發(fā)布時間：2023-03-13 11:14:10
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的業(yè)務銷售實習計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;3、了解并嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自己的行為，一個月來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實習，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實習結束以后的考核中，基本達到了公司所要求的實習目的。其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，確保完成任務。
總之，通過一個月的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。由于自己剛開始業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不知道下句該怎么樣表達，后領導鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情況發(fā)生。。
二、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：針對自己跟客戶交流的少，領導建議我每天給客戶打三十個電話，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相對比較特殊，都是從網(wǎng)絡上找自己區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡上將自己區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應的采購方案
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答，進入公司時，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習，進一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識。
五、產(chǎn)品市場分析
山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強有力的技術支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。
六、20XX年2月區(qū)域工作設想
總結一個月來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領導和同事學習，2月份自己計劃在上個月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)依據(jù)X年X公司掌握區(qū)域銷售情況和客戶資料，自己計劃將工作重點放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關系的客戶作為重點，做好相關售后服務工作，積極協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關系。二是通過自己的努力，盡快實現(xiàn)能夠擁有自己的客戶資源。。
(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關問題，給予滿意答復。。
(三)自己在搞好業(yè)務的同時認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
20xx工作計劃銷售類【一】轉(zhuǎn)眼間，半個月的車間實習工作已成為歷史，在這半個月的時間里，通過學習工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當中。 這次實習讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習我受益匪淺，在半個月的實習我總結了如下幾點
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔憂某些問題三點一線的生活，進度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作當中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領導、同事的關系，還有在工作當中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃，目標才清晰，以至于在工作中不會茫然。
3. 處處留心皆學問，注重細節(jié)。
4. 了解到非標自動化設備市場前景很廣闊，尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。
5. 熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設備。
6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。
7. 認識到了公司在做設備的工作原理及其設備各零部件所起的作用，型號和大小。
以上是我對實習期間的工作總結XX年的工作計劃如下 ：
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額300萬元。
2. 適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員交流溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3. 目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
4.不斷學習行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
5. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
4 填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5. 投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
8. 貨到現(xiàn)場，請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試，,驗收。
9. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1. 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。
2.對于老客戶。經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我XX年工作總結及XX年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻!
20xx工作計劃銷售類【二】隨著山東區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在總經(jīng)理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標：
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
至20XX年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20XX年度銷售計劃表附后);
三、客戶分類：
根據(jù)XX年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我XX年工作重點。
3、網(wǎng)絡檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。
性 別：
民 族： 漢族
政治面貌： 團員
出生日期： 1985年11月
戶 口： 蘭州
婚姻狀況： 未婚
學 歷： 本科
畢業(yè)院校： 蘭州大學
畢業(yè)時間： 2008年07月
所學專業(yè)： 社會學
外語水平： 英語 (CET-4)
電腦水平： 熟練
聯(lián)系方式： 求職意向 工作類型： 全職
單位性質(zhì)： 不限
期望行業(yè)： 批發(fā)、零售（商場、專賣店、百貨、超市）、紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、市場、廣告、公關
期望職位： 業(yè)務拓展專員/助理、客戶服務專員/助理、市場專員/助理、市場調(diào)研與分析、業(yè)務跟單
工作地點： 杭州市
期望月薪： 2000-4000 教育經(jīng)歷 [2004年9月至2008年6月] 蘭州大學社會政治類社會學專業(yè)：培養(yǎng)社會學理論體系、科學方法和實證研究三大領域有機結合的應用型專門人才。主要課程有：社會學概論、西方社會學原理、社會調(diào)查方法、經(jīng)濟社會學、發(fā)展社會學、環(huán)境社會學、網(wǎng)絡社會學等。就業(yè)方向：適合在企業(yè)從事人事管理、市場營銷、策劃等工作。 培訓經(jīng)歷 2008/7--2008/8：在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司接受人力資源相關業(yè)務的專業(yè)培訓。 工作經(jīng)驗 2008/7---2008/11:在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司上班，先后擔任項目部專員職務,熟悉相關業(yè)務流程，能獨立操作相關業(yè)務。 2007/6--2007/9： 畢業(yè)實習 | 組織實施了蘭州大學2004級畢業(yè)生社會學專業(yè)畢業(yè)實習項目《社會學視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》
2007/5--2007/6： 市場調(diào)研 | 策劃并組織了《蘭州大學學生收入與消費狀況調(diào)查》項目
2006/6--2006/8： 暑期實踐 | 申請策劃并具體負責實施了蘭州大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》 專業(yè)技能 熟悉spss社會統(tǒng)計分析軟件的操作
能熟練操作word.wps.ppt等專業(yè)辦公文件
熟練掌握了office.excel等專業(yè)辦公軟件 工作業(yè)績 2006/6--2006/10 申請策劃并具體負責實施了蘭州大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》，獨立完成了該項目的調(diào)查報告，獲得了學校2000元的資助獎勵金，而后撰寫的調(diào)查論文被收入學院的優(yōu)秀學術論文集
2007/6--2007/9：組織實施了蘭州大學2004級畢業(yè)生實習計劃社會學專業(yè)畢業(yè)實習項目《社會學視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》，獨立撰寫了實習報告，被評為本學院優(yōu)秀實習報告畢業(yè)論文 自我評價 1、品行端正，吃苦耐勞，適應能力強，具備良好的團隊溝通協(xié)作能力，能及時完成組織規(guī)定的目標任務；
一、電子商務代運營現(xiàn)狀分析
（一）什么是電子商務代運營
“電子商務代運營”指企業(yè)將自身經(jīng)營活動中與電子商務相關的如：市場團隊、市場戰(zhàn)略、市場執(zhí)行、效果反饋等全部或者部分工作移交給提供專業(yè)電子商務經(jīng)營服務的電子商務公司或個人代為運營管理。電子商務代運營企業(yè)參與運營、管理、策劃、執(zhí)行、結果、反饋等所有或部分市場環(huán)節(jié)，負責任地進行專業(yè)化活動，可改善原有企業(yè)因經(jīng)驗不夠、實力不足等帶來的電子商務經(jīng)營問題。
如今的電商代運營商除了幫助客戶維護店鋪的日常運營，還在積極拓展品牌推廣、日常營銷，供應鏈，服務體系等服務。廠家在保留合理利潤后交給代運營企業(yè)在網(wǎng)上銷售，即使扣除代運營費用和平臺服務費，所售的產(chǎn)品仍然比傳統(tǒng)家電連鎖低10%到20%。電子商務代運營模式一改生產(chǎn)企業(yè)不得不參與到銷售環(huán)節(jié)中去的窘境，而是專注于企業(yè)的產(chǎn)品設計，品牌規(guī)劃等自身項目。
（二）中國企業(yè)不具備零售能力
從社會化分工來看，中國的制造企業(yè)并不具備零售能力，這為電商服務行業(yè)提供了生存空間。中國的制造企業(yè)其實不具備零售能力，大部分重點還是在產(chǎn)品研發(fā)和渠道管理上面。制造企業(yè)做的是B2B的業(yè)務，不管是面對國美，還是面對底層的經(jīng)銷商，B2B業(yè)務占90%以上。真正的零售業(yè)務還是要交給專業(yè)的人來做。
在天貓年會上曾有這樣一個規(guī)律：凡是由服務商來運營的官方旗艦店，轉(zhuǎn)換率是品牌自己運營的兩倍。這就證明一點，服務商承接的是專業(yè)化的運營。很多企業(yè)自營旗艦店，成立一個部門，或者成立一個公司，看起來很美。但它畢竟是一個大的體系下的一個小分支，很難靈活順暢地運營。
二、華夏學院電子商務代運營實踐研究
（一）項目背景
應東莞邦澤機電有限公司要求，武漢理工大學華夏學院經(jīng)濟與管理籌劃該公司淘寶商城代運營業(yè)務，并嘗試建立全新的校企合作模式。
本項目以真實企業(yè)、產(chǎn)品為背景，借助我院師生資源優(yōu)勢，在亞洲最大的BtoC購物網(wǎng)站以天貓商城（原淘寶商城）專賣店形式建立企業(yè)直銷平臺。通過真實企業(yè)運營旨在提高我院教師專業(yè)技術能力、企業(yè)實戰(zhàn)能力，并以其為基礎將來能為我院學生實習、就業(yè)提供一個全新的平臺。
東莞邦澤機電有限公司創(chuàng)立于2005年3月。公司一直專門從事于碎紙機、過膠機、裁紙刀研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以執(zhí)著精神，發(fā)展成為了一家具有全尺寸產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢的高新技術企業(yè)。產(chǎn)品廣泛應用于政府機關、辦公室高科技領域，遠銷歐洲、美國、日本、東南亞、澳洲等世界各地，現(xiàn)今公司注冊了自己的品牌盆景、凌祥，借助自己多年的生產(chǎn)銷售方面的經(jīng)驗，力求通過網(wǎng)絡營銷打開國內(nèi)外市場。
（二）擬解決的實際問題
天貓商城專賣店項目將會為華夏學院打造真實實訓環(huán)境，引導學生以業(yè)務需求為導向搭建團隊構架，開展創(chuàng)業(yè)就業(yè)實踐。根據(jù)實際工作環(huán)境建設，通過學生自愿報名和學校選拔相結合，采用總經(jīng)理負責制，組建項目團隊，以企業(yè)化運作，服務于“工學結合”人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)業(yè)基地使學生能夠在校內(nèi)感受企業(yè)的工作氛圍，實現(xiàn)在?！绊攳弻嵙暋保憔嚯x的進行創(chuàng)業(yè)實踐。
該項目可以植入電子商務專業(yè)課程《電子商務概論》、《網(wǎng)絡營銷》、《網(wǎng)站運營管理》、《網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)》、《網(wǎng)站美工設計》、《客戶關系管理》等課程，也可以做電子商務實訓、電子商務實習和畢業(yè)實習等校內(nèi)實習實訓基地。
（三）主要預期效果
1、為我院建立大學生電子商務創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心，通過真實企業(yè)運營旨在提高校方教師專業(yè)技術能力、企業(yè)實戰(zhàn)能力，并為學生提供實習、就業(yè)的平臺。
2、研究電子商務運營外包的體系，結合企業(yè)實踐完善相應的質(zhì)量標準；通過淘寶商城運營業(yè)務的對接促進校企合作交流，共同發(fā)展。
3、將該模式植入現(xiàn)有電子商務課程體系，可開展案例分析、電子商務實操、頂崗實習和項目教學法等實踐內(nèi)容；
4、對項目規(guī)范運行后的效果進行評價。
（四）階段化研究內(nèi)容
項目組將通過三個階段完成對本課題的研究：
第一階段：數(shù)據(jù)調(diào)研與分析，特別是獨立學院校企合作的各種模式，做好可行性分析。
第二階段：項目實施與進程控制，在項目開展后，分三個步驟開展工作：
1、起步階段（店鋪試運營）1個月，鑒于前期學生能力方面存在不足，建議前3個月的時間教師團隊直接參與確保通過試運營。
2、學生導入階段2個月，商城通過試運營后，可以通過選拔能力較強的學生從事基層工作，教師可轉(zhuǎn)型為管理者、項目負責人角色。
3、獨立運營階段，到部分學生具備獨立經(jīng)營能力后，教師可轉(zhuǎn)向后臺管理，選拔其中表現(xiàn)優(yōu)秀學生做為店長，并逐步完善相關管理制度。
第三階段：課程植入和效果評價。
后期可導入?yún)f(xié)會人才儲備機制，利用其逐步對項目工作人員進行新老交替，避免因為畢業(yè)、就業(yè)等原因使得項目中斷。導入天貓大學生創(chuàng)業(yè)計劃，成立淘寶社在平臺基礎上開展電子商務相關等多方位的業(yè)務（例如競賽、創(chuàng)業(yè)等活動），以便學生有更多的機會學習和實踐電子商務。
同時進行相關實踐課程植入，有條件的話安排部分學生進行定崗實習、課程實驗、課程設計、認知（專業(yè)）實習等實踐教學。
三、高校代運營需解決的關鍵問題
（一）信息系統(tǒng)對接問題
在代運營運作中，最常見的問題就是電子商務代運營企業(yè)的電子商務系統(tǒng)與運營企業(yè)管理系統(tǒng)沒有對接，實時庫存無法體現(xiàn)在網(wǎng)頁上面，造成顧客下訂單后卻出現(xiàn)無貨情況，以及訂單手工傳遞過程中出現(xiàn)的效率不高、差錯等問題。
（二）利益分配問題
在代運營過程中，代運營企業(yè)與運營企業(yè)如何就成本與收入進行分配，成為兩者合作過程中的關鍵問題之一。電子商務代運營企業(yè)前期的大量投入需要獲得長期的合作關系作為保障，而且在收入分配上，也需要盡可能快獲得大量資金流入。這需要電子商務代運營企業(yè)根據(jù)自身的投入和資金實力選擇適合的收入（收費）方式，在提供良好服務的同時，實現(xiàn)自身的健康良性發(fā)展。
（三）長遠合作發(fā)展的問題
實習時間：2008年1月2____2008年1月17
實習地點：昆明理工大學應用技術學院
指導老師：xxxx
實習目的：通過老師的對全預算理論依據(jù)及方法步驟的講解結合學生的上機操作，從而領悟企業(yè)進行全面財務預算的要點并掌握如何為企業(yè)做全面財務預算。
實習內(nèi)容：1、全面財務預算的概念2、如何進行企業(yè)財務的全面預算3、全面財務預算的執(zhí)行與控制4、本次實習的心得體會
一、企業(yè)的全面財務預算 全面預算是指企業(yè)總體計劃的數(shù)量說明，也就是企業(yè)在一定期間內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營活動全部計劃數(shù)量形式的反映.全面預算編制的方法，按不同分類標志，通常有以下幾種：1、按與業(yè)務量的關系分為靜態(tài)預算和彈性預算；2、按編制預算的基礎分為增基預算和零基預算；3、按編制預算的期間可分為固定預算和永續(xù)預算，等等。
二、如何進行企業(yè)財務的全面預算 編制全面財務預算主要遵循：切合實際，先進合理；上下結合，協(xié)商一致；預算系統(tǒng)和會計體系一致；依照程序，分項編制等原則。
全面預算的內(nèi)容包括：
1、 銷售預算 銷售預算一般是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全面預算的編制起點，生產(chǎn)、材料采購、存貨費用等方面的預算，都要以銷售預算為基礎。銷售預算把費用與銷售目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來。銷售預算是一個財務計劃，它包括完成銷售計劃的每一個目標所需要的費用，以保證公司銷售利潤的實現(xiàn)。銷售預算是在銷售預測完成之后才進行的，銷售目標被分解為多個層次的子目標，一旦這些子目標確定后，其相應的銷售費用也被確定下來。銷售預算以銷售預測為基礎，預測的主要依據(jù)是各種產(chǎn)品歷史銷售量的分析，結合市場預測中各種產(chǎn)品發(fā)展前景等資料，先按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客和其他項目分別加以編制，然后加以歸并匯總。根據(jù)銷售預測確定未來期間預計的銷售量的和銷售單價后，求出預計的收入: 預計銷售收入=預計銷售量×預計銷售單價
編制預算的方法：
1、自上而上：主管按公司戰(zhàn)略目標，在預測后，對可利用的費用了解，根據(jù)目標和活動，選擇一種或多種決定預算水平的方法舉例預測，分配給各部門。
2、自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預算，結合去年的銷售配額，用習慣的方法計算出預算，提交銷售經(jīng)理。銷售預算一般包括以下步驟： 確定公司銷售和利潤目標，銷售預測，確定銷售工作范圍，確定固定成本與變動成本，進行分析本量利分析，根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化，提交最后預算給公司最高管理層，用銷售預算來控制銷售工作。確定銷售預算水平的方法：最大費用法，銷售百分比法，同等競爭法，邊際收益法，零基預算法，任務目標法。其中，任務目標法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達成目標的任務，以下舉例說明這種方法。如果公司計劃實現(xiàn)銷售額140000000時的銷售費有秋5000000。其中，銷售水平對總?cè)蝿盏呢暙I水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:140000000×64%=89600000，那么，費用/銷售額=5.6%， 假設廣告費用為2000000，廣告對總?cè)蝿盏呢暙I水平為25.6%.由于廣告實現(xiàn)銷售收 入:140000000×25.6%=35840000 廣告的費用/銷售額=5.6% 這種情況下，兩種活動對任務的貢獻是一致的。否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。
財務審計實習計劃范文一：
20xx年，財務審計科全體人員必須認真履行工作職責，嚴格執(zhí)行財經(jīng)紀律，努力增收節(jié)支，強化服務意識，認真完成領導交給的各項工作任務。具體工作中，我們應該重點做好了以下幾點：
一、完善財務制度，規(guī)范會計基礎。
進一步完善健全工作職責和財務管理制度，明確會計機構、會計人員的設置，規(guī)定收支范圍、審批權限和審批程序，使我單位的財務審計工作真正做到了有規(guī)可依，有章可循。努力協(xié)助領導盡可能向上爭取資金。在對原始簽證的審核、裝訂和記賬憑證的制作及會計檔案的整理等方面，嚴格按照上級規(guī)定操作，確保會計基礎工作的規(guī)范完整。
二、狠抓增收節(jié)支，搞好資金監(jiān)管。
從預算上看我單位基礎較差，底子較薄，債務比較重，因此收支矛盾十分突出。為此，我們一是加大增收節(jié)支力度。保證營收則收，努力節(jié)約開支，力爭收支平衡;二是嚴格控制開支。在去年與辦公室配合，制定出臺了考勤費、水費、電費、電話費、修車、加油及招待等方面的管理辦法的基礎上，在進行細化，并在具體工作中嚴格執(zhí)行，節(jié)省非生產(chǎn)性開支，杜絕了鋪張浪費現(xiàn)象，做到了把有限的資金用在刀刃上。
三、確保重點支出，努力化解債務。
在支出安排上，按照預算進度，統(tǒng)籌兼顧。按照保工資、保醫(yī)療金、保養(yǎng)老金、保正常運轉(zhuǎn)、再盡最大能力化解債務的順序，確保全年重點支出的需要。
四、正視困難局面，積極爭取資金。
我單位，經(jīng)濟效益差，無其他創(chuàng)收途徑，再有包袱較重，致使我單位資金壓力非常大，要想徹底扭轉(zhuǎn)這種困難的局面，我們需要多措并舉，要努力發(fā)展經(jīng)營，搞自主創(chuàng)收，但這需要幾年的努力，不可能立竿見影，因此，當務之急是積極協(xié)助領導向上爭取資金，拓寬扶持資金來源渠道。為我單位的正常運轉(zhuǎn)提供資金上的保證。
五、切實搞好服務，樹立良好形象
財務審計科是我單位的一個窗口，服務質(zhì)量的好壞直接關系到我單位的形象，我們做到了既嚴格按照制度辦事，又熱情周到服務。無論是誰到財務審計科辦理業(yè)務或咨詢有關事宜，我們都做到微笑服務，熱情接待，盡最大可能為他們排憂解難，讓他們高興而來，滿意而歸，樹立了良好的財務人員形象。
20xx年的工作，對于我單位的持續(xù)長期發(fā)展、繁榮穩(wěn)定具有非常重要的意義，財務審計科人員一定會緊緊圍繞單位里的中心工作，服從領導，團結協(xié)作，恪守職責，踏踏實實，不遺余力地完成各項任務，為我單位的健康快速發(fā)展而努力工作。
財務審計實習計劃范文二：
目的：通過實踐操作，進一步理解、掌握、鞏固所學風險導向?qū)徲嬂碚撝R，了解財務審計業(yè)務，熟悉審計程序和方法。
要求：
1、在實訓之前應熟悉模擬實訓資料，了解被審計單位——安琪兒食品有限責任公司的基本情況以及會計報表審計的要求并準備好實訓所需工具。
2、實訓正式開始后必須仔細閱讀、討論模擬材料，認真判斷模擬材料中提供的信息，按照中國注冊會計師《審計準則》、《對小型被審計單位審計的特殊考慮》指南的要求完成初步審計活動、審計計劃、風險評估、控制測試和實質(zhì)性測試、評價證據(jù)和發(fā)表審計意見等工作。
3、通過學習，我們能運用現(xiàn)代風險導向理論，選擇審計程序，掌握各種審計方法的應用，掌握銷售與收款循環(huán)、購貨與付款循環(huán)、生產(chǎn)循環(huán)、籌資與投資循環(huán)、貨幣資金審計工作底稿的編寫與審計報告的撰寫，從而提高我們理論聯(lián)系實際、分析與解決實際問題的能力，并具備審計實務的初步操作能力。
地點：學校***教室
方式：計算機資料與手工操作相結合
實驗內(nèi)容：
【實驗過程及結論】
第一天：
上午老師給我們講解初步業(yè)務活動底稿，初步業(yè)務活動程序表讓我們了解初步業(yè)務活動程序：從小型單位的確認開始，再到可審性評估，以及能考慮到的其他程序。如何填列，如何開展業(yè)務。小型被審計單位確認表，可審性評估表都須認真填列。如果被審計單位通過考核我們就可以根據(jù)這幾張表簽訂審計業(yè)務約定書。以及一些注意相關事項，老師講解的很耐心和清晰。
下午老師講解風險評估工作底稿(不包括內(nèi)部控制)，了解被審計單位行業(yè)狀況、法律環(huán)境與監(jiān)管環(huán)境以及其他外部因素。被審計單位性質(zhì)，所有權結構、治理結構、組織結構、經(jīng)營范圍，投資籌資活動。被審計單位對會計政策的選擇和運用。被審計單位的目標、戰(zhàn)略以及相關經(jīng)營風險。被審計單位財務業(yè)績的衡量和評價。從這幾個方面了解被審計單位及其環(huán)境，評估出存在的重大錯報風險。
第二天：
我們開始了解被審計單位整體層面的內(nèi)部控制，查看被審計單位整體層面內(nèi)部控制的設計。針對其整體層面內(nèi)部控制的控制目標，記錄相關的控制活動。執(zhí)行詢問、觀察和檢查程序，評價控制的執(zhí)行情況。記錄在了解整體層面內(nèi)部控制的設計和執(zhí)行過程中存在的缺陷以及采取的措施。當然我們也需要填寫相關的內(nèi)部控制匯總表。
采購與付款循環(huán)的內(nèi)部控制。我們首先要了解被審計單位本次循環(huán)和財務報告的內(nèi)控設計。針對控制目標，記錄相關控制活動，以及受該控制活動影響的交易和賬戶余額及其認定。執(zhí)行穿行測試，證實對交易流程和相關控制的了解，并確定相關控制是否得到執(zhí)行。記錄識別出來的風險，以及擬采取的應對措施。
進一步審計程序工作底稿，我們針對的是銷售預收款循環(huán)控制的測試，了解本循環(huán)控制的設計并評估其執(zhí)行情況所獲取的審計證據(jù)，控制測試程序包括詢問、觀察、檢查以及從新執(zhí)行，但若要詢問的話，我們還需要與其他審計程序結合使用，已獲得更有效的審計證據(jù)。
實質(zhì)性測試工作底稿，首先老師給我們分析了審計目標與認定對應的關系，庫存現(xiàn)金、銀行存款的監(jiān)盤，余額調(diào)節(jié)表，對銀行存款余額的函證并編制匯總表。老師要求我們自己填庫存現(xiàn)金監(jiān)盤表，具體操作是查詢相關的會計資料，庫存現(xiàn)金明細表等原始憑證，觀察能否發(fā)現(xiàn)什么問題。銀行存款明細表是與總賬、余額調(diào)節(jié)表核對，每一個賬戶都需要檢查清楚，還要結合庫存現(xiàn)金、其他資金和報表。函證銀行存款確認是否有差額。根據(jù)對銀行存款的檢查、函證，我們還要填寫相應的銀行詢證函。
第三天：
對貨幣資金收支的檢查，如果發(fā)現(xiàn)被審計單位記錄有誤的，我們要指出來并作相應的分錄調(diào)整。然后是應收賬款，先查看明細賬看有什么漏記的或錯記的，審計說明中要說明原因，作出調(diào)整。根據(jù)應收賬款函證結果匯總表，填寫調(diào)節(jié)表并在審計說明中具體闡述。最后根據(jù)往來憑證抽查應收賬款總賬。
存貨的認定和審計程序，存貨類別明細賬是根據(jù)領料單、發(fā)料單等原始憑證填列的，最后的期末余額要與報表存貨核對，查看是否存在差異，若存在，則作出相應的調(diào)整。存貨入庫截止測試，要分清楚是20xx年前還是20xx年前，這樣好區(qū)分存貨是否正確的存在會計期間，原始憑證到明細賬，抽取樣本與明細賬的借方發(fā)生額核對。對于出庫也是同樣的方法，這樣做的目的是對存貨的盤點，出庫入庫有很好的保證，便于以后對存貨的清點，記錄等。監(jiān)盤結果匯總表是根據(jù)教材一一填寫的，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)成品經(jīng)營盤虧，我們就應該重點盤查該項目。產(chǎn)成品——純凈水的計價測試中，我們采用月末一次加權平均法，其期末結存與賬面有差異，分析出現(xiàn)這樣情況的原因，同時做出調(diào)整分錄。
第四天：
繼續(xù)填寫審計工作底稿，包括直接人工成本檢查情況表，制造費用明細表，制造費用檢查情況表，核算其內(nèi)容及范圍，并對其進行審計說明。然后根據(jù)認定、審計目標和審計程序?qū)P系，進行固定資產(chǎn)的計劃實施的實質(zhì)性程序，包括固定資產(chǎn)、累計折舊及減值準備明細表，固定資產(chǎn)盤點檢查情況表，固定資產(chǎn)增加檢查表，固定資產(chǎn)減少檢查表，折舊計算檢查表，并對審計工作進行說明并編制調(diào)整分錄，提出整改意見。之后進行短期借款認定、審計目標和審計程序?qū)P系，填寫短期借款明細表，與之相對應的利息分配檢查情況表。老師用屏幕廣播先在電腦上講解各種審計工作需要審計的原始憑證，記賬憑證和賬簿以及需要填寫的底稿的填法，然后自己再根據(jù)老師的講解以及理論課上學到的知識獨立完成今天的審計工作。
第五天：
應付賬款的檢查中，明細賬與憑證內(nèi)容、原始憑證都相符，賬務處理都正確，與入庫單、購貨發(fā)票核對均正常。抽查應付賬款中，通過原始憑證、記賬憑證、財務處理、會計期間的檢查，與總賬報表一致。長期借款中，在原始資料中查出利率，計算出本期利息，復核加計正確，與總賬余額報表核對一致。但在利息分配檢查中發(fā)現(xiàn)，在建工程純凈水車間有一部利息支出應費用化，但賬務處理全歸結于資本化，所以我們應計算專項借款和非專項借款的具體費用化得余額，雖然短期借款和長期借款的賬務處理都比較簡單，但我們需要注意的是其利息的具體分配流程，正確的計算方法，明確在建工程的支出是資本化還是費用化，這是很重要的部分，對財務報表有一定的影響。
接下來是對營業(yè)收入的審查，明細表重點是查金額較大的項目或者月份，產(chǎn)品銷售的分析表。我們需要做的根據(jù)收入和成本是計算毛利率，與銷售總賬、報表核對是否一致，發(fā)現(xiàn)有四個月的銷售數(shù)量和成本數(shù)量不一致，且十二月份的毛利率變動異常，應著重檢查該月份的銷售交易。
第六天：
根據(jù)發(fā)貨單和明細賬填寫主營業(yè)務收入截至測試表，檢查是否跨期，進行審計說明。根據(jù)主營業(yè)收入總賬和其他營業(yè)收入總賬，登記營業(yè)收入檢查情況表，核對原始憑證是否齊全，記賬憑證與原始憑證是否核對一致，賬務處理是否正確，是否記錄于恰當?shù)臅嬈陂g，并進行抽查。接著做營業(yè)成本與認定的對應關系，根據(jù)主營業(yè)務成本總賬與明細賬登記主營業(yè)務成本明細表，并據(jù)此進行審計說明。然后分析安琪兒食品有限責任公司主要生產(chǎn)的奶油蘇打餅干、雞蛋桃酥餅干、塑料瓶、易拉罐這幾種產(chǎn)品，填寫主要產(chǎn)品單位主營業(yè)務成本分析表。根據(jù)材料，核對出庫數(shù)量與銷售數(shù)量是否匹配，計價/計算方法是否正確，計價/計算方法前后期是否一致，提出差額調(diào)整意見。填寫主營業(yè)務成本重大調(diào)整事項核查表，核查被審計單位賬務處理中存在的重大主營業(yè)務成本調(diào)整事項的合理性。根據(jù)營業(yè)成本登記其他業(yè)務成本明細表、主營業(yè)務成本倒軋表和營業(yè)成本檢查情況表，并據(jù)此填寫業(yè)務內(nèi)容、科目名稱、核對內(nèi)容等。做完之后老師講解一遍，對于出現(xiàn)問題的部分著重分析。最后審計項目為營業(yè)稅金及附加，登記相關的明細表和營業(yè)稅金及附加檢查表，根據(jù)抽查結果登記表格。對營業(yè)稅金及附加進行審計分配調(diào)整，還登記了以前的調(diào)整分錄，根據(jù)賬項調(diào)整分錄匯總表進行有關登記。填寫有關管理費用的相關表格，完成管理費用的審計工作。
第七天：
我們跳過營業(yè)稅金及附加先做管理費用認定、明細表以及截至測試等。雖然其業(yè)務涉及的比較繁瑣，但我們必須認真檢查。我們發(fā)現(xiàn)飲料車間的設備折舊本應計入制造費用或成本卻被被審計單位記錄到管理費用中，因此會計處理不正確，并且在最后四個月都計提了相同的折舊計入管理費用，所以我們應指出，并調(diào)整計算這一筆管理費用，并轉(zhuǎn)入營業(yè)成本。倒過來我們分析營業(yè)稅金及附加，每個月都按照一定比列計提金額，在我們抽取年末的檢查發(fā)現(xiàn)后幾個月的計提的金額不正確，在這幾個月中累計調(diào)減了增值稅，所以我們相應的也要調(diào)減營業(yè)稅金及附加還有城建教育稅。
第八天：
應付賬款的壞賬準備的檢查，我們要結合應付賬款、預付賬款，還有和核銷了的壞賬準備計算壞賬，其中轉(zhuǎn)銷的壞賬在會計處理上是錯誤的，我們應將其調(diào)到營業(yè)外支出。并與賬面的壞賬準備作比較，發(fā)現(xiàn)我們應調(diào)減，在這一環(huán)節(jié)我們用時相當?shù)木?，主要是壞賬準備需要把相關的業(yè)務都一一列出，逐一的檢查和計算，調(diào)減賬面余額。后面就是做盈余公積和未分配利潤的檢查，首先獲取或編制盈余公積明細表和未分配利潤明細表，復核加計是否正確，并與報表數(shù)、總賬數(shù)及明細表合計數(shù)核對是否相符，對法定盈余公積和任意盈余公積的發(fā)生額逐項審查至原始憑證，檢查盈余公積的列報是否已按企業(yè)會計準則的規(guī)定在報表中作出恰當列報。未分配利潤要和上年審定數(shù)核對是否相符，最后檢查資產(chǎn)負債表日中對股東擬分配的股利是否在財務報表附注中披露。
第九天：
今天的主要任務是填寫業(yè)務完成階段工作底稿。先填寫每個審計項目的的審定表，然后根據(jù)審定表編寫資產(chǎn)負債平衡表，利潤試算平衡表?；蛘呤歉鶕?jù)明細賬或總賬計算出正確的金額，通過賬項調(diào)整分錄匯總表與被審計單位溝通，再出具無保留的審計意見。審計最后就是填寫管理層聲明書、審計工作完成情況核對表、業(yè)務復核核對表和出具審計報告。復核表是和同學交叉復核的。下課時我們把審計工作底稿全部交給老師。這次的企業(yè)的財務審計模擬實習就算是完成了。
【實驗總結】
為期九天的企業(yè)財務審計模擬實習圓滿結束了。本次實習我模擬的是誠業(yè)會計師事務所的一名注冊會計師、負責安琪兒食品有限責任公司的財務審計?？粗潜竞窈竦膶徲嫻ぷ鞯赘澹闹袩o限感慨。剛接觸審計工作底稿的時候我都懷疑自己是否能在規(guī)定的時間內(nèi)完成安琪兒公司的審計。在老師和周圍同學的耐心指導下，我圓滿的做好了此次審計工作。翻閱這些滿滿的表格，深深的明白了財務審計的艱難。在整個過程中，我不僅接觸到公司的整個審計業(yè)務流程，還讓我把專業(yè)理論知識與實踐相結合。更重要的是自己的努力讓我這次實習有了顯著的成果。
首先，通過這次實訓，讓我把之前學習的理論知識和實踐相結合。之前學習理論的時候總是覺得一知半解。作為大學生，在平時的學習中并沒有機會系統(tǒng)具體的去了解企業(yè)財務審計，所以在學習時感覺審計很是抽象的一門學科。學習的理論知識時總是覺得很迷茫，不知道什么是重點。并且覺得審計就是查賬的，就是運用會計的方法將賬簿和報表再核對一遍，沒什么技術含量。然而，在這次實訓中，我真實的感覺到了財務審計的作用，知道了財務審計是現(xiàn)代企業(yè)財務管理當中不可缺少的一部分，它為企業(yè)的重大決策提供了依據(jù)。
其次，通過這次實訓，鍛煉了手工與計算機相結合的操作能力，在實踐中鞏固了專業(yè)知識。填寫對初步業(yè)務活動工作底稿，要填寫被審計單位確認表和評估表，并作出判斷是否接受審計，并發(fā)出業(yè)務約定書。風險評估中，我們要學會考慮、了解被審計單位及環(huán)境，內(nèi)部控制不僅要從整體層面了解和評價，也要從業(yè)務流程層面上了解。討論風險評估并填寫風險評估結果匯總表，然后針對總體提出審計策略。在實習中，我們仿真的審計了安琪兒公司的內(nèi)部控制設計，知道了該怎么評價其內(nèi)部控制設計是否合理，怎么審計公司財務賬簿財務報告，怎么填寫銀行詢證函、企業(yè)詢證函。怎么對應收賬款，管理費用，長期借款短期借款，利息費用分配進行審計，并填寫各明細表與檢查情況表。還學會了怎么編寫檢查測試表。學會了對營業(yè)收入，未分配利潤進行審計并填寫審定表。
再次，我們還對固定資產(chǎn)進行了監(jiān)盤，檢查了安琪兒的固定資產(chǎn)折舊，審計出了固定資產(chǎn)累計折舊中存在的過期計提折舊的現(xiàn)象。對存貨監(jiān)盤時，發(fā)現(xiàn)了存貨單價計價不正確，導致了營業(yè)收入少計，還有，以存貨進行債務重組的時候，沒有視同銷售，也導致了部分入賬不正確，我們對此審計之后還要編寫調(diào)整分錄，對審計中發(fā)現(xiàn)的問題就行修改，并提出審計意見。
最后，是審計業(yè)務完成階段，我們需要做的是編寫資產(chǎn)負債表，利潤表試算平衡表，其中有很多都需要根據(jù)以前做的審定表計算填列，也遇到了一些問題。因為報表中很多數(shù)字都有問題，所以我們需要自己計算并結合以前做過的各種表得出正確的數(shù)字，工作起來相當麻煩。但是我們?nèi)詫⒈M自己最大的努力將每一個審定表和報表都完成。就是完成的質(zhì)量不怎么盡人意，只要自己盡力完成就可以了，不能過分要求自己。
通過本次企業(yè)財務審計模擬實習，我對整個審計流程有了初步的認識，審計項目分為幾大板塊，初步業(yè)務活動、計劃審計工作、控制測試、實質(zhì)性測試和最后的出具審計報告。財務審計并不是簡單的查賬，它把財務管理知識與會計知識緊密相連，為企業(yè)財務決策提供保障。這次實訓，為我們提供了一個實際操作的平臺，強化了理論知識和實際動手能力，還發(fā)現(xiàn)了自身的不足，為我們將來從事會計工作或者審計工作打下了良好的基礎。作為一個專業(yè)的審計人員審計人員必須要有強烈的責任感，敢于執(zhí)法，做國家資產(chǎn)和人民利益的忠誠衛(wèi)士。其次要具備一定的業(yè)務知識和能力，不僅要熟悉會計制度和會計準則，具備審計專業(yè)技術知識，而且要有一定水平的理解能力、分析能力、判斷能力。準確理解法律法規(guī)的基本精神，處理法規(guī)條文與事實的適用，對審計對象做出客觀公正、實事求是的審計評價。所以今后我對自己的要求也會更加嚴格，希望可以逐步改進自己，爭取早日成為一個合格的審計人員。
財務審計實習計劃范文三：
一、 實習時間
xx年x月x日——xx年x月x日
二、 實習地點
校內(nèi)：案例討論室、管理學院機房
三、 實習內(nèi)容
在一周的實習里，我們首先了解審計的整個基本流程，主要完成實質(zhì)性測試中的貨幣資金審計、應收賬款審計、存貨審計、固定資產(chǎn)的審計、應付賬款審計、管理費用審計、主營業(yè)務收入審計、主營業(yè)務成本審計、營業(yè)稅金及附加審計、所得稅審計這幾個內(nèi)容。 這些審計的程序中第一件要做的事情是取得或者編制相應的項目明細表或明細帳，而最后一件事都是確定該項目是否已在報表中做出合理的披露。但是不同的審計內(nèi)容，審計過程也有所不同。
貨幣資金的審計過程除了以上所說的那兩個程序之外主要有
1、對庫存現(xiàn)金還有盤點庫存現(xiàn)金、抽查大額現(xiàn)金收支、檢查外幣現(xiàn)金的折算是否正確;
2、對銀行存款余額的函證，對銀行存款余額的調(diào)節(jié)、檢查一年以上定期存款或限定用途存款、抽查大額銀行存款的收支、檢查外幣銀行存款的折算是否正確;
3、其他貨幣資金過程銀行存款的過程相同。
應收賬款與應付賬款的審計過程類似，應收賬款獲取明細賬后，需要分析應收賬款的賬齡，然后函證應收賬款、檢查未函證的應收賬款、檢查壞賬的確認和處理、檢查外幣應收賬款的的折算、分析應收賬款明細賬余額。而應付賬款除了函證之外，還要對應付賬款的借方余額進行重分類調(diào)整，并根據(jù)預付賬款的明細賬的余額進行分析歸類，檢查應付賬款長期掛賬的原因。
存貨的審計過程，由于存貨的內(nèi)容比較多，有委托代銷商品、分期收款發(fā)出商品等，因此在審計的時候，除了先核對明細賬之外，還要對不同的類別的存貨進行進行檢查。然后根據(jù)原材料明細賬復核計算材料成本差異率、檢查存貨的跌價準備，對存貨的盤盈、盤虧、報廢情況進行檢查，最后完成存貨的審定表。 固定資產(chǎn)的審計則跟存貨的審計過程相類似，先對固定資產(chǎn)的減值準備進行檢查，然后檢查固定資產(chǎn)的盤盈、盤虧、報廢情況，根據(jù)之前的兩個步驟以及相關的明細賬填列固定資產(chǎn)及累計折舊審定表，最后完成固定資產(chǎn)審計程序表。 管理費用的審定過程比較簡單，但是管理費用所涉及的內(nèi)容比較繁雜，因此審計的過程也比較麻煩，容易出現(xiàn)很多小問題。在審計過程中，需要先根據(jù)管理費用的明細賬和憑證完成管理費用檢查情況表，然后完成審定表。
主營業(yè)務收入的審定要根據(jù)主營業(yè)務收入的明細賬填列主營業(yè)務收入檢查情況表，并檢查相應的原始憑證以及是否過入總賬，還有收入的確認時間是否正確。最后完成主營業(yè)務收入的審定表，調(diào)整金額并列出調(diào)整分錄，完成主營業(yè)務收入審計程序表。
主營業(yè)務成本的審計過程基本與主營業(yè)務收入的審計程序相同，需要檢查的原始憑證也都幾乎一致。要根據(jù)銷售合同等確認主營業(yè)務成本的確認時間，對錯誤的處理進行調(diào)整，并完成相應的審定表，再根據(jù)實際檢查的情況完成主營業(yè)務成本審計程序表。 營業(yè)稅金及附加的審計與所得稅的審計，主要根據(jù)之前所做的營業(yè)收入等科目的審定結果進行調(diào)整，需要聯(lián)系之前所做的審計過程，進行相應的調(diào)整，如:對虛增的銷售業(yè)務的調(diào)整，對退貨有關的稅金的調(diào)整，對于補提折舊造成所得稅差異的調(diào)整等。最后根據(jù)實際檢查審定的情況完成所得稅審定表。
四、 實習心得
經(jīng)過一周的實習實訓，讓我真正體會到審計是一項龐大而復雜的系統(tǒng)工作，可以說，審計是對一個人的耐力與細心的高度考驗，從報表中審出問題，在對問題進行調(diào)整分析，最后寫寫出審計報告，每一個過程都是那么的復雜與繁瑣，讓我認識到審計工作的重要性和謹慎性。 從大一到現(xiàn)在做了很多的上機實習課，每一次都有不一樣的體會，不僅因為實習的課程不同了，也因為隨著年歲的增長，看到的東西也有所不同了，通過這次審計的上機實習課我也學到了不少的東西。
首先，我了解到自學能力和自我的領悟能力很重要。審計的理論課更側(cè)重于講授整體的理論體系，對于實踐方面會碰到的問題基本不提及，因此我們在做審計的上機實習課的時候幾乎是先看答案，再自己摸索著尋找答案應該從哪里去得出，以及各賬審定表處理的先后順序。在學校里，老師可以教會我們很多的理論知識，但是一旦出了學校，擁有較強的自學能力就必不可少。自學能力是指一個人獨立學習的能力，也是一個人獲取知識的能力。它是一個人多種智力因素的結合和多種心理機制參與的綜合性能力。自學能力也是衡量一個人可持續(xù)發(fā)展能力的重要要素。在大學期間我們不僅要學會很多的專業(yè)和課外知識，更要學會怎樣去學習，這也是一個人是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的先決條件。然而要有良好的自學能力，就要不斷的鍛煉自己的感知能力和領悟能力
其次，要加強實踐能力，改變自己的思維方式。由于之前一直學習的是會計的知識，在很多方面，我們會過分的強調(diào)會計分錄的重要性，然而在不同的環(huán)境下，所注重的重點必將有所不同。從這次上機實習課中，我看到了自己定式思維模式的嚴重性，不懂得變通，發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的前提，希望在以后的實踐中自己的思維方式能更加的活躍、變通。正所謂“窮則變，變則通，通則達”，很多時候我們是被自己的思維方式所禁錮的，而不是環(huán)境禁錮了我們的行動。
第三，做事之前要先了解“游戲規(guī)則”，磨刀不誤砍柴工。第一節(jié)課的時候老師有要求我們先看看企業(yè)的會計制度和審計約定書的內(nèi)容，但是我們太急功近利了，直接就開始做練習。然而在做到后面的折舊的計提、壞賬準備的提取時，對于一些數(shù)字的出現(xiàn)就不懂得是怎么來的，但是這一些在企業(yè)的會計制度中都有涉及到。其實每一件事情都有它自己的運行規(guī)則，只有我們了解了它的運行規(guī)則才會事半功倍，處理起來也更加得心應手。
關鍵詞：高職院校；會計虛擬實訓；仿真實訓
中圖分類號：G712 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-02
基本上每個高職院校都有會計專業(yè)，隨著中小企業(yè)的快速發(fā)展，需要更多要求上手快、業(yè)務能力強、高素質(zhì)的會計人才。而高等職業(yè)教育的會計專業(yè)的培養(yǎng)目標是高素質(zhì)、應用型會計專業(yè)技術人才和管理人才。在信息化時代，高等職業(yè)院校要實現(xiàn)培養(yǎng)目標，，就應該加強實踐性教學環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生的實踐動手能力。
一、傳統(tǒng)的會計實訓體系
由于會計教學條件所限，大多數(shù)高職院校將會計教學分為理論教學和實驗教學兩部分，學校也進行校內(nèi)實習 （在模擬實驗室進行） 與校外實習。在學校內(nèi)，一般都是第一學期的基礎會計實訓、第三學期的會計綜合模擬操作、第四學期的會計仿真實訓、第五學期社會跟崗實習和第六學期的社會頂崗實習。我們黃岡職業(yè)技術學院作為國家級的高職骨干學院，一直按照這個“五層能力遞進”培養(yǎng)體系進行學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，取得了一定的成績。尤其是我們仿真實訓室，實訓室設計了相互有經(jīng)濟往來的12家制造公司、4家貿(mào)易公司和2家銀行。每家公司又分設財務科長、記賬員、出納員、業(yè)務員等崗位；每家銀行設置2個崗位，負責處理與其客戶間的往來結算等，并通過制證、簽章、傳遞憑證、往來結算、記賬、審核、結賬、編表等，使學生真實在感受實際會計業(yè)務處理的全過程，實現(xiàn)了角色仿真、環(huán)境仿真和過程仿真的功能。
這樣的教學，確實在一定時間內(nèi)有一定的優(yōu)勢。但是，在大數(shù)據(jù)時代，信息來領的時候，這類手工做賬，一定限度內(nèi)的仿真環(huán)境，局限性很大。如僅有銀行和企業(yè)，缺乏與工商、稅務、人社、審計師事務所等打交道的過程，虛擬的環(huán)境不夠仿真和完整。還有，學生在社會跟崗和頂崗，操作起來很難，財務數(shù)據(jù)是企業(yè)的商業(yè)秘密，不會輕易安排一個陌生人進去實習和參與。對于很多沒有實際經(jīng)驗的在校生而言，想找一份會計實習工作是難上加難的事情。
二、會計模擬實訓的特點
基于此，在信息化時代，能不能自己利用云數(shù)據(jù)，設計一個模擬實訓體系，在這個體系里，有會計虛擬實驗室、虛擬車間、虛擬工廠、虛擬稅務局等一系列虛擬環(huán)境，力求把企業(yè)搬進校園做到一課融多崗，多課融一崗，課中融崗和崗中融課中，讓學生體驗到真實的環(huán)境，增強學習的興趣和動力，解決在外面不能夠進行實習的困境。
一是可進行會計工作的實操，實現(xiàn)學生與會計人員等崗位的零距離。在這個實訓環(huán)境里，可以根據(jù)崗位劃分為出納、會計、財務主管（經(jīng)理）；供應鏈管理、人資行政管理；工商柜臺、稅務柜臺、銀行柜臺、社保柜臺、審計崗位等，學生都可以感受其中的工作。二是通過各類角色的模擬，采用3D場景與任務動畫，在趣味中學習和實踐，增強學習的積極性。模擬實訓中，你會碰到不同的角色，你學會了溝通和了解，啟發(fā)你回憶歷史的知識，寓教于樂，通過辦理實習業(yè)務獲取虛擬貨幣，來購買裝備道具。讓學生感覺是游戲式的進行實習；增強學生的學習的動力。三是全面系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的來往、企業(yè)與外部打交道如銀行、稅務、工商等等，你都會接觸到，增強我們的知識，擴充了視野。四是數(shù)據(jù)齊全，憑證完備，資料具備。在模擬實訓，所有企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)來往單位外部的各類憑證和數(shù)據(jù)都有，解決了教師上課資料不夠，憑證不齊全的問題，用先進 的手段進行了教學。五是智慧性。系統(tǒng)可即時針對學習者的操作做出評價及糾錯，引導學習者采用正確的方案解決問題，不斷促進學生學習。
三、會計虛擬實訓平臺包含的要素
從多視角的、多方視野看到這個平臺，需要包含如下的要素：
1.從行業(yè)部門角度看。此系統(tǒng)必須企業(yè)自身和相關的外部機構。具體有：制造業(yè)、流通業(yè)、服務業(yè)、稅務、銀行、工商、社保、審計、會計師事務所等。他們通過具體的業(yè)務和事項聯(lián)系起來。如會計人員在辦理薪酬業(yè)務時候，涉及到五險一金業(yè)務，這時候，社保機構就閃亮登場，發(fā)生往來辦理。
2.從崗位角度看。此實訓系統(tǒng)應該涉及實訓崗位。具體有會計類的崗位，包括出納（現(xiàn)金出納和銀行存款出納）、主辦會計、供應銷售會計、往來結算會計、成本費用會計、外貿(mào)業(yè)務會計、稅務會計、財務主管、財務經(jīng)理等等。還應該包括相關的崗位，具體有：采購管理、銷售管理、倉儲管理等供應鏈管理崗位、人力資源管理崗位、銀行柜臺崗位、工商管理崗位、國稅地稅崗位、社保柜臺崗位、注冊會計師審計崗位等。
3.從涉及的相關課程角度講。此實訓系統(tǒng)需要包括如下課程，分別是會計類和管理類。其實屬于會計類 的課程主要包括：會計基本技能、會計基礎、財經(jīng)法規(guī)與會計職業(yè)道德、會計電算化、初級會計實務、中級會計實務、高級會計實務、成本費用核算、涉稅業(yè)務核算、財務活動管理、納稅實務（包括網(wǎng)上辦稅）、稅務籌劃實務、管理會計、財務分析、審計業(yè)務操作等。其他管理類課程主要有：國際貿(mào)易實務、工商企業(yè)管理、供應鏈管理、人力資源管理等等。
4.從環(huán)境仿真角度講。包含會計實訓所涉及的所有的需要環(huán)境，采用3D和flas，重構會計實訓的仿真環(huán)境。主要有辦公場景仿真、崗位角色仿真、實務流程仿真、常見表單仿真、簽章簽字仿真和往來單位仿真。仿真涉及到了整個供應鏈企業(yè)、銀行、工商局、稅務局、社保、會計師事務所、律師事務所等動態(tài)環(huán)境，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈及商圈生態(tài)，實現(xiàn)企業(yè)與服務機構業(yè)務實務操作。
四、會計虛擬平臺所包括的實訓項目
會計實訓重構，最重要的是實訓項目的構建，需要把涉及的所有實訓包含在里面，進行全方位的實訓項目，培養(yǎng)學生的職業(yè)能力。
1.會計職業(yè)環(huán)境認知實訓。在大一新生進入學校，初步接觸會計的時候，適用于新生啟蒙，讓學生感受企業(yè)業(yè)務，主要方式是情景模擬、動畫、視頻等。
2.會計賬務處理流程實訓。在學生學習了《基礎會計》后進行，設計一個小公司，設置近40筆業(yè)務，涉及資產(chǎn)、負債、所有者權益、收入費用和利潤業(yè)務，分上中下三旬，練習科目匯總表賬務處理程序。訓練學生從填制和審核原始憑證、編制記賬憑證、登記會計賬簿、編制會計報表等全程的實訓流程。
3.財經(jīng)法規(guī)與會計職業(yè)道德實訓。通過情景模擬，案例分析，動畫、視頻等，涵蓋主要知識點，實現(xiàn)學生學習了理論，熟悉了知識點，強化了會計從業(yè)資格證的考試準備。
4.會計電算化操作實訓。系統(tǒng)模擬會計電算化軟件，實現(xiàn)賬務處理的電算化。從初始化、填制記賬憑證，到自動審核、過賬、結賬，并出具資產(chǎn)負債表、損益表。
5.成本費用核算實訓。系統(tǒng)模擬成本核算業(yè)務流程，實現(xiàn)要素費用的歸集與產(chǎn)品成本的計算，主要是練習品種法和分步法的實訓，熟悉料工費的歸集和分配，成本的計算及成本計算單的填寫，完工入庫檢驗合格的過程。
6.供應鏈實訓。主要包括采購崗位，銷售崗位，倉庫管理員崗位。其中采購崗位主要是根據(jù)采購車間或倉庫的需求編制請購單、制作采購合同、簽訂供貨合同、完成采購任務；配合倉管完成采購貨物的入庫，并配合財務進行相關資料提供工作等。銷售崗位只要是負責與客戶簽訂銷售合同，填寫有關銷售表格，對客戶在銷售或使用過程中出現(xiàn)的問題，幫助或聯(lián)系有關部門解決等。倉庫管理員崗位主要是編制入庫、出庫單據(jù)，負責收貨、發(fā)貨業(yè)務，登記相關臺賬，配合其他部門工作等。利用3D及動畫模擬場景，進行溝通和處理。
7.網(wǎng)上辦稅實訓。在學習學習了《涉稅業(yè)務核算》后進行的，利用3D及動畫模擬場景，模擬真實國稅、地稅綜合服務系統(tǒng)場景，學生可在網(wǎng)絡上完成崗位虛擬實習，實現(xiàn)電子報稅。學會填報稅單據(jù)、主要練習增值稅、營業(yè)稅、房產(chǎn)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅、消費稅、車船使用稅等稅種的申報和繳納工作。
8.會計分崗位綜合實訓。這是最重要的實訓之一，通過實訓，是學生完成如下工作崗位的實習工作，具體有：
出納崗位：辦理現(xiàn)金、銀行存款收付的日常工作；負責現(xiàn)金、銀行結算票據(jù)的保管工作；現(xiàn)金、銀行存款憑證的編制工作；登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬；月末與銀行對賬，編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，在總賬會計的監(jiān)督下對現(xiàn)金進行盤點。
供應銷售會計崗位：涉及工業(yè)企業(yè)和商品流通業(yè)的材料和商品的采購業(yè)務、入庫、領用發(fā)出和期末盤點業(yè)務等的會計處理。以及產(chǎn)品商品的銷售業(yè)務、成本的結轉(zhuǎn)、貨款的收取、壞賬相關業(yè)務處理。
成本費用核算會計崗位：審核各種成本、費用單據(jù)，據(jù)以編制記賬憑證；同時負責應付職工薪酬、結轉(zhuǎn)期間費用、料工費的歸集和分配等相關業(yè)務的記賬憑證編制。
固定資產(chǎn)核算崗位：負責固定資產(chǎn)購進、自營、接受投資等各類渠道增加的核算；固定資產(chǎn)的折舊的計算和會計處理；固定資產(chǎn)的修理；固定資產(chǎn)的減少和減值的處理。
外貿(mào)業(yè)務會計崗位：出口業(yè)務的銷售核算；外匯收入的管理和核算；期末外幣匯兌損益及其核算以及出口貨物退（免）稅的核算和申報等。
總賬會計崗位：審核記賬憑證。審核、匯總所有記賬憑證，編制科目匯總表，依據(jù)科目匯總表登記總賬，編制月度、季度及年度會計報表，月末對實存現(xiàn)金進行監(jiān)盤，定期進行財務成本完成情況的分析。
財務經(jīng)理崗位：全面負責財務工作；審核部分重要的原始憑證和記賬憑證；對企業(yè)的財務數(shù)據(jù)進行分析，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)，提出改進的意見，挖潛增收節(jié)支的潛力。審核總賬會計編制的會計報表，編寫各類綜合及專題財務分析報告。
9.會計綜合模擬實習實訓：設置一個企業(yè)一個月的業(yè)務，約100筆左右。提供月初資料總賬明細賬資料、介紹企業(yè)的概況、會計核算辦法。是會計分崗綜合實訓后的一次大型綜合模擬實訓。訓練學生從建賬、填制和審核原始憑證、記賬憑證到登記賬薄，編制財務報告的全過程的會計核算，使學生掌握資產(chǎn)、負債及所有者權益的增減變化，生產(chǎn)費用核算與成本計算、產(chǎn)品銷售、利潤實現(xiàn)與分配等會計核算，以及編制財務報表等業(yè)務操作技能，進一步提高學生的綜合處理能力。
10.財務管理活動技能實訓：包括籌資決策、投資決策、利潤分配決策、財務預算編制、償債能力、營運能力、盈利能力、發(fā)展能力分析。
11.審計業(yè)務操作實訓：立足于審計學科的理論體系和基礎知識，遵照審計流程，從簽訂審計業(yè)務約定書、編制審計計劃、進行內(nèi)部控制測試、審計操作和撰寫審計報告等工作，學會編制審計工作底稿，會出標準無保留、帶強調(diào)事項無保留、保留意見、無法表示審計意見和否定意見審計報告，鍛煉學生的技能。
12.銀行（柜臺）交易實訓：主要涉及銀行與企業(yè)結算業(yè)務。模擬銀行柜臺職員，受理存現(xiàn)和提現(xiàn)業(yè)務；受理電匯業(yè)務；受理商業(yè)匯票申請業(yè)務；委托收款業(yè)務；銀行本票和匯票申請業(yè)務；銀行本票和匯票簽發(fā)業(yè)務；銀行本票和匯票結算業(yè)務。使學生熟悉不同角色的互換，帶來與會計工作不一樣的體驗。
13.工商（柜臺）綜合服務實訓：主要是模擬工商柜臺職員，其崗位工作內(nèi)容包括綜合實訓中與工商相關的業(yè)務，包含企業(yè)設立流程、工商變更等。系統(tǒng)涉及業(yè)務包括：受理企業(yè)設立、受理企業(yè)變更、受理企業(yè)年檢等業(yè)務。
14.社保（柜臺）綜合服務實訓：涉及職工薪酬業(yè)務與社保業(yè)務服務。包括養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險辦理。同時學會工資的計算、分配、五險計提處理及核算。
15.會計事務所（柜臺）綜合服務實訓：涉及事務所為企業(yè)服務業(yè)務。
五、總結
會計模擬實訓系統(tǒng)的重構，需要領導重視，改變思想，舍得投入；教學系統(tǒng)要有開放性；教師需要提高素質(zhì)去適應；學生也要積累和準備?？傊ㄟ^會計模擬實訓系統(tǒng)的重新構建，能夠增強學生學習的積極性和主動性，適應當前的信息化時代，又能夠提高教學效率，促進高職會計人才培養(yǎng)的提高。
參考文獻：
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時間流逝，我的實習將要結束，最先，我抱著學習和鍛煉的精神來到這里，實習充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實習，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考。經(jīng)過兩個多月的實習，使我對工作，生活都有了一個全新的體驗。以后就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。我是在一家外貿(mào)公司實習，我在公司主要工作是熟悉外貿(mào)流程以及做業(yè)務，對一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：
1、客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關的Order Inquiry給我們業(yè)務部，做一些細節(jié)上的了解。
2、報價：我們業(yè)務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好Performa Invoice給客戶做正式報價。
3、得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchase Order。
4、下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排工作計劃。
5、業(yè)務審批：業(yè)務部收到訂單后，首先做出業(yè)務審核表。按出口合同審核表的項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。
6、下達生產(chǎn)通知：業(yè)務部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產(chǎn)通知，通知工廠按時生產(chǎn)：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達本地的西聯(lián)。
7、驗貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對所定貨物進行查驗，是否能用，質(zhì)量是否過關，這些是必須要進行驗證的，是基本原則，因為要想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。
8、制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。
9、發(fā)貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。
10、確認收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。
選擇進入公司自然少不了要辦公，辦公相對來說是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時間，準時上下班，對于在大學比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個小時。其次，要適應辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復印，打印，傳真沒有想象的容易。對于我們外貿(mào)業(yè)務員還要能夠通過電話和郵件中跟外國客戶溝通好。熟悉Sales Confirmation，Commercial Invoice等各種單據(jù)是基本的。通過對商務文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達清楚就行。
信念，堅持到底是獲得成功的最主要條件。
成功的業(yè)務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間我都主動在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會開始主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，這樣就增進了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個好的印象，對業(yè)務員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。
棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師?？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，任何批評意見都應當樂于接受。正確處理客戶的抱怨：
一、提高客戶的滿意度，
二、增加客戶認牌購買傾向，
三、豐厚的利潤。
成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
業(yè)務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。
在學校的象牙塔里待了十幾年，一夕之間身份由學生變成了社會人，剛開始真的很難適應，所有的角色和職責都轉(zhuǎn)變了，出來工作，不再有人告訴你，什么你該做什么不該做，也沒有老師在旁教你錯誤如何改正，一旦犯了，就要去承擔，這就是社會人的責任。但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。
