發(fā)布時(shí)間：2023-05-26 15:50:20
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售策略規(guī)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
第二章：公司介紹
一、宗旨(任務(wù))
二、公司簡介
三、公司戰(zhàn)略
1.產(chǎn)品及服務(wù)a：
2.產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：
3.客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：
四、技術(shù)
1、專利技術(shù)：
2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：
五、價(jià)值評估
六、公司管理
1.管理隊(duì)伍狀況
2.外部支持：
3.董事會(huì)：
七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：
八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略
九、場地與設(shè)施
十、風(fēng)險(xiǎn)
第三章：市場分析
一、市場介紹
二、目標(biāo)市場
三、顧客的購買準(zhǔn)則
四、銷售策略
五、市場滲透和銷售量
第四章，競爭性分析
一、競爭者
二、競爭策略或消除壁壘
1.競爭者
第五章;產(chǎn)品與服務(wù)
一、產(chǎn)品品種規(guī)劃
二、研究與開發(fā)
三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃
四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)
五、包裝
六、實(shí)施階段
七、服務(wù)與支持
第六章市場與銷售融資合同：媒體融資商業(yè)計(jì)劃書樣本由精品信息網(wǎng)整理！
一、市場計(jì)劃
二、銷售策略
1、實(shí)時(shí)銷售方法
2、產(chǎn)品定位
三、銷售渠道與伙伴
四、銷售周期：
五、定價(jià)策略
1、產(chǎn)品、服務(wù)：
2、產(chǎn)品/服務(wù)b
六、市場聯(lián)絡(luò);
1、貿(mào)易展銷會(huì)
2、廣告宣傳
3、新聞會(huì)
4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)
5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷
6、其它促銷因素
7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)
8、直接郵寄
七、社會(huì)認(rèn)證
第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃
一、財(cái)務(wù)匯總
二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表
三、資金需求
四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表
五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：
六、現(xiàn)金流量表：
第八章附錄
一、的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置：
二、市場背景：
三、管理層人員簡歷
四、董事會(huì)
五、行業(yè)關(guān)系
六、競爭對手的文件資料：
七、公司現(xiàn)狀
八、顧客名單
九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物：
十、市場營銷
2008年1月18日，江蘇春蘭制冷設(shè)備股份有限公司（股票簡稱“*ST春蘭”，600854.SH）業(yè)績預(yù)虧公告：預(yù)計(jì)2007年凈利潤發(fā)生重大虧損，同時(shí)公司將連續(xù)3年虧損，按股票上市規(guī)則，年報(bào)披露日――4月26日起股票將停牌，待上證所做出決定后該股將被暫停上市。
*ST春蘭是我國最早生產(chǎn)家用空調(diào)的企業(yè)之一。曾幾何時(shí)，*ST春蘭（原稱“春蘭股份”，下文對兩者不做嚴(yán)格區(qū)分）是證券市場上赫赫有名的績優(yōu)股。20世紀(jì)90年代，春蘭空調(diào)的銷量連續(xù)9年全國第一，1994年至1998年連續(xù)5年每股收益高達(dá)1元以上，連續(xù)4屆入選世界品牌實(shí)驗(yàn)室《中國500最具價(jià)值品牌》。
*ST春蘭預(yù)虧公告，震驚股市。但縱觀春蘭集團(tuán)10多年的發(fā)展歷程，作為其子公司的*ST春蘭從行業(yè)的巔峰滑至盈虧與退市的邊緣，又是那樣的“理所當(dāng)然”。*ST春蘭現(xiàn)今的敗局，并非簡單地?cái)≡谧陨淼氖д`上。
“投資”難盈利
1994年3月，在對原江蘇春蘭制冷設(shè)備有限公司進(jìn)行全面改組的基礎(chǔ)上，由江蘇春蘭制冷設(shè)備有限公司、泰州春蘭特種空調(diào)器廠和泰州春蘭銷售公司共同發(fā)起成立了江蘇春蘭制冷設(shè)備股份有限公司；4月，江蘇春蘭制冷設(shè)備股份有限公司（股票簡稱：春蘭股份）正式在上海證券交易所上市。同年，春蘭集團(tuán)以兼并方式成立了南京春蘭汽車制造有限公司，走上了多元化擴(kuò)張道路。此后的10余年，春蘭集團(tuán)繼續(xù)非相關(guān)多元化經(jīng)營，形成了家電、自動(dòng)車、新能源三大支柱產(chǎn)業(yè)。
在新能源上，春蘭集團(tuán)投資巨大。1993年，投資15億元建研究院，任務(wù)之一就是高能動(dòng)力鎳氫電池的研發(fā)；斥資30億元用于新能源的開發(fā)；投資1.98億元籌建“江蘇（泰州）清潔能源研究院”；投資1.8億元，建設(shè)動(dòng)力鎳氫電池生產(chǎn)工廠。
春蘭集團(tuán)如何定位集團(tuán)公司未來的核心產(chǎn)業(yè)和發(fā)展趨勢，不言而喻。在多元化擴(kuò)張過程中，春蘭集團(tuán)“喜新厭舊”，加大新產(chǎn)業(yè)的投資力度，而對其安身立命的家電產(chǎn)業(yè)卻沒有給予足夠的重視。作為其子公司，春蘭股份盡管沒有得到集團(tuán)公司多元化帶來的實(shí)惠（相反，家電產(chǎn)業(yè)受到削弱，春蘭空調(diào)銷售量下滑），但是“俯首甘為孺子?！?，積極參與了春蘭集團(tuán)的一些項(xiàng)目投資。
2000年，春蘭集團(tuán)宣布斥資10億元進(jìn)軍電子商務(wù)的計(jì)劃，由春蘭商務(wù)公司和春蘭股份聯(lián)手操作，以商務(wù)公司為主體運(yùn)作，春蘭股份則以股東身份參與投資。2001年，春蘭股份宣布增發(fā)新股，用于收購春蘭集團(tuán)的空調(diào)資產(chǎn)和研發(fā)部門。具體的投資項(xiàng)目和投資金額如表1所示。
值得注意的是，春蘭股份2001年增發(fā)收購集團(tuán)空調(diào)資產(chǎn)和研發(fā)部門是春蘭集團(tuán)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的需要，并非春蘭股份自身發(fā)展的需要。斥資8.2億元來收購這兩筆非優(yōu)良資產(chǎn)，實(shí)質(zhì)是幫春蘭集團(tuán)甩包袱套現(xiàn)，導(dǎo)致春蘭股份從此經(jīng)營每況愈下。2001~2002年，春蘭的空調(diào)銷售收入已經(jīng)出現(xiàn)下滑趨勢，如圖1所示。投資收益更是另人望而生畏：2001年，由前幾年的投資盈利轉(zhuǎn)為投資虧損；2002年，投資虧損達(dá)1680萬元，如圖2所示。投資虧損成為影響春蘭股份盈利能力的沉重負(fù)擔(dān)。由圖2可以看出，在春蘭股份致力于空調(diào)等家電生產(chǎn)經(jīng)營時(shí)，即2001年之前，投資是盈利的；在參與春蘭集團(tuán)的投資之后，春蘭股份的投資收益一瀉千里，至今仍然為虧損。
2004年，春蘭股份和春蘭集團(tuán)對子公司江蘇春蘭動(dòng)力制造有限公司（以下簡稱“春蘭動(dòng)力”）進(jìn)行增資，春蘭股份以現(xiàn)金1.8億元追加投資，春蘭集團(tuán)將其全資擁有的泰州春蘭壓縮機(jī)廠的資產(chǎn)以9500萬元作價(jià)追加投資。增資后，春蘭股份所持春蘭動(dòng)力的股權(quán)比例由30%增至54%。春蘭動(dòng)力的經(jīng)營狀況并不盡如人意，2003年度虧損1361.42萬元，2004年1~10月虧損882.46萬元。增資后，春蘭股份的主營業(yè)務(wù)也沒有好轉(zhuǎn)，2005年的主營業(yè)務(wù)收入與2004年持平；2006年的主營業(yè)務(wù)收入為22.2億元，比2005年減少10億元，如圖1所示。
從*ST春蘭的投資及投資收益來看，無論是收購春蘭集團(tuán)的空調(diào)資產(chǎn)，還是與春蘭集團(tuán)一道對春蘭動(dòng)力進(jìn)行增資，都不是從*ST春蘭自身發(fā)展的需要和經(jīng)營前景做出的選擇，而是從春蘭集團(tuán)整體戰(zhàn)略來規(guī)劃的。*ST春蘭猶如春蘭集團(tuán)的一枚棋子，為春蘭集團(tuán)的長遠(yuǎn)謀略服務(wù)，默默地“為他人做嫁衣裳”。像回收站一樣，回收不良資產(chǎn)是其重要功能之一。
資產(chǎn)難管好
春蘭集團(tuán)的戰(zhàn)略決策影響了*ST春蘭的資產(chǎn)管理水平。過快地?cái)U(kuò)大空調(diào)產(chǎn)能，同時(shí)又沒有為春蘭空調(diào)量身訂做一套營銷策略，導(dǎo)致空調(diào)銷量下降，存貨增加。關(guān)聯(lián)方交易、銷售策略和收款政策又導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的增加。
為了持續(xù)放大空調(diào)產(chǎn)能，春蘭股份在年產(chǎn)空調(diào)器200萬臺(tái)的基礎(chǔ)上，新建了8條掛壁空調(diào)生產(chǎn)線，使春蘭空調(diào)的生產(chǎn)能力達(dá)到500萬臺(tái)。此外，為了確保新增產(chǎn)能的配套需求，春蘭股份在2004年和2005年對西安慶安壓縮機(jī)廠增資共計(jì)6千萬元，在原有年產(chǎn)200萬臺(tái)空調(diào)高速壓縮機(jī)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)建至年產(chǎn)300萬臺(tái)的規(guī)模。
產(chǎn)能的擴(kuò)大，意味著產(chǎn)量的增加。但由于春蘭集團(tuán)所制定的銷售策略不利，導(dǎo)致春蘭空調(diào)在產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)，銷售量卻沒有跟上，從而造成大量的存貨積壓。截至2007年9月30日，存貨余額高達(dá)13.09億元。
這些年，春蘭集團(tuán)的銷售策略發(fā)生了一系列的變革。在起步階段，銷售上實(shí)行“受控制”。從1997年開始，集團(tuán)由于從“受控制”向“終端制”變革，與大型商產(chǎn)生磨擦，使得大型商不再熱心推銷春蘭空調(diào)，從而致使市場占有率下降。近年來，為扭轉(zhuǎn)*ST春蘭虧損現(xiàn)狀，春蘭集團(tuán)在全國的營銷模式發(fā)生了重大改變：一級市場取消商，二、三級市場商與自辦銷售點(diǎn)并存。2006年內(nèi)春蘭建成5000個(gè)自辦售點(diǎn)，使春蘭家電的銷售基本覆蓋全國所有的縣（市）以及部分中心鎮(zhèn)。但這一銷售策略并沒有扭轉(zhuǎn)*ST春蘭的虧損狀況，我們看到的結(jié)果是公司2006年主營業(yè)務(wù)收入的急劇下降和應(yīng)收賬款的上升。
同時(shí)，集團(tuán)內(nèi)部的關(guān)聯(lián)方交易對*ST春蘭應(yīng)收賬款的增加起到了推波助瀾的作用。2001年，收購泰州春蘭空調(diào)器廠，使*ST春蘭的應(yīng)收賬款陡增近4億元。從此以后，*ST春蘭的應(yīng)收賬款管理一直比較吃力。由于公司增加合并報(bào)表范圍及銷售欠款增加，*ST春蘭的應(yīng)收賬款余額一直高居不下。截至2007年9月30日，應(yīng)收賬款余額高達(dá)12.26億元。在1999~2006年中，春蘭股份的應(yīng)收賬款余額呈遞增趨勢，如圖3所示。
長期以來，*ST春蘭應(yīng)收賬款和存貨的周轉(zhuǎn)率與行業(yè)水平有較大差距，一直低于行業(yè)平均水平。應(yīng)收賬款和存貨余額的增加，不僅增加了應(yīng)收賬款的管理成本和資產(chǎn)減值損失余額，導(dǎo)致了公司凈利潤的下降，還降低了經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量的質(zhì)量，大大減少了現(xiàn)金凈流量，影響了*ST春蘭的日常經(jīng)營活動(dòng)。
顯然，春蘭集團(tuán)銷售方式的調(diào)整和銷售渠道的拓展，是一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整，著眼于集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展，著力于打造渠道優(yōu)勢，不僅僅是為了擴(kuò)大空調(diào)的銷售量，更是為春蘭集團(tuán)的另兩大支柱產(chǎn)業(yè)――自動(dòng)車和新能源鋪下銷售之路。春蘭空調(diào)扮演著試驗(yàn)品的尷尬角色：銷售策略成功了，春蘭空調(diào)跟著受益；不成功，春蘭空調(diào)受損，但是自動(dòng)車和新能源兩大產(chǎn)業(yè)不受損。
2007年9月，春蘭集團(tuán)的銷售策略由經(jīng)銷制改為制。但新的銷售策略短時(shí)間內(nèi)難以收到明顯的成效。
敗在失敗外
春蘭集團(tuán)的非相關(guān)多元化戰(zhàn)略涉足的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)均未贏得利潤反哺空調(diào)主業(yè)，使得春蘭集團(tuán)已不具備向*ST春蘭輸血的實(shí)力，拖累了*ST春蘭。春蘭集團(tuán)為*ST春蘭設(shè)計(jì)的投資策略、空調(diào)銷售策略，在一定程度上都給*ST春蘭帶來了厄運(yùn)：*ST春蘭丟掉了空調(diào)老大的位置，空調(diào)的銷量已被擠出國內(nèi)前6名，資產(chǎn)管理水平直線下降。多元化之前，春蘭集團(tuán)主要業(yè)務(wù)是空調(diào)，1994年春蘭空調(diào)市場占有率超過30％，名列全國第一；多元化后接連下滑，至2002年，空調(diào)市場占有率只有近3％，全國排名第八。2007年，在國美電器全國空調(diào)銷售排名中，春蘭已從原來的第10名下降至第17名。
2005年，春蘭股份出現(xiàn)首度虧損，虧損額達(dá)2595萬元，結(jié)束了持續(xù)11年的盈利；2006年，虧損額達(dá)1.98億元，春蘭股份從此變成了“*ST春蘭”。盡管*ST春蘭2007年已經(jīng)預(yù)虧，但春蘭集團(tuán)仍可以保住上市公司的殼資源。第一，即使三年連續(xù)虧損，*ST春蘭仍有可能繼續(xù)上市。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，公司連續(xù)三年虧損，其股票即暫停上市；暫停上市后第一個(gè)半年度如果公司實(shí)現(xiàn)盈利，可以按照辦法規(guī)定的程序申請恢復(fù)上市。從前面的分析可以看出，*ST春蘭正處于一個(gè)青黃不接的過渡階段：新的營銷策略還未真正發(fā)揮效益；在2007年未產(chǎn)生明顯效益的運(yùn)營新思路與戰(zhàn)略擴(kuò)張，有可能在2008年中發(fā)揮作用；把建立營銷渠道與轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式的成本放在2007年，2008年以至往后，公司可以在新的經(jīng)營體制下輕裝上陣。第二，即使退市，春蘭殼資源也不會(huì)外流。在春蘭集團(tuán)的整體規(guī)劃下，可以進(jìn)行戰(zhàn)略重組，或引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，吸收先進(jìn)的管理模式，降低生產(chǎn)成本。我們相信，春蘭集團(tuán)是有實(shí)力進(jìn)行重組，并保住*ST春蘭這一殼資源的。
［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)背景;農(nóng)產(chǎn)品;市場營銷
1我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷中存在的問題
1.1營銷者思路不成熟
在我國，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者主要是農(nóng)民和一些小型的商戶，他們在經(jīng)營思路上不夠成熟，導(dǎo)致很難融入激烈的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場競爭中，也無法與大型的農(nóng)產(chǎn)品加工廠家進(jìn)行抗衡，所以從這一點(diǎn)上來看，我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在銷售思路上就存在著先天的缺陷和不足。甚至有些農(nóng)民并未意識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性，只將精力集中于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)上，并未意識(shí)到銷售策略的調(diào)整對于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場能夠起到的重要作用。盡管目前出現(xiàn)了許多的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和商貿(mào)市場，這些市場的經(jīng)營者能夠使用經(jīng)營和銷售的理念對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行調(diào)整，但是由于這些農(nóng)產(chǎn)品銷售思路并不能從根本上解決小型生產(chǎn)和巨大市場之間的矛盾，所以也就無法根本解決農(nóng)產(chǎn)品銷售者營銷思路不成熟的問題。
1.2同類型農(nóng)產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊
在我國現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)水平下，我國的農(nóng)產(chǎn)品大多數(shù)都是初級產(chǎn)品，與那些在高級市場上銷售的農(nóng)產(chǎn)品相比，這些產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊，有些初級農(nóng)產(chǎn)品受到適宜的氣候和溫和條件的影響，質(zhì)量比較好，但是有些農(nóng)產(chǎn)品由于土地的養(yǎng)料不夠充足，光照不夠充分，氣候比較惡劣，所以質(zhì)量比較差。在加上農(nóng)產(chǎn)品的加工需要非常復(fù)雜的程序，這些加工需要耗費(fèi)大量的人力和物力，所以有些小作坊就會(huì)對其進(jìn)行粗糙的加工，有些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品在這一過程中質(zhì)量被降低，這一問題的存在是農(nóng)產(chǎn)品大多為低附加值產(chǎn)品的主要原因。此外，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，農(nóng)產(chǎn)品屬于吉芬物品，其受到市場環(huán)境影響的概率低，所以要想從根本上對農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，首先就要對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督和質(zhì)量管理進(jìn)行加強(qiáng)，以保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。
1.3市場營銷的交易范圍有限
在我國現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要以批發(fā)為主，即使是在網(wǎng)絡(luò)和電商如此發(fā)達(dá)的今天，受物流條件的限制，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是走批發(fā)的路子。批發(fā)地點(diǎn)大多都不是從農(nóng)民的手中直接批發(fā)，而且批發(fā)的數(shù)量一般比較小，規(guī)模上也不夠集中化，也就是說，在我國，農(nóng)產(chǎn)品的交易成本是比較高的。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，拍賣和網(wǎng)上銷售等農(nóng)產(chǎn)品銷售模式為農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍的擴(kuò)大提供了契機(jī)，要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和銷售策略上的創(chuàng)新，就要加大力度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。
2網(wǎng)絡(luò)背景下農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略
2.1應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
農(nóng)產(chǎn)品市場一直都是市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，作為社會(huì)主義國家，我國的農(nóng)產(chǎn)品銷售一定要保障降低農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，保障農(nóng)民的權(quán)益和利益。我國幅員遼闊，所以南北地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)周期上和氣候條件上都存在著巨大的差異，也就很容易出現(xiàn)供過于求和供不應(yīng)求的兩種極端市場現(xiàn)象。從這一點(diǎn)出發(fā)，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，可以應(yīng)用其大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品的具體情況進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和劃分，最好是能夠應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)和信息技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品的市場情況進(jìn)行預(yù)判，降低農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)。具體來講，一方面，要對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將各種因素考慮在內(nèi)，將多種類型和同一種類不同生產(chǎn)地區(qū)和不同品種的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以保障數(shù)據(jù)的全面;另一方面，要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和最終的匯總，特別是要將市場環(huán)境考慮在內(nèi)，探索出一條網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下適合農(nóng)產(chǎn)品銷售和發(fā)展的營銷策略和道路。
2.2打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)
品牌的樹立在銷售策略上是重要的一環(huán)，在過去受到銷售者和生產(chǎn)者的經(jīng)營思路和經(jīng)營理念的影響，未能樹立起農(nóng)產(chǎn)品的專屬品牌，特別是一些糧食產(chǎn)品，一般只用種類進(jìn)行大體的分類，而未能樹立起自己的多樣化品牌。而我國的農(nóng)產(chǎn)品種類比較多，比如說，在廣西和海南省，有芒果、椰子等熱帶水果，也有各種新鮮的蔬菜，這些蔬菜的視覺效果非常美，而在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者并不能直接感受到這些生物的魅力，所以農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在進(jìn)行銷售的過程中，特別是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，對這些果蔬進(jìn)行展示，讓消費(fèi)者可以通過網(wǎng)紅直播或者是圖片感受到這些果蔬的魅力。這樣不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，最重要的是，這種新型的方法可以讓社會(huì)上更多的人關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品本身和農(nóng)產(chǎn)品銷售，從而起到樹立農(nóng)產(chǎn)品品牌的效果和目的。
2.3充分利用現(xiàn)代物流體系
互聯(lián)網(wǎng)銷售主要依靠物流體系來實(shí)現(xiàn)商品的流通，在現(xiàn)代物流體系構(gòu)建的過程中，城鄉(xiāng)的差距被明顯縮小，城市與城市之間的距離在消費(fèi)者的心目中被縮短了，消費(fèi)者可以通過電商在互聯(lián)網(wǎng)上購買到任何一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品，當(dāng)然，這些都要依賴物流體系來實(shí)現(xiàn)。在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中，需要依靠便捷的物流體系，降低農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售的成本。首先，要完善網(wǎng)絡(luò)注冊，將農(nóng)產(chǎn)品的信息和儲(chǔ)備信息進(jìn)行注冊和分析，保障消費(fèi)者能夠在最短的時(shí)間內(nèi)收到商品。其次，要建立物流中心，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈锪鞴?jié)點(diǎn)的具體狀況，并根據(jù)產(chǎn)品的不同種類進(jìn)行分類，比如說，肉類產(chǎn)品和水產(chǎn)品的儲(chǔ)存需求不同，所以物流中心在建設(shè)之初就要考慮到這一因素，保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，要設(shè)置物流的節(jié)點(diǎn)，要充分將當(dāng)?shù)氐木唧w情況和電商的發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行結(jié)合，布局好農(nóng)產(chǎn)品物流節(jié)點(diǎn)，以更好地保證出口農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，推進(jìn)跨境電商的有序發(fā)展。
市場營銷
著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒教授定義市場營銷是：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。
物流
所謂物流是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。物流的任務(wù)涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。
物流活動(dòng)與市場營銷的關(guān)系
市場營銷對物流的影響
對顧客服務(wù)的影響 市場營銷管理中顧客服務(wù)的水平與物流活動(dòng)有著密切的聯(lián)系，通常，市場營銷目標(biāo)是迅速、有效的滿足顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
對促銷策略的影響 企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中，為了在特定時(shí)期提高銷售額，或擴(kuò)大市場份額，常常采取各種各樣的促銷手段，這些銷售策略在一定時(shí)期和范圍內(nèi)的確能提高企業(yè)收益。但是，應(yīng)當(dāng)注重的是，在計(jì)算企業(yè)的收益時(shí)不能忽視銷售策略對物流成本的影響。
對市場預(yù)測的影響 企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)的可信賴性，必須對市場做出正確預(yù)測。實(shí)際的要求是否與預(yù)測值相吻合，直接關(guān)系到物流活動(dòng)的合理性。預(yù)測失誤帶來的結(jié)果是物流成本的增加。
對市場營銷渠道的影響 隨著物流技術(shù)的發(fā)展和流通效率的提高，很多產(chǎn)品分銷渠道組成成員間發(fā)生了沖突，也就是說，如果繼續(xù)利用傳統(tǒng)的流通渠道確立物流系統(tǒng)，并支付相應(yīng)費(fèi)用，就會(huì)使物流活動(dòng)失去經(jīng)濟(jì)性和效率性。因此，營銷渠道的變革直接影響物流活動(dòng)的合理化。
物流對市場營銷的影響
市場營銷是由“創(chuàng)造需求”和“需求滿足”組成的，過去的市場營銷理論，是以創(chuàng)造需求為主要對象，需求滿足是后續(xù)處理的補(bǔ)活動(dòng)。因?yàn)槲锪骰顒?dòng)也可以作為補(bǔ)的后續(xù)處理活動(dòng)來認(rèn)識(shí)，所以，物流也是市場營銷戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性市場營銷理論”中的觀點(diǎn)認(rèn)為：市場營銷達(dá)到調(diào)整需求功能手段的完成，所依靠的另一個(gè)極其重要的因素是物流。物流活動(dòng)的重要性在于它強(qiáng)調(diào)了市場營銷活動(dòng)的另一半，在市場管理方面發(fā)揮了很大的作用。
可以從4P營銷組合的角度來綜合考察營銷活動(dòng)。營銷組合是各種營銷策略、手段的綜合運(yùn)用，旨在吸引顧客的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
分銷策略 市場營銷過程中，產(chǎn)品的實(shí)物配送對促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率起著重要的作用。它可以提高產(chǎn)品發(fā)送的速度，保證準(zhǔn)時(shí)送貨，方便顧客隨時(shí)能買到所需的產(chǎn)品，提供商品在途運(yùn)輸?shù)那闆r查詢服務(wù)等，并有利于和顧客建立長期合作關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
定價(jià)策略 除了在分銷策略中的作用外，物流管理對價(jià)格、產(chǎn)品策略及促銷策略也有重要影響。市場營銷部門必須要估計(jì)到為顧客提供不同服務(wù)水平的物流費(fèi)用之間的增減變化，制定出最佳定價(jià)決策。
產(chǎn)品策略 確定產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，必須要考慮物流的可行性與物流費(fèi)用。要注意包裝的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)等，既要達(dá)到保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和促銷功能，又要符合降低物流成本、方便商品運(yùn)輸?shù)囊蟆?/p>
促銷策略 一種新的產(chǎn)品能否成功推向市場，除了本身的因素外，還取決于是否具有充足且成本合理的原材料。一個(gè)符合實(shí)際又有生命力的產(chǎn)品開發(fā)策略，必須與物流與促銷售貨員協(xié)作。
怎樣實(shí)現(xiàn)物流和營銷的完美結(jié)合
物流管理以顧客為中心
由于顧客在服務(wù)、價(jià)值等方面的期望越來越高，物流管理和作業(yè)必須以顧客為導(dǎo)向，重新定義和設(shè)計(jì)物流顧客化服務(wù)的內(nèi)容，包括有產(chǎn)品的包裝、組裝及服務(wù)，如顧客要求的無商標(biāo)倉儲(chǔ)，根據(jù)顧客要求粘貼商標(biāo)，裝袋或裝盤。
企業(yè)可能通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競爭力和市場營銷效果。
必須樹立市場后勤觀念
正如市場營銷經(jīng)歷過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念以及綠色市場營銷觀念等營銷哲學(xué)的轉(zhuǎn)變一樣，物流管理的觀念也應(yīng)該不斷發(fā)展?，F(xiàn)代市場營銷理論更加強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)物流管理的“市場后勤觀念”。市場后勤觀念不是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場需求為起點(diǎn)思考問題。
以市場營銷為導(dǎo)向規(guī)劃物流環(huán)節(jié)
一、我國常用的房地產(chǎn)營銷策略
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
二、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識(shí)營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場的前進(jìn)。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè)；在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時(shí)間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。
4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。
2、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn)：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場，迅速掌握市場主動(dòng)權(quán)；
分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。
3、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識(shí)營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場的前進(jìn)。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.社會(huì)營銷。社會(huì)營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
4、結(jié)語
總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個(gè)營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。
[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個(gè)方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。
[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略
一、信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性
信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識(shí)，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。
2.市場形態(tài)的隱蔽性
在信息市場上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。
3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性
從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性:一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。
4.信息交易不受時(shí)空限制
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)
重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。
5.具有不斷更新的特點(diǎn)
信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。
6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化
一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。
二、信息產(chǎn)品的銷售策略
依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。
1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)
①在對用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售
與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。
2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)
通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。
3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價(jià)
捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買賣中的交易對象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價(jià)。在信息市場中對信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。
4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制
在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。
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1.現(xiàn)金管理與存貨管理
營運(yùn)資本的周轉(zhuǎn)是從現(xiàn)金到非現(xiàn)金營運(yùn)資本再到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)金管理的重點(diǎn)是既保證持有的現(xiàn)金能保障日常經(jīng)營活動(dòng)，同時(shí)重點(diǎn)要減少現(xiàn)金的占用額。公司持有現(xiàn)金的目的主要有：預(yù)防性目的、交易性目的、投機(jī)性目的、補(bǔ)償性余額、獲取現(xiàn)金折扣、應(yīng)對意外狀況等?，F(xiàn)金管理主要方法有現(xiàn)金流入和流出量的匹配、延緩現(xiàn)金支付和加速現(xiàn)金回收，現(xiàn)金管理應(yīng)堅(jiān)持成本效益原則。存貨是企業(yè)為滿足生產(chǎn)和銷售需要而儲(chǔ)存的流動(dòng)資產(chǎn)。企業(yè)存貨的周轉(zhuǎn)速度直接影響著現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期的長短。降低存貨成本，加速存貨周轉(zhuǎn)，保證生產(chǎn)和銷售的正常進(jìn)行，是存貨管理的主要目標(biāo)。占用在存貨上的資金就是企業(yè)對存貨的投資，它既發(fā)生與存貨相關(guān)的成本，也維持著企業(yè)的經(jīng)營循環(huán)。
2.應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款是利用商業(yè)信用的直接結(jié)果，它是企業(yè)銷售商品或?qū)ν馓峁﹦趧?wù)采用賒賬方式而形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款管理可分為：信用提供前管理即確定信用政策；信用提供后的管理，即監(jiān)控企業(yè)應(yīng)收賬款總體和具體客戶應(yīng)收賬款的質(zhì)量，同時(shí)貫徹企業(yè)的信用政策。對應(yīng)收賬款實(shí)際個(gè)人賬戶和總體進(jìn)行監(jiān)控，可以將商業(yè)信用銷售的負(fù)面影響降低到最低限度。
3.信用政策
信用政策是企業(yè)可以控制的影響市場營銷的一個(gè)因素，它包括：信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)和收賬政策。信用條件包括信用期以及現(xiàn)金折扣期和現(xiàn)金折扣率。現(xiàn)金折扣期相當(dāng)于對產(chǎn)品降低價(jià)格的一種促銷方式，目的是在特定期限內(nèi)讓客戶盡快付款。信用期指企業(yè)容許客戶付清全部款項(xiàng)的期限，其時(shí)間長短根據(jù)客戶的正常存貨時(shí)間決定。信用標(biāo)準(zhǔn)是評價(jià)客戶信用質(zhì)量的準(zhǔn)則，它是由信用管理人員依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)判斷是否給予客戶信用和給予多大信用。收賬政策是企業(yè)對逾期的賬款制定的處理政策，收賬政策的制定要在其帶來的成本效益中平衡分析。對信用等級不同的客戶，應(yīng)采取不同的收賬方式，逾期越長，收賬方式越嚴(yán)苛，成本也越高。嚴(yán)格的收賬政策可以加速應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)，減少資金占用，為企業(yè)盡快回收大量現(xiàn)金，減少壞賬費(fèi)用；同時(shí)企業(yè)也要付出一定的催款成本，這也會(huì)影響企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。
二、市場營銷中財(cái)務(wù)管理的職能
財(cái)務(wù)部門對營銷和服務(wù)支持，能夠從一名單純關(guān)注資金流的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)能夠?qū)φ麠l供需鏈作出貢獻(xiàn)的重要部門，除了能夠?qū)崿F(xiàn)本企業(yè)目標(biāo)外，還能與其他組織共同開發(fā)新的業(yè)務(wù)。如果財(cái)務(wù)人員把客戶和消費(fèi)者作為自己企業(yè)前進(jìn)的推動(dòng)力，財(cái)務(wù)人員就必須構(gòu)建出恰當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理響應(yīng)系統(tǒng)，必須能夠提供給消費(fèi)者和客戶他們需要的東西。在這種情況下，財(cái)務(wù)管理人員的職能將發(fā)生重大變化，具體表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：1.成為反映客戶或消費(fèi)者需求的分析者，能夠做到即使在企業(yè)里也要站在客戶或消費(fèi)者的立場上講話，能夠給企業(yè)帶回關(guān)于市場消費(fèi)需求的最新信息，并能夠與企業(yè)資金管理密切協(xié)作以對客戶或消費(fèi)者需求作出適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)；2.能夠促使企業(yè)不斷改進(jìn)客戶或消費(fèi)者響應(yīng)水平以及服務(wù)水平，能夠起到一個(gè)企業(yè)咨詢?nèi)藛T的作用，為如何加大企業(yè)間的交流以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)提出具體的建議；3.應(yīng)該有能力幫助整個(gè)供需鏈網(wǎng)絡(luò)得到改進(jìn)，能夠通過獲取重要資源、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、獲取顧客需求信息、協(xié)同規(guī)劃機(jī)遇等來提高整個(gè)供需鏈網(wǎng)絡(luò)的響應(yīng)水平；4.幫助形成一個(gè)能夠縮短客戶或消費(fèi)者需求響應(yīng)時(shí)間的機(jī)制，能夠幫助網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)企業(yè)降低成本，并更好地利用共同的有形資產(chǎn)資源，能夠提出一些具有革新性的建議，尤其是關(guān)于電子商務(wù)供需鏈管理方面的建議；5.能夠與客戶形成非常密切的關(guān)系，通過與客戶之間有效的交流來給它們帶來更多的價(jià)值。
三、市場營銷和財(cái)務(wù)管理的關(guān)系
在企業(yè)的經(jīng)營管理中，市場營銷和財(cái)務(wù)管理扮演者重要的角色，兩者在管理上有獨(dú)立的管理范圍，同時(shí)在業(yè)務(wù)上又有著大量的關(guān)聯(lián)性。市場營銷與財(cái)務(wù)管理的關(guān)系主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
1.目標(biāo)一致
市場營銷和財(cái)務(wù)管理都是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化為經(jīng)營管理目標(biāo)。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是由市場營銷直接實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)的生存和發(fā)展也由市場營銷的成與敗決定的；同時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是由財(cái)務(wù)管理間接實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)的生存和發(fā)展也受財(cái)務(wù)管理的好與壞制約和影響。
2.對象不同
財(cái)務(wù)管理對象是資金及其流轉(zhuǎn)。以滿足消費(fèi)者需求為中心的市場營銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性是市場營銷的對象；財(cái)務(wù)管理本身一般無法實(shí)現(xiàn)貨幣的增值，財(cái)務(wù)管理的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是貨幣資金，市場營銷離不開財(cái)務(wù)管理的支持，財(cái)務(wù)管理對市場營銷在資金上的支持十分明顯，是市場營銷實(shí)現(xiàn)了貨幣的增值。
3.內(nèi)容關(guān)聯(lián)
市場管理的內(nèi)容主要是市場需求管理，它是指個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需要的一種社會(huì)過程。滿足市場需求是企業(yè)的性質(zhì)，沒有市場需求的企業(yè)自然也就沒有存在的必要，也是無法繼續(xù)生存和進(jìn)一步發(fā)展的。為市場營銷管理服務(wù)、為市場需求服務(wù)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容。投資、籌資和股利分配是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容。
4.職能銜接
計(jì)劃和控制都是管理的重要職能，彼此相互聯(lián)系，協(xié)調(diào)運(yùn)作。市場營銷的職能包括計(jì)劃和控制，同時(shí)計(jì)劃和控制也是財(cái)務(wù)管理的重要職能。產(chǎn)品成本是企業(yè)管理的綜合反映，在控制職能方面，財(cái)務(wù)管理控制職能對于保證資金供應(yīng)、降低企業(yè)資金成本起著重要作用。但是在一定企業(yè)管理水平條件下，市場營銷控制職能是各種控制職能的基礎(chǔ)。企業(yè)各種計(jì)劃中，市場營銷計(jì)劃是計(jì)劃體系變動(dòng)的源頭。當(dāng)企業(yè)營銷計(jì)劃發(fā)生改變時(shí)，企業(yè)其他部門包括財(cái)務(wù)管理部在內(nèi)的計(jì)劃都要作出相應(yīng)的改變，其原因就在于市場營銷計(jì)劃是以滿足市場需求為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)的，它是通過企業(yè)高層研究制定、分析市場需求變化而科學(xué)制定的營銷計(jì)劃，市場營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)需要分解到各個(gè)具體部門去實(shí)施，這種分解是以業(yè)務(wù)為計(jì)劃單元再落實(shí)到員工個(gè)人，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。
四、財(cái)務(wù)管理對企業(yè)營銷策略的影響
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展和完善，銷售財(cái)務(wù)的地位越來越重要。企業(yè)管理應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為中心，銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)主要方面，其完善和發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會(huì)環(huán)境緊密相關(guān)，應(yīng)作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的一個(gè)方面加以重視和研究，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。營銷財(cái)務(wù)管理的實(shí)質(zhì)是花更少的錢盡量去辦更多的事，也就是說管理的核心是提高銷售效益與效率。市場是不可改變的，因?yàn)槭袌鰻I銷努力并不能使市場結(jié)構(gòu)或消費(fèi)者的購買模式發(fā)生很大變化，也不能在很大程度上改變未來顧客的看法。營銷是企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品則是營銷的核心，經(jīng)濟(jì)滯漲，市場調(diào)整首先就應(yīng)該是產(chǎn)品調(diào)整，而要想讓市場平穩(wěn)過渡，就需要循序漸進(jìn)，有計(jì)劃、有步驟地淘汰虧損產(chǎn)品，組合有利產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品和市場安全著陸。由于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境在不斷變化，企業(yè)時(shí)刻面臨著很多不確定性因?yàn)?，這就要求企業(yè)的營銷策略總是需要不斷地調(diào)整和改變。從財(cái)務(wù)管理的角度來看，企業(yè)的營銷策略調(diào)整主要有以下三種方式：
1.快速降價(jià)式營銷策略
商品的價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格受供求關(guān)系所影響。當(dāng)企業(yè)處于訂單萎縮，需求下降的市場危機(jī)環(huán)境時(shí)，短期內(nèi)不可能好轉(zhuǎn)，加快消化庫存量，果斷降價(jià)，以薄利多銷的方式來快速銷售，降低產(chǎn)品的毛利率，提高銷售周轉(zhuǎn)率，回籠資金，增加銷售量，以量的擴(kuò)張來保障安全的現(xiàn)金流，保證一定的贏利能力是企業(yè)首先選擇的出路。然而降價(jià)也是一把“雙刃劍”，短期內(nèi)來看降低了庫存，收回了資金，但長遠(yuǎn)來看，有可能會(huì)傷害整個(gè)行業(yè)業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)，而且不利于品牌的傳播和保護(hù)，是一種短視行為。很多企業(yè)的產(chǎn)品在大幅降價(jià)之后，銷量和品牌與降價(jià)之前同樣默默無聞，毫無效果。降價(jià)最終的目標(biāo)是提升產(chǎn)品的銷售，但是在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整之前，首先需要認(rèn)真分析與研究在當(dāng)前競爭激烈降價(jià)頻繁的背景之下，如何降價(jià)才能夠真正提升銷量，更不能靠單一的營銷策略發(fā)揮作用。
2.以利潤為中心式銷售策略
從財(cái)務(wù)角度來講，利潤中心是指擁有產(chǎn)品或勞務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營決策權(quán)，既對成本承擔(dān)責(zé)任又對收入和利潤承擔(dān)責(zé)任的公司所屬單位；從戰(zhàn)略和組織角度來講，利潤中心被稱為戰(zhàn)略經(jīng)營單位或事業(yè)部。利潤是企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是追求利潤最大化，以利潤為中心是企業(yè)本質(zhì)所決定的。首先，企業(yè)的決策者要具備可執(zhí)行的管理基礎(chǔ)和能力；同時(shí)也要有以利潤為中心的經(jīng)營理念。以利潤為導(dǎo)向的銷售策略，不是以單純的銷售量為出發(fā)點(diǎn)來安排配備資源，它是謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比。市場營銷型的利潤中心應(yīng)側(cè)重于平衡記分卡的客戶層面，應(yīng)致力于增加市場份額，客戶獲得率，客戶滿意率，客戶獲利率指標(biāo)等。
3.節(jié)約式銷售策略
當(dāng)市場處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，消費(fèi)者收入減少，購買力下降，經(jīng)濟(jì)增長速度減慢，生產(chǎn)相對過剩，失業(yè)問題嚴(yán)重，失業(yè)率上升，企業(yè)處于市場需求總量絕對萎縮的局面。企業(yè)需要做的就是保留有利潤或有潛力的市場，收縮戰(zhàn)線，退出無量無利區(qū)域，重新調(diào)整銷售組織架構(gòu)，這可能是最好的銷售策略選擇。企業(yè)營銷管理層需要對各地區(qū)市場和不同客戶群體重新進(jìn)行排序，企業(yè)可以通過采用這種細(xì)致的做法來進(jìn)一步保護(hù)其收入和利潤。即使在那些看起來整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi)，潛在客戶的增長或下降速度也存在很大差異。采取詳細(xì)的分析很可能可以幫助商將其稀缺的銷售資源集中到增長的區(qū)域中，而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場中。
4.渠道創(chuàng)新式營銷策略
對一個(gè)企業(yè)來說，營銷渠道創(chuàng)新式營銷策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道創(chuàng)新模式的選擇其實(shí)就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。當(dāng)訂單急劇下降，應(yīng)收款變成呆賬收不回來，出口產(chǎn)品的利潤降低，傳統(tǒng)銷售渠道受阻，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候需要尋找和拓展新的銷售渠道和模式。但市場是不斷完善、不斷更新的，營銷渠道也需不斷的創(chuàng)新來滿足市場的變化，營銷渠道的創(chuàng)新必須與渠道的控制與管理緊密結(jié)合起來。不斷變化的宏觀營銷環(huán)境影響著每一個(gè)渠道和渠道中的每一個(gè)組成部分，直接或潛在的不斷引發(fā)企業(yè)、競爭者、經(jīng)銷商、顧客等產(chǎn)生自身需求內(nèi)容以及認(rèn)同的需求滿足方式的變化。渠道觀念的更新和渠道模式的變革已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須和經(jīng)常面臨的問題。當(dāng)前以信息網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)為主導(dǎo)的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，正滲透到經(jīng)濟(jì)與社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。隨之引起的市場需求及結(jié)構(gòu)的變化，更要求企業(yè)主動(dòng)調(diào)整自己的營銷渠道策略，以應(yīng)對日益激烈的競爭環(huán)境。
五、總結(jié)
