有重要的要求是表達(dá)的積極性與禮貌性。積極性表現(xiàn)在總是以正面的、促進(jìn)的、愛(ài)護(hù)的語(yǔ)調(diào)和用詞來(lái)表達(dá)自己的看法。禮貌性表達(dá)則會(huì)避免使用另對(duì)方不快或反感的詞匯或語(yǔ)調(diào)。

人格特征代表一個(gè)人穩(wěn)定一致的行為表現(xiàn)。這種穩(wěn)定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說(shuō)有的人不管在順境還是逆境中，總能表現(xiàn)出樂(lè)觀的態(tài)度?？偸俏摹Ｖ灰皇菫?zāi)難真的降臨，不會(huì)去過(guò)多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來(lái)的麻煩擔(dān)心。另外，如外向、細(xì)膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員需要具備外向、冒險(xiǎn)的人格特征。因?yàn)檫@些特征有利于銷售人員主動(dòng)地與客戶交流、敢于為爭(zhēng)取機(jī)會(huì)而采取果斷的行動(dòng)等。但是研究證據(jù)顯示，還沒(méi)有一種人格特征能在各類銷售工作中，對(duì)銷售業(yè)績(jī)有穩(wěn)定的影響。但是我們的研究數(shù)據(jù)表明，人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān)。例如在強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)、鼓勵(lì)人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中，焦慮、敏感的人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)有負(fù)面影響。對(duì)主要依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的工作環(huán)境中，沉著、果斷、冒險(xiǎn)敢為的人格特征對(duì)銷售工作有正面的促進(jìn)作用。

自我定位是一個(gè)人在處理具體事物時(shí)自發(fā)扮演的角色。人們常說(shuō)：“人生就像一場(chǎng)戲”。而人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個(gè)人自己選取的角色有關(guān)。這種對(duì)自己角色的定位，會(huì)影響到采取的具體行動(dòng)。例如，有的人在面臨權(quán)勢(shì)人物時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會(huì)成熟性的角色定位對(duì)工作結(jié)果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時(shí)，一個(gè)人往往表現(xiàn)為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無(wú)賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過(guò)程中脆弱的情緒平衡，同時(shí)會(huì)誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動(dòng)，最終對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對(duì)銷售業(yè)績(jī)也有負(fù)面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個(gè)銷售人員在心中不自覺(jué)地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結(jié)果如何可想而知。

價(jià)值取向代表個(gè)人對(duì)特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權(quán)力、生活地域、生活方式等。對(duì)銷售工作而言，有一種價(jià)值取向很重要：功利主義的價(jià)值取向。具有這種價(jià)值取向的個(gè)人，十分看重對(duì)自己努力的物質(zhì)回報(bào)。他們同時(shí)也十分重視保護(hù)自己的物質(zhì)回報(bào)，不容忍他人分享自己的努力，有時(shí)甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇。這種價(jià)值取向與銷售工作的物質(zhì)導(dǎo)向和個(gè)人主義性質(zhì)相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡(jiǎn)單的自私自利，而是強(qiáng)調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報(bào)，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質(zhì)回報(bào)得到確認(rèn)后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價(jià)值取向。而有些價(jià)值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個(gè)人很看重社會(huì)地位，就不適于從事社會(huì)地位相對(duì)較低的銷售工作。如果一個(gè)人很看重生活的舒適性，就不容易在相對(duì)比較艱苦的地方做銷售工作。

領(lǐng)悟能力對(duì)銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點(diǎn)有關(guān)。它主要表現(xiàn)為非課堂學(xué)習(xí)能力和對(duì)環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn)有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學(xué)什么，用多少，學(xué)多少。學(xué)是為了馬上用。而不是追求學(xué)問(wèn)。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時(shí)間內(nèi)向客戶介紹自己并不熟悉的知識(shí)。如果按照課堂學(xué)習(xí)的要求進(jìn)行，就無(wú)法把握銷售機(jī)會(huì)。銷售工作的變化性還表現(xiàn)為客戶情感體驗(yàn)不易預(yù)測(cè)的起伏。如果銷售人員能夠及時(shí)覺(jué)察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度不同、客戶對(duì)象的素養(yǎng)水平等因素的不同，對(duì)領(lǐng)悟能力的要求也有區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，客戶比較直爽淳樸，對(duì)領(lǐng)悟能力的要求就比較低。

知識(shí)技能對(duì)銷售工作的影響，與具體的銷售內(nèi)容有關(guān)。因?yàn)檫@個(gè)因素涉及的是個(gè)人對(duì)具體產(chǎn)品的知識(shí)，對(duì)具體工作場(chǎng)合和地域的文化特征和習(xí)慣的了解，以及一些基本的銷售技能等。知識(shí)技能對(duì)銷售工作基本上是錦上添花的因素。

上面是對(duì)七類因素的簡(jiǎn)單介紹。我們的研究還發(fā)現(xiàn)，其他一些因素在一定范圍內(nèi)，對(duì)銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng)，有助于取得良好的銷售業(yè)績(jī)。另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯的聯(lián)系，個(gè)人的有些外觀特征會(huì)影響銷售工作的結(jié)果。例如，選拔銷售人員時(shí)，應(yīng)該避免容易引起特定的客戶對(duì)象消極反應(yīng)的外觀特征。例如賣減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員。

動(dòng)機(jī)——摘取銷售王冠的驅(qū)力

動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說(shuō)，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺(jué)到一只無(wú)形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對(duì)動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的判斷。

人們總是會(huì)感到有一些微妙的東西存在，對(duì)一個(gè)人的銷售能力有重大影響。只是它們?nèi)綦[若現(xiàn)，難以琢磨。大量的研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會(huì)性動(dòng)機(jī)就是這樣的因素。

世界著名的心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類動(dòng)機(jī)》一書中指出，社會(huì)性動(dòng)機(jī)對(duì)銷售業(yè)績(jī)有直接的影響。特別是根據(jù)他的研究，高成就性動(dòng)機(jī)與出色的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)。

按照麥克里蘭博士的定義，動(dòng)機(jī)反映了個(gè)人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛(ài)戴等。一個(gè)人針對(duì)某個(gè)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，他/她希望達(dá)到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動(dòng)力也越強(qiáng)。就越有可能自發(fā)地采取為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動(dòng)。

他同時(shí)指出，動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說(shuō)，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺(jué)到一只無(wú)形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對(duì)動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效地判斷。《個(gè)人情態(tài)量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關(guān)鍵的動(dòng)機(jī)因素。它的問(wèn)世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來(lái)困擾著研究人員的一個(gè)難題。

麥克里蘭博士強(qiáng)調(diào)，有三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與人們生活工作關(guān)系最密切：

成就性動(dòng)機(jī)：追求個(gè)人成功、發(fā)揮個(gè)人效率、體現(xiàn)個(gè)人作用的愿望。希望通過(guò)自己的努力取得達(dá)到或超越公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的具體現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。

親和性動(dòng)機(jī)：與他人維持友好、和諧、溫暖關(guān)系的愿望。希望被別人喜歡、接受。

影響性動(dòng)機(jī)：要對(duì)別人施加個(gè)人影響的愿望。希望自己的意志對(duì)別人的思想、情感、和行動(dòng)產(chǎn)生影響。

在麥克里蘭博士的研究基礎(chǔ)上，我們對(duì)動(dòng)機(jī)影響銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步研究表明，上述的三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)都與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。為了對(duì)動(dòng)機(jī)和銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系有更明確的認(rèn)識(shí)，我們?cè)诳缥幕?、跨行業(yè)的環(huán)境中，使用《個(gè)人情態(tài)量表》，采集了多家公司的銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。圖1～4顯示出三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與銷售業(yè)績(jī)的聯(lián)系特點(diǎn)：

圖中的數(shù)據(jù)是根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)分的優(yōu)秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)特征的比較。就單項(xiàng)動(dòng)機(jī)分?jǐn)?shù)比較，優(yōu)秀與一般業(yè)績(jī)的銷售人員之間，有如下差別：

1. 優(yōu)秀銷售人員的成就性動(dòng)機(jī)得分較高；

2. 優(yōu)秀銷售人員的影響性動(dòng)機(jī)得分較高；

3. 在親和性動(dòng)機(jī)方面，規(guī)律性不穩(wěn)定。

進(jìn)一步分析顯示，優(yōu)秀與一般業(yè)績(jī)的銷售人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)得分的整體模式有明顯差別。

1. 從整體看，出色的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分呈V形結(jié)構(gòu)；

2. 業(yè)績(jī)一般的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分模式呈倒V形。

綜合對(duì)單項(xiàng)動(dòng)機(jī)和整體模式的分析，我們的結(jié)論是優(yōu)秀的銷售人員往往具有：

1. 較強(qiáng)的成就性動(dòng)機(jī)；

2. 親和性動(dòng)機(jī)與影響性動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動(dòng)機(jī)不能過(guò)分強(qiáng)于影響性動(dòng)機(jī)。

我們的研究結(jié)果表明，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績(jī)有直接的聯(lián)系。例如，對(duì)美國(guó)的一家著名的金融服務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，以動(dòng)機(jī)特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動(dòng)機(jī)特征的銷售人員群體作對(duì)照，前者擁有的客戶數(shù)較后者要多395家。同時(shí)，前者銷售成功的服務(wù)項(xiàng)目比后者多753項(xiàng)。

從上面的討論可以得出一個(gè)結(jié)論。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征是否合理，是銷售隊(duì)伍的管理人員不可忽視的一件事。因?yàn)殇N售人員的動(dòng)機(jī)特征直接關(guān)系到他們能否在工作中發(fā)揮有效的作用，取得理想的銷售業(yè)績(jī)。打造王者之師，需要一批具有良好動(dòng)機(jī)特征的銷售人員。“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”。在各行各業(yè)追求以量子速度發(fā)展的年代，企業(yè)必須以最快的速度發(fā)掘和吸收理想的銷售人才。

相關(guān)鏈接

銷售經(jīng)理們，想選對(duì)銷售明星嗎，請(qǐng)先了解銷售——

你所不了解的銷售

它是一種個(gè)人主義色彩濃厚的工作。

它是具有強(qiáng)烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。

它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺(jué)性的工種。

它是一種情感體驗(yàn)豐富的工種。

它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動(dòng)性。

有效地選拔銷售人才，需要對(duì)兩方面的問(wèn)題有比較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。首先要了解銷售工作的本質(zhì)特征，這樣對(duì)能力的要求才會(huì)“有的放矢”。其次是在明確銷售工作特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，掌握影響銷售人員能力的關(guān)鍵性因素。全面準(zhǔn)確地了解影響銷售能力的要素，可以使我們對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行有針對(duì)性判斷。如果對(duì)需要考察的內(nèi)容沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，人才選拔的過(guò)程無(wú)異于“盲人摸象”。

一個(gè)被實(shí)踐檢驗(yàn)出來(lái)的道理是，對(duì)比其他職業(yè)，好的銷售人員是很難培養(yǎng)出來(lái)的。一個(gè)人如果不具備必要的條件，無(wú)論自己如何努力，別人怎樣幫助，也很難成為優(yōu)秀的銷售人員。對(duì)這一點(diǎn)，無(wú)論中國(guó)還是國(guó)外的銷售經(jīng)理，看法都是一致的。

之所以如此，是因?yàn)殇N售是一個(gè)需要高匹配度的職業(yè)，而它的特質(zhì)又如此突出：

1.它是一種個(gè)人主義色彩濃厚的工作。一種責(zé)任和權(quán)利與個(gè)人直接相關(guān)的工作。銷售人員的個(gè)人作用直接影響工作的最終結(jié)果。銷售人員很難把自己在工作中的過(guò)錯(cuò)推給他人，別人也很難去搶功。盡管現(xiàn)代企業(yè)管理中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)銷售，銷售工作仍然無(wú)法回避個(gè)人色彩突出的特征。

2.它是具有強(qiáng)烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。主要表現(xiàn)為衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)是徹底的物質(zhì)化。物質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)客觀明確，沒(méi)有絲毫可以模糊的空間。因此銷售工作不同于藝術(shù)類職業(yè)。后者雖然也是個(gè)人主義色彩濃厚的工作，但是衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)有很大的感性成分。從事藝術(shù)工作可以有精神上獲得滿足的機(jī)會(huì)。但是“阿Q精神”或“精神勝利法”在銷售職業(yè)中沒(méi)有立足之地。

3.它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺(jué)性的工種。這個(gè)特點(diǎn)與上面兩點(diǎn)有直接的關(guān)系。個(gè)人主義特征鮮明的工作對(duì)自覺(jué)性有很高的要求，而業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的客觀性和不可妥協(xié)性又給個(gè)人造成很大的壓力。銷售經(jīng)理們普遍認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員不是靠外力壓出來(lái)的。沒(méi)有自覺(jué)性，別人如何施壓都是無(wú)效的。

4.它是一種情感體驗(yàn)豐富的工種。對(duì)銷售人員的具體工作內(nèi)容的剖析顯示，其主要部分是管理由各種因素造成的客戶和自己的情緒變化。采取各種措施把客戶的情緒調(diào)整到有利于作出購(gòu)買決定的狀態(tài)。實(shí)際上，客戶的任何一個(gè)購(gòu)買決定，在很大程度上由情緒感受左右，是感性決策。

5.它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動(dòng)性。首先，銷售工作的重點(diǎn)是管理客戶和自己的情緒感受。而人的情感是一種非常不穩(wěn)定的因素。喜怒哀樂(lè)出現(xiàn)，不受時(shí)間地點(diǎn)限制，來(lái)無(wú)蹤去無(wú)影。其次，銷售工作必須以他人為主導(dǎo)，所謂“顧客是上帝”。按照別人的節(jié)奏安排工作的后果必然導(dǎo)致自己工作內(nèi)容的不可預(yù)測(cè)性和變化性上升。還有影響銷售工作的潛伏因素眾多，例如市場(chǎng)、產(chǎn)品、資金等。所以，按照規(guī)定、習(xí)慣、計(jì)劃等流程化的方式工作，對(duì)銷售人員是一種奢侈。

三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)對(duì)銷售人員的影響

成就動(dòng)機(jī)：攻克堡壘的發(fā)動(dòng)機(jī)

絕大多數(shù)的成功銷售都不是一蹴而就的，往往要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)，乃至多次失望的經(jīng)歷。特別是一些復(fù)雜的銷售任務(wù)，經(jīng)常是幾起幾落，持續(xù)可達(dá)數(shù)載。在成功希望不確定的情況下堅(jiān)持努力，是銷售工作的一個(gè)典型特征。所以韌性是優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件，很少有人會(huì)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)提出異議。輕易放棄的人難以在銷售崗位上獲得成功。

研究表明，成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人，有較強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)他們?nèi)?shí)現(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個(gè)人作用的方法處理問(wèn)題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強(qiáng)度的成就動(dòng)機(jī)個(gè)人的興趣。使他們?cè)趫?jiān)持追求目標(biāo)的同時(shí)，保持機(jī)動(dòng)靈活，采取適合具體條件的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而不是死守教條。

銷售員檔案：

老林是一家著名的通信設(shè)備公司的銷售人員。我們的數(shù)據(jù)顯示她具有比較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)。在接手一個(gè)區(qū)域后，她發(fā)現(xiàn)幾個(gè)主要客戶對(duì)公司有很大的敵意。而這種敵意與前任銷售人員的行為有很大的關(guān)系。因?yàn)榍叭武N售人員在處理客戶關(guān)系時(shí)，對(duì)客戶的許多要求總是簡(jiǎn)單地以不符合公司的規(guī)定或超出自己的職責(zé)范圍為理由加以拒絕。客戶的敵意給老林的工作造成很大的困難。客戶甚至都不愿意和她見(jiàn)面。面對(duì)困難，她并不氣餒，而是想辦法創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)接近客戶。例如她了解到一位客戶喜歡攝影，她就去參加攝影培訓(xùn)，學(xué)習(xí)攝影知識(shí)。并且邀請(qǐng)客戶一起去戶外攝影。對(duì)于客戶提出的要求，她在不傷害公司利益的前提下，都盡可能地加以滿足。例如在一次假日期間，客戶希望公司能夠派出技術(shù)人員協(xié)助值班。雖然這個(gè)要求不符合公司規(guī)定，老林并沒(méi)有簡(jiǎn)單地拒絕。她了解到客戶擔(dān)心如果假日期間出問(wèn)題，調(diào)動(dòng)資源不方便，會(huì)造成很大的麻煩。因此，她主動(dòng)與公司的有關(guān)方面協(xié)調(diào)，最終滿足了客戶的要求。結(jié)果客戶非常高興，而且還很感激。在老林的努力下，到年底時(shí)，該區(qū)域的業(yè)績(jī)翻了一番。與客戶的關(guān)系也非常好。

銷售工作的另一大特征是強(qiáng)調(diào)明確、具體、不含糊。它追求客觀具體的成功目標(biāo)，衡量成功則完全依靠剛性的物質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)，也就是實(shí)際的銷售額。相對(duì)于其他職業(yè)，它在這方面可以變通妥協(xié)的空間非常小。而且成功與失敗直接和個(gè)人的行為掛鉤。沒(méi)有中間環(huán)節(jié)來(lái)分享功勞或分擔(dān)責(zé)任。具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往用直觀明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量成功，不喜歡含混其詞的主觀判斷。他們渴望看見(jiàn)自己的行動(dòng)所產(chǎn)生的直接效果，不喜歡個(gè)人的作用被各種中間環(huán)節(jié)稀釋淡化。而成就動(dòng)機(jī)比較弱的個(gè)人在這些要求下工作，往往會(huì)感到緊張、焦慮、不自在，難以發(fā)揮作用。

銷售員檔案：

拿一家著名金融服務(wù)公司的銷售人員喬伊為例，我們的數(shù)據(jù)顯示他的成就動(dòng)機(jī)比較弱。他的銷售業(yè)績(jī)一直不好。一次經(jīng)理檢查工作，問(wèn)他各方面進(jìn)展如何。喬伊顯得很緊張。“我已經(jīng)盡了最大的努力”。他說(shuō)：“我花了很大的功夫來(lái)布置我的店面，我買了新家具，墻上掛了很好的藝術(shù)品，我甚至還重新設(shè)計(jì)了名片”。

但是經(jīng)理告訴喬伊，漂亮的店面并不能帶來(lái)客戶。“你必須走出去，直接和你的客戶接觸”。他說(shuō)：“去你的客戶們也會(huì)去的地方，讓他們知道你。去敲客戶的門，打電話給他們”。

喬伊感到很困惑。“往別人的家里打電話？打電話給我從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人？那有多尷尬？”長(zhǎng)期處于沮喪的心情，而且也無(wú)法采取有效的行動(dòng)完成銷售工作的基本任務(wù)，喬伊不得不在沒(méi)有任何銷售業(yè)績(jī)的情況下離開(kāi)銷售崗位。

親和動(dòng)機(jī)與影響動(dòng)機(jī)：

有效溝通的推動(dòng)力量

成功的銷售不僅僅反映在數(shù)字上。說(shuō)到底，客戶是每一筆買賣的最終決定者。實(shí)際上，銷售人員所做的一切，都是在想方設(shè)法使客戶做出最終的購(gòu)買決定。這就是為什么親和動(dòng)機(jī)和影響動(dòng)機(jī)能夠聯(lián)手合作，影響一個(gè)銷售人員與客戶溝通的效果。

為了贏得一筆成功的買賣，銷售人員需要合理地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，藝術(shù)化地表現(xiàn)出堅(jiān)定的態(tài)度，執(zhí)著地要求客戶接受自己的觀點(diǎn)。在采取這些行動(dòng)時(shí)，銷售人員的要能夠保持自如的心態(tài)，同時(shí)有足夠的內(nèi)在力量的推動(dòng)。如果要靠強(qiáng)迫來(lái)使自己采取行動(dòng)，說(shuō)服影響的努力就會(huì)顯得生硬、不自然。銷售人員和客戶都會(huì)感到不自在，從而達(dá)不到有效的溝通效果。如果具有較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，就能夠主動(dòng)自如地采取影響客戶的行動(dòng)，并且保持影響行動(dòng)的勢(shì)頭。沒(méi)有影響動(dòng)機(jī)支持，銷售人員要不就賣不出東西，要不就只會(huì)做蝕本的生意，要不就會(huì)感到影響說(shuō)服客戶是一件痛苦的任務(wù)。

另一方面，讓客戶感到舒適自然，以友好溫暖的態(tài)度對(duì)待客戶，使客戶不討厭自己，是銷售工作的起碼要求。親和動(dòng)機(jī)有助于銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系。具有較強(qiáng)親和動(dòng)機(jī)的個(gè)人，比較在意他人對(duì)待自己的態(tài)度，并愿意主動(dòng)采取行動(dòng)去改善與他人的關(guān)系。

但是對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持立場(chǎng)說(shuō)服客戶與同客戶保持良好的關(guān)系，常常是兩個(gè)互相矛盾的要求。例如，當(dāng)一個(gè)人專注于讓客戶高興時(shí)，就可能會(huì)忽視影響客戶，使客戶接受自己的看法的任務(wù)。或者怕客戶不高興，不敢堅(jiān)持要求客戶接受自己的想法。

由于親和與影響動(dòng)機(jī)在溝通過(guò)程中都是推動(dòng)個(gè)人行動(dòng)的力量，它們之間的平衡關(guān)系將會(huì)影響銷售人員能否在工作中有效地處理這兩個(gè)矛盾的要求。我們的研究表明，當(dāng)親和動(dòng)機(jī)不過(guò)分強(qiáng)于影響動(dòng)機(jī)時(shí)，這兩種推動(dòng)力量的平衡處在一個(gè)比較理想的狀態(tài)。上面提到的V字形動(dòng)機(jī)模式，就是兩者間理想的平衡狀態(tài)的反映。這種理想狀態(tài)與銷售工作要求的特點(diǎn)有關(guān)。因?yàn)樵阡N售工作中，與客戶保持良好關(guān)系本身不是最終目的。最終目的是要使客戶接受并認(rèn)可銷售人員的看法或建議，做出購(gòu)買的決定。保持良好關(guān)系的目的是為了有效地影響客戶。

銷售員檔案：

麥克是一家著名保險(xiǎn)公司的銷售人員。他給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個(gè)銷售經(jīng)理都想要的人。他充滿活力，追求卓越。加入美國(guó)一家大型保險(xiǎn)公司后，他的銷售業(yè)績(jī)一直非常出色。在公司的夏季銷售競(jìng)賽中，他位于所在大區(qū)的前五名之列。但是很奇怪，麥克對(duì)自己工作的感覺(jué)很不好。雖然賣保險(xiǎn)對(duì)他不是一件難事，他卻不喜歡這份工作。用他自己的話說(shuō)：“我賣不出保險(xiǎn)時(shí)，我會(huì)感到不舒服。但是我每次賣出保險(xiǎn)后，還是很不舒服，感覺(jué)怪怪的”。他覺(jué)得自己不適合保險(xiǎn)銷售工作。在加入公司九個(gè)月后，麥克辭去工作，轉(zhuǎn)去其他類型的職業(yè)。麥克的辭職讓他的經(jīng)理感到摸不著頭腦，難以理解。

我們的數(shù)據(jù)顯示他有較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，但是他的親和動(dòng)機(jī)明顯地比影響動(dòng)機(jī)強(qiáng)。在成就動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下，他努力完成銷售工作的各項(xiàng)基本任務(wù)。因?yàn)檩^強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)使他賣不出保險(xiǎn)感到很不舒服。但是親和與影響動(dòng)機(jī)之間的落差使他在說(shuō)服客戶的過(guò)程中要承受很大的心理壓力。因此他賣出保險(xiǎn)后也感到不舒服，他覺(jué)得傷害了與客戶的關(guān)系。這種壓力導(dǎo)致他在銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)的情況下離開(kāi)了銷售崗位，轉(zhuǎn)而從事其他職業(yè)。

銷售員檔案：

小王是另外一個(gè)讓銷售經(jīng)理困惑的例子。他是一家咨詢服務(wù)公司的銷售人員。加入公司后，小王工作一直很努力，特別是他和大家的關(guān)系很好，客戶也很喜歡他。只是銷售業(yè)績(jī)一直不理想。他的銷售經(jīng)理很善于自我反省。他想既然工作努力，客戶也喜歡，小王業(yè)績(jī)不好是不是自己教導(dǎo)不得法？在多次嘗試后，小王還是不見(jiàn)明顯的改進(jìn)。經(jīng)理覺(jué)得需要采取適當(dāng)?shù)男姓侄?。但是出乎他的意料，客戶居然?lái)幫小王求情，希望不要采取過(guò)分嚴(yán)厲的措施。這讓經(jīng)理感到心里沒(méi)有底。客戶這么喜歡小王，如果采取果斷行動(dòng)，會(huì)不會(huì)失去一個(gè)可能是非常優(yōu)秀的銷售人員？

小王的問(wèn)題是成就和影響動(dòng)機(jī)都不強(qiáng)，但是親和動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)。這樣的動(dòng)機(jī)模式使他很關(guān)注與別人保持良好的關(guān)系。所以大家都喜歡他。但是成就動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他在銷售工作的基本任務(wù)上努力不夠。影響動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他與客戶交往時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)不夠。最后反映在工作結(jié)果上，則是銷售業(yè)績(jī)不理想。

綜上所述，個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征是決定銷售能力的重要因素。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)各種銷售工作都適用。需要強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征以一種關(guān)聯(lián)的方式，通過(guò)多種動(dòng)機(jī)綜合作用影響銷售能力。特別是體現(xiàn)在親和與影響動(dòng)機(jī)的平衡性要求上。這兩者之間的平衡性要求，可以說(shuō)是銷售藝術(shù)的精髓。 第三部分　尋找銷售明星路線圖

銷售明星甄選武器庫(kù)

以戰(zhàn)略的眼光去看待銷售明星的發(fā)現(xiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有效的甄選系統(tǒng)對(duì)建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷售人員隊(duì)伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過(guò)程，提高銷售人員產(chǎn)能。

然而發(fā)現(xiàn)銷售明星是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，為了準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會(huì)影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒(méi)有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

包括個(gè)人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運(yùn)作的幾種易行的招聘工具。

個(gè)人情態(tài)量表

（Emotional Readiness Index）：

這是專門用于測(cè)試成就、親和、影響三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的心理量表。共有75道題目。該量表簡(jiǎn)便易用。

個(gè)人行為量表

（Behavioral Inventory）：

測(cè)量與個(gè)人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

人格特征類量表：

人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類成熟的測(cè)評(píng)工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測(cè)試的因素，大多數(shù)與銷售能力之間沒(méi)有普遍的聯(lián)系。在招聘時(shí)具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

招聘面試指南：

這是供面試人員在招聘時(shí)使用的、考察應(yīng)聘人員銷售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對(duì)每一項(xiàng)要素的提問(wèn)素材、分析答案的思路和方法、評(píng)分的原則等。

結(jié)構(gòu)化面試：

該方法是以特定的面談技巧，有針對(duì)性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過(guò)去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過(guò)對(duì)行為資料的即時(shí)分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實(shí)際工作中取得出色銷售業(yè)績(jī)所需要的關(guān)鍵性能力要素。

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：

這種方法讓應(yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。針對(duì)某幾個(gè)問(wèn)題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過(guò)每個(gè)人在討論過(guò)程中的行為表現(xiàn)，負(fù)責(zé)觀察的人員對(duì)照事先確定的指標(biāo)，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

需要強(qiáng)調(diào)的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個(gè)前提條件。就是使用者對(duì)需要關(guān)注的因素有明確的認(rèn)識(shí)。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實(shí)對(duì)銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會(huì)陷入盲目的猜測(cè)。最終，只能憑個(gè)人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。

銷售明星選拔流程圖（見(jiàn)下圖）。

解剖銷售明星 實(shí)證篇

明星臉：

XXX是一家著名IT公司的超級(jí)銷售明星（團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)）。他一個(gè)人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說(shuō)話輕聲細(xì)語(yǔ)。

事后回顧，給人印象比較深的一點(diǎn)，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒(méi)有威脅，沒(méi)有要闖入別人的內(nèi)心世界的勁頭?？傊恍枰^(guò)多地防范擔(dān)心。他曾在一家國(guó)營(yíng)研究所任職。工作輕松，但是無(wú)所事事，感到?jīng)]有前途，跳槽進(jìn)入了這家民營(yíng)IT公司。不過(guò)，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因?yàn)闃I(yè)績(jī)差有兩次險(xiǎn)些被淘汰，最后一次已經(jīng)準(zhǔn)備辭職時(shí)，一個(gè)大單悄然而至。

典型成功銷售案例：

談到自己的銷售經(jīng)歷時(shí)，他最為得意的一件事，是將當(dāng)?shù)匾患揖扌推髽I(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樗目蛻?。從最初的電話?lián)系，到最終得到客戶認(rèn)可，簽訂購(gòu)買合同，整個(gè)過(guò)程歷時(shí)數(shù)年。期間有過(guò)多次走鋼絲的驚險(xiǎn)經(jīng)歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險(xiǎn)為夷。例如，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)溝通，當(dāng)他和客戶負(fù)責(zé)購(gòu)買決定的經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，開(kāi)始準(zhǔn)備具體操作步驟時(shí)，那位經(jīng)理突然被調(diào)離，擔(dān)任其他職務(wù)。新接手的經(jīng)理到任后，一切又需要從頭開(kāi)始。但是第一次見(jiàn)面時(shí)，大家感覺(jué)都不好。這時(shí)候，他采取了幾個(gè)行動(dòng)，來(lái)轉(zhuǎn)變局勢(shì)。

* 一是緩一緩。他認(rèn)為新經(jīng)理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應(yīng)該給新經(jīng)理一些時(shí)間，等其他工作有了眉目后，再討論買賣的事情。過(guò)度催促會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

* 在緩一緩的同時(shí)，他努力地尋找與新經(jīng)理溝通的切入點(diǎn)和有效的話題。他了解到新經(jīng)理對(duì)企業(yè)文化很有想法。而自己所在公司的企業(yè)文化很有特點(diǎn)。他在交談中，有意識(shí)的涉及自己公司的文化建設(shè)工作。從這個(gè)點(diǎn)切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭(zhēng)取自己公司的專業(yè)人員的配合，幫助新經(jīng)理落實(shí)一些企業(yè)文化建設(shè)的舉措。從而贏得新經(jīng)理的好感。

* 同時(shí)，他做事非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會(huì)主動(dòng)幫助客戶草擬給上級(jí)主管的需求分析報(bào)告。他說(shuō)這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個(gè)過(guò)程的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，代價(jià)是他必須付出額外的精力。

這些動(dòng)作幫助他渡過(guò)了得到新經(jīng)理認(rèn)可的難關(guān)，為后續(xù)的銷售努力，打下良好的基礎(chǔ)。

個(gè)人測(cè)試：

接受了個(gè)人情態(tài)量表，個(gè)人行為量表和人格量表的測(cè)試。下圖是測(cè)試結(jié)果。

陳博士點(diǎn)評(píng)：

測(cè)試結(jié)果顯示，他的三項(xiàng)社會(huì)性動(dòng)機(jī)的特征呈明顯的V字。這是多數(shù)優(yōu)秀銷售人員具有的動(dòng)機(jī)特征。他的人格指標(biāo)的得分表明，在外界環(huán)境變動(dòng)時(shí)，傾向于保持穩(wěn)定。情緒不會(huì)大起大伏。敢于采取行動(dòng)，不會(huì)猶豫不決。與人交往時(shí)，一般不表現(xiàn)出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進(jìn)攻性定位，主動(dòng)進(jìn)取，掌控局面。同時(shí)，良好的社會(huì)成熟性和較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，幫助他在交往過(guò)程中不表現(xiàn)出超越他人的姿態(tài)。

所以他的動(dòng)機(jī)特征，人格特點(diǎn)，和自我定位都符合一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的要求。同時(shí)，他有很強(qiáng)的領(lǐng)悟能力和對(duì)他人感受的敏感性。前面例子中，他對(duì)新任經(jīng)理的工作優(yōu)先次序的分析和采取的相關(guān)行動(dòng)，以及為引入企業(yè)文化建設(shè)的話題所作的準(zhǔn)備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評(píng)論說(shuō)：“他這個(gè)人有很強(qiáng)的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時(shí)，幾乎沒(méi)有什么人脈關(guān)系的資源。這些能力特征是他成功的保障。

解剖銷售明星 診斷篇

臉譜素描：

YYY是一位保險(xiǎn)銷售人員（團(tuán)險(xiǎn)）。銷售業(yè)績(jī)中等。中年婦女，小學(xué)文化。給人的第一眼印象是老實(shí)本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應(yīng)。是那種較少心計(jì)的類型。進(jìn)入保險(xiǎn)銷售前，做過(guò)多年高檔服裝的生意。結(jié)識(shí)很多有地位的客戶。

銷售經(jīng)歷：

YYY沒(méi)有提到印象特別深刻的銷售經(jīng)歷。她說(shuō)自己不愁客源。她有很多客戶。過(guò)去認(rèn)識(shí)的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對(duì)無(wú)法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說(shuō)自己一年做幾百萬(wàn)的保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題。日子也很好過(guò)。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺(jué)得自己應(yīng)該做的更多。但是總覺(jué)得在什么地方卡住了，無(wú)法再上一個(gè)臺(tái)階。

她提到一個(gè)年保費(fèi)額上百萬(wàn)元的客戶，由于保險(xiǎn)公司內(nèi)部的服務(wù)做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，但是負(fù)責(zé)的經(jīng)理按兵不動(dòng)。也不說(shuō)行，也不說(shuō)不行。對(duì)這些情況她感到束手無(wú)策，不知道怎么去推動(dòng)，去扭轉(zhuǎn)。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質(zhì)客戶流失，客戶資源被浪費(fèi)，銷售進(jìn)程受阻，讓她感到很沮喪。

經(jīng)理評(píng)價(jià)：

很勤奮，生存沒(méi)問(wèn)題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮?，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬(wàn)元的實(shí)際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學(xué)文化。

陳博士點(diǎn)評(píng)：

她的動(dòng)機(jī)特征顯示成就動(dòng)機(jī)的得分較高。這與她對(duì)個(gè)人成功發(fā)自內(nèi)心的渴望有直接的關(guān)系。但是她的動(dòng)機(jī)得分還有另外一個(gè)鮮明的特點(diǎn)：影響動(dòng)機(jī)得分幾乎為零，且親和動(dòng)機(jī)的得分遠(yuǎn)高于影響動(dòng)機(jī)。人格特征和自我定位有關(guān)的測(cè)評(píng)結(jié)果也顯示，她在主動(dòng)努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關(guān)掌控、支配、領(lǐng)導(dǎo)他人等指標(biāo)的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領(lǐng)導(dǎo)群體）。

這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實(shí)的回報(bào)。對(duì)自己的努力受阻感到非常難受。這種內(nèi)在的情感壓力會(huì)推動(dòng)她不斷地采取行動(dòng)去追求成功，追求提高。同時(shí)她能夠與周圍的人們保持良好的關(guān)系。但是她在努力工作的同時(shí)，說(shuō)服、影響、掌控客戶的內(nèi)在動(dòng)力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強(qiáng)。因此無(wú)法自如地處理相關(guān)的問(wèn)題。雖然在成功愿望的推動(dòng)下，她會(huì)有意識(shí)地采取影響行動(dòng)，但是相對(duì)較高的親和動(dòng)機(jī)、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會(huì)妨礙努力的效果。 根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個(gè)人的能力特點(diǎn)有密切的關(guān)系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)得分不理想。導(dǎo)致她在需要轉(zhuǎn)變客戶心態(tài)、感受、想法時(shí)感到力不從心。

給銷售經(jīng)理的建議：

YYY情況是銷售經(jīng)理應(yīng)該特別關(guān)注的。因?yàn)榇胧┑卯?dāng)，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷售收入。對(duì)公司，對(duì)個(gè)人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見(jiàn)她的受教育程度，無(wú)法找到有效的措施。

前面說(shuō)過(guò)，與銷售有關(guān)的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點(diǎn)，并提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，有意識(shí)地彌補(bǔ)能力的短處。

對(duì)這種情況，銷售經(jīng)理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個(gè)影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強(qiáng)的人合作，形成銷售團(tuán)隊(duì)。這樣做的前提是銷售經(jīng)理要掌握能力測(cè)評(píng)的結(jié)果。在組織團(tuán)隊(duì)時(shí)，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時(shí)銷售經(jīng)理在日常管理中，也要注意協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾，幫助團(tuán)隊(duì)有效的運(yùn)作。

如果能夠成功地組織這樣一支團(tuán)隊(duì)，從這個(gè)案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。

有效的銷售能力識(shí)別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關(guān)鍵要素并準(zhǔn)確地把握具體個(gè)人的能力特征。它主要有三方面的作用：

1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績(jī)。