發(fā)布時間：2022-07-30 20:01:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的房地產(chǎn)公司年終樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、 各項工作的完成情況
1、經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：全年新開發(fā)建筑面積約1.5萬m2 ,其中商業(yè)街占7300m2，竣工樓房3棟（33#、34#、35#），竣工面積9000m2,完成建設(shè)投資約800萬元，實現(xiàn)銷售收入1062萬元，銷售面積9327m2。續(xù)貸900萬元，累計貸款約1100萬元。減少應(yīng)付工程款350萬元。存貨房屋總計約9300m2，其中1-6區(qū)房屋面積為4734m2，商業(yè)街房屋面積為4566m2,存貨約為1117萬元，應(yīng)收款243萬元。公司機關(guān)人員工資約40萬元，銀行利息約90萬元，辦公費30萬元，招待費17萬元，小區(qū)物業(yè)公司維修費21萬元，總費用約每年200萬元。本年度公司經(jīng)營狀況較往年有所好轉(zhuǎn)，望全體職工繼續(xù)努力工作，再接再勵。
2、小區(qū)的建設(shè)情況：今年雅居園小區(qū)新開住宅樓3棟，建筑面積1.5萬平方米，收尾工程8000平方米。在工程建設(shè)中，一是抓工程質(zhì)量，二是抓工程進度，三是抓安全文明施工。
雅居園商業(yè)街建設(shè)項目，是我公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過慎重、周密考察后決定建設(shè)的，位于濟陽新老城結(jié)合部，十中以東，與興化步行街互應(yīng)，建成后將成為濟陽商業(yè)領(lǐng)域又一熱賣點。規(guī)劃樓層為二至三層的獨立單體樓房，建筑面積1萬平方米，建設(shè)投資約800萬元，又可根據(jù)用戶需求在南側(cè)自行按照統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，滿足不同層次的消費者?，F(xiàn)已全面竣工并可以使用。
3、房屋銷售經(jīng)營情況：針對當(dāng)前我縣住房市場供大于求的實際，公司一是積極調(diào)整銷售價格，盡最大限度降低售價；二是降低工程建設(shè)成本；三是應(yīng)客戶需求，能甩項甩項處理，由住戶自行設(shè)計；同時，積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多種形式進行宣傳，宣傳小區(qū)優(yōu)越的位置、良好的物業(yè)管理及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高了知名度和社會信譽。針對頂層樓房銷售難的問題，公司經(jīng)研究決定降低售價，優(yōu)惠于內(nèi)部職工，既解決了部分職工住房困難，又有利于資金的回收。全年銷售房屋120套，銷售面積9327平方米，銷售收入1062萬元，銷售率85%。
4、宣傳措施的轉(zhuǎn)型情況：現(xiàn)今社會是網(wǎng)絡(luò)信息迅速發(fā)展的科技時代，公司也充分的認識到了這點，所以積極開拓新思路。今年通過辦公室人員的努力，初步架設(shè)完成了自己的網(wǎng)站系統(tǒng)，全面立體的展示公司各方面的發(fā)展和業(yè)績，既節(jié)約了宣傳經(jīng)費的重復(fù)投入，又?jǐn)U大了公司的社會效益和影響力，對于公司發(fā)展信息的及時傳遞和網(wǎng)絡(luò)信息的準(zhǔn)確接受提供了便利。
5、黨務(wù)工作：在新的黨支部的所有全體成員以及新一任的支部書記的努力下，建立健全了黨內(nèi)各項工作制度。年內(nèi)發(fā)展預(yù)備黨員2名，轉(zhuǎn)正2名，新培養(yǎng)入黨積極分子3名，黨支部的各項工作逐步完善。
6、物業(yè)管理情況： 物業(yè)管理公司是一個自主經(jīng)營自負盈虧的企業(yè)，但多年來一直沒有擺脫圍繞總公司吃飯的不利局面。去年總公司投入近30萬元的維修費，今年公司又投入了20余萬元的維修費，鍋爐、管道年久失修，公司年年往里投錢，收取的費用不夠開支，造成連年虧損，入不敷出。
今年，為使廣大用戶過一個溫暖舒適的冬天，總公司今年9月下旬就對鍋爐管道維修進行了部署，成立了專門領(lǐng)導(dǎo)班子，在人力、物力、財力上給予了物業(yè)公司最大限度的支持。并調(diào)整了領(lǐng)導(dǎo)班子，由公司副總袁樹忠親自抓，并印發(fā)了《致雅居園小區(qū)用戶一封信》，為使廣大居民過一個溫暖祥和的冬天，說明情況，讓居民知道，因物價因素、煤炭價格上漲，今年的取暖費價格較往年有所提高，敬請廣大用戶予以理解和支持。物業(yè)公司是自負盈虧的企業(yè)，沒有多余的財力來照顧大家，在取消福利取暖的今天，只能取之于民，用之于民，完全是一種市場行為，因此希望各區(qū)居民要顧全大局，如果你居住的一家停暖，將給周圍住戶造成很大影響，使整體熱源受到很大損失，也影響到采暖設(shè)施的熱平衡。為了廣大居民的利益和不影響物業(yè)公司的管理，歡迎您積極地參與采暖。 作為物業(yè)公司的主管單位—開發(fā)公司，在今后的冬季供暖工作中，將進一步深化企業(yè)改革，加強內(nèi)部管理，積極消化和克服種種困難，搞好設(shè)備維修和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地滿足廣大居民的需求，為今后取暖做出更大的努力。
二、存在的問題
一是年開發(fā)總量少，建設(shè)規(guī)模小，不能適應(yīng)新形勢的需要；二是資金回籠慢，造成公司經(jīng)營困難，難以開展大的經(jīng)營活動；三是由于國家土地政策至今仍在凍結(jié)，公司沒有土地資源來發(fā)展業(yè)務(wù)；四是企業(yè)改革力度不夠，真正形成激勵機制的目標(biāo)還沒有實現(xiàn)；五是小區(qū)物業(yè)管理人員素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)技能不高，與居民之間存在這樣那樣的矛盾，經(jīng)營狀況不佳；六是各分公司的開拓市場意識還不強，圍著公司轉(zhuǎn)的經(jīng)營模式仍沒有改觀；七是各項工作制度不健全，管理水平不高；八是員工的思想還不夠解放，始終未能真正認識到“變則通，通則久”的管理方針的可行性和持續(xù)性，思想觀念保守。共3頁,當(dāng)前第1頁1
三、二OO六年工作計劃和發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)
1、解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，認清形勢
（1）定位好職工的公司形象位置。首先給予全體干部職工一個稱號“公司形象代言人”，職工個人在公司外面的言行代表著本公司全體，直接影響著公司的形象和聲譽。因此應(yīng)從長遠利益和整體利益出發(fā)，采取多種方法樹立公司的自豪感，產(chǎn)生公司的向心力，全體職工要自覺地維護公司的聲譽和利益，讓員工隨時感覺到自己的一切行為都代表著公司，讓員工們真正認識到公司主人翁的重要性所在，時刻以此來約束自己的行為，來達到改變思想的目的，正所謂“行為思動”就是這個道理。
（2）認清企業(yè)的市場形勢，把握好時機尋求發(fā)展。商場如戰(zhàn)場，當(dāng)今社會要想跟上時代的發(fā)展，要想有立足之地，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，就必須做到“知己知彼”，所以明年我公司要把市場形勢和發(fā)展動態(tài)明朗化，通過網(wǎng)絡(luò)信息的廣泛搜集充分掌握好市場發(fā)展前景，并隨時傳遞給每一位職工，讓其真正改變思想觀念，充分發(fā)揮好自己的職責(zé)和能力。
（3）“沒有了鐵飯碗，擦好自己的吃飯碗?！贝蠹乙靼滓粋€道理：我們搞的是開發(fā)公司，不是保險公司，鐵飯碗哪里都沒有了。為什么要加強學(xué)習(xí)，提高認識，認清形式，要努力實現(xiàn)在建設(shè)上有創(chuàng)新。新一輪解放思想、加快發(fā)展的熱潮正在全縣迅速興起。聚精會神搞建設(shè)，一心一意謀發(fā)展。務(wù)求做到發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，工作要有新舉措。要牢固樹立市場觀念和精品意識，對每一項建設(shè)項目做到精心策劃，精心施工，不斷提高城建項目的工程質(zhì)量、功能質(zhì)量和藝
術(shù)水平。這也就是“擦好自己的吃飯碗”。 （4）黨的思想政治工作決不是可有可無，無所作為，而是必不可少，大有作為的。面對新形勢新情況，思想政治工作和發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，必須在內(nèi)容、形式、方法、手段、機制等方面努力進行創(chuàng)新和改進，特別是要在增強時代感、加強針對性、實效性、主動性上下功夫。這要成為今后加強和改進思想政治工作的重點。
2、公司的規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)：
（1）加大開發(fā)力度，制定長遠規(guī)劃。因國家土地政策從去年至今仍在凍結(jié)，使我們的計劃不能實現(xiàn)，我們繼續(xù)等待時機，一有時機，公司計劃從雅居園小區(qū)以南新征土地200畝，主要建設(shè)雅居園小區(qū)二期工程。在雅居園經(jīng)五路以南建一個起點高、規(guī)劃好、功能全，無論是從整體配套，還是從安全文明，真正做到用我們的“誠心、真心、愛心和信心”，讓購房者“買的放心，住的安心，感覺舒心，生活開心，對未來和城建開發(fā)事業(yè)充滿信心”。計劃綠化覆蓋率45%以上，各項指標(biāo)都達到國家標(biāo)準(zhǔn)，爭創(chuàng)全國優(yōu)秀小區(qū)。
規(guī)劃方案設(shè)計新穎、布局合理、戶型多樣化，為了方便用戶，根據(jù)各家庭條件的不同和需要，用戶也可按照小區(qū)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)自行建設(shè)，但不能影響整體布局，也可兩家或四家一體，也可獨家獨院，只要不影響小區(qū)整體規(guī)劃，公司可提供幾套戶型供用戶選購，用戶自行建設(shè)時，公司可提供水、電、暖大配套。計劃用3—4年的時間開發(fā)建筑面積8—10萬平方米。公司將大力倡導(dǎo)“科技、健康、人文”的二十一世紀(jì)科技住宅新概念，致力于建設(shè)“設(shè)計人性化、環(huán)境生態(tài)化、建設(shè)高檔化、服務(wù)舒適化”的精品樓盤，打造城建開發(fā)品牌，為建設(shè)縣城、美化縣城、服務(wù)社會做出積極的貢獻。 （2）加快舊城改造建設(shè)，搶抓短、平、快項目。公司在制定長期規(guī)劃的同時，還要制定一些短、平、快項目，那就是舊城改造項目，公司的領(lǐng)導(dǎo)班子要務(wù)時高效，選擇有利地型抓住機遇，不能放過老城區(qū)的任何黃金地段，特別是沿街商業(yè)用房，要搶占先機，要看的準(zhǔn)、建的快，只有這樣公司才能迅速發(fā)展。
（3）瞅準(zhǔn)時機，全面迅速啟動富陽新村的建設(shè)開發(fā)工作。公司開發(fā)的富陽新村項目坐落于濟北開發(fā)區(qū)南，248線西，距濟南機場8公里，位于濟陽縣新城規(guī)劃區(qū)中心街。居住最佳，兩橋一路通車后，到濟南只需20分鐘，到機場10分鐘，是新城區(qū)唯一的黃金地段。富陽新村項目占地總面積為132畝，總建筑面積5萬平方米，其中商務(wù)會所7000平方米。新村綠化率45%以上。富陽新村以聯(lián)體、多體組合為主，多層、高層點綴，是現(xiàn)代生活居住的理想場所。（富陽新村規(guī)劃設(shè)計方案、總平面圖見附圖）
（4）要有縱橫發(fā)展的戰(zhàn)略思路。
解放思想、干事創(chuàng)業(yè)、加快發(fā)展，必須有敢想敢干、敢闖敢試的精神，有敢為人先的膽略，一個國家、一個地區(qū)、一個單位，要實現(xiàn)繁榮興旺，就必須始終保持開拓創(chuàng)新的精神，不要畏首畏尾，左顧右盼，要有發(fā)展的目光，與時俱進。具體地說公司要想在激烈市場競爭中站穩(wěn)腳，必須要有縱橫發(fā)展的戰(zhàn)略思想，就是說濟陽縣城建開發(fā)有限公司要想得到長足發(fā)展，在保住濟陽大本營的情況下，要橫向東西、縱向南北，說的大一點就是加速企業(yè)融入全球經(jīng)濟一體化。我們無論能否成功，首先要敢想敢做，只有新思想，才有新思路，如果連想都不敢想，怎么去做。所以我們一有機遇，排除一切干擾和困難，大膽地走出去。 3、建立健全各項規(guī)章管理制度。共3頁,當(dāng)前第2頁2
企業(yè)改制不是萬能的，但根據(jù)公司的實際狀況看，不規(guī)范完善各項制度也是不行的。天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在債里，公司亂亂在管理上，沒有好的管理就沒有好的效益。任何公司運行中，無論大小都必須有游戲規(guī)則，沒有游戲規(guī)則就沒有正常的游戲運行。所以需要規(guī)范完善各項管理制度，規(guī)則制定后，還要切實地執(zhí)行。這又要求完善的管理活動，公司要求生存、求發(fā)展，無論是管理制度還是管理活力，都要嚴(yán)謹(jǐn)完備、精益求精。特別是在當(dāng)今激烈的市場競爭中，企業(yè)要贏得競爭力，就必須具備科學(xué)有效的管理，高速度發(fā)展的社會，要求企業(yè)必須高效運轉(zhuǎn)，因此對于任何一家公司而言，首先一條是做到各部門之間權(quán)、責(zé)分明，不能相互重疊，更不能互相推諉，否則就會導(dǎo)致效率低下?，F(xiàn)代公司的組織分工管理制度，是防止互相扯皮，提高工作效率的唯一正確手段，為此公司要制定切實可行的、全面的、相應(yīng)的各項管理制度。 4、要對各分公司實施全面內(nèi)部完善和改革。
由于各分公司經(jīng)營狀況不容樂觀，近幾年來各分公司始終沒有擺脫圍繞前總公司要活吃飯的不利局面，都有不同程度的虧損。為進一步深化企業(yè)內(nèi)部改革，從XX年元月1日前將各分公司從總公司都獨立出去，讓分公司自我發(fā)展，自負盈虧。使公司下屬各單位能夠發(fā)揮自身潛在的能力，找準(zhǔn)一條自我發(fā)展的路子，只有這樣才能擺脫舊的觀念，真正的走出去?？偣掘v出時間來，一心一意地搞好開發(fā)建設(shè)事業(yè)。
總之，在過去的一年里取得的成績是鞭策我們奮進的準(zhǔn)繩，過去一年里存在的問題是激勵我們發(fā)展的動力。認清形勢的嚴(yán)峻性，掌握好市場的發(fā)展趨勢，才能使我們在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。從目前的形勢看，公司上下齊心協(xié)力，干勁十足，職工的精神面貌煥然一新，對公司今后的發(fā)展都充滿期望和信心，全體干部職工會始終堅持公司確定的“抓住開發(fā)主線、發(fā)展多種經(jīng)營、加大改革力度、提高建筑質(zhì)量、內(nèi)部強化管理、外樹良好形象”的工作思路，解放思想、與時俱進，努力拼搏，扎實工作，為打造城建開發(fā)品牌，為建設(shè)縣城、美化縣城、服務(wù)社會做出積極的貢獻。
自從進入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有3個年頭了，在這3年里，我進步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進步，還有很多現(xiàn)實中的問題。比如為人處世原則、處理緊急事件的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運。2011年已經(jīng)走過，我就我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為******企業(yè)的每一名員工，我們深深感到*****企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，*****人之拼搏的精神。
****是******銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，****很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，****同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于****年與****公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，****同志積極配合****公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，****同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
2011年下旬公司與******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面。在銷售部，**同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，****同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與****同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
作為一名財務(wù)工作人員，一名出納，我非常清楚自己的崗位職責(zé)，也是嚴(yán)格在照此執(zhí)行。
1、嚴(yán)格執(zhí)行庫存現(xiàn)金限額，把超過部分按時存入銀行。審核現(xiàn)金收支憑證，每日按憑證逐筆登入現(xiàn)金日記帳。
2、嚴(yán)格保證現(xiàn)金的安全，防止收付差錯。對收入和付出的現(xiàn)金及支票都由我和主任雙重復(fù)核，以確保準(zhǔn)確無誤。
3、堅持每日盤點庫存現(xiàn)金，做到日清日結(jié)。這樣一來，問題便不會留到隔日，及時發(fā)現(xiàn)，及時改正。嚴(yán)格遵守銀行結(jié)算紀(jì)律，對拿去銀行的票據(jù)做到填寫無誤，印鑒清晰。
4、嚴(yán)格審核銀行結(jié)算憑證，處理銀行往來業(yè)務(wù)。對業(yè)務(wù)單位交來的支票，在收到支票時，認真審核該支票的金額，日期，印鑒，然后正確填寫銀行進帳單。堅持做到每日序手工登記“銀行存款日記帳”。
5、隨時掌握銀行存款余額，不簽發(fā)空頭支票。保管好現(xiàn)金，收據(jù)，保險柜密碼，印鑒，支票等。妥善保管好收付款憑證，月末準(zhǔn)確填寫好憑證交接單，及時傳遞到集團公司分管財務(wù)手里。對于這快日常工作，自我經(jīng)手以來，沒有出過任何差錯，我想這一點應(yīng)該是值得驕傲的。
6、每月編制工資報表，到月底及時匯總各部門當(dāng)月考勤情況，詢問李總當(dāng)月工資是否有變化，然后根據(jù)其編制工資報表，編制完畢先交由金主任審核，審核無誤后，交由李總簽字確認。最后是在工資的發(fā)放過程中，做到認真仔細，不出差錯，在這點上，我有過一點失誤，雖然及時糾正了，但也是我值得提高警惕和需要改正的地方。
7、我手里還有一塊就是和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的工作，就是去集團公司給媒體及相關(guān)業(yè)務(wù)單位請款。李總剛交給我這份工作的時候，我并沒有把它和業(yè)務(wù)聯(lián)系在一起，只是廣宣部的同事將單據(jù)及請款單填好簽好字后，我便盲目的就拿到集團公司，一旦分管會計問到我相關(guān)問題，我便是一問三不知，只好又回來問廣宣部的同事，這樣既浪費了時間，又給人留下不好的印象。經(jīng)過主任和廣宣部同事的指導(dǎo)，我逐漸對房地產(chǎn)廣宣方面有了了解，后來再去請款，也順利了很多，也節(jié)約了很多時間。而且，我將請款這項工作用細致的表格健全，做到有據(jù)可查，也便于年終統(tǒng)計。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);人力資源管理
中圖分類號:F24
文獻標(biāo)識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)19-0176-02
1 當(dāng)前中國房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理現(xiàn)狀
人力資源管理作為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的手段之一,對企業(yè)發(fā)揮著越來越重要的作用;因此,在房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展中,人力資源管理也呈現(xiàn)出了積極的態(tài)勢。房地產(chǎn)行業(yè)具有專業(yè)性強、風(fēng)險高、投資額大、投資回收期長、工作關(guān)系復(fù)雜等特點,是人才密集型行業(yè)。從趨勢上看,房地產(chǎn)行業(yè)的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)入了人才的競爭。當(dāng)前,房地產(chǎn)業(yè)在人力資源管理方面主要存在以下問題:
(1)從業(yè)人員眾多,但綜合型經(jīng)營人才及專業(yè)化經(jīng)營人才緊缺。房地產(chǎn)行業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè),真正形成一個行業(yè)不過是最近幾年的時間,客觀上決定不可能積累大量綜合型經(jīng)營及專業(yè)化經(jīng)營人才。加之在利潤的刺激下,大批房地產(chǎn)公司一下涌出,使得房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人數(shù)驟增,但綜合型經(jīng)營人才及專業(yè)化經(jīng)營人才由于需要長時間成長,不可能在短期內(nèi)滿足行業(yè)發(fā)展需要。目前,我國房地產(chǎn)從業(yè)人員的受教育總體上處于中等水平,學(xué)歷水平集中在初中到大專之間,占從業(yè)人數(shù)的85.9%,整體學(xué)歷結(jié)構(gòu)偏低。高學(xué)歷,經(jīng)驗豐富的中高級管理人才,缺口在25%左右。隨著經(jīng)濟危機的到來,客觀上要求房地產(chǎn)企業(yè)提高自身人員素質(zhì)以應(yīng)對經(jīng)濟危機,從而加劇了房地產(chǎn)企業(yè)對綜合型經(jīng)營人才及專業(yè)化經(jīng)營人才的需求。
(2)注重“選人”,忽視“育人”,人才流動率高。目前,雖然房地產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)充分認識到人才對于企業(yè)發(fā)展的重要性。但由于目前房地產(chǎn)企業(yè)以項目運作為主,周期短、見效快,企業(yè)寧愿付給有經(jīng)驗、能上手的應(yīng)聘者多一倍甚至幾倍的薪資,也不愿意自己培養(yǎng)人才。這就造成了多數(shù)企業(yè)往往只將注意力集中到如何引進人才這一點,簡單認為只要把需要的人才吸引進來就可以了,而忽略了如何更好的進行人力資源管理與開發(fā)。因此,在房地產(chǎn)企業(yè)就出現(xiàn)了引進來人才卻留不住,甚至于原有人才還大量流失的局面。
(3)人力資源管理的觀念、管理思路和手段相對滯后。目前許多房地產(chǎn)企業(yè)的人力資源部門僅僅行使著辦理人事關(guān)系、審批工資計劃、管理人事檔案等靜態(tài)管理職能,就其職能、發(fā)揮的作用而言,與把人力作為一種資源進行開發(fā)、利用和管理的要求還有較大差距。此外,有相當(dāng)數(shù)量的房地產(chǎn)企業(yè)在人力資源管理上還停留在簡單地對員工進行考勤、分配、獎懲等方面的控制與限制,尚未提升到“以人為本”的高度上來。對員工多是靠制度約束和強制,還屬“對立式管理”,缺少運用人本管理思維來發(fā)揮員工工作潛能和積極性的“互動式情感管理”。
(4)缺乏專業(yè)的人力資源管理人才。在房地產(chǎn)企業(yè)一般都偏重于專業(yè)技術(shù)人員的引進,而忽視了專業(yè)的人力資源管理人才的引進。盡管很多企業(yè)都設(shè)有專門的人事部門,但很多人事管理人員還只停留在整理檔案、年終評定等這些程序化、公式化的工作上,缺少專業(yè)的人力資源管理知識,大多數(shù)人也沒有經(jīng)過專門的人力資源管理學(xué)習(xí),而這樣的人力資源管理隊伍必然難以適應(yīng)現(xiàn)代人力資源管理的要求。
(5)薪酬隨地區(qū)、企業(yè)、職業(yè)不同而異。小公司的高級管理人員一般鎖定于大公司的中層管理人員,因此,大型公司如何留住中層管理人員是一個值得重視的問題。房地產(chǎn)行業(yè)的薪酬水平根據(jù)所屬地域經(jīng)濟水平及各地政策的不同略有差異,上海和深圳比北京略高,天津比大連、重慶略高。不同類型的房地產(chǎn)公司,其整體薪酬水平同樣存在一定差異,以北京為例,戰(zhàn)略專業(yè)型房地產(chǎn)公司的薪酬水平最高,平均年薪為7.7萬元,戰(zhàn)略多元型房地產(chǎn)公司的薪酬水平居中,平均年薪為6.5萬元,專業(yè)項目型房地產(chǎn)公司平均年薪為5.6萬元。在房地產(chǎn)公司內(nèi)部,各類員工薪酬水平也存在差異,仍以北京為例:戰(zhàn)略多元型房地產(chǎn)公司中最高薪酬水平與最低水平比差較大,這是由于其薪酬制度的特點決定的:這類公司組織結(jié)構(gòu)龐大,崗位等級復(fù)雜,因此薪酬水平的層次性也很突出。專業(yè)項目型房地產(chǎn)公司的高級管理人員的薪酬水平居于大型房地產(chǎn)公司中層管理人員和高級管理人員中間,這是由于大多數(shù)小型房地產(chǎn)公司的高級管理人員一般需要有豐富經(jīng)驗的專業(yè)人才來擔(dān)當(dāng),因此大型房地產(chǎn)公司的中層管理人員成了這類公司鎖定的對象,它們通常通過誘人的薪酬來吸引這些人才。所以對于大型房地產(chǎn)公司而言,如何留住他們的中層管理人員是一個值得重視的問題。
(6)發(fā)展戰(zhàn)略不同導(dǎo)致薪酬結(jié)構(gòu)不同。多元化公司重視各業(yè)務(wù)單元的協(xié)調(diào)性;專業(yè)型公司清晰的發(fā)展戰(zhàn)略使其青睞保守的“軟封頂”;項目公司注重短期贏利,因此多采用加速型獎金模式。在薪酬結(jié)構(gòu)方面的調(diào)查發(fā)現(xiàn),房地產(chǎn)行業(yè)全體員工的薪酬總額平均占銷售額的6.3‰,其中戰(zhàn)略多元型薪酬總額占銷售額的5‰,戰(zhàn)略專業(yè)型為6.1‰,小型房地產(chǎn)公司為6.7‰。仁達方略認為,發(fā)展戰(zhàn)略的不同是導(dǎo)致比率不同的主要原因。在薪酬策略上,三類公司也不相同:多元化大型的房地產(chǎn)公司普遍采用高基本工資、低獎金、高福利的策略(80%采用軟封頂型獎金模式),專業(yè)化大型房地產(chǎn)公司大多采用中等基本工資、直線型獎金、中等福利的政策(74%采用直線型獎金模式),小型房地產(chǎn)公司普遍采用低基本工資、加速型獎金、低福利/傭金的政策(95%采用加速型獎金模式)。仁達方略分析認為,這是由于戰(zhàn)略導(dǎo)向不同而導(dǎo)致的。多元化的公司同時經(jīng)營多種業(yè)務(wù),因此他們在制定獎金模式時必須考慮不同業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)調(diào)性,因此采用相對保守的軟封頂模式;而戰(zhàn)略專業(yè)型公司由于具有清晰的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,因此采用激勵性與穩(wěn)定性較平衡的直線性獎金模式;對于小型房地產(chǎn)公司,目的很明確――在每一個短期項目中贏利,因此他們采用激勵效果很高的加速型獎金模式,并且給予銷售人員一定比例的傭金。大型多元化房地產(chǎn)公司發(fā)展眼光長遠,對員工的穩(wěn)定性以及潛力的開發(fā)很重視,因此他們的薪酬水平相對穩(wěn)定,又因為這類公司普遍重視基于職位分析的崗位工資制和基于能力的技能工資制,因此他們的薪酬等級很明顯;對于小型房地產(chǎn)公司,由于重視的是員工短期的實際經(jīng)營成果,因此薪酬制度非常靈活,薪酬差距也相對大型公司的崗位責(zé)任制較小,但是薪酬水平的不穩(wěn)定性導(dǎo)致了平均年薪水平較低。
2 改進房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的幾點建議
(1)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展需要和員工工作內(nèi)容、職業(yè)生涯規(guī)劃,為其設(shè)計培訓(xùn)和開發(fā)的系統(tǒng)計劃,提供員工開發(fā)技能和自我發(fā)展的機會,從而提高房地產(chǎn)企業(yè)人力資源的整體素質(zhì)。要特別重視綜合型經(jīng)營人才及專業(yè)化經(jīng)營人才的培養(yǎng),為其搭建職業(yè)發(fā)展平臺。在實際管理過程中,要注意為他們創(chuàng)造具有挑戰(zhàn)性的工作機會,給每一名綜合型經(jīng)營人才及專業(yè)化經(jīng)營人才提供足夠的發(fā)展空間和成長時間,使其具有工作成就感并能逐步成長。
(2)建立和完善科學(xué)的人力資源管理體系,吸引、留住、激勵人才。目前房地產(chǎn)企業(yè)跳槽現(xiàn)象頻繁,如何吸引人才,保留核心人才,適度降低員工流失率,提升員工的人力資本回報率是擺在我們面前的一個現(xiàn)實難題。為此,房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到人力資源招聘和市場對接,多渠道、全方位引進選拔任用人才;建立動態(tài)、公平的績效考核與薪酬體系;注重科學(xué)有效的培訓(xùn),開發(fā)人力資源,為員工提供一定的發(fā)展空間。
(3)高度重視人力資源管理,徹底轉(zhuǎn)變觀念,樹立“以人為本”的管理理念。房地產(chǎn)企業(yè)要確立人力資源是第一資源的觀念和“以人為本”的管理思路。通過人本管理,使企業(yè)的人力資源管理由“外部激勵”向“自我激勵”轉(zhuǎn)變;管理者實現(xiàn)由強制管理向情感管理的轉(zhuǎn)變。通過管理思路、方法、手段的根本轉(zhuǎn)變,達到吸引人才和留住人才的目的。同時,企業(yè)應(yīng)樹立“大人力資源觀”,強調(diào)以系統(tǒng)、全局的觀點來看待人力資源問題,把人力資源管理納入企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略,使它與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化緊密結(jié)合,以達到短期內(nèi)促進企業(yè)業(yè)績提升,長期推動企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的目標(biāo)。
(4)注重專業(yè)的人力資源管理人才及先進人力資源管理工具的引進?，F(xiàn)在,越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)逐步意識到了人力資源管理工作的重要性,也逐步加大了在人力資源方面的投入。例如,可以通過選擇合適的e-HR系統(tǒng)幫助房地產(chǎn)行業(yè)人力資源管理者找到更新角度、更新方法的途徑。并通過軟件的實施,增加員工的參與管理意識,提高企業(yè)文化。
參考文獻
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一、房地產(chǎn)公司當(dāng)前資金預(yù)算管理現(xiàn)狀
（一）未正確認知全面資金預(yù)算管理 首先，不少房地產(chǎn)公司進行預(yù)算管理時，往往聚焦于過去的預(yù)算模式，而沒有將開發(fā)成本納入預(yù)算體系中。另外，各職能部門領(lǐng)導(dǎo)基本上都只顧自己部門，認為只要管理好自己部門的預(yù)算執(zhí)行情況就可以了，忽視了部門之間業(yè)務(wù)流程的銜接引發(fā)的預(yù)算銜接，導(dǎo)致預(yù)算管理工作不具備很好的系統(tǒng)性；其次，通常都是財務(wù)部門負責(zé)預(yù)算編制的工作，而其它部門基本上對這部分工作沒有任何參與，所以導(dǎo)致預(yù)算其實只是財務(wù)部門自說自話的預(yù)算，并沒有體現(xiàn)出公司各部門的經(jīng)營與發(fā)展目標(biāo)，很多時候與部門實際完全不符。
（二）未完善資金預(yù)算組織機構(gòu) 通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少房地產(chǎn)公司為了提升各項業(yè)務(wù)開展的計劃性，會定期編制預(yù)算，可暫時還未組建單獨的預(yù)算組織機構(gòu)，不少編制預(yù)算人員都沒有任何預(yù)算方面的知識以及經(jīng)驗，完全是公司臨時指定的。其實，預(yù)算編制是非常專業(yè)與系統(tǒng)的工作，因此，編制人員需要對房地產(chǎn)行業(yè)的各類知識都有所涉獵，另外還要掌握一些基本的財會知識。不難發(fā)現(xiàn)，因為未完善資金預(yù)算組織機構(gòu)，嚴(yán)重降低了房地產(chǎn)公司的預(yù)算編制效率，自然也會令后續(xù)的執(zhí)行結(jié)果大打折扣。
（三）未統(tǒng)一預(yù)算以及公司戰(zhàn)略目標(biāo) 這種情況十分常見，主要是指很多房地產(chǎn)公司并沒有將預(yù)算以及公司戰(zhàn)略目標(biāo)有效統(tǒng)一起來，從而導(dǎo)致預(yù)算編制就像制造企業(yè)，只進行各類具體業(yè)務(wù)的預(yù)算，卻忽略了最重要的開發(fā)預(yù)算，這樣勢必導(dǎo)致預(yù)算與實際施工進展嚴(yán)重脫節(jié)。不少房地產(chǎn)公司為了工作的方便，在編制預(yù)算時只是籠統(tǒng)地進行整個項目的預(yù)算，至于具體項目環(huán)節(jié)的預(yù)算，則基本上就是亂寫亂填，導(dǎo)致項目真正實施的時候公司幾乎不可能根據(jù)預(yù)算對其任何實質(zhì)性的控制。
（四）未科學(xué)選定預(yù)算編制內(nèi)容 這種情況最直接的表現(xiàn)就是預(yù)算編制數(shù)據(jù)并不符合公司的實際情況，因此預(yù)算執(zhí)行自然也就無法收到預(yù)期的效果。不少房地產(chǎn)公司為了能夠在限期內(nèi)完成工程，通常都是匆匆開始施工，有時甚至還沒有拿到施工圖就已經(jīng)進行了施工；有時雖然拿到了施工圖，但是并未深入分析圖中的各項信息，就直接開工了。這種情況導(dǎo)致了后期的工程量與預(yù)算中的工程量存在巨大區(qū)別，預(yù)算幾乎沒有任何指導(dǎo)性與約束性。另外，很多房地產(chǎn)公司在編制預(yù)算的時候，并沒有進行全面的測算，完全依靠經(jīng)驗或者參考其它類似工程而編制預(yù)算，導(dǎo)致項目真正施工起來和預(yù)算有很大偏差。
（五）未完善預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督與反饋機制 不少房地產(chǎn)公司進行預(yù)算管理工作，只是關(guān)注各部門是否按照公司的編制要求提交了預(yù)算報表，而并不重視預(yù)算真正執(zhí)行之后的各項監(jiān)督工作，也沒有順暢的監(jiān)督反饋渠道。盡管部分公司組建了預(yù)算職能部門負責(zé)公司的預(yù)算編制，可該部門幾乎很少會進行預(yù)算執(zhí)行的后續(xù)管理。由于未完善預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)督與反饋機制，導(dǎo)致公司的預(yù)算只是流于形式，根本無法實現(xiàn)任何的全面資金預(yù)算管理目標(biāo)，從長遠角度來講也無益于預(yù)算編制負責(zé)人員職業(yè)技能的提升。
（六）未完善預(yù)算考評與激勵機制 不少房地產(chǎn)公司暫時還沒有完善預(yù)算考評與激勵機制，導(dǎo)致各部門以及崗位員工并沒有將預(yù)算目標(biāo)當(dāng)做一回事，因此具體工作中也不會用預(yù)算來約束自己的行為。即使現(xiàn)在建立了預(yù)算考評機制的公司，也往往存在考評不科學(xué)、不合理的情況，即使員工再怎么努力的工作，年終的獎勵也就是一個月的工資而已，沒有對實際工作績效進行科學(xué)公正的考評，導(dǎo)致該現(xiàn)象的最重要原因就是未完善考評與激勵機制，令考評淪為形式。
二、YHY公司全面預(yù)算管理優(yōu)化建議
（一）構(gòu)建科學(xué)的全面預(yù)算管理組織架構(gòu) 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前YHY公司的高層管理架構(gòu)還是比較合理的，不過，有必要組建預(yù)算管委會，并安排公司的成本管理部負責(zé)具體工作，設(shè)置專門的預(yù)算管理崗位，負責(zé)預(yù)算的監(jiān)督與反饋工作。結(jié)合YHY公司的實際情況，筆者為其構(gòu)建了管理組織架構(gòu)，見圖1：
圖1 YHY公司管理組織架構(gòu)簡圖
（二）健全預(yù)算管理目標(biāo) YHY公司進行預(yù)算管理只關(guān)心預(yù)算
的完成率，并未結(jié)合其它財務(wù)指標(biāo)對預(yù)算管理目標(biāo)進行有效補充。筆者結(jié)合YHY公司的實際情況，認為其需要將下列指標(biāo)也納入預(yù)算管理目標(biāo)體系中：
新增土地儲備：作為房地產(chǎn)企業(yè)，為了維持后續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定性YHY公司必須保證一定的土地儲備，同時行業(yè)內(nèi)對各公司綜合實力進行評估的時候也非常注重這一指標(biāo)，所以需要將其納入預(yù)算管理目標(biāo)體系中。
銷售額：因為基本上都是采用預(yù)售的模式，所以YHY公司進行收入確認的時候，可能已經(jīng)早就獲得了部分或者全部的資金，因此，應(yīng)該將銷售合同中的銷售額也納入預(yù)算管理目標(biāo)體系中。
凈利潤：YHY公司通過運營，預(yù)期可以獲得多少凈利潤是衡量其運營有效性的重要指標(biāo)，因此，應(yīng)該將凈利潤也納入預(yù)算管理目標(biāo)體系中。
三、YHY公司全面資金預(yù)算編制案例
LHYJ項目是YHY公司最近幾年的重點項目，項目占地面積為28.8萬平方米，落成之后的建筑面積為54.4萬平方米，項目包括產(chǎn)業(yè)園區(qū)、高檔住宅、臨湖別墅等。（1）LHYJ項目的SWOT分析。具體見圖2。（2）LHYJ項目的市場定位。有效借助項目的地理優(yōu)勢，YHY公司將其定位為充滿藝術(shù)與浪漫氣息的中高端地產(chǎn)項目。（3）LHYJ項目的目標(biāo)客戶。YHY公司主要想吸引那些具有良好經(jīng)濟能力、受過高等教育、追求生活品質(zhì)的企業(yè)家以及高級白領(lǐng)。
圖2 LHYJ項目SWOT分析
（一）LHYJ項目總體規(guī)劃 （1）LHYJ項目營銷計劃。借助對附近區(qū)域的市場調(diào)研，制定合理的銷售價格；并根據(jù)項目開發(fā)以及市場情況安排銷售工作。（2）LHYJ項目預(yù)期收益估測。確定了銷售價格之后，YHY公司的預(yù)算管委會就要聯(lián)合項目開發(fā)部門對預(yù)期收益進行估測，同時提交可行性分析報告，之后提交至董事會審議。
（二）LHYJ項目全面資金預(yù)算的編制過程 具體為：
（1）項目銷售預(yù)算。這部分工作由營銷部完成。一是銷售總額。在項目處于設(shè)計階段的時候，估測的銷售總額還是非?；\統(tǒng)的，隨著項目越來越接近最終竣工，銷售總額的預(yù)計也會越來越接近真實值。項目符合預(yù)售要求的時候，銷售部應(yīng)該按照當(dāng)時的市場環(huán)境，并結(jié)合項目特點，編制具體的銷售清單，并提交至董事會審議，這時就完成了銷售總額的預(yù)算工作。二是YHY公司是按照銷售合同中約定的價格進行銷售收款的，所以應(yīng)該基于貸款放款或者客戶現(xiàn)金支付的實際情況估測銷售收入。如果是現(xiàn)房而且產(chǎn)權(quán)已經(jīng)辦理完成，那么就能很快獲得銀行的放款，預(yù)算時可以將其作為當(dāng)季回款；如果是預(yù)售那么銀行放款的時間就會相對長一些，預(yù)算時可以將總額的20%作為當(dāng)季無法收回，其它的80%能夠當(dāng)季正常收回。
圖3 LHYJ項目預(yù)計銷售收入統(tǒng)計表
（2）項目開發(fā)成本預(yù)算。地產(chǎn)項目投入的開發(fā)成本非常多樣，而且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，表1列舉了YHY公司在LHYJ項目中需要投入的各項開發(fā)成本預(yù)算。
因為管理的關(guān)鍵是現(xiàn)金流，所以編制了現(xiàn)金流預(yù)算，見表2：
（3）預(yù)算匯總與批復(fù)。YHY財務(wù)部門匯總整個項目預(yù)算之后，進行初步審核，之后提交至董事會審議批復(fù)。
（三）優(yōu)化YHY公司全面資金預(yù)算管理執(zhí)行與監(jiān)控
（1）完善預(yù)算編制以及考評機制。YHY公司需要以總體的預(yù)算編制為立足點，按照預(yù)算內(nèi)容安排公司的運營活動，并結(jié)合運營結(jié)果檢驗預(yù)算的合理性，如果有必要就需要進行適當(dāng)?shù)念A(yù)算修正，同時把資金預(yù)算執(zhí)行的最終收效納入績效考評體系中。
（2）重組全面預(yù)算執(zhí)行流程?？梢栽O(shè)定一定的預(yù)算授權(quán)額度，如果在額度之內(nèi)那么就不需要提交到更高的管理機構(gòu)，部門領(lǐng)導(dǎo)與公司分管副總直接審批就可以。
（3）加大全面預(yù)算資金控制力度。一是預(yù)算內(nèi)資金的管控。如果用到的資金是預(yù)算之內(nèi)的，那么可以直接按照預(yù)算編制的內(nèi)容，對其進行資金的劃撥；財務(wù)部設(shè)置專門的預(yù)算撥付日記賬，并定期與各預(yù)算部門的日記賬核對，如發(fā)現(xiàn)問題就需要翻查原始會計憑證。二是預(yù)算外資金的管控。如果用到的資金是預(yù)算外的，那么就必須由使用部門提交申請，并說明超出預(yù)算的原因，由董事會決議批復(fù)。
（4）完善全面預(yù)算執(zhí)行情況反饋機制。YHY公司需要定期檢討預(yù)算執(zhí)行情況，這就必須有完善的全面預(yù)算執(zhí)行情況反饋機制，從而方便公司管理層全面了解當(dāng)前的預(yù)算執(zhí)行情況以及存在的問題，并針對問題進行相應(yīng)的改進，從而提升預(yù)算執(zhí)行效率。
（5）嚴(yán)格預(yù)算調(diào)整條件。已經(jīng)執(zhí)行的預(yù)算，任何人都不可以進行隨意調(diào)整，只有當(dāng)行業(yè)法律法規(guī)發(fā)生了根本性的改變，或者市場中出現(xiàn)了未預(yù)期的不可抗力因素時，才可以申請調(diào)整預(yù)算，公司會在調(diào)研審核的基礎(chǔ)上，決定是否予以批準(zhǔn)。
（四）完善YHY公司全面預(yù)算管理的激勵體系 結(jié)合YHY的實際情況，筆者認為其應(yīng)該采取以下完善措施：
（1）完善對管理者的激勵。管理者無疑是YHY公司運營的重要舵手，他們直接引領(lǐng)著整個公司前進的步伐，因此，必須完善對這一人群的激勵機制，從而提升他們的工作主動性與積極性，進而提升工作效率。具體應(yīng)該做到：一是設(shè)定合理的年薪以及獎金。通常來講，若是公司只是實現(xiàn)了期初的預(yù)算目標(biāo)，那么管理者就只能拿到年薪，不會有獎金獎勵；如果公司超額實現(xiàn)了期初的預(yù)算目標(biāo)，那么應(yīng)該提供一定的獎金獎勵。筆者建議，YHY不要把年薪定得太高，這樣比較容易讓管理者安于現(xiàn)狀；要盡量提升獎金的比例，將獎金與經(jīng)營績效掛鉤，這樣能有效提升管理者的工作積極性。二是股份激勵。雖然上面的方式可以在短期內(nèi)提升管理者的工作積極性，但是畢竟公司的發(fā)展是個長期過程，如果YHY公司想要留住那些優(yōu)秀人才，提升管理團隊的穩(wěn)定性，僅靠短期激勵是不夠的。筆者分析了YHY公司的實際情況，認為作為還沒有上市的公司，其可以選擇給予一定比例的股份作為讓管理者長期為公司效力的激勵方式，并將管理者與公司的利益有效結(jié)合在一起。三是機會激勵。當(dāng)今社會是個知識爆炸的社會，因此知識的更新?lián)Q代速度已經(jīng)超出了我們的想象?；谶@種大環(huán)境，管理者自然也就需要不斷的學(xué)習(xí)與深造，從而保持與時展同步。如果全靠過去學(xué)過的知識以及累積的經(jīng)驗就想做好管理工作，那么結(jié)果必將令人大失所望。所以，YHY公司需要適當(dāng)運用機會激勵，也就是如果有管理者有了出色的工作表現(xiàn)，而且一直以來工作績效都不錯，那么就可以提升其管理職務(wù)，從而提升他們更加努力工作的積極性。
（2）完善對責(zé)任中心的激勵。YHY公司的所有業(yè)務(wù)都是通過各個責(zé)任中心的通力合作完成的，因此，需要完善對責(zé)任中心的激勵，從而提升他們貫徹成本預(yù)算執(zhí)行的積極性。對于那些超額完成成本預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任中心，可以給予超額一定比例的現(xiàn)金獎勵，還可以將其推選為公司的優(yōu)秀部門，從而發(fā)揮榜樣的力量，提升其它責(zé)任中心的成本預(yù)算執(zhí)行力度。
（3）完善對一般員工的激勵。一是物質(zhì)獎勵。YHY公司應(yīng)該根據(jù)員工的預(yù)算執(zhí)行收效設(shè)定其獎金標(biāo)準(zhǔn)。也就說只有員工出色完成了預(yù)算目標(biāo)的時候，才能夠獲得獎金獎勵；如果只是達到公司的預(yù)算目標(biāo)，那么是沒有獎金的。獎金與基本工資應(yīng)該有效銜接起來，這樣可以補足工資相對固定，無法有效反映員工工作實效的缺點。所以，筆者建議YHY公司應(yīng)該有效結(jié)合工資與獎金制度二是精神獎勵。人不是只有物質(zhì)追求而已，每個人在獲得了基本的物質(zhì)保證之后都有更高的精神追求，希望得到他人的認同與尊重，實現(xiàn)自我價值。因此，YHY公司需要抓住這一點，不但要重視物質(zhì)獎勵，還要注重對員工的精神獎勵，從而提升他們的工作自信心并增強對公司的認同感。
參考文獻：
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納稅籌劃是指在稅法許可的范圍內(nèi)，對企業(yè)組建、經(jīng)營、投資及籌資等活動進行的事先籌劃與安排，使納稅人盡可能地減少稅款的繳納，從而獲得稅收利益的行為。針對房地產(chǎn)公司涉及的納稅情況，對納稅籌劃的重點進行探討。
關(guān)鍵詞：
納稅籌劃；納稅人；稅法
中圖分類號：D9
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：16723198（2013）02015101
納稅籌劃是指納稅人依據(jù)現(xiàn)行稅法和國際慣例，在稅法許可的范圍內(nèi)，對企業(yè)組建、經(jīng)營、投資及籌資等活動進行的事先籌劃與安排，使納稅人盡可能地減少稅款的繳納，從而獲得稅收利益的行為。稅務(wù)籌劃在減輕稅收負擔(dān)、獲取資金時間價值、實現(xiàn)涉稅零風(fēng)險、追求經(jīng)濟效益最大化和維護自身合法權(quán)益等方面具有重要意義?，F(xiàn)就針對我們金園房地產(chǎn)公司所處的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境及公司實際情況，按房地產(chǎn)公司所涉及到的稅種分別提出淺顯思考。
1營業(yè)稅的籌劃
1.1進行捆綁式銷售
捆綁式銷售的籌劃，是指把兩種或兩種以上獨立銷售的所納稅種不同或適用稅率不同的商品，通過巧妙的方式結(jié)合起來，使其適用稅負較輕的稅種或適用較低稅率，從而減輕稅負的納稅籌劃方式。稅法沒有明確規(guī)定房地產(chǎn)企業(yè)的捆綁銷售，因此，我們可以此空間進行納稅籌劃，從而減輕企業(yè)稅負。
1.2分散收入項目，分開核算收入
在不減少收入的前提下，通過劃定合理的收入項目，降低稅率、減少計稅基數(shù)，達到降低稅負的目的。如企業(yè)出售的是經(jīng)過裝修的房屋，可與購房者分別簽訂房屋銷售合同和裝潢、裝飾合同，房屋銷售價款按“銷售不動產(chǎn)”5%稅率納稅，增值額繳納土地增值稅；而安裝、裝修價款按“建筑業(yè)”3%納稅，不需繳納土地增值稅，同時也可減少購房者應(yīng)納的契稅。此項目籌劃也可用于房屋中包括能單獨計價的設(shè)施、安裝的設(shè)備。
1.3物業(yè)代收代付款項
對物業(yè)管理費進行單獨核算，按“服務(wù)業(yè)—其他服務(wù)業(yè)”5%納稅；代收取的水費、電費、燃氣費等代收項目，只對取得的手續(xù)費按“服務(wù)業(yè)—業(yè)”征收營業(yè)稅。
2土地增值稅的籌劃
土地增值稅因稅負重、稅率高，在納稅的籌劃中占有重要的地位，可依據(jù)相關(guān)優(yōu)惠政策及土地增值稅稅率的特點，合理合法地調(diào)整收入金額和扣除項目金額達到減輕稅負和稅收優(yōu)惠的目的。
2.1銷售價格定價的稅務(wù)籌劃
納稅人在銷售房地產(chǎn)時售價的確定應(yīng)遵循的規(guī)律是，當(dāng)除銷售稅金及附加后的扣除項目金額為b時，將售價定為1.2848b是該納稅人可以享受免稅優(yōu)惠的最高價位。這一價格既可享受免稅又可獲得較大的收益，如果售價低于該價位，雖也能享受免稅，卻只能獲取較低的收益，如欲提高售價，則必須使價格高于1.3745b，否則價格提高帶來的收益將不足以彌補價格提高所增加的稅收負擔(dān)。當(dāng)稅率將從30%躍升到40%時，也可依此類推，從而得出每一檔稅率起征點的最佳價格的確定標(biāo)準(zhǔn)。
2.2充分加計允許扣除項目
在房地產(chǎn)企業(yè)中，土地增值稅允許扣除項目包括：
（1）地價款及相關(guān)費用。
（2）開發(fā)成本。
①土地征用及拆遷補償費；②建筑安裝工程費；③基礎(chǔ)設(shè)施費；④公共配套設(shè)施費；⑤開發(fā)間接費用。
（3）開發(fā)費用。
①銷售費用；②管理費用；③財務(wù)費用。
（4）相關(guān)稅金。
與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)可據(jù)實扣除的稅金包括營業(yè)稅、城建稅、教育費附加、地方教育費附加、印花稅。
（5）加計扣除項目。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可按（1）+（2）之和加計20%扣除。
以上扣除項目中，建造成本{（1）+（2）}是可以據(jù)實扣除的，所以我們在嚴(yán)格控制總成本支出的前提下，尤其要適度加大建造成本，如適當(dāng)加大公共配套設(shè)施的投入等，增加扣除金額，降低增值額。
對財務(wù)費用中利息支出，稅法規(guī)定，能夠按房地產(chǎn)項目計算分?jǐn)偛⑷〉媒鹑跈C構(gòu)證明，并且不超過金融企業(yè)同期同類貸款利率計算的利息，可據(jù)實扣除，允許扣除的開發(fā)費用=利息支出+{（1）+（2）}*5%；不能按房地產(chǎn)項目計算分?jǐn)偛⑷〉媒鹑跈C構(gòu)證明。
2.3改售為租、以房地產(chǎn)投資聯(lián)營
房地產(chǎn)在開發(fā)完成后產(chǎn)權(quán)未轉(zhuǎn)移前，不征收土地增值稅，故可以出租的形式收回租金。由于沒有發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，只需就租金收入部分繳納12%的房產(chǎn)稅。也可以房產(chǎn)投資、聯(lián)營，投資時不用繳納土地增值稅，轉(zhuǎn)讓股權(quán)時也可不補交。
3企業(yè)所得稅的籌劃
3.1視同銷售方式的轉(zhuǎn)換
《國家稅務(wù)總局關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)征收企業(yè)所得稅問題的通知》（國稅發(fā)[2006]31號）規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將開發(fā)的房產(chǎn)用作對外投資、分配給股東或投資者，以及用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等都應(yīng)當(dāng)視同銷售。其間所規(guī)定的只是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，而對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的非房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品卻并沒有作出明確的規(guī)定，也就意味著對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的非房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品，仍然適用其他的企業(yè)所得稅政策。而根據(jù)現(xiàn)行的稅收政策規(guī)定，對自建建筑物行為，納稅人在向他人轉(zhuǎn)讓該自建建筑物時才確認為銷售，繳納營業(yè)稅、城建稅、土地增值稅及企業(yè)所得稅。對公司開發(fā)自用的辦公樓等房產(chǎn)項目，從房地產(chǎn)開發(fā)項目中獨立出來，單獨立項，改開發(fā)為自建辦公樓，以達到納稅籌劃的目的。
3.2推遲收入實現(xiàn)時間，獲取資金時間價值
企業(yè)所得稅的征收是按季申報，年終匯算清繳，多退少補。企業(yè)在銷售方式上的選擇和收入確認時點的不同，對企業(yè)資金的流入和企業(yè)收益的實現(xiàn)有著不同的影響。
3.3增加扣除額
企業(yè)為職工繳納的三項基本保險、住房公積金、補充養(yǎng)老保險、補充醫(yī)療保險，以及職工個人交納的四金，其計提基數(shù)在財政、稅務(wù)部門規(guī)定的范圍和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)可適當(dāng)提高，既為職工安排好福利，又能增加扣除費用金額，減少企業(yè)所得稅和個人所得稅的繳納。
3.4合理安排扣除時間
（1）折舊費用的計提：在企業(yè)盈利時期，對固定資產(chǎn)折舊可采用加速折舊或按允許的最低折舊年限計提折舊，盡量使本期成本最大化，以使企業(yè)前期會計利潤發(fā)生后移，使所得稅繳納延遲，從而節(jié)約財務(wù)利息。
（2）無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)的攤銷：對開辦費等無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)的攤銷，稅法僅規(guī)定最低攤銷期限，并未強制攤銷方法和攤銷金額，這樣就賦予企業(yè)一定的選擇空間。對處于正常經(jīng)營期有盈利時，則宜選擇較短的攤銷期限，盡量足額攤銷，加速成本的回收，抑減企業(yè)未來的不確定風(fēng)險，還可以使企業(yè)后期成本、費用前移，前期利潤后移，從而獲得延期納稅的好處。
3.5限額抵扣費用的控制
對各種限額扣除費用，必須用各種方法使之不超標(biāo)，其次在達不到標(biāo)準(zhǔn)時，其他超標(biāo)部分可以相互調(diào)劑，使總體不超標(biāo)。
（1）工資性支出：如可將公務(wù)通信費等暗含工資中的費用經(jīng)職工報銷的方式轉(zhuǎn)化為管理費用，控制工資性支出，達到最佳的抵稅作用，減少企業(yè)所得稅和個人所得稅的繳納。
（2）業(yè)務(wù)招待費支出：稅法規(guī)定企業(yè)發(fā)生的與生產(chǎn)經(jīng)營活動有關(guān)的業(yè)務(wù)招待費支出，按照發(fā)生額的60%扣除，但最高不得超過當(dāng)年營業(yè)收入的5‰。假設(shè)企業(yè)年營業(yè)收入為A，年業(yè)務(wù)招待費為B，則年允許稅前扣除的業(yè)務(wù)招待費滿足B×60%≤A×5‰，只有在B×60%=A×5‰的情況下，即B=A×8.3‰，業(yè)務(wù)招待費在營業(yè)收入的8.3‰的臨界點以內(nèi)時，企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)招待費才能充分扣除。根據(jù)這一規(guī)定，年初預(yù)計全年營業(yè)收入，將全年招待費控制在能充分扣除的限額內(nèi)，超過部分以其他形式開票列支。
（3）廣告費和業(yè)務(wù)宣傳費支出：其支出不超過當(dāng)年營業(yè)收入15%的部分，可據(jù)實扣除，超過部分可無限期向以后年度結(jié)轉(zhuǎn)扣除?？鄢M用有三個前提：通過一定的媒體傳播；已實際支付費用并已取得相應(yīng)發(fā)票；通過經(jīng)工商部門批準(zhǔn)的專門機構(gòu)制作；根據(jù)這一規(guī)定，應(yīng)將公司發(fā)生的相關(guān)廣告和宣傳業(yè)務(wù)按符合條件的途徑開展并控制全年金額，使其最大化地達到抵稅作用。
3.6充分利用稅收優(yōu)惠政策
（1）企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策中，對企業(yè)購置并實際使用的用于環(huán)境保護、節(jié)水節(jié)能、安全生產(chǎn)等專用設(shè)備，根據(jù)國家政策，可以給予投資額10%的抵扣，當(dāng)年不足抵免的，可以分5個納稅年度抵免。在進行小區(qū)建設(shè)過程中，宜考慮采用采環(huán)境保護、節(jié)水節(jié)能、安全生產(chǎn)等設(shè)備，在提高小區(qū)居住環(huán)境與質(zhì)量的同時，充分享受國家的稅收優(yōu)惠政策。
（2）在小區(qū)物業(yè)管理或其他崗位，通過安置殘疾人員就業(yè)，扶持殘疾人事業(yè)，又可依據(jù)安置殘疾人員所支付工資費用的加計扣除的政策，達到抵稅、減輕稅收的目的。
納稅工作籌劃的好壞，直接關(guān)系到整個企業(yè)的利潤及每個員工的切身利益，不僅僅是單個崗位或單個部門的工作，需要全公司各個部門的相互配合、通力合作，統(tǒng)籌考慮公司的短期利益及長遠發(fā)展，切實籌劃好稅收工作。
參考文獻
銷售年終工作總結(jié)與計劃模板范文一 轉(zhuǎn)眼間，充滿機遇與挑戰(zhàn)的xx年已經(jīng)過去，我們迎來了嶄新的xx年。在這一年里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事幫助下，年終工作的各方面有一定的進步，同時我深深的感到：作為金鵬人、廣告人有種深厚而濃烈的感情。
我于XX年年8月份到公司，xx年下半年按照領(lǐng)導(dǎo)的指示負責(zé)金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的年終工作，任部門經(jīng)理。六個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同仁的支持下，年終工作上取的了一定的成績。在此將2010年主要的年終工作情況述職如下：
一、計劃完成情況：
金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元，未完成全年銷售計劃。
二、加強自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，在不斷的學(xué)習(xí)、實踐中做好一個部門經(jīng)理的基本知道和技巧。
xx年，廣告公司的年終工作是以天鴻項目為主，積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)年終工作。在天鴻項目上，業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項年終工作，主要有：天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城理查德克萊德曼演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等年終工作。其他項目年終工作主要有：招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會等各項年終工作，東山、向陽辦事處圖冊的設(shè)計、區(qū)政府圖冊的設(shè)計與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件會、職業(yè)學(xué)院圖冊、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓(xùn)，對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握，從而提升了年終工作能力，豐富了經(jīng)驗，開闊了視野，對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進一步的認識。
xx年，我在日常年終工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現(xiàn)場布置，以及活動所能涉及的每一個細節(jié)，提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經(jīng)驗，也真正的體會到為客戶創(chuàng)造價值的分量，但是，作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理，所需要掌握的知識面和操作經(jīng)驗既廣且雜，這是我自身存在的不足，需要繼續(xù)強化學(xué)習(xí)力和積累管理年終工作經(jīng)驗。
三、堅持為客戶創(chuàng)造價值的理念，不斷更新服務(wù)手段;鞏固老客戶，吸納新客源。
廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè)，存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況，對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。
xx年，業(yè)務(wù)發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時，不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量，并建立并執(zhí)行提醒式服務(wù)系統(tǒng)，在一定的程度上，有效的遏制價格競爭的趨勢。但是，在廣告業(yè)業(yè)務(wù)和操作透明度越來越高的前提下，公司多次出現(xiàn)活動方案被套的現(xiàn)象和丟單的現(xiàn)場，由此我加強學(xué)習(xí)關(guān)于印刷及活動的相關(guān)知識，盡可能的了解這個領(lǐng)域的所有問題，完善自身的素質(zhì)，在專業(yè)知識上領(lǐng)先于其他的廣告公司，為公司樹立良好的企業(yè)形象。
四、形成總結(jié)問題，提高自己的內(nèi)部溝通機制。以市場需求為導(dǎo)向，提高年終工作效率。
廣告公司的年終工作比較復(fù)雜，特別是活動方面，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的年終工作比較多，在這些年終工作中我注重與設(shè)計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系，以便于開展年終工作。加強自身的執(zhí)行力，提高年終工作效率。作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，由于對外合作的年終工作較多，接觸的事務(wù)比較復(fù)雜，要順利完成年終工作，提高年終工作效率，就必須堅守年終工作流程和公司的各項規(guī)定，違反制度的事情堅持不做，只要做到這一點，才能稱得上是為公司負責(zé)、為部門負責(zé)，更是為自己負責(zé)。
五、存在的問題及下步年終工作打算
回顧這半年的年終工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾：首先，在年終工作中由于經(jīng)驗不足，年終工作方法過于簡單，在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次，在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次，廣告專業(yè)知識方面，需要大量的學(xué)習(xí)的充實完善自己的知識庫。這些不足，有待于下步的年終工作中加以改進和學(xué)習(xí)。在xx年的年終工作中，我決心做到：首先，我要加強學(xué)習(xí)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)年終工作和管理經(jīng)驗，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平，使自己的全面素質(zhì)上升一個新的層次。其次，加強責(zé)任與危機意識，提高完成年終工作的標(biāo)準(zhǔn)。為公司的新年度的年終工作再上新臺階，更上一層樓貢獻自己的力量。再次，廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向，一直懸而未決，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個桎梏，解決廣告公司發(fā)展方向是09年年終工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標(biāo)的完成的大前提，尋找自有媒體，以創(chuàng)意指導(dǎo)制作，有效地與其他兄弟公司進行整合，將是我努力的方向。
總結(jié)：
市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。
銷售年終工作總結(jié)與計劃模板范文二 今天是我來泰康的第29天，將近一個月的時間里我在這里學(xué)到了很多東西。下面我對四月份的學(xué)習(xí)年終工作做一個總結(jié)。
1、學(xué)習(xí)了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內(nèi)容
在學(xué)習(xí)過程中，我掌握了建立企業(yè)年金的流程，也了解了一些相關(guān)邊緣問題，比如會計科目、信托法等等;同時我也遇到了很多不能自己解決的困難，得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的解答幫助，充分體會到了公司鑄造團隊，親和誠信的企業(yè)文化。通過這段時間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識不夠全面，做企業(yè)年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程，我除了應(yīng)該掌握年金方面的知識外，還應(yīng)該加強金融、經(jīng)濟、企業(yè)管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝自己，以便能更好地展業(yè)。
2、跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差，在實踐中學(xué)習(xí)了不少見客戶的經(jīng)驗
領(lǐng)導(dǎo)為了讓我們盡快學(xué)好基本知識，掌握營銷技巧，4月下旬，我跟隨黃經(jīng)理和許經(jīng)理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同仁，同時也去見了兩家客戶企業(yè)：電白供電局和一家房地產(chǎn)公司。整個過程我一直在觀摩學(xué)習(xí)黃經(jīng)理和許經(jīng)理怎樣與客戶建立良好的合作關(guān)系。同時，我發(fā)現(xiàn)，要想讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業(yè)務(wù)，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要做一個專業(yè)的行銷人員。而要想專業(yè)，還得必須努力練好基本功。此外，我還跟黃經(jīng)理去了儲運公司，體驗了我公司和合作伙伴光大銀行的講標(biāo)的過程。
3、通過啟航培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了電話行銷和面見客戶的基本知識
培訓(xùn)課程中，給我印象最深刻的就是28號下午的通關(guān)考試，考試有三個環(huán)節(jié)組成：一、給定一個企業(yè)，通過前臺找到人事部負責(zé)員工福利的經(jīng)理;二、通過電話給人事部員工福利經(jīng)理約到見面;三、通過首次見面約到第二次見面。
這天的通關(guān)考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多，最后通關(guān)老師讓我們都過了，但我覺得我表現(xiàn)得不是很好，沒有發(fā)揮出最好水平。電話話術(shù)不停地練，一次次地通關(guān)，一次次地被拒絕到了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼續(xù)回來通關(guān)最后終于過了。
通過培訓(xùn)，感覺自己在銷售話術(shù)和能力上有了一個質(zhì)的飛躍。整個培訓(xùn)下來，我認識到自己的不足：一、見到客戶信心不滿;二、和客戶面談不會用生動的方式表達專業(yè)的東西;三、對產(chǎn)品和年金相關(guān)知識掌握不夠;四、寒暄問候及禮節(jié)性的東西有待于不斷改進;五、平時年終工作不夠用心，表現(xiàn)在銷售流程中就是自己業(yè)務(wù)的不專業(yè)。
4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的聲音
通過打一批(已打30個)曾經(jīng)有做企業(yè)年金移交年終工作的企業(yè)電話，了解到市場上企業(yè)年金移交的年終工作進程：一部分企業(yè)年金移交年終工作已做;一部分企業(yè)年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但大部分是因為經(jīng)濟問題。當(dāng)然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應(yīng)可以去送資料，因為是在珠海，所以沒有約具體時間;還有的公司已倒閉，也有在平安、國壽做了的
總之，電話年終工作現(xiàn)在還在繼續(xù)進行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進行總結(jié)歸類，會在這周內(nèi)把這項年終工作完成。
談判是有章可循的，也是有結(jié)構(gòu)可以分析的。能夠讓談判方對談判看得清楚，談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)，議題結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)，陣營結(jié)構(gòu)，實質(zhì)結(jié)構(gòu)。
一、權(quán)力結(jié)構(gòu)
權(quán)力結(jié)構(gòu)就是談判方所擁有的籌碼，按照一句通俗的話來說就是：擁有多少對方想要的東西，當(dāng)然，籌碼是不一樣的，按照需求程度來區(qū)分，可以分為MUST，WANT，GIVE。MUST是必須得到，WANT是需要的，可以與對方進行交換的，GIVE是可以拋出去，賺取人情的。
談判方，在大多數(shù)情況下，手中籌碼是不同的，你的MUST并不是對方的MUST，有可能是對方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情況下，我們不知道自己手中的籌碼在別人眼中是什么角色，因此，正是由于信息不對稱，導(dǎo)致談判中需要不斷試探辨別。
另外，注意一個問題，權(quán)力是一個流體，不是固體，是隨著時間變化而變化的，在一段時間內(nèi)，你的籌碼夠多，夠硬，但是時間過了之后，你的籌碼可能一文不值，比如政府打壓房地產(chǎn)，許多房地產(chǎn)公司從原來價格堅挺到現(xiàn)在紛紛降價促銷，他們的籌碼—房子的緊俏程度變?nèi)趿耍M者的議價能力增強了。
二、議題結(jié)構(gòu)
議題結(jié)構(gòu)主要是指談判桌上擺了幾件東西，即：要談什么。
記得我與國內(nèi)某一大型賣場進行談判的時候，談判的是：公司產(chǎn)品進場銷售。從表面上來看，是一個單議題，但是在仔細分析，卻是多議題，在談判中，要涉及到銷售扣點，進場費，年終返點等。
談判中議題的多少也會影響到權(quán)力的大小，談判一方也可以采用掛鉤的方式來增加議題，進而影響到權(quán)力籌碼的大小。
三、成員結(jié)構(gòu)
談判中的成員不僅僅包括坐在談判桌上，也包括談判中臺面下的，看不到的成員。
作者曾經(jīng)親身經(jīng)歷一件事情，國內(nèi)一家大型油墨廠曾經(jīng)想與某煙草印刷企業(yè)洽談油墨采購事宜，公關(guān)了很久，印刷廠卻沒有松動，因為涉及到調(diào)墨，試制等多個方面，但是，隨著省內(nèi)一位主管煙草行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，就發(fā)生了改變，該領(lǐng)導(dǎo)說：我聽說**油墨廠的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，可以試一試。結(jié)果，情勢大變，印刷廠人員趕緊把油墨廠業(yè)務(wù)叫過來進行調(diào)試，這家油墨廠順利打入了印刷廠。
這件事情也給我啟示，在雙方談判的時候，有沒有可以借力使力的地方，有沒有自己可以得到幫助的人事情等。有人斯有事，有事斯有人，成員、權(quán)力、議題連在一起，談判就負責(zé)了。
四、陣營結(jié)構(gòu)
陣營結(jié)構(gòu)，就是討論內(nèi)部成員的和或不和。
作為銷售人員，我們一般都是假定對方陣營是一團和氣的，事實上卻不一定，有許多公司就有這個現(xiàn)象，采購部門意見與材料使用部門意見不一致。
在談判中，特別是大型產(chǎn)品采購中，許多業(yè)務(wù)都是從采購方內(nèi)部進行分化，分清楚那些事支持者，那些是搖擺者，那些是敵人，然后從其中找到自己的臥底，進行公關(guān)。如果不理解的話，可以去讀一下《輸贏》這本書。
五、實質(zhì)結(jié)構(gòu)
