發(fā)布時間：2023-01-14 18:54:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的中小企業(yè)論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式主要運用的是擔保手段，依靠擔保主體自身的信用為集合債券的本息償還進行擔保，如果債券出現(xiàn)不能按時清償?shù)那闆r，擔保主體負有償還債務的責任。隨著中小企業(yè)集合債券的發(fā)展，中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式還出現(xiàn)了新的內(nèi)容，如附加定向轉讓選擇權、回售權等。所謂定向轉讓選擇權，是指在債券存續(xù)期間出現(xiàn)約定的事由時，投資者可以選擇將債券以約定或者當時的市場價格轉讓給指定的主體的權利。所謂回售權，是指債券讓與的指定主體為發(fā)行方自身的定向轉讓選擇權。中小企業(yè)集合債券附加定向轉讓選擇權、回售權等的目的，也是為了進一步地提高其信用增級的效果，但總體而言，中國中小企業(yè)集合債券的信用等級主要還是依賴于擔保主體的信用。因此中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式仍然屬于以擔保手段為主的信用增級模式。中國中小企業(yè)集合債券外部擔保信用增級模式，通過附加回售權或定向轉讓選擇權等，使集合債券具有了兩方面的信用保證：一方面，在中小企業(yè)集合債券發(fā)生違約之前，投資者如果擔心有違約風險，可以利用附加的權利，將集合債券按約定轉讓給發(fā)行方自己（即行使回售權）或者約定的第三方主體（即行使定向轉讓選擇權），以減少可能到來的風險所造成的損失；另一方面，當中小企業(yè)集合債券發(fā)生違約時，投資者可以要求擔保主體承擔擔保責任，行一方履行債務。但我們需要注意的是，如果中小企業(yè)集合債券違約所造成的損失為擔保主體所不能或不愿接受，則擔保主體同樣也會違約，這樣集合債券的風險就得由投資者一方來承擔了，集合債券投資者的投資風險也就失去了保障。
二、韓國中小企業(yè)集合債券P－CBO模式介紹及信用增級原理
韓國中小企業(yè)集合債券信用增級采用了P－CBO模式。P－CBO是CBO（Collateralized Bonds Obli－gation，債券抵押債券）的一款，是以一組低信用評級債券為標的資產(chǎn)的ABS（Asset－Backed Securi－ties，資產(chǎn)支持證券），其目的是通過資產(chǎn)證券化，將一組低信用評級債券重新打包成多組不同風險、收益以及償還次序的債券———也就是債券分層———以滿足不同投資者的需求，從而提高融資效果，其方法是通過分層打包后，當債券風險發(fā)生時，首先由債券次級層部分承受損失。在P－CBO模式下，由于債券風險首先由債券次級層部分承受，債券優(yōu)先層部分實際上是受到了債券次級層部分的保障，因此，盡管標的資產(chǎn)是低信用評級債券，但債券優(yōu)先層部分仍能取得較高的信用等級。在中小企業(yè)集合債券P－CBO信用增級模式中，參與集合債券的中小企業(yè)在SBC的統(tǒng)一組織協(xié)調下聯(lián)合向SPV（Special Purpose Vehicle，特殊目的載體）發(fā)行債券———SPV是專門為該次債券發(fā)行設立的一家特殊目的的公司，用于將發(fā)債主體的破產(chǎn)風險與投資者隔離；隨后，SPV將該債券組合重新打包分層為優(yōu)先級和次級的ABS，也就是將債券分為優(yōu)先層和次級層部分，其中債券優(yōu)先層部分將面向廣大投資者發(fā)售，而剩下的次級層部分則由債券發(fā)行組織者SBC持有。中小企業(yè)的償債資金將首先用于償付債券優(yōu)先層部分，只有當債券優(yōu)先層部分的本金與利息完全清償后，償債資金才開始對債券次級層部分進行清償。經(jīng)過這種安排，集合債券的違約損失便首先由持有債券次級層部分的SBC承擔，只有當違約損失超過次級層部分的價值時，債券優(yōu)先層部分的投資者才開始承擔超出部分的損失，債券次級層部分實際上是為債券優(yōu)先層部分的本息償還提供了保障，因此，通過債券分層打包、重新評級，債券優(yōu)先層部分投資者承擔的違約風險大為降低，從而提高了中小企業(yè)集合債券對投資者的吸引力，大大改善了中小企業(yè)集合債券融資的效果。
三、中小企業(yè)集合債券信用增級P－CBO模式與擔保模式的比較
1．信用增級成本方面的比較
P－CBO模式作為內(nèi)部信用增級模式，其成本要小于外部信用增級的擔保模式。對于擔保模式來說，中小企業(yè)需要尋求外部擔保機構進行擔保，在尋求外部擔保機構過程中，會產(chǎn)生時間以及物質上的成本，而尋求到愿意為主體信用不高的中小企業(yè)提供擔保的擔保機構之后，還往往需要支付一定價值的抵押品以及大筆的擔保費用以獲取擔保，其信用增級成本較高。而對于P－CBO模式來說，由于采用了債券內(nèi)部分層，次級層由政策性金融機構SBC持有的方式來為投入市場的中小企業(yè)集合債券提供風險保障，中小企業(yè)在發(fā)債過程中沒有產(chǎn)生因尋求外部擔保主體而導致的時間與物質的成本，也無需提供抵押財產(chǎn)和支付給外部擔保機構擔保費。P－CBO模式通過債券內(nèi)部運作實現(xiàn)信用增級，其信用增級成本在內(nèi)部產(chǎn)生，并完全轉化為對債券的信用增級，其信用增級成本較低。
2．道德風險與逆向選擇方面的比較
在外部擔保模式下，一方面，由于發(fā)債主體和投資人并不處于共同利益之中，發(fā)債主體對于提高投資者投資收益并不感興趣，甚至有減少投資者投資收益的趨勢———因為對投資者付出的投資收益即是發(fā)債主體的融資成本。另一方面，因為投資者與發(fā)債主體之間存在信息不對稱，投資者對于企業(yè)所籌資金的使用情況，往往少有能力與精力進行監(jiān)督，因而在中小企業(yè)集合債券融資過程中可能產(chǎn)生企業(yè)濫用投資者資金的道德風險。相應地，投資者由于信息不對稱問題，無法了解特定發(fā)債主體的道德風險程度，以對該特定發(fā)債主體設定特定道德風險補償要求，所以為了防止因發(fā)債主體產(chǎn)生道德風險而受到損失，投資者對于市場上所有的債券都提出了籠統(tǒng)的平均水平的道德風險補償要求，這在市場行為上將表現(xiàn)為，投資者偏好能給出較高利息率的中小企業(yè)集合債券，而往往這些集合債券的風險程度較高。投資者的這種逆向選擇行為將導致道德風險低的債券付出高額的道德風險補償，而道德風險高的債券卻只需付出較低的道德風險補償，道德風險低的債券反而競爭力不如道德風險高的債券，最終道德風險較低的中小企業(yè)將由于不愿或不能承擔較高的道德風險補償成本而退出中小企業(yè)集合債券發(fā)行，而道德風險較高的中小企業(yè)則受益于相對較低的道德風險補償成本而主導中小企業(yè)集合債券的發(fā)行。而在P－CBO模式下，債券發(fā)行組織者SBC持有部分債券，從而使SBC與投資者共同面臨著債券的收益與虧損，SBC不得不對債券情況及發(fā)債主體情況時刻進行關注。而且SBC持有的是債券次級層部分，而投資者持有的一般是債券優(yōu)先層部分，損失發(fā)生時，SBC首先要承擔損失，這更進一步促使SBC嚴格監(jiān)督中小企業(yè)集合債券各發(fā)債主體資金運用情況，敦促發(fā)債主體良好運營。這樣一來，通過政策性金融機構SBC的嚴格監(jiān)督，發(fā)債主體濫用投資者資金的道德風險便得到了有效抑制；同時，由于SBC作為債券發(fā)行組織者和債券持有者，既有條件有能力，又有需求和必要及時掌握發(fā)債主體的信息，從而投資者可以僅花費較少精力便從與投資者有著共同利益的、對中小企業(yè)集合債券情況十分了解的SBC處獲得債券總體的真實情況，而不必花費較大精力去分析各發(fā)債主體的狀況來判斷債券情況，這對投資者來說，等于是提高了債券信息的透明度，從而也就減少了因為信息不對稱而產(chǎn)生的投資者逆向選擇情況。
3．信用增級效果方面的比較
中小企業(yè)集合債券信用增級的效果在定性的角度上表現(xiàn)為信用等級的提升，而從便于比較的定量的角度上，則可體現(xiàn)為兩個方面：一方面是違約發(fā)生的概率，概率越低，效果越好；另一方面則是發(fā)生違約后的損失程度，即違約損失率，損失率越低，效果越好。將違約概率與違約損失率相乘，則可得出一個綜合兩者的期望違約損失率指標對中小企業(yè)集合債券信用增級效果進行衡量。期望違約損失率越低，則信用增級效果越好。為比較中小企業(yè)集合債券擔保模式與P－CBO模式信用增級效果，筆者首先建立了比較兩種模式下中小企業(yè)集合債券期望違約損失率的數(shù)學模型。然后，以“2010年武漢中小企業(yè)集合債券”（后簡稱為“10武中小債”）為案例，利用該期望違約損失率模型進行了實證研究。期望違約損失率數(shù)學模型按以下基本步驟建立：
（1）計算各違約與未違約發(fā)債主體在集合債券中所占份額F×wi（F為債券面值，wi為發(fā)債主體i所占債券份額比例）的現(xiàn)金流凈現(xiàn)值NPVi；
（2）用NPVi計算某發(fā)債主體i所占債券份額F×wi發(fā)生違約時的違約損失率li（其中未違約發(fā)債主體li＝0）；
（3）將各wi分別與其li相乘，再將之加總求和，得出某時段某種違約與未違約發(fā)債主體組合k下，債券總體違約損失率Lk；
（4）根據(jù)安博爾公司的違約概率曲線函數(shù)以及Duffie（2003）對企業(yè)違約事件用泊松過程加以描述的方法，由各發(fā)債主體的信用等級推算出其條件違約概率pdi；
（5）將各pdi與對應的wi相乘，然后將之加總求和，計算出該組合k下，債券總體違約概率Pdk；
（6）將Pdk與Lk相乘，則可得出該組合k下，債券期望違約損失率Elk；（7）各種組合下的Elk求和，即可得出中小企業(yè)集合債券總的期望違約損失率EL。通過將“10武中小債”的相關參數(shù)帶入中小企業(yè)集合債券期望違約損失率數(shù)學模型，并對其在以擔保模式進行信用增級和以P－CBO模式進行信用增級的情況下的期望違約損失率分別進行運算，得出的結論是：P－CBO模式下的“10武中小債”的期望違約損失率為1．9755％，中國現(xiàn)行擔保模式下的“10武中小債”的期望違約損失率為5．3193％?？梢姡n國P－CBO模式下的中小企業(yè)集合債券期望違約損失率遠低于中國現(xiàn)行擔保模式下的中小企業(yè)集合債券期望違約損失率，不言而喻，韓國P－CBO模式中小企業(yè)集合債券信用增級效果比中國現(xiàn)行擔保模式信用增級效果好。
四、改進中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式的建議
P－CBO信用增級模式使韓國中小企業(yè)集合債券取得了很好的融資效果。中國可以學習借鑒韓國P－CBO模式以改進中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式，更好地服務中小企業(yè)融資。
1．建立專門的中小企業(yè)集合債券投資機構
韓國中小企業(yè)集合債券信用增級的P－CBO模式，其信用增級的原理主要是通過政府設立的SBC持有中小企業(yè)集合債券分層后的次級層部分，來為面向一般投資者融資的債券優(yōu)先層部分的本息償還提供保障。中國在借鑒韓國P－CBO模式進行中小企業(yè)集合債券信用增級模式改進的過程中，也需要這樣一種專門的中小企業(yè)集合債券投資機構參與信用增級。中國關于專門的中小企業(yè)集合債券投資機構，可以由政府牽頭組織金融機構、擔保公司、大型工商企業(yè)，乃至一些有實力的風險偏好型投資者參與發(fā)起設立，此外還可以向社會公開募集資金設立。這樣一方面可以擴大資金來源，減輕政府負擔；另一方面通過向社會招股，讓更多社會股東參與投資機構的管理，可以提高中小企業(yè)集合債券投資機構的風險管理能力，減少由政府管理投資機構可能產(chǎn)生的錯誤和腐敗，從而增強市場上的投資者對于投資中小企業(yè)集合債券的信心，更好地促進中小企業(yè)融資。
2．增加中小企業(yè)集合債券層級并擴充融資對象
中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式在借鑒韓國P－CBO模式時，除了對集合債券進行優(yōu)先層與次級層的分層之外，還可以在這兩個層級之間添加中間層，集合債券中間層部分的償還順序介于優(yōu)先層和次級層之間。增設中間層的意義在于，第一，可以擴大中小企業(yè)集合債券的融資規(guī)模；第二，可以滿足更多不同程度的風險偏好和收益率要求的投資者的投資需求；第三，通過設置多個層級，還可以進一步地加強對債券優(yōu)先級別較高部分的信用增級效果，由于債券優(yōu)先層部分仍然是中小企業(yè)集合債券中占大多數(shù)的部分，因此此舉可以提高中小企業(yè)集合債券總體的信用增級效果。中小企業(yè)集合債券中間層部分，在面向更偏好風險和較高收益的投資者進行發(fā)行的同時，還可以對發(fā)行方中介機構，如承銷商、托管銀行等特定投資者定向發(fā)行，或由中小企業(yè)集合債券發(fā)債主體自持。這樣債券中間層部分就和次級層部分一道，不僅在實際的清償上為一般投資者投資中小企業(yè)集合債券優(yōu)先層部分可能面臨的違約風險提供了保障，而且，還起到了減小道德風險，緩解信息不對稱，減少投資者逆向選擇的作用。中小企業(yè)集合債券次級層部分，除借鑒韓國P－CBO模式由專門的中小企業(yè)集合債券投資機構（SBC）持有之外，還可以對市場上有需求的投資者開放。隨著2012年5月滬深交易所《中小企業(yè)私募債券業(yè)務試點辦法》的公布，中國“垃圾債券”———高收益、高風險債券———開始漸漸進入市場。中小企業(yè)集合債券的次級層部分，也可以以私募模式向風險偏好和收益率要求高的投資者融資，隨著中國金融市場發(fā)展，甚至可以上市進行公募融資。此舉一方面可以減少專門的中小企業(yè)集合債券投資機構的負擔；另一方面也可以通過吸引市場上的投資者來投資，加強中小企業(yè)集合債券中劣后部分對優(yōu)先部分本息償還的保障，提高中小企業(yè)集合債券總體的信用增級效果。
3．利用P－CBO
模式信用增級的同時可配合多種信用增級模式進行改進中國中小企業(yè)集合債券信用增級模式借鑒韓國P－CBO模式進行改進并不意味著是擯棄中國原來實行的方法，全面照搬。在利用P－CBO模式進行中小企業(yè)集合債券信用增級的同時，我們同樣可以在此之外添加流動性保障、擔保、定向轉讓選擇權、利差賬戶、超額抵押、擔保投資基金等多重外、內(nèi)部信用增級模式來提高集合債券的信用評級。此外，通過利用多種信用增級模式，還可以減輕中小企業(yè)集合債券次級層分擔風險的壓力，擴充優(yōu)先層級的規(guī)模，提高中小企業(yè)集合債券向市場上廣大投資者融資的額度。
4．完善相關法律法規(guī)和制度建設
1內(nèi)源融資。在我國中小企業(yè)融資方式中內(nèi)源性融資占主導地位，但其總體狀況卻不盡人意。首先．我國中小企業(yè)依賴于內(nèi)部人融資的程度很高。企業(yè)內(nèi)部股東的親朋好友和企業(yè)內(nèi)部股東提供的初始資本以及隨后追加的資本起了主導作用。其次中小企業(yè)利潤分配過程中留利不足自我積累意識差。中小企業(yè)內(nèi)部利潤分配中多存在短期化傾向，缺乏長期經(jīng)營思想自身積累意識淡薄，在利潤分配上幾乎近于”分光”。
2間接融資。中小企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模的限制以及我國資本市場的不完善和不成熟，其間接融資過分集中于銀行貸款。在國有商業(yè)銀行加強金融風險防范的形勢下中小企業(yè)間接融資困難重重。首先，銀行貸款數(shù)量少。由于中小企業(yè)自身的不足國有商業(yè)銀行更傾向于將貸款發(fā)放國有大型企業(yè)致使中小企業(yè)從銀行獲得的貸款比例遠低于其對國民經(jīng)濟的貢獻比例。其次．信用擔保制度不健全使中小企業(yè)融資難。中小企業(yè)普遍存在經(jīng)營規(guī)模小固定資產(chǎn)少等特點因而銀行貸款需要第三方提供擔保。最后為中小企業(yè)服務的金融機制不健全沒有專門的金融服務機構。
3直接融資——股票融資和債券融資。近幾年隨著中小板的發(fā)展為中小企業(yè)開辟更為廣闊的融資渠道然而我國的股票融資機制還存在這許多的不足之處。首先IPO審核時間長、不可預測。雖然我國證券發(fā)行上市采用了核準制但仍以實質審核為主基本無法確定能否通過發(fā)審委的審核。其次發(fā)行上市門檻高、層次較單一。雖然深交所設立了中小企業(yè)板塊但與主板市場的區(qū)別不大只向多層次市場邁出了很小的一步。此外，我國債券市場的發(fā)展遠落后于股市和銀行信貸市場的發(fā)展其不發(fā)達程度在交易市場上表現(xiàn)突出1995年～1999年股票交易額占交易額的8356％，債券占1644％其中企業(yè)債券僅占233％。由于我國實行“規(guī)?？刂疲泄芾恚旨墝徟钡囊?guī)模管理方式，中小企業(yè)很難通過發(fā)行企業(yè)債券來獲取資金。
二、我國中小企業(yè)融資困難的成因分析
我國中小企業(yè)融資困難的因素主要分為內(nèi)部原因和外部原因兩種情況。
1內(nèi)部原因
(1)中小企業(yè)有較大的財務風險。凈收益理論認為企業(yè)債務融資的成本比股權融資的成本低企業(yè)的加權平均資本成本率會隨著企業(yè)債務融資和股權融資的選擇不同而發(fā)生變化企業(yè)更多地利用債務融資增加債務資本比例，會提高財務杠桿比例降低加權平均資本成本率企業(yè)的市場價值相應提高。由此中小企業(yè)為了求得較低資本成本會盡量保持較高比例的負債。然而較高的負債水平，必然會使企業(yè)還本付息壓力增大從而導致較高的財務風險。
(2)中小企業(yè)信用道德風險高。與大企業(yè)相比中小企業(yè)信息透明度低而且大多缺乏抵押品金融部門對中小企業(yè)的貸款依賴于中小企業(yè)的“軟信息”，因此發(fā)生道德風險的可能性更高。而且中小企業(yè)通常自有資本較少，面臨更為激勵的市場競爭虧損和破產(chǎn)的可能性更大。由于破產(chǎn)成本低自身沒有更多的商譽價值因此中小企業(yè)比大企業(yè)發(fā)生道德風險的可能性更大．破產(chǎn)逃債的動機更強，這在中小企業(yè)的融資的實踐中也得到了充分證明。
(3)權益資本成本過高。以權益資本的形式在資本市場上融資要求融資規(guī)模大這樣與籌集到的大規(guī)模資金相比．發(fā)行費用微乎其微。而中小企業(yè)所需資金的規(guī)模一般偏?。l(fā)行費用相對來說很大，導致其在資本市場上等資難。
2外部原因
(1)中小企業(yè)融資的所有制歧視。長期以來．我國在資金配置方面存在著所有制歧視因素，融資渠道被國有銀行壟斷，銀行貸款完全為國有經(jīng)濟服務。改革開放后，多種經(jīng)濟成分共同發(fā)展．長期計劃經(jīng)濟思維模式不可能一下子隨著經(jīng)濟體制變革而發(fā)生實質性變化，這個轉變需要更長的過程。國有銀行壟斷了資金市場的絕大部分份額資本市場處于政府控制之下，這些金融機構主要為國有大中型企業(yè)提供資金中小企業(yè)只能從銀行得到很小一部分貸款。
(2)過度的金融管制。在市場不完全條件下金融機構不可能滿足所有人借款人的請求而會進行信貸配給。在金融過度管制下金融監(jiān)管當局對金融機構風險控制的更為嚴格并且金融機構對風險也會更加敏感由于中小企業(yè)的信息不對稱與信息不透明更加嚴重從而它的風險也就會最高，從而中小企業(yè)將成為金融機構進行信貸配給的首要對象，甚至會拒絕給中小企業(yè)提供信貸服務。
(3)中小金融機構發(fā)展滯后．制約了中小企業(yè)的融資渠道。從中小企業(yè)資金需求結構上看中小企業(yè)對長期資金需求最為迫切金融機構即使給予貸款多為短期一般在1年以下這種短期資金只能作為企業(yè)流動資金運用而對于企業(yè)長期資金周轉和長期發(fā)展投資資金則無法滿足。另一方面由于目前我國中小金融機構數(shù)量過少實力和規(guī)模也不大使得中小企業(yè)的間接融資受到制約。
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[關鍵詞]中小企業(yè)海外上市
自1992年金杯汽車作為全國首家規(guī)范改制的企業(yè)上市以來，遼寧省先后有92家企業(yè)在境內(nèi)外資本市場發(fā)行股票并上市，發(fā)行股票84支，累計融資突破1100億元。截止2007年末，遼寧省上市公司總市值6113億元，占全省GDP比重達56%。錦州萬得包裝是我國第一家登陸英國AIM市場的企業(yè)，沈陽峻煌生化是我省第一家在新加坡證券交易所主板掛牌上市的企業(yè)，沈陽三生制藥成為我省第一家在美國納斯達克上市的民營企業(yè)，這些海外上市的民營企業(yè)為自身的發(fā)展解決了后續(xù)發(fā)展的資金問題。
一、中小企業(yè)融資面臨的問題
1.缺乏股權融資渠道
目前，國內(nèi)中小企業(yè)基本沒有進行股權融資的渠道，二板市場尚在擬議之中，滬深股市的門檻又設的很高，基本以內(nèi)部融資和銀行貸款為主。這篇論文
2.債務融資渠道單一
中小企業(yè)的后續(xù)發(fā)展過度依賴銀行信貸擴張來實現(xiàn)投資增長，然而作為商業(yè)銀行其必須要考慮銀行資產(chǎn)的安全性、流動性和營利性，而當銀行在經(jīng)濟增長乏力時，必將縮減信貸規(guī)模來規(guī)避金融風險，從而影響到對企業(yè)的信貸投資，這也勢必影響到對中小企業(yè)的資金投放。再有，目前中小型金融機構特別是非國有中小型金融機構發(fā)育不足，而國有商業(yè)銀行把大量信貸資源投入到國有部門特別是國有大中型企業(yè)中，減少了中小企業(yè)可獲得的信貸資源。最后，中國貨幣市場發(fā)展還存在缺陷，發(fā)育程度不高，雖然票據(jù)市場建立很早，但是并沒有形成規(guī)模，甚至在1988年～1995年間票據(jù)的承兌和貼現(xiàn)基本停止。加上中小企業(yè)本身的信用程度不高，通過票據(jù)貼現(xiàn)、承兌等貨幣工具進行短期融資在目前情況下也具有難度。
3.信用擔保體系作用缺失
由于整個社會的信用度問題，導致中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)信用不足。私人產(chǎn)權缺乏保護，大量資源通過政府控制和分配，自然難以確保整個社會的信用程度。中小企業(yè)債務融資信用普遍不足，由于中小企業(yè)本身股本投資不足，信用擔保機制又嚴重缺乏，而銀行對信貸資金的抵押、擔保又要求嚴格，因此中小企業(yè)普遍面臨著債務融資信用不足的問題。目前，各級政府財政資金都不充裕，能夠拿出用做設立擔?；鸬馁Y金非常有限，同時政府主辦的擔保基金是一種政策性機構，收益性和營利性并非其首要目標，這一限制使得企業(yè)或投資商不愿意拿出資金參與其中。資金來源不足是擔保基金規(guī)模擴大的一個重大約束，而規(guī)模太小的擔?；鹩蛛y以滿足廣大中小企業(yè)的信貸需求。純粹的商業(yè)性或民間擔保機構由于其對資金的安全性和營利性的考慮，關注的對象不會是普通的中小企業(yè)。而且目前的擔保體系無法覆蓋縣及縣以下的90%以上的中小企業(yè)，而中小金融機構缺乏，大型商業(yè)銀行自身資產(chǎn)狀況、風險控制方式和手段的約束及他們對中小企業(yè)貸款的相對高成本，即使信用擔保問題得到解決，他們也會對中小企業(yè)的貸款有所顧及。
二、解決中小企業(yè)融資問題的途徑
1.逐步完善信用擔保體系的建設
現(xiàn)有信用擔保體系覆蓋范圍太小。從世界其他國家中小企業(yè)信用擔保體系實踐看，通過信用擔保解決的銀行貸款一般都不超過中小企業(yè)貸款總額的10%，中小企業(yè)信用擔保體系最成功的日本也僅為8%。而四大商業(yè)行，他們在考慮其經(jīng)營成本的同時不會更多地傾向于向中小企業(yè)貸款。而擔?；鸱糯蟮谋稊?shù)又會給銀行帶來信貸風險，可能形成新的不良資產(chǎn)，出現(xiàn)風險必然要發(fā)生代償，如何有效控制擔保風險、如何建立再擔保體系及信用擔保的補償機制都是關鍵要解決的問題。
2.發(fā)展中小型民營金融機構
中小企業(yè)融資問題的解決還應考慮發(fā)展能夠適應中小企業(yè)成長特性、融資特性的靈活的中小型非國有金融機構。我國有10億左右人口生活在縣及縣以下地區(qū)，有2000多萬家中小型企業(yè)在這一地域從事經(jīng)營活動。然而，縣域內(nèi)的金融體系卻在總體上呈現(xiàn)收縮的態(tài)勢。四大商業(yè)銀行的逐步撤離、分支機構的減少，貸款額度的下降，郵政儲蓄的只存不貸，農(nóng)村信用社又無法真正擔當起支持縣域經(jīng)濟發(fā)展的主力軍，因此發(fā)展中小型、地方性的非國有金融機構是有效解決這個問題的途徑。
3.發(fā)展分級資本市場
中小企業(yè)融資存在兩個過度，一是過度依賴債務融資，二是過度依賴銀行貸款，這兩點決定了未來中小企業(yè)不可能再將銀行作為唯一的融資渠道。因而，在中國發(fā)展分級資本市場是解決中小企業(yè)融資難的途徑之一。中國曾出現(xiàn)過地方性股權交易市場，其中絕大多數(shù)是由地方政府正式或非正式批準設立，是國有企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)股份制改革的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)為中小企業(yè)開辟了直接股權融資的渠道。發(fā)達國家的經(jīng)驗和中國過去的經(jīng)驗表明，發(fā)展分級資本市場有其內(nèi)在的合理性。在我國曾經(jīng)出現(xiàn)的地方性股權交易市場“上市”交易的股票，幾乎都是中小企業(yè)的股票，即使在滬深市場急速擴張之后，仍然如火如荼地發(fā)展著。這表明，不同“級別”的場內(nèi)交易，各有其適用范圍和服務功能，難以互相替代，卻可以互相補充。因此，發(fā)展分級資本市場將有助于解決中小企業(yè)融資難的問題。
4.加快創(chuàng)業(yè)板市場的推出
創(chuàng)業(yè)板市場主要服務于新興產(chǎn)業(yè)尤其是高新技術產(chǎn)業(yè)，在促進高新技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進步方面起到了至關重要的作用。美國的NASDAQ是創(chuàng)業(yè)板市場的典型，素有“高科技企業(yè)搖籃”之稱，培育了美國的一大批高科技巨人，如微軟、英特爾、蘋果、思科等等，對美國以電腦信息為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及美國近年來經(jīng)濟的持續(xù)增長起到了十分重要的作用。在NASDAQ巨大的示范作用下，世界各大資本市場也開始設立自己的創(chuàng)業(yè)板市場。1995年6月，倫敦交易所設立了創(chuàng)業(yè)板市場Aim；1996年2月14日，法國設立了新市場LeNouveauMarch；1999年11月，香港創(chuàng)業(yè)板正式成立。從國外的情況看，創(chuàng)業(yè)板市場不設立最低盈利的規(guī)定，提高對公眾最低持股量的要求，設定主要股東的最低持股量及出售股份的限制等等，這些規(guī)定對我國創(chuàng)業(yè)板市場的推出具有積極的借鑒意義。國家提出了建設創(chuàng)新型國家的戰(zhàn)略，創(chuàng)新型企業(yè)的進一步發(fā)展必須依靠資本市場的支撐；多層次資本市場制度建設有了很大的進步；我國中小企業(yè)的發(fā)展涌現(xiàn)了不少有價值、高成長性的企業(yè)；在金融體制改革逐步深化的過程里存在流動性過剩問題，推出創(chuàng)業(yè)板市場，增加供應能夠解決當前流動性過剩的問題，因此，應加快創(chuàng)業(yè)板市場的推出。
由于我國大部分的民營中小企業(yè)業(yè)務多為改革開放之初的創(chuàng)業(yè)人員，包括自謀職業(yè)的閑散人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工以及農(nóng)村干部等，因此就創(chuàng)業(yè)群體組成狀況而言相對復雜。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前近八成的民營業(yè)主其文化程度普遍較低，多為高中以下文化程度，近九成的企業(yè)管理者沒有經(jīng)過專業(yè)的經(jīng)營管理培訓，僅僅通過經(jīng)驗與感覺來管理企業(yè)。
二、我國中小企業(yè)就管理模式方面存在的不足
(一)企業(yè)缺乏必要的管理戰(zhàn)略能力。由于我國大部分的中小企業(yè)是由公有制經(jīng)濟演化而來，因此企業(yè)中的管理人員在個人思想上存有明顯的計劃經(jīng)濟色彩，這同當前市場經(jīng)濟體制下的整體環(huán)境格格不入，難以保障決策的有效性與可操作性。還有部分中小企業(yè)屬于典型的家族式企業(yè)，由于家族企業(yè)素有任人唯親不唯才的痼疾，因此不利于企業(yè)新鮮血液的引入。同時伴隨著中小企業(yè)之間競爭愈發(fā)激烈，要求企業(yè)的管理者具備高超的管理能力，然而計劃經(jīng)濟傳統(tǒng)頑疾以及家族保守痼疾等不良因素的影響無疑阻礙了中小民營企業(yè)的發(fā)展。
(二)管理者知識內(nèi)隱化，授權困難重重。廣大中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者在對于企業(yè)的經(jīng)營管理上獨具見解，然而由于自身文化水平的限制難以將其中的道理表述出來，因此難以同其他管理者分享管理理念與經(jīng)驗，也就是說企業(yè)管理者的知識呈現(xiàn)出內(nèi)隱化的特點，其決策思維無法通過語言或書面的形式展現(xiàn)出來，對于后期企業(yè)的經(jīng)營管理者而言也是難以起到指導的作用。另外，由于企業(yè)管理者在語言表述上同自身思維存在矛盾，而執(zhí)行人員為避免出現(xiàn)失誤往往會請示管理者，從而造成授權困難，導致效率低下。
(三)績效評估與內(nèi)控機制有待完善。一般中小企業(yè)在職能部門的設置上相對簡單，特別是在企業(yè)的績效管理上問題較多，甚至有的企業(yè)中缺乏必要的績效評估體制，導致員工的薪酬待遇分配不公。中小企業(yè)在內(nèi)部管控上也缺乏相應的制度，對于企業(yè)中員工甚至管理者追求私利的行為無法杜絕，正是由于制度上的種種缺陷，使得企業(yè)中員工工作積極性不高，領導疏于管理，人員流失嚴重，現(xiàn)有員工之間存在惡意競爭，從而制約了中小企業(yè)的進一步發(fā)展。
三、我國中小企業(yè)實現(xiàn)管理模式創(chuàng)新的對策
(一)注重企業(yè)的各項基礎管理。針對當前我國廣大中小企業(yè)在經(jīng)營管理中所存在的問題，應當著重在資金管理、成本管理以及質量管理方面予以開展，首先，在企業(yè)的資金管理方面，中小型企業(yè)應當及時抓住國家政府部門對于民營企業(yè)扶持的優(yōu)惠政策，從而能夠第一時間爭取到更多的資金支持與稅收優(yōu)惠。同時，在現(xiàn)有資金的使用上，應當充分考慮到資金的時間價值，從而能夠發(fā)揮財務杠桿效用，提升企業(yè)資金的周轉速度，做到以最少的資金投入完成最大化的營銷任務，提高資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的利潤空間;其次，就企業(yè)的成本管理而言，應當盡量降低企業(yè)成本支出與消耗，做到以最少的投入獲得最大化的產(chǎn)出與回報。企業(yè)對于產(chǎn)品各方面成本要施行全程管理，主要包括對于產(chǎn)品成本的預測、成本計劃與控制、后期的成本核算與分析等一系列工作，從而實現(xiàn)企業(yè)成本支出的高效率投入;再次，在企業(yè)的產(chǎn)品質量管理上應當實行針對產(chǎn)品質量的全方位監(jiān)控與品質保障制度，特別是當前國際上所認可的ISO質量執(zhí)行標準，從而切實提升企業(yè)的產(chǎn)品質量，在激烈的市場競爭中以質取勝;最后，就企業(yè)的財務管理而言，要制定健全嚴格的企業(yè)財會標準，強化會計等基礎性工作，嚴格執(zhí)行企業(yè)的資金使用制度，實現(xiàn)資金的靈活高效調度，對于企業(yè)中的固定物質等要制定相應的收發(fā)與保管體制，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營預算與管理預算的有機結合。
(二)突出企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，實現(xiàn)科學定位。根據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，當前我國大部分的中小企業(yè)在性質上為民營企業(yè)，相對于大型國有企業(yè)而言，廣大民營中小企業(yè)在產(chǎn)品、文化以及管理領域獨具優(yōu)勢，中小企業(yè)具有相對有利的社會環(huán)境與社會關系，更應當充分發(fā)揮自身的核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)科學化市場定位。首先，企業(yè)的經(jīng)營管理者應當認清企業(yè)自身現(xiàn)有的優(yōu)勢，然后將企業(yè)優(yōu)勢同市場環(huán)境有機結合，從而能夠高效度尋找企業(yè)潛在的客戶群體。同時，對于自身的優(yōu)勢企業(yè)要及時予以關注，在企業(yè)未來的戰(zhàn)略定位上進行科學審視與分析，畢竟我國中小企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中生存發(fā)展就是合理開發(fā)企業(yè)優(yōu)勢并能夠顧及市場空白領域，先入為主;其次，中小企業(yè)可以依托自身的特色產(chǎn)品與服務鎖定目標市場，堅持專業(yè)、新穎、實用的原則，擴大產(chǎn)品在市場中的影響力與輻射力，做好相關的品牌宣傳與活動推廣工作，從而服務于更多的受眾群，提升企業(yè)在市場中的占有份額;最后，企業(yè)要不斷創(chuàng)新，加大新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，提升產(chǎn)品的科技含量，集中優(yōu)勢資源以新品研發(fā)為核心開展技術攻關工作，唯有創(chuàng)新方能夠使中小企業(yè)始終具有競爭優(yōu)勢，在市場中占有一席之地。同時，中小企業(yè)還要盡量避免同大企業(yè)之間的正面交鋒，應當制定科學的戰(zhàn)略手段，做到揚長避短，突出優(yōu)勢。
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述
1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業(yè)務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調為主。
2、營銷人員數(shù)量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。
3、依靠經(jīng)驗進行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業(yè)的目標市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產(chǎn)品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經(jīng)銷商的調整、銷售組織的調整、產(chǎn)品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應該會有效的”的經(jīng)驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)
1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業(yè)化程度較低
（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導入：
（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統(tǒng)的構建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設計出最恰當?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營銷管理的重建策略
1、以分銷網(wǎng)絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡。
2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點
（1）對重建后的分銷網(wǎng)絡平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網(wǎng)絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。
十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效
1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網(wǎng)絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。
（2）間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
中小企業(yè)的定義有很多，不同國家和地域對其界定也不一樣。中小企業(yè)通常是指企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、員工人數(shù)及營業(yè)額較小的企業(yè)。中小企業(yè)是我國社會主義市場經(jīng)濟中重要的組成部分，為社會主義經(jīng)濟發(fā)展做出了很大貢獻。中小企業(yè)覆蓋社會經(jīng)濟的生產(chǎn)、流通、消費等的各個領域，與人們的生活息息相關。根據(jù)經(jīng)營狀況，中小企業(yè)主要呈現(xiàn)出以下特點。
1.1規(guī)模較小，組織機構簡單
中小企業(yè)的首要特點即是規(guī)模較小，組織機構簡單。中小企業(yè)往往是一家一戶發(fā)展起來的，投資較少，員工數(shù)量少，組織機構簡單。中小企業(yè)主要圍繞經(jīng)營內(nèi)容來進行人員配置，許多中小企業(yè)的老板也是員工，既是投資者又是經(jīng)營管理者。中小企業(yè)的簡單組織機構決定了其人員配置效率較高，工作崗位基本是“一個蘿卜一個坑”，與企業(yè)工作效率緊密相連，員工對企業(yè)的貢獻也容易評判。中小企業(yè)的小規(guī)模特點使其在發(fā)展經(jīng)營中具有決策迅速、執(zhí)行效率高、市場反饋迅速等方面的優(yōu)勢，但也決定了其存在經(jīng)營理念受管理層素質限制、管理方式粗放、人力資源有限、忽視企業(yè)文化建設等方面的問題。
1.2靈活性強，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>
也正因為規(guī)模小的特點，中小企業(yè)的靈活性很強。中小企業(yè)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營場所都可以基于經(jīng)營狀況和市場競爭來調整，及時改善經(jīng)營狀況。而靈活性強則保證了中小企業(yè)的生存能力，在與大型企業(yè)競爭和激烈的市場考驗之下，經(jīng)營的靈活性就非常重要?；谥行∑髽I(yè)的靈活性特點，中小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著非常大的潛力。許多大型企業(yè)是中小企業(yè)在經(jīng)營得以迅速發(fā)展，規(guī)模擴大之后轉型而來的。浙江名企娃哈哈集團，即是一個最初只有三個人的小型校辦工廠，在“創(chuàng)始人宗慶后的領導下，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團，成為中國最大、全球領先的的飲料生產(chǎn)企業(yè)”。娃哈哈集團的發(fā)展歷程可以作為中小企業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ牡湫桶咐?/p>
1.3數(shù)量較多，分布范圍廣
中小企業(yè)的數(shù)量眾多，且分布廣泛。中小企業(yè)是大型企業(yè)的雛形，但是數(shù)量上要比大型企業(yè)多得多。中小企業(yè)涉及的范圍非常廣泛，經(jīng)營內(nèi)容也是多種多樣，能夠滿足消費者各種各樣的消費需求，為企業(yè)發(fā)展贏得市場和機遇。從行業(yè)來看，無論是傳統(tǒng)的餐飲住宿、建筑安裝，還是新興的網(wǎng)絡科技、智能技術，中小企業(yè)都在各自行業(yè)里擔當著自己的角色。從分布地域上來看，無論是繁華都市還是窮鄉(xiāng)僻壤，中小企業(yè)總能生存在社會的各個角落。以民營經(jīng)濟發(fā)達的浙江為例，許多地方幾乎是家家戶戶辦廠，中小企業(yè)林立對浙江的經(jīng)濟發(fā)展有著舉足輕重的作用。
2中小企業(yè)文化建設存在問題
中小企業(yè)由于本身特點限制，在經(jīng)營管理中注重企業(yè)生產(chǎn)效率和企業(yè)的產(chǎn)值，對企業(yè)管理和經(jīng)營更加注重經(jīng)濟效益。中小企業(yè)文化建設在企業(yè)經(jīng)營管理中長期處于附屬地位，經(jīng)常遭遇忽視。分析中小企業(yè)文化建設存在的問題，有助于中小企業(yè)更好地開展企業(yè)文化建設。
2.1領導層忽視文化建設的意義
中小企業(yè)的小規(guī)模特點，決定了在企業(yè)管理上存在許多弊端。首先在企業(yè)管理層的人員安排上，中小企業(yè)很難有實力去人力資源市場上招募頂尖管理人才。而許多中小企業(yè)是家族式的企業(yè)，管理者也是本人或關聯(lián)親屬，這就決定了中小企業(yè)的管理層素質良莠不齊。在中小企業(yè)早期的創(chuàng)業(yè)和積累過程中，創(chuàng)始人或單干或與親屬一起，憑借著勤勞吃苦，往往能夠使中小企業(yè)保持較高生產(chǎn)效率，但是隨著企業(yè)發(fā)展，若管理者還是以前的經(jīng)營管理模式就會限制企業(yè)的發(fā)展。管理者的素質直接關系到企業(yè)的管理理念和企業(yè)文化。中小企業(yè)領導層往往忽視企業(yè)文化建設的作用和意義，看不到企業(yè)文化建設對企業(yè)的生產(chǎn)效率和企業(yè)競爭力的積極影響。這對企業(yè)的長遠發(fā)展來說是非常不利的。
2.2經(jīng)費投入有限
經(jīng)費投入是中小企業(yè)文化建設的保障。中小企業(yè)文化建設需要投入一定的人力和物力，占用企業(yè)的生產(chǎn)資源。許多中小企業(yè)文化建設困難，主要原因在于經(jīng)費投入有限，企業(yè)文化活動難以開展。一些中小企業(yè)雖然在進行文化建設活動，但也是流于形式的象征性管理手段，在企業(yè)文化建設活動中以省錢為首要任務。中小企業(yè)文化建設經(jīng)費投入不足，從根本上說還是中小企業(yè)對文化建設的認識不足，中小企業(yè)管理層存在不夠重視的經(jīng)營管理思想。中小企業(yè)文化建設對企業(yè)發(fā)展的長遠意義重大。在這個層面上看，中小企業(yè)文化建設經(jīng)費不應該算在企業(yè)支出里，而應該看做是企業(yè)再生產(chǎn)的投入里。中小企業(yè)企業(yè)文化建設的短期效果是改善企業(yè)內(nèi)部的組織文化和員工工作氛圍，激發(fā)員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力。中小企業(yè)文化建設的長期效果是改善企業(yè)的管理模式，優(yōu)化企業(yè)資源配置，促進企業(yè)良性發(fā)展。
2.3文化建設活動流于形式
中小企業(yè)文化建設的理念很重要。企業(yè)文化建設應該是一個系統(tǒng)的有機整體，包括物質文化建設、制度文化建設、行為文化建設、精神文化建設等方面的內(nèi)容。有些中小企業(yè)文化建設確實在進行，不過許多文化建設活動流于形式。比如有些中小企業(yè)會在醒目處張貼中小企業(yè)文化建設的宣傳材料，企業(yè)墻壁上涂上一些鼓足干勁的口號標語等，內(nèi)容會涉及企業(yè)的各種規(guī)章制度和立志口號等。這些也是企業(yè)文化的一部分，是企業(yè)制度文化，但是對于真正的中小企業(yè)文化建設來說只是流于形式的宣傳而已。這種形式的中小企業(yè)文化應付相關部門檢查和參觀還行，但是對企業(yè)員工來說意義不大。中小企業(yè)文化建設首要目標應是營造企業(yè)的“家”文化，凝聚員工，進而產(chǎn)生企業(yè)的良好氛圍，提高企業(yè)工作效率，最終達到提升企業(yè)競爭力的目的。
3中小企業(yè)文化建設良性發(fā)展對策探討
中小企業(yè)文化建設存在的問題會對企業(yè)員工的凝聚力和企業(yè)向心力有負面影響，長遠來看則會影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。就中小企業(yè)文化建設存在的問題，我們需要進行思考，在企業(yè)經(jīng)營管理中去完善，重視企業(yè)文化建設，以企業(yè)文化建設來推動企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉型和升級，促進企業(yè)良性發(fā)展。
3.1加強領導層對企業(yè)文化建設的重視，增加經(jīng)費投入
中小企業(yè)的管理與企業(yè)的發(fā)展不協(xié)調，企業(yè)發(fā)展了但是管理者往往還固守著創(chuàng)業(yè)初期的一些管理方式和管理思維，存在不同程度的粗放式管理和僵化式管理。但是中小企業(yè)管理層擁有企業(yè)經(jīng)營管理的決策權，決定著企業(yè)資源的分配。要實現(xiàn)中小企業(yè)的企業(yè)績效提升和市場競爭力的增強，促進企業(yè)轉型，實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展，企業(yè)文化建設的重要作用不可忽視。中小企業(yè)文化建設的重點還在于管理層的經(jīng)營理念，加強企業(yè)管理層對企業(yè)文化建設的重視，增加經(jīng)費投入，落實中小企業(yè)文化建設的經(jīng)費保障，才能真正有效地推動中小企業(yè)文化建設活動。
3.2企業(yè)文化建設以人為本，調動員工參與積極性
人才資源是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的最重要資源。中小企業(yè)文化建設要以人為本開展文化建設活動，根據(jù)員工最基本的需求和最渴望的激勵措施來安排企業(yè)文化活動，以員工喜聞樂見的方式來開展。在中小企業(yè)文化建設活動中，還要調動員工參與的積極性，讓員工感受到企業(yè)的重視，從而激發(fā)企業(yè)員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力。中小企業(yè)的企業(yè)文化建設會直接改善企業(yè)中的工作氛圍，一定程度上可以彌補企業(yè)人力資源吸引力的不足，優(yōu)化企業(yè)的人力資源配置。以人為本的中小企業(yè)文化建設，對企業(yè)員工的積極性和主動性有良好的促進作用，對企業(yè)的核心競爭力有積極作用。
3.3以地域或行業(yè)為紐帶創(chuàng)立共同的企業(yè)文化
中小企業(yè)文化建設受到自身實力的限制，文化建設的影響力有限。中小企業(yè)文化建設單單依靠中小企業(yè)本身還不夠，企業(yè)文化建設還應該根據(jù)企業(yè)的具體情況，以地域或行業(yè)為紐帶創(chuàng)立共同的企業(yè)文化。當前在企業(yè)管理領域有一個比較熱門的概念叫“產(chǎn)業(yè)集群”，1990年邁克•波特在《國家競爭優(yōu)勢》一書中首先提出用產(chǎn)業(yè)集群(IndustrialCluster)一詞，是指集中于一定區(qū)域內(nèi)特定產(chǎn)業(yè)的眾多具有分工合作關系的不同規(guī)模等級的企業(yè)與其發(fā)展有關的各種機構、組織等行為主體的一種新的空間經(jīng)濟組織形式。以浙江為例，許多中小企業(yè)以地域為紐帶形成了同一產(chǎn)業(yè)或密切相關產(chǎn)業(yè)，浙江省政府因地制宜確定了蕭山化纖紡織產(chǎn)業(yè)集群、紹興縣紡織產(chǎn)業(yè)集群、海寧皮革制品產(chǎn)業(yè)集群、義烏飾品產(chǎn)業(yè)集群、黃巖模具產(chǎn)業(yè)集群等42個現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群轉型升級示范區(qū)。因地制宜地開展企業(yè)文化建設，可以使企業(yè)達到事半功倍的良好效果。中小企業(yè)文化建設的著眼點要高，借助地域或行業(yè)打造更高平臺的企業(yè)文化影響力，直接提升員工的自豪感和企業(yè)的外部影響力。
3.4依托企業(yè)文化提升企業(yè)品牌影響力
中小企業(yè)會計工作與企業(yè)的資金運轉有著非常密切的聯(lián)系，并且中小企業(yè)會計工作影響著企業(yè)的整個業(yè)務。中小企業(yè)通過提高自身的會計管理工作水平，既確保企業(yè)資金的正常運轉，又促使企業(yè)的管理水平得以提高。在中小企業(yè)發(fā)展過程中，會計工作起著非常重要的作用。中小企業(yè)管理者應該重視會計管理工作，提高中小企業(yè)的經(jīng)濟效益。近幾年來，社會經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，中小企業(yè)規(guī)模在不斷擴大，規(guī)模的擴大增加了會計管理工作者的負擔。此時中小企業(yè)要不斷改革會計工作，確保企業(yè)向著健康化的方向發(fā)展。然而，在企業(yè)會計管理工作中存在著較多的問題，具體的問題表現(xiàn)如下。
1.不重視會計管理工作
在中小企業(yè)發(fā)展過程中，會計管理工作起著非常重要的作用。中小企業(yè)會計部門的職責就是管理好企業(yè)的資金，只有管理好資金的運轉才可以推動企業(yè)業(yè)務的順利開展。但是中小企業(yè)的管理者卻沒有認識到會計管理工作的重要性，大部分中小企業(yè)關注的是會計工作，而忽視了會計管理工作。中小企業(yè)將會計管理工作進行停留在表面上，沒有將其落實到位。雖然有一部分企業(yè)制定了會計管理制度，但是這些制度過于形式，企業(yè)并沒有將這些會計管理制度的作用發(fā)揮出來。
2.會計管理體系有待健全
隨著中小企業(yè)的不斷改革以及發(fā)展以及中小企業(yè)缺乏健全的會計管理體系，不利于中小企業(yè)開展會計管理工作。中小企業(yè)只有構建健全的會計管理體系，才可以保證會計管理工作的順利開展，也能夠促進企業(yè)的長遠發(fā)展。如果中小企業(yè)的會計管理體系不健全，會影響到中小企業(yè)的會計管理工作。與此同時在中小企業(yè)的會計工作中經(jīng)常會出現(xiàn)違法亂紀的行為，這些行為會打擊工作人員工作的積極性，也不利于企業(yè)會計管理工作的順利開展。
3.會計管理人員素質較低
中小企業(yè)的會計人員必須具備專業(yè)的會計知識以及專業(yè)的技能才可以保證中小企業(yè)會計管理工作的順利開展?，F(xiàn)階段，很多中小企業(yè)都在不斷擴大自身的規(guī)模，在企業(yè)規(guī)模擴大的同時也會增加中小企業(yè)會計人員的數(shù)量，但是會計人員數(shù)量的增加會影響到中小企業(yè)會計管理工作。有一部分會計人員缺乏良好的職業(yè)道德，因此，在工作中經(jīng)常會存在著違法亂紀的行為，最終會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟損失。對于中小企業(yè)的會計人員來說，他們要具備良好的職業(yè)道德，才可以保障會計信息的真實性，確保企業(yè)財務管理工作的順利開展。一部分會計人員將誠實以及負責的優(yōu)秀品質拋在腦后，在工作中弄虛作假，增加了企業(yè)的經(jīng)濟損失。除此之外，中小企業(yè)會計人員的專業(yè)水平較低。會計人員本身要具備豐富的專業(yè)知識，才能促使會計工作的準確性以及工作效率的提高。如果中小企業(yè)會計人員缺乏一定的專業(yè)知識，他們在工作過程中經(jīng)常會出現(xiàn)錯誤，這些錯誤不僅不利于企業(yè)的健康發(fā)展，也給企業(yè)的會計管理工作帶來了不良的影響。
4.會計管理工作缺少監(jiān)督
中小企業(yè)的會計管理工作影響著企業(yè)的資金是否能夠常運轉，也影響著中小企業(yè)是否能夠長遠發(fā)展下去。會計管理工作離不開中小企業(yè)的監(jiān)督，只有中小企業(yè)監(jiān)督好會計管理工作，才可以保障中小企業(yè)的經(jīng)濟利益。但是現(xiàn)階段中小企業(yè)還沒有構建合理的、完整的監(jiān)督體系，因此，就不能有效的監(jiān)督會計管理工作。如果中小企業(yè)不能有效的監(jiān)督會計管理工作，就容易導致企業(yè)的會計信息缺乏真實性。中小企業(yè)的會計信息要具有真實性，只有真實、準確、可靠的會計信息才可以將中小企業(yè)運營過程中的問題反映出來，才可以將中小企業(yè)的實際經(jīng)營狀況反映出來，有助于中小企業(yè)為以后的發(fā)展制作周密的計劃。但是由于中小企業(yè)缺乏對會計人員的監(jiān)督，因此，會計人員經(jīng)常會為了自己的利益而偽造一些財務信息，這些假的財務信息不利于企業(yè)的正常運行，也會給中小企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟損失。除此之外，中小企業(yè)的財務部門經(jīng)常會出現(xiàn)一些腐敗現(xiàn)象，這主要是由于中小企業(yè)缺少完整的監(jiān)督體系。這些腐敗現(xiàn)象會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟損失，也不利于中小企業(yè)財務工作的順利開展。
二、對中小企業(yè)會計規(guī)范化的幾點建議
會計工作與中小企業(yè)的財務狀況有著密切的聯(lián)系，并且會計工作還影響著中小企業(yè)管理者的決策。近幾年來，中小企業(yè)的規(guī)模得到了擴大，同時會計人員的工作量也在不斷增加，因此，中小企業(yè)要不斷提高會計工作的管理水平，促使中小企業(yè)的長遠發(fā)展。中小企業(yè)管理者要重視管理企業(yè)會計工作，及時解決中小企業(yè)會計管理工作中存在的問題，確保中小企業(yè)會計管理工作的順利開展。
1.不斷健全會計管理體系
隨著中小企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，中小企業(yè)的業(yè)務也在逐年提升，因此，中小企業(yè)的會計工作量也在不斷增加，這就增加了會計工作人員的壓力。在管理會計工作的時候，中小企業(yè)要構建完整的、合理的、科學的會計制度體系，確保會計工作的順利開展。在會計工作中包含了許多細節(jié)的工作，為了不斷規(guī)范會計工作人員的行為，中小企業(yè)要對已有的規(guī)章制度進行完善，提高會計人員的工作效率。同時中小企業(yè)還要嚴格規(guī)范會計工作的每一個環(huán)節(jié)，不管是會計部門的負責人，還是其他普通員工都要嚴格遵守這些制度，確保會計工作的有序進行。
2.提高會計人員的素質
中小企業(yè)的會計人員要根據(jù)自身工作的實際需求以及企業(yè)發(fā)展的需求來不斷提高自身的專業(yè)素質。其一，中小企業(yè)的會計人員要具備良好的職業(yè)道德。自從進入改革開放以來，我國的文化開始走出國門，并且也迎來一些外來文化。伴隨著西方文化而來的是享樂主義、過度自由以及私欲的產(chǎn)生，在浮躁之風四起的人群里，很少會有人靜下心來想想自己的所作所為，從前那種積極進取、堅定不移、敬業(yè)奉獻的精神已經(jīng)在經(jīng)濟快速發(fā)展過程中逐漸退化。會計人員只有具備良好的職業(yè)道德，他們在實際工作中才可以不為金錢所影響，才可以保障企業(yè)的經(jīng)濟利益。為了提升會計人員的職業(yè)道德觀念，企業(yè)要定期培訓會計人員，在培訓中讓他們熟悉會計法律法規(guī)以及相關的職業(yè)道德，避免在會計工作中出現(xiàn)一些違法亂紀的現(xiàn)象。其二，不斷提升企業(yè)會計人員的專業(yè)技術水平。會計這份工作不同于其他工作，這份工作需要工作人員具備一定的專業(yè)知識，如果會計人員缺乏專業(yè)知識，那么在實際工作中他們就會經(jīng)常出錯，會影響到會計信息的真實性。近幾年來，經(jīng)濟的快速發(fā)展增加了上班族的工作壓力，在高壓的環(huán)境下會計工作人員的工作效率越來越低。為了能夠解決這一問題，企業(yè)要實行網(wǎng)絡化來管理會計工作，這樣不僅減輕了會計工作人員的壓力，也便于企業(yè)更好的管理會計工作。因此，要不斷加強對會計人員遵循職業(yè)道德規(guī)范的檢查，將一些會計人員不規(guī)范的行為扼殺在搖籃中。企業(yè)要根據(jù)檢查的實際結果來表彰和懲罰相關的會計人員，并且建立起會計職業(yè)道德獎懲機制。與此同時，要建立嚴格的會計從業(yè)人員職業(yè)資格準入制度，提高會計隊伍的整體素質，從源頭上制止不合格人員進入到會計行業(yè)。其三，中小企業(yè)的領導者也要熟悉會計法規(guī)、會計政策等多個方面的知識，能夠看懂會計資料，進行簡單財務分析才可以做出科學的決策，與此同時，企業(yè)領導者要認識到自身在會計工作中的職責，正確判斷自己和會計人員的行為哪一些是合法的，哪一些非法的，真正擔當起會計責任。
3.加強對會計工作的監(jiān)督
目前，中小企業(yè)對會計人員的職業(yè)道德的監(jiān)管僅僅停留在口頭上或書面上，中小企業(yè)沒有設置專門的監(jiān)督部門，導致監(jiān)督工作難以順利開展。中小企業(yè)的會計工作與企業(yè)的財務有著密切的聯(lián)系，與此同時，中小企業(yè)如果沒有管理好會計工作，這勢必會增加企業(yè)的經(jīng)濟損失。當前，中小企業(yè)對會計工作的監(jiān)督力度還不夠，因此，中小企業(yè)的經(jīng)濟損失在逐年增加。針對這一問題，中小企業(yè)要采取有效的監(jiān)督措施，杜絕這一問題的發(fā)生。第一，中小企業(yè)要建立完整的會計監(jiān)督機制。中小企業(yè)的管理者要監(jiān)督會計工作，同時還要建立有效的監(jiān)督機制，并且重點要監(jiān)督企業(yè)會計工作中的會計核算，確保會計核算信息具有真實性、可靠性、客觀性。第二，進行明確分工。中小企業(yè)的管理者要為不同的會計工作人員安排不同的任務，這樣做可以讓工作人員相互牽制，防止腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。如果中小企業(yè)沒有明確分工，那么當會計工作中出現(xiàn)問題時就很難找到責任人，容易出現(xiàn)推卸責任的現(xiàn)象。所以，中小企業(yè)要明確分工，不斷增強會計人員的責任意識，提高每一位會計人員的工作效率。
4.提高會計管理工作水平
近幾年來，科學技術以及互聯(lián)網(wǎng)技術得到了快速的發(fā)展，因此，中小企業(yè)也要不斷改革會計工作。中小企業(yè)對會計工作實行網(wǎng)絡化辦公，既促使會計人員的工作效率得以提高，又促使會計工作變得越來越透明。與此同時中小企業(yè)在建立現(xiàn)代化企業(yè)制度的時候還要改革會計管理工作，確保會計管理工作的順利開展。同時中小企業(yè)還要構建內(nèi)部控制制度，財政部、證監(jiān)會以及銀監(jiān)會于2008年6月28日了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，此規(guī)范主要針對上市公司制定的，并且制定了中小企業(yè)施行的內(nèi)部控制規(guī)范也是非常必要的。在當前的發(fā)展形勢下，中小企業(yè)要從自身的實際情況出發(fā)制定適合的內(nèi)部控制規(guī)范，對中小企業(yè)的會計起到規(guī)范的作用。
5.重視相關法律法規(guī)的建設和執(zhí)行，促使中小企業(yè)的全面發(fā)展
為了能夠徹底解決中小企業(yè)的規(guī)范化問題，單單依靠一兩家企業(yè)的自我完善以及企業(yè)會計人員是很難達到的。從中小企業(yè)的特點以及會計核算中存在的問題我們可以發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)不能孤立地看待會計規(guī)范化的問題，為了推動中小企業(yè)的健康發(fā)展，就要解決企業(yè)的融資困難。自從2003年1月1日起施行的《中小企業(yè)促進法》成為促進中小企業(yè)發(fā)展的重要法律舉措，也反映了國家發(fā)展中小企業(yè)的戰(zhàn)略決策。此部法律從資金、政策等方面為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，并且從技術創(chuàng)新、社會服務等多方面采取了鼓勵措施。通過執(zhí)行該法律可以對中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行改善，并且也助于中小企業(yè)的長遠發(fā)展。在國民經(jīng)濟以及社會發(fā)展過程中，中小企業(yè)起著非常重要的作用，從本質上可以解決中小企業(yè)融資的困難。各級政府部門、銀行金融機構要按照《中小企業(yè)促進法》的規(guī)定，將中小企業(yè)的發(fā)展落實到位。中小企業(yè)還要重視相關法律法規(guī)的建設以及執(zhí)行，促使中小企業(yè)的健康發(fā)展。
三、結語
關鍵詞：中小企業(yè)；融資；民間金融；規(guī)范措施
目前中小企業(yè)的融資結構已具有一定的多元化特征，各種融資方式共同支持了中小企業(yè)的發(fā)展，但中小企業(yè)的融資難問題并未從根本上得到解決。為解決我國中小企業(yè)的融資難題，我們必須創(chuàng)新融資模式，民間金融就是一種較好的融資新模式。
一、民間金融是中小企業(yè)融資的重要渠道
（一）民間金融概念
不同學者對于民間金融概念有著不同的看法，但總的來說可以分為兩類。一類是從民營的角度理解民間金融，把民間金融視為以民間資本投入而成立的，產(chǎn)權屬于民間的各種公開或非公開的金融組織或金融交易活動，包括了國有金融以外的正規(guī)金融和在民間廣泛存在的各種民間金融。另一類則強調了資金融通活動并未在公開市場上進行，而是在民間較小范圍有時甚至較為隱秘的條件開展，主要包括了民間借貸、民間集資、農(nóng)村合作基金、地下錢莊以及合會等。本文所指的民間金融主要指后一類。由于民間金融缺乏系統(tǒng)的網(wǎng)絡組織，其活動范圍和活動空間具有一定局限性，所以民間金融往往具有很強的地域性特點，更多地發(fā)生在熟人之間。
（二）中小企業(yè)融資特點
對中小企業(yè)而言，其經(jīng)營易受外部環(huán)境影響，企業(yè)存續(xù)的變數(shù)大、風險大，資金需求具有明顯的季節(jié)性或臨時性特點，而且中小企業(yè)的資金需求具有一次性量小、頻率高的特點，這些導致了融資復雜性加大、成本增加、代價增高。在不考慮其他因素的情況下，中小企業(yè)少量的資金需求量與上規(guī)模的資金融資相比，利率平均高出2-4個百分點。從各國的比較來看，美國中小企業(yè)的貸款利率上浮水平最高，可高達3-6個百分點，而歐洲一般為1.5-3個百分點左右。此外，我國中小企業(yè)在融資時自身也存在不足，股權融資對我國多數(shù)中小企業(yè)來說不現(xiàn)實。諸多原因造成了我國中小企業(yè)融資困難的現(xiàn)實。
（三）民間金融與中小企業(yè)的共同發(fā)展有其必然性
正規(guī)金融的信貸行為、規(guī)避風險行為和逆向激勵行為導致信貸市場的部分失靈，這也就為民間金融的發(fā)展提供了機會。中小企業(yè)的巨大流動資金缺口為民間金融創(chuàng)造了市場空間，資金需求帶動著民間金融的發(fā)展。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，民間金融將為中小企業(yè)融資提供更大的支持，這早已被理論研究和發(fā)達國家的實踐所證明。根據(jù)米爾斯的籌資順序理論，中小企業(yè)傾向于那些能將企業(yè)控制權、干預程度最小化的融資方式。國有金融機構、外資金融機構不能滿足中小企業(yè)的融資需求。因此，內(nèi)生于中小融資需求的民間金融，特別是非正規(guī)民間金融就成了中小企業(yè)的重要融資來源。發(fā)展民間金融市場，使民間金融成為中小企業(yè)融資的重要渠道是一種必然選擇。
二、中小企業(yè)融資選擇民間金融的原因
調查數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)60%的融資來源于企業(yè)自身積累，外部融資只占40%。而外源融資中，民間融資所占的比重最高，占外部融資50%以上。和其他融資渠道相比，民間金融具有很大的優(yōu)勢。
（一）信息優(yōu)勢
中小企業(yè)經(jīng)營運作中的一個重要特點是企業(yè)信息不透明、不真實，這也被認為是影響中小企業(yè)融資效率的一個重要因素。在放款前，民間金融機構對中小企業(yè)的資信、收入狀況、還款能力等情況會有更多地了解，避免或減少了信息不對稱而出現(xiàn)的逆向選擇等問題。在對貸款的監(jiān)督過程中，由于地域、職業(yè)和血緣等原因，民間金融機構容易及時獲得借款人的信息。這種信息上的優(yōu)勢容易促成中小企業(yè)面向民間金融機構的融資活動。
（二）成本優(yōu)勢
對于規(guī)模相對較大的國有金融機構而言，民間金融在為中小企業(yè)融資時，具有如下成本優(yōu)勢：
1、交易成本優(yōu)勢。民間金融機構的操作比較簡便，合同的內(nèi)容簡單而實用，交易成本較低。通常，民間金融機構局限在一定的地域范圍內(nèi)開展業(yè)務，其在當?shù)厣鐣P系網(wǎng)絡十分廣泛，對借款人的信息情況比較了解，能夠以較低的搜索成本找到優(yōu)質客戶。貸款后對中小企業(yè)的經(jīng)營情況、財務的變化情況等信息可通各種靈活的手段獲得，而且比正規(guī)金融所付出的成本要低得多。
2、違約成本優(yōu)勢。民間金融的借貸雙方空間距離很近，為了實現(xiàn)共同利益，大家傾向于長期的互惠合作。如果借款人違約，其違約成本非常高昂，尤其是社會成本和信用成本損失巨大。這就為低成本的社會監(jiān)督創(chuàng)造了條件，有助于民間金融借貸契約的履約。
3、成本優(yōu)勢。委托關系產(chǎn)生問題，即人可能從事追求自我利益最大化而與委托人的目標利益相背離的非協(xié)作、無效率的活動，使委托人的風險成本增加或利益受損。一般來說，成本與企業(yè)的規(guī)模成正比，規(guī)模越大，層級越多，成本就越高。與大型國有金融機構相比，規(guī)模較小的民間金融機構有時根本就沒有問題，具有明顯的成本優(yōu)勢。
（三）擔保優(yōu)勢
民間金融借貸雙方充分了解，一些不被正規(guī)金融機構認可為擔保品的財物仍可作為民間金融活動的擔保品。民間金融市場上的借貸雙方不僅有信用關系，還處于一定的社會聯(lián)系中。在一定意義上，這種社會聯(lián)系能夠給當事人帶來一定的物質或精神收益。這種社會聯(lián)系一旦和借款人的還款行為掛鉤，就成為一種無形的擔保。如果借款人及時、足額地還款，這種社會聯(lián)系就能夠得到很好地維持。一旦借款人違約，則這種聯(lián)系被破壞，其帶來的損失可能會抵消違約帶來的收益。社會擔保機制的存在，對借款人的行為構成約束，有助于中小企業(yè)民間融資活動的開展。
此外，民間金融還具有社會文化背景方面的優(yōu)勢。一方面，我國正規(guī)金融機構很難對眾多的中小企業(yè)提供服務，同時隨著我國金融業(yè)的對外開放，外國金融機構也不可能馬上為大量的中小企業(yè)提供服務。在這種情況下，只有中小民間金融機構才能滿足中小企業(yè)的融資需求。
三、促進民間金融發(fā)展?jié)M足中小企業(yè)融資
（一）培育合格民間金融主體
1、確定部分民間金融機構的合法地位。我國民間金融對民營經(jīng)濟和中小企業(yè)發(fā)展起到了極為重要的作用，然而，其合法地位有時認可。從國外的經(jīng)驗看，美國等發(fā)達國家都曾通過使民間金融“合法化”的方式來規(guī)范民間金融，并取得了良好的效果，我們也要積極鼓勵正常的民間金融活動，有條件地允許民間金融合法化，如賦予小額貸款公司合法化的身份。通過制訂法律和完善政策的途徑，支持那些能夠為中小企業(yè)提供金融服務的農(nóng)村小額信貸機構組建村鎮(zhèn)銀行。如果允許具備條件的民間金融組織按照一定法律程序登記注冊成為正規(guī)金融機構，將之納入政府監(jiān)管范圍，極大發(fā)揮其在中小企業(yè)融資活動中的作用。
2、建立準入與退出機制。在準入方面，民間資本可以發(fā)起組建民營金融機構，只要股東人數(shù)、資本金、經(jīng)營者資格及其他有關條件達到法律規(guī)定的標準，就可注冊登記。在退出方面，民營金融機構能不能發(fā)展，該不該退出，應該由市場決定，對于不合規(guī)經(jīng)營的民間金融組織，可以依法自行兼并、聯(lián)合及重組。對于風險達到一定程度或有重大違規(guī)行為的民營金融機構，金融監(jiān)管當局可強制進行清理、關閉。
3、對中小民間金融組織大力宣揚誠信守法的現(xiàn)代信用文明。從一定意義上來說，市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，信用已經(jīng)成為市場交易的基本準則。在發(fā)展民間金融進行制度創(chuàng)新中，對民間金融組織進行信用文明引導教育，加強信用建設同樣很重要。
（二）改善民間金融發(fā)展的外部環(huán)境
良好的民間金融發(fā)展的外部環(huán)境能防止金融結構的扭曲失衡，為中小企業(yè)提供資金融通、信息引導等提供有效支持。
1、加快建立健全有關民間金融的法律法規(guī)。為更好地促進民間金融發(fā)展，應盡快通過建立健全相關法律法規(guī)，明確民間金融的管理主體、職責和內(nèi)容，對民間金融的用途、期限、利率等方面做出指導性的規(guī)定，使其參與到整個金融產(chǎn)品和服務的過程中。規(guī)定民間金融組織利益糾紛的法律解決途徑，當發(fā)生利益糾紛時，民間金融組織能通過法律途徑加以解決。國家有關部門在這方面也做了大量工作，如銀監(jiān)會和央行在2008年5月頒布了《關于小額貸款公司試點的指導意見》，規(guī)范小額貸款公司的行為。本文強調的是健全有關民間金融的法律法規(guī)是一項長期的工作。
2、加快信用擔保體系建設。多層次的信用擔保體系能分散民間金融組織的貸款風險，為民營中小企業(yè)創(chuàng)造寬松的融資環(huán)境，也為民間金融發(fā)展提供更好的生存環(huán)境。信用擔保機構應設法保證資金來源的穩(wěn)定性和多元化，完善信用擔保機構的自身積累機制，完善增資擴股機制。
3、優(yōu)化民間金融發(fā)展的信用環(huán)境。促進民間金融健康發(fā)展的關鍵是優(yōu)化信用環(huán)境。要加快建立健全面向中小企業(yè)和個人包括信息采集、處理、交流、咨詢等內(nèi)容的信用體系，要注重社會信用信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡化、統(tǒng)一化建設和使用，形成有利于社會共享的信用信息平臺。此外，還要把民營金融機構納入社會征信系統(tǒng)，讓民營金融機構了解中小企業(yè)和經(jīng)營者個人，也讓社會了解民營金融機構。
（三）加強正規(guī)金融和民間金融之間的合作
正規(guī)金融和民間金融具有各自的比較優(yōu)勢。兩者的合作，可以使正規(guī)金融利用民間金融部門的信息優(yōu)勢降低其信息搜尋成本和監(jiān)督成本；民間金融能夠利用正規(guī)金融機構的資金優(yōu)勢彌補民間金融機構資金不足，提高整個市場的金融交易水平。
正規(guī)金融部門通過向民間金融機構增加放款，可以提高民間金融組織的信貸服務供給能力，并改善那些只能在正規(guī)金融部門借貸的借款人的貸款條件。雖然這樣可能存在篩選和監(jiān)督民間金融部門，甚至有損正規(guī)金融部門的利益的問題，但合作將有助于民間金融組織的壯大和發(fā)展，有利于中小企業(yè)融資難題的破解，重視二者的互補性并加強其合作應該作為一條探索思路。
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