發(fā)布時(shí)間：2023-05-26 15:50:24
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)營銷方法樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
（中央財(cái)經(jīng)大學(xué)，中國北京102206）
【摘要】2009年，新《保險(xiǎn)法》出臺(tái)，其中有關(guān)保險(xiǎn)人的規(guī)定并未發(fā)生根本性的變化，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷員之間的關(guān)系仍然屬于委托關(guān)系。保險(xiǎn)營銷員不是保險(xiǎn)公司的正式員工，因而保險(xiǎn)公司沒有義務(wù)為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)營銷員和保險(xiǎn)公司的關(guān)系問題未能從立法層面上獲得解決，所以持續(xù)多年的保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障問題仍將繼續(xù)存在。該文首先簡要介紹保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題，然后闡述保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的解決方法，主要從兩個(gè)角度展開論述，一是保險(xiǎn)營銷員的員工化，二是在制的前提下，如何完善其社會(huì)保障。
關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)營銷員；社會(huì)保障；問題解決
1保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的介紹
保險(xiǎn)營銷員，是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)系列活動(dòng)的從業(yè)人員[1]。保險(xiǎn)營銷制度產(chǎn)生于20世紀(jì)三、四十年代，為世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起了重要的推動(dòng)作用。1992年，這一營銷體制被美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國，帶來了保費(fèi)收入的大幅增長，之后國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司紛紛效仿，使得這一營銷體制在極短的時(shí)間內(nèi)被迅速推廣，掀起了中國保險(xiǎn)業(yè)一場史無前例的革命，極大的促進(jìn)了中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。1997年以前，財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的規(guī)模一直高于壽險(xiǎn)保費(fèi)，但是這一營銷體制帶來了壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的大幅增長，使得壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)。資料顯示，在保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中，個(gè)人保險(xiǎn)營銷員的銷售占比超過了1/3，已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司，尤其是壽險(xiǎn)公司重要的銷售渠道與核心競爭力。截止到2013年，我國的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量己經(jīng)達(dá)到了300萬人，他們?yōu)榱酥袊ｋU(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。
但是，伴隨著保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不斷的壯大及其自身發(fā)展的特點(diǎn)，同樣也帶來了許多的問題。在現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制下，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷員之間簽訂的是委托合同，而不是勞動(dòng)合同，所以保險(xiǎn)營銷員不是保險(xiǎn)公司的正式員工，因此保險(xiǎn)公司沒有法律義務(wù)為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)營銷員如果想獲得社會(huì)保障，只能自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，但其收入全部源于傭金，而傭金又直接與營銷業(yè)績掛鉤，具有很大的不穩(wěn)定性，所以可以說保險(xiǎn)營銷員沒有任何保障。雖然保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷員簽訂的是委托合同，但是在實(shí)踐當(dāng)中，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員又實(shí)行著許多雇員式的管理[2]，比如制定有關(guān)保險(xiǎn)營銷員的考勤制度、各種賞罰制度等，這些都帶有明顯的勞動(dòng)關(guān)系色彩，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營銷員法律地位的模糊。
2保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的解決方法
保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的解決主要從兩個(gè)方面來考慮，一是員工化，即保險(xiǎn)營銷員可以轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的員工或者轉(zhuǎn)化為專業(yè)公司或勞務(wù)派遣公司的員工，然后由所屬公司為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)。另一方面是保險(xiǎn)營銷員自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，其中有資金實(shí)力的可以依法設(shè)立個(gè)人企業(yè)或者組建合伙企業(yè)，沒有資金實(shí)力的可以以個(gè)體工商戶的名義，自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。
2.1員工制社會(huì)保障
2.1.1保險(xiǎn)公司員工制
將制的保險(xiǎn)營銷員員工化，由其所屬公司為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)是解決保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的一種方法，但是全國共有300多萬保險(xiǎn)營銷員，如果全部員工化，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來說，將產(chǎn)生一筆巨大的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)支出，這對(duì)我國基礎(chǔ)薄弱的保險(xiǎn)業(yè)來說，將是不可承受之重。將保險(xiǎn)營銷員全部轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的正式員工是不現(xiàn)實(shí)的，但是將其中優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員納入保險(xiǎn)公司，與其簽訂勞動(dòng)合同，是保險(xiǎn)公司有能力且樂意做的事。這種將優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化為員工的做法，明確了保險(xiǎn)營銷員的法律地位，使其勞動(dòng)權(quán)益得到了有效的保障，同時(shí)也能使保險(xiǎn)營銷員更具有歸屬感和責(zé)任感，有利于保險(xiǎn)公司留住人才。
并非所有的保險(xiǎn)營銷員都想轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的正式員工，其中影響他們選擇的因素就是稅負(fù)。保險(xiǎn)營銷員不僅要繳納個(gè)人所得稅，還要繳納營業(yè)稅，因此當(dāng)保險(xiǎn)傭金低于一定額度時(shí)，保險(xiǎn)人承擔(dān)的稅負(fù)比正式員工要高；另一方面，保險(xiǎn)營銷員繳納的個(gè)人所得稅的應(yīng)納稅額有一個(gè)40%的展業(yè)成本扣除，在此基礎(chǔ)上，低于4000元的，應(yīng)納稅所得額中可以再扣掉800元的費(fèi)用；高于4000元的，可以再扣掉20%的費(fèi)用，因此當(dāng)保險(xiǎn)傭金高于一定額度時(shí)，保險(xiǎn)營銷員承擔(dān)的稅負(fù)要比正式員工的低。比如，對(duì)于稅前月收入都是1萬元的情況，保險(xiǎn)營銷員承擔(dān)的稅率大約是14.2%；正式員工在不扣掉各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的前提下，稅率大約是7.5%，而扣掉各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)以后，稅率一般不會(huì)高于3.5%。而當(dāng)稅前月收入為5萬時(shí)，保險(xiǎn)營銷員繳納的營業(yè)稅及附加是2750元，個(gè)人所得稅是4540元，總計(jì)7290元，正式員工在不扣掉各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的前提下，需要繳納11195元，即使扣除各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)后，承擔(dān)的稅負(fù)仍然比保險(xiǎn)營銷員要高?；诙愗?fù)方面的考慮，傭金高的保險(xiǎn)營銷員不愿意轉(zhuǎn)化為正式員工。不轉(zhuǎn)化為正式員工可以減輕保險(xiǎn)公司繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)，但是為了留住人才，有些保險(xiǎn)公司就會(huì)與優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員簽訂兩份合同（有的保險(xiǎn)公司有多份營業(yè)牌照，可以與員工簽多份合同），一份委托合同，將大多數(shù)傭金歸結(jié)在該合同下以避稅，一份勞動(dòng)合同用以繳納社會(huì)保險(xiǎn)以便留住人才。
2.1.2第三方公司員工制
2004年6月，新華人壽保險(xiǎn)公司把重慶分公司的保險(xiǎn)營銷員全部剝離出去，成立了重慶新華保險(xiǎn)有限責(zé)任公司，由該公司和保險(xiǎn)營銷員簽訂正式的勞動(dòng)合同。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員之間的關(guān)系，由原來的委托關(guān)系變成了勞動(dòng)雇傭關(guān)系，保險(xiǎn)營銷員的收入由原來的只有傭金變成固定底薪加業(yè)務(wù)提成，收入更有保障。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)公司之間簽訂委托合同，這樣保險(xiǎn)營銷員可以繼續(xù)為保險(xiǎn)公司服務(wù)。保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同，這樣保險(xiǎn)公司就有義務(wù)為對(duì)保險(xiǎn)營銷員繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。新華人壽保險(xiǎn)公司的這次嘗試為解決保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障缺失的問題提供了一個(gè)新的途徑，具有重要的實(shí)踐意義。
如果保險(xiǎn)公司出于成本的考慮不想成立專門的保險(xiǎn)公司，也可以與第三方勞務(wù)派遣公司合作，將其保險(xiǎn)營銷員剝離出去，令其加入勞務(wù)派遣公司。保險(xiǎn)營銷員與勞務(wù)派遣公司簽訂勞動(dòng)合同，由勞務(wù)派遣公司為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司與勞務(wù)派遣公司簽訂用工合同，使保險(xiǎn)營銷員能夠繼續(xù)為其服務(wù)。這種方法能夠有效地解決保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障缺失的問題，同時(shí)不會(huì)造成保險(xiǎn)公司成本的明顯增加。
2.2制社會(huì)保障
制社會(huì)保障是指在保持保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司委托關(guān)系不變的前提下，由其自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的方式。將300多萬保險(xiǎn)營銷員全部員工化是不可能的，因此，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且業(yè)績突出的保險(xiǎn)營銷員，可以考慮依法自行組建個(gè)人企業(yè)或者合伙企業(yè)[3]，成為獨(dú)立的保險(xiǎn)人，這樣就明確了保險(xiǎn)人的法律地位。保險(xiǎn)營銷員組建個(gè)人企業(yè)或者合伙企業(yè)以后，就變成了獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)主體，不再隸屬于保險(xiǎn)公司，其銷售保險(xiǎn)的目的，是基于自己經(jīng)營事業(yè)的需要，體現(xiàn)了人格和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性。這部分保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司的關(guān)系變成純粹的委托關(guān)系，如果想要獲得社會(huì)保障，可以通過自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)來實(shí)現(xiàn)。
雖然成立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)看起來很不錯(cuò)，但是《保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》指出，保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注冊資本不低于5000萬元?？梢姵闪I(yè)機(jī)構(gòu)的門檻很高，所以絕大多數(shù)保險(xiǎn)營銷員很難通過這一途徑完善自身的社會(huì)保障。這部分人可以以個(gè)體工商戶的名義自行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，不過這種方式繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)占個(gè)人收入的比重比普通員工要高，因此政府可以通過立法，對(duì)這部分人的稅收給予一定的優(yōu)惠。
3結(jié)論
中國的保險(xiǎn)業(yè)市場能有今天繁榮的局面，保險(xiǎn)營銷員有著不可磨滅的功勞。保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障的缺失，不僅會(huì)使保險(xiǎn)營銷員的合法權(quán)益受到侵害，還會(huì)影響到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，因此，保險(xiǎn)營銷員社會(huì)保障問題的解決至關(guān)重要。筆者認(rèn)為，對(duì)于隊(duì)伍龐大的保險(xiǎn)營銷員群體，想簡單的通過一種制度或一種方法來解決保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障問題是行不通的。因此，應(yīng)該將制和員工制結(jié)合起來，這樣才能更好的解決保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障問題，保證保險(xiǎn)市場有序健康的發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)類；產(chǎn)品；營銷；應(yīng)用；分析
中圖分類號(hào)：F840.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）04-0-01
一、引言
隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)作為一種契約經(jīng)濟(jì)關(guān)系，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，降低風(fēng)險(xiǎn)的有效措施，經(jīng)過了多年的發(fā)展，保險(xiǎn)自身在不斷的完善，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況，衍生出了很多保險(xiǎn)類產(chǎn)品，人們在實(shí)際的購買中，可以有多種選擇。通過實(shí)際的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受到個(gè)人自身素質(zhì)的影響，人們對(duì)保險(xiǎn)類產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不同，甚至有些人抵制保險(xiǎn)類產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)的營銷產(chǎn)生了一定的影響，使得營銷人員的工作難度較低，要想很好的解決這個(gè)問題，必須對(duì)保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷方法和作用等，進(jìn)行深入的分析。
二、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的作用
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)將就自由市場競爭，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，各個(gè)領(lǐng)域都出現(xiàn)了很多相同類別的企業(yè)，在有限的市場空間中，企業(yè)的競爭越來越激烈，如果企業(yè)的決策或產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就可能導(dǎo)致企業(yè)在競爭中處于劣勢，因此現(xiàn)在的企業(yè)非常重視風(fēng)險(xiǎn)管理，而保險(xiǎn)剛好是一種有效控制風(fēng)險(xiǎn)的方式，尤其是隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的越來越完善，保險(xiǎn)公司推出了很多保險(xiǎn)類產(chǎn)品。不同的公司和個(gè)人，可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，與保險(xiǎn)公司簽訂合同，這樣在出現(xiàn)問題時(shí)，就可以獲得保險(xiǎn)公司的理賠，從而最大程度上減小問題帶來的影響，但是從另一個(gè)角度來說，購買保險(xiǎn)類產(chǎn)品需要一定的成本，如果在保險(xiǎn)有效的期間內(nèi)，沒有出現(xiàn)任何問題，就無法收回這樣的成本。因此保險(xiǎn)也可以看成是一種投資，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，不希望用戶出現(xiàn)問題，這樣可以提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，而很多受益方在購買保險(xiǎn)的同時(shí)，并不希望會(huì)發(fā)生意外事故，只是在出現(xiàn)問題可以獲得一些賠償，由此可以看出，保險(xiǎn)類產(chǎn)品對(duì)于用戶控制風(fēng)險(xiǎn)來說，具有非常重要的作用。
三、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷方法
1.保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷的模式
在對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，如何推銷自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一個(gè)非常重要的工作，目前保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷模式，主要依靠業(yè)務(wù)員來進(jìn)行，每個(gè)保險(xiǎn)公司都會(huì)招募大量的業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和其他公司進(jìn)行聯(lián)系，推廣自己的產(chǎn)品，也可以根據(jù)市場的行情，制定一些新的保險(xiǎn)類產(chǎn)品。此外還可以利用現(xiàn)代的一些傳媒渠道，進(jìn)行廣告的宣傳，但是從成本上來看，電視等媒體的廣告費(fèi)用較高，只有一些大型的保險(xiǎn)公司，才會(huì)采用這樣的方式，大多數(shù)公司都是依靠業(yè)務(wù)人員的人際關(guān)系等，來推薦自己的產(chǎn)品，通常情況下，保險(xiǎn)類產(chǎn)品可以分成兩種，分別針對(duì)企業(yè)用戶和個(gè)人用戶。企業(yè)用戶在選擇保險(xiǎn)類產(chǎn)品時(shí)，注重的是保險(xiǎn)公司的實(shí)力，由于投保的份額比較高，只有一些規(guī)模較大，而且實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，才能夠滿足這些用戶的需要，而個(gè)人用戶在保險(xiǎn)類產(chǎn)品的選擇時(shí)，注重的是經(jīng)濟(jì)效益，如何在投入最低的基礎(chǔ)上，獲得最大的利益，才是個(gè)人用戶選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，因此近些年保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的行業(yè)，推出了不同類型的保險(xiǎn)類產(chǎn)品，這種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，營銷起來比較方便。
2.我國保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀
受到特殊的歷史因素影響，我國的經(jīng)濟(jì)和科技起步較晚，與西方發(fā)達(dá)國家相比，在保險(xiǎn)類產(chǎn)品等方面，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不完善，雖然經(jīng)過了三十多年改革開放的發(fā)展，我國已經(jīng)成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，并不代表現(xiàn)代企業(yè)管理和自由市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的水平，因此近些年我國不斷的總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)借鑒西方國家的一些成功模式，對(duì)我國的市場經(jīng)濟(jì)和營銷模式等進(jìn)行完善。如保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起源于西方國家，由于其具有很大的市場空間，而且涵蓋的領(lǐng)域比較廣泛，不但能夠滿足企業(yè)和個(gè)人的日常需求，對(duì)于社會(huì)福利等也有很大的幫助，在這種背景下，我國意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，開始發(fā)自身的保險(xiǎn)類產(chǎn)品。目前我國對(duì)于保險(xiǎn)類產(chǎn)品的管理較松，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身和市場的情況，隨意的開發(fā)新的產(chǎn)品，只要簽訂了相關(guān)的合同，那么保險(xiǎn)產(chǎn)品就生效了，在出現(xiàn)相應(yīng)的問題后，就會(huì)獲得保險(xiǎn)公司的賠償，在巨大市場空間的促使下，出現(xiàn)了很多保險(xiǎn)公司進(jìn)行競爭，為了獲得更多的市場份額，每家公司都會(huì)采用一些獨(dú)特的營銷手段。
四、保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷方法的應(yīng)用
近些年保險(xiǎn)類產(chǎn)品在我國取得了很大的發(fā)展，出現(xiàn)了很多保險(xiǎn)公司，隨著市場越來越飽和，這些公司之間的競爭也越來越激烈，在這種背景下，如何獲得更大的市場份額，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，成為每個(gè)公司研究的問題，而要想從根本上解決這個(gè)問題，有效的營銷手段，是唯一的解決途徑。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷中，主要依靠業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行推廣，采用上門推廣、朋友介紹等方式，業(yè)務(wù)人員每賣出一份保險(xiǎn)，都會(huì)獲得一定的提成，這樣的方式可以促進(jìn)業(yè)務(wù)人員的積極性，但是一些過多的業(yè)務(wù)人員同時(shí)推廣，也產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響，尤其是在廣告泛濫的今天，很多人對(duì)這種推廣方式比較敏感。要想有效的提高保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷效果，可以采用一些新穎的營銷方法，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同，在一些特殊的地點(diǎn)投放廣告，如在汽車的售后服務(wù)店，投放一些汽車保險(xiǎn)的廣告，在醫(yī)院和藥店等地方，投放一些醫(yī)療類的保險(xiǎn)廣告，這樣人們在遇到問題時(shí)，首先會(huì)想到保險(xiǎn)類產(chǎn)品的好處，給自己帶來的收益，充分的認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)低投入高回報(bào)的好處，從而極大的提高營銷的效果。
五、結(jié)語
通過全文的分析可以知道，保險(xiǎn)是一種控制封校的有效手段，非常受到企業(yè)和個(gè)人用戶的歡迎，我國作為一個(gè)發(fā)展中國家，在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)上，與西方發(fā)達(dá)國家相比，還存在較大的差異，隨著近些年我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)類產(chǎn)品得到了完善，出現(xiàn)了越來越多的保險(xiǎn)公司，在激烈市場競爭的環(huán)境下，保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷的方式，成為了保險(xiǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，如果一直采用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員推廣的營銷模式，顯然無法產(chǎn)生良好的營銷效果，而在特殊地點(diǎn)投放相應(yīng)的保險(xiǎn)類產(chǎn)品廣告等新穎的營銷模式，可以獲得較好的營銷效果。
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[2]楊同前.我國保險(xiǎn)營銷業(yè)存在的問題及對(duì)策研究[J].華章，2009（24）：5+17.
一、平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷策略現(xiàn)狀
2014年中國平安全年實(shí)現(xiàn)凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險(xiǎn)已成為我國保險(xiǎn)行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安保險(xiǎn)夠建起了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的多元化保險(xiǎn)險(xiǎn)種，并有針對(duì)性的發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營銷策略及保險(xiǎn)營銷管理方法，對(duì)推動(dòng)平安保險(xiǎn)的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實(shí)作用。
（一）平安保險(xiǎn)營銷策略現(xiàn)狀
在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險(xiǎn)營銷策略主要包含兩個(gè)方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，該策略主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷策略與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來實(shí)現(xiàn)市場推廣，同時(shí)根據(jù)市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷。
（二）平安保險(xiǎn)營銷管理體系現(xiàn)狀
為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團(tuán)隊(duì)對(duì)兩個(gè)重要營銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險(xiǎn)以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對(duì)保險(xiǎn)市場的實(shí)體營銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構(gòu)建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場的全面化發(fā)展。
二、平安保險(xiǎn)市場營銷過程中存在的問題及分析
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理
近幾年來，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動(dòng)性特點(diǎn)，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場中其它保險(xiǎn)公司的介入，這樣的供求狀況勢必會(huì)產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識(shí)的超前定位產(chǎn)品需求，按市場發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場主動(dòng)權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷
思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對(duì)平安保險(xiǎn)的市場營銷影響巨大。
（二）對(duì)營銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營銷重點(diǎn)
在營銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對(duì)營銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營銷人才，對(duì)營銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
保險(xiǎn)營銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營銷過程中其它險(xiǎn)種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽略了市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營銷，使具有良好市場前景的險(xiǎn)種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來的發(fā)展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場影響力
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)采購商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險(xiǎn)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險(xiǎn)應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實(shí)際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。分階段實(shí)施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險(xiǎn)現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價(jià)，可以避免一次性改造可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的過度沖擊。與此同時(shí)，針對(duì)市場需求，有效地搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與市場需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。
在這20多年間，國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司通過建立類同的營銷員體制，積極發(fā)展人力“跑馬圈地”，個(gè)人營銷員很快成為保險(xiǎn)公司最主要的保費(fèi)來源渠道。保險(xiǎn)營銷展業(yè)模式的驕人業(yè)績，在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)廣為流傳。2006年，保險(xiǎn)個(gè)人營銷員貢獻(xiàn)的保費(fèi)占全國保險(xiǎn)公司總保費(fèi)規(guī)模比已接近50%，可謂撐起了全國保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的半壁江山，排在保險(xiǎn)中介渠道的首位。但是，自2006年之后，由保險(xiǎn)營銷人員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模開始呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。究竟是什么原因造成保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)下滑，抑制下滑的對(duì)策又是什么？
一、保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)下滑的原因
近年來，龐大的保險(xiǎn)營銷員這一展業(yè)模式，短時(shí)間內(nèi)為國內(nèi)保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，營銷員功不可沒。但是，隨著行業(yè)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，以及外部環(huán)境的變化，這種以人力擴(kuò)張模式的滾動(dòng)力不斷減弱，保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)不斷下滑，其中原因大致有以下五點(diǎn)：一是保險(xiǎn)營銷人員學(xué)歷低，綜合素質(zhì)偏下。保險(xiǎn)營銷模式引入我國后，一些急功近利的保險(xiǎn)公司以最低的成本搶占最大的市場份額，采用無底薪、無社保，收取的保費(fèi)決定一切的方式在社會(huì)上招兵買馬，極其低下的進(jìn)入吸引了社會(huì)上一大批學(xué)歷低、綜合素質(zhì)偏下的人加入，隨著時(shí)間的拉長，這種靠組織發(fā)展獲取保費(fèi)的缺陷凸現(xiàn)出來，致使?fàn)I銷員貢獻(xiàn)保費(fèi)比急劇下滑。二是缺乏后續(xù)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，發(fā)展后勁不足。龐大的營銷隊(duì)伍中專業(yè)人才持證率普通不高，具有一定的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人更是鳳毛麟角，有的人根本從未涉獵過保險(xiǎn)行業(yè)，大多數(shù)營銷員都是在不知其然的狀態(tài)下就開始展業(yè)了。面對(duì)這種窘?jīng)r，保險(xiǎn)公司又不愿意花費(fèi)人力物力對(duì)這些人進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)、長時(shí)間的培訓(xùn)教育。大多數(shù)營銷員個(gè)人學(xué)歷低，在保險(xiǎn)公司短期利益驅(qū)動(dòng)下，又不愿意放下眼前利益進(jìn)行自我學(xué)習(xí)提高，發(fā)展后勁明顯不足。三是只重?cái)?shù)量，不重質(zhì)量，承保風(fēng)險(xiǎn)加大。一味追求保費(fèi)規(guī)模的保險(xiǎn)公司，頻頻出臺(tái)保費(fèi)收入決定一切的激勵(lì)政策，大多數(shù)營銷員為了提高自己的收入，采用各種方式招攬客戶，更有甚者為了賺取傭金，無視業(yè)務(wù)質(zhì)量的篩選和甄別，攬下大量風(fēng)險(xiǎn)，造成了太多的后續(xù)問題，保險(xiǎn)公司信譽(yù)受到傷害。四是多渠道營銷模式的沖擊。近年來，以銀行、郵政、汽車4S店為代表的保險(xiǎn)專、兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)和電話保險(xiǎn)、網(wǎng)上保險(xiǎn)等多元營銷模式，它們都擁有龐大的客戶資源和廣闊的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，這些營銷模式都具有各自的優(yōu)勢，分吃著保險(xiǎn)營銷市場份額的一杯羹。五是傭金偏低，前景暗淡，致使?fàn)I銷隊(duì)伍銳減。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，人們的需求不斷加大，維持正常生活的費(fèi)用大幅增加，靠區(qū)區(qū)微薄的保費(fèi)傭金很難維系基本生活，加上營銷員學(xué)歷低，綜合素質(zhì)偏下，又無一技之長，在保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)為正式員工的機(jī)會(huì)渺茫，保險(xiǎn)營銷員倍感困惑，致使大批營銷員悄悄離開保險(xiǎn)行業(yè)另謀出路。
關(guān)鍵詞：間接法；詢問法；正面法
中圖分類號(hào)：F84文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）01-0163-01
1 婉轉(zhuǎn)的間接法
這是處理拒絕的最常用方法，先肯定對(duì)方的說詞，緩和對(duì)方的情緒后，再陳述自己的意見，讓對(duì)方在不知不覺中接受營銷員的說詞，以“是的，您說的對(duì)，但是……”的方式來講解。下面以處理異議“我不需要買保險(xiǎn)”為例進(jìn)行說明：
營銷員甲和好友黃先生閑聊，他一直反對(duì)保險(xiǎn)，營銷員甲說：“在你心里一定想，我平日很小心，不需要買保險(xiǎn)，我絕對(duì)信任，因?yàn)槟冉】登抑?jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的，我看過很多需要保險(xiǎn)而沒有保險(xiǎn)的人，最后都是追悔莫及的?！?/p>
“怎么說？”黃先生問。
營銷員甲回答道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度飛快，速度越快，萬一災(zāi)情發(fā)生時(shí)，就會(huì)越慘重。而每當(dāng)災(zāi)情發(fā)生后，遇難者家屬一定有三階段的反應(yīng)。第一階段，生命最重要，用什么都換不回來，其他的談都不用談。第二階段，殘酷的事實(shí)已成定局，責(zé)任方能否賠償？有沒有買保險(xiǎn)等等。第三階段，是反彈，賠償對(duì)象為什么責(zé)任這么輕？沒有誠意處理嗎？保險(xiǎn)理賠為什么還不快點(diǎn)下來？通過什么渠道可以爭取最高賠償？官司扯不清，道不完。雖然誰也不喜歡保險(xiǎn)，但在必要時(shí)，卻是誰也不能拒絕，反倒歡迎都來不及了。何況，保險(xiǎn)并不是單為自己買的，只為自己，苦一點(diǎn)也就算了，問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重些。以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生了事故，對(duì)于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個(gè)保障，要是沒有這個(gè)把握，那么保險(xiǎn)就是最好的保證品。它是一個(gè)以小搏大的投資，你說是嗎？
黃先生說：“您講的沒錯(cuò)，但我是坐辦公室的，安全性高，難道還需要保險(xiǎn)嗎？”
營銷員甲說：“是不是真的立刻需要保險(xiǎn)我不敢說，但在您的辦公室或您的家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備，如字典里數(shù)十萬字，你卻可能只查了幾次。墻角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場。不一定會(huì)停電，但抽屆里總是放著手電筒。小偷不一定會(huì)上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險(xiǎn)公司的死亡理賠率總在0.15％-0.20％左右，這表示每年一千人中會(huì)有兩人不幸死亡。試想，有保險(xiǎn)的人比率如此，沒有保險(xiǎn)的人出事率也絕對(duì)不會(huì)低于這個(gè)數(shù)?！奔僭O(shè)，一天有一個(gè)人出了家門，就再也沒有回來，他是否留給家人足夠的費(fèi)用呢？如果沒有，家人以后將如何賴以維生呢？
2 針對(duì)的詢問法
這是以問題刺探出準(zhǔn)主顧拒絕的真正理由，并借以找出準(zhǔn)主顧目前正面臨的問題。詢問法可以說是處理拒絕的寶刀，當(dāng)準(zhǔn)主顧的拒絕只是搪塞時(shí)，詢問法最為有效。不出三個(gè)問題，客戶的破綻就會(huì)顯露出來，不攻自破。
3 肯定的正面法
直接針對(duì)客戶的問題闡明看法，不過多的進(jìn)行委婉表達(dá)，能搞讓客戶看到自己的決心。比如買保險(xiǎn)不如把錢放在銀行里合算，營銷員可以這樣處理:買了雞蛋分放在幾個(gè)籃子里，以防放在一起萬一菜籃子掉下來全部摔碎。世界上有很多理財(cái)?shù)姆椒ü┤藗冞x擇。把錢放在銀行的主要好處是安全和存取方便。當(dāng)然，儲(chǔ)蓄起來也可以今后備用，只是取出時(shí)只是本利之和罷了。如果萬一儲(chǔ)蓄中途有個(gè)意外，不僅儲(chǔ)蓄計(jì)劃可能中斷，很可能會(huì)使全部儲(chǔ)蓄用于應(yīng)急而變得一無所有；保險(xiǎn)，特別是長期保險(xiǎn)即有儲(chǔ)蓄的功能，同時(shí)還有轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且只繳了很少的保險(xiǎn)費(fèi)，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)得到一大筆的保險(xiǎn)金。另外，向我們的養(yǎng)老計(jì)劃如果通過銀行儲(chǔ)蓄的方法來實(shí)現(xiàn)也有一些困難。儲(chǔ)蓄的十幾年甚至幾十年當(dāng)中，因?yàn)槭袌龅恼T惑加至儲(chǔ)蓄存取的方便，很可能養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折；保險(xiǎn)是定向的、?？顚Ｓ玫?、帶有一定強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄措施，可能幫助我們完成養(yǎng)老的計(jì)劃。
4 感性的舉例法
實(shí)際的新聞事件也好，周圍發(fā)生的真實(shí)事例也好，即是用數(shù)字、故事、實(shí)例、展示資料等來消除準(zhǔn)主顧疑慮的方法。下面舉例進(jìn)行說明:
假如準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下?！边@時(shí)，營銷員可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個(gè)兩難問題?！睖?zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，營銷員可以順勢解說：
“為什么這么說呢？因?yàn)槟f好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖姏]有購買這份保險(xiǎn)，豈不后悔？”
“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會(huì)過什么樣的日子？”這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。
5 巧妙的轉(zhuǎn)移法
即是將準(zhǔn)主顧的注意力轉(zhuǎn)移到其他推銷重點(diǎn)的方式，如果準(zhǔn)主顧提出的問題只是借口，那么注意力轉(zhuǎn)移后，就很可能不會(huì)再度提出。如準(zhǔn)主顧以沒錢作借口，可不必管他，而設(shè)法把注意力引導(dǎo)到商品利益上來，對(duì)方一旦對(duì)商品產(chǎn)生興趣，沒錢的問題便迎刃而解了。
6 直接法
強(qiáng)硬的即對(duì)準(zhǔn)主顧的拒絕作正面回答、批評(píng)等。這種做法可以讓準(zhǔn)主顧感受到營銷員的坦誠和對(duì)壽險(xiǎn)商品具有堅(jiān)定的信念，運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)避免與準(zhǔn)主顧的爭論。
只有做好了異議處理，才能夠有效的完成壽險(xiǎn)營銷。
參考文獻(xiàn)
分析整個(gè)保險(xiǎn)營銷課程的教學(xué)過程以及學(xué)生實(shí)習(xí)期間的反映情況，存在諸多的不協(xié)調(diào)因素，導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷不能學(xué)以致用。從學(xué)生角度看，很多學(xué)生對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象漠不關(guān)心,多社會(huì)交際了解不多,不會(huì)主動(dòng)性的學(xué)習(xí),不知道自己定位；從授課老師角度看,多數(shù)老師專業(yè)知識(shí)非常系統(tǒng)化，但是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)顯得不足，在教學(xué)過程當(dāng)中，很容易出現(xiàn)“重理論教學(xué)、輕實(shí)踐教學(xué)”的情況，實(shí)踐過程當(dāng)中也很難給學(xué)生有針對(duì)性的指導(dǎo)。從教材角度看，多為理論知識(shí)，與我國保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況聯(lián)系不緊密，學(xué)生感覺知識(shí)對(duì)于工作的幫助不大，有一定厭學(xué)情緒。目前，保險(xiǎn)營銷課程教學(xué)模式是以教師講授為主,教學(xué)的好壞取決于教師的演講與表達(dá)，課本中的基本理論容易理解、比較簡單,學(xué)生容易懂,因此，老師只要找一些合適的例子配合基本理論來演講就可以了。顯然，這種模式容易出現(xiàn)以下一些弊端：
1.課堂“滿堂灌”，老師在講臺(tái)上“吐沫橫飛”，學(xué)生在下面“哈氣連天”，學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏主動(dòng)性。
2.教學(xué)方法比較單一，學(xué)生普遍缺乏動(dòng)手的機(jī)會(huì)。
3.從教學(xué)教材內(nèi)容上看，按部就班缺乏靈活,甚至部分教材的內(nèi)容設(shè)計(jì)也不盡合理。
4.考試制度問題，重視對(duì)理論知識(shí)的考察,而忽視對(duì)實(shí)踐技能的考核。因此，這樣的教學(xué)模式不利于應(yīng)用型人才的培養(yǎng),有必要對(duì)保險(xiǎn)營銷課程的教學(xué)模式進(jìn)行改革。尋找一種較好的方法-既增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又能教會(huì)學(xué)生方法與技能,也就迫在眉睫。
二、保險(xiǎn)營銷課程實(shí)踐教學(xué)主要方式分析
本課題組選擇不同年級(jí)的三個(gè)班級(jí)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷實(shí)踐教學(xué)模式研究，共計(jì)166人，以三個(gè)小組參加。
1.以2010保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象，研究案例教學(xué)模式。
案例教學(xué)是以教師講授為主，教師講解本節(jié)教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)選取相適合的案例作為輔助。學(xué)生通過案例進(jìn)行分析、小組討論、角色扮演的形式，參與到教學(xué)過程當(dāng)中進(jìn)而增長學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。經(jīng)過課程教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)：案例教學(xué)法是理論來配合案例，具有很強(qiáng)的針對(duì)性與靈活性。其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：第一,調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。全班49名同學(xué)分組每節(jié)課都參與案例討論。大家各抒己見，通過學(xué)生之間有一種信息的交流,他們學(xué)會(huì)了積極思考，相互啟發(fā)、討論,這些比老師講抽象的理論知識(shí)能有更直觀、透徹的理解。重視學(xué)生分析問題、解決問題能力的培養(yǎng)。第二，更加注重理論的應(yīng)用,傳統(tǒng)教學(xué)方法只是告訴學(xué)生正確的結(jié)果,而案例教學(xué)讓學(xué)生了解了分析問題的思路,要解決什么問題,如何解決，應(yīng)用什么理論和方法,需要什么數(shù)據(jù),怎樣解讀計(jì)算結(jié)果，并根據(jù)分析結(jié)果,提出針對(duì)性的對(duì)策和措施。例如，我們討論了“中秋賞月險(xiǎn)”的案例，學(xué)生們對(duì)這樣新穎時(shí)尚的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)很感興趣，結(jié)合案例紛紛設(shè)計(jì)了一些關(guān)于社會(huì)熱門話題的：婚姻、見義勇為、就業(yè)等的一些險(xiǎn)種。實(shí)踐過程當(dāng)中，案例教學(xué)還存在一些問題：案例的精選往往難度很大，其針對(duì)性在某些時(shí)候會(huì)打折扣；學(xué)生的思維是多方向發(fā)散的,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)討論、辯論會(huì)偏離本節(jié)課主題；存在理論知識(shí)把握不夠透徹等問題。
2.以2011保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象,研究課堂實(shí)踐與課外專業(yè)實(shí)訓(xùn)相結(jié)合教學(xué)模式。
2.1課堂實(shí)踐教學(xué)。
由教師提前向部分學(xué)生布置下一節(jié)課內(nèi)容，教會(huì)學(xué)生搜集資料的方法，鼓勵(lì)學(xué)生下節(jié)課走上講臺(tái)，學(xué)生通過案例分析、小組討論、角色扮演等方式，鍛煉學(xué)生的勇氣，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。通過課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對(duì)各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營銷能力。教師及時(shí)對(duì)每個(gè)參與的同學(xué)做好點(diǎn)評(píng)，補(bǔ)充要點(diǎn)知識(shí)。
2.2集中實(shí)踐教學(xué)。
依托現(xiàn)有的校企合作單位如陽光保險(xiǎn)、合肥平安保險(xiǎn)等，開展集中實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容包括市場調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱，明確集中實(shí)踐的目的，同時(shí)做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過程進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。
2.3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
根據(jù)教材內(nèi)容，開展例如“編制保險(xiǎn)商品營銷計(jì)劃書”、“編制保險(xiǎn)建議書”、“保險(xiǎn)營銷創(chuàng)意”等比賽活動(dòng)，將學(xué)生分成若干小組，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過程運(yùn)作、業(yè)績評(píng)估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。邀請(qǐng)部分授課老師、合作單位領(lǐng)導(dǎo)參加評(píng)選，對(duì)獲獎(jiǎng)小組給予獎(jiǎng)勵(lì)。這種實(shí)訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實(shí)訓(xùn)形式相比，具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。
3.以2012保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象，研究視頻實(shí)踐體驗(yàn)教學(xué)模式。
視頻體驗(yàn)。在章節(jié)結(jié)束后，播放與營銷課程有關(guān)的視頻節(jié)選，課堂展示。幫助學(xué)生了解是什么，分析問題的原因，以及別人是如何解決它的。視頻體驗(yàn)的優(yōu)勢在于貼近生活,可借鑒性強(qiáng),課堂上可設(shè)置與視頻相似的情境，讓學(xué)生去模擬甚至創(chuàng)新。視頻體驗(yàn)不僅僅可以鞏固基礎(chǔ)理論知識(shí)，也能提高學(xué)生的技能水平。實(shí)踐體驗(yàn)。依托現(xiàn)有的校企合作單位開展集中實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力，檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)。教師需要做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過程全程進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)。
三、構(gòu)建多形式的實(shí)踐教學(xué)模式
通過三個(gè)年級(jí)同一門課程的教學(xué)模式研究，我們發(fā)現(xiàn)不能單一的選擇某一種方式作為教學(xué)模式來推廣，而應(yīng)該建立起一個(gè)實(shí)踐方式體系來根據(jù)不同章節(jié)的內(nèi)容和外在因素影響，選擇不同的教學(xué)實(shí)踐方式。結(jié)合保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)際情況，我們認(rèn)為：保險(xiǎn)營銷課程的實(shí)踐性教學(xué)模式應(yīng)該以課堂教學(xué)為主導(dǎo)，以課外專業(yè)實(shí)訓(xùn)來強(qiáng)化課堂教學(xué)，同時(shí)以視頻體驗(yàn)案例教學(xué)作為重要的補(bǔ)充，以激發(fā)學(xué)生的興趣。
首先，課堂教學(xué)應(yīng)該是主導(dǎo)。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生把握理論的系統(tǒng)性和邏輯性，從基本原理出發(fā)，知道我們保險(xiǎn)營銷做什么，怎么做。用理論來指導(dǎo)實(shí)踐，由實(shí)踐來加深對(duì)理論的認(rèn)識(shí)。
其次，以課外實(shí)踐來強(qiáng)化課堂教學(xué)。保險(xiǎn)營銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，課堂實(shí)踐、課外實(shí)踐資源非常豐富。在課堂上引導(dǎo)學(xué)生做好知識(shí)準(zhǔn)備與角色扮演，深層次分析、討論、爭論，闡明自己的觀點(diǎn)與理由。在集中課間實(shí)踐中，開拓自身視野，發(fā)現(xiàn)自身的不足，及時(shí)補(bǔ)缺補(bǔ)差。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀 保險(xiǎn)營銷觀念 保險(xiǎn)營銷策略
一、我國保險(xiǎn)營銷存在的問題
1.銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營銷市場的開發(fā)。
2.適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時(shí)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費(fèi)的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。
3.對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，。近年來，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場需要。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長足發(fā)展。
4.保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。
5.營銷售后服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。
二、對(duì)保險(xiǎn)營銷存在問題的相關(guān)對(duì)策
1.建立市場調(diào)研機(jī)制。市場調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過程和趨勢的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計(jì)劃，如客戶的文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計(jì)劃，吸引更多客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的欲望。
2.進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對(duì)不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場，并針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種。
3.探求保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法創(chuàng)造自己的品牌優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。各家保險(xiǎn)公司要開展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)的發(fā)展空間。
4.提高保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。2006年7月1日頒布實(shí)行的新《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營銷行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。
5.樹立大營銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
6.開展品牌營銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。
7.創(chuàng)新推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對(duì)市場的循環(huán)營銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過程。
參考文獻(xiàn)：
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文化是社會(huì)生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會(huì)規(guī)范是不同的?？鐕ｋU(xiǎn)公司管理者首先要識(shí)別和區(qū)分文化差異，才能采取針對(duì)性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時(shí)間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識(shí)和食物偏好等，所有這些對(duì)不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同經(jīng)驗(yàn)、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕?jù)他對(duì)60多個(gè)國家和地區(qū)中為同一跨國公司工作的16萬名員工進(jìn)行了問卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個(gè)人主義與集體主義、價(jià)值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會(huì)中權(quán)力弱或無權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點(diǎn)的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對(duì)上級(jí)有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對(duì)安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對(duì)忠誠和專業(yè)知識(shí)；員工缺乏冒險(xiǎn)精神。個(gè)人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價(jià)值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價(jià)值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。
文化因素影響保險(xiǎn)公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理的各個(gè)方面，從設(shè)立合資保險(xiǎn)公司談判到保險(xiǎn)客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過程。同時(shí)文化影響市場選擇及進(jìn)入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對(duì)一個(gè)國家文化的理解，將影響跨國保險(xiǎn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略中對(duì)市場領(lǐng)域的選擇。國際上一些著名學(xué)者對(duì)這一問題有以下認(rèn)識(shí)：市場營銷專家認(rèn)為，國與國之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會(huì)學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會(huì)內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨(dú)立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險(xiǎn)上表現(xiàn)為新險(xiǎn)種的創(chuàng)新過程中模仿者較少?？鐕ｋU(xiǎn)公司究竟選擇那些國家作為自己的目標(biāo)市場，必須結(jié)合各國的文化背景。
保險(xiǎn)談判過程的跨文化觀點(diǎn)
談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程，談判包括兩個(gè)范疇：談判主題和談判過程。在異質(zhì)文化中，談判過程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對(duì)主題的會(huì)談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經(jīng)典觀點(diǎn)把談判劃分為四個(gè)階段：無任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個(gè)階段，但是當(dāng)談判雙方來自不同的文化時(shí)，每個(gè)階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時(shí)間和次序，以及每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，將是不同的。
保險(xiǎn)市場營銷調(diào)研中文化因素
保險(xiǎn)營銷調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險(xiǎn)營銷有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時(shí)，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會(huì)有很大的不同。保險(xiǎn)市場調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過個(gè)人訪問、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實(shí)驗(yàn)等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開的關(guān)于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對(duì)直截?cái)?shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問題是市場分析所得的結(jié)論的真實(shí)性和實(shí)際應(yīng)用中的可行性。
保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中的文化現(xiàn)象
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費(fèi)的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對(duì)定價(jià)策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、理賠率、回報(bào)率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險(xiǎn)費(fèi)水平及賠付水平也許會(huì)被接受或拒絕。
文化因素對(duì)營銷方式的影響
目前，保險(xiǎn)促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、網(wǎng)上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對(duì)于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國家興起的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險(xiǎn)消費(fèi)者卻更加習(xí)慣人員上門推銷。其營銷方式的設(shè)計(jì)應(yīng)隨著文化的不同而不同。
個(gè)人推銷保險(xiǎn)的文化問題
個(gè)人推銷保險(xiǎn)是市場營銷組合策略中最大的一個(gè)組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個(gè)人銷售過程也是不同的。在個(gè)人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險(xiǎn)營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)該對(duì)文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會(huì)影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會(huì)為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險(xiǎn)售后服務(wù)中的文化因素
保險(xiǎn)競爭日益激烈，保險(xiǎn)服務(wù)日益成為保戶關(guān)心的問題，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故后，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)上門調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國際競爭的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費(fèi)者對(duì)需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國保險(xiǎn)公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會(huì)“理”他們,就會(huì)造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會(huì)距離的增加,就會(huì)影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對(duì)這種文化沖突,對(duì)職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會(huì)采取非理性的行動(dòng),這樣,誤會(huì)越多,矛盾越深,對(duì)立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時(shí)文化差異難于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理者與保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的良好溝通。
文化差異對(duì)跨國保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響
由于價(jià)值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會(huì)產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)位和員工國籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會(huì)表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價(jià)值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。
解決文化差異下跨國保險(xiǎn)公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經(jīng)營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，應(yīng)實(shí)行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。通?？鐕ｋU(xiǎn)公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險(xiǎn)人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場動(dòng)態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識(shí)，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無疑方便了跨國保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌?、站穩(wěn)腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕窘档秃Ｍ馀汕踩藛T和跨國經(jīng)營的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來資本的危機(jī)情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開發(fā)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。
根據(jù)各國文化習(xí)慣發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)
保險(xiǎn)電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個(gè)最終目標(biāo)的過程中，跨國保險(xiǎn)公司需根據(jù)東道國的語言、信仰、價(jià)值觀等，設(shè)計(jì)網(wǎng)上營銷流程。電子商務(wù)將使保險(xiǎn)公司之間的競爭由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對(duì)一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可以通過電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶提供自動(dòng)化的、專業(yè)的和個(gè)性化的咨詢與產(chǎn)品組合，隨時(shí)了解并最大限度地滿足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，甚至還可以讓客戶根據(jù)自身的實(shí)際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。
加強(qiáng)保險(xiǎn)管理人員和推銷人員的培訓(xùn)
大多數(shù)公司一般注重對(duì)員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國保險(xiǎn)公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對(duì)全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對(duì)不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識(shí)培訓(xùn)；語言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中結(jié)合文化因素
