發(fā)布時(shí)間：2022-04-02 03:59:17
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的營銷技巧論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、行為營銷市場的運(yùn)用
很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。成功的營銷技巧主要依賴于三個(gè)方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運(yùn)用。營銷人員在面對顧客時(shí)可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)都會遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時(shí)，就主動(dòng)幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場試驗(yàn)，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個(gè)人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。
二、差異化營銷技巧的運(yùn)用
現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進(jìn)入后營銷時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費(fèi)者也越來越理性消費(fèi)，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。微波爐家電行業(yè)是一個(gè)同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領(lǐng)先地位，主要是因?yàn)槠洳捎昧水a(chǎn)品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競爭激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價(jià)格競爭的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競爭對手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
三、口碑營銷技巧的運(yùn)用
市場是一種資源，如果一段時(shí)間內(nèi)過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當(dāng)你打開電視機(jī)，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費(fèi)者會被這些虛假廣告誤導(dǎo)，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費(fèi)者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運(yùn)用就可以解決這個(gè)問題。消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果。口碑傳播的營銷方式很容易勸服消費(fèi)者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對消費(fèi)者權(quán)益有所損害的行為，都會帶來負(fù)口碑的傳播，對企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會造成影響。
四、小結(jié)
市場營銷的技巧有很多，它對經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時(shí)要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的提高。
作者：雷蕾單位：陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
[摘要]直銷是一種分銷方式,其最大特點(diǎn)就是通過面對面的方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù),因此在直銷中溝通很重要。本文將通過調(diào)查問卷的方法,探討直銷經(jīng)營在現(xiàn)實(shí)中所遇到的一些問題、客戶拒絕直銷服務(wù)的原因,從而提出直銷人員在溝通中應(yīng)當(dāng)采取的策略。
20世紀(jì)90年代初,直銷模式傳入中國,引起了廣泛關(guān)注。但是直銷并沒有被人們所真正了解,其發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。由于一些非法的個(gè)人和組織將其變形為謀取暴利的工具,使得消費(fèi)者不能全面、正確地理解直銷的內(nèi)涵,從而給直銷帶來了極大的困難。因此,在直銷經(jīng)營中銷售人員想要完成銷售的目的,必須針對消費(fèi)者的不同情況,采取相應(yīng)的溝通策略。本文在理論基礎(chǔ)上提出直銷的優(yōu)勢所在,再采取調(diào)查問卷的方法,探尋在實(shí)際操作過程中,直銷會面臨什么樣的困難,并從客戶的角度出發(fā),探討客戶拒絕直銷服務(wù)的原因,從而提出直銷員所應(yīng)采取的溝通策略。
一、直銷的特征
直銷是最短的營銷渠道,在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間沒有任何中間商或第三者參與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。通過直銷員與消費(fèi)者面對面的溝通,產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接過渡到消費(fèi)者手中,但此處的銷售員是生產(chǎn)者的銷售代表,而不是后幾種渠道里的分銷商。生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商或零售商越多,產(chǎn)品的最終價(jià)格也就越高。從直銷的銷售途徑來看,直銷經(jīng)營有可能具有價(jià)格優(yōu)勢。
由于沒有中間商,客戶對于產(chǎn)品的反饋信息能更快的傳遞給生產(chǎn)商,在售后方面也應(yīng)該更有保障。
再次,由于直銷員與客戶進(jìn)行的是一對一的交流,直銷員更能了解客戶的詳細(xì)情況,把握客戶各方面的需求,因此,直銷的服務(wù)質(zhì)量較高。
以下將采用調(diào)查問卷的研究方法,結(jié)合實(shí)際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調(diào)查問卷的研究方法,以下將對其進(jìn)行描述。
1.調(diào)查問卷及其數(shù)據(jù)處理
調(diào)查問卷由三部分組成:第一部分是個(gè)人基本信息,不做數(shù)據(jù)處理;第二部分是調(diào)查對象對直銷的態(tài)度,探討直銷經(jīng)營實(shí)際面臨的問題;第三部分調(diào)查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調(diào)查問卷的核心,按照調(diào)查對象人數(shù)的百分比進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
此調(diào)查問卷以網(wǎng)絡(luò)問卷的形式,發(fā)到各調(diào)查對象的郵箱里,使問卷填寫的質(zhì)量和收回速度有所提高。實(shí)發(fā)30份,收回30份,其中有3份為空卷,原因是這三個(gè)調(diào)查對象沒有接觸過直銷服務(wù),因此有效率為90%。
2.調(diào)查對象的選擇
由于此次調(diào)查不針對特殊的人群,因此沒有限制年齡或性別等范圍,調(diào)查者將電子郵箱的注冊人定為調(diào)查對象,將所擁有的電子郵件地址編號,從中隨機(jī)抽取30個(gè)電子郵件,以附件形式發(fā)給調(diào)查對象,并通知在3天之內(nèi)同樣以電子郵件形式返回。
三、對調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)處理
1.直銷在實(shí)際中所面臨的問題
調(diào)查問卷的第二部分,將理論上直銷經(jīng)營的優(yōu)勢一一列出,表1是此部分的數(shù)據(jù)處理?？梢钥闯?前面提到的直銷經(jīng)營的優(yōu)勢,在實(shí)際當(dāng)中并沒有完全發(fā)揮。
在價(jià)格方面,有43%的人認(rèn)為直銷產(chǎn)品沒有或幾乎沒有價(jià)格優(yōu)勢,只有17%認(rèn)為有價(jià)格優(yōu)勢,說明直銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢并不存在。從圖可以看出,由于直銷模式是生產(chǎn)商與客戶的直接接觸,其銷售成本遠(yuǎn)小于其他銷售模式,但通過圖只能得出直銷經(jīng)營的銷售成本有優(yōu)勢。除了銷售成本以外,產(chǎn)品的價(jià)格也由其出廠時(shí)的定價(jià)決定。有中間環(huán)節(jié)的銷售模式,由于生產(chǎn)商無需考慮終端銷售環(huán)節(jié),便擁有了大批量生產(chǎn)的可能,即使產(chǎn)品定價(jià)較低也能獲得較高利潤;而直銷模式?jīng)]有中間商為其負(fù)擔(dān)終端消費(fèi),不能大批量生產(chǎn),在不考慮其他條件的情況下,利潤=(單位產(chǎn)品價(jià)格-單位產(chǎn)品成本)×產(chǎn)量,假設(shè)銷售成本相同的商品,由于直銷沒有產(chǎn)量上的優(yōu)勢,必須通過提高產(chǎn)品單價(jià)來獲取同其他銷售形式同等的利潤。因此,直銷并沒有價(jià)格上的優(yōu)勢。
有54%的人都認(rèn)為售后服務(wù)不是很好。直銷最顯著的特點(diǎn)就是直銷員與客戶一對一的溝通,這有利于直銷員了解和掌握客戶需求,更容易與客戶建立起良好的人際關(guān)系。而通過調(diào)查,很多客戶對直銷人員的售后服務(wù)不太滿意,原因在于沒有售后服務(wù)的約束。售后服務(wù)需要一定的資金,由于直銷員并不是產(chǎn)品的銷售商,無法獲得產(chǎn)品的利潤,所以沒有售后服務(wù)所需要的資金,導(dǎo)致很多直銷員不愿意承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)。
50%的人認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較好,占到了一半。同時(shí)有60%的調(diào)查對象認(rèn)為直銷購物方便快捷,只有7%的人持相反觀點(diǎn),可見購物便利是直銷的最大優(yōu)勢之一。直銷的這兩點(diǎn)優(yōu)勢得到大家的認(rèn)可,大部分調(diào)查對象均認(rèn)為通過直銷購買的產(chǎn)品通常具有較好的質(zhì)量,而有更多的人認(rèn)為直銷經(jīng)營方式使得客戶購買產(chǎn)品變得便捷。
67%的調(diào)查對象對直銷難以信任,沒有完全信任直銷的人,信任是直銷員所面臨的最大問題。主要還是由于在直銷進(jìn)入我國的初期,非法傳銷利用直銷的模式,采取了一些謀利的暴利手段,導(dǎo)致很多客戶有受騙的經(jīng)歷,從而導(dǎo)致了對直銷的不信任。
40%的客戶認(rèn)為直銷產(chǎn)品的種類不很豐富,沒有人覺得產(chǎn)品種類豐富,跟其非規(guī)模性生產(chǎn)有很大關(guān)系,由于直銷不是規(guī)模生產(chǎn),其產(chǎn)品無論在產(chǎn)量還是種類上都不具有優(yōu)勢。種類少就意味著選擇少,每個(gè)客戶的需求都有所不同,生產(chǎn)商必須不斷更新產(chǎn)品的種類,以適應(yīng)客戶的不同需求。
從以上分析可以看出,直銷理論上的一些優(yōu)勢在實(shí)際當(dāng)中卻成了阻礙其發(fā)展的原因。
2.客戶拒絕直銷的原因
調(diào)查問卷的第三部分,是關(guān)于客戶拒絕直銷的原因,表2為調(diào)查問卷第三部分的數(shù)據(jù)處理。
直銷員在推銷過程中,往往被客戶拒絕,很多人認(rèn)為這是由于客戶沒有需求,但通過此次調(diào)查發(fā)現(xiàn),絕大部分客戶是有需求的,占到43%。表示不確定的客戶占27%,是直銷的潛在客戶。如果能發(fā)掘出他們的購物需求,對于推銷產(chǎn)品將有很大的促進(jìn)。
第15題中,只有20%的受調(diào)查者認(rèn)為他們對產(chǎn)品不感興趣,57%的人認(rèn)為他們可能對產(chǎn)品感興趣,從數(shù)據(jù)中反映出:只要產(chǎn)品符合需求,大部分客戶都會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣;如何使有可能對產(chǎn)品感興趣的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品很感興趣,是直銷員需要推敲的問題。如果產(chǎn)品具有好的品牌和質(zhì)量,但客戶仍然對其不感興趣,說明直銷員對產(chǎn)品本身或客戶的需求不夠了解,從而導(dǎo)致了產(chǎn)品與客戶需求的脫節(jié)。
有83%的受調(diào)查者認(rèn)為,他們拒絕直銷的原因在于對直銷的不信任,這與第8題的調(diào)查結(jié)果相一致,可見建立與客戶之間的信任是直銷員成功推銷產(chǎn)品的前提。
比較欣慰的是,有33%的調(diào)查對象認(rèn)為直銷員的描述與客戶需求基本符合,說明直銷員對產(chǎn)品和客戶需求都有一定的了解。而覺得不太符合的有23%,直銷員應(yīng)進(jìn)一步發(fā)覺客戶的真正需求,使自己對產(chǎn)品的描述能更讓客戶滿意。
64%的人拒絕直銷的原因是對直銷的恐懼,只有7%的受調(diào)查者不恐懼直銷;有60%的人厭惡直銷,只有7%的人表示不厭惡直銷。其原因主要有以下幾點(diǎn):很多客戶并不理解直銷的真正含義;直銷員自身溝通策略不當(dāng)。這要求直銷員從自身出發(fā)采取恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?逐步消除客戶的恐懼厭惡心理。
四、直銷員的溝通策略
以上是直銷經(jīng)營存在的一些問題,接下來將提出直銷員應(yīng)采取的溝通策略。
信任是直銷溝通中最關(guān)鍵的一環(huán),在與客戶(尤其是陌生客戶)溝通時(shí),直銷員應(yīng)先建立客戶對其的信任。技巧在于:善于發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn),拉近距離;適當(dāng)表達(dá)對客戶的關(guān)心,使客戶覺得直銷員是能替他著想的;實(shí)事求是,讓客戶覺得你值得信賴;清楚產(chǎn)品與客戶的需求是否符合,如不符合,是否有可以替代的產(chǎn)品。
每個(gè)客戶都有需求,但需求又各不相同。在建立信任的初期,客戶比較敏感,如果直接推銷產(chǎn)品,會使剛建立的信任關(guān)系破裂,因此,要通過其他話題逐步發(fā)現(xiàn)客戶的需求。并通過與產(chǎn)品相關(guān)的話題,發(fā)覺客戶對產(chǎn)品的態(tài)度。
以外,直銷員還應(yīng)觀察客戶的性格特征,以采取相應(yīng)的溝通方式,因?yàn)榧词箍蛻粲行枨笠膊淮砜蛻魰徺I商品。因此,直銷員還應(yīng)該繼續(xù)挖掘客戶潛在的其他需求,促使客戶從有需求轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒓葱枨?刺激客戶購買。
直銷員還必須針對客戶的需求推銷自己的產(chǎn)品,防止描述與客戶需求脫鉤或錯(cuò)位,從而促進(jìn)推銷的成功。
在成功推銷產(chǎn)品后,更重要的環(huán)節(jié)是直銷員需要維系老客戶,因?yàn)樵谝呀?jīng)建立信任的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步推銷比開發(fā)新客戶容易得多。在維系環(huán)節(jié)中,直銷員需要經(jīng)常聯(lián)系老客戶,做好售后服務(wù)的同時(shí),發(fā)覺新的需求。但在維系客戶的過程中,一定要注意“度”,不要讓客戶產(chǎn)生厭煩的心理。
五、結(jié)論
通過分析,直銷經(jīng)營優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮出來,這就增加了直銷員推銷產(chǎn)品的難度。直銷員在溝通中應(yīng)把建立信任放在第一重要的位置,在信任的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶的需求,并通過合乎需求的描述,達(dá)到其推銷產(chǎn)品的目的,此后還應(yīng)注意維系老客戶。除了注意溝通策略之外,直銷員本身也應(yīng)不斷提高自身素質(zhì),從而推動(dòng)直銷經(jīng)營的健康發(fā)展。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用大幅度上升，尤其是營銷費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒有好的控制營銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時(shí)，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。
找個(gè)好的“管家婆”
男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來干涉“財(cái)政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。
每個(gè)企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒有將營銷費(fèi)用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。
要想控制好營銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費(fèi)用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小?，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒法對營銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費(fèi)用、市場建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會、座談會等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財(cái)務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費(fèi)用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個(gè)銷售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費(fèi)用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問我們的營銷費(fèi)用又怎能控制呢？
最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費(fèi)用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財(cái)務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對于控制營銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對，不肯付款，商家一般會主動(dòng)降低門檻的，這對于降低營銷費(fèi)用無疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。
事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個(gè)人效益成本帳
由于營銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營銷人員的營銷活動(dòng)費(fèi)用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費(fèi)用與營銷人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。
所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營銷人員每個(gè)月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時(shí)是加了價(jià)的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。
成本是我們重點(diǎn)考察對象，控制營銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營銷費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費(fèi)用（商場進(jìn)場費(fèi)、展臺修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。
確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報(bào)帳費(fèi)用來講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績和效益擺在這里。
從市場建設(shè)費(fèi)用來考慮，以前大家對進(jìn)場費(fèi)、修繕展臺費(fèi)都是非常積極，而且毫無異議，因?yàn)榛ㄥX多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場費(fèi)（這個(gè)商場進(jìn)場費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來，營銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級市分公司，一年的展臺修繕費(fèi)就達(dá)30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請要錢要物，但是活動(dòng)效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。
這樣一來，營銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕６遥瑐€(gè)人效益成本帳還告訴營銷人員一個(gè)真理：最佳的控制營銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調(diào)用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營銷費(fèi)用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。
具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補(bǔ)付出的成本和開支，從而達(dá)到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費(fèi)用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動(dòng)。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢會比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費(fèi)用，達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。
當(dāng)然，在市場建設(shè)方面，在日常開支方面，在開拓市場方面，企業(yè)都有各種方式來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會資源，為自己取得市場上更大勝利，最終達(dá)到以市場養(yǎng)市場、控制好營銷費(fèi)用的目標(biāo)。
事實(shí)上，要想控制好營銷費(fèi)用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可?！皟?nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動(dòng)一切社會資源，以市場養(yǎng)市場。這是一套不錯(cuò)的控制營銷費(fèi)用的技巧。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用大幅度上升，尤其是營銷費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒有好的控制營銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時(shí)，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。
找個(gè)好的“管家婆”
男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來干涉“財(cái)政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。
每個(gè)企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒有將營銷費(fèi)用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。
要想控制好營銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費(fèi)用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒法對營銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費(fèi)用、市場建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會、座談會等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財(cái)務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費(fèi)用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個(gè)銷售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費(fèi)用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問我們的營銷費(fèi)用又怎能控制呢？
最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費(fèi)用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財(cái)務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對于控制營銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對，不肯付款，商家一般會主動(dòng)降低門檻的，這對于降低營銷費(fèi)用無疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。
事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個(gè)人效益成本帳
由于營銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營銷人員的營銷活動(dòng)費(fèi)用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費(fèi)用與營銷人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。
所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營銷人員每個(gè)月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時(shí)是加了價(jià)的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。
成本是我們重點(diǎn)考察對象，控制營銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營銷費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費(fèi)用（商場進(jìn)場費(fèi)、展臺修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。
確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報(bào)帳費(fèi)用來講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績和效益擺在這里。
從市場建設(shè)費(fèi)用來考慮，以前大家對進(jìn)場費(fèi)、修繕展臺費(fèi)都是非常積極，而且毫無異議，因?yàn)榛ㄥX多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場費(fèi)（這個(gè)商場進(jìn)場費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來，營銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級市分公司，一年的展臺修繕費(fèi)就達(dá)30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請要錢要物，但是活動(dòng)效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。
這樣一來，營銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個(gè)人效益成本帳還告訴營銷人員一個(gè)真理：最佳的控制營銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調(diào)用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營銷費(fèi)用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。
具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補(bǔ)付出的成本和開支，從而達(dá)到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費(fèi)用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動(dòng)。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢會比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費(fèi)用，達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。
當(dāng)然，在市場建設(shè)方面，在日常開支方面，在開拓市場方面，企業(yè)都有各種方式來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會資源，為自己取得市場上更大勝利，最終達(dá)到以市場養(yǎng)市場、控制好營銷費(fèi)用的目標(biāo)。事實(shí)上，要想控制好營銷費(fèi)用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可?！皟?nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動(dòng)一切社會資源，以市場養(yǎng)市場。這是一套不錯(cuò)的控制營銷費(fèi)用的技巧。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營目標(biāo)而進(jìn)行的，是以互聯(lián)網(wǎng)基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷可在網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研等方面發(fā)揮作用。
網(wǎng)絡(luò)營銷的職能是通過各種營銷方法來實(shí)現(xiàn)的，各個(gè)職能之間并非互相獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種營銷方法共同作用，而同一種營銷方法也可能適用多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷職能，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法有：搜索引擎注冊、關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、網(wǎng)站合作、病毒營銷等。
一、建立企業(yè)主頁
傳統(tǒng)企業(yè)樹立的是品牌，未來企業(yè)樹立的是域名（domainname）。域名要與品牌合一，成為企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和整體形象的象征。因此，企業(yè)必須像注冊商標(biāo)一樣，注冊自己的域名（網(wǎng)址）。域名最好用企業(yè)的品牌、商標(biāo)、名稱代號等公眾最熟知的名稱，然后建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)主頁。通過主頁宣傳企業(yè)的產(chǎn)品品牌，樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)與外界的聯(lián)系。
企業(yè)建立主頁過程中，要牢記一切為客戶著想的原則，使用層次結(jié)構(gòu)，提供從一層到另外一層的導(dǎo)航路徑。所有的鏈接都應(yīng)該是雙向的，從訪問者的角度出發(fā)，最多便用三個(gè)到四個(gè)層次，并且在所有層次上都提供一個(gè)從所有層次回到主層次的鏈接，訪問者便能快速回到起點(diǎn)而不需要沿著鏈接的路徑一步一步返回。
為了達(dá)到快速訪問的目的，在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)上要越簡單越好，圖形的使用上越少越好。使用圖像文件盡可能的小，但是又要充分地顯示出信息，達(dá)到它所應(yīng)有的效果。通過減少圖像的色彩，減少圖像尺寸，降低圖片像素等手段來縮減圖形，提高訪問速度。
網(wǎng)站信息必須經(jīng)常更新，一個(gè)很少更新的網(wǎng)站是沒有生命力的。而且每次更新的網(wǎng)頁內(nèi)容盡量要在主頁中提示給瀏覽者，讓瀏覽者在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需要的信息。
二、網(wǎng)址推廣
網(wǎng)址的推廣通常有兩種方法：一是在各種傳統(tǒng)的媒體上進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大影響。利用電視廣告、印刷品廣告、戶外廣告等其它方式。二是對用戶群展開網(wǎng)上宣傳攻勢。主要的途徑有：搜索引擎、網(wǎng)站合作、病毒性營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子公告板（BBS）和新聞組、電子郵件等。
1、搜索引擎注冊是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用的方法之一?，F(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像前幾年那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此在主要搜索引擎上注冊并獲得理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中需要考慮的問題之一。
2、添加網(wǎng)頁標(biāo)題（title）——為每頁寫5—8個(gè)字的描述性標(biāo)題，標(biāo)題要簡練，去掉不重要的詞，要說明該主頁、該網(wǎng)站最重要的內(nèi)容是什么，網(wǎng)頁標(biāo)題要出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。
3、添加描述性（META）標(biāo)簽——除了網(wǎng)頁標(biāo)題，不少搜索引擎會搜索到META標(biāo)簽，這是一句說明性文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也要包含本頁使用到的關(guān)鍵詞、詞組等。加粗文章的標(biāo)題及副標(biāo)題----搜索引擎很重視加粗文字，認(rèn)為這是本頁很重要內(nèi)容，因此，要確保一兩個(gè)粗體文字標(biāo)中寫上你的關(guān)鍵字。
4、針對某些特別重要的關(guān)鍵詞專門做幾個(gè)網(wǎng)頁——為了滿足不同的人的需要，可以針對某些重要的關(guān)鍵詞，專門做幾個(gè)網(wǎng)頁，每個(gè)網(wǎng)頁中包含不同關(guān)鍵詞、詞組。例如無須在某一頁上介紹你所有的服務(wù)內(nèi)容，而是為每一種服務(wù)分別做一頁。這樣每一頁都有相對應(yīng)的關(guān)鍵詞，這些頁面內(nèi)容因包含針對性的關(guān)鍵詞，而不是籠統(tǒng)的內(nèi)容，從而有更多的被訪問的機(jī)會。
5、向搜索引擎提交網(wǎng)頁——在搜索引擎上找到網(wǎng)站登錄（AddYouURL）鏈接。搜索（robot）將自動(dòng)搜索你提交的頁面。目前主要的中文搜索引擎有收費(fèi)服務(wù)，也有免費(fèi)登錄，付費(fèi)網(wǎng)站通?？梢缘玫礁嗟姆?wù)和保證，我數(shù)知名英文搜索引擎都是收費(fèi)的。
6、網(wǎng)站合作也是互相推廣的一種重要方法。合作方式包括內(nèi)容共享、資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作盡管在內(nèi)容和形式上各有不同，但基本思路是一樣的，即在自己擁有一定營銷資源的情況下，通過合作達(dá)到共同發(fā)展的目的。最簡單的網(wǎng)站合作方式是交換鏈接（或稱互惠鏈接），是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超鏈接，使得用戶可以在合作者的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。
7、病毒性營銷也是一種很有效的網(wǎng)址推廣方法。病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。
8、網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷最直接的一種方法。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式主要有：橫幅廣告、文字鏈接廣告、插入式廣告（彈出式廣告）、電子郵件廣告、贊助式廣告、電子雜志廣告、全屏廣告、屏保廣告、在線軟件廣告等。
9、電子公告牌（BBS）、新聞組也是一種推廣網(wǎng)站的十分有效的手段。值得注意的是，電子公告牌、新聞組是由一些有共同興趣和愛好的Internet用戶組成的非商業(yè)性園地，在這里不允許有純商業(yè)性行為，商業(yè)性的廣告的是不受歡迎的，甚至有可能招致攻擊，所以在這類園地中推廣自己的站點(diǎn)，首先應(yīng)選擇與站點(diǎn)內(nèi)容相關(guān)的電子公告牌、新聞組，先聽聽人們在談?wù)撔┦裁?，如果確實(shí)與自己站點(diǎn)內(nèi)容相關(guān)，不妨從自己站點(diǎn)中摘取一些大家感興趣或?qū)Υ蠹矣杏玫男畔?，并告訴出處，讓用戶自己決定訪問你的站點(diǎn)是否值得。
10、電子郵件是增加訪問量的重要方法，但前提是不能大量發(fā)送未經(jīng)許可的垃圾郵件，要把郵件發(fā)給需要的用戶，所以首先要收集對你的產(chǎn)品感興趣的用戶的郵件地址。收集的方法有：直接查閱現(xiàn)有客戶的郵件地址，這是可充分利用的最好資源；在網(wǎng)站上建立留言薄之類的欄目，留下留言者的郵件地址；建立與產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容相關(guān)的討論，留下參入者的郵件地址；可從專門郵件地址服務(wù)商從獲得，有的是免費(fèi)，有的是付費(fèi)的；也可采用專門的軟件來收集郵件地址。有了郵件地址后，可每月或隔月向用戶發(fā)送產(chǎn)品信息，如新產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠券等其它促銷信息。還可以在你發(fā)出的每封郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，簽名中可包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址和一句你的企業(yè)的描述。
三、信息
網(wǎng)上信息也是網(wǎng)站的一個(gè)主要功能。在法律許可的范圍內(nèi)，可以一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息、人員招聘信息等等。研究表明，大多數(shù)消費(fèi)者訪問制造商的網(wǎng)站是為了查找公司聯(lián)系信息或產(chǎn)品基本信息，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶的滿意程度越高。lang="EN-US">
四、顧客服務(wù)
無論對任何企業(yè)，顧客服務(wù)都是至關(guān)重要的，互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便和高效的顧客服務(wù)手段。常見的網(wǎng)上顧客服務(wù)手段有：FAQ、論壇、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、聊天室等。盡管在線服務(wù)的手段很多，并且還在不斷發(fā)展中，但在強(qiáng)調(diào)在線服務(wù)的同時(shí)，不應(yīng)忽視傳統(tǒng)工具的使用，比如電話和普通郵件。選擇顧客服務(wù)手段，不是區(qū)分是網(wǎng)上還是網(wǎng)下，而是綜合考慮效率和顧客滿意，最理想的方式是根據(jù)顧客需要特點(diǎn)，采取網(wǎng)上網(wǎng)下顧客服務(wù)手段相結(jié)合。優(yōu)秀的在線服務(wù)可以節(jié)省大量的服務(wù)成本，同是增加了顧客滿意度，一個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該采用哪些在線服務(wù)方式取決網(wǎng)站的具體情況，只要能最大限度滿足顧客的需要，在線服務(wù)就是成功的。
五、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場調(diào)研是企業(yè)充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺上開展搜集和處理市場信息的活動(dòng)過程。企業(yè)網(wǎng)上市場調(diào)研是準(zhǔn)確判斷市場、科學(xué)營銷決策的需要，對于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，取得最佳營銷效益是十分必要的。
在市場調(diào)研整個(gè)過程中，收集市場信息資料工作量最大，耗時(shí)最長，互聯(lián)網(wǎng)作為一種先進(jìn)的信息傳遞工具，以最快的速度、最省的費(fèi)用，取得豐富的信息資源，開辟了新的市場調(diào)研模式，是企業(yè)開發(fā)和利用信息資源的最佳途徑。網(wǎng)上市場調(diào)研的常用方法有：網(wǎng)上搜索法、網(wǎng)站跟蹤法、在線調(diào)查表、電子郵件調(diào)查、對訪問者隨機(jī)抽樣調(diào)查、固定樣本調(diào)查等。
網(wǎng)上搜索法是利用搜索引擎，通過檢索可以搜索到大量的二手資料。如在調(diào)查咨詢公司的公開性調(diào)查報(bào)告，大型企業(yè)、商業(yè)組織、學(xué)術(shù)團(tuán)體、著名報(bào)刊以布的調(diào)查資料，政府機(jī)構(gòu)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息等。網(wǎng)站跟蹤法就是對一些提供信息的網(wǎng)站進(jìn)行定期跟蹤，對有價(jià)值的信息及時(shí)收集記錄。在線調(diào)查就是在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查表，訪問者在線填寫并提交到網(wǎng)站服務(wù)器，這是網(wǎng)上調(diào)查最基本的形式，廣泛地應(yīng)用于各種調(diào)查活動(dòng)。電子郵件調(diào)查同傳統(tǒng)調(diào)查一樣，將設(shè)計(jì)好的調(diào)查表直接發(fā)到被調(diào)查者的郵箱中，或者在郵件正文中給出一個(gè)網(wǎng)址鏈接到在線調(diào)查表頁面。這種方式在一定程度上可以對用戶成份加以選擇，并節(jié)約被訪問者的上網(wǎng)時(shí)間，如果調(diào)查對象選擇適應(yīng)，并調(diào)查表設(shè)計(jì)合理，往往可以獲得較高的問卷回收率。對網(wǎng)站訪問者的隨機(jī)抽樣調(diào)查就是利用一些訪問者跟綜軟件，按照一定的原則對某些訪問者進(jìn)行調(diào)查，類似于傳統(tǒng)方式中的攔截調(diào)查。固定樣本調(diào)查就是用合理的抽樣技術(shù)，選定固定樣本用戶，這些用戶要經(jīng)常上網(wǎng)，對固定用戶直行必要的培訓(xùn)，說明調(diào)查目的，提出一定要求，由各樣本用戶按照要求，將所要調(diào)查的內(nèi)容記錄下來，定期提供給市場調(diào)查負(fù)責(zé)人。
盡管網(wǎng)上市場調(diào)研具有一定優(yōu)越性，但也應(yīng)看到，網(wǎng)上市場調(diào)研并不是萬能的，由于各方面的原因，調(diào)查結(jié)果有時(shí)會出現(xiàn)一定的誤差，網(wǎng)上調(diào)查也不能滿足所有市場調(diào)研的要求，應(yīng)根據(jù)市場調(diào)研的目的和要求，采用網(wǎng)上調(diào)研和網(wǎng)下調(diào)研相結(jié)合、自行調(diào)研和專業(yè)市場咨詢調(diào)研相結(jié)合的方針，以盡可能少的價(jià)值，獲得盡可能可靠的市場調(diào)研結(jié)果。
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，一種新的營銷模式即通過Internet進(jìn)行營銷正逐步被人們所接受，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷因其具有互動(dòng)、高效、低成本和不受時(shí)空限制等特征，改變了傳統(tǒng)市場營銷的環(huán)境，對傳統(tǒng)市場營銷理念和營銷渠道造成了很大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)營銷作為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，是對傳統(tǒng)市場營銷方式的變革與發(fā)展，也將隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場需求的不斷變化而向縱深發(fā)展。在高度發(fā)達(dá)的信息社會，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已逐漸成為企業(yè)開拓營銷渠道，進(jìn)行市場競爭的重要手段。
一、營銷、銷售
這是一個(gè)非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會及一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)告訴大家。在世紀(jì)之交的二OOO年，由于國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了一系列的新變化，亞洲金融危機(jī)的滯后效應(yīng)還沒有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。到九
八、九九年，由于大環(huán)境的影響，紅酒產(chǎn)銷更加困難。面對如此殘酷的市場形勢，我們堅(jiān)信：只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。廠家--總經(jīng)銷商--二級批發(fā)商--三級批發(fā)商--零售店--消費(fèi)者。此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足。在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤，但多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等，常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網(wǎng)絡(luò)漂移可控制性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。由此，目前的銷售網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的銷售渠道體制是金字塔式。因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會錯(cuò)失商機(jī)，而且還會造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家--經(jīng)銷商--零售商，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷商為中心變成終端市場建設(shè)為中心。
銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個(gè)問題。一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見到。二是如何把產(chǎn)品"鋪進(jìn)"消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。
（1）在過去企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去。由于網(wǎng)絡(luò)不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上。
（2）產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
（3）廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的經(jīng)銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
（4）廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營、竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
故廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。
通過實(shí)踐--血的代價(jià)。我公司一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面在終端市場進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者樂得買。
3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。
在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由"你"和"我"和關(guān)系變成"我們"的關(guān)系，由油水關(guān)系變成魚水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)廠家對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系。渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。廠家和經(jīng)銷商合作的方式很多，如：
1）聯(lián)合促銷。廠家和經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經(jīng)銷商出小姐，公司出錢或?qū)Π?；②做門頭廣告；③派業(yè)務(wù)主管。
2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品，既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時(shí)對價(jià)格的比較。如廠家?guī)徒?jīng)銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品品牌，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。
3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場調(diào)查、競爭形勢、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。
4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場營銷在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。在激烈的行業(yè)競爭過程中，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿足新形勢的需要，所以在經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角下分析市場營銷，并對市場營銷技巧進(jìn)行改進(jìn)對未來企業(yè)的生存和發(fā)展尤為重要。本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對常用的市場營銷方式進(jìn)行了詳細(xì)的分析研究，以期對企業(yè)的營銷模式帶來新的啟發(fā)，提供新的思路。
關(guān)鍵詞：市場營銷；經(jīng)濟(jì)學(xué)；企業(yè)
一、引言
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，我國企業(yè)也得到了廣泛的發(fā)展空間。企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)在發(fā)展壯大過程中都是在不斷地?cái)U(kuò)充市場。企業(yè)通過對當(dāng)下市場現(xiàn)狀的分析，對國家政策的研究，進(jìn)而制定出符合企業(yè)未來發(fā)展的營銷策略，因此市場營銷的模式對企業(yè)的生存、發(fā)展有著相當(dāng)重要的作用。一個(gè)新興企業(yè)，在優(yōu)質(zhì)市場營銷模式下經(jīng)營，外加一些成熟的營銷技巧，這樣的企業(yè)就會迅速壯大。反之，如果一個(gè)老牌企業(yè)，不注重自身的市場營銷，只是盲目的蠻干、瞎干，固首傳統(tǒng)的營銷模式，那么這個(gè)企業(yè)就要走下坡路，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、競爭尤為激烈的今天很難生存下去。由于市場營銷的重要作用，在我國經(jīng)濟(jì)體制建立之初，企業(yè)就開始關(guān)注營銷的發(fā)展。但是隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經(jīng)不能很好的服務(wù)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)，我們必須從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去分析當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，從而對傳統(tǒng)市場影響做出適當(dāng)?shù)淖兏铩慕?jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析市場的參與者可以發(fā)現(xiàn)，在市場交易中消費(fèi)者關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，商家關(guān)注的是利潤最大化，而政府則關(guān)注市場經(jīng)濟(jì)的全局發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展、健康發(fā)展。以上三者的關(guān)系在市場營銷的模式中必須得到全面考慮，因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)在能在競爭激烈的資本市場中站穩(wěn)腳跟。由此可見，將經(jīng)濟(jì)學(xué)知識引入市場營銷技巧，并結(jié)合市場現(xiàn)狀制定相應(yīng)的營銷模式對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有重大的意義。
二、經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的市場營銷技巧
（一）嚴(yán)格控制商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量
伴隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的開放，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營者猶如雨后春筍，市場上也充斥著各種各樣的經(jīng)營者，商品更是琳瑯滿目。在這樣的形勢下，一個(gè)企業(yè)想要在眾多同行中脫穎而出，首要考慮的就是自己商品的質(zhì)量，商品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的根本。經(jīng)過調(diào)查得知，顧客在選擇一種商品時(shí)，大部分顧客寧可支付高額的資金，也要選擇質(zhì)量可靠的商品，對于價(jià)格低廉的商品則不關(guān)注。從經(jīng)濟(jì)學(xué)分析這種狀況，也就是顧客更加關(guān)注自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，質(zhì)量可靠的商品相比質(zhì)量一般的更具有經(jīng)濟(jì)實(shí)用性。另外，優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量會打造一個(gè)企業(yè)的品牌，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則會成就一個(gè)企業(yè)品牌。目前，我國的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平快速增長，在消費(fèi)市場擴(kuò)大的過程中，消費(fèi)者在關(guān)注商品質(zhì)量的同時(shí)，也會關(guān)注企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念，也就是消費(fèi)者在企業(yè)眼中的地位。因?yàn)橄M(fèi)者就是企業(yè)的“衣食父母”，所以企業(yè)應(yīng)該端正服務(wù)態(tài)度，在保證商品質(zhì)量的前提下，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣就會使自己更有發(fā)展。另外，企業(yè)為消費(fèi)者提供的前期服務(wù)或者后期服務(wù)都會作為一種消費(fèi)的附加值，會讓消費(fèi)者更加有興趣。例如海底撈火鍋店，該品牌自創(chuàng)建伊始保持了“服務(wù)至上，顧客至上”的服務(wù)理念，并以貼心，周到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了紛至沓來的顧客和社會的廣泛贊譽(yù)。目前，大眾點(diǎn)評海底撈連續(xù)多年保持了全國十佳火鍋店的良好評價(jià)，海底撈就是結(jié)合其獨(dú)特的服務(wù)理念和優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量來贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并且也證明了優(yōu)質(zhì)服務(wù)在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的重要性。
（二）運(yùn)用好“口碑宣傳”技巧
一般意義上，企業(yè)的商品宣傳主要有兩種渠道，其一，廣告宣傳，其二，顧客口口相傳。俗話說“金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑”，消費(fèi)者對商品的宣傳效果遠(yuǎn)勝于廣告的作用，所以企業(yè)應(yīng)該對消費(fèi)者的宣傳予以高度的重視。通過對中華老字號企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都有一個(gè)突出的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者評價(jià)很高，甚至做到了有口相傳的程度，例如，樂仁堂、老干媽、狗不理包子等。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，消費(fèi)者都有一種分享心理，在消費(fèi)過程中遇到物美價(jià)廉的商品時(shí)就會主動(dòng)宣傳，這種一傳十、十傳百的作用是相當(dāng)巨大的，其效果可能遠(yuǎn)勝于廣告效應(yīng)。通過提升企業(yè)口碑，不僅可以做到良好的企業(yè)宣傳工作，還可以降低廣告費(fèi)用，節(jié)省企業(yè)的成本，直接提高了經(jīng)營利潤。口口相傳的營銷效果要高于廣告宣傳，消費(fèi)者之間的宣傳更加具有說服力，因?yàn)檫@是消費(fèi)者之間推薦的結(jié)果。但是，“口碑”也是一把雙刃劍，這對企業(yè)自身的要求更高，企業(yè)必須真正的做到了優(yōu)秀，才會得到消費(fèi)者的認(rèn)可和好評，如果企業(yè)做的不好，那所謂口碑就會給企業(yè)帶來致命打擊。
（三）運(yùn)用“薄利多銷”營銷技巧
在市場經(jīng)濟(jì)體制下，商品的“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)是一種比較常見的企業(yè)營銷模式。前文說過消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中關(guān)注的是交易的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，在同等商品質(zhì)量的前提下，企業(yè)可以通過降低單個(gè)商品的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)在價(jià)格競爭中的優(yōu)勢。在“薄利多銷”的營銷模式下，企業(yè)雖然單個(gè)商品的利潤被降低，但是消費(fèi)者在購買中節(jié)省了消費(fèi)支出，持續(xù)購買的可能性和對企業(yè)宣傳的力度就會加大，進(jìn)而企業(yè)實(shí)現(xiàn)“多銷”，這樣下來，企業(yè)不僅總利潤不會低于競爭者，而且還會在消費(fèi)者宣傳過程中收益。所謂的“薄利多銷”并不是指在交易過程中所有的商品都較低出售價(jià)格，在當(dāng)下的經(jīng)營模式下，“薄利多銷”又被賦予了新的使用方法。目前，商店在經(jīng)營過程中總會退出優(yōu)惠商品，或者固定每月的幾天為優(yōu)惠日，這樣就會通過某一部分“薄利”商品來吸引一大部分顧客到店里消費(fèi)，于此同時(shí)，也會對其它商品帶動(dòng)消費(fèi)。另外，還有在商品購買時(shí)的贈(zèng)送模式，某些消費(fèi)者購買較多的商品會和其他商品綁定在一起，通過較低的價(jià)格將其他商品推銷出去。以上都是“薄利多銷”的經(jīng)營理念，現(xiàn)在商家給這一概念賦予更多的意義，運(yùn)用方式也更加靈活多變，獲得的經(jīng)營回報(bào)也是非?？捎^的。
（四）擴(kuò)展經(jīng)營渠道
在企業(yè)商品交易過程中，通常是通過商家依次、逐層進(jìn)行買賣，這樣就出現(xiàn)了最終商品的使用者是經(jīng)過好多個(gè)批發(fā)商才買到商品，中間商越多，商品的差價(jià)越大。在新形勢下，隨著交通的越來越發(fā)達(dá)，針對大型用戶企業(yè)可以采用直銷模式，這樣就可以省去很多的中間商，也會降低商品的市場價(jià)格。直銷的模式在當(dāng)下已經(jīng)逐漸開展，目前處于起步階段，但是這種經(jīng)營思路很新穎、很有創(chuàng)造力，很符合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)模式。直銷模式的推出也就擴(kuò)展了企業(yè)的經(jīng)營渠道，不止依靠傳統(tǒng)的單一批發(fā)式的銷售模式。企業(yè)在銷售過程中，針對大型客戶可以直接進(jìn)行上門服務(wù)，這樣不僅降低了消費(fèi)者的購買成本，還可以為企業(yè)維護(hù)了一批固定客戶，同時(shí)企業(yè)的商品利潤并沒有收到影響。但是，針對零散的消費(fèi)者，企業(yè)還是要采取傳統(tǒng)的批發(fā)模式，因?yàn)閷α闵⒖蛻暨M(jìn)行直銷的成本太高。經(jīng)營模式的靈活運(yùn)用對企業(yè)的生存和發(fā)展有著直接的作用，國外的很多知名品牌都采用了直銷和傳統(tǒng)銷售模式的結(jié)合使用，通過二者的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利潤最大化。
三、總結(jié)
在市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)之間的競爭更加激烈，市場營銷在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。通過從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對市場營銷技巧進(jìn)行分析和研究，本文認(rèn)為企業(yè)可以通過提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)口碑宣傳、采用“薄利多銷”的經(jīng)營理念、擴(kuò)展經(jīng)營渠道這四種市場營銷技巧提高自身在經(jīng)濟(jì)市場的競爭力。本文對市場營銷方式的分析研究會對企業(yè)的營銷模式技巧的運(yùn)用和經(jīng)營思路的啟發(fā)有著積極意義。
作者:韓寶軍 單位:新華社中國經(jīng)濟(jì)信息社
人是一種具備文明意識和文明要求的動(dòng)物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自身的生存和改造周圍環(huán)境之外，總是希望把簡單的生存活動(dòng)上升到一種更美、更真、更善的境界，這種升華過程便維系著文化與經(jīng)濟(jì)。所謂文化乃是人類習(xí)得的行為，即所有從一代傳到下一代的觀念、價(jià)值、習(xí)慣、技能、藝術(shù)和行為。文化與經(jīng)濟(jì)緊密相聯(lián)。前商業(yè)部部長胡平指出：“在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，存在兩只看不見的手，一只手是市場經(jīng)濟(jì)，一只手是文化。經(jīng)濟(jì)和文化雙向推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)一體化，這是世界性的潮流。”因此，對營銷的認(rèn)識不能僅停留于經(jīng)濟(jì)范圍，而必須充分認(rèn)識到營銷中文化的巨大作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)已認(rèn)識到這一點(diǎn)，開始實(shí)行文化營銷策略，注重豐富產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，從產(chǎn)品開發(fā)到商標(biāo)命名、廣告宣傳等都滲入濃郁的文化氣息。具體來說，文化營銷應(yīng)該包括如下三大方面的核心內(nèi)容：
一、營銷行為必須適應(yīng)營銷對象的文化背景
文化是市場營銷活動(dòng)存在的土壤，是營銷行為賴以存在的基礎(chǔ)。文化要求營銷行為與它協(xié)調(diào)一致，符合它的要求和規(guī)范，融入它的背景之中。眾所周知，各個(gè)國家都有自己獨(dú)特的文化，即使在同一國家的內(nèi)部，不同的群體、不同的民族也有著文化上的差異。不同文化決定了不同的價(jià)值觀，不同的行為態(tài)度，不同的審美情趣，乃至不同的消費(fèi)需求等等，我們在營銷活動(dòng)中必須符合文化價(jià)值觀的要求。例如，我們民族以牙齒潔白為美，東南亞土著人卻以牙齒黑為美，他們還經(jīng)常口嚼檳榔染黑牙齒；現(xiàn)代的時(shí)髦女性以瘦為美，女性講求“苗條”，我國古代也有“窈窕淑女，君子好逑”之說；而非洲某部落偏偏以胖為美，認(rèn)為女子越胖越美。婦女在不同的文化中的地位和作用也不一致。在沙特阿拉伯，婦女并不享有與男子同等的權(quán)利，甚至不允許婦女駕駛汽車；在日本，婦女結(jié)婚后就必須放棄工作，回到家中“相夫教子”。美國人是急性子和隨便的，相互之間直呼其名習(xí)以為常；而在中國，人們不喜歡同事直呼其名，認(rèn)為這是對自己的不太尊重。日本人喜歡結(jié)識對手，以便建立良好的關(guān)系，而日本人一般也不說“不”，只是用“難啊表示不愿意；而美國恰好相反，喜歡單刀直入，先做成生意后再慶祝，并且如不同意會直說等。
這些，都反映不同國家或地域不同的民族文化特色。我們企業(yè)的營銷行為必須依據(jù)營銷對象的文化背景，采用相應(yīng)的營銷策略和營銷方案：在識別消費(fèi)者的需要和欲望時(shí)，需從消費(fèi)者所存在的文化背景著手；在為滿足消費(fèi)需求而進(jìn)行促銷時(shí)，要考慮消費(fèi)者的文化特征來加以精心安排；在樹立品牌形象，也要考慮適應(yīng)文化需要；在具體營銷活動(dòng)中，也必須考慮符合營銷對象的文化風(fēng)俗習(xí)慣，避免違反營銷對象的文化行為模式?？傊?，文化具有客觀性，不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移，營銷行為適應(yīng)它，則會取得良好營銷效果，能生存下去；如果不適應(yīng)它，則會被文化淘汰出局。我們把這種營銷行為必須符合營銷對象的文化特色，稱為營銷的文化適應(yīng)性理論。這方面是有過反面的典型經(jīng)驗(yàn)的。美國坎貝爾湯料公司首次把其湯料推向英國和荷蘭時(shí)，忽視了當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗習(xí)慣的差異，由于荷蘭的消費(fèi)者熟悉罐裝的湯料，不熟悉需要加水的濃縮湯料，因此，消費(fèi)者拒絕接受，致使坎貝爾公司損失數(shù)百萬美元。美國科爾蓋特公司生產(chǎn)的.0*12#3!中國譯為“高露潔”+牙膏，是深受消費(fèi)者歡迎的暢銷產(chǎn)品，當(dāng)它進(jìn)入日本市場時(shí)都出乎意料地滯銷，市場占有率僅占45。調(diào)查顯示，問題出在產(chǎn)品的包裝上：該牙膏與日本獅王牙膏同屬紅白兩色單純設(shè)計(jì)，所不同的是前者紅底白字，后者白底紅字，美國人偏愛紅色，認(rèn)為紅色象征活力、生命力；而日本人更喜歡白色，如日本國旗是白底上一輪紅太陽?？茽柹w特公司失敗的原因，就是它漠視了日本消費(fèi)者和美國消費(fèi)者的色彩感覺差異和購買心理差異。
二、賦予商品和服務(wù)豐富的文化內(nèi)涵
隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來越追求文化性消費(fèi)，追求一種文化精神滿足。消費(fèi)者從看重商品的使用價(jià)值慢慢向看重商品的文化價(jià)值轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在選購商品時(shí)越來越重視商品造型、包裝、色彩等外觀美，注重商品式樣是否流行，是否有個(gè)性，是否有品味等文化內(nèi)涵。例如，山東曲阜酒廠生產(chǎn)的“曲阜老酒”質(zhì)量的確不錯(cuò)，但最初銷售卻長時(shí)間不景氣；后來改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝潢，給產(chǎn)品注入濃厚的文化情愫，結(jié)果深受消費(fèi)者歡迎?？系码u、麥當(dāng)勞在中國大陸走紅，平心而論，其口味實(shí)屬一般，但當(dāng)人們坐在那簡潔明快、帶異國情調(diào)的餐廳，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領(lǐng)略一種美國文化。原來銷路一般的紹興黃酒，經(jīng)過文化包裝后誕生了“貴妃出浴”、“太白醉酒”、“武松打虎”、“八仙過海”等上百種藝術(shù)文化形象，使一壇價(jià)值不足!"元的黃酒經(jīng)過藝術(shù)升華，在香港標(biāo)價(jià)港元，在日本則標(biāo)價(jià)!萬日元，被外商譽(yù)為“東方酒文化的瑰寶”———這就體現(xiàn)了完全靠文化提升了產(chǎn)品的附加價(jià)值。另外，在房地產(chǎn)業(yè)營銷中，同樣也可運(yùn)用文化營銷。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭加劇，不少房產(chǎn)企業(yè)老板也打起了文化營銷這張牌。位于上海河南路、復(fù)興路的太陽城市花園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場———神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑!""座，其中有羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神等，每一個(gè)雕塑給消費(fèi)者一個(gè)美麗傳說，結(jié)果銷路大增。又如，成都浣花溪一帶的樓盤，借助依傍杜甫草堂的區(qū)位就勢，打出“與杜甫為鄰”的廣告訴求，大大提升物業(yè)的文化價(jià)值。
三、發(fā)掘文化價(jià)值，開發(fā)文化產(chǎn)品，建立文化產(chǎn)業(yè)
文化是特定社會群體共同享有的東西，我們可以把文化發(fā)揚(yáng)光大，挖掘文化中有價(jià)值的部分，開發(fā)出文化商品。從另一方面看，文化商品其實(shí)又是文化的延伸。文化商品大有文章可做，可以說，一種文化會帶來一種產(chǎn)業(yè)。文化是一個(gè)系統(tǒng)概念，其內(nèi)涵十分豐富。從文化系統(tǒng)的構(gòu)成來看，文化由文化質(zhì)、文化叢和文化系構(gòu)成。開發(fā)某一文化質(zhì)，我們可以開發(fā)一種文化產(chǎn)品；開發(fā)文化叢，我們可以得到系列文化產(chǎn)品；開發(fā)文化系，我們就可以建立起一種文化產(chǎn)業(yè)。例如，據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，口紅是女性化妝文化中最初使用的化妝品，最早出現(xiàn)在埃及。隨著社會文明的發(fā)展，人們把化妝文化推向前進(jìn)，逐漸開發(fā)出胭脂、眉筆、眼影等化妝品，使化妝品由一個(gè)文化質(zhì)慢慢演繹為一條文化產(chǎn)業(yè)來。電視劇《水滸傳》的主要拍攝地水滸城，使用后供游客觀賞，游客可參與里面許多有關(guān)水滸文化的游樂和娛樂活動(dòng)，并相應(yīng)開發(fā)出許多水滸人物、水滸文化的產(chǎn)品，從而形成了水滸文化產(chǎn)業(yè)圈。美國訪問劇團(tuán)在中國上海、北京等地巡回訪問演出《白雪公主與七個(gè)小矮人》話劇時(shí)，場內(nèi)演戲，場外賣文化產(chǎn)品，出售各種有關(guān)白雪公主和小矮人形象等的玩具、紀(jì)念品，幾場話劇演下來，幾個(gè)集裝箱的文化產(chǎn)品銷售一空；美國迪斯尼公司通過塑造米老鼠、唐老鴨等形象，創(chuàng)造卡通人物文化，這些形象人物以其獨(dú)有的魔力風(fēng)靡全球。這些讓全球兒童耳熟能詳?shù)目ㄍㄈ宋铮_創(chuàng)出一個(gè)不可估量的大市場。有關(guān)資料表明。另外，我國云南許多風(fēng)景旅游點(diǎn)靠當(dāng)?shù)孛袼孜幕櫩?，開發(fā)文化服務(wù)及文化產(chǎn)品，從而也創(chuàng)造了極好的經(jīng)濟(jì)社會效益。
總之，在營銷活動(dòng)中，企業(yè)必須學(xué)會利用文化進(jìn)行營銷。首先，企業(yè)要研究分析營銷對象的文化特色，以此作為背景采取相應(yīng)營銷措施和策略；其次，企業(yè)在營銷活動(dòng)中應(yīng)該注意商品的文化性，善于把文化注入到商品中去，增加商品的文化內(nèi)涵；再次，企業(yè)應(yīng)該利用文化和研究文化，并從文化中尋找有價(jià)值的東西開發(fā)出文化產(chǎn)品和服務(wù)，通過開發(fā)而形成新的文化產(chǎn)業(yè)帶和文化產(chǎn)業(yè)群落，創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的新需求。法國商業(yè)部長朗歌說過：“文化是明天的經(jīng)濟(jì)”。文化搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲，通過文化來爭奪市場，也不失為一個(gè)高明的市場競爭戰(zhàn)略。以上述及的三個(gè)文化營銷的核心內(nèi)容存在一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系，是逐漸深入的。當(dāng)前有一種對文化營銷的片面認(rèn)識，要么把文化營銷定義在第一個(gè)層面，要么第二個(gè)層面，要么只兼有二者，這都很不完善。筆者認(rèn)為，真正的文化營銷，理應(yīng)包含上面三個(gè)層面的東西。
今天又去參加公司組織的營銷培訓(xùn)和個(gè)人強(qiáng)化訓(xùn)練。參加這種培訓(xùn)以經(jīng)不是第一次了，以前在哈藥上班時(shí)也經(jīng)常參加。每次參加后的感覺就是整個(gè)人又補(bǔ)充了一次新鮮的血液..
每次參加這種培訓(xùn)主要是培訓(xùn)個(gè)人的心態(tài)與專業(yè)知識的提升，起到調(diào)整工作中的積極性與個(gè)人能力(說白了就是增加銷售的業(yè)績)。這種培訓(xùn)的確能讓你從中學(xué)到不少你平時(shí)所沒有體會和你所了解到而沒運(yùn)用的專業(yè)東西派上用場，通過互動(dòng)和交流再到實(shí)踐從而提高銷售過程中更好的應(yīng)對客戶提出的問題，達(dá)到成交的目地提高銷售的業(yè)績。所以這種營銷強(qiáng)化訓(xùn)練對個(gè)人能力的提升有很大的幫助，如果有機(jī)會參加這種培訓(xùn)的同仁請不要放棄機(jī)會，好好學(xué)習(xí)一下。
其實(shí)我覺得之所以很多公司及企業(yè)花重金請一些知名的培訓(xùn)師來培訓(xùn)公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業(yè)務(wù)與產(chǎn)值，從而達(dá)到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來培訓(xùn)大家，都只有一個(gè)結(jié)果是想讓公司發(fā)展，讓為公司效力的人擁有超過其它同行的能力，也是我們大家學(xué)習(xí)的一個(gè)機(jī)會)同時(shí)也是提高管理層與員工的個(gè)人對人生觀和價(jià)值關(guān)的看法，不斷增加工作中積極性與能力，提升個(gè)人素質(zhì)與企業(yè)文化品牌形象的概念等等做銷售的幾年來，我對此深有體會，而且還在不斷探索學(xué)習(xí)過程中，我想成功只是時(shí)間的問題。
其實(shí)這個(gè)很重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司的命脈是什么?是人才與產(chǎn)品，為什么這么講呢?如果一個(gè)公司能力再大，有再好的產(chǎn)品，如果他沒有一個(gè)好的，受過專業(yè)訓(xùn)練和具有很好個(gè)人休養(yǎng)與充滿激情積極向上的管理人員，工作人員，銷售人員去管理，開發(fā)，創(chuàng)新去推廣產(chǎn)品的話，那么他們公司只有兩個(gè)結(jié)果，一是破產(chǎn)，二是讓其他公司吞并(個(gè)人的一小點(diǎn)心德觀點(diǎn)，不代表眾人看法)。人才是怎么來的，是通過后天學(xué)習(xí)和培訓(xùn)與實(shí)踐創(chuàng)新得來的。沒有人是天生人才的都是通過后天學(xué)習(xí)而得來的。對嗎?答案是yes!因?yàn)橹挥羞^硬的人才，才能創(chuàng)造出過硬的產(chǎn)品，才能不斷創(chuàng)新創(chuàng)造適應(yīng)變化莫測的市場，比爾蓋茨好像是講過。這也正是為什么那么多的大公司與集團(tuán)愿意花錢來培訓(xùn)職工的原因。
我覺得不管從事什么行業(yè)的銷售只有一個(gè)目的：“那就是業(yè)績!就是走出去，說出來，把鈔票拿回來。因?yàn)樵谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會和激烈的市場中，沒有人去管你的過程只有人去管你成果(結(jié)果)”。
為什么這樣說呢：因?yàn)闃I(yè)績代表什么，代表能力，代表公司的產(chǎn)值增長，代表你今天成功了，代表你能把公司推廣出去，能為公司打出品牌等等(個(gè)人看法哦)
就舉個(gè)例說吧：如果今天老板讓你把產(chǎn)品買出去，而你也很認(rèn)真的，去做，去找客戶，拜訪客戶走了很多路，還受了很多氣，而且受到不少的挫折，但結(jié)果是你一個(gè)單也沒成交，當(dāng)你向老板交代的時(shí)候，你跟他講你今天是怎么怎么去努力的，用心的..我想老板絕對不會聽的，而且還會感到很煩，你很沒能，沒用，為什么呀?因?yàn)槔习逡氖墙Y(jié)果而不是你買不產(chǎn)品后所講的理由與借口，因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場沒有成交就意味著失敗(個(gè)人看法不代表所有人觀點(diǎn))俗話說：“成者英雄敗者寇，失敗就沒有理由與借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不對，那個(gè)知識點(diǎn)沒有用好，為什么失敗，然后再去努力改進(jìn)，去學(xué)習(xí)，在以后的工作中再有這樣的問題要怎么樣去處理，怎么樣的應(yīng)對。對嗎?我想答案是yes!ok(個(gè)人觀點(diǎn)，不代表眾人看法)
我想說的不是批評失敗，批評失敗的人，而是想告訴失敗要找到原因，找到為什么你不能完成業(yè)績，為什么人家能完成，而我不能?問題出在那兒!所以也突出了學(xué)習(xí)與培訓(xùn)對于個(gè)人的成長與能力的重要性。還有做銷售這個(gè)行業(yè)的人一定要有一個(gè)目標(biāo)方向與理想。因?yàn)橹灰阌辛巳松繕?biāo)理想方向，你才會向這個(gè)方向去努力去奮斗，才能不斷告訴自己自己的人生目標(biāo)理想該向那個(gè)方向走。就像你要到某個(gè)地方去一樣，不管你是用什么方法，坐車，走路，坐飛機(jī)，火車等等方法，你最終的目的只有一個(gè)就是到達(dá)目的地。對嗎?
既然這樣，那么就沒有不可能的事與做不到的事。只是時(shí)間的問題。只有不努力的人，而沒有做不成的事。而且你要有一個(gè)堅(jiān)定的信念：我必須成功，我必須成功。
論文關(guān)鍵詞：煤業(yè)公司；營銷策略；營銷組合策略；煤業(yè)公司產(chǎn)品策略；煤炭價(jià)格策略
論文摘要：煤業(yè)公司要成功地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，就必須對自身的營銷策略進(jìn)行研究分析，并制定煤業(yè)公司產(chǎn)品策略、煤炭價(jià)格策略、煤炭渠道策略、煤業(yè)公司客戶關(guān)系營銷策略等有效的煤炭營銷策略。當(dāng)前煤業(yè)公司面臨著國內(nèi)市場與國際市場的雙重挑戰(zhàn)，部分礦井資源枯竭，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設(shè)置和運(yùn)作尚不夠科學(xué)合理，各種營銷策略的實(shí)施尚未完全到位。
當(dāng)前我國煤業(yè)公司在發(fā)展過程中面臨著諸多問題和挑戰(zhàn)，首先，部分礦井資源枯竭，產(chǎn)品開采成本居高不下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比例下降，產(chǎn)品市場競爭乏力；其次，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設(shè)置和運(yùn)作尚不夠科學(xué)合理，各種營銷策略的實(shí)施尚未完全到位。本文針對以上問題，對煤炭營銷策略的實(shí)施和技巧做出了分析。
一、煤炭營銷策略的具體實(shí)施
（一）煤炭產(chǎn)品用途與目標(biāo)市場選擇
煤炭產(chǎn)品從具體用途上看有許多分類，不同煤種、煤質(zhì)又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國的能源構(gòu)成中占70%以上，其廣泛應(yīng)用于動(dòng)力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機(jī)車、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業(yè)原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業(yè)：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會的發(fā)展，將不用于直接燃燒，而是作為工業(yè)原料進(jìn)一步加工轉(zhuǎn)化，這是煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
對于煤炭企業(yè)來說只要認(rèn)清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據(jù)，尋找與本企業(yè)生產(chǎn)條件、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的目標(biāo)市場，為特定的用戶服務(wù)，煤炭企業(yè)就可以掌握市場主動(dòng)權(quán)，按需組織生產(chǎn)，達(dá)到企業(yè)與市場的有機(jī)結(jié)合。
（二）明確煤業(yè)公司的市場定位
1．價(jià)格定位。精明的營銷人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。企業(yè)通過降低產(chǎn)品成本和交易成本（運(yùn)雜費(fèi)），使得自己在競爭中獲得價(jià)格優(yōu)勢，處于有利地位。
2．質(zhì)量定位。以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得用戶。產(chǎn)品質(zhì)量的提高對于企業(yè)的市場份額、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質(zhì)量大幅提高，價(jià)格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場疲軟的情況下，仍出現(xiàn)預(yù)付款排隊(duì)購買的現(xiàn)象。質(zhì)量定位常常是企業(yè)獲利頗豐的定位方法。
3．服務(wù)定位。例如：根據(jù)用戶的設(shè)備狀況，為用戶做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、切?shí)可行的燃煤技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，根據(jù)用戶的爐型進(jìn)行配煤，從而會提高鍋爐的熱效率。
（三）實(shí)施市場占有策略
要和用戶建立長期穩(wěn)定的供需關(guān)系，特別是大、中型用戶，要保持質(zhì)量和價(jià)格的穩(wěn)定性，也可簽訂中長期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經(jīng)銷、、配送、聯(lián)營、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化、多渠道的市場營銷網(wǎng)絡(luò)；要采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價(jià)按比例分紅等方式促銷。
二、煤業(yè)公司市場營銷組合策略
在企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程中，如果說目標(biāo)市場的確定在于選取主攻方向，市場定位在于確定進(jìn)攻方位，那么營銷組合策略則是制定進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)方案。企業(yè)的營銷組合圍繞對目標(biāo)市場用戶的心理定位而展開，各策略要協(xié)調(diào)配合以形成對目標(biāo)市場作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，而非某一單個(gè)策略的優(yōu)勢。企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位和經(jīng)營特色，通過營銷組合充分體現(xiàn)出來。煤業(yè)公司必須根據(jù)自己的目標(biāo)市場特點(diǎn)，進(jìn)行各種營銷策略的有效組合，以提高市場營銷的整體功效。
圖1市場營銷組合戰(zhàn)略圖
（一）煤業(yè)公司產(chǎn)品策略
1．適銷對路。煤炭企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)市場用戶對煤種、煤質(zhì)的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開拓?zé)o煙煤、精煤的高爐噴粉市場；利用潔凈技術(shù)，發(fā)展型煤加工；建立水煤漿廠；開發(fā)煤層氣；發(fā)展煤汽化、煤液化；發(fā)展配煤。
企業(yè)還可以利用自己的優(yōu)勢建立煤炭配送中心，根據(jù)用戶的需要配成合適的煤種和煤質(zhì)。其次，實(shí)行加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，包括從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、工序、階段都要建立嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行全員全方位管理，形成全過程完整的質(zhì)量保證體系，最終達(dá)到煤炭產(chǎn)品的灰分、水份、硫分、含矸率和發(fā)熱量等均合乎用戶要求。
2．提高信譽(yù)，完善顧客服務(wù)。顧客服務(wù)是為使顧客滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關(guān)系，建立顧客忠誠的活動(dòng)。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務(wù)的前提，而建立完善的服務(wù)體系則是提高服務(wù)質(zhì)量的保障。即：買前及時(shí)為顧客提供本企業(yè)及煤炭產(chǎn)品有關(guān)資料，減少用戶采購的盲目性，節(jié)約采購費(fèi)用；售中解答顧客疑問，介紹保管使用知識，解決客戶實(shí)際困難，幫助車船裝運(yùn)等，售后及時(shí)走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對出現(xiàn)的問題及時(shí)查明原因，給予合理解決。
（二）煤炭價(jià)格策略
1．制定有利于煤炭價(jià)格合理。長期以來，煤炭價(jià)位一直偏低，煤炭價(jià)格既不反映價(jià)值，也不反映供求，致使煤炭企業(yè)長期虧損，依靠國家補(bǔ)貼維持再生產(chǎn)。需求導(dǎo)向的按質(zhì)定價(jià)有利于煤炭價(jià)格既反映價(jià)值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業(yè)雙方的利益。
2．是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的要求。任何一個(gè)煤炭企業(yè)隨著開采強(qiáng)度的增加，資源的減少，都要經(jīng)歷興盛、衰老、報(bào)廢的過程。因此煤炭企業(yè)的價(jià)格必須要為企業(yè)帶來收益，積累資金，為以后轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)產(chǎn)做準(zhǔn)備。
3．是由煤炭產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。煤炭開采后進(jìn)行銷售主要以固體顆粒和粉狀出現(xiàn)，產(chǎn)品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴(kuò)大了煤炭的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當(dāng)提高價(jià)格，需求量小，銷路差的煤炭要適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。
由以上分析得出需求導(dǎo)向下的按質(zhì)定價(jià)，煤炭企業(yè)在采用需求導(dǎo)向下的按質(zhì)定價(jià)后，還要采用適應(yīng)的議價(jià)技巧，即高質(zhì)高價(jià)的煤炭產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，把用戶的注意力集中在“質(zhì)量好”的方面；低質(zhì)低價(jià)要強(qiáng)調(diào)煤炭價(jià)格，使用戶的注意力集中在“價(jià)格低”的方面，從而提高交易的成功率。
（三）煤炭渠道策略
第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長期穩(wěn)定。對大型用煤企業(yè)實(shí)行直銷定點(diǎn)供應(yīng)，購銷雙方應(yīng)在全國或省級訂貨會上直接簽訂購銷合同，由鐵路部門確定運(yùn)量，負(fù)責(zé)承運(yùn)。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)范經(jīng)營的優(yōu)勢，通常可以得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，建立有效的銷售渠道管理系統(tǒng)。在用戶調(diào)劑、價(jià)格確定、運(yùn)力安排、貨款回收、商務(wù)糾紛處理等方面實(shí)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。
（四）煤業(yè)公司客戶關(guān)系營銷策略
1．建立用戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷。建成用戶信息數(shù)據(jù)庫，可以借此準(zhǔn)確尋找目標(biāo)客戶，詳細(xì)了解每一客戶對煤炭產(chǎn)品特性的要求，保證按需生產(chǎn)、按需供貨，降低營銷成本，提高營銷效率。利用數(shù)據(jù)庫還可以經(jīng)常保持與用戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時(shí)調(diào)整營銷方案，有效防止客戶流失。
2．建立情感聯(lián)系渠道，實(shí)施感情營銷。企業(yè)的產(chǎn)品能否銷售出去，不僅與質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)，也與用戶的情感聯(lián)系相通。只有打動(dòng)顧客的心、贏得顧客的愛，才能順利地把產(chǎn)品銷售出去。關(guān)系營銷要求煤炭企業(yè)與用戶之間不僅要建立購銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯(lián)系，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的信賴。
三、結(jié)論
煤炭企業(yè)要適應(yīng)競爭形勢，繼續(xù)轉(zhuǎn)變觀念，運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論和策略，努力開展關(guān)系營銷活動(dòng)，克服困難，真正走出低谷，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。面對當(dāng)前煤炭市場出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)趨勢，煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到，要真正實(shí)現(xiàn)全行業(yè)增盈增效、可持續(xù)發(fā)展仍是一項(xiàng)很艱巨、充滿挑戰(zhàn)的工作。
摘要：供電企業(yè)如何提高營銷技巧是當(dāng)前電力企業(yè)的重要課題。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革和企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，我國電力市場的發(fā)展經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下嚴(yán)重缺電的電力分配階段到不斷擴(kuò)大電力生產(chǎn)，安全可靠供應(yīng)市場的以銷促產(chǎn)階段，然后逐步進(jìn)入完全以市場需求為導(dǎo)向，滿足市場需要為目的的新階段。
關(guān)鍵詞：電力營銷電力市場服務(wù)機(jī)制
0引言
在我國，電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力管理體制改革也逐步深入，電力工業(yè)以“公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理”為改革目標(biāo)的基本取向，在供售電領(lǐng)域?qū)⒅鸩揭敫偁帣C(jī)制，逐步形成開放供售電側(cè)的經(jīng)營模式，即市場機(jī)制。因此，各供電企業(yè)的經(jīng)營管理，相關(guān)的政策、法規(guī)以及技術(shù)支持，必須適應(yīng)我國電力市場的需要。在這場沒有硝煙的電力市場競爭中，營銷策略的優(yōu)劣直接影響到一個(gè)供電企業(yè)的生存，因此，對電力市場營銷策略進(jìn)行研究很有現(xiàn)實(shí)意義。本文將對如何改善電力系統(tǒng)營銷進(jìn)行探討。
1轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)服務(wù)意識
電力企業(yè)在市場中的位置已悄然發(fā)生了變化，以前的壟斷已不存在，現(xiàn)在只有公平競爭和雙贏發(fā)展。為了在激烈的競爭中獲勝，為了具備強(qiáng)勁的持續(xù)發(fā)展力，電力營銷人員必須轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，牢固樹立并不斷加強(qiáng)“為人民服務(wù)”、“為客戶服務(wù)”的服務(wù)意識，積極改變“人求于我”、“坐等上門”等舊的工作作風(fēng)，以適應(yīng)社會需求及群眾要求的不斷提高。
近幾年推出的供電社會服務(wù)承諾制達(dá)到了很好的效果，特別在承諾的內(nèi)容上，基本能做到一年一更新、一年一公布，取得更好的社會效果。一些供電企業(yè)推出行風(fēng)承包責(zé)任制，層層簽訂行風(fēng)責(zé)任狀的實(shí)踐證明，也是很好的辦法。
為進(jìn)一步深化承諾服務(wù)，營銷人員應(yīng)從以下方面進(jìn)行加強(qiáng)和完善：①實(shí)行業(yè)務(wù)公開，方便客戶辦事，接受社會監(jiān)督。②實(shí)現(xiàn)“110式”社會服務(wù)聯(lián)網(wǎng)，使“電力110”成為社會公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要環(huán)節(jié)。③開展“示范窗口”建設(shè)，不斷提高營銷服務(wù)質(zhì)量，樹立起一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)典型。④進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)模式，改進(jìn)工作作風(fēng)，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，不斷提升整體供電服務(wù)水平和客戶滿意度?？傊?，應(yīng)該認(rèn)識到規(guī)范的服務(wù)是供電企業(yè)的一種無形資產(chǎn)。
2轉(zhuǎn)變機(jī)制，提高工作效率
在營銷觀念轉(zhuǎn)變的同時(shí)，必須及時(shí)地轉(zhuǎn)變機(jī)制，完善和優(yōu)化機(jī)構(gòu)，不斷地提高工作效率、降低運(yùn)營成本，擴(kuò)大利潤空間。供電企業(yè)應(yīng)考慮建立識別系統(tǒng)、管理模式、服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容等各方面全部相對統(tǒng)一的“客戶服務(wù)中心”，所有“客戶服務(wù)中心”應(yīng)全部聯(lián)網(wǎng)，并具有較完善的自動(dòng)語音服務(wù)和24小時(shí)人工服務(wù)。
首先，從機(jī)構(gòu)名稱設(shè)置上突出為客戶服務(wù)的思想，以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)職工的營銷意識。
其次，統(tǒng)一的模式，使客戶在公司任何一級“客戶服務(wù)中心”都會有一樣的感覺；聯(lián)網(wǎng)功能能及時(shí)準(zhǔn)確的為客戶提供遠(yuǎn)距離的信息服務(wù)；功能強(qiáng)大的自動(dòng)語音服務(wù)，在降低員工工作強(qiáng)度的同時(shí)，還將提高服務(wù)內(nèi)容的精確性和服務(wù)效率的迅捷性。
第三，在運(yùn)作機(jī)制上實(shí)行質(zhì)的轉(zhuǎn)變:減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡化用電辦理手續(xù)，工作流程由“外轉(zhuǎn)”變?yōu)椤皟?nèi)轉(zhuǎn)”。原來客戶辦理用電手續(xù)，必須親自去逐個(gè)部門的“轉(zhuǎn)”，還得逐個(gè)環(huán)節(jié)的等?？蛻舴?wù)中心實(shí)施集中辦公，實(shí)現(xiàn)了“一口對外”和“一條龍”服務(wù)，用電手續(xù)辦理實(shí)行內(nèi)“轉(zhuǎn)”外不“轉(zhuǎn)”。如此，極大的方便了客戶，充分體現(xiàn)了供電企業(yè)對客戶的貼心服務(wù)。同時(shí)，為了進(jìn)一步縮短業(yè)擴(kuò)時(shí)間，提高工作效率，須進(jìn)一步考慮不斷加強(qiáng)各部門和各環(huán)節(jié)對辦理時(shí)限的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，使供用電雙方都盡早受益。這樣，就會逐步形成用電負(fù)荷迅猛增長，業(yè)擴(kuò)工程持續(xù)上升，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高，客戶企業(yè)雙雙受益，用電負(fù)荷再度增長的良性循環(huán)。
3轉(zhuǎn)變方法，增強(qiáng)競爭實(shí)力
觀念轉(zhuǎn)變是前提，機(jī)制轉(zhuǎn)變和方法轉(zhuǎn)變是基礎(chǔ)，其中機(jī)制轉(zhuǎn)變是硬件基礎(chǔ)，方法轉(zhuǎn)變是軟件基礎(chǔ)。沒有好方法的好機(jī)制是僵硬、呆板的機(jī)制；沒有好機(jī)制的好方法是軟弱、無奈的方法。因此，在轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變機(jī)制的同時(shí)，必須轉(zhuǎn)變工作方法。作為供電企業(yè)，開拓電力銷售市場最重要的一點(diǎn)就是必須化被動(dòng)為主動(dòng)，為客戶提供主動(dòng)服務(wù)，縮短新裝或增容負(fù)荷的投入使用時(shí)間。
為方便客戶用電申請，各地供電企業(yè)已經(jīng)逐步開通申請熱線，客戶只要在家中撥打這一熱線，電力工作人員就會主動(dòng)上門服務(wù)，為客戶辦理有關(guān)手續(xù)，直至裝表通電。今年，電話辦理用電申請的辦法已在全國逐步推廣。還有如供電企業(yè)客戶經(jīng)理定期下鄉(xiāng)辦公，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)，現(xiàn)場解答客戶疑難問題，同時(shí)受理用電業(yè)務(wù)，提供集中服務(wù)等等。只有在一個(gè)良好的機(jī)制下，不斷改良、改進(jìn)營銷方法，供電企業(yè)才能不斷擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
4轉(zhuǎn)變手段，加大科技含量
營銷手段在營銷工作中致關(guān)重要，營銷手段是否先進(jìn)直接影響營銷利潤，先進(jìn)的營銷手段可以使?fàn)I銷工作達(dá)到事半功倍的效果。
在營銷服務(wù)中，應(yīng)積極改變傳統(tǒng)手段，不斷增加科技投入、提高科技含量，開發(fā)和應(yīng)用計(jì)算機(jī)及自動(dòng)化系統(tǒng)，為開拓電力市場提供先進(jìn)的技術(shù)手段，進(jìn)一步提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。
4.1實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)方抄表自動(dòng)化自動(dòng)抄表系統(tǒng)包括高壓客戶遠(yuǎn)方抄表、低壓和居民客戶遠(yuǎn)方抄表和變電所遠(yuǎn)方抄表三大塊。
現(xiàn)有的運(yùn)行模式大多為：高壓客戶遠(yuǎn)方抄表通過電力負(fù)荷控制系統(tǒng)功能擴(kuò)展而實(shí)現(xiàn)；低壓和居民客戶遠(yuǎn)方抄表通過采用低壓電力載波技術(shù)和配變臺區(qū)信息采集系統(tǒng)而實(shí)現(xiàn)；變電所遠(yuǎn)方抄表通過電話線和Modem通訊而實(shí)現(xiàn)的。
遠(yuǎn)方抄表技術(shù)的應(yīng)用，不但大大地節(jié)約了抄表勞動(dòng)力，而且提高了月末電量抄見比重和線損管理水平。利用遠(yuǎn)方自動(dòng)抄錄的實(shí)時(shí)電量，合理地解決了客戶當(dāng)月電費(fèi)分期劃撥的估算問題，減少供用電雙方在劃撥電費(fèi)數(shù)額上的糾紛，使客戶電費(fèi)劃撥與實(shí)用一致，提高電費(fèi)回收率和資金周轉(zhuǎn)率。另外，通過系統(tǒng)查詢功能，可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理在線的故障表計(jì)，減少表計(jì)故障后帶來的隱性經(jīng)濟(jì)損失。
4.2實(shí)現(xiàn)多家銀行的電費(fèi)聯(lián)網(wǎng)結(jié)算雜，技術(shù)難度較大，但采用多家銀行聯(lián)網(wǎng)結(jié)算，優(yōu)勢十分明顯：①有利于銀行間展開有序的競爭，促使銀行提高電費(fèi)回收的服務(wù)質(zhì)量。②有利于降低電費(fèi)回收成本。③有利于維護(hù)電力消費(fèi)者的利益，因電力作為商品，消費(fèi)者有權(quán)選擇銀行進(jìn)行電費(fèi)結(jié)算，多家銀行聯(lián)網(wǎng)結(jié)算，才能支持和保護(hù)這一權(quán)益。④有利于提高電費(fèi)回收率和資金利用率，加快資金回籠。
4.3電力負(fù)荷管理系統(tǒng)實(shí)用化應(yīng)不斷拓展電力負(fù)荷管理系統(tǒng)的實(shí)用功能，利用系統(tǒng)實(shí)用功能增加服務(wù)內(nèi)容、改進(jìn)營銷手段。不僅通過遙測數(shù)據(jù)可以了解和改善客戶電能質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)高壓客戶遠(yuǎn)方抄表，而且在必要時(shí)實(shí)施欠費(fèi)客戶的限額控制，而不停止重要用電。
同時(shí)，通過系統(tǒng)的電廠監(jiān)控功能，可以及時(shí)下達(dá)和監(jiān)視地方電廠的發(fā)電功率曲線，實(shí)現(xiàn)發(fā)電功率曲線的定值管理。通過對地方電廠的計(jì)劃監(jiān)控，有力地支持大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)營效益。
4.4實(shí)現(xiàn)配變臺區(qū)信息自動(dòng)采集這項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，不但能及時(shí)掌握配變低壓各饋線的實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)低壓和居民客戶的遠(yuǎn)方抄表，而且能實(shí)時(shí)上報(bào)低壓供電故障，使客戶用電故障報(bào)修變被動(dòng)為主動(dòng)。該系統(tǒng)與地理信息管理系統(tǒng)互聯(lián)后，還能真正做到對故障的快速反應(yīng)和搶修，減少客戶的停電時(shí)間、增加售電量。同時(shí)，利用遠(yuǎn)方抄表數(shù)據(jù)，也進(jìn)一步提高了低壓線損的管理水平，為減少低壓線損提供有力的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。
5結(jié)束語
本文所作的簡單陳述，希望能管窺電力市場這樣的大課題，以供大家交流，電力工業(yè)的市場化經(jīng)營，必然在給供電企業(yè)的營銷工作帶來機(jī)遇的同時(shí)，也帶來相應(yīng)的挑戰(zhàn)。
超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國內(nèi)的京客隆、保龍倉……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國的消費(fèi)者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來越多。這是因?yàn)橹袊南M(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對超市的經(jīng)營管理與服務(wù)提出了越來越高的要求，超市的粗放經(jīng)營正在經(jīng)受一場來自消費(fèi)者“精細(xì)化營銷”需求的大考驗(yàn)。
現(xiàn)結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營中存在的幾個(gè)突出問題，就超市經(jīng)營中如何貫徹精細(xì)營銷談幾點(diǎn)淺見。
一、殘缺美與超市商品陳列
商品陳列作為商業(yè)零售企業(yè)的一種營銷方式，在美化環(huán)境、促進(jìn)商品銷售等方面都起著十分重要的作用。然而，我國“超市”的商品陳列卻在觀念、方式方法上有違營銷的核心宗旨，主要表現(xiàn)為：過于整齊、美觀，以致消費(fèi)者“不忍下手”去“破壞她的美”。
商品陳列創(chuàng)造美，但美的目的是適應(yīng)、滿足和積極地影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而有利于其做出購買決策，實(shí)施購買行為。整齊劃一是一種美，但美的單調(diào)、美的機(jī)械，極易使消費(fèi)者在“適應(yīng)”之后變得麻木，從而讀不出其美，品不出其味。其實(shí)，殘缺也是一種美，著名的維納斯雕像就美在殘缺?？陀^地講，商品陳列也應(yīng)該有另一種美，那就是殘缺的美。這不僅能調(diào)整消費(fèi)者的購物節(jié)奏、購物情緒，更主要的是能夠促進(jìn)商品的銷售。因?yàn)椤皻埲薄蹦苁瓜M(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：即這類商品是暢銷商品，是大多數(shù)人喜歡的商品，是不錯(cuò)的商品。而陳列整齊的商品，特別是一些新產(chǎn)品，也會給人一種錯(cuò)覺，但卻是一種“無人問津”的錯(cuò)覺。面對“殘缺”，面對其他人的“青睞”而殘缺的商品，從眾心理會使人們下定決心并趕緊去“拿下”。而面對“無人問津”的商品，又有多少人猶豫、彷徨，企業(yè)又失去了多少潛在的市場機(jī)會呢？
二、眾里尋她千百度
信步超市，但見熙熙攘攘的顧客，忙忙碌碌的理貨員，整整齊齊的貨架，豐豐富富的商品，忽有“疑難雜問”，卻難以尋覓排憂解難、傳道解惑之人。已故臺塑集團(tuán)董事長王永慶在憶及成功之道時(shí)說過這樣一些細(xì)節(jié)鮮明、發(fā)人深省的話：我父親告貸了200元錢供我在嘉義開一家米店。賣米的時(shí)候，我用心盤算每家客戶的耗用量，如果一家十口人，每一個(gè)月大約需要二十公斤米，五口之家就是十公斤。我按照這個(gè)數(shù)字設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，如果十口的人家一次叫了二十公斤米，我就等約摸一個(gè)月后，估計(jì)他們差不多缺米了，主動(dòng)地將米送到顧客府上。若是一次只叫十公斤，則過半個(gè)月，我就要向他招攬生意了。由于當(dāng)年叫米不像今天可以用電話聯(lián)絡(luò)，得靠人跑腿吩咐，相當(dāng)不便，我這樣“服務(wù)到家”的計(jì)劃，帶給顧客莫大的驚喜，顧客欣賞我的設(shè)想周到，決不會轉(zhuǎn)向別家米店叫米。
某超市在優(yōu)秀服務(wù)員的評比工作中出現(xiàn)了一樁怪事，某收銀員連續(xù)多年獲得顧客的好評，總分一直名列第一。究竟是什么原因？經(jīng)過調(diào)查，人們不禁為事件的真相大吃一驚——原來，該收銀員不僅服務(wù)熱情周到，技術(shù)熟練，更重要的是，在為顧客找零錢時(shí)，她總是把錢箱里最新的鈔票找給顧客。
王永慶在當(dāng)時(shí)也許不知道什么是CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），也不知道什么是“一對一”個(gè)性化服務(wù)，但他的成功，他在服務(wù)細(xì)節(jié)上的所作所為，不僅為我們樹立了很好的榜樣，而且也為我們今天提出“精細(xì)化營銷”給予了重要的啟發(fā)，提供了極具說服力的例證；收銀員的成功也絕非偶然，它在一個(gè)更深的層次上反映了“精細(xì)營銷”的必要性、緊迫性和可能性?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場上的購買者多為非專家購買型，即消費(fèi)者大多缺乏商品知識和市場知識。徜徉于豐富的商品世界之中，眼花繚亂之際，如有疑問，找誰解答真的很成問題。舊時(shí)的商業(yè)形式雖有柜臺相隔，但一問一答，亦頗多人情，頗多暢快，頗多明白。為了更有效地滿足消費(fèi)者的需求，比競爭者提供更有效、更全面、更富有個(gè)性的服務(wù)，促進(jìn)商品銷售，超市可在相應(yīng)柜組根據(jù)實(shí)際需要，為“無知的”消費(fèi)者配上足夠的導(dǎo)購員，配上相應(yīng)的“商品博士”效果會更好。
三、想說愛你不容易
超市作為當(dāng)前主要的商業(yè)形式，在滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)帶來不菲的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也存在著不少問題，套用一句歌詞來說就是：想說愛你不容易。第一，空氣污濁。超市大多是中央空調(diào)，門戶相對較緊，陳列的各種商品會發(fā)出各種不同的氣味，加之消費(fèi)者眾多，使得一些超市的空氣質(zhì)量很成問題。這不僅不利于超市員工及消費(fèi)者的身體健康，而且會減少消費(fèi)者滯留的時(shí)間，減少消費(fèi)者的隨機(jī)購買幾率，降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。第二，過于擁擠。開架售貨的超市，寸土寸金，許多超市的貨柜之間距離較近，有的超市甚至在通道中間也擺上了攤位。過于擁擠的環(huán)境非常不利于消費(fèi)者的選購，影響企業(yè)效益；容易使消費(fèi)者、員工產(chǎn)生煩躁的情緒，造成消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與員工之間不必要的矛盾或沖突，影響企業(yè)形象；不利于企業(yè)對銷售現(xiàn)場的監(jiān)控，容易給一些別有用心的人以可乘之機(jī)，從而增加企業(yè)成本。第三，購物容易交款難。一方面各大超市普遍存在著排隊(duì)交款的現(xiàn)象，令消費(fèi)者牢騷滿腹，怨聲載道；另一方面沒有一個(gè)好腦袋或沒帶計(jì)算器的消費(fèi)者往往在交款時(shí)遭遇尷尬：錢不夠。第四，收銀員公然貪污。超市收銀員在收銀時(shí)“四舍五入”，公然違法貪污應(yīng)該找給顧客的零錢，而在機(jī)打的小票上卻赫然表明“已找零”——這些零錢進(jìn)入收銀員個(gè)人的腰包已成為不爭的事實(shí)。這種以損害消費(fèi)者權(quán)益，敗壞企業(yè)形象為代價(jià)來謀求一己之私利的行為在很多超時(shí)仍在上演著。顧客想爭回自己的利益，但為幾分錢而“嚼情”，不值得，但心里很是惱火，除了“口出不遜”，向其他消費(fèi)者傳遞消極信息之外，只好“敬而遠(yuǎn)之”了。第五，特殊需求得不到滿足。犯了煙癮無“地方”解決、要“方便”時(shí)卻不方便、想嘗嘗之后再?zèng)Q定購買與否卻斷然不行、走累了歇歇腳卻沒地方等等，也只好與超市說“bay，bay”……。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)企業(yè)之間的競爭日益激烈，競爭的焦點(diǎn)更日益集中在服務(wù)上。如果能夠不斷改進(jìn)服務(wù)中的不足，積極推出別具特色的、富有個(gè)性的精細(xì)服務(wù)，對樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)效益都是大有好處的。如根據(jù)客流量的大小播放不同音量和節(jié)奏的音樂；為帶孩子的顧客設(shè)置孩童“存放處”；為煙癮大的人士設(shè)置“吸煙區(qū)”；為走累了的顧客設(shè)置休息座椅；為老年消費(fèi)者或有殘障的人士準(zhǔn)備輪椅、全程陪購人員；為其他有特殊需要的消費(fèi)者配上特殊服務(wù)工具和服務(wù)人員；不要為了追求所謂的“整齊”而隨意把消費(fèi)者的自行車搬到距原存放地較遠(yuǎn)的地方，以免消費(fèi)者因一時(shí)找不到自行車而著急，等等。
實(shí)踐證明，重視小事，“精耕細(xì)作”，方能成就大事。請記住，當(dāng)你比競爭者更有效地滿足了消費(fèi)者需求的時(shí)候，你一定能獲得比競爭者更多的“貨幣選票”。
論文關(guān)鍵詞：超市；精細(xì)營銷；業(yè)態(tài)；服務(wù)
論文提要：精細(xì)營銷是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場競爭的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷手段、環(huán)境布置、個(gè)性服務(wù)等均有許多值得探討商榷的地方。
摘要：高職教育是我國高等教育中的重要組成部分，主要是針對生產(chǎn)、建設(shè)等社會職業(yè)的需要為國家培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才。為了實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)目標(biāo)，高職學(xué)校需要在理論教育的基礎(chǔ)上加上一些實(shí)踐性教學(xué)，這一點(diǎn)在高職教育的營銷專業(yè)課程中尤為重要。本文針對高職營銷專業(yè)課程，對目前的教學(xué)形狀做出分析，并在此基礎(chǔ)上提出一些推銷技巧，供教師和學(xué)生在實(shí)踐中參考。
關(guān)鍵詞：高職營銷專業(yè)；推銷技巧；教學(xué)現(xiàn)狀；對策分析
一、高職市場營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)
高職營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟(jì)、營銷管理知識，對國內(nèi)外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨(dú)立策劃營銷方案，而且在營銷活動(dòng)中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品市場，有良好的溝通能力、較強(qiáng)的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷出去。
在市場營銷的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開設(shè)實(shí)踐課程來培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎(chǔ)上，針對市場、崗位中的實(shí)際問題做出一定的分析與對策，學(xué)生在這一過程中能夠?qū)W以致用，營銷能力也能得到提升。學(xué)校在進(jìn)行實(shí)踐課程培訓(xùn)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識，讓學(xué)生積累一定的社會經(jīng)驗(yàn)，這樣可以提高學(xué)生的社會適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從而加深對課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐過程中去。
二、高職營銷專業(yè)教學(xué)模式及其缺點(diǎn)
1.為了讓學(xué)生對專業(yè)基礎(chǔ)知識有更深層次的理解，教師在課堂教學(xué)時(shí)往往會選擇一些綜合案例進(jìn)行分析，這些案例往往篇幅較長，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問時(shí)也通常忽略問題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進(jìn)的過程，提問的時(shí)候要由易到難，在這個(gè)不斷摸索的過程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。
2.在教學(xué)過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實(shí)況操作能力，教師通常進(jìn)行一些談判、推銷的模擬活動(dòng)。例如教師將學(xué)生進(jìn)行分組，模擬商品買賣的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價(jià)格進(jìn)行談判，一些市場行情也是臨時(shí)虛構(gòu)出來的，這就會導(dǎo)致情景模擬的不真實(shí)，往往會出現(xiàn)賣方漫天要價(jià)、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。
3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購入一些電子教學(xué)軟件來投入使用。市場營銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點(diǎn)，因?yàn)檐浖绦虻木帉懭藛T只是計(jì)算機(jī)專業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營銷經(jīng)驗(yàn)，在編寫軟件時(shí)只是根據(jù)教科書的內(nèi)容，不能夠模擬出真實(shí)的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現(xiàn)出來。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時(shí)只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會導(dǎo)致學(xué)生策劃出來的營銷方案沒有特色。
4.在市場營銷專業(yè)中，最重要的一個(gè)課程教學(xué)模式就是讓學(xué)生進(jìn)行課外崗位實(shí)習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實(shí)的社會市場環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，企業(yè)通常不會把學(xué)生安排到推銷崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購、前臺等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動(dòng)，把學(xué)生當(dāng)成廉價(jià)勞動(dòng)力。這種崗位實(shí)習(xí)對學(xué)生來說是毫無意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。
上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營銷專業(yè)班舉辦了一次營銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。具體活動(dòng)的時(shí)間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個(gè)小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進(jìn)行推銷零售，后兩天的時(shí)間由學(xué)生尋找經(jīng)銷商。每天晚上都要開會，學(xué)生在會上匯報(bào)當(dāng)天情況，由筆者進(jìn)行評價(jià)并回答學(xué)生的一些問題。這次活動(dòng)幫助學(xué)生在實(shí)際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。
三、營銷實(shí)戰(zhàn)教學(xué)實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)
在這次營銷活動(dòng)中，學(xué)生去小區(qū)進(jìn)行推銷時(shí)要自己選擇攤位和推銷的時(shí)間與方法。這一決策過程就需要學(xué)生運(yùn)用平常所學(xué)習(xí)的知識，進(jìn)行市場情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時(shí)的上課時(shí)間去小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時(shí)間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動(dòng)，這就導(dǎo)致銷售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)間是上班時(shí)期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營銷策略，改為早上六點(diǎn)鐘、中午下午的上班時(shí)間到菜市場去推銷產(chǎn)品。果真銷售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷售過程中，學(xué)生還充分研究了消費(fèi)者心理。中老年婦女在購物時(shí)往往買廉價(jià)的東西，而青年人則選擇較高價(jià)格的商品，針對肥皂這一產(chǎn)品價(jià)格，學(xué)生把推銷的重點(diǎn)確定為中老年婦女。經(jīng)過這一些的調(diào)整變動(dòng)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時(shí)間里得到了提升。在這一實(shí)踐過程中學(xué)生能夠綜合運(yùn)用各類知識來解決實(shí)際問題，靈活運(yùn)用知識的能力得到了迅速提高。
營銷人員在實(shí)際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發(fā)狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機(jī)應(yīng)變。在這次的營銷活動(dòng)中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突發(fā)情況。有組學(xué)生在市場擺攤營銷時(shí)遇到了市場管理員，學(xué)生在向市場管理員出示實(shí)踐證明后，市場管理員沒有妥協(xié)，要求收五塊錢的衛(wèi)生管理費(fèi)。但是學(xué)生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個(gè)過程中學(xué)生向市場管理員進(jìn)行耐心解釋，并說明這次活動(dòng)是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場管理員妥協(xié)了。在當(dāng)晚的會議中，筆者問學(xué)生：“如果市場管理員還是堅(jiān)持收取衛(wèi)生管理費(fèi)，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動(dòng)中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說明學(xué)生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實(shí)的環(huán)境中才能夠得到提高。
在這一實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學(xué)生在以前都只做過一些發(fā)傳單的工作，并沒有真正推銷產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這一次實(shí)戰(zhàn)過程中，學(xué)生遇到了以往沒有的突發(fā)狀況，在面對這些困難挫折的時(shí)候，學(xué)生并沒有退縮，而是隨機(jī)應(yīng)變相互鼓勵(lì)，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經(jīng)過這次活動(dòng)，學(xué)生逐步樹立了信心，學(xué)會了從容應(yīng)對困難，勇于拼搏。
四、提升推銷技巧的課程教學(xué)策略
要想提升高職營銷專業(yè)學(xué)生的推銷技巧，教師可以在教學(xué)過程中分兩個(gè)階段進(jìn)行。在第一階段，教師可以在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時(shí)給學(xué)生營造一種真實(shí)的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)況演練。這種開放式的教學(xué)模式對學(xué)生來說較有吸引力，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動(dòng)參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實(shí)踐能力，為以后的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容如下。
1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動(dòng)情況，將這些案例進(jìn)行分類，劃分為幾個(gè)具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時(shí)要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個(gè)適應(yīng)過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來制定出相關(guān)的場景。第二，在學(xué)生分組模擬時(shí)，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進(jìn)行溝通交流、針對銷售細(xì)節(jié)的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個(gè)模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場所、應(yīng)該準(zhǔn)備的臺詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動(dòng)開展中，學(xué)生要認(rèn)真完成與顧客進(jìn)行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)生要能夠針對模擬情景中出現(xiàn)的問題作出總結(jié)與反思，教師再補(bǔ)充一些具體的意見，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動(dòng)總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨(dú)立思考和隨機(jī)應(yīng)變的能力。在模擬情景活動(dòng)中，要注意幾點(diǎn)問題。首先，教師在活動(dòng)中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動(dòng)中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動(dòng)參與的意識。要想充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，這就需要教師設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時(shí)一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來。不能只關(guān)注個(gè)別學(xué)生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動(dòng)中要做好引導(dǎo)學(xué)生的工作，只有進(jìn)行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵(lì)，這樣才能保證教學(xué)活動(dòng)的順利開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。模擬情景教學(xué)就是一個(gè)教師充當(dāng)導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場景，學(xué)生充當(dāng)演員的活動(dòng)，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨(dú)立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個(gè)實(shí)踐課程活動(dòng)，這就要求教學(xué)過程的實(shí)效性。模擬情景教學(xué)是通過不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運(yùn)用所學(xué)的知識，整個(gè)活動(dòng)中要保持嚴(yán)肅，切不可搞形式主義。
2.在第二階段的校外營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠?yàn)樾Ｍ鉅I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)提供崗位、培訓(xùn)人員和活動(dòng)場所。在開展這一活動(dòng)時(shí)，要想完全地調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實(shí)踐課程的效率，學(xué)?？梢圆捎眯〗M比賽的形式來開展活動(dòng)，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時(shí)間對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，讓學(xué)生知道銷售的具體流程，掌握團(tuán)隊(duì)合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門店觀摩的活動(dòng)。學(xué)校要事先將學(xué)生進(jìn)行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過程中要加強(qiáng)監(jiān)督，每個(gè)店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過程中不得進(jìn)行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝負(fù)的評定依據(jù)。對于優(yōu)秀獲勝小組與個(gè)人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書與獎(jiǎng)品以示激勵(lì)。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個(gè)人作為儲備干部來培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動(dòng)中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場時(shí)可以了解各類商品的相關(guān)知識，能夠了解現(xiàn)實(shí)工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對比賽活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運(yùn)用的銷售技巧的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行自我反省。通過校外營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠?qū)⒗碚撝R靈活運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來，提高了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對以后的工作打下基礎(chǔ)。
[提要] 我國中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行反思和重新定位；否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過靈活的經(jīng)營管理和正確的市場戰(zhàn)略升為第一集團(tuán)；二是被更大的銀行兼并收購，或淪為第三流的銀行，通過收縮業(yè)務(wù)定位于狹小的細(xì)分市場。對于中小型商業(yè)銀行來說，應(yīng)該考慮選擇爭取在幾年內(nèi)跨入第一集團(tuán)。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有賴于其正確的市場營銷戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：中小型商業(yè)銀行；營銷技巧
一、中小型商業(yè)銀行發(fā)展方向
稍留心近來銀行業(yè)的動(dòng)態(tài)，就可以嗅到一種“硝煙彌漫”的味道。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融環(huán)境的不斷放松，尤其是加入WTO外資銀行將帶來的預(yù)期沖擊，各家大小商業(yè)銀行紛紛使出渾身招數(shù)，展開空前激烈的市場爭奪戰(zhàn)。如，“網(wǎng)點(diǎn)大戰(zhàn)”、“概念大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等。在如此競爭態(tài)勢下，商業(yè)銀行紛紛認(rèn)識到唯有盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略，才有自己的立足之地，“營銷”作為競爭新策略正日益受到商業(yè)銀行的青睞，營銷管理也不斷被商業(yè)銀行所采納、運(yùn)用，逐步滲透到其經(jīng)營活動(dòng)中，從而形成了新一輪競爭的特點(diǎn)。
無疑，營銷管理是符合我國經(jīng)濟(jì)和金融市場化發(fā)展趨勢的。從目前情況來看，我國商業(yè)銀行的營銷管理和營銷競爭更多地仍還停留在初級水平。營銷管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性的戰(zhàn)略工作，不是零星的幾場大戰(zhàn)就能充數(shù)。更重要的是，同一行業(yè)中，規(guī)模不同、地位不同的競爭個(gè)體，其營銷戰(zhàn)略選擇是不一樣。中小型銀行的處境比較特殊，其未來發(fā)展也因此尤為受到關(guān)注。即使不考慮中國加入WTO所帶來的外資銀行的競爭，中小型銀行也面對著巨大的生存壓力。中小商業(yè)銀行在地位上與“國有四大”有很大區(qū)別，未得到監(jiān)管部門的平等對待?？梢哉f，我國中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行反思和重新定位。否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過靈活的經(jīng)營管理和正確的市場戰(zhàn)略，升為第一集團(tuán)；二是被更大的銀行兼并收購，或淪為第三流的銀行，通過收縮業(yè)務(wù)定位于狹小的細(xì)分市場。對于中小型商業(yè)銀行來說，應(yīng)該考慮選擇爭取在幾年內(nèi)跨入第一集團(tuán)。這一目標(biāo)的實(shí)際，有賴于其正確的市場營銷戰(zhàn)略。
二、中型商業(yè)銀行的競爭優(yōu)劣勢分析
國有商業(yè)銀行存在以下優(yōu)勢：存在規(guī)模優(yōu)勢，業(yè)務(wù)量基本處于壟斷地位；機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，吸儲能力較強(qiáng)。另外，國有商業(yè)銀行不僅受到國家特殊政策的優(yōu)惠，而且四大國有商業(yè)銀行以國家信譽(yù)作為后盾，不存在倒閉的擔(dān)憂。
但是規(guī)模優(yōu)勢不等于規(guī)模效益。有關(guān)研究表明，商業(yè)銀行的組織規(guī)模并非越大越好，商業(yè)銀行存在呈“U”形的平均成本函數(shù)，是典型的適度規(guī)模產(chǎn)業(yè)。中小型商業(yè)銀行的利潤率普遍比國有商業(yè)銀行高。中型銀行雖然有實(shí)力、規(guī)模上不能與工、農(nóng)、中、建同日而語，但在其他方面具有優(yōu)勢，而這也是國有商業(yè)銀行的弱點(diǎn)所在。首先，資產(chǎn)質(zhì)量較好，無歷史包袱，不承擔(dān)政治功能；其次，我國中小型銀行大多是按照西方銀行的經(jīng)營、管理模式建立的，管理相對較規(guī)范；再次，中小型銀行起步較晚，受經(jīng)營規(guī)模的限制，對電子科技設(shè)備和軟件開發(fā)投資不足，但同時(shí)也因此具備“后發(fā)優(yōu)勢”。比如，招商銀行，近年來一直強(qiáng)調(diào)金融創(chuàng)新，先后投資數(shù)億人民幣購買最新的高科技設(shè)備。經(jīng)過幾年的努力，招行成功開發(fā)的“一卡通”，現(xiàn)在仍是拳頭產(chǎn)品，成為招行儲蓄強(qiáng)勁的增長點(diǎn)，大大彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少的劣勢。
三、中小型商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略選擇
清楚和確定了對手和目標(biāo)以后，就可以根據(jù)自身優(yōu)劣勢來選擇進(jìn)攻的戰(zhàn)略。一般來說，有以下幾種戰(zhàn)略可供中小型銀行選擇：
第一種戰(zhàn)略是直接向競爭對手正面挑戰(zhàn)。它向?qū)κ值闹饕獦I(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)攻擊，而不僅僅是針對其弱點(diǎn)。這時(shí)它們主要是采取價(jià)格調(diào)整、服務(wù)擴(kuò)大、服務(wù)創(chuàng)新等手段直接向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻。要實(shí)行“純粹”的全面進(jìn)攻，進(jìn)攻者需要的是超過對手的實(shí)力。這種挑戰(zhàn)方式適用于中小型銀行向地方性銀行的攻擊。進(jìn)攻的方式往往是大量投資與降低成本，然后以價(jià)格為基礎(chǔ)攻擊（主要指對客戶的貸款定價(jià)方面，而非高息攬存）。這種非常快地降低價(jià)格的方法是建立在持續(xù)有效的正面進(jìn)攻戰(zhàn)略的最有效的基礎(chǔ)。
第二種戰(zhàn)略是從細(xì)分市場上瓜分國有四大商業(yè)銀行的市場份額。一個(gè)等待受攻擊的大公司往往是最強(qiáng)大的，但是，它本身肯定有薄弱環(huán)節(jié)。因此，它的不設(shè)防也是進(jìn)攻的目標(biāo)，這樣的進(jìn)攻在營銷上十分有效，特點(diǎn)適用于資源少于對手的攻擊者。中型銀行的進(jìn)攻可以沿著兩個(gè)戰(zhàn)略角度——地理的和細(xì)分市場的，地理上的進(jìn)攻可以力圖在競爭對手業(yè)績比較差的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，其前提是這處地區(qū)必須有管理機(jī)制同樣靈活的地區(qū)性商業(yè)銀行。作為市場的追隨者，中小型銀行沒有足夠資源來占領(lǐng)所有的業(yè)務(wù)市場，而且也不科學(xué)，因此必須將資源集中到關(guān)鍵的地方。市場細(xì)分戰(zhàn)略是中型商業(yè)銀行的正確戰(zhàn)略選擇。根據(jù)不同的細(xì)分市場，采取不同的對策。如，廣東發(fā)展銀行確立了以中小企業(yè)為主要目標(biāo)營銷客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)開發(fā)出了“保單倉庫”、“標(biāo)準(zhǔn)倉單”、保負(fù)、品牌質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資等自己的特色業(yè)務(wù)，由此大大提高了其細(xì)分市場的占有率。
四、構(gòu)建我國中型商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢
市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標(biāo)是盈利前提下的市場份額提高，否則它們是沒有出路的，但作為挑戰(zhàn)者不能只依靠一種戰(zhàn)略要素，它的成功取決于設(shè)計(jì)出一套能隨時(shí)間推移而改進(jìn)其地位的總體戰(zhàn)略，以逐漸形成自己的競爭優(yōu)勢。按照邁克爾·波特的觀點(diǎn)，這樣的戰(zhàn)略有三種：1、總成本領(lǐng)先；2、標(biāo)新立異；3、目標(biāo)集聚。
中型商業(yè)銀行是全國性商業(yè)銀行，從長遠(yuǎn)來看，在全國范圍內(nèi)它不太可能獲得比四大商業(yè)銀行更具優(yōu)勢的成本，而目標(biāo)集聚又足以使它們滿足，因此標(biāo)新立異戰(zhàn)略成了唯一的選擇。中型商業(yè)銀行應(yīng)該通過標(biāo)新立異戰(zhàn)略，逐步在其細(xì)分市場上取得主動(dòng)地位。標(biāo)新立異戰(zhàn)略要求中型商業(yè)銀行要擁有更強(qiáng)的營銷能力和金融創(chuàng)新能力，這一切當(dāng)然必須獲得組織和人力資源的支持。
制定標(biāo)新立異戰(zhàn)略以建立中型銀行的長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢，其重要的環(huán)節(jié)是建立細(xì)分市場的客戶對銀行的忠誠，以抵抗更大銀行的競爭，這一需要在戰(zhàn)略和制度中得到確定。對中型銀行來說，要確立起市場地位，必須從以下方面入手：
1、建立全員營銷的組織系統(tǒng)。標(biāo)新立異的戰(zhàn)略，要求銀行對顧客的需求盡可能地了解，推出更高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，然而僅僅依靠銀行的市場部和客戶服務(wù)人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須得到財(cái)務(wù)及有關(guān)部門的支持，這就需要整個(gè)銀行系統(tǒng)的工作人員明白要以客戶需求為中心，才能推出符合他們的服務(wù)。除了全員營銷的觀念外，它們還需要考慮市場營銷組織的建立方式，銀行的營銷能力將最終取決于銀行的組織形式。
2、建立非嚴(yán)格定量的激勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)格定量的考核和激勵(lì)是與職權(quán)分明的職能性組織相對應(yīng)的。中型銀行作為挑戰(zhàn)者，必須拓展自己的生存空間，金融創(chuàng)新和開拓市場對它們至關(guān)重要，而這兩件工作都存在著比較大的不確定性。如果一個(gè)公司的激勵(lì)機(jī)制是嚴(yán)格定量的，那么其創(chuàng)新能力必然被削弱。墨守成規(guī)的做法只會使這個(gè)戰(zhàn)略流于形式，而非定量的激勵(lì)機(jī)制有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)新性和開拓精神。中型商業(yè)銀行要樹立起與四大國有商業(yè)銀行不同的形象，必須在創(chuàng)新能力上更勝一籌。
3、建立客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理制度已經(jīng)成為當(dāng)今銀行業(yè)的基本營銷制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力就成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。而在其中，大客戶的管理更是重中之重。據(jù)美國著名學(xué)者雷奇漢的研究：如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1%，企業(yè)利潤就會翻一番；國際某著名保險(xiǎn)公司通過分析和計(jì)算也發(fā)現(xiàn)，?？吐试黾?%，銷售人員的年收入可增加20%。
摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，石化企業(yè)面臨著市場經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。由于石化行業(yè)長期處于壟斷地位，缺乏對市場的正確認(rèn)識，在市場營銷中存在很多問題，主要有市場營銷意識淡薄、缺乏對市場的調(diào)研以及市場分析能力不強(qiáng)、營銷體系不健全、營銷人員素質(zhì)不高等。石化企業(yè)營銷技巧的落后嚴(yán)重阻礙了石化產(chǎn)品的銷量，根據(jù)石化企業(yè)的特點(diǎn)，石化企業(yè)應(yīng)該搞好市場調(diào)研，更新營銷理念；科學(xué)的處理信息，抓住潛在的商機(jī)；做好售后服務(wù)，保持現(xiàn)有的市場；健全營銷管理機(jī)構(gòu)，提高營銷人員素質(zhì)；開展網(wǎng)上營銷等來完善營銷技巧，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高競爭力，促進(jìn)石化企業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：石化企業(yè) 營銷技巧 潛在市場 售后服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷
社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以及加入WTO組織，我國的經(jīng)濟(jì)模式已邁向市場經(jīng)濟(jì)并在逐步的成熟。近年來，在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮下，營銷在企業(yè)的發(fā)展中起到了越來越重要的作用，合理、有效的營銷技巧可以促進(jìn)企業(yè)的健康成長。我國石化企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，石化企業(yè)必須做到根據(jù)市場需求，建立符合石化企業(yè)發(fā)展的營銷技巧，提高石化企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力，促進(jìn)石化企業(yè)的發(fā)展。
一、對石化企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀分析
1.石化企業(yè)的特點(diǎn)
石化企業(yè)在我國是壟斷行業(yè)，長期處于壟斷地位，缺乏對市場競爭的管理，在市場營銷中出現(xiàn)了諸多問題，面臨著巨大的壓力。由于歷史因素的影響，石化企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，形成了自己的特點(diǎn)。
1.1在我國，石化企業(yè)多為國有制企業(yè)，是我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱，因此，企業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展受到了政策的保護(hù)，但同時(shí)也制約了石化企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1.2石化企業(yè)競爭力不高，在市場經(jīng)濟(jì)競爭中，顯得捉襟見肘，不能從容應(yīng)對。
1.3石化企業(yè)多為大中型國有企業(yè)，資金力量雄厚，技術(shù)水平高，具有技術(shù)優(yōu)勢。
1.4石化企業(yè)影響范圍廣，有廣泛的基礎(chǔ)和獨(dú)特的文化。
2.石化企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題。
2.1缺乏市場調(diào)查研究，對市場的分析能力不足
我國石化企業(yè)多為國有制企業(yè)，在一定程度上會受到政策的保護(hù)，因此在市場銷售中，都會有政府的宏觀調(diào)控，市場壓力小，從而造成了石化企業(yè)缺乏市場調(diào)研，對市場的發(fā)展認(rèn)識不清，不能正確的把握市場的發(fā)展形勢，也不能根據(jù)市場需要制定適合自身發(fā)展的銷售模式[1]。對市場分析能力不足，不能有效的了解市場的信息，給企業(yè)的決策帶來了困擾，不能使產(chǎn)品和市場結(jié)合，產(chǎn)品脫離市場，沒有了競爭力，也就無法使企業(yè)獲利，影響到石化企業(yè)的發(fā)展。
2.2市場營銷意識不強(qiáng)
石化企業(yè)的壟斷地位和國有性質(zhì)，決定了石化企業(yè)的發(fā)展，并且長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。石化企業(yè)的產(chǎn)品在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的銷售，都是政策有計(jì)劃的調(diào)配，石化企業(yè)不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷售，因此是只顧生產(chǎn)，不管營銷。在現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)背景下，產(chǎn)品的生產(chǎn)要根據(jù)市場的要求，只有符合市場要求才能增強(qiáng)競爭力，實(shí)現(xiàn)更好的效益[2]。這就要求企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品的銷售，從事與市場營銷有關(guān)的活動(dòng)。石化企業(yè)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的競爭，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重滯銷，影響到了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.3市場營銷體系不健全，營銷人員素質(zhì)不高
石化企業(yè)的營銷體系不健全，沒有適合企業(yè)發(fā)展的管理制度、激勵(lì)機(jī)制，營銷人員大量流失，營銷力量受到影響。石化企業(yè)營銷人員素質(zhì)不高，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷需求，不能走進(jìn)市場，了解市場，分析市場。
二、完善石化企業(yè)營銷技巧的措施
1.走進(jìn)市場，做好市場調(diào)研，更新營銷觀念
市場經(jīng)濟(jì)是以市場為需求的，因此要想做好營銷就要以市場為導(dǎo)向，走進(jìn)市場，搞好市場調(diào)研。加大市場調(diào)研的力度，充分利用企業(yè)的員工，凡是能夠接觸到市場的員工都可以進(jìn)行信息的搜集，尤其是銷售人員。能夠利用先進(jìn)、快捷的網(wǎng)絡(luò)資源，從網(wǎng)路中獲取市場的情況，包括競爭對手，發(fā)展趨勢，自身的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，都要在滿足市場的基礎(chǔ)上，做認(rèn)真的分析，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場，滿足用戶的需求。，做到從市場出發(fā)，最后回歸市場，就是市場——生產(chǎn)——銷售——市場的良性循環(huán)[3]。石化企業(yè)要通過對市場的具體分析，來預(yù)測和把握市場的變化，開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場變化，適合市場需求的產(chǎn)品。
2.完善售后服務(wù)體系，保護(hù)現(xiàn)有的市場
市場經(jīng)濟(jì)下，競爭最為激烈，需要滿足市場的全面需求，因此，在注重產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還應(yīng)該做到良好的售后服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上良好的售后服務(wù)，才能贏得市場，牢牢抓住現(xiàn)在的市場，并且開發(fā)影響潛在的市場。
3.開發(fā)潛在市場，提高企業(yè)競爭力
石化企業(yè)應(yīng)該成立專業(yè)的信息部門，做到對信息有效的收集，建立信息網(wǎng)站，擴(kuò)大信息的收集途徑，及時(shí)處理信息，對信息進(jìn)行科學(xué)的加工，從中總結(jié)出反應(yīng)市場動(dòng)向的決策，向未來的發(fā)展方向進(jìn)軍，擴(kuò)大市場范圍[4]。不能只盯著眼前，要有長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，努力開發(fā)新的市場，只有不斷的培養(yǎng)潛在的市場，才能把產(chǎn)品更有效的銷售出去。
4.健全營銷管理機(jī)制，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)
營銷管理能夠及時(shí)有效的解決營銷過程中出現(xiàn)的問題，根據(jù)市場的變化做出銷售的適當(dāng)調(diào)整，發(fā)揮管理的協(xié)調(diào)作用。加強(qiáng)對營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)，增加其專業(yè)知識和職業(yè)技能，能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，更好的為客戶服務(wù)。
5.網(wǎng)絡(luò)銷售
電子商務(wù)是近年來在計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展前提下，出現(xiàn)的新的銷售模式。石化企業(yè)要運(yùn)用自己的資金優(yōu)勢，開發(fā)電子商務(wù)，建立適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)系統(tǒng)，提供網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售可以節(jié)省時(shí)間，也可以減少中間費(fèi)用，節(jié)約開支，降低成本[5]。
三、結(jié)束語
社會在不斷的進(jìn)步，我國市場經(jīng)濟(jì)也在逐步成熟，從而市場競爭更加的激烈。石化企業(yè)要想在新的環(huán)境中立于不敗之地，長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要以市場為導(dǎo)向，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，實(shí)施正確的營銷手段，運(yùn)用合適的營銷技巧，在激烈的競爭中形成自己的品牌和聲譽(yù)，在市場中穩(wěn)定的發(fā)展。
【摘要】為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作中，必須不斷地對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。本文從團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練內(nèi)涵出發(fā)，分析了團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練規(guī)劃方法與實(shí)施技巧，以求達(dá)到團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì) 教育訓(xùn)練 PESOS訓(xùn)練程序
一、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練及目標(biāo)
（一）何為團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是指利用團(tuán)隊(duì)資源，使團(tuán)隊(duì)成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質(zhì)得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團(tuán)隊(duì)成員成功的手段。一般來講，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練可以分為四個(gè)層次：新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)、績優(yōu)人員的訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)和營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的自我進(jìn)修。教育訓(xùn)練的內(nèi)容主要是知識、態(tài)度、技巧三個(gè)方面。員工首先要具備從事該項(xiàng)工作所需的專業(yè)知識，但僅有專業(yè)知識，知道如何做還是不夠的，因?yàn)橹雷龆幌胱龌虿辉缸?，還是不能完成工作目標(biāo)，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，仍不能有效率地完成工作。因此團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練是一項(xiàng)能夠增加團(tuán)隊(duì)成員知識，建立適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復(fù)使用這些技巧，直到形成一種習(xí)慣為止的日常性工作。
（二）團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)
為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作中，必須不斷地對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。銷售團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的目標(biāo)一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強(qiáng)專業(yè)知識、提升推銷技巧，提高工作效率與團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、減少團(tuán)隊(duì)成員脫落現(xiàn)象等。
二、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練規(guī)劃
保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的工作主要是保險(xiǎn)的推銷和服務(wù)。團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練之前要先了解團(tuán)隊(duì)成員的知識、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優(yōu)點(diǎn)及不足，以便有針對性地開展教育訓(xùn)練。
（一）診斷
診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。
（二）確定需求
精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進(jìn)而對工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。
（三）確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容
對于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。例如，針對新人銷售技巧的準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)層次和內(nèi)容如表1。
三、團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練的實(shí)施——PESOS訓(xùn)練程序
團(tuán)隊(duì)的教育訓(xùn)練程序可以分為五個(gè)步驟，即一般所說的PESOS公式：預(yù)備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導(dǎo)（Surpervise）。
1.預(yù)備
為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？
2.解釋
團(tuán)隊(duì)成員并不是都對當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。
3.示范
在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對正確方法的印象。
4.觀察
受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時(shí)，讓他們放手去做，發(fā)生錯(cuò)誤的當(dāng)時(shí)，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯(cuò)能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯(cuò)誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵(lì)。在訓(xùn)練時(shí)避免因受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤而大聲批評。
5.督導(dǎo)
一旦確定受訓(xùn)人員已經(jīng)有能力從事訓(xùn)練所強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容，就可以讓他們開始獨(dú)立作業(yè)，并且要經(jīng)常性地對受訓(xùn)人員的作業(yè)效果進(jìn)行督導(dǎo)和輔導(dǎo)。
