發(fā)布時(shí)間：2024-02-20 15:51:23
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)模式構(gòu)想樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：企業(yè)并購(gòu)；并購(gòu)規(guī)模；并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造
中圖分類號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1000-176X(2009)01-0111-05
作為企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)重要途徑，并購(gòu)已經(jīng)成為全球證券市場(chǎng)上的新寵，通過并購(gòu)，尤其是大規(guī)模的并購(gòu)，企業(yè)能夠迅速實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張和資源優(yōu)化配置。近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的明顯加快，我國(guó)企業(yè)面臨的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來越大，為了在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中能夠占有一席之地，企業(yè)在積極尋求快速擴(kuò)張的對(duì)策，并購(gòu)已經(jīng)成為我國(guó)許多家上市公司快速取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、解決經(jīng)營(yíng)困難的重要途徑。中國(guó)鋁業(yè)通過對(duì)包頭鋁業(yè)、山東鋁業(yè)等進(jìn)行大規(guī)模并購(gòu)，得到了快速發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。然而，大規(guī)模并購(gòu)使企業(yè)得到了快速發(fā)展，但也會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來了風(fēng)險(xiǎn)，TCL的大規(guī)模海外并購(gòu)卻使企業(yè)陷入了重大財(cái)務(wù)危機(jī)之中。并購(gòu)過程中的規(guī)模效應(yīng)對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造到底帶來了什么影響，這是我們值得研究的問題。
一、 理論陳述與文獻(xiàn)回顧
近些年來的并購(gòu)實(shí)踐表明，大公司參與的企業(yè)兼并收購(gòu)成為并購(gòu)市場(chǎng)的主流，這當(dāng)中與其自身的諸多優(yōu)勢(shì)是密不可分的，一家規(guī)模大的企業(yè)，具有資金和管理優(yōu)勢(shì)，在并購(gòu)的過程中乃至以后都能夠充分發(fā)揮和利用這些長(zhǎng)處，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。但是，更多的文獻(xiàn)則認(rèn)為規(guī)模小的主并企業(yè)參與并購(gòu)能夠更多地創(chuàng)造價(jià)值，作為規(guī)模小的主并企業(yè)，在并購(gòu)中的交易成本低，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)快，可以迅速地調(diào)節(jié)并購(gòu)策略，促使并購(gòu)成功。Moeller等(2004)在研究美國(guó)上市公司在1980―2001年期間并購(gòu)案例后，總結(jié)出主并購(gòu)方的公司規(guī)模和并購(gòu)后的績(jī)效之間具有很大的相關(guān)性，并提出小公司比大公司能夠獲得更高的超額收益[1]。Roman Kraussl、Michel Topper(2006)通過對(duì)268家荷蘭公司在1980―2003年期間并購(gòu)事件樣本進(jìn)行研究，也得出了小公司并購(gòu)的超額收益高于大公司2．45個(gè)百分點(diǎn)的結(jié)論[2]。
被并購(gòu)對(duì)象的合適規(guī)模，對(duì)于并購(gòu)后企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造具有重要作用。進(jìn)行大規(guī)模的并購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)主并企業(yè)得以快速發(fā)展，但是其并購(gòu)中帶來的大額財(cái)務(wù)支付壓力和并購(gòu)后帶來的整合壓力是影響并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造的最重要的負(fù)面因素。當(dāng)然，進(jìn)行小規(guī)模并購(gòu)能夠克服主并企業(yè)財(cái)務(wù)和整合上的壓力，但是要達(dá)到通過并購(gòu)快速發(fā)展的目的，主并企業(yè)只能進(jìn)行多次并購(gòu)予以實(shí)現(xiàn)，而頻繁的小規(guī)模并購(gòu)累積的費(fèi)用和管理層精力，卻是一筆不小的成本。Kitching、John(1967) 經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)失敗的并購(gòu)案例同公司的相似規(guī)模是緊密聯(lián)系的，也就是說，如果目標(biāo)公司同收購(gòu)公司的規(guī)模越接近，則并購(gòu)的失敗幾率越高[3]。Kusewitt(1985) 提出“臨界規(guī)?！庇^點(diǎn)，協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)程度與目標(biāo)企業(yè)對(duì)于并購(gòu)發(fā)起方企業(yè)的相對(duì)規(guī)模呈正相關(guān)關(guān)系[4]。Franks等(1991)得出收購(gòu)的相對(duì)規(guī)模是一項(xiàng)很重要的考慮變量[5]，但是并未給出具體結(jié)果。塞羅沃(2000)通過總結(jié)前人文獻(xiàn)以及自己的實(shí)證研究，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司的相對(duì)規(guī)模更大時(shí)，收購(gòu)公司的并購(gòu)績(jī)效通常會(huì)更差[6]。Tichy(2001)也將“相對(duì)規(guī)模與并購(gòu)績(jī)效負(fù)相關(guān)”列為并購(gòu)的18個(gè)典型事實(shí)之一[7]。
但是，在我國(guó)的相關(guān)研究成果中，從并購(gòu)規(guī)模的角度來研究并購(gòu)對(duì)企業(yè)價(jià)值影響的學(xué)者尚少。梁鑠等（2006）通過構(gòu)建模型，分析表明在收購(gòu)過程中如果擁有對(duì)被收購(gòu)企業(yè)規(guī)模進(jìn)行選擇的能力，將使收購(gòu)期權(quán)的價(jià)值大大增加[8]。中山大學(xué)管理學(xué)院的李善民教授(2008)以青島啤酒和燕京啤酒為典型案例，對(duì)“大吃小”和“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”兩種并購(gòu)模式產(chǎn)生的績(jī)效進(jìn)行對(duì)比研究，認(rèn)為“大吃小”模式績(jī)效更好[9]。
國(guó)外的研究成果表明并購(gòu)規(guī)模大小對(duì)并購(gòu)后企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造會(huì)帶來影響，但是在這一方面的研究，國(guó)內(nèi)的文獻(xiàn)只有個(gè)案研究，缺乏系統(tǒng)性的論證。本文將立足于前面學(xué)者的研究基礎(chǔ)上，從主并公司規(guī)模和被并購(gòu)公司規(guī)模的角度，實(shí)證研究我國(guó)上市公司并購(gòu)規(guī)模對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的影響，研究結(jié)果將對(duì)快速發(fā)展的中國(guó)企業(yè)，在參與并購(gòu)時(shí)具有重要的參考價(jià)值。
二、 并購(gòu)規(guī)模對(duì)我國(guó)上市公司價(jià)值影響的統(tǒng)計(jì)分析
本文選取我國(guó)2001―2007年滬深兩市A股所有的收購(gòu)兼并事件作為研究對(duì)象，分析并購(gòu)規(guī)模對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響。
1．?dāng)?shù)據(jù)來源及樣本選擇
本文研究所用的全部數(shù)據(jù)都來源于Wind資訊。
本文選取了我國(guó)2001―2007年滬深兩市A股所有的收購(gòu)兼并事件作為研究對(duì)象，按照其公告的內(nèi)容進(jìn)行分類，滿足以下條件的予以保留，否則予以剔除：第一，方案進(jìn)度為實(shí)施，即已經(jīng)完成的并購(gòu)活動(dòng)。第二，
信息披露方就是收購(gòu)方公司本身。第三，交易金額和首次公告日明確。第四，為避免交叉影響，同一公司連續(xù)多次發(fā)生并購(gòu)活動(dòng)的，如果第一次和第二次并購(gòu)的時(shí)間間隔大于一年半，則視為兩次并購(gòu)事件；否則只選取第一次并購(gòu)事件。第五，一家公司在首次公告日內(nèi)公布多家收購(gòu)的，如被并購(gòu)方之間有關(guān)聯(lián)，則作為一個(gè)整體考慮；否則就作為單獨(dú)的并購(gòu)事件。第六，主并購(gòu)方是非ST上市公司和非金融企業(yè)。
經(jīng)過按以上的標(biāo)準(zhǔn)處理篩選后，我們得到有效并購(gòu)事件共358起，其中滬市212起，深市146起。
2．研究方法
（1）企業(yè)并購(gòu)規(guī)模與并購(gòu)事件大小的確定
首先，主并公司規(guī)模的確定。
本文依據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局印發(fā)的《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法》( 國(guó)統(tǒng)字［2003］17號(hào) )中的規(guī)定對(duì)所有的樣本公司進(jìn)行具體歸類，我們參照證監(jiān)會(huì)對(duì)樣本公司所屬行業(yè)的劃分，針對(duì)文件中對(duì)各行業(yè)的不同規(guī)定，依據(jù)上市公司在并購(gòu)當(dāng)年的資產(chǎn)總額和銷售總額將總樣本劃分成大、中、小三類企業(yè)。但鑒于小企業(yè)的樣本容量為0，本文便把后兩者一并稱作小公司。經(jīng)過上述劃分后，我們得到了2個(gè)子樣本，分別由大主并公司和小主并公司組成。其中，大主并公司共310家，小主并公司共48家。
其次，并購(gòu)事件大小的確定。
并購(gòu)在一個(gè)并購(gòu)事件當(dāng)中，起到影響作用的不僅僅是主并購(gòu)方的公司規(guī)模，被收購(gòu)公司的大小也會(huì)在其中產(chǎn)生或多或少的作用。并購(gòu)事件的大小就是從被并購(gòu)企業(yè)相對(duì)規(guī)模大小的角度，來考慮主并企業(yè)在對(duì)相對(duì)規(guī)模大小不同的企業(yè)收購(gòu)時(shí)，帶來的并購(gòu)后不同企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造。我們引入“被并公司相對(duì)規(guī)?！眮砗饬坎①?gòu)事件大小，具體而言，被并公司相對(duì)規(guī)模就是用并購(gòu)的交易金額比上主并購(gòu)公司當(dāng)年的資產(chǎn)均值而得出的值。這樣就可以剔除在并購(gòu)事件中，企業(yè)的絕對(duì)規(guī)模影響。
被并公司相對(duì)規(guī)模=并購(gòu)的交易金額并購(gòu)公司公告當(dāng)年的平均總資產(chǎn)×100% （1）
其中，平均總資產(chǎn)=年初資產(chǎn)總值+年末資產(chǎn)總值2
由于原始樣本中相對(duì)規(guī)模超過40%以上的公司較少，我們定義相對(duì)規(guī)模大于10%的并購(gòu)為大并購(gòu)活動(dòng)，小于10%的并購(gòu)為小并購(gòu)活動(dòng)。這種緣于此臨界值所得出的結(jié)果最為理想。經(jīng)過上述分類，共得到大并購(gòu)樣本35起，小并購(gòu)樣本323起。
（2）企業(yè)價(jià)值的衡量
本文采用事件研究法對(duì)樣本企業(yè)并購(gòu)價(jià)值進(jìn)行分析。通過觀察樣本公司在窗口期內(nèi)的平均超額收益(Average Abnormal Residuals，AAR)和累積平均超額收益(Cumulative Average Residual，CAR)來驗(yàn)證上市公司并購(gòu)的業(yè)績(jī)是否與并購(gòu)規(guī)模有關(guān)，本文的觀察窗口是(-15，15)。具體的研究步驟如下：
設(shè)定一個(gè)事件窗口期(Event Window)。將并購(gòu)事件的首次公告日確定為第0日，事件期為-T1日至T2日，即從事件公告日前的第T1天到公告后的第T2天。本文的觀察窗口是(-15，15)。
在上市公司間進(jìn)行平均的目的就是盡量消除與事件無(wú)關(guān)的各種因素對(duì)股票超額收益的干擾，因此，可以對(duì)并購(gòu)事件的影響能夠更好地加以識(shí)別。
計(jì)算在窗口期內(nèi)每一天的累積平均超額收益CAR(-15，-t)，將事件期內(nèi)從第-15日到第t日各天的平均超額收益進(jìn)行加總，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，即：
CARt代表了由并購(gòu)事件帶來的對(duì)樣本中所有上市公司的總體平均影響。
同時(shí)，本文對(duì)CARt進(jìn)行T檢驗(yàn)，假設(shè)事件發(fā)生對(duì)股價(jià)無(wú)影響時(shí)的CARt服從均值為0的正態(tài)分布，這樣就可以對(duì)CARt是否顯著異于0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，即檢驗(yàn)其統(tǒng)計(jì)量是否服從自由度為n-1的T-分布：
3．樣本統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析
（1）全部樣本并購(gòu)對(duì)公司價(jià)值影響的統(tǒng)計(jì)分析
統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，CAR整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著，而AAR統(tǒng)計(jì)結(jié)果不顯著。在（-7，15）之間，CAR顯著為正，市場(chǎng)對(duì)于公司的并購(gòu)事件，呈現(xiàn)顯著的正反應(yīng)（T值為8．634805）。對(duì)于AAR，在（-7，-1）期間呈現(xiàn)了正向反應(yīng)，但是在并購(gòu)公告日后，出現(xiàn)了正負(fù)收益的波動(dòng)性，但是統(tǒng)計(jì)結(jié)果不顯著（T值為0．556984）。 圖1 的結(jié)果表明，我國(guó)上市公司通過并購(gòu)，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造并購(gòu)價(jià)值。
（2）主并公司規(guī)模對(duì)公司價(jià)值影響的統(tǒng)計(jì)分析
分析結(jié)果表明，在觀察期（-15，15）內(nèi)，不論主并公司的規(guī)模大與小，并購(gòu)所產(chǎn)生的CAR都顯著為正，表明公司在并購(gòu)中創(chuàng)造了企業(yè)價(jià)值。規(guī)模大的主并公司在并購(gòu)過程中價(jià)值創(chuàng)造能力表現(xiàn)得更加穩(wěn)定，規(guī)模小的主并公司在并購(gòu)過程中價(jià)值創(chuàng)造呈現(xiàn)一定的波動(dòng)性（如圖2、圖3所示）。
通過對(duì)圖2的分析表明，大的主并公司在大規(guī)模并購(gòu)事件中創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)大于小規(guī)模并購(gòu)。大主并公司在小規(guī)模的并購(gòu)事件中，在（-7，-3）之間創(chuàng)造了比較大的并購(gòu)價(jià)值，而在以后市場(chǎng)反應(yīng)小，CAR只有1．5%左右，整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為8．811214）；而在大規(guī)模的并購(gòu)事件中，大公司在（-7，15）之間持續(xù)地創(chuàng)造了并購(gòu)價(jià)值，CAR達(dá)到了7%，整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為7．681986）。
圖3的結(jié)果表明，小主并公司在小規(guī)模的并購(gòu)事件中創(chuàng)造價(jià)值的能力大于大規(guī)模的并購(gòu)，并且表現(xiàn)得更加穩(wěn)定。小主并公司在小規(guī)模的并購(gòu)事件中，在（-15，-1）之間出現(xiàn)了持續(xù)的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力，CAR達(dá)到3%以上，但是在公告日后，CAR出現(xiàn)了大幅波動(dòng)，整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為7．535283）；而小主并公司在大規(guī)模的并購(gòu)事件中，在（-7，-1）期間出現(xiàn)了大幅的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力，CAR達(dá)到3%左右，但是在（-15，-8）和（0，15）期間CAR則出現(xiàn)大幅波動(dòng)，整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為7．289140）。
（3）被并公司相對(duì)規(guī)模對(duì)公司價(jià)值影響的統(tǒng)計(jì)分析
分析結(jié)果表明，無(wú)論被并購(gòu)事件大與小，公司通過并購(gòu)能夠帶來企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造。在小規(guī)模的并購(gòu)事件中，公司的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力表現(xiàn)得比較穩(wěn)定，在大規(guī)模的并購(gòu)事件中，主并企業(yè)能夠發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大的主并公司能夠取得穩(wěn)定的大的并購(gòu)價(jià)值，而小的主并公司在并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造中呈現(xiàn)出了一定的波動(dòng)性（如圖4、圖5所示）。
通過對(duì)圖4分析表明，在整個(gè)(-15，15)區(qū)間內(nèi)，在小規(guī)模的并購(gòu)事件中，規(guī)模小的主并公司相對(duì)于規(guī)模大的主并公司更能夠創(chuàng)造價(jià)值；規(guī)模小的主并公司在（-7，-1）日創(chuàng)造了并購(gòu)的正向價(jià)值，而后趨于平靜，但是在公告后8日出現(xiàn)了負(fù)的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造，整個(gè)CAR呈現(xiàn)比較大的波動(dòng)性，整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為13．34539）；而規(guī)模大的主并公司在小規(guī)模并購(gòu)中，在（-7，-3）日創(chuàng)造了并購(gòu)的正向價(jià)值，以后市場(chǎng)表現(xiàn)平穩(wěn)，且整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為7．535283）。
圖5的結(jié)果正好相反，在大規(guī)模的并購(gòu)事件中，規(guī)模大的主并公司相對(duì)于規(guī)模小的主并公司更能夠創(chuàng)造價(jià)值，在窗口期的末交易日，大公司的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力比小公司的要高出7個(gè)百分點(diǎn)，且整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為7．289140）；規(guī)模小的企業(yè)在（-5，-1）日創(chuàng)造了并購(gòu)的正向價(jià)值，但在以后表現(xiàn)比較平靜；規(guī)模大的主并公司在-5日以后，持續(xù)地創(chuàng)造了并購(gòu)的正向價(jià)值。需要說明的是，小公司的大并購(gòu)事件樣本只有9個(gè)，只占到總樣本的2．5%，但整體統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯著（T值為6．001498）。
三、 結(jié) 論
通過對(duì)并購(gòu)規(guī)模對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力進(jìn)行分析，我們得出如下結(jié)論：
1．并購(gòu)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值
統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，并購(gòu)事件都為主并企業(yè)帶來了正的CAR。規(guī)模大的主并企業(yè)由于存在資金和管理優(yōu)勢(shì)，在并購(gòu)中呈現(xiàn)出更多的、更加穩(wěn)定的并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力，而小規(guī)模主并企業(yè)在并購(gòu)中雖然能夠創(chuàng)造并購(gòu)價(jià)值，但是表現(xiàn)出一定的波動(dòng)性。所以，在產(chǎn)能過剩的今天，并購(gòu)可能是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模最有效的手段。政府和其應(yīng)該用并購(gòu)的方式來加快企業(yè)的發(fā)展，在企業(yè)通過并購(gòu)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也是對(duì)整個(gè)社會(huì)資源的一種節(jié)約，以免出現(xiàn)產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象。
2．被并購(gòu)企業(yè)的相對(duì)規(guī)模大小對(duì)不同的企業(yè)產(chǎn)生不同的價(jià)值創(chuàng)造能力
在大規(guī)模的并購(gòu)中，大規(guī)模的主并企業(yè)能夠利用其自身的資金和管理優(yōu)勢(shì)，抓住并購(gòu)時(shí)機(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的并購(gòu)價(jià)值，而小規(guī)模的主并企業(yè)，由于其并不具備大規(guī)模企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，難以抵抗大規(guī)模并購(gòu)給自身帶來的沖擊，呈現(xiàn)出并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造上的波動(dòng)性。
在小規(guī)模的并購(gòu)中，小規(guī)模的主并企業(yè)能夠抓住并購(gòu)機(jī)遇，克服自身的資金和管理上存在的劣勢(shì)，發(fā)揮靈活優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了比較大的并購(gòu)價(jià)值，但是總體上還是呈現(xiàn)一定的不穩(wěn)定性；由于并購(gòu)對(duì)象相對(duì)資源少，小規(guī)模的并購(gòu)很難對(duì)大規(guī)模主并企業(yè)帶來深度影響，所以并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力比較弱，但是因?yàn)槠浔旧砉逃械囊?guī)模優(yōu)勢(shì)，能夠保持并購(gòu)價(jià)值創(chuàng)造的穩(wěn)定性。
所以，對(duì)于大規(guī)模的主并企業(yè)，應(yīng)該更多地選擇大規(guī)模的并購(gòu)機(jī)會(huì)，因?yàn)樽陨泶嬖诘馁Y金和管理優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模的并購(gòu)會(huì)帶來更多的并購(gòu)協(xié)同效應(yīng)，從而為并購(gòu)后的企業(yè)發(fā)展帶來持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于小規(guī)模的主并企業(yè)，在并購(gòu)中應(yīng)盡量把握小規(guī)模并購(gòu)機(jī)會(huì)，在降低并購(gòu)對(duì)象給自身帶來沖擊的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。
3．公司并購(gòu)消息出現(xiàn)了提前泄漏現(xiàn)象，并購(gòu)事件中的市場(chǎng)反應(yīng)普遍提前于公告日
并購(gòu)對(duì)企業(yè)自身價(jià)值肯定會(huì)產(chǎn)生影響，投資者往往把并購(gòu)當(dāng)作炒作股價(jià)的一個(gè)重要事件。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，并購(gòu)事件的市場(chǎng)反應(yīng)普遍提前于公告日前7天，AAR在（-7，-1）為正，而在其它窗口日期呈現(xiàn)正負(fù)收益波動(dòng)狀況。在規(guī)模小的主并企業(yè)并購(gòu)信息操縱更加嚴(yán)重，大部分市場(chǎng)正向反應(yīng)發(fā)生在（-7，-1）之間，出現(xiàn)過度炒作現(xiàn)象，而當(dāng)真正公告之后，市場(chǎng)反應(yīng)出現(xiàn)波動(dòng)，正向和負(fù)向相間的局面，甚至長(zhǎng)期出現(xiàn)市場(chǎng)負(fù)反應(yīng)，這不可排除其存在內(nèi)部人員出現(xiàn)利用并購(gòu)信息操縱股價(jià)的行為。而規(guī)模大的主并企業(yè)雖然出現(xiàn)了提前的市場(chǎng)正反應(yīng)，但是沒有過度炒作的現(xiàn)象，公告日后仍然能夠出現(xiàn)持續(xù)的正向市場(chǎng)反應(yīng)。所以監(jiān)管部門要加大并購(gòu)信息披露的監(jiān)管，尤其是小規(guī)模主并公司的信息監(jiān)管，達(dá)到保護(hù)中小投資者利益、促進(jìn)證券市場(chǎng)健康發(fā)展的目的。
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關(guān)鍵詞：職業(yè)導(dǎo)向 商務(wù)日語(yǔ)寫作 教學(xué)模式
一.基于“職業(yè)導(dǎo)向”構(gòu)建商務(wù)日語(yǔ)寫作課程的教學(xué)目標(biāo)
基于“職業(yè)導(dǎo)向”的商務(wù)日語(yǔ)寫作課程主要教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力（專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力），以“職業(yè)導(dǎo)向”為原則，以“職業(yè)活動(dòng)”的教學(xué)內(nèi)容，以“職業(yè)素養(yǎng)”為核心、以“職業(yè)能力”為目標(biāo)，進(jìn)行職業(yè)教育模式下的商務(wù)日語(yǔ)寫作課程教學(xué)。
基于“職業(yè)導(dǎo)向”的商務(wù)日語(yǔ)寫作課程主要培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力，綜合職業(yè)能力的構(gòu)成如下：
知識(shí)模塊：基本的文化知識(shí)，必需的日語(yǔ)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，針對(duì)性和實(shí)用性的商務(wù)日語(yǔ)專業(yè)能力知識(shí)。
能力模塊：專業(yè)技能――外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)，商貿(mào)口譯、筆譯，商務(wù)文書和信函。
素質(zhì)模塊：思想素質(zhì)――正確的人生觀、世界觀、價(jià)值觀;人文素質(zhì)――美學(xué)、文學(xué)修養(yǎng)、職業(yè)道德;身心素質(zhì)――健康體魄、心理應(yīng)對(duì)。
方法能力模塊：學(xué)習(xí)方法、工作方法、社交應(yīng)對(duì)方法。
社會(huì)能力模塊：社會(huì)交際能力、商務(wù)禮儀、計(jì)算機(jī)和辦公軟件操作。
二.基于“職業(yè)導(dǎo)向”構(gòu)建商務(wù)日語(yǔ)寫作課程的教學(xué)內(nèi)容
商務(wù)日語(yǔ)寫作課程是一門日語(yǔ)技能與經(jīng)貿(mào)知識(shí)并重的課程，是用日語(yǔ)表達(dá)商務(wù)活動(dòng)中的各種文書及信函，是一門實(shí)用性很強(qiáng)的課程。
基于“職業(yè)導(dǎo)向”商務(wù)日語(yǔ)寫作課程的教學(xué)內(nèi)容，主要是以一種創(chuàng)新的職業(yè)教學(xué)理念，用“職業(yè)活動(dòng)”引導(dǎo)學(xué)生、啟發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的關(guān)鍵能力和綜合素質(zhì)。最終強(qiáng)調(diào)的是綜合職業(yè)能力，培養(yǎng)適應(yīng)信息化時(shí)代、勞動(dòng)力市場(chǎng)的需求的能力和人才。為此總結(jié)歸納了如下內(nèi)容：
日語(yǔ)寫作基礎(chǔ)知識(shí)：日文書信、稿紙使用和書寫要點(diǎn)及常用詞匯使用;標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用;敬、簡(jiǎn)體使用;敬語(yǔ)、稱謂、問安用語(yǔ)的使用。
社內(nèi)文書：書面申請(qǐng)、報(bào)告書、通知書、呈報(bào)書、檢討書、去留辭呈、會(huì)議記錄、委任書、請(qǐng)求函、辦公室其他事務(wù)單。
社外文書：通知函、介紹函、說明函、訂單函、邀請(qǐng)函、詢問函、承諾函、請(qǐng)求函;宗旨書、字據(jù)、備忘錄;承諾函、道歉函、拒絕函、抗議函、致謝函、祝賀函。
畢業(yè)求職文書：簡(jiǎn)歷、電子郵件、賀卡等。
三.基于“職業(yè)導(dǎo)向”構(gòu)建商務(wù)日語(yǔ)寫作課程的考核與評(píng)價(jià)
基于“職業(yè)導(dǎo)向”下的商務(wù)日語(yǔ)寫作課程的考核與評(píng)價(jià)必須緊扣“職業(yè)導(dǎo)向”方針，體現(xiàn)應(yīng)用于“職業(yè)”，落實(shí)于“職業(yè)”，發(fā)揮于“職業(yè)”的真正效力。在以往多元化考核（出勤、課程表現(xiàn)、作業(yè)、練習(xí)）等基礎(chǔ)上，加大“職業(yè)”性的考核?？己耸鞘侄?、策略，重點(diǎn)應(yīng)放在評(píng)價(jià)和反饋層面上，使每一次考核都落實(shí)到時(shí)效性和目的性上，每一次評(píng)價(jià)都是對(duì)考核的強(qiáng)化、鞏固，真正深入人心。
1.文本式考核與評(píng)價(jià)
所謂文本式考核與評(píng)價(jià)，就是將預(yù)留的作業(yè)形成文字。文本形式盡量模擬和再現(xiàn)“職業(yè)”。文本式考核主要包括任務(wù)考核、選擇考核、輪流考核等。任務(wù)考核就是教師指定學(xué)生寫具體的商務(wù)文書。此項(xiàng)必須是教師根據(jù)了解，掌握了學(xué)生性格、愛好、特長(zhǎng)等信息，制定符合該學(xué)生的題目，最大限度的發(fā)揮學(xué)生本人的特長(zhǎng)及能力。選擇考核就是學(xué)生根據(jù)自己的特長(zhǎng)，自己選擇自己比較容易完成的題目。輪流考核就是在以上兩種考核都結(jié)束后，學(xué)生沒有涉及到的題目，要求學(xué)生必須承擔(dān)一次。
所有任務(wù)布置和完成后必須進(jìn)行評(píng)價(jià)。教師根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生的特點(diǎn)，認(rèn)真修改文本，最后將文本反饋給學(xué)生。學(xué)生拿到文本后，一目了然，孰對(duì)孰錯(cuò)，怎樣改，怎樣做，清晰可見。
2.實(shí)踐式考核與評(píng)價(jià)
實(shí)踐式考核是教學(xué)中缺乏的，也是最難控制的。但是實(shí)踐式考核又最接近“職業(yè)”，再現(xiàn)“職業(yè)”。為此必須高度重視和深入研究實(shí)踐式考核。
在實(shí)踐式考核的評(píng)價(jià)上，要特別注意現(xiàn)場(chǎng)的糾正和后續(xù)的跟蹤?？梢圆捎梅磸?fù)訓(xùn)練和強(qiáng)化的形式，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)的掌握和鞏固。
通過“職業(yè)導(dǎo)向”為前提的教學(xué)模式，培養(yǎng)商務(wù)日語(yǔ)學(xué)生在商務(wù)日語(yǔ)寫作中的實(shí)戰(zhàn)能力，凸顯學(xué)生的綜合職業(yè)能力，應(yīng)對(duì)不斷變化的工作形式和工作內(nèi)容，更加適應(yīng)職業(yè)的需要和社會(huì)的發(fā)展。
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大量新技術(shù)應(yīng)用帶來的加速回報(bào)，使得我們擁有孕育一大批新的偉大公司的土壤。當(dāng)3D打印、語(yǔ)音識(shí)別、人工智能、機(jī)器人、電動(dòng)汽車車聯(lián)網(wǎng)、基因工程、復(fù)合新材料以及航天探索等一大批新技術(shù)，開始如同過去的電力、石油、互聯(lián)網(wǎng)一樣，以各種成功的產(chǎn)品應(yīng)用和商業(yè)模式進(jìn)入人類社會(huì)，那就意味著著名未來學(xué)家?guī)齑木S爾在其名作《奇點(diǎn)來臨》中描述的“隨著大批新技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)人類的加速回報(bào)時(shí)代已經(jīng)來臨”成為現(xiàn)實(shí)。
無(wú)數(shù)新技術(shù)的應(yīng)用和與之伴生的新商業(yè)模式隨之而來，例如最近宜家利用簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)能力開發(fā)的四小時(shí)組裝避難所，Suneris公司開發(fā)的12秒止血的藻基凝膠，Next.Thing公司推出的39美元電腦，3D打印的藥片，F(xiàn)acebook啟動(dòng)的太陽(yáng)能互聯(lián)網(wǎng)飛行器（可以為全世界各個(gè)角落提供高速互聯(lián)網(wǎng)信號(hào)），Tarmac公司公布的洪水克星新型多孔混凝土技術(shù)，MIT開始嘗試使用的可以改寫人類DNA的Crisper技術(shù)，Periscope公司掀起的個(gè)人直播技術(shù)……讓我們應(yīng)接不暇。和這些技術(shù)比起來，如今我們正經(jīng)歷的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代，不過是后面滾滾大浪的一個(gè)最前沿的浪花罷了。未來30年，我們沒有理由不對(duì)這些基于一系列革命性技術(shù)而誕生的偉大公司充滿期待。
偉大的構(gòu)想能力，是產(chǎn)生下一批偉大企業(yè)的最重要核心元素。企業(yè)家精神的厚度崛起，是孕育新一批偉大公司最重要的肥料。如同紐約洛克菲勒大廈下面那座著名的普羅米修斯塑像所象征的，在過去幾百年間，企業(yè)家精神的孕育和底蘊(yùn)積累是人類歷史上最寶貴的一筆財(cái)富，為社會(huì)的前進(jìn)提供了重要原料。無(wú)論是當(dāng)年華特?迪斯尼在旅行途中勾勒出的那只可愛的小老鼠，山姆?沃爾頓或是鈴木敏文經(jīng)營(yíng)的第一家沃爾瑪或者711，還是史蒂夫?喬布斯在車庫(kù)嘗試開發(fā)的第一臺(tái)MAC電腦，或是馬克?扎克伯格在哈佛大學(xué)的宿舍里書寫的Facebook的第一行源代碼，艾隆?馬斯克在新建廠房中與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的一次又一次特斯拉開發(fā)嘗試……一切偉大的商業(yè)公司總會(huì)在一個(gè)不起眼的起點(diǎn)出發(fā)，而支撐它們騰飛的是偉大的構(gòu)想。
尤瓦爾?赫拉利在《人類簡(jiǎn)史》中說，人類之所以能夠普行于世界，是因?yàn)槟軌蛱摌?gòu)。商業(yè)作為人類文明中的一棵大樹，自然建立在強(qiáng)大的構(gòu)想能力之上，而偉大的企業(yè)家必須具備這種強(qiáng)大的甚至超越時(shí)代的構(gòu)想能力，才能夠種出蒼天大樹。
一、智慧企業(yè)內(nèi)涵概述
（一）內(nèi)涵界定
上個(gè)世紀(jì)90年代，James Brian Quinn創(chuàng)造性提出相關(guān)概念之后，學(xué)者們就已經(jīng)對(duì)智慧企業(yè)進(jìn)行研究，但對(duì)其概念的理解不盡統(tǒng)一。從紛繁復(fù)雜的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)來看，有關(guān)智慧企業(yè)的內(nèi)涵仍有共性可尋，即信息驅(qū)動(dòng)，智能覆蓋，以靈動(dòng)管理模式應(yīng)對(duì)環(huán)境突變，使無(wú)生命體轉(zhuǎn)向擁有高級(jí)綜合能力的組織形式。
（二）基本的特征
智慧企業(yè)是根據(jù)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境而進(jìn)化出的高級(jí)組織運(yùn)營(yíng)管理模式，其本身必然蘊(yùn)含了眾多獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。本文總結(jié)出智慧企業(yè)三個(gè)方面的特征：柔性化管理、智能化對(duì)接、無(wú)界化整合。第一，實(shí)行柔性化管理方式，破除“剛性管理”的弊端，潛移默化使員工將強(qiáng)制性行為轉(zhuǎn)為自發(fā)性行為[1]，在“無(wú)為”中獲取員工忠誠(chéng)和信任。第二，將信息技術(shù)穿插于價(jià)值鏈中，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)對(duì)外的智能化聯(lián)結(jié)，以科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)組織運(yùn)行，從而提高企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率[2]。第三，打破界限壁壘，聯(lián)合產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)商甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成動(dòng)態(tài)合作聯(lián)盟以適應(yīng)市場(chǎng)變換速率以及達(dá)成共贏格局。
二、智慧企業(yè)商業(yè)模式
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，B2B，B2C，ABC及FABC等創(chuàng)新型商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)造多元商務(wù)生活融合方式。本文借鑒成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成熟商業(yè)模式，力圖總結(jié)出一同具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的智慧企業(yè)的商業(yè)模式。
（一）新型營(yíng)銷平臺(tái)創(chuàng)建
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展下，這些移動(dòng)平臺(tái)的使用將使企業(yè)不斷貼近顧客生活，實(shí)現(xiàn)雙方隨時(shí)隨地零距離交流。企業(yè)一方面通過移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，有效便捷傳播產(chǎn)品信息，并且在與用戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)中，形成“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷，有利于開發(fā)和管理用戶；另一方面，線上線下聯(lián)合互動(dòng)營(yíng)銷，在推廣企業(yè)品牌的同時(shí)，帶動(dòng)線下產(chǎn)品銷售，擴(kuò)寬盈利點(diǎn)，提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）移動(dòng)終端最終支付
隨著“虛擬經(jīng)濟(jì)”以及“掌上時(shí)代轟轟烈烈的來臨。將企業(yè)產(chǎn)品與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，略去復(fù)雜的銷售渠道，通過手機(jī)終端實(shí)現(xiàn)最終支付，開拓出企業(yè)更大發(fā)展空間，催生企業(yè)發(fā)展模式的急速變革，衍化出一大批新型產(chǎn)品或服務(wù)。而最近手機(jī)支付寶、微信等的強(qiáng)勢(shì)來襲，更是迎合了移動(dòng)終端愈發(fā)重要地位的趨勢(shì)。
（三）實(shí)虛產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合
實(shí)虛結(jié)合模式通過免費(fèi)或收費(fèi)極低的網(wǎng)絡(luò)虛擬服務(wù)或功能獲得顧客關(guān)注度，并以此為跳板再通過線下相關(guān)補(bǔ)充或不相關(guān)的實(shí)體物品或服務(wù)贏得最終利潤(rùn)。其實(shí)這種模式的原型為直接交叉補(bǔ)貼模式。智慧企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的產(chǎn)品或服務(wù)的固化模式，嘗試?yán)锰摂M網(wǎng)絡(luò)的新盈利模式――線上線下實(shí)虛結(jié)合，雙道模式變換盈利。
（四）采用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>
僅依靠質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)無(wú)法提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，客戶體驗(yàn)管理正是解決此類問題的秘鑰。正是這種產(chǎn)品或服務(wù)與顧客直接接觸的感受差異，構(gòu)成了用戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司更為直觀的認(rèn)知，以此激發(fā)顧客下一步購(gòu)買的欲望及其動(dòng)機(jī)。目前這方面蘋果體驗(yàn)店及淘寶客服做的比較好，這也是兩種實(shí)虛不同客戶體驗(yàn)方式的代表，極具代表和模仿意義。
（五）聯(lián)盟其他參與者
以聯(lián)合結(jié)盟等方式，將互補(bǔ)或不相關(guān)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心產(chǎn)品或服務(wù)組合起來，以此滿足消費(fèi)者多樣化的需求。這種極大集成模式所創(chuàng)造出來的競(jìng)爭(zhēng)力是任何一家單獨(dú)的企業(yè)所無(wú)法比擬的。隨之更會(huì)帶來定價(jià)自由的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間效益最大化的同時(shí)，對(duì)于社會(huì)資源的利用率也達(dá)到最優(yōu)化，迎合了“自然驅(qū)動(dòng)”下的綠色浪潮。企業(yè)之間資源的共享，使得整個(gè)社會(huì)的發(fā)展更為可持續(xù)也更為高效。
（六）引入第三方市場(chǎng)
在買賣雙方交易過程中，引入第三方進(jìn)行最終交易額的支付。該模式的顯著特點(diǎn)是將兩個(gè)或幾個(gè)截然不同的用戶群聯(lián)結(jié)為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，不同用戶群之間通常是互相關(guān)聯(lián)并協(xié)同支持的，焦點(diǎn)企業(yè)承擔(dān)“平臺(tái)”作用，通過適當(dāng)?shù)膹母鞣绞杖≠M(fèi)用使雙邊（或多邊）保留在平臺(tái)上。該模式也被稱為“雙邊市場(chǎng)”模式，一般來說，一組參與者加入平臺(tái)的收益取決于加入該平臺(tái)的另一組參與者的數(shù)量。在沒辦法實(shí)現(xiàn)直接支付時(shí)，第三方支付無(wú)疑是首選。
（一）價(jià)值主張。價(jià)值主張是指企業(yè)通過其產(chǎn)品或服務(wù)向顧客提供的價(jià)值，簡(jiǎn)單地說是企業(yè)要為顧客解決什么樣的問題，滿足顧客什么樣的需求，在價(jià)值主張模塊中主要為市場(chǎng)定位和客戶價(jià)值，它解決了企業(yè)的價(jià)值定位問題，為企業(yè)的發(fā)展確定了方向。企業(yè)的價(jià)值主張首先要明確自己的市場(chǎng)定位，然后確定在哪些領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，進(jìn)而明確要滿足顧客怎樣的需求。
市場(chǎng)定位目的是為了在客戶心目中塑造產(chǎn)品或服務(wù)、品牌和企業(yè)組織的形象，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)確定方向，主要是市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)鎖定和市場(chǎng)細(xì)分?？蛻魞r(jià)值是客戶從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所能獲得的利益與在購(gòu)買和擁有時(shí)所付出的代價(jià)的比較，也即顧客從企業(yè)為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得到的滿足。
（二）價(jià)值獲取。價(jià)值獲取是企業(yè)利用自己的資源和能力經(jīng)過一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供滿足顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)。它反映了企業(yè)在價(jià)值實(shí)現(xiàn)前的投入和產(chǎn)出，“投入”是指企業(yè)使用自己的資源和能力（技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、人才、客戶資源、產(chǎn)品開發(fā)工藝等）進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造;“產(chǎn)出”是指企業(yè)創(chuàng)造的可以滿足客戶需求的有形產(chǎn)品或無(wú)形服務(wù)，即是企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。價(jià)值創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)在投入產(chǎn)出過程中，產(chǎn)出價(jià)值大于投入價(jià)值而實(shí)現(xiàn)增值，其實(shí)質(zhì)是對(duì)資源的占有、使用和得到回報(bào)。
資源和能力是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)力保障。企業(yè)的資源主要有人才資源、技術(shù)資源、客戶資源和資本資源等等;企業(yè)的能力主要是指競(jìng)爭(zhēng)能力、生產(chǎn)或服務(wù)能力、管理能力、營(yíng)銷能力等等。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的核心，主要通過產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。無(wú)論企業(yè)如何定義自己的價(jià)值主張，顧客所能感受到的只有企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，所以關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)造。
價(jià)值網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)利益相關(guān)者之間相互影響而形成的價(jià)值生成、分配、轉(zhuǎn)移和使用的聯(lián)合體，所有參與者通過共同努力能夠創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)了價(jià)值識(shí)別體系并擴(kuò)大了資源的價(jià)值影響，它潛在地為企業(yè)提供獲取信息、資源、市場(chǎng)、技術(shù)以及通過學(xué)習(xí)得到規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)的可能性，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)通過在各個(gè)企業(yè)之間合作協(xié)調(diào)，匯集各種能力和資源，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中企業(yè)的共贏，決定了合作伙伴的選擇和溝通渠道與協(xié)調(diào)機(jī)制。
（三）盈利模式。盈利模式反映了企業(yè)通過與顧客的價(jià)值交換而獲得的超額利潤(rùn)，即企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中的投入與收益的狀況。它是企業(yè)存在和運(yùn)作的目標(biāo)和基礎(chǔ)，盈利模式是指企業(yè)的收入來源與收入方式，簡(jiǎn)單來講是企業(yè)如何賺錢，也包含了企業(yè)成本結(jié)構(gòu)狀況和贏利潛力如何。
斯萊沃斯基（2003）認(rèn)為盈利模式設(shè)計(jì)要以顧客為導(dǎo)向，以利潤(rùn)為中心，其核心是顧客價(jià)值，在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤(rùn)的客戶群。對(duì)盈利模式的分析有助于企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)，尋求更廣泛的利潤(rùn)來源方案。
二、企業(yè)商業(yè)模式適應(yīng)性演進(jìn)的過程
如果仔細(xì)分析各種商業(yè)模式，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們或多或少存在某些相似性，這些相似表明商業(yè)模式并不是憑空產(chǎn)生的，而是演變發(fā)展的，一種模式可能源于其他模式，或者是通過競(jìng)爭(zhēng)代替了原有的模式。
（一）企業(yè)商業(yè)模式的建構(gòu)。商業(yè)模式的建構(gòu)過程，是一種商業(yè)模式形成的過程，主要包含三個(gè)階段：
階段一：商業(yè)模式的創(chuàng)意產(chǎn)生。在由不同的企業(yè)參與的價(jià)值鏈活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造均等的價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要在價(jià)值鏈某些特定的環(huán)節(jié)上發(fā)揮出特別的優(yōu)勢(shì)來創(chuàng)造新的價(jià)值。為此，企業(yè)家和管理者們需要站在整體商業(yè)模式的高度來考慮創(chuàng)新。新的模式可能始于一個(gè)創(chuàng)意，但創(chuàng)意不能替代商業(yè)邏輯，創(chuàng)意必須發(fā)展為模式的創(chuàng)新，這個(gè)過程并不只是對(duì)成熟的商業(yè)模式進(jìn)行微小的調(diào)整，而是以非傳統(tǒng)的方式從根本上對(duì)模式進(jìn)行重新思考，目標(biāo)應(yīng)是創(chuàng)造全新的模式。
通常情況下，商業(yè)創(chuàng)意會(huì)有幾個(gè)甚至十個(gè)不同的方案可供實(shí)施，而這些方案并不能全部生成商業(yè)模式，真正的模式創(chuàng)新是由多種模式創(chuàng)意經(jīng)過篩選而產(chǎn)生的。不去嘗試新的商業(yè)創(chuàng)意的企業(yè)多半不會(huì)生存很長(zhǎng)時(shí)間。企業(yè)家們要認(rèn)識(shí)到：一個(gè)企業(yè)最重要的問題不是你現(xiàn)在怎樣，而是你將來會(huì)怎樣。
模式創(chuàng)意產(chǎn)生是基于企業(yè)家和管理者對(duì)機(jī)會(huì)的洞悉、對(duì)現(xiàn)有模式的認(rèn)知，以及對(duì)市場(chǎng)潛在需求的判斷。我們知道，在新經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)狀態(tài)呈現(xiàn)出非均衡的特點(diǎn)。弗蘭克·H.奈特（Knight，1921）認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)生活是不確定的，不確定性帶來了風(fēng)險(xiǎn)，雖然不確定性是無(wú)法消除的，但風(fēng)險(xiǎn)是可以估算和規(guī)避的。作為一個(gè)企業(yè)，對(duì)付非均衡市場(chǎng)狀態(tài)，手中的唯一武器就是創(chuàng)新。他指出，企業(yè)家就是那些“在極不確定的環(huán)境中做出決策”并“必須自己承擔(dān)決策的全部后果”的人。企業(yè)家發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)機(jī)會(huì)可以概括為搜尋超額利潤(rùn)和進(jìn)行企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)意和選擇兩個(gè)方面，善于把握機(jī)會(huì)的企業(yè)家成為商業(yè)模式創(chuàng)意產(chǎn)生的智慧來源。
階段二：商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)形成。由創(chuàng)意發(fā)展而來的模式必須構(gòu)建新的結(jié)構(gòu)體系，任何商業(yè)模式的創(chuàng)意和構(gòu)想必須得到實(shí)踐的檢驗(yàn)。模式結(jié)構(gòu)的形成經(jīng)歷了一個(gè)從創(chuàng)意到結(jié)構(gòu)建立的過程，由于存在多種模式的組合，進(jìn)行模式創(chuàng)新的公司必須通過模式的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)，才能將一個(gè)好的模式創(chuàng)意變?yōu)榭梢圆僮鞯慕Y(jié)構(gòu)和流程。相比創(chuàng)意而言，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要復(fù)雜得多，它涉及到顧客需求、供應(yīng)商組織方式，利益相關(guān)者的價(jià)值分配、資源配置等等。作為企業(yè)最為重要的創(chuàng)新活動(dòng)，商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)形成必須要通過由想象帶來的創(chuàng)意產(chǎn)生、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模式實(shí)驗(yàn)、評(píng)估和修正、規(guī)?；任鍌€(gè)基本階段，我們稱其為模式結(jié)構(gòu)形成的“5步法”。即第一步：創(chuàng)意產(chǎn)生，這是模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)，一個(gè)有創(chuàng)新精神的企業(yè)是模式創(chuàng)意產(chǎn)生的溫床;第二步：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把創(chuàng)意描述成一個(gè)有完整的經(jīng)營(yíng)理念、組織內(nèi)外部結(jié)構(gòu)和流程，以及各部分如何進(jìn)行配合的結(jié)構(gòu)性藍(lán)圖;第三步：模式實(shí)驗(yàn)，把一種結(jié)構(gòu)通過一定范圍的實(shí)驗(yàn)手段，對(duì)其可行性進(jìn)行實(shí)驗(yàn);第四步：評(píng)估和修正，這是對(duì)模式的進(jìn)一步完善，除驗(yàn)證模式的可行性外，還需要證明模式具有贏利能力和價(jià)值潛力;第五步：結(jié)構(gòu)的建立。
階段三：商業(yè)模式的內(nèi)部化?，F(xiàn)實(shí)中的企業(yè)通過商業(yè)模式創(chuàng)新往往可以逐步獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上，企業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期生存產(chǎn)生重要影響的戰(zhàn)略性資源和核心能力以及對(duì)企業(yè)短期生存有重要影響的產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)方面。模式的競(jìng)爭(zhēng)涵蓋了從表層的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)到深層的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。模式是企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的產(chǎn)物，因此，商業(yè)模式不是靜態(tài)的，而是不斷演變和發(fā)展的。
企業(yè)所處的環(huán)境是高度不確定的，新創(chuàng)模式所獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將被企業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化，為維護(hù)模式結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，對(duì)抗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模式創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，企業(yè)傾向于通過各種手段來發(fā)展自己的商業(yè)模式，由于內(nèi)部化的種種優(yōu)勢(shì)，模式的內(nèi)部化成為模式發(fā)展的主要路徑，模式內(nèi)部化一方面為顧客提供了更高的價(jià)值，另一方面企業(yè)可以提高模式壁壘，強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部化過程會(huì)導(dǎo)致以顧客為中心的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)并最終形成系統(tǒng)鎖定，這是一種具有價(jià)值網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的形態(tài)，系統(tǒng)鎖定是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心指向一一顧客而建立的。內(nèi)部化使得原本處于無(wú)序狀態(tài)的組織要素可以進(jìn)行重新整合，增強(qiáng)了企業(yè)組織內(nèi)部要素與環(huán)境諸要素之間的匹配性，而系統(tǒng)鎖定將這些組織要素和環(huán)境要素固化在一個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，形成相互的“嵌入”，打破了原有企業(yè)的邊界，改變了價(jià)值實(shí)現(xiàn)的時(shí)空狀態(tài)，使價(jià)值實(shí)現(xiàn)從直線平面變?yōu)榱Ⅲw網(wǎng)絡(luò)，從而獲得使模式主體企業(yè)獲得更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）企業(yè)商業(yè)模式的解構(gòu)。類似產(chǎn)品和企業(yè)生命周期，企業(yè)的模式也應(yīng)具有發(fā)展演變的一般規(guī)律。企業(yè)商業(yè)模式的解構(gòu)是指企業(yè)正在運(yùn)作的商業(yè)模式在外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生變化，即商業(yè)模式建立的假設(shè)條件發(fā)生重大改變，影響其模式結(jié)構(gòu)，最后導(dǎo)致結(jié)構(gòu)解體的現(xiàn)象。模式解構(gòu)的原因有多種可能，比如，行業(yè)內(nèi)突然出現(xiàn)一種新的模式，新模式快速成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng);或者由于產(chǎn)業(yè)政策改變、技術(shù)進(jìn)步、顧客需求變化造成企業(yè)現(xiàn)有模式的競(jìng)爭(zhēng)力下降。模式的解構(gòu)來自于兩個(gè)方向：一種是企業(yè)為保持持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)力，自身對(duì)既有模式進(jìn)行重大的調(diào)整而影響到模式結(jié)構(gòu);另一種則是來自外部新模式的“創(chuàng)造性破壞”。
在日益動(dòng)態(tài)化的不確定環(huán)境下，企業(yè)商業(yè)模式始終面臨隨時(shí)解構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。除了來自外部的各種擾動(dòng)外，我們從企業(yè)商業(yè)模式發(fā)展過程來看，模式內(nèi)在的某些機(jī)制也是模式解構(gòu)的因素，甚至是主要因素。這是因?yàn)椋浩湟?，從組織關(guān)系來看，模式通過內(nèi)部化過程達(dá)到系統(tǒng)鎖定狀態(tài)時(shí)，一方面由于系統(tǒng)鎖定使價(jià)值網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的組織間關(guān)系發(fā)生改變，這種改變既可能帶來關(guān)系資本的優(yōu)勢(shì)和外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但另一方面也可能造成關(guān)系壁壘，組織成員間的關(guān)系過分密切和嵌入過深形成的關(guān)系鎖定也可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)的封閉性和機(jī)會(huì)主義滋生等問題;其二，從價(jià)值網(wǎng)絡(luò)各成員的資源角度來看，一方面各成員企業(yè)之間通過共同投資于關(guān)系專用資產(chǎn)形成組織間互補(bǔ)性的資源和能力，這樣就降低了網(wǎng)絡(luò)交易的成本，使得網(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)能夠獲得比網(wǎng)絡(luò)外企業(yè)更長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但另一方面由于關(guān)系資產(chǎn)的專用性也使企業(yè)難以適應(yīng)市場(chǎng)的突變;其三，從網(wǎng)絡(luò)組織的內(nèi)部資源能力看，通過降低網(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)的異質(zhì)性，促進(jìn)共同學(xué)習(xí)和集體創(chuàng)新可以獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但另一方面也可能使資源形成靜態(tài)化鎖定，導(dǎo)致企業(yè)間異質(zhì)性與同質(zhì)性協(xié)調(diào)的失衡，由此可能失去創(chuàng)新能力;其四，從模式的自我更新看，當(dāng)組織傾向于內(nèi)部化和系統(tǒng)鎖定后，其商業(yè)模式就有可能不再適應(yīng)市場(chǎng)和顧客需求高度變化的需要，加之由于系統(tǒng)鎖定的網(wǎng)絡(luò)成員資產(chǎn)專用性提高，企業(yè)更加傾向與維持目前模式結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，即使是系統(tǒng)鎖定的狀態(tài)并不是最佳的模式狀態(tài)。
“WiFi接入就像高速路。路上能夠再拓展出什么新的服務(wù)，大家都還在摸索嘗試?！边~外迪COO周依華說。如果說商用WiFi服務(wù)在早期是完成一種“連接”，為用戶提供上網(wǎng)功能，現(xiàn)在則是希望更多地挖掘“連接顧客和商戶的重要通道”的商業(yè)價(jià)值，把WiFi作為一個(gè)廣告入口只是價(jià)值之一。成立于2007年的邁外迪在中國(guó)最早開展商業(yè)WiFi網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)，以“云+端”的技術(shù)模式和“后向運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，開創(chuàng)了商業(yè)WiFi這一全新市場(chǎng)?！澳闳绾伟堰@些到你場(chǎng)所里來的人更好的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)起來，這實(shí)際上是所有企業(yè)的趨勢(shì)性的剛需?！敝芤廊A介紹，邁外迪正在將這種嘗試摸索落地。
從C端向B端傾斜
商用WiFi服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)正在發(fā)生轉(zhuǎn)移。周依華認(rèn)為，之前商用WiFi服務(wù)重在滿足用戶能不能上網(wǎng)的需求，WiFi服務(wù)商的商業(yè)模式是簡(jiǎn)單的導(dǎo)流；現(xiàn)在已經(jīng)在向B端傾斜。比如大型商戶、商圈，傳統(tǒng)的連鎖，他們?cè)敢馊ネ度胍恍┏杀?，通過WiFi進(jìn)行后臺(tái)信息的互動(dòng)，包括會(huì)員管理、微信公眾號(hào)、APP等，這類應(yīng)用進(jìn)一步強(qiáng)化和深挖了B端的后臺(tái)和C端用戶之間的互動(dòng)。
促進(jìn)B端的營(yíng)銷推廣甚至是實(shí)現(xiàn)“智能營(yíng)銷”，這不僅涉及到軟件硬件方面的技術(shù)，還涉及到后臺(tái)云計(jì)算，WiFi只是其中一個(gè)最基礎(chǔ)的設(shè)施?！昂?jiǎn)單說WiFi就是一條路而已，還要有相應(yīng)的硬件配套，用WiFi把這些硬件的配套，通過云計(jì)算或其他技術(shù)手段把他們串聯(lián)起來，這里面是圍繞整個(gè)的硬件和軟件的打通，起到一個(gè)連接的作用，而這個(gè)連接又是基礎(chǔ)的，最終實(shí)現(xiàn)硬件層面、數(shù)據(jù)層面的突破，從而更好地去服務(wù)B端?！敝芤廊A說。
早在兩年多前，邁外迪CEO張程曾分享過這樣的觀點(diǎn)：商用WiFi作為連接線下渠道的重要入口，端、固件、云、應(yīng)用、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)是商用WiFi六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，缺一不可。
在修筑這樣“高速路”的過程中，會(huì)有很多落地的實(shí)操問題，比如接入商戶自身已有的后臺(tái)系統(tǒng)或采用邁外迪這樣的專業(yè)WiFi軟硬件解決方案服務(wù)商提供的系統(tǒng)，這樣的接入會(huì)是一個(gè)順暢的過程嗎？商戶和企業(yè)真的對(duì)這方面的需求非常迫切嗎？
因?yàn)檫@種對(duì)B端的服務(wù)，可以預(yù)見很難在短期內(nèi)立竿見影，比如B端企業(yè)商戶預(yù)期的用戶活躍度、用戶粘性、用戶數(shù)據(jù)的挖掘利用，用戶與商戶品牌和商圈的積極互動(dòng)等，這些數(shù)據(jù)需要較長(zhǎng)時(shí)間積淀，而現(xiàn)在來看，B端在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、軟硬件之間的連接打通、具體業(yè)務(wù)模式的摸索上，都還處在相對(duì)早期。
不過周依華他們從B端得到的反饋是樂觀的，“企業(yè)已經(jīng)有意識(shí)，而且有愿意開始在這上面去做投入?！彼J(rèn)為，商家、品牌商做廣告和營(yíng)銷推廣，最終目的就是為了提高整體的運(yùn)營(yíng)效益和會(huì)員管理能力。比如一個(gè)商場(chǎng)每天有過萬(wàn)次的人流量，它本身是有這方面的需求和急迫性的，而且企業(yè)在自身的組織管理運(yùn)營(yíng)上也往這個(gè)方向去轉(zhuǎn)移。
按張程他們對(duì)邁外迪的構(gòu)想，連接顧客和商戶，讓商戶分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的價(jià)值，這就是邁外迪定位的商業(yè)模式。廣告入口只是其商業(yè)化的第一階段，如何讓顧客在商戶環(huán)境內(nèi)產(chǎn)生互動(dòng)和價(jià)值，這才是邁外迪盈利模式探索的重中之重。
新零售的“B接器”
未來的商業(yè)本質(zhì)上是信息一體化，包括很多層面，不光是O2O線上線下一體化。周依華認(rèn)為，這是個(gè)機(jī)會(huì)，但可能需要三五年的時(shí)間。如何圍繞人和場(chǎng)景，形成這種商業(yè)信息的一體化？周依華介紹，以商業(yè)WiFi所服務(wù)的B端客戶的投入主動(dòng)性來看，連鎖型的品牌商無(wú)疑具有風(fēng)向標(biāo)的作用，而像機(jī)場(chǎng)、公共商務(wù)場(chǎng)所等是更容易產(chǎn)生場(chǎng)景化的線下。
根據(jù)官方資料，截止目前邁外迪已向21個(gè)國(guó)內(nèi)大型機(jī)場(chǎng)、包括星巴克在內(nèi)超過500個(gè)連鎖品牌的全國(guó)門店提供服務(wù)，覆蓋40多萬(wàn)個(gè)商業(yè)場(chǎng)所，每天網(wǎng)絡(luò)用戶超過200萬(wàn)人次。2013年邁外迪獲得小米B輪投資，2014年獲得騰訊、大眾點(diǎn)評(píng)C輪投資。
作 者：[美] 史蒂夫·布蘭克等
出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社
定 價(jià)：89.00元
【 智囊推薦 】
所有創(chuàng)業(yè)者都堅(jiān)信自己的道路與眾不同，他們?cè)谔ど蟿?chuàng)業(yè)之路時(shí)從不設(shè)計(jì)路線圖，認(rèn)為其他模式或模板并不適合自己。初創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。本書為讀者繪制的就是這條成功之路，這是一本指導(dǎo)你逐步實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全面、詳細(xì)的手冊(cè)。它能幫助企業(yè)創(chuàng)始人熟悉客戶開發(fā)流程，讓他們走出辦公室接觸真實(shí)的客戶，最終開發(fā)出客戶樂于購(gòu)買的產(chǎn)品。
作為一名商海新丁，從來沒有一本書如同手中持握的厚本一般“蠱惑”人心：創(chuàng)業(yè)專家史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫聯(lián)袂出品新著《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)——教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》。
鐵血丹心為創(chuàng)業(yè)
“如果你愛他，送他去創(chuàng)業(yè)，這里是天堂；如果你恨他，送他去創(chuàng)業(yè)，這里是地獄?！?/p>
細(xì)想碎碎念，總結(jié)一句話：創(chuàng)業(yè)不易。但奈何致力創(chuàng)業(yè)人士依舊不改初衷，不畏艱辛，前仆后繼，趨之若鶩。也許，創(chuàng)業(yè)不啻于此類成年人的一劑“”。
但從另外角度講，創(chuàng)業(yè)也絕不是成功學(xué)的“雞血思維”：我思故我在，我想我能成。拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然老師的大作《創(chuàng)業(yè)三十六條軍規(guī)》，榮膺“智囊讀書匯”2012年度十大好書之列，就是最好的例證：滿紙創(chuàng)業(yè)言，俱是辛酸淚。說的正經(jīng)些，創(chuàng)業(yè)是件很艱辛的事，創(chuàng)業(yè)的道路任重而道遠(yuǎn)，沒有堅(jiān)持，難以鑄就偉大的公司。
入行只是創(chuàng)業(yè)者，翻身已成創(chuàng)業(yè)家，一字之差，卻是見山見水的實(shí)踐所得，絕對(duì)心聲。實(shí)際上，這一步跨出去好難。幸好史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫在《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》一書中給出了讓我們困惑已久的答案。兩位作者都有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們所創(chuàng)立的公司成功過，也失敗過，因此對(duì)于創(chuàng)業(yè)過程中需要考慮的問題相當(dāng)熟悉，鑒于此，通讀此書，確實(shí)能夠加速前行，讓人在創(chuàng)業(yè)道路上少走彎路。
西學(xué)東漸撥亂返正
《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》，顧名思義，它是一本指導(dǎo)你逐步實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全面、詳細(xì)的手冊(cè)。它能幫助企業(yè)創(chuàng)始人熟悉客戶開發(fā)流程，讓他們走出辦公室接觸真實(shí)的客戶，最終開發(fā)出客戶樂于購(gòu)買的產(chǎn)品。
務(wù)實(shí)的講，這本書是典型的西方老外思維，從理念到工具，從邏輯到流程，從戰(zhàn)略構(gòu)想到清單落地，全套下來，清清白白理順厘清。從中國(guó)人的思維角度，筆者不敢百分百認(rèn)同，需要讀者進(jìn)行選擇性借鑒，但其中的大多觀點(diǎn)還是頗有價(jià)值的，創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中屢屢顯現(xiàn)。
最“亮點(diǎn)”是全書的立意，這關(guān)乎創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知以及心智模式：“初創(chuàng)企業(yè)并非大型企業(yè)的微縮版，它是一個(gè)尋找可升級(jí)、可重復(fù)和可盈利商業(yè)模式的臨時(shí)組織?！币簿褪钦f，成立伊始，初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式只是一塊描繪著創(chuàng)意和猜想的畫布，既沒有客戶細(xì)分，也沒有任何客戶信息。
這一條無(wú)疑是對(duì)傳統(tǒng)新產(chǎn)品導(dǎo)入模式的顛覆。書中以美國(guó)著名網(wǎng)上雜貨零售商Webvan爆紅一時(shí)，轉(zhuǎn)瞬即衰的案例對(duì)應(yīng)了這一點(diǎn)。書中說到，“對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，有9項(xiàng)假設(shè)是最為致命的”，這就是“新產(chǎn)品導(dǎo)入的9大錯(cuò)誤”。
最重要的一點(diǎn)認(rèn)知糾偏：“混淆傳統(tǒng)職務(wù)和初創(chuàng)企業(yè)的任務(wù)目標(biāo)”。大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的管理者職務(wù)都是從成熟企業(yè)照搬過來的，但往往未意識(shí)到后者是執(zhí)行已知商業(yè)模式的組織，相去甚遠(yuǎn)。
所以，客戶探索需要要求初創(chuàng)企業(yè)管理者具備以下特征：他們應(yīng)當(dāng)是一群高度適應(yīng)適應(yīng)變化和混亂局面，善于從失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，易于在充滿風(fēng)險(xiǎn)、缺乏路線圖的不穩(wěn)定環(huán)境中開展工作的人。也就是說，具有企業(yè)家精神的少數(shù)派，勇于學(xué)習(xí)，充滿好奇心、求知欲和創(chuàng)造力。
很認(rèn)同書中提到的“客戶開發(fā)宣言”的14條原則，字字珠璣，令人自省。
本書的一條重要觀點(diǎn)是“市場(chǎng)類型決定一切”。并非所有企業(yè)都一樣，市場(chǎng)類型影響著企業(yè)行為的各個(gè)方面?？陀^的講，“初創(chuàng)企業(yè)的衡量指標(biāo)不同于成熟企業(yè)”，“基于事實(shí)快速?zèng)Q策、循環(huán)時(shí)間、速度以及節(jié)奏”都關(guān)乎成敗。從這個(gè)意義上，初創(chuàng)企業(yè)充滿著不確定，傳統(tǒng)固有思維肯定行不通。
所以，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來講，思維認(rèn)知的突破是第一位的，如同愛因斯坦所說，“所謂瘋狂，是指一次次做相同的事卻期望得到不同的結(jié)果?！蓖ㄍ晒蚴菫?zāi)難，是非成敗一念間。
總結(jié)下，成功的創(chuàng)業(yè)者善于拋棄大公司應(yīng)用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程，善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā)，以不斷迭代的方式建立、測(cè)試和尋找商業(yè)模式，從而實(shí)現(xiàn)從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。
邏輯論見流程為王
除了思維的糾偏，全書最為亮眼的是邏輯之后的客戶開發(fā)模型以及流程復(fù)制。
實(shí)際上，《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》一書最具價(jià)值的部分就在于這“頓悟的四個(gè)步驟”。
第一個(gè)步驟：客戶探索?？蛻籼剿髦饕譃樗膫€(gè)階段，即描述企業(yè)商業(yè)模式假設(shè)、走出辦公室檢驗(yàn)問題、走出辦公室檢驗(yàn)產(chǎn)品解決方案、驗(yàn)證商業(yè)模式，調(diào)整或繼續(xù)。本書中所涉及到的商業(yè)模式假設(shè)是亞歷山大·奧斯特瓦德和伊夫·皮尼厄合著《商業(yè)模式新生代》中的觀點(diǎn)，該書以畫布的形式生動(dòng)活潑地分析了商業(yè)模式的9個(gè)模塊。下一步你需要走出辦公室，了解是否滿足客戶的需求，該產(chǎn)品是否能夠引起客戶的關(guān)注，接下來需要考慮的是，測(cè)試解決方案，不斷地根據(jù)測(cè)試結(jié)果更新商業(yè)模式團(tuán)隊(duì)，最后確定團(tuán)隊(duì)成員，驗(yàn)證產(chǎn)品市場(chǎng)組合。
值得一提的是，在“客戶開發(fā)宣言”中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了對(duì)商業(yè)模式畫布的運(yùn)用，特別是初創(chuàng)企業(yè)，摒棄商業(yè)計(jì)劃，選擇更為靈活的商業(yè)模式。商業(yè)模式畫布以“連環(huán)畫”的圖形化形式體現(xiàn)了企業(yè)的九大組成要素：價(jià)值主張、客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)等。這樣的形式有助于因創(chuàng)業(yè)者未響應(yīng)客戶反饋需要而進(jìn)行的迭代以及調(diào)整。
第二步驟是客戶驗(yàn)證，同樣也分為四個(gè)步驟，即做好銷售準(zhǔn)備、走出辦公室、開發(fā)定位和核實(shí)。初創(chuàng)企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)前幾個(gè)月不要急于招聘銷售人員，這無(wú)法給你帶來成效，反而會(huì)帶來成本壓力，當(dāng)你的企業(yè)已經(jīng)初步形成雛形，正式上路時(shí)，你需要做好銷售的準(zhǔn)備。常見的銷售準(zhǔn)備主要有產(chǎn)品定位、準(zhǔn)備試銷產(chǎn)品和相關(guān)銷售材料、聘請(qǐng)銷售內(nèi)行等等活動(dòng)。接下來你也要走出辦公室，沒有客戶主動(dòng)上門找你，除非你足夠優(yōu)秀。同時(shí)，在這里需要注意的是，實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的相關(guān)迭代速度差異很大，因此銷售流程差別也很大。
筆者認(rèn)為，客戶關(guān)系假設(shè)是本書最具有實(shí)踐性的管理工具?？蛻絷P(guān)系的定義是如何把客戶吸引到銷售渠道中，如何維護(hù)客戶以及如何從他們身上增加銷售收入的，客戶關(guān)系的關(guān)鍵詞是獲取、維護(hù)和增加。本書在第一階段客戶探索和第二階段客戶驗(yàn)證都分別分析了客戶關(guān)系的戰(zhàn)略方針和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)手段。這也應(yīng)了德魯克的說法：企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造客戶。
客戶驗(yàn)證的最后兩個(gè)階段是開發(fā)定位和調(diào)整或繼續(xù)。開發(fā)定位是根據(jù)不同的市場(chǎng)類型選擇與之相匹配的企業(yè)定位，你也可以尋求行業(yè)分析機(jī)構(gòu)和影響者的幫助。最后一個(gè)階段的成敗取決于是否存在可升級(jí)和可盈利的商業(yè)模式，這也是創(chuàng)業(yè)的核心所在，你可以通過大量的數(shù)據(jù)整合驗(yàn)證你的商業(yè)模式，同時(shí)初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)也很重要，良好的財(cái)務(wù)成果可以保持你的企業(yè)能夠正常運(yùn)營(yíng)，然后再次驗(yàn)證商業(yè)模式，確定是否調(diào)整或者繼續(xù)。
實(shí)際上，客戶開發(fā)模型的前兩個(gè)步驟，即客戶探索和客戶驗(yàn)證，起到的是提煉、鞏固和測(cè)試初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式的作用。只有在具備足夠規(guī)模的客戶群體，以及可重復(fù)式銷售流程且能夠形成可盈利商業(yè)模式時(shí)，客戶驗(yàn)證的“逃逸速度”才會(huì)出現(xiàn)，這時(shí)企業(yè)也就進(jìn)入了第三個(gè)步驟：客戶生成（擴(kuò)張）階段。這一步驟緊隨客戶驗(yàn)證過程，建立在企業(yè)首次成功銷售的基礎(chǔ)上，更多體現(xiàn)在企業(yè)加速發(fā)展、花費(fèi)重金擴(kuò)張業(yè)務(wù)，創(chuàng)造終端用戶需求和推動(dòng)銷售渠道的階段。同時(shí)，客戶生成的過程視初創(chuàng)企業(yè)類型而有所不同。
當(dāng)企業(yè)找到可升級(jí)和可重復(fù)的商業(yè)模式時(shí)，也便進(jìn)入了第四個(gè)階段：企業(yè)建設(shè)。在這個(gè)階段，它已經(jīng)不再是以調(diào)查探索為目標(biāo)的臨時(shí)性組織，而是變成真正意義上的成熟企業(yè)。在這“苦樂參半”的轉(zhuǎn)變過程中，企業(yè)建設(shè)過程應(yīng)當(dāng)首要關(guān)注的是把團(tuán)隊(duì)精力從“調(diào)查”模塊轉(zhuǎn)移到“執(zhí)行”模塊，通過組建正式結(jié)構(gòu)化部門，來實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。
關(guān)于第四階段，作者特別提出，要避免創(chuàng)業(yè)者莎士比亞的悲劇時(shí)刻。原因無(wú)他，創(chuàng)業(yè)者激情與程式化流程工作的沖突。最著名的案例就是曾經(jīng)的蘋果公司喬布斯與約翰·斯卡利之爭(zhēng)?！耙靶牟钡腃EO趕走了充滿激情的創(chuàng)始人，最終企業(yè)精神火花逐漸熄滅，結(jié)果不言自喻。
就在前一秒，周寬還在描述自己對(duì)中藥儲(chǔ)存藥盒的構(gòu)想。他完全沒想到，一分鐘可以過得“這么快”。被提醒超時(shí)后，這名北京中醫(yī)藥大學(xué)大三學(xué)生用一句話概括了剩余的內(nèi)容，便匆匆下臺(tái)。
這只是上海中醫(yī)藥大學(xué)舉辦的“48小時(shí)創(chuàng)客訓(xùn)練營(yíng)”的開始，啟創(chuàng)中國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人、一分鐘視頻創(chuàng)始人方天葉負(fù)責(zé)組織和主持訓(xùn)練營(yíng)的活動(dòng)。在一分鐘演講的環(huán)節(jié)中，來自全國(guó)5所中醫(yī)藥高等院校的50名學(xué)員均有機(jī)會(huì)走到臺(tái)上，在一分鐘之內(nèi)陳述自己的創(chuàng)業(yè)想法。
別嫌60秒太倉(cāng)促，比這還要“瘋狂”的是，在訓(xùn)練營(yíng)的兩天中，這群年輕的“中醫(yī)創(chuàng)客”要選出自己心儀的創(chuàng)業(yè)想法，通過小組協(xié)作，將其一步步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
這不是小孩之間過家家的創(chuàng)業(yè)游戲，而是實(shí)打?qū)?、高?qiáng)度的速成創(chuàng)業(yè)。不僅有專業(yè)人才指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目制作，在最后的產(chǎn)品展示中，更會(huì)有投資人蒞臨，選出理想的項(xiàng)目進(jìn)行投資和孵化。
一分鐘演講？
聽起來容易做起來難
訓(xùn)練營(yíng)的“一分鐘Pitch”（即用1分鐘宣講自己的創(chuàng)業(yè)理念）環(huán)節(jié)中，如何讓觀眾在短時(shí)間內(nèi)了解更多信息十分關(guān)鍵。為此，方天葉設(shè)計(jì)了一套演講模式：先用5～10秒介紹“你是怎樣的人”，再各用10～20秒，分別描述目前所面臨的問題和創(chuàng)客的解決方案；最后再利用剩下的5～10秒，表述需要哪些人才參與到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中。
這樣的演講結(jié)構(gòu)聽起來容易，實(shí)踐起來卻生出五花八門的情況。像周寬一樣演講超時(shí)的學(xué)員不在少數(shù)，還有人提早過久結(jié)束演講，白白浪費(fèi)了近四分之一的時(shí)間。由于中醫(yī)藥領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)存在專業(yè)壁壘，一些過于專業(yè)化的介紹也容易讓人摸不著頭腦。
但不能因此責(zé)怪年輕的創(chuàng)客，即使對(duì)于創(chuàng)業(yè)多年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和已經(jīng)初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，要想在一分鐘時(shí)間內(nèi)提煉和表達(dá)最有價(jià)值的內(nèi)容也要思忖許久。此前，在為創(chuàng)業(yè)者拍攝一分鐘視頻時(shí)，方天葉甚至需要和創(chuàng)業(yè)者聊上3小時(shí)，才能為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提煉出一段時(shí)長(zhǎng)一分鐘的視頻介紹詞。
不過，表達(dá)歸表達(dá)，就算無(wú)法做到最好，也擋不住不少學(xué)員躍躍欲試的熱忱。為了幫助自己的項(xiàng)目順利晉級(jí)5強(qiáng)，演講的學(xué)員還要繪制一張A4紙大小的海報(bào)，為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“拉票”。沒多久，教室的兩扇窗戶上就貼滿了花花綠綠的項(xiàng)目介紹。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，50人中有29名同學(xué)上臺(tái)表達(dá)自己的創(chuàng)業(yè)想法。方天葉自己都沒預(yù)料到會(huì)有這么多人，“競(jìng)爭(zhēng)真的太激烈了?！迸嘤?xùn)營(yíng)開始前，學(xué)員被分為5個(gè)小組，最終經(jīng)過篩選，每組留下了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來進(jìn)一步完善。
光說不練假把式，
絕知此事要躬行
上午的演講與之后的活動(dòng)相比，可以稱得上是“小巫見大巫”：下午，方天葉給每組布置了兩個(gè)作業(yè)，一張A4紙大小的項(xiàng)目簡(jiǎn)介表，再加上一張足有A4紙10倍大的商業(yè)模式表。這些內(nèi)容，學(xué)員們需要在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。
據(jù)方天葉介紹，舉辦48小時(shí)訓(xùn)練營(yíng)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，源自美國(guó)一個(gè)名為Start-up Weekend的實(shí)踐類創(chuàng)客活動(dòng)。從周五到周日晚上，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要經(jīng)歷一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)過程，其中不僅包括想法的提出，更要通過團(tuán)隊(duì)工作將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品樣品。
回到中國(guó)后，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者在動(dòng)手能力和執(zhí)行力與國(guó)外創(chuàng)客存在差距，于是和啟創(chuàng)中國(guó)的其他團(tuán)隊(duì)成員一道研究，將國(guó)外的培訓(xùn)模式“本土化”，加入更多商業(yè)模式上的打磨，從而形成更適合中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的培訓(xùn)形式。
在完善商業(yè)模式的過程中，團(tuán)隊(duì)需要在一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，完成核心價(jià)值、用戶、渠道、收入來源在內(nèi)的9項(xiàng)內(nèi)容的填寫。各組組員先將自己的想法寫在黃色便簽紙上，再貼到相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)，最終經(jīng)過團(tuán)隊(duì)整體梳理，得出統(tǒng)一的結(jié)果。一下午的時(shí)間，教室里的討論聲從未停止過，小組成員間還不時(shí)爆發(fā)出掌聲。
廣州中醫(yī)藥大學(xué)大三學(xué)生關(guān)浩賢所在的小組，最終選擇的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是中藥藥材蘄艾的生產(chǎn)與銷售。其實(shí)早在訓(xùn)練營(yíng)前，該創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就已處于進(jìn)行中的狀態(tài)。目前生產(chǎn)出的艾條已經(jīng)具有比較完整的產(chǎn)品原型，但與向市場(chǎng)推廣仍有一定距離。如何通過商業(yè)運(yùn)作，讓特色中藥藥材更容易走向市場(chǎng)，成為具備盈利能力的產(chǎn)品？這成為組員“頭腦風(fēng)暴”的焦點(diǎn)。
設(shè)計(jì)商業(yè)化的過程時(shí)，組員曾在產(chǎn)品的目標(biāo)人群上產(chǎn)生不一樣的意見。關(guān)浩賢主要考慮到先擴(kuò)大市場(chǎng)，另一方觀點(diǎn)則是直接鎖定中高端用戶。經(jīng)過一番爭(zhēng)執(zhí)，組內(nèi)成員達(dá)成了統(tǒng)一意見――先在中醫(yī)藥類的高校、社區(qū)中搭建品牌，為大眾提供成本更低、平民化的產(chǎn)品；等產(chǎn)品具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，再鎖定中高端用戶，提供更為精致的產(chǎn)品。
在緊隨其后的商業(yè)計(jì)劃書的寫作中，組內(nèi)的爭(zhēng)執(zhí)仍在繼續(xù)?！皬南敕ǖ铰浼埿枰幸淮?，從落實(shí)到落地需要批判好多次?！敝钡浇M內(nèi)成員認(rèn)為沒有問題后，商業(yè)模式中的想法才能進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成更具體化的方案，被寫入商業(yè)計(jì)劃書。
目標(biāo)導(dǎo)向型的創(chuàng)業(yè)速成，能為大學(xué)生帶來什么
在方天葉看來，這種48小時(shí)速成型的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，有助于消除創(chuàng)業(yè)者的孤獨(dú)感，幫助其“堅(jiān)持走下去”?！叭绻旁诩依?，創(chuàng)業(yè)者往往無(wú)法沉下心來做一件事情，但有了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的、目標(biāo)導(dǎo)向的方式，創(chuàng)業(yè)者就能夠更聚焦去做一件事情”。
從這個(gè)角度來看，他認(rèn)為在48小時(shí)之內(nèi)做出產(chǎn)品“足夠了”。而在此前舉辦過同樣的訓(xùn)練營(yíng)中，不乏團(tuán)隊(duì)直接做出硬件和軟件產(chǎn)品。
在這個(gè)“壓縮版”的創(chuàng)業(yè)過程中，導(dǎo)師的陪伴也可以消除孤獨(dú)感。為了在程序設(shè)計(jì)、UI設(shè)計(jì)方面給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)性建議，方天葉還請(qǐng)來了上海品藝文化的聯(lián)合創(chuàng)始人唐瑞、上?？简v信息科技的創(chuàng)始人程祺等專業(yè)知識(shí)與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)兼具的導(dǎo)師。致力于健康宣教類平臺(tái)的廣州中醫(yī)藥大學(xué)大五學(xué)生林勇凱，就在健康宣教類動(dòng)畫片的制作上，得到了動(dòng)畫制作經(jīng)驗(yàn)豐富的唐瑞的指導(dǎo)。今后，林勇凱也有意與唐瑞尋求進(jìn)一步合作。
對(duì)于學(xué)員而言，方天葉認(rèn)為即使產(chǎn)品最終未能成功孵化，兩天的速成也有助于讓學(xué)員對(duì)商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)合作增加了解。另一方面，與來自北京、上海、廣州、廣西和云南五地的大學(xué)生展開團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，也是一種別樣的體驗(yàn)。
在和組內(nèi)小伙伴共同探討商業(yè)模式過程中，關(guān)浩賢發(fā)現(xiàn)這種跨地域的協(xié)作，拓寬了自己的創(chuàng)業(yè)視野?！拔矣X得北京同學(xué)人文內(nèi)涵更加深厚，廣州同學(xué)更落地、更多考慮如何盈利，上海同學(xué)則更強(qiáng)調(diào)科技創(chuàng)新和打開市場(chǎng)，與他們的交流讓我增長(zhǎng)了不少見識(shí)”。
林勇凱的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開展了一年。相較而言有些“老油條”的他，在和更年輕的學(xué)生“創(chuàng)客”一起頭腦風(fēng)暴時(shí)，也看到了更多新的創(chuàng)意與想法。而這次創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)，也可能給他現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)增添新的人才。
