發(fā)布時間：2022-09-07 17:26:52
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的客戶關(guān)系管理工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
2007年，是xxx科技公司走入低谷的一年。在工作重心發(fā)生重大轉(zhuǎn)移、經(jīng)營下滑的背景下，我們本著求實的工作作風(fēng)，提出控制費用預(yù)算、節(jié)約開支、增加效益的工作原則，緊緊圍繞集團公司和董事會下達的經(jīng)營目標，在客戶的大力支持與協(xié)助下、在xxx科技全體員工的共同努力下，各項工作基本得以順利完成?，F(xiàn)將全年工作情況匯報如下：
一、以財務(wù)管理為核心，加強各項制度的落實。
2007年初，公司根據(jù)實際經(jīng)營情況的需要，對公司機構(gòu)和人事進行了調(diào)整，今年的工作主要是市局系統(tǒng)維護及零星硬件、耗材銷售。因此，我們將工作的重點放在了穩(wěn)固現(xiàn)有客戶，努力拓展新客戶和新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上。經(jīng)過一年的努力，2007年實現(xiàn)營業(yè)收入xxx萬元，營業(yè)成本xxx萬元，費用xxx萬元，實現(xiàn)稅金xx萬元，利潤為xx萬元。
根據(jù)2007年1月17日簽訂的《經(jīng)濟目標責(zé)任書》及《經(jīng)營預(yù)算》的要求，公司本年營業(yè)收入預(yù)算為xxx萬元，實際實現(xiàn)收入xxx萬元，超額完成收入xxx萬元，增長幅度高達xxx%；成本預(yù)算xxx萬元，實際成本xxx萬元，因收入增加而相應(yīng)增加成本xxx萬元；營業(yè)毛利預(yù)算為xxx萬元，實際毛利xxx萬元，較預(yù)算增加了xxx萬元，增長幅度為xxx%；銷售毛利預(yù)算為xxx萬元，實際為xxx萬元，增加了xxx萬元，銷售毛利率為xxx%，在市場需求不足，行業(yè)內(nèi)部競爭加劇情況下，比計劃毛利率xxx%增長了xxx%，增長幅度達到xxx%；期間費用預(yù)算為xxx萬元，實際費用為xxx萬元（其中上繳管理費為xxx萬元），增加了xxx萬元，增加幅度為32.59%，低于收入增加水平，預(yù)算中費用率為xxx%，實際費用率為xxx%，費用率水平比預(yù)算低xxx%；利潤預(yù)算為xxx萬元，實際利潤為xxx萬元，實際實現(xiàn)利潤xxx萬元，比計劃增加xxx萬元，增長幅度高達xxx%，確保了集團公司下達的目標任務(wù)“保證目標：持平；力爭目標xxx萬元”的順利完成。
上述工作業(yè)績的取得，我們主要從以下幾方面加強了工作。
1、抓財務(wù)制度的規(guī)范。企業(yè)管理是以財務(wù)管理為核心，因為財務(wù)是反映一個企業(yè)經(jīng)濟運行好壞的風(fēng)向標，它提示給經(jīng)營管理者的不僅是經(jīng)營成果的真實反映，同時還能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理過程中的問題。2007年我司根據(jù)集團公司的有關(guān)財務(wù)管理規(guī)定，針對it行業(yè)的特點，結(jié)合公司目前的經(jīng)營狀況，對相關(guān)的財務(wù)制度進行了規(guī)范和完善，并在公司內(nèi)部多次組織員工學(xué)習(xí)及熟悉財務(wù)制度。特別是針對2007年費用預(yù)算的執(zhí)行，我們將客戶服務(wù)部的費用實行了包干使用的規(guī)定，財務(wù)根據(jù)這一新的情況，對相應(yīng)的審核報銷工作作了新的規(guī)定，明確財務(wù)借支及報銷工作流程。這樣，公司內(nèi)部形成了財務(wù)管理是核心，但他又適時地配合經(jīng)營管理工作流程的調(diào)整，真正起到了財務(wù)在依章行事的前提下積極參與經(jīng)營活動的目的。同時加強報銷憑證的審核工作，將一切不合規(guī)的東西都杜絕在事件發(fā)生前，確保財務(wù)的正確性與真實性。
2、加強財務(wù)監(jiān)督。制度制定后加以執(zhí)行只是完成了部分工作，關(guān)鍵是在制度的執(zhí)行過程中，是否有一個好的監(jiān)督機制來保證制度的全面、公正、透明的執(zhí)行。有了監(jiān)督保障機制，2007年公司的經(jīng)營管理成果是顯著的。我們實踐的結(jié)果就是，在公司制度范圍內(nèi)，一切按公司制度辦事，要求人人參與，人人監(jiān)督，真正把制度的執(zhí)行落到實處。員工都主動自覺工作流程，也同時履行自己的責(zé)任。
3、提高人員素質(zhì)。一公司各個具體工作崗位上員工素質(zhì)的高低，直接決定該公司整體素質(zhì)。我公司從尊重人、用好人，培養(yǎng)和要求每一個員工的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。同時努力營造讓員工真實、準確、敢講真話、敢提意見的環(huán)境，讓他們積極參與企業(yè)經(jīng)營活動，站在自己的本職角度、及時發(fā)現(xiàn)問題，提出合理化建議。由于人際關(guān)系的和諧，環(huán)境的寬松，員工經(jīng)常會提出一些合理的建議和意見，特別是財務(wù)人員，針對公司的管理經(jīng)營活動提出一些建議及注意事項，我們管理人員都能在第一時間掌握，這樣給公司在做出經(jīng)營決策時提供了可靠真實的依據(jù)，避免了經(jīng)營中的風(fēng)險，明顯降低了管理成本。
4、加強學(xué)習(xí)與溝通。經(jīng)營管理成功的關(guān)鍵是不斷具有創(chuàng)新精神和溝通渠道。要具有創(chuàng)新精神，就必須不斷加強學(xué)習(xí)，提高自我創(chuàng)新能力。我們在抓好經(jīng)營管理工作的同時，鼓勵每一個員工加強學(xué)習(xí)，經(jīng)常在技術(shù)、經(jīng)濟、管理等方面討論話題。目前公司內(nèi)部基本形成了上下左右良好的溝通渠道。
二、以售后服務(wù)為重點，開展服務(wù)達標活動。
1、圍繞售后服務(wù)開展工作。2007年的工作圍繞售后服務(wù)展開。在集團公司的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，我司本著“加強內(nèi)部管理，嚴格控制費用，提高服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)效益”的工作指導(dǎo)方針，出臺了對全市客戶的統(tǒng)一售后服務(wù)標準，嚴格按照定的售后服務(wù)計劃，對全市的區(qū)縣客戶進行售后，為市局的信息化做好系統(tǒng)保障工作。
一年來，我公司全體員工本著“精誠團結(jié)、忍辱負重、服務(wù)達標”的工作方針，在人手緊張的情況下，合理安排工作計劃、制定周密的工作流程，順利完成39家客戶公司日常巡檢共計117次；上門解決突發(fā)問題及新安裝設(shè)備等192次；硬件設(shè)備維護、維修170次。
從全年的工作量來看，客戶服務(wù)中心除從事軟件修改的人員外，負責(zé)外出維護以及硬件安裝的員工全年人均出差約為118天。
由于今年工作目標明確、工作計劃詳細、措施得力。因此，從客戶方反饋的意見和我們從市局信息中心及其他渠道得到的信息來看，客觀地說對我公司今年的工作滿意度有了很大提高，售后服務(wù)質(zhì)量得到客戶認可。這些工作成績的取得，是全體員工的共同努力所取得的，也是公司多年來的培養(yǎng)和教育，鍛煉了一支有技術(shù)、有紀律、愿奉獻的員工隊伍的具體體現(xiàn)。
2、加大市場拓展力度，努力抓住商機。2007年，我們認真分析了市場狀況，以及我們面對的客戶狀況。提出“搞好客戶關(guān)系管理，引導(dǎo)客戶消費，創(chuàng)造銷售商機，努力擴大銷售”的工作方針。
為此，公司要求所有的員工，在與客戶接觸時，主動引導(dǎo)客戶，挖掘客戶潛在需求，努力擴大銷售。取得了較好的成績，特別是以前對我公司有偏見的一些客戶，今年都回頭找我們采購設(shè)備，這充分說明我們制定的工作方針是正確的。
在抓住商機上，我們今年通過招標，成功三次應(yīng)標。即，三大項目實現(xiàn)銷售額xxx萬元，占總銷售額的xxx%；其中利潤貢獻度為xxx%。
在完成好行業(yè)內(nèi)的銷售工作的前提下，我們騰出精力，利用員工的一些客戶關(guān)系，向外實施市場拓展，2007年我們成功地將xxx銀行和xxx電信局納入了我們的客戶群中，使其當(dāng)年實現(xiàn)銷售額xxx萬元，占銷售總額的xxx%。明顯取得了效果。
2007年銷售任務(wù)的超額完成除了客觀因素外，與公司從事銷售工作的員工的艱苦努力是密不可分的，他們的付出，為公司的業(yè)績完成打下了堅實的基礎(chǔ)。
3、合理利用資金，加大貨款催收力度。貨款能否及時回籠，直接影響到日常經(jīng)營工作的開展。因此，從今年初開始，在日常銷售中注意貨款的回籠工作，作為營銷部門，他們采取了一切有利措施，在每次銷售活動中，加強了貨款的回籠工作。因此，截止12月中旬，累計收回應(yīng)收賬款xxx萬元。這為今年的經(jīng)營工作在資金保障上打下了良好基礎(chǔ)。除大型招標項目需要資金貸款外，我們基本上是利用自有資金在運轉(zhuǎn)。從費用的角度來說節(jié)約了財務(wù)費用。
三、做好后勤保障，解除員工后顧之憂。
1、狠抓安全工作，確保公司人身財產(chǎn)安全
我公司積極響應(yīng)集團公司號召，為加強安全管理工作，落實安全責(zé)任，公司制定了《xxx科技公司安全管理制度》、《xxx科技公司消防預(yù)案》及《xxx科技公司治安預(yù)案》，并定期或不定期地組織全體員工學(xué)習(xí)，增強員工的法制觀念，強化員工的安全防范意識，做到人人講安全，事事有安全，確保公司人員和財產(chǎn)安全。
公司設(shè)立了專職安全員，安全員嚴格貫徹落實相關(guān)的安全管理制度，并定期檢查公司安全管理工作，積極參加集團公司組織的安全學(xué)習(xí)，還根據(jù)工作情況不定期的在公司內(nèi)部組織安全教育學(xué)習(xí)活動
今年1月，公司還與每位員工簽訂了《安全保密協(xié)議》。此協(xié)議的簽訂，主要是為保證公司利益不受侵害，督促受聘員工在合同及協(xié)議期間，有責(zé)任有義務(wù)保守公司的商業(yè)秘密及技術(shù)機密等。
由于我公司狠抓了各項安全管理工作，2007年全年來，未發(fā)生過任何一起刑事盜竊、消防火災(zāi)、人身傷亡等安全事故，為企業(yè)經(jīng)濟運行提供了安全保障。
2、保障公司正常運作，完善企業(yè)機構(gòu)手續(xù)
3、確保公司資質(zhì)，體現(xiàn)公司技術(shù)實力
企業(yè)資質(zhì)年審。。。。。。。
項目經(jīng)理資質(zhì)證書
我公司信息系統(tǒng)集成資質(zhì)更進一步的提升了技術(shù)實力。
4、完善用工手續(xù)、保障員工權(quán)益
簽訂《勞動合同》與《聘用協(xié)議》。。。。。。。
繳納社會保險金。。。。。。
進行了年終考核。。。。。。
這些工作及措施的落實，既保障了員工的應(yīng)用權(quán)益，又解除了他們的后顧之憂，同時，也明確了他們的責(zé)任和義務(wù)，使他們能全身心的投入到工作中。
四、2008年工作規(guī)劃
2008年，我們擬做好以下幾項工作：
1、全面服從和配合集團公司總的改革方針，嚴格按照集團公司的要求做好各項工作；
2、繼續(xù)將2007年的工作做到位，認真總結(jié)2007年在售后服務(wù)工作中的得失，將2008年的售后工作搞得更好；
3、繼續(xù)強化“以財務(wù)管理為核心”的理念，嚴格費用預(yù)算開支，力爭實際開支與預(yù)算開支誤差不超過5%；
對于中小企業(yè)而言，由于自身缺乏資金、技術(shù)、人才，所以在實施電子商務(wù)的過程中，總的思路應(yīng)該是渠道為主、站點為輔、業(yè)績?yōu)橄取⒕芙^燒錢。昆明寶成生物科技有限公司實施電子商務(wù)的目標是：以電子商務(wù)為工具，借助電子商務(wù)，利用線上市場的市場滲透率，重點在于產(chǎn)品的打造，開設(shè)第二渠道，最終打造網(wǎng)絡(luò)品牌。公司會將各類開放性的平臺，當(dāng)做自己的銷售渠道，將線下渠道建設(shè)的思路，拿到線上來。因此，昆明寶成生物科技有限公司開展電子商務(wù)的主要工作應(yīng)該是渠道建設(shè)，放在整合各大購物平臺和皇冠賣家身上，如淘寶的品牌運營商，品牌，淘寶皇冠金冠，都對產(chǎn)品線有擴充的需求，團購網(wǎng)站，B2C平臺等都是公司切入做渠道的好基點。
2網(wǎng)絡(luò)分銷體系建設(shè)
分銷體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構(gòu)建強大的分銷體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會、團購網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點將是去這些平臺中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。本著公司長遠利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實客戶提供一個網(wǎng)絡(luò)購買公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運營團隊。建立官方網(wǎng)店的目標和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運營銷售靈活性強，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫；⑤可發(fā)展性強，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨立運營，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強的積極推動作用。第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。目標：提高市場滲透率，將現(xiàn)有的分銷渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷售公司產(chǎn)品的分銷商數(shù)量。分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運營，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專業(yè)的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運營已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，擁有完善的運營團隊、成熟的運營技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗及人脈。交由這類公司負責(zé)運營，業(yè)績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評定優(yōu)質(zhì)分銷商，由電子商務(wù)部負責(zé)各分銷商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負責(zé)平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團購網(wǎng)站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團、拉手、團寶等一線團購網(wǎng)站進行階段性的合作，以團購的形式促銷公司的產(chǎn)品，同時團購網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。團購網(wǎng)站分銷體系由電子商務(wù)部全權(quán)負責(zé)拓展及業(yè)務(wù)跟進。
3公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建
公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建是公司實施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
3.1公司形象網(wǎng)站的運營在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購買，實現(xiàn)真正的線上咨詢線下購買即O2O。
3.2移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用———微信公眾平臺的運營公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運營，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。
3.3第三方信息平臺的應(yīng)用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營銷、微信平臺推廣。
4核心運營團隊的搭建及工作計劃
銷售總監(jiān)是一個公司的職位，其的職責(zé)是負責(zé)整個銷售部門，所以更應(yīng)該做好計劃。下面是小編為您整理的《銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫》，僅供大家查閱。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、綜述
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè)
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進。現(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1.分區(qū)域進行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。
定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：
1.原本計劃的銷售指標
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七.上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;
8、負責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八.銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。
目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。
1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。
針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇吶嘌笛啊E嘌搗絞蕉嘌杭迮嘌?、知识竞赛、演讲睙狳?a href='//xuexila.com/' target='_blank'>自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。
隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。
二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。
一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。
1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。
在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。
客戶經(jīng)理預(yù)測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。
3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。
針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。
縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。
為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
1我國物流企業(yè)管理現(xiàn)狀
我國物流市場規(guī)模巨大,現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景廣闊。在這種背景下,我國各類物流企業(yè)快速成長,傳統(tǒng)的運輸、倉儲、聯(lián)運、貨代等企業(yè)也加快了業(yè)務(wù)重組和資源整合的步伐;新興物流企業(yè)在努力擴大規(guī)模和提升水平;民營和外資物流企業(yè)紛紛興起和加入,加速拓展市場。目前,不同所有制形式、不同經(jīng)營模式、不同規(guī)模層次的物流企業(yè)共同發(fā)展的格局已經(jīng)初步形成。從目前中國物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看,具有現(xiàn)代物流特征的物流企業(yè)一部分是在運輸企業(yè)或倉儲企業(yè)的基礎(chǔ)上,通過物流服務(wù)的延伸和運作方式的變革轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪鞴?還有一部分是為滿足物流市場的需求,以物流事業(yè)為經(jīng)營內(nèi)容的新型物流企業(yè),其中包括第三方物流企業(yè)和以提供物流信息服務(wù)為主要內(nèi)容的第四方物流企業(yè)等。但與西方發(fā)達國家相比,我國物流業(yè)起步較晚,物流成本占 GDP的比重仍然過高,社會物流整體效益差。由于管理體制改革的落后,我國企業(yè)物流的發(fā)展仍然處于“小、多、散、弱”的狀態(tài),普遍存在經(jīng)營分散、功能單一、自動化程度低,物流布局不合理,物流技術(shù)含量不高,物流企業(yè)橫向聯(lián)合薄弱,物流服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量不盡如人意等問題,難以滿足社會化物流的需要。
受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響,我國相當(dāng)多企業(yè)仍然保留著“大而全”、“小而全”,“產(chǎn)、供、銷一體化”,“倉儲、運輸一條龍”的經(jīng)營組織方式,物流活動主要依靠企業(yè)內(nèi)部組織的自我服務(wù)完成,使采購、倉儲和配送職能未能進行充分整合,無法實行一體化的內(nèi)部供應(yīng)鏈管理,不利于社會化專業(yè)分工。這種分散的、低水平的管理活動也存在許多安全管理弊端,抑制我國物流企業(yè)的發(fā)展。
2保證現(xiàn)代物流企業(yè)安全運營的創(chuàng)新管理策略
2.1實施領(lǐng)導(dǎo)干部安全目標管理責(zé)任制。企業(yè)安全工作落實與否,關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)。真正做到企業(yè)法人代表是安全工作第一責(zé)任人,對本單位的安全工作負總責(zé);分管安全工作的領(lǐng)導(dǎo)具體抓,負具體責(zé)任;其他工作分管領(lǐng)導(dǎo)對其分管內(nèi)的安全工作負責(zé)任,形成齊抓共管保安全的局面。具體說:一是企業(yè)經(jīng)理重視安全,言傳身教帶動各基層部門負責(zé)人都來重視安全工作。經(jīng)理要親自參加企業(yè)每個月的安全工作例會,聽取部門安全工作匯報,掌握各種動態(tài),及時解決安全工作中出現(xiàn)的問題和困難;親自過問上級布置的各項安全工作和專項治理工作的落實情況;親自參加重大的或?qū)ｍ椀陌踩珯z查,使職工感受到領(lǐng)導(dǎo)對安全工作的重視和支持;二是分管領(lǐng)導(dǎo)真抓實干,做好細致的安排與責(zé)任落實工作;三是其他領(lǐng)導(dǎo)在其分管工作中支持和服從安全工作的要求,避免產(chǎn)生矛盾和抵觸,形成齊抓共管、確保安全的局面。
2.2樹立安全經(jīng)營觀念,促使安全與經(jīng)營的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。安全和經(jīng)營是相互矛盾又相互統(tǒng)一的關(guān)系。因為在市場經(jīng)濟體制中,成本是個不得不考慮的問題。在人們的思想中,安全投入是一種不能直接獲得收益的投入。正是在這種思想的影響下,很多企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)運作中,把利潤和安全投入放在一起來衡量的時候,往往會把利潤放在更為優(yōu)先的位置來考慮。但是我們要從思想上明確,省去了安全投入,是否就是省了成本,增加了利潤呢。當(dāng)安全工作與經(jīng)營有矛盾時,要通過我們的工作將其化解,達到安全與經(jīng)營的統(tǒng)一。要避免把安全與經(jīng)營割裂開的傾向,處理好“安全為了生產(chǎn),生產(chǎn)必須安全”的辯證關(guān)系。當(dāng)生產(chǎn)與安全有沖突時,應(yīng)首先考慮安全。這就給安全管理人員吃了定心丸,使他們消除了顧慮,挺起腰桿敢抓敢管。在措施上,以是否確保安全為其他工作取舍的前提,使安全管理工作變被動為主動,變事后監(jiān)督為事前防范,有效地維護了安全監(jiān)督的權(quán)威性。同時強調(diào)不能因為怕承擔(dān)責(zé)任不敢開拓經(jīng)營。隨著經(jīng)營的搞活,必然產(chǎn)生許多新的安全問題,如公司把一部分倉庫、店面租給客戶自行保管,會出現(xiàn)一些客戶對安全工作重視不夠或因片面強調(diào)設(shè)施利用率忽視安全有關(guān)規(guī)定的現(xiàn)象。
2.3建立合理規(guī)章制度,形成規(guī)范化的管理。企業(yè)的安全工作必須有據(jù)可依、依法管理,這樣才能建立良好的工作秩序,形成規(guī)范化的管理。國家《消防法》、《安全生產(chǎn)法》等法規(guī)的出臺,為企業(yè)安全工作提供了依法管理的依據(jù)和保障。作為物流企業(yè)應(yīng)在國家法律法規(guī)整體架構(gòu)的基礎(chǔ)上,結(jié)合經(jīng)營情況和服務(wù)方式的變化對企業(yè)的安全制度進行相應(yīng)的修改、補充、完善,形成企業(yè)安全制度。隨著倉庫外租形式的出現(xiàn),需要跟上相應(yīng)的安全規(guī)章制度,要根據(jù)“誰主管,誰負責(zé)”的原則和“安全自查、責(zé)任自負、隱患自除、接受監(jiān)督”的管理要求,建立完善的外租倉庫安全責(zé)任書制度等。每年初,在制定經(jīng)濟工作計劃的同時應(yīng)做出全年的《安全目標管理工作分解表》,與“管錢管物”人員、特殊工種人員、外租戶等簽訂專項責(zé)任書,對滅火器材的保養(yǎng)、維修、換藥和特殊儲備保養(yǎng),對特殊工種的培訓(xùn)等均做出時間安排,使各項安全目標層層細化,分解落實到各職能部門、班組、崗位。這樣,什么時間該干什么,由誰指定,一目了然,確保各項安全基礎(chǔ)工作有序進行。 2.4加強監(jiān)督,堅持安全檢查制度和嚴格整改措施相結(jié)合。 安全工作可以概括為兩個方面:一是建立和規(guī)范安全基礎(chǔ)管理工作;二是抓現(xiàn)場安全管理?，F(xiàn)場的安全管理是安全工作的重頭戲,生產(chǎn)現(xiàn)場安全管理沒有捷徑可走,只能腳踏實地,做好細致的工作,堅持不懈地巡回檢查、再檢查,整改、再整改來促進企業(yè)安全制度的落實。
物流企業(yè)要堅持每月一檢查,庫區(qū)每周一檢查,倉庫“一日二查”制度,采取二級查與專業(yè)查相結(jié)合;集中查和抽查相結(jié)合;領(lǐng)導(dǎo)查和夜查相結(jié)合;季節(jié)查和節(jié)日查相結(jié)合的辦法,進行多次大檢查,借助于社會大氣候,推動安全工作不斷改進。要堅持安全檢查制度和嚴格整改措施相結(jié)合,對許多不安全因素和隱患做到早發(fā)現(xiàn)早處理,把事故苗頭消滅在萌芽之中達到了超前預(yù)防,及時清理隱患的目的。認真做好各級安全檢查記錄,對查出的隱患,嚴格按照規(guī)定填發(fā)整改通知書,限期整改。實行整改反饋,落實不安全因素的整改工作。 隨著企業(yè)情況的變化,安全工作往往會出現(xiàn)新的難題,需要我們?nèi)ソ鉀Q。因此,在抓表面上的安全基礎(chǔ)管理工作的同時,還要安排研究、探索和解決一些安全工作中存在的難點問題,力求企業(yè)安全管理水平有新的突破和提高。
堅持把自管庫納入企業(yè)安全管理范圍,做到統(tǒng)一部署、統(tǒng)一檢查、統(tǒng)一考核標準。當(dāng)然,嚴格對自管庫的管理是一
個艱苦細致的工作過程,自管庫往往為了省錢,或為了趕任務(wù),或圖一時方便,違反安全規(guī)章制度的現(xiàn)象時有發(fā)生,如在禁煙區(qū)內(nèi)抽煙、明火作業(yè)、亂拉亂搭電線、使用高功率電器、堵塞消防通道等。有時今天檢查發(fā)現(xiàn)的問題糾正了,明天類似的問題又會發(fā)生,因此生產(chǎn)現(xiàn)場管理關(guān)鍵在于持之以恒、一絲不茍地抓落實;二是改進工作方法,提高管理水平。而對常遇到的自管庫對安全檢查不配合,隱患整改落實難的問題和甚至出現(xiàn)租賃雙方關(guān)系緊張的現(xiàn)象,使我們意識到搞好自管庫的安全工作離不開承租方的理解、支持和配合,因此,安全管理也要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),工作方法切忌簡單、生硬,要經(jīng)常與租戶交流、溝通,盡可能為租戶提供方便,幫助他們解決經(jīng)營、生活上的困難,增進了解、培養(yǎng)感情、化解矛盾,以取得工作上的相互支持。
2.5提高全體工作人員的素質(zhì)加強安全教育。提高全體職工的安全意識和安全素質(zhì)是安全管理工作中的一個重要課題。意識能反作用于物質(zhì),員工的安全素質(zhì)和安全意識增強了,就會減少不安全行為,從而減少安全事故的發(fā)生。如一個企業(yè)經(jīng)營者的安全素質(zhì)提高了,安全意識能跟上企業(yè)經(jīng)營管理和社會現(xiàn)代生活的需要,自然會認為應(yīng)該投入資金改善安全設(shè)施,他的行為就能符合現(xiàn)代社會所需要的安全要求。一個職工的安全素質(zhì)提高了,他在工作和生活中就會自覺地用安全要求去面對工作和生活,這樣就會將各類事故拒之門外,這是搞好安全工作的靈魂。很多事故的發(fā)生,往往不是哪一個人,哪一個環(huán)節(jié),哪個時刻出了某一個事故,而是缺乏安全意識所造成的后果。因此我們要加大對安全工作的宣傳和教育,用鋼性的力度來增強全體職工的安全意識,讓我們的行為服從環(huán)境的需要,按照安全管理的各項規(guī)章制度辦事。同時要重點加強對安全保衛(wèi)隊伍建設(shè),對保安人員進行經(jīng)常性的強化教育,使他們轉(zhuǎn)變思想觀念,向?qū)I(yè)化法制化靠攏,用《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》、《中華人民共和國消防法》等安全管理法規(guī)武裝頭腦,使他們能用法制法規(guī)來指導(dǎo)自己的言行及日常工作,使安全保衛(wèi)工作更加法制化,更好地為企業(yè)保駕護航。
總之,進入21世紀,變革成為永恒的主題。變化的速度遠遠超過人們學(xué)習(xí)的速度。物流產(chǎn)業(yè)在科技進步和管理創(chuàng)新的驅(qū)動下,經(jīng)歷了從量變到質(zhì)變的過程,全球物流已經(jīng)進入供應(yīng)鏈年代。變化的世界對供應(yīng)鏈管理、對第三方物流和對運輸、倉儲、國際物流、商業(yè)物流、制造業(yè)物流都帶來了挑戰(zhàn),企業(yè)物流管理必須自身變革,才能應(yīng)對挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代物流企業(yè)的安全管理中,要堅持做到領(lǐng)導(dǎo)對安全的責(zé)任落實到位、規(guī)章制度規(guī)范到位、管理措施落實到位、員工的安全意識到位,才確保企業(yè)的安全,促使物流企業(yè)快速發(fā)展。
參考文獻:
[1] 魏農(nóng)建. 物流營銷與客戶關(guān)系管理[M]. 上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2005.
[2] 汪波. 以資源整合發(fā)展物流營銷的基本戰(zhàn)略[J]. 綜合運輸,2005(3):45.
Abstract： Taking Kunming Baocheng Biological Technology Co.， Ltd. for example， this article puts forward an idea for SMEs to apply electronic commerce.
關(guān)鍵詞： 中小企業(yè)；電子商務(wù)；思路
Key words： small and medium-sized enterprises；electronic commerce；idea
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）05-0154-02
1 公司及產(chǎn)品介紹
昆明寶成生物科技有限公司是一家專門從事醫(yī)藥、保健品、生物技術(shù)開發(fā)的科技企業(yè)。公司的主要產(chǎn)品是可福爾系列益生菌產(chǎn)品，覆蓋了便秘、過敏、高血脂、酒精肝、免疫力等多個保健市場，廣泛應(yīng)用于家庭保健和醫(yī)院臨床營養(yǎng)與飲食干預(yù)，幾乎適合所有家庭消費，具有廣闊的市場前景。
2 電子商務(wù)整體思路
對于中小企業(yè)而言，由于自身缺乏資金、技術(shù)、人才，所以在實施電子商務(wù)的過程中，總的思路應(yīng)該是渠道為主、站點為輔、業(yè)績?yōu)橄?、拒絕燒錢。昆明寶成生物科技有限公司實施電子商務(wù)的目標是：以電子商務(wù)為工具，借助電子商務(wù)，利用線上市場的市場滲透率，重點在于產(chǎn)品的打造，開設(shè)第二渠道，最終打造網(wǎng)絡(luò)品牌。公司會將各類開放性的平臺，當(dāng)做自己的銷售渠道，將線下渠道建設(shè)的思路，拿到線上來。因此，昆明寶成生物科技有限公司開展電子商務(wù)的主要工作應(yīng)該是渠道建設(shè)，放在整合各大購物平臺和皇冠賣家身上，如淘寶的品牌運營商，品牌，淘寶皇冠金冠，都對產(chǎn)品線有擴充的需求，團購網(wǎng)站，B2C平臺等都是公司切入做渠道的好基點。
3 網(wǎng)絡(luò)分銷體系建設(shè)
分銷體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構(gòu)建強大的分銷體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會、團購網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點將是去這些平臺中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。
第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。
本著公司長遠利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實客戶提供一個網(wǎng)絡(luò)購買公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運營團隊。建立官方網(wǎng)店的目標和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運營銷售靈活性強，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫；⑤可發(fā)展性強，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨立運營，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強的積極推動作用。
第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。
目標：提高市場滲透率，將現(xiàn)有的分銷渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷售公司產(chǎn)品的分銷商數(shù)量。
分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運營，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專業(yè)的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運營已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，擁有完善的運營團隊、成熟的運營技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗及人脈。交由這類公司負責(zé)運營，業(yè)績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評定優(yōu)質(zhì)分銷商，由電子商務(wù)部負責(zé)各分銷商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負責(zé)平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團購網(wǎng)站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團、拉手、團寶等一線團購網(wǎng)站進行階段性的合作，以團購的形式促銷公司的產(chǎn)品，同時團購網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。
團購網(wǎng)站分銷體系由電子商務(wù)部全權(quán)負責(zé)拓展及業(yè)務(wù)跟進。
4 公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建
公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建是公司實施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
4.1 公司形象網(wǎng)站的運營 在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購買，實現(xiàn)真正的線上咨詢線下購買即O2O。
4.2 移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用――微信公眾平臺的運營 公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運營，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。
4.3 第三方信息平臺的應(yīng)用 利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營銷、微信平臺推廣。
5 核心運營團隊的搭建及工作計劃
公司將和云南經(jīng)濟管理學(xué)院建立校企合作關(guān)系，依托學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的校內(nèi)實踐、實訓(xùn)教學(xué)資源，由學(xué)校成立電子商務(wù)事業(yè)部，直接服務(wù)于公司的電子商務(wù)相關(guān)工作。電子商務(wù)部負責(zé)人直接匯報對象為總經(jīng)理；電子商務(wù)部框架下設(shè)置符合電商運營結(jié)構(gòu)的各級部門（例如：UI部、技術(shù)部、運營部、客服部）；在貨品管理、物流、倉儲三個環(huán)節(jié)，主要依托公司原有的物流體系支持電商事業(yè)正常運營。電子商務(wù)部執(zhí)行獨立的KPI績效考核體系，費用及業(yè)績單獨核算。
電子商務(wù)部工作計劃：第一階段的工作重點是需完成對內(nèi)部業(yè)務(wù)流、以及各項內(nèi)部資源的調(diào)研工作，以保證充分了解公司當(dāng)前的主體經(jīng)營現(xiàn)狀。第二階段的工作重點是公司直營官方網(wǎng)店的建設(shè)：店鋪認證、裝修、產(chǎn)品上架。第三階段工作重點是公司直營官方網(wǎng)店經(jīng)營，以及C2C平臺分銷體系的構(gòu)建，成立分銷招商小組，負責(zé)維護各種平臺型與公司業(yè)務(wù)的合作，包括商招商，經(jīng)銷的維護，回款等系列問題。
企業(yè)進行電子商務(wù)活動，必須將其納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，并作為一個重點來進行考慮，電子商務(wù)的實施涉及到企業(yè)的管理層、組織內(nèi)部、外部等多方面的協(xié)調(diào)和處理。本文以昆明寶成生物科技有限公司為例，對電子商務(wù)在中小企業(yè)中的實施進行了初次的嘗試，有很多不足的地方，希望作者在今后加以改進，最終能幫助企業(yè)實施好電子商務(wù)。
參考文獻：
[1]馮華，張淑梅.中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的的戰(zhàn)略和策略[J]. 山東師范大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2004（2）.
[2]馬斌.論我國中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略[J].焦作大學(xué)學(xué)報，2005（3）.
關(guān)鍵詞：電能量；數(shù)據(jù)中心；集中管理
中圖分類號：TM769 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）35-0039-03
電能量數(shù)據(jù)平臺主要依托于計量自動化系統(tǒng)、營銷信息系統(tǒng)、營配一體化系統(tǒng)等，實現(xiàn)對發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)的電能量數(shù)據(jù)的統(tǒng)一收集；實現(xiàn)對電能量數(shù)據(jù)的處理、組織、存儲和；實現(xiàn)對電能量數(shù)據(jù)的監(jiān)測、統(tǒng)計與分析；實現(xiàn)對電能量數(shù)據(jù)異常自動分析、報警和閉環(huán)處理；實現(xiàn)考核指標的自動統(tǒng)計。同時電能量數(shù)據(jù)平臺的建設(shè)能夠覆蓋全佛山電能量數(shù)據(jù)的管理工作，包括電能量數(shù)據(jù)的集中采集、電能量數(shù)據(jù)的異常處理、計量裝置遠程異常監(jiān)測（處理）、計量自動化主站運行監(jiān)控、計量自動化終端運行監(jiān)測及管理、電能量數(shù)據(jù)信息平臺運行管理。
1 現(xiàn)狀分析
電能量數(shù)據(jù)主要來源于計量自動化系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、營配一體化數(shù)據(jù)中心、配網(wǎng)生產(chǎn)、配網(wǎng)GIS、調(diào)度生產(chǎn)系
統(tǒng)等。
1.1 計量自動化系統(tǒng)
佛山計量自動化系統(tǒng)通過升級改造，實現(xiàn)所有終端的統(tǒng)一接入、抄表結(jié)算、四分線損監(jiān)測、錯峰管理、負荷監(jiān)測等功能。
1.2 電力營銷管理系統(tǒng)
佛山電力營銷管理系統(tǒng)覆蓋電力營銷管理各個部門的不同層次的業(yè)務(wù)，其中客戶服務(wù)層包括呼叫中心、網(wǎng)站、客戶關(guān)系管理等；業(yè)務(wù)處理層包括營業(yè)業(yè)擴、計量、電費、線損、停電等；質(zhì)量管理層包括工作質(zhì)量管理、營業(yè)稽查等；決策支持層包括營銷分析與輔助決策。
1.3 營配一體化系統(tǒng)
營配一體化系統(tǒng)是一個跨部門、跨系統(tǒng)、跨專業(yè)的高級綜合應(yīng)用，實現(xiàn)配網(wǎng)數(shù)據(jù)工程、配網(wǎng)工程資料電子化移交，形成了“變電站-10kV饋線-配變-低壓線路-用電客戶”的拓撲關(guān)系。
1.4 調(diào)度自動化系統(tǒng)
佛山電能量管理系統(tǒng)（EMS）采用DF8003電網(wǎng)調(diào)度自動化系統(tǒng)，系統(tǒng)骨干網(wǎng)經(jīng)路由器、通信網(wǎng)和下屬區(qū)供電局的調(diào)度員工作站相連，實現(xiàn)區(qū)供電局對各自管轄范圍內(nèi)電網(wǎng)的監(jiān)控和維護管理工作，提供所有變電站10kV出線開關(guān)狀態(tài)、電流、電壓。
1.5 配網(wǎng)地理信息系統(tǒng)
配網(wǎng)地理信息系統(tǒng)（簡稱GIS系統(tǒng)），建立了統(tǒng)一的空間數(shù)字配電網(wǎng)絡(luò)模型，為配網(wǎng)工作管理、配網(wǎng)規(guī)劃等提供圖形拓撲和數(shù)據(jù)支持；對全局10kV配電線路及設(shè)備的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一集中管理，并實現(xiàn)覆蓋轄區(qū)范圍的圖形操作、配網(wǎng)設(shè)備管理、輔助停電管理等功能。
1.6 配電生產(chǎn)管理信息系統(tǒng)
配電生產(chǎn)管理系統(tǒng)主要涵蓋了電力生產(chǎn)運行和技術(shù)管理，實現(xiàn)了工作計劃、設(shè)備管理、巡視、缺陷、故障、停電、調(diào)度日志等配網(wǎng)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的信息化管理。
2 技術(shù)方案
2.1 業(yè)務(wù)體系分析
圖1 電能量數(shù)據(jù)平臺業(yè)務(wù)流程體系架構(gòu)圖
通過構(gòu)建電能量數(shù)據(jù)平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)電能量數(shù)據(jù)的統(tǒng)一收集和權(quán)威，同時能夠適用于電能量數(shù)據(jù)中心的管理工作，對表碼電量數(shù)據(jù)異常處理、終端告警處理、計量業(yè)務(wù)流程、線損分析實現(xiàn)閉環(huán)管理，并能夠通過線損統(tǒng)計實現(xiàn)對電能量數(shù)據(jù)平臺運行、電能量數(shù)據(jù)中心工作管理進行校驗和提升。具體實現(xiàn)如下：
2.1.1 表碼電量數(shù)據(jù)收集：平臺通過接口收集計量自動化系統(tǒng)站內(nèi)、關(guān)口、專公變及低壓集抄表碼數(shù)據(jù)，同時收集營銷系統(tǒng)低壓手抄表碼，通過表碼單元進行管理。通過接口收集營銷系統(tǒng)的電量數(shù)據(jù)，對電量單元進行管理。根據(jù)設(shè)定的規(guī)則，對收集的表碼電量數(shù)據(jù)進行完整性及準確性審核，對異常數(shù)據(jù)單進行管理，監(jiān)控單元反饋給電能量數(shù)據(jù)中心管理人員，再通過工單單元發(fā)起現(xiàn)場抄表核查或電量復(fù)查工單由營銷系統(tǒng)進行核算，營銷系統(tǒng)受理完成后通知到平臺的監(jiān)控單元，實現(xiàn)閉環(huán)處理。
2.1.2 模型、表計、計量點數(shù)據(jù)收集：平臺通過接口收集和構(gòu)建模型數(shù)據(jù)，模型數(shù)據(jù)來源于營配一體化及EMS，通過模型單元進行管理。通過接口收集營銷系統(tǒng)中所管理的表計信息，通過表計單元進行管理，實際數(shù)據(jù)集成過程可以由營配一體化數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)發(fā)該數(shù)據(jù)。平臺通過接口收集計量自動化系統(tǒng)中所管理的計量點信息，通過計量點單元進行管理。
2.1.3 線損分析及異常處理：平臺收集計量自動化系統(tǒng)分區(qū)、分壓、分線的線損計算關(guān)系以及營銷系統(tǒng)分線、分臺區(qū)的線損計算關(guān)系，由計算元單進行管理。根據(jù)模型、計量點、計算關(guān)系以及電量數(shù)據(jù)，對線損進行分析，線損分析結(jié)果由線損單元進行管理。根據(jù)線損分析結(jié)果將廠站母線不平衡線損超閥值異常數(shù)據(jù)、10kV線路線損及波動率超閥值異常數(shù)據(jù)、低壓臺區(qū)線損及波動率超閥值異常數(shù)據(jù)等，通過異常數(shù)據(jù)單元進行管理，通過監(jiān)控單元針對線損異常數(shù)據(jù)信息，電能量數(shù)據(jù)中心審核人員進行初步審核，排除系統(tǒng)性或檔案問題后生成工單。對工單的類別判斷后，進行工單派發(fā)。營銷系統(tǒng)根據(jù)平臺派發(fā)的工單信息，觸發(fā)廠站母線電量不平衡異常、10kV線路線損異常、低壓臺區(qū)線損異常工單流程，處理完結(jié)后通知到平臺的監(jiān)控單元，進行閉環(huán)分析處理。
2.1.4 計量裝置報警處理。平臺通過接口收集計量自動化系統(tǒng)每日的異常報警信息，提供報警組合策略制定功能，對終端的報警信息按設(shè)定的策略組合并進行自動分組，報警信息由平臺的告警單元進行管理。平臺通過監(jiān)控單元發(fā)現(xiàn)告警信息觸發(fā)報警工作。通過對報警工單進行整理合并工作，形成各類報警工單。通過對報警工單的類別判斷后，進行工單派發(fā)。根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則，實現(xiàn)廠站終端報警、開關(guān)站終端報警、專變終端報警、配變終端工單在營銷系統(tǒng)的受理，處理完結(jié)后通知到平臺的監(jiān)控單元，進行閉環(huán)分析處理。
以上是電能量數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)流程的實現(xiàn)，此外，電能量數(shù)據(jù)平臺在管理上由兩部分組成（如圖2所示），分別由信息部門和電能量數(shù)據(jù)中心兩個部門進行管理。
2.2 系統(tǒng)架構(gòu)分析
電能量數(shù)據(jù)平臺在架構(gòu)上分為三個部分，即接入管理層、數(shù)據(jù)管理層、應(yīng)用管理層。接入管理層主要負責(zé)數(shù)據(jù)的同步、加工；數(shù)據(jù)管理層主要負責(zé)對數(shù)據(jù)進行存儲、分析、處理、監(jiān)控，同時也對業(yè)務(wù)流程進行數(shù)據(jù)化加工；應(yīng)用管理層主要對電能量數(shù)據(jù)進行應(yīng)用，負責(zé)滿足電能量數(shù)據(jù)中心的管理工作，提供電能量數(shù)據(jù)的權(quán)威，實現(xiàn)電能量數(shù)據(jù)的高級應(yīng)用分析，也能夠?qū)ζ渌麘?yīng)用提供數(shù)據(jù)
支撐。
2.2.1 接入管理層。通過ETL工具或者DBLINK將表碼、電量、檔案模型、拓撲關(guān)系、事件、告警等信息收集到電能量數(shù)據(jù)平臺中。
圖2 電能量數(shù)據(jù)平臺系統(tǒng)架構(gòu)圖
2.2.2 數(shù)據(jù)管理層。電能量數(shù)據(jù)平臺負責(zé)對電能量數(shù)據(jù)的同步、加工、處理、監(jiān)控，并將數(shù)據(jù)整合梳理，數(shù)據(jù)平臺邏輯上可以劃分為數(shù)據(jù)區(qū)、模型區(qū)、分析區(qū)、受理區(qū)、管理區(qū)。數(shù)據(jù)區(qū)主要存放表碼和電量數(shù)據(jù)，其中站內(nèi)、關(guān)口、專公變表碼存入在PI中，低壓集抄、手工表碼存放在ORACLE中。模型區(qū)主要存放信息模型，并處理好測點映射和計量點管理，通過模型區(qū)能夠?qū)崿F(xiàn)模型與表碼、電量數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)。分析區(qū)主要是通過電能量數(shù)據(jù)的計算關(guān)系實現(xiàn)線損及電能質(zhì)量等的分析。受理區(qū)主要存放業(yè)務(wù)流程事件、告警、工單等信息，對業(yè)務(wù)輪轉(zhuǎn)進行數(shù)據(jù)支撐。管理區(qū)主要存放數(shù)據(jù)平臺運行的支撐數(shù)據(jù)，包括權(quán)限、配置、日志管理等。
2.2.3 應(yīng)用管理層。應(yīng)用管理層負責(zé)電能量數(shù)據(jù)的權(quán)威，滿足電能量數(shù)據(jù)中心的管理工作，實現(xiàn)電能量數(shù)據(jù)的高級應(yīng)用。能夠以表格、曲線、餅圖等形式展現(xiàn)宏觀電能量數(shù)據(jù)，展現(xiàn)電能量數(shù)據(jù)的收集、異常監(jiān)測及處理情況，電能量數(shù)據(jù)的審核、各類工單的處理、報警信息的處理、指標考核情況，并可按時間維度、地域維度、行業(yè)性質(zhì)等多個維度對數(shù)據(jù)進行查詢。
3 主要實施內(nèi)容
3.1 電能量數(shù)據(jù)平臺模型管理
3.1.1 模型架構(gòu)分析。平臺計量信息模型的架構(gòu)首先要滿足計量業(yè)務(wù)的需求，應(yīng)該說計量的網(wǎng)架模型可以比較粗，但準確度和權(quán)威性上要求比較高。網(wǎng)架結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)出“站-線-變-計量點-表計-量測”，給出相應(yīng)的統(tǒng)計分析所需的計算關(guān)系即可滿足要求。
3.1.2 模型數(shù)據(jù)同步。平臺信息模型數(shù)據(jù)來源于EMS、配網(wǎng)生產(chǎn)、營銷系統(tǒng)，鑒于數(shù)據(jù)編碼的不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)在不同系統(tǒng)中重復(fù)建設(shè)等問題，在數(shù)據(jù)同步中不建議從源系統(tǒng)直接接入。
3.1.3 模型數(shù)據(jù)管理。平臺模型數(shù)據(jù)的質(zhì)量管理除了技術(shù)層面的把控外，在流程管理上相對數(shù)據(jù)部分更為重要，因為計量檔案數(shù)據(jù)來源于不同系統(tǒng)、不同業(yè)務(wù)部門。技術(shù)層面的數(shù)據(jù)質(zhì)量管理可以對數(shù)據(jù)同步聯(lián)接點的監(jiān)控來實現(xiàn)，流程管理上重點要梳理和指定好源頭數(shù)據(jù)的權(quán)
威性。
3.1.4 模型與數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析。根據(jù)平臺的特點，表碼、電量以及告警數(shù)據(jù)很難獨立應(yīng)用，應(yīng)用中必須依托于模型。好的數(shù)據(jù)架構(gòu)在計量網(wǎng)模型與實時數(shù)據(jù)之間是有機的而且是實時同步的。
3.2 電能量數(shù)據(jù)分析處理
3.2.1 異常規(guī)則及閥值制定。業(yè)務(wù)部門制定各類電能量數(shù)據(jù)及信息的異常規(guī)則，電能量平臺可以按部門、人員、時間、模型拓撲等維度結(jié)合各規(guī)則的閥值實現(xiàn)電量數(shù)據(jù)異常、信息異常、準實時線損等異常規(guī)則在系統(tǒng)中的定制。
3.2.2 數(shù)據(jù)異常分析。系統(tǒng)根據(jù)電能量數(shù)據(jù)及信息異常規(guī)則及閥值后臺自動按日生成異常數(shù)據(jù)列表，分析人員每日可通過系統(tǒng)查看疑似異常數(shù)據(jù)，并進行異常分析和確認，根據(jù)分析結(jié)果決定是否創(chuàng)建工單。
3.2.3 工單處理。若異常數(shù)據(jù)通過審核需要生成工單，則系統(tǒng)自動將工單發(fā)送至相關(guān)的異常處理人員或營銷系統(tǒng)進行處理。
3.2.4 數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)審核人員查看已審核電能量數(shù)據(jù)清單，可以批量選擇需要的電能量數(shù)據(jù)進行。如果計量故障、線損異常、終端異常等工單引起檔案數(shù)據(jù)或拓撲結(jié)構(gòu)變更，在源系統(tǒng)變更確認后，可由電能量數(shù)據(jù)平臺自動更新數(shù)據(jù)中心的相關(guān)檔案信息。
3.3 計量業(yè)務(wù)監(jiān)管
電能量數(shù)據(jù)平臺可以對系統(tǒng)運行狀況、項目建設(shè)情況和應(yīng)用情況進行監(jiān)管。主要實現(xiàn)對管理者關(guān)心的重要指標進行監(jiān)控與警示，以歷史數(shù)據(jù)變化趨勢為依據(jù)，形成各指標的波動范圍，結(jié)合專業(yè)工程師的經(jīng)驗，最終生成不同維度下各指標變化的量化對比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)指標異常點，進而自動快速形成管理者分析的切入點，利用綜合分析功能找到引起問題的原因所在。
3.4 線損管理
圖3 線損全景平臺總體架構(gòu)
3.4.1 線損關(guān)聯(lián)展示。按照分析對象、計算公式、電量、表碼等層級結(jié)構(gòu)展示線損結(jié)果，并關(guān)聯(lián)展示CT、PT、換表、換CT、旁路、主備表切換、轉(zhuǎn)供電、電能量數(shù)據(jù)異常工單、計量裝置異常工單、理論線損等線損相關(guān)信息，提供明晰的線損計算依據(jù)及從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)管理的支撐。
3.4.2 線損統(tǒng)計分析。提供線損的統(tǒng)計、排名、報表等功能輔助線損分析。
3.4.3 線損異常分析。線損異常監(jiān)控針對線損超閥值、線損波動超閥值等線損異常信息進行監(jiān)控，根據(jù)定制規(guī)則自動發(fā)起異常處理工單流程。通過線損關(guān)聯(lián)展示、用電量波動、竊電記錄等為線損異常提供輔助力分析。線損異常處理跟蹤流程、報告通過異常處理流程實現(xiàn)異常處理的全過程跟蹤報告。線損對比分析提供統(tǒng)計線損、理論線損對比分析功能，提供線損異常軌跡周期性比對分析功能。
3.5 高級應(yīng)用分析
高級應(yīng)用分析是以全局的計量相關(guān)業(yè)務(wù)指標為核心，以表格結(jié)合圖形的分析方式，通過對分析維度的層層展開，深入鉆取，讓分析人員能夠沿著定制的分析思路，根據(jù)指標變動的情況做深入的分析，從而將指標從不同角度層層剖析，找出電能量數(shù)據(jù)中隱藏的內(nèi)部規(guī)律，為決策層進行綜合決策提供技術(shù)上的支持和幫助。
4 結(jié)語
電能量數(shù)據(jù)中心平臺是對數(shù)據(jù)的集成、加工和處理，數(shù)據(jù)來源主要依托各業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)。電能量數(shù)據(jù)中心的建設(shè)實現(xiàn)了以設(shè)備管理為中心向以數(shù)據(jù)管理為中心的計量業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；通過統(tǒng)一集中的電能數(shù)據(jù)管理，保證數(shù)據(jù)源的可靠與唯一；利用自動化和流程化的技術(shù)支撐手段，實現(xiàn)工作效率和能力的提升；采用問題預(yù)控的管理措施，及時發(fā)現(xiàn)并解決影響業(yè)務(wù)開展關(guān)鍵問題；對業(yè)務(wù)過程及指標的監(jiān)管考核，規(guī)范業(yè)務(wù)流程及過程管控。
參考文獻
[1] 張伯明，孫宏斌，吳文傳.3維協(xié)調(diào)的新一代電網(wǎng)能
量管理系統(tǒng)[J].電力系統(tǒng)自動化，2007，31（13）.
[2] 張慎明，卜凡強，等.遵循IEC61970標準的實時數(shù)據(jù)
庫管理系統(tǒng)[J].電力系統(tǒng)自動化，2002，26（24）.
[3] 王興，丁建，等.能量管理系統(tǒng)（EMS）（第8
講）：實時網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)分析[J].電力系統(tǒng)自動化，
關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)； 信息化；發(fā)展趨勢
Abstract: China construction in 30 years of reform and opening up have continued to improve fast development, promote the growth of the national economy, construction as a pillar industry of stature. Back in 2000, the ministry of construction is put forward, to use information technology, especially the computer technology, thenetwork technology, the communication technology, control technology and system integration technology and information security technology, improve the of the administrative department of construction management, and decision-making and service level, and improve the construction enterprise management level and competition ability.
Keywords: building enterprise; Information; Development trend
中圖分類號： F49 文獻標識碼：A 文章編號：
1 建筑企業(yè)信息化建設(shè)的意義
1.1 可以加強企業(yè)的決策力度，實現(xiàn)合理有效監(jiān)控
建筑企業(yè)信息化可為企業(yè)進行科學(xué)合理的管理和決策提供真實可靠的數(shù)據(jù)信息， 使企業(yè)減少管理層次，擴大管理范圍，加強垂直管理，降低管理成本.建筑企業(yè)信息化還可以規(guī)范會計工作秩序和業(yè)務(wù)處理流程，使企業(yè)的會計管理制度、預(yù)算指標得到貫徹執(zhí)行.信息化建設(shè)也有助于建立起一套科學(xué)、完整、有效的內(nèi)部監(jiān)控管理體系．
1.2 可以構(gòu)建合理的預(yù)算計劃體系，提升財務(wù)管理水平，有效控制資金風(fēng)險
企業(yè)通過全面計劃預(yù)算體系的建立，有效地協(xié)調(diào)各部門之間的業(yè)務(wù)運作.以全面預(yù)算為指導(dǎo)，有效提高業(yè)務(wù)運作效率，有效加強預(yù)算的控制作用.工程預(yù)算編制過程縮短編制周期．財務(wù)信息化，可以使企業(yè)加強會計監(jiān)督、資金監(jiān)控，促使企業(yè)建立起科學(xué)先進的核算與管理模式.可及時掌握資金和工程量的實行情況，采取相應(yīng)措施，使資金的流入流出合理.借助先進的手段可嚴格控制資金的支出，資金流向清晰，有效管理應(yīng)收應(yīng)付款，提高資金周轉(zhuǎn)率．
1.3 可以實現(xiàn)完整的項目管理體系，可以提升人力資源管理水平
企業(yè)依靠信息化建立一套完整的項目管理體系，可以實行項目成本管理，做到質(zhì)量控制有依據(jù)、消耗有定額、管理有規(guī)范，準確地計算出項目的實際成本，擴大項目成本核算的范圍和對象，更好地進行項目成本的效益分析和投入產(chǎn)出的分析．信息化建設(shè)可以提高辦公效率以及信息處理時效性、準確率和共享度，提高人力資源管理和決策的質(zhì)量，有效改善人力資源部門的管理水平，全面推進人力資源管理，實現(xiàn)員工培訓(xùn)與管理的發(fā)展戰(zhàn)略，促進員工在企業(yè)的成長．
2實現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化管理的主要表現(xiàn)
（1 ）逐步實現(xiàn)無紙化辦公。數(shù)據(jù)的儲存全部采用計算機儲存器，數(shù)據(jù)的傳遞采用計算機網(wǎng)絡(luò)，辦公管理采用協(xié)同辦公平臺，計算機成為人們管理中不可缺少的基本工具。
（2）領(lǐng)導(dǎo)層對于財務(wù)付款會簽、合同評審等工作從傳統(tǒng)的辦公室紙上審批發(fā)展為網(wǎng)上審批，借助3G 網(wǎng)絡(luò)的手機或筆記本電腦，領(lǐng)導(dǎo)可以在出差途中、飯店等幾乎任何地方實現(xiàn)網(wǎng)上辦公，極大提高領(lǐng)導(dǎo)的工作效率。
（3 ）組織結(jié)構(gòu)將從“金字塔”逐步走向“扁平”，管理層次逐步減少，不管是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)還是普通職員，全部基于Internet/Intranet工作。逐步實現(xiàn)不同企業(yè)、不同部門之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，打破信息壁壘，建立充分的信息共享機制。
（4 ）信息時代的特征之一是“迅速”，企業(yè)管理在體現(xiàn)“迅速”二字方面主要表現(xiàn)在：變職能管理為過程管理或?qū)崟r管理，以加快市場反應(yīng)速度、提高企業(yè)競爭能力。
（5 ）企業(yè)信息化實質(zhì)是一個“五化”發(fā)展過程?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，改變了企業(yè)經(jīng)營管理模式、做事的方法和人際交流的方式。全球經(jīng)濟環(huán)境不斷發(fā)展和變化，競爭環(huán)境復(fù)雜多變，企業(yè)的管理思想、管理方法不斷創(chuàng)新，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，促成企業(yè)信息系統(tǒng)總是不斷發(fā)展和變化。總之，企業(yè)管理工作逐步實現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化管理實質(zhì)上是管理思想現(xiàn)代化、系統(tǒng)應(yīng)用自動化、開發(fā)平臺網(wǎng)絡(luò)化、業(yè)務(wù)流程標準化、應(yīng)用系統(tǒng)集成化這樣一個“五化”發(fā)展過程。
3 建筑行業(yè)信息化的發(fā)展趨勢
㈠向一體化企業(yè)信息集成平臺發(fā)展
隨著Internet 的廣泛使用，建筑業(yè)信息管理的深度和廣度在不斷擴展。建筑業(yè)的一體化企業(yè)級信息集成平臺實際上是將信息、業(yè)務(wù)、人等全局資源進行有機集成。通過集成，使得流程得以疏通，效率得以提高，內(nèi)部的各項管理控制程序得以真正貫徹。管理軟件系統(tǒng)的技術(shù)焦點是集成，簡單單一的系統(tǒng)容易實現(xiàn)，復(fù)雜系統(tǒng)需要解決系統(tǒng)內(nèi)部之間、內(nèi)外部之間的集成。隨著應(yīng)用環(huán)境的不同，需要解決異構(gòu)系統(tǒng)間的集成，解決分布式計算環(huán)境下的集成，解決業(yè)務(wù)層面上的業(yè)務(wù)邏輯集成等。
㈡將全面推廣實施電子商務(wù)
建筑行業(yè)不同企業(yè)之間存在著財務(wù)的結(jié)算和信息的交流，甚至物資的交流。企業(yè)內(nèi)部的總公司與分/ 子公司之間存在著廣泛的信息流與資金流；建筑企業(yè)與業(yè)主、設(shè)計企業(yè)、供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理等單位同樣存在著頻繁的信息流與資金流。因此建筑企業(yè)信息化的發(fā)展之一是要廣泛推廣實施電子商務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資金的集中使用、遠程的記賬、遠程的查賬和遠程的審計等。企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)外部之間，實現(xiàn)網(wǎng)上招標、網(wǎng)上評標、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上結(jié)算。企業(yè)之間將徹底改革傳統(tǒng)的商務(wù)活動模式，取而代之的是嶄新、網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)工作模式。
㈢將廣泛應(yīng)用最新信息技術(shù)
建筑業(yè)信息系統(tǒng)將廣泛應(yīng)用最新信息技術(shù)。首先是廣泛應(yīng)用智能檢索技術(shù)。檢索者輸入任一關(guān)鍵詞均可實現(xiàn)該關(guān)鍵詞所對應(yīng)的主題詞或分類號的檢索，檢索者不需要知曉該關(guān)鍵詞所對應(yīng)的主題詞和分類號的具體詞名和類號。例如，在企業(yè)信息系統(tǒng)的綜合查詢系統(tǒng)中，用戶輸入諸如“合同”關(guān)鍵詞，與合同有關(guān)的信息能全部檢索出來。
其次是將廣泛應(yīng)用智能技術(shù)。智能是人工智能研究的新成果，它是在用戶沒有明確具體要求的情況下，根據(jù)用戶需要，代替用戶進行各種復(fù)雜的工作。如信息查詢、篩選及管理，并能推測用戶的意圖，自主制定、調(diào)整和執(zhí)行工作計劃。智能是具有智能性并可進行高級、復(fù)雜自動處理的軟件，是人工智能領(lǐng)域近年來研究的一個熱點，應(yīng)用于信息檢索領(lǐng)域之后，成為開發(fā)智能化、個性化信息檢索的重要技術(shù)之一。
第三是將廣泛應(yīng)用自動提醒功能。信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢之一，是其軟件的界面美觀、操作使用具有人性化，向多媒體的用戶界面發(fā)展。同時，大量提供自動提醒功能，操作人員不用擔(dān)心某項工作會忘記，通過手機短信、計算機屏幕等自動提醒方式輔助操作人員下一步該做什么，怎么做。自動提醒能準確、及時地將預(yù)設(shè)的提醒事件自動顯示出來。如：網(wǎng)上收文提醒、網(wǎng)上批文提醒、合同生效提醒、合同到期提醒、車輛年審提醒、保險到期提醒等等。
4 行業(yè)特征提出的更高要求
建筑業(yè)是專門從事土木工程、房屋建設(shè)和設(shè)備安裝以及工程勘察設(shè)計工作的生產(chǎn)部門， 是國民經(jīng)濟物質(zhì)生產(chǎn)部門和交通運輸部門進行生產(chǎn)的手段，也是人民生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，全世界許多國家，包括美國等西方國家，都把建筑業(yè)作為國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)。
由于建筑業(yè)生產(chǎn)的特殊性， 即由勞動者利用機械設(shè)備與工具，按設(shè)計要求對勞動對象進行加工制作，從而生產(chǎn)出一定的產(chǎn)品，使它既具有工業(yè)生產(chǎn)的某些特征，又不同于工業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)經(jīng)濟特點。一方面，生產(chǎn)的流動性不利于建筑業(yè)技術(shù)發(fā)展。建筑業(yè)生產(chǎn)人員和機具，甚至整個施工機構(gòu)，都要隨施工對象坐落位置的變化而遷徙流動，轉(zhuǎn)移區(qū)域或地點。即使在一個產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中， 施工人員和機具又要隨施工部位的不同而隨著施工對象流動，不斷地變換操作場所。由于施工條件經(jīng)常變化，施工機具大多小型化或便于移動，手工操作較多，影響了建筑業(yè)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用。另一方面，生產(chǎn)周期較長加大了管理難度。大型工程項目的工期較長，通常會跨年度，施工準備也需要較長時間，在生產(chǎn)中往往要長期占用大量的人力、物力和資金，不可能在短期內(nèi)提供有用的產(chǎn)品，對科學(xué)組織生產(chǎn)管理提出更高要求。
近年來，我國建筑業(yè)取得了長足進步，增加值已突破2 萬億元，工程總量居世界前列，而且“十二五”時期整體經(jīng)濟仍有較大的增長空間，建筑業(yè)潛力十分巨大。但同時，生產(chǎn)成本不斷上升，資金周轉(zhuǎn)速度減慢，企業(yè)經(jīng)濟效益下滑，行業(yè)發(fā)展和管理也面臨新的挑戰(zhàn)。從建筑業(yè)信息化管理看，目前我國在技術(shù)、管理、效率、成本控制、信息化建設(shè)等方面，相對歐美發(fā)達國家還有較大差距，已不能適應(yīng)時展的需要，嚴重制約了建筑業(yè)的發(fā)展。
5 結(jié)束語
