發(fā)布時間：2022-12-18 14:47:03
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個人理財業(yè)務論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵字：信托委托個人理財法律性質(zhì)
信托制度源于英國中世紀的用益物權歷經(jīng)百年在英美法國家成熟成型，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給受托人，受托人按照委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或特定目的，管理或處分財產(chǎn)的關系。[1]這就牽扯到三方當事人——委托人、受托人、受益人。大體來說，整個信托法就是在對三方進行權利義務的分配與經(jīng)濟利益的平衡。
信托制度與委托制度具有相似之處，首先兩者都是通過委托行為而產(chǎn)生，其次都以信任為建立之基礎。再次，兩者均為諾成合同、雙務合同。委托人和受托人既享有法律規(guī)定的權利，同時承擔相應的義務。但是他們之間又存在著明顯的區(qū)別。首先信托可以因合同、遺囑等其他委托方式設立，而只能通過委托合同設立。其次信托中的受托人享有充分的權限處理信托事務，不受委托人或受益人肆意干涉，而只能根據(jù)委托人的授權進行活動，權利受限。再次，委托關系成立后雙方當事人可以任意終止即委托人或者受托人可以隨時解除委托合同。但信托關系成立后受托人不得隨意辭任，受托人辭任須經(jīng)委托人和受益人同意。信托存續(xù)具有穩(wěn)定性和連貫性，不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力等緣故而終止，而這種情況下委托合同即行終止。[2]第四，信托中受托人是以自己名義處分信托財產(chǎn)并直接承擔法律后果，而除特殊情況一般須以被人名義從事相關活動，行為的法律后果由本人承擔。另外英美法中信托財產(chǎn)權須移轉(zhuǎn)，所有權與受益權分離，而委托中財產(chǎn)所有權是不移轉(zhuǎn)的，此為信托法引入國內(nèi)最大的爭議。
當前銀行業(yè)的個人理財業(yè)務正遍地開花，然而多家銀行在這項中間業(yè)務上卻不同程度地面臨“零收益”、“負收益”的困境。剔除金融領域的制度障礙，我們發(fā)現(xiàn)就連理論基礎——理財業(yè)務的法律性質(zhì)在不同文件中定性模糊甚至相沖突，一個制度的法律性質(zhì)決定和影響著其所涉及的各方的權利義務，從而使其具有不同的風險特征和監(jiān)管要求，“皮之不存，毛將焉附”，結合我國當前的法規(guī)政策找準“是什么”這一理論起點非常必要。
《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第9條規(guī)定：“綜合理財服務，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。”委托、授權、風險本人承擔，這一規(guī)定就明確將銀行與客戶之間的法律關系定性為委托法律關系。后來銀監(jiān)會有關負責人在答記者問時表示“《辦法》和《指引》明確界定了個人理財業(yè)務是建立在委托關系基礎之上的銀行業(yè)務”，[3]從而進一步支持了這種觀點。但是《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》第9條又規(guī)定“商業(yè)銀行應當將銀行資產(chǎn)與客戶資產(chǎn)分開管理，明確相關部門及其工作人員在管理、調(diào)整客戶資產(chǎn)方面的授權。對于可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)，應交由第三方托管。”強調(diào)了屬于信托關系中很重要的財產(chǎn)獨立性，與《信托法》第16條規(guī)定“信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)相區(qū)別不得歸入受托人的固有財產(chǎn)或者成為固有財產(chǎn)的一部分”相契合。
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的口號“受人之托，代人理財”也從某種程度上表明了銀行與客戶之間的信托法律關系。但是還須針對個人理財業(yè)務進行相應分類具體分析，綜合得出結論。
按照管理運用方式不同，可以分為理財顧問服務和綜合理財服務，按照銀行是否承諾保證收益可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，而根據(jù)《暫行管理辦法》第13條“非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃?！?/p>
如前所述，《暫行管理辦法》第9條對綜合理財服務的理解是委托關系，而理財顧問服務則不同。銀行從客戶利益角度出發(fā)，利用自己在理財投資領域中的信息優(yōu)勢和理財經(jīng)驗，向特定的客戶提供咨詢的一種專門化和個性化服務。但銀行不為客戶做出具體決策，不管理和處分客戶的資金，有權做出最終的投資決定的仍是客戶本身，并承擔由此產(chǎn)生的收益和風險，銀行只有權獲取一定的傭金收入。[4]這是典型的技術咨詢合同，依合同法應屬委托關系。
對于保證收益理財計劃，因為“商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益”，與銀行儲蓄存款保本并承諾利息的性質(zhì)頗為相似，為防止引發(fā)銀行借用這一理財業(yè)務變相高息攬儲，惡性競爭，所以有必要將“固定收益”限制在相應的存款利息以下。雖然“其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃”，似乎表明本金之外的投資風險和收益共擔共享，與單純儲蓄不同，但所占比重過小，此理財業(yè)務以保值為主要目的，所以依然應定性為借貸法律關系。
信托法上受托人僅對因“違反信托目的處分信托財產(chǎn)或者因違背管理職責、處理信托事務不當致使信托財產(chǎn)受損的”，須以自己財產(chǎn)補足信托財產(chǎn)。但保本浮動收益理財計劃依然承諾保證本金支付，沒有信托法上的條件限制，所以也無法解釋為信托法律關系，只能作借貸關系解釋為當。
但是非保本浮動收益理財計劃就不同了，“商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃”在該業(yè)務的實際運作中，客戶將資金賬戶的管理權全部授予了銀行，銀行成為了名義上的所有人，自主管理和處分的權限很大，其與委托制度中，人必須嚴格按照委托授權的內(nèi)容和范圍來處理相關事務否則就構成無權或越權的規(guī)定存在很大不同。非保本浮動收益理財計劃在以下三點上面符合信托關系特征：一是所有權與利益分離，二是信托財產(chǎn)獨立，三是受托人只承擔有限責任。所以將其解釋為信托法律關系更為妥當，同時還能有效保護弱勢地位的客戶利益。
綜上所述，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的法律性質(zhì)上，立法規(guī)范本身就模棱兩可，態(tài)度搖擺不定，開展的具體業(yè)務內(nèi)容又大相徑庭，很容易因為一個細節(jié)變動引致其法律性質(zhì)的變化，所以有必要理順目前紛繁的個人理財業(yè)務，以法律性質(zhì)為起點探討法律規(guī)制和監(jiān)管措施。
參考文獻：
《銀行理財產(chǎn)品法律性質(zhì)辨析》李勇
《銀行個人理財業(yè)務監(jiān)管法律制度研究》宋佩
《信托法論——中國信托市場發(fā)育發(fā)展的法律調(diào)整》吳弘賈希凌
1.1銀行業(yè)服務中高素質(zhì)的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業(yè)性很強的綜合業(yè)務，理財人員不僅僅要精通專業(yè)知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經(jīng)驗，還要有很好的協(xié)調(diào)能力和溝通能力。我國理財人員的從業(yè)準入的門檻標準不一，商業(yè)銀行對理財人員也缺乏專業(yè)培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業(yè)的理財知識還缺少工作經(jīng)驗。這種只是經(jīng)過簡單的業(yè)務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業(yè)務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經(jīng)手的理財業(yè)務容易造成客戶理財?shù)氖 Ｎ覈虡I(yè)銀行個人理財?shù)膬?yōu)秀理財人員距離當代人民理財?shù)男枰€有很大的差距。
1.2營銷效果不佳及缺乏創(chuàng)造市場的意識在銀行理財業(yè)務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現(xiàn)商業(yè)銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產(chǎn)品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業(yè)銀行都會在自己的網(wǎng)點、網(wǎng)站進行理財業(yè)務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經(jīng)理很少會積極向客戶介紹理財產(chǎn)品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業(yè)務的流程、風險、收益計算方式等內(nèi)容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產(chǎn)品，都會商業(yè)銀行營銷水平不高的影響因素。
1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現(xiàn)今商業(yè)銀行的理財業(yè)務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據(jù)單一。商業(yè)銀行對理財客戶的劃分主要依據(jù)理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當?shù)?，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產(chǎn)品與理財客戶對理財產(chǎn)品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產(chǎn)品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業(yè)銀行僅依據(jù)客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產(chǎn)品便會缺乏針對性。大多數(shù)商業(yè)銀行在對客戶進行劃分時很少會結合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業(yè)、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現(xiàn)不準確的現(xiàn)象。
2解決商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務現(xiàn)有問題的措施
2.1密切金融機構間合作，加強跨行業(yè)間的交流我國法律規(guī)定金融行業(yè)要進行分業(yè)經(jīng)營，各個金融機構只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)各自經(jīng)營自己的業(yè)務，商業(yè)銀行不能涉及證券業(yè)、保險業(yè)。但是商業(yè)銀行要想更好的促進理財業(yè)更好的發(fā)展，就要加強與證券業(yè)、保險業(yè)等機構的合作，促進我國金融分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構的聯(lián)系。機構之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構內(nèi)部人員加強交流。商業(yè)銀行可以與其他機構舉行業(yè)務交流活動、講座，加強行業(yè)交流，促進商業(yè)銀行了解其他行業(yè)的情況與客戶的需求。商業(yè)銀行與其他行業(yè)機構合作交流可以為理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提供源泉。
2.2重視理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供多樣化的理財產(chǎn)品長期以來我國商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品都較單一，創(chuàng)新的理財產(chǎn)品很少見。商業(yè)銀行如果想占據(jù)更多的個人理財市場份額，商業(yè)銀行就必須增加理財產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，增強創(chuàng)新能力。商業(yè)銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產(chǎn)品的研發(fā)和培育。如增強商業(yè)銀行的實力、優(yōu)化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規(guī)劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規(guī)劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產(chǎn)品代替原有的單一理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行積極與其他機構合作，做為第三方機構提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產(chǎn)品，同樣商業(yè)銀行業(yè)要加強自身理財產(chǎn)品的研發(fā)，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產(chǎn)品，注重客戶忠誠度的提高。
2.3注重專業(yè)理財人員的培養(yǎng)，提高理財人員的素質(zhì)理財業(yè)務的健康發(fā)展有賴于優(yōu)秀的理財人員，高素質(zhì)的理財人員的培養(yǎng)在我國的理財業(yè)務中是十分的關鍵。商業(yè)銀行應采取多種措施培養(yǎng)理財人員。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養(yǎng)并將具有專業(yè)知識又有實用性的人才推薦給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業(yè)銀行引進理財人員要經(jīng)過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業(yè)銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業(yè)金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質(zhì)與能力的人才從事銀行的理財業(yè)務。三、提高理財人員業(yè)務能力。理財從業(yè)人員后續(xù)教育也是相當重要的，所以商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構理財人員的經(jīng)驗交流活動、組織理財人員進行專業(yè)學習、按期舉行專業(yè)知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業(yè)指導。
2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業(yè)銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據(jù)有利的地位，擴大在行業(yè)內(nèi)的知名度。商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中打造有特色、有品牌的理財產(chǎn)品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產(chǎn)品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業(yè)銀行業(yè)應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發(fā)放理財產(chǎn)品的宣傳單。理財產(chǎn)品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內(nèi)容，方便客戶理解理財產(chǎn)品，包括理財產(chǎn)品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業(yè)銀行可以利用分布廣闊的網(wǎng)點刊登廣告。三、組織專業(yè)人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業(yè)人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產(chǎn)品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產(chǎn)品的介紹和推銷。四、銀行內(nèi)部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內(nèi)部人員對每一種理財產(chǎn)品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。
3總結
[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務受到越來越多人的重視。但從整個 發(fā)展 階段而言，我國的個人理財業(yè)務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。基于這點，本文就我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務目前所面臨的問題作了分析，并結合國情，提出了相應的發(fā)展思路，以期推進我國個人理財業(yè)務的良好發(fā)展。
自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有如下特點：
（一）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 發(fā)展 思路
由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設計只能漸進進行。商業(yè)銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個人理財業(yè)務，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。
（一）實施客戶細分及改善客戶結構
商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規(guī)劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關系。
（二）加強商業(yè)銀行理財服務隊伍建設
商業(yè)銀行應該優(yōu)選出一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟 專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。
（三）加強商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理
銀行必須運用產(chǎn)品擴張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結構。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。
（四）優(yōu)化理財服務渠道
以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
參考 文獻
[1]李瑜，個人理財金融業(yè)務創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17)
[2]楊新臣，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6)
一、個人理財業(yè)務的外部市場環(huán)境風險分析
分業(yè)經(jīng)營的金融體制中國實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務，民生銀行理財業(yè)務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務，個人理財業(yè)務資金用途非常廣泛。商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之問流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。
另外，中國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少。目前，中國人民幣利率處于管制狀態(tài)之下，資金的價格也就是利率，是由管理當局決定的，而不是通過金融機構之間的競爭、資金的流動、市場的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場化尚未最終完成，基準利率體系尚未形成和完善，則無法形成統(tǒng)一的收益率曲線。
二、個人理財業(yè)務的內(nèi)部運營環(huán)境風險分析
1、專業(yè)人才的缺乏
專業(yè)人才的缺乏既體現(xiàn)在理財產(chǎn)品設計人員的缺乏也體現(xiàn)在綜合理財人員的缺乏。民生銀行對理財產(chǎn)品的定價能力較差，致使利潤空間嚴重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發(fā)售自己的外匯理財產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結構拆開，自己到國際金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的外匯存款以及結構產(chǎn)品打包一起到外資銀行進行平盤。結果不論中資銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。
2、理財業(yè)務經(jīng)營管理能力低
在理財業(yè)務的經(jīng)營管理上，一方面缺乏相對獨立的業(yè)務運作系統(tǒng)和有效的后臺支持，另一方面缺乏對相關業(yè)務處理和管理人員的培訓。個人理財業(yè)務，它的順利開展，依賴于前后臺、多部門資源的有效整合。
三、個人理財業(yè)務的操作風險分析
1、支持職能――合規(guī)部
《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》將個人理財業(yè)務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。實行審批制的業(yè)務包括：保證收益理財計劃、為開展個人理財業(yè)務而設計的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品、需經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的其他個人理財業(yè)務。商業(yè)銀行開展其他不需經(jīng)審批的個人理財業(yè)務活動，應按照相關規(guī)定及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機構報告，最遲應在銷售理財計劃前10日。民生銀行開展個人理財業(yè)務過程中，如果不注意個人理財產(chǎn)品的定位，即可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機構申請批準的未申請，該報告的未能及時地報告。這種市場準入程序上的瑕疵，可能導致業(yè)務違規(guī)風險，從而招致監(jiān)管機構的懲罰。
2、支持職能――財務部
銀監(jiān)會對商業(yè)銀行理財業(yè)務的會計處理沒有統(tǒng)一的規(guī)定，對理財產(chǎn)品收益如何征稅問題也沒有做出明確規(guī)定。在這方面，商業(yè)銀行就可能面臨著違反財務稅收法規(guī)的風險。在財務會計方面，銀行對于理財產(chǎn)品容易發(fā)生以下兩個問題：一是未能遵循有關會計法規(guī)的要求記載各種收益和支出明細，或者雖有記載，但是科目不當；二是在會計和賬目上未能妥善區(qū)分自有財產(chǎn)與客戶的理財資金及其收益。
四、民生銀行個人理財業(yè)務的風險控制
1、個人理財業(yè)務風險管理的外部環(huán)境
加強金融市場的培育，制約中國人民幣理財業(yè)務的發(fā)展和市場風險管理的因素之一，就是金融市場的分業(yè)經(jīng)營和利率償未完全市場化。所以進一步完善利率、匯率形成機制，一方面有利于人民幣理財市場金融產(chǎn)品和工具的創(chuàng)新，另一方面有利于商業(yè)銀行進行套期保值和風險管理。另外完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場，將有利于拓寬商業(yè)銀行投資渠道和投資對象，提高風險對沖。 加強對理財業(yè)務的監(jiān)管，隨著近些年結構性個人理財產(chǎn)品開發(fā)和營銷的日趨活躍，很多國家監(jiān)管當局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應監(jiān)管規(guī)定，完善消費者保護的法律保障機制，監(jiān)測產(chǎn)品廣告和營銷資料以及加強消費者服務和教育等措施來改進監(jiān)管工作。借鑒國際經(jīng)驗，中國也應將監(jiān)管目標設定為促進金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場的健康發(fā)展，通過幫助零售客戶達成公正交易來適當保護消費者，提高公眾對金融的理解程度。
2、個人理財業(yè)務風險控制的內(nèi)部環(huán)境
企業(yè)的核心是企業(yè)中的人及其活動，人的活動在環(huán)境中進行?？刂骗h(huán)境是指對建立，加強或削弱特定政策和程序的效率發(fā)生影響的各種因素。有效的控制系統(tǒng)是以良好的控制環(huán)境為基礎的，內(nèi)部控制系統(tǒng)功能發(fā)揮的過程是內(nèi)部控制系統(tǒng)與控制環(huán)境相互作用的過程。
培育理財人員的素質(zhì)和操守，首先，建立健全個人理財業(yè)務人員資格考核與認定管理制度，有關人員必須持有相關資格證書才能夠從事理財服務。這樣保證理財從業(yè)人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗和管理能力。其次，銀行應堅持對從業(yè)人員開展適時的繼續(xù)培訓，并對其業(yè)務水平及服務進行跟蹤評價。將現(xiàn)有的長期分業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財務分析知識以及市場分析能力和投資技巧的全面復合型理財專家。最后，加強理財人員職業(yè)道德和操守的管理。
個人理財業(yè)務目前在中國發(fā)展時間不長，相關內(nèi)容復雜，涉及眾多學科領域，它的發(fā)展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時它在發(fā)展過程中出現(xiàn)的風險問題，既有外部金融市場的環(huán)境因素又有銀行內(nèi)部風險運營管理水平的制約，這些需要從全面風險管理的思想去應對和解決。
參考文獻：
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(一)服務門檻過高
中國仍舊處于發(fā)展階段,總的來說,高收入客戶所占比例相對較少,從目前擁有的品牌看,服務門檻比較高,滿足這一門檻的客戶不多,這就使得供需出現(xiàn)不等。如:建行的“樂當家”理財卡,要求在建設銀行存款要達到20萬到50萬元,或每年的消費額要達到要求的數(shù)額。
(二)客戶的認識不足
目前,由于國內(nèi)金融市場的放開以及外資商業(yè)銀行的進入,各個銀行為了適應競爭的需求,相繼推出了“個人理財業(yè)務”,但是,大部分人群并不了解這項業(yè)務,不清楚它有什么樣的作用,在這方面有深刻認識或者自己參與進來的人更是少之又少。因為各大銀行推出的個人理財業(yè)務現(xiàn)階段的主要目標是一些高端各戶,那么成功的關鍵就是這部分人群能否深入了解銀行推出的個人理財規(guī)劃。盡管通過各種渠道,人們已經(jīng)對個人理財規(guī)劃有所了解,但是真正懂其含義的卻相對較少。其次,個人理財服務本身是一項有償?shù)慕鹑诜?針對此項業(yè)務的收費問題,至今國家仍沒有給出統(tǒng)一的標準,因此造成了許多已經(jīng)習慣享受免費金融服務的客戶難以接受。
(三)市場的成熟度不夠
個人理財業(yè)務對于現(xiàn)在的中國金融市場來說仍是一個新型的產(chǎn)品,仍存在著行業(yè)整體水平參差不齊,市場規(guī)范體系不健全,個別銀行或中介組織夸大宣傳等問題。個人理財業(yè)務在中國還有很長的路要走,還需進一步的規(guī)范。
(四)分業(yè)經(jīng)營的限制
金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制限制了個人理財業(yè)務發(fā)展,是一個無法逾越的制度障礙?！躲y行法》、《保險法》確定了銀行、證券、保險為金融市場的三個細分市場,這三個市場各自為政,無法利用其他兩個市場的優(yōu)勢,即便有合作賺取的也只是承攬代銷業(yè)務的勞務費或手續(xù)費。但顧客的需求又總是不斷變化的,這就導致了目前的個人理財業(yè)務還停留在較低層面上的操作,并未真正意義上的實現(xiàn)跨企業(yè)、跨行業(yè)的高級組合型個人理財產(chǎn)品,還不能為客戶提供全方位的金融服務、滿足客戶全方位、一站式的理財需求。所以,隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展,我們需要突破行業(yè)壁壘,有效組合各金融工具。
(五)服務限制
現(xiàn)有金融機構的服務方式受限于營業(yè)網(wǎng)點的建立,仍是一個很大的問題。主要依靠營業(yè)網(wǎng)點,既受地域限制又受時間限制,這就需要我們大力發(fā)展網(wǎng)絡技術,如:網(wǎng)上銀行、電話銀行等。但同時我們也需要積極的解決營業(yè)網(wǎng)點中排隊等待、服務質(zhì)量差等問題,在網(wǎng)絡技術支持下的銀行我們又需考慮交易的安全性、隱秘性等問題。
二、具體應對策略
(一)產(chǎn)品開發(fā)策略
為了滿足個人理財業(yè)務的全方位發(fā)展,銀行必須和其他非金融機構開展合作交流,互相補充,開發(fā)出新型的符合客戶需求的理財產(chǎn)品組合;其次要緊密聯(lián)系海外銀行,利用海外行的外匯業(yè)務,開創(chuàng)特色外匯理財產(chǎn)品,推行全球化理財服務。同時,由于現(xiàn)今客戶對于理財?shù)男枨蟾魇礁鳂?銀行機構必須利用各項資源,加快開發(fā)研制個人理財新產(chǎn)品。
(二)差異化策略
利用自身現(xiàn)有的優(yōu)勢,構建一個特有的、綜合化的、異于其他金融服務的理財服務。
(三)整合各項理財產(chǎn)品
將現(xiàn)有個人理財產(chǎn)品整合的目的主要是為客戶帶來便利,根據(jù)不同客戶群體,將各項整合之后的理財產(chǎn)品推出來。如在教育儲蓄與教育貸款的組合,旅游貸款與人身安全保險的組合等方面著力。
(四)促進產(chǎn)品創(chuàng)新
在新的資本市場要求下,開發(fā)新型理財品種,如開發(fā)外匯市場投資基金,開展黃金業(yè)務等。
(五)開展網(wǎng)上理財服務
充分發(fā)揮網(wǎng)上銀行的各項服務功能,利用其交易便利的優(yōu)點,和目標客戶建立互動式鏈接,開展自助式的理財平臺。
(六)跟進服務策略
開發(fā)出新的、好的理財產(chǎn)品,那么個人理財服務必須及時跟上,理財中心向目標客戶不僅僅是提供理財產(chǎn)品,同時也是對客戶的承諾,是一項有價服務,這種有價服務必須是多面的、立體化的。理財中心通過這項服務向客戶介紹各種理財產(chǎn)品的信息,讓客戶對每種理財產(chǎn)品都有所了解,這樣就不會出現(xiàn)客戶選錯的現(xiàn)象。只有服務跟進了,客戶滿意了,才會使得理財中心在客戶心中建立更高的地位,吸引更多的客戶。
(七)建立完善的組織體系
由于地域不同,經(jīng)濟發(fā)展速度也不一樣,人們對于理財?shù)恼J識差異性比較大,因此,理財中心應該根據(jù)各地的實際情況,規(guī)劃建立多層次的理財模式,不能僅僅局限于一種。
(八)實施差別價格服務策略
不同客戶對理財中心的貢獻度有很大不同,為了體現(xiàn)出這種差別,使得理財中心的服務更公平化,可以對不同客戶實施差別化的服務策略。比如,對那些優(yōu)質(zhì)的客戶可以采用利率優(yōu)惠服務。也可以和其他機構聯(lián)合,為客戶提供增值服務或者是連帶服務。
(九)完善優(yōu)質(zhì)客戶準入標準
VIP客戶向來都是銀行個人理財中心收益的保障,那么VIP客戶的準入標準是什么,將直接涉及到理財中心能否吸引更多的VIP客戶和為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。為了能夠使得VIP客戶享受更優(yōu)質(zhì)的服務,必須嚴格制定VIP客戶準入細則,銀行可以將現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶分門別類,制定不同的準入標準。具體包括:
1、現(xiàn)有客戶成為VIP客戶的標準
對現(xiàn)有客戶,應該嚴格控制VIP的數(shù)量,提高VIP的質(zhì)量。這樣理財中心就可以集合多項資源為VIP客戶提供更好的服務。
2、潛在客戶成為VIP客戶的標準
對那些潛在的客戶來說,可以適當?shù)姆艑挊藴?盡可能的吸納其進入銀行理財中心。對其準入的標準,可以參考通行的做法,針對不同類型的客戶,設定幾個準入標準,即客戶資產(chǎn)實力準入標準;收入水平準入標準;企業(yè)白領身份準入標準;社會名流準入標準等。
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們對金融產(chǎn)品的要求日益提高,我們只有在做好市場研究的基礎上為客戶量身定做理財產(chǎn)品,才能留住顧客,才能提高自身的競爭實力。
在改革開放不斷深化的背景下，我國經(jīng)濟繼續(xù)保持中高速增長，人民收入水平不斷上升，理財日益成為一個人們關心的問題，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務也隨之不斷發(fā)展壯大。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務經(jīng)過多年的不斷發(fā)展，從單一化產(chǎn)品向種類豐富多樣化更新升級。而與此同時，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，一方面，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務帶來了提升空間，另一方面，更是成為商業(yè)銀行的一大挑戰(zhàn)。因此，本文通過分析互聯(lián)網(wǎng)金融和我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，研究互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，進而提出商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下開展個人理財業(yè)務的策略，具有重要的現(xiàn)實意義。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展概況
互聯(lián)網(wǎng)與金融服務深度融合，帶來了新的市場參與者及金融服務模式的持續(xù)創(chuàng)新，消費者也因此取得了更多獲取信息的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及與金融業(yè)的不斷滲透，互聯(lián)網(wǎng)金融在我國的發(fā)展現(xiàn)狀可以概括為以下幾點：
1.互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶不斷開拓。據(jù)統(tǒng)計，截至2016年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模為7.10億，上半年新增2132萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達51.7%，比去年年度提高1.3個百分點，超過全球平均水平3.1%。2016年上半年互聯(lián)網(wǎng)金融類應用持續(xù)增長，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶和網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長率分別為12.3%和9.3%。各大互聯(lián)網(wǎng)金融理財機構對大眾理財產(chǎn)品的不斷補充，“一站式”服務理念的持續(xù)推廣，場景化的設計理念以滿足客戶的各種需求。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融模式不斷創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)金融突破傳統(tǒng)業(yè)務模式，在現(xiàn)階段主要圍繞這六種模式：金融業(yè)務網(wǎng)絡化、大數(shù)據(jù)金融服務、第三方支付、P2P、第三方金融服務平臺和眾籌，突出表現(xiàn)在以下兩點：第一點是第三方支付上，客戶通過這個結算方式有了全新選擇，不但拓寬了購買渠道，而且不再受限于傳統(tǒng)金融機構。與此同時，保險、基金等行業(yè)與第三方支付平臺的創(chuàng)新結合共同發(fā)展，吸引越來越多的潛在客戶。第二點是P2P網(wǎng)絡借貸上，由開始單純依靠中介服務平臺提供各種信息到之后與擔保機構的跨界融合，使債權的買賣轉(zhuǎn)讓有了進一步的保障。
3.交易成本逐漸減低。就辦理銀行基本業(yè)務而言，現(xiàn)階段人們越來多的會選擇通過網(wǎng)上銀行交易，簡單易懂的操作程序使人們動一動手指就可以完成。這不僅節(jié)省了時間成本，還能省下一些額外的手續(xù)費用。再者，像每個月的水電費人們也無需到營業(yè)網(wǎng)點人工繳費，除了直接卡上扣款外，還可以通過小區(qū)微信水電費公眾服務平臺辦理即可。銀行等金融機構只要在互聯(lián)網(wǎng)技術和電子設備上投入一定資金，就可以減少不少的柜臺人員壓力以及網(wǎng)點的建設投入。
（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，全新的模式深得人心。在此背景下，我??商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也受到了影響。互聯(lián)網(wǎng)金融的興起對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展既有有利的一面，也帶來了一些挑戰(zhàn)。
1.理財產(chǎn)品種類多樣?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的多樣化主要體現(xiàn)在理財產(chǎn)品發(fā)行量和業(yè)務范圍方面。從產(chǎn)品發(fā)行量上看，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品需求市場較大。2014年全國銀行發(fā)行理財產(chǎn)品66512款，2015年發(fā)行數(shù)量上升至77860款，僅2016年上半年銀行業(yè)理財市場累計發(fā)行理財產(chǎn)品97636款。從業(yè)務范圍上看，我國商業(yè)銀行個人理財?shù)臉I(yè)務范圍從發(fā)展初期到現(xiàn)在已得到很大拓展。現(xiàn)今的產(chǎn)品業(yè)務種類不再單一化，而是根據(jù)客戶的風險偏好分成各類，比如有按投資期限分類的產(chǎn)品、按是否保本分類的產(chǎn)品和按投資渠道分類的產(chǎn)品等。在投資期限方面，中長期理財產(chǎn)品占比持續(xù)增加，而互聯(lián)網(wǎng)金融理財投資期限相對靈活，這對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務帶來一定沖擊，但與此同時也激勵商業(yè)銀行在投資期限上再作創(chuàng)新。
2.理財業(yè)務競爭激烈。隨著當下各個商業(yè)銀行陸續(xù)推出各式各樣的個人理財產(chǎn)品，同時互聯(lián)網(wǎng)金融也在不斷創(chuàng)新理財業(yè)務，導致現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的競爭是比較激烈的。一方面，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在近些年的發(fā)展態(tài)勢良好，各個銀行都希望在個人理財業(yè)務的市場中有一席之地。加上近幾年商業(yè)銀行受到“降息”政策影響，這又給各商業(yè)銀行間增添競爭壓力。另一方面，國家對于銀行業(yè)發(fā)展理財業(yè)務的監(jiān)管比較嚴格，相關政策更完善，因此受限程度較高，而互聯(lián)網(wǎng)金融這一新興行業(yè)的監(jiān)管機制尚不完善，因此其創(chuàng)新個人理財業(yè)務的途徑更豐富，這對商業(yè)銀行而言無疑造成了很大威脅，加劇了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的競爭壓力。
3.理財產(chǎn)品品牌效應明顯。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展同一般的產(chǎn)品發(fā)展情況相似，會根據(jù)產(chǎn)品特色樹立品牌效應。品牌效應的影響使得該理財產(chǎn)品辨識度更高，更容易被客戶信任，從而為商業(yè)銀行帶來忠實客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應的影響是雙面的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融理財平臺中發(fā)展較好的產(chǎn)品會削弱商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應。如余額寶、活期寶、理財通等著名互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)產(chǎn)品不僅知名度高，而且發(fā)展態(tài)勢良好時收益率較商業(yè)銀行高，這無疑將削弱商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的品牌效應。另一方面，我國對互聯(lián)網(wǎng)金融理財平臺管制尚不完善，于是不少不法分子鉆漏洞欺詐客戶資金，相比之下，我國在商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展上的監(jiān)控更完善，互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)牟话踩栽鰪娏松虡I(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題
（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
互聯(lián)網(wǎng)金融之所以得到蓬勃發(fā)展，與其發(fā)行產(chǎn)品的創(chuàng)新力度有著密切關系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品種類豐富并且收益高，這些優(yōu)勢建立在其不斷優(yōu)化的互聯(lián)網(wǎng)技術以及更低的業(yè)務成本上，再加上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理財業(yè)務限制相對較少，使得互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新度更高。而縱觀目前各銀行推出的個人理財產(chǎn)品，盡管做了創(chuàng)新，但從服務內(nèi)容、功能等地方都如出一轍，缺少自身的個性特點和吸引力，并且含技術量不高，客戶難以準確選擇針對性的產(chǎn)品。個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重制約了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。
（二）營銷模式滯后
互聯(lián)網(wǎng)金融的普及使銀行獲得更多的銷售途徑，近幾年銀行個人理財產(chǎn)品的銷售量在不斷上升，但仍沒有突破性進展。一方面，由于缺乏預期收益，一些銀行的理財產(chǎn)品推廣理念較落后，科技含量不高，導致銷售平平。另一方面，銷售團隊建設的滯后性，無法一時改變傳統(tǒng)的服務模式，很難達到吸引客戶注意的目的。據(jù)統(tǒng)計，2009年以來第三方支付市場交易規(guī)模年均增速保持在50%以上，2013年突破17萬億元，2014年達23.3萬億元，2015年達31.2萬億元。以“余額寶”為代表的理財產(chǎn)品以更低風險，比銀行存款更高的收益在人們生活中普及開來，與互聯(lián)網(wǎng)金融相比，落后的營銷模式使得商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展受到了一定的限制。
（三）客戶體驗不佳
由于傳統(tǒng)的金融業(yè)對于資金流動性存在數(shù)量和期限上的限制，客戶體驗不佳，這也一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。與之形成鮮明對比的是，互聯(lián)網(wǎng)金融更具透明化和人性化，方便、靈活、快捷，同時，信息的更具對稱性也使得互聯(lián)網(wǎng)金融處理業(yè)務交易成本更低，從而給予客戶更好的服務體驗，也吸引越來越多的客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品。以第三方支付為例，這一業(yè)務已經(jīng)包含甚至于覆蓋了商業(yè)銀行的支付中介功能，學費繳納、水電費代繳、轉(zhuǎn)賬匯款、理財投資等一站式服務使得第三方支付更貼近人們的生活。
（四）創(chuàng)新動力不足
由于我國國情、制度、政策與別國不同，在銀行業(yè)的管控上也大不相同，我國銀行的個人理財業(yè)務還在發(fā)展初期階段，這與我國整體的金融行業(yè)環(huán)境離不開關系。不夠完善的市場經(jīng)濟體制和經(jīng)濟政策使得我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展遭遇大大小小的限制，盡管在個人理財產(chǎn)品和業(yè)務上不斷改革和創(chuàng)新，但縱觀當下幾乎所有商業(yè)銀行都存在“行政色彩”。一些銀行在趨勢引導下忽視了為客戶服務的初衷，一味追求數(shù)量而忽視了質(zhì)量。在整體金融環(huán)境和服務體系背景下，各個銀行的分行往往需要根據(jù)總行推出的理財計劃進行工作，按部就班，更別提在理財業(yè)務和服務理念上的創(chuàng)新，創(chuàng)新動力嚴重不足。
四、對策建議
（一）創(chuàng)新業(yè)務
我國商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時代下想要發(fā)展好個人理財業(yè)務，創(chuàng)新是必不可少的環(huán)節(jié)。做好個人理財業(yè)務的創(chuàng)新，首先應調(diào)整傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的結構。高收益的理財產(chǎn)品往往風險更大，對普通客戶而言門檻較高并且風險承擔能力較差，而收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品對高端客戶而言達不到理財?shù)睦硐肽繕恕Ｒ虼?，銀行可以抓住這點多研究保本收益類與高風險類相結合的理財產(chǎn)品。其次是普惠金融的理念創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融理財平臺以中小客戶群為中心，與基金、保險、投資等金融公司互相合作，打造低風險、較銀行更高的預期收益、門檻低、資金流動性高等特點的理財產(chǎn)品，使銀行流失了不少客戶資源。商業(yè)銀行應借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融這樣的理財思維，努力創(chuàng)造出像“余額寶”、“活期寶”這樣適合大眾的理財產(chǎn)品。
（二）提升服務
面對理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的局面，短時間內(nèi)對產(chǎn)品的多樣化發(fā)展難以實現(xiàn)，這樣銀行的服務質(zhì)量就顯得格外重要。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，但卻缺少了與消費者的正面溝通和服務。因此，商業(yè)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，可以在提升服務上多做努力。首先，在業(yè)務程序上，商業(yè)銀行應合理簡化操作流程，這既能降低銀行額外的成本，又能節(jié)省客戶的時間和精力，達到優(yōu)質(zhì)服務的目的。其次，在服?渣a href="lunwendata.com/thesis/List_4.html" title="管理論文" target="_blank">管理上?銀行應定期對理財專業(yè)人員進行素質(zhì)培訓和檢查，保證理財專業(yè)性。最后，在服務宣傳上，良好的宣傳是成功的一半，銀行應借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和線下的各個商店推廣自身理財業(yè)務，有針對性對不同客戶打造不同產(chǎn)品，加深客戶認同感，轉(zhuǎn)變客戶對銀行的服務印象。
（三）調(diào)整策略
商業(yè)銀行應牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)金融平臺已有的獨特優(yōu)勢，在此基礎上打破傳統(tǒng)的營銷模式，借力發(fā)展自己的產(chǎn)品品牌。一方面，銀行可以合理運用大數(shù)據(jù)技術。互聯(lián)網(wǎng)金融之所以能迅速發(fā)展，關鍵還是因為其擁有龐大的數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)整合分析的先進技術。因此，銀行應運用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術提升客戶服務，縮小信息不對稱帶來的成本壓力，設計針對性的理財產(chǎn)品并運用到管理監(jiān)控上。另一方面，銀行可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展個人理財業(yè)務。當下越來越多的傳統(tǒng)金融企業(yè)逐漸往互聯(lián)網(wǎng)金融過渡，特別是中小型金融機構?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺能夠在更低成本下，打破時間空間的限制，滿足客戶進行投資消費。商業(yè)銀行應合理利用互聯(lián)網(wǎng)金融的這些優(yōu)勢，線上線下共同經(jīng)營，發(fā)展自身業(yè)務。
（四）加強合作
當前，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)的跨界融合已是大勢所趨，盡管銀行推出越來越多創(chuàng)新型理財業(yè)務，但同質(zhì)化嚴重?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺擁有成熟的數(shù)據(jù)信息處理技術、大量客戶資源、優(yōu)質(zhì)化服務體系、專業(yè)的理財團隊、完善的風控機制等優(yōu)勢，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行可以緊密合作的對象，通過雙方優(yōu)勢互補，達到互利共贏。當然，商業(yè)銀行不僅可以與電商合作，也可以發(fā)展與線下熱門行業(yè)的合作。除了基金管理公司、保險公司、證券公司、投資公司等金融機構，汽車、房地產(chǎn)也都是商業(yè)銀行可以合作的對象，通過這些機構對于銀行拓展個人理財業(yè)務，使其更多樣化有重要意義。
注釋
《第38次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。
多樣的理財產(chǎn)品全面影響了中國人的財富管理的理念和方式，也深刻改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為。一方面，理財業(yè)務成為商業(yè)銀行增加最快的業(yè)務領域之一；另一方面，形勢變化也對商業(yè)銀行提出更高要求。特別是個人理財業(yè)務，服務要求高，涉及客戶多。但國內(nèi)銀行開展理財業(yè)務不到十年，普遍缺乏專業(yè)理財人才，人才成為制約個人理財業(yè)務深入發(fā)展的瓶頸。如果不能建立起一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)隊伍，個人理財業(yè)務就難以可持續(xù)健康地發(fā)展。
為滿足個人理財業(yè)務快速發(fā)展的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛加快了人才培訓和培養(yǎng)力度，初步建立了一支以理財經(jīng)理為主體的理財業(yè)務從業(yè)隊伍。但實踐中，理財經(jīng)理隊伍建設也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。
理財經(jīng)理 人員來源
作為商業(yè)銀行一個新型角色，理財經(jīng)理主要服務于各類個人客戶，其服務對象與一般個人客戶經(jīng)理接近。從這個角度看，理財經(jīng)理是個人客戶經(jīng)理的一種。從服務內(nèi)容看，理財經(jīng)理主要面向客戶提供財務分析、理財規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等服務，與一般個人客戶經(jīng)理相比，服務內(nèi)容更加集中和專業(yè)，要求也更高。從服務方式看，理財經(jīng)理以坐銷的方式專職銷售理財產(chǎn)品并交叉銷售其他產(chǎn)品，發(fā)展和維護中高端客戶。
與公司客戶經(jīng)理脫胎于傳統(tǒng)的信貸員類似，理財經(jīng)理最初由銀行從事傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務的柜員和個人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來。近年來，也有新入職的員工經(jīng)培訓之后，加入理財經(jīng)理隊伍。來自于優(yōu)秀柜員的，知曉個人產(chǎn)品的流程和核算，操作能力較強，但理財專業(yè)知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學習能力強，但缺乏工作經(jīng)驗積累；來自于個人客戶經(jīng)理的，熟悉個人銀行業(yè)務，具有較為豐富的服務經(jīng)驗，角色轉(zhuǎn)變較快。這三種不同來源的理財經(jīng)理，各有長短，但他們共同的缺點是：僅熟悉個人類產(chǎn)品和服務，對公司銀行和投資銀行業(yè)務相對陌生，而在國內(nèi)，個人客戶尤其是高端個人客戶，企業(yè)經(jīng)營者占了相當大的比重，不但個人理財需求較多，更要求有公司銀行業(yè)務方面的服務。如果不了解公司業(yè)務和投行業(yè)務，理財經(jīng)理在服務此類客戶時往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進一步對客戶資源進行深度挖掘。
理財經(jīng)理來源單一，是其隊伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內(nèi)銀行，各級分支機構往往是公司業(yè)務一枝獨大，相對強勢，理財經(jīng)理可能去做公司客戶經(jīng)理，并視之為個人職業(yè)價值的提升；而公司客戶經(jīng)理往往不愿意跨條線從事理財經(jīng)理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財經(jīng)理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計劃地對公司客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理按一定比例進行雙向交流，相互輸送優(yōu)秀人才，這對理財經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理隊伍綜合服務能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業(yè)務特別是個人理財業(yè)務的投入，只要理財經(jīng)理的薪酬收入和職業(yè)前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。
理財經(jīng)理能力考察
理財經(jīng)理是一個綜合性的崗位，需要全面的素質(zhì)和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財經(jīng)理勝任力要素的構成，將理財經(jīng)理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關系能力、分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力。這其實也反映了理財經(jīng)理平時服務個人客戶的主要內(nèi)容與流程：首先，理財經(jīng)理通過與客戶的會談和溝通，與客戶建立起良好關系，并借此盡可能收集客戶信息并進行整理；其次，對客戶的個人和家庭財務狀況進行全面分析，評估客戶風險偏好，給出初步的理財服務內(nèi)容，簽訂相關協(xié)議；再次，根據(jù)分析與評估結果，結合客戶當前和未來投資需求，明確理財服務目標和方式，研究制訂針對性的理財策劃方案；最后，執(zhí)行經(jīng)客戶認可的理財方案，提供與方案相匹配的理財服務，并將方案執(zhí)行情況反饋給客戶，并根據(jù)客戶意見對方案進行適時調(diào)整。
上述四個方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力，主要涉及財務分析和理財方案的制定和執(zhí)行，是理財規(guī)劃能力。近年來，商業(yè)銀行分行以下的經(jīng)營機構和網(wǎng)點，對理財經(jīng)理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業(yè)理財能力的要求，“重營銷，輕理財”的現(xiàn)象普遍。一個能夠主動尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財經(jīng)理，與一個理財規(guī)劃能力突出、能夠制定出高水準理財方案的理財經(jīng)理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因為，在激烈的競爭下，商業(yè)銀行急于鞏固和擴大業(yè)務份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經(jīng)營機構，背負著沉重的業(yè)務指標和任務考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。
個人理財業(yè)務的專業(yè)性較強，個人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進來了，理財經(jīng)理不能提供具有專業(yè)化和個性化的理財服務，客戶滿意度和忠誠度會大大降低。盡管目前個人理財業(yè)務還停留在理財產(chǎn)品的推介和銷售為主的階段，但從長遠看，理財業(yè)務的競爭將體現(xiàn)為理財規(guī)劃水平的較量，最終是理財經(jīng)理專業(yè)能力的競爭。因此，要更加重視理財經(jīng)理理財專業(yè)能力的考察和培養(yǎng)，將理財專業(yè)能力作為選拔理財經(jīng)理的首要因素，這既是做好客戶服務鞏固營銷成果的現(xiàn)實需要，也是理財業(yè)務長遠發(fā)展的內(nèi)在要求。
或者，嘗試將客戶營銷和服務流程進一步細分，將建立客戶關系的工作交給客戶經(jīng)理，將理財方案的制定和執(zhí)行交給理財經(jīng)理，使兩支隊伍都做到專業(yè)專注。中國民生銀行為提升對小微企業(yè)的服務，擬在分行層面設立數(shù)據(jù)規(guī)劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負責業(yè)務規(guī)劃、營銷方案制定和客戶營銷服務。這種各司其職、分工負責的方式，可以借鑒。
理財經(jīng)理選拔教育
各家銀行對于理財經(jīng)理的選拔，大多建立了統(tǒng)一的標準，比如：具備大學本科學歷和兩年以上工作經(jīng)驗，性格外向，通過個人客戶經(jīng)理崗位考試，取得金融理財師等資格認證。部分銀行對行外引入的理財經(jīng)理，有時候還要求具有較多的社會客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財經(jīng)理；部分銀行還建立理財經(jīng)理后備隊伍，以便于在理財經(jīng)理需求增加時及時補充和調(diào)整。
理財經(jīng)理對專業(yè)性要求較高，商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標準，嚴格準入條件，是必須的，這有利于將隊伍整體素質(zhì)保持在較高的水準，同時也給了有志于個人理財業(yè)務的其他崗位員工一個明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準入，選拔出理財經(jīng)理后，只關心其業(yè)績增長，而忽視了對其進行繼續(xù)培養(yǎng)和教育；部分理財經(jīng)理平時工作繁忙，業(yè)務壓力大，自身對素質(zhì)和能力的提升也不夠重視，缺乏主動學習的意識。在經(jīng)濟金融形勢飛速發(fā)展的今天，新業(yè)務、新產(chǎn)品層出不窮，客戶需求復雜多變且不斷升級。如果不加大經(jīng)常性的培訓與教育力度，理財經(jīng)理的知識結構就得不到及時更新，專業(yè)能力難以進一步提升，這對理財業(yè)務的發(fā)展是很不利的。
對此，我們可以采取的措施有：一是對理財經(jīng)理的繼續(xù)教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產(chǎn)培訓。與此同時，銀行要通過培訓班組織、崗位調(diào)整安排等手段，保證理財經(jīng)理有時間、有機會參加脫產(chǎn)培訓。此外，還可以建立學習積分制度，鼓勵理財經(jīng)理主動參加行內(nèi)外的各類業(yè)務培訓，根據(jù)培訓時間和內(nèi)容予以不同積分，并對學習積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財競賽等方式，為理財經(jīng)理搭建一個相互切磋、共同學習的平臺。如中國建設銀行浙江省分行，每年舉辦個人理財策劃大賽，由理財經(jīng)理選取日常營銷中的真實案例，利用理財專業(yè)知識，為客戶搭建包括家庭資產(chǎn)負債分析、現(xiàn)金流分析、投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃等整套理財規(guī)劃方案，比賽的過程就是一次生動的學習和培訓。三是要求和鼓勵理財經(jīng)理參加社會各類資格認證，如CFP、CPA等，對自主學習并取得相應資格證書的理財經(jīng)理，采取報銷學費等方式予以獎勵，在理財經(jīng)理團隊中營造良好的學習氛圍。
此外，還可以成立理財師協(xié)會等專業(yè)組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財界人士發(fā)起成立了溫州理財師協(xié)會，旨在分享與傳播科學理財理念，提升業(yè)務能力和職業(yè)操守。商業(yè)銀行分行也可以在本行范圍內(nèi)成立理財師協(xié)會，組織理財師年會、論文評比等活動，增進理財經(jīng)理之間的溝通交流。
理財經(jīng)理考核激勵
經(jīng)過幾年的探索，多數(shù)商業(yè)銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財經(jīng)理績效考核體系：一般以平衡計分卡思想為基礎，采用定量考核和定性考核相結合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業(yè)務、客戶增長等方面，對理財經(jīng)理經(jīng)營績效進行客觀評價，并據(jù)此進行合理的獎懲。部分銀行還開發(fā)了“一眼清系統(tǒng)”，理財經(jīng)理當天的營銷成果，通過系統(tǒng)可以一目了然，并可自行計算出績效獎金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標的辦法相比，目前理財經(jīng)理績效考核體系相對成熟，已經(jīng)從單一指標考核升級到單一維度下的多指標考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。
但在考核指標設置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業(yè)務指標的設置，忽視對非業(yè)務指標的設置。多數(shù)銀行對理財經(jīng)理的考核，定量的業(yè)績指標占70%以上；即使加入部分定性指標，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴大財務績效來實現(xiàn)的；二是考核指標基本上為短期指標，長期指標較少。只關心當期任務的完成，較少關注業(yè)務的長遠發(fā)展，對理財經(jīng)理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標設置過于復雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數(shù)學模型，考核取數(shù)困難，計算過程復雜，理財經(jīng)理難以理解透徹。
論文摘要：理財業(yè)務是商業(yè)銀行推進綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務收入的重要手段。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導，產(chǎn)品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產(chǎn)品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務風險管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務的拓展提供了良好的機遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務有利于熨平經(jīng)濟波動的負面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產(chǎn)品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務未來的發(fā)展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展
個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產(chǎn)品一直處于主導地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務發(fā)展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實習優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財市場的主導地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結構與收益結構的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。
2、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品運作模式的演進
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的特點
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財市場的主導
2008年各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結構普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據(jù)盈利理財計劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財產(chǎn)品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財業(yè)務推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如，建設銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財品牌的內(nèi)涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務的長遠發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財產(chǎn)品的預期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產(chǎn)品的美譽度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產(chǎn)品中，期限在三個月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產(chǎn)品占比達59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時，各銀行也注意產(chǎn)品期限結構的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業(yè)務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財業(yè)務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產(chǎn)品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財網(wǎng)點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質(zhì)，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產(chǎn)品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業(yè)銀行財務管理業(yè)務發(fā)展的重要基石。
三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債結構?；诖?，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務，貸款的信用風險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達，可以預期在未來相當長的一段時間內(nèi)，我國個人理財業(yè)務掛鉤標的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業(yè)務同質(zhì)現(xiàn)象嚴重
我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。
同時，金融產(chǎn)品的復制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的對策
從長遠來看，由于理財業(yè)務將國內(nèi)居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財業(yè)務對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關系管理的重要作用
理財業(yè)務的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務有助于燙平經(jīng)濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結構的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務類別交叉銷售和協(xié)同效應的實現(xiàn)，進而提升零售銀行業(yè)務對經(jīng)營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復制的。
在特色產(chǎn)品及服務方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務，從而獲取同業(yè)競爭主動權。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間
面對錯綜復雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權投資及pe類產(chǎn)品預計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結構、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創(chuàng)新將私人股權投資等納入銀信業(yè)務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務轉(zhuǎn)變
從國外金融機構理財業(yè)務的發(fā)展來看，理財業(yè)務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財業(yè)務取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關注產(chǎn)品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務全方位、差異化、個性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內(nèi)銀行理財業(yè)務的發(fā)展也應遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財業(yè)務風險管理體系
理財業(yè)務的風險管理應既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風險。因此，商業(yè)銀行應根據(jù)自身業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、風險管理方式和所開展的理財業(yè)務特點，制定具體而有針對性的內(nèi)部風險管理制度和風險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業(yè)務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應根據(jù)自身理財業(yè)務發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務市場風險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
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