發(fā)布時間：2023-07-09 08:54:49
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商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；對策
[中圖分類號]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的背景
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產(chǎn)保值增值的需求增加。負(fù)利率時代下，儲蓄已經(jīng)不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產(chǎn)調(diào)控的影響，地產(chǎn)股市值蒸發(fā)2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產(chǎn)品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。2011年中國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年分別上漲71%和134%。
在國內(nèi)商業(yè)銀行積極開展個人理財業(yè)務(wù)的同時，也受到來自于政策環(huán)境、行業(yè)競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現(xiàn)以下幾個方面：
其一，宏觀金融政策的制約。目前實(shí)行的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營一定程度制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。分業(yè)經(jīng)營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環(huán)，導(dǎo)致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實(shí)現(xiàn)保值增值。
其二，外資銀行對國內(nèi)個人理財行業(yè)的沖擊。2006年金融業(yè)全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內(nèi)銀行在某種程度上處于學(xué)習(xí)模仿階段，國內(nèi)銀行面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。
其三，國內(nèi)銀行自身的缺陷。目前國內(nèi)銀行發(fā)展仍不完善，包括經(jīng)營理念、機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品設(shè)置、營銷渠道、信息系統(tǒng)、人員培養(yǎng)、服務(wù)機(jī)制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標(biāo)的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。
其四，中國民眾傳統(tǒng)觀念難以改變。中國民眾傳統(tǒng)思想認(rèn)為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業(yè)性比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，普通民眾缺乏相關(guān)的知識，對財富交予銀行理財業(yè)務(wù)管理充滿了不信任。
二、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
1.理財服務(wù)機(jī)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)混亂，營銷渠道單一
由于個人理財業(yè)務(wù)涉及業(yè)務(wù)廣，涉及部門多。而目前很多國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)歸于個人金融業(yè)務(wù)部，部門配合協(xié)調(diào)不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。國內(nèi)銀行依賴有形的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來擴(kuò)大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現(xiàn)服務(wù)缺失。
2.理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與內(nèi)容：業(yè)務(wù)范圍狹窄、產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品保障性不強(qiáng)
20世紀(jì)70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業(yè)道路，混業(yè)經(jīng)營逐步成為了國際金融業(yè)的主流。由于中國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營制度，國內(nèi)銀行無法結(jié)合銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)三者的互補(bǔ)優(yōu)勢，無法利用多樣的資產(chǎn)組合為客戶制定最優(yōu)化的資產(chǎn)配置。
3.理財服務(wù)質(zhì)量：產(chǎn)品缺乏專業(yè)理財人員
我國理財從業(yè)人員數(shù)量不斷增加，但從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。國內(nèi)理財從業(yè)人員大多數(shù)是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業(yè)了解較少，理財建議局限于傳統(tǒng)儲蓄相關(guān)的業(yè)務(wù)，難以針對目標(biāo)客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業(yè)務(wù)考核的壓力，國內(nèi)理財從業(yè)人員過分側(cè)重預(yù)期收益，強(qiáng)勢宣傳預(yù)期收益，弱化回避風(fēng)險提示，導(dǎo)致客戶對個人理財義務(wù)信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。
三、國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向
國內(nèi)銀行為在復(fù)雜的個人理財業(yè)務(wù)競爭中獲得優(yōu)勢，需要對現(xiàn)有的政策、制度做出改革。國內(nèi)銀行可以將以下幾點(diǎn)作為發(fā)展方向：
1.爭取相關(guān)部門支持。國內(nèi)銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創(chuàng)新發(fā)展理財業(yè)務(wù)，繞開政策壁壘。同時，相關(guān)部門逐步改革金融監(jiān)管，減少行政干預(yù)，鼓勵金融創(chuàng)新，在穩(wěn)定金融市場的前提下，逐步促進(jìn)金融自由化，提高金融市場運(yùn)作效率。
2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業(yè)銀行應(yīng)該樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在銷售過程中
（下轉(zhuǎn)第54頁）
（上接第49頁）
根據(jù)客戶特點(diǎn)推薦適合產(chǎn)品，并提前說明產(chǎn)品類型、購買方式、投資方向、預(yù)期收益、市場方向等，完善發(fā)行和后續(xù)服務(wù)，提高自身信譽(yù)。
3.完善職業(yè)資格認(rèn)證，建立一批高素質(zhì)的理財人員。我國與發(fā)達(dá)國家存在專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)道德等方面的差距，專業(yè)的理財規(guī)劃師十分缺乏。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該積極參與完善職業(yè)資格認(rèn)證，培養(yǎng)一批高素質(zhì)高道德水平的理財人員。
4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內(nèi)銀行應(yīng)該將落腳點(diǎn)放在“客戶需要什么產(chǎn)品”，而非“銀行能提供什么產(chǎn)品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導(dǎo)”的營銷模式，既能完善服務(wù)鏈，又能保障服務(wù)的專業(yè)性。
盡管個人理財業(yè)務(wù)競爭激烈，但國內(nèi)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上是具有固有的競爭優(yōu)勢的。國內(nèi)銀行長期在本土開展傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，有著深厚的客戶基礎(chǔ)，同時國內(nèi)銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內(nèi)銀行應(yīng)該利用優(yōu)勢資源，提升自身服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)國內(nèi)個人理財行業(yè)的發(fā)展。
[1]胡維波.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸及其突破[J].金融與經(jīng)濟(jì)2004.(05).
[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業(yè)個人理財服務(wù)發(fā)展的背景及內(nèi)容比較[J].金融論壇2003.(11).
[3]葉蓓.個人理財業(yè)務(wù)、現(xiàn)狀、問題與發(fā)展建議[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)2005.（03）.
我國商業(yè)銀行目前屬于分業(yè)經(jīng)營下的業(yè)務(wù)交叉，既非嚴(yán)格意義上的分業(yè)經(jīng)營，又非發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的混業(yè)經(jīng)營，而是從“分業(yè)”經(jīng)營向“混業(yè)”經(jīng)營過度的中間階段，即“兼業(yè)”經(jīng)營階段。從近年商業(yè)銀行披露的信息看，其目前發(fā)展的投行業(yè)務(wù)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
1．投行業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴度較高。目前，我國商業(yè)銀行長久以來與各類企事業(yè)單位保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，眾多客戶也是商業(yè)銀行最大資源所在，投行業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)相當(dāng)龐大，這為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣泛的客戶基礎(chǔ)。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)收入以投融資顧問和常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入為主，而這兩類業(yè)務(wù)本質(zhì)是深入了解其自身客戶需求，為其設(shè)計融資方案，其發(fā)展與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起，從目前實(shí)際經(jīng)營狀況來說，該類業(yè)務(wù)僅僅是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的一個附屬產(chǎn)品，與客戶融資成功與否相關(guān)度極高，如果客戶沒有信貸需求，該類業(yè)務(wù)也難以開展。
2．商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)目前有一定發(fā)展基礎(chǔ)及規(guī)模，但核心業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩。經(jīng)營主要在項目融資特別是銀團(tuán)貸款方面發(fā)展較快，這一方面是由于國家政策的支持，另一方面也是商業(yè)銀行自身實(shí)力較強(qiáng)，但對銀團(tuán)貸款的構(gòu)成再作分析的話，銀團(tuán)銀行客戶中更多的是政府平臺、大型國企，對優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)支持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。特別是商業(yè)銀行是基層行，受到多種限制，在證券發(fā)行、重組兼并等投行核心業(yè)務(wù)的發(fā)展上未有進(jìn)展，在目前競爭較為激烈的企業(yè)債領(lǐng)域，一方面券商在這一領(lǐng)域特別是企業(yè)債方面具有較強(qiáng)的競爭力，商業(yè)銀行僅能作為聯(lián)合承銷商參與，另一方面受到上級行對企業(yè)行業(yè)、規(guī)模等方面的限制僅能夠支持政府平臺、大型國企為主。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及市場的變化，商業(yè)銀行開始涉足企業(yè)并購，但由于限制較多，成功的案例或業(yè)務(wù)發(fā)展不多見。這一方面表明商業(yè)銀行在投行業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到成熟，另一方面也說明隨著市場的發(fā)展，政策的放寬，未來商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的前景廣闊，大有作為。
3．投資銀行從業(yè)人員特別是基層行配備不足，制約的業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前基層商業(yè)銀行主要接受上級行領(lǐng)導(dǎo)，從事一些項目前期的盡職調(diào)查，材料申請?zhí)顖蠊ぷ?，由于投行業(yè)務(wù)的特殊性，其對從業(yè)人員的要求比較高。目前基層商業(yè)銀行基本沒有獨(dú)立設(shè)置的投行業(yè)務(wù)部門或?qū)I(yè)從事投行業(yè)務(wù)人員，結(jié)果可想而知。投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)有所不同，并購重組、企業(yè)上市等業(yè)務(wù)不僅需要傳統(tǒng)的信貸技能，更需要對國家法律、證券業(yè)務(wù)、相關(guān)行業(yè)分析等方面有較高的要求，投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比更強(qiáng)調(diào)從業(yè)人員的智慧與技能，具有“智力”密集性特征，這就對信貸從業(yè)人員提出了更高的要求，而目前商業(yè)銀行在人員設(shè)置方面存在結(jié)構(gòu)性缺員，對投行業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利。
二、我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思考
豐富的客戶資源，大量的客戶信息，多層次、全方位的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，雄厚的資金實(shí)力，與政府部門良好的關(guān)系為我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。但另一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)受到法律制約，且自身缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的資源和產(chǎn)品，同時還面臨國內(nèi)券商和國外優(yōu)秀投資銀行及綜合性商業(yè)銀行的有力競爭，發(fā)展面臨諸多困難。因此商業(yè)銀行必須根據(jù)自身優(yōu)劣勢和外部資源條件，具體來說必須做好以下幾方面工作：
1．依托市場，立足現(xiàn)實(shí)，全力拓展現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。作為商業(yè)銀行，良好的客戶基礎(chǔ)是相對證券、基金機(jī)構(gòu)的最大優(yōu)勢所在。投資銀行業(yè)務(wù)的開展同樣需要依托優(yōu)質(zhì)客戶的有效需求，投行業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)在于：投資銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會是需要創(chuàng)造的，大部分企業(yè)特別是民營企業(yè)對于投資銀行專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)理念并不熟悉，需要從業(yè)人員加以引導(dǎo)，而傳統(tǒng)信貸客戶的需求是易見的，客戶對資金的需求強(qiáng)烈，金融機(jī)構(gòu)滿足其資金需求，雙方互惠互利。在目前傳統(tǒng)信貸市場開展方面商業(yè)銀行成效明顯，而在投行領(lǐng)域的市場開拓方面還存在一些不足：一方面商業(yè)銀行擁有眾多客戶，另一方面客戶全方位的需求遠(yuǎn)未發(fā)掘完畢，投行業(yè)務(wù)的拓展目前僅僅依靠為數(shù)不多的政府平臺、大型國企的融資需求來支撐，大量的市場需求遠(yuǎn)未充分挖掘，這就決定了商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)客戶的拓展更應(yīng)該是以現(xiàn)有客戶需求的發(fā)掘?yàn)橹?。需要商業(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢及資源庫把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)勢明顯、產(chǎn)權(quán)明晰、法人治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長性較好的民營企業(yè)、國有企業(yè)，深入了解企業(yè)狀況，發(fā)掘企業(yè)潛在需求，設(shè)計服務(wù)方案。
2．轉(zhuǎn)變觀念，主動發(fā)掘，推動投行業(yè)務(wù)加速發(fā)展。投資銀行業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是需求要站在客戶的角度，從客戶實(shí)際利益出發(fā)，提出解決方案，而傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)更多的是站在銀行經(jīng)營角度上，考慮客戶融資需求能否通過審批，兩者在思維方式上的區(qū)別造成了商業(yè)銀行在從事投資銀行業(yè)務(wù)過程中思路不是特別清晰。受此影響，商業(yè)銀行目前開展的投行業(yè)務(wù)往往依托于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，只是作為貸款投放的附加產(chǎn)品收取“息轉(zhuǎn)費(fèi)”收入，這與投行對顧問類產(chǎn)品主動發(fā)掘客戶需求，有效引導(dǎo)客戶實(shí)踐，并以此帶動發(fā)債上市、并購重組直到商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)發(fā)展的要求是不符的。必須轉(zhuǎn)變觀念，變被動為主動，一要加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們切實(shí)從客戶的角度思考問題；二是學(xué)會融資增值服務(wù)，將智力服務(wù)融入貸款發(fā)放當(dāng)中，將貸款的單向服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿谫Y的雙向服；三是要在認(rèn)真分析現(xiàn)有客戶資源金融需求的基礎(chǔ)上，對癥施策，差異化服務(wù)，對于部分發(fā)展?jié)摿τ邢?，貢獻(xiàn)度不高的客戶僅以“息轉(zhuǎn)費(fèi)”的方式發(fā)掘貢獻(xiàn)度，而對于行業(yè)發(fā)展前景良好的現(xiàn)金牛企業(yè)，需要上下聯(lián)動以高附加值的產(chǎn)品增強(qiáng)銀企合作，提高投資銀行業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。
3．樹立品牌，打造精品，提升投行業(yè)務(wù)影響力。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)處于初級發(fā)展階段，主要依賴于信貸業(yè)務(wù)的“息轉(zhuǎn)費(fèi)”收入，在激烈的同業(yè)競爭中并不處于優(yōu)勢，必須以長遠(yuǎn)眼光看待業(yè)務(wù)的發(fā)展，以項目的拓展來打造投行品牌，提升投行業(yè)務(wù)影響力。（1）緊抓拳頭產(chǎn)品，做強(qiáng)銀團(tuán)、信托業(yè)務(wù)。從目前情況看，信托與銀團(tuán)項目是商業(yè)銀行目前的拳頭產(chǎn)品，在投行市場上占有重要地位，所以商業(yè)銀行要在投行市場上繼續(xù)保持份額與影響力，必須緊緊抓住拳頭產(chǎn)品，以此來鞏固和進(jìn)一步打開投行市場。一是要依托當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的契機(jī)，拓展實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的制造業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)等優(yōu)質(zhì)項目，充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有聲譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)行內(nèi)外各層級、各機(jī)構(gòu)的密切聯(lián)系，參與商業(yè)談判，制定金融方案，力爭牽頭行地位，擴(kuò)大影響力；二是加強(qiáng)與外部非銀行金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，通過信托平臺拓展信托理財業(yè)務(wù)，以此來優(yōu)化商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品線，在業(yè)務(wù)過程中不僅要關(guān)注項目的順利實(shí)施，更要著眼于與企業(yè)、基金、證券、保險等非金融機(jī)構(gòu)的合作，提升影響力，為今后各項業(yè)務(wù)的全面合作打好基礎(chǔ)。（2）把握市場動態(tài)，推動重組并購業(yè)務(wù)的拓展。國際金融危機(jī)造成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的分化，部分暫時性經(jīng)營困難但遠(yuǎn)景良好的企業(yè)往往成為某些龍頭企業(yè)的并購對象，部分經(jīng)營不良的企業(yè)也有強(qiáng)烈的債務(wù)重組需求，在此契機(jī)之下并購貸款有較大市場需求，商業(yè)銀行充分發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢，立足于市場拓展，以財務(wù)顧問業(yè)務(wù)為抓手，通過獵手公司尋找兼并與收購的對象，幫助制定并購計劃等協(xié)助企業(yè)制定收購策略等，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。并把解決企業(yè)短貸長用作為重組業(yè)務(wù)的另一個出發(fā)點(diǎn)，增強(qiáng)債務(wù)市場上的影響力，以此來發(fā)掘需求，引導(dǎo)客戶，推動并購且業(yè)務(wù)的發(fā)展。（3）做好項目儲備，尋找業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。抓住當(dāng)前中國股市調(diào)整及發(fā)展，企業(yè)直接融資加速的契機(jī)，深挖技術(shù)領(lǐng)先、治理結(jié)構(gòu)完善、盈利性成長性較好的民營企業(yè)作為股權(quán)融資業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)客戶，充分利用現(xiàn)有資源庫，通過與企業(yè)簽訂上市顧問協(xié)議，擔(dān)任股權(quán)私募投資顧問，設(shè)計轉(zhuǎn)讓方式、提供方案等，為客戶引進(jìn)戰(zhàn)略投資者提供顧問服務(wù)，促成企業(yè)私募成功，為企業(yè)今后上市搭建平臺，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：銀行保險 銀行業(yè) 保險業(yè)
銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品從而進(jìn)入保險領(lǐng)域的一體化經(jīng)營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發(fā)展銀行保險的現(xiàn)實(shí)意義
銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。
銀行保險可以有力促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險的經(jīng)營成本，提高保險市場的運(yùn)行效率 由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經(jīng)營模式的變革 一是保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。
促進(jìn)我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā) 銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤 銀行的收益是多方面的 首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來源 金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。
我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題
隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識到拓展銀行保險業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對這項業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進(jìn)個人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。
產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬τ诒ｋU而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策
商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應(yīng)該包括以下幾個方面：
轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認(rèn)識水平上。這個觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉(zhuǎn)為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度?，為銀行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。
進(jìn)行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動員工開展這項業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場。
加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對專門負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務(wù)。
加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。
銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。
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中小企業(yè)融資難已經(jīng)成為世界性的問題，但是目前階段在我國表現(xiàn)得非常突出。中小企業(yè)融資難擁有多方面的原因，不僅有企業(yè)自身原因，而且還有企業(yè)外部原因，總結(jié)來說，重點(diǎn)表現(xiàn)在企業(yè)、銀行、社會等方面：
1.1 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理 根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)【2011】300號）中的劃分標(biāo)準(zhǔn)，雖然由于行業(yè)不同對從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額的要求不同，但是中型企業(yè)基本是指從業(yè)人員數(shù)低于1000人，銷售收入20000萬元以下的企業(yè)。小微企業(yè)是指從業(yè)人員數(shù)低于300人，銷售收入2000萬元以下，總資產(chǎn)3000萬元以下的企業(yè)，中小企業(yè)數(shù)量大，資產(chǎn)總量也很大，但是就單個企業(yè)而言，無論是其資產(chǎn)規(guī)模還是從業(yè)人員與大型企業(yè)相比還是偏小的，其單戶資金需求量也很少。另外，中小微企業(yè)分布的行業(yè)較廣泛，主要是與當(dāng)?shù)刭Y源緊密銜接的傳統(tǒng)勞動密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)經(jīng)營情況千差萬別，主要集中在紡織、印染、輕工等傳統(tǒng)制造業(yè)及服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大多數(shù)處于所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中下端，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，無核心競爭力。其次小微企業(yè)普遍缺乏對政策、制度、市場的分析研究，市場開拓能力有待加強(qiáng)，可持續(xù)經(jīng)營能力較差，企業(yè)淘汰率高，生命周期較短，抗風(fēng)險能力較弱，發(fā)展前景存在很大的不確定性，在激烈的市場競爭中這些企業(yè)時常位于被動與劣勢地位，喪失了向銀行融資借力得以發(fā)展的機(jī)會。
1.2 小企業(yè)缺乏信用擔(dān)保制度 普遍而言，小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模不大，固定資產(chǎn)抵押品欠缺，具有流動資產(chǎn)在生產(chǎn)經(jīng)營中易造成物質(zhì)形態(tài)改變，無形資產(chǎn)又不容易量化等特點(diǎn)，此和金融機(jī)構(gòu)對固定資產(chǎn)等典質(zhì)物喜好不一樣，阻礙了金融機(jī)構(gòu)向中小企業(yè)資金的融通。銀行在商業(yè)化管理與資產(chǎn)負(fù)債經(jīng)營制度的限制下，為了減少貸款風(fēng)險，普遍要求貸款企業(yè)供給財產(chǎn)抵押或者連帶擔(dān)保，因?yàn)樾∑髽I(yè)關(guān)系純粹，大部分沒有上級部門與有關(guān)單位為其處理擔(dān)保問題，所以銀行對小企業(yè)請求貸款的條件則更加嚴(yán)苛。尤其是高新技術(shù)的中小企業(yè)更有其迥異性，例如普通的高新技術(shù)企業(yè)，特別是軟件企業(yè)的凈資產(chǎn)大部分較低而人力資源又都偏高，因此在貸款時常常少有抵押資產(chǎn)。并且銀行不容易分享到企業(yè)成功的結(jié)果，故而減少了尋求銀行貸款的動力，導(dǎo)致了銀行風(fēng)險和收益不對稱。
1.3 中小企業(yè)自身的經(jīng)營與財務(wù)管理不規(guī)范 大部分中小企業(yè)相對于大中型企業(yè)來說存在規(guī)模不大，自有資本不多，內(nèi)部經(jīng)營不規(guī)范，沿用家族式經(jīng)營，沒有創(chuàng)建起現(xiàn)代企業(yè)架構(gòu)，管理目標(biāo)不確定，欠缺科學(xué)化決策制度與市場化經(jīng)營制度，企業(yè)發(fā)展可持續(xù)核心競爭力欠缺。在遇到市場改變與經(jīng)濟(jì)波動時，很難不造成決策風(fēng)險與經(jīng)營風(fēng)險，使得小企業(yè)的倒閉率增加，銀行輕易不會向它們放款。有的小企業(yè)信用意識欠缺，銀行債務(wù)荒廢現(xiàn)象廣泛存在。有的小企業(yè)財務(wù)管理制度欠缺，運(yùn)作不合理，不能供給切實(shí)、完善的財務(wù)會計資料，導(dǎo)致銀行與企業(yè)之間信息了解不充分，有的小企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明確，很難供給信用保證手段。
1.4 銀行惜貸嚴(yán)重 最近幾年，一方面因?yàn)槭?ldquo;抓大放小”的影響，很大一部分的銀行貸款資金流向了國有大企業(yè)。銀行覺得：從“效益性”角度思考，中小企業(yè)貸款不存在規(guī)模效益性，屬于“零售”業(yè)務(wù)的范疇。銀行更愿意將少有的信貸資金安排到大型企業(yè)，敘做“批發(fā)”業(yè)務(wù)。我國金融改革中抓大放小之特征與此更加相吻合。另一方面又因?yàn)橹行∑髽I(yè)，沒有必要的審計報告和會計報表材料，銀行沒有辦法對中小企業(yè)準(zhǔn)確實(shí)行信用等級評估，因此中小企業(yè)被銀行看作高風(fēng)險貸款，更加強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險的控制與預(yù)防，降低了對中小企業(yè)的貸款支持意愿。加之中小企業(yè)信用度低、規(guī)模小，不容易符合銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)。這些從客觀上給中小企業(yè)融資帶來了難度。
2 優(yōu)化中小企業(yè)融資發(fā)展的對策
中小企業(yè)與大型企業(yè)的信貸風(fēng)險不同，對中小企業(yè)風(fēng)險控制也需要獨(dú)立于大型企業(yè)信貸的掌控施行，創(chuàng)建專營機(jī)構(gòu)，運(yùn)用崗位分離制度規(guī)范，前手為后手負(fù)責(zé)，相互審核，相互約束、從貸前、貸中、貸后三個環(huán)節(jié)應(yīng)用全過程風(fēng)險控制，把中小企業(yè)信貸的風(fēng)險減少到最低。
2.1 要有明晰的目標(biāo)市場定位 管理成本高是小企業(yè)經(jīng)營普遍存在的，所以不可以隨機(jī)的篩選客戶，可以依照國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)和全行信貸政策要求，足夠考慮各區(qū)域經(jīng)濟(jì)管理水平、資源富裕、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)布局狀況和小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)創(chuàng)立、人員安置與機(jī)制落實(shí)等層次因素，以拓展良好的客戶群體為目的，以資產(chǎn)管理為措施，以增加客戶綜合貢獻(xiàn)度為目的，堅持“區(qū)別對待、有進(jìn)有退”原則，進(jìn)行區(qū)域、客戶、產(chǎn)品、行業(yè)不同化發(fā)展戰(zhàn)略。小企業(yè)發(fā)展具有明顯的區(qū)域特定，一個完善的業(yè)已形成規(guī)模的區(qū)域經(jīng)濟(jì)市場，容易塑就區(qū)域競爭優(yōu)勢。重點(diǎn)擴(kuò)展以核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，篩選核心企業(yè)其上下游服務(wù)型、生產(chǎn)型、貿(mào)易型小企業(yè)客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，掌控供應(yīng)鏈“1+N”運(yùn)作模式，從中心企業(yè)入手，以其上下游小企業(yè)客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，一是把銀行信用融入上下游企業(yè)的營銷行為，加大中小企業(yè)商業(yè)信用，推進(jìn)中小企業(yè)與核心企業(yè)創(chuàng)設(shè)持久戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，增加供應(yīng)鏈的競爭要求，進(jìn)而增加銀行風(fēng)險控制的容易度，二是將資金有效投到處于比較弱勢的上下游配套企業(yè)，處理中小企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш馀c融資難的難題。
2.2 加強(qiáng)中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)準(zhǔn)入調(diào)查 一是實(shí)施“雙員調(diào)查，側(cè)重現(xiàn)場調(diào)研、數(shù)據(jù)報送，并結(jié)合實(shí)際”的工作原則，重點(diǎn)調(diào)查業(yè)務(wù)和政策環(huán)境，行業(yè)狀況，經(jīng)營狀況，發(fā)展前景，合理可靠的還款資金來源等要素。二是深入開展業(yè)務(wù)，落實(shí)“五調(diào)查”，即通過銀行支票結(jié)算水單，檢查工資的變化，檢查“保險公積金”的繳存，繳納稅款憑證的變化，檢查水電氣使用量和庫存波動，深入了解企業(yè)業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況的基底。針對小企業(yè)的調(diào)查，結(jié)合“物質(zhì)重于形式”的原則，調(diào)查企業(yè)實(shí)際情況，如銀行結(jié)算流水單據(jù)調(diào)查區(qū)分公務(wù)用卡和個人用卡；結(jié)算金額應(yīng)由銷售收入和非銷售收入結(jié)算金額分別形成；調(diào)查是否和匹配的銷售收入在同一時期，調(diào)查同期應(yīng)收應(yīng)付賬款是否匹配。三是加大非財務(wù)信息監(jiān)控，把握關(guān)鍵角色，調(diào)查實(shí)際控制人及股東，個人信用記錄，上游 和下游客戶結(jié)算，銷售和納稅額，相關(guān)行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營貸款風(fēng)險和經(jīng)營情況；強(qiáng)調(diào)調(diào)查實(shí)際現(xiàn)金流，中小企業(yè)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物應(yīng)用的主要來源，根據(jù)其應(yīng)收賬款，存貨，采購訂單和實(shí)際驗(yàn)證的其他項目，財務(wù)報表的編制等。四是要了解企業(yè)的實(shí)際控制人或大股東和他們的家庭財產(chǎn)，每日的收入，生活支出，主要投資，資產(chǎn)和負(fù)債及擔(dān)保。根據(jù)具體情況要求企業(yè)實(shí)際控制人的個人財產(chǎn)抵押或須承擔(dān)無限連帶責(zé)任擔(dān)保，以提高企業(yè)和企業(yè)主的失信成本，從而有效地分散或轉(zhuǎn)移信貸風(fēng)險。最后，加強(qiáng)對小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的貸款審查。主要重視小企業(yè)的經(jīng)營和財務(wù)狀況的原則，做到“五看”審查。五看到，看到其還款意愿強(qiáng)否，技術(shù)服務(wù)優(yōu)否，成長階段前景性，經(jīng)營業(yè)績的真實(shí)性，是否充分的保證措施。
2.3 加強(qiáng)中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)貸后管理 一是增強(qiáng)貸款用途的監(jiān)控，原則上應(yīng)運(yùn)用封閉管理，嚴(yán)密跟蹤貸款的利用，預(yù)防貸款被調(diào)用或者被非實(shí)質(zhì)借款人占踞等情況。要加大資金結(jié)算管理、監(jiān)控，落實(shí)第一還款出處與來源，確保信貸資金安全。二是增大實(shí)質(zhì)性風(fēng)險的檢測與監(jiān)督。縮短中小企業(yè)客戶財務(wù)數(shù)據(jù)與征信報告的更新頻率和回訪頻率，經(jīng)過定期財務(wù)和信用情況了解，增大對中小企業(yè)的經(jīng)營能力的了解，客戶業(yè)務(wù)條件的變化及時檢測并記錄。三是加強(qiáng)精細(xì)化管理，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不確定性增加的外部環(huán)境，不同的情況下，“戶異策異”，我們應(yīng)該重點(diǎn)監(jiān)測的是小企業(yè)的還款能力，形成一個標(biāo)準(zhǔn)化的，動態(tài)的，有區(qū)別的貸后管理模式?？傊?，標(biāo)準(zhǔn)化是基于貸款管理之流程管理的設(shè)計，使所有的角色，所有的行為都是基于規(guī)則的，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。動態(tài)，就是在客戶風(fēng)險監(jiān)控這一持續(xù)過程中，建立預(yù)警，驗(yàn)證，整改，審查的動態(tài)風(fēng)險管理機(jī)制。不同的是，為不同客戶的不同風(fēng)險分類，進(jìn)行貸后管理，對信貸經(jīng)理管理半徑進(jìn)行拓展。
3 結(jié)束語
在信貸規(guī)模總體趨緊的局勢下，每個商業(yè)銀行持續(xù)使用“區(qū)別對待、有扶有控”的原則，大力增加對中小企業(yè)的信貸服務(wù)水準(zhǔn)，為他們的安全健康發(fā)展提供了積極的信貸扶持。伴隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)改進(jìn)并發(fā)展，銀行對中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的關(guān)注力度在慢慢增加?？墒且?yàn)橹行∑髽I(yè)的市場位置及其產(chǎn)品和大企業(yè)比較起來還存在很大的差距，造成中小企業(yè)抗風(fēng)險能力降低。所以，要在政策上對中小企業(yè)貸款給予相對的便利，更好的推進(jìn)中小企業(yè)融資的開展。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】新會計準(zhǔn)則 商業(yè)銀行 財務(wù)影響 經(jīng)濟(jì)后果
一、研究背景和理論基礎(chǔ)
我國于2006年2月15日了新的企業(yè)會計準(zhǔn)則體系。這些準(zhǔn)則在會計核算方法、會計科目體系、核心賬務(wù)系統(tǒng)等方面對商業(yè)銀行帶來一系列的影響。因此，商業(yè)銀行全面實(shí)施相關(guān)會計準(zhǔn)則，將是一項從觀念到實(shí)踐、從會計科目到核心賬務(wù)系統(tǒng)升級，從前臺操作到后臺管理的系統(tǒng)工程。
會計準(zhǔn)則是具有經(jīng)濟(jì)后果的，一個國家會計準(zhǔn)則的變更， 會導(dǎo)致其國內(nèi)及其在國際上的經(jīng)濟(jì)利益的重新分配， 直接對該國的經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)生影響，對于銀行業(yè)這個執(zhí)行主體，影響更為深遠(yuǎn)。新會計準(zhǔn)則制定的理念是資產(chǎn)負(fù)債表觀，以資產(chǎn)負(fù)債表觀為理念的會計重心在于資產(chǎn)、負(fù)債的計量，當(dāng)期利潤等于凈資產(chǎn)的本期增減凈額。在資產(chǎn)負(fù)債表觀下，由于大多數(shù)資產(chǎn)和負(fù)債的后續(xù)計量將體現(xiàn)公允價值的理念，會計信息更具有相關(guān)性。
二、陜西省法人銀行類金融機(jī)構(gòu)的執(zhí)行新會計準(zhǔn)則的基本情況
陜西省共有法人銀行類金融機(jī)構(gòu)116家，其中城市商業(yè)銀行2家，農(nóng)村商業(yè)銀行2家，農(nóng)村合作銀行9家，農(nóng)村信用聯(lián)社96家，村鎮(zhèn)銀行7家。由于陜西轄內(nèi)的農(nóng)商行和農(nóng)合行以及農(nóng)信社都?xì)w陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社統(tǒng)一管理，所以本文調(diào)研的對象集中在西安銀行，長安銀行，陜西省農(nóng)村信用聯(lián)合社和7家村鎮(zhèn)銀行，共計10家銀行類金融機(jī)構(gòu)。
全面執(zhí)行新會計準(zhǔn)則的共有3家，這三家金融機(jī)構(gòu)均結(jié)合自身的實(shí)際，在監(jiān)管當(dāng)局規(guī)定的會計科目的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)自行增設(shè)、分拆、合并了部分會計科目，并按照新準(zhǔn)則的要求定期披露會計信息，出具符合新會計準(zhǔn)則要求的財務(wù)報告。7家村鎮(zhèn)銀行部分執(zhí)行新會計準(zhǔn)則的共有5家金融機(jī)構(gòu)，這5家村鎮(zhèn)銀行只是照搬了其出資行的會計核算系統(tǒng)中的報表項目進(jìn)行核算，部分的科目在執(zhí)行新會計準(zhǔn)則后只是簡單的進(jìn)行了類別調(diào)整；完全沒有執(zhí)行新會計準(zhǔn)則的共有2家村鎮(zhèn)銀行，目前使用的核算系統(tǒng)均是按照舊準(zhǔn)則的體系設(shè)置開發(fā)或購置的，并且管理層并沒有執(zhí)行新會計準(zhǔn)則的預(yù)期，新準(zhǔn)則執(zhí)行的積極性不高。
三、新會計準(zhǔn)則實(shí)施對陜西省法人銀行類金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)影響分析
實(shí)施新準(zhǔn)則后對我省法人銀行類金融機(jī)構(gòu)影響主要表現(xiàn)在以下方面：一是對經(jīng)營管理的影響。新準(zhǔn)則要求銀行的經(jīng)營目標(biāo)要從以利潤為導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)變到追求資產(chǎn)質(zhì)量上面，要求銀行要著眼于長遠(yuǎn)利益，不能只追求短期效益，要不斷改善資產(chǎn)負(fù)債管理，優(yōu)化資產(chǎn)和資本結(jié)構(gòu)。提高風(fēng)險管理意識，不高估資產(chǎn)，不低估負(fù)債，樹立審慎經(jīng)營理念，各項管理工作要邁向精細(xì)化；二是要對報表體系重新進(jìn)行設(shè)置，統(tǒng)一信息披露格式和內(nèi)容，統(tǒng)一報表編制方法和新舊報表轉(zhuǎn)換格式，不斷提高會計信息的可比性；三是在新準(zhǔn)則下，公允價值計量的操作難度較大，對銀行貸款價值評估能力和風(fēng)險管理水平提出了更高的要求，這就需要商業(yè)銀行自身加強(qiáng)風(fēng)險評估的水平；四是公允價值和準(zhǔn)則規(guī)定的減值準(zhǔn)備計提方法使用以后，對資產(chǎn)、負(fù)債賬面價值的真實(shí)反映影響較大，對利潤的影響也比較大；五是對從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求。新會計準(zhǔn)則基本上屬于原則導(dǎo)向型，許多規(guī)定相當(dāng)復(fù)雜，公允價值的確定、減值跡象的判斷、未來現(xiàn)金流量的測算、實(shí)際利率的確定、攤余成本的計算等都要求從業(yè)人員具備豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，對從業(yè)人員要求較高。
根據(jù)以上新準(zhǔn)則實(shí)施所產(chǎn)的財務(wù)影響分析，新準(zhǔn)則帶來的影響主要集中在制度建設(shè)和系統(tǒng)改造、人員培訓(xùn)等方面，各級機(jī)構(gòu)都根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求和自身實(shí)際改造了會計信息系統(tǒng)，而對于會計核算上所產(chǎn)生的財務(wù)影響較小，主要原因在于：
1.銀行業(yè)大量金融資產(chǎn)在投資時可能無法準(zhǔn)確確定其持有意圖，而須根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)營情況及時予以調(diào)整，但新會計準(zhǔn)則要求其在初始確認(rèn)時就要分類核算，且不能隨意變更，這就在一定程度上增大了資金運(yùn)營和會計核算的難度。很多金融機(jī)構(gòu)為了避免出現(xiàn)這種情況，會盡量采用原先舊準(zhǔn)則中的成本法，僅僅只是科目名稱變更而已。
2.目前陜西法人銀行類金融機(jī)構(gòu)總體規(guī)模不大，業(yè)務(wù)范圍狹窄。其核心經(jīng)營業(yè)務(wù)仍然以傳統(tǒng)的存、貸款業(yè)務(wù)為主，基本上不涉及投資和套期保值等金融避險工具，利潤來源比較單一。
3.目前轄內(nèi)法人銀行類金融機(jī)構(gòu)大部分都屬于地方性法人機(jī)構(gòu)，普遍面臨著執(zhí)行成本過高的問題，執(zhí)行的積極性不高，而作為城商行和省聯(lián)社，雖然執(zhí)行成本也很高，但隨著其業(yè)務(wù)發(fā)展處于上升期，前期的固定投入也是必要的，所以其執(zhí)行的積極性較高，執(zhí)行效果較好。
4.部分執(zhí)行新準(zhǔn)則的法人銀行類金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換工作都交給了會計師事務(wù)所協(xié)助完成，自身專門精通新會計準(zhǔn)則的從業(yè)人員還不是很充足。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：銀行保險；發(fā)展過程；問題；實(shí)踐路徑
20世紀(jì)80年代，銀行保險在西方發(fā)達(dá)資本主義國家得到了快速發(fā)展。1995年我國銀行業(yè)與保險業(yè)的開始合作，在21年的時間里，我國銀行保險業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展。當(dāng)前，銀行、保險、證券作為金融體系的三個部分，從各自獨(dú)立經(jīng)營走向合作經(jīng)營。尤其是銀行業(yè)與保險業(yè)的親密合作，使銀行與保險公司建立起一種新型的互利共贏關(guān)系，先后經(jīng)歷了萌芽階段、快速發(fā)展階段、逐步完善階段。近年來，我國銀行保險迅速發(fā)展，已經(jīng)成為人身保險業(yè)務(wù)的重要支柱。銀行保險業(yè)的競爭愈演愈烈，導(dǎo)致了眾多問題的出現(xiàn)。比如，我國銀行與保險公司還處于原始的合作階段―銀行拿手續(xù)費(fèi)、保險公司賣保單的銷售協(xié)議階段；產(chǎn)品單一，無法滿足客戶差異性需求；在宣傳上誤導(dǎo)消費(fèi)者，過于夸大保險的“高收益，高保障”；保險公司為擴(kuò)張市場，許于高額手續(xù)費(fèi)，銀行則利用自身優(yōu)勢索要高額手續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致保險公司產(chǎn)品定價提高，影響銀保的發(fā)展；銀保專業(yè)人員業(yè)務(wù)能力需要進(jìn)一步提高等問題。銀保行業(yè)存在的一系列問題，要求我們必須深化保險體制改革，加強(qiáng)保險行業(yè)自身發(fā)展；提高銀保業(yè)務(wù)服務(wù)水平；細(xì)分市場，提高研發(fā)創(chuàng)新能力；完善銀保相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)市場監(jiān)管，形成良好的運(yùn)行機(jī)制。這必將促進(jìn)我國銀保行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一、銀行保險的內(nèi)涵
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提品和服務(wù)，是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展。銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場起步比較晚。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。在sigma研究報告中，銀行保險的含義為“一種被銀行或保險業(yè)所采用的策略，目的在于或多或少的以整合的方式參與金融服務(wù)市場?！?/p>
銀行保險具有以下特征：（l）操作簡單方便。銀行保險的相關(guān)產(chǎn)品購買手續(xù)簡單便捷，核保要求比較低，消費(fèi)者只需到銀行柜臺填好保單、提供銀行存折或儲蓄卡賬號即可完成投保。（2）銀保險種設(shè)計簡單。銀行保險產(chǎn)品通常具備標(biāo)準(zhǔn)化條款，保險責(zé)任和除外責(zé)任等都相對更容易理解，險種的設(shè)計形式一般都比較簡單。（3）銀保產(chǎn)品成本低。保險公司銷售產(chǎn)品只需通過銀行柜臺，不需要支付向其支付較高的傭金，只需支付一定手續(xù)費(fèi)，可節(jié)省大量的銷售成本。銀行保險是保險產(chǎn)品的一種，同樣具有保障的功能，同時兼有儲蓄、個人養(yǎng)老、子女教育金的作用，并且是財產(chǎn)隔離。銀行只是保險公司的銷售渠道，銷售的保險是保險公司的產(chǎn)品，銀行保險的本質(zhì)仍是保險，但是兼有較強(qiáng)的儲蓄性質(zhì)。是否盈利、盈利的多少具有不確定性。銀行保險一般期限較長，提前支取就是違約，如果時間太短甚至血本無歸。
二、我國銀行保險的發(fā)展過程
我國銀行保險雖然起步較晚，然發(fā)展迅猛，銀行保險保費(fèi)收入逐年上升。同時，銀保在人壽險中地位愈來愈重要，對保險業(yè)發(fā)展具有舉足輕重的作用，滿足了消費(fèi)者的綜合理財需求，使銀行增加了業(yè)務(wù)收入、促進(jìn)了產(chǎn)品多元化經(jīng)營、進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固客戶資源。西方發(fā)達(dá)資本主義國家銀保業(yè)發(fā)展已經(jīng)日益穩(wěn)定與成熟，我國銀行保險從20世紀(jì)90年中期開始至今，大體經(jīng)歷了以下階段：
1、初步探索階段，主要是1995年到20世紀(jì)末期。1995年，保險公司首次與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的各個網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大市場占有額。銀行保險初期分支機(jī)構(gòu)較少，銷售渠道匱乏，以銀行代收保費(fèi)為主，產(chǎn)品單一，合作形式簡單。這個時期是我國銀行保險的萌芽時期，各個保險公司陸續(xù)與銀行簽訂合作協(xié)議，包括客戶資源共享、代收保費(fèi)、代銷保險產(chǎn)品、協(xié)議存款、一般性存款、保單質(zhì)押貸款等，其特點(diǎn)是初步競爭、交叉合作，為保險市場快速發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
2、飛速發(fā)展階段，主要是指20世紀(jì)90年代至本世紀(jì)初。改革開放，我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展取得了巨大成就，隨之國內(nèi)保險公司也得到了飛速發(fā)展，擴(kuò)大合作范圍，增加產(chǎn)品種類，業(yè)務(wù)量大量增加。保險公司因與銀行的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相比個人、團(tuán)體直銷有著自己獨(dú)到的優(yōu)勢，銀行憑借自身巨大優(yōu)勢推動銀行保險業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。該階段主要是財險類產(chǎn)品，保險公司向銀行員工提供銷售費(fèi)為其銷售產(chǎn)品，銀行并不收取手續(xù)費(fèi)，其特點(diǎn)是快速發(fā)展、巨大收益、有一定風(fēng)險、合作方式是“一對一”模式。
3、規(guī)范發(fā)展與問題并存階段。主要是指2005年至今。我國加入WTO以來，銀行與保險公司進(jìn)入深層次合作階段，解除了“一對一”模式，銀保保費(fèi)收入大大增加。2010年1月，《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》要加大銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，求優(yōu)化銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2010年11月，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》要求所有商業(yè)銀行在2010年年底前，必須清理銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險公司銷售人員，同時限定“一對三”，即一個銀行網(wǎng)點(diǎn)最多只能三家保險公司的產(chǎn)品。我國銀行保險逐漸走向規(guī)范化，保險公司不僅注重保費(fèi)收入，更為重要的是業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高。2008年，我國銀保收入超過個險收入，成為壽險保費(fèi)收入最重要的來源。銀行憑借自身巨大資源優(yōu)勢，開始陸續(xù)向保險公司收取手續(xù)費(fèi)，保險公司為擴(kuò)張市場，許于高額手續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致保險公司產(chǎn)品定價提高，影響銀保的發(fā)展。誤導(dǎo)消費(fèi)者、惡意競爭、法律法規(guī)不健全，存在市場監(jiān)管漏洞等問題日益突出。
三、銀行保險存在的問題
當(dāng)前，我國銀行保險已成為與個險、團(tuán)體業(yè)務(wù)并列的第三大業(yè)務(wù)支柱。眾多保險公司成立銀行保險部，對銀行保險給予高度重視，對其給予人力、物力、財力等各方面大力支持，促使我國銀行保險業(yè)獲得了巨大發(fā)展。隨著銀行保險行業(yè)競爭的日趨白熱化，銀保自身出現(xiàn)的內(nèi)在體制機(jī)制不健全、法律法規(guī)不健全、市場監(jiān)管不力、從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)等問題，導(dǎo)致我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸。
現(xiàn)階段我國銀行保險存在的問題主要有：
1、銀行保險缺乏專業(yè)人員，從業(yè)人員素質(zhì)需要提高。銀行保險業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，保險原理知識復(fù)雜，不容易被掌握，很多銀保從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，對保險知識掌握不夠，對保險產(chǎn)品理解不深，為客戶服務(wù)時間不夠，不能準(zhǔn)確講解保險條款，將保險產(chǎn)品與銀行儲蓄混淆起來，對產(chǎn)品承諾“高收益、高保障”，虛夸保險收益。目前，保險公司把銀行作為重要的產(chǎn)品銷售渠道，嚴(yán)重影響銷售效率和服務(wù)質(zhì)量，售后服務(wù)不到位，當(dāng)發(fā)生事故遭遇風(fēng)險，會出現(xiàn)保險公司與銀行之間相互扯皮現(xiàn)象，這必須必然導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)下滑，影響我國銀行保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、目前，我國銀行保險產(chǎn)品主要是意外險產(chǎn)品和儲蓄替代型產(chǎn)品。保險公司的保險產(chǎn)品險種設(shè)計簡單，不能與銀行產(chǎn)品形成互補(bǔ)，不能滿足消費(fèi)者多元化和差異化的需求。很多保險產(chǎn)品，投資成分重，以投資獲得收益為主，保險成分較弱，很多保險產(chǎn)品其收益率與儲蓄利率密切相關(guān)，因銀行自身業(yè)務(wù)與保險公司業(yè)務(wù)并存，導(dǎo)致銀行與保險公司成為直接競爭對手。這些都一定程度的限制了銀行保險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
3、目前，我國銀行與保險公司的合作僅停留在淺顯層面―銀行拿手續(xù)費(fèi)，保險公司賣保單的協(xié)議階段。保險總公司與多家銀行總行簽訂合作協(xié)議，而后各地保險支公司與各銀行網(wǎng)點(diǎn)再簽訂協(xié)議，雙方并未真正形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并未開展深入合作，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，銀行并未把保險列為自身主營業(yè)務(wù)。當(dāng)雙方產(chǎn)生利益糾紛時不能很多的解決，影響銀行保險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
4、銀行保險缺乏發(fā)展動力。商業(yè)銀行在我國金融體系中一直處于壟斷地位，有著自身無可比擬的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)收人仍然可觀。隨著銀行收入渠道的增多，銀行柜臺產(chǎn)品收入也逐漸增多，一定程度上影響銀行對保險的銷售積極性；另，隨著保險業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整時期，保險公司對成本較高、利潤較低的銀行保險采取了比較保守的謹(jǐn)慎態(tài)度。
5、存在較大監(jiān)管風(fēng)險。銀保新規(guī)于2014年4月正式實(shí)施，在市場告知事項、承保流程、售后服務(wù)等方面做出新規(guī)定。該銀保新規(guī)被認(rèn)為史上最嚴(yán)，但出現(xiàn)了執(zhí)行不力現(xiàn)象。在當(dāng)下銀保發(fā)展模式下，銀行與保險公司監(jiān)管責(zé)任不明確，使得監(jiān)管逐漸陷入兩難境地。若改革步伐過快，市場監(jiān)管跟不上改革的速度則會影響市場穩(wěn)定，不改革則問題會日積月累，最后甚至“病入膏肓”。
四、銀行保險發(fā)展的實(shí)踐路徑
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢下，從1995年我國銀行保險的出現(xiàn)，直到發(fā)展到今天，我國銀行保險取得了飛速的發(fā)展。在發(fā)展過程中，我們同時也遇到了一系列問題，導(dǎo)致我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸。因此，我們應(yīng)立足自身實(shí)際，借鑒西方發(fā)達(dá)國家先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，采取有利于銀行保險可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略勢在必行。
1、建立健全銀保業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)，建立完善的監(jiān)管體系。隨著銀行保險的發(fā)展，銀行與保險業(yè)關(guān)系日益密切。但當(dāng)前，我國銀行與保險公司業(yè)務(wù)是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管：銀行歸銀監(jiān)會監(jiān)管，保險公司歸保監(jiān)會監(jiān)管。因此，需要大力加強(qiáng)銀監(jiān)會和保監(jiān)會之間的協(xié)調(diào)，不斷完善二者的監(jiān)管功能為主，社會監(jiān)督為輔的監(jiān)管體系。深入落實(shí)“主監(jiān)管人制”―銀行為主體的集團(tuán)則以銀監(jiān)會為主，保險公司為主體的集團(tuán)將以保監(jiān)會監(jiān)管為主。銀監(jiān)會、保監(jiān)會應(yīng)大力加強(qiáng)合作，及時關(guān)注越來越多的交叉型業(yè)務(wù)和替代型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享，為開展銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)造更好的發(fā)展空間。在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的現(xiàn)有體制下，建立有效的風(fēng)險發(fā)現(xiàn)、追蹤和評估機(jī)制，加大對銀行和保險公司的監(jiān)管力度，有效地防范風(fēng)險。同時，要逐步完善銀保業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)，從制度層面充分保障銀行保險的可持續(xù)發(fā)展。
2、建立全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成互利共贏的良好局面。為促進(jìn)銀行保險的全面深入發(fā)展，銀行與保險公司必須精誠合作。銀行銷售保險產(chǎn)品，以較小的成本投入獲得較大的收益。保險公司利用銀行銷售保險產(chǎn)品，可以充分利用銀行得天獨(dú)厚的優(yōu)勢――眾多網(wǎng)點(diǎn)、眾多客戶資源及客戶忠誠度，以較小的銷售成本迅速提高市場占有率。因此，銀行與保險公司應(yīng)該是長期的互利共贏關(guān)系。同時，銀保雙方高層應(yīng)加強(qiáng)交流，建立銀行保險聯(lián)席會議制度，就合作中存在的問題共同友好協(xié)商，進(jìn)行有效溝通和解決。在深化合作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，建立銀行與保險公司全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，創(chuàng)建互利共贏的長久合作環(huán)境。
3、加大銀保產(chǎn)品創(chuàng)新力度，促進(jìn)其結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級。發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，必須加強(qiáng)銀保產(chǎn)品研發(fā)與銷售創(chuàng)新力度。這需要銀行與保險公司精誠合作，充分發(fā)展自身優(yōu)勢―銀行要利用好渠道優(yōu)勢，改變目前銀保產(chǎn)品單一化的局面，以市場需求為導(dǎo)向，推進(jìn)銀保產(chǎn)品多樣化和差異化。保險公司應(yīng)充分發(fā)揮核心技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)適銷對路的銀行保險產(chǎn)品。銀保雙方要真正做到以客戶為中心，根據(jù)不同層次消費(fèi)需求的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，建立全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，促進(jìn)銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。
4、提升銀保專業(yè)化服務(wù)水平，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。銀保合作的核心競爭力是為目標(biāo)客戶提供多元化服務(wù)。因此，開發(fā)適銷對路的銀行保險產(chǎn)品是前提，提升專業(yè)化服務(wù)水平，提升服務(wù)內(nèi)涵價值乃是精髓之所在。首先要提升銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，提高銀保業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻。銷售人員可以向顧客詳細(xì)真實(shí)的介紹銀保產(chǎn)品，并且熟練掌握銀保產(chǎn)品的銷售流程和售后服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)有力的支持了銀保業(yè)的發(fā)展，銀保實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)后大大提高銀保業(yè)務(wù)的規(guī)模和效率，此乃銀保合作的基礎(chǔ)。運(yùn)用現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，可以在統(tǒng)一的操作平臺上迅速的處理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)。從業(yè)人員的素質(zhì)能力和服務(wù)水平的高低直接影響銀保產(chǎn)品的銷售和發(fā)展前景。因此，銀監(jiān)會和保監(jiān)會要強(qiáng)化對業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和人員培訓(xùn)、管理，一旦出現(xiàn)違法違規(guī)、侵害消費(fèi)者權(quán)益狀況，務(wù)必嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)嚴(yán)懲不貸。
現(xiàn)代競爭的新理念-在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力。我國銀行實(shí)力雄厚，保險公司保費(fèi)增長迅速的特點(diǎn)將促進(jìn)我國銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)信息化時代，銀保雙方合作關(guān)系愈加密切。隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，相關(guān)部門法律法規(guī)的健全，加之有效的監(jiān)管，我們相信銀保有著美好的發(fā)展前景。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化條件下，銀行和保險公司應(yīng)完善發(fā)展策略，開發(fā)出盡可能多的適合客戶需求的產(chǎn)品，使消費(fèi)者真正受益。同時，做好應(yīng)對風(fēng)險、迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，為促進(jìn)我國銀行保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展、促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展、乃至全面建成小康社會做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。（作者單位：山東省實(shí)驗(yàn)中學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
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一、客戶定位是地方商業(yè)銀行異地分支機(jī)構(gòu)立足的基 礎(chǔ)。
對商業(yè)銀行來說，客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根本，選擇什么樣的客戶不單單取決于企業(yè)管理者的愿望，還受到自身發(fā)展規(guī)模與機(jī)構(gòu)人員的剛性約束。由于地方商業(yè)銀行異地分支機(jī)構(gòu)成立時間相對較晚，從業(yè)人員相對不足，對地方區(qū)域政治文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境的熟悉需要一個過程，同時本行的產(chǎn)品與服務(wù)與當(dāng)?shù)亟鹑谛枰幸粋€嫁接和磨合過程，這就需要在客戶選擇上確定正確的目標(biāo)客戶定位。對地方商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)而言，目前的資金總量和服務(wù)供應(yīng)尚難以滿足大型企業(yè)的金融需求，而對眾多小微企業(yè)又由于本行人員和經(jīng)驗(yàn)的限制難以提供更恰當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)。所以目標(biāo)客戶只能是中小客戶群體，只能立足于本行實(shí)際，在異地尋找一批符合國家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展前景良好，具有一定的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，管理水平高的中小企業(yè)。
二、中小創(chuàng)匯企業(yè)是地方商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的首選目標(biāo)。如前所述，既然地方商業(yè)銀行將中小企業(yè)定位于目標(biāo)客戶，那么目標(biāo)客戶群體中的優(yōu)秀者應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)匯企業(yè)群體，之所以這樣判斷，是因?yàn)橹行?chuàng)匯企業(yè)具備幾個特征：一是管理水平較高；二是產(chǎn)品質(zhì)量過硬；三是具備一定技術(shù)優(yōu)勢且在同行業(yè)中具有一定領(lǐng)先地位；四是市場前景廣闊，同時面對國內(nèi)和國際市場。由于此類企業(yè)具備這些優(yōu)點(diǎn)，他們的誠信度高，具備一定的資產(chǎn)實(shí)力，容易得到國家有關(guān)政策支持，地方商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)，集中部分資金，支持這些企業(yè)，幫助他們做大做強(qiáng)，自身也會在不斷地做大做強(qiáng)，同時也利于與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，密切雙方合作，從而幫助他們實(shí)現(xiàn)走出過門，擴(kuò)大國際市場的夢想。
通過以上分析，我認(rèn)為地方商業(yè)銀行的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)審時度勢，通過一系列措施統(tǒng)一全行員工的思想，同時采取有力措施同時推進(jìn)這方面的業(yè)務(wù)工作，具體采取以下措施：
一、從戰(zhàn)略的角度統(tǒng)一全行員工的思想。對于地方商業(yè)銀行來說，由于對更大范圍的市場難以充分認(rèn)識和把握的局限性，異地分支機(jī)構(gòu)成立時間不長，相對較長的管理半徑和相對生疏的異地環(huán)境都帶來了異地信貸工作的難度，但不能因?yàn)殡y度而停滯不前，我們必須樹立發(fā)展意識，堅持發(fā)展不動搖，如果畫地為牢不擴(kuò)大異地業(yè)務(wù)，我們就會固步自封，在激烈的異地市場競爭中敗下陣來，市場就會不斷萎縮，同時屬地業(yè)務(wù)也會受到外類機(jī)構(gòu)的不斷沖擊，發(fā)展空間就會不斷受到壓縮，從這一點(diǎn)上說，地方商業(yè)銀行不走出去就很難發(fā)展，或者會說更快的發(fā)展，因此地方商業(yè)銀行的管理者要從戰(zhàn)略的角度，通過多種形式加強(qiáng)思想引導(dǎo)和政策指導(dǎo)，支持和幫助異地分支機(jī)構(gòu)，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，緊緊盯住中小創(chuàng)匯企業(yè)這個優(yōu)質(zhì)目標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)各項工作的新突破。
二、加大創(chuàng)新力度，做到與時俱進(jìn)。由于地方商業(yè)銀行原有的屬地生存特征，導(dǎo)致了其金融產(chǎn)品和金融服務(wù)也存在一定的屬地特征，異地分支機(jī)構(gòu)建立之后，面對的是外省或全國市場，這就需要總行加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，不僅在管理上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，更要在產(chǎn)品與服務(wù)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，不僅要面對國內(nèi)金融市場需求，還要面對國際金融市場需求，堅持人民幣業(yè)務(wù)和外匯業(yè)務(wù)一起抓，尤其是要開發(fā)好為中小創(chuàng)匯企業(yè)量身定做的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，在這方面要積極學(xué)習(xí)和借鑒西方發(fā)達(dá)國家金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)理念和先進(jìn)的金融產(chǎn)品及服務(wù)模式，學(xué)習(xí)股份制銀行和國有大銀行的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)，取人之長補(bǔ)己之短，形成人無我有、人有我優(yōu)的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。
一、銀行個人理財業(yè)務(wù)市場前景分析
改革開放三十多年來，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，綜合國力得到了巨大的提升，社會財富大規(guī)模地增長，人均收入隨著GDP的上升也穩(wěn)步地提高，這一系列變化都為個人理財服務(wù)市場的大規(guī)模擴(kuò)張奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
從客戶角度分析，中國中小企業(yè)，民營企業(yè)的繁榮將會使中國的富有人群數(shù)量快速增長，中國高資產(chǎn)凈值人群所擁有的流動資產(chǎn)已經(jīng)超過1萬億美元。這表明在中國經(jīng)濟(jì)長期穩(wěn)定的發(fā)展，在社會財富高速增長的同時，隨著社會分配制度的變化，社會財富分配日趨“兩級分化”。對于商業(yè)銀行而言，在個人客戶可以支配的金融資源普遍增加，個人客戶價值全面提升，個人理財業(yè)務(wù)需求旺盛，發(fā)展市場前景更加廣闊的同時，個人客戶所持有財富的差異造成的客戶價值差異也日趨明顯。這就要求銀行改變原有的人人平等的服務(wù)模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢目蛻舴?wù)模式，同時進(jìn)行有效的客戶分層，將銀行的資源盡量投放到高價值客戶之上。
從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度分析，個人理財業(yè)務(wù)相對于銀行其他一般金融服務(wù)而言，屬于附加值高，收入來源廣泛，盈利能力持續(xù)的業(yè)務(wù)。根據(jù)國外銀行的發(fā)展軌跡來看，在歐美等西方國家，包括亞洲的新加坡，中國臺灣、香港等國家和地區(qū)的商業(yè)銀行，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為這些商業(yè)銀行利潤率最高，成長最快且最有前景的核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。根據(jù)相關(guān)資料，歐洲私人銀行業(yè)務(wù)的平均利潤率高達(dá)30%，年均盈利增長率為12%-15%。對于中國臺灣、香港等銀行的理財機(jī)構(gòu)，其增長率已經(jīng)達(dá)到了19%，相比國外銀行在理財業(yè)務(wù)上的高利潤，國內(nèi)銀行的主要收入來源還是來自于存貸差，這也說明個人理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)銀行還有很大的發(fā)展空間。
二、個人理財業(yè)務(wù)差異性分析
對于個人理財業(yè)務(wù)來說，并非只有銀行可以完成，證券公司，基金公司，信托公司都是銀行個人理財業(yè)務(wù)的競爭者。要充分發(fā)揮銀行個人理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，必須分析銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的差異，揚(yáng)長避短，從而創(chuàng)造更大的利潤。
與國內(nèi)其他非銀行金融機(jī)構(gòu)而言，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)優(yōu)勢很明顯。一是可以吸收儲蓄存款，這是目前中國居民財富存放的最主要方式，這也作為商業(yè)銀行的基本職能，業(yè)務(wù)涉及了個人的所有資金活動，為銀行與客戶建立了最為緊密的聯(lián)系。二是資金規(guī)模大，在2011年底，居民儲蓄存款已經(jīng)達(dá)到35萬億，通過如此大規(guī)模地資金支持，個人理財業(yè)務(wù)也才具有了巨大的發(fā)展空間。三是商業(yè)銀行在各個金融市場，包括債券市場、貨幣市場、外匯市場、黃金市場擁有豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，又具備最大的規(guī)模優(yōu)勢，其人才、渠道、信息、投資技能、風(fēng)險防范體系、管控體系等各方面都為個人理財業(yè)務(wù)提供保障和支持。四是銀行眾多的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，方便快捷的服務(wù)渠道，可以為個人客戶提供快捷，靈活的理財服務(wù)。五是眾多的理財產(chǎn)品。六是最重要的一點(diǎn)，就是商業(yè)銀行擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)，由于銀行可以進(jìn)行儲蓄業(yè)務(wù)，這就決定了絕大多數(shù)客戶打交道最多的是銀行，使得個人客戶與商業(yè)銀行建立了長期且穩(wěn)定的金融業(yè)務(wù)關(guān)系，這是銀行開展個人銀行理財業(yè)務(wù)最基本的保證。
但銀行也有其不利的方面，主要表現(xiàn)在三個方面。一是金融監(jiān)管相對嚴(yán)厲，在目前銀行投資渠道狹窄，不能直接進(jìn)入股市，也不能投資于實(shí)業(yè)投資以及各種類似于國外理財業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品，這就直接影響了理財品種的收益率，也就降低了銀行對風(fēng)險偏好較高的投資者的吸引力。二是銀行理財人員的素質(zhì)和人才儲備差于現(xiàn)在的基金公司和證券公司，缺乏全面通曉各方面金融知識的專業(yè)理財人員。三是銀行目前的理財產(chǎn)品還是以代銷為主，主要是代銷證券、信托、保險等理財產(chǎn)品，這就決定了銀行的客戶經(jīng)理缺乏對相關(guān)產(chǎn)品的更深了解，難以為客戶提供差異化個性化服務(wù)。
通過以上個人理財業(yè)務(wù)差異化分析，銀行可以利用其優(yōu)勢的客戶資源，借助其他金融機(jī)構(gòu)的研究和專業(yè)優(yōu)勢，更大力度開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)市場。
三、銀行個人理財服務(wù)營銷策略分析
