發(fā)布時(shí)間：2023-07-13 16:43:07
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的地產(chǎn)銷(xiāo)售策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷(xiāo)售資源 管理 控制 區(qū)域性
對(duì)銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷(xiāo)售人員正確的認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準(zhǔn)確的查出影響銷(xiāo)售活動(dòng)的主要原因，從而找出可能存在的問(wèn)題所在。所以，銷(xiāo)售資源的管控可以為后期的銷(xiāo)售措施以及銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學(xué)依據(jù)。在銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行科學(xué)理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷(xiāo)售活動(dòng)的執(zhí)行情況，還可以明確銷(xiāo)售活動(dòng)是否符合之前制定的相關(guān)目標(biāo)?？茖W(xué)的來(lái)講，通過(guò)對(duì)資源進(jìn)行有效的控制，使項(xiàng)目在一開(kāi)始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對(duì)有限的資源進(jìn)行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟(jì)效益，這種方式，就可以稱(chēng)之為是銷(xiāo)售管理。近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長(zhǎng)，而行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對(duì)于房地產(chǎn)的銷(xiāo)售資源就必須要經(jīng)過(guò)細(xì)致而又科學(xué)的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中一直處于優(yōu)勢(shì)地位。
一、資源管理和控制的內(nèi)涵
在當(dāng)下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對(duì)當(dāng)下?lián)碛械馁Y源進(jìn)行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)講，由于在銷(xiāo)售過(guò)程中需要關(guān)注的因素非常多，所以也亟需建立起一個(gè)合理高效的管理隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的資源進(jìn)行控制和管理。
我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售資源，必須要認(rèn)識(shí)一下資源管理，包括最主要的銷(xiāo)售過(guò)程的管理。在對(duì)資源進(jìn)行管理的過(guò)程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員，不斷的加大培訓(xùn)的力度，并保證給每一個(gè)銷(xiāo)售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項(xiàng)資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制引入競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項(xiàng)人力資源的最好的效益；在考評(píng)的過(guò)程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來(lái)，將過(guò)去考評(píng)過(guò)程中那種過(guò)于粗泛的現(xiàn)象清除出去；最后，在進(jìn)行銷(xiāo)售資源管理的過(guò)程中，需要對(duì)人員進(jìn)行科學(xué)合理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包含有理論性的知識(shí)、稅收方面的知識(shí)、法律方面的知識(shí)以及最終的操作技能問(wèn)題。
這些都是從全局方面考慮資源管理的問(wèn)題，事實(shí)上，包括房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)講，我們對(duì)資源進(jìn)行管理與控制，最希望得到的就是各項(xiàng)資源能夠合理的配置與組合，并實(shí)現(xiàn)最大化的收益。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源的管理現(xiàn)狀分析
房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個(gè)非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動(dòng)的，這也就在很大程度上決定了它銷(xiāo)售對(duì)象的區(qū)域性；其次是它的價(jià)值含量非常大，而且總的使用周期也非常長(zhǎng)，它是居民的一項(xiàng)使用價(jià)值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復(fù)性。房地產(chǎn)具有不可重復(fù)的特性，某項(xiàng)產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動(dòng)。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)于前期的設(shè)計(jì)以及工程的建設(shè)要求通常都非常的嚴(yán)格，而在當(dāng)下我們討論房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
在當(dāng)下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是信息掌控之后的銷(xiāo)售分類(lèi)方面。在對(duì)資源進(jìn)行管理的過(guò)程中，首先會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類(lèi)型與時(shí)間段進(jìn)行分類(lèi)與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷(xiāo)售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對(duì)不同的部分都會(huì)按照不同的要求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作的登記，而對(duì)于沒(méi)有銷(xiāo)售的產(chǎn)品，同樣會(huì)按照不同的產(chǎn)品和銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，并對(duì)剩余的區(qū)域進(jìn)行及時(shí)的盤(pán)點(diǎn)，從而保證各項(xiàng)信息的準(zhǔn)確有效。
其次是在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成合約的過(guò)程中，當(dāng)商品房的買(mǎi)賣(mài)合同經(jīng)過(guò)雙方的確認(rèn)并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購(gòu)買(mǎi)的事實(shí)，而銷(xiāo)售方面的工作人員會(huì)將合同中的相關(guān)內(nèi)容登記注冊(cè)進(jìn)入銷(xiāo)售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細(xì)資料、所要購(gòu)得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時(shí)間、最終備案的具體時(shí)間以及約定交房的具體時(shí)間等一些特別重要的約定性條款。
再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對(duì)于簽約的客戶(hù)，絕不僅僅只是對(duì)他們的資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的錄入，還必須要將客戶(hù)的相關(guān)詳細(xì)信息，包括客戶(hù)的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關(guān)的資源進(jìn)行有效的分析，將所有有效的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和記錄。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理與控制的具體策略
（一）將信息化手段引入到當(dāng)下的資源管理過(guò)程中
眾所周知的是，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息化技術(shù)已經(jīng)非常廣泛的融入到了當(dāng)下的各行各業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，如果能夠成功的引入信息化技術(shù)，就可以非常科學(xué)的實(shí)現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對(duì)各類(lèi)信息進(jìn)行總結(jié)，對(duì)其后的銷(xiāo)售過(guò)程都非常有利。在售房現(xiàn)場(chǎng)收到房款之后，負(fù)責(zé)收銀的工作人員就需要迅速的將相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯(cuò)率，而財(cái)務(wù)部門(mén)也可以將之前整理收集到的客戶(hù)相關(guān)資料輸入到收款軟件之中，并及時(shí)的反饋給會(huì)計(jì)方，在月末或者年底的時(shí)候，直接的一鍵導(dǎo)入賬務(wù)系統(tǒng)，生成了憑證。通過(guò)實(shí)踐證明，這樣一連串的操作過(guò)程，不僅僅是節(jié)約人力物力財(cái)力的問(wèn)題，而且保證整個(gè)活動(dòng)的個(gè)持續(xù)有效性，對(duì)于以后的信息再開(kāi)發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。
（二）強(qiáng)化賬務(wù)統(tǒng)計(jì)過(guò)程中的監(jiān)督機(jī)制
有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過(guò)程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷(xiāo)售過(guò)程，保證房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部的公開(kāi)與透明化。作為財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)講，需要及時(shí)的對(duì)自身的賬務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行自我的檢查，并找出長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有結(jié)清房款以及在預(yù)期之內(nèi)沒(méi)有上交款項(xiàng)的問(wèn)題客戶(hù)，從而將第一手信息有效的傳遞給銷(xiāo)售的部門(mén)，而銷(xiāo)售部門(mén)可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)與落實(shí)。并將相關(guān)的信息及時(shí)的反饋給置業(yè)顧問(wèn)，供他們催簽使用；在一定的時(shí)間段內(nèi)，財(cái)務(wù)可以及時(shí)的對(duì)到帳的情況進(jìn)行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。
（三）巧妙的利用打包銷(xiāo)售和商鋪銷(xiāo)售策略
在巧妙的利用打包銷(xiāo)售和商鋪銷(xiāo)售策略的過(guò)程中，我們有必要對(duì)兩者的概念進(jìn)行理性的認(rèn)知。所謂的打包銷(xiāo)售，主要是有效的利用價(jià)格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團(tuán)購(gòu)可能的客戶(hù)，利用促銷(xiāo)的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過(guò)程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲(chǔ)備土地，從而為了未來(lái)更好的發(fā)展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷(xiāo)售，主要是銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變思路，通過(guò)靈活有效的銷(xiāo)售政策，將以租代售的思想引入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營(yíng)銷(xiāo)，挖掘盡可能多的客戶(hù)潛力，還可以在另一個(gè)方面將銷(xiāo)售資源有效的整合。
四、結(jié)束語(yǔ)
隨著房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售資源進(jìn)行有效的管理與控制就成了一項(xiàng)必須要做的工作，在以后的資源控制過(guò)程中，我們可以通過(guò)多種有效措施，譬如說(shuō)在對(duì)相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對(duì)接情況下，以及對(duì)資源的有效核對(duì)過(guò)程中，采用打包銷(xiāo)售、商鋪銷(xiāo)售策略以及尾盤(pán)銷(xiāo)售策略有效的整合和利用銷(xiāo)售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應(yīng)的資金與資源鋪墊。
參考文獻(xiàn)：
[1]文利民.房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)[J].株洲工學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，（9）
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
在已過(guò)去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，
房產(chǎn)銷(xiāo)售員工作計(jì)劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的.技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。
我將結(jié)合去年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法
我將結(jié)合上一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).
20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠(chǎng)房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作
作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠(chǎng)房情況；通過(guò)上網(wǎng)，電話(huà)，陌生人拜訪(fǎng)多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠(chǎng)房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠(chǎng)房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠(chǎng)房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠(chǎng)房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠(chǎng)房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠(chǎng)房工作業(yè)績(jī)做到最大化！
二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠(chǎng)房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本要素，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過(guò)及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達(dá)到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線(xiàn)，擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場(chǎng)面，增加銷(xiāo)售額；開(kāi)展多角化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
（三）產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽(yù)和向上延伸能力，還要能對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時(shí)增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動(dòng)態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適時(shí)地增加或刪減一部分產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象，以期在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得成功，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因?yàn)槠放剖菍?duì)內(nèi)提高員工忠誠(chéng)度、對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標(biāo)志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來(lái)高的經(jīng)濟(jì)效益和顯赫的聲譽(yù)，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽(yù)，誰(shuí)贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，誰(shuí)就贏(yíng)得了市場(chǎng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的重要標(biāo)志。隨著生活水平的不斷提高，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)觀(guān)念已由過(guò)去僅僅注重物質(zhì)滿(mǎn)足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿(mǎn)足，部分消費(fèi)者已進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽(yù)度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導(dǎo)入品牌觀(guān)念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計(jì)品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價(jià)格策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素，也是營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)目標(biāo)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的接受能力，又要符合價(jià)格補(bǔ)償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格，并隨著環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整和修訂價(jià)格。
（一）房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)
房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是某一房地產(chǎn)價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的，它必須服從和服務(wù)于房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。綜合來(lái)看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)、生存定價(jià)目標(biāo)與質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
（二）房地產(chǎn)定價(jià)方法
根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)，就有不同的定價(jià)方法。房地產(chǎn)的定價(jià)方法主要有如下幾種：一是成本加成定價(jià)法。即先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤(rùn)，就得到房地產(chǎn)商品的出售價(jià)格。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都比較公平。缺點(diǎn)是只考慮成本，而忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供求狀況的影響，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。二是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。是一種以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而不斷調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。三是需求導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的承受能力為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。具體的定價(jià)方法有判斷價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法，它們都是以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為定價(jià)基礎(chǔ)。
（三）房地產(chǎn)定價(jià)策略
定價(jià)既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)藝術(shù)。房地產(chǎn)定價(jià)，不僅要以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)，還要有高超的定價(jià)策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價(jià)策略有：一是新產(chǎn)品定價(jià)策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場(chǎng)時(shí)，可以選擇撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿(mǎn)意定價(jià)策略。二是心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理所采用的價(jià)格決定策略，具體包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略和聲望定價(jià)策略。三是折扣定價(jià)策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個(gè)正式價(jià)格，然后配以折扣，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。四是差別定價(jià)策略。差別定價(jià)就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價(jià)格。
當(dāng)然，任何一種定價(jià)策略對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，運(yùn)用動(dòng)態(tài)、靈活的定價(jià)策略，才能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云變換，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。
四、銷(xiāo)售渠道策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，介于銷(xiāo)售渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷(xiāo)商和商兩種。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)投資建筑或買(mǎi)進(jìn)房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售給用戶(hù)，獲取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)收益。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開(kāi)發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而改進(jìn)企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷(xiāo)售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量，包括一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員。
（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商是指在房地產(chǎn)商品買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商既經(jīng)銷(xiāo)其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會(huì)零星的消費(fèi)者提品；他們既向用戶(hù)銷(xiāo)售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，否則，難以進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
（三）房地產(chǎn)商銷(xiāo)售渠道策略
房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的委托，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實(shí)力，經(jīng)常請(qǐng)專(zhuān)業(yè)商為他們銷(xiāo)售產(chǎn)品，商根據(jù)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)及掌握的市場(chǎng)信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶(hù)，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢(xún)服務(wù)，促進(jìn)交易完成。
五、促銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷(xiāo)售服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格和設(shè)計(jì)完善的銷(xiāo)售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。這一系列的活動(dòng)即為房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，同其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略一樣，房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略也包括4種促銷(xiāo)手段：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系。
（一）房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)，以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及其他信息廣泛告知消費(fèi)者的方式。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，廣告是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)
房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)派出推銷(xiāo)人員在現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者做宣傳，以達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種直接銷(xiāo)售方式。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營(yíng)業(yè)推廣手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一切措施。
（四）房地產(chǎn)公共關(guān)系
最后的故事？
《中華工商時(shí)報(bào)》1999年6月23日
“玫瑰園故事”極具傳奇色彩，它象征著北京房地產(chǎn)市場(chǎng)一個(gè)時(shí)代的興衰。1994年，利達(dá)行開(kāi)啟了北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的熱銷(xiāo)時(shí)代，港式銷(xiāo)售大行其道，奠定了當(dāng)時(shí)中介、行業(yè)的發(fā)展格局。利達(dá)行老板鄧智仁迅速竄紅，成為市場(chǎng)中的傳奇人物。盡管利達(dá)行一時(shí)占據(jù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售的頭把交椅，但自家的玫瑰園卻因資金問(wèn)題屢屢捉襟見(jiàn)肘。利達(dá)行為融資大施縱橫術(shù)，引進(jìn)“各路豪杰”改造玫瑰園，改造利達(dá)行，當(dāng)時(shí)入局的機(jī)構(gòu)無(wú)不感覺(jué)到厚利可圖，等到難以為繼時(shí)又吸引新機(jī)構(gòu)入局，“做局”越來(lái)越大，債臺(tái)越壘越高。在此期間，市場(chǎng)漸漸發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)加劇，高舉高打的銷(xiāo)售策略難奏奇效，利達(dá)行業(yè)績(jī)逐漸下滑，“失單”無(wú)法控制，前景日益黯淡。用鄧智仁的話(huà)說(shuō)，“是玫瑰園拖垮了利達(dá)行”。鄧智仁此后雖又以“個(gè)人打工”的方式推出諸如“全網(wǎng)銷(xiāo)售”的大手筆，但已難現(xiàn)昔日的輝煌。
市場(chǎng)變了，由利達(dá)行開(kāi)啟的銷(xiāo)售市場(chǎng)已進(jìn)化到不再允許像利達(dá)行這樣的公司生存，也不再允許像玫瑰園這樣的項(xiàng)目輕松得手?！懊倒鍒@的故事”講述了“暴利時(shí)代”的誘惑和困惑，“微利時(shí)代”自有新的講述方式，7月的拍賣(mài)絕不是最后的故事。
經(jīng)營(yíng)不規(guī)范是致命傷
《北京青年報(bào)》1999年6月17日
目前在北京市各法院，房地產(chǎn)公司作被告的案件并不少見(jiàn)，除玫瑰園公司外，龍脈溫泉、玲瓏花園等在法院都掛著號(hào)，在債務(wù)數(shù)額上動(dòng)輒就上億元，涉案也分別“掛在”法院經(jīng)濟(jì)庭、民庭、執(zhí)行庭不等。一方面這些房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目大量資源閑置，而另一邊購(gòu)買(mǎi)者哭天喊地，執(zhí)法者天天光顧。盡管各家房地產(chǎn)公司走上法庭的具體情況不同，但排除立項(xiàng)、選項(xiàng)上不合理的因素，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范是共同存在的。有的房地產(chǎn)公司在引進(jìn)外資后，實(shí)際上無(wú)外資可利用，引進(jìn)的僅是外方的人，就享有了合資公司的各項(xiàng)優(yōu)惠，造成無(wú)后續(xù)資金。有的是金融機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)資金的管理松散所致(在玫瑰園一案中就出現(xiàn)了上千萬(wàn)元資金無(wú)借款合同的怪事)造成有的房地產(chǎn)公司在還是一片荒地時(shí)樓花既已售出，誰(shuí)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，誰(shuí)就能擁有暴利的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
一記令人警思的重槌
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 區(qū)位選擇 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2015）09-282-02
這些年來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支持產(chǎn)業(yè)之一，為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，促進(jìn)農(nóng)民就業(yè)起了很大的作用，并且?guī)?dòng)了許多其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，避免大起大落。這就需要房地產(chǎn)置業(yè)公司的穩(wěn)步健康運(yùn)營(yíng)，它的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)諸如項(xiàng)目選地、拆遷征用、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、資金調(diào)配等問(wèn)題，不同的公司因自身掌控的資源不同在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)會(huì)面臨不同的問(wèn)題，而有幾個(gè)問(wèn)題幾乎是所有公司都會(huì)遇到的，那就是開(kāi)發(fā)土地的區(qū)位選擇、所開(kāi)發(fā)房產(chǎn)的產(chǎn)品定位、房產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。
每個(gè)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)都要生產(chǎn)他們的產(chǎn)品――房子，房子的建造離不開(kāi)土地，開(kāi)發(fā)土地選在何處是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)，因此可以說(shuō)房產(chǎn)置業(yè)開(kāi)發(fā)的首要環(huán)節(jié)就是房產(chǎn)地塊區(qū)位的選擇。
一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)位選擇
廣義上講，區(qū)位是指一個(gè)實(shí)體事物與其他實(shí)體事物在空間方位和距離大小的關(guān)系。這里，空間方位主要指方向和位置，距離大小主指可度量的空間距離。具體到房地產(chǎn)區(qū)位是指一宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或者學(xué)校、醫(yī)院、商圈等與業(yè)主生活關(guān)聯(lián)度較大的事物在空間方位和距離上的關(guān)系。這里特別指出學(xué)校、商圈等事物。因?yàn)檫@是每位業(yè)主（房產(chǎn)所有人）買(mǎi)房都要考慮的問(wèn)題。這些事物和業(yè)主的日常生活高度關(guān)聯(lián)，其他還有交通條件，外部配套設(shè)施，周?chē)h(huán)境和景觀(guān)度。
據(jù)上所述，我們把與房地產(chǎn)地塊關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)、將來(lái)直接影響房產(chǎn)銷(xiāo)售的外部因素稱(chēng)為非系統(tǒng)影響因素。它的狀況直接與房產(chǎn)銷(xiāo)售的價(jià)格、成交量密切相關(guān)。根據(jù)筆者對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，各因素根據(jù)重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合適的小學(xué)和中學(xué)。百年大計(jì)，教育為本，這已深入國(guó)人心中，因此眾多的消費(fèi)者為了后代的教育，都把周邊是否有教學(xué)質(zhì)量好的學(xué)校作為買(mǎi)房的首要考慮因素，因孩子年齡問(wèn)題，特別考慮樓盤(pán)周邊是否有中小學(xué)校。這就要求地產(chǎn)商在選地時(shí)要盡量靠近學(xué)?；蛘邔W(xué)校作為將來(lái)的配套設(shè)施重點(diǎn)考慮。
2.交通條件。交通條件是指進(jìn)出該房地產(chǎn)的方便程度?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展極大地?cái)U(kuò)大了人們的工作半徑，即住所到單位的非直線(xiàn)交通距離，同時(shí)社交的距離也在不斷擴(kuò)大，因此，人們常把房產(chǎn)地塊的進(jìn)出是否方便，停車(chē)是否方便作為第二考慮因素，它包括可及性，即從別的地方到（進(jìn)來(lái)）該房地產(chǎn)的交通便利程度;便捷性，表達(dá)從該房地產(chǎn)到（出去）別的地方的交通便利程度。一些樓盤(pán)受單行道、交通入口方位等的影響，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在評(píng)價(jià)一塊地的交通條件時(shí)往往要分開(kāi)考慮。
3.其他因素。這里主要指醫(yī)療服務(wù)、購(gòu)物商圈、自然景觀(guān)、人文環(huán)境、市政配套等等。這些因素，這也是購(gòu)房者考慮的重要因素，篇幅所限，不在一一贅述。當(dāng)然，以上因素的重要程度是相對(duì)而言的，本文的排序只是一個(gè)大致趨勢(shì)，因購(gòu)房者的年齡或其他原因，不同的人群購(gòu)房時(shí)對(duì)以上因素重要程度的排序也會(huì)略有不同，如老年人考慮就醫(yī)因素多，年輕人考慮教育因素多。
二、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位就是在既定地塊上決定蓋什么房子的問(wèn)題，產(chǎn)品定位是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定了能否在將來(lái)的銷(xiāo)售中取得好的業(yè)績(jī)。宏觀(guān)上要考慮地塊所在區(qū)域的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、房地產(chǎn)整體供求狀況;微觀(guān)上要考慮項(xiàng)目的具置，周邊配套、目標(biāo)客戶(hù)等。實(shí)踐證明，不論在幾級(jí)城市開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，要想取得成功，沒(méi)有一個(gè)好的定位是難以實(shí)現(xiàn)的，須從產(chǎn)品定位內(nèi)容、原則、方法策略方面綜合考慮，精準(zhǔn)定位。
1.產(chǎn)品定位的內(nèi)容。內(nèi)容是產(chǎn)品定位的主要部分，實(shí)質(zhì)大于形式，是產(chǎn)品定位的龍頭，包括以下幾個(gè)方面。
產(chǎn)品檔次。產(chǎn)品定位的首要問(wèn)題。要在市場(chǎng)調(diào)研，充分細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶(hù)群基礎(chǔ)上確定本項(xiàng)目產(chǎn)品檔次，是精品高檔型、基本普通型、經(jīng)濟(jì)適用型抑或是混合型。什么樣的檔次，決定了項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)公共配套設(shè)施的多寡、容積率的大小、建材的選擇等，以上因素和項(xiàng)目整體造價(jià)密切相關(guān)，進(jìn)而最終決定商品房的銷(xiāo)售價(jià)格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、飲食、通風(fēng)采光、遮風(fēng)避雨、保溫取暖等對(duì)建筑功能的基本要求;智能通信，社交活動(dòng)等外部衍生功能要求，是決定建筑單元的空間分布和面積大小的基本因素。
總體布局。一是區(qū)域內(nèi)整體規(guī)劃布局包括容積率，建筑高度，房產(chǎn)地塊內(nèi)交通設(shè)計(jì)等;二是建筑風(fēng)格與配套景觀(guān)，主要體現(xiàn)在建筑物的平面布局，立體色彩，藝術(shù)處理，景觀(guān)配套等方面，是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)。
2.定位原則。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性原則，也就是待售房產(chǎn)在消費(fèi)者看來(lái)應(yīng)有較高的性?xún)r(jià)比，這里強(qiáng)調(diào)是從消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品;如從企業(yè)角度出發(fā)，就要在現(xiàn)有可用資源的基礎(chǔ)上，做到收益最大化，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。這就要求產(chǎn)品性?xún)r(jià)比與當(dāng)?shù)貐^(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)者收入相適應(yīng)，特別是與經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析確定的目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)能力相匹配，因此產(chǎn)品定位前要有精確的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)保證。
限定性原則。也就是房產(chǎn)項(xiàng)目要在諸如土地容積率、綠化率、限高線(xiàn)等規(guī)劃強(qiáng)制限定條件下尋找最佳產(chǎn)品方案，盡可能多地蓋出房子。
差異化原則。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者在消費(fèi)上更多凸顯個(gè)性化，這就要求開(kāi)發(fā)商在造房時(shí)要和周邊類(lèi)似地塊項(xiàng)目縮小同化，突出差異化。這樣顧客在選擇樓盤(pán)時(shí)，除了考慮基本的使用性外，也會(huì)評(píng)估不同樓盤(pán)所表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性差異，當(dāng)個(gè)性差異與其消費(fèi)偏好相吻合時(shí)，就會(huì)選擇該樓盤(pán)。成功的個(gè)性化要符合實(shí)用性、明晰性、效益性等特點(diǎn)。
3.產(chǎn)品定位的方法策略。產(chǎn)品定位中，首先要符合國(guó)家有關(guān)該行業(yè)的政策法規(guī)，其次滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群的購(gòu)房需求和消費(fèi)能力，將產(chǎn)品位轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，最終實(shí)現(xiàn)自己的利益。具體方法有客戶(hù)需求定位、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)定位、復(fù)合定位策略?？蛻?hù)要求定位法。這是以客戶(hù)為中心的定位法，也是房地產(chǎn)企業(yè)常用的定位方法，產(chǎn)品定位時(shí)，根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足他們個(gè)性化性?xún)r(jià)比的房產(chǎn)。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)定位法。這是以供給者為出發(fā)點(diǎn)的定位策略，好的有創(chuàng)新性的供給能創(chuàng)造新的需求，這種現(xiàn)象在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代屢見(jiàn)不鮮。以房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要求準(zhǔn)確找到本項(xiàng)目比周邊同類(lèi)項(xiàng)目的突出優(yōu)勢(shì)，并在營(yíng)銷(xiāo)中加以放大，形成鮮明的個(gè)性，為目標(biāo)客戶(hù)創(chuàng)造出其他項(xiàng)目無(wú)法比擬的環(huán)境硬件方面或服務(wù)軟件方面的超額價(jià)值。復(fù)合定位法。以上兩種策略側(cè)重點(diǎn)不同，實(shí)際運(yùn)用中也無(wú)嚴(yán)格界限，因此更多運(yùn)用的是二者結(jié)合的復(fù)合定位策略。比如房地產(chǎn)項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)基本預(yù)期目標(biāo)的同時(shí)，將項(xiàng)目本身各種優(yōu)勢(shì)因素等相結(jié)合，通過(guò)復(fù)合策略突出整體優(yōu)勢(shì)，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)用各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段賣(mài)到消費(fèi)者手中的過(guò)程。出發(fā)點(diǎn)是人們對(duì)房地產(chǎn)的需求，它不僅指房產(chǎn)的賣(mài)出，也包括相關(guān)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，貫穿于從拿地到房產(chǎn)賣(mài)出的全過(guò)程，內(nèi)容包括價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。
1.價(jià)格策略。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素之一，房地產(chǎn)價(jià)格策略的關(guān)鍵房地產(chǎn)定價(jià)的方法，常見(jiàn)的有成本導(dǎo)向法，需求導(dǎo)向法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。成本導(dǎo)向定價(jià)法的立足點(diǎn)是房產(chǎn)供給方自身的狀況，以商品房開(kāi)發(fā)成本作為定價(jià)基礎(chǔ)，根據(jù)預(yù)期要達(dá)到的利潤(rùn)和產(chǎn)生的稅費(fèi)計(jì)算出商品房單價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法，以客戶(hù)需求強(qiáng)度及能承受價(jià)格作定價(jià)依據(jù)的一種方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位法，以市場(chǎng)上同類(lèi)商品房的價(jià)格作定位依據(jù)，并根據(jù)市場(chǎng)變化狀況和對(duì)手狀況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格的一種方法。在實(shí)際運(yùn)用中企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)力和商品房與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異狀況采取領(lǐng)先對(duì)手價(jià)格或跟隨對(duì)手價(jià)格的方法。
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道選擇。房地產(chǎn)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從銷(xiāo)售者到需求者的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)形成的通道。渠道選擇是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策的關(guān)鍵之一，關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)能否將產(chǎn)品按預(yù)期目標(biāo)順利銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。根據(jù)企業(yè)和消費(fèi)者之間是否使用中間商，將房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指開(kāi)發(fā)企業(yè)直接將房產(chǎn)銷(xiāo)售給客戶(hù)，無(wú)須經(jīng)過(guò)中間商。它是優(yōu)點(diǎn)是開(kāi)發(fā)企業(yè)控制了銷(xiāo)售全過(guò)程，避免了中介機(jī)構(gòu)介入可能造成的短期行為;而且可以直接和客戶(hù)見(jiàn)面能更好地了解客戶(hù)需求，從而迅速地調(diào)整銷(xiāo)售策略。缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)企業(yè)難以形成銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)覆蓋面不夠;直接銷(xiāo)售還會(huì)一定程度上影響企業(yè)的人力物力分配。一般來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)發(fā)企業(yè)自身實(shí)力強(qiáng);商品房?jī)?yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)銷(xiāo)售良好，供不應(yīng)求等，可采用直接銷(xiāo)售渠道。間接渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣(mài)至客戶(hù)手中。優(yōu)點(diǎn)是利于發(fā)揮中介銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，更廣泛利用客戶(hù)資源，從而使開(kāi)發(fā)企業(yè)集中精力于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)。缺點(diǎn)是增大了建設(shè)與銷(xiāo)售之間的協(xié)調(diào)工作量，額外支付了銷(xiāo)售傭金，減少了最終利潤(rùn)。如果開(kāi)發(fā)企業(yè)自身實(shí)力較弱，整體市場(chǎng)低迷，可采用此種渠道。
3.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)是“促進(jìn)銷(xiāo)售”的簡(jiǎn)稱(chēng)，房地產(chǎn)促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種方式方法，向消費(fèi)者傳遞房產(chǎn)或服務(wù)信息，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程。促銷(xiāo)的方式主要有：（1）人員促銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。人員促銷(xiāo)是企業(yè)派出經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的推銷(xiāo)人員以面談的方式向潛在客戶(hù)推薦產(chǎn)品并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。因其方式具有直接和客戶(hù)接觸，能夠建立長(zhǎng)期關(guān)系的特點(diǎn)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占有重要地位。做好人員促銷(xiāo)首先要建立好促銷(xiāo)隊(duì)伍，要選拔熱愛(ài)本質(zhì)工作，具有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握一定推銷(xiāo)技巧的員工組成促銷(xiāo)隊(duì)伍。然后按照尋找目標(biāo)客戶(hù)，接近目標(biāo)客戶(hù)，介紹及應(yīng)付異議，促成交易的一般程序開(kāi)展工作。營(yíng)業(yè)推廣指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了迅速刺激需求，擴(kuò)大商品房銷(xiāo)售，在短期內(nèi)采取各種優(yōu)惠措施鼓勵(lì)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)行為。具體有活動(dòng)推廣、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、買(mǎi)房贈(zèng)一定時(shí)期物業(yè)費(fèi)等多種形式。因其都需房產(chǎn)企業(yè)人員全程參與，故和人員促銷(xiāo)有一定的共性。（2）房地產(chǎn)廣告。廣告是企業(yè)促銷(xiāo)的重要方式，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)。房地產(chǎn)廣告是開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)一定的媒體就其商品房的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)向潛在客戶(hù)宣傳，以促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。因房產(chǎn)的不可移動(dòng)性，所以房地產(chǎn)廣告具有地域性強(qiáng)的突出特點(diǎn)。房地產(chǎn)廣告成功的關(guān)鍵在于廣告目標(biāo)內(nèi)容的確定，常規(guī)目標(biāo)有：宣傳整體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目;宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)特點(diǎn)、具體功能;竣工入住消息，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在不同的建設(shè)階段，廣告的目標(biāo)也有所不同。一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)廣告應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)反響情況，突出商品房及整體配套符合客戶(hù)需求的鮮明特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)關(guān)注，最終促成銷(xiāo)售。廣告媒體的選擇事關(guān)能否將內(nèi)容有效傳遞到客戶(hù)。常見(jiàn)媒體有網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)等，傳播方面各有千秋，具體選擇何種媒體，企業(yè)首先應(yīng)從自身資金實(shí)力和項(xiàng)目規(guī)模方面考慮，其次還要考慮目標(biāo)客戶(hù)接觸使用媒體的習(xí)慣以及媒體自身的特性及信息的類(lèi)型。（3）公共關(guān)系推廣。公共關(guān)系，是現(xiàn)代西方國(guó)家發(fā)展起來(lái)的一個(gè)新概念，具體到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是指其與公眾之間的各種聯(lián)系以及塑造自身形象的過(guò)程。正確處理公共關(guān)系對(duì)樹(shù)立企業(yè)良好形象，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售有著積極影響。公共關(guān)系推廣常采用以下形式：參加房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)，重大活動(dòng)及時(shí)請(qǐng)媒體報(bào)道，舉辦各種公益性社會(huì)活動(dòng)等。進(jìn)行公共關(guān)系推廣時(shí)，要注意以下原則：理解公共關(guān)系工作的滯后性，重視公共對(duì)象的廣泛性，從公眾利益出發(fā)到最終樹(shù)立企業(yè)良好形象。
房產(chǎn)置業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，會(huì)遇到方方面面的問(wèn)題和環(huán)節(jié)，本文結(jié)合筆者的工作經(jīng)驗(yàn)就三個(gè)共性問(wèn)題做了闡述，以期起到拋磚引玉的作用。
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【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃一】
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，
回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一.宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶(hù)信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶(hù)30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三.工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶(hù)資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶(hù)面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶(hù)盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶(hù)了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話(huà)與客戶(hù)交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶(hù)分類(lèi)。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶(hù)，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶(hù)對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四.計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃二】
經(jīng)過(guò)20XX年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷(xiāo)售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷(xiāo)售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷(xiāo)售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以不同，但銷(xiāo)售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷(xiāo)售，所以在推銷(xiāo)及推銷(xiāo)技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷(xiāo)售能力開(kāi)始。
首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀(guān)察他人的銷(xiāo)售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。2013年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!
【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃三】
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20XX年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2014年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在2014年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2014年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2010年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2014年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合XX年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；品牌策略；分析研究
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平也在不斷提高，對(duì)于住房的需求早已不再是單純的遮風(fēng)避雨，而是更多的追求住房的個(gè)性化以及地特性。這就給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提出了新的要求，在新時(shí)期要精心打造房地產(chǎn)品品牌，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的物業(yè)、文化、環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，從而贏(yíng)取更多消費(fèi)者的青睞。
1、房地產(chǎn)品牌效應(yīng)
品牌是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)、服務(wù)的重要體現(xiàn)。房地產(chǎn)品牌主要是企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品牌，是企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象代表，是為了更好的區(qū)分不同企業(yè)的不同產(chǎn)品。品牌效應(yīng)帶給房地產(chǎn)企業(yè)的是比較高的附加值，加上良好的社會(huì)信譽(yù)，促使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。
1.1擴(kuò)散效應(yīng)
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，房產(chǎn)企業(yè)要想很好的占領(lǐng)市場(chǎng)，讓企業(yè)的品牌更好的深入到消費(fèi)者心中，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是不斷向公眾推出品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)，要有一個(gè)合理的戶(hù)型設(shè)計(jì)，還要有相對(duì)優(yōu)美的周邊環(huán)境，加上良好的物業(yè)管理。之后才是進(jìn)行品牌的塑造和品牌的宣傳，這些都需要接受公眾的認(rèn)可和監(jiān)督。質(zhì)量較高的房地產(chǎn)建筑以及良好的品牌會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生刺激效應(yīng)，讓他們買(mǎi)的時(shí)候更加放心。當(dāng)品牌確立并且樹(shù)立比較好的信譽(yù)之后，就要進(jìn)行消費(fèi)領(lǐng)域的傳導(dǎo)，擴(kuò)展銷(xiāo)售范圍，進(jìn)而擴(kuò)大物業(yè)的影響力，贏(yíng)得消費(fèi)者的信任，不斷提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。品牌名氣越響亮，客戶(hù)對(duì)其的評(píng)價(jià)就越高，進(jìn)而提高了物業(yè)銷(xiāo)售額度，這是一個(gè)良性循環(huán)。
1.2持續(xù)效應(yīng)
就當(dāng)前情況來(lái)看，新樓盤(pán)的推出速度比較快，而且很多個(gè)性化、特色化、設(shè)計(jì)新穎、配套設(shè)施齊全的樓盤(pán)逐漸呈現(xiàn)在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤(pán)必然會(huì)引發(fā)新的行情。建立品牌，是一個(gè)樓盤(pán)質(zhì)量的象征，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)，能夠提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在人們對(duì)住宅質(zhì)量提高要求的今天，提高住宅質(zhì)量對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)非常重要。越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到品牌這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)的重要性，開(kāi)始把品牌意識(shí)逐漸提高到品牌行為的高度，開(kāi)始展開(kāi)品牌銷(xiāo)售策略，從樓盤(pán)的策劃到包裝一直到市場(chǎng)推廣到后期的物業(yè)管理，都要投入到品牌意識(shí)。
1.3放大效應(yīng)
信譽(yù)是一個(gè)品牌的重要核心，也是企業(yè)給于消費(fèi)者吃的一顆定心丸，是企業(yè)贏(yíng)得消費(fèi)者滿(mǎn)意的重要表現(xiàn)。房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立了品牌之后，其信譽(yù)度可以逐漸放大，從一個(gè)樓盤(pán)到一組樓盤(pán)，從一個(gè)品牌到一系列品牌，之后擴(kuò)大到企業(yè)形象，進(jìn)而放大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合開(kāi)發(fā)商的短期利益跟長(zhǎng)期利益，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
基于上述品牌效應(yīng)，房地產(chǎn)企業(yè)要積極打造品牌策略，為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
2、打造房地產(chǎn)品牌的策略分析
2.1準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位
最近幾年，很多品質(zhì)優(yōu)良、戶(hù)型結(jié)構(gòu)比較合理，價(jià)格適中的低端房地產(chǎn)的人氣比較旺盛，銷(xiāo)售勢(shì)頭比較良好，而很多設(shè)計(jì)比較講究，裝修比較豪華，造價(jià)比較高的一些寫(xiě)字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風(fēng)格”、“住宅新理念”等，銷(xiāo)售的勢(shì)頭卻不是特別好。因此，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位顯得非常重要。在進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要認(rèn)真把握幾個(gè)方面的原則：第一，當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模要足夠大，還要有比較好的發(fā)展空間；第二，目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是特別激烈；第三，企業(yè)要有能力，也要有條件進(jìn)入選定的目標(biāo)市場(chǎng)。
2.2以質(zhì)量為后盾
在打造品牌策略的時(shí)候，要注重質(zhì)量因素，以質(zhì)量為后盾?？梢詮奈鍌€(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：第一，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，質(zhì)量體現(xiàn)出可持續(xù)發(fā)展的思想，需要具有一定的超前性，也要有可變性；第二，在設(shè)計(jì)、建筑以及施工等方面的工程質(zhì)量要求相對(duì)比較高；第三，環(huán)境質(zhì)量相對(duì)比較好，在空間布局上要合理，包括地表的綠化，建筑的布局等等，需要具有一定文化品位，為業(yè)主創(chuàng)造良好的人居環(huán)境；第四，公共設(shè)施配置要齊全，包括交通設(shè)施、文化體育設(shè)施等；第五，售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)。所謂的售后服務(wù)，也就是物業(yè)管理方面，要做到服務(wù)熱情，設(shè)備比較齊全，項(xiàng)目齊全，收費(fèi)也要合理化，要有健全的制度。
2.3塑造個(gè)性化品牌
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷細(xì)化，消費(fèi)者的需求也出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)，不管哪一種建筑風(fēng)格都很難單獨(dú)占領(lǐng)市場(chǎng)，在房產(chǎn)的設(shè)計(jì)形式上，一些買(mǎi)房者喜歡古色古香的，有些喜歡精巧玲瓏的。一部分開(kāi)發(fā)商在房產(chǎn)銷(xiāo)售商還停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品階段，盲目的跟從，推出的產(chǎn)品也幾乎一樣，這樣的銷(xiāo)售是不可行的。房地產(chǎn)企業(yè)可以指定差異化的策略，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，甚至可以適當(dāng)?shù)脑黾赢a(chǎn)品的深度。在品牌塑造過(guò)程中，要注重個(gè)性化品牌建設(shè)，充分研究消費(fèi)者的需求，這樣才能讓項(xiàng)目占據(jù)市場(chǎng)份額。
2.4控制產(chǎn)品成本
市場(chǎng)占有率是企業(yè)品牌實(shí)力的重要表現(xiàn)。所以，在房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌方面，不能只定位到少數(shù)的高收入人群，事實(shí)上，廣大中低收入者才能買(mǎi)房市場(chǎng)的主要人群。品牌開(kāi)發(fā)商在直流保證的基礎(chǔ)上采用控制成本的手段，比如，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段，減少工程中的浪費(fèi)，減少無(wú)益的消耗，這樣可以實(shí)現(xiàn)全局最優(yōu)化統(tǒng)籌安排。
2.5提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量
實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以開(kāi)拓市場(chǎng)，是不斷擴(kuò)大房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段，也是塑造品牌的重要策略，同樣是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的法寶。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽(yù)度。品牌經(jīng)營(yíng)要企業(yè)上下步調(diào)一致，企業(yè)所有員工都要向社會(huì)傳遞同樣的企業(yè)品牌信息，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。事實(shí)上，要想提高企業(yè)的服務(wù)，房地產(chǎn)企業(yè)要選好人才， 用好人才， 留住人才，不斷提高樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)，提升其服務(wù)管理水平，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，為塑造良好的企業(yè)品牌打下基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
3、結(jié)論
房地產(chǎn)的品牌塑造不是一朝一夕的事情，是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，需要企業(yè)耐心、誠(chéng)心、細(xì)心，通過(guò)進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、塑造個(gè)性化品牌等手段提升自身品牌，從而提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
參考文獻(xiàn)：
[1]何寧.打造房地產(chǎn)品牌的若干問(wèn)題[J].經(jīng)濟(jì)規(guī)劃師.2012（05）
