發(fā)布時(shí)間：2022-12-14 11:12:43
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷部經(jīng)理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
根據(jù)當(dāng)前的市場形勢，我認(rèn)為經(jīng)營部營銷經(jīng)理應(yīng)在國資水泥公司的領(lǐng)導(dǎo)下從以下幾方面代表昆明公司行使?fàn)I銷職權(quán)，逐步培育昆明分公司的核心競爭力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中不斷創(chuàng)新業(yè)績，獲得長足發(fā)展:
一、調(diào)研本地水泥產(chǎn)品市場情況，整合本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步構(gòu)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的營銷體系。
水泥市場是以低標(biāo)號為主，水泥客戶主要是建筑公司和房地產(chǎn)公司，大部分建筑企業(yè)末實(shí)施統(tǒng)一采購，故此水泥需求相對分散，絕大多數(shù)水泥客戶在選購水泥產(chǎn)品時(shí)的首選標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，我廠生產(chǎn)的《石林牌》水泥雖為名牌產(chǎn)品，但低標(biāo)號水泥的生產(chǎn)成本尚未有效下降，因此在市場中不具備價(jià)格優(yōu)勢。但一些大型基建項(xiàng)目的客戶對水泥產(chǎn)品的質(zhì)量有較高要求，價(jià)格卻不是首選要素，所以我們進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)應(yīng)發(fā)揮高強(qiáng)度等級水泥產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，并將服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸概念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市暢因此建議公司把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以優(yōu)取勝作為經(jīng)營方針，建立重點(diǎn)用戶檔案，成立專門的大客戶服務(wù)隊(duì)伍。在營銷過程中，不斷完善市場服務(wù)措施，增強(qiáng)員工服務(wù)意識，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)工作質(zhì)量和效率，主動為客戶提供技術(shù)咨詢和服務(wù)，切實(shí)解決用戶提出的實(shí)際問題，以增強(qiáng)用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的滿意度。另外，應(yīng)在部門內(nèi)建立良好的營銷反饋機(jī)制，有效收集市場信息并反饋給技術(shù)及生產(chǎn)部門根據(jù)市場需求研究生產(chǎn)不可替代性新產(chǎn)品或進(jìn)行工藝改進(jìn)，有效降低生產(chǎn)成本，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，爭取更多的競爭優(yōu)勢。
二、逐步優(yōu)化銷售流程，建立良好的內(nèi)部管理機(jī)制。
公司當(dāng)前賦予經(jīng)營部產(chǎn)品銷售、營銷渠道建設(shè)、合同管理、貨款回收、物資采購、客戶管理等主要職能。營銷經(jīng)理應(yīng)充分研究各職能模塊的工作流程，制訂科學(xué)的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的銷售分工，并制定《用戶服務(wù)管理制度》、《定期走訪制度》、《用戶服務(wù)控制程序》、《顧客投訴意見處理辦法》等必要的規(guī)章制度對各銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行有效控制。
三、充分調(diào)動人力資源優(yōu)勢，建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)文化。
人是組織的靈魂，人是管理的第一要素已成為人們的共識。企業(yè)的人力資源將是持久競爭優(yōu)勢的重要來源。一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。銷售員工的技能、知識專長和各種關(guān)系是銷售部門最為寶貴的資源。我將應(yīng)用5w1h方法來建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)。即我們是誰(who)?即團(tuán)隊(duì)成員自我的深入認(rèn)識，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價(jià)值觀差異等;通過這些分析，最后獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致的對團(tuán)隊(duì)目的的看法，以建立起團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的游戲規(guī)則。
我們在哪里(where)?每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機(jī)會，通過分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來評估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。
我們成為什么(what)?以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑，使團(tuán)隊(duì)對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。
我們什么時(shí)候采取行動(when)?合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動;團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來進(jìn)行分析與解決;以及團(tuán)隊(duì)面對內(nèi)、外部沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除;以及在何時(shí)與何地取得相應(yīng)的資源支持等;都必須因勢利導(dǎo)。
我們怎樣行動(how)?怎樣行動涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也
應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。
我們?yōu)槭裁?why)?對于這個(gè)問題，目前在很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率低下的原因之一。團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)作，必須要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功與失敗對他們帶來的正面和負(fù)面影響是什么?以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常常講的激勵(lì)機(jī)制引入團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、薪酬或福利的增加、以及職位的晉升等。
四、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)。
基礎(chǔ)管理的好壞決定了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，也決定了企業(yè)持續(xù)發(fā)展是否有堅(jiān)實(shí)的繁殖內(nèi)核。一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)必須以非常堅(jiān)實(shí)的、非?？煽康摹⒎浅Ｍ晟频幕A(chǔ)管理工作為支撐。
基礎(chǔ)管理要做到四個(gè)凡事凡事有據(jù)可查，凡事有章可循，凡事有人監(jiān)督，凡事有人負(fù)責(zé)。因此建立部門內(nèi)部管理制度，形成完善內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制是基礎(chǔ)管理的核心內(nèi)容。
比爾·蓋茨說:您眼前的一點(diǎn)小毛病隨著企業(yè)的發(fā)展也能成為企業(yè)經(jīng)營失敗的主要原因。企業(yè)的順利發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營在于您的企業(yè)是否有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，在于企業(yè)各方面因素的協(xié)調(diào)。因此我們一定要強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，克服薄弱環(huán)節(jié)。
從我到花源工作以來，花源培養(yǎng)了我。我和花源在風(fēng)雨中一路走來。感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與關(guān)懷，使我今天能夠進(jìn)入花源營銷部這個(gè)重要的工作崗位，在營銷部工作的這段時(shí)間，我感受很多；收獲也很多。逐漸成長起來，使我深刻的體會到營銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，是決策者的參謀長。他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者經(jīng)營和管理企業(yè)。一個(gè)酒店必須要以營銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務(wù)質(zhì)量為先決條件，才能得以生存。
為進(jìn)一步搞好本部門的營銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業(yè)的市場態(tài)勢，我部對本酒店以及周邊市場進(jìn)行了一系列的調(diào)查。目的是希望了解我酒店的經(jīng)營狀況以及周邊市場情況，以便于為酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供詳細(xì)的的第一手資料。
酒店開業(yè)以來，營銷部在進(jìn)行客戶友好拜訪的同時(shí)也有選擇性鑒定了一大批消費(fèi)協(xié)議。結(jié)合目前的協(xié)議客戶來我酒店消費(fèi)情況我部進(jìn)行了一系列的調(diào)查，在現(xiàn)有的協(xié)議客戶中僅有大概一半的客戶前來消費(fèi)。較前期有下降趨勢，客源的流失使我感到營銷力度的不足，在新增協(xié)議客戶的同時(shí)忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩(wěn)定現(xiàn)有資源的同時(shí)，對已簽協(xié)議后沒來消費(fèi)或者以前經(jīng)常來現(xiàn)在很少來的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關(guān)系，進(jìn)而和客戶成為朋友以達(dá)到使其前來消費(fèi)得目的。
在進(jìn)行市場調(diào)查客戶回訪的同時(shí)我部也要征詢和聽取客戶所反映的信息與意見。這些有助于我酒店進(jìn)行自我完善。酒店業(yè)務(wù)發(fā)展的迅猛的，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈梯對式。酒店業(yè)的發(fā)展形勢也出現(xiàn)了一片繁榮的景象，但同時(shí)也出現(xiàn)了供大于求的局面。市場份額的不足也同時(shí)制約了酒店業(yè)的發(fā)展，縱觀本土市場我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們在硬件上有一定不足。但他們擁有一大批忠誠的客戶，并在價(jià)格上也占有相當(dāng)大的優(yōu)勢。
大家好！
由衷地感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們?yōu)槲掖罱诉@樣一個(gè)展示才干，首先。公平競爭的舞臺。面對這樣一場強(qiáng)者之間的角逐，曾反復(fù)地問過自己，什么樣的力量支持我走上這個(gè)圓夢的講臺？深思良久，覺得今天給予我最大力量的對工作的強(qiáng)烈熱愛以及由此而迸發(fā)出的激情與自信！這里我以年輕人的坦誠，用“心“回答以下問題并真誠地接受大家的審視與評價(jià)：金融專業(yè)本科學(xué)歷。今天我競聘的崗位是支行市場營銷部副經(jīng)理。
第一，我為什么自信能夠勝任這一工作
我的自信首先來自于豐富的工作經(jīng)驗(yàn)
有人說，經(jīng)驗(yàn)是最寶貴的財(cái)富，是做好工作的前提。我到商行工作已經(jīng)年了。這些年來，我的工作崗位不斷變化，從營業(yè)部出納柜柜長、信貸科副科長、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副經(jīng)理、再到營業(yè)部副主任，在這十幾年中，雖然我的崗位“終點(diǎn)又回到了起點(diǎn)”，但工作歷程的輪回，卻使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，無論在業(yè)務(wù)能力和管理水平和溝通協(xié)調(diào)能力上，我都取得了長足進(jìn)步。
我的自信還來自于對自己的嚴(yán)格要求
我具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，精業(yè)敬業(yè)是我對自己的要求。為此，我常年堅(jiān)持學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)開闊自己的視野，增長自己的才干。這些年來，我學(xué)過文秘，還參加了經(jīng)濟(jì)師和注冊會計(jì)師的學(xué)習(xí)。特別是近年來，我著重加強(qiáng)了市場營銷理論與技巧的學(xué)習(xí)，掌握了扎實(shí)的理論知識，具備了一定的市場拓展能力。
我的自信更來源于對自己性格的認(rèn)知
“大雪壓青松，青松挺且直”是我最喜歡的兩句詩，也是我性格的真實(shí)寫照。我不怕吃苦，不怕承擔(dān)繁重工作的壓力，敢于應(yīng)對挑戰(zhàn)。我想這對于市場營銷工作者來說是極其為重要的素養(yǎng)。面對異常慘烈的競爭，面對紛繁復(fù)雜的局面，只有堅(jiān)毅的性格才能支撐我們頑強(qiáng)拼搏進(jìn)取，奮力開拓市場。
我們敬愛的有一句名言：“坐而言不如起而行”。那么我以什么來獲得大家的信任呢？我的答案也是行動！
第二，如果競聘成功我的工作設(shè)想是什么
首先，以提高服務(wù)質(zhì)量為前提，協(xié)助經(jīng)理做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)
不可否認(rèn)，存款工作目前仍然是我們主要的利潤來源之一，是我們必須做好的一塊傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。我們要?jiǎng)?chuàng)新工作方法，實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)涵上的增長。具體來說，我將積極協(xié)助經(jīng)理做好人員轉(zhuǎn)變觀念工作，要由“主人”變“仆人”，要明確客
戶滿意是衡量我們工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要爭取更多的客戶，就必須打造服務(wù)品牌。為此，我們要完善服務(wù)功能，真正使客戶進(jìn)門有舒適感、臨柜有親切感、離柜有留戀感，留住老客戶，吸引新客戶；同時(shí)，對重要客戶可以采取電話預(yù)約、優(yōu)先辦理，上門服務(wù)等方法，增加客戶的信任感和忠誠度，以保有我們穩(wěn)定的客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶資源內(nèi)涵上的增長，提高我們的利潤水平。
其次，以強(qiáng)化營銷為突破口，積極拓展新業(yè)務(wù)
由于加入wto以后，給我們金融業(yè)帶來的嚴(yán)峻的形勢和挑戰(zhàn)，積極發(fā)展個(gè)人貸款和中間業(yè)務(wù)，對各個(gè)銀行來說，都顯得極為重要。而做好這些業(yè)務(wù)的突破口，我認(rèn)為在于堅(jiān)強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)。因而我將協(xié)助經(jīng)理進(jìn)一步加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作?？蛻艚?jīng)理是銀行向客戶全面營銷所有金融產(chǎn)品和服務(wù)的主力軍，客戶經(jīng)理的工作能力和水平和我們的業(yè)績息息相關(guān)。首先，要加大他們的營銷知識的培訓(xùn)，以前沿的營銷理念和銷售方式、方法武裝他們的頭腦，使他們明確要向誰，以什么樣的態(tài)度，怎樣去營銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時(shí)，要制定適合營銷人員管理和激勵(lì)特點(diǎn)的考核激勵(lì)管理體系和規(guī)章制度，獎(jiǎng)勤罰懶，以最大程度地鼓勵(lì)客戶經(jīng)理努力拓展市場，打造一支特別能戰(zhàn)斗的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，加大營銷力度，爭攬潛在客戶，擴(kuò)大市場份額，并以各種金融產(chǎn)品為手段，為不同的客戶“量體裁衣”，實(shí)行存、貸、中間業(yè)務(wù)的捆綁式營銷，增加我們的贏利能力。
第三，提高貸款質(zhì)量、防范與化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。
首先我要樹立安全、效益、競爭觀念，把貸款的安全性和效益性視為銀行信貸工作的生命線，改變粗放式管理，實(shí)行集約化經(jīng)營戰(zhàn)略,創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。其次要對信貸資產(chǎn)的管理上要實(shí)現(xiàn)由“高風(fēng)險(xiǎn)、低收益”到“低風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的轉(zhuǎn)變。為此我將充分利用目前國有企業(yè)優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)的良機(jī),支持和幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組，把風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的主體轉(zhuǎn)移到高效低險(xiǎn)的企業(yè),降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),提高信貸資產(chǎn)的收益。我還將建立信貸風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警系統(tǒng)，從貸前調(diào)查入手，通過確立科學(xué)的貸前調(diào)查分析指標(biāo)，全面分析貸款的安全性、效益性、可償還性等指標(biāo),提出科學(xué)的貸前預(yù)報(bào)；貸后要建立跟蹤檢查系統(tǒng)，形成信貸資金網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)管理,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,起到預(yù)警、報(bào)警作用。
最后，我還要以審慎的態(tài)度，在有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，做好對企業(yè)的貸款工作。當(dāng)然，作為部門副經(jīng)理，我還要注意協(xié)助經(jīng)理做好部門的各項(xiàng)管理工作，
。使各項(xiàng)工作在良好的氣氛中開展，在和諧的環(huán)境中完成，從而提高我們部門的形象和競爭力。
——記XX市煙草分公司姜堰營銷部客戶經(jīng)理XX的先進(jìn)事跡
XX是江蘇XX市煙草分公司姜堰營銷部的一名普通客戶經(jīng)理。5年來，他在客戶經(jīng)理崗位上，憑著對煙草事業(yè)的一腔摯愛，堅(jiān)持以真誠感動客戶，以服務(wù)贏得市場，立足崗位，盡心盡職，與客戶共同奏響了一曲和諧的樂章。
用心服務(wù) 情感交流消融鴻溝
幾年的客戶經(jīng)理工作使XX深知：只有以客戶為中心，幫助客戶解決問題，細(xì)心為客戶服務(wù)，才能提高客戶的滿意度。2000年，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的安排，XX從一名訪銷員走上了客戶經(jīng)理的工作崗位，上任之初，他憑著對客戶經(jīng)理崗位的敬仰與好奇，滿腔熱忱地投入到新的工作之中，風(fēng)里來雨里去，不分日夜地奔走在客戶之間。但事與愿違，得到的卻是這樣一句話：“你們經(jīng)常這樣跑來跑去不方便，可否少跑一些，有事我們會通知你們”。每當(dāng)聽到這些，XX清醒地認(rèn)識到，這是零售戶對自己工作不理解所致，工作光靠熱情不夠，要想得到客戶的認(rèn)可，必須幫助他們解決實(shí)際困難和指導(dǎo)他們經(jīng)營，只有與客戶之間建立融洽客戶合作關(guān)系，才能樹立自己的威信，贏得客戶的信賴。為此，在工作中他注重加強(qiáng)與客戶的情感交流，以此拉近相互距離，消除思想和心理的鴻溝。
在走訪市場中，XX堅(jiān)持用心傾聽客戶的詢問，耐心地回答客戶的每個(gè)問題，從不使用“不清楚”、“不知道”這些模糊語言搪塞客戶。當(dāng)看到零售客戶的煙柜上有灰塵時(shí)，他就主動幫著擦拭干凈；當(dāng)客戶的孩子學(xué)習(xí)成績下滑時(shí)，他也抽出時(shí)間使出渾身解術(shù)，為其輔導(dǎo)；當(dāng)有的客戶家人生病需要抓藥時(shí)，他也開動自己的私人“寶馬”——摩托車，熱心地幫助其代勞了……。
姜堰城區(qū)有一個(gè)客戶謝鳳云，是一名殘疾人，妻子又是啞巴，對于這個(gè)特殊家庭，在走訪過程中，XX都有意增加服務(wù)時(shí)間，指導(dǎo)其經(jīng)營，了解其需求，幫其打掃衛(wèi)生，悉心地指導(dǎo)他如何擺煙。一次走訪該戶時(shí)，一進(jìn)門XX就發(fā)現(xiàn)老人的煙柜里的卷煙需要重新擺放一下。于是，他一邊說一邊干。他告訴謝鳳云：擺煙是有講究的，要遵循人的習(xí)慣和心理。檔次高、利潤大的煙，還有公司重點(diǎn)宣傳的煙應(yīng)擺在柜臺中間偏上一點(diǎn)的位置，讓它們沖著店門，這樣看起來很顯眼，顧客一進(jìn)門不用尋找就能看到，這也是符合人的視覺習(xí)慣的。一個(gè)牌號的煙要一次擺上兩盒才好，這樣能給顧客造成視覺沖擊，加深他們對這種煙的印象。而且這樣擺放能使煙柜看起來清新大方，顧客看起來很舒服。同時(shí)，他告訴老人，要充分利用貨架的優(yōu)勢，貨架上成條的煙最好是擺成“八”字形，把高檔煙放在中間位置。這樣高檔煙能更好地得到襯托，很醒目，而且整體擺放看起來不至于很“板”。如果把卷煙條條挨著擺放，就會顯得很亂，也起不到想要的宣傳效果。貨架上的成條卷煙擺放高度要與人的平視視線持平，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店后總是習(xí)慣性地平視。這樣擺放，顧客不必費(fèi)力就能看得很清楚。最后，他特意叮囑老人，平時(shí)可以把空煙盒擺放在店門口，要多擺放一些，經(jīng)過商店的人看到五顏六色的各種品牌的煙盒會覺得店內(nèi)卷煙很豐富。這樣，不僅在無形中宣傳了店面，而且還能招攬新顧客。謝鳳云老人和啞巴老伴在一旁看著XX干凈利落地?cái)[放著卷煙，聽著他細(xì)細(xì)地解釋著擺煙的門道，喜出望外，臉上露出了滿意的笑容。
同事們都笑言XX是零售客戶的“110”，什么事情都幫著干，心里裝的也是零售客戶。每每這時(shí)，他都只是淡淡一笑。他深知，只有與客戶建立魚水關(guān)系，才能贏得客戶，贏得市場。
不斷進(jìn)取 苦練內(nèi)功豐富自我
說話說：人活到老，學(xué)不了；刀不磨要生銹，人不學(xué)習(xí)要落后。無論是在作為訪銷員時(shí)，還是在擔(dān)任客戶經(jīng)理后，XX都始終把學(xué)習(xí)擺在第一位置，不僅向領(lǐng)導(dǎo)和同行學(xué)習(xí)專業(yè)業(yè)務(wù)知識，也注重向其他行業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)，通過學(xué)習(xí)，不斷給自己大腦充電，以此不斷豐富自我，提高自己，為更好地做好本職工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
工作中，XX注重主動向他人學(xué)習(xí)如何與客戶溝通、如何向客戶進(jìn)行品牌推介、如何指導(dǎo)客戶進(jìn)行庫存管理等技巧，以此不斷提高自己的服務(wù)本領(lǐng)。隨著網(wǎng)建工作的進(jìn)一步深入，實(shí)施科學(xué)管理、提高服務(wù)水平，讓零售戶滿意，這對客戶經(jīng)理工作提出了更高的要求。為此，XX自費(fèi)訂閱了相關(guān)報(bào)刊雜志和書籍，并利用業(yè)余時(shí)間參加了電腦培訓(xùn)學(xué)習(xí)，先后獲得了江蘇省計(jì)算機(jī)應(yīng)用中級合格證書，通過了全國商品卷煙營銷中級資格認(rèn)證。同時(shí)，他利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)了國家煙草專賣法律法規(guī)知識，學(xué)習(xí)了真假卷煙的識別技巧，學(xué)習(xí)了CRM軟件各個(gè)模塊的運(yùn)用方法，認(rèn)真領(lǐng)會了客戶分類和貨源供應(yīng)的主要內(nèi)容，熟練掌握了客戶分類標(biāo)準(zhǔn)及貨源供應(yīng)辦法，并在去年和今年XX市局（分公司）組織的客戶經(jīng)理專業(yè)知識考試中，取得了令人滿意的成績，從而有效地提高了自己的工作技能。
在認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)專業(yè)知識的同時(shí)，XX始終堅(jiān)持勤動腦、勤動口、勤動手。勤動腦就是遇事多思考，利用大腦認(rèn)真分析和發(fā)現(xiàn)客戶需求和市場潛在問題，及時(shí)為市場調(diào)控和客戶經(jīng)營提供有價(jià)值的意見和建議；勤動口就是注重口頭調(diào)查和加強(qiáng)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)中其他三員的信息反饋和交流，努力提高服務(wù)質(zhì)量和水平；勤動手就是注重寫好客戶經(jīng)理工作日志，認(rèn)真填寫拜訪記錄，及時(shí)記載客戶意見和建議，為做好訪銷計(jì)劃，改進(jìn)服務(wù)方法和質(zhì)量，掌握第一手可靠資料。
大家都知道，客戶經(jīng)理的工作對象是客戶，而客戶性格各異、心理不同。為此，在實(shí)際工作中，XX注重研究客戶心理，盡自己所能滿足客戶需求，針對客戶的個(gè)性和心理特征堅(jiān)持因人而異，找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)。一方面充分利用CRM系統(tǒng)對客戶的分類定級原則，對客戶實(shí)施差異化服務(wù)；另一方面，區(qū)別對待不同類型的客戶，實(shí)施個(gè)性比服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度、忠誠度和依存度。本線路的王英是公認(rèn)的“釘子戶”，平時(shí)該客戶很難溝通，動不動就打電話投訴。XX接受該戶后，電訪員反映該戶十分刁難，每次電訪都要耗費(fèi)很長時(shí)間，而該戶卻總是在XX面前抱怨電訪員欺負(fù)她，給別人訂的緊俏煙多，給她訂的緊俏煙少。針對這一情況，XX及時(shí)與電訪員溝通，了解實(shí)際情況。事實(shí)并非如她所說，而是近期分公司緊俏貨源短缺，電訪人員向她推薦同檔卷煙，可她拒不接受。為此，在日常走訪時(shí)XX堅(jiān)持必到該戶店里坐坐，注意傾聽經(jīng)營需求，耐心宣傳分公司貨源分配政策，及時(shí)推薦同檔新品卷煙特色，在他的深入細(xì)致宣傳引導(dǎo)下，該客戶按照他的建議，購進(jìn)了幾條新品卷煙試銷后，經(jīng)營效果和消費(fèi)者反映良好，既留住了老客戶，又化解了供求矛盾，客戶王英也從最初上門服務(wù)時(shí)“你們來干嗎……” 的當(dāng)頭一棒，到“老王，你來了，大熱天，快進(jìn)來喝口水……”的親切招呼。
桃李不言，下自成蹊。辛勤的耕耘會結(jié)出豐碩的果實(shí)，經(jīng)過XX幾年來的不斷學(xué)習(xí)與努力，他所轄片區(qū)的卷煙銷量和結(jié)構(gòu)均有了大幅度的提高，零售客戶的營銷水平也得到了較大提升，為“訂單供貨”試運(yùn)行工作的開展鋪平了道路。
心中有愛 再苦再累無怨無悔
一.深入市場，服務(wù)客戶。
客戶和市場是營銷工作的基礎(chǔ)，目前教輔圖書市場隨著國家課改進(jìn)程發(fā)生了深刻變化，本人認(rèn)為必須深入市場、貼近市場、注重營銷才能有所起色。書發(fā)出后，必須做好服務(wù)工作，做好銷售跟進(jìn)工作;并充分了解分管區(qū)域市場、了解客戶、了解他們的需求，才能與客戶互相配合，才能使我社圖書實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長。今年主要對各地級市場進(jìn)行了詳細(xì)的走訪，對客戶及其經(jīng)營規(guī)模，主要品種，回款信譽(yù)，營銷策略，管理特點(diǎn)詳細(xì)了解，對其財(cái)務(wù)、庫房、業(yè)務(wù)、門市等部門負(fù)責(zé)人也都做到情況熟悉，心中有數(shù)，并且通過與客戶交流，了解整個(gè)教輔圖書的狀況，以及我社圖書在市場中所處的位置，通過對這些情況的深入了解，進(jìn)一步增強(qiáng)了信心，理順了工作思路。
本人認(rèn)為要得到客戶的認(rèn)可，主要有兩種方式：第一，客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品;第二，客戶認(rèn)可你的人。我首先是積極宣傳本社產(chǎn)品，讓客戶有一個(gè)基本了解，并通過幫助客戶擴(kuò)大銷售，樹立起其經(jīng)銷我社產(chǎn)品的信心。其次通過對自身業(yè)務(wù)水平的提高，來向客戶提供有用的信息、建議等，幫助中、小客戶迅速做強(qiáng)、做大。
二.渠道的進(jìn)一步優(yōu)化。
目前商主要集中在省會鄭州，以鋪貨銷售為主，業(yè)績良好。但隨著地級市經(jīng)銷商的日漸成熟，以及營銷工作的精益化要求，這種傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式已不能再滿足我社的發(fā)展要求。今年在以往良好合作基礎(chǔ)上，更加注重了解其主要下線客戶的市場狀況，了解其經(jīng)營我社圖書的品種、銷售、擺放、添貨、庫存等情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)與商和客戶聯(lián)系、溝通、共同解決，使渠道更有效率，幫助商加強(qiáng)對其下線客戶的管理與服務(wù)，通過平時(shí)的過程管理間接達(dá)到擴(kuò)大銷售、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區(qū)域市場，共同培育市場，把市場做大做強(qiáng)。
三.日常發(fā)貨、調(diào)貨、對帳工作。
發(fā)貨、調(diào)貨是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔細(xì)地處理每一筆發(fā)貨。對客戶發(fā)貨總量進(jìn)行了科學(xué)的控制，既做到市場不斷檔，也不造成大量庫存積壓。對其每次添單及時(shí)處理，并告之發(fā)貨情況，對于調(diào)貨，也是及時(shí)給予客戶準(zhǔn)確答復(fù)，并告訴調(diào)貨方式及時(shí)間安排。
帳務(wù)清楚是收款的關(guān)鍵因素，對于年的每一筆發(fā)貨，我均在1-2月內(nèi)及時(shí)核對，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。對于退書也是及時(shí)核對，發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)及時(shí)通告對方，進(jìn)行處理。并且，月月實(shí)行回款計(jì)劃，保證其按時(shí)回款，避免了年終回款的壓力及風(fēng)險(xiǎn)。
四.不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。
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一、項(xiàng)目背景
京東從2010年就開始運(yùn)作618活動，并且每年的規(guī)模與投入都在逐步加大。此外，在實(shí)體商業(yè)式微前，五一、十一加上春節(jié)等多個(gè)旺季尚不能滿足國人的消費(fèi)欲，于是有了各種造節(jié)運(yùn)動。
2015年今年京東在堅(jiān)持這一目標(biāo)的同時(shí)，于傳播中加入了更多引感共鳴的要素。由于恰逢成立12周年，在618預(yù)熱階段，京東圍繞“初心不變”的主題，與消費(fèi)者進(jìn)行了一次關(guān)于“變與不變”的心靈對話。
二、項(xiàng)目挑戰(zhàn)
京東在618的推廣上也有著長期的謀略。從運(yùn)作之初，京東便將深化618在受眾中的印象，擴(kuò)大618在全社會的影響力作為目標(biāo)。為此，在往年的推廣中，京東始終保持著有趣、幽默的風(fēng)格，讓人在歡笑中記住了618這個(gè)核心信息點(diǎn)。此次派瑞在推廣中將迎合京東的風(fēng)格，在傳統(tǒng)的推廣中作出創(chuàng)新，同時(shí)將京東12年初心未變這一理念傳遞給更多消費(fèi)者，喚起更多京東用戶思想共鳴。
三、項(xiàng)目策略
在傳統(tǒng)的營銷套路上作出了更多的營銷創(chuàng)新。
1)樂視新客投放
在有限的預(yù)算內(nèi)，擴(kuò)大用戶的覆蓋面，采用樂視新興技術(shù)，新客追蹤實(shí)現(xiàn)更有效的品牌觸達(dá)，致使廣告費(fèi)用不浪費(fèi)，節(jié)約品牌與用戶重復(fù)溝通的時(shí)間。
2)整合趣味互動游戲創(chuàng)新+內(nèi)容專題
借助網(wǎng)易平臺優(yōu)勢，全站資源曝光，策劃趣味互動游戲，助力京東618大促，吸引用戶關(guān)注，導(dǎo)流電商用戶，激發(fā)用戶自傳播。
3)無線端流量布局
手機(jī)端最先完成API對接，JS投放，及入口資源布局，讓移動端用戶客戶更精準(zhǔn)，更高效，完美實(shí)現(xiàn)PC+移動跨屏收口，使廣告投放的利益最大化。
創(chuàng)意展示創(chuàng)新
搜狗媒體通過新詞彈窗的大膽創(chuàng)意進(jìn)行展示，對人群不同的興趣點(diǎn)進(jìn)行抓取，在集中投放，從而將廣告位價(jià)值發(fā)揮最大化。
四、項(xiàng)目執(zhí)行
1、樂視創(chuàng)新：京東攜手樂視新技術(shù)新客投放
過去：京東在1、4、5、6月都有投放TVC視頻，在1、4月都是購買通投前貼或種子視頻投放，后續(xù)既無轉(zhuǎn)化，到達(dá)成本較高，很多用戶重復(fù)溝通成本過高，造成大量資源浪費(fèi)。
現(xiàn)在：京東618party on，打破常規(guī)，首次嘗試，在有限的預(yù)算內(nèi)，擴(kuò)大用戶的覆蓋面，采用樂視新興技術(shù)，新客投放及老客找回，實(shí)現(xiàn)更有效的品牌觸達(dá)，致使廣告費(fèi)用不浪費(fèi)，節(jié)約品牌與用戶重復(fù)溝通的時(shí)間。
2、網(wǎng)易創(chuàng)新:整合趣味互動活動創(chuàng)新+內(nèi)容專題助力618
整合趣味互動+內(nèi)容專題，借助定制互動提升閱讀率，策劃12星座互動游戲，融合趣味與傳播性。
1)硬廣資源: 618大促活動當(dāng)日，全站重點(diǎn)資源大面積曝光京東618活動“占領(lǐng)”網(wǎng)易
2)專題活動: PC端導(dǎo)流專題上線，包括618大促最具吸引力板塊，每兩個(gè)網(wǎng)易用戶就有一個(gè)進(jìn)入京東購物，且結(jié)合內(nèi)頁頻道打包全屏聯(lián)動+導(dǎo)流專題進(jìn)行配合
3)移動趣味游戲:定制618移動H5專題上線，為用戶打造12星座專屬JOY形象上線當(dāng)日即被JOY大咖秀活動刷屏，定制星座互動引導(dǎo)用戶參與京東大咖秀，12星座以性別分為24個(gè)卡通JOY大咖形象脫韁野馬、鐵妹子、精算皇后…24個(gè)個(gè)性綽號特征描述引發(fā)傳播熱潮
3、無線創(chuàng)新：入口資源占位無線端DSP實(shí)現(xiàn)
手機(jī)端最先完成API對接，JS投放，同時(shí)下半年開始對超級APS進(jìn)行入口占位，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開創(chuàng)多方共贏的局面
1)無線端創(chuàng)新-客戶端+wap端，無線引流全面布局
2)入口創(chuàng)新-暴風(fēng)超級APS入口資源開發(fā)
為京東全力打造一個(gè)全新的電商營銷生態(tài)體系。入口資源的實(shí)現(xiàn)對接，為京準(zhǔn)通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化，電商最關(guān)注的效果帶來了雙重收益。(技術(shù)對接中)
4、創(chuàng)意創(chuàng)新：創(chuàng)意展示大膽嘗試，創(chuàng)新
搜狗媒體新詞彈窗大膽創(chuàng)意展示，對人群不同的興趣點(diǎn)進(jìn)行抓取，在集中投放，從而將廣告位價(jià)值發(fā)揮最大化。
五、項(xiàng)目效果
1、樂視創(chuàng)新：京東攜手樂視新技術(shù)新客投放
實(shí)際曝光均完成預(yù)估，且嚴(yán)格按照頻控要求及新技術(shù)投放，曝光最大化，在其他視頻媒體中，樂視完成率最高。樂視“回頭客”產(chǎn)品更適合像京東這樣有深度互動需求、廣告創(chuàng)意素材豐富的品牌客戶。采用新技術(shù)投放的頻道，有效曝光完成率超過50%。
2、網(wǎng)易創(chuàng)新:整合趣味互動活動創(chuàng)新+內(nèi)容專題助力618
618星座大咖秀引爆社交平臺傳播定制活動上線當(dāng)天引發(fā)海量轉(zhuǎn)發(fā)傳播活動總計(jì)分享量達(dá)到5萬次，分享率超過40%。
1)PC端廣告數(shù)據(jù)
推廣時(shí)間：6月1日-19日，IMP:近十億，CLICK:超百萬
2)移動端廣告數(shù)據(jù)
推廣時(shí)間：6月4日-18日，IMP:超千萬，CLICK:超十萬
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)不足原因?qū)Σ?/p>
一、城鄉(xiāng)居民收入差距拉大
收入是影響消費(fèi)水平的決定性因素，而目前我國城鄉(xiāng)居民的收入增長過于緩慢，且收入差距也在不斷地增大。參照世界銀行的數(shù)據(jù)顯示，改革開放前我國的基尼系數(shù)為0.16，但目前我國基尼系數(shù)竟上升到0.47，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過了國際上規(guī)定的0.4的警戒線，也大大超過了世界所有發(fā)達(dá)國家的平均水平。這一數(shù)據(jù)表明了我國兩極分化嚴(yán)重，且有不斷擴(kuò)大的趨勢。然而城鄉(xiāng)居民收入之間差距的擴(kuò)大抑制了消費(fèi)需求的進(jìn)一步增長，導(dǎo)致消費(fèi)需求的不足。因此要想管理并解決農(nóng)村居民的消費(fèi)力不足的問題，從根本上要提高居民的收入水平。國家應(yīng)積極擬定相關(guān)政策要建立職工工資正常增長機(jī)制和支付保障機(jī)制，提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)使工資水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)。在注重效率的基礎(chǔ)之上兼顧公平。積極主動發(fā)揮國家職能，努力實(shí)施再分配，幫助縮小城鄉(xiāng)居民的收入水平。其次提供更多的就業(yè)崗位，并加大對創(chuàng)業(yè)的扶持力度，逐步實(shí)現(xiàn)以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。繼續(xù)增加對農(nóng)業(yè)的支持和對農(nóng)村地區(qū)的資金投入，加速農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加快城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，著力提高農(nóng)村地區(qū)居民的收入水平。
二、公共基礎(chǔ)設(shè)施不健全
改革開放以來我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。但我們也要在發(fā)展中看到問題，我們不得不承認(rèn)在經(jīng)濟(jì)如此快速發(fā)展的同時(shí)人們壓力也不斷增大。如教育、醫(yī)療衛(wèi)生等支出嚴(yán)重占用了人們的大部分收入，從而抑制了居民對其他商品和服務(wù)的需求。而我們國家在這些方面的公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，可以說資源配置不盡合理。這種原因就直接導(dǎo)致了城鄉(xiāng)居民不愿消費(fèi)或者說不敢消費(fèi)，而是把收入進(jìn)行存儲，以備不時(shí)之需。據(jù)資料顯示近年來我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額年均增長14.78%，這可以說是一個(gè)非常高的數(shù)字。這一數(shù)據(jù)表明了我國居民儲蓄與消費(fèi)比例嚴(yán)重失調(diào)，從而使消費(fèi)需求受到抑制。影響消費(fèi)的因素還有很多。例如消費(fèi)者心理預(yù)期對其消費(fèi)品進(jìn)行選擇和購買的時(shí)候就發(fā)揮著重要的作用。當(dāng)前社會就業(yè)壓力不斷增大，市場競爭也越來越激烈，競爭環(huán)境也比較惡劣，再加上社會保障體制的不健全，這些因素都促使消費(fèi)者對消M的欲望大打折扣。大大抑制了消費(fèi)需求的增長。近年我國失業(yè)人口數(shù)不斷增多，失業(yè)率一直居高不下，這已經(jīng)成為了一個(gè)嚴(yán)重的社會問題。隨著我國城市化的推進(jìn)城市建設(shè)占用大量耕地又使得失地人口大量增加，使本就嚴(yán)峻的就業(yè)形勢進(jìn)一步惡化。金融危機(jī)的爆發(fā)造成了一部分中小企業(yè)的倒閉，這使得失業(yè)人數(shù)進(jìn)一步增加。同時(shí)社會保障機(jī)制不健全也使得城鄉(xiāng)居民對消費(fèi)產(chǎn)生抵觸心理，使得居民縮減自己的支出。近年來雖然我國社會保障制度在不斷的進(jìn)行完善，但目前仍存在著覆蓋面窄、城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡、轉(zhuǎn)移接續(xù)困難、基金支付壓力大、統(tǒng)籌層次低等比較尖銳的矛盾。因此國家應(yīng)該以改善民生為主要工作對象，逐步實(shí)現(xiàn)能惠及所有城鄉(xiāng)居民的社會保障。其中也應(yīng)該包括最低生活保障制度和住房保障制度，這也是決策者不容忽視的兩個(gè)問題。加快建立和健全我國的社會保障體系，積極的發(fā)揮政府的職能：“全心全意為人民服務(wù)。”其一要建立一套完善的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，逐步實(shí)現(xiàn)“老有所養(yǎng)”、“老有所依”，減少社會上孤寡老人的現(xiàn)象。爭取實(shí)現(xiàn)應(yīng)保盡保。在農(nóng)村擴(kuò)大新型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋的范圍，在一些具備相應(yīng)條件的地方也可以試點(diǎn)實(shí)行農(nóng)民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，不斷地獲取相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，并逐步發(fā)展完善。
三、消費(fèi)環(huán)境的影響
目前我國消費(fèi)環(huán)境存在多種矛盾和問題如相關(guān)政策不夠完善、社會信用水平普遍較低、基礎(chǔ)設(shè)施方面的建設(shè)比較薄弱等，大大的制約著城鄉(xiāng)居民消費(fèi)的增長。在教育、住房、醫(yī)療衛(wèi)生等方面我國相關(guān)政策的制定不夠完善，這極大地阻礙了居民對于商品和服務(wù)的消費(fèi)，也降低了居民的消費(fèi)熱情。國家財(cái)政對教育方面支出和預(yù)算較低，這使得居民對教育方面的支出負(fù)擔(dān)過重；藥品價(jià)格過高，醫(yī)療收費(fèi)持續(xù)攀升，人們看病的成本不斷地上升，使很多困難家庭出現(xiàn)“看病難”、“看病貴”的現(xiàn)象；而房價(jià)居高不下也使很多中低收入群體不得不“望而卻步”。其次社會信用體系不健全以及社會誠信缺失這兩大因素是我國信用消費(fèi)水平低的重要原因。大量的假冒偽劣產(chǎn)品在市場上肆意流通，造成市場秩序混亂，社會消費(fèi)環(huán)境受到嚴(yán)重影響。人們消費(fèi)的信任感和安全感在下降。最后城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)不盡人意且本身也比較薄弱不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的消費(fèi)水平的需求。因此逐步的改善城鄉(xiāng)居民消費(fèi)的環(huán)境從而促進(jìn)其消費(fèi)力及消費(fèi)水平的提高是一個(gè)迫在眉睫的任務(wù)。第一，應(yīng)該不斷加強(qiáng)和完善關(guān)于消費(fèi)方面的政策，消除阻礙擴(kuò)大消費(fèi)的各種不利因素。第二，在住房方面要全面落實(shí)國家關(guān)于房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的政策。第三，在醫(yī)療衛(wèi)生方面要嚴(yán)厲打擊醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的弊病，規(guī)范醫(yī)療體系，從而切實(shí)地解決老百姓“看病難”、“看病貴”的難題。第四，加大財(cái)政對基礎(chǔ)教育方面的投入。第五，逐步建立健全社會信用體系，規(guī)范市場秩序。第六，加大公共財(cái)政對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，以完善農(nóng)村居民設(shè)施提高居民消費(fèi)水平和生活質(zhì)量。
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首先，作業(yè)量偏大。
其次，作業(yè)形式單一。教師在課堂內(nèi)外布置的作業(yè)往往只是課本上的習(xí)題或相關(guān)習(xí)題冊中的練習(xí)，使學(xué)生看不到應(yīng)用英語的實(shí)際背景，也不能解決運(yùn)用中的實(shí)際問題，這直接影響到學(xué)生英語能力的提高。
第三，作業(yè)內(nèi)容缺乏個(gè)性化。學(xué)生的英語水平存在很大的差異，情況又各不相同，如果作業(yè)缺少個(gè)性化，勢必會引起有的學(xué)生“吃不飽”,有的學(xué)生“吃不了”，以致造成學(xué)生作業(yè)不完成或抄襲的不良現(xiàn)象。
第四，作業(yè)要求缺乏對學(xué)生創(chuàng)新性思維的培養(yǎng)。傳統(tǒng)作業(yè)往往缺乏與實(shí)際或其它學(xué)科的聯(lián)系，而且設(shè)計(jì)的情境呆(dāi)板(bǎn)，無新意與創(chuàng)意。
要解決以上這些問題，就要求我們教師改變傳統(tǒng)的作業(yè)觀，讓學(xué)生有效地、愉快地完成作業(yè)，從而提高英語運(yùn)用能力，養(yǎng)成良好的英語學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，為學(xué)生的終身學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。下面我想和大家一起談?wù)勎易约旱南敕ǎ?/p>
一．布置作業(yè)要適量
能力是訓(xùn)練出來的，但若讓學(xué)生整天泡在題海中，重復(fù)做一些機(jī)械單調(diào)的習(xí)題，只會導(dǎo)致學(xué)生厭學(xué)，產(chǎn)生逃避的心理，這是得不償失的。因此作業(yè)布置要適當(dāng)，盡量縮減一些死記硬背、反復(fù)抄寫的練習(xí)，增加一些課外活動的小制作來引發(fā)學(xué)生的作業(yè)動機(jī)，讓學(xué)生真正做到勞有所獲。
另外， 為了減輕學(xué)生過重的課業(yè)負(fù)擔(dān)，教師要精心布置作業(yè)，精選題目。初中學(xué)生的作業(yè)總量每天不超過1.5小時(shí),那么英語學(xué)科的作業(yè)量要控制在15—20分鐘內(nèi),否則會給學(xué)生帶來過重的作業(yè)負(fù)擔(dān),既影響學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒,也會影響學(xué)生的活動和休息，從而危害學(xué)生的身體健康。
二． 作業(yè)布置要有趣、形式要多樣
捷克教育家夸美紐斯曾說過：“興趣是創(chuàng)造一個(gè)歡樂而光明的教學(xué)環(huán)境的主要途徑之一。”教師在設(shè)計(jì)作業(yè)時(shí)不僅要考慮教學(xué)的需要，還要充分考慮學(xué)生好奇、求新、求趣的心理特征，要善于挖掘語言教學(xué)中的“趣”，努力提高作業(yè)的趣味性，這樣才能牽動學(xué)生的注意力，喚起學(xué)生內(nèi)心強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)需要。當(dāng)學(xué)生對作業(yè)產(chǎn)生興趣時(shí)，他們就不會把作業(yè)當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，而會積極主動、心情愉快地去完成，而且知識也掌握得迅速和牢固。因此，我常提倡讓學(xué)生自己動手去收集、摘抄我們身邊的英文商標(biāo)、英文廣告和標(biāo)牌等。通過這一作業(yè)，學(xué)生不僅發(fā)現(xiàn)英語離他們近了、容易了，而且興趣也提高了。
作業(yè)既要有趣味性又要多樣性，既要培養(yǎng)學(xué)生總結(jié)、歸納、整理知識的能力，又要增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)英語、使用英語的能力，不會讓學(xué)生產(chǎn)生厭倦心理。所以，我利用學(xué)校每年舉行各種豐富多彩的課外活動，如廣播操比賽、演講比賽、、唱歌比賽等，鼓勵(lì)學(xué)生積極投身到各項(xiàng)比賽中，并且在各項(xiàng)活動進(jìn)入尾聲時(shí)，布置一項(xiàng)作業(yè)：回顧各項(xiàng)活動，制作一張英語手抄報(bào)，主題為“Our colorful school life”，展示多彩的校園生活。學(xué)生講述的是自己的經(jīng)歷，貼近生活實(shí)際，所以覺得有話可說，而且手抄報(bào)可以分很多板塊，學(xué)生可以使用自己喜歡的版面和形式，非常高興地保質(zhì)保量地完成了作品，給他們提供了展示的平臺
三．作業(yè)布置要有選擇性
授完一堂課后，適當(dāng)給學(xué)生布置作業(yè)是完全必要的。但作業(yè)一定要精心選擇，選擇的題目應(yīng)與課堂上的重點(diǎn)難點(diǎn)相關(guān)，具有代表性、典型性的題目，學(xué)生通過對作業(yè)的處理可以達(dá)到鞏固課堂內(nèi)容的目的，同時(shí)使學(xué)生可以舉一反三，觸類旁通，這一點(diǎn)在教授新課時(shí)尤為重要。
四． 布置作業(yè)要有層次性
作業(yè)的內(nèi)容，類型不同，形式不同 ，但無論給學(xué)生布置何種類型、何種形式的作業(yè)，都要依據(jù)每單元不同的學(xué)習(xí)目標(biāo)，有的放矢地按上、中、下三個(gè)層次來設(shè)計(jì)作業(yè)。布置的作業(yè)要層次分明，結(jié)構(gòu)合理，題量適中。例如，在教授Healthy food一課時(shí)的書面作業(yè)是：程度好的A組學(xué)生可以要求他們編寫有關(guān)飲食愛好方面的對話，B組學(xué)生要求他們寫3-5個(gè)有關(guān)飲食愛好的句子，而對于C組學(xué)生，則要求他們記住本節(jié)課學(xué)過的幾個(gè)食物名詞即可。
又如，對于每天一次的“Free Talk”活動，要根據(jù)好、中、差不同層次的學(xué)生提出不同的要求，對程度好的A組學(xué)生，要求演講者沉著大方，聲音洪亮，語言流暢，內(nèi)容豐富，數(shù)量至少在10句，時(shí)間是2分鐘；B組學(xué)生要求講話聲音洪亮，語言流暢，內(nèi)容較豐富，數(shù)量至少8 句，時(shí)間2分鐘；C組學(xué)生要求講話聲音洪亮，語言較流暢，內(nèi)容較豐富，數(shù)量至少6句，時(shí)間也是2分鐘。
再比如，在聽力訓(xùn)練課中，課堂設(shè)計(jì)的聽力練習(xí)的內(nèi)容也要依據(jù)不同層次的學(xué)生分層設(shè)計(jì)：A組學(xué)生做那些難度較大的聽短文選擇答案，或聽短文填空；B組學(xué)生做聽對話選擇最佳答語；C組學(xué)生做聽句子，選擇句子中所包含的信息。由于分層次設(shè)計(jì)聽力作業(yè)，兼顧到了好、中、差三個(gè)層次，即全體學(xué)生，使他們均有展示自我的機(jī)會。
盡管好、中、差三個(gè)層次的學(xué)生作業(yè)內(nèi)容不同，但對于完成作業(yè)的每個(gè)學(xué)生來說，教師都要及時(shí)地給予表揚(yáng)，以提高學(xué)生做作業(yè)的積極性和學(xué)習(xí)英語的興趣。
五、作業(yè)布置要有實(shí)踐性和延伸性
新《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：具有實(shí)踐性的英語作業(yè)不僅有利于開發(fā)學(xué)生的智力，使學(xué)生形成良好的性格，堅(jiān)強(qiáng)的意志和高尚的品格，而且有利于培養(yǎng)學(xué)生的自我管理能力和多元認(rèn)知能力。因此，英語教學(xué)不能僅局限于課本知識，更要拓寬學(xué)生的知識面，讓他們了解各方面的知識。通過布置與學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活實(shí)際有關(guān)、適合學(xué)生的知識、能力水平的作業(yè)，便于每個(gè)學(xué)生都有可能體驗(yàn)到成功的喜悅和快樂，從而激發(fā)動機(jī)達(dá)到學(xué)用結(jié)合，提高學(xué)生的能力。
生活是學(xué)生進(jìn)行語言交流、獲取知識的源泉。因此，作業(yè)要向課外延伸，要把學(xué)生引向?qū)嶋H生活，老師要鼓勵(lì)學(xué)生大膽用英語與他人進(jìn)行交流，暢所欲言。譬如，聽說的延伸。語感是從不斷朗讀中潛移默化得到的，優(yōu)美的語音語調(diào)也少不了反復(fù)的聽錄音，但單調(diào)機(jī)械的重復(fù)聽讀，容易使學(xué)生厭倦。為了提高學(xué)生的朗讀水平，如教學(xué)Spring festival時(shí)，讓學(xué)生課后通過各種途徑閱讀關(guān)于中國其它傳統(tǒng)節(jié)日的介紹，當(dāng)然國外也可以，然后選個(gè)自己最喜歡的節(jié)日，主要從time, country, special food, celebration activities等方面進(jìn)行匯報(bào)交流。又如讀寫的延伸，我們可以通過布置學(xué)生閱讀英語報(bào)刊，閱讀文章，摘錄好句、好段落并在作文中運(yùn)用這樣的課外作業(yè)使學(xué)生倍感興趣，讓他們覺得英語其實(shí)離他們并不遙遠(yuǎn)，隨時(shí)隨地都可以學(xué)、可以用。
六. 英語作業(yè)布置要滲透探究性
《新課程》明確指出：“要關(guān)注每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)情感，激發(fā)他們學(xué)習(xí)英語的興趣，幫助他們建立學(xué)習(xí)的成就感和自信心，增強(qiáng)實(shí)踐能力，培養(yǎng)創(chuàng)新精神”。教師應(yīng)結(jié)合教材給學(xué)生布置一些容易引起學(xué)生興趣又有助于能力培養(yǎng)的探究性作業(yè)，給學(xué)生留下思考的余地和空間。探究性作業(yè)的設(shè)計(jì)必須關(guān)注學(xué)生的實(shí)際生活，以學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)和興趣為出發(fā)點(diǎn)，內(nèi)容和方式盡量真實(shí)。探究性作業(yè)往往要以自主合作的方式來完成，教師應(yīng)該給予必要的指導(dǎo)。
（1）合理分組。（2）目的明確，有活動計(jì)劃。
（3）以獨(dú)立思考為前提。
（4）及時(shí)交流，讓學(xué)生進(jìn)行思維碰撞，形成思維的“火花”。（5）讓學(xué)生體驗(yàn)成功的喜悅和快樂，形成學(xué)習(xí)的內(nèi)在動力。
例如，我們曾經(jīng)布置了這樣兩項(xiàng)作業(yè)：
1、調(diào)查我國的交通狀況并寫一份報(bào)告。內(nèi)容包括：
（1）On which side of the road do you drive?
（2）Do you have to wear a helmet when riding a bicycle?
(3) Can you carry any people when riding a bicycle?
(4)Can people under 18 get a driving license?
(5)Can people over 60 drive cars?
(6)Do you have to wear a safety belt in a car?
2. 為學(xué)校設(shè)計(jì)英文標(biāo)志，并張貼上墻。
