發(fā)布時間：2022-05-10 03:49:04
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的市場營銷類論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
摘要：石化產(chǎn)品的營銷體系無法完全模仿普通商品的4PS架構(gòu)。之所以這樣在于，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無法采取心理定價模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。而依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。
關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品；商品類型；市場營銷；構(gòu)建
有關(guān)要素市場中的產(chǎn)品營銷問題，似乎并沒有得到足夠的重視。這也許與營銷學(xué)產(chǎn)生于商品市場有關(guān)，當(dāng)然也與我國要素產(chǎn)品銷售環(huán)境有關(guān)。然而基于供應(yīng)鏈視角來看，隨著下游實(shí)體產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能水平的萎縮，其逆向傳導(dǎo)給石化企業(yè)的信息則是需求量的減少。由此，處于供應(yīng)鏈上游的石化企業(yè)需要不斷拓展它的銷售渠道，來維系最小有效規(guī)模。
這里需要明確，石化產(chǎn)品的營銷體系無法完全模仿普通商品的4PS架構(gòu)。之所以這樣在于，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無法采取心理定價模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。由此可見，在討論要素市場的產(chǎn)品營銷問題時，首先需要對其商品類型進(jìn)行分析。
鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。
一、石化產(chǎn)品的商品類型分析
以下將從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品等三個方面進(jìn)行商品類型分析。
（一）核心產(chǎn)品方面
在市場營銷學(xué)理論中，核心產(chǎn)品主要指向石化產(chǎn)品的使用價值。可見，使用價值構(gòu)成了客戶購買石化產(chǎn)品的目的。然而與普通商品的使用價值不同，石化產(chǎn)品作為生產(chǎn)要素必須遵循嚴(yán)格的國家標(biāo)準(zhǔn)，而這一標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)形態(tài)就使得各石化企業(yè)的產(chǎn)品，具有同質(zhì)性的使用價值。
（二）有形產(chǎn)品方面
有形產(chǎn)品一般是指石化產(chǎn)品的品牌，從而在要素市場上主要起到產(chǎn)品識別的作用。然而，石化生產(chǎn)企業(yè)往往是國有企業(yè)類型，且民營企業(yè)在進(jìn)入該領(lǐng)域時也將面臨較高的行業(yè)門檻。因此，該區(qū)域要素市場結(jié)構(gòu)以寡頭壟斷為特征。這樣一來，在品牌建設(shè)中就存在著較大的機(jī)會成本。
（三）附加產(chǎn)品方面
附加產(chǎn)品可以界定為售后服務(wù)環(huán)節(jié)，這已成為實(shí)施客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容。前面已經(jīng)指出，石化企業(yè)面臨著拓展銷售渠道的任務(wù)。同時，還具有鞏固現(xiàn)有銷售渠道的重任。因此，借助第一方物流服務(wù)來完善附加產(chǎn)品方面，將有助于石化企業(yè)的產(chǎn)品銷售。
以上借助營銷學(xué)理論中的產(chǎn)品圈層原理，進(jìn)行了商品類型分析。從中不難發(fā)現(xiàn)，針對石化產(chǎn)品的市場營銷體系的構(gòu)建，應(yīng)側(cè)重于核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品方面。
二、分析基礎(chǔ)上的營銷體系構(gòu)建
根據(jù)上文所述并在分析基礎(chǔ)上，營銷體系的構(gòu)建可從以下四個方面展開。
（一）產(chǎn)品方面
在優(yōu)化附加產(chǎn)品方面，石化企業(yè)可以實(shí)施第一方物流業(yè)務(wù)，幫助客戶方完成產(chǎn)品的運(yùn)輸工作。針對現(xiàn)在下游實(shí)體企業(yè)產(chǎn)能水平的萎縮現(xiàn)狀，可以主動承擔(dān)客戶的產(chǎn)品倉儲任務(wù)，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行及時響應(yīng)。從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角，這樣實(shí)則將客戶鎖定在了石化企業(yè)的技術(shù)路線上了。
（二）價格方面
對于價格策略而言，因石化產(chǎn)品屬于大批量供應(yīng)特點(diǎn)，從而無法模仿普通商品的心理定價模式。為此，可以引入歧視性定價策略。但在這里需要注意一個問題，即應(yīng)防止客戶轉(zhuǎn)售該石化產(chǎn)品。從而，需要采取二級歧視性定價策略。
（三）渠道方面
由于石化產(chǎn)品屬于生產(chǎn)要素，一般采取0級渠道。因此，在拓展銷售渠道時則需要借鑒當(dāng)前營銷中的創(chuàng)新模式。筆者認(rèn)為，可以將網(wǎng)絡(luò)營銷模式引入其中。具體而言，企業(yè)應(yīng)借助門戶網(wǎng)站的影響力產(chǎn)品信息，并借助網(wǎng)上支付系統(tǒng)來完成B2B的電子商務(wù)活動。
（四）權(quán)力方面
若要在要素市場上獲得合理的市場份額，還需要與政府建立起良性互動關(guān)系。這種關(guān)系的建立，需要通過石化企業(yè)增強(qiáng)組織合法性來獲得。即，在生產(chǎn)中滿足社會效益和生態(tài)效益目標(biāo)，從而在建立起良好外部形象的基礎(chǔ)上獲得政府的扶持。
綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對文章主題的討論。誠然，針對本文主題的討論還可以從其它方面進(jìn)行，但筆者仍在獨(dú)特的視角下進(jìn)行了有益的探討。
三、案例分析
以汽油為例：該產(chǎn)品是消耗量最大的品種。 汽油的沸點(diǎn)范圍（又稱餾程）為30 ～ 205℃， 密度為0.70～0.78克/厘米3，商品汽油按該油在汽缸中燃燒時抗爆震燃燒性能的優(yōu)劣區(qū)分，標(biāo)記為辛烷值70、80、90或更高。號越大，性能越好，汽油主要用作汽車、摩托車、快艇、直升飛機(jī)、農(nóng)林用飛機(jī)的燃料。商品汽油中添加有添加劑（如抗爆劑四乙基鉛）以改善使用和儲存性能。受環(huán)保要求，今后將限制芳烴和鉛的含量。噴氣燃料 主要供噴氣式飛機(jī)使用。沸點(diǎn)范圍為60～280℃或150～315℃（俗稱航空汽油）。為適應(yīng)高空低溫高速飛行需要，這類油要求發(fā)熱量大，在-50C不出現(xiàn)固體結(jié)晶。 煤油 沸點(diǎn)范圍為180 ～ 310℃ 主要供照明、生活炊事用。要求火焰平穩(wěn)、光亮而不冒黑煙。目前產(chǎn)量不大。
從以上資料中可知，石化產(chǎn)品在生產(chǎn)中有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。從而，在核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品方面不具有建立差異性的優(yōu)勢。然而，該產(chǎn)品具有易燒性和揮發(fā)性，因此在儲運(yùn)過程中存在著風(fēng)險。可見，依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。
四、小結(jié)
本文認(rèn)為，解構(gòu)石化產(chǎn)品的商品類型發(fā)現(xiàn)，其無法采取心理定價模式，且傳統(tǒng)促銷模式也難以適應(yīng)該產(chǎn)品的銷售形態(tài)。而依托石化企業(yè)的專業(yè)性售后服務(wù)，則能增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作意愿。營銷體系可以圍繞著：產(chǎn)品、價格、渠道、權(quán)力等四個方面展開構(gòu)建。
摘 要： 十二五規(guī)劃對通信行業(yè)提出新的戰(zhàn)略目標(biāo)，即加快建設(shè)寬帶、融合、安全、泛在的下一代國家信息基礎(chǔ)設(shè)施，推動信息化和工業(yè)化深度融合，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域信息化。如何更好地支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把握行業(yè)關(guān)于營銷類人才的新變化，是對通信類高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)提出的新課題。本文以浙江郵電職業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)為例，通過分析通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及其所引發(fā)的人才需求新變化，提出如何構(gòu)建面向行業(yè)，以提高能力為本的高職通信類市場營銷專業(yè)建設(shè)新模式。
關(guān)鍵詞： 職業(yè)院校 市場營銷人才 培養(yǎng)模式 構(gòu)建
2012年5月4日，工信部正式對外《通信業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》?！兑?guī)劃》提出了十二五期間的具體發(fā)展目標(biāo)，即通過實(shí)施“寬帶中國”戰(zhàn)略，初步建立寬帶、融合、安全、泛在的下一代國家信息基礎(chǔ)設(shè)施，推動信息化和工業(yè)化深度融合，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域信息化。通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有條不紊在推進(jìn)，電信運(yùn)營商增長方式實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化，從語音到數(shù)據(jù)，從時長到流量，從通信到信息服務(wù)，從封閉到開放，從分散到集約……這些趨勢和變化對通信類人才需求也隨之改變，浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院作為浙江省唯一的通信類高職院校，面向浙江省及華東、乃至全國的通信產(chǎn)業(yè)提供人才支撐的專業(yè)院校，如何緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，通過人才培養(yǎng)模式和機(jī)制的自我反思和創(chuàng)新，切實(shí)走出一條培養(yǎng)實(shí)踐型人才的職業(yè)教育之路，服務(wù)于行業(yè)和社會。
一、通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：探索、創(chuàng)新、變革
在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成效疊加一系列的重大政策和技術(shù)變革影響下，通信行業(yè)發(fā)生深刻變化?！疤剿鳌?chuàng)新、變革”是行業(yè)主題，奠定未來幾年全行業(yè)的基本走向。
（一）新技術(shù)、新業(yè)務(wù)創(chuàng)新和推出，行業(yè)活力彰顯。
1.在中國政府大力支持下，LTE發(fā)牌在即，LTE商用進(jìn)程加速。2013年，LTE商用網(wǎng)在全球鋪開，這將促使全球移動通信進(jìn)入4G時代。國內(nèi)運(yùn)營商（中移動等）積極爭取政府支持，加速擴(kuò)大試驗(yàn)規(guī)模，三家運(yùn)營商為籌備LTE業(yè)務(wù)注重練內(nèi)功、聚力量，準(zhǔn)備建立新優(yōu)勢，并需要有一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。
2.“寬帶中國”戰(zhàn)略呼之欲出，準(zhǔn)入制度放開?！皩拵е袊睂⒂辛Φ赝苿訉拵У娜嫣崴俳祪r，讓“信息高速公路”更寬、更快、更通暢，同時不同行業(yè)進(jìn)入，加劇競爭，需要一支營銷隊伍作保障。
3.移動互聯(lián)網(wǎng)成為創(chuàng)新發(fā)展方向，大數(shù)據(jù)浮出水面，OTT大行其道，微信、米聊等OTT業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的擠壓非常明顯。另外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電信運(yùn)營商爭相布局，逐步加碼，O2O快速發(fā)展，運(yùn)營商加速向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。未來，運(yùn)營商需要更多的競爭性的運(yùn)動員思維，而不是行業(yè)管理式的裁判思維。
（二）市場格局變化加劇，運(yùn)營商進(jìn)入微利時代。
運(yùn)營商遇增長瓶頸，行業(yè)進(jìn)入微利時代。2009年之后，運(yùn)營商收入及凈利潤增速出現(xiàn)下滑，語音MOU值也逐漸逼近峰值并開始下降，種種跡象表明運(yùn)營商之前單靠累積用戶，普及話音的粗放式增長模式已經(jīng)遭遇瓶頸，行業(yè)增長率在下降。截至2012年10月份，我國移動用戶總數(shù)接近11億，滲透率高達(dá)80%，幾近飽和。聯(lián)通“隨意打”套餐的推出，預(yù)示著運(yùn)營商傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)已徹底走入低價競爭的死胡同，而短信業(yè)務(wù)也面臨著以“微信”、“米聊”為代表的即時通訊類軟件的侵蝕。但是考慮到2013年宏觀經(jīng)濟(jì)增長速度回升到8%左右，將改善電信業(yè)發(fā)展的環(huán)境。同時智能機(jī)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和寬帶仍處于高速增長期，將持續(xù)推動行業(yè)增長，考慮到運(yùn)營商分流部分資源準(zhǔn)備LTE商用，預(yù)計全年增長在9%左右。
（三）競爭趨勢加大，三大運(yùn)營商競爭機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。
中國移動、中國電信、中國聯(lián)通把握戰(zhàn)略機(jī)遇，聚焦市場，推動自身發(fā)展，但是同時存在困難挑戰(zhàn)。可以說，三大運(yùn)營商的戰(zhàn)略機(jī)遇期已進(jìn)入“倒計時”，到了加快規(guī)模突破的最后窗口期。
二、通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對營銷人才的要求
隨著通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型深入，4G牌照發(fā)放日益臨近和4G發(fā)展步伐的加快，電信運(yùn)營需要大量人才，市場對通信人才的需求不斷提高，各大通信設(shè)備制造商對4G人才的爭奪已進(jìn)入白熱化。中華英才網(wǎng)人力資源專家分析，目前市場上的4G人才主要有三類：設(shè)備開發(fā)人員、運(yùn)營人才和增值服務(wù)人才。相對而言，4G人才主要集中在研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)在這方面的人才儲備也較為充分。然而，4G的興衰最終將由消費(fèi)者的需求決定，所以營銷人員對產(chǎn)業(yè)的推動顯得非常重要。4G市場營銷人員目前非常短缺，未來將成為4G行業(yè)人才需求的重點(diǎn)。
通信行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對營銷人才提出了更高要求，從核心能力與素質(zhì)的角度主要有以下幾個方面。
（一）學(xué)習(xí)能力。
通信行業(yè)是高科技行業(yè)，知識更新時限短，人才硬性技術(shù)條件有明確要求，即有相應(yīng)的知識背景作為匹配，同時從軟技能看，快速的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)成為基本的工作素質(zhì)。通信營銷人才的知識結(jié)構(gòu)除具有各種基本的理論知識外，還要有非常好的方法論，包括技術(shù)背景、管理方法、分析方法等。
（二）應(yīng)變能力。
通信行業(yè)具有多變性，熱門的技術(shù)層出不窮，熱點(diǎn)不斷，更新?lián)Q代加快。所以要求每個營銷人員的知識系統(tǒng)是不斷更新的，觀念的開放性與思維的靈活性顯得異常重要，保守的人將會被市場無情地淘汰。
（三）溝通協(xié)作能力。
通信行業(yè)的營銷標(biāo)準(zhǔn)化，任何一次銷售，是具有高度組織性與一致，而不是靠一個人。營銷標(biāo)準(zhǔn)化的背后是團(tuán)隊協(xié)作，這決定了通信行業(yè)是高度團(tuán)隊協(xié)作的行業(yè)，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的配合，而且體現(xiàn)在人和人之間、企業(yè)和企業(yè)之間的配合，進(jìn)而決定了人才在基于標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上必須具有高度協(xié)作性、為他人服務(wù)等素質(zhì)理念。
（四）創(chuàng)新能力。
所謂創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。通信行業(yè)是多變的，企業(yè)要想生存和發(fā)展必須正視和參與這個變化，凝聚一批善于求變與創(chuàng)新的員工關(guān)系到通信企業(yè)的生存與發(fā)展。創(chuàng)新性的工作體現(xiàn)了通信人才對企業(yè)發(fā)展的核心價值，更是推動行業(yè)發(fā)展的不可或缺的價值。
三、高職通信類市場營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建
高等職業(yè)教育的實(shí)質(zhì)是面向就業(yè)的教育，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以服務(wù)為宗旨”是高職人才培養(yǎng)的生命線。只有當(dāng)高等職業(yè)院校的人才培養(yǎng)真正切合了行業(yè)、企業(yè)的需求，才能確保畢業(yè)生的充分就業(yè)和良好的職業(yè)發(fā)展后勁，以實(shí)現(xiàn)高職院校的科學(xué)發(fā)展。浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)作為面向通信產(chǎn)業(yè)提供營銷人才支撐的特定專業(yè)，緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，通過人才培養(yǎng)模式和機(jī)制的自我反思和創(chuàng)新，以突出特色、創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新。
（一）基于行業(yè)需求和職業(yè)生涯發(fā)展，以能力為本，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，確定職業(yè)能力。
根據(jù)通信行業(yè)特點(diǎn)，以培養(yǎng)學(xué)生的社會職業(yè)能力為主要內(nèi)容，以教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合為主要途徑和手段的人才培養(yǎng)模式。培養(yǎng)目標(biāo)為：緊跟通信行業(yè)新技術(shù)的發(fā)展方向，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)為宗旨，突出培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，培養(yǎng)了解通信行業(yè)，具備通信行業(yè)特色的和核心競爭力的，掌握現(xiàn)代市場營銷基礎(chǔ)理論及銷售、服務(wù)基礎(chǔ)技能，能從事市場尤其通信市場分析、策劃、推銷和服務(wù)管理工作，具有理論與實(shí)踐雙重優(yōu)勢和較強(qiáng)職業(yè)能力的高技能人才。
基于以上思路，我們所培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)人才應(yīng)具備“1+3模式”，即基本素質(zhì)加三種技能。基礎(chǔ)素質(zhì)，就是以學(xué)歷教育、職業(yè)教育為核心，高職人才所應(yīng)該具備的道德修養(yǎng)、文化情操、政治思想等方面的素質(zhì)。三種技能即基本技能、核心技能、綜合技能?；A(chǔ)技能：具備良好的職業(yè)道德，熟練使用現(xiàn)代信息技術(shù)的能力，具有心態(tài)調(diào)整與壓力緩解能力，良好的口才能力、應(yīng)變能力等；核心技能：即專業(yè)性技能，包括通信類營銷職業(yè)人才所應(yīng)具備的通信行業(yè)基礎(chǔ)知識、推銷與談判技能、市場調(diào)研與預(yù)測、客戶關(guān)系管理、營銷技巧、日常管理與服務(wù)技巧等。綜合技能：在上述兩者技能的基礎(chǔ)上，能夠適應(yīng)通信行業(yè)，完成獨(dú)立銷售，具有一定的綜合分析、判斷能力、管理溝通能力。
（二）凸顯“能力”，創(chuàng)新市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式。
在我國目前的高職院校教學(xué)設(shè)計中，最明顯的特點(diǎn)是教學(xué)與職業(yè)技能的培養(yǎng)掛鉤，職業(yè)院校既是承擔(dān)職業(yè)教育的學(xué)院又是承擔(dān)社會培訓(xùn)的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，職業(yè)教育必須以學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)為目標(biāo)，通過合理、科學(xué)的課程體系構(gòu)建，培養(yǎng)應(yīng)用型的技能人才。因此，必須先整合行業(yè)資源，通過對職業(yè)崗位進(jìn)行系統(tǒng)分析，確定知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以此設(shè)計、開發(fā)課程，合理安排教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。一是以社會需求和行業(yè)需求為依據(jù)，保證課程體系的前瞻性。二是以能力培養(yǎng)為目的，突出應(yīng)用性。三是以工作項(xiàng)目（工作任務(wù)）為驅(qū)動，強(qiáng)化課程體系的特色性。四是積極推行畢業(yè)證書和崗位資格證書的“雙證”制度。
1.根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，會同企業(yè)專家，組織經(jīng)驗(yàn)豐富、精力充沛的雙師型教師，利用對企業(yè)情況比較了解的優(yōu)勢，結(jié)合來自于生產(chǎn)一線的鮮活素材，設(shè)計新型的課程培養(yǎng)體系。
2.根據(jù)課程目標(biāo)，結(jié)合通信行業(yè)的特點(diǎn)、走訪相關(guān)企業(yè)，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的資源，靈活選用教材，并部分教材采用內(nèi)部編寫，對職業(yè)技能項(xiàng)目化，綜合化，如在通信行業(yè)概況里，把電信企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化、電信新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)知識等通過精簡、融合、重組、增設(shè)等途徑，覆蓋崗位能力，推行“模塊式”課程內(nèi)容的組合，更好地強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)。同時企業(yè)與學(xué)校可共同開發(fā)課程與教材，使教學(xué)過程與內(nèi)容與企業(yè)同步，增加相應(yīng)的案例分析、討論課和實(shí)訓(xùn)課，使學(xué)生置身其中，充分了解企業(yè)的營銷運(yùn)作和方案制定過程，親身體會作為職業(yè)營銷人員所具備的基本素質(zhì)和能力。
3.以完成工作任務(wù)為目標(biāo)，以理論教學(xué)為輔助工具，充分體現(xiàn)“教學(xué)做合一”。市場營銷專業(yè)課程實(shí)行基于工作過程的教學(xué)模式，把教學(xué)和工作過程相結(jié)合，創(chuàng)設(shè)“教、學(xué)、做合一”的學(xué)習(xí)情境，每一個學(xué)習(xí)情境分為若干個工作任務(wù)，按照企業(yè)實(shí)際工作過程組織教學(xué)，在教學(xué)過程中，學(xué)生邊學(xué)邊做，“做中學(xué)、學(xué)中做”，在完成工作任務(wù)過程中學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的相關(guān)知識和技能。
4.為了使教學(xué)過程盡量貼近企業(yè)，符合企業(yè)的實(shí)際需求，學(xué)校應(yīng)積極采取“走出去、請進(jìn)來”的方式，與企業(yè)關(guān)聯(lián)互動。學(xué)校每年定期安排校領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)教學(xué)部主任及相關(guān)專業(yè)教師走訪用人企業(yè)，了解學(xué)生實(shí)習(xí)情況，獲取企業(yè)對學(xué)校培養(yǎng)方向的評價及要求，將獲得的信息及時反饋給學(xué)校教學(xué)部門，及時對教學(xué)方向和教學(xué)內(nèi)容做調(diào)整。
（三）以“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為契機(jī)，完善實(shí)訓(xùn)基地，深化校企合作。
職業(yè)院校實(shí)行校企合作職業(yè)培訓(xùn)模式，符合職業(yè)教育的辦學(xué)宗旨，也是職業(yè)院校的重要職能。以“行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為契機(jī)，打造學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)三位一體的模式，通過推行產(chǎn)學(xué)結(jié)合，把教學(xué)和企業(yè)緊密結(jié)合起來，把職業(yè)教育與職業(yè)培訓(xùn)融合起來，支撐整個人才培養(yǎng)。以校企合作為基礎(chǔ)，把企業(yè)搬到營銷課堂，把營銷課堂搬到企業(yè)，架起學(xué)生、學(xué)院和企業(yè)之間“零距離”互通的橋梁。通過企業(yè)專家進(jìn)課堂、企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)課堂、學(xué)生課堂進(jìn)企業(yè)的方式，綜合使用理論講授、案例分析、企業(yè)體驗(yàn)、項(xiàng)目驅(qū)動、模擬訓(xùn)練等多種教學(xué)方法完成課程的教學(xué)，同時改革現(xiàn)有課程評價體系，探索一套可供借鑒的、理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的高職市場營銷教學(xué)方法，從而提高營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量。
綜上所述，基于通信行業(yè)背景和行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的市場營銷人才培養(yǎng)模式需要校企雙方充分發(fā)揮職業(yè)教育資源優(yōu)勢，根據(jù)各自的愿望和目的，了解對方信息，實(shí)現(xiàn)“零距離”對接。高職院校要進(jìn)一步拓展校企共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學(xué)管理，監(jiān)督、指導(dǎo)教學(xué)全過程；學(xué)校要按用人單位對崗位人才的要求實(shí)施教學(xué)，建立健全教學(xué)評價體系，以校企合作教育為突破口，進(jìn)行專業(yè)設(shè)備建設(shè)、師資隊伍建設(shè)，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，學(xué)校與企業(yè)雙贏。
摘 要：我們再臨近的超市中調(diào)查了寶潔旗下的兩款洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)查與市場營銷調(diào)查兩部分。主要采用了觀察法進(jìn)行調(diào)查。分析了汰漬與碧浪兩款產(chǎn)品在產(chǎn)品策略與營銷策略方面的特點(diǎn)不同。
關(guān)鍵詞：汰漬；碧浪；市場營銷；產(chǎn)品
始創(chuàng)于1837 年的（美國）寶潔公司，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。1988 年，寶潔公司進(jìn)入中國，開始了投資中國的歷程。作為財富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司，寶潔公司早在1988年，就開始進(jìn)軍中國市場，開始了投資中國的歷程。作為海外洗滌業(yè)巨頭的保潔公司，面對立白，白貓，雕牌等本土品牌廣泛的市場占有率，是如何在中國的洗滌液市場占據(jù)半壁江山的呢？我們帶著這個疑問，走訪了多家零售業(yè)超市，包括華聯(lián)高級超市，超市發(fā)便民超市，易初蓮花超市，還有與寶潔公司有著更深度合作的外資品牌超市——沃爾瑪，通過直接觀察法以及對各年齡段各職業(yè)階層人士的采訪收集了其旗下洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品的定價，包裝，銷售量，以及顧客滿意程度等信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)更深度的了解了其分銷渠道，品牌戰(zhàn)略等信息。下面，本文將從以下幾個方面展示寶潔公司的市場營銷戰(zhàn)略。
寶潔公司旗下的洗衣護(hù)衣類產(chǎn)品分到汰漬與碧浪兩個子品牌，其中汰漬瞄準(zhǔn)的是中低端的洗衣市場，受眾廣泛。而碧浪作為寶潔公司進(jìn)軍中國市場推出的首款高端洗滌品牌，瞄準(zhǔn)的事中高端消費(fèi)人群。這種差異性市場營銷戰(zhàn)略導(dǎo)致這兩個子品牌在在目標(biāo)受眾、價格、渠道、促銷等各個方面均體現(xiàn)出不同的定位。
一、市場競爭與發(fā)展戰(zhàn)略
寶潔公司采取差異化的市場競爭策略，在洗衣護(hù)衣市場劃分目標(biāo)顧客群，推出碧浪與汰漬兩大品牌，鎖定不同的目標(biāo)人群，一個面向中高端市場，一個面向普通大眾。在發(fā)展戰(zhàn)略上，寶潔公司相對雕牌，立白等諸多本土品牌來說，進(jìn)入中國市場的時間晚，寶潔公司大膽采取了進(jìn)攻性的策略，通過開拓新市場，拓展市場份額等方法向競爭對手發(fā)起挑戰(zhàn)。
二、市場定位策略
1993年進(jìn)軍中國市場的碧浪采用了尋找市場空隙的市場定位策略，它們對中國洗衣粉市場和消費(fèi)者需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研和分析，為在中國推銷產(chǎn)品找到了最具有個性化的市場定位。根據(jù)中國國情推出了“ 令衣物見到光” 的碧浪洗衣粉。這種與目前國產(chǎn)的各種洗衣粉相比，體現(xiàn)了突破性的飛躍。碧浪洗衣粉中除了含有表面活性劑等，還加入了高效的多疇添加劑和泡沫調(diào)節(jié)劑，碧浪洗衣粉對多種污漬，例如血漬，汗?jié)n，領(lǐng)袖口污油，具有很強(qiáng)的清潔能力。因此不必用衣領(lǐng)凈與油漬凈就能達(dá)到理想的洗衣效果。此外，碧浪洗衣粉中的泡沫調(diào)節(jié)劑在洗滌時會產(chǎn)生適中的泡沫令手感舒適，清漂時泡沫迅速消失，令漂洗更理想。在上海廣州率先推出時由于出奇制勝迅速占領(lǐng)中高端市場。
而碧浪的另一胞兄汰漬，則采取截然不同的市場挑戰(zhàn)者策略。汰漬通過積極拓展分銷渠道，開展與大型連鎖賣場全面深入持久的合作，通過扁平化渠道控制通路與終端價格，與競爭對手在價格層面正面交鋒，通過其高品質(zhì)低價格的優(yōu)勢在其目標(biāo)市場搶占競爭對手的市場份額，迅速提升市場占有率。
三、產(chǎn)品包裝
通過對多家超市的走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)不論是汰漬還是碧浪，在產(chǎn)品包裝上都采取分檔包裝的策略，在包裝統(tǒng)一標(biāo)識統(tǒng)一基調(diào)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品功能側(cè)重點(diǎn)的不同，采用不同的顏色包裝，另外根據(jù)產(chǎn)品容量的不同，有500g包裝，1kg包裝，2kg包裝等，根據(jù)受眾的不同另有簡裝與精裝的差別。
四、品牌策略
在品牌策略上，寶潔公司采取個別品牌戰(zhàn)略，通過細(xì)分市場確定碧浪與汰漬兩大子品牌。此外，寶潔作為全球性的日化巨頭，相應(yīng)的采取了全球品牌策略。塑造全球性品牌，寶潔公司從中國消費(fèi)者入手，通過全面細(xì)致的消費(fèi)者理解，寶潔公司敏銳洞察了洗衣粉市場的用戶需求。明確其經(jīng)營品牌的核心價值，如碧浪——“另衣物見到光”，汰漬——“具有很強(qiáng)的去污能力”。并且當(dāng)其旗下某個子品牌在某一地區(qū)獲得成功，寶潔公司能在全球范圍內(nèi)能迅速推廣這種已被證實(shí)成功的模型。
五、定價策略
寶潔采取差別化的定價策略，碧浪面向中高端市場，售價高，汰漬面向中低端市場，售價相對低。特別的，汰漬品牌采取了明顯的競爭性定價策略，與其競爭對手在價格層面正面交鋒，這種定價策略使得汰漬迅速攻入中國廣大的鄉(xiāng)村市場，占領(lǐng)中低端市場份額，最終使得汰漬重返洗衣粉市場的龍頭地位。
六、分銷渠道策略
我們通過與超市銷售經(jīng)理的訪談了解到，汰漬的分銷渠道策略主要包括了大賣場策略與全程助銷兩方面內(nèi)容。汰漬公司非常重視與各大經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，而且將這些經(jīng)銷商看作本公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)。其中，全程助銷體系具有以下幾個方面的重要作用，第一，對零售端進(jìn)行最大程度的控制，廠方通過設(shè)立產(chǎn)假代表，組建專業(yè)團(tuán)隊以及廠方其他部門的共同努力，廠房可以直接控制零售端。第二，對零售商進(jìn)行最大程度的控制，這樣可以保證廠方的各項(xiàng)營銷政策實(shí)現(xiàn)高效率的執(zhí)行。第三，對經(jīng)銷商的人員進(jìn)行充分合理的運(yùn)用，并最大限度的借用經(jīng)銷商的資金和銷售網(wǎng)，這樣可以最大限度的節(jié)約廠家的經(jīng)營成本，加快開發(fā)和占領(lǐng)市場的進(jìn)程，這樣可以實(shí)現(xiàn)和直銷幾乎差不多的效果。
另外，汰漬公司也非常重視和一些重要的連鎖賣場進(jìn)行長期的合作。這種情況可以給雙方都帶來較大的收益，同時可以提高雙方在市場中的競爭水平，實(shí)現(xiàn)共贏的結(jié)局?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)，首先，通過直接控制銷售終端的優(yōu)勢，可以穩(wěn)固的占據(jù)市場核心的地位，較大程度的增加廠家的產(chǎn)品銷售量。其次，汰漬能夠在主流賣場有效打擊流通品牌和吸引新的使用者，使得這些對手向非主流賣場轉(zhuǎn)移，減少汰漬的競爭壓力。再次，汰漬能夠在洗衣粉市場搶得更大的市場份額，因?yàn)檫@類商品沒有太多的利潤空間，僅僅以價格、銷量取勝。對于消費(fèi)者來說，可以得到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。（作者單位：中國地質(zhì)大學(xué)）
【摘要】本文通過分析我院市場營銷類課程體系現(xiàn)狀，指出現(xiàn)階段存在的問題，井從獨(dú)立院校人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程體系改革等方面，提出市場營銷類課程體系的改革措施。
【關(guān)鍵詞】市場營銷 人才培養(yǎng) 課程體系 改革
據(jù)統(tǒng)計，中國具有高等學(xué)歷教育招生資格的獨(dú)立學(xué)院共298所，在校生近200萬人。顯然，獨(dú)立院校已經(jīng)成為中國高等教育的重要組成部分，在學(xué)院規(guī)模、培養(yǎng)方式、教學(xué)質(zhì)量等方面都取得了長足的進(jìn)步。
我院市場營銷類課程主要面對管理工程系各專業(yè)，尤其針對市場營銷、工商管理專業(yè)，其次也面對全院學(xué)生的公選課。因此，本文將對我院市場營銷類課程體系進(jìn)行分析和研究，提出獨(dú)立院校市場營銷類課程的改革措施。
1 市場營銷類課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)及模式
近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展及市場營銷工作在企業(yè)中的重要作用，企業(yè)對于從事營銷類工作的畢業(yè)生需求量越來越大，素質(zhì)要求也越來越高。作為獨(dú)立院校，學(xué)生教育應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過開設(shè)營銷類課程，培養(yǎng)理論知識過硬，同時具有專業(yè)實(shí)踐技能的高素質(zhì)技能型人才，滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的要求。
2 我院市場營銷類課程體系存在的問題
2.1專業(yè)課程設(shè)置不夠合理
2.1.1專業(yè)課開設(shè)時間晚
對于我院市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，專業(yè)課程開設(shè)普遍過于滯后，且過于集中。在1、2學(xué)期開設(shè)專業(yè)課程偏少，而在第3學(xué)期開始驟增，且多集中在4、5、6三個學(xué)期，導(dǎo)致很多學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識過程中過于忙亂。對于非營銷專業(yè)學(xué)生來說，由于專業(yè)基本理論欠缺，不能很好的理解課程內(nèi)容。
2.1.2專業(yè)課設(shè)置的先后順序不合理
市場營銷理論應(yīng)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)等很多學(xué)科的基礎(chǔ)之上，比如《廣告學(xué)》和《營銷策劃》之間，后者綜合性強(qiáng)，應(yīng)開在前者之后，而目前我院對市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置中，兩門課程同時開設(shè)。
2.1.3課程之間出現(xiàn)交叉
由于營銷類課程的系統(tǒng)性，很多情況下，同一內(nèi)容會出現(xiàn)在多門課程中。一方面讓學(xué)生產(chǎn)生厭煩的情緒而不認(rèn)真對待，另一方面也造成教師在教學(xué)過程中工作反復(fù)，教學(xué)的激情和積極性也會下降。同時，重復(fù)的課程安排變相的搶占了實(shí)踐教學(xué)的時間。
2.2教學(xué)方式方法單一，教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
我院的市場營銷類課程多以教師講授為主，學(xué)生練習(xí)為輔的教學(xué)模式，雖然采用了CAI教學(xué)，但是在授課過程中卻過于依賴，學(xué)生往往處于被動聽課狀態(tài)，難以調(diào)動學(xué)生主動參與的積極性，教學(xué)效果大打折扣。
3 獨(dú)立院校市場營銷類課程體系建設(shè)改革意見
針對以上問題，提出我院市場營銷類課程建設(shè)的改革措施，主要包括以下幾方面：
3.1調(diào)整課程設(shè)置
3.1.1調(diào)整專業(yè)課程開設(shè)時間及順序
在課程開設(shè)時間上，在學(xué)生已有的知識結(jié)構(gòu)能接受的前提下，建議將專業(yè)基礎(chǔ)類課程提前至第2學(xué)期，提前為后續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。
3.1.2整合交叉學(xué)科
為了將營銷類知識系統(tǒng)化，同時不失主次，建議整合相關(guān)科目，例如將《市場營銷學(xué)》與（《廣告學(xué)》、《客戶關(guān)系管理》整合，加大《市場營銷學(xué)》的課時量；將《營銷策劃》與《房地產(chǎn)營銷策劃》整合，著重在《營銷策劃》的理論中，突出房地產(chǎn)行業(yè)的策劃特點(diǎn)。
3.1.3突出城建特色
我院的市場營銷類課程在課程設(shè)置上，要突出城建特色，重視相關(guān)基礎(chǔ)課的建設(shè)，如《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論》等，同時開設(shè)具有城建特色的專業(yè)課。
3.2改善市場營銷類課程的教學(xué)手段
授課教師除了要做好CAI課件外，還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺與學(xué)生進(jìn)行互動，及時解決學(xué)生對于課程的疑惑。在授課的方式方法上，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程的交互性，通過大量的模擬情景、問題討論等形式來配合理論教學(xué)，提高學(xué)生的參與程度。
3.3加大實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的比重
為了更好的實(shí)現(xiàn)校企對接，要注重理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐的結(jié)合，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，具體方式如下：
3.3.1課堂模擬訓(xùn)練
對于一些實(shí)際操作性很強(qiáng)的課程，如《市場調(diào)查與預(yù)測》、《營銷策劃》等，要有目的地縮小部分理論課時，安排適當(dāng)?shù)恼n時進(jìn)行模擬市場調(diào)查、模擬市場策劃等與理論教學(xué)同步。
3.3.2實(shí)踐教學(xué)基地
通過教學(xué)基地提供的條件，學(xué)生可以深入到企業(yè)和市場營銷部門，在專業(yè)教師的指導(dǎo)下，親歷企業(yè)營銷管理的全過程，了解企業(yè)營銷的實(shí)際工作內(nèi)容和運(yùn)作方式，了解企業(yè)營銷活動的現(xiàn)狀與問題，開拓視野，交流經(jīng)驗(yàn)，探討發(fā)現(xiàn)的問題，參與到營銷方案的討論和制定中。
3.3.3校企結(jié)合
目前我院一直和某些建筑類企業(yè)有定向合作，但大多局限在就業(yè)工作上，不能與課程教學(xué)很好的聯(lián)系起來。為了更好的實(shí)現(xiàn)校企合作，首先，應(yīng)鼓勵教師到企業(yè)中去任職，提高自身的實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，不斷完善自己的理論教學(xué)。其次，可以讓學(xué)生參與到企業(yè)的實(shí)際工作中去，為理論學(xué)習(xí)提供實(shí)際操作的平臺。同時，學(xué)院可以聘請企事業(yè)機(jī)構(gòu)中有豐富經(jīng)驗(yàn)，又有一定理論水平的企業(yè)家擔(dān)任客座教師，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
摘 要 從就業(yè)需求視角，對山東省醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行調(diào)研和定性分析，闡明學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)和實(shí)踐教學(xué)的重要性，發(fā)現(xiàn)影響學(xué)生綜合能力提高的因素主要集中在師資、實(shí)踐教育和考核方式三個方面，在因素分析的基礎(chǔ)上提出應(yīng)對策略與措施，為新時期醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式動態(tài)調(diào)整提供參考。
關(guān)鍵詞 醫(yī)藥類院校；就業(yè)需求；市場營銷；教學(xué)質(zhì)量
“十七大”醫(yī)改方案推出后，全面醫(yī)保成為是國內(nèi)衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)未來很長一段時間內(nèi)的工作目標(biāo)。隨著覆蓋人群不斷擴(kuò)大，政府支出增加，藥品的市場需求將持續(xù)快速增長，對市場營銷人才的需求也會進(jìn)一步擴(kuò)大。比起其他專業(yè)，市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”。企業(yè)需要的能從事市場策劃、市場管理以及具有市場洞察力和快速市場反應(yīng)能力的中高端營銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養(yǎng)與企業(yè)需求之間存在“剪刀差”，就業(yè)質(zhì)量是目前醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)最主要的矛盾[2]。
隨著競爭的不斷加劇，醫(yī)藥市場對市場營銷專業(yè)的人才質(zhì)量提出更高的要求，這也與醫(yī)藥院校不斷調(diào)整的培養(yǎng)目標(biāo)是吻合的。醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是能從事市場營銷及相關(guān)管理工作的復(fù)合型、應(yīng)用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)等多門學(xué)科。要求學(xué)生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識，掌握現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識，具有較強(qiáng)的營銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、獨(dú)立解決營銷實(shí)際問題的能力；良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力；能夠適應(yīng)市場營銷科學(xué)技術(shù)和社會發(fā)展需要。醫(yī)藥市場的發(fā)展態(tài)勢和市場營銷專業(yè)內(nèi)在的學(xué)科發(fā)展特性，要求對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量提升做進(jìn)一步思考。
筆者分別對濰坊醫(yī)學(xué)院、山東中醫(yī)藥大學(xué)、泰山醫(yī)學(xué)院三所醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)師生進(jìn)行訪談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)從就業(yè)需求角度來看，影響教學(xué)質(zhì)量最突出的因素為師資、實(shí)踐教學(xué)和考核方式。
1 教師授課要實(shí)現(xiàn)與企業(yè)營銷實(shí)踐活動的有效對接
作為整個教學(xué)活動的策劃者和指導(dǎo)者，醫(yī)藥類院校的市場營銷專業(yè)教師不但需要完整前沿的專業(yè)知識，更重要的是能夠清楚了解醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，對市場現(xiàn)在存在的問題和發(fā)展趨勢進(jìn)行深入思考。
目前醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)師資主要是來自相關(guān)專業(yè)的研究生、本科生，與企業(yè)缺乏必要的交流與溝通，對教學(xué)質(zhì)量造成很大的影響。既具備專業(yè)知識又有市場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的雙素質(zhì)人才在教學(xué)中一般以外聘的形式出現(xiàn)，但其本職工作占據(jù)了絕大部分時間，投入到教學(xué)工作中的精力和時間比較少，對教學(xué)質(zhì)量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會的稀缺資源，市場工作所給予的高薪、職業(yè)生涯前景和工作環(huán)境是醫(yī)藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場營銷人員轉(zhuǎn)型而來，但往往缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，而且隨著時間的推移，對企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀及運(yùn)作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題的把握也不再精準(zhǔn)。
醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)科交叉性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)，師資要求必然高。目前專業(yè)教師最欠缺的，是理論指導(dǎo)實(shí)踐后，實(shí)踐對理論知識的進(jìn)一步豐富。專業(yè)教師如果同時具備理論和實(shí)踐兩方面的素質(zhì)，座談中所反映的課程設(shè)計滯后、課堂形式單一乏味、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐脫節(jié)等問題都可以在教師備課過程中的課堂設(shè)計環(huán)節(jié)得到相應(yīng)解決。
提升專業(yè)教師實(shí)踐能力有三項(xiàng)具體措施。1）學(xué)校用專業(yè)教師掛職鍛煉、跟班式學(xué)習(xí)等方式聯(lián)合企業(yè)，提升教師的實(shí)踐能力。實(shí)現(xiàn)校企合作是解決醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型師資問題至關(guān)重要的途徑。一方面，教師在實(shí)踐過程中直接深入市場，參與產(chǎn)品市場運(yùn)作，了解消費(fèi)者特征，掌握醫(yī)藥市場實(shí)際狀況，專業(yè)理論得到實(shí)踐的驗(yàn)證與豐富；另一方面，企業(yè)可以借助高校師資，進(jìn)行有針對性的員工培訓(xùn)，提升職工素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)和學(xué)校甚至可以在營銷活動設(shè)計和科研創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)共贏。2）改革學(xué)校的人才評價體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實(shí)踐背景又有深厚理論積淀的營銷人才向高校流動。3）學(xué)校與培訓(xùn)公司聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)師資共享。另外，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源以及各種教學(xué)媒介，如國內(nèi)外專家學(xué)者對某一專題的講解視頻、各種媒體教學(xué)包等。
2 營銷實(shí)踐教育是提升學(xué)生綜合能力的平臺
醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)和訓(xùn)練。合格的市場營銷人才培養(yǎng)必須搭建實(shí)踐平臺，讓學(xué)生了解醫(yī)藥市場營銷的實(shí)際操作流程，在實(shí)踐中加深對理論基礎(chǔ)知識的理解[3]。在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，三所學(xué)校都在一定程度上重理論教學(xué)輕實(shí)踐教學(xué)。這將直接影響畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。加強(qiáng)營銷實(shí)踐教育工作，可以從課堂實(shí)踐設(shè)計、課余實(shí)踐調(diào)查、模擬實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)基地建設(shè)4個方面入手。
2.1 課堂實(shí)踐設(shè)計
市場營銷專業(yè)實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，在課堂教學(xué)中建議盡量設(shè)計案例教學(xué)、專題研討等教學(xué)方式，使學(xué)生了解市場實(shí)際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。在案例教學(xué)中，要緊扣市場實(shí)際，對所用案例謹(jǐn)慎甄選。小案例可以給學(xué)生以指導(dǎo)，幫助學(xué)生加深對理論的某一環(huán)節(jié)或某一層次的認(rèn)識；大案例可以給學(xué)生以啟發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。在專題研討教學(xué)中，教師要結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)遴選和設(shè)計選題，這種教學(xué)方式能夠調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)如何掌握和獲取知識，鍛煉其分析問題和解決問題的能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊合作精神的培養(yǎng)。
2.2 課余實(shí)踐調(diào)查
市場調(diào)查是整個市場營銷活動的起點(diǎn)，是企業(yè)市場營銷決策科學(xué)化的前提。調(diào)查能力是學(xué)生實(shí)踐能力的重要方面。建議教師課余準(zhǔn)備調(diào)查專題，帶領(lǐng)學(xué)生深入市場開展調(diào)查并對調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，做好理論與實(shí)踐的銜接，使學(xué)生專業(yè)知識和思想更加牢固。同時，調(diào)查得出的結(jié)論可以幫助醫(yī)藥企業(yè)了解消費(fèi)者特性和偏好，指導(dǎo)市場營銷活動。參與教師科研課題也是提升學(xué)生實(shí)踐調(diào)查能力，加深學(xué)生學(xué)科思考的有效方式。
2.3 模擬實(shí)驗(yàn)室
市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)室的建立和使用有利于學(xué)生體會和理解營銷活動的整個流程，把握和體會營銷過程中的各環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)軟件具有較強(qiáng)的可操作性和通用性，能較好地彌補(bǔ)案例教學(xué)中動態(tài)決策能力培養(yǎng)的不足。利用市場營銷學(xué)、電子商務(wù)、國際貿(mào)易、物流等教學(xué)軟件，模擬醫(yī)藥市場情境，提升學(xué)生在市場經(jīng)濟(jì)條件下處理現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營活動中各種復(fù)雜問題的素質(zhì)，減少學(xué)生在工作中的適應(yīng)期。建議在教師的引導(dǎo)和控制下，開展模擬實(shí)驗(yàn)室中角色模擬的實(shí)戰(zhàn)演練。實(shí)驗(yàn)前階段可以訓(xùn)練學(xué)生收集信息、分析數(shù)據(jù)的能力，實(shí)驗(yàn)過程會加深學(xué)生對理論的理解，提高其專業(yè)素質(zhì)。實(shí)驗(yàn)演練還可以作為教學(xué)效果的反饋，幫助教師調(diào)整教學(xué)設(shè)計。不單是市場部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學(xué)也是實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐教學(xué)的重要內(nèi)容。
2.4 實(shí)習(xí)基地
就醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)來看，實(shí)習(xí)是教學(xué)過程的必要環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷人才普遍要求馬上適應(yīng)工作及有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥市場營銷理論知識實(shí)踐性很強(qiáng)，實(shí)習(xí)基地作為市場營銷專業(yè)的教學(xué)支撐點(diǎn)，無論是對于教師的教學(xué)水平還是學(xué)生的實(shí)踐能力，都是一個強(qiáng)有力的推動[4]。實(shí)習(xí)進(jìn)行的是真實(shí)市場環(huán)境中的綜合性教育與訓(xùn)練，在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)上的作用是教師教學(xué)和模擬實(shí)驗(yàn)室無法比擬的。在訪談中也發(fā)現(xiàn)，三所醫(yī)藥類院校都非常重視市場營銷學(xué)生的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)基地模式作為一種創(chuàng)新性模式在各個高校也得到普遍接受。但實(shí)際運(yùn)作中在激烈的競爭環(huán)境下，由于商業(yè)秘密問題的存在，比較多的學(xué)生反映在醫(yī)藥企業(yè)對核心事務(wù)無法接觸。在這個問題上，建議學(xué)校在實(shí)習(xí)期間選擇固定的實(shí)習(xí)基地，與醫(yī)藥企業(yè)形成長久的合作關(guān)系，或者聯(lián)系有招聘意向的企業(yè)，在對學(xué)生加強(qiáng)教育的基礎(chǔ)上，學(xué)校、學(xué)生與醫(yī)藥企業(yè)簽訂協(xié)議，明確雙方義務(wù)、權(quán)益、責(zé)任，使學(xué)生真正深入市場營銷工作中。依托學(xué)校專業(yè)，開辦特色企業(yè)也是拓寬加深學(xué)生實(shí)習(xí)渠道的方式，如山東中醫(yī)藥大學(xué)的中藥廠。
3 有效科學(xué)的考核機(jī)制才能端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量
考核方式是否合理直接影響學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。目前，面對醫(yī)藥市場發(fā)展和學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀，三所醫(yī)藥類院校的大多數(shù)課程都設(shè)置了實(shí)踐成績的計分部分，但仍以期末閉卷理論知識考核為主，實(shí)踐成績所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績計算方式在一定程度上造成學(xué)生對實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的輕視，影響了教學(xué)效果。學(xué)校應(yīng)改革創(chuàng)新本專業(yè)考核方式，在強(qiáng)調(diào)主干課程理論知識重要性的前提下，提高實(shí)踐教學(xué)成績比重。鼓勵任課教師根據(jù)課程性質(zhì)選擇考核方式，如果學(xué)科特性允許，實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)計科學(xué)合理，甚至可以直接以本次實(shí)踐活動的成績作為某一課程的最終成績。
摘要：文章分析了市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)的必要性，并指出了傳統(tǒng)教學(xué)存在的問題，針對性地提出了市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)的思路與措施。
關(guān)鍵詞：市場營銷類專業(yè)課程；教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)方法；改進(jìn)
一、引言
市場營銷學(xué)是一門創(chuàng)新的學(xué)科,市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法是確保市場營銷學(xué)專業(yè)教學(xué)成功與否的關(guān)鍵因素，伴隨著市場的不斷變化,市場營銷在不斷的創(chuàng)新中得到完善和發(fā)展。以市場營銷理論為研究對象的市場營銷專業(yè),其最大的特點(diǎn)也是要不斷創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法,培養(yǎng)滿足市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展需要的創(chuàng)新型營銷人才。因此，在新形勢下針對市場營銷類專業(yè)課程傳統(tǒng)教學(xué)存在的主要問題，提出市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)思路，并提出相應(yīng)的保障措施具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
二、市場營銷類專業(yè)課程傳統(tǒng)教學(xué)存在的主要問題
（1）與專業(yè)教學(xué)思想的吻合度不高
每門專業(yè)課都是其所在專業(yè)課程體系中的一部分，專業(yè)課教學(xué)必須在專業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)思想之下進(jìn)行，切實(shí)做到與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一致。然而市場營銷類課程教學(xué)過程中，對于專業(yè)的指導(dǎo)思想往往有些不吻合的地方，比如說在教學(xué)的過程中，注重學(xué)生技能培養(yǎng)不夠，課程設(shè)置的比例也不夠科學(xué)等。
（2）多數(shù)學(xué)生被動聽課，參與度不高
傳統(tǒng)教學(xué)大多以教師講授為主，導(dǎo)致學(xué)生上課的參與度不高，難以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使采用問答等教學(xué)方法，但由于學(xué)生缺乏課前準(zhǔn)備，知識消化不及時，也很難達(dá)到預(yù)期效果。
（3）不能充分體現(xiàn)“技能為主”的特色定位
市場營銷類課程教學(xué)特色是在講授必要的基本理論同時，特別注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，而傳統(tǒng)的教學(xué)模式在這方面很難充分體現(xiàn)。過多地強(qiáng)調(diào)對理論內(nèi)容的篇幅教授，而對于實(shí)踐性內(nèi)容講解和具體操作不夠。
（4）教學(xué)方法和考核手段單一
傳統(tǒng)教學(xué)模式的教學(xué)方法很多時候不能體現(xiàn)“學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，考核評價方法期末考試或考察為主，考核手段單一，導(dǎo)致學(xué)生重考試結(jié)果，輕能力提高過程，影響學(xué)生綜合素質(zhì)的提高。
三、市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容改進(jìn)思路
市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改進(jìn)應(yīng)從課程設(shè)計著手，貫徹真實(shí)性、多樣性、適度性、可行性、自主性、全覆蓋等原則。要求貼近企業(yè)營銷活動的實(shí)際，以“工作崗位的能力培養(yǎng)”為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)際工作任務(wù)為成果形式。真實(shí)性展示直接來自企業(yè)的現(xiàn)實(shí)性課題，也可以是教師根據(jù)以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的素材編制的情景教學(xué)材料。教師可依據(jù)不同教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)課時量，不同的教學(xué)對象以及教學(xué)資源條件，靈活機(jī)動地選擇并確定市場營銷類專業(yè)課程形式及其組合。建立以實(shí)踐性課業(yè)為主線組織課程教學(xué)，打破長期以來課程注重理論教學(xué)而忽視實(shí)踐教學(xué)的弊病，使課程教學(xué)內(nèi)容的理論與實(shí)踐融為“一體”。實(shí)踐性課業(yè)訓(xùn)練“迫使”學(xué)生走出書本、走向市場和企業(yè)，把所掌握的專業(yè)知識運(yùn)用到實(shí)踐中去。通過課程這個載體，工作學(xué)習(xí)與學(xué)校學(xué)習(xí)的有機(jī)結(jié)合深入到課程教學(xué)領(lǐng)域，貫穿于專業(yè)學(xué)習(xí)的全過程，打破傳統(tǒng)的階段性實(shí)踐教學(xué)的框框。致力于使學(xué)習(xí)過程盡可能多地在真實(shí)程度高的情境中進(jìn)行，使學(xué)校和企業(yè)兩個課堂結(jié)合起來，較好地理論知識學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力培養(yǎng)的結(jié)合問題，較好地落實(shí)能力培養(yǎng)目標(biāo)。因此，市場營銷類專業(yè)課程改革應(yīng)以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)的銜接和融合。
（1）按企業(yè)營銷崗位所需能力設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標(biāo)
市場營銷類專業(yè)課程是按照企業(yè)營銷崗位運(yùn)作程序和操作技能，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標(biāo)。企業(yè)營銷崗位主要任務(wù)為“營銷日常管理”、“市場營銷調(diào)研”、“市場開發(fā)分析”和“企業(yè)營銷計劃”，與此相適應(yīng)，市場營銷類專業(yè)課程能力培養(yǎng)的主要目標(biāo)為“營銷管理能力”、“市場營銷調(diào)研能力”、“市場開發(fā)分析能力”和“企業(yè)營銷計劃能力”。
（2）按崗位能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計課程實(shí)踐模塊和項(xiàng)目
市場營銷類專業(yè)課程設(shè)計 “提高營銷重要性認(rèn)識”、“市場營銷調(diào)研技能訓(xùn)練”、“市場開發(fā)分析技能訓(xùn)練”和“企業(yè)營銷計劃技能訓(xùn)練”等四大模塊17項(xiàng)訓(xùn)練項(xiàng)目。每一個模塊主題都要求學(xué)生以市場、企業(yè)的真實(shí)環(huán)境為實(shí)踐背景，完成《企業(yè)營銷工作報告》、《市場營銷調(diào)研報告》、《市場開發(fā)項(xiàng)目分析報告》和《企業(yè)營銷計劃報告》的策劃設(shè)計。在課程實(shí)踐中強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即營銷崗位所需的通用能力，設(shè)計本課程培養(yǎng)的八種通用能力：自理自律、自我發(fā)展、交流表達(dá)、團(tuán)隊合作、評判創(chuàng)新、信息技術(shù)應(yīng)用、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。
（3）按課程實(shí)踐內(nèi)容和要求針對性安排理論教學(xué)內(nèi)容
市場營銷類專業(yè)課程強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)的必要性，課程實(shí)踐必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用”原則，對市場營銷類專業(yè)課程理論知識體系進(jìn)行科學(xué)整合，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。
（4）強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)體系與實(shí)踐模塊結(jié)構(gòu)必須相互匹配
市場營銷類專業(yè)課程應(yīng)把理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)模塊結(jié)構(gòu)連接成完整的課程體系。理論教學(xué)的單元與實(shí)踐教學(xué)模塊一一對應(yīng)，理論傳授在先，技能訓(xùn)練接后。學(xué)生的課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，循序漸進(jìn)，最終完成市場營銷類專業(yè)課程的全部教學(xué)任務(wù)。
四、市場營銷類專業(yè)課程教學(xué)方法改進(jìn)思路
（1）必須配備突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新”教學(xué)模式
市場營銷類專業(yè)課程應(yīng)創(chuàng)建“實(shí)踐課業(yè)”教學(xué)模式。采用“實(shí)踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段。實(shí)踐課業(yè)是指能夠體現(xiàn)專業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)要求，需要聯(lián)系實(shí)踐，需要通過學(xué)生自己動手操作方能完成的技能訓(xùn)練項(xiàng)目與實(shí)踐課題。實(shí)踐課業(yè)突出教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性，并以具有可操作性的低成本運(yùn)行方式，來完成本課程教學(xué)目標(biāo)，即立足課堂訓(xùn)練實(shí)踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗(yàn)。通過實(shí)踐課業(yè)訓(xùn)練，促使學(xué)生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為崗位技能，把學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實(shí)處。
［摘 要］市場營銷方式是隨著市場經(jīng)濟(jì)體制下的社會生產(chǎn)方式與社會消費(fèi)需求方式的演進(jìn)而不斷創(chuàng)新發(fā)展的一種營銷方式。因此，研究社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀態(tài)及其趨勢，進(jìn)而研究國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及趨勢，把握市場消費(fèi)需求的變化，才能準(zhǔn)確把握市場營銷方式的創(chuàng)新方向，并優(yōu)選有效而適用的創(chuàng)新型市場營銷方式，從而推動企業(yè)及整個社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
［關(guān)鍵詞］市場營銷方式；創(chuàng)新發(fā)展
一、市場營銷方式的概念及其分類
（一）市場營銷方式的概念
營銷方式是營造市場商品順利銷售要素方法的模式與營銷觀念的類型。營銷方法是形式，營銷理念是核心。不同營銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營銷理念，反之亦然。市場營銷方式創(chuàng)新，就是市場營銷方法模式的前進(jìn)、提升、擴(kuò)展與深化。
（二）市場營銷方式的分類
一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營銷方式和創(chuàng)新型營銷方式；二是按照國別的不同分為本國營銷方式和國際營銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營部門的營銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營部門的營銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營銷方式等。
二、市場營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動因
（一）國內(nèi)外社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢
1.國際經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的總趨勢
（1）人類文明的演進(jìn)。人類社會文明經(jīng)過原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進(jìn)?！熬G色”是指安全、無污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當(dāng)今時代，社會和經(jīng)濟(jì)活動正在向“綠化”推進(jìn)?！熬G化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會—經(jīng)濟(jì)”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進(jìn)行能動的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當(dāng)代人的需求，又不損害后代人的利益。中國在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟(jì)一體化和世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)，從而進(jìn)行社會生產(chǎn)的國際大分工。
（2）人類社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會經(jīng)濟(jì)經(jīng)過牧童經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，現(xiàn)正在向知識經(jīng)濟(jì)時代推進(jìn)。知識經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計算機(jī)技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)；知識作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動著人類社會經(jīng)濟(jì)活動邁向更高的發(fā)展階段。
（3）市場區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會經(jīng)濟(jì)中的市場范圍經(jīng)過國內(nèi)市場、區(qū)域市場，走向國際市場，進(jìn)而大多數(shù)國家進(jìn)入國際市場交換的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中。在國際市場中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場競爭。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形式是各國進(jìn)行各自獨(dú)立的國內(nèi)發(fā)展，然后進(jìn)入?yún)^(qū)域集團(tuán)協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟(jì)大協(xié)作發(fā)展階段。
2.我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的總趨勢
（1）實(shí)現(xiàn)兩個根本轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制由計劃經(jīng)濟(jì)向社會主義市場經(jīng)濟(jì)的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是：經(jīng)過擺脫貧困、全面進(jìn)入小康社會，然后進(jìn)入富裕社會和現(xiàn)代化社會。
（2）實(shí)施兩個基本戰(zhàn)略并進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟(jì)高速增長的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實(shí)施科教興國戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時，進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進(jìn)戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進(jìn)行東、中、西部同時推進(jìn)的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國家傾斜、再向“東方”國家傾斜的國際市場傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國家市場為“主體”，以西方國家市場與東方國家市場為“兩翼”，交叉互補(bǔ)，良性循環(huán)）的國際市場良性大循環(huán)戰(zhàn)略。
（3）突出兩個經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)并采取兩個經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針。其重點(diǎn)是：推行國有企業(yè)市場化的成功改革；大力建設(shè)社會主義新農(nóng)村、實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅持國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立自主發(fā)展；積極開拓、占領(lǐng)、爭勝于國際市場，成為國際經(jīng)貿(mào)強(qiáng)國。
（4）兩大經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：以國有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟(jì)成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。
（二）國內(nèi)外市場需求的發(fā)展趨勢
1.國內(nèi)市場需求的發(fā)展趨勢
隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時，居民市場需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化?；诖税l(fā)展，綠色消費(fèi)不斷興起；個性化消費(fèi)日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進(jìn)。同時，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營銷、直供物流等方式應(yīng)運(yùn)而生。
2.國際市場需求的發(fā)展趨勢
國際市場需求量日益擴(kuò)大，中國商品出口量大幅增長；各國的差別市場需求更加明顯，中國的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國際市場差別化需求及其增長而日益優(yōu)化；綠色消費(fèi)需求激增；消費(fèi)質(zhì)量向高級化延伸；消費(fèi)品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費(fèi)比重不斷提高；消費(fèi)觀念更加現(xiàn)代化。
三、市場營銷方式的演進(jìn)及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢
（一）生產(chǎn)方式的變革推進(jìn)營銷方式的變革
1.歷史演進(jìn)過程
隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場導(dǎo)向型演進(jìn)。與生產(chǎn)模式的變化相對應(yīng)，市場營銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運(yùn)，經(jīng)過大量營銷、目標(biāo)市場差異化營銷階段，而發(fā)展到新興的定制營銷模式。這一營銷模式的變化過程體現(xiàn)了市場營銷由單純的銷售功能而逐步演進(jìn)為價值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營銷方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)方式影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式?jīng)Q定著營銷方式；當(dāng)然，營銷方式的變化，也會反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費(fèi)方式。
2.生產(chǎn)方式的未來發(fā)展，推動著營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展
首先，社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進(jìn)了“綠色消費(fèi)”的興起；其次，經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時，也形成了人們的“個性化”消費(fèi)需求；第三，隨著國際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，使市場差異化擴(kuò)展、物流距離得到延伸、跨國經(jīng)營向集團(tuán)化和規(guī)?；卣?，引起了供應(yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營銷方式的相應(yīng)變革。
3.生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式的變革引領(lǐng)營銷管理原則的變革
現(xiàn)代營銷管理將更多地實(shí)施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營銷整合原則；（5）虛擬市場營銷原則；（6）非價格競爭原則；（7）運(yùn)用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國際市場經(jīng)營原則；（10）品牌全球化原則；（11）營銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認(rèn)識市場原則；（13）營銷咨詢顧問原則等。以上營銷管理原則的實(shí)施必然引領(lǐng)相應(yīng)營銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。
（二）營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢
隨社會生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式以及營銷管理原則的變革與發(fā)展，營銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費(fèi)需求的變化。
1.隨著經(jīng)濟(jì)、社會的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費(fèi)興起，必然推進(jìn)綠色營銷的發(fā)展。
2.人們的個性化消費(fèi)方式，必然推進(jìn)直復(fù)營銷和定制營銷方式的發(fā)展。
3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運(yùn)用，必然推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、直接營銷方式的普及應(yīng)用。
4.市場的國際化發(fā)展，必然引起全球營銷、品牌營銷等營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
5.知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識營銷、文化營銷和情感營銷等營銷方式的發(fā)展。
6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營銷、整合營銷、全過程營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。
7.市場營銷集團(tuán)化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場，必然要發(fā)展合作營銷和信用營銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。
四、我國的創(chuàng)新型市場營銷方式的類型及基本特征
（一）當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)并開始采用的創(chuàng)新型市場營銷方式的類型
一般包括：綠色營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；直復(fù)營銷；數(shù)據(jù)庫營銷；定制營銷；關(guān)系營銷；合作營銷；信用營銷；安全營銷；知識營銷；全過程營銷；整合營銷；品牌營銷；服務(wù)營銷；文化營銷；情感營銷；直接營銷；傳銷；戰(zhàn)略營銷；全球營銷。共20種營銷方式。
（二）當(dāng)前處于主流性的創(chuàng)新性市場營銷方式的類型
主要是：綠色營銷；直復(fù)營銷；關(guān)系營銷；合作營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；定制營銷；數(shù)據(jù)庫營銷；戰(zhàn)略營銷等。
（三）創(chuàng)新型市場營銷方式的基本特征
上述創(chuàng)新型市場營銷方式的基本特征是：更加具有知識性、安全性、方便性、高科技性、情感性和全面性。其核心是更加適應(yīng)消費(fèi)者個性化消費(fèi)需求。
總之，隨著國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，尤其是與其相適應(yīng)的社會生產(chǎn)方式與社會消費(fèi)方式的變革，引致了市場供求關(guān)系和市場需求的變化，最終引起了人們的商品消費(fèi)方式與市場購買方式的變革，從而推進(jìn)市場營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
摘要：醫(yī)藥市場營銷是一門應(yīng)用性的學(xué)科，社會對醫(yī)藥營銷人員專業(yè)知識的要求越來越高，所以在觀念和教法上都要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場對人才的需求。本文試從《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課堂教學(xué)環(huán)節(jié)，闡述如何提高教學(xué)效果，達(dá)到理論知識與職業(yè)技能的結(jié)合。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷教學(xué)
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場營銷學(xué)的一個分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事管理法規(guī)等許多學(xué)科知識，是一門綜合性的學(xué)科，同是它有集方法性與實(shí)物性于一體。這門課程需要了解市場營銷學(xué)的基本原理，以醫(yī)藥營銷為特點(diǎn)，總結(jié)醫(yī)藥營銷的規(guī)律，并為醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動提供理論指導(dǎo)。衛(wèi)生類學(xué)校藥學(xué)專業(yè)，將醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為必修課程，目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識后，能更好的運(yùn)用到實(shí)踐工作中。筆者試就《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課堂教學(xué)，談幾點(diǎn)的體會。
1、課本理論與案例教學(xué)的相結(jié)合
案例教學(xué)是醫(yī)藥市場營銷學(xué)最實(shí)用的教學(xué)方法。在學(xué)習(xí)課本理論知識一個階段以后，開展案例教學(xué)，可以讓學(xué)生們結(jié)合所學(xué)的課本知識，對案例中所提出的問題先進(jìn)行分析，然后展開小組討論，各小組代表發(fā)表意見、想法，其他各組針對不同的意見和想法再提出問題，再進(jìn)行討論，最后由教師評論總結(jié)。通過案例分析教學(xué)，不僅會讓學(xué)生很容易地掌握課本理論知識，同時還能鍛煉其分析問題和解決問題的能力，不僅可以實(shí)現(xiàn)學(xué)生綜合運(yùn)用能力的培養(yǎng)，而且還可以建立良好的師生互動關(guān)系。另外，教師也可以從這方面了解學(xué)生對課本理論知識的掌握情況，對教學(xué)工作做出及時適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
2、課本知識與課外知識相結(jié)合
學(xué)好醫(yī)藥市場營銷學(xué)就必須更多地了解課堂以外的知識。讓學(xué)生在報紙雜志、網(wǎng)絡(luò)上查找一些關(guān)于醫(yī)藥營銷類的文章，每次課堂上留出5分鐘的時間，由一位學(xué)生上講臺談?wù)勊业降奈恼?，與大家進(jìn)行分享、討論。學(xué)生自我講解，老師和其他學(xué)生提出問題，而后共同分析，最后進(jìn)行自我總結(jié)。這種互動的形式，不僅能充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，而且還能鍛煉學(xué)生的臨場應(yīng)變能力。
3、組織市場調(diào)研活動
在教學(xué)過程中，組織一、兩次的市場調(diào)研活動，能有效地讓學(xué)生進(jìn)一步地掌握市場營銷學(xué)的知識。準(zhǔn)備好調(diào)查問卷以及一些有針對性的問題，分組、分類對當(dāng)?shù)氐乃幍?、藥廠、醫(yī)藥銷售公司等進(jìn)行走訪、調(diào)研，零距離地接觸醫(yī)藥消費(fèi)者、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，完成調(diào)查問卷等調(diào)研任務(wù)。通過市場調(diào)研，不僅能讓學(xué)生能深入地了解市場，深沉次地感受市場，還懂得了商品在市場中是怎么運(yùn)作的以及即將面臨的工作崗位有哪些需要。同時，教師也可以借此機(jī)會了解市場，知道市場需要什么樣的人才，具備什么樣的能力人才才能為市場所接納，從而指導(dǎo)教學(xué)的更新、改革。
4、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)
現(xiàn)在的知識更新迅速、信息傳播量大，醫(yī)藥市場營銷學(xué)可以依托豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，來滿足廣大教師和學(xué)生的知識需要。學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動性，利用網(wǎng)絡(luò)資源，了解商品在網(wǎng)絡(luò)上的營銷模式，了解醫(yī)藥公司、企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的熟練性和自主性。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新。引入更加合適的教學(xué)法，如“以問題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)（PBL）”教學(xué)法、行動導(dǎo)向教學(xué)法等，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高綜合素質(zhì)，很快能夠適應(yīng)工作環(huán)境，勝任工作。
【摘要】本文主要針對市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，提出建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)想，作為實(shí)踐教學(xué)的有效利用依托之所，最終達(dá)到培養(yǎng)綜合素質(zhì)高、符合社會要求的高級應(yīng)用性專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】市場營銷專業(yè)；校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地
新市場經(jīng)濟(jì)條件下對營銷人才的需求越來越注重具有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和綜合職業(yè)能力,這就要求在市場營銷教學(xué)中必須充分重視實(shí)踐性教學(xué),提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。因此加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地尤其是校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，是增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)必備之舉。
一、實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)涵的提出
實(shí)踐教學(xué)是高職教育實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)施素質(zhì)教育的重要環(huán)節(jié)，它對于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)有著不可替代的作用。實(shí)踐教學(xué)是相對于理論教學(xué)而存在的綜合性教學(xué)方式，一般指有計劃地組織學(xué)生通過觀察、試驗(yàn)、實(shí)習(xí)等途徑，掌握與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相關(guān)的理論知識和實(shí)踐技能的教學(xué)活動。它主要包括課程設(shè)計、課程實(shí)驗(yàn)、教學(xué)實(shí)習(xí)、社會實(shí)踐、崗位實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)。在具體的教學(xué)過程中注重學(xué)生的主體性、體驗(yàn)性，重視學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教學(xué)做合一，體現(xiàn)以學(xué)生為主體、以實(shí)踐為主導(dǎo)的教學(xué)理念，給學(xué)生創(chuàng)造一種團(tuán)隊協(xié)作、發(fā)揮潛能、實(shí)踐創(chuàng)新的空間。
二、當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)存在的問題
通過研究調(diào)查，分析市場營銷專業(yè)目前教學(xué)的現(xiàn)狀如下：“以老師為中心”的傳統(tǒng)的教學(xué)觀念。傳統(tǒng)的教學(xué)觀是以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務(wù)，在教學(xué)上，主要以理論知識為主，難以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。教學(xué)內(nèi)容設(shè)計不合理，市場營銷專業(yè)課程的理論課時偏多，實(shí)踐課時偏少。人才培養(yǎng)與企業(yè)需求存在著脫節(jié)，學(xué)校的教學(xué)培養(yǎng)對于社會的發(fā)展存在滯后性。
三、為加強(qiáng)實(shí)踐性人才培養(yǎng)，提高專業(yè)人才的社會適應(yīng)性，現(xiàn)提出校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方案如下
主要依據(jù)校內(nèi)地理位置優(yōu)勢，把學(xué)校內(nèi)的鋪面改做超市，作為學(xué)生的實(shí)訓(xùn)基地。鋪面租金由學(xué)校出，所出資金作為學(xué)校為實(shí)訓(xùn)基地的投入費(fèi)用。
在對超市的管理方面，采用承包責(zé)任制方式，以市場營銷教研室為承包單位，市場營銷教研室教研人員為股東，每人均等投入資金1-3萬元，作為超市的啟動資金。超市的經(jīng)營實(shí)行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，盈虧與學(xué)校無關(guān)。學(xué)校為促其努力經(jīng)營超市，要求承包單位（市場營銷教研室），在20年之內(nèi)歸還租金費(fèi)用本金（利息不考慮），每年均等償還租金費(fèi)用本金。敦促市場營銷教研室按照學(xué)校要求高效利用實(shí)訓(xùn)基地（僅限于市場營銷專業(yè)），成為高職類實(shí)踐教學(xué)亮點(diǎn)，把超市建設(shè)成為高職類學(xué)校校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地示范點(diǎn)。
在具體管理方面，市場營銷教研室只負(fù)責(zé)進(jìn)貨和超市的日常經(jīng)營管理。學(xué)生是超市的店員，負(fù)責(zé)超市的銷售，每天的工資以其銷售利潤進(jìn)行提成。為保證學(xué)生理論課的順利學(xué)習(xí)，一般要求營銷班學(xué)生輪流站店，一次2-3個學(xué)生，每學(xué)期期末對學(xué)生進(jìn)行考核，銷售好的進(jìn)行獎勵。學(xué)生通過超市的實(shí)習(xí)，達(dá)到理論和實(shí)踐的融合認(rèn)識，最終實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)符合社會要求的專業(yè)人才的目的。
四、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的操作模式與實(shí)際應(yīng)用
1.充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，真正實(shí)現(xiàn)以實(shí)踐教學(xué)為核心的新的教學(xué)模式。借鑒國內(nèi)外成功的實(shí)踐教學(xué)模式，以下兩種模式是當(dāng)前市場營銷教育較為理想的選擇：第一種是“實(shí)踐+理論”模式，即一邊實(shí)踐，一邊理論。第二種是“實(shí)踐――教學(xué)――實(shí)踐”模式，將人才培養(yǎng)大致劃分為三段：第一段是實(shí)踐教學(xué)，主要任務(wù)是安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐技能操作，完成一定的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生“知其然”；第二段是理論教學(xué)，主要任務(wù)是結(jié)合第一段的實(shí)踐進(jìn)行理論教學(xué)，使學(xué)生“知其所以然”；第三段仍然是實(shí)踐教學(xué)，主要任務(wù)是強(qiáng)化實(shí)踐，全面提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力。這種“夾心面包式”的人才教學(xué)模式，任務(wù)明確，方便實(shí)施，應(yīng)該成為市場營銷專業(yè)教學(xué)的優(yōu)先選擇教學(xué)模式。
2.把校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成為市場營銷專業(yè)新生的專業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)的實(shí)踐課堂。新生剛到學(xué)校，對于專業(yè)的認(rèn)識僅限于文字說明或者憑感覺認(rèn)識，因此這個時候的教學(xué)可采用第二種實(shí)踐教學(xué)模式：“實(shí)踐――教學(xué)――實(shí)踐”模式。讓新生在實(shí)訓(xùn)基地學(xué)習(xí)半個月，讓其對專業(yè)有一個感性的認(rèn)識，明白自己在專業(yè)方面的優(yōu)勢、劣勢所在，寫出一份對自己特點(diǎn)與專業(yè)要求相比的總體認(rèn)識。
3.以校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地為依托，加強(qiáng)課程實(shí)訓(xùn)。課程實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)能力最基本、最重要的環(huán)節(jié)。比如，推銷技巧課、策劃課、廣告課等課程，都可依托校內(nèi)實(shí)習(xí)基地進(jìn)行，提高學(xué)生的操作能力。通過課程綜合作業(yè)提高其實(shí)際操作能力。作業(yè)成果為策劃書、報告書等形式。
4.以超市作為課堂教學(xué)基地，進(jìn)行現(xiàn)場教學(xué)。對服裝、醫(yī)藥、保險等行業(yè)知識介紹可在課堂完成，對產(chǎn)品的推銷可把超市作為銷售現(xiàn)場，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推銷、策劃等。這樣的結(jié)果是：一方面學(xué)生對行業(yè)知識有一定的了解，另一個方面增強(qiáng)了體驗(yàn)性認(rèn)識和鍛煉了能力。學(xué)生在感性、理性上都得到了認(rèn)識上的升華，完成了對知識的具體掌握和應(yīng)用、創(chuàng)新，達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)。
[摘要] 聚類分析是數(shù)據(jù)挖掘中一種常用的技術(shù)，在實(shí)踐中可以多角度的應(yīng)用于市場營銷中，為市場營銷戰(zhàn)略和策略的制定提供科學(xué)合理的參考。本文在挖掘聚類分析法本質(zhì)的基礎(chǔ)上，較為全面的從客戶細(xì)分、實(shí)驗(yàn)市場選擇、抽樣方案設(shè)計、銷售片區(qū)確定、市場機(jī)會研究五個方面探討了聚類分析法在市場營銷中的具體應(yīng)用。
[關(guān)鍵詞] 聚類分析 客戶細(xì)分 抽樣組織方式
一、引言
聚類分析（cluster analysis）是根據(jù)事物本身的特性研究個體的一種方法，目的在于將相似的事物歸類。它的原則是同一類中的個體有較大的相似性，不同類的個體差異性很大。它可以依據(jù)標(biāo)量或樣本性質(zhì)上的親疏程度分類。這種方法有三個特征:適用于沒有先驗(yàn)知識的分類。可以處理多個變量決定的分類。其是一種探索性分析方法。聚類是分析事物的內(nèi)在特點(diǎn)和規(guī)律，根據(jù)相似性原則對事物進(jìn)行分組。它是數(shù)據(jù)挖掘中常用的一種技術(shù)。
二、聚類分析法在市場營銷中的應(yīng)用研究
1.在客戶細(xì)分中的應(yīng)用
常用的客戶分類方法主要有三類：經(jīng)驗(yàn)描述法，由決策者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對客戶進(jìn)行類別劃分；傳統(tǒng)統(tǒng)計法，根據(jù)客戶屬性特征的簡單統(tǒng)計來劃分客戶類別；非傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，即基于人工智能技術(shù)的非數(shù)值方法。聚類分析法兼有后兩類方法的特點(diǎn)，能夠有效完成客戶細(xì)分的過程。
例如，客戶的購買動機(jī)一般由需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)等內(nèi)因和文化、社會、家庭、小群體、參考群體等外因共同決定。要按購買動機(jī)的不同來劃分客戶時，可以把前述因素作為分析變量，并將所有目標(biāo)客戶每一個分析變量的指標(biāo)值量化出來，再運(yùn)用聚類分析法進(jìn)行分類。又如，在對電信公司的客戶進(jìn)行細(xì)分時，可以根據(jù)需要把平均月支出、平均月租、平均本地通話費(fèi)、平均長途通話費(fèi)、平均月互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)、平均聲訊支出、平均來電顯示費(fèi)、平均短信支出、平均彩鈴月租、平均彩鈴下載費(fèi)等作為分析變量，進(jìn)行聚類分析。
2.在實(shí)驗(yàn)市場選擇中的應(yīng)用
實(shí)驗(yàn)調(diào)查法最常用的領(lǐng)域有:（1）市場飽和度測試。企業(yè)通常通過將消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的各種決定因素（如價格等）降到最低限度的方法來測試市場飽和度?；蛘咴诔霈F(xiàn)滯銷時，企業(yè)投放一類似的新產(chǎn)品或服務(wù)到一特定的市場，以測試市場是否真正達(dá)到飽和，是否具有潛在的購買力。（2）產(chǎn)品的價格實(shí)驗(yàn)。這種實(shí)驗(yàn)往往將新定價的產(chǎn)品投放市場，對顧客的態(tài)度和反應(yīng)進(jìn)行測試，了解顧客對這種價格的是否接受或接受程度。（3）新產(chǎn)品上市實(shí)驗(yàn)。新產(chǎn)品投放市場后的失敗率通常很高，大致為66%到90%。因而為了降低新產(chǎn)品的失敗率，在產(chǎn)品大規(guī)模上市前，運(yùn)用實(shí)驗(yàn)調(diào)查法對新產(chǎn)品的各方面（外觀設(shè)計、性能、廣告和推廣營銷組合等）進(jìn)行實(shí)驗(yàn)是非常有必要的。
在實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法中，最常用的是前后單組對比實(shí)驗(yàn)、對照組對比實(shí)驗(yàn)和前后對照組對比實(shí)驗(yàn)。這些方法都要求科學(xué)的選擇實(shí)驗(yàn)和非實(shí)驗(yàn)單位，也即隨機(jī)選擇出的實(shí)驗(yàn)單位和非實(shí)驗(yàn)單位之間必須具備一定的可比性，兩類單位的主客觀條件應(yīng)基本相同。例如，商店的規(guī)模、類型、設(shè)備狀況、所處地段、管理水平等應(yīng)該大體一致，只有這樣才能保證對比實(shí)驗(yàn)的效果。
通過聚類分析，可將待選的實(shí)驗(yàn)市場（商場、居民區(qū)、城市等）分成同質(zhì)的幾類小組，在同一組內(nèi)選擇實(shí)驗(yàn)單位和非實(shí)驗(yàn)單位，這樣便保證了這兩個單位之間具有了一定的可比性。聚類時，商店的規(guī)模、類型、設(shè)備狀況、所處的地段、管理水平等就是聚類的分析變量。
3.在抽樣方案設(shè)計中的應(yīng)用
在抽樣方案設(shè)計的步驟中，抽樣組織形式的選擇是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它決定了樣本對總體的代表性的高低。結(jié)合資源的限制和操作的方便性進(jìn)行綜合選擇，分層抽樣在實(shí)踐中的應(yīng)用最為廣泛。分層抽樣又稱類型抽樣，它是先將總體所有單位按照重要標(biāo)志進(jìn)行分組，然后在各組內(nèi)按照簡單隨機(jī)抽樣或等距抽樣方式抽取樣本單位的一種抽樣方式。在分組時引入聚類方法，可以增強(qiáng)組別的合理性。
例如，分析消費(fèi)者的偏好時，可以按照收入、職業(yè)、年齡、性別等多種變量對消費(fèi)者進(jìn)行分組，在每一組內(nèi)，根據(jù)公式確定距離進(jìn)行等距抽樣，抽出的樣本對總體具有較強(qiáng)的代表性。這種根據(jù)多個變量進(jìn)行的分組，要比依據(jù)單一變量分組后分析偏好更能得到準(zhǔn)確有用的信息。
4.在銷售片區(qū)確定中的應(yīng)用
在市場營銷中只有合理的將企業(yè)所擁有的子市場歸成幾個大的片區(qū)，才能有效的制定符合片區(qū)特點(diǎn)的市場營銷戰(zhàn)略和策略，并任命合適的片區(qū)經(jīng)理。例如，某公司在全國有30個子市場，每個市場在人口數(shù)量、人均可支配收入、地區(qū)零售總額、該公司某種商品的銷售量等變量上有不同的指標(biāo)值。把這些變量作為聚類變量，結(jié)合決策者的主觀愿望和相關(guān)統(tǒng)計軟件提供的客觀標(biāo)準(zhǔn)可以將30個子市場聚類成幾個大的片區(qū)。接下來就可以針對不同的片區(qū)制定合理的戰(zhàn)略和策略，并任命合適的片區(qū)經(jīng)理了。
5.在市場機(jī)會研究中的應(yīng)用
企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略時，弄清在同一市場中哪些企業(yè)是直接競爭者，哪些是間接競爭者是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。要解決這個問題，企業(yè)首先可以通過市場調(diào)查，獲取自己和所有主要競爭者在品牌方面的第一提及知名度、提示前知名度和提示后知名度的指標(biāo)值，將它們作為聚類分析的變量，這樣便可以將企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品或品牌歸類。根據(jù)歸類的結(jié)論企業(yè)可以獲得如下信息：（1）企業(yè)的產(chǎn)品或品牌和哪些競爭對手形成了直接的競爭關(guān)系。通常，聚類以后屬于同一類別的產(chǎn)品和品牌就是所分析企業(yè)的直接競爭對手。在制定戰(zhàn)略時，可以更多的運(yùn)用“紅海戰(zhàn)略”。(2)在聚類以后，結(jié)合每一產(chǎn)品或品牌的多種不同屬性的研究，可以發(fā)現(xiàn)哪些屬性組合目前還沒有融入產(chǎn)品或品牌中，從而尋找企業(yè)在市場中的機(jī)會，為企業(yè)制定合理的“藍(lán)海戰(zhàn)略”提供基礎(chǔ)性的資料。
[摘要] 本文在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論的基礎(chǔ)上，介紹了旅游產(chǎn)品生命周期的相關(guān)知識，著重分析了四種有代表性的特殊的旅游產(chǎn)品生命周期類型，并有針對性的提出了市場營銷對策。
[關(guān)鍵詞] 旅游產(chǎn)品 生命周期 市場營銷
一、引言
產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。經(jīng)典的旅游產(chǎn)品生命周期一般包括成四個階段：導(dǎo)入期（投入期）、成長期、成熟期和衰退期。典型的生命周期曲線呈倒U型，如圖1。
圖1
導(dǎo)入期：產(chǎn)品不成熟，基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施不很完善，消費(fèi)者對該產(chǎn)品還不了解，銷量小、單位成本高，尚未建立起穩(wěn)固的銷售渠道，促銷費(fèi)用大，利潤較少，甚至虧損。
成長期：產(chǎn)品已相對成熟、基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施完善，消費(fèi)者對此產(chǎn)品了解比較深入，銷量大增，單位成本迅速降低，銷售額、利潤均迅速增長。
成熟期：產(chǎn)品的銷售增長在某一時點(diǎn)上開始轉(zhuǎn)向緩慢，此時市場需求趨于飽和，銷售額和利潤增長率開始下降，價格下降，市場競爭更加激烈。
衰退期：此時多數(shù)產(chǎn)品的銷量會下降，產(chǎn)品已逐漸由新產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者興趣已轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，價格下降至最低水平，多數(shù)企業(yè)選擇退出。
二、旅游產(chǎn)品生命周期的特殊類型及營銷對策
任何一種產(chǎn)品都有其生命周期，旅游產(chǎn)品也不例外，旅游產(chǎn)品的生命周期是指一種旅游產(chǎn)品從進(jìn)入市場到成長、成熟到最后被淘汰而退出市場的整個過程。由于旅游產(chǎn)品的具體種類繁多，市場競爭激烈，旅游產(chǎn)品在市場上很難反應(yīng)出這種經(jīng)典的圖形走向，而是在此基礎(chǔ)上出現(xiàn)了很多個性化的變化，因此在旅游產(chǎn)品的市場營銷過程中也要具體問題具體分析。下面著重分析四種比較有代表性的特殊的旅游產(chǎn)品生命周期類型并對其特點(diǎn)和應(yīng)采取的市場營銷對策進(jìn)行初步探討。
1.時尚型
這種旅游產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)是，導(dǎo)入期和成長期非常短，產(chǎn)品很快被消費(fèi)著接受，銷售額增迅速，很快達(dá)到一個相當(dāng)高的銷量，但成熟期也比較短暫，產(chǎn)品很快就進(jìn)入衰退，消費(fèi)者開始將注意力轉(zhuǎn)向另一種更吸引他們的時尚旅游產(chǎn)品。 這種旅游產(chǎn)品的生命周期圖比較陡峭，見圖2：
圖2
時尚型旅游產(chǎn)品以一些追趕流行的主題旅游和概念旅游居多，消費(fèi)者選擇這種旅游產(chǎn)品多數(shù)是出于好奇和追逐流行。如在上世紀(jì)90年代初紅極一時的室內(nèi)人造主題旅游，還有象室內(nèi)沖浪、室內(nèi)攀巖、室內(nèi)高爾夫，以及近兩年開始在南方城市出現(xiàn)的室內(nèi)滑雪等也屬于這種時尚型旅游產(chǎn)品。
對于時尚型的旅游產(chǎn)品在其導(dǎo)入期和成長期都會采取“迅速撇脂”的營銷策略，即高價格高促銷。高價格一方面可以樹立產(chǎn)品形象，另一方面可以在市場范圍較小的情況下提高盈利。高促銷則可以迅速提高產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大市場占有率。而在在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后則迅速減少廣告宣傳等費(fèi)用，并采取低價的方式，同時著手進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，準(zhǔn)備對原來產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代甚至淘汰轉(zhuǎn)移的準(zhǔn)備。
2.傳統(tǒng)型
與時尚型相對應(yīng)的另外一種旅游產(chǎn)品生命周期類型是傳統(tǒng)型。這種產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是成熟期較長，衰退期不明顯，甚至看不出衰退期。這種旅游產(chǎn)品的生命周期圖非常的平緩，見圖3：
圖3
傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品顧名思義，以一些教傳統(tǒng)的觀光游為主，如著名的名山大川、歷史古跡等，其消費(fèi)者的范圍也非常的廣泛，幾乎不受年齡、性別、地域等的限制。如中國的四大名山、長城、故宮等就屬于這種旅游產(chǎn)品。
對于傳統(tǒng)型旅游產(chǎn)品并不需要經(jīng)常進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動，主要是進(jìn)行擴(kuò)大知名度、開發(fā)新市場的廣告宣傳，以及基礎(chǔ)設(shè)施的更新和維護(hù)等。
3.周期型
這種旅游產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)是銷售高峰有規(guī)律的波浪式出現(xiàn)，在市場中明顯的呈現(xiàn)出周期性的波動，見圖4:
圖4
周期性旅游產(chǎn)品所面對的消費(fèi)者人群雖然廣泛，但是一般都是受到時間和季節(jié)等影響較大的產(chǎn)品。如度假旅游、節(jié)慶旅游、宗教旅游、會議旅游和商務(wù)旅游等都屬于此類。
對于這些季節(jié)性很強(qiáng)的周期型旅游產(chǎn)品，除要在其旅游高峰期采取一些促銷手段外，應(yīng)該更加關(guān)注淡季的營銷策略，這樣可以更加充分的利用資源，擴(kuò)大利潤來源。
4.專業(yè)型
此類旅游產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期一般比較長，對于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)依賴性強(qiáng)，研發(fā)費(fèi)用很高，所以也可以稱為“超前型”旅游產(chǎn)品，見圖5：
圖5
由于專業(yè)型旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)，其消費(fèi)者人群一般很有限，甚至是極少數(shù)的特殊的人群，最典型的就是太空游，從2001年4月30日。第一位太空游客為美國商人丹尼斯蒂托升空，到2007年4月21日，第5位太空游客、“Word之父”查爾斯-西蒙尼順利返航，目前只有5位游客享受了這種產(chǎn)品，并且因?yàn)槠?000萬美元以上的費(fèi)用，這種旅游也被稱為“富翁的游戲”。另外象室外登山、漂流、探險等極限項(xiàng)目也屬于這種類型。
基于專業(yè)型旅游產(chǎn)品高研發(fā)費(fèi)用和有限市場的特點(diǎn)，在進(jìn)行市場營銷前，必須做好前期的市場調(diào)查和細(xì)分工作，目標(biāo)市場的選擇要精確，范圍不宜過大，促銷活動要盡量有針對性，并且一般都會采用高價格的定價策略。
三、小結(jié)
以上就是對旅游產(chǎn)品幾種特殊的生命類型和他們分別適用的營銷策略的討論。由于旅游產(chǎn)品的特殊性，在對旅游產(chǎn)品制定營銷策略之前先對其所屬的生命周期類型進(jìn)行歸類分析，再有針對性的制定營銷策略，不僅可以節(jié)省時間和費(fèi)用，還可以使?fàn)I銷策略更有針對性，提高旅游產(chǎn)品營銷的效率和效果。
摘要：基于獨(dú)立學(xué)院的特點(diǎn)和市場營銷專業(yè)的學(xué)科特點(diǎn)，加強(qiáng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)是獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的一個重要課題。對獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐環(huán)節(jié)存在的問題進(jìn)行了分析，在充分體現(xiàn)營銷專業(yè)特色和營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對獨(dú)立學(xué)院市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行了初步的設(shè)計。
關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；市場營銷；教學(xué)體系
引言
長期以來，在中國市場營銷專業(yè)的高等教育中，存在著“重理論輕實(shí)踐”的傾向。由于實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)的不足，學(xué)生難以在實(shí)驗(yàn)或?qū)嵺`中直接觀察、體會到相應(yīng)的科學(xué)規(guī)律，這已經(jīng)直接影響到了學(xué)生們對市場營銷類科學(xué)的信心及學(xué)習(xí)熱情。社會用人單位普遍認(rèn)為市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的實(shí)際動手能力弱于工科專業(yè)畢業(yè)生，除了軟科學(xué)自身的學(xué)科特征外，這也是市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)不足的后果。如果能在這個環(huán)節(jié)上得到加強(qiáng)，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)將會更加完善，學(xué)校也將能夠?yàn)樯鐣?、為用人單位提供更多能滿足實(shí)際需求的實(shí)用型人才。
獨(dú)立學(xué)院是指普通本科高等學(xué)校按新機(jī)制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的高等教育機(jī)構(gòu)。各省招生錄取的批次安排在原本科第二批和?？浦g，即本科第三批。獨(dú)立學(xué)院雖然不可能像專科或技校那樣僅僅突出一門專門技術(shù)的學(xué)習(xí)，但也不能像普通高校本科那樣強(qiáng)調(diào)理論知識，因?yàn)檎惺盏漠吘故恰叭尽睂W(xué)生。由于獨(dú)立學(xué)院對學(xué)生在理論學(xué)習(xí)上的要求不同于普通高校，并且獨(dú)立學(xué)院更迫切地需要加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，客觀上提出了加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)引導(dǎo)的要求，迫使獨(dú)立學(xué)院在實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)作出更多有益的思考與探索，爭取通過教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法的創(chuàng)新，改進(jìn)適應(yīng)市場營銷人才的培養(yǎng)方式，探索適合獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系。
一、問題分析
總的來看，目前獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)方案中存在的不足之處主要有：
1.實(shí)踐時間偏少。在一般的獨(dú)立學(xué)院中，對于實(shí)踐性非常強(qiáng)的市場營銷專業(yè)來說，其專業(yè)實(shí)踐學(xué)分占總學(xué)分的比例普遍偏低。例如，在重慶郵電大學(xué)移動學(xué)院2007年培養(yǎng)方案中盡管加強(qiáng)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，增加了實(shí)踐學(xué)時，但實(shí)踐時間仍然偏少。市場營銷專業(yè)修業(yè)總學(xué)分為172，而專業(yè)實(shí)踐總共為24學(xué)分，只占13.95%，對于實(shí)踐性非常強(qiáng)的市場營銷專業(yè)來說，這個比例仍然偏低。
2.體系設(shè)置不完全合理，沒有充分體現(xiàn)出市場營銷專業(yè)的特色。大多數(shù)市場營銷專業(yè)的學(xué)生對于今后工作的意向就是想坐在辦公室，做做報表，搞搞策劃什么的，很少有人愿意從事一線營銷工作。但實(shí)際上，獨(dú)立院校市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)是應(yīng)用型人才，從歷屆學(xué)生就業(yè)崗位情況來看，大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后從事的都是一線銷售工作，直接與形形色色的客戶打交道，或者從事最基本的市場調(diào)查、信息反饋工作以及最簡單的策劃工作。雖然會計賬務(wù)處理、電子商務(wù)、財務(wù)管理等實(shí)踐環(huán)節(jié)對于培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力、培養(yǎng)全面的學(xué)科知識和實(shí)際操作能力有一定的幫助，有必要設(shè)置，但實(shí)際上，市場營銷專業(yè)學(xué)生今后的工作崗位鮮有專業(yè)會計、財務(wù)或電子商務(wù)等領(lǐng)域。重慶郵電大學(xué)移動學(xué)院市場營銷專業(yè)的會計賬務(wù)處理、運(yùn)籌學(xué)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)統(tǒng)計軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實(shí)習(xí)、財務(wù)管理課程設(shè)計等實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)時數(shù)為64，與市場營銷專業(yè)課程的實(shí)踐學(xué)時數(shù)相同，沒有充分體現(xiàn)出市場營銷專業(yè)的特色。
因此，應(yīng)加大專業(yè)課程的實(shí)踐學(xué)時，著重培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力和實(shí)際工作能力，增強(qiáng)獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在就業(yè)過程中的競爭優(yōu)勢。如果總學(xué)時有一定的限制，則相應(yīng)減少其他基礎(chǔ)課程的實(shí)踐學(xué)時。筆者認(rèn)為，應(yīng)將會計賬務(wù)處理實(shí)習(xí)、運(yùn)籌學(xué)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)統(tǒng)計軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實(shí)習(xí)、財務(wù)管理課程設(shè)計等歸為專業(yè)基礎(chǔ)實(shí)踐平臺，營銷策劃課程設(shè)計、消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計、市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計、國際市場營銷課程設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)營銷課程設(shè)計歸為專業(yè)實(shí)踐平臺。
3.學(xué)校經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足。首先，學(xué)校很低的實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)投入無法滿足實(shí)習(xí)需要，不能保證系領(lǐng)導(dǎo)及老師在實(shí)習(xí)中進(jìn)行必要次數(shù)的檢查，不僅使實(shí)習(xí)管理工作無法正常進(jìn)行，而且使學(xué)生無法得到及時的指導(dǎo)和提高。第二，學(xué)校對營銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的投入不足。主要是沒有足夠的投入建立營銷實(shí)驗(yàn)室，完成營銷教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)也就很難達(dá)到預(yù)期的目的和效果。
4.實(shí)習(xí)單位落實(shí)困難。當(dāng)前，許多企業(yè)不景氣，普通高校市場營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位落實(shí)較困難，而很多企業(yè)對獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生不太了解，帶有偏見和成見，不太歡迎獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生去實(shí)習(xí)、工作，這些致使獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)基地嚴(yán)重匱乏。
針對這些問題，市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)該在充分體現(xiàn)營銷專業(yè)特色和獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上予以修改和完善。
二、獨(dú)立學(xué)院市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系的建立
（一）案例討論
案例教學(xué)能以最小的成本模擬商業(yè)、經(jīng)濟(jì)生活的現(xiàn)實(shí)并剔除現(xiàn)實(shí)中的各種干擾因素，通過將學(xué)生的注意力逐漸聚集于關(guān)鍵點(diǎn)的方式，達(dá)到引導(dǎo)學(xué)生理解、應(yīng)用軟科學(xué)理論的目的。但是，與傳統(tǒng)案例教學(xué)略有不同的是，除了關(guān)注知名企業(yè)的經(jīng)典案例，授課教師還應(yīng)該嘗試將更多在學(xué)生身邊發(fā)生的經(jīng)濟(jì)、商業(yè)事件做成案例，初步建立有獨(dú)立學(xué)院特色的案例教學(xué)庫，引導(dǎo)學(xué)生對發(fā)生在現(xiàn)實(shí)生活中看得見、聽得著的事件進(jìn)行理論思考與實(shí)踐。
（二）論文教學(xué)
論文教學(xué)包括市場營銷類課程理論學(xué)習(xí)中的論文撰寫和畢業(yè)論文撰寫，這是一種讓學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立開展學(xué)術(shù)研究的實(shí)踐形式。
撰寫課程論文是學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的理論知識，在教師的指導(dǎo)下，針對目前社會營銷熱點(diǎn)問題，通過調(diào)查、分析、研究，根據(jù)指導(dǎo)教師確定的題目要求，從理論和實(shí)際的結(jié)合上進(jìn)行論文的研究與撰寫。這有利于深化所學(xué)的知識，培養(yǎng)學(xué)生觀察問題、分析問題和創(chuàng)造性解決問題的能力，同時也為撰寫畢業(yè)論文打下基礎(chǔ)。這個環(huán)節(jié)應(yīng)包括市場策劃課程設(shè)計、消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計、市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計，這三項(xiàng)實(shí)踐內(nèi)容主要是撰寫與課程相關(guān)的綜合論文。
畢業(yè)設(shè)計（論文）是對獨(dú)立院校畢業(yè)生專業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問題的重要實(shí)踐過程。在畢業(yè)設(shè)計（論文）的學(xué)生選題、教師指導(dǎo)、教師評閱、學(xué)生答辯等各環(huán)節(jié)中結(jié)合實(shí)踐能力的運(yùn)用和培養(yǎng)，促使指導(dǎo)教師和學(xué)生按照應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設(shè)計工作，以確保畢業(yè)設(shè)計更好地體現(xiàn)獨(dú)立院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)。
（三）社會實(shí)踐
學(xué)生的市場意識及營銷能力必須從學(xué)生入校之初就開始培養(yǎng)，并貫穿于培養(yǎng)全過程，最大限度地提高和完善學(xué)生的營銷能力。應(yīng)該將大學(xué)期間四年的實(shí)踐環(huán)節(jié)系統(tǒng)化，作為一個完整的培養(yǎng)過程，在頭一年至頭兩年的實(shí)踐中側(cè)重于基礎(chǔ)能力的培養(yǎng)，在后期則側(cè)重于專業(yè)能力的培養(yǎng)。為彌補(bǔ)時間的不足，一方面在總體培養(yǎng)方案的時間安排上，對各次實(shí)習(xí)做出一定的傾斜；另一方面，對四年中的寒暑假特別是三個暑假要利用起來，以保證實(shí)踐環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性、完整性，使每個階段取得相應(yīng)的效果。
獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)的社會實(shí)踐通常包括認(rèn)識實(shí)習(xí)、企業(yè)調(diào)查和畢業(yè)實(shí)習(xí)，除此之外，筆者認(rèn)為，在社會實(shí)踐中還應(yīng)增列市場營銷的實(shí)踐內(nèi)容。目前，市場營銷專業(yè)學(xué)生主要的實(shí)踐方式是由學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，學(xué)生在單位自行進(jìn)行實(shí)踐，而社會實(shí)踐的內(nèi)容并沒有規(guī)定，多是由學(xué)生所在的實(shí)踐單位根據(jù)需要而安排，學(xué)生是被動的。這種狀況，導(dǎo)致了學(xué)生社會實(shí)踐的盲目性。學(xué)生在實(shí)踐單位被安排的崗位重要，收獲就大一些，安排的崗位不重要，收獲就小一些。而且，有些學(xué)生根本沒有進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐，只是找自己父母單位蓋章證明就了事。因此，應(yīng)當(dāng)在社會實(shí)踐中增列市場營銷的實(shí)踐內(nèi)容，要求學(xué)生對所在的實(shí)踐單位的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)際的分析和研究，并給所在的實(shí)踐單位制定一個切實(shí)可行的營銷規(guī)劃，有條件的可以進(jìn)行具體的操作實(shí)踐，并對操作的效果進(jìn)行分析。要求學(xué)生在社會實(shí)踐結(jié)束時，必須作出所在單位專門的市場營銷實(shí)踐內(nèi)容報告，才能得到社會實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分。這樣，學(xué)生在實(shí)習(xí)中目的更加清楚，任務(wù)更加明確，而且能將所學(xué)的理論知識用于具體的操作實(shí)務(wù)中，同時又有教師進(jìn)行指導(dǎo)，將更進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。
（四）建立市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)室
市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)不同于一般的以理論和案例為主的教學(xué)，而是一種體驗(yàn)式的互動學(xué)習(xí)，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點(diǎn)是“在參與中學(xué)習(xí)”。營銷模擬系統(tǒng)用情景劇的形式，讓學(xué)生在一個模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，幫助學(xué)生系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)完整的營銷方法體系，是一個非常好的訓(xùn)練工具。市場營銷實(shí)踐、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐、國際市場營銷實(shí)踐、市場調(diào)查與預(yù)測實(shí)踐均可在此系統(tǒng)上進(jìn)行。
但是，營銷模擬系統(tǒng)提供的畢竟是一個虛擬的空間，側(cè)重于營銷決策，缺乏營銷過程的實(shí)際操作。另外，它沒有面對現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險，也無法獲取實(shí)實(shí)在在的利潤。要解決營銷模擬系統(tǒng)的這些不足，就有必要建立一個實(shí)際的實(shí)踐基地。
（五）建立實(shí)踐基地
1.和企業(yè)合作建立觀摩基地
由學(xué)院出面，選擇企業(yè)單位，建立觀摩基地。將學(xué)生分成若干組，分別利用周末或假期派往觀摩基地進(jìn)行實(shí)地觀摩，要求學(xué)生將觀摩內(nèi)容進(jìn)行記錄，發(fā)現(xiàn)觀摩企業(yè)營銷工作的成功方面與不足方面，運(yùn)用所學(xué)的市場營銷相關(guān)理論進(jìn)行分析研究，并寫成報告。然后，先組織各組學(xué)生互相進(jìn)行交流，由學(xué)生自己對觀摩內(nèi)容進(jìn)行分析總結(jié)。在此基礎(chǔ)上，教師進(jìn)行評述，既分析觀摩單位營銷活動的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，同時也分析學(xué)生觀摩中存在的問題，并提出改進(jìn)意見。這樣，形成營銷主體、學(xué)生、教師之間的良性互動，再次深化學(xué)生對市場營銷基本理論、基本知識的掌握程度。
讓學(xué)生到公司跟班實(shí)訓(xùn)，場景是真實(shí)了，但只能隨機(jī)見識一些東西，學(xué)校及其教師無法掌控實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的主動權(quán)，也不會有哪個公司會將調(diào)研、策劃、實(shí)施、評估濃縮到一周內(nèi)完成。因此，還有必要與企業(yè)合作建立實(shí)踐基地。
2.和企業(yè)合作建立實(shí)踐基地
獨(dú)立學(xué)院在產(chǎn)學(xué)研結(jié)合方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢。獨(dú)立學(xué)院一般都有地方政府、大企業(yè)、大公司等社會力量參與合作辦學(xué)，可以充分利用和挖掘辦學(xué)合作單位的資源，通過“訂單培養(yǎng)”、共建實(shí)驗(yàn)室、共同研發(fā)新產(chǎn)品等，將社會資源轉(zhuǎn)化為教學(xué)資源，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力和技術(shù)創(chuàng)新能力培養(yǎng)，幫助學(xué)生跨出校門，接受社會和市場的考驗(yàn)。
實(shí)踐基地對學(xué)生開放，學(xué)生根據(jù)教學(xué)進(jìn)度以及自己的時間安排，進(jìn)入基地完成教學(xué)計劃要求的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。同時，實(shí)踐基地也對教師開放，為教師的科研開發(fā)工作提供研究條件和空間，積極鼓勵教師從事實(shí)驗(yàn)和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的研究與開發(fā)工作，不斷充實(shí)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)內(nèi)容，提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。獨(dú)立學(xué)院的大部分教師都比較年輕，沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，只有理論知識，缺乏實(shí)踐知識，因此提供實(shí)踐基地也是將教師的實(shí)踐與理論相結(jié)合的最佳方式。
3.學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司
應(yīng)打破在校學(xué)生不能經(jīng)商的“禁區(qū)”，鼓勵學(xué)生進(jìn)行在校創(chuàng)業(yè)，但要相應(yīng)地加強(qiáng)管理和引導(dǎo)，有步驟、有計劃地合理進(jìn)行。
學(xué)校也可設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)是學(xué)生理論與實(shí)踐達(dá)到無縫連接的基地。把申請進(jìn)入中心的學(xué)生按照“虛擬公司”的形式來組織，讓他們負(fù)責(zé)組織、管理虛擬公司的運(yùn)營，學(xué)生在虛擬公司中輪流擔(dān)任不同角色。
（六）選擇項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際營銷
選擇項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際營銷，不是簡單地搞一次促銷活動，而是讓學(xué)生親自動手，真槍實(shí)彈地經(jīng)歷從市場調(diào)研、戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告的、實(shí)際銷售、評估的市場營銷全過程。這個實(shí)踐環(huán)節(jié)具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、理論性和挑戰(zhàn)性，可將“營銷策劃課程設(shè)計”與此環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合。
市場營銷課程實(shí)訓(xùn)可以安排一周，實(shí)習(xí)地點(diǎn)就放在校園內(nèi)，目標(biāo)市場是大學(xué)校園，因此銷售的商品要適合大學(xué)生的需要和消費(fèi)能力。實(shí)訓(xùn)的目的在于鞏固市場營銷學(xué)基本原理，熟悉市場營銷的操作程序，提高運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷的理念、方法和技巧解決實(shí)際問題的能力，因此，用于實(shí)際銷售訓(xùn)練的商品應(yīng)該不要太完美。此外，專周實(shí)訓(xùn)沒有經(jīng)費(fèi)，需要商家（或廠家）免費(fèi)供貨，大的知名企業(yè)可能不屑一顧。所以，作為實(shí)訓(xùn)對象的要求應(yīng)該是：一個處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)；正好生產(chǎn)適合學(xué)生消費(fèi)者的產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身有許多尚待改進(jìn)之處；營銷方面幾乎是一片空白，甚至沒有產(chǎn)品說明；同類產(chǎn)品在市場上有一定的知名度，可以作為學(xué)生進(jìn)行方案設(shè)計的參照物。
綜上所述，筆者對獨(dú)立學(xué)院市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行了初步設(shè)計，如下表所示。
三、結(jié)束語
通過市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系的修改和完善，基本能達(dá)到獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目的。當(dāng)然，隨著社會的發(fā)展，對人才的需求和要求也會隨之變化，市場營銷實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐環(huán)節(jié)也應(yīng)在實(shí)踐中不斷發(fā)展與完善。
摘要：照明業(yè)被稱為“帶來光明的行業(yè)”，無論在國內(nèi)市場還是國際市場上都具有重要的戰(zhàn)略地位。中國照明行業(yè)從無到有，一步步發(fā)展至今，面臨了很多的困難與挑戰(zhàn)，也取得了很大的突破與發(fā)展，但中國燈具企業(yè)要想更好更快更穩(wěn)地步入國際市場，增強(qiáng)在國際市場上的競爭力，僅憑中國現(xiàn)在的燈具燈飾生產(chǎn)水平和營銷方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，中國燈具企業(yè)必須認(rèn)識到中國燈具行業(yè)的現(xiàn)狀，并根據(jù)現(xiàn)狀重新制定出適合中國的國際市場營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略調(diào)整，以取得燈具行業(yè)的更好發(fā)展。
關(guān)鍵詞：燈具企業(yè)；國際市場；營銷策略
一、中國燈具企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀
中國照明行業(yè)經(jīng)過三十多年的持續(xù)、快速發(fā)展，已初具規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前中國照明行業(yè)年產(chǎn)值已接近2 000億人民幣，其中出口額為100億美元；照明行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到10 000家以上，企業(yè)主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海四省市，約占行業(yè)的90%以上；企業(yè)性質(zhì)基本以民營、股份制、外商獨(dú)資（含港臺）或合資為主，國營企業(yè)已基本退出照明行業(yè)。
近幾年來，國內(nèi)燈具生產(chǎn)企業(yè)加大了品牌宣傳的力度，在各自領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一批知名企業(yè)，如家居照明歐普、商業(yè)照明雷士、工程照明三雄?極光等等。這些優(yōu)秀企業(yè)在做大規(guī)模的同時，通過完善自身的經(jīng)營管理機(jī)制，提高了競爭力，縮短與發(fā)達(dá)國家企業(yè)的差距也逐漸摸索出一些可供整個行業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
1.產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線。一直以來，中國更多的燈具企業(yè)都是在低端領(lǐng)域依靠產(chǎn)品數(shù)量占領(lǐng)市場，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度明顯不夠。隨著基礎(chǔ)市場需求的逐漸滿足，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來越高，個別忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)面臨生存危機(jī)，而那些已經(jīng)注意到并采取措施提高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)則不斷擴(kuò)大市場容量。依據(jù)ISO認(rèn)證相關(guān)要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系運(yùn)作，并不斷地改進(jìn)與完善，使企業(yè)一直處于規(guī)范化的運(yùn)作中，才能占據(jù)更大的市場空間。
2.科技創(chuàng)新應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向。隨著市場競爭的日益加劇，真正的較量體現(xiàn)在科技創(chuàng)新方面，企業(yè)擁有與眾不同的新技術(shù)，不但能夠適應(yīng)不斷變化的市場需求，而且能夠拓展出新的市場領(lǐng)域，成為照明行業(yè)的領(lǐng)航者。近年來，一些照明企業(yè)通過不懈的學(xué)習(xí)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)與檢測設(shè)備，以科技創(chuàng)新為主流，以市場需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)出高質(zhì)量、新款式、符合廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引領(lǐng)照明燈飾潮流。
3.經(jīng)銷商的支持是市場成功的關(guān)鍵。近年來，一些照明企業(yè)逐漸改變以前不重視經(jīng)銷商的不良意識習(xí)慣，在對與經(jīng)銷商的扶持力度、廣告宣傳、產(chǎn)品開發(fā)、品牌樹立、經(jīng)銷商市場維護(hù)等方面均采取了強(qiáng)有力的措施。他們?yōu)榭蛻籼峁┦袌鲑Y訊、品牌制勝的解決之道，協(xié)助經(jīng)銷商提高區(qū)域競爭力，輔助他們成為當(dāng)?shù)厥袌龅馁撸@些成功的營銷策略最終達(dá)到產(chǎn)銷商雙贏和永續(xù)經(jīng)營的結(jié)果，短期內(nèi)獲得了最大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。目前，照明燈具行業(yè)較為正規(guī)的企業(yè)普遍采取大區(qū)域獨(dú)家、小區(qū)域獨(dú)家以及區(qū)域三種經(jīng)銷商制度，這三種制度各有利弊，但相對而言，大區(qū)域獨(dú)家制度更容易與經(jīng)銷商分享發(fā)展的成果，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。
二、中國燈具行業(yè)國際市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
中國燈具行業(yè)是一個市場前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，尤其國際市場上憑借其低成本、種類多、質(zhì)量好等優(yōu)勢可謂具有很強(qiáng)的國際競爭力，但是目前其市場營銷水平卻十分原始。
1.“坐銷”仍是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。目前，國內(nèi)的燈具企業(yè)大多依靠“坐銷”的方式來銷售產(chǎn)品，即沒有主動建立銷售渠道尋找和開拓國際市場的意識，而是坐等國外客戶自己找上門，銷售方式十分被動。例如，在中山古鎮(zhèn)的2 300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。2 000多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大多數(shù)花燈企業(yè)基本沒有銷售隊伍，更不用說建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。
2.產(chǎn)品過度差異化難以形成知名品牌。國內(nèi)企業(yè)中，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。另外，很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個商號的概念，國外客戶更多看重的企業(yè)的品牌，而中國的燈飾企業(yè)在國際市場的品牌化程度是相當(dāng)?shù)偷模瑳]有自己的品牌，與國外著名的燈飾企業(yè)，如意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美國KICHLER等國際頂級燈飾品牌相比，產(chǎn)品的壽命很短。
3.燈飾產(chǎn)品的銷售終端十分單一。目前，全國各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場中，或是在建材市場中的專業(yè)燈具批發(fā)市場里。工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是國內(nèi)外客戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌鲑徺I或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場。正因?yàn)槿绱?，很難讓國外客戶與燈飾企業(yè)建立長久的合作，因而企業(yè)也就很難獲得客戶的忠誠度。
4.企業(yè)創(chuàng)新能力不足，成本競爭異常激烈。目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。這樣的透明的價格，企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢。國際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的是投入技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新等方面，不僅僅對產(chǎn)品樣式，尤其是產(chǎn)品的材料方面的研究，從而使企業(yè)從源頭上獲取更強(qiáng)的競爭力。
由于國內(nèi)燈具行業(yè)在國際市場營銷策略上存在各個方面的不足，使得中國燈具企業(yè)在出口貿(mào)易上面臨著多重挑戰(zhàn)。近幾年來中國出口燈具產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，但出口燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍存在企業(yè)規(guī)模小、管理水平不高、產(chǎn)品檔次低、自主品牌意識淡薄等“硬傷”，受國外技術(shù)壁壘多樣化的影響較大。
三、燈具行業(yè)全新的營銷模式探析――BDS模式
BDS――Br Direct-sale Chain-store，其基本運(yùn)營方式是“以品牌賣場為基礎(chǔ)的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網(wǎng)絡(luò)”。BDS銷售模式起源于20世紀(jì)70年代的美國，它以獨(dú)有的廠家與賣場緊密合作的聯(lián)營模式為基礎(chǔ)，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經(jīng)營成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費(fèi)者從而可以以較低的價格購買到正規(guī)廠家的品牌貨品。對于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。
1.燈飾BDS的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經(jīng)營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并負(fù)責(zé)賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場需求動態(tài)與銷售信息；賣場負(fù)責(zé)推動優(yōu)良的大型品牌賣場建設(shè)，營造良好的購物環(huán)境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場管理。
2.燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質(zhì)量、價格、服務(wù)三個方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過在全國范圍內(nèi)的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經(jīng)營成本，其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強(qiáng)有力的價格競爭；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)以及購買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，使顧客購燈不再為安裝等問題擔(dān)心，實(shí)現(xiàn)輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客一切后顧之憂。
3.燈飾BDS秉承國際化大型連鎖賣場先進(jìn)管理理念。BDS內(nèi)部運(yùn)作吸取諸如沃爾瑪、家樂福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗(yàn)，中高層管理團(tuán)隊均由資深賣場經(jīng)理人組成，內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)營方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問題，BDS一般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議，財務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對于回款處理的安全、及時。
四、啟示
中國的燈具企業(yè)只有不斷提升生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌意識和服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。面對國際市場競爭的重重挑戰(zhàn)，燈具出口企業(yè)僅僅在提高質(zhì)量和降低成本上下工夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)以科技創(chuàng)新為突破口，著力提高管理水平，提高產(chǎn)品品牌檔次，提高自身競爭實(shí)力，才能謀求本企業(yè)乃至整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
摘要：
家教類圖書日益細(xì)分的市場，拓展了圖書的內(nèi)容；清晰的目標(biāo)市場，確立了圖書的進(jìn)入方式；準(zhǔn)確的市場定位，凸顯了圖書的特色；多樣的營銷組合策略，促進(jìn)了圖書的銷量。本文對家教類圖書市場營銷策略進(jìn)行分析，希冀對家教類圖書銷售有所助益。
關(guān)鍵詞：
市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位 營銷組合
作為指導(dǎo)家長教育的好幫手，家教類圖書逐年增加，這一市場競爭也日益激烈?！皳?jù)CIP數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申報了1484種家教類選題?！盵1]經(jīng)過細(xì)心分析，可從復(fù)雜的市場行為中找尋到其發(fā)展的路徑和營銷的策略。
一、日益細(xì)分的市場，拓展了圖書的內(nèi)容
基于多元異質(zhì)論，家教類圖書的消費(fèi)者對此類圖書需求呈多元化趨向，具有不同的質(zhì)的要求。綜觀琳瑯滿目的家教類圖書，細(xì)分的策略有如下幾點(diǎn)。
1. 以人口為變量細(xì)分市場。對于家教類圖書而言，以年齡和人生階段作為策劃選題，不僅使教育對象更有針對性，同時對消費(fèi)者更有指導(dǎo)性，因此，這一方式成為此類圖書常用的策略。以0歲為起點(diǎn)開始關(guān)注孩子的成長。較多的圖書關(guān)注的是0～3歲階段，如《0～3歲孩子的早期教育》等著作。還有的圖書針對0～6歲的幼兒教育。3～6歲作為幼兒園階段，是孩子成長極為關(guān)鍵的時期，較多書籍關(guān)注這個階段，如《3～6歲孩子教育的圣經(jīng)：蒙臺梭利教育法》等；針對學(xué)齡孩子，有1～6年級的家長必讀書有《家長課堂》；針對7～12歲的學(xué)生的家教書有《初中三年決定孩子的未來》等。由此看出，以年齡為明確的細(xì)分主題更加符合家庭教育的實(shí)際需要，同時為家長提供了更有針對性的指導(dǎo)和建議。
隨著《全國家庭教育指導(dǎo)大綱》的出現(xiàn)，各年齡段的家庭教育重點(diǎn)得到規(guī)范，0～18歲的五個階段劃分逐漸被人們熟悉，為以后以年齡為依據(jù)的家教書提供了分界線，使這一階段的劃分更規(guī)范、科學(xué)。
“性別細(xì)分也常見于圖書營銷領(lǐng)域”。[2]在家教類圖書中，教育主體和客體基于性別的明顯差距逐漸受到重視。但在對子女的教育上，父親和母親都將為孩子帶來獨(dú)特的、不可替代的價值。父親不能僅僅滿足于為孩子創(chuàng)造好的物質(zhì)環(huán)境，同時也要用智慧和愛心幫助孩子成為他應(yīng)該成為的人?；诖耍蹲龈赣H，不許失敗的創(chuàng)業(yè)》等悉數(shù)登場。這些圖書的相繼出版，宣告了家庭教育中父親的歸位，充實(shí)和豐富了家教類圖書市場，受到了全社會和各個家庭的重視。
就教育客體而言，男孩和女孩在思維方式、情感表達(dá)、興趣愛好、意志品質(zhì)方面的差異性為家教圖書提供了新的方向，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)中培養(yǎng)男孩的書有267種，培養(yǎng)女孩的書有215種。有的書籍將教育主客體性別交換，尋求對節(jié)點(diǎn)。如《好媽媽不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女兒一起做的50件事》。這些書為母親對男孩、父親對女孩進(jìn)行家庭教育提出建議。交叉的選題既拓展了此類題材的內(nèi)容，又使教育更有針對性。
2. 以心理變量來劃分。通過進(jìn)一步洞察作為思想個體的讀者，讓營銷者不僅從功能特征上出售圖書，且在情感層次上尋求與讀者更深的認(rèn)同感。隨著消費(fèi)者的教育理念日趨理性化，購買動機(jī)也逐漸明晰，營銷者的策劃思路也日趨豐富化。于是，《優(yōu)等生必備的學(xué)習(xí)法則》等針對家長希望提高孩子學(xué)習(xí)成績、更好應(yīng)付升學(xué)考試的心理；《我家走出四博士》適應(yīng)了家長希望孩子成才，成就輝煌未來的心理；《內(nèi)向孩子的潛在優(yōu)勢》強(qiáng)調(diào)了實(shí)用和高效的個性化教育，讓千差萬別的孩子有了更適合自己的小眾教育方式?！哆呥^日子邊教育》等傳達(dá)了和諧的家庭環(huán)境在孩子成長中的重要性，貫穿了“環(huán)境育人”的環(huán)境教育理念。此類圖書，重點(diǎn)分析了消費(fèi)者購買動機(jī)的實(shí)用心理、喜好心理，也就是針對目標(biāo)人群的心理實(shí)施了市場營銷戰(zhàn)略。
二、清晰的目標(biāo)市場，確立了圖書的進(jìn)入方式
綜觀琳瑯滿目的家教類圖書，雖種類繁多，但在進(jìn)入市場時都針對了不同的細(xì)分市場，找準(zhǔn)了不同的目標(biāo)人群。就進(jìn)入市場的方式而言，主要有以下三種方式：
1. 密集單一圖書市場。這種方式用一類圖書主攻一種特定的圖書細(xì)分市場，以市場補(bǔ)缺者的地位獲得特定的收益回報。出版這類圖書的出版社不以家教類圖書為主營業(yè)務(wù)，但看到了這一潛在的市場，希望通過對小眾的關(guān)注，獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。如《留守家庭教子經(jīng)》。隨著素質(zhì)教育的提出，更多的家庭注重對孩子藝術(shù)情操的培養(yǎng)和鍛煉，怎樣讓孩子和家長更好地適應(yīng)這一過程，很多書籍予以了關(guān)注。如《孩子學(xué)鋼琴、父母先上課》聚焦了孩子的鋼琴和繪畫學(xué)習(xí)。隨著中國的國際化和英語的普及化，英語學(xué)習(xí)也被提上了日程，于是針對英語家教的書日益增多，《我陪女兒學(xué)英語》這些書都在近一兩年出現(xiàn)。采用密集單一市場策略，雖在市場中容易找到空白點(diǎn)，但有時缺乏相應(yīng)的多個市場協(xié)同競爭的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營風(fēng)險較高。
2. 產(chǎn)品專業(yè)化模式。近幾年，家教圖書的系列化趨勢明顯，這種策略用一類圖書占領(lǐng)不同的細(xì)分市場，利用比較優(yōu)勢服務(wù)于不同的讀者群。這一策略的運(yùn)用，使得圖書企業(yè)可以在特定的圖書領(lǐng)域樹立良好的信譽(yù)。這一模式主要表現(xiàn)在系列叢書的出版上。如中國婦女出版社打造的“智慧父母自修書系列”主要包括《讓孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66個方法》《左手“賞識” 右手“挫折”》《把話說到孩子心窩里》。一系列圖書的推出確立了該社在家教類圖書中的佼佼者地位。系列化對家教圖書銷售的增加、品牌的塑造、成本的節(jié)約、出版效率的提高都有明顯的作用，所以很多出版單位在出版家教圖書時，非常重視系列化出版。
3. 市場專業(yè)化模式。此類目標(biāo)市場的選擇，關(guān)鍵是要找到同一類消費(fèi)人群，然后提供滿足各層次需求的家教圖書?！堕_啟孩子天賦的媽媽學(xué)?！窂拈喿x、寫作、表達(dá)能力、美術(shù)和英語學(xué)習(xí)五方面，系列地挖掘了媽媽在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow！原來美國媽媽這樣教孩子》等系列圖書，讓中國的媽媽在教育上開闊了眼界。和其他模式不同，這類模式強(qiáng)調(diào)的是對目標(biāo)人群文化需求的全面滿足，所提供的文化產(chǎn)品使消費(fèi)者可享受到“一站式購物”所帶來的滿足。采取這一模式，對出版社的市場開發(fā)能力有較高的要求，有助于和目標(biāo)市場建立良好而穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)較高的消費(fèi)忠誠度。
三、準(zhǔn)確的市場定位，凸顯了圖書的特色
家教圖書市場中，只有個性鮮明、訴求點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品信息才有可能被消費(fèi)者接受，也只有定位清晰而獨(dú)特的家教書才能產(chǎn)生有效的銷售。就家教類圖書而言，一般采取的定位策略包括以下幾點(diǎn)：
1. 產(chǎn)品特色定位。隨著家教類圖書競爭的激烈，圖書必須有鮮明的特色和獨(dú)特的文化背景。在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，如何讓孩子從小就有商業(yè)頭腦，既對孩子是一種實(shí)用的技能，又契合家長的心理。于是，財商教育、理財教育類家教圖書把握了這一現(xiàn)實(shí)，進(jìn)行定位。如《教孩子提“錢”布局》等書，闡述了各年齡段孩子的理財教育方法。此類圖書，大都采用上文所談到的密集單一圖書進(jìn)入家教圖書市場，找準(zhǔn)了細(xì)分市場，確立了書籍的特色，適應(yīng)了部分消費(fèi)者的心理，把握其需求，進(jìn)而獲得一定的市場份額。
2. 競爭者定位。家教類圖書競爭激烈，有的圖書定位就與競爭者聯(lián)系。目的即借力打力，四兩撥千斤。2011年的家教圖書市場，前有虎媽，后又狼爸。一月《虎媽戰(zhàn)歌》剛剛登場，六月狼爸《北大，我的兄弟》緊追不舍。相似的教育模式，相同的選題，爭議的教育理念，既讓兩書成為競爭對手，又讓其因?yàn)槊舾械脑掝}受到輿論和大眾的關(guān)注，同時成為當(dāng)年的暢銷書。
有競爭定位的，就有回避競爭的。這類書籍的定位，與競爭者的同類書不同。這類書籍避開大家熱議的話題，尋求自身的特色。如《罵孩子的藝術(shù)》《慢養(yǎng)――給孩子一個好性格》等。這些選題，既避開了家教類選題的熱門話題，又把握了家庭教育的個性和細(xì)微之處，在凸顯自身特色的同時，為尋求市場的突破探索了路徑。
四、多樣的營銷組合策略，促進(jìn)了圖書的銷量
1. 爭議話題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在琳瑯滿目的家教圖書市場，“一般的圖書廣告信息很容易被各種信息所湮沒，難以引起讀者的有意注意，于是，制造圖書新聞熱點(diǎn)，吸引新聞媒體廣泛關(guān)注和主動報道，讓圖書信息以新聞方式進(jìn)入讀者視野，便成了營銷策劃的重頭戲”。在2011年的家教書中，《虎媽戰(zhàn)歌》引發(fā)了不小的爭議，在以民主、自由、平等著稱的美國，作者卻采用了家長負(fù)責(zé)制的教育方法，信奉嚴(yán)厲的教養(yǎng)，不向孩子妥協(xié)，由此，作者在美國引起了轟動，并登上了《時代周刊》?！爸袊前帧笨谔柺恰叭煲活D打，孩子進(jìn)北大”，只要孩子的日常品行、學(xué)習(xí)成績不符合他的要求，就會遭到嚴(yán)厲的體罰。最后在嚴(yán)厲的管教下，孩子都成功了。這樣的教養(yǎng)方式和傳統(tǒng)教育方式如出一轍，而與現(xiàn)在所倡導(dǎo)的教育理念背道而馳，書籍話題的敏感性引發(fā)了強(qiáng)大的爭議性，由此引發(fā)了電視媒體的關(guān)注和網(wǎng)絡(luò)的大討論。央視新聞頻道、國際頻道及很多地方電視臺都給予關(guān)注，并參與討論，這無異于推波助瀾，使這兩本書成為2011年最為引人注目的家教書。
2. 媒體互動，聯(lián)動出擊促銷。在多種媒體交互時代，利用大眾的媒體依賴情結(jié)，通過立體式的轟炸，讓讀者了解圖書媒體傳播是流程中的關(guān)鍵點(diǎn)。家教類圖書在這點(diǎn)的運(yùn)用上也非常重要?！逗脣寢寗龠^好老師》就是因在報紙上做連載，吸引了大量的讀者，然后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上發(fā)行量飛漲，之后五星排行榜的推波助瀾，使該書很快占據(jù)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷書排行榜第一名。之后，該書在網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志連載，利用媒體的互動，打開了銷量。
3. 概念營銷，引發(fā)多元教育理念。概念營銷“實(shí)質(zhì)就是用一個或一組概念去引起消費(fèi)者的心理共鳴而促成消費(fèi)”[3]。在家教類圖書市場中，概念營銷不僅是一種時髦，而且是根植于消費(fèi)者心理的消費(fèi)方式，很多書籍都通過成功運(yùn)作根植于讀者心靈的閱讀概念，從而引起消費(fèi)者的欲求及購買行為。男孩窮養(yǎng)、女孩富養(yǎng)、完美溝通、養(yǎng)心教育這些概念常常被運(yùn)用在家教圖書中，而好媽媽、好爸爸、虎媽、狼爸等概念的出現(xiàn)，又給家庭教育提供了多樣化的選擇，讓消費(fèi)者在傳統(tǒng)教育理念和與現(xiàn)代教育方式中深思熟慮。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清華男孩等概念讓望子成龍、望女成鳳的家長如獲至寶?？v觀市場上的家教圖書，很多都是對教育理念和教育目標(biāo)的總結(jié)與概括。通過對概念的提煉，為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢和教育標(biāo)準(zhǔn)。
4. 網(wǎng)絡(luò)用力，激發(fā)購買熱情。借助互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體進(jìn)行營銷是家教類圖書暢銷的重要因素。很多知名網(wǎng)站如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)上書店，圖書頻道的育兒欄目中將圖書展示推廣的功能與實(shí)時銷售功能結(jié)合在一起，宣傳與促銷效果都非常明顯。與實(shí)體店相比，網(wǎng)絡(luò)上的家教圖書促銷力度相對更大。網(wǎng)購的便捷、實(shí)惠，也使一些家長用打包的方式一次性購買數(shù)本圖書，“悅悅書店”、皇冠店“書迷樂園”等網(wǎng)上書店的紅火，就是一個證明。
5. 作者營銷，名家助力。作者是圖書出版中最為重要的品牌。出版界關(guān)注圖書作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期獲得更好的市場回報。家教圖書這幾年也開始關(guān)注作者營銷對書籍發(fā)行的重要性。有的圖書營銷在新書的新聞會就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新書見面會時，邀請了正忙于新作品《楚漢傳奇》的高希希光臨現(xiàn)場，同時，高希希還為此書作序。此書發(fā)行之時，正值父親節(jié)前夕，作者還向農(nóng)民工父親代表贈書，希望所有望子成龍的家長能夠看到這本實(shí)用又精彩的好書?！逗脣寢寗龠^好老師》由著名學(xué)者、北大教授錢理群推薦。在書籍有了一定的社會反響后，作者到各地做親子講座，同時，在出版一年后舉行隆重的慶祝儀式和作者見面會。此后，作者尹建莉曾做客《面對面》《讀書》等節(jié)目，還在鳳凰視頻、搜狐視頻等頻頻出現(xiàn)，和受眾做了很多面對面的溝通，既傳播了自己的教育思想，又為自己作品作了很好的宣傳。作者因?qū)憰蔀槊?，借助名人效?yīng)有效地推介和宣傳相關(guān)作品，作家和出版社合力推進(jìn)，也是家教類圖書迅猛發(fā)展的重要原因。
摘 要：近幾年來藝術(shù)培訓(xùn)市場得到了空前發(fā)展，由此各種經(jīng)營性的文化藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，并發(fā)展成為具有吸引力的行業(yè)，擁有較大的需求和消費(fèi)市場。本文通過分析天津市藝術(shù)培訓(xùn)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，分析天津市藝術(shù)培訓(xùn)市場中的問題，根據(jù)存在的主要問題，從營銷4p組合的角度提出了市場營銷組合策略。
關(guān)鍵詞：藝術(shù)培訓(xùn)；市場營銷；營銷策略
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷加快，企業(yè)為了能夠在激烈的競爭中脫穎而出、擴(kuò)大市場份額，這就要求企業(yè)能夠制定有效的營銷策略，這是本文研究的重要意義之處。在現(xiàn)代激烈的市場競爭中，每個公司都要做好營銷策劃，制定適合公司發(fā)展的營銷策略，提升其市場競爭力。
一、天津市藝術(shù)類培訓(xùn)市場發(fā)展現(xiàn)狀
（一）藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競爭激烈，但普遍質(zhì)量不高
目前，天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場各機(jī)構(gòu)面臨的競爭非常激烈，伴隨客戶對培訓(xùn)需求的快速增長，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量也在逐年增多。全市普通高等學(xué)校50余家，各高校都有對外的培訓(xùn)中心、成教學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等從事社會培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，以每校1家計算，約50余家。外地駐津培訓(xùn)機(jī)構(gòu)包括中外合作和外商獨(dú)資機(jī)構(gòu)等將近100家。總計約有1700多家機(jī)構(gòu)從事非學(xué)歷性質(zhì)的各類培訓(xùn)工作。
（二）國外藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加快進(jìn)入天津培訓(xùn)市場的步伐
天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場中的國外藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在天津的比例達(dá)到了10%，雖然數(shù)額不多，但由于國外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的加入帶來了一些國際化培訓(xùn)方式，也提高了天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場的培訓(xùn)環(huán)境。
（三）藝術(shù)類培訓(xùn)市場仍有一定的市場空間
藝術(shù)類培訓(xùn)偏重實(shí)踐，技能提升明顯。它的培訓(xùn)項(xiàng)目必須體現(xiàn)實(shí)際操作性特點(diǎn)，但目前此很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更多針對理論知識，受訓(xùn)者實(shí)踐能力并沒有相應(yīng)提高，使得市場的認(rèn)同度下降。提升培訓(xùn)市場，關(guān)鍵是課程體系的革新、訓(xùn)練方式的實(shí)操化、考核方式的實(shí)踐化，否則培訓(xùn)的實(shí)用性就得不到市場的最終認(rèn)同。
（四）傳統(tǒng)意義的公開課市場明顯下降
由于很多的藝術(shù)類培訓(xùn)市場的市場基礎(chǔ)薄弱，客戶的文化程度都比較高，前幾年興起來的免費(fèi)公開課在市場推廣中的效果越來越差。主要原因在于這類公開課的同質(zhì)化嚴(yán)重，課程質(zhì)量不高，講師水平不高。
二、天津藝術(shù)類培訓(xùn)市場營銷組合策略分析
（一）產(chǎn)品策略
1、深化挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品
目前的培訓(xùn)對象過于單一。市場中每一個潛在的客戶都應(yīng)當(dāng)是我們挖掘的對象，而不因僅僅局限于參加高考的學(xué)生。將藝術(shù)培訓(xùn)對象擴(kuò)大，將3至15歲的幼兒、少兒加入到我們的招生對象中。同時，針對，社會上目前流行的藝術(shù)跨界現(xiàn)象，推出綜合類的藝術(shù)培訓(xùn)形式，即授課課程不再單純拘泥于某一種單一音樂形式，向?qū)W員提供混合形式的教學(xué)模式：同時教授2至3門藝術(shù)培訓(xùn)課程。同業(yè)可以在不增加師資力量的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
2、開發(fā)創(chuàng)新新的產(chǎn)品
藝術(shù)類培訓(xùn)市場培訓(xùn)內(nèi)容包羅廣泛，比如戲曲專業(yè)、戲劇專業(yè)、舞蹈專業(yè)、詩歌專業(yè)、表演專業(yè)、說唱專業(yè)等方面該校均未涉及。而人們?nèi)罕姷奈幕非笫菑V泛的，基于上述分析，如果開拓上面討論的專業(yè)中的一種或幾種（戲曲專業(yè)、戲劇專業(yè)、舞蹈專業(yè)、詩歌專業(yè)、表演專業(yè)、說唱專業(yè)），那么取得的市場效果將是顯而易見的。
（二）價格策略
我們提出的金子塔式的價格分級策略為，其自頂向下的分布分別為：鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、VIP級、普通級。具體的分級價格策略方案為：
1、鉆石級
鉆石級會員采取按需服務(wù)，隨叫隨到，上門服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。為用戶量身定做符合其自身潛質(zhì)的藝術(shù)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)方式。同時定期或者不定期地為學(xué)員提供與國內(nèi)外、海內(nèi)外該領(lǐng)域知名藝術(shù)專家零距離溝通交流的機(jī)會。針對其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供7*24小時全程服務(wù)。真正做到頂級的服務(wù)與鉆石級的價格收費(fèi)相匹配。
2、黃金級
黃金級會員采取按需服務(wù)，隨叫隨到，上門服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。針對其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供7*24小時的全程服務(wù)。
3、白銀級
白金級會員采取按需服務(wù)，預(yù)約提供服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。針對其在自我練習(xí)中，遇到的各類困擾，提供工作日、工作時間的全程服務(wù)。
4、VIP級
白金級會員采取按需服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。
5、普通級
普通級會員提供基本服務(wù)的教學(xué)培訓(xùn)模式。
（三）渠道策略
1、微薄推廣渠道
微薄本省具有成本低，推廣效果好，面向的受眾集中在45歲以下的年輕人群，符合藝術(shù)培訓(xùn)市場的潛在客戶人群范圍。微薄推廣還能提供動態(tài)化、實(shí)時化、圖形化的功能，可以滿足亟待參與藝術(shù)培訓(xùn)人群的多層次需求，在其他藝術(shù)培訓(xùn)類學(xué)校未開展此類推廣渠道的前提下，如果采用此推廣模式，必然會帶來轟動性的效應(yīng)。
2、自主域名網(wǎng)絡(luò)推廣渠道
隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的推廣，固定域名的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)已經(jīng)從潮流產(chǎn)品變成公司與外界交流的必需品，必須盡快解決此短板問題，實(shí)現(xiàn)亟待參與藝術(shù)培訓(xùn)人群通過網(wǎng)絡(luò)搜索該校服務(wù)的功能。同時，開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，也能解決學(xué)員課后，在線復(fù)習(xí)課程的作用。
（四）促銷策略
1、季節(jié)性促銷策略
季節(jié)性促銷策略主要是指由于目前主要針對藝術(shù)類高考培訓(xùn)提供服務(wù)，所以其教學(xué)就有明顯的季節(jié)特性。在每年的藝考之前的4個月為生源高峰時段。而在其他時段，生源又相對不足。如何解決此問題，解決淡季不淡的問題。
2、發(fā)展型促銷策略
發(fā)展型促銷策略主要是指在招生過程中，對于以團(tuán)體（多于1人）形式報名的報名者，采取一定比例的優(yōu)惠措施。
3、穩(wěn)定性促銷策略
穩(wěn)定性促銷策略主要是指在培訓(xùn)過程中，對于學(xué)校出現(xiàn)的意外失誤、非故意性失誤、以及由于不可控力造成的教學(xué)缺席和延誤等，以及由于學(xué)生個人原因造成的教學(xué)缺席和延誤等，給予一定程度的補(bǔ)償，從而實(shí)現(xiàn)在校培訓(xùn)人員不中途退學(xué)，不因?yàn)閷W(xué)校的無意識錯誤中途退學(xué)。
4、維系性促銷策略
維系性促銷策略主要是指對于明確要退出培訓(xùn)的學(xué)員，采取將其剩余學(xué)時優(yōu)先轉(zhuǎn)讓給其同學(xué)或者朋友的促銷方案。
三、展望
展望未來，我們在市場營銷策略研究中，如果能夠采用高級SWOT分析方法，對公司發(fā)展戰(zhàn)略制定采取更為定量化的分析工具，將對我們提高戰(zhàn)略制定的精準(zhǔn)度發(fā)揮更大的作用。同時，由于時間的局限性，如果我們能再多考慮一些內(nèi)部因素、外部因素，進(jìn)行更加深入的分析，可能得出的結(jié)論會更加有效，從而對指導(dǎo)我們認(rèn)清藝術(shù)培訓(xùn)市場，發(fā)揮更大的效果。最后，如果條件允許的話，能夠考慮采用高級計量經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法，進(jìn)行基于抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)的計量模型回歸分析，從而將我們的研究水平與層次進(jìn)行提升。希望，后來人，能夠在此方面有所突破。
