發(fā)布時間：2022-12-30 19:27:26
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【摘要】廣告銷售事實上賣的是雜志和讀者之間的關系;談判過程中,銷售人員要學會傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標,對廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優(yōu)勢讓他選擇你的雜志做廣告。
【關鍵詞】雜志;廣告;銷售
100年前,當美國雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時,雜志被人們認為是“儲藏黃金的地方”。對于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責任提供線索,看哪個公司需要在什么時候做廣告。
筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務;第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關系,銷售人員要將這種關系解釋給廣告客戶。
1明確自己的讀者是誰
要進行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰。這一點非常重要。從內部因素來說,了解自己的訂閱者是誰,編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰,從而有針對性地進行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準確地傳達給潛在消費者。
美國有兩個發(fā)行量認證機構—ABC和BPA,專門審計雜志的發(fā)行量。通過它們的統(tǒng)計,廣告客戶可以了解到雜志的發(fā)行量與實際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場的數(shù)據(jù),這樣才有足夠的證據(jù)去說明廣告客戶。國外廣告商來到中國后一個頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰,多大年齡,在什么地方。
2為廣告客戶量身服務
作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會選擇這本雜志做廣告。作為一個雜志社,目的當然是使自己的雜志獲得成功;而對于廣告商而言,它關心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產(chǎn)品更好地介紹給消費者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。
一般來說,許多廣告客戶都有統(tǒng)一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進行思考,根據(jù)它的計劃準備自己的宣傳材料。特別是一些國際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設計一份詳細完整的計劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關的展示來幫它實現(xiàn)目標。每種雜志都有自己特定的專業(yè)化的廣告客戶。對于一本雜志而言,它的發(fā)展是漸進的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發(fā)展的最初階段,一定要專注于幾個比較大的客戶,爭取雙方建立較為長期的合作關系,而不是把整個行業(yè)的客戶都拿過來——這不現(xiàn)實。
3樣本寧精勿濫
在出版一本雜志之前,制作一個樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時間和精力去制作這個樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時可以慢一些,一定要把這個樣本認真地做好,因為這是你進入市場第一個產(chǎn)品。
剛起步時寧可慢一點,一定要做到位。有時看似很不起眼的想法,卻可以發(fā)揚光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經(jīng)驗,開始的時候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節(jié)的話,會輸?shù)煤軕K。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時一定得小處著手,為自己樹立起非常專業(yè)化、富有創(chuàng)造性的名聲。
4長遠發(fā)展戰(zhàn)略
廣告銷售人員還要了解的是,雜志現(xiàn)在的競爭者是誰,未來的競爭者是誰——這個“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計劃可能是6個月以后,甚至是l個月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個12個月的廣告計劃。作為廣告銷售人員,有必要統(tǒng)計一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場競爭環(huán)境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現(xiàn)在的競爭者可能與6個月前的已經(jīng)不一樣了。
過去,銷售人員多是通過電話進行銷售,現(xiàn)在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個人關系,通過贊助或舉辦各種活動,與廣告客戶建立私人聯(lián)系?；ヂ?lián)網(wǎng)也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網(wǎng)站,或與其他網(wǎng)站鏈接,以宣傳推介自己。
5放眼國際廣告市場
隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業(yè)務,雜志也可以通過國際化的廣告銷售來獲得生長。這并不是說你一定得是一家大型的國際化的雜志社。如果你是一家專業(yè)領域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國外雜志,看它們吸引的客戶是誰。
我國已經(jīng)有一些雜志在與國際出版商進行版權合作,內容合作的同時,你也可以考慮合作伙伴如何幫你進行廣告銷售。這些國際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請他們來我國進行培訓。他們對在自己雜志廣告的客戶產(chǎn)品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國還沒有見到非常有效的宣傳材料。
幾年前,我國的互聯(lián)網(wǎng)還很少見,而今天,我們每天打開網(wǎng)頁,都會看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強調的是,雜志社不能只滿足于做一個傳統(tǒng)的雜志出版商,用傳統(tǒng)的方式進行廣告銷售。世界在走向中國,中國在走向未來,雜志社也必須改變。
6你要告訴客戶你最強的三個優(yōu)勢
要注意的是你怎樣選擇這三個優(yōu)勢,這三個優(yōu)勢是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說,它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過,所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。
那么,你可以告訴對方:
第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;
第二:我的雜志有廣泛的讀者群;
第三:我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。
關鍵詞：汽車品牌銷售；含義；作用
從汽車銷售發(fā)展趨勢來講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個大的趨勢。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強生命力的。
在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當年東風雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。
1汽車品牌銷售的含義
《辦法》第三條對汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應商或經(jīng)其授權的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經(jīng)營活動的行為。其核心在于授權銷售，圍繞授權銷售這一核心，汽車供應商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過簽訂授權經(jīng)營合同，授權汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動。其目的是達到汽車供應商營銷體系的統(tǒng)一運營，實現(xiàn)規(guī)模效應和品牌效應。因此，實踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權經(jīng)營。作為對“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營活動”包含了汽車銷售和服務兩個主要方面。
根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應取得汽車供應商的授權；在取得汽車供應商授權后，由汽車供應商統(tǒng)一到國家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過國家工商行政管理總局及地方工商行政管理機關兩級審核后，由國家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商名單，各地工商行政管理機關根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商名單，對其營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍進行變更，統(tǒng)一核定為取得授權的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應商簽訂《授權經(jīng)營合同》，雙方按照《授權經(jīng)營合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標識、商標在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營活動。
2汽車品牌銷售的作用
2.1實施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場的理性變化
中國汽車市場的初級消費性質特別明顯，初級消費本身最大的特征是市場的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)范的市場和有序的競爭局面將對消費者的購買行為產(chǎn)生直接影響。實施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過汽車供應商的授權成為經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場健康發(fā)展的問題，比如：經(jīng)銷商層次過多過濫的問題、價格混亂波動太大的問題以及“車蟲”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場價格的透明和穩(wěn)定，對國家更有效地管理汽車市場也將起到積極作用，汽車市場將變得更加規(guī)范，也使消費者選車、買車、用車更加放心，從而引導消費者向中高級汽車消費發(fā)展，最后的結果，會促成消費者從非理性的消費向理性消費轉化。
2.2實施汽車品牌銷售有利于規(guī)范汽車供應商和經(jīng)銷商的行為
在汽車品牌銷售模式下，在實際運行過程中有一些問題是需要克服的，比如汽車供應商壓經(jīng)銷商建立庫存，經(jīng)銷商相互壓價銷售造成市場價格混亂?！掇k法》在設計品牌銷售模式時，對汽車品牌供應商和經(jīng)銷商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車供應商和經(jīng)銷商行為準則，同時也起到維護雙方合法權益的作用。
《辦法》從以下方面對汽車供應商的行為進行規(guī)范：①應當與經(jīng)銷商簽訂授權經(jīng)營合同，授權經(jīng)營合同應當公平、公正，不得有對經(jīng)銷商的歧視性條款；②除授權合同另有約定，汽車供應商在對經(jīng)銷商授權銷售區(qū)域內不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應商應當根據(jù)經(jīng)銷商的服務功能向其提供相應的營銷、宣傳、售后服務、技術服務等業(yè)務培訓及必要的技術支持；④汽車供應商不得干預經(jīng)銷商在授權經(jīng)營合同之外的施工、設備購置及經(jīng)營活動，不得強行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進行品牌搭售。
同時《辦法》對經(jīng)銷商的行為也進行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷商應當嚴格遵守與汽車供應商的授權經(jīng)營合同，使用汽車供應商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務商標，維護汽車供應商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營品牌汽車的銷售和服務水平；②經(jīng)銷商必須在經(jīng)營場所的突出位置設置汽車供應商授權使用的店鋪名稱、標識、商標等，并不得以任何形式從事非授權品牌汽車的經(jīng)營；③除非經(jīng)授權汽車供應商許可,經(jīng)銷商只能將授權品牌汽車直接銷售給最終用戶。
由此可見，在汽車品牌銷售模式下，對于汽車供應商和經(jīng)銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒有讓經(jīng)銷商完全聽命于汽車供應商的價值取向。
2.3實施汽車品牌銷售有利于保護消費者的合法權益
讓消費者的權益得到有效保護是汽車品牌銷售的根本目的之一。業(yè)內人士分析，《辦法》的實施無疑將為消費者購車帶來更多便利。今后汽車銷售市場的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應，《辦法》的相關規(guī)定則將起到凈化汽車銷售市場的作用，使一些不具備實力的經(jīng)銷商退出市場，整合市場資源。
《辦法》確立的汽車品牌銷售一些基本規(guī)則，如“汽車供應商應當向消費者提供汽車質量保證和服務承諾，及時向社會公布停產(chǎn)車型，并采取積極措施在合理期限內保證配件供應。汽車供應商不得供應和銷售不符合機動車國家安全技術標準、未列入《道路機動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車”（第19條）；“汽車供應商應當加強品牌銷售和服務網(wǎng)絡的管理，規(guī)范銷售和售后服務，并及時向社會公布其授權和取消授權的汽車品牌銷售和服務企業(yè)名單。對未經(jīng)汽車品牌銷售授權或不具備經(jīng)營條件的企業(yè)，不得提供汽車資源，汽車供應商應當合理布局汽車品牌銷售和服務網(wǎng)點。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應、售后服務網(wǎng)點相距不得超過150公里”（第20條）；“汽車品牌經(jīng)銷商應當在經(jīng)營場所向消費者明示汽車質量保證及售后服務內容，按汽車供應商授權經(jīng)營合同的約定和服務規(guī)范要求，提供相應的售后服務，并接受消費者監(jiān)督”（第29條）；“汽車品牌經(jīng)銷商應當在經(jīng)營場所明示所經(jīng)營品牌汽車的價格和各項收費標準，遵守價格法律法規(guī)，實行明碼標價”（第30條），等等，都是從切實保護消費者利益的角度出發(fā)擬定的。
一、銷售循環(huán)和內部控制
貫穿在銷售循環(huán)中的內部控制制度、系統(tǒng)、結構及環(huán)境，是內部審計師把握審計程序的主要重點。包括從顧客訂貨環(huán)節(jié)、批準授權階段、運輸階段、開具銷售單據(jù)階段、記錄銷售收入和結轉成本階段、應收債權階段進行徹底的審查和評價。
接受定單階段是否沿著企業(yè)的預定生產(chǎn)戰(zhàn)略進行了實際操作，企業(yè)銷售信譽是否建立在良好環(huán)境狀態(tài)下，開具發(fā)票的手續(xù)是否符合規(guī)范性的制度標準，結算記賬及銀行轉賬方面是否單據(jù)齊全。
銷售程序中的控制制度是否健全，銷售職責分工是否明確。是否進行銷售業(yè)務的授權批準，是否追蹤記錄了銷售業(yè)務會計信息及其他業(yè)務信息，是否嚴格控制了收款業(yè)務的工作流程。
二、對銷售循環(huán)進行監(jiān)督和控制的方法
【關鍵詞】：交叉銷售；關系營銷
隨著中國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展，中國酒店業(yè)出現(xiàn)了空前的繁榮，在全國大中城市，星級酒店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，酒店的數(shù)量不斷增加，行業(yè)之間的競爭不可避免的越來越激烈，而在競爭中，市場營銷管理對酒店的發(fā)展起到重要的作用。
市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動，最終使酒店實現(xiàn)其預設的經(jīng)營目標。
1.交叉銷售理論
所謂交叉銷售，指企業(yè)借助于顧客關系管理數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其多種需求而銷售多種相關服務或產(chǎn)品，使其成為企業(yè)忠實消費者的一種新興營銷方式。
交叉銷售的方法主要可以分為四步：
第一步、篩選酒店顧客消費資料。目前酒店客戶檔案主要來源于訂房單、登記單、客帳單、投訴處理結果資料、賓客意見征求書和其他觀察所得的資料。在這些數(shù)據(jù)當中，實現(xiàn)交叉營銷一對一服務最為關鍵的數(shù)據(jù)應該是顧客的愛好、生活習慣、和禁忌、要求額外的服務、意見和建議、特殊事件（生日、結婚紀念日、蜜月等等）等特殊信息，通過這些信息，可以預測顧客的消費習慣和消費趨勢提供針對。
第二步、篩選黃金顧客。根據(jù)以上必要的兩類顧客信息資料，將酒店可以將客戶檔案在接升級為CRM體系，這個工作對酒店而言是一個非常容易的事，并不需要多大的投資，只是需要將信息的重點由一般的統(tǒng)訓一管理轉移到與顧客的定期溝通和顧客的個人習慣、興趣愛好等方面來。
第三步、營銷組合中與黃金顧客的溝通。酒店黃金顧客信息數(shù)據(jù)庫建立以后，根據(jù)你一個人的興趣愛好等資料，開展一對一營銷。將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道，將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道。以適當?shù)臋C會傳達給顧客，力爭為客人提供盡可能多類型的服務，提供幾種以上的服務，讓客人成為酒店的終身價值顧客。
第四步、準確把握交叉營銷關系網(wǎng)絡的營銷機會。在根據(jù)黃金顧客的消費需求，開展交叉營銷的過程中一定要把握好營銷機會。如果毫無目的的與顧客隨意交流信息，會使客人感到厭煩，視為對其生活的干擾。例如，現(xiàn)在某些酒店通過信息平臺的方式，不時向特定波段的手機用戶發(fā)送短信，不僅不能得到客人的認同，相反，會引起客人的反感，影響酒店在客人心目中的良好印象。另外，顧客也討厭企業(yè)與之的若即若離、時親時疏的關系，所以，酒店對客人的信息最好要有規(guī)律，使客人在特定的時間接受到酒店專門的信息。超級秘書網(wǎng)
2.關系營銷理論
關系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為營銷活動是企業(yè)與顧客、競爭對手、供應商、政府機構等相互關系者互動的過程，其核心是正確處理企業(yè)與這些相關利益者的關系，通過自身努力以利益交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調關系中得到實現(xiàn)。簡要的概括為以下4種戰(zhàn)略模式：
①實施顧客滿意戰(zhàn)略?，F(xiàn)代酒店應以實現(xiàn)顧客滿意為其經(jīng)營活動的出發(fā)點和最終目標。顧客滿意戰(zhàn)略的指導思想就是酒店活動以顧客滿意為中心，以顧客利益最大化為酒店開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、進行分銷促銷和售后服務的原則。酒店上下員工部必須體現(xiàn)對顧客滿意度的責任感，并將其融入到一切生產(chǎn)過程、營銷過程、對客服務、結帳及業(yè)務流程中的所有階段。
②培養(yǎng)忠誠顧客。在市場經(jīng)濟中，顧客是酒店的"衣食父母"，是前店生存發(fā)展的基礎。研究報告指出：再次光臨的顧客可為企業(yè)帶來25％-80％利潤；從關系營銷角度說，吸引一名新顧客比保持一名老顧客要花大得多的代價；挽留一位顧客，可以避免9-20人對企業(yè)的質量產(chǎn)生不良印象；發(fā)展發(fā)名忠誠顧客，至少影響到5位顧客為你做免費的口頭宣傳。因此，建立與顧客長期友好的關系，培養(yǎng)忠誠顧客，并把這種關系視為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，是今日酒店市場營銷的關鍵。③建立顧客檔案系統(tǒng)。酒店應通過關系營銷的一對一的表現(xiàn)形式，了解每位顧客的不同需求，進行雙向的信息溝通。酒店要從溝通中了解到消費者的不同需求信息，進行市場分割，把消費者分為本店忠誠消費群、其他酒店忠誠消費群和游離消費群，酒店的第一重點是確保忠誠的顧客。由此，建立顧客資料檔案系統(tǒng)是酒店目前必須做的基礎工作。電腦的網(wǎng)絡化將酒店、商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接的郵寄；電活營銷和其它的回訪活動；另一方面即時調整，針對性地提供定制化的有效服務，達到顧客滿意的最大化。這一點筆者發(fā)現(xiàn)希爾頓大酒店就正真做到了這一點，大家可以參照希爾頓的模式。
④采取全方位的價值鏈營銷。企業(yè)的價值鏈可分為內部價值鏈系統(tǒng)和外部價值鏈系統(tǒng)。內部價值鏈是指在企業(yè)邊界內的經(jīng)營協(xié)作活動。在酒店企業(yè)內要形成內部顧客的管理思想，即下一道工序的員工是上一道工序員工的顧客。只有每一道工序的員工嚴把質量關，視下一道工序的員工提供滿足的產(chǎn)品的服務，最終才能給顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務。外部價值鏈是指酒店除了自身的價值鏈外，還需要與原材和供應商、旅行社、最終顧客等等對相互關系著建立價值鏈，形成價值讓渡系統(tǒng)中，新的競爭不再是單個競爭者的競爭，而是由相互關系者組成的價值讓渡系統(tǒng)相對效率的競爭。關系營銷的核心就是要設計和管理一種卓越的價值讓渡系統(tǒng)，以尋求自身的競爭優(yōu)勢，占領目標市場。
3.總結
酒店營銷的特殊性決定了酒店社會形象對酒店發(fā)展的重要性，顧客在選擇入住或用餐到哪家酒店的時候，很大程度上憑著酒店在社會中的形象與知名度，因此樹立酒店良好的社會形象，是酒店營銷的重點，因為形象占領的不是市場，而是顧客的心，占有了顧客的心，酒店就擁用了一切。隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。
參考文獻
[1]朱多生.交叉銷售在酒店營銷中的應用.中國培訓，2006（8）。
1.銷售系統(tǒng)設施建設。
硬件方面，各石油銷售企業(yè)都具有設施完善的中心計算機系統(tǒng)，供電采用UPS方式，采用“雙機熱備”的核心服務器工作模式，以確保整個硬件的可靠性和安全性；網(wǎng)絡方面，采用SDH光纖接入廣域網(wǎng)，包括接入層、匯聚層、核心層。核心層中路由器和交換機采用雙機模式，設備之間，層層之間以光纖方式連接，以均衡網(wǎng)絡負載。除了安裝必備的防火墻，部分企業(yè)為進一步提高安全防范能力還安裝了外網(wǎng)入侵檢測系統(tǒng)；大多數(shù)加油站采用SSLVPN方式訪問企業(yè)內部網(wǎng)，以保證網(wǎng)絡接入的安全性。在PC系統(tǒng)方面，大多數(shù)企業(yè)統(tǒng)一安裝了企業(yè)版的病毒防護軟件系統(tǒng)和桌面安全網(wǎng)絡接入系統(tǒng)，實現(xiàn)PC機的MAC地址綁定。
2.銷售系統(tǒng)信息化建設。
目前，企業(yè)的銷售信息系統(tǒng)主要包括：加油卡系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、加油站零售管理系統(tǒng)、企業(yè)門戶網(wǎng)站、ERP系統(tǒng)等。信息系統(tǒng)具有如下特點：一是用戶眾多，幾乎所有企業(yè)管理人員都是各系統(tǒng)用戶；二是應用領域廣，涉及企業(yè)經(jīng)營、管理、對外服務諸多方面；三是要求連續(xù)運轉，如ERP系統(tǒng)必須滿足7×24小時運轉。由于信息系統(tǒng)的安全運轉不僅關系到企業(yè)經(jīng)營管理的可持續(xù)性，其數(shù)據(jù)的安全性和保密性更關系到廣大客戶的利益。所以，基于上述的原因，企業(yè)對銷售信息系統(tǒng)的安全運轉提出了更高的要求。
3.銷售系統(tǒng)的信息安全現(xiàn)狀。
石油銷售管理系統(tǒng)是關系國家安全、經(jīng)濟命脈、社會穩(wěn)定的重要信息系統(tǒng)，國家對其信息安全高度重視，并在《2006-2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》中強調，我國要全面加強國家信息安全保障體系的建設，大力增強國家信息安全保障能力，實現(xiàn)信息化建設與信息安全保障的協(xié)調發(fā)展。同時，國內石油銷售企業(yè)也長期重視信息安全工作，逐步建立了相應的保障體系和規(guī)章制度，但還存在以下問題：
（1）范圍涉及廣泛。
石油銷售企業(yè)分支機構多，終端運營組織龐大且分散，以中石油集團為例，其截至2013年分布在全國的加油站已超過30000座。在如此龐大的銷售系統(tǒng)中，信息網(wǎng)絡承載著指導業(yè)務運行的重要功能。大量、分散部署的加油終端，必然會造成聯(lián)網(wǎng)方式的多樣化、網(wǎng)絡環(huán)境的復雜化。
（2）設備系統(tǒng)眾多。
石油銷售企業(yè)信息化管理系統(tǒng)中所涉及的設備精度髙、技術要求深，并且范圍廣泛，包括加油站、油庫等大量的自動化控制系統(tǒng)。因此，業(yè)務管理流程復雜，安全風險增大。
（3）人員素質不齊。
由于石油銷售屬于傳統(tǒng)行業(yè)，因此企業(yè)人員年齡跨度較大，對信息安全管理的職業(yè)組織參差不齊；甚至對于企業(yè)管理人員，對于信息安全的認識也多停留在紙上談兵；基層人員眾多，且直接面對客戶，流動性大，信息泄露風險極高。而且新生代的企業(yè)員工對計算機和網(wǎng)絡接觸早，應用水平高，日常使用頻繁，在缺乏網(wǎng)絡安全防護意識的情況下更易導致信息泄漏，甚至在好奇心理的鼓動下主動發(fā)起網(wǎng)絡攻擊行為，所以企業(yè)內網(wǎng)安全也成為一個突出的問題。
（4）資金投入有限。
國外企業(yè)在信息安全方面的資金投入達到了企業(yè)整體基建的5%-20%，而我國企業(yè)基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞導致的經(jīng)濟損失達數(shù)萬億美元，中國的損失也達到了一百億美元以上，但是中國企業(yè)在這方面的投資只有幾十億美元。因此，我國企業(yè)整體信息化安全建設預算不足。石油企業(yè)信息化工程是一項繁重的任務，需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立復雜龐大的數(shù)據(jù)庫備份體系，建立并維護高效的網(wǎng)絡殺毒系統(tǒng)、企業(yè)級防火墻、IDS、IPS系統(tǒng)和完善的補丁更新及發(fā)放機制，以保證企業(yè)各方面的數(shù)據(jù)安全。建立這一復雜的系統(tǒng)需要大量的資金投入，而且其投入回報慢，因此石油企業(yè)普遍輕視這方面的投入和維護，信息安全建設相對于企業(yè)的發(fā)展整體滯后。
二、石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)設計
石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)是一個程序化、系統(tǒng)化、文件化的管理體系，以預防控制為主，強調動態(tài)全過程控制。建立相應的信息安全管理系統(tǒng)，需要從物理、信息、網(wǎng)絡、系統(tǒng)、管理等多方面保證整體安全；建立綜合防范機制，確保銷售信息安全以及加油卡、EPR等電子銷售系統(tǒng)的可靠運行，保障整體信息網(wǎng)絡的安全、高效、可靠運轉，規(guī)避潛在風險，供系統(tǒng)的可靠性和安全性。因此，石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)構架分為以下組成：
（1）組織層面。
石油銷售部門應建立責任明確的各級信息安全管理組織，包括信息安全委員會、信息安全管理部門，并通過設立信息安全員，指定專人專項負責。通過這些部門和負責人開展信息安全認知宣傳和培訓，提高企業(yè)員工對信息安全重要性的認識。
（2）制度層面。
制定安全方針、安全管理制度、安全操作規(guī)程和突發(fā)事件應急預案等一系列章程，經(jīng)科學性審核和測試后下發(fā)各級部門，提升企業(yè)的信息安全管理的效能，減少事故發(fā)生風險，提高應急響應能力。
（3）執(zhí)行層面。
信息安全管理部門應當定期檢查和隨機抽查相結合，監(jiān)督安全制度在各級部門的執(zhí)行情況，評估安全風險，負責PDCA的循環(huán)控制。
（4）技術層面。
信息安全管理部門要提供安全管理、防護、控制所需的技術支持，全面保障企業(yè)整體信息安全管理系統(tǒng)建設。通常信息安全技術分為物理安全、網(wǎng)絡安全、主機安全、終端安全、數(shù)據(jù)安全以及應用安全等六個方面，主要包括監(jiān)控與審核跟蹤，數(shù)據(jù)備份與恢復，訪問管理與身份認證，信息加密與加固等具體技術措施。通過有效的信息安全管理平臺和運作平臺，在最短時間內對信息安全事件進行響應處理，保障信息安全管控措施的落實，實現(xiàn)信息安全管理的目標。
三、結語
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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銷售人員是企業(yè)通向市場的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結語
關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點
廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。
一、渠道動作:以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉向。
導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：1.目前商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)；2.國內商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。
那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達到有效統(tǒng)一呢？美的集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，2000年國內銷售額預計達到30億元，計劃到2002年不僅銷售將達到50億元，并將形成具有50個億以上的核心競爭能力其動作和實施中究竟有哪些招法呢？
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經(jīng)明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1.終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣小家電的地方都有美的”。
2.終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。在實際操作業(yè)務中還包括：
1.直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2.對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產(chǎn)品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
3.完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。
4.貼心服務到終端用當?shù)厥袌觥?000年在全國設立50個二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。
5.推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗。
6.重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規(guī)模市場調研增強市場管理透明度。
“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實現(xiàn)營銷組合中4P向4C的轉化，真正實現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如：
（1）聯(lián)合促銷
（2）專門產(chǎn)品
（3）信息共享
（4）培訓
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關系：
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢
對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗可以看出它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復性勞動。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（PartneDistributionSystem,簡稱PDS)。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。
其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)
（一）商場調查
當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應對目標市場進行調查，全面了解該市場的售點分布、產(chǎn)品鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。
（二）系統(tǒng)設計
根據(jù)市場調查結果設計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設計中有兩種方案可供采用,即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負責市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng)——企業(yè)只負責市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負責。
（三）選擇合作伙伴
通常，應通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務、按要求開展業(yè)務的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。
（四）簽署協(xié)議
通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權利義務。
（五）人員培訓
人員培訓不僅是系統(tǒng)動作前的準備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復培訓的高素質的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉，保持正確的前進方向。
（六）系統(tǒng)動作
再次、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)
作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與企業(yè)形成了結盟關系，但其作為蹭商角色的本質并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責以達到動作系統(tǒng)的目的——終端市場。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴格的執(zhí)行標準和設立關鍵指標并對關鍵指標進行嚴密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標準和指標呢？
三大標準：產(chǎn)品售價、產(chǎn)品流向和配送服務
四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率
三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉變
傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。
四、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心——
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。
即便是在20世紀90年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場動作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：
——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。
——產(chǎn)品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
——廠家的銷售政策無法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
——廠家調動經(jīng)銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經(jīng)營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業(yè)必須關注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來?！痹诋a(chǎn)品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。
產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來提高通路和消費者的利益，增加品質的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關系。
頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：
1、界定區(qū)域.
2、壓縮層次
3、強化服務
