發(fā)布時間：2023-09-10 14:49:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療市場環(huán)境分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞]企業(yè)營銷；法律；原則
一、企業(yè)營銷策略及其營銷環(huán)境分析
企業(yè)營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)為適應環(huán)境變化，為實現(xiàn)戰(zhàn)略及經(jīng)營目標，對企業(yè)營銷進行全局性、長遠性、方向性的謀劃。企業(yè)營銷策略主要特征：(1)維持現(xiàn)有顧客，創(chuàng)造新顧客，開拓市場，擴大銷售，拓展業(yè)務；(2)謀劃企業(yè)長遠發(fā)展，順應環(huán)境變化趨勢；(3)為企業(yè)營銷指明未來的發(fā)展方向，以及應采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內(nèi)外部資源條件，發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，發(fā)現(xiàn)機會，避開威脅，促進企業(yè)的發(fā)展。
企業(yè)的生存發(fā)展與營銷環(huán)境密切相關，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境因素包括政治、法律、經(jīng)濟、文化、科學技術、自然環(huán)境等。政治環(huán)境因素要求企業(yè)充分了解國家方針政策，研究政治時局對企業(yè)的影響；法律環(huán)境因素要求企業(yè)了解相關法律對企業(yè)的影響，利用法律武器保護企業(yè)權益；經(jīng)濟環(huán)境決定了行業(yè)景氣度、顧客購買力等；自然環(huán)境因素要求企業(yè)關注生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)性發(fā)展；科學技術環(huán)境因素要求企業(yè)順應技術的發(fā)展趨勢：社會文化環(huán)境因素要求企業(yè)重視產(chǎn)品銷售區(qū)域的風土人情等等。(2)微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境因素主要包括：資源供應者、營銷中介、顧客、競爭對手、市場狀況、相關團體、社會公眾等。顧客和競爭對手是分析重點。企業(yè)應深入分析和了解顧客的分布區(qū)域、需求特征、購買動機和購買方式等；通過分析明確誰是競爭者，實力如何、戰(zhàn)略戰(zhàn)術是什么、優(yōu)勢劣勢怎樣。對資源供應者、營銷中介、相關團體和社會公眾的分析，目的是與他們建立良好的營銷關系。
二、企業(yè)營銷策略應遵循的法律原則
1.重視產(chǎn)品質量。質量是企業(yè)的生命，質量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業(yè)老板不要以為通過質量體系認證，就可以高枕無憂，要抓好質量必須嚴格推行全面質量管理，樹立精品質量文化，否則質量不好會嚴重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質量事件就會導致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。
2.加強售后服務管理。產(chǎn)品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。
3.品牌建設中的法律問題。在市場經(jīng)濟社會中，品牌是贏得市場的魔杖，它可以引導消費者產(chǎn)生固有的消費模式，從而培育出一定的忠實消費群體，最終贏得市場份額。我們必須樹立品牌意識，重視品牌創(chuàng)新，加強品牌傳播，謹慎進行品牌延伸。具體來說，企業(yè)可以從以下方面著手：(1)保持傳統(tǒng)特色，創(chuàng)新品牌文化。特色是一個產(chǎn)品的重要標志，是企業(yè)競爭力的突出體現(xiàn)和競爭優(yōu)勢的來源，是品牌效應的代表和品牌文化的體現(xiàn)。創(chuàng)新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業(yè)歷史文化，提升品牌的傳統(tǒng)文化氛圍，使公眾產(chǎn)生更強的共鳴，讓傳統(tǒng)消費者更親切地面對；另一方面要以開放的心態(tài)來對待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進行文化創(chuàng)新，使的品牌文化“與時俱進”，吸引新興消費群體，保持品牌的生命力。(2)強化品牌傳播，提高品牌知名度。長期以來，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的招牌形象和口頭傳播的方式來進行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調(diào)，難以引起消費者的興趣，品牌傳播效果較差。企業(yè)應創(chuàng)新品牌傳播的方式和手段，強化品牌傳播，重新獲得市場認可。(3)堅守誠信。誠信是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼?！罢\信”是維系“百年老店’環(huán)衰的力量源泉。重鑄“誠信”，首先要求企業(yè)在生產(chǎn)和銷售中講求質量和信譽，對產(chǎn)品實行嚴格的質量管理，遵循IS09000國際質量標準體系的認證，保證產(chǎn)品的高質量、高性能，對設計、生產(chǎn)、檢測、銷售到售后服務進行全方位的嚴格管理，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業(yè)合營或允許他人使用商標時嚴格把關，不能貪圖一時的小利而讓別人損壞了自己的聲譽。(4)加強品牌建設，注重法律保護。我國已加入了WTO，產(chǎn)品的競爭也愈演愈烈，在這個關鍵時刻，我國企業(yè)加強品牌建設已提出了新的議程，要加強品牌建設，進行品牌重新規(guī)劃或創(chuàng)新。加強品牌傳播，選擇適合自己的企業(yè)營銷策略，樹立國際化觀念進行品牌的海外擴張，加強品牌保護意識。
綜上所述，企業(yè)的營銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護了企業(yè)的利益，促使企業(yè)不斷發(fā)展。
參考文獻
[關鍵詞]“一帶一路”；酒店投資；俄羅斯；泰國；宏觀分析
[DOI]1013939/jcnkizgsc201650073
1背景介紹
自主席 2013 年提出共建“絲綢之路經(jīng)濟帶” 以及提出共同打造“21 世紀海上絲綢之路”以來，中國“一帶一路”戰(zhàn)略的腳步愈緊。2015年11月6日，國家標準委與“一帶一路”沿線多個有關國家標準化機構簽署標準化合作協(xié)議，同時中國與多個“一帶一路”沿線國家合作的基礎設施建設能 源、實體經(jīng)濟發(fā)展等方面的工作也在逐步展開。伴隨著國家間的合作，中國與多國的經(jīng)濟往來愈加密切，這為中國企業(yè)向海外市場的拓展帶來了巨大的投資先機。
與此同時，中國酒店業(yè)的發(fā)展在近二十幾年來一直保持著強勁的增長態(tài)勢，但中國企業(yè)在海外市場的酒店資產(chǎn)投資還在起步階段。隨著中國企業(yè)的逐步壯大和“一帶一路”的良好契機，許多中國企業(yè)都可能會將跨國擴張作為它們今后發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。泰國和俄羅斯作為我國的鄰國，又是“一帶一路”上的重點國家，有著不可或缺的地理、旅游資源優(yōu)勢，可以作為中國旅游企業(yè)海外投資的重點市場考察。鑒于此，本文對兩國的宏觀投資環(huán)境進行了剖析，以期對有相關投資意愿的企業(yè)有所幫助。
2研究方法
在旅游相關的宏觀分析中有多種分析工具，主要包括SWOT分析、PESTLE分析、波特五力模型、波士頓矩形（BVG Matrix）等。本文聚焦于在宏觀層面判斷一個國家的市場環(huán)境是否適合酒店投資，因此選定了PESTEL模型來分析泰國和俄羅斯的投資環(huán)境。PESTEL分析包括對一個國家的政治、經(jīng)濟、文化、旅游資源、旅游基礎設施等多種因素的評測，可以比較全面地反映酒店投資市場的環(huán)境。
PESTEL宏觀市場分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量，是調(diào)查組織外部影響因素的方法，對分析泰、俄兩國酒店宏觀市場具有重要作用。其每一個字母代表一個因素，可以分為六大因素。
第一，政治因素（Political）：是指對組織經(jīng)營活動具有實際與潛在影響的政治力量和有關的政策、法律及法規(guī)等因素。本文主要包括政局穩(wěn)定程度和外資投資政策兩方面。
第二，經(jīng)濟因素（Economic）：是指組織外部的經(jīng)濟結構、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟走勢等。本文中主要包括經(jīng)濟發(fā)展水平、旅游經(jīng)濟l展水平和與中國的經(jīng)濟往來三個方面。
第三，社會因素（Social）：是指組織所在社會中成員的歷史發(fā)展、文化傳統(tǒng)、價值觀念、教育水平以及風俗習慣等因素。本文中主要包括人口因素和文化因素兩個方面。
第四，技術因素（Technological）：技術要素不僅僅包括那些引起革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關的新技術、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應用前景。本文中主要包括技術手段互聯(lián)網(wǎng)普及率。
第五，環(huán)境因素（Environmental）：一個組織的活動、產(chǎn)品或服務中能與環(huán)境發(fā)生相互作用的要素。本文中主要包括自然資源和基礎設施兩個方面。
第六，法律因素（Legal）：組織外部的法律、法規(guī)、司法狀況和公民法律意識所組成的綜合系統(tǒng)。本文主要包括旅游相關法律條件。
3主要研究發(fā)現(xiàn)與分析
根據(jù)上述P模型中確定的因素，調(diào)研組通過回顧國別研究、世界旅游組織文獻、各國政府官方網(wǎng)站等相關文獻和信息渠道搜集資料并進行了編碼。具體環(huán)境對比見泰俄PESTEL對比表。
從表中可知，泰國和俄羅斯的分值相差不大，但在總分23分中泰國得到14分，俄羅斯得到12分均達到總分的半數(shù)以上，這意味著泰俄兩國均有較大的投資潛力。根據(jù)本調(diào)研在市場的穩(wěn)定性及其他市場特征的對比分析后可以得出，在泰、俄兩國的酒店投資類型及產(chǎn)品應有不同。
31泰國適宜醫(yī)療、度假及養(yǎng)生類型的酒店投資
醫(yī)療養(yǎng)生型酒店、養(yǎng)老型酒店、度假型酒店、有宗教特色的精品酒店。泰國地處熱帶，全年溫差較小，擁有利于健康的溫暖氣候。并且泰國的醫(yī)療技術發(fā)達與國際接軌，可以為病人提供優(yōu)質的醫(yī)療服務，而價格卻低于歐美與我國，因此吸引了全球眾多國家的人前往就醫(yī)。但目前泰國提供醫(yī)療服務，或與醫(yī)院合作的酒店少之又少，而需要此類型酒店的消費者數(shù)量卻在不斷增長。競爭者少、需求者多的現(xiàn)有局面為我國投資者投資泰國醫(yī)療養(yǎng)生型酒店提供了良好的市場進入格局。
另外，申請養(yǎng)老簽證在泰國非常容易，只要年滿50歲、存款不低于80萬泰銖（約合人民幣15萬元）、有身體健康證明和無犯罪記錄證明的外國人就可以輕松地申請到。并且泰國的消費水平不高，物價較為低廉，并不需要太多的積蓄就可以讓老人在泰國享受一個舒適安樂的晚年。容易申請到的養(yǎng)老簽證、優(yōu)質的醫(yī)療條件、較低的花銷都讓越來越多的外國人愿意到泰國養(yǎng)老，這為養(yǎng)老型酒店提供了大量的客源，而人們對于養(yǎng)老養(yǎng)生的日益重視使得養(yǎng)老型酒店會在未來有更大的發(fā)展空間。
此外，泰國有傳統(tǒng)節(jié)日11個，有著深厚的文化傳統(tǒng)和歷史底蘊，同時95%的國民信仰小乘佛教，這大大地增加了人們對泰國文化旅游的興趣，甚至有些游客專門為體驗泰國節(jié)日、感受佛教氛圍而去，這帶動了文化旅游、宗教旅游在泰國的發(fā)展。而酒店業(yè)恰好可以借助文化的這一優(yōu)勢，在酒店選址、建筑風格、宗教服務上發(fā)展酒店自身的特色業(yè)務。
泰國旅游資源豐富，據(jù)著名的海島世界知名旅游網(wǎng)站Tripadvisor評選，泰國的龜島力壓印尼巴厘島等，榮獲“亞洲最佳島嶼”評選第一名，而“亞洲最佳島嶼”前十名中，泰國就占了5個席位。高品質的旅游資源自然能為泰國吸引眾多的旅游者，從而帶動酒店業(yè)的發(fā)展。但是目前泰國酒店大多為此類型的旅游酒店，于是怎樣做好市場拓展形成自身的酒店特色，同時擁有高品質的服務質量，從眾多同類型的酒店中脫穎而出，才是廣大躋身泰國酒店業(yè)投資市場的投資者需要思考的關鍵。
32商務酒店及為游客提供住宿的酒店應為俄羅斯投資較為適宜的酒店類型
俄羅斯是全球重要的商務旅行地之一，它的投資市場活躍度、進出口貿(mào)易額均處于較高水平，與其他國家有頻繁的貿(mào)易往來，同時擁有全球范圍內(nèi)的投資談判、展覽與研討、商品、技術與服務貿(mào)易、經(jīng)營管理等大量商務活動。眾多的商業(yè)人士到俄羅斯工作出差，為商務酒店提供了大量的客源。商務客人對于酒店的選擇更偏重于品質而非價格，于是怎樣讓客人體會到賓至如歸的入住體驗，并且有足夠的商務設施和服務來滿足商務客人獨特的宴會、會議的需求則是酒店投資者需要考慮的關鍵。
俄羅斯地跨亞歐兩大洲，國土面積遼闊，擁有豐富的旅游資源，雖然眾多旅游資源還未開發(fā)，但是潛力巨大。并且俄羅斯政府為吸引中國游客，于2014年啟動“友好中國”項目，引導全俄旅游服務設施適應中國游客需求，鼓勵賓館、餐廳、博物館、購物中心、旅游和導游服務公司等相關企業(yè)參與“友好中國”認證，發(fā)展面向中國游客的定制化服務，為中國游客創(chuàng)造舒適的旅游環(huán)境。中國酒店的本土品牌恰好可以借此契機投資俄羅斯旅游酒店，利用自身在國內(nèi)的品牌優(yōu)勢吸引國人游客，快速拓展海外市場。
參考文獻：
[1]陳偉新指數(shù)、新思維、新趨勢[J].經(jīng)濟研究參考，2005（82）
[2]余密林對建設21世紀海上絲綢之路的若干思考[J].發(fā)展研究，2015（2）
關鍵詞：出口貿(mào)易；營銷策略；風險管理
一、外部市場環(huán)境分析
（一）金融危機對中國出口貿(mào)易的影響。由美國次貸危機引發(fā)的全球金融風暴使國際經(jīng)濟環(huán)境惡化，對我國出口貿(mào)易產(chǎn)生較嚴重的沖擊，造成我國出口增長速度減緩、進出口貿(mào)易額大幅下滑，對國有企業(yè)出口增長的影響尤其嚴重。
（二）區(qū)域市場選擇分析。（1）在傳統(tǒng)出口市場之外尋求機會成為必然選擇。全球經(jīng)濟衰退導致國際市場需求驟減，發(fā)達國家貿(mào)易保護措施增加，我國傳統(tǒng)出口市場貿(mào)易額普遍下降。因此，重新選擇新的國際目標市場成為我國外貿(mào)出口企業(yè)的必然選擇。（2）新興市場帶來新的機會。廣交會上，一方面我國對歐美等發(fā)達國家的出口訂單大幅萎縮，價格下滑；另一方面我國對新興市場的訂單卻保持了穩(wěn)定的增長。進入21世紀以來，中國與非洲的進出口貿(mào)易實現(xiàn)了跨越性的增長。中東市場亦是一塊亟待開發(fā)的熱點。國際金融危機以來，雙方貿(mào)易逆勢而上，甚至美國也就此制定所謂的“大中東計劃”。中東多以單一經(jīng)濟結構的產(chǎn)業(yè)為主，除了石油和石化工業(yè)外，其他輕重工業(yè)都不發(fā)達，經(jīng)濟建設所需要的機械設備等全部需要進口。隨著中東地區(qū)各國經(jīng)濟調(diào)整的深入，其對外產(chǎn)品需求亦發(fā)生變化，因而進口產(chǎn)品涉及第一、第二和第三產(chǎn)業(yè)，還包括一些科技含量相對較高的產(chǎn)品，使得中國與中東之間的貿(mào)易貿(mào)易往來不僅呈現(xiàn)數(shù)量上的增長，結構也產(chǎn)生了多樣的變化。（3）區(qū)域市場的新選擇。中東一般泛指西亞，北非地區(qū)，共24個國家，總人口3.6億。中東國家經(jīng)濟水平參差不齊，差異性極大，如卡塔爾人均收入已達3萬美元，阿聯(lián)酋和科威特的人均收入超過1.6萬美元，沙特約9400美元。而也門、蘇丹和索馬里則被列為世界上最不發(fā)達的國家。
在中東地區(qū)，屬于“海合會”的沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、科威特是該地區(qū)眾所周知的經(jīng)濟實力最為雄厚的國家，阿聯(lián)酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特和沙特阿拉伯等6國也是“海合會”成員國。成員國內(nèi)部合作緊密，是中東地區(qū)一個最大的、相對較統(tǒng)一的市場，又是中東最大的商品市場 [2]。
阿聯(lián)酋是產(chǎn)油大國，而制造業(yè)卻貧乏。但國家富裕，其商業(yè)中心迪拜，是中東最大的貿(mào)易中樞。該國除了滿足國內(nèi)市場需求，更能輻射周邊諸多國家，遠達北非、前蘇聯(lián)地區(qū)。近年來，來自中國的產(chǎn)品，憑借巨大的價格優(yōu)勢，逐漸在迪拜轉口市場上取得主導地位。小五金一直是我國出口強項產(chǎn)品，近年來隨著中東地區(qū)建筑需求的增長，出口量在不斷擴大，市場定位上也由低檔逐漸轉為控制中低檔并滲入高檔，市場發(fā)展有相當潛力。
鑒于以上對全球外部市場的環(huán)境分析可以斷定，小五金出口企業(yè)應該選擇沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、科威特為目標市場，同時以阿聯(lián)酋為重點，采取以點帶面，逐步發(fā)展的戰(zhàn)略，必將開拓出新的快速增長的目標市場。
二、五金腳輪產(chǎn)品的貿(mào)易與競爭分析
（一）五金腳輪的產(chǎn)品特點。人類自從發(fā)明了輪子，搬運和移動物體變得容易了許多。針對輪子只能在直線上運行的不足，人們就發(fā)明了帶有轉向結構的腳輪或萬向輪。這一成果給搬運帶來了劃時代的革命。隨著工業(yè)的發(fā)展，越來越多的設備和材料需要移動，各行各業(yè)幾乎都離不開腳輪。據(jù)統(tǒng)計，目前全世界大約有15000種不同的腳輪應用于家具、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、物流、倉儲、碼頭以及國防、科技、醫(yī)療等各個行業(yè)和領域。
（二）五金產(chǎn)品的全球貿(mào)易狀況。中國是五金產(chǎn)品制造及出口大國，目前很多五金產(chǎn)品的產(chǎn)量居世界第一。五金產(chǎn)品的傳統(tǒng)出口市場是在歐盟、美國、日本以及韓國等發(fā)達國家和地區(qū)。這些市場是商品區(qū)域飽和、競爭十分激烈的區(qū)域，加上高額進口關稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業(yè)很難進入。但是許多中東國家?guī)缀鯖]有五金制品生產(chǎn)廠家，當?shù)匚褰甬a(chǎn)品的競爭完全是在進口商品之間展開。中國五金產(chǎn)品憑借著價格優(yōu)勢主宰了低檔市場，并在相當程度上影響中檔市場。
（三）國內(nèi)外同類產(chǎn)品的競爭態(tài)勢。（1）國內(nèi)生產(chǎn)廠家分析。我國五金制品行業(yè)99%的企業(yè)為民營中小型企業(yè)。腳輪的市場進入門檻較低，競爭激烈，廠家眾多，生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質量參差不齊。（2）合作企業(yè)的優(yōu)勢。G公司的合作廠家一般有一定的規(guī)模，生產(chǎn)能力較強，品種規(guī)格眾多，且擁有ISO9000質量控制體系認證，采用較先進的自動化制造工藝，能保證產(chǎn)品的交貨數(shù)量及時間，價格具有競爭力。加之長期從事外銷產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，熟悉外銷產(chǎn)品的品質、價格、交貨期、交貨條件及包裝等要求，方便根據(jù)國外客戶的需求，快速提供適銷對路的產(chǎn)品，能夠與外貿(mào)企業(yè)進行良好的溝通和合作，這些客觀條件為雙方建立長期合作關系奠定了良好的基礎。
三、市場營銷組合策略
G公司成立于1996年，注冊資金人民幣1500萬元，是全資國有控股公司。公司以投資為主，進出口貿(mào)易為輔，公司的進出口業(yè)務涉及紡織、服裝、小五金等商品，出口到歐洲、中東、非洲、日本等國家和地區(qū)。
腳輪應用廣泛，規(guī)格型號繁雜卻批量不大，數(shù)額小，周轉快，較為適合G公司作為主打產(chǎn)品在小五金的出口市場中爭得一席之地。其次，合作廠家能夠為G公司打入國際目標市場提供保障。在這樣的條件下，G公司有針對性的制定了市場營銷組合策略。
（一）產(chǎn)品策略。（1）準確定位產(chǎn)品，選擇適銷地區(qū)。G公司腳輪產(chǎn)品的質量中上、價格較低，在中東地區(qū)具有較強的競爭優(yōu)勢。（2）提高服務能力，促進營銷。腳輪產(chǎn)品型號規(guī)格繁雜、批量少、批次多，要求信息反饋快，管理效率高，靈活多樣的服務能夠準確及時滿足客戶需求，促進銷售。（3）合理組合產(chǎn)品，提高市場競爭力。腳輪產(chǎn)品用途廣泛。G公司是專業(yè)的腳輪制造商，能提供各種種類及規(guī)格的產(chǎn)品，并具有開發(fā)特殊要求腳輪的能力。雖然其產(chǎn)品組合寬度較窄，但極佳的產(chǎn)品組合長度使得G公司能夠滿足消費者的不同需求和愛好。同時，產(chǎn)品的組合具有極高的關聯(lián)性，也使得企業(yè)能集中力量研發(fā)產(chǎn)品，合理搭配原材料使用，有效控制成本，并發(fā)揮企業(yè)在自己擅長領域的優(yōu)勢。
（二）價格策略。（1）G公司的產(chǎn)品比歐盟、日本等國產(chǎn)品的質量遜色，但價格遠低于他們，而與東南亞國家比，在質量和價格方面都具有一定的優(yōu)勢。因此，在定價時主要與國內(nèi)同行比較，做到質優(yōu)價高，質同價平或略低，配合其它定價組合提高競爭力。（2）根據(jù)客戶對商品的用途、檔次、訂貨數(shù)量以及客戶的性質實施差別化定價。特種用途、中高檔產(chǎn)品的價格盡量向歐盟、日本等國產(chǎn)品價格靠攏，以爭取利潤最大化，低端產(chǎn)品及數(shù)量較大的訂單，可適當?shù)陀谑袌銎骄鶅r格，以達到促銷及擴大市場占有率的目的。對終端客戶因直接銷售，省去了中間商的差價，可制定相對較高的價格，以保證較高的利潤。而對中間商則盡量給予優(yōu)惠的價格以達到促銷產(chǎn)品擴大市場銷量的目的。
（三）渠道策略。（1）爭取更多的終端消費客戶。終端消費客戶通常為追求產(chǎn)品質量、實用及特別定制而愿意付較高的價格，G公司第一時間掌握客戶的第一手資料，清楚客戶的最新想法和需求及目標市場的動態(tài)信息，并將信息迅速反饋給企業(yè)，使產(chǎn)品更具競爭力，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。同時借助合作企業(yè)的技術力量，為客戶的售后服務如安裝維修等等提供盡可能多的咨詢和幫助。（2）積極擴大中間商隊伍。市場的中間商對價格比較苛刻，為刺激中間商積極推銷，擴大市場份額，G公司給予商一定幅度的退傭鼓勵，在批發(fā)商購買產(chǎn)品數(shù)量超過預定指標后，給予一定的數(shù)量折扣。
（四）促銷策略。（1）廣交會客戶云集，是促銷的最主要途徑。為利用好這個平臺吸引客戶，公司制定了周密的方案。將廣交會的促銷細分為展前、展中、展后三個階段。展前階段：公司將以往多種商品同時布展改為單一產(chǎn)品重點布展，將各種規(guī)格、樣式、型號的腳輪進行系列化展出，充分展示了公司的專業(yè)性及多樣化，突出了與其它展位的差別，吸引了眾多客戶的眼球。公司根據(jù)預定重點市場的選擇，直接請了一個曾駐阿拉伯地區(qū)國家做過小五金、建材生意精通阿拉伯語的業(yè)務員，同時打破以往參展人員都是外銷員的慣例，邀請工廠技術人員參加，以增添技術含量。展中階段：在與客戶的溝通中凸顯親和力，尤其是中東地區(qū)客戶意外地在公司展臺聽到熟悉的母語以及了解他們家國情況的業(yè)務員的接待，營造出溝通的良好氛圍；廠家技術員現(xiàn)場解答產(chǎn)品技術問題，即時商定定制產(chǎn)品，提高客戶的購買信心，增加成交機會。展后階段：及時處理收集到的各種信息，做好跟蹤服務，力爭維護好老客戶多發(fā)展新客戶。（2）出國推銷時，G公司將目的地選定在一兩個國家，制定詳細的推銷策略，在酒店租賃適當場地陳列產(chǎn)品，以吸引潛在客戶，同時通過商會及駐當?shù)卮笫桂^商務部門等有關渠道了解當?shù)匦袠I(yè)客戶情況，花更多的時間與潛在客戶建立聯(lián)系，推銷產(chǎn)品。（3）在廣交會期間，G公司邀請新老客戶參觀公司及工廠，舉行茶話座談會，與客戶面對面深入交流，以便進一步做好客戶服務，滿足客戶新的需求，與客戶建立良好的人際關系，開展客戶聯(lián)誼促銷。
四、營銷風險管理
對于G公司這類小公司來說，一次貨款落空就將大大地惡化公司經(jīng)營狀況；而小批量多批次出口對于確保產(chǎn)品及時生產(chǎn)交付的要求用嚴苛來形容亦不過分。加強營銷風險管理，可以有效防止破壞性因素的出現(xiàn)，保證營銷的順利進行和目的實現(xiàn)，也是G公司作為營銷生命線來牢牢把握住的。
（一）出口貨款的風險管理。簽訂出口合同后，要求客戶先付30%訂金，無論任何情況絕無例外。出口時，一般不接受信用證，客戶不付全部貨款不發(fā)貨。嚴格的管理使得G公司出口的小五金產(chǎn)品，全部貨、款兩清。
（二）廠家不能或不愿按要約生產(chǎn)的風險管理。公司指定專人密切聯(lián)系工廠，及時掌握信息，隨時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。一是收到30%訂金即打給廠家，二是發(fā)揮公司的資金優(yōu)勢，代廠家墊付購買訂單所需的原材料、配件等等，為廠家排憂解難。同時派員定期駐廠檢查、跟蹤產(chǎn)品質量，既能確保產(chǎn)品質量及交貨期，也能保持價格的相對穩(wěn)定，按時完成要約。
五、營銷組合策略的實施成效
實踐證明，G公司的營銷策劃方案是對路的，營銷組合策略實踐也較為成功，2013年全年共向16個國家或地區(qū)出口小五金92批次，其中腳輪71批次，占出口總數(shù)79%；出口中東地區(qū)6個國家的腳輪又達55批次，為腳輪出口總批次的77%強。盡管一個批次出口額最大不過59000余美元，最少的僅1500余美元，但集腋成裘聚沙成塔，全年完成營銷額220余萬美元，既為G公司開拓了一項出口新業(yè)務，又成為新的利潤增長點。
G公司近3年來以腳輪為主打產(chǎn)品的小五金出口多達255批次730萬美元，已從一項新辟業(yè)務成為了公司一個持續(xù)穩(wěn)定長期的利潤增長點。
參考文獻：
關鍵詞：中國電信；3G市場；營銷策略
3G時代的全面開啟為中國電信市場帶來了無限商機，也引起了電信、移動、聯(lián)通三大運營商激烈的營銷大戰(zhàn)。為探索國內(nèi)電信運營環(huán)境下的3G營銷策略，本文首先介紹了3G時代的新特征和基于3G特征的4I營銷理論框架，然后運用此理論具體分析了日韓運營商的3G營銷策略，并由此引出了對中國電信3G營銷策略的深入思考。
一、3G的概念及發(fā)展狀況
1、3G的概念
第三代移動通信技術（3rd-generation，3G），是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術。3G服務能夠同時傳送聲音及數(shù)據(jù)信息，速率一般在幾百kbps以上。目前3G存在四種標準：CDMA2000，WCDMA，TD-SCDMA，WiMAX。
2、3G的發(fā)展狀況
3G牌照發(fā)放在三大運營商2009-2011年3G投資分別為1300億元、1000億元和700億元，三年3G總投資額為3000億元，較工信部部長李毅中預計的09-10年兩年2800億元的計劃要慢一些。但不排除各大運營商積極響應政府拉動內(nèi)需的部署，以及競爭的需要，09年投資步伐比我們預期的更快一些。
二、中國電信3G業(yè)務市場環(huán)境分析
要深刻認識到把握3G就是對中國電信市場未來發(fā)展的把握，若是中國能夠在3G的問題上對機會有很好的把握，中國電信業(yè)的增長速度會越來越高。從這個意義上講，我們必須對自主核心的3G技術市場進行占有，必須以中國的3G技術開發(fā)帶動3G全面推向家庭和個人，由此帶動整個價值鏈的發(fā)展?，F(xiàn)在中國政府正極力阻止3G這個價值鏈，包括從上游一直到下游，要讓它盡快形成一個國產(chǎn)的價值鏈。3G產(chǎn)業(yè)每年至少有上千億的資金在里面運作，所以大家最關心的就是，在這里面要如何控制和把握，這塊市場由誰來統(tǒng)制。以前大家說2G已被國外占領了，現(xiàn)在大家也都在看3G是個巨大的市場，那么在3G上能否提前動手，搶占這塊市場，但是有些因素使3G不能順利運行。
三、中國電信的營銷策略
1、探索商業(yè)模式，提升整合與掌控能力
1.1商業(yè)模式將成為運營商在信息服務時代的核心競爭力
信息服務時代，產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生信息，原來運營商個體之間的競爭已經(jīng)向產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭演變，運營商的核心競爭力也就是商業(yè)模式的競爭力。對于產(chǎn)業(yè)鏈的主動權，電信應該盡量把握，對新型的商業(yè)模式要進行重新構建，核心就是企業(yè)利益的相關者，在價值鏈中，政府、銀行、醫(yī)療機構、學教、社區(qū)等也要納入其中，形成異業(yè)聯(lián)盟；與此同時，要推出多功能信息終端設備，是要對內(nèi)容和應用的縱向發(fā)展的依據(jù)，與設備商要加強聯(lián)動。只有建立合作共贏的運作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下逐漸被邊緣化。
1.2商業(yè)模式在電信中不是有著普通的適用性，需要有業(yè)務特性的依據(jù)、確立不同的市場需求的商業(yè)模式
因為業(yè)務的不同，其產(chǎn)品周期、業(yè)務特性以及服務模式的不同導致其商業(yè)模式也是不太一樣的。例如電信寬帶、商務領航，無線業(yè)務，其商業(yè)模式將各有不同。
1.3構建新型商業(yè)模式，需要提升整合和掌控兩大核心能力
2、加強產(chǎn)品體系管理，提升自主研發(fā)和創(chuàng)新能力
2.1完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，建立清晰的產(chǎn)品開發(fā)與運作流程
產(chǎn)品的創(chuàng)新是運營商轉型的關鍵?，F(xiàn)階段應該對國內(nèi)外最新的產(chǎn)品的研發(fā)信息進行密切跟蹤，對自身優(yōu)勢的結合，通過結合通信和互聯(lián)網(wǎng)應用，對通信產(chǎn)品要增強其功能，對產(chǎn)品要逐步拓展外延。當前，要對產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范進行加強，把握產(chǎn)品研發(fā)主動權，提高自主創(chuàng)新能力。
2.2引入PLM（即產(chǎn)品生命周期管理）戰(zhàn)略，要想在全球化的競爭環(huán)境中有所適應，就要快速的推出新產(chǎn)品
當前，全球化越來越強調(diào)競爭速度的環(huán)境下，很大一部分企業(yè)開始引進PLM策略。PLM和其他IT系統(tǒng)相比較有很獨特的價值，就是對企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新體系有所改善，進一步是利潤提高。
3、整合客戶群，建立以政企、家庭、個人為基礎的精確化營銷
電信市場根據(jù)其發(fā)展趨勢，逐步對電信轉型進行深化，中國電信將形成以政企、家庭、個人為特征的新的戰(zhàn)略分群。
4、加強渠道統(tǒng)籌規(guī)劃，提升渠道對新業(yè)務的支撐
實現(xiàn)產(chǎn)品價值的關鍵環(huán)節(jié)就是渠道。在電信轉型中，企業(yè)中的新業(yè)務的份量越來越重，所以，根據(jù)這種特點，渠道也要做適當?shù)恼{(diào)整，以滿足客戶多層次化、差異化的需求。電信企業(yè)渠道的整合應主要集中在渠道建設、渠道運作和渠道管理上。
5、加強品牌建設，實施品牌營銷
正如美國的一位品牌策略專家所言：“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一辦法是擁有占市場主導地位的品牌?！敝袊娦呸D型更需要進行整體品牌建設和規(guī)劃，在全國電信市場發(fā)出同一個聲音，表現(xiàn)同一個企業(yè)形象。
四、結語
在這場3G時代的電信營銷之戰(zhàn)中，中國電信通過自己嚴密、精巧的營銷宣傳手法，不但成功地推出了自己的品牌，還讓移動和聯(lián)通吃了苦頭。但這并不代表電信從此就可以揚眉吐氣，因為只有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務，才能最終獲得用戶許可。不然，即使有再好的營銷手法，也只是水中月，鏡中花。
參考文獻：
【1】樓海燕.諸暨市電信公司營銷策略研究[D].中南大學碩士論文2010，（05）.
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關鍵詞：山東；城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟；中小企業(yè)；政策建議
1 山東省二元經(jīng)濟環(huán)境分析
二元經(jīng)濟被普遍認為是發(fā)展中國家工業(yè)化過程中必然出現(xiàn)的經(jīng)濟現(xiàn)象。就我省而言，農(nóng)業(yè)的面貌和村鎮(zhèn)的結構并沒有因農(nóng)村與城市的初步融合而改變，農(nóng)村城市化依然進展緩慢，城鄉(xiāng)二元結構矛盾進一步顯現(xiàn)。占人口70％多的廣大農(nóng)民和土地面積80％多的廣袤農(nóng)村，根本不可能將如此多的人口集中在小范圍的城市，更不可能留下如此之多的農(nóng)村而不考慮城市化。從解決農(nóng)村勞動力向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉移這一根本性的問題著眼，鎖定最終我省必須實現(xiàn)廣泛的城市化這一根本目標，必須發(fā)展全面的工業(yè)化，才能實現(xiàn)全面的城市化。
2 二元經(jīng)濟下山東省中小企業(yè)的挑戰(zhàn)
2.1 中小企業(yè)受到的歧視性待遇
在二元經(jīng)濟結構下，政府優(yōu)先選擇了發(fā)展重工業(yè)、大型國有企業(yè)的經(jīng)濟戰(zhàn)略，并通過一系列的計劃或行政手段，來保證這一發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施。在這一過程中，社會資源被大量的抽取到國有企業(yè)，中小企業(yè)就受到不平等的待遇。長此以往，導致中小企業(yè)內(nèi)部體制不順，社會服務體系滯后等問題
2.2 中小企業(yè)的人才引進面臨瓶頸
二元經(jīng)濟致使農(nóng)民工就業(yè)難，阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。由于長期受城鄉(xiāng)二元體系的影響，我省農(nóng)村勞動力在教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會保障等各方面受到不平等待遇。農(nóng)村勞動力文化素質較低、勞動技能差，嚴重阻礙著農(nóng)民工在城鎮(zhèn)中小企業(yè)的就業(yè)。由于醫(yī)療衛(wèi)生和社會保障體系的不健全，使得農(nóng)村勞動力轉移的成本增大，效益降低，轉移矛盾加劇。此外，我省二元經(jīng)濟結構下形成的“戶籍壁壘”限制了人口的遷移和流動，已造成一些地區(qū)的人才退化和另一些地區(qū)的人才浪費。作為阻止農(nóng)民由農(nóng)村進入城市的強有力的閘門，戶籍制度嚴重限制了勞動力流動，鉗制了消費，使中小企業(yè)發(fā)展面臨困境。
2.3 二元經(jīng)濟導致中小企業(yè)融資困難
在二元經(jīng)濟結構下，長期傳統(tǒng)體制的影響使中小企業(yè)融資和獲取資金難的問題一直沒有得到很好的解決。國家抓大放小，金融機構信貸資金對中小企業(yè)的支持非常有限，有相當多的企業(yè)在固定資產(chǎn)投資和流動資金需求中缺乏資金，大多數(shù)企業(yè)的資金來源主要靠自有資金的積累。而國有企業(yè)獲得金融機構貸款的支持明顯高于個體經(jīng)濟、聯(lián)營等所有制類型的中小企業(yè)。這里不得不提到中國扭曲的“二元經(jīng)濟”，這種經(jīng)濟現(xiàn)象可以解釋為中國面臨著經(jīng)濟同時過冷又同時過熱的問題，通脹和通緊并存。過熱的行業(yè)如房地產(chǎn)、股市、鋼鐵水泥和一些大型國企以及為他們提供資金的銀行、證券公司；而過冷的行業(yè)則是些中小企業(yè)、民營企業(yè)尤其是制造業(yè)。由于投資營商環(huán)境不斷惡化和地方政府長期以gdp為綱的執(zhí)政理念，銀行從過冷的中小企業(yè)大量收回流動性，打給過熱的地方政府繼續(xù)從事以拉動gdp為主導的工程建設比如鋼鐵水泥等大型國企。而且，由于央行的宏觀調(diào)控失誤，不斷上升的利率和銀行準備金率，進一步打擊了二元經(jīng)濟下的中小企業(yè)，特別是制造業(yè)。于是這些過冷行業(yè)的企業(yè)家把很多應該投資的錢不投資了，轉而打人過熱的部門去炒樓炒股。反觀中小企業(yè)，他們不得不向地下金融借錢，對平均利潤不高的中小企業(yè)來說這無疑又是沉重的包袱，以至于最后紛紛倒閉。
3 二元經(jīng)濟轉型時期中小企業(yè)的發(fā)展機遇
城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟轉型的目標是城鄉(xiāng)一體化。而城鄉(xiāng)一體化涉及城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展的方方面面，主要包括政治、經(jīng)濟、文化、人口、生態(tài)空間、基礎設施等，這就為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機遇。
3.1 空間一體化
表現(xiàn)為以提高城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會組織化程度為核心，強化城鄉(xiāng)空間聯(lián)系，優(yōu)化城鄉(xiāng)空間結構，努力形成城市現(xiàn)代化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化相互融合、協(xié)調(diào)發(fā)展的城鄉(xiāng)空間形態(tài)。
3.2 人口一體化
二元經(jīng)濟向一元經(jīng)濟轉型的關鍵問題之一就是農(nóng)村剩余勞動力的轉移，這在客觀上要求城鄉(xiāng)人口能夠自由遷徙，相互對流，居民流動和居住不受戶籍限制；城鄉(xiāng)人口享有同等權利、同等待遇，取消各種對農(nóng)民的歧視性政策，這對解決中小企業(yè)人才引進瓶頸問題非常重要。
3.3 城鄉(xiāng)資源配置一體化
城市的資本要素可以積極進入鄉(xiāng)村，進行農(nóng)村開發(fā)；科技資源要發(fā)揮城市優(yōu)勢，為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供強大動力；推進人才機制創(chuàng)新，吸引城市人口去農(nóng)村創(chuàng)業(yè)；運用城市較為發(fā)達的資訊手段，推進農(nóng)村信息化。創(chuàng)造條件，更新制度，吸收農(nóng)村勞動力進入城市。在城鄉(xiāng)資源要素自由流動、優(yōu)化組合過程中，不斷提高資源要素的利用效率和中小企業(yè)的競爭力。
3.4 市場一體化
可以消除城鄉(xiāng)市場分割的局面，讓城鄉(xiāng)市場緊密相連，融為一體，確保各種商品和服務、資源可以在城鄉(xiāng)之間得到順暢流動，滿足城鄉(xiāng)居民生產(chǎn)和生活的需要。
3.5 城鄉(xiāng)制度一體化
涉及城鄉(xiāng)關系和城鄉(xiāng)發(fā)展的重大制度，必須體現(xiàn)社會公平、公正，做到城鄉(xiāng)統(tǒng)一。包括制度導向統(tǒng)一，要求統(tǒng)一，權利統(tǒng)一，預期目標的統(tǒng)一。
4 二元經(jīng)濟下中小企業(yè)發(fā)展的策略分析
4.1 中小企業(yè)發(fā)展轉型
①我省中小企業(yè)的主要特點是量大面廣、起點不高。根據(jù)這一特點，在二元經(jīng)濟處于轉型時期，我省中小企業(yè)都應盡快提高自己“二次創(chuàng)業(yè)”的能力，不斷提升自己的資源和要素稟賦，完成從勞動密集型到資金密集型再到技術密集型、信息和知識密集型的轉型。
②我省中小企業(yè)大都面臨結構調(diào)整和轉型升級的挑戰(zhàn)。我省中小企業(yè)轉型升級的內(nèi)容和重點是在研究開發(fā)、技術輸入、技術合作、技術購買、專利授權、自動化生產(chǎn)技術和設備、工業(yè)設計、人才培訓、建立國際品牌等“技術密集”和“知識密集”方面。
③加強人力資源開發(fā)和利用。要建立中小企業(yè)創(chuàng)新人才的激勵機制，形成技術人才培養(yǎng)、使用、評價、激勵的市場化機制，創(chuàng)造優(yōu)秀人才能脫穎而出的寬松的市場環(huán)境；制定優(yōu)惠政策，吸進外國、外地區(qū)的高科技人才到中小企業(yè)工作，搞研究開發(fā)；利用科技研究機構、培訓中心開展對中小企業(yè)員工的創(chuàng)業(yè)、技能、學歷等培訓，逐步提高中小企業(yè)經(jīng)營者的素質、研究人員的科技水平和職工的生產(chǎn)技能，從而提高中小企業(yè)技術創(chuàng)新的能力。
4.2 拓寬融資渠道
我省中小企業(yè)應從間接融資、直接融資和風險投資等多種途徑籌集資金。政府必須下大力氣整治社會信用環(huán)境不良的狀況，切實幫助企業(yè)解決資金難的問題。商業(yè)銀行也應摒棄對中小企業(yè)的歧視做法，在提升風險管理
能力和金融運行效率前提下，對中小企業(yè)的貸款期限、貸款額度以及貸款利率方面給以合理的待遇。在貸款利率不斷市場化的條件下，信貸金融機構應重視中小企業(yè)創(chuàng)造增加價值的能力，應加強風險管理能力、進行風險利率定價，把中小企業(yè)陪養(yǎng)成對金融機構產(chǎn)生效益的重點客戶群。
4.2.1 拓展中小企業(yè)資本融資渠道的政策建議
第一，要進一步提升中小企業(yè)板市場的運行效率和監(jiān)管水平，建立一種“寬進嚴出”的機制。所謂“寬進”就是在準入方面簡化流程降低條件，對企業(yè)的投資價值判斷主要由股票投資者來判斷，而不是在監(jiān)管者的準入審批環(huán)節(jié)，“寬進”可以使更多的中小企業(yè)通過公開發(fā)行股票獲得資本融資。“嚴出”就是在嚴格有效的監(jiān)管條件下，業(yè)績下滑就嚴格退出，使中小企業(yè)資本市場完全按照市場原則優(yōu)勝劣汰。
第二，要針對非上市中小企業(yè)建立并完善有效的企業(yè)產(chǎn)權和股權交易市場?？梢园凑諈^(qū)域或行業(yè)分類原則建立專門的企業(yè)產(chǎn)權和股權的交易市場。對于非上市中小企業(yè)，當具有較好的投資項目而自身資金不足時，可以在股權交易市場尋找合適的投資者，通過協(xié)議或拍賣方式擴張股權獲得資金。如果上市中小企業(yè)業(yè)績下滑被要求退市之后，可以在產(chǎn)權交易市場繼續(xù)通過協(xié)議方式進行重組。對于經(jīng)營不善被淘汰的非上市中小企業(yè)也可以采用協(xié)議或拍賣方式，在產(chǎn)權交易市場進行重組或退出。
有效的中小企業(yè)產(chǎn)權和股權交易市場，還應提供與產(chǎn)權或股權交易相關聯(lián)的一系列配套的中介咨詢服務，例如評估、審計、風險分析、盈利分析、行業(yè)分析、職業(yè)經(jīng)理人和人力資源支持服務等。
4.2.2 改善中小企業(yè)債權融資環(huán)境
債券融資方式主要包括發(fā)行企業(yè)債券和向銀行等金融機構借款。增強中小企業(yè)債券融資能力的關鍵是按照市場化原則改善債權融資的環(huán)境。
①要建立誠信的社會環(huán)境。由于中小企業(yè)缺乏誠信給銀行形成不良貸款的情況，是銀行金融機構對中小企業(yè)惜貸最為關鍵的原因。在中小企業(yè)與銀行金融機構的博弈過程中，少數(shù)中小企業(yè)的不誠信導致整個中小企業(yè)群體難以獲得貸款融資而利益受損，所以建立誠信的社會環(huán)境對增強中小企業(yè)債權融資能力非常關鍵。
②要培育專門為中小企業(yè)提供資信評級的中介服務機構。中小企業(yè)要獲得貸款或通過發(fā)行債券融資，就必須對其自身的資信水平定期進行評級，這是債權人進行利率風險定價的基礎。要實現(xiàn)對中小企業(yè)的資信評價，就必須培養(yǎng)一批專門為中小企業(yè)提供信用評級的中介服務機構。
③要開辟專門服務于中小企業(yè)的債券融資市場。部分優(yōu)質中小企業(yè)獲得資本市場融資后，還需要通過債券進行融資。應改進債券市場規(guī)則，建立專門針對中小企業(yè)的債券融資市場，為相應優(yōu)質，規(guī)模較大的中小企業(yè)，提供債券融資渠道。
4.3 加大政府政策支持力度
改善中小企業(yè)融資困境，還需要采用其他各項綜合措施。政府應盡快建立健全我省中小企業(yè)發(fā)展的支持體系，包括建立健全政府管理機構、創(chuàng)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)政策、財稅政策、法律政策、金融政策、國際化經(jīng)營政策、信息咨詢服務網(wǎng)絡以及綜合服務等支持體系，幫助企業(yè)提高經(jīng)營績效，引導中小企業(yè)實現(xiàn)轉型升級與快速成長。
參考文獻：
[1]孫致陸.城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結構與經(jīng)濟增長關系的實證研究[j].內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學學報,2008,(10).
關鍵詞：安全綠色；送貨上門；無公害蔬菜水果；家禽等肉類
基金項目：江蘇省教育廳高校哲學社會科學基金指導項目（編號：08SJD6300072）資助
作者簡介：王世法（1970―）,男,江蘇贛榆人,碩士,副教授,主要從事企業(yè)營銷方面的研究工作。
中圖分類號：F129
文獻標識碼：A
文章編號：16749944(2011)10015403
お
1 引言
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們生活水平的提高,環(huán)保意識的增強,人們的消費觀念和消費行為正在發(fā)生深刻的變化。在食品領域,人們得到基本熱量需求滿足后,正在追求安全、富營養(yǎng)和高質量的食品消費。隨著“生態(tài)農(nóng)業(yè)”、“有機農(nóng)業(yè)”、“自然農(nóng)業(yè)”、“生物農(nóng)業(yè)”等飛速發(fā)展,城市居民對菜籃子產(chǎn)品的選擇已從“量”向“質”發(fā)生了轉變。人們對自身綠色健康的生活的追求不斷提高,近幾年無公害蔬菜的出現(xiàn)使其倍受廣大市民的青睞。如何讓城市居民便捷地獲得鮮活的農(nóng)產(chǎn)品,成為一個新的市場熱點,也是一個十分有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
2 市場環(huán)境分析
隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展、生活節(jié)奏的不斷加快,人們生活水平的不斷提高,“節(jié)約時間、追求效率”成了人們生活的主旋律。尤其不愿意在買菜這些日常生活瑣事上浪費時間,所以如何便捷地買到健康的生態(tài)化的無公害有機農(nóng)產(chǎn)品是市民的共同心聲,市場潛力巨大。
2.1 消費者對農(nóng)產(chǎn)品需求趨勢
(1)市民購買食品的行為特征。就整體而言,高達85%的消費者認為在進行消費時的決策過程中,“食品的質量”是所有的消費者在進行消費時考慮的主要因素,故“食品的質量”最具有影響力[2]。
(2)未來的市場也將是“無污染”、“無公害”農(nóng)產(chǎn)品的市場。因此發(fā)展無公害蔬菜不僅具有良好的社會效益,而且能增強我國蔬菜進入國際市場的競爭力,提高農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在連云港城鎮(zhèn)居民生活條件不斷提高,更愿意選擇食用一些對皮膚、身體有益而無害的食品、蔬菜等。
(3)非生態(tài)化農(nóng)業(yè)對生態(tài)環(huán)境及食品安全所產(chǎn)生的負面影響,已經(jīng)是不爭的事實,并受到人們的普遍關注。無公害的有機農(nóng)產(chǎn)品根據(jù)有機農(nóng)業(yè)原則和有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標準生產(chǎn)、加工出來的,并通過有機食品認證機構認證的農(nóng)產(chǎn)品。有機農(nóng)業(yè)的原則是,在農(nóng)業(yè)能量的封閉循環(huán)狀態(tài)下生產(chǎn),全部過程都利用農(nóng)業(yè)資源,而不是利用農(nóng)業(yè)以外的能源(化肥、農(nóng)藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑和添加劑等)影響和改變農(nóng)業(yè)的能量循環(huán)。有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式是利用動物、植物、微生物和土壤4種生產(chǎn)因素的有效循環(huán),不打破生物循環(huán)鏈的生產(chǎn)方式。
有機農(nóng)產(chǎn)品與其他農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)別主要有3個方面,有機農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)加工過程中禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質,并且不允許使用基因工程技術;其他農(nóng)產(chǎn)品則允許有限使用這些物質,并且不禁止使用基因工程技術。有機農(nóng)產(chǎn)品在土地生產(chǎn)轉型方面有嚴格規(guī)定。考慮到某些物質在環(huán)境中會殘留相當一段時間,土地從生產(chǎn)其他農(nóng)產(chǎn)品到生產(chǎn)有機農(nóng)產(chǎn)品需要2~3年的轉換期,而生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品和無公害農(nóng)產(chǎn)品則沒有土地轉換期的要求。有機農(nóng)產(chǎn)品在數(shù)量上須進行嚴格控制,要求定地塊、定產(chǎn)量,其他農(nóng)產(chǎn)品沒有如此嚴格的要求。 綠色農(nóng)產(chǎn)品與一般農(nóng)產(chǎn)品相比有顯著特點,即利用生態(tài)學的原理,強調(diào)產(chǎn)品出自良好的生態(tài)環(huán)境;對產(chǎn)品實行“從土地到餐桌”全程質量控制。
2.2 購買行為分析
連云港市城鎮(zhèn)居民的生活水平得到了很大的提升,消費形態(tài)發(fā)生了重大變化,呈現(xiàn)出消費需求不斷增長、消費觀念不斷更新、消費結構不斷優(yōu)化、消費行為不斷時尚、消費方式不斷超前、消費檔次不斷升級,消費領域不斷擴展的新局面。
2.2.1 追求健康、綠色、安全的食品
城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)不斷下降,生活水平的不斷提高,只要符合健康、綠色、安全的要求,城市居民是愿意出高價的。更愿意選擇食用一些對皮膚、身體有益而無害的食品、蔬菜等。目前的市場是出高價也不一定買到食品的安全。
2.2.2 不愿在購買食品時付出太多的時間和精力
現(xiàn)在連云港城鎮(zhèn)居民生活條件不斷提高,更注重于享受、娛樂、休閑以及身體健康,更傾向與健康和美容、保養(yǎng)等,尤其不愿意在買菜這些日常生活瑣事上浪費時間。
3 連云港市市場需求分析
2010年,連云港市常住人口為439萬人,中心城區(qū)人口超過130萬人,約40萬戶。城區(qū)面積達到160km2。其中連云港市新浦區(qū)有居民11萬戶、34萬人。而城鎮(zhèn)居民98 093戶、300 720人;農(nóng)業(yè)人口11 216戶、41 123人。連云區(qū):面積506cm2,人口18萬人,海州區(qū):面積159cm2,人口13萬人。2010年,全市地區(qū)生產(chǎn)總值人均地區(qū)生產(chǎn)總值達到26 000元以上,三次產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整為15.3∶47.4∶37.3。據(jù)市區(qū)200戶居民調(diào)查資料顯示,2010年,連云港市區(qū)居民家庭人均總收入20 895元,同比增長11.8%,其中,人均可支配收入19 020元,同比增長12.2%。增速列全省第4位。
8大類消費支出呈“六升二降”態(tài)勢,市區(qū)城市居民家庭食品消費人均支出4 803元,同比增長11.5%,占居民家庭人均消費支出的39.1%;居民家庭衣著消費人均支出1 286元,同比增長3.2%,占居民家庭人均消費支出的10.4%;居民家庭居住人均支出1 255元,同比增長19.5%,占居民家庭人均消費支出的10.2%;居民家庭設備用品及服務消費人均支出為972元,同比增長6.8%,占居民家庭人均消費支出的7.9%;居民家庭醫(yī)療保健人均支出715元,同比增長4.4%,占居民家庭人均消費支出的5.8%;居民家庭人均交通和通信支出為1 448元,同比下降2.8%,占居民家庭人均消費支出的11.8%;居民家庭教育文化娛樂服務人均支出1 414元,同比下降8.6%,占居民家庭人均消費支出的11.5%;居民家庭人均其他商品和服務支出為401元,同比增長17.6%,占居民家庭人均消費支出的3.3%。
由以上數(shù)據(jù)看到,2010年人均恩格爾系數(shù)39.1,聯(lián)合國根據(jù)恩格爾系數(shù)的大小,對世界各國的生活水平有一個劃分標準,即一個國家平均家庭恩格爾系數(shù)大于60%為貧窮;50%~60%為溫飽;40%~50%為小康;30%~40%屬于相對富裕;20%~30%為富裕;20%以下為極其富裕。按此劃分標準,20世紀90年代,恩格爾系數(shù)在20%以下的只有美國,達到16%;歐洲、日本、加拿大,一般在20%~30%之間,是富裕狀態(tài)。東歐國家,一般在30%~40%之間,相對富裕,剩下的發(fā)展中國家,基本上分布在小康?？梢?010年連云港市區(qū)人均水平達到相對富裕,有能力追求高質量的飲食需求。
4 鮮活農(nóng)產(chǎn)品在城市的營銷與物流
4.1 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品定位于新鮮、綠色、健康、無公害安心的蔬菜,為市民提供土雞、土鴨、無公害雞蛋、豆制品等無激素、高營養(yǎng)的天然綠色食物,讓市民吃得放心、吃得安心。
4.1.1 核心產(chǎn)品
把來自種植基地的純天然無公害蔬菜水果和養(yǎng)殖基地的家禽等肉類,通過會員式網(wǎng)上銷售,以及便捷高效的準時送貨上門服務,為城市居民提供安全綠色的食品享受。
4.1.2 精選優(yōu)質的供貨基地,提供高品質蔬菜
精選經(jīng)國家機構認證的無公害蔬菜基地,與有一定知名度與美譽度的農(nóng)業(yè)公司合作,例如南京全天農(nóng)副產(chǎn)品配送中心、陜西太白山等無公害蔬菜基地。也可結合自身情況建立專門的合作社,建立自己的種植,養(yǎng)殖基地,使各種蔬菜從基地直接到消費者,提供新鮮、營養(yǎng)、健康、優(yōu)質、安全、安心的農(nóng)副產(chǎn)品。主要產(chǎn)品為新鮮的無公害純天然種植的蔬菜水果和家禽等肉類。蔬菜水果的種植過程嚴格監(jiān)控,實現(xiàn)綠色無公害的標準化。家禽全部自然狀態(tài)下散養(yǎng),不食用人工飼料,綠色健康。
4.1.3 服務分析
(1)對于合理時間的內(nèi)的不收任何費用,如晚上訂購早上送達,早上訂購中午之前送達,下午訂購晚飯之前到達,其他時間提前1h就收取2元的服務費,以此類推。
(2)訂購時間與送達時間。一般的訂購時間為當天晚上訂購,隔天早上送到,早上訂購就會在中午之前送到,下午訂購晚飯之前送達。但是其他的合理時間內(nèi)也接受訂購和送貨上門。
(3)為居民定制菜譜,與之簽訂長期供貨合同,并且為每戶居民安裝成品菜箱,每天早上按時在派人早飯前送入菜箱。保證城市居民每天早上出門開箱就能拿到全天的新鮮、綠色安全成品菜,包括蔬菜和肉類副食品。
4.1.4 健全蔬菜檢測體系
在各村、種植基地、養(yǎng)殖基地建立農(nóng)藥殘留檢測網(wǎng)點,形成檢測網(wǎng)絡,完善蔬菜生產(chǎn)期和產(chǎn)品上市前的各個環(huán)節(jié)檢測體系。確保生產(chǎn)天然綠色、無公害食品。
4.1.5 發(fā)展新產(chǎn)品
(1)新產(chǎn)品開發(fā)方式。公司與公司之間、公司與科研機構或高等院校之間引進國內(nèi)外先進技術,并利用各自的優(yōu)勢互相協(xié)作,聯(lián)合開發(fā)更新的綠色安全的種植養(yǎng)殖技術。
(2)新產(chǎn)品開發(fā)策略。引進現(xiàn)有產(chǎn)品,選擇更優(yōu)的種植飼養(yǎng)基地;擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的品種,在提供原有基本產(chǎn)品的同時,向市場提供新的不同的產(chǎn)品;挖掘顧客潛在需求,提供更新更全的綠色便捷服務。到工商管理部門注冊申領商標,進行品牌化營銷,與一般產(chǎn)品經(jīng)營者區(qū)分開來。樹立高端品牌形象。
4.2 分銷渠道策略
(1)采用城市集中人工配送,按每個城市用戶的的定制菜譜,按時在早飯前送入指定菜箱。此城市物流配送方案的最大特色就是做到讓城市居民出門開箱就能拿到全天的新鮮、綠色安全成品菜,包括蔬菜和肉類副食品。真正實現(xiàn)蔬菜從田間到餐桌的新鮮化、營養(yǎng)化。
(2)構建鮮活農(nóng)產(chǎn)品、物流信息網(wǎng)上商務平臺。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷服務公司創(chuàng)建的網(wǎng)站上各種無公害農(nóng)副產(chǎn)品的信息、貨源與物流(配送)信息。開設網(wǎng)上交易,用戶可以隨時獲取最新產(chǎn)品信息、把握消費動態(tài),在網(wǎng)上定制菜譜與服務。也可以即時了解物流配送信息。建立有機農(nóng)產(chǎn)品直營店,特許店。配合網(wǎng)上銷售,在市區(qū)建立有機農(nóng)產(chǎn)品直營店,特許店。
(3)建設一批低溫保鮮流通系統(tǒng)。為了提高鮮活農(nóng)產(chǎn)品的附加值,使鮮活農(nóng)產(chǎn)品銷售過程合理化,提高效率,應建立一批加工廠、預冷庫、冷藏庫、運輸中心等低溫保鮮流通系統(tǒng)。如在容易變質的水產(chǎn)品上大量運用冷凍設施和低溫運輸系統(tǒng),由此實現(xiàn)水產(chǎn)品長期保鮮;還要開發(fā)生產(chǎn)與改進各式農(nóng)用運輸車、提高貯存手段;加強冷藏貨車的生產(chǎn)和營運,淘汰不符合公路及食品衛(wèi)生標準的車輛,保障冷藏貨物的質量。
(4)在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的銷售包裝上,體現(xiàn)消費者至上的原則。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的銷售包裝上,還應注重產(chǎn)后產(chǎn)品的品牌、品質、分級、包裝等方面的問題,以適應市場化運作的要求。出售到市場的最終農(nóng)產(chǎn)品都要經(jīng)過包裝,規(guī)格統(tǒng)一,包裝精美,標簽說明完整,給消費者提供極大的消費便利,體現(xiàn)消費者至上的原則。
4.3 促銷策略
(1)加強公民對無公害蔬菜的認識,加大對無公害蔬菜的宣傳力度,側重宣傳綠色健康的特點。將無公害蔬菜基地的圖片、生產(chǎn)全過程視頻置入公司信息平臺、公共大視頻屏幕,加深市民對無公害蔬菜的認可。
(2)定期組織市民去參觀無公害蔬菜基地,讓市民親身體驗生產(chǎn)、采摘,品嘗。這樣讓市民認識到即使價格貴也是值得的。
(3)為了加強市民對鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷服務公司蔬菜的認可,鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷服務公司提供的蔬菜應經(jīng)相關質量檢測部門檢驗,并提供合格證書。
(4)會員制促銷。利用會員制促銷培養(yǎng)消費者的忠誠度和提高初期消費量,增加企業(yè)競爭力。也便于企業(yè)有針對性的更好的為消費者服務。當會員的積分卡達到一定的額度,我們將會組織帶領他們?nèi)⒂^與鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷服務公司有長期合作關系的無公害農(nóng)產(chǎn)品基地,讓他們親自觀看無公害蔬菜的種植發(fā)展過程,并邀請基地的負責人現(xiàn)場將一些關于無公害農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)功能、菜肴的搭配等一些基本的種植技巧。并贈送一些基地的蔬菜種子給顧客,讓顧客親自體會一次種菜的感覺,以及感受蔬菜的種植,成長過程。
(5)會展促銷。在固定地點組織博覽會、展覽會,加強公司的形象,強化參觀者的各種感覺,并且提供了展示產(chǎn)品益處和優(yōu)勢的機會,把綠色有機無公害的形象推出市場。
4.4 價格策略
由于綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品的需求的強度較大,市場廣泛,擬采用優(yōu)質優(yōu)價的策略,在考慮產(chǎn)品成本的前提下,結合價值理解定價法(理解價值定價法也稱覺察價值定價法,是以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據(jù)）,把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較,定價時更應側重考慮前者。因為消費者購買商品時總會在同類商品之間進行比較,選購那些既能滿足其消費需要,又符合其支付標準的商品。消費者對商品價值的理解不同,會形成不同的價格限度。這個限度就是消費者寧愿付貨款而不愿失去這次購買機會的價格。如果價格剛好定在這一限度內(nèi),消費者就會順利購買。因此初步擬定如下產(chǎn)品組合定價策略(其中包括送貨上門的服務費)：根據(jù)城市居民對健康食品的理解,無公害綠色天然果蔬菜類,可以定高價,可以定價為普通蔬菜市場價的3~4倍;綠色水產(chǎn)類、肉類產(chǎn)品,可以定價為普通蔬菜市場價的2倍左右;特殊的蔬菜類,普通蔬菜市場價的4~5倍。
參考文獻：
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［2］ 王玉花,劉興來,王海娜,等.齊齊哈爾地區(qū)消費者對綠色食品的認知與購買行為的研究［J］.科技創(chuàng)新導報,2010(18):10~11.
［3］ 江蘇省統(tǒng)計局.連云港市2010年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報［R］.南京：江蘇省統(tǒng)計局,2011.
The Logistics and Marketing of Fresh Agricultural Products in Lianyungang
Wang Shifa,Luo Linhua,Yu Jianzhi
（Commercial college,Lianyungang Technical College,Jiangsu Lianyungang 222003）
【摘要】當前世界金融危機對我國企業(yè)的經(jīng)營造成嚴重沖擊,我國企業(yè)應從復雜的宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析中,找到發(fā)展方向,找到運營節(jié)奏,找到運作方法。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)存和潛在的資源,制定相應的業(yè)務戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略和融資戰(zhàn)略。
【關鍵詞】金融危機;資金鏈條;融資戰(zhàn)略;投資戰(zhàn)略
當前世界金融危機對我國企業(yè)的經(jīng)營造成嚴重沖擊,保證資金鏈條安全成為企業(yè)關注的第一要務。企業(yè)是否要退出、維持或擴大現(xiàn)有業(yè)務,是否進行業(yè)務轉型都要根據(jù)資金鏈安全的需要加以考慮,根據(jù)資金鏈安全的需要及時調(diào)整自己的融資戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。
一、企業(yè)融資戰(zhàn)略分析
(一)融資戰(zhàn)略是企業(yè)的戰(zhàn)略核心
企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略思考的基本內(nèi)容應包括:第一,企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務有無安全、順暢、穩(wěn)定的現(xiàn)金流;第二,企業(yè)投資有無可靠、穩(wěn)定、滿意的收益率;第三,企業(yè)所開展的業(yè)務過程是否有助于增強和保持潛在的融資能力。就是說,企業(yè)的業(yè)務、投資和融資是一個有機的整體,而融資作為企業(yè)資金鏈的安全保證是考慮的基本點。只有滿足企業(yè)業(yè)務、投資與融資有機結合的經(jīng)營運作才能夠增加企業(yè)價值,才能保證企業(yè)在危機中生存、發(fā)展。面對危機,企業(yè)要認清行業(yè)發(fā)展趨勢,根據(jù)自身條件重新給自己定位,確定企業(yè)的業(yè)務組合、經(jīng)營節(jié)奏、投資方向、融資方式等,力爭形成有競爭力的、獨特的盈利模式。
在金融危機中很多企業(yè)因資金鏈條的斷裂,失去融資能力而倒下了。殘酷的事實告訴我們,企業(yè)始終要保有融資能力,要有足夠的資金準備以應付發(fā)展需要,應付不時之需,確保企業(yè)的資金鏈條不會斷裂。企業(yè)的融資戰(zhàn)略是思考怎樣做才能保證吸引投資者的眼球,得到債權人的信任;怎樣保證隨時擁有股權融資和債權融資的主動權。企業(yè)理想的經(jīng)營狀態(tài)是:企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務具有成長性,經(jīng)營現(xiàn)金流安全穩(wěn)定;企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)的投資效果是可以預期、可以把握的。企業(yè)確定業(yè)務組合,確定投資項目要得到投資人和債權人認可,企業(yè)融資規(guī)模和方式也要經(jīng)投資人和債權人認可。要提高企業(yè)的融資能力,相應就必須降低企業(yè)的投資風險,穩(wěn)定企業(yè)的經(jīng)營預期。
從融資角度看,企業(yè)的經(jīng)營是在做資產(chǎn),用于匹配負債。企業(yè)的投資是做未來的預期收益,用于吸引更多投資。企業(yè)做項目的投資活動屬于企業(yè)的虛擬經(jīng)濟活動。企業(yè)的具體生產(chǎn)活動屬于實體經(jīng)營活動。對企業(yè)來說,做項目、做上市、做發(fā)債、做并購、做資產(chǎn)出售、做貸款等活動均屬于虛擬經(jīng)濟活動。虛擬經(jīng)濟也能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。在經(jīng)濟低潮期,市場利率低,要積極進行發(fā)債融資和發(fā)股融資的前期準備;等到經(jīng)濟期,股市市盈率高時,再進行股權融資。這樣低成本負債融資,高溢價發(fā)股融資;再加上經(jīng)濟低潮期收購兼并,經(jīng)濟期高價拋出資產(chǎn)等資本運作活動能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益,這就是所謂虛擬經(jīng)濟的效益。
面對經(jīng)濟危機,我國中小企業(yè)應根據(jù)經(jīng)濟周期波動情況,根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實擁有和潛在擁有的資源,根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)經(jīng)濟增長方式,在保證資金鏈條健康、安全、有效的前提下,制定相應的經(jīng)營戰(zhàn)略。通過戰(zhàn)略研究確定企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新,通過戰(zhàn)略研究確定應該在哪個市場競爭,應該如何在商業(yè)模式和競爭優(yōu)勢等方面取勝,應該如何保證企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)成長。
(二)融資戰(zhàn)略目標、方式和節(jié)奏
面對當前的經(jīng)濟衰退局面,企業(yè)要制定相應的融資戰(zhàn)略以保證資金鏈條的安全。融資戰(zhàn)略的制定必須考慮企業(yè)內(nèi)外環(huán)境因素的影響,充分考慮企業(yè)具體的資源和經(jīng)營狀況。融資工作應能滿足企業(yè)運營的基本資金需要;要能維護和拓寬企業(yè)現(xiàn)有的融資渠道;應能降低企業(yè)的資金成本;應能降低企業(yè)的籌資風險;應能提高企業(yè)在籌資中的競爭力。
面對經(jīng)濟危機,企業(yè)應學會過緊日子,學會從企業(yè)內(nèi)部開辟資金來源。要適應市場環(huán)境的變化,加強內(nèi)部管理,節(jié)約各項費用,降低利潤分配率,提高留存盈余,合理制定和利用折舊計劃等以增強積累,減少資金占用,加速資金周轉,加強企業(yè)內(nèi)部資金調(diào)度,避免資金閑置。中小企業(yè)應利用國家目前的各項優(yōu)惠信貸政策,爭取銀行貸款并和非銀行金融機構建立銀企合作關系。
對于采取擴張戰(zhàn)略的企業(yè)來說,現(xiàn)在是進行項目融資的好時機。應積極關注大型基礎設施項目和未來具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的投資項目。應考慮使用類似BOT等項目融資方式。資源類開發(fā)項目可以考慮用產(chǎn)品償還負債的融資方式。大型設備投資則應盡量和金融機構合作,考慮使用融資租賃的方式融資。
企業(yè)要掌握好融資的節(jié)奏,經(jīng)濟衰退期進行企業(yè)融資的風險相對較小,目前企業(yè)應積極開展融資工作。企業(yè)做融資的過程,首先是融資的前期過程,是企業(yè)對未來發(fā)展方向的論證過程、對未來業(yè)務組合調(diào)整的構思過程,是項目的研究論證、項目報批的過程。現(xiàn)在是大型上市公司發(fā)債融資的好時機,應積極采取發(fā)行企業(yè)債的方式進行融資。大型公司發(fā)股票融資還需等待,應進行必要準備。目前世界各國股票市場低迷,股票市盈率低,不是進行股權融資的好時機,2010年后情況應有所變化。
二、企業(yè)應對危機的投資戰(zhàn)略
(一)投資戰(zhàn)略目標與投資機遇
企業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃的核心是資源配置,其依據(jù)是核心競爭能力能否發(fā)揮以及運用的強弱,其評判標準采用一系列明確的財務指標和高于其他戰(zhàn)略方案的資本報酬率。有擴張能力的企業(yè)在經(jīng)濟復蘇階段應采取擴張型財務戰(zhàn)略,積極進行融資,用于增加廠房設備,建立存貨,開發(fā)新產(chǎn)品。
在經(jīng)濟衰退期企業(yè)要制定穩(wěn)妥的投資戰(zhàn)略。投資的戰(zhàn)略目標首先應是保證企業(yè)的融資需要,換句話說是能夠引資、融資的項目才是可以投資的項目;投資戰(zhàn)略的第二類目標是產(chǎn)業(yè)轉移目標;投資戰(zhàn)略的第三類目標是企業(yè)經(jīng)營一體化目標,即在企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈上延伸,建立有保證的銷售渠道,掌握關鍵技術,掌握原材料、能源供應鏈等;投資戰(zhàn)略的第四類目標才是項目的收益性目標、企業(yè)的成長性目標、市場地位目標等。
目前世界經(jīng)濟處于衰退狀態(tài),也是企業(yè)難得的投資機遇期。一般來說,現(xiàn)在是進行產(chǎn)業(yè)升級的好時機;是調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構的好時機;是進行資產(chǎn)收購的好時機;是進行項目前期運作的好時機。
企業(yè)投資還包括企業(yè)的資產(chǎn)買賣活動。一般而言,在市場資產(chǎn)價格高估的時候賣出企業(yè)的資產(chǎn),即高溢價賣出企業(yè)的權益資產(chǎn),高溢價賣出企業(yè)的項目資產(chǎn),從而收回投資,兌現(xiàn)利潤,落袋為安,獲利了結。在經(jīng)濟低潮期資產(chǎn)價格普遍低估時要積極去買資產(chǎn),低成本做項目、買項目、收購企業(yè)、進行PE投資、股權投資等。
(二)企業(yè)的投資要把握節(jié)奏,并具有可退出性
企業(yè)投資的一個戰(zhàn)略考慮是,投資的可退出性。投資項目沒有絕對的好壞之分,一個投資項目的好壞,往往取決于什么時候進入,什么時候退出。項目做得好,不如項目賣得好。要掌握好投資的節(jié)奏,理想的情況是,在經(jīng)濟低潮期啟動項目開發(fā),等到項目基本做好的時候,社會經(jīng)濟也進入爬升階段。這時項目本身已經(jīng)升值,即使企業(yè)自己不去完成項目建設,也會有人愿意高價買走。
通常很多投資項目的風險在于投資周期過長,許多大型項目是跨經(jīng)濟周期項目。所以,在經(jīng)濟低潮期低成本啟動的項目建設,在經(jīng)濟期項目可能仍在建設過程中,如果項目具有可轉讓性,在項目已經(jīng)具有轉讓的商業(yè)價值的時候,企業(yè)則面臨一個不錯的選擇,或自己繼續(xù)投資興建,或中途轉讓獲利了結。就是說在投資項目前就考慮好如何將其賣掉。投資的可退出性是規(guī)避投資風險的重要途徑。
掌握好企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏十分重要,企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏要與宏觀經(jīng)濟周期和行業(yè)發(fā)展周期相合拍。那些真正具有核心競爭力,特別是具有周期把控能力、有逆周期經(jīng)營能力的企業(yè),將更有可能變危機為機遇,自如應對世界金融危機的挑戰(zhàn)。
當前危機雖未完全過去,但不能過度悲觀,當大家都在準備冬眠的時候,就是有心人準備春耕的時候。所謂不能過度悲觀是指,不要認為價格還會深幅下跌,不要認為經(jīng)濟復蘇遙遙無期,不能過快處理庫存,甩賣商品,變賣資產(chǎn)。要準備春耕,就是利用經(jīng)濟調(diào)整期,進行產(chǎn)業(yè)升級換代,進行自身業(yè)務調(diào)整。當然也不是盲目擴大規(guī)模,而是掌握好節(jié)奏,做一些前期開發(fā)準備。比如,檢修、更新設備,研發(fā)新產(chǎn)品,進行項目前期研究,軟性投入;準備在以后經(jīng)濟起飛時大干快上。
(三)目前可供選擇的投資領域
我國目前大范圍實施產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃,目的在于推進產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整和優(yōu)化升級,推進企業(yè)兼并重組,淘汰落后產(chǎn)能,發(fā)展先進生產(chǎn)力。國家鼓勵企業(yè)技術進步和技術改造,支持企業(yè)廣泛應用新技術、新工藝、新設備、新材料,調(diào)整產(chǎn)品結構,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,提高生產(chǎn)經(jīng)營水平。在這種背景下,裝備制造業(yè)迎來了難得的機遇期。我國目前比較安全的國內(nèi)投資領域包括:環(huán)保產(chǎn)業(yè),新材料、新能源產(chǎn)業(yè),資源類產(chǎn)業(yè),具有國際先進技術水平的、有國際競爭力的制造業(yè),醫(yī)藥醫(yī)療產(chǎn)業(yè),交通、IT通訊產(chǎn)業(yè),金融服務業(yè),連鎖商業(yè)、服務業(yè),房地產(chǎn)業(yè)等。
網(wǎng)絡營銷方案范文
一、公司簡介
本公司以與綠色同行，與自然為本為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。
本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于20xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。
二、公司目標
1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。
2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。
2.產(chǎn)品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。
3.價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。
4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以綠色為主。
5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。
6.服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網(wǎng)絡化。
7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。
8.促銷在網(wǎng)上進行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。
9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。
10.營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。
四、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略
經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名(dfaw.com和dongfa.com)，建立了中國與綠色同行網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務和服務內(nèi)容，詳細介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網(wǎng)絡通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。
五、網(wǎng)絡營銷的顧客服務
通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
(一)、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施:
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:
網(wǎng)絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。
2.專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括：
(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構建計劃，并領導實施網(wǎng)站建設。
(2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。
(6)對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。
(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。
3.在網(wǎng)絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?，我們的營銷預算主要來自于：
(1)人員工資
(2)硬件費用：如計算機添置
(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)
(4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡廣告費等
(二)、綜合各部門意見，構建網(wǎng)站交互平臺
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。
構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：
(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果;
(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。
(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。
(三)、制定網(wǎng)站推廣方案并實施
具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
1.制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有：
(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習慣如何;
(3)我們應該主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本
2.我們可以借助的手段：
(1)搜索引擎登錄;
(2)網(wǎng)站間交換連接;
(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;
(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進行宣傳;
(5)通過新聞組進行宣傳;
(6)在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址;
(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;
(8)借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。
六、網(wǎng)絡營銷效果評估及改
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進行網(wǎng)絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。
1.評估內(nèi)容包括：
(1)公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足;
(2)網(wǎng)站推廣是否有效;
(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;
(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;
(6)公司各部門對網(wǎng)絡營銷的配合是否高效。
2.評估指標主要有：
網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。
網(wǎng)絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進公司內(nèi)部信息化建設，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養(yǎng)電子商務人才。
這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動公司進行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉型。
網(wǎng)絡營銷方案范文案例
一、前言
(一)本案策劃目的
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務的注意力已經(jīng)轉變到如何將這些電子業(yè)務變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務，流程定制上來，即要實現(xiàn)你在WEB上工作到WEB為你工作這一重大轉變。網(wǎng)絡資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡市場的特點和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡行銷計劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡銷售有機地集合。
營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標顧客良好關系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應變化著的環(huán)境。
(二)整體計劃概念
二、網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析
(一)市場環(huán)境分析
我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關部門統(tǒng)計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風和自由風格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷，在e化的當今時代似乎有點落伍。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。
(二)企業(yè)形象分析
1、公司簡介
譚成偉金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿(mào)易及相關產(chǎn)品開發(fā)的上市公司。 譚成偉金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標準金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設計開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。
2、我們的理念
公司信奉創(chuàng)造市場，與伙伴分享的經(jīng)營理念，秉承吾以精誠鑄真金的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場，共享利益。
3、我們的團隊
公司啟用德才兼?zhèn)?，唯才是用的人才機制，管理人員中擁有碩士、大學本科學歷的占95%。引進優(yōu)秀的海外留學管理人才，運用先進的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團隊。
我們的榮譽
譚成偉金銀公司致力于為社會創(chuàng)造價值，以真誠服務于社會，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運作被評為成都市優(yōu)秀外商投資企業(yè)、獲得成都市高新區(qū)納稅大戶的稱號、成都市雙優(yōu)企業(yè)獎及出口創(chuàng)匯重點企業(yè);由于公司堅持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予AAA級。
4、公司前景
隨著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場，加快西部經(jīng)濟大開發(fā)，起到積極領先的作用，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品，為進入中國黃金企業(yè)十強努力進取。
本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時間為投資者獲取準確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財咨詢服務。
本公司引進國際先進的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進的工藝、原料、技術，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年藍帶中國足協(xié)杯金杯，而且由本公司制作的四羊方尊、樂山大佛等精品已被國家部委作為出訪外交時的國禮贈品。
本金銀制品制造優(yōu)良、價格合理、信譽度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開發(fā)、設計高檔純金銀工藝品、禮品、紀念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。
(三)產(chǎn)品分析
(四)競爭分析
品牌的市場定位：中、高檔。按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入。我們先看一下一個競爭者的資料：
中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界K金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌OROP引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了OROP商標。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產(chǎn)工藝，占領國內(nèi)K金精品市場;運用OROP品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。
品牌特點：
品牌的宣傳定位：來自意大利的K金藝術
核心理念：佩戴者才是藝術的擁有者和創(chuàng)造者。
表現(xiàn)形象：經(jīng)典、高雅、時尚
獨特個性：藝術
OROP產(chǎn)品的特點：
設計引領國際潮流：以先于國內(nèi)市場流行23年的前瞻概推出。 工藝特點：首飾制造王國意大利先進工藝制造。
品質保證：堪稱世界第一，通過國際、國內(nèi)三級檢測。
款式豐富：常規(guī)產(chǎn)品近5000個款式，每年主推約30款領先市場潮流23年的最時尚精美的純手工款式，全年上市幾百款國際流行首飾。
經(jīng)典、高雅、時尚的風格使每一件飾品都是藝術杰作。產(chǎn)品分為高、中、低三個檔次，以適應市場不同目標消費群的需求。產(chǎn)品的價格除具常規(guī)的以克為單位計量外，還根據(jù)不同款式的工藝難度及其他附加值予以分類定價。 產(chǎn)品的風格是在變化中的組合，既可成套佩戴，又可獨立裝飾。
產(chǎn)品具有自用和禮品贈送等多種用途。產(chǎn)品包裝新穎、時尚化、國際化。 采用code128碼，高端產(chǎn)品實行每件1號，跟蹤服務。
從以上可以看出中寶戴夢得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調(diào)高雅與藝術，而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內(nèi)來說則很難分辨誰的知名度要旺一些。他們也有共同的弱勢，就是網(wǎng)上營銷這一塊作得不是很完善。所以單是從這一方面來講，本公司和競爭者都是在同一起跑線上，主要是看誰反映更快?？偠灾?，本公司的優(yōu)勢占上風。 在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時卻成了競爭者。前不久有關部門對75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%。其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%。在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。
金銀飾品質量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產(chǎn)品會因此而受到嚴重影響!所以，在此，我建議本公司采用建設并推出金銀珠寶質量檢測證書互聯(lián)網(wǎng)查詢系統(tǒng)，查詢?nèi)酥恍柙诮疸y珠寶證書查詢欄目中輸入檢測證書的編號以及證書所示商品的質量;網(wǎng)頁上即可顯示出所查詢證書的電子信息。這樣不但讓消費者的權益受到保障而且使本公司自身也受益匪淺，雙盈得以體現(xiàn)。
(五)、消費者分析
對于本公司的網(wǎng)絡產(chǎn)品主要是針對觀念比較新的人群，因為他們更容易從傳統(tǒng)的交易模式中解脫出來，對于網(wǎng)絡營銷予以肯定。一般的人群習慣了傳統(tǒng)的交易，要讓他們沒有看實貨、質量等就直接電子交匯，那是不容易接受的。而且，黃金制品的購買較其他商品更講究，要看光澤、精細度等，那就更難讓人抉擇。金銀是貴重的高檔產(chǎn)品，消費者的購買行為是延展性決策，所以在這一塊要注意使購買過程盡量簡單化、標準化、程序化。而對于有錢、圖方便、繁忙、頭腦新的人群要加以激發(fā)(特別是女性)。
三、SWOT分析
四、網(wǎng)絡營銷方案
(一)營銷目標和戰(zhàn)略重點 根據(jù)以上的分析，我們可以看出企業(yè)雖然在國際以及業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，可是在國內(nèi)很少人知道本公司，當然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實施網(wǎng)絡營銷方案的最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去!所要實現(xiàn)的目標是在短期內(nèi)(大概一個月)建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時間即到20xx年底20xx年初時將企業(yè)網(wǎng)上知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名。 而我們的戰(zhàn)略重點在于：以網(wǎng)絡為重點輔以其他相關媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡營銷競爭策略。
(二)產(chǎn)品和價格策略
首先我們需要了解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質化越來越嚴重的今天我們需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡營銷的平臺下我們可以讓顧客自己來創(chuàng)意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客量身定制。 本公司的金銀制品都是優(yōu)質品，它的價格是以國際市場的金銀的價格為標準，價格非常的透明，市場上同重量和含金量的金銀制品的價格差別不大，但是禮品的價格空間就非常大了。含金量的多少和工藝的好壞很大程度的決定了它的價格空間。
我們在國際上的定位是在高端市場，產(chǎn)品都屬于純金銀高工藝的優(yōu)質高端產(chǎn)品，自然價格也相對較高。在國內(nèi)我們同樣只出售優(yōu)質品，定位在中、高端市場上。在國內(nèi)具體環(huán)境來看，各大金銀制品商產(chǎn)品多樣，且各種替代品充斥著市場，而絕大多數(shù)消費者是非?？粗貎r格的，為了爭取一定市場份額我們將許多5百多元的禮品換成2到3百多元。注意，這的換不是指降低產(chǎn)品檔次，而是在保持質量和工藝不變的情況下減輕它的重量將其的比例減小，多生產(chǎn)一些小型號的產(chǎn)品。如：小型的國寶熊貓。
在產(chǎn)品包裝上采取統(tǒng)一包裝，在外形上采用相同的圖案，近似的色彩和共同的特征，使顧客容易辨別是本企業(yè)的產(chǎn)品并務必使其看上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品的品牌形象。
(三)渠道和促銷策略
金銀制品在渠道上沒有什么大的突破，鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且金銀這些貴重飾品的在線支付額大，對網(wǎng)絡的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳資訊網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。
1、門戶網(wǎng)站的建立
本公司面向交易會員所的資訊網(wǎng)站，力求將本公司企業(yè)良好形象、豐富的財經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識管理、人力資源管理等公司信息。通過及時、有效的資訊提供，客服互動在所有客戶面前樹立本公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng)造更好的社會效益和經(jīng)濟效益鋪墊基礎。
完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點在于：它會成為信息、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過借助完善的方案策劃書，本公司必須充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點，將信息服務有序的、實時的、準確的完成。同時，借助網(wǎng)站的互動能力廣泛地收集來自企業(yè)內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動、形成一個閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務提高一個層次。
2.1網(wǎng)站信息資源分析
(1)公眾信息
公司靜態(tài)信息：公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、聯(lián)系方式、各種關聯(lián)網(wǎng)站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料;
(2)會員信息
業(yè)務運營相關靜態(tài)信息：查詢熱線、投訴熱線、總經(jīng)理郵箱、貴金屬交易須知、標準交易合同、收費須知、相關工具及常識;
動態(tài)資訊：最新市場消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論、貴金屬報價、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時更新的圖文資料
企業(yè)運營信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識文檔。
以上信息，要求只能有登錄系統(tǒng)權限的人員才能閱讀相應的信息。這部分信息需要以會員權限來確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現(xiàn)方式及實現(xiàn)手段需要進一步溝通以確定最佳解決方案。
2.2設計原則
整體效果：應當是簡潔美觀，功能強大，信息互動性強，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業(yè)特點和時代感。
旗幟設計：網(wǎng)站LOGO、網(wǎng)站名稱、主題等力求在公司VI的基礎上表達準確，易于理解與辨析。
內(nèi)容分類：適合人的閱讀習慣，分類清楚、重點突出、簡明扼要
網(wǎng)頁設計：色彩過渡平穩(wěn)和諧，以色塊對比突出重點，以線條穿插活躍氣氛，適量運用簡潔精致的圖片和動態(tài)元素以吸引用戶注意力。
后臺系統(tǒng)：以功能完善、使用方便的后臺資訊、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會員管理等各個子系統(tǒng)來支持網(wǎng)站信息的更新和管理，使網(wǎng)站的操作和維護過程更加方便快捷。數(shù)據(jù)庫及用戶查詢界面則盡量以實用為原則來設計開發(fā)，同時保證信息傳遞的快速性與安全性。
2.3網(wǎng)站的內(nèi)容策劃
該網(wǎng)站主要由六個部分組成，分別是：公司概況、資訊中心、業(yè)務介紹、客服中心、網(wǎng)上營業(yè)廳、在線辦公。
其內(nèi)容規(guī)劃結構圖如下：(略)
注意：以上這個首頁拓撲圖是權限較高的網(wǎng)站管理者登陸系統(tǒng)所能看見的頁面組織結構，權限不同的會員登陸系統(tǒng)后，所能查閱的內(nèi)容有相應的變化。 各欄目所涵蓋的具體內(nèi)容如下
公司概況公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽表彰)、聯(lián)系方式、各種關聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(招聘信息、培訓、人力資源信箱)
資訊中心綜合財經(jīng)、金屬市場、時政新聞、網(wǎng)站通告、即時報價/K線圖、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論
業(yè)務介紹貴金屬交易須知、標準交易合同、資費標準、相關工具及常識、方案推薦、資費標準、查詢熱線、投訴熱線。
客服中心用戶注冊及權限賦予/回音欄(咨詢與解答)/投訴與建議/總經(jīng)理郵箱/聯(lián)系我們
網(wǎng)上營業(yè)廳會員可通過網(wǎng)站營業(yè)廳登陸系統(tǒng)，查詢個人帳目，包括資金管理、合約查詢等
在線辦公知識(文檔、規(guī)章)管理庫、公告、人事管理、公文傳遞等等
2、網(wǎng)站推廣方案
2.1傳統(tǒng)營銷相結合
(1)將網(wǎng)址印在信紙、相冊、名片、宣傳冊等印刷品。
這種辦法有時卻被忽略了，確信網(wǎng)址拼寫正確，域名是否便于記憶就成為影響網(wǎng)站推廣效果的重要因素之一，域名選擇時就要考慮到網(wǎng)站推廣的需要。
(2)使用傳統(tǒng)媒體廣告
傳統(tǒng)媒體廣告不應廢止無論是雜志廣告還是報紙，一定要確保在其中顯示公司的網(wǎng)址。要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將獲得更多的相關信息。別忽視在一些定位相對較窄的雜志或貿(mào)易期刊登廣告，有時這些廣告定位會更加準確、有效，而且比網(wǎng)絡廣告便宜。還有其他傳統(tǒng)方式可以增加網(wǎng)站訪問量，如直郵、分類廣告明信片等。電視廣告恐怕更適合那些銷售大眾化的產(chǎn)品的網(wǎng)站。
(3)提供免費服務
人們都喜歡免費的東西。通過免費的信息吸引人們訪問你的網(wǎng)站，比單純叫人來訪問你的網(wǎng)站更有效。提供的免費內(nèi)容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標潛在客戶。提供免費服務的同時，網(wǎng)站要提供多種連接方式將獲取免費信息的用戶的注意力引向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費郵箱，免費網(wǎng)站登記，免費信息等。
(4)新聞
新聞推廣總是有效的，即使消費者一下子記不住你的網(wǎng)址，也會留下一定的印象。尋找有新聞價值的事件(比如宣傳你提供的免費服務)，并將新聞到金銀行業(yè)的印刷期刊和網(wǎng)站期刊上，你可以使用一些網(wǎng)絡新聞服務，新聞中添加上網(wǎng)址會增加鏈接廣泛度。
2.2 E-mail策略
(1)在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個簽名，讓潛在客戶與你聯(lián)系
大部分郵件系統(tǒng)都有創(chuàng)建簽名的功能，簽名會出現(xiàn)在發(fā)出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址、Email地址和一句企業(yè)的描述。
(2)建立郵件列表，每月(或每隔2月)向用戶發(fā)送新聞郵件(電子通訊/雜志)
這是與客戶保持聯(lián)系、建立信任、發(fā)展品牌和建立長期關系的最好方法之一。可以請網(wǎng)站訪問者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時需要采用群發(fā)服務器。建立自己的郵件列表學要長期的積累，是一項艱苦的工作，但其價值是巨大的，因此是網(wǎng)絡營銷的重要手段之一。
(3)向郵件列表用戶(客戶和訪問著)產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。
如果將郵件主題和正文進行個性化處理將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項基本原則：a體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華b體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容c體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息d郵件主題含有豐富的關鍵詞e郵件主題不能過于簡單或者過于復雜。
(4)租用目標客戶郵件列表
這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊時表示同意接收某類別商業(yè)郵件信息，因此向這些用戶發(fā)送產(chǎn)品信息是合法的，不是垃圾郵件。
2.3廣告策略
付費廣告能更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡廣告價格一般有以下三種計算方式：傳統(tǒng)CPM方式(每千人次印象成本);PPC方式，即按點擊數(shù)付費;按實際訂購量付費，還有會員聯(lián)盟訂購方式等。
(1)Email新聞郵件中購買短小文本廣告
選擇目標定位適合自己的郵件列表，在發(fā)送給該系列用戶的功能郵件(每月通訊、電子雜志)中的簡短的文字廣告。較之其他的網(wǎng)絡廣告，這往往是非常有效又成本不高的廣告方式。
(2)實施會員制營銷
聯(lián)盟會員在自己的網(wǎng)站上加入盟主網(wǎng)站的鏈接，通過該鏈接實現(xiàn)銷售后，將給予該會員一定的傭金。實施會員制度營銷應該注意以下幾個方面：給會員傭金提成的比例;開發(fā)適合自己的聯(lián)盟程序;推廣會員聯(lián)盟以獲得更多會員加盟你的網(wǎng)站。
(3)搜索引擎競價排名
競價排名根據(jù)廣告實際點擊量付費，而且目標定位準確，是一種成本低效果好的方式。
(4)將商品提交到比較購物網(wǎng)站和拍賣網(wǎng)
比較購物網(wǎng)站將你的商品和價格與其他同類網(wǎng)站商品進行比較。目前存在免費和點擊付費方式網(wǎng)站，還有一些根據(jù)銷售金付一定的傭金。
2.4鏈接策略
在其他網(wǎng)站做鏈接可以帶來更多的訪問量。自從google等主要的搜索引擎將網(wǎng)站鏈接廣泛度作為排名參考的因素以后，越多網(wǎng)站連接你，你的網(wǎng)站排名就越高。同時，鏈接的質量也是搜索引擎考慮的重要因素。鏈接在訪問量高的網(wǎng)站比鏈接在訪問量低的網(wǎng)站更有優(yōu)勢。
(1)將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點和專業(yè)目錄中
有一些檢索目錄定位于某個行業(yè)中，如教育和金融業(yè)。如果你屬于某個貿(mào)易協(xié)會，該協(xié)會集中了諸多會員站點，你可向該協(xié)會網(wǎng)站申請你的站點，哪怕付費也是應該的，因為這會為你帶來許多目標訪問者。
(2)請求互換鏈接
