發(fā)布時(shí)間：2023-09-28 16:02:18
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
我叫××，來自×××××，我于1994年7月畢業(yè)于××建筑工程職校，同年8月成為一名興業(yè)銀行的員工，1999年9月參加××省委黨校大專班經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的學(xué)習(xí)，將于今年6月份畢業(yè)。為了提高自己的綜合素質(zhì)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我于今?月份報(bào)名參加了省委黨校本科班經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的再教育，以再加強(qiáng)自身的素質(zhì)修養(yǎng)，我今天競(jìng)聘的崗位是××支行業(yè)務(wù)發(fā)展科副科長(zhǎng)。
業(yè)務(wù)發(fā)展科是基層行的一個(gè)關(guān)鍵部門，肩負(fù)著業(yè)務(wù)拓展、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)、風(fēng)險(xiǎn)防范等重要職責(zé)，能否勝任業(yè)務(wù)發(fā)展科副科長(zhǎng)的崗位對(duì)支行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展也起著重要作用，我相信經(jīng)過自己幾年的工作積累，我能勝任該崗位的工作。如果我是業(yè)務(wù)發(fā)展科副科長(zhǎng)，我將從以下幾個(gè)方面做好我的工作：
(一)、首先以一個(gè)合格的“客戶經(jīng)理”來嚴(yán)格要求自己，充分發(fā)揮自身的社會(huì)關(guān)系資源，積極開拓存款業(yè)務(wù)，壯大資金存量，發(fā)展優(yōu)良客戶，促進(jìn)資產(chǎn)多元化。主要是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究與分析，增強(qiáng)預(yù)見性和洞察力，并定期對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)和客戶需求進(jìn)行分析和研究，瞄準(zhǔn)存款增長(zhǎng)點(diǎn)，掌握工作前瞻性，對(duì)現(xiàn)有客戶要進(jìn)一步挖掘潛力，同時(shí)積極尋找新的存款增長(zhǎng)點(diǎn);還必須帶頭完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，起表率作用，以帶動(dòng)科室全體員工完成行里下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。
(二)、協(xié)助業(yè)務(wù)發(fā)展科科長(zhǎng)加強(qiáng)內(nèi)部管理及其他各項(xiàng)工作，確保各項(xiàng)內(nèi)控措施落實(shí)到位。對(duì)現(xiàn)行科室各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行必要地補(bǔ)充、修訂等，確保每項(xiàng)業(yè)務(wù)與流程均控制在制度規(guī)范之內(nèi)，并切實(shí)抓好各項(xiàng)制度的落實(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)漏洞和隱患，采取措施，立即整改。
(三)、嚴(yán)格辦好信貸業(yè)務(wù)，把好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，確保支行信貸資產(chǎn)的效益性、安全性和流動(dòng)性。
(四)積極協(xié)調(diào)好人際關(guān)系，確保業(yè)展科各項(xiàng)工作健康有序的進(jìn)行。經(jīng)常與同事們交流工作經(jīng)驗(yàn)、管理客戶的心得體會(huì)等，加深相互之間的了解，做到團(tuán)結(jié)友愛、互助互敬。人的團(tuán)結(jié)是工作能否順利開展的決定性因素，只有團(tuán)結(jié)了才能凝聚成一股興業(yè)力量，才能共同發(fā)揮各自自身的資源，才能保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 投資銀行 業(yè)務(wù)
2001年7月中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實(shí)踐空間和發(fā)展空間。
一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的重大意義
1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要
近年來，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場(chǎng)金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場(chǎng)改革措施，股票市場(chǎng)的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場(chǎng)的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。
這種外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)來發(fā)展自己，提高自身實(shí)力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實(shí)力的銀行對(duì)其給予幫助和支持。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢(shì)下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇的必然選擇。
2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要
隨著中國(guó)加入WTO過渡期的結(jié)束，我國(guó)的金融市場(chǎng)對(duì)外完全打開，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在方便消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。
隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；通過對(duì)客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購(gòu)重組、上市財(cái)務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營(yíng)銷能力；通過為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。
3.有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
面對(duì)利率市場(chǎng)化改革的深入，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來綜合經(jīng)營(yíng)的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來實(shí)現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。
二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析
1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系
投資銀行業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)高端客戶、營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動(dòng)并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷?！?.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作
投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時(shí)，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動(dòng)，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。
另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場(chǎng)的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。
3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊(duì)
投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營(yíng)銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個(gè)具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)的前提。
4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制
改革開放以來，我國(guó)不斷完善法律法規(guī)，但目前國(guó)內(nèi)法律、法規(guī)的不健全仍是商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的主要障礙之一。因此，金融主管部門應(yīng)盡快予以完善，商業(yè)銀行也應(yīng)該規(guī)范自身業(yè)務(wù)，積極參與相關(guān)法規(guī)的討論與建設(shè)。
商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相融合，需要有效隔離風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于金融控股公司，可以根據(jù)其主要業(yè)務(wù)范圍確定具體監(jiān)管部門，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)控股公司的監(jiān)管，同時(shí)各個(gè)子公司監(jiān)管部門負(fù)責(zé)對(duì)其范圍內(nèi)的監(jiān)管責(zé)任，明確其業(yè)務(wù)范圍，禁止一些風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)。建立投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，注意培養(yǎng)員工職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在業(yè)務(wù)流程上建立健全風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制、建立內(nèi)部防火墻，規(guī)范內(nèi)核制度，積極研究創(chuàng)新改善和轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)的途徑。
參考文獻(xiàn):
[1]尹毅飛:我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)研究.金融論壇,2004.12
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，私人銀行業(yè)務(wù)
1.關(guān)于私人銀行的定義以及內(nèi)涵相關(guān)方面的研究
較早對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)具體定義的是國(guó)外學(xué)者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財(cái)富管理、維護(hù)服務(wù)，并提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足客戶需求的銀行業(yè)務(wù)。
在私人銀行的服務(wù)內(nèi)容上，Lassar（2000）認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)不僅是銀行服務(wù)，還是包括保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)計(jì)劃與商業(yè)計(jì)劃等各項(xiàng)金融服務(wù)的全方位集合。
在私人銀行的服務(wù)對(duì)象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務(wù)，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理，并結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。
David Maude（2006）在其經(jīng)典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現(xiàn)代私人銀行競(jìng)爭(zhēng)在加劇，帶來了私人銀行業(yè)務(wù)的新的特征，產(chǎn)品上，產(chǎn)品的覆蓋面越來越大，銀行業(yè)者在不斷修正產(chǎn)品組合，以滿足客戶需求；定價(jià)上，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價(jià)策略。
中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì) 2005 年的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業(yè)務(wù)是為客戶投資和進(jìn)行資金管理的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。這是我國(guó)官方對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的定義，通過對(duì)比，官方定義與學(xué)術(shù)界所作的定義是基本一致的。
2.我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景研究
在我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期快速發(fā)展，一直維持很高的儲(chǔ)蓄率，使得中國(guó)成為全世界最大的私人銀行市場(chǎng)，高額凈值人群的增加推動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
康承東（2007）認(rèn)為我國(guó)龐大的市場(chǎng)有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的巨大潛力，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，財(cái)富的不斷積累，我國(guó)的富裕階層的人口基數(shù)不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的外部市場(chǎng)條件。梁興遠(yuǎn)（2005）同樣分析國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍面臨著不良資產(chǎn)比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性和緊迫性。
雖然我國(guó)有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的充分理由和條件，但是不少學(xué)者對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展前景應(yīng)當(dāng)保持理性認(rèn)識(shí)。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及其啟示》一文中認(rèn)為，由于中國(guó)的富裕階層大多利用轉(zhuǎn)軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業(yè)務(wù)以離岸方式為主。因此，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。
3.我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題研究
我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展只有幾年時(shí)間，和國(guó)外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問題時(shí)，學(xué)者們主要集中在兩個(gè)方面，一個(gè)就是我國(guó)商業(yè)銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問題。
在分析商業(yè)銀行自身存在的問題時(shí)，學(xué)者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國(guó)金融產(chǎn)品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提出可以通過準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位、加快人才的培養(yǎng)、提高創(chuàng)新能力、采取多樣化的營(yíng)銷策略等途徑積極開展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)。
在分析外部因素存在的問題時(shí)，代濤，肖紅建（2007）認(rèn)為束縛我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)開展的因素如下：對(duì)私人財(cái)產(chǎn)的保護(hù)力度不足，私密性差；金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，投資品種單一；資本項(xiàng)目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴(yán)格。陸磊（2008）認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)有監(jiān)管體系存在問題是金融監(jiān)管法律體系不健全，我國(guó)目前沒有針對(duì)私人銀行監(jiān)管規(guī)定，監(jiān)管主體多元化，重復(fù)監(jiān)管與監(jiān)管真空并存，缺乏風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，監(jiān)管能力和效率處于較低水平。
4.我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇以及對(duì)策研究
對(duì)于我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取的發(fā)展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進(jìn)私人銀行》一書中提出私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要采取總分結(jié)合的方式，即在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立單獨(dú)的私人銀行分部，負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的整體方針，同時(shí)在銀行的各個(gè)分行建立相應(yīng)的私人銀行服務(wù)中心，負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)。卜銀偉（2011）認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行的成熟經(jīng)驗(yàn)，建立符合國(guó)情和地域特征的私人銀行發(fā)展模式：構(gòu)建以目標(biāo)客戶群為核心的私人銀行服務(wù)體系，明確目標(biāo)客戶定位，拓展目標(biāo)客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營(yíng)銷模式；創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)；打造專業(yè)人才隊(duì)伍；建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過這些措施迅速做大市場(chǎng)規(guī)模、快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其成為具有國(guó)際影響力的私人銀行金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機(jī)后中資私人銀行進(jìn)行了比較，并從管理學(xué)角度提出私人銀行發(fā)展思路：立足本土人才建設(shè)，借鑒中信、平安、光大等集團(tuán)管理模式，探索與外資銀行進(jìn)行合作或合資。
參考文獻(xiàn)：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
[2]史其祿；喻軍， 匯豐如何開展私人銀行業(yè)務(wù)[J].中國(guó)城市金融，2003，8： 022.
[3]朱軍林，盧森堡金融業(yè)發(fā)展的若干經(jīng)驗(yàn)及啟示[J].南方金融， 2005， 9： 021.
[4]康承東，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿捌浒l(fā)展策略[J].濟(jì)南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及其啟示[J]. 亞太經(jīng)濟(jì)， 2004， 6： 25-27.
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);財(cái)富管理;高凈值客戶
一、私人銀行業(yè)務(wù)概述
國(guó)際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財(cái)富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,面向社會(huì)富裕人士提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。
私人銀行業(yè)最早起源于16世紀(jì)的瑞士,經(jīng)過幾百年的發(fā)展,已成為國(guó)外銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)重要組成部分,并涌現(xiàn)出一批如瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優(yōu)秀的私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。由于私人銀行業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟(jì)資本少、業(yè)務(wù)附加值高、品牌影響力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大,是體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的頂級(jí)業(yè)務(wù),所以被譽(yù)為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比,私人銀行業(yè)務(wù)具有進(jìn)入門檻高,衡量標(biāo)準(zhǔn)多樣化、服務(wù)個(gè)性化和專業(yè)化、服務(wù)私密性以及具有明顯批發(fā)性質(zhì)等特征。
二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力及其對(duì)國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略意義
(一)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大
從市場(chǎng)需求來看,在改革開放的30年時(shí)間里,我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產(chǎn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP。與時(shí)同時(shí),在“讓一部分人先富起來”的政策導(dǎo)向下,我國(guó)個(gè)人財(cái)富集中趨勢(shì)日益明顯。國(guó)內(nèi)社會(huì)財(cái)富總量的擴(kuò)張和個(gè)人財(cái)富的高度聚集為國(guó)內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和廣闊的土壤環(huán)境。
從客戶需求來看,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,國(guó)內(nèi)富裕人群數(shù)量不斷增加,一些高端客戶已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的財(cái)富數(shù)量。這部分人對(duì)于投資管理、財(cái)富增值保值、財(cái)富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡(jiǎn)單的零售銀行及理財(cái)服務(wù)顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務(wù)。
除此之外,我國(guó)社會(huì)政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展為私人銀行提供了良好的外部環(huán)境和必不可少的政治保障。
(二)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義
私人銀行業(yè)務(wù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)外巨大的市場(chǎng)潛力,使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有重要的意義。
1、積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。在2005年,國(guó)際上的一些私人銀行翹楚已經(jīng)在國(guó)內(nèi)搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國(guó)內(nèi)成立私人銀行分部或代表處。從這些國(guó)際性大銀行近年來在我國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署中可以看到,中外資銀行勢(shì)必要在私人銀行業(yè)務(wù)這一高端領(lǐng)域展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。
2、改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。近年來,國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)銀行陸續(xù)完成股改上市的步伐,并躋身于國(guó)際先進(jìn)銀行之列,對(duì)自身盈利水平和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)改善的要求也越來越高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)意義還體現(xiàn)在:一是私人銀行服務(wù)于高端客戶,利潤(rùn)豐厚,且盈利主要來自穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入,受市場(chǎng)波動(dòng)影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進(jìn)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù);四是培養(yǎng)銀行的高級(jí)專業(yè)人才。
3、提升國(guó)內(nèi)銀行盈利能力。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間大幅縮窄,國(guó)內(nèi)銀行迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)波士頓咨詢公司的統(tǒng)計(jì)顯示,私人銀行客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍以上,美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)每年高達(dá)35%的平均收益也能證明這一論點(diǎn):私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)銀行提升盈利能力的一個(gè)重要途徑。
4、促進(jìn)國(guó)內(nèi)銀行的品牌建設(shè)。從世界范圍來看,國(guó)際知名商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上均有建樹,私人銀行業(yè)務(wù)從某方面來看已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌信譽(yù)的象征。國(guó)內(nèi)銀行,尤其是大型國(guó)有商業(yè)銀行,依托私人銀行這一服務(wù)于最頂端客戶群體、最高端金融服務(wù)能力的銀行業(yè)務(wù),有利于樹立更加強(qiáng)勢(shì)的品牌形象,從而提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。
三、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題
與在歐洲數(shù)百年的發(fā)展歷史相比,私人銀行進(jìn)入我國(guó)是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國(guó)內(nèi)銀行對(duì)高端客戶金融服務(wù)的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國(guó)目前仍然沒有真正的私人銀行服務(wù),國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多的問題和挑戰(zhàn):
(一)服務(wù)價(jià)值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”
目前,國(guó)內(nèi)銀行所謂的私人銀行服務(wù)真正意義上只是“貴賓理財(cái)”業(yè)務(wù),這種中端的理財(cái)服務(wù)在提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍上與真正的私人銀行業(yè)務(wù)仍有很大的區(qū)別。由于在服務(wù)價(jià)值鏈條上的不完整、不協(xié)調(diào)和不快捷,必然導(dǎo)致國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)質(zhì)量往往不高、發(fā)展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務(wù)、重形式輕內(nèi)涵、重創(chuàng)新輕基礎(chǔ)的現(xiàn)象。
(二)產(chǎn)品體系有待豐富,創(chuàng)新力度有待加強(qiáng)
豐富多樣的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的載體。國(guó)內(nèi)銀行由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制性限制、專業(yè)人才嚴(yán)重不足等因素,推出的產(chǎn)品更多只是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)整合,各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異、同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,無法適應(yīng)私人銀行客戶的個(gè)性化的高端需求。
(三)專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟
私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)、技術(shù)密集型行業(yè),提供的是私密性極高的專屬高端服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚短,專業(yè)認(rèn)證體制和培訓(xùn)機(jī)制還很不成熟。專業(yè)人才的匱乏,成為制約國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
(四)國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)限制,制約業(yè)務(wù)發(fā)展
目前我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得國(guó)內(nèi)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,從而限制了私人銀行業(yè)務(wù)本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。
(五)高端客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度不高
首先,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步,客戶對(duì)其還不熟悉和認(rèn)可,國(guó)內(nèi)銀行的全方位、專業(yè)理財(cái)水平還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。其次,從國(guó)內(nèi)文化傳統(tǒng)看,我國(guó)高端客戶理財(cái)偏保守,風(fēng)險(xiǎn)承受能力不強(qiáng),以及“藏富”的低調(diào)處理個(gè)人財(cái)富的大環(huán)境等等均影響了國(guó)內(nèi)高端客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)度。
(六)全球金融危機(jī)和道德風(fēng)險(xiǎn)案例,嚴(yán)重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機(jī)的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財(cái)產(chǎn)品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經(jīng)授權(quán)交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團(tuán)對(duì)簿公堂,這些案例證明了金融危機(jī)已經(jīng)使部分私人銀行客戶遭受較大的經(jīng)濟(jì)損失,也從另一側(cè)面證明私人銀行的客戶信心因金融危機(jī)遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴?fù)不僅是外資銀行同時(shí)也是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)。
四、國(guó)內(nèi)銀行加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
我國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)空間巨大,私人銀行業(yè)發(fā)展勢(shì)在必行。對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來說,私人銀行服務(wù)是一種新鮮事物,過去并沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。不同的國(guó)家、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化背景不同,國(guó)外私人銀行的模式不可能完全復(fù)制。在之前分析的基礎(chǔ)上,本文提出以下發(fā)展對(duì)策:
(一)明確戰(zhàn)略目標(biāo),科學(xué)搭建組織架構(gòu),制定有效戰(zhàn)略
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要明確目標(biāo)。以市場(chǎng)份額為首要目標(biāo),還是以盈利性為首要目標(biāo),就從根本上決定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和后臺(tái)體系設(shè)計(jì)等的不同。其次要重點(diǎn)考慮組織架構(gòu)的選擇,過渡階段的設(shè)定以及組織架構(gòu)的長(zhǎng)期發(fā)展和漸變等。再次要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶群的細(xì)分,根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和需求量身訂制產(chǎn)品服務(wù)組合。
(二)完善國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,形成自營(yíng)為主的扁平化管理
目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門,既要行使私人銀行業(yè)務(wù)線的管理職能,又要類似于經(jīng)營(yíng)單位,完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。這種雙重職能定位的經(jīng)營(yíng)模式存在著諸多體制障礙。縱觀國(guó)際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行一級(jí)法人和分總支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營(yíng)為主的扁平化管理模式,才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
(三)打造品牌優(yōu)勢(shì),鞏固和擴(kuò)充客戶資源
私人銀行業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行向高凈值客戶提供的是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化金融服務(wù),這里所謂的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù),包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產(chǎn)品;高水平的專業(yè)金融人士所提供的金融服務(wù)。中資銀行應(yīng)以持續(xù)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資顧問質(zhì)量,維護(hù)自身的形象和聲譽(yù)作為打造品牌優(yōu)勢(shì)的重要途徑,并以此為基礎(chǔ),不斷鞏固和擴(kuò)充客戶資源,充分發(fā)揮國(guó)內(nèi)銀行的本土優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)。
(四)加快私人銀行系列產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求提升服務(wù)水平
創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開發(fā)并推出適合高凈值客所需要的跨市場(chǎng)、復(fù)合性、多元化的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的首要工作。同時(shí),也應(yīng)注意全方位把握私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵,根據(jù)客戶需求打造完整的服務(wù)價(jià)值鏈條。
(五)加快專業(yè)人才培養(yǎng),打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才,從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看,私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理,具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是要加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,一批具有現(xiàn)代管理意識(shí)、負(fù)有責(zé)任感,同時(shí)具備專業(yè)金融知識(shí)、具有較強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶開發(fā)能力的客戶經(jīng)理人才。另外嘗試引進(jìn)國(guó)外高端人才,加強(qiáng)國(guó)際交流。
(六)加強(qiáng)與外資銀行的戰(zhàn)略合作
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷開放,外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)化的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)工具和獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新模式等將逐漸引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),加快了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)探索和發(fā)展的過程,同時(shí)在人才培養(yǎng)、市場(chǎng)培育等方面也將起到積極作用。國(guó)內(nèi)私人銀行的成長(zhǎng)過程,應(yīng)當(dāng)是中外資銀行同臺(tái)競(jìng)技、相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同發(fā)展的過程。
(七)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作
未來國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是大勢(shì)所趨,在我國(guó)尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。因此國(guó)內(nèi)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),通過與其他金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,豐富銀行業(yè)務(wù)品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。
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【關(guān)鍵詞】私人銀行業(yè)務(wù) 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 對(duì)策
私人銀行業(yè)務(wù)（private banking）是指商業(yè)銀行以富人階層客戶為目標(biāo)，以財(cái)富管理為核心，向社會(huì)富裕人士所提供的一攬子頂級(jí)專業(yè)化的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。起初，私人銀行業(yè)務(wù)只是向皇室成員提供服務(wù)，內(nèi)容也只是單一的財(cái)富管理。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍涵蓋資產(chǎn)管理、投資、資金轉(zhuǎn)移、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，私人銀行業(yè)務(wù)成為了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。
2007年3月28日，中國(guó)銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作，率先在北京、上海推出私人銀行服務(wù)；6月25日，渣打銀行（中國(guó)）有限公司宣布，在北京正式啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)；同年8月，招商銀行和中信銀行相繼正式推出私人銀行業(yè)務(wù)；2008年3月，交通銀行私人銀行管理中心成立。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)多家銀行正在積極籌備開展私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)成為了當(dāng)今國(guó)內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為了全球金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域。本文根據(jù)國(guó)內(nèi)目前私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，做出了如下的分析與思考。
一、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇
隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深入、監(jiān)管法規(guī)不斷改進(jìn)，金融市場(chǎng)的廣度和深度不斷擴(kuò)大和加深，我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)發(fā)展已具備了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和金融環(huán)境。
1、私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)尚處于起步階段，市場(chǎng)潛力巨大
據(jù)波士頓咨詢公司的《全球財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)內(nèi)地?fù)碛邪偃f美元金融資產(chǎn)的家庭數(shù)量已從2001年的12.4萬上升到2006年底的32萬，躍居全球第五，僅次于美國(guó)、日本、英國(guó)和德國(guó)。同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)有65%的所有資產(chǎn)是以現(xiàn)金的方式持有，是世界上現(xiàn)金持有率最高的國(guó)家。2007年12月5日，在北京舉辦的第二屆中國(guó)私人銀行與財(cái)富管理論壇活動(dòng)中，人們?cè)俅螌⒁暰€注視到了私人銀行這個(gè)話題上來，目前中外銀行站在同一起跑線上爭(zhēng)取已有高凈值客戶、發(fā)展和挖掘潛在的客戶。
2、外資銀行的廣泛進(jìn)入，給中資銀行帶來了許多值得借鑒的發(fā)展私人銀行的經(jīng)驗(yàn)
外資銀行在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和新興銀行業(yè)務(wù)方面都具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，金融全面開放必將打破中國(guó)銀行業(yè)的低效率均衡，引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者成為中資銀行在變革過程中選擇的可行性路徑，目前我國(guó)已有20家多中資銀行先后接受花旗銀行、匯豐銀行等多家外資金融機(jī)構(gòu)的入股，在改變單一股權(quán)結(jié)構(gòu)、提高了自身經(jīng)營(yíng)水平的同時(shí)，進(jìn)一步做到了與國(guó)際接軌。通過與外資銀行的深入合作，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了深刻變化，將從傳統(tǒng)上過分依賴存貸款利差而生存轉(zhuǎn)為更注重金融產(chǎn)品的多元化發(fā)展并更注重私人銀行業(yè)務(wù)的開拓，在一定的程度上縮小了我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家在金融服務(wù)水平上的差距。
3、在信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化、消費(fèi)者需求多元化
同時(shí)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多種力量的共同推動(dòng)，金融綜合經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為不可阻擋的歷史潮流。目前我國(guó)商業(yè)銀行加強(qiáng)了非利差收入業(yè)務(wù)的拓展，許多銀行都紛紛組建了金融租賃公司、信托投資公司、基金管理公司等，開展多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、衍生金融業(yè)務(wù)等得到快速發(fā)展，資金運(yùn)用渠道日益多元化，綜合化經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步顯現(xiàn)，這些做法在某些程度上恰恰迎合了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全能化、復(fù)雜化的要求，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展必將成為國(guó)內(nèi)銀行提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力與獲利能力的有效途徑。
4、商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)投資范圍擴(kuò)大了私人銀行的業(yè)務(wù)范圍
近兩年，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)逐步調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)政策，允許商業(yè)銀行代客投資，并已與銀監(jiān)會(huì)簽訂代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)，監(jiān)管合作機(jī)構(gòu)監(jiān)管的股票市場(chǎng)，以及上述境外監(jiān)管機(jī)構(gòu)所批準(zhǔn)、登記或認(rèn)可的公募基金。截至目前，商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)的境外投資范圍擴(kuò)展至香港、英國(guó)、新加坡、日本、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。2007年底，共有23家中外資商業(yè)銀行取得了開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格。 這對(duì)于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)來講是一個(gè)好消息。
二、國(guó)內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
富裕人群的急劇增長(zhǎng)給國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來誘人的發(fā)展空間，但我們不容忽視與國(guó)外成熟的市場(chǎng)相比，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的配套基礎(chǔ)設(shè)施亟待完善，大踏步發(fā)展仍面臨人才、法規(guī)、產(chǎn)品及市場(chǎng)觀念等障礙。
1、專業(yè)人才缺失是國(guó)內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的重要問題
私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并做出滿足客戶要求的解決方案，這就有賴于高素質(zhì)私人銀行客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團(tuán)隊(duì)，而目前我國(guó)私人銀行領(lǐng)域最大的問題就是難以招募到足夠的專業(yè)人才。由于專業(yè)的私人銀行客戶經(jīng)理要求很高，客戶經(jīng)理必須根據(jù)客戶的資產(chǎn)、性格、風(fēng)險(xiǎn)偏好等情況，當(dāng)好客戶的“財(cái)富管家”，這就要求從事私人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理必須精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)則，了解保險(xiǎn)知識(shí)，熟悉主要國(guó)家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計(jì)劃的規(guī)則和運(yùn)作，同時(shí)具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、具有良好的職業(yè)素質(zhì)且具有一定的穩(wěn)定性，目前國(guó)內(nèi)能達(dá)到此要求的專業(yè)人才缺乏。
2、分業(yè)經(jīng)營(yíng)的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務(wù)的水平
目前，國(guó)外金融行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式對(duì)私人銀行市場(chǎng)的發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，客戶可以通過私人銀行服務(wù)享受包括基金、股票、證券、保險(xiǎn)外匯等多種投資組合，而我國(guó)一直是嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 ，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)相互分離，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，銀行無法開展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這勢(shì)必影響私人銀行為客戶提供全方位的金融服務(wù)的水平。
3、對(duì)私人銀行的監(jiān)管政策還處于空白
在監(jiān)管方面，由于私人銀行是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式，目前國(guó)內(nèi)所有的銀行法規(guī)中均沒有針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管和約束，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管政策還處于空白狀態(tài)。2005年5月25日，中國(guó)銀監(jiān)委會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）》，在第九條中首次提出了私人銀行的概念，但同年9月正式出臺(tái)的《辦法》最終刪掉了私人銀行服務(wù)條款。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品不同于普通理財(cái)產(chǎn)品，大多是具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，而創(chuàng)新和監(jiān)管之間的矛盾也將凸現(xiàn)出來。私人銀行發(fā)展在一定程度上面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，私人銀行業(yè)務(wù)法律識(shí)別難度大，金融監(jiān)管還有待加強(qiáng)。
三、促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
由于私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象的特殊性、業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性及對(duì)從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，必須結(jié)合我國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境走出一條具有中國(guó)特色的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的道路。
1、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，對(duì)客戶進(jìn)行有效細(xì)分，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)
長(zhǎng)期以來，國(guó)際私人銀行業(yè)細(xì)分客戶的基本思路是基于財(cái)富水平標(biāo)準(zhǔn)，即“財(cái)富金字塔”，但由于目前財(cái)富水平相似的客戶可能需求根本不同，近年來國(guó)際私人銀行機(jī)構(gòu)又開始不斷開發(fā)應(yīng)用各種新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，如財(cái)富來源標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)富管理參與程度標(biāo)準(zhǔn)、多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)于我國(guó)商業(yè)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)來講，應(yīng)首先找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，在重點(diǎn)突出富裕認(rèn)識(shí)階層的同時(shí)，應(yīng)兼顧中產(chǎn)階級(jí)的需求，不宜將服務(wù)門檻定得過高，首先，在可選擇的經(jīng)濟(jì)金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市試點(diǎn)開展私人銀行業(yè)務(wù)。其次，在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候，應(yīng)考慮多種維度，如金融資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受度、年齡和人生階段、職業(yè)與工作特征、金融需求的特征，可以根據(jù)實(shí)際情況和細(xì)分的難易程度，采用幾個(gè)維度進(jìn)行客戶細(xì)分，從而提供有針對(duì)性的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。
2、拓展豐富的私人銀行業(yè)務(wù)品種，滿足客戶全方位的需求
外資銀行在國(guó)外投資工具多，手段多。在目前我國(guó)投資工具不是很豐富的情況下，我們只有利用現(xiàn)有資源，力爭(zhēng)幫助客戶找到市場(chǎng)上最好的投資產(chǎn)品，同時(shí)確保投資組合的運(yùn)作效果達(dá)到客戶想要的理想效果。為滿足我國(guó)私人銀行客戶的需求，必須學(xué)習(xí)和移植西方私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理產(chǎn)品，在我國(guó)法律許可的范圍內(nèi)為客戶提供盡可能豐富的金融產(chǎn)品。
3、防范風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)控制度，加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的管理
私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展處于起步階段，由于其涉及的投資產(chǎn)品日益復(fù)雜化，而國(guó)內(nèi)對(duì)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管政策及相關(guān)法律法規(guī)缺乏，交易風(fēng)險(xiǎn)在一定程度內(nèi)存在，因此加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有重要的意義。首先，建議銀監(jiān)會(huì)盡早推出包含私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展金融監(jiān)管相關(guān)辦法， 統(tǒng)一制定私人銀行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍， 提出明確的風(fēng)險(xiǎn)管理和對(duì)客戶了解的詳盡規(guī)范， 制定私人銀行從業(yè)人員資格條件和從業(yè)規(guī)范；其次，立法部門應(yīng)加快私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)立法工作，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供法律保障；再次，商業(yè)銀行要建立健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險(xiǎn)下運(yùn)行。
4、培養(yǎng)和引進(jìn)穩(wěn)定的專業(yè)人才隊(duì)伍
由于目前私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有高標(biāo)準(zhǔn)、多元、全面化的特點(diǎn)，服務(wù)高端客戶必須是精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收、不動(dòng)產(chǎn)策劃、會(huì)計(jì)、法律等領(lǐng)域的高素質(zhì)的綜合型人才，同時(shí)具備豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的職業(yè)道德，而非一味地推銷銀行自身產(chǎn)品的一般銀行的理財(cái)經(jīng)理。在國(guó)外加拿大皇家銀行、百達(dá)銀行等外資銀行中，從事私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的理財(cái)師大多擁有國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）、注冊(cè)金融分析師（CFA）、認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師（RFC）等國(guó)際通用的理財(cái)師認(rèn)證資格，目前國(guó)內(nèi)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行分別舉辦了認(rèn)證私人銀行家（CPB）培訓(xùn)班，學(xué)員大多是全國(guó)的理財(cái)人員中層層選的理財(cái)精英。在今后推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，必須培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)的個(gè)性化方案。
5、與外資金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟
國(guó)內(nèi)銀行的薄弱環(huán)節(jié)是管理、經(jīng)驗(yàn)、人才等。同時(shí)，受國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律限制，將制約著私人銀行業(yè)務(wù)全面開展。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，商業(yè)銀行可以與外資金融機(jī)構(gòu)以及其他金融機(jī)構(gòu)形成中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而具備全能銀行的業(yè)務(wù)功能。另外，合作后，資源還能夠更有效地利用、成本降低和客戶基礎(chǔ)分享，更快地培養(yǎng)專業(yè)人才、積累經(jīng)驗(yàn)，從而擴(kuò)大商業(yè)銀行本身的地理、產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。
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關(guān)鍵詞：匯豐銀行 私人銀行業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略 法人制私人銀行
中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財(cái)富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》。報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，盡管受金融危機(jī)影響，中國(guó)的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報(bào)告同時(shí)預(yù)測(cè)，在未來十年，中國(guó)富裕人士的財(cái)富成長(zhǎng)率增速每年約12％，遠(yuǎn)高于全球7.1％的平均水平。該報(bào)告公布時(shí)，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班，這使得筆者有機(jī)會(huì)對(duì)匯豐的私人銀行進(jìn)行較深入的研究并對(duì)中資私人銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展進(jìn)行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業(yè)務(wù)較快發(fā)展的動(dòng)因
(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位
匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)才開始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)是匯豐銀行集團(tuán)四大業(yè)務(wù)支柱之一(其他三類業(yè)務(wù)包括個(gè)人理財(cái)及消費(fèi)金融、工商業(yè)務(wù)、環(huán)球銀行及資本市場(chǎng)等)。匯豐集團(tuán)私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國(guó))的私人銀行業(yè)務(wù)部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務(wù)。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評(píng)為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務(wù)遍布42個(gè)國(guó)家和地區(qū)共93個(gè)辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)14.47億美元，資本回報(bào)率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達(dá)4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務(wù)主要提供三種服務(wù)(私人銀行服務(wù)、私人財(cái)富服務(wù)和私人財(cái)富方案)(見圖1)。
(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財(cái)富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。
2，一般的零售銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、邊際利潤(rùn)下降，而私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展高速增長(zhǎng)，收入波動(dòng)性小，對(duì)匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較大(見表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤(rùn)自2000年以來年保持了17.4％的高復(fù)合增長(zhǎng)率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大幅提升，2008年比2002年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機(jī)，匯豐的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國(guó)按揭業(yè)務(wù)的影響)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)中手續(xù)費(fèi)收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團(tuán)的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團(tuán)的ROE是15.7％)。
3，新興市場(chǎng)客戶需求推動(dòng)。總結(jié)匯豐近年來私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國(guó)際化市場(chǎng)戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場(chǎng)國(guó)家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長(zhǎng)。在過去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領(lǐng)地，忽略了新興市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)藍(lán)海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團(tuán)戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務(wù)中去，從而充分把握了在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)10年的機(jī)會(huì)窗口期。
4，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行業(yè)務(wù)定制的服務(wù)、管理、產(chǎn)品開發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標(biāo)準(zhǔn)化并復(fù)制到匯豐為貴賓客戶服務(wù)的卓越理財(cái)業(yè)務(wù)上，大大提高卓越理財(cái)客戶的客戶體驗(yàn)，有利于提升卓越理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗(yàn)
(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務(wù)
在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有以下難點(diǎn)：投入期長(zhǎng)、進(jìn)入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺(tái))，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團(tuán)的整體利潤(rùn)作出較大貢獻(xiàn)，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。從匯豐把私人銀行業(yè)務(wù)列為四大業(yè)務(wù)支柱并成立獨(dú)立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團(tuán)中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場(chǎng)私人銀行客戶的需求
新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場(chǎng)的富裕人群大多數(shù)是自我成長(zhǎng)性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財(cái)觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財(cái)觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業(yè)務(wù)模式的核心思想就是一切業(yè)務(wù)圍繞讓客戶滿意而展開。具體實(shí)施手段則集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是采取“開放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個(gè)人理財(cái)客戶群包括卓越理財(cái)客戶提品時(shí)，盡可能選擇本集團(tuán)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合以達(dá)成其投資目標(biāo)的過程中，是本著捕捉市場(chǎng)上最好的或最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品作為部件來構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務(wù)作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負(fù)責(zé)任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團(tuán)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個(gè)人的部分短期利益，但希望由此建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，贏得客戶的心，卻可以為集團(tuán)帶來更大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值回報(bào)。
(三)充分利用綜合經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)
傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，提供具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的借貸、替代性投資及信托服務(wù)，同時(shí)充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經(jīng)營(yíng)的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務(wù)
匯豐一直認(rèn)為在岸市場(chǎng)是私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要來源。當(dāng)前，就全球而言，離岸市場(chǎng)只占所有財(cái)富的17％，北美市場(chǎng)占在岸財(cái)富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場(chǎng)發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營(yíng)許可，所以比大部分全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有優(yōu)勢(shì)。
(五)建立集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系
能否在集團(tuán)內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵(lì)機(jī)制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)等體系，是私人銀行獨(dú)立運(yùn)作成功的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)形成了一套能夠平衡各方利益關(guān)系、相對(duì)合理的私人銀行同集團(tuán)其它業(yè)務(wù)模塊的合作模式。比如，個(gè)人理財(cái)客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場(chǎng)向私人銀行提品，在匯豐集團(tuán)內(nèi)部均通過推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵(lì)機(jī)制。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴(kuò)展了客戶群，增強(qiáng)了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時(shí)進(jìn)行合理并購(gòu)，獲得核心技術(shù)并形成規(guī)模效應(yīng)
匯豐在私人銀行業(yè)務(wù)方面的并購(gòu)異?；钴S，這也是其成功之處。1998年匯豐收購(gòu)了德國(guó)著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購(gòu)美國(guó)的紐約共和銀行，同年又收購(gòu)歐洲的Safra共和控股，2002年，收購(gòu)安達(dá)信下屬私人稅收顧問業(yè)務(wù)；2003年又以14億美元收購(gòu)了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購(gòu)獲得的私人銀行業(yè)務(wù)，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過全面整合，組成了一個(gè)強(qiáng)有力的新品牌實(shí)體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問題和難點(diǎn)
(一)中資私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r
自2007年3月中國(guó)銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，工商銀行、建設(shè)銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問題和難點(diǎn)
1，如何解決私人銀行業(yè)務(wù)在銀行中的定位問題和理順個(gè)金條線與私人銀行的內(nèi)部機(jī)制問題
目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應(yīng)未來私人銀行業(yè)務(wù)大發(fā)展的趨勢(shì)。私人銀行的發(fā)展應(yīng)該具備獨(dú)立的品牌，獨(dú)立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個(gè)金條線融為一體，體制機(jī)制上尚未做好獨(dú)立的準(zhǔn)備。
2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴(yán)重缺乏的問題
中國(guó)目前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因?yàn)橹袊?guó)的私人銀行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)富?？蛻舻墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實(shí)際情況來看，人才可以依靠?jī)?nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行業(yè)務(wù)屬于中長(zhǎng)線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對(duì)穩(wěn)定性，這需要較為市場(chǎng)化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過長(zhǎng)的問題
盡管私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國(guó)的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點(diǎn)，高昂的IT投入，品牌建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當(dāng)可觀的。這個(gè)過程是中資商業(yè)銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險(xiǎn)以及海外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
私人銀行業(yè)務(wù)不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團(tuán)自身的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。根據(jù)目前我國(guó)實(shí)際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵。同時(shí)如何將銀行集團(tuán)中現(xiàn)有的基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，信托理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)起來，如何發(fā)揮好國(guó)際化戰(zhàn)略的成果，通過與海外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)服務(wù)私人銀行客戶的需求，都需要作進(jìn)一步的思考和設(shè)計(jì)。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個(gè)完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前提，也是難點(diǎn)所在。
5，如何推動(dòng)監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大環(huán)境
目前，我國(guó)還沒有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行所服務(wù)的客戶和大眾理財(cái)所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營(yíng)企業(yè)家，認(rèn)知、理解、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對(duì)私密性要求很高，同時(shí)，他們也要求獲得個(gè)性化及針對(duì)性很強(qiáng)的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應(yīng)的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護(hù)其私密性，并出臺(tái)有利于個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策制度。
四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認(rèn)為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經(jīng)驗(yàn)，成立私人法人銀行，有利于品牌建設(shè)，強(qiáng)化財(cái)富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、差異化服務(wù)。人才招聘和培訓(xùn)、流程設(shè)計(jì)、IT系統(tǒng)等方面的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和支持，摸索出符合中資銀行實(shí)際情況的客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)問題。
3，有利于建立較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。
4，私人銀行業(yè)務(wù)前期投入較大，且回報(bào)期較長(zhǎng)。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發(fā)展先機(jī)，同時(shí)分散投資風(fēng)險(xiǎn)。
5，一旦在合資過程中獲得產(chǎn)品開發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng))及服務(wù)上的能力，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行高端業(yè)務(wù)和服務(wù)定可以復(fù)制到中資銀行零售及個(gè)金條線的理財(cái)業(yè)務(wù)上，甚至復(fù)制到集團(tuán)各條線各機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制上，有利于提升理財(cái)業(yè)務(wù)及集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)需要注意的幾個(gè)問題
1，外資的選擇問題
考慮到文化協(xié)同與技術(shù)轉(zhuǎn)移的因素，中國(guó)的私人銀行客戶與新興市場(chǎng)的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長(zhǎng)性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時(shí)可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術(shù)水平高的外資私人銀行中進(jìn)行選擇，當(dāng)然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。
2，客戶的所有權(quán)問題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應(yīng)由中資行獨(dú)享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會(huì)的決策、給予合資公司必要的技術(shù)支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)
對(duì)于私人銀行來說，建立綜合的推薦協(xié)同系統(tǒng)是關(guān)鍵。借鑒匯豐銀行集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，中資私人銀行應(yīng)當(dāng)著力建立與商業(yè)銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門、各子公司之間的推薦與協(xié)同系統(tǒng)。比如在客戶推薦方面，內(nèi)部推薦包括把客戶從其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域介紹過來或在境內(nèi)和境外私人銀行業(yè)務(wù)間互相介紹客戶，也包括把不再符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶推薦到個(gè)金零售業(yè)務(wù)條線，用合適的方式加以服務(wù)、維護(hù)和發(fā)展。外部推薦來自于現(xiàn)有客戶和其他中介人，如律師、外部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。這樣既可以解決中資銀行私人銀行客戶資源不足的困境，又可以有效解決私人銀行屬地化經(jīng)營(yíng)激勵(lì)與業(yè)務(wù)傾斜不夠的問題，同時(shí)也可以為集團(tuán)內(nèi)全面業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)破題。
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個(gè)。從今年開始,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪有望步入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對(duì)象,是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國(guó)銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù),其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務(wù)對(duì)象大都是個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)。“相比去年,今年國(guó)內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí),意味著國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。國(guó)內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三:一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚,有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重,減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn),目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù),是對(duì)個(gè)人銀行服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分?！敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競(jìng)相開辦,也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步?！毙枰赋龅氖?私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,除了對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對(duì)中資銀行來說仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則,國(guó)內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò),但是缺乏經(jīng)驗(yàn),很多國(guó)外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期,經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富,而目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國(guó)現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此,商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上,如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
目前,我國(guó)尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。
三、開展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)策建議
1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系,爭(zhēng)取潛在客戶由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng),國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源,在龐大的個(gè)人業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)之中蘊(yùn)藏著大量的富裕人士。國(guó)內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶,尤其是在我國(guó)富裕人士比較集中的大城市,國(guó)內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)掘高端客戶群。
2.培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍針對(duì)目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面,國(guó)內(nèi)銀行在緊跟國(guó)際潮流。加大對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時(shí),還可以大膽引進(jìn)國(guó)外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才,加大對(duì)他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。
［論文摘要］本文解釋了作為一種新興的金融工具的物流銀行業(yè)務(wù)的特征與創(chuàng)新點(diǎn)，分析了我國(guó)物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，在探討物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出了物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議。
一、物流銀行業(yè)務(wù)的特征與創(chuàng)新點(diǎn)。
物流銀行業(yè)務(wù)的全稱是物流銀行質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)稱物流銀行，是指銀行以市場(chǎng)暢銷、價(jià)格穩(wěn)定、流通性強(qiáng)且符合質(zhì)押品要求的商品質(zhì)押作為授信條件，運(yùn)用物流公司的物流信息管理系統(tǒng)，將銀行的資金流與企業(yè)的物流有機(jī)結(jié)合，向公司客戶提供集融資、結(jié)算等多項(xiàng)服務(wù)于一體的銀行綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。
（一）物流銀行業(yè)務(wù)的特征。1.物流銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特征。物流銀行業(yè)務(wù)是一般動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)的升華，與一般的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特征相比，具有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、遠(yuǎn)程化和廣泛性的特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化是指物流產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝標(biāo)準(zhǔn)都以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議約定的標(biāo)準(zhǔn)由物流公司驗(yàn)收；規(guī)范化則指所有動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押品都按統(tǒng)一、規(guī)范的質(zhì)押程序由第三方物流公司看管，確保質(zhì)押的有效性；信息化的特點(diǎn)主要指所有的質(zhì)押品看管，都借助物流公司的物流信息管理系統(tǒng)進(jìn)行，有關(guān)業(yè)務(wù)管理人員都可通過互聯(lián)網(wǎng)，檢查質(zhì)押品的情況；由于借助物流公司覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保了該行在全國(guó)各地開展異地業(yè)務(wù)，并能保證資金快速匯劃和物流及時(shí)運(yùn)送，因此，此業(yè)務(wù)具有遠(yuǎn)程化的特征；而廣泛性是指該業(yè)務(wù)服務(wù)客戶可是大、中、小型各類企業(yè)，既可以是制造業(yè)，也可以是流通業(yè)，總之只要這些企業(yè)具有符合條件的物流產(chǎn)品，銀行都可以提供此項(xiàng)服務(wù)。2.物流銀行業(yè)務(wù)的信用特征。物流銀行業(yè)務(wù)能為需要資金的企業(yè)提供數(shù)倍于原有交易規(guī)模的信用額度，這種業(yè)務(wù)模式具有信用放大效應(yīng)。如果按照一般的物流銀行業(yè)務(wù)中的保證金比率為三分之一計(jì)算，對(duì)于一般的流通企業(yè)來說，物流銀行業(yè)務(wù)可以使其銷售額擴(kuò)大了近50％，商品周轉(zhuǎn)時(shí)間縮短三分之一左右；如果整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)全面采用物流銀行業(yè)務(wù)，對(duì)于生產(chǎn)商來說，將使其整體銷售額擴(kuò)大50％左右。3.物流銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征。物流銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)具有復(fù)雜性、多樣性、難測(cè)量性和難控制性的特點(diǎn)。這主要是由質(zhì)押商品的授信條件本身所決定的。
（二）物流銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新點(diǎn)與銀行風(fēng)險(xiǎn)。物流銀行業(yè)務(wù)可為企業(yè)提供部分產(chǎn)品裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷售流通費(fèi)用，而這些流通費(fèi)用約占商品價(jià)格50％，同時(shí)還會(huì)減少約占整個(gè)生產(chǎn)過程90％的物流時(shí)間。從另一個(gè)角度來說該業(yè)務(wù)打破了的傳統(tǒng)思維方式，為商業(yè)銀行獲取更大的市場(chǎng)和利潤(rùn)回報(bào)提供了新的途徑，同時(shí)也創(chuàng)新地引用物流(動(dòng)產(chǎn))質(zhì)押來解決部分企業(yè)融資困難的問題。因?yàn)槲锪縻y行業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象比較特別。物流銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象為缺少土地、房產(chǎn)等固定資產(chǎn)卻擁有較多流動(dòng)資產(chǎn)的企業(yè)，這類企業(yè)往往難以滿足現(xiàn)行銀行融資中的擔(dān)保條件。物流銀行業(yè)務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)思維方式下的抵押貸款的不同之處也正是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身的創(chuàng)新點(diǎn)，對(duì)于銀行來說，這種創(chuàng)新可以大大的降低銀行資產(chǎn)的非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行大都存在著過分依賴大客戶、貸款授信額度過于集中的問題，從馬柯維茨的投資組合理論來看，這種把雞蛋放在一個(gè)籃子里的做法無疑會(huì)給銀行帶來很大的市場(chǎng)和信用風(fēng)險(xiǎn)。以某上市銀行為例，其最大的l0家客戶貸款比率接近50％，年均比率高達(dá)61-8％，大大超出了中央銀行指引標(biāo)準(zhǔn)。銀行借助于物流企業(yè)的規(guī)范性和整體實(shí)力，開展“物流銀行業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)，就能調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)降低授信風(fēng)險(xiǎn)，確保貸款資金安全，而且銀行還突破區(qū)域限制與外地的生產(chǎn)商發(fā)生聯(lián)系，拓展了銀行的業(yè)務(wù)范圍，在此基礎(chǔ)之上開拓和發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)的新客戶群體，在保證安全性的前提下提高資產(chǎn)的收益性。
二、物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前景。
（一）中小企業(yè)發(fā)展為物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的機(jī)遇。物流銀行服務(wù)的對(duì)象中多數(shù)為中小企業(yè)，尤其是一些商貿(mào)企業(yè)，這些企業(yè)大都缺乏土地、廠房、機(jī)械設(shè)備等固定資產(chǎn)來抵押，因此難以滿足貸款擔(dān)保條件而常常遭遇融資困境，但他們擁有較多的諸如原材料、半成品、產(chǎn)成品或經(jīng)銷商品等流動(dòng)性資產(chǎn)，而物流銀行業(yè)務(wù)可以以此類資產(chǎn)為抵押為企業(yè)提高信用，甚至還可以把處于運(yùn)輸過程中的流動(dòng)物資作質(zhì)押，比如廠方發(fā)給經(jīng)銷商的貨物，在運(yùn)輸過程中整個(gè)都可以被質(zhì)押。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已占到全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99％，中小企業(yè)對(duì)GDP和工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)率已分別達(dá)到63％和74％，然而在全部信貸資產(chǎn)中，中小企業(yè)的比率尚不到30％，也就是說，國(guó)有部門利用了70％以上的銀行信貸，而對(duì)工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)率卻不到30％。從另一個(gè)角度來說，廣大中小企業(yè)的融資空間也為物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了機(jī)遇。
（二）我國(guó)物流業(yè)發(fā)展使得物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。擁有目前全球最富有經(jīng)濟(jì)活力的物流區(qū)域和最大的消費(fèi)市場(chǎng)，我國(guó)的物流市場(chǎng)潛力和發(fā)展都非?？春谩Ｎ覈?guó)當(dāng)前物流成本占GDP的比重為20%左右，比發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平（10%）高出1倍。世界500強(qiáng)中的400多家企業(yè)在華進(jìn)行了投資，這其中90%左右的外資企業(yè)都選擇了物流外包，占中國(guó)市場(chǎng)全部物流外包企業(yè)總數(shù)的70%。與此同時(shí)，越來越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)物流外包的認(rèn)知和需求，都促使中國(guó)第三方物流市場(chǎng)不斷呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。當(dāng)前中國(guó)第三方物流市場(chǎng)規(guī)模為600億元人民幣左右，預(yù)計(jì)今后幾年年均增長(zhǎng)率將達(dá)25%，良好的市場(chǎng)發(fā)展使得我國(guó)的物流銀行業(yè)務(wù)前景廣闊。
三、物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
作為我國(guó)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的新突破，2004年6月物流銀行業(yè)務(wù)被廣東發(fā)展銀行最早正式推出，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在推出之時(shí)得到了國(guó)家發(fā)改委中小企業(yè)司的全力支持，廣東發(fā)展銀行在全國(guó)10個(gè)城市進(jìn)行了試點(diǎn)推廣，其階段性成果表明物流銀行業(yè)務(wù)成為了受許多企業(yè)歡迎的一種有效的理財(cái)工具，在開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)最初的半年間廣東發(fā)展銀行已向20多家企業(yè)提供了該項(xiàng)服務(wù)，業(yè)務(wù)總金額過40億元。2005年廣發(fā)銀行通過中國(guó)遠(yuǎn)洋物流有限公司、中國(guó)外運(yùn)股份有限公司和中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司等物流公司，已與一汽貿(mào)易總公司、諾基亞（中國(guó)）投資有限公司、北京全國(guó)棉花交易市場(chǎng)有限責(zé)任公司、嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司和鄭州宇通客車股份有限公司等大型企業(yè)（集團(tuán)）公司進(jìn)行全面物流銀行業(yè)務(wù)合作，支持了200多家經(jīng)銷商和10000名終端用戶，并帶來存款近20億元。
在北方地區(qū)，自2004年山東省的煙臺(tái)海通物流的一筆1500萬元的倉(cāng)單質(zhì)押融資開始后，山東省的許多物流公司（中儲(chǔ)青島公司、中外運(yùn)青島公司、博遠(yuǎn)、環(huán)魯、煙臺(tái)海通、臨沂立晨等公司）主動(dòng)聯(lián)系銀行和客戶，在銀行的支持下物流銀行業(yè)務(wù)得以展開，其中臨沂立晨公司已為山東新光紡織、百華鞋業(yè)、華祥塑料、力健糧油、卡特重工、魯南紙業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)提供了物流金融服務(wù)，2005年融資額為1682萬多美元，2006年上半年依靠“物流銀行”業(yè)務(wù)的功能為生產(chǎn)企業(yè)融資2000萬美元。
從全國(guó)來看，目前已經(jīng)有多家銀行開展了物流銀行業(yè)務(wù)，走在該項(xiàng)業(yè)務(wù)最前沿的銀行有：廣發(fā)銀行，建設(shè)銀行，招商銀行，民生銀行,中信銀行等多家銀行，近期他們?yōu)榭蛻籼峁┑膭?dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資的服務(wù)越來越多。總體上來說，我國(guó)物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，但是還存在很多的問題，其中主要的問題就是還沒有形成規(guī)模效應(yīng)、非理性定價(jià)、操作不夠規(guī)范、業(yè)務(wù)品種相對(duì)較少、服務(wù)意識(shí)淡薄，尤其是國(guó)有大銀行對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視不夠。
四、我國(guó)物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議。
（一）引導(dǎo)各類主體加入物流銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。各類金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該在物流銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略分析上，根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅來比較分析自身發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，不能盲目的開展和發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。從可提供物流銀行業(yè)務(wù)的金融主體來看，有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)的金融機(jī)構(gòu)在物流銀行業(yè)務(wù)上可采用積極的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。目前物流銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)開創(chuàng)了良好的局面，但提供此業(yè)務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)為商業(yè)銀行，而物流公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司、以及信托公司也可以在一定程度上參與到此項(xiàng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中來，作為分食者的各類金融主體的增加將會(huì)使物流銀行業(yè)務(wù)以更快的速度發(fā)展。
二）物流銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略。目前我國(guó)的倉(cāng)單質(zhì)押處于起步階段，單項(xiàng)融資額過低導(dǎo)致銀行、物流企業(yè)的操作成本升高，影響了銀行和物流企業(yè)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，這也就是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的原因所在。但是，隨著蘇州地區(qū)制造業(yè)和物流的發(fā)展，倉(cāng)單質(zhì)押的利潤(rùn)率肯定會(huì)提高，隨著融資額的擴(kuò)大，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，效益將會(huì)逐步增加。從另一個(gè)層面去理解，對(duì)于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的貸方——中小企業(yè)來說，由于當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)的信用體系仍然不健全，造成了抵押、資本市場(chǎng)、債券市場(chǎng)的融資方式難以利用，所以質(zhì)押監(jiān)管對(duì)其有著不可替代的作用，直接影響企業(yè)的發(fā)展，在此情況下中小企業(yè)將愿意為倉(cāng)單質(zhì)押付出較高的成本，因此，目前采用積極擴(kuò)張的營(yíng)銷策略有利于在該業(yè)務(wù)的起步階段去撇取市場(chǎng)高利潤(rùn)和擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。商業(yè)銀行開展物流銀行業(yè)務(wù)，要以生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和物流商的需要為中心構(gòu)建市場(chǎng)平臺(tái)，如何搭建自己的市場(chǎng)平臺(tái)，則是銀行必須在經(jīng)營(yíng)理念上重視的問題，銀行還必須與物流企業(yè)保持良好的關(guān)系，山東省臨沂立晨公司依靠“物流銀行”業(yè)務(wù)融資2000萬美元的出現(xiàn)就是在于銀行做好了客戶市場(chǎng)的拓展工作，和鄰近地的物流企業(yè)保持了較好的合作關(guān)系。此外，銀行必須設(shè)立科學(xué)的業(yè)務(wù)審批制度，廣發(fā)行南京分行授信管理部強(qiáng)調(diào)“物流銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，為有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銀行對(duì)企業(yè)的審批相對(duì)嚴(yán)格”。但是這種審批制度的要求也不能過高，更不能對(duì)中小客戶帶有歧視性，審批要求和制度必須具有一定的彈性和靈活性。在具體的業(yè)務(wù)審批中應(yīng)該注意具體問題具體分析，要反對(duì)一刀切的作風(fēng)。
（三）拓展的物流銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)種類。限于我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和法規(guī)政策，目前銀行可以開展的業(yè)務(wù)品種主要有：倉(cāng)單質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押授信、保兌倉(cāng)等，因此，銀行打破傳統(tǒng)思想，吸收海外經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和物流商的需要不斷的開拓新的產(chǎn)品，圍繞物流、資金流和物權(quán)的轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。在較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí)，在盡可能的和諧金融生態(tài)環(huán)境下提供給企業(yè)量身定做的產(chǎn)品，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中打出我行的品牌效應(yīng)。
（四）物流銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。①.對(duì)物流銀行業(yè)務(wù)開展的風(fēng)險(xiǎn)控制主要集中在對(duì)融資企業(yè)和擔(dān)保物流企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別上。我國(guó)目前的多數(shù)商業(yè)銀行仍然未能建立起全面、完善的中小企業(yè)信息庫(kù)，還沒有制定出有效、合理的中小企業(yè)信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和企業(yè)融資準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，還不完全具備市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，因此“物流銀行業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)在執(zhí)行時(shí)還有注意警惕道德風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。在進(jìn)行項(xiàng)目篩選時(shí)應(yīng)該注意以下一些方面：一是“物流銀行業(yè)務(wù)”針對(duì)的對(duì)象主要是中小型商貿(mào)流通企業(yè)；二是商貿(mào)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須是市場(chǎng)暢銷、價(jià)格穩(wěn)定、流通性好的產(chǎn)品，如煤炭、油、鋼材、手機(jī)等；三是所選擇的物流公司必須實(shí)力雄厚、管理規(guī)范、擁有先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)。另外，如果中小型制造企業(yè)申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)業(yè)務(wù)，則還要求它的產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，而且擁有比較成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)。只有符合上述條件，銀行才有可能為其開展“物流銀行業(yè)務(wù)”服務(wù)。比如在廣東佛山的家電、布匹、原材料、鋼材和塑料等市場(chǎng)上有一大批競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、產(chǎn)品銷售順暢、價(jià)格比較穩(wěn)定的生產(chǎn)企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)，這些企業(yè)的特性都是“物流銀行業(yè)務(wù)”選擇的方向。據(jù)了解，目前廣發(fā)行佛山分行已經(jīng)和保力得物流有限公司、志高空調(diào)、一家紡織企業(yè)、一家陶瓷企業(yè)和一些貿(mào)易、進(jìn)出口公司等生產(chǎn)企業(yè)和物流公司開展了“物流銀行業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)合作，這些企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都比較暢銷、價(jià)格比較穩(wěn)定。同時(shí)，廣發(fā)行在審貸時(shí)，一般選取行業(yè)市場(chǎng)占有率位于前3位，而且產(chǎn)品暢銷、價(jià)格穩(wěn)定、流通性好的生產(chǎn)商合作，同時(shí)也考慮企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、實(shí)力、品牌知名度等方面，目的是為控制好信貸風(fēng)險(xiǎn)。②.注意對(duì)物流公司和企業(yè)抵押資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制。雖然在物流銀行業(yè)務(wù)過程中往往有了物流企業(yè)在中間做擔(dān)保后，生產(chǎn)企業(yè)直接從銀行手中獲得信用，但購(gòu)進(jìn)的原材料必須存放在由銀行指定的物流公司倉(cāng)庫(kù)里，這樣才能真正控制抵押資產(chǎn)的滅失風(fēng)險(xiǎn)。此外，我國(guó)目前管理規(guī)范、實(shí)力雄厚的物流公司還非常缺乏，多數(shù)物流企業(yè)的配運(yùn)網(wǎng)絡(luò)還不完善，信息管理系統(tǒng)還比較落后，難以滿足物流銀行業(yè)務(wù)中銀行對(duì)抵押資產(chǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)管、快速反應(yīng)的嚴(yán)格要求，因此，銀行在注意加強(qiáng)對(duì)抵押資產(chǎn)實(shí)控性的同時(shí)，還有注意對(duì)物流企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：其一是物流銀行業(yè)務(wù)所針對(duì)的對(duì)象主要是中小型商貿(mào)流通企業(yè)；其二是商貿(mào)企業(yè)做經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須是市場(chǎng)暢銷、價(jià)格波動(dòng)幅度小、處于正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)的產(chǎn)品，如煤炭、油、鋼材、手機(jī)等；其三是所選擇的物流公司必須是實(shí)力比較雄厚、管理規(guī)范的物流公司。
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