發(fā)布時間：2022-07-09 09:39:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電力市場營銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品，就是為電網(wǎng)提供可靠的能源。發(fā)電企業(yè)要認(rèn)真落實(shí)各級安全生產(chǎn)責(zé)任制，加強(qiáng)安全生產(chǎn)和設(shè)備管理，加強(qiáng)技術(shù)改造投入，不斷提高設(shè)備健康水平，合理安排調(diào)度機(jī)組運(yùn)營，營造良好的企業(yè)安全生產(chǎn)文化，提高企業(yè)的安全生產(chǎn)管理水平。要搞好企業(yè)電力市場營銷工作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，在不斷總結(jié)過去企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的良好實(shí)踐的基礎(chǔ)上，尋找差距，不斷健全和完善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制，通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控制度建設(shè)，落實(shí)資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制，加強(qiáng)計劃和預(yù)算管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)活動分析，加強(qiáng)財務(wù)及成本核算管理，加強(qiáng)審計監(jiān)督等一系列措施，建立企業(yè)良好的經(jīng)營秩序，為搞好企業(yè)電力市場營銷提供保障。
二、加強(qiáng)電力市場營銷組織隊伍建設(shè)是做好電力市場營銷工作的保障
要想做好電力市場營銷工作，領(lǐng)導(dǎo)必須重視，要建立健全相關(guān)組織機(jī)構(gòu)，完善市場營銷規(guī)章制度，嚴(yán)格要求，認(rèn)真考核，形成認(rèn)真做好電力市場營銷工作的良好氛圍。同時，要加強(qiáng)電力市場營銷工作的人才隊伍建設(shè)，引進(jìn)營銷人才，加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并采取切實(shí)有效的措施，調(diào)動電力市場營銷人員的工作積極性，保持電力市場營銷人員的相對穩(wěn)定，提高電力市場營銷水平與成績。
三、加強(qiáng)外部電力市場開拓是做好電力市場營銷工作的動力
改革開放以來，我國對大部分電力企業(yè)的電力市場營銷工作，進(jìn)行了深入的探討與研究。但是現(xiàn)在看來并沒有得到很好的改善，主要看來是研究的內(nèi)容不夠全面，過于集中化。電力企業(yè)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，壟斷經(jīng)濟(jì)體制存在著較大的缺陷，并且日益顯現(xiàn)出來。電力資源的用途體現(xiàn)在很多方面，工業(yè)用電，企業(yè)用電，居民用電等等。其中，居民用電資源逐步轉(zhuǎn)換成清潔能源，在一定程度上，存在著較大的發(fā)展機(jī)遇。事情都是有利有弊的，同時也面臨著挑戰(zhàn)。清潔能源包括太陽能和天然氣，這些清潔能源的出現(xiàn)，很多商家紛紛抓住機(jī)會，生產(chǎn)清潔能源，這給電力企業(yè)帶來不小的壓力。
二、電力企業(yè)電力營銷管理存在的問題
（一）電力營銷體系不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求
電力企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求了，市場之間的競爭壓力非常大。隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的管理模式，將供電管理的工作轉(zhuǎn)變成電力市場營銷服務(wù)。電力公司應(yīng)了解公司的管理理念，不要一直存有陳舊的觀念，客戶關(guān)系不是穿插在管理與被管理之間。用電客戶對用電有需求時，要到相關(guān)管理部門進(jìn)行申請，登記信息，并按照公司管理工作的流程進(jìn)行。電力部門應(yīng)將工作公開透明化，使每一位客戶都能感受到公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)改革下，用電客戶會對電力公司的服務(wù)提出更高的要求，因此公司要對電力市場營銷服務(wù)管理工作不斷創(chuàng)新，使每位客戶都得到平等的對待。
（二）忽視市場營銷帶來的經(jīng)濟(jì)效益
對于任何一個企業(yè)來說，服務(wù)顧客才是其發(fā)展的宗旨，也是未來得以迅速壯大的根本原因，所以很顯然服務(wù)形象是判定一個企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)之一。安全生產(chǎn)，其對于任何一個行業(yè)來說，都是必須加以關(guān)注的，例如：電力企業(yè)和設(shè)計企業(yè)。從電力設(shè)計企業(yè)的角度上來看，其在進(jìn)行圖紙設(shè)計的過程中，需要對電纜布線以及設(shè)施的擺放、客戶需求都有一個明確的了解，堅決不能出現(xiàn)只顧安全不顧訴求的情況。同時，現(xiàn)代市場的競爭需要企業(yè)對自身提出更為嚴(yán)格的要求，不但要進(jìn)行市場勘察，還要做好前期設(shè)計，而且還要定期進(jìn)行客戶需求回訪，以保證最終的服務(wù)質(zhì)量。
（三）電力營銷工作人員的素質(zhì)差
在國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中，電力公司對工作人員的專業(yè)素質(zhì)，提出了更高的要求。電力公司在電力資源消費(fèi)中屬于重要的內(nèi)容，最基本的工作任務(wù)，就是為廣大客戶提供給最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，不斷加大生產(chǎn)規(guī)模，逐漸在市場經(jīng)濟(jì)中突出自己的位置，并達(dá)到領(lǐng)先的地位。近年來，電力公司在全國各省市開始活躍，大城市的電力企業(yè)營銷人員專業(yè)素質(zhì)較高，而縣市級別的電力企業(yè)營銷人員專業(yè)素質(zhì)相對較低。從這種現(xiàn)象來看，各電力企業(yè)還沒有清楚的了解自身的發(fā)展現(xiàn)狀，以及競爭對手的情況，這樣會造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。電力公司的管理者應(yīng)不斷加強(qiáng)營銷管理水平，主要體現(xiàn)在工作人員的專業(yè)素質(zhì)、綜合能力方面，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，滲透公司的管理理念，樹立正確的服務(wù)意識，增強(qiáng)責(zé)任感。
三、在電力市場營銷中建立完善的服務(wù)體系
（一）在電力市場營銷中提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
縱觀市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)都講究優(yōu)質(zhì)服務(wù)，每個公司都有自己的經(jīng)營模式，不僅要考慮生產(chǎn)帶來的效益，還要注意服務(wù)帶來的效益。在我們身邊就有很多這樣的例子，例如：從我國酒店事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看。全國連鎖酒店知名度與服務(wù)質(zhì)量相對較高，與私營的酒店相比，追求高質(zhì)量生活的人們都會選擇口碑好服務(wù)優(yōu)的酒店。可是，并不是小酒店的服務(wù)態(tài)度就差，主要看員工的專業(yè)素養(yǎng)與工作能力是否達(dá)標(biāo)?，F(xiàn)在各個服務(wù)行業(yè)都堅持“顧客是上帝”的經(jīng)營理念，為的是能夠獲取顧客的認(rèn)可，建立長期的合作關(guān)系，但在此基礎(chǔ)上，光靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是行不通的，前提是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，沒有好的東西是俘獲不了顧客內(nèi)心的。在電力市場營銷中，工作人員要以一顆真誠的心對待每一位客戶，隨時隨地了解客戶的需要，對服務(wù)不滿意的客戶，及時溝通了解，針對出現(xiàn)的問題，研究解決措施，進(jìn)而完善服務(wù)管理工作。對于公司長期合作的客戶，定期可以做意見回訪，客戶的滿意率提高了，公司的經(jīng)濟(jì)效益才會提高。工作人員也可以向客戶尋求提高服務(wù)方面的建議，針對客戶提出的建議，進(jìn)行歸納整理，制定一套更完整的服務(wù)體系。
（二）完善電力客戶的反饋途徑
在電力市場營銷中，除了優(yōu)質(zhì)量的服務(wù)外，客戶的反饋信息也是提高工作質(zhì)量的重要內(nèi)容，相關(guān)工作人員要及時記錄好客戶反饋的信息，征求客戶表明自己的要求、意見或者表揚(yáng)。供電企業(yè)想要發(fā)展的更好，必須在符合公司規(guī)章制度的前提下，最大限度的滿足客戶需求，同時供電企業(yè)不能坐以待斃，應(yīng)該主動出擊，主動尋求客戶對服務(wù)的滿意程度，不要一直采取問卷調(diào)查或者填寫各種調(diào)查表格的形式來尋求客戶的意見，要對客戶的反饋形式加以創(chuàng)新，例如：電話調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)平臺調(diào)查等形式，這些都是提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施。
（三）供電企業(yè)要與客戶“心”與“心”交流
供電企業(yè)發(fā)展的好壞與工作人員的工作態(tài)度有關(guān)，這就要求工作人員要與客戶心與心的溝通，在客戶反饋的信息中，真正了解客戶的需要，與客戶認(rèn)真的溝通，可以得到客戶的信賴與認(rèn)可，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，還促進(jìn)了供電企業(yè)的發(fā)展。
在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。
一、電力市場營銷的新理念
1、當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象?？傊?，當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
2、新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。
二、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實(shí)施
1、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點(diǎn)。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實(shí)際情況，電力市場除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實(shí)施。在新形勢下，要實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價格，擴(kuò)大供電銷售。通過電力用戶市場細(xì)分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價政策，可實(shí)行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實(shí)施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。超級秘書網(wǎng)
三、結(jié)語
電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
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1.相關(guān)理論回顧。
1.1長尾理論。
2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長尾”一詞，用于反應(yīng)亞馬遜和Netflix等網(wǎng)站的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)模式，當(dāng)時的“長尾”作為的是統(tǒng)計學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個口語化表達(dá)。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額也可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。
1.2長尾市場。
長尾市場又名“利基市場”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補(bǔ)缺或見縫插針。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《營銷管理》提一書中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。
1.3長尾產(chǎn)品。
根據(jù)長尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷售量不暢的產(chǎn)品就是長尾產(chǎn)品。Lew&AlanA（2008）認(rèn)為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產(chǎn)品，當(dāng)信息對稱的時候，能夠展現(xiàn)出巨大的市場潛力。
2.長尾理論的運(yùn)用情況。
由于長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，其源于描述網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。因此該理論首先用于描述網(wǎng)絡(luò)娛樂和廣告媒體市場時，就獲得了巨大的成功。但是有學(xué)者認(rèn)為，此理論只適用于數(shù)字產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)等借助計算機(jī)技術(shù)發(fā)展的行業(yè)。經(jīng)過發(fā)展，學(xué)者們嘗試將此理論進(jìn)行推廣，推廣到其他行業(yè)。時小儂（2010）發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)通過引入長尾理論，對其信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新梳理，并提出招商銀行通過運(yùn)用長尾理論，創(chuàng)新營銷策略，成功讓自己信用卡成為中國首個盈利的銀行。相繼有學(xué)者將這一理論運(yùn)用到了中小企業(yè)物流發(fā)展路徑、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理以及電視產(chǎn)品組合等領(lǐng)域?；诖?，本文將“長尾理論”運(yùn)用到電影領(lǐng)域，基于“長尾理論”對其市場營銷渠道進(jìn)行探討。
二、中國電影長尾產(chǎn)生的原因
ChrisAnderson在2004年提出長尾理論時，指出長尾的價值就在于“只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長尾價值之一就是要關(guān)注渠道是否能夠支持起長尾效應(yīng)，從而使滯銷或者不盈利的長尾產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品，讓這部分市場變成“利基市場”。那筆者就從中國電影營銷渠道入手，分析在中國電影的營銷渠道中，是否存在著長尾？或者說中國電影行業(yè)現(xiàn)有營銷渠道中虧損的電影制品是否屬于長尾產(chǎn)品？文章先從中國電影行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈來分析。中國國產(chǎn)電影的營銷渠道為：影院、DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體和電視。據(jù)統(tǒng)計，中國國產(chǎn)電影的票房總收入中，90%來自影院這一營銷渠道。這說明，其他營銷渠道國產(chǎn)電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標(biāo)，以營銷渠道排名為橫坐標(biāo)，就能看出有一條“長尾”，這就是統(tǒng)計中的“長尾分布”。依據(jù)這一統(tǒng)計結(jié)果，說明國產(chǎn)電影營銷渠道中，確實(shí)存在著長尾現(xiàn)象。DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體、電視這些營銷渠道，正是電影營銷渠道長尾現(xiàn)象的構(gòu)成元素。此外，電影營銷渠道中的“二八”現(xiàn)象，說明了中國電影市場的營銷渠道問題正是中國電影面臨問題的原因所在，營銷渠道也是電影產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長尾的重要原因。也正是營銷渠道這一問題，讓其他渠道將有可能承擔(dān)起讓“長尾”部分中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品的可能行。
三、中國電影長尾產(chǎn)品類型
通過對電影行業(yè)的營銷渠道進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在我國國產(chǎn)電影營銷渠道中確實(shí)存在長尾現(xiàn)象，也就意味著用長尾理論分析電影產(chǎn)品具有可行性。根據(jù)有關(guān)學(xué)者對電視長尾產(chǎn)品的分類方法，將電影產(chǎn)品的長尾類型分為類型長尾、趣味長尾和時間長尾。
1.類型長尾。
中國國產(chǎn)電影按照其表現(xiàn)形式，分為商業(yè)片、藝術(shù)片和紀(jì)錄片。根據(jù)中國目前的院線上映情況，發(fā)現(xiàn)商業(yè)電影無疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業(yè)電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒有記錄片主動上到影片的播放計劃中。中國國產(chǎn)電影每年年均沒有上映的電影接近400部，滿足了長尾理論足夠巨大的存儲的要求，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的使用，又創(chuàng)造了流通渠道足夠大的條件。這些沒有在影院上映的電影，變成了絕對的長尾產(chǎn)品。
2.趣味長尾。
隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對不同內(nèi)容類型電影的喜愛程度也不斷發(fā)生著變化。動作、科幻、喜劇、愛情和文藝等等類型，時而受到觀眾的喜愛，時而受到冷落。一段時間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會漸漸遠(yuǎn)離頂端，滑入到長尾中，變?yōu)殚L尾產(chǎn)品。曾今深受觀眾追捧的“無厘頭”喜劇的發(fā)展歷程，無疑是對此現(xiàn)象的有力說明。
3.時間長尾。
實(shí)踐證明，某部電影長期占領(lǐng)票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時間也越來越短，即便是轟動一時的巨片，其獨(dú)領(lǐng)的時間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現(xiàn)，這些曾今輝煌一時的影片，不可避免的跌入了長尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復(fù)播的機(jī)會。隨著時間的累積，大量的影片在長尾端聚集。
四、長尾效應(yīng)拓寬電影市場營銷渠道需要的條件
電影產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品后，要實(shí)現(xiàn)長尾效應(yīng)，即這些產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化成“利基”，形成“利基市場”，需要幾個要素的推動。
1.長尾產(chǎn)品的推動力量。
根據(jù)長尾理論，處于長尾部分的產(chǎn)品，其市場總量超過熱門產(chǎn)品市場總量的一個關(guān)鍵因素就是接觸消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費(fèi)者的接觸成本。無法在影院上映的影片或者無法重映的影片，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過互聯(lián)網(wǎng)的推動，讓長尾部分的產(chǎn)品突圍有了力量源泉。
2.突破消費(fèi)者的“區(qū)域限制”。
截止到目前，國產(chǎn)電影2014年票房已經(jīng)超過228億元，現(xiàn)在正朝著280億元大關(guān)邁進(jìn)。相關(guān)研究者認(rèn)為，2014年的中國電影票房持續(xù)快速增長的關(guān)鍵之一得力于中國電影銀幕的高速增長。而以我國已有人口總量計算，現(xiàn)階段6億城鎮(zhèn)人口，平均40萬人才能有一座影院，平均15萬人擁有一塊銀幕，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，一方面是巨大的市場需求，另一方面由于區(qū)域的限制，導(dǎo)致以院線為主要營銷渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不僅能突破“區(qū)域限制”帶來的影響，還能對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效覆蓋。
3.廣泛的參與者。
經(jīng)麥肯錫的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.32億，其中每天平均觀看網(wǎng)絡(luò)視頻達(dá)2.84億人次，人均每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時間約2小時，觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時間已趕超在電視上花費(fèi)的時間——每天約1.8小時。巨大的網(wǎng)民總量，為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場的各種目光聚集到了網(wǎng)絡(luò)，各類視頻網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)人士將發(fā)展轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)電影。隨著草根階級的加入和各種自娛自樂“電影”的推出，讓網(wǎng)絡(luò)這個營銷渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發(fā)展注入了直接的動力。
4.廣告商等利益共同體的推動。
廣告商們逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因之一是來自電視廣告強(qiáng)大的價格壓力。比如CCTV-1，短達(dá)10秒的廣告其播放價格卻高達(dá)兩萬左右，而CCTN-1晚間八點(diǎn)左右（黃金時段）的廣告更是則高達(dá)13萬左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費(fèi)用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續(xù)播出需要持續(xù)投入費(fèi)用來維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營銷渠道無法上映或者無法重映而跌入長尾的產(chǎn)品，對廣告商來說都是有植入價值的。正是這些利益群體的推動，使得電影在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)長尾效應(yīng)是頗具可行性的事情。
五、利用長尾理論拓寬營銷渠道的啟示
1.善于利用長尾。
對于眾多電影的制片商和發(fā)行商來說，受營銷渠道的限制，他們的電影產(chǎn)品是無法通過影院上映的，這部分電影產(chǎn)品注定會進(jìn)入到長尾中。發(fā)行商應(yīng)該明白，長尾中的產(chǎn)品擁有足夠的數(shù)量，其利潤總額也是巨大的。因此應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，針對網(wǎng)絡(luò)觀眾的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰(zhàn)略，通過差異化取勝。
2.愿意選擇長尾。
根據(jù)“二八定律”，停留在長尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實(shí)別無選擇的只能呆在長尾中。不過也應(yīng)該看到，這部分影片通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L尾產(chǎn)品后，被播放的機(jī)會更多，播放周期更長。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門的DVD在網(wǎng)上的流行速度是網(wǎng)下的3倍多。一些電影雖然不能創(chuàng)造票房，但是同樣能在網(wǎng)上引起觀眾關(guān)注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產(chǎn)生后續(xù)行為，廣告商同樣愿意把錢投給這樣的電影。因此，沒有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長尾的觀眾，選擇拉長拉粗自己的長尾是理智的選擇。
3.正確認(rèn)識長尾理論。
長尾理論提出后，許多學(xué)者認(rèn)為是對傳統(tǒng)“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長尾理論作為顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的圣經(jīng)。經(jīng)過相關(guān)學(xué)者研究，也有學(xué)者認(rèn)為長尾理論是個錯誤的理論。哈佛商學(xué)院市場營銷學(xué)教授AnitaElberse（安妮塔•埃爾貝斯）就對此進(jìn)行了實(shí)證研究，讓大家對長尾理論有了新的認(rèn)識。因此，我們需要對長尾理論有正確的認(rèn)識。長尾理論是在一個信息平臺上對現(xiàn)有市場做再次細(xì)分和定位，用其分析中國電影市場營銷渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場。影片經(jīng)營者不能由于“長尾理論”的存在，而由此對“二八理論”全盤否定，應(yīng)該認(rèn)識到“長尾理論”只是一個補(bǔ)充。“長尾理論”是用來提醒經(jīng)營者們關(guān)注長尾商品，不是要經(jīng)營者忽略熱門商品的存在，而且“長尾理論”也給經(jīng)營者提供一個新的營銷思路：在特定的消費(fèi)市場，我們完全可以走一條新路來開發(fā)新的利潤點(diǎn)。
六、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
電影長尾效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)與利用離不開網(wǎng)絡(luò)這個平臺，在目前中國國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營中，面臨不少的挑戰(zhàn)。其中最大的威脅來自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監(jiān)管手段或者是監(jiān)管成本的高昂，另一方面是由于國人法制意識淡薄。因此，電影投資人通過賣給網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場的長尾效應(yīng)。面對這樣的挑戰(zhàn)，建議從以下方面應(yīng)對：
1.與網(wǎng)站運(yùn)營商聯(lián)合。
網(wǎng)站運(yùn)營商需要生存，點(diǎn)擊量是其生存基礎(chǔ)。電影在其網(wǎng)站的投放與宣傳，一方面給網(wǎng)站帶來點(diǎn)擊量，另一方面給電影供應(yīng)商提供了營銷渠道保證。兩者互利合作，共同保護(hù)自己的利益。
2.組建自己的網(wǎng)絡(luò)視頻播放網(wǎng)站。
相對于其他受制第三方的營銷渠道來說，電影供應(yīng)商組建自己的視頻播放網(wǎng)站，能夠?qū)I銷渠道掌握在自己手中，從而將自身利益最大化。
3.關(guān)注電影衍生市場。
電影市場長尾產(chǎn)品要盈利，就需要大量的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。既然盜版無法阻止，干脆免費(fèi)放開網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，讓消費(fèi)者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應(yīng)商通過關(guān)注電影衍生品市場，通過網(wǎng)絡(luò)的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說、玩具、收藏紀(jì)念光碟等。
七、結(jié)語
1.營銷渠道中的不足。
當(dāng)前，我國電信已經(jīng)有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業(yè)績，輕服務(wù)，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當(dāng)前的電信營銷渠道中，營業(yè)廳服務(wù)是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業(yè)廳服務(wù)很難完全體現(xiàn)整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當(dāng)前被動渠道占營銷渠道的主導(dǎo)地位，主動性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網(wǎng)絡(luò)支撐。在客戶消費(fèi)需求的信息前提下，營銷渠道才能進(jìn)行有效的構(gòu)建和運(yùn)作，但是當(dāng)前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進(jìn)行有效的分析，還缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)支撐。
2.營銷人員管理體系不健全。
電信企業(yè)營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創(chuàng)新，部分營銷人員仍然停留在傳統(tǒng)的壟斷地位企業(yè)營銷理念上，認(rèn)為電信企業(yè)在市場中處于強(qiáng)勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費(fèi)者的感受，這就會導(dǎo)致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升，現(xiàn)代營銷管理及營銷活動是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的活動，不僅需要了解企業(yè)產(chǎn)品、了解行業(yè)競爭對手的基本情況，還要了解營銷學(xué)的基本知識，但部分營銷人員這種專業(yè)素養(yǎng)不高，難以達(dá)到預(yù)定的發(fā)展要求。再次，營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)有待提升，部分營銷人員愛崗敬業(yè)意識不強(qiáng)、服務(wù)意識不濃，難以適應(yīng)新形勢下營銷管理的需要。
3.營銷活動比較單一。
隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營銷手段的優(yōu)勢，達(dá)到互補(bǔ)，才能使整個營銷活動取得超出預(yù)期的成果。
4.售后服務(wù)有待提高。
作為服務(wù)行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn)，因此，電信運(yùn)營商的營銷活動也必須建立在這個特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而，當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程，無法支持端到端的服務(wù)開通和保障，造成服務(wù)效率低，不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。
二、幾點(diǎn)建議
1.進(jìn)一步拓寬營銷渠道。
一是完善業(yè)務(wù)流程，突出銷售的主動性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合，建立合理的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務(wù)，而不是一味的在營業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營業(yè)廳建設(shè)的同時，創(chuàng)立一些以社會代銷、網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評價體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時，對商的營業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試，對商統(tǒng)一標(biāo)識、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際，定期對商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識。
2.創(chuàng)新營銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。
電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場營銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸，并為客戶提供相關(guān)服務(wù)，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務(wù)理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢營銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃尤グl(fā)現(xiàn)并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次，要創(chuàng)新服務(wù)手段，在網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷的基礎(chǔ)上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報修等服務(wù)，并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要創(chuàng)新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導(dǎo)營銷活動。
3.提升營銷人員的能力，開展形式多樣的營銷活動。
提升營銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先，要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營銷活動，對員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補(bǔ)短，有針對性的查漏補(bǔ)缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運(yùn)營商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分，根據(jù)劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設(shè)計應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù)，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識，還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷提升自身適應(yīng)市場發(fā)展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務(wù)體系。
當(dāng)前，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到提高認(rèn)識到通信企業(yè)所面臨的競爭現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻?。因此，電信企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際，逐步完善售后服務(wù)體系，將銷售與服務(wù)有效結(jié)合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體，通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結(jié)語
關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè)；營銷；策略
隨著電力體制改革的不斷深化，我國電力工業(yè)發(fā)展迅猛，截至2008年底，全國發(fā)電裝機(jī)容量已達(dá)7.93億kW，裝機(jī)容量同比增長10.34％，是全年全社會用電量增速的2倍。2009年。根據(jù)8％的經(jīng)濟(jì)增速目標(biāo)，預(yù)計全國用電量增速將在3.13％左右，而全年裝機(jī)容量凈增速預(yù)計為8％，因此，2009年的產(chǎn)能增速明顯大于用電量增速，電力產(chǎn)能過剩將日益顯現(xiàn)，一個真正意義上的發(fā)電市場競爭格局正在逐步形成。作為電力市場競爭的主體——發(fā)電企業(yè)，如何采取積極有效的營銷策略去主動應(yīng)對電力市場環(huán)境的變化，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益顯得非常關(guān)鍵。
16P市場營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展
市場營銷理論自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，已發(fā)展為一門集經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等多學(xué)科的綜合理論。20世紀(jì)60年代，尤金·麥卡錫提出了4P營銷組合策略，其主要考慮的是企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。但是，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的發(fā)展往往有賴于外部環(huán)境，比如競爭者和宏觀政策的變化等。因此，在20世紀(jì)80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、政策／政府(police)和公共關(guān)系(Public-Relation)。
發(fā)電行業(yè)的特性決定了其在6P理論中的特殊性，結(jié)合發(fā)電企業(yè)的屬性和6P的內(nèi)容，概括其6P特征見圖l。
26P理論在發(fā)電市場營銷中的應(yīng)用分析
2.1product產(chǎn)品策略分析
產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作的核心，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是營銷活動的基礎(chǔ)。電力產(chǎn)品的核心和實(shí)質(zhì)是指電力產(chǎn)品能為消費(fèi)者和客戶提供清潔的二次能源，從而保證人們?nèi)粘Ｉ詈蜕鐣a(chǎn)以及國民經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一般電能產(chǎn)品衡量其質(zhì)量的指標(biāo)是電壓、頻率以及電壓合格率、頻率合格率和供電可靠性，發(fā)電企業(yè)面對的是單一購買者——電網(wǎng)，對于電網(wǎng)而言，電能產(chǎn)品的附加產(chǎn)品即是適時提供包括AGC、一次調(diào)頻等輔助服務(wù)，以保證電網(wǎng)安全。因此，發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品策略，就是要保證所提供電能的可靠性和安全性，保證電網(wǎng)的安全性，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
2.2price價格策略分析
電力產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)就是電價。電價的形成同其他產(chǎn)品一樣要受供求、成本、競爭、政策等因素影響。現(xiàn)階段，我國的電價基本上是一種成本導(dǎo)向定價法，但隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化，發(fā)電競爭市場的基本形成，電價改革的進(jìn)一步到位，發(fā)電側(cè)實(shí)施部分電量“競價上網(wǎng)”。這就要求發(fā)電企業(yè)在積極向相關(guān)物價部門爭取合理基本電價的同時，注重內(nèi)部挖潛，采取多種措施降本增效，實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，爭取上網(wǎng)電價競爭優(yōu)勢。因此，發(fā)電企業(yè)必須研究國家的政策調(diào)控走勢，認(rèn)真核算企業(yè)的成本，密切監(jiān)測煤價、排污費(fèi)、水資源費(fèi)等成本項(xiàng)目的變動情況，測算成本影響，做好調(diào)整電價的準(zhǔn)備，要基于成本制定近期或長期的電價疏導(dǎo)策略。同時要進(jìn)一步加強(qiáng)電價管理，及時協(xié)調(diào)、解決電價執(zhí)行中出現(xiàn)的問題，爭取相關(guān)電價優(yōu)惠政策并執(zhí)行到位。
此外。還需要認(rèn)真研究規(guī)則和觀察形勢，在發(fā)電權(quán)交易、大用戶直購電、電量招標(biāo)和競價上網(wǎng)中，要摸清對成本、利潤的影響程度，積極應(yīng)對，運(yùn)用市場競爭報價策略，化解不利影響，爭取企業(yè)效益最大化。
2.3DIace銷售渠道策略分析
產(chǎn)品和服務(wù)能夠面向用戶，這就是渠道的功能了。俗語云得渠道者得天下，其重要性不容忽視。但對于發(fā)電企業(yè)而言，我國現(xiàn)行發(fā)電側(cè)電力市場的模式是單一購買者模式或“1+N”模式，即電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)是電力市場的單一購買者。因此，發(fā)電企業(yè)首先必須強(qiáng)化對電網(wǎng)運(yùn)行技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，深刻認(rèn)識電網(wǎng)在電力市場商業(yè)化運(yùn)行中承擔(dān)的新功能，關(guān)注輸電電價改革、輸電阻塞管理、輸電權(quán)轉(zhuǎn)讓等對發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)競爭力的影響，合理利用，趨利避害；其次，積極探索以大用戶直購電、發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓的市場交易方式，分析其技術(shù)經(jīng)濟(jì)可行性，開拓發(fā)電市場的銷售渠道。
2.4Dromote銷策略分析
促銷是營銷戰(zhàn)略一個慣用的手法和伎倆。這是為了更好地占領(lǐng)市場，打擊競爭對手，而采用組合促銷戰(zhàn)略，讓利于消費(fèi)者，從而獲取更大的利益。對電力市場而言，電力產(chǎn)品的促銷是發(fā)電企業(yè)想方設(shè)法、采取多種手段促進(jìn)上網(wǎng)電量增加的過程。在目前我國電力市場條件下，發(fā)電企業(yè)全年的固定成本已計入年度基本合同電量的生產(chǎn)成本，因此參與競價上網(wǎng)仍然有利可圖，在電力市場有需求、發(fā)電能力有裕度、電網(wǎng)結(jié)構(gòu)有條件的情況下，應(yīng)當(dāng)積極參與競價上網(wǎng)，利用自身的區(qū)位優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢、價格優(yōu)勢及電力生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)爭取較多的競爭發(fā)電量，只要中標(biāo)電價不低于變動成本，仍可以獲得一定的收益。此外，還得注重樹立品牌意識，重視企業(yè)形象，做到服務(wù)電網(wǎng)造福社會。
2.5DoIice政策／政府策略分析
了解政治、經(jīng)濟(jì)政策的規(guī)定和變動，也是企業(yè)在營銷中應(yīng)給以重視的問題。打好政府公關(guān)，更是企業(yè)獲取特殊資源不可或缺的一環(huán)。電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，同時也是重要的社會公用事業(yè)，直接關(guān)系著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快慢和人民生活水平高低，是政府部門重點(diǎn)監(jiān)管的對象。而接受政府的政策宏觀調(diào)控和監(jiān)督管理，既是電力企業(yè)義不容辭的社會責(zé)任。又是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的關(guān)鍵所在。因此，發(fā)電企業(yè)應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會責(zé)任，構(gòu)建企業(yè)與社會的和諧統(tǒng)一。
2.6DublIcrelalion公關(guān)關(guān)系策略分析
隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的公關(guān)顯得愈加重要。良好的公共關(guān)系可以為企業(yè)營造良好的社會環(huán)境，得到社會更廣泛的認(rèn)同和贊譽(yù)。因此，發(fā)電企業(yè)除了需要正確處理好與電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)的關(guān)系外。還應(yīng)重視與投資者、競爭伙伴、大用戶和社會公眾的關(guān)系，積極調(diào)動各方面的積極性，爭取多贏。此外還應(yīng)積極參與一些社會公益活動，以適當(dāng)形式回饋社會，注重多渠道社會效益的體現(xiàn)。要加大環(huán)保的綜合治理，大力創(chuàng)建環(huán)境友好型企業(yè)。走清潔生產(chǎn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的新路，樹立良好的社會形象。
36P策略的整合應(yīng)用
【論文摘要】電力營銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。目前供電企業(yè)電力營銷管理模式較為單一，管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內(nèi)一些先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)大的差距，因此，堅持以市場需求為導(dǎo)向,建立現(xiàn)代營銷管理體制，把市場營銷觀念引入電力企業(yè)，才能不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會生產(chǎn)用電的需求，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1當(dāng)前電力營銷工作的現(xiàn)狀
1.1市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險：一是技術(shù)風(fēng)險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險，誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險，如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費(fèi)誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險,違規(guī)操作風(fēng)險主要指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險。
1.4電力營銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開始應(yīng)用了計算機(jī)技術(shù)但就全行業(yè)而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。
2對電力市場營銷管理的思考
確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先，強(qiáng)化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項(xiàng)營銷策略落到實(shí)處。其次，加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強(qiáng)化電力營銷策略的落實(shí)。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
3加強(qiáng)電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面人手。
3.1建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。
3.2完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，集思廣益,對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險,要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警。開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費(fèi)被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風(fēng)險能力。超級秘書網(wǎng)
3.3加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢，準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程，強(qiáng)化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式；逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。三是大力提倡電費(fèi)儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費(fèi)繳納、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”問題。四是抓營銷隊伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團(tuán)隊。
關(guān)鍵詞：新形勢電力市場營銷存在問題改革策略
隨著區(qū)域電力裝機(jī)容量的快速增長，發(fā)電設(shè)備利用小時持續(xù)下滑，電力市場競爭更加激烈，發(fā)電生產(chǎn)經(jīng)營形勢發(fā)生急劇變化，加上節(jié)能減排壓力的增大，發(fā)電企業(yè)面臨著巨大的電力市場壓力和財務(wù)成本壓力，面對新形勢、新任務(wù)，作為市場營銷工作人員，如何做好市場營銷工作，為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展提供良好的服務(wù)，是我們責(zé)無旁貸的義務(wù)。
一、當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題
1.服務(wù)意識不強(qiáng)，溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協(xié)調(diào)溝通，形成各部門密切配合、相互支持、同心協(xié)作、發(fā)揮合力的良好局面。對外要加強(qiáng)與政府、相關(guān)部門、電網(wǎng)企業(yè)、用戶的聯(lián)系溝通，及早了解國家政策，及時收集市場信息，科學(xué)合理安排電量計劃，爭取最大效益。
2.市場營銷觀念落后發(fā)電企業(yè)長期形成的不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念。市場營銷是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)，是發(fā)電企業(yè)規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營的價值體現(xiàn)，因此，市場營銷也是發(fā)展，而且是更直接、更現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。要堅持企業(yè)經(jīng)營以市場營銷為先導(dǎo)，不斷開拓市場，提高經(jīng)營效益，強(qiáng)化發(fā)展基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。
3.市場營銷手段有限由于發(fā)電企業(yè)對用電市場及用戶消費(fèi)需求、用電潛力分析不夠，市場開發(fā)的力度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應(yīng)善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息，在競爭中尋求發(fā)展的機(jī)遇、爭取電量的機(jī)會和調(diào)整電價的時機(jī)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。
4.市場營銷和客戶服務(wù)僅局限于少數(shù)職能部門，沒有形成全員營銷市場營銷工作需要全體員工共同努力，市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進(jìn)一步增強(qiáng)全員營銷意識，調(diào)動全體員工的積極性和創(chuàng)造性，開展全員參與，全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協(xié)力爭取電量、搶占市場、確保電價執(zhí)行到位、足額回收電費(fèi)，獲取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益。
二、做好電力市場營銷工作的改革策略
1.要強(qiáng)化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。傳統(tǒng)的電力市場營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場的矛盾，要盡快從舊的營銷模式中解放出來，研究市場規(guī)律，樹立新的競爭觀念、服務(wù)觀念、價值觀念、效益觀念，要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系。要擺正與客戶的關(guān)系，樹立客戶至上的思想，認(rèn)清供電企業(yè)中生產(chǎn)、計劃、調(diào)度、財務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場營銷活動的組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。
2.重視員工的素質(zhì)教育，定時地對職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時對職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識上更加以客戶和市場為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來。電力職工要不斷注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，最后要主動進(jìn)攻市場，擴(kuò)大市場份額。在思想認(rèn)識上要以客戶和市場為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如方便客戶的電費(fèi)結(jié)算和用電查詢、取消人情電等。
3.以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶服務(wù)就是品牌，是企業(yè)形象的支撐點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重中之重,電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開創(chuàng)營銷新局面的自覺行動，并體現(xiàn)在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應(yīng)，堅持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對突發(fā)問題做出最迅速的搶修和解決。
4.電力市場營銷做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會電力市場營銷要樹立品牌意識，重視企業(yè)形象，做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會。第一，注意處理好與政府部門、電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)、投資者、競爭伙伴的關(guān)系，調(diào)動各方面的積極性，爭取共贏。第二，有效利用人員推銷，盡可能向政府部門爭取更多的計劃電量；向網(wǎng)公司多爭取超發(fā)電量；向大用戶推銷電力產(chǎn)品，合理爭取直供電量，使企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。
