發(fā)布時間：2022-06-08 10:57:56
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的建材聯(lián)盟活動后總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
銷售渠道因市場變化而改變
從2007年至今，幾乎每年的經(jīng)營思路都在變。公司在2011年之前，主要做渠道的推廣，與裝飾公司、櫥柜商等進行合作，同時也有一定數(shù)量的零售窗口。尤其2009年至2011年，是房地產(chǎn)市場調(diào)整發(fā)展的幾年，無論是銷量還是利潤都較好，幾乎不用做活動。那時市場很好做，通常用固定的模式推廣，做好渠道就可以。這時我們有3家專賣店，其它通過10多家櫥柜商進行合作，使得消費者無論走到哪里，都可以看到我們的產(chǎn)品。
但到了2012年，市場開始發(fā)生變化，一些櫥柜商開始自己貼牌，進行OEM生產(chǎn)，使得櫥柜渠道操作起來較為困難，市場競爭也越來越激烈。于是我們開始發(fā)展下級分銷客戶，以專賣店經(jīng)銷商為主，加大在縣級市場開店的力度，并進一步拓寬自身的零售窗口，加大市內(nèi)的零售網(wǎng)點，以保證產(chǎn)品與顧客的見面率。通過這些措施有效的彌補了因為櫥柜渠道帶來的銷量損失，使得銷售處于增長態(tài)勢，且提升了市場占有率和品牌知名度。
目前，在寶雞各大建材市場都能看到普田的專賣店，其中有7家市區(qū)的直營店，縣區(qū)80%是分銷商合作開的專賣店。對于下級分銷商來講，開專賣店的投資和風(fēng)險不大，由于專賣店的裝修以及上樣由總代或者廠家?guī)椭?，剩下的活動由上級商策劃?？紤]到縣級專賣店的生存及可持續(xù)發(fā)展性，分銷商所開的專賣店，可以配櫥柜，也可以上衛(wèi)浴等產(chǎn)品，但與純粹的普田專賣店的核銷和支持標(biāo)準(zhǔn)不一樣。近幾年的渠道拓展速度開始下降，主要就是將原有的專賣店，按照公司新的標(biāo)準(zhǔn)重新裝修，以樹立形象。
活動形式要不斷創(chuàng)新
2012～2013年，促銷活動以團購形式為主，或者與第三方網(wǎng)站、平臺合作，或者十個品牌合作進行團購，直接售卡，把顧客邀請到酒店或者賣場，從砍價開始，鎖定顧客進行銷售。每場活動也可以銷售80臺左右。團購與品牌聯(lián)盟不一樣，品牌聯(lián)盟沒有砍價，就是各個品牌互相共享資源，帶動銷售。從2013年開始，團購模式銷售較為困難。到2015年之前，品牌聯(lián)盟的效果都比較好。我們公司的優(yōu)勢就是在各大建材市場都建設(shè)有專賣店，以品牌拉力、實力組建更多的聯(lián)盟共同去推廣產(chǎn)品。
前幾年，以砍價會、商場聯(lián)動，把人聚在一起做活動?，F(xiàn)在獨立做戰(zhàn)的時代已經(jīng)過去了，聯(lián)盟的力量能為促銷助一臂之力，如果獨立做戰(zhàn)，銷售起來更吃力。其中老冠森建材市場鼎級聯(lián)盟商會的會長就是我，隨時都可以借助內(nèi)部的資源搞一場大型聯(lián)盟活動。別的市場也有聯(lián)盟，雖然我不是會長，但因為是核心成員，有一定的話語權(quán)，商場很重視。當(dāng)然，做聯(lián)盟活動需要選擇較為強勢的品牌，如九木、歐派、馬克波羅等，因為越強勢的品牌資源越豐富，借助他們的優(yōu)勢資源可以有效的提升產(chǎn)品的銷售。其實對于品牌而言，只要市場做得好，就會有號召力，一方面可以獲得較好的廣告位支持，另一方面也可以在聯(lián)盟中得到主推。
但2016年開始，品牌聯(lián)盟的活動也不太好推。市場環(huán)境要求我們的營銷活動必須跟上市場的節(jié)奏。市場還必須要靠活動來拉動，如何做呢？我們于2016年7月2日做了一場工廠直供會，把所有縣區(qū)，所有市區(qū)終端網(wǎng)點的員工全部調(diào)動起來，鎖定了準(zhǔn)客戶。這場活動銷售了180臺。成功一方面是因為團隊的做戰(zhàn)能力較強，另外售卡也鎖定了準(zhǔn)客戶，成交率較高。20個網(wǎng)點，同時啟動，同時售卡，氛圍及效果較好。做一場活動，客戶太少的話，很容易做不起來。如果一個區(qū)域只有兩三家專賣店，沒有下游經(jīng)銷商，那么活動也不好搞，因為單獨靠專賣店員工售卡，鎖定客戶的人數(shù)有限。由于渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很好的建立起來，活動做起來較為容易。因為具備了兩個大條件，這次活動一共有五六十名員工參與活動，很好的實現(xiàn)了預(yù)期的銷售效果。
讓所有資源動起來
以前自然客流就完全可以滿足我們的銷量，那時的經(jīng)銷商都是坐店銷售，且利潤也不錯，因為市場環(huán)境較好?，F(xiàn)在別說專賣店了，就是一個商場，每天進去多少消費者都數(shù)得出來?，F(xiàn)在的環(huán)境要求必須走出去，也叫行銷，或者動銷，與以前不同，不僅僅是商，甚至商場也在動。不僅要求把人拉出去，員工動起來。也要求把產(chǎn)品也拉出去，以給顧客很好的銷售環(huán)境和氛圍。甚至廣告也要動起來，流動性的廣告越來越多，我們?yōu)榇送瞥隽艘粋€推車廣告。讓消費者無論走到哪里，都可以看到品牌的廣告。讓所有的資源都要動起來，包括贈品、物料等，能動起來的都動起來。如現(xiàn)在微信很火，那就要求員工每天早晚最少發(fā)兩條廣告微信，并發(fā)一定的紅包。
做活動的第一個目的就是拉鏈團隊，通過活動把一些縣城分銷商的團隊也訓(xùn)練出來，甚至學(xué)會組建團隊和自己做活動的本領(lǐng)，這樣縣鄉(xiāng)分銷商以后做促銷活動時就有感覺了。第二個目的就是借這個機會提升品牌知名度，第三個目的就是在銷售淡季提升銷量，彌補淡季的銷售損失。因此，促銷活動時間的選擇很重要，我們選擇在6月份搞這場活動，同行都不看好，因為這個季節(jié)是寶雞收獲麥子的季節(jié)，但我認(rèn)為在市場銷售淡季做活動，才能很好的凸顯出你的品牌。如果在9月份做活動，所有品牌都做，就會沒有任何優(yōu)勢可言，也可能會沒有任何效果。所謂只有淡季的思想，沒有淡季的市場。時間證明，這場活動效果還不錯。
調(diào)動現(xiàn)場促銷氣氛
精準(zhǔn)客戶一般來源于這幾個渠道，一個是專賣店平常接待的意向性客戶，這類客戶雖然當(dāng)時沒有成交，但購買意向很明確。利用促銷活動的時機，打電話邀約，同時售卡，一旦售卡成功，基本客戶成交率就很高。第二種是員工從早上到晚上，滲透到小區(qū)尋求準(zhǔn)客源，這是難度最大的一種方式。第三種是通過聯(lián)盟內(nèi)部尋找資源，如做冠軍聯(lián)盟，有12個左右的品牌，那么可以向這些合作品牌要客戶資源，只要沒買煙灶熱的客戶就是準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，這也需要我們也共享一定的客戶資源。此外，如果達(dá)成銷售，要提供一定的提成和獎勵給這些品牌。第四就是尋找親戚朋友幫忙售卡，把工廠直供會的消息和優(yōu)惠傳達(dá)出去，鎖定精準(zhǔn)客戶。
售卡是成功銷售的第一步，卡銷售出去，在活動開始的這段時期，還要不斷的對精準(zhǔn)客戶做大量的維護工作，一對一的每天有一個問候的信息，如果明天下雨，就提醒客戶帶雨傘。7.1一大早發(fā)一個7.2活動的準(zhǔn)確時間和地點，緊接著在7.1下午打電話告知并提醒，讓其帶現(xiàn)金或者銀行卡。對于縣區(qū)的客戶要求下級經(jīng)銷商為客戶準(zhǔn)備路上的用餐及閱讀的資料，如圍裙、資料，面包，礦泉水或者飲料等，讓顧客一上車就感覺到公司的溫馨服務(wù)。通過細(xì)致的服務(wù)讓消費者以一個很好的狀態(tài)進入會場?，F(xiàn)場也要引導(dǎo)消費者去吃豐富的冷餐，讓消費者在輕松友好的環(huán)境中觀看產(chǎn)品演示。
此外，現(xiàn)場的銷售氛圍很重要，要把消費者的激情調(diào)動起來。我們也會要求經(jīng)銷商老板在班車上以緊張的氛圍對準(zhǔn)客戶進行促單，如告訴顧客只有200張金蛋卡，給顧客造成緊張的氣氛。告訴顧客要先下定單，下好定單后，總裁上去就會宣布價格。此外，為了誘導(dǎo)準(zhǔn)客戶快速下單，我們也事先找了一些托，配以放德國大兵的催單曲，并不停的公布誰下單的信息，造成緊張的氛圍。過程中再穿插抽大獎活動，如冰箱、洗衣機、彩電的贈品，把現(xiàn)場氣氛充分的調(diào)動起來，讓客戶不停的下單。
做好團隊建設(shè)和管理
動銷的執(zhí)行落地很重要，因此對團隊的要求較高，在大聯(lián)盟推廣活動中，團隊的力量是強大的。如拉鏈過程中需要進小區(qū)，有時甚至還要利用其他人下班的時間到小區(qū)去做營銷推廣和廣告宣傳，早上一般九點上班，我們從七點就把團隊拉出去，做游戲，甚至做企業(yè)文化的宣誓，鼓舞員工的士氣。其實最初做這些活動的時候，員工也不是很理解要求和獎懲措施，但一場活動下來，拿下了定單，員工就非常理解這種做法了?；顒涌简灥氖菆F隊的做戰(zhàn)精神，活動中，要給優(yōu)秀的團隊獎勵。
現(xiàn)在做活動的難度就是讓員工出去售卡。因此，動銷中團隊建設(shè)很重要，要定期組建團隊做活動。目前公司有40名員工，市區(qū)有3個品牌經(jīng)理，一個銷售主管，我們給每個品牌經(jīng)理劃區(qū)域，劃店面，也派任務(wù)。并建立了店長負(fù)責(zé)制，每個店都有任務(wù)，店長下邊是員工，員工有員工的任務(wù)。微信建有區(qū)域經(jīng)理群，店長群，員工群，要求團隊每天晚上寫工作總結(jié)，通過所寫的總結(jié)，掌握店面的整體推動情況，一旦發(fā)現(xiàn)某個店的銷售困難，或者有可能完不成任務(wù)，那就立即召集店長會，通過經(jīng)理負(fù)責(zé)制分析問題，想辦法解決，或者做單店爆破行動，或者找別的品牌支援，以完成銷售任務(wù)，讓每個員工都不受到處罰。
走訪家博會，紅星閃耀
2011年6月中旬，湖南夏季家裝博覽會（簡稱家博會）在湖南國際會展中心盛大啟幕。據(jù)悉長沙家博會以“品質(zhì)生態(tài)”為主題，由湖南省經(jīng)濟和信息化委員會主辦，湖南各大主流媒體提供全程宣傳支持。作為業(yè)內(nèi)人員，筆者趕到長沙，對本次家博會現(xiàn)場進行了走訪。展館內(nèi)各品牌施展拳腳吸引著流動的人群，介紹、講解、砍價、成交，一派繁榮的景象。隨著筆者腳步的移動，發(fā)現(xiàn)一家名為來自深圳的X品牌的家具展位人頭攢動，工作人員忙得不可開交，不禁想起前段時間走訪市場時的慘淡市場的景象，儼然形成了鮮明的對比。好奇的心理推動筆者走進了X品牌展位，經(jīng)交流該展位的老板張總正在里面忙碌，忙碌之后筆者帶著疑問對張總進行了訪談。
打破六月淡季冰點，X品牌兩天狂銷50萬！
與其他品牌一樣，X品牌也面對著銷量的徘徊不前的局面，但他們沒有等待著旺季的到來，而是一直在利用自己的產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢在不同的市場尋找機會。恰逢本次家博會，X品牌總部與長沙經(jīng)銷商張總聯(lián)手進行了一次精彩的展會營銷，短短兩天的時間銷售近50萬，活動費用不到4萬元，創(chuàng)造了該行業(yè)的銷售奇跡。為什么X品牌會在如此淡季時刻取得驕人的業(yè)績？為什么會在業(yè)內(nèi)引起眾多品牌與人士的矚目？除了近50萬的銷售額，此次展會營銷還給X品牌帶來哪些利益？筆者提出了更多深層次的問題。具有多年經(jīng)商經(jīng)驗的張總顯得很平淡：“此次活動的成效我還比較滿意，如果準(zhǔn)備再充分些我想銷售額應(yīng)該不是僅僅50萬，而是100萬，下次一定會做得更好。如果說成功的原因，我想這和X品牌總部的支持是離不開的……，所以我總結(jié)為五條主線四輪驅(qū)動?！?/p>
經(jīng)銷五條主線推動家博會淡季發(fā)力
根據(jù)張總的闡述再加上筆者對本次活動的總結(jié)，是經(jīng)銷商的五條主線促成了本次家博會活動的成功。
一、機遇線。
市場機遇往往是可遇而不可求，但如果坐等機遇那無疑是守株待兔。當(dāng)機遇來臨時不但你能抓住，所有商家和品牌都會搶著來抓，這時你已經(jīng)沒有了優(yōu)勢，因為大家都有就相當(dāng)于都沒有，所以坐等機遇的品牌往往是隨大流，不會有什么起色。一個出色的經(jīng)銷商不僅要能夠抓住可遇的機遇，更要辨別機遇甚至創(chuàng)造機遇，長沙經(jīng)銷商張總就是出色的經(jīng)銷商之一，因為他看到了市場的機會點，辨別并創(chuàng)造了機遇。
本次的長沙家裝博覽會是以家裝為主的展覽會，參展的商家基本是家裝公司和建材品牌，很少有家具品牌參加，因為在他們看來這和家具基本搭不上邊。然而張總卻看到了市場縫隙所在，第一，裝修是購買家具的前沿部分，購買家具是家裝的延續(xù)，具有相對的滯后性，在此時參加展會可以對終端消費者進行上游攔截，使X品牌的品牌先入為主，深刻的印在消費者的頭腦中，即使這次沒有購買，在日后的家具選擇上也會考慮X品牌。第二、正因為家裝展覽會的家具企業(yè)少，X品牌避免了同行的競爭，可以在這方面獨享客源，不會導(dǎo)致客源的流失。
二、品牌推廣線。
張總參加本次展會的重心是品牌推廣，這也是他參加展會的核心目的。“淡季做市場，旺季做銷量”這句話已經(jīng)深入人心，眾多商家都是抱著這種心理在做事，但對于不知道如何做市場或?qū)ψ鍪袌鑫肥孜肺驳纳碳叶缘揪褪欠偶傩菡?，鉆洞過冬，此時他們在節(jié)衣縮食，一直等到嚴(yán)冬過去，銷量的春天到來。
張總充分的抓住了本家博會的品牌推廣時機，展館完全按照專賣店展廳的效果裝修，銷售人員進行系統(tǒng)的知識、技巧和禮儀培訓(xùn)，將X品牌的終端形象完美的展示給參會人員；展會前期在長沙的核心小區(qū)做了大量參展宣傳；報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播進行立體推廣，同時充分利用了各種免費資源，雖然花費不高，但效果驚人。
用張總的話來說，本次推廣不僅是做廣告宣傳，不僅是面對終端消費者，還讓家裝、家具和建材業(yè)得很多人認(rèn)識了X品牌、了解了X品牌，或?qū)品牌有了新的看法，這是花多少錢都買不到的。比如說活動期間，很多設(shè)計師和家裝公司的主要負(fù)責(zé)人來找張總，洽談以后在業(yè)務(wù)上進行強強聯(lián)合，這為日后的銷量提升打下了堅實的基礎(chǔ)，是不能用錢來衡量的。
三、品牌聯(lián)盟線。
記得在2009年，歐派、大自然、東鵬等六大品牌組織了“冠軍聯(lián)盟”，通過品牌聯(lián)盟聚集力量沖擊銷量，橫掃家居建材行業(yè)，筆者也有幸參與其中，因此印象非常深刻。此次張總的活動也如出一轍，據(jù)了解這次家博展是居然之家牽頭集體參展，統(tǒng)一收銀，無形中發(fā)揮了居然之家的品牌影響力和帶動力，實現(xiàn)了資源的共享，眾人拾柴火焰高在這里被表現(xiàn)的淋漓盡致。
四、經(jīng)營和盈利模式線。
安利2007年在中國的銷量是138億元，預(yù)計2012年將超過240億元人民幣，這是行業(yè)的隱形冠軍?，F(xiàn)在中國很多營銷專家和企業(yè)家都在研究安利，安利為什么會成功？原因很簡單，就在于它的經(jīng)營和盈利模式。經(jīng)營和盈利模式是戰(zhàn)略問題，一家企業(yè)，一個經(jīng)銷商在做生意時首先要樹立一種模式，只有模式對了并堅持走下去才能成功。
家具經(jīng)銷商也一樣，看你以一種什么樣的模式去經(jīng)營你的市場，目前大部分家具經(jīng)銷商還是坐商的模式，在家具賣場租一個店面，招聘兩名導(dǎo)購，再找一個看似不錯的品牌就開業(yè)大吉了，然后等待顧客上門買貨，這是農(nóng)民種地的思想，也是守株待兔的模式，能不能盈利，能盈多少利，就看賣場能來多少顧客，就看你的導(dǎo)購能抓住幾個顧客，完全是看天吃飯，風(fēng)調(diào)雨順的年景就吃飽肚子，大旱大澇則顆粒無收，等待總公司的救濟，這樣的經(jīng)銷商能賺到錢嗎？能做大嗎？建議坐商者們一定要多學(xué)學(xué)建材行業(yè)的操作模式，要走出去，要學(xué)會“坐商+行商”的模式。張總走出賣場，在展會上施展拳腳，這就是行商，是一個很好的例子。
再看盈利模式，筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商在定價的時候把價格標(biāo)的超高，美其名曰“我是高端產(chǎn)品” ，實質(zhì)上除了價格虛高支撐他所謂的“高端產(chǎn)品”外，其他做得一塌糊涂，根本就沒高端產(chǎn)品的支撐點。他們的想法是反正客戶又不多，就來一個宰一個，多賺點錢交租金，根本沒有考慮市場競爭環(huán)境。日常銷售時如此，做活動時也如此，促銷政策更多考慮我要賺多少錢，而沒有考慮我怎么多賣貨，所以每次活動都是不痛不癢，力度有限，最后成為食之無味棄之可惜的雞肋。殊不知，定價是要講究策略的，做活動時促銷政策的制定更需要謹(jǐn)慎，要考慮活動的時機是什么，活動的目的是什么，活動的對象是誰，你的目標(biāo)群體為什么要現(xiàn)在買你的產(chǎn)品等等。如果自己都認(rèn)為沒有力度的活動那還是不做為好，免得勞民傷財。為了打破淡季冰點，X品牌張總下力度制定了超低價的沙發(fā)，利用價格策略吸引了大部分消費者，甚至有些年底才交房的顧客都訂購了X品牌的產(chǎn)品。從表面上看來是薄利多銷無錢可賺，可事實上張總從不做虧本的買賣，這次也一樣。
五、主動營銷線。
生意是給自己做的，錢是給自己賺的。做生意的人都知道這個道理，但從現(xiàn)實中來看卻非如此，筆者發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷商都在等總公司給自己賺錢，公司有活動自己就做，公司沒有活動自己就等，哪次公司有活動，但支持力度達(dá)不到自己的要求也不會去做，還會憤憤的說：品牌是你的，你減少我的利潤做活動我不就虧了嘛，干脆還是把政策截留，自己多增加點利潤吧。公司的讓利不過渡到消費者身上而是流到自己的腰包還能做什么生意？有這樣想法的人又能做多大的生意？往往就賺點蠅頭小利而已，永遠(yuǎn)看不到他們的前途。
張總則不然，這次展會除了深圳總部的支持外他讓渡了大部分自己的利潤，將這兩方面的物力人力支持融合為一體，發(fā)揮了1+1＞2的力量，這也是本次展會成功的一個關(guān)鍵，總之最后算下來他肯定是盈利的。
X品牌四輪驅(qū)動，助力家博會領(lǐng)跑行業(yè)前端 “X品牌在長沙家博會的成功不是偶然，而是必然。除了五條主線推動家博會淡季發(fā)力，X品牌總部的支持和四維驅(qū)動策略也是這次活動成功的必要條件?！睆埧?cè)缡钦f。
一、公司政策支持驅(qū)動。
對企業(yè)來說，全國市場一盤棋，每個棋子都發(fā)揮著重要的作用，企業(yè)作為參賽選手會時時刻刻關(guān)注整個局勢，傾其全力下好這盤棋。如果只靠經(jīng)銷商自己在市場上單打獨斗肯定很難支持長久，企業(yè)作為其堅強的后盾一定要不遺余力的支持經(jīng)銷商發(fā)展壯大，最后實現(xiàn)雙贏。 為了支持張總參加長沙家博會，X品牌總部從產(chǎn)品價格、人力資源、活動策略和推廣宣傳四個方面給予了大力的協(xié)助。
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驅(qū)動。
產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場宣傳、活動策劃、品牌推廣、人員培訓(xùn)無疑都是以產(chǎn)品為出發(fā)點，有了好的產(chǎn)品消費者才能認(rèn)可你，因為最終消費者買到手里的是產(chǎn)品本身。張總的成功很大一部分是源于X品牌獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢和具有市場競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
據(jù)了解，X品牌的產(chǎn)品以客餐廳為主導(dǎo)，將沙發(fā)和專業(yè)板式家具搭配成一個有機的整體，在空間利用最大化的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了客餐廳兩廳家具的一站式購買。將各個價位的產(chǎn)品完美的組合在一個品牌店面中，在提升整體價值感的同時，為經(jīng)銷商迎戰(zhàn)市場提供了很好的平臺。量與質(zhì)的結(jié)合，把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端競爭優(yōu)勢。
三、品牌驅(qū)動。
現(xiàn)代的市場競爭是企業(yè)間品牌與服務(wù)的競爭。品牌的強大拉動力會提升消費者的購買信心和購買傾向，一個知名度、美譽度和忠誠度高的品牌是一筆無形的資產(chǎn)，能為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來巨大的經(jīng)濟利益。在消費過度的時代顧客購買產(chǎn)品很大程度上看品牌力，在沒有看到產(chǎn)品之前就已經(jīng)傾向于某個品牌的產(chǎn)品了，這也是經(jīng)銷商在選擇其品牌的時候為什么都會青睞于大品牌的原因。
張總不止一次說他選擇在長沙X品牌的一個重要原因就是他看好X這個品牌，他相信X品牌這個品牌能夠給他帶來巨大的經(jīng)濟利益和成就感，事實也是如此。2009年以前人們很少看到X品牌的廣告，甚至在國內(nèi)的一些展會上也難見其身影，因為X品牌完全是在靠口碑來建立品牌，這樣的品牌才是最牢固的。自從2010年X品牌調(diào)整市場策略后，突然間開始在報紙、網(wǎng)絡(luò)、終端等媒介上進行大波次品牌推廣，很多消費者和商家發(fā)現(xiàn)原來X品牌一直就在自己身邊，這種病毒式的傳播迅速擴大了X品牌在業(yè)界和消費者中的知名度。2010年底，X品牌與一家著名設(shè)計公司合作，對品牌核心價值、品牌愿景、品牌使命等品牌元素進行重新梳理，更加明晰了X品牌的品牌定位，同時對店面進行第三代形象升級，2011年新裝修店面全部以嶄新的形象矗立在人們面前。通過360度的品牌打造，品牌正飛速驅(qū)動X品牌一路前行。
四、物流成本驅(qū)動。
做企業(yè)需要成本，做經(jīng)銷商開專賣店也需要成本，目前中國家具行業(yè)的競爭已經(jīng)在很大程度上已經(jīng)轉(zhuǎn)移到成本的競爭上。相對成本越低企業(yè)與經(jīng)銷商的市場競爭力機會越強，因為不但能夠在消費者面前取得相對的價格優(yōu)勢，更可以快速將市場盈利投入到生產(chǎn)和營銷中去，使企業(yè)競爭力像滾雪球一樣越滾越大，形成裹挾效應(yīng)，實現(xiàn)良性的循環(huán)。 物流成本作為“第三利潤源泉”，近年來引起了各方的廣泛關(guān)注，它在生產(chǎn)成本中往往占有很大的比重，然而如何合理有效地控制物流成本在家具這個傳統(tǒng)行業(yè)還是未曾開發(fā)的領(lǐng)域。X品牌身先士卒，分別在華北、華南、西南建設(shè)物流服務(wù)基地，更為終端市場預(yù)留了價格競爭優(yōu)勢的空間。
深入推進化解產(chǎn)能過剩矛盾
2015年，在國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力增大的背景下，原材料工業(yè)系統(tǒng)著力推進穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益的各項工作，轉(zhuǎn)型升級步伐明顯加快。
一是全力推進穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)。深入企業(yè)開展調(diào)查研究，分析行業(yè)存在的突出問題，研究并提出了一系列有針對性的措施建議。組織提出了一批促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級、安全環(huán)保效益顯著的重大投資項目，包括危險化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)搬遷改造、城市鋼廠搬遷等。組織研究鋼鐵、有色金屬和建材等困難行業(yè)“僵尸企業(yè)”和低效產(chǎn)能退出機制。積極擴大高端鋁材、綠色建材和鋼結(jié)構(gòu)市場需求。
二是加大行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)和監(jiān)管力度。組織研究編制石化化工、鋼鐵、有色、稀土、建材、新材料等行業(yè)“十三五”規(guī)劃，研究制定了《關(guān)于促進化工園區(qū)規(guī)范發(fā)展的指導(dǎo)意見》、《化肥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展指導(dǎo)意見》和《城鎮(zhèn)人口密集區(qū)高風(fēng)險危險化學(xué)品企業(yè)搬遷工作方案》，修訂《農(nóng)藥管理條例》和《農(nóng)藥生產(chǎn)管理辦法》等。聯(lián)合住建部印發(fā)《綠色建材評價標(biāo)識管理辦法實施細(xì)則》、《綠色建材評價技術(shù)導(dǎo)則（試行）》和《預(yù)拌混凝土綠色生產(chǎn)評價標(biāo)識管理辦法》。積極推進簡政放權(quán)。嚴(yán)格稀土指令性計劃管理，開展稀土投資項目核準(zhǔn)工作，會同財政部、國家稅務(wù)總局研究提出稀土資源稅改革方案。推進稀有金屬立法，會同有關(guān)部門研究提出了《稀有金屬管理條例》立法計劃。
三是深入推進化解產(chǎn)能過剩矛盾。聯(lián)合國家發(fā)展改革委公告了符合要求的水泥、平板玻璃建成項目，認(rèn)定符合要求的在建項目；就鋼鐵、電解鋁項目清理情況征求國土資源、環(huán)保部門意見，積極推進地方政府加快項目備案工作。印發(fā)輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理辦法、鉛鋅行業(yè)規(guī)范條件，制修訂煤制烯烴、對二甲苯（PX）、鋼鐵、鎢、錫等行業(yè)規(guī)范條件。開展輪胎企業(yè)符合規(guī)范條件審核，公告第二批鋁和銅規(guī)范企業(yè)名單、第八批水泥和第七批平板玻璃生產(chǎn)線名單等。推進稀土大集團實質(zhì)性組建，中鋁公司、北方稀土、廈門鎢業(yè)和廣東稀土已基本完成組建工作，南方稀土已完成集團資產(chǎn)評估。
四是加快培育和發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)。推動“重點新材料研發(fā)和應(yīng)用”重大工程實施方案編制和立項工作。利用技術(shù)改造資金、轉(zhuǎn)型升級資金、專項建設(shè)基金，組織實施高端材料和新材料保障工程。加快新材料初期市場培育，研究制定首批次應(yīng)用重點產(chǎn)品目錄，推動建立新材料“首批次”應(yīng)用示范風(fēng)險補償機制。研究建立新材料技術(shù)成熟度評價體系，為政府制定政策、社會資本投資、用戶選用新材料提供決策依據(jù)。制定擴大碳纖維在重點領(lǐng)域應(yīng)用的工作計劃，聯(lián)合國家發(fā)展改革委、科技部印發(fā)《加快石墨烯產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的若干意見》。推動成立電子化工新材料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，加大電子材料進口替代工作力度。
五是大力推動兩化深度融合。制定《原材料工業(yè)兩化深度融合推進計劃（2015―2018年）》。研究建立原材料工業(yè)兩化融合標(biāo)準(zhǔn)體系和水泥、陶瓷智能工廠技術(shù)條件，在輪胎、陶瓷等行業(yè)積極實施關(guān)鍵崗位機器人替代，在稀土行業(yè)建設(shè)稀土產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，研究化肥、農(nóng)藥開展電子商務(wù)的具體政策措施，啟動智慧化工園區(qū)試點工作，為推動原材料工業(yè)兩化深度融合提供了政策保障。
牽住轉(zhuǎn)型升級這一“牛鼻子”
2016年的工作思路為：
一是研究落實穩(wěn)增長措施。密切跟蹤和掌握原材料行業(yè)生產(chǎn)運行態(tài)勢，深入開展調(diào)查研究，總結(jié)推廣先進企業(yè)的經(jīng)驗做法，分析困難企業(yè)存在的突出問題和政策需求，研究降低企業(yè)稅費、減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)、調(diào)整進出口稅率等對策措施。制定鋼鐵、有色金屬、建材等行業(yè)專項行動計劃，推進困難行業(yè)扭虧增盈、轉(zhuǎn)型升級。繼續(xù)組織實施城鎮(zhèn)人口密集區(qū)高風(fēng)險危險化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)搬遷改造專項，加快推進城市鋼廠環(huán)保搬遷改造、城區(qū)有色金屬企業(yè)退城入園搬遷改造等重大工程。
二是調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。繼續(xù)認(rèn)真落實《國務(wù)院關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》，嚴(yán)禁以任何名義備案鋼鐵、電解鋁、水泥和平板玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能項目，加強對地方備案項目產(chǎn)能置換情況的監(jiān)督檢查。制定鋼鐵、有色金屬、水泥、平板玻璃等行業(yè)“僵尸企業(yè)”退出和低效產(chǎn)能削減工作方案，建立完善退出機制。堅持市場導(dǎo)向和政府推動相結(jié)合，跨區(qū)域兼并與區(qū)域內(nèi)兼并相結(jié)合，打破資產(chǎn)所有制界限，優(yōu)化企業(yè)兼并重組的政策環(huán)境。2016年，要完成大型稀土集團實質(zhì)性組建，督促6家集團盡快落實組建實施方案提出的任務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任，力爭2016年6月底前整合所有稀土礦山和冶煉分離企業(yè)，切實抓好稀土應(yīng)用產(chǎn)業(yè)的培育和發(fā)展。
三是加快智能綠色升級改造。落實智能制造工程，支持優(yōu)勢企業(yè)開展智能工廠、數(shù)字礦山試點示范，推廣普及智能制造先進技術(shù)和做法。繼續(xù)做好原材料行業(yè)兩化融合管理體系貫標(biāo)和評定試點工作。加快推進農(nóng)資電商發(fā)展及智慧化工園區(qū)建設(shè)，開展建筑陶瓷行業(yè)“機器代人”工作試點。針對原材料工業(yè)節(jié)能減排的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開展主要生產(chǎn)工序?qū)?biāo)活動，加大資金投入力度，組織實施一批專項工程，大幅降低污染物排放和能源消耗量。
四是落實創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略。編制新材料產(chǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃，建設(shè)國家新材料創(chuàng)新中心，重點做好新材料中試及工程化開發(fā)，突破產(chǎn)業(yè)化共性工藝技術(shù)。建立新材料首批次應(yīng)用保險補償機制，支持新材料初期市場培育。建立新材料統(tǒng)計體系、標(biāo)準(zhǔn)體系和技術(shù)成熟度評價體系，夯實新材料行業(yè)管理基礎(chǔ)。集中力量突破一批條件成熟的關(guān)鍵材料，加快重點鋁合金牌號開發(fā)應(yīng)用；落實石墨烯創(chuàng)新發(fā)展行動計劃，實現(xiàn)石墨烯低成本化和工業(yè)化首批次示范應(yīng)用；組織鋼鐵企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)高鐵、汽車、核電、船舶和海洋工程、機械、圓珠筆頭等所需關(guān)鍵鋼材。
五是加強行業(yè)引導(dǎo)監(jiān)管。石化化工、鋼鐵、有色金屬、建材、稀土行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃。進一步完善行業(yè)準(zhǔn)入和規(guī)范管理，逐步建立企業(yè)自我聲明、政府加強事中事后監(jiān)管的管理辦法。建設(shè)規(guī)范企業(yè)信息綜合數(shù)據(jù)庫，實施“有進有出”的動態(tài)管理。整頓規(guī)范稀土行業(yè)秩序，嚴(yán)格控制新設(shè)稀土采礦權(quán)，制定出臺稀土產(chǎn)品包裝、標(biāo)志、運輸和貯存標(biāo)準(zhǔn)。繼續(xù)完善稀土行業(yè)管理政策法規(guī)，將《稀有金屬管理條例》列入2016年國務(wù)院Ⅰ類立法計劃，修訂《稀土指令性生產(chǎn)計劃管理辦法》、《稀土行業(yè)準(zhǔn)入條件》。
以綠色低碳和環(huán)保安全為首要責(zé)任
“十三五”期間，原材料工業(yè)要牢固樹立創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，深入落實創(chuàng)新驅(qū)動的國家戰(zhàn)略，以提高發(fā)展質(zhì)量和效率為工作中心，以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和轉(zhuǎn)型升級為主攻方向，以科技創(chuàng)新和體制創(chuàng)新為發(fā)展動力，以綠色低碳和環(huán)保安全為首要責(zé)任，充分利用國際國內(nèi)兩種資源、兩個市場，著力推動化解產(chǎn)能過剩矛盾，著力培育發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)，著力推進兩化深度融合。
一是加快化解產(chǎn)能過剩矛盾。深入貫徹落實《國務(wù)院關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》，嚴(yán)禁新增產(chǎn)能，加快存量調(diào)整，加快淘汰落后產(chǎn)能，推動企業(yè)兼并重組，擴大國內(nèi)市場需求，發(fā)展生產(chǎn)業(yè)，促進鋼鐵、電解鋁、水泥和平板玻璃行業(yè)健康發(fā)展。
二是調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。充分發(fā)揮市場配置資源的決定性作用，認(rèn)真落實國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和主體功能區(qū)規(guī)劃，統(tǒng)籌考慮資源、能源、環(huán)境、市場、物流、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等綜合條件，鼓勵上下游一體化、產(chǎn)業(yè)間耦合化，推進原材料工業(yè)基地化、園區(qū)化發(fā)展，調(diào)整優(yōu)化原材料工業(yè)布局。
三是加快工藝技術(shù)創(chuàng)新升級。以提升質(zhì)量、提高效率、降低成本、節(jié)能降耗、減排治污為目標(biāo)，攻克和掌握一批達(dá)到世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)，推廣應(yīng)用先進適用技術(shù)和高新技術(shù)，加快原材料工業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)裝備更新改造升級步伐，提升工藝技術(shù)裝備水平，努力實現(xiàn)清潔安全、高效高質(zhì)、數(shù)字智能生產(chǎn)。
四是培育發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)。按照國務(wù)院關(guān)于培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的總體部署，準(zhǔn)確把握新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，緊緊圍繞國家重大需求，加快突破一批關(guān)鍵核心技術(shù)、專用裝備和重點品種，完善新材料創(chuàng)新發(fā)展機制，全面提高新材料創(chuàng)新能力水平，著力實現(xiàn)材料先行。
一個低關(guān)注度，高參與度行業(yè)
伴隨人們生活水平的提高，居家裝修、安裝地板已被越來越多的人接受。地板可概分為實木、強化、實木復(fù)合、竹木地板幾個品項，不同的產(chǎn)品屬性和性價比，對應(yīng)著相應(yīng)的顧客群。
和多數(shù)建材家居行業(yè)品類相同， 地板消費具有低關(guān)注度、高參與度特性，多年來，在原有環(huán)境里，成本、質(zhì)量、時間安排、技術(shù)訣竅、標(biāo)桿產(chǎn)品、雄厚資本，只需一種情形保持領(lǐng)先，競爭優(yōu)勢就會很明顯，但上述一切在企業(yè)間無情的博弈中已開始黯然失色。
第一節(jié) 大氣候影響小氣候
一、宏觀方面，大氣候影響小氣候
1. 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展及其結(jié)構(gòu)的變化對地板行業(yè)有著根本性的影響。地板行業(yè)和房地產(chǎn)成長曲線密不可分，很多投資炒房者并不需要裝修，即便是裝修也往往不選擇品牌的材料，這樣銷售出去的小區(qū)入住率很低或入住率雖高卻多是租客居住，所以對地板行業(yè)來說，這樣的房地產(chǎn)熱帶來的直接效益并不大。
2. 房地產(chǎn)消費結(jié)構(gòu)的變化對地板市場格局帶來新的變化。自住需求旺盛了才可能真正拉動建材行業(yè)的銷售，在政府“國八條”強勢實施、對房地產(chǎn)項目踩剎車時，打擊炒房者之際，留給地板業(yè)的更是“市場有限，分量無限”的格局。各品牌營銷新招迭出、花樣翻新，攻勢一次比一次凌厲，似乎要創(chuàng)造出一種永不均衡，不斷變化的環(huán)境。
地板品類結(jié)構(gòu)比重的變化將影響品牌的發(fā)展。強化地板在地板經(jīng)營品項中占70%份額，10余年品類發(fā)展，在人才戰(zhàn)、策劃戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、分銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)中不斷血拼的全國數(shù)千個強化木地板品牌，增量有目共睹，代價同樣不低。放眼四海，品牌多、免檢多、形象代言人多、不切實際的概念多、低價出口多、低質(zhì)工程板之多、偽劣板多、法律糾紛多的“八多”氛圍，使各品牌業(yè)績泡沫增多。地板的利潤本來就很微薄，2006年上游基材持續(xù)漲價，使強化地板這個品類猶如雞肋。2006年末，“剩者為王”時代到來，行業(yè)協(xié)會開始預(yù)警：2007年強化地板半數(shù)以上品牌會被擠壓出局，新一輪整合開始。。
4.3. 實力、資本的傾向性導(dǎo)引著行業(yè)趨勢。全球地板大鱷、國際資本力量靜海深流，數(shù)年同步，從中國地板發(fā)展由起步階段的產(chǎn)品貼牌供配，已逐步升級到資本融入、技術(shù)引領(lǐng)、渠道滲透等層面。
5.4. 時機締造商機，強化地板品類優(yōu)化整合的薄弱階段，無疑是實木、實木復(fù)合、竹木地板三個品類廠家造勢、借勢的良機。行業(yè)實木資本巨頭宜華斥資千萬，2007年欲借央視《同一首歌》提升品牌號召力，拓展網(wǎng)點數(shù)量，提升終端質(zhì)量；全球強化地板老大德國柯諾，利用旗下萊茵陽光品牌在中國推廣成功之際，信誓旦旦2008年開始強力挺進實木復(fù)合地板品類……同樣有專家預(yù)測：在未來的5－10年內(nèi)，實木地板企業(yè)將有一半以上被淘汰出局，至2010年實木地板企業(yè)預(yù)計將保留在500家左右，實木地板產(chǎn)銷量將突破1億平方米，實木復(fù)合地板將以30％－50％的發(fā)展速度遞增，強勢品牌的市場地位也將越來越突出。
二、中觀方面，落后就要挨打
1. 作為價值鏈的重要一環(huán)的地板終端，面臨著上游的產(chǎn)品設(shè)計周期、生命周期的縮短，新技術(shù)的凸現(xiàn)，黑馬的頻繁侵入，外來資本進入重分市場邊界，各品牌江湖地位重新排名等不確定因素，潛在威脅存在于品牌起伏、渠道動蕩、消費者質(zhì)疑之中。今天，強化地板國際巨頭德國柯諾，具備釋放巨大產(chǎn)能，降低成本攻城奪地的能力。實木地板資本大鱷宜華木業(yè)，以王者歸來的氣勢，計劃開疆破土，滲透地板多個品類。市場上12毫米厚的超實木地板概念，開始被多個企業(yè)炒得熱火朝天。
2. 有先見之明的決策者開始保家衛(wèi)國，核心策略是產(chǎn)品在價格和質(zhì)量基礎(chǔ)上不斷迅速升級，憑借雄厚實力和精準(zhǔn)速度建立更具實力的客戶聯(lián)盟，保護或侵蝕現(xiàn)有產(chǎn)品或地域市場。近年來，國內(nèi)強化地板領(lǐng)跑者圣象，攜手具備良好研發(fā)能力的外資企業(yè)康樹，對實木復(fù)合地板品類不斷進行造勢；擅長營銷的大自然地板，在實木、實木復(fù)合、強化品類產(chǎn)品線豐富后，結(jié)盟衛(wèi)浴、裝飾等互補大品牌，借勢媒體，展開市場新一輪攻擊。
3. 長期以來，決定地板不同品類市場定位的是產(chǎn)品固有屬性。實木地板的日益稀缺，強化地板質(zhì)優(yōu)價低，實木復(fù)合地板的技術(shù)領(lǐng)先，竹木地板的資源豐富， 締造出“高品位的是實木、增量的是強化、增快的是實木復(fù)合、能異軍突起的是竹木”的未來趨勢。其間，使不同品類間的成本競爭、定位競爭、服務(wù)競爭加劇，同樣也會使每個企業(yè)命運起伏不定。近年行業(yè)協(xié)會的《成本白皮書>>、《質(zhì)量白皮書》在規(guī)范市場同時，同樣也會使每個企業(yè)命運起伏不定。
三、微觀方面，精益程度決定最終成敗
1. 當(dāng)前地板工業(yè)層面存在的問題是：門檻低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是無品牌的游擊隊企業(yè)占到了銷售總額的一半以上，這導(dǎo)致一個企業(yè)發(fā)燒，多個企業(yè)跟著感冒現(xiàn)象，商業(yè)層面發(fā)展的不健康，。使每個品牌強大自己時，還要注意弱勢品牌產(chǎn)生負(fù)面影響時，自己是否具備免疫能力。
2. 當(dāng)前地板行業(yè)品牌運營存在的問題是：還沒有像寶潔運營、海爾服務(wù)、西門子品質(zhì)、黛安芬精益的教父級或教科書級的企業(yè)。業(yè)內(nèi)標(biāo)桿品牌、區(qū)域領(lǐng)頭羊雖已蓄勢良久，仍在怒海深流成長中，有待質(zhì)變。
3. 當(dāng)前地板消費層面存在的問題是：地板消費是以拖家?guī)Э诘募彝ハM為主體的，如何讓消費者樹立起對品牌企業(yè)的信心，如何引導(dǎo)消費者正確的消費觀，如何讓一家?guī)卓诙紳M意，如何讓小企業(yè)往品牌方向努力，共同遵守整個地板行業(yè)規(guī)范的游戲規(guī)則……當(dāng)前尚無人能倚天屠龍，號令天下。
第二節(jié) 跨行業(yè)優(yōu)劣態(tài)勢比對
成交作為營銷的核心意圖，我們跨行業(yè)比對該行業(yè)：
一、和多數(shù)行業(yè)比，有銷售現(xiàn)場訂購和安裝完畢全款結(jié)清兩種周期。一組顧客中，對品牌取向、終端考量、信用界定、意向定金、安裝鑒定、最終全款付清多個程序，從當(dāng)天安裝到1－3年后預(yù)約訂貨者都有。庫存周期與銷售周期的大跨度，形成了漫長的工商業(yè)分水嶺，成為該行業(yè)運營顯著特性。
二、地板業(yè)和餐飲業(yè)相同點是，進店都是口袋里揣錢的；不同點是，每個店面讓消費者變顧客的變數(shù)很大。這種大額投入對消費者來講，多是謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，產(chǎn)品力本身能吸引消費者多停留，但滿山遍野的店面，單次成交率很低，競爭就在一次價格的談判，一次微笑間博弈，沒有優(yōu)秀店員后期跟進，企業(yè)只能守株待兔，坐以待斃。
三、地板業(yè)和服飾業(yè)相同點是，每個進店的消費者多愿意品味產(chǎn)品，同一系列強化地板都是同一價格的現(xiàn)象常年未被打破，導(dǎo)致每款單品不能精確對準(zhǔn)每個顧客群。
四、地板業(yè)和空調(diào)業(yè)相同點是，都是半成品概念，但地板業(yè)行規(guī)是“三分質(zhì)量，七分安裝”，因安裝質(zhì)量投訴的也占七成。無論是安裝還是質(zhì)量問題維護，多會對地板拼接卡槽損傷。企業(yè)的維護成本，永遠(yuǎn)趕不上顧客對整體鋪裝投入的時間、金錢、感情成本，所以，這是一個不能追求質(zhì)量售后有多好的行業(yè)，好的地板品牌同樣是好的管家品牌，哪個地板企業(yè)敢長期讓他的維修工是寂寞的，他就會成為行業(yè)大贏家。
五、熱、冷、溫三盆水，你左腳在熱水中，右腳在冷水中泡過后，同時再放在溫水中，左腳感到的是涼，右腳感到的是熱。與洗化、電器等相對壟斷行業(yè)比對，地板行業(yè)臟、亂、差、累場景居多，同等薪金難以招募同等級職員，市場各個品牌終端挨在一起，像空姐一樣溫馨服務(wù)到赤膊上陣、信口胡言者都有。
終端人員服務(wù)冷熱不均的高度差異，難怪地板企業(yè)聯(lián)盟2005年度主席沉吟良久說道：“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，最終決定品牌成敗的還是細(xì)節(jié)”。
第三節(jié) 手握乾坤，還是引頸刀下
服務(wù)好的企業(yè)的確壽命長，2007－2010年期間，作為以系統(tǒng)服務(wù)為核心戰(zhàn)略的銷售層面，在腥風(fēng)血雨的古羅馬角斗士競技場上，企業(yè)需宏觀借勢、中觀布局、微觀建模，營銷需通過戰(zhàn)技、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，矢志不移拓寬如下三個瓶頸，以保證自己未來命運是手握乾坤，而不是引頸刀下：
1.客流量決定成交量，如何讓顧客購買地板時第一時間感知到我們的品牌，并高度注意，興趣盎然，愿意前往。
2.成交頻率決定現(xiàn)金流量，如何讓顧客購買地板時欲望高漲，評價良好，盡快決斷購買。
3.產(chǎn)品使用口碑決定長期成交量，售后如何讓顧客買后感覺持續(xù)良好，成為品牌的義務(wù)傳播者，任重道遠(yuǎn)。
而商家在行業(yè)內(nèi)形成的優(yōu)勢，是由每個職員優(yōu)勢、每件產(chǎn)品優(yōu)勢、每個陳列優(yōu)勢、每個終端優(yōu)勢……集結(jié)而成的。在價值鏈所有博弈中，價值戰(zhàn)打法是的銷售層面最安全、最容易勝算，也是能保持最持久的策略，于己、于行業(yè)都是有百利而無一害。
從1998年到今天，我們以“成交在顧客臨店之前”概念為驅(qū)動，在借鑒中實踐、在實踐中總結(jié)，逐步拓展出的70余家終端店面，分梯次進行了很多實驗性質(zhì)營銷，逐漸成為區(qū)域強者。
一、在借鑒中實踐?？缧袠I(yè)觀察：在實際運作中，達(dá)芙妮女鞋專柜多有種令人著魔的魅力，當(dāng)顧客視覺到達(dá)之際，腳的引力就開始出現(xiàn)，離得越進，向心力越強。這符合了一個理論——德國明斯特大學(xué)組成一個由放射、神經(jīng)、企業(yè)經(jīng)濟多方面人員組成的專家組，對人腦負(fù)責(zé)情感沖動和理智的兩個區(qū)域供血過程進行了觀察，判斷出了人們在作出購買決定時受感覺驅(qū)使與理性支配強弱。該大學(xué)公布的最終結(jié)果是“名牌商品在人腦中會引發(fā)沖動的火焰”，名牌比雜牌更快地促使消費者掏腰包。顯然，多學(xué)科合作研究消費者行為，能為市場發(fā)展起到推波助瀾作用。
理論與實際結(jié)合，跨行業(yè)借鑒.筆者在地板終端做了許多嘗試，發(fā)現(xiàn)，終端諸多硬件細(xì)節(jié)設(shè)計，必需審美性、功利性一體，具備對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺的深度服務(wù)職能，績效提升效果會很明顯.
舉一個終端運營很細(xì)節(jié)的例子：企業(yè)LOGO與時效POP互相承載，可以與銷售人員介紹形成1+1>2效應(yīng)，是不說話的銷售顧問，將其細(xì)分為多種，引發(fā)不同層面顧客的消費欲望，能及時傳播品牌價值（附件1）。
（附件1）
1. 吸引顧客進店P(guān)OP：在店面外佇立“品牌故事”、門口張貼“新品到貨”等吸引顧客的POP，在心理上給目標(biāo)顧客方便進入的感覺。通過招牌、條幅、橫幅等宣傳手段配合，在最遠(yuǎn)處就開始服務(wù)顧客視覺，可有效提升購買力商品力。
2. 引導(dǎo)POP：經(jīng)?？吹筋櫩瓦M店后駐足、迷路、找不到所需情景，其實，當(dāng)顧客進入店面時，沒有相應(yīng)引導(dǎo)會淡化顧客購買心態(tài)欲望，。以其視線為準(zhǔn)，在店面天花板、墻壁、地面等布局顯要位置顯示商品分類、收銀臺、休息區(qū)、電梯口、安全出口、吸煙處、洗手間各種不同類型POP，請沒有到過店面顧客親身體會其便利性，幫助顧客就是幫助筆者商家的錢包。
3. 新品POP：新品推廣能力往往代表一個店面可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Ω叩?，新品?yōu)先陳列，POP書寫廠家、商品名稱、Logo、價格與規(guī)格（CI要求一致，賣點突出，文字簡潔）。POP整體效果醒目舒適，意圖明確，會顯著提升銷售總額與客銷售單價。
4. 利益點POP：客流高峰期，銷售人員即便“接一待二照顧三”也無法滿足顧客服務(wù)需求，對每個SKU顧客利益點提煉，進行POP展示，可適當(dāng)緩解銷售壓力，如POP內(nèi)容為“年度銷量第一”， “越早越優(yōu)惠”?？土鞯凸绕?，該內(nèi)容對銷售成交率提升也有推波助瀾作用。
5. 推薦POP：旺銷、庫存過大、銷售不暢、僅余尾單可以用推薦POP方式解決部分問題?！敖?jīng)理推薦”、“倍受歡迎，每戶限購**平方米”字樣，激發(fā)顧客購買欲望。
6. 價格帶POP：顧客消費層次可以用價格帶進行區(qū)隔。根據(jù)每個系列平均價格，筆者可以判斷出該系列對應(yīng)目標(biāo)顧客，并進行高中低群體分類，如低端顧客適應(yīng)“超值精選， ***元/平方米”POP，直接幫助顧客進行有效購買預(yù)算，以此吸引購買，加快貨品流速。
7. 買贈POP：消費中檔顧客，商家可利用高檔產(chǎn)品買贈推廣時，提升其消費級別，如“滿***平方米，贈時尚表一塊，市值358元”POP。
8. 處理品POP：針對想買而買不起顧客，在正柜以外相應(yīng)獨立區(qū)域，選擇促銷區(qū)域進行，如“缺色斷碼，58元起價”POP懸掛，配合促銷人員，廣播等工具，對拋售有極佳幫助。
9. 售罄磐/替代品POP：筆者希望顧客能夠買到合適產(chǎn)品，但一些暢銷商品斷檔或停產(chǎn)會影響商家收益。此時，在斷檔商品陳列位設(shè)計“售罄磐，5日內(nèi)到貨”、“替代品***” POP，對筆者商家用各種營銷資源所努力請到的顧客來講，會是一個相應(yīng)補償。
10. 服務(wù)POP：“三分質(zhì)量、，七分安裝”“好地板+好安裝=放心地板”之類POP，結(jié)合一線人員的可靠服務(wù)，對淡化消費者討價要求，、提升品牌形象有極佳助推作用。
11. 其它其他：如道歉POP，、答疑POP......，……當(dāng)銷售產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)出現(xiàn)事故時，引起部分顧客質(zhì)疑，用POP進行真誠致歉有利迅速化解危機，因為——誠信的代價是最低的。當(dāng)顧客對某些產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等問題較為集中時，及時用POP為顧客解惑答疑，真實比營造出來的誠信更可貴，對顧客誠實贏得的是更高忠誠！
常年對終端軟硬件細(xì)節(jié)實踐，在顧客購買全程，我們得知：
管好顧客的眼睛，就能管住顧客的腿;
管好顧客的時間，就能管住顧客的心;
管好顧客的利益，就能管住顧客的支出.
讓顧客五官舒適，是企業(yè)“終端攔截、資金變現(xiàn)” 基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù)。
第二四節(jié) 在實踐中總結(jié)
“如果你不能為行業(yè)負(fù)責(zé)，那么將無人為你負(fù)責(zé)”。當(dāng)前行業(yè)格局魚龍混雜，維護產(chǎn)品品質(zhì)最好像呵護自己雙眼一樣平常，悉心服務(wù)顧客最好像對待自己呼吸一樣自然。每家企業(yè)只有這樣，在這個運作要求日漸提升、競爭日趨強烈的市場上才可以具備“剩者為王”的基因。
我們的地板專賣店面銷售與服務(wù)到了第五個年頭，我驚奇的地發(fā)現(xiàn)，許多顧客來到筆者的店面，簽單速度明顯加快了，買賣雙方的友誼和信任，已成為成交最重要的驅(qū)動力。
2007年元月，在廣西一建材大賣場，我們對306名目標(biāo)顧客群進行問卷調(diào)查（附件2）， 分析得知:
（附件2）
1、.對于您打算考慮的某個建材品牌，您是通過什么渠道認(rèn)識它的？
a. 自己用過 14.4%
b. 親友、同事用過推薦 46.4%
c. 裝修公司或其他權(quán)威人士推薦 21.2%
d. 看報紙或網(wǎng)上的裝修欄目對該品牌的介紹 24.5%
e. 通過逛建材市場認(rèn)識該品牌 23.5%
看到過該品牌的廣告：
f. 電視廣告30.4% g. 報紙雜志廣告20.3% h. 電臺廣告6.9% i. 戶外廣告牌 16.3% j. 互聯(lián)網(wǎng)廣告13.1%
2、.什么樣的品牌您認(rèn)為可以信賴？
a. 大品牌，有知名度，很多人用過 70.9%
b. 專賣店形象好 19.9%
c. 店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素，待客周到 33.0%
d. 售后服務(wù)口碑好 46.1%
e. 經(jīng)常搞推廣活動，有生命力 7.2%
f. 廣告多，宣傳做得好 8.2%
3、.您認(rèn)為選購地板最應(yīng)關(guān)注哪些方面？
a.品牌知名度 38.9% b.價格是否實惠55.6% c. 質(zhì)量與環(huán)保 70.6% d.耐用性45.4% e.花色 11.1%
f.安裝質(zhì)量如何28.4% g.售后服務(wù)保障如何43.8% h.是否能夠保證如期供貨安裝9.8%
4、.關(guān)于選購地板的知識，您主要是通過什么渠道獲得的？
a. 通過向店面人員了解 33.0%
b. 聽裝修過的親朋好友介紹經(jīng)驗 47.1%
c. 自己查閱相關(guān)的資料或看報紙或網(wǎng)上的裝修欄目介紹 47.1%
d. 到安裝過產(chǎn)品的現(xiàn)場看實際效果 30.4%
1. 電視廣告占比30.4%占比，；報紙雜志廣告占比20.3%占比，；大品牌，有知名度，很多人用過占比 70.9%占比，；店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素，待客周到占比 33.0%占比，；售后服務(wù)口碑好占比 46.1%占比，這告訴我們，人的潛意識＞意識，第一感覺最重要，。任何人消費全程都有感知、注意、興趣、欲望、評價、決斷、買后感覺七個隱形階段，成交多依托其社會地位、經(jīng)濟收益、情商智商和購買產(chǎn)品的價格高低而作出做出感性和理性決定；。
2. 親友、同事用過推薦46.4%的占比、售后服務(wù)保障43.8%的占比，昭示的是，：顧客買后長期使用的感覺，是否超越心理預(yù)期，決定了顧客是否會重復(fù)購買或推薦朋友購買。因為我們常年作做顧客對地板保養(yǎng)維護工作，很多數(shù)年使用我們地板的家庭，他們的親朋好友一旦買鋪地材料，溫馨舒適的家就成為了筆者一個個的樣板展示間、專賣店，在家中喝茶閑聊，現(xiàn)場體驗同時，顧客就成為了筆者的銷售顧問，很熱心的地推薦了筆者的產(chǎn)品，新顧客眼見為實加上親情信任，到了筆者的店面，多是很快就簽單，以至于今天，已很難界定買賣雙方到底誰是服務(wù)者，誰是受益者；。
3. 多個數(shù)據(jù)表明，今天的收獲，源于我們很早就制定的戰(zhàn)略原則—“——“兩眼關(guān)注顧客，余光關(guān)注對手”。事實證明，在每個服務(wù)顧客的節(jié)點，尤其是在顧客使用的全程，建設(shè)出的子系統(tǒng)進度模塊，精益服務(wù)好每個顧客視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺五項潛意識，使顧客在消費全程付出金錢，收獲幸福，成為就我們與顧客群合力形成“終生鎖定、永續(xù)消費”氛圍，達(dá)到“成交與顧客臨店之前”的戰(zhàn)略目的。
4．所有的數(shù)據(jù)驗證我們過去的路得失成敗， “三歲定八十”。顧客們會像看待一個孩童一樣看待一個新品牌項目推廣，顧客利益點、產(chǎn)品性價比的真實程度，決定了該項目的成敗得失。 “三十以前看父敬子，三十以后看子敬父”。就像在一個生活圈內(nèi)，周邊對一個家庭的態(tài)度相同，進門前關(guān)注的好品牌，進門后是否能讓顧客體驗到是否有好服務(wù)、好價格、好售后，至關(guān)重要。
本章回顧與展望：
一個人問一個算命大師：“您為什么能算得那么準(zhǔn)？真的是上知1000年，下知500載嗎？”
算命大師從容回應(yīng)：“上知1000年，源于8個字———學(xué)貫古今、融會貫通，下知500載也源于8個字———前事不忘，后事之師?！贝髱煷笳馨愕幕卮?，同樣適合對木地板行業(yè)過去、現(xiàn)在和將來評估。
縱觀當(dāng)前地板長壽企業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)，他們的營銷戰(zhàn)略核心多不以品牌間競爭為主要目，發(fā)展原點雖以企業(yè)利益為主，但絕大多數(shù)資源和時間，都用在客戶購買體驗和全程使用體味上，從而成長到今天的。
數(shù)年統(tǒng)計資料表明，國內(nèi)建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)2004年前的高歌猛進，近年地板在外貿(mào)出口的絕對額大于進口的順差，為中國地板行業(yè)近10年迅猛提供了外圍良性平臺。2005年我國木地板產(chǎn)量已達(dá)3.12億平方米，比2004年增長了18%，年產(chǎn)值超過350億元人民幣。2006-2010年，我國地板的年銷量增長率將達(dá)到15%-25%。2006-2020年間，國內(nèi)城鎮(zhèn)新建住宅竣工面積預(yù)計達(dá)120億平方米，年均近8億平方米，國民經(jīng)濟發(fā)展對地板的需求拉動強勁。，地面安裝的面積占80%，假定今后5年平均新建住宅面積是今后15年的均值，按近幾年木地板在鋪地材料領(lǐng)域平均市場占有率為25%計算，2006-2010年城鎮(zhèn)新建住宅對木地板的年平均需求量為1.58億平方米。
顯然，對于國內(nèi)外的前瞻型地板企業(yè)、狼性資本來說，中國地板市場是一個聚寶盆，但成功只向那些能預(yù)見行業(yè)發(fā)展特性變化的人微笑，從2007年度央視廣告招標(biāo)預(yù)估，地板將不再象像往年一樣，把上央視當(dāng)作品牌升華的唯一途徑，從多年搏殺的狂躁狂燥中冷靜下來后，每個決策者都會去深刻考慮一個問題——，什么才是地板營銷的根本？
對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是加盟連鎖擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。對于中小櫥柜企業(yè)而言，第三種模式所需要的成本過大，不易采用。所以建議采用采用的是第一和第二種模式。
賣場是大多數(shù)品牌櫥柜企業(yè)青睞的傳統(tǒng)營銷模式之一。但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制、耗時長、資金鏈長等特點，櫥柜廠商在資金周轉(zhuǎn)上疲于應(yīng)對。此外，再加上賣場的強勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產(chǎn)生了排他性，因此賣場與供貨商之間關(guān)系微妙，矛盾一觸即發(fā)，像去年的“雅百事件”和現(xiàn)在正在走訴訟程序的百安居PK“戰(zhàn)百聯(lián)盟”事件。但不可否認(rèn)的是，目前賣場依然是許多櫥柜企業(yè)首選的營銷渠道之一。賣場對櫥柜產(chǎn)品銷量的巨大帶動性，使許多櫥柜品牌對賣場“欲罷不能”。
第二種模式是大多數(shù)櫥柜企業(yè)都在做的渠道擴張模式，這也是中小櫥柜企業(yè)值得去嘗試的一種模式。但需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中最容易犯的錯誤有兩個，一是貪大求全，另外一個是“為招商而招商”。對于企業(yè)而言，為求盡快占領(lǐng)市場，而一味追求產(chǎn)品的覆蓋率，忽視品牌的戰(zhàn)略布局，無論是大城市還是小城市，眉毛胡子一把抓，最后的結(jié)果可能是以失敗而告終。第二類風(fēng)險就是“為招商而招商”。為了能讓產(chǎn)品進入當(dāng)?shù)厥袌?，只要有?jīng)銷商提出意愿將同意合作，忽視或忽略了對經(jīng)銷商的資質(zhì)和經(jīng)營理念的審核。
所以需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中，企業(yè)一定要對經(jīng)銷商進行篩選。找到那些經(jīng)營觀念和服務(wù)能力能和品牌的未來相符，專注于你的品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商。在商業(yè)合作中，只有志同道合方能實現(xiàn)雙贏。所以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)一定要寧缺勿濫。
另外還值得注意的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的拓展。由于互聯(lián)網(wǎng)的威力越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷因其獨有的優(yōu)勢和特點逐漸成為櫥柜行業(yè)營銷新寵。尤其針對櫥柜產(chǎn)品的自身特點來說，網(wǎng)絡(luò)營銷在打造品牌的知名度和美譽度等方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。
二、走品牌化路線
目前中國的櫥柜市場已經(jīng)進入到品牌認(rèn)知消費時代。當(dāng)整個大品牌體系已覆蓋所有區(qū)域和整個傳播推廣體系正大力興起時，意味著消費市場進入了“品牌認(rèn)知和品牌消費期”，品牌成了市場的首選，而接下來出現(xiàn)的是“多米諾骨牌”式慘烈情景——很多中小櫥柜企業(yè)的市場進入了夾縫生存期，即我們所說的“洗牌期”。但是目前，我國櫥柜行業(yè)還是以中小企業(yè)為主的，多數(shù)企業(yè)的年銷售額在一千萬左右。
如何建立品牌的連鎖擴張優(yōu)勢，如何有效進行品牌市場化擴張，以便不被行業(yè)和市場所淘汰，很多中小櫥柜企業(yè)表現(xiàn)出了急迫的心態(tài)。前店后工場的“夫妻老婆店”在中國廚柜行業(yè)初級階段，有其生存的價值和理由，故此，中國擁有數(shù)以千萬計的類似公司，托起了中國廚柜發(fā)展過程中的表面繁榮。今天，透明化，產(chǎn)業(yè)化大勢所趨，前店后工場的形態(tài)，已經(jīng)不適合市場發(fā)展的需要，“改變經(jīng)營方法和形態(tài)”是明智的抉擇。
三、控制企業(yè)成本
任何企業(yè)生存的動力和最終的目的都是為了盈利。當(dāng)企業(yè)與競爭對手的市場銷售收入相差不大時，成本的控制則成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)的任何經(jīng)濟活動，都離不開物資的采購。成本控制的源頭在于原材料采購成本控制，再延伸至生產(chǎn)過程成本控制、辦公成本控制、市場營銷成本控制等等。因此，降低采購成本是家具企業(yè)成本控制的關(guān)鍵和核心。
提到采購，不管是原材料、零部件采購，還是其他辦公設(shè)備和辦公用品的采購，人們自然而然就會想到“回扣”一詞，這是每個企業(yè)都無法避免的“灰色地帶”。對于控制采購中的“灰色地帶”，企業(yè)可以采取“分拆報價”的方法，即根據(jù)各種原材料、零部件生產(chǎn)的各個工序所需成本逐一報價，每道工序的成本加上正常利潤就是原材料、零部件的報價，“貨與價比三家”，進行集體采購決策，進一步增加采購的透明度，建立穩(wěn)定的供應(yīng)合作關(guān)系。有條件的企業(yè)還可以考慮招投標(biāo)的辦法，或者是網(wǎng)上采購等等，通過各種渠道、采取各種方法盡最大可能降低企業(yè)的成本。
四、突破銷售瓶頸
多中小型家具企業(yè)，月銷售額到了200多萬時，再想有所突破時，似乎比較困難，感覺有道無形的坎。銷售員對于這種現(xiàn)狀，通常都會習(xí)慣性的思維，認(rèn)為是“牌子”不夠響，但我們沒去想那些牌子響的大型家具廠，他們是如何把牌子做響的，他們在沒名氣的情況下，到底是怎么把量做大的？我們知道影響銷量的因素有諸多方面，只有找到主要原因，對癥下藥，企業(yè)的銷售實現(xiàn)突破，是絕對可以做到的。
1、開發(fā)新品牌
僅僅針對國內(nèi)市場，產(chǎn)品定位在中低檔，某個品牌做到300萬以上時，就可以考慮開發(fā)推出新的品牌。兩個品牌的產(chǎn)品的風(fēng)格，價位，顏色，最好能有互補性，而不是形成鮮明地競爭關(guān)系，這樣可以利用現(xiàn)有的老客戶來拓寬市場，加快渠道建設(shè)，又不會對原有品牌造成沖擊。
2、總結(jié)問題，做好細(xì)節(jié)
營銷理論有這么個說法，一個產(chǎn)品的成功，50%倚賴于產(chǎn)品的創(chuàng)新，30%倚賴于形象包裝和廣告策略，20%倚賴于銷售執(zhí)行；而這銷售執(zhí)行細(xì)分，50%在于銷售渠道的建設(shè)，30%在于終端專賣店的位置，店面形象和產(chǎn)品的陳列，20%取決于導(dǎo)購員的銷售能力。
基于此理論，我們可以分析找到影響制約我們銷售量的瓶頸在哪里：產(chǎn)品是否有特色？是否有獨特的賣點？質(zhì)量是否穩(wěn)定？廣告投放是否合理？品牌訴求點是否有吸引力？品牌定位是否符合工廠的實際情況？終端的產(chǎn)品宣傳資料是否有說服力？銷售渠道是否夠?qū)挘拷?jīng)銷商的選擇是否最優(yōu)？專賣店的裝修效果是否能促進產(chǎn)品的銷售？產(chǎn)品的陳列有否達(dá)到最佳效果？導(dǎo)購員的培訓(xùn)是否到位？以上所有這些都最終影響到銷售額。因此我們需要做的就是細(xì)節(jié)，把每一個細(xì)節(jié)都做到位，把每一個優(yōu)勢都及至地發(fā)揮出來，才是既現(xiàn)實有又有效的方法。
五、專攻小眾產(chǎn)品
2008年，雖然櫥柜價格一直在上漲，但是北京、上海、廣州等地實木櫥柜已蔚然成風(fēng)，漸成流行趨勢。這幾個城市實木櫥柜的市場占有率已從3年前的不足5%上升到現(xiàn)在的30%多。這個現(xiàn)象一起了許多櫥柜公司的注意，更多精力轉(zhuǎn)向?qū)嵞緳还?，設(shè)計、選材、用色等細(xì)節(jié)的研究開始增加。但對于中小櫥柜企業(yè)而言，亦步亦趨的跟隨大企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，顯然是不合適的，也是很危險的。中小企業(yè)應(yīng)該盡量擯棄大眾化戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向開發(fā)和生產(chǎn)適合小眾化的特色產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：勘察設(shè)計；內(nèi)部控制；預(yù)算；轉(zhuǎn)型發(fā)展
一、勘察設(shè)計單位內(nèi)部控制建設(shè)過程存在的問題
1. 熟人社會企業(yè)文化，現(xiàn)代企業(yè)制度執(zhí)行流于形式
勘察設(shè)計單位的員工大部分是一畢業(yè)就被分配到單位的大學(xué)生，文化素質(zhì)高，歷經(jīng)單位的變化發(fā)展，對單位有較深的感情；勘察設(shè)計單位地理位置多分布在二三線城市，工作崗位可選擇性低，跳槽率低；勘察設(shè)計單位員工一般住在同一個家屬院，工作、生活中彼此非常熟悉，屬于典型的熟人社會，類似于農(nóng)耕社會；工作時間彈性較大，隨意性強，企業(yè)管理多人性化。這樣的企業(yè)文化背景下，人與人之間的關(guān)系，個人與單位的關(guān)系，主要依賴于情面、信譽、品質(zhì)，工作行為與私人人際關(guān)系交錯在一起，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程重傳統(tǒng)習(xí)俗，輕現(xiàn)代企業(yè)制度，口頭授權(quán)代替書面授權(quán)，懲罰制度執(zhí)行流于形式，公平、穩(wěn)定高于效率，甚至是大鍋飯、平均主義，缺乏企業(yè)活力。
2. 主輔分離
主業(yè)成為上市一部分，輔業(yè)留在存續(xù)單位，形成一套人馬兩塊牌子，組織機構(gòu)不獨立，關(guān)聯(lián)交易不公平。
3. 高層領(lǐng)導(dǎo)多出自設(shè)計工程師，對內(nèi)部控制認(rèn)識不足
內(nèi)部控制是對組織人力資源管理、資金管理、財務(wù)管理、研究與開發(fā)、擔(dān)保管理、采購管理、法律事務(wù)與合規(guī)、銷售管理等具體管理活動的歸納、總結(jié)，形成了目標(biāo)、要素等概念體系，比較抽象、難懂，在應(yīng)用過程中還需要進一步演繹成比較具體的規(guī)范和應(yīng)用指南。高層領(lǐng)導(dǎo)對內(nèi)部控制的認(rèn)識一般從理解概念開始，這就造成了內(nèi)部控制建設(shè)推廣過程中的難度。
4. 未形成知識庫、人才庫
勘察設(shè)計類企業(yè)屬于知識密集型企業(yè)，核心能力掌握在關(guān)鍵設(shè)計人員手中，未能形成共享的知識庫，一旦關(guān)鍵設(shè)計人員離職，則造成核心知識外流。
5. 面臨普遍的產(chǎn)業(yè)一體化轉(zhuǎn)型風(fēng)險
改革開放以來，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、大宗商品生產(chǎn)制造能力飛速發(fā)展，近年出現(xiàn)多個行業(yè)的產(chǎn)能過剩，勘察設(shè)計單位也在經(jīng)歷一段高速發(fā)展時期后，業(yè)務(wù)陷入低谷，面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的壓力。多數(shù)勘察設(shè)計單位實施了業(yè)務(wù)一體化戰(zhàn)略，由單純的勘察設(shè)計單位，逐步發(fā)展成為集融資、勘察設(shè)計、設(shè)備采購、工程建設(shè)為一體的總承包單位，業(yè)務(wù)復(fù)雜性增加、經(jīng)營風(fēng)險放大，缺乏在風(fēng)險識別、評估、內(nèi)部控制設(shè)計方面的經(jīng)驗。
6. 預(yù)算未能發(fā)揮戰(zhàn)略控制的作用
全面預(yù)算管理是財務(wù)管理的重要內(nèi)容，也是內(nèi)部控制的重要控制手段，勘察設(shè)計單位由于業(yè)務(wù)特點及企業(yè)文化背景，造成對全面預(yù)算管理流于形式，未能發(fā)揮戰(zhàn)略目標(biāo)控制的作用，具體表現(xiàn)在：
第一，預(yù)算認(rèn)識不到位。生產(chǎn)部門往往認(rèn)為，預(yù)算就是花錢的依據(jù)，根據(jù)當(dāng)前狀況確定明年利潤目標(biāo)的手段，造成花錢的預(yù)算逐年上升，預(yù)算利潤目標(biāo)成為了討價還價的依據(jù)。
第二，勘察設(shè)計行業(yè)專業(yè)知識較強，業(yè)務(wù)類型復(fù)雜，財務(wù)人員缺乏專業(yè)的生產(chǎn)知識，而且存在重大的信息不對稱，無法從根本上評判預(yù)算編制的合理性，無法控制預(yù)算。
第三，勘察設(shè)計單位業(yè)務(wù)屬于訂單式類型，單個合同金額小，合同數(shù)量多，合同的執(zhí)行進度往往更取決于客戶，勘察設(shè)計單位自身把控能力不足，造成資金計劃、生產(chǎn)進度計劃準(zhǔn)確性差，可靠程度低，預(yù)算利用程度低。
7. 內(nèi)部監(jiān)督流于形式
勘察設(shè)計單位普遍規(guī)模不大，在內(nèi)部控制監(jiān)督機構(gòu)設(shè)置上，一般由審計部門負(fù)責(zé)?？辈煸O(shè)計單位的審計部除了負(fù)責(zé)審計外，往往擔(dān)負(fù)紀(jì)檢的職責(zé)，負(fù)責(zé)風(fēng)險管理與內(nèi)部控制監(jiān)督的人員力量不足，為了應(yīng)付上級單位檢查往往流于形式。
二、勘察設(shè)計行業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的對策
勘察設(shè)計行業(yè)在內(nèi)部控制建設(shè)過程中存在的困境，如果僅僅實施頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的方式，則很難起到根本性的作用，而必須從根本的原因入手，具體對策如下：
1. 建立以員工持股為基礎(chǔ)的民主、公開、透明的企業(yè)文化
（1）勘察設(shè)計單位是典型的以人力資本為核心生產(chǎn)要素的組織，但這種最重要的資本沒有參與企業(yè)稅后收益的分配，既不公平也無法調(diào)動生產(chǎn)積極性，因此，勘察設(shè)計單位應(yīng)實施股權(quán)改革，允許員工持股。
（2）勘察設(shè)計單位應(yīng)建立民主、公開、透明的企業(yè)文化，員工不僅有經(jīng)濟收益分配權(quán)，更應(yīng)賦予民主選舉權(quán)，單位的重大改革發(fā)展應(yīng)充分遵從民意，建立以企業(yè)為單位的民主議會制。
（3）人才引進多元化、公開化。多數(shù)設(shè)計院在引進人才時，考慮了員工子女就業(yè)問題，導(dǎo)致文化上的近親繁殖，不利企業(yè)文化基因變異，激化企業(yè)發(fā)展的活力。
2. 多數(shù)勘察設(shè)計單位輔業(yè)以服務(wù)主業(yè)為目的
不以營利為目的，造成機構(gòu)不獨立，關(guān)聯(lián)交易不公允，員工效率不高，責(zé)任不強?？辈煸O(shè)計單位在強化主業(yè)管理的同時，應(yīng)將輔業(yè)進行市場化改革，使輔業(yè)參與市場競爭，利用勘察設(shè)計單位的聲譽使輔業(yè)成為服務(wù)業(yè)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，如成立物業(yè)管理公司、幼兒園等，勘察設(shè)計單位利用單位品牌參股，員工個人持股， 由民營公司運營等。
3. 勘察設(shè)計單位在內(nèi)部控制的推廣過程中，應(yīng)從具體案例入手
使得單位領(lǐng)導(dǎo)先有感性認(rèn)識，再有理性認(rèn)知，從而真正理解內(nèi)部控制的重要性，避免內(nèi)部控制建設(shè)流于形式。
4. 以項目總結(jié)報告為切入口，建立知識庫、人才庫
5. 以引進人才、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式開展一體化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
勘察設(shè)計單位在勘察設(shè)計技術(shù)方面具有經(jīng)驗和人才，但缺乏項目采購、施工方面的經(jīng)驗和人才，不能將項目僅作為培養(yǎng)、鍛煉人才的平臺，勘察設(shè)計單位的資本實力經(jīng)不起失敗，因此，必須首先引進合適的人才，而不是內(nèi)部逐步培養(yǎng)人才，然后再實施一體化的戰(zhàn)略。
當(dāng)今市場的更新發(fā)展速度，競爭也更加激烈，給企業(yè)適應(yīng)的時間越來越短，市場競爭已經(jīng)不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量、人才方面，更重要的體現(xiàn)在資源整合能力的競爭，勘察設(shè)計單位在業(yè)務(wù)一體化方面應(yīng)考慮整合工程施工企業(yè)的資源，采取戰(zhàn)略聯(lián)盟或者合資公司的模式，快速形成總承包的管理能力。
6. 完善預(yù)算管理環(huán)節(jié)，發(fā)揮預(yù)算在戰(zhàn)略目標(biāo)控制中的作用
第一，財務(wù)人員樹立正確的預(yù)算管理理念。由于財務(wù)人員生產(chǎn)方面專業(yè)知識不足，而且信息存在不對稱，對于費用類的預(yù)算不再作為關(guān)注的目標(biāo)，而應(yīng)重點關(guān)注完成戰(zhàn)略目標(biāo)的具體年度預(yù)算方案，將預(yù)算工作視為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種管理工具，而不是僅僅作為利潤預(yù)測的工具。生產(chǎn)單位也應(yīng)將預(yù)算作為落實戰(zhàn)略目標(biāo)、分配具體責(zé)任的工具。
第二，強調(diào)職能管理部門的預(yù)算執(zhí)行的剛性。職能管理部門編制預(yù)算過程隨意性強，在執(zhí)行過程中強化剛性，避免太多的特殊事項與綠色通道。
第三，強化預(yù)算監(jiān)督與分析功能。按月分析預(yù)算執(zhí)行情況，并在月度生產(chǎn)例會上通報各單位指標(biāo)完成情況，指出存在的問題與不足，提醒改進的方向。
7. 建立資源共享的內(nèi)部控制監(jiān)督模式，完善內(nèi)部監(jiān)督作用
勘察設(shè)計企業(yè)由于規(guī)模小，建立獨立的內(nèi)部控制監(jiān)督機構(gòu)不符合成本效益原則?？梢詫?nèi)部監(jiān)督的業(yè)務(wù)進行外部機構(gòu)，或者由集團公司3～5家單位聯(lián)合組建審計機構(gòu)，共享人力、知識資源，落實內(nèi)部監(jiān)督。
參考文獻：
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參加了多場的招聘會、面試了多家的公司、衡量了多方面的因素，我選擇了這家公司開始我的實習(xí)生涯。懷著興奮、激動地心情，早早的踏上上班的公車，呼吸著清晨新鮮的空氣，憧憬著新的一天。
來到公司陌生的環(huán)境、陌生的人和事，讓我感覺有點拘謹(jǐn)，努力讓自己的微笑減少言語上的笨拙。第一天并不像我想象的那樣，由人事經(jīng)理帶我們熟悉公司的環(huán)境，結(jié)識新的同事。大家似乎都很忙，可能現(xiàn)在是業(yè)務(wù)的旺季吧。
實習(xí)的第一周，并沒有像我們想象的那樣，有什么業(yè)務(wù)性的工作讓我們著手。我們只是簡單的分配到一些事務(wù)性的工作，如整理文檔、記錄一些舊的文案等等。然后利用中午休息的時間結(jié)識了一些新的同事，熟悉了公司的環(huán)境。
實習(xí)的第二個星期——小有收獲
經(jīng)過一周的實習(xí)，對公司的運作流程也有了一些了解，雖然還沒有具體的操作過，但是在接觸到新的事務(wù)不再不知所措，學(xué)會了如何去處理一些突發(fā)事件。比如在接到一些投訴電話的時候，懂得如何安撫客戶的情緒，如何進行前期的一個簡單處理等等。而且從工作地過程中明白了主動出擊的重要性，在你可以選擇的時候，就要把主動權(quán)握在自己手中。相信大家剛開始實習(xí)的時候，都做過類似復(fù)印打字、整理文檔等的“雜活”，因為剛開始對于公司的工作內(nèi)容、流程還不了解，所以做“雜活”成了實習(xí)工作必做的工作。雖然工作比較繁雜但是從中也學(xué)到不少的東西。所以說事情是不分大小，只要積極學(xué)習(xí)積極辦事，做好份內(nèi)事，勤學(xué)、勤問、勤做，就會有意想不到的收獲。
實習(xí)的第三個星期——初試牛刀
在經(jīng)歷了一周的打雜工作，讓我對公司的運作流程以及業(yè)務(wù)有了一個整體的了解，因此這一周我們的工作內(nèi)容也有了一個小變化，除了進行簡單的客戶資料整理，還開始負(fù)責(zé)對一些客戶的回訪工作，在這之前一直認(rèn)為這是一個很簡單的工作，因為在學(xué)校的時候都已經(jīng)學(xué)習(xí)過電話營銷的技巧了，但是在真正操作的過程中，發(fā)現(xiàn)中間還是有很多小細(xì)節(jié)需要我們注意的，比如在初次的回訪中，盡量不要拖太長時間，一般控制在3-5分鐘，就應(yīng)該結(jié)束談話，要不會讓客戶產(chǎn)生厭煩心理，同時在交談的過程中，如何自報家門，如何進行一個產(chǎn)品的推介等都是一個小技巧，因為只有你站在客戶的角度去思考問題的時候，客戶才會愿意繼續(xù)下次的談話，如應(yīng)明確你為它帶來什么利益、做這件事對它有什么好處等，如有可能盡量約見見面的時間，因為很多時候，很多問題通過見面的交談效果會比僅僅通過電話的交談會好的多，一個可以通過面談了解到客戶的一個真實的想法，在一些問題的說明上更具說服力。
實習(xí)的第四個星期——現(xiàn)場操作
一周的電話回訪，從陌生到熟練，從一個電話到n個電話的成長，每天來公司上班就是整理昨天的客戶資料，看哪些客戶的信息是需要繼續(xù)回訪的，哪些是今天重點客戶，要通知其他人員去實地拜訪的，接下來就要開始一個接一個不斷地電話回訪，回訪的過程是漫長的，結(jié)果是令人心寒的，也許你打了100個電話，只有一個客戶是正面的消息，其他的客戶都是委婉的在拒絕，有的甚至是態(tài)度惡劣，而那一個正面的客戶也可能隨時的泡湯。終于開始理解前輩們了。
經(jīng)過一周的電話洗禮耳膜開始有了職業(yè)病的征兆了，也同時對于電話產(chǎn)生了恐懼心理，相信這是每一個電話營銷人員在自己獨當(dāng)一面后，所要面臨的第一關(guān)吧！繁雜、枯燥的電話回訪，但是卻又是必須經(jīng)歷的。只有在克服這個經(jīng)歷后才有可能有更大的進步。
實習(xí)的第五個星期——意外的收獲
時間飛逝而過，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)實習(xí)一個多月了?；厥走^去的幾個星期，學(xué)到了很多，雖然中間有些小小的抱怨，但是功夫不負(fù)有心人，總算是沒有白白浪費過去的光陰。這要感謝在我最困難的時候同事給予的鼓勵和幫助，讓我克服了電話恐懼癥。在他們的幫助下，我學(xué)到了很多課本上所沒有知識，相信這會是我今后生活工作中的一塊寶藏。
有了這一個多月的業(yè)務(wù)接觸，感覺在拿起電話來也比較上手了，也比較容易調(diào)整好心態(tài)了。根據(jù)每個月的工作任務(wù)，開始給自己制定周計劃，開始按章執(zhí)行，對于自己的每一步都做出了一個明確的規(guī)劃?？此坪唵蔚墓ぷ饔媱?，卻涵蓋了很多內(nèi)容，一個工作計劃必須是可實施的，每一個工作目標(biāo)不是空話，必須是可實現(xiàn)的，這不僅僅是做給上級看的，更是做給自己看的，只有在實現(xiàn)了一個個目標(biāo)之后，工作才會更有動力。
實習(xí)的第六個星期——新的鍛煉
經(jīng)過將近一個月的電話回訪工作后，除了匯報之前的工作情況，以及對此的一些小結(jié)，這一周我們有更艱巨的任務(wù)——跟老員工一起去拜訪客戶（而這也就是我們下一個階段的工作重點了）。
在出發(fā)地前一天我們就要將材料準(zhǔn)備好，不僅僅是書面上的材料更重要的是你腦袋里的材料，在了解清楚客戶背景資料后，要明確我們交談的內(nèi)容要點，這次我們交談所要達(dá)到的結(jié)果是什么等等都要在心里有一個簡單的規(guī)劃。當(dāng)然這些只是一些要點，更重要的是交談的技巧等等。
當(dāng)然以上所談的那些，老員工是不會告訴你的，比如他這次要談什么之類的，要如何與客戶切開這個話題等等，只能通過幾次旁聽總結(jié)他們與客戶在交談時候的內(nèi)容要點。在做足功課后，最重要的也就是實戰(zhàn)的演練，因為只有通過不斷地演練才有可能有一個進步，要不就只是簡單的紙上談兵了。
實習(xí)的第七個星期——小的進步
經(jīng)過一個月的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進步還挺快的，這一周仍然做通過電話跟客戶溝通的事情。偶爾也出去跟客戶面談。
由于自己向來比較內(nèi)斂的緣故，首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經(jīng)歷之后，進步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。不再會在陌生的場合怯場。今天下來，面對經(jīng)驗比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的表達(dá)讓對方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。
人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng)驗，那么就需要做更多的準(zhǔn)備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應(yīng)能力。
只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補不足的時候，我們便實實在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！
實習(xí)的第八個星期——新的認(rèn)識
在公司里和在學(xué)校里是完全不一樣了，每天緊張的工作狀態(tài)，完全沒有時間考慮其它事情。于是不知不覺的，就發(fā)現(xiàn)原來我短暫的2個月的事情就快要過去了。學(xué)到的了不少的東西，比如如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境，融入企業(yè)的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務(wù)。這些都不是信手拈來的。都需要一個逐步的從點到面的認(rèn)識。
展覽是個很泛的概念，包含了很多很多的行業(yè)，展覽最直系關(guān)系的是主辦，承辦，搭建（分主場搭建和特裝搭建商）。旁系關(guān)系的有媒體，酒店，交通，飲食，醫(yī)療，農(nóng)業(yè)，旅游等等。
展覽的承辦單位也是多得數(shù)不勝數(shù)的，搭建商更是多如牛毛。之間的關(guān)系也是相當(dāng)復(fù)雜的。承辦的和搭建的聯(lián)盟，和酒店，媒體，交通等合作，而搭建的和農(nóng)業(yè)（花卉），建材等行業(yè)合作。所以，在展覽中，有很多相關(guān)的行業(yè)，并不是我們在展會現(xiàn)場所看到的那一些相關(guān)的行業(yè)。在展覽現(xiàn)場看到的背后，還有很多的行業(yè)……
實習(xí)的第九個星期——回顧
通過這次的實習(xí)，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，并且把它結(jié)合實際的經(jīng)濟生活中。面對許多非常棘手又無奈的問題，通過過去大學(xué)里所積累知識的，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為那只是理論而已，我體會到了實際的工作與所學(xué)知識是有一定距離的，與應(yīng)用知識的距離就更為遙遠(yuǎn)。今后需要針對處于實際環(huán)境進一步學(xué)習(xí)相關(guān)的知識。特別關(guān)注現(xiàn)在的趨勢，也許別人機會當(dāng)作陷阱，但是自己一定要理智。。我感到對自己感觸最深的是，提高自己交際能力，跟別人合作。一支真正的團隊是一個能夠真正為他人付出汗水的而不是虛偽在表面上做功夫。交往的目的是得到他們的認(rèn)可與他們的信任。如何做到呢？這些完全取決于自己的言行之中需不偏不倚，需以身作則，需修身養(yǎng)性。因此待人要真誠，時時為人著想，處處為人行事。能夠把自己溶入群體，而不恥向工人群眾學(xué)習(xí)。要想立于不敗之地，要吸收新的思想與知識，不斷更新觀念，趨于完善。這樣才有利于思想與實際行動真正地結(jié)合，只有在思想演練，才能在最短的時間里把自己要從事的行業(yè)中處于領(lǐng)先的地位進而起著不可替代的作用，因為我將會為它比其他人付出更多創(chuàng)造更多價值。我也應(yīng)該得到我應(yīng)得到的報酬與珍貴的經(jīng)驗。
實習(xí)的第十個星期——總結(jié)
經(jīng)過了將近三個月的實習(xí)對于展覽會我認(rèn)為企業(yè)一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新。
另一類企業(yè)則在參加展會前較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而，展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣，展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
一、圍繞保安全，全力維護社會和諧穩(wěn)定
堅持重心下移、關(guān)口前移，以構(gòu)建完善以確保質(zhì)量安全為核心，以提高質(zhì)量總體水平為根本，以執(zhí)法監(jiān)督和綜合管理為手段，深入開展“農(nóng)資保質(zhì)”、“清新居室”、“平安六一”、“家電下鄉(xiāng)”、“能源效率標(biāo)識”等專項執(zhí)法行動，全力保障食品、特種設(shè)備、健康安全類消費品三大安全。全年共出動3300多人次，檢查企業(yè)1200多家次，立案查處24件，有效地規(guī)范了市場經(jīng)濟秩序。一是強化食品安全監(jiān)管。制定食品及相關(guān)產(chǎn)品2009年度巡查計劃和監(jiān)督抽查計劃，突出加強對獲證企業(yè)的原材料、出廠檢驗、食品添加劑使用和關(guān)鍵控制點等環(huán)節(jié)的監(jiān)管，累計巡查企業(yè)253家次，抽查327個批次樣品，已出報告206個批次，合格179個批次，批次合格率為86.89%。嚴(yán)格實施年審，年審取證企業(yè)54家，22家食品生產(chǎn)企業(yè)按期換證，換證率達(dá)100%，新增取證企業(yè)11家。以奶制品使用相關(guān)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、豆制品等產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品，以石塘、松門、箬橫等地作為重點區(qū)域，召開106家企業(yè)參加的違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專項整治動員會，邀請專家為企業(yè)宣貫食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，督促企業(yè)切實落實整改措施，加強內(nèi)部質(zhì)量安全管理，完善相關(guān)臺帳記錄，著力完善食品添加劑使用申報、違法添加物快速溯源、市場準(zhǔn)入機制，共收回企業(yè)自查自糾報告141份、企業(yè)食品添加劑申報表138份，并清理29家企業(yè)36項標(biāo)準(zhǔn)。二是強化特種設(shè)備安全監(jiān)管。按特種設(shè)備數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)影響力和近年來特種設(shè)備安全狀況，在各鎮(zhèn)（街道）選擇3-5家特種設(shè)備使用單位作為試點，并以分區(qū)域、分行業(yè)的形式，聯(lián)合安監(jiān)部門先后在松門鎮(zhèn)、石塘鎮(zhèn)等13個鎮(zhèn)（街道）的46家試點示范企業(yè)召開氨制冷行業(yè)、船舶修造行業(yè)等18次特種設(shè)備安全主體責(zé)任落實工作現(xiàn)場會，促進各鎮(zhèn)（街道）、各有關(guān)部門進一步落實企業(yè)特種設(shè)備安全主體責(zé)任。結(jié)合實際，重新調(diào)整37家特種設(shè)備安全重點監(jiān)控單位，并與各重點監(jiān)控單位簽訂《2009年度特種設(shè)備重點監(jiān)管單位安全責(zé)任書》。進一步深化特種設(shè)備隱患排查治理力度，陸續(xù)啟動起重吊裝作業(yè)、壓力管道元件、液化石油氣瓶充裝等專項整治行動。先后4次向各鎮(zhèn)（街道）和各有關(guān)部門通報了1412臺超期為檢或檢驗不合格的特種設(shè)備，目前已落實整改1382臺，整改率達(dá)97.87%。結(jié)合節(jié)前安全大檢查，對“土鍋爐”、大型游樂設(shè)備、客運索道、船舶修造企業(yè)以及重點監(jiān)管單位進行現(xiàn)場檢查，共檢查企業(yè)283家。深入開展無證使用、使用非法特種設(shè)備、超期未檢、無證上崗等專項執(zhí)法檢查，共查處未辦理注冊登記的特種設(shè)備161臺，超期未檢設(shè)備8臺，人員無證上崗9家，拆除使用非法特種設(shè)備1臺，切實消除了一大批事故隱患。結(jié)合新的《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》實施，深入開展特種設(shè)備萬人培訓(xùn)活動，以分行業(yè)、分區(qū)域形式先后安排10次培訓(xùn)，受訓(xùn)人員共2011人。三是強化其他健康安全類產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管。結(jié)合*實際，確定水泵、電機、空壓機、電動工具產(chǎn)品為重點監(jiān)管目錄，實施ABC分類管理，并對水泵、空壓機行業(yè)開展質(zhì)量分析，組織人員進行巡查，累計巡查企業(yè)150多家。針對省級定檢和*市級專項檢查及外省、市移交的不合格產(chǎn)品，責(zé)令相關(guān)企業(yè)立即停止生產(chǎn)不合格產(chǎn)品，并幫助企業(yè)分析不合格的原因及落實整改措施。切實加強水泵產(chǎn)品監(jiān)管，舉辦160家企業(yè)負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員參加的產(chǎn)品質(zhì)量分析會，邀請檢測人員對近年來水泵不合格項目，結(jié)合實物對照標(biāo)準(zhǔn)分析講解，提出解決和防止產(chǎn)品質(zhì)量問題的原因、對策和措施，指導(dǎo)企業(yè)改進工藝、提高質(zhì)量意識、提升產(chǎn)品質(zhì)量。進一步加大獲證企業(yè)的專項檢查、抽查、日常巡查力度，生產(chǎn)許可證企業(yè)方面，累計巡查430家、年審214家、上報換領(lǐng)證66家；CCC認(rèn)證產(chǎn)品方面，協(xié)助CQC杭州分中心召開“*地區(qū)工廠檢查說明會”，會同農(nóng)林局、海洋漁業(yè)局對全市100多家食品農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證企業(yè)進行監(jiān)督檢查。在此基礎(chǔ)上，完成72家20*年已初步建立質(zhì)量誠信制度企業(yè)的抽查工作，先后在223家產(chǎn)值5000萬元以上的企業(yè)和水泵和鞋類兩大塊狀產(chǎn)業(yè)企業(yè)開展質(zhì)量誠信自律活動。完成394家工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、CCC認(rèn)證生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量檔案的建檔工作，并及時錄入*企業(yè)質(zhì)量信用系統(tǒng)。
二、圍繞保增長，著力推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級
充分依托*市質(zhì)量興市領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室這一平臺，以實施名牌和標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略為抓手，使質(zhì)量品牌工作從部門行為進一步上升為政府行為，推動三次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。全年共申報16個*名牌產(chǎn)品、15個*名牌產(chǎn)品；錢江摩托參與起草的8個國家標(biāo)準(zhǔn)、中馬園林主導(dǎo)起草的2個國家標(biāo)準(zhǔn)已批準(zhǔn),新增旅游行業(yè)協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)4個、企業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)2個。一是深入開展塊狀產(chǎn)業(yè)質(zhì)量提升活動，致力提升工業(yè)產(chǎn)業(yè)層次。通過抓重點企業(yè)、重點項目，完成16家出口歐盟的水泵企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需求信息調(diào)查、聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)制訂備案、檢測平臺建設(shè)及聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)推廣實施，督促指導(dǎo)新界泵業(yè)開展全國農(nóng)業(yè)機械標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會潛水泵工作組秘書處工作，大元泵業(yè)的“高效環(huán)保型井用潛水電泵”被列為省級質(zhì)量趕超項目。深入開展“49”示范企業(yè)活動，督促質(zhì)量管理示范企業(yè)新界泵業(yè)、能源計量管理示范企業(yè)大福泵業(yè)、科技成果轉(zhuǎn)化為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)示范企業(yè)東音泵業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量誠信示范企業(yè)利歐泵業(yè)抓好各項目標(biāo)的落實和完善。進一步發(fā)揮技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的推動作用，全年共登記各類標(biāo)準(zhǔn)261項，辦理采標(biāo)確認(rèn)119家企業(yè)155項，制鞋行業(yè)塊狀產(chǎn)業(yè)質(zhì)量提升被省局立項，3家企業(yè)參與創(chuàng)建省級標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新型企業(yè)活動，新增A級標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)10家。先后幫助13家企業(yè)建立計量檢測體系，進一步推動節(jié)能降耗活動的深入開展，目前，申報各級名牌的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)100%建立了計量檢測體系。為推動外向型經(jīng)濟發(fā)展，完善*出口企業(yè)數(shù)據(jù)庫，及時做好應(yīng)對技術(shù)壁壘相關(guān)工作，先后6次對78家企業(yè)通報預(yù)警信息。二是突出*市特色產(chǎn)業(yè)，積極推進農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作。建議市政府成立由分管副市長擔(dān)任組長的農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作協(xié)調(diào)小組，辦公室設(shè)在我局，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)全市農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作。聯(lián)合農(nóng)林、海洋與漁業(yè)等部門開展農(nóng)業(yè)地方規(guī)范制修訂活動，對全市53個農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進行清理，其中廢止39項，修改復(fù)審備案14項；《無公害南美白對蝦標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣示范》、《高橙標(biāo)準(zhǔn)化推廣示范》等2個項目獲已通過省級驗收，《*省生豬標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)推廣示范》被省有關(guān)部門列入2010年培育計劃；積極推薦市水產(chǎn)技術(shù)推廣站起草的《可口革囊星蟲池塘養(yǎng)殖技術(shù)規(guī)范》申報省地方標(biāo)準(zhǔn)重點項目。三是立足*實際，促進現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。協(xié)助旅游部門制訂《旅游推薦單位標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（餐飲、住宿、購物、休閑娛樂）》，有力地提升了旅游行業(yè)素質(zhì)、管理質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；新增條碼成員65家，復(fù)審96家；積極加強《*省商品條碼管理辦法》的宣傳，宣傳推廣食品等11大類預(yù)包裝重要產(chǎn)品實行強制附碼制度。同時，深化“計量惠民”活動，對119家企事業(yè)單位的1738臺（件）強檢計量器具進行監(jiān)督檢查，基本實現(xiàn)了民生計量“四個全覆蓋”和“四個百分百”的工作目標(biāo)。加強強檢計量器具的備案登記，受理97家單位1123臺（件）強檢計量器具備案登記，建立了14項21種2204臺（件）強檢計量器具檔案。
三、圍繞保民生，深入推進“十小”整規(guī)工作
注重把“十小”整規(guī)工作與保障民生相結(jié)合、與新農(nóng)村建設(shè)相結(jié)合、與塊狀重點行業(yè)整治相結(jié)合，從而使“十小”行業(yè)整規(guī)工作成為發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、促進農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的有效載體。截止11月份，全市16個鎮(zhèn)（街道）全面開展“十小”行業(yè)整規(guī)工作，摸排出的8980家“十小”行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位中，已完成整規(guī)8317家，整規(guī)率達(dá)93.22%，牽頭整規(guī)的72家食品加工小作坊，已整規(guī)69家，整規(guī)率達(dá)95.83%。主要做到四個到位。一是領(lǐng)導(dǎo)到位。市政府高度重視“十小”行業(yè)整規(guī)工作，并作為全年政府為民辦實事的一項重點工作來抓。3月上旬，協(xié)助市政府召開動員大會，市長到會作動員報告，對“十小”行業(yè)整規(guī)工作進行再動員、再部署。建議市委、市政府將“十小”行業(yè)整規(guī)工作列入對各鎮(zhèn)（街道）、各有關(guān)部門的目標(biāo)責(zé)任制考核辦法，其中對鎮(zhèn)（街道）考核列入加扣分項目，對各有關(guān)部門考核列入個性實績項目。協(xié)助市政府與各鎮(zhèn)（街道）簽訂《“十小”行業(yè)整規(guī)工作目標(biāo)責(zé)任書》，明確行政主要負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，實行分線負(fù)責(zé)。為進一步推廣試點工作經(jīng)驗，建議市政府分別于7月份和9月份先后2次召開“十小”行業(yè)整規(guī)工作推進會，通過實地考察、典型發(fā)言，促使全市上下進一步統(tǒng)一思想，深入推進整規(guī)工作。鑒于鎮(zhèn)（街道）人事調(diào)整，督促各鎮(zhèn)（街道）重新建立健全“十小”行業(yè)整規(guī)工作領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)。二是協(xié)調(diào)到位。積極履行市“十小”辦職責(zé)，在深入調(diào)查研究、充分征求意見的基礎(chǔ)上，制定《2009年*市“十小”行業(yè)質(zhì)量安全整治與規(guī)范工作計劃》，進一步完善“十小”行業(yè)整規(guī)工作7項制度，建立健全整規(guī)工作月報、主題宣傳等相關(guān)制度，每月組織召開各鎮(zhèn)（街道）和各有關(guān)部門負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)員參加的工作例會，通報各地、各個行業(yè)的整規(guī)工作進展情況，交流整規(guī)工作的做法和經(jīng)驗，共同破解整規(guī)工作中的難點問題，研究部署近階段的工作重點，切實形成各部門各負(fù)其責(zé)又緊密協(xié)作的良好局面。為切實加強對各鎮(zhèn)（街道）的指導(dǎo)，專門抽調(diào)各有關(guān)部門人員，由各牽頭部門的分管負(fù)責(zé)人帶隊，組成8個聯(lián)系指導(dǎo)組，實行劃片聯(lián)系、蹲點指導(dǎo)，切實幫助聯(lián)系鎮(zhèn)（街道）解決“十小”行業(yè)整規(guī)工作中的難點問題。為及時了解全市各鎮(zhèn)（街道）面上的進展情況，今年以來，先后5次牽頭組織對全市各鎮(zhèn)（街道）開展督查，通過實地檢查“十小”行業(yè)單位，聽取各鎮(zhèn)（街道）“十小”行業(yè)整規(guī)工作匯報，并將督查結(jié)果在全市范圍內(nèi)進行通報。三是規(guī)范到位?？偨Y(jié)推廣石塘鎮(zhèn)水產(chǎn)品加工小作坊工作經(jīng)驗，通過召開整規(guī)動員會、與鎮(zhèn)（街道）開展底數(shù)“雙確認(rèn)”、健全數(shù)據(jù)庫、實行“四框一盒”管理等工作，采取先易后難的整規(guī)方法，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范牽頭組織開展食品加工小作坊整規(guī)工作。同時，通過日常巡查和監(jiān)督抽查等形式進行有效監(jiān)管，規(guī)定每年每家食品加工小作坊巡查次數(shù)和監(jiān)督抽查不少于2次，重點檢查原材料進貨控制、生產(chǎn)過程管理、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，并逐步引導(dǎo)條件較好的小作坊通過改造提升。目前，已有2家食品加工小作坊通過整合提升取得食品生產(chǎn)許可證，2家食品加工小作坊已上報申證材料，另有5家食品加工小作坊正在積極改造中。四是宣傳到位。緊緊圍繞“3·15”、“安全月”、“質(zhì)量月”等主題宣傳活動，結(jié)合新頒布實施的《食品安全法》宣貫活動，通過召開宣貫會、街頭咨詢、現(xiàn)場解答等形式，共培訓(xùn)相關(guān)從業(yè)人員1000多人，并逐步使“十小”行業(yè)整規(guī)工作深入人心、家喻戶曉。在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮“十小”行業(yè)整規(guī)工作信息平臺作用，經(jīng)常性邀請相關(guān)媒體對整規(guī)工作進行宣傳報道，今年以來，共被各級媒體上刊登（錄用）報道80多篇。
四、圍繞促轉(zhuǎn)型，努力加強隊伍自身建設(shè)
