發(fā)布時間：2023-05-26 15:50:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險營銷方法樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
（中央財經(jīng)大學(xué)，中國北京102206）
【摘要】2009年，新《保險法》出臺，其中有關(guān)保險人的規(guī)定并未發(fā)生根本性的變化，保險公司和保險營銷員之間的關(guān)系仍然屬于委托關(guān)系。保險營銷員不是保險公司的正式員工，因而保險公司沒有義務(wù)為其繳納社會保險費。保險營銷員和保險公司的關(guān)系問題未能從立法層面上獲得解決，所以持續(xù)多年的保險營銷員的社會保障問題仍將繼續(xù)存在。該文首先簡要介紹保險營銷員社會保障問題，然后闡述保險營銷員社會保障問題的解決方法，主要從兩個角度展開論述，一是保險營銷員的員工化，二是在制的前提下，如何完善其社會保障。
關(guān)鍵詞 保險營銷員；社會保障；問題解決
1保險營銷員社會保障問題的介紹
保險營銷員，是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)系列活動的從業(yè)人員[1]。保險營銷制度產(chǎn)生于20世紀(jì)三、四十年代，為世界保險業(yè)的發(fā)展起了重要的推動作用。1992年，這一營銷體制被美國友邦保險公司引入中國，帶來了保費收入的大幅增長，之后國內(nèi)各家保險公司紛紛效仿，使得這一營銷體制在極短的時間內(nèi)被迅速推廣，掀起了中國保險業(yè)一場史無前例的革命，極大的促進(jìn)了中國保險業(yè)的發(fā)展。1997年以前，財險保費的規(guī)模一直高于壽險保費，但是這一營銷體制帶來了壽險產(chǎn)品銷售的大幅增長，使得壽險保費收入首次超過財險保費。資料顯示，在保險公司保費收入中，個人保險營銷員的銷售占比超過了1/3，已經(jīng)成為保險公司，尤其是壽險公司重要的銷售渠道與核心競爭力。截止到2013年，我國的保險營銷員數(shù)量己經(jīng)達(dá)到了300萬人，他們?yōu)榱酥袊ｋU業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。
但是，伴隨著保險營銷員隊伍不斷的壯大及其自身發(fā)展的特點，同樣也帶來了許多的問題。在現(xiàn)行保險營銷體制下，保險公司和保險營銷員之間簽訂的是委托合同，而不是勞動合同，所以保險營銷員不是保險公司的正式員工，因此保險公司沒有法律義務(wù)為其繳納社會保險費。保險營銷員如果想獲得社會保障，只能自行繳納社會保險費，但其收入全部源于傭金，而傭金又直接與營銷業(yè)績掛鉤，具有很大的不穩(wěn)定性，所以可以說保險營銷員沒有任何保障。雖然保險公司和保險營銷員簽訂的是委托合同，但是在實踐當(dāng)中，保險公司對保險營銷員又實行著許多雇員式的管理[2]，比如制定有關(guān)保險營銷員的考勤制度、各種賞罰制度等，這些都帶有明顯的勞動關(guān)系色彩，導(dǎo)致了保險營銷員法律地位的模糊。
2保險營銷員社會保障問題的解決方法
保險營銷員社會保障問題的解決主要從兩個方面來考慮，一是員工化，即保險營銷員可以轉(zhuǎn)化為保險公司的員工或者轉(zhuǎn)化為專業(yè)公司或勞務(wù)派遣公司的員工，然后由所屬公司為其繳納社會保險。另一方面是保險營銷員自行繳納社會保險費，其中有資金實力的可以依法設(shè)立個人企業(yè)或者組建合伙企業(yè)，沒有資金實力的可以以個體工商戶的名義，自行繳納社會保險費。
2.1員工制社會保障
2.1.1保險公司員工制
將制的保險營銷員員工化，由其所屬公司為其繳納社會保險費是解決保險營銷員社會保障問題的一種方法，但是全國共有300多萬保險營銷員，如果全部員工化，對整個保險行業(yè)來說，將產(chǎn)生一筆巨大的社會保險費支出，這對我國基礎(chǔ)薄弱的保險業(yè)來說，將是不可承受之重。將保險營銷員全部轉(zhuǎn)化為保險公司的正式員工是不現(xiàn)實的，但是將其中優(yōu)秀的保險營銷員納入保險公司，與其簽訂勞動合同，是保險公司有能力且樂意做的事。這種將優(yōu)秀的保險營銷員轉(zhuǎn)化為員工的做法，明確了保險營銷員的法律地位，使其勞動權(quán)益得到了有效的保障，同時也能使保險營銷員更具有歸屬感和責(zé)任感，有利于保險公司留住人才。
并非所有的保險營銷員都想轉(zhuǎn)化為保險公司的正式員工，其中影響他們選擇的因素就是稅負(fù)。保險營銷員不僅要繳納個人所得稅，還要繳納營業(yè)稅，因此當(dāng)保險傭金低于一定額度時，保險人承擔(dān)的稅負(fù)比正式員工要高；另一方面，保險營銷員繳納的個人所得稅的應(yīng)納稅額有一個40%的展業(yè)成本扣除，在此基礎(chǔ)上，低于4000元的，應(yīng)納稅所得額中可以再扣掉800元的費用；高于4000元的，可以再扣掉20%的費用，因此當(dāng)保險傭金高于一定額度時，保險營銷員承擔(dān)的稅負(fù)要比正式員工的低。比如，對于稅前月收入都是1萬元的情況，保險營銷員承擔(dān)的稅率大約是14.2%；正式員工在不扣掉各項社會保險費的前提下，稅率大約是7.5%，而扣掉各項社會保險費以后，稅率一般不會高于3.5%。而當(dāng)稅前月收入為5萬時，保險營銷員繳納的營業(yè)稅及附加是2750元，個人所得稅是4540元，總計7290元，正式員工在不扣掉各項社會保險費的前提下，需要繳納11195元，即使扣除各項社會保險費后，承擔(dān)的稅負(fù)仍然比保險營銷員要高?；诙愗?fù)方面的考慮，傭金高的保險營銷員不愿意轉(zhuǎn)化為正式員工。不轉(zhuǎn)化為正式員工可以減輕保險公司繳納社會保險費的負(fù)擔(dān)，但是為了留住人才，有些保險公司就會與優(yōu)秀的保險營銷員簽訂兩份合同（有的保險公司有多份營業(yè)牌照，可以與員工簽多份合同），一份委托合同，將大多數(shù)傭金歸結(jié)在該合同下以避稅，一份勞動合同用以繳納社會保險以便留住人才。
2.1.2第三方公司員工制
2004年6月，新華人壽保險公司把重慶分公司的保險營銷員全部剝離出去，成立了重慶新華保險有限責(zé)任公司，由該公司和保險營銷員簽訂正式的勞動合同。保險公司與保險營銷員之間的關(guān)系，由原來的委托關(guān)系變成了勞動雇傭關(guān)系，保險營銷員的收入由原來的只有傭金變成固定底薪加業(yè)務(wù)提成，收入更有保障。保險公司與保險公司之間簽訂委托合同，這樣保險營銷員可以繼續(xù)為保險公司服務(wù)。保險營銷員與保險公司簽訂勞動合同，這樣保險公司就有義務(wù)為對保險營銷員繳納社會保險費。新華人壽保險公司的這次嘗試為解決保險營銷員社會保障缺失的問題提供了一個新的途徑，具有重要的實踐意義。
如果保險公司出于成本的考慮不想成立專門的保險公司，也可以與第三方勞務(wù)派遣公司合作，將其保險營銷員剝離出去，令其加入勞務(wù)派遣公司。保險營銷員與勞務(wù)派遣公司簽訂勞動合同，由勞務(wù)派遣公司為其繳納社會保險費，而保險公司與勞務(wù)派遣公司簽訂用工合同，使保險營銷員能夠繼續(xù)為其服務(wù)。這種方法能夠有效地解決保險營銷員社會保障缺失的問題，同時不會造成保險公司成本的明顯增加。
2.2制社會保障
制社會保障是指在保持保險營銷員與保險公司委托關(guān)系不變的前提下，由其自行繳納社會保險費的方式。將300多萬保險營銷員全部員工化是不可能的，因此，具有一定經(jīng)濟(jì)實力且業(yè)績突出的保險營銷員，可以考慮依法自行組建個人企業(yè)或者合伙企業(yè)[3]，成為獨立的保險人，這樣就明確了保險人的法律地位。保險營銷員組建個人企業(yè)或者合伙企業(yè)以后，就變成了獨立的經(jīng)濟(jì)主體，不再隸屬于保險公司，其銷售保險的目的，是基于自己經(jīng)營事業(yè)的需要，體現(xiàn)了人格和經(jīng)濟(jì)上的獨立性。這部分保險營銷員與保險公司的關(guān)系變成純粹的委托關(guān)系，如果想要獲得社會保障，可以通過自行繳納社會保險費來實現(xiàn)。
雖然成立保險機(jī)構(gòu)看起來很不錯，但是《保險專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》指出，保險專業(yè)機(jī)構(gòu)及保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注冊資本不低于5000萬元?？梢姵闪I(yè)機(jī)構(gòu)的門檻很高，所以絕大多數(shù)保險營銷員很難通過這一途徑完善自身的社會保障。這部分人可以以個體工商戶的名義自行繳納社會保險費，不過這種方式繳納的社會保險費占個人收入的比重比普通員工要高，因此政府可以通過立法，對這部分人的稅收給予一定的優(yōu)惠。
3結(jié)論
中國的保險業(yè)市場能有今天繁榮的局面，保險營銷員有著不可磨滅的功勞。保險營銷員社會保障的缺失，不僅會使保險營銷員的合法權(quán)益受到侵害，還會影響到整個保險行業(yè)的發(fā)展，因此，保險營銷員社會保障問題的解決至關(guān)重要。筆者認(rèn)為，對于隊伍龐大的保險營銷員群體，想簡單的通過一種制度或一種方法來解決保險營銷員的社會保障問題是行不通的。因此，應(yīng)該將制和員工制結(jié)合起來，這樣才能更好的解決保險營銷員的社會保障問題，保證保險市場有序健康的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
［1］李志成.內(nèi)蒙古保險營銷員管理體制改革的調(diào)查與展望[J].新財經(jīng):理論版,2012(6):60.
［2］龐在辛.我國保險營銷員的法律定位[J].山東社會科學(xué),2010(3):102-103.
關(guān)鍵詞：保險類；產(chǎn)品；營銷；應(yīng)用；分析
中圖分類號：F840.32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）04-0-01
一、引言
隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險作為一種契約經(jīng)濟(jì)關(guān)系，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，降低風(fēng)險的有效措施，經(jīng)過了多年的發(fā)展，保險自身在不斷的完善，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際情況，衍生出了很多保險類產(chǎn)品，人們在實際的購買中，可以有多種選擇。通過實際的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受到個人自身素質(zhì)的影響，人們對保險類產(chǎn)品的認(rèn)識不同，甚至有些人抵制保險類產(chǎn)品，對保險的營銷產(chǎn)生了一定的影響，使得營銷人員的工作難度較低，要想很好的解決這個問題，必須對保險類產(chǎn)品的營銷方法和作用等，進(jìn)行深入的分析。
二、保險類產(chǎn)品的作用
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)將就自由市場競爭，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，各個領(lǐng)域都出現(xiàn)了很多相同類別的企業(yè)，在有限的市場空間中，企業(yè)的競爭越來越激烈，如果企業(yè)的決策或產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就可能導(dǎo)致企業(yè)在競爭中處于劣勢，因此現(xiàn)在的企業(yè)非常重視風(fēng)險管理，而保險剛好是一種有效控制風(fēng)險的方式，尤其是隨著保險業(yè)務(wù)的越來越完善，保險公司推出了很多保險類產(chǎn)品。不同的公司和個人，可以根據(jù)自身的實際情況，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，與保險公司簽訂合同，這樣在出現(xiàn)問題時，就可以獲得保險公司的理賠，從而最大程度上減小問題帶來的影響，但是從另一個角度來說，購買保險類產(chǎn)品需要一定的成本，如果在保險有效的期間內(nèi)，沒有出現(xiàn)任何問題，就無法收回這樣的成本。因此保險也可以看成是一種投資，對于保險公司來說，不希望用戶出現(xiàn)問題，這樣可以提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，而很多受益方在購買保險的同時，并不希望會發(fā)生意外事故，只是在出現(xiàn)問題可以獲得一些賠償，由此可以看出，保險類產(chǎn)品對于用戶控制風(fēng)險來說，具有非常重要的作用。
三、保險類產(chǎn)品的營銷方法
1.保險類產(chǎn)品營銷的模式
在對于保險公司來說，如何推銷自己的保險產(chǎn)品，是一個非常重要的工作，目前保險類產(chǎn)品的營銷模式，主要依靠業(yè)務(wù)員來進(jìn)行，每個保險公司都會招募大量的業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和其他公司進(jìn)行聯(lián)系，推廣自己的產(chǎn)品，也可以根據(jù)市場的行情，制定一些新的保險類產(chǎn)品。此外還可以利用現(xiàn)代的一些傳媒渠道，進(jìn)行廣告的宣傳，但是從成本上來看，電視等媒體的廣告費用較高，只有一些大型的保險公司，才會采用這樣的方式，大多數(shù)公司都是依靠業(yè)務(wù)人員的人際關(guān)系等，來推薦自己的產(chǎn)品，通常情況下，保險類產(chǎn)品可以分成兩種，分別針對企業(yè)用戶和個人用戶。企業(yè)用戶在選擇保險類產(chǎn)品時，注重的是保險公司的實力，由于投保的份額比較高，只有一些規(guī)模較大，而且實力較強(qiáng)的企業(yè)，才能夠滿足這些用戶的需要，而個人用戶在保險類產(chǎn)品的選擇時，注重的是經(jīng)濟(jì)效益，如何在投入最低的基礎(chǔ)上，獲得最大的利益，才是個人用戶選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，因此近些年保險公司根據(jù)不同的行業(yè)，推出了不同類型的保險類產(chǎn)品，這種針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品，營銷起來比較方便。
2.我國保險類產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀
受到特殊的歷史因素影響，我國的經(jīng)濟(jì)和科技起步較晚，與西方發(fā)達(dá)國家相比，在保險類產(chǎn)品等方面，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不完善，雖然經(jīng)過了三十多年改革開放的發(fā)展，我國已經(jīng)成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但是經(jīng)濟(jì)實力的提升，并不代表現(xiàn)代企業(yè)管理和自由市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的水平，因此近些年我國不斷的總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗，同時借鑒西方國家的一些成功模式，對我國的市場經(jīng)濟(jì)和營銷模式等進(jìn)行完善。如保險類產(chǎn)品的營銷中，保險業(yè)務(wù)起源于西方國家，由于其具有很大的市場空間，而且涵蓋的領(lǐng)域比較廣泛，不但能夠滿足企業(yè)和個人的日常需求，對于社會福利等也有很大的幫助，在這種背景下，我國意識到了保險的重要性，開始發(fā)自身的保險類產(chǎn)品。目前我國對于保險類產(chǎn)品的管理較松，保險公司可以根據(jù)自身和市場的情況，隨意的開發(fā)新的產(chǎn)品，只要簽訂了相關(guān)的合同，那么保險產(chǎn)品就生效了，在出現(xiàn)相應(yīng)的問題后，就會獲得保險公司的賠償，在巨大市場空間的促使下，出現(xiàn)了很多保險公司進(jìn)行競爭，為了獲得更多的市場份額，每家公司都會采用一些獨特的營銷手段。
四、保險類產(chǎn)品營銷方法的應(yīng)用
近些年保險類產(chǎn)品在我國取得了很大的發(fā)展，出現(xiàn)了很多保險公司，隨著市場越來越飽和，這些公司之間的競爭也越來越激烈，在這種背景下，如何獲得更大的市場份額，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，成為每個公司研究的問題，而要想從根本上解決這個問題，有效的營銷手段，是唯一的解決途徑。傳統(tǒng)的保險類產(chǎn)品營銷中，主要依靠業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行推廣，采用上門推廣、朋友介紹等方式，業(yè)務(wù)人員每賣出一份保險，都會獲得一定的提成，這樣的方式可以促進(jìn)業(yè)務(wù)人員的積極性，但是一些過多的業(yè)務(wù)人員同時推廣，也產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響，尤其是在廣告泛濫的今天，很多人對這種推廣方式比較敏感。要想有效的提高保險類產(chǎn)品的營銷效果，可以采用一些新穎的營銷方法，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同，在一些特殊的地點投放廣告，如在汽車的售后服務(wù)店，投放一些汽車保險的廣告，在醫(yī)院和藥店等地方，投放一些醫(yī)療類的保險廣告，這樣人們在遇到問題時，首先會想到保險類產(chǎn)品的好處，給自己帶來的收益，充分的認(rèn)識到保險低投入高回報的好處，從而極大的提高營銷的效果。
五、結(jié)語
通過全文的分析可以知道，保險是一種控制封校的有效手段，非常受到企業(yè)和個人用戶的歡迎，我國作為一個發(fā)展中國家，在保險產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)上，與西方發(fā)達(dá)國家相比，還存在較大的差異，隨著近些年我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險類產(chǎn)品得到了完善，出現(xiàn)了越來越多的保險公司，在激烈市場競爭的環(huán)境下，保險類產(chǎn)品營銷的方式，成為了保險公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，如果一直采用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員推廣的營銷模式，顯然無法產(chǎn)生良好的營銷效果，而在特殊地點投放相應(yīng)的保險類產(chǎn)品廣告等新穎的營銷模式，可以獲得較好的營銷效果。
參考文獻(xiàn)：
[1]張環(huán)宇.傳統(tǒng)保險營銷和保險網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合[J].企業(yè)家天地下半月刊（理論版），2009（01）：154.
[2]楊同前.我國保險營銷業(yè)存在的問題及對策研究[J].華章，2009（24）：5+17.
一、平安保險公司內(nèi)部營銷策略現(xiàn)狀
2014年中國平安全年實現(xiàn)凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現(xiàn)保險、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險業(yè)務(wù)方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產(chǎn)保險、平安易代險、養(yǎng)老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發(fā)展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實作用。
（一）平安保險營銷策略現(xiàn)狀
在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，該策略主要針對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實現(xiàn)平安保險在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險營銷策略與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險產(chǎn)品的搭配組合來實現(xiàn)市場推廣，同時根據(jù)市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現(xiàn)平安保險產(chǎn)品的市場營銷。
（二）平安保險營銷管理體系現(xiàn)狀
為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團(tuán)隊對兩個重要營銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構(gòu)建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場的全面化發(fā)展。
二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析
（一）保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理
近幾年來，平安保險公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險、工程險，就連傳統(tǒng)的家庭財產(chǎn)險也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險市場中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場需求，另外平安保險雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內(nèi)保障保險產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識的超前定位產(chǎn)品需求，按市場發(fā)展?fàn)顩r更新保險產(chǎn)品是獲取市場主動權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
2.平安保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財產(chǎn)險和人身險為主，其它保險產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉(zhuǎn)變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場需求角度調(diào)整保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險產(chǎn)品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險營銷
思想的影響，平安保險在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場份額大險產(chǎn)品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。
（二）對營銷重點的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營銷重點
在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對營銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點保險項目缺乏專業(yè)的營銷人才，對營銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產(chǎn)品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。
保險營銷中，人事調(diào)整的重點不恰當(dāng)，在保險人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗專業(yè)化的營銷人員調(diào)整到諸如財產(chǎn)險、人身險等傳統(tǒng)險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財產(chǎn)險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發(fā)展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險種之上，而忽略了市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險公司未來的發(fā)展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場影響力
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網(wǎng)絡(luò)采購商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險公司。分階段實施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產(chǎn)品，實現(xiàn)保險產(chǎn)品與市場需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。
在這20多年間，國內(nèi)各大保險公司通過建立類同的營銷員體制，積極發(fā)展人力“跑馬圈地”，個人營銷員很快成為保險公司最主要的保費來源渠道。保險營銷展業(yè)模式的驕人業(yè)績，在國內(nèi)保險業(yè)廣為流傳。2006年，保險個人營銷員貢獻(xiàn)的保費占全國保險公司總保費規(guī)模比已接近50%，可謂撐起了全國保險行業(yè)保費收入的半壁江山，排在保險中介渠道的首位。但是，自2006年之后，由保險營銷人員實現(xiàn)的保費規(guī)模開始呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。究竟是什么原因造成保險營銷業(yè)務(wù)下滑，抑制下滑的對策又是什么？
一、保險營銷業(yè)務(wù)下滑的原因
近年來，龐大的保險營銷員這一展業(yè)模式，短時間內(nèi)為國內(nèi)保險公司實現(xiàn)了保費規(guī)模的迅速擴(kuò)張，營銷員功不可沒。但是，隨著行業(yè)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，以及外部環(huán)境的變化，這種以人力擴(kuò)張模式的滾動力不斷減弱，保險營銷業(yè)務(wù)不斷下滑，其中原因大致有以下五點：一是保險營銷人員學(xué)歷低，綜合素質(zhì)偏下。保險營銷模式引入我國后，一些急功近利的保險公司以最低的成本搶占最大的市場份額，采用無底薪、無社保，收取的保費決定一切的方式在社會上招兵買馬，極其低下的進(jìn)入吸引了社會上一大批學(xué)歷低、綜合素質(zhì)偏下的人加入，隨著時間的拉長，這種靠組織發(fā)展獲取保費的缺陷凸現(xiàn)出來，致使?fàn)I銷員貢獻(xiàn)保費比急劇下滑。二是缺乏后續(xù)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，發(fā)展后勁不足。龐大的營銷隊伍中專業(yè)人才持證率普通不高，具有一定的保險專業(yè)知識的人更是鳳毛麟角，有的人根本從未涉獵過保險行業(yè)，大多數(shù)營銷員都是在不知其然的狀態(tài)下就開始展業(yè)了。面對這種窘?jīng)r，保險公司又不愿意花費人力物力對這些人進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)、長時間的培訓(xùn)教育。大多數(shù)營銷員個人學(xué)歷低，在保險公司短期利益驅(qū)動下，又不愿意放下眼前利益進(jìn)行自我學(xué)習(xí)提高，發(fā)展后勁明顯不足。三是只重數(shù)量，不重質(zhì)量，承保風(fēng)險加大。一味追求保費規(guī)模的保險公司，頻頻出臺保費收入決定一切的激勵政策，大多數(shù)營銷員為了提高自己的收入，采用各種方式招攬客戶，更有甚者為了賺取傭金，無視業(yè)務(wù)質(zhì)量的篩選和甄別，攬下大量風(fēng)險，造成了太多的后續(xù)問題，保險公司信譽(yù)受到傷害。四是多渠道營銷模式的沖擊。近年來，以銀行、郵政、汽車4S店為代表的保險專、兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)和電話保險、網(wǎng)上保險等多元營銷模式，它們都擁有龐大的客戶資源和廣闊的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，這些營銷模式都具有各自的優(yōu)勢，分吃著保險營銷市場份額的一杯羹。五是傭金偏低，前景暗淡，致使?fàn)I銷隊伍銳減。隨著社會的進(jìn)步，人們生活水平的提高，人們的需求不斷加大，維持正常生活的費用大幅增加，靠區(qū)區(qū)微薄的保費傭金很難維系基本生活，加上營銷員學(xué)歷低，綜合素質(zhì)偏下，又無一技之長，在保險公司轉(zhuǎn)為正式員工的機(jī)會渺茫，保險營銷員倍感困惑，致使大批營銷員悄悄離開保險行業(yè)另謀出路。
關(guān)鍵詞：間接法；詢問法；正面法
中圖分類號：F84文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0163-01
1 婉轉(zhuǎn)的間接法
這是處理拒絕的最常用方法，先肯定對方的說詞，緩和對方的情緒后，再陳述自己的意見，讓對方在不知不覺中接受營銷員的說詞，以“是的，您說的對，但是……”的方式來講解。下面以處理異議“我不需要買保險”為例進(jìn)行說明：
營銷員甲和好友黃先生閑聊，他一直反對保險，營銷員甲說：“在你心里一定想，我平日很小心，不需要買保險，我絕對信任，因為您既健康且謹(jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的，我看過很多需要保險而沒有保險的人，最后都是追悔莫及的?！?/p>
“怎么說？”黃先生問。
營銷員甲回答道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度飛快，速度越快，萬一災(zāi)情發(fā)生時，就會越慘重。而每當(dāng)災(zāi)情發(fā)生后，遇難者家屬一定有三階段的反應(yīng)。第一階段，生命最重要，用什么都換不回來，其他的談都不用談。第二階段，殘酷的事實已成定局，責(zé)任方能否賠償？有沒有買保險等等。第三階段，是反彈，賠償對象為什么責(zé)任這么輕？沒有誠意處理嗎？保險理賠為什么還不快點下來？通過什么渠道可以爭取最高賠償？官司扯不清，道不完。雖然誰也不喜歡保險，但在必要時，卻是誰也不能拒絕，反倒歡迎都來不及了。何況，保險并不是單為自己買的，只為自己，苦一點也就算了，問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重些。以我現(xiàn)有的財產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生了事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個保障，要是沒有這個把握，那么保險就是最好的保證品。它是一個以小搏大的投資，你說是嗎？
黃先生說：“您講的沒錯，但我是坐辦公室的，安全性高，難道還需要保險嗎？”
營銷員甲說：“是不是真的立刻需要保險我不敢說，但在您的辦公室或您的家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備，如字典里數(shù)十萬字，你卻可能只查了幾次。墻角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場。不一定會停電，但抽屆里總是放著手電筒。小偷不一定會上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險公司的死亡理賠率總在0.15％-0.20％左右，這表示每年一千人中會有兩人不幸死亡。試想，有保險的人比率如此，沒有保險的人出事率也絕對不會低于這個數(shù)。”假設(shè)，一天有一個人出了家門，就再也沒有回來，他是否留給家人足夠的費用呢？如果沒有，家人以后將如何賴以維生呢？
2 針對的詢問法
這是以問題刺探出準(zhǔn)主顧拒絕的真正理由，并借以找出準(zhǔn)主顧目前正面臨的問題。詢問法可以說是處理拒絕的寶刀，當(dāng)準(zhǔn)主顧的拒絕只是搪塞時，詢問法最為有效。不出三個問題，客戶的破綻就會顯露出來，不攻自破。
3 肯定的正面法
直接針對客戶的問題闡明看法，不過多的進(jìn)行委婉表達(dá)，能搞讓客戶看到自己的決心。比如買保險不如把錢放在銀行里合算，營銷員可以這樣處理:買了雞蛋分放在幾個籃子里，以防放在一起萬一菜籃子掉下來全部摔碎。世界上有很多理財?shù)姆椒ü┤藗冞x擇。把錢放在銀行的主要好處是安全和存取方便。當(dāng)然，儲蓄起來也可以今后備用，只是取出時只是本利之和罷了。如果萬一儲蓄中途有個意外，不僅儲蓄計劃可能中斷，很可能會使全部儲蓄用于應(yīng)急而變得一無所有；保險，特別是長期保險即有儲蓄的功能，同時還有轉(zhuǎn)移風(fēng)險的作用，而且只繳了很少的保險費，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，會得到一大筆的保險金。另外，向我們的養(yǎng)老計劃如果通過銀行儲蓄的方法來實現(xiàn)也有一些困難。儲蓄的十幾年甚至幾十年當(dāng)中，因為市場的誘惑加至儲蓄存取的方便，很可能養(yǎng)老計劃中途夭折；保險是定向的、專款專用的、帶有一定強(qiáng)制性的儲蓄措施，可能幫助我們完成養(yǎng)老的計劃。
4 感性的舉例法
實際的新聞事件也好，周圍發(fā)生的真實事例也好，即是用數(shù)字、故事、實例、展示資料等來消除準(zhǔn)主顧疑慮的方法。下面舉例進(jìn)行說明:
假如準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下?！边@時，營銷員可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個兩難問題。”準(zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，營銷員可以順勢解說：
“為什么這么說呢？因為您太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因為自己的意見沒有購買這份保險，豈不后悔？”
“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時候，老婆和小孩會過什么樣的日子？”這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。
5 巧妙的轉(zhuǎn)移法
即是將準(zhǔn)主顧的注意力轉(zhuǎn)移到其他推銷重點的方式，如果準(zhǔn)主顧提出的問題只是借口，那么注意力轉(zhuǎn)移后，就很可能不會再度提出。如準(zhǔn)主顧以沒錢作借口，可不必管他，而設(shè)法把注意力引導(dǎo)到商品利益上來，對方一旦對商品產(chǎn)生興趣，沒錢的問題便迎刃而解了。
6 直接法
強(qiáng)硬的即對準(zhǔn)主顧的拒絕作正面回答、批評等。這種做法可以讓準(zhǔn)主顧感受到營銷員的坦誠和對壽險商品具有堅定的信念，運(yùn)用此法時應(yīng)避免與準(zhǔn)主顧的爭論。
只有做好了異議處理，才能夠有效的完成壽險營銷。
參考文獻(xiàn)
分析整個保險營銷課程的教學(xué)過程以及學(xué)生實習(xí)期間的反映情況，存在諸多的不協(xié)調(diào)因素，導(dǎo)致保險營銷不能學(xué)以致用。從學(xué)生角度看，很多學(xué)生對經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象漠不關(guān)心,多社會交際了解不多,不會主動性的學(xué)習(xí),不知道自己定位；從授課老師角度看,多數(shù)老師專業(yè)知識非常系統(tǒng)化，但是實踐經(jīng)驗顯得不足，在教學(xué)過程當(dāng)中，很容易出現(xiàn)“重理論教學(xué)、輕實踐教學(xué)”的情況，實踐過程當(dāng)中也很難給學(xué)生有針對性的指導(dǎo)。從教材角度看，多為理論知識，與我國保險公司的實際情況聯(lián)系不緊密，學(xué)生感覺知識對于工作的幫助不大，有一定厭學(xué)情緒。目前，保險營銷課程教學(xué)模式是以教師講授為主,教學(xué)的好壞取決于教師的演講與表達(dá)，課本中的基本理論容易理解、比較簡單,學(xué)生容易懂,因此，老師只要找一些合適的例子配合基本理論來演講就可以了。顯然，這種模式容易出現(xiàn)以下一些弊端：
1.課堂“滿堂灌”，老師在講臺上“吐沫橫飛”，學(xué)生在下面“哈氣連天”，學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏主動性。
2.教學(xué)方法比較單一，學(xué)生普遍缺乏動手的機(jī)會。
3.從教學(xué)教材內(nèi)容上看，按部就班缺乏靈活,甚至部分教材的內(nèi)容設(shè)計也不盡合理。
4.考試制度問題，重視對理論知識的考察,而忽視對實踐技能的考核。因此，這樣的教學(xué)模式不利于應(yīng)用型人才的培養(yǎng),有必要對保險營銷課程的教學(xué)模式進(jìn)行改革。尋找一種較好的方法-既增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又能教會學(xué)生方法與技能,也就迫在眉睫。
二、保險營銷課程實踐教學(xué)主要方式分析
本課題組選擇不同年級的三個班級進(jìn)行保險營銷實踐教學(xué)模式研究，共計166人，以三個小組參加。
1.以2010保險實務(wù)班為對象，研究案例教學(xué)模式。
案例教學(xué)是以教師講授為主，教師講解本節(jié)教學(xué)內(nèi)容，同時選取相適合的案例作為輔助。學(xué)生通過案例進(jìn)行分析、小組討論、角色扮演的形式，參與到教學(xué)過程當(dāng)中進(jìn)而增長學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。經(jīng)過課程教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)：案例教學(xué)法是理論來配合案例，具有很強(qiáng)的針對性與靈活性。其優(yōu)點主要體現(xiàn)在以下方面：第一,調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。全班49名同學(xué)分組每節(jié)課都參與案例討論。大家各抒己見，通過學(xué)生之間有一種信息的交流,他們學(xué)會了積極思考，相互啟發(fā)、討論,這些比老師講抽象的理論知識能有更直觀、透徹的理解。重視學(xué)生分析問題、解決問題能力的培養(yǎng)。第二，更加注重理論的應(yīng)用,傳統(tǒng)教學(xué)方法只是告訴學(xué)生正確的結(jié)果,而案例教學(xué)讓學(xué)生了解了分析問題的思路,要解決什么問題,如何解決，應(yīng)用什么理論和方法,需要什么數(shù)據(jù),怎樣解讀計算結(jié)果，并根據(jù)分析結(jié)果,提出針對性的對策和措施。例如，我們討論了“中秋賞月險”的案例，學(xué)生們對這樣新穎時尚的險種設(shè)計很感興趣，結(jié)合案例紛紛設(shè)計了一些關(guān)于社會熱門話題的：婚姻、見義勇為、就業(yè)等的一些險種。實踐過程當(dāng)中，案例教學(xué)還存在一些問題：案例的精選往往難度很大，其針對性在某些時候會打折扣；學(xué)生的思維是多方向發(fā)散的,有時候會出現(xiàn)討論、辯論會偏離本節(jié)課主題；存在理論知識把握不夠透徹等問題。
2.以2011保險實務(wù)班為對象,研究課堂實踐與課外專業(yè)實訓(xùn)相結(jié)合教學(xué)模式。
2.1課堂實踐教學(xué)。
由教師提前向部分學(xué)生布置下一節(jié)課內(nèi)容，教會學(xué)生搜集資料的方法，鼓勵學(xué)生下節(jié)課走上講臺，學(xué)生通過案例分析、小組討論、角色扮演等方式，鍛煉學(xué)生的勇氣，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。通過課堂實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營銷能力。教師及時對每個參與的同學(xué)做好點評，補(bǔ)充要點知識。
2.2集中實踐教學(xué)。
依托現(xiàn)有的校企合作單位如陽光保險、合肥平安保險等，開展集中實踐教學(xué)活動?；顒觾?nèi)容包括市場調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等。需要注意的是教師應(yīng)制定好實訓(xùn)大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學(xué)生的實踐過程進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。
2.3實戰(zhàn)訓(xùn)練。
根據(jù)教材內(nèi)容，開展例如“編制保險商品營銷計劃書”、“編制保險建議書”、“保險營銷創(chuàng)意”等比賽活動，將學(xué)生分成若干小組，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨立完成方案設(shè)計、過程運(yùn)作、業(yè)績評估、總結(jié)報告等環(huán)節(jié)。邀請部分授課老師、合作單位領(lǐng)導(dǎo)參加評選，對獲獎小組給予獎勵。這種實訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實訓(xùn)形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復(fù)雜性等特點，對調(diào)動學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵學(xué)生走向成功有重要意義。
3.以2012保險實務(wù)班為對象，研究視頻實踐體驗教學(xué)模式。
視頻體驗。在章節(jié)結(jié)束后，播放與營銷課程有關(guān)的視頻節(jié)選，課堂展示。幫助學(xué)生了解是什么，分析問題的原因，以及別人是如何解決它的。視頻體驗的優(yōu)勢在于貼近生活,可借鑒性強(qiáng),課堂上可設(shè)置與視頻相似的情境，讓學(xué)生去模擬甚至創(chuàng)新。視頻體驗不僅僅可以鞏固基礎(chǔ)理論知識，也能提高學(xué)生的技能水平。實踐體驗。依托現(xiàn)有的校企合作單位開展集中實踐教學(xué)活動，培養(yǎng)學(xué)生動手能力，檢驗所學(xué)知識。教師需要做好組織工作，對學(xué)生的實踐過程全程進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)。
三、構(gòu)建多形式的實踐教學(xué)模式
通過三個年級同一門課程的教學(xué)模式研究，我們發(fā)現(xiàn)不能單一的選擇某一種方式作為教學(xué)模式來推廣，而應(yīng)該建立起一個實踐方式體系來根據(jù)不同章節(jié)的內(nèi)容和外在因素影響，選擇不同的教學(xué)實踐方式。結(jié)合保險專業(yè)的實際情況，我們認(rèn)為：保險營銷課程的實踐性教學(xué)模式應(yīng)該以課堂教學(xué)為主導(dǎo)，以課外專業(yè)實訓(xùn)來強(qiáng)化課堂教學(xué)，同時以視頻體驗案例教學(xué)作為重要的補(bǔ)充，以激發(fā)學(xué)生的興趣。
首先，課堂教學(xué)應(yīng)該是主導(dǎo)。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生把握理論的系統(tǒng)性和邏輯性，從基本原理出發(fā)，知道我們保險營銷做什么，怎么做。用理論來指導(dǎo)實踐，由實踐來加深對理論的認(rèn)識。
其次，以課外實踐來強(qiáng)化課堂教學(xué)。保險營銷是一門實踐性很強(qiáng)的課程，課堂實踐、課外實踐資源非常豐富。在課堂上引導(dǎo)學(xué)生做好知識準(zhǔn)備與角色扮演，深層次分析、討論、爭論，闡明自己的觀點與理由。在集中課間實踐中，開拓自身視野，發(fā)現(xiàn)自身的不足，及時補(bǔ)缺補(bǔ)差。
關(guān)鍵詞：保險營銷現(xiàn)狀 保險營銷觀念 保險營銷策略
一、我國保險營銷存在的問題
1.銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個人人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員和行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。
2.適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。
3.對客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，。近年來，保險公司設(shè)計開發(fā)的險種不能滿足市場需要。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解，不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。
4.保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。
5.營銷售后服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。
二、對保險營銷存在問題的相關(guān)對策
1.建立市場調(diào)研機(jī)制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調(diào)研有助于了解保險公司計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關(guān)系及變動過程和趨勢的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，如客戶的文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶購買保險產(chǎn)品的欲望。
2.進(jìn)行市場細(xì)分，實施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險市場，并針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。
3.探求保險產(chǎn)品創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法創(chuàng)造自己的品牌優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。各家保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險的發(fā)展空間。
4.提高保險營銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)人的高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀(jì)人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險人、保險經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。2006年7月1日頒布實行的新《保險營銷員管理規(guī)定》，《保險營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險服務(wù)營銷行為，提高保險從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進(jìn)我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險人的合法權(quán)益，并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。
5.樹立大營銷服務(wù)意識。保險公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費者提供滿意的售后服務(wù)，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
6.開展品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應(yīng)加強(qiáng)與市場調(diào)查公司的合作，對客戶的保險需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實行針對性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險公司要實行全員服務(wù)，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。
7.創(chuàng)新推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷。保險網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭頌平.保險營銷學(xué).復(fù)旦大學(xué)出版社，2013.
文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會規(guī)范是不同的?？鐕ｋU公司管理者首先要識別和區(qū)分文化差異，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個體特征，而是具有相同經(jīng)驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕?jù)他對60多個國家和地區(qū)中為同一跨國公司工作的16萬名員工進(jìn)行了問卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會中權(quán)力弱或無權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對上級有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業(yè)知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。
文化因素影響保險公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險公司經(jīng)營管理的各個方面，從設(shè)立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計、投保、核保、交費到后續(xù)服務(wù)全過程。同時文化影響市場選擇及進(jìn)入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對一個國家文化的理解，將影響跨國保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略中對市場領(lǐng)域的選擇。國際上一些著名學(xué)者對這一問題有以下認(rèn)識：市場營銷專家認(rèn)為，國與國之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險上表現(xiàn)為新險種的創(chuàng)新過程中模仿者較少?？鐕ｋU公司究竟選擇那些國家作為自己的目標(biāo)市場，必須結(jié)合各國的文化背景。
保險談判過程的跨文化觀點
談判是至少兩個團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程，談判包括兩個范疇：談判主題和談判過程。在異質(zhì)文化中，談判過程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對主題的會談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經(jīng)典觀點把談判劃分為四個階段：無任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個階段，但是當(dāng)談判雙方來自不同的文化時，每個階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時間和次序，以及每個階段的工作重點，將是不同的。
保險市場營銷調(diào)研中文化因素
保險營銷調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險營銷有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會有很大的不同。保險市場調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過個人訪問、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實驗等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開的關(guān)于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對直截數(shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問題是市場分析所得的結(jié)論的真實性和實際應(yīng)用中的可行性。
保險產(chǎn)品設(shè)計、定價中的文化現(xiàn)象
財產(chǎn)保險和人身保險的險種的設(shè)計，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對定價策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險產(chǎn)品的費率、理賠率、回報率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險費水平及賠付水平也許會被接受或拒絕。
文化因素對營銷方式的影響
目前，保險促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、網(wǎng)上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國家興起的網(wǎng)絡(luò)保險營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險消費者卻更加習(xí)慣人員上門推銷。其營銷方式的設(shè)計應(yīng)隨著文化的不同而不同。
個人推銷保險的文化問題
個人推銷保險是市場營銷組合策略中最大的一個組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險消費者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個人銷售過程也是不同的。在個人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險營銷人員應(yīng)該對文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險售后服務(wù)中的文化因素
保險競爭日益激烈，保險服務(wù)日益成為保戶關(guān)心的問題，發(fā)生保險責(zé)任事故后，保險公司應(yīng)及時上門調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國際競爭的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費者對需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國保險公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會“理”他們,就會造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會距離的增加,就會影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對這種文化沖突,對職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會采取非理性的行動,這樣,誤會越多,矛盾越深,對立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時文化差異難于實現(xiàn)保險公司內(nèi)部管理者與保險營銷隊伍的良好溝通。
文化差異對跨國保險公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響
由于價值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國保險公司經(jīng)營區(qū)位和員工國籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。
解決文化差異下跨國保險公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經(jīng)營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對于保險行業(yè)來說，應(yīng)實行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。通常跨國保險公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)以及政府方面的各項法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M者容易達(dá)成共識，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無疑方便了跨國保險公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌?、站穩(wěn)腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕窘档秃Ｍ馀汕踩藛T和跨國經(jīng)營的高昂費用、與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?、減少當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機(jī)情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開發(fā)產(chǎn)品、實現(xiàn)保險銷售。
根據(jù)各國文化習(xí)慣發(fā)展保險電子商務(wù)
保險電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個最終目標(biāo)的過程中，跨國保險公司需根據(jù)東道國的語言、信仰、價值觀等，設(shè)計網(wǎng)上營銷流程。電子商務(wù)將使保險公司之間的競爭由價格競爭轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險公司可以通過電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶提供自動化的、專業(yè)的和個性化的咨詢與產(chǎn)品組合，隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產(chǎn)品的個性化需求，甚至還可以讓客戶根據(jù)自身的實際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。
加強(qiáng)保險管理人員和推銷人員的培訓(xùn)
大多數(shù)公司一般注重對員工的保險專業(yè)知識和推銷技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國保險公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識培訓(xùn)；語言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。
在保險產(chǎn)品設(shè)計、定價中結(jié)合文化因素
