發(fā)布時間：2024-01-11 16:57:06
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的工程機械市場占有率樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
2006年以來，河北宣工應(yīng)收賬款不斷增長，從最初的0.67億元增長到2012年三季度的2.59億元。反觀公司營業(yè)收入?yún)s多年止步不前，到去年三季度還出現(xiàn)了同比36%的下滑。
與此同時，公司應(yīng)收賬款的賬齡不斷上升，正逐漸喪失回款能力。并且該公司還將壞賬計提準備比例調(diào)至行業(yè)最低點，這一手法雖在短時間內(nèi)調(diào)節(jié)了利潤，卻為后期巨額虧損埋下隱患。
在與同業(yè)公司的激烈競爭中，公司也早已出現(xiàn)疲態(tài)。其主營利潤連續(xù)三年為負，完全依靠出售金融資產(chǎn)彌補虧空。但僅憑投資收益，公司總有坐吃山空的一天，從公司長遠發(fā)展來看，其主營業(yè)務(wù)若無好轉(zhuǎn)，在未來幾年公司恐怕難逃退市厄運。
靠投資收益彌補虧損
河北宣工全稱為河北宣化工程機械股份有限公司。該公司是一家主要從事推土機、裝載機、挖掘機及系列產(chǎn)品和配件的生產(chǎn)及銷售的上市公司。
截至2012年，公司踏入資本市場已有13個年頭。但進入2000年后其業(yè)績就開始一蹶不振。其1999年上市以來，年凈利潤最高的一年出現(xiàn)在上市當年，為2618萬元；虧損最多的一年出現(xiàn)在2005年，達到-4363萬元，其余年份凈利潤收入多徘徊在1000萬元左右。邁入2012年后，公司業(yè)績加速下滑。2012年前三季度公司營業(yè)收入同比下降36.6%，凈利潤下滑16.7%。
2009年～2011年，河北宣工凈利潤雖實現(xiàn)增長，但實際上公司主營業(yè)務(wù)的利潤早已是入不敷出。2011年，其營收為5.7億元，總成本達6.1億元；2010年營收7.1億元，總成本達7.3億元；2009年營收5.7億元，營業(yè)成本6億元。在主營收入不濟的情形下，公司連續(xù)3年依靠投資收益實現(xiàn)盈利。
財報顯示，2009年～2011年，河北宣工的凈利潤均為1000多萬元，但其上述3年分別獲得投資收益3613萬元、5365萬元和5201萬元。其投資收益的主要來源便是在二級市場出售手中中工國際的股票。2009年河北宣工賣出150萬股中工國際，獲利2382萬元；2010年賣出90萬股，獲利5127萬元。2011年獲利5080萬元。
2012年為避免虧損，公司再次賣出177萬股中工國際股票，獲利3781萬元。此次交易后河北宣工還持有中工國際655萬股，若按2012年出售的股票數(shù)量計算，公司通過賣出上述股份換來的盈利，恐怕只能維持不到4年的時間。
壞賬計提比例過低
除了依靠投資收益扭虧外，公司應(yīng)收賬款及壞賬計提比例也存在諸多疑問。
財報顯示，公司近年來應(yīng)收賬款不斷增長，已從2006年的0.67億元增長到2012年三季度末的2.59億元，其占營業(yè)收入總額的比例達83%。2011年前三季度，這一比例僅為55.3%。
無論從應(yīng)收款項絕對增還是占營收總額的比例上來看，公司對客戶的賒銷比率越來越高，議價權(quán)明顯處于劣勢。與此同時，回款速度變慢也進一步提高了公司的財務(wù)風(fēng)險。
2012年河北宣工半年報顯示，公司賬齡在1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比79.2%，1～3年的為11.9%。而3年以上應(yīng)收賬款首次達到8.8%，創(chuàng)下有史以來最高值。
長期應(yīng)收賬款占比增加，加大了公司的壞賬風(fēng)險。為此，河北宣工降低了壞賬計提比例。
據(jù)2011年年報顯示，與公司處于同行業(yè)的上市公司山推股份，其1年以內(nèi)應(yīng)收賬款的計提比例為5%，1～2年的為15%，2～3年30%，3～4年50%，4～5年80%。
河北宣工的壞賬計提比例卻明顯偏低。1年的為3%，1～2年的為5%，2～3年10%，3年以上僅計提15%。通過上述做法，公司每年提取較少的壞賬計提準備，從而調(diào)節(jié)利潤。但未來若應(yīng)收賬款壞賬比例增加，公司可能面臨巨額虧損。
主營業(yè)務(wù)競爭力不足
作為一家1999年上市的老牌工程機械公司，河北宣工約八成的主營收入來自于推土機的生產(chǎn)與銷售。然而公司在推土機行業(yè)內(nèi)的競爭力卻江河日下。
國內(nèi)推土機行業(yè)主要由山推股份、河北宣工、上海彭浦和天建為主導(dǎo)，其中山推股份與河北宣工同為上市公司。近年來，隨著國內(nèi)工程機械制造商通過兼并重組、技術(shù)輸出、發(fā)展海外合資等方式對推土機市場的強力介入，推土機市場的競爭已愈加激烈。
據(jù)山推股份統(tǒng)計，截至2011年該公司推土機市場已連續(xù)九年實現(xiàn)銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口額、利潤等“五個第一”，國內(nèi)市場占有率達58.83%，出口市場占有率為71.86%。對于工程機械這種依靠固定資產(chǎn)、規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)來說，銷售量與市場占有率極為重要。
山推股份于1997年上市，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，兩家公司的經(jīng)營狀況呈現(xiàn)天壤之別。1997年，山推股份實現(xiàn)營業(yè)收入4.5億元，同年河北宣工實現(xiàn)營業(yè)收入3.6億元。
2010年上半年凈利潤較去年同期預(yù)增8920％的亮眼業(yè)績使得徐工機械被譽為A股市場中的中報業(yè)績“預(yù)增王”，凈利潤大幅增長的主要原因是合并范圍大幅增加，使得公司的經(jīng)營規(guī)模和盈利能力大幅提升。
評論
徐工機械以預(yù)增8920％，成為了“預(yù)增王”，但市場對于徐工機械下半年的走勢還存在分歧。不少市場人士擔(dān)憂的是，徐工機械的業(yè)績高增長不過是“曇花一現(xiàn)”，下半年固定資產(chǎn)投資增速下滑會給機械類公司帶來負面影響。但也有分析師對機械板塊未來的發(fā)展表示樂觀，國泰君安分析師呂娟認為，目前政策雖然嚴打地產(chǎn)，而為了保持經(jīng)濟穩(wěn)定增長，未來對于非地產(chǎn)投資會放松，如高鐵投資。我們認為基建有其自身周期特點，2010年機械行業(yè)將保持較高景氣。公司業(yè)績高增長不會是“曇花一現(xiàn)”，公司具有行業(yè)領(lǐng)頭地位的核心競爭力能夠保持業(yè)績持續(xù)增長。
工程機械行業(yè)龍頭
公司汽車起重機、壓路機、隨車起重機、攤鋪機、登高平臺消防車、挖掘裝載機等主機和工程機械油缸等零部件占有率繼續(xù)保持國內(nèi)市場第一位。公司的汽車起重機市場占有率高達57.4％，繼續(xù)占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。公司汽車起重機、裝載機、壓路機出口收入和出口總額均保持行業(yè)第一位。
汽車起重機霸主地位穩(wěn)固。2009年徐工銷售汽車起重機1.57萬臺，同比增長29.5％，行業(yè)銷量為2.74萬臺，同比增長27.74％，公司增速高于行業(yè)增速。公司在汽車起重機市場占有率連續(xù)4年超過50％。公司已形成完善的汽車起重機的研發(fā)、生產(chǎn)、配件、銷售體系，并在行業(yè)內(nèi)處于絕對領(lǐng)先地位。公司在汽車起重機領(lǐng)域整體研發(fā)能力突出，特別是在大型起重機領(lǐng)域，公司于行業(yè)率先推出了500t級的全路面起重機。關(guān)鍵零部件的配套能力也是公司優(yōu)勢所在，徐工集團能夠全面提供汽車起重機所需的關(guān)鍵零部件。
行業(yè)需求持續(xù)且結(jié)構(gòu)向好
在內(nèi)需刺激政策的帶動下，2009年鐵路行業(yè)完成投資總額7013億元，其中基本建設(shè)投資6006億元，同比分別增長69％、78％交通建設(shè)完成投資總額1.13萬億元，同比增長36％。2009年的高增長創(chuàng)造了高基數(shù)導(dǎo)致2010年交通建設(shè)投資不可避免地出現(xiàn)增速下滑。但是我們認為基建投資增速數(shù)字上的下滑，短期內(nèi)并不會對移動式起重機需求造成沖擊。因為以鐵路、公路為代表的基建項目建設(shè)周期在3～5年左右，通常第1年是方案制定、征地拆遷，第2年才開始土建等工程，也就是說2009年大規(guī)?；ㄍ顿Y的設(shè)備采購高峰還沒有真正到來，而且這個觀點，與我們策略部同事近期在四川草根調(diào)研時的結(jié)論一致。
中長期來看，行業(yè)需求至少有三個支撐因素：一、我國目前城鎮(zhèn)人口占比還不到50％，與其他國家相比，大城市化率明顯較低，城市化的進程遠沒有結(jié)束，這意味著大規(guī)模的房地產(chǎn)、鐵路、公路、地鐵、機場等建設(shè)工程還會繼續(xù)；二、隨著西部大開發(fā)的推進，預(yù)計未來中西部地區(qū)基建投資占比更高，增速更快，這會帶動移動式起重機的新增需求；三、隨著經(jīng)濟的發(fā)展，下游大工業(yè)尤其是電力和石化的占比會逐步提升。電力和石化等大工業(yè)的建設(shè)，將會極大地拉動履帶式起重機的需求，改善整個移動式起重機行業(yè)的需求結(jié)構(gòu)。
汽車起重機王者
公司是汽車起重機王者。汽車起重機是移動式起重機的一個種類，是公司主要收入來源。目前市場格局中，徐工和中聯(lián)合計占有超過70％的市場份額，徐工占有率超過55％，市場份額和品牌知名度的優(yōu)勢明顯。徐重在于市場份額上的優(yōu)勢不僅僅是體現(xiàn)在總量上，而是幾乎在所有的噸位級別上，都有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢。除了在10噸以下的市場中，徐重的占有率都在40％以上，10噸以下主要指8噸機型，由于噸位小，產(chǎn)品毛利率低，不屬于公司重點發(fā)展的產(chǎn)品。
對于購買者和生產(chǎn)廠商而言，大噸位機型的普及和銷售，雙方都有所受益。首先，對于購買者，.以目前汽車吊臺班價來看，假設(shè)25噸機器購置成本為70萬元，不考慮油費人工等，接近640個臺班能收回成本。而130噸機型，大約580個臺班就能夠收回購機成本。其次，對于制造商而言，目前低噸位產(chǎn)品售價基本在3萬元每噸水平，而對于100噸等大噸位產(chǎn)品，售價折合4萬元每噸，每噸售價的增長對企業(yè)盈利能力提升有實質(zhì)性影響。從公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)來看，50-13郵電產(chǎn)品是產(chǎn)品開發(fā)的一個重要方向，向中大型噸位產(chǎn)品的拓展，符合行業(yè)發(fā)展的趨勢。
核心零部件研發(fā)有望突破
目前國內(nèi)汽車起重機、挖掘機等主機配套液壓元件，高性能及大噸位工程機械產(chǎn)品所用的新一代變速箱都只能依靠進口。公司通過募集資金項目進入液壓元件、傳動箱等核心零部件，項目達產(chǎn)將新增液壓缸25萬米、液壓泵(含馬達)6萬件、液壓閥20萬件，5萬臺各類變速箱、傳動箱。按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律，此類核心零部件研發(fā)上如能取得突破并形成量產(chǎn)能力，將極大提升公司整體盈利能力，改變?nèi)蚬こ虣C械行業(yè)格局。
集團改制與整合分析
徐工集團100％由徐州市國資委控股，這種單一的股權(quán)結(jié)構(gòu)，使得徐工機械管理層的激勵機制一直不到位。目前管理層對徐工機械持股比例只有0.008％，如此低的管理層持股，已經(jīng)在一定程度上影響了公司的發(fā)展速度。從提高競爭力的角度出發(fā)，我們認為，徐工集團必須要引進戰(zhàn)略投資者，進行改制，實現(xiàn)對管理層的激勵機制。近期，集團高層與兵器集團高層就徐工集團資產(chǎn)重組、市場開拓、優(yōu)勢互補、股權(quán)合作、股權(quán)激勵等有過全面交流。如果兵器入主徐工成功，則將實現(xiàn)徐工的生產(chǎn)制造優(yōu)勢與兵器的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢的強強聯(lián)合，加之股權(quán)激勵等激勵機制的完善，則徐工將會迎來大踏步飛速發(fā)展的美好明天。
關(guān)鍵詞：工程機械行業(yè)；融資租賃；廠商
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2009)08-0160－02
1工程機械行業(yè)融資租賃應(yīng)用現(xiàn)狀分析
1.1業(yè)務(wù)開展尚處于起步階段
面對國內(nèi)工程機械市場的激烈競爭，制造企業(yè)為了擴大自己產(chǎn)品的市場份額，采用了“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等靈活銷售手段，有點類似融資租賃，但還不是具體的融資租賃業(yè)務(wù)。融資租賃進入我國雖然時間不短，由于各方面的原因，其發(fā)展一直滯后于我國的經(jīng)濟發(fā)展，在工程機械領(lǐng)域的應(yīng)用就更少。對目前具體業(yè)務(wù)的開展更是很少，基本上處于理論認知與實踐探索階段。除卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司依托其全球融資租賃經(jīng)驗在中國市場為客戶提供融資租賃服務(wù)外，國內(nèi)現(xiàn)有的融資租賃公司涉足工程機械融資領(lǐng)域的并不多，而國內(nèi)制造廠商開展融資租賃的更是很少。這與國外發(fā)達國家相差甚遠。在融資租賃發(fā)展的比較成熟的國家，租賃公司中的大部分是有銀行或廠商背景的。
1.2工程機械融資租賃的前景廣闊
我國實行的西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地，以及南水北調(diào)、西電東輸、西氣東輸?shù)戎卮蠊こ?，需要的大量的設(shè)備投資，單靠銀行貸款、直接購買，既行不通也不現(xiàn)實。通過融資租賃，即可滿足上述地區(qū)、工程的投資需要，又能盤活東部發(fā)達地區(qū)的閑置設(shè)備、存量資產(chǎn)，促進中國設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。在新經(jīng)濟環(huán)境下，為數(shù)眾多的中小企業(yè)由于貸款的相對困難，對生產(chǎn)設(shè)備的融資租賃，對庫存商品和閑置資產(chǎn)的租賃，表現(xiàn)出高度的熱情。當下，對大多數(shù)中小企業(yè)來講，貸款、上市這兩條融資渠道尚難走通，融資租賃是中小企業(yè)解決融資難的現(xiàn)實選擇。
目前，中國工程機械的租賃需求量僅占全國工程機械設(shè)備需求量的10%左右，與高達80%的相應(yīng)的國際水平相距甚遠。2004年，美國租賃業(yè)對GDP的貢獻已接近2%，而我國僅為0.17%。比例低正說明市場空間大。市場經(jīng)濟有一定的共性，對比發(fā)達國家，面對全國供、求市場都非常巨大的工程機械設(shè)備，工程機械租賃業(yè)發(fā)展前景是十分廣闊的。
2工程機械企業(yè)融資租賃模式比較分析
2.1直接融資型廠商租賃
直接融資型廠商租賃指融資租賃公司和廠商達成合作銷售產(chǎn)品總意向，當用戶需要租賃設(shè)備時，融資租賃公司則向廠商直接購買設(shè)備，然后租給用戶，用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式。
一般情況，直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔(dān)的責(zé)權(quán)利有清楚了解，采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主，而金融租賃公司則以收取租賃手續(xù)費或租金價差為主要目的。這種模式雖然具有參與各方角色明確、操作程序簡單的優(yōu)點，但是已經(jīng)不適應(yīng)租賃業(yè)“專業(yè)化、規(guī)?；?、多元化”的發(fā)展趨勢，若不予以操作模式創(chuàng)新，不適合融資租賃公司提高綜合服務(wù)水平，加強市場競爭力的經(jīng)營需要。
2.2轉(zhuǎn)租賃
轉(zhuǎn)融資租賃是由出租人從另一家融資租賃公司或廠商租進設(shè)備，然后租給下一個承租人使用。轉(zhuǎn)融資租賃與其他融資租賃的主要區(qū)別在于轉(zhuǎn)融資租賃是從租賃公司或開發(fā)商取得融資便利，其他是從銀行或非銀行金融機構(gòu)取得融資便利。轉(zhuǎn)融資租賃的關(guān)鍵在于多了一個第三人充當轉(zhuǎn)租人，其功能可以通過最終承租人和轉(zhuǎn)租人兩方面以體現(xiàn)。對轉(zhuǎn)租人而言，當租賃公司在其借貸能力較弱，融資技術(shù)也不發(fā)達，資金來源有限的情況下，為了利用別家租賃公司條件優(yōu)厚的融資便利，往往會采用轉(zhuǎn)租賃的方式。
轉(zhuǎn)融資租賃在租賃中引進了轉(zhuǎn)租人這樣一個中間人，解決了承租人信用額度不足的缺陷和貿(mào)易壁壘的障礙，使承租人通過轉(zhuǎn)租人完成融資，使承租人在直接融資租賃成本的基礎(chǔ)上，還要增加轉(zhuǎn)租人的成本利息、轉(zhuǎn)租人承辦租賃業(yè)務(wù)的費用、轉(zhuǎn)租人向承租人提供租賃服務(wù)所賺取的利潤，這樣就不可避免地增加了租金，使融資成本遠遠高于其他融資租賃方式。
2.3委托租賃
委托型租賃指廠商作為委托人，將產(chǎn)品委托租賃公司分別給其指定用戶達到銷售目的的租賃形式，而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定。
在委托型廠商租賃中，融資租賃公司一般不承擔(dān)風(fēng)險，只是擔(dān)當租賃中介角色，以收取委托租賃手續(xù)費為目的。租賃物的所有權(quán)歸廠商。這種方式一般適用于擁有較多閑置資產(chǎn)的工程機械廠商、綜合實力較強的大型設(shè)備制造廠商、能控制用戶租金歸還風(fēng)險的廠商等。在當前租賃市場，該模式的創(chuàng)新現(xiàn)實意義也很大，融資租賃公司也可以打破常規(guī)，在承擔(dān)部分租賃風(fēng)險、代為尋求承租客戶、增加中介經(jīng)紀或二手設(shè)備供應(yīng)商參與合作等諸多方面進行創(chuàng)新構(gòu)想。
2.4杠桿租賃
對于建設(shè)和運營中所需的一些購置成本特別高的大型設(shè)備的融資，利用直接融資租賃的方式難以實現(xiàn)，杠桿租賃則為此提供了一個較好的解決辦法。杠桿租賃指租賃公司以現(xiàn)金投資設(shè)備成本費的20%～40%，其余購置費用通過向銀行或保險公司等金融機構(gòu)借款獲得，然后把購得的設(shè)備出租給承租人。租賃公司要把租賃物的所有權(quán)、融資租賃合同的擔(dān)保受益權(quán)、租賃物的保險受益權(quán)及融資租賃合同的收益權(quán)轉(zhuǎn)讓或抵押給貸款人。對于隧道挖掘的專用機械設(shè)備等購置成本特別高的大型設(shè)備，采取杠桿租賃方式可以分擔(dān)資金風(fēng)險、解決融資困難。
在杠桿租賃中，對于出租方而言主要體現(xiàn)在債務(wù)杠桿作用。出租方自有資金投資利潤率的提高，出租方的收益由兩部分構(gòu)成：一部分是出租方使用權(quán)益資金所獲得的收益。另一部分是出租方使用負債資金所獲得的收益負債對權(quán)益資金收益能力的放大效應(yīng)，稱為財務(wù)杠桿正效應(yīng)，財務(wù)杠桿正效應(yīng)的條件是：息稅前全部資金利潤率高于債務(wù)資金的利息率；稅收的屏障效益，負債籌資可以給出租方帶來稅收上的優(yōu)惠，因為按照規(guī)定，生產(chǎn)經(jīng)營期間的負債利息作為出租方的財務(wù)費用可以在當期或以后若干期內(nèi)的稅前利潤中扣除，從而減少應(yīng)納稅所得額，表現(xiàn)為國家財政少收了稅款而給出租方帶來價值的增加。企業(yè)的負債越多。利息抵稅效用就越大。
3工程機械企業(yè)融資租賃的可行性分析
3.1融資租賃對工程機械企業(yè)的功能優(yōu)勢
工程機械制造商投資融資租賃公司，有著企業(yè)長遠的戰(zhàn)略考慮。因為現(xiàn)階段相當多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風(fēng)險控制的專業(yè)手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風(fēng)險控制；但當銀行亦要求廠商、商提供回購擔(dān)保時，信用風(fēng)險的最終落腳點仍然落在了廠商和商身上。因此，當工程機械企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候，用自己的融資租賃公司改善銷售產(chǎn)品的風(fēng)險控制、降低銷售門檻、提升產(chǎn)品市場占有率更為有效直接。
對于工程機械企業(yè)來說，融資租賃在法律上明確地界定了所有權(quán)問題。銀行按揭是一個抵押擔(dān)保問題，但是如果涉及到承租人破產(chǎn)及三角債問題，從法律上來講沒有清晰地界定物權(quán)。而融資租賃過程中，法律已經(jīng)十分清晰地界定了物權(quán)，只有當承租人繳納完全部租金，并付清最后的設(shè)備殘值費之后，設(shè)備的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移到承租人手中。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件；二可以保留債權(quán)，避免三角債；三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上，租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清算，一旦承租人經(jīng)營不善、企業(yè)破產(chǎn)，租賃物件不會滅失，債權(quán)不會全損，避免了許多不必要的糾紛促銷租賃創(chuàng)新模式的探尋過程，實際上就是金融租賃公司和廠商之間不斷尋求共同創(chuàng)利方法的過程，廠商租賃創(chuàng)新必須服從于獲取利潤的需要，否則就失去了現(xiàn)實意義。
3.2應(yīng)對國外廠商的沖擊
中國的工程機械市場和金融租賃市場都是世界上最大的潛在市場（《2004年世界租賃年報――中國分報告》)。從2000年以來，外國工程機械廠商、外國金融機構(gòu)和投資者紛紛搶灘進入中國工程機械金融租賃市場。近年來，一些歐美大的跨國公司及其工程機械廠商開始進入中國租賃業(yè)。這些大公司介入中國融資租賃業(yè)的首要目的就是為推銷他們產(chǎn)品提供金融服務(wù)，以擴大市場占有份額。因此，國內(nèi)企業(yè)要想在市場上保持并提高自己的市場占有率，必須結(jié)合實際借鑒國外制造商發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，引入融資租賃業(yè)務(wù)，搶占先機。
結(jié)語
在我國國民經(jīng)濟快速發(fā)展的新形勢下，我國工程機械行業(yè)在擁有巨大市場的同時也將面臨整個行業(yè)競爭加劇的問題。我國工程機械企業(yè)一直采用廠商銷售模式來銷售產(chǎn)品，但是目前這種方式的局限性日益突出，因此，我國工程機械廠商引入融資租賃業(yè)務(wù)是其發(fā)展的當務(wù)之急。
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《投資者報》日前就此事向徐工機械、徐工集團和兵器集團等各方求證時，徐工集團和兵器集團有關(guān)人員均表示不知情，徐工機械證券代表單慶廷則表示一切以公告為準，不方便發(fā)表意見。
1月13日市場曾傳言稱，中國兵器工業(yè)集團將出資100億元收購徐工機械，然后置入兵器工業(yè)集團的軍工工程機械資產(chǎn)。
但是，對于1月26日徐工機械的澄清公告，“更像是一個重組進程情況說明?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士笑評，“首先是說明雙方存在合作的基礎(chǔ)，其次是合作的意義和可能性，然后說明合作的內(nèi)容和方向，最后是重組不可能在3個月內(nèi)完成。根據(jù)公告信息推斷，兵器集團入主徐工可能性很大，在央企整合的大背景下，估計時間也不會拖很久，也許就在年內(nèi)?！?/p>
據(jù)分析兵器集團在挖掘機、塔吊等領(lǐng)域具備較強的競爭力；而徐工在起重機領(lǐng)域具有強勢地位，徐工集團還擁有一定數(shù)量的軍工資產(chǎn)，尤其是專用車輛、特種車輛關(guān)鍵零部件等方面的專業(yè)技術(shù)，由于目前兵器集團的大部分上市公司業(yè)務(wù)單一，抗風(fēng)險能力較弱。
如果兵器工業(yè)集團收購徐工則可以做大工程機械業(yè)務(wù)將可以加強其可持續(xù)發(fā)展能力，促進其市場開拓和研發(fā)能力的提升。
中信證券分析師郭亞凌表示，“關(guān)鍵在于重組的目的是什么，目前結(jié)果還說不定。兵器集團肯定是希望重組徐工的。”
如果兵器有重組意愿，那么選擇權(quán)更多則握在徐州市國資委和徐工集團手上。資料顯示，徐工集團的未來發(fā)展戰(zhàn)略目標是，到2015年實現(xiàn)營業(yè)收入超1000億元，實現(xiàn)利稅80億元，公司的國際化指數(shù)達到25%以上，進入世界工程機械行業(yè)前5名。
為了實現(xiàn)這一目標，徐工集團一直努力尋找戰(zhàn)略投資與合作機會。徐工董事長王民曾表示，徐工為改制探索了十余年，還不曾走出新的路子。徐工集團需要“外延式提升”實現(xiàn)突破。此前，徐工曾試圖引入凱雷集團收購重組，但歷時3年的馬拉松式“戀愛”后于2008年7月宣告失敗。
凱雷入主失敗后，徐工集團開始運作整體上市。2008年7月11日，徐工科技宣布大股東徐工機械擬通過定向增發(fā)收購徐工機械下屬企業(yè)資產(chǎn)和股權(quán)。2009年8月，徐工有限完成了工程機械優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)注入上市公司。
目前公司集中了徐工集團的核心業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，其中汽車起重機、隨車起重機、壓路機、攤鋪機等產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率第一；在全球工程機械市場，徐工汽車起重機銷量位居第一、徐工重型已全面躋身世界前三強。2009年，在受金融危機深入影響，起重機行業(yè)出口下滑70%的情況下，徐工重型內(nèi)銷實現(xiàn)增長50%以上，市場份額達到近60%。
公司上半年實現(xiàn)營業(yè)收入81.58億元，同比增長63.53％；歸屬母公司凈利潤9.18億元，同比增長148.45％，上半年實現(xiàn)每股收益1.41元，業(yè)績略高于市場預(yù)期。公司預(yù)計2010年1-9月實現(xiàn)凈利潤11.1億元，同比增長96.17％。上半年公司的綜合毛利率為23.32％，比去年同期增加2.78個百分點，這主要是由于銷量大幅增長所帶來的規(guī)模效益、原材料價格處于低位，以及裝載機價格略有上升?？紤]到目前裝載機行業(yè)產(chǎn)能擴張項目較少，行業(yè)競爭格局趨于穩(wěn)定，未來裝載機行業(yè)相對良性的競爭環(huán)境有希望繼續(xù)保持，公司裝載機產(chǎn)品的毛利率水平受原材料價格影響程度可能會有所降低。
工程機械行業(yè)維持高景氣
由于4萬億經(jīng)濟刺激計劃效果持續(xù)顯現(xiàn)以及區(qū)域振興規(guī)劃的不斷出臺，2010年1-6月份，工程機械行業(yè)產(chǎn)品需求非常旺盛，工業(yè)產(chǎn)值增速持續(xù)加快。工程機械行業(yè)1-6月份的工業(yè)產(chǎn)值增速達到63％，是所有機械子行業(yè)中反彈速度最快的。
今年上半年工程機械熱銷的主要原因包括：一方面，去年4萬億投資項目處于實施高峰，各地方政府投資熱情不減；另一方面，去年以來的寬松信貸政策導(dǎo)致買家購買成本低，原本準備租賃的設(shè)備可能還不如買來的合算，很多購買方可能本來是準備下半年使用的設(shè)備，但因為擔(dān)心信貸政策收緊提前購買。此外，由于出口市場目前正處于恢復(fù)階段，不少國際工程機械企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國，國內(nèi)外廠家紛紛出臺力度較大的促銷政策，客戶得到更多的好處，產(chǎn)生了購買或提前購買的意愿。
2010年下半年，工程機械行業(yè)預(yù)計仍將保持平穩(wěn)增長的趨勢。我們相信國家將繼續(xù)采取有保有壓的調(diào)控政策，高鐵、核電等基礎(chǔ)性建設(shè)項目的推進，會在一定程度上保證對土石方機械的需求。雖然國家宏觀緊縮政策可能會導(dǎo)致下半年工程機械產(chǎn)品銷量增幅放緩，但估計影響程度不會太大。
核心產(chǎn)品市場地位鞏固
裝載機產(chǎn)品熱銷：受益于投資的全面回升，公司的工程機械產(chǎn)品上半年銷售形勢紅火，其中，拳頭產(chǎn)品裝載機銷量為20866臺，同比增長43％。根據(jù)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，上半年國內(nèi)裝載機銷量同比增長65％，公司上半年裝載機銷量增速低于行業(yè)，主要原因在于：(1)上半年市場需求以煤炭等行業(yè)復(fù)蘇為主，對龍工、廈工等輕型產(chǎn)品需求較高，而柳工重型機械相對更多應(yīng)用于礦山采掘及大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域；(2)部分企業(yè)上半年營銷力度較大，搶占市場份額。在未來需求增長溫和的情況下，以公司的技術(shù)實力和客戶優(yōu)勢，在裝載機市場的地位將依然穩(wěn)固。
挖掘機和起重機作為公司重點發(fā)展的產(chǎn)品，其銷量增速均高于行業(yè)平均水平，顯示公司新支柱業(yè)務(wù)已成氣候。起重機快速擴張：公司2008年進入起重機生產(chǎn)領(lǐng)域，2009年實現(xiàn)銷量1300臺，成為行業(yè)第二梯隊代表性企業(yè)。2010年上半年公司實現(xiàn)銷售1181臺，同比增長75.7％，市場份額進一步提升到5.9％。目前公司起重機產(chǎn)能近3000臺，預(yù)期2012年有望達到5000臺以上。挖掘機市場份額相對穩(wěn)定：2010年上半年挖掘機市場銷售實現(xiàn)高速增長，全行業(yè)銷售挖掘機9.6萬臺，同比大幅增長97.6％，上半年公司銷售挖掘機3003臺，同比增長105.4％，市場份額達3.1％，與2009年持平；目前公司挖掘機產(chǎn)能達5000臺，預(yù)期2011年將達到12000臺以上。
再融資增強未來發(fā)展?jié)摿?/p>
公司8月20日公告稱，公司擬向包括控股股東柳工集團在內(nèi)的不超過10名特定投資者非公開發(fā)行A股股票不超過1.5億股。其中，柳工集團認購不超過1456萬股。發(fā)行價格不低于定價基準日前20個交易日公司A股股票交易均價的90％，即20.61元／股。
募集資金將用于年產(chǎn)10000臺工程機械項目，年產(chǎn)5000臺大噸位汽車、履帶起重機項目，柳工工程機械液壓元件研發(fā)制造基地項目，柳工北部工程機械研發(fā)制造基地項目年產(chǎn)裝載機5000臺、推土機3000臺，中恒國際租賃有限公司增資項目及補充流動資金等6個項目。通過增發(fā)投入，公司將更有能力提升市場份額；液壓件產(chǎn)能提升將增加公司產(chǎn)品關(guān)鍵件的自制能力，緩解供給瓶頸；天津基地的擴產(chǎn)，使得公司生產(chǎn)的區(qū)域結(jié)構(gòu)更趨合理，有利于北方市場的開拓；增資中恒國際租賃公司將直接提高公司融資租賃的能力，有利于挖掘機、工程起重機等高價值產(chǎn)品的銷售。
募投項目的實施將有利于提高公司研發(fā)能力、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進一步完善公司的銷售和服務(wù)體系，從而提升公司的核心競爭力。公司今后的戰(zhàn)略重點是樹立裝載機、挖掘機和起重機三大核心業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位；同時，推動叉車和推土機等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的有效發(fā)展；并積極開展二手設(shè)備、融資租賃、再制造和物流等新興業(yè)務(wù)，形成提供整體解決方案的能力。
募投項目競爭力強，投資收益率較高。本次募投項目主要集中于挖掘機、起重機、液壓元件等高端產(chǎn)品研發(fā)和制造，預(yù)計投資內(nèi)部收益率分別有望達到17.2％、31.4％和16.2％，投資收益率較高。
2010年，國內(nèi)的挖掘機市場出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。受新開工項目增加、企業(yè)加大促銷力度、放松收款條件等因素，國內(nèi)的挖掘機銷售3月份開始進入銷售旺季，單月銷售總量超過30100臺，同比大幅增長126.3％，環(huán)比也大幅增長249.1％，3月份挖掘機的銷售創(chuàng)出歷史天量。前3個月累計，挖掘機銷量約4.68萬臺，同比增長94.8％。
廈工股份是國內(nèi)挖掘機行業(yè)的后起之秀，公司于2006年進入挖掘機市場，產(chǎn)品銷量從2006年的190臺迅速上升到2009年的1185臺，而今年1一5月份，公司挖掘機累計銷售1240臺，已經(jīng)超過了去年全年的銷售量，公司全年的銷售目標是2500臺，挖掘機業(yè)務(wù)逐漸成為了公司業(yè)績增長的主要動力。
公司主產(chǎn)品裝載機銷量穩(wěn)定增長。受金融危機的影響，2009年裝載機行業(yè)總銷量同比下降12.2％，為國內(nèi)裝載機行業(yè)近十多年來首次負增長。公司是國內(nèi)裝載機行業(yè)龍頭企業(yè)，2009年公司裝載機實現(xiàn)銷售22，058臺，僅次于柳工和龍工，居第3位，市場占有率為15.4％，今年1一4月公司裝載機銷售12，566臺，同比增長98.8％，預(yù)計全年銷量有望突破30，000臺。
受挖掘機爆發(fā)式增長以及公司主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機的穩(wěn)步復(fù)蘇，公司上半年業(yè)績大增，已公布一季度報告顯示，公司一季度凈利潤13586.05萬元，同比增長1290.78％。營業(yè)收入17.95億元，同比增長69.39％。公司同肘預(yù)測，上半年凈利潤將同比增長300％。
趁熱擴產(chǎn)萬臺挖掘機
挖掘機作為中國工程機械未來最具增長空間的產(chǎn)品之一，公司在此產(chǎn)品上的成功與否將是關(guān)系公司在中國工程機械市場的地位，因此挖掘機將是公司傾力打造的產(chǎn)品，也是公司未來業(yè)績增長的關(guān)鍵推動力。再加上挖掘機市場的爆發(fā)式增長，讓公司在上半年增收不少，也讓公司看到了挖掘機行業(yè)的機會，公司決定趁熱打鐵，把挖掘機的產(chǎn)能擴大3倍，形成公司的兩個拳頭產(chǎn)品―裝載機和挖掘機。
6月22日，公司公告稱，公司董事會審議通過關(guān)于挖掘機12000臺技改投資項目的方案。
公司稱，該項目建設(shè)的生產(chǎn)規(guī)模初步定為年產(chǎn)挖掘機產(chǎn)品12000臺，其中新增能力9000臺。發(fā)展6T至50T級挖掘機產(chǎn)品，項目總投資約7.3億元。本項目達綱年營業(yè)收入58.5億元，達綱年凈利潤為4.7億元。項目總投資收益率33.06％，投資內(nèi)部收益率30.85％，投資回收期5.96年。廈工股份2009年年度主營業(yè)務(wù)收入53.17億元，一旦此次技改如預(yù)期投產(chǎn)，那么就意味著，公司的主營業(yè)務(wù)將實現(xiàn)翻番。
集團資產(chǎn)注入預(yù)期強烈
公司的控股股東為廈門海翼集團(即廈門機電集團)，海翼集團的業(yè)務(wù)主要包括工程機械、汽車、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易和物流等。集團的戰(zhàn)略目標是集團營收將從目前的200億元左右增長至2015年的750億元，專心打造“海翼”、“廈工”和“金龍”三個核心品牌。
目前，海翼集團旗下的工程機械資產(chǎn)主要包括廈工、銀華機械和三明重型機械公司。銀華機械的主營產(chǎn)品是工程機械關(guān)鍵零配件，是國內(nèi)最大的液壓油缸生產(chǎn)企業(yè)，2009年銀華機械實現(xiàn)營收3億元左右，凈利潤2000萬元以上。三明重型機械主營筑路機械、綜合機械以及鑄鍛件等，2009年實現(xiàn)營收約4億元，凈利潤在3000―4000萬元以上。銀華機械和三明重型機械資產(chǎn)質(zhì)量都較為優(yōu)良。
廈工作為集團唯一的工程機械資產(chǎn)整合平臺，集團曾明確表示將在適合的時機把相關(guān)資產(chǎn)注入到上市公司中。我們認為，中國工程機械市場日趨成熟，多元化、上下游一體化發(fā)展以及規(guī)?；l(fā)展將是國內(nèi)工程機械企業(yè)做大做強的必然選擇。將銀華機械、三明重型機械注入到上市公司中，不僅可以直接增厚公司業(yè)績，而且對于公司加強對上游關(guān)鍵零件的控制能力、擴展產(chǎn)品線以及增強規(guī)模優(yōu)勢的意義都非常重大，將長期利好于公司的發(fā)展。
受益海西經(jīng)濟區(qū)建設(shè)
隨著重慶“兩江新區(qū)”的設(shè)立、海南國際旅游島規(guī)劃綱要獲批、國務(wù)院批準將廈門經(jīng)濟特區(qū)擴大到廈門全市等一系列區(qū)域規(guī)劃政策的密集出臺，市場又掀起一波“炒地圖”的行情，海南板塊、成渝板塊、海西板塊等股票紛紛受到市場的關(guān)注。
海西經(jīng)濟規(guī)劃區(qū)作為我國“十一五”規(guī)劃綱要中重點發(fā)展的區(qū)域經(jīng)濟，無論是在受重視程度還是區(qū)域的經(jīng)濟規(guī)模以及未來的發(fā)展空間上都具有很大的潛力。根據(jù)規(guī)劃，2008―2012年每年大約有800多億元用于海西基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這將拉動40億元／年的工程機械需求，而公司每年可獲得其中10億元以上的需求。近日，福建省政府表示，在未來“十二五”期間，預(yù)計將再投入2500億元以進一步完善福建的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?；A(chǔ)設(shè)施作為公司兩大主導(dǎo)產(chǎn)品的最大下游行業(yè)，其投資額度的高企將充分拉動公司產(chǎn)品需求增長。
另外，ECFA的簽訂將使得大陸和臺灣之間的經(jīng)濟交流日益深入，公司可以憑借先天的區(qū)位優(yōu)勢在兩岸貿(mào)易合作中搶占先機。在剛結(jié)束的第十四屆臺交會上，公司即簽訂1291萬美元的銷售合同，并已實現(xiàn)公司裝載機產(chǎn)品批量銷往臺灣地區(qū)。
投資興業(yè)證券收益巨大
6月25日，興業(yè)證券IPO申靖過會，本次興業(yè)證券擬發(fā)行不超2.63億股，發(fā)行后總股本不超過22億股。受此影響，各大參股興業(yè)證券的A股上市公司近期紛紛走強，廈工股份也由此受益。
據(jù)公開資料顯示，廈工股份于1999年出資6070萬元持有興業(yè)證券4875股，占其總股本的2.52％。廈工的持股成本約為1.25元／股，按照市場預(yù)期10元的發(fā)行價，意味著這項投資有望為公司帶來4.2億元收入，為公司貢獻每股收益達0.6元。
投資建議
[關(guān)鍵詞]工程機械 商 服務(wù)
一、引言
隨著市場競爭的加劇，工程機械商僅僅依靠密集的銷售網(wǎng)點已難以取得競爭的勝利，服務(wù)競爭或?qū)⒊蔀楣こ虣C械領(lǐng)域更高層次的競爭范式。專家預(yù)言，工程機械未來競爭將聚焦于制造商為客戶提供附加服務(wù)的多少。
工程機械服務(wù)涵蓋了質(zhì)量保障、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢及指導(dǎo)、市場信息反饋等內(nèi)容。面對龐大的服務(wù)工程，商應(yīng)從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，通過提升服務(wù)能力，增強客戶滿意度和忠誠度，樹立優(yōu)良品牌形象。
二、我國工程機械服務(wù)商現(xiàn)狀
近十多年來，我國工程機械行業(yè)進入高速發(fā)展時期，工程機械商也在迅速發(fā)展，市場規(guī)模和產(chǎn)能空前擴張，直接促進了商渠道發(fā)育，外資企業(yè)和國內(nèi)大型企業(yè)每年都在不斷調(diào)整商布局，努力規(guī)范商的運作。
1.我國工程機械商的服務(wù)職能
（1）維修服務(wù)。維修服務(wù)是促進銷售的重要職能。具備維修服務(wù)能力已經(jīng)成為合格商的條件之一。
（2）配件銷售。配件銷售與整機銷售是相輔相成的，既是整機銷售的促銷手段，也是新的利潤增長點。
（3）信息反饋。及時全面地向制造商反饋區(qū)域市場需求變化，反饋客戶意見和要求，是商必須做的工作。
（4）客戶關(guān)系管理。保持與維系與客戶的關(guān)系，認真了解客戶需求動態(tài)，積極引導(dǎo)客戶使用所的產(chǎn)品。
（5）后市場開發(fā)。商以前市場為依托，從事租賃、二手機流通和再制造等后市場運作。
2.我國工程機械商的特點
（1）區(qū)域性。除個別跨省區(qū)的商外，沒有一家商能夠覆蓋全國，絕大多數(shù)商市場覆蓋都局限于省區(qū)內(nèi)，甚至只在中心城市活動。
（2）行業(yè)性。一些商根據(jù)自己掌握的客戶，針對一個或幾個行業(yè)做；一些商依據(jù)自身的能力做一類或幾類工程機械產(chǎn)品。
（3）發(fā)展不穩(wěn)定性。一些商以后可能向其他行業(yè)發(fā)展，別的行業(yè)也可能向工程機械商發(fā)展。一些商在逐步發(fā)展壯大，一些商被市場和制造商所淘汰。
（4）“委托―”問題。制造商與商雖然目標一致，但分屬于不同的利益團體，在具體問題處理上考慮自身利益多些，時常存在利益沖突。
3.我國工程機械商服務(wù)存在的問題
據(jù)市場調(diào)查，我國工程機械商主要存在著服務(wù)不及時，零配件供應(yīng)不及時，排除機器故障的效率低，對機器操作人員的培訓(xùn)力度不夠以及設(shè)備租賃和二手設(shè)備的買賣難以滿足需要等主要問題。
（1）服務(wù)意識不夠?！胺?wù)是企業(yè)的包袱”，是企業(yè)支出和消耗利潤的部門，幾乎不能為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤。多數(shù)商都比較重視質(zhì)量保證期內(nèi)的服務(wù)，對質(zhì)量保證期外的服務(wù)則重視不夠，片面認為質(zhì)量保證期外的服務(wù)不屬于服務(wù)的范疇，使客戶享受不到及時和快捷的服務(wù)，從而影響企業(yè)的品牌形象，最終會影響到企業(yè)的產(chǎn)品銷售和發(fā)展。
（2）經(jīng)營模式存在弊端。制造商為了提高市場占有率給予商保修期內(nèi)產(chǎn)品維護、保養(yǎng)及配件供應(yīng)一定額度的服務(wù)費，但由于部分國產(chǎn)設(shè)備的故障率較高，導(dǎo)致商入不敷出，大大挫傷了其服務(wù)積極性。其次，服務(wù)需要高投入，應(yīng)商實力較弱，又難以得到制造商的支持，在服務(wù)方面投入嚴重不足。再次，在服務(wù)眾多品牌沒有行業(yè)協(xié)會自律，缺乏管理，市場呈現(xiàn)自發(fā)、松散的狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度低、穩(wěn)定性不高。
（3）服務(wù)及時性問題?？蛻粝硎懿坏郊皶r的服務(wù)，客戶因工程被擱置遭受損失，因此服務(wù)的及時性是客戶評價其服務(wù)好壞的重要指標，也是商考核服務(wù)好壞的重要指標。但在實際運作中，服務(wù)往往受到多種因素的制約：一是服務(wù)隊伍的硬件落后和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完善，如服務(wù)人員與服務(wù)設(shè)備的數(shù)量不成比例，服務(wù)車量過少，監(jiān)測及維修工具不足等均會影響到服務(wù)的及時性。再就是服務(wù)體系不健全，系統(tǒng)調(diào)整不及時，或者調(diào)整的力度不夠也會造成服務(wù)的及時性差。
（4）配件供應(yīng)問題。首先，部分工程機械商服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好，未能貫徹“視客戶為上帝”的服務(wù)理念，如客戶直接聯(lián)系商時，因其技術(shù)部門與配件管理部門相互獨立，時常遇到推諉扯皮，不辦實事的問題。其次，部分商自身實力有限，雖名為商，但卻只有少量甚或沒有庫存配件，無法滿足客戶的實際需求，造成服務(wù)及時性差。最后，商配件人員專業(yè)知識缺乏，導(dǎo)致配件計劃不準，配件倉儲、物流不合理現(xiàn)象時有發(fā)生。
（5）服務(wù)人員技能不足。工程機械產(chǎn)品技術(shù)性強，客戶對產(chǎn)品的服務(wù)要求較高。商不僅要懂得產(chǎn)品性能，還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套，對設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等也需關(guān)注。而我國由于工程機械商發(fā)展歷史還不長，許多都不具備較高的專業(yè)技術(shù)水平和服務(wù)觀念，沒有健全的培訓(xùn)中心，服務(wù)人員缺乏技術(shù)培訓(xùn)，很難達到與制造商相同層次的服務(wù)。
（6）對“后市場”重視程度不夠。有調(diào)查顯示，我國大多數(shù)商都把服務(wù)定位于整機銷售的輔助支持手段，整機銷售在商整體銷售額中所占比重相對過大，有59％的商整機銷售額所占比重超過70％，依靠銷售服務(wù)創(chuàng)造利潤的工程機械商還是少數(shù)。而在美國，后市場服務(wù)業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”；在歐洲，后市場也是制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。而目前我國很多企業(yè)還不清楚后市場所涵蓋的范圍，甚至還存在一些理解上的誤區(qū)，未能引起足夠重視。
三、我國工程機械商服務(wù)提升措施
針對目前我國工程機械服務(wù)中存在的問題，本文主要從提高服務(wù)意識，加大服務(wù)資源投入，提高配件供應(yīng)能力，加強服務(wù)人員培養(yǎng)，增加對商的支持，積極開拓后市場幾個方面提出具體措施。
1.提高服務(wù)意識
有人說：“海爾的產(chǎn)品不一定是最好的產(chǎn)品，但我愿意買，因為海爾的服務(wù)是最優(yōu)秀的”。由此可以看出服務(wù)對產(chǎn)品銷售、市場推廣、品牌影響及企業(yè)信譽能起到有力的支持和促進作用。如果每一家工程機械商能將自己當作是服務(wù)型企業(yè)，中國的工程機械市場將會提高到一個新的水平。
2.加大服務(wù)資源的投入
制造商可以根據(jù)設(shè)備的數(shù)量和設(shè)備的工作時間，要求商配備一定量的服務(wù)人員、通信及服務(wù)車輛、監(jiān)測及維修工具、合理的零配件庫存、技術(shù)培訓(xùn)硬件設(shè)施等，幫助商有計劃地組建大修廠、再制造中心等，并根據(jù)服務(wù)的優(yōu)劣采取不同的服務(wù)費用政策，完善商服務(wù)體系。
3.提高配件供應(yīng)能力
制造商應(yīng)根據(jù)商所銷設(shè)備的數(shù)量，幫助商建立設(shè)備維修服務(wù)必需的零配件庫存。商也應(yīng)根據(jù)設(shè)備所需的維修配件情況，進行有計劃的定期大量采購以補充庫存，提高配件供應(yīng)的及時性。制造商應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)和維修情況以及設(shè)備的數(shù)量，要求配件供應(yīng)廠商建立有效的備件庫存，以防維修服務(wù)時配件的短缺。
4.加強服務(wù)人員培養(yǎng)
首先，商可以加強與各類高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才發(fā)展規(guī)劃，一方面要重視技術(shù)的培養(yǎng)，加大培訓(xùn)投入，提高專業(yè)化水平，另一方面注重整體素質(zhì)的提升，激發(fā)員工的敬業(yè)精神，增強員工的責(zé)任感；第三，培訓(xùn)計劃緊跟技術(shù)進步步伐，同時注意外語、計算機、物流等相關(guān)技能的累積和教學(xué)。
5.提升對商的支持
與以往相比，商更需要主機廠在服務(wù)方面給予支持。制造商通過對商進行產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，提升其服務(wù)水平，還可根據(jù)商的需要指導(dǎo)他們?nèi)绾沃贫ㄆ髽I(yè)計劃、預(yù)測市場、從事營銷和廣告活動，并在信用、物流等方面給予一定的支持。這樣既能增加產(chǎn)品銷售量和利潤，也促進了渠道內(nèi)部的知識交流，有利于提升商對制造商的依賴感和忠誠度，在確定制造商領(lǐng)導(dǎo)地位的同時有助于獲得渠道的穩(wěn)定和長遠發(fā)展。
6.積極開拓后市場
在目前許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領(lǐng)域優(yōu)勢地位的情形下，我國工程機械商要抓住工程機械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時機，透徹認識后市場，仔細分析后市場，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨特優(yōu)勢，看準機遇，從激烈競爭的市場中脫穎而出。
四、工程機械商服務(wù)創(chuàng)新策略
工程機械服務(wù)是一個蘊藏著巨大增長空間的市場，只有那些專業(yè)服務(wù)水平高、注重服務(wù)創(chuàng)新的商才能挖到這個儲量豐富的金礦，得到豐厚的回報。
1.商可以開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)
一是設(shè)備的租賃、二手設(shè)備交易和簽訂質(zhì)量保證期外的有償服務(wù)新合同等。二是進行客戶跟蹤電話采訪，詢問客戶設(shè)備的使用情況和服務(wù)情況，進行產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)質(zhì)量分析，向制造商反饋質(zhì)量和改進的信息等。三是不定期地開展至誠服務(wù)巡回活動，對設(shè)備進行免費檢測和維護保養(yǎng)。四是開展批量、計劃性訂購零配件的優(yōu)惠活動，促進零配件的銷售。五是建立服務(wù)創(chuàng)新的激勵機制，有效促進服務(wù)的不斷創(chuàng)新。五是借鑒汽車俱樂部的做法，嘗試成立工程機械俱樂部。
2.開發(fā)引進新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域
可以發(fā)展電子商務(wù)，建立信息中心和交流系統(tǒng)，有效利用計算機網(wǎng)絡(luò)，促進工程機械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機械二手市場、租賃市場信息，另外還可以利用遠程服務(wù)及時為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動聯(lián)絡(luò)等。
3.基于新客戶的培養(yǎng)，誠信經(jīng)營，提高客戶滿意度
企業(yè)應(yīng)堅持客戶至上的宗旨，利用先進的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫資源，進行客戶關(guān)系管理。企業(yè)需要分辨出真正的客戶，通過客戶細分與客戶價值分析劃分客戶群并進行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度，必要的時候爭取企業(yè)價值鏈協(xié)同，以促進整個行業(yè)的共同發(fā)展。同時，商要將誠信經(jīng)營奉為第一宗旨，制定合理的價格，提供真誠的服務(wù)，贏得客戶的信賴，這是穩(wěn)定并維系客戶群的必然途徑。
4.構(gòu)建服務(wù)體系，集成服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)
為提高服務(wù)及時性，首先應(yīng)站在戰(zhàn)略高度來建立以客戶為中心的服務(wù)體系；其次為確保服務(wù)體系各環(huán)節(jié)工作順暢，應(yīng)集成服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打破企業(yè)問的界限，協(xié)同開展服務(wù)，以最終實現(xiàn)快速響應(yīng)服務(wù)需求的目的。服務(wù)供應(yīng)鏈隨機性更大，預(yù)測更困難，為提高服務(wù)體系的競爭能力，還需要集成化服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)給予服務(wù)體系及時配合，即把零部件供應(yīng)商、整機廠、商、配件倉庫等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)看成一個整體功能過程。
5.信息系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)流程重組
采用信息技術(shù)使整機廠的信息系統(tǒng)與商、零部件供應(yīng)商、各級配件庫信息系統(tǒng)集成，協(xié)同完成預(yù)測、生產(chǎn)、運輸、庫存等方面計劃和控制。實施業(yè)務(wù)流程重組以縮短供應(yīng)鏈上業(yè)務(wù)流程響應(yīng)的時間。從整體角度對配件供應(yīng)商――主機廠――商整個供應(yīng)鏈的研發(fā)、采購、制造、售后訂單處理等流程進行再設(shè)計。加強各企業(yè)的協(xié)同能力，減少各環(huán)節(jié)的浪費。
6.做好建立和健全服務(wù)的預(yù)警及反應(yīng)機制
服務(wù)工作應(yīng)樹立以預(yù)防為主的服務(wù)思想，加強客戶關(guān)系管理，實施對客戶進行全程跟蹤管理，重視服務(wù)技術(shù)質(zhì)量分析，建立服務(wù)的預(yù)警及反應(yīng)機制，并主動提供相應(yīng)的服務(wù)。做好工程機械的日常維護保養(yǎng)和定期維護保養(yǎng)工作記錄和服務(wù)巡檢工作，并派專門的人員定期進行產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)質(zhì)量分析。對頻繁出現(xiàn)的質(zhì)量問題及時果斷采取措施；對可能發(fā)生的故障預(yù)先采取措施，避免工程機械帶病作業(yè)，避免零部件超極限磨損，從而減少故障發(fā)生率。
2012年5月31日上午，“長安大學(xué)—戴納派克獎學(xué)金”頒獎儀式在長安大學(xué)學(xué)術(shù)交流中心舉行。長安大學(xué)黨委副書記白華、戴納派克中國區(qū)生產(chǎn)公司總經(jīng)理Peter Schuerman代表合作雙方致辭。戴納派克中國區(qū)生產(chǎn)公司技術(shù)部經(jīng)理關(guān)真、人力資源部經(jīng)理李娜，以及長安大學(xué)公路學(xué)院、工程機械學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)與獲獎學(xué)生們參加了此次頒獎儀式。
戴納派克是世界知名的路面壓實攤鋪設(shè)備制造商，自2001年在天津建廠以來，已在中國成功售出1000多臺攤鋪機；其壓路機產(chǎn)品在中國市場也備受青睞，目前銷量居進口品牌之首。在此基礎(chǔ)上，戴納派克于2011年7月9日正式啟動了“贏在中國”戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的目標是，到2015年，戴納派克要進入中國路面機械前三名，市場占有率達到20%。
作為擁有70多年路面施工經(jīng)驗的設(shè)備制造商，戴納派克掌握了全球領(lǐng)先的路面攤鋪與壓實技術(shù)，在產(chǎn)品的推陳出新與技術(shù)創(chuàng)新上始終保持旺盛的生命力；SD系列多功能攤鋪機在中國不久，便斬獲了“2011中國工程機械年度產(chǎn)品TOP50”大獎。但是，要實現(xiàn)其在中國的愿景目標，意味著戴納派克將與國內(nèi)本土品牌展開激烈的競爭。除了將發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為以“高端產(chǎn)品為主導(dǎo)，經(jīng)濟型產(chǎn)品為輔”之外，戴納派克還需要做出更大的努力以使自己更加“本土化”，比如完善中國生產(chǎn)公司的組織機構(gòu)，在中國成立技術(shù)中心，以及延攬更多本土人才。
研發(fā)之于生產(chǎn)企業(yè)的重要性在中國已經(jīng)獲得廣泛的認可，與高校的“產(chǎn)學(xué)研”合作方式也被越來越多的企業(yè)采用。當被問及選擇長安大學(xué)作為合作方的原因時，戴納派克中國區(qū)生產(chǎn)公司總經(jīng)理Peter Schuerman說：“長安大學(xué)是中國公路交通行業(yè)的知名學(xué)府，而戴納派克又是路面機械設(shè)備的專業(yè)制造商，因此選擇長安大學(xué)作為合作對象是自然而然的事情。阿特拉斯·科普柯集團中國區(qū)已有5000多名員工，在中國已經(jīng)建成三個研發(fā)中心，其中一個研發(fā)中心就在戴納派克中國的生產(chǎn)基地。此外，阿特拉斯·科普柯集團在中國區(qū)建筑工具部的研發(fā)中心正在建設(shè)中，該研發(fā)中心也被設(shè)在戴納派克中國的生產(chǎn)基地。因此，我們不僅需要大量的研發(fā)人員，其他如生產(chǎn)、銷售等部門也是求賢若渴。我們希望跟長安大學(xué)建立長期的合作，互惠互利?！彪p贏的局面是戴納派克所追求的合作結(jié)果：一方面，他們希望通過設(shè)立獎學(xué)金，可以幫助長安大學(xué)的莘莘學(xué)子們更專注于學(xué)習(xí)任務(wù)；另一方面，可以增強學(xué)生們對戴納派克乃至阿特拉斯·科普柯集團的了解，有朝一日成為他們的人才。但是，在Peter Schuerman看來，長安大學(xué)在中國交通運輸、工程機械行業(yè)的巨大影響力以及豐富的學(xué)術(shù)資源更值得倚重：“長安大學(xué)與國內(nèi)很多廠家、企業(yè)都有合作，故能融合行業(yè)的各種先進技術(shù)。當我們就研發(fā)過程中所遇到的問題求助于長安大學(xué)時，相信校方在這些領(lǐng)域的經(jīng)驗與資源同樣能夠幫到我們，為我們提供技術(shù)方面的解決方案或者建議?！?/p>
