發(fā)布時間：2022-10-26 09:44:06
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保健品銷售年度總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
保健品不同于其他的產品，推銷保健品需要一些特殊的技能。今天小編給大家為您整理了保健品銷售工作總結感悟，希望對大家有所幫助。
保健品銷售工作總結感悟范文一我于____年月來單位工作，現在在市場營銷部門工作?；仡欉@一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質及內容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y這一年緊張有序的工作 ，個人認為可總結以下幾方面
1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。
由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。
由于從事銷售工作經驗不足、想到做到的不周全以至于會出現些棘手的問題。
四、__年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個準確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。
2、全方面加強學習、努力提高自身業(yè)務水平，加強專業(yè)理論知識的學習
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調查，以便做一個準確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現問題及時解決。
最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領導以及同事對我的關心、幫助。相信我將會以更好的狀態(tài)投入來年的工作。
在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有_______銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏_______行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教_____經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現在對_______市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于_______市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2010年總的銷售情況：
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從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，_______產品品牌眾多，______天星由于比較早的進入河南市場，_______產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有_______個，加上沒有記錄的概括為_______個，八個月_______天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_______個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南_______市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為_______市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南_______市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
保健品銷售工作總結感悟范文三上次我組的PPT展示全面介紹了保健品各方面的功能和作用，也說明了我組保健品公司的服務主旨，消費對象是各年齡階段的群眾。在PPT制作中，也存在著很多的不足，例如文字較多，不夠吸引人。經過我組成員的思考、討論、調查等得出的結果。雖然結果并不如我們想象中如意，但我們還是較好地完成了前階段的工作。現做出如下總結：
一、工作回顧
(一)召開公司全體成員大會
1、確立了銷售目標、營銷思路、營銷策略。
2、對市場進行了調查。
3、確立了有效的團隊管理措施。
二、取得的成果
我們堅定的認為我們的保健品銷售公司的計劃可行性很高的。一個計劃看的是可行性，在現在社會的立足點有多高，立地之久，而不是華麗的外表，亦或僅僅風靡一時的吸引大家的眼球。當然，通過這次計劃，讓我們更加了解保健品的作用以及人們對它的需求。
三、存在的不足與問題
1、對于保健品的一些專業(yè)知識還不夠完善與精熟，所以要更加努力學習有關的專業(yè)知識，加深了解，以便更好并完善的為顧客解釋說明保健品的功效。
2、在營銷與管理方面做的還不夠全面、完善，所以在今后要多加強營銷與管理方面的學習。
3、要提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
四、未來努力方向
1、努力提高自身素質，完善專業(yè)知識，學習營銷類與管理類的知識等，以便更好的進行保健品的銷售。
2、大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道。
3、提高工作執(zhí)行力，貫徹執(zhí)行上級安排的工作，注重實干。
4、建立數據庫營銷，獲得更多的優(yōu)質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。
5、更深入的團結協作，提高工作效率和效績，創(chuàng)建優(yōu)秀的區(qū)域銷售團隊。
但，郭立文卻以常人難以企及的熱情、執(zhí)著、勤奮和智慧，用了足足15年的時間將哈慈一手帶大，不僅連創(chuàng)哈慈杯、五行針、V26、驅蟲消食片等產品的銷售佳績，在資本市場上也更是風光一時，1996年9月，哈慈集團控股的哈慈股份成為國內醫(yī)療保健行業(yè)第一家上市公司和當時極少數直接上市的民營企業(yè)之一，此后連續(xù)三年，哈慈股份以每股收益0.60元、0.45元和0.47元，成為當時上市公司中少有的績優(yōu)股。郭立文本人也在2001年《福布斯》中國內地富豪排行榜中名列第29位，擁有資產14. 5億元。
從1987年到2002年，郭立文率領下的哈慈在中國保健品市場上拼搏了15年，使其成為這個行業(yè)中罕見的長壽者。這個神話一直持續(xù)到了2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團的全部股權轉讓他人，由于哈慈集團以48%的股權擁有對哈慈股份的絕對控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。郭的退出是無奈的，因為那時的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩。 產品接力：跑出來的哈慈帝國
回顧哈慈的歷程，我們可以清楚地看到， 哈慈的發(fā)展是靠磁化杯、五行針、V26、驅蟲消食片等幾個拳頭產品，靠其獨具特色的營銷方式獲得良好的銷售業(yè)績而串聯和支撐起來的。但同時也可以清楚地看到，哈慈的這幾個拳頭產品各自都沒有擺脫保健品產品短命的怪圈，其生命周期都不長，循環(huán)上演著暴發(fā)暴跌的悲喜劇。當哈慈再也沒有能力上演暴發(fā)喜劇時，整個公司就不可遏止地滑向企業(yè)短命的宿命。
哈慈杯的貢獻：品牌和隊伍
哈慈起家的法寶是郭立文津津樂道的 “營銷方式”，即由發(fā)小報、報告會、關系推銷、會議推銷、單位集團購買、信函推銷、柜臺促銷和人員直銷等構成的一整套地面推廣。其中用大量、有計劃和講技巧地散發(fā)小報來提高知名度和傳播產品信息的做法是哈慈開的先河。
1987年，郭立文借來兩萬元，哈慈在一所中學的地下室里誕生了。初期，哈慈出了不少小產品，其中以郭立文的專利產品吊瓶式女性沖洗器最為重要。這個時期，郭立文帶著幾個人一直靠直銷，艱苦地謀求生存和發(fā)展。
直到1994年哈慈迎來了第一個發(fā)展高峰。那年，哈慈推出了以磁療保健概念為支撐的哈慈杯，并一舉風靡全國。哈慈杯不僅為公司帶來數千萬的利潤，更重要的貢獻是初步創(chuàng)建了哈慈品牌，奠定了哈慈銷售隊伍的基礎，哈慈后來的28家分公司就是在這個時期創(chuàng)建的。
在這個時期，哈慈還沒有辦法用巨量廣告轟炸來拉動銷售額的實力和能力，而郭立文戲稱“發(fā)報反過來念就是暴發(fā)”。 認知途徑 一類城市 二類城市廣告形式 比例（%） %）電視廣告 79 80報紙廣告 8 5藥店商場的廣告單張 4 2朋友家人介紹 4 2醫(yī)生介紹 2 2電臺廣告 1 2汽車廣告 1 2路牌燈箱廣告 1 1
不過，在1996年上市前夕哈慈的日子并不好過。哈慈杯畢竟是非理性市場和非理性消費年代的產物，加之其進入門檻太低，當模仿產品大量以低價充斥市場的時候，它的銷售業(yè)績迅速下滑并引發(fā)了哈慈的第一次比較嚴重的生存危機。
五行針的熱銷：哈慈走向品牌營銷
五行針的前期營銷可圈可點：首先是定位準確，目標人群定位在老年人，產品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。五行針的廣告運作具有很大的開創(chuàng)性：在形式上率先采用在全國衛(wèi)視非黃金時段播放長片專題廣告；在廣告內容上涵蓋品牌形象、保健機理、產品功能和使用方法。
1996年9月哈慈股份成功上市無疑給公司注入了強心針，接著就是1997年五行針的成功將哈慈推上了事業(yè)的新高臺階。
一個好的保健品應該具備功能確切、功效持久和使用方法簡單等基本特征，而這些特征在五行針身上都能得到體現。
五行針的產品力非常強，產品內涵和形態(tài)很好，內涵上將磁療概念與消費者耳熟能詳和深信不疑的中國傳統(tǒng)針灸文化有機結合，形態(tài)上簡單易行的使用方法，使高深且必須專業(yè)人士操作的針灸療法走入尋常百姓家。
五行針的前期營銷可圈可點：首先是定位準確，目標人群定位在老年人，產品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。哈慈還非常巧妙地將傳統(tǒng)針灸的“阿是穴”原理導入產品傳播，以“哪兒痛就針哪兒”一句話就輕易打消了消費者對不能準確認穴的顧慮。
五行針上市初期，哈慈依然采用了深入社區(qū)所和干休所辦講座、組織老年俱樂部、召集健康報告會多種地面推廣的方式。在促銷方面以現場針療示范、先試后買等可以直接表現產品功能和功效的方法，取得了良好的效果，銷售業(yè)持續(xù)上升且形成了消費者的口碑傳播。
但這種營銷方法沒有堅持下去，因為當時的哈慈需要像哈慈杯哪樣的突出的業(yè)績來支撐績優(yōu)股的形象，因此走上了以廣告拉動銷售的道路。
五行針初期的廣告運作具有很大的開創(chuàng)性：在形式上率先采用在全國衛(wèi)視非黃金時段播放長片專題廣告；在廣告內容上涵蓋品牌形象、保健機理、產品功能和使用方法，10～30分鐘的廣告長度將比較復雜的產品機理和相關信息完整地傳遞給消費者。
創(chuàng)造性的媒體策略和新穎的廣告形式很快發(fā)揮了巨大的作用，哈慈品牌和五行針的產品知名度短時間內就提高到95%以上，五行針的銷售也出現井噴。1998年上半年五行針曾經創(chuàng)下了日銷售回款1180萬元的驚人成績，年回款突破3億元。從1995年到1998年，僅哈慈五行針的累計銷售額就超過10億元。
五行針的成功使哈慈品牌不僅具有了知名度，而且開始擁有了消費者的信任，為哈慈奠定了走向品牌營銷的基礎。
但哈慈在五行針的后期營銷上走錯了路，將五行針的保健功能向重大疾病的治療功能方面轉移。郭立文親自編撰了五行針《38個治病良方》，教導消費者自己動手用五行針治療疾病，并推出了五行針治療糖尿病的專題廣告，并配合報告會等形式進行推廣。五行針的功能延展實在是過頭了，給人的感覺是包治百病，哈慈甚至宣稱正在進行用五行針治療愛滋病的試驗并已經取得初步成果。
但過分的功能延展，不僅未能帶來銷量的增長，反而導致消費者對企業(yè)動機和產品核心功能產生了高度懷疑，五行針銷售業(yè)績開始迅速滑落：1999年五行針出現明顯的下滑趨勢，2000年滑坡已經不可遏止，2001年銷售回款降到8100萬，2002年降到4000萬的低點。
V26：拔得國內減肥品牌頭籌
在五行針下滑的同時，V26頂上來了。
V26減肥沙淇晶是哈慈系統(tǒng)內唯一沒有采用哈慈品牌的大產品，是哈慈的兩個國際著名產品之一。V26在美國的原型產品并不是功能性的減肥產品，而是一種補充和均衡綜合營養(yǎng)元素的代餐食品，具有限制熱量攝入并達到控制和減輕體重的作用。哈慈直接從美國引進原粉，在國內設廠分裝和銷售，引進這個產品后將其定位為功能性減肥食品，以此切入國內火熱的減肥品市場。
當時國內的減肥品主要是減肥茶，推廣方法上基本上都采用快速減重的功效承諾，灌輸所謂比別人更先進的功能原理，以及散布使用者減肥效果顯著等信息進行誘導的套路。實際上，單靠減肥產品的作用，使用者在短期內無法達到顯著的減肥效果，因而消費者對減肥產品的拋棄性很強。
V26策劃了一個“梯形減肥計劃”概念：告訴消費者正確和健康減肥實際上就是一個“體重下降身體適應變化體重下降適應變化”的過程，希望通過這種方法延長消費者使用V26的耐性。形成了V26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。
在分銷方面，V26也有創(chuàng)舉，采用拍賣省級經銷權的方式迅速建立了全國分銷網絡，迅速回收了大量現金，
針對這種情況，為V26策劃了一個“梯形減肥計劃”概念：告訴消費者正確和健康減肥實際上就是一個“體重下降身體適應變化體重下降適應變化”的過程，希望通過這種方法延長消費者使用V26的耐性。同時策劃了由“健康食譜+有氧運動指導+周期性食用V26梯形減肥”構成的“三位一體”減肥法。這樣形成了V26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。
在分銷方面，V26也有創(chuàng)舉，采用拍賣省級經銷權的方式迅速建立了全國分銷網絡，迅速回收了大量現金，因此獲得了《中國經營報》首屆年度十佳策劃案。
1998年底，V26以衛(wèi)視網黃金時段品牌廣告和主流報紙平面的巨量廣告開始轟炸市場并一炮而紅，上市第一年就成為國內減肥品第一品牌并貢獻了4億元的銷售收入。哈慈對V26一度給予很高的期望，期望將產品做成年銷售收入穩(wěn)定在10億元以上的大品種并保持長久的生命力，這個期望值的依據是同樣的產品在美國已經銷售30年了，至今仍保持著年銷售收入5億美金的水平。但正是哈慈高層的幾個決策性失誤葬送了V26在中國市場的光明前景。
2000年3月，V26在全國推出國產裝低價位產品，引起了消費者對其品質的極大懷疑，這種懷疑蔓延到了V26進口裝身上，進口裝受國產裝之累，迅速退出了市場終端。而國產裝、青少裝本身的銷售成績也乏善可陳。進入秋季后，V26銷售全面下滑。這一年，哈慈為V26投入了1億元廣告費，但收入僅為1億多一點，V26正式宣告失敗......
經過2000年的大舉廣告攻勢后，V26在2001年開始全面衰退，到2002年初幾乎退出市場。這個暢銷美國市場20多年的洋品牌在中國只火了不到3年。
驅蟲消食片的曇花一現：把哈慈帶進制藥50強
V26在掙扎中，哈慈又推出了驅蟲消食片。
驅蟲消食片是哈慈進入藥業(yè)的標志，它的歷史使命是要將哈慈品牌迅速導入藥業(yè)領域，為哈慈大規(guī)模進入藥業(yè)鋪路奠基。
驅蟲消食片只是一種胃藥，當時消化類藥品市場上已有成熟的江中健胃消食片等大品種當道，啟動這個市場相對比較困難。
但哈慈的策劃人員敏銳地捕捉到一個市場機會，即國內OTC市場正在興起并逐步壯大，用自己已經十分嫻熟的保健品大市場營銷模式同樣可以在OTC市場上有所作為。
同時，哈慈發(fā)現當道的大品種并沒有在市場細分上下工夫，留下了一個兒童消化藥市場的龐大空間，同時“驅蟲消食”是非常好的概念，盡管孩子們肚里的蟲子并不多了，但其父母們對自己兒時吃寶塔糖驅蟲的印象無不深刻，而他們才是產品的真正顧客。
策劃并沒有到此止步，在進一步研究消費行為的過程中哈慈人有了重大發(fā)現，就是父母最頭疼的一件事情就是孩子不好好吃飯，而吃飯不香與消化不良有著自然的聯系。于是哈慈將這個場景引入產品推廣，制作出了哈慈歷史上最優(yōu)秀的廣告作品，即蔣雯麗主演的驅蟲消食片30秒電視廣告片?！澳愠裕愠圆怀浴?，蔣紋麗聲嘶力竭的話音一下子獲得消費者共鳴。這版廣告后來被媒體評選為最受消費者喜愛的廣告。
于是，在2000年哈慈的全國招商中，同樣以大量廣告開路推出驅蟲消食片，又一次創(chuàng)造了令人驚訝的業(yè)績。驅蟲消食片上市初期創(chuàng)造了月回款逾億元人民幣的業(yè)績，上市當年銷售回款1.7億人民幣，使哈慈一舉進入我國制藥行業(yè)前50強。
可是，驅蟲消食片又是曇花一現，2001年其銷售收入就降到7000萬，2002年則只有區(qū)區(qū)數百萬。驅蟲消食片成為哈慈營銷奇跡的終結者。
2000年后，哈慈還陸續(xù)上市了幾個產品和項目，但都是黃昏落日光芒不再：
在藥業(yè)方面，哈慈先推出了補充兒童鈣鐵鋅的健兒三寶口服液，實現了4000萬回款，但已無法承擔延續(xù)哈慈業(yè)績的重任。繼而上馬讓業(yè)內人士瞠目結舌的“百藥上市”計劃，結果轟轟烈烈上馬慘慘淡淡收場。
在保健食品方面推出了康復快系列產品，同樣是全國招商，同樣是廣告開路，同樣招商成功一個月內回款近6000萬，結果敗的最慘，短短六個月就因為銷售無法啟動而草草收兵，貨款全數退還。
在醫(yī)保器械方面推出健腦降壓梳，這個產品的營銷倒是改變了既往的路數，先選擇在青島、鄭州、成都等地試點，計劃在試點成功后再向全國復制。可是試點的內容依舊是廣告，結果是失敗，結局是不了了之。
多元化思路：從縱向接力到橫向擴張的失敗
哈慈高管層普遍認為保健品就是一個暴利行業(yè)，來得快去得快是不可打破的行業(yè)規(guī)律，經營保健品只能作為資本積累的手段，不能作為企業(yè)長期成長的支柱。他們在思想和潛意識中接受了保健品短命的宿命觀。
制藥、農業(yè)、旅游，哈慈三面突圍
20世紀90年代中后期，郭立文實際上已經從同行的遭遇和哈慈自身的幾起幾落看到了保健品經營的諸多弊端，體味到了經營保健品的艱辛，他始終有很強的憂患意識，一再告誡哈慈高層管理人員要在成績面前保持清醒的頭腦，看到前途的困難并事先做好應對的準備。
但在探索突出重圍的途徑時，哈慈并沒有從總結自身營銷和管理的經驗教訓出發(fā)，沒有從建立現代企業(yè)制度和完善與提高營銷力等角度去考慮和行動，而是選擇了多元化的道路。因為，“把雞蛋放在一個籃子里”總是很危險的。
在尋求進入相對穩(wěn)定的行業(yè)以獲得長期持續(xù)成長的平臺上，哈慈看好和決定進入的是制藥業(yè)、農業(yè)和旅游業(yè)，并為此投下了巨資。
在藥業(yè)方面，哈慈先后收購了黑龍江雙鴨山制藥廠、望奎兒童藥廠、合肥制藥廠、內蒙古扎蘭屯制藥廠等數家制藥企業(yè)，構成了哈慈藥業(yè)的制造平臺，通過兼并重組等方式組建了上海哈慈一醫(yī)醫(yī)藥公司、哈慈望奎醫(yī)藥公司等，構成了哈慈藥業(yè)的下游通路平臺。
在農業(yè)方面，哈慈先后總計投入近2億元建設綠色豬肉項目、大米和相關食品項目、綠色蔬菜項目和茶葉項目等。
郭立文還出資3000多萬元興建了黑龍江金國城旅游股份有限公司，從事旅游項目和商品的開發(fā)銷售，目標是在他的旗下再締造一個上市公司。
這時郭立文信心爆棚，2000年春節(jié)，在哈慈例行的年度經濟工作會議上他非常自信地宣稱哈慈必將打破宿命，定能持續(xù)高速成長并用十年左右的時間成為進入世界醫(yī)藥保健產業(yè)500強的巨龍。其信心的來源是哈慈形成了以藥業(yè)這個永遠的朝陽產業(yè)為龍頭，以醫(yī)保器械和綠色食品為兩翼的大產業(yè)布局。
粗放經營，投資遭遇全線失敗
作為擁有集團公司和上市公司的哈慈， 奉行多元化戰(zhàn)略和產業(yè)重點轉移本身無可厚非，但哈慈在多元化的實施策略和執(zhí)行層面犯了根本性的錯誤。
哈慈在多元化的實施策略和執(zhí)行層面犯了根本性的錯誤。
總結起來主要有以下三條：一是盲目上馬，過度鋪張；二是盲目自信，采取了低成本收購劣勢資源、高成本自行擴張的笨辦法；三是妄自高大，用做保健品的原班人馬和運作模式通吃新行業(yè)。
有個笑話講國內企業(yè)無理性的粗放經營特征，說“拍胸脯上項目、拍腦瓜定計劃、拍大腿做砸了、拍屁股走人了”。哈慈就是這樣無理性的進行產業(yè)擴張，幾乎同時向醫(yī)藥產業(yè)、農業(yè)領域、食品行業(yè)和旅游業(yè)大舉進軍，而且上馬的項目都沒有經過認真和細致的調查和研究，看著好就上，覺的行就干，罔故市場需求和競爭狀況、不管公司資源是否適應和配套，不論新行業(yè)自身的特征和要求。
前期成功的光環(huán)使哈慈人擁有“我必行”那樣少見的勇氣和自信，認為靠著自己的“好策劃和好隊伍”可以在任何領域大放異彩。因此，哈慈不懼怕走低成本收購劣勢資源，高成本自行化劣為優(yōu)的擴張之路。
哈慈藥業(yè)是典型的例子，其收購的幾家藥廠都是瀕臨倒閉的小廠，缺乏拳頭和特色品種、沒有渠道和網絡資源、缺乏醫(yī)藥經營的高素質專業(yè)人才。收購的過程很快且價格低廉，但哈慈為此卻付出了異常高昂的代價。操盤新項目的班子都是哈慈“老人”，這是一群為哈慈發(fā)展立下過汗馬功勞的人，但同時也是經驗主義嚴重和自身綜合素質不高的干部，他們無不將哈慈運作保健品的模式和思維方式慣性地帶入新行業(yè)。
哈慈進入新行業(yè)后，面對新問題、新事物，它的經營理念和經營機制、人才結構和思想觀念等絲毫沒有與時俱進，憑著經營保健品的三板斧在新行業(yè)中包打天下，結果可想而知。
由于項目本身的缺陷和缺乏專業(yè)的經營管理，哈慈上馬的非保健品項目除了七河源大米因經理個人的能力和東北大米固有的市場號召力而保持著相對穩(wěn)定的銷售和微薄的利潤外，其它的產品或根本就沒有上市（如茶葉項目），或上市即死亡（如綠色蔬菜項目），或收回投資遙遙無期（如綠色豬肉項目），或慘敗市場導致巨額虧損（如藥業(yè)、旅游和旅游產品項目）。
哈慈在這些項目上沉淀了大量資金并造成嚴重虧損。過長的產業(yè)線和經營失敗使多元化成為哈慈的承重負擔，哈慈部分高管人員曾幾次提出收縮戰(zhàn)線、集中優(yōu)勢資源和資金回歸保健品主業(yè)的建議，但沒有被采納。郭立文始終認為哈慈有能力搞好這些產業(yè)的營銷， 同時擔心戰(zhàn)線收縮會嚴重影響哈慈在資本市場和地方政府面前的形象，造成資金來源不暢等更為嚴重的后果。
就這樣，哈慈在產品營銷失敗和多元化經營失敗的雙重打擊下陷入了從產品短命到企業(yè)短命的“宿命”之中。 哈慈營銷：自食結構失衡的惡果
哈慈的營銷不是一個完整和周全的體系。哈慈最擅長的三個環(huán)節(jié)是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創(chuàng)造業(yè)績的三板大斧；哈慈不擅長的是產品研發(fā)和營銷管理，這是阻礙其產品持續(xù)穩(wěn)定成長的軟肋。這種產品研發(fā)和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發(fā)暴跌的重要原因。
哈慈的營銷模式可以概括為：開發(fā)出產品發(fā)掘出產品賣點制定出超高價格制造出傳播概念創(chuàng)意出表現手法制作出廣告作品制定出足以誘惑經銷商的銷售政策全國招商并鋪貨、同時狂打廣告拉動首批銷售產品功能延伸和傳播以擴大目標人群品牌信息傳播拉動廣泛人群。
郭立文在總結哈慈成功的經驗時總是津津樂道一句話：哈慈靠的是“好產品、好策劃、好隊伍”。但是，哈慈恰恰在這三個環(huán)節(jié)上都存在嚴重的問題，導致哈慈的營銷并不是一個完整和周全的體系，而只是在營銷的部分環(huán)節(jié)上出彩，在其它環(huán)節(jié)上卻非常薄弱。哈慈最擅長的三個環(huán)節(jié)是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創(chuàng)造業(yè)績的三板大斧。哈慈不擅長的是依據市場需求研制和開發(fā)產品，產品的延伸開發(fā)和品牌建設、渠道策略和規(guī)劃、市場管理、網絡建設和管理、客戶服務，以及企業(yè)綜合管理等，這是阻礙其產品持續(xù)穩(wěn)定成長的軟肋。這種產品研發(fā)和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發(fā)暴跌的重要原因。
新產品開發(fā)：一個人的戰(zhàn)爭
哈慈是非常重視產品開發(fā)的，有專門的產品研發(fā)機構， 頭號發(fā)明家是郭立文，他在哈慈期間先后獲得了許多發(fā)明專利，開發(fā)了許多產品。但是，哈慈研發(fā)產品并不是遵循以市場和消費者需求為出發(fā)點，以公司戰(zhàn)略方向和資源特征來開展工作的基本原則，也沒有形成有計劃有目標地開發(fā)產品的有效機制。
哈慈開發(fā)新產品的模式是郭憑自己的能力發(fā)明出產品，或者憑自己的眼光收購專利技術和產品后，研發(fā)機構給予這些產品理論上的支持，并交由策劃部門找出賣點和形成推廣方案。在這個情況下，哈慈產品研發(fā)機構的地位和作用是非常尷尬的，它只起到了為老板提供技術支持和服務的被動作用。因此，哈慈的產品研發(fā)帶有很大的偶然性和隨意性，無法為企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展提供有效和持續(xù)的保障。
必須承認郭在產品開發(fā)和收購等方面有他非常獨到的地方，自己發(fā)明的磁化杯，以及收購或的五行針、V26和驅蟲消食片等都堪稱得意之作。但同時也應該看到，在哈慈數以百計的產品線中，也只有這四個產品創(chuàng)造了成規(guī)模的效益，其它的都不被市場和消費者接受。在驅蟲消食片后，哈慈的“好產品”斷檔直接導致其再也無法用單一產品的成功營銷來延續(xù)公司壽命。
營銷策劃：唯我主義者的“勝利”
哈慈有半個好策劃，這半個好策劃就是在挖掘產品賣點、創(chuàng)造傳播概念和廣告表現手法上做足文章。哈慈在策劃上有自己鮮明的特點，其中之一是在策劃的前期花很大工夫研究產品。郭立文堪稱表率，他總是狂熱地學習、思考和工作。他出差到任何地方都隨身攜帶書箱，大量閱讀與產品和營銷相關的書籍和資料，他總是教導手下一句話：“做好一個產品必須首先成為這個產品的專家”。郭的工作精神令人敬佩，他將自己絕大部分時間和精力都投入到工作中，在策劃上更是不厭其煩，如琢如磨、仔細斟酌，往往一個簡單的作品都要親自反復推敲和修改，直到滿意為止。這種學習和認真的精神影響了哈慈許多人，哈慈經常在策劃方面有所創(chuàng)新和建樹是和這種精神有直接關系。
但是，哈慈的營銷策劃不是以人本主義，而是以唯我主義為出發(fā)點，不是首先考慮產品是否能或者如何才能滿足消費者的需求，而是制造能吸引消費者眼球和腰包的概念并通過廣告的強力灌輸來拉動銷售。
哈慈在策劃方面很少與專業(yè)公司和廣告公司合作，少有的幾次合作嘗試也都以不愉快告終。郭本人在策劃上也不相信市場調查、不依賴數據分析等技術手段、不看中策劃和廣告公司的專業(yè)素質，他只相信自己的感覺和判斷。因此，哈慈在策劃上過于依賴個人的能力和主觀經驗，造成營銷思路的局限和既往經驗的慣性蔓延，同時也缺乏營銷的全局觀和整體性。
品牌深化：產品核心功能的迷失
哈慈往往能夠為產品找到鮮明的導入市場的賣點和傳播手段，并以此迅速打動一小群并非理智的消費先鋒，由于中國市場的人口基數巨大，即便只是啟動這一小部分人群也足以產生巨大的銷售業(yè)績，哈慈產品營銷的暴發(fā)式奇跡概源于此。但是，消費先鋒在目標消費人群中畢竟只占少數，更大的人群屬于觀望并在實際看到產品的真實功效后才會產生購買。對于這部分人群而言，廣告不是影響和啟動其購買行為的主要因素，形成對產品的正面口碑傳播并在此基礎上形成和穩(wěn)固品牌的影響力才是決定性的。
哈慈在啟動后續(xù)消費人群的策略上存在著明顯的失誤：首先是在傳播手段上依然一味采取廣告轟炸的形式，結果造成高產品知名度和低實際購買率的巨大反差，造成營銷成本急劇上升和投入產出比嚴重失調；其次哈慈不是從加強顧客服務將現實顧客轉化為口碑傳播的途徑，也不是從深度挖掘產品核心功能的角度進行產品力延伸，而是企圖從功能延展的方向上強化產品力，同時擴大目標消費人群。
五行針的衰落就是一個典型的案例，功能延伸在銷售上并不成功，道理其實簡單，五行針打動消費者的地方主要就是哪痛針就到哪的阿是穴療法，既能緩解疼痛等不適，又方便操作。但當哈慈宣傳要用五行針來治療糖尿病和愛滋病時，那么復雜的穴位不是誰都能找準的，況且又有多少人敢不找醫(yī)生而自己動手治療諸如糖尿病之類的重癥？推廣方向與消費者行為方式的重大差異必然導致營銷行動的失敗。而過分的功能延展還導致了消費者對企業(yè)動機和產品核心功能產生懷疑。有消費者針對五行針治療糖尿病的說法就這樣提出了自己的疑惑：“糖尿病都能治好，中國得的第一個諾貝爾獎該落戶哈慈了吧”。這種疑慮無疑極大損害了哈慈形象。
哈慈一直寄希望于通過五行針等好產品建立和鞏固哈慈品牌，并在品牌的旗幟下低成本地豐富產品線。但哈慈并沒有領會到品牌的精髓，也沒有意識到建立和鞏固品牌遠沒有只是通過大量廣告向消費者強行灌輸那么簡單，更沒有意識到過度的產品功能延伸實際上時時刻刻在損害自己。所以，哈慈難說達到了品牌的高度，因為哈慈在消費者心目中是知名但難說可信、知道但有點遙遠。
營銷渠道：圈錢游戲種下的隱患
渠道建設是哈慈營銷的軟肋。哈慈是招商的高手，上市一個新產品往往能一下子就收回數千萬甚至上億的貨款，這在全國醫(yī)藥保健品招商只有5%成功率的數字面前簡直就是奇跡。
經銷商在營銷鏈條中的核心作用是快速和飽和式的分銷產品，企業(yè)招商的根本目的是建立健全和健康的銷售終端網絡，因此衡量經銷商實力的首先是其網絡資源和針對網絡的服務能力，其次才是資金。但是保健品企業(yè)多數都將經銷商的作用倒置了，把經銷商是否有錢放在首位，希望用一個能夠吸引人的產品和天花亂墜的策劃書把經銷商的錢先圈到手，再把圈來的錢投入廣告啟動銷售，哈慈也基本上是這個路子，這種招商模式往往也為產品銷售的最終失敗埋下伏筆。
同時哈慈所有產品無不是超高價格，哈慈定價從來不考慮消費者的承受能力和產品的實際價值，考慮的只是要有足夠大的利潤空間來投入廣告推廣和吸引經銷商的腰包。高價格一直也是阻礙哈慈產品擴大銷售規(guī)模和持續(xù)成長的障礙，哈慈應對價格障礙的方法還是制造概念，將產品包裝為物有所值的樣子，這只不過是唯我主義的一廂情愿，結果是被實際的和日益理性的消費者擊得粉碎。
不過相當長的時間里，哈慈有歷史上成功的光環(huán)罩著，招商策劃也高人一籌。但這種招商方法的結果是產品的銷售網絡經常因為經銷商分銷能力的不足而不健全，甚至經銷商根本不分銷而坐等終端和消費者在企業(yè)廣告的拉動下上門進貨或購買，更惶論其配合企業(yè)進行終端服務和促銷了。由此造成的渠道缺陷直接導致營銷成本和市場機會的浪費，企業(yè)也始終無法建成穩(wěn)固和高效率的銷售網絡。
銷售管理：脫離市場一線的烏托邦
銷售管理和銷售作業(yè)是哈慈營銷的硬傷，這個硬傷不僅使哈慈營銷的根基不牢，也使哈慈的營銷行為建立在主觀意識的空中樓閣上，缺乏對市場的實際把握和科學依據。俗話說成功營銷三分靠廣告七分靠銷售，道理在于銷售是基礎。
哈慈前期采取項目公司的運作機制，幾乎每上馬一個大項產品就成立一個項目公司，各公司自行建立和管理銷售渠道，各自擁有銷售隊伍。其中最大的銷售隊伍是哈慈集團所屬的全國28家分公司，專門負責五行針等保健器械的銷售，是哈慈老牌和支柱性的銷售機構。28家分公司是哈慈杯和五行針銷售的主力軍，哈慈其它項目公司在各地的招商和銷售也不同程度地得到分公司的支持與協助，它們?yōu)楣仁聵I(yè)的發(fā)展立下過汗馬功勞，而且初期也是能吃苦耐勞和非常勤奮的團隊。舉個簡單的例子，所有老分公司經理都能熟練的演示五行針針灸保健治療，能非常準確和熟練的介紹產品和針灸知識，能準確認穴，作到了成為產品的專家。在哈慈大市場營銷的環(huán)境下，分公司經理又承擔了在各地聯絡媒體和制定廣告計劃的任務，個個鍛煉成了廣告“高手”。
但是作為銷售分公司，他們卻疏于市場管理和終端建設，疏于一線銷售隊伍的建設和管理，疏于渠道建設和管理。也許你不相信，哈慈分公司的許多經理只認識大經銷商，他們不知道自己的產品賣給了誰，不知道產品銷售趨勢和市場狀況的真實情況，因為他們后期已經不去走訪市場了。也許你更不相信，分公司的很多業(yè)務員甚至找不到當地銷售哈慈產品的藥店和商場。郭卻認為哈慈的銷售隊伍是全國最優(yōu)秀的，因為他們個個都是賣貨的能人巧匠。郭經常不相信專業(yè)市場調查的結果和數據，卻非常相信前線經理提供的情報和信息，他也許始終沒有認識到，在缺乏基本營銷知識和缺乏對市場切實把握的情況下，前線經理給了他多少誤導。
在這種情況下，哈慈根本談不上市場的精細耕作，談不上掌握市場和控制市場，銷售上兩眼一摸黑，跟著感覺走。其實，哈慈各主營產品的通路相似形非常明顯，藥店是多數產品主銷售終端，項目公司實際上造成了渠道資源和公司營銷資源的極大浪費。2000年中，哈慈看到了這個缺陷并進行了營銷渠道整合，將哈慈股份各主營業(yè)務產品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈營銷總公司，營銷總公司實際上成為哈慈的策劃中心和營銷管理中心。銷售上則以28家分公司為基礎，由分公司承擔哈慈各主營產品的管理、分銷和經銷商支持與督導。
這次整合是由哈慈一幫少壯派策劃和實施的，他們原本想借此機會整頓哈慈的銷售管理，提高銷售管理和作業(yè)水平，并建立一套以終端銷售信息為基礎的銷售信息網絡，為科學決策提供依據。為此還分別舉辦了分公司總經理和銷售經理的集中培訓，向他們灌輸業(yè)務員定期拜訪客戶、終端陳列理貨、銷售動態(tài)調查、銷售報表等常規(guī)銷售作業(yè)和管理的知識及其操作要求。
這件事情最后也流于形式，沒有獲得實質性的成效，原因有二：其一是分公司經理們從思想上就認為這些東西是沒用的，其普遍的看法是沒有好的新產品和不打廣告就不可能搞好銷售；其二是這些銷售基本功在郭看來也是皮毛的東西，根本不值得投資去建設，因此他斷然否決了少壯派提出的渠道建設和建立銷售信息網絡的計劃。就這樣，哈慈的銷售作業(yè)始終停留在“賣貨”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。
對張鳴先來說，北大MBA是一個跳板，幫助他實現了從銀行職員到在中國直銷領域領軍人物的蛻變。而在這一領域，張鳴先絕對是一個異類，因為他的高知身份，也因為他獨特的直銷理念。
1988年，張鳴先大學畢業(yè)，同年被分配到河南省新鄉(xiāng)市人民銀行工作。這份工作穩(wěn)定、待遇優(yōu)厚，他一干就是12年。然而，銀行的工作并不能讓這個年輕人安定下來，2000年，張鳴先以優(yōu)異的成績考取了北大MBA。
在北大讀書期間，張鳴先在北京一家著名的管理咨詢公司遇到了人大管理學博士朱厚丞，這家咨詢公司在2000年接下了一個項目：為一家名為“太陽神”的企業(yè)做管理咨詢，總結公司十幾年發(fā)展之路并尋求突破之道。
“太陽神”是1988年成立于廣東東莞黃江鎮(zhèn)的企業(yè)，主要生產和銷售保健食品。當年曾以一曲“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”的廣告歌，讓10毫升的“太陽神”口服液在中國刮起了保健品的旋風，并在1993年實現了13億元的銷售額。
20世紀90年代后期，“太陽神”集團多元化發(fā)展過度，公司經營范圍從保健品生產擴展到石油開采、餐飲娛樂甚至汽車維修，如此長的戰(zhàn)線使公司人力、財力、物力嚴重分散，導致主營業(yè)務—保健品生產縱深挖掘不夠，最終導致集團在日益激烈的市場競爭中一蹶不振。
這成為張鳴先人生的一次重要轉折。經過仔細的調研，張鳴先和朱厚丞認為，除了多元化發(fā)展過度殃及公司主業(yè)外，公司不恰當的營銷方式也是“太陽神”失敗的重要原因之一?！疤柹瘛遍_創(chuàng)了中國企業(yè)廣告轟炸式營銷和企業(yè)整體CI策劃的先河，這一方面使“太陽神”口服液的銷量實現飛速增長，幫助公司在幾年內成為中國保健品領軍企業(yè)；另一方面也使銷售隊伍過于依賴廣告，忽視了自身營銷能力的培養(yǎng)。
朱厚丞和張鳴先認為，“太陽神”要想再創(chuàng)輝煌，需要做兩件事：一是收縮產業(yè)鏈，重回保健品主業(yè)；二是加強銷售隊伍的營銷能力，學習雅芳，走直銷的新路子。
這一方案得到了太陽神集團董事長懷漢新的大力支持。第一件事進行的很快，在進行了大規(guī)模的組織機構調整后，太陽神集團去繁從簡，重新回到保健品、化妝品和藥品等相關產業(yè)的主營業(yè)務上。
第二件事做起來就沒那么順利了。由于1997年前后，中國直銷行業(yè)無比混亂，不少企業(yè)雖然打著直銷的旗號，干的卻是行非法傳銷的勾當。面臨失控的局面，政府只好全面禁止傳銷、直銷。
2003年，國家有意開放直銷行業(yè)，并明確將在2004年召開廈門直銷立法會議。這讓張鳴先覺得，時機到了。
2004年，剛從北大畢業(yè)的張鳴先和朱厚丞一起奔赴深圳，開始了“太陽神”直銷業(yè)務試點工作。張鳴先是北大光華的MBA，朱厚丞是人大的管理學博士，兩人在一起毫無疑問成為了中國直銷企業(yè)中學歷最高的拍檔。
然而，張鳴先的這一決定讓他的很多同學感到驚訝。頭頂北大MBA的頭銜，加上十幾年的金融從業(yè)經驗，張鳴先完全可以選擇更為光鮮、收入更高、辦公環(huán)境更好的工作。為何要選擇一個大多數人都認為是騙局的直銷呢？
當時的中國直銷行業(yè)的確一片混亂。由于無法預計“太陽神”是否能拿到直銷牌照，全面從事直銷面臨很大的不確定性。為規(guī)避政策風險，太陽神集團成立了子公司—深圳太陽神銷售公司負責公司的直銷事務。
直銷面臨最大的問題是消費者的不認同，這與多年來直銷企業(yè)的經營理念有很大關系。直銷企業(yè)在招聘直銷人員時，經常盲目夸大銷售回報，造成了直銷人員入行之初就抱有普遍的“暴富傾向”。然而，“理想很豐滿，現實很骨感”。暴富夢想破滅的直銷人員要么黯淡退出這一行業(yè)，要么就自覺上當，走上了坑蒙拐騙、不擇手段、一切朝錢看的不歸路。
張鳴先認為，直銷應該堅持長久、規(guī)范、穩(wěn)健、合法，這是對企業(yè)負責，也是對員工負責。與其他浮躁的直銷企業(yè)相比，張鳴先堅持理性、低調的經營方式。事實證明這是完全正確的，2007年2月8日，“太陽神”拿到了直銷牌照，成為中國第16家獲直銷牌照的企業(yè)。
隨后，張鳴先又提出“小康直銷”的理念。這一理念意在表示，加盟“太陽神”的直銷團隊并不能使人一夜暴富—這是小概率事件，但能使人實現一種“小康”生活—這是大概率事件?！疤柹瘛本褪且鲆患覍崒嵲谠诘闹变N公司，不會對直銷人員進行“洗腦”，要在直銷領域樹立健康的財富觀。
2012年12月，第八屆中國直銷風云榜在重慶召開，張鳴先獲得了“2012年度中國直銷最具價值職業(yè)經理人”。這一獎項他已拿過很多次。作為學歷最高的直銷經理人之一，張鳴先要想帶領“太陽神”重現20世紀90年代的輝煌，還有很長的路要走。
與張鳴先面對面
在中國保健品行業(yè)，懷漢新是當之無愧的教父，“太陽神”則是名副其實的先驅。對于”太陽神”曲折的歷史，你是是怎樣看待的呢？
張鳴先：20世紀90年代初期的中國，大家剛剛步入市場經濟的海洋，無論是政府的管理還是行業(yè)自身的規(guī)則，都是一個探索時期；而保健品產業(yè)，更是處于一個萌芽階段，相關產業(yè)環(huán)境幾乎是零，許多“游戲規(guī)則”都處在混沌階段，出現一些失誤是難免的。比如，面對迅速膨脹的市場增量，“太陽神”就失誤于人才和管理的同步提升。不過就當時的國內環(huán)境而言，十多億產值的民營企業(yè)管理本身就是一個瓶頸。話又說回來，任何一個產業(yè)的興起，都是某種意義上的革命，是革命就意味著挫折甚至是犧牲。就“太陽神”而言，它雖然遭遇了重大挫折；但就中國保健品行業(yè)來說，卻迎來了新生！
業(yè)界有這樣一種議論，說“太陽神”雖然是中國保健品行業(yè)的鼻祖，但在直銷行業(yè)的資歷并不深，“太陽神”的直銷缺少直銷行業(yè)特有的激情和沖動。您能解釋一下嗎？
張鳴先：首先，我肯定大家的說法是有一定道理的。但同時，我也看出，大家的觀念明顯是以“傳統(tǒng)模式”為坐標的。我想，大家應該明白，以“傳統(tǒng)模式”為基礎的直銷在中國已是四面楚歌，顯然不適宜于中國的土壤，這也是中國政府出臺“兩個條例”強制行業(yè)轉型的意圖所在。那么，究竟什么樣的直銷才是真正意義上的中國直銷呢？我認為，迄今為止，業(yè)內還沒有產生能讓整個行業(yè)和全國人民都認同的直銷主流模式。也就是說真正意義上的中國直銷模式倘處于探索階段。從這個角度來說，我認為，沒有“傳統(tǒng)模式”影響反倒是“太陽神”的優(yōu)勢，它使我們在創(chuàng)新營銷模式時能輕裝上陣。
說到主流模式，大家很自然地會想到雅芳、安利?？梢哉f，無論是市場基數還是企業(yè)實力，他們都是行業(yè)龍頭，而且他們也開始了以本土化為基礎的轉型。在您的觀念里，他們能最終成為中國直銷的旗幟嗎？
張鳴先：不錯，雅芳、安利是中國直銷的開創(chuàng)者，他們的市場份額和品牌實力也都遙遙領先。但是，他們不可能成為中國直銷的旗手。大家可以回想一下彩電普及時期，盡管中國民眾對索尼等“洋”品牌極為推崇，但最終成為市場主流的依然是長虹等民族品牌。同樣，盡管中國民眾對雅芳、安利們在物資界面上比較認同，但是，他們與生俱來的“美國文化”注定了他們與中國人民的精神差異。這就是說，中國直銷的旗幟最終必須由民族企業(yè)來執(zhí)掌，這是不容置疑的世界規(guī)律。
本方案所稱“計生藥械”是指用于生育調節(jié)的藥品和妊娠控制的醫(yī)療器械，包括避孕、終止妊娠、促排卵等藥品，以及宮內節(jié)育器、等醫(yī)療器械。
一、工作目標
通過開展專項整治行動，依法嚴肅查處制售假劣計生藥械等違法違規(guī)行為，促進各單位制度完善，生產、經營、使用行為規(guī)范，從而有效控制出生人口性別比，保障計生藥械質量安全，維護群眾健康權益。
二、整治內容
1、查處無《藥品生產許可證》、《醫(yī)療器械生產企業(yè)許可證》和藥品、醫(yī)療器械批準證明文件擅自生產計生藥械的行為；
2、查處無《藥品經營許可證》、《醫(yī)療器械經營企業(yè)許可證》擅自經營計生藥械的行為；
3、查處藥品生產企業(yè)受托違法生產生育調節(jié)藥物行為；
4、開展計生藥械產品包裝、標簽、說明書的專項檢查；
5、查處藥品經營企業(yè)違法銷售假冒偽劣生育調節(jié)藥物的行為，以及未按照GSP經營銷售的行為；
6、查處違法經營終止妊娠藥品、促排卵等藥品的行為；
7、查處醫(yī)療器械經營企業(yè)經營無產品注冊證書、無合格證明、過期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；
8、查處計生藥械經營企業(yè)出租《藥品經營許可證》或允許他人掛靠經營等違法行為；
9、查處醫(yī)療機構、計生技術服務機構使用假冒偽劣計生藥械的行為。
三、檢查對象
全市計生藥械生產、經營企業(yè)，全市計生技術服務機構、醫(yī)療機構和性保健品商店。
四、整治時間
此次專項整治行動從2009年5月上旬開始，至10月底結束。2009年9月-11月，市人口計生委、市食品藥品監(jiān)督管理局、市衛(wèi)生局等7部門將開展專項整治情況督查活動。
五、整治領導組織
按照要求，市局成立專項整治領導小組：
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專項整治小組下設辦公室在市場科，負責報表收集、統(tǒng)計、上報等日常工作
六、監(jiān)管要求
1、加強對終止妊娠藥品的源頭管理。按照“藥品生產、批發(fā)企業(yè)不得將終止妊娠藥品銷售給未獲準施行終止妊娠手術的機構和個人”的規(guī)定，監(jiān)督藥品批發(fā)企業(yè)建立健全并嚴格執(zhí)行終止妊娠藥品購銷管理、資質審核制度。
2、加強對藥品零售企業(yè)銷售計劃生育藥品的監(jiān)督管理。嚴格執(zhí)行“藥品零售企業(yè)不得銷售終止妊娠藥品”的規(guī)定，要求藥品零售企業(yè)一律不得購進、銷售米非司酮（用于緊急避孕的除外）、米索前列醇、卡前列素、卡前列甲酯、天花粉蛋白、芫花萜等終止妊娠藥品。藥品零售企業(yè)購進避孕藥品渠道合法、記錄齊全、票據齊全，管理規(guī)范。
3、加大計生藥械使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。監(jiān)督醫(yī)療機構和計生服務機構合法使用終止妊娠藥品；督促開展人工終止妊娠業(yè)務的醫(yī)療機構和計劃生育技術服務部門建立終止妊娠藥品管理制度并嚴格執(zhí)行，做到藥品的供貨渠道合法、使用記錄齊全、票據符合規(guī)定。特別要加大對藥械使用部門計生器械監(jiān)管，從嚴查處非法使用未經注冊的醫(yī)療器械。
4、聯合有關部門開展性保健品商店監(jiān)管，查處無證經營避孕藥品、終止妊娠藥品等藥械行為。
5、加大對質量可疑的計生藥械抽檢工作，確保用藥用械安全有效。
七、工作要求
1、加大宣傳，營造氛圍。各單位要充分利用電視、廣播、網絡、會議培訓、集中宣傳和執(zhí)法檢查等形式，積極深入地宣傳《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》、《安徽省禁止非醫(yī)學需要鑒定胎兒性別和選擇性終止妊娠規(guī)定》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等有關法律、法規(guī)，擴大宣傳的覆蓋面和影響力，營造良好的社會輿論氛圍。
2、突出重點，聯合行動。各單位要把專項整治與規(guī)范藥品市場秩序行動相結合，加大部門配合，形成監(jiān)管合力。同時要注意與相關部門加強信息互通，涉及需由計生、衛(wèi)生部門處理的違法線索應及時向相關部門通報情況，移送處理。對專項檢查中發(fā)現的制售假劣計劃生育藥品的案件要按照“五個不放過”的原則，依法嚴肅查處。
為統(tǒng)籌處理好野生動物保護和中醫(yī)藥事業(yè)的協調發(fā)展，確保對野生動物資源消耗總量的宏觀調控，按照國家林業(yè)局、衛(wèi)生部、國家工商總局、國家食品藥品監(jiān)管局、國家中醫(yī)藥局《關于加強賽加羚羊、穿山甲、稀有蛇類資源保護和規(guī)范其產品人藥管理的通知》(林護發(fā)[2007]242號，以下簡稱《通知》)要求，根據各有關省級林業(yè)主管部門上報的上年度庫存穿山甲片原材料消耗控制量執(zhí)行情況、目前庫存情況以及本年度需求計劃，我局組織專家對各地提出的穿山甲片庫存原材料年度需求計劃進行了科學論證，制定了2010～2011年度庫存穿山甲片原材料年度消耗量(詳見附件)，現下達給你們，并就有關要求通知如下：
一、繼續(xù)強化庫存原材料消耗的宏觀管理。我局本次下達的庫存穿山甲片原材料年度消耗量，截止期限為2011年6月30日，各級林業(yè)主管部門在此期間審核、審批利用上述庫存原材料生產加工中成藥、中藥飲片或國家林業(yè)局公告的定點醫(yī)院調制醫(yī)院制劑的行政許可申請，須嚴格執(zhí)行下達的各類原材料年度消耗控制量，不得超量許可，也不得跨年度使用。下達的年度消耗控制量不能滿足需求的，有關企業(yè)可選擇依法購買合法養(yǎng)殖企業(yè)提供的人工養(yǎng)殖所獲的各類原材料。
二、統(tǒng)一安排使用專用標識。各有關地方林業(yè)主管部門依法批準出售、收購和利用上述各類原材料的有關文件須同時抄送我局野生動植物保護與自然保護區(qū)管理司，由其安排經批準生產的中成藥、規(guī)格包裝的中藥飲片、醫(yī)院制劑和其他重要產品使用“中國野生動物經營利用管理專用標識”事宜。上述產品須經標識方可進人流通，其中。中藥飲片限定使用3克、5克、6克、9克、10克5種統(tǒng)一規(guī)格包裝，在每一規(guī)格的外包裝上加載標識后只能定向出售給國家林業(yè)局公告2008年第15號所列的定點醫(yī)院臨床使用。
三、加大野外資源恢復和人工繁育力度。各地要進一步完善資源培育激勵機制，引導、鼓勵企業(yè)參與野外資源恢復和人工繁育活動。我局將結合繁育技術研究取得的階段性成果，不斷擴大穿山甲繁育利用試點范圍，并對加工利用和出售人工繁育所獲的上述物種原材料或產品予以積極扶持。其中，對利用人工繁育單位合法繁育的穿山甲片原材料以及有關企業(yè)利用經批準進口的原材料，不包括在庫存原材料的年度消耗控制量內，具體由林業(yè)主管部門依法審批。
四、加強保護宣傳和執(zhí)法監(jiān)管。各級林業(yè)主管部門要進一步加大宣傳力度，強化執(zhí)法監(jiān)管。對藥材市場、中藥飲片和保健品生產加工等企業(yè)各類野生動物原材料來源、加工利用和產品銷售等情況，要重點進行檢查；對未經行政許可擅自利用上述野生動物資源或經營未加載專用標識的相應產品的，應依法嚴厲查處；對超出年度消耗控制量或跨年度使用消耗控制額度批準許可申請的有關責任人員，將依法嚴肅處理，確保上述保護管理措施的真正落實。
五、及時做好各項后續(xù)工作。各省級林業(yè)主管部門要根據穿山甲片原材料利用和管理具體情況，認真組織做好年度總結和下一年度穿山甲片庫存原材料需求計劃的申報等相關工作，于2011年5月15日前將本行政區(qū)域穿山甲片原材料年度消耗控制量執(zhí)行情況、原材料庫存情況以及下一年度庫存原材料需求申請報我局野生動植物保護與自然保護區(qū)管理司。
特此通知。
附件：2010～2011年度庫存穿山甲原材料年度消耗控制量表
一. 存在的問題：
1. 因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。
2. 以前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫(yī)院掛號的同時發(fā)一張卡，醫(yī)生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫(yī)生開的是什么藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額?？涩F在一個月也買不了幾盒了。
3. 顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。
二. 銷售業(yè)績分析： 年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利 2012年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
（2）.2012年完成情況： 在上面的兩年間對比和2012年完成情況來看，2012年的銷售情況并不理想。
三. 準備改進的措施： .
1.藥品銷售技巧：
當顧客走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業(yè)員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。
2. 微笑服務：
微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。
3.藥品計劃：
補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規(guī)律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購。
四. 下一年度的工作計劃：
1 .gsp復查：
認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養(yǎng)護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。
2. 提高銷售意識：
加強d類品種的銷售，對每月下發(fā)的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯系。
每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。
3. 人員管理：
做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4. 店容店貌：
為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店
*市重點新產品計劃（簡稱“新產品計劃”）是一項激勵企業(yè)產品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)建，加快科技成果轉化及產業(yè)化為宗旨的政策引導類計劃，是本市科技計劃體系的重要組成部分。“*”期間，新產品計劃按照建立以“企業(yè)為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創(chuàng)新體系”的要求，密切與相關科技計劃銜接，著力促進企業(yè)成為技術創(chuàng)新的主體，激勵企業(yè)開展原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新，培育和聚焦一批擁有自主知識產權、知名品牌和持續(xù)創(chuàng)新能力的創(chuàng)新型企業(yè)，提高產業(yè)競爭力，增強國家和本市自主創(chuàng)新能力。
*年度新產品計劃繼續(xù)引導和支持企業(yè)的新產品開發(fā)、試制及產業(yè)化工作，營造激勵企業(yè)自主創(chuàng)新環(huán)境。同時，*年度國家重點新產品計劃項目的申報將重點從本年度新產品計劃項目中遴選推薦。
現將*年度新產品計劃項目的組織申報要求通知如下：
一、申報單位
凡在本市注冊、具有獨立法人資格、已實現生產并銷售符合新產品計劃支持重點和范圍的產品的企業(yè)均可申報。
二、支持重點和范圍
*年度新產品計劃支持重點和范圍是，擁有自主知識產權、創(chuàng)新性強、技術含量高、采用國內外先進標準生產的新產品；產業(yè)化前景好、有望形成國內、國際自主知名品牌、增強企業(yè)國內、國際競爭力的新產品；支持電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術產業(yè)的新產品；支持裝備制造業(yè)、先進制造業(yè)、以高新技術提升改造傳統(tǒng)制造業(yè)的新產品；支持對環(huán)境保護、在能源和資源綜合利用方面開辟新渠道，具有明顯的節(jié)能減排的新產品；支持推動現代農業(yè)發(fā)展和社會主義新農村建設的新產品；支持促進人口健康、公共安全、城鎮(zhèn)化和城市發(fā)展的公益類新產品；屬于國家和本市重點發(fā)展領域的新產品。
優(yōu)先支持國家重大專項和“863”計劃、科技支撐計劃等科技計劃的成果轉化及產業(yè)化的新產品；本市科技創(chuàng)新行動計劃以及其他科技專項成果轉化及產業(yè)化的新產品；科技小巨人工程企業(yè)、高新技術企業(yè)、科技孵化器企業(yè)和高新技術園區(qū)等企業(yè)開發(fā)的新產品；以及部市合作、市區(qū)縣聯動資金匹配開發(fā)的新產品。
不支持食品、保健品、飲料、服裝、傳統(tǒng)手工藝品、小家電等日用產品；軍工配套產品；高能耗和高污染項目。
三、申報材料和申報渠道及申報時間
申報單位應按新產品計劃申報指南（見附件）的要求，組織好項目的電子數據和書面材料的申報工作。
1、電子數據網上申報
網上申報請訪問*科技網站：
（1）項目電子數據申報表必須采用新產品計劃項目網上申報系統(tǒng)（*版）錄入，經校對確認無誤后，網上提交；
（2）產品研制技術總結報告和項目產業(yè)化前景分析均按word格式網上提交；
（3）精選與申報項目相關的必備材料、必備附加材料和輔助附加材料進行掃描，按規(guī)定格式（.jpg）網上提交。
上述3項電子數據需拷貝光盤一張。
2、書面材料申報
（1）按錄入的電子數據申報表，采用申報系統(tǒng)提供的打印功能，用A4紙打印帶有水印標記的書面申報表，提交的紙質申報表若無相關標記，則視為無效。申報表需由企業(yè)法人代表簽字并加蓋公章，復印章無效；
（2）產品研制技術總結報告和產業(yè)化前景分析，用A4紙打印；
（3）按書面申報材料清單目錄順序，裝訂成冊，一式三份。
3、申報渠道及申報時間
（1）電子數據
申報單位應將最終確認的電子數據于*年4月20日～5月25日，至*科技網站提交，過期不予受理；
（2）書面申報材料
申報單位應將書面申報材料一式三份和光盤一張及相關證明材料原件，報送到所屬的主管科技部門進行初審、簽署意見并加蓋公章后，由各主管科技部門將每個項目的書面材料三份和光盤一張匯總，并附申報項目清單和初審表，于*年5月5日～20日報送到*市重點新產品計劃管理辦公室（簡稱“新產品辦公室”），過期不予受理。
四、項目的評審與認定
按照公開、公正、公平的原則，*年度繼續(xù)開展新產品計劃項目專家網上評審。對通過專家評審的項目，經市科委認定后，下達*年度新產品計劃，頒發(fā)《*市重點新產品證書》。并對其重點項目給予一定數額的研發(fā)補助經費。
注意事項
1、根據科技部要求，為了與國家政策引導類計劃相銜接與配套，凡列入過國家級新產品計劃、火炬計劃、星火計劃、中小企業(yè)創(chuàng)新基金等政策引導類科技計劃的同一項目，不得重復申報；
2、已列入過*市重點新產品計劃或其他*市科研計劃的同一項目，不得再次申報。若申報項目名稱相同，但型號不同，則必須提供該型號所采用新的專利及其他相關證明材料，以證明其具有新的創(chuàng)新性和先進性，才可申報；
3、國家和本市相關科技計劃的科技成果轉化及產業(yè)化項目，應提供該計劃項目的驗收證書或相關證明，才可申報；
銷售高端品牌需要優(yōu)質顧客
美容院經營要以服務項目為中心，服務水平為重心，顧客為核心的經營理念，用服務項目吸引顧客，服務水平留住顧客，促銷推廣活動提升業(yè)績。這三大要素是美容院經營的關鍵，而其中最重要的是抓住美容院消費者群體特征。筆者總結了現在美容院的護理級別與層次，發(fā)現可以歸結為：保面子的顧客為低層次顧客，消費低檔次品牌，注重養(yǎng)顏顧客消費中檔品牌，看重養(yǎng)生高端顧客消費高端品牌。
投映到拓客與業(yè)績上，即能發(fā)現，美容院需要低檔次顧客提升人氣，需要中檔次顧客提高業(yè)績，需要高檔次顧客提升利潤，以上三者均不偏廢，美容院方能具備足夠的實力。但我們也不能回避這樣一個問題，那就是如果只吸引高端顧客，當然是最好的。以省會城市女子高檔會所為例，每人的年度消費額達十幾萬元、幾十萬，甚至上百萬元，我們心里都心知肚明，這樣的會所肯定最賺錢。能不能吸引到高端顧客是關鍵，當前美容院的營銷核心，是如何掌握消費趨勢，把握消費需求及消費特點，一切圍繞消費者為指導思想。
但現狀是，美容院都比較喜歡發(fā)展中檔顧客。因為中檔顧客消費能力不錯，服務代價也不高，而美容院最推崇的高端顧客，因為消費能力強，也就相應比較挑剔，只有提升美容院的檔次與形象定位、配套設施、服務項目與服務水平，才能保有高端顧客。
營造環(huán)境、創(chuàng)造氛圍比讓利打折更重要
1.正確體現產品的高端本質
銷售高端產品不能僅憑一張嘴，告訴顧客“產品好啊，一分錢一分貨啊”。而是，首先要告訴顧客產品所含的成分、產品昂貴的原因是什么，以及產品使用后的作用與效果如何。另外，產品價值也靠包裝，想銷售高端產品，一定要營造高端的氛圍精心設計巧妙陳列產品，讓顧客意識產品確實高端和奢侈。同時，美容院還要通過海報宣傳，通過美容師向顧客傳播，通過老板刻意引導，給顧客營造一種趕快體驗的感覺。利用無形的引導、有形的展示和人為的傳播，讓顧客認為應該使用高端產品。
2.配套設施提升高端產品附加值
物超所值的商品與完善的硬件設施吸引顧客，一流的服務系統(tǒng)留住顧客，配套設施促成顧客，多重服務體現尊貴，提高商品的附加價值，讓顧客感覺到錢花的非常值得。所以，美容院硬件設施要絕對一流，裝修最好富麗堂皇，室內溫度冬暖夏涼。除了美容師要提供細致周到的星級服務，美容院服務項目也要多一些，例如時令鮮果美容養(yǎng)顏靚湯、時尚飾品與報刊雜志，做到面積雖比不過星級酒店，但環(huán)境與服務絕不會比星級酒店差。銷售高端產品必須有一套銷售體系，就像大家到星級酒店消費，從來不考慮是便宜還是昂貴，因為星級酒店的服務會讓人感覺物超所值。因此，美容院要規(guī)避美容師拼命推銷讓顧客購買產品，不要讓顧客覺得美容院就是只想賺顧客的錢。如果有一套體系銷售產品就沒有問題了，美容院銷售高端產品必須擁有高端顧客，要吸引高端顧客就得具備吸引高端顧客的服務設施。
做好文化體系營銷，成就高端美容院
銷售低端產品靠讓利，銷售中檔產品靠活動，銷售高端產品靠銷售服務體系，如果美容院不能打造高端品牌銷售服務體系，銷售高端產品將非常艱難?，F在，美容院要意識到，文化銷售體系是銷售高端產品的營銷利器。以下就給出幾個通過文化銷售體系拔高美容院檔次的真實案例，以拋磚引玉。
1.將養(yǎng)生理念融入美容文化
根據春夏養(yǎng)陽，秋冬養(yǎng)陰的規(guī)律，按照四季養(yǎng)生的要素，根據季節(jié)推出美容靚湯。顧客在美容院可以品嘗到真材實料的美容養(yǎng)顏湯，就一定會覺得你的美容院非常高端和值得信賴。例如，某高端美容院推出的“美膚七靚湯”就極具特色，周一到周日的七款靚湯都根據養(yǎng)顏營養(yǎng)美白和保健的主題進行了精心設計，顧客到美容院首先喝養(yǎng)顏美湯，聽接待員講解每款湯的功效，然后再進行保養(yǎng)程序。這種時時講學問、處處有文化的服務是愛美女性夢寐以求的，顧客當然愿意來美容院消費。
美容院實例
2.將超值服務融入美容文化
銷售高端產品要遵守“有需求滿足需求，無需要創(chuàng)造需要”的原則，根據顧客問題推薦產品，以解決顧客現在的問題與未來可能發(fā)生的問題為核心，深度發(fā)掘顧客的消費需求。推薦產品時，按照日常護理、特殊護理、周期護理成體系推薦更容易被接受，例如胸部護理的美胸套盒，不僅要包含經常使用的家居產品，更要告訴顧客，要到店做按摩療程以促進血液循環(huán)，預防乳腺疾病，還可以同時搭配銷售高級美體內衣。但需要注意的是，用體系銷售高端產品，不是讓美容師死纏爛打的推銷產品，而是用環(huán)境用層次用情感，用優(yōu)質的產品完善的服務，讓顧客自己感覺到應該使用這些產品。
3.將人情關系融入美容文化
至于送什么？時尚界流行一句話：“男人看表女人看包”，所以，對時尚女性來說，最時尚的配件就是挎包了。某美容院針對低檔顧客送新款時尚包，中檔顧客送品牌時尚包，高端顧客送名牌時尚包，不僅讓顧客有面子，當有人問起這個包從哪兒買的，顧客回答是某美容院送的，也是變相的為美容院做宣傳。當然，不是所有的顧客都要送挎包，送禮也要因人而宜。每年約有二十四個節(jié)日，再加上一些洋節(jié)日，那就大約三十來個。可以根據國人對節(jié)日的重視程度，準備不同的禮物送給顧客。母親節(jié)、父親節(jié)的禮物送給顧客父母一份保健品，六一兒童節(jié)的時候送給顧客的孩子一點學習用品，甚至顧客孩子老公的生日都會贈送禮物。當顧客感覺美容院幫她貼心的營造了良好的人際關系氛圍，一定會更離不開美容院。
