發(fā)布時間：2023-10-13 09:37:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售公司的文化樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四；今年對自己有以下要求
1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決[本文由網(wǎng)站收集整理]。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
企業(yè)分為生產(chǎn)、銷售兩大塊（當(dāng)然從企業(yè)管理的角度要分的話就多了，這種分法是針對當(dāng)時企業(yè)的實際情況），生產(chǎn)、原材料的采購包裝等均是有老板自己來做，而銷售是由一個銷售經(jīng)理來負責(zé)的，銷售人員有十五、六個，從這一點可以看的出來企業(yè)主對銷售的看重。銷售也分成了兩條渠道：第一是正常的分銷渠道，也就是我們說的經(jīng)銷、分銷；第二是以本生產(chǎn)工廠所在的省會城市做深度分銷，直接面向終端市場，這一部分的銷售人員有十個。銷售經(jīng)理是由基層銷售起來的，應(yīng)該來說具有比較多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，了解市場情況，并且跟經(jīng)銷商的關(guān)系相當(dāng)不錯的，對于市場拓展、渠道建設(shè)、競爭策略應(yīng)該有比較多的想法才對，但是銷售情況一直不太樂觀，而且銷售有一直下滑的趨勢！04年全部產(chǎn)品的銷售額為1000多萬，而產(chǎn)品多達60多個品種。當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r來看有一家湖北比較大的公司因為進入市場早所以占了想當(dāng)大的市場分額，而另外一家老牌子的國營企業(yè)市場嚴重下滑，K公司算是市場分額應(yīng)該在第三，這就是當(dāng)時企業(yè)的基本情況。
針斷問題：
1、 企業(yè)資金實力一般、知名度低，產(chǎn)品質(zhì)量方面存在一定的隱形風(fēng)險。
2、人力資源工作嚴重滯后并且已經(jīng)給市場銷售帶來負面影響，
3、而戰(zhàn)線拉的長、市場區(qū)域大，導(dǎo)致資源分散，到處都是“毛毛雨”。
4、物流不能有效的配合銷售結(jié)果是物流費用居高不下。
5、庫存量不是按照銷售情況而是盲目的備庫存結(jié)果是在淡季庫存高，占用大量資金。
6、經(jīng)銷商合作模式不明確，只是一味的賒貨，就所知的河南一家經(jīng)銷商的賒貨額高達20多萬，回款額全年不超過80萬元。
解決問題的基本思路：
1、建立適合企業(yè)和當(dāng)?shù)厥袌龅目冃Э己梭w系及薪酬體系。
2、收縮市場區(qū)域，退出某些特定市場同時加強某些市場的開發(fā)力度。
3、建立“中心物流倉”，解決物流費用居高不下的問題。
4、調(diào)整與經(jīng)銷商的合作模式，建立協(xié)銷體系，把實物促銷轉(zhuǎn)化為人員促銷。
5、優(yōu)化銷售人員結(jié)構(gòu)。
具體解決辦法：
1、建立區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制，人員從現(xiàn)有銷售人員中提拔，如無適合人選面向市場招聘。在招聘的過程中確實也招到了有經(jīng)驗、能切實操作區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理，這一問題解決并且效果良好。
2、完善區(qū)域市場績效考核體系，讓區(qū)域經(jīng)理知道年度銷售規(guī)劃、階段性目標(biāo)的實現(xiàn)，同時建立獎勵基金。獎勵基本的來源有四個：第一：建立的制度從四月工作會議開完后執(zhí)行，如有違反以罰款形式，所罰款項直接進入銷售基金；第二：階段性目標(biāo)不能達成而所罰款項直接進入獎勵基金；第三：目標(biāo)達成良好，從年度銷售額直接按比例提成進入獎勵基金；第四：階段目標(biāo)實現(xiàn)良好，直接申請費用進入獎勵基金。這一問題的完善解決給區(qū)域經(jīng)理無非給了一針強心劑，會議開完大家信心十足。
3、收縮市場區(qū)域，把有限的資源用在重點區(qū)域，實行“蠶食和滲透”策略來拓展市場、深度開發(fā)市場。從蘭州向東，市場區(qū)域調(diào)整為沿隴海線向東直到山東境內(nèi)的濟南，而從隴海線動北進入河北、陜西，向東進入四川、安徽、及蘇北區(qū)域；從蘭州想西到新疆境內(nèi)的烏魯木齊，輻射寧夏及內(nèi)蒙周邊區(qū)域以及青海。區(qū)域市場的有效收縮，費用投入降低，目標(biāo)市場進入策略也有據(jù)可依了！
關(guān)鍵詞：公司競爭力 戰(zhàn)略地位 創(chuàng)新意識 公司外化
一、公司競爭力的含義和特點
公司競爭力指的是自身與競爭對手比較而表現(xiàn)出來的綜合能力，它是公司管理能力、科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)合，它能使公司的產(chǎn)品在行業(yè)競爭中表現(xiàn)出優(yōu)勢，最終脫穎而出。
二、競爭力對公司發(fā)展的重要性
1.一個公司是否有競爭力，公司競爭力的大小決定了這個公司在其行業(yè)發(fā)展所能達到何種高度。注重公司競爭力的提高比僅僅局限于關(guān)注公司某一產(chǎn)品和業(yè)務(wù)項目的發(fā)展更具有戰(zhàn)略意義，更加符合公司可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，而且還可以避免公司為了眼前的蠅頭小利而讓公司出現(xiàn)戰(zhàn)略性錯誤。
2.競爭力可以提高公司產(chǎn)品在市場上的地位。它的意義不在于一城一地的得失，它對于公司的長久發(fā)展有十分深遠的戰(zhàn)略意義。
3.競爭力的提高是通過公司長期內(nèi)部的發(fā)展和管理形成的，所以它不會像單純的一項技術(shù)那樣容易被對手竊取，這對公司來說，是競爭中的又一個優(yōu)勢，并且這個優(yōu)勢具有一定的持久性。
4.競爭力對當(dāng)前經(jīng)濟全球化形勢下公司的可持續(xù)有著重要的意義。公司只有提高競爭力才能在現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢下實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
5.競爭力是公司面對市場激烈競爭的有力的武器，一個公司在行業(yè)中有了競爭力，就為公司后面的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，就能在競爭中立于不敗之地。
三、我國中小公司現(xiàn)狀
1.中小型公司資金少、后勁不足
由于市場經(jīng)濟宏觀調(diào)控不足，我國的一些公司對于一些新起的產(chǎn)業(yè)盲目投資，不考慮后續(xù)發(fā)展，這一點在中小型公司中表現(xiàn)尤其突出，其惡果就是由于中小型公司的資金不足，后勁不足的市場表現(xiàn)就是很多中小型公司在占得市場先機時，由于資金的原因，不得不放棄乘勝追擊，占領(lǐng)市場的大好時機。
2.公司產(chǎn)品競爭力不足
上面說到我國中小型公司資金不足導(dǎo)致公司沒有過多的精力開發(fā)新產(chǎn)品，其實，創(chuàng)新度低、科技含量低、產(chǎn)品質(zhì)量差，，很多生產(chǎn)出來的產(chǎn)品并沒有任何的優(yōu)勢，產(chǎn)品當(dāng)然就沒有競爭力了，這些都是我國中小型公司生產(chǎn)的產(chǎn)品現(xiàn)在所面臨的問題。
3.公司人員素質(zhì)不高
中小型公司人員素質(zhì)不高，這是制約我們中小型公司競爭力提高的又一大問題，公司人員素質(zhì)低，其原因主要是公司沒有良好文化氛圍。
4.創(chuàng)新能力不足
我國的科研經(jīng)費一直以來都是撥給那些科學(xué)研究機構(gòu)，對公司的投入可以說是幾乎沒有，這嚴重影響了公司的創(chuàng)新投入，限制了公司產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新，沒有新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中敗下陣也就沒有什么奇怪的了。
5.公司發(fā)展方向定位不夠準(zhǔn)確
由于我國中小型公司的決策層盲目謀求市場一時的得失，對公司未來沒有一個長遠的機會，或者有計劃，但是對公司的發(fā)展方向定位不準(zhǔn)確，對市場的競爭準(zhǔn)備不足，對市場潛在的風(fēng)險預(yù)測不到位，對公司的消費階層估計出現(xiàn)偏差，這些都是公司戰(zhàn)略上的失誤，這些在我國中小型公司當(dāng)中普遍存在。
6.公司管理水平低
由于現(xiàn)在我們國家正處于經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)型時期，很多的中小型公司仍然固守過去的管理思路方式，根本沒有想過建立適合當(dāng)前的管理體系，還靠著過去那種憑經(jīng)驗管理，憑喜好管理。管理思路陳舊注定沒有競爭力，難以適應(yīng)市場，到最后必定淹沒在全球經(jīng)濟化的浪潮中，另外，管理人員沒有學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理理論和管理知識，管理能力不足，他們不能讓公司按照市場規(guī)律運作，不能科學(xué)化管理員工，使得公司在市場競爭中處與被動。
四、如何培養(yǎng)公司的競爭力
1.積極打造人才資本提高管理者素質(zhì)
人才是市場競爭勝負的關(guān)鍵因素，一個公司豐富的人才儲備是公司提高競爭力的基礎(chǔ)。有了人才資源，公司就有了提高競爭力的資本，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。所以我國的中小型公司提高競爭力的第一步就必須要打造一支高素質(zhì)的技術(shù)人才隊伍，和想方設(shè)法提高公司管理者的管理能力。提高公司管理者的素質(zhì)是培養(yǎng)公司競爭力必然要求，一個精明的管理者必須要具有敏銳的市場嗅覺和長遠的戰(zhàn)略眼光，因為管理者決定公司未來的發(fā)展方向，直接影響公司的未來，管理者直接參與公司的管理，負責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷以及公司員工的管理，領(lǐng)導(dǎo)公司的未來發(fā)展。培養(yǎng)一個高素質(zhì)的管理者對于培養(yǎng)公司的競爭力顯得尤為重要。除了要提高公司管理者的管理能力之外，培養(yǎng)一批專業(yè)性強，技術(shù)到位的人才也很重要，特別是在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品營銷方面的人才。公司只要有了強大的人才儲備，才會具有競爭力，才能在市場競爭中生存發(fā)展下了。想要提高公司的競爭力，一定要有一支有青春有活力，素質(zhì)高、專業(yè)性強的隊伍。所以公司必須重視對人才的培養(yǎng)，和管理者素質(zhì)的提高。
2.創(chuàng)新是提高公司競爭力的關(guān)鍵
一個公司是否具有競爭力就看這個公司有沒有創(chuàng)新意識，提升公司的創(chuàng)新意識是在市場經(jīng)濟中公司提高競爭力的一個重要方法。在激烈的市場競爭中，你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有創(chuàng)意，功能新穎，在銷售的過程中，你的意識新穎，你的公司就在競爭中快別人一步，就具備競爭力。一個公司想要發(fā)展想要創(chuàng)新，可以從以下幾個方面來考慮。
（1）公司管理思路的創(chuàng)新
公司想要戰(zhàn)略市場，擴大市場比例，就必須要把與對手的競爭從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略發(fā)展上來，前文說過，中小型公司的現(xiàn)狀就是資金少、后勁不足，所以盲目搶占市場，擴大市場必定導(dǎo)致公司在競爭中敗下陣來，公司想要長久的發(fā)展，就必須改變原有的管理發(fā)展思路，放眼未來，從戰(zhàn)略上創(chuàng)新，這樣才能提高公司的競爭力。
（2）公司產(chǎn)品的創(chuàng)新
伴隨著信息化時代的到來和經(jīng)濟市場的風(fēng)云變幻，市場競爭也越來越殘酷，優(yōu)勝劣汰，誰的產(chǎn)品能適應(yīng)市場，誰的產(chǎn)品能博得消費者的喜愛，誰就能立于不敗之地。在這種形勢下，公司要對自己的產(chǎn)品，從功能到外觀進行革新，利用自己本身的優(yōu)勢，發(fā)展適合市場的產(chǎn)品，有好的產(chǎn)品，公司的競爭力才能提高。
總而言之，公司要想在越來越激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，謀求長遠發(fā)展，就必須創(chuàng)造具有公司自己特點的競爭力，而其中的重中之重就是發(fā)展自己的核心技術(shù)。公司的科技就相當(dāng)于一個俠客的武功秘籍一樣，公司有了自己的核心技術(shù)，可以在市場競爭這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中取得先機，為后面的發(fā)展鋪平道路。有一位經(jīng)濟學(xué)家說過，“公司有了自己的核心技術(shù)，有了適應(yīng)市場的產(chǎn)品，就能以閃電的速度發(fā)展壯大起來”。由此可以看出公司自己核心的技術(shù)，創(chuàng)新的產(chǎn)品，對于提高公司的競爭力起到的是多么大的作用，所以，創(chuàng)新能力是公司提高競爭力的重中之重。
3.建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)也是公司發(fā)展的重要一步。公司研發(fā)出一件新的產(chǎn)品，要讓消費者知道，要銷售出去，沒有一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的不可能完成的，我們可以把銷售網(wǎng)絡(luò)比作公司產(chǎn)品銷售的前沿陣地，公司一旦在消費者中建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，那這個銷售網(wǎng)絡(luò)就會是公司在市場競爭中的一面盾牌，這面盾牌能保證公司再很長的一段時間內(nèi)立足市場，從而為公司的發(fā)展壯大提供不竭的動力。
4.形成具有獨特的管理模式
提高公司競爭力還可以通過形成具有自己公司特有的管理模式，用新的管理模式、管理思路來管理公司的生產(chǎn)和發(fā)展，不同的公司所在的行業(yè)環(huán)境不同，公司內(nèi)部環(huán)境也不同，所以每一個公司都應(yīng)該形成具有自身特色的管理模式，只有這樣，才能深化公司體制改革，進而提高公司的競爭力，使公司不斷進步、不斷發(fā)展。通過這種具有本公司特色的管理模式管理公司，公司的生產(chǎn)效率就能得到提高，公司的競爭力就在熱熱的提高了。
5.打造公司品牌
在市場競爭日益激烈的今天，一個好的品牌已經(jīng)不只是單純產(chǎn)品的體現(xiàn)，它已經(jīng)成為了公司競爭力、發(fā)展?jié)摿Φ拇~。品牌具有質(zhì)量可靠，信譽度高的特點，一個好的、響亮的品牌能個公司帶來很大的市場，保持公司長足的反正，而公司競爭力的市場表現(xiàn)形式就是占有市場的比例，這是體現(xiàn)公司競爭力強弱的一個關(guān)鍵指標(biāo)。所以我國的中小型公司想要提高競爭力，打造自己的品牌，發(fā)展品牌戰(zhàn)略也一個很好的方法。
6.建立學(xué)習(xí)型公司
公司競爭力的提高在很大程度上得益于公司才人的儲備，而當(dāng)今社會，科技發(fā)展日新月異，新的技術(shù)每天都在出現(xiàn)，所以應(yīng)該把公司創(chuàng)建成一個學(xué)習(xí)型企業(yè)，在學(xué)習(xí)中不斷發(fā)展，增強公司員工的文化水平和技術(shù)含量，公司要組織員工學(xué)習(xí)新的知識、新的技術(shù)、新的理念。只有跟上了科技的節(jié)奏，才能談得上產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能提高公司的競爭力。
7.培育健康的公司文化
提高公司的競爭力離不開公司的文化的培育。公司文化的實質(zhì)是公司的人文理念，培育健康的公司文化，我們就要注重培育、發(fā)展、挖掘、展現(xiàn)公司員工在公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售這些方面的積極性，同時要關(guān)注公司產(chǎn)品的消費者，在管理公司的時候運用人文的理念來約束員工，充分調(diào)動員工的工作積極性，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品來面向消費者，有更好的服務(wù)態(tài)度來接待消費者，從而實現(xiàn)公司競爭力的提高。另一方面，健康的公司文化能夠提高公司員工的凝聚力，團結(jié)就是力量。這是一句永恒不變的真理，只有團結(jié)一心的員工才能組成一個優(yōu)秀的有競爭力的公司，所以培育健康的公司文化十分重要，一個公司的文化是否健康，就看他的價值觀是否正確，價值觀是公司文化建設(shè)的重心，公司員工的價值觀決定著他們對待工作的態(tài)度和工作積極性，工作態(tài)度和工作積極性又直接決定著公司的生產(chǎn)效率，所以對于一個有競爭力的公司，培育一個健康的公司文化必不可少。
8.承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任
追求更多的利潤是公司發(fā)展的本質(zhì)特征，但是我們不能只顧著公司盈利而忽視公司應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。公司的社會責(zé)任包括企業(yè)環(huán)境保護、公共利益維護、社會道德等方面，由可持續(xù)發(fā)展責(zé)任、經(jīng)濟責(zé)任、法律責(zé)任和道德責(zé)任等構(gòu)成。當(dāng)今社會，許多企業(yè)以破壞生態(tài)環(huán)境為代價來發(fā)展自己，這就是不負責(zé)任的做法。一個公司想要可持續(xù)發(fā)展，想要長足進步，就必須要承擔(dān)起公司應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任，而且勇于承擔(dān)社會責(zé)任有利于樹立公司的形象，也可以在一定程度上為自己公司打造的品牌做出宣傳，從而提高公司的競爭力。
結(jié)束語
競爭力是一個公司生存和發(fā)展的根本，是公司保持競爭力的動力，競爭力對任何一個公司的發(fā)展管理競爭都有著十分關(guān)鍵的作用，只有培養(yǎng)起自己公司的競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，是一個公司的靈魂。然而，我國很多中小型公司還沒有意識到提高競爭力對公司的發(fā)展能起到多么重要的作用，必須要改變這一觀念，重視競爭力的培養(yǎng)，提高公司的競爭力，只有如此，我們才不會被市場經(jīng)濟激烈的競爭風(fēng)暴所刮走。
參考文獻：
[1]李銀海.競爭力的重要性 [J].國際商報.2002-1-21
2008年美盛文化接到了利潤豐厚的迪斯尼動漫形象服飾訂單，擺脫低價競爭，打開了高成長之路。2012年公司即將IPO，募集資金將用于擴大產(chǎn)能2倍，美盛文化真的還能接到更多高利潤訂單嗎？
公司品牌設(shè)計、銷售渠道兩頭在外，僅靠貼牌生產(chǎn)，市場競爭充分。一旦其大客戶通過上市申報材料知道公司迪斯尼服飾毛利率超過50%，真的不會刻意壓價或者轉(zhuǎn)移訂單嗎？或許公司為了滿足新增產(chǎn)能，自己就不得不首先妥協(xié)，低價接單。
服裝業(yè)“富士康” 代工命運難改
美盛文化主要生產(chǎn)動漫服飾，其動漫服飾銷售占比超過八成，產(chǎn)品主要用于出口。全球主要動漫服飾供應(yīng)商美國Disguise是其重要客戶。公司對Disguise銷售占比。2008年至2011年1~9月分別為72.38%、69.30%、56.63%和52.81%。
Disguise等客戶屬于動漫服飾供應(yīng)商，他們會根據(jù)各類動漫形象的流行程度及消費者的接受程度，從迪斯尼等形象授權(quán)商處獲取相關(guān)動漫形象的使用授權(quán)，然后再設(shè)計，下單給外包制造商。制造商生產(chǎn)后將成品交予Disguise等供應(yīng)商，并由其下游渠道銷售。
美盛文化的迪斯尼產(chǎn)品訂單就是由此而來。2008年以來，公司迪斯尼形象動漫服飾的銷量由2.38萬套上升至257.67萬套，占動漫服飾總銷量的比例由0.90%提高至61.57%。
公司非動漫服飾的毛利率，與整個A股服裝類上市公司相關(guān)業(yè)務(wù)平均30%的毛利率相差不大，但公司的綜合毛利率要遠高于此，主要得益于迪士尼形象動漫服飾的毛利率較高。該類型產(chǎn)品銷量占比的大幅提高帶動同期動漫服飾毛利率乃至公司綜合毛利率強勁上升，2008年至2011年1~9月其綜合毛利率由27.61%提升至45.42%。
服裝行業(yè)出現(xiàn)如此之高的毛利率甚為少見，這甚至高于在H股上市，擁有自主品牌生產(chǎn)童裝的蛙博士（01698.HK），后者近期毛利率為44.3%。
從這些數(shù)據(jù)看，美盛文化目前似乎生意不錯。但其高度依賴大客戶，需要“看人臉色吃飯”。聯(lián)想投資投資經(jīng)理王勇表示：“目前中國服裝服飾產(chǎn)業(yè)最缺乏的就是設(shè)計能力，前端看原料采購，中端看設(shè)計，后端看供應(yīng)鏈?！?/p>
美盛文化動漫服飾的人物以迪斯尼動漫為主，其版權(quán)掌握在迪斯尼以及Disguise等大客戶手中，訂單樣式主要來自客戶的設(shè)計圖樣，銷售上又依賴這些大客戶，這與浙江、福建、廣東等地遍布的外貿(mào)制衣企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。
由此看來，美盛文化在服裝制造業(yè)的地位與富士康在電子制造業(yè)的地位頗為相似，都是品牌設(shè)計與銷售渠道兩頭在外，是名副其實的代工廠。一旦客戶供需關(guān)系發(fā)生變化，將嚴重影響公司經(jīng)營。
產(chǎn)能“” 大客戶恐壓價
美盛文化申報材料顯示：IPO募投項目主要為“動漫服飾擴產(chǎn)建設(shè)項目”。2010年公司動漫服飾銷量為446.99萬套，募投項目完全達產(chǎn)后將新增1000萬套動漫服飾產(chǎn)能。
根據(jù)其募投項目經(jīng)濟效益分析，預(yù)計擴建產(chǎn)能達產(chǎn)后，其銷售凈利潤率為28.88%。《投資者報》統(tǒng)計了公司報告期內(nèi)凈利潤率，2008年至2011年1~9月的凈利潤率全部低于擴建項目。
這就是說，如果要募投項目效益達標(biāo)，公司不但要釋放全部1000萬套新增產(chǎn)能，滿負荷運轉(zhuǎn)，而且需要維持或者進一步提高高毛利授權(quán)產(chǎn)品的占比，而不能一味接低價的普通訂單。
中國是Disguise動漫服飾主要供應(yīng)地。Disguise在國內(nèi)目前有4家主要制造商，美盛文化僅是其一，2010年采購占比25%左右。若公司1000萬套新增產(chǎn)能投產(chǎn)，短期內(nèi)勢必改變4家代工廠“四分天下”的格局，涉及與三家競爭對手爭搶訂單，甚至出現(xiàn)與原有產(chǎn)能“左手搏右手”的情況。
同時，大客戶需求增長平穩(wěn)，但僅美盛文化一家的動漫服飾產(chǎn)能就快速擴大，供需失衡背后可能爆發(fā)激烈價格戰(zhàn)，公司的高毛利可能就此不保。
另一方面，在中國多數(shù)服裝代工企業(yè)在人工成本上漲、匯率升值等多重打擊下漸入微利時代的時候，美盛文化的迪斯尼系列代工產(chǎn)品居然有著超過50%的毛利率。Disguise這樣的大客戶看到這樣的數(shù)據(jù)不知作何感想，這些素來強勢的“蘋果”們難道不會向“富士康”壓價嗎？
國內(nèi)試水授權(quán)產(chǎn)品 渠道開拓失敗
傳統(tǒng)服飾終端價格一般為生產(chǎn)企業(yè)售價的3~5倍，而公司動漫服飾終端價格一般為出廠價格的8~10倍，看到Disguise等客戶在海外市場的豐厚利潤，美盛文化也打起了迪斯尼產(chǎn)品內(nèi)銷的主意，但內(nèi)外市場顯然有著天壤之別。
2010年公司與華特迪斯尼（上海）簽訂《許可協(xié)議》，華特迪斯尼非排他許可公司生產(chǎn)授權(quán)動漫服飾，并通過授權(quán)渠道銷售。
如何用銷售政策是個大問題，往往決定了銷售代表的業(yè)績，體現(xiàn)了銷售代表的水平。我在《銷售代表的三個代表》里面，已經(jīng)闡述了銷售代表的定位，在上司面前代表客戶，在客戶面前代表公司，還要代表自己，也就是要維護公司、客戶和自己的利益，其中代表公司就要用好公司的政策。
我們來分析一下銷售政策的由來。一般來說，銷售政策是綜合考慮了經(jīng)銷商、終端、消費者、競爭對手的情況，結(jié)合企業(yè)要達成的市場目的，制定出來的。小企業(yè)的銷售政策可能比較隨意，但大企業(yè)一定是剛性十足的。制定銷售政策是銷售總監(jiān)的頭等大事，銷售政策只要出臺，就說明他已經(jīng)綜合考慮到了環(huán)境和企業(yè)的因素。也就是說公司已經(jīng)充分考慮了能承擔(dān)的風(fēng)險，充分考慮到了公司的利益！否則老板怎么可能同意呢？怎么可能做出損害自己利益的政策呢？所以政策對公司總是合理的。
在這個大前提下，銷售代表要為公司節(jié)省錢，就有些畫蛇添足了。銷售代表主要的任務(wù)是開拓市場，維護客戶，而不是為公司節(jié)省錢。即便你在銷售過程中為公司節(jié)省了錢，公司也不會感激，更不會獎勵你，因為這不是你的主要工作，也不是公司招聘你的主要目的。如果獎勵你，就違背了分權(quán)管理的原則，得不償失?？蛻粼谑袌龅牡谝痪€，他的信息是靈敏的，萬一客戶知道了，客戶會怎么想呢？“這個小子，沒有把政策全部給我，還留了一手，這口氣我怎么能咽得下，找個機會非出出氣不可?！蹦愕目蛻絷P(guān)系一定會出問題，很發(fā)生可能拖欠貨款，甚至斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系的問題。我剛做業(yè)務(wù)時，就受到過客戶當(dāng)著經(jīng)理面的責(zé)問，當(dāng)時我無言以對，經(jīng)理也對我的行為表示不解。
銷售的過程也是和其他同事競爭的過程，如果你不用足政策，而別人用足了，并從公司爭取到更多的政策，你的業(yè)績怎么能好過別人呢？除非別人都是傻瓜。以后有提升的希望，發(fā)展的機會也可能因為你的“為公司節(jié)省”而可能失去。
說句有爭議的話，費用就是給你花的，政策就是給你用的，不花費用的人是傻瓜，不利用政策的人是傻瓜，在銷售代表心中開拓市場，維護客戶應(yīng)該是第一位的。
看來，A并不理解“銷售意識”這一概念。
那么，什么是銷售意識呢？有很多人都認為，銷售方法就是銷售意識，好的銷售方法就是有銷售意識的表現(xiàn)。其實，這種理解是不全面的。
銷售意識就是銷售態(tài)度。從事銷售工作的人，每天都在與具體工作打交道，好像解決問題、尋找方法成了每天生活的一部分。大家總是在說“細節(jié)決定成敗”，而現(xiàn)在有些制度和流程已經(jīng)細得不能再細，銷售人員遵照執(zhí)行就行了。但“遵照執(zhí)行”并不能說明你具有多強的銷售意識，只能說明你是一個合格的業(yè)務(wù)人員。沒有很好的銷售意識，就不可能擁有一個團隊，每個銷售人員就只是一個個體。能把事情做好是遠遠不夠的，具有銷售意識的人才會把事情做得更好。所以，銷售意識是一種動力，是一種時刻進取的精神。
對于銷售意識與銷售方法的關(guān)系，許多人都很困惑，如同很多時候分不清“做正確的事”與“正確地做事”一樣。現(xiàn)實之中，企業(yè)就像一株不斷向上生長的大樹，企業(yè)教育員工要不斷向上發(fā)展，希望能獲得枝繁葉茂的“利潤”，卻往往忽視了地底下的根——基層銷售員的銷售態(tài)度。沒有強烈的銷售主張，沒有企業(yè)文化的內(nèi)涵，員工就不會有歸屬感。
常?？吹胶芏鄦T工在做事的時候風(fēng)風(fēng)火火，業(yè)績也很不錯，但上司總覺得差點什么——或許不時發(fā)現(xiàn)他們的工裝很臟，或許是工作牌忘了佩戴，或許是開會時在下面無所顧忌地講話，或許是對公司的宣傳物料漫不經(jīng)心……只有在看到顧客時，他們才會興奮。有的員工在制定促銷方案時，喜歡把促銷配比加大，把單一活動的銷售量沖得很高；還有的員工會選擇在“風(fēng)雨交加”的天氣拜訪顧客，月底時常常向顧客“哭訴”自己當(dāng)月任務(wù)沒有完成；也有員工為了與顧客搞好客情關(guān)系，大量贈送公司贈品。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，其實都與銷售態(tài)度有很大的關(guān)系。
上述工作方式合適嗎？在追求業(yè)績的同時，公司是否允許這些行為存在？筆者認為，這些都是具體的銷售方法，不是銷售意識的恰當(dāng)表現(xiàn)。良好的銷售意識應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)、持續(xù)的，是促進公司良性發(fā)展的“銷售文化”；銷售意識不能以犧牲公司利益為條件，應(yīng)體現(xiàn)出公司整體的銷售士氣，是企業(yè)文化的一部分；它更不能因小失大，不能為了短期促銷上量而透支銷售額。員工如果具有了良好的銷售意識，就能在注重個人業(yè)績提升的同時，更嚴格要求自己，時時刻刻會想到自己的言行在代表公司的服務(wù)與精神面貌，就會處處維護公司的形象。
20xx年是廣西分公司發(fā)展較快的一年，也是對今后在廣西地區(qū)發(fā)展打下結(jié)實基礎(chǔ)的重要的一年。在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理和各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長足的發(fā)展，財務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善?，F(xiàn)就本人一年來的會計核算工作做個小結(jié)，以便總結(jié)經(jīng)驗，在新的會計年度里把會計工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。
1、日常會計核算工作。及時完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認門店的進貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對，及時確認門店銷售收入的準(zhǔn)確，以保證公司資金的安全。核對門店之間商品的調(diào)撥，核對中藥提價降價，以確認門店實際的商品庫存。核對門店物資進貨數(shù)，以確認門店經(jīng)營費用的支出。核對門店贈品的贈送數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上，及時匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。
2、每旬報數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時報公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級及時掌握公司的經(jīng)營情況，為決策作參考。
3、會員日及大型促銷活動報數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動門店報數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動每天報數(shù)，及時了解活動的促銷效果?；顒咏Y(jié)束后按規(guī)定時間制成活動分析表和活動總結(jié)表，報公司領(lǐng)導(dǎo)，對活動效果進行評價，為經(jīng)營策略作參考。
4、參加門店盤點，對盤點結(jié)果進行分析，做出盤點處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點和監(jiān)督盤點。
5、報稅工作準(zhǔn)備。為每月報稅做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
6、門店發(fā)票管理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計，到稅局交發(fā)票驗舊買新發(fā)票，為門店服務(wù)。
7、固定資產(chǎn)管理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計表，宿舍總物資登記統(tǒng)計。
8、完成月度會計憑證的錄入，為報表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。做好年度銷售統(tǒng)計報表。
9、門店工衣的進貨及領(lǐng)用核算。
10、支援新開門店促銷活動。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動的支援。深入了解公司經(jīng)營文化，為公司的品牌形象作宣傳。
11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
20xx年很快就要過去了，一年來的工作，是隨著公司的發(fā)展而不斷有新的內(nèi)容，門店數(shù)量從兩間到三間、四間、五間······到20xx年9月份是九間。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，這要求在工作中不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。工作中如時間緊，做到積極主動，力爭按時優(yōu)質(zhì)地完成工作任務(wù)。一年中，工作完成較好，但在具體工作中也有失誤，在參加門店盤點時有監(jiān)督不力，出現(xiàn)盤點表差錯。在今后的每項工作中都要引以為戒，更加重視細節(jié)，更加重視效率和效益，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻！
（二）20xx年工作計劃
20xx年工作重點做好以下幾方面。
1、根據(jù)財務(wù)崗位分工，更好地完成日常會計基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算。
2、準(zhǔn)確及時完成門店銷售數(shù)據(jù)報數(shù)的匯總。
3、做好門店銷售分析表的編制。
4、做好報稅資料整理。
5、完善公司資產(chǎn)及物資管理，保證公司資產(chǎn)安全。
6、加強盤點工作。
7、更多參加門店支援活動，熟悉公司經(jīng)營文化，為公司發(fā)展出力。
8、加強學(xué)習(xí)，優(yōu)化財務(wù)核算工作，為公司經(jīng)營效益的提升提供合理化建議。
進公司已經(jīng)兩個月了，通過培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過觀察和了解，體會了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關(guān)于對公司產(chǎn)品和銷售方面的認識
以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會銷產(chǎn)品及保健營養(yǎng)品，很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學(xué)習(xí)，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來講，我們公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產(chǎn)品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產(chǎn)品做長久，公司做長久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸“藥食同源”，養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產(chǎn)品的宣傳，在符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
二：產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)
跑了很多渠道，醫(yī)院，商超，養(yǎng)生會所，禮品公司，藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產(chǎn)品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，在沒有支持的情況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。
因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向?qū)扇嫱卣?，變?yōu)橹攸c拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭取在這些方面有突破，“少走彎路”。
三：對公司企業(yè)文化的認識
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
四：自身在工作上的優(yōu)點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在xxx生物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司十分注重培訓(xùn)，自己也十分注重學(xué)習(xí)，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關(guān)系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關(guān)注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關(guān)于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學(xué)習(xí)。
3.提高自身業(yè)務(wù)水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。
培養(yǎng)經(jīng)常總結(jié)的習(xí)慣，每天總結(jié)，沒周總結(jié)，每月總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學(xué)習(xí)，總結(jié)，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產(chǎn)品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產(chǎn)品資料。
2.各部門的溝通，領(lǐng)導(dǎo)層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應(yīng)聘的是片區(qū)銷售經(jīng)理一職，接下來的工作中：
1.會努力于自身素質(zhì)的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學(xué)習(xí)等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學(xué)習(xí)更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標(biāo)，效績管理，社會責(zé)任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產(chǎn)品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。
3.提高工作執(zhí)行力，貫徹執(zhí)行上級安排的工作，注重實干
4.建立數(shù)據(jù)庫營銷，獲得更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，注重產(chǎn)品售前，售中，售后的服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。
