發(fā)布時間：2023-10-11 16:23:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的財富管理與資產(chǎn)管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞 事業(yè)單位 政府采購 國有資產(chǎn)管理
建立規(guī)范的政府采購制度，實現(xiàn)公共支出管理的創(chuàng)新，提高財政資金的使用效益，有利于強化預算約束，增強財政宏觀調(diào)控能力，有利于維護國家利益和社會公共利益，保護政府采購當事人的合法權(quán)益。實行政府采購的目的就是為了實現(xiàn)資金使用的高效率、高收益和使用過程的公正性、高度透明。
一、現(xiàn)階段政府采購存在的主要問題
第一，政府采購預算和年度采購計劃編制過于粗放，預算約束力不強。編制政府采購預算時內(nèi)容過于簡單，一般采購預算只有預算總額，并未具體說明年度采購商品的名稱和數(shù)量。同時，由于存在大量臨時安排的采購項目，也就難以控制采購資金來源的合法性，致使政府采購資金失去應有的監(jiān)督，導致預算追加頻繁，重復采購和超標采購時有發(fā)生，政府采購的“節(jié)支”功能也就難以體現(xiàn)。
第二，政府采購法律體系不完善，管理體制尚未理順，基層工作亟待加強。大部分采購中心未制定具體評標操作辦法，未按規(guī)定建立供應商庫和專家?guī)臁?/p>
第三，政府采購行為欠規(guī)范。政府采購程序主要包括編制預算、匯編計劃、確定采購方式并執(zhí)行采購、訂立及履行采購合同、質(zhì)量驗收等步驟。例如：目前的政府采購合同履行的質(zhì)量驗收，大部分為邀請國家認可的專業(yè)質(zhì)量檢測機構(gòu)進行專業(yè)驗收，采購商品的質(zhì)量難以保證。
第四，采購規(guī)模偏小，采購范圍窄。有些商品和專用設(shè)備為納入政府集中采購，仍由各單位自行分散采購。
第五，政府采購缺乏有效的監(jiān)督制約機制。一些政府采購中心存在重采購、輕監(jiān)管的問題。同時，監(jiān)督制約機制還不完善，也就難以有效的防范政府采購領(lǐng)域的違法亂紀行為的發(fā)生，導致“集中采購成為壟斷采購”的現(xiàn)象。
二、規(guī)范政府采購活動的對策
第一，加快政府采購法律體制建設(shè)，真正做到依法辦事。工作重點要放在采購合同規(guī)范文本、預算和計劃管理、貨物招投標程序、集中采購機構(gòu)審核、監(jiān)督檢查和違規(guī)違紀的處理等方面的具體操作辦法和制度規(guī)定，使政府采購工作逐步納入規(guī)范化、法治化的管理軌道。
第二，建立分工合理、協(xié)調(diào)運作的管理體制。按照統(tǒng)一政策、分級管理、分類實施的原則，明確政府采購監(jiān)督管理部門的職責，合理劃分監(jiān)督管理部門與執(zhí)行機構(gòu)之間的職責分工，將政府采購管理職能和執(zhí)行職能分離。
第三，抓緊抓好政府采購基層工作建設(shè)。要建立政府采購執(zhí)行人員資格管理制度，制定政府采購執(zhí)行人員的從業(yè)準則和崗位標準，建立培訓和考核制度。組織采購人員學習《政府采購法》、《招投標法》和合同法等法律知識，學習和掌握采購領(lǐng)域的專業(yè)知識。
第四，按照規(guī)定編制采購預算和政府采購計劃，有計劃地開展政府采購工作。政府采購計劃的編制及時與否，直接影響到政府采購工作的效率。增強政府采購計劃編審的及時性和嚴肅性，保證各項政府采購活動按計劃進行，從而減少政府采購的盲目性。
第五，建立健全內(nèi)部采購制度，嚴格按照程序組織采購，規(guī)范政府采購行為。真正做到公開、公平、公正，使每個環(huán)節(jié)緊密銜接又相互制約。積極推行政府采購資金財政直接支付的辦法，擴大直接支付范圍，使采購、驗收、付款三個環(huán)節(jié)分離，增強采購款項撥付的條理性，從源頭上制止自行采購和亂支采購。
第六，加大宣傳力度，擴大政府采購規(guī)模和范圍。營造良好的輿論氛圍，擴大政府采購的影響面，使政府采購知識深入人心。結(jié)合政府采購工作實際，科學合理地制定政府集中采購目錄和政府采購限額標準。
第七，強化監(jiān)管工作，確保政府采購工作健康發(fā)展。要建立監(jiān)察、財政、審計等單位組成的政府采購聯(lián)席會議制度，統(tǒng)一協(xié)調(diào)政府采購工作。
三、政府采購工作的績效評價的含義及標準
政府采購工作績效評價的是指為了達到政府采購的目的，對政府采購工作的實施、管理、監(jiān)督、統(tǒng)計等各方面取得的成績、實現(xiàn)的效益，以及實現(xiàn)資金合理分配多喝經(jīng)濟調(diào)控目標所發(fā)揮的作用的衡量和考核。
第一，采購規(guī)模、范圍以及采購工作的推廣程度。政府采購也有一定的規(guī)模效應，適度的擴大采購范圍，提高采購規(guī)模，也是眾多發(fā)達國家普遍推行的辦法。取得采購規(guī)模效應而又不盲目的擴張采購，使采購規(guī)模達到合理的范圍，從采購標的的種類和采購量上來衡量工作的績效就是一種評價手段和評價標準。
第二，采購需求的實現(xiàn)。采購資金使用的高效益不光是實現(xiàn)少投入量，也要考慮其盡可能高的產(chǎn)出量。采購到滿足需求的，保障質(zhì)量和使用性能的產(chǎn)品就是有效的產(chǎn)品。采購需求的提出人是用戶方，評估成功的產(chǎn)品是否符合其需求的一個直接方法就是聽取用戶方的意見?？梢圆捎谜{(diào)查問卷或者回訪的做法，手機產(chǎn)品用戶方的意見并加以統(tǒng)計。引入采購需求的實現(xiàn)作為評價標準，可以從定性上確立我們采購工作的有效性。
第三，采購資金的節(jié)支率是用來評價政府采購工作成效的指標。很直觀地顯示了資金投入的節(jié)約程度。政府采購的節(jié)支率越高，表明政府采購的節(jié)支效果越明顯，工作績效評價越高。
第四，采購過程的透明度，杜絕資金使用過程的腐敗的成效。實施集中采購管理和部門采購管理，或者引入中介機制，其中一個主要目的和出發(fā)點就是實現(xiàn)陽光采購，加大資金使用的透明度。
第五，提供資金支出的詳細統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這也是采購工作的一項重要內(nèi)容。統(tǒng)計數(shù)據(jù)的真實性、有效性和全面性，都將影響有關(guān)政策的頒布和側(cè)重，從而影響整個采購工作的發(fā)展趨勢乃至整個經(jīng)濟發(fā)展速度。
第六，提供保護制度，促進中小企業(yè)發(fā)展和民族工業(yè)振興的輔助作用。根據(jù)目前的實際情況，許多發(fā)達國家都還是以各種立法、國際協(xié)定、談判等方式通過政府采購來為國內(nèi)的弱勢產(chǎn)業(yè)或企業(yè)提供保護。為了促進國內(nèi)產(chǎn)業(yè)振興，企業(yè)發(fā)展，我們也可以采取類似手段，這一手段取得的輔助作用的大小，也可以作為工作績效的一項考核內(nèi)容。
四、政府采購促進國有資產(chǎn)管理
政府采購是以政府為主體、為實現(xiàn)社會公眾需要而進行的采購。在采購過程中，政府是實際貿(mào)易行為的參與者，但政府同時作為管理者，又對國有資產(chǎn)、財政支出負有管理的責任。因此，完善政府采購制度，對于促進和加強國有資產(chǎn)管理意義重大。
過去，行政事業(yè)單位的采購管理一直是個薄弱環(huán)節(jié)，購置計劃無目的性，管理不善，每年造成的國有資產(chǎn)流失嚴重。政府采購實行嚴格的采購預算，加強了采購的計劃性管理，解決了過去隨意采購、監(jiān)督乏力、不能形成規(guī)模采購效益等問題。實行政府采購，只要是財政性資金，且用途符合年度政府采購目錄的支出，都必須編入采購預算，對沒有預算的采購，財政不予撥款。將采購計劃和預算編制結(jié)合起來，不僅能事前加強對預算單位國有資產(chǎn)配置計劃的管理，而且還能細化預算的作用，從而達到避免重復和盲目購置固定資產(chǎn)。
加強國有資產(chǎn)管理的根本目的是提高資產(chǎn)營運的質(zhì)量和效益，以確保國有資產(chǎn)的保值增值。政府采購遵行“三公”原則和效率原則，采用公開競標、競爭性談判采購等采購方式，通過招標投標的形式來規(guī)范國有資產(chǎn)經(jīng)營活動，在一定程度上提高了運營質(zhì)量和效益。有關(guān)資料顯示，政府采購通過程序規(guī)范管理，在提高采購質(zhì)量前提下，能節(jié)約10%左右的財政支出。政府采購作為一種對公共資金進行管理的手段，在國有資產(chǎn)的購置過程中，對節(jié)省財政支出、引導國有資產(chǎn)向高效益領(lǐng)域轉(zhuǎn)移、實現(xiàn)國有資產(chǎn)保值增值起到了重要作用。
（作者單位為鞍山市鐵西房產(chǎn)經(jīng)營管修處）
近一年多來，隨著監(jiān)管層對券商、基金等機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務的不斷松綁，資產(chǎn)管理跨行業(yè)、跨市場和跨業(yè)務的大融合已成大勢所趨，這是中國財富管理50人論壇首屆年會與會嘉賓們所形成的共識。
大資管時代
在匯添富基金副總裁婁焱看來，大資產(chǎn)管理之所以在近年來被逐漸推到行業(yè)前沿，源自三方面力量的共同推動：“一是整體經(jīng)濟的發(fā)展賦予其發(fā)展動力；二是金融脫媒的浪潮改變了金融機構(gòu)傳統(tǒng)的業(yè)務模式；三是人民幣國際化的大背景賦予了金融機構(gòu)更多的發(fā)展機會?？鐦I(yè)融合也成為各大金融機構(gòu)必須要做的事 情?！?/p>
在資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展沿革中，曾經(jīng)有很長時間是以IPO為核心業(yè)務的模式在支持中國經(jīng)濟的長期增長，并且創(chuàng)造出中國第一代富豪群體。如今，這一模式已經(jīng)轉(zhuǎn)型，全新的資產(chǎn)管理時代悄然到來?！按筚Y產(chǎn)管理時代的到來，有三個重要標志：財富規(guī)模迅速膨脹、投資多元化和直接化、監(jiān)管部門撤出監(jiān)管管理?！蔽滔榷ㄕJ 為。
“從資產(chǎn)管理規(guī)模來看，2012年年底信托業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模達到7.47萬億，證券行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模為1.85萬億，如果再加上銀行近7萬億的資產(chǎn)管理業(yè)務，整個大資產(chǎn)管理規(guī)模具有里程碑意義；從投資品種上看，相較于資本市場發(fā)展第一階段投資品種僅限于交易證券，如今可投資品種呈現(xiàn)出多樣化和直接化特征?！蔽滔榷ㄟM一步解釋說，“另外，從監(jiān)管力度上看，自2012年二季度開始，監(jiān)管機構(gòu)開始主動撤出，鼓勵市場競爭：5月份證監(jiān)會提出11項改革措施，保監(jiān)會也出臺政策，加快保險行業(yè)市場化進程，這些政策的放開和突破，讓機構(gòu)更有活力?！?/p>
與翁先定持相同觀點，國務院發(fā)展研究中心金融研究所所長張承惠也認為，中國財富管理市場前景是非常廣闊的。
“從需求角度來看，十確定的GDP和人均收入翻兩番的目標以及城鎮(zhèn)化進程的快速推進，均會使得中國的財富規(guī)模進一步增加，中等收入人群的比例快速上升，未來對財富管理和風險管理的需求也將隨之增加；從供給角度看，最近幾年泛財富管理的興起正好契合了中國金融轉(zhuǎn)型的需要。商業(yè)銀行、證券公司、保險公司等金融機構(gòu)都在加強模式轉(zhuǎn)型，組織架構(gòu)也在向多元化集團方向發(fā)展，這將為深化財富管理服務提供條件?！睆埑谢荼硎?。
挑戰(zhàn)困局
對參與其中的機構(gòu)來說，更加開放的環(huán)境意味著更大的挑戰(zhàn)。
“如果說過去公司總是在埋怨像大閘蟹一樣八只腳被纏著不能發(fā)展，那么現(xiàn)在面對的真正挑戰(zhàn)是，放開八只腳之后仍不知道怎么走。如今，市場給予了你這樣的機會，機構(gòu)需要先建立起自身資產(chǎn)管理的能力?！痹凇百Y產(chǎn)管理行業(yè)定位與融合”圓桌討論上，平安證券有限公司董事長楊宇翔的這席話吸引了一片掌聲。
楊宇翔認為，過去各大機構(gòu)的資產(chǎn)管理部門，并非真正意義上在“資產(chǎn)管理”，更多是對資產(chǎn)中狹義標的物的單一類別運用。但隨著監(jiān)管的放松、市場進程的推進，機構(gòu)資管部門可運用的資產(chǎn)，在投資寬度和深度方面都大大拓展；與此同時，可運用的工具和手段也更加多元，其中的復雜性為金融機構(gòu)提出了挑戰(zhàn)。
楊宇翔所形容的“大閘蟹松綁論”亦引起了華泰保險副總裁楊平的共鳴，他從業(yè)務層面指出了目前財富管理行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)?！皬娜ツ昶鹨逊潘杀O(jiān)管，但是資管行業(yè)卻面臨著嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。真正的資產(chǎn)管理，最終應該由需求端推動，而不是從供給端來推動?！?/p>
工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理羅金輝由此引申開去，講述了他的擔憂?！昂芏鄼C構(gòu)可以進入這個領(lǐng)域，鼓勵競爭，成本降低了，產(chǎn)品創(chuàng)新多樣化，這非常好。但是從嚴格意義上看，到底應該是泛資產(chǎn)管理還是統(tǒng)一的資產(chǎn)管理呢？如果沒有統(tǒng)一的監(jiān)管制度，可能會把大家引入非常危險的境地。統(tǒng)一不是要回到過去，而是要從資產(chǎn)管理的本質(zhì)上統(tǒng)一標準?！?/p>
張承惠則認為，財富管理所面臨的共性的挑戰(zhàn)，包括充分利用內(nèi)部客戶資料形成財富管理鏈條、解決人才儲備不足的問題；而從分業(yè)來看，銀行業(yè)最迫切的是需要在表外理財業(yè)務快速發(fā)展的同時防范風險；券商則面臨著嚴重的同質(zhì)化競爭局面，不僅與銀行、證券公司之間盈利模式相同，不同券商之間業(yè)務模式也基本相同，亟需增強自身競爭力；而保險公司理財?shù)淖畲筇魬?zhàn)，則在于如何在回歸保障的前提下提供創(chuàng)新的保險產(chǎn)品。
探索前行
在資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)生變革的當下，各大機構(gòu)同業(yè)之間如何融合？
婁焱的觀點頗具代表性：“我認為短期內(nèi)競爭可能會非常激烈，但是長期來看，銀行、券商、保險、基金會回歸到尋找到自己的定位，找到自己的立身之道，形成均衡的局面?！?/p>
“做資產(chǎn)管理，要知道自己的優(yōu)點和缺點，做自己擅長的東西，避免自己的短板。監(jiān)管的開放賦予了機構(gòu)真正的選擇權(quán)，你在哪一個領(lǐng)域能夠給客戶提供附加值？這就要求各機構(gòu)有一定的專業(yè)化，既強調(diào)統(tǒng)一市場，又強調(diào)市場的細分?！绷_金輝概括說，“比如保險公司的資金是長期的，它的負債和投資都是長期的，這點與銀行不一樣，因此保險資金可以利用此點提供更好的產(chǎn)品；而券商和基金公司在股權(quán)市場上有很強的專業(yè)能力，特別是券商，在交易平臺、提供各種金融服務的一整套后臺方法，都是經(jīng)過長期累積形成的，可以繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢?！?/p>
楊平從保險資金的特點分析了保險行業(yè)資產(chǎn)管理發(fā)展的方向?！氨ｋU資金尋求的收益率不高，可以承擔長期的風險，所以要尋找資產(chǎn)負債的匹配?，F(xiàn)在保險資金的投資方向受到很多限制，但我們也在考慮，除了傳統(tǒng)的政企合作、政府合作之外，是否可以有創(chuàng)新？比如投資資產(chǎn)不限于某個地域、某個行業(yè)，而是限于某種評級，例如3A評級的資產(chǎn)，由保險公司來提供服務。當然，從現(xiàn)在這種業(yè)務模式進行創(chuàng)新變革，還有很長的路要走?！?/p>
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財富管理；業(yè)務模式
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15
根據(jù)民生銀行與麥肯錫聯(lián)合的《2012中國私人銀行市場報告》，至2015年中國可投資金融資產(chǎn)達100萬美元（即650萬人民幣）或以上的人數(shù)近200萬，年復合增長率20%，可投資資產(chǎn)在1億人民幣以上的超高凈值人數(shù)將近13萬，約為2012年近兩倍，我國將成為世界最重要的財富管理市場之一[1]。財富管理業(yè)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置，增強金融服務實體經(jīng)濟能力，提升社會保障能力，促進金融市場穩(wěn)定發(fā)展的重要力量，同時也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式，應對利率市場化挑戰(zhàn)的著力點。
目前，國內(nèi)外學者針對財富管理的差異性、發(fā)展模式和策略、競爭力和社會貢獻等方面進行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同機構(gòu)間開展財富管理業(yè)務的差異性，發(fā)現(xiàn)銀行、保險公司和基金等機構(gòu)的目標客戶以及提供的產(chǎn)品和服務有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究報告分析金融危機對瑞士財富管理業(yè)務的影響，通過2004—2008年的數(shù)據(jù)實證研究，認為先進的管理模式是決定財富管理業(yè)務收益的關(guān)鍵因素[3]。Victor等（2009）則從投資規(guī)劃、金融管理、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、保險規(guī)劃、地產(chǎn)規(guī)劃和風險管理等方面，為財富管理發(fā)展策略提供建議[4]。而Norbert等（2010）回顧了歐洲財富管理發(fā)展歷史，認為金融危機后的財富管理發(fā)展、投資活動應采取新的策略[5]。
國內(nèi)相關(guān)的研究中，葉央（2008）通過研究瑞士銀行集團 “一個企業(yè)”（One Firm）的財富管理模式，認為通過其內(nèi)部伙伴關(guān)系可增加集團跨客戶、跨部門的業(yè)務，提升財富管理業(yè)務收入[6]?？抵鹃牛?009）研究發(fā)現(xiàn)美國私人銀行財富管理業(yè)務年平均利潤高達35%，并且增長快速，已成為商業(yè)銀行重要的中間業(yè)務[7]。尚震宇（2012）研究認為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財富管理的綜合效率無效狀態(tài)[8]。俞炯玲（2011）則認為開展財富管理業(yè)務是商業(yè)銀行打破同質(zhì)化競爭、輔助產(chǎn)業(yè)資本走出去、實現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路[9]。
上述研究仍缺乏對不同模式下的財富管理產(chǎn)品體系梳理，以及財富管理業(yè)務的具體收入貢獻分析?？紤]到我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的實際需要，本文將在梳理兩種典型模式的基礎(chǔ)上，分析不同模式下對應的財富管理產(chǎn)品體系及收入貢獻。
一、財富管理的業(yè)務模式
（一）摩根大通——獨立實體模式
摩根大通的財富管理業(yè)務具有典型的實體獨立特征，即在同一的銀行集團（控股公司）下，設(shè)立多個獨立的法人機構(gòu)共同提供財富管理業(yè)務。
摩根大通將業(yè)務分成五大條線（見圖1），而財富管理（資產(chǎn)管理）則通過五大獨立法人實體共同組成，包括富林明資產(chǎn)管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（High Bridge Capital Management）、私人財富管理（Private Wealth Management）、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根證券（JP Morgan Securities）。
摩根大通為客戶提供分層的資產(chǎn)管理業(yè)務。其中，私人財富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務，私人財富管理還向高凈值客戶提供個性化的財富管理服務；對于超高凈值客戶，則由私人銀行為其提供綜合化財富管理服務；JP摩根證券則主要服務原貝爾斯登的客戶。法人分設(shè)模式有其顯著優(yōu)點：一是各個法人實體可以根據(jù)所面對的細分客戶，進行獨立產(chǎn)品設(shè)計、銷售和維護客戶，為相對明確的目標客戶提供差異化服務；二是財富管理產(chǎn)品設(shè)計部門與銷售部門相對獨立，各個實體可以依靠自身品牌進行營銷，績效考核也相對獨立，有利于團隊激勵。其缺點是削弱了部門之間的協(xié)同效應。
（二）匯豐銀行——控股公司模式
匯豐在集團層面將業(yè)務分為零售銀行及財富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商業(yè)銀行（Commercial Banking）、環(huán)球銀行及資本市場（Global Banking and Markets）和全球私人銀行業(yè)務（Global Private Banking）等四個業(yè)務條線，并通過多個實際控股機構(gòu)共同提供財富管理業(yè)務。例如，根據(jù)所在國家的法律和監(jiān)管要求，在全球設(shè)立卓譽投資管理（HALBIS Capital Management）、信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA Asset Management）、匯豐投資（HSBC Investments）和匯豐自營投資（HSBC Principal Investment）等四大獨立投資平臺，每個平臺都具有獨特之處。其中，卓譽主要投資股票基金類產(chǎn)品，信匯資產(chǎn)則主要提供量化資產(chǎn)管理方案，匯豐投資以提供資產(chǎn)管理解決方案為主（包括客戶資產(chǎn)的流動性管理以及投資方案）；設(shè)立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務。
（三）瑞士銀行——內(nèi)部整合模式
以財富管理聞名的瑞士銀行集團，財富管理是其核心業(yè)務，其他業(yè)務均圍繞財富管理客戶展開。瑞銀的財富管理采用典型的整合業(yè)務模式（Integrated Model），下設(shè)瑞銀投資銀行（Investment Bank）、瑞銀美洲財富管理（Wealth Management Americas）、瑞銀全球資產(chǎn)管理（Global Asset Management）和財富管理及瑞士銀行（Wealth Management & Swiss Bank）等四個子公司（見圖3）。瑞銀集團通過設(shè)立投資產(chǎn)品及服務部（Investment Product and Service，IPS），聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務間的配送服務，實現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務。
IPS聯(lián)接了直接參與財富管理業(yè)務的三大部門，一方面保持了各部門的獨立性，能夠從本部門業(yè)務的專業(yè)角度衡量產(chǎn)品的可行性和盈利性；另一方面又使三個部門面臨同一業(yè)務目標，從而更好解決可能出現(xiàn)的部門利益沖突。從客戶的角度來看，這一模式也有利于聚合客戶個人的投資資金流，實現(xiàn)機構(gòu)規(guī)模投資，為客戶提供更有利的投資回報。
如圖4所示，投資銀行可將其發(fā)行的產(chǎn)品向資產(chǎn)管理和財富管理銷售，后者再將產(chǎn)品銷售給自己的客戶。這種內(nèi)部交易的方式，一方面有助于減少同質(zhì)化產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)客戶資源共享，提升集團層面財富管理服務的效率，方便客戶獲取全方位的財富管理服務；另一方面，也有助提升各子公司之間對業(yè)務成本效益的認識，更加掌握跨部門、跨客戶的業(yè)務發(fā)展趨勢，加深交叉銷售的深度和廣度，擴寬中間業(yè)務收入渠道。
二、財富管理業(yè)務范疇
（一）摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務范疇
摩根大通的資產(chǎn)管理業(yè)務為全球的企業(yè)、個人和金融機構(gòu)管理資產(chǎn)，客戶主要分為機構(gòu)客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動產(chǎn)、對沖基金、私有股權(quán)等。2012年，摩根大通為客戶管理各類資產(chǎn)達到2.1萬億美元，而銀行總資產(chǎn)為2.36萬億美元。
從機構(gòu)角度看，摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。其中，摩根富林明投資管理面向客戶為機構(gòu)和零售投資者；高橋資本管理服務對象主要是機構(gòu)投資者，為其提供對沖基金、私募股權(quán)等資產(chǎn)管理服務；私人財富管理及私人銀行則針對個人客戶和高凈值客戶提供綜合化財富管理服務。
（二）瑞士銀行財富管理業(yè)務范疇
瑞士銀行財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度，財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶；瑞銀美洲財富管理的業(yè)務范圍涵蓋美國業(yè)務單元、加拿大業(yè)務以及在美國登記的國際業(yè)務。在客戶維度，財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進行細分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。其中，財富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富?？蛻籼峁┓眨ㄒ姳?）。2012年，瑞士銀行財富管理服務可投資資產(chǎn)在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%（見圖5），是最大的客戶群。
在瑞銀財富管理產(chǎn)品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類（見表3）。委托類產(chǎn)品根據(jù)風險屬性不同又可分為穩(wěn)定型、參與性和機會性產(chǎn)品。以穩(wěn)定型產(chǎn)品為例，穩(wěn)定型產(chǎn)品面向風險偏好較低的客戶，其投資標的主要配置股票和債券資產(chǎn)。穩(wěn)定型產(chǎn)品包括絕對收益類產(chǎn)品和特殊投資組合產(chǎn)品兩類，前者主要投資于基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品等，后者主要投資于另類投資品和房地產(chǎn)基金等。
（三）匯豐銀行財富管理業(yè)務范疇
作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環(huán)球財富管理者”，匯豐銀行財富管理業(yè)務主要包括卓越理財（Premier）、運籌理財（Advance）和明智理財?shù)热椞厣姆?。在香港，三項業(yè)務門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元；對于企業(yè)客戶，“全面理財總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿(mào)理財”；“全面理財總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業(yè)”理財客戶；“全面理財平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財易”商戶。在集團層面，可投資資產(chǎn)超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財富管理服務。
在產(chǎn)品體系上，匯豐財富管理的產(chǎn)品主要由卓譽投資管理（HALBIS）和信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA）開發(fā)提供。其中，卓譽投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產(chǎn)品；信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構(gòu)化等產(chǎn)品。
三、財富管理業(yè)務收入貢獻
（一）摩根大通財富管理收入貢獻
摩根大通財富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動，圍繞產(chǎn)品營銷獲取傭金手續(xù)費收入，其基本模式是按交易收取手續(xù)費。2012年，摩根大通通過資產(chǎn)管理業(yè)務線為機構(gòu)客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務實現(xiàn)的利潤總額達99.46億美元，占其全年總利潤的9.41%（見表4）。整體上，資產(chǎn)管理業(yè)務對摩根大通銀行的利潤貢獻度大約在10%～15%之間（見圖6）；從業(yè)務結(jié)構(gòu)來看，以高凈值客戶為主的私人銀行業(yè)務貢獻最大，收入占財富管理總收入的54.36%（見表5）。
（二）瑞士銀行財富管理收入貢獻
2012年瑞銀財富管理的三大業(yè)務部門管理客戶資產(chǎn)2.174萬億瑞士法郎，雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降（見表6），但近年來，瑞士銀行逐漸將財富管理業(yè)務向中國以及其他新興市場國家延伸，這些國家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶有效支持了瑞銀財富管理業(yè)務的復蘇。瑞銀財富業(yè)務主要依靠傭金收入，不同產(chǎn)品的手續(xù)費有所不同。
2011年，財富管理及瑞士銀行貢獻了集團85.90%的運營利潤，并且在該業(yè)務模塊中財富管理貢獻了58.22%的利潤，而零售和公司業(yè)務合計貢獻41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業(yè)務大幅度下降的背景下，財富管理在瑞銀中的作用更顯重要。
（三）匯豐銀行財富管理收入貢獻
與摩根大通盈利模式有所不同，匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結(jié)合的模式，并對利用匯豐財富管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行相關(guān)操作的客戶也收取一定費用。
在匯豐銀行的業(yè)務條線中，2012年，零售銀行及財富管理貢獻了46.37%的稅前利潤（見表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人銀行貢獻了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機后，匯豐銀行的個人理財業(yè)務也經(jīng)歷了痛苦的調(diào)整，在2011年出售拉丁美洲多地分支機構(gòu)后，匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業(yè)務和財富管理業(yè)務，主要原因是匯豐在部分亞洲國家個人理財業(yè)務和私人銀行業(yè)務出現(xiàn)虧損。因此，匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動作不斷，2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業(yè)務給瑞士信貸集團。
商業(yè)銀行對財富管理業(yè)務的調(diào)整可以從該業(yè)務的成本效率比率指標找到深層次的直接原因。在集團層面，成本效益比率呈現(xiàn)先降后升的態(tài)勢。金融危機中，匯豐銀行通過裁員收縮部分業(yè)務減少運營支出，將運營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響，匯豐銀行成本效益比上升。其中，私人銀行和零售銀行及財富管理具有較高的成本效益比率（見表9），主要原因是零售銀行及財富管理業(yè)務的運營收入比商業(yè)銀行業(yè)務高96.14%，而運營支出卻高出160.19%，直接導致財富管理的成本效益比率降低。
四、對我國銀行財富管理業(yè)務發(fā)展的啟示
（一）財富管理業(yè)務有利于轉(zhuǎn)變盈利模式
目前，我國商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80%利潤來自利息收入，存在嚴重的同質(zhì)性，而利率市場化程度較高的國家和地區(qū)，商業(yè)銀行利潤的40%以上來自非利息收入，其中財富管理成為維護客戶、實現(xiàn)交叉銷售的重要渠道，為商業(yè)銀行帶來直接的手續(xù)費和傭金收入，同時也為其他業(yè)務的滲透提供了切入點。本文所考察的三家銀行來看，財富管理已經(jīng)成為重要的利潤來源，并且相比自營交易業(yè)務，財富管理業(yè)務更為穩(wěn)定。在我國利率市場化進一步推進的背景下，財富管理業(yè)務將成為轉(zhuǎn)變盈利模式，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要支柱之一。
（二）建立合理的財富管理組織架構(gòu)
財富管理業(yè)務的一個最顯著特點是需要多部門配合，其服務對象具有高度的差異性，本身又涵蓋業(yè)務咨詢、產(chǎn)品設(shè)計和實際投資等活動，需要來自不同部門和不同專業(yè)的團隊協(xié)同配合。本文所考察的三家銀行中，從機構(gòu)角度看既有相對獨立的模式，也有整合的“一個企業(yè)”模式；從客戶細分上，既有嚴格的客戶分離模式，也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個共同特征，即在矩陣式組織框架下，由各專家團隊制定不同的管理戰(zhàn)略與策略，為不同需求的客戶提供財富管理服務。相比國內(nèi)銀行通常采用的總分行制模式，矩陣式的財富管理模式更符合財富管理業(yè)務的特點，更有利于提高銀行內(nèi)部資源利用效率。
（三）建立多樣化的產(chǎn)品體系
高凈值客戶是銀行財富管理業(yè)務主要客戶，但這類型客戶往往具有個性化的財富管理需求，其承受風險能力相對較強，但對投資能力的要求也較高。上文中三種財富管理業(yè)務模式均建立了完善的產(chǎn)品體系，將細分的客戶引導到不同服務部門，再根據(jù)與客戶對應的產(chǎn)品服務流程為客戶提供服務。相比之下，國內(nèi)銀行的財富管理業(yè)務在產(chǎn)品體系上，同質(zhì)性非常強，在銷售模式上，往往限于一次銷售，交叉銷售，縱向延伸式銷售仍有待發(fā)展。財富管理業(yè)務發(fā)達的國家，銀行為客戶提供的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋固定收益產(chǎn)品、私募股權(quán)、衍生品和房地產(chǎn)等，相應的服務覆蓋投資咨詢、房地產(chǎn)投資、信托服務以及資產(chǎn)管理等。因此，我國現(xiàn)階段發(fā)展財富管理業(yè)務，完善的產(chǎn)品體系和個性化服務將極大增強銀行財富管理業(yè)務的競爭力。
（四）樹立鮮明的財富管理品牌
卓越的財富管理是瑞士銀行蜚聲全球的品牌印象，卓越理財和運籌理財也成為匯豐鮮明財富管理品牌，摩根大通則憑借出色的投資能力吸引眾多投資者。國內(nèi)商業(yè)銀行盡管也意識到品牌的重要性，但受制于產(chǎn)品服務的同質(zhì)化，投資能力差異性不強，致使品牌建設(shè)成效并不顯著。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行在財富管理品牌建設(shè)上，應不僅僅是限于某種產(chǎn)品，而應將其內(nèi)涵擴展至一種服務模式的創(chuàng)新，這種模式包含了客戶的細分、專業(yè)隊伍的建設(shè)和投資能力的提升，應深刻認識到財富管理將成為支撐商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的著力點。
（五）建立完善的風險管理體系
由于財富管理最后的落腳點是銀行的實際投資能力，而為滿足客戶資產(chǎn)的保值增值需求，銀行需要把握未來市場機遇，平衡產(chǎn)品的盈利與風險；廣泛投資于境內(nèi)外的各類市場，良好風險管理能力將成為穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的重要保證。因此，國外銀行針對財富管理業(yè)務的特征，為其制定相應的風險管理條例，并配以先進的IT系統(tǒng)建立靈活高效的風險管理體系。目前，國內(nèi)銀行的財富管理風險管理仍然依賴于傳統(tǒng)的銀行風險管理體系，難以根據(jù)其特點靈活高效進行監(jiān)管。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應根據(jù)財富管理業(yè)務特征量身制定風險管理條例，確保穩(wěn)定有序發(fā)展。
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中國銀行7月20日聯(lián)合《歐洲貨幣》雜志的國內(nèi)首份針對私人銀行與財富管理的行業(yè)報告――《2011年中國私人銀行與財富管理行業(yè)報告》稱，當前中國擁有可投資“閑錢”超過1000萬元人民幣的富豪數(shù)量龐大，隨著中國中產(chǎn)階級的快速崛起，中國有機會成為全球最大的私人銀行和財富管理市場。
需求升級
中國GDP在過去幾十年中實現(xiàn)了高速增長，目前，在中國預計有32萬高凈值人士。
剛滿30歲的陸先生這幾年靠著芯片封裝生意賺到第一桶金，置下的四套房產(chǎn)也升值不少，一家三口的生活在北京當?shù)厮愕蒙蟽?yōu)裕?！拔耶斎幌Ｍ院蟮娜兆舆^得更好，孩子享受好的教育，出國留學開闊眼界，我和太太退休以后也能保持現(xiàn)在的生活質(zhì)量?？晌也皇歉缓?，沒有一個好的理財規(guī)劃，這些愿望未必能實現(xiàn)?！?/p>
梁先生只是我國新富階層的一個縮影，他們?nèi)遮厪娏业睦碡斝枨笫沟梦覈敻还芾硎袌鲞~入新的階段。
招商銀行的《2011年中國私人財富報告》顯示，2010年中國個人可投資資產(chǎn)達到62萬億元人民幣，較上年增長19%。預計2011年這個數(shù)字將進一步提升至72萬億元人民幣。
與此同時，民營經(jīng)濟的活躍使得我國富裕階層規(guī)模逐年擴大。上述報告稱，2010年中國的高凈值人群達到了約50萬人的規(guī)模。
另據(jù)波士頓咨詢公司6月初的調(diào)研報告，2010年，中國百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量相比2009年增長了31%，超過100萬。據(jù)估算，目前中國已經(jīng)有111萬百萬美元資產(chǎn)富豪，排在美國的522萬和日本的153萬之后，位居全球第三。這一數(shù)字還會隨著中國GDP的增長而迅速擴大。
據(jù)交行行長牛錫明預測，到2020年，中國的財富管理在中國金融市場上的比例至少占到15%-20%。
在華安基金公司董事長俞妙根看來，我國財富管理市場的需求已開始升級，而公募基金13年的發(fā)展歷程，或可作為這一過程的“縮影”。
俞妙根援引數(shù)據(jù)說，13年間，內(nèi)地公募基金機構(gòu)數(shù)增長了10倍，目前已經(jīng)超過60家。2010年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模增長至2.5萬億元，較1998年的107億元實現(xiàn)了高達233倍的增長。
除了公募基金，基金公司的另一主打產(chǎn)品――基金專戶也在過去兩年中異軍突起。與此同時，其他資產(chǎn)管理機構(gòu)也在不斷壯大。占盡渠道和客戶優(yōu)勢的銀行理財產(chǎn)品，從“灰色地帶”走出的陽光私募，以后起之秀身份崛起的券商集合理財……
伴隨交易工具和投資策略的日益豐富，資產(chǎn)管理機構(gòu)所飾演的角色也在悄然轉(zhuǎn)換。它們不再只是替客戶投資賺錢，而是變身為財富“管家”，通過各種風格和運作模式的理財產(chǎn)品，幫助不同風險偏好和收益要求的投資者最大限度實現(xiàn)其理財目標。
俞妙根表示，財富管理需要借助股票、債券等各子市場，而這些市場的日漸成熟可以促進財富管理市場的發(fā)展，兩者形成了互動關(guān)系。
農(nóng)行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮表示，從廣泛的概念來說，財富管理包括資產(chǎn)管理和理財管理?！霸谛赂浑A層的帶動下，中國投資者的理財需求正在逐步從購買理財產(chǎn)品、追求資產(chǎn)管理向更高境界的財富管理升級?！?/p>
與此同時，“全生命周期”的理念也逐步取代追求短期獲利觀念，日本理財專家山口勝業(yè)說，這一理念旨在化解“生”與“死”帶來的理財風險，防止出現(xiàn)“人還在，但錢已經(jīng)用完了”，“遭遇意外死亡，家人陷入經(jīng)濟困境”。
財富效應
過去三年里，中國新興的財富管理市場年均增長率達45%。個人財富管理領(lǐng)域內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模從2005年末的2000億人民幣（300億美元）猛增至2010年末的1.7萬億人民幣。
業(yè)內(nèi)人士分析，目前中國正處于一個私人財富迅速積累和分配的階段，對財富管理要求越來越高，特別是經(jīng)歷2008年金融危機后，資本市場、外匯、大宗商品價格經(jīng)常急劇變化，如何管理好自己的財富成為富裕階層的迫切需求?？梢灶A見，未來走向財富管理領(lǐng)域的客戶將以幾何級數(shù)增長。在國外，私人銀行業(yè)務對銀行的貢獻率大約是普通零售客戶的10倍，而據(jù)招商銀行的估算，在中國這數(shù)字有可能是近20倍。
“二八定率下，這部分高端客戶對銀行的貢獻率顯然是最高的。我們私人銀行客戶數(shù)只占整體零售客戶的萬分之一點二，但是對利潤的貢獻卻是16%?！闭行兴饺算y行部常務副總經(jīng)理王菁坦陳，將市場細分到一定程度，就會發(fā)現(xiàn)累計所帶來的長尾效應。被充分發(fā)掘的客戶貢獻利益的鏈條，應該是一個完整的鏈條，而不僅僅是他交給招行的這1000萬元財富管理?？吹竭@1000萬元背后的利益供應鏈條，就是私人銀行對于零售業(yè)務的特殊意義，而這一點在銀行利潤增長點乏善可陳的情況下，也在不斷地擴大人們的想象空間。
截至2010年底，工商銀行私人銀行盈利已近億元。招行也表示，去年年底私人銀行已經(jīng)實現(xiàn)了600萬元盈利，管理資產(chǎn)數(shù)量達到2500億元。自招商銀行2007年開設(shè)私人銀行以來，私人銀行業(yè)務每年都有35%-45%的高速增長，即使是在2008年金融危機那一年，增速也高達40%。
魅力超凡
私人銀行在歐美有數(shù)百年歷史，作為一種專為富人服務的銀行業(yè)務，通過全球性的財務咨詢、投資顧問和稅務規(guī)劃，為客戶提供度身訂制的金融服務，進而幫助客戶達到財富保值增值的目的。由此可見，私人銀行已經(jīng)成為眾多富裕人士重要的理財工具。
近年來，中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展也造就了一個不小覷的私人財富市場，盡管很多投資者已開始投資房地產(chǎn)和股市，但更深層次的理財觀念，例如合理避稅、風險對沖、衍生產(chǎn)品投資、貴金屬投資、藝術(shù)品投資等，對于很多人來說仍然是一個門檻，在門外徘徊觀望，卻不知該如何進入。
那么，財富管理能為客戶做些什么呢？簡單地說，財富管理一定會了解客戶的需求在哪里，會清楚地歸納他的需求，提供適合的產(chǎn)品以及其他金融與非金融服務等。
需求會有很多種，從投資方面來說，他這個資產(chǎn)能夠投資的時間上的范圍是怎么考慮的，從他個人的經(jīng)歷看，他對風險的承受能力是多少等等，財富管理將從一個組合的角度來為客戶進行量身定做，通過這些不同產(chǎn)品的組合，提出創(chuàng)新和個人化的解決方案，進而最終滿足客戶的需求。
此外，財富管理在國外數(shù)百年的發(fā)展歷史，還有其他一些更值得借鑒的地方。從業(yè)務上來說，私人銀行及財富管理對極富有的家族而言，其提供的服務還遠遠不夠，例如家族企業(yè)的經(jīng)營和繼承、家族成員的資產(chǎn)分配、慈善基金會的設(shè)立和整個家族內(nèi)部所衍生的各項事務等，都是普通的私人銀行顧問所無法提供的。
2013年，監(jiān)管忽然開閘放水。一夜之間，銀行、證券、保險、基金、信托等各大金融行業(yè)全部獲得進軍資產(chǎn)管理（下稱資管）業(yè)務的牌照。
隨著大資管時代的來臨，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起，這給第三方財富管理公司造成了巨大沖擊。從2013年開始，不少基金、信托公司都開始自建渠道，成立財富管理部，搶食第三方財富機構(gòu)的業(yè)務，混戰(zhàn)已開始打響。
業(yè)內(nèi)預計到2020年，中國的高凈值人群（可投資資產(chǎn)人民幣600萬以上人士）將超過300萬人，可投資資產(chǎn)將接近90萬億元，但在混業(yè)拼搶之下，競爭異常激烈，誰又能從這場慘烈的“屠城”中脫穎而出。
求生
往日的光輝并不遙遠。2010年年底，國內(nèi)第三方財富管理龍頭企業(yè)諾亞財富在紐約交易所成功上市。在此之前，是第三方財富管理公司的光輝歲月，這些公司受到了風險投資機構(gòu)和資本市場的青睞。
而四年后的今年，財富管理業(yè)便陷入了一場瘋狂的競爭。近兩年市場上的第三方財富管理機構(gòu)如雨后春筍般從全國各地冒了出來。魚龍混雜的市場中，不少公司簡單依靠‘產(chǎn)品驅(qū)動’，以高收益信托產(chǎn)品做賣點。
于是，求變、轉(zhuǎn)型、求快......財富管理公司紛紛推出各種措施，而更多的則是為了尋找新的活路。
“我們判斷信托行業(yè)剛性兌付神話的打破將極大地擠壓中小型財富管理機構(gòu)的生存空間，行業(yè)洗牌已在所難免?！崩秘敻毁Y產(chǎn)管理有限公司總裁夏劍佩告訴《環(huán)球企業(yè)家》，單純以代銷為主的財富管理機構(gòu)必定在未來兩年遭受重創(chuàng)，淘汰是必然趨勢。
實際上，國外的大型財富管理不限于單一投資領(lǐng)域，而國內(nèi)財富管理機構(gòu)在競爭下，也在逐步從單一的產(chǎn)品代銷領(lǐng)域回歸到客戶理財規(guī)劃服務層面，差異化也在逐步加大。
迅速跑馬圈地、搶占客戶資源也成為各類財富管理公司最基本的應對之策。
不久前，利得財富正式宣布，將“速度和擴張”作為全年工作的主基調(diào)。而近期剛成立的民生財富投資管理有限公司也宣稱，將在四到五年內(nèi)設(shè)立40至50家分支機構(gòu)，完成全國布局。
恒天財富更是激進擴張的典型代表。過去一直采用人海戰(zhàn)術(shù)的恒天，目前已在全國設(shè)立60余家分支機構(gòu)，擁有2000人的專業(yè)理財投資顧問團隊，位居行業(yè)之首。相比之下，行業(yè)領(lǐng)頭羊諾亞財富一線的理財師也僅有600人。
由于其狼性做法，恒天一直被認為是財富管理行業(yè)中最激進的公司之一，目前累計管理資產(chǎn)規(guī)模突破1300億元，僅次于諾亞財富。不過，其過去代銷的80%至90%是信托產(chǎn)品，通常采取從信托公司包銷之后再分銷的模式，定位做財富管理產(chǎn)品分銷商、做財富管理行業(yè)的國美，但在新的行業(yè)形勢下，不得不思考轉(zhuǎn)型之計。
擺脫單一產(chǎn)品代銷模式成為財富管理機構(gòu)當務之急。新成立的民生財富在此背景下，從一開始就提出打造“資產(chǎn)配置方案的規(guī)劃”的核心能力?！斑@就好比，客戶來了不是買藥，而是問診，不做藥店，而做一所綜合醫(yī)院?！毕膭ε逭f。
在未來的競爭中，為客戶進行全面資產(chǎn)配置的能力則顯得尤為重要。
深感行業(yè)危機的諾亞財富早早采取行動。其在2012年便建立了完整的財富管理產(chǎn)品鏈，從基礎(chǔ)財富管理、高端財富管理到海外資產(chǎn)配置和家族財富管理，產(chǎn)品線從貨幣市場基金一直到長周期的PE和房地產(chǎn)基金，使客戶能獲得一站式完整的資產(chǎn)配置服務。
“我們有一個全中國OTC市場最全的金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，里面有所有OTC市場的幾萬個產(chǎn)品，包括銀行理財、PE、VC、地產(chǎn)基金、信托等等?！敝Z亞財富創(chuàng)始人兼CEO汪靜波告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“根據(jù)這個系統(tǒng)的信息，我們每個季度會召開研究會議來理解中國大的趨勢和方向，判斷什么樣的資產(chǎn)在未來可以獲得利潤，最后我們一年看2000個產(chǎn)品，但真正上線的只有800個?！?/p>
上游
從單純的渠道方跳出來，謀求對產(chǎn)品更高的控制力，向上游產(chǎn)業(yè)進軍，成為有實力財富管理公司的求生新途徑。
2013年2月，諾亞財富旗下子公司歌斐資產(chǎn)攜手萬家基金組建萬家共贏資產(chǎn)管理有限公司，出資比例為35%，此舉開創(chuàng)財富管理機構(gòu)入股基金子公司的先河。
而不久前，利得財富更是接盤紐銀西部基金外資股東股權(quán)，成就首個第三方機構(gòu)反噬公募基金牌照案例。再加上去年底入股華富基金旗下子公司，利得已經(jīng)擁有公募基金和基金子公司兩個牌照。其隨后透露明年還將再收購一家券商機構(gòu)，全面向上游拓展。
利得財富的思路是希望建立起C2B（Customer to business）模式，從客戶需求出發(fā)，提供多品類多層次的產(chǎn)品，甚至是定制化的產(chǎn)品，這就必然要求形成自身的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)設(shè)能力，因而需要全面向上游資產(chǎn)管理領(lǐng)域拓展。在過去一年里，不少財富管理機構(gòu)也開始效仿上游拓展路徑，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。
“我們創(chuàng)始團隊都是做資產(chǎn)管理出身，從一開始就希望把自己定位成資產(chǎn)管理人，并不想做簡單的代銷機構(gòu)?！蓖綮o波表示。2009年開始，諾亞財富開始做FOF（Fund of Fund，母基金），轉(zhuǎn)型之路由此開始，并于2010年成立歌斐資產(chǎn)管理公司，接受客戶委托，挑選基金或者基金管理人進行組合投資，是其最重要的業(yè)務模式。
“主要包括VC、PE的FOF，房地產(chǎn)的FOF，還有二級市場的FOF三塊業(yè)務，強項是VC、PE的FOF”，歌斐資產(chǎn)創(chuàng)始合伙人、首席執(zhí)行官殷哲告訴《環(huán)球企業(yè)家》。截至2013年年底，歌斐資產(chǎn)管理總規(guī)模310億元，其中房地產(chǎn)基金260億元，私募股權(quán)投資基金逾40億元。
去年以來，火熱的互聯(lián)網(wǎng)金融不可避免地影響著財富管理行業(yè)?！叭绻f2014年的財富管理行業(yè)會與之前十數(shù)年的發(fā)展有所不同的話，那就是互聯(lián)網(wǎng)金融時代的來臨，正在不可逆轉(zhuǎn)地改變財富管理這個行業(yè)?！蓖綮o波指出，一個傳統(tǒng)的財富管理公司，如果到現(xiàn)在還不能夠徹底科技化的，那么可能以后就很難跟上互聯(lián)網(wǎng)時代金融業(yè)發(fā)展的腳步。
高端
不過，由于在線交易平臺目前主要面向中產(chǎn)階層和白領(lǐng)客戶，與諾亞等財富管理機構(gòu)的高凈值客戶定位還有一定的差別。從去年到今年初，諾亞財富訪問了3000多個中國高凈值客戶，其放在第一位的還是一對一理財師，還是希望獲得面對面的服務和高度個性化的資產(chǎn)配置方案。這一塊很難完全放在互聯(lián)網(wǎng)上來做。
為此，諾亞財富一方面維持高凈值客戶一對一的體驗。另一方面在互聯(lián)網(wǎng)金融模式上，略微放低客戶門檻，開始針對世界五百強等優(yōu)秀公司的白領(lǐng)、金領(lǐng)人群（未來的高凈值客戶）提供服務。但其主要精力依然會在高凈值人群。汪靜波表示，“現(xiàn)在最低的投資門檻是100萬元，客戶在諾亞平均投資規(guī)模是150萬美元，所以基本上跟國外的私人銀行的定義差不多?！?/p>
2013年，根據(jù)中國高凈值客戶的強勁需求，諾亞財富進一步發(fā)展了保險經(jīng)紀業(yè)務（榮耀保險）、短期融資服務（融易通）等。
據(jù)了解，目前中國高凈值客戶人數(shù)已突破百萬大關(guān)，億萬富翁人數(shù)逾六萬，居世界第二，國內(nèi)高凈值人群對于家族財富保障、傳承的需求越發(fā)強烈。
目前諾亞財富已服務300多個家族，“相比私人銀行，我們不會去宣傳我有私人飛機，游艇，我們更關(guān)注的是它的核心―文化、學習、投資等核心問題?！蓖綮o波說。2014年6月，諾亞財富組織了十幾個家族前往沃頓商學院專門做家族財富管理的學習，汪認為財富和智慧如影隨形，沒有智慧，短期的財富稍縱即逝。
一、背景
作為我國最早開展資產(chǎn)管理業(yè)務的金融機構(gòu)，信托公司近年來的發(fā)展如火如荼。根據(jù)信托業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截止2016年9月末，全國68家信托公司管理的信托資產(chǎn)規(guī)模為18.17萬億元。從2011年9月末信托資產(chǎn)規(guī)模3.27萬億元至2016年9月末，信托資產(chǎn)規(guī)模年均復合增長率為40.9%。但是從2013年起，信托資產(chǎn)規(guī)模的增長速度持續(xù)下滑，而行業(yè)內(nèi)營業(yè)收入和權(quán)益報酬率的增速以及年化信托報酬率也在逐年回落。在經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營業(yè)績都產(chǎn)生前所未有的變化下，信托公司必須深刻認識當前所面臨的嚴峻問題，開創(chuàng)新型業(yè)務以提升經(jīng)營業(yè)績。
二、大資管時代信托業(yè)的新型信托業(yè)務方向
1.不良資產(chǎn)證券化
受到經(jīng)濟增長乏力的影響，商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量將持續(xù)承壓。而尚未見頂?shù)牟涣悸什粩嗉哟筱y行業(yè)的運營壓力，因此商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)出表意愿十分迫切。當前，不良資產(chǎn)出表的方式主要有三種：第一種是銀行自主核銷不良貸款，這不僅程序復雜，而且意味著不良資產(chǎn)的徹底損失；第二種是將不良資產(chǎn)打包出售給資產(chǎn)管理公司，但這種方法具有周期長，折扣高的特點，既要求銀行賤價出售不良資產(chǎn)，放棄可能產(chǎn)生的后續(xù)收益，又難以滿足特殊情況下不良資產(chǎn)緊急出表的要求；第三種是銀行將不良資產(chǎn)與其他金融機構(gòu)對接實現(xiàn)出表。這種方式簡單的說，就是銀行將不良資產(chǎn)名義上出售給其他金融機構(gòu)，如信托公司，基金子公司等。金融機構(gòu)發(fā)起資產(chǎn)管理計劃募集資金作為不良資產(chǎn)的對價，但實際上銀行又作為出資方以名義上投資于資產(chǎn)管理計劃的方式將不良資產(chǎn)收益權(quán)回購，資產(chǎn)管理計劃的收益即不良資產(chǎn)的現(xiàn)金回流，是銀行減少的不良資產(chǎn)損失。而其他金融機構(gòu)作為通道角色收取通道費用幫助銀行粉飾報表。但是，2016年8月銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行業(yè)金融機構(gòu)信貸資產(chǎn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務的通知》將使不良資產(chǎn)名義轉(zhuǎn)讓的操作空間消失殆盡。不良資產(chǎn)的出表將會更多考慮資產(chǎn)證券化模式。
資產(chǎn)證券化一直被視作信托公司重要的轉(zhuǎn)型方向之一，原因在于不良資產(chǎn)證券化的過程中，商業(yè)銀行將證券化的資產(chǎn)出售給一個特殊目的載體以達到風險隔離的目的是一個關(guān)鍵步驟。一般來說，SPV有特殊目的信托、特殊目的公司和有限合伙三種模式。在我國現(xiàn)行的法律框架下，只有特殊目的信托模式才能真正實現(xiàn)破產(chǎn)隔離效應，實現(xiàn)減稅減負的目的，具有較強的可操作性。因此，信托公司是目前最好的SPV。信托公司有望在不良資產(chǎn)證券化的發(fā)展中，采取"大投行+SPV”的模式獲取競爭優(yōu)勢。
2.家族信托
據(jù)統(tǒng)計，截至2015年中國個人可投資金融資產(chǎn)總額達到113萬億元人民幣，較2014年增長32萬億元人民幣；高凈值人群可投資金融資產(chǎn)總額達到49.7萬億元人民幣，可投資金融資產(chǎn)超過600百萬元人民幣的高凈值家庭約207萬戶，2013至2015年年均復合增長率達到26.1%。當積累的財富已經(jīng)超過了富裕生活的日常所需時，愈來愈多的高凈值人士開始考慮財富的保障和傳承。根據(jù)貝恩公司《2015中國私人財富報告》顯示，近年來隨著經(jīng)濟增長持續(xù)放緩，財富保障和財富傳承成為高凈值人群首要和次要的財富目標，而對于超高凈值人群而言，財富傳承更為重要。超過一半的高凈值人士尚未對財富傳承做出安排，但是不少高凈值人士擔憂將大量財富過早而又沒有規(guī)劃地交予子女，將助長子女好逸惡勞的紈绔心態(tài)。這種現(xiàn)象催生了財富管理的需求，龐大的高凈值群體也意味著財富管理市場巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
作為長期以來定位高端資產(chǎn)管理業(yè)務的金融機構(gòu)，信托公司擁有豐富的投資經(jīng)驗和靈活的配資模式，具備抓住初具雛形的財富管理市場發(fā)展機遇的良好基礎(chǔ)，能夠開展家族信托業(yè)務滿足高凈值人群的風險偏好和投資需求。在我國的法律框架下，相比國內(nèi)另一針對高凈值客戶服務的金融部門―私人銀行而言，家族信托以獨有的風險隔離機制實現(xiàn)了財富保障目標的同時，具有獨特的財富傳承功能。通過設(shè)立家族信托，高凈值人士可以有效地緊鎖股權(quán)以避免委托人及受益人離婚或去世產(chǎn)生的財富分配問題和企業(yè)控制權(quán)糾紛問題，實現(xiàn)財產(chǎn)的安全隔離以避免企業(yè)各種風險導致的家庭財富縮水，合理的避稅節(jié)稅以避開高昂的遺產(chǎn)稅，確立受益人的受益條件以傳承家族理念和防止財富外流。
家族信托業(yè)務不僅能夠滿足高凈值客戶的需求，也給予了信托公司更多的業(yè)績激勵。以2013年平安信托推出的國內(nèi)首?渭易逍磐小捌槳膊聘弧ず璩惺蘭蟻盜小蔽?例，采用了"年費+超額管理費”的收費模式，年費率為信托資金的1%，年信托收益率高于4.5%以上的部分收取50%作為浮動管理費。對比當前信托公司的固定比率收費模式（主動管理型業(yè)務2%左右，被動管理型業(yè)務0.1%左右），家族信托業(yè)務給予信托公司更高的業(yè)績激勵。此外，家族信托能夠為信托公司提供穩(wěn)定的長期資金，解決集合資金信托期限短、成本高的缺陷，能把視角投向長期收益率更高的投資方向。
當前，我國家族信托剛剛起步，限制家族信托的主要因素是法律制度不完善，股權(quán)不動產(chǎn)等資產(chǎn)暫時無法過戶至信托名下，受托人的道德風險和客戶認知能力缺乏，以及金融機構(gòu)能力欠缺。但是隨著財富管理和傳承的需求上升，和監(jiān)管層對信托公司開創(chuàng)新型業(yè)務表示積極鼓勵的態(tài)度，相關(guān)法律法規(guī)將不斷完善，家族信托業(yè)務的發(fā)展前景將更加廣闊。而遺產(chǎn)稅開征等預期將進一步加速家族信托業(yè)務的發(fā)展。
3.海外資產(chǎn)配置業(yè)務
自2015年以來在經(jīng)濟增長乏力，國內(nèi)收益率整體下跌和貨幣政策持續(xù)寬松的多重因素影響下，資產(chǎn)荒開始蔓延。國內(nèi)可投資資產(chǎn)的質(zhì)量不斷下降和兌付危機逐步增多，以及人民幣匯率持續(xù)下跌的現(xiàn)象使投資者意識到分散降低投資風險和海外配資的重要性，資產(chǎn)保值增值的需求持續(xù)高漲。而在國內(nèi)資產(chǎn)配置陷入僵局的情況下，資產(chǎn)管理機構(gòu)紛紛將目光轉(zhuǎn)向海外資產(chǎn)配置業(yè)務，境外投資的價值日益凸顯。多家信托公司也開始嘗試海外資產(chǎn)配置業(yè)務，通過申請QDII和QDIE業(yè)務資質(zhì)、設(shè)立海外子公司、與境外資產(chǎn)管理機構(gòu)合作等方式開展境外投資，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的海外資產(chǎn)配置服務。截至2016年9月末，共有20家信托公司獲得開展境外業(yè)務的相關(guān)資質(zhì)，14家信托公司獲批QDII額度，規(guī)模合計77.5億美元。
長遠來看，海外資產(chǎn)配置業(yè)務對信托公司的發(fā)展具有重要意義。資產(chǎn)配置全球化能夠有效地分散風險，避開宏觀經(jīng)濟下行和政策環(huán)境變化，獲得穩(wěn)健的收益，滿足客戶財富保值增值的需求。以往境內(nèi)的資產(chǎn)收益率通常高于境外，所以僅有少數(shù)投資者處于教育、移民和避險的動機配置了海外資產(chǎn)。而隨著中國經(jīng)濟全球化的深入和海外工作、留學和移民人群數(shù)量的增加，開闊了投資者的國際視野，境外投資的接受程度也有所提升。2016年底的人民幣匯率大幅下滑又進一步弱化了人民幣升值的預期，加強了境外投資的需求。同時，海外配資的門檻也在逐步下降，這意味著眾多的潛在客戶，尚未成型的市場也為信托公司提供了塑造海外資產(chǎn)配置業(yè)務品牌的機會。而且與國內(nèi)的資產(chǎn)管理市場不同，投資者對于境外市場的宏觀經(jīng)濟形勢、政治環(huán)境、法律法規(guī)、投資機會和產(chǎn)品風險都不甚了解，無法做出準確判斷，因此更為依賴專業(yè)機構(gòu)。相比國內(nèi)市場多層次的客戶類型，境外市場的客戶以高凈值人群為主，更愿意為資產(chǎn)管理和投資咨詢付費。這不僅能夠增加信托公司的業(yè)績，更對信托公司的專業(yè)性和國際化有所助益。目前制約QDII業(yè)務發(fā)展的最主要因素是QDII業(yè)務的額度限制，根據(jù)信托業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)QDII余額僅占信托資產(chǎn)的0.24%，這是明顯不合理的。但是在資產(chǎn)配置全球化的大勢所趨下，QDII額度必然繼續(xù)提升，QDII業(yè)務的發(fā)展空間十分巨大。
一、信托公司大力開拓財富管理業(yè)務的可行性分析
特有優(yōu)勢是信托業(yè)及信托公司搶占理財市場的重要基礎(chǔ)。信托，是一種代人理財?shù)呢敭a(chǎn)管理制度，其核心理念就是“受人之托，代人理財”，為此，回歸“理財業(yè)務”是契合信托業(yè)核心理念的重要表現(xiàn)，也是發(fā)揮信托業(yè)特有優(yōu)勢的唯一選擇。此外，信托公司作為資產(chǎn)管理類服務提供商，與基金管理公司、券商的資產(chǎn)管理業(yè)務相比具備顯著優(yōu)勢：第一，信托公司可以在貨幣市場、資本市場、產(chǎn)業(yè)市場領(lǐng)域進行跨界投資；第二，信托計劃設(shè)計靈活，可以滿足不同委托人或投資人的個性訴求。
政策支持是信托業(yè)及信托公司發(fā)展理財業(yè)務的關(guān)鍵條件。2010年銀監(jiān)會頒布《關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關(guān)事項通知》和《信托公司凈資本管理辦法》，通過對融資類銀信理財合作業(yè)務實行余額管理的辦法來限制大多數(shù)信托公司的融資類銀信理財合作業(yè)務規(guī)模，強化信托公司專業(yè)理財特性和盈利能力。此外，在2010年12月召開的“中國信托業(yè)峰會”上，中國銀監(jiān)會非銀行金融機構(gòu)監(jiān)管部負責人首次明確提出“鼓勵信托公司研究創(chuàng)新中長期私募基金計劃”。這均是鼓勵信托公司做強財富管理業(yè)務的重要表現(xiàn)。
市場上大量閑置資金為信托做強理財業(yè)務提供重要保障。第一，居民儲蓄存款繼續(xù)保持較高增長勢頭，2012年9月底，我國居民儲蓄存款已達39.01萬億元，同比增長16.84%，較金融機構(gòu)各項存款余額增速高出3.55個百分點。第二，股市低迷，房地產(chǎn)調(diào)控等因素，導致眾多投資資金撤離上述投資市場，撤出資金迫切需要新的投資渠道。第三，高凈值理財市場具備潛在的發(fā)展前景。相關(guān)資料顯示，我國社會財富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅速增加，個人財富的集中化趨勢加劇，我國超過63.49%的高凈值客戶家庭可投資資產(chǎn)在1 000萬～2 000萬元之間，預計2015年我國高凈值人群可達219.3萬人，可投資資產(chǎn)總量將達到77.2萬億元。
公眾理財意識增強，對信托理財產(chǎn)品的認可度增加。經(jīng)濟快速發(fā)展帶動人們可支配收入大幅增長，在我國保險機制尚不健全，而人口老齡化問題日益嚴重，孩子教育體制尚不完善等背景下，公眾對未來消費開支的擔憂依然存在，客觀上增強了公眾的理財意識。為實現(xiàn)財產(chǎn)的保值增值，公眾更傾向于選擇專業(yè)理財機構(gòu)為其進行財富管理。而近幾年信托產(chǎn)品較高的收益水平給投資者留下深刻印象，提高公眾對信托產(chǎn)品的認可度，這為信托業(yè)開拓理財市場奠定了客戶基礎(chǔ)。
二、信托公司大力開拓財富管理業(yè)務面臨的巨大挑戰(zhàn)
經(jīng)過30多年的改革和發(fā)展，中國形成了多元化的金融機構(gòu)體系，但是由于信托市場準入的非專屬性，證券、基金、保險、銀行等金融機構(gòu)紛紛開始涉獵理財業(yè)務，尤其是對高端客戶的爭奪有愈演愈烈之勢。具體表現(xiàn)如下：
商業(yè)銀行：商業(yè)銀行開展的與理財相關(guān)的業(yè)務包括委托貸款（特別是多方委托貸款）、個人理財計劃、外匯結(jié)構(gòu)性存款，帶有與理財雙重性質(zhì)的業(yè)務，如定期定額購買基金、賬戶管理；此外，商業(yè)銀行還大力開展私人銀行業(yè)務，各銀行分行均設(shè)立專門的貴賓中心力求對高端客戶提供更好的服務。
證券公司：隨著券商市場競爭的加劇及經(jīng)紀業(yè)務傭金市場化，券商經(jīng)紀業(yè)務盈利能力受到很大挑戰(zhàn)，尤其是在經(jīng)濟增長乏力，股市低迷的當前，以經(jīng)紀業(yè)務為核心增長點的盈利模式受到質(zhì)疑，為此，各家券商均開始多種業(yè)務創(chuàng)新的探索，其中在理財市場上大做文章尤為突出。目前證券公司開展的資產(chǎn)管理業(yè)務包括一對一的資產(chǎn)管理業(yè)務，以及多對一的集合理財業(yè)務，未來有望推出保本、分級產(chǎn)品。與此同時，為保持證券市場的持續(xù)快速發(fā)展，證監(jiān)會鼓勵證券公司進行金融創(chuàng)新，預計未來利好證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務的政策將會推出。
基金管理公司：基金管理公司是專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務的金融機構(gòu)。目前除推出各種公募基金外，已有一些基金管理公司作為社?；鸬呢敭a(chǎn)管理機構(gòu)，從事一對一的資產(chǎn)管理，一些基金公司也被允許作為企業(yè)年金的財產(chǎn)管理者。同時這些基金管理公司還在積極爭取從事私募型的資產(chǎn)管理業(yè)務，由于基金專戶理財“一對多”業(yè)務無論是募集方式，還是投資運作模式都與私募及證券信托產(chǎn)品幾乎相同，而公募基金公司的研究團隊、營銷團隊、產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計能力均處于上風，使信托公司證券類產(chǎn)品面臨銷售壓力。
保險公司：隨著保費收入的迅速增長，保險業(yè)的綜合經(jīng)營和理財業(yè)務是國際保險的發(fā)展趨勢。目前我國的保險公司已推出的各種投資聯(lián)結(jié)險、分紅險等產(chǎn)品，也在爭奪財產(chǎn)管理市場份額。由于銀保類產(chǎn)品基本在銀行銷售，產(chǎn)品起點低，銷售渠道和網(wǎng)點眾多，也分流了很大一部分理財資金，而且未來保險公司有望繼續(xù)發(fā)力財富管理市場，給信托開拓理財市場帶來較大的壓力。
三、信托公司如何在財富管理市場上贏取制高點
綜上所述，信托業(yè)及信托公司必須抓住當前我國財富管理市場快速發(fā)展的歷史機遇，充分利用行業(yè)壟斷優(yōu)勢，在財富管理市場上，與證券、基金、保險、銀行等各類金融機構(gòu)理財業(yè)務抗衡，尤其在高凈值財富管理市場上下工夫，提升信托業(yè)及信托公司盈利能力，促進行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。具體措施如下：
培養(yǎng)、引進高端人才，為信托發(fā)展轉(zhuǎn)型提供保障。原先以投融資為主導的被動管理業(yè)務，制約了信托自身合格人才的培養(yǎng)，人力資源短缺已成為制約信托業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。信托公司要在財富管理市場上立足，提升自己主動管理資產(chǎn)的能力、積極探索新的資金管理模式、設(shè)計特色產(chǎn)品來滿足高收益群體投資需求是關(guān)鍵。為此，信托公司必須在人才建設(shè)和研發(fā)支出方面加大投資力度，建立起吸引專業(yè)人才的長效機制，重視建立先進的激勵機制和系統(tǒng)的培訓體系，從培養(yǎng)和引進高素質(zhì)的管理人才、理財人才、研發(fā)人才、營銷人才著手，建起一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊伍，努力提高公司主動管理資產(chǎn)的能力。
努力開發(fā)多元化產(chǎn)品，滿足客戶個性化需求。擁有多元化、系列化、個性化的產(chǎn)品是信托公司核心競爭力的集中體現(xiàn)，為此，信托公司要擺脫對融資類業(yè)務的依賴，逐步形成自己的專業(yè)的投資能力，充分發(fā)揮信托的制度和組合優(yōu)勢，以客戶為中心，設(shè)計出更多投資類產(chǎn)品，滿足客戶個性化理財需求，尤其是對于高凈值客戶，采取一對一服務模式，才能在競爭激烈的金融市場上脫穎而出。
探索新型資產(chǎn)配置模式，有效改善資產(chǎn)組合質(zhì)量，形成特定領(lǐng)域內(nèi)的資產(chǎn)管理專家。信托公司可在公益信托方面尋求突破，開發(fā)更為合理的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，為公益資金提供更加安全可靠的保值增值渠道，如借鑒日本、美國等成熟的信托市場發(fā)展經(jīng)驗，針對中國人口老齡化問題，積極構(gòu)筑企業(yè)年金信托管理模式，在開辟企業(yè)年金市場上大做文章。信托公司還可借鑒國外成熟市場將藝術(shù)品納入資產(chǎn)組合和配置范圍的經(jīng)驗，繼續(xù)探索藝術(shù)品市場的投資機會?？傊?，信托公司要結(jié)合自身特點，在某一或某幾個領(lǐng)域成為具備明顯市場競爭優(yōu)勢的資產(chǎn)管理專家，不斷提升資產(chǎn)管理能力和盈利水平，以高收益、低風險贏取客戶的信任。
實施多渠道銷售戰(zhàn)略，在日趨激烈的理財市場上贏得主動。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，我國信托公司不允許建立分支機構(gòu)，加之信托公司的地域、人員、規(guī)模限制，與銀行等金融機構(gòu)相比具有人員少、網(wǎng)點單一的劣勢。但基于“酒香還怕巷子深”事實的存在，信托公司要在日趨激烈的理財市場中贏得主動，必須在不違背相關(guān)規(guī)定的前提下，實施多渠道營銷戰(zhàn)略。首先建立以柜臺銷售、渠道銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、其他直銷渠道共同作用的有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬銷售渠道，增加客戶來源，縮短銷售周期，保證信托產(chǎn)品銷售的順利實現(xiàn)，才能有效地為業(yè)務發(fā)展提供保障，提高自己的市場份額。
實施專業(yè)化優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略，打造一流金融品牌。確立長期的、持續(xù)的服務意識，提高專業(yè)化服務水平，在提高整個行業(yè)的專業(yè)形象上起著重要作用。為此，信托公司要從產(chǎn)品設(shè)計、銷售、服務等方面著手，通過優(yōu)質(zhì)的專家理財、誠信的職業(yè)道德，努力為客戶提供“值得信賴的，更有價值的理財產(chǎn)品”，打造一流金融品牌，提高信托公司品牌在區(qū)域市場和全國市場的影響力，從而在激烈的理財市場競爭中贏得主動。
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這個時代大部分機構(gòu)在標榜自己做資產(chǎn)管理，實際上更多是影子銀行的模式，各種形式吸收資金，再以各種結(jié)構(gòu)放貸出去，以利差收入為主。然而，這一切的寬松環(huán)境正在被逐條打破。銀行理財是資產(chǎn)管理行業(yè)最大的入口，我們就以其為例，一窺行業(yè)的變化。
高息差的環(huán)境已不存在。2015年下半年，銀行理財?shù)陌l(fā)行成本開始高于AA級企業(yè)債利率，銀行配置債券利差都是倒掛的，而高收益非標資產(chǎn)大量到期，維持規(guī)模必須依靠供給量較大的債券，息差只能來自于更高的杠桿。于是，銀行開啟了大規(guī)模委外投資業(yè)務，將債券資產(chǎn)的管理分散外包給其他資管機構(gòu)，談一個高于資金成本的收益率即可實現(xiàn)利差，杠桿讓投顧自己去料理。
銀行理財在2016年上半年的增長速度依然較快，固定收益類“資產(chǎn)荒”加劇，只有債券類資產(chǎn)供給較大，筆者估計，理財新增規(guī)模的90%都配置在債券資產(chǎn)上。但2016年利差的水平比2015年還差，債券利率下行的速度不但遠遠超過理財資金成本下降的速度，甚至比貨幣市場資金利率下降的速度都快，各種利差全面被壓縮，債券收益幾乎只能寄希望于價格上漲帶來的資本利得。盡管每一筆委外業(yè)務的預期收益率都是高于資金成本的，對于銀行而言，息差似乎是可預期的，但是對于理財整體來看，這種數(shù)萬億規(guī)模的債券投資收益是不可能全部超出票面利率的，只有寄希望于資產(chǎn)負債的期限錯配帶來一些息差。但是，息差快速下降的趨勢無法避免，如果中國未來陷入長期低利率環(huán)境，息差就可能長期低迷。
在資產(chǎn)端收益率快速下行的同時，資金端的客戶卻被以往高預期收益慣壞了，一方面習慣于有預期收益的產(chǎn)品，純粹的凈值型產(chǎn)品客戶接受度低；一方面預期收益下調(diào)速度又很慢，這相當于資產(chǎn)管理機構(gòu)如果想維持規(guī)模就必須接受這種近似剛兌的高息負債。如果有的機構(gòu)為了保持規(guī)?？焖僭鲩L，采取相對高息的策略，那么在這樣的博弈格局中，采取保守報價策略的機構(gòu)可能先被淘汰出局，隨著規(guī)模的下降，原來的問題還可能有更多的暴露，所以規(guī)模較大的資產(chǎn)管理機構(gòu)被迫會接受較高的資金成本，規(guī)模將成為一種拖累。資產(chǎn)管理規(guī)模較小的機構(gòu)卻是相對靈活的，它可以根據(jù)資產(chǎn)市場的機會靈活制定募資規(guī)劃。
可見，未來資產(chǎn)管理行業(yè)的競爭也不再主要是募資能力的競爭，而更多偏向于資產(chǎn)管理能力和服務的競爭。一旦近似剛兌的產(chǎn)品收益率明顯下降，那些以財富管理服務的機構(gòu)就可以得到更多資金的青睞，比如面向中產(chǎn)階級的互聯(lián)網(wǎng)智能投顧將在服務與成本間找到有利的平衡。
面對資金成本高企，固定收益類資產(chǎn)不是規(guī)模不足，就是利率倒掛，其他類資產(chǎn)的波動性都明顯增加。根據(jù)成熟市場的經(jīng)驗，資產(chǎn)管理整體業(yè)績波動的70%-90%都是由資產(chǎn)配置決定的，而對于動輒管理上萬億元資產(chǎn)的銀行理財來說，未來最重要的任務就是資產(chǎn)配置和流動性管理。
