發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:12:41
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
(1)首先要對(duì)不同類別用電單位的計(jì)量裝置進(jìn)行稽查,觀察其整體計(jì)量的準(zhǔn)確度以及自身結(jié)構(gòu)配置的精密度是否符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。除此之外,也要對(duì)其周期性調(diào)換的情況進(jìn)行調(diào)查,保證電力營(yíng)銷工作的準(zhǔn)確性,以及相關(guān)的抄表人員是否及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)了變化情況等。(2)對(duì)于電力局明令廢止的計(jì)量裝置進(jìn)行徹底稽查,以免給最后的結(jié)算造成損失。用電營(yíng)銷管理工作要做到對(duì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量裝置及時(shí)上架更換的確認(rèn),快速推廣對(duì)精密儀器的使用。(3)對(duì)各個(gè)分部供電站的計(jì)量數(shù)據(jù),技術(shù)水準(zhǔn)以及結(jié)算結(jié)果進(jìn)行稽查。所有在使用的計(jì)量裝置信息一定要明確,并做好維護(hù)工作,以免產(chǎn)生最后對(duì)用戶少收或者多收電費(fèi)情況的發(fā)生。用電營(yíng)銷管理工作也要做到對(duì)各個(gè)工作機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)程度的監(jiān)督,為電力營(yíng)銷的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。
2加強(qiáng)對(duì)用戶用電發(fā)生竊電與反竊電現(xiàn)象的管理
(1)首先在電力稽查中,要做好對(duì)整個(gè)用戶用電情況的歷史分析,整理好數(shù)據(jù),對(duì)可疑情況進(jìn)行稽查。在做好基礎(chǔ)設(shè)施的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)線損或者均價(jià)等工作的分析,抓好對(duì)一些關(guān)鍵位置的電量監(jiān)督,確保包括母線等計(jì)量單位保持在國(guó)家規(guī)定的精確范圍內(nèi)。重點(diǎn)留意一些大型的用電戶,對(duì)其歷史用電的波動(dòng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷稽查工作,看其是否是在一定規(guī)律內(nèi)的波動(dòng)。另外,也要季度性的對(duì)整個(gè)負(fù)責(zé)地區(qū)電量使用,計(jì)費(fèi),結(jié)算工作進(jìn)行一次綜合分析,對(duì)出現(xiàn)嚴(yán)重的線損漏電現(xiàn)象要進(jìn)行及時(shí)的維修與更換。通過(guò)嚴(yán)密有序的電力稽查工作,保證電力營(yíng)銷管理的有效性。(2)對(duì)電力計(jì)量裝置的防竊功能適當(dāng)進(jìn)行改進(jìn),特別是對(duì)于一些專項(xiàng)專用的供電系統(tǒng),可考慮在變壓器上裝置計(jì)量電表,對(duì)于大眾用戶的供電使用,有條件的要對(duì)其進(jìn)行全部的防竊功能箱改裝,保證電力營(yíng)銷工作的準(zhǔn)確性與安全性。(3)周期性的與相關(guān)的司法機(jī)構(gòu)進(jìn)行防竊電的宣傳,也可以抓典型進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)公民的用電安全與法律意識(shí),增強(qiáng)自身責(zé)任感,毫不留情的打擊盜電行為,保證電力營(yíng)銷管理工作的正常運(yùn)行。
3加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)管理中心信息的利用
以前的用電營(yíng)銷管理工作需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)可疑的用戶或者地點(diǎn)名單,然后進(jìn)行檢查。而如今的營(yíng)銷稽查與信息中心充分結(jié)合,達(dá)到了信息共享的地步,不需要稽查人員再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)識(shí)別,而是直接奔赴實(shí)地進(jìn)行稽查,然后將獲取的信息遞交到電費(fèi)信息管理中心,并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控,二者信息部門的聯(lián)動(dòng),就形成了工作的閉環(huán)管理模式,大大提升了稽查工作的效率,增強(qiáng)了營(yíng)銷管理工作的時(shí)效性。
4加強(qiáng)對(duì)用戶用電優(yōu)質(zhì)服務(wù)與作風(fēng)建設(shè)的管理
加強(qiáng)對(duì)用戶用電服務(wù)的監(jiān)督是黨和時(shí)代的選擇,是人民群眾共同的呼聲,是深入貫徹執(zhí)行黨的政策的重要表現(xiàn),不僅提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)員工的個(gè)人素質(zhì)也是一個(gè)很大的促進(jìn),有利于電力營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行。這種用電營(yíng)銷管理制度要從人民的身邊出發(fā),實(shí)實(shí)在在的解決部分用戶用電難的問(wèn)題,一旦發(fā)生危害人民切身利益的不合理用電事項(xiàng),就要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,逐漸在客戶心中樹立起良好的形象。電力稽查工作在處理服務(wù)與作風(fēng)問(wèn)題的時(shí)候,應(yīng)該嚴(yán)格按照流程來(lái)做好監(jiān)督工作,與客戶簽訂的合同要及時(shí)執(zhí)行。在用戶用電期間,要周期性進(jìn)行安全普查與調(diào)研,及時(shí)通知用戶價(jià)格的變動(dòng),標(biāo)明分類電價(jià)。用戶用電的數(shù)量,結(jié)算以及對(duì)設(shè)備的維護(hù)工作要進(jìn)行定期稽查,絕對(duì)不容許錯(cuò)寫或者是漏寫情況的發(fā)生。對(duì)相關(guān)的負(fù)責(zé)人員在執(zhí)行公務(wù)的過(guò)程中,是否刁難客戶的情況要進(jìn)行及時(shí)的稽查處理,對(duì)一些出現(xiàn)的“人情關(guān)系電”要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,貫徹執(zhí)行違法違風(fēng)制度。通過(guò)電力稽查工作,確保電力營(yíng)銷管理工作的合理合法性。
5結(jié)語(yǔ)
研究表明,構(gòu)建合理、科學(xué)的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)可大大提高電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平,確保電力營(yíng)銷重大決策制定與實(shí)施的正確性。然而構(gòu)建一個(gè)合理、穩(wěn)定、工作效率高的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)需要考慮諸多內(nèi)容,首先應(yīng)明確構(gòu)建該系統(tǒng)面臨的主要形勢(shì),以確保構(gòu)建的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)更好的迎合電力企業(yè)的發(fā)展需要。
1.1電力企業(yè)正處在改革時(shí)期
我國(guó)電力企業(yè)正處在改革的關(guān)鍵時(shí)期,其中電力市場(chǎng)的開(kāi)放政策國(guó)家還在不斷的研究與調(diào)整,導(dǎo)致電力企業(yè)操作方式及管理模式都處在動(dòng)態(tài)變化之中,增加數(shù)學(xué)模式表達(dá)難度。而電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建,需要電力企業(yè)的管理模式處于相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定期,兩者之間的矛盾不得不加以考慮。
1.2用戶選擇電力供應(yīng)商更加自由
受國(guó)家放松對(duì)電力行業(yè)的管制影響,用戶具有更加自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利,這就促使電力供應(yīng)商不得不進(jìn)行深刻的反思,即,除滿足國(guó)家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)外,為獲得更多客戶還需以客戶為中心,不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量。因此,構(gòu)建規(guī)范、合理的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)顯得尤為重要與迫切。
2電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)研究
從大的方面看,電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有層次結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)之分,下面逐一進(jìn)行研究。
2.1電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)
從邏輯功能角度來(lái)看,電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)由營(yíng)銷管理決策支持、營(yíng)銷工作質(zhì)量管理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)四個(gè)層次之分。四個(gè)層次數(shù)據(jù)間的傳輸在數(shù)據(jù)處理中心參與以及安全權(quán)限的控制下完成,其中數(shù)據(jù)處理中心中保存有諸多的業(yè)務(wù)規(guī)范、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的同時(shí),有效防止數(shù)據(jù)沖突現(xiàn)象的發(fā)生。(1)營(yíng)銷管理決策支持層營(yíng)銷管理決策支持層處于電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的最頂端,其工作內(nèi)容包括:綜合分析客戶咨詢與業(yè)務(wù)處理信息,并將重大決策信息傳達(dá)給其余三層。系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中將其余三層反饋的諸如市場(chǎng)動(dòng)向、客戶信息以及市場(chǎng)銷售等重要信息,加以處理與分析并結(jié)合相關(guān)要求加以組合,提供給管理決策層,為其作出重大決策提供有效、準(zhǔn)確的依據(jù)。(2)營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層、客戶服務(wù)層的工作質(zhì)量及流程進(jìn)行監(jiān)督與管理,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,并協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門加以糾正,確保客戶服務(wù)層及營(yíng)銷業(yè)務(wù)層按照預(yù)期目標(biāo)開(kāi)展相關(guān)工作。(3)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層營(yíng)銷業(yè)務(wù)層高于客戶服務(wù)層,負(fù)責(zé)處理客戶服務(wù)層反饋的客戶以及業(yè)務(wù)需求信息,并及時(shí)將處理結(jié)果反饋給客戶服務(wù)層,可實(shí)現(xiàn)負(fù)荷管理、用電變更、合同管理等功能。(4)客戶服務(wù)層客戶服務(wù)層是電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)最為基礎(chǔ)的一層,其通過(guò)與客戶的溝通與交流,實(shí)現(xiàn)客戶信息的收集,并為客戶提供咨詢與查詢用電政策、電力法規(guī)等服務(wù)。
2.2電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
(1)服務(wù)器體系電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中最為重要的是服務(wù)器體系,主要指支撐系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的計(jì)算機(jī)服務(wù)器的集合,實(shí)施構(gòu)建時(shí)需要根據(jù)不同的功能進(jìn)行針對(duì)性設(shè)置。這里所說(shuō)的服務(wù)器有數(shù)據(jù)服務(wù)器與應(yīng)用服務(wù)器之分,其中應(yīng)用服務(wù)器又被細(xì)分為工作流與事務(wù)處理服務(wù)器。結(jié)合電力企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)用實(shí)際,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器時(shí)至少應(yīng)具備數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用處理以及請(qǐng)求接收三個(gè)層次,其中請(qǐng)求接收層負(fù)責(zé)接收系統(tǒng)的應(yīng)用請(qǐng)求,并交由應(yīng)用服務(wù)器進(jìn)行處理。應(yīng)用服務(wù)器通過(guò)相互獨(dú)立的進(jìn)程完成對(duì)事務(wù)的管理及業(yè)務(wù)處理,同時(shí)將有關(guān)數(shù)據(jù)操作傳至數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器。(2)服務(wù)器體系的構(gòu)建該文以應(yīng)用服務(wù)器體系的構(gòu)建為例子進(jìn)行探討。結(jié)合電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中服務(wù)器體系情況,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器共有兩套方案可供選擇,即,PC服務(wù)器集群體系與小型機(jī)體系。其中前者以PC服務(wù)器為核心,并將其中一臺(tái)用于處理工作流的服務(wù)器。該種方案中的系統(tǒng)具有較強(qiáng)的可擴(kuò)充性,不過(guò)數(shù)據(jù)保護(hù)及維護(hù)的難度較大。小型機(jī)體系的核心為小型機(jī),分別應(yīng)用一臺(tái)服務(wù)器作用處理工作流服務(wù)器集事務(wù)處理應(yīng)用服務(wù)器。此種服務(wù)器體系具有較為簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu),而且具有較高的并行處理能力,處理速度高,不過(guò)可擴(kuò)展性較差。因此,構(gòu)建電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)時(shí)應(yīng)綜合分析實(shí)際情況,選擇合理合理的服務(wù)器體系。
3電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)因其具有較高工作效率及強(qiáng)大的功能,因此,電力企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)在實(shí)際工作中的應(yīng)用。為確保電力公司營(yíng)銷管理信息作用得以充分發(fā)揮,在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)注意以下問(wèn)題。首先,電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)具有收費(fèi)、用戶數(shù)據(jù)分析以及核算等諸多功能,因此,應(yīng)結(jié)合實(shí)際明確分工,使每位員工熟悉自己的業(yè)務(wù),并由信息管理員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),以實(shí)現(xiàn)工作效率的提高;其次,為進(jìn)一步該系統(tǒng)功能,可結(jié)合實(shí)際實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的集成,以提高電力公司營(yíng)銷管理水平,為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后,為防止管理人員因過(guò)分依賴電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)而出現(xiàn)思想松懈的情況,還應(yīng)建立和完善各種工作制度,尤其應(yīng)建立應(yīng)對(duì)各種突況的預(yù)警機(jī)制,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理信息系統(tǒng)存在的嚴(yán)重問(wèn)題,為系統(tǒng)安全、穩(wěn)定的運(yùn)行創(chuàng)造良好的條件。
4結(jié)語(yǔ)
眾所周知，石油市場(chǎng)是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場(chǎng)，它能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國(guó)的石油市場(chǎng)尚未完全開(kāi)放，與石油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個(gè)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該改變營(yíng)銷思想，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，并在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步，不能產(chǎn)生一家獨(dú)大的局面，要在開(kāi)放的市場(chǎng)中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理思想?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念是一心一意為顧客服務(wù)，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營(yíng)銷人員要將顧客需求放于首位，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念。同時(shí)也要堅(jiān)持生產(chǎn)和營(yíng)銷的結(jié)合觀念，樹立先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷理念，最終獲得利潤(rùn)。
2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷工作流程
在進(jìn)行營(yíng)銷工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷部門對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷活動(dòng)，而滿足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷工作的流程。充分利用營(yíng)銷策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。
3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性
石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過(guò)研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領(lǐng)域，促使企業(yè)開(kāi)發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。
4.結(jié)束語(yǔ)
隨著醫(yī)療制度的改革，醫(yī)院營(yíng)銷管理也是大勢(shì)所趨。公立醫(yī)院與私立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。市場(chǎng)自由化也使得醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。政府已經(jīng)最大程度上放開(kāi)了看得見(jiàn)的手，讓看不見(jiàn)的手大膽調(diào)節(jié)市場(chǎng)，所以醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化，而患者看病也會(huì)在比較中選擇，哪家環(huán)境好、服務(wù)周到、醫(yī)療設(shè)施先進(jìn)、醫(yī)療技術(shù)過(guò)硬、這些都是患者就醫(yī)需要考慮的因素，因此在這兩方面的嚴(yán)峻形勢(shì)下醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候，醫(yī)院的精準(zhǔn)定位就顯得尤為重要，而醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)定位則需要考慮以下幾點(diǎn)：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)、醫(yī)院自身情況（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況等。比如，如果是基層醫(yī)院，就應(yīng)當(dāng)將其定位為慢性疾病的預(yù)防和日常保健，因?yàn)槠渥陨韺?shí)力不可能進(jìn)行更高級(jí)別的科研與治療；而大型公立醫(yī)院其定位就更加顯而易見(jiàn)，無(wú)論是資金、醫(yī)療設(shè)施乃至技術(shù)和專業(yè)人員，都占有較大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠涠ㄎ粦?yīng)當(dāng)是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以自身技術(shù)和資金為依托以醫(yī)療技術(shù)作為主導(dǎo)，開(kāi)拓市場(chǎng)。
2醫(yī)院的有效營(yíng)銷手段
2.1了解醫(yī)院發(fā)展形勢(shì)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)
充分了解醫(yī)院的醫(yī)療資源、技能和醫(yī)護(hù)力量，為制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為醫(yī)院的發(fā)展指明方向。戰(zhàn)略目標(biāo)的制定應(yīng)從以下三個(gè)方面著手實(shí)施：第一，管理好自己的產(chǎn)品，制定收益預(yù)期值，在服務(wù)患者的基礎(chǔ)上盡可能的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；第二，各科室之間應(yīng)該相互配合，不應(yīng)該有各人自掃門前雪的心態(tài)；第三，為每一個(gè)科室制定目標(biāo)，定期考察比對(duì)，對(duì)達(dá)成目標(biāo)的科室予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成戰(zhàn)略目標(biāo)的科室予以通報(bào)批評(píng)，獎(jiǎng)罰分明的原則會(huì)讓醫(yī)療工作者提高工作的積極性，為醫(yī)院的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
2.2重視內(nèi)部營(yíng)銷
在員工內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷宣傳也是一項(xiàng)必要的營(yíng)銷手段。只有在員工心里樹立良好的營(yíng)銷觀念，才能在營(yíng)銷管理策略上邁進(jìn)一大步。因此，建設(shè)先進(jìn)的醫(yī)院文化是實(shí)施營(yíng)銷的必要手段，讓醫(yī)護(hù)工作人員樹立救死扶傷的信念，這是醫(yī)院發(fā)展的根本動(dòng)力，也是醫(yī)療人員的精神紐帶。比如說(shuō)我們可以在醫(yī)院里增添一些黑板報(bào)和小櫥窗之類可供展出醫(yī)學(xué)前沿的先進(jìn)知識(shí)和技術(shù)以及一些專家的資料。雖然說(shuō)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以使醫(yī)院在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展，但是能不能長(zhǎng)足的發(fā)展還要靠醫(yī)護(hù)工作人員對(duì)患者親如家人的關(guān)懷和無(wú)微不至的照顧。
2.3設(shè)立專門的組織機(jī)構(gòu)
可設(shè)立獨(dú)立的管理部門，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷宣傳工作，可以融入各個(gè)科室內(nèi)部，最大程度的把患者的需要反映給各個(gè)科室，讓各個(gè)科室有效執(zhí)行，并負(fù)責(zé)后期患者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的反饋情況。建立患者與醫(yī)院良好的溝通渠道，時(shí)刻關(guān)注患者的需要，了解患者的滿意程度，盡可能的為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；颊哔Y源是醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的資源，良好的口碑在一定程度上為醫(yī)院的營(yíng)銷戰(zhàn)添磚加瓦?？偠灾?dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為患者與醫(yī)院之間提供了一個(gè)方便、快捷、有效的溝通平臺(tái)。
2.4多途徑拓寬宣傳渠道
首先，提供專項(xiàng)服務(wù)?？梢耘c一些有醫(yī)療方面需求的單位簽訂協(xié)議，定時(shí)定期提供一些醫(yī)療宣傳講座、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，讓醫(yī)學(xué)常識(shí)深入人心。定期定向開(kāi)展體檢活動(dòng)，為人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生需求提供最大程度的保障。這不僅為我們醫(yī)院進(jìn)行了宣傳，也使有需求的群眾得到了幫助，實(shí)現(xiàn)了一定程度上的互惠互利。其次，互相協(xié)作。可以與一些技術(shù)和醫(yī)療設(shè)施上互補(bǔ)的醫(yī)院建立協(xié)同作戰(zhàn)的關(guān)系，建立健全的互相轉(zhuǎn)診醫(yī)療制度。醫(yī)院工作人員可以相互學(xué)習(xí)兄弟醫(yī)院先進(jìn)的技術(shù)和醫(yī)療知識(shí)，充實(shí)自己。更好的為醫(yī)院的營(yíng)銷管理貢獻(xiàn)自己的一份力量。最后，互聯(lián)網(wǎng)宣傳?？梢栽诰W(wǎng)絡(luò)上設(shè)置一些專題服務(wù)，定時(shí)更新頁(yè)面，宣傳一些健康小知識(shí)與醫(yī)療小常識(shí)。并讓專家在線為患者答疑解惑。讓患者足不出戶就可以了解到自身的健康狀況，讓網(wǎng)絡(luò)成為宣傳醫(yī)院品牌的一大重要媒介，也節(jié)省了不必要的醫(yī)療開(kāi)支。
2.5樹立正確的服務(wù)理念
醫(yī)護(hù)工作人員應(yīng)該樹立“患者至上”的服務(wù)理念。前沿的醫(yī)療設(shè)備和先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，同樣患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)同感也是不可或缺的。以患者為中心，把患者當(dāng)作家人一樣，是每位醫(yī)護(hù)工作者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和道德水準(zhǔn)。注重患者心理感受為患者及其家屬排憂解難，建立健全科學(xué)管理原則和規(guī)章制度，給患者營(yíng)造一個(gè)溫馨的醫(yī)療環(huán)境。
3結(jié)語(yǔ)
中國(guó)的奢侈品消費(fèi)迅速增長(zhǎng)，世界頂級(jí)的商品、國(guó)際知名的品牌，從時(shí)裝、珠寶，到汽車、郵輪等都瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，紛紛相繼進(jìn)入。然而以GiorgioArmani為代表的服裝類奢侈品以Cartier為代表的珠寶首飾類奢侈品及以PatekPhilippe為代表的手表類奢侈品，它們都是如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的呢?
1.1GiorgioArmani
服裝類奢侈品是指國(guó)際上享有很高的知名度和美譽(yù)度，注重品位和質(zhì)量并且主要面向高端市場(chǎng)的服裝產(chǎn)品。同時(shí)比其他品牌更為重要的是，這些服裝能詮釋一種高雅和精致的生活方式。服裝與服飾是奢侈品產(chǎn)業(yè)中占據(jù)份額最大的部門，其中意大利在服裝領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)是最強(qiáng)的。GiorgioArmani品牌于1975年創(chuàng)立，這里通過(guò)對(duì)GiorgioArmani的品牌文化、品牌定位以及研發(fā)與創(chuàng)新三個(gè)方面來(lái)探究GiorgioArmani在國(guó)際市場(chǎng)上的壟斷地位。(1)品牌文化。在頂級(jí)服裝品牌中，每一個(gè)品牌都有著自己的歷史及故事，蘊(yùn)涵著它們各自的文化底蘊(yùn)與品牌精神。GiorgioArmani的創(chuàng)始人阿瑪尼曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“我的時(shí)裝不是中性的時(shí)裝，但它確實(shí)堅(jiān)持男性服裝更加柔和，女性服裝更加有力量?！痹趦尚孕詣e越趨混淆的年代，服裝不再是絕對(duì)男女有別，阿瑪尼打破陽(yáng)剛與陰柔的界限，通過(guò)自己品牌文化的影響力———“男裝與女裝的完美結(jié)合”，牢牢鎖定了自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，占據(jù)了獨(dú)一無(wú)二的壟斷地位。(2)品牌定位。高昂的定價(jià)確立品牌的高端市場(chǎng)，GiorgioArmani服裝價(jià)格能從幾萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元人民幣不等。消費(fèi)者購(gòu)買奢侈服裝除了對(duì)服裝做工的追求，也希望對(duì)自己身份地位有所顯示。1980年，阿瑪尼的男女“權(quán)利套裝”成為了國(guó)際經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)代的一個(gè)象征，隨著《美國(guó)舞男》這一電影的熱播，GiorgioArmani也得到越來(lái)越多高端消費(fèi)者的青睞，GiorgioArmani在大眾心中已經(jīng)超出其本身的意義，成為了事業(yè)有成的象征。(3)研發(fā)與創(chuàng)新。GiorgioArmani能夠一直延續(xù)，歷久彌新，主要?dú)w因于它們的研發(fā)與創(chuàng)新。一成不變的時(shí)裝設(shè)計(jì)是不會(huì)被人們長(zhǎng)期接受的。每一季的服裝會(huì)，品牌設(shè)計(jì)師們都不遺余力，精心打造出最時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)，來(lái)影響人們的衣著觀念。創(chuàng)新理念對(duì)它們來(lái)說(shuō)是極為重要的，而頂級(jí)服裝品牌也都能夠通過(guò)自己的創(chuàng)新使他們的品牌在頂級(jí)服裝的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，延續(xù)自己品牌的壟斷地位。Armani的高雅簡(jiǎn)潔、莊重灑脫的服裝風(fēng)格，十足的意大利風(fēng)范，讓消費(fèi)者記住了“阿瑪尼的時(shí)代”;它的服裝可以用各種組合產(chǎn)生不同的效果，沒(méi)有固定的模式。正是因?yàn)檫@種不固定的創(chuàng)新模式，支撐著Armani的不斷推陳出新，不斷引領(lǐng)著時(shí)尚的風(fēng)標(biāo)。
1.2Cartier
珠寶是與生俱來(lái)的奢侈品，是身份、地位和財(cái)富的象征。這里以法國(guó)珠寶Cartier為例，從品牌標(biāo)識(shí)、廣告策略兩方面探索奢侈品珠寶品牌市場(chǎng)壟斷地位。(1)品牌標(biāo)識(shí)。對(duì)于珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌標(biāo)識(shí)占據(jù)了顯著的位置，因?yàn)樗鼈儾粌H用最簡(jiǎn)約的符號(hào)向消費(fèi)者傳達(dá)了最大量的信息，而且通過(guò)信息確立自己在這個(gè)行業(yè)中的壟斷地位。珠寶是供人們佩戴，顯示一種獨(dú)特的美感和價(jià)值的飾品。Cartier———珠寶商的皇帝，其標(biāo)識(shí)采用英文斜體形式，簡(jiǎn)潔大方的字體表現(xiàn)了品牌追求完美的個(gè)性。用家族姓氏做標(biāo)識(shí)體現(xiàn)了卡地亞對(duì)品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度和追求頂級(jí)品質(zhì)的決心。紅色的背景表達(dá)了品牌追求高貴的夢(mèng)想。其雙“C“標(biāo)志，是由姓氏反轉(zhuǎn)而成，象征著相親相愛(ài)的兩個(gè)人相依相隨，共同演繹輝煌而浪漫的愛(ài)情故事。(2)廣告策略。世界頂級(jí)珠寶的客戶大多與王室、貴族、影星有關(guān)，這就是早期的名人廣告。在他們享用完美珠寶的同時(shí)，也公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞了珠寶商想要宣傳的信息。Cartier作為世界最受推崇的品牌，經(jīng)常是舞臺(tái)上的主角，發(fā)揮著自己獨(dú)特的魅力。1938年，伊麗莎白女皇佩戴著卡地亞為其設(shè)計(jì)的最小的手鐲式腕表出現(xiàn)在全世界面前，從此，Cartier在國(guó)際上聲名遠(yuǎn)播。Cartier通過(guò)不斷與皇室貴族加強(qiáng)關(guān)系，使其業(yè)務(wù)逐漸深入到這個(gè)奢華階層中，從而得到了“珠寶商的皇帝，帝皇的珠寶商”的美譽(yù)。近一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，Cartier與明星結(jié)下奢華情緣。著名女演員GloriaSwanson，MarilynMonroe，影視偶像GraceKelly，RichardBurton等越來(lái)越多的明星名人，都表明了自己對(duì)Cartier的追捧和珍愛(ài)。
1.3PatekPhilippe
在奢侈品領(lǐng)域里，頂級(jí)名表占有很大的比重，已經(jīng)成為奢侈品的一個(gè)代名詞，一只腕表少則幾萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，深得富商貴人及收藏家的青睞。這里以瑞士手表PatekPhilippe為例，從產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略及品牌營(yíng)銷策略為切入點(diǎn)，探討其市場(chǎng)壟斷地位的持續(xù)。(1)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。在頂級(jí)名表的消費(fèi)群體中，不同個(gè)性的人們對(duì)腕表有不同的追求，有的人追求的是風(fēng)格，有的人追求的是舒適度，有的人追求的是時(shí)尚感，而有的人追求的就是一種卓越的獨(dú)特性。在百達(dá)翡麗的歷史上，每一系列的腕表都堪稱經(jīng)典中的經(jīng)典，其中最著名的就是Nautilus系列和AquanautLuce系列。Nautilus系列高密度的防水膠圈，計(jì)分和計(jì)時(shí)為一體的性能，先進(jìn)的28－250C導(dǎo)柱輪，為消費(fèi)者帶來(lái)了極大的驚喜。AquanautLuce系列的罕見(jiàn)不銹鋼表殼，旋入式防水表冠，傳統(tǒng)的浮雕圖案，這些都體現(xiàn)了PatekPhilippe對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化。(2)品牌營(yíng)銷策略。PatekPhilippe主旨只有一個(gè)，即追求完美。它奉行限量生產(chǎn)，在長(zhǎng)達(dá)180多年中，PatekPhilippe的表數(shù)極為有限，并且只在世界頂級(jí)名店發(fā)售。這種重質(zhì)量不重量的品牌營(yíng)銷原則，讓PatekPhilippe占領(lǐng)著鐘表奢侈品品牌的獨(dú)特領(lǐng)域。
2中國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀
巨大市場(chǎng)需求的背后是財(cái)富的迅速積累和富裕人群的不斷增多。根據(jù)每年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)大陸億萬(wàn)富裕人群的數(shù)量還會(huì)不斷增加。
2.1奢侈品消費(fèi)年齡特征
中國(guó)奢侈品消費(fèi)群體比較年輕，根據(jù)貝恩的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，平均45歲以下的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者比例達(dá)到73%，平均35歲以下的奢侈品消費(fèi)者比例達(dá)到45%。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，中國(guó)奢侈品消費(fèi)者比歐洲奢侈品消費(fèi)者平均年輕15歲，比美國(guó)年輕25歲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2009年到2013年的4年時(shí)間中，中國(guó)奢侈品主流消費(fèi)群的最低年齡由平均35歲下降到平均25歲。由此可見(jiàn)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)年輕化已成為趨勢(shì)。
2.2奢侈品消費(fèi)品牌特征
我國(guó)奢侈品消費(fèi)者特別關(guān)注品牌、生產(chǎn)國(guó)和廠商，都愿意購(gòu)買為大眾所熟知的、具有品牌效應(yīng)的國(guó)際奢侈品。在我國(guó)，外國(guó)品牌幾乎包攬整個(gè)奢侈品市場(chǎng)，眾多消費(fèi)者一提及奢侈品，想到的都只是外國(guó)品牌，不要說(shuō)國(guó)產(chǎn)品牌，就算是“MadeinChina”的國(guó)外品牌也使其身價(jià)下降，這與中國(guó)人的消費(fèi)理念、消費(fèi)文化以及國(guó)外品牌的成功經(jīng)營(yíng)和大舉進(jìn)攻等諸多因素有關(guān)。
2.3奢侈品消費(fèi)產(chǎn)品特征
我國(guó)奢侈品較多集中在化妝品、珠寶、香水、服飾等個(gè)人用品類，在歐美國(guó)家，奢侈品消費(fèi)有房屋、汽車、旅游，還有非常個(gè)性的消費(fèi)，比如陶瓷、美食等，無(wú)所不包。然而，隨著中西方交流日益增多，將會(huì)有越來(lái)越多的奢侈品種類進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。近些年，逐步興起的體驗(yàn)類奢侈品種類包括高科技產(chǎn)品、游艇休閑、高端會(huì)所等。
2.4奢侈品消費(fèi)地點(diǎn)特征
雖然，我國(guó)每年的奢侈品消費(fèi)總額巨大，但56%是在中國(guó)境外(包括香港和澳門地區(qū))消費(fèi)的。根據(jù)法國(guó)旅游局統(tǒng)計(jì)，中國(guó)旅游者在法國(guó)的平均消費(fèi)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐美游客。我國(guó)奢侈品消費(fèi)者之所以傾向于境外購(gòu)買，一方面，許多奢侈品只有在國(guó)外市場(chǎng)上才能購(gòu)買得到;另一方面，由于關(guān)稅、價(jià)格歧視、原產(chǎn)地效應(yīng)等因素，致使眾多中國(guó)消費(fèi)者熱衷于境外奢侈品消費(fèi)。
3中國(guó)奢侈品品牌發(fā)展的瓶頸
中國(guó)為什么沒(méi)有自己的奢侈品品牌?法國(guó)LVMH的主席伯納德•阿諾爾特認(rèn)為，中國(guó)不可能擁有享譽(yù)世界的自主奢侈品品牌。無(wú)論這樣的斷言是否準(zhǔn)確，中國(guó)本土奢侈品品牌目前的發(fā)展情況都讓人擔(dān)憂。
3.1歷史文化底蘊(yùn)挖掘不足
如前文所述，品牌文化對(duì)奢侈品品牌起到了舉足輕重的作用，精益求精的品質(zhì)并不是奢侈品品牌的全部意義之所在，更多的是賦予這個(gè)品牌足夠的歷史文化內(nèi)涵，這是奢侈品品牌的重要組成部分。中國(guó)是文明古國(guó)，有著悠久的歷史，然而，我國(guó)奢侈品品牌的打造舉步維艱，例如，具有數(shù)千年歷史文化底蘊(yùn)的中國(guó)白酒，傳承了中國(guó)古老的歷史文化，秉承了我國(guó)優(yōu)秀的民族傳統(tǒng)與作風(fēng)，但與人頭馬、馬爹利等國(guó)際洋酒品牌比起來(lái)，仍有過(guò)猶而無(wú)不及的地方。將品牌的時(shí)尚性與歷史文化內(nèi)涵二者相結(jié)合，才能打造出完美的奢侈品品牌。
3.2消費(fèi)行為對(duì)本土奢侈品品牌的抵觸
“外國(guó)的月亮比中國(guó)圓”、“外來(lái)和尚會(huì)念經(jīng)”的傳統(tǒng)理念意識(shí)一直深深影響著我國(guó)大多消費(fèi)群體，因此，消費(fèi)行為、偏好及觀念讓我國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為，外國(guó)品牌就是比中國(guó)品牌好，很明顯他們更信任國(guó)際品牌。舉個(gè)例子，有錢人寧愿花80多萬(wàn)元買一輛雷克薩斯，90多萬(wàn)元買一輛奧迪A8，也不會(huì)花十幾萬(wàn)元買一輛擁有自主品牌的國(guó)產(chǎn)車?？梢哉f(shuō)，消費(fèi)者的行為，在一定程度上制約著中國(guó)本土奢侈品品牌的發(fā)展。
3.3奢侈品品牌經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)
中國(guó)的奢侈品，諸如古玩、字畫、珠寶玉器等在國(guó)際市場(chǎng)也很難覓得揚(yáng)名機(jī)會(huì)，其原因固然有經(jīng)濟(jì)發(fā)展之因素，但更主要的是企業(yè)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的奢侈品品牌經(jīng)營(yíng)與管理。國(guó)外很多大學(xué)都設(shè)置有奢侈品管理專業(yè)，而這一點(diǎn)在中國(guó)基本上是空白。品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的淡薄和品牌管理水平的落后，導(dǎo)致本土奢侈品，如高級(jí)茶葉、高檔白酒、紅木家具等發(fā)展緩慢、滯后，難以引起國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)注。
4中國(guó)奢侈品牌的營(yíng)銷管理
打造國(guó)際知名的奢侈品品牌，是許多中國(guó)本土企業(yè)的夢(mèng)想。企業(yè)除了要分析清楚其目前的發(fā)展瓶頸外，還要充分了解奢侈品的營(yíng)銷特點(diǎn)。通常來(lái)講，奢侈品具有以下兩個(gè)方面的營(yíng)銷特點(diǎn):針對(duì)的只是少數(shù)群體:馬斯洛的“需求層次論”告訴我們，人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了生理需求、安全需求、社交或情感需求以及尊重需求后，最后一個(gè)要實(shí)現(xiàn)的就是自我實(shí)現(xiàn)的需求。而奢侈品給人們帶來(lái)的心理滿足感，絕對(duì)屬于“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。對(duì)于這樣的“自我實(shí)現(xiàn)”，顯然只能受眾于少數(shù)人。企業(yè)需要認(rèn)真揣摩這部分人對(duì)于奢侈品的態(tài)度，去開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品來(lái)迎合這種喜好。在媒介選擇上頗為講究:奢侈品廣告很少出現(xiàn)在普通的電視廣告上，更多的會(huì)出現(xiàn)在時(shí)尚雜志上。這樣的廣告目標(biāo)群體很明確，有錢人對(duì)時(shí)尚和典雅的追求是永無(wú)止境的，翻看時(shí)尚雜志是他們休閑的方式之一。那么，針對(duì)中國(guó)自主的奢侈品品牌的發(fā)展困境和奢侈品營(yíng)銷的特點(diǎn)，本土的企業(yè)應(yīng)該怎樣打造自主奢侈品品牌呢?
4.1提升品牌內(nèi)涵，挖掘中國(guó)文化元素
如上所述，品牌文化是構(gòu)建品牌的一個(gè)不可缺少的因素，一個(gè)品牌最持久的含義就是它的文化、價(jià)值和個(gè)性。我國(guó)幾千年文化的沉淀使許多中國(guó)特色商品具有濃郁的歷史沉淀，散發(fā)著厚重的文化氣息。企業(yè)若能借助悠久歷史文化，豐富品牌內(nèi)涵，將奢侈品品牌與中國(guó)特色文化有機(jī)結(jié)合，形成一種強(qiáng)勢(shì)的品牌文化，表達(dá)出對(duì)美、對(duì)時(shí)尚以及文化的追求。以上海灘的時(shí)裝為例，可在核心系列的產(chǎn)品中將西式的剪裁搭配中國(guó)的如意扣、旗袍的外觀，從而表現(xiàn)出中西元素的融合與平衡，中西文化有機(jī)結(jié)合，既滿足本土消費(fèi)者的審美需求，同時(shí)與全球時(shí)尚觀念產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
4.2發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，打造特色產(chǎn)品
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見(jiàn)，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。
三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷
市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。
市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買者，以致售賣者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。
重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。
2．關(guān)于價(jià)格策略
在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。
我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購(gòu)買者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者與售賣者、購(gòu)買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購(gòu)買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購(gòu)買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。
實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略
促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了的作用。
市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。
影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。
一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。
市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷管理 對(duì)策
一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題
中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些問(wèn)題：
（一）營(yíng)銷觀念陳舊落后
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念。
（二）營(yíng)銷手段有待改進(jìn)
許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍，市場(chǎng)開(kāi)拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。
（三）營(yíng)銷管理制度不夠健全
許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。
（四）營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限
在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無(wú)法取得突破。
（五）忽視品牌建設(shè)
不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價(jià)值無(wú)法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。
二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念
中小企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。
（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度
建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。首先，改變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。
（三）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營(yíng)銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開(kāi)放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平
（四）加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。
（1）營(yíng)銷觀念創(chuàng)新。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。
（2）營(yíng)銷組織創(chuàng)新?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。
（3）營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新。營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。
三、結(jié)語(yǔ)
總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一、市場(chǎng)覆蓋區(qū)域性、營(yíng)銷人才職業(yè)化薄弱等特點(diǎn)，其在實(shí)施營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)從實(shí)用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的高效、敏捷；做到營(yíng)銷決策相對(duì)集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
參考文獻(xiàn)：
[1]王麗娟.淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（14）.
