發(fā)布時(shí)間：2022-03-12 04:30:52
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的新媒體營(yíng)銷培訓(xùn)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
“這是烤魚嗎？怎么跟以前吃過(guò)的不一樣？”――每位初見(jiàn)“諸葛烤魚”的人都會(huì)發(fā)出這種感嘆。
在人們的記憶中，烤魚不過(guò)是將一條巴掌大的活魚或干魚，像牛羊肉串一樣直接放到炭火上，放少許鹽、辣椒等調(diào)料烤熟。如果有什么特別的話，也就是用料有些講究罷了?！爸T葛烤魚”卻獨(dú)樹(shù)一幟，不但用料特別――充分借鑒重慶火鍋的用料特點(diǎn)，精選四十多種中草藥及調(diào)料，經(jīng)科學(xué)調(diào)配而成；工藝更是頗具開(kāi)創(chuàng)性――將傳統(tǒng)燒烤、傳統(tǒng)川菜與重慶火鍋有機(jī)結(jié)合，融合烤、燉工藝的精華。首先將現(xiàn)殺的活魚用獨(dú)家秘制調(diào)料腌制一段時(shí)間，然后放在炭火上烤至九成熟，最后將其放入有特制湯底的盛具中，邊吃邊以小火持續(xù)燉煮，讓湯中的料香和營(yíng)養(yǎng)成分慢慢滲入魚肉中。既有魚的鮮味，又有料的醇香，還有一股獨(dú)特的焦香味蘊(yùn)藏其中，回味無(wú)窮，百吃不厭。在吃魚的同時(shí)還可以加入新鮮的蔬菜、豆制品甚至可以下面條等，葷素搭配，別具特色。
“諸葛烤魚”的配方已有1800多年的歷史，是當(dāng)年三國(guó)諸葛亮愛(ài)吃的一道菜。2004年10月15日，“諸葛烤魚”在“第五屆中國(guó)美食節(jié)”首度亮相，就一舉摘得“重慶名菜”稱號(hào)，更在第五屆世界烹飪大賽中榮獲金獎(jiǎng)，引來(lái)全國(guó)眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道。2005年4月，諸葛飲食公司將“諸葛烤魚”絕技公之于世，引起更大的轟動(dòng)，登門求教者絡(luò)繹不絕。既有資金有限、渴望致富的中小投資者，也有已有餐飲生意、打算增加新的盈利點(diǎn)的行家，都為“諸葛烤魚”的絕活所折服。
創(chuàng)業(yè)不再難：
“諸葛烤魚”助你搶占市場(chǎng)空白
為了將這道美食迅速傳遍全國(guó)，公司不斷加大招商力度。一方面，加強(qiáng)直營(yíng)店建設(shè)，店內(nèi)布置以三國(guó)文化為底蘊(yùn)，以現(xiàn)代時(shí)尚為新元素，古典與現(xiàn)代相結(jié)合，造成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，讓人耳目一新；另一方面，完善加盟政策，堅(jiān)持低價(jià)位的推廣策略，按城市大小劃分加盟費(fèi)用。最低五千多元的加盟費(fèi)涵蓋了技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、特制盛具、小型生產(chǎn)工具、店員服裝、廣告招貼、市場(chǎng)運(yùn)作方案和全國(guó)性的媒體廣告支持，公司還可應(yīng)客戶的要求派專業(yè)技術(shù)人員和營(yíng)建人員上門服務(wù)，為客戶提供選址、裝修、開(kāi)業(yè)全程無(wú)憂服務(wù)，使投資者可以輕松接手，輕松操作，輕松獲利。同時(shí)，公司技術(shù)專家還根據(jù)各地不同的口味和飲食習(xí)慣，對(duì)現(xiàn)有技術(shù)配方做了調(diào)整，除了烤魚外，還可以烤雞、烤兔；有麻辣、泡椒、蠔汁、豆豉等十幾種口味。
獨(dú)特的產(chǎn)品、成熟的技術(shù)和專業(yè)的運(yùn)作體系，使公司榮膺中國(guó)飯店協(xié)會(huì)理事單位、全國(guó)綠色餐飲企業(yè)、中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員、重慶市連鎖協(xié)會(huì)常務(wù)理事，名聲大噪。
湖南的劉先生下崗后由于缺資金、少經(jīng)驗(yàn)，選了幾個(gè)項(xiàng)目都不合適，最終為“諸葛烤魚”投資小、回報(bào)快的特點(diǎn)所吸引。在公司技術(shù)專家的指導(dǎo)下，對(duì)烹飪一竅不通的劉先生不到幾天就成為一位烤魚高手，回去后，投資開(kāi)了一家諸葛三國(guó)文化餐廳，月純利潤(rùn)高達(dá)15000元。四川張老板的火鍋店原本生意冷淡，自從增加了“諸葛烤魚”后，漸漸紅火起來(lái)，如今正在籌備著開(kāi)家專門的烤魚店。還有浙江的宋女士、山東的鄭先生等二十多位加盟商的生意也都漸入佳境。
無(wú)償助業(yè)方案
1.為五位幸運(yùn)讀者提供價(jià)值5800-9800元的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)。
2.為五位幸運(yùn)讀者提供優(yōu)惠加盟，在原加盟費(fèi)（縣級(jí)5800元、市級(jí)7800元、省級(jí)9800元）基礎(chǔ)上7折優(yōu)惠。
地址：400000重慶市萬(wàn)州區(qū)太白路長(zhǎng)江大酒店606廳
電話：023-58122233 58126116
省略
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；對(duì)策
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及其分類
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷方式，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)和主要載體，通過(guò)現(xiàn)代通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)來(lái)配合中小企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)略的新興營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際上是中小企業(yè)利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、交互性、便捷性發(fā)現(xiàn)客戶群體、滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的新興營(yíng)銷方式。
國(guó)際上目前通行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分類有以下幾種：
1. 虛擬營(yíng)銷 一種利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行模擬市場(chǎng)研究的方法，它代替了我們傳統(tǒng)上耗資巨大的市場(chǎng)試銷法和實(shí)驗(yàn)控制法。它的主要手段是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全仿真模擬銷售。
2.數(shù)據(jù)挖掘 企業(yè)對(duì)每天從網(wǎng)絡(luò)上獲得的巨大的信息流進(jìn)行研究和開(kāi)發(fā)，決策者可以利用數(shù)據(jù)分析工具，根據(jù)營(yíng)銷決策的需要對(duì)其進(jìn)行分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣、群體特征等，并用于輔助決策的一個(gè)活動(dòng)。
3.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查一個(gè)與傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查類似的方法，不過(guò)它是通過(guò)電子郵件和在線訪問(wèn)進(jìn)行的。電子調(diào)查表的回復(fù)率要比傳統(tǒng)方式的回復(fù)率高、費(fèi)用低，并可以做到互動(dòng)交流。
4.直接銷售完全意義上的網(wǎng)上直接銷售目前主要以網(wǎng)上零售為主。直接網(wǎng)上銷售在西方主要是從電腦組件、電子產(chǎn)品和圖書開(kāi)始的。網(wǎng)上直銷的實(shí)現(xiàn)途徑很多，既可以在自己的站點(diǎn)上直接銷售，也可以加入網(wǎng)絡(luò)集市或虛擬電子商場(chǎng)。
5.網(wǎng)上促銷企業(yè)將新產(chǎn)品和服務(wù)的信息以在線的方式提供給顧客，加入各網(wǎng)上新聞組，顧客若需要更加詳細(xì)的信息則可通過(guò)超鏈與企業(yè)的網(wǎng)址連接。
6.網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)在自己的網(wǎng)站設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)窗口，窗口服務(wù)可分為自動(dòng)服務(wù)和人工服務(wù)兩種形式。自動(dòng)服務(wù)就是把顧客常見(jiàn)的一些問(wèn)題編制成一個(gè)類似專家系統(tǒng)的智能軟件，顧客訪問(wèn)時(shí)在回答了智能軟件提出的一系列問(wèn)題后，自動(dòng)給出解決方案。人工服務(wù)則是由專人處理顧客的電子郵件并就售后服務(wù)進(jìn)行在線交流。
二、當(dāng)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）最近在京《第33次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》 。報(bào)告顯示，截至2013年12月，全年全國(guó)共計(jì)新增網(wǎng)民5358萬(wàn)人，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)6.18億?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升3.7個(gè)百分點(diǎn)?？傮w而言，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展主題已經(jīng)從“普及率提升”轉(zhuǎn)換到“使用程度加深”，而近幾年的政策和環(huán)境變化也對(duì)使用深度提供有力支持。這也是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)面臨的新情況。
但是目前我國(guó)中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較簡(jiǎn)單，多半停留在介紹公司產(chǎn)品、提升公司知名度，傳遞交易意愿信息進(jìn)行實(shí)體交易的初級(jí)階段，對(duì)于更豐富意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，更深層次內(nèi)涵的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺乏認(rèn)知和了解。根據(jù)艾薇咨詢公司的調(diào)查，我國(guó)2013年，PC互聯(lián)網(wǎng)方面，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)（剔除移動(dòng)購(gòu)物）交易規(guī)模為16823.6億元，同比增長(zhǎng)35.7%；中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模為1100.0億元，同比增長(zhǎng)46.1%；中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲（剔除移動(dòng)游戲）市場(chǎng)規(guī)模為743.1億元，同比增長(zhǎng)27.4%；第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場(chǎng)規(guī)模為168.9億元，同比增速最快，為53.9%。2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，同比增速最快的細(xì)分行業(yè)是移動(dòng)搜索。移動(dòng)搜索市場(chǎng)規(guī)模為45.5億元，同比增長(zhǎng)率達(dá)到264.1%。移動(dòng)支付市場(chǎng)規(guī)模同比增速位居第二，為220.8%?？傮w看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主要細(xì)分行業(yè)的交易/營(yíng)收規(guī)模同比增長(zhǎng)率明顯高于PC互聯(lián)網(wǎng)主要細(xì)分行業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中滲透率進(jìn)一步提升。中小企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系更加緊密，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于中小企業(yè)的意義更加明顯。
三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前存在的問(wèn)題
1.缺乏成熟的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念。我國(guó)目前中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念多半還停留在實(shí)體銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)上，多半的精力和資源還是停留在實(shí)體銷售上面，而缺乏對(duì)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息高速公路這個(gè)巨大平臺(tái)的理解。僅有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)辦企業(yè)的官方網(wǎng)站展示了解企業(yè)的生產(chǎn)服務(wù)信息這樣一個(gè)低端的層次上，而多數(shù)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還認(rèn)為就是賣東西，把實(shí)體的買賣搬到網(wǎng)上了。殊不知靠著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)起家的阿里巴巴創(chuàng)始人馬云，早已經(jīng)把淘寶的發(fā)展方向從網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)移到大數(shù)據(jù)中心構(gòu)建。成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)的銷售而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于市場(chǎng)需求的敏感挖掘，客戶需求的準(zhǔn)確把握，從而提供差異化優(yōu)質(zhì)的主動(dòng)服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就提供了這樣一個(gè)超越時(shí)空、耗費(fèi)較少的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。
2.缺乏復(fù)合型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人力資源儲(chǔ)備。人力資源是企業(yè)發(fā)展的核心資源之一，是企業(yè)的寶貴財(cái)富。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要既具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)的應(yīng)用型人才也需要同時(shí)具備市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力的專業(yè)人才。而我國(guó)目前許多中小企業(yè)的發(fā)展還處于擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的生產(chǎn)銷售為先階段，對(duì)于企業(yè)制度的構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人力資源的準(zhǔn)備還很欠缺，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系還處于摸索構(gòu)建階段。很多企業(yè)營(yíng)銷人員雖然具備一定的實(shí)體營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和能力，但是要么缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)、要么缺少系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的培訓(xùn)，心有余而力不足。加上很多中小企業(yè)還停留在家族企業(yè)的階段，對(duì)企業(yè)的日常管理多半是家族式管理，以忠誠(chéng)效忠為企業(yè)人才評(píng)測(cè)要點(diǎn)，造成了企業(yè)人才發(fā)展專業(yè)技術(shù)能力的缺乏，甚至很難培養(yǎng)并留住既懂網(wǎng)絡(luò)又懂營(yíng)銷的專業(yè)人才，造成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人力資源的流失。
3.低效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。我國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，多半首先想到的是建立企業(yè)官方網(wǎng)站，而網(wǎng)站建立之后往往缺乏及時(shí)良好的維護(hù)，據(jù)中信網(wǎng)統(tǒng)計(jì)：在2012年新建立的中小企業(yè)網(wǎng)站中，到2013年保持每周及時(shí)更新的不到19%，而每月更新企業(yè)產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)的不到7%。也就是被中小企業(yè)視為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首要平臺(tái)的企業(yè)網(wǎng)站大都處于缺乏維護(hù)的閑置荒廢狀態(tài)。這一方面是中小企業(yè)還缺乏網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的人才，另一方面是中小企業(yè)還缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。許多中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式是從實(shí)體營(yíng)銷中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，實(shí)體營(yíng)銷中采用的那種滿街小廣告、高強(qiáng)度的電話轟炸被有些中小企業(yè)搬到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上來(lái)了，通過(guò)服務(wù)器群發(fā)電子郵件，電子郵件這種低廉的營(yíng)銷方式被濫用了。隨著網(wǎng)絡(luò)客戶端的升級(jí)和各種反垃圾軟件的問(wèn)世，電子郵件已經(jīng)成為一種低效率的營(yíng)銷方式，泛濫的電子郵件直接被客戶的郵箱給攔截拖入垃圾郵件，缺乏清晰戰(zhàn)略和目的的低效率網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式僅沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷效果，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌形象造成影響。
4.現(xiàn)實(shí)中的物流運(yùn)營(yíng)瓶頸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有跨空間跨時(shí)空的特征，極大的縮小了企業(yè)和市場(chǎng)，企業(yè)和客戶之間的距離，在這之間就是龐大的物流配套系統(tǒng)。截止2013年12月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.18億，在2013年淘寶網(wǎng)的雙十一促銷活動(dòng)中，僅僅一天淘寶網(wǎng)的電商就創(chuàng)下了銷售350億元，發(fā)送包裹1.5億個(gè)，這一方面展示出我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大潛力，另一方面也給我們目前高速發(fā)展但仍不成熟的物流體系造成了極大的壓力，物流系統(tǒng)還很脆弱；雙十一當(dāng)天好多物流公司的運(yùn)作直接爆盤癱瘓了，物流延遲掉單的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，造成了客戶滿意度的降低。這說(shuō)明了我國(guó)目前中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在著物流配套系統(tǒng)的瓶頸。
5.交易存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)虛擬的時(shí)空，本身在系統(tǒng)的構(gòu)建上就具備技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。而由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，如何保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可靠、安全就成為中小企業(yè)亟需面對(duì)的問(wèn)題。一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身面臨技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，大量的客戶信息和資料面臨被黑客或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盜取的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，例如，大型網(wǎng)絡(luò)交易公司京東商城在2013年客戶數(shù)據(jù)庫(kù)被黑客侵入，造成了大量客戶資料的泄露，給公司造成了嚴(yán)重的公共危機(jī)和損失；另一方面，公司的網(wǎng)上銀行賬戶和網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬密碼，可能被非法盜取造成巨大資金損失。
四、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策
1.樹(shù)立全面科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論。根據(jù)著名網(wǎng)絡(luò)分析公司艾瑞咨詢公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2013年Q3中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模4547.6億元，網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)形成了巨大的市場(chǎng)。其中以青年人為主的市場(chǎng)群體最為活躍。網(wǎng)絡(luò)交易是一個(gè)新興的巨大市場(chǎng)，活躍在網(wǎng)絡(luò)交易中的客戶群體也是一個(gè)具有巨大潛力的群體，具有鮮明的特性和與實(shí)體經(jīng)濟(jì)不同的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物偏好。當(dāng)代中小企業(yè)應(yīng)該數(shù)量全面科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念把握產(chǎn)品特征和目標(biāo)客戶的偏好，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)更新收集篩選各個(gè)群體的客戶信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，把握客戶需求偏好的變化，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，并且及時(shí)追蹤提供售后服務(wù)。
2.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)復(fù)合人才的培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備網(wǎng)絡(luò)人力資源。建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有自身不同于實(shí)體銷售的體系和技術(shù)特點(diǎn)。他要求中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員具備電腦操作技能、現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，熟悉網(wǎng)絡(luò)交易的流程，具備營(yíng)銷意識(shí)和銷售技能，能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向外界及時(shí)傳遞本企業(yè)的企業(yè)文化，企業(yè)的供需信息，尋找和挖掘潛在客戶群體，接受客戶反饋提升客戶體驗(yàn)。因此中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，一方面要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員的技術(shù)培訓(xùn)，讓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員及時(shí)了解網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的新技術(shù)新動(dòng)向市場(chǎng)的新變化，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的技術(shù)水平和營(yíng)銷意識(shí)；另一方面，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人力資源的開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備。通過(guò)招聘引進(jìn)電子商務(wù)類的專業(yè)畢業(yè)生，同時(shí)對(duì)新入職的畢業(yè)生進(jìn)行及時(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，并且通過(guò)激勵(lì)措施鼓勵(lì)入職員工學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，參加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，盡快把理論素養(yǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)工作中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力。也可以開(kāi)展校企聯(lián)合為高校相關(guān)專業(yè)提供實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，把企業(yè)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和高校的智力資源結(jié)合起來(lái)，為企業(yè)提供源源不斷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才儲(chǔ)備。
3.創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。信息是時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特別是以手機(jī)客戶端交易為新趨勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)交易，在某種程度上是一種“眼球經(jīng)濟(jì)”即客戶的注意力和關(guān)注已經(jīng)是一種寶貴的營(yíng)銷資源，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在某種程度上就是要吸引客戶的眼球，然后滿足客戶的需求。而能否抓住客戶的眼球，就得看企業(yè)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新了。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，一方面可以通過(guò)制度合理的營(yíng)銷方案，突出企業(yè)特色優(yōu)化企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，優(yōu)化關(guān)鍵字外部推廣鏈接等方式增加搜索頻率，網(wǎng)站流量和網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)停留時(shí)間；另一方面要與時(shí)俱進(jìn)運(yùn)用新的媒體傳播技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷，例如通過(guò)百度、新浪、搜狐等各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)推廣、廣告投放吸引企業(yè)的訪問(wèn)量，提升企業(yè)的知名度；也可以通過(guò)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名，來(lái)增加企業(yè)的訪問(wèn)量；還可以通過(guò)建立微博、微信平臺(tái)開(kāi)拓手機(jī)客戶端交易，以拉近和青年客戶群體的距離。
4.重視并且完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配套系統(tǒng)，優(yōu)化配套服務(wù)。隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)交易的擴(kuò)大，那種依靠傳統(tǒng)人工進(jìn)行客戶需求記錄、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升的方式，將很難滿足需求。建立一套適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代需求、反應(yīng)及時(shí)、銷售和后勤保障到位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配套系統(tǒng)具很重要了。目前在中下企業(yè)廣泛運(yùn)用的ERP系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)了解手機(jī)客戶需求，進(jìn)行物流配送庫(kù)存管理，可以確保庫(kù)存管理零差錯(cuò)。同時(shí)中小企業(yè)也應(yīng)該更物流企業(yè)簽訂合作協(xié)議建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，使得服務(wù)的流程標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化，同時(shí)制定物流應(yīng)急預(yù)案，保障企業(yè)和客戶的利益。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】4G時(shí)代 渠道發(fā)展策略
一、背景介紹
4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術(shù)的簡(jiǎn)稱。4G牌照是無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)（4G）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，由中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部許可發(fā)放。2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國(guó)通信行業(yè)進(jìn)入4G時(shí)代。同時(shí)，工信部還取消了對(duì)中國(guó)移動(dòng)固定業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的限制，允許中國(guó)移動(dòng)進(jìn)入固定寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。2015年2月27日，工業(yè)和信息化部向中國(guó)電信集團(tuán)公司和中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司發(fā)放"LTE/第四代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)（FDD-LTE）"經(jīng)營(yíng)許可，至此，三家電信運(yùn)營(yíng)商全面開(kāi)啟4G業(yè)務(wù)的宣傳推廣。
二、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
（1）國(guó)家宏觀政策影響競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。2013年12月，3張TDD 4G牌照的發(fā)放使中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信失去了3G時(shí)代的制式優(yōu)勢(shì)，中國(guó)聯(lián)通和電信，本來(lái)是能夠拿到TD-LTE和具有國(guó)際優(yōu)勢(shì)的LTE-FDD雙牌照，但是工信部2013年12月僅批準(zhǔn)開(kāi)展LTE FDD網(wǎng)絡(luò)技術(shù)試驗(yàn)，驗(yàn)證LTE FDD和TD-LTE混合組網(wǎng)的發(fā)展模式，待條件成熟后才發(fā)放LTE FDD牌照。而這個(gè)過(guò)程，長(zhǎng)達(dá)一年，一年的時(shí)間中國(guó)移動(dòng)在各個(gè)公交、地鐵站和各大電視臺(tái)等宣傳媒體，推出4G品牌“和”產(chǎn)品的廣告覆蓋，在4G市場(chǎng)獲得先期大量用戶，中國(guó)移動(dòng)還獲得了固網(wǎng)牌照，這標(biāo)志者中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)了真正的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)――獲得有線寬帶接入業(yè)務(wù)許可，將能夠有效、低成本地切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，這對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通也非常不利。聯(lián)通和電信原本的3G發(fā)展優(yōu)勢(shì)逐漸失去，聯(lián)通和電信在4G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，越來(lái)越大，4G時(shí)代三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局被再次打破。
（2）實(shí)名制和打擊黑卡帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2014年12月18日，工信部、公安部、國(guó)家工商總局聯(lián)合下發(fā)《電話“黑卡”治理專項(xiàng)行動(dòng)工作方案》（工信部聯(lián)保【2014】570號(hào)）。其實(shí)，早在2013年9月份已啟動(dòng)電話用戶實(shí)名登記工作，2014年電話用戶實(shí)名制工作上升到國(guó)家法律高度，用戶辦理手機(jī)業(yè)務(wù)必須持有效身份證件辦理，受理時(shí)必須通過(guò)公安部聯(lián)網(wǎng)的國(guó)政通認(rèn)證。2015年2月1日起工信部規(guī)定通信運(yùn)營(yíng)商辦理業(yè)務(wù)停止手工錄入功能必須通過(guò)二代證閱讀器掃描客戶資料，運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響，實(shí)名制要求造成換卡市場(chǎng)變小。
（3）2014年6月份營(yíng)業(yè)稅改增值稅在通信行業(yè)的試點(diǎn)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商終端營(yíng)銷資源的持續(xù)縮減，促使運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，銷售方法轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)終端廠家結(jié)合，借助終端送機(jī)捆綁運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的做法，3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信發(fā)展了不少中高端3G用戶，4G時(shí)代增值稅發(fā)票在通信行業(yè)的試點(diǎn)，使得中小商因?yàn)椴痪邆溟_(kāi)局增值稅發(fā)票的資質(zhì)，影響了終端合約的發(fā)展。
（4）換機(jī)市場(chǎng)速度變緩，終端促發(fā)展力度減少。同時(shí)從2G到3G時(shí)代換機(jī)，換機(jī)速度是飛速的，從2.8寸屏的智能機(jī)開(kāi)始，到現(xiàn)在的5.5寸屏等數(shù)不勝數(shù)的智能機(jī)，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)，大街小巷，從年輕的時(shí)尚達(dá)人到鄰居大媽，從城市到農(nóng)村都換上了3G大屏智能手機(jī)。但是從3G到4G手機(jī)換機(jī)市場(chǎng)明顯變小、變?nèi)?、變緩，依靠終端促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的發(fā)展力度減少。
三、4G時(shí)代社會(huì)渠道門店發(fā)展策略
（一）對(duì)標(biāo)自有廳，做好社會(huì)渠道基礎(chǔ)規(guī)范工作。
（1）店面形象統(tǒng)一。從店面形象（店內(nèi)柜臺(tái)、桌椅保持整潔按照客戶進(jìn)入廳內(nèi)的路線布局店內(nèi)演示區(qū)、受理區(qū)、終端配件區(qū)域等）、員工著裝（按照自有渠道服裝標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）、員工禮儀、業(yè)務(wù)受理熟練程度等基礎(chǔ)工作抓起，提升社會(huì)渠道店面在客戶中的信任度和認(rèn)可度。
（2）宣傳氛圍統(tǒng)一。對(duì)骨干商門店統(tǒng)一宣傳元素、統(tǒng)一宣傳點(diǎn)位、統(tǒng)一布放規(guī)范，從店外到店內(nèi)所有宣傳元素全部更換為主推業(yè)務(wù)內(nèi)容，形成宣傳沖擊效應(yīng)。根據(jù)不同宣傳點(diǎn)位對(duì)營(yíng)銷效果營(yíng)造的重要程度，將宣傳點(diǎn)位劃分為金、銀、銅三類分區(qū)，對(duì)不同分區(qū)指定不同宣傳內(nèi)容，將產(chǎn)品宣傳效果最大化。
（二）做好銷售工作規(guī)范
（1）統(tǒng)一社會(huì)渠道的主推產(chǎn)品。賺取利潤(rùn)是商和運(yùn)營(yíng)商合作的前提，要提高商主動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù)，就要解決商賣什么，“好賣嗎？”“賺錢嗎？”的疑問(wèn)，增強(qiáng)商對(duì)產(chǎn)品的信心。4G時(shí)代4G產(chǎn)品是各運(yùn)營(yíng)商首選的產(chǎn)品，4G產(chǎn)品體現(xiàn)的用戶對(duì)套餐的共享，三家運(yùn)營(yíng)商均推出了家庭共享套餐，如聯(lián)通智慧沃家，移動(dòng)公司的和家庭等。運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道根據(jù)地理位置和渠道規(guī)模區(qū)分大型賣場(chǎng)、社區(qū)營(yíng)業(yè)廳、點(diǎn)等。
（2）做好主推產(chǎn)品的集中培訓(xùn)，幫助商了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品。對(duì)于主推產(chǎn)品，組織針對(duì)營(yíng)銷單位負(fù)責(zé)人、渠道經(jīng)理和商店員三個(gè)層面的集中培訓(xùn)和通關(guān)考試，印制業(yè)務(wù)明白紙，讓商在最短的時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，提高商對(duì)產(chǎn)品的熟悉度以及發(fā)展積極性。
在第55屆全國(guó)藥品交易會(huì)上，新疆奇康哈博維藥有限公司挾“七藥下天山”之雄風(fēng)，采取別開(kāi)生面的招商形式，在鄭州10萬(wàn)余眾的藥交會(huì)上形成一道亮麗的風(fēng)景線。4月19日藥交會(huì)第一天，“七劍”所代表的七種維藥，其中四種被兩家頗具實(shí)力的商“拔劍奪走”，年簽約額3000萬(wàn)元，國(guó)中醫(yī)藥物流（武漢）有限公司取得奇康清口（西帕依固齦液）的銷售總權(quán)，并確定5年內(nèi)形成一億元的年銷售規(guī)模。
奇康哈博維藥董事長(zhǎng)陳金成說(shuō)：維藥難以走出天山，并非維藥品質(zhì)所致，而多因觀念、資金、人才、文化的局限所困。有著2500年歷史的維藥，在維吾爾族居住區(qū)為保障人民健康、治療疾病等方面一直發(fā)揮著重要作用，很多逾百歲的長(zhǎng)壽老人一生只用維藥，不僅身板硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)依然像年輕人一樣牢固、健康。維醫(yī)維藥在對(duì)抗諸如腫瘤、心腦血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮膚病、糖尿病等方面效果尤為顯著。
為了尋求營(yíng)銷上的突破，厚積薄發(fā)的奇康維藥經(jīng)過(guò)一番精心的營(yíng)銷策劃，以“奇康維藥——七劍下天山”為主題，在全國(guó)藥交會(huì)上強(qiáng)勢(shì)出擊。身著鮮艷民族服裝的維吾爾族姑娘，手持寶劍，以七劍代表維藥七個(gè)主力品種，無(wú)論她們走到會(huì)場(chǎng)哪里，都成為人們關(guān)注的亮點(diǎn)，與此同時(shí)，奇康維藥與中國(guó)搜藥網(wǎng)聯(lián)合舉辦的《醫(yī)藥品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中原論劍》大型論壇大獲成功。論壇得到中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、健康報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、中國(guó)食品報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等10多家媒體支持，并在會(huì)前作了大量的報(bào)道。主講嘉賓包括中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家及諸多媒體領(lǐng)導(dǎo)的鼎力相助，使新疆維藥在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外大放異彩，藥交會(huì)第一天就喜摘簽約了3000萬(wàn)元的碩果。
維藥市場(chǎng)潛力巨大，醫(yī)藥市場(chǎng)最后的奶酪
長(zhǎng)期以來(lái)，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強(qiáng)。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運(yùn)做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來(lái)鮮有動(dòng)作。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產(chǎn)值僅為30億，但新疆維藥企業(yè)所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場(chǎng)規(guī)模相比，維藥市場(chǎng)近似于于空白，具有相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的奶酪。
維藥要做大做強(qiáng)，關(guān)鍵是選好品種，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空擋，借助特色營(yíng)銷推廣模式，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。維藥憑借獨(dú)特的醫(yī)藥文化與神奇功效，具備了做強(qiáng)做大的優(yōu)勢(shì)，如果在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)で笮碌耐黄?，借用?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強(qiáng)勢(shì)品牌，成就上百億的市場(chǎng)規(guī)模。
凸顯民族差異點(diǎn)，品牌營(yíng)銷是出路
目前制約維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于營(yíng)銷，作為維藥企業(yè)的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營(yíng)銷理念，以文化招商開(kāi)拓市場(chǎng)，力爭(zhēng)扛起“現(xiàn)代維藥”的民族品牌大旗，對(duì)維藥品牌的推廣具有非凡的戰(zhàn)略意義。
維吾爾族醫(yī)藥學(xué)具有超過(guò)2500年的歷史，它是在吸收了中醫(yī)、波斯醫(yī)學(xué)、阿拉伯醫(yī)學(xué)和古希臘醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上形成的完整、獨(dú)特的醫(yī)藥學(xué)理論。
維吾爾醫(yī)藥學(xué)是維吾爾人民在與疾病不斷作斗爭(zhēng)的過(guò)程中創(chuàng)立的醫(yī)學(xué)體系，具有良好的臨床療效和獨(dú)特的理論內(nèi)涵。維醫(yī)認(rèn)為機(jī)體乃至整個(gè)自然界給宇宙的物資基礎(chǔ)是火、氣、水、土四要素相輔相成、相生相克而構(gòu)成。維醫(yī)藥經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)而艱難的積累，為東西方醫(yī)學(xué)的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。同時(shí)，它也吸收了東西方醫(yī)藥學(xué)的精華，形成了比較完整的獨(dú)有特色的理論體系，即：四大物質(zhì)論、氣質(zhì)論、體液論、器官學(xué)說(shuō)、力學(xué)說(shuō)、素質(zhì)學(xué)說(shuō)、形與神學(xué)說(shuō)、健康學(xué)說(shuō)、疾病學(xué)說(shuō)、危象學(xué)理等，解釋了人體與外界的相互辯證關(guān)系，創(chuàng)立了一整套診治疾病的治療學(xué)說(shuō)和藥物學(xué)說(shuō)。
維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應(yīng)用等方面都具有濃厚的民族特點(diǎn)和鮮明的地域特點(diǎn)，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨(dú)特的療效。
6力營(yíng)銷開(kāi)市場(chǎng)，七劍出鞘創(chuàng)品牌
6力營(yíng)銷是維藥開(kāi)市場(chǎng)、創(chuàng)品牌的必由之路，維藥要成功打響品牌，必須保證6力的系統(tǒng)分階段地執(zhí)行。產(chǎn)品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力是奇康維藥創(chuàng)建品牌必須遵循的營(yíng)銷法則。奇康維藥在充分研究市場(chǎng)后，拿出七個(gè)主力品種，從不同的功效領(lǐng)域，開(kāi)創(chuàng)自己的招商營(yíng)銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時(shí)代脈搏，搭上文化營(yíng)銷快車，命名“奇康維藥——七劍下天山”招商大行動(dòng)。奇康維藥將借助外腦資源，使出七種劍法，迅速打響維藥民族品牌。
劍法一：文化招商開(kāi)道
文化招商是奇康維藥市場(chǎng)推廣的必要之路，奇康維藥將與經(jīng)銷商、商形成緊密聯(lián)盟之勢(shì)，將自身資源與商資源充分整合，形成互補(bǔ)之勢(shì)，攜手共建維藥品牌。所選經(jīng)銷商要求有良好的商業(yè)信譽(yù)、能夠真誠(chéng)發(fā)展，要求擁有穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作能力，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，足夠的市場(chǎng)啟動(dòng)運(yùn)作所需的經(jīng)費(fèi)。
劍法二：系統(tǒng)策劃跟進(jìn)
為了保證各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功率，降低營(yíng)銷投入風(fēng)險(xiǎn)，奇康維藥將目光鎖定專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)——桑迪營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，將聘請(qǐng)桑迪對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃。桑迪將對(duì)奇康維藥進(jìn)行戰(zhàn)略定位，提出打造“品牌維藥”，而不是打造“維藥第一品牌”的目標(biāo)理念，幫助企業(yè)尋求更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)與突破！奇康維藥真正的競(jìng)爭(zhēng)者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！在戰(zhàn)術(shù)方面，將按照品牌6力營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論，將在現(xiàn)有品種中選擇重點(diǎn)拳頭品種，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售！
劍法三：權(quán)威科技為本
維醫(yī)維藥具有深厚的文化底蘊(yùn)，維醫(yī)學(xué)的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經(jīng)歷投身于維醫(yī)維藥領(lǐng)域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫(yī)著，對(duì)維醫(yī)維藥精髓進(jìn)行了高度的歸納與總結(jié)，對(duì)維醫(yī)維藥的發(fā)展與研發(fā)提供了指導(dǎo)思想。奇康維藥在新疆是首屈一指的維藥企業(yè)，充分傳承了維醫(yī)維藥創(chuàng)始人哈孜巴依的醫(yī)學(xué)精髓，將發(fā)揚(yáng)維藥神秘藥物偏方的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。奇康維藥的首席科學(xué)家哈木拉提博士，在世界醫(yī)藥界享有極高的聲譽(yù)。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發(fā)平臺(tái)——新疆自治區(qū)維藥研究所，依據(jù)獨(dú)特的維醫(yī)維藥理論，以現(xiàn)代化科技開(kāi)發(fā)藥品，保證足夠產(chǎn)品力。
劍法四：媒體品牌造勢(shì)
品牌造勢(shì)是奇康維藥走向全國(guó)的重要傳播手段之一，通過(guò)系列相關(guān)新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽(yù)度，使之成為全國(guó)性知名品牌！神秘維藥具有太多的民族特點(diǎn)，在新疆的很多維吾爾族聚居區(qū)，很多超過(guò)百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長(zhǎng)壽地區(qū)，有一個(gè)就在新疆，這與維醫(yī)、維藥的作用是分不開(kāi)的。這些都是值得宣傳的新聞造勢(shì)熱點(diǎn)，是神秘維藥得以走出新疆服務(wù)全國(guó)的最有效的支撐點(diǎn)。在產(chǎn)品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點(diǎn)，協(xié)助廣告互相補(bǔ)充、深入傳播，吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成階段性熱點(diǎn)，加速市場(chǎng)推進(jìn)速度，巧妙提升品牌知名度、美譽(yù)度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。
劍法五：區(qū)域管理強(qiáng)化
奇康維藥提供全國(guó)獨(dú)家維藥品種，策劃系統(tǒng)性宣傳資料及營(yíng)銷執(zhí)行方案，設(shè)計(jì)豐厚的利潤(rùn)空間，保證經(jīng)銷商一次投資長(zhǎng)期受益，提供系統(tǒng)完善的營(yíng)銷管理服務(wù)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)銷環(huán)境。在合作方面，嚴(yán)格強(qiáng)化區(qū)域管理，要求區(qū)域經(jīng)銷必須交納保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，確保區(qū)域市場(chǎng)的約束力。為保障全國(guó)經(jīng)銷商利益，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。全國(guó)統(tǒng)一銷售及供貨價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資格認(rèn)證，杜絕惡意競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)竄貨。對(duì)于潛力商，為減輕他們的資金周轉(zhuǎn)壓力，首次提貨時(shí)將提供優(yōu)惠政策予以支持。
劍法六：跟蹤培訓(xùn)提升
與桑迪營(yíng)銷機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部門合作，根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷培訓(xùn)方案，組織優(yōu)秀培訓(xùn)師，將定期組織系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)，保障各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升。跟蹤培訓(xùn)內(nèi)容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓(xùn)，奇康維藥將根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的推進(jìn)速度，提供系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、維藥文化、神秘特點(diǎn)、專業(yè)技能、團(tuán)隊(duì)管理、終端執(zhí)行、激勵(lì)提升等多方面多視角的培訓(xùn)，作好各個(gè)區(qū)域商的后援支持。系統(tǒng)的、有針對(duì)性的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，在目前藥品營(yíng)銷中至關(guān)重要，也非常迫切，奇康維藥要做長(zhǎng)線品種，要做大市場(chǎng)，打造維藥品牌，因此將花費(fèi)精力，幫助各經(jīng)銷商成功。
劍法七：規(guī)范市場(chǎng)行為
下面是一個(gè)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)紀(jì)實(shí)，他有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)，從不同的角度來(lái)看，可以說(shuō)他成功了，也可能說(shuō)他失敗了。不過(guò)，從中應(yīng)該能夠給那些新加入甚至是已經(jīng)有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員這樣一個(gè)啟示，即“有心栽花花能開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭”。
陳誠(chéng)學(xué)的是工科，大學(xué)畢業(yè)時(shí)所學(xué)專業(yè)正處于最低潮，雖然包分配，但在工廠上了一年班，基本上是生活上顧得了上半個(gè)月顧不了下半個(gè)月，只好一咬牙辦停薪留職。離開(kāi)工廠以后，本專業(yè)的工作幾乎找不到，只好做業(yè)務(wù)員。進(jìn)和田集團(tuán)前曾在機(jī)電產(chǎn)品和裝飾材料的經(jīng)銷商那里做過(guò)推銷工作，被和田集團(tuán)聘用有很大“蒙”的成份，因?yàn)樗⒉恢涝鯓幼鍪称沸袠I(yè)的營(yíng)銷工作。
和田集團(tuán)從房地產(chǎn)、酒店及水果種植上轉(zhuǎn)向食品飲料加工為主業(yè)，新成立的飲料公司位于一個(gè)縣級(jí)市。由于廠房還在建設(shè)中，陳誠(chéng)進(jìn)公司時(shí)實(shí)際上還沒(méi)有銷售部，雖然被安排到銷售部，但所謂的“銷售部”沒(méi)有經(jīng)理，而由總經(jīng)理直接管理，員工也只有包括自己在內(nèi)的兩個(gè)人，沒(méi)有單獨(dú)的辦公地點(diǎn)，也沒(méi)有銷售方面的事情可做。陳誠(chéng)上班不到一個(gè)月就產(chǎn)生了辭職的念頭，但“新企業(yè)可能更有發(fā)展空間”這一想法使他堅(jiān)持了下來(lái)，也正是這一選擇，使他見(jiàn)證了和田集團(tuán)的興衰，也在和田集團(tuán)學(xué)到了包括市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在內(nèi)的很多東西，也使自己在成功與失敗中成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。
陳誠(chéng)不懂營(yíng)銷，公司暫時(shí)也沒(méi)有這方面的培訓(xùn)計(jì)劃。但他知道，“蒙”進(jìn)公司是一回事，以后被派到市場(chǎng)上又是另外一回事，到那時(shí)，業(yè)績(jī)是“蒙”不了的。于是他趁到省城辦事的機(jī)會(huì)，買回一堆關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書籍，包括《商界》、《銷售與市場(chǎng)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《推銷員強(qiáng)制訓(xùn)練》等。除了被指派幫其它部門做一些工作或進(jìn)行一些書面的市場(chǎng)調(diào)查外，陳誠(chéng)將主要精力放在營(yíng)銷技巧和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)上。公司總經(jīng)理以前是大學(xué)老師，肯學(xué)習(xí)的陳誠(chéng)逐漸引起他的關(guān)注，并特批他可以在辦公室內(nèi)看書，也可借閱公司資料室里關(guān)于營(yíng)銷方面的專業(yè)書籍。
半年以后，公司正式成立銷售部，業(yè)務(wù)人員主要從其它部門抽調(diào)，銷售部經(jīng)理由總部派來(lái)負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兼任，由于產(chǎn)品即將上市，銷售部的工作也正式開(kāi)展。經(jīng)過(guò)近半年的自學(xué)，陳誠(chéng)基本掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，也了解一些營(yíng)銷方面的方法和技巧，具體了相對(duì)于其它業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，總經(jīng)理也向新到位的副總經(jīng)理特別介紹了陳誠(chéng)的情況，這些都明顯對(duì)他的工作安排產(chǎn)生了影響：
陳誠(chéng)先是被派往華中某省進(jìn)行產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)調(diào)查工作，并準(zhǔn)備組建華中辦事處；
公司第一次參加全國(guó)糖酒會(huì)，他又被專調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)外聯(lián)工作，包括安排幾個(gè)男學(xué)生到經(jīng)銷商主要住宿的賓館散發(fā)公司資料和名片并進(jìn)行資料的整理，同時(shí)組織一批女學(xué)生在主要賓館門口做免費(fèi)品嘗。
接著在公司總部組織的一個(gè)展銷會(huì)上負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)。
總公司隨后需要組織一次名為“春季糖酒成果匯報(bào)會(huì)暨新聞會(huì)”、特邀省、市領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)及當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w參加的高規(guī)格會(huì)議，公司將整個(gè)活動(dòng)的策劃與組織工作幾乎完全交給了陳誠(chéng)。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，陳誠(chéng)順利地完成了這次令自己第一次感到自豪的“大型活動(dòng)策劃”工作。
經(jīng)過(guò)以上一系列難得的鍛煉，陳誠(chéng)在對(duì)市場(chǎng)的基本了解和活動(dòng)策劃與組織方面的能力得到了實(shí)際鍛煉，也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的基本認(rèn)可。
但是，隨著公司營(yíng)銷工作的全面開(kāi)展，總公司取銷了生產(chǎn)公司的銷售部而組建了銷售公司，各類懂營(yíng)銷的人才開(kāi)始大量加盟并擔(dān)綱各個(gè)部門，陳誠(chéng)營(yíng)銷知識(shí)特別是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺開(kāi)始顯現(xiàn)。既是主動(dòng)也是被動(dòng)，陳誠(chéng)被派到陳誠(chéng)的老上級(jí)——銷售公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的北方大區(qū)。這期間有一段小插曲陳誠(chéng)感受前一段時(shí)間工作所得到的回報(bào)：為陳誠(chéng)的工作，生產(chǎn)公司總經(jīng)理和負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兩個(gè)上級(jí)產(chǎn)生了矛盾——他們都希望陳誠(chéng)能夠留在自己手下，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理已經(jīng)升任負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總裁，而副總經(jīng)理也成為新組建的銷售公司的副總經(jīng)理。為此事，他們將官司打到總裁那里——都認(rèn)為陳誠(chéng)是自己的手下，對(duì)方是在挖自己的人。
在北方大區(qū)，一邊繼續(xù)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)實(shí)戰(zhàn)技巧，一邊向其他業(yè)務(wù)人員特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理學(xué)習(xí)具體的市場(chǎng)操作方法，他做過(guò)餐飲市場(chǎng)主管、商超主管、大區(qū)市場(chǎng)部副經(jīng)理、外埠業(yè)務(wù)主管等工作，均取得不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。期間還策劃并組織實(shí)施了針對(duì)東北某省會(huì)城市的餐飲市場(chǎng)調(diào)查，并整理出極具參考價(jià)值的、銷售公司第一份正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。勤奮的工作作風(fēng)和逐步提高的營(yíng)銷知識(shí)水平使他進(jìn)一步得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。
但是，關(guān)鍵時(shí)候，陳誠(chéng)卻失去了一個(gè)獲得更高鍛煉舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，公司準(zhǔn)備將整個(gè)大區(qū)折分為兩個(gè)分公司，并從現(xiàn)有人員中提拔分公司經(jīng)理。其中大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理已經(jīng)被確定為其中一個(gè)分公司經(jīng)理，而另外一個(gè)分公司經(jīng)理則從陳誠(chéng)和另外一個(gè)主管中選擇。經(jīng)過(guò)多次討論，陳誠(chéng)落選了。公司給出的理由是：陳誠(chéng)雖然在工作能力和工作態(tài)度等方面具備做分公司經(jīng)理的條件，但經(jīng)常不講方式不講策略地與同事、經(jīng)銷商甚至領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)上發(fā)生較為激烈的沖突，雖然公司的同事知道這是態(tài)度認(rèn)真和性格的原因，但這種過(guò)于張揚(yáng)、暴燥的性格和脾氣，并不適合做部門領(lǐng)導(dǎo)工作——他被任命為省級(jí)辦事處經(jīng)理。
陳誠(chéng)開(kāi)始反醒自己，甚至再次想到了辭職。正好在一次總部組織的營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的副總裁的一席講話給了他極大的觸動(dòng)：公司為你們提供的是一個(gè)巨大的發(fā)展舞臺(tái)，給你們發(fā)工資，為你們提供各種補(bǔ)助，對(duì)你們進(jìn)行培訓(xùn)，將大量的市場(chǎng)投入供你們支配，公司的各種管理制度供你們參考學(xué)習(xí)，希望你們不要失去這個(gè)為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)同時(shí)也能夠鍛煉和提高自己的營(yíng)銷與管理能力、建立自己人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)。陳誠(chéng)終于明白，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是一個(gè)充分利用公司所提供良好條件進(jìn)行自我積累的過(guò)程，也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)逐漸磨練自己綜合能力的過(guò)程。
在陳誠(chéng)的努力下，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)幾乎全部成功開(kāi)發(fā)，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作上，陳誠(chéng)充分利自己所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，不斷推出與眾不同的市場(chǎng)操作與營(yíng)銷方案，如成功策劃并實(shí)施公司第一個(gè)全方位的通路促銷方案，此方案獲得了巨大的成功并在整個(gè)北方區(qū)推廣；根據(jù)總部的提供的框架成功策劃并實(shí)施了一次針對(duì)商超的現(xiàn)場(chǎng)促銷方案。陳誠(chéng)所轄區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)還是銷售業(yè)績(jī)均成為公司的樣板市場(chǎng)之一。
同時(shí)，他也開(kāi)始關(guān)注和研究公司的管理系統(tǒng)和各種管理制度，學(xué)習(xí)公司副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理，甚至是經(jīng)銷商的管人管事方法，并有意識(shí)地與總部相關(guān)部門和分公司甚至是其它分公司的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系與溝通。在堅(jiān)持公司原則的條件下盡可能幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通。
所有這些，最直接的收獲是為自己區(qū)域市場(chǎng)的操作獲得了更多的支持——因?yàn)榕c銷售公司副總經(jīng)理和企劃部經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，陳誠(chéng)獲得的額外市場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)常會(huì)比別人多，經(jīng)銷商也在貨款的支付、方案的實(shí)施、人員的配合等方面給予最大的支持。當(dāng)然他的市場(chǎng)策劃與管理、企業(yè)策劃與管理能力也得到了極大的提高。
經(jīng)過(guò)近五年成功與失敗的鍛煉，陳誠(chéng)已經(jīng)基本可以勝任部門經(jīng)理職位了——因?yàn)樗徽{(diào)到其它分公司任分公司經(jīng)理。可惜的是，不久和田公司就由于整體經(jīng)營(yíng)不善而退出飲料行業(yè)，整個(gè)銷售公司被解散，陳誠(chéng)也因此離開(kāi)了公司，他在分公司經(jīng)理職位上得到的實(shí)際鍛煉很少——他在得到的同時(shí)也付出了代價(jià)。
1、實(shí)施方法與質(zhì)量控制
1.1實(shí)施方法(1)入院后，項(xiàng)目經(jīng)理與患兒家屬(即客戶)做第一次面對(duì)面有效溝通，建立客戶數(shù)據(jù)檔案，了解客戶需求，進(jìn)行分析后與主管醫(yī)師及護(hù)士共同為其定做住院方案。同時(shí)對(duì)醫(yī)療專家、醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療特色、診治療效、預(yù)后情況、服務(wù)流程等作具體的介紹與推廣。(2)住院期間，項(xiàng)目經(jīng)理要進(jìn)行中途溝通(特殊檢查、特殊用藥前)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求及反映的問(wèn)題。項(xiàng)目經(jīng)理每天下班前與科主任及主管醫(yī)師、分管護(hù)士進(jìn)行溝通，使需求盡快滿足，問(wèn)題盡快解決。(3)出院前，項(xiàng)目經(jīng)理再次與客戶進(jìn)行一次長(zhǎng)時(shí)間的有效溝通，了解客戶在院期間各方面的感受，進(jìn)行滿意度調(diào)查，同時(shí)進(jìn)行出院關(guān)懷。(4)定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)及面訪結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行客戶滿意度、忠誠(chéng)度分析，為科室提出改進(jìn)措施，針對(duì)系統(tǒng)性問(wèn)題進(jìn)行服務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)、流程再造與品質(zhì)改善。(5)對(duì)客戶的健康消費(fèi)，給予指導(dǎo)與監(jiān)督，做好客戶的理財(cái)專家。(6)定期組織科室的健康教育及公共關(guān)系活動(dòng)(如義診、咨詢講座、媒體宣傳、新技術(shù)新服務(wù)推廣等活動(dòng))。(7)定期組織科室的客戶關(guān)系管理及服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)工作。(8)出院一周內(nèi)，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)督促主管醫(yī)師、分管護(hù)士對(duì)客戶進(jìn)行第一次電話回訪，解答客戶的疑問(wèn)并進(jìn)行健康指導(dǎo)。(9)履行對(duì)客戶檔案資料的保密義務(wù)。
1.2質(zhì)量控制(1)客戶關(guān)系管理部定期到科室對(duì)客戶資料統(tǒng)一收集，進(jìn)行信息系統(tǒng)整理，建立醫(yī)院客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并進(jìn)行分門別類的編排管理(?？品诸悺⒉》N分類和地域分類)。(2)根據(jù)資料提供的疾病性質(zhì)和出院醫(yī)囑提出的回訪要求，制定出客戶管理部A、B、C三級(jí)回訪級(jí)別，確定回訪對(duì)象和回訪時(shí)限，檢查、匯總各種隨訪結(jié)果，定期對(duì)服務(wù)規(guī)律、客戶滿意度和人員服務(wù)績(jī)效進(jìn)行分析、總結(jié)，給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)提供決策報(bào)告，給臨床科室提供服務(wù)指導(dǎo)。(3)客戶管理部定期召開(kāi)項(xiàng)目經(jīng)理例會(huì)、座談會(huì)，對(duì)客戶管理情況進(jìn)行匯總、反饋，聽(tīng)取項(xiàng)目經(jīng)理工作匯報(bào)、意見(jiàn)建議，不斷改進(jìn)客戶管理工作。
2、結(jié)果
客戶關(guān)系管理在兒科病房實(shí)施一年多以來(lái)，共建立客戶數(shù)據(jù)資2855份，按照客戶部回訪要求，出院危重病患兒回訪率100％，專科疾病如小兒哮喘、支氣管肺炎等，一次以上電話回訪率60％。住院期間，項(xiàng)目經(jīng)理與客戶三次以上溝通率100％，及時(shí)了解客戶的心理，滿足客戶的需求，出院時(shí)調(diào)查，客戶滿意度達(dá)到98％以上。進(jìn)行忠誠(chéng)度分析，90％以上客戶表示對(duì)醫(yī)療護(hù)理信任，會(huì)再次到本科室就診。在科室住院病人，老客戶現(xiàn)已達(dá)到30％以上。
3、討論
吳晶
《數(shù)字家庭》 執(zhí)行主編
在2010年與2011年，影音定制安裝已經(jīng)在行業(yè)中熱起來(lái)，不過(guò)只有影音行業(yè)或者智能弱電的從業(yè)者知道什么是定制安裝。一直到現(xiàn)在，你問(wèn)一個(gè)普通人什么是定制安裝，你得到的依然會(huì)是一臉茫然。他們知道什么是西服定制、什么是豪車定制、什么是家具定制，但他們不知道什么是定制安裝。這并不奇怪，這是因?yàn)槎ㄖ瓢惭b這個(gè)詞本來(lái)就指代不名。
換一個(gè)思維，其實(shí)普通人并不希望了解和學(xué)習(xí)什么是定制安裝，你難道認(rèn)為每一個(gè)喝可樂(lè)的人，都應(yīng)該知道這種已經(jīng)流行幾十年的飲料的配方是什么，它是怎么做出來(lái)的。不，我認(rèn)為他們只需要找到自己的需求，并找到能幫他們實(shí)現(xiàn)需求的人和公司，那就可以了。至少產(chǎn)品，他們可以去體驗(yàn)，而關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)枝末節(jié)，懂不懂都不是太重要。在2012年，越來(lái)越多的人開(kāi)始體驗(yàn)到定制安裝公司所打造的樣板間，于是也有越來(lái)越多的人知道他們對(duì)新一代影音應(yīng)用的需求。于是，他們明白了他們需要定制，并且會(huì)去尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)為他們?nèi)ザㄖ?，這便是定制安裝的2012，不是末日，是一個(gè)新紀(jì)元的開(kāi)始。
李廣
者尼私人影院 首席技術(shù)官
從2012年下半年來(lái)看，市場(chǎng)出現(xiàn)了兩種變化。第一種變化是客源數(shù)量減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。豢蛻舳嗉以儍r(jià)，多家比價(jià)的情形比上半年要多。另一種變化是客戶對(duì)全宅弱電系統(tǒng)的需求增大，以往客戶可能僅僅是需要一套家庭影院或者背景音樂(lè)系統(tǒng)。現(xiàn)在，客戶對(duì)智能燈光，電動(dòng)窗簾，安全防范等家庭電子系統(tǒng)的需求正在逐漸增加。因此，我個(gè)人認(rèn)為，定制安裝公司在2013年應(yīng)把提升自己的軟硬件實(shí)力作為首要任務(wù)來(lái)抓。比如，通過(guò)參加技術(shù)培訓(xùn)提升設(shè)計(jì)和調(diào)試能力；參加產(chǎn)品培訓(xùn)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍；參加項(xiàng)目和營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)提升項(xiàng)目管理和營(yíng)銷能力。
覃春來(lái)
優(yōu)聲美影 CEO
2012年的定制安裝市場(chǎng)，有2個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)：一是進(jìn)入行業(yè)的投資增多，各地各種背景的人加入定制安裝行業(yè)來(lái)博弈。各種大投入的店面也屢見(jiàn)不鮮。二是介入定制的品牌增多，傳統(tǒng)Hi-Fi品牌也紛紛加入定制安裝行業(yè)力圖分一杯羹。展望2013年，從消費(fèi)者，廠商和商三個(gè)方面，我有如下看法：
消費(fèi)端，受整體經(jīng)濟(jì)尤其是地產(chǎn)受政策影響，原本依靠房地產(chǎn)和設(shè)計(jì)師引導(dǎo)的新裝修客戶其實(shí)在萎縮。但喜好音樂(lè)，追求生活享受的群體在增加。整個(gè)行業(yè)要發(fā)展，絕對(duì)不是僅僅依靠新房交房的首套客戶。那樣的客戶不是真正的客戶，體現(xiàn)在客戶不懂產(chǎn)品，不懂行業(yè)，只是像買家具一樣，需要一個(gè)影音室。行業(yè)如果要健康，需要真正懂音樂(lè)，愛(ài)電影的客戶比例增加，了解自己的需求，懂得欣賞產(chǎn)品。
廠商端，由于大量資本進(jìn)入，對(duì)于產(chǎn)品的要求和品味正在逐漸提高，整個(gè)市場(chǎng)的需求已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一兩個(gè)大品牌可以滿足，產(chǎn)生了很多高端和個(gè)性的需求。同時(shí)電子科技日新月異，廠商受此促進(jìn)更新?lián)Q代加快。這既是市場(chǎng)的機(jī)遇，也是對(duì)各廠商提出的挑戰(zhàn)。
端，由于網(wǎng)絡(luò)的日漸發(fā)展，獲得資訊更加容易。商可以利用網(wǎng)絡(luò)便利去做更多線上線下相結(jié)合的活動(dòng)，去增加消費(fèi)端對(duì)品牌和產(chǎn)品的了解，激發(fā)需求。同時(shí)利用O2O（線上購(gòu)買線下成交）來(lái)增加經(jīng)銷商的客源，并為客戶做好本地化服務(wù)。
毛燕飛
路創(chuàng)電子 大中國(guó)區(qū)銷售運(yùn)作經(jīng)理
2012年，智能家居的接受度和知曉度在國(guó)內(nèi)越來(lái)越高，但真正運(yùn)用的還是在小眾高端定制市場(chǎng)， 而且產(chǎn)品主要是國(guó)外進(jìn)口品牌。但有兩個(gè)趨勢(shì)越來(lái)越明顯：一個(gè)是國(guó)內(nèi)廠商的自主產(chǎn)品的快速崛起，另外是互聯(lián)網(wǎng)和大型電商巨頭開(kāi)始介入智能家居市場(chǎng)。這兩點(diǎn)可能是讓智能家居快速進(jìn)入千家萬(wàn)戶的主推手。
就我看來(lái)，智能系統(tǒng)應(yīng)該分化成簡(jiǎn)單和復(fù)雜運(yùn)用。針對(duì)高級(jí)定制市場(chǎng), 特別是像家庭影院、會(huì)議系統(tǒng)等，傳統(tǒng)的中控設(shè)備還是必不可缺的。隨著安卓和蘋果智能手機(jī)和平板電腦的普及化，一般家庭會(huì)更多地運(yùn)用設(shè)備廠商的App來(lái)分別控制音樂(lè)、燈光、窗簾、空調(diào)等設(shè)備，而無(wú)需復(fù)雜中控，但對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品的功能而言，對(duì)可操作性、品質(zhì)和可靠性的要求會(huì)越來(lái)越高。隨著采用安卓系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)云電視等快速引入，電視可能又變成家庭的一個(gè)娛樂(lè)和信息中心。很多智能設(shè)備通過(guò)App可以很容易的在電視上遙控，如微軟剛剛收購(gòu)了小型家庭娛樂(lè)技術(shù)創(chuàng)新公司R2 Studios，好的娛樂(lè)系統(tǒng)和智能家居是可以完美配合。
十年磨一劍。十年間，借助不斷升級(jí)的搜索營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，百度不僅為眾多中小企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，還促成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈變革，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)夢(mèng)寐以求的推廣效果，更為重要的，搜索推廣將營(yíng)銷帶入科學(xué)時(shí)代。
開(kāi)啟營(yíng)銷新紀(jì)元
“百度在2000年成立之初就有明確的使命，就是讓人們更便捷、平等地獲取信息，找到自己的所求。所以百度當(dāng)時(shí)雖然做的是搜索引擎技術(shù)，但在成立之初并沒(méi)有想到要做搜索引擎營(yíng)銷?！卑俣雀笨偛猛跽肯颉缎?tīng)I(yíng)銷》記者表示。
剛開(kāi)始做搜索引擎時(shí)百度面對(duì)是市場(chǎng)懷疑的目光。當(dāng)時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)搜索引擎技術(shù)屬于新事物，很多人認(rèn)為搜索引擎是雞肋─食之無(wú)味，棄之可惜。
王湛說(shuō)：“當(dāng)時(shí)百度跟各大門戶談，希望把我們的搜索引擎技術(shù)嵌入到門戶網(wǎng)站中，比如我們有兩個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，一個(gè)收錄的網(wǎng)頁(yè)多，一個(gè)收錄的網(wǎng)頁(yè)少，收錄少的服務(wù)費(fèi)肯定便宜，客戶說(shuō)我要少的，甚至要求百度將收錄的網(wǎng)頁(yè)再少點(diǎn)，再便宜點(diǎn)。因?yàn)橹灰幸粋€(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，大家能用就行，不好用也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樗阉鞣?wù)不掙錢。”
“沒(méi)有人做，我們就自己做。于是，2001年9月，百度做了兩件事，一是將變成真正的搜索引擎，百度首頁(yè)第一次以搜索框的形式展現(xiàn)在網(wǎng)民面前；同時(shí)我們也敏銳地察覺(jué)到，隨著用戶群的增長(zhǎng)，搜索引擎技術(shù)在企業(yè)的營(yíng)銷推廣將起著重要的價(jià)值，而此時(shí)通過(guò)搜索引擎開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商業(yè)模式也逐漸成形。”王湛向記者講述了百度推廣的成長(zhǎng)過(guò)程。
隨著網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的發(fā)展，使用人群的增多，不分階層，不分地域，任何地區(qū)的人都可以通過(guò)搜索框找到自己需要的信息。人們?cè)诳缭叫畔Ⅷ櫆系耐瑫r(shí)，促成了企業(yè)的營(yíng)銷模式變革。如今，搜索引擎營(yíng)銷的發(fā)展速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人們的想象，僅今年百度的增長(zhǎng)速度就超過(guò)了70%，甚至達(dá)到80%。王湛說(shuō)，早些時(shí)候，百度的發(fā)展速度更快。
搜索引擎營(yíng)銷之所以有如此迅猛的發(fā)展速度，在王湛看來(lái)，主要在于搜索引擎營(yíng)銷有廣、專、全、活四個(gè)特點(diǎn)，解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷的難以解決的問(wèn)題。
營(yíng)銷平臺(tái)的基本價(jià)值在于它的受眾平臺(tái)是否廣泛。任何營(yíng)銷模式都希望自己能夠覆蓋所有的群體，將產(chǎn)品信息推廣出去，從中找到真正對(duì)產(chǎn)品感興趣的受眾。而搜索引擎，是目前排名第一的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，中國(guó)現(xiàn)在5億多的網(wǎng)民中有4億多都在使用搜索引擎，而且這一數(shù)字還在增長(zhǎng)中，這是百度推廣發(fā)展的基礎(chǔ)。面對(duì)如此龐大的用戶人群，通過(guò)行之有效的甄別方法，很容易找到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的群體，此時(shí)只要通過(guò)合適的途徑，產(chǎn)品信息便能夠非常順利地傳遞給這部分人群。
對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式而言，一旦達(dá)到“廣”的要求，就很難做到精準(zhǔn)。比如，電視汽車廣告，雖然每天有很多人收看，但只有一小部分人對(duì)廣告產(chǎn)生興趣，對(duì)于其他觀眾而言，最多只能留下品牌印象。因此，可以說(shuō)“廣”和“?！睂?duì)于傳統(tǒng)的媒體傳播而言是矛盾的。但搜索平臺(tái)則不一樣，雖然有龐大的用戶群體，但每個(gè)用戶搜索的都是他所關(guān)心的信息。在這種情況下，企業(yè)的營(yíng)銷推廣就可以做到既廣泛又精準(zhǔn)，從廣闊的空間挑選出對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣的人群做推廣宣傳。
“全”則是指面對(duì)搜索平臺(tái)的不同使用人群，企業(yè)既可以推廣自己的一種產(chǎn)品，也可以推廣全部產(chǎn)品；既可以直接向所有使用人群進(jìn)行推廣，也可以在不同時(shí)間、不同地域通過(guò)不同的方式，向不同的人群進(jìn)行推廣，從而進(jìn)行全方位的營(yíng)銷推廣，相當(dāng)靈活。
目前，百度搜索引擎營(yíng)銷的客戶還可以通過(guò)管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控營(yíng)銷效果，靈活調(diào)整自己的營(yíng)銷預(yù)算、推廣關(guān)鍵詞和營(yíng)銷方案。借助新技術(shù)，企業(yè)可以每天制定營(yíng)銷方案，甚至可以每個(gè)小時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行修改。
“當(dāng)一種營(yíng)銷平臺(tái)能夠同時(shí)兼具這些特點(diǎn)時(shí)，優(yōu)勢(shì)就一定非常明顯。而這些優(yōu)勢(shì)整合的最終效果，就是它能帶給企業(yè)一種全新的營(yíng)銷體驗(yàn)。”王湛說(shuō)，“通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)獲得了許多它們對(duì)營(yíng)銷推廣夢(mèng)寐以求的東西，比如以很少的投入獲得最優(yōu)的營(yíng)銷效果等。隨著營(yíng)銷效果的不斷顯現(xiàn)，客戶在搜索平臺(tái)上的投入也在在不斷增加，而且在總的營(yíng)銷預(yù)算中所占的比重也越來(lái)越大?！?/p>
擴(kuò)展?fàn)I銷的邊界
“搜索引擎營(yíng)銷的作用對(duì)于每個(gè)企業(yè)都是一樣的，只是在不同的發(fā)展階段，企業(yè)注重的點(diǎn)有所不同?！蓖跽空f(shuō)。
目前，百度服務(wù)的40多萬(wàn)家企業(yè)客戶，其中90%為中小企業(yè)。
面對(duì)如此龐大的客戶群體，王湛認(rèn)為，中小企業(yè)客戶有一個(gè)特點(diǎn)，就是生命周期不長(zhǎng)。中關(guān)村科技園區(qū)的報(bào)告顯示，中關(guān)村的企業(yè)能活過(guò)3年的不多。但中小企業(yè)往往變化很快，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈活，生存模式復(fù)雜。
相比之下，大企業(yè)通常有成熟的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷預(yù)算比較充裕，因此它們比較看重營(yíng)銷的“廣”和“全”，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)的搜索營(yíng)銷公司，通過(guò)一系列營(yíng)銷推廣，讓更多的目標(biāo)人群關(guān)注企業(yè)的品牌和產(chǎn)品。
而中小企業(yè)由于能力和資金有限，更看重營(yíng)銷推廣的“?！焙汀盎睢?。
“‘?！褪亲屩行∑髽I(yè)用很少的投入找到自己需要的人群，而‘活’就是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展變化，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。比如最近是旺季，或者一周內(nèi)星期一、二、三是旺季就做推廣，星期四、五、六是淡季就不做；甚至可以根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的活躍時(shí)間段，比如每天上午做，下午不做等等”王湛說(shuō)。
“百度去年服務(wù)了40多萬(wàn)家企業(yè)客戶，總的營(yíng)業(yè)收入是80億元，平均每個(gè)客戶的投入也就是2萬(wàn)元。在百度推廣出現(xiàn)之前，一家企業(yè)告訴你，我今年的營(yíng)銷預(yù)算是2萬(wàn)元，那么他在報(bào)紙上連一版廣告也做不起，最多只能做一次。唯一可能有效的辦法就是找個(gè)印刷廠，印些傳單散發(fā)出去，但是這種方式的效率極低?！?/p>
而百度搜索引擎營(yíng)銷則開(kāi)啟了一個(gè)新的時(shí)代：降低營(yíng)銷門檻，讓客戶用非常低的成本，進(jìn)行相當(dāng)有效的營(yíng)銷推廣，大大擴(kuò)展了營(yíng)銷的邊界，給了眾多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)一條新的出路。
為了更好地提升搜索引擎營(yíng)銷的效果，提高客戶的營(yíng)銷推廣能力，百度還定期免費(fèi)為客戶提供各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
邁入“西醫(yī)”營(yíng)銷時(shí)代
“網(wǎng)絡(luò)模式下的營(yíng)銷，讓很多東西變得可監(jiān)控、可分析、可度量。在這樣一個(gè)平臺(tái)上，只要引入科學(xué)的方法，就會(huì)取得非常好的效果?！蓖跽空f(shuō)。
2009年12月，隨著專業(yè)版搜索營(yíng)銷推廣平臺(tái)─鳳巢系統(tǒng)的啟用，搜索營(yíng)銷開(kāi)始進(jìn)入營(yíng)銷科學(xué)化時(shí)代。
王湛說(shuō)：“傳統(tǒng)的營(yíng)銷講究感覺(jué)，講究idea或營(yíng)銷創(chuàng)意。過(guò)去我們講營(yíng)銷，是營(yíng)銷大師、策劃大師之類的概念，聽(tīng)起來(lái)是搞藝術(shù)，主要是一些文字類的創(chuàng)意。我不否認(rèn)他們的價(jià)值，營(yíng)銷確實(shí)需要這樣的因素，但營(yíng)銷也有科學(xué)的一面，是一個(gè)非常數(shù)字化的分析過(guò)程，而對(duì)此過(guò)去被關(guān)注的不多，市場(chǎng)也不大。但隨著搜索引擎的發(fā)展，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，營(yíng)銷的科學(xué)性越來(lái)越為人們重視。”
王湛介紹說(shuō)，早年的搜索引擎營(yíng)銷，一個(gè)能提出50個(gè)關(guān)鍵詞的客戶，百度認(rèn)為這是一個(gè)成熟的客戶。但隨著鳳巢系統(tǒng)的啟用，百度現(xiàn)在的客戶往往會(huì)提出幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)關(guān)鍵詞，搜索引擎營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入海量數(shù)據(jù)分析時(shí)代。
“這些關(guān)鍵詞帶來(lái)了多少訪問(wèn)量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為多少銷售量，在什么時(shí)間訪問(wèn)更加有效等等，都可以通過(guò)百度強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，得出定制化的營(yíng)銷服務(wù)方案，這是過(guò)去的營(yíng)銷平臺(tái)所不具備的。”王湛說(shuō)，“以前搞營(yíng)銷的可能是學(xué)文科出身的居多，而現(xiàn)在很多數(shù)字化營(yíng)銷公司的創(chuàng)始人都是搞搜索引擎、數(shù)據(jù)分析出身的，這在以前是絕不可能的。”
“我理解，傳統(tǒng)的營(yíng)銷有點(diǎn)像中醫(yī)，有時(shí)很有療效，能起到起死回生的效果，但有時(shí)就不行?，F(xiàn)在百度鳳巢系統(tǒng)讓營(yíng)銷進(jìn)入西醫(yī)時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化、量化分析，也許不能像中醫(yī)那樣有神來(lái)之筆的效果，但在普遍的情況下，它對(duì)企業(yè)更適用，因?yàn)樗强闪炕?、可衡量，效果看得?jiàn)、摸得著，投入可控的一種營(yíng)銷模式?！蓖跽空f(shuō)。
隨著搜索營(yíng)銷科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯，相關(guān)的行業(yè)、公司、服務(wù)模式和客戶群體都在隨之發(fā)生變化，比如SEM公司的興起，傳統(tǒng)的廣告公司紛紛開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門等等。如今一些大品牌客戶也認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷科學(xué)化的重要性，加大了搜索引擎營(yíng)銷的投放力度。以中國(guó)平安為例，5年前它在百度的營(yíng)銷投入不到200萬(wàn)元，現(xiàn)在一年的營(yíng)銷投入就高達(dá)5000多萬(wàn)元。
王湛說(shuō)：“由于大企業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟，決策比較穩(wěn)重，強(qiáng)調(diào)決策的成功率。為了確保長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，大企業(yè)一般不愿貿(mào)然嘗試新事物，往往要在先頭部隊(duì)證實(shí)了效果良好之后，才慢慢嘗試著介入。因此，在早年搜索引擎營(yíng)銷市場(chǎng)上，品牌客戶所占的比重較小，增速較慢。但是近兩年發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變?！?/p>
《新?tīng)I(yíng)銷》：百度如何平衡用戶的滿意度和客戶的營(yíng)銷推廣需求呢？
王湛：用戶和客戶都是百度營(yíng)銷平臺(tái)考慮的重點(diǎn)。雖然重視程度是同樣的，但是我們很清楚地知道，百度之所以能夠服務(wù)客戶，是因?yàn)橄劝延脩舴?wù)好，沒(méi)有用戶，用戶不喜歡百度，百度對(duì)客戶就沒(méi)有任何價(jià)值。就是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)基礎(chǔ)關(guān)系，所以百度常常講，用戶是客戶的基礎(chǔ)，不是說(shuō)更重視用戶，而是天然的，百度必須讓用戶先喜歡我們，有人使用，百度的客戶才會(huì)得益于百度平臺(tái)找到他們感興趣的人群。這是用戶與客戶之間的關(guān)系。
目前，百度仍致力于探尋怎樣才能既服務(wù)好客戶，又讓用戶滿意，還能讓自己發(fā)展，并在未來(lái)創(chuàng)造更好的搜索引擎營(yíng)銷空間。
《新?tīng)I(yíng)銷》：對(duì)于搜索引擎營(yíng)銷導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)鏈變革，你最大的感觸是什么？
王湛：企業(yè)非常需要好的營(yíng)銷工具，一些營(yíng)銷工具雖然沒(méi)有效果，但是企業(yè)仍會(huì)投放資金嘗試。饑渴，可以這么理解，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，都要爭(zhēng)奪市場(chǎng)，所以就出現(xiàn)了很多保健品似的營(yíng)銷模式，因?yàn)槭袌?chǎng)需求強(qiáng)勁。就像減肥藥，受一次騙，人還會(huì)嘗試新的減肥藥，因?yàn)橛袦p肥需要。但百度向大家證明，科學(xué)化的營(yíng)銷，最終戰(zhàn)勝了保健品似的營(yíng)銷。
《新?tīng)I(yíng)銷》：作為中國(guó)搜索引擎營(yíng)銷的代表，未來(lái)百度推廣的戰(zhàn)略核心是什么？
王湛：當(dāng)一個(gè)平臺(tái)的用戶數(shù)量非常多、客戶數(shù)量非常龐大的時(shí)候，在創(chuàng)造巨大價(jià)值的同時(shí)，必然有一些人研究怎樣利用這個(gè)平臺(tái)達(dá)到他們的目的。比如，網(wǎng)絡(luò)銀行是個(gè)好東西，但與之相伴的是大量的釣魚網(wǎng)站；短信是個(gè)好東西，但與之伴生的是短信詐騙，等等。
