發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 16:18:11
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電力營(yíng)銷管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
電力企業(yè)要想在當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中得以立足，增強(qiáng)其自身的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須對(duì)其相應(yīng)的營(yíng)銷管理理念進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新，也只有如此，才能夠真正改善電力企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量。尤其是從目前我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展來看，售電市場(chǎng)仍未到達(dá)成熟的地步，消費(fèi)者的用電環(huán)境選擇也未實(shí)現(xiàn)。因此，要想進(jìn)一步創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理策略，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，電力企業(yè)可以對(duì)電價(jià)管理策略的創(chuàng)新入手，為用電客戶營(yíng)造一個(gè)相對(duì)完善，相對(duì)自由化的用電環(huán)境，讓電價(jià)種類實(shí)現(xiàn)多樣化、彈性化發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)方式的更加靈活。具體來講，電力企業(yè)可利用不同的時(shí)間點(diǎn)，對(duì)不同的用電客戶需求進(jìn)行研究、分析，并且根據(jù)用電客戶的實(shí)際需求制定出更符合用電客戶要求的電價(jià)機(jī)制。還可以通過增加容量、繳納電費(fèi)、查詢電費(fèi)、查詢用電及故障報(bào)修等為消費(fèi)者提供更多的選擇，以此滿足消費(fèi)者簡(jiǎn)便、快捷的需求。同時(shí)，還應(yīng)該以市場(chǎng)為主體建立市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)信息技術(shù)支持系統(tǒng)，不斷加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理，提高電力營(yíng)銷管理效率，改善電力營(yíng)銷管理服務(wù)，對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，為開放用電市場(chǎng)提供相應(yīng)的有利條件。而在這點(diǎn)上，我們可以借鑒國(guó)外電力企業(yè)的先進(jìn)管理，建立相關(guān)的電費(fèi)賬務(wù)處理中心，對(duì)相應(yīng)的電費(fèi)進(jìn)行集中化的管理，從而在節(jié)省電力企業(yè)人力的同時(shí)，更好地達(dá)到減員增效的目的，保障電費(fèi)的持續(xù)安全管理。
2從電力技術(shù)改革入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新
可以說伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷普及與快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作帶來了全新的發(fā)展生機(jī)與動(dòng)力，尤其是在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主的營(yíng)銷管理工作，加大創(chuàng)新電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作的同時(shí)，不僅極大地加強(qiáng)了電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理中心的控制與管理，更促進(jìn)了電力營(yíng)銷電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。所以，做好以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要手段的電力營(yíng)銷管理工作的創(chuàng)新尤為重要。因此，在營(yíng)銷管理過程中，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有企業(yè)信息管理系統(tǒng)之上加入電子營(yíng)銷業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化流程管理。并且要大力推廣電子網(wǎng)絡(luò)的付費(fèi)形式，一旦客戶需要交費(fèi)時(shí)，則可以及時(shí)提醒用電客戶繳費(fèi)，方便用電客戶繳費(fèi)。同時(shí)，還應(yīng)該采用精度高、壽命長(zhǎng)、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進(jìn)一步降低偷電竊電的行為。
3從市場(chǎng)發(fā)展需求入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新
近些年來，伴隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中占有一席之地，就必須要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新。尤其是針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格制定的彈性變化，早已成為電力企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)份額的一個(gè)主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業(yè)電價(jià)政策上的優(yōu)惠，以此穩(wěn)定大型企業(yè)的用電市場(chǎng);第二，實(shí)施分時(shí)供電政策，并且通過居民生活用電的價(jià)格收費(fèi)區(qū)間調(diào)整，使更多的居民認(rèn)識(shí)到合理用電的重要性。此外，電力企業(yè)還應(yīng)該與相關(guān)的政府部門、電器制造商聯(lián)合，進(jìn)一步推廣用電，增加對(duì)電能的使用。并且對(duì)節(jié)能環(huán)保進(jìn)行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對(duì)環(huán)境的污染。
4從對(duì)用電客戶的服務(wù)創(chuàng)新入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新
用電客戶不僅是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。因此，要想促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，則必須在搶占消費(fèi)群體上獲得先機(jī)。也正因如此，電力企業(yè)則必須要從用電客戶入手從而立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之中。尤其是就目前而言，電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商提供了業(yè)務(wù)及產(chǎn)品正向著高品質(zhì)、高質(zhì)量化發(fā)展。因此，電力企業(yè)極其服務(wù)模式也勢(shì)必會(huì)發(fā)展巨大的改變。此時(shí)，電力企業(yè)則必須對(duì)自身的用電客戶進(jìn)行一個(gè)全新的定位，并且針對(duì)不同的客戶需求，提供不同的服務(wù)手段，也只有如此，才能夠更好地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中搶占有利地位。在實(shí)際營(yíng)銷管理中，電力企業(yè)可先對(duì)不同電力用戶進(jìn)行細(xì)分，將有特色的電力用戶作為電力市場(chǎng)，按照不同檔次，不同性質(zhì)進(jìn)行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實(shí)際需求，還能夠根據(jù)用電客戶的需求制定出相關(guān)的服務(wù)體系與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略，以此能夠更好地根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供有針對(duì)性的服務(wù)的同時(shí)，把握與控制更多的市場(chǎng)份額，更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。
5結(jié)論
1．1提升電費(fèi)回收率
對(duì)于電力企業(yè)而言，客戶欠繳電費(fèi)、電費(fèi)難以及時(shí)收繳現(xiàn)象屢見不鮮，使電力企業(yè)遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)信息化則可有效解決上述問題。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可在技術(shù)層面為電力企業(yè)有效避免電費(fèi)欠繳提供支持。其一，連接抄表機(jī)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在開展數(shù)據(jù)核算以及匯總時(shí)可使用計(jì)算機(jī)，摒棄傳統(tǒng)人腦計(jì)算法，可極大程度上提升數(shù)據(jù)核算速度，使電費(fèi)收繳擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其二，電力企業(yè)可建立電費(fèi)結(jié)算信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，標(biāo)明客戶具體繳費(fèi)情況，并與銀行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，客戶在繳納電費(fèi)時(shí)可選擇網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬法，不僅方便快捷，而且還可提升電力企業(yè)回收電費(fèi)的效率。
1．2減少營(yíng)運(yùn)成本
當(dāng)前電力企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整，電力供求緊張的局面有一定程度的緩解。然而當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，因此電力企業(yè)需持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可簡(jiǎn)化流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，使客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)電，不僅減少人力成本還能節(jié)省辦公費(fèi)用。同時(shí)，當(dāng)前客戶需求逐漸多樣化，使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可為客戶提供多樣選擇，提升服務(wù)質(zhì)量。
2基于信息化實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的對(duì)策
2．1創(chuàng)新營(yíng)銷理念
電力企業(yè)開展?fàn)I銷改革需與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相符，以客戶為中心，在網(wǎng)絡(luò)上開展企業(yè)與客戶間的有效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷。電力企業(yè)要結(jié)合自身需要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供類型多樣的服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，提升供電管理水平與服務(wù)質(zhì)量。可將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為主要平臺(tái)，為客戶構(gòu)建多維營(yíng)業(yè)廳，不受空間、時(shí)間的限制，同時(shí)還要保證客戶界面的人性化與個(gè)性化，不僅可以重塑企業(yè)形象，還可強(qiáng)化與客戶的溝通交流，更加方便快捷。
2．2建立健全企業(yè)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)
對(duì)于電力企業(yè)而言，其工作重點(diǎn)之一為管理營(yíng)銷信息。營(yíng)銷信息在企業(yè)內(nèi)部屬于機(jī)密文件，若遭泄露則不僅會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)遭受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會(huì)使客戶失去對(duì)企業(yè)的信任，影響企業(yè)形象，進(jìn)而流失客戶。因此，電力企業(yè)一定要建立健全企業(yè)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，并開展權(quán)限管理，制定營(yíng)銷計(jì)劃并確保其科學(xué)性與可行性，不僅便利了客戶，也能促使信息安全性得到增強(qiáng)。
2．3應(yīng)用現(xiàn)代化技術(shù)整理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息
電力企業(yè)要制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理方案并保證其科學(xué)性與完善性，離不開計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。使用現(xiàn)代化技術(shù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息進(jìn)行整理可提升營(yíng)銷工作效率，具體可從以下方面入手：
（1）對(duì)電力企業(yè)而言，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是重點(diǎn)
由于電力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)包括外部網(wǎng)與局域網(wǎng)，故電力營(yíng)銷人員需充分使用技術(shù)手段以保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)更加完善?？稍诮I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)時(shí)凸顯其特色，同時(shí)在設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)保證其類型的多樣化，優(yōu)化企業(yè)形象，提升服務(wù)的便捷性。
（2）充分聯(lián)合電信系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)，充分提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的寬度，從而更加科學(xué)合理地利用網(wǎng)絡(luò)資源。
（3）構(gòu)建營(yíng)銷安全管理系統(tǒng)，并要保證兼顧所有網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)。
采用現(xiàn)代化專業(yè)化的方式做好信息與數(shù)據(jù)的保密工作，提升客戶信任度，同時(shí)為工作的順利有序進(jìn)行提供幫助?？山ㄔO(shè)網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)，制定安全管理制度，保證多層面網(wǎng)絡(luò)例如用戶層、系統(tǒng)層、數(shù)據(jù)層、網(wǎng)絡(luò)層以及應(yīng)用層的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)工作落到實(shí)處，消除安全隱患，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)安全性。
（4）加強(qiáng)建設(shè)電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)隊(duì)伍。
基于信息化開展電力營(yíng)銷的管理創(chuàng)新，離不開一支綜合素質(zhì)高的人才隊(duì)伍。電力企業(yè)需定時(shí)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提升業(yè)務(wù)人員的理論知識(shí)儲(chǔ)備，強(qiáng)化其應(yīng)用實(shí)踐操作技能，從根本上提升營(yíng)銷管理水平。優(yōu)化薪酬管理制度并采取獎(jiǎng)懲措施，充分激發(fā)工作人員的積極性，這可以優(yōu)化人力資源配置，提升工作效率，使電力企業(yè)在實(shí)現(xiàn)信息化的過程中擁有持久的人力資源支撐，提升電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化與科學(xué)化。
2．4開展技術(shù)、管理、服務(wù)、文化創(chuàng)新
在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下，電力企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中獲勝，就一定要與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)創(chuàng)新。在企業(yè)內(nèi)部可開發(fā)利用新技術(shù)，構(gòu)建電力營(yíng)銷體系，使其適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時(shí)還要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力；在企業(yè)外部則可經(jīng)由現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，保證營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)信息化與自動(dòng)化，搭建與政府、客戶溝通的橋梁，實(shí)現(xiàn)信息共享。具體可從以下方面開展：
（1）技術(shù)創(chuàng)新。
企業(yè)要充分實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)就一定要開展技術(shù)創(chuàng)新工作，而該工作的重點(diǎn)在于逐漸貼近并充分滿足客戶的實(shí)際需求，同時(shí)還要與電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)自身的具體特點(diǎn)相結(jié)合。此外，電力企業(yè)在開展技術(shù)創(chuàng)新時(shí)一定處于主體地位。
（2）管理創(chuàng)新。
在電力企業(yè)的傳統(tǒng)變革中無(wú)法快速有效地提升企業(yè)效能，而通過現(xiàn)代信息化方式難度將大幅度降低。建設(shè)信息系統(tǒng)時(shí)主要采用的方法與策略應(yīng)為自上而下再上下結(jié)合，深入分析電力企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的核心流程并進(jìn)行重組優(yōu)化。歸根結(jié)底，信息系統(tǒng)只是一種重要工具，其主要作用仍在于順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化與創(chuàng)新。在實(shí)施信息化時(shí)主要應(yīng)用管理軟件與IT技術(shù)，進(jìn)而優(yōu)化完善業(yè)務(wù)流程，改變和創(chuàng)新傳統(tǒng)管理模式。
（3）服務(wù)創(chuàng)新。
服務(wù)創(chuàng)新要基于技術(shù)創(chuàng)新，充分利用手持終端與互聯(lián)網(wǎng)的便利性及優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)全方位營(yíng)銷?？蓸?gòu)建依托因特網(wǎng)的電力網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，使客戶在享受服務(wù)時(shí)不受空間與時(shí)間限制。
（4）文化創(chuàng)新。
電力企業(yè)開展文化創(chuàng)新就是要對(duì)傳統(tǒng)落后的用電管理模式進(jìn)行改革優(yōu)化，將客戶作為所有工作的中心，為客戶提供多渠道、多維、立體以及全方位的服務(wù)。
3結(jié)語(yǔ)
為適應(yīng)當(dāng)下的新時(shí)期，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變陳舊的電力營(yíng)銷管理觀念，突破傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理模式，采用先進(jìn)的電力營(yíng)銷管理手段。電力企業(yè)所采用的電力營(yíng)銷觀念，一定要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化來適當(dāng)?shù)恼{(diào)整電力營(yíng)銷策略，以確保所指定的電力營(yíng)銷策略符合市場(chǎng)要求，能夠促進(jìn)供電企業(yè)高速而穩(wěn)定的發(fā)展。另外，所制定的電力營(yíng)銷管理策略，必須明確其發(fā)展方向，要確保供電企業(yè)的電網(wǎng)服務(wù)質(zhì)量，以為人們提供優(yōu)質(zhì)的電能，提高人們的生活水平。在獲得用戶的信任之后，則要嚴(yán)格貫徹落實(shí)相關(guān)制度，按照規(guī)章制度來實(shí)施營(yíng)銷工作，以規(guī)范電力營(yíng)銷管理工作，提高電力營(yíng)銷管理工作水平。隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為此供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作必須重視其身份的轉(zhuǎn)換，其將從賣方變?yōu)橘I方，要改變其態(tài)度，加強(qiáng)對(duì)供電質(zhì)量的管理，從而獲得更好地發(fā)展。
二、電力營(yíng)銷管理總體策略及其實(shí)踐的有效措施
（一）電力營(yíng)銷管理總體策略
供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中的總體策略，要求各大供電企業(yè)不斷地提高自身的營(yíng)銷服務(wù)水平，為人們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以充分發(fā)揮營(yíng)銷服務(wù)策略的作用。其必須不斷地推進(jìn)技術(shù)改革工作，以推廣先進(jìn)的電力生產(chǎn)技術(shù)。另外，電力營(yíng)銷管理還需要重視對(duì)人才的管理，以增強(qiáng)電力企業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。因而其營(yíng)銷管理策略主要包括了營(yíng)銷服務(wù)策略、技術(shù)推廣策略和營(yíng)銷人才培養(yǎng)策略。
1營(yíng)銷服務(wù)策略
所謂營(yíng)銷服務(wù)策略，是指重視供電企業(yè)的服務(wù)工作，提高電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)水平，以為人們提供優(yōu)質(zhì)的咨詢和營(yíng)銷服務(wù)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成下，我國(guó)供電企業(yè)在開展電力營(yíng)銷管理工作的時(shí)候，要充分掌握電力市場(chǎng)的需求變化，以為人們提供所需要的商品。在電力營(yíng)銷管理工作中，要加強(qiáng)對(duì)供電企業(yè)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)其工作責(zé)任感，培養(yǎng)其營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，需要其明確電能的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)并對(duì)此進(jìn)行有效的宣傳，以激發(fā)用戶的電能消費(fèi)增長(zhǎng)，使其在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。電力企業(yè)并不同于其他營(yíng)利性的企業(yè)，其屬于公用事業(yè)單位，除了要增加其經(jīng)濟(jì)效益，還要重視社會(huì)效益的實(shí)現(xiàn)。
2技術(shù)推廣策略
在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理工作中，必須不斷地創(chuàng)新和利用先進(jìn)的技術(shù)。為此，供電企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)供電生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷技術(shù)的開發(fā)與研究。企業(yè)要建立健全的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，充分引入自動(dòng)化技術(shù)，以提高電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)的自動(dòng)化水平，從而優(yōu)化供電企業(yè)中的人力資源配置，減少人力資源成本費(fèi)用。另外，在推廣新技術(shù)的時(shí)候，要遵循一定的原則，確保技術(shù)推廣工作能夠循序漸進(jìn)，保障所推廣的技術(shù)能夠發(fā)揮出其效用。在二十一世紀(jì)，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)已經(jīng)成為人們生活中不可分割的一部分，是社會(huì)各領(lǐng)域中廣泛應(yīng)用的一項(xiàng)新技術(shù)，在電力營(yíng)銷管理工作中也應(yīng)當(dāng)充分利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，以提高電力營(yíng)銷管理工作的信息化水平。要確保所獲得的電力營(yíng)銷信息具有可靠性，能夠根據(jù)所得的營(yíng)銷信息進(jìn)行科學(xué)的分析，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作。
3營(yíng)銷人才培養(yǎng)策略
為加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理工作，則必須加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，堅(jiān)持以人為本的理念，壯大供電企業(yè)電力營(yíng)銷隊(duì)伍，以提高其綜合能力水平，培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德素質(zhì)，提升其專業(yè)技能，從而充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，使其積極投入到電力營(yíng)銷工作中。另外，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，以提高我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)其創(chuàng)新能力，使其掌握更多的現(xiàn)代化營(yíng)銷管理知識(shí)，從而提高企業(yè)營(yíng)銷人員的工作效率。
（二）電力營(yíng)銷管理總體策略的實(shí)施措施
為具體實(shí)施電力營(yíng)銷管的總體策略，供電企業(yè)則必須建立健全的電力營(yíng)銷管理體系，以電力市場(chǎng)需求為依據(jù)，制定完善的電力營(yíng)銷管理體制，從而充分發(fā)揮電力營(yíng)銷管理工作的作用。要充分利用價(jià)格政策，靈活地確定供電價(jià)格，據(jù)此來擴(kuò)展市場(chǎng)份額。充分利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，來全面了解市場(chǎng)的各項(xiàng)信息，根據(jù)用戶的需求來提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的監(jiān)督，以確保電力營(yíng)銷管理工作能順利實(shí)施。另外，電力企業(yè)必須予以一定的技術(shù)支持，以提高電力企業(yè)的資源利用率，從而制定出正確而科學(xué)的電力營(yíng)銷管理策略。
三、結(jié)語(yǔ)
1.1電力客戶價(jià)值分析在電力企業(yè)發(fā)展過程中對(duì)于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據(jù)著主要優(yōu)勢(shì)，這與一般客戶有著本質(zhì)上的不同。首先從經(jīng)濟(jì)效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價(jià)值，更多時(shí)候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。大客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是一般客戶創(chuàng)造價(jià)值的數(shù)倍。從社會(huì)效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會(huì)影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們?nèi)粘Ｋf的“轉(zhuǎn)介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會(huì)效益就會(huì)無(wú)形之中擴(kuò)大好幾倍。因此，從經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價(jià)值。
1.2電力市場(chǎng)環(huán)境分析隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于電力能源的需求正在不斷增加，這時(shí)供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)，同時(shí)在電力營(yíng)銷過程中供電企業(yè)還要按照市場(chǎng)規(guī)律的要求，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，同時(shí)還必須要采取必要的營(yíng)銷策略，將供電企業(yè)的整體實(shí)力得到提升。而且對(duì)于現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國(guó)的電力市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，這就需要對(duì)電力經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，只有這樣才能在服務(wù)大客戶過程中提高效率。
1.3電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)于普通市場(chǎng)的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對(duì)于物品的價(jià)格還是效用方面都有一個(gè)直觀的了解。但是電力市場(chǎng)與普通市場(chǎng)存在著本質(zhì)的區(qū)別，電力市場(chǎng)本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。這時(shí)我們就需要對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)測(cè)，比方說電力企業(yè)在進(jìn)行大客戶精益化營(yíng)銷管理的過程中，需要對(duì)未來三個(gè)月或者未來半年的電力市場(chǎng)做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)測(cè)，通過對(duì)產(chǎn)品以及風(fēng)險(xiǎn)，或者某些走向的預(yù)測(cè)，來更好的進(jìn)行大客戶精益化營(yíng)銷管理。縝密的市場(chǎng)環(huán)境分析以及電力客戶價(jià)值分析為電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供了基礎(chǔ)條件。市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在搜集了各種信息和資料后，運(yùn)用一定的方法或數(shù)學(xué)模型，對(duì)與市場(chǎng)有關(guān)的未來狀況作出估計(jì)和判斷。
2實(shí)施大客戶精益化營(yíng)銷管理工作的路徑構(gòu)建
2.1深化對(duì)精益化營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)電力企業(yè)管理層與市場(chǎng)營(yíng)銷部門，應(yīng)提高對(duì)精益化營(yíng)銷管理工作的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動(dòng)的把精益化管理原則應(yīng)用于營(yíng)銷管理工作中。
2.2完善電力企業(yè)的營(yíng)銷組織建設(shè)在開篇之處就已經(jīng)指出，在客戶關(guān)系管理中應(yīng)采取分層關(guān)系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營(yíng)銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對(duì)大客戶的團(tuán)隊(duì)，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術(shù)和產(chǎn)品支持上的體驗(yàn)。
2.3提升針對(duì)大客戶需求的響應(yīng)度移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)也含有顯著的社會(huì)效益目標(biāo)，因此電力企業(yè)需要提升針對(duì)它們需求的響應(yīng)程度。具體的做法包括，增強(qiáng)相關(guān)人員的崗位意識(shí)和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長(zhǎng)效機(jī)制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)。
3面向電力企業(yè)大客戶精益化營(yíng)銷管理的策略分析
3.1電力企業(yè)大客戶的精細(xì)化劃分針對(duì)電力大客戶的精細(xì)化劃分具體包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：各電力指標(biāo)完成情況的調(diào)查與分析。通過對(duì)電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費(fèi)情況展開分析，就特定時(shí)段內(nèi)用戶的減容和擴(kuò)容情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)之上獲得準(zhǔn)確的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費(fèi)明細(xì)表及實(shí)際用電量的統(tǒng)計(jì)。通過對(duì)電力大客戶每月電費(fèi)總額進(jìn)行核計(jì)來獲得對(duì)應(yīng)的每月各項(xiàng)用電指標(biāo)，在匯總后制作大客戶電費(fèi)明細(xì)表，這不僅能夠看出大客戶對(duì)電力整體均價(jià)的影響，在電價(jià)實(shí)施方案制定方面也有重要的指導(dǎo)價(jià)值。行業(yè)差異性角度實(shí)現(xiàn)對(duì)電力大客戶的分類指導(dǎo)。電力企業(yè)大客戶涉及社會(huì)各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對(duì)大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時(shí)掌握特定領(lǐng)域的電力使用趨勢(shì)，在分類指導(dǎo)過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實(shí)現(xiàn)互利共贏。
電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的重要業(yè)務(wù)，其不僅關(guān)系到電力企業(yè)的健康、長(zhǎng)足發(fā)展，同時(shí)還關(guān)系到各類電力用戶的發(fā)展。然而，進(jìn)入新世紀(jì)后，能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，太陽(yáng)能以及其他清潔能源進(jìn)入能源市場(chǎng)，給電力企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如果電力企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷手段，將會(huì)直接影響到電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過將目標(biāo)市場(chǎng)管理模式應(yīng)用在電力營(yíng)銷中，能夠針對(duì)電力用戶制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，滿足不同用戶的實(shí)際需求，并獲得更多用戶的青睞，這對(duì)于電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展具有非常重要的保障作用。
二、電力營(yíng)銷做好目標(biāo)市場(chǎng)管理的意義分析
目前，國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)都融入了營(yíng)銷理念，目的在于幫助企業(yè)在激烈的電力市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，并獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。但是，許多電力企業(yè)在具體實(shí)施電力營(yíng)銷的過程中出道許多問題，在外部因素、內(nèi)部因素的影響下，導(dǎo)致電力營(yíng)銷的效果不甚理想。根據(jù)相關(guān)研究表明，通過將目標(biāo)市場(chǎng)管理應(yīng)用在電力營(yíng)銷中，能夠有效的提高營(yíng)銷效率。目標(biāo)市場(chǎng)管理在電力營(yíng)銷中的重要作用不僅局限于此，其重要性還表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：傳統(tǒng)的用電營(yíng)業(yè)管理模式將全社會(huì)作為管理對(duì)象，并沒有市場(chǎng)的概念，近年來，對(duì)電力體系進(jìn)行了改革，但是電力營(yíng)銷管理模式依然存在許多問題，例如營(yíng)銷策略無(wú)法展開、缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以及功能不健全等，導(dǎo)致電力營(yíng)銷出現(xiàn)該種現(xiàn)象的根本原因在于沒有對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，沒有明確目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)也沒有按照電力市場(chǎng)規(guī)律辦事。因此，電力企業(yè)想要改變電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀，就應(yīng)該實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)管理，認(rèn)真、全面的對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析，并對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行改進(jìn)與完善，做好目標(biāo)市場(chǎng)管理，真正的按照電力市場(chǎng)的規(guī)律做好電力營(yíng)銷工作。明確了電力目標(biāo)，電力企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)就居次分明，責(zé)任也逐漸明確，這樣能夠充分的調(diào)動(dòng)所有層次電力營(yíng)銷人員的工作積極性與主動(dòng)性，并采取有效的營(yíng)銷方式，盡可能的完成電力企業(yè)規(guī)定的所有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
三、電力營(yíng)銷做好目標(biāo)市場(chǎng)管理的有效措施
（一）對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析與了解。
近年來，我國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，許多電力企業(yè)都采取了有效的措施來適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，由于受到傳統(tǒng)電力營(yíng)銷模式的影響，所采取的措施并沒有獲得顯著的效果，主要是因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)并沒有對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解。針對(duì)該種狀況，電力企業(yè)應(yīng)該指派專門的人員對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，明確電力市場(chǎng)中營(yíng)銷存在的空白部分，調(diào)查人員將調(diào)查結(jié)果總結(jié)成報(bào)告，并針對(duì)電力市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，提出相應(yīng)的改進(jìn)意見與建議。電力企業(yè)根據(jù)調(diào)查人員的調(diào)查結(jié)果以及改進(jìn)意見與建議，明確企業(yè)的管理目標(biāo)，并針對(duì)不同的方面，制定相應(yīng)對(duì)應(yīng)的措施進(jìn)行有規(guī)劃、有組織的管理，這種具有針對(duì)性的電力營(yíng)銷管理措施，能夠很好的滿足電力用戶的實(shí)際需求，進(jìn)而獲得更多電力用戶的青睞。
（二）對(duì)電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的劃分。
目標(biāo)市場(chǎng)的合理劃分，是電力營(yíng)銷目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的核心，之所以稱之為目標(biāo)市場(chǎng)管理，就是按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)致、科學(xué)的管理，如果目標(biāo)市場(chǎng)劃分不科學(xué)、不合理，將會(huì)直接影響目標(biāo)市場(chǎng)管理的實(shí)施效果。因此，電力市場(chǎng)在了解了電力市場(chǎng)的實(shí)際狀況之后，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的劃分，劃分結(jié)束之后采取針對(duì)定的措施進(jìn)行處理，明確相關(guān)工作人員的責(zé)任，同時(shí)制定完善的獎(jiǎng)懲制度，定期的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的專業(yè)人員進(jìn)行考核，對(duì)于達(dá)到甚至是超過目標(biāo)的專業(yè)人員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于業(yè)績(jī)不好或者態(tài)度消極的專業(yè)人員，應(yīng)該給予相應(yīng)的處罰，甚至是辭退，為電力企業(yè)留住更多的優(yōu)秀人才，這對(duì)于提高目標(biāo)管理水平以及電力營(yíng)銷效果具有非常重要的作用。
（三）制定科學(xué)、多樣的電力營(yíng)銷策略。
傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷通常采用單一的電力營(yíng)銷模式，這樣不能夠滿足電力市場(chǎng)的實(shí)際需求，因此，電力企業(yè)應(yīng)該針對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)電力市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念為指導(dǎo)，制定更加科學(xué)、多樣的電力營(yíng)銷策略。目前，電力企業(yè)制定的電力營(yíng)銷策略主要包括以下幾種：其一，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的作用主要表現(xiàn)在：能夠不斷的擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)范圍；提高職工的綜合素質(zhì)；樹立電力企業(yè)的良好形象，提高電力企業(yè)的知名度、信譽(yù)度；提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益等，促使電力企業(yè)的電力營(yíng)銷人員以更加優(yōu)秀的電力服務(wù)，更加積極主動(dòng)的為電力用戶提供電力服務(wù)，獲得更多電力用戶的青睞；其二，電力價(jià)格策略，價(jià)格依然是影響用戶用電的重要因素，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查，在分析電力營(yíng)銷成本盈虧的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品制定相應(yīng)的價(jià)格，采取差別定價(jià)策略、峰谷分時(shí)電價(jià)政策自己優(yōu)惠折讓電價(jià)等電力價(jià)格策略；其三，電力產(chǎn)品策略，電力企業(yè)應(yīng)該為特殊的電力用戶提供不同的電力產(chǎn)品，例如對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)、特殊冶煉企業(yè)等，提供滿足供電電壓、供電頻率以及供電可靠性的電能產(chǎn)品，這樣能夠迎合不同電力用戶的實(shí)際需求，不斷的開拓電力市場(chǎng)。
四、結(jié)束語(yǔ)
這種做法突出的是雙方的金錢色彩而忽略了雙方的感彩。現(xiàn)代酒店客源管理要求企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到如何吸引更多的客源重復(fù)使用或購(gòu)買酒店的服務(wù)產(chǎn)品。注重鞏固酒店和更多顧客建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系，做為酒店發(fā)展的重要目標(biāo)和客源管理發(fā)展方向。
現(xiàn)代酒店在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，存在著一個(gè)很尖銳的問題，那就是這個(gè)酒店的客源，顧客購(gòu)買酒店服務(wù)產(chǎn)品后，若感到滿意，其有可能再次購(gòu)買酒店的服務(wù)產(chǎn)品并且成為企業(yè)的忠實(shí)顧客和正面?zhèn)鞑フ?，這就是酒店的口碑。若其感到不滿意，那么其不可能再次購(gòu)買酒店的服務(wù)產(chǎn)品。并且會(huì)成為酒店的負(fù)面?zhèn)鞑フ撸麜?huì)繼續(xù)尋找購(gòu)買對(duì)象。也就是說，酒店的客源管理建立在相當(dāng)大的滿意顧客群體基礎(chǔ)上，必須要有相當(dāng)大的滿意顧客群體，才有穩(wěn)固的客源市場(chǎng)。得不到顧客認(rèn)同的酒店，最終會(huì)失去客源群體，那么客源管理也就無(wú)從談起。
事實(shí)證明顧客的高度滿意率，不同程度的建立在酒店的各類有形優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品上；建立在各類無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品的高附加值上。所謂服務(wù)產(chǎn)品的高附加值，就是在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中各類顧客利益的追加。和各類顧客成本的節(jié)約程度。首先是各類顧客利益，其包括服務(wù)產(chǎn)品本身附加值，對(duì)于酒店來說，為鞏固與顧客的關(guān)系，應(yīng)努力為顧客提供更多，更好的利益，以附加值來增加酒店產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該提供一百零一的滿意，這額外的百分之一的滿意，就是產(chǎn)品的附加值，其價(jià)值越高服務(wù)產(chǎn)品附加值越高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)應(yīng)把顧客的一些超常需要當(dāng)做增加價(jià)值的機(jī)會(huì)，而不是對(duì)正式工作的擾亂，在日常工作中，努力尋找提供附加值的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，附加值的追加不等于是簡(jiǎn)單地削價(jià)或提供某些實(shí)際的物質(zhì)利益，可以從以下幾個(gè)方面來追加附加值；第一物質(zhì)利益的追加，可以通過某種特殊的物質(zhì)來滿足顧客的需要，第二財(cái)務(wù)利益的追加，相對(duì)來講是指企業(yè)的某些忠誠(chéng)顧客而言，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的服務(wù)產(chǎn)品，第三社交利益的追加，其多是通過專門服務(wù)，個(gè)，癖好服務(wù)，超前服務(wù)等方式得以實(shí)現(xiàn)的。酒店為VIP客人建立客史檔案據(jù)此提供針對(duì)性的服務(wù)，增加顧客的自豪感和榮譽(yù)感。社交利益的追加要求服務(wù)人員在工作時(shí)眼明，耳靈，手勤，腳快，心細(xì)，及時(shí)抓住各種機(jī)會(huì)追加社交利益。很明顯，酒店在為顧客追加各種利益的同時(shí)，顧客在為酒店創(chuàng)造效益，這里面包括了顧客的終身價(jià)值和連帶價(jià)值。
酒店在作好各種顧客利益追加的同時(shí)還可以通過減少顧客消費(fèi)總成本來增加顧客滿意度，顧客消費(fèi)總成本包括；第一、貨幣成本，顧客購(gòu)買，消費(fèi)酒店的產(chǎn)品所付出的貨幣總和。第二、時(shí)間成本。顧客在購(gòu)買酒店的產(chǎn)品時(shí)所付出的時(shí)間代價(jià)。在時(shí)間就是金錢的現(xiàn)代社會(huì)中，酒店應(yīng)重視節(jié)約顧客的時(shí)間成本。第三、體力成本，顧客在購(gòu)買酒店的產(chǎn)品時(shí)所耗費(fèi)的體力價(jià)值。第四、精神成本，顧客在購(gòu)買酒店產(chǎn)品時(shí)所承受的心理代價(jià)，可以說是顧客的精神成本。酒店應(yīng)盡量節(jié)省顧客的總成本，讓顧客意識(shí)到自己購(gòu)買的產(chǎn)品是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，從而獲的最大的滿意評(píng)價(jià)。
創(chuàng)造滿意的顧客，首先要求酒店能按照顧客的共性需要提供共，滿足每一位顧客的基本需要。在此基礎(chǔ)上酒店還要根據(jù)每一位顧客的不同需要，提供個(gè)性化，差異產(chǎn)品。這些個(gè)性化，差異化的產(chǎn)品可表現(xiàn)物質(zhì)屬性差異，服務(wù)差異，員工差異，區(qū)位差異，形象差異[如某些高檔星級(jí)酒店的價(jià)值領(lǐng)先者的形象]，這些產(chǎn)品的差異必須具備以下條件；第一、重要性：對(duì)顧客而言這種差異是關(guān)鍵的。第二、獨(dú)特性：竟?fàn)帉?duì)手是無(wú)法模仿的。第三、優(yōu)越性：這種差異是富有時(shí)代特色的。第四、可溝通性：通過某些方式，酒店可以將自己的差異傳遞給目標(biāo)顧客。第五、可承受性：符合顧客的購(gòu)買能力。第六、可盈利性：對(duì)酒店而言，通過產(chǎn)品交換可獲利。第七、領(lǐng)先性：這種差異是一種流行時(shí)尚的前奏，有很強(qiáng)的生命力。
我們國(guó)家正處于發(fā)展階段，需要投入很大的精力進(jìn)行工業(yè)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)，不論是工業(yè)規(guī)模，還是產(chǎn)品質(zhì)量，都需要用心經(jīng)營(yíng)，全力提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終建設(shè)出一套完整的現(xiàn)代工業(yè)體系，是企業(yè)管理營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心目標(biāo)。與此同時(shí)，企業(yè)還必須要能夠跟得上國(guó)際信息技術(shù)的發(fā)展腳步，勇敢面對(duì)來自各方面的挑戰(zhàn)，緊緊抓住電子商務(wù)環(huán)境之下的企業(yè)發(fā)展機(jī)遇。
2電子商務(wù)的出現(xiàn)帶來的影響
2.1對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響在信息技術(shù)更新的沖擊之下，企業(yè)都在不斷調(diào)整與完善自己的營(yíng)銷管理機(jī)制。電子商務(wù)作為其中一個(gè)推動(dòng)力量，具有一些顯著的特點(diǎn)，它所擁有的商務(wù)系統(tǒng)具有全球性，能夠?qū)ζ髽I(yè)和消費(fèi)者這兩者涉及到的所有商業(yè)活動(dòng)都放到這個(gè)巨大的系統(tǒng)當(dāng)中，其中包括了生產(chǎn)、銷售、交易、支付、談判、廣告以及稅收等等過程。企業(yè)的公共信息是全開放式的，能夠供給用戶絕對(duì)的使用權(quán)，企業(yè)也能夠進(jìn)行相關(guān)信息的接收，在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)與企業(yè)之間就能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)來往，減小了企業(yè)進(jìn)行信息處理的成本，從根本上提升企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，從而更加快捷地進(jìn)行市場(chǎng)信息的反饋以及優(yōu)化決策的得出。另外，中小型的企業(yè)即使擁有的成本不充足，也能夠參與到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
2.2對(duì)于企業(yè)外部銷售與服務(wù)的影響電子商務(wù)出現(xiàn)以后，消費(fèi)者的購(gòu)物渠道逐漸發(fā)生了改變，因特網(wǎng)就像是一個(gè)大型的購(gòu)物會(huì)所，它幾乎把企業(yè)商家都集合到了一起，向消費(fèi)者提供了相關(guān)的商品服務(wù)信息，在消費(fèi)者和商家之間打起了一座無(wú)形的橋梁，方便消費(fèi)者進(jìn)行絕對(duì)自由的篩選與購(gòu)買。這個(gè)篩選協(xié)商的交易平臺(tái)是一個(gè)虛擬的空間，而實(shí)際交易的進(jìn)行需要借助于有形的工具來實(shí)現(xiàn)，這種條件之下，送貨服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)上交易的日益普遍使得送貨服務(wù)的需求大大增加，物流服務(wù)這個(gè)新興行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，并且具有巨大的發(fā)展壯大潛力。與此同時(shí)，網(wǎng)上交易的進(jìn)行還把商家和金融以及稅務(wù)這兩個(gè)系統(tǒng)緊密地聯(lián)系了起來，電子支付成為消費(fèi)者和商家進(jìn)行賬目接洽的安全平臺(tái)。因?yàn)檫@種自由選擇以及售后評(píng)價(jià)帶來的巨大競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)把網(wǎng)上服務(wù)以及售后服務(wù)和誠(chéng)信準(zhǔn)則都放在了首位，這些都要比現(xiàn)實(shí)平臺(tái)更加的完善。
3電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略
3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境之下，不論是企業(yè)的產(chǎn)品，還是企業(yè)的服務(wù)，都應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)、整體定位以及開發(fā)模式都需要和互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)聯(lián)系起來。
3.1.1產(chǎn)品的開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)的使用方便了企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)事宜進(jìn)行改善與完備，借助于互聯(lián)網(wǎng)來完成企業(yè)的商品推廣，在此基礎(chǔ)之上，還能夠快速地對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)查與研究，依據(jù)實(shí)際狀況與需求進(jìn)行營(yíng)銷方案的不斷優(yōu)化，使得各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)能夠做到信息共享以及合作交流，最終能夠真正滿足消費(fèi)者的需求，得到最大的收益。
3.1.2產(chǎn)品的整體定位電子商務(wù)的活動(dòng)幾乎全部都是依托于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的，所以，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)都需要首先滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求與特征。對(duì)于產(chǎn)品的定位需要明確一點(diǎn)，那就是互聯(lián)網(wǎng)用戶的知識(shí)水平以及個(gè)人收入都是相對(duì)較高的，更親睞于比較新穎和技術(shù)含量高的產(chǎn)品，所以，對(duì)于產(chǎn)品的整體定位就需要把其超前性以及高技術(shù)性都放在首要的地位。
3.1.3產(chǎn)品的組合銷售當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)可以說是瞬息萬(wàn)變，電子商務(wù)的服務(wù)更加趨向于個(gè)性化，這些都促使產(chǎn)品的組合銷售戰(zhàn)略向靈活化方向轉(zhuǎn)變。因?yàn)椴煌念櫩退枰漠a(chǎn)品和服務(wù)各不相同，企業(yè)銷售中產(chǎn)品的組合方式也不斷擴(kuò)展變化，企業(yè)往往采取延長(zhǎng)生產(chǎn)線長(zhǎng)度的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行上下或者是雙向的拓展，也可以通過產(chǎn)品線現(xiàn)代化、特色化以及填補(bǔ)等方式來增大銷售量和經(jīng)濟(jì)收益。
3.2促銷戰(zhàn)略電子商務(wù)環(huán)境之下，企業(yè)一般會(huì)采取的4種營(yíng)銷戰(zhàn)略包括：銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)系營(yíng)銷以及站點(diǎn)推廣。在這當(dāng)中，站點(diǎn)推廣以及網(wǎng)絡(luò)廣告是比較主要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種具有巨大影響力的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，所以受到了廣大商家企業(yè)的青睞，它具有高效性、可控制性、普遍性以及低成本性等特點(diǎn)。站點(diǎn)推廣使用的方法一般包括兩種類型，其一就是采用改善網(wǎng)站的內(nèi)容以及服務(wù)來吸引更多的客戶，產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用；其二就是利用網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳進(jìn)行站點(diǎn)的推廣。
4結(jié)語(yǔ)
首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。
其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
第三，基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。
第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。
二電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略
在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。
以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場(chǎng)。
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。
以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。
以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。
以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。
總體策略具體化如下：
（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。
（二）銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略
一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略
通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。
（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。
（五）激勵(lì)用電的價(jià)格策略
積極推行新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。
（六）氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略
氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。
（七）規(guī)范到位的管理策略
跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。
（八）穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略
積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。
三總體策略的實(shí)施規(guī)劃
（一）建立新型營(yíng)銷體制
近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
（二）拓展市場(chǎng)份額
1.運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額
根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。
2.推廣用電，增加電能的使用
城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。
3.細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破
根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。
（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)
1.電網(wǎng)支撐；
2.提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；
3.建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；
4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。
