序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的冰箱推廣策劃方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案

一、主題：驕傲中國(guó)，喜迎奧運(yùn)一個(gè)請(qǐng)假

二、時(shí)間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地點(diǎn)：福州市康城百貨

四、主辦：歐尚坊個(gè)人護(hù)理用品專(zhuān)賣(mài)店 福州市康城百貨 聯(lián)合舉辦

五、協(xié)辦：福州市康城百貨內(nèi)有意參加促銷(xiāo)活動(dòng)的其它商戶(hù)，廠家。

六、營(yíng)銷(xiāo)模式：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)聯(lián)盟，共創(chuàng)共贏

七、目的：吸引人流，豐富廣場(chǎng)活動(dòng)，讓利促銷(xiāo)，促進(jìn)銷(xiāo)售，共創(chuàng)共贏，提升康城百貨及歐

尚坊等其它商戶(hù)在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

八、促銷(xiāo)思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內(nèi)發(fā)放，或夾報(bào)發(fā)放，讓顧客知曉活動(dòng)，營(yíng)

造活動(dòng)氣氛，提前造勢(shì)，通過(guò)大型文藝活動(dòng)吸引顧客，宣傳企業(yè)產(chǎn)品與品牌，在路演

現(xiàn)場(chǎng)組織促銷(xiāo)臺(tái)，提前組織大力度促銷(xiāo)活動(dòng)與促銷(xiāo)產(chǎn)品，讓利顧客，提供一場(chǎng)賞心悅

目的文化大餐與讓利優(yōu)惠大餐，營(yíng)造清涼夏日。

九、合作方式：

康城百貨：提供場(chǎng)地、電源、其它相關(guān)事物協(xié)調(diào)，協(xié)助舞臺(tái)的搭建、相關(guān)氣氛營(yíng)造宣傳物料的安全維護(hù)(如拱門(mén)、燈籠柱、看板等)，現(xiàn)場(chǎng)秩序維持、其它商戶(hù)的溝通洽談，邀請(qǐng)更多的商戶(hù)參加活動(dòng)。

歐尚坊：組織活動(dòng)策劃、執(zhí)行，搭建舞臺(tái)、邀請(qǐng)文藝演員

其它商戶(hù)：提供場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)，分?jǐn)傂〔糠謴V告費(fèi)用，主動(dòng)配合活動(dòng)安排，每商戶(hù)提供500元/店/2天

十、會(huì)員區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)：

1)、購(gòu)買(mǎi)88元免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，送20元購(gòu)物券

活動(dòng)期內(nèi)在店內(nèi)，或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)歐尚坊產(chǎn)品滿(mǎn)88元可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，并返20元購(gòu)物券一張，每人限送一張。

2)、會(huì)員來(lái)就送

為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會(huì)員卡，可到歐尚坊店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購(gòu)物券一張)老會(huì)員介紹新會(huì)員可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，新老會(huì)員均可贈(zèng)送價(jià)值24元面貼2張，數(shù)量有限，送完即止。

總部提供：面貼400張

3)、會(huì)員買(mǎi)就送

A會(huì)員一次性購(gòu)物滿(mǎn)598元，送價(jià)值380元咖啡壺一個(gè)， 限3名(先到先得，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品除外)

B會(huì)員一次性購(gòu)物滿(mǎn)398元，送價(jià)值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價(jià)商品除外)

C會(huì)員一次性購(gòu)物滿(mǎn)120元，送價(jià)值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D會(huì)員一次性購(gòu)物滿(mǎn)60元， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷(xiāo)活動(dòng)：

1)，周年慶，來(lái)就送

內(nèi)容：活動(dòng)期內(nèi)凡親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，或店內(nèi)均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數(shù)量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過(guò)店員或演員在臺(tái)上發(fā)放。 贈(zèng)品：提供價(jià)值12元/片的面貼100片

提供HE百花峰蜜柔滑護(hù)發(fā)蜜試用裝 600包

成本費(fèi)用：

2)周年慶，滿(mǎn)就返，返再送

時(shí)間：預(yù)計(jì)(做10天左右)

內(nèi)容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)歐尚坊護(hù)理店的支持，隆重推出滿(mǎn)就返優(yōu)惠活動(dòng)：

A購(gòu)物滿(mǎn)80元， 返20元購(gòu)物券， 送價(jià)值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購(gòu)物滿(mǎn)160元， 返40元購(gòu)物券， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購(gòu)物滿(mǎn) 220元， 返80元購(gòu)物券， 送價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D購(gòu)物滿(mǎn) 300元， 返120元購(gòu)物券 送售價(jià)在68元蘆薈 隔離霜一支 E購(gòu)物滿(mǎn) 380元， 返160元購(gòu)物券， 送售價(jià)在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購(gòu)物券需每次購(gòu)物滿(mǎn)60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類(lèi)推，最多不超5張。

(2)、顧客憑售銷(xiāo)小票可享受優(yōu)惠活動(dòng)，(A|、B、|)每一項(xiàng)公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年慶，買(mǎi)就獎(jiǎng)

時(shí)間：(只做2天)

內(nèi)容：凡一次性購(gòu)物滿(mǎn)48元以上可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，96元以上2次，以此類(lèi)推，最多不超5次

均有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品多多，機(jī)會(huì)多多，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。

一等獎(jiǎng)：冰箱(4升)一臺(tái) 1名

二等獎(jiǎng)：名貴餐具一套 3名

三等獎(jiǎng)：價(jià)值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個(gè)

四等獎(jiǎng)：價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

紀(jì)念獎(jiǎng)：送(乳木果護(hù)卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運(yùn)臉貼一張， 1000包 操作：準(zhǔn)備200張小紙條，分別在上面寫(xiě)上一等獎(jiǎng)1個(gè)，二等獎(jiǎng)5個(gè)，三等獎(jiǎng)20個(gè)，四等獎(jiǎng)100個(gè)，其它的就是紀(jì)念獎(jiǎng)，第一天不要放入一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)只放3個(gè)，其它的全部放入，第二天所有獎(jiǎng)項(xiàng)全部放入，第二天再補(bǔ)充一些四等獎(jiǎng)項(xiàng)放進(jìn)去。采用彩紙，在紙上寫(xiě)上獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客抽出后打開(kāi)紙就可以看到相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

準(zhǔn)備一個(gè)透明的抽獎(jiǎng)箱或罐，要求體積要較大，如果沒(méi)有的話(huà)，就做一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，便于長(zhǎng)期使用，或到康城百貨借用一個(gè)，在外面貼上一個(gè)獎(jiǎng)字，本活動(dòng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并與獎(jiǎng)品陳列在一處，讓顧客能看到活動(dòng)內(nèi)容，或放在舞臺(tái)上，顧客購(gòu)物后邀請(qǐng)上臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，抽完獎(jiǎng)后，主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)。

4)、趣味夾球，夾送好禮

趣味夾球，夾送好禮(適用廣場(chǎng)活動(dòng))

在2分鐘內(nèi)在2張桌子上各放一個(gè)小筐,里面有1個(gè)乒乓球的小筐放在1張桌子,一個(gè)為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點(diǎn)重新夾球，2分鐘夾球滿(mǎn)20個(gè)以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長(zhǎng)的。(提前作實(shí)驗(yàn)，讓參加的顧客基本上都能得到獎(jiǎng)品)

5)大型歌舞表演晚會(huì)

為了吸引人流，白天星期六以趣味活動(dòng)為主，現(xiàn)場(chǎng)播放音樂(lè)，并由主持人組織店員跳企業(yè)舞蹈，下午安排文藝活動(dòng)，安排星期六、星期日下午各一場(chǎng)文藝活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在舞臺(tái)旁邊要擺上最少4個(gè)促銷(xiāo)帳篷臺(tái)，并主動(dòng)邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用，分別設(shè)為會(huì)員專(zhuān)區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、今夏暢銷(xiāo)區(qū)，每個(gè)促銷(xiāo)區(qū)都要展示陳列計(jì)劃好的商品，每個(gè)促銷(xiāo)區(qū)安排好2名工作人員。

活動(dòng)時(shí)間：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

6).DM促銷(xiāo)

規(guī)格：16開(kāi) 5000份

內(nèi)容：

1P：促銷(xiāo)活動(dòng)：會(huì)員促銷(xiāo)內(nèi)容、抽獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容，大型歌舞活動(dòng)內(nèi)容，滿(mǎn)就返，返再送 2P：特價(jià)商品：下列特價(jià)商品：(建議由門(mén)店選擇提供，計(jì)劃在8-10個(gè)商品，商品價(jià)格要有吸引力，)

支持：費(fèi)用及設(shè)計(jì)由總部支持

7)、氣氛宣傳類(lèi)：

店內(nèi)氣氛：

(1)、門(mén)口懸掛活動(dòng)條幅，制作大型海報(bào)，宣傳本次活動(dòng)的所有內(nèi)容。

(2)、條幅內(nèi)容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷(xiāo)真情反饋!

(3)、海報(bào)：需要制作：4張，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2張，店內(nèi)2張;分別放于店門(mén)口，最好能放置花

藍(lán)2個(gè)，突出喜慶。

(4)、店內(nèi)懸掛汽球，渲染氣氛，

(5)、店內(nèi)的獎(jiǎng)品與特價(jià)產(chǎn)品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場(chǎng)氣氛：

(1)、舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)，舞臺(tái)的裝飾，在舞臺(tái)周?chē)枰惭b看板，或X展架，提前播放音樂(lè)。

(2)、帳篷、促銷(xiāo)臺(tái)的擺放地點(diǎn)安排，獎(jiǎng)品、商品陳列，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)書(shū)寫(xiě)。

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案

將迎來(lái)XX年感恩節(jié)，也將迎來(lái)本商城第四個(gè)感恩日。四年來(lái)，本商城心懷感恩，一直以最真誠(chéng)的活動(dòng)回報(bào)廣大顧客。值此感恩節(jié)到來(lái)之際，本商城將進(jìn)一步加大活動(dòng)力度，送上7天大感恩精彩促銷(xiāo)活動(dòng)，以此感謝沈城市民對(duì)本商城的支持和鼓勵(lì)，并為廣大顧客準(zhǔn)備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻(xiàn)上一份感恩的心!

活動(dòng)時(shí)間：11月17日-11月23日

營(yíng)業(yè)時(shí)間：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活動(dòng)主題：11月23日，全球感恩節(jié)，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價(jià)，7天感恩禮

活動(dòng)一：1000萬(wàn)卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期間，本商城準(zhǔn)備了價(jià)值1000萬(wàn)元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現(xiàn)金累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元，部分商品滿(mǎn)500元，大家電、電腦、手機(jī)、黃金、鉑金等商品滿(mǎn)1000元(餐飲、娛樂(lè)、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質(zhì)瓷螺口杯或餐飲娛樂(lè)卡任選其一)，百分百中獎(jiǎng)。滿(mǎn)300參加活動(dòng)的商品與滿(mǎn)500參加活動(dòng)和滿(mǎn)1000參加活動(dòng)的商品，不相互累計(jì)贈(zèng)卡。

刮刮卡發(fā)放地點(diǎn)：家居生活館、棉毛商場(chǎng)、羽絨世界、運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng)、服飾旗艦廣場(chǎng)、現(xiàn)代廣場(chǎng)

感恩卡六大優(yōu)勢(shì)，無(wú)法阻擋

時(shí)效性可長(zhǎng)期使用，不受活動(dòng)時(shí)間限制;

更經(jīng)濟(jì)每分錢(qián)都能有效利用，余額不浪費(fèi);

一卡通吃喝玩購(gòu)一卡通行，真正的全場(chǎng)通用，使用無(wú)障礙;

真實(shí)惠能積分，可循環(huán)參加促銷(xiāo)活動(dòng);

好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;

走四方百貨集團(tuán)麾下連鎖商場(chǎng)均可使用;

活動(dòng)二：7天大感恩，全場(chǎng)名品5折起

活動(dòng)期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動(dòng)，同時(shí)為顧客獻(xiàn)上感恩大禮：

家居生活館：多樣屋送好禮，全場(chǎng)8折，三重感恩禮，超級(jí)大放送;

樂(lè)扣樂(lè)扣全場(chǎng)7.5折;凌豐全場(chǎng)8折。

時(shí)尚流行館：皮具商場(chǎng)七大品牌限時(shí)七天，全場(chǎng)5-6折;

伊人明星會(huì)(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國(guó)際護(hù)膚品及cd等知名香水)持明星會(huì)會(huì)員卡可享受7-9.5折優(yōu)惠，明星會(huì)會(huì)員卡有積分的顧客免費(fèi)送30元小香水一瓶;化妝商場(chǎng)玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場(chǎng)購(gòu)物送好禮。

棉毛商場(chǎng)：順時(shí)針品牌十年大感恩，買(mǎi)內(nèi)衣，中鉆戒購(gòu)物單張小票滿(mǎn)100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價(jià)值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百麗5折;森達(dá)5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時(shí)7折;

兒童天地：玩具城全場(chǎng)7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展銷(xiāo)5-7折;孕裝感恩大行動(dòng)，孕服全場(chǎng)7.5折

羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣(mài)周

11月18日-19日，06冬季新款全場(chǎng)5.5折，06反季新款全場(chǎng)6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全場(chǎng)6.8折，06反季新款全場(chǎng)7.5折

活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)雅鹿、自由自在羽絨服，贈(zèng)送陳坤cd光盤(pán)一張;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案范本

1.選擇合適的賣(mài)場(chǎng)。

(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的活動(dòng)政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如買(mǎi)二送一)，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能打不到目標(biāo)消費(fèi)者，反而打中了貪便宜低收入的消費(fèi)群。

(3)可用成熟品牌推廣帶動(dòng)新品牌捆綁銷(xiāo)售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取)。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷(xiāo)售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果;

(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷(xiāo)。既促銷(xiāo)產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買(mǎi)本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張;買(mǎi)該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

(5)面對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等藉口。

④寫(xiě)清楚限制條件。如限購(gòu)5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

(2)贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品(太生僻的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受)。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷(xiāo)方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷(xiāo)量，綜合考慮促銷(xiāo)政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷(xiāo)期間銷(xiāo)量的預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷(xiāo)期長(zhǎng)短、預(yù)估銷(xiāo)量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷(xiāo)人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪(fǎng)頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷(xiāo)期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。

所以有必要在促銷(xiāo)方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上(促銷(xiāo)小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷(xiāo)商場(chǎng)的高頻回訪(fǎng)率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷(xiāo)效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷(xiāo)主管1名(為突出此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專(zhuān)案單獨(dú)訂購(gòu)制作)。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷(xiāo)活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷(xiāo)員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷(xiāo)員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷(xiāo)政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé);促銷(xiāo)期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷(xiāo)效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷(xiāo)的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話(huà)的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪(fǎng)要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪(fǎng)時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理。

(2)促銷(xiāo)員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷(xiāo)員;內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷(xiāo)主管)。

(3)促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷(xiāo)主管);內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促銷(xiāo)人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

(4)促銷(xiāo)效果檢核表--填表人：指定促銷(xiāo)檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理);內(nèi)容：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理。

第2篇

這個(gè)時(shí)期有一個(gè)事件不得不提，就是在1988年爆發(fā)了全國(guó)性的搶購(gòu)風(fēng)潮，因?yàn)楦母锍跗诠と藵q工資漲了很多年，農(nóng)民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩電、洗衣機(jī)、照相機(jī)等大件商品開(kāi)始城市居民的家庭，在農(nóng)村自行車(chē)縫紉機(jī)、手表和黑白電視機(jī)等非常受歡迎，其實(shí)這預(yù)示著中國(guó)的市場(chǎng)在孕育發(fā)展，看誰(shuí)能夠抓住機(jī)遇發(fā)展起來(lái)。隨著改革的深入與經(jīng)濟(jì)體制改革步伐加快，很多百貨商場(chǎng)百貨公司效益下滑，百貨業(yè)員工開(kāi)始出現(xiàn)第一次分流，一部分只了解化妝品行業(yè)的人，在無(wú)奈的情況下開(kāi)起了專(zhuān)賣(mài)店，由此誕生了中國(guó)第一批開(kāi)化妝品專(zhuān)賣(mài)店的人，這是一批走投無(wú)路的人缺歪打正著發(fā)了財(cái)。

這個(gè)時(shí)期化妝品行業(yè)僅僅處在萌芽與緩慢成長(zhǎng)的階段，國(guó)內(nèi)的化妝品企業(yè)很少很少品牌也少的可憐，能夠叫出名字的就是上海的“華姿”品牌，和一些不知道名字的小企業(yè)，廠家也不善于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型的坐商經(jīng)營(yíng)模式，商只停留在“送貨員”的層面上，專(zhuān)賣(mài)店是開(kāi)門(mén)等顧客典型的守株待兔式的經(jīng)營(yíng)，廠家、商、店鋪都是糊里糊涂的干糊里糊涂的賺錢(qián)。那時(shí)候是廠家生產(chǎn)什么批發(fā)商就批發(fā)什么，批發(fā)商批發(fā)什么店鋪就賣(mài)什么，消費(fèi)者是店鋪里有什么就買(mǎi)什么的原始層面。這時(shí)候行業(yè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)只要做就賺錢(qián)，這就是行業(yè)“撿錢(qián)”時(shí)代。

化妝品行業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展階段：從（1989--1998）這個(gè)階段化妝品行業(yè)得到快速的成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的化妝品廠家也多了起來(lái)，像上海霞飛、鳳凰胎盤(pán)膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護(hù)士和三株生態(tài)美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產(chǎn)品的價(jià)格都比較低廉，廠家的興起帶動(dòng)了專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，（山東為例絕大多數(shù)的化妝品店鋪是在1994年到1998年開(kāi)張的）專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量的增加催生中間商的發(fā)展，在1998年以前全國(guó)各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場(chǎng)的機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)幾乎所有的廠家都采取一種營(yíng)銷(xiāo)模式（就是制營(yíng)銷(xiāo)模式，這個(gè)時(shí)期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯(cuò)輕松賺取中間利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)期廠家在增多因生產(chǎn)為化妝品賺錢(qián)特別容易，公司在增加包括個(gè)人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢(qián)，專(zhuān)賣(mài)店里缺少獨(dú)家品牌，基本上都是從批發(fā)市場(chǎng)里采購(gòu)的流通貨，獨(dú)家滿(mǎn)足店鋪經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性與專(zhuān)一性，專(zhuān)賣(mài)幾乎不會(huì)拒絕品牌，有時(shí)侯還會(huì)因?yàn)闆](méi)有到品牌而后悔，也存在兩家在同時(shí)爭(zhēng)一個(gè)品牌的局面，這個(gè)時(shí)期廠家賺大錢(qián)、商很賺錢(qián)、專(zhuān)賣(mài)店更賺錢(qián)的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數(shù)量增長(zhǎng)的更快，居民逐漸適應(yīng)和相信專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)，這個(gè)時(shí)期開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)超前，營(yíng)銷(xiāo)思路領(lǐng)先的公司和專(zhuān)賣(mài)店鋪，在1997年到1999年三年的時(shí)間在縣級(jí)城市，就出現(xiàn)了龍頭店鋪與規(guī)模比較大的店鋪，在省級(jí)城市出現(xiàn)規(guī)模較大影響力比較大的公司，他們是行業(yè)的領(lǐng)頭雁和排頭兵。公司具備比較專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，她們幫助店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)活動(dòng)做市場(chǎng)推廣，做引領(lǐng)消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)的工作，有些公司開(kāi)創(chuàng)性的幫助專(zhuān)賣(mài)店成立售后服務(wù)中心，日化品牌做美容護(hù)理，就是后來(lái)風(fēng)靡全國(guó)的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發(fā)極強(qiáng)的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)時(shí)期是廠家只要有產(chǎn)品就能找到客戶(hù)，店鋪只要有獨(dú)家品牌就可以賺到錢(qián)，消費(fèi)者是推薦什么品牌就購(gòu)買(mǎi)什么品牌的營(yíng)銷(xiāo)層面。這時(shí)候行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)非常小只要做就能賺到錢(qián)，市場(chǎng)的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)賣(mài)之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“分錢(qián)”時(shí)代

化妝品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)階段：2000年—2002年三年為一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，廠家開(kāi)始變化營(yíng)銷(xiāo)思路，有設(shè)省級(jí)有些廠家取消省代設(shè)地級(jí)，還有的設(shè)立辦事處直接與專(zhuān)賣(mài)店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，推廣品牌只要有促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，幫助店鋪?zhàn)龃笮脱莩龃黉N(xiāo)活動(dòng)店鋪就很歡迎，在這個(gè)時(shí)期開(kāi)始出現(xiàn)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)品牌與地方名牌，有些廠家的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，逼近億元大關(guān)！很多優(yōu)秀的公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也開(kāi)始超越千萬(wàn)元大關(guān)，當(dāng)然也出現(xiàn)了過(guò)億元的大公司?？傊@個(gè)時(shí)期市場(chǎng)總量在急劇擴(kuò)大，同時(shí)出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)的廠家具備影響力的品牌，在區(qū)域內(nèi)呼風(fēng)喚雨的公司，在區(qū)域內(nèi)舉足輕重的專(zhuān)賣(mài)店鋪，市場(chǎng)中不同業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了第一集團(tuán)，跟隨兵團(tuán)與模仿軍團(tuán)還有游擊隊(duì)伍等等，正是因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)過(guò)渡無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始！

這一刻起化妝品企業(yè)開(kāi)始在產(chǎn)品方面下功夫，增加產(chǎn)品數(shù)量、拓寬產(chǎn)品線(xiàn)推出高中低檔產(chǎn)品一起上市，尤其是在低檔產(chǎn)品方面下的功夫更多，在產(chǎn)品包裝、瓶型、配套物資及體驗(yàn)、贈(zèng)品宣傳彩頁(yè)等等，其實(shí)這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的結(jié)果，客戶(hù)需要包裝精美、配套齊全適合消費(fèi)者要求的好產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代就是廠家在產(chǎn)品未“出爐”之前就考慮產(chǎn)品的未來(lái)，市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品 ？客戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品？消費(fèi)者需要什么樣的 產(chǎn)品？如何提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品等等？企業(yè)首先在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面做文章在促銷(xiāo)方面下功夫，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面做文章的同時(shí)還要在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面做文章，最重要的是打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造人盡其才物盡其用的良好環(huán)境。這個(gè)時(shí)期關(guān)鍵詞是廠家要在產(chǎn)品研發(fā)方面有所創(chuàng)新、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品價(jià)格合理、銷(xiāo)售政策靈活，提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣的力度，選擇一流客戶(hù)，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方面多下功夫，這個(gè)時(shí)期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)賣(mài)店之間已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場(chǎng)超市被兼并、專(zhuān)賣(mài)店關(guān)門(mén)大吉都在這時(shí)候出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“搶錢(qián)”時(shí)代。 　 化妝品行業(yè)的全行業(yè)運(yùn)作階段：2003年以后化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度令人吃驚，可惜的是很多產(chǎn)品未能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)，很快敗下陣來(lái)被逐出主流市場(chǎng)之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非?？上?。市場(chǎng)是無(wú)情的物競(jìng)天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優(yōu)秀的品牌（廠家）開(kāi)始全行業(yè)運(yùn)作（日化系列+洗化系列+美容系列+個(gè)人護(hù)理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專(zhuān)賣(mài)模式+專(zhuān)柜模式），因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)沒(méi)有辦法深度發(fā)掘市場(chǎng)，便向扁平化模式發(fā)展其實(shí)這也是無(wú)奈之舉啊。專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展速度非常驚人，連鎖店發(fā)展規(guī)模迅速擴(kuò)大，跨區(qū)開(kāi)店跨省的店鋪急劇增加，現(xiàn)在每個(gè)省份都可以找到數(shù)家數(shù)量在20家以上的大型連鎖店鋪，現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)渠道在二三級(jí)城市可與商場(chǎng)超市平分秋色，甚至在有些城市專(zhuān)賣(mài)占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，這也許就是化妝品行業(yè)繁榮的主要原因吧。因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)渠道的地位越來(lái)越重要，很多廠家開(kāi)始走專(zhuān)賣(mài)連鎖之路。

現(xiàn)在是行業(yè)的創(chuàng)新時(shí)代，廠家需要在產(chǎn)品研發(fā)方面多投入，改變以前換湯不換藥把加工好的膏體，換換瓶子就是新產(chǎn)品的舊模式，要多研發(fā)適合市場(chǎng)滿(mǎn)足消費(fèi)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要下大力氣打造自己的品牌，如果國(guó)內(nèi)的企業(yè)不能在打造品牌方面有所作為，企業(yè)永遠(yuǎn)難以做大做強(qiáng)！企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)推廣方面有所創(chuàng)新，不能僅僅靠抓住當(dāng)?shù)氐拇髴?hù)靠銷(xiāo)售政策“軟”壓貨，靠完成定額“硬“壓貨的原始辦法來(lái)應(yīng)對(duì)今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要打造一流的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以人為本充分發(fā)揮人的能力。國(guó)內(nèi)的企業(yè)普遍做法是從下往上做（先做專(zhuān)賣(mài)渠道積累一定基礎(chǔ)，再做二三級(jí)城市的商超百貨，再去嘗試一級(jí)城市的專(zhuān)柜，這的確是個(gè)好思路），這樣做風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低是個(gè)好思路，但是企業(yè)沒(méi)有解決產(chǎn)品向牌子過(guò)渡再向品牌挺進(jìn)的工作，只要市場(chǎng)有起色就認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)是品牌了，不錯(cuò)企業(yè)做廣告投入大量的資金，我們不僅要問(wèn)在一級(jí)城市的世界品牌，它們并沒(méi)有到電視上做廣告宣傳，為什么一個(gè)專(zhuān)柜一個(gè)月的銷(xiāo)量是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元，一個(gè)專(zhuān)柜就比一個(gè)企業(yè)一到兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量，這才是真正品牌！這首先是品牌多年積累的影響力，還有國(guó)外的品牌是從高端向低端俯沖，當(dāng)然比從低端向高端爬行要省力的多，國(guó)內(nèi)的企業(yè)要學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與品牌打造及營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略任重道遠(yuǎn)。

第3篇

金星啤酒對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的遺憾，因?yàn)閭€(gè)人原因，項(xiàng)目完成系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研后，我因故離開(kāi)我曾經(jīng)服務(wù)的公司，以致于很多重要的思考與觀點(diǎn)并沒(méi)有成為后來(lái)提案的內(nèi)容，確實(shí)非常遺憾。隨后，長(zhǎng)達(dá)四年陜西太白酒嵌入式服務(wù)，幾乎占據(jù)了我全部時(shí)間，也使得我很少有時(shí)間將自己的一些思考形成文字。盡管如此，我對(duì)于金星啤酒的關(guān)注始終沒(méi)有停止，不僅如此，直接與間接的因素，在這四年時(shí)間里，我十分廣泛地接觸了河南諸多的啤酒品牌企業(yè)，06年度，我有幸深入到河南商丘，對(duì)藍(lán)牌啤酒高管進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略培訓(xùn)；08年度，通過(guò)朋友關(guān)系我了解到焦作月山啤酒全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，月山啤酒戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)推廣可以說(shuō)了如指掌；07年度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)交流，我拿到了河南信陽(yáng)維雪啤酒所有市場(chǎng)研究資料與品牌定位，品牌傳播體系；而從07年3月份開(kāi)始，我開(kāi)始托管陜西太白酒中原暨華北市場(chǎng)，由于市場(chǎng)拓展需要，我?guī)缀踝弑榱撕幽?08個(gè)縣市的絕大部分市場(chǎng)，對(duì)河南啤酒市場(chǎng)有了更加深刻與全面的了解。我深刻地感受到了河南啤酒市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的格局：洛陽(yáng)市場(chǎng)洛陽(yáng)宮的強(qiáng)勢(shì)壟斷地位；新鄉(xiāng)市場(chǎng)航空啤酒的北方市場(chǎng)圖謀；平頂山市場(chǎng)，九頭崖啤酒快速崛起；開(kāi)封市場(chǎng)，汴京啤酒的根深蒂固。即使是金星啤酒鄭州大本營(yíng)市場(chǎng)，奧克啤酒的綠色無(wú)污染以及不含甲醛訴求，也對(duì)金星啤酒構(gòu)成了不小的威脅。更不要說(shuō)來(lái)自豫南市場(chǎng)的維雪啤酒咄咄逼人的氣勢(shì)與壓力。對(duì)于金星啤酒來(lái)說(shuō)，無(wú)論是內(nèi)部市場(chǎng)，還是外部市場(chǎng)，其面臨的威脅都不容小覷！改善，提升金星啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快金星啤酒邁向國(guó)內(nèi)一流啤酒企業(yè)行列絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)可以解決的，金星啤酒需要在一系列戰(zhàn)略問(wèn)題上作出深度抉擇，從而在方向上使這艘中原啤酒航母真正駛向成功的彼岸。

管理模式深刻地影響著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式，這句話(huà)對(duì)于金星啤酒同樣適用！我觀察了金星啤酒與智業(yè)機(jī)構(gòu)以及與高層職業(yè)經(jīng)理人之間的合作在管理模式上都提到了要建立其總部可以控制的大一統(tǒng)的中央集權(quán)管理模式，通過(guò)中央集權(quán)管理模式提升金星啤酒核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)的金星啤酒管理模式實(shí)際上是介于中央集權(quán)與區(qū)域分治相結(jié)合的一種管理模式。那么，金星啤酒究竟是應(yīng)該選擇完全的中央集權(quán)模式，還是選擇高度的分權(quán)管理模式？金星啤酒現(xiàn)實(shí)的管理模式對(duì)于金星啤酒做大做強(qiáng)有什么樣的影響？

首先，在管理內(nèi)核上，我認(rèn)為金星啤酒實(shí)施的高度的中央集權(quán)管理模式，這種高度的中央集權(quán)管理模式與金星啤酒擴(kuò)張模式格格不入。

品牌模式上的中央集權(quán)。目前，金星啤酒在河南，陜西，山西，山東，貴州，云南，四川，廣東，江蘇，上海等地建有數(shù)十家啤酒工廠，這數(shù)十家啤酒工廠除陜西省選擇了“藍(lán)馬啤酒”商標(biāo)之外，所有其他啤酒廠均選擇了金星啤酒作為企業(yè)命名與核心產(chǎn)品品牌，即使在陜西藍(lán)馬啤酒，也是河南金星啤酒集團(tuán)陜西藍(lán)馬啤酒公司，因此，在品牌模式上，金星啤酒不折不扣地選擇高度的中央集權(quán)管理模式。中央集權(quán)品牌管理模式對(duì)一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)有好處也有弊端，好處是可以利用全國(guó)性布局塑造一個(gè)全國(guó)性品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地?cái)U(kuò)張的同時(shí)，形成品牌擴(kuò)張。但中央集權(quán)品牌管理模式對(duì)市場(chǎng)的影響也是顯而易見(jiàn)的，由于品牌模式的中央集權(quán)，在一定程度上束縛了產(chǎn)品品牌的快速培育，嚴(yán)重影響了各地市場(chǎng)根據(jù)各地消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造；另外一個(gè)方面就是影響產(chǎn)品品牌的本地化發(fā)展，使得金星啤酒在融合本土文化過(guò)程中遭遇很大的市場(chǎng)障礙。實(shí)際上，啤酒行業(yè)很多企業(yè)并不一定推行中央集權(quán)的品牌管理模式。如世界排名第一的AB公司，旗下?lián)碛邪偻葦?shù)十個(gè)啤酒品牌，AB公司并沒(méi)有要求公司的啤酒品牌都統(tǒng)一成公司名稱(chēng)，相反，AB公司將自己數(shù)十個(gè)啤酒品牌打造成全球性深度細(xì)分市場(chǎng)啤酒品牌，使得其成為全球啤酒背后重要推手；如華潤(rùn)雪花啤酒實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)內(nèi)很多啤酒企業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)地品牌，華潤(rùn)選擇了差別性消除方法，對(duì)比較成熟的啤酒品牌不僅保留了品牌名，而且維持企業(yè)名稱(chēng)不改變；如青島啤酒在陜西市場(chǎng)，雖然其早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)漢斯啤酒的戰(zhàn)略并購(gòu)，但青島啤酒不僅保留了漢斯品牌存在，而且對(duì)漢斯啤酒實(shí)現(xiàn)高度自治，并且利用漢斯啤酒實(shí)現(xiàn)了對(duì)寶雞啤酒的并購(gòu)。對(duì)于中國(guó)這樣市場(chǎng)跨度如此大的市場(chǎng)，選擇中央集權(quán)式品牌管理模式實(shí)際上并不利于一個(gè)啤酒企業(yè)的全國(guó)性擴(kuò)張，特別是當(dāng)母（核心）品牌核心價(jià)值處于不斷搖擺與不斷虛化之中，單一中央集權(quán)式品牌，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性擴(kuò)張更加沒(méi)有好處。

組織結(jié)構(gòu)的中央集權(quán)。從我參加的金星啤酒幾次全國(guó)性會(huì)議來(lái)看，金星啤酒在組織架構(gòu)上維持了高度集權(quán)的中央管理模式。財(cái)務(wù)總監(jiān)，總管整個(gè)集團(tuán)公司所有單位，含二級(jí)公司成本核算與市場(chǎng)審計(jì)；銷(xiāo)售總監(jiān)分別管理著銷(xiāo)售一處，銷(xiāo)售二處，銷(xiāo)售三處，對(duì)整個(gè)集團(tuán)公司所有二級(jí)單位以及集團(tuán)直屬單位的銷(xiāo)售進(jìn)度管理，但是我們做咨詢(xún)時(shí)期的銷(xiāo)售管理有副總經(jīng)理荊和平負(fù)責(zé)；企劃總監(jiān)負(fù)責(zé)企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理，主要是針對(duì)金星啤酒品牌對(duì)外傳播提供專(zhuān)業(yè)策劃方案；宣傳總監(jiān)主要是文字性傳播與新聞稿的處理等等。

從金星啤酒管理架構(gòu)上看，凡是戰(zhàn)略性，策略性，高端的，系統(tǒng)的銷(xiāo)售與傳播上的決策基本上來(lái)自于集團(tuán)總部，集團(tuán)總部為此設(shè)置了大量的技術(shù)性崗位來(lái)指導(dǎo)集團(tuán)公司的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)。如財(cái)務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，人力資源總監(jiān)，銷(xiāo)售總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)，企劃總監(jiān)，宣傳總監(jiān)等等，這些帶有中央集權(quán)式組織機(jī)構(gòu)設(shè)置本來(lái)是非常有利于提升集團(tuán)公司對(duì)二級(jí)單位的市場(chǎng)管控與策略指引，但是，客觀地說(shuō)，由于總部市場(chǎng)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略高度與專(zhuān)業(yè)能力局限性，在很多時(shí)候并不能有效地指引二級(jí)單位市場(chǎng)擴(kuò)張，特別是市場(chǎng)面的指引，需要十分豐富的全國(guó)性市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與十分系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，根據(jù)我在集團(tuán)總部接觸的專(zhuān)業(yè)層面人士，金星啤酒缺少這樣既具備戰(zhàn)略性思考能力，又具備微觀操作面知識(shí)的人才，使得中央集權(quán)管理模式下的策略指引變成了一般性的程序性管理，而由于市場(chǎng)面情況總部專(zhuān)業(yè)人員了解偏少，程序性指引往往“好看不中用”。

我翻看了金星啤酒提供的關(guān)于集團(tuán)公司廣宣企劃，城市市場(chǎng)操作，終端生動(dòng)化管理，廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，促銷(xiāo)小姐規(guī)范等等一系列規(guī)范文件，大多屬于指導(dǎo)性文件，針對(duì)性還是比較弱的。同時(shí)，我也很仔細(xì)的研究了從財(cái)務(wù)角度集團(tuán)公司對(duì)二級(jí)單位提出的市場(chǎng)目前要求，完全的成本導(dǎo)向性，而不是我們所倡導(dǎo)的市場(chǎng)導(dǎo)向性，這樣的指引只對(duì)董事會(huì)有參考價(jià)值，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并無(wú)多大參考價(jià)值，中央集權(quán)式管理需要戰(zhàn)略上高度與策略性準(zhǔn)確，如果僅僅是泛泛的說(shuō)教，對(duì)提升二級(jí)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略效率并無(wú)多大幫助。

從人力資源上看，金星啤酒的中央集權(quán)模式更加明顯。說(shuō)實(shí)話(huà)，金星啤酒人力資源狀況并不樂(lè)觀。根據(jù)當(dāng)時(shí)項(xiàng)目組調(diào)研情況看，任何一個(gè)全國(guó)性啤酒企業(yè)，或者全球性啤酒企業(yè)，首先就是人力資源的國(guó)際化，而金星啤酒人力資源確實(shí)典型的“子弟兵”，原來(lái)的車(chē)間主任搖身一變成為規(guī)模10萬(wàn)噸啤酒企業(yè)老總，原來(lái)的業(yè)務(wù)員快速化身一個(gè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)老總。更加要命的是，我發(fā)現(xiàn)這些所謂的高管缺少主動(dòng)的學(xué)習(xí)精神，完全憑借簡(jiǎn)單的直覺(jué)做市場(chǎng)規(guī)劃與戰(zhàn)略思考，導(dǎo)致金星啤酒在市場(chǎng)操作面總體水平不高！

為了提升基層員工的素質(zhì)，董事長(zhǎng)張鐵山先生有一個(gè)比較鐵的規(guī)定，每個(gè)月一次的業(yè)務(wù)例行考試。當(dāng)時(shí)的規(guī)定比較嚴(yán)格，要求二級(jí)單位的高層必須按照總部制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃不斷填充自己的大腦，很多基層文化素質(zhì)不是很高的員工于是選擇死記硬背方式應(yīng)對(duì)考試，但是，考試歸考試，實(shí)際操作需要的不僅僅是僵化的書(shū)本知識(shí)，需要的是靈活的運(yùn)用，一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)囫圇吞棗管理者是不可能運(yùn)用自如地掌控戰(zhàn)略性市場(chǎng)。

對(duì)于金星啤酒這樣“小步快跑，自我復(fù)制，產(chǎn)地建廠，規(guī)模擴(kuò)”張的特殊中國(guó)啤酒巨頭，究竟什么樣一種管理模式比較適應(yīng)企業(yè)快速擴(kuò)張需要？我認(rèn)為是高度分治的管理模式對(duì)金星啤酒更加合適。在選擇高度分治的管理模式上，需要解決兩個(gè)觀念問(wèn)題，第一觀念，做企業(yè)本質(zhì)是為了賺錢(qián)，這樣這種模式能夠極大地發(fā)揮生產(chǎn)力效應(yīng)，金星啤酒這樣一個(gè)集體企業(yè)就可以將其作為自己核心管理模式；第二觀念，成功不可復(fù)制，管理模式本身就與企業(yè)發(fā)展模式向適應(yīng)的，華潤(rùn)雪花的資本并購(gòu)模式?jīng)Q定了其管理模式屬于高度分權(quán)模式，集團(tuán)公司作為投資主體更加關(guān)心是利潤(rùn)與投資回報(bào)；青島啤酒實(shí)際上選擇的也是高度分權(quán)模式，其漢斯啤酒不僅僅品牌獨(dú)立，而且市場(chǎng)財(cái)務(wù)核算與市場(chǎng)戰(zhàn)略推廣也是獨(dú)立的體系；對(duì)于金星啤酒來(lái)說(shuō)，河南作為全國(guó)性背書(shū)產(chǎn)地本來(lái)就不占優(yōu)勢(shì)，為什么不能選擇文化的產(chǎn)地化與產(chǎn)品品牌區(qū)域化，只要能激活市場(chǎng)動(dòng)力，只要能實(shí)現(xiàn)資源的戰(zhàn)略性整合，對(duì)于金星啤酒都是成功的選擇。真是基于這樣的判斷，高度分治的管理模式對(duì)提升金星啤酒核心競(jìng)爭(zhēng)力與規(guī)?；袌?chǎng)效應(yīng)必將產(chǎn)生巨大的影響。

第一，金星啤酒集團(tuán)弱化為投資公司，將專(zhuān)業(yè)職能完全下放。目前，金星啤酒由于在全國(guó)各地建廠，各地公司均具備獨(dú)立的法人資格，在保留集團(tuán)公司專(zhuān)業(yè)品牌機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，將集團(tuán)公司從繁重的日常管理中解放出來(lái)，變成一個(gè)投資公司，關(guān)注投資效率，關(guān)注投資利益，可以極大地解放生產(chǎn)力，最大限度地調(diào)動(dòng)金星啤酒二級(jí)單位的動(dòng)力，從而使每一個(gè)二級(jí)單位成為真正意義上利潤(rùn)中心。