發(fā)布時(shí)間：2022-03-20 06:52:21
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
隨著寬帶應(yīng)用的日趨普及以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)用戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上尋求更多適合自身的新產(chǎn)品和新技術(shù)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全面鋪開(kāi)，到網(wǎng)絡(luò)廣告的火熱朝天，以及現(xiàn)在即時(shí)通信市場(chǎng)的爆炸式增長(zhǎng)，都意味著互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為眾多企業(yè)挖掘的金礦。在這個(gè)市場(chǎng)中，最引人注目的是當(dāng)前被網(wǎng)民廣泛認(rèn)知而且使用范圍最廣的即時(shí)通信軟件。目前這類(lèi)軟件已經(jīng)從第一代以互聯(lián)網(wǎng)文本和語(yǔ)音通信為主，發(fā)展到第四代的跨網(wǎng)通信為主，即可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)、固定電話網(wǎng)之間的跨網(wǎng)文本、語(yǔ)音、視頻通信等的互聯(lián)互通應(yīng)用。
廣州易聯(lián)通信科技有限公司總裁徐岡認(rèn)為：“第四代跨網(wǎng)即時(shí)通信軟件的出現(xiàn)，無(wú)疑給國(guó)內(nèi)的個(gè)人用戶(hù)帶來(lái)了更多的娛樂(lè)和溝通選擇，易聯(lián)通信推出的跨網(wǎng)即時(shí)通信軟件‘群英會(huì)’，可以通過(guò)PC端、手機(jī)、固定電話中的任何一個(gè)終端作為發(fā)起端，和互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電話網(wǎng)和固定電話網(wǎng)的對(duì)象進(jìn)行跨網(wǎng)文本或語(yǔ)音通話?！边@也就意味著溝通從此變得沒(méi)有界限，無(wú)論你在網(wǎng)或不在網(wǎng)、在家或者出差，只要擁有任何一款通信工具，就可以找到你需要尋找的朋友，世界開(kāi)始變小。從另一個(gè)角度來(lái)看，網(wǎng)民一直呼吁的網(wǎng)間互聯(lián)互通也終于有了一個(gè)良好的開(kāi)始。
市場(chǎng)從來(lái)都是以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的，第四代跨網(wǎng)即時(shí)通信軟件推出贏得了網(wǎng)民的認(rèn)可和追捧，這也使更強(qiáng)調(diào)溝通的企業(yè)用戶(hù)看到了蘊(yùn)涵在內(nèi)的巨大力量。大家都知道，一個(gè)運(yùn)作良好的企業(yè)，勢(shì)必需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)某杀驹谟跍贤ㄉ?，這其中包括人與人的溝通，公司與公司的溝通，而這些溝通大部分都通過(guò)電話進(jìn)行，因此，如何有效降低溝通的成本、提高公司工作效率就成為了眾多企業(yè)急需解決的問(wèn)題。在跨網(wǎng)即時(shí)通信軟件推出之前，企業(yè)大概有幾種通信選擇：一是采用電信運(yùn)營(yíng)商的電話，但是費(fèi)用高昂；另一種方法是選擇VoIP技術(shù)，但因其廉價(jià)觸及了很多基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的利益，因此在國(guó)內(nèi)受到很多政策的限制，此外還有終端成本居高不下、網(wǎng)絡(luò)互通問(wèn)題有待解決、眾多VoIP解決方案缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)合法性受到廣泛爭(zhēng)議等問(wèn)題存在；還有一些小企業(yè)使用和即時(shí)通信軟件相捆綁的插件來(lái)?yè)艽?a href="http://jxqp.net/haowen/10740.html" target="_blank">網(wǎng)絡(luò)電話，但這種通信方式還是屬于網(wǎng)絡(luò)電話范疇，很多經(jīng)營(yíng)商并不具備電信增值服務(wù)的牌照，屬于打政策球的行為，因此在通話費(fèi)用和通話質(zhì)量上都難以保證。
易聯(lián)通信聯(lián)合中國(guó)衛(wèi)通為眾多企業(yè)用戶(hù)率先推出了“企業(yè)群英會(huì)”，給急需有效降低溝通成本、提高工作效率的企業(yè)提供了更創(chuàng)新高效、易于使用的跨網(wǎng)通信解決方案。據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商也看到了跨網(wǎng)通信市場(chǎng)的巨大潛力，紛紛推出了跨網(wǎng)通信軟件。（杜昊）
關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；推銷(xiāo)技能；實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系
中圖分類(lèi)號(hào)：F49
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.023
1引言
當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在我國(guó)各行各業(yè)正如火如荼地進(jìn)行著，它是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)及信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，旨在新的領(lǐng)域創(chuàng)造出新的生態(tài)系統(tǒng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（MobileInternet，簡(jiǎn)稱(chēng)MI）是一種通過(guò)智能移動(dòng)終端，采用移動(dòng)無(wú)線通信方式獲取業(yè)務(wù)和服務(wù)的新興業(yè)務(wù)，它是將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動(dòng)。包含終端、軟件和應(yīng)用三個(gè)層面：終端層包括智能手機(jī)、平板電腦、電子書(shū)、MID等；軟件包括操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)和安全軟件等；應(yīng)用層包括休閑娛樂(lè)類(lèi)、工具媒體類(lèi)、商務(wù)財(cái)經(jīng)類(lèi)等應(yīng)用與服務(wù)。
推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課是推銷(xiāo)技巧課程中的重要環(huán)節(jié)，而推銷(xiāo)技巧課程又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課程。推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)效果直接影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)同學(xué)的推銷(xiāo)能力的培養(yǎng)和鍛煉。推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)是以推銷(xiāo)工作過(guò)程為主要線索來(lái)安排其結(jié)構(gòu)體系的，具體內(nèi)容包括推銷(xiāo)計(jì)劃、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、尋找客戶(hù)、接近客戶(hù)、推銷(xiāo)洽談、客戶(hù)異議處理、促成交易、客戶(hù)管理、推銷(xiāo)管理等。眾所周知，傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)主要是高校利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，由學(xué)校教師和企業(yè)兼職訓(xùn)練師組成導(dǎo)師隊(duì)伍，結(jié)合企業(yè)實(shí)際用人需求，以模擬訓(xùn)練或到企業(yè)走崗、頂崗實(shí)訓(xùn)等形式進(jìn)行的。由于各種各樣的原因，傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)已不能滿(mǎn)足新時(shí)期企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。由于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系越來(lái)越密切，高校能否有效將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系中呢？調(diào)查顯示，在校大學(xué)生幾乎人手至少一臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)硬件設(shè)備，高?；旧祥_(kāi)通了校園WIFI，這為高校開(kāi)展基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)提供了軟硬件基礎(chǔ)。
2傳統(tǒng)推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系存在的問(wèn)題分析
2.1優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)發(fā)困難
高校基本上都有校外實(shí)訓(xùn)基地，但優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地少。很多實(shí)訓(xùn)基地更多地只是充當(dāng)學(xué)生認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)習(xí)的角色。囿于實(shí)訓(xùn)課時(shí)等各種條件的限制，學(xué)生無(wú)法在企業(yè)深入學(xué)習(xí)和鍛煉推銷(xiāo)技能。在這方面，企業(yè)也有自己的難處。比如，企業(yè)很難物色到合格的推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師。因?yàn)樵谄髽I(yè)看來(lái)，高校學(xué)生到企業(yè)來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)只是來(lái)學(xué)習(xí)的，由于實(shí)訓(xùn)課時(shí)較少等原因，企業(yè)認(rèn)為學(xué)生無(wú)法在短期內(nèi)給企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量或其他經(jīng)濟(jì)效益；另外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中往往有很大的業(yè)績(jī)考核壓力，他們無(wú)暇去帶學(xué)生實(shí)訓(xùn)，甚至認(rèn)為帶學(xué)生實(shí)訓(xùn)是浪費(fèi)自己做業(yè)務(wù)的時(shí)間。綜上，現(xiàn)實(shí)中優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)發(fā)對(duì)高校來(lái)說(shuō)非常困難。
2.2校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教師缺乏實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和能力
校內(nèi)推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)教師是由任課教師組成的。高?，F(xiàn)有的推銷(xiāo)技能課程教師基本上都是從高校畢業(yè)后就走上講臺(tái)做教師的。他們雖然有豐富的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和優(yōu)秀的科研能力，但是由于他們?nèi)狈υ谄髽I(yè)從事推銷(xiāo)工作的經(jīng)歷，因此他們往往不具備實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和能力。這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致校外有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師請(qǐng)不到，校內(nèi)的“門(mén)外漢”教師不能正確地引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生。學(xué)生更多地只能從模擬推銷(xiāo)過(guò)程中去領(lǐng)悟、思考和學(xué)習(xí)，其實(shí)訓(xùn)效果將大打折扣。
2.3學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)不積極
由于在推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生不能參與到企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中去，他們會(huì)認(rèn)為這樣的實(shí)訓(xùn)意義不大。所以會(huì)造成學(xué)生參與積極性不高。有些學(xué)生只求能通過(guò)實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核，而不關(guān)注自己在實(shí)訓(xùn)中能否得到推銷(xiāo)能力的培養(yǎng)和提高等，他們可能只是為了滿(mǎn)足出勤率等實(shí)訓(xùn)考核要求而走馬觀花式地去參與實(shí)訓(xùn)，甚至個(gè)別同學(xué)參與實(shí)訓(xùn)目的是混學(xué)分。
3推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課程中可應(yīng)用的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
3.1微信
微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個(gè)為智能終端提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，支持跨通信運(yùn)營(yíng)商、跨操作系統(tǒng)平臺(tái)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費(fèi)（需消耗少量網(wǎng)絡(luò)流量）語(yǔ)音短信、視頻、圖片和文字等。
微信的功能眾多，可用于推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)過(guò)程中的主要有：
（1）添加好友：微信支持查找微信號(hào)、查看QQ好友添加好友、查看手機(jī)通訊錄和分享微信號(hào)添加好友、搖一搖添加好友、二維碼查找添加好友和漂流瓶接受好友等7種方式。學(xué)生在推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中可以通過(guò)此項(xiàng)功能來(lái)尋找目標(biāo)顧客。
（2）實(shí)時(shí)對(duì)講機(jī)功能：用戶(hù)可以通過(guò)語(yǔ)音聊天室和一群人語(yǔ)音對(duì)講，但與在群里發(fā)語(yǔ)音不同的是，這個(gè)聊天室的消息幾乎是實(shí)時(shí)的，并且不會(huì)留下任何記錄，在手機(jī)屏幕關(guān)閉的情況下也仍可進(jìn)行實(shí)時(shí)聊天。
（3）朋友圈：用戶(hù)可以通過(guò)朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時(shí)可通過(guò)其他軟件將文章或者音樂(lè)分享到朋友圈。用戶(hù)可以對(duì)好友新發(fā)的照片進(jìn)行“評(píng)論”或“贊”，用戶(hù)只能看相同好友的評(píng)論或贊。
（4）微信公眾平臺(tái)：通過(guò)這一平臺(tái)，個(gè)人和企業(yè)都可以打造一個(gè)微信的公眾號(hào)，可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類(lèi)別的內(nèi)容。
微信是目前比較流行的即時(shí)通訊軟件，在教學(xué)交互中也起著積極的作用。其語(yǔ)言對(duì)講功能、文字圖片交互功能、微信公共平臺(tái)的群發(fā)分組交互功能都為教學(xué)交互提供了很好地平臺(tái)。其應(yīng)用于高校實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中的主要優(yōu)勢(shì)有：①操作方便、內(nèi)容豐富。不僅包括文字和圖片信息，還包括語(yǔ)音及視頻內(nèi)容等內(nèi)容。②消息發(fā)送即時(shí)、準(zhǔn)確。③吸引力強(qiáng)，教師學(xué)生使用面廣。
3.2尋客APP
尋客是一款企業(yè)商機(jī)查詢(xún)APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平臺(tái)。依托卓訊時(shí)代科技有限公司自行研發(fā)的企業(yè)垂直搜索引擎，成功打造出全面、高準(zhǔn)確率的企業(yè)庫(kù)，其中收錄了2000多萬(wàn)個(gè)商機(jī)信息。針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員體系開(kāi)發(fā)，擁有準(zhǔn)確的客戶(hù)定位和清晰簡(jiǎn)潔的信息搜索，節(jié)省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在其他搜索渠道中去除繁雜信息，篩選可用信息，辨別信息真假和實(shí)效性。對(duì)于廣大手機(jī)用戶(hù)而言，可以通過(guò)尋客快速獲取所需的各類(lèi)企業(yè)服務(wù)信。尋客APP在推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中能夠幫助學(xué)生快速查找到參訓(xùn)企業(yè)的目標(biāo)顧客，并基于其提供的具體資料與顧客取得聯(lián)系。
3.3微微網(wǎng)絡(luò)電話
微微網(wǎng)絡(luò)電話是一個(gè)基于真實(shí)電話號(hào)碼認(rèn)證的即時(shí)網(wǎng)絡(luò)溝通工具，可以通過(guò)手機(jī)、Pad、電腦進(jìn)行免費(fèi)語(yǔ)音、視頻通話，免費(fèi)發(fā)送短信、圖片及語(yǔ)音信息，也可以免費(fèi)撥打網(wǎng)絡(luò)電話，讓用戶(hù)在全球任何能上網(wǎng)的地方都可以及時(shí)、免費(fèi)地和親朋免費(fèi)撥打全球座機(jī)和手機(jī)免費(fèi)發(fā)送短信、圖片、語(yǔ)音對(duì)講免費(fèi)全球漫游，全球范圍接聽(tīng)電話0費(fèi)用，免費(fèi)手機(jī)視頻通話（手機(jī)，電腦都可互通）。微微網(wǎng)絡(luò)電話主要有安卓版和PC版兩個(gè)版本。微微網(wǎng)絡(luò)電話為學(xué)生聯(lián)系客戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠和便利。
3.4微博
微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)類(lèi)的社交網(wǎng)站。用戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、WAP頁(yè)面、手機(jī)客戶(hù)端、手機(jī)短信、彩信消息或上傳圖片。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。用戶(hù)可以將看到的、聽(tīng)到的、想到的事情寫(xiě)成一句話，或發(fā)一張圖片，通過(guò)電腦或者手機(jī)隨時(shí)隨地分享給朋友，一起分享、討論；還可以關(guān)注朋友，即時(shí)看到朋友們的信息。
微博具有豐富的媒體承載能力、自如的溝通互動(dòng)與協(xié)作分享功能、高效的信息傳播與反饋速度、適度的博友關(guān)系與交互距離，因而是極佳的實(shí)訓(xùn)教學(xué)及師生互動(dòng)平臺(tái)。
除以上主要的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具外，還可以使用百度搜索、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò)工具。這些新媒體能夠拉近師生之間的距離，為師生交流互動(dòng)提供了很好地平臺(tái)。
4推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課程體系建設(shè)
廣州A大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)推銷(xiāo)技巧這門(mén)課，共36學(xué)時(shí)，其中實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)占50%，即18學(xué)時(shí)，體現(xiàn)出該門(mén)課程的培養(yǎng)方案較重視學(xué)生實(shí)際推銷(xiāo)能力的培養(yǎng)和鍛煉。
4.1實(shí)訓(xùn)企業(yè)基于微信功能進(jìn)行初期培訓(xùn)
在開(kāi)始上課之前，要求學(xué)校、教師及學(xué)生做好如下準(zhǔn)備：學(xué)校免費(fèi)WIFI保持開(kāi)啟暢通狀態(tài)，教師和學(xué)生每人手持至少一臺(tái)移動(dòng)通信設(shè)備，該設(shè)備可以連接到互聯(lián)網(wǎng)。由任課教師負(fù)責(zé)聯(lián)系實(shí)訓(xùn)企業(yè)，要求實(shí)訓(xùn)企業(yè)能夠基于APP技術(shù)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售成交工作，每一單具體成交額度要拿出一定的提成比例作為學(xué)生的銷(xiāo)售提成，以此激勵(lì)學(xué)生認(rèn)真實(shí)訓(xùn)，多做業(yè)績(jī)，多拿提成。企業(yè)需對(duì)學(xué)生進(jìn)行售前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)介紹、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品、目標(biāo)顧客、基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的推銷(xiāo)流程等。培訓(xùn)方式主要采用微信培訓(xùn)，一方面要求學(xué)生關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)，通過(guò)公眾號(hào)相關(guān)培訓(xùn)知識(shí)給學(xué)生，要求學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)公眾號(hào)傳播內(nèi)容；另一方面企業(yè)提供一名實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師，導(dǎo)師把所有參訓(xùn)學(xué)生加為微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式發(fā)放傳播相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容，要求學(xué)生收看學(xué)習(xí)。企業(yè)可以通過(guò)微信公眾平臺(tái)，群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類(lèi)別的培訓(xùn)內(nèi)容給學(xué)生。實(shí)訓(xùn)時(shí)間3學(xué)時(shí)。如果學(xué)生消化不充分，則可以利用課余時(shí)間自學(xué)相關(guān)內(nèi)容。
4.2教師指導(dǎo)學(xué)生使用“尋客APP”尋找客戶(hù)
每位參訓(xùn)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下載安裝并注冊(cè)為“尋客APP”用戶(hù)，注冊(cè)及使用都是免費(fèi)的。教師可以按照“尋客APP”軟件中對(duì)客戶(hù)基于其地區(qū)來(lái)源及行業(yè)等的不同顧客特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把不同的細(xì)分客戶(hù)資料分配給學(xué)生。如在“尋客APP”上查找廣州地區(qū)化工行業(yè)企業(yè)總經(jīng)理，會(huì)查出數(shù)百甚至上千頁(yè)相關(guān)的客戶(hù)資料，且該軟件每天都會(huì)有新增客戶(hù)，學(xué)生不用擔(dān)心客戶(hù)數(shù)量受限問(wèn)題。軟件中客戶(hù)信息資料相對(duì)較完整，如包含客戶(hù)所在公司名稱(chēng)、行業(yè)、總經(jīng)理姓名及其聯(lián)系電話、聯(lián)系地址等，查找完成后可以按頁(yè)碼區(qū)分，將不同頁(yè)碼的顧客分給不同的學(xué)生負(fù)責(zé)推銷(xiāo)管理。對(duì)參訓(xùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論其產(chǎn)品是針對(duì)組織市場(chǎng)還是消費(fèi)者市場(chǎng)，“尋客APP”都可以有針對(duì)性地查找到其目標(biāo)顧客。學(xué)生可以通過(guò)百度等搜索工具對(duì)來(lái)自“尋客APP”上的客戶(hù)所在企業(yè)狀況進(jìn)行詳細(xì)查看，以增加對(duì)客戶(hù)的了解和認(rèn)識(shí)。另外，學(xué)生可以將分配給自己的相應(yīng)客戶(hù)信息資料打印出來(lái)便于查看、聯(lián)系與維護(hù)客戶(hù)。實(shí)訓(xùn)時(shí)間2學(xué)時(shí)。
4.3聯(lián)系客戶(hù)并與之洽談成交
首先，學(xué)生們對(duì)查找到的客戶(hù)可以通過(guò)微信添加好友功能將客戶(hù)添加成其微信好友，然后通過(guò)微信實(shí)時(shí)對(duì)講機(jī)功能與客戶(hù)聯(lián)系并展開(kāi)業(yè)務(wù)洽談。在與顧客聯(lián)系過(guò)程中，學(xué)生也可以通過(guò)加客戶(hù)為QQ好友等形式，從而充分利用微信或QQ功能來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。其次，學(xué)生可以下載安裝微微網(wǎng)絡(luò)電話，用其與客戶(hù)聯(lián)系并洽談相關(guān)業(yè)務(wù)，因其具備免費(fèi)功能，故學(xué)生可以不用擔(dān)心話費(fèi)問(wèn)題。在打電話之前，教師可以利用微信群或微信公眾號(hào)向?qū)W生傳授如何打電話及打電話的技巧等。如果通過(guò)微微網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系的客戶(hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，學(xué)生可以引導(dǎo)客戶(hù)下載安裝企業(yè)產(chǎn)品交易APP，并指導(dǎo)其下單付款。付款方式可以是支付寶或微信支付等。再次，對(duì)于經(jīng)過(guò)電話或微信篩選的重點(diǎn)顧客，學(xué)生可以通過(guò)微博形式與其進(jìn)一步互粉互動(dòng)，從而促成交易。在洽談過(guò)程中遇到客戶(hù)異議，能解決的問(wèn)題學(xué)生自行解決；解決不了的問(wèn)題可以隨時(shí)通過(guò)微信群征求老師或其他學(xué)生的建議或意見(jiàn)來(lái)幫助其解決客戶(hù)異議。在促成交易階段，學(xué)生可以通過(guò)微信點(diǎn)贊、微博互粉、QQ好友動(dòng)態(tài)評(píng)論等促銷(xiāo)手段來(lái)促成交易。最后可以通過(guò)朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時(shí)可通過(guò)其他產(chǎn)品宣傳資料或企業(yè)文章分享到朋友圈或微信公眾號(hào)來(lái)刺激消費(fèi)者。學(xué)生可以對(duì)客戶(hù)新發(fā)的照片進(jìn)行“評(píng)論”或“贊”，以此來(lái)進(jìn)一步加深同客戶(hù)之間的關(guān)系，縮短兩者的心理距離，從而為順利達(dá)成交易做各種準(zhǔn)備工作。實(shí)訓(xùn)時(shí)間12學(xué)時(shí)。最后一個(gè)學(xué)時(shí)要求學(xué)生構(gòu)思實(shí)訓(xùn)報(bào)告，并告知一周后上交。實(shí)訓(xùn)報(bào)告以個(gè)人書(shū)面寫(xiě)作形式上交，以便存檔。
5推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)過(guò)程及考評(píng)管理
學(xué)生每天實(shí)訓(xùn)的出勤情況由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)將參訓(xùn)學(xué)生照片通過(guò)微信發(fā)送給教師。校內(nèi)外教師可以通過(guò)微信及時(shí)與學(xué)生互動(dòng)聯(lián)系，協(xié)商解決各類(lèi)可能發(fā)生的實(shí)訓(xùn)問(wèn)題。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，校內(nèi)教師也可以同學(xué)生一樣參與到實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，并享受產(chǎn)品銷(xiāo)售提成。這將提高教師的實(shí)際推銷(xiāo)技能，對(duì)其今后的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作大有裨益。
在實(shí)際電話聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，教師可以利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控來(lái)了解學(xué)生的參與實(shí)訓(xùn)的行為和態(tài)度。教師可以基于學(xué)生通過(guò)微信群或其他通訊手段所反映的業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)判斷學(xué)生的努力程度。
每天實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，要求學(xué)生將當(dāng)天的實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)以微信的形式提交給學(xué)校指導(dǎo)教師。由學(xué)校教師負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)生當(dāng)天實(shí)訓(xùn)狀況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分。點(diǎn)評(píng)及打分結(jié)果及時(shí)通過(guò)微信反饋給學(xué)生，學(xué)生如有異議可以隨時(shí)向教師反映。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告按優(yōu)秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格進(jìn)行打分（0-59）。學(xué)生的最終實(shí)訓(xùn)成績(jī)=平時(shí)出勤情況*0.2+實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)*0.5+實(shí)訓(xùn)報(bào)告成績(jī)*0.3，其中實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)由教師基于學(xué)生每天參與實(shí)訓(xùn)的態(tài)度、聯(lián)系客戶(hù)的情況及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等方面綜合給定。平時(shí)出勤情況、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)及實(shí)訓(xùn)報(bào)告的滿(mǎn)分都是100分。
對(duì)于學(xué)生完成的交易情況，企業(yè)產(chǎn)品交易APP可以清楚地顯示，企業(yè)需及時(shí)將學(xué)生所得提成以微信紅包的形式發(fā)放給學(xué)生。如果任課教師產(chǎn)生業(yè)績(jī)，同學(xué)生一樣享受業(yè)績(jī)提成。
6基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課的意義
首先，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課在校內(nèi)就可以進(jìn)行和完成，只需事先和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行好產(chǎn)品銷(xiāo)售溝通就可以了。因此，不需要占用企業(yè)過(guò)多地場(chǎng)地和時(shí)間，相對(duì)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)企業(yè)更容易聯(lián)系到。其次，任課教師可以和學(xué)生一樣真刀真槍地去向顧客推銷(xiāo)，對(duì)任課教師來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)，也許第一次上這種類(lèi)型的實(shí)訓(xùn)課他們會(huì)有一定的壓力，但再次或多次以后他們就會(huì)駕輕就熟，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，有利于高校培養(yǎng)雙師型教師。最后，學(xué)生平時(shí)就喜歡采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與外界溝通，這種教學(xué)方式給他們提供了與企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)對(duì)接的機(jī)會(huì)，且努力推銷(xiāo)還有可能獲得提成收入，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)勢(shì)必會(huì)有很強(qiáng)的吸引力，從而讓他們積極投入到實(shí)訓(xùn)中來(lái)，學(xué)生的推銷(xiāo)能力必將得到顯著提高。
7結(jié)論
隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐快速發(fā)展，這些變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐途徑、實(shí)踐方法都提出了更高地要求。傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課已無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)及學(xué)生的需求，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷(xiāo)技能實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)體系對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)有很強(qiáng)的吸引力，也能滿(mǎn)足企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣需求。該種教學(xué)方法可以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)課程中推廣使用。
參考文獻(xiàn)
[1]張營(yíng)營(yíng)，呂恒林.微信公共平臺(tái)在結(jié)構(gòu)力學(xué)授課中的應(yīng)用探討[J].教育教學(xué)論壇，2016，（1）.
[2]肖長(zhǎng)剛，常杰.基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)體系探析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2015，（11）.
[3]周云.基于微博的大學(xué)英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)新模式研究與實(shí)踐[J].電化教育研究，2012，（6）.
[關(guān)鍵詞] 化妝品 女性消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)渠道 調(diào)查分析
一、引言
上海作為中國(guó)最大的消費(fèi)市場(chǎng)，女性是化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)主力，上海女性具有國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)前沿性的消費(fèi)特點(diǎn)，研究上海女性消費(fèi)者的化妝品消費(fèi)特點(diǎn)及其對(duì)化妝品購(gòu)買(mǎi)渠道選擇，來(lái)檢驗(yàn)現(xiàn)有化妝品企業(yè)在上海的銷(xiāo)售渠道是否得到消費(fèi)者的認(rèn)同是很有意義的工作。本文重點(diǎn)通過(guò)對(duì)上海女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)化妝品的渠道進(jìn)行調(diào)查分析，從”4P”角度和環(huán)境等因素進(jìn)行分析。旨在幫助化妝品企業(yè)在選擇自己產(chǎn)品的渠道過(guò)程中能夠避免一些不必要的錯(cuò)誤，提高企業(yè)的資金在銷(xiāo)售過(guò)程中的使用效率，制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，取得更多的市場(chǎng)份額。
二、調(diào)查方案的設(shè)計(jì)
1.調(diào)查對(duì)象
本次化妝品消費(fèi)特點(diǎn)及其購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇的調(diào)研對(duì)象100%為女性,包括公司職員/白領(lǐng)，教育工作者，服務(wù)業(yè)，私營(yíng)/個(gè)體工作者，學(xué)生，事業(yè)單位，工商/企業(yè)管理者等。女性是化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)主力，上海的女性消費(fèi)者又有著鮮明的前沿性消費(fèi)特點(diǎn)，調(diào)研女性在上?；瘖y品市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)及其購(gòu)買(mǎi)渠道，為化妝品企業(yè)制定合理的銷(xiāo)售策略，選擇正確的銷(xiāo)售渠道具有重要價(jià)值。
2.調(diào)研目的
化妝品品牌根據(jù)自身品牌的定位選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合，任何化妝品品牌都不一定只選擇單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通常它們會(huì)是上述營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效組合。一般來(lái)講，定位在中高檔的化妝品品牌對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意自己品牌的形象，所以會(huì)更多采取專(zhuān)柜渠道銷(xiāo)售的模式，這樣也便于渠道管理。中檔品牌通常是多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷(xiāo)量的要求。低檔品牌對(duì)品牌形象的要求較中高檔品牌就要低，因此它們通常選擇更廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到更大量的銷(xiāo)量要求。所以，日化線化妝品的營(yíng)銷(xiāo)渠道與其自身的品牌定位及發(fā)展策略息息相關(guān)，任何化妝品品牌在進(jìn)入市場(chǎng)初期便對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道策略有清晰的界定。本調(diào)查通過(guò)對(duì)上海城區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，選擇不同渠道的原因進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)找出不同渠道存在的問(wèn)題，分析不同渠道之間的優(yōu)缺點(diǎn)，提出意見(jiàn)，給化妝品企業(yè)制定在上海的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供一定的依據(jù)。
3.地點(diǎn)及調(diào)查方式
2007年5月在徐家匯廣場(chǎng)和南京東路步行街進(jìn)行隨機(jī)攔訪調(diào)查152人，其中有效調(diào)查問(wèn)卷100份。這兩個(gè)地方都是上海的著名的商業(yè)街。因?yàn)榛瘖y品消費(fèi)的主力軍仍是以女性，所以本次隨機(jī)調(diào)查對(duì)象都為女性。在徐家匯和南京路步行街做隨機(jī)調(diào)查有其一定的代表性，符合本次調(diào)查目的的選樣要求。
三、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
1.采樣人群分析
本次調(diào)查中隨機(jī)采樣人群主要以公司職員白領(lǐng)為主，達(dá)到57%。其次是服務(wù)業(yè)和企事業(yè)單位工作人員或管理者，分別達(dá)到6%和5%。在學(xué)歷方面主要以中高學(xué)歷為主，大專(zhuān)/高職和本科學(xué)歷分別占被調(diào)查人員的43%和46%。同時(shí)在收入方面也以1500～3000為主，屬于中等收入人群。此次調(diào)查在白領(lǐng)的化妝品消費(fèi)方面具有的一定的代表性，能夠?yàn)榛瘖y品企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供一定的依據(jù)。
2.消費(fèi)者化妝品信息來(lái)源分析
在信息時(shí)代的今天，信息無(wú)時(shí)無(wú)刻的在我們的周?chē)Ｖ灰覀兿肟?，那么你一定找到你想要的信息。隨著電視、電話和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)在交流工具的普及，人們獲得信息的速度和途徑又有了翻天覆地的變化。雜志、電視廣告、報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告等變成了我們不可缺少的一部分，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這些途徑也是獲得產(chǎn)品信息的來(lái)源。
從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)候，他們對(duì)于商品的信息主要是來(lái)自電視廣告，商場(chǎng)信息和朋友，分別為23.72%，19.34%和15.69%。同時(shí)在做關(guān)于消費(fèi)者可信度方面，消費(fèi)者認(rèn)為朋友是最為可靠信任的，占到26.07%其次是雜志和電視廣告分別為17.51%和16.73%.由此可以看出化妝品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的廣告策劃的過(guò)程中，需要考慮的不僅僅是點(diǎn)擊率和收視率，還要看他們的信譽(yù)度，這樣才能使自己的產(chǎn)品快速給消費(fèi)者所接受并認(rèn)同企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。
3.化妝品購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)調(diào)查分析
從調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)在這些最直接和消費(fèi)者接觸的渠道面，并沒(méi)有哪一個(gè)渠道占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道仍然占據(jù)有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，對(duì)于像超市，藥店和網(wǎng)絡(luò)電話等新興銷(xiāo)售渠道也越來(lái)越受到銷(xiāo)售者的歡迎，同樣也占據(jù)了向當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。新興的化妝品渠道有著自己的優(yōu)勢(shì)，如網(wǎng)絡(luò)電話直銷(xiāo)的便捷，藥店的專(zhuān)業(yè)，超市的購(gòu)買(mǎi)方便，美容院的整體服務(wù)等都是他們各自的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然他們也有存在自己的不足之處，如網(wǎng)絡(luò)電話因?yàn)橄M(fèi)者不能在第一時(shí)間的看見(jiàn)產(chǎn)品，遇到一些不良的中間商可能以次充好，更有甚者是直接賣(mài)沒(méi)有任何保證的假貨。嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的利益，這樣也就造成了許多消費(fèi)者在選擇這個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候非常猶豫。同樣對(duì)于美容美發(fā)店也因?yàn)閺臉I(yè)人員的素質(zhì)不一，也造成了這一局面，使企業(yè)不相信美容美發(fā)店，消費(fèi)者不相信美容院的怪圈，造成渠道的阻塞，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4.選擇化妝品商店的原因分析
在對(duì)被調(diào)查者關(guān)于為什么選擇這些地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)候，我們得出這樣的結(jié)果。在顧客選擇的時(shí)候，除去價(jià)格和商品質(zhì)量的因素。主要集中在對(duì)商品品種，購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量上面，分別占到調(diào)查者考慮因素的14.98%、11.15%、14.63%從中我們不難看出消費(fèi)者已經(jīng)變的更為理性。現(xiàn)在的消費(fèi)者不僅僅只看中產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價(jià)格，對(duì)于其購(gòu)買(mǎi)商品的地點(diǎn)的環(huán)境和服務(wù)也有了更高的要求。使購(gòu)物從原來(lái)潛層次向更高的層次發(fā)展。把購(gòu)買(mǎi)化妝品的一個(gè)過(guò)程當(dāng)作一種享受，消費(fèi)者希望得到更多的服務(wù)和信息來(lái)保證自己購(gòu)買(mǎi)到的商品是符合自己的，并且是安全有效的。
5.選擇化妝品因素分析
在選擇價(jià)格方面我們可以從上面的表中發(fā)現(xiàn)，此次調(diào)查的人群中，他們購(gòu)買(mǎi)化妝品的價(jià)格主要其中在50～200元之間，屬于兩頭小，中間大的橄欖型模式。其中50～100元占34.00%，100~200之間的占到33%。這樣給企業(yè)在為自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)的過(guò)程中提供一定的參考。
在選擇化裝品的首要考慮因素方面，品牌、功能和價(jià)格仍然是消費(fèi)者最關(guān)心的三個(gè)項(xiàng)目，分別占到33.00%、31.00%、23.00%?；瘖y品企業(yè)在投放新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候同樣要注意參考這些因素。過(guò)去依靠差異化進(jìn)行銷(xiāo)售的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)明顯，僅僅依靠產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)顯的力不從心，只有向服務(wù)這一塊發(fā)展才能使自己的產(chǎn)品處于不敗的地位。同時(shí)現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也提出了更高的要求，所以企業(yè)在要技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌服務(wù)方面作到“兩手都要抓，兩手都要硬，”才能使企業(yè)在今日競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中找到自己立足的市場(chǎng)。
6.消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品希望得到的信息
隨著SK-Ⅱ事件在中國(guó)化妝品市場(chǎng)引起的震動(dòng)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)候也越來(lái)越多的考慮到自己所購(gòu)買(mǎi)的商品是不是安全，特別是那些用于面部的化妝品更是得到更多的關(guān)注。像SK-Ⅱ這樣的國(guó)際大品牌也會(huì)因?yàn)檫@樣的原因?qū)е孪M(fèi)者紛紛退貨，給其帶來(lái)的負(fù)面影響也是不可估量的！
賈戰(zhàn)勇：好的，我是2004年第一次進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)做文案的，中途因?yàn)槌鰢?guó)攻讀新加坡管理學(xué)院管理學(xué)碩士離開(kāi)了一段時(shí)間，再此期間獲新加坡?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)創(chuàng)新獎(jiǎng)杯，所提出的天平管理法則受到國(guó)外一些管理學(xué)老師的認(rèn)可。 在國(guó)外New Elite Interational投資集團(tuán)做CBO任職倆年，后來(lái)回國(guó)之后又回到醫(yī)療圈，在醫(yī)療行業(yè)現(xiàn)在已有6年了。從最早的現(xiàn)代女子醫(yī)院文案到新加坡新銳投資集團(tuán)CBO，后來(lái)回國(guó)后在北京天成醫(yī)療投資有限公司做企劃總監(jiān)和香港鳳凰任職營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。現(xiàn)在任北京某醫(yī)療投資集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。這就是我的一段從業(yè)經(jīng)歷。
主持人：您的履歷雖然不復(fù)雜，但卻很豐富，我們知道，您是專(zhuān)門(mén)研究管理學(xué)出身，也算是從基層做到管理層的，那么說(shuō)到管理，您有什么重要的理念嗎？
賈戰(zhàn)勇：說(shuō)到管理我覺(jué)得應(yīng)該是心與心的一個(gè)交流過(guò)程，強(qiáng)制約束不一定能管理好你的員工。有一種名稱(chēng)叫“放養(yǎng)”對(duì)中層管理者我是“放養(yǎng)管理”，看好目標(biāo)，過(guò)程讓中層自己去把握，我比較推崇這種方式。
主持人：大的醫(yī)療集團(tuán)中，人際關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，管理者與員工之間的關(guān)系相處也是一門(mén)藝術(shù)，對(duì)吧？
賈戰(zhàn)勇：說(shuō)到管理中的人際關(guān)系我覺(jué)得應(yīng)該是相互的。管理者要對(duì)員工責(zé)任，敢于面對(duì)團(tuán)隊(duì)中的一切問(wèn)題，我說(shuō)我從不允許自己團(tuán)隊(duì)人員有一個(gè)掉隊(duì)，要勇于喚醒團(tuán)隊(duì)中每個(gè)沉睡的巨人。只要他們能力提升了團(tuán)隊(duì)綜合能力才能更強(qiáng)，做事才能更快。
主持人：是的，非常認(rèn)同！您平時(shí)是如何定位自己的呢？
賈戰(zhàn)勇：對(duì)自己定位上我一直定位在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理上，做自己擅長(zhǎng)能做出業(yè)績(jī)就是正確的定位，投資者才能認(rèn)可。
主持人：說(shuō)的非常的實(shí)在，那么在醫(yī)療圈這么長(zhǎng)時(shí)間，您覺(jué)得醫(yī)院管理中最容易遇到的難題有哪些？
賈戰(zhàn)勇：民營(yíng)醫(yī)院管理中有幾個(gè)比較重要的通病，那就是是管理者沒(méi)分析能力、各個(gè)部門(mén)不能協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)布局結(jié)以及執(zhí)行力不到位等。
主持人：要解決這些問(wèn)題，有調(diào)整或者說(shuō)改變是我們目前急需完善的？
賈戰(zhàn)勇：我的建議是成立完善的數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心人員要求具備較高的數(shù)據(jù)分析能力和管理把控能力。讓數(shù)據(jù)中心真正的成為一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)指揮部。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)布局也包含前端營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和后端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個(gè)行業(yè)中很少有專(zhuān)職的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、任務(wù)反饋和項(xiàng)目評(píng)估人員等。
主持人：現(xiàn)在一些大的集團(tuán)醫(yī)院好像也有成立類(lèi)似的數(shù)據(jù)分析中。
賈戰(zhàn)勇：是的，雖然現(xiàn)在各個(gè)大的集團(tuán)都成立了營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析中心，但是我有看有個(gè)別集團(tuán)成立的數(shù)據(jù)分析中心，都是由于綜合分析能力不夠，很多數(shù)據(jù)分析其實(shí)都是蜻蜓點(diǎn)水，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
主持人：是的執(zhí)行力不是單方面的要求，在執(zhí)行醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，現(xiàn)階段有哪些比較有效的營(yíng)銷(xiāo)模式？
賈戰(zhàn)勇：現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式 一個(gè)是傳統(tǒng)的（電視、報(bào)紙、戶(hù)外、雜志）新興媒體（網(wǎng)絡(luò)渠道）現(xiàn)在針對(duì)眾多傳統(tǒng)廣告效果下降的趨勢(shì)我們應(yīng)用先明白是什么原因?qū)е铝讼陆?？現(xiàn)階段從網(wǎng)絡(luò)中手機(jī)網(wǎng)站效果不錯(cuò)，能占到總咨詢(xún)量的一半是網(wǎng)絡(luò)電話預(yù)約的主要渠道。社交軟件和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)現(xiàn)在做的也可以整體上帶動(dòng)了很多意向患者。為此我這里也專(zhuān)門(mén)成立了新媒體開(kāi)發(fā)部做新型媒體探索和實(shí)踐。
主持人：恩，就有人說(shuō)，新形勢(shì)下的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的天下，您覺(jué)得這話對(duì)嗎？
賈戰(zhàn)勇：現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有什么那個(gè)媒體能獨(dú)立稱(chēng)天下，只是有主次罷了。營(yíng)銷(xiāo)主流媒體是根據(jù)社會(huì)大環(huán)境決定，因地制宜做好合理配合。
主持人：說(shuō)的對(duì)，那么該如何平衡這些營(yíng)銷(xiāo)方式？
賈戰(zhàn)勇：做營(yíng)銷(xiāo)就是在玩心理，誰(shuí)切了他的心理誰(shuí)就是贏家。有句話：市場(chǎng)環(huán)境下，“快“是戰(zhàn)術(shù)性考慮，”慢“是戰(zhàn)略性思考，快中有慢，慢中有快。營(yíng)銷(xiāo)也是如此?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中我們要多渠道、多方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以前雜志好后來(lái)又做電視報(bào)紙到如今做渠道做網(wǎng)絡(luò)，我們都在不斷的根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化而多渠道發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在也開(kāi)始了細(xì)化，競(jìng)價(jià)、優(yōu)化、口碑平臺(tái)、微信等等還都是多渠道在做。所以說(shuō)靠單一的網(wǎng)絡(luò)還是不能長(zhǎng)久贏天下，每個(gè)媒體都有每個(gè)媒體的優(yōu)勢(shì)。比如網(wǎng)絡(luò)上可信度低電視報(bào)紙形象宣傳好等等，還是要打組合拳，這樣才能讓品牌更形象更牢固。
主持人：嗯，說(shuō)到醫(yī)院品牌，品牌的創(chuàng)建需要哪些因素？
賈戰(zhàn)勇：醫(yī)院品牌建設(shè)上首先是醫(yī)院定位，如何定位、定位在什么高度，服務(wù)于那些市場(chǎng)人群等要明確。接著在視覺(jué)傳達(dá)上要結(jié)合醫(yī)院定位去做傳播。
第二，醫(yī)院品牌的創(chuàng)建最重要的是要有一種無(wú)形的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化最好是建設(shè)在醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，比如：技術(shù)文化、服務(wù)文化等但是都是獨(dú)一的最好的。還要具備“專(zhuān)門(mén)的品牌管理能力”例如企業(yè)的VI系統(tǒng)等保持品牌的一致性。要保持品牌的一致性，在內(nèi)部你必須擁有一個(gè)人才齊備的團(tuán)隊(duì)，要有學(xué)習(xí)和接受?chē)?guó)際商業(yè)文化的能力。因?yàn)槠放平ㄔO(shè)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程需要時(shí)間文化去沉淀。在外部則要有專(zhuān)業(yè)能力和創(chuàng)作技能，針對(duì)所有傳播內(nèi)容進(jìn)行精確到每一個(gè)細(xì)節(jié)的一致性設(shè)計(jì)。
【關(guān)鍵詞】廣播電視網(wǎng)站 盈利模式 盈利困境 突圍策略
自1996年10月廣東人民廣播電臺(tái)在全國(guó)率先觸網(wǎng)以來(lái)，全國(guó)地級(jí)以上的廣播電視臺(tái)都創(chuàng)辦了自己的網(wǎng)站?？山?jīng)過(guò)10多年的探索，除央視網(wǎng)、國(guó)際在線、金鷹網(wǎng)等少數(shù)幾家開(kāi)發(fā)較好外，其余大部分廣播電視網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)都較差，鮮有廣告主光顧。絕大多數(shù)廣播電視網(wǎng)站要么簡(jiǎn)單移植傳統(tǒng)電視運(yùn)營(yíng)模式，要么照搬其他網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)方式，缺乏適合自身特色的清晰盈利模式，自然難有顯著的盈利業(yè)績(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告達(dá)118億，但“其中絕大部分是商業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的廣告業(yè)績(jī)，廣播電視網(wǎng)站廣告收入僅占很小一部分”。①
盡管廣播電視網(wǎng)站遭遇盈利困境的原因是多方面的，但“盈利模式的缺乏”卻是不少?gòu)V播電視網(wǎng)站一直以來(lái)“致命的痛”。現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克（(Peter F. Drucker)）提出“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是盈利模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。 時(shí)代華納前首席執(zhí)行官邁克爾?鄧恩（Michael Dunne）提出“經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程當(dāng)中，盈利模式比高技術(shù)更重要，因前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！庇Ｊ疥P(guān)系到企業(yè)興衰成敗，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。廣電網(wǎng)站要想獲得成功就必須從制定成功的盈利模式開(kāi)始。
廣播電視網(wǎng)站盈利模式的內(nèi)涵及構(gòu)建要點(diǎn)
廣播電視網(wǎng)站的盈利模式，是為實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化，把能使廣電網(wǎng)站運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的、內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足用戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)盈利目標(biāo)的整體解決方案 ②。
從根本上講，盈利模式的實(shí)質(zhì)，是以自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足用戶(hù)尚未滿(mǎn)足的需求，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化，建立自身盈利支柱。而目前很多廣播電視網(wǎng)站的現(xiàn)狀是：對(duì)網(wǎng)站與傳統(tǒng)廣電的用戶(hù)需求差異并未深入洞察，對(duì)用戶(hù)未滿(mǎn)足的需求缺乏了解，并未針對(duì)用戶(hù)偏好“量身定做”內(nèi)容。對(duì)自身的核心優(yōu)勢(shì)也缺乏認(rèn)真總結(jié)，更缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此要構(gòu)建盈利模式，應(yīng)把握如下戰(zhàn)略要點(diǎn)：
洞察目標(biāo)受眾視聽(tīng)偏好。實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵是滿(mǎn)足目標(biāo)受眾尚未滿(mǎn)足的需求，當(dāng)前廣電網(wǎng)站目標(biāo)受眾尚未滿(mǎn)足的視聽(tīng)偏好究竟是什么？在魚(yú)龍混雜的海量視頻中，渴望便捷尋找精品，并能免費(fèi)欣賞；渴望自由選擇視頻的播放時(shí)段和播放內(nèi)容；渴望參與公眾關(guān)注的社交活動(dòng)、體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求；在追求成本最小化的網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，渴求公信力較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，消解信用憂慮等。而這些需求的真正滿(mǎn)足，將是撬動(dòng)廣播電視網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
發(fā)揮自身核心專(zhuān)長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化，建立自身盈利支柱，必須發(fā)揮自身核心專(zhuān)長(zhǎng)。而廣電網(wǎng)站的核心專(zhuān)長(zhǎng)究竟是什么？主要體現(xiàn)在內(nèi)容和渠道兩方面。在內(nèi)容方面，一是豐富的音視頻資源，可以進(jìn)行跨媒體廣告售賣(mài)，多年累積的音視頻數(shù)據(jù)庫(kù)，便于進(jìn)行個(gè)性化付費(fèi)瀏覽；二是特殊的采訪授權(quán)資源，專(zhuān)業(yè)的采訪團(tuán)隊(duì)；三是擁有大批名記者名編輯和名主持、名編導(dǎo)名攝像等，都是吸引很多受眾關(guān)注的名人資源。在渠道方面，與其他網(wǎng)站相比，廣播電視網(wǎng)站真正擁有難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：所依靠的傳統(tǒng)廣播電視具有較強(qiáng)的渠道公信力，強(qiáng)大的活動(dòng)號(hào)召力，為本土社群用戶(hù) “伴隨無(wú)縫服務(wù)”更便捷， 龐大的歷史數(shù)據(jù)庫(kù)和品牌資源，專(zhuān)業(yè)的采編隊(duì)伍，受眾本土參與活動(dòng)更便捷等。
建構(gòu)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。廣電網(wǎng)站怎么揚(yáng)長(zhǎng)避短滿(mǎn)足目標(biāo)受眾的偏好？如何科學(xué)構(gòu)建廣電網(wǎng)站的盈利支柱？根據(jù)“田忌賽馬”原理，用廣電網(wǎng)站的“下等馬”對(duì)全國(guó)性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的“上等馬”， 將草根視頻上傳、互動(dòng)分享交流等“上桌賭本”視作廣電網(wǎng)站的“下等馬”，對(duì)付商業(yè)視頻網(wǎng)站成熟的互動(dòng)模式這匹“上等馬”。因公民新聞時(shí)代，微博、博客、拍客等新聞傳播渠道眾多，加上同城媒體新聞同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此本土新聞創(chuàng)造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)比較困難，也不是撬動(dòng)廣電網(wǎng)站盈利的唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此被視作“中等馬”，對(duì)付全國(guó)性商業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在地方滾動(dòng)新聞方面鞭長(zhǎng)莫及的“下等馬”。將傳統(tǒng)廣播電視及其網(wǎng)站平臺(tái)具有的較強(qiáng)的渠道公信力、強(qiáng)大的活動(dòng)號(hào)召力、為本土社群用戶(hù) “伴隨無(wú)縫服務(wù)”更便捷， 龐大的音視頻數(shù)據(jù)庫(kù)、專(zhuān)業(yè)的采編團(tuán)隊(duì)和名流資源等真正的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)視作“上等馬”，對(duì)付全國(guó)性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在這些方面相形見(jiàn)絀的 “中等馬”。這與“藍(lán)海戰(zhàn)略”、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，將自己核心專(zhuān)長(zhǎng)發(fā)揮到極致的原理不謀而合。
廣播電視網(wǎng)站盈利模式的構(gòu)建策略
1．以“精品視頻免費(fèi)欣賞”開(kāi)展“跨媒體廣告售賣(mài)”
在魚(yú)龍混雜的海量視頻中，網(wǎng)民尚未滿(mǎn)足的需求是便捷尋找精品，并能免費(fèi)欣賞。
與一般商業(yè)網(wǎng)站缺失大量正版音視頻資源不同，中國(guó)廣播電視網(wǎng)站擁有大量原創(chuàng)的高質(zhì)量音視頻資源。央視網(wǎng)的資料顯示，中央電視臺(tái)旗下的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)（CNTV）潛在擁有的內(nèi)容除中央電視臺(tái)每天750小時(shí)的節(jié)目資源外，還有常年所積累下來(lái)的40萬(wàn)小時(shí)影像資料。另外，我國(guó)廣播電視節(jié)目能播放的音視頻資源只占總產(chǎn)量的20%，80%音視頻資源因傳統(tǒng)廣播電視時(shí)段有限，且因節(jié)目定位和風(fēng)格匹配等原因，只能束之高閣，被閑置浪費(fèi)，這些音視頻素材完全可以成為廣電網(wǎng)站的重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
以大量正版的音視頻資源，開(kāi)展“跨媒體廣告售賣(mài)”，成功實(shí)踐的典型是美國(guó)的視頻分享網(wǎng)站Hulu 網(wǎng)（hulu.com）。該網(wǎng)由美國(guó)國(guó)家廣播環(huán)球公司（NBC Universial）和新聞集團(tuán)（News Corp）于2007 年 3 月合作創(chuàng)辦，這兩大廣播影視巨頭豐富的內(nèi)容資源，加上風(fēng)險(xiǎn)投資支持，使Hulu 網(wǎng)堅(jiān)持正版路線。網(wǎng)站免費(fèi)提供以電視節(jié)目和電影為主的畫(huà)質(zhì)清晰的視頻資源，2010年3月1日，美國(guó)市場(chǎng)研究服務(wù)公司 ComScore Media Metrix公布的數(shù)據(jù)顯示，Hulu.com 2009年12月的電影和電視節(jié)目點(diǎn)擊量超過(guò)10億次，創(chuàng)下了歷史新高。雖然在視頻流量上僅占美國(guó)的1%，卻獲得了美國(guó)視頻廣告市場(chǎng)33%的份額。Hulu 也被看作全球流量最大視頻分享網(wǎng)站 YouTube 最為強(qiáng)大的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手③ 。
除Hulu主打售賣(mài)的正版影視節(jié)目外，廣播電視新聞也可以實(shí)施“跨媒體售賣(mài)”。 廣播電視網(wǎng)站可借助傳統(tǒng)電視專(zhuān)業(yè)采編人才優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展視頻新聞附帶廣告營(yíng)銷(xiāo)，在視頻網(wǎng)站首播和轉(zhuǎn)載中擴(kuò)大廣告效應(yīng)，將記者拍攝的視頻新聞中插入冠名廣告、題花廣告等在視頻網(wǎng)站中首先傳播，利用百度、Google等工具搜索，不少公眾關(guān)注的有獨(dú)特價(jià)值的重大新聞，必將被門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，也附帶將廣告轉(zhuǎn)載，擴(kuò)大插播和附帶廣告的傳播效應(yīng)。美國(guó)新聞注冊(cè)公司2010年給幾百名記者配備Flip高清攝像機(jī)，并在記者視頻新聞報(bào)道中插播廣告，借助視頻網(wǎng)站平臺(tái)和相關(guān)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載傳播，擴(kuò)大廣告效應(yīng)。在兩個(gè)半月內(nèi)，記者拍攝新聞節(jié)目所帶來(lái)的視頻廣告收益，就足以支付購(gòu)買(mǎi)這些高清攝像機(jī)的高額成本④ 。
2．以“自由點(diǎn)播捆綁實(shí)惠”開(kāi)展“付費(fèi)收視”
“捆綁付費(fèi)”模式的基本原理是：利用三網(wǎng)融合的契機(jī)，將優(yōu)秀的電視節(jié)目、較便宜的語(yǔ)音通話業(yè)務(wù)、快捷的寬帶服務(wù)打包處理，根據(jù)分享優(yōu)秀節(jié)目套數(shù)的多寡、語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)的優(yōu)惠差異等，針對(duì)不同用戶(hù)需要進(jìn)行“分眾傳播”。因其一般收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)有寬帶、語(yǔ)音通話、閉路電視服務(wù)分別收費(fèi)的總和，以?xún)r(jià)格實(shí)惠、成本最小化優(yōu)勢(shì)吸引用戶(hù)。
就中國(guó)而言，2010年國(guó)家政策助推“三網(wǎng)融合”，鼓勵(lì)電信和廣電相互進(jìn)入，并適當(dāng)向廣電傾斜，廣電將得以進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話（VoIP）市場(chǎng)和寬帶接入市場(chǎng)，提供三合一打包業(yè)務(wù)（Triple Play），即網(wǎng)絡(luò)電視不僅僅提供TV視頻類(lèi)業(yè)務(wù)，還可以同時(shí)提供語(yǔ)音通話、網(wǎng)上信息瀏覽、即時(shí)消息聊天等電信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，且可同步進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)在一個(gè)終端上多種業(yè)務(wù)的復(fù)合體驗(yàn)。因此，中國(guó)廣播電視網(wǎng)站還可利用“三網(wǎng)融合”的契機(jī)，創(chuàng)造性模仿境外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行“分眾傳播，捆綁收費(fèi)”。
在西歐、美國(guó)、中國(guó)香港已有一些運(yùn)營(yíng)商成功開(kāi)展這種捆綁付費(fèi)業(yè)務(wù)，如法國(guó)的FREE和Neuf、意大利的Fastweb以及西班牙的Jazztel、美國(guó)的RTC公司，其中最典型的是意大利的FastWeb公司。該公司在1999年9月成立之初，并沒(méi)有傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源，為了爭(zhēng)搶寬帶用戶(hù)，F(xiàn)astWeb公司非常注重通過(guò)寬帶內(nèi)容吸引客戶(hù)。該公司在意大利率先通過(guò)光纖網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的IP技術(shù)，為企業(yè)和住宅客戶(hù)提供多種業(yè)務(wù)，包括語(yǔ)音業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、視頻業(yè)務(wù)等三合一服務(wù)（Triple Play），通過(guò)這些業(yè)務(wù)的靈活打包、組合消費(fèi)，而且價(jià)格與當(dāng)?shù)仉娫挿?wù)供應(yīng)商所制定的語(yǔ)音費(fèi)率相比具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力。FastWeb 設(shè)計(jì)了多種方式方便用戶(hù)以最低的價(jià)格門(mén)檻獲得IPTV業(yè)務(wù)，基本的月服務(wù)費(fèi)用為20歐元，以低成本高回報(bào)的方式吸引新用戶(hù)的不斷加盟。到2005年底，F(xiàn)astWeb的互聯(lián)網(wǎng)家庭用戶(hù)達(dá)480萬(wàn)，ARPU值（Average Revenue Per User，每個(gè)用戶(hù)平均收入）猛增至911歐元，雄居歐洲各國(guó)之首⑤ 。
在以獨(dú)家內(nèi)容資源吸引用戶(hù)“自由點(diǎn)播”方面，業(yè)績(jī)最突出的是中國(guó)香港電訊盈科公司（PCCW）。提前播放美國(guó)大片，同步獨(dú)播重大體育賽事等是其吸引受眾點(diǎn)播的撒手锏。香港PCCW獨(dú)家簽約ESPN、Starsports，以提供獨(dú)家所有的體育節(jié)目，還與好萊塢電影公司合作提供美國(guó)大片，PCCW以?xún)?nèi)容為中心的運(yùn)營(yíng)策略正是網(wǎng)絡(luò)電視運(yùn)營(yíng)的精髓，從而幫助其迅速吸引大量用戶(hù)，并在2006年底開(kāi)始實(shí)現(xiàn)贏利。2007年初PCCW更是以2億美元的天價(jià)獲得2007～2010年英超在香港地區(qū)的獨(dú)家電視轉(zhuǎn)播權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)的天平迅速倒向PCCW。截至2005年底，電訊盈科的網(wǎng)絡(luò)電視用戶(hù)數(shù)已超越50萬(wàn)，市場(chǎng)占有率達(dá)39%，而服務(wù)滲透率則達(dá)到了全港家庭用戶(hù)數(shù)的25%，成為目前全球最大的商用IPTV系統(tǒng)⑥ 。
3．以強(qiáng)大的公信力開(kāi)展“渠道營(yíng)銷(xiāo)”
在受眾方面，團(tuán)購(gòu)等“渠道營(yíng)銷(xiāo)”能滿(mǎn)足受眾成本最小化需求。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域“理性經(jīng)濟(jì)人”理論，除針對(duì)一些特殊人際關(guān)系外，理性經(jīng)濟(jì)人在同等情況下都盡可能追求成本最小化，個(gè)人利益最大化，節(jié)省成本的不懈追求，使一些打折和團(tuán)購(gòu)信息在網(wǎng)民中非常走俏。但在一般網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)，很多網(wǎng)民非常擔(dān)憂信譽(yù)問(wèn)題，而廣電網(wǎng)站，有傳統(tǒng)媒體的權(quán)威性、公信力支撐，相對(duì)就更可信更放心。除渠道公信力外，還有廣電網(wǎng)站和本土受眾廣泛聯(lián)系的公共關(guān)系資源，都是開(kāi)展團(tuán)購(gòu)等渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)盈利的重要保證，也是全國(guó)性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站難以企及的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等“渠道營(yíng)銷(xiāo)”，在美國(guó)、日本、韓國(guó)大獲成功。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物也正呈現(xiàn)新的發(fā)展勢(shì)頭，但廣播電視網(wǎng)站卻沒(méi)有很好地利用現(xiàn)有的獨(dú)家資源，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)動(dòng)立體營(yíng)銷(xiāo)，將廣播電視購(gòu)物與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物緊密結(jié)合，不能不說(shuō)是一種資源浪費(fèi)。在全國(guó)上百家廣播電視臺(tái)運(yùn)營(yíng)的廣播購(gòu)物與電視購(gòu)物公司中，僅有湖南廣播影視集團(tuán)與湖南衛(wèi)視旗下的快樂(lè)購(gòu)物、中央電視臺(tái)的中視購(gòu)物、上海文廣集團(tuán)的東方購(gòu)物、江蘇衛(wèi)視的好享購(gòu)物等極少數(shù)幾家購(gòu)物頻道在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中展現(xiàn)風(fēng)姿。
其中最典型的，是湖南廣播影視集團(tuán)與湖南衛(wèi)視共同注冊(cè)成立的快樂(lè)購(gòu)物有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱(chēng)快樂(lè)購(gòu)），它創(chuàng)新性地復(fù)制了國(guó)外已比較成熟的電視家庭購(gòu)物盈利模式，通過(guò)與地方電視臺(tái)合作的方法，在短短兩年中，將“連鎖店”開(kāi)到南京、揚(yáng)州、廣州、寧波等20余個(gè)城市。與此同時(shí)，快樂(lè)購(gòu)還積極尋求多媒體立體合作，構(gòu)建多通路家庭購(gòu)物平臺(tái)作為其通路的重要補(bǔ)充。2006年6月6日，快樂(lè)購(gòu)網(wǎng)站happigo.com上線運(yùn)營(yíng)，快樂(lè)購(gòu)網(wǎng)站主要功能是產(chǎn)品銷(xiāo)售，并提供平臺(tái)和與消費(fèi)者、商戶(hù)進(jìn)行溝通交流。另外2008年1月2日快樂(lè)購(gòu)會(huì)員專(zhuān)刊《mygo》新鮮出爐，由此快樂(lè)購(gòu)以跨區(qū)域連鎖和電視直播為主要特色的多媒體家庭購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)漸成規(guī)模，憑借“媒體零售”和“零售媒體”的雜交優(yōu)勢(shì)一鳴驚人。2007年湖南廣電新興家庭購(gòu)物頻道快樂(lè)購(gòu)僅成立一年就創(chuàng)造了1個(gè)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4． 以強(qiáng)大的號(hào)召力開(kāi)展“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
廣電網(wǎng)站完全可以利用傳統(tǒng)廣電強(qiáng)大的活動(dòng)號(hào)召力，貼近受眾興趣，突出受眾關(guān)聯(lián)，開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。按照美國(guó)學(xué)者唐?舒爾茨提出的4R營(yíng)銷(xiāo)理論，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，傳媒需要從更高層次上，以更有效的方式，在傳媒與受眾之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。因此不管是公益性活動(dòng)和商業(yè)性活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，只要與受眾的利益、聲譽(yù)、興趣產(chǎn)生關(guān)聯(lián)（Relevance），和受眾有直接或間接的利益、興趣產(chǎn)生關(guān)系（Relationship），能得到參與的、利益的回報(bào)、主張的表達(dá)、形象的公眾呈現(xiàn)、知名度提高等回報(bào)（Reward），就能調(diào)動(dòng)受眾參與的積極性，或引起受眾積極的反應(yīng)（Reaction）。大量受眾通過(guò)廣電網(wǎng)站互動(dòng)或手機(jī)短信投票等方式積極參與，聚集受眾注意力就具備商業(yè)開(kāi)發(fā)的潛力，就可激起商家冠名廣告的興趣，為廣電網(wǎng)站創(chuàng)造良好的盈利契機(jī)。
廣電網(wǎng)站的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分為公益活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在公益活動(dòng)方面，重慶市在 “爭(zhēng)光貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”評(píng)選、“十大杰出青年”評(píng)比、“ 十大女杰”評(píng)比等活動(dòng)中，通過(guò)廣播電視及其網(wǎng)站宣傳，并將其網(wǎng)站作為入口，供網(wǎng)民充值投票，網(wǎng)民也可通過(guò)手機(jī)短信評(píng)選。廣電網(wǎng)站在方便網(wǎng)民互動(dòng)評(píng)選的同時(shí)，自身知名度得到提升，并實(shí)現(xiàn)了廣電網(wǎng)站及廣電集團(tuán)的整體盈利。
在商業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，廣電網(wǎng)站可借鑒創(chuàng)意網(wǎng)站“豬八戒網(wǎng)”的經(jīng)驗(yàn)。該網(wǎng)針對(duì)廣電網(wǎng)站有廣告欲望，受眾有參與創(chuàng)意體驗(yàn)的需求，提出系列廣電網(wǎng)站廣告語(yǔ)創(chuàng)意征集活動(dòng)。該網(wǎng)與電視臺(tái)合作，不僅能授予參與者亮相電視臺(tái)的機(jī)會(huì)，而且對(duì)最佳創(chuàng)意語(yǔ)制作者以頗有吸引力的獎(jiǎng)金，與受眾利益、聲譽(yù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，調(diào)動(dòng)起受眾參與的積極性。該網(wǎng)與河南電視臺(tái)合作的一期節(jié)目“創(chuàng)意時(shí)代”，就有不少網(wǎng)民提供很有創(chuàng)意的廣電網(wǎng)站產(chǎn)品廣告語(yǔ)，獲得評(píng)委和廣大觀眾的好評(píng)，也得到不少?gòu)V電網(wǎng)站的資金回饋。
注釋:
① 曾靜平：《中國(guó)廣播電視網(wǎng)站現(xiàn)狀分析與發(fā)展對(duì)策》，《中國(guó)廣播電視學(xué)刊》2008年第8期
② 李振勇：《商道邏輯成功盈利模式設(shè)計(jì)指南》，水利水電出版社 2009年版
③ 李鐵成：《視頻分享網(wǎng)站YouTube和Hulu的比較研究》，《當(dāng)代電影》2009年第5期
④ Stop Leaving Money On the Table“Editor ＆Publisher” Sep 2010， Issue9
⑤ 黃海龍：《FastWeb寬帶運(yùn)營(yíng)成功之道》，《華為技術(shù)》2005年第7期
關(guān)鍵詞：高產(chǎn)草菇；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略
中圖分類(lèi)號(hào) S63 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-7731（2017）13-0057-02
Marketing Status and the Strategy of High Yield Straw Mushroom
Hu Min et al.
（Daqing Normal University，College of Life Sciences，Daqing 163712，China）
Abstract：Because of its rich nutrition，delicious taste，excellent feel，straw mushroom has been loved by the vast number of consumers. The traditional sales model has been unable to meet the needs of consumers by its intolerance storage，short life of shelf，easy to degenerate rot. This study discussed from the mushroom marketing status，marketing environment analysis and strategies which was highly produced in the laboratory，in order to provide a theoretical basis in the yield of mushroom sales and transport path.
Key words：High yield straw mushroom；Marketing status；Strategy
中國(guó)食用菌的發(fā)展歷史悠久。據(jù)記載，中國(guó)在世界上是最早生產(chǎn)草菇和香菇的國(guó)家。草菇生長(zhǎng)周期短并且迅速，高產(chǎn)草菇產(chǎn)量穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益高。但產(chǎn)品如不能及時(shí)銷(xiāo)售或加工，極易變劣，造成不應(yīng)有的損失。因此，必須通過(guò)更有效的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)改變當(dāng)下的狀況。本研究通過(guò)對(duì)草菇生長(zhǎng)的培養(yǎng)基及生長(zhǎng)因素進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，獲得室內(nèi)高產(chǎn)草菇，通過(guò)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的目的。
1 草菇營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
現(xiàn)在草菇產(chǎn)品銷(xiāo)售基本上延續(xù)舊的銷(xiāo)售辦法，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主要源頭，向交易集中的菜市場(chǎng)延伸。也就是農(nóng)民種菇、商販銷(xiāo)售、集市銷(xiāo)售的模式，有些是自己種，自己銷(xiāo)售，也有些是通過(guò)合作組織集中采購(gòu)銷(xiāo)售。因此，新的草菇銷(xiāo)售模式就需要被提出，主要是在不斷豐富銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品的品質(zhì)，技g的創(chuàng)新，特色的產(chǎn)品為主要龍頭，經(jīng)營(yíng)新的思路，來(lái)創(chuàng)造草菇產(chǎn)品新的價(jià)值。
2 草菇營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2.1 購(gòu)買(mǎi)力分析 草菇，作為草腐菌，在國(guó)際市場(chǎng)的地位較高，草菇消費(fèi)市場(chǎng)前景被人們看好。近年來(lái)，我國(guó)人均收入增長(zhǎng)較快，購(gòu)買(mǎi)能力逐年提高，但由于草菇耐高溫的特性以及科研技術(shù)水平的限制，致使草菇的生產(chǎn)受到地域限制。目前，草菇的主要產(chǎn)地為南方的四川、云南等地。因此，盡管消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況逐步得到提高，對(duì)于草菇的購(gòu)買(mǎi)還是供小于求。目前的草菇營(yíng)銷(xiāo)途徑也是有很大的局限。
2.2 勞動(dòng)力資源分析 草菇原產(chǎn)于我國(guó)東南各省，是一種喜高溫耐潮濕的菌菇，主要生長(zhǎng)在南方。1974年，張樹(shù)庭教授首次利用廢料中的葉渣試種草菇而取得成功，這使中國(guó)的草菇種植走向工業(yè)化的道路，也使四川、云南多地獲得了以草菇發(fā)家致富的機(jī)會(huì)。并且，近年來(lái)隨著中低溫菌株的選育成功，草菇的生長(zhǎng)已越過(guò)長(zhǎng)江、黃河，遍布北方各地，但由于東北地區(qū)的溫度較低，很難控制草菇的生長(zhǎng)環(huán)境及生長(zhǎng)條件，從而使草菇的生物轉(zhuǎn)化率低和生產(chǎn)季節(jié)短，進(jìn)而導(dǎo)致草菇在北方的生產(chǎn)受到很大的限制。目前，我國(guó)草菇的生產(chǎn)除了一小部分起指導(dǎo)作用的科研工作者外，大部分都是菇農(nóng)，盡管成立了一部分食用菌股份有限公司，但由于各級(jí)分銷(xiāo)商的存在，使草菇進(jìn)入市場(chǎng)的成本大大提高。但是消費(fèi)者對(duì)草菇的栽培品種及加工產(chǎn)品的要求卻越來(lái)越高。
3 草菇營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略
3.1 直銷(xiāo)模式 直銷(xiāo)是目前較為古老的一種銷(xiāo)售模式，并且也是一種十分簡(jiǎn)便銷(xiāo)售方式，通過(guò)直銷(xiāo)可以減少中間的分銷(xiāo)商，大大降低了銷(xiāo)售的成本。對(duì)于臨近的幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如黑龍江、吉林、遼寧等重要銷(xiāo)售市場(chǎng)，進(jìn)行直接銷(xiāo)售。這樣不僅可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，還能夠節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系。同時(shí)，采用連鎖店的形式，通過(guò)統(tǒng)一采摘，統(tǒng)一發(fā)貨，統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一服務(wù)的直銷(xiāo)模式，可以與消費(fèi)者直接接觸，直接交流，更好的了解消費(fèi)者的需求和需要，有利于我們不斷的改進(jìn)生產(chǎn)模式，調(diào)整更有效的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方案，為實(shí)驗(yàn)室草菇的生存和發(fā)展提供了更大的空間。
3.2 銷(xiāo)售模式 對(duì)于其他非直銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，選擇有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資良好的當(dāng)?shù)厣虂?lái)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把商當(dāng)客戶(hù)看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)銷(xiāo)售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶(hù)為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。借助商的力量迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶(hù)提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。對(duì)當(dāng)?shù)厣痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類(lèi)等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。
3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式 根據(jù)2007年中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)食用菌分會(huì)做出的我國(guó)食用菌產(chǎn)品出口創(chuàng)匯形勢(shì)分析及2008年中國(guó)食用菌生產(chǎn)和貿(mào)易分析等文獻(xiàn)得知，國(guó)內(nèi)食用菌的消費(fèi)將會(huì)大大增加，我國(guó)食用菌行業(yè)將會(huì)有較大的發(fā)展空間，因此創(chuàng)新草菇品種的銷(xiāo)售模式對(duì)消費(fèi)者、農(nóng)戶(hù)、企業(yè)都是有利的。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式相結(jié)合的方式，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，能夠減少不必要的銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)，同時(shí)可以大大降低成本，增強(qiáng)食用菌農(nóng)戶(hù)和消費(fèi)者的直接交流和交易，達(dá)到創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的目的。目前，我國(guó)草菇進(jìn)入北方市場(chǎng)的程度還比較低，比如一些超市、商場(chǎng)中草菇的上架率很低，主要是由于北方氣溫較低不適合草菇的生長(zhǎng)，并且草菇的運(yùn)輸銷(xiāo)售渠道不健全，從而導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。
通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)的草菇銷(xiāo)售網(wǎng)站，以電子化訂單的形式實(shí)現(xiàn)草菇的銷(xiāo)售，及時(shí)各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。通過(guò)電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)草菇生產(chǎn)和消費(fèi)者兩頭受益。為保障網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的順利進(jìn)行，采用“網(wǎng)絡(luò)電話”預(yù)定的方式，使消費(fèi)者快速的獲取新鮮的草菇。
目前，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)程度越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)提供給人們豐富的信息功能，利用網(wǎng)絡(luò)傳媒介，結(jié)合線下線上活動(dòng)，讓草菇營(yíng)銷(xiāo)獲得更多的市場(chǎng)份額，拓展草菇營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。
4 創(chuàng)新銷(xiāo)售模式可行性分析
建立草菇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的條件，無(wú)非是2個(gè)。一是網(wǎng)絡(luò)資源，二是草菇資源。而伴隨著科技的發(fā)展，錯(cuò)綜復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)為草菇的營(yíng)銷(xiāo)提供了便利的條件。其次，通過(guò)在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)對(duì)草菇生產(chǎn)條件的優(yōu)化，草菇實(shí)現(xiàn)了大量的擴(kuò)培，因此，草菇來(lái)源豐富，且綠色環(huán)保。通過(guò)傳統(tǒng)模式與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式相結(jié)合，達(dá)到草菇銷(xiāo)售零庫(kù)存的目的。
5 結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)辟了一種新的營(yíng)銷(xiāo)思路。目前，從草菇的庫(kù)存方式，運(yùn)輸中遇到的問(wèn)題來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式還不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很大的發(fā)展?jié)摿?，它可以使生產(chǎn)者和消費(fèi)者都受益，節(jié)約社會(huì)成本，提高流通的運(yùn)行效率，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，保障草菇的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供安全可靠的新鮮草菇，為消費(fèi)者提供食用方便，時(shí)間快捷的消費(fèi)方式。
參考文獻(xiàn)
[1]李海鳳.綠色食品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，2011（2）：28-29.
[2]唐黎標(biāo).中國(guó)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及策略研討[J].食品問(wèn)題研究，2016（2）：38-42.
[3]王金英.中國(guó)食用菌昂首走向新世紀(jì)[J].山東農(nóng)業(yè)，2000：18-19.
[4]劉松梅.剖析直銷(xiāo)模式[D].廈門(mén)：廈門(mén)大學(xué)，2002：20-22.
我們不妨將它們稱(chēng)為Offline To Online模式。相對(duì)于其他線下行業(yè)，餐飲與零售業(yè)的信息化更發(fā)達(dá)，經(jīng)過(guò)團(tuán)購(gòu)颶風(fēng)的洗禮之后，很可能滋生出一連串新模式。這些門(mén)店真正的需求是什么，是否更愿意嘗試IT化運(yùn)營(yíng)的新手段？將硬件與解決方案搭配在一起進(jìn)行銷(xiāo)售，能否讓線下商家更愿意接受？
這個(gè)話題的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于“人”。這是一批Online創(chuàng)業(yè)者，如何迅速成為Offline模式真正的內(nèi)行？或許團(tuán)購(gòu)已經(jīng)讓他們吸取了教訓(xùn)，但他們?nèi)孕枰邮芮八从械奶魬?zhàn)。
餐飲：搞定等位、預(yù)定、客戶(hù)管理環(huán)節(jié)
案例：客如云，嘩啦啦，OpenTable，BuzzTable
這些業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)看起來(lái)很細(xì)碎，但它們踩在了餐飲客戶(hù)一直未被滿(mǎn)足的需求點(diǎn)上，而且還能夠合理延伸：管理食客預(yù)定信息，甚至還能做到網(wǎng)上點(diǎn)菜，直接線上支付；而后訂單再與餐廳的CRM軟件銜接，或者在食客光臨時(shí)，為食客做等位提醒；消費(fèi)之后，資料自動(dòng)進(jìn)入客戶(hù)管理系統(tǒng)。
這類(lèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍會(huì)為客戶(hù)提供輔硬件。例如原24券COO彭雷創(chuàng)辦的“客如云”，主推“軟硬件平板系統(tǒng)架構(gòu)”，包括平板電腦、網(wǎng)絡(luò)電話盒或其他設(shè)備。美國(guó)公司BuzzTable的方法是開(kāi)發(fā)App，針對(duì)食客等位的問(wèn)題他們有兩款A(yù)pp可以實(shí)時(shí)提醒，也為員工制作了食客管理的App，目前它憑借為餐館提供SaaS平臺(tái)而收取一定的費(fèi)用。
也有嘗試成功者，上市公司OpenTable是一家網(wǎng)上訂餐平臺(tái)，在餐館網(wǎng)站上可以直接進(jìn)行預(yù)訂，而且能迅速得知某個(gè)時(shí)間段是否有位置，過(guò)多久可以有位置這樣的精確信息。當(dāng)然這與美國(guó)餐飲企業(yè)的IT化程度有關(guān)。
零售：進(jìn)店反向簽到，商鋪信息推送
案例：Shopkick、Opentable、Swarm、逛店寶、圖淵
這類(lèi)應(yīng)用主要集中在零售店。2010年8月上線的Shopkick有一定的技術(shù)門(mén)檻，它自主開(kāi)發(fā)的硬件識(shí)別系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的室內(nèi)定位，只要店鋪布上這些“簽到盒子”，顧客到達(dá)商場(chǎng)后就能自動(dòng)簽到并獲得優(yōu)惠券、折扣編碼、代金券等；它的虛擬貨幣Kickbucks可以和Facebook虛擬幣Credits兌換。Shopkick已出現(xiàn)在百思買(mǎi)等多家品牌連鎖店中，此外寶潔、可口可樂(lè)等公司的產(chǎn)品只要掃描二維碼同樣可以拿到Kickbucks的積分，通過(guò)Visa和Master信用卡和借記卡購(gòu)物的Shopkick用戶(hù)也可以得到積分回饋。
Swarm是在合作商家店鋪里提供免費(fèi)wifi，顧客將移動(dòng)設(shè)備連接后，瀏覽器會(huì)自動(dòng)彈出該商家網(wǎng)站，推送當(dāng)前商店中的商品、優(yōu)惠券等。
室內(nèi)地圖或室內(nèi)定位技術(shù)也選擇了商場(chǎng)、Shopping Mall作為它們商業(yè)模式的重要出口，合作伙伴可以是商場(chǎng)，也可以是各種品牌門(mén)店。
其他：線下資源線上利用
案例：Prism Skylabs，Openbucks
從Offline的角度來(lái)看，利用線下經(jīng)營(yíng)中的新資源，可做的事情還有很多。Prism Skylabs將門(mén)店攝像頭拍攝的圖像收集起來(lái)，通過(guò)圖像識(shí)別對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，已得到SV Angel、尤里·米爾納（Yuri Milner）、TechCrunch的創(chuàng)始人邁克爾·阿靈頓（Michael Arrington等明星投資人的青睞。
Openbucks可以讓用戶(hù)用實(shí)體禮品卡來(lái)支付與此不相關(guān)的在線商品和服務(wù)。
這是苦生意，三五年之后才有收獲
彭雷：客如云創(chuàng)始人
我覺(jué)得傳統(tǒng)所說(shuō)的O2O里面很重要的一點(diǎn)是，把現(xiàn)在沒(méi)有采集到的商家信息搬到網(wǎng)上來(lái)，比方說(shuō)商家的菜單、會(huì)員卡積分卡，傳統(tǒng)存在了多年的這些東西，并沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)化。
客如云之所以選擇做預(yù)定、接待，是因?yàn)樯碳夷沁呌泻芏嗨约簝?nèi)部的系統(tǒng)，而我們只想負(fù)責(zé)商家跟消費(fèi)者之間的交互點(diǎn)，從幫它挖掘老用戶(hù)來(lái)切入，它自己的財(cái)務(wù)、進(jìn)銷(xiāo)存、倉(cāng)庫(kù)，我并不會(huì)動(dòng)。用戶(hù)來(lái)電，我們的設(shè)備就會(huì)彈出來(lái)用戶(hù)的號(hào)碼，用設(shè)備完成預(yù)定、排隊(duì)、點(diǎn)菜；下次用戶(hù)來(lái)電的時(shí)候，這些信息會(huì)作為預(yù)存記錄，讓老客戶(hù)感覺(jué)好一點(diǎn)。
我的數(shù)據(jù)全都是在云端的，以后也可以跟它總部的后臺(tái)進(jìn)行對(duì)接?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)情況不錯(cuò)，實(shí)在不行的話，我們也可以幫門(mén)店升級(jí)使用3G。但這就是比較苦的活兒，要把基礎(chǔ)架構(gòu)做好，三五年之后才能收果子。
我知道餐飲企業(yè)有自己的CRM系統(tǒng)，但它們這些系統(tǒng)會(huì)過(guò)于復(fù)雜、過(guò)于偏財(cái)務(wù)，或者只是十年前的架構(gòu)，銷(xiāo)售渠道可能是以的方式為主，不是直銷(xiāo)，所以我想客如云還是有很大空間的。
這個(gè)行業(yè)里想在商家那邊做應(yīng)用的公司不計(jì)其數(shù)，但是真正在硬件、在應(yīng)用、在網(wǎng)絡(luò)方面都要打造平臺(tái)的公司還是很少。國(guó)外有只做等位的APP，比我們更輕了。你從哪個(gè)地方切入，順序不一樣就會(huì)產(chǎn)生不同的模式，而你的背景跟能力決定了你最終能從市場(chǎng)上切多大的蛋糕。
客如云會(huì)給商家提供硬件，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為商業(yè)應(yīng)用必須要在專(zhuān)業(yè)設(shè)備上才能讓商家形成一定的依賴(lài)，放在這兒，讓他們養(yǎng)成用的習(xí)慣。其實(shí)蘋(píng)果、小米都在做硬件加服務(wù)的模式。我們選擇的是市面上的一些成熟硬件，做組裝，也在研發(fā)自己獨(dú)立品牌的硬件。未來(lái)理想化的情況，是看門(mén)店有幾臺(tái)點(diǎn)菜機(jī)、幾臺(tái)收銀機(jī)，用我們的設(shè)備把它替換掉。
我想商家也會(huì)愿意嘗試網(wǎng)上點(diǎn)菜，其實(shí)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在大家都是在一個(gè)相對(duì)明亮的環(huán)境中，比的是誰(shuí)能夠比別人玩得好。新模式會(huì)為它們打開(kāi)新的窗口。
一定得摸清商場(chǎng)和商家的態(tài)度
張楊：圖淵聯(lián)合創(chuàng)始人
從以往來(lái)看，室內(nèi)地圖是很大的盲點(diǎn)，Offline的信息完全沒(méi)有及時(shí)有效地傳導(dǎo)到Online上，某棟大樓有什么公司，有哪些商店，網(wǎng)上地圖根本查不到。圖淵目前主要做地理信息數(shù)據(jù)，作為室內(nèi)的地理信息的節(jié)點(diǎn)，用API接口把數(shù)據(jù)分發(fā)給百度、新浪、騰訊等或者App開(kāi)發(fā)商，讓它們?cè)谖覀兊臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)上做開(kāi)發(fā)。
商場(chǎng)、購(gòu)物是最容易形成盈利模式的方向.我們挑選過(guò)類(lèi)似于三里屯VILLAGE這種大的、復(fù)雜的、人流量多的購(gòu)物場(chǎng)所，給它單獨(dú)做過(guò)App，讓你看室內(nèi)全景，還有“手指逛商場(chǎng)”。很容易想到這種技術(shù)未來(lái)和商場(chǎng)的結(jié)合，比如做某品牌的新品打折、新出爐面包的即時(shí)搶購(gòu)等。
這個(gè)市場(chǎng)還是慢慢在熱乎的狀態(tài)，很多位置查不到。大眾點(diǎn)評(píng)最好的一點(diǎn)就是餐館都能查到。所以作為數(shù)據(jù)提供商，需要我們這頭更給力一些?，F(xiàn)在圖淵大概有國(guó)內(nèi)一萬(wàn)多棟商場(chǎng)級(jí)別建筑物的數(shù)據(jù)，我們一般先不去跟它談，先進(jìn)去直接測(cè)繪，之后再談。這件事對(duì)商場(chǎng)也好，你如果不愿意我們就把你的數(shù)據(jù)從百度撤下來(lái)，這樣一說(shuō)它們就急了，還是得上。但是如果你要鋪wifi盒子就需要硬件安裝成本，商場(chǎng)并不愿意，它們每年在市場(chǎng)方面的預(yù)算很低，鋪?zhàn)幼獬鋈ゾ蛪蛄恕?/p>
也可以和品牌商鋪建立合作，它們對(duì)這件事是肯定的。用戶(hù)在百度查的時(shí)候可以接上室內(nèi)地圖，你的品牌可以打上logo、彈出優(yōu)惠信息就很誘人，但是得像團(tuán)購(gòu)一樣掃一圈品牌。將來(lái)我們也希望和酷一點(diǎn)的店合作，比如蘋(píng)果，當(dāng)然它有它自己的地圖了。大公司可以酷，小公司?？釖瓴坏藉X(qián)。
創(chuàng)業(yè)者還是有點(diǎn)閉門(mén)造車(chē)
某中型餐飲品牌市場(chǎng)部經(jīng)理
很多公司希望通過(guò)在餐館放一些硬件，先解決客戶(hù)信息的管理，最后與餐館整個(gè)IT系統(tǒng)連上。這是一件極難的事情。餐飲公司的IT系統(tǒng)，例如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、進(jìn)銷(xiāo)存、客戶(hù)管理系統(tǒng)往往是互不連接的。例如你點(diǎn)菜后數(shù)據(jù)直接進(jìn)入的是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，但客戶(hù)來(lái)電之后的資料又是進(jìn)了客戶(hù)管理系統(tǒng)；由于有多家門(mén)店，進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，你也無(wú)法預(yù)測(cè)當(dāng)天什么食材會(huì)迅速被消耗，很多資料都被打散，而且需要手工操作。
餐飲的IT系統(tǒng)是各種行業(yè)里面最麻煩的，很多做CRM的公司都避開(kāi)餐飲行業(yè)不做的。我曾經(jīng)想要把我們公司的“三大系統(tǒng)”連起來(lái)，失敗過(guò)兩次。
但這些創(chuàng)業(yè)者無(wú)疑找對(duì)需求了。我們非常需要在客戶(hù)管理上下功夫。我公司針對(duì)曾經(jīng)訂餐的顧客做過(guò)活動(dòng)，消費(fèi)滿(mǎn)300元送菜，最后10%的老客戶(hù)過(guò)來(lái)，帶來(lái)了10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，而成本只有群發(fā)短信的費(fèi)用。
那些公司還說(shuō)給門(mén)店裝Pad，如果是每桌一個(gè)Pad，這要花多少錢(qián)？或者每個(gè)服務(wù)員拿一個(gè)Pad點(diǎn)菜，還要解決門(mén)店wifi的問(wèn)題，如果帶寬不夠，根本就沒(méi)法即時(shí)同步信息。而且那類(lèi)Pad還不是iPad，用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)那么好，需要教服務(wù)員去使用。如果要涉及到網(wǎng)上點(diǎn)餐，那我覺(jué)得就更理想化了。網(wǎng)上點(diǎn)餐只適合菜譜不太變化的、生意好到網(wǎng)上流量無(wú)所謂的或者只有單店的餐館。首先中餐的用料很難估算，而且菜單是餐飲行業(yè)有些秘密的東西——我現(xiàn)在看一眼菜單，就能估算出這家的毛利率。在我看來(lái)，這些創(chuàng)業(yè)者還是有點(diǎn)閉門(mén)造車(chē)的心態(tài)。
這些模式會(huì)給餐飲門(mén)店添麻煩
鄭志暉：吞云小蒔創(chuàng)始人
我在十幾年之前過(guò)OpenTable，那時(shí)候沒(méi)有人知道這種產(chǎn)品，十年之后它火了。從價(jià)值鏈來(lái)看，餐飲生意是靠量的，賺錢(qián)不多，那怎么支撐這類(lèi)服務(wù)商的收入？最后你窮我也窮。反過(guò)來(lái)，你還是需要有很多客戶(hù)才行。
如果主要從客戶(hù)系統(tǒng)入手，你的一些想法其實(shí)會(huì)影響到我們的翻臺(tái)率，讓我們的流程更繁瑣。是否采用這類(lèi)產(chǎn)品，老板首先想到的是員工的疲勞度。我倒是不怕投資硬件，就怕大家沒(méi)空用。我原來(lái)做乙方的時(shí)候也想不通，這個(gè)東西這么先進(jìn)你為什么不用；現(xiàn)在做甲方，才明白為什么難賣(mài)。餐飲是世界上最老的行業(yè)之一，你以為我們不會(huì)去想怎樣能更賺錢(qián)么？
給零售店的一些模式，包括自動(dòng)觸發(fā)wifi這種都很有趣，但目前都是比較Geek的事情。Shopkick在美國(guó)還不錯(cuò)，搬到中國(guó)不知道會(huì)怎樣。美國(guó)人用Groupon是真的想省錢(qián)，但是中國(guó)團(tuán)購(gòu)火爆的那段時(shí)間，很多人用團(tuán)購(gòu)只是因?yàn)楹猛妗?/p>
線下服務(wù)的IT系統(tǒng)很關(guān)鍵
劉二海：君聯(lián)資本董事總經(jīng)理
一.網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式和特點(diǎn)：.
網(wǎng)絡(luò)廣告，是指在互聯(lián)網(wǎng)上為產(chǎn)品宣傳的各種經(jīng)營(yíng)性廣告，既不同于平面媒體廣告，也不是電子媒體文告的另一種形式。電子網(wǎng)絡(luò)廣告是新生代的廣告媒介，它是隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而逐步興起的，它具有傳統(tǒng)媒介廣告的所有優(yōu)點(diǎn)，又具有傳統(tǒng)媒介所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。電子網(wǎng)絡(luò)廣告分為廣義和狹義兩種:廣義的電子網(wǎng)絡(luò)廣告指企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的一切信息，包括企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)域名、網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)等；狹義的電子網(wǎng)絡(luò)廣告一般指建立一個(gè)含廣告內(nèi)容的WWW節(jié)點(diǎn)，目前多為標(biāo)題廣告，用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊這一包含超鏈接的標(biāo)題，將被帶至廣告主的WWW節(jié)點(diǎn)。下面將從幾個(gè)方面來(lái)談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)廣告.
(一). 電子網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式：
1．旗幟廣告：旗幟廣告是最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。以GIF，JPG等格式建立圖象文件，放置網(wǎng)頁(yè)，目前旗幟已發(fā)展有的多種形式，如：BUTTON按鈕文選，文本廣告(text)，插頁(yè)廣告，(interstilial ads).
2．電子郵件廣告 電子郵件又稱(chēng)郵件列表廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件將廣告加在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵件所屬人。
3．移動(dòng)廣告（MOBILE） 也是一種為改變旗幟廣告比較呆板的新形式廣告，該廣告是一種可以在屏幕上移動(dòng)的小型圖片廣告，用戶(hù)用鼠標(biāo)點(diǎn)擊該小型圖片時(shí)，該移動(dòng)廣告會(huì)自動(dòng)擴(kuò)大展示廣告版面。
4．分類(lèi)廣告
它類(lèi)似于報(bào)紙雜志中的分類(lèi)廣告，是一種專(zhuān)門(mén)提供廣告信息服務(wù)的站點(diǎn)，在站點(diǎn)中提供出按照產(chǎn)品或者企業(yè)等方法可以分類(lèi)檢索的深度廣告信息，這種形式的廣告對(duì)于那些想了解信息的訪問(wèn)者提供了一種快捷有效的途徑。
（二）網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)：
(1) 表現(xiàn)手段豐富多彩。電子網(wǎng)絡(luò)廣告采用文字介紹、聲音、影像、圖像、顏色、音樂(lè)等于一體的豐富表現(xiàn)手段，具有報(bào)紙、電視的各種優(yōu)點(diǎn)，更加吸引受眾。
(2) 內(nèi)容種類(lèi)繁多、信息面廣。網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容大到飛機(jī)、小到口香糖均可上網(wǎng)做廣告。龐大的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告能夠容納難以計(jì)量的內(nèi)容和信息，它的廣告信息面之廣、量之大是報(bào)紙、電視無(wú)法比擬的。如報(bào)紙廣告的信息量受到版面篇幅限制；電視廣告的信息量受到頻道播出時(shí)間和播出費(fèi)用的限制。
(3)多對(duì)多的傳播過(guò)程。報(bào)紙廣告基本是一對(duì)一的傳播過(guò)程，電視傳媒則是一對(duì)多的方式；而互聯(lián)網(wǎng)上的廣告則是多對(duì)多的傳播過(guò)程。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上有眾多的信息接受者，他們既在互聯(lián)網(wǎng)上廣告信息，也從網(wǎng)上獲取自己所需新產(chǎn)品和服務(wù)的廣告信息。
(4)具有互動(dòng)性。 所謂網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性是指工商企業(yè)或個(gè)人將廣告信息內(nèi)容準(zhǔn)備好，放置于站點(diǎn)上，所有網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)都可以通過(guò)上網(wǎng)及時(shí)查看，獲取廣告信息。即人—機(jī)—人模式。例如：一家公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告將公司產(chǎn)品信息傳播到世界各地的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)終端客戶(hù)，當(dāng)受眾之一的個(gè)人收到該信息后，對(duì)該公的司產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，開(kāi)始在網(wǎng)上交互查找產(chǎn)品信息，以期獲得更多的有關(guān)信息，進(jìn)一步而言，此人可通過(guò)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)電話、網(wǎng)絡(luò)傳真等向該公司詢(xún)問(wèn)各類(lèi)有關(guān)問(wèn)題，得到滿(mǎn)意答復(fù)后，可通過(guò)電子商務(wù)手段實(shí)現(xiàn)商品購(gòu)買(mǎi)。
二.網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)狀分析.
雖然網(wǎng)絡(luò)廣告有自身特點(diǎn)和諸多的優(yōu)勢(shì),但進(jìn)入2000年后,以網(wǎng)絡(luò)作為載體的網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)始滑坡, 美國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告局和普華永道公布的一份研究報(bào)道顯示，2000年第三季度，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告收入為19億美元，比當(dāng)年第二季度下降了6.5%，這是互聯(lián)網(wǎng)廣告收入首次出現(xiàn)季度負(fù)增長(zhǎng)。從報(bào)告中可看出,作為新興的廣告媒體 ——網(wǎng)絡(luò)廣告,緩慢的增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)將導(dǎo)致他的夭折.為什么網(wǎng)絡(luò)廣告會(huì)出現(xiàn)如此大的落差,網(wǎng)絡(luò)廣告在現(xiàn)實(shí)生活中究竟失去了什么,導(dǎo)致它不受世人所青睞?經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析網(wǎng)絡(luò)廣告的生存現(xiàn)狀,我們可以從中找到答案.
首先.廣告用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告還不熟悉，存在不信任感和陌生感。
傳統(tǒng)公司包括一些互聯(lián)網(wǎng)公司，已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)媒體的廣告，并且獲得了較好的效果。而網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)的廣告相比，完全是一個(gè)全新的表現(xiàn)形式，媒體新、運(yùn)作模式新、表現(xiàn)形式新、計(jì)價(jià)方法新等等。這使得廣告客戶(hù)在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)持一種狐疑態(tài)度，而現(xiàn)有的廣告效果統(tǒng)計(jì)方式，要么統(tǒng)計(jì)方式不科學(xué)，導(dǎo)致廣告效果大打折扣；要么統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源不明，令人生疑。加上網(wǎng)絡(luò)廣告還屬于新生事務(wù),在各方面都不同于傳統(tǒng)廣告,而現(xiàn)有的廣告從業(yè)人員無(wú)論在理論還是在經(jīng)驗(yàn)上都存在不足,很多時(shí)候還只有摸著傳統(tǒng)廣告這塊石頭上的經(jīng)驗(yàn)過(guò)橋,在網(wǎng)絡(luò)廣告的操作方式、方法和方向上認(rèn)識(shí)不足。目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告從業(yè)人員大部分都來(lái)自于傳統(tǒng)企業(yè)如廣告公司等，擁有豐富的傳統(tǒng)廣告經(jīng)驗(yàn)，但是在對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告的關(guān)系上，這些豐富的經(jīng)驗(yàn)者,就不知繼承.拋棄.修改的是哪些了.試想:傳統(tǒng)廣告一樣能使產(chǎn)品宣傳出去,達(dá)到預(yù)期效果,何必去冒險(xiǎn)這還不熟悉的網(wǎng)絡(luò)廣告呢?
其次. 網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施的不完備
網(wǎng)絡(luò)最終會(huì)成為大眾媒介，但是決定網(wǎng)絡(luò)普及速度的最關(guān)鍵因素仍然是價(jià)格。就是說(shuō)價(jià)格是決定網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的前提。電腦大約每6個(gè)月就會(huì)有一次技術(shù)的提升，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生價(jià)格的下降，但是最為主流電腦對(duì)于我國(guó)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，仍舊是非常高額的消費(fèi)?，F(xiàn)在我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)使用者大多是18到30歲的有大專(zhuān)以上文化程度的城市人。而做為巨大消費(fèi)群體的農(nóng)民，網(wǎng)絡(luò)的使用程度是非常低的。因此這里所說(shuō)網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施的不完備主要指網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)普及有著非常大的難度。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)的普及是必然的趨勢(shì)，但是如何提高網(wǎng)絡(luò)利用率仍是非常重要的問(wèn)題。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告而言，網(wǎng)絡(luò)的使用是必須的。同時(shí)，現(xiàn)在我國(guó)使用的大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施是不能和網(wǎng)絡(luò)廣告所要求標(biāo)準(zhǔn)想融合的，現(xiàn)在我國(guó)大多數(shù)網(wǎng)民使用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施都有不穩(wěn)定性，帶寬較窄，信息保真性能較差等問(wèn)題。同時(shí)依托電話網(wǎng)建立的網(wǎng)絡(luò)，很難與傳統(tǒng)媒體中的電視、廣播等傳播速度相比。也就是說(shuō)，我們可以想出非常有效和吸引受眾的網(wǎng)絡(luò)廣告方案，但是在實(shí)施的過(guò)程中會(huì)遇到非常多的阻礙，很少人會(huì)有非常大的耐性去長(zhǎng)時(shí)間等待網(wǎng)絡(luò)廣告的下載。而且網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施的自主性讓網(wǎng)絡(luò)硬件更容易損壞或者不協(xié)調(diào)，比如聲音和圖像的融合，網(wǎng)絡(luò)設(shè)置可以很容易關(guān)閉聲音或者圖像，這會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)廣告的效果大打折扣。
第三,對(duì)點(diǎn)擊率的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí).
人們?cè)?jīng)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告的最大優(yōu)點(diǎn)之一，就在于廣告訪問(wèn)量的可統(tǒng)計(jì)性。事實(shí)證明，以點(diǎn)擊率為依據(jù)，網(wǎng)絡(luò)廣告的效果就有很大一部分被忽視。網(wǎng)絡(luò)廣告并不僅僅在點(diǎn)擊之后才會(huì)產(chǎn)生效果，當(dāng)網(wǎng)民在看到網(wǎng)絡(luò)廣告橫幅時(shí)，廣告就已經(jīng)產(chǎn)生了效果，如果一個(gè)人能夠完整的看完一個(gè)4、5秒的banner，我認(rèn)為他就會(huì)了解這個(gè)廣告的大概內(nèi)容，該網(wǎng)絡(luò)廣告的目的就已經(jīng)達(dá)到。不妨做個(gè)比較，報(bào)紙廣告同網(wǎng)絡(luò)廣告類(lèi)似，你都可以選擇看或者不看，而一般人都會(huì)瀏覽一下報(bào)紙廣告，了解其中的大概內(nèi)容。這時(shí)報(bào)紙廣告產(chǎn)生的效果同網(wǎng)絡(luò)廣告是相似的。而要求人們點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)廣告banner的前提，則需要人們?cè)谀托目赐觊L(zhǎng)達(dá)4、5秒的廣告后，對(duì)廣告宣傳的對(duì)象非常感興趣才可能發(fā)生。這個(gè)前提條件對(duì)于報(bào)紙來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一個(gè)人在瀏覽廣告的時(shí)候，被該廣告的內(nèi)容、標(biāo)題所吸引，花時(shí)間仔細(xì)的看完了廣告的內(nèi)容。眾所周知，對(duì)于報(bào)紙而言，這個(gè)比例是相當(dāng)小的。網(wǎng)絡(luò)廣告同樣如此，點(diǎn)擊banner條的人在全部瀏覽網(wǎng)站banner條的人中所占比例是微不足道的。筆者認(rèn)為，點(diǎn)擊率根本代表不了什么，甚至不能作為廣告效果的依據(jù)之一。完全以點(diǎn)擊率來(lái)判斷網(wǎng)絡(luò)廣告的效果，其最直接的后果就是大大降低了互聯(lián)網(wǎng)廣告的價(jià)值。況且,歷史悠久的傳統(tǒng)媒體廣告效果的衡量都是相對(duì)模糊的,在傳統(tǒng)媒體的廣告業(yè)中就流傳這樣一句話:“我知道我有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知道是哪一半?！眰鹘y(tǒng)媒體尚且如此，那么網(wǎng)絡(luò)廣告試圖通過(guò)點(diǎn)擊率來(lái)對(duì)廣告效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的做法，是過(guò)于天真了。
三.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告的策略及解決方法
網(wǎng)絡(luò)有著巨大的發(fā)展?jié)撃埽赡芑蛘哒f(shuō)正在孕育這一場(chǎng)偉大的變革。網(wǎng)絡(luò)廣告以網(wǎng)絡(luò)為依托，也將有許多不可預(yù)知的未來(lái)。但是有一點(diǎn)可以肯定，在將來(lái)的一段時(shí)期我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告將是逐步完善并發(fā)展的過(guò)程。我覺(jué)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)從三個(gè)方面著手:
(一) 網(wǎng)絡(luò)廣告的自身方面
從網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀中可以看出,網(wǎng)絡(luò)廣告這種新興媒體傳播方式,以及統(tǒng)計(jì)方式的不科學(xué),計(jì)價(jià)方式的不公平,還有諸多方面,使得廣告客戶(hù)對(duì)其不熟悉.不信任,當(dāng)然熟悉與信任在一定時(shí)間內(nèi)可以解決,但大家都知道,作為廣告,其目的就是要吸引受眾,引起受眾的注意,以達(dá)到廣告效果,那么網(wǎng)絡(luò)廣告如何才能做到吸引受眾呢?
首先,網(wǎng)絡(luò)廣告要有創(chuàng)意.網(wǎng)絡(luò)廣告多不勝數(shù),只有有創(chuàng)意的.能讓人留下深刻印象的廣告才能打動(dòng)受眾的購(gòu)買(mǎi)欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求,如提供讓受眾參與的廣告,有獎(jiǎng)問(wèn)卷等,使受眾覺(jué)得開(kāi)心而又無(wú)法拒絕你的新產(chǎn)品,這才是電子網(wǎng)絡(luò)廣告真正迷人之處.2001至2002年期間,西安揚(yáng)森制藥有限公司就利用調(diào)查問(wèn)卷這種形式,給予參與者免費(fèi)贈(zèng)送采樂(lè)去屑洗發(fā)水.使得大多數(shù)網(wǎng)迷參與這次活動(dòng),并對(duì)此產(chǎn)品有較深的認(rèn)識(shí),這就可以看出,此類(lèi)廣告不僅使人們對(duì)其感興趣,有較深刻的印象,而且使參與者相信此產(chǎn)品的廣告,容易接受,加上這種網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合,更能增加信任感.
其次:目前情況下,由于網(wǎng)費(fèi)高,網(wǎng)速慢這些網(wǎng)絡(luò)的瓶頸,使得網(wǎng)絡(luò)廣告不能將自己的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái),比如說(shuō)在視覺(jué)沖擊方面,就不如電視廣告,還有廣告的內(nèi)容,如果不點(diǎn)擊鏈接的話,可以說(shuō)的是少的可憐,所以廣告營(yíng)銷(xiāo)人員要了解消費(fèi)者的心理活動(dòng),針對(duì)受眾需求提供廣告信息,與受眾建立長(zhǎng)久的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系及時(shí)向他們提供最新的廣告信息,并通過(guò)他們向更多的人傳遞這些信息.還有就是這些信息必須真實(shí),不虛假,以免引起人們的反感.如在網(wǎng)絡(luò)上刊登產(chǎn)品目錄,讓客戶(hù)進(jìn)行“線上定貨”,實(shí)現(xiàn)直接銷(xiāo)售時(shí),應(yīng)提供具體.真實(shí)的產(chǎn)品目錄,并對(duì)每一種產(chǎn)品應(yīng)作簡(jiǎn)單的介紹,使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基本的了解,可以在線試用的(軟件,音樂(lè),書(shū)籍等),可適當(dāng)提供一些免費(fèi)試用.
再次,借鑒傳統(tǒng)媒體的分類(lèi)廣告.分類(lèi)廣告是指除企事業(yè)單位及個(gè)體工商戶(hù)的產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目以外的其他廣告,包括征婚.掛失.書(shū)訊.祝賀.節(jié)目預(yù)告等,一般放在報(bào)紙的中縫或者專(zhuān)門(mén)的版面上,以文字為主要表現(xiàn)形式.在網(wǎng)站上做分類(lèi)廣告,完全可以比報(bào)紙效果更好,由于使用了大量的鏈接,用戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上可以方便的進(jìn)行選擇.查找和瀏覽,在表現(xiàn)形式上,網(wǎng)站可以圖文并茂,甚至加上簡(jiǎn)單的動(dòng)畫(huà),效果無(wú)疑要比報(bào)紙好的多,但在國(guó)內(nèi)的主要門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中,只有新浪網(wǎng)開(kāi)始刊登分類(lèi)廣告信息，此外中華網(wǎng)和搜狐網(wǎng)也有類(lèi)似的欄目，將這類(lèi)信息作為一個(gè)欄目并列在首頁(yè)欄目導(dǎo)航條上，位置和效果都要比報(bào)紙好得多，但是目前在絕大部分網(wǎng)站上并沒(méi)有看到類(lèi)似的欄目，只有那些為提供分類(lèi)搜索的網(wǎng)站才能看到類(lèi)似欄目，將分類(lèi)廣告應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)廣告之上，是認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值還是有更好的表現(xiàn)形式？這是令人深思的問(wèn)題。
最后，利用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣告站點(diǎn)的宣傳，促使大公司.大廣告商發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。大公司建立網(wǎng)站后要充分運(yùn)用其固有的優(yōu)勢(shì)，讓更多的受眾進(jìn)入其網(wǎng)站獲取公司的各種產(chǎn)品信息，同時(shí)應(yīng)與一些知名度較高的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)站連接，或參與廣告網(wǎng)站地交換聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)更多地讓潛在消費(fèi)者了解企業(yè)和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，加上在報(bào)紙，電視上登廣告以使更多的受眾了解和熟悉廣告站點(diǎn)通過(guò)傳統(tǒng)媒介的宣傳，以提高廣告站點(diǎn)或公司站點(diǎn)的知名度。傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，將進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展，使更多的潛在消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息。我們經(jīng)常看到的名片上就由該公司的網(wǎng)址，這就說(shuō)明了傳統(tǒng)媒體已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合了。
（二）法律法規(guī)方面。在網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀分析中已經(jīng)指出了網(wǎng)絡(luò)廣告的主體的定位問(wèn)題，滯后的法律法規(guī)如何有效保障新興的事物茁壯成長(zhǎng)，是人們較為頭疼的問(wèn)題，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告又如何制定較為可行的規(guī)定使得網(wǎng)絡(luò)廣告有規(guī)可循，不再出現(xiàn)主體地位不明確等諸多問(wèn)題我看只有修改《廣告法》了，拋開(kāi)主體定位問(wèn)題不說(shuō)，就說(shuō)虛假與欺詐廣告。傳統(tǒng)廣告中的虛假與欺詐問(wèn)題本已比較嚴(yán)重，廣告數(shù)量的龐大性，范圍的廣泛性，內(nèi)容的豐富性，形式的多樣性和真假的難辨性致使對(duì)廣告的監(jiān)管就很困難，虛假與欺詐現(xiàn)象非常普遍，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)可奈何。網(wǎng)絡(luò)廣告出現(xiàn)的同時(shí)也伴隨著虛假與欺詐現(xiàn)象，而且甚至更嚴(yán)重。有調(diào)查表明，用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的評(píng)價(jià)中，認(rèn)為其最大的劣勢(shì)就是可信度太低。這致使人們普遍不太信任網(wǎng)絡(luò)廣告，這也是目前網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)深入發(fā)展的一個(gè)首要障礙。網(wǎng)絡(luò)廣告中虛假與欺詐現(xiàn)象之所以如此普遍，最重要的原因是法律與制度設(shè)計(jì)上的缺陷所造成的。傳統(tǒng)廣告的管理制度中，從事廣告業(yè)務(wù)有一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，即必須通過(guò)從事廣告業(yè)的資格認(rèn)證，獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，否則無(wú)權(quán)經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)。在這樣一種法律規(guī)范和管理制度下，廣告行業(yè)的廣告經(jīng)營(yíng)者和廣告者的行為便于控制，對(duì)廣告的監(jiān)管和控制至少有章可循。但在網(wǎng)絡(luò)這一虛擬環(huán)境下，幾乎任何擁有網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)的法人，其他經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人都可以從事廣告業(yè)務(wù)，這使得網(wǎng)絡(luò)廣告的管理非常困難，似乎無(wú)處入手。還有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。根據(jù)1993年修訂的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第2條第2款規(guī)定：不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是指經(jīng)營(yíng)者違反本法規(guī)定，損害其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益，擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的行為。網(wǎng)絡(luò)廣告中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)同樣符合這一規(guī)定，具體到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下又有不同的形式：利用加框的超鏈接技術(shù)。采用Frame加框技術(shù)分割網(wǎng)頁(yè)視窗，將他人網(wǎng)站呈現(xiàn)在自己網(wǎng)站上，當(dāng)瀏覽者點(diǎn)擊超鏈接時(shí),他人網(wǎng)站上的內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)在此網(wǎng)站某一區(qū)域，而此網(wǎng)站頁(yè)面上的廣告則始終呈現(xiàn)在瀏覽者面前，而且地址欄中網(wǎng)址仍是原網(wǎng)站的，讓瀏覽者誤以為鏈接的內(nèi)容是網(wǎng)站自身的一部分。這種做法直接降低了被鏈接網(wǎng)站的廣告的瀏覽量，等于避開(kāi)了該網(wǎng)站的廣告直接進(jìn)入相關(guān)內(nèi)容，構(gòu)成了廣告侵權(quán)，是網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。但現(xiàn)行《廣告法》只對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)性不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行規(guī)制，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)尚沒(méi)有明確的規(guī)定。抄襲或模仿他人網(wǎng)站的內(nèi)容。有些不知名的網(wǎng)站有意模仿或抄襲知名網(wǎng)站的內(nèi)容或頁(yè)面布局，以使瀏覽者混淆，誤認(rèn)為此網(wǎng)站為某知名網(wǎng)站，這是一種明顯的搭便車(chē)行為，除了可能侵犯網(wǎng)站版權(quán)之外，也是一種通過(guò)混淆視聽(tīng)達(dá)到提高點(diǎn)擊率目的的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。從上面可以看出，修改《廣告法》或是專(zhuān)門(mén)頒發(fā)一種規(guī)范網(wǎng)絡(luò)廣告的法律已迫在眉睫，只有延著傳統(tǒng)《廣告法》思路制定一種法律，才能使網(wǎng)絡(luò)廣告中遇到的問(wèn)題得到解決，才能使網(wǎng)絡(luò)廣告因沒(méi)有現(xiàn)行的法律保障，出現(xiàn)種種欺詐與侵權(quán)的行為使人們望而卻步的不信任心理有所改變。
（三）。網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展要以網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為前提
網(wǎng)絡(luò)廣告以網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，自然就會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)的制約。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展直接決定了網(wǎng)絡(luò)廣告的形式、監(jiān)測(cè)性等效果。也就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展以網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為前提，當(dāng)然這不是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告要依附于網(wǎng)絡(luò)，恰恰相反，由于網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)的完善，網(wǎng)絡(luò)才不斷發(fā)展。當(dāng)然這只是一方面的原因，但是無(wú)疑是最重要的原因之一。以后一段時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)這一新興媒體將仿效傳統(tǒng)媒體的運(yùn)營(yíng)，也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)廣告將起到非常重要的推動(dòng)作用。不久的將來(lái)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告必然將負(fù)擔(dān)我國(guó)大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)組建和維護(hù)的費(fèi)用。當(dāng)然，沒(méi)有免費(fèi)的午餐，網(wǎng)絡(luò)廣告支持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果會(huì)是網(wǎng)絡(luò)廣告的強(qiáng)制性和無(wú)孔不入。而網(wǎng)絡(luò)必然將向高速、高保真、低價(jià)甚至完全免費(fèi)發(fā)展。也就是說(shuō)不久會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告的合理和有效的而讓網(wǎng)絡(luò)價(jià)格產(chǎn)生革命性的變革。但是就我國(guó)國(guó)情，消費(fèi)者大多數(shù)使用和利用網(wǎng)絡(luò)將不會(huì)和美國(guó)一樣只需要8年時(shí)間而是更長(zhǎng)。而網(wǎng)絡(luò)廣告的投入和網(wǎng)民數(shù)量是成正比的。所以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告的首先是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)本身，讓其在有足夠完善的服務(wù)的同時(shí)有大多數(shù)人可以接受的價(jià)格。作為網(wǎng)絡(luò)終端的電腦，其價(jià)格也將受到波及，伴隨每六個(gè)月增長(zhǎng)一倍的技術(shù)指數(shù)的同時(shí)是似乎瘋狂的價(jià)格下降?！?001年現(xiàn)象”讓我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告同樣經(jīng)歷了嚴(yán)霜，但是這讓我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告有了更理性的發(fā)展環(huán)境，也就是說(shuō)，在最近幾年內(nèi)甚至到以后，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告將不會(huì)再有較“狂熱”的發(fā)展速度而是更趨于理性，更注重穩(wěn)步發(fā)展。當(dāng)然作為世界性的網(wǎng)絡(luò)，其發(fā)展速度不會(huì)因此而減慢。當(dāng)然不是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展將落后于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，而是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告主將更多的是關(guān)注網(wǎng)絡(luò)實(shí)際在信息傳播活動(dòng)中所起的作用而正視和選擇如何合理的投放廣告。
基于目前人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的認(rèn)識(shí)不足，以及現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)媒體廣告相比確實(shí)存有缺陷，使得網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)低谷，但這也是新事物發(fā)展過(guò)程中不可發(fā)展避免的過(guò)程，隨著人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)的深入和提高，政府“游戲規(guī)則”的出臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)過(guò)前段時(shí)間所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，以及自身的改變，走出低谷的時(shí)間已為期不遠(yuǎn)，進(jìn)而趕上并超越傳統(tǒng)廣告。
參考文選
錢(qián)東人?！毒W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》。高等教育出版社。2002。3
