發(fā)布時間：2024-04-19 10:20:50
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險公司銷售管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
證券時報記者徐濤
本報訊近日，中國保監(jiān)會了《保險公司財務負責人任職資格管理規(guī)定》，對保險公司和保險資產(chǎn)管理公司財務負責人任職資格的監(jiān)督管理進行了規(guī)范?！兑?guī)定》共五章三十一條，自2009年2月1日起正式施行。
保監(jiān)會有關(guān)部門負責人就《規(guī)定》的接受記者采訪時指出，《規(guī)定》旨在建立以財務負責人為代表的財務管控機制?！兑?guī)定》不僅規(guī)定了財務負責人的任職條件，還明確了財務負責人的職責、權(quán)利義務、在公司組織架構(gòu)中的位置、與董事會的關(guān)系和報告路線等，強化了財務負責人在經(jīng)營管理和公司治理中的作用，促進了財務管控作用的發(fā)揮。
《規(guī)定》要求保險公司必須在公司章程中規(guī)定財務負責人的職責和權(quán)利；明確財務負責人的聘任、解聘和報酬，必須由董事會決定；規(guī)定了財務負責人應當向董事會和總經(jīng)理匯報工作，而且董事會應當每半年至少聽取一次財務負責人的匯報；還強調(diào)財務負責人有權(quán)列席與其職責相關(guān)的董事會會議。《規(guī)定》還明確，財務負責人有義務對公司的違規(guī)行為提出糾正建議，董事會和管理層拒不采納的，財務負責人有義務向監(jiān)管部門報告，并拒絕在有關(guān)文件上簽字；財務負責人有權(quán)獲得履職所需信息。
該負責人強調(diào)，財務負責人是保險公司的高級管理人員，針對保險公司財務負責人制定專門的任職資格管理辦法，不僅在于財務負責人任職所需要的專業(yè)條件明顯有別于其他高管人員，更是確保財務數(shù)據(jù)真實性、提升公司管理水平、完善公司治理、加強和改進保險監(jiān)管的客觀需要。
該負責人強調(diào)，《規(guī)定》的實施，將有利于提高保險行業(yè)會計信息質(zhì)量，減輕、遏制會計信息失真；有利于提高保險公司經(jīng)營管理水平，推動保險行業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變；有利于改善保險公司治理；有利于加強和改善保險監(jiān)管。
【關(guān)鍵詞】銀保合作 代銷壽險 問題應對
銀保合作，最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷。是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務的一種安排。銀保合作對于銀行和保險公司來說是雙贏之舉，從銀行來講，對于銀行來說起到了豐富產(chǎn)品線，滿足客戶的綜合理財保障需求以及增加了中間業(yè)務收入的作用；對于保險公司來說，可利用銀行已經(jīng)建立起來的銷售網(wǎng)絡降低營銷成本，提高銷售效率，還可以利用銀行良好的信譽和客戶關(guān)系擴大客戶群。由于我國銀保合作起步晚，以至于銀保合作還存在著一些亟待解決的問題，這些問題的積累也極大的影響了銀行保險的進一步發(fā)展。在此，我主要分析銀保合作中代銷壽險的問題及應對。
一、銀保合作之代銷壽險的發(fā)展
20世紀90年代中期以來，大量涌入的外資、股份制銀行及保險公司對國有商業(yè)銀行和保險公司形成了強烈的沖擊，對客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪日趨激烈。與此同時，我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，居民收入、金融資產(chǎn)迅速增加，居民對儲蓄、保險和投資等金融消費需求迅速增長。1997年我國壽險業(yè)務規(guī)模首次超過產(chǎn)險業(yè)務，2001年壽險保費收入達1288億元，而我國居民儲蓄存款2002年8月已突破了8萬億元。為了適應市場環(huán)境的變化，增強競爭優(yōu)勢，從1999年開始，國內(nèi)各大銀行和保險公司之間普遍加強了合作，在各銀行總行與保險公司總部之間及各自分支機構(gòu)之間，簽署了全面合作協(xié)議，而且這種合作呈現(xiàn)出多對多交叉的特點。目前，銀行銷售保險產(chǎn)品正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，并已為保險公司帶來了可觀的回報。
二、代銷壽險合作中面臨的問題：
（一）營銷側(cè)重收益，保險的功能和作用未得到有效發(fā)揮
目前我國的保險消費大都屬被動型消費，營銷保險時忽視保險的保障功能，片面夸大產(chǎn)品收益率，部分銀行甚至還存在保險公司營銷人員駐點等行為，整體缺乏服務意識，營銷水平較低，單靠原來的傳統(tǒng)方式去競爭已經(jīng)滿足不了客戶的需要。
（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足
目前在銀行銷售的壽險產(chǎn)品主要躉交、五年期和十年期期交，不利于保險公司風險防控和長期發(fā)展，而且各個保險公司的產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，保障功能低、產(chǎn)品內(nèi)涵價值低，既不能滿足客戶迫切需要的保險保障需求和差異化的儲蓄需求，也不能與其他金融理財產(chǎn)品形成互補，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，可替代性較高。盡管目前銀行與保險公司陸續(xù)簽訂卡單保險、團體意外險、保障型保險等產(chǎn)品，但多是具有簡單保障功能的簡易保險，保障功能并不完善，多偏向于分紅型和投資型。但是還是不能滿足客戶對高保障、低保費的定期壽險的需求，客戶會有高保障的保險產(chǎn)品只能在保險公司才有銷售、在銀行渠道無銷售之感。
（三）前期銷售產(chǎn)品收益過低引發(fā)客戶意見
2007～2008年是壽險業(yè)高速增長期，這期間銷售的5～10年期銀保產(chǎn)品將在近年陸續(xù)進入滿期給付，大量的給付將帶來客戶服務方面的問題。主要是前幾年保險公司普遍投資收益不佳，分紅水平難以滿足客戶預期，加之銀監(jiān)局2010年第9號文未前銀保合作普遍存在網(wǎng)點保險公司銷售人員駐點，營銷夸大收益進行銷售等行為。且拿中國人壽08年銷售的5年期分紅保險來說，年化收益率不足3%，因此，大量客戶對產(chǎn)品低收益十分不滿，投訴不斷，甚至出現(xiàn)。
（四）協(xié)議關(guān)系重利益，“飛單”現(xiàn)象頻現(xiàn)
目前銀保模式中，合作短期化，且隨意性強，短期性的協(xié)議關(guān)系，不能形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行側(cè)重于手續(xù)費，而保險公司也不愿在與銀行的合作中進行長遠的投入，而是把力量主要集中在網(wǎng)點的爭奪上。且目前保險公司產(chǎn)品即可在銀行銷售也可在保險公司銷售，保險公司為了減少手續(xù)費成本，避開銀行直接對銀行客戶跟蹤營銷以及對到期資金直接進行二次營銷的搶單現(xiàn)象頻發(fā)。
三、代銷壽險出現(xiàn)問題之應對
（一）強化銷售管理，加強行業(yè)自律
目前銀監(jiān)會、保監(jiān)會先后下發(fā)了銀監(jiān)會2010年第9號文和保監(jiān)會2014年第3號文，對于銀行保險合作方面進行了成文規(guī)范，銀行方面首先要規(guī)范操作流程，上線代銷壽險風險評估系統(tǒng)，切實做到對銀保業(yè)務經(jīng)營風險的監(jiān)測和防范，對網(wǎng)點銷售行為進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為，杜絕營銷人員收取回傭。保險公司做好銀行員工的產(chǎn)品培訓及售后服務工作，加強行業(yè)自律，保險公司之間杜絕惡性競爭，由粗放式競爭向集約式競爭發(fā)展，提升競爭的手段和方式，改善自身形象，為銀保有序合作保駕護航。
（二）著眼未來，構(gòu)筑利益共享機制
銀保壽險合作雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，具體可以讓銀行分享保險公司利潤，保險公司也應該分享銀行的人脈與資源。更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務。這樣才能有效地避免雙方在手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。
（三）積極開展銀保合作代銷壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新
銀保合作的產(chǎn)品應該結(jié)合客戶需求，形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售、突出保障功能，而不是簡單的將已有保險產(chǎn)品直接復制到銀行銷售。在業(yè)務創(chuàng)新過程中，建議銀行和保險公司應聯(lián)合組成業(yè)務開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設計相應的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓高價值的保險產(chǎn)品融入到銀行的服務產(chǎn)品系列中去。
（四）信息共享，建立應急機制
銀保雙方還應通力合作，建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)客戶資源共享。打通銀行與保險業(yè)的網(wǎng)絡通道，使客戶能一次獲得包括銀行、保險在內(nèi)的全方位金融服務。同時對于到期保險資金，保險公司及時將到期客戶信息傳遞給銀行，建立到期資金售后及二次營銷聯(lián)席處理機制。
1、員取代專業(yè)渠道
在我國現(xiàn)有的壽險銷售中，個人與團險業(yè)務員和行業(yè)占居絕對主導的地位，而保險經(jīng)紀、公司直銷、專業(yè)、銀行保險與網(wǎng)絡保險等銷售渠道所占的份額微乎其微，這在很大程度上既限制了保險業(yè)的健康多元化發(fā)展，又不能滿足不同客戶的日益?zhèn)€性化、人性化的保險要求。
2、盲目重視保單數(shù)量
現(xiàn)有的銷售模式下，各壽險公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，各家公司的產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，銷售不是以客戶為中心，這樣會導致同一客戶得到同一公司多個保單，這樣直接導致了同一公司多頭服務現(xiàn)象，造成了保險企業(yè)成本的浪費，也影響了保險企業(yè)在客戶心目中的品牌形象，不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。
3、經(jīng)濟人市場處于萌芽階段
由于計劃經(jīng)濟體制的影響，專業(yè)和保險經(jīng)紀一直處于空白，可見，保險中介機構(gòu)不僅數(shù)量少，而且由于成立的時間短，經(jīng)驗少，規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮中介應有的作用。其次，由于保險中介市場主體少，中介發(fā)展極為不規(guī)范，少數(shù)中介利用這些優(yōu)勢開展不正當競爭，擾亂了正常的市場秩序。
4、粗放式的營銷理念
因為個人人隊伍的增長能迅速帶動保費的增長，而保險公司沒有明確的市場隔離目標，以圈地為主，所在快速增員成為各個公司拓展業(yè)務的主要手段，這也是個人成為我國壽險主要銷售渠道的主要原因。事實上，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的粗放式營銷理念對保險業(yè)長久以往的健康發(fā)展所造成的影響是極為不利的。
二、營銷模式改進的方向及趨勢
1、個人制面臨轉(zhuǎn)型
現(xiàn)有的個人制度的優(yōu)勢在于與保戶進行面對面的業(yè)務聯(lián)系，便于溝通信息，有助于開拓新的保險市場。從監(jiān)管角度來講，監(jiān)管部門應加強管理，嚴格新產(chǎn)品的銷售管理和加大對誤導行為的處罰等。從保險公司來講，應實行員工式管理，減少保險銷售中短期行為和避免隊伍的高脫落率，加大對人教育和培訓的投入；在與行業(yè)協(xié)會和監(jiān)管部門的合作下，建立多層次的增員選擇和業(yè)務培訓體系以造就較高素質(zhì)的保險人；改革傭金體制，鼓勵無限發(fā)展的組織體系。
2、保險中介面臨洗牌
在05年5月12日召開的首屆中國保險機構(gòu)年會預示著保險中介市場的高傭金將再次回歸，在這種形勢下，中介機構(gòu)的發(fā)展對其專業(yè)性與市場性的要求更高了。生存下來的將是以后的主力，無論在外資占強勢還是本土為方的市場情況下，中介都將發(fā)揮出其應有的獨當一面的能力。
3、公司直銷(員工直銷)——維系保險公司與保戶關(guān)系的重要手段
公司直銷是壽險公司雇傭領薪銷售人員以及他們組成的團體通過各種光顧以及使顧客滿意的服務來實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。這種銷售渠道十分重要，是中國壽險最早發(fā)展業(yè)務的渠道之一，曾一度占到業(yè)務總量的90%多，目前各種團體業(yè)務的拓展主要是依靠此渠道進行，可以說是開拓市場的一支生力軍，具有不可替代的地位。
4、網(wǎng)絡保險是符合21世紀潮流的壽險銷售渠道
近年來，Internet在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，許多保險公司通過設立主頁介紹保險知識，解答疑問，推銷保險商品，提供保險服務。人們只要通過瀏覽器在網(wǎng)上找到保險公司的險種，在選定險種的電子意見書后會在網(wǎng)上收到保險公司發(fā)來的已填好的保險單。如果滿意，只需通過銀行將保險費劃撥到保險公司的賬戶上，并輸入密碼，一份保險契約就完成了。
5、銀行保險——金融環(huán)境日趨成熟下的新型保險銷售渠道
銀行保險具有網(wǎng)絡全、服務佳、成本低等優(yōu)點，深受各家保險公司的歡迎。如何找準價值創(chuàng)造點，推動銀行保險業(yè)務模式向更高級演進，已經(jīng)成為了眾多保險公司需要直面的問題。
隨著股市的潮起潮落，投連險也經(jīng)歷著春夏秋冬。從最初問世到暫停銷售，從卷土重來到投訴、退保連連。近十年來，投連險可算得上足最不安穩(wěn)的一個險種。
保監(jiān)會加強監(jiān)管
2009年2月2日，中國保監(jiān)會《關(guān)于進一步加強投資連結(jié)保險銷售管理的通知》(以下簡稱《通知》)，對壽險公司、健康險公司及養(yǎng)老險公司向個人銷售投連險的經(jīng)營活動加強監(jiān)管，從2009年3月15日起執(zhí)行。
由于投連險是一種既無保底收益又不保本金的產(chǎn)品，保費隨時面臨損失，對投保人的評就很要了。正如《通知》所規(guī)定的那樣，保險公司應建立風險測評制度，投連險銷售人員需與客戶共同完成對客戶財務狀況、投資經(jīng)驗、投保目的，以及對相關(guān)風險的認知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結(jié)保險產(chǎn)品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認。如果客戶評估報告認為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，保險公司應以專門文件列明保險公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項，雙方簽字認可。
投連險的投訴連連有部分原因是客戶在銀行購買投連險，誤以為可以穩(wěn)賺不賠，可實際上既不保收益又不保本，直到虧損后才發(fā)現(xiàn)弄錯了，想要及時止損又無法拿回初始費用。因此，《通知》還特別強調(diào)：“保險公司委托銀行銷售投資連結(jié)保險的，應嚴格限制在銀行理財中心和理財柜銷售，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售投資連結(jié)保險?！币悦馔侗Ｈ嗽佼a(chǎn)生誤解。
對投連險的營銷人員，《通知》也做了規(guī)定，要求必須擁有資格證書，且應至少擁有1年壽險銷售經(jīng)驗，并無不良記錄，還應接受不少于40個小時的專項培訓。
投保前多多審視
要想避免投連險糾紛，除了對投連險銷售環(huán)節(jié)的規(guī)范外，客戶自身還應做好充分的自我評估，看看自己究竟是否合適投保投連險。
想要投保投連險的客戶對其保障可能并不是最在意的，畢竟能夠得到相同保障的其他險種并不少見，而且保費也更加經(jīng)濟實惠，人們關(guān)注更多的是投連險背后的投資回報。不過正如人們所看到的那樣，投連險的預期收益雖高，但并不保證，負收益的情況很可能發(fā)生。因此，在投保前可要做好虧損的心理準備。
當然，要想獲得收益并非不可能，只是要耐心等待而已。從中國股市的歷來表現(xiàn)及未來預期來看，如果你可以堅持長期投資超過5年，那么還是可以取得不錯回報的。所以，投保前先問問自己，這筆保費你打算投資多久?是應急款項還是閑置資金?如果自己做好了長期投入的準備，那再買不遲。《通知》中規(guī)定，投保人的新單躉交保費不得低于3萬元，設立該門檻大概也是出于這樣的考慮。
投保后不要輕言退保
從投連險賬戶的成績單來看，雖然在金融環(huán)境動蕩不安時難以獨善其身，但受損情況一般要好于大盤，一些穩(wěn)健型賬戶的抗跌能力還是相當不錯的，特別在弱市時期優(yōu)勢就更加明顯了。
近幾年，我國銀行保險的發(fā)展速度非常快。泰康、太平等保險公司依靠銀行保險渠道的保費收入已經(jīng)可以占到總保費的50%以上，而中英、招商信諾等成立不久的保險公司更是將銀行保險作為迅速占領市場份額的主要渠道。但是，在如此快速的發(fā)展中也不可避免的存在著種種問題。
一、我國銀行保險發(fā)展幾點問題
（一）產(chǎn)品單一。由于銀行保險不易體檢、不易過于復雜、要方便及時出單等特點，銀保產(chǎn)品都不適合有很高的保障，2004年以前我國基本上是清一色的3～5年躉繳分紅型產(chǎn)品，而2004年以后則以固定收益類為主，保險功能弱化，片面強調(diào)收益率，與儲蓄、債券、基金等投資理財類產(chǎn)品在同一領域競爭，很難給保險公司帶來利潤。此外，由于保險產(chǎn)品不存在知識產(chǎn)權(quán)問題，各家保險公司對保險產(chǎn)品的創(chuàng)新也沒有熱情，導致市場上各家保險公司的銀保產(chǎn)品也是大同小異，缺乏特色。
（二）手續(xù)費過高。隨著進入銀行保險市場的保險公司越來越多，銀行網(wǎng)點和客戶資源開始成為保險公司爭奪的稀缺資源。各家保險公司產(chǎn)品高度同質(zhì)化，導致了費用競爭成為了保險公司主要的競爭武器。銀保合作中，銀行仍然占據(jù)著優(yōu)勢地位，要求的手續(xù)費也就隨著各家保險公司的競爭而越來越高?，F(xiàn)在很多保險公司在銀保這條銷售渠道上幾乎已無利潤而言，有的甚至已經(jīng)虧損，銀保合作只是為了獲得現(xiàn)金流和占領市場份額。
（三）合作關(guān)系松散。銀行與保險公司之間由于缺少股權(quán)合作，所以合作關(guān)系比較松散。銀行會在各家保險公司之間選擇，保險公司也會在各家銀行之間博弈，合作都是短期的行為，這樣無益于銀保合作的深入開展。雙方除進行銷售環(huán)節(jié)的合作外，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，處于銀行保險發(fā)展的初級階段。
（四）銷售行為不規(guī)范，銀行風險外溢。由于銀保產(chǎn)品在銀行銷售，很容易被客戶誤認為是銀行的產(chǎn)品。銀保銷售人員的位置也比較特殊，往往會出現(xiàn)一定的誤導現(xiàn)象，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，有時甚至干脆說成是“高利率的儲蓄產(chǎn)品”，套用儲蓄產(chǎn)品的本金、利息等概念說明保險產(chǎn)品。如果客戶在中途退保時發(fā)現(xiàn)損失較大或是滿期給付時發(fā)現(xiàn)收益比銀行存款低時，就會產(chǎn)生上當受騙的感覺。即便是客戶認識到是保險公司的產(chǎn)品也會因為在銀行購買而增強對產(chǎn)品的信賴感。目前各家銀行幾乎都存在著風險外溢的情況，如果處理不當，將會影響銀行、保險公司的信譽和正常經(jīng)營。
（五）監(jiān)管制度不健全。在我國現(xiàn)行的金融體制中，銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營并由銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會分別監(jiān)管，相關(guān)法律法規(guī)也相對獨立。銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，但我國對混業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管還缺乏合作和經(jīng)驗，也缺少必要的法律支持。沒有相應的制度環(huán)境，銀行保險也難以有大的發(fā)展。
二、對我國銀行保險未來發(fā)展幾點思考
（一）合作模式應與現(xiàn)實條件相符合。我國的銀保合作在最近幾年確實是突飛猛進，工行繞道海外入股太平人壽、保險公司紛紛與銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議等等也正在一步步促進著銀保合作向更高層次發(fā)展。但銀保合作絕非是越深化越好，關(guān)鍵在于符合市場，制度的環(huán)境，符合公司的長遠策略，而不是盲目跟風投入，跨越發(fā)展。平安2002年與中行的全面戰(zhàn)略合作協(xié)議的失敗，花旗集團2005年徹底放棄旅行者集團都是教訓。銀保合作的模式可按融合程度從低到高分為分銷協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資企業(yè)模式、金融集團模式。那些實力雄厚希望在銀保方面有長期發(fā)展的保險公司，在經(jīng)驗、能力、市場、法律環(huán)境都具備的情況下可逐步深化與銀行的合作水平，成立合資企業(yè)，搭建金融集團，監(jiān)管部門也應該鼓勵。但一些規(guī)模較小、僅僅將銀保視為迅速切入保險市場渠道的公司則不必盲目投入，而是應該先將低級別的合作做好，等時機成熟時再慢慢發(fā)展。所以，我國銀保市場正常的狀態(tài)應該是各種層次的合作模式并存，在一個較長的時期里階段性地向前發(fā)展。
（二）低層次合作模式下的保險公司應更加注重投資、規(guī)模與利潤的關(guān)系。在如此競爭的銀保市場，處在低層次合作中的保險公司必將面對無利潤可言的狀況，投資收益是回補這部分損失的途徑，現(xiàn)實中的大部分公司也確實是這樣做的。所以，低層次合作中的保險公司要更加注重投資回報與規(guī)模的關(guān)系，投資所得利潤如果難以維持盲目擴張占有的市場份額是非常危險的。此外，在現(xiàn)金流的質(zhì)量上，也應該注意增加期繳和各種保險期限的險種，提高現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，避免出現(xiàn)保費收入短期內(nèi)迅速增加然后又在未來幾年內(nèi)集中給付的情況。
十年前買保險，除了找保險就是到保險公司網(wǎng)點直接購買。但是在過去十年中，通過商業(yè)銀行分銷保險（簡稱“銀保”）成為推動中國保險市場快速增長的引擎之一。然而問題也隨之出現(xiàn)：銀保業(yè)所采用的合作伙伴關(guān)系模式缺乏差異性，且極大地依賴于銀行和保險公司之間“多對多”的合作模式，銀保合作市場競爭激烈，保險公司利潤空間不斷受到擠壓。
這些問題引起了監(jiān)管部門的高度重視，近年來出臺的監(jiān)管新規(guī)推動銀保戰(zhàn)略合作模式發(fā)生了新的變化，即從“多對多”的模式逐漸向?qū)俚呐潘院献骰锇殛P(guān)系轉(zhuǎn)變。這一變化對現(xiàn)有從事銀保業(yè)務的保險公司影響深遠。國內(nèi)的市場形勢及國外的同業(yè)經(jīng)驗表明，保險公司必須及時、積極地調(diào)整自身戰(zhàn)略以適應這一趨勢，從而將改變轉(zhuǎn)化為機遇，并進一步從競爭中脫穎而出。
銀保合作的興起與缺陷
國內(nèi)銀保合作模式發(fā)端于上世紀90年代，并起飛于本世紀初，2002年國內(nèi)商業(yè)銀行首次獲準銷售多家保險公司的產(chǎn)品(即“多對多”合作模式)。近年來，國內(nèi)保險公司數(shù)量快速增長，非人保險分銷渠道亦迅猛發(fā)展，尤其是銀保渠道。在2005年至2008年的快速增長期間，銀保業(yè)務保持連續(xù)年均54％的增幅，接近中國名義GDP增速的三倍。截至2010年，銀保渠道保費收入約占全國總保費收入的四分之一（圖1）。而在壽險市場中，銀保渠道的貢獻更為突出，占保費收入的比重高達近40％。
然而，銀保業(yè)務的井噴式增長無法掩藏其潛在問題，即保險公司銀保業(yè)務的回報率偏低。2008年之前，全國銀保保費收入增長幾乎完全依賴低回報率的躉繳型投資連結(jié)險及萬能險產(chǎn)品銷售。由于銀行掌握渠道資源和客戶資源，保險公司迫于競爭壓力不得不以提高手續(xù)費方式搶奪銀行銷售陣地，這種惡性循環(huán)使大部分保險公司幾乎沒有任何利潤。
國內(nèi)目前的銀保業(yè)存在兩方面的重要缺陷，相互影響并制約著市場的整體效率和健康發(fā)展。首先，現(xiàn)有銀保合作伙伴關(guān)系中保險公司和商業(yè)銀行之間缺乏配合與整合。目前業(yè)界普遍的“多對多”合作模式使雙方合作缺乏排他性，造成銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、目標客戶定位、銷售管理和運營等方面缺乏開展合作的能動性，使得價格成為唯一的驅(qū)動因素。
其次，當前大部分保險公司采用的銀保銷售模式較為單一。迄今為止，國內(nèi)的保險公司一致追求擴大銀保業(yè)務覆蓋范圍及銷售規(guī)模，而將銷售效率置于次要地位。絕大部分的銀保業(yè)務皆屬于通過銀行網(wǎng)點人員進行的躉繳投資型產(chǎn)品，而這一類產(chǎn)品的特點是銷售程序簡單、獨立，業(yè)務量高，但是利潤率低。銀保渠道新增業(yè)務的毛利潤率只有3％－5％，這個水平只有傳統(tǒng)專屬人渠道的大約十分之一。
在推介產(chǎn)品種類和銷售渠道選擇方面，客戶服務方案均缺乏差異化和多元化特色，這種狀況也容易誘發(fā)銷售誤導現(xiàn)象，由此造成客戶滿意度下降和銀保雙方聲譽受損，其負面影響遠遠超過眼前的銷售帶來的效益。
在這兩個表層問題背后可以找到導致國內(nèi)銀保業(yè)大部分缺陷的根本原因，即“多對多”合作模式居主導地位。這一模式在本質(zhì)上并不鼓勵保險公司和銀行之間的合作，使得雙方之間合作缺乏戰(zhàn)略配合與整合，并最終導致產(chǎn)品設置和銷售流程趨向于最低標準。從表面看來，在“多對多”合作模式下，有更多的保險供應商可供客戶選擇，似乎對客戶有利；但是，缺乏基于真正客戶需求的選擇只會是一種干擾。事實上，在發(fā)達國家銀保市場中，合作伙伴關(guān)系的排他程度與銷售效率之間存在明顯的正相關(guān)性。
政策之變
2008年以來，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會為推進銀保市場“專業(yè)化”，連續(xù)推出了一系列被稱之為“回歸保險保障的根本功能”的監(jiān)管指引和政策。監(jiān)管新令內(nèi)容包括產(chǎn)品設計、保費會計核算、人員培訓、銷售程序要求和處罰措施。這些監(jiān)管措施的出臺旨在抑制“低質(zhì)量業(yè)務”，引導行業(yè)調(diào)整業(yè)務方向，發(fā)展期繳型儲蓄和保障產(chǎn)品。伴隨當年中國股市在全球金融危機影響下的下挫，這些措施產(chǎn)生了巨大影響，2009年銀保業(yè)務增速下滑至4％，遠低于市場總體14％的水平。
但近年來對銀保市場影響最深遠的監(jiān)管措施應算是2006年（保監(jiān)會）和2009年（銀監(jiān)會）兩次對銀行與保險公司交叉持股限制的放寬。監(jiān)管部門的舉措推動了新興銀保戰(zhàn)略合作模式的發(fā)展，這些合作模式大致可分為三類：
“專屬”模式：銀行和保險公司屬于同一金融集團，往往是其中一方擁有控股權(quán)。一般而言，銀行僅銷售集團內(nèi)部的保險產(chǎn)品，只有在特定細分中銷售第三方供應商的產(chǎn)品。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行的省級分行管理相對獨立，相較于國際經(jīng)驗，銷售第三方供應商產(chǎn)品的可能性偏高。
“獨家”模式：銀行和保險公司簽訂排他性的長期合同，除非另有明確規(guī)定，其銀保合作關(guān)系將僅限于合同雙方。此類合同將保險價值鏈中的制造環(huán)節(jié)（保險公司）和分銷環(huán)節(jié)（銀行）在締約雙方之間進行了劃分。
“選擇性平臺”模式：銀行與少數(shù)幾家（通常為2-5家）保險公司簽訂合同，各保險公司作為該銀行在特定產(chǎn)品、客戶或地區(qū)細分市場的獨家供應商。因此，這種模式相當于一系列獨立合作伙伴關(guān)系的集合。
以上各個模式均具備一定形式的排他性，從而規(guī)避了“多對多”合作模式存在的弊端，如圖2所示。
實際上，自從監(jiān)管機構(gòu)放寬交叉持股限制以來，我們已看到部分商業(yè)銀行和保險機構(gòu)開始逐步放棄“多對多”合作模式。截至2011年第一季度，四大國有商業(yè)銀行和多家股份制商業(yè)銀行均已獲得保險機構(gòu)半數(shù)以上股權(quán)（表1）。各家金融控股集團正在積極發(fā)展高度整合的“一站式金融服務”。
上述監(jiān)管變革及市場動態(tài)被業(yè)界視為對已開拓銀保業(yè)務的保險公司的極大威脅。許多通過“多對多”模式參與銀?；顒拥谋ｋU公司極度擔心在不久的將來，它們的銀保銷售將完全被新興的銀行專屬保險公司排擠。
實際上，這樣的擔憂有些過度。從積極的角度看，這些監(jiān)管新規(guī)是銀保業(yè)的一個機遇。銀行及保險公司交叉持股限制的放寬，鼓勵發(fā)展更多元化銀保合作模式，為排他性銀保合作模式創(chuàng)造了條件，從而極大地拓寬了業(yè)界選擇戰(zhàn)略發(fā)展路徑的范圍。保險公司與銀行的互動關(guān)系的改變也將大大提升銀保行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。
另一種觀點認為，這些并購活動對已開展銀保業(yè)務的保險公司不構(gòu)成重大威脅，因為被銀行收購的保險公司規(guī)模較小，且在許多省份尚未獲得經(jīng)營許可，無法完全匹配母行的業(yè)務覆蓋。而實際情況是，大部分被收購的是中外合資公司，并計劃通過收購過程實現(xiàn)本土化，因此其歷史上難以獲得多省市經(jīng)營許可的障礙業(yè)已消除。同時，新銀行股東的規(guī)模能夠幫助保險公司更容易地籌資。保險公司的規(guī)模取決于其分銷渠道的成績。通過與大型銀行進行整合，如今只有小型銀保業(yè)務的保險公司很可能成為未來的市場領導者。
保險公司面臨的戰(zhàn)略選擇
是機遇還是威脅？取決于保險公司如何應對。
首先，實施專屬模式或獨家模式最重要的一步在于鎖定優(yōu)質(zhì)銀行作為合作伙伴。然而，隨著同業(yè)逐步轉(zhuǎn)向此類模式，潛在銀行合作伙伴的選擇范圍亦將大幅縮小。由于專屬和獨家關(guān)系存在長期性，一旦保險公司與銀行的業(yè)務合作權(quán)通過此類安排被鎖定，取代現(xiàn)有關(guān)系將極為困難。
其次，迅速取得先行優(yōu)勢也至關(guān)重要。例如，銀保業(yè)最初于上世紀90年代末和本世紀初在香港起步時，香港的大部分主要商業(yè)銀行在短短幾年內(nèi)迅速達成專屬或獨家協(xié)議，對之后十年間雄心勃勃的市場進入者產(chǎn)生了明顯的阻力，而尚未鎖定合適的銀行合作伙伴的保險公司經(jīng)常因為業(yè)內(nèi)日益激烈的競爭不合理地大比例讓利予銀行以求建立獨家合作關(guān)系。隨著此類新興模式在中國市場逐步立足，后行者可能會發(fā)現(xiàn)以“多對多”模式運營的銀行會越來越少。
然而，并非所有缺乏排他性銀行合作關(guān)系的保險公司都注定是輸家。鑒于目前參與銀保的保險公司的定位同質(zhì)化，還有一種可選戰(zhàn)略，即把自身定位為著眼于專注于特定細分市場、具有差異化優(yōu)勢的專業(yè)公司。
在全球范圍內(nèi)，我們觀察到成功的銀保合作模式一般通過渠道、客戶和產(chǎn)品三者的統(tǒng)一以實現(xiàn)銷售效率最大化，即通過恰當?shù)姆咒N渠道向恰當?shù)目蛻翡N售恰當?shù)漠a(chǎn)品。具體而言，這種方法包含三種獨特的定位：
1.輔助類銷售，指的是為特定的銀行產(chǎn)品設計及與其捆綁在一起銷售的保險產(chǎn)品，銀行產(chǎn)品通常包括抵押貸款、個人貸款和信用卡產(chǎn)品等。
2.交易類銷售，指的是面向不熟悉自身保險保障需求和銀保產(chǎn)品的客戶積極開展銀保產(chǎn)品推介和營銷。
3.關(guān)系類銷售，瞄準商業(yè)銀行的高端客戶，為客戶提供一對一的貼身財務顧問服務，通過豐富多樣的產(chǎn)品全面滿足客戶需求。
當前國內(nèi)的銀保機構(gòu)產(chǎn)品范圍較為狹窄，僅注重交易類投資產(chǎn)品，與國際領先的銀保機構(gòu)之間仍存在明顯的差距。從圖3可見，中國保險公司仍有很大機會，通過針對不同客戶群的特殊需求定制產(chǎn)品，并選用最適當?shù)姆咒N渠道，上述差距可以得到迅速彌合。
對于沒有全面獨家委托的保險公司而言，將自身定位為未被一般保險公司占據(jù)的、特定細分市場中的差異化專家，可以讓自己在此類細分業(yè)務中占據(jù)獨家優(yōu)勢。
有能力建立并維持專屬或獨家關(guān)系的保險公司應盡量發(fā)揮與銀行的排他性合作關(guān)系，爭取在銀保業(yè)務的規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、客戶資源共享及運營等多方面與銀行配合和整合，從而提高銷售有效性。而采取差異化戰(zhàn)略的保險公司則應專著發(fā)展在產(chǎn)品、服務、財務或營運管理方面的優(yōu)勢，從而成為特定市場細分中不可或缺的中堅力量。
事實上，無論保險公司是否能確立與銀行的全體或部分具體產(chǎn)品/客戶群的獨家合作關(guān)系，采用上述目標定位模式（即通過恰當?shù)姆咒N渠道向恰當?shù)目蛻翡N售恰當?shù)漠a(chǎn)品）都可以提升銷售有效性。但是，繼續(xù)保持運營現(xiàn)狀，即僅側(cè)重“多對多”模式關(guān)系框架內(nèi)的交易性質(zhì)銷售，并非是一種可持續(xù)發(fā)展方案。
結(jié)論
非壽險銀行保險主要是指非壽險在銀行保險領域的開展。由于非壽險銀行保險產(chǎn)品種類繁多、復雜程度不一，因此采取適合的銷售模式是成功銷售的關(guān)鍵，即如何根據(jù)產(chǎn)品特點合理安排銷售渠道、明確銀行和保險公司人員的銷售職責分工、設計相應的銷售流程，從而使產(chǎn)品從保險公司制造端通過銀行渠道有效到達客戶端以實現(xiàn)價值交換。
一、非壽險銀行保險產(chǎn)品的范疇與特點
狹義的非壽險銀行保險產(chǎn)品是指銀行為非壽險公司、向銀行客戶銷售的產(chǎn)品。按照銀行客戶在銀行辦理的相關(guān)業(yè)務，主要包括:1．銀行貸款客戶相關(guān)非壽險產(chǎn)品，包括貸款擔保相關(guān)的抵質(zhì)押財產(chǎn)險、信用保證險、借款人意外險，貸款使用相關(guān)的在建與完工財產(chǎn)險、存貨財產(chǎn)險、第三者責任險等;2．銀行擔保客戶相關(guān)非壽險產(chǎn)品，包括反擔保物財產(chǎn)險、擔保工程險等;3．銀行結(jié)算客戶相關(guān)非壽險產(chǎn)品，包括貨物運輸險、現(xiàn)金險等;4．銀行理財客戶相關(guān)非壽險產(chǎn)品，包括企事業(yè)單位與個人的家庭財產(chǎn)險、責任險、意健險等;5．銀行卡客戶相關(guān)非壽險產(chǎn)品，包括持卡人財務損失險、消費保障險、普通個險等。此外，銀行向非壽險公司采購的產(chǎn)品也可納入廣義的非壽險銀行保險產(chǎn)品的范疇，具體可分為銀行為客戶采購非壽險產(chǎn)品、銀行為自身采購非壽險產(chǎn)品。與壽險相比，非壽險銀行保險產(chǎn)品在以下幾方面具有自身特點:一是產(chǎn)品功能，主要承保與銀行業(yè)務相關(guān)的財產(chǎn)損失風險，近年也出現(xiàn)了投資理財與風險保障相結(jié)合的非壽險產(chǎn)品，但規(guī)模有限;二是銷售渠道，由于非壽險產(chǎn)品的目標客戶非常廣泛，尤其是工商企事業(yè)客戶，因此可通過銀行的多種業(yè)務機會和銷售渠道進行銷售;三是銷售流程，有的產(chǎn)品標準化程度較高、流程較簡單，有的涉及逐單核保定價、流程較復雜。
二、非壽險銀行保險銷售模式的分類與特征
關(guān)于銀行保險的銷售模式，根據(jù)《保險兼業(yè)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行保險業(yè)務監(jiān)管指引》等監(jiān)管規(guī)定、以及市場實際操作情況，具體可歸納為以下幾種:1．銀行人員銷售:是指銀行人員在網(wǎng)點直接向客戶面對面銷售，是標準的銷售模式。根據(jù)規(guī)定，銷售區(qū)域應在銀行營業(yè)場所內(nèi)，銀行人員應持有保險從業(yè)人員資格證書，保險公司人員負責向銀行提供培訓、單證交換、協(xié)助銀行做好售后服務。這種模式適用承保風險相對單一、客戶同質(zhì)化程度較高的簡單標準化產(chǎn)品。2．保險顧問銷售:是指銀行人員尋找目標客戶后介紹給保險公司專業(yè)人員、并參與實現(xiàn)銷售。由于以銀行的名義進行銷售，銀行擁有客戶資源，因此應當認為仍然符合銀行保險業(yè)務的特征和利益。根據(jù)規(guī)定，保險公司的專業(yè)人員不得派駐銀行網(wǎng)點，應在業(yè)務機會出現(xiàn)時赴銀行進行銷售，并應與銀行人員具有明顯的身份差別，禁止假冒銀行人員銷售。這種模式適用承保風險相對復雜、客戶同質(zhì)化程度較低的非標準產(chǎn)品。3．銀行采購:是指銀行向保險公司采購保險產(chǎn)品。由于投保人為銀行，因此不屬于業(yè)務。銀行為客戶采購通常與某項銀行業(yè)務相關(guān)，目的包括與銀行產(chǎn)品組合增強競爭力、作為禮品促銷支持銀行業(yè)務開展、提供客戶產(chǎn)品體驗為今后銷售打下基礎、對銀行管理風險提供幫助等，保費價格一般不高。銀行采購的目的則是保障銀行在運營過程中的各種可保風險。4．銀保合作直復營銷:是指銀行和保險公司合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。根據(jù)規(guī)定，電話銷售人員應當是具有從業(yè)資格的銀行人員。電話銷售可采取呼入或呼出方式，適用簡單標準化保險產(chǎn)品;網(wǎng)上銷售一般通過銀行的互聯(lián)網(wǎng)主頁平臺向客戶提品實現(xiàn)銷售，適用的保險產(chǎn)品相對豐富多樣。
三、非壽險銀行保險銷售模式的應用
在銷售模式的選擇上，應主要根據(jù)產(chǎn)品銷售過程的復雜程度來確定。
(一)復雜程度分析(以銷售為例)1．尋找目標客戶:在銀行開展具體業(yè)務時，根據(jù)業(yè)務相關(guān)風險提示客戶購買保險，相對比較容易;未辦理具體銀行業(yè)務的客戶則相對難度較大。2．選擇合適的產(chǎn)品:了解客戶的風險狀況和保險需求后，需提供針對性的產(chǎn)品和方案，銷售人員應具有一定的產(chǎn)品知識。3．向客戶解說產(chǎn)品:銷售人員應具有產(chǎn)品知識和溝通表達能力。4．與客戶達成意向:銷售人員需把握客戶心理，具備一定的溝通和促成技巧。5．協(xié)助客戶投保:銷售人員需掌握產(chǎn)品和操作流程。6．核保定價:根據(jù)風險狀況進行定價與合同審核，不同的業(yè)務復雜程度不一。7．出單收費:出單一般可由計算機系統(tǒng)輔助進行，需掌握操作流程;送達保單并收取保險費則較容易操作。
(二)產(chǎn)品分類與銷售模式選擇按產(chǎn)品銷售復雜程度，可將銀行銷售非壽險產(chǎn)品分為簡單產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和復雜產(chǎn)品，分別確定銷售模式。1．簡單產(chǎn)品:是指產(chǎn)品容易解說、投保與出單非常方便、承保風險非常容易控制、不需要經(jīng)過保險公司具體核保的產(chǎn)品。有的可事先固定保險金額和保險費，有的則事先確定保險價格即標準保險費率，投保時僅需確定保險金額，即可按價格對應收費。具體產(chǎn)品如銀行個人理財客戶的家財險、責任險、意健險、銀行卡客戶相關(guān)保險、銀行結(jié)算客戶的現(xiàn)金險等。簡單產(chǎn)品宜采用銀行人員銷售模式、銀保合作直復營銷模式。2．一般產(chǎn)品:是指產(chǎn)品解說難度不大、投保與出單比較方便，承保風險相對容易控制、只需要保險公司進行簡單核?；蚍乾F(xiàn)場核保的產(chǎn)品。產(chǎn)品實行基準費率基礎上規(guī)范浮動?？蛻敉侗r按要求提供相關(guān)的信息或資料，以此對應價格浮動條件進行報價，由保險公司核保后成交。具體產(chǎn)品如個人貸款客戶相關(guān)非壽險、銀行結(jié)算客戶的貨物運輸險等。一般產(chǎn)品可根據(jù)銀行人員的能力狀況，選擇采用銀行人員或保險顧問銷售模式。3．復雜產(chǎn)品:是指產(chǎn)品解說難度較大、投保與出單比較復雜，承保風險不易控制、需要保險公司進行復雜核?；颥F(xiàn)場核保的產(chǎn)品。銀行人員在與目標客戶溝通時推薦相關(guān)產(chǎn)品、并提供大致價格區(qū)間，由客戶提供相關(guān)信息或資料，保險公司根據(jù)實際情況進行報價及相關(guān)操作。具體產(chǎn)品如企業(yè)貸款與擔保客戶相關(guān)非壽險、企業(yè)理財客戶相關(guān)非壽險等。復雜產(chǎn)品宜采用保險顧問銷售模式。上述各類產(chǎn)品在銷售過程中，銀行和保險公司的角色分工見表:
(三)銷售模式的動態(tài)調(diào)整1．根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況調(diào)整:業(yè)務起步階段或業(yè)務量較小的業(yè)務，銀行人員對產(chǎn)品和業(yè)務處理流程不熟悉，銷售技能不高，可將原本應采取的銀行人員銷售模式調(diào)整為保險顧問銷售模式。2．根據(jù)保險公司支持情況調(diào)整:如果合作保險公司在該項業(yè)務上對銀行直接向客戶銷售的支持力度不足，可將原本應采取的銀行人員銷售模式調(diào)整為保險顧問銷售模式。3．根據(jù)目標客戶或銷售渠道的變化情況調(diào)整:有的產(chǎn)品即使核心功能相同，由于目標客戶或銀行銷售渠道不同，也會在業(yè)務流程上產(chǎn)生差異，可調(diào)整銷售模式。例如，通過銀行網(wǎng)點的理財業(yè)務渠道向個人客戶銷售的保險產(chǎn)品，由銀行業(yè)務人員直接銷售即可;但如果有機會通過銀行的公司業(yè)務渠道向企業(yè)批發(fā)銷售該產(chǎn)品，實現(xiàn)團體投保，則選擇保險顧問銷售模式更容易成功。當然，此時在業(yè)務處理流程上也需要相應調(diào)整，如簡化投保、出單和收費，以適應團體客戶的需要。
四、非壽險銀行保險銷售流程的設計
(一)業(yè)務開展前的準備工作1．雙方簽訂協(xié)議:銀行和保險公司應按照監(jiān)管規(guī)定，簽定總對總、或省對省協(xié)議。約定雙方合作銷售的保險產(chǎn)品、銷售的具體渠道和部門、銀保各自的職責分工、業(yè)務操作流程、手續(xù)費支付標準等內(nèi)容。2．進行培訓動員:保險公司應對銷售人員進行培訓，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、業(yè)務處理流程等。對于復雜產(chǎn)品，由于銀行人員主要負責介紹客戶，因此對業(yè)務操作流程只需大致了解，但需要對如何了解客戶風險狀況和保險情況進行詳細的培訓，以提高介紹成功率。3．銷售宣傳:銀行和保險公司應對產(chǎn)品上市進行必要的宣傳，例如在銀行網(wǎng)點設置易拉寶廣告架、擺放宣傳材料、通過媒體報道或廣告等方式。4．配備銷售工具:銷售人員應配備宣傳材料(含公司宣傳、產(chǎn)品宣傳、流程宣傳、服務承諾等)、保單樣本或產(chǎn)品樣品、保險費價格表、銷售話術(shù)、投保指引等。5．發(fā)放保險產(chǎn)品:有的產(chǎn)品是有型產(chǎn)品，如保險卡、定額保單等，有的是無型產(chǎn)品，如空白投保單(可與宣傳折頁合印)，應發(fā)放到銷售人員。6．出單準備:配備出單系統(tǒng)，設置系統(tǒng)權(quán)限、開通網(wǎng)絡。配置打印設備，發(fā)放空白保險單、保險費發(fā)票(可以保險單先代收據(jù)，客戶需要發(fā)票另行發(fā)送)、業(yè)務簽章(業(yè)務章、保單修改校正章等)、出單操作指引等。7．收費準備:應在銀行開設保險費專用賬號、開通網(wǎng)銀，便于集中劃賬。8．統(tǒng)計準備:銀行明確核算碼，設計統(tǒng)計臺賬格式(可通過操作系統(tǒng)自動統(tǒng)計)。
(二)投保與出單操作流程不同形式的保險合同，在投保操作流程上存在差異:1．定額保險單:即保險金額和保險費完全固定的保險產(chǎn)品。如以手工出單形式，客戶一般不需要專門填寫投保單，只需在保險單空白欄上手工填寫投保人、被保險人、地址、電話等信息，經(jīng)銷售人員審核確認并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險公司留存;如以計算機系統(tǒng)出單，則客戶填具投保單，提供上述信息，由銷售人員錄入系統(tǒng)后打印保單，審核確認并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險公司留存。對于貸款合同特別約定由銀行保管保險單正本的，則向客戶提供副本。另有定額電子保險卡，功能與定額保險單相同，但外觀形式不同，是客戶購買后可以自行通過網(wǎng)絡或電話進行注冊投保生效的保險產(chǎn)品。投保人不記名，可以轉(zhuǎn)讓，被保險人在注冊時由注冊人確定。產(chǎn)品銷售時，由客戶填寫購買需求單，確定購買份數(shù)即可。2．定價保險單:即保險價格事先確定，需要投保時提供保險金額并計算保險費的保險產(chǎn)品，流程與定額保險產(chǎn)品基本相同，差異在于客戶需確定保險金額，計算保險費后，辦理相應的投保和出單手續(xù)。3．普通保險單:由客戶填具投保單，提供必要的資料，保險公司經(jīng)核保后出單。
(三)核保對簡單保險產(chǎn)品，一般采取免核?；蜃詣雍吮?對一般產(chǎn)品，通常采取非現(xiàn)場核保，客戶提供的資料可通過計算機系統(tǒng)遠程傳輸或電話傳真?zhèn)鬟f，保險公司可事先設置核保條件，對構(gòu)成核保通過條件的投保申請，自動予以核保通過，超過權(quán)限的采用人工核保;對復雜產(chǎn)品，通常采取現(xiàn)場核保，則由保險公司核保人員負責進行相關(guān)操作。
(四)收費客戶收到保險單確認無誤后，可憑付款通知書向銀行支付保險費，個人客戶可采取銀行卡扣款、現(xiàn)金繳款方式，企業(yè)客戶可采取支票轉(zhuǎn)賬或小額現(xiàn)金支付方式?？铐椊y(tǒng)一進入保險公司在該銀行事先開具的保費賬戶。
(五)統(tǒng)計結(jié)算銀行應對每天銷售保險產(chǎn)品的情況進行統(tǒng)計，包括銷售數(shù)量、庫存保險單、銷售收入、業(yè)務經(jīng)辦人等，可開發(fā)計算機系統(tǒng)實現(xiàn)功能。銀行應與保險公司定期結(jié)算保險費和手續(xù)費。結(jié)算時提供匯總統(tǒng)計，并進行生效保險單交接、庫存保險單清點、保費賬戶余額核對、業(yè)務簽章檢查。手續(xù)費根據(jù)雙方協(xié)議約定的比例結(jié)算，銀行網(wǎng)點匯總生成清單，由保險公司審核后統(tǒng)一支付。
(六)保單批改保險期內(nèi)，客戶需要進行保單查詢、批改、退保、終止的，一般由保險公司負責處理。與銀行貸款業(yè)務相關(guān)的保險，如需批改，應按保險合同的約定取得銀行的相關(guān)證明。
五、IT在非壽險銀行保險銷售中的應用
銷售模式的確定，為IT的應用提供了條件和設計框架。銀保雙方可合作開發(fā)非壽險銀行保險IT銷售系統(tǒng)(非壽險銀保通)，以提高銷售效率、加強銷售管理。
(一)農(nóng)村保險營銷員普遍“兼職”或“隱形工作”，專注度不高
“兼職”是指大多數(shù)農(nóng)村保險營銷員以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主業(yè)，以保險銷售為“副業(yè)”，有一單沒一單的維持業(yè)績。“隱形工作”是指部分營銷員由于學歷、年齡等問題難以通過“考試”取得人資格，通過子女或家屬“代為入司”，借助他人的“工號”上業(yè)務，形成了許多隱性風險。
(二)農(nóng)村市場上，保險機構(gòu)數(shù)量少導致服務缺位
目前，除國壽等個別公司在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)設有營業(yè)網(wǎng)點以外，其他多數(shù)保險機構(gòu)僅靠營銷員個人“走家串戶”提供保險服務。受當下營銷員隊伍大進大出的高流動性影響，一旦營銷員離司，農(nóng)村客戶由于交通和通訊不便，難以獲得快捷的保險服務，甚至導致理賠難等問題，造成負面影響。
(三)農(nóng)村網(wǎng)點處于保險公司的機構(gòu)末梢，管理比較薄弱
農(nóng)村保險營銷員屬農(nóng)村網(wǎng)點管理，是保險企業(yè)管理鏈條的末梢，在管理上往往鞭長莫及，不能到位。加之保險公司銷售業(yè)績是頭等大事，農(nóng)村營銷員接受的“管理”或“培訓”又往往集中在“任務下達”、“展業(yè)話術(shù)”等方面，缺乏系統(tǒng)的“誠信教育”和“專業(yè)培訓”，這在一定程度上加重了“銷售誤導”現(xiàn)象，降低了管理質(zhì)量。農(nóng)村保險營銷員“門檻低、管理弱、培訓脫節(jié)”的狀況，已經(jīng)無法滿足新階段、新形勢下人民群眾對保險消費的要求，同時也損害了保險業(yè)形象，形成社會評價低、增員困難的惡性循環(huán)，農(nóng)村保險業(yè)正在喪失可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟基礎和社會基礎，保險營銷員體質(zhì)改革勢在必行。
二、農(nóng)村營銷員管理改革的長短期目標
(一)從長期看，改革的總體方向是產(chǎn)銷分離，走專業(yè)化、精細化分工之路
保監(jiān)會提出的保險營銷員管理體制改革目標，是努力構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責任明確、權(quán)利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。從國外保險市場看，保險公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務和資產(chǎn)管理，把銷售和服務應交給專業(yè)保險中介去做。同時，保險營銷員可以作為專業(yè)保險中介公司的勞動制員工享受養(yǎng)老、醫(yī)療待遇，解決長期以來營銷員歸屬感低的問題，也有利于實施更為嚴格的專業(yè)化管理和提高誠信水平。
(二)從短期看，實行多元化的管理機制是最實務的選擇
首先，雖然近幾年保監(jiān)會多次從制度層面給予引導，但保險公司作為改革的主體顯然動力不足。目前，保險公司關(guān)注的焦點還是在業(yè)務上，原因是:一方面中國的保險深度和保險密度遠遠達不到發(fā)達國家的水平，市場好存在很大的需求空間，人海戰(zhàn)術(shù)在一定程度上有其合理性，擴大市場份額、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是各保險公司的首要任務。另一方面改革后運營成本、管理體制都會發(fā)生很大變化，特別是將營銷員按照勞動制管理會帶來經(jīng)營成本的大幅增加，不符合公司短期經(jīng)營目標。其次，現(xiàn)有保險中介市場仍很弱小，發(fā)展和創(chuàng)新能力十分有限。盡管部分保險公司和保險中介機構(gòu)顯示出對改革的積極性和主動性，自助地進行改革創(chuàng)新的探索，但受技術(shù)和資本的限制，總體而言，市場尚沒有一個符合未來發(fā)展需要的新型營銷體系來承接現(xiàn)有的體制。保險營銷體制改革問題十分復雜，涉及百萬之眾的就業(yè)和社會穩(wěn)定問題，很難一步到位。因此，當前的主要任務是穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式。以穩(wěn)定為基礎，鼓勵探索創(chuàng)新模式，允許包括現(xiàn)有模式在內(nèi)的多種管理模式長期并存。
三、農(nóng)村保險營銷員的管理創(chuàng)新
(一)在監(jiān)管上加強分類管理和引導
近年來，各地保監(jiān)局在加強營銷員分類管理，特別是在農(nóng)村營銷員管理體制改革方面進行了一些具體的探索和嘗試，其中值得提倡和推廣的內(nèi)容主要包括:1．推行考試和授予相結(jié)合的資格管理模式雖然農(nóng)村地區(qū)保險營銷員素質(zhì)不高，但面對日益增長的保險需求，如何引導現(xiàn)有營銷人員盡快提升綜合素質(zhì)和誠信水平是當務之急。為切實解決持證難和隱形展業(yè)問題，可以適當降低考試門檻，如采取“筆試”的方式進行，并適當降低分數(shù)線:對特定群體(威信較高但年齡偏大，難以適應應試制度)采取直接授予的方式務實解決誠信經(jīng)營問題。同時，為解決直接授予帶來的風險，應明確相應控制要求。如對于采取直接授予制的保險公司應在鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面設立健全的營業(yè)網(wǎng)點，在農(nóng)村銷售的保險產(chǎn)品應簡單易懂，具備系統(tǒng)的農(nóng)村保險營銷員培訓制度和培訓計劃等。對于受惠的營銷員，應要求其不低于40歲，無違法違規(guī)投訴記錄，參加過充分和系統(tǒng)的培訓等。行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)應嚴格對授予程序進行審核、把關(guān)，并嚴格控制授予人數(shù)和授予比例。2．實施分層級的產(chǎn)品分類管理模式農(nóng)村地區(qū)人均收入低、社會保障薄弱，大多數(shù)人需要的是保障型的保險產(chǎn)品，對高風險的產(chǎn)品承受能力不足。但是，保險公司出于市場份額、銷售效率等因素的考慮，往往指定銷售一兩種產(chǎn)品或特定產(chǎn)品組合，未對銷售群體進行有效細分。因此，行業(yè)監(jiān)管者應從推動營銷員隊伍轉(zhuǎn)型，切實保護保險消費者權(quán)益，提高公眾對保險業(yè)的滿意度的角度出發(fā)，謀劃和引導建立不同層級的產(chǎn)品銷售管理模式。可以將營銷員劃分為高中初不同層級，對應不同層級明確允許銷售的險種范圍。如取得保險從業(yè)人員資格證并通過公司初級資格考評的初級銷售人員，可以銷售包括普通壽險、意外險、健康險和簡單分紅險在內(nèi)的產(chǎn)品;通過保險公司業(yè)務考核、無銷售誤導行為、客戶投訴和不良記錄，并由行業(yè)集中組織的考評的中級銷售人員，可以銷售包括初級資格銷售產(chǎn)品及萬能險、投連險等新型產(chǎn)品;對于通過全面評估合格且從業(yè)時間較長、信譽良好的銷售人員可銷售壽險、財產(chǎn)險及其他綜合金融保險產(chǎn)品。
(二)加強保險機構(gòu)網(wǎng)點建設和培訓管理
1．建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點鼓勵有條件的保險公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立營銷服務部，服務部應定位于為當?shù)厝罕娞峁┍ｋU咨詢銷售及售后服務的職能。同時在農(nóng)村地區(qū)大力推行非現(xiàn)金收付模式，降低資金收付風險。2．加強風險教育和系統(tǒng)培訓一是壽險公司應加強對農(nóng)村保險營銷員的長期和持續(xù)的教育和培訓。對于新入司人員，確定1－2年的培訓期，培訓期內(nèi)由相關(guān)人員進行輔導、陪訪，培訓期結(jié)束之后可獨立從事銷售工作。二是通過培訓提升營銷員人均產(chǎn)能，讓其成為全職的、專注的專家型人才，這樣既能更好地為客戶提供保險服務，也會帶來更多的銷售機會，形成良性循環(huán)。3．逐步提高營銷員利益保障，穩(wěn)定營銷員隊伍一是建立“固定薪酬+準固定薪酬+績效薪酬+福利保障”相結(jié)合的福利待遇體系。固定薪酬是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資?？梢耘c營銷員學歷、年齡、工作年限、專業(yè)資格綜合決定，目的是保障營銷員基本生活需求，穩(wěn)定隊伍。準固定薪酬是對不同層級的營銷員保證支付的工資，目的是促進營銷員提升產(chǎn)能和晉升?？冃匠昙窗凑铡岸鄤诙嗟谩钡脑瓌t獎勵績優(yōu)人員。二是逐步理順與營銷員的法律關(guān)系，提高營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療保障。雖然受到多方面因素制約，目前在保險營銷員隊伍中全面實施“勞動合同制”的條件尚不成熟。但可根據(jù)各地區(qū)實際情況，由行業(yè)協(xié)會以自律的方式明確營銷員福利制度基本要求，在一定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一福利標準，引導各公司公平競爭、逐步提高。這樣既有利于維護銷售隊伍穩(wěn)定，也能促進保險行業(yè)健康發(fā)展。
(三)加大稅收政策支持力度
