發(fā)布時間：2023-08-02 16:37:23
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的私人銀行發(fā)展趨勢樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：私人銀行；趨勢；對策
中圖分類號：F832.33 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務(wù)，賺取了豐厚的利潤，目前已經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年，在全球經(jīng)濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢，這些新的發(fā)展趨勢為剛剛起步的國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國際上的最新發(fā)展趨勢
1.在渠道方面，通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運而生，并成為傳統(tǒng)營業(yè)柜臺的有力補充和服務(wù)的重要手段。電子化的進步，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構(gòu)擴張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。[1]在發(fā)達國家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網(wǎng)上理財客戶迅速增長，網(wǎng)上客戶已占全部個人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。
2.在產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)。20世紀(jì)90年代以來，隨著證券、保險、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財務(wù)管理、咨詢、委托理財?shù)?，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財產(chǎn)投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵嵉摹敖鹑诎儇洝被颉敖鹑诔小薄?/p>
3.在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)。近年來，各國監(jiān)管機構(gòu)加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達國家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購的重要爭奪對象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構(gòu)。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。
5.全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著亞洲地區(qū)財富的迅速增長，國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中渣打銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設(shè)在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財富管理部門?！皻W洲財富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。[2]
二、目前我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預(yù)計受經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的推動，中國百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發(fā)展前景，國內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后，國內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內(nèi)發(fā)達城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。
1.產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領(lǐng)域，而受制于我國金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業(yè)經(jīng)營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場設(shè)計產(chǎn)品，導(dǎo)致國內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風(fēng)險，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度。
2.私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高。盡管近幾年國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前，國內(nèi)多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟一體化程度的不斷提高，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國際視角，實現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動，要求在全球范圍內(nèi)對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，這對國內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰(zhàn)。
3.私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合性的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗，不僅持有CFP(理財規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，通曉會計、法律、心理等學(xué)科的知識，還要掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務(wù)，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
4.組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性和安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場創(chuàng)新能力，而我國大多數(shù)銀行特別是國有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長，對市場反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標(biāo)和激勵往往出現(xiàn)偏差，這些都遠遠不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議
1.改革分業(yè)經(jīng)營模式，大力推進業(yè)務(wù)綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營已成為全球金融發(fā)展的趨勢。從國外私人銀行發(fā)展的趨勢來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)合作，運用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個性化的金融服務(wù)。
2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴大本土化經(jīng)營優(yōu)勢。在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國內(nèi)銀行本土化經(jīng)營優(yōu)勢是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實選擇。從國際私人銀行的發(fā)展趨勢中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)。而國內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關(guān)系、網(wǎng)點渠道等因素是優(yōu)勢。在北京、上海等地已經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)階段國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時必須更加注重本土化的優(yōu)勢，加大對國內(nèi)或區(qū)域客戶個性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補分業(yè)經(jīng)營模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。
3.加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道。國內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎(chǔ)上加強對客戶綜合貢獻度的細(xì)分，定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。
同時，擴大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此，國內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。
4.完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。根據(jù)國際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實踐經(jīng)驗，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國地域經(jīng)濟特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財、物資源進行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計劃和營銷方案，并組織統(tǒng)一的考核。[3]
5.加強專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗豐富的私人銀行家，這是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國內(nèi)銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時，國內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè)，完善我國理財服務(wù)體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認(rèn)證機制，使得國內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊伍，提高國內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。
參考文獻：
[1]梁興遠.淺析我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問題[J].廣東經(jīng)濟管理學(xué)院學(xué)報，2005，(4).
[2]黃天香.私人銀行走近中國[J].銀行家，2003，(1).
[3]司徒大年.我國私人銀行的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及其發(fā)展對策[J].新金融，2004，(1).
On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)
關(guān)鍵詞：私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展；問題；應(yīng)對措施
一、引言
上世紀(jì)80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關(guān)注和認(rèn)可，成為了銀行發(fā)展的重點領(lǐng)域和利潤增長的有效來源。在我國社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，不論是經(jīng)濟還是人財都積累了大量財富，涌現(xiàn)出大量富有階級，這就為私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)性認(rèn)識，導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)了一些問題，制約著私人銀行的健康發(fā)展。
二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特征
（1）業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高。目前我國私人銀行服務(wù)具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務(wù)進行經(jīng)營和管理，這決定了各層次的私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)不盡相同，同時在服務(wù)對象上設(shè)置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產(chǎn)的富裕人士。從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，我國私人銀行準(zhǔn)入門檻比商業(yè)銀行高，商業(yè)銀行推行的私人銀行服務(wù)最低資產(chǎn)規(guī)模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產(chǎn)必須達到200萬美元，可見私人銀行業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高，為其業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了一系列的挑戰(zhàn)。
（2）服務(wù)期限長、私密性高。私人銀行多數(shù)都致力于與客戶建立和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，部分業(yè)務(wù)、服務(wù)還會延續(xù)幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業(yè)務(wù)需要及相關(guān)服務(wù)時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務(wù)期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務(wù)行業(yè)中，比如合理避稅、財務(wù)咨詢、遺產(chǎn)管理、信托等私密性高的領(lǐng)域，需要私人銀行提供更加私密的業(yè)務(wù)服務(wù)，從而確保其財產(chǎn)的安全性和增值性。
（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產(chǎn)較多，往往不會把所有資產(chǎn)交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進行資金調(diào)動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進行資金調(diào)動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉(zhuǎn)賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復(fù)雜，從而出現(xiàn)反洗錢的情況，為國內(nèi)銀行發(fā)展造成了阻礙。
三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
（1）缺乏專業(yè)理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發(fā)展，這就給從事私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的人員提出了更高的要求?？蛻艚?jīng)理需要根據(jù)客戶的性格、市場風(fēng)險以及資產(chǎn)等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務(wù)管家，從而發(fā)現(xiàn)更多客戶并滿足其需求。當(dāng)然這就給客戶經(jīng)理不僅需要具備專業(yè)的資產(chǎn)管理、企業(yè)財務(wù)管理等知識和技術(shù)，還應(yīng)對國際金融市場有一定的判斷和預(yù)測能力，了解資本市場規(guī)則，熟知保險知識，同時具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)。但目前我國私人銀行缺乏一支經(jīng)驗豐富、專業(yè)理財團隊，直接阻礙了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展。
（2）客戶盡職調(diào)查難度大。改革開放以來，我國涌現(xiàn)了富裕階層，其中很大一部分人是在轉(zhuǎn)軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發(fā)家致富的，那么在了解和調(diào)查這部分客戶整體財務(wù)情況及風(fēng)險方面，給私人銀行業(yè)務(wù)人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內(nèi)部監(jiān)管機構(gòu)的需求。另外，我國私人銀行關(guān)于個人客戶的資料系統(tǒng)和珍信系統(tǒng)還不夠完整，給客戶盡職調(diào)查帶來困難。
（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業(yè)有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認(rèn)識不清楚，認(rèn)為零售業(yè)務(wù)就是私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)；只重視眼前微小的利益，過分關(guān)注財產(chǎn)的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務(wù)管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務(wù)管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統(tǒng)的總分行模式，即將客戶服務(wù)及其需求進行多部門管理，導(dǎo)致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發(fā)展。
（4）金融市場有待完善。與發(fā)達國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發(fā)展，投資者無法將自身資產(chǎn)分布于世界范圍內(nèi)，可見國內(nèi)金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)債券、股票等市場發(fā)展緩慢，投資品種單一，增值產(chǎn)品少，無法滿足現(xiàn)代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導(dǎo)致我國市場經(jīng)濟滯后，影響了國民經(jīng)濟的整體發(fā)展。
四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對措施分析
（1）完善組織體制建設(shè)。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風(fēng)險等，制訂出各類投資規(guī)劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務(wù)理念，打破傳統(tǒng)簡單產(chǎn)品、落后服務(wù)觀念的弊端，提高服務(wù)的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務(wù)。同時，根據(jù)銀行發(fā)展情況，完善組織體制建設(shè)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，建立以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。
（2）建立個人信用檔案。私人銀行業(yè)務(wù)財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎(chǔ)上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內(nèi)部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發(fā)現(xiàn)市場目標(biāo)，為客戶進行準(zhǔn)確定位。在可選擇經(jīng)濟金融業(yè)發(fā)達的地區(qū)試點開展私人銀行業(yè)務(wù)，在對客戶進行定位時，應(yīng)綜合考慮客戶的資產(chǎn)、年齡、職業(yè)、需求以及風(fēng)險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進行客戶細(xì)分，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（3）拓展業(yè)務(wù)種類。每一個客戶擁有不同的資產(chǎn)，那么其服務(wù)需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產(chǎn)品的購買；從商務(wù)合作、資金籌措到現(xiàn)金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務(wù)。因此國內(nèi)私人銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展單一的形式和種類，加大新業(yè)務(wù)開發(fā)和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業(yè)務(wù)需求，從而形成高標(biāo)準(zhǔn)、多層次客戶產(chǎn)品服務(wù)體系，為客戶提供更加滿意的服務(wù)。另外，私人銀行應(yīng)積極向發(fā)達國家學(xué)習(xí)和借鑒財富管理產(chǎn)品，在我國法律范圍內(nèi)不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，比如外匯聯(lián)結(jié)、股權(quán)聯(lián)結(jié)以及房地產(chǎn)基金等，積極開發(fā)市場潛在客戶，并為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進國內(nèi)私人銀行健康發(fā)展。
（4）培養(yǎng)專業(yè)人才。我國加入世界貿(mào)易組織以來，國際、企業(yè)競爭力日益加劇，為促進我國私人銀行更好的發(fā)展，就必須提高其核心競爭力，這關(guān)鍵在于專業(yè)人才的培養(yǎng)。私人銀行客戶金融服務(wù)具有個性化、多層次、高標(biāo)準(zhǔn)等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，以及良好的職業(yè)道德素質(zhì)和人際溝通能力。因此私人銀行應(yīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)交叉、人員交流等形式，積極學(xué)習(xí)先進的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質(zhì)和能力，打造一支技術(shù)硬、專業(yè)性強、素質(zhì)高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業(yè)務(wù)范圍，促進其健康、持續(xù)發(fā)展。
五、總結(jié)
隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴(yán)峻的考驗，這也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了一些問題。國內(nèi)私人銀行為了在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須正確地認(rèn)識到業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并積極采取相關(guān)措施，深入分析自身發(fā)展特點和目標(biāo)客戶服務(wù)需求，進一步完善組織體制建設(shè)，建立客戶個人信用檔案，拓展業(yè)務(wù)種類，加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標(biāo)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進我國私人銀行更好更快的發(fā)展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）
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2011年10月14日，中信銀行與第一財經(jīng)日報聯(lián)合在京舉行“2011中國私人銀行發(fā)展年會”。作為一項私人銀行業(yè)界與客戶的盛會，中信銀行通過“中國私人銀行發(fā)展年會”這一平臺與國內(nèi)外私人銀行專家、同業(yè)研究中國私人銀行客戶新需求，共同探討中國私人銀行業(yè)發(fā)展的未來之路。
為借鑒國際私人銀行市場經(jīng)驗，促進中外私人銀行交流、加強專業(yè)研究并推進中國本土私人銀行業(yè)的發(fā)展，在本屆年會中，中信銀行、第一財經(jīng)日報、BBVA、中國人民大學(xué)、歐洲貨幣雜志、羅斯柴爾德家族等機構(gòu)共同發(fā)起成立了國際私人銀行研究會。國際私人銀行研究會將聚焦國際私人銀行客戶特征、全球私人銀行行業(yè)發(fā)展趨勢與世界私人銀行監(jiān)管政策三大主題，力求為中國私人銀行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展提供借鑒和指導(dǎo)。
中信銀行核心競爭力排名 躋身全國性商業(yè)銀行第五位
2011年10月16日，中國國內(nèi)權(quán)威雜志《銀行家》在京隆重舉行“2010年度中國商業(yè)銀行競爭力評價報告”儀式，公布了中國銀行業(yè)核心競爭力排行榜，中信銀行位列全國性商業(yè)銀行第五位，繼續(xù)保持了國內(nèi)商業(yè)銀行的領(lǐng)先地位。與此同時，中信銀行還榮獲了“最佳財富管理銀行”單項獎。
中信銀行榮獲2011年哈佛商業(yè)評論管理行動獎金獎
2011年10月15日，第五屆哈佛《商業(yè)評論》“管理行動獎”頒獎典禮在北京隆重舉行。作為首次參評企業(yè)，中信銀行參選的“新員工培訓(xùn)項目”從眾多參評項目中脫穎而出，榮獲金獎。鄭州分行參選的“變革之旅項目”榮獲優(yōu)秀獎。
哈佛《商業(yè)評論》“管理行動獎”自2007年啟動，每年舉辦一次。旨在推動中國企業(yè)汲取新理念、實踐新理念。評委團成員由國際頂尖管理專家、學(xué)者組成，根據(jù)企業(yè)管理實踐的影響范圍及有效性評選出優(yōu)秀獎和金獎。獲獎企業(yè)的共同特點是在管理中樂于吸收新理念，勇于實踐新理念，“用行動改變世界，推動理論進步”。此次得獎是對中信銀行不斷進行管理實踐、管理創(chuàng)新的認(rèn)可，昭示中信銀行的管理實踐已處于同業(yè)領(lǐng)先水平。
簡化出國留學(xué)流程 中信銀行為您支招
中信銀行針對赴澳大利亞留學(xué)的學(xué)生開通了留學(xué)貸款資信證明業(yè)務(wù)，只要在中信銀行存入一定的存款，中信銀行將按照一定比例進行放款，并開具留學(xué)貸款資信證明。有了中信銀行開具的留學(xué)貸款資信證明，使館將免去對存款6個月以上存期的要求。比如說，計劃留學(xué)時間2年，使館要求的留學(xué)資金是45萬元，只要在中信銀行存入50萬元，中信銀行便能給開具一份45萬元的留學(xué)貸款資信證明，這45萬元不再需要6個月以上的存期。此項業(yè)務(wù)不但提高了獲得簽證的幾率，還能使得資金靈活周轉(zhuǎn)。而辦理此項業(yè)務(wù)的手續(xù)非常簡單，只需在中信銀行存入相應(yīng)的存款，帶上身份證、戶口本、國外學(xué)校的錄取通知書，當(dāng)天就可辦完所有相關(guān)手續(xù)。中信銀行現(xiàn)在還針對出國金融客戶推出了出國金融主題卡回卡，持有回卡辦理出國金融業(yè)務(wù)可享受出國金融九大貼心服務(wù)，并在辦理業(yè)務(wù)過程中享受一定優(yōu)惠。
在當(dāng)前社會發(fā)展形勢下，我國商業(yè)銀行已經(jīng)從“賣方市場”轉(zhuǎn)入到“買方市場”，同時銀行也呈現(xiàn)出國際化、多樣化的發(fā)展趨勢。隨著金融全球化進程不斷加快，銀行業(yè)之間的競爭也越來越激烈。為了提高自身的競爭力，我國商業(yè)銀行逐漸開始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是我國當(dāng)前金融市場還不夠完善，我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變受多種因素的制約，使得商業(yè)銀行的發(fā)展面臨著很大的困境。為此，我國商業(yè)銀行必須認(rèn)清形勢，選擇有效的業(yè)務(wù)路徑來促進商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中存在的問題
（一）政策限制
長期以來，我國商業(yè)銀行一直處于國家的管控范圍內(nèi)，國家對商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還沒有建立完善的政策來扶植，進而使得商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。另外，我國銀行還沒有我完全實行混業(yè)經(jīng)營，不同類型的金融市場之間沒有形成統(tǒng)一的協(xié)作機制，進而影響到了商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，不合理
在我國商業(yè)銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型過程中，受計劃經(jīng)濟經(jīng)營模式的影響，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的時代存在很大的風(fēng)險性，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，這種單一的信貸業(yè)務(wù)很難滿足當(dāng)代人們的需求了，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，人們網(wǎng)上消費的行為越來越多，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理性抑制了當(dāng)代金融行業(yè)的快速發(fā)展。
（三）人員素質(zhì)偏低
我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對專業(yè)性的人才要求非常嚴(yán)格，然而就目前來看，我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的復(fù)合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業(yè)的理論知識，而不具備良好的心理以及營銷知識，有的只懂得營銷，卻不具備專業(yè)的金融知識及理財知識，因而影響到了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
三、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)路徑
（一）樹立私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念
我國商業(yè)銀行自主經(jīng)營、自我約束的機制尚未建立，經(jīng)營目標(biāo)模糊。在管理方式上我國銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，我國商業(yè)銀行要想更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就必須樹立正確的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營理念，在個人理財中認(rèn)識到客戶的重要性，維護好與客戶之間的關(guān)系，以客戶的利益為出發(fā)點，把握客戶的需求，為客戶打造個性化的理財方案，進而確保銀行的客源，不斷壯大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
（二）完善風(fēng)險管理機制
風(fēng)險管理是商業(yè)銀行永恒的主題。持久保持資產(chǎn)質(zhì)量是商業(yè)銀行成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在商業(yè)銀行發(fā)展過程中，風(fēng)險是一直存在的，為了更好的促進商業(yè)銀行的發(fā)展，有效地規(guī)避風(fēng)險，在利率市場化環(huán)境下，我國商業(yè)銀行就必須堅持不懈地抓好風(fēng)險管理，建立包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險在內(nèi)的全程量化和立體的全面風(fēng)險管理體系，形成統(tǒng)一的風(fēng)險管理戰(zhàn)略、制度和文化，進而促進商業(yè)銀行的穩(wěn)步發(fā)展。
（三）加大創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品
在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，為了更好地促進商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國商業(yè)銀行就必須加大創(chuàng)新，拓寬銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣性的理財方案。另外，在這個科技不斷發(fā)展的時代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)得到了普及。人們依托互聯(lián)網(wǎng)消費的行為越來越多，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，將銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)合，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，例如，開展信用卡網(wǎng)上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時也有助于商業(yè)銀行的快速發(fā)展。
（四）加大專業(yè)金融人才的培養(yǎng)
在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中，專業(yè)的金融服務(wù)人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業(yè)者不僅要具備良好的金融專業(yè)知識、理財知識、高超的溝通技巧，同時還要具備良好的心理素質(zhì)，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關(guān)系。針對目前我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中人才的匱乏問題，就必須加大專業(yè)的金融人才的培養(yǎng)。不僅要極大商業(yè)銀行內(nèi)部CFP、AFP人才的培養(yǎng)，同時還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進國內(nèi)外高素質(zhì)的人才，注重專業(yè)技能及專業(yè)知識的培養(yǎng)與培訓(xùn)。另外，為了穩(wěn)住人才，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)為專業(yè)的優(yōu)秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進而為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供人才保障。
端凈值人群資源,主導(dǎo)著私人銀行市場的發(fā)展。但商業(yè)銀行在經(jīng)營私人銀行業(yè)務(wù)時也存在不可忽視的硬傷,因為缺乏資產(chǎn)管理能力,商業(yè)銀行在設(shè)計和推出理財產(chǎn)品時必須依靠和聯(lián)合資產(chǎn)管理和投資機構(gòu),這其中最為主要的交易伙伴就是信托公司。正是基于這個原因,信托公司已經(jīng)在不知不覺中成為了私人銀行產(chǎn)業(yè)價值鏈中的一環(huán)。在信托行業(yè)內(nèi)部,不少敢于創(chuàng)新的信托公司已經(jīng)意識到信托制度就是私人銀行業(yè)發(fā)展最天然和適宜的平臺。
具備完善制度和成熟規(guī)模的國外私人銀行,在推出的財富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)時大多都采取基于信托原理的形式,這便是緣于信托在制度上有以下幾方面的優(yōu)勢,使得信托成為高端理財最為理想的金融工具。
首先信托制度最為突出的優(yōu)勢是信托財產(chǎn)的獨立性。我國高端凈值人群中很大一部分來自從事實業(yè)的企業(yè)家,當(dāng)設(shè)立信托成為委托人時,信托財產(chǎn)便和其他的個人或公司相關(guān)財產(chǎn)實現(xiàn)了風(fēng)險隔離。其次,信托制度打破了傳統(tǒng)的財產(chǎn)權(quán)模式,信托設(shè)立后,原先統(tǒng)一的財產(chǎn)所有權(quán)就分化為受托人財產(chǎn)所有權(quán)和受益人財產(chǎn)受益權(quán)。因此,受托人可以對財產(chǎn)進行集中專業(yè)化管理,從而實現(xiàn)資源優(yōu)化整合,受益人則可以獲得更有保證和高效的收益。再有就是第三方專業(yè)和獨立的管理。受托人是獨立而客觀的存在,他嚴(yán)格地按照委托人的實際情況來幫他分析財務(wù)狀況和需求,科學(xué)合理地為委托方制定切實可行的理財投資方案。
所以我國信托業(yè)的發(fā)展的主要動力理應(yīng)通過充分利用和發(fā)揮信托在制度上的優(yōu)勢,從而推動和促進完全信托化的私人銀行理財產(chǎn)品,完成我國信托在更深層次上與私人銀行的對接。
二、私人銀行核心價值意味著復(fù)合化
我國金融和資本市場還相對封閉,私人銀行所從事的事務(wù)仍以資金管理為主,但在私人銀行運作中已經(jīng)達成了一種公識,業(yè)務(wù)范圍應(yīng)當(dāng)更廣泛,金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度也應(yīng)當(dāng)更高?？偟脑瓌t就是要完全從客戶各自的理財情況出發(fā),按照客戶需求量身定做相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)?？梢园◤膸椭蛻艄芾睚嫶蟮馁Y產(chǎn),到提供并購案的建議及標(biāo)的,甚至還提供收藏鑒定,代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董。通過私人銀行服務(wù),客戶還可接觸到許多常人無法購買的股票、債券,獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購買IPO股票的機會。
可以看出私人銀行業(yè)務(wù)所需要提供的產(chǎn)品廣度覆蓋了比金融投資市場更寬的范圍,這既體現(xiàn)了私人銀行的核心價值在于立足客戶各不相同的背景和投資理財需求,做專業(yè)的理財產(chǎn)品設(shè)計者和供應(yīng)商;同時還說明只有能涉足整個金融投資領(lǐng)域的信托公司才能真正滿足如此全面綜合的理財需求。
從另一個的角度來看,目前作為私人銀行業(yè)主體的商業(yè)銀行完全沒有資產(chǎn)管理能力,根本無法獨立完成對客戶量身定制理財產(chǎn)品,創(chuàng)造的核心價值有限。可是,商業(yè)銀行卻享有了與其貢獻價值所不成比例的超額利潤,這都是歸因于它們在高端客戶的占有方面有信托不可比擬的優(yōu)勢,并且這種優(yōu)勢短期內(nèi)難以打破。
信托公司要改善自己博弈的地位,就應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身獨有的資源和優(yōu)勢和長處。一方面,要培養(yǎng)有自己特色和專長的業(yè)務(wù)類型,如房地產(chǎn)信托、礦產(chǎn)信托、藝術(shù)品信托和證券類信托等,另一方面又能從單一的業(yè)務(wù)類型中脫離出來,能夠聯(lián)手其他信托公司,甚至其他金融資產(chǎn)管理機構(gòu),證券公司、基金公司和銀行,開展綜合和復(fù)雜的理財產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的靈活性和多元性,擴充產(chǎn)品線。
因為信托公司的核心競爭力是資產(chǎn)管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產(chǎn),在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進去,形成有效的收益組合,保值增值。這也就是信托公司從事私人銀行業(yè)務(wù)的意義所在。抓住私人銀行業(yè)務(wù)的核心價值,合理抓住并利用銀行開展受托理財必須與信托公司結(jié)合的這個限制,把信托公司在綜合理財服務(wù)上具有的優(yōu)勢運用到及至,以此來提升信托公司在私人銀行行業(yè)價值鏈中的地位和增加交易中的話語權(quán)。
認(rèn)清私人銀行業(yè)的核心價值,著眼于當(dāng)前信托公司所處的競爭位置,就意味著信托公司在業(yè)務(wù)發(fā)展上制定經(jīng)營方針時既要抓專業(yè)化,也要搞復(fù)合化。處于私人銀行業(yè)中理財產(chǎn)品供應(yīng)商的商業(yè)銀行把持了供銷渠道,作為設(shè)計商的信托公司就只能最大限度地綜合各種投資途徑,提高與下游間的議價能力。復(fù)合化經(jīng)營對于信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)不僅是先決的前提,更是唯一出路。 三、信托從事私人銀行業(yè)務(wù)多層級的復(fù)合化 復(fù)合化經(jīng)營的實質(zhì)除了落腳在理財產(chǎn)品所覆蓋金融投資領(lǐng)域的廣泛性和多樣性以外,還包括信托投資經(jīng)理的復(fù)合化與推出配套服務(wù)的復(fù)合化。信托公司走向復(fù)合化過程中必然會分化產(chǎn)生專業(yè)從事復(fù)合
化的部門或公司,構(gòu)成一種獨立的信托運營類別。正象是證券類TOT就是證券類信托產(chǎn)品復(fù)合化的形式。近來一些信托公司所設(shè)計的混合型基金類信托已是在單一型證券類TOT之上的升級,具有更深的復(fù)合性,這種混合型基金類信托有的以投資房地產(chǎn)等另類投資市場為主,還兼有證券市場、貨幣市場與利率市場。以下是概括了幾個復(fù)合化的方面。
1、復(fù)合的產(chǎn)品設(shè)計
產(chǎn)品設(shè)計要改變當(dāng)前種類比較單一,投資組合和解決方案簡單,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)象。在合作開發(fā)產(chǎn)品方面,很好地利用銀行、證券公司、保險公司等金融機構(gòu)的力量,在自主開發(fā)上投入了一定資源和精力,不斷推出名目繁多的創(chuàng)新產(chǎn)品,試圖通過增強產(chǎn)品開發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品來強化競爭能力。
2、復(fù)合的信托人才
從信托行業(yè)的現(xiàn)實看,目前從事信托業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能要達到適應(yīng)高端客戶財富管理的要求,業(yè)務(wù)知識的廣度還應(yīng)擴展到熟悉和掌握與財富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等相關(guān)的增值服務(wù)。
關(guān)鍵詞：私人銀行；建議策略；制約瓶頸
2005年5月25日，中國銀監(jiān)會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》征求意見，正式提出了私人銀行業(yè)務(wù)的概念：私人銀行業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關(guān)的投資和資產(chǎn)管理運作綜合委托投資服務(wù)。隨著銀行業(yè)競爭的加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念也在逐步轉(zhuǎn)換，改正了重“公”輕“私”，重“批發(fā)、大戶”輕“零售、個人”，重“資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)”輕“中間業(yè)務(wù)”的不正確理念。另外，根據(jù)營銷理念的“二八法則”，私人銀行這塊大蛋糕便成為業(yè)界爭相追逐的對象。然而隨著近來渣打銀行、星展銀行與投資者的對峙，以及種種讓千萬富翁變“負(fù)”翁的事件，再次暴露了現(xiàn)階段私人銀行發(fā)展的不足，對我國私人銀行的發(fā)展敲響了警鐘。
一、以先進的經(jīng)營理念引導(dǎo)客戶
改革開放30年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，已集聚了大批富裕人士，據(jù)最新的《2009胡潤財富報告》顯示，2008年我國可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群高達30萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)8.8萬億人民幣，我國超級富翁數(shù)量已排在亞太地區(qū)首位。而且預(yù)計2009年我國的高凈值人群將達到32萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億人民幣。這樣的背景，無疑為我國銀行機構(gòu)開辦私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅實的基礎(chǔ)。然而正如圖1所示，這些被業(yè)界稱為高凈值人群的客戶，卻對私人銀行知之甚少，很多人即便認(rèn)識也存在著誤區(qū)。除此之外，在我國，大量的富人還是以持有現(xiàn)金、不動產(chǎn)以及投資股票為主(如圖2所示)，導(dǎo)致其很少去接觸私人銀行業(yè)務(wù)。一方面，中國人傳統(tǒng)的文化中“藏富不露富”的習(xí)慣使然，另一方面，對客戶經(jīng)理和管理財富能力的不信任也是原因之一。至此，無論是私人銀行自身從完全空白，到出具規(guī)模是一個認(rèn)識、學(xué)習(xí)、實踐的過程，市場環(huán)境和改變客戶對私人銀行認(rèn)知的培養(yǎng)同樣需要一個艱辛的過程，而要引導(dǎo)客戶的相關(guān)觀念的提升，卻是商業(yè)銀行細(xì)水長流的工作，僅靠打一、兩個廣告顯然是不能解決問題的。
二、加強對客戶細(xì)分的工作力度，形成以客戶為導(dǎo)向的核心思想
客戶的需求是個性化的、多種多樣的，有的客戶追逐高風(fēng)險、高收益，而較保守的客戶期望在追求回報的同時控制風(fēng)險。如果私人銀行在發(fā)展過程中連滿足客戶提出的要求都達不到，更不要談去識別客戶的需求進而創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶的需求了。私人銀行的基本特點便是滿足顧客個性化的需求，為其“量身定制”而非標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品服務(wù)。傳統(tǒng)的客戶細(xì)分是按照資產(chǎn)規(guī)模進行的。但這種細(xì)分方法已經(jīng)越來越不能反映客戶的個性化需求了，因而私人銀行應(yīng)采取多維度的細(xì)分策略，如根據(jù)客戶的職業(yè)特征、客戶財富的獲得方式以及生命周期等等。這就對銀行以客戶為導(dǎo)向的核心理念提出了更高的要求，因而有些銀行提出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)。這些服務(wù)不僅包括了財富管理、咨詢等，還涉及到了娛樂、健康、公益事業(yè)等全方位的服務(wù)。“不僅能為客戶理財，還應(yīng)會陪客戶打高爾夫”已成為業(yè)界公認(rèn)的真理。與客戶關(guān)系的培養(yǎng)還需要私人銀行用持續(xù)的、戰(zhàn)略的眼光來看待，使得客戶與私人銀行的關(guān)系不僅基于產(chǎn)品和服務(wù)，更應(yīng)該通過系統(tǒng)化的營銷建立與客戶長期的信用關(guān)系。
三、豐富和創(chuàng)新產(chǎn)品
滿足客戶差異性需求的前提便是需要私人銀行設(shè)計出豐富的產(chǎn)品供客戶選擇。而我國國內(nèi)私人銀行提供的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出，很難滿足高凈值客戶的需求，同時也使得客戶的資產(chǎn)風(fēng)險很難分散。鑒于此，國內(nèi)已有學(xué)者提出資產(chǎn)證券化與私人銀行相結(jié)合的模式，這主要是利用資產(chǎn)證券化是金融創(chuàng)新的有力手段，資產(chǎn)證券化作為結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品可以更貼近投資者的個性化需求。針對客戶的個性化和多樣化需求，開展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。
四、加快電子信息化建設(shè)，拓寬服務(wù)渠道
按照目前的相關(guān)法規(guī)政策，我國私人銀行在為客戶提供的理財服務(wù)中。遠程交易是無法進行的，交易必須要求客戶到柜臺親自簽字后才能完成。然而，銀行的很多高凈值客戶都是“空中飛人”?；蚝芏嚅L期于海外工作，致使顧客即便認(rèn)同的某產(chǎn)品，也無法按時完成交易目的。因而信息時代的私人銀行應(yīng)當(dāng)加快電子信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，一方面私人銀行可以降低成本，最重要的還是實現(xiàn)私人銀行由傳統(tǒng)的銀行服務(wù)向3A式銀行(Anytime AnywayAnywhere)的轉(zhuǎn)型，進而拓寬私人銀行的服務(wù)渠道。美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本在0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。
五、發(fā)揮銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)
無論是銀行業(yè)間的協(xié)同還是商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作都可使經(jīng)營者更好地利用資源，已達到資源的合理配置。這種協(xié)同作用來自客戶的轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品的交叉銷售。但是無論是商業(yè)銀行間進行客戶轉(zhuǎn)移還是商業(yè)銀行內(nèi)部各部門間的客戶轉(zhuǎn)移都會涉及各方的利益，因而設(shè)計出銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部促進協(xié)同合作的激勵機制是至關(guān)重要的。在交叉銷售方面也可以利用各商業(yè)銀行間的比較優(yōu)勢。如工銀瑞信可以向工行私人銀行客戶提供基金產(chǎn)品；中信證券和中信信托可以向中信私人銀行客戶提供投資和信托產(chǎn)品；交通銀行私人銀行管理中心可以為其他私人銀行提供海外資產(chǎn)全權(quán)委托投資服務(wù)。
六、培養(yǎng)本土化人才成為中堅
關(guān)鍵詞：個人理財；私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展
中圖分類號：F830 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會統(tǒng)計，中國銀行業(yè)在個人財富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報告顯示，2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國設(shè)立分支機構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗上的優(yōu)勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實踐經(jīng)驗、管理經(jīng)驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗和技術(shù)等方面還有較長的路要走。本文描述了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，指出國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財務(wù)規(guī)劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國內(nèi)私人銀行起步較晚，但國內(nèi)私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險、基金的經(jīng)營活動，使國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗的缺乏，使國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗，促進國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
二、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗
私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國，發(fā)展于20世紀(jì)的美國，在國外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。據(jù)財富管理咨詢機構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經(jīng)營管理品牌化、服務(wù)方案個性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗。
（一）瑞銀集團私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗
瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：
1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€不同層級。其市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據(jù)客戶層級的不同配備不同層級的客戶經(jīng)理進行維護，每個客戶經(jīng)理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經(jīng)理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區(qū)域設(shè)計上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務(wù)氛圍。
3.重視團隊合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團的私人銀行客戶服務(wù)團隊包括客戶經(jīng)理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財服務(wù)。每個機構(gòu)的客戶經(jīng)理團隊數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團隊由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團隊為客戶提供專業(yè)的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業(yè)務(wù)知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經(jīng)理、財富經(jīng)理進行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團隊的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。
4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團優(yōu)化并設(shè)計了結(jié)構(gòu)清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進行甄選，為客戶設(shè)計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內(nèi)容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實施服務(wù)方案，及時向客戶提供關(guān)于財富管理既定目標(biāo)的實現(xiàn)情況，定期回顧方案實施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗效果。
5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實施了“一個企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業(yè)更個性化的服務(wù)，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國花旗集團私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗主要有以下幾方面：
1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個開放的產(chǎn)品體系。針對客戶的不同需求，設(shè)計個性化的產(chǎn)品組合，強調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險的賣點。
2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構(gòu)成三個主要部門，憑借三個部門的規(guī)模、實力和經(jīng)驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務(wù)。
3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ煦y行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區(qū)擁有分支機構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態(tài)，隨時可以根據(jù)客戶需求提供對賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場制作出來，客戶可以隨時使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。
4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強內(nèi)部授權(quán)，及時制定適應(yīng)市場變化的理財產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點，進行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進行細(xì)分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。
5.量化考核業(yè)績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績考核機制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（三）英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區(qū)有超過9800家機構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗有以下幾點：
1.實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創(chuàng)立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財?shù)确?wù)，為高端客戶進行財富管理。
2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時服務(wù)。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻魺o論出國工作或移居海外，其將會協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業(yè)的財富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團隊，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團隊，其客戶經(jīng)理會在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進行行業(yè)發(fā)展趨勢分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現(xiàn)財富管理目標(biāo)。
4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營所在地的人文習(xí)俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計對伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲全保、目標(biāo)儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計提供更大的發(fā)展空間。
三、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗啟示
隨著超級富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，從私人銀行經(jīng)營管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個方面來發(fā)展完善。
（一）經(jīng)營管理品牌化
國外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優(yōu)先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營管理品牌，實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化
目前，國際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶群體進行市場細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務(wù)。對于已有的存量客戶，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關(guān)系管理，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對性，符合甚至超出客戶預(yù)期。
（三）私人銀行服務(wù)個性化
在國外，大部分金融機構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經(jīng)理或財富顧問會根據(jù)每個客戶的不同特點，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產(chǎn)管理、信托、捐贈、個人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個性化服務(wù)。
（四）從業(yè)人員專業(yè)化
國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業(yè)知識、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊伍。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務(wù)策劃師）、CFC（注冊財務(wù)顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。
（五）客戶服務(wù)全球化
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟的一體化發(fā)展，個人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個國家或一個地區(qū)，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務(wù)遍布全球各地。在國內(nèi)，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學(xué)、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務(wù)需求越來越普遍，國內(nèi)私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業(yè)銀行進行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。
參考文獻：
[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.
上市后的工行明確提出將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，開始全力“打造中國第一零售銀行”，從中國存款第一的銀行到“中國最優(yōu)秀的零售銀行”，在北京分行管理層的眼中，雖然僅幾字之差，但這并不意味著原有業(yè)務(wù)模式的簡單復(fù)制和擴大，而是一場鳳凰涅式的巨大變革。
作為先遣部隊，北京分行顯然重責(zé)在肩，從私人銀行到一般意義的零售銀行，工行北京分行都需要規(guī)劃、布局。工行北京分行將在22家貴賓理財中心的基礎(chǔ)上，在今后兩年內(nèi)計劃推出50家。
其實，早在2004年底，作為“個人財富管理的國際化旗艦店”的工行北京分行三家“8n財富中心”開始運營。這些財富中心的目標(biāo)客戶是在工行擁有20075人民幣(或等值資產(chǎn))以上的人士?！盀榱藨?yīng)對市場中其它機構(gòu)的競爭，2006年以來，財富中心除了提供投資、保險、教育等方面的理財規(guī)劃之外，還為這些頂級的富人們提供諸多個性化服務(wù)。”工行北京分行一位負(fù)責(zé)人告訴記者。
該負(fù)責(zé)人指出，隨著國內(nèi)財富逐步向私人手中集中，以及這些財富的迅速增值，這些富有人群會逐步將財富轉(zhuǎn)移到服務(wù)更好、更加私密、更加安全的外資私人銀行手中。由于這些私人銀行不僅托管著這些富人的資金，而且左右其投向，甚至幫助這些富人打理他們的公司，并且在全球范圍內(nèi)配置其資金，這種情況下，國內(nèi)銀行的地位只會越來越被動。
而一般意義的零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點，可以很好地規(guī)避非系統(tǒng)性風(fēng)險。如果經(jīng)營得當(dāng)，零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù)，可在不同的經(jīng)濟周期中持續(xù)增長。
從國際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際領(lǐng)先大銀行的戰(zhàn)略重點。企業(yè)直接融資和金融脫媒趨勢的發(fā)展，導(dǎo)致銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)在逐漸萎縮，也使得零售業(yè)務(wù)越來越成為商業(yè)銀行新的效益增長點。2005年國際性大銀行零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻普遍在40％～55％之間，例如，花旗銀行零售業(yè)務(wù)的利潤占比為53％，匯豐銀行為47％，美洲銀行為43％。
從國內(nèi)市場環(huán)境來看，國內(nèi)零售銀行業(yè)面臨著較好的發(fā)展機遇。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定增長，中國居民的財富進入了一個快速增長的階段，隨之而來的是居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務(wù)需求日趨旺盛。由于零售銀行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，因此，中國的零售銀行業(yè)務(wù)有著廣闊的市場空間，零售銀行市場進入了迅速發(fā)育和高速成長的時期。
隨著零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實施，工行北京分行個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其重要利潤來源，利潤貢獻率已近40％。
