發(fā)布時(shí)間：2022-10-02 17:03:17
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售推廣方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上
一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。
二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊
一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。
營(yíng)銷環(huán)境分析
比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。
營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來完成。
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證
銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：
1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。
2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。
6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。
四、銷售目標(biāo)制訂與分解
銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。
銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費(fèi)用預(yù)算與分解
精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。
辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。
媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過程中可以做一些微調(diào)。
費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營(yíng)銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營(yíng)銷方案的過程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。
一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。
二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。
三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。
雙方明確本項(xiàng)目的合作范圍主要在項(xiàng)目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項(xiàng)目銷售全過程的品牌管理，為項(xiàng)目階段性工作重點(diǎn)提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執(zhí)行的操作建議等營(yíng)銷顧問范疇服務(wù)，協(xié)助甲方進(jìn)行階段性工作成果的把握。
我司將為本項(xiàng)目提供的營(yíng)銷準(zhǔn)備與項(xiàng)目推廣階段顧問服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進(jìn)行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：
一、市場(chǎng)研究分析工作
1.1區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀
區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對(duì)于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對(duì)于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，針對(duì)此地段的地段分析尤為重要。
其中，主要內(nèi)容包括：
宏觀地段分析
中觀地段分析
微觀地段分析
城市印象分析
交通環(huán)境分析
1.2項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)分析
區(qū)域房地產(chǎn)形勢(shì)，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。
其中，主要內(nèi)容包括：
相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查與分析
現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析
潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析
市場(chǎng)空間分析
二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃
??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對(duì)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對(duì)產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對(duì)以上問題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營(yíng)銷思路階段的具體工作計(jì)劃。
2.1項(xiàng)目營(yíng)銷定位
項(xiàng)目明確的營(yíng)銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營(yíng)銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：
營(yíng)銷核心理念
核心理念及主題訴求
針對(duì)性客戶群分析
2.2營(yíng)銷推廣總體策略
此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。
項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總體思路
營(yíng)銷推廣核心理念
市場(chǎng)推廣主題
營(yíng)銷形象定位
項(xiàng)目賣場(chǎng)整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見等）
產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議
三、項(xiàng)目入市與銷售策略
3.1項(xiàng)目銷售總體策略
分期銷售策略
分區(qū)銷售策略
銷售價(jià)格策略
1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則
2、?項(xiàng)目?jī)r(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）
3、?價(jià)格變動(dòng)原則
銷售節(jié)奏控制策略
階段性銷售策略
競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略
制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
3.2項(xiàng)目入市策略
???入市手段
入市時(shí)機(jī)
入市工作流程設(shè)計(jì)
?
四、項(xiàng)目媒介策略及市場(chǎng)推廣
4.1媒介策略
針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。
媒體市場(chǎng)分析
項(xiàng)目媒介選擇
項(xiàng)目媒介組合
推廣計(jì)劃
合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的最佳方案。
4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度
4.3階段性推廣亮點(diǎn)
4.4媒體廣告預(yù)算
4.5廣告投放效果預(yù)估
4.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廣告監(jiān)測(cè)
?
工作成果提交
1、???????階段性營(yíng)銷報(bào)告
制定項(xiàng)目營(yíng)銷工作策劃方案。
2、???????銷售跟蹤
2.1跟蹤項(xiàng)目營(yíng)銷全過程，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷執(zhí)行方案。
2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行
項(xiàng)目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。
顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：
顧問單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內(nèi)容）提出參照意見與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營(yíng)銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對(duì)接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。
銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。
甲方整體把握項(xiàng)目開發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。
合作方式
根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：
顧問單位以每月交流形式長(zhǎng)期合作。
項(xiàng)目正式開盤前，顧問單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問題。
項(xiàng)目正式開盤后，顧問單位將就項(xiàng)目銷售過程中隨時(shí)出現(xiàn)的問題，為甲方提供項(xiàng)目營(yíng)銷跟蹤顧問服務(wù)。
一、推廣任務(wù)
省經(jīng)信委、財(cái)政廳下達(dá)我市2009年200萬只高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)，分別是緊湊型熒光燈182萬只、直管熒光燈（T5和T8）18萬只和高壓鈉燈（暫不確定任務(wù)量，由企業(yè)按實(shí)際完成的推廣量申報(bào)確認(rèn)）。完成全部推廣任務(wù)，預(yù)計(jì)總銷售額為1800萬元左右，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)年節(jié)電4億千瓦時(shí)（合13萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤）。
二、推廣原則
1、政府主導(dǎo)。由市經(jīng)委會(huì)同市財(cái)政局聯(lián)合提出高效照明產(chǎn)品推廣方案，各區(qū)、縣（市）和有關(guān)部門配合落實(shí)推廣任務(wù)，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)高效照明產(chǎn)品推廣工作的領(lǐng)導(dǎo)，加大推廣力度。
2、企業(yè)實(shí)施。高效照明產(chǎn)品中標(biāo)推廣企業(yè)按照國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部關(guān)于推廣活動(dòng)的一系列要求，根據(jù)本推廣方案，在我市各級(jí)節(jié)能主管部門和財(cái)政部門的指導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域高效照明產(chǎn)品推廣工作。
3、突出重點(diǎn)。通過社區(qū)、農(nóng)村和企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等單位重點(diǎn)推廣，并向農(nóng)村和貧困地區(qū)傾斜（原則上推廣量不低于20%）。
4、全面推進(jìn)。廣泛開展宣傳，鼓勵(lì)全民參與，為全面推進(jìn)高效照明產(chǎn)品推廣工作營(yíng)造良好氛圍。
三、任務(wù)分解
為了有效落實(shí)推廣任務(wù)，參照2008年市區(qū)和各區(qū)、縣（市）推廣工作完成情況并綜合考慮市場(chǎng)等因素，將省下達(dá)我市的推廣任務(wù)進(jìn)一步細(xì)化分解。
2009年*市高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)分解表
*
四、職責(zé)分工
根據(jù)國(guó)家和我省對(duì)高效照明產(chǎn)品推廣工作的部署要求，有關(guān)政府部門和推廣企業(yè)要明確職責(zé)，加強(qiáng)協(xié)作，確保有序落實(shí)推廣任務(wù)。
1、節(jié)能主管部門：牽頭負(fù)責(zé)轄區(qū)高效照明產(chǎn)品推廣工作；會(huì)同財(cái)政部門制訂高效照明產(chǎn)品推廣實(shí)施方案并指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督方案的實(shí)施，做好產(chǎn)品認(rèn)購匯總、審核上報(bào)工作；協(xié)調(diào)有關(guān)部門大力開展高效照明產(chǎn)品推廣的宣傳工作，為高效照明產(chǎn)品推廣創(chuàng)造良好的輿論氛圍。
2、財(cái)政部門：與節(jié)能主管部門共同負(fù)責(zé)轄區(qū)高效照明產(chǎn)品推廣工作，會(huì)同制訂高效照明產(chǎn)品推廣實(shí)施方案；指導(dǎo)、監(jiān)督方案的實(shí)施；與節(jié)能主管部門共同做好企業(yè)推廣產(chǎn)品補(bǔ)貼的審核上報(bào)工作。
3、推廣企業(yè)：協(xié)助節(jié)能主管部門制定推廣實(shí)施方案，并在節(jié)能主管部門指導(dǎo)下，按照方案要求具體負(fù)責(zé)推廣工作；配合節(jié)能主管部門組織開展相關(guān)宣傳和培訓(xùn)活動(dòng)；全面履行承諾推廣的各項(xiàng)義務(wù)，如：嚴(yán)格執(zhí)行中標(biāo)產(chǎn)品推廣價(jià)格；在推廣產(chǎn)品的外包裝和本體上統(tǒng)一印制“財(cái)政補(bǔ)貼、綠照工程”標(biāo)識(shí)；確保產(chǎn)品質(zhì)量并承諾質(zhì)保期（大宗用戶不少于1年，居民用戶不少于2年）；原則上根據(jù)用戶需求負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝，為大宗用戶提供必要的改造方案和技術(shù)支持;為居民用戶協(xié)助推廣單位（社區(qū)居委會(huì)、行政村委會(huì)和單位工會(huì)等部門）提供必要的宣傳支持；保留供貨協(xié)議和確認(rèn)簽章、居民用戶身份證登記、聯(lián)系方式等原始憑證，并如實(shí)統(tǒng)計(jì)安裝數(shù)量。
五、推廣方式
高效照明產(chǎn)品推廣工作涉及面廣，政策性強(qiáng)，為了確保推廣任務(wù)落到實(shí)處，就推廣方式提出以下原則要求：
——關(guān)于產(chǎn)品推廣：根據(jù)國(guó)家對(duì)中標(biāo)企業(yè)推廣產(chǎn)品的認(rèn)定和省經(jīng)信委任務(wù)分解，由*宇中高虹照明電器有限公司、*齊翔光電科技有限公司共同承擔(dān)全市182萬只緊湊型熒光燈的推廣任務(wù)，由浙江陽光集團(tuán)股份有限公司承擔(dān)全市18萬只直管熒光燈（T8、T5）的推廣任務(wù)，由上海亞明燈泡廠有限公司承擔(dān)全市高壓鈉燈推廣任務(wù)。
——關(guān)于地區(qū)推廣：承擔(dān)緊湊型熒光燈推廣任務(wù)的2家中標(biāo)企業(yè)，根據(jù)浙江省下達(dá)我市的推廣量和分解到市區(qū)和蕭山、余杭區(qū)及五縣（市）推廣任務(wù)，分別對(duì)應(yīng)到不同地區(qū)進(jìn)行推廣；根據(jù)9月底以前各中標(biāo)企業(yè)在各地區(qū)（部門）推廣量的完成進(jìn)度和工作狀況，市經(jīng)委在商各地節(jié)能主管部門并征求省經(jīng)信委同意后進(jìn)行調(diào)整，由其它企業(yè)進(jìn)入尚未完成推廣進(jìn)度的地區(qū)進(jìn)行推廣。
——關(guān)于大宗用戶推廣：推廣企業(yè)與大宗用戶簽訂供貨協(xié)議并負(fù)責(zé)安裝，填寫大宗用戶采購申購表，經(jīng)用戶單位確認(rèn)簽章后，由推廣企業(yè)定期將銷售匯總表及供貨協(xié)議等資料報(bào)各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門、財(cái)政部門審核確認(rèn)；市經(jīng)委、財(cái)政局審核確認(rèn)各地定期上報(bào)的匯總數(shù)據(jù)，并協(xié)助中標(biāo)企業(yè)申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)助資金。
——關(guān)于居民用戶的推廣：面向居民用戶的推廣，主要通過城鎮(zhèn)社區(qū)、農(nóng)村村委會(huì)或常設(shè)經(jīng)銷點(diǎn)組織集中進(jìn)行推廣，也可通過機(jī)關(guān)事業(yè)單位的工會(huì)組織向國(guó)家公職人員進(jìn)行推廣，填寫申購用戶的個(gè)人信息并得到社區(qū)、村委會(huì)、經(jīng)銷點(diǎn)或工會(huì)等協(xié)助推廣組織的確認(rèn)簽章，由推廣企業(yè)定期將銷售匯總表等資料報(bào)各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門、財(cái)政部門審核確認(rèn)。常設(shè)經(jīng)銷點(diǎn)可以由中標(biāo)企業(yè)直接設(shè)立，也可尋找當(dāng)?shù)貑挝缓献?，?jīng)銷點(diǎn)的設(shè)立必須經(jīng)當(dāng)?shù)毓?jié)能主管部門認(rèn)可后報(bào)市節(jié)能主管部門備案。市經(jīng)委、財(cái)政局審核確認(rèn)各地定期上報(bào)的匯總數(shù)據(jù)，并協(xié)助中標(biāo)企業(yè)申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)助資金。
——關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的推廣：為達(dá)到廣泛的宣傳效果，鼓勵(lì)各地結(jié)合各種主題活動(dòng)開展現(xiàn)場(chǎng)推廣。凡經(jīng)市和各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門批準(zhǔn)組織的現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)，填寫申購用戶的個(gè)人信息并得到活動(dòng)批準(zhǔn)單位的確認(rèn)簽章，即可計(jì)入銷售匯總表逐級(jí)上報(bào)審核確認(rèn)。
六、實(shí)施步驟
1、準(zhǔn)備階段（6月30日前）
明確職能分工，分解推廣指標(biāo)，制訂推廣實(shí)施方案；推廣企業(yè)進(jìn)行銷售渠道及產(chǎn)品生產(chǎn)的配套建設(shè)、設(shè)立常設(shè)經(jīng)銷點(diǎn)及售后服務(wù)點(diǎn)。
2、宣傳啟動(dòng)階段（7月1日至7月底）
各地和中標(biāo)推廣企業(yè)研究制訂具體實(shí)施方案，并通過媒體、印刷傳單、廣場(chǎng)活動(dòng)等多種形式國(guó)家推廣政策及本地推廣工作安排、宣傳并啟動(dòng)推廣活動(dòng)；推廣企業(yè)配合省、市做好宣傳和示范工作。
3、實(shí)施階段（7月至11月底）
各推廣企業(yè)按要求全面組織實(shí)施推廣工作，各地、各部門協(xié)調(diào)支持。
4、總結(jié)階段（12月份）
認(rèn)真做好高效照明產(chǎn)品推廣的審核、匯總和國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼申報(bào)工作，并就推廣工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。
七、監(jiān)督管理
各地、各部門和推廣企業(yè)要嚴(yán)格按照財(cái)政部和國(guó)家發(fā)改委《高效照明產(chǎn)品推廣財(cái)政補(bǔ)貼資金管理暫行辦法》的要求組織實(shí)施推廣工作，居民個(gè)人申購必須嚴(yán)格登錄個(gè)人信息，原則上每人購買數(shù)量不超過30支，杜絕倒買倒賣行為；通過單位工會(huì)等組織個(gè)人申購的，一般限于機(jī)關(guān)等財(cái)政撥款單位，嚴(yán)禁大宗用戶以個(gè)人名義申購；通過現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)的，必須得到縣級(jí)以上節(jié)能主管部門認(rèn)可。
盡管所有用戶都能感受到硬件平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但后者也帶來了產(chǎn)品同質(zhì)化的缺陷。同時(shí)，渠道扁平化給很多以硬件銷售為主的經(jīng)銷商帶來了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。
在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，這些公司要么逐漸消失，要么逐漸向增值服務(wù)和細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。與大型硬件制造商相比，這些硬件經(jīng)銷商更貼近行業(yè)需求，但往往缺乏軟件和解決方案定制和服務(wù)能力; 另一方面，很多獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）盡管具備較強(qiáng)的軟件和解決方案研發(fā)與供應(yīng)能力，但沒有足夠的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和渠道銷售資源。硬件經(jīng)銷商和ISV面臨著雙重困境。
據(jù)近日訪華的英特爾軟件與解決方案事業(yè)部全球軟件合作伙伴計(jì)劃總監(jiān)史高德•哈里森介紹，從美國(guó)的市場(chǎng)情況來看，軟件加服務(wù)的消費(fèi)模式正在帶來越來越大的升值機(jī)會(huì)。而中國(guó)與美國(guó)相似，IT服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)略大于軟件市場(chǎng)。到2012年，同比增長(zhǎng)將超過50％。這將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，給很多中小硬件經(jīng)銷商和ISV提供了充沛的成長(zhǎng)土壤。
盡管硬件經(jīng)銷商和ISV雙方資源的互補(bǔ)性較強(qiáng)，但一直因?yàn)闆]有很好的渠道互相借力，很難獲得很好的市場(chǎng)回報(bào)。尤其是考慮到英特爾在全球擁有的幾千家軟件合作伙伴和硬件經(jīng)銷商，這種需求就更加迫切。
為此，英特爾于2007年11月提出了軟件及解決方案市場(chǎng)計(jì)劃（CMP），目的是打通雙方的資源瓶頸，實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏。據(jù)史高德•哈里森介紹，英特爾CMP計(jì)劃的主體是在線合作營(yíng)銷，主要包括幾個(gè)方面的內(nèi)容: 首先是建立軟件商店，將針對(duì)硬件平臺(tái)優(yōu)化過的軟件在線銷售; 更高一個(gè)層次是方案交換，將針對(duì)特定市場(chǎng)的方案與相應(yīng)市場(chǎng)資源結(jié)合加以推廣，幫助ISV更快更準(zhǔn)地找到客戶; 未來還將逐步升級(jí)到服務(wù)交換，在雙方合作方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增值，提供諸如遠(yuǎn)程服務(wù)、遠(yuǎn)程存儲(chǔ)等功能和服務(wù)。
“我們是平臺(tái)的優(yōu)化、管理者和項(xiàng)目運(yùn)作者，幫助雙方發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”史高德•哈里森這樣介紹英特爾在其中的角色和定位?！岸覀円蚕Ｍ布郎虒⒅饾u演化成解決方案銷售專家?！?/p>
CMP計(jì)劃于去年11月建立中文在線B2B平臺(tái)，目前已經(jīng)有超過50家渠道商加入，銷售收入13萬美元，實(shí)現(xiàn)了8500個(gè)軟件銷售。英特爾還計(jì)劃在2008年實(shí)現(xiàn)100萬美元銷售額，并建立B2C網(wǎng)站。為了進(jìn)一步提高在線營(yíng)銷平臺(tái)的效果，英特爾還推出了一系列推廣措施: 如定期產(chǎn)品激勵(lì)促銷和店面促銷，提供更豐富的方案培訓(xùn)，設(shè)立針對(duì)SMB市場(chǎng)的拓展基金，展開全方位的整合營(yíng)銷等。
近日從國(guó)家發(fā)展改革委獲悉，我國(guó)將抓緊啟動(dòng)第六階段汽、柴油國(guó)家（國(guó)Vl1標(biāo)準(zhǔn)制訂工作，力爭(zhēng)2016年底頒布，并于2019年實(shí)施。發(fā)展改革委等七部門日前印發(fā)了《加快成品油質(zhì)量升級(jí)工作方案》。根據(jù)方案，我國(guó)將參考國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)臺(tái)我國(guó)實(shí)際，加快油品標(biāo)準(zhǔn)制修訂步伐，完善標(biāo)準(zhǔn)體系。2015年6月底前新的普通柴油強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。盡快第五階段車用乙醇汽油標(biāo)準(zhǔn)(E10)、車用乙醇汽油調(diào)臺(tái)組分油及生物柴油調(diào)臺(tái)燃料(B5)標(biāo)準(zhǔn)。盡快修訂出臺(tái)船用燃料油強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)2015年底前。萬案明確，2016年1月1日起，北京、天津、河北、遼寧等11個(gè)省市全面供應(yīng)符合國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油（含E10乙醇汽油）、車用柴油（含B5生物柴油）。2017年1月1日起，全國(guó)全面供應(yīng)符合國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油（含El0乙醇汽油）。車用柴油（含B5生物柴油），同時(shí)停止國(guó)內(nèi)銷售低于國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)車用汽、柴油。2016年1月1日起，開始在東部地區(qū)重點(diǎn)城市供應(yīng)與國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)車用柴油相同硫含量的普通柴油；2017年7月1日，全國(guó)全面供應(yīng)國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)普通柴油，同時(shí)停止國(guó)內(nèi)銷售低于國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)的普通柴油。2018年1月1日起，全國(guó)供應(yīng)與國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)車用柴油相同硫含量的普通柴油，停止國(guó)內(nèi)銷售低于國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)普通柴油。
2016 -2020年將繼續(xù)實(shí)施新能源車推廣補(bǔ)助政策
據(jù)悉，財(cái)政部、科技部、工業(yè)和信息化部、發(fā)展改革委（以下簡(jiǎn)稱四部委）通知，將在2016-2020年繼續(xù)實(shí)施新能源汽車推廣應(yīng)用補(bǔ)助政策。通知指出，補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)節(jié)能減排效果，并綜合考慮生產(chǎn)成本、規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)進(jìn)步等因素逐步退坡。新能源汽車推廣應(yīng)用工作實(shí)施以來，銷售數(shù)量快速增加，產(chǎn)業(yè)化步伐不斷加快。為保持政策連續(xù)性，促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，按照《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快新能源汽車推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意見》（國(guó)辦技[2014]35號(hào)）等文件要求，四部委將在2016-2020年繼續(xù)實(shí)施新能源汽車推廣應(yīng)用補(bǔ)助政簧。
四部委在全國(guó)范圍內(nèi)開展新能源汽車推廣應(yīng)用工作，中央財(cái)政對(duì)購買新能源汽車給予補(bǔ)助，實(shí)行普惠制。補(bǔ)助對(duì)象是消費(fèi)者，新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)在銷售新能源汽車產(chǎn)品時(shí)按照扣減補(bǔ)助后的價(jià)格與消費(fèi)者進(jìn)行結(jié)算，中央財(cái)政按程序?qū)⑵髽I(yè)墊付的補(bǔ)助資金再撥付給生產(chǎn)企業(yè)。中央財(cái)政補(bǔ)助的產(chǎn)品是納入“新能源汽車推廣應(yīng)用工程推薦車型目錄”（以下簡(jiǎn)稱“推薦車型目錄”）的純電動(dòng)汽車、插電式混合動(dòng)力汽車和燃料電池汽車。補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)節(jié)能減排效果，并綜合考慮生產(chǎn)成本、規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)進(jìn)步等因素逐步逞坡。2017- 2020年除燃料電池汽車外其他車型補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)退坡，其中：2017-2018年補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)在2 016年基礎(chǔ)上下降20%，2019-2020年補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)在2016年基礎(chǔ)上下降40%。
1 市場(chǎng)部職能
2 市場(chǎng)部組織架構(gòu)
3 市場(chǎng)部工作計(jì)劃
4 市場(chǎng)部09年銷售計(jì)劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣
信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
一、市場(chǎng)部職能：
市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場(chǎng)部作用:
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn) ：
準(zhǔn)確性
及時(shí)性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計(jì)劃性
執(zhí)行力
3 市場(chǎng)部工作職能：
制定年度銷售工作計(jì)劃、季度銷售工作計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。
全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃
1 制定2009年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。
3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如新威科技訊山西飼料企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
云計(jì)算對(duì)于服務(wù)器廠商來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。云計(jì)算這種開放的、分布式的架構(gòu)實(shí)際上降低了技術(shù)的門檻，讓更多的服務(wù)器廠商可以參與進(jìn)來。與此同時(shí)，適應(yīng)云計(jì)算需求的服務(wù)器也逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化。在服務(wù)器銷售利潤(rùn)逐漸走低的情況下，服務(wù)器廠商如何才能發(fā)揮自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
在云計(jì)算時(shí)代，原來以單純銷售產(chǎn)品為主的服務(wù)器廠商也要轉(zhuǎn)向銷售整體解決方案。已經(jīng)全面進(jìn)軍云計(jì)算市場(chǎng)的寶德科技集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱寶德）是如何應(yīng)對(duì)這種轉(zhuǎn)變的呢？寶德云計(jì)算事業(yè)部解決方案總監(jiān)李強(qiáng)介紹說：“我們從服務(wù)器、存儲(chǔ)硬件起家，現(xiàn)在也擁有了軟件、系統(tǒng)集成和云計(jì)算部門。目前，各部門正協(xié)調(diào)一致，全面推動(dòng)公司向云計(jì)算解決方案商的轉(zhuǎn)型?！睘榱似椒€(wěn)地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，寶德制定了四步走的戰(zhàn)略：第一步，寶德作為云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施方案供應(yīng)商，將繼續(xù)提供服務(wù)器和存儲(chǔ)解決方案；第二步，寶德將整合云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，為客戶提供私有云解決方案；第三步，寶德將為客戶提供公有云解決方案；第四步，寶德將為有需要的客戶提供云服務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。李強(qiáng)表示：“寶德的定位很清楚，就是以提供云計(jì)算解決方案為主。”
寶德將行業(yè)云解決方案作為進(jìn)入云計(jì)算市場(chǎng)的敲門磚?！皩毜率菄?guó)內(nèi)最早做游戲云的廠商。我們的目標(biāo)是幫助國(guó)內(nèi)的中小型游戲企業(yè)快速推廣其游戲產(chǎn)品，從而降低前期資本投入的風(fēng)險(xiǎn)?！崩顝?qiáng)表示，“一方面，我們可以為游戲廠商提供游戲的開發(fā)和測(cè)試平臺(tái)；另一方面，我們還可以提供游戲的運(yùn)維平臺(tái)。游戲產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于游戲廠商。游戲帶來的收益則由我們雙方以分成的方式共享。這是一種新的游戲運(yùn)維模式?！睂毜略谌珖?guó)多個(gè)地方擁有數(shù)據(jù)中心，包括自建的和租賃的，同時(shí)將數(shù)據(jù)中心的硬件平臺(tái)針對(duì)游戲進(jìn)行了優(yōu)化，目的就是為了保證游戲云的高效、穩(wěn)定運(yùn)行。
與寶德一樣，眾多國(guó)內(nèi)外廠商都看好行業(yè)云的發(fā)展。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在行業(yè)云市場(chǎng)寶德有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)呢？“公司已經(jīng)成立了15年，積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。這為我們進(jìn)入行業(yè)云市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！崩顝?qiáng)表示，“具體到行業(yè)云的推廣，我們始終堅(jiān)持以客戶的需求為主，采用循序漸進(jìn)的方式，并以樣板工程作為參考，引導(dǎo)客戶走向云應(yīng)用。比如，我們?cè)谕茝V教育云解決方案時(shí)，先為A客戶提供了一套量身定制的云計(jì)算解決方案，當(dāng)遇到B客戶也具有相同需求時(shí)，就會(huì)引導(dǎo)B客戶參考并采用與A客戶基本相同的云計(jì)算解決方案?，F(xiàn)在，我們可以為政府、教育、醫(yī)療以及金融等行業(yè)的客戶提供云計(jì)算解決方案。”
云計(jì)算解決方案供應(yīng)商比拼的不僅僅是產(chǎn)品的性能或價(jià)格，而是提供集成化解決方案的能力，包括項(xiàng)目前期的設(shè)計(jì)、整體解決方案以及后續(xù)的服務(wù)能力等。寶德已經(jīng)清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，正在不斷完善其提供云計(jì)算整體解決方案的能力。
