序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的營(yíng)銷管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

營(yíng)銷管理論文:服務(wù)為通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制系統(tǒng)

一.通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制現(xiàn)狀

中國(guó)聯(lián)通主要采用的分銷商的模式,這樣營(yíng)銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性,但是也存在著諸多不足。然而,在3G網(wǎng)絡(luò)的推廣過(guò)程中,中國(guó)聯(lián)通也正是依靠這種營(yíng)銷模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額,成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次,從目前我國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)看,主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式,并且在營(yíng)銷過(guò)程中逐漸形成了運(yùn)營(yíng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此,建立以“服務(wù)”為綱的營(yíng)銷模式,能夠更好的服務(wù)客戶的同時(shí),增強(qiáng)客戶對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度,真正的讓用戶感受到自己購(gòu)買的是“服務(wù)”,將用戶的切身需求牢記心中。

二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制

構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制,首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵,并且結(jié)合具體的市場(chǎng)需求制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制。

(1)以“服務(wù)”為綱要

這里的“服務(wù)”并不是簡(jiǎn)單的客戶應(yīng)用服務(wù),而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場(chǎng)營(yíng)銷理念,要采取多樣化的措施來(lái)滿足目前客戶對(duì)于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過(guò)建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,才能夠更好的把握客戶的實(shí)際需求,才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏,對(duì)于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效,市場(chǎng)營(yíng)銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過(guò)程中,主要做到以下兩個(gè)方面的內(nèi)容:首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā),不斷的通過(guò)最新技術(shù)的應(yīng)用,改善通信產(chǎn)品的性能,提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力,增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持?jǐn)?shù)據(jù)流量的能力,真正的滿足用戶對(duì)于現(xiàn)代化通信的實(shí)際需求,改善用戶對(duì)于通信產(chǎn)品的體驗(yàn)效果,為用戶樹(shù)立起現(xiàn)代化通信的概念,徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問(wèn)題。

其次,在通信市場(chǎng)營(yíng)銷中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡(jiǎn)單的以“溝通”為目的的通信,而是面向多媒體化發(fā)展,并且不同的用戶也有著不盡相同的個(gè)性化需求,因此,“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過(guò)對(duì)用戶需求的分析,發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在,并且開(kāi)發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用,不僅可以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場(chǎng)占有率,同時(shí)能夠真正的讓用戶感受到其中蘊(yùn)含的“服務(wù)”意識(shí),增強(qiáng)用戶對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

(2)完善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

通信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)行的運(yùn)行體系是最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,因此,要在堅(jiān)持目前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的同時(shí),不斷的對(duì)其進(jìn)行完善,不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先,運(yùn)營(yíng)商要對(duì)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的劃分,保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化,并且對(duì)其中存在的過(guò)密或者過(guò)疏現(xiàn)象進(jìn)行協(xié)調(diào),保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過(guò)程中要做到重點(diǎn)突出,對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,適當(dāng)增加其網(wǎng)點(diǎn)分布,以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)于優(yōu)勢(shì)地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展。其次,在運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,要加強(qiáng)對(duì)于品牌信譽(yù)的宣傳,要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念,可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式,或者其他的例如贊助合作等方式,不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象,提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。

(3)注重大客戶渠道開(kāi)發(fā)

在日趨激烈的通信行業(yè),決定營(yíng)銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下,運(yùn)營(yíng)商對(duì)于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式,面向的是通信消費(fèi)能力較大的客戶群體,因此,對(duì)于大客戶環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷是需要高度重視的。首先,在大客戶營(yíng)銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實(shí)際需求,不僅僅要了解基本的通信知識(shí),還需要具有較好的談判和溝通能力,要充分掌握客戶的公司實(shí)際情況,并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式,為客戶提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”;。

三.結(jié)束語(yǔ)

其次,在大客戶的營(yíng)銷過(guò)程中,對(duì)于大客戶的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),要對(duì)大客戶的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理,并且能夠通過(guò)對(duì)信息的分析得出一定的規(guī)律,以更好的增強(qiáng)對(duì)于大客戶渠道的開(kāi)發(fā)能力。對(duì)于增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額有著重要的作用。

營(yíng)銷管理論文:信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

特約通訊員：王勇

在信息時(shí)代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。無(wú)論是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有同等的機(jī)會(huì)，因此，無(wú)論過(guò)去多么輝煌，無(wú)論過(guò)去默默無(wú)聞，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

一、營(yíng)銷理念創(chuàng)新：不斷追求顧客價(jià)值

在買方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷理念注定只能以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。但是，在不同歷史階段，消費(fèi)者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營(yíng)銷理念的內(nèi)涵也應(yīng)隨之變化。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完成了由“產(chǎn)品購(gòu)買者”向“需求滿足者”的歷史轉(zhuǎn)變，到信息時(shí)代，消費(fèi)者又由“需求滿足者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑信息時(shí)代的營(yíng)銷理念，自然應(yīng)該以這一轉(zhuǎn)變?yōu)榛镜某霭l(fā)點(diǎn)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷——戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略——反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向的鏈；沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過(guò)程中去，它是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費(fèi)者，只能以購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)需求的滿足，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)廠家市場(chǎng)調(diào)查后開(kāi)發(fā)的，但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)，因而消費(fèi)者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。

在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。他們可以在極短的時(shí)間，以低廉的費(fèi)用，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無(wú)法涉及的。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者有足夠的便利條件，將他們對(duì)人生、世界的認(rèn)知，情緒與情感的體驗(yàn)，以及道德觀念與價(jià)值取向，融入對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買行為以及消費(fèi)方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，消費(fèi)者不是在購(gòu)買產(chǎn)品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個(gè)允許充分展現(xiàn)自我的時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)把購(gòu)買視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。

隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理的全過(guò)程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，形成信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的整合模式。在這一模式下，通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購(gòu)買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個(gè)基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P(產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷)策略決策。

二、營(yíng)銷方式創(chuàng)新：關(guān)系營(yíng)銷的倔起

信息時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，一種被稱為關(guān)系營(yíng)銷的概念正逐漸稱為營(yíng)銷新熱點(diǎn)。根據(jù)瑞典營(yíng)銷學(xué)者的觀點(diǎn)，所謂關(guān)系營(yíng)銷是指：企業(yè)通過(guò)自身的努力，建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)論的觀點(diǎn)是：系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對(duì)于每個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，它必定從屬于一個(gè)更高級(jí)的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面，系統(tǒng)會(huì)受到環(huán)境的影響和制約，要適應(yīng)環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對(duì)獨(dú)立性和能動(dòng)反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個(gè)企業(yè)而言，中間商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府及社會(huì)組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境，而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論，關(guān)系營(yíng)銷將營(yíng)銷視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動(dòng)行為，并由此導(dǎo)出結(jié)論：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的不僅是競(jìng)爭(zhēng)，更是合作。

合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念下，營(yíng)銷市場(chǎng)上的成功不僅僅依賴于營(yíng)銷和銷售部的努力，而更需要整個(gè)組織的緊密結(jié)合，以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中，消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者乃至政府相關(guān)職能部門都通過(guò)無(wú)往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián)，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會(huì)中。

在前信息時(shí)代，人們給予競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了合作。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)而言，可供運(yùn)用的資源有限，活動(dòng)的市場(chǎng)空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通，能夠?yàn)楦髌髽I(yè)分享的利益也是有限的。前信息時(shí)代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開(kāi)超經(jīng)濟(jì)力量的影響，企業(yè)不得不最大限度地調(diào)動(dòng)一切競(jìng)爭(zhēng)因素，以謀取相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。攻擊性廣告、競(jìng)爭(zhēng)性定位、對(duì)消費(fèi)者的信息封鎖，諸如此類的競(jìng)爭(zhēng)行為，都源于此。

而在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。如果沒(méi)有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個(gè)角落的消費(fèi)者手中，交易也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。信息時(shí)代，一個(gè)企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé)，那么企業(yè)就必須通過(guò)外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)職能的有效整合。

信息時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)原先由不同部門和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動(dòng)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，但同時(shí)增加了部門之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對(duì)大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合，可以將市場(chǎng)調(diào)研——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)——價(jià)格變動(dòng)——銷售——服務(wù)融為一體，營(yíng)銷各職能、營(yíng)銷和其它部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營(yíng)銷的功能。

三、營(yíng)銷策略創(chuàng)新：4P新整合

1．產(chǎn)品策略：消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒(méi)有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。

2．價(jià)格 策略：消費(fèi)者接受為底線

在前信息時(shí)代，由于信息的不完全性和不對(duì)稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場(chǎng)中，人們活動(dòng)范圍的局限性及人們對(duì)信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒(méi)有成本的，消費(fèi)者會(huì)不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價(jià)格為止，但事實(shí)上，這種情況在信息溝通有障礙時(shí)是不會(huì)發(fā)生的，因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價(jià)格策略得以存在。在信息時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過(guò)程中買賣雙方間存在的非對(duì)稱信息問(wèn)題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此作出理智的購(gòu)買決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

3．渠道策略：方便顧客的購(gòu)買

隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí)，而最方便的購(gòu)物莫過(guò)于網(wǎng)上購(gòu)物了。無(wú)庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷渠道上的革命。每個(gè)企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。

4．促銷策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通

傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一個(gè)全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求作出一對(duì)一的促銷服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的深入溝通。

四、營(yíng)銷手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合

傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段莫過(guò)于在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門推銷等加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷渠道，來(lái)贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無(wú)論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷成本在今天看來(lái)已成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法，將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷售量的新興營(yíng)銷模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明、促銷、顧客意見(jiàn)調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)……等各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到整合營(yíng)銷所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。

當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷手段不可能完全被新興營(yíng)銷手段所替代。而且任何一種創(chuàng)新性營(yíng)銷，都要經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的發(fā)展期，才能找到真正的市場(chǎng)威力，廣播、電視是如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此。因此，企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，更重要的是改革現(xiàn)有營(yíng)銷方式，使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷管理論文:創(chuàng)新物流服務(wù)的營(yíng)銷管理

摘要:物流與服務(wù)相關(guān),與營(yíng)銷相隨,營(yíng)銷管理與其生存發(fā)展密切相關(guān)。物流企業(yè),特別是物流企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),需要認(rèn)真進(jìn)行SWOT分析,認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)與問(wèn)題,整合物流資源,導(dǎo)入營(yíng)銷組合、優(yōu)化營(yíng)銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營(yíng)銷組合,不斷加強(qiáng)營(yíng)銷管理和提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,最后才能比肩世界物流強(qiáng)者之林。

關(guān)鍵詞:物流服務(wù);營(yíng)銷管理;創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程和我國(guó)加入WTO,我國(guó)物流業(yè)迎來(lái)了大發(fā)展的時(shí)代,成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機(jī),并逐漸成為我國(guó)企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,呈現(xiàn)知識(shí)化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。在物流業(yè)快速發(fā)展的進(jìn)程中,由于美國(guó)次貸引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在蔓延,物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。為此,創(chuàng)新物流服務(wù)的營(yíng)銷管理,成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、導(dǎo)入物流服務(wù)的營(yíng)銷組合

營(yíng)銷物流與物流營(yíng)銷密不可分,從某種意義上講,沒(méi)有營(yíng)銷就沒(méi)有物流。加強(qiáng)物流服務(wù)的營(yíng)銷組合,才能有效地承接客戶的營(yíng)銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營(yíng)銷組合就是指物流企業(yè)要導(dǎo)入4Ps,即Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn))、Promotion(促銷),加強(qiáng)和改善營(yíng)銷管理。

(一)物流服務(wù)的產(chǎn)品策略

物流業(yè)是服務(wù)性行業(yè),其產(chǎn)品具有無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性、差異性、生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性和可變性的特點(diǎn),具體包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等,甚至包括采購(gòu)、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務(wù)項(xiàng)目。物流企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品策略要注意以下問(wèn)題:如何設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目,根據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源,有所為有所不為;注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量,進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng),進(jìn)行精細(xì)化服務(wù);在學(xué)習(xí)、復(fù)制大型物流企業(yè)的服務(wù)模式和產(chǎn)品同時(shí),要注意研究大公司服務(wù)的盲區(qū),根據(jù)“長(zhǎng)尾理論”去開(kāi)拓“藍(lán)?！?尋找新的服務(wù)模式、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)產(chǎn)品;加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”,提高客戶的服務(wù)滿意度。

(二)物流服務(wù)的價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)敏感的神經(jīng),是交易雙方共同關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)今的物流業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)較充分的行業(yè),按照邁克爾·波特五力的競(jìng)爭(zhēng)理論,物流企業(yè)處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位,這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)常常采用需求導(dǎo)向訂價(jià)法和跟隨定價(jià)法,跟隨定價(jià)法實(shí)質(zhì)上就是隨行就市定價(jià)法,就是跟隨物流大公司定價(jià),定價(jià)時(shí)還應(yīng)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點(diǎn)、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來(lái)確定。高利潤(rùn)不等于高定價(jià),物流企業(yè)價(jià)格策略要注意以下問(wèn)題:按照物流“5R原則”,價(jià)格要定得適當(dāng),要注意雙贏和多贏;加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈管理、提高物流作業(yè)效率,降低物流成本、節(jié)省交易費(fèi)用,增加規(guī)模效益;利用邊際成本、邊際效益理論,提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤(rùn)率。

(三)物流服務(wù)的渠道策略

渠道為王,任何一個(gè)企業(yè)都要建立一批關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的客戶群,物流企業(yè)要有一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)需求較大的核心客戶,與其建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,甚至與之結(jié)盟,成為其供應(yīng)鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作:開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷,對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶,進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān),由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù),圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求,量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè);開(kāi)展顧問(wèn)營(yíng)銷,加強(qiáng)“一對(duì)一”、“門到門”的服務(wù),給客戶當(dāng)物流參謀,做到Just in time和快速反應(yīng),高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù);加強(qiáng)客戶資源管理(CRM),注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對(duì)接,使其成為一個(gè)節(jié)點(diǎn),建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系,通過(guò)與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務(wù)合同,固化與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系;物流無(wú)國(guó)界,物流企業(yè)不一定非要做國(guó)際物流業(yè)務(wù),但不可沒(méi)有國(guó)際物流的視野。

(四)物流服務(wù)的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù),以引起客戶的興趣,提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。促銷策略有推動(dòng)策略與拉動(dòng)策略之分,物流企業(yè)主要運(yùn)用推動(dòng)策略,即運(yùn)用人員推銷的方式。運(yùn)用此策略要有以下關(guān)鍵點(diǎn):加強(qiáng)物流營(yíng)銷人員培訓(xùn),提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能;加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶研究,運(yùn)用SPIN營(yíng)銷技法,了解客戶需求,并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務(wù)的營(yíng)銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方提出的4個(gè)營(yíng)銷要素,為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心,以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念,在企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)踐過(guò)程中,有著積極的指導(dǎo)意義,但也有一定的局限性。1990年,美國(guó)學(xué)者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷的4Ps并與之對(duì)應(yīng)的4Cs理論,物流企業(yè)在優(yōu)化營(yíng)銷組合時(shí)要注意策略。

(一)明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營(yíng)銷理論,意指忘掉產(chǎn)品關(guān)注顧客(Consumerwants)。

忘掉定價(jià),關(guān)注顧客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道,關(guān)注顧客方便(Convenience)。

忘掉促銷,關(guān)注與客戶溝通(Communication)。事實(shí)上4Ps與4Cs不是互相取代,而是相互補(bǔ)充的關(guān)系,其意是物流企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷決策時(shí),要關(guān)注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

(二)學(xué)會(huì)從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務(wù),這種無(wú)形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過(guò)程是合二為一的,沒(méi)有明顯的售前、售中和售后的界限。服務(wù)本身具有較強(qiáng)的靈活性,而且更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、人性化,它的質(zhì)量水準(zhǔn)同顧客的感受價(jià)值有很大關(guān)系,所以物流市場(chǎng)的差異化程度也比較大。物流營(yíng)銷要深入了解客戶中去,做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴,了解、預(yù)測(cè)其物流服務(wù)的需求類型和變化趨勢(shì),要加強(qiáng)換位思考,急顧客之所急,想顧客之所想,建立有效溝通的機(jī)制和管道,力所能及地為客戶提高價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù),積極地、主動(dòng)地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。

三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營(yíng)銷組合

勞特朗認(rèn)為4Cs是消費(fèi)者導(dǎo)向的,提出“4Ps退休,4Cs登場(chǎng)”,對(duì)此,傳統(tǒng)營(yíng)銷體系的領(lǐng)頭人菲利普·科特勒則針?shù)h相對(duì)地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的,事物是多維的,營(yíng)銷既可以從4Ps角度來(lái)思考,也可以從4Cs角度行動(dòng)。加強(qiáng)和改善物流企業(yè)的營(yíng)銷管理需要?jiǎng)?chuàng)新,要重視市場(chǎng)方面的4Ps與4Cs,還要重視人力資源(HR)方面的4Ps與4Cs,4Ps即Personnel(營(yíng)銷人員)、Position(職位)、Performance(績(jī)效)、Payment(薪酬);4Cs即

Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(創(chuàng)造力)、Credit(信用)。

(一)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理4Ps

營(yíng)銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源,也是物流營(yíng)銷重要力量。物流營(yíng)銷的內(nèi)部管理要以人為本,即尊重營(yíng)銷人員的人格,了解員工精神和物質(zhì)需求;加強(qiáng)員工培訓(xùn),提升其綜合素質(zhì);注重員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì),增強(qiáng)其方向感、使命感和驅(qū)動(dòng)力;注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培養(yǎng)合作精神,強(qiáng)化全員營(yíng)銷的觀念,發(fā)揮企業(yè)每個(gè)人的積極性,形成1+1>2的營(yíng)銷管理效應(yīng)。

營(yíng)銷職位(Position)是現(xiàn)代營(yíng)銷人力資源管理基礎(chǔ)性的工作,涉及到營(yíng)銷隊(duì)伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額,并在《營(yíng)銷人員職位説明書》中描述各級(jí)各類營(yíng)銷人員(who)、明確職責(zé)(what)、意義(why)、對(duì)象(whom)、時(shí)間(when)、地點(diǎn)(where)、如何干(how to do)、營(yíng)銷任務(wù)(how many)、營(yíng)銷成本(how much)以及后果(how about)。《營(yíng)銷人員職位説明書》是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理(MBO)的需要,也是進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)考核的依據(jù)和基礎(chǔ)。

營(yíng)銷績(jī)效(Performance),企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃都與營(yíng)銷人員的工作績(jī)效密切相關(guān)。因此,企業(yè)在市場(chǎng)上無(wú)論是實(shí)施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略,必須加強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效考核,根據(jù)目標(biāo)管理(MBO),一是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體績(jī)效考核,二是營(yíng)銷部門要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員個(gè)人或小組的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。根據(jù)平衡計(jì)分卡(BSC)的戰(zhàn)略導(dǎo)向,考核的內(nèi)容應(yīng)包括營(yíng)銷額、利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、履約率、誠(chéng)信度、敬業(yè)精神、市場(chǎng)創(chuàng)新、客戶關(guān)系、營(yíng)銷服務(wù)等方面得到技術(shù)指標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是,績(jī)效考核無(wú)論是按月、季度,還是按年,一定要加強(qiáng)過(guò)程管理。

薪酬管理(Payment)與營(yíng)銷績(jī)效掛鉤,一般物流營(yíng)銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資,任務(wù)工資和獎(jiǎng)勵(lì)工資;分配形式主要是貨幣形式,也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是,薪酬不僅僅是對(duì)營(yíng)銷人員勞動(dòng)消耗的補(bǔ)償,而且也是一種激勵(lì)手段,要做到“公正、公平和公開(kāi)”,鼓勵(lì)營(yíng)銷人員多勞多得。

(二)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理4Cs

企業(yè)文化(Culture)是企業(yè)所形成的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的總和。營(yíng)銷人員要認(rèn)同企業(yè)文化,并形成正確的價(jià)值觀:人的價(jià)值高于物的價(jià)值;共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值;社會(huì)價(jià)值高于利潤(rùn)價(jià)值、顧客價(jià)值高于自身價(jià)值。顧客滿意是企業(yè)價(jià)值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象,贏得了顧客的忠誠(chéng),而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動(dòng)性,極大地增強(qiáng)了員工的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)的凝聚力,員工的潛能得到最大限度地挖掘,全體員工在極強(qiáng)的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,企業(yè)各種資源得到最佳配置,效用得到最好發(fā)揮,物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)發(fā)揮到最強(qiáng)。

合作(Cooperation)是物流營(yíng)銷的基本過(guò)程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言,營(yíng)銷人員不僅要與其他營(yíng)銷人員合作,還要同人力資源、計(jì)劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等部門人員合作;另一方面不僅要同中介人、客戶合作,還要同商檢、稅務(wù)、海關(guān)、銀行等部門合作,因此,一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手,通過(guò)合作有助于客戶成功,才能達(dá)到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力(Creativity)是物流營(yíng)銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系,其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨(dú)特性三個(gè)行為特征,而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟(jì),物流服務(wù)需要通過(guò)觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。營(yíng)銷人員通過(guò)創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力。

信用(Credit),西方人將其看作“最好的競(jìng)爭(zhēng)手段”。從這個(gè)意義上講,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì),誠(chéng)信為本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,無(wú)論作為授信人還是作為受信人,重合同、守信用是一種基本行為準(zhǔn)則,“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的道德要求,營(yíng)銷人員要尊重有關(guān)“承諾”的國(guó)際慣例,提高履約率,同時(shí)在加強(qiáng)客戶管理(CRM),注重信用調(diào)查,反欺詐,防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的和物流全球化的大潮,給物流服務(wù)帶來(lái)很多發(fā)展機(jī)遇,也帶來(lái)很多挑戰(zhàn)與威脅,應(yīng)對(duì)的重要方略就是加強(qiáng)和改善營(yíng)銷管理,注重4Ps與4Cs的營(yíng)銷組合,整合各種資源,真正導(dǎo)入營(yíng)銷組合,優(yōu)化營(yíng)銷組合,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合,方能要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中做大、做強(qiáng)企業(yè),贏得核心競(jìng)爭(zhēng)力,立于不敗之地。

營(yíng)銷管理論文:營(yíng)銷管理培訓(xùn)體會(huì)--對(duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們 的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

營(yíng)銷管理論文:經(jīng)濟(jì)全球化下的跨文化營(yíng)銷管理策略

摘要:在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代,衡量企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際市場(chǎng)占有率。在金融危機(jī)背景下,全球營(yíng)銷仍是大勢(shì)所趨。而要進(jìn)行全球營(yíng)銷就是要滿足全球處于不同環(huán)境中的目標(biāo)顧客的需求,由此導(dǎo)致的跨文化沖突不可避免產(chǎn)生,探討營(yíng)銷中的跨文化管理策略就成為當(dāng)前一個(gè)現(xiàn)實(shí)且緊迫的課題。文章試圖從跨文化管理產(chǎn)生的必然性出發(fā),深挖文化沖突的深層誘因及負(fù)面性,最終于求有效的跨文化管理策略。

關(guān)鍵詞:全球營(yíng)銷;跨文化管理;文化沖突:管理策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的來(lái)臨,全球競(jìng)爭(zhēng)與相互依賴的全球經(jīng)濟(jì),將各個(gè)國(guó)家與商業(yè)組織強(qiáng)制地?cái)[到同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。在金融危機(jī)背景下,各國(guó)的相互依賴程度更為緊密,商機(jī)和挑戰(zhàn)同時(shí)存在于全球不同地點(diǎn)。在此情勢(shì)下,不論是外資企業(yè)涌人中國(guó),還是中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際循環(huán),都不可避免地對(duì)同一重要課題產(chǎn)生困惑:營(yíng)銷中如何建立新型的企業(yè)文化,以避免文化沖突?本文就營(yíng)銷中的跨文化管理策略咯進(jìn)行探討。

一、跨文化管理:全球營(yíng)銷背景下的必然

(一)全球營(yíng)銷仍是大勢(shì)所趨。全球營(yíng)銷是指為了實(shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)而集中組織資源,選擇、開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)與國(guó)外營(yíng)銷機(jī)會(huì)的過(guò)程,它處于一般國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展的高級(jí)階段。其特點(diǎn)是淡化了國(guó)家的界限,模糊了本國(guó)市場(chǎng)和外國(guó)市場(chǎng),強(qiáng)調(diào)各主要職能的全球分工與整合,傾向于使用標(biāo)準(zhǔn)化的辯各來(lái)服務(wù)于全球的目櫪璐。 如今的時(shí)代,全球化已成為不容忽視的現(xiàn)實(shí)。衡量企業(yè)(業(yè)績(jī))成功與否的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè):國(guó)際市場(chǎng)占有率。成功的企業(yè)通常依靠在全球各地找到市場(chǎng)而獲勝。從這個(gè)意義上講,市場(chǎng)不再是某一個(gè)國(guó)家的內(nèi)部市場(chǎng),顧客也不再是某一個(gè)國(guó)家的內(nèi)部消費(fèi)者,所有的一切都是世界的,是沒(méi)有國(guó)界的。企業(yè)只有在世界市場(chǎng)上取得成功,才能算得上是真正的成功。

(二)文化與跨文化管理實(shí)行全球營(yíng)銷,就是要滿足全球消費(fèi)者的需求,而全球的目標(biāo)頤客所處的環(huán)境是不同的,包括交流溝通的語(yǔ)言不同、風(fēng)俗習(xí)慣不同、各國(guó)歷史不同導(dǎo)致的民族感情的不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展誰(shuí)水以及宗教信仰和家庭構(gòu)成等不同,從而導(dǎo)致購(gòu)買模式、生活方式等的不同。這些千差萬(wàn)別的不同,歸根到底,主要緣于各國(guó)的文化環(huán)境不同。

何謂文化?英國(guó)文化人類學(xué)的奠基人愛(ài)德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中將其表述為:“文化是一個(gè)復(fù)合整體,包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗,以及人類在社會(huì)中所獲得的一切能力與習(xí)慣?！辈⒄J(rèn)為,文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。因此,文化是跨文化管理研究的切入點(diǎn)。

在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部,東道國(guó)文化和所在國(guó)文化相互交叉結(jié)合,東道國(guó)和所在國(guó)之間以及來(lái)自不同國(guó)家的經(jīng)理職員之間的文化傳統(tǒng)差距越大,所需求解決的問(wèn)題也就越多。在跨文化管理中,形成跨文化溝通和諧的具有東道國(guó)特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是至關(guān)重要的。華納曾指出:“在跨文化管理中,一個(gè)被普遍接受的觀點(diǎn)是:在某個(gè)特定的文化中有效的辦法在另一個(gè)文化里可能沒(méi)有效果?！币虼?進(jìn)行跨文化管理是實(shí)行全球營(yíng)銷企業(yè)管理的核心任務(wù)。

二、跨文化沖突的深層誘因及負(fù)面影響

(一)跨文化沖突產(chǎn)生的特征和原因分析

1、跨文化沖突的特征。在進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí),跨國(guó)公司由于加入了另一種文化的觀念,勢(shì)必會(huì)造成文化沖突(Culture shock)?？缥幕瘺_突的特征有:(1)非線性。不同質(zhì)的文化像不同的水域,幾片或多片水域的沖突與交融,常常表現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的狀態(tài)。(2)間接性。文化沖突—般都在心理、情感、思想觀念等精神領(lǐng)域中進(jìn)行,其結(jié)果是人們?cè)诓恢挥X(jué)中發(fā)生變化,且這種變化通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間才能表現(xiàn)出來(lái)。(3)內(nèi)在性。文化是以思想觀念為核心的,因此,文化的沖突往往表現(xiàn)在思想觀念的沖突上。(4)交融性。文化沖突與文化交融始終相伴相隨。

2、跨文化沖突產(chǎn)生的原因。(1)種族優(yōu)越感。指認(rèn)定一種族優(yōu)越于其他種族,認(rèn)為自己的文化價(jià)值體系較其他優(yōu)越。不同文化背景的工作者,在價(jià)值觀、態(tài)度、行為都存在差異,如果一位跨國(guó)公司的管理者自認(rèn)為自己的文化價(jià)值體系優(yōu)越,堅(jiān)持以自我為中心的管理方式對(duì)待與自己不同文化價(jià)值體系的員工,必然會(huì)導(dǎo)致管理上的失敗,甚至遭到抵制。精明的跨國(guó)公司的管理者不僅需要具備在本土管理公司的能力,更應(yīng)具備在不同文化環(huán)境中從事綜合管理的能力。(2)溝通誤會(huì)。溝通是人際或群體之間交流和傳遞信息的過(guò)程。由于語(yǔ)言或非語(yǔ)言障礙的存在,人們對(duì)時(shí)空、習(xí)俗、價(jià)值觀等的認(rèn)識(shí)也有所不同,充分溝通往往有一定制度。就算有了翻譯服務(wù),這種雙向交流往,莊只是在字面層次上的溝通,無(wú)法進(jìn)入因當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期以來(lái)生游和風(fēng)俗習(xí)慣積累所隱藏的內(nèi)涵,結(jié)果雖然是溝通了,但只有某些程度的了解,甚至誤解。例如:西班牙人將百威啤酒(BUD WEISER)翻譯成“啤酒國(guó)王”,使用了“CERVEZA”這個(gè)詞,可是啤酒(CERVEZA)在西班牙語(yǔ)中是一個(gè)陰性名詞,因而翻譯的結(jié)果是“啤酒女王”。(3)行為習(xí)慣差異。不同文化的工作者由于行為習(xí)慣的不同,在工作中易產(chǎn)生矛盾與沖突。例如“飯局”在中國(guó)習(xí)慣與生意聯(lián)系在一起,而西方則習(xí)慣于將“吃飯”當(dāng)成社交活動(dòng)形式。有一次美國(guó)合作廠商邀請(qǐng)中國(guó)代表團(tuán)談判一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)的項(xiàng)目,早上談完卻沒(méi)有安排午宴,只是安排晚宴招待代表團(tuán),導(dǎo)致中方代表團(tuán)認(rèn)為美方公司太小氣而不滿。(4)不同的感性認(rèn)識(shí)。感性認(rèn)識(shí)是通過(guò)感覺(jué)器官對(duì)客觀事物局部、現(xiàn)象和外在的認(rèn)識(shí)。一個(gè)人獨(dú)特的感性認(rèn)識(shí)是在自己特殊文化背景中通過(guò)親身經(jīng)歷獲得并發(fā)展起來(lái)的,存在某種慣性,其變化不及環(huán)境變化的速度,一旦進(jìn)入異域文化,這種慣性常常導(dǎo)致錯(cuò)誤的估計(jì)和判斷。如黑色對(duì)于日本人而言,代表著莊嚴(yán)高貴,日本人常常用黑色;但中國(guó)人卻常常避諱,因?yàn)樵谥袊?guó),黑色代表不吉利與死亡。(5)情感抵觸。情感沖突是跨國(guó)公司內(nèi)部來(lái)自不同國(guó)家的工作成員彼此在情感上抵觸或敵意而形成的一種沖突。也就是成員間由于無(wú)法理解文化差異所帶來(lái)的偏見(jiàn)與主觀的認(rèn)知,產(chǎn)生在人際關(guān)系中個(gè)體或不同群體間的斗爭(zhēng),尤其以種族背景為相互攻擊的對(duì)象,直接沖擊跨國(guó)公司的團(tuán)隊(duì)凝聚力和工作斗志。

(二)跨文化沖突帶來(lái)的負(fù)面影響

1、影響了跨國(guó)公司管理者與當(dāng)?shù)貑T工間的和諧關(guān)系。作為跨國(guó)公司的管理者,對(duì)公司當(dāng)?shù)貑T工,不僅要懂得如何“管”,還得知曉如何“理”。如果跨國(guó)公司管理者不信任當(dāng)?shù)毓と?就會(huì)使管理者和職工間的關(guān)系更加疏遠(yuǎn)和社會(huì)距離的增加,就會(huì)影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對(duì)這種文化沖突,對(duì)職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會(huì)采取非理性的行動(dòng),加劇雙方的誤會(huì)和矛盾。

2、導(dǎo)致組織機(jī)構(gòu)的低效率和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。隨著跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)位和員工國(guó)籍的多元化,不同文化背景的員工之間就會(huì)采取 不同的行為方式,這種日益增多的文化沖突表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上,就是人們不同的價(jià)值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。表現(xiàn)在外部經(jīng)營(yíng)中,由于文化沖突的存在,使跨國(guó)公司不能以積極和高效的組織形象去迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位,甚至有可能喪失許多大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、使跨國(guó)公司全球戰(zhàn)略的實(shí)施陷入困境。作為跨國(guó)公司,要在世界范圍內(nèi)增強(qiáng)全球競(jìng)爭(zhēng)力,從戰(zhàn)略角度考慮必須要從一般的市場(chǎng)戰(zhàn)略到資源戰(zhàn)略直至向全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而要保證全球戰(zhàn)略的實(shí)施,跨國(guó)公司必須具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模,以全球性的組織機(jī)構(gòu)和科學(xué)的管理體系作為載體。但是,目前大多數(shù)跨國(guó)公司普遍采取矩陣式的組織機(jī)構(gòu),由于文化沖突和缺乏集體意識(shí),導(dǎo)致組織程序紊亂,信息阻塞,各部門職責(zé)不分,相互爭(zhēng)奪地盤,海外子公司與母公司的離心力加大,使得母公司對(duì)子公司的控制難上加難,從而造成跨國(guó)公司結(jié)構(gòu)復(fù)雜,運(yùn)轉(zhuǎn)不靈,反應(yīng)遲鈍,大大不利于全球戰(zhàn)略的實(shí)施。

三、跨文化營(yíng)銷的管理策略

(一)正確的跨文化管理觀念的樹(shù)立是首位跨文化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,既表現(xiàn)為不同文化間的沖突或離散過(guò)程,又表現(xiàn)為不同文化間的交匯或融合。一個(gè)真正的跨文化營(yíng)銷企業(yè),應(yīng)該能夠利用并且明確估計(jì)出文化多樣性的價(jià)值,而不僅僅是包容這種多樣性。文化沖突既是跨文化營(yíng)銷進(jìn)入的障礙,也是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。

(二)跨文化管理策略的選擇是重點(diǎn)

1、文化適應(yīng)策略。文化適應(yīng)策略是跨文化管理中最基礎(chǔ)的策略。所謂文化適應(yīng),是指跨文化營(yíng)銷企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、決策時(shí),充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)的文化特質(zhì)。絕對(duì)尊重當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、習(xí)俗、宗教禁忌順應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求,將產(chǎn)品、營(yíng)銷人員、促銷手段等最大限度的本地化的一種營(yíng)銷模式。在開(kāi)發(fā)國(guó)文化開(kāi)放性弱,變動(dòng)性小,文化的對(duì)應(yīng)性差及企業(yè)本身較弱小的情況下多采用此種策略。

2、文化相容策略。文化相容習(xí)慣上稱之為“文化互補(bǔ)”。就是在跨國(guó)公司的子公司中并不以母國(guó)的文化或是開(kāi)發(fā)國(guó)的文化作為子公司的主體文化。母國(guó)文化和開(kāi)發(fā)國(guó)文化之間雖然存在著巨大的文化差異,但卻并不互相排斥,反而互為補(bǔ)充,充分發(fā)揮跨文化的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)的肯德基在中國(guó)的巨大成功可以說(shuō)是運(yùn)用跨文化優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)跨文化管理成功的典范。

3、文化規(guī)避策略。這是當(dāng)母國(guó)的文化與開(kāi)發(fā)國(guó)文化之間存在著巨大的不同,母國(guó)的文化雖然在整個(gè)子公司的運(yùn)作中占了主體,可又無(wú)法忽視或冷落開(kāi)發(fā)國(guó)文化存在的時(shí)候,就必須特別注意在雙方文化的重大不同之處進(jìn)行規(guī)避,不要在這些“敏感地帶”造成彼此文化的沖突。特別在宗教勢(shì)力強(qiáng)大的國(guó)家更要特別注意尊重當(dāng)?shù)氐男叛觥?

4、文化創(chuàng)新策略。它是指母公司的企業(yè)文化與國(guó)外分公司當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行有效的整合,通過(guò)各種渠道促進(jìn)不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合,從而在母公司和當(dāng)?shù)匚幕A(chǔ)之上構(gòu)建一種新型的國(guó)外分公司企業(yè)文化,以這種新型文化作為國(guó)外分公司的管理基礎(chǔ)。因?yàn)閺娜澜缃嵌群饬?一國(guó)或一地區(qū)文化的優(yōu)劣是難以界定清的,只有將兩種文化有機(jī)地融合在一起,才能既保留母公司企業(yè)文化內(nèi)涵,又能適應(yīng)國(guó)外文化環(huán)境,從而體現(xiàn)跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、文化變遷策略。它是指利用母國(guó)強(qiáng)大的文化優(yōu)勢(shì),抓住開(kāi)發(fā)國(guó)文化變遷的時(shí)機(jī),使開(kāi)發(fā)國(guó)文化順應(yīng)自身的需要發(fā)生一定程度的變化,營(yíng)造新的營(yíng)銷環(huán)境,創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。從可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、必勝客這些美國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)快餐市場(chǎng)的沖擊,我們就可以看到文化變遷力量之巨大。相對(duì)而言,在開(kāi)放性比較大,文化對(duì)應(yīng)性比較強(qiáng),亞文化類型比較多的國(guó)家較易于采用這種文化變遷的營(yíng)銷策略。

(三)跨文化培訓(xùn)是實(shí)施管理策略的有效途徑

在進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí)很多公司都偏重于員工的純技術(shù)培訓(xùn),卻忽視了對(duì)員工尤其是管理人員的跨文化培訓(xùn),而跨文化培訓(xùn)恰恰是解決文化差異,搞好跨文化管理最基本最有效的手段。通常來(lái)講,跨文化培訓(xùn)的主要方法就是對(duì)全體員工,尤其是非本地員工進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)人們對(duì)不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力,促進(jìn)不同文化背景的人之間的溝通和理解。

跨文化培訓(xùn)的主要內(nèi)容有對(duì)文化的認(rèn)識(shí)、文化敏感性訓(xùn)練、語(yǔ)言學(xué)習(xí)、跨文化溝通及沖突的處理、地區(qū)環(huán)境模擬等。其具體做法包括將具有不同文化背景的員工集中在一起進(jìn)行專門的文化培訓(xùn)、實(shí)地考察、情景對(duì)話、角色扮演,以便打破員工心中的文化障礙和角色束縛。

進(jìn)行跨文化培訓(xùn)的目的是為了減輕駐外經(jīng)理可能遇到的文化沖突,使之迅速適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境并發(fā)揮正常作用;促進(jìn)當(dāng)?shù)貑T工對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念及習(xí)慣做法的理解,維持組織內(nèi)良好穩(wěn)定的人際關(guān)系;保持企業(yè)內(nèi)信息的暢通及決策過(guò)程的效率,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與公司的凝聚力。公司花錢或提供培訓(xùn),不僅是對(duì)業(yè)績(jī)出色的員工的激勵(lì),而且也顯示了公司對(duì)員工長(zhǎng)期發(fā)展的誠(chéng)意

營(yíng)銷管理論文:規(guī)范通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制

1當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出的特征

伴隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展,通信工具幾乎遍布經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的各個(gè)角落,各個(gè)通信企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。具體說(shuō)來(lái),當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特征:

1.1由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變

目前通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)不僅僅局限于靠低價(jià)來(lái)吸引客戶了,而是轉(zhuǎn)向品牌與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。就我國(guó)目前通訊市場(chǎng)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來(lái)看,各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在著力于企業(yè)品牌價(jià)值的打造以及產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提高。

1.2娛樂(lè)業(yè)務(wù)逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)

我國(guó)原來(lái)的通信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商基本上提供的都是同質(zhì)的服務(wù),現(xiàn)在整個(gè)通信大市場(chǎng)被逐漸細(xì)分為多個(gè)版塊。通信市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)越來(lái)越具有不確定性,最近一段時(shí)期以來(lái),多家通訊運(yùn)營(yíng)商大力發(fā)展娛樂(lè)業(yè)務(wù),憑借豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)積極進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓,由此可見(jiàn),娛樂(lè)業(yè)務(wù)逐漸成為日后通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。

2構(gòu)建通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的幾點(diǎn)對(duì)策措施

針對(duì)我國(guó)目前通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),筆者提出以下幾個(gè)方面的對(duì)策措施,以期能夠?qū)ξ覈?guó)當(dāng)前通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建提供一點(diǎn)可借鑒之處:

2.1樹(shù)立基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品理念

為了滿足市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品日益多樣化的需求,通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念,從而有效提高企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行:首先,提高產(chǎn)品質(zhì)量。為了擴(kuò)大本企業(yè)通信產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率,有效提升產(chǎn)品的通信質(zhì)量,滿足客戶的多樣化需求,從而有效提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

其次,不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品的娛樂(lè)服務(wù)功能。由于通信市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能需求不斷提高,因此,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范圍,從而滿足企業(yè)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的新要求。

2.2精心經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)

為了方便客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi),通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)下大力氣悉心經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò),從而有效推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,具體說(shuō)來(lái)可以采取以下兩個(gè)方面的措施:

一方面,提高企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積,合理設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)點(diǎn)布局,在盡可能填補(bǔ)市場(chǎng)空白區(qū)域的基礎(chǔ)上,還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)控制企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度與數(shù)量,避免自身經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密,而影響分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售熱情;除此之外,還應(yīng)當(dāng)保證各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)多種業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展?；谏鲜龇治?筆者認(rèn)為,通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)將全部網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)態(tài)狀況全部納入到統(tǒng)一的體系中來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃,盡量避免疏漏的產(chǎn)生,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)主要的銷售渠道以及主要的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)有所側(cè)重,使主要銷售渠道與主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)先發(fā)展的重要基地。

另一方面,積極進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷是在整個(gè)社會(huì)關(guān)系中進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷,通信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)將本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)做一項(xiàng)與社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行互動(dòng)的工作來(lái)進(jìn)行,不斷開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的視野。通信企業(yè)除了要認(rèn)真處理同分銷商、各大賣場(chǎng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等同企業(yè)銷售直接相關(guān)的關(guān)系之外,還應(yīng)當(dāng)注重同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、各種新聞媒介以及消費(fèi)者協(xié)會(huì)等多個(gè)部門與組織之間良好關(guān)系的促成。從而不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,在企業(yè)銷售過(guò)程中發(fā)生問(wèn)題時(shí),及時(shí)有效的進(jìn)行處理解決。

2.3逐漸完善大客戶直銷渠道與服務(wù)

逐漸完善對(duì)大客戶的直銷渠道與服務(wù),對(duì)于企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)效益有著直接的關(guān)系。筆者認(rèn)為,做好這一工作應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面來(lái)著手實(shí)施:

一方面,必須明確大客戶直銷服務(wù)部門的主要服務(wù)對(duì)象。大客戶直銷服務(wù)部門的主要價(jià)銷和服務(wù)對(duì)象可以鎖定為以下及各類型:移動(dòng)通信用戶數(shù)量集中的企、事業(yè)單位以及ARPE值(每用戶平均收入)高于300元的高端個(gè)人用戶。所以,應(yīng)當(dāng)選取那些既具有較強(qiáng)談判能力和廣泛人脈關(guān)系,又具有較高電信和計(jì)算機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的高水平人才選配到大客戶管理部門,經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的培養(yǎng)和鍛煉后,使其能夠熟悉所在企業(yè)的基本情況,掌握相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí),了解所服務(wù)的客戶的性質(zhì)、狀況和需求,并為其開(kāi)展優(yōu)良的服務(wù)。

另一方面,利用通信企業(yè)得天獨(dú)厚的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和用戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì),建立一個(gè)完善的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)展“一對(duì)一”的營(yíng)銷服務(wù),為大客戶提供一條龍服務(wù)?！耙粚?duì)一”營(yíng)銷服務(wù)指的是企業(yè)以客戶份額為中心,通過(guò)與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話,與大客戶建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,從而使客戶滿意的過(guò)程。

2.4有效整合多種營(yíng)銷手段

通過(guò)有效整合多種營(yíng)銷手段,綜合協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象,傳播一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立與消費(fèi)者長(zhǎng)期的密切的關(guān)系,可以更有效地達(dá)到營(yíng)銷目的。通信企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求量較大、流通渠逍較長(zhǎng)并且渠逍種類較多的特點(diǎn),所以,在整合多種營(yíng)銷手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí),要運(yùn)用非人員推銷的方式與消費(fèi)者進(jìn)行良好溝通,使其對(duì)本企業(yè)的通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

由于通信產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性特點(diǎn),廣告宣傳主要是推介新開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)和其他新業(yè)務(wù),樹(shù)立品牌和產(chǎn)品形象,維系老客戶,吸引新客戶,使移動(dòng)通信產(chǎn)品的品牌形象深入人心。而對(duì)于主流業(yè)務(wù)的促銷,則應(yīng)當(dāng)以提高服務(wù)水平為主要溝通策略:首先,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)的情感性,企業(yè)的銷售服務(wù)人員在提供顧客服務(wù)時(shí),必須真正地付出自己的工作熱情;其次,實(shí)行規(guī)范化服務(wù),企業(yè)銷售人員進(jìn)行規(guī)范的服務(wù)有利于保證 服務(wù)質(zhì)量;最后,應(yīng)當(dāng)提高企業(yè)銷售的服務(wù)效率,保證服務(wù)的及時(shí)性。

3結(jié)束語(yǔ)

通信運(yùn)營(yíng)商想要使自身的營(yíng)銷管理體系充分發(fā)揮功能與作用,使自身的營(yíng)銷工作真正做到定位準(zhǔn)確、市場(chǎng)拓展,首先應(yīng)當(dāng)保證整個(gè)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程的合理運(yùn)作,立足本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn),因地制宜,因時(shí)制宜,規(guī)范管理,只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)不斷開(kāi)拓的最終目的。

營(yíng)銷管理論文:企業(yè)營(yíng)銷管理手段研討

一、企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的范疇

(一)營(yíng)銷對(duì)象個(gè)性化

馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為,人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的,而動(dòng)機(jī)又是由需求引起的,消費(fèi)者的購(gòu)買行為也不例外。一般來(lái)講,人的低層次需求被滿足之后,會(huì)設(shè)法去追求高層次的需求。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的生活水平日益提高,消費(fèi)者在挑選商品和享受服務(wù)時(shí)的審美觀有了明顯變化,消費(fèi)品位越來(lái)越高,慢慢開(kāi)始追求個(gè)性化的消費(fèi)方式。尤其是伴隨著中國(guó)新一代獨(dú)生子女的成長(zhǎng),消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)傾向愈加明顯。在這種市場(chǎng)背景下,企業(yè)營(yíng)銷工作應(yīng)該從滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求開(kāi)始。首先,針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求展開(kāi)調(diào)研,根據(jù)消費(fèi)者收入水平、財(cái)富狀況、社會(huì)地位、文化素質(zhì)以及職業(yè)等因素,對(duì)其進(jìn)行分類;其次,根據(jù)分類結(jié)果生產(chǎn)個(gè)性化的產(chǎn)品,要結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn),設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

(二)營(yíng)銷手段個(gè)性化

隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟,各行業(yè)的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,賣方密度、產(chǎn)品差異和進(jìn)入難易成為影響企業(yè)決策最重要的三個(gè)因素,其中賣方密度和進(jìn)入難易兩個(gè)因素是一般中小企業(yè)難以控制的,而產(chǎn)品差異是企業(yè)能夠自我掌控的。所謂產(chǎn)品差異是指購(gòu)買者能夠感覺(jué)到的同一行業(yè)中不同企業(yè)之間同類產(chǎn)品的差異程度。產(chǎn)品差異可以使同類產(chǎn)品相互區(qū)分,產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)差異。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為,產(chǎn)品差異就是產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量性能、產(chǎn)品包裝等產(chǎn)品層次方面的差異。而隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化,現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指出,廣告、公共形象、品牌個(gè)性等因素也同產(chǎn)品層次方面的差異一樣,形成了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而且這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品層次的個(gè)性化差異更快地形成競(jìng)爭(zhēng)力。因此,企業(yè)不僅要學(xué)習(xí)各種新的營(yíng)銷方式,還要盡快形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷手段。

二、企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)

(一)產(chǎn)品層次的個(gè)性化

在產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、渠道決策和促銷決策等因素組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中,產(chǎn)品決策在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有十分重要的地位,任何企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),首先需要回答的問(wèn)題就是用什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性化需求,其他如價(jià)格決策、渠道決策、銷售決策都是圍繞產(chǎn)品決策展開(kāi)工作的。在產(chǎn)品提供層次滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,對(duì)于企業(yè)來(lái)講既容易又困難。企業(yè)個(gè)性化產(chǎn)品提供必須以企業(yè)核心產(chǎn)品創(chuàng)新為根本,以增加附加產(chǎn)品為輔,制定一套最切實(shí)可行的生產(chǎn)方案。附加產(chǎn)品更多地是涉及產(chǎn)品售后服務(wù)以及產(chǎn)品銷售中的配套服務(wù)問(wèn)題,以應(yīng)對(duì)消費(fèi)個(gè)性化趨勢(shì)。企業(yè)可以按照消費(fèi)者需要提供特定的服務(wù),這就是個(gè)性化服務(wù),也被稱作定制化服務(wù)。如手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論怎樣設(shè)計(jì)手機(jī)的核心功能,消費(fèi)者心中對(duì)手機(jī)最基本的需求無(wú)外乎是通信需要。有的消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)手機(jī)的實(shí)用性,有的消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)手機(jī)的時(shí)尚性,手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要擁有產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新,必須建立一種個(gè)性化的、不會(huì)輕易丟失的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,這種產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以通過(guò)技術(shù)層面來(lái)實(shí)現(xiàn),如通過(guò)掌握獨(dú)一無(wú)二的專利使用權(quán)或者控制其他企業(yè)所沒(méi)有的技術(shù)等,對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的控制將是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。

(二)營(yíng)銷操作層次的個(gè)性化

1.廣告?zhèn)€性化

消費(fèi)者反應(yīng)模式(即AIDA模式)展示了消費(fèi)者在購(gòu)買中的反應(yīng)層次:購(gòu)買者在購(gòu)買行為發(fā)生之前要依次經(jīng)過(guò)知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)和行動(dòng)(Ac-tion)等幾個(gè)連續(xù)的反應(yīng)階段。這種對(duì)購(gòu)買者反應(yīng)模式的研究為營(yíng)銷溝通者辯識(shí)目標(biāo),從而為企業(yè)確定適宜的營(yíng)銷策略提供了思路。消費(fèi)者在購(gòu)買反應(yīng)模式中的不同反應(yīng)都是周圍許多信息共同刺激的結(jié)果。但只有個(gè)性化的廣告,即從目標(biāo)消費(fèi)者心理出發(fā)設(shè)計(jì)出的廣告,才能讓消費(fèi)者很快產(chǎn)生興趣,進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。如在耐克公司每年30億美元的銷售額中,女顧客的銷售額只占到了15%。公司經(jīng)過(guò)分析后得出結(jié)論:要擴(kuò)大女顧客消費(fèi)群體的數(shù)量,必須針對(duì)女性制定一種不同的銷售方法。于是,他們采取有針對(duì)性的廣告攻勢(shì),對(duì)女顧客的消費(fèi)市場(chǎng)采取了差異化銷售策略:在其中一則耐克廣告中,公司從第三者的角度表現(xiàn)了女顧客對(duì)自身身體的看法,“你并非女神,可能永遠(yuǎn)不會(huì)成為一位女神,但這并不意味著因?yàn)槟闶欠踩宋覀兙筒粦?yīng)該拜倒在你腳下?！痹谶@條有針對(duì)性的個(gè)性化廣告后面還附有免費(fèi)電話供顧客使用,結(jié)果大量的女顧客打電話到公司,使得產(chǎn)品銷量進(jìn)一步擴(kuò)大。

2.品牌營(yíng)銷傳播個(gè)性化

品牌營(yíng)銷傳播個(gè)性化就是通過(guò)個(gè)性化的傳播策略來(lái)塑造傳播主題。個(gè)性化的傳播策略是由包括傳播創(chuàng)意、傳播手段、傳播渠道、傳播組合等個(gè)性化方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。2003年對(duì)于年輕的時(shí)尚男女而言,最流行的手機(jī)消費(fèi)物語(yǔ)一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的縮寫還是“全心為你”的英文音譯詞,《MOTO篇》系列廣告創(chuàng)意中也沒(méi)有去刻意加以說(shuō)明,而是用一句純厚的、時(shí)尚的男性廣告詞“MOTO”來(lái)演繹品牌營(yíng)銷的個(gè)性行為,可以說(shuō)MOTOROLA成功了。消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品的各種個(gè)性化營(yíng)銷傳播方式,深刻體驗(yàn)到了MOTOROLA智慧演繹的科技時(shí)尚元素以及個(gè)性化流行色彩和聲音,“新科技、新變化、新色彩”與時(shí)尚人物、時(shí)尚生活的傳播將MOTO與消費(fèi)者的心緊密地連在了一起。

3.渠道分銷個(gè)性化

渠道分銷解決的是如何最有效率地將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中以及如何最有效率地保障消費(fèi)者與企業(yè)之間溝通的問(wèn)題。隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化趨勢(shì)發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,如何更快更好地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求成為所有企業(yè)都必須面對(duì)的問(wèn)題?！敖K端致勝”一度成為中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的共識(shí),因?yàn)榍澜K端是與客戶聯(lián)系最直接、最緊密的環(huán)節(jié)。特別是隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應(yīng)用,許多企業(yè)跳過(guò)中間商直接面對(duì)消費(fèi)者,其中網(wǎng)上營(yíng)銷方式即使最終沒(méi)有成為直接的銷售環(huán)節(jié),也在售后服務(wù)、信息反饋等方面大大縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離。營(yíng)銷環(huán)節(jié)的減少可以縮短渠道內(nèi)部信息流通的時(shí)間,讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、售后服務(wù)信息更快、更準(zhǔn)確地反映到企業(yè),同時(shí)也使消費(fèi)者的差異化需求盡快得到滿足。如近年來(lái),有許多直銷企業(yè)在中國(guó)取得了巨大的成功。直銷方式是最為簡(jiǎn)單但管理工作十分復(fù)雜的分銷模式,這些企業(yè)的成功主要建立在推銷員與消費(fèi)者之間零距離接觸基礎(chǔ)上。推銷員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在消費(fèi)者的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī),有針對(duì)性地進(jìn)行推銷,同時(shí)立即獲知消費(fèi)者的 反應(yīng),及時(shí)調(diào)整自己的推銷策略和方法,解答消費(fèi)者疑問(wèn),使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感,為下次的重復(fù)購(gòu)買打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)現(xiàn)企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的對(duì)策

(一)營(yíng)銷觀念的個(gè)性化創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)來(lái)講,營(yíng)銷觀念涵蓋了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式。營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的核心和前提。對(duì)于消費(fèi)者需求個(gè)性化趨勢(shì)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式的創(chuàng)新,最先獲得反饋信息的應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷部門,但實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷戰(zhàn)略有賴于整個(gè)組織自上而下的共同努力。因此,這種觀念創(chuàng)新要求企業(yè)不僅建立消費(fèi)者至上的理念,還要將滿足消費(fèi)者需求的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蛳M(fèi)者個(gè)性化需求的新?tīng)I(yíng)銷觀念。在個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代,企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求為中心,這要求一個(gè)企業(yè)不僅是經(jīng)營(yíng)決策人員和營(yíng)銷主管人員要有這樣的觀念,企業(yè)的其他部門也應(yīng)建立這種觀念。在企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷觀念教育中,企業(yè)最高主管是關(guān)鍵,只有企業(yè)最高主管視市場(chǎng)營(yíng)銷為公司成長(zhǎng)和繁榮的關(guān)鍵,給市場(chǎng)營(yíng)銷部門以充分的發(fā)展和決策權(quán)力,個(gè)性化營(yíng)銷的現(xiàn)代觀念才能逐漸深入到企業(yè)各個(gè)部門。企業(yè)各部門主管應(yīng)該深入市場(chǎng)了解情況,參與到制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)踐中,人力資源部門可以將與個(gè)性化營(yíng)銷目標(biāo)相關(guān)的環(huán)節(jié)列入企業(yè)的主要考核項(xiàng)目。此外,企業(yè)還要經(jīng)常舉辦各部門主管乃至一般工作人員“市場(chǎng)營(yíng)銷研討班”,以強(qiáng)化全體員工的個(gè)性化營(yíng)銷觀念,逐漸改進(jìn)企業(yè)各部門的運(yùn)行方式。

(二)營(yíng)銷組織的個(gè)性化創(chuàng)新

1.組織結(jié)構(gòu)扁平化

扁平化組織結(jié)構(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)層次少,保證了信息溝通快,使整個(gè)組織能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化作出快速反應(yīng),這在以信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代顯得更為重要。正如個(gè)性化營(yíng)銷要求企業(yè)分銷渠道重心下沉一樣,組織層次越少,最高決策層才能以最快的速度接觸到其差異化需求,組織層次越少,不同部門之間沖突的不利影響才能降到最低?，F(xiàn)代科技可以使企業(yè)決策層直接與一線的市場(chǎng)員工發(fā)生聯(lián)系,互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)方便了企業(yè)與市場(chǎng)的信息流動(dòng),甚至使得企業(yè)能夠直接建立與消費(fèi)者之間的互動(dòng)信息反饋機(jī)制。

2.組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化

組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化就是要求企業(yè)高層與廣大員工之間傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,從而提高員工的自信。網(wǎng)絡(luò)化的組織要求員工不僅要根據(jù)直接上司的指令完成工作,還要充分考慮其他部門、其他員工的需要,同時(shí)將相關(guān)信息反饋給相關(guān)的部門和人員,在網(wǎng)絡(luò)化組織內(nèi)部,消費(fèi)者的個(gè)性化需求將成為組織內(nèi)部溝通的中心任務(wù)。

3.組織結(jié)構(gòu)智能化

個(gè)性化營(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者需求研究的進(jìn)一步深化,是“消費(fèi)者至上”理念的進(jìn)一步延伸,這也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。組織的智能化并不僅僅表現(xiàn)為對(duì)先進(jìn)智能設(shè)備、硬件工具的運(yùn)用,而是更加強(qiáng)調(diào)了組織成員必須不斷提高個(gè)人知識(shí)和能力,不斷超越自我,強(qiáng)調(diào)企業(yè)的整體思考能力和知識(shí)的整體力量。智能化組織可以使企業(yè)的營(yíng)銷思想價(jià)值最大化。

4.組織結(jié)構(gòu)虛擬化

虛擬企業(yè)、虛擬組織是近年來(lái)興起的概念,是指依靠信息技術(shù)而建立起來(lái)的靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)組織形式。企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的差異化目標(biāo),可以突破企業(yè)有形的界限,在社會(huì)范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷售等環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)各種生產(chǎn)要素的最優(yōu)組合。這種組織為同一目標(biāo)而聚集在一起,可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)并節(jié)省費(fèi)用,但它要求管理者具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力和綜合能力。

(三)其他個(gè)性化保障措施

1.企業(yè)所從事的行業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷觀念存在影響

對(duì)于以技術(shù)創(chuàng)新、引領(lǐng)時(shí)尚等相關(guān)行業(yè),企業(yè)成功的關(guān)鍵卻各有不同。如計(jì)算機(jī)硬件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域,技術(shù)是關(guān)鍵性的因素;而在鋼鐵、電力等能源行業(yè),較低的生產(chǎn)成本和較大的生產(chǎn)規(guī)模則是關(guān)鍵;在時(shí)裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域,設(shè)計(jì)師更多地是在思考如何把創(chuàng)造出來(lái)的流行色、流行款式、流行文化灌輸給消費(fèi)者,并讓他們接受等等。日本著名企業(yè)家盛田昭夫在其《索尼和我》一書中說(shuō):“我們的政策是,以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi),而不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品,然后再投其所好。”結(jié)果,索尼取得了成功。而戴爾計(jì)算機(jī)通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷手段在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域取得了巨大的成功,在PC領(lǐng)域,戴爾面對(duì)的又是一般的大眾消費(fèi)者,行業(yè)特征保證了大規(guī)模定制的可能性和可行性?？梢?jiàn),企業(yè)所從事的行業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷觀念影響深遠(yuǎn)。

2.企業(yè)自身狀況、行業(yè)成熟程度對(duì)企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的制約作用

通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷所實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品差異化成本相對(duì)來(lái)講很高,如果企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)這種差異化而變革其組織結(jié)構(gòu)、銷售渠道模式,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額的變動(dòng)成本和管理成本,繼而形成較高的銷售價(jià)格。通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷所形成的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)如果不能在消費(fèi)者中得到認(rèn)可,消費(fèi)者就會(huì)放棄這些企業(yè),此時(shí),實(shí)行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)可能就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于剛剛成立或興起的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)利用各種策略開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷,通過(guò)利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷渠道和價(jià)格等策略,集中力量致力于某一特定的目標(biāo)市場(chǎng),樹(shù)立獨(dú)具特色的企業(yè)形象。行業(yè)的成熟程度、行業(yè)的市場(chǎng)化程度也會(huì)影響企業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn),尤其是當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí),技術(shù)和行業(yè)的成熟更容易使產(chǎn)品層次的差異性被消費(fèi)者所忽略。

3.注意把握品牌個(gè)性與消費(fèi)者需求差異之間的平衡

每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有與其他人不同的需求,不同國(guó)家、不同地區(qū)對(duì)同一產(chǎn)品也會(huì)有不同的偏好,而品牌個(gè)性作為一個(gè)企業(yè)的標(biāo)識(shí)具有穩(wěn)定性。雀巢公司是世界上最早生產(chǎn)速溶咖啡的廠商,企業(yè)在維護(hù)其作為一個(gè)國(guó)際品牌形象時(shí)的觀念是不變的,但其產(chǎn)品的類型、實(shí)際的組成和產(chǎn)品風(fēng)味在各國(guó)又各不相同。雀巢公司將品牌個(gè)性與市場(chǎng)差異幾乎完美地結(jié)合在了一起,既宣傳了雀巢咖啡鮮明的品牌形象,又以各種產(chǎn)品適當(dāng)?shù)赜狭瞬煌貐^(qū)的口味和偏好,這些產(chǎn)品的地區(qū)差異化又都蘊(yùn)藏在了雀巢咖啡這一國(guó)際品牌之中。當(dāng)亞洲人反感人造調(diào)料而傾向于天然調(diào)料時(shí),雀巢咖啡不惜花費(fèi)研究預(yù)算經(jīng)費(fèi)的25%,開(kāi)發(fā)出了一種可以通過(guò)發(fā)酵生物過(guò)程提取的肉類調(diào)料。其實(shí),在其他行業(yè)和領(lǐng)域也是如此,企業(yè)應(yīng)該通過(guò)與消費(fèi)者的情感聯(lián)系,樹(shù)立企業(yè)在消費(fèi)者心中形成的品牌個(gè)性差異化形象,要在考慮品牌個(gè)性與消費(fèi)者需求差異化之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn),而不能一味地追求營(yíng)銷手段上的標(biāo)新立異

營(yíng)銷管理論文:企業(yè)的營(yíng)銷管理策略

一、現(xiàn)今我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理中普遍存在的問(wèn)題

1.現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷管理理論觀念陳舊。總地來(lái)說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷管理是一項(xiàng)與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營(yíng)銷管理的前沿,就必須及時(shí)對(duì)營(yíng)銷管理觀念進(jìn)行更新。但是我國(guó)大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中雖然采用了營(yíng)銷管理手段,但是只是停留在初級(jí)的市場(chǎng)和客戶營(yíng)銷管理的階段,甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有營(yíng)銷管理的觀念,存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為對(duì)企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)等幾個(gè)小環(huán)節(jié)進(jìn)行管理就是營(yíng)銷管理,因此直接造成我國(guó)目前企業(yè)的營(yíng)銷管理只是停留在基礎(chǔ)階段。

2.企業(yè)營(yíng)銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來(lái)有很大一部分領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性,也設(shè)立了營(yíng)銷管理部門,但是領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有在全企業(yè)內(nèi)實(shí)行營(yíng)銷管理,具有明顯的局部和局限性的特點(diǎn),直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理職能行使的不到位。現(xiàn)代化營(yíng)銷管理給企業(yè)管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái),阻礙營(yíng)銷管理計(jì)劃的實(shí)施,間接地造成企業(yè)各部門之間聯(lián)系較少,系統(tǒng)性的營(yíng)銷管理工作不能在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部各部門實(shí)施起來(lái),只是企業(yè)設(shè)立的營(yíng)銷管理部門或者具有營(yíng)銷人員單獨(dú)行事?tīng)I(yíng)銷管理,營(yíng)銷管理職能在企業(yè)中形同虛設(shè)。

3.企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷聯(lián)系缺失。現(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營(yíng)銷管理嚴(yán)重地脫節(jié),雖然在企業(yè)外部銷售過(guò)程中實(shí)施了營(yíng)銷管理,但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營(yíng)銷管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容,認(rèn)為自己工作與企業(yè)營(yíng)銷管理無(wú)關(guān)或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營(yíng)銷管理。忽視了內(nèi)部營(yíng)銷和企業(yè)與員工之間的溝通,因此造成營(yíng)銷管理實(shí)施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來(lái),發(fā)揮不出其中的作用,阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理的幾點(diǎn)關(guān)鍵性體現(xiàn)

1.營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)。科學(xué)的營(yíng)銷管理關(guān)注的是產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展,不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售狀況,還包括產(chǎn)品以后未來(lái)發(fā)展情況。在營(yíng)銷管理中,要科學(xué)研究產(chǎn)品在市場(chǎng)中存在的生命周期,存在的周期越長(zhǎng),給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越大。所以企業(yè)營(yíng)銷管理是一種預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展變化的企業(yè)管理工作,它的產(chǎn)品營(yíng)銷管理觀念是一種應(yīng)對(duì)危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷管理,就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展?fàn)顩r并做好市場(chǎng)調(diào)研,是否符合產(chǎn)品營(yíng)銷,找準(zhǔn)切入點(diǎn),這樣才能做好產(chǎn)品的營(yíng)銷管理規(guī)劃。

2.營(yíng)銷管理對(duì)市場(chǎng)掌控能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷管理的實(shí)踐和實(shí)行主體是營(yíng)銷管理的高層管理人員,這就要求營(yíng)銷管理高層管理人員不僅要具備專業(yè)的營(yíng)銷管理知識(shí),能夠獨(dú)當(dāng)一面,而且還能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同開(kāi)展?fàn)I銷管理工作;不僅能教會(huì)自己團(tuán)隊(duì)的銷售人員做好市場(chǎng)營(yíng)銷,激發(fā)銷售人員的熱情,還能促進(jìn)營(yíng)銷管理工作在企業(yè)中的實(shí)施。另一方面,營(yíng)銷高層管理者,還要隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷人員的工作活動(dòng),形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營(yíng)銷人員是否保質(zhì)保量完成工作任務(wù),是否對(duì)客戶進(jìn)行定期的回訪服務(wù),是否開(kāi)發(fā)新的客戶,是否及時(shí)的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國(guó)的大部分企業(yè)營(yíng)銷管理者沒(méi)有做到這樣,對(duì)營(yíng)銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài),就要對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行精細(xì)化規(guī)范,這樣企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才能從營(yíng)銷人員中得到有用的市場(chǎng)信息,提高對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力和掌控能力。

3.營(yíng)銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)?，F(xiàn)今的企業(yè)類型按照營(yíng)銷角度劃分有兩類,分別是銷售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無(wú)論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)這三個(gè)環(huán)節(jié),第二種企業(yè)還包括研發(fā)過(guò)程,無(wú)論哪種企業(yè)都是面向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的,最終的經(jīng)營(yíng)目的都是提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益。所以其管理的核心都是“營(yíng)銷管理”。無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營(yíng)銷服務(wù)的。

4.企業(yè)營(yíng)銷管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先,滿足企業(yè)的需求,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展,就是企業(yè)中所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為了賺錢。但是要注意不同的發(fā)展階段,企業(yè)的需求是不同的。比如:市場(chǎng)孕育期,投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)成長(zhǎng)期,企業(yè)得到了一定的發(fā)展,但是此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始出現(xiàn)了,所以此時(shí)的營(yíng)銷管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場(chǎng)份額,同時(shí)開(kāi)發(fā)更多新產(chǎn)品。市場(chǎng)成熟期,營(yíng)銷管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長(zhǎng),可以加上一定的促銷手段,穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場(chǎng)的衰敗期,就是要對(duì)自己的產(chǎn)品盡量全面拋售,收回原先的投資,變成現(xiàn)金。

三、加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的幾點(diǎn)措施

1.提高認(rèn)識(shí),完善營(yíng)銷管理過(guò)程。首先,企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷管理知識(shí)的宣傳和培訓(xùn),只有企業(yè)全體員工了解營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)和自身發(fā)展的重要性,才能保證營(yíng)銷管理在企業(yè)的順利實(shí)施。[3]其次,完善營(yíng)銷管理的整個(gè)過(guò)程,主要分為四個(gè)過(guò)程:(1)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇并且對(duì)機(jī)遇進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估;(2)合理確定目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的衡量、細(xì)分市場(chǎng)、完成市場(chǎng)定位;(3)合理擬定市場(chǎng)營(yíng)銷的組合,其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)方面;(4)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制。

2.在企業(yè)建立一套完整的銷售管理體系,做好營(yíng)銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個(gè)方面,首先,結(jié)果管理,注重營(yíng)銷過(guò)程中的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),關(guān)注產(chǎn)品的銷售量和銷售所得的收入,并且配合制定一系列的銷售情況報(bào)告表,幫助企業(yè)營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行。做好對(duì)市場(chǎng)的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實(shí)際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、 價(jià)格信息等等。其次,對(duì)銷售計(jì)劃的管理,其中要合理的分解銷售過(guò)程:產(chǎn)品的初步銷售、銷售目標(biāo)群體的確定、銷售人員的培訓(xùn)、銷售所得收益的結(jié)算等。只有與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相符合的銷售計(jì)劃,才能為企業(yè)贏取利潤(rùn)。同時(shí)科學(xué)的銷售計(jì)劃,還能提高銷售量,提升銷售的效率,為營(yíng)銷管理工作的穩(wěn)步進(jìn)行提供保障。最后,客戶管理,企業(yè)的銷售目標(biāo)群體是客戶,只有客戶購(gòu)買或者使用自己的產(chǎn)品或服務(wù),才能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),所以對(duì)于客戶的管理要實(shí)行熱情的管理,抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對(duì)客戶建立資料卡、策略卡和客戶評(píng)價(jià)卡來(lái)加強(qiáng)客戶管理工作。

3.加強(qiáng)溝通聯(lián)系,整合企業(yè)資源,從而使企業(yè)的營(yíng)銷管理落實(shí)到實(shí)處。一方面,可以在企業(yè)中召開(kāi)全體部門聯(lián)合會(huì)議,目的在于企業(yè)中主管營(yíng)銷的部門可以與企業(yè)中其他利益相關(guān)部門共同探討營(yíng)銷管理策略,各部門的工作人員暢所欲言,提出建議,再?gòu)闹腥∑渚A,不僅能消除企業(yè)部門與部門之間的溝通障礙,增進(jìn)理解,還能制定最優(yōu)的營(yíng)銷管理策略。另一方面,也可以建立營(yíng)銷部門和其他部門的聯(lián)合機(jī)構(gòu),每個(gè)部門同時(shí)抽出一兩個(gè)人組成這個(gè)機(jī)構(gòu),有什么最新的營(yíng)銷管理思想和手段都能及時(shí)傳到每個(gè)部門中,這樣就降低了部門與部門之間因?yàn)楦髯缘墓ぷ髀毮懿煌鴮?duì)營(yíng)銷管理理解偏差,客觀影響企業(yè)營(yíng)銷管理工作的實(shí)施。

4.控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷開(kāi)支,構(gòu)建品牌管理促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷管理。為了控制企業(yè)中不合理的營(yíng)銷開(kāi)支,企業(yè)可以建立營(yíng)銷成本的目標(biāo)管理,并且把成本目標(biāo)分配到企業(yè)部門當(dāng)中。對(duì)企業(yè)的消費(fèi)也要進(jìn)行控制,比如:員工差旅報(bào)銷費(fèi)、產(chǎn)品宣傳的廣告費(fèi)還有一些公關(guān)費(fèi)用,都要進(jìn)行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營(yíng)銷管理工作的實(shí)施能起到很好的監(jiān)督作用。營(yíng)銷管理離不開(kāi)品牌管理,所以企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營(yíng)銷管理策略,以價(jià)值為核心促進(jìn)產(chǎn)品品牌發(fā)展,注意對(duì)品牌擴(kuò)張時(shí),要注重延伸度,不能盲目地進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營(yíng)銷管理是一件不容易的事情,需要信譽(yù)度的長(zhǎng)期積累,所以企業(yè)不要急功近利,要持之以恒,做好產(chǎn)品營(yíng)銷管理的每項(xiàng)工作,日后必定會(huì)收到良好的效果。

四、結(jié)束

語(yǔ)加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地,有利于提高企業(yè)市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力,更好地滿足客戶需求,對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展起著十分重要的作用。企業(yè)營(yíng)銷管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作,需要各部門和全體員工的共同努力,我國(guó)企業(yè)要正視自己在營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題,把握營(yíng)銷管理在企業(yè)中的幾點(diǎn)重要體現(xiàn),積極完善措施,并且緊跟時(shí)代潮流不斷更新?tīng)I(yíng)銷管理觀念,更好促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),提高企業(yè)利潤(rùn)。

營(yíng)銷管理論文:電力營(yíng)銷管理數(shù)據(jù)庫(kù)的建構(gòu)

隨著電力企業(yè)的壟斷性營(yíng)銷管理模式被打破,我國(guó)的各個(gè)電力企業(yè)面臨越來(lái)越大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)電力企業(yè)紛紛構(gòu)建了適應(yīng)自身發(fā)展需要的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)。電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)電能負(fù)荷動(dòng)態(tài)管理、配電監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程抄表、防竊電管理、設(shè)備故障分析等用電業(yè)務(wù)一體化管理。在電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)是其關(guān)鍵部分,由于電力計(jì)量數(shù)據(jù)的實(shí)效性與數(shù)據(jù)安全性要求較高,所以在電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)中采用了分時(shí)分量數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)。

1電力營(yíng)銷管理信息概述

電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)綜合管理系統(tǒng),其核心內(nèi)容是電力負(fù)荷管理與設(shè)備管理,通過(guò)電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)電網(wǎng)的運(yùn)行負(fù)荷管理、低壓集抄、大用電客戶管理、遠(yuǎn)程配電設(shè)備管理和用戶竊電警告。按照上述功能,整個(gè)電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)如圖1所示。根據(jù)圖1可知,電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)需要采集廣大普通居民用戶的電能信息和所有配電設(shè)備的信息,所以電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)需要處理的是海量數(shù)據(jù)。因此在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中要求考慮客戶的高頻度數(shù)據(jù)訪問(wèn)操作,要考慮整個(gè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)的圖形化實(shí)現(xiàn),這就要求要整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)需要采用先進(jìn)的系統(tǒng)架構(gòu)。為了支持?jǐn)?shù)據(jù)的高頻度訪問(wèn)和操作在本文中引入了分時(shí)分量數(shù)據(jù)庫(kù)的概念。采用分時(shí)分量數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器能夠把各類服務(wù)和用戶需要訪問(wèn)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)永久地駐留在服務(wù)器的內(nèi)存中。通過(guò)這樣的處理,系統(tǒng)能夠把大部分對(duì)歷史數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問(wèn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換為對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)的操作。

2電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集

電力營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理單元能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)合理性檢查、數(shù)據(jù)計(jì)算、分析和一體化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)管理。數(shù)據(jù)合理性檢查能夠提供采集數(shù)據(jù)完整性、正確性的檢查,并且能夠通過(guò)相應(yīng)的分析手段,發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不完整自動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)測(cè)。系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)修正手段對(duì)錯(cuò)誤數(shù)據(jù)、不可補(bǔ)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析處理。主站發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)可按照設(shè)置要求進(jìn)行告警和提示。系統(tǒng)的數(shù)據(jù)計(jì)算、分析功能能夠根據(jù)應(yīng)用功能需求,通過(guò)配置或公式編寫,對(duì)采集的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工和處理。根據(jù)上述計(jì)算模式,在電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)中,數(shù)據(jù)流向如圖2所示。一體化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)管理需要采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)管理技術(shù),對(duì)采集的各類原始數(shù)據(jù)和應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分類存儲(chǔ),為數(shù)據(jù)應(yīng)用提供一體化數(shù)據(jù)平臺(tái)。對(duì)外提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)服務(wù)接口,為其他系統(tǒng)開(kāi)放有權(quán)限的數(shù)據(jù)電力營(yíng)銷系統(tǒng)。由于涉及到的終端設(shè)備眾多,采集的數(shù)據(jù)量大,在實(shí)際的應(yīng)用中對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性要求高,電力營(yíng)銷系統(tǒng)的各種終端設(shè)備數(shù)據(jù)流向如下:①電表計(jì)量數(shù)據(jù)由前置機(jī)采集程序和設(shè)置的終端直接采集電表數(shù)據(jù),形成原始數(shù)據(jù);②終端采集器采集到的數(shù)據(jù)通過(guò)前置機(jī)采集程序形成原始數(shù)據(jù);③通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)采集器傳輸給前置機(jī)采集程序;④非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備采集的原始表碼數(shù)據(jù)通過(guò)接口導(dǎo)入到電力營(yíng)銷系統(tǒng)中;⑤直接導(dǎo)入電力營(yíng)銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),形成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)能夠通過(guò)接口導(dǎo)出到其他的電能采集系統(tǒng)中;⑥原始數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)后臺(tái)規(guī)約解析、有效性檢驗(yàn)、過(guò)濾、修補(bǔ),生成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),并對(duì)非法數(shù)據(jù)產(chǎn)生報(bào)警;⑦數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)計(jì)算產(chǎn)生電量、線損等分析數(shù)據(jù)。電力營(yíng)銷系統(tǒng)一體化數(shù)據(jù)采集平臺(tái)能以不同通信方式與各種類型電能信息采集終端通信,采集各種電能數(shù)據(jù),并提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)輸出模型。對(duì)采集任務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度管理和優(yōu)先級(jí)控制。應(yīng)建立統(tǒng)一的通信協(xié)議庫(kù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行解析,并支持?jǐn)?shù)據(jù)壓縮和加密傳輸。統(tǒng)一監(jiān)視和管理通信資源,實(shí)現(xiàn)負(fù)載均衡和互為備用。電力營(yíng)銷系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)類型主要包括:①電能數(shù)據(jù):實(shí)時(shí)和凍結(jié)電能量、功率和最大需量等,電能表數(shù)據(jù)直接抄收;②交流模擬量:電壓、電流、有功功率、無(wú)功功率、功率因數(shù)、諧波等;③狀態(tài)量:開(kāi)關(guān)狀態(tài)、終端及計(jì)量設(shè)備工況信息;④電能質(zhì)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):電壓、功率因數(shù)、諧波等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);⑤事件記錄數(shù)據(jù):終端和表計(jì)記錄的事件記錄數(shù)據(jù)。

3數(shù)據(jù)庫(kù)分時(shí)分量設(shè)計(jì)

一個(gè)軟件系統(tǒng)中,大量的數(shù)據(jù)都存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)表中,隨著該軟件的長(zhǎng)期運(yùn)行,就產(chǎn)生了所謂的歷史數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。所以,數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)表實(shí)際包含時(shí)間的屬性。如果某一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)或數(shù)據(jù)表的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)隨著軟件運(yùn)行時(shí)間的增加而增加,該軟件系統(tǒng)就會(huì)變得越來(lái)越慢。本系統(tǒng)應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫(kù)分時(shí)分量技術(shù)保證了本系統(tǒng)內(nèi)任何數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)表的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)都保持一個(gè)固定的數(shù)值,不會(huì)隨著時(shí)間的增加而增加,這就保證了系統(tǒng)的運(yùn)行效率。數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)置方法如下:系統(tǒng)在“設(shè)置數(shù)據(jù)層”建立yudamaster數(shù)據(jù)庫(kù),作為設(shè)置主數(shù)據(jù)庫(kù),主數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)必須有yudasysdatabase(數(shù)據(jù)庫(kù)信息表),yudasysobjects(數(shù)據(jù)表信息表)和fieldproperty(字段屬性表,),該3個(gè)表相對(duì)應(yīng)的XML文件存放在系統(tǒng)應(yīng)用程序所在目錄內(nèi)。數(shù)據(jù)庫(kù)屬性包括服務(wù)器名稱、數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(不含“單位編碼”、“數(shù)據(jù)庫(kù)周期”)、數(shù)據(jù)庫(kù)說(shuō)明、數(shù)據(jù)庫(kù)周期(長(zhǎng)期、年、月)、用戶名、密碼、建庫(kù)模塊名。數(shù)據(jù)表屬性包括服務(wù)器名稱、數(shù)據(jù)庫(kù)名稱、數(shù)據(jù)表名稱、數(shù)據(jù)表說(shuō)明、數(shù)據(jù)表周期(長(zhǎng)期、年、月、日、班),字段數(shù)(應(yīng)>=1)、字段屬性表名稱、字段屬性表的服務(wù)器名、字段屬性表的數(shù)據(jù)庫(kù)名、建表模塊名。字段屬性包括排列順序、服務(wù)器名稱、數(shù)據(jù)庫(kù)名稱、數(shù)據(jù)表名稱、字段名稱、字段說(shuō)明、字段類型、字段長(zhǎng)度、小數(shù)點(diǎn)位數(shù)、默認(rèn)值、存放常用值的字段名稱、是否可編輯、是否可顯示、是否主鍵、是否索引。數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)表動(dòng)態(tài)命名是實(shí)際的數(shù)據(jù)庫(kù)名稱=[數(shù)據(jù)庫(kù)名稱][單位編碼][數(shù)據(jù)庫(kù)周期參數(shù)]?！半娏勘怼被颉笆召M(fèi)表”名稱的構(gòu)成:[電量表名稱][核算表序號(hào)][數(shù)據(jù)表周期參數(shù)][信息標(biāo)志]。例:收費(fèi)表名稱:sfb,核算表序號(hào),02,數(shù)據(jù)表周期,m,sjhtz=true則2004年05月的收費(fèi)表實(shí)際名稱是:sfb020405t。在系統(tǒng)中,不同數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)表名稱(不含單位代碼和數(shù)據(jù)表周期參數(shù))如相同,則結(jié)構(gòu)相同。某些數(shù)據(jù)表的字段在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)是無(wú)法預(yù)知的,例如電價(jià)中的附加費(fèi),包括多個(gè)項(xiàng)目,如果每一個(gè)項(xiàng)目作為一個(gè)字段,每個(gè)地區(qū)不同,同一個(gè)地區(qū)的也會(huì)變化。傳統(tǒng)的解決方法是,先確定已知的字段,如果某時(shí)、某地發(fā)生字段增加或減少,則手工修改數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)并修改程序。這個(gè)方法耗時(shí)耗力,同時(shí)使系統(tǒng)可靠性降低。本系統(tǒng)采取數(shù)據(jù)表動(dòng)態(tài)字段的方法達(dá)到了以下目的:①系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)動(dòng)態(tài)地改變數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)。②涉及動(dòng)態(tài)字段的程序不作修改就可適應(yīng)字段的改變。

數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)表分時(shí)分量的實(shí)現(xiàn)方法:將字段分類——?jiǎng)討B(tài)字段的設(shè)置、存儲(chǔ)——編制適應(yīng)針對(duì)某類字段的程序——根據(jù)動(dòng)態(tài)字段表改變數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)——根據(jù)動(dòng)態(tài)字段表運(yùn)行針對(duì)某類字段的程序。①將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)層分成數(shù)量基本不變的數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)變化的數(shù)據(jù),以數(shù)量基本不變的數(shù)據(jù)創(chuàng)建一個(gè)或若干個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù),稱為“主數(shù)據(jù)庫(kù)”或“基本不變的數(shù)據(jù)庫(kù)”;動(dòng)態(tài)變化的數(shù)據(jù)以時(shí)間作周期創(chuàng)建相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù),稱為“動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)”。②在“主數(shù)據(jù)庫(kù)”或“基本不變的數(shù)據(jù)庫(kù)”中數(shù)據(jù)表的記錄數(shù)量基本不變,所以數(shù)據(jù)表的名稱、個(gè)數(shù)基本不變。③“動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)”中的數(shù)據(jù)表的記錄數(shù)量隨時(shí)間的變化而變化,所以數(shù)據(jù)表的名稱隨時(shí)間和記錄數(shù)的變化而變化。④通過(guò)“數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)表名稱確定類”實(shí)現(xiàn)“主數(shù)據(jù)庫(kù)”、“基本不變的數(shù)據(jù)庫(kù)”、“動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)”的創(chuàng)建和管理、數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)表的創(chuàng)建和管理以及數(shù)據(jù)表中記錄和字段的訪問(wèn)。

4結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷管 理信息系統(tǒng)作為供電企業(yè)最重要的管理應(yīng)用之一,已經(jīng)不僅僅是一種軟件工具,而是企業(yè)管理思想和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的精華。除了電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)以外,還有相當(dāng)多的其他的應(yīng)用軟件,電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)并不包括這些應(yīng)用,也無(wú)法將它們集成在一起。為了實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換和互動(dòng),在系統(tǒng)中還需要具備統(tǒng)一的架構(gòu)和數(shù)據(jù)接口。通過(guò)分時(shí)分量數(shù)據(jù)庫(kù)可實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)表作為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)手段的異種系統(tǒng)數(shù)據(jù)的接口和導(dǎo)入導(dǎo)出。應(yīng)用電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)能夠有效地管理電能計(jì)量數(shù)據(jù)。

營(yíng)銷管理論文:電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

電力 市場(chǎng)營(yíng)銷管理

摘要：當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理

縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)、網(wǎng)配分開(kāi)、配售分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。縣級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。

縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依然存在

供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒(méi)有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒(méi)有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒(méi)有理順，在停電預(yù)告通知上，沒(méi)有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過(guò)程手續(xù)繁瑣，過(guò)于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒(méi)有真正落到實(shí)處，沒(méi)有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問(wèn)題。

1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。

2．管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系

目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所 數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購(gòu)電成本居高不下

企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。

開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。

樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。

樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來(lái)做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)?？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營(yíng)銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷"，把"坐等客戶上門申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開(kāi)拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過(guò)程的"企業(yè)整體行為"，樹(shù)立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買得到、向誰(shuí)買的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否"買得起"的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過(guò)渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí) 間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購(gòu)買電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢買"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過(guò)大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過(guò)提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過(guò)去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的職能部門，要以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過(guò)一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源

針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

7．加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理

縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施"兩改一同價(jià)"工程，對(duì)于開(kāi)拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)?？h級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開(kāi)"(電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi))，逐步實(shí)現(xiàn)"四到戶"管理。堅(jiān)決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理秩序，積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。

營(yíng)銷管理論文:談財(cái)務(wù)在醫(yī)院營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

一、醫(yī)院營(yíng)銷管理模式

作為一個(gè)特殊的市場(chǎng)主體,醫(yī)院的主要消費(fèi)者是病人,營(yíng)銷的目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、廣告等手段來(lái)宣傳醫(yī)院,使得病人不僅認(rèn)識(shí)醫(yī)院,更為重要的是要相信醫(yī)院、熱愛(ài)醫(yī)院,并能夠幫助宣傳醫(yī)院,這就不僅需要醫(yī)院具有高質(zhì)量的醫(yī)療水準(zhǔn),更應(yīng)該具有行之有效的醫(yī)院營(yíng)銷模式?？傮w上來(lái)說(shuō),目前,比較常見(jiàn)的醫(yī)院營(yíng)銷管理策略有戰(zhàn)略營(yíng)銷、質(zhì)量營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和人力資源營(yíng)銷。

戰(zhàn)略營(yíng)銷是醫(yī)院生存和發(fā)展的一個(gè)重要營(yíng)銷管理策略,醫(yī)院要想得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展必須制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略,而且要有實(shí)施戰(zhàn)略的具體計(jì)劃。所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷是指醫(yī)院在未來(lái)的一定時(shí)間內(nèi)的總體發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展策略,主要分為總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。其中,所謂總體戰(zhàn)略是指醫(yī)院的決策者根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì)、目標(biāo)和宗旨選擇醫(yī)院的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目,并且使得該項(xiàng)目能夠在醫(yī)療行業(yè)中保持健康可持續(xù)發(fā)展,具有長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),除此之外,醫(yī)院應(yīng)通過(guò)合理配置醫(yī)院內(nèi)外部的各種資源,提高資源的使用效率,使醫(yī)院內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)緊密地連接在一起,互相支持、互相協(xié)調(diào)、共同發(fā)展;業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是醫(yī)院得以長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的重要內(nèi)容,醫(yī)院的每一個(gè)科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)單位,每一個(gè)業(yè)務(wù)單位都有自身單獨(dú)的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此,醫(yī)院應(yīng)根據(jù)每個(gè)科室的特點(diǎn)制定適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)以不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額;醫(yī)院的職能戰(zhàn)略是短期性戰(zhàn)略,主要是相關(guān)職能部門的管理人員為了總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的順利實(shí)施而有效地運(yùn)用相關(guān)的管理職能保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

質(zhì)量營(yíng)銷是醫(yī)院服務(wù)的最重要的部分,反映了醫(yī)院整體的管理水平和服務(wù)水平,甚至關(guān)系到醫(yī)院的生存與否,是醫(yī)療服務(wù)的生命線,貫穿于醫(yī)院管理的整個(gè)過(guò)程之中。診斷的準(zhǔn)確性、治療的有效性和服務(wù)的方便性等方面是考核醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量的重要因素,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,醫(yī)院必須首先保證良好的質(zhì)量,通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),才能提高醫(yī)院的信任度,達(dá)到質(zhì)量營(yíng)銷形成良好的口碑以進(jìn)行持續(xù)傳播的目的。

品牌營(yíng)銷是市場(chǎng)規(guī)律的要求、醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展的需要,是指醫(yī)院在公眾心目中的整體形象,涉及到醫(yī)院的醫(yī)療習(xí)慣內(nèi)容、質(zhì)量形象、服務(wù)形象和醫(yī)療價(jià)格等眾多方面的因素。在進(jìn)行此營(yíng)銷策略時(shí),應(yīng)將用于宣傳醫(yī)院的一系列活動(dòng)(如廣告、公關(guān)等)進(jìn)行整合形成一個(gè)全新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念,從各個(gè)渠道和各個(gè)方面來(lái)宣傳醫(yī)院的統(tǒng)一信息以使公眾心中對(duì)醫(yī)院有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。品牌是醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn),通過(guò)一系列的營(yíng)銷手段及醫(yī)院的內(nèi)在服務(wù)在公眾心中建立品牌意識(shí),達(dá)到醫(yī)院的品牌形象深入人心,突出醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)在同行中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),從而樹(shù)立醫(yī)院的良好形象以提高品牌知名度及公眾的認(rèn)知度,達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益轉(zhuǎn)化率的目的。人力資源營(yíng)銷是醫(yī)院營(yíng)銷管理活動(dòng)的一個(gè)重要部分。它支撐著整個(gè)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。目前醫(yī)院人力資源青黃不接的現(xiàn)狀是困擾很多醫(yī)院發(fā)展的障礙,科技是第一生產(chǎn)力,而人是科技的載體,優(yōu)秀的醫(yī)療人員隊(duì)伍建設(shè)是醫(yī)院做大做強(qiáng)的依靠。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中,無(wú)論是戰(zhàn)略、品牌營(yíng)銷還是質(zhì)量營(yíng)銷都離不開(kāi)醫(yī)院內(nèi)在的技術(shù)及服務(wù)創(chuàng)新。同時(shí),醫(yī)院的發(fā)展也離不開(kāi)優(yōu)秀人才的加入。優(yōu)秀人才可以為醫(yī)院發(fā)展注入動(dòng)力,醫(yī)院的發(fā)展也會(huì)促進(jìn)其他營(yíng)銷活動(dòng)的深化,根據(jù)自身情況制定符合醫(yī)院發(fā)展的人才戰(zhàn)略是使醫(yī)院實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要措施。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化,醫(yī)院在逐漸進(jìn)入市場(chǎng)、建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,其管理模式已經(jīng)從“政策依賴型”向“市場(chǎng)主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變,要想適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境,并在其中求得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展,醫(yī)院必須樹(shù)立全新的經(jīng)營(yíng)理念,形成特有的營(yíng)銷管理模式。

二、醫(yī)院營(yíng)銷管理的財(cái)務(wù)分析

醫(yī)院采取各種營(yíng)銷活動(dòng)的目的是為了增加品牌認(rèn)知度,擴(kuò)大受眾面,以增加經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如何監(jiān)測(cè)各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行的效果,對(duì)于醫(yī)院的各種營(yíng)銷活動(dòng)取得的收益進(jìn)行分析,以合理的運(yùn)用資源,從而使資產(chǎn)運(yùn)用達(dá)到最大化,實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展。各種營(yíng)銷策略的運(yùn)用對(duì)于醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的影響,可以從醫(yī)院進(jìn)行各種營(yíng)銷策略后產(chǎn)生的財(cái)務(wù)效果上展開(kāi)研究,具體分析如下:

1.從營(yíng)銷控制的視角出發(fā),對(duì)于醫(yī)院營(yíng)銷的各種手段進(jìn)行分析可以得出人力資源的分配,主要是中、高層管理通過(guò)市場(chǎng)預(yù)期、營(yíng)銷財(cái)務(wù)比例、營(yíng)業(yè)預(yù)期對(duì)于年度和整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行控制,營(yíng)銷的主管人員通過(guò)對(duì)于具體的營(yíng)銷活動(dòng)掌握以及營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施方案 進(jìn)行控制,實(shí)施人員通過(guò)公眾的反饋對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)具體實(shí)施環(huán)節(jié)進(jìn)行效率控制。分層控制的目的是實(shí)現(xiàn)人力資源的合理運(yùn)用以及通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)于營(yíng)銷效率進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,以提高醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的資本凈值報(bào)酬率。

2.從醫(yī)院進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)后所取得的銷售利潤(rùn)率可以看出每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果,銷售利潤(rùn)率就是凈利潤(rùn)除以銷售收入,通過(guò)它可以看出一段時(shí)間內(nèi)醫(yī)院的利潤(rùn)增長(zhǎng)情況。對(duì)于每次的具體營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,可以看到每個(gè)方案實(shí)施的效果以及醫(yī)院的凈利潤(rùn),以更加合理的運(yùn)用各種營(yíng)銷手段以配合醫(yī)院營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略,更加有效地管理醫(yī)院的營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)醫(yī)院營(yíng)銷效益的最大化。

3.從財(cái)務(wù)的角度看醫(yī)院營(yíng)銷管理,還需要引入營(yíng)銷費(fèi)用率的概念。營(yíng)銷費(fèi)用率就是醫(yī)院的營(yíng)業(yè)費(fèi)用除以營(yíng)業(yè)收入。營(yíng)銷費(fèi)用率也是檢測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)成果的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)。通過(guò)對(duì)此項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析,可以對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)中各個(gè)控制層的人員配置、廣告投放區(qū)域和形式、各種促銷活動(dòng)進(jìn)行成本控制,以最合適的成本建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍,投放最有效率的廣告,提高公眾對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度,達(dá)到完成既定營(yíng)業(yè)收入的目的,實(shí)現(xiàn)資本利用的最大化。

4.對(duì)于醫(yī)院戰(zhàn)略、品牌營(yíng)銷以及一些耗時(shí)比較長(zhǎng)的廣告投放效果,通過(guò)以上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能直觀的顯示,那么就需要引入投資回報(bào)率這一財(cái)務(wù)指標(biāo)。投資回報(bào)率就是年銷售利潤(rùn)除以當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金。通過(guò)這一指標(biāo)我們可以看到醫(yī)院全年進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)所取得的回報(bào)率,這樣就可以對(duì)醫(yī)院整體戰(zhàn)略營(yíng)銷的營(yíng)銷策略實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控,以使決策層對(duì)于未來(lái)的營(yíng)銷整體戰(zhàn)略進(jìn)行更好的布局。

5.從總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也可以看出營(yíng)銷策略的效果,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率就是銷售收入除以總資產(chǎn)。資金周轉(zhuǎn)的快慢說(shuō)明了醫(yī)院從藥品供貨商到銷售的周期時(shí)間長(zhǎng)短。它從側(cè)面反映了醫(yī)院整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于公眾的影響,這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)可以用來(lái)參考品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷和整體戰(zhàn)略營(yíng)銷采用后對(duì)醫(yī)院的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的效果。

除以上財(cái)務(wù)指標(biāo)外,有些對(duì)醫(yī)院長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展有著重要影響的指標(biāo)無(wú)法直接從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上體現(xiàn)出來(lái)。信用就是其中對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)具有重要影響的一項(xiàng)指標(biāo)。信用如品牌一樣都是醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn)。在中國(guó)的商業(yè)活動(dòng)中,經(jīng)常會(huì)有“人情”一說(shuō),所以,營(yíng)銷活動(dòng)很多時(shí)候也會(huì)預(yù)支一部分信用出去,例如,暫時(shí)未付一部分廣告費(fèi)、未付藥品供應(yīng)商的一些款項(xiàng)等。這部分?jǐn)?shù)據(jù)在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可能無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。另一項(xiàng)無(wú)法在以上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)直觀體現(xiàn)的就是人力資源營(yíng)銷的價(jià)值計(jì)算。人才是推動(dòng)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,是醫(yī)院進(jìn)行所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要支持和不可缺少的發(fā)展保證,人才的多少以及質(zhì)量的優(yōu)劣已經(jīng)逐漸成為包括醫(yī)院在內(nèi)各種行業(yè)的企業(yè)實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn),人才營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于醫(yī)院的影響是一個(gè)長(zhǎng)期高回報(bào)的投資過(guò)程,已經(jīng)引起了醫(yī)院決策者的廣泛關(guān)注。

三、結(jié)束語(yǔ)

戰(zhàn)略營(yíng)銷、質(zhì)量營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和人力資源營(yíng)銷是所有的營(yíng)銷策略中最為實(shí)用的方式,醫(yī)院應(yīng)以先進(jìn)的營(yíng)銷理論模式為依托,結(jié)合自身的實(shí)際情況,采用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的思想和方法,將病人作為整個(gè)營(yíng)銷理論的中心,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,進(jìn)而促進(jìn)醫(yī)院的穩(wěn)步發(fā)展。

精品源自數(shù)學(xué)科

營(yíng)銷管理論文:剖析了電力營(yíng)銷管理的改革

營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的信息化,是電網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)步與立異的核心,是電網(wǎng)企業(yè)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)的首要手腕以及工具,是實(shí)現(xiàn)技術(shù)立異、管理立異、服務(wù)立異、文化立異的首要載體以及推進(jìn)力,也是電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“1強(qiáng)3優(yōu)”戰(zhàn)略目標(biāo)的首要支持以及保障。

長(zhǎng)時(shí)間以來(lái),電力行業(yè)1直存有“以出產(chǎn)為驅(qū)動(dòng)、以企業(yè)為中心”的價(jià)值觀念,即便在政企分開(kāi)、轉(zhuǎn)制成為企業(yè)后,也未能真正轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思惟以及價(jià)值觀念,“老3電”(規(guī)劃、節(jié)儉、安全)的印痕還不時(shí)閃現(xiàn)于營(yíng)銷服務(wù)的不同環(huán)節(jié)。

二00二年,寧夏電力“廠網(wǎng)分開(kāi)”后,輕裝上陣的寧夏電力公司,履行了“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念,把提高服務(wù)水平作為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造。

在缺電的情況下,公司1方面加大電網(wǎng)建設(shè)以及改造力度,強(qiáng)化安全管理、調(diào)度管理,另外一方面想方設(shè)法發(fā)掘潛力,優(yōu)化資源配置,加強(qiáng)需求側(cè)管理,在電力供需矛盾凸起的情況下,實(shí)現(xiàn)了“限電不拉路、錯(cuò)峰不減產(chǎn)”的目標(biāo),為寧夏經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人民糊口提供了有力的電力保障。

不管是“限電不拉路、錯(cuò)峰不減產(chǎn)”,仍是“燈泡不滅”流動(dòng),都是基于以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)值觀,2者1脈相承。如今,“以客戶為中心”的價(jià)值觀已經(jīng)經(jīng)在寧夏電力公司上下根深蒂固。

要做到服務(wù)質(zhì)量好、水平高,運(yùn)作本錢低、效力高,更好地知足客戶需求,就必需進(jìn)行延續(xù)的管理變革。延續(xù)管理變革的目的是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效的流程化運(yùn)作,確保從客戶需求動(dòng)身、到知足客戶需求的所謂“端到端”的服務(wù),才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的職業(yè)化、現(xiàn)代化。

標(biāo)準(zhǔn)化的模式與流程是提高效力、節(jié)儉人力的基礎(chǔ)。信息越快捷、越準(zhǔn)確,管理的層次就越少,本錢就越低。采取信息化手腕是推動(dòng)管理立異是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的捷徑。

一電網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)信息化工作的必要性

在全世界化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)期,鼎力推動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè),不但是用信息技術(shù)改造晉升傳統(tǒng)電力工業(yè)延續(xù)快速發(fā)展的需要,而且是電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)答國(guó)內(nèi)外同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然請(qǐng)求。電網(wǎng)企業(yè)的信息化應(yīng)貫穿企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈。日本的東京、關(guān)西安電子科技大學(xué)力通過(guò)對(duì)于出產(chǎn)、營(yíng)銷、配電、調(diào)度等系統(tǒng)的全面整合,實(shí)現(xiàn)了供電可靠性九九%以上到戶的許諾,比沒(méi)有施行信息化整合的其他電力公司本錢降低了約五0%。韓國(guó)電力公社通過(guò)對(duì)于全國(guó)電力營(yíng)銷、配網(wǎng)、呼喚中心、物質(zhì)供應(yīng)等系統(tǒng)的整合,使患上韓國(guó)電力物質(zhì)采購(gòu)、招投標(biāo)六0%以上的交易通過(guò)網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)完成,極大地提高了效力,降低了采購(gòu)、庫(kù)存本錢。

二電網(wǎng)企業(yè)推動(dòng)營(yíng)銷信息化實(shí)現(xiàn)管理立異的實(shí)例

在黨的106大上,曾經(jīng)提出堅(jiān)持以信息化帶開(kāi)工業(yè)化、以工業(yè)化增進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國(guó)加快工業(yè)化以及現(xiàn)代化的必然選擇。黨的107大,又提出工業(yè)化與信息化的融會(huì),把信息化提高到1個(gè)很高的戰(zhàn)略高度?，F(xiàn)今的社會(huì)已經(jīng)經(jīng)逐漸進(jìn)入信息社會(huì),信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)更為顯明。

伴同著人類社會(huì)進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)期,信息已經(jīng)經(jīng)作為1種資源,與物資資源、能量資源1起形成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)以及技術(shù)發(fā)展的3大支柱性資源,在社會(huì)流動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)施展側(cè)重要的作用。國(guó)網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人材建設(shè)并舉,提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng),信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo),以企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)信息化發(fā)展。

寧夏電力公司將各類營(yíng)銷自動(dòng)化、信息化技術(shù)作為電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的首要支持手腕,在各地市局廣泛利用,營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)獲得了很大的成就,累積了豐厚的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)由多年的努力,寧夏電力公司已經(jīng)樹(shù)立起了營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等,籠蓋下屬六個(gè)地市供電局、二四個(gè)縣級(jí)供電局,有效提高了工作效力,以營(yíng)銷信息化方式,實(shí)現(xiàn)了管理立異,并獲得了銷售事跡以及服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成就。

三電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息化的3個(gè)步驟

營(yíng)銷信息資源的整合,將扭轉(zhuǎn)電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以出產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念,將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念,架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)施行營(yíng)銷信息化,通常有下列3個(gè)步驟:

三.一實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合以及業(yè)務(wù)整合,聚合孤立與潛伏的信息資源,構(gòu)成知識(shí)凝聚效應(yīng)。

三.二實(shí)現(xiàn)管理流程以及組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化,以技術(shù)立異增進(jìn)管理立異、機(jī)制立異,甚至文化立異。

三.三實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值,實(shí)現(xiàn)團(tuán)體化運(yùn)作,終究構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)包括合作火伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。

營(yíng)銷部作為最貼近市場(chǎng)、最貼近客戶的部門,是推進(jìn)公司流程優(yōu)化以及組織改良的原動(dòng)力。從這個(gè)意義上講,營(yíng)銷就如“龍頭”,它始終追尋著客戶的需求,整個(gè)企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動(dòng),機(jī)體內(nèi)部的互相瓜葛維持不變,使管理更為簡(jiǎn)捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗,實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”。

四以信息化推動(dòng)電力營(yíng)銷管理立異的實(shí)現(xiàn)途徑

在二一世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大違景下,電網(wǎng)企業(yè)想要在日趨劇烈的市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝,必需不斷立異。對(duì)于內(nèi)借助新技術(shù)的開(kāi)發(fā)、利用,樹(shù)立以及完美適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境并擁有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營(yíng)銷體系;對(duì)于外通過(guò)現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的自動(dòng)化、信息化,樹(shù)立起與政府、客戶信息交換的橋梁。這不但是企業(yè)本身發(fā)展的需要,也是社會(huì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的請(qǐng)求。其主要實(shí)現(xiàn)途徑有:

四.一技術(shù)立異。技術(shù)立異是企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手腕以及工具。技術(shù)立異的癥結(jié)是要貼近客戶的實(shí)際需求,結(jié)合電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的特色。另外,電力企業(yè)應(yīng)該真正成為技術(shù)立異的主體。對(duì)于于電網(wǎng)企業(yè)來(lái)講,客戶的需要,社會(huì)、政府的請(qǐng)求,本身業(yè)務(wù)的特色,是抉擇技術(shù)立異成敗的癥結(jié)因素。

四.二管理立異。傳統(tǒng)的管理變革,讓企業(yè)效能提高比較難題,而通過(guò)信息化的方式相對(duì)于較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采用自上而下,上下結(jié)合的策略與法子,對(duì)于企業(yè)的核心流程進(jìn)行深刻 的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具以及手腕,其作用以及目的是支持企業(yè)管理立異以及信息化目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。信息化的施行進(jìn)程就是通過(guò)IT技術(shù)以及管理軟件,不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,從而扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的管理模式,實(shí)現(xiàn)管理立異。

四.三服務(wù)立異。技術(shù)立異推動(dòng)服務(wù)立異,充沛應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)以及手持終真?zhèn)€便利性,進(jìn)行以客戶為中心的全方位營(yíng)銷。以Internet為依靠的電力營(yíng)業(yè)廳是1個(gè)不受時(shí)間、空間限制的多維營(yíng)業(yè)廳,是更為個(gè)性化、人道化的客戶界面。

四.四文化立異。因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間受壟斷經(jīng)營(yíng)思想的影響,大多員工抱有“皇帝女兒不愁嫁”的后進(jìn)觀念。電力企業(yè)的營(yíng)銷文化立異就是要扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的用電管理模式,轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐钥蛻魹橹行牡碾娏I(yíng)銷,全方位、多渠道、立體、多維的客戶服務(wù)方式。

營(yíng)銷管理論文:電力營(yíng)銷管理狀況與開(kāi)拓途徑

引言:

1.電力市場(chǎng)環(huán)境分析

1.1電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口。近年來(lái)電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口,不能及時(shí)滿足客戶需求。與此同時(shí),經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)同時(shí)經(jīng)歷了一個(gè)短暫的平緩期之后,又呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì),這就導(dǎo)致電力的發(fā)展沒(méi)有跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度,現(xiàn)在又因?yàn)殡娒汗?yīng)不足和局部地區(qū)發(fā)電裝機(jī)不足、跨區(qū)電網(wǎng)輸送能力不足等多種因素,出現(xiàn)電力缺口且短期內(nèi)難以改變。

1.2市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在現(xiàn)行政策體制下,電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的,似乎不存在競(jìng)爭(zhēng),但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的。隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展,新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性都在接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源,造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

1.3營(yíng)銷管理基礎(chǔ)薄弱。在當(dāng)前社會(huì)仍存在竊電、違章用電、拖欠電費(fèi)的情況。在技術(shù)手段方面,一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后,沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng),電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化;二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理水平有待提高,從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、由于機(jī)制不健全,未能真正形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外;三是調(diào)度手段落后;四是用電管理手段落后,報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成,在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多,造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

2.當(dāng)前電力營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

2.1企業(yè)管理體制不健全。目前部分供電企業(yè)政企不分,債權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支,收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式,致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自主權(quán),嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。

2.2企業(yè)管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊,以產(chǎn)定銷,有多大能力就供多少電,而不是以電力銷售為基點(diǎn),按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變,不是鼓勵(lì)用電,而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法手續(xù)繁瑣,負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制,考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上,只有總體目標(biāo),缺乏完整的目標(biāo)體系,缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變,一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù),嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

2.3.缺少營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理。電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)等基本環(huán)節(jié),這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。雖然看似簡(jiǎn)單,但其中存在著較多的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。如:電費(fèi)回收是否制定有內(nèi)部管控制度,營(yíng)銷部門是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況,對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施;電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金,電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展,對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、線損管理制度是否健全,線損四分管理統(tǒng)計(jì)是否準(zhǔn)確真實(shí),抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué),定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求,各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求,竊電查處是否有效開(kāi)展等。所以供電企業(yè)首先要對(duì)營(yíng)銷中的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有正確地識(shí)別,并在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上,估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度,及時(shí)加以消除和預(yù)防。

2.4企業(yè)員工思想觀念滯后。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè),供電基本上以行政區(qū)劃為界,一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電公司),客戶不能自由選擇供應(yīng)商,供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)、服務(wù)水平低下,大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變,以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。

3.開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策與措施

3.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。更新服務(wù)觀念,積極培養(yǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)應(yīng)該從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái),確立全新的服務(wù)觀念,贏得客戶信賴,最大限度地增加企業(yè)效益。如何更快、更多地推銷自己的商品——電力,應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓,生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行,縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間,采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已逐步加強(qiáng),供電企業(yè)只有提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力,依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。

3.2健全營(yíng)銷管理體制和機(jī)制。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。一是全力推廣“一戶一表”工程,完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化;改革收費(fèi)方式,逐步完善銀行自動(dòng)劃撥,建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng),全面提高營(yíng)銷管理水平。二是建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng),及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu),完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)開(kāi)展調(diào)查研究,摸清當(dāng)前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況和存在的問(wèn)題,對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判別,采取相應(yīng)的防范措施。三是建立預(yù)警機(jī)制,提前防范風(fēng)險(xiǎn),要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員,負(fù)責(zé)對(duì)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控,以便及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。開(kāi)展事故演練,提高應(yīng)變能力,要適時(shí)開(kāi)展電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用劃走等突發(fā)情況下的事故演練,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.3加強(qiáng)人員培訓(xùn),提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍人員素質(zhì)現(xiàn)狀,企業(yè)必須制定有效的措施,加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度,鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí),使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高 。同時(shí),要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的培訓(xùn)、激勵(lì)和考核,形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍,把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,要注重將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位,并提高營(yíng)銷崗位的待遇;另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作,既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn),又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度,不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位,從而達(dá)到整體提高人員素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

3.4依法治企,符合供電監(jiān)管要求。根據(jù)供電監(jiān)管及居民用電服務(wù)質(zhì)量監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)的要求,供電企業(yè)必須按照監(jiān)管要求達(dá)到各項(xiàng)承諾指標(biāo)。這就要求供電企業(yè)要加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)改造力度,不斷優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu),增加城市配網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)配變布點(diǎn),縮短低壓供電半徑,深入推進(jìn)“低電壓”綜合治理工作。規(guī)范停電計(jì)劃管理,按照規(guī)定時(shí)限提前通知用戶,修訂完善停電計(jì)劃審批流程,建立生產(chǎn)、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制?？茖W(xué)編制、嚴(yán)格執(zhí)行有序用電預(yù)案,并報(bào)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案。明確搶修分工,完善搶修工作流程,提高搶修效率,堅(jiān)決杜絕搶修過(guò)程中的推諉扯皮現(xiàn)象。加大居民報(bào)裝業(yè)務(wù)流程時(shí)限管控和督察力度,制定保障性住房用電報(bào)裝管理制度。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策,提高抄核收工作質(zhì)量,保證抄表到位,保證居民生活用電準(zhǔn)確計(jì)費(fèi)和收費(fèi),加強(qiáng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理,完善供電服務(wù)質(zhì)量投訴,確保投訴渠道暢通,切實(shí)地提高客戶滿意度。

4.結(jié)論

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,電力企業(yè)在新的形勢(shì)下,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,我們只有認(rèn)清形勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,不斷加快電網(wǎng)建設(shè),做好電力需求預(yù)測(cè),為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù),才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

營(yíng)銷管理論文:論非營(yíng)利組織的營(yíng)銷管理

近些年來(lái)我國(guó)非營(yíng)利組織的數(shù)量和從業(yè)人員得到了較快的增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前經(jīng)各部門審批的民辦非企業(yè)單位已有70多萬(wàn)個(gè)。但是這些非營(yíng)利組織的工作開(kāi)展得并不理想，有的甚至處于半癱瘓狀態(tài)。為促進(jìn)非營(yíng)利組織更好地發(fā)展，筆者認(rèn)為可選擇加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作作為突破口。任何一個(gè)組織，不論是企業(yè)、政府，還是非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，都有自己的顧客，滿足顧客的需求是一個(gè)組織存在和發(fā)展的依據(jù)，市場(chǎng)營(yíng)銷正是以顧客為中心的管理哲學(xué)。非營(yíng)利組織也應(yīng)該收集市場(chǎng)調(diào)研資料、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、正確地定位、適當(dāng)安排營(yíng)銷組合。

（一）市場(chǎng)調(diào)研

第一，利用二手資料。有很多現(xiàn)成的資料可以用來(lái)了解本組織和所在領(lǐng)域的基本狀況，這些二手資料有政府出版物、各種專業(yè)期刊和行業(yè)內(nèi)部出版物等。當(dāng)然，利用這些資料，要注意公正性、有效性和可靠性。第二，利用大學(xué)生的社會(huì)調(diào)查。第三，簡(jiǎn)便抽樣。即從最接近的顧客那里獲取有用的信息。例如，醫(yī)院可以研究患者及其家屬，從他們那里收集資料。這些人是醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)，了解他們十分有用。第四，滾雪球式抽樣。非營(yíng)利組織可以請(qǐng)求最接近的顧客推薦有類似背景的人，例如醫(yī)院請(qǐng)求患者去接觸其他相同患者，以對(duì)他們進(jìn)行調(diào)研，這種方法要比隨機(jī)抽樣法經(jīng)濟(jì)得多。第五，順便研究。非營(yíng)利組織借其他組織調(diào)研之便，把自己的問(wèn)題放進(jìn)去，請(qǐng)他們順便研究。第六，在自身的運(yùn)作中，注意收集信息。例如，中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)對(duì)捐款人進(jìn)行了一次抽樣問(wèn)卷調(diào)查，獲取了募捐市場(chǎng)的一些基本信息，如捐款人主要來(lái)自大中城市的中等收入階層，主體是文化程度高的社會(huì)群體，主要信息來(lái)源是報(bào)刊雜志等。

應(yīng)該指出，不管用什么方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，獲得的信息要對(duì)本組織的顧客、所面對(duì)的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括資源市場(chǎng)（募捐、志愿者等）有一個(gè)比較全面的了解。市場(chǎng)細(xì)分從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)看，經(jīng)歷了三個(gè)階段，即大量營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)的希望工程搞得轟轟烈烈，以一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷者的眼光看，這是大量營(yíng)銷，在當(dāng)時(shí)情況下，得到黨中央、國(guó)務(wù)院、團(tuán)中央（它的主管部門）、新聞界和各企事業(yè)單位的全力支持，取得很大成功。但對(duì)于大多數(shù)非營(yíng)利組織，不可能有如此優(yōu)越的條件，即便是中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)現(xiàn)在要實(shí)施新的項(xiàng)目，也要考慮這種無(wú)差異的方法能否再次取得輝煌。所以，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，是非營(yíng)利組織現(xiàn)階段必須要進(jìn)行的工作。

各非營(yíng)利組織根據(jù)所收集的市場(chǎng)調(diào)研資料，確定市場(chǎng)細(xì)分的變量，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，便于組織針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他變量，使組織有限的資源發(fā)揮更大的作用。

（三）正確定位

雖然，我國(guó)非營(yíng)利組織面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是不充分的，但是競(jìng)爭(zhēng)總是客觀存在的，而且在不久的將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。再者，為了更好地滿足顧客的需要，也要進(jìn)行正確的定位。定位是指組織設(shè)計(jì)自己的形象和價(jià)值，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的地位。

要進(jìn)行定位，首先要測(cè)量組織現(xiàn)在的位置。作為非營(yíng)利組織，以服務(wù)人民群眾為目的，它們必須獲得人民的大力支持，所以它們必須查明本組織在人民心目中的形象。形象是指某人對(duì)一特定事物的信念、理想和印象的總和。可以采用語(yǔ)意差異法來(lái)測(cè)定形象，先找出形象的組成因素，然后挑出關(guān)鍵因素，再進(jìn)行調(diào)研，最后得出形象。組織在綜合考慮目標(biāo)市場(chǎng)、現(xiàn)在的位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)后，就可以實(shí)施定位。考慮采取成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者，還是市場(chǎng)補(bǔ)缺者，分別采取相應(yīng)的策略。目前，我國(guó)的部分非營(yíng)利組織自發(fā)地進(jìn)行定位。例如，我國(guó)的一些圖書館已經(jīng)開(kāi)始提出并實(shí)施特色化，出現(xiàn)了民俗館、影視文獻(xiàn)圖書館、殘疾人圖書館等特色圖書館。這些活動(dòng)若能得到市場(chǎng)營(yíng)銷原理助一臂之力，將成效更大。

（四）產(chǎn)品

任何組織或機(jī)構(gòu)都要為自己的目標(biāo)群體提供產(chǎn)品，產(chǎn)品不僅是指有形物品，而且還包括了無(wú)形的服務(wù)及主意、觀點(diǎn)等附加利益。非營(yíng)利組織可提供的產(chǎn)品大多趨向于服務(wù)或所供應(yīng)的綜合利益。非營(yíng)利組織提供的服務(wù)要更優(yōu)于營(yíng)利性企業(yè)，因?yàn)樗P(guān)切到消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，甚至是國(guó)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。產(chǎn)品的質(zhì)量體現(xiàn)在服務(wù)中，因此，提供的服務(wù)質(zhì)量如何要以公眾的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行衡量，由于服務(wù)的無(wú)形性，故購(gòu)買服務(wù)要完全基于對(duì)提供者的信任。非營(yíng)利組織要向目標(biāo)群體充分展示產(chǎn)品的核心利益，增強(qiáng)公眾的信心，通過(guò)使目標(biāo)群體滿意來(lái)維系其忠誠(chéng)度。這就要求非營(yíng)利組織在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)并創(chuàng)造出公眾所接受的產(chǎn)品，通過(guò)由指導(dǎo)到引導(dǎo)的過(guò)程來(lái)滿足公眾的需求。如北京市政府為方便市民出游，推出便民旅游工程，現(xiàn)已開(kāi)通18條旅游專線直通北京市的各主要景點(diǎn)，并且費(fèi)用支出經(jīng)濟(jì)合理。人們可以自由選擇，盡情享受清新自然之風(fēng)，領(lǐng)略田園郊野情趣，追尋名勝古跡神韻。

（五）定價(jià)

非營(yíng)利組織的主要問(wèn)題是如何籌措資金，這一點(diǎn)與營(yíng)利性企業(yè)略有不同。營(yíng)利性企業(yè)籌資的來(lái)源主要是發(fā)行股票和公司債券，而非營(yíng)利組織卻沒(méi)有資本金，也沒(méi)有利潤(rùn)導(dǎo)向的定價(jià)制度，他們必須依靠其他資金來(lái)源來(lái)支持組織或機(jī)構(gòu)的活動(dòng)，非營(yíng)利組織的經(jīng)費(fèi)大多來(lái)自稅收和捐贈(zèng)，因此，募捐是非營(yíng)利組織一項(xiàng)非常重要的工作。組織或機(jī)構(gòu)有多種不同的資金來(lái)源，大體上可分為個(gè)人、基金會(huì)、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)四類：(1)個(gè)人

捐贈(zèng)是慈善捐款的主要來(lái)源。如重慶大學(xué)關(guān)心下一代工作委員會(huì)設(shè)立的特困優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)收到單位如個(gè)人捐款達(dá)60多萬(wàn)元，其中個(gè)人捐獻(xiàn)占到很大的比例，現(xiàn)已獎(jiǎng)勵(lì)給特困優(yōu)秀學(xué)生10美元。(2)基金會(huì)是非營(yíng)利組織獲得資金的另一個(gè)重要來(lái)源。最近，中國(guó)青少年基金會(huì)向社會(huì)推出的“希望工程國(guó)內(nèi)最后一輪勸募行動(dòng)”，旨在更好地協(xié)助政府到本世紀(jì)來(lái)解決貧困人口的溫飽問(wèn)題，力爭(zhēng)經(jīng)過(guò)兩三年的努力，實(shí)現(xiàn)累計(jì)救助失學(xué)兒童250美元至300美元，援建希望小學(xué)6000所的目標(biāo)，目前已有中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行加入到此活動(dòng)中，中國(guó)工商銀行已捐款220萬(wàn)元。(3)企業(yè)也可以為非營(yíng)利組織提供多種形式的捐助，如捐贈(zèng)現(xiàn)金、產(chǎn)品、債券以及勞務(wù)等。(4)政府機(jī)構(gòu)、地方政府捐款支持教育、社會(huì)服務(wù)及其他一些值得捐助的項(xiàng)目，如上海市1996年用于精神文明建設(shè)和宣傳文化事業(yè)的資金約20億元。湖南省地市一級(jí)就增加宣傳文化事業(yè)經(jīng)費(fèi)4500萬(wàn)元。

（六）渠道

非營(yíng)利組織應(yīng)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)以最便捷的方式提供給目標(biāo)群體，但大多數(shù)非營(yíng)利組織都相對(duì)缺少資源，靠組織或機(jī)構(gòu)自身無(wú)法完成渠道計(jì)劃，因此，他們必須求助于人，以獲得其他機(jī)構(gòu)的支持與協(xié)助。非營(yíng)利組織要善于利用渠道分擔(dān)成本，盡可能采取發(fā)展中介機(jī)構(gòu)的一些有效措施，提供時(shí)空上的便利性，使少量的資源能夠充分發(fā)揮效用。組織或機(jī)構(gòu)要與渠道成員相互協(xié)調(diào)好，使雙方都感到他們對(duì)社會(huì)負(fù)有共同責(zé)任。摩洛哥政府通過(guò)媒介獲取婦科器具信息以服務(wù)于國(guó)民就是一例。摩洛哥最近得到一筆世界銀行資助社會(huì)優(yōu)先發(fā)展計(jì)劃的貸款，其中一部分將由摩洛哥公共衛(wèi)生部人口司用于招標(biāo)，求購(gòu)超聲波檢測(cè)儀、外陰切割手術(shù)器械、微量避孕藥片和注射避孕藥劑，以及產(chǎn)床等婦產(chǎn)科醫(yī)療器具用于滿足國(guó)內(nèi)對(duì)這種產(chǎn)品的需求。

（七）促銷

大多數(shù)非營(yíng)利組織是利用傳播來(lái)影響其目標(biāo)群體行為的，他們選擇公眾樂(lè)于接受的媒體（廣告、宣傳、銷售促進(jìn)和人員推銷）設(shè)計(jì)并傳播為目標(biāo)市場(chǎng)提供利益的有關(guān)方面信息。在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的同時(shí)，還爭(zhēng)取謀求外界持續(xù)不斷的支持，通過(guò)獲得協(xié)助以共同達(dá)到協(xié)調(diào)公眾的態(tài)度并進(jìn)而影響其行為的目的，非營(yíng)利組織最易于獲得協(xié)助的溝通方式便是廣告，付費(fèi)廣告或公益廣告為了獲得宣傳效果愿意為公共利益提供相應(yīng)的技術(shù)與服務(wù)。同時(shí)，贊助社會(huì)福利事業(yè)可以提高組織或機(jī)構(gòu)的知名度，增強(qiáng)自己在公眾心目中的形象。如國(guó)家通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙等傳播方式多次提醒國(guó)民關(guān)注環(huán)境保護(hù)和資源再生問(wèn)題，呼吁社會(huì)各界采取多種措施減少污染和提高環(huán)境質(zhì)量。資源再生與環(huán)境保護(hù)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的社會(huì)化系統(tǒng)工程，它需要全社會(huì)的配合，需要配套的法律手段和經(jīng)濟(jì)政策的支持，更需要國(guó)民素質(zhì)的提高。大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的廢紙回收率超過(guò)50%，在歐洲最富有的國(guó)家瑞士，廢紙回收率高達(dá)90%。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，購(gòu)買和使用再生紙正在民為一種社會(huì)時(shí)尚。人們用再生紙來(lái)制名片、寫信、印文件，以顯示自己有環(huán)境意識(shí)，顯示其文明和教養(yǎng)?，F(xiàn)在，不少西方國(guó)家提出，從事管理的人員應(yīng)具備環(huán)保意識(shí)。