發(fā)布時(shí)間：2023-08-17 17:50:40
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
在中國(guó)內(nèi)地，他是推動(dòng)成千上萬(wàn)保險(xiǎn)人及其主管向?qū)I(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之CIAM證書(shū)獲得者的世界記錄，設(shè)計(jì)了獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)和管理課程以實(shí)現(xiàn)公司改變協(xié)會(huì)主導(dǎo)地位的這一目標(biāo)。
他就是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際） 協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)巨大，理財(cái)規(guī)劃師成為很多人未來(lái)的職業(yè)追求，尤其是中國(guó)的150萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，為了搶占更多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，一些有先見(jiàn)之明的人已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。其中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)師不僅要承擔(dān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)，今后還可能涉及其他金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)興起的中國(guó)，保險(xiǎn)人僅僅能夠制定保障計(jì)劃已經(jīng)完全不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，只有熟悉掌握各種金融產(chǎn)品，才能為客戶(hù)提供全方位的理財(cái)建議和財(cái)務(wù)規(guī)劃。近日，《保險(xiǎn)家》記者就保險(xiǎn)從業(yè)人員的再教育，以及如何成為專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的話(huà)題，專(zhuān)訪(fǎng)了在保險(xiǎn)和金融業(yè)培訓(xùn)方面的權(quán)威機(jī)構(gòu)――專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
過(guò)去十年里，孫名慕先生致力于設(shè)計(jì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)和管理培訓(xùn)體系。他是Kinder Brothers International專(zhuān)業(yè)管理模式旗下的香港AIA杰出營(yíng)銷(xiāo)主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設(shè)計(jì)者。他親自為香港AIA的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管講授該課程。他還是廣州AIA經(jīng)理儲(chǔ)才計(jì)劃的創(chuàng)始人之一，這一計(jì)劃在中國(guó)享有高產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)力量的盛譽(yù)。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)作為一家為金融界及工商界提供培訓(xùn)及認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，在國(guó)際和香港具有較高的知名度，但在國(guó)內(nèi)可能知道的人較少，請(qǐng)您介紹一下協(xié)會(huì)的發(fā)展情況。
孫名慕：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理(國(guó)際)協(xié)會(huì)(Professional Agency Management AssociationInternational 簡(jiǎn)稱(chēng)：PAMA International）是一所專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),旨在為從事金融界及工商界的人士強(qiáng)化其專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，提供他們的行業(yè)地位與專(zhuān)業(yè)身份，這是我們根深蒂固的使命。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)采用“全方位途徑邁向?qū)I(yè)化”的方法為會(huì)員提供服務(wù)。
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)下設(shè)一個(gè)學(xué)院及四個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證協(xié)會(huì)，包括：PAMA專(zhuān)業(yè)學(xué)院、國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)、國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)、國(guó)際企業(yè)管理人專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、注冊(cè)國(guó)際金融分析師協(xié)會(huì)。其屬下協(xié)會(huì)共同的目標(biāo)是：為追求成為專(zhuān)業(yè)人士提供專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證渠道與服務(wù)；提供并促進(jìn)個(gè)人專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、銀行實(shí)務(wù)管理及投資風(fēng)險(xiǎn)管理方面的教育與培訓(xùn)；搜集并推薦有關(guān)理財(cái)、銀行管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理及營(yíng)銷(xiāo)管理之理論與實(shí)踐資料；建立國(guó)際與內(nèi)地信息互動(dòng)及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)接觸平臺(tái)。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，據(jù)我們了解，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)與世界著名的金融組織與機(jī)構(gòu)有著相當(dāng)密切的關(guān)系，為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者及從業(yè)人員提供最專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，并獲得廣泛贊譽(yù)，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)在追求專(zhuān)業(yè)與持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也與世界著名的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。使得我們的培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)更具國(guó)際化與專(zhuān)業(yè)化。
與我們協(xié)會(huì)緊密合作的機(jī)構(gòu)有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷(xiāo)售與管理領(lǐng)域已取得卓越成就聞名金融業(yè)的Jack & Garry Kinder兄弟在美國(guó)創(chuàng)建的顧問(wèn)集團(tuán)。專(zhuān)注于銷(xiāo)售各個(gè)層面的管理訓(xùn)練、銷(xiāo)售訓(xùn)練與顧問(wèn)服務(wù)。他們開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售與管理課程已被全球超過(guò)300家從事保險(xiǎn)業(yè)、金融服務(wù)的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問(wèn)，也力求將Kinder Brothers International最著名的營(yíng)銷(xiāo)管理理念與經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)技巧結(jié)合亞太地區(qū)進(jìn)行本土化的整合，并與我們協(xié)會(huì)的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證共同全方位的為亞洲保險(xiǎn)業(yè)提供最專(zhuān)業(yè)、最系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理及銷(xiāo)售技能的認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)。
另外，協(xié)會(huì)還與香港管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)（Hong KongManagement Association簡(jiǎn)稱(chēng)：HKMA）及世界著名大學(xué)緊密合作為我們的會(huì)員提供追求文憑及學(xué)術(shù)的服務(wù)。香港管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)是一家成立于1960年的非牟利專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，旨在提高香港管理效率與績(jī)效，每年為超過(guò)51000人提供逾2400個(gè)培訓(xùn)課程，是香港最主要的管理培訓(xùn)及教育機(jī)構(gòu)之一。我們協(xié)會(huì)的認(rèn)證課程已列入香港專(zhuān)業(yè)管理協(xié)會(huì)課程系列中，學(xué)員在完成專(zhuān)業(yè)認(rèn)證課程后將獲得由香港管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的專(zhuān)業(yè)文憑，并可進(jìn)修世界著名大學(xué)的MBA。這將幫助更多的人士在追求專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資格的同時(shí)獲得被國(guó)際認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)文憑。
《保險(xiǎn)家》：目前專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提供哪些專(zhuān)業(yè)認(rèn)證與培訓(xùn)服務(wù)呢？
孫名慕：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)屬下的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)及國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)就是為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者與從業(yè)人員提供專(zhuān)業(yè)認(rèn)證服務(wù)的。
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師（Certified FinancialAdviser International簡(jiǎn)稱(chēng)：CFAI）是一個(gè)專(zhuān)業(yè)資格文憑課程，該課程以系統(tǒng)化、實(shí)用化為基礎(chǔ)，讓保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員在掌握全面的金融理論知識(shí)，更加注重實(shí)踐能力，學(xué)員要全方位的為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案，從而贏得客戶(hù)信任與信心。
國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)文憑課程，該課程就是根據(jù)Kinder Brothers的營(yíng)銷(xiāo)管理理念與經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者而設(shè)計(jì)的，它能幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者改變營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)織的DNA，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的管理績(jī)效。是一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理者必修的管理課程。
《保險(xiǎn)家》：如何取得以上的專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證呢？
孫名慕：學(xué)員將參加相對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證課程的培訓(xùn)及并考試，另外我們還要求學(xué)員擬制實(shí)踐報(bào)告，如進(jìn)修完國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師課程后，學(xué)員還要擬制一份全方位“理財(cái)規(guī)劃建議書(shū)”）。進(jìn)修完國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員專(zhuān)業(yè)認(rèn)證文憑資格后，學(xué)員將擬制一份營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)計(jì)劃報(bào)告。我們希望藉此機(jī)會(huì)，學(xué)員可以將自已所學(xué)的知識(shí)與技巧運(yùn)用到實(shí)際的工作中。
《保險(xiǎn)家》：目前都有那些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采用以上的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協(xié)會(huì)國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)會(huì)與國(guó)際特許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)不斷地為保險(xiǎn)、金融業(yè)培養(yǎng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師及營(yíng)銷(xiāo)管理者。我們的會(huì)員來(lái)源廣泛，并深受業(yè)內(nèi)的認(rèn)可與好評(píng)。如香港友邦保險(xiǎn)公司；宏利保險(xiǎn)公司；盈科保險(xiǎn)公司，國(guó)衛(wèi)，保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司，蘇黎世人壽保險(xiǎn)公司，紐約人保險(xiǎn)公司，安泰人壽保險(xiǎn)公司，美國(guó)萬(wàn)通保險(xiǎn)亞洲有限公司及國(guó)內(nèi)信誠(chéng)廣州分公司。
目前中國(guó)保險(xiǎn)公司有170多萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，銀行也有近百萬(wàn)名人員從事與理財(cái)相關(guān)的工作。保險(xiǎn)公司很多業(yè)務(wù)人員雖稱(chēng)做理財(cái)師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要配備理財(cái)規(guī)劃師，面對(duì)這樣龐大的缺口。今年，我們協(xié)會(huì)將全面在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)推展我們的專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證課程，希望以我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及認(rèn)證服務(wù)，能給國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)注入新的血液，并為推動(dòng)中國(guó)金融界發(fā)展貢獻(xiàn)自已的力量。
孫名慕檔案：
強(qiáng)抓旺季，把握年度工作主動(dòng)。為抓住個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)旺季的良好市場(chǎng)機(jī)遇，湖北工行組織開(kāi)展了2012年1-4月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“龍騰虎躍”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)立“龍虎榜”，及時(shí)與重點(diǎn)保險(xiǎn)公司啟動(dòng)旺季業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，組織全行開(kāi)展以“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽方案為重點(diǎn)的階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。
嚴(yán)格問(wèn)責(zé)，強(qiáng)化行商工作手段。在狠抓考核機(jī)制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴(yán)格的約束機(jī)制。針對(duì)部分客戶(hù)經(jīng)理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計(jì)劃考核力度的同時(shí)，在各分行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核中單獨(dú)增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核，并匹配較高的權(quán)重。同時(shí)，對(duì)高級(jí)管理人員和客戶(hù)經(jīng)理，加大問(wèn)責(zé)力度。
四個(gè)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)模式上創(chuàng)新。湖北分行在營(yíng)銷(xiāo)上堅(jiān)持以客戶(hù)為導(dǎo)向，以重點(diǎn)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為手段，以考核問(wèn)責(zé)為保障，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)手段從單一產(chǎn)品向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)主體從單打獨(dú)斗向整體作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施從單一觸點(diǎn)向集群拓展轉(zhuǎn)變。
五個(gè)突出，營(yíng)銷(xiāo)管理上創(chuàng)新。湖北工行突出龍頭支行、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和標(biāo)桿員工的帶動(dòng)作用；突出重點(diǎn)公司和重點(diǎn)產(chǎn)品的突破能力；突出公司管理，對(duì)合作公司制定動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)啟動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整方案，推進(jìn)與保險(xiǎn)公司的整體合作；突出責(zé)任落實(shí)；突出網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力。
提高技能，業(yè)務(wù)培訓(xùn)整體推進(jìn)。為落實(shí)銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文等監(jiān)管政策，2012年湖北工行的工作重點(diǎn)主要放在強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高自主營(yíng)銷(xiāo)能力上。積極與保險(xiǎn)公司進(jìn)行磋商，不間斷地開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)管理人員個(gè)人保險(xiǎn)培訓(xùn)班”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售指導(dǎo)，提高銷(xiāo)售的針對(duì)性和有效性；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外的營(yíng)銷(xiāo)宣傳；將網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)同網(wǎng)點(diǎn)外營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合；在客戶(hù)層面開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)教育和培訓(xùn)全覆蓋，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的廣度、深度與寬度。
1、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比,保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)擁有如下顯明的優(yōu)勢(shì)。
一.經(jīng)營(yíng)本錢(qián)低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單,可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總本錢(qián)從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率,更好地吸引客戶(hù)。
二.信息量大,且擁有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就猶如1位保險(xiǎn)專(zhuān)家,不但隨時(shí)可以為客戶(hù)提供所需的資料,而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確,大大戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺點(diǎn)。客戶(hù)有甚么請(qǐng)求以及問(wèn)題,可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)。借助互聯(lián)網(wǎng),顧客足不出戶(hù)就能夠利便、快捷地走訪(fǎng)保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),取得諸如公司違景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況,顧客可以隨便走訪(fǎng)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng),比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從當(dāng)選擇最適合的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通信固有的互動(dòng)功能,極大處所便了保險(xiǎn)雙方的溝通。
三.有益于增進(jìn)保險(xiǎn)宣揚(yáng)以及市場(chǎng)調(diào)研的電子化,加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,保險(xiǎn)人可以用公告牌、電子郵件等方式向全世界電子廣告,向顧客發(fā)送有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢(xún)等信息,既能擴(kuò)展保險(xiǎn)宣揚(yáng),又能提高服務(wù)水平,還能戰(zhàn)勝傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中借助報(bào)紙、印刷宣揚(yáng)小冊(cè)子所固有的信息量小或者本錢(qián)高、時(shí)效差的不足。
四.節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間,加速新產(chǎn)品的推出以及銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后,幾近無(wú)需其他環(huán)節(jié)就能夠當(dāng)即進(jìn)網(wǎng),供顧客選擇。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的存在,投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話(huà),可以自行查詢(xún)信息,了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還擁有二四小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì),減少了市場(chǎng)壁壘,為保險(xiǎn)公司提供了同等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
2、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性
一.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國(guó)內(nèi)的發(fā)展來(lái)看,目前我國(guó)已經(jīng)建成4大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),即中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國(guó)全國(guó)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國(guó)教育以及科研網(wǎng)(CERNET)以及中國(guó)金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN),這些網(wǎng)絡(luò)均面向公家提供INTERNET商業(yè)服務(wù)。跟著我國(guó)加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐步落實(shí),INTERNET在我國(guó)的發(fā)展速度將是驚人的。
二.有廣闊而良好的潛伏市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì),一九九七年我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)達(dá)六二萬(wàn)戶(hù),一九九八年為二一0萬(wàn)戶(hù),一九九九年底為四00萬(wàn)戶(hù),估量到二000年底可能到達(dá)六00⑼00萬(wàn)戶(hù)。數(shù)量眾多且每一年成倍數(shù)增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)走訪(fǎng)者是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的潛伏目標(biāo)市場(chǎng)。這1目標(biāo)市場(chǎng)的特色是:首先,上網(wǎng)用戶(hù)中大專(zhuān)以上學(xué)歷占九0%,因?yàn)槲幕刭|(zhì)相對(duì)于較高,他們對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險(xiǎn)商品及公司信息理解相對(duì)于容易。其次,上網(wǎng)用戶(hù)這1群體平均收入較高,為他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查,個(gè)人上網(wǎng)用戶(hù)平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,從這1群體春秋結(jié)構(gòu)來(lái)看,二一—三五歲之間的青年人占七九.二%擺布。他們的觀念新,樂(lè)意選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
三.我國(guó)保險(xiǎn)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的首要性,并踴躍嘗試。一九九七年一一月,中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)面向公家開(kāi)通運(yùn)行,這是我國(guó)在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辦的第1個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng),也是繼英國(guó)呈現(xiàn)“直播”保險(xiǎn)公司、法國(guó)A&A.AON等發(fā)起組織全世界保險(xiǎn)網(wǎng)等1系列現(xiàn)象呈現(xiàn)后,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的1項(xiàng)重大舉措。
3、我國(guó)開(kāi)辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
(1)開(kāi)辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的影響
保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活氣,但同時(shí)也給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者以及管理者提出了新的課題。
一.對(duì)于保險(xiǎn)中介人的影響。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的呈現(xiàn),會(huì)減少市場(chǎng)上對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)人以及經(jīng)紀(jì)人的中介需求。但是,因?yàn)槭墁F(xiàn)有技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)普及程度的束縛,短時(shí)間內(nèi)保險(xiǎn)中介人的地位不會(huì)遭到?jīng)_擊。這就請(qǐng)求保險(xiǎn)中介人早日調(diào)劑自己的經(jīng)營(yíng)方向以及經(jīng)營(yíng)理念。
二.對(duì)于保險(xiǎn)公司的影響。自我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái),保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的1般思路是以擴(kuò)展機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)增大市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)作為1種全新的經(jīng)營(yíng)管理工具利用于保險(xiǎn)業(yè),保險(xiǎn)公司完整可以在網(wǎng)上作核保、核賠以及遠(yuǎn)程保險(xiǎn)服務(wù),這無(wú)疑對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。此外,應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還存在1個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)安全包含安全管理機(jī)制以及安全保密技術(shù),而安全保密技術(shù)又包含網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全以及信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全防護(hù)主要通過(guò)“防火墻”來(lái)解決,信息流的安全則是通過(guò)對(duì)于信息網(wǎng)的加密來(lái)解決。
三.對(duì)于保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的影響。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管用時(shí)不長(zhǎng),其監(jiān)管手腕如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過(guò)稽核舉報(bào)、財(cái)務(wù)
監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo),在保險(xiǎn)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與日俱增的情況下,原有監(jiān)管手腕的有效性面臨挑戰(zhàn),為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性發(fā)展以及正常的經(jīng)營(yíng)秩序,保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要及時(shí)推出適應(yīng)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)管軌制以及手腕。 (2)面對(duì)于影響應(yīng)采用的對(duì)于策
跟著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無(wú)現(xiàn)金、無(wú)支票的電子化邁進(jìn),網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展是必然的。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)捉住時(shí)機(jī),吸收國(guó)外的鉆研成果,及早展開(kāi)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃—以及鉆研開(kāi)發(fā),可以從下列方面著手鉆研,以適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放以及發(fā)展。
（人保財(cái)險(xiǎn)大連市分公司,遼寧 大連 116600）
摘 要：隨著時(shí)代的進(jìn)步以及人類(lèi)保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，大家越來(lái)越關(guān)注自己通過(guò)人保財(cái)險(xiǎn)以及車(chē)險(xiǎn)所帶來(lái)的保障，這也給相關(guān)的銷(xiāo)售渠道提供了契機(jī)，但是與此同時(shí)也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。鑒于此，本文將會(huì)通過(guò)中國(guó)人們財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為實(shí)際案例來(lái)對(duì)其加以著重分析，并且針對(duì)性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險(xiǎn)意識(shí)提供一些借鑒和參考。
關(guān)鍵詞 ：車(chē)險(xiǎn)；銷(xiāo)售渠道；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)管理；機(jī)動(dòng)車(chē)輛
中圖分類(lèi)號(hào)：F842.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772-（2015）05-0038-01
收稿日期：2015-02-06
作者簡(jiǎn)介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理。
近幾年來(lái)，我國(guó)陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車(chē)消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，這體現(xiàn)在多個(gè)方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費(fèi)改革方面，通過(guò)降低車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)的稅率，將以往那些比較繁雜的收費(fèi)項(xiàng)目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來(lái)就在很大程度上降低了汽車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)以及用車(chē)的成本，增強(qiáng)了消費(fèi)者濃厚的購(gòu)車(chē)欲望。另外，通過(guò)采取銀行、車(chē)主、汽車(chē)金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費(fèi)者的融資渠道。除此之外，我國(guó)在過(guò)去幾年里通過(guò)大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價(jià)格階梯各不相同的成百上千中客車(chē)以及貨車(chē)等車(chē)型，在不同層次，多個(gè)角度滿(mǎn)足了不同消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)需求。
一、車(chē)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.車(chē)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售的格局變化情況
通過(guò)大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直都是依賴(lài)于直銷(xiāo)。隨著社會(huì)的進(jìn)步以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，近些年來(lái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，渠道中的專(zhuān)業(yè)和兼職等比例與過(guò)去相比也有了一定的增長(zhǎng)。
2.各個(gè)渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同
在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過(guò)直銷(xiāo)模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評(píng)估客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，但是隨著近些年來(lái)保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱(chēng)的狀況出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)無(wú)法再像過(guò)去那樣有效的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估了，因?yàn)橛械臅r(shí)候那些中間商在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會(huì)直接造成各個(gè)渠道來(lái)源的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。
3.一體化競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇
通過(guò)以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的話(huà)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過(guò)研究表明，分銷(xiāo)渠道所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。
二、車(chē)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售的有效途徑
結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行努力。
1.大力創(chuàng)新和變革車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道
具體地說(shuō)，我們可以通過(guò)大力發(fā)展車(chē)險(xiǎn)的直銷(xiāo)模式來(lái)有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴(lài)程度。比方說(shuō)我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車(chē)行對(duì)于車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷(xiāo)售渠道來(lái)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的需求。另外，還可以通過(guò)大力發(fā)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一營(yíng)銷(xiāo)渠道的絕對(duì)依賴(lài)。比方說(shuō)銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行大力推廣等等。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說(shuō)德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷(xiāo)售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略
就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來(lái)進(jìn)行選擇。一般地說(shuō)，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來(lái)進(jìn)行選擇。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話(huà)，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過(guò)程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。可以在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，隨著車(chē)輛越來(lái)越多以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人保公司為了更好的推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，就必須走渠道銷(xiāo)售之路。在這個(gè)過(guò)程中并非一帆風(fēng)順的，首先需要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，在大眾心目中樹(shù)立良好的形象，對(duì)于以往那些不合理的地方大膽的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的銷(xiāo)售渠道，以最短的時(shí)間打開(kāi)市場(chǎng)，并且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，為前來(lái)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)而上乘的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題策略
縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對(duì)加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來(lái)，湖北省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國(guó)屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》?。本文在?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題及策略。
湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后
調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)思想去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類(lèi)與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，為客戶(hù)提品和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒(méi)有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒(méi)有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。
（三）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠
在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷(xiāo)往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒(méi)有針對(duì)縣域居民的專(zhuān)門(mén)險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣(mài)點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（四）銷(xiāo)售渠道不暢
近年來(lái)，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒(méi)有重視多元化銷(xiāo)售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人，電視、電話(huà)、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷(xiāo)售渠道較少。這樣一種單一的銷(xiāo)售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。
（五）人員素質(zhì)不高
一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能不高，缺少專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域居民的銷(xiāo)售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中只顧賺錢(qián)，而不注重客戶(hù)的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說(shuō)假話(huà)，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。
（六）服務(wù)體系不全
相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來(lái)看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問(wèn)題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無(wú)法滿(mǎn)足縣域保險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無(wú)法保證，續(xù)期收費(fèi)沒(méi)有專(zhuān)職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過(guò)分注重保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷(xiāo)售前及銷(xiāo)售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調(diào)查情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過(guò)于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的誠(chéng)信管理部門(mén)和配備專(zhuān)門(mén)的人員，也沒(méi)有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)極大的危害。
（八）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不好
保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶(hù)的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠?？h域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要很多成本，且開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)展緩慢。
湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略
基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線(xiàn)，以保險(xiǎn)公司為主體，以?xún)?yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度
要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開(kāi)發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：
建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過(guò)嚴(yán)格的問(wèn)責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。
提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹(shù)立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開(kāi)闊，意識(shí)開(kāi)放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)
加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想是保險(xiǎn)公司成功開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。
以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開(kāi)發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買(mǎi)、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶(hù)的潛在需求，引導(dǎo)客戶(hù)需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)拓更加廣闊的空間。
誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中顧及社會(huì)、公司、客戶(hù)以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開(kāi)展誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹(shù)立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶(hù)、贏得人才的有效手段。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以建立和鞏固客戶(hù)的關(guān)系為目的，通過(guò)集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶(hù)建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念中，企業(yè)重視的是與客戶(hù)的關(guān)系而非單純的交易過(guò)程，企業(yè)的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值過(guò)渡以爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。
（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶(hù)群的不同，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制，這是為客戶(hù)提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。
加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶(hù)的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶(hù)回訪(fǎng)制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門(mén)”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷(xiāo)人員深入目標(biāo)客戶(hù)群中，開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳，咨詢(xún)服務(wù)等活動(dòng)，使客戶(hù)切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶(hù)群的作用。
不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶(hù)需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。
（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：
大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開(kāi)展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。
創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷(xiāo)、、營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷(xiāo)售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。
（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍
保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過(guò)以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺(jué)做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。
（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系
縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。
各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問(wèn)題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來(lái)，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門(mén)合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開(kāi)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門(mén)要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】新險(xiǎn)種；試銷(xiāo)；策略
一、產(chǎn)品策略
新險(xiǎn)種進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的管理決策有直接影響。在進(jìn)行試銷(xiāo)前，管理者要針對(duì)公司內(nèi)部條件和營(yíng)銷(xiāo)目的，有針對(duì)性的收集大量的外部信息，如國(guó)家政策、法律法規(guī)的實(shí)施，再?gòu)姆治鲋袑で笮码U(xiǎn)種試銷(xiāo)的契機(jī)，完善外界不具備的條件，為新險(xiǎn)種的試銷(xiāo)迎合和創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)機(jī)?；趪?guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，盡管各家保險(xiǎn)公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。倘若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，保險(xiǎn)公司可以嘗試?yán)脗髅郊哟髮?duì)新險(xiǎn)種的宣傳。適當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上顯示公司有關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)投資信號(hào)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，能讓客戶(hù)對(duì)本公司更信賴(lài)。
風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在新險(xiǎn)種的試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活調(diào)整保費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來(lái)承保的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在保險(xiǎn)試銷(xiāo)期間，由于客戶(hù)對(duì)于新險(xiǎn)種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢。試銷(xiāo)期間業(yè)務(wù)員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，保險(xiǎn)公司幾乎沒(méi)有盈利。保險(xiǎn)公司必須做好財(cái)務(wù)上的安排，建立一筆賠款準(zhǔn)備金和未決責(zé)任準(zhǔn)備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時(shí)期能夠更好的適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求變化。它減少了單一險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)積累，擴(kuò)大險(xiǎn)種的保障范圍，有利于增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額。保險(xiǎn)公司宜采取無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略，以探測(cè)實(shí)際的市場(chǎng)需求與潛在客戶(hù)。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶(hù)在需求方面的共同點(diǎn)，把市場(chǎng)研究適度簡(jiǎn)單化。
二、價(jià)格策略
承保的被保險(xiǎn)人的生命狀況應(yīng)該與生面表反應(yīng)的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實(shí)際生死概率與生命表反應(yīng)的偏差非常小，才能保證費(fèi)率的厘定準(zhǔn)確。假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)離差為a，損失期望值為b，標(biāo)準(zhǔn)離差率為c。風(fēng)險(xiǎn)損失的范圍是（b-a，b+a），標(biāo)準(zhǔn)離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。在試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司就必須要針對(duì)不同的群體，在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)試銷(xiāo)，使得試銷(xiāo)能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時(shí)調(diào)整費(fèi)率。同時(shí)，保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。在產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)限制保費(fèi)和保險(xiǎn)期限來(lái)減少一次保險(xiǎn)事故造成的最大可能損失。在保險(xiǎn)期限終止之時(shí)，被保險(xiǎn)人可以通過(guò)續(xù)保來(lái)獲得同樣的保障。對(duì)于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場(chǎng)出售時(shí)，完善保障。同樣的保障，若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)費(fèi)率偏低，則提高保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的保單，費(fèi)率不做更改，作為試銷(xiāo)的一項(xiàng)優(yōu)惠，在續(xù)保后再進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)費(fèi)率偏高，則降低保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的保單，應(yīng)降低費(fèi)率，退回多收取的保費(fèi)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
根據(jù)消費(fèi)者的需求不同劃分市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，能夠填補(bǔ)在不成熟市場(chǎng)機(jī)制下消費(fèi)者自由投保的缺陷。例如平安全國(guó)緊急醫(yī)療救援卡，其投保年齡限制為16周歲至69周歲、身體健康、能正常工作和生活（無(wú)殘疾），職業(yè)為《職業(yè)類(lèi)別分類(lèi)表04版》中1-4類(lèi)人員，且從事的職業(yè)不屬于《拒保職業(yè)表》的人員，并且規(guī)定每人限投2份。這個(gè)險(xiǎn)種對(duì)被保險(xiǎn)人的年齡、職業(yè)進(jìn)行了選擇，同時(shí)限定了投保分?jǐn)?shù)，減小了保險(xiǎn)公司的負(fù)債。所以，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶(hù)的篩選，是新險(xiǎn)種成功試銷(xiāo)的基本前提。
美國(guó)工業(yè)全國(guó)工業(yè)會(huì)議的一項(xiàng)調(diào)查分析顯示，導(dǎo)致新產(chǎn)品失敗的因素中，純技術(shù)占37%，營(yíng)銷(xiāo)原因占63%。在工業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)管理是導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成敗的重要原因。相比之下，在服務(wù)業(yè)中，這種影響就會(huì)更加明顯。對(duì)于保險(xiǎn)這種特殊的商品，營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)決定新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的成功與否。如何讓在短時(shí)間內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員安排有效的培訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員全面了解新險(xiǎn)種，引導(dǎo)潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該商品，是新險(xiǎn)種成功試銷(xiāo)的第一步；營(yíng)銷(xiāo)人員的周到服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的齊全、便捷的理賠服務(wù)，是客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品的選擇中最重要的因素；利用客戶(hù)對(duì)周?chē)P(guān)系人物的彼此之間的對(duì)產(chǎn)品的間接宣傳，能夠擴(kuò)大新險(xiǎn)種的市場(chǎng)影響力。在產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的收集分析和服務(wù)的完善，在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，最終能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，善于利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)，適時(shí)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去占領(lǐng)市場(chǎng)，增加客戶(hù)對(duì)本公司的認(rèn)同感，是新險(xiǎn)種成功試銷(xiāo)并投入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要保證。
參考文獻(xiàn)
張永強(qiáng)，等.營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2005.
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；個(gè)人人；營(yíng)銷(xiāo)模式；社會(huì)信用體系
中圖分類(lèi)號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)模式自1992年由友邦引入我國(guó)，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要的作用，成為壽險(xiǎn)業(yè)主要銷(xiāo)售渠道之一。然而，隨著壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，其弊端也日益暴露，成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。
一、我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)制度的現(xiàn)狀
（一）壽險(xiǎn)行業(yè)中的誠(chéng)信危機(jī)
近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，誠(chéng)信缺失成為不容忽視的問(wèn)題，惡意招攬、誤導(dǎo)陳述等違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，甚至還出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)員私吞保費(fèi)的案件，嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)信譽(yù)和市場(chǎng)環(huán)境，壽險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的誠(chéng)信危機(jī)。
（二）營(yíng)銷(xiāo)員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
滾雪球式的人力發(fā)展模式容易導(dǎo)致進(jìn)入門(mén)檻不斷降低，新人素質(zhì)得不到保證。目前，多數(shù)保險(xiǎn)公司為推動(dòng)業(yè)績(jī)采取的主要措施是人海戰(zhàn)術(shù)，然而我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)仍處于發(fā)展階段，加之營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻過(guò)低，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員流動(dòng)性大、脫落率高。全球著名的波士頓咨詢(xún)公司公布的調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上，中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司第一年流失率達(dá)85%，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中宏人壽保險(xiǎn)有限公司為80%，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司均為70%。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員流失嚴(yán)重的問(wèn)題已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)公司快速發(fā)展的瓶頸。營(yíng)銷(xiāo)員快速脫落，而保險(xiǎn)公司又必須維持一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)員，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司大量招募新人。由于勞動(dòng)用工市場(chǎng)緊缺，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入較低（見(jiàn)圖1、圖2），保險(xiǎn)公司往往會(huì)降低招募標(biāo)準(zhǔn)，將素質(zhì)參差不齊的人招募到公司。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員為了自身晉升的需要，快速發(fā)展下線(xiàn)，而忽視他們的素質(zhì)和能力。保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員都有大量招募新人的需求，如果導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，容易形成降低準(zhǔn)入門(mén)檻，被招聘人員魚(yú)目混雜的局面。
（三）報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平
我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情況而定。在營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司關(guān)系的框架下，激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為傭金總量和發(fā)放方式。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給營(yíng)銷(xiāo)員，第一年傭金最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年就不再有傭金，而只有約2％的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。傭金制提取機(jī)制導(dǎo)致壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人均產(chǎn)能低（見(jiàn)圖3），通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員獲得的保費(fèi)收入在人身險(xiǎn)總保費(fèi)的占比大幅下降（見(jiàn)圖4） ，不利于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)制度存在問(wèn)題的原因分析
（一）我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)滯后
社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信要求不僅大大高于一般制造業(yè)，而且還要高于銀行、證券等其他金融部門(mén)，這是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)的源頭是我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)滯后，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，由于我國(guó)社會(huì)信用體系剛剛起步，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員即使有失信記錄也沒(méi)有給其未來(lái)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響，以致失信行為屢屢發(fā)生。第二，由于信息不對(duì)稱(chēng)，保險(xiǎn)公司所掌握的相關(guān)信息處于劣勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)買(mǎi)賣(mài)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于委托人（即保險(xiǎn)公司），委托人無(wú)法真實(shí)掌握信息，營(yíng)銷(xiāo)員就有可能采取欺騙手段，在交易中為爭(zhēng)取自身的利益而損害委托人的利益，這種信息不對(duì)稱(chēng)的狀況在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中體現(xiàn)的尤為明顯。
（二）相關(guān)法律制度存在漏洞
我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)人適用的法律法規(guī)主要有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》等相關(guān)法規(guī)。雖然《保險(xiǎn)法》幾經(jīng)修改，但在諸多方面缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘?xì)則。此外，《保險(xiǎn)法》雖然規(guī)定了對(duì)保險(xiǎn)人的違法行為實(shí)施制裁，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，缺乏可操作性?！侗ｋU(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》確立了保險(xiǎn)人的違法處罰制度，但對(duì)其處罰方式較為單一，主要以罰款為主?！侗ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》明確了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的資格管理、展業(yè)登記管理、展業(yè)行為管理、崗前培訓(xùn)與后續(xù)教育、違法處罰等相關(guān)制度，尤其是規(guī)定了保險(xiǎn)人的22項(xiàng)禁止行為，但并未對(duì)禁止行為規(guī)定相應(yīng)的處罰措施，存在明顯漏洞。
（三）粗放式的經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致保險(xiǎn)公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大
新險(xiǎn)種進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的管理決策有直接影響。在進(jìn)行試銷(xiāo)前，管理者要針對(duì)公司內(nèi)部條件和營(yíng)銷(xiāo)目的，有針對(duì)性的收集大量的外部信息，如國(guó)家政策、法律法規(guī)的實(shí)施，再?gòu)姆治鲋袑で笮码U(xiǎn)種試銷(xiāo)的契機(jī)，完善外界不具備的條件，為新險(xiǎn)種的試銷(xiāo)迎合和創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)機(jī)?；趪?guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完善，盡管各家保險(xiǎn)公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。倘若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，保險(xiǎn)公司可以嘗試?yán)脗髅郊哟髮?duì)新險(xiǎn)種的宣傳。適當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上顯示公司有關(guān)計(jì)劃和市場(chǎng)投資信號(hào)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，能讓客戶(hù)對(duì)本公司更信賴(lài)。
風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在新險(xiǎn)種的試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活調(diào)整保費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來(lái)承保的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在保險(xiǎn)試銷(xiāo)期間，由于客戶(hù)對(duì)于新險(xiǎn)種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢。試銷(xiāo)期間業(yè)務(wù)員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，保險(xiǎn)公司幾乎沒(méi)有盈利。保險(xiǎn)公司必須做好財(cái)務(wù)上的安排，建立一筆賠款準(zhǔn)備金和未決責(zé)任準(zhǔn)備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時(shí)期能夠更好的適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求變化。它減少了單一險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)積累，擴(kuò)大險(xiǎn)種的保障范圍，有利于增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額。保險(xiǎn)公司宜采取無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略，以探測(cè)實(shí)際的市場(chǎng)需求與潛在客戶(hù)。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶(hù)在需求方面的共同點(diǎn)，把市場(chǎng)研究適度簡(jiǎn)單化。
二、價(jià)格策略
承保的被保險(xiǎn)人的生命狀況應(yīng)該與生面表反應(yīng)的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實(shí)際生死概率與生命表反應(yīng)的偏差非常小，才能保證費(fèi)率的厘定準(zhǔn)確。假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)離差為a，損失期望值為b，標(biāo)準(zhǔn)離差率為c。風(fēng)險(xiǎn)損失的范圍是（b-a，b+a），標(biāo)準(zhǔn)離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。在試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司就必須要針對(duì)不同的群體，在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)試銷(xiāo)，使得試銷(xiāo)能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時(shí)調(diào)整費(fèi)率。同時(shí)，保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。在產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)限制保費(fèi)和保險(xiǎn)期限來(lái)減少一次保險(xiǎn)事故造成的最大可能損失。在保險(xiǎn)期限終止之時(shí)，被保險(xiǎn)人可以通過(guò)續(xù)保來(lái)獲得同樣的保障。對(duì)于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場(chǎng)出售時(shí)，完善保障。同樣的保障，若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)費(fèi)率偏低，則提高保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的保單，費(fèi)率不做更改，作為試銷(xiāo)的一項(xiàng)優(yōu)惠，在續(xù)保后再進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。若在試銷(xiāo)期間出現(xiàn)費(fèi)率偏高，則降低保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對(duì)于試銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的保單，應(yīng)降低費(fèi)率，退回多收取的保費(fèi)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
