發(fā)布時間：2023-03-08 15:29:58
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的全年營銷推廣方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
新的一年做計劃預測未來才能做好，銷售也不例外。來看看公司年度計劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!
分公司銷售工作計劃
一、檢討與愿景
20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
分公司銷售工作計劃
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。的免費公文，
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。
一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。
二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。
分公司銷售工作計劃
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
導語：以下是小編為你整理的關于銷售工作計劃的文章，希望您喜歡閱讀：
酒店銷售個人工作計劃一20__年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計劃。于此同時，酒店給我們部門制定了新的工作計劃，作為市場營銷部的我們是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實際情況做出以下酒店銷售部工作計劃：
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
20__年工作計劃報告完畢，我們部門會盡的能力使服務做到更好，利潤收入更高。
針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店銷售公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20__年，銷售部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒店銷售個人工作計劃二一、策劃目的
泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達到目標市場認知程度，廣泛吸引消費的關注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續(xù)地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：
第一個階段：入流
這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，并根據(jù)細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領市場份額。
第二個階段：主流
這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應，針對泗陽當?shù)氐娜宋纳盍曀?，制定相應的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領頭羊的作用，引領當?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個階段：上流
隨著酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。
二、項目屬性分析
1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達高速公路;
1小時可達淮安、宿遷市區(qū)。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應的競爭能力。
4.目標客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。
可延伸至外來散客。
三、酒店市場定位
泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。
四、酒店目標市場細分
酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業(yè)為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協(xié)議散客)、旅游團體市場、網(wǎng)絡預定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：
1、各政府部委辦局約45家
2、泗陽當?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家
酒店銷售個人工作計劃三針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部__年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
一、 促銷時間打提前量
筆者所在的城市還屬于二類城市，可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢就已見端倪，而稍晚于“中秋”的“國慶”，商場更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據(jù)筆者所知，七月底部分商場的“國慶”促銷方案就已出臺，并開始著手實施，這在一年的節(jié)令中也不多見，可見商家對“國慶”黃金周的重視與關注。筆者認為，一個成熟的營銷方案出臺要經(jīng)過以下幾個步驟：1、競爭對手的動向及社會發(fā)展趨勢；2、策劃草案的擬定；3、相關部門人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺。而最終活動效果的評估要全面、客觀、量化地去考核，才能使營銷的效果真實地反映出來。它包括通過當期、前期、同期的三個銷售額而計算出的實際增長率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費用支出；營銷費用率；活動的經(jīng)驗、教訓等等。
國慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的期，這個階段是全面檢驗商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點，所以只有此役打響，才會對接下來的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動打下堅實的基礎，給競爭對手以有力的回擊。在筆者三年的營銷生涯中，印象最深的就是國慶的促銷。為了與同城競爭對手競爭，公司領導將國慶節(jié)促銷作為全年促銷活動和爭奪客源的重要分水嶺，投入了相當大的精力、財力與人力，事實證明我們的這場促銷仗打得相當漂亮，給競爭對手以有力的回擊，使得對手很長時間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營的廠家信心更足了，當然這要緣于銷售額的翻番增長。
筆者認為以下三點是做好國慶促銷提前量要注意的：
第一、 商品組織要提前
做為一項大型的促銷活動開展，商品的組織是至關重要的。大連邁凱樂商場是一家日資
零售店，他們的營銷部是同時也肩負著商品部的重任，一項大型促銷活動方案的出臺往往要提前一個月，甚至三個月之久；方案出臺后，就是每個單品的貨源組織，在淡季吸進貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國內(nèi)的商家往往是臨時抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當然，這也取決于商家對廠家的控制力度和以前活動的成功信心反饋。
第二、競爭對手的動向要隨時掌握
妄自菲薄和妄自尊大都會導致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競爭對手的動向，經(jīng)常派人到競爭對手的店里觀察客流，爭取搞到對方的銷售額及單品的銷售業(yè)績，這些都是必須的。只要充分重視對手，才會為接下來的促銷大戰(zhàn)贏得主動。筆者所在的營銷部有專門的市場調(diào)研人員每天不定時的到競爭對手店內(nèi)進行市調(diào)，對方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào)，兩家“針尖對麥芒”的狀態(tài)從另一個方面提高了各自的營銷水準和競爭狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競爭已走向另一個高度，不同商圈的大型商場間形成了攻守同盟，互相公開銷售數(shù)字和營銷動態(tài)，使得競爭在有序中前進。
第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布
雖然活動方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實施，不給對手以喘息調(diào)整的機會，這就要求營銷企劃部門要提早準備，做好保密工作，當然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門的主管幾個人知道。對于廠商而言，更不應該過早讓他們知道促銷的具體內(nèi)容，以防止競爭對手了解后過早準備，以使活動前功盡棄。
二、 促銷手段要多樣化
時下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺助陣，從商品營銷、數(shù)字營銷到作秀營銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結(jié)束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動又粉墨登場。當然，商場的促銷既要考慮經(jīng)濟效益，也要考慮社會效益，但你不可否認的是，現(xiàn)在的市場只要你抓住了消費者的眼球，鎖定了媒體關注的目光，你也就等于攥住了消費者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動性的新聞，這就是營銷企劃的最高境界。
時下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時令和自身狀況、競爭對手動向制訂相應活動方案，總之要靈活機動，切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗總結(jié)以下三點以饗讀者：
第一、 好的促銷方式要堅持
一些商場做促銷不重視數(shù)字，只求場面宏大，追求氣勢，只有做好全程營銷、數(shù)字營銷才會使得利潤最大化，達到最佳的促銷效果。筆者所在的商場最成功的營銷案例就是“買100送50”，根據(jù)《營銷效果反饋》，此活動銷售增長率在100%以上，是全年營銷活動中增長最大的。所以每逢營銷活動打不開局面時，就會將它拿出來做，當然這與企業(yè)全面的營銷計劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營銷部暑。當然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時地推出，并根據(jù)競爭對手狀況予以適當變化，比如要送券的比例上、具體的細節(jié)上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計等等。
第二、 要敢于變通，勇于求新求異
“不管白貓黑貓，抓著老鼠的就是好貓”，有時各種促銷方式要勇于嘗試，不能只等公
司安排促銷活動，各經(jīng)營商場和廠家也要敢于提出好的創(chuàng)意和點子，筆者所在的商場曾經(jīng)在穿品商場搞了“買穿品，送大禮”活動，效果不是十分理想，后來基層商場的一位經(jīng)理綜合營銷部意見提出了搞“買穿品，返現(xiàn)金”的活動，活動實施后，效果出奇的好。促銷活動也好比著裝，穿久了也會膩，適當?shù)刈儞Q口味與款式，消費者也會覺得新奇和刺激。
第三、 要充分考慮活動費用及預期利潤
不管形式如何，都要考慮費用、利潤比，事先做好營銷效果預測，事中做好營銷全程監(jiān)督，事后做好營銷效果反饋。筆者所在的集團營銷本部要求每次活動結(jié)束后都要上報《營銷效果反饋報告》
附：《某商場“十一“期間“買100送60“營銷效果反饋報告》
三、 促銷力度要空前化
筆者曾在大商營銷崗位供職高級主管，深受大商營銷的大手筆，大氣勢所折服。每當?shù)?/p>
慶、重大節(jié)日或新店開張，大商都會推出傾情全城的大放送活動，力度之大，效果之佳令觀者興嘆，大放送之時往往萬人空巷，人們?nèi)绯庇恳话銖乃姆骄蹃?，只為領取一件日常生活必用品。而往往這種大力度的促銷成本不大，效果卻極佳，這是需要商家借鑒的。附：《某集團大放送活動圖片》
力度空前不等于投入多大的資金，但效果卻可以出奇的好。筆者認為做這種極具轟動效應的活動前要事先做好以下幾方面的工作：
第一、 贈品組織要提前，并保證供應
做為活動的組織策劃者，事先要充分估算活動的效果，贈品計劃要做得恰當合理，防
止贈品不足或積壓，給企業(yè)造成不必要的浪費。筆者所在商場的經(jīng)驗是要留出20%的增長量，也就是說你要在平時日銷量的基礎上增加20%，做為你組織贈品的基數(shù)，當然每個商場的情況不一，但這個數(shù)字是比較合理的。另外，贈品的渠道供應一定要暢通，要多選擇幾個供應商，防止意外發(fā)生，引發(fā)顧客的不滿，將好成壞事。
第二、 事先做好應急預案，把可能想到的困難估計充分
國慶期間客流量本身就較大，如果再加上力度空前的大型活動推出，一定會廣受社會
關注，除了事先取得政府相關部門的支持以外，企業(yè)自身的應急預案如何，將是活動成功的前提。大商的大放送活動第一次搞時，門店櫥窗被擠塌，收銀員的手指點錢都磨出血泡，保安力量嚴重不足，這些都是事先所始料不及的。所以越是這種大場面的促銷活動，越要在人力配備和后續(xù)支持，突發(fā)事件的處理與應變，商品貨源的組織上做好充分的準備，才會保證活動的順利進行，使得經(jīng)濟效益與社會效益齊頭并行，達到“雙贏”，甚至“三贏”，即社會反響強烈，消費者得到實惠，廠家效益翻增。
第三、 媒體推廣要大張旗鼓，氛圍布置要大氣張揚
上半年，昊遠隆基按照全年工作思路，在區(qū)委、區(qū)政府的正確領導下，在區(qū)國資委的監(jiān)督和支持下，堅持從經(jīng)營實際出發(fā)、堅持黨的領導、堅持改革創(chuàng)新，各項工作取得了顯著成效，現(xiàn)將上半年主要工作總結(jié)匯報如下：
一、2019年上半年經(jīng)濟指標完成情況
上半年完成收入 ？ 萬元，完成全年收入指標8.14億元的？%；上繳稅金？萬元，完成投資 萬元，累計融資？億元，其中新增？億元，續(xù)貸？萬元，累計還款？億元，融資凈流入？億元。
二、主要工作完成情況
（一）重點項目
1.長溝盛繡雅林嘉園項目
工程施工方面：主要是完成了二期工程園林維護、弱電消防工程驗收等掃尾零工程，完成了44#樓工程掃尾工作，確保不發(fā)生遺留問題；為三期、四期工程開工進行了全面準備工作，先期完成了施工道路修建、場地平整工作、三四期地勘、四期工程物探工作。
工程手續(xù)方面：重點完成項目新版規(guī)劃方案批復，三、四期園林規(guī)劃批復及醫(yī)療衛(wèi)生用地園林規(guī)劃批復，于四月份取得了三四期工程規(guī)劃許可證，目前正在辦理施工許可證；目前正在辦理44#樓預售許可證。
比較突出的工作是：通過與規(guī)劃委的溝通，對規(guī)劃調(diào)整范圍和可能性進行了預判，施工圖基本在規(guī)劃可控范圍內(nèi)，實現(xiàn)了報規(guī)與施工圖設計同步進行的目的，為項目開工節(jié)約了大量寶貴時間。
項目銷售方面：一是主要對2018年工作進行了總結(jié)分析，對2019年銷售市場進行分析預判，綜合考慮最終確定采用1+2+2的營銷組織管理模式，（公司自銷團隊+銷售團隊+渠道公司），完成了雙方合協(xié)議簽定,銷售工作在三月份全面展工。二是針對2019年營銷策略進行深度升級，制定出三盤聯(lián)動，全軍出擊的推廣執(zhí)行方案。設計了長海先生卡通人物形象，從第三人物視角的觀點和生活方式達到了展現(xiàn)項目品質(zhì)及內(nèi)涵的目的；線上微信平臺、線下道旗展板多種廣告全面鋪開；對銷售案場、辦公區(qū)域進行了改造升級，組織了五一小長假、長溝國際長走節(jié)營銷推廣活動。
上半年，長溝項目完成新增認購？套，認購面積？平米，銷售均價？元；完成簽約？套，簽約面積？平米，合計實現(xiàn)回款？萬元。
2.黃果樹瀑韻天城項目：瀑韻天城項目，節(jié)后開局持續(xù)呈現(xiàn)出向好勢頭，意向租賃面積1.4萬平米，實際完成3108.92平米，2019年可增加收入92.47萬元。由貴州開發(fā)公司與以及黃果樹匯遠公司共同投資設立的隆匯置業(yè)公司也已完成注冊，取得營業(yè)執(zhí)照，該合資公司的成立將為公司在黃果樹的后續(xù)發(fā)展及資源儲備奠定有利基礎。
為了迅速推升瀑韻天城項目商業(yè)價值，營造商業(yè)氛圍，為項目招商工作奠定基礎。今年，黃果樹啤酒節(jié)主會場定在項目內(nèi)中心廣場舉辦，由黃果樹旅游區(qū)匯遠公司與貴州昊遠隆基公司為主辦單位，實行開放式、不售票，提高項目內(nèi)客流量，以企業(yè)為運營主體，以項目品牌、特許經(jīng)營等方式進行全市場化運作，具體規(guī)劃了網(wǎng)紅一條街、民俗一條街、長桌宴街、洋人街。黃果樹國際啤酒節(jié)將于7月26日開始、8月9日結(jié)束，為期15天。
3.海南北城邑景項目：海南項目，在1月份取得項目規(guī)劃設計條件后，經(jīng)多輪規(guī)劃方案調(diào)整，正式版方案已報送至縣規(guī)劃委，但由于規(guī)劃委與國土局機構(gòu)調(diào)整合并，目前尚未取得相應批復。
（二）經(jīng)營性資產(chǎn)工作情況
上半年，針對公司在京商業(yè)資產(chǎn)進行了走訪調(diào)研，重點對長溝項目二期商業(yè)定位、工商手續(xù)辦理等方面做好了準備工作，在 月份已開始面向市場開始招商。初步確定了天鵲廣告公司啟用思路，對公司內(nèi)部廣告資源進行了統(tǒng)計，聯(lián)系了2家意向性廣告制作單位。
上半年，完成經(jīng)營性資產(chǎn)經(jīng)營收入 萬元。
（三）物業(yè)公司工作情況
在完成組織架構(gòu)及管理層人員調(diào)整后，各項工作有序開展，一是在工程管理上實行積分制管理，一切以工作量和服務水準為計評將真正做到獎勤罰懶，為物業(yè)管理星級服務奠定了基礎。二是加大力度提高業(yè)務能力。春節(jié)后由業(yè)務精英組建起50人的管家服務隊伍，通過進行管家式服務的集中培訓和專項培訓，不斷提高物業(yè)服務崗位的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，不斷塑造注入積極向上的新文化、新理念。三是增值服務業(yè)務員不斷拓展。上半年，分別與區(qū)農(nóng)委開展了農(nóng)產(chǎn)品進社區(qū)推介活動，開展了新春家政入戶服務及桶裝水進社區(qū)服務，開始組建餐飲公司，開始啟動長溝項目便利超市，利用五一黃金周開展了教育專場推介活動。
上半年，物業(yè)公司完成業(yè)務收入 萬元。
（四）公司內(nèi)部管理工作
一是為了規(guī)范董、監(jiān)、高議事流程，形成規(guī)范、高效的決策流程，一季度完成了董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理辦公會三項會議議事規(guī)則的制定。
二是OA二期實施方案已完成多個部門的意見征集及討論修改后定稿，現(xiàn)已具備實施條件。
三是安全維穩(wěn)管理逐步進入常態(tài)化、精準化。全面貫徹落實春節(jié)、兩會期間、“一帶一路”、“五一”期間、“安全生產(chǎn)月”安全維穩(wěn)文件精神，進行專項安全培訓、有限空間作業(yè)安全培訓兩次、消防防火培訓、防汛演練，組織昊遠隆基系統(tǒng)安全檢查 次，發(fā)現(xiàn)問題 項，完成整改 項，組織實施了國資委系統(tǒng)開展的“安全生產(chǎn)隱患大檢查”工作，落實了“安全生產(chǎn)月”活動方案，按要求落實了2019年“安康杯”活動。
三、當前面臨的問題及形勢
上半年雖然有行業(yè)淡季的客觀原因，但目前的數(shù)據(jù)仍有些偏低。分析其原因依然是思想覺悟慢、行動速度慢、執(zhí)行力弱以及經(jīng)營潛在風險識別意識低等常見問題。
主要存在以下風險：
1.政策風險：宏觀經(jīng)濟調(diào)控及產(chǎn)業(yè)政策導向的變化對行業(yè)、產(chǎn)品的影響；
2.市場風險：開發(fā)產(chǎn)品在市場上的生存壽命，適銷是否對路，有無市場競爭力，主要體現(xiàn)在技術、質(zhì)量、服務、銷售方式及渠道等；
3.現(xiàn)金風險：現(xiàn)金是企業(yè)的血液，從日常經(jīng)營活動看，只有提供足夠的現(xiàn)金，企業(yè)才能正常運轉(zhuǎn)。沒有充足的現(xiàn)金，將給企業(yè)帶來嚴重后果，影響企業(yè)的盈利能力和償債能力。因而降低了企業(yè)在市場競爭中的信用等級，最終使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至資不抵債。固定資產(chǎn)投資過多，使企業(yè)的變現(xiàn)能力降低，導致資金沉淀。
4.法律風險：是因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業(yè)嚴重經(jīng)濟違約損失。
5.人力資源風險：包括招不到合格員工、培訓不足、流動率高、人才不足、崗位能力過剩等。
所以，在經(jīng)營過程中，要牢固樹立風險意識，切實采取專項防范措施，結(jié)合降本增效等必要手段，最大限度地防止經(jīng)營風險。
外部：從今年政府工作報告可以看出，未提及“房住不炒”，說明這一輪房地產(chǎn)的調(diào)控已經(jīng)基本成功，“房住不炒”已經(jīng)成為現(xiàn)實，既然已經(jīng)實現(xiàn)了，那么說明現(xiàn)狀是符合政策預期的，維持這一現(xiàn)狀，要確保房屋的居住屬性，短期仍將堅持穩(wěn)地價穩(wěn)房價穩(wěn)預期。由此可見，今年房地產(chǎn)市場利好因素不少，調(diào)控放松是趨勢。但我們要理性看待，在穩(wěn)杠桿的階段，居民購房消費的能力釋放與2018年并不會發(fā)生太大的變化。針對于公司主要回款的長溝項目價格預期不要過高，在現(xiàn)階段本區(qū)多數(shù)項目均已誠意價格入市，這就說明現(xiàn)市場就是理性的，在現(xiàn)銷產(chǎn)品、預售產(chǎn)品及待開發(fā)產(chǎn)品的定價上要慎重，要堅持快去化，高周轉(zhuǎn)，?，F(xiàn)金流的原則，使企業(yè)經(jīng)營同樣趨于正常、平穩(wěn)。
內(nèi)部：內(nèi)部形勢也非常之嚴峻。一年時間已過去二分之一，一是長溝項目原計劃一季度末二季度初實現(xiàn)開工，現(xiàn)已達到預警紅線，按目前現(xiàn)有進度預計造成長溝項目三期工程無法在年前完成主體結(jié)構(gòu)封頂，對后續(xù)項目推廣、銷售回款、現(xiàn)金流保障會造成一定影響，最終將直接影響全年經(jīng)營計劃完成率。二是海南項目進展緩慢。在新的供給模式下，在海南省堅持因地制宜的調(diào)控方式下，住房市場體系下的租賃房將成為今年海南主要的住房供應類別，應緊緊把握市場機遇，對自身產(chǎn)品的定位、設計、服務價值有更深的穿透性營銷策略及方式，否則容易形成貨值的積壓。
四、下一步重點工作
1.長溝項目
手續(xù)方面：要加速推進開工許可手續(xù)的辦理，北京公司、事業(yè)部各部門、總工辦、設計單位全面做好政府審批部門的溝通工作，對內(nèi)做好工作交叉提高后期工作效率，對外要提高工作預判性、前瞻性，對要克服的障礙和關鍵環(huán)節(jié)，要提前謀劃解決方案，三期、四期工程及時開工、竣工是今明兩年最重要的工作，關乎大局、影響大局！
營銷管理方面：一是按全年營銷方案組織實施好各時間節(jié)點工作任務，全面出擊，打贏銷售旺季攻堅戰(zhàn)；二是加快培養(yǎng)自銷團隊的成長，要在今年形成不可或缺的戰(zhàn)斗力；三是做好日常銷控管理工作，與財務管理部做好工作交叉對接，不能出現(xiàn)重大紕漏。
2.貴州項目?；谫F州公司的戰(zhàn)略實現(xiàn)，工作難度系數(shù)較大，貴州公司要以全年指標為標耙，做好全面業(yè)務統(tǒng)籌。招商工作能否取得成效，關鍵看旅游旺季到來前的準備工作。項目宣傳、策劃舉措要在近期全面鋪開，在“啤酒節(jié)”、“國慶節(jié)”等節(jié)點前，是商戶集中入駐的黃金期，全年招商成果主要在于旺季前的蓄客準備工作，每個重大節(jié)點前都要實現(xiàn)有批量商戶入駐經(jīng)營，要基本實現(xiàn)自給自足的經(jīng)營目標。
3.海南項目。要汲取公司歷史經(jīng)驗教訓，扎實做好各方面基礎性工作，加強內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力，提高業(yè)務預判能力，海南公司的每名員工心中要有項目全局，要有工作全局，做好銜接和交叉工作，穩(wěn)步高效推進各項工作。
全年銷售目標（全口徑）是：
完成移動業(yè)務收入823.7億元，同比增長22.5%。完成2g業(yè)務收入701.4億元，同比增長5.6%；2g業(yè)務凈增出賬用戶1600萬戶。完成3g業(yè)務收入122億元；3g出帳用戶到達1758萬戶，其中手機出帳用戶1582萬戶，無線上網(wǎng)卡出帳用戶176萬戶。
完成固網(wǎng)業(yè)務收入848.5億，同比下降2.6%。完成寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入318.9億元，同比增長21%；寬帶凈增用戶1000萬戶。
為確保完成全年銷售目標，要重點做好以下工作。
一、全力推進重點業(yè)務發(fā)展，確保完成全年銷售目標
(一)科學制定銷售舉措、全力以赴拓展移動業(yè)務市場
統(tǒng)籌2g和3g發(fā)展，實現(xiàn)有效區(qū)隔。推動3g高速高效發(fā)展，保持2g穩(wěn)定發(fā)展，確保移動業(yè)務收入的快速增長和市場份額的有效提升。
1、適時優(yōu)化、調(diào)整、補充3g銷售政策
一是優(yōu)化資費及終端補貼政策，盡快提出完善的3g基本套餐及iphone套餐的資費體系優(yōu)化方案，規(guī)模開展預存及非預存優(yōu)惠購機活動，力爭發(fā)展終端捆綁后付費用戶400萬戶。二是推出3g體驗卡，有效撬動擁有wcdma終端的異網(wǎng)用戶，全年計劃發(fā)行3g體驗卡600萬張，拉動3g用戶新增120萬戶。三是推出3g預付費系列產(chǎn)品，作為后付費產(chǎn)品的有效補充。四是針對個人3g后付費手機客戶，推出后付費上網(wǎng)卡產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求。五是推出預存話費優(yōu)惠購卡活動，合理使用補貼成本開展無線上網(wǎng)卡銷售，發(fā)展補貼用戶37萬戶。
2、細分186用戶群，提高3g用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務流量和自有業(yè)務使用率
一是針對3g終端持有者，通過wappush、電話營銷、短彩信推介等方式做好3g數(shù)據(jù)業(yè)務及自有增值業(yè)務的推廣工作；二是針對iphone、nokia、索愛等具備自有應用的手機用戶，推介流行應用；三是建立智能門戶導航模式，提高用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務流量的使用；四是創(chuàng)新營銷模式，提升手機電視、手機閱讀、手機音樂、炫鈴、樂媒、短信等業(yè)務的收入規(guī)模。
3、有效區(qū)隔2g、3g業(yè)務，以3g品牌優(yōu)勢帶動2g業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展
一是梳理2g套餐資費，突出本地語音優(yōu)惠，與長市漫一體的3g資費適度區(qū)隔；二是采用最低消費模式，保持一定的進入門檻，重點發(fā)展arpu值為50元左右的用戶。按照“先試點，再優(yōu)化推廣”的原則，一季度進行試點，探索公眾2g移動客戶市場價格策略及推廣模式，二季度起逐步在全國推廣；三是結(jié)合節(jié)日等重要時點及事件，加強gprs、短信等增值業(yè)務營銷，全年2g數(shù)據(jù)業(yè)務占收比達到24.9%。
（二）持續(xù)快速發(fā)展寬帶業(yè)務，提高收入貢獻
堅持“保有提升、發(fā)展”并重的原則，繼續(xù)快速擴大用戶規(guī)模、提高收入貢獻。
1、深入推進提速提價營銷，保持arpu穩(wěn)定并提升
一是區(qū)分競爭及資源情況，對競爭優(yōu)勢明顯、獨家進線區(qū)域直接開展提速提價營銷；二是以內(nèi)容應用、服務與高速接入組合，拉動arpu增長；三是發(fā)揮多業(yè)務優(yōu)勢，采取多種業(yè)務交叉捆綁，實施提速營銷；四是試點推廣寬帶接入動態(tài)帶寬管理業(yè)務，提供用戶在線動態(tài)升速、高帶寬應用產(chǎn)品自動配置升速功能，探索前后向收費的經(jīng)營模式。
2、大力拓展增量空間，擴大用戶規(guī)模
一是創(chuàng)新銷售模式。北方推廣體驗營銷，推進寬帶社區(qū)營銷常態(tài)化，充分利用信息化手段開展派單營銷；南方要積極與各類社區(qū)便民服務點合作，擴大產(chǎn)品信息和客戶的接觸點，以呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳為支撐開展定向營銷，提高銷售成功率。二是加快推進帳號經(jīng)營，實現(xiàn)有線和無線寬帶接入方式的自由選擇與認證，促進有線和無線寬帶協(xié)同發(fā)展。三是關注潛力市場。借助政府信息下鄉(xiāng)，加強與電腦廠商聯(lián)合銷售，加快農(nóng)村市場拓展。通過寬帶賬號經(jīng)營、“有線寬帶+wlan”捆綁，與校方合作營銷拓展校園市場。
3、加大數(shù)字家庭應用產(chǎn)品體驗營銷，以應用帶動收入增長
一是以高清視頻、在線殺毒、e盾、密保等娛樂、安全類增值產(chǎn)品為重點提高應用套餐包的滲透。二是規(guī)模推廣家庭網(wǎng)關，與應用捆綁推出數(shù)字家庭套餐。在具備條件的區(qū)域開展wlan和femto營銷，有線、無線寬帶組合推廣。全年公眾互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務占公眾互聯(lián)網(wǎng)收入比重達到7.9%，新增寬帶應用用戶800萬，家庭網(wǎng)關用戶達到400萬戶，新增wlan用戶300萬。
（三）加快推廣融合業(yè)務，延緩語音業(yè)務下滑
量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務，加強話務量營銷，大力推廣增值應用，創(chuàng)新保有語音業(yè)務，穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務規(guī)模。
1、量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務
一是充分發(fā)揮融合業(yè)務對傳統(tǒng)業(yè)務的保有作用，重點關注一線重點城市，穩(wěn)定固話業(yè)務收入，帶動2g收入增長，提升用戶質(zhì)量。在繼續(xù)以村級混合虛擬網(wǎng)、親情號碼等融合產(chǎn)品發(fā)展農(nóng)村市場的基礎上，重點以“固話+無線市話+2g手機”多終端共享時長、統(tǒng)一賬號等融合產(chǎn)品突破城市市場，以“寬帶+手機+wlan”產(chǎn)品拓展校園用戶。二是補充完善統(tǒng)一郵箱、定向漫游等融合數(shù)據(jù)類新產(chǎn)品試點，形成差異化競爭優(yōu)勢。
2、開展話務量營銷，探索固話包月營銷模式
一是在用戶收入、話務量數(shù)據(jù)挖掘基礎上，試點推出市話暢打等包月類產(chǎn)品，提高話務量，穩(wěn)定arpu。二是針對使用異網(wǎng)長途的本網(wǎng)用戶，開展派單式主動營銷，回流長途話務量。
3、強化增值業(yè)務營銷
一是以平安家庭、固網(wǎng)-3g可視電話等創(chuàng)新產(chǎn)品建立差異化優(yōu)勢，提高客戶黏性；二是以捆綁營銷、免費體驗等方式提高來顯、悅鈴等成熟增值產(chǎn)品滲透率。公眾固話及無線市話增值業(yè)務占公眾固話及無線市話收入比重達到16.5%。
4、繼續(xù)推廣農(nóng)村信息化業(yè)務
全面推廣以親情號碼、農(nóng)村混合虛擬網(wǎng)疊加12316農(nóng)科在線、平安互助等農(nóng)村信息化應用為核心賣點的融合業(yè)務，與村委會合作營銷，提高農(nóng)村信息化用戶滲透率，穩(wěn)定收入。全年平安互助農(nóng)村地區(qū)用戶滲透率達到35%，比提高5個百分點。12316農(nóng)科在線注冊用戶達到100萬戶。
（四）以節(jié)假日和重要事件為載體，整合資源，持續(xù)開展促銷活動
結(jié)合世博會、亞運會、世界杯、兩會、3g正式商用一周年等重大事件，整合手機廠商、國代、家電賣場等多方資源，加大3g、寬帶及增值業(yè)務的宣傳，統(tǒng)一組織開展營銷活動，促進用戶和收入增長，促進戰(zhàn)略型業(yè)務的快速普及。
一是做好春節(jié)和寒假促銷。針對城市精英、 學生家庭、農(nóng)民返鄉(xiāng)人群，在繼續(xù)做好“精彩在沃”3g百日促銷活動的基礎上，開展“繽紛好禮‘話’新春”2g促銷以及“寬帶中國暢享在沃”寬帶促銷。力爭一季度實現(xiàn)2g凈增出賬用戶1100萬戶，寬帶用戶凈增200萬戶。
二是在秋季新生入學前后做好校園用戶促銷。集團將繼續(xù)按照統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一宣傳的要求，統(tǒng)一策劃全國秋季校園促銷活動，全面推廣3g/2g、以2g手機為統(tǒng)一賬號、“寬帶+wlan”等業(yè)務。8-10月實現(xiàn)校園移動業(yè)務凈增出賬用戶300萬；北方校園寬帶新生滲透率達到60%。
二、加強渠道體系建設，完善激勵機制，提升銷售能力
（一）加強渠道體系規(guī)劃
組織渠道體系建設及優(yōu)化，實現(xiàn)渠道與產(chǎn)品、用戶的有效匹配，全面覆蓋用戶接觸點。一是建立南北差異的渠道體系。北方調(diào)整營業(yè)廳布局，建立以自有直銷隊伍、營業(yè)廳為主，社會渠道為輔的渠道銷售體系；南方加大與具有優(yōu)質(zhì)客戶資源和銷售能力的社會渠道合作，在發(fā)揮優(yōu)質(zhì)社會渠道作用的基礎上加強自有渠道建設。二是大力拓展手機、家電、it等全國級連鎖型渠道，調(diào)整優(yōu)化社會渠道結(jié)構(gòu)。三是加快網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等電子渠道的建設。四是適當發(fā)展便利店、社區(qū)物業(yè)、小賣部、超市、報刊亭等便利型渠道。五是探索營業(yè)廳終端銷售連鎖外包及業(yè)務外包模式。
（二）提升自有渠道的銷售能力
1、完善營業(yè)廳功能，提升銷售能力
一是調(diào)整營業(yè)廳內(nèi)布局，增強銷售功能。在廳內(nèi)設置自助終端設備，引導用戶使用自助終端和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理繳費、查詢等服務，分流服務工作量，提高銷售效率。二是在旗艦廳、標準廳及客流量較大的小型廳設立體驗專區(qū)（專柜），加強3g和寬帶業(yè)務體驗營銷。全國具有體驗專區(qū)（專柜）的營業(yè)廳要達6000個。
2、提高社區(qū)經(jīng)理營銷效率
一是明確社區(qū)經(jīng)理的工作職責，收集社區(qū)競爭信息，完善客戶資料，開展現(xiàn)場促銷。二是挖掘客戶需求，建立渠道間電子工作流，社區(qū)經(jīng)理與營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等渠道協(xié)同實施派單銷售。
3、加強銷售隊伍建設，完善激勵機制
一是深化改革一線銷售人員用工機制，推行“同工同酬”；二是制定銷售人員崗位級別標準，推行分崗定級、持證上崗；三是實行定額考核、超額獎勵的激勵機制，提高銷售人員的積極性。四是持續(xù)開展針對管理人員、銷售人員業(yè)務技能和銷售技巧的培訓與崗位認定工作，提高銷售能力。
3g用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標的60%，2g用戶占40%；北方公眾固網(wǎng)用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標的95%，南方占20%。
（三）加強社會渠道服務與管控
1、加強社會渠道服務
配置渠道經(jīng)理，加強對社會渠道門店管理及銷售支持工作。對門店提品直供服務，減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)；按月組織社會渠道人員業(yè)務培訓；通過組織聯(lián)合促銷、提供市場支持、增加業(yè)務種類、引入發(fā)展獎勵政策等方式，加強對核心社會渠道的支撐及培育。
2、加強社會渠道管控
一是建立統(tǒng)一的考核辦法，重點考核用戶發(fā)展數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量，用戶發(fā)展量、客戶收入、客戶arpu值等銷售效果類考核指標權(quán)重不低于70%。二是按照銷售業(yè)績、服務質(zhì)量、硬件配置等劃分社會渠道等級，實施分層分級管理。三是完善社會渠道管理及電子化銷售服務管理系統(tǒng)功能，依托系統(tǒng)實現(xiàn)號卡等產(chǎn)品的預定、直供、銷售管理、渠道信息管理，實現(xiàn)傭金的計算及發(fā)放，提高社會渠道管控水平。
3g用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標的40%，2g用戶占60%，北方公眾固網(wǎng)用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標的5%，南方占80%。
（四）加快電子渠道建設
一是完善電子化銷售服務管理系統(tǒng)功能，全面支撐3g業(yè)務辦理，逐步將2g、固網(wǎng)業(yè)務銷售納入電子化管理。二是制定電子渠道產(chǎn)品銷售、繳費等優(yōu)惠政策，完善物流配送體系，引導用戶使用低成本的便捷渠道。三是針對性開展電話營銷，梳理客戶資料、挖掘銷售商機、統(tǒng)一外呼銷售腳本，提高電話營銷成功率。
網(wǎng)上營業(yè)廳銷售量占銷售目標的5%，電話營銷占5%。
三、加強營業(yè)費用的有效使用，促進用戶及收入增長。
（一）提高營業(yè)費用使用效益，優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)
營業(yè)費用的使用要與收入、用戶發(fā)展相匹配。移動業(yè)務重點提高2g營業(yè)費用使用效益，北方要充分發(fā)揮渠道資源整合效應，南方著重提高用戶有效發(fā)展率。
固網(wǎng)業(yè)務要重點優(yōu)化營業(yè)費用結(jié)構(gòu)，向?qū)拵Ш透邇r值客戶傾斜，提高客戶維系成本占比。用戶獲取成本重點保證家庭網(wǎng)關、femto等新業(yè)務發(fā)展。建立營業(yè)費用臺賬制度，嚴格執(zhí)行財務列帳要求，保證營業(yè)費用的配置及有效使用。建立營業(yè)費用效益對標機制，實現(xiàn)營業(yè)費用管理評估常態(tài)化。
（二)加強傭金管理，提升使用效能
一是逐步統(tǒng)一2g、固網(wǎng)業(yè)務的傭金標準，嚴格執(zhí)行全國統(tǒng)一的3g傭金政策，傭金要與社會渠道用戶發(fā)展規(guī)模、用戶發(fā)展質(zhì)量掛鉤；二是實施傭金預算管理，制定使用傭金效能評價指標，建立總部、省、地市分公司三級評估機制，明確各省傭金改善目標，通過傭金的有效使用，促進用戶及收入增長；三是規(guī)范傭金支付流程，依托系統(tǒng)實現(xiàn)傭金支付及流程的透明化，提高管理水平。
四、加強終端管理，支撐3g和寬帶業(yè)務快速健康發(fā)展
（一）推出iphone、gphone、blackberry等戰(zhàn)略產(chǎn)品，支撐3g高端用戶的發(fā)展
本著“統(tǒng)一定制、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一系統(tǒng)管控、統(tǒng)一運作”的原則，組織戰(zhàn)略終端的定制和運營。聯(lián)合三星、moto等廠家共同推出兩款gphone手機、一款blackberry手機，確保年度銷量不少于180萬臺，利用戰(zhàn)略終端的品牌號召力和3g功能優(yōu)勢帶動業(yè)務發(fā)展。
（二）全力推廣性價比更優(yōu)的普及型智能手機，提升3g終端的市場占有率
借助開放的智能平臺，與芯片廠商、手機設計公司等產(chǎn)業(yè)鏈上游合作伙伴深度合作，開發(fā)uphone等普及型智能手機8-10款，年度定制總量達到400-500萬臺。統(tǒng)一制定補貼政策，統(tǒng)一組織推廣。針對行業(yè)用戶定制3-5類行業(yè)10-15款應用終端，針對學生群體，定制“開心”、“人人”等學生終端。年度總定制終端達到200款。
（三）組織家庭網(wǎng)關、femto終端營銷，推進數(shù)字家庭業(yè)務發(fā)展
加強家庭網(wǎng)關類終端產(chǎn)品的集中管理和集中采購工作，與西班牙電信聯(lián)合開發(fā)、采購，降低家庭網(wǎng)關成本。結(jié)合3g高端用戶和iphone用戶推出femto業(yè)務
隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業(yè)公司的發(fā)展加速度會更加大.從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運作階段，公司的發(fā)展策略與運營思路也將呈現(xiàn)新的變化.
從營銷的角度，先聲藥業(yè)會出現(xiàn)以下變化:
1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的加大投入及通過企業(yè)并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；
2) 管理架構(gòu)上的變化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑戰(zhàn)現(xiàn)有資金物流平臺（商務）和學術推廣管理平臺（醫(yī)保、招標、物價及政府公共關系）的平衡能力，也許會出現(xiàn)好幾個腫瘤事業(yè)部這樣的分線隊伍；
3) 營銷網(wǎng)絡建設的投入，使得網(wǎng)絡更加深入和廣泛，OTC網(wǎng)絡與學術推廣網(wǎng)絡將齊頭并進；
4) 出現(xiàn)一個更強大、決策水平更高的市場部；
5) 最關鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設，先聲藥業(yè)的營銷模式將從粗放式向精耕細作式轉(zhuǎn)變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。
現(xiàn)在，是江蘇先聲藥業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型時期。
先聲商務工作的現(xiàn)狀
眼下的先聲藥業(yè)商務部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務部承擔的最核心職能是資金、物流在銷售這一環(huán)節(jié)的最終實現(xiàn)，從而確?；貧w公司的現(xiàn)金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。
了解先聲藥業(yè)的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情況進行一個比較：
商務人數(shù)商務職能其他的隊伍銷售規(guī)模及口碑
06年先聲某省區(qū)10渠道＋OTC強有力的學術隊伍3000萬，很好
06年楊森某省去3渠道強有力的OTC+學術隊伍7000萬，很好
要強調(diào)的是，先聲藥業(yè)的商務在醫(yī)藥業(yè)界的口碑是相當不錯的。源自領先對手與精工精品的理念，先聲藥業(yè)在全國各地的商務都以其良好的客勤關系、良好的渠道網(wǎng)絡和一流的營業(yè)推廣會議讓同行們欽佩。
雖然有著良好的業(yè)績與口碑，但是我認為先聲商務仍然存在以下問題：
1） 必奇作為商務運作的產(chǎn)品，其銷售疲軟，既體現(xiàn)了先聲藥業(yè)運作OTC品種的瓶頸，也體現(xiàn)先聲商務引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。
2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規(guī)劃，很多醫(yī)院拱手讓給競爭對手，商務系統(tǒng)沒有提供資源跟進。
3） 長期以來產(chǎn)品分段（醫(yī)院、商務、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現(xiàn)猶深。
4） 面對復雜的醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)境和眾多的競爭對手，我們?nèi)匀淮址攀浇?jīng)營，終端受制于商業(yè)客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。
5） 對人員引進與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業(yè)的發(fā)展不利。名校與草根應該平常心對待，以業(yè)績、能力論英雄！
營銷轉(zhuǎn)型期商務工作建議：
1） 進行市場營銷系統(tǒng)的培訓，培養(yǎng)銷售人員良好的市場思維，掌握區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)流程如：產(chǎn)品競爭態(tài)勢、網(wǎng)絡現(xiàn)狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進行調(diào)查分析，而是使用3板斧：營業(yè)會議、促銷、壓貨。
2） 在公司建立大OTC的正確戰(zhàn)略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現(xiàn)突出的人員。
1.政策因素。統(tǒng)計資料顯示，2011年度，主推齊云山景區(qū)的旅行社為數(shù)不多，齊云山風景區(qū)南京區(qū)域市場2011年有兩家旅行社景區(qū)門票銷售，2011年8月北京巔峰國智旅游投資管理有限公司入駐景區(qū)后，通過市場調(diào)查與走訪，2012年選擇中國旅行社總社黃山原野旅行社南京分公司作為南京區(qū)域市場總，與其簽訂3500人的成人團隊合同（學生團隊等特殊團隊市場另計），初次合作，為激勵客戶，按照景區(qū)銷售節(jié)奏，制定1-3月南京區(qū)域市場團隊任務。為完成市場銷售任務，項目組經(jīng)過精細化策劃，合理測算，制定符合客戶需求的全年大盤政策、月度獎返補政策，經(jīng)過一個多月的測試，政策效果明顯，3月-4月期間，江蘇南京區(qū)域市場組團1600余人，完成全年任務的46%，階段獎勵過程完全釋放或打折釋放，資源在可控范圍之內(nèi)，通過政策牢牢鎖定目標，掌控業(yè)務、掌控客戶。
2.價格因素。價格是品牌市場競爭力的直接體現(xiàn)，2011年度，齊云山風景區(qū)價格體系設定不合理，市場主推力度不大，在南京市場的價格體系極為混亂，幾個客戶之間的惡性競爭導致價格持續(xù)走低，業(yè)績低迷，嚴重傷害了客戶的主推信心，最終損害了景區(qū)的收益和品牌形象。2012年度，公司在選定區(qū)域商的同時，制定了嚴格的價格保護制度。一般客戶執(zhí)行正常團隊價格，簽約年度規(guī)?？蛻舭凑昭a貼價格執(zhí)行，新興市場按照特殊市場價格執(zhí)行。遇到特殊活動日，景區(qū)堅持價格體系，適當釋放定量資源，做到市場的價格平衡，碰到個別客戶的低價走單現(xiàn)象，初犯給予警告，不聽勸告者，景區(qū)終止與其區(qū)域市場戰(zhàn)略合作關系。
3.利潤因素。2011年度以前，齊云山風景區(qū)門票掛牌價格低，擠壓客戶利潤空間，特別是南京市場客戶普遍反應利潤不能確保，品牌主推力度不夠強大，難以通過規(guī)模來獲取利潤。公司經(jīng)過實地調(diào)查，在原有價格基礎上，適當增加返利，對于不同規(guī)模的客戶，制度不同的“爬坡”政策，與之相匹配的是線路廣告、宣傳單頁等的政策支持，經(jīng)過3個月的實踐，小政策大利潤帶動其它類型客戶主推，南京市場總體團隊規(guī)模達到一萬人次，客戶主推意向非常明顯，不同的細分市場均有客戶主推，連幾個主流網(wǎng)絡市場也主推齊云山風景區(qū)，比如途牛網(wǎng)、攜程網(wǎng)開通齊云山專線，4月2日-3日清明節(jié)期間，途牛網(wǎng)齊云山牛人專線送客近600人。
4.促銷因素。齊云山風景區(qū)屬于二線品牌景區(qū)，面對經(jīng)濟較為發(fā)達的華東旅游市場，景區(qū)每年的推廣費安排始終在幾十萬元左右徘徊，推廣費用嚴重不足。2011年，活動策劃基本沒有，連續(xù)舉辦多次的登山越野賽在2011年也被迫中止。廣告投放僅局限于線路廣告支持，而且還是通過門票資源置換方式，形象廣告投放基本沒有，總體而言廣告投放散、亂、差，推廣資源不聚焦。公司入駐后，系統(tǒng)策劃全年活動方案；系統(tǒng)安排景區(qū)形象廣告和媒體投放計劃，把80%的廣告費重點投放在一級市場的發(fā)力城市，主要是江蘇蘇南、杭州城市圈、皖南旅游圈、合肥城市圈。2012年上半年成功策劃正月初五迎財神活動、三月三真武圣誕活動。宣傳媒體從空中到地上，從紙媒到網(wǎng)絡，費用聚焦，有的放矢，效果明顯，各大電視臺、網(wǎng)站、報紙紛紛刊載報道，在較短時間內(nèi)迅速提高景區(qū)的品牌形象。
5.培訓因素。針對基層工作人員，培訓重點是技能服務；針對中層管理人員，培訓重點是溝通和管理能力；針對高層管理人員，培訓重點是系統(tǒng)運營能力和戰(zhàn)略思維。同時，還開展了針對部門人員的專項培訓，重點講解部門服務工作中存在的問題及盲點。經(jīng)過兩個月的培訓，和景區(qū)3-4月的旺季鍛煉，真正做到服務跟得上、質(zhì)量上得去。同時實施“走出去、引進來”工程，多次派遣基層和中層員工外出培訓學習，邀請業(yè)內(nèi)精英前來傳授經(jīng)驗。在用薪留人方面，增加員工福利，薪水平均漲幅在15%-20%，極大地提高了員工的歸屬感、忠誠度、崗位珍惜度。
一、檢討與愿景
2020年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托xx省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和xx農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“xx飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“xx飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
