序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的老年服裝市場營銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

營銷如同洋蔥，要想打動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)同樣要由表及里，一層一層地剝透消費(fèi)者的內(nèi)心需求和購買欲望的驅(qū)動(dòng)元素，才能贏銷。營銷不等同贏銷。營銷只說明你努力了，成功與否不知道。贏銷是營銷的結(jié)果，你的營銷成功了。你如偷懶，沒下功夫了解客戶的內(nèi)在需求，剝蔥剝了層皮，比如只關(guān)心消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、學(xué)歷、收入，你在表層營銷。你如果覺得自己下了功夫，剝了好幾層洋蔥，比如還研究了消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)變化，你也不過是淺層營銷，因?yàn)檫€沒剝到洋蔥心。

企業(yè)的營銷水平和能力分為三層：表層營銷，淺層營銷，深層營銷。洋蔥贏銷是把客戶的表象需求、行為需求和心理需求與社會(huì)階層與社會(huì)群體的發(fā)展變化、趨勢、影響驅(qū)動(dòng)因素比喻成洋蔥，一層一層剝透，一直剝到洋蔥心，這才叫深層營銷。

舉個(gè)時(shí)髦的剩女例子吧。剩女隊(duì)伍不斷壯大的一個(gè)核心誘因是她們不愿長大，害怕長大，痛恨長大，所以就產(chǎn)生了內(nèi)心渴望的裝嫩心理需求。針對她們的營銷如果抓住裝嫩，外加剩女的自信心態(tài)和悅己滿足心理，你就做到了由表及里，但仍屬于淺層營銷，比表層營銷要好，但距離深層營銷還遠(yuǎn)。

洋蔥口感有個(gè)特點(diǎn)，外層辣，里心甜。深層營銷要的就是讓消費(fèi)者和企業(yè)通過層層剝皮雙雙嘗到最里面的甜頭。但這個(gè)雙雙嘗到甜頭的過程很不公平，因?yàn)橄M(fèi)者不求你，是高傲的、嬌慣的、挑剔的、多變的。而企業(yè)不能擺譜，如同男女談對象，大多男方主動(dòng)。這就需要企業(yè)與眾不同，用心研究消費(fèi)者其他層面的驅(qū)動(dòng)力，包括自我驅(qū)動(dòng)元素（如有形、無形財(cái)富）、文化驅(qū)動(dòng)元素（如中西文化影響）、圈層驅(qū)動(dòng)元素（如社會(huì)階層群體影響）、社會(huì)驅(qū)動(dòng)（如未來生活趨勢）。做到了這一點(diǎn)，你在深層營銷。

洋蔥贏銷分兩步走：先分層定位，后分層營銷。分層定位是指對不同的目標(biāo)客戶群體采取不同的營銷策略， 用單一的營銷手段打發(fā)所有消費(fèi)者階層的時(shí)代一去不復(fù)返了。比如剩女也分不同年齡段、不同階層、不同區(qū)域、不同消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力，營銷策略區(qū)分對待，有的放矢，否則你的產(chǎn)品和服務(wù)有可能被剩。

分層營銷是指對每一層次的消費(fèi)者調(diào)研在先，洞察在先，分析在先，吃透裹在消費(fèi)決策行為最里面一層的驅(qū)動(dòng)元素，采取量體裁衣的多元營銷手段。市場營銷不是光賣產(chǎn)品和服務(wù)，它還賣理念、賣文化、賣趨勢、賣創(chuàng)新、賣感覺、賣價(jià)值，目的是為了適應(yīng)未來消費(fèi)者的消費(fèi)變化與滿足。剩女的自信心態(tài)、悅己滿足和裝嫩心理就是包裹在外層里面的內(nèi)在因素，所以要從社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、家庭多層面深入了解驅(qū)動(dòng)剩女消費(fèi)的根源。

做好分層定位要求企業(yè)和銷售人員更新知識結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大市場分析的角度，關(guān)心中國社會(huì)的未來發(fā)展趨勢和新階層的變化形成。零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的一項(xiàng)研究成果指出，中國未來大大小小的趨勢有新全球化、城市化、智能化、低碳化、青春化、窄眾化、娛樂行動(dòng)化、顧客專業(yè)化、公益規(guī)?；⒖焖贁M象化、數(shù)字神經(jīng)化、藝術(shù)生活化、品質(zhì)精致化、生態(tài)融合化、消費(fèi)標(biāo)簽化、都市創(chuàng)意化等。如果你對這些趨勢一無所知，你就不要再營銷了，你已OUT。 如果你略知一二，也不適合營銷，你已不對消費(fèi)者的胃口了。營銷就是引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，改變消費(fèi)者的生活方式，如果你對未來趨勢一知半解，如何引導(dǎo)和改變消費(fèi)者未來的生活行為呢？

大小趨勢的變化和發(fā)展正在中國重新形成一個(gè)新的階層。零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的最新研究成果指出，中國社會(huì)將出現(xiàn)基于財(cái)富的五個(gè)社會(huì)階層：上層、中上層、中中層、中層、下層。這些不同的社會(huì)階層衍生出十七個(gè)群體，包括政府官員、公務(wù)員、私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、專業(yè)人員、IT人員、工程技術(shù)人員、教師、銷售人員、行政辦公人員、個(gè)體戶、生活?yuàn)蕵贩?wù)人員、運(yùn)輸業(yè)服務(wù)人員、生產(chǎn)操作工人、建筑類工人、復(fù)合型收入農(nóng)民、農(nóng)林牧漁者。

就營銷而言，五個(gè)階層，需要分層定位。十七個(gè)群體，需要進(jìn)一步分層定位。不同的行業(yè)，如金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、汽車業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服裝業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)等還要根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特性繼續(xù)分層定位。洋蔥營銷就是先明確目標(biāo)對象，分別類，分層梳理，然后開始分層營銷。

洋蔥贏銷的分層營銷需要對不同階層和不同群體的目標(biāo)客戶制定差異化營銷策略和采取個(gè)性化營銷手段。差異化的策略和個(gè)性化的營銷，其難點(diǎn)在于怎么才能深刻洞察和準(zhǔn)確捕捉到市場和消費(fèi)者的真正需求。針對上面提到的五個(gè)社會(huì)階層和十七個(gè)群體，研究消費(fèi)者的背景、收入、職業(yè)、年齡、區(qū)域等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。多角度研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)影響等是上了一個(gè)臺階，但仍缺乏對未來社會(huì)發(fā)展大小趨勢的洞察和預(yù)測，所以難以深刻、精準(zhǔn)、快捷地捕捉到未來消費(fèi)者的需求，難以引領(lǐng)消費(fèi)潮流和改變消費(fèi)習(xí)慣來提高消費(fèi)者未來生活的質(zhì)量。比如你生產(chǎn)電子產(chǎn)品，而你對中國正在潮的和未來更潮的智能社區(qū)和智能家庭的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品糊里糊涂，你必然會(huì)失去這個(gè)巨大的、潛在的市場。

洋蔥贏銷的魅力就在于幫助你實(shí)現(xiàn)深層營銷。比如我們將中國新的社會(huì)分為五個(gè)階層，除了關(guān)注每個(gè)階層人的背景信息和消費(fèi)行為以外，還要尋找每個(gè)階層的自我驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)、圈層驅(qū)動(dòng)和社會(huì)驅(qū)動(dòng)元素。

自我驅(qū)動(dòng)元素主要來自擁有有形財(cái)富和無形財(cái)富的階層和群體。上層重聲望，中上層要知性，中中層重見識與成就，中下層看身份，下層仰望權(quán)力和物質(zhì)。就營銷而言，針對高端階層的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格敏感度低，服務(wù)質(zhì)量和品位敏感度高，聲望意味著非常個(gè)性化的服務(wù)，所以也就產(chǎn)生了銀行的私人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，門檻要高，價(jià)格要高，服務(wù)要高，尊貴要高，品位要高。

而文化驅(qū)動(dòng)元素，從權(quán)威等級觀念、生活態(tài)度、生活方式、消費(fèi)觀念到中國傳統(tǒng)觀念對低階層的影響更大，高階層受西方價(jià)值觀影響更深。所以母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)期間的營銷對中高層人士更具吸引力，而中國傳統(tǒng)的節(jié)日對低階層的影響面更廣。

圈層驅(qū)動(dòng)與社會(huì)驅(qū)動(dòng)差別非常明顯。上層喜歡“精英聚合”，財(cái)富精英、社會(huì)名流的聚會(huì)是主要的影響模式；中上層喜歡“高雅文化”，通過時(shí)尚前沿、文藝小資類型的活動(dòng)來影響他們是最有效果的；中中層喜歡“熱點(diǎn)參言”，喜歡積極分享社會(huì)和消費(fèi)熱點(diǎn)，并且熱衷于參與其中；中下層喜歡“互動(dòng)娛樂”，熱衷于互動(dòng)性娛樂節(jié)目，現(xiàn)在最喜歡的是時(shí)下的社交類節(jié)目和網(wǎng)絡(luò)；下層喜歡“信息傳遞”，傾向于更貼近生活、簡單易懂的溝通方式，如手機(jī)短信和視頻。了解這些驅(qū)動(dòng)元素對營銷很有幫助，比如高端階層人士對手機(jī)短信營銷不屑一顧。為什么許多企業(yè)愿意贊助高端論壇和指數(shù)研究，它們看重的是政府營銷、社會(huì)營銷和公益營銷帶來的貢獻(xiàn)和聲望。

了解了這些驅(qū)動(dòng)元素，再回頭看看消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)可以設(shè)計(jì)前瞻性的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)大小趨勢的發(fā)展，營銷策略可以從表層到淺層再到深層，讓消費(fèi)者從自己所處的階層、所屬的群體，所追求的價(jià)值觀念、所接受的營銷手段，所喜愛的品牌魅力，選擇購買產(chǎn)品與服務(wù)。做營銷，你的策略一定要隨著不同的階層而變。深圳贏家服飾曾對中老年女性階層的高端服裝需求做了詳盡的市場研究，特別是在文化驅(qū)動(dòng)、圈層驅(qū)動(dòng)和社會(huì)驅(qū)動(dòng)方面對這些女性做了深層解剖，獨(dú)創(chuàng)“花樣盛年”概念，用“盛年”描述這個(gè)年齡段的女性階層和群體，抓住了洋蔥營銷的深層驅(qū)動(dòng)元素，分層定位準(zhǔn)確，分層營銷到位，彌補(bǔ)了這個(gè)年齡段的女性高端服裝市場空白。

趨勢消費(fèi)也是企業(yè)需要關(guān)注不同社會(huì)階層和群體的新的驅(qū)動(dòng)元素。不同階層和不同群體崇尚什么樣的品牌符號呢？零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的研究表明，影響上層的鏈動(dòng)品牌是歐美鏈和日本鏈，中上層是歐美鏈和韓國鏈，中層主要是本土大品牌。高階層符號產(chǎn)品消費(fèi)有明顯的趨優(yōu)性，低階層則在生活品質(zhì)產(chǎn)品與生活必需品上體現(xiàn)出消費(fèi)趨優(yōu)，手機(jī)是各階層實(shí)惠的趨優(yōu)符號，而汽車成為中、高階層跨越階層最重要的外顯工具。中上層是五個(gè)階層中，符號產(chǎn)品趨優(yōu)取向最強(qiáng)的階層，因?yàn)樗麄兿蛲ㄟ^符號資產(chǎn)融入上層。