發(fā)布時(shí)間：2023-08-10 17:11:39
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療健康市場(chǎng)調(diào)研樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
一、引育
中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無(wú)疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析
(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。
(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品
農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒(méi)有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷(xiāo)售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng)。
(五)管理無(wú)序
相對(duì)于城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無(wú)序的問(wèn)題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向；在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃；必須克服可有可無(wú)，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開(kāi)辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問(wèn)題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心問(wèn)題分析
(一)市場(chǎng)調(diào)研分析
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿(mǎn)足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見(jiàn)效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無(wú)效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷(xiāo)策略。
(二)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、?gòu)買(mǎi)力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn)：1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷(xiāo)網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出。但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素；對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來(lái)了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過(guò)關(guān)的藥品將會(huì)越來(lái)越難銷(xiāo)。3.包裝。農(nóng)民買(mǎi)藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷(xiāo)售。因此，在農(nóng)村銷(xiāo)售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱(chēng)上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面。
(四)廣告?zhèn)鞑?wèn)題分析
由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷(xiāo)售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來(lái)源主要有三：首先，最重要的途徑是通過(guò)各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類(lèi)店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存；宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過(guò)于高昂；路牌廣告制作成本太高而無(wú)法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要。
四、實(shí)證分析：紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見(jiàn)的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血；還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說(shuō)明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。
(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略
市場(chǎng)上補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過(guò)反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買(mǎi)，用于日常保??；經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買(mǎi)，部分人作為藥品購(gòu)買(mǎi)；經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買(mǎi)，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說(shuō)明其定價(jià)是合理的。
(三)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建
紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷(xiāo)渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散；農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多，經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模相對(duì)較小；農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷(xiāo)員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷(xiāo)售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ)：‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話(huà)簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專(zhuān)題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶(hù)曉，借用“王婆形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫(huà)面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)。紅桃K；司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶(hù)堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。
紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村的口號(hào)，幾萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍9年里累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星。2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%。
(一)、新版《醫(yī)療廣告法》頒布后，醫(yī)療廣告管制受限日趨嚴(yán)格已成定勢(shì)。
(二)、深圳醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，特別是民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)更面臨新的挑戰(zhàn)。
(三)、深圳市醫(yī)保推出十大舉措，進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)保范圍。
二、目的：
(一)、客戶(hù)服務(wù)中心是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的醫(yī)院內(nèi)部機(jī)構(gòu)，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。
(二)、醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幍娜遮吋ち?，使醫(yī)院必須向就醫(yī)顧客提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和人文關(guān)懷，全面貫徹和體現(xiàn)“以顧客為中心”的服務(wù)理念，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)，這樣才能保證醫(yī)院的生存與發(fā)展。因此，成立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)醫(yī)院客戶(hù)服務(wù)中心，來(lái)負(fù)責(zé)向客戶(hù)提供一體化的服務(wù)。通過(guò)醫(yī)院客戶(hù)服務(wù)中心，醫(yī)院就可以有的放矢地為就醫(yī)顧客提供完善的服務(wù)。
三、指導(dǎo)思想：
(一)、整合醫(yī)院資源，利用品牌優(yōu)勢(shì)，做好地面營(yíng)銷(xiāo)拓展，加強(qiáng)品牌宣傳和建設(shè)。
(二)、進(jìn)一步明確客服部職能，加強(qiáng)客服部組織建設(shè)，打造一支精悍有力、行動(dòng)迅速、務(wù)實(shí)求進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
(三)、通過(guò)廣泛與市、區(qū)、街道、居委等各級(jí)政府職能部門(mén)(衛(wèi)生局、健教所、計(jì)生委、婦聯(lián)、共青團(tuán)委)、民政部門(mén)(殘聯(lián)、慈善會(huì))、紅十字會(huì)、社區(qū)、工廠、公司、非竟?fàn)幮孕袠I(yè)等的合作，靈活多變宣傳醫(yī)院各醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。
(四)、響應(yīng)政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號(hào)召，加強(qiáng)構(gòu)建政企合作、健康合作。
(五)、按照客服部職能，在做好外部營(yíng)銷(xiāo)拓展的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)各醫(yī)院客服工作的監(jiān)管，配合醫(yī)院不斷提升客服內(nèi)涵，提高來(lái)院客戶(hù)滿(mǎn)意度。
四、部門(mén)建設(shè)：
(一)、部門(mén)職能
1、部門(mén)職能定位
1)、市場(chǎng)調(diào)研;
2)、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)策略制訂;
3)、活動(dòng)及事件營(yíng)銷(xiāo)策劃;
4)、在醫(yī)院配合下開(kāi)展社區(qū)
5)、參與醫(yī)院經(jīng)營(yíng)、廣告會(huì)議;
(二)、部門(mén)組織建設(shè)：客服部組織構(gòu)架，人員充實(shí)到位。
1、組架構(gòu)圖
2、職責(zé)分配：
五、醫(yī)院客服部職責(zé)：
1)、負(fù)責(zé)參與醫(yī)院客服工作模式規(guī)劃;
2)、負(fù)責(zé)指導(dǎo)醫(yī)院客服工作開(kāi)展;
3)、負(fù)責(zé)客服中心外勤營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn);
4)、負(fù)責(zé)參與由醫(yī)院主導(dǎo)的事件營(yíng)銷(xiāo)策劃;
近幾年來(lái)，我國(guó)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量迅速增長(zhǎng)。十六大以來(lái)，商業(yè)健康保險(xiǎn)快速發(fā)展，年均增長(zhǎng)速度高于30%。2006年，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為375.66億元，同比增長(zhǎng)20.28%。2007年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為384.2億元。健康險(xiǎn)在人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的占比由1999年的4.2%增至2006年的8.8%。在業(yè)務(wù)總量繼續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，健康保險(xiǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2006年，近100家保險(xiǎn)公司開(kāi)辦了各類(lèi)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中包括：人保健康、平安健康等4家專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)公司，形成了經(jīng)營(yíng)主體多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局，專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入近10億元，市場(chǎng)份額提升較快。另外，健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。目前已提供健康保險(xiǎn)產(chǎn)品近千種，分為醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)和長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)四大類(lèi)，并開(kāi)始向居民的健康管理等服務(wù)領(lǐng)域延伸。目前雖然產(chǎn)品仍然以疾病保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)為主導(dǎo)，但失能收入損失保險(xiǎn)和長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)也得到了較快的發(fā)展，健康保障功能進(jìn)一步顯現(xiàn)。
2我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展存在的問(wèn)題
雖然我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)近幾年獲得了快速發(fā)展，但總體而言，目前我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)還處于初級(jí)階段，還存在不少亟待解決的問(wèn)題。集中表現(xiàn)在:一是整體規(guī)模小。與國(guó)外商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展情況相比,我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)普及率很低。美國(guó)參加各種商業(yè)健康保險(xiǎn)的人口占85%。我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)商業(yè)健康保險(xiǎn)的覆蓋率高達(dá)96%。2006年我國(guó)人均商業(yè)健康保險(xiǎn)費(fèi)支出還不到30元,是美國(guó)2001年的1/90；2006年我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)深度僅為0.293%,低于發(fā)展中國(guó)家的平均水平(3%)。二是產(chǎn)品單一、同質(zhì)性嚴(yán)重、市場(chǎng)供求矛盾突出。雖然目前市場(chǎng)上健康險(xiǎn)產(chǎn)品近千種,但基本上表現(xiàn)為與基本醫(yī)療保險(xiǎn)的保障水平具有較強(qiáng)替代性的保險(xiǎn)產(chǎn)品,或者是與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相銜接的團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品。并且集中在定額給付型的疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品,短期(如一年期)的產(chǎn)品居多。補(bǔ)償性的醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)產(chǎn)品如個(gè)人住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)、門(mén)診醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品少；長(zhǎng)期保障的產(chǎn)品少。而這些恰恰是老百姓所需要的。這樣,市場(chǎng)上一方面表現(xiàn)出社會(huì)公眾對(duì)健康保險(xiǎn)需求迫切,另一方面保險(xiǎn)公司有效供給嚴(yán)重不足。三是保險(xiǎn)費(fèi)率偏高,保障程度偏低。老百姓生活確實(shí)需要商業(yè)健康保險(xiǎn),但事實(shí)上它與老百姓的距離卻很遠(yuǎn)。對(duì)老百姓而言,目前商業(yè)健康保險(xiǎn)最突出的問(wèn)題是價(jià)格偏高,造成這一問(wèn)題的原因是缺乏精算所需的疾病發(fā)生率和醫(yī)療費(fèi)用率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù),由于我國(guó)不同時(shí)期、不同地區(qū)的疾病發(fā)病率和醫(yī)療費(fèi)用率有很大不同,而且數(shù)據(jù)變化很快,監(jiān)管部門(mén)要想制定出一張統(tǒng)一的、全國(guó)性的發(fā)病率表和醫(yī)療費(fèi)用表難度很大，因此國(guó)內(nèi)至今沒(méi)有一張統(tǒng)一、科學(xué)的發(fā)病率表和醫(yī)療費(fèi)用表。保險(xiǎn)公司為了避免收不抵支在產(chǎn)品定價(jià)上偏于保守,而高高在上的價(jià)格難以吸引更多的投保人以攤薄風(fēng)險(xiǎn)降低單位保費(fèi),從而造成惡性循環(huán)。從保障效果來(lái)看,保障程度偏低。對(duì)于重疾險(xiǎn),保險(xiǎn)公司往往把風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位,制定出非常苛刻的理賠條件。與普通人對(duì)于疾病保險(xiǎn)的直觀理解不同,市面上的重大疾病保險(xiǎn)并非只要得了保險(xiǎn)合同上規(guī)定的疾病就可以得到賠償,事實(shí)上要獲得賠付,不僅要得規(guī)定的病,還要按規(guī)定的方法診斷與治療,甚至還要按規(guī)定的癥狀去生病。在很多情況下,當(dāng)滿(mǎn)足了保險(xiǎn)合同的賠付條件,患者已經(jīng)瀕臨垂死的境地,從而讓疾病保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目的失去了價(jià)值和意義。而健康保險(xiǎn)的另一大類(lèi)型-費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)型保險(xiǎn),往往是一年期的短期險(xiǎn)種,續(xù)保審察嚴(yán)格,并且有投保年齡上限,因而難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的醫(yī)療保障需要。四是保險(xiǎn)條款不嚴(yán)謹(jǐn)、不完善,管理的隨意性大,實(shí)務(wù)操作不規(guī)范、缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。造成這一問(wèn)題的重要原因在于缺乏專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前,我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本上采取附加于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由壽險(xiǎn)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式,缺乏專(zhuān)業(yè)性。完全用壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念和組織來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療險(xiǎn),造成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)偏差。
3發(fā)展我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議
3.1營(yíng)造寬松良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境
給予商業(yè)健康保險(xiǎn)應(yīng)有的社會(huì)地位。國(guó)家應(yīng)將其作為社會(huì)醫(yī)療保障體系的一個(gè)重要組成部分而納入其中，并以相關(guān)法律、行政法規(guī)等形式確定下來(lái)。財(cái)稅政策支持。國(guó)家財(cái)稅部門(mén)應(yīng)該給予一定的稅收優(yōu)惠政策，以鼓勵(lì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的快速發(fā)展。一是應(yīng)允許經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)享受以下稅收優(yōu)惠：保費(fèi)收入免征營(yíng)業(yè)稅，利潤(rùn)免征所得稅。二是應(yīng)允許參加商業(yè)健康保險(xiǎn)的投保人，其繳納的保費(fèi)和獲取的保險(xiǎn)金享受以下稅收優(yōu)惠：若企業(yè)團(tuán)體投保的保費(fèi)支出部分，可以在一定額度內(nèi)列入成本，在稅前列支；個(gè)人繳納的保費(fèi)部分，不征收個(gè)人所得稅，且個(gè)人獲取的醫(yī)療保險(xiǎn)金也不征收個(gè)人所得稅。提高商業(yè)健康保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)同感。保險(xiǎn)公司應(yīng)定期運(yùn)用典型賠付案例，積極宣傳商業(yè)健康保險(xiǎn)在保障社會(huì)安定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面的作用，大力普及健康保險(xiǎn)知識(shí)，增強(qiáng)社會(huì)各界的保險(xiǎn)意識(shí)，以提高商業(yè)健康保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)同感與親和力，使政府重視，政策支持，企業(yè)歡迎，百姓擁護(hù)。政府在健康醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)中應(yīng)發(fā)揮積極的作用。政府應(yīng)在以下方面有所作為：①積極推進(jìn)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，擴(kuò)大覆蓋面，使廣大職工真正享有醫(yī)療保障。②加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療服務(wù)提供者的管理。這是規(guī)范醫(yī)療行為、防范道德風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。③對(duì)藥品生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，從源頭上治理“回扣促銷(xiāo)”等不正之風(fēng)，使患者既享受到較廉價(jià)的藥品，同時(shí)又保證用藥安全。
3.2注重市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)需求，重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
為使推出的健康險(xiǎn)產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)所接受，保險(xiǎn)公司必須注重市場(chǎng)調(diào)研，掌握不同地區(qū)、不同收入層次、不同年齡群體對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)的需求狀況，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身實(shí)力確定目標(biāo)市場(chǎng)。在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)方面，對(duì)于低收入、無(wú)保障的人群提供低價(jià)格、寬范圍、低保障的險(xiǎn)種；對(duì)于享有基本醫(yī)療保障的職工人群，提供低價(jià)格、窄范圍、高保障的險(xiǎn)種；對(duì)于較富裕的年輕群體，提供價(jià)格與保障程度比例適中、保障期限長(zhǎng)、保障范圍有針對(duì)性的險(xiǎn)種；對(duì)于高收入的中年群體提供高價(jià)位、保障全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品。3.3實(shí)施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化商業(yè)健康保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)
商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才等。保險(xiǎn)人在開(kāi)展健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)對(duì)健康險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。有計(jì)劃、有步驟地引進(jìn)和儲(chǔ)備一批醫(yī)療管理人才，建立起一支復(fù)合型的健康險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。
3.4保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)醫(yī)保合作，積極探索與醫(yī)療服務(wù)提供者之間的有效合作途徑
在健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制中,醫(yī)療服務(wù)提供者起著決定性的作用。探索建立醫(yī)保雙方的利益共享機(jī)制,有利于保險(xiǎn)公司與醫(yī)療服務(wù)提供者建立有效合作關(guān)系,增強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)提供者的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí),使保險(xiǎn)公司在保證被保險(xiǎn)人獲得良好醫(yī)療保障服務(wù)的同時(shí),能夠有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)務(wù)中,醫(yī)保雙方主要有如下合作途徑:(1)選擇定點(diǎn)醫(yī)院。保險(xiǎn)公司可就健康保險(xiǎn)保障范圍內(nèi)的醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容,在各醫(yī)院之間進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo),引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,從中遴選出若干服務(wù)規(guī)范、信譽(yù)良好的醫(yī)療機(jī)構(gòu),并與之簽訂合作協(xié)議。保戶(hù)來(lái)此就醫(yī),只要屬于保險(xiǎn)范圍內(nèi)的病種,可不先繳費(fèi),而是事后由醫(yī)院憑相關(guān)證據(jù)與保險(xiǎn)公司結(jié)算,以切斷醫(yī)療機(jī)構(gòu)與患者之間的“現(xiàn)金流”。如果非特殊原因,定點(diǎn)醫(yī)院超過(guò)預(yù)先約定的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),保險(xiǎn)公司就要從付給醫(yī)院的費(fèi)用中扣減超過(guò)部分。如果節(jié)省了費(fèi)用,醫(yī)院則可以從保險(xiǎn)公司拿到額外獎(jiǎng)金。(2)選擇合同醫(yī)生。目前,醫(yī)療費(fèi)用無(wú)從控制,其中較大原因乃是病人就醫(yī)是一種隨機(jī)性極強(qiáng)的無(wú)權(quán)選擇,缺乏引導(dǎo)性。所以,保險(xiǎn)公司有必要在定點(diǎn)醫(yī)院中再選擇合同醫(yī)生,為費(fèi)用控制裝上“雙保險(xiǎn)”。(3)相機(jī)審查醫(yī)療服務(wù)。即保險(xiǎn)公司可委派資深醫(yī)師對(duì)定點(diǎn)醫(yī)院和合同醫(yī)生進(jìn)行隨機(jī)抽查,此舉意在加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療服務(wù)過(guò)程的協(xié)調(diào)管理,審核醫(yī)院或醫(yī)生所提供的施治方案和用藥在醫(yī)療上是否必需和適當(dāng),以把好核賠關(guān)。(4)大力推進(jìn)醫(yī)療服務(wù)提供者的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在針對(duì)醫(yī)療服務(wù)提供者的管理內(nèi)容上,保險(xiǎn)公司應(yīng)積極推動(dòng)定點(diǎn)醫(yī)院的電子化建設(shè),由從初級(jí)的病歷調(diào)閱、治療調(diào)查等手工管理模式,逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)化來(lái)實(shí)現(xiàn)費(fèi)用控制和醫(yī)療服務(wù)協(xié)調(diào)管理,從而形成管理式醫(yī)療。(5)保險(xiǎn)公司通過(guò)參股或控股等方式,參與醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理,與醫(yī)療服務(wù)提供者之間真正實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的統(tǒng)一體?？傊?有效的醫(yī)保合作模式可創(chuàng)造出政府、保險(xiǎn)公司、醫(yī)院、保戶(hù)“四贏”的局面:政府解決了醫(yī)改所帶來(lái)的重大疾病無(wú)保障的難題,保險(xiǎn)公司卸去了醫(yī)療費(fèi)用無(wú)從控制的隱患,醫(yī)院在醫(yī)改沖擊后找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),保戶(hù)則獲得了一份實(shí)實(shí)在在的健康保障。
3.5積極探索新型管理控制體系
一是建立專(zhuān)業(yè)的精算體系,注重積累精算數(shù)據(jù),加強(qiáng)精算評(píng)估,科學(xué)厘訂產(chǎn)品費(fèi)率,防范產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn);二是建立專(zhuān)門(mén)的核保核賠體系,制定和實(shí)施健康保險(xiǎn)核保核賠管理制度,加快研發(fā)和推廣健康保險(xiǎn)專(zhuān)用的核保核賠管理手冊(cè)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)工具。
參考文獻(xiàn)
［1］KennethBlack,HaroldD.Skipper.人壽與健康保險(xiǎn)［M］.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2002.
關(guān)鍵詞：醫(yī)院；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；問(wèn)題；對(duì)策
近幾年醫(yī)療行業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)運(yùn)用和總結(jié)，逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中的地位和作用，同時(shí)也是醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及促進(jìn)醫(yī)院又好又快發(fā)展的主要策略。本文就我院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，旨在探討存在的問(wèn)題和對(duì)策。
我院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀．現(xiàn)狀分析隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，面對(duì)嚴(yán)峻的醫(yī)療市場(chǎng)挑戰(zhàn)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)逐步認(rèn)識(shí)到必須具備洞察市場(chǎng)變換與駕馭市場(chǎng)的能力。近年來(lái)嘗試了運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拓展醫(yī)療市場(chǎng)，保持醫(yī)療市場(chǎng)份額的穩(wěn)定，并于2OO2年成立了市場(chǎng)策劃部。就目前來(lái)看，我院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了萌芽、探索兩個(gè)時(shí)期。 探索期(2()()1年至今)：2()()1年荊州醫(yī)院科技協(xié)作集團(tuán)成立(以我院為龍頭的城鄉(xiāng)醫(yī)療聯(lián)合體)，標(biāo)志著我院醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正式啟動(dòng)。
年醫(yī)院成立市場(chǎng)策劃部，為醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向規(guī)范化方向發(fā)展提供了組織保障。此期主要職能是擴(kuò)大充實(shí)客戶(hù)服務(wù)，積極引導(dǎo)醫(yī)療消費(fèi)，鞏固和提升醫(yī)院品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。其間，約經(jīng)歷了兩個(gè)階段：
由于沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論(多為自我摸索)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，許多操作還不太規(guī)范，缺乏系統(tǒng)性，僅僅停留在項(xiàng)目策劃、改善服務(wù)態(tài)度、舉辦公益活動(dòng)、廣告等層次上。市場(chǎng)調(diào)研也只限于人群醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)醫(yī)療服務(wù)認(rèn)同感等，專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研缺乏對(duì)醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃、大型規(guī)模投資論證、目標(biāo)市場(chǎng)定位等分析。使得醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難有針對(duì)性，缺乏個(gè)性，形不成有自身特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 醫(yī)療服務(wù)需求分析。我院的就醫(yī)者中，農(nóng)村居民中的低消費(fèi)者占7O ，城鎮(zhèn)居民中低收入的群體占78．1％ ，城市白領(lǐng)階層及經(jīng)濟(jì)收入較高的高消費(fèi)群體占21．9 。前者要求醫(yī)院為其提供基本的醫(yī)療服務(wù)，以滿(mǎn)足其健康需求；后者除此之外，還要求提供外延需求和多形式的附加服務(wù)，以滿(mǎn)足其更高更廣泛的醫(yī)療服務(wù)需求。為此，2O¨。6年我院市場(chǎng)部在所轄區(qū)域做了醫(yī)療消費(fèi)需求調(diào)研，目前我市健康及亞健康人的醫(yī)療服務(wù)需求已達(dá)58．7 ，亞健康市場(chǎng)有很大的發(fā)展前景．3 我院醫(yī)療服務(wù)設(shè)備技術(shù)分析我院是一所綜合性的地市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院，學(xué)科設(shè)置齊全，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)有30個(gè)臨床科室，個(gè)醫(yī)技科室和37個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)組。省級(jí)重點(diǎn)專(zhuān)科6個(gè)。 我院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足缺乏市場(chǎng)意識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是就醫(yī)者滿(mǎn)意和就醫(yī)者忠誠(chéng)，通過(guò)使就醫(yī)者滿(mǎn)意和就醫(yī)者忠誠(chéng)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和醫(yī)院的長(zhǎng)足發(fā)展。但我院?jiǎn)T工對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性認(rèn)識(shí)還有待進(jìn)一步提高，少數(shù)醫(yī)務(wù)人員追逐個(gè)人得失而忽視醫(yī)院利益的不良醫(yī)療行為依然存在。小富即安、不思進(jìn)取，皇帝女兒不愁嫁的優(yōu)越思想，夜郎白大的自滿(mǎn)思想，吃老本的懶漢思想等不良傾向依然存在。
目標(biāo)市場(chǎng)不明確 服務(wù)產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力隨著衛(wèi)生體制改革和醫(yī)療保健制度的逐步完善，醫(yī)患關(guān)系發(fā)生了根本變化。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的不斷拓展與普及，雙向轉(zhuǎn)診標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制逐步健全等，對(duì)醫(yī)院收治病人提出了更高的要求。同時(shí)，荊州城區(qū)醫(yī)療資源過(guò)剩，縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，醫(yī)院地理位置優(yōu)勢(shì)逐漸消失，也影響了醫(yī)院的健康發(fā)展。目前我院尚未充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，未在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，選擇最有利于我院的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的服務(wù)對(duì)象，即確定目標(biāo)市場(chǎng)，在某些方面還是沿襲傳統(tǒng)的管理思維和模式，對(duì)醫(yī)院的市場(chǎng)定位較模糊，尚未根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì)、規(guī)模和技術(shù)特色確定醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)。雖然在就醫(yī)流程、就醫(yī)環(huán)境和條件、醫(yī)療水平和設(shè)備服務(wù)等方面作了很大的改善和改進(jìn)，但在為不同的就醫(yī)群體提供的服務(wù)產(chǎn)品方面仍然缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而降低了就醫(yī)者的滿(mǎn)意度。
我院營(yíng)銷(xiāo)組織職能定位不明醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)為就醫(yī)者提供了大量可供選擇的醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)，醫(yī)院要滿(mǎn)足就醫(yī)者不斷增長(zhǎng)的醫(yī)療服務(wù)需求，應(yīng)在管理體制、運(yùn)行機(jī)制上不斷創(chuàng)新，調(diào)整醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、職能、模式和客戶(hù)服務(wù)方式，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)的職能。我院雖在2O02年成立了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組織即市場(chǎng)策劃部，但其職能受傳統(tǒng)運(yùn)行模式的慣性影響，針對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意識(shí)并未充分形成，其業(yè)務(wù)的重心僅限于營(yíng)銷(xiāo)渠道管理。
即與各中介機(jī)構(gòu)密切結(jié)合、實(shí)時(shí)溝通，以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求為導(dǎo)向，輔助臨床科室進(jìn)行新項(xiàng)目和優(yōu)勢(shì)技術(shù)的宣傳、策劃科普選題等。目前并沒(méi)有充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)當(dāng)具備的在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益方面的主導(dǎo)功能。我院雖然已經(jīng)具備相當(dāng)高的品牌知名度或特色技術(shù)實(shí)力，其無(wú)形資產(chǎn)已形成一定的持續(xù)輻射，但從目前競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)來(lái)分析，無(wú)論從內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，還是從外部環(huán)境來(lái)看，都要求其在發(fā)展的過(guò)程中從戰(zhàn)略的高度將營(yíng)銷(xiāo)組織納入業(yè)務(wù)規(guī)劃體系，從醫(yī)院整體戰(zhàn)略規(guī)劃的角度來(lái)重新定位醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與成效．進(jìn)一步轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念增強(qiáng)服務(wù)和憂(yōu)患意識(shí)醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求醫(yī)院在贏得病人與社會(huì)人群的過(guò)程中，要樹(shù)立時(shí)不我待的意識(shí)。這就決定了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的積極因素。
我院通過(guò)建立培訓(xùn)體系，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)不同對(duì)象、不同層次分類(lèi)培訓(xùn)，并建立培訓(xùn)評(píng)價(jià)的長(zhǎng)效機(jī)制。從醫(yī)院公益性這一特性卅發(fā)，在全院職工中廣泛宣傳成人達(dá)已的理念：即對(duì)醫(yī)生助其成名，醫(yī)生有名，醫(yī)院才有病人；對(duì)下級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，助其提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)提高了，才能發(fā)現(xiàn)新病人，轉(zhuǎn)送重病人；對(duì)同級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，助其開(kāi)展新技術(shù)，新技術(shù)開(kāi)展了，醫(yī)院開(kāi)展的新技術(shù)才能形成規(guī)模，盡快造成影響；對(duì)病人助其更好康復(fù)，病人花錢(qián)越少恢復(fù)越快，才會(huì)越滿(mǎn)意，越信任醫(yī)院；對(duì)社會(huì)人群，助其增加健康知識(shí)，更多地了解醫(yī)療服務(wù)的信息，全社會(huì)健康知識(shí)素質(zhì)提高，對(duì)醫(yī)療服務(wù)信息了解增多，才會(huì)更加注重健康，才會(huì)不因醫(yī)療信息不對(duì)稱(chēng)而病急亂投醫(yī)等等。多措并舉的培訓(xùn)形式，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變了服務(wù)觀念，增強(qiáng)了全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和服務(wù)理念。 3．2 明確市場(chǎng)定位 選擇目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)群體市場(chǎng)定位。我院在轄區(qū)內(nèi)就醫(yī)者的心目中牢牢占據(jù)權(quán)威者的地位。根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì)、規(guī)模和技術(shù)水平特色，市場(chǎng)定位應(yīng)為本市規(guī)模最大的綜合性醫(yī)院、疑難病診治中心、急危重癥搶救中心、外科疾病手術(shù)中心和基層醫(yī)院的培訓(xùn)中心目標(biāo)市場(chǎng)。面對(duì)廣大的醫(yī)療市場(chǎng)，我院目標(biāo)市場(chǎng)確定為：① 享有城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)村合作醫(yī)療的普通就醫(yī)者。② 享有新型農(nóng)村合作醫(yī)療優(yōu)惠政策的重癥農(nóng)村居民。③ 不享有各種醫(yī)療保險(xiǎn)但具有較高經(jīng)濟(jì)支付能力或潛力的就醫(yī)者。④ 以本轄區(qū)市場(chǎng)為主，但具有明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)的各重點(diǎn)學(xué)科向周邊地區(qū)輻射和拓展。
鎖定目標(biāo)群體。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，建立了以抗癌俱樂(lè)部為模式的各類(lèi)疾病病友會(huì)，為患者提供就醫(yī)優(yōu)惠。根據(jù)患者就診次數(shù)和消費(fèi)金額逐步嘗試了服務(wù)銷(xiāo)售記分模式和會(huì)員制管理，有利于老客戶(hù)的維系和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
注重品牌推廣 塑造醫(yī)院良好形象在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)院必須注重品牌推廣和形象宣傳，以增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)知及持久競(jìng)爭(zhēng)力。在提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，塑造自己的品牌，利用品牌效應(yīng)吸引更多的就醫(yī)者。通過(guò)走軟新聞路線宣傳醫(yī)院形象l1]，即以開(kāi)展健康宣教的形式讓市民了解醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)質(zhì)量、服務(wù)水平和醫(yī)療環(huán)境等。分別從院內(nèi)宣傳、外部宣傳及項(xiàng)目策劃等幾個(gè)方面著手，將幾個(gè)方面有機(jī)地融合起來(lái)，以達(dá)到整合效應(yīng)。
強(qiáng)化院內(nèi)宣傳，培養(yǎng)全員宣傳意識(shí)。利用一切可以利用的途徑和手段調(diào)動(dòng)醫(yī)院內(nèi)部宣傳的積極性與主動(dòng)性，加強(qiáng)CI的維護(hù)管理 ]。我院2()00年引入CIS形象管理，對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療產(chǎn)品、業(yè)務(wù)用品、品牌效應(yīng)和就醫(yī)環(huán)境等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的規(guī)劃，塑造了醫(yī)院特有的文化內(nèi)涵。
但目前缺乏CI標(biāo)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、維護(hù)和監(jiān)管，表現(xiàn)在辦公用品、形象設(shè)計(jì)的隨意性、亂張貼現(xiàn)象等。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)信息戰(zhàn)
在信息社會(huì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是商業(yè)模式、產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是一場(chǎng)信息的競(jìng)爭(zhēng)。首先，企業(yè)的商業(yè)模式是來(lái)自于信息的敏感和信息的商業(yè)轉(zhuǎn)化能力，近兩年迅速成長(zhǎng)并在國(guó)外上市的企業(yè)，都是商業(yè)模式創(chuàng)新的代表，而這些商業(yè)模式的創(chuàng)新卻是來(lái)自于企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)于信息的敏感和把握。其次，缺乏足夠數(shù)據(jù)的決策常常存在風(fēng)險(xiǎn)，盡管很多時(shí)候決策者可以不需要數(shù)據(jù)就進(jìn)行決策，但是這種非理性的缺乏充分?jǐn)?shù)據(jù)支持的決策卻存在隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。再次，搜集信息的能力和應(yīng)用信息的能力非常重要，一個(gè)企業(yè)如果可以有效地全面的收集到各類(lèi)信息，并學(xué)會(huì)鑒別和利用這些信息來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將可以搶先一步，信息領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。最后，科學(xué)的數(shù)據(jù)和信息收集系統(tǒng)和對(duì)于信息的正確的判斷成為了企業(yè)是不是能夠做出有效決策的重要考驗(yàn)，如果從信息決策框架上來(lái)分析，我們常常是從數(shù)據(jù)開(kāi)始，把數(shù)據(jù)放進(jìn)情景（決策框架），得到信息，通過(guò)對(duì)信息的推論（判斷），我們得到情報(bào)；我們綜合這些情報(bào)，我們獲得了知識(shí)，通過(guò)知識(shí)匯集，我們創(chuàng)造智慧，利用智慧，我們就可以做出正確的決策以及引導(dǎo)正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向。
企業(yè)需求的信息類(lèi)型
如果將企業(yè)需求的信息進(jìn)行分類(lèi)，可以分成宏觀信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、企業(yè)表現(xiàn)信息、目標(biāo)消費(fèi)者信息和社會(huì)人文信息等六大類(lèi)。
第一，宏觀信息。宏觀信息對(duì)于指導(dǎo)一個(gè)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展非常重要，包括宏觀經(jīng)濟(jì)分析、國(guó)家政策走向、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息對(duì)于企業(yè)把握所處的市場(chǎng)大環(huán)境和決定企業(yè)的戰(zhàn)略方向來(lái)說(shuō)都是非常重要的，而這些卻需要國(guó)家統(tǒng)計(jì)部分來(lái)提供權(quán)威信息。
第二，行業(yè)信息。每個(gè)企業(yè)都關(guān)心所處行業(yè)的情況，包括全球行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、國(guó)內(nèi)行業(yè)走勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及關(guān)聯(lián)行業(yè)走勢(shì)等。這些信息可以幫助一個(gè)企業(yè)在分析自身所處行業(yè)的發(fā)展階段以及如何在行業(yè)中領(lǐng)先提供充分的指導(dǎo)作用。
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前每個(gè)企業(yè)都面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，分析競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就成為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵信息。
第四，企業(yè)表現(xiàn)。企業(yè)做得好不好，企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)、品牌表現(xiàn)等都是重要的測(cè)量角度，而這些信息也可以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)層面的各種問(wèn)題，從而更好地維持企業(yè)健康的發(fā)展。
第五，目標(biāo)消費(fèi)者。任何一個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，有些企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者是企業(yè)，有些企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者是大眾，但是企業(yè)要能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必須了解目標(biāo)客戶(hù)定位、目標(biāo)客戶(hù)需求和消費(fèi)者的信息。
第六，社會(huì)文化。一個(gè)領(lǐng)先的企業(yè)除把握宏觀、中觀和企業(yè)自身的信息之外，了解社會(huì)人文環(huán)境的變化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也非常重要，例如城市變化、人文環(huán)境變化、社會(huì)群體的變遷等常常都蘊(yùn)藏著企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
除此之外，一個(gè)企業(yè)圍繞其所具有的產(chǎn)品生命周期也會(huì)產(chǎn)生各種數(shù)據(jù)和信息需求。例如在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)需要的信息包括市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)潛量、新產(chǎn)品接受度等，在成長(zhǎng)期，企業(yè)需要的信息包括產(chǎn)品通路狀況、產(chǎn)品的廣告效果、區(qū)域市場(chǎng)需求等；在成熟期，企業(yè)需要的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者滿(mǎn)意度和細(xì)分市場(chǎng)等信息；在衰退期，企業(yè)則需要退出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、替代產(chǎn)品等方面的信息。
信息和數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致企業(yè)信息需求的關(guān)鍵因素，總體上來(lái)看，信息需求主要來(lái)自于那些面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，比如IT/電信、汽車(chē)、快速消費(fèi)品、家電等領(lǐng)域。而隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，還會(huì)有更多的行業(yè)會(huì)進(jìn)入充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段，因此信息和數(shù)據(jù)市場(chǎng)的空間還非常大。
從整個(gè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，按照產(chǎn)業(yè)的層次結(jié)果，信息和數(shù)據(jù)服務(wù)可以分為數(shù)據(jù)服務(wù)、調(diào)研服務(wù)和咨詢(xún)服務(wù)三類(lèi)。數(shù)據(jù)服務(wù)是處于產(chǎn)業(yè)最基礎(chǔ)的層面，主要是提供一些行業(yè)信息、資訊、情報(bào)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)；調(diào)研服務(wù)則是需要通過(guò)大量一手調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)支持的，很多帶有個(gè)性化色彩的為企業(yè)提供決策依據(jù)而定制的服務(wù)；咨詢(xún)服務(wù)則需要結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部市場(chǎng)狀況，進(jìn)行診斷并提供解決方案。值得重視的是，目前越來(lái)越多的公司進(jìn)入了調(diào)研和咨詢(xún)領(lǐng)域，但是提供最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品的公司卻并不多，導(dǎo)致調(diào)研和咨詢(xún)公司競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)卻鮮有提供。
從整個(gè)數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)業(yè)面臨的環(huán)境來(lái)看，數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)存在以下問(wèn)題和特點(diǎn)：
第一，國(guó)際企業(yè)重視數(shù)據(jù)分析，本土企業(yè)靠感覺(jué)較為突出。國(guó)際上一些優(yōu)秀的公司非常重視數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)研究，比如寶潔公司進(jìn)入市場(chǎng)之前兩年，就已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的調(diào)研，獲得了大量的數(shù)據(jù)，直到今天，寶潔公司依然還有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究部門(mén)負(fù)責(zé)各類(lèi)數(shù)據(jù)的收集和分析；在很多跨國(guó)企業(yè)，利用數(shù)據(jù)來(lái)考核企業(yè)的績(jī)效也已經(jīng)成為了常見(jiàn)的方式。但是本土企業(yè)在這方面還不夠規(guī)范，很多企業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù)的意識(shí)，很多企業(yè)則不知道數(shù)據(jù)該如何使用，目前已經(jīng)有一些本土企業(yè)開(kāi)始建立科學(xué)化的數(shù)據(jù)分析和信息應(yīng)用體系，但是規(guī)范化和規(guī)?；臄?shù)據(jù)分析還有待企業(yè)意識(shí)的進(jìn)一步提高。
第二，行業(yè)和經(jīng)濟(jì)信息的公開(kāi)化程度不夠，獲取成本過(guò)高。目前行業(yè)信息都在統(tǒng)計(jì)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)，不論是企業(yè)還是數(shù)據(jù)和咨詢(xún)公司，要獲得這些信息都比較困難，要么不知道去哪里找這些信息，要么要獲得這些信息需要付出較多的時(shí)間和財(cái)務(wù)的成本，行業(yè)信息缺乏整合導(dǎo)致在分析很多行業(yè)的問(wèn)題時(shí)缺乏足夠權(quán)威和有效的數(shù)據(jù)支持。
第三，理想化數(shù)據(jù)需求與數(shù)據(jù)采集難度的矛盾。由于地理范圍較大，人文環(huán)境差異明顯，因此在實(shí)際的數(shù)據(jù)采集中也面臨很多問(wèn)題，盡管企業(yè)可以提出很多渴望得到的數(shù)據(jù)需求，但是在數(shù)據(jù)的實(shí)際收集過(guò)程中，也常常會(huì)面臨各種難度，包括受訪者不愿意配合，提供虛假信息等問(wèn)題。
第四，企業(yè)缺乏系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集規(guī)劃和管理體系。數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)在企業(yè)的應(yīng)用是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，現(xiàn)在企業(yè)雖然有了ERP等現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)，但是對(duì)于如何從最基層到?jīng)Q策者建立一個(gè)數(shù)據(jù)傳遞和應(yīng)用平臺(tái)卻是被企業(yè)忽略的重要問(wèn)題，缺乏系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集規(guī)劃和管理體系，就難免造成企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，執(zhí)行力弱等問(wèn)題。
第五，第三方數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的價(jià)值沒(méi)有得到重視。目前的信息咨詢(xún)業(yè)盡管每年都在迅速發(fā)展，但是作為第三方的數(shù)據(jù)研究和分析機(jī)構(gòu)的地位和角色并沒(méi)有得到足夠的重視，一些企業(yè)將第三方的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)看作一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行部門(mén)，不尊重客觀的意見(jiàn)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)也常常面臨困境。
第六，行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)未得到科學(xué)的管理和應(yīng)用。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)于指導(dǎo)一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展來(lái)說(shuō)非常重要，但是目前行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并沒(méi)有得到科學(xué)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，特別是目前統(tǒng)計(jì)部門(mén)擁有的大量行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如果可以結(jié)合企業(yè)的需求來(lái)進(jìn)行深度的挖掘，將創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)的創(chuàng)新策略
目前，企業(yè)非常需求卻一直沒(méi)有很好的渠道可以獲得行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、各個(gè)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)、行業(yè)的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都集中在統(tǒng)計(jì)部門(mén)，因此統(tǒng)計(jì)部門(mén)可以圍繞這些數(shù)據(jù)開(kāi)展一系列有針對(duì)性的數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘工作和信息服務(wù)。
第一，統(tǒng)計(jì)部門(mén)可以擴(kuò)大統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的行業(yè)應(yīng)用。企業(yè)所能看到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都停留在較為宏觀的層面，雖然這些信息對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也很有價(jià)值，但是企業(yè)更加關(guān)心和自己所處的細(xì)分行業(yè)密切相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。因此，對(duì)于統(tǒng)計(jì)部門(mén)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大各類(lèi)數(shù)據(jù)在行業(yè)的細(xì)分和深度的應(yīng)用，這是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)創(chuàng)新的基本立足點(diǎn)。
第二，數(shù)據(jù)產(chǎn)品的多元化。企業(yè)需要更加多元化的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，同時(shí)也需要更加快捷方便的信息獲取渠道，因此利用互聯(lián)網(wǎng)等實(shí)現(xiàn)在線數(shù)據(jù)的交互，以及在線數(shù)據(jù)的查詢(xún)，定期出版行業(yè)統(tǒng)計(jì)研究分析報(bào)告、為企業(yè)提供個(gè)性化的行業(yè)統(tǒng)計(jì)信息的定制服務(wù)等都能夠更好地的滿(mǎn)足不同企業(yè)的多元化需求。
第三，行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與企業(yè)互動(dòng)化。要了解企業(yè)的需求，以及擴(kuò)大企業(yè)對(duì)于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的合理應(yīng)用，統(tǒng)計(jì)部門(mén)應(yīng)該與企業(yè)進(jìn)行更多的互動(dòng)，通過(guò)組織各種深入行業(yè)企業(yè)的論壇和交流會(huì)等來(lái)與企業(yè)進(jìn)行交流，以便針對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中存在的問(wèn)題和潛藏的價(jià)值進(jìn)行挖掘和分析，促進(jìn)行業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的創(chuàng)新。
第四，數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單化與大眾化。數(shù)據(jù)要得到更好的應(yīng)用，必須更加簡(jiǎn)單和直觀的表達(dá)，而數(shù)據(jù)的大眾化的傳播對(duì)于營(yíng)造良好的數(shù)據(jù)應(yīng)用環(huán)境以及提升大眾的統(tǒng)計(jì)素養(yǎng)來(lái)說(shuō)也非常重要，北京市統(tǒng)計(jì)局推出的《數(shù)說(shuō)北京》節(jié)目就是數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單化和大眾化的代表，如果社會(huì)的大眾都開(kāi)始重視數(shù)據(jù)，并懂得解讀和理解數(shù)據(jù)，對(duì)于數(shù)據(jù)采集環(huán)境的提升和廣泛應(yīng)用都有著非同凡響的意義。
第五，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)的融合化。目前，越來(lái)越多的第三方市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)在為企業(yè)提供各種市場(chǎng)調(diào)研和分析服務(wù)，第三方市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)更多的特長(zhǎng)在于掌握充分的行業(yè)第一手研究和行業(yè)消費(fèi)者的消費(fèi)行為等數(shù)據(jù)，如果統(tǒng)計(jì)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以跟第三方的數(shù)據(jù)互相融合，將可以從各個(gè)角度提升數(shù)據(jù)的應(yīng)用價(jià)值。
關(guān)鍵詞： 高等職業(yè)教育 中藥專(zhuān)業(yè) 就業(yè)情況 調(diào)查分析
中藥是中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)特有藥物，中藥專(zhuān)業(yè)是中國(guó)高等院校特色專(zhuān)業(yè)。中藥的發(fā)展史是我國(guó)勞動(dòng)人民數(shù)千年來(lái)與疾病的斗爭(zhēng)史。中藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)博大精深，尤其是在人們?cè)絹?lái)越注重健康，以養(yǎng)生保健為主題的今天，中藥專(zhuān)業(yè)在我國(guó)各高職高專(zhuān)院校蓬勃發(fā)展[1]。隨著藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的供不應(yīng)求，我院進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)建設(shè)，提高中藥專(zhuān)業(yè)辦學(xué)整體實(shí)力和水平。面對(duì)目前嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，高職院校應(yīng)不斷更新理念，堅(jiān)持“以就業(yè)為導(dǎo)向”，注重學(xué)生崗位技能培養(yǎng)，提高畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者本著“搶先抓早、講求奉獻(xiàn)、踏實(shí)肯干、厲行節(jié)約、注重實(shí)效”的宗旨，針對(duì)2014屆中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的實(shí)際情況，開(kāi)展有效可行的市場(chǎng)調(diào)研，指導(dǎo)畢業(yè)生就業(yè)工作，有針對(duì)性地對(duì)中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)，提高中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)能力和綜合素質(zhì)。
一、我院2014屆（2011級(jí)）畢業(yè)生就業(yè)狀況
1.畢業(yè)生就業(yè)單位性質(zhì)和對(duì)口率分析。
2014年，我系2011級(jí)中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)率為70.83%，年底就業(yè)率為100%。畢業(yè)生就業(yè)具體情況如表1：
從畢業(yè)生總體就業(yè)情況看，中藥專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后除少數(shù)學(xué)生參加專(zhuān)升本考試選擇升學(xué)外，進(jìn)入中藥品生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的占到49%，較2013年同比上升4%；醫(yī)療衛(wèi)生單位的占到34%，較2013年同比持平；其他就業(yè)方向的占到13%。分析本年度畢業(yè)生就業(yè)方向，大多數(shù)學(xué)生還是選擇了藥學(xué)、中藥及相關(guān)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行就業(yè)，學(xué)以致用。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，目前國(guó)內(nèi)中藥類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才緊缺，供不應(yīng)求，就業(yè)前景較好。
2.中藥類(lèi)專(zhuān)業(yè)就業(yè)崗位需求調(diào)查。
調(diào)查表明，學(xué)生就業(yè)崗位除了藥品銷(xiāo)售外，還集中在中藥飲品制劑生產(chǎn)及藥品調(diào)劑兩大方面。這表明，中藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)我校畢業(yè)生有需求，我院畢業(yè)生在生產(chǎn)一線崗位上有一定競(jìng)爭(zhēng)力。
3.就業(yè)崗位未來(lái)三年最缺的中藥專(zhuān)業(yè)人才學(xué)歷調(diào)查。
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，來(lái)我系招聘的企業(yè)有73%的崗位對(duì)畢業(yè)生學(xué)歷要求為大專(zhuān)，25%的崗位需求本科學(xué)歷，僅有2%的崗位對(duì)畢業(yè)生學(xué)歷要求為碩士以上。結(jié)果表明，大部分藥企缺少的都是專(zhuān)技中藥學(xué)類(lèi)人才，這正是高職學(xué)院的優(yōu)勢(shì)所在。
4.錄用高職高專(zhuān)中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生優(yōu)先應(yīng)聘的條件。
從圖4中可以看出，企業(yè)對(duì)學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷和職業(yè)能力非?？粗?，應(yīng)不斷加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)及增加學(xué)生社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
5.錄用高職高專(zhuān)中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
從圖5中可以看出，絕大多數(shù)藥品銷(xiāo)售公司比較關(guān)注學(xué)生個(gè)人形象，中藥品生產(chǎn)企業(yè)比較重視學(xué)生職業(yè)技術(shù)資格證，各個(gè)就業(yè)單位不同的崗位有不同的側(cè)重點(diǎn)。社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、吃苦耐勞及動(dòng)手能力等是用人單位重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
6.中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生最為重要的能力[2]。
由于本次調(diào)研的就業(yè)單位大部分需求的崗位均為藥品銷(xiāo)售人員，從圖6中可以看出，這些企業(yè)比較注重學(xué)生的溝通表達(dá)能力，注重團(tuán)隊(duì)合作精神。為此，在校期間，人才培養(yǎng)方案應(yīng)在著重考慮職業(yè)技能培養(yǎng)的同時(shí)，還應(yīng)注重學(xué)生語(yǔ)言溝通表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。
7.高職高專(zhuān)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生最重要的素質(zhì)要求[3]。
從圖7可知，用人單位對(duì)學(xué)生的各種素質(zhì)都有所要求，比例比較均等，這表明用人單位需要的是一個(gè)綜合素質(zhì)較高的復(fù)合型的人才，既有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，又有職業(yè)道德和心理素質(zhì)上的要求。在校期間培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，應(yīng)注重心理健康等教育。
二、提高中藥專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)率和就業(yè)能力的主要措施
1.組織多元化的就業(yè)指導(dǎo)課和就業(yè)培訓(xùn)講座。
根據(jù)學(xué)院總體安排，在系就業(yè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)下，完成畢業(yè)生就業(yè)常規(guī)工作；安排就業(yè)指導(dǎo)課程；開(kāi)展就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)活動(dòng)；組織富有特色的就業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)題講座、報(bào)告，讓學(xué)生廣泛參與；系部學(xué)管辦、畢業(yè)班班主任與學(xué)生座談，了解學(xué)生的就職愿望，使學(xué)生“立足校園、學(xué)以致用”。
2.拓寬思路為畢業(yè)生提供更多的就業(yè)崗位。
通過(guò)組織學(xué)生積極參加陜西省“醫(yī)藥類(lèi)畢業(yè)生就業(yè)洽談會(huì)”，系部不定期地舉辦各類(lèi)“企業(yè)宣講會(huì)”、“畢業(yè)生就業(yè)供需見(jiàn)面會(huì)”，以及各種大小型招聘會(huì)，為畢業(yè)生提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)。
3.建立校企合作、頂崗實(shí)習(xí)機(jī)制，促進(jìn)就業(yè)。
與多家企業(yè)建立校企合作、頂崗實(shí)習(xí)、訂單培養(yǎng)機(jī)制，在原有實(shí)習(xí)基地的基礎(chǔ)上，2014年新增了實(shí)習(xí)基地，如深圳一致藥店、修正藥業(yè)、寶雞華西制藥、漢江職工醫(yī)院、漢中市中醫(yī)院等；并與多家醫(yī)藥業(yè)等簽訂了訂單培養(yǎng)合作協(xié)議。
4.鼓勵(lì)學(xué)生升學(xué)、入伍、到基層從醫(yī)從教。
從學(xué)生入學(xué)教育到畢業(yè)實(shí)習(xí)之間，不定期地對(duì)學(xué)生進(jìn)行升學(xué)教育，鼓勵(lì)學(xué)生參加專(zhuān)升本考試，進(jìn)入高等學(xué)府，接受更高等的教育。本年度我系兩名學(xué)生順利考入西安醫(yī)學(xué)院藥學(xué)專(zhuān)業(yè)本科班學(xué)習(xí)。根據(jù)我國(guó)普通高等學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生入伍服義務(wù)兵役鼓勵(lì)政策，積極推薦畢業(yè)生預(yù)征入伍。同時(shí)，積極鼓勵(lì)我系畢業(yè)生到基層從醫(yī)從教、支援西部開(kāi)發(fā)、鼓勵(lì)畢業(yè)生參軍入伍、大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策等。
三、小結(jié)與展望
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)，中醫(yī)、中藥產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展，人們的生活水平逐步提高，對(duì)健康、保健、養(yǎng)生的需求也日益增長(zhǎng)。中藥作為養(yǎng)生、保健領(lǐng)域的重要環(huán)節(jié)，日益凸顯其重要地位，養(yǎng)生保健領(lǐng)域?qū)χ兴帉W(xué)人才的需求日漸旺盛，中藥專(zhuān)業(yè)服務(wù)型人才培養(yǎng)已成為國(guó)際高等教育動(dòng)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)，得到了國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生界的普遍認(rèn)同，這表明中國(guó)中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)有很廣闊的發(fā)展前景。
總之，“招生”是高職學(xué)院發(fā)展的生命線，“就業(yè)”是招生的保證。擴(kuò)大招生量，尤其是擴(kuò)大有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度專(zhuān)業(yè)的招生量，才能使高職高專(zhuān)類(lèi)院校良性可持續(xù)發(fā)展。只有探索“多元化”的招生模式和就業(yè)方式，為學(xué)生提供更多更好更優(yōu)的就業(yè)崗位，提高學(xué)生就業(yè)滿(mǎn)意度，才能使中藥專(zhuān)業(yè)得以長(zhǎng)足發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：科學(xué)發(fā)展觀；高等職，業(yè)教育；產(chǎn)學(xué)研合作
一、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，樹(shù)立為學(xué)生服務(wù)的思想
落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，必須堅(jiān)持“以人為本”。教育是培養(yǎng)人的崇高的社會(huì)公益事業(yè)，本質(zhì)上就要求以人為中心，以學(xué)生為中心，一切服務(wù)學(xué)生，一切為了學(xué)生的成長(zhǎng)、成才，努力為學(xué)生的全面發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。為學(xué)生服務(wù)，有四個(gè)方面含義：一是生活服務(wù)。從學(xué)生生活、安全、健康著手，為學(xué)生提供飲食、醫(yī)療、安全、救助等多方面的服務(wù)。學(xué)生管理應(yīng)更多地從人文的角度出發(fā)，以人為本，以生為先，把學(xué)生的呼聲作為第一信號(hào)，急學(xué)生之所急，想學(xué)生之所想，辦學(xué)生之所盼，解學(xué)生之所怨，真正把對(duì)學(xué)生的關(guān)懷落到實(shí)處。二是教學(xué)服務(wù)。圍繞高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)，建立科學(xué)的教育教學(xué)體系，提供高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)。搞好教學(xué)服務(wù)，必須樹(shù)立兩個(gè)“零距離”思想，即：實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)設(shè)置與社會(huì)需求零距離；實(shí)現(xiàn)在校學(xué)習(xí)與崗位需要零距離。做到不僅要“對(duì)口”，更要“接口”。三是成長(zhǎng)服務(wù)。必須創(chuàng)造一個(gè)有利于學(xué)生身心發(fā)展的良好環(huán)境，培育濃郁、向上的校園文化氛圍。辦大學(xué)應(yīng)有良好的氛圍，在美的環(huán)境熏陶下，人的情感、道德、意志會(huì)受到潤(rùn)物無(wú)聲般的影響。加強(qiáng)校園文化娛樂(lè)設(shè)施建設(shè)，使學(xué)生對(duì)校園產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感和認(rèn)同感，增強(qiáng)校園的凝聚力和向心力。四是就業(yè)服務(wù)。就業(yè)是民生之本，是學(xué)校可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。只有出口暢，才能進(jìn)口旺。就業(yè)服務(wù)重點(diǎn)要做好就業(yè)指導(dǎo)、信息服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為學(xué)生走向社會(huì)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值和社會(huì)責(zé)任創(chuàng)造條件。
二、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)高職教育的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”
2004年召開(kāi)的全國(guó)職業(yè)教育工作會(huì)議提出：職業(yè)教育就是以就業(yè)為導(dǎo)向的教育。必須堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，促進(jìn)高職教育的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，不斷增強(qiáng)高職教育的生機(jī)和活力。實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即轉(zhuǎn)變辦學(xué)思想、辦學(xué)模式和辦學(xué)機(jī)制。
辦學(xué)思想的轉(zhuǎn)變，即以就業(yè)為導(dǎo)向，進(jìn)一步明確高職教育的定位和方向。高職教育的定位有四層含義：一是人才定位，即高職教育要培養(yǎng)什么樣的人。二是高職教育人才怎么培養(yǎng)。三是找準(zhǔn)高職教育在整個(gè)高等教育中的定位。四是科學(xué)地確定學(xué)校在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用，找準(zhǔn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的位置，即和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，才能確保學(xué)校健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。高職教育的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要向以就業(yè)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，教育資源的配置要向堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)傾斜。近年來(lái)，教育部和各省教育廳均推出了許多突出重點(diǎn)的舉措，如重點(diǎn)建設(shè)一批有影響的高職院校、具有先進(jìn)水平的品牌專(zhuān)業(yè)和示范性實(shí)訓(xùn)基地等建設(shè)項(xiàng)目。對(duì)于學(xué)校來(lái)講，要突出重點(diǎn)，集中財(cái)力，重點(diǎn)投入，建設(shè)一批實(shí)訓(xùn)基地，精心打造品牌專(zhuān)業(yè)和特色專(zhuān)業(yè)，形成學(xué)校的亮點(diǎn)。
辦學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即按照“訂單培養(yǎng)”的要求推動(dòng)學(xué)校運(yùn)行機(jī)制的改革。首先要找準(zhǔn)就業(yè)市場(chǎng)的需求。要做好市場(chǎng)調(diào)研，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，積極與用人單位配合。其次，要按照就業(yè)需求配置教學(xué)資源。就業(yè)市場(chǎng)需要什么，就辦什么專(zhuān)業(yè)；辦什么專(zhuān)業(yè)，就設(shè)置什么課程、配備什么師資，這樣才能有效集成資源，辦出優(yōu)勢(shì)。
辦學(xué)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，即按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求促進(jìn)高職教育的開(kāi)放性和多樣化。高等職業(yè)教育要積極推行學(xué)分制和模塊式教學(xué)，加快建立“學(xué)分銀行”的試點(diǎn)；優(yōu)化整個(gè)教學(xué)過(guò)程，降低文化課的比例，提升專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課的比重，按“必需”與“夠用”的原則安排課程教學(xué)內(nèi)容；實(shí)施職業(yè)資格證書(shū)和崗位技能證書(shū)“雙證書(shū)”制度，提高畢業(yè)生的就業(yè)能力。
三、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作
高職教育推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作有四層含義：一是充分利用社會(huì)的物質(zhì)資源；二是充分發(fā)揮社會(huì)智力資源的作用；三是實(shí)施“雙證書(shū)”教育，即學(xué)歷證書(shū)和職業(yè)資格證書(shū)教育；四是拓展學(xué)校的功能。高等職業(yè)教育是以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)等一線的高等技術(shù)應(yīng)用型、技能型人才為目標(biāo)，離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的需求導(dǎo)向，需要行業(yè)、企業(yè)的深層次參與。通過(guò)打通產(chǎn)學(xué)研合作的途徑，可以拓展技術(shù)與技能培養(yǎng)的教育資源，提高畢業(yè)生對(duì)職業(yè)崗位能力要求的適應(yīng)程度。
加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作的具體措施有以下幾方面：①開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。主要是專(zhuān)業(yè)建設(shè)調(diào)研、畢業(yè)生跟蹤調(diào)研和人才需求調(diào)研。②成立學(xué)校戰(zhàn)略發(fā)展咨詢(xún)委員會(huì)。學(xué)校聘請(qǐng)大集團(tuán)、大企業(yè)的高級(jí)管理人員，組成學(xué)校戰(zhàn)略發(fā)展咨詢(xún)委員會(huì)，參與對(duì)學(xué)校發(fā)展戰(zhàn)略的咨詢(xún)和研究，參與學(xué)校發(fā)展規(guī)劃的制定、產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制的建立和校外實(shí)習(xí)基地的鞏固。咨詢(xún)委員會(huì)的運(yùn)作，可以贏得企業(yè)對(duì)學(xué)校發(fā)展的支持，形成良性運(yùn)作的“產(chǎn)·供·銷(xiāo)”經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。③成立專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)。委員會(huì)由行業(yè)、企業(yè)技術(shù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人、學(xué)者和專(zhuān)家組成，為學(xué)校專(zhuān)業(yè)改革、課程改革、產(chǎn)學(xué)研合作、校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)提供決策咨詢(xún)。④成立科學(xué)研究所。學(xué)校以系部為單位成立若干研究所，重點(diǎn)進(jìn)行應(yīng)用技術(shù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)校企之間深度合作。⑤聘請(qǐng)企業(yè)人事主管為客座教授，參與畢業(yè)生就業(yè)工作的指導(dǎo)和畢業(yè)生就業(yè)推薦工作。⑥建立穩(wěn)固的校外實(shí)習(xí)基地。每個(gè)專(zhuān)業(yè)都要建立穩(wěn)固的校外實(shí)習(xí)基地，聘請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)工程技術(shù)人員作為兼職教師，負(fù)責(zé)生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的教學(xué)指導(dǎo)工作。
產(chǎn)學(xué)研合作符合WTO的基本精神，即“雙向介入、緊密結(jié)合、互利互惠”的原則，能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和學(xué)校的雙贏。產(chǎn)學(xué)研一體化教學(xué)，不僅能使高職教育培訓(xùn)出的學(xué)生很快勝任企業(yè)專(zhuān)業(yè)化的特定需求，而且能不斷根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整培訓(xùn)的重點(diǎn)，從而提高高職教育對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。
總之，高職教育只要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路，主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展的需要，就一定能夠辦出特色，不斷發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]王 滸．高等職業(yè)教育要為經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整服務(wù)[J]．中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2003，(2)．
[2]張堯?qū)W．堅(jiān)持就業(yè)導(dǎo)向推進(jìn)高等職業(yè)教育健康發(fā)展[J]．中國(guó)高等教育，2003，(3)：13-14．
關(guān)鍵詞：中醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)療市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)管理過(guò)程,經(jīng)過(guò)此過(guò)程,個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造,并與其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值而獲得他們所需的和欲求的東西。營(yíng)銷(xiāo)的目的,即通過(guò)充分認(rèn)識(shí)和了解顧客,并使產(chǎn)品和服務(wù)能適合顧客,并自行銷(xiāo)售自己[1]。隨著醫(yī)院體制的改革,醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)管理將決定醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù),成為醫(yī)院發(fā)展的核心動(dòng)力[2]。
目前我國(guó)的中醫(yī)醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),醫(yī)院管理機(jī)構(gòu)龐大、效率低,贏利能力下降,嚴(yán)重影響醫(yī)院的生存與發(fā)展。中醫(yī)院想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地,就要勇于打破傳統(tǒng)思想的禁錮,從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā),用營(yíng)銷(xiāo)的理念來(lái)武裝頭腦,用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)思索問(wèn)題,用營(yíng)銷(xiāo)的手法來(lái)解決問(wèn)題。
一、加強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)
醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)很重要,醫(yī)院所有的員工都要有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。醫(yī)療服務(wù)有特殊性,患者會(huì)參與服務(wù)提供的過(guò)程,會(huì)根據(jù)消費(fèi)過(guò)程的感受來(lái)評(píng)價(jià)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,他們?nèi)绻J(rèn)為醫(yī)院提供的服務(wù)比期望要差,就會(huì)感到不滿(mǎn)意,所以服務(wù)過(guò)程中的態(tài)度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),以患者為中心,使患者滿(mǎn)意度最大化,從而獲得醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、鍵全中醫(yī)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
具備營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)是必需的,而健全的組織結(jié)構(gòu)才是有效實(shí)施醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略的載體。所以,筆者認(rèn)為醫(yī)院應(yīng)該增設(shè)營(yíng)銷(xiāo)科室,并招聘專(zhuān)業(yè)人才專(zhuān)職負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)工作。這樣,才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí),提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量,真正成為推動(dòng)中醫(yī)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
三、明確市場(chǎng)定位
任何醫(yī)院都難以在所有的市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì),必須根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和自身的情況來(lái)進(jìn)行定位。選擇某一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)發(fā)展,這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。中醫(yī)院的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是綜合性醫(yī)院,其次是當(dāng)?shù)氐膵D幼保健院、衛(wèi)生院和診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。根據(jù)中醫(yī)院的特點(diǎn),可以考慮3個(gè)方面:一是定位于技術(shù)比綜合性醫(yī)院稍低一點(diǎn),以較好的服務(wù)態(tài)度和稍微低一些的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪常見(jiàn)病、多發(fā)病市場(chǎng);二是可以考慮結(jié)合中醫(yī)優(yōu)勢(shì),突出專(zhuān)科建設(shè),如加強(qiáng)骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設(shè);三是向亞健康市場(chǎng)拓展,如中醫(yī)推拿按摩等,都是很好的發(fā)展方向。
做市場(chǎng)定位一定要綜合考慮市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和中醫(yī)院自己的情況,在確定市場(chǎng)定位后,就要據(jù)此進(jìn)行品牌建設(shè)。
四、提高服務(wù)質(zhì)量,打造品牌優(yōu)勢(shì)
品牌是醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn),是醫(yī)院一個(gè)重要而不能復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素,體現(xiàn)了醫(yī)院的形象、價(jià)值和文化。醫(yī)院必須要樹(shù)立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā),以患者滿(mǎn)意為目標(biāo),不僅提供治療疾病的服務(wù),還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù),全面滿(mǎn)足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ);要充分重視醫(yī)療服務(wù)的全部過(guò)程,提高患者的滿(mǎn)意度,努力做到醫(yī)務(wù)人員開(kāi)架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù),打造一流的服務(wù)品牌,使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度,有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。
五、豐富中醫(yī)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)手段
目前中醫(yī)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一,通常采用電視廣告、下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓、發(fā)放宣傳卡等常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段,缺乏針對(duì)性、差異性以及立體性。因此,應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化、差異化與聯(lián)合化,以期進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率與效益。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,摸清病員分布情況以及病人的反應(yīng),以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性,提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率;摸清區(qū)域內(nèi)醫(yī)療消費(fèi)潛量與治療可及性,為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策劃做準(zhǔn)備。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫(yī)保健服務(wù),與單位保持長(zhǎng)期合作關(guān)系;與賓館共建針灸推拿特色專(zhuān)科,提供中醫(yī)健身服務(wù),既可降低成本又可增加收益;針對(duì)空巢家庭的老年群體,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院會(huì)員制,進(jìn)行定期的家訪檢查;院內(nèi)醫(yī)生定期開(kāi)展病人教育活動(dòng),既可輔助病人盡快康復(fù)又可以吸引潛在病員。
除此之外,基層中醫(yī)藥還可以通過(guò)各種方式,搞一些活動(dòng)來(lái)推廣自己的服務(wù),如健康知識(shí)講座和競(jìng)賽等等,這些活動(dòng)要注意體現(xiàn)中醫(yī)藥特色。
六、制定價(jià)格策略
醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是影響營(yíng)銷(xiāo)的重要因素,是直接影響到醫(yī)療服務(wù)需求和就醫(yī)顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的選擇。對(duì)于大多數(shù)基層中醫(yī)院來(lái)說(shuō)它們的技術(shù)和規(guī)模都比當(dāng)?shù)氐木C合性醫(yī)院相對(duì)弱些,所以宜采用價(jià)格跟隨策略,以單病種價(jià)格適當(dāng)?shù)陀诰C合性醫(yī)院,加上更好的服務(wù)來(lái)吸引病人。對(duì)價(jià)格的另一個(gè)理解就是患者在醫(yī)院所付出的和所能得到的回報(bào)能否達(dá)到平衡,也就是對(duì)所能得到的醫(yī)療服務(wù)在多大程度上能滿(mǎn)足康復(fù)要求的評(píng)價(jià),患者方往往想以最少的經(jīng)濟(jì)付出得到最大的康復(fù)回報(bào),也可以理解為醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)提供過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)支出和勞務(wù)輸出的總和與患者在醫(yī)療服務(wù)中的治愈率、不良反應(yīng)發(fā)生率及嚴(yán)重程度、復(fù)發(fā)率、康復(fù)前后的健康狀況和生活質(zhì)量是否能達(dá)到平衡,簡(jiǎn)單說(shuō)就是醫(yī)療成本是否與臨床滿(mǎn)意度平衡。
七、注重有形展示,做好公共宣傳
由于服務(wù)本身是無(wú)形的,而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等,所以醫(yī)院要盡可能地使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過(guò)與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關(guān)注,提高知名度,通過(guò)參加公益性活動(dòng),進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢(xún)、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑,樹(shù)立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。
八、建立科學(xué)的人力資源管理體系
人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重,更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視,要多層次、多途徑地培養(yǎng)使用人才,不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制,為創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供人力資源保證。
參考文獻(xiàn):
