發(fā)布時(shí)間：2022-02-10 22:26:39
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的房地產(chǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】情景分析法；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐
近年來(lái)，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，全國(guó)各地的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)如火如荼。部分房地產(chǎn)企業(yè)將情景分析法應(yīng)用于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱(chēng)謂，即以假設(shè)某種態(tài)勢(shì)或者現(xiàn)象將持續(xù)到未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間為基礎(chǔ)，對(duì)探討對(duì)象可能出現(xiàn)的狀況或者后果進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，這種直觀的定性預(yù)測(cè)方法，經(jīng)常被用來(lái)對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)即將發(fā)展的情況進(jìn)行預(yù)計(jì)和預(yù)測(cè)。
1.情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用
情景分析法在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用，總體看來(lái)，其步驟大致可概括為：初次項(xiàng)目定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析、剖析項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導(dǎo)因素、最終定位項(xiàng)目。
1.1 確認(rèn)判斷焦點(diǎn)
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用情景分析法，首先就是要對(duì)確認(rèn)決策焦點(diǎn)，匯聚情境的發(fā)展焦點(diǎn)。焦點(diǎn)決策，是企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模所面臨的重要決策內(nèi)容，意在履行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)使命和實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)視野下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，必須綜合考慮可能影響企業(yè)發(fā)展的多方面因素，對(duì)不確定因素和必然事件進(jìn)行綜合分析，具體確定其對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所產(chǎn)生的影響程度和敏感程度，來(lái)判斷企業(yè)在投資過(guò)程中承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而判斷企業(yè)是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素當(dāng)中來(lái)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)呈現(xiàn)出了全員營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)態(tài)，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)滲入到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，成為整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重要部分。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)初始，往往會(huì)承擔(dān)著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場(chǎng)供求、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等多方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些種類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)整合在一起就成為項(xiàng)目產(chǎn)生變化的中決定性因素。所以，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來(lái)決策腳本。
近幾年，房?jī)r(jià)持續(xù)走高，一路飆升，政府必然會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的宏觀調(diào)控政策。所以，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上來(lái)說(shuō)，如何提升工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本和明確項(xiàng)目定位，是該項(xiàng)目能否收益的重要措施和手段。針對(duì)這一現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須做好項(xiàng)目策劃宣傳，規(guī)劃有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)手段，并將營(yíng)銷(xiāo)理念深入到各個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)中，形成鮮明的決策焦點(diǎn)，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)明確項(xiàng)目的發(fā)展方向，并根據(jù)項(xiàng)目的地理位置、環(huán)境條件來(lái)合理確定項(xiàng)目定位。
1.2 明確關(guān)鍵性決策因素
所有影響目的關(guān)鍵因素都是影響項(xiàng)目的關(guān)鍵性決策因素。各個(gè)因素對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)存在著非常密切的關(guān)系，這些因素的變化將會(huì)導(dǎo)致形成若干不可預(yù)知的事件。根據(jù)每個(gè)事件的邏輯請(qǐng)將形成相應(yīng)的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。
做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就必須了解與項(xiàng)目關(guān)系密切的稅收、土地、金融等相關(guān)政策，分析其國(guó)家宏觀發(fā)展的形式，深諳微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)人需求情況，并將二者進(jìn)行科學(xué)的對(duì)比分析，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研彌補(bǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的盲點(diǎn)，將宏觀發(fā)展形勢(shì)和微觀市場(chǎng)因數(shù)統(tǒng)一起來(lái)考慮，做好房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告。
1.3 合理分析外在動(dòng)力
要充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的可能出現(xiàn)的外在動(dòng)力，通過(guò)度對(duì)治和經(jīng)濟(jì)等各方面的外地推動(dòng)力進(jìn)行綜合分析，來(lái)確定決策因素的未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步分析若干事件腳本中的具有推動(dòng)力的因素，合并推動(dòng)力相近的時(shí)間，再次形成二級(jí)腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業(yè)開(kāi)發(fā)資金，是刻意降低購(gòu)買(mǎi)要求還是限制投資。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，就必須將這些可能進(jìn)行逐一提煉，對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深層次的分析。
1.4 選擇不確定的營(yíng)銷(xiāo)主軸
在不確定性的驅(qū)動(dòng)力群組中，歸納出至少三種相關(guān)的構(gòu)成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內(nèi)容的主體框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)而產(chǎn)生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時(shí)間和因素之間的聯(lián)系，將可以用統(tǒng)一方法進(jìn)行處理的時(shí)間合并考慮。
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對(duì)策和策略。與此同時(shí)，地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)的變化以及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中各種政府措施的相關(guān)干涉都會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工程中重要的驅(qū)動(dòng)力，所以，根據(jù)情景分析法的要求，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須要認(rèn)清并把握住重要的外在驅(qū)動(dòng)力因素。
1.5 增加情景內(nèi)容
選擇至少三個(gè)問(wèn)題情境，并對(duì)情境內(nèi)容進(jìn)行具體的細(xì)節(jié)描述，賦予情境本身豐富的內(nèi)涵。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要將所有的可能發(fā)生的情景事件聯(lián)系起來(lái)，編制成腳本文件，作為后期制作房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據(jù)。
處在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的地產(chǎn)項(xiàng)目，需使用其所處市場(chǎng)的相應(yīng)特質(zhì)因素來(lái)細(xì)化本項(xiàng)目的具體營(yíng)銷(xiāo)要求，在嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)員必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用最飽滿(mǎn)、豐富的語(yǔ)言詳盡其銷(xiāo)售項(xiàng)目，制定出符合市場(chǎng)走向、符合消費(fèi)者需求、極富吸引力的營(yíng)銷(xiāo)方案。
1.6 解讀決策含義
決策是情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的主體。認(rèn)真解讀情景內(nèi)容，正確認(rèn)識(shí)決策在營(yíng)銷(xiāo)管理決策上的重大意義。可以通過(guò)適當(dāng)模擬演示，提高營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個(gè)問(wèn)題情景的重要內(nèi)涵，知曉該情景對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)即將會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)。
2.情景分析法對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用
從理論上來(lái)講，情景分析法適用于如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)這樣周期較長(zhǎng)的行業(yè)。情景分析法利用抽象的思維方式，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行科學(xué)有效的管理，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情景變化，及時(shí)做出率先的應(yīng)對(duì)，對(duì)于該項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)發(fā)展的制高點(diǎn)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)認(rèn)知度和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的研究判斷進(jìn)行綜合整理，以此給項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)環(huán)境威脅的警惕性，使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略更具有靈活性，同時(shí)有利于把握項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的脈搏。
3.結(jié)束語(yǔ)
情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的成功應(yīng)用，有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定柔性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)時(shí)刻可能變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，將項(xiàng)目收益做大化。
參考文獻(xiàn)
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【編者按】 現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。
第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、的策劃營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。
一 銷(xiāo)售周期劃分及控制
1、銷(xiāo)售策略
.營(yíng)銷(xiāo)思想（全面營(yíng)銷(xiāo)）：
全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)
全員營(yíng)銷(xiāo)
.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：
專(zhuān)職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）
銷(xiāo)售商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）
兼職售樓員
.銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)
.銷(xiāo)售階段：
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期
蓄勢(shì)調(diào)整期
開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期
銷(xiāo)售擴(kuò)張期
強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期
掃尾清盤(pán)期
.政策促銷(xiāo)
.銷(xiāo)售活動(dòng)
.銷(xiāo)售承諾
2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬
.銷(xiāo)售實(shí)施：
顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
樓房情況介紹
簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)
客戶(hù)檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控
成交情況匯總
.銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控：
收款催款過(guò)程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環(huán)節(jié)控制
客戶(hù)檔案
客戶(hù)回訪與親情培養(yǎng)
與物業(yè)管理的交接
.銷(xiāo)售結(jié)束：
銷(xiāo)售資料的整理和保管
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄
銷(xiāo)售工作總結(jié)
二 各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施
三 各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及實(shí)施
四 銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備
1、批文及銷(xiāo)售資料
.批文：
公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
商品房銷(xiāo)售許可證
.樓宇說(shuō)明書(shū)：
項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞
戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖
會(huì)所內(nèi)容
交樓標(biāo)準(zhǔn)
選用建筑材料
物管內(nèi)容
.價(jià)格體系：
價(jià)目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用
入住流程
入住收費(fèi)明細(xì)表
物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）
.合同文本：
預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）
銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
個(gè)人住房抵押合同
個(gè)人住房公積金借款合同
個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
保險(xiǎn)合同
公證書(shū)
2、人員組建
.銷(xiāo)售輔導(dǎo)：
發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍
A 主管銷(xiāo)售副總
B 銷(xiāo)售部經(jīng)理
C 銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制
D 銷(xiāo)售代表
E 銷(xiāo)售/事務(wù)型人員
F 銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作
A 專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理
B 派員實(shí)地參與銷(xiāo)售
C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部就項(xiàng)目銷(xiāo)售管理提供支持
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用
.銷(xiāo)售：
發(fā)展商與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司配合
A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總
B 處理法律事務(wù)人員
C 財(cái)務(wù)人員
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍
A 銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出）
B 銷(xiāo)售代表
C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部銷(xiāo)售管理及支持
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用
3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表
4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬
.銷(xiāo)售控制表
.銷(xiāo)售收入預(yù)算表
5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表
.總費(fèi)用預(yù)算
.分項(xiàng)開(kāi)支：
銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用
銷(xiāo)售人員工資
銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)
銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)
銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用
銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用
銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用
臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用
.邊際費(fèi)用：
銷(xiāo)售優(yōu)惠打折
銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用
6、財(cái)務(wù)策略
.信貸：
選擇適當(dāng)銀行
控制貸款規(guī)模、周期
合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)
銀企關(guān)系塑造
信貸與按揭互動(dòng)操作
.付款方式：
多種付款選擇
優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化
付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析
付款方式引導(dǎo)
付款方式變通
.按揭：
明晰項(xiàng)目按揭資料
盡可能擴(kuò)大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略
按揭銀行選擇藝術(shù)
保險(xiǎn)公司及條約
公證處及條約
按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制
.合伙股東：
實(shí)收資本注入
關(guān)聯(lián)公司操作
股東分配
換股操作
資本運(yùn)營(yíng)
7、商業(yè)合作關(guān)系
.雙方關(guān)系：
發(fā)展商與策劃商
發(fā)展商與設(shè)計(jì)院
發(fā)展商與承建商
發(fā)展商與承銷(xiāo)商
發(fā)展商與廣告商
發(fā)展商與物業(yè)管理商
發(fā)展商與銀行（融資單位）
.三方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院
發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商
發(fā)展商、策劃商、廣告商
發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商
發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、其他合作方
8、工作協(xié)調(diào)配合
.甲方主要負(fù)責(zé)人：
與策劃商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備
分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任
全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織
.直接合作人：合同洽談
銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接
銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤
信息反饋
催辦銷(xiāo)售策劃費(fèi)劃撥
工作效果總結(jié)
.財(cái)務(wù)部：
了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展
參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
銷(xiāo)售管理工作，配合催收房款
配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略
及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃費(fèi)
.工程部：
工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配
嚴(yán)把工程質(zhì)量
文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象
銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合
.物業(yè)管理公司：
工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)
人員形象
銷(xiāo)售文件配合
銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五 銷(xiāo)售培訓(xùn)
1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)工程；成本；問(wèn)題；對(duì)策
隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)由成長(zhǎng)期步入成熟期，地產(chǎn)界的競(jìng)爭(zhēng)也逐步規(guī)范化。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，房地產(chǎn)商要想獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，除了必須提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的房源外，還應(yīng)該降低開(kāi)發(fā)成本，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用支出，提高利潤(rùn)率，達(dá)到降低房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本、提高項(xiàng)目利潤(rùn)率、增強(qiáng)企業(yè)抗拒市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的目的。
一、房地產(chǎn)工程成本管理中存在的主要問(wèn)題
1、不重視成本控制，成本控制人員素質(zhì)不高。一些房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目成本管理中，對(duì)成本控制重視度不夠，沒(méi)有切實(shí)有效的成本控制措施，成本控制責(zé)任不落實(shí)，工作不到位，成本管理意識(shí)不強(qiáng)，缺乏法律意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。沒(méi)有合同觀念。在成本管理人員中，具有理論知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及成本管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才不多，一些成本管理人員不能適應(yīng)成本控制發(fā)展需要，積極充實(shí)成本管理的新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)、新技術(shù)。
2、缺乏可操作的工程成本控制依據(jù)。工程成本的控制要依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。工程作為房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，由于其結(jié)構(gòu)、規(guī)模和施工環(huán)境各不相同，各工程成本之間缺乏可比性，因而，如何針對(duì)單體工程項(xiàng)目制定出可操作的工程成本控制依據(jù)(目標(biāo)成本) 十分關(guān)鍵。很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于工程目標(biāo)成本的制定過(guò) 于簡(jiǎn)單化和表面化，有些房地產(chǎn)企業(yè)只是簡(jiǎn)單地按照經(jīng)驗(yàn)確定一個(gè)目標(biāo)成本， 而忽略了該工程的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、施工條件以及工期的要求。在項(xiàng)目成本管理措施方面， 只有簡(jiǎn)單的規(guī)章，具體由誰(shuí)去做，怎樣做，做到什么程度都沒(méi)有規(guī)定。
3、缺乏完善的責(zé)權(quán)利相結(jié)合的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。堅(jiān)持責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則，獎(jiǎng)罰分明，是促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)成本管理工作健康發(fā)展的動(dòng)力。目前房地產(chǎn)企業(yè)因?yàn)楦鞑块T(mén)、每個(gè)崗位責(zé)權(quán)利不相對(duì)應(yīng)，以至于無(wú)法考核其優(yōu)劣，出現(xiàn)了干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣的局面，獎(jiǎng)罰不分明。發(fā)生了責(zé)任上的問(wèn)題往往互相推諉， 無(wú)法考核其優(yōu)劣，這樣就會(huì)嚴(yán)重挫傷有關(guān)人員的積極性，給工程項(xiàng)目成本管理帶來(lái)不可估量的損失。
4、忽視工程項(xiàng)目“質(zhì)量成本”的管理和控制質(zhì)量?！?質(zhì)量成本” 分為內(nèi)部故障成本 (如應(yīng)建設(shè)單位要求返工、停工等引起的費(fèi)用)、外部故障成本(如承包商索賠等引起的費(fèi)用)。目前我國(guó)在房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理中尚未建立起對(duì)工程項(xiàng) 目質(zhì)量成本的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系。
5、忽視工程項(xiàng)目“ 工期成本” 的管理和控制。工期目標(biāo)是工程項(xiàng)目管理三大主要目標(biāo)之一，房地產(chǎn)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)工期目標(biāo)，順利向業(yè)主移交房產(chǎn)是取得 信譽(yù)的重要條件。工程項(xiàng)目都有其特定的工期要求，工期的變更往往會(huì)引起成本的變化。 盲目地趕工期要進(jìn)度，會(huì)造成工程成本的陡然增加。
6、成本核算流于形式。在工程施工過(guò)程中，沒(méi)有將成本預(yù)算和成本核算結(jié)合起來(lái)，沒(méi)有階段成本分析，沒(méi)有分部分項(xiàng)成本分析，沒(méi)有實(shí)際成本與預(yù)算成本、 計(jì)劃成本的比較，因此對(duì)工程項(xiàng)目成本控制指導(dǎo)意義不大。加上獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不健全，獎(jiǎng)罰辦法不落實(shí)，成本超支與個(gè)人收入不直接掛鉤，因此管理人員對(duì)成本控制情況并不十分關(guān)心。另外，部分工程邊設(shè)計(jì)，邊報(bào)批，邊施工，致使工程成本無(wú)法控制，導(dǎo)致工程成本嚴(yán)重超支。
二、成本控制實(shí)施步驟中的控制要點(diǎn)
1、強(qiáng)化施工項(xiàng)目成本控制意識(shí)，進(jìn)行全員管理。應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目管理人員的積極性，使項(xiàng)目管理人員真正認(rèn)識(shí)到施工成本管理的重要性?？啥ㄆ诨虿欢ㄆ诮M織員工學(xué)習(xí)、交流，對(duì)員工進(jìn)行考核，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，建立健康有序的工程成本管理程序。成本管理控制涉及工程部、財(cái)務(wù)部、預(yù)算部等各個(gè)部門(mén)，要做到全員參與，理順公司內(nèi)部各部 門(mén)之間的職責(zé)關(guān)系，相互協(xié)作，相互制約，責(zé)任分工明確，權(quán)力利益配套。
2、建立規(guī)范、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的責(zé)權(quán)利相結(jié)合的成本管理體制。做好項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)工作，制定成本計(jì)劃。在項(xiàng)目施工過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理部在肩負(fù)成本控制責(zé)任的同時(shí)，享有成本控制的權(quán)力，同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)部門(mén)成員在成本控制中的業(yè)績(jī)進(jìn)行定期檢查和考評(píng)，有獎(jiǎng)有罰。只有真正做好責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的成本控制，才能收到預(yù)期的效果。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目各個(gè)階段的成本關(guān)鍵點(diǎn)的控制
房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)通常包括四個(gè)階段，即立項(xiàng)、規(guī)劃涉及、施工建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段，不同階段發(fā)生的成本費(fèi)用也不盡相同，與此相對(duì)的，成本控制的關(guān)鍵點(diǎn)也不相同。只有抓住各個(gè)階段的成本關(guān)鍵點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行控制，該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所發(fā)生的成本才可能達(dá)到最小化，企業(yè)獲利的空間也相應(yīng)變大。
①立項(xiàng)階段
立項(xiàng)階段在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中所占的費(fèi)用比重很小，大約在1%左右，但是對(duì)整個(gè)成本控制的影響卻達(dá)到60%-70%，可見(jiàn)在立項(xiàng)階段成本控制的重要性。該階段發(fā)生的成本主要包括土地出讓金、拆遷補(bǔ)償費(fèi)、可行性研究費(fèi)用、市政配套費(fèi)用等。立項(xiàng)階段要考察的重點(diǎn)是該項(xiàng)目的投資環(huán)境、地理位置、交通條件、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等。對(duì)于土地方面發(fā)生的綜合費(fèi)用，企業(yè)可以選擇目前市場(chǎng)價(jià)值不大但是未來(lái)升值空間較大的地皮，這樣未來(lái)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大約支付的成本； 對(duì)于可行性研究，企業(yè)盡量聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，盡管費(fèi)用方面可能大于普通的投資機(jī)構(gòu)，但是獲得的報(bào)告準(zhǔn)確度也相對(duì)高一些，至于其他的配套費(fèi)用，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量爭(zhēng)取國(guó)家或該地區(qū)的一些優(yōu)惠政策或者推遲繳納獲得遞延收益。
②規(guī)劃設(shè)計(jì)階段
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段其實(shí)就是把管理層的決策意圖及前期工作中的想法進(jìn)行全面的規(guī)劃和描述的階段，是整個(gè)成本控制的關(guān)鍵階段，規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理與否，決定著整個(gè)成本的控制。該階段主要包括方案設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)、材料采購(gòu)、環(huán)境設(shè)計(jì)等，當(dāng)然，在設(shè)計(jì)時(shí)要明確市政規(guī)劃的情況。方案設(shè)計(jì)時(shí)一定要考慮到可能某些地方發(fā)生變動(dòng)時(shí)的預(yù)備方案，這樣才能有備無(wú)患；施工圖設(shè)計(jì)主要就是嚴(yán)格按著之前的預(yù)算及設(shè)計(jì)圖的描述，按照相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，盡可能的完善圖紙。材料采購(gòu)時(shí)要進(jìn)行多家供應(yīng)商比較，選擇各方面都成熟的材料和設(shè)備。 市政設(shè)計(jì)及環(huán)境設(shè)計(jì)就是要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要及時(shí)與政府進(jìn)行溝通和合作，提升周邊社區(qū)的環(huán)境，在整個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要提倡節(jié)儉意識(shí)，反對(duì)浪費(fèi)，反對(duì)重視技術(shù)、輕經(jīng)濟(jì)、設(shè)計(jì)保守等現(xiàn)象。
③施工建設(shè)階段
該階段就是將設(shè)計(jì)圖紙變成現(xiàn)實(shí)的、成型的建筑產(chǎn)品。這一階段在質(zhì)量、期限等方面表現(xiàn)額尤其重要。在該階段房地產(chǎn)企業(yè)控制成本的方法主要就是在施工時(shí)采用先進(jìn)的施工設(shè)備、科學(xué)的施工方案及物美價(jià)廉的材料等，施工建設(shè)階段的控制要點(diǎn)主要是招標(biāo)文件、施工單位、供應(yīng)商的選擇、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的審查等，招標(biāo)文件主要就是房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)的文件要通俗易懂、清晰明白、信息公正公開(kāi)等。材料和設(shè)備的采購(gòu)可以經(jīng)過(guò)比較挑選供應(yīng)商，并且可以與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這樣可以節(jié)省成本；圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的審查就是在開(kāi)工前或者開(kāi)工時(shí)盡量爭(zhēng)取階段圖紙?jiān)O(shè)計(jì)中存在的缺陷，盡量減少設(shè)計(jì)變更。
④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段
市場(chǎng)銷(xiāo)售階段就是房地產(chǎn)項(xiàng)目完成后，企業(yè)對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程，在這一階段對(duì)其控制的目的就是保證房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目資金的回收、達(dá)到設(shè)定的盈利目標(biāo)。 這一階段的成本控制要點(diǎn)主要在銷(xiāo)售廣告、銷(xiāo)售人員的工資、銷(xiāo)售活動(dòng)等，營(yíng)銷(xiāo)廣告及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是這一階段的重點(diǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要想將商品房等在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，就需要通過(guò)廣告和一系列的活動(dòng)讓大眾了解知道該開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，其需要確定廣告的方式、目的等從而鎖定潛在的顧客。
4、加強(qiáng)階段性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析及成本核算。階段性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析一般包括 地下室結(jié)構(gòu)完工、主體結(jié)構(gòu)完工、裝修工程完工 ( 即項(xiàng)目竣工 )的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分 析。每一階段的完工標(biāo)志著這一階段成本的截止，必須作詳細(xì)的分析。通過(guò)分析項(xiàng)目成本支出的情況，找出項(xiàng)目成本控制的薄弱環(huán)節(jié)，為公司以后的項(xiàng)目成本測(cè)算積累經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目竣工決算后，由項(xiàng)目部編制詳細(xì)的結(jié)算資料及成本資料交公司，由公司預(yù)結(jié)算部門(mén)對(duì)項(xiàng)目部的結(jié)算資料進(jìn)行審核，公司財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目成本資料進(jìn)行審核。公司對(duì)項(xiàng)目的盈虧情況作詳細(xì)審查， 確定項(xiàng)目的盈虧額。
三、結(jié)束語(yǔ)
總之，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中工程造價(jià)的控制，實(shí)質(zhì)就是運(yùn)用科學(xué)技術(shù)原理，采用科學(xué)的工具和手段，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目生命周期的每一個(gè)階段的每個(gè)環(huán)節(jié)，都要有控制造價(jià)的經(jīng)濟(jì)頭腦，充分利用和認(rèn)真分析建設(shè)周期中的重要信息，減少或避免建設(shè)資金的流失，最終降低整個(gè)項(xiàng)目的工程造價(jià)與成本，從而提高房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的投資效益。控制成本是促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)集約經(jīng)營(yíng)，繁榮我國(guó)住房市場(chǎng)的一個(gè)重要手段。認(rèn)真做好工程開(kāi)發(fā)成本的控制，應(yīng)是我們不斷探索的課題。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；開(kāi)發(fā)；成本；工程項(xiàng)目；管理
引言
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、投資金額大、面臨風(fēng)險(xiǎn)多的特點(diǎn)。一般劃分為項(xiàng)目策劃階段、項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商作為管理主體，是整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目從策劃到竣工驗(yàn)收交付使用階段的全程組織者、實(shí)施者，對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目要負(fù)總責(zé)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其工程建設(shè)的項(xiàng)目管理是否有效，緊密關(guān)系到房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量好壞、工期長(zhǎng)短、是否可獲取高額利潤(rùn)等方面，因此顯得尤其重要。
1 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目管理現(xiàn)狀概述
作為部門(mén)制度的項(xiàng)目管理方式，是最為普遍的管理方式，主要設(shè)置一系列的管理部門(mén)，用來(lái)管理各項(xiàng)工程。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理是以高效率地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)為最終目的，以項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)工程的觀點(diǎn)、理論和方法，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程按其內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和控制的管理系統(tǒng)。
具體講，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)主要包括成果性目標(biāo)和約束性目標(biāo)。成果性目標(biāo)指投資回報(bào)率、銷(xiāo)售利稅率、自有資金利潤(rùn)率等投資效益指標(biāo)，以及項(xiàng)目的內(nèi)外部功能要求；約束性目標(biāo)指建設(shè)工期、投資限額、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。除此之外，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目還受城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃等條件制約。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及投資方、監(jiān)理方、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、市政、交通、供電等幾十個(gè)部門(mén)和近百個(gè)單位，以及最終用戶(hù)消費(fèi)者的相互制約和相互影響，因此，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須要有一整套完整、規(guī)范和科學(xué)的管理保證體系，來(lái)統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全過(guò)程和確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的重點(diǎn)
房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制四個(gè)方面等。
2.1 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的計(jì)劃管理。對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃管理，能使項(xiàng)目的前期論證、開(kāi)發(fā)建設(shè)有計(jì)劃、按順序有條不紊地展開(kāi)。可以說(shuō)，通過(guò)使用一個(gè)動(dòng)態(tài)計(jì)劃管理，將工程項(xiàng)目全過(guò)程和全部開(kāi)發(fā)活動(dòng)納入計(jì)劃軌道，使項(xiàng)目有序地達(dá)到預(yù)期總目標(biāo)。
2.2 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的組織管理。這是指通過(guò)職責(zé)劃分、授權(quán)、合同的簽訂與執(zhí)行，以及根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，建立各種適合本企業(yè)的規(guī)章制度，形成一個(gè)高效率的組織保障體系，使項(xiàng)目的各項(xiàng)目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn)。
2.3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)管理。其意義是為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供協(xié)調(diào)和諧的公共環(huán)境，保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)順利進(jìn)行。協(xié)調(diào)管理的主要任務(wù)是對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與外部環(huán)境、項(xiàng)目各子系統(tǒng)之間，以及項(xiàng)目不同階段、不同部門(mén)、不同層次之間的關(guān)系進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。這種溝通與協(xié)調(diào)將更有利于睦鄰公共關(guān)系，吸納融通資金，尋找材料設(shè)備供貨渠道，廣攬優(yōu)秀設(shè)計(jì)和施工隊(duì)伍，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2.4 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的控制管理。其意義是有利于對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量、工期和成本進(jìn)行控制，并獲得最大的綜合效益?？刂乒芾碇饕峭ㄟ^(guò)計(jì)劃、決策、反饋和調(diào)整等手段，采用項(xiàng)目分解，各種指標(biāo)、定額、階段性目標(biāo)的貫徹執(zhí)行與檢驗(yàn)等措施，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工程質(zhì)量、施工工期、資金使用、成本造價(jià)等進(jìn)行有效控制，以確保開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用最少的投入，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。
3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工程管理
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工程管理是指從項(xiàng)目開(kāi)工準(zhǔn)備到竣工驗(yàn)收的全過(guò)程所進(jìn)行的管理。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建筑施工與安裝任務(wù)通常是委托承包給建筑施工單位來(lái)完成的，所以開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工程管理，主要是以合同管理為手段，運(yùn)用計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、檢查、驗(yàn)收等方法，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目施工建設(shè)中的技術(shù)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和合同規(guī)定的目標(biāo)，進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督、控制和管理，以確保開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總體目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
工程項(xiàng)目直接目標(biāo)管理方法。對(duì)一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目而言，其直接控制的目標(biāo)有三個(gè)，投資、進(jìn)度、質(zhì)量，即在保證安全的前提下，按計(jì)劃的投資、進(jìn)度、質(zhì)量完成項(xiàng)目目標(biāo)。這三個(gè)目標(biāo)彼此之間是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，難以同時(shí)達(dá)到最優(yōu)，其實(shí)施應(yīng)以項(xiàng)目整體最優(yōu)為目標(biāo)。
3.1 項(xiàng)目成本管理
無(wú)論是從項(xiàng)目決策階段以及設(shè)計(jì)階段，到房地產(chǎn)施工以及竣工階段，每時(shí)每刻都涉及到工程造價(jià)，優(yōu)化項(xiàng)目成本管理、控制投資，意義重大。在決策階段，一部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)因錯(cuò)誤的決策，導(dǎo)致工程投資增多，有形和無(wú)形的投資比例肆意增加。在招投標(biāo)中，有的企業(yè)只是一味地追求造價(jià)，忽略了實(shí)際建設(shè)中的問(wèn)題，導(dǎo)致在實(shí)際工程施工中，簽證變更量大，施工進(jìn)程無(wú)法保證，從而變相地增加的工程成本，影響房地產(chǎn)投資效益。工程項(xiàng)目建設(shè)階段是整個(gè)工程項(xiàng)目成本的實(shí)施階段，所以在這個(gè)階段控制造價(jià)，最有必要。首先必須嚴(yán)格控制工程變更，因?yàn)槊恳淮蔚墓こ套兏紩?huì)嚴(yán)重影響工程成本的控制。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，必須嚴(yán)格監(jiān)督建設(shè)單位，使其嚴(yán)格按圖紙施工，按程序辦事。對(duì)于建設(shè)單位提出的工程變更必須嚴(yán)格把握，詳細(xì)審查，對(duì)于不需要變更的內(nèi)容，堅(jiān)決駁回，對(duì)于確實(shí)有利于加快工程進(jìn)程，而且工程中必須要變更的內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)予以批示。
項(xiàng)目投資管理是在保證滿(mǎn)足工程質(zhì)量、工期等合同要求的前提下，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中所發(fā)生的投資，通過(guò)計(jì)劃、組織、控制和協(xié)調(diào)等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的控制目標(biāo)，并盡可能地降低投資費(fèi)用的一種科學(xué)管理活動(dòng)，它主要通過(guò)組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和管理等措施達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目成本管理可通過(guò)多種方式進(jìn)行優(yōu)化，如可通過(guò)全面控制原則-即全員控制和全過(guò)程控制。項(xiàng)目全員控制涉及到項(xiàng)目組織中的所有部門(mén)、員工的工作，并與每個(gè)員工切身利益有關(guān)，因此應(yīng)充分調(diào)動(dòng)每個(gè)部門(mén)和每個(gè)員工控制成本、關(guān)心成本的積極性，真正樹(shù)立起全員控制的觀念，如果認(rèn)為成本控制僅是負(fù)責(zé)預(yù)、結(jié)算及財(cái)務(wù)方面的事，就片面了。全過(guò)程控制是指從項(xiàng)目立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)、建設(shè)的全運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中進(jìn)行成本管控。還可通過(guò)目標(biāo)控制原則和動(dòng)態(tài)控制原則-目標(biāo)管理是管理活動(dòng)的基本技術(shù)和方法，在實(shí)施目標(biāo)管理的過(guò)程中，成本目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)切實(shí)可行，越具體越好，要落實(shí)到部門(mén)、直至個(gè)人，做到獎(jiǎng)罰分明；動(dòng)態(tài)控制原則因成本控制是在不斷變化的環(huán)境下進(jìn)行的管理活動(dòng)，所以必須堅(jiān)持動(dòng)態(tài)控制原則。所謂動(dòng)態(tài)控制就是收集成本發(fā)生的實(shí)際值，將其與目標(biāo)值相比較，檢查有無(wú)偏離，若無(wú)偏差，則繼續(xù)尋找有效途徑，實(shí)現(xiàn)投資控制目標(biāo)。建設(shè)工程主要做好兩個(gè)方面的工作：一是決策階段、設(shè)計(jì)階段對(duì)項(xiàng)目的定位、材料的選用進(jìn)行控制，推廣使用降低料耗的各種新技術(shù)、新工藝、新材料。二是對(duì)材料價(jià)格進(jìn)行過(guò)程控制，主要是在招標(biāo)過(guò)程中嚴(yán)格審查施工單位資質(zhì)，運(yùn)用科學(xué)的評(píng)標(biāo)方案，選擇相對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的施工單位。在保質(zhì)保量前提下，要求擇優(yōu)購(gòu)料，合理組織運(yùn)輸。再就是要考慮資金的時(shí)間價(jià)值，合理確定合同工期，盡可能快地完成工程項(xiàng)目?？傊?，投資預(yù)測(cè)為投資確立目標(biāo)，投資控制才有針對(duì)性，不進(jìn)行投資控制，投資預(yù)測(cè)也就失去了存在的意義，也就無(wú)從談投資管理了，兩者相輔相成，所以，應(yīng)扎實(shí)有效地把這些工作開(kāi)展好。
加強(qiáng)合同管理，控制工程投資。合同管理是項(xiàng)目管理的重要內(nèi)容，也是降低工程成本，提高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。項(xiàng)目合同管理應(yīng)從合同談判開(kāi)始，至保修日結(jié)束止，尤其加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程中的合同管理，在合同執(zhí)行期間密切注意履行合同的效果，以進(jìn)行過(guò)程中的成本控制和防止被對(duì)方索賠。
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3.2 項(xiàng)目進(jìn)度管理
工程的進(jìn)度直接影響項(xiàng)目效益的發(fā)揮。進(jìn)度管理的主要方法是網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃方法，網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃以網(wǎng)絡(luò)圖為基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)圖是反映項(xiàng)目各工作或活動(dòng)間邏輯順序關(guān)系的圖，它既能反映項(xiàng)目工期，又反映各工作間相互關(guān)系、前后次序，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵線路的分析，施工計(jì)劃的審核，合理統(tǒng)籌安排主次要工作和各項(xiàng)資源，能夠有效控制工期。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，進(jìn)度管理是項(xiàng)目管理的重中之重，對(duì)此應(yīng)落實(shí)管理目標(biāo)責(zé)任制，強(qiáng)化職能部門(mén)的指導(dǎo)監(jiān)督作用。為此，認(rèn)真做好工程前期準(zhǔn)備工作，編制切實(shí)可行的施工組織設(shè)計(jì)非常重要。在工程施工前期準(zhǔn)備工作中，項(xiàng)目部應(yīng)依據(jù)工程規(guī)模及難易程度確定管理人員、專(zhuān)業(yè)人員的數(shù)量并進(jìn)行職能分配，項(xiàng)目經(jīng)理作為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，組織本項(xiàng)目人員認(rèn)真熟悉圖紙，與設(shè)計(jì)院、監(jiān)理、施工單位等進(jìn)行圖紙會(huì)審，把圖紙上的問(wèn)題逐條理出，共同研究解決問(wèn)題的策略，做到及早發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。審核人員及材料進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃，在公司要求工期內(nèi)制定詳細(xì)的施工進(jìn)度計(jì)劃，在進(jìn)度過(guò)程控制中應(yīng)認(rèn)真客觀制作工程形象進(jìn)度表，檢查流程表等各項(xiàng)管理制度的要求，責(zé)任到人，定期檢查，確保各項(xiàng)制度的落實(shí)。公司內(nèi)部應(yīng)配備專(zhuān)職的計(jì)劃專(zhuān)員，對(duì)涉及全公司及各部門(mén)的進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行全面和定期、定點(diǎn)的過(guò)程控制，對(duì)制定明確的進(jìn)度計(jì)劃不應(yīng)輕易變動(dòng)，如因其它外部原因確需變動(dòng)，則應(yīng)報(bào)相應(yīng)主管副總進(jìn)行審批并下發(fā)各部門(mén)。在施工進(jìn)度這一方面，必須加強(qiáng)監(jiān)管，使建設(shè)單位能如期完成施工相關(guān)內(nèi)容，若有拖延進(jìn)度的現(xiàn)象發(fā)生，必須做出相關(guān)處罰。
3.3項(xiàng)目質(zhì)量管理
房地產(chǎn)公司可以通過(guò)完善的項(xiàng)目管理來(lái)保障項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施的質(zhì)量。建筑產(chǎn)品不同于其他工業(yè)產(chǎn)品，工業(yè)產(chǎn)品在流水線上生產(chǎn)，影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素相對(duì)較少，同批次產(chǎn)品質(zhì)量較為穩(wěn)定，而建筑產(chǎn)品質(zhì)量的影響因素很多，如人員、材料、機(jī)械、施工方法、環(huán)境等均會(huì)對(duì)建筑產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生影響。房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目質(zhì)量管理是基于設(shè)計(jì)單位、總（分）包單位、監(jiān)理單位等合作單位是成熟和具備相當(dāng)管理能力的基礎(chǔ)上的控制及強(qiáng)化控制的管理。
質(zhì)量是企業(yè)的生命 - 質(zhì)量管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是品牌發(fā)展之根本 ，在工程質(zhì)量控制方面因工程管理行為主體的不同，房地產(chǎn)工程管理與施工單位、監(jiān)理機(jī)構(gòu)的工程管理肯定存在差異。施工單位和監(jiān)理單位關(guān)心的是按圖施工、符合國(guó)家或地方的施工質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)企業(yè)則關(guān)心的是客戶(hù)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；施工單位考慮如何保證把工程質(zhì)量做好，房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的是施工單位和監(jiān)理單位是否健全了工程質(zhì)量的管理保證體系；施工單位和監(jiān)理單位關(guān)注的是施工方案、施工構(gòu)造以及施工工藝，而房地產(chǎn)工程技術(shù)管理的任務(wù)則是將營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)化為工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)參數(shù)），然后按照確定的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)，定標(biāo)后確定的產(chǎn)品部品或者施工出來(lái)的產(chǎn)品，符合營(yíng)銷(xiāo)意圖；施工單位考慮如何組織施工，房地產(chǎn)企業(yè)檢查施工單位和監(jiān)理單位是否有完善的現(xiàn)場(chǎng)管理體系。所以，首先滿(mǎn)足需要（含實(shí)際需要和潛在需要）成為檢驗(yàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)量的客觀標(biāo)準(zhǔn)；其次房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)量是房地產(chǎn)產(chǎn)品特征和特性的總和。
雖然現(xiàn)在社會(huì)上，特別是房地產(chǎn)行業(yè)中，非常注重營(yíng)銷(xiāo)，編制各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)概念，但是房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)最終是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)，而工程質(zhì)量是建筑產(chǎn)品質(zhì)量的重要的、核心的組成部分。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，對(duì)于工程質(zhì)量，很大一部分公司平時(shí)不是很關(guān)心的，認(rèn)為那是施工單位的事情，實(shí)際上這是極其不正確的，因?yàn)橐坏┏隽藛?wèn)題，面對(duì)業(yè)主的維權(quán)，輿論的壓力，下至普通工程師，上至公司老板，都很緊張。所以，防微杜漸，未雨綢繆，建立工程質(zhì)量保證體系是非常有必要的。
應(yīng)當(dāng)說(shuō)項(xiàng)目前期控制對(duì)質(zhì)量的影響也非常巨大。一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)能否成功地完成它預(yù)定的使命取決于兩大主要因素-即設(shè)計(jì)質(zhì)量和施工質(zhì)量。設(shè)計(jì)質(zhì)量是設(shè)計(jì)人員把握市場(chǎng)脈搏，將潛在消費(fèi)群體和開(kāi)發(fā)企業(yè)所明確的要求完整、如實(shí)、創(chuàng)新的體現(xiàn)在圖紙上的最重要部分；要把工程施工質(zhì)量管理好，也必須有一個(gè)健全、有效的質(zhì)量控制管理體制，這個(gè)體制不外乎三個(gè)層次：一是政府監(jiān)管，二是建設(shè)單位（業(yè)主）負(fù)責(zé)，三是建筑產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者負(fù)責(zé)。由這三個(gè)層次構(gòu)成對(duì)整個(gè)工程質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督、管理的全面質(zhì)量管理是突出“全面”二字，即實(shí)行全過(guò)程、全企業(yè)和全員的“三全”管理。在“三全”管理中最重要的當(dāng)屬全過(guò)程管理即 PDCA循環(huán)質(zhì)量管理（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理），具體的控制方法則有ABC分析法（也稱(chēng)主次因素圖、排列圖方法）、因果分析法、控制圖法、直方圖法等，這些具體方法的作用在于找出質(zhì)量偏差原因并加以修正。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；范疇及發(fā)展；經(jīng)營(yíng)管理
隨著社會(huì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有的比重越來(lái)越大，房地產(chǎn)企業(yè)本身能否健康發(fā)展，在很大程度上對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)能否健康增長(zhǎng)有著不可忽視的影響力，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)基本生產(chǎn)要素。[4]從項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略高度著手分析，重點(diǎn)是從控制項(xiàng)目啟動(dòng)組織到實(shí)施過(guò)程全方位每個(gè)細(xì)節(jié)，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理，才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，贏得先機(jī)。
一、房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的范疇及發(fā)展現(xiàn)狀
（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的范疇
房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理者運(yùn)用系統(tǒng)工程的方式、理念和模式，綜合管理房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)和使用，努力達(dá)到生產(chǎn)要素在房地產(chǎn)項(xiàng)目上全過(guò)程和全方位的的優(yōu)化配置，為客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品。房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)十分繁復(fù)，不同目標(biāo)具有特殊性，使得項(xiàng)目管理方式也是多種多樣。不僅由許多項(xiàng)、分項(xiàng)、工程活動(dòng)所構(gòu)成，而且必須是一個(gè)系統(tǒng)完整的操作過(guò)程，作為一個(gè)完整的項(xiàng)目管理系統(tǒng)應(yīng)將工程的各工作職能、各投入單位、各項(xiàng)目任務(wù)、各個(gè)階段融合成一個(gè)統(tǒng)一完整的整體。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)房屋的建設(shè)、交易、信托、交換、維修、裝飾以及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出讓等按價(jià)值規(guī)律所進(jìn)行的有計(jì)劃、有目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，活動(dòng)范疇涉及到房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的全部過(guò)程，而非僅僅局限于流通領(lǐng)域。[4]
（二）我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展現(xiàn)狀
目前房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理方法主要有部門(mén)制、公司制、事業(yè)部制以及專(zhuān)業(yè)管理這四種。房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理的終極目的是以最高的效率完成項(xiàng)目工程，以項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制為切入點(diǎn)，使用系統(tǒng)工程的方式、理念和模板，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程是一項(xiàng)繁復(fù)的系統(tǒng)工程，按其內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行有效的組織、計(jì)劃、控制和營(yíng)銷(xiāo)的管理系統(tǒng)，一定要有一套完整、規(guī)范和科學(xué)的管理保證體系，來(lái)規(guī)劃和協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全過(guò)程和保證最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。[1]房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中還存在著許多未知因素，我們必須要正確地審視、總結(jié)和處理，必須站在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略高度，全過(guò)程、全方位地對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)組織和實(shí)施過(guò)程管理加以控制，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，這是保證項(xiàng)目目的、項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
二、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題
（一）市場(chǎng)定位及決策機(jī)制不完善
項(xiàng)目運(yùn)行機(jī)制的不完善，那么項(xiàng)目管理的就難以控制，如項(xiàng)目工程進(jìn)度拖拉，延期交房普遍；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)沒(méi)嚴(yán)格控制，管理費(fèi)用過(guò)高及未知費(fèi)用超出預(yù)期額度，即使勉強(qiáng)進(jìn)行了多方案的規(guī)劃概念設(shè)計(jì)，也會(huì)由于對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不充分，沒(méi)有充分心理準(zhǔn)備，評(píng)判“標(biāo)準(zhǔn)”不明確，無(wú)法抉擇，導(dǎo)致拖慢項(xiàng)目決策。
（二）項(xiàng)目設(shè)計(jì)資源協(xié)調(diào)性欠缺
由于一時(shí)又無(wú)法跟上設(shè)計(jì)單位相應(yīng)的監(jiān)督管理體制， 發(fā)現(xiàn)在項(xiàng)目的施工中會(huì)造成許多設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題。由于施工中發(fā)現(xiàn)的設(shè)計(jì)問(wèn)題很多，有些工程從開(kāi)工到竣工在設(shè)計(jì)上都發(fā)生了巨大的變化，甚至變更圖紙的數(shù)量超出了原設(shè)計(jì)圖紙。設(shè)計(jì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在：沒(méi)有恰當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)招標(biāo)程序，沒(méi)有考慮設(shè)計(jì)對(duì)項(xiàng)目投資控制的重要性，缺乏設(shè)計(jì)監(jiān)理，文檔資料缺乏規(guī)范化、制度化管理等。當(dāng)工程只能匆忙完成或工程待定內(nèi)容無(wú)法決定時(shí)，因市場(chǎng)定位的前期準(zhǔn)備資料不充分、研究數(shù)據(jù)方面資源整合缺失等，所謂決策就成了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的“拍腦袋”， 前期的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品研究問(wèn)題此時(shí)就演變成了工程建設(shè)的項(xiàng)目管理問(wèn)題和工程變更的技術(shù)問(wèn)題。[1]
（三）房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，那么項(xiàng)目運(yùn)行成本就會(huì)過(guò)高、房地產(chǎn)交易糾紛也會(huì)增多。 對(duì)于項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)管理以外的工作，如項(xiàng)目的前期規(guī)劃、銷(xiāo)售推廣、客服、籌措資金與資金周轉(zhuǎn)等等。融資手段的單一及資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃水平低下致使資金運(yùn)作成本偏高，項(xiàng)目最終收益會(huì)受到直接影響。另外銷(xiāo)售推廣與客服管理水平低下導(dǎo)致房地產(chǎn)交易過(guò)程中，紛爭(zhēng)不斷，未能積極友善協(xié)調(diào)售買(mǎi)雙方的關(guān)系，售后維修不到位，配套設(shè)施不齊全等，導(dǎo)致企業(yè)品牌建立受阻和維持的根本原因。[3]
三、統(tǒng)籌解決我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題的途徑
（一）制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，提高企業(yè)的戰(zhàn)略決策規(guī)劃能力
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)化、現(xiàn)代化進(jìn)程，以及宏觀經(jīng)濟(jì)的巨大變更，要求企業(yè)從客觀上具有長(zhǎng)遠(yuǎn)敏銳的戰(zhàn)略眼光，充分考慮復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)因素，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。
一是全面規(guī)劃，即在戰(zhàn)略期內(nèi)關(guān)于企業(yè)每方面的詳細(xì)周全的全面計(jì)劃。
二是漸進(jìn)式計(jì)劃。這一計(jì)劃與全面計(jì)劃恰巧形成兩個(gè)極端。由于企業(yè)可能會(huì)遇到諸多不確定因素，要求企業(yè)的目標(biāo)能根據(jù)當(dāng)下情況而作出相應(yīng)的改變，走一步看一步。
三是選擇性計(jì)劃。這是一種介于全面計(jì)劃和漸進(jìn)式計(jì)劃之間的折衷計(jì)劃，它一般只把主要的計(jì)劃擬定出來(lái)，而對(duì)今后三至五年內(nèi)的詳細(xì)計(jì)劃不做明確說(shuō)明。
（二）努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)，提高企業(yè)綜合管理能力
努力貫徹產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)，提高工作效率。在方案項(xiàng)目設(shè)計(jì)明確后，就可以進(jìn)著手規(guī)劃項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)，在施工圖設(shè)計(jì)時(shí)，要堅(jiān)持貫徹產(chǎn)品規(guī)劃方案明確的各項(xiàng)要求，努力作好項(xiàng)目安全性與經(jīng)濟(jì)性，舒適性的聯(lián)系，那么要在保證建筑產(chǎn)品的沒(méi)有安全隱患的基礎(chǔ)下，從結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)到水電配套方案設(shè)計(jì)都要能體現(xiàn)規(guī)劃方案項(xiàng)目定位的各項(xiàng)指標(biāo)，不要隨意增加或刪減。（v）在項(xiàng)目施工階段，要把產(chǎn)品定位時(shí)的開(kāi)發(fā)周期以及質(zhì)量要求指標(biāo)，分解為各階段指標(biāo)。和工程施工單位簽定合約時(shí)，就要把工期和品質(zhì)做為一項(xiàng)目標(biāo)要求明確地在合同中表達(dá)清楚，并在以后的施工階段中進(jìn)行過(guò)程跟蹤考查，再者，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主體，要密切關(guān)注建筑產(chǎn)品施工品質(zhì)，對(duì)有可能建筑產(chǎn)品后期使用的工序產(chǎn)生影響，如可能引起跑、冒、滲、漏等現(xiàn)象以及門(mén)窗無(wú)法靈活密閉開(kāi)啟時(shí)的工序要加強(qiáng)監(jiān)督。因?yàn)檫@些問(wèn)題雖然看上去很小，但對(duì)居民的正常日常生活卻有無(wú)法忽視的影響，嚴(yán)重時(shí)，因?yàn)榫用竦膱?bào)怨 甚至還可能影響到房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)形象與信譽(yù)，因此要重視此類(lèi)問(wèn)題避免發(fā)生。（v）目前，有些房地產(chǎn)企業(yè)因在過(guò)程管理中忽視了上述重要環(huán)節(jié)和工序的管理，而導(dǎo)致后期居民有很大意見(jiàn)，企業(yè)形象會(huì)造成難以挽回的損失。
（三）加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)文化，提高企業(yè)的綜合凝聚力
企業(yè)文化建設(shè)其根本在于通過(guò)價(jià)值觀的引導(dǎo)， 促成企業(yè)價(jià)值觀與員工個(gè)體價(jià)值觀的趨同發(fā)展，達(dá)到具有共識(shí)的目標(biāo)，從而促進(jìn)企業(yè)員工自覺(jué)地將企業(yè)的制度要求內(nèi)化為個(gè)人的行為標(biāo)準(zhǔn)并以此來(lái)約束自我行為， 以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。[3]21世紀(jì)理性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，使個(gè)人英雄無(wú)法再在營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)上獨(dú)唱主角，依靠個(gè)人力量叱咤風(fēng)云、勁舞弄潮的日子已經(jīng)一去不返了。團(tuán)隊(duì)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)尚名詞，開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)深討鉆研，只有擁有了一支具有很強(qiáng)向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有了一批彼此間互相鼓勵(lì)、支持、學(xué)習(xí)、合作的員工，企業(yè)才能不斷進(jìn)取、壯大。團(tuán)隊(duì)是開(kāi)放的，在不同階段都會(huì)有新成員加入，高團(tuán)隊(duì)凝聚力會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員在最短時(shí)期內(nèi)具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和認(rèn)同感，縮短新成員與團(tuán)隊(duì)的磨合期，提高他們的適應(yīng)能力，在日常運(yùn)營(yíng)期間，大幅提高團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)。
結(jié)束語(yǔ)：總的來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作水平的高低是決定企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)綜合素質(zhì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體體現(xiàn)。要做好這項(xiàng)復(fù)雜、系統(tǒng)、細(xì)致的管理工作，企業(yè)要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理方法，全員全過(guò)程的配合努力才能達(dá)成。
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【關(guān)鍵字】房地產(chǎn)開(kāi)放；全過(guò)程；成本控制；分析
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全成本控制是一個(gè)全面、全員、全過(guò)程的控制流程。首先應(yīng)制定項(xiàng)目方面的成本規(guī)劃，然后在各種制度中得以體現(xiàn)，同時(shí)各種指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還需要各個(gè)部門(mén)進(jìn)行通力配合。其中，預(yù)算和結(jié)算工作是全成本控制的基本功，并始終貫穿了開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程，而發(fā)包階段則是成本控制“虛實(shí)的轉(zhuǎn)換點(diǎn)”，起到承上啟下的作用。本文結(jié)合工作實(shí)際，針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成本控制方面的問(wèn)題和要點(diǎn)，著重對(duì)其全過(guò)程成本控制的內(nèi)容進(jìn)行了分析和闡述。
一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成本控制的誤區(qū)
1、成本控制的宗旨和原則不明確
主要體現(xiàn)在舊有的控制管理的思想只是簡(jiǎn)單的將成本控制、成本管理和成本核算劃上等號(hào)，沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分和深入研究探討。而在控制管理的目的方面，其核心只是抱著節(jié)約、省錢(qián)、不被騙的目的去進(jìn)行成本控制，這明顯與現(xiàn)代化成本控制理念不相適宜，導(dǎo)致了在定額模式下，只強(qiáng)調(diào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，追求算得快、算量準(zhǔn)、定額數(shù)、套件正確，而忽視了管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的沉淀積累，導(dǎo)致了成本控制不利或不當(dāng)?shù)木置妗?/p>
2、成本控制沒(méi)有“全面組織”保障
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本控制往往走向了兩個(gè)方面的極端：一方面追求強(qiáng)勢(shì)地位，認(rèn)為通過(guò)權(quán)威部門(mén)以及官僚機(jī)構(gòu)，能達(dá)到降低造價(jià)，進(jìn)而控制成本的目的；另一方面卻沒(méi)有成本意識(shí)，項(xiàng)目的成本控制部門(mén)卻等同于核算部門(mén)，成本的控制管理也只是處于核算的水準(zhǔn)。
二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全員控制的要點(diǎn)
1、轉(zhuǎn)變舊有思想觀念
首先，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的管理者應(yīng)對(duì)目前的成本控制有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，并將其作為長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行貫徹落實(shí)；其次，應(yīng)在企業(yè)中樹(shù)立全員成本控制的理念，使所有員工能在核心理念上形成內(nèi)部的共識(shí)。
2、體現(xiàn)員工的主體地位
在管理過(guò)程中，應(yīng)體現(xiàn)員工的主體地位，以充分調(diào)動(dòng)所有員工的主動(dòng)性和積極性。一方面，通過(guò)為員工創(chuàng)造渠道和平臺(tái)，讓員工提出自己的建議和想法，并讓他們共同參與到管理環(huán)節(jié)中來(lái)，以充分認(rèn)識(shí)到成本控制對(duì)企業(yè)生存的重要性；另一方面，讓員工能參與到成本標(biāo)準(zhǔn)的制定，傾聽(tīng)員工的建議，使所有員工能夠真正享有在企業(yè)的主體地位，并意識(shí)到自身的價(jià)值。
3、制定完善的激勵(lì)機(jī)制
房地產(chǎn)開(kāi)放項(xiàng)目的全過(guò)程中，應(yīng)制定完善的激勵(lì)機(jī)制，以激發(fā)全員成本控制的積極性。一是要肯定員工的勞動(dòng)成果，滿(mǎn)足員工在物質(zhì)上和精神上的需求，使員工能感受到自身在企業(yè)中存在的價(jià)值，提高自身的工作熱情；二是冷靜的處理成本控制過(guò)程中的過(guò)失和超支，應(yīng)對(duì)成本控制不利的根本原因進(jìn)行分析和研究，并尋求對(duì)策，而不是僅僅進(jìn)行處罰；三是原諒員工偶爾出現(xiàn)的失誤，并對(duì)其指出錯(cuò)誤并進(jìn)行正確的指導(dǎo)，以體現(xiàn)企業(yè)人性化管理的原則。
三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全過(guò)程成本控制的內(nèi)容
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全過(guò)程成本控制的內(nèi)容主要包括了成本控制和合約采購(gòu)控制這兩個(gè)方面。
1、成本控制內(nèi)容
（1）項(xiàng)目立項(xiàng)階段成本控制
這一階段的成本控制內(nèi)容主要為成本測(cè)算和項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的工作應(yīng)注意將有可能發(fā)生的成本進(jìn)行有效結(jié)合，將對(duì)以后項(xiàng)目的總體成本控制能起到積極的影響作用。具體的成本控制應(yīng)做到以下幾方面：由開(kāi)發(fā)管理中心提供項(xiàng)目的基本情況及土地、配套費(fèi)用測(cè)算數(shù)據(jù)；由設(shè)計(jì)中心提供擬建項(xiàng)目的規(guī)劃指標(biāo)值（總建筑面積、層數(shù)、道路及綠化面積）；由營(yíng)銷(xiāo)中心提供開(kāi)發(fā)周期、市場(chǎng)定位、售價(jià)等指標(biāo)；做出作出房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性估算。
（2）項(xiàng)目策劃階段成本控制
這一階段成本控制的要點(diǎn)是選擇性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品的目標(biāo)與發(fā)展計(jì)劃。具體的成本控制應(yīng)做到以下幾方面：應(yīng)堅(jiān)持以目標(biāo)成本為導(dǎo)向，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本分解和合約規(guī)劃；對(duì)主要材料設(shè)備進(jìn)行初步的選型定板；建立專(zhuān)項(xiàng)的成本調(diào)研和材料設(shè)備專(zhuān)題研究；目標(biāo)成本的制定以及與運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)。
（3）項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段成本控制
這一階段的成本控制要點(diǎn)是制定最經(jīng)濟(jì)合理的方案、材料設(shè)備的合理選型和保證施工圖紙的質(zhì)量和進(jìn)度，并做出成本的概算。開(kāi)發(fā)商應(yīng)通過(guò)招投標(biāo)方式對(duì)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行選擇，從而有效的進(jìn)行成本的控制。具體的成本控制應(yīng)做到以下幾方面：
由財(cái)務(wù)管理中心根據(jù)項(xiàng)目公司定編情況，下達(dá)項(xiàng)目公司的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，并根據(jù)可行性研究報(bào)告的開(kāi)發(fā)周期，估算貸款利息；主要材料設(shè)備進(jìn)行選型并嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格控制；預(yù)定目標(biāo)成本和工程量的清單應(yīng)相對(duì)應(yīng)；進(jìn)行前瞻性、跨專(zhuān)業(yè)的綜合成本管理；負(fù)責(zé)做出成本的概算。
（4）項(xiàng)目發(fā)包階段成本控制
這一階段的成本控制要點(diǎn)是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)找到合適的價(jià)格和單位以及建立完備的合同。發(fā)包階段的成本控制也是全過(guò)程成本控制的重要環(huán)節(jié)，它主要包括了項(xiàng)目總發(fā)包和設(shè)備材料采購(gòu)發(fā)包兩種。具體的成本控制應(yīng)做到以下幾方面：
通過(guò)采購(gòu)方式和其他相應(yīng)配套方案，制定招標(biāo)模式、招標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃，并嚴(yán)格控制成本；對(duì)圖紙進(jìn)行研究，了解合同的范圍和技術(shù)商務(wù)的要求，若工程量的清單是委托咨詢(xún)公司進(jìn)行完成的，則要對(duì)咨詢(xún)公司進(jìn)行清單編制前的交底，保證招標(biāo)文件和清單成為一個(gè)整體，避免管理上出現(xiàn)脫節(jié)；文件編制工作應(yīng)注意以下相關(guān)的要點(diǎn)：合同范圍及發(fā)包人要求的約定、技術(shù)和材料的標(biāo)準(zhǔn)、合同之間的邊界責(zé)任約定、工期的約定、保修時(shí)限及要求、變更簽證的約定和支付與結(jié)算的約定等等；設(shè)計(jì)和工程口應(yīng)及時(shí)的提供完整的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，據(jù)工程需要提出相應(yīng)的施工方法和工藝的要求。
（5）項(xiàng)目施工階段成本控制
這一階段的成本控制的要點(diǎn)就是合約的管理，主要為變更、簽證和支付的管理。具體的成本控制應(yīng)做到以下幾方面：使用信息化系統(tǒng)和臺(tái)帳月報(bào)對(duì)工程項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行成本監(jiān)控；做好現(xiàn)場(chǎng)簽證和設(shè)計(jì)變更的管理；做好材料以及設(shè)備的核價(jià)；成本管理人員應(yīng)定期進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)檢查監(jiān)督，及時(shí)做好記錄；做好工程預(yù)結(jié)算方面的管理；階段性總結(jié)近期的成本管理工作；合理使用外部造價(jià)咨詢(xún)單位；良好處理工程糾紛、索賠和反索賠；建立完善的資料管理。
（6）項(xiàng)目竣工階段成本控制
這一階段的成本控制的要點(diǎn)是結(jié)算和索賠處理。具體的成本控制包括：負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的結(jié)算審查；對(duì)項(xiàng)目的成本控制進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的總結(jié)（與設(shè)計(jì)階段、施工階段所定目標(biāo)成本進(jìn)行對(duì)比分析，找出實(shí)際成本與目標(biāo)成本的偏差并分析找出原因）；對(duì)資金進(jìn)行有效的索賠處理。
2、合約采購(gòu)控制
（1）合同控制管理
合同管理作為工程項(xiàng)目管理的核心，是法律、工程管理、成本控制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的綜合體現(xiàn)。合同文件的三大要素是：法律與商務(wù)方面用合同條件制約，經(jīng)濟(jì)方面用工程量清單和計(jì)量支付制約，技術(shù)方面用規(guī)范和設(shè)計(jì)文件及圖紙制約。
（2）采購(gòu)控制管理
項(xiàng)目的采購(gòu)不同于一般概念中的商品購(gòu)買(mǎi)，它包含了以不同方式通過(guò)努力從企業(yè)外部獲得貨物、土建工程和服務(wù)的整個(gè)采辦過(guò)程。因此，采購(gòu)不僅包括了采購(gòu)建筑材料設(shè)備，還包括了雇用承包商來(lái)實(shí)施工程建設(shè)和聘用咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)從事咨詢(xún)服務(wù)。
房地產(chǎn)行業(yè)的工程、材料和設(shè)備采購(gòu)方式主要有戰(zhàn)略采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、議標(biāo)采購(gòu)和直接委托等方式，也有的企業(yè)還采用集中各項(xiàng)目采購(gòu)產(chǎn)品，統(tǒng)一向供應(yīng)商進(jìn)行集中采購(gòu)，以增大的采購(gòu)量，爭(zhēng)取獲得優(yōu)惠的價(jià)格。同時(shí)，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)收集供應(yīng)商信息，建立供應(yīng)商信息庫(kù)，積累供應(yīng)商相關(guān)信息及產(chǎn)品信息，為選擇和確定采購(gòu)產(chǎn)品提供充分和準(zhǔn)確的信息。
總結(jié)：
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成本控制是一個(gè)復(fù)雜而且系統(tǒng)的過(guò)程，需要項(xiàng)目工程中各個(gè)部門(mén)進(jìn)行通力合作，實(shí)現(xiàn)全面、全員、全過(guò)程的控制管理。在中國(guó)加入WTO，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈的今天，企業(yè)之間不僅比拼的是質(zhì)量與價(jià)格，更需要注重在項(xiàng)目全過(guò)程進(jìn)行成本控制和管理，以切實(shí)降低工程的成本，有效提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，使房地產(chǎn)企業(yè)能真正走上良性的、可持續(xù)發(fā)展的道路。
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[3]劉磊.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全過(guò)程的成本控制[D].西安建筑科技大學(xué)，2009.
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)建筑經(jīng)濟(jì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻?hù)為中心”。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)忠實(shí)的客戶(hù)已經(jīng)不存在。為了適應(yīng)這種變化，大多數(shù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)正在據(jù)棄過(guò)去的低效率的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，采取一種創(chuàng)新的方式來(lái)維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度，并從中獲取最大的利潤(rùn)，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的自我更新、調(diào)整，諸如降低成本和簡(jiǎn)化操作流程等方面。
中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何解決產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售、快速回款、形成良性運(yùn)轉(zhuǎn)的資金流是每一個(gè)企業(yè)要解決的問(wèn)題，也是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化的需要。因此，解決好企業(yè)的自身機(jī)制問(wèn)題、企業(yè)與市場(chǎng)（客戶(hù)）的關(guān)系問(wèn)題，成為行業(yè)發(fā)展中的重要問(wèn)題。那么，如何才能制造最佳的客戶(hù)體驗(yàn)、維系與客戶(hù)的關(guān)系、并與客戶(hù)形成有效的互動(dòng)？客戶(hù)關(guān)系管理因此而應(yīng)運(yùn)而生。
一、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看客戶(hù)關(guān)系管理的理論依據(jù)
1、交易費(fèi)用原理
房產(chǎn)交易費(fèi)用是房地產(chǎn)進(jìn)行交易所需的成本。交易雙方欲達(dá)成房屋買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，必須相互了解，將可能提供的交易機(jī)會(huì)告訴對(duì)方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費(fèi)時(shí)間和資源。如果這樣的專(zhuān)用資產(chǎn)能在一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不受干擾地運(yùn)營(yíng)，這些投資就一定會(huì)帶來(lái)預(yù)期的回報(bào)?？蛻?hù)關(guān)系管理正是從長(zhǎng)期的投資回報(bào)考慮，架構(gòu)企業(yè)與客戶(hù)不可或缺的相互關(guān)系，這種依賴(lài)關(guān)系越持久雙方從此獲得的收益也越大。
2、收益遞增原理
經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一條重要的原理即收益遞增原理，亞當(dāng)。斯密認(rèn)為，當(dāng)分工與專(zhuān)業(yè)化的深度和廣度增加時(shí)，勞動(dòng)生產(chǎn)率（即斯密說(shuō)的“平均收益”）隨之增長(zhǎng)；而分工與專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的增長(zhǎng)，又促進(jìn)新工具的設(shè)計(jì)和推廣。這又進(jìn)一步導(dǎo)致了分工與專(zhuān)業(yè)化……這一“收入與分工”共生演化的過(guò)程，這一原理同樣可以用來(lái)解釋客戶(hù)關(guān)系管理的贏利原理。
二、從戰(zhàn)略管理學(xué)角度看房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理
在任何一種特定的行業(yè)里，擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)比起他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，更能吸引顧客，賺取更高的利潤(rùn)?？蛻?hù)能夠判斷企業(yè)從什么時(shí)候起不再能滿(mǎn)足他們的需求，他們是促使企業(yè)更新的催化劑。與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。根據(jù)邁克爾。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，企業(yè)欲保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三種戰(zhàn)略可供選擇：差別化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略以及目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略也是企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的理論依據(jù)。
三、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解
客戶(hù)關(guān)系管理是指以客戶(hù)為中心的包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化并使之得以重組?？蛻?hù)關(guān)系管理不僅要使這些業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，而且要確保前臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)能夠改進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度、增加客戶(hù)忠誠(chéng)度，以達(dá)到使企業(yè)獲利和發(fā)展的最終目標(biāo)。
1、客戶(hù)關(guān)系管理完善客戶(hù)體驗(yàn)，將企業(yè)的資源最大化
客戶(hù)關(guān)系管理不是產(chǎn)品，也不是一個(gè)產(chǎn)品組合，而是觸及到企業(yè)內(nèi)許多獨(dú)立部門(mén)的商業(yè)理念，它需要一個(gè)“新的以客戶(hù)為中心”的商業(yè)模式，并被集成了前臺(tái)和后臺(tái)辦公系統(tǒng)的一整套應(yīng)用系統(tǒng)所支持。這些整合的應(yīng)用系統(tǒng)確保了更令人滿(mǎn)意的客戶(hù)體驗(yàn)，而客戶(hù)滿(mǎn)意度直接關(guān)系到企業(yè)能否獲得更多的利潤(rùn)。企業(yè)已有資源（房地產(chǎn)業(yè)主）毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)最大的資產(chǎn)之一，因而需要細(xì)心管理。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的培養(yǎng)和挖掘則被認(rèn)為是企業(yè)獲得進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。有資料顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)要比保留一個(gè)老客戶(hù)多付出5倍的投入。投資于現(xiàn)有客戶(hù)，使其滿(mǎn)意度增加會(huì)對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度有直接的影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的最終效益。
2、服務(wù)客戶(hù)的觀念——客戶(hù)關(guān)系管理成功的核心
企業(yè)要得到持續(xù)的發(fā)展，擁有忠誠(chéng)的客戶(hù)是最重要的。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其客戶(hù)流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%——85%.房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到保持現(xiàn)有顧客的重要性。建立一套完善的客戶(hù)關(guān)系管理體系，建立房地產(chǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并有效地運(yùn)用所儲(chǔ)存的資料，能通過(guò)研究客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、與客戶(hù)溝通，有效留住客戶(hù)，贏得客戶(hù)的信賴(lài)與擁護(hù)。
四、房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要客戶(hù)關(guān)系管理
隨著客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的推出，一種全新的“營(yíng)銷(xiāo)觀念”逐漸形成?？蛻?hù)被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中來(lái)了。企業(yè)把任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都建立在良好的客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)之上，客戶(hù)關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展之本質(zhì)要素。如此一來(lái)，正在流行的很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概念，如一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，實(shí)際上都可以納入客戶(hù)關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)的范疇。
客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施的目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的契合點(diǎn)：
1、解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2003年全國(guó)商品房空置面積同比增長(zhǎng)14.1%，空置一年以上的商品房面積近4400萬(wàn)平方米。可以說(shuō)，對(duì)于許多開(kāi)發(fā)商而言，來(lái)自一線的銷(xiāo)售壓力、資金回收的壓力仍然較大。企業(yè)急需借助導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理，提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系能力，提高一線銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)跟蹤、客戶(hù)服務(wù)的能力。
2.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，積累了大量的老客戶(hù)，客戶(hù)投訴會(huì)大幅增加、甚至發(fā)展到一系列業(yè)主維權(quán)事件，如何快速提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，完善企業(yè)對(duì)于突發(fā)事件的應(yīng)急機(jī)制，建立統(tǒng)一調(diào)度的客戶(hù)投訴處理系統(tǒng)，是這些房地產(chǎn)企業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急。
3.提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和能力
房地產(chǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)識(shí)到個(gè)性化客戶(hù)增值服務(wù)的重要性，很多企業(yè)逐漸向服務(wù)型企業(yè)過(guò)渡，成立了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)組織，希望能夠?qū)⒎稚⒌?、點(diǎn)滴的服務(wù)資源進(jìn)行整合，不斷推出針對(duì)客戶(hù)的服務(wù)新手段，力爭(zhēng)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。
4.提升品牌形象
基于以客戶(hù)為中心的思想，房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)立全員客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在企業(yè)內(nèi)部建立完善的客戶(hù)服務(wù)體系，對(duì)外的服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)口號(hào)、承諾服務(wù)水準(zhǔn)一致，并依托于客戶(hù)服務(wù)部，形成一條以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運(yùn)作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位上全心全意服務(wù)于客戶(hù)，從而在企業(yè)內(nèi)部形成以服務(wù)為核心的品牌企業(yè)文化。
五、現(xiàn)行客戶(hù)關(guān)系管理存在的問(wèn)題及改善步驟
1.交流方式的分離使用造成服務(wù)效率降低問(wèn)題
目前電話、傳真、面對(duì)面等交流方式的分離使用在降低服務(wù)效果的同時(shí)，造成人員的服務(wù)效率不高，并且不利于客服人員的管理。
2.各實(shí)體部門(mén)服務(wù)的分離造成資源的浪費(fèi)
由于沒(méi)有統(tǒng)一的客服中心，客戶(hù)往往要多次交涉才能找到適合問(wèn)題解答的部門(mén)，而各部門(mén)信息共享程度低，交流不順，所以回復(fù)結(jié)果也出現(xiàn)不統(tǒng)一現(xiàn)象，由此造成資源浪費(fèi)的同時(shí)又降低了服務(wù)效果。
3.現(xiàn)有客戶(hù)資源無(wú)法有效利用的問(wèn)題
企業(yè)積累了大量的客戶(hù)資料，但由于缺乏對(duì)其潛在需求的分析和分類(lèi)，而且此客戶(hù)資源庫(kù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)共享，利用率低，造成資源浪費(fèi)。
企業(yè)在導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理前，必需先誠(chéng)實(shí)地作一次全面體檢，了解自身的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，進(jìn)而傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，確實(shí)了解所有與客戶(hù)互動(dòng)的管道，開(kāi)始規(guī)劃整體的客戶(hù)管理架構(gòu)。
一個(gè)執(zhí)行良好的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方案分以下幾步驟進(jìn)行，這對(duì)提高顧客忠誠(chéng)度是至關(guān)重要的：
1）區(qū)分目標(biāo)顧客，對(duì)企業(yè)所有客戶(hù)的關(guān)鍵信息進(jìn)行有效的整合；
2）確定目標(biāo)顧客，瞄準(zhǔn)最有價(jià)值的客戶(hù)，制定可行的方案以增加他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；
3）滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求，為每一客戶(hù)提供量身定做的服務(wù)和產(chǎn)品
4）與目標(biāo)顧客達(dá)成利益共同體，企業(yè)管理層即時(shí)了解市場(chǎng)情報(bào)，深入地了解個(gè)別顧客的行為、新興需求和消費(fèi)形態(tài)。
六、房地產(chǎn)行業(yè)建立客戶(hù)關(guān)系管理的措施
1.客戶(hù)關(guān)系管理如何同公司整體戰(zhàn)略融合在一起
建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，首先需要確認(rèn)公司對(duì)項(xiàng)目的期望和業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)務(wù)環(huán)境以及公司的戰(zhàn)略?xún)?yōu)先層次。需要回答的問(wèn)題包括：
（1）企業(yè)的市場(chǎng)份額是保持穩(wěn)定，還是在下降？
（2）企業(yè)目前最緊迫的問(wèn)題是什么（如，降低成本比提高市場(chǎng)份額更重要嗎）？
（3）爭(zhēng)取客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)、挽留客戶(hù)和為客戶(hù)服務(wù)的成本哪個(gè)相對(duì)更重要一些？
（4）同客戶(hù)交流和服務(wù)的過(guò)程中，哪些渠道最重要？
（5）如何平衡“以產(chǎn)品為中心”和“以客戶(hù)為中心”？
（6）企業(yè)認(rèn)為最有價(jià)值的客戶(hù)是哪些？為什么？
回答上述問(wèn)題，將幫助房地產(chǎn)企業(yè)確定客戶(hù)關(guān)系管理的投資，并尋求公司和業(yè)務(wù)部門(mén)的支持。
2、建立個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)系管理體系
客戶(hù)關(guān)系管理必須根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有步驟、有節(jié)奏地建立和實(shí)施。
（1）事先建立可量度、可預(yù)期的企業(yè)商業(yè)目標(biāo)
企業(yè)在導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理之前，必須事先擬定整體的客戶(hù)關(guān)系管理藍(lán)圖規(guī)劃，制定客戶(hù)關(guān)系管理的預(yù)期、短期、中期的商業(yè)效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統(tǒng)、或聽(tīng)從客戶(hù)關(guān)系管理廠商一味的承諾，畢竟它不是萬(wàn)能的，企業(yè)應(yīng)更多地借鑒國(guó)內(nèi)外其他企業(yè)、尤其是同行業(yè)的應(yīng)用成效，并從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，客觀地制定合理的商業(yè)目標(biāo)，并制定可對(duì)其進(jìn)行度量的指標(biāo)工具。
（2）行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的深入研究
客戶(hù)關(guān)系管理最早是從國(guó)外引入中國(guó)的，當(dāng)時(shí)的客戶(hù)關(guān)系管理更多的是采用國(guó)外應(yīng)用比較成熟的理念。國(guó)內(nèi)廠商在此基礎(chǔ)上，單純從軟件功能本身進(jìn)行效仿，而對(duì)中國(guó)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)理解、分析、結(jié)合的不夠，從而導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品有閉門(mén)造車(chē)的感覺(jué)，不能與企業(yè)具體實(shí)際相結(jié)合。如何將國(guó)際通用的理念與中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)相結(jié)合，形成獨(dú)特的體系，是目前所有國(guó)內(nèi)客戶(hù)關(guān)系管理廠商、咨詢(xún)公司、企業(yè)需要深入思考的問(wèn)題。
（3）為企業(yè)把脈、對(duì)癥下藥
目前，許多銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理的廠商其實(shí)并不善于運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理理念去推廣它，拿著通用版的軟件到處安裝，絲毫沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系管理所提倡的“一對(duì)一”服務(wù)理念，其最終效果可想而知。只有對(duì)企業(yè)的管理現(xiàn)狀充分了解，才能推出符合客戶(hù)需求的、獨(dú)特的客戶(hù)關(guān)系管理解決方案。通常做法是，聘請(qǐng)具有客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行診斷，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、座談溝通、流程重組等方式進(jìn)行企業(yè)的咨詢(xún)?cè)\斷工作。通過(guò)企業(yè)咨詢(xún)?cè)\斷，期望發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存的管理上、流程上、架構(gòu)上、信息化等方面的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理的可行性進(jìn)行論證，并為未來(lái)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)。
營(yíng)銷(xiāo)的一對(duì)一和“個(gè)性化”的特色是客戶(hù)關(guān)系管理的重要要素。它必須是針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化定制，根據(jù)不同的客戶(hù)、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，首先要經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研，明確企業(yè)目前所處的地位；其次是將企業(yè)當(dāng)前的操作方式與最好的操作方式作一番比較和研究；最后要提供提高銷(xiāo)售額的方法。
3、給客戶(hù)關(guān)系管理一點(diǎn)成長(zhǎng)的空間和時(shí)間
縱觀全球施客戶(hù)關(guān)系管理的企業(yè)，由于總體開(kāi)發(fā)周期過(guò)于漫長(zhǎng)、工作量過(guò)大而導(dǎo)致最終失敗的案例比比皆是?？蛻?hù)工作往往是客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施推廣過(guò)程中，最昂貴、最費(fèi)時(shí)也是最復(fù)雜的一環(huán)。因此，通過(guò)選用切實(shí)可行的方案，并將最終的應(yīng)用搭建在成熟的案例之上，企業(yè)將會(huì)大幅減低客戶(hù)化的需要，也會(huì)大大降低實(shí)施過(guò)程的整體風(fēng)險(xiǎn)。
大部分成功的客戶(hù)關(guān)系管理案例均采用分階段實(shí)施方案。每一階段則側(cè)重與特定客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)，從而達(dá)到快速制勝的效果。換句話說(shuō)，企業(yè)可于合理的時(shí)間內(nèi)（一般為三至四個(gè)月）取得一定的成果，定期量度、追蹤系統(tǒng)成效并保持持續(xù)推廣。
（1）為了更好地在企業(yè)內(nèi)部推行客戶(hù)關(guān)系管理，在企業(yè)人力資源部門(mén)的配合下，必須制定相關(guān)的員工客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)聯(lián)系起來(lái)。
（2）為了能夠便于企業(yè)定期進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)用效果的評(píng)估，系統(tǒng)在設(shè)計(jì)初期要增加一些度量、評(píng)估系統(tǒng)本身的量化分析指標(biāo)，以便進(jìn)行前后對(duì)比。
（3）客戶(hù)關(guān)系管理導(dǎo)入決非一朝一夕就能完成的，定期評(píng)審與回訪至關(guān)重要。其目的主要是為了及時(shí)了解系統(tǒng)上線運(yùn)行后，企業(yè)在使用過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題；針對(duì)這些情況，提出明確的改進(jìn)方案，從而促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)在企業(yè)中能夠得到更加深入的應(yīng)用。
由于客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重大影響，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目時(shí)需要整個(gè)企業(yè)范圍的信息傳達(dá)與責(zé)任承擔(dān)。為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須投資于客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)，同時(shí)要建立新的業(yè)務(wù)模型。所有客戶(hù)信息的集中是成功實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的核心。這一強(qiáng)有力的企業(yè)策略將提高企業(yè)的銷(xiāo)售額、客戶(hù)忠誠(chéng)度和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；目標(biāo)成本；控制對(duì)象；編制步驟
中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
在實(shí)際編制中，行業(yè)的慣用做法是將整個(gè)成本編制分為匡算、估算、概算、預(yù)算和結(jié)算5個(gè)階段，其中施工階段的預(yù)算是企業(yè)簽署成本責(zé)任書(shū)的依據(jù)。[1]在房企成本編制的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)上，理論上來(lái)說(shuō)，結(jié)算不能超過(guò)預(yù)算、預(yù)算不能超過(guò)概算、概算不能超過(guò)估算。[2]從整個(gè)成本的演變過(guò)程看，伴隨圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的深入和完善，整個(gè)成本編制是一個(gè)由粗到細(xì)的過(guò)程。
從當(dāng)前優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)成本編制的實(shí)踐來(lái)看，通常會(huì)對(duì)從投資拿地到項(xiàng)目后評(píng)估每個(gè)階段的目標(biāo)成本都有明確規(guī)定，包括參與部門(mén)和編制的重點(diǎn)，并將目標(biāo)成本編制明確分解為土地版、啟動(dòng)版、定位版、方案版、擴(kuò)初版和施工圖版（具體如下圖所示）。對(duì)于土地版、啟動(dòng)版的目標(biāo)成本編制，各個(gè)企業(yè)之間差別不是太大，難點(diǎn)關(guān)鍵還是在定位、方案和擴(kuò)初3個(gè)版本，為了方便闡述，我們將這3個(gè)版本稱(chēng)為目標(biāo)成本的V1、V2、V3版。[4]
精細(xì)化成本管理的企業(yè)往往將這3個(gè)版本的成本測(cè)算與控制的要點(diǎn)鎖死，這樣，不管產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度有多高，都可以按照這種方式進(jìn)行控制。下面，我們按照這個(gè)幾個(gè)階段，具體分析其目標(biāo)成本編制的要點(diǎn)。
一、概念設(shè)計(jì)階段重策劃，強(qiáng)調(diào)價(jià)值最大化
1.概念設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本V1版的策劃
在概念設(shè)計(jì)階段，目標(biāo)成本的制定需要強(qiáng)調(diào)策劃思想，核心在于通過(guò)項(xiàng)目策劃及產(chǎn)品策劃，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。在具體執(zhí)行中，成本策劃強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)工作開(kāi)展之前，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)定位報(bào)告，對(duì)概念設(shè)計(jì)多方案組合進(jìn)行成本匡算，通過(guò)對(duì)各類(lèi)型產(chǎn)品的成本配置模塊進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性測(cè)算和比選，找出盈利最大化的產(chǎn)品組合，形成對(duì)下一步設(shè)計(jì)工作的限額控制指標(biāo)。
2.概念設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)與依據(jù)
該階段的目標(biāo)成本編制如下：一般會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)定位后10個(gè)工作日內(nèi)提供成本測(cè)算初稿，以供決策參考；項(xiàng)目定位通過(guò)后5個(gè)工作日內(nèi)，編制完成概念設(shè)計(jì)階段的目標(biāo)成本（V1版）正式稿。
這個(gè)階段的目標(biāo)成本測(cè)算的關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品組合方案、路網(wǎng)布置方案、停車(chē)布置方案、場(chǎng)地標(biāo)高方案等四大方案進(jìn)行管控（具體如下圖所示）。只要控制了這四大方案的目標(biāo)成本測(cè)算，概念設(shè)計(jì)階段的目標(biāo)成本編制就基本不會(huì)有太大的偏差。在實(shí)際編制過(guò)程中，需要設(shè)計(jì)、工程、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)和客服等部門(mén)共同參與。
概念設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)
（1）重點(diǎn)控制對(duì)象
項(xiàng)目產(chǎn)品組合、成熟產(chǎn)品運(yùn)用、可售比、項(xiàng)目公建配套、路網(wǎng)配置、停車(chē)布置等重點(diǎn)控制內(nèi)容，以及對(duì)建筑平面、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、主要設(shè)備、停車(chē)方式及比率等的可行性及經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行預(yù)研究。
（2）編制依據(jù)
a.項(xiàng)目地塊紅線內(nèi)外情況、政府規(guī)劃要點(diǎn)等信息；
b.產(chǎn)品類(lèi)型、面積指標(biāo)、戶(hù)型配比、預(yù)期售價(jià)等信息；
c.區(qū)域內(nèi)同檔次或相似產(chǎn)品的成本構(gòu)成及價(jià)格水平；
d.已結(jié)算類(lèi)似項(xiàng)目的含量及造價(jià)數(shù)據(jù)；
e.項(xiàng)目風(fēng)格及重大技術(shù)解決方案；
f.成本配置標(biāo)準(zhǔn)化體系。
（3）編制步驟
營(yíng)銷(xiāo)建議根據(jù)產(chǎn)品組合盈利方案快速進(jìn)行成本測(cè)算項(xiàng)目定位成本適配測(cè)算設(shè)計(jì)指引概念設(shè)計(jì)方案目標(biāo)成本（V1版）。
（4）用途
在設(shè)計(jì)工作開(kāi)展之前，按項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)要求和市場(chǎng)定位，給出一個(gè)相對(duì)寬松的成本控制區(qū)間范圍，以便于營(yíng)銷(xiāo)形成設(shè)計(jì)指引，并對(duì)概念設(shè)計(jì)單位交底。
二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段重指標(biāo)，限額設(shè)計(jì)是關(guān)鍵
1.規(guī)劃方案設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本V2版的策劃
方案階段的目標(biāo)成本編制，要強(qiáng)調(diào)對(duì)概念階段確定指標(biāo)的承接，其中，做好限額設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。在該階段，成本策劃應(yīng)該事先下達(dá)上一階段所形成的限額設(shè)計(jì)指標(biāo)，列入方案設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，并在方案設(shè)計(jì)的階段性成果形成過(guò)程中進(jìn)行同步成本測(cè)算、評(píng)審與驗(yàn)收，而后依據(jù)最終完成的規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)方案編報(bào)目標(biāo)成本測(cè)算表，并形成對(duì)下一步設(shè)計(jì)工作的限額指標(biāo)分解與下達(dá)。
2.規(guī)劃方案設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)與依據(jù)
該階段的目標(biāo)成本編制如下：一般會(huì)在取得方案審查意見(jiàn)書(shū)后10天內(nèi)完成。由設(shè)計(jì)部明確技術(shù)指標(biāo)和建造標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上，造價(jià)合約部對(duì)啟動(dòng)版目標(biāo)成本進(jìn)行優(yōu)化。方案階段的目標(biāo)成本就是基準(zhǔn)版目標(biāo)成本，是執(zhí)行版目標(biāo)成本對(duì)比的基線,成本控制所占權(quán)重最大,具有“一錘定音”的地位和作用。
從目標(biāo)成本編制管控的要點(diǎn)來(lái)看，該階段重點(diǎn)要對(duì)建筑方案、安裝方案、結(jié)構(gòu)方案、精裝修方案、地下室方案、景觀方案、建筑節(jié)能方案等形成標(biāo)準(zhǔn)化的管控（具體如下圖所示）。具體控制包括建筑（體形、立面、平面、功能分區(qū)、節(jié)能方案）、結(jié)構(gòu)形式、結(jié)構(gòu)布置、建筑裝飾（交樓）標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一構(gòu)造做法、地下室、景觀軟硬景基本布局，供水、供電、消防、排水、智能化工程方案等。
規(guī)劃方案設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)
（1）編制依據(jù)
a.項(xiàng)目定位階段目標(biāo)成本測(cè)算表；
b.現(xiàn)場(chǎng)地塊地質(zhì)條件及地基詳勘報(bào)告等補(bǔ)充資料。
c.經(jīng)政府審批的規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)及規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；
d.政府現(xiàn)行的房地產(chǎn)相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
e.財(cái)務(wù)部提供的行政費(fèi)用、資本化利息及期間費(fèi)用。
f.以往類(lèi)似項(xiàng)目的造價(jià)指標(biāo)和項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)價(jià)格信息。
（2）編制步驟
規(guī)劃設(shè)計(jì)多方案初稿不同方案間成本經(jīng)濟(jì)性測(cè)算分析與比選規(guī)劃設(shè)計(jì)方案目標(biāo)成本（V2版）責(zé)任控制指標(biāo)分解與下達(dá)。
依據(jù)此階段目標(biāo)成本（V2版）應(yīng)形成《目標(biāo)成本控制責(zé)任書(shū)》，利用單價(jià)指標(biāo)、含量指標(biāo)、百分比指標(biāo)等可控方式進(jìn)行合理拆分，由各部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字后下發(fā)各責(zé)任部門(mén)執(zhí)行，并以此指導(dǎo)設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工、采購(gòu)等業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成本費(fèi)用使用與管理，以及對(duì)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行考核。
此階段目標(biāo)成本審批完成后5個(gè)工作日內(nèi)，應(yīng)錄入成本管理軟件，并在當(dāng)月成本信息月報(bào)中反饋該項(xiàng)目動(dòng)態(tài)成本。（具體如下圖所示）
規(guī)劃方案設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制步驟
（3）用途
分解出約束擴(kuò)初及施工圖階段的目標(biāo)成本控制指標(biāo)，以指導(dǎo)設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工、采購(gòu)等業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成本費(fèi)用使用與管理。
三、擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段重體驗(yàn)，客戶(hù)價(jià)值要彰顯
1.擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本V3版的策劃
擴(kuò)初階段的成本編制要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)價(jià)值的彰顯。在具體執(zhí)行時(shí)，事先下達(dá)上一階段所形成的限額設(shè)計(jì)指標(biāo)及責(zé)任成本費(fèi)用控制額度，列入擴(kuò)初或施工圖設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)中，并同步配合擴(kuò)初階段和施工圖設(shè)計(jì)過(guò)程中主要材料設(shè)備選型及安裝方式的成本測(cè)算、評(píng)審與達(dá)標(biāo)驗(yàn)收，平衡目標(biāo)成本總額度在各成本模塊間的二次分配，盡量在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本總量控制的前提下完成對(duì)目標(biāo)成本的優(yōu)化和修訂，并進(jìn)一步分解為合約規(guī)劃來(lái)指導(dǎo)采招、合同及現(xiàn)場(chǎng)成本控制等實(shí)際業(yè)務(wù)。[3]
2.擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)
該階段的目標(biāo)成本編制如下：要在初步設(shè)計(jì)完成15工作日內(nèi)完成目標(biāo)成本的編制；由工程部提供現(xiàn)場(chǎng)的施工方案，由研發(fā)部提供擴(kuò)初設(shè)計(jì)圖，并進(jìn)一步細(xì)化技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品建造標(biāo)準(zhǔn)，由造價(jià)采購(gòu)部在方案版的基礎(chǔ)上完成擴(kuò)初版目標(biāo)編制。更為重要的是，該階段需要進(jìn)行成本敏感性分析，通過(guò)成本的二次不均衡分配，實(shí)現(xiàn)成本的最佳投放。
擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本的編制要點(diǎn)
在這個(gè)過(guò)程中，真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，明確客戶(hù)價(jià)值排序與成本額度分配的優(yōu)先次序關(guān)系，達(dá)到目標(biāo)成本中營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)及成本的平衡與均好，實(shí)現(xiàn)成本和客戶(hù)價(jià)值的最優(yōu)對(duì)應(yīng)關(guān)系。[5]
擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本編制要點(diǎn)
（1）編制步驟
擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)多方案初稿不同方案間成本經(jīng)濟(jì)性測(cè)算分析與比選客戶(hù)價(jià)值排序與成本額度優(yōu)先分配關(guān)系決策清單擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)定案目標(biāo)（修訂）成本（V3版）目標(biāo)成本之合約規(guī)劃額度分配（含簽證、變更率上限指標(biāo)）。
（2）用途
實(shí)施該階段成本管理，應(yīng)遵循已批準(zhǔn)目標(biāo)成本（即V2版）總額不突破原則，允許各成本模塊間根據(jù)客戶(hù)價(jià)值排序進(jìn)行相應(yīng)的內(nèi)部調(diào)劑。
擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)階段的目標(biāo)成本對(duì)合同管理的價(jià)值
完成此階段優(yōu)化及修訂后的目標(biāo)成本，將作為最終控制項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程成本支出的依據(jù)，并據(jù)此形成合約規(guī)劃分配額度值，以做到在合同審批及執(zhí)行中即時(shí)揭示合同實(shí)時(shí)造價(jià)與目標(biāo)成本限值的對(duì)比控制關(guān)系，定期動(dòng)態(tài)反饋。
四、結(jié)語(yǔ)
目標(biāo)成本編制就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在成本預(yù)測(cè)、成本決策、測(cè)定目標(biāo)成本的基礎(chǔ)上，進(jìn)行目標(biāo)成本的分解、控制分析、考核、評(píng)價(jià)的一系列成本管理工作。它以管理為核心，核算為手段，效益為目的，對(duì)成本進(jìn)行事前測(cè)定、日常控制和事后考核，從而形成一個(gè)全企業(yè)、全過(guò)程、全員的多層次、多方位的成本體系，以達(dá)到少投入多產(chǎn)出獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益的目的，因而深受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的青睞。
參考文獻(xiàn)
[1]吳雪林，目標(biāo)成本管理，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006
[2]齊寶庫(kù)，工程估價(jià)，大連理工大學(xué)出版社，2010
[3]中國(guó)建設(shè)工程造價(jià)管理協(xié)會(huì)，建設(shè)項(xiàng)目全壽命周期成本控制理論與方法，中國(guó)計(jì)劃出版社，2007
