發(fā)布時間：2023-03-06 16:00:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)營銷策劃方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[隱藏]
1營銷方案概述
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項目市場分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況:
主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢分析
主要優(yōu)勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計
房地產(chǎn)營銷策劃方案原則
無論房地產(chǎn)項目的定位、建筑設(shè)計的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營銷推廣的策略，沒有獨創(chuàng)、毫無新意，要在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。獨創(chuàng)就是獨到、創(chuàng)新、差異化、有個性。
一、獨創(chuàng)原則
無論房地產(chǎn)項目的定位、建筑設(shè)計的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營銷推廣的策略，沒有獨創(chuàng)、毫無新意，要在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。獨創(chuàng)就是獨到、創(chuàng)新、差異化、有個性。獨創(chuàng)具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房地產(chǎn)策劃項目的各個環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項目在眾多的競爭項目中脫穎而出。房地產(chǎn)策劃要達到獨創(chuàng)，永不雷同，必須滿足以下幾個要求：
(一)房地產(chǎn)策劃觀念要獨創(chuàng)。策劃觀念是否獨創(chuàng)、新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。有的人策劃觀念經(jīng)常有新的創(chuàng)意，有的人只能克隆或照搬別人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。在眾多房地產(chǎn)項目中，能在強敵中站穩(wěn)了腳并銷售成功的，策劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個大型住宅區(qū)，開盤時以高素質(zhì)、高價位出現(xiàn)，其有獨創(chuàng)性的策劃觀念，獨具一格，使很多顧客下定金購房。
(二)房地產(chǎn)策劃主題要獨創(chuàng)。主題是房地產(chǎn)開發(fā)項目的總體主導(dǎo)思想，是發(fā)展商賦予項目的靈魂。策劃主題是否獨創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到房地產(chǎn)項目的差異化和個性化，并直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨創(chuàng)，與市場發(fā)展潮流有很大的關(guān)系。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時候，一些有遠見的發(fā)展商卻發(fā)起一場郊區(qū)化運動，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅
小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài);在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時候，一些有創(chuàng)見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無比寬闊，風(fēng)景悅?cè)恕?/p>
(三)房地產(chǎn)策劃手段要獨創(chuàng)。房地產(chǎn)策劃手段就是房地產(chǎn)策劃的具體方法、辦法。方法、手段不同，策劃出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花園，在人們還在用單一手段策劃樓盤的時候，奧林匹克的發(fā)展商卻用復(fù)合手段策劃樓盤，地產(chǎn)業(yè)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域的新里程。策劃手段獨到，往往會達到意想不到的效果。廣州遠洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個性及生活方式進行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。策劃手段獨到，增大了人們的購買欲。
二、整合原則
在房地產(chǎn)開發(fā)項目中，有各種不同的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。二是從具體形式來分，有主題資源(或稱概念資源)、社會資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些資源在沒有策劃整合之前，是松散的、凌亂的、沒有中心的，但經(jīng)過整合以后就會團結(jié)一起，為整個項目的發(fā)展服務(wù)。
為了有效地整合好房地產(chǎn)開發(fā)項目的客觀資源，必須做到以下幾點：
第一，要把握好整合資源的技巧。在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點，使客觀資源合力加強，達到1+1=3的效果。
第二，整合好的各個客觀資源要圍繞項目開發(fā)的主題中心，遠離主題中心的資源往往很難達到目的。
第三，要善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源。如創(chuàng)新、獨到的主題資源大都是隱藏起來的，不易被人發(fā)現(xiàn)，需要策劃人聰慧的頭腦去提煉、去創(chuàng)造。
三、客觀原則
客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運作的過程中，策劃人通過各種努力，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。要遵循客觀原則做好房地產(chǎn)策劃，必須注意以下幾點：①實事求是進行策劃，不講大話、空話。②做好客觀市場的調(diào)研、分析、預(yù)測，提高策劃的準確性。③在客觀實際的基礎(chǔ)上謹慎行動，避免引起故意炒作之嫌。④策劃的觀念、理念既符合實際，又有所超前。
四、定位原則
所謂定位，就是給房地產(chǎn)策劃的基本內(nèi)容確定具置和方向，找準明確的目標。房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體定位很重要，關(guān)系到項目的發(fā)展方向。一個目標定位錯了，會影響其它目標定位的準確。要在房地產(chǎn)策劃中靈活運用好定位原則，它的具體要求是：
第一，具體要從大、小兩方面入手，大的方面是房地產(chǎn)項目的總體定位，包括開發(fā)項目的目標、宗旨，項目的指導(dǎo)思想，項目的總體規(guī)模，項目的功能身份，項目的發(fā)展方向，等等。小的方面是房地產(chǎn)項目的具體定位，包括主題定位、市場定位、目標客戶定位、建筑設(shè)計定位、廣告宣傳定位、營銷推廣定位，等等。房地產(chǎn)項目的總體定位確定了項目的總置和方向，對項目的具體定位有指導(dǎo)、約束作用;房地產(chǎn)項目的具體定位是在總體定位下進行的，具體定位是對總體方向的分解，各個具體定位要符合總體定位的方向。
第二，把握各項定位內(nèi)容的功能作用。要做到這一點，策劃人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入其中間去，確定其定位的難易點，有的放矢地找準目標。其次，每項定位內(nèi)容的具體功用是一樣的，要把它們整合好，利用好，為整個項目的總體定位服務(wù)。
第三，要熟練地運用項目定位的具體方法和技巧。在項目定位過程中，方法和技巧運用得好，往往會達到事倍功半的效果。如對建筑設(shè)計定位，建筑設(shè)計的最新理念不能不了解，設(shè)計市場的流行趨勢不可不知道。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀還是適度超前?這都要根據(jù)開發(fā)項目的總體定位下有所取舍，確定方向。
五、可行原則
可行性原則是指房地產(chǎn)策劃運行的方案是否達到并符合切實可行的策劃目標和效果。可行性原則就是要求房地產(chǎn)策劃行為應(yīng)時時刻刻地為項目的科學(xué)性、可行性著想，避免出現(xiàn)不必要的差錯。貫徹房地產(chǎn)策劃的可行原則，可從以下幾方面著手：
(一)策劃方案是否可行。在房地產(chǎn)策劃過程中，確定方案的可行性是貫徹可行原則的第一步。從房地產(chǎn)策劃的本質(zhì)特征可以看出，在多種策劃方案中選擇最優(yōu)秀、最可行的方案是項目成功的基礎(chǔ)。有了可行的方案以后，還要對方案實施的可行性進行分析，使方案符合市場變化的具體要求，這是貫徹可行原則的第二步。
(二)方案經(jīng)濟性是否可行。策劃方案的經(jīng)濟性是指以最小的經(jīng)濟投入達到最好的策劃目標。這也是方案是否可行的基本要求。其次，投資方案的可行性分析也是一個不可忽視的重要因素。投資方案通過量的論證和分析，可以確定策劃方案是否可行，為項目的順利運作保駕護航。
(三)方案有效性是否可行。房地產(chǎn)策劃方案的有效性是指房地產(chǎn)策劃方案實施過程中能合理有效地利用人力、物力、財力和時間，實施效果能達到甚至超過方案設(shè)計的具體要求。策劃方案要達到有效、可行，一是要用最小的消耗和代價爭取最大的利益;二是所冒的風(fēng)險最小，失敗的可能性最小，經(jīng)過努力基本上有成功的把握;三是要能完滿地實現(xiàn)策劃的預(yù)定目標。
六、全局原則
全局原則從整體、大局的角度來衡量房地產(chǎn)策劃的興衰成敗，為策劃人提供了有益的指導(dǎo)原則。從房地產(chǎn)策劃的整個過程來講，它分為開局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運局、饋局和結(jié)局過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。
房地產(chǎn)策劃全局原則的主要要求是：
(一)房地產(chǎn)策劃要從整體性出發(fā)，注意全局的目標、效益和效果。在整體規(guī)劃的前提下，部分服從整體，局部服從全局。在市場調(diào)研階段，如果圖省事，不深入了解當(dāng)時的市場狀況,競爭態(tài)勢、對手強弱，以及宏觀政策等問題，盲目上馬項目，結(jié)果會造成慘重的失敗。
(二)房地產(chǎn)策劃要從長期性出發(fā)，處理好項目眼前利益和長遠利益的關(guān)系。
(三)房地產(chǎn)策劃要從層次性出發(fā)，總攬全局。房地產(chǎn)策劃是個大系統(tǒng)，任何一個系統(tǒng)都可以被看成是一個全局。而系統(tǒng)是有層次性的，大系統(tǒng)下有子系統(tǒng)，子系統(tǒng)下還有孫系統(tǒng)，層次分明。因此，考慮下一個層次的策劃時，應(yīng)該同上一層次的戰(zhàn)略要求相符合。
(四)房地產(chǎn)策劃要從動態(tài)性出發(fā)，注意全局的動態(tài)發(fā)展。房地產(chǎn)市場是變化莫測的，變化發(fā)展有時會影響全局。這時，策劃人要善于抓住市場的動態(tài)規(guī)律，掌穩(wěn)全局，避免市場變化觸動全局的根基。
七、人文原則
人文原則是強調(diào)在房地產(chǎn)策劃中要認真把握社會人文精神，并把它貫穿到策劃的每一個環(huán)節(jié)中去。人文精神包括人口及文化的意識：人口意識是指人口的數(shù)量和質(zhì)量水平、人口的局、年齡結(jié)構(gòu)、家庭婚姻等表現(xiàn)出的社會思想;文化意識包括人們在特定社會中形成的特定習(xí)慣、觀念、風(fēng)俗及宗教信仰等表現(xiàn)出的社會思想。在房地產(chǎn)策劃中要把握好人文原則，必須注意以下幾點：
(一)對我國人文精神的精髓要深入的領(lǐng)會。在房地產(chǎn)策劃中把握準人文精神的精髓，并在人文精神的具體形式中深入貫徹，將起到意想不到的效果。
(二)運用社會學(xué)原理，把握好人口的各個要素。在策劃中把握好人口各個要素的內(nèi)容、形式以及它們的功用，分析它們對市場影響的大小、輕重，找出它們運行的具體規(guī)律，開發(fā)出的房地產(chǎn)項目就會與眾不同，贏得人們的信賴。
(三)把文化因素滲透到策劃項目的各個方面。房地產(chǎn)策劃必須把文化因素滲透到開發(fā)項目中去，才能迅速占領(lǐng)市場，建立自己的項目個性。以順德碧桂園為例，它開發(fā)的理念和模式首先是中國傳統(tǒng)文化的代表儒家思想的建大功、立大業(yè)及望子成龍的思想，在家庭倫理上倡導(dǎo)中國傳統(tǒng)文化的天倫之樂、合家歡樂和刻意追求中國傳統(tǒng)家庭的溫馨。
(四)通過民族文化的積累，促進產(chǎn)品及企業(yè)品牌的形成。
八、應(yīng)變原則
所謂應(yīng)變就是隨機應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)策劃要在動態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時準確地把握發(fā)展變化的目標、信息，預(yù)測事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此為依據(jù)來調(diào)整策劃目標和修改策劃方案。
房地產(chǎn)策劃的應(yīng)變原則是完善策劃方案的重要保證，它的具體要求是：
(一)增強動態(tài)意識和隨機應(yīng)變觀念。
(二)時刻掌握策劃對象的變化信息。策劃對象信息是策劃的基礎(chǔ)材料和客觀依據(jù)，這個基礎(chǔ)和依據(jù)變化了，策劃也應(yīng)該隨之變化，否則，其策劃就失去了準確性、科學(xué)性和有效性。必須不停地廣泛了解、全面搜集和及時分析并加工處理這些信息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統(tǒng)性和可靠的信息資料。
(三)預(yù)測對象的變化趨勢，掌握隨機應(yīng)變的主動性。
(四)及時調(diào)整策劃目標，修正策劃方案。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化影響到策劃目標的基本方面或主要方面時，要對策劃目標作必要的調(diào)整，自然也就要對策劃方案進行修正，以保證策劃方案與調(diào)整后的策劃目標相一致。
房地產(chǎn)營銷策劃方案
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
商業(yè)城項目是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
商業(yè)城座落于市城區(qū)北部的廣場旁，是地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為五個一，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二、項目營銷目標方針
根據(jù)本項目五個一的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)財富地產(chǎn)、休閑購物形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取低開高走型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從建造建筑產(chǎn)品上升到營造全新休閑購物方式，倡導(dǎo)投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新財富投資，穩(wěn)定回報理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
尊敬的校團委、各系部社團、贊助商：
值此春暖花開之際，焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會本著“豐富校園生活，增強鍛煉意識”，特準備與4月15日至5月15日舉辦大型活動“營銷策劃大賽”，旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強學(xué)生營銷策劃制作能力，引導(dǎo)積極向上大學(xué)生活。在此，對一直以來對市場營銷協(xié)會的工作開展給于支持和幫助的校團委、經(jīng)管學(xué)院、社團聯(lián)合會及各個兄弟社團和廣大同學(xué)們表示最衷心的感謝。
首屆營銷策劃大賽的開展，肩負著市場營銷協(xié)會的長遠發(fā)展，關(guān)系著校園活動舉辦的質(zhì)量引導(dǎo)，我們堅信有校團委、經(jīng)管學(xué)院、社團聯(lián)合會以及贊助商的大力支持，這次由焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會承辦的首屆營銷策劃大賽一定能辦的很好！
焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會
二、活動策劃
1．活動名稱：大學(xué)首屆營銷策劃大賽
2．主辦單位：大學(xué)經(jīng)管學(xué)院
3．承辦單位：大學(xué)市場營銷協(xié)會
4．舉辦時間：4月15日—5月15日
5．舉辦地點：（主會場）焦作大學(xué)新區(qū)
（分會場）焦作大學(xué)老區(qū)
6．活動宗旨：豐富校園生活、傳播營銷理念、擴大社團影響、增強鍛煉意識
7．活動總顧問：焦金雷秦海金郭麗萍
8.活動總策劃：盧國紅
9.指導(dǎo)老師：龐愛玲
10．資金預(yù)算：3000元（不折合物品）
11．活動流程：（見附一）
12．現(xiàn)行條件：1）校團委大力支持
2）經(jīng)管學(xué)院的鼎立支持
3）市場營銷協(xié)會是焦作大學(xué)最大的學(xué)生社團，并有自己的主流媒體
《營銷人》
4）四五月份的銷售旺季，各大商家可借此機會廣泛宣傳擴大銷售并能取得良好效果（市場營銷協(xié)會已在此之前舉辦過多次大型活動）
三、焦作大學(xué)首屆營銷策劃大賽秘書處成員
四、贊助商宣傳策劃方案（試行）(見附二)
附一：
“大學(xué)首屆營銷策劃大賽”活動流程
營銷策劃大賽要求參賽者針對贊助企業(yè)的經(jīng)營、銷售活動進行市場調(diào)研后提出創(chuàng)新的、有針對性的、切實可行的意見和建議，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識，形成營銷策劃書本活動。由焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會策劃并主辦，整個活動為期約一個月，分四個階段進行，從4月15日正式啟動。
（1）宣傳和報名（4月15日至4月20日）
前期宣傳——4月15日至4月30日我們計劃通過在焦作大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報、制作宣傳面板、散發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)媒體、校廣播站廣播等形式進行大規(guī)模的宣傳活動。4月15日，隨著社團活動月的正式啟動，我們將在“茶房”“崇學(xué)樓”前擺攤設(shè)點，進行現(xiàn)場咨詢和報名活動，進一步加強傳播力度。此外，前期協(xié)會主流媒體《營銷人》將聯(lián)合《焦作大學(xué)報》集中版面進行宣傳。
參賽選手在4月20日之前將報名表交至校園報名質(zhì)詢點。
（2）活動主要內(nèi)容及具體安排
第一階段：初賽作品征集階段（4月20日至27日）
①.4月20日，我們將邀請企業(yè)經(jīng)理人或?qū)W校經(jīng)管院校知名教授對參賽選手進行培訓(xùn)，傳授營銷管理經(jīng)驗，針對企業(yè)營銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進行專題講座和培訓(xùn)。
②4月21日，本協(xié)會將邀請贊助商派高級經(jīng)理人員到廈大舉辦講座，介紹企業(yè)背景、傳授營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗等.。
③4月21日至4月27日，參賽選手需要完成一份5頁左右的營銷策劃方案大綱（要求使用a4紙，字號不應(yīng)小于5號，總長度一般不超過6000字）。將初賽作品（附參賽隊員名單及聯(lián)系方式）于2011年4月27日以前以打印文稿形式兩份（用a4紙打?。┖鸵环莩踬愲娮幼髌诽峤恢潦袌鰻I銷協(xié)會營銷策劃大賽秘書處。經(jīng)評委評稿后，按得分高低評出復(fù)賽作品。每份作品給出評委評語與指導(dǎo)意見。
5月1日前公布復(fù)賽名單。
第二階段：復(fù)賽階段（5月2日至5月5）
復(fù)賽選手和隊伍對營銷策劃方案進行加工和補充、完善，完成一份完整的營銷策劃方案，可包括圖形、表格等。經(jīng)評委打分，按得分高低評出決賽作品。每份給出評委評語。
5月7日前公布決賽名單。
第三階段：決賽階段（5月7日至5月10日）
參加決賽的隊伍可獲得評委小組專家進行個別指導(dǎo)，對作品進一步的完善。決賽采用ppt展示或現(xiàn)場答辯形式進行。評委由焦作大學(xué)相關(guān)專業(yè)專家學(xué)者、焦作市內(nèi)知名企業(yè)家組成。暫定每個參加決賽的小組利用6分鐘闡述自己的營銷策劃方案，剩余5分鐘，由評委提問，參賽隊伍回答。評委將在賽后結(jié)合復(fù)賽成績給出決賽成績，并評定名次。
5月15日將在頒獎晚會上公布獲獎名單。
第四階段：頒獎典禮（5月15日）
本次活動將評出一等獎一名、二等獎二名、三等獎三名。最后定于5月15日舉行頒獎典禮，本協(xié)會將通知所有入圍者（6名）到場參加頒獎典禮，獲獎名單于現(xiàn)場公布，體現(xiàn)真正公正、公平、公開。本協(xié)會將邀請贊助企業(yè)高層人員和焦作大學(xué)營銷、管理領(lǐng)域的專家作為頒獎嘉賓，為獲獎?wù)哳C發(fā)證書和獎品，并現(xiàn)場進行講評。贊助商家將獲得全部的獲獎作品，并可從中采用行之有效的idea為自己服務(wù)。
附二：
“大學(xué)首屆營銷策劃大賽”贊助商宣傳策劃方案（試行）
贊助商可選擇贊助方式：
1.冠名方式，以“焦作大學(xué)***杯首屆營銷策劃大賽”的形式，費用全包。
本次活動將以冠名商家企業(yè)銷售為主題，撰寫策劃內(nèi)容。宣傳內(nèi)容由贊助商提供，宣傳時長4月15日至5月15日止。
2.以“***預(yù)祝焦作大學(xué)營銷策劃大賽圓滿成功”的橫幅形式宣傳。橫幅
由贊助商提供，宣傳費用20元。贊助商也可委托協(xié)會制作，費用70元。（協(xié)會長期定做橫幅，費用較低）
3.在校園內(nèi)擺放與贊助商有關(guān)的宣傳版面，宣傳冊，海報等可由我方專人負責(zé)（宣傳材料由贊助商提供），100元。
4.幫助商家在活動期內(nèi)發(fā)放傳單，張貼海報等宣傳方式，100元。
5.贊助商可以在活動日內(nèi)搞些諸如產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場宣傳，活動促銷，現(xiàn)場拍賣等形式（我方提供場地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），200元。
6.贊助商可以以宣傳本次營銷策劃大賽為主要內(nèi)容，借以宣傳貴公司，印制宣傳單頁，將由我方安排人員分宿舍發(fā)放單頁，費用50元。
7.贊助商可自編一些諸如小品，舞會，演講，比賽等活動，活動由贊助商負責(zé)（我方提供場地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），300元
8.在市場營銷協(xié)會《營銷人》報上刊登廣告，價格需和主要負責(zé)人商議。
9.商家也可以在本次活動期間提供獎品，在頒獎典禮中由主持人做口頭宣傳。
10.贊助商也可以同本次活動主要負責(zé)人商議后利用宣傳報名、初賽、復(fù)賽、決賽、頒獎晚會等階段具體安排宣傳合作方式。
以上價格外聯(lián)人員可根據(jù)實際情況做相應(yīng)調(diào)整，但幅度不能超過30%，贊助內(nèi)容也可相應(yīng)調(diào)整，實物贊助以晚會需要為原則，資金必須在活動開始一周前到位。
此協(xié)議如有不足之處，望各位海涵！
附三：
致市場營銷協(xié)會“營銷策劃大賽”合作伙伴
貴公司：
正值陽春三月，春暖花開，柳綠桃綻，眉展顏舒。焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會在焦作大學(xué)校團委及經(jīng)管學(xué)院的支持下擬定與4月15日至5月15日，舉辦焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會首屆“營銷策劃大賽”。同時利用這一盛大的活動，廣邀有意與打開學(xué)生市場的商家企業(yè)加盟合作。2
第一部分，活動介紹
焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會所舉辦的本次營銷策劃大賽，旨在活
躍校園氣氛，傳播營銷理念，培養(yǎng)大學(xué)生思維能力，與現(xiàn)實營銷策劃能力。本次大賽分初賽稿件征集階段，復(fù)賽稿件專家評委評選階段，決賽選手分析與陳訴階段，以及頒獎晚會階段。在初賽、復(fù)賽、決賽階段組織開展廠家關(guān)于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品講座、營銷專家有關(guān)營銷策劃制作講座、現(xiàn)場及校園售賣、市場調(diào)研、廠家參觀等活動。
第二部分，合作可行性分析
一，發(fā)展中的焦作大學(xué)
焦作大學(xué)是經(jīng)教育部比準的一所具有高等學(xué)歷教育招生資格的綜合性普通高等院校，位于人民路東段，現(xiàn)有在校大學(xué)生19000余人（其中新區(qū)1XX余人，老區(qū)7000余人），和焦作師專毗鄰（焦作師?，F(xiàn)有在校大學(xué)生8000余人）。多年來，焦作大學(xué)面向社會、適應(yīng)市場、發(fā)揮優(yōu)勢、辦出特色。學(xué)校注重教學(xué)質(zhì)量，嚴格教學(xué)管理，不斷深化改革，形成了良好的校風(fēng)和學(xué)風(fēng)，教師愛崗敬業(yè)，教書育人、深受廣大學(xué)生的愛戴。學(xué)校重視學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，為增強學(xué)生的就業(yè)能力，堅持強化基礎(chǔ)，拓寬專業(yè)方向，辦出特色。畢業(yè)生在國家政策指導(dǎo)下，通過"雙向選擇"面向全國就業(yè)。畢業(yè)生動手能力強、基礎(chǔ)知識扎實、綜合素質(zhì)全面，倍受企事業(yè)單位和三資企業(yè)的青睞。
二，蓬勃發(fā)展的市場營銷協(xié)會
焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會創(chuàng)辦與XX年，以“傳播營銷理念，普及營銷知識”為宗旨，現(xiàn)有在校會員400余人，是校第一大學(xué)生社團。XX年榮獲“校優(yōu)秀社團”稱號。協(xié)會堅持不斷創(chuàng)新，先后與焦作市三維商業(yè)廣場、焦作市大張惠利佳超市、豫龍商貿(mào)、焦作容熙食品有限公司、焦作聯(lián)通公司、焦作蒙牛奶業(yè)、焦作可口可樂銷售公司等大中小型企業(yè)商家合作組織開展了“反傳銷活動周”、“社團文化節(jié)”、“社團活動周”等大小活動；并通過協(xié)會良好的信譽和校園影響力在企業(yè)品牌塑造上一致得到合作伙伴的認可與贊揚。在校園市場的開發(fā)與品牌宣傳上達到了良好的效果。
三，激情澎湃的營銷人
焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會，至成立以來，堅持以教育與人為根本，著重強調(diào)營銷人的思想素質(zhì)與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，每逢周末及傳統(tǒng)節(jié)假日主張學(xué)生周向社會步入實踐，在會員的動手能力與解決處理問題的能力上都得到了很好的提高。協(xié)會主張不斷創(chuàng)新，在協(xié)會發(fā)展的基礎(chǔ)上強調(diào)“心多大，市場就有多大”的積極態(tài)度。培養(yǎng)協(xié)會營銷人的激情與自信。在校內(nèi)，良好的團隊精神與合作意識，受到師生的一致好評與贊揚，具有深遠的影響力。在校外，堅持與企事業(yè)單位合作，良好的信譽贏得了商家的充分肯定。
四，多種合作模式（具體合作投入見附頁）
“市場不缺乏合作的模式，關(guān)鍵在于尋求好的合作契機”
1，大型的宣傳
①平面媒體：前期宣傳，本協(xié)會媒體刊物《營銷人》報將集中版塊進行推廣，體現(xiàn)本次活動的形式與內(nèi)容和贊助廠家；后期，本協(xié)會媒體刊物《營銷人》報、校園報等，報道中將出現(xiàn)贊助商的名字，還可以為企業(yè)提供專門的宣傳版面有針對的進行宣傳，以及鳴謝單位報道。
②網(wǎng)絡(luò)媒體：市場營銷協(xié)會主頁、焦大c2c網(wǎng)站等；報道中將出現(xiàn)贊助商的名字和廣告，活動背景圖上表明商家主贊助地位；
③校廣播站：安排活動宣傳聲帶（長度為30秒）在校廣播站播放，活動進行前一周及結(jié)束后兩天內(nèi)每天報道，其中出現(xiàn)商家名字；(3)
④活動宣傳資料：所有活動宣傳資料（包括海報、版面、傳單、橫幅、以及各宣傳媒體的新聞通稿等）將表明商家主贊助地位；
⑤特別推廣：在校園內(nèi)增設(shè)現(xiàn)場咨詢點，宿舍推廣，校文件下達等方式宣傳保證本次活動的宣傳力度。
2，現(xiàn)場售賣、校園售賣
廠家可以通過協(xié)會組織人員，進行現(xiàn)場售賣和校園售賣。在提高宣傳力的同時，為企業(yè)增加收益，為開發(fā)市場打下伏筆。
3，人才招聘
廠家可以在活動期間安排企業(yè)人才招聘，由本協(xié)會負責(zé)宣傳。或者初選。
4，企業(yè)冠名
大型商家，可以采取本次大型營銷策劃活動的活動的冠名權(quán)來達到企業(yè)宣傳。
5，企業(yè)策劃
廠家可以圍繞本次營銷策劃大賽，通過協(xié)會安排參賽團隊圍繞本企業(yè)運營、銷售、產(chǎn)品進行策劃，以達到實質(zhì)性的開發(fā)市場、策劃企業(yè)的目的。
6，企業(yè)參觀
活動過程中，企業(yè)商家可以通過協(xié)會組織學(xué)生，對企業(yè)進行參觀，從而加強宣傳。
注：廠家可以根據(jù)自身情況，選擇性的針對本次活動安排輔助宣傳。
第三部分，合作優(yōu)勢
1.焦作大學(xué)團委、系部的鼎立支持，在校園活動的開展上深受重視。
2.焦作大學(xué)市場營銷協(xié)會是焦作大學(xué)校最大學(xué)生社團，在校園活動開展方面具有深遠的影響力與現(xiàn)實活動開展的能力；是焦作大學(xué)唯一有實力的與經(jīng)濟類有關(guān)的社團。
3.本次所舉辦的營銷策劃大賽，是在協(xié)會成功舉辦“反傳銷活動周”與“社團文化節(jié)”的基礎(chǔ)上的發(fā)展。協(xié)會還可以按照廠家的合作要求在商議之后進行合作。
4.固定的消費群體，大學(xué)生消費的時代性與盲目性，使學(xué)生市場存在的消費潛力愈受重視。在市場細分的企業(yè)化盈利過程中，學(xué)生市場也愈受關(guān)注。
5.獨特的市場區(qū)位，焦作大學(xué)新區(qū)位于人民路東段與東環(huán)路交叉口，與焦作師專毗鄰，靠近龍源湖小區(qū)，豫龍商貿(mào)中心對面，往西有丹尼斯生活廣場、山陽商城、家樂福摩登街等大型購物廣場。
第四部分，結(jié)束語
感謝貴公司能在百忙之中閱讀本提案！本策劃為整體策略案初稿，其它執(zhí)行細則等具體方案將待有關(guān)項目落實或開展后隨即附上；望可與貴方進行緊密溝通，將此案達致完善，以方便具體工作的開展。
網(wǎng)絡(luò)事件營銷與必備基礎(chǔ)
網(wǎng)絡(luò)事件營銷(Net EventMarketing)其實是事件營銷的一個專業(yè)分支，是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，通過網(wǎng)站，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。“網(wǎng)絡(luò)事件營銷”概念的提出者黃相如被譽為“中國商業(yè)炒作第一人”，曾說過網(wǎng)絡(luò)事件營銷運營者必備五點是網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、整合營銷傳播、新聞傳播學(xué)、導(dǎo)演學(xué)。
“網(wǎng)絡(luò)黑社會”出現(xiàn)的原因
網(wǎng)絡(luò)事件營銷是企業(yè)先找營銷策劃公司策劃方案，制造出合法方案，再找傳媒公司再去傳播，傳媒公司會對信息進行審核并依法傳播，國家對營銷策劃公司和文化傳媒公司是有具體的行業(yè)準則和職業(yè)操守規(guī)范的。有些企業(yè)為節(jié)約成本不去找像品牌整合營銷傳播網(wǎng)和八匹馬傳媒網(wǎng)這樣背后擁有營銷策劃和傳媒公司的正規(guī)軍，卻直接去找網(wǎng)絡(luò)推手公司、網(wǎng)絡(luò)炒作公司、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司、口碑炒作公司去做，這些公司除了揮有成千上萬的“水軍”以外什么都沒有。央視記者也報道了五分鐘一個新手能成為可用“水軍”，不僅體現(xiàn)了“水軍”門檻有多低，也表現(xiàn)出了對傳播的信息絲毫沒有鑒別能力，只要給錢，他們就會在網(wǎng)絡(luò)上進行病毒式的傳播。之所以會造成“網(wǎng)絡(luò)黑社會”的存在，就是因為在這一過程中，缺少了營銷策劃公司和傳媒公司的監(jiān)管，企業(yè)直接找到推手公司去執(zhí)行。
關(guān)鍵詞 創(chuàng)新能力 市場營銷專業(yè) 競賽
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability； marketing professional； competition
筆者指導(dǎo)所在學(xué)院學(xué)生團隊參加了由中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會、教育部考試中心、工信部中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽，獲得復(fù)賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國第二名的好成績，團隊成員獲得個人營銷精英獎，我也被評為優(yōu)秀指導(dǎo)教師。
作為一名市場營銷專業(yè)課教師，筆者在輔導(dǎo)學(xué)生參與大賽半年多的時間里，感觸頗深。競賽使學(xué)生在理論知識鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。
1 鞏固基礎(chǔ)理論知識
根據(jù)大賽章程，首先對報名參賽的學(xué)生要完成理論素質(zhì)的測試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對大一（下學(xué)期）學(xué)生報名及其踴躍、但專業(yè)知識結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專門針對涉及到的理論知識點為同學(xué)們開設(shè)講座，組織同學(xué)們積極復(fù)習(xí)和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學(xué)提供了通道，成績?yōu)楹罄m(xù)組建團隊提供了重要參考。
除了在初賽考試環(huán)節(jié)對學(xué)生理論知識進行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫等過程中，對于所學(xué)到的理論課程如市場調(diào)研與預(yù)測與SPSS軟件應(yīng)用、商品企劃等都有所涉及。市場調(diào)查與預(yù)測理論課的教學(xué)深入進行的專題性研究，針對某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場進行專題性研究，從調(diào)查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項目開始，掌握系統(tǒng)分析問題的能力。營銷策劃旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營銷活動從產(chǎn)品、價格、廣告、促銷活動等入手設(shè)計策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學(xué)生將理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。
2 提升創(chuàng)新能力
創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過程中對銷售實戰(zhàn)創(chuàng)新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。
本次大賽的銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個賽程，與市場調(diào)研報告、營銷策劃案共同計入到團隊總分。筆者帶領(lǐng)的北京服裝學(xué)院“凌云”團隊取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個實戰(zhàn)銷售階段，團隊同學(xué)們實現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話。
由于大賽指定的銷售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場的認可度遠不如南方市場那么高，團隊學(xué)生們在我的啟發(fā)下，大膽開拓創(chuàng)新，針對不同的消費群體實行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學(xué)生們在各個大學(xué)的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來推廣銷售產(chǎn)品，提高在北方大學(xué)生群體的認可度；同時還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學(xué)生們運用新媒體的超強影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)開拓了學(xué)生的思路，也是學(xué)生步入社會前的一種營銷體驗，學(xué)生通過銷售實戰(zhàn)，體會到了營銷工作的苦與樂，這是課本上學(xué)不到的知識，也體會到了把理論運用到實際的營銷中是多么重要。
營銷策劃案撰寫過程中，筆者帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對問題進行策劃。學(xué)生們利用暑期時間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎(chǔ)上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進行了市場細分和定位，并針對新的消費群體提出新包裝、新賣點、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合，學(xué)生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認可！
3 增進表達、溝通能力
整個參賽過程中，在市場調(diào)研、銷售實戰(zhàn)和營銷策劃環(huán)節(jié)中與消費者、企業(yè)方的交流，以及在復(fù)賽和決賽環(huán)節(jié)中與專家評委的表達溝通交流等，學(xué)生們溝通表達能力在受到了實戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時，也獲得了長足的進步。
初試筆試成績公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動溝通，為營銷專業(yè)大一、大二同學(xué)們進行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座，為參賽學(xué)生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺，同學(xué)們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷售實戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場調(diào)研、策劃方案撰寫等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認可，也是建立在學(xué)生們與消費者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎(chǔ)上創(chuàng)新的成果！
圖1 市場營銷專業(yè)課外實踐體系
通過參與到大賽的每一個環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學(xué)們在創(chuàng)新思路、團隊合作等能力方面收獲最大；作為參賽團隊指導(dǎo)教師的我，也帶領(lǐng)著自己的隊伍進行了實戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗，都為后續(xù)創(chuàng)新實踐教學(xué)和科研提供了參考；期間認識的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專業(yè)交流；在與凌云團隊學(xué)生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來自學(xué)生們難得的信任和朋友關(guān)系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！
當(dāng)然，除了組織學(xué)生參與到校內(nèi)、外競賽中提高實踐創(chuàng)新能力以外，目前商學(xué)院市場營銷專業(yè)的課外實踐活動非常豐富，例如實習(xí)基地專業(yè)認識實習(xí)、時尚行業(yè)體驗實踐、大學(xué)生科研訓(xùn)練計劃、專題市場調(diào)研和營銷策劃設(shè)計、畢業(yè)實習(xí)與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實踐調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。
項目支持：北京服裝學(xué)院教育教學(xué)改革專項，項目編號：JG-1217
參考文獻
[1] 李叔寧.應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)特色人才培養(yǎng)的探索[J].吉林工商學(xué)院學(xué)報，2010（5）.
電信營銷策劃崗位競聘報告
今年以來，****的發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場競爭態(tài)勢，積極應(yīng)對加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念，進一步加強上海電信的營銷策劃和推廣工作。
營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實施，因而作為營銷策劃人員要時刻明確公司的工作目標和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產(chǎn)品和目標商業(yè)客戶進行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進行目標市場細分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進公司業(yè)務(wù)收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。
如果我應(yīng)聘成功，我將認真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個方面開展工作：
一、搞好電信市場調(diào)查與分析
隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展狀況等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進行深入細致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。
二、制定正確、有效的市場營銷策略
營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟增長點。
三、強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善
在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進意見，將各項策劃做實。
四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平
未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。
同時在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達到共贏的目標。
自1993年進入電信公司以來，我先后從事過s-1240維護、ISDN技術(shù)支撐、營銷策劃工作，對電信市場有了比較全面的了解。通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗，提高了市場分析能力，同時結(jié)合市場成功開展了一系列的×××業(yè)務(wù)市場策劃活動。如和×××節(jié)目組合作推出了電話入圍撥打熱線，該熱線做到了普通電話費撥打，又能承受大話務(wù)量沖擊的特性，項目得到了企業(yè)、電信公司和廣大彩民的認可，在獲得良好的社會效應(yīng)的同時也取得了良好的經(jīng)濟效益，之后在這基礎(chǔ)上又爭取到了***的有獎發(fā)票撥打熱線項目，成功地開發(fā)了***業(yè)務(wù)的應(yīng)用并予以規(guī)范，為××電信樹立了良好的品牌形象。
作為江蘇大學(xué)的品牌特色專業(yè),本校市場營銷專業(yè)的目標是培養(yǎng)具有堅實的經(jīng)濟、管理、法律與現(xiàn)代市場營銷的理論基礎(chǔ),掌握市場調(diào)查、營銷策劃以及計算機軟件應(yīng)用技能,能夠熟練運用現(xiàn)代營銷理論與方法解決企業(yè)營銷中的實際問題,從事企業(yè)市場調(diào)研、營銷策劃及營銷管理工作的高級復(fù)合型人才。其特色是以現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ),綜合運用經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)以及計算機科學(xué)理論與方法,以企業(yè)營銷活動為對象,著重培養(yǎng)在營銷領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力,加強對營銷管理知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)以及市場研究技能、計算機信息技術(shù)應(yīng)用等方面的訓(xùn)練,使學(xué)生具備從事市場分析、營銷策劃、客戶管理等工作的專業(yè)能力。相應(yīng)的,學(xué)校開設(shè)了《管理信息系統(tǒng)》這一特色專業(yè)選修課程,以拓展學(xué)生的營銷策劃能力。
1《管理信息系統(tǒng)》課程概要
管理信息系統(tǒng)是一門具有交叉性和跨學(xué)科性的新型學(xué)科,該課程綜合了管理科學(xué)、信息科學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、計算機科學(xué),其綜合性、實踐性較強。其內(nèi)容涉及管理、信息、系統(tǒng)工程、數(shù)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)等多方面的知識,覆蓋面廣、容量大、理論性和實踐性強。目前,各個高校開設(shè)管理信息系統(tǒng)課程的專業(yè)很多,如財務(wù)會計、工商管理、會計學(xué)、信息管理與信息系統(tǒng)、管理科學(xué)與工程、計算機應(yīng)用、市場營銷等專業(yè)。各專業(yè)自身有不同的培養(yǎng)目標、不同的工作環(huán)境。因此,在具體的教學(xué)實踐中,需要針對不同的專業(yè)把握課程重點。但是,在現(xiàn)有的教學(xué)過程中,有關(guān)管理信息系統(tǒng)課程的教學(xué)普遍選用相類似的教材,并且教學(xué)的重點為理論教學(xué),要求學(xué)生了解和熟悉管理信息系統(tǒng)的基本概念和原理,掌握管理信息的分析、設(shè)計、實施和評價方法,以便綜合應(yīng)用解決實際問題。實踐教學(xué)方面,要求學(xué)生在理解基本知識原理的基礎(chǔ)上分析解決具體問題。
上面這種理論教學(xué)為主,實踐教學(xué)為輔的模式,對市場營銷專業(yè)的學(xué)生顯然是不適用的。因為市場營銷專業(yè)的學(xué)生雖然對公司財務(wù)、管理理論有一定的認識,但對相應(yīng)的計算機技術(shù)了解卻不多,以此種方式授課,必然會導(dǎo)致學(xué)生在課程完畢之后仍不能很好的了解和掌握課程的主體內(nèi)容?；诖?如何針對市場營銷專業(yè)自身特點,提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力和分析、解決問題的能力,使學(xué)生能夠在掌握課程內(nèi)容的同時,靈活的將所學(xué)的內(nèi)容同自身專業(yè)發(fā)展相結(jié)合,使自身綜合素質(zhì)有一個質(zhì)的飛躍,這在市場營銷專業(yè)的管理信息系統(tǒng)教學(xué)實踐中是值得研究和探索的。
2市場營銷中管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
營銷策劃能力是優(yōu)秀的市場銷售人員應(yīng)該具備的重要素質(zhì)之一。營銷策劃是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)屆的期望值,有計劃地組織各項營銷活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。管理信息系統(tǒng)以其獨特的人-機對話模式,能夠使企業(yè)決策者在第一時間獲得來自各方面的信息,從而對市場需求和本企業(yè)生產(chǎn)能力有充分認知,制定并優(yōu)化營銷模式。管理信息系統(tǒng)各組成部分在營銷策劃中具體的應(yīng)用包括以下幾方面。
2.1決策支持系統(tǒng)的應(yīng)用
營銷策劃的重點是對市場的需求和本企業(yè)的生產(chǎn)能力有充分的認知,決策支持系統(tǒng)能夠為策劃者提供所需的各類數(shù)據(jù)、信息以及背景資料,進而幫助策劃者明確市場目標、了解本企業(yè)的生產(chǎn)能力,使其對市場及企業(yè)生產(chǎn)中存在的問題有充分認知,進而建立并修改營銷模型,提供多種預(yù)選營銷方案,同時對各個方案進行評價和優(yōu)選,制定出相對合理的營銷策劃方案。
2.2辦公自動化系統(tǒng)的應(yīng)用
市場瞬息變化,存在有許多未知因素,如何在最短時間內(nèi)把握市場需求并作出準確反映是營銷策劃活動成功的關(guān)鍵。辦公自動化系統(tǒng)是使用計算機和網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)辦公所依賴的文檔和電話,可以大大提高信息處理的效率,在最短的時間內(nèi)將處理后的信息反饋到市場,進而做出快速、準確的處理。
2.3工業(yè)控制系統(tǒng)的應(yīng)用
在營銷策劃中,工業(yè)控制系統(tǒng)是連接策劃者與企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場實時數(shù)據(jù)信息的紐帶,能使決策者及時了解企業(yè)的生產(chǎn)信息,并結(jié)合市場反饋信息完善營銷方案。
2.4數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的應(yīng)用
管理信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能夠?qū)?shù)據(jù)進行統(tǒng)一管理,減少數(shù)據(jù)冗余及數(shù)據(jù)同應(yīng)用程序之間的相互依賴程度。在建立策劃方案前,首先建立數(shù)據(jù)庫,可以簡便、有效、快速地處理數(shù)據(jù),使策劃者在最短時間內(nèi)對市場反饋回的信息作出準確判斷,制定出與市場相符合的營銷模型。
3面向市場營銷專業(yè)的《管理信息系統(tǒng)》課程教學(xué)改革
3.1案例式教學(xué)
大部分專業(yè)《管理信息系統(tǒng)》課程的教學(xué)都是采用課堂講授的方式,即以理論闡述為主的“填鴨式”教學(xué),該類教學(xué)方式通常是紙上談兵,學(xué)生在教師大量的教學(xué)內(nèi)容講解中,始終是被動接受,沒有主動思考的時間,致使厭學(xué)情緒產(chǎn)生。案例教學(xué)指的是通過對一些典型、真實案例的講解、分析和討論,讓學(xué)生掌握有關(guān)專業(yè)理論、知識和技能的教學(xué)方法和過程。案例教學(xué)可以充分調(diào)動學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生真正領(lǐng)會和掌握所學(xué)知識,其具有諸多優(yōu)點,如增強學(xué)習(xí)的靈活性、增強互動性和理論與實踐相結(jié)合?！豆芾硇畔⑾到y(tǒng)》課程教學(xué)的重點是強調(diào)知識點的專業(yè)性和操作性。在教學(xué)過程中,可以通過案例講解復(fù)雜的理論內(nèi)容,幫助學(xué)生理解、掌握,進而應(yīng)用一些比較抽象的重要概念。同時,案例教學(xué)要注重選擇適合學(xué)生專業(yè)需要的典型案例。案例教學(xué)不僅可以引起學(xué)生學(xué)習(xí)課程的興趣,使學(xué)生對課程的學(xué)習(xí)從被動靜態(tài)變?yōu)橹鲃邮降膭討B(tài)思考,同時還可以提高教師的教學(xué)素質(zhì)。
3.2參與式教學(xué)
參與式教學(xué)即協(xié)作式教學(xué),強調(diào)在師生相互作用的前提下,應(yīng)用靈活多樣、直觀形象的教學(xué)手段,鼓勵學(xué)生積極參與教學(xué)過程,突出學(xué)生的主體教學(xué)地位,加強教師與學(xué)生之間以及學(xué)生與學(xué)生之間的相互交流和信息反饋。參與式教學(xué)可以讓學(xué)生感受到參與的樂趣,同時促使學(xué)生在參與中充分展示自我,調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性,暢通了教與學(xué)的信息交流,提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和自信心,加強了教育效果,可以提高學(xué)生的綜合素質(zhì),達到特色專業(yè)所要求的特色效果。
4面向市場營銷專業(yè)的《管理信息系統(tǒng)》課程教學(xué)實踐
關(guān)鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業(yè) 教學(xué)改革
一、大賽簡介與我校成績
全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會等機構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國高校大學(xué)生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務(wù)進行市場調(diào)研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環(huán)節(jié)。
2012年，陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽團隊在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過初賽、復(fù)賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。
二、大賽促進市場調(diào)研、消費者行為學(xué)、統(tǒng)計學(xué)教學(xué)改革
1、大賽促進市場調(diào)研與預(yù)測教學(xué)改革
過去市場調(diào)研與預(yù)測教學(xué)重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設(shè)計。由于大賽要求參賽團隊開展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)研工作并完成《市場調(diào)研報告》，提交調(diào)研問卷，我指導(dǎo)我校營銷專業(yè)學(xué)生設(shè)計關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)查活動方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計劃，設(shè)計調(diào)研問卷，實地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，撰寫市場調(diào)研報告和預(yù)測分析。大賽不僅調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)市場調(diào)研與預(yù)測這門課的主動性，而且培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計市場調(diào)查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預(yù)測的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學(xué)難以取得的。
2、大賽促進消費者行為學(xué)教學(xué)改革
長期以來，多數(shù)高職院校消費者行為學(xué)教學(xué)以理論講授為中心，導(dǎo)致學(xué)生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學(xué)教學(xué)得到了較大改觀。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在參賽過程中以現(xiàn)實中的企業(yè)和產(chǎn)品為對象，分析消費者的購買動機、習(xí)慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學(xué)教學(xué)從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導(dǎo)師”。大賽使消費者行為學(xué)從“教師怕教、學(xué)生厭學(xué)”變成“教師喜教、學(xué)生樂學(xué)”。大賽使學(xué)生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學(xué)變成學(xué)生動腦、開口、鍛煉實戰(zhàn)能力的舞臺，全方位提升學(xué)生的職業(yè)技能。
3、大賽促進統(tǒng)計學(xué)教學(xué)改革
多數(shù)高職院校統(tǒng)計學(xué)課程沿襲過去本科的教學(xué)方法，在通用的統(tǒng)計學(xué)教材中，多數(shù)內(nèi)容和營銷實踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營銷專業(yè)學(xué)生的興趣。我選擇Excel作為教學(xué)工具，將有實用價值的Excel統(tǒng)計技能傳授給學(xué)生，在課程中設(shè)計一系列緊密聯(lián)系大賽的實訓(xùn)任務(wù)，提升學(xué)生解決實際問題的能力。學(xué)生學(xué)到的Excel統(tǒng)計技能在大賽中有用武之地。學(xué)生用Excel設(shè)計調(diào)查問卷、整理統(tǒng)計數(shù)據(jù)、進行統(tǒng)計預(yù)測和分析。
比如，在給學(xué)生講解統(tǒng)計設(shè)計和統(tǒng)計調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調(diào)查”實訓(xùn)任務(wù)。具體要求如下：使用Excel VBA設(shè)計調(diào)查問卷，使問卷可以自動匯總調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，Excel通過宏編輯對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行頻次分析。
又如，在抽樣調(diào)查教學(xué)中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機數(shù)。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調(diào)查結(jié)果。
三、大賽促進零售學(xué)、推銷技巧、渠道管理教學(xué)改革
1、大賽促進零售學(xué)教學(xué)改革
過去零售學(xué)教學(xué)存在與企業(yè)實踐脫節(jié)的問題。大賽給學(xué)生提供了零售實戰(zhàn)的舞臺。學(xué)生在參賽過程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當(dāng)?shù)亩▋r、設(shè)計飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。
比如我指導(dǎo)學(xué)生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)消費層次，選擇適當(dāng)?shù)牧闶鄣攸c。
又如我指導(dǎo)學(xué)生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學(xué)生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調(diào)整零售價格，改善商品陳列。
再如我指導(dǎo)學(xué)生運用問卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應(yīng)，選擇消費者和供應(yīng)商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優(yōu)惠。
2、大賽促進推銷技巧教學(xué)改革
實訓(xùn)不足一直以來都是影響推銷技巧教學(xué)效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學(xué)生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時，教師指導(dǎo)學(xué)生靈活運用各種推銷技巧，既促使學(xué)生將課堂知識學(xué)以致用，又幫助學(xué)生有效提升了銷量。
比如過去電話推銷技巧的實訓(xùn)往往采取模擬的方式。今年學(xué)生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導(dǎo)學(xué)生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問問題列表。售中，老師指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學(xué)生推銷成功，老師進一步指導(dǎo)學(xué)生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學(xué)生推銷失敗，老師會指導(dǎo)學(xué)生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。
3、大賽促進渠道管理教學(xué)改革
由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過去的渠道管理教學(xué)中，學(xué)生往往難以找到實戰(zhàn)機會。我通過組織學(xué)生參賽，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學(xué)生通過各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學(xué)生尋找各種機會，參加企事業(yè)單位活動，廣結(jié)人脈，得到了很多團購訂單。參賽學(xué)生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學(xué)生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動，同時也贏得了這些企事業(yè)單位不少團購訂單。
四、大賽促進營銷學(xué)、營銷策劃、廣告學(xué)教學(xué)改革
1、大賽促進營銷學(xué)教學(xué)改革
過去營銷學(xué)教學(xué)缺乏貫穿整個課程體系的企業(yè)案例和實訓(xùn)項目，大賽彌補了這一缺陷。學(xué)生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營銷學(xué)的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學(xué)基本理論的重要性。
以營銷學(xué)4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰(zhàn)，學(xué)生都高度重視產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學(xué)生是最出色完成營銷學(xué)實訓(xùn)任務(wù)的團隊。
2、大賽促進營銷策劃教學(xué)改革
“紙上談兵”一直是營銷策劃教學(xué)難以擺脫的困境，某些學(xué)生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營銷策劃方案來應(yīng)付作業(yè)。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結(jié)合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導(dǎo)參賽學(xué)生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手的優(yōu)勢劣勢，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場調(diào)研；為了找準市場定位、選擇適當(dāng)?shù)臓I銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。
3、大賽促進廣告學(xué)教學(xué)改革
學(xué)生動手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學(xué)教師頭疼的問題。我通過組織學(xué)生參賽，讓學(xué)生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學(xué)生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設(shè)計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學(xué)生克服種種困難，投入大量精力設(shè)計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進了銷量的提升。
五、大賽促進電子商務(wù)、會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教學(xué)改革
1、大賽促進電子商務(wù)教學(xué)改革
電子商務(wù)課程內(nèi)容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)營銷，我指導(dǎo)參賽學(xué)生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，既促進了銷售，又使電子商務(wù)實訓(xùn)落到了實處。
參賽學(xué)生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學(xué)生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。
2、大賽促進會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教學(xué)改革
缺乏仿真的實訓(xùn)，使營銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環(huán)節(jié)中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統(tǒng)”。該軟件通過全程模擬營銷實戰(zhàn)，系統(tǒng)運用電腦軟件與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學(xué)生不僅要制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務(wù)報表，運用財務(wù)指標進行經(jīng)營績效分析，發(fā)現(xiàn)營銷管理中的問題，改善經(jīng)營管理。為了在大賽軟件對抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學(xué)生學(xué)習(xí)會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理的積極性顯著提升。會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理教師也意識到仿真軟件對增加學(xué)生興趣、改善實訓(xùn)效果等方面的重要性。
六、大賽提高“雙證率”，增強學(xué)生就業(yè)競爭力
教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對接。
教育部考試中心和中國市場學(xué)會聯(lián)合主辦了中國市場營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。
中國市場營銷專業(yè)資格證書在我國企業(yè)有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協(xié)會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學(xué)生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個國家和地區(qū)得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網(wǎng)進行查詢。
大賽要求學(xué)生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽?？荚嚰案裾呖缮暾堉袊绹┦袌鰻I銷經(jīng)理助理資格證書。如果學(xué)生參賽前已獲得中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學(xué)生就業(yè)競爭能力。
七、結(jié)語
全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。應(yīng)進一步總結(jié)教改經(jīng)驗，讓大賽更好地實現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學(xué)”的目標。
大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學(xué)生創(chuàng)新精神和實踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學(xué)效果與兄弟院校的距離，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導(dǎo)向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎(chǔ)、較強的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績的學(xué)生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢。大賽的優(yōu)勝者成為營銷專業(yè)學(xué)生的榜樣，有助于形成積極上進的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。大賽使學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情更高漲，學(xué)習(xí)目標更明確，提高了教師的實踐教學(xué)水平，促進了“雙師”隊伍建設(shè)。教師在選拔和訓(xùn)練參賽學(xué)生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。
參考文獻：
[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009
