發(fā)布時間：2023-03-14 15:12:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的拓展營銷部工作樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
上海xx飯店客房營銷部先進事跡上海xx飯店客房營銷部現(xiàn)有職工41人，25歲左右的年輕人占職工總數(shù)的90％，是一支充滿生機活力的年青隊伍。多年來在上級和飯店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，以經(jīng)濟工作為中心，立足本職崗位、加強班組建設(shè)，自覺增強“愛店如家、店榮我榮”的主人翁意識，緊緊圍繞“服務(wù)
第一，賓客至上”的服務(wù)宗旨，努力完善一流服務(wù)、一流質(zhì)量、一流水平、一流效益的工作標準，把提高服務(wù)質(zhì)量、取得最佳經(jīng)營業(yè)績?yōu)槟繕?，大力倡?dǎo)職業(yè)道德文明，廣泛開展“樹行業(yè)新風，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動，引導(dǎo)全體職工愛店愛崗、敬業(yè)奉獻，取得了較好的經(jīng)濟和社會效益，至2004年底為止，經(jīng)營收入刷新近六年的最高記錄，經(jīng)營利潤得到了較大的增長，為飯店經(jīng)濟工作的健康發(fā)展，奠定了堅實的基礎(chǔ)。xx飯店地處市中心偏僻地帶——南蘇州河邊，河面上喧囂的機船聲，周邊雜亂的居住區(qū)，不便的交通線路，以及舊良友留下的陳舊設(shè)施和不佳的經(jīng)營狀況，給改革后的飯店帶來了經(jīng)營上的諸多不便，而xx飯店客房營銷部又是飯店對外服務(wù)的重要窗口，承擔著飯店經(jīng)濟發(fā)展的重大責任，在不佳的地理環(huán)境和“一窮二白”的舊貌上建設(shè)一個充滿希望的新飯店，談何容易，因此，在飯店領(lǐng)導(dǎo)確定客房營銷部營銷指標必須高于同期歷史水平時，他們也曾產(chǎn)生過退縮情緒，覺得難以完成這艱巨的任務(wù)，但不達到這個營銷指標，飯店也無法生存，在權(quán)衡利害關(guān)系之后，他們以高度的責任心和使命感，毅然接下任務(wù)。營銷是一門深奧的科學，來不得半點虛假，在對外營銷中客房營銷部努力實施“樹一塊牌子，占一方市場”的競爭策略，把形象樹立同經(jīng)營發(fā)展的大環(huán)境相結(jié)合。遵循“拓展領(lǐng)域、充實內(nèi)容、改進方法、提高水平”的原則，以市場為導(dǎo)向，走出飯店小圈子，奔向市場大天地，向職工灌輸新的營銷理念，在改革中創(chuàng)新新的營銷機制，通過內(nèi)外培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流，努力提高營銷人員的綜合素質(zhì)，增強營銷技能。在促銷過程中，他們細分營銷市場、考核指標和客源狀況，找出營銷工作向企業(yè)和商務(wù)單位發(fā)展的切入點，加大營銷力度，“掃盡”方圓1.5公里之內(nèi)的客戶群，把視野擴大至1.5公里之外的新客戶，不怕被冷落，更不怕吃閉門羹，始終以真誠和真情的工作作風溝通客戶，用人性化的營銷方式感動客戶，通過不懈努力，把客人的不屑一顧轉(zhuǎn)為自覺光臨。當遇有客戶生日時，營銷員會及時寄出賀卡，向客人祝福；當聯(lián)系客人而又恰逢其出差時，則會發(fā)出短信，問候客人，用情感交流拉近彼此的距離，當然真情營銷不等于降低質(zhì)量，在營銷中，客房營銷部總是把服務(wù)質(zhì)量和價格讓度放在首位，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量求生存，以公道合理的價格吸引四方賓客，提出減少淡季月份，縮短淡季周期，以價格優(yōu)勢吸引散客的營銷新方針，在訪銷的眾多客戶中，近三分之一已成為飯店的固定客戶群，還有近三分之二正在成為飯店的準客戶群，使飯店的潛在客戶市場得到了鞏固。良好的開端是成功的一半，在積極訪銷的同時，客房營銷部認真制定多渠道的營銷策略，取xx飯店的長處，做大營銷市場，充分運用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展營銷事業(yè)，擴大知名度和影響力。截至2004年底，僅網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊就給飯店的經(jīng)營工作增添了不小的內(nèi)力。有過硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要條件，為提高職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，客房營銷部帶動全體職工積極參加飯店安排的各類培訓(xùn)，注重提高職工的業(yè)務(wù)能力，采取能者為師，互幫互學，崗位流動等形式，扎扎實實抓好職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年以來，客房營銷部先后又從“相約星期五”特色小組的學習著手，組織業(yè)務(wù)技能較好的同志對新進和基礎(chǔ)較差的員工進行傳幫帶，利用工作間隙切磋業(yè)務(wù)，在部門營造一個比學趕幫的良好氛圍。只有讓賓客滿意，才稱得上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)工作中，客房營銷部把“樹行業(yè)新風，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、迎世博、迎F1優(yōu)質(zhì)服務(wù)月、星級評定等活動結(jié)合起來，立足于求真務(wù)實，文明經(jīng)營，努力在客人中樹立起良好的形象。尤其在“迎世博、迎F1”優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動中，廣泛開展服務(wù)技能練兵活動，并在各崗位建立服務(wù)明星制度，用服務(wù)明星和崗位能手的榜樣力量，在職工中發(fā)揮先進示范作用，為客人提供良好的服務(wù)環(huán)境?？头坎繝I銷部自創(chuàng)1588服務(wù)品牌以來，緊緊圍繞服務(wù)這條主線，塑造良友新形象?？头繝I銷部在職工中強調(diào)使用十字文明用語，消除服務(wù)忌語，服務(wù)員微笑面對客人，掛牌上崗，向賓客作出鄭重承諾，并公布服務(wù)監(jiān)督電話，使住店賓客能夠感受到服務(wù)員的規(guī)范服務(wù)，并對客房營銷部進行服務(wù)監(jiān)督，避免流于形式現(xiàn)象的出現(xiàn)。承諾制度的實施，既是壓力更是動力，切實推行了“崗位承諾和崗位規(guī)范”服務(wù)，提高了工作效率。使每位職工都能明確自己身負的職責，以高標準、高姿態(tài)嚴以律己，以全新的形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接受客人的監(jiān)督。另外，客房營銷部還在飯店改革和節(jié)能開源方面，提出了許多條金點子，其中大部分已被飯店采納，并在實際運用中收到了較好的效果。
xx飯店客房營銷部的工作是卓有成效的，他們在工作中所表現(xiàn)出來的敬業(yè)奉獻精神和良好的專業(yè)技能素質(zhì)，是難能可貴的。xx飯店客房營銷部要在今后的工作中，不斷創(chuàng)新，突破局限，擁有“而今邁步從頭越”的氣魄，把經(jīng)營工作做得更好。
上海xx飯店客房營銷部現(xiàn)有職工41人，25歲左右的年輕人占職工總數(shù)的90％，是一支充滿生機活力的年青隊伍。多年來在上級和飯店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，以經(jīng)濟工作為中心，立足本職崗位、加強班組建設(shè)，自覺增強“愛店如家、店榮我榮”的主人翁意識，緊緊圍繞“服務(wù)第一，賓客至上”的服務(wù)宗旨，努力完善一流服務(wù)、一流質(zhì)量、一流水平、一流效益的工作標準，把提高服務(wù)質(zhì)量、取得最佳經(jīng)營業(yè)績?yōu)槟繕?，大力倡?dǎo)職業(yè)道德文明，廣泛開展“樹行業(yè)新風，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動，引導(dǎo)全體職工愛店愛崗、敬業(yè)奉獻，取得了較好的經(jīng)濟和社會效益，至2004年底為止，經(jīng)營收入刷新近六年的最高記錄，經(jīng)營利潤得到了較大的增長，為飯店經(jīng)濟工作的健康發(fā)展，奠定了堅實的基礎(chǔ)。
xx飯店地處市中心偏僻地帶——南蘇州河邊，河面上喧囂的機船聲，周邊雜亂的居住區(qū)，不便的交通線路，以及舊良友留下的陳舊設(shè)施和不佳的經(jīng)營狀況，給改革后的飯店帶來了經(jīng)營上的諸多不便，而xx飯店客房營銷部又是飯店對外服務(wù)的重要窗口，承擔著飯店經(jīng)濟發(fā)展的重大責任，在不佳的地理環(huán)境和“一窮二白”的舊貌上建設(shè)一個充滿希望的新飯店，談何容易，因此，在飯店領(lǐng)導(dǎo)確定客房營銷部營銷指標必須高于同期歷史水平時，他們也曾產(chǎn)生過退縮情緒，覺得難以完成這艱巨的任務(wù)，但不達到這個營銷指標，飯店也無法生存，在權(quán)衡利害關(guān)系之后，他們以高度的責任心和使命感，毅然接下任務(wù)。
營銷是一門深奧的科學，來不得半點虛假，在對外營銷中客房營銷部努力實施“樹一塊牌子，占一方市場”的競爭策略，把形象樹立同經(jīng)營發(fā)展的大環(huán)境相結(jié)合。遵循“拓展領(lǐng)域、充實內(nèi)容、改進方法、提高水平”的原則，以市場為導(dǎo)向，走出飯店小圈子，奔向市場大天地， 向職工灌輸新的營銷理念，在改革中創(chuàng)新新的營銷機制，通過內(nèi)外培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流，努力提高營銷人員的綜合素質(zhì)，增強營銷技能。在促銷過程中，他們細分營銷市場、考核指標和客源狀況，找出營銷工作向企業(yè)和商務(wù)單位發(fā)展的切入點，加大營銷力度，“掃盡”方圓1.5公里之內(nèi)的客戶群，把視野擴大至1.5公里之外的新客戶，不怕被冷落，更不怕吃閉門羹，始終以真誠和真情的工作作風溝通客戶，用人性化的營銷方式感動客戶，通過不懈努力，把客人的不屑一顧轉(zhuǎn)為自覺光臨。當遇有客戶生日時，營銷員會及時寄出賀卡，向客人祝福；當聯(lián)系客人而又恰逢其出差時，則會發(fā)出短信，問候客人，用情感交流拉近彼此的距離，當然真情營銷不等于降低質(zhì)量，在營銷中，客房營銷部總是把服務(wù)質(zhì)量和價格讓度放在首位，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量求生存，以公道合理的價格吸引四方賓客，提出減少淡季月份，縮短淡季周期，以價格優(yōu)勢吸引散客的營銷新方針，在訪銷的眾多客戶中，近三分之一已成為飯店的固定客戶群，還有近三分之二正在成為飯店的準客戶群，使飯店的潛在客戶市場得到了鞏固。
良好的開端是成功的一半，在積極訪銷的同時，客房營銷部認真制定多渠道的營銷策略，取xx飯店的長處，做大營銷市場，充分運用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展營銷事業(yè)，擴大知名度和影響力。截至2004年底，僅網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊就給飯店的經(jīng)營工作增添了不小的內(nèi)力。
有過硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要條件，為提高職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，客房營銷部帶動全體職工積極參加飯店安排的各類培訓(xùn)，注重提高職工的業(yè)務(wù)能力，采取能者為師，互幫互學，崗位流動等形式，扎扎實實抓好職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年以來，客房營銷部先后又從“相約星期五”特色小組的學習著手，組織業(yè)務(wù)技能較好的同志對新進和基礎(chǔ)較差的員工進行傳幫帶，利用工作間隙切磋業(yè)務(wù)，在部門營造一個比學趕幫的良好氛圍。只有讓賓客滿意，才稱得上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)工作中，客房營銷部把“樹行業(yè)新風，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、迎世博、迎F1優(yōu)質(zhì)服務(wù)月、星級評定等活動結(jié)合起來，立足于求真務(wù)實，文明經(jīng)營，努力在客人中樹立起良好的形象。尤其在“迎世博、迎F1”優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動中，廣泛開展服務(wù)技能練兵活動，并在各崗位建立服務(wù)明星制度，用服務(wù)明星和崗位能手的榜樣力量，在職工中發(fā)揮先進示范作用，為客人提供良好的服務(wù)環(huán)境。
客房部營銷部自創(chuàng)1588服務(wù)品牌以來，緊緊圍繞服務(wù)這條主線，塑造良友新形象?？头繝I銷部在職工中強調(diào)使用十字文明用語，消除服務(wù)忌語，服務(wù)員微笑面對客人，掛牌上崗，向賓客作出鄭重承諾，并公布服務(wù)監(jiān)督電話，使住店賓客能夠感受到服務(wù)員的規(guī)范服務(wù)，并對客房營銷部進行服務(wù)監(jiān)督，避免流于形式現(xiàn)象的出現(xiàn)。承諾制度的實施，既是壓力更是動力，切實推行了“崗位承諾和崗位規(guī)范”服務(wù)，提高了工作效率。使每位職工都能明確自己身負的職責，以高標準、高姿態(tài)嚴以律己，以全新的形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接受客人的監(jiān)督。另外，客房營銷部還在飯店改革和節(jié)能開源方面，提出了許多條金點子，其中大部分已被飯店采納，并在實際運用中收到了較好的效果。
xx飯店客房營銷部的工作是卓有成效的，他們在工作中所表現(xiàn)出來的敬業(yè)奉獻精神和良好的專業(yè)技能素質(zhì)，是難能可貴的。xx飯店客房營銷部要在今后的工作中，不斷創(chuàng)新，突破局限，擁有“而今邁步從頭越”的氣魄，把經(jīng)營工作做得更好。
企業(yè)在很多運營系統(tǒng)的慣性上，也把品牌管理的職責下放到企業(yè)營銷部門決策層，企業(yè)營銷部門把品牌管理當作形式工作一再應(yīng)付，遇到情況就拿沒有費用、銷售任務(wù)需要投入精力大來搪塞，這樣就形成了一個極大的斷層——沒人真正的對品牌負責。
筆者在最近服務(wù)中國電信某子公司的時候，就遇到上述情況，眾所周知電信公司以前叫電信局，后來一分為六，經(jīng)過多年的變革壓力中國電信始終在國營企業(yè)市場化的問題上徘徊，行業(yè)壟斷地位不斷被打破，其名下拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢不斷被替代，小靈通就是處這樣一個環(huán)境下的產(chǎn)品，我們通過診斷認為：在中國移動、中國聯(lián)通的優(yōu)惠套餐不斷夾攻下，小靈通的話費優(yōu)勢已經(jīng)漸無，而其信號差、不能漫游、話機低檔的短板卻改善不大，更為嚴重的是國內(nèi)很大部分消費者認為用小靈通比較“老土”、“沒面子”，等等，因此小靈通市場的拓展絕對不是營銷問題就能夠解決的，而是必須要通過采取品牌整合營銷的策略才能解決根本問題。
按照慣例我們就把我們的診斷結(jié)果與其市場部、大客戶部進行交流（大家也許都知道電信行業(yè)是國企，由于長期的優(yōu)越性養(yǎng)成電信公司的強勢作風，很難與他們進行平等的交流，這一點也許是電信壯大最大的障礙?。?，在交流的過程中，我們發(fā)現(xiàn)對方部門負責人對品牌管理知之甚少，幾乎沒什么概念，由于壓力的問題，而且他們時刻關(guān)心的問題是銷售和費用，這種情況下作為服務(wù)方就遇到了最大危險了，因為很簡單單純的調(diào)整營銷策略不能解決問題，和他們談品牌問題是屬于“對牛談琴”，當時也沒有機會給他們那么多的部門負責人去搞什么品牌共識營，于是我們認識到了一個問題，在不能協(xié)助解決他們部門壓力的情況下，我們的工作很難再正常推進，這個時候只能與電信子公司領(lǐng)導(dǎo)進行深度溝通才能解決根本問題。
一、年度市場銷售計劃十大重點
1、經(jīng)營環(huán)境2、年度目標3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動：
二、經(jīng)營環(huán)境
1．宏觀／社會／經(jīng)濟分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；
2．競爭醫(yī)院：相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析
三、目標實現(xiàn)
目標
1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。
2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。
3、擴大協(xié)作點開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達率，提高終端銷售率。
4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。
5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。
6、健全銷售組織和機構(gòu)。
7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。
8、加強與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。
（四）價格策略
基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。
基本價格為：醫(yī)院正常價格。
直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。
價格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實施的價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制確定每一區(qū)域直銷銷價格。
全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為：ひ皆號準價格為元ひ皆旱較叵縹郎院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格
（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制
轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同ひ皆合售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。
一、分銷價格每一區(qū)域設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個人等
（一）銷售系統(tǒng)確定
系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認。
營銷部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個人進行評定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協(xié)議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。
1.市內(nèi)系統(tǒng)行動
市內(nèi)營銷系統(tǒng)
·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負責
·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負責協(xié)調(diào)各部門及目標落實
·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助
郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)
·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負責引見病人，醫(yī)院負責診療及提付抽成，醫(yī)院負責郊縣車輛協(xié)助
·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。
·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個合作人員。
2.縣區(qū)は低承卸
活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式
·縣內(nèi)劃分為個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域
·每一區(qū)域聯(lián)系個合作伙伴
醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：
·縣區(qū)劃分個等級合作單位
·每一單位負責醫(yī)療器械推薦及病號引見工作
·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行
其他
3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解は低承卸
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點ぶ畢模式
·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。
建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)
·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策
5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解
第一階段市區(qū)ぃ1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進行協(xié)作促進，鼓勵進行資源共享ぃ2）建立并維護銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進——一批為開業(yè)前突擊ぃ2）銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控
第二階段
縣鄉(xiāng)村ぃ1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)ぃ2）重點協(xié)作單位的落實及協(xié)作人員確認ぃ3）重點學校區(qū)域的病源引導(dǎo)ぃ4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)ぃ5）其他重點渠道的合作
郊縣ぃ1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)ぃ2）每個縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)ぃ4）郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動
營銷促進第三階段如第一階段：突擊病源的對合作渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實現(xiàn)開門紅ぁ衿淥促銷活動的策劃ぁ窀據(jù)實際引導(dǎo)病源成績進行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵促進
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 全員營銷 基本要求 營銷活動
中圖分類號：F274
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-280-02
一、企業(yè)全員營銷提出的背景
當前，面對油價不斷上漲、原材料、人力成本不斷增加的現(xiàn)狀，很多企業(yè)困惑了，或者說是陷入了困境。由于對客戶無法進行有效的成本轉(zhuǎn)移，于是企業(yè)內(nèi)部的矛盾不斷激化并升級，合作企業(yè)間摩擦也不斷增加。面對這種情況，理智的做法是，企業(yè)要全力以赴，加大業(yè)務(wù)開拓力度，努力提高銷售量和業(yè)績。這才是目前正確的解決策略，也是本文要談的主題：中小企業(yè)“全員營銷”的問題。
二、“全員營銷”和其基本要求
全員營銷指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和需求、成本、服務(wù)等可控因素進行互相配合，組成最佳組合以滿足顧客的各項需求；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，運營、客服、財務(wù)、行政、人事等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進行營銷管理。是所有員工關(guān)注和參與企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，為顧客創(chuàng)造最大的價值，使顧客滿意度最大化，提升企業(yè)市場競爭力，從而獲得長期利潤及長遠發(fā)展的營銷活動。
開展“全員營銷”，要求公司全體員工除做好本職工作外，還應(yīng)更積極的參與到業(yè)務(wù)開拓、客戶維護當中，全力提升業(yè)績。通俗地講就是“大家都來做業(yè)務(wù)”，就要讓平時在辦公室的客服員、行政人員也參與到業(yè)務(wù)開拓的過程中來，通過電話銷售、傳真宣傳等方式宣傳企業(yè)并開拓業(yè)務(wù)。這些內(nèi)勤人員，將在本職工作崗位上發(fā)揮更多的作用。同時，他們對業(yè)務(wù)將更加關(guān)心和關(guān)注。部門間的協(xié)作更緊密，溝通更順暢，服務(wù)更到位。外勤人員，包括業(yè)務(wù)員、司機等，在其他人員（客服員等）的配合下，將更加易于開拓新客戶，提升業(yè)務(wù)量。
運營管理專家羅百輝認為，全員營銷是營銷主體的整合性管理。其一，主體部門必須以營銷部門為核心開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于營銷部門的工作；其二，非營銷部門的工作應(yīng)以營銷的觀念來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責，以推動公司的整體營銷利益；其三，非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門靠攏，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，最大化地提高部門工作效率；其四，非營銷部門員工特別是中小企業(yè)的非營銷部門的員工，應(yīng)該在一定時間里開展營銷活動的實踐，理解營銷的觀念與方法。要對全體員工進行“市場危機”教育，有效地理解市場部門的困難度及重要性，有效地將部門主體及公司員工主體進行有效整合以推動營銷工作的開展。
全員營銷就是要人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷、內(nèi)部營銷、外部營銷。
營銷的本質(zhì)是服務(wù)，創(chuàng)造好感，是創(chuàng)造并傳播影響力，影響他人的思想和行為。營銷是一系列的過程組成的，是一系列的活動組成的。營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動，達到支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少的目的。
人人營銷：企業(yè)中的每個人，都要有營銷意識，都有服務(wù)意識，都結(jié)合自己的工作，參與營銷活動，為客戶服務(wù)，包括內(nèi)部客戶和外部客戶。
生產(chǎn)部門可以在業(yè)余時間，信息、宣傳，以最快的速度，保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作，這些都是為營銷服務(wù)。技術(shù)部門要積極研發(fā)、引進、改善合適的健康商品，研發(fā)短平快高的技術(shù)項目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合營銷部門的工作。
營銷部門更要積極“尋找潛客戶，轉(zhuǎn)化準客戶，保養(yǎng)新客戶，拓展老客戶，復(fù)活舊客戶”，積極為客戶服務(wù)，積極創(chuàng)造客戶好感。
后勤部門除積極做好自己的本職工作外，積極從正面影響客戶。
事事營銷：把每件事情，都與營銷聯(lián)系起來；每件事情，都力爭對營銷起到積極促進作用；做每件事情，都想著營銷；每件事情都與營銷掛鉤；每件事情，都注入營銷的靈魂。
時時營銷：任何時間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。
處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據(jù)實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動，把營銷深入到腦海之中。
內(nèi)部營銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切時間、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳服務(wù)意識，持續(xù)宣傳營銷理念，加強溝通，培養(yǎng)全體員工的服務(wù)意識和營銷意識。企業(yè)內(nèi)部，也要形成客戶意識和服務(wù)意識，按照業(yè)務(wù)流程，按照服務(wù)關(guān)系，上道工序為下道工序服務(wù)，下道工序是上道工序的客戶。
外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應(yīng)商等等，都要積極，宣傳企業(yè)商品，宣傳企業(yè)文化，宣傳企業(yè)形象。
三、如何實現(xiàn)企業(yè)全員營銷
全員營銷不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，都是適用的。全員營銷的開展是由被動到主動，由不自覺到自覺的一個過程，企業(yè)要嚴抓不懈，不要流于形式，要做好以下的工作。
1.建立全員營銷的意識。首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個良好的認識，不能把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如，可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動或研討會，真正的把整個企業(yè)融為一個有機整體，鼓勵大家多關(guān)注企業(yè)的業(yè)務(wù)開展進程，了解整個行業(yè)的情況和先進的模式，同時結(jié)合企業(yè)實際情況進行探討，從而為企業(yè)的銷售會診把脈。
2.合理規(guī)劃部門和職責。在內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，應(yīng)該逐漸整合成大部制，將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度地提升相關(guān)部門的工作積極性。同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。如商品貿(mào)易企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門而言，經(jīng)過對企業(yè)銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇經(jīng)銷業(yè)務(wù)人員無暇顧及，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案，也可以解決因為各部門員工因為工資待遇不同形成的心理落差問題。
3.提升員工的專業(yè)程度。做任何工作，首先得成為專才，才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要成為專才，才會在營銷中取得成功。要成為營銷專才，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面。首先就是產(chǎn)品方面。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括企業(yè)自己產(chǎn)品的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識，也包括制造、維護、驗收等相關(guān)標準。其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷渠道方面的專業(yè)知識。參與全員營銷的企業(yè)員工。要掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進調(diào)整。企業(yè)要創(chuàng)造機會請有豐富經(jīng)驗的渠道專家對員工進行培訓(xùn)，同時增強相關(guān)營銷人員接觸市場的機會，提高員工自身素質(zhì)和能力。
4.制定完善的激勵機制。要使全員營銷取得成效，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。
在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎鼓勵員工參與公司經(jīng)營計劃的討論。對于確實有實際意義的關(guān)于營銷等方面的改革方案，企業(yè)研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實際意義和價值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到企業(yè)經(jīng)營活動的關(guān)注上。
5.大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新。（1）產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。品牌創(chuàng)新是經(jīng)濟社會發(fā)展的必然要求，只要經(jīng)濟社會環(huán)境在發(fā)生變化，人們需求特征就不斷趨向多樣化；只要社會時尚在變，就不會存在一勞永逸的品牌；只有不斷設(shè)計出符合時代需求的品牌，品牌才有生命力。擴大品牌的知名度，爭創(chuàng)全國名牌和國際名牌。品牌的知名度就是品牌公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌知名度是評價品牌社會影響力的標志，它的大小是相對而言的，名牌就是知名度相對高的品牌。（2）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)為充分滿足消費者需求，在營銷過程中所采取的一系列活動。一是服務(wù)個性化、差異化。即企業(yè)提供的服務(wù)配套措施富有獨特的個性，要做到與眾不同，要比競爭對手好，體現(xiàn)在與其他競爭企業(yè)的不同優(yōu)勢。二是服務(wù)有形化。即企業(yè)提供的服務(wù)要盡可能讓消費者看得見，摸得著，比如，提供優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境，員工統(tǒng)一著裝、文明禮貌用語等。三是服務(wù)標準化。即企業(yè)在服務(wù)環(huán)境、員工的工作過程、工作內(nèi)容、著裝、用語等方面要統(tǒng)一要求。產(chǎn)品名稱、符號、象征、外觀、標識、顏色等方面設(shè)計標準性要求，有利于企業(yè)造品牌。四是服務(wù)項目的開拓。即由于產(chǎn)品的自然屬性和使用價值性質(zhì)不同，因而消費者對服務(wù)功能的要求也不同。如免費送貨上門與維修這兩個服務(wù)項目對家具、家用電器等來說，顯得十分重要，而日用消耗品，方便、省時、便捷、熱情周到等服務(wù)則受到消費者歡迎。因此，企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)查，根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，了解消費者要求，確定相應(yīng)的服務(wù)項目。（3）產(chǎn)品自主創(chuàng)新。自主創(chuàng)新是企業(yè)自主進行研制開發(fā)，采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝研制出全新的產(chǎn)品，這是絕對的新產(chǎn)品，其創(chuàng)新的程度最高，具有其他類型產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟、技術(shù)上的優(yōu)勢，可取得發(fā)明專利權(quán)，享有獨占權(quán)利，通過其明顯的新特征與新用途改變傳統(tǒng)生產(chǎn)、生活方式，取得全新的市場機會，創(chuàng)造市場需求。
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當今的營銷學由于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的一時興起，已經(jīng)獨立于各種經(jīng)濟金融理論學說，成為一門商貿(mào)大眾熱捧的學科，糅合了心理學，統(tǒng)計學。今天小編給大家為您整理了營銷部門半年總結(jié)報告，希望對大家有所幫助。
營銷部門半年總結(jié)報告范文一2016年已經(jīng)過去了，在這一年中，我對化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解。走訪客戶的過程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構(gòu)、采購方式;獨立負責發(fā)貨運輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應(yīng)變能力，也讓我對公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。
為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：
一、銷售業(yè)績
今年，市場部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實現(xiàn)了銷售收入39,193,795.1元。實現(xiàn)毛利3,682,866.81元，完成銷售利潤目標。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶同時開發(fā)了部分新用戶，并取得了較好成績。
二、業(yè)績分析
1、今年，公司的制度進一步完善，銷售政策明確。
能及時召開銷售會議，讓我們?nèi)w都對銷售目標和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。
2、我們今年加強了對重點客戶的維系，盡全力滿足客戶的要求。
積極主動聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，形成良好的溝通，促進的銷售工作的開展。
3、今年公司制定了新的目標責任書，既給我們以責任和標的，也給了我們經(jīng)濟激勵和動力。
三、工作內(nèi)容與收獲
我今年在完成銷售常規(guī)任務(wù)的情況下，主要負責了協(xié)調(diào)發(fā)貨、運輸保障、票據(jù)催收、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個批次，9148噸硝酸銨的運輸。從聯(lián)系貨運部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車我基本做到全程在場監(jiān)管。并及時收集貨運司機運輸情況，客戶到貨情況。
全年未發(fā)生拖欠或失誤，用戶的贊譽使我倍感欣慰。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息，并用它為公司服務(wù)，保證我公司使用的物流報價始終處于同市場最低水平。節(jié)省了運營成本，也讓我學到很多知識。在我主要負責的興化-新疆江陽業(yè)務(wù)中，三方合作愉快，能及時取回進項票據(jù)，開出銷項票據(jù)。通過自己的努力及與其他部門的配合，我做到了貨物，債務(wù)，費用清晰明了，完成了公司對我的要求，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
四、來年工作的大體安排和規(guī)劃:
2016年是新的一年，也是新的開始。我也應(yīng)公司要求準備接受新的挑戰(zhàn)，會有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標準要求自己，在高標準的基礎(chǔ)之上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)情況還有周邊知識，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點：
1、學習相關(guān)知識
接下來的工作中必須要大量學習產(chǎn)品的相關(guān)知識，收集相關(guān)情報，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場。同時也因為我們的工作也在隨時代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點求索，掌握更多信息。
2、勤于溝通
經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時發(fā)現(xiàn)問題，掌握客戶需要。這是我著手銷售工作后的認識。電話溝通對于維系客戶是最方便實用的手段，我會將今年所學知識運用起來，勤于了解交流。對于有意的客戶我會申請安排出差拜訪，盡最大能力拓展客戶。
3、鞏固客戶
在明年的銷售工作中，我將開拓新的用戶視為工作期望。同時我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認知度。更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。
我認為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時要做到勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。對于本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認真對待、及時辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個平臺，所以一定不負眾望，努力干好銷售工作。
營銷部門半年總結(jié)報告范文二2016年即將悄然謝幕，在這一年里營銷部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營銷，內(nèi)強管理，平安經(jīng)營，穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營管理方針，在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力，緊緊圍繞年度經(jīng)營目標任務(wù)，齊心協(xié)力、不懈努力，較好的完成了全年的各項工作任務(wù)?，F(xiàn)將一年來的工作匯報如下：
一、思路決定出路。
今年以來，面對市區(qū)高星級和同星級酒店的環(huán)繞林立，面對各類商務(wù)酒店、特色餐飲店對市場的沖擊，德華賓館占據(jù)的市場份額越來越少，如何突破此瓶頸，營銷部全體員工以賓館年初制定的“外抓營銷，內(nèi)強管理”為指導(dǎo)，充分發(fā)揮各自的主觀能動性，在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下，勁往一處使，想盡千方百計，積極拓展新客戶，穩(wěn)定老客戶。
在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費和人動較大的不利的背景下，協(xié)議客戶消費與去年同期比較略有上升。
二、品質(zhì)成就品牌。
為維護德華會議接待這個品牌，再次將會議品牌提升，主要著手抓了以下幾個方面的工作：
一是始終堅持“管家式”服務(wù)。
在堅持“管家式” 服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時傳達信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會議服務(wù)的品牌。
二是不斷開拓會議市場。
我們注重加強與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營銷員又是服務(wù)員，從會議接進來開始，就對餐飲、客房、會務(wù)全程進行跟蹤和全方位進行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長期合作的友情，盡管我們的會議室的硬件不如四星、五星級的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評。今年一年，我們共接待各類型會議 批次，全年會議收入比去年同期增長 萬元。
三是穩(wěn)定旅游團隊市場。
在過去的一年里，通過嚴謹細致的市場調(diào)查后，結(jié)合賓館的實際情況，制定了相應(yīng)的接待價格政策和接待方案，加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò)，提高了客房入住率，彌補了賓館在會議淡季的客房閑置，帶來了一定的經(jīng)濟效益。同時，使賓館的知名度也隨團隊的入住而提升。
三、發(fā)揮營銷作用，確保資金回籠。
賬款回籠是我們今年工作的重點，也是工作的難點，主要是因為今年賓館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶95%都是財政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收;賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時是冷臉挨熱臉，有時是話語不客氣，我們懷著一片誠心，憑著對賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對外應(yīng)收賬款 萬元，并理清理順了各類老賬 筆，保證了賓館資金的安全回籠。
四、細節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。
今年，我們把拜訪維護客戶作為重要工作來抓，開展形式多樣的客戶拜訪，堅持了每位營銷員每日上門拜訪4家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大營銷舉措出臺前利用企信通，手機給客人發(fā)送信息，為客戶提供時尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費者，創(chuàng)建了德華營銷特色。
此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。拓展零客市場。零客市場一直是賓館的一個銷售弱點，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時掌握客人反饋信息和客戶的消費動態(tài),爭取更多的零客入住。
五、外抓營銷，確保信息通暢。
今年，賓館格外重視對客戶信息、意見與建議的收集，同時重視酒店市場的最新動態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。
營銷部擔負著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認識到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費者下一次進入德華賓館時感受到的是提高和對他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息，獲取其他酒店的經(jīng)營信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時提供了參考的依據(jù)。
六、內(nèi)強管理，確保服務(wù)提升。
面對2016年銷售人員的流動，我們有針對性地對新任人員加強了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進入角色，同時也加強了內(nèi)部員工的學習與交流，使團隊的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。
我們堅持每周一例會，制定每周工作計劃，培養(yǎng)員工學習意識，培訓(xùn)員工服務(wù)意識，提高員工安全意識、提高員工營銷技巧，提升團隊的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊伍。通過培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動營銷到主動營銷，從無序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無市場調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營銷能效和營銷品質(zhì)，贏得了營銷業(yè)績的顯著回升。
營銷部的安全工作主要是賬款回收時的資金安全，在這一方面我們加強對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時，我們要求至少有兩名員工同時前往，或回館時交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全年度無任何安全責任事故的發(fā)生。
過去的一年，固然取得了一定的成績，但我們知道，無論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無論市場多么變幻，誠信經(jīng)營的原則不能丟;我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化，營銷獨有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進必退。
在充滿挑戰(zhàn)的2016年，營銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達的目標任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界!
營銷部門半年總結(jié)報告范文三2016年對于金域藍灣來說是成長的一年,對于我個人也是意義重大的一年。在這三百多個日子里，我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂;在這三百多個日子里，我們也同心同德，攜手奮進。在傳說末日之年后的2016，我們經(jīng)歷了以下大事件：
一、尋獲有力支持，確定合作單位
為了能夠強強聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備頑強實力的攻堅團隊，第一季度中我們依照公司程序，有序地組織進行了形象推廣設(shè)計服務(wù)招標以及營銷顧問服務(wù)招標兩項重要工作，確定了優(yōu)秀的合作單位：北京___文化傳播有限責任公司以及北京____房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司。并且提出了出色的項目整體VI系統(tǒng)設(shè)計以及整盤營銷計劃。
二、開工好彩頭，金域藍灣起航
五月十八日，我們在那片平坦的土地上吶喊宣戰(zhàn)，金域藍灣如璀璨艷陽冉冉升起，從無到有，我們都一一留下見證，還有那迎風吟唱的贊歌。
三、設(shè)立臨時接待中心，迎接八方賓客
雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓，臨時接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實施。
經(jīng)由各部門的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時接待中心在嚴峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，這中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制
等一系列困難，于6月21日正式對外開放蓄客?？粗R時接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體銷售部的努力，我們心情非常的感動。值得欣喜的是，在前期未對外宣傳開放的一段時間內(nèi)，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡(luò)繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。
四、挑選推廣合作渠道，籌備銷售物料
依據(jù)《金域藍灣項目2016年營銷方案》，在五、六月份，策劃工作的重點除了臨時售樓部的設(shè)立之外，還有制定《營銷推廣計劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設(shè)計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務(wù)逐一落地實現(xiàn)，我們先后確定了報媒、網(wǎng)媒、戶外led、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細全面的推廣排期，我們每一次創(chuàng)意設(shè)計都受到業(yè)界同仁及客戶的關(guān)注。
五、正式售樓部建成，歡樂降臨金域藍灣
9月，伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語，金域藍灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸，我們一起細細體味了金域藍灣的實力以及品質(zhì)。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設(shè)全方位的展示了金域藍灣這一品牌為__當?shù)貛淼母淖兣c價值，香榭麗舍法式公園里的夢幻家園，是比夢幻更美好的現(xiàn)實。
六、盛大開盤，震撼全城
9月28日，這個日子應(yīng)該出現(xiàn)在金域藍灣的里程碑上，這一天，我們?yōu)開_城房地產(chǎn)市場創(chuàng)造了一個奇跡。超過一千六百人聚集在我們的接待中心，共同見證金域藍灣的熱賣，這一刻，金域藍灣真正意義上的一炮而紅。
七、和平女神降臨，書寫新的傳說
她是女神繆斯，她是太陽神阿波羅，他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來，帶來對金域藍灣的祝福與護佑。10月，我們?yōu)槟墙鸸忪陟诘袼芙夷粫r的場面，相信在場的每一個人都記憶猶新，和平女神是金域藍灣送給業(yè)主的禮物。
八、中國好聲音，在金域藍灣響起
如果說，2016年最值得關(guān)注的項目是金域藍灣，那么2016年最值得關(guān)注度綜藝節(jié)目就是中國好聲音了。而富有營銷創(chuàng)意的我們在這最為紅火的時刻將兩者巧妙的聯(lián)系在了一起，為全城的朋友帶來了一場最為震撼的視聽盛宴，“金域藍灣”，至今仍是個傳說，在這一營銷創(chuàng)意上，我們將中海、萬達通通PK下去，無可比擬，不容顛覆。
九、編制招標及合同文件
今年一年，我與項目共同成長一個重要實例就是營銷相關(guān)的招標文件和合同的編制簽訂工作?；仡^想想，自己也被震驚了，這一年，我竟然發(fā)起主辦了相關(guān)合同達56份之多，這個數(shù)字如果不是年終總結(jié)來回溯細數(shù)，還真是沒有什么概念。
這一年，我們與金域藍灣共同成長，經(jīng)歷了很多，在這里我就不一一贅述了。2016年，我們沒有被傳說中的末日帶走，相信2016年，我們將譜寫新的紀元。在2016年我對自己的工作作如下安排:
一、盡快確定《金域藍灣項目2016年營銷方案》及《營銷推廣計劃》，為2016年的營銷工作找尋一條指引主線。
二、第一季度完成全年主要營銷相關(guān)事宜的招投標及合同的簽訂。這也是我在今年的工作中遇到的一個重大問題，分散節(jié)點籌備較為靈活但耽誤時間和人力，我在多方咨詢和研究后決定在2016年改變工作步驟和習慣，更合理的安排節(jié)點事宜。
三、迎春開門紅，我預(yù)計在三月份舉辦一次大型的活動，既是回饋老業(yè)主老朋友們的厚愛與支持，更重要的是結(jié)識一批新的資源，以沖刷2016年開年業(yè)績。
四、將按照2016年新制定的平衡計分卡的要求，努力完成任務(wù)，為銷售部充當先鋒與后盾。
xx年上半年，酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務(wù)，宣傳走訪，公關(guān)營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經(jīng)濟指標均超同期，實現(xiàn)時間過半，任務(wù)過半，為圓滿完成全年營銷目標打下堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié)。
看完這篇酒店銷售員工作總結(jié)開頭，希望對您有用，祝大家國考順利。
大家都在關(guān)注保險銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)范文
保險銷售經(jīng)理工作總結(jié)：工作思想
市場營銷組織
企業(yè)的市場營銷部門是執(zhí)行市場營銷計劃，服務(wù)市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環(huán)境，企業(yè)市場營銷管理哲學，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)特點等因素的影響。
一、市場營銷部門的演變
企業(yè)的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷公司五個階段。
1、單純的銷售部門。
20世紀30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務(wù)部門負責資金的籌措，生產(chǎn)部門負責產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負責，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。
2、兼有附屬職能的銷售部門。
20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進行經(jīng)常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設(shè)立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。
3、獨立的市場營銷部門。
隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責人的市場營銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個全面各角度分析企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)的機會。
4、現(xiàn)代市場營銷部門。
盡管銷售副總經(jīng)理和市場營銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經(jīng)理則多著眼于長期效果，側(cè)重于制定適當?shù)漠a(chǎn)品計劃和市場營銷戰(zhàn)略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場營銷副總經(jīng)理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。
需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場營銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產(chǎn)品進入，銷售活動達到預(yù)訂目標，而銷售人員則是負責實施新產(chǎn)品進入和銷售活動。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導(dǎo)致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。
市場營銷人員
銷售人員
依賴于市場營銷研究確定
依賴街頭經(jīng)驗了解不同個性的買
主目標市場并進行市場細分
時間用于計劃工作上
時間用于面對面的促銷上
從長遠考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場
占有率并賺取利潤
目的在于促進銷售
市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優(yōu)點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點是缺乏銷售經(jīng)驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經(jīng)理為高級市場營銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。
5、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
一個企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場營銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場營銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對待市場營銷職能的態(tài)度，只有當所有的管理人員都認識到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業(yè)的經(jīng)營哲學時，這個企業(yè)才能算是一個“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
二、市場營銷部門的組織形式
為了實現(xiàn)企業(yè)目標，市場營銷經(jīng)理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調(diào)市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當成市場營銷的重點，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個部門能對某產(chǎn)品的整個市場營銷活動負全部責任，那么,各部門就強調(diào)各自的重要性，以便爭取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場營銷總經(jīng)理無法進行協(xié)調(diào)。
2、產(chǎn)品型組織。
產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理負責，下設(shè)幾個產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個具體產(chǎn)品經(jīng)理去負責各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。
產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的職責是制定產(chǎn)品開發(fā)計劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測其結(jié)果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預(yù)測；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計、節(jié)目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場情報，進行統(tǒng)計分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點在于產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應(yīng)。同時，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個產(chǎn)品經(jīng)理相互獨立，他們會為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時接受產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。
3、市場型組織。
當企業(yè)面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理（市場經(jīng)理又稱市場開發(fā)經(jīng)理、市場專家和行業(yè)專家）。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業(yè)應(yīng)該為市場提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現(xiàn)有盈利情況。市場型組織的優(yōu)點在于，企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權(quán)責不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。
4、地理型組織。
如果一個企業(yè)的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機構(gòu)（見圖9.5）。該機構(gòu)設(shè)置包括，1名負責全國銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。
5、矩陣型組織。
矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負責人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個人對于維持某個產(chǎn)品或商標的利潤負責，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經(jīng)濟和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
進入90年代以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業(yè)購買經(jīng)驗的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競爭力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競爭中所應(yīng)具有的技能和知識。
三、市場營銷部門和其它部門的關(guān)系
為確保企業(yè)整體目標的實現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。
在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應(yīng)在日?；顒又邢蚱渌毮懿块T灌輸這一原則。市場營銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場營銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場營銷部門多少權(quán)限來與其他部門進行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場營銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進行工作。
假設(shè)航空公司的市場營銷經(jīng)理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價（財務(wù)部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。
其它部門經(jīng)常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調(diào)顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。
1、研究開發(fā)部。
企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場營銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對市場領(lǐng)域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產(chǎn)品的銷售特色比對技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實會發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場的需要而設(shè)計新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對產(chǎn)品的改進和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場二者并重的企業(yè)中，市場營銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負責進行卓有成效的市場創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負責發(fā)明，也負責有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。
研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場營銷一體化。研究開發(fā)與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發(fā)人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執(zhí)行過程中合作，同時，研究開發(fā)部與市場營銷部應(yīng)共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場營銷部門應(yīng)同時向一個副總經(jīng)理報告。
2、工程部門。
工程部門負責運用切實可行的方法，來設(shè)計新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費用的節(jié)約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標準配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會與之發(fā)生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎(chǔ)知識并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會出現(xiàn)上述問題。
3、采購部門。
采購主管人員負責以最低的成本買進質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經(jīng)理通常會爭取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號的產(chǎn)品，這就需要采購數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當市場營銷部門的預(yù)測發(fā)生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現(xiàn)象。
4、制造部門。
制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負責工廠的正常運轉(zhuǎn)，以實現(xiàn)用適當?shù)某杀?，在適當?shù)臅r間內(nèi)，生產(chǎn)適當數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。
企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。
另一些企業(yè)是市場導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。
企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會，以了解雙方的觀點，設(shè)置聯(lián)合委員會和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。
企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場營銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量優(yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場營銷戰(zhàn)略目標來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當購買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。
5、財務(wù)部門。
財務(wù)主管人員擅長于評估不同業(yè)務(wù)活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經(jīng)費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務(wù)主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預(yù)測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發(fā)中去，他們把所有的市場營銷經(jīng)費看作是一種浪費，而不是投資。財務(wù)人員過于保守，不愿冒風險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務(wù)訓(xùn)練。同時加強對財務(wù)人員的市場營銷訓(xùn)練。財務(wù)主管人員要運用財務(wù)工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。
6、會計部門。
會計人員認為市場營銷人員不能準時制作銷售報表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達成的特殊交易，因為這些交易需要特殊的會計手續(xù)；反之，市場營銷人員則不喜歡會計人員把固定成本分攤到不同品牌上去。品牌經(jīng)理認為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分攤給產(chǎn)品的間接費用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會計部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤和銷售額報表。
7、信用部門。
信用部門的主管人員要評估潛在顧客的商品作用等級，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標準訂得太高，他們認為：要求“無壞賬”實際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。
四、建設(shè)市場導(dǎo)向型企業(yè)文化
只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國的三星、臺灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導(dǎo)向的消費者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達成如下共識：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。消費者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識：
1、研究開發(fā)部門：（1）請消費者開會并傾聽意見；（2）在每一個新項目的
研究開發(fā)期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產(chǎn)品為“基準點”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項目進行中傾聽吸收消費者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進產(chǎn)品。
2、采購部門；（1）主動地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）
與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長期合作關(guān)系；（3）在價格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。
3、生產(chǎn)部門：（1）邀請消費者對工廠進行參觀游覽；（2）注意消費者如何
使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。
4、市場營銷部門：（1）研究每一細分市場的消費者需求。努力提供更為友
善的服務(wù)，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經(jīng)常收集和評估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們在思想上和實踐中都以消費者為中心。
5、銷售部門；（1）對消費者有專業(yè)的知識，努力給消費者提供“最好的答
案”；（2）只許下自己確實能做到的承諾；（3）主動將消費者需要和意見反饋給負責產(chǎn)品改進的部門；（4）盡量為每一消費者服務(wù)很長時間。
6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標準，并長期不懈地堅持這一標準；
（2）運作著一個富有知識且友善的消費者服務(wù)部門，負責回答消費者問題，處理報怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時解決問題。
7、會計部門：（1）定期提品市場、地理區(qū)域的盈利能力報告；（2）隨
時備有不同發(fā)票，以滿足消費者需要，并禮貌而迅速地回答消費者所提出的各種咨詢問題。
8、財務(wù)部門：（1）理解并支持市場營銷費用支出，以支持市場營銷部門的
長期市場營銷計劃；（2）根據(jù)消費者的財務(wù)狀況制訂不同的財務(wù)標準；（3）在消費者信用程度上很快作出決定。
9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳
播；（2）充當企業(yè)內(nèi)部的消費者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與實踐。
10、其他與消費者接觸的個人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴
并很負責任。
不幸的是在現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會受到市場的沖擊，他們會失去主要市場，出現(xiàn)增長綬慢和利潤下降，遇到極難對付的競爭對手。
這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價格不能真正為目標顧客提供價值，則其所進行的切促銷活動等于零。一些董事認為，舉辦幾次關(guān)于“為消費者工作”的演講，召開一些研討會，開展一些市場營銷培訓(xùn)，就會得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵因素下，倘若企業(yè)文化活動沒有明顯的進展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動之類的事。
建設(shè)企業(yè)的市場營銷文化需做好如下工作：
1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承
諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認企業(yè)的高級經(jīng)理們都將他們的工作以消費者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強調(diào)向消費者提供質(zhì)量和價值的重要性，身體力行對消費者進行承諾并實現(xiàn)承諾，同時獎勵那些也同樣做的雇員們。
2、建立強有力的市場營銷隊伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級市場營銷人員，組建項目
小組，以便在市場營銷活動中將市場營銷思想和實踐帶入企業(yè)，項目負責小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、財務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。
3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場營銷文化過程中，市場營銷項目
小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰧?dǎo)向型方面相當多的經(jīng)驗。
4、改變企業(yè)的獎勵制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改
變企業(yè)的獎勵制度。顯然，如果采購部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎勵，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費者而多增加一分錢的成本。如果財務(wù)部注重短期的利潤，那么很難相信他們會支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費者的滿意度和忠誠度。
5、雇傭市場營銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市
場營銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對市場營銷工作出現(xiàn)的嚴重問題，從通用食品公司聘請了一位高級市場營銷經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場營銷文化。
6、加強企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，
需要對高層管理人員、部門經(jīng)理、市場營銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。
7、建立現(xiàn)代化的市場營銷計劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場營銷思維進行工作，
一個卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場導(dǎo)向型的計劃制度，計劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場營銷環(huán)境、機會、競爭形勢和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細分市場制定市場營銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤并對這些活動負責。
8、建立年度市場營銷評獎制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場
營銷活動報告，通過對這些報告的評審，企業(yè)可評出最佳市場營銷人員，并對其予以獎勵。這些獲獎?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場營銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。
