發(fā)布時(shí)間：2022-12-18 14:47:03
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵字：信托委托個(gè)人理財(cái)法律性質(zhì)
信托制度源于英國(guó)中世紀(jì)的用益物權(quán)歷經(jīng)百年在英美法國(guó)家成熟成型，信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移給受托人，受托人按照委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或特定目的，管理或處分財(cái)產(chǎn)的關(guān)系。[1]這就牽扯到三方當(dāng)事人——委托人、受托人、受益人。大體來(lái)說(shuō)，整個(gè)信托法就是在對(duì)三方進(jìn)行權(quán)利義務(wù)的分配與經(jīng)濟(jì)利益的平衡。
信托制度與委托制度具有相似之處，首先兩者都是通過(guò)委托行為而產(chǎn)生，其次都以信任為建立之基礎(chǔ)。再次，兩者均為諾成合同、雙務(wù)合同。委托人和受托人既享有法律規(guī)定的權(quán)利，同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。但是他們之間又存在著明顯的區(qū)別。首先信托可以因合同、遺囑等其他委托方式設(shè)立，而只能通過(guò)委托合同設(shè)立。其次信托中的受托人享有充分的權(quán)限處理信托事務(wù)，不受委托人或受益人肆意干涉，而只能根據(jù)委托人的授權(quán)進(jìn)行活動(dòng)，權(quán)利受限。再次，委托關(guān)系成立后雙方當(dāng)事人可以任意終止即委托人或者受托人可以隨時(shí)解除委托合同。但信托關(guān)系成立后受托人不得隨意辭任，受托人辭任須經(jīng)委托人和受益人同意。信托存續(xù)具有穩(wěn)定性和連貫性，不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力等緣故而終止，而這種情況下委托合同即行終止。[2]第四，信托中受托人是以自己名義處分信托財(cái)產(chǎn)并直接承擔(dān)法律后果，而除特殊情況一般須以被人名義從事相關(guān)活動(dòng)，行為的法律后果由本人承擔(dān)。另外英美法中信托財(cái)產(chǎn)權(quán)須移轉(zhuǎn)，所有權(quán)與受益權(quán)分離，而委托中財(cái)產(chǎn)所有權(quán)是不移轉(zhuǎn)的，此為信托法引入國(guó)內(nèi)最大的爭(zhēng)議。
當(dāng)前銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正遍地開花，然而多家銀行在這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)上卻不同程度地面臨“零收益”、“負(fù)收益”的困境。剔除金融領(lǐng)域的制度障礙，我們發(fā)現(xiàn)就連理論基礎(chǔ)——理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)在不同文件中定性模糊甚至相沖突，一個(gè)制度的法律性質(zhì)決定和影響著其所涉及的各方的權(quán)利義務(wù)，從而使其具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特征和監(jiān)管要求，“皮之不存，毛將焉附”，結(jié)合我國(guó)當(dāng)前的法規(guī)政策找準(zhǔn)“是什么”這一理論起點(diǎn)非常必要。
《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第9條規(guī)定：“綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)?！蔽小⑹跈?quán)、風(fēng)險(xiǎn)本人承擔(dān)，這一規(guī)定就明確將銀行與客戶之間的法律關(guān)系定性為委托法律關(guān)系。后來(lái)銀監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問(wèn)時(shí)表示“《辦法》和《指引》明確界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托關(guān)系基礎(chǔ)之上的銀行業(yè)務(wù)”，[3]從而進(jìn)一步支持了這種觀點(diǎn)。但是《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》第9條又規(guī)定“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將銀行資產(chǎn)與客戶資產(chǎn)分開管理，明確相關(guān)部門及其工作人員在管理、調(diào)整客戶資產(chǎn)方面的授權(quán)。對(duì)于可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)，應(yīng)交由第三方托管。”強(qiáng)調(diào)了屬于信托關(guān)系中很重要的財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性，與《信托法》第16條規(guī)定“信托財(cái)產(chǎn)與屬于受托人所有的財(cái)產(chǎn)相區(qū)別不得歸入受托人的固有財(cái)產(chǎn)或者成為固有財(cái)產(chǎn)的一部分”相契合。
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的口號(hào)“受人之托，代人理財(cái)”也從某種程度上表明了銀行與客戶之間的信托法律關(guān)系。但是還須針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)分類具體分析，綜合得出結(jié)論。
按照管理運(yùn)用方式不同，可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)，按照銀行是否承諾保證收益可以分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，而根據(jù)《暫行管理辦法》第13條“非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。”
如前所述，《暫行管理辦法》第9條對(duì)綜合理財(cái)服務(wù)的理解是委托關(guān)系，而理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)則不同。銀行從客戶利益角度出發(fā)，利用自己在理財(cái)投資領(lǐng)域中的信息優(yōu)勢(shì)和理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，向特定的客戶提供咨詢的一種專門化和個(gè)性化服務(wù)。但銀行不為客戶做出具體決策，不管理和處分客戶的資金，有權(quán)做出最終的投資決定的仍是客戶本身，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)，銀行只有權(quán)獲取一定的傭金收入。[4]這是典型的技術(shù)咨詢合同，依合同法應(yīng)屬委托關(guān)系。
對(duì)于保證收益理財(cái)計(jì)劃，因?yàn)椤吧虡I(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益”，與銀行儲(chǔ)蓄存款保本并承諾利息的性質(zhì)頗為相似，為防止引發(fā)銀行借用這一理財(cái)業(yè)務(wù)變相高息攬儲(chǔ)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，所以有必要將“固定收益”限制在相應(yīng)的存款利息以下。雖然“其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃”，似乎表明本金之外的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益共擔(dān)共享，與單純儲(chǔ)蓄不同，但所占比重過(guò)小，此理財(cái)業(yè)務(wù)以保值為主要目的，所以依然應(yīng)定性為借貸法律關(guān)系。
信托法上受托人僅對(duì)因“違反信托目的處分信托財(cái)產(chǎn)或者因違背管理職責(zé)、處理信托事務(wù)不當(dāng)致使信托財(cái)產(chǎn)受損的”，須以自己財(cái)產(chǎn)補(bǔ)足信托財(cái)產(chǎn)。但保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃依然承諾保證本金支付，沒(méi)有信托法上的條件限制，所以也無(wú)法解釋為信托法律關(guān)系，只能作借貸關(guān)系解釋為當(dāng)。
但是非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃就不同了，“商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃”在該業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)作中，客戶將資金賬戶的管理權(quán)全部授予了銀行，銀行成為了名義上的所有人，自主管理和處分的權(quán)限很大，其與委托制度中，人必須嚴(yán)格按照委托授權(quán)的內(nèi)容和范圍來(lái)處理相關(guān)事務(wù)否則就構(gòu)成無(wú)權(quán)或越權(quán)的規(guī)定存在很大不同。非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃在以下三點(diǎn)上面符合信托關(guān)系特征：一是所有權(quán)與利益分離，二是信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立，三是受托人只承擔(dān)有限責(zé)任。所以將其解釋為信托法律關(guān)系更為妥當(dāng)，同時(shí)還能有效保護(hù)弱勢(shì)地位的客戶利益。
綜上所述，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)上，立法規(guī)范本身就模棱兩可，態(tài)度搖擺不定，開展的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容又大相徑庭，很容易因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)變動(dòng)引致其法律性質(zhì)的變化，所以有必要理順目前紛繁的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以法律性質(zhì)為起點(diǎn)探討法律規(guī)制和監(jiān)管措施。
參考文獻(xiàn)：
《銀行理財(cái)產(chǎn)品法律性質(zhì)辨析》李勇
《銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管法律制度研究》宋佩
《信托法論——中國(guó)信托市場(chǎng)發(fā)育發(fā)展的法律調(diào)整》吳弘賈希凌
1.1銀行業(yè)服務(wù)中高素質(zhì)的理財(cái)人才嚴(yán)重缺口個(gè)人理財(cái)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，理財(cái)人員不僅僅要精通專業(yè)知識(shí)，熟知金融工具的各個(gè)功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的協(xié)調(diào)能力和溝通能力。我國(guó)理財(cái)人員的從業(yè)準(zhǔn)入的門檻標(biāo)準(zhǔn)不一，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)人員也缺乏專業(yè)培訓(xùn)，大部分理財(cái)人員不僅缺乏專業(yè)的理財(cái)知識(shí)還缺少工作經(jīng)驗(yàn)。這種只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業(yè)務(wù)，完成銀行給定的銷售任務(wù)，這些人員經(jīng)手的理財(cái)業(yè)務(wù)容易造成客戶理財(cái)?shù)氖?。我?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?yōu)秀理財(cái)人員距離當(dāng)代人民理財(cái)?shù)男枰€有很大的差距。
1.2營(yíng)銷效果不佳及缺乏創(chuàng)造市場(chǎng)的意識(shí)在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中，營(yíng)銷是較為關(guān)鍵的，但是我國(guó)大部分銀行的營(yíng)銷水平普遍不高。常會(huì)出現(xiàn)商業(yè)銀行花費(fèi)了大量的人、財(cái)、物在一些理財(cái)產(chǎn)品上，然而營(yíng)銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業(yè)銀行都會(huì)在自己的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)推銷和介紹，但是由于缺乏市場(chǎng)開闊意識(shí)，理財(cái)經(jīng)理很少會(huì)積極向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品，只是被動(dòng)的等待客戶主動(dòng)咨詢。當(dāng)然銀行理財(cái)方案的宣傳不到位自然也會(huì)影響銷售效果，營(yíng)銷方案要做到能讓客戶理解理財(cái)業(yè)務(wù)的流程、風(fēng)險(xiǎn)、收益計(jì)算方式等內(nèi)容。同樣銀行落后的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方式、缺少有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，都會(huì)商業(yè)銀行營(yíng)銷水平不高的影響因素。
1.3市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確及其客戶劃分單一現(xiàn)今商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)大部分存在市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，對(duì)理客戶的劃分依據(jù)單一。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶的劃分主要依據(jù)理財(cái)客戶在銀行里的儲(chǔ)蓄余額的多少進(jìn)行簡(jiǎn)單劃分，這種劃分顯然是不妥當(dāng)?shù)?，這樣簡(jiǎn)單劃分不能使銀行設(shè)計(jì)出得理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求相匹配。如今的理財(cái)客戶不僅對(duì)產(chǎn)品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務(wù)要有特色，因此商業(yè)銀行僅依據(jù)客戶儲(chǔ)蓄余額劃分客戶等級(jí)依等級(jí)設(shè)計(jì)出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品便會(huì)缺乏針對(duì)性。大多數(shù)商業(yè)銀行在對(duì)客戶進(jìn)行劃分時(shí)很少會(huì)結(jié)合客戶的年齡、心里承受能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好、從事的職業(yè)、年收入等進(jìn)行比較綜合的分析，使得銀行的市場(chǎng)定位出現(xiàn)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。
2解決商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)有問(wèn)題的措施
2.1密切金融機(jī)構(gòu)間合作，加強(qiáng)跨行業(yè)間的交流我國(guó)法律規(guī)定金融行業(yè)要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)各自經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行不能涉及證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)。但是商業(yè)銀行要想更好的促進(jìn)理財(cái)業(yè)更好的發(fā)展，就要加強(qiáng)與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等機(jī)構(gòu)的合作，促進(jìn)我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。機(jī)構(gòu)之間的合作廣度可以有意識(shí)的擴(kuò)大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員加強(qiáng)交流。商業(yè)銀行可以與其他機(jī)構(gòu)舉行業(yè)務(wù)交流活動(dòng)、講座，加強(qiáng)行業(yè)交流，促進(jìn)商業(yè)銀行了解其他行業(yè)的情況與客戶的需求。商業(yè)銀行與其他行業(yè)機(jī)構(gòu)合作交流可以為理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供源泉。
2.2重視理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都較單一，創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品很少見。商業(yè)銀行如果想占據(jù)更多的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行就必須增加理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。商業(yè)銀行不僅應(yīng)該為理財(cái)顧客提供有差異又有正對(duì)性的理財(cái)服務(wù)，還要注重自己核心品牌產(chǎn)品的研發(fā)和培育。如增強(qiáng)商業(yè)銀行的實(shí)力、優(yōu)化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財(cái)服務(wù)，而不再限于原有的單一的理財(cái)服務(wù)。包含的服務(wù)不僅僅只是個(gè)人財(cái)務(wù)的規(guī)劃，還包含整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)管理、家庭事務(wù)的管理、各種理財(cái)資訊服務(wù)、購(gòu)房、購(gòu)車、子女教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃等符合客戶需求的服務(wù)。又如，用具有有特色、多樣化的理財(cái)產(chǎn)品代替原有的單一理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行積極與其他機(jī)構(gòu)合作，做為第三方機(jī)構(gòu)提供包括證券、基金、信托、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品，同樣商業(yè)銀行業(yè)要加強(qiáng)自身理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，注重客戶忠誠(chéng)度的提高。
2.3注重專業(yè)理財(cái)人員的培養(yǎng)，提高理財(cái)人員的素質(zhì)理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展有賴于優(yōu)秀的理財(cái)人員，高素質(zhì)的理財(cái)人員的培養(yǎng)在我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)中是十分的關(guān)鍵。商業(yè)銀行應(yīng)采取多種措施培養(yǎng)理財(cái)人員。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計(jì)劃。這些高等院校負(fù)責(zé)理財(cái)人員的培養(yǎng)并將具有專業(yè)知識(shí)又有實(shí)用性的人才推薦給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行負(fù)責(zé)為在校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位。二、商業(yè)銀行引進(jìn)理財(cái)人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛的招聘流程和考核制度。商業(yè)銀行在招聘理財(cái)人員時(shí)，要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行專業(yè)金融知識(shí)得考核，還要對(duì)應(yīng)聘者的其他方面進(jìn)行考核，讓具有綜合素質(zhì)與能力的人才從事銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)。三、提高理財(cái)人員業(yè)務(wù)能力。理財(cái)從業(yè)人員后續(xù)教育也是相當(dāng)重要的，所以商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要注重對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)。如與其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)人員的經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)、組織理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)學(xué)習(xí)、按期舉行專業(yè)知識(shí)考試、聘請(qǐng)理財(cái)專家對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。
2.4重視營(yíng)銷人員水平提高，增強(qiáng)開拓市場(chǎng)的意識(shí)商業(yè)銀行要通過(guò)各種方式提高營(yíng)銷效果，在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中占據(jù)有利的地位，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的知名度。商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中打造有特色、有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而樹立好的名譽(yù)，增強(qiáng)客戶對(duì)自有理財(cái)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度也是提高營(yíng)銷水平的方式之一。同樣商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)該通過(guò)如下方式提高自己的營(yíng)銷水平：一、印制和發(fā)放理財(cái)產(chǎn)品的宣傳單。理財(cái)產(chǎn)品的宣傳單要有獨(dú)特性，也要有一些基本的內(nèi)容，方便客戶理解理財(cái)產(chǎn)品，包括理財(cái)產(chǎn)品的名稱、獨(dú)具的特色、安全性、風(fēng)險(xiǎn)性、計(jì)算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進(jìn)行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報(bào)刊、雜志、海報(bào)等刊登的廣告，還有有商業(yè)銀行可以利用分布廣闊的網(wǎng)點(diǎn)刊登廣告。三、組織專業(yè)人員到戶外進(jìn)行宣傳。銀行可以派一些專業(yè)人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財(cái)產(chǎn)品咨詢活動(dòng)、宣講會(huì)對(duì)路過(guò)的人進(jìn)行有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的介紹和推銷。四、銀行內(nèi)部宣傳，要營(yíng)造不斷開扣市場(chǎng)的氛圍。內(nèi)部人員對(duì)每一種理財(cái)產(chǎn)品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務(wù)，當(dāng)然也應(yīng)分配營(yíng)銷人員一定的任務(wù)，對(duì)完成任務(wù)的人員給予激勵(lì)，營(yíng)銷擴(kuò)展市場(chǎng)意識(shí)。
3總結(jié)
[論文摘要]隨著我國(guó)居民金融資產(chǎn)的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來(lái)越多人的重視。但從整個(gè) 發(fā)展 階段而言，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義?；谶@點(diǎn)，本文就我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問(wèn)題作了分析，并結(jié)合國(guó)情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。
自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國(guó)內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：
（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路
由于我國(guó)目前尚不具備全面實(shí)施 金融 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭(zhēng)取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來(lái)環(huán)境的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu)
商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過(guò)客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過(guò)財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)
商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟(jì) 專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。
（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理
銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)。
（四）優(yōu)化理財(cái)服務(wù)渠道
以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。
參考 文獻(xiàn)
[1]李瑜，個(gè)人理財(cái)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17)
[2]楊新臣，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6)
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)分析
分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融體制中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用，對(duì)保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。商業(yè)銀行理財(cái)資金可以在銀行、證券、保險(xiǎn)等幾個(gè)市場(chǎng)之問(wèn)流動(dòng)，可利用基金、股票、保險(xiǎn)、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會(huì)更多。
另外，中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低，金融市場(chǎng)交易品種少。目前，中國(guó)人民幣利率處于管制狀態(tài)之下，資金的價(jià)格也就是利率，是由管理當(dāng)局決定的，而不是通過(guò)金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)、資金的流動(dòng)、市場(chǎng)的套利行為等因素來(lái)決定出來(lái)的。由于利率市場(chǎng)化尚未最終完成，基準(zhǔn)利率體系尚未形成和完善，則無(wú)法形成統(tǒng)一的收益率曲線。
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)分析
1、專業(yè)人才的缺乏
專業(yè)人才的缺乏既體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員的缺乏也體現(xiàn)在綜合理財(cái)人員的缺乏。民生銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)能力較差，致使利潤(rùn)空間嚴(yán)重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發(fā)售自己的外匯理財(cái)產(chǎn)品之后，并沒(méi)有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國(guó)際金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進(jìn)行平盤。結(jié)果不論中資銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過(guò)程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。
2、理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理能力低
在理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理上，一方面缺乏相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和有效的后臺(tái)支持，另一方面缺乏對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)處理和管理人員的培訓(xùn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，它的順利開展，依賴于前后臺(tái)、多部門資源的有效整合。
三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)分析
1、支持職能――合規(guī)部
《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制分為兩類，即審批制和報(bào)告制。實(shí)行審批制的業(yè)務(wù)包括：保證收益理財(cái)計(jì)劃、為開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品、需經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行開展其他不需經(jīng)審批的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時(shí)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告，最遲應(yīng)在銷售理財(cái)計(jì)劃前10日。民生銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，如果不注意個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定位，即可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)批準(zhǔn)的未申請(qǐng)，該報(bào)告的未能及時(shí)地報(bào)告。這種市場(chǎng)準(zhǔn)入程序上的瑕疵，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰。
2、支持職能――財(cái)務(wù)部
銀監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益如何征稅問(wèn)題也沒(méi)有做出明確規(guī)定。在這方面，商業(yè)銀行就可能面臨著違反財(cái)務(wù)稅收法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面，銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品容易發(fā)生以下兩個(gè)問(wèn)題：一是未能遵循有關(guān)會(huì)計(jì)法規(guī)的要求記載各種收益和支出明細(xì)，或者雖有記載，但是科目不當(dāng)；二是在會(huì)計(jì)和賬目上未能妥善區(qū)分自有財(cái)產(chǎn)與客戶的理財(cái)資金及其收益。
四、民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制
1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的外部環(huán)境
加強(qiáng)金融市場(chǎng)的培育，制約中國(guó)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的因素之一，就是金融市場(chǎng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率償未完全市場(chǎng)化。所以進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制，一方面有利于人民幣理財(cái)市場(chǎng)金融產(chǎn)品和工具的創(chuàng)新，另一方面有利于商業(yè)銀行進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理。另外完善金融市場(chǎng)體系，大力發(fā)展國(guó)債市場(chǎng)、衍生品市場(chǎng)、期權(quán)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)，將有利于拓寬商業(yè)銀行投資渠道和投資對(duì)象，提高風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。 加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，隨著近些年結(jié)構(gòu)性個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷的日趨活躍，很多國(guó)家監(jiān)管當(dāng)局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過(guò)修改相應(yīng)監(jiān)管規(guī)定，完善消費(fèi)者保護(hù)的法律保障機(jī)制，監(jiān)測(cè)產(chǎn)品廣告和營(yíng)銷資料以及加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)和教育等措施來(lái)改進(jìn)監(jiān)管工作。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)也應(yīng)將監(jiān)管目標(biāo)設(shè)定為促進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)的健康發(fā)展，通過(guò)幫助零售客戶達(dá)成公正交易來(lái)適當(dāng)保護(hù)消費(fèi)者，提高公眾對(duì)金融的理解程度。
2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)部環(huán)境
企業(yè)的核心是企業(yè)中的人及其活動(dòng)，人的活動(dòng)在環(huán)境中進(jìn)行?？刂骗h(huán)境是指對(duì)建立，加強(qiáng)或削弱特定政策和程序的效率發(fā)生影響的各種因素。有效的控制系統(tǒng)是以良好的控制環(huán)境為基礎(chǔ)的，內(nèi)部控制系統(tǒng)功能發(fā)揮的過(guò)程是內(nèi)部控制系統(tǒng)與控制環(huán)境相互作用的過(guò)程。
培育理財(cái)人員的素質(zhì)和操守，首先，建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，有關(guān)人員必須持有相關(guān)資格證書才能夠從事理財(cái)服務(wù)。這樣保證理財(cái)從業(yè)人員具備必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。其次，銀行應(yīng)堅(jiān)持對(duì)從業(yè)人員開展適時(shí)的繼續(xù)培訓(xùn)，并對(duì)其業(yè)務(wù)水平及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。將現(xiàn)有的長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財(cái)務(wù)分析知識(shí)以及市場(chǎng)分析能力和投資技巧的全面復(fù)合型理財(cái)專家。最后，加強(qiáng)理財(cái)人員職業(yè)道德和操守的管理。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前在中國(guó)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，相關(guān)內(nèi)容復(fù)雜，涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，它的發(fā)展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時(shí)它在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，既有外部金融市場(chǎng)的環(huán)境因素又有銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理水平的制約，這些需要從全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想去應(yīng)對(duì)和解決。
參考文獻(xiàn)：
[1] 張丹.論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 [D].廣西師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008，（6）.
[2] 薛峰.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理研究[J].時(shí)代金融 2008，（6）.
[3] 易軍.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士研究生論文，2007，（4）.
(一)服務(wù)門檻過(guò)高
中國(guó)仍舊處于發(fā)展階段,總的來(lái)說(shuō),高收入客戶所占比例相對(duì)較少,從目前擁有的品牌看,服務(wù)門檻比較高,滿足這一門檻的客戶不多,這就使得供需出現(xiàn)不等。如:建行的“樂(lè)當(dāng)家”理財(cái)卡,要求在建設(shè)銀行存款要達(dá)到20萬(wàn)到50萬(wàn)元,或每年的消費(fèi)額要達(dá)到要求的數(shù)額。
(二)客戶的認(rèn)識(shí)不足
目前,由于國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的放開以及外資商業(yè)銀行的進(jìn)入,各個(gè)銀行為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求,相繼推出了“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”,但是,大部分人群并不了解這項(xiàng)業(yè)務(wù),不清楚它有什么樣的作用,在這方面有深刻認(rèn)識(shí)或者自己參與進(jìn)來(lái)的人更是少之又少。因?yàn)楦鞔筱y行推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段的主要目標(biāo)是一些高端各戶,那么成功的關(guān)鍵就是這部分人群能否深入了解銀行推出的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。盡管通過(guò)各種渠道,人們已經(jīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃有所了解,但是真正懂其含義的卻相對(duì)較少。其次,個(gè)人理財(cái)服務(wù)本身是一項(xiàng)有償?shù)慕鹑诜?wù),針對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題,至今國(guó)家仍沒(méi)有給出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),因此造成了許多已經(jīng)習(xí)慣享受免費(fèi)金融服務(wù)的客戶難以接受。
(三)市場(chǎng)的成熟度不夠
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于現(xiàn)在的中國(guó)金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)新型的產(chǎn)品,仍存在著行業(yè)整體水平參差不齊,市場(chǎng)規(guī)范體系不健全,個(gè)別銀行或中介組織夸大宣傳等問(wèn)題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走,還需進(jìn)一步的規(guī)范。
(四)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制
金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展,是一個(gè)無(wú)法逾越的制度障礙?！躲y行法》、《保險(xiǎn)法》確定了銀行、證券、保險(xiǎn)為金融市場(chǎng)的三個(gè)細(xì)分市場(chǎng),這三個(gè)市場(chǎng)各自為政,無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),即便有合作賺取的也只是承攬代銷業(yè)務(wù)的勞務(wù)費(fèi)或手續(xù)費(fèi)。但顧客的需求又總是不斷變化的,這就導(dǎo)致了目前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在較低層面上的操作,并未真正意義上的實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)、跨行業(yè)的高級(jí)組合型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,還不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)、滿足客戶全方位、一站式的理財(cái)需求。所以,隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,我們需要突破行業(yè)壁壘,有效組合各金融工具。
(五)服務(wù)限制
現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)方式受限于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建立,仍是一個(gè)很大的問(wèn)題。主要依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),既受地域限制又受時(shí)間限制,這就需要我們大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)技術(shù),如:網(wǎng)上銀行、電話銀行等。但同時(shí)我們也需要積極的解決營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中排隊(duì)等待、服務(wù)質(zhì)量差等問(wèn)題,在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下的銀行我們又需考慮交易的安全性、隱秘性等問(wèn)題。
二、具體應(yīng)對(duì)策略
(一)產(chǎn)品開發(fā)策略
為了滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全方位發(fā)展,銀行必須和其他非金融機(jī)構(gòu)開展合作交流,互相補(bǔ)充,開發(fā)出新型的符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品組合;其次要緊密聯(lián)系海外銀行,利用海外行的外匯業(yè)務(wù),開創(chuàng)特色外匯理財(cái)產(chǎn)品,推行全球化理財(cái)服務(wù)。同時(shí),由于現(xiàn)今客戶對(duì)于理財(cái)?shù)男枨蟾魇礁鳂?銀行機(jī)構(gòu)必須利用各項(xiàng)資源,加快開發(fā)研制個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品。
(二)差異化策略
利用自身現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì),構(gòu)建一個(gè)特有的、綜合化的、異于其他金融服務(wù)的理財(cái)服務(wù)。
(三)整合各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品
將現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品整合的目的主要是為客戶帶來(lái)便利,根據(jù)不同客戶群體,將各項(xiàng)整合之后的理財(cái)產(chǎn)品推出來(lái)。如在教育儲(chǔ)蓄與教育貸款的組合,旅游貸款與人身安全保險(xiǎn)的組合等方面著力。
(四)促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新
在新的資本市場(chǎng)要求下,開發(fā)新型理財(cái)品種,如開發(fā)外匯市場(chǎng)投資基金,開展黃金業(yè)務(wù)等。
(五)開展網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)
充分發(fā)揮網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)服務(wù)功能,利用其交易便利的優(yōu)點(diǎn),和目標(biāo)客戶建立互動(dòng)式鏈接,開展自助式的理財(cái)平臺(tái)。
(六)跟進(jìn)服務(wù)策略
開發(fā)出新的、好的理財(cái)產(chǎn)品,那么個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須及時(shí)跟上,理財(cái)中心向目標(biāo)客戶不僅僅是提供理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)也是對(duì)客戶的承諾,是一項(xiàng)有價(jià)服務(wù),這種有價(jià)服務(wù)必須是多面的、立體化的。理財(cái)中心通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)向客戶介紹各種理財(cái)產(chǎn)品的信息,讓客戶對(duì)每種理財(cái)產(chǎn)品都有所了解,這樣就不會(huì)出現(xiàn)客戶選錯(cuò)的現(xiàn)象。只有服務(wù)跟進(jìn)了,客戶滿意了,才會(huì)使得理財(cái)中心在客戶心中建立更高的地位,吸引更多的客戶。
(七)建立完善的組織體系
由于地域不同,經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度也不一樣,人們對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)差異性比較大,因此,理財(cái)中心應(yīng)該根據(jù)各地的實(shí)際情況,規(guī)劃建立多層次的理財(cái)模式,不能僅僅局限于一種。
(八)實(shí)施差別價(jià)格服務(wù)策略
不同客戶對(duì)理財(cái)中心的貢獻(xiàn)度有很大不同,為了體現(xiàn)出這種差別,使得理財(cái)中心的服務(wù)更公平化,可以對(duì)不同客戶實(shí)施差別化的服務(wù)策略。比如,對(duì)那些優(yōu)質(zhì)的客戶可以采用利率優(yōu)惠服務(wù)。也可以和其他機(jī)構(gòu)聯(lián)合,為客戶提供增值服務(wù)或者是連帶服務(wù)。
(九)完善優(yōu)質(zhì)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
VIP客戶向來(lái)都是銀行個(gè)人理財(cái)中心收益的保障,那么VIP客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是什么,將直接涉及到理財(cái)中心能否吸引更多的VIP客戶和為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了能夠使得VIP客戶享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),必須嚴(yán)格制定VIP客戶準(zhǔn)入細(xì)則,銀行可以將現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶分門別類,制定不同的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。具體包括:
1、現(xiàn)有客戶成為VIP客戶的標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)現(xiàn)有客戶,應(yīng)該嚴(yán)格控制VIP的數(shù)量,提高VIP的質(zhì)量。這樣理財(cái)中心就可以集合多項(xiàng)資源為VIP客戶提供更好的服務(wù)。
2、潛在客戶成為VIP客戶的標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)那些潛在的客戶來(lái)說(shuō),可以適當(dāng)?shù)姆艑挊?biāo)準(zhǔn),盡可能的吸納其進(jìn)入銀行理財(cái)中心。對(duì)其準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn),可以參考通行的做法,針對(duì)不同類型的客戶,設(shè)定幾個(gè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),即客戶資產(chǎn)實(shí)力準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn);收入水平準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn);企業(yè)白領(lǐng)身份準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn);社會(huì)名流準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)等。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們對(duì)金融產(chǎn)品的要求日益提高,我們只有在做好市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上為客戶量身定做理財(cái)產(chǎn)品,才能留住顧客,才能提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
在改革開放不斷深化的背景下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持中高速增長(zhǎng)，人民收入水平不斷上升，理財(cái)日益成為一個(gè)人們關(guān)心的問(wèn)題，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也隨之不斷發(fā)展壯大。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展，從單一化產(chǎn)品向種類豐富多樣化更新升級(jí)。而與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，一方面，為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了提升空間，另一方面，更是成為商業(yè)銀行的一大挑戰(zhàn)。因此，本文通過(guò)分析互聯(lián)網(wǎng)金融和我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，研究互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展概況
互聯(lián)網(wǎng)與金融服務(wù)深度融合，帶來(lái)了新的市場(chǎng)參與者及金融服務(wù)模式的持續(xù)創(chuàng)新，消費(fèi)者也因此取得了更多獲取信息的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及與金融業(yè)的不斷滲透，互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀可以概括為以下幾點(diǎn)：
1.互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶不斷開拓。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2016年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為7.10億，上半年新增2132萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)51.7%，比去年年度提高1.3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)全球平均水平3.1%。2016年上半年互聯(lián)網(wǎng)金融類應(yīng)用持續(xù)增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶和網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長(zhǎng)率分別為12.3%和9.3%。各大互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)大眾理財(cái)產(chǎn)品的不斷補(bǔ)充，“一站式”服務(wù)理念的持續(xù)推廣，場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)理念以滿足客戶的各種需求。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融模式不斷創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，在現(xiàn)階段主要圍繞這六種模式：金融業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、大數(shù)據(jù)金融服務(wù)、第三方支付、P2P、第三方金融服務(wù)平臺(tái)和眾籌，突出表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是第三方支付上，客戶通過(guò)這個(gè)結(jié)算方式有了全新選擇，不但拓寬了購(gòu)買渠道，而且不再受限于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)、基金等行業(yè)與第三方支付平臺(tái)的創(chuàng)新結(jié)合共同發(fā)展，吸引越來(lái)越多的潛在客戶。第二點(diǎn)是P2P網(wǎng)絡(luò)借貸上，由開始單純依靠中介服務(wù)平臺(tái)提供各種信息到之后與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的跨界融合，使債權(quán)的買賣轉(zhuǎn)讓有了進(jìn)一步的保障。
3.交易成本逐漸減低。就辦理銀行基本業(yè)務(wù)而言，現(xiàn)階段人們?cè)絹?lái)多的會(huì)選擇通過(guò)網(wǎng)上銀行交易，簡(jiǎn)單易懂的操作程序使人們動(dòng)一動(dòng)手指就可以完成。這不僅節(jié)省了時(shí)間成本，還能省下一些額外的手續(xù)費(fèi)用。再者，像每個(gè)月的水電費(fèi)人們也無(wú)需到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人工繳費(fèi)，除了直接卡上扣款外，還可以通過(guò)小區(qū)微信水電費(fèi)公眾服務(wù)平臺(tái)辦理即可。銀行等金融機(jī)構(gòu)只要在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子設(shè)備上投入一定資金，就可以減少不少的柜臺(tái)人員壓力以及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)投入。
（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，全新的模式深得人心。在此背景下，我??商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也受到了影響?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的興起對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既有有利的一面，也帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)。
1.理財(cái)產(chǎn)品種類多樣?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的多樣化主要體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量和業(yè)務(wù)范圍方面。從產(chǎn)品發(fā)行量上看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求市場(chǎng)較大。2014年全國(guó)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品66512款，2015年發(fā)行數(shù)量上升至77860款，僅2016年上半年銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品97636款。從業(yè)務(wù)范圍上看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)范圍從發(fā)展初期到現(xiàn)在已得到很大拓展。現(xiàn)今的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類不再單一化，而是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分成各類，比如有按投資期限分類的產(chǎn)品、按是否保本分類的產(chǎn)品和按投資渠道分類的產(chǎn)品等。在投資期限方面，中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品占比持續(xù)增加，而互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)投資期限相對(duì)靈活，這對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定沖擊，但與此同時(shí)也激勵(lì)商業(yè)銀行在投資期限上再作創(chuàng)新。
2.理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著當(dāng)下各個(gè)商業(yè)銀行陸續(xù)推出各式各樣的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融也在不斷創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的。一方面，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在近些年的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，各個(gè)銀行都希望在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)中有一席之地。加上近幾年商業(yè)銀行受到“降息”政策影響，這又給各商業(yè)銀行間增添競(jìng)爭(zhēng)壓力。另一方面，國(guó)家對(duì)于銀行業(yè)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管比較嚴(yán)格，相關(guān)政策更完善，因此受限程度較高，而互聯(lián)網(wǎng)金融這一新興行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制尚不完善，因此其創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑更豐富，這對(duì)商業(yè)銀行而言無(wú)疑造成了很大威脅，加劇了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
3.理財(cái)產(chǎn)品品牌效應(yīng)明顯。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展同一般的產(chǎn)品發(fā)展情況相似，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特色樹立品牌效應(yīng)。品牌效應(yīng)的影響使得該理財(cái)產(chǎn)品辨識(shí)度更高，更容易被客戶信任，從而為商業(yè)銀行帶來(lái)忠實(shí)客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)的影響是雙面的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)中發(fā)展較好的產(chǎn)品會(huì)削弱商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。如余額寶、活期寶、理財(cái)通等著名互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)產(chǎn)品不僅知名度高，而且發(fā)展態(tài)勢(shì)良好時(shí)收益率較商業(yè)銀行高，這無(wú)疑將削弱商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。另一方面，我國(guó)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)管制尚不完善，于是不少不法分子鉆漏洞欺詐客戶資金，相比之下，我國(guó)在商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上的監(jiān)控更完善，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)牟话踩栽鰪?qiáng)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
互聯(lián)網(wǎng)金融之所以得到蓬勃發(fā)展，與其發(fā)行產(chǎn)品的創(chuàng)新力度有著密切關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品種類豐富并且收益高，這些優(yōu)勢(shì)建立在其不斷優(yōu)化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及更低的業(yè)務(wù)成本上，再加上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)限制相對(duì)較少，使得互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新度更高。而縱觀目前各銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，盡管做了創(chuàng)新，但從服務(wù)內(nèi)容、功能等地方都如出一轍，缺少自身的個(gè)性特點(diǎn)和吸引力，并且含技術(shù)量不高，客戶難以準(zhǔn)確選擇針對(duì)性的產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重制約了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）營(yíng)銷模式滯后
互聯(lián)網(wǎng)金融的普及使銀行獲得更多的銷售途徑，近幾年銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售量在不斷上升，但仍沒(méi)有突破性進(jìn)展。一方面，由于缺乏預(yù)期收益，一些銀行的理財(cái)產(chǎn)品推廣理念較落后，科技含量不高，導(dǎo)致銷售平平。另一方面，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的滯后性，無(wú)法一時(shí)改變傳統(tǒng)的服務(wù)模式，很難達(dá)到吸引客戶注意的目的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年以來(lái)第三方支付市場(chǎng)交易規(guī)模年均增速保持在50%以上，2013年突破17萬(wàn)億元，2014年達(dá)23.3萬(wàn)億元，2015年達(dá)31.2萬(wàn)億元。以“余額寶”為代表的理財(cái)產(chǎn)品以更低風(fēng)險(xiǎn)，比銀行存款更高的收益在人們生活中普及開來(lái)，與互聯(lián)網(wǎng)金融相比，落后的營(yíng)銷模式使得商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展受到了一定的限制。
（三）客戶體驗(yàn)不佳
由于傳統(tǒng)的金融業(yè)對(duì)于資金流動(dòng)性存在數(shù)量和期限上的限制，客戶體驗(yàn)不佳，這也一定程度上影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)比的是，互聯(lián)網(wǎng)金融更具透明化和人性化，方便、靈活、快捷，同時(shí)，信息的更具對(duì)稱性也使得互聯(lián)網(wǎng)金融處理業(yè)務(wù)交易成本更低，從而給予客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)，也吸引越來(lái)越多的客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品。以第三方支付為例，這一業(yè)務(wù)已經(jīng)包含甚至于覆蓋了商業(yè)銀行的支付中介功能，學(xué)費(fèi)繳納、水電費(fèi)代繳、轉(zhuǎn)賬匯款、理財(cái)投資等一站式服務(wù)使得第三方支付更貼近人們的生活。
（四）創(chuàng)新動(dòng)力不足
由于我國(guó)國(guó)情、制度、政策與別國(guó)不同，在銀行業(yè)的管控上也大不相同，我國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還在發(fā)展初期階段，這與我國(guó)整體的金融行業(yè)環(huán)境離不開關(guān)系。不夠完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)政策使得我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇大大小小的限制，盡管在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上不斷改革和創(chuàng)新，但縱觀當(dāng)下幾乎所有商業(yè)銀行都存在“行政色彩”。一些銀行在趨勢(shì)引導(dǎo)下忽視了為客戶服務(wù)的初衷，一味追求數(shù)量而忽視了質(zhì)量。在整體金融環(huán)境和服務(wù)體系背景下，各個(gè)銀行的分行往往需要根據(jù)總行推出的理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行工作，按部就班，更別提在理財(cái)業(yè)務(wù)和服務(wù)理念上的創(chuàng)新，創(chuàng)新動(dòng)力嚴(yán)重不足。
四、對(duì)策建議
（一）創(chuàng)新業(yè)務(wù)
我國(guó)商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下想要發(fā)展好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新是必不可少的環(huán)節(jié)。做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，首先應(yīng)調(diào)整傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。高收益的理財(cái)產(chǎn)品往往風(fēng)險(xiǎn)更大，對(duì)普通客戶而言門檻較高并且風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力較差，而收益穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)高端客戶而言達(dá)不到理財(cái)?shù)睦硐肽繕?biāo)。因此，銀行可以抓住這點(diǎn)多研究保本收益類與高風(fēng)險(xiǎn)類相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品。其次是普惠金融的理念創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)以中小客戶群為中心，與基金、保險(xiǎn)、投資等金融公司互相合作，打造低風(fēng)險(xiǎn)、較銀行更高的預(yù)期收益、門檻低、資金流動(dòng)性高等特點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，使銀行流失了不少客戶資源。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融這樣的理財(cái)思維，努力創(chuàng)造出像“余額寶”、“活期寶”這樣適合大眾的理財(cái)產(chǎn)品。
（二）提升服務(wù)
面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的局面，短時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的多樣化發(fā)展難以實(shí)現(xiàn)，這樣銀行的服務(wù)質(zhì)量就顯得格外重要。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，但卻缺少了與消費(fèi)者的正面溝通和服務(wù)。因此，商業(yè)銀行面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，可以在提升服務(wù)上多做努力。首先，在業(yè)務(wù)程序上，商業(yè)銀行應(yīng)合理簡(jiǎn)化操作流程，這既能降低銀行額外的成本，又能節(jié)省客戶的時(shí)間和精力，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。其次，在服?渣a href="lunwendata.com/thesis/List_4.html" title="管理論文" target="_blank">管理上?銀行應(yīng)定期對(duì)理財(cái)專業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)和檢查，保證理財(cái)專業(yè)性。最后，在服務(wù)宣傳上，良好的宣傳是成功的一半，銀行應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和線下的各個(gè)商店推廣自身理財(cái)業(yè)務(wù)，有針對(duì)性對(duì)不同客戶打造不同產(chǎn)品，加深客戶認(rèn)同感，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)銀行的服務(wù)印象。
（三）調(diào)整策略
商業(yè)銀行應(yīng)牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)已有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，借力發(fā)展自己的產(chǎn)品品牌。一方面，銀行可以合理運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融之所以能迅速發(fā)展，關(guān)鍵還是因?yàn)槠鋼碛旋嫶蟮臄?shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)整合分析的先進(jìn)技術(shù)。因此，銀行應(yīng)運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)提升客戶服務(wù)，縮小信息不對(duì)稱帶來(lái)的成本壓力，設(shè)計(jì)針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品并運(yùn)用到管理監(jiān)控上。另一方面，銀行可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)下越來(lái)越多的傳統(tǒng)金融企業(yè)逐漸往互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)渡，特別是中小型金融機(jī)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠在更低成本下，打破時(shí)間空間的限制，滿足客戶進(jìn)行投資消費(fèi)。商業(yè)銀行應(yīng)合理利用互聯(lián)網(wǎng)金融的這些優(yōu)勢(shì)，線上線下共同經(jīng)營(yíng)，發(fā)展自身業(yè)務(wù)。
（四）加強(qiáng)合作
當(dāng)前，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)的跨界融合已是大勢(shì)所趨，盡管銀行推出越來(lái)越多創(chuàng)新型理財(cái)業(yè)務(wù)，但同質(zhì)化嚴(yán)重。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)擁有成熟的數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)、大量客戶資源、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)體系、專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、完善的風(fēng)控機(jī)制等優(yōu)勢(shì)，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行可以緊密合作的對(duì)象，通過(guò)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到互利共贏。當(dāng)然，商業(yè)銀行不僅可以與電商合作，也可以發(fā)展與線下熱門行業(yè)的合作。除了基金管理公司、保險(xiǎn)公司、證券公司、投資公司等金融機(jī)構(gòu)，汽車、房地產(chǎn)也都是商業(yè)銀行可以合作的對(duì)象，通過(guò)這些機(jī)構(gòu)對(duì)于銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使其更多樣化有重要意義。
注釋
《第38次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。
多樣的理財(cái)產(chǎn)品全面影響了中國(guó)人的財(cái)富管理的理念和方式，也深刻改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)行為。一方面，理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行增加最快的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一；另一方面，形勢(shì)變化也對(duì)商業(yè)銀行提出更高要求。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，服務(wù)要求高，涉及客戶多。但國(guó)內(nèi)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)不到十年，普遍缺乏專業(yè)理財(cái)人才，人才成為制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。如果不能建立起一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就難以可持續(xù)健康地發(fā)展。
為滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加快了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)力度，初步建立了一支以理財(cái)經(jīng)理為主體的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。但實(shí)踐中，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)也存在著不足和偏差。對(duì)此，筆者嘗試著提出一些針對(duì)性的解決措施。
理財(cái)經(jīng)理 人員來(lái)源
作為商業(yè)銀行一個(gè)新型角色，理財(cái)經(jīng)理主要服務(wù)于各類個(gè)人客戶，其服務(wù)對(duì)象與一般個(gè)人客戶經(jīng)理接近。從這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理是個(gè)人客戶經(jīng)理的一種。從服務(wù)內(nèi)容看，理財(cái)經(jīng)理主要面向客戶提供財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等服務(wù)，與一般個(gè)人客戶經(jīng)理相比，服務(wù)內(nèi)容更加集中和專業(yè)，要求也更高。從服務(wù)方式看，理財(cái)經(jīng)理以坐銷的方式專職銷售理財(cái)產(chǎn)品并交叉銷售其他產(chǎn)品，發(fā)展和維護(hù)中高端客戶。
與公司客戶經(jīng)理脫胎于傳統(tǒng)的信貸員類似，理財(cái)經(jīng)理最初由銀行從事傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來(lái)。近年來(lái)，也有新入職的員工經(jīng)培訓(xùn)之后，加入理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。來(lái)自于優(yōu)秀柜員的，知曉個(gè)人產(chǎn)品的流程和核算，操作能力較強(qiáng)，但理財(cái)專業(yè)知識(shí)不足；來(lái)自于新行員的，工作熱情高，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但缺乏工作經(jīng)驗(yàn)積累；來(lái)自于個(gè)人客戶經(jīng)理的，熟悉個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，具有較為豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，角色轉(zhuǎn)變較快。這三種不同來(lái)源的理財(cái)經(jīng)理，各有長(zhǎng)短，但他們共同的缺點(diǎn)是：僅熟悉個(gè)人類產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)公司銀行和投資銀行業(yè)務(wù)相對(duì)陌生，而在國(guó)內(nèi)，個(gè)人客戶尤其是高端個(gè)人客戶，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者占了相當(dāng)大的比重，不但個(gè)人理財(cái)需求較多，更要求有公司銀行業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。如果不了解公司業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理在服務(wù)此類客戶時(shí)往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無(wú)法進(jìn)一步對(duì)客戶資源進(jìn)行深度挖掘。
理財(cái)經(jīng)理來(lái)源單一，是其隊(duì)伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國(guó)內(nèi)銀行，各級(jí)分支機(jī)構(gòu)往往是公司業(yè)務(wù)一枝獨(dú)大，相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，理財(cái)經(jīng)理可能去做公司客戶經(jīng)理，并視之為個(gè)人職業(yè)價(jià)值的提升；而公司客戶經(jīng)理往往不愿意跨條線從事理財(cái)經(jīng)理工作。怎么辦？可以通過(guò)兩種措施加大理財(cái)經(jīng)理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計(jì)劃地對(duì)公司客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理按一定比例進(jìn)行雙向交流，相互輸送優(yōu)秀人才，這對(duì)理財(cái)經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合服務(wù)能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，只要理財(cái)經(jīng)理的薪酬收入和職業(yè)前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。
理財(cái)經(jīng)理能力考察
理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)綜合性的崗位，需要全面的素質(zhì)和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財(cái)經(jīng)理勝任力要素的構(gòu)成，將理財(cái)經(jīng)理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關(guān)系能力、分析與評(píng)價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力。這其實(shí)也反映了理財(cái)經(jīng)理平時(shí)服務(wù)個(gè)人客戶的主要內(nèi)容與流程：首先，理財(cái)經(jīng)理通過(guò)與客戶的會(huì)談和溝通，與客戶建立起良好關(guān)系，并借此盡可能收集客戶信息并進(jìn)行整理；其次，對(duì)客戶的個(gè)人和家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面分析，評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，給出初步的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容，簽訂相關(guān)協(xié)議；再次，根據(jù)分析與評(píng)估結(jié)果，結(jié)合客戶當(dāng)前和未來(lái)投資需求，明確理財(cái)服務(wù)目標(biāo)和方式，研究制訂針對(duì)性的理財(cái)策劃方案；最后，執(zhí)行經(jīng)客戶認(rèn)可的理財(cái)方案，提供與方案相匹配的理財(cái)服務(wù)，并將方案執(zhí)行情況反饋給客戶，并根據(jù)客戶意見對(duì)方案進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。
上述四個(gè)方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關(guān)系能力，主要涉及客戶端的溝通與營(yíng)銷，是溝通營(yíng)銷能力；分析與評(píng)價(jià)能力、策劃和建議能力、實(shí)施和控制能力，主要涉及財(cái)務(wù)分析和理財(cái)方案的制定和執(zhí)行，是理財(cái)規(guī)劃能力。近年來(lái)，商業(yè)銀行分行以下的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的能力考察，較多偏向于溝通營(yíng)銷能力，一定程度上淡化了對(duì)專業(yè)理財(cái)能力的要求，“重營(yíng)銷，輕理財(cái)”的現(xiàn)象普遍。一個(gè)能夠主動(dòng)尋找有效客戶或通過(guò)宣傳和推介來(lái)吸引客戶的理財(cái)經(jīng)理，與一個(gè)理財(cái)規(guī)劃能力突出、能夠制定出高水準(zhǔn)理財(cái)方案的理財(cái)經(jīng)理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因?yàn)?，在激烈的?jìng)爭(zhēng)下，商業(yè)銀行急于鞏固和擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷格外重視。尤其是基層一線的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，背負(fù)著沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)和任務(wù)考核，十分在意對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪，對(duì)營(yíng)銷型的人才需求更迫切。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，個(gè)人客戶需求又十分多樣。如果客戶營(yíng)銷進(jìn)來(lái)了，理財(cái)經(jīng)理不能提供具有專業(yè)化和個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，客戶滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)大大降低。盡管目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在理財(cái)產(chǎn)品的推介和銷售為主的階段，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)為理財(cái)規(guī)劃水平的較量，最終是理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要更加重視理財(cái)經(jīng)理理財(cái)專業(yè)能力的考察和培養(yǎng)，將理財(cái)專業(yè)能力作為選拔理財(cái)經(jīng)理的首要因素，這既是做好客戶服務(wù)鞏固營(yíng)銷成果的現(xiàn)實(shí)需要，也是理財(cái)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求。
或者，嘗試將客戶營(yíng)銷和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)分，將建立客戶關(guān)系的工作交給客戶經(jīng)理，將理財(cái)方案的制定和執(zhí)行交給理財(cái)經(jīng)理，使兩支隊(duì)伍都做到專業(yè)專注。中國(guó)民生銀行為提升對(duì)小微企業(yè)的服務(wù)，擬在分行層面設(shè)立數(shù)據(jù)規(guī)劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)劃、營(yíng)銷方案制定和客戶營(yíng)銷服務(wù)。這種各司其職、分工負(fù)責(zé)的方式，可以借鑒。
理財(cái)經(jīng)理選拔教育
各家銀行對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的選拔，大多建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，比如：具備大學(xué)本科學(xué)歷和兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，性格外向，通過(guò)個(gè)人客戶經(jīng)理崗位考試，取得金融理財(cái)師等資格認(rèn)證。部分銀行對(duì)行外引入的理財(cái)經(jīng)理，有時(shí)候還要求具有較多的社會(huì)客戶資源等。各家銀行普遍通過(guò)考試、競(jìng)聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財(cái)經(jīng)理；部分銀行還建立理財(cái)經(jīng)理后備隊(duì)伍，以便于在理財(cái)經(jīng)理需求增加時(shí)及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整。
理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)性要求較高，商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，是必須的，這有利于將隊(duì)伍整體素質(zhì)保持在較高的水準(zhǔn)，同時(shí)也給了有志于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的其他崗位員工一個(gè)明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準(zhǔn)入，選拔出理財(cái)經(jīng)理后，只關(guān)心其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而忽視了對(duì)其進(jìn)行繼續(xù)培養(yǎng)和教育；部分理財(cái)經(jīng)理平時(shí)工作繁忙，業(yè)務(wù)壓力大，自身對(duì)素質(zhì)和能力的提升也不夠重視，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)。在經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)飛速發(fā)展的今天，新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品層出不窮，客戶需求復(fù)雜多變且不斷升級(jí)。如果不加大經(jīng)常性的培訓(xùn)與教育力度，理財(cái)經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)就得不到及時(shí)更新，專業(yè)能力難以進(jìn)一步提升，這對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是很不利的。
對(duì)此，我們可以采取的措施有：一是對(duì)理財(cái)經(jīng)理的繼續(xù)教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)。與此同時(shí)，銀行要通過(guò)培訓(xùn)班組織、崗位調(diào)整安排等手段，保證理財(cái)經(jīng)理有時(shí)間、有機(jī)會(huì)參加脫產(chǎn)培訓(xùn)。此外，還可以建立學(xué)習(xí)積分制度，鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)參加行內(nèi)外的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容予以不同積分，并對(duì)學(xué)習(xí)積分提出量化要求。二是通過(guò)舉辦技能比武、理財(cái)競(jìng)賽等方式，為理財(cái)經(jīng)理搭建一個(gè)相互切磋、共同學(xué)習(xí)的平臺(tái)。如中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，每年舉辦個(gè)人理財(cái)策劃大賽，由理財(cái)經(jīng)理選取日常營(yíng)銷中的真實(shí)案例，利用理財(cái)專業(yè)知識(shí)，為客戶搭建包括家庭資產(chǎn)負(fù)債分析、現(xiàn)金流分析、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃等整套理財(cái)規(guī)劃方案，比賽的過(guò)程就是一次生動(dòng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。三是要求和鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理參加社會(huì)各類資格認(rèn)證，如CFP、CPA等，對(duì)自主學(xué)習(xí)并取得相應(yīng)資格證書的理財(cái)經(jīng)理，采取報(bào)銷學(xué)費(fèi)等方式予以獎(jiǎng)勵(lì)，在理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。
此外，還可以成立理財(cái)師協(xié)會(huì)等專業(yè)組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財(cái)界人士發(fā)起成立了溫州理財(cái)師協(xié)會(huì)，旨在分享與傳播科學(xué)理財(cái)理念，提升業(yè)務(wù)能力和職業(yè)操守。商業(yè)銀行分行也可以在本行范圍內(nèi)成立理財(cái)師協(xié)會(huì)，組織理財(cái)師年會(huì)、論文評(píng)比等活動(dòng)，增進(jìn)理財(cái)經(jīng)理之間的溝通交流。
理財(cái)經(jīng)理考核激勵(lì)
經(jīng)過(guò)幾年的探索，多數(shù)商業(yè)銀行制定了相對(duì)完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核體系：一般以平衡計(jì)分卡思想為基礎(chǔ)，采用定量考核和定性考核相結(jié)合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶增長(zhǎng)等方面，對(duì)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，并據(jù)此進(jìn)行合理的獎(jiǎng)懲。部分銀行還開發(fā)了“一眼清系統(tǒng)”，理財(cái)經(jīng)理當(dāng)天的營(yíng)銷成果，通過(guò)系統(tǒng)可以一目了然，并可自行計(jì)算出績(jī)效獎(jiǎng)金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標(biāo)的辦法相比，目前理財(cái)經(jīng)理績(jī)效考核體系相對(duì)成熟，已經(jīng)從單一指標(biāo)考核升級(jí)到單一維度下的多指標(biāo)考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。
但在考核指標(biāo)設(shè)置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置，忽視對(duì)非業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置。多數(shù)銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核，定量的業(yè)績(jī)指標(biāo)占70%以上；即使加入部分定性指標(biāo)，也基本上是圍繞獲取的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大財(cái)務(wù)績(jī)效來(lái)實(shí)現(xiàn)的；二是考核指標(biāo)基本上為短期指標(biāo)，長(zhǎng)期指標(biāo)較少。只關(guān)心當(dāng)期任務(wù)的完成，較少關(guān)注業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標(biāo)設(shè)置過(guò)于復(fù)雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數(shù)學(xué)模型，考核取數(shù)困難，計(jì)算過(guò)程復(fù)雜，理財(cái)經(jīng)理難以理解透徹。
論文摘要：理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點(diǎn)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問(wèn)題仍然存在。我國(guó)商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)；加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間；同時(shí)，由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對(duì)外開放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問(wèn)題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題展開分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。
一 、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因
20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)b計(jì)劃”，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來(lái)源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來(lái)，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過(guò)負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)
在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說(shuō)，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過(guò)與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值
針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛心公益類08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無(wú)法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯
2008年來(lái)，針對(duì)中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上的客戶；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶”專屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)
由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒(méi)有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國(guó)大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
2、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說(shuō)明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語(yǔ)，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。
對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無(wú)從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。
4、營(yíng)銷宣傳不夠
個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)的向客戶介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。
5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無(wú)法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。
同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。
四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來(lái)，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問(wèn)，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過(guò)準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過(guò)程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過(guò)有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及pe類產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系
理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。
在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉毓，2008.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的模式變遷、發(fā)展瓶頸與突破之路[j].金融論壇
[2] 張渝，2008.銀行信托理財(cái)產(chǎn)品問(wèn)題分析[j].西南金融
[3] 張興勝、錢金葉，2006.人民幣理財(cái)產(chǎn)品熱銷的冷思考[j].中國(guó)城市金融
[4] 周田新，劉 麗，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的狀況評(píng)價(jià)及策略選擇，青島科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2006，06：69-71
