發(fā)布時間：2023-03-02 15:05:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的業(yè)務員管理制度樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
全體員工均為公司物業(yè)轄區(qū)的管理人員，無論其工作崗位、分工，需共同遵循以下制度。
一、接待來信來訪來電投訴制度
為了實現(xiàn)“管理無盲點，服務無挑剔，業(yè)主無怨言”的管理目標，不斷完善管理體系，提高員工素質(zhì)，不斷改進服務質(zhì)量，嚴格認真對待業(yè)主（住戶）反饋的每一信息，特制定本制度：
1、實行“首問責任制”，公司每一位員工，無論其部門分工，均有義務接受業(yè)主的任何來訪來電、投訴，統(tǒng)一傳遞到辦公室。屬于自己職權范圍內(nèi)或能夠給予解決的，應當場予以解決；不屬于自己職權范圍內(nèi)或不能予以解決的，不得任何理由推托、回避，應將業(yè)主（住戶）反應的問題當場予以接待，而后轉(zhuǎn)告相應部門。第一接待人負責跟蹤這項服務建議處理的情況直至客戶滿意為止。
接待服務建議時應對處理時間做出適當?shù)某兄Z，盡量在最短的承諾時間內(nèi)處理完畢，因故未能在承諾時間內(nèi)處理的應及時通知對方，爭取取得理解。但不得出現(xiàn)同一件事情有兩次推遲處理的情況。承諾時間最好控制在1
~
2天，一般不超過一周，特殊情況除外。處理完畢后，由處理人與對方交代清楚，需要讓對方簽字確認的應該留簽字記錄，并告知第一接待人。
2、每一位員工都有責任收集來自業(yè)主（住戶）關于小區(qū)管理的看法、建議、意見等。
3、公司員工接聽所有來電時，第一句必須為：“您好，靖宇縣建筑公司物業(yè)”。
4、受理投訴時，必須熱情接待，主動詢問，面帶微笑，不得推諉、無理拒絕，并做到一視同仁。
5、當被投訴者受理投訴時，受理者必須如實記錄，不得提出回避。
6、對投訴內(nèi)容要認真記錄，及時派人處理或向主管匯報并在24小時內(nèi)予以解決或答復，做到事事有著落，件件有回音。
7、凡由市政設施如水、電、氣、道路、郵電、通訊等所引起的住戶投訴，應努力做好解釋工作,積極同市政有關部門辦理交涉,盡早為業(yè)主排憂解難,決不允許推托了事.
8、員工應認真做好本職工作，積極為業(yè)主提供滿意的管理服務，減小投訴，把矛盾消滅在投訴之前。
9、對業(yè)主的投訴應及時進行分析總結(jié)，對反復出現(xiàn)的問題，應組織有關部門進行深入探討并找出解決辦法，防止重復發(fā)生。
10、對投訴要記錄，投訴資料要存檔。
二、員工文明服務要求
1、熱愛本職工作：
①要樹立干好服務工作的職業(yè)志向，熱愛本職工作。
②刻苦學習，不斷完善和提高管理和專業(yè)技術水平。
③待業(yè)主如親人，熱情服務，盡職盡責做好工作。
2、文明管理：
①儀態(tài)端莊：衣著打扮端莊、整潔，給業(yè)主有一個美的感覺，使人感到親切、和藹。
②語言謙遜：在接待業(yè)主過程中，語言要力求文雅、謙恭準確，務必做到“四個不講”即：“不講低級庸俗的口頭語、不講臟話、不講諷刺挖苦話、不講與管理無關的閑話”。不能取笑人、不能訓斥人、不報復人。
③主動熱情：在服務過程中要做到：“三個一樣”即：“對待生人與熟人一個樣，大人與小孩一個樣，忙時閑時一個樣”。
④優(yōu)質(zhì)服務：對業(yè)主負責就是對公司負責，處處應多為業(yè)主著想，為業(yè)主提供各種便民服務。
⑤講誠信：誠信無欺是公司每一位員工應有的工作作風，也是我們經(jīng)營管理中職業(yè)道德的一個重要內(nèi)容，為此在工作中要實事求是，做到言而有信，嚴守信用。
三、員工廉潔工作制度
1、在工作中堅持原則，秉公辦事，不徇私情。
2、自覺抵制不正之風，嚴守法紀。
3、不以權謀私，不利用工作之便占公司和業(yè)主的便宜。
4、不在上班時間干私活，不用公司通訊設備進行私人活動和聊天等。
5、業(yè)余時間，不利用公司機具、材料向業(yè)主承攬私活。
6、不亂收費或收費不開收據(jù)。
7、不利用工作的特殊性質(zhì)，對流動、外來人員進行敲詐勒索。
8、不以次充好，弄虛作假，欺騙業(yè)主，賺取物價差額。
9、維護公司利益，遵守公司機密。
10、不利用公款拉私人關系請、吃、喝。
11、不挪用、拖欠和侵吞公款。
12、不索取或收受賄賂、好處，要潔身自好。
13、節(jié)約用水、用電，不浪費公司用品，堅持勤儉節(jié)約。
14、不得利用工作之便，要求享受商業(yè)網(wǎng)點提供優(yōu)惠服務和物價。
15、不在報銷憑據(jù)中作假、謊報、多報。
16、不利用工作之便和業(yè)主對公司的信任，私下向業(yè)主推銷產(chǎn)品，賺取外快。
五、對外服務工作管理制度
1、思想面貌：細心、周到，要體現(xiàn)本公司高尚的精神面貌。
2、上班紀律：上班時間根據(jù)公司工作安排，每天必須先到公司報到，然后外出工作；工作結(jié)束后，必須及時到公司簽到；上班時必須佩戴工作證，以便接受業(yè)主、住戶監(jiān)督。
3、服務質(zhì)量：根據(jù)客戶的要求，按質(zhì)、按量、按時完成，以保證業(yè)主、住戶滿意。在工作中嚴格遵守四不準原則：不喝業(yè)主的水，不抽業(yè)主的煙，不吃業(yè)主的飯，不接業(yè)主的禮品。
4、工作檢查：公司將不定期的進行工作檢查，聽取業(yè)主、住戶反映，如業(yè)主、住戶反映該工作人員不能勝任時，公司通過核實后，將作辭退處理。
5、工作人員如損壞住戶財產(chǎn)，視損壞程度，扣獎金或照價賠償。
6、凡業(yè)主、住戶付給服務費一律交公司，并開具發(fā)票，若私自收取小費者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣工資或獎金，情節(jié)嚴重者作辭退處理。
7、管理要分工劃分區(qū)域，落實到人頭，包干管理，作為年末考核標準。
8、新建工程要提出合理建議（如繪制水暖電布置圖），并如實反映各施工維修情況。
9、建立小區(qū)實際規(guī)劃圖。
10、對小區(qū)外網(wǎng)管線井，重新繪出平面圖，給維修施工做好基礎和參考。
附：物業(yè)管理區(qū)劃為以下三個區(qū)
1、鼎盛十一棟
2、新興十棟（建設局前一棟）
3、沿江七棟
物業(yè)人員表：
副經(jīng)理：馮聚恒
科長：祖洪剛
科員：隨廣東
董存會
后勤：張苓
張沖
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關鍵詞:新會計制度 醫(yī)院 財務管理
一、新會計制度的實施對醫(yī)院財務管理的影響
(一)對醫(yī)院財務管理目標的影響
新會計制度的財務管理目標就是要實現(xiàn)各企事業(yè)單位的價值最大化，體現(xiàn)了各企事業(yè)單位科學發(fā)展的要求，其中所規(guī)定的財務報表、合并財務報表以及財務報告等具體準則，可以使各醫(yī)院單位充分披露并能客觀的反映各單位價值的會計信息，可見新會計制度為醫(yī)院財務管理目標的確定提供了會計與財務協(xié)調(diào)一致的理論指導。
(二)對醫(yī)院會計核算體系的影響
新會計制度在會計核算賬戶以及會計報表和部分會計處理流程上與舊會計準則相比，發(fā)生了重大變化，其中新增加的金融工具確認與測量以及金融工具列報與披露等準則對進一步實現(xiàn)醫(yī)院會計核算體系的健全和完善提供了強有力的制度保障。
(三)對醫(yī)院財務報表的影響
新會計制度強調(diào)各企事業(yè)單位財務報表的統(tǒng)一編制，這非常有利于醫(yī)院當前財務管理中沒有財務報表的編制或財務報表編制不統(tǒng)一等財務報表問題的解決。同時通過對財務報表管理體制的優(yōu)化，可以有效提高醫(yī)院財務管理的質(zhì)量和效率。
二、當前醫(yī)院財務管理的現(xiàn)狀及其存在的問題
近些年來，盡管新會計制度在各企事業(yè)單位已獲得了廣泛的推廣和應用，但是長期以來關于如何結(jié)合新會計制度有效提升醫(yī)院財務管理效率的創(chuàng)新理論還沒有提出，當前醫(yī)院財務管理的現(xiàn)狀還不容樂觀，其中還存在不少的問題，我們嘗試剖析這些問題的癥結(jié)所在，對我們探討如何在新會計制度下加強醫(yī)院的財務管理具有重要的意義。
(一)財務管理制度缺乏執(zhí)行力
就當前一些醫(yī)院的財務管理現(xiàn)狀來看，大多數(shù)的醫(yī)院所承擔的僅僅是醫(yī)療服務工作，缺少對對醫(yī)療藥品和器械的嚴格管理。而且在醫(yī)療藥品和器械采購、治療以及藥品銷售等環(huán)節(jié)都很難保證對財務管理制度的徹底的貫徹和執(zhí)行，其中主要表現(xiàn)在財務憑證的失真，記賬憑證不符合標準，以及會計核算不科學和缺少完整的會計報告等問題。
(二)缺乏針對財務管理的監(jiān)督機制
當前多數(shù)醫(yī)院的各項賬簿和會計憑證并沒有得到嚴格和有效的監(jiān)督和管理，不僅缺乏相應的有針對性的監(jiān)督機構，而且相應的監(jiān)督管理機制還沒有建立。在這樣的狀況下，醫(yī)院的財務管理工作很容易出現(xiàn)大的漏洞。
(三)財務管理軟件應用不到位
財務管理軟件作為貫徹和執(zhí)行財務制度的重要工具和手段，通過應用這些財務管理軟件，可以充分保證醫(yī)院各項財務管理操作的規(guī)范化和系統(tǒng)化。但是我國當前很多醫(yī)院的財務管理人員還不具備相應的財務管理軟件的操作技能。
三、新會計制度下醫(yī)院單位加強財務管理的重要舉措
結(jié)合新會計制度的相關準則和當前醫(yī)院單位財務管理的現(xiàn)狀及其中所存在的問題，筆者認為在新會計制度下加強醫(yī)院財務管理的重要舉措如下：
(一)制定統(tǒng)一的財務管理制度
為了實現(xiàn)對醫(yī)院財務工作的統(tǒng)一管理，相關的管理部門應根據(jù)實際情況成立醫(yī)院單位集中核算中心，將醫(yī)院的財務工作全部納入其中，并科學的制定統(tǒng)一的財務管理制度，實現(xiàn)各醫(yī)院單位會計核算、收付資金、資金管理的統(tǒng)一，切實做到醫(yī)院財務管理工作的統(tǒng)一。
(二)健全財務監(jiān)督和管理制度
就當前一些相關的政策和法規(guī)來看，盡管當前有不少針對醫(yī)院的獎懲措施，但這其中并不包括對醫(yī)院財務管理的監(jiān)督和管理制度，所以建立和健全針對醫(yī)院財務管理的監(jiān)督和管理制度非常重要，否則的話，那些所謂的獎懲也只是空談?？紤]到醫(yī)院單位的特點，相應的財務監(jiān)管制度中需要明確監(jiān)管部門的職責、監(jiān)管的內(nèi)容以及各醫(yī)院單位需要上繳的財務信息等內(nèi)容。
(三)規(guī)范會計核算和審計制度
會計核算作為醫(yī)院財務管理的核心，實現(xiàn)會計核算制度的規(guī)范化，對完善醫(yī)院的財務報告體系具有重要的作用。需要明確的一點，醫(yī)院的審計結(jié)果作為基層醫(yī)療單位發(fā)展的一項重要參考指標，因此在實施審計的過程中，要切實保證醫(yī)院各審計部門的相對獨立性及其權威性，這樣才能更好的通過會計核算與審計制度的規(guī)范來進一步提高醫(yī)院財務管理的質(zhì)量和效率。
(四)加強財務管理人才隊伍的建設
各醫(yī)院單位要經(jīng)常對財務人員開展有針對性的培訓活動，通過培訓提高財務管理人員的業(yè)務能力，解決工作中出現(xiàn)的實際問題。同時也要加強對各醫(yī)院單位管理者的財務知識培訓，使其了解財務工作的基本流程，了解財務報表提供的會計和財務信息，促進財務工作管理的規(guī)范化和系統(tǒng)化，進而充分發(fā)揮財務管理的各項職能。
四、結(jié)束語
新會計制度的實施為醫(yī)院財務管理體制的健全和完善提供了機遇和挑戰(zhàn)，當前醫(yī)院落后的財務管理體制嚴重阻礙了我國公共衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展，我們詳細剖析當前醫(yī)院財務管理體制的弊端，在充分結(jié)合新會計制度的基礎上，本著解決問題的態(tài)度，探討新會計制度下如何實現(xiàn)醫(yī)院財務管理體制的改善，從而進一步加強醫(yī)院的財務管理，為推動我國公共衛(wèi)生事業(yè)的健康有序發(fā)展提供強大的動力。
參考文獻：
[1]翟秀芳.淺析醫(yī)院財務管理[J].財會通訊,2008
關鍵詞：勞務派遣 員工檔案 檔案管理
員工檔案管理是企業(yè)員工關系管理的一項重要內(nèi)容。為加強企業(yè)員工檔案管理，1992年6月，原勞動部、國家檔案局曾共同頒發(fā)《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》的通知，要求建立較為完善的企業(yè)員工檔案管理制度。但是，《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》（簡稱《規(guī)定》）頒行于我國社會主義市場經(jīng)濟體制確立初期，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展的成熟化，勞動用工制度發(fā)生了較大變化，特別是勞務派遣制度對傳統(tǒng)勞動用工制度的沖擊，對企業(yè)員工檔案管理產(chǎn)生了重要影響。
一、勞務派遣制度下企業(yè)員工
檔案管理面臨的挑戰(zhàn)
勞務派遣是指勞務派遣單位（簡稱派遣單位）與員工訂立勞動合同，再由派遣單位與接收勞務派遣形式用工的單位（簡稱要派單位）訂立勞務派遣協(xié)議，將被派遣員工（簡稱派遣員工）派往要派單位工作并接受其領導，派遣單位則從要派單位獲取派遣費，并向派遣員工支付勞動報酬的一種用工制度。勞務派遣這種用工制度的特殊之處在于“工作與關系相分離”，雖然派遣單位與員工簽訂勞動合同，但是員工不為派遣單位工作，而為要派單位工作。這種特殊性對企業(yè)員工檔案管理的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在如下方面：
（一）派遣員工的檔案應該歸誰管理
在傳統(tǒng)勞動用工制度下，檔案管理作為員工關系管理的一項重要內(nèi)容，由用人單位負責管理。根據(jù)《規(guī)定》第五條規(guī)定，“職工檔案由所在企業(yè)的勞動（組織人事）職能機構管理”，“實行檔案綜合管理的企業(yè)單位，檔案綜合管理部門應設專人管理職工檔案”。但在勞務派遣制度下，《規(guī)定》中的“所在企業(yè)”是否僅指作為用人單位的派遣單位，還是應該包括作為用工單位的要派單位？若理解為僅指派遣單位，那就意味著要派單位不具有派遣員工的檔案管理權。若理解為兼指派遣單位和要派單位，那就意味著要派單位同時享有派遣員工的檔案管理權。
（二）派遣員工在工作過程中形成的檔案如何處理
根據(jù)《勞動合同法》第六十二條規(guī)定，用工單位應履行的義務有：執(zhí)行國家勞動標準，提供相應的勞動條件和勞動保護：告知被派遣勞動者的工作要求和勞動報酬；支付加班費、績效獎金，提供與工作崗位相關的福利待遇；對在崗被派遣勞動者進行工作崗位所必需的培訓；連續(xù)用工的，實行正常的工資調(diào)整機制。由此可見，派遣員工在派遣單位工作期間可能形成的檔案包括：要派單位向派遣員工支付績效獎金所形成的獎勵材料；要派單位向派遣員工提供“與工作崗位相關的福利待遇”的材料；要派單位對派遣員工進行“工作崗位所必需培訓”的培訓結(jié)業(yè)成績表和評定技能的考績材料；要派單位對派遣員工“實行正常的工資調(diào)整機制”所形成的工資材料等。從法理上說，既然派遣單位被視為用人單位，作為事實上的用人單位是享有檔案管理權的，那么也就意味著要由派遣單位負責收集和保管企業(yè)員工檔案。但是從實踐上來看，由于派遣制度的特殊性，給予要派單位暫時性的檔案管理權則更具可行性。
（三）派遣員工檔案如何轉(zhuǎn)遞
《規(guī)定》第六章對“檔案的轉(zhuǎn)遞”進行了規(guī)定，它要求“企業(yè)職工調(diào)動、辭職、解除勞動合同或被開除、辭退等，應由職工所在單位在1個月內(nèi)將其檔案轉(zhuǎn)交其新的工作單位或其戶口所在地的街道勞動（組織人事）部門”，轉(zhuǎn)遞檔案應遵守如下規(guī)定：一是“通過機要交通或派專人送取，不準郵寄或交本人自帶”；二是轉(zhuǎn)出的檔案必須“按統(tǒng)一規(guī)定的企業(yè)職工檔案轉(zhuǎn)遞通知單”；三是對轉(zhuǎn)出的材料“不得扣留或分批轉(zhuǎn)出”；四是“接收單位收到檔案經(jīng)核對無誤后，應在回執(zhí)上簽名蓋章并將回執(zhí)立即退回，逾期1個月轉(zhuǎn)出單位未收到回執(zhí)應及時催問，以防丟失”。這些規(guī)定都是針對企業(yè)員工在兩個獨立的用人單位之間轉(zhuǎn)遞檔案所做出的規(guī)定。在勞務派遣制度下，如果派遣員工的檔案需要在派遣單位與要派單位之間轉(zhuǎn)遞，應該遵守或參照上述規(guī)定，還是需要另行規(guī)定，并沒有給予明確的解釋。
二、勞動派遣制度下企業(yè)
管理層面的應對策略
（一）雙方可以通過勞務派遣協(xié)議約定對派遣員工的檔案管理
根據(jù)《勞務派遣暫行規(guī)定》第七條規(guī)定，勞務派遣協(xié)議應當載明的內(nèi)容包括：派遣的工作崗位名稱和崗位性質(zhì)；工作地點；派遣人員數(shù)量和派遣期限；按照同工同酬原則確定勞動報酬數(shù)額和支付方式；社會保險費的數(shù)額和支付方式；工作時間和休息休假事項；被派遣勞動者工傷、生育或者患病期間的相關待遇；勞動安全衛(wèi)生以及培訓事項；經(jīng)濟補償?shù)荣M用；勞務派遣協(xié)議期限；勞務派遣服務費的支付方式和標準；違反勞務派遣協(xié)議的責任；法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定應當納入勞務派遣協(xié)議的其他事項。在這些規(guī)定中，派遣員工檔案管理問題并未被列入勞務派遣協(xié)議的法定必備事項，但是這并不影響用人單位與用工單位在勞務派遣協(xié)議中約定包括檔案管理在內(nèi)的其他事項。
（二）派遣單位可授權要派單位暫時管理派遣員工檔案
為避免發(fā)生糾紛，勞務派遣協(xié)議對授權范圍和事項必須做出明確而具體的約定。“明確”，是指雙方應有較為明晰的約定：派遣單位依法享有對派遣員工的檔案管理權：在派遣期間，要派單位對派遣員工在派遣崗位工作期間所形成部分檔案材料享有暫時代管權，此代管權僅限于檔案收集與保管；要派單位對其代管派遣員工的檔案無權銷毀，未經(jīng)用人單位書面同意也無權擅自提供給任何組織或個人利用，否則應承擔對派遣員工造成損害的賠償責任?！熬唧w”，則指雙方對派遣員工在派遣工作期間所形成的“部分檔案”進行逐項列舉。
（三）雙方可通過勞務派遣協(xié)議約定派遣員工檔案轉(zhuǎn)移
《勞動合同法》第五十條規(guī)定：“用人單位應當在解除或者終止勞動合同時出具解除或者終止勞動合同的證明，并在15日內(nèi)為勞動者辦理檔案和社會保險關系轉(zhuǎn)移手續(xù)”。這僅是針對用人單位解除或者終止勞動合同后為勞動者辦理檔案轉(zhuǎn)移手續(xù)所做出的規(guī)定，不能直接解決派遣單位與要派單位之間派遣員工的檔案轉(zhuǎn)移問題。但是，派遣單位與要派單位可以參照該規(guī)定，約定派入單位應當自結(jié)束用工之日起15日內(nèi)將其暫時代管的派遣員工檔案轉(zhuǎn)移給派遣單位。在派遣期間雙方也可以約定，由派入單位于每月末、每季度末或每半年、每一年將其代管的派遣員工檔案轉(zhuǎn)移給派遣單位。
三、勞務派遣制度下立法規(guī)制層面的政策建議
（一）盡快修改完善《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》
參照《勞動合同法》、《勞動合同法實施條例》等上位法，盡快對《規(guī)定》進行修改完善。一是修改與上位法不一致的內(nèi)容。如《勞動合同法》第五十條規(guī)定，用人單位應在解除或者終止勞動合同之日起“15日內(nèi)”，為勞動者辦理檔案關系轉(zhuǎn)移手續(xù)；而《規(guī)定》要求，企業(yè)職工調(diào)動、辭職、解除勞動合同或被開除、辭退等，其所在單位應當“在1個月內(nèi)”將其檔案轉(zhuǎn)交。二是根據(jù)上位法，增添必要的內(nèi)容。如《勞動合同法》第五十條規(guī)定，用人單位對已經(jīng)解除或者終止的勞動合同的文本“至少保存2年備查”；第八十四條規(guī)定，勞動者依法解除或者終止勞動合同，用人單位“扣押勞動者檔案”的，由勞動行政部門責令限期退還勞動者本人，并對每人處以500元以上2000元以下的罰款；給勞動者造成損害的，應承擔賠償責任。
（德州學院 經(jīng)濟管理學院，山東 德州 253023）
摘 要：企業(yè)作為管理會計的“微觀”對象，其中財務管理是企業(yè)管理的核心，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要保證。而財務資源優(yōu)化配置是企業(yè)全部資源優(yōu)化配置的重中之重，通過科學、合理的財務管理有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標、經(jīng)營目標。因此，企業(yè)應注意加強財務管理工作，合理設定企業(yè)財務資源配置目標，并采取相應措施。本文在對山東華陽科技股份有限公司財務管理進行綜合分析的基礎上，提出了加強企業(yè)資源優(yōu)化配置的措施。
關鍵詞 ：財務管理；償債能力；營運能力；盈利能力；現(xiàn)金流量；資源配置
中圖分類號：F275文獻標識碼：A文章編號：1673-260X（2015）03-0030-03
1 公司簡介
山東華陽科技股份有限公司是以山東華陽農(nóng)藥化工集團有限公司為主發(fā)起人，于1999年設立的股份公司，于2002年10月發(fā)行A股股票并上市（股票代碼：600532），是中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會副理事長單位、國家級重點高新技術企業(yè)、中國化工經(jīng)濟效益500強、中國名牌企業(yè)、第二屆中國農(nóng)民喜愛的農(nóng)資品牌、山東省重點培育和出口名牌企業(yè)、山東省百強重點企業(yè)集團、擁有省級技術開發(fā)中心和國家級博士后科研工作站。
2 財務管理分析
2.1 償債能力分析
償債能力可以分為長期償債能力和短期償債能力，是指企業(yè)償還到期債務的能力，通過對企業(yè)財務報告等會計資料分析，從而評價企業(yè)的財務狀況和財務風險，為管理者、投資者、債權人提供企業(yè)償債能力的財務信息。
2.1.1 短期償債能力分析
流動比率2012年為0.45，2013年為0.52，2014年為0.64.該公司流動比率近三年呈逐年升的趨勢，表明該公司管理層開始加強短期償債的整治，使得短期償債能力回升。一般地，流動比率越高，企業(yè)流動負債能力越強，流動負債得到償還的可能性越大，即債權人的權益越有保障。一般認為2：1的流動比率較為合適，但該企業(yè)流動比率較低下，反映企業(yè)擁有的營運資金較少，抵償債務壓力較大，債權人遭受的損失風險大。
速動比率是指流動資產(chǎn)扣除存貨后的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)、應收票據(jù)、應收賬款等，其相對于流動比率，更能真實的反映企業(yè)的短期償債能力。一般認為，速動比率為1：1時比較合適。該公司速動比率2012年為0.40，2013年為0.47，2014年為0.54，2012至2013年公司的速動比率低于正常范圍，且大體維持在0.4左右，說明企業(yè)整體償債能力不高，但在2014年企業(yè)速動比率指標有所上升，需加強償債管理。
現(xiàn)金比率反映了企業(yè)直接償付能力。現(xiàn)金作為企業(yè)償還債務的最終手段，它的缺失，會使企業(yè)發(fā)生支付困難，面臨財務危機。對于該企業(yè)，現(xiàn)金比率2012年為12.91，2013年為17.52，2014年為31.40，作為扣除應收賬款后的余額的財務指標，現(xiàn)金比率一般認為20%以上，但也不能過高。公司的現(xiàn)金比率最近三年一直處于穩(wěn)定狀態(tài)，但整體水平較低。綜合以上三個指標，企業(yè)短期償債能力較弱，尤其是流動比率有待提高。
2.1.2 長期償債能力分析
資產(chǎn)負債率2012年為45.71%，2013年為45.50%，2014年為50.04，該企業(yè)近三年資產(chǎn)負債率相對穩(wěn)定狀態(tài)，企業(yè)應保持資產(chǎn)負債率在60%以下，以確保不會發(fā)生較大的財務風險，吸引更多投資。
從產(chǎn)權比率方面來看，它反映了債權人提供資金與股東提供資金的對比關系，有助于揭示企業(yè)的財務風險及股東權益對債務的保障程度，該企業(yè)2012年為84.20，2013年為83.47，2014年為72.69其比率在三年內(nèi)持續(xù)下降，說明企業(yè)長期財務狀況好轉(zhuǎn)，債權人貸款的安全保障程度提高。綜合以上兩個指標，說明企業(yè)長期償債能力良好，企業(yè)長期的財務風險較低。
2.2 營運能力分析
營運能力反映了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況，對此分析，可以了解企業(yè)的營業(yè)狀況及經(jīng)營管理水平，資金周轉(zhuǎn)狀況好，說明企業(yè)的經(jīng)營管理水平高，資金利用效率高，營運能力指標包括應收賬款周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標。數(shù)據(jù)如下表：
應收賬款平均收賬期是指企業(yè)從取得應收賬款的權利到收回款項、轉(zhuǎn)為現(xiàn)金所需要的時間，平均收賬期越短，說明企業(yè)的應收賬款周轉(zhuǎn)速度越快，企業(yè)流動資金使用效率越高。
從該企業(yè)2012-2014年應收賬款周轉(zhuǎn)率先上升后下降，但應收賬款平均收賬期先下降后上升，尤其是2012-2013年，應收賬款周轉(zhuǎn)率上升了13.65倍，說明應收賬款變現(xiàn)速度越來越快，資金被外單位占用的時間很短，資金管理效率高，而2013 -2014年，應收賬款周轉(zhuǎn)率上升2.6倍，巨大的前后變化說明企業(yè)資金管理環(huán)節(jié)問題開始顯現(xiàn)。
存貨周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)的銷售效率和存貨使用效率，該企業(yè)2012-2013年存貨周轉(zhuǎn)率逐年上升，說明企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)速度加快，企業(yè)銷售能力逐年增強。營運資金占用在存貨上的金額越少，表明企業(yè)資產(chǎn)流動性較好，資金利用效率較高，單就2014年該指標下降了約6個百分點，說明企業(yè)銷售能力下降，營運資金緊張。
2.3 盈利能力分析
盈利能力是指企業(yè)獲取利潤的能力，通過對其分析可以對投資者取得投資回報、債權人收回本息的資金來源進行了解，它既是衡量企業(yè)管理者業(yè)績的重要指標，也是投資者和債權人外部評價企業(yè)的重要指標。對盈利能力的分析，本文只分析企業(yè)正常經(jīng)營活動的盈利能力，不涉及非正常經(jīng)營，包括三項費用率、銷售毛利率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)凈利率。數(shù)據(jù)如下表：
由上表可以看出，公司2013-2014年的銷售毛利率、銷售凈利率開始下降，其中2014年相對2013年分別下降了8.22%、2.1%，以上個數(shù)據(jù)可以看出企業(yè)的盈利能力先上升后下降，但從三項費用率來看，2013-2014年該比率變化幅度較少，一定程度上使得企業(yè)盈利能力近兩年趨于穩(wěn)定。
2.4 現(xiàn)金流量輔助分析
現(xiàn)金流量表作為企業(yè)的“溫度計”、“晴雨表”，通過它可以讀懂企業(yè)的健康狀況，與資產(chǎn)負債表、利潤表得出的企業(yè)償債能力相比，可以一定程度上驗證企業(yè)的償債能力、盈利能力質(zhì)量，監(jiān)控企業(yè)資金鏈環(huán)節(jié)，加強企業(yè)自身財務管理。
從購買商品、接受支付勞務所支付的現(xiàn)金量來看，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模在迅速上升后成穩(wěn)定態(tài)勢，企業(yè)銷售規(guī)模也呈同樣態(tài)勢。2012-2014年銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金與購買商品、接受支付勞務所支付的現(xiàn)金的差額分別為2947.20萬元、16049.3萬元、14301.8萬元、13870.10萬元，說明企業(yè)市場競爭能力下降、現(xiàn)金回籠慢，企業(yè)的現(xiàn)金盈利在下降。近三年營業(yè)收入大于銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金，反映企業(yè)當年的銷售收入中還有一部分未收回現(xiàn)金，在以應收賬款的形式存在。但是通過查企業(yè)資產(chǎn)負債表，可知應收賬款占企業(yè)流動資產(chǎn)比重低，所以通過應收賬款無法對企業(yè)的短期償債能力有較大影響，同時在營業(yè)能力分析中高的應收賬款周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)具有較高的變現(xiàn)能力、資金管理效率，這一點反映了企業(yè)較為合理的財務管理。
3 財務資源配置的改進措施
財務管理是企業(yè)管理中不可或缺的一部分，在企業(yè)進行資源配置、企業(yè)規(guī)模擴張過程中發(fā)揮著重要作用。通過對企業(yè)財務管理數(shù)據(jù)分析可知，企業(yè)財務管理存在短期償債能力不高、盈利能力動力不足、重融資、輕銷售等問題，所以為實現(xiàn)企業(yè)財務資源的優(yōu)化配置，應做到以下幾點：
3.1 加強企業(yè)流動資產(chǎn)的管理與配置
企業(yè)當前可以適當降低對長期負債的依賴性，加大流動資產(chǎn)的管理，在較高的應收賬款周轉(zhuǎn)率、外部融資實力基礎上，加大銷售環(huán)節(jié)的賒銷比重，一定程度上可以降低企業(yè)短期償債能力風險，提高流動比率。
3.2 努力降低營運成本，提高企業(yè)盈利水平
人工成本方面，合理使用現(xiàn)有在職員工，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部人工費用管理、支出標準；營運成本方面，統(tǒng)一商品采購、配銷、庫存管理系統(tǒng)，加強、整合采購、銷售、物流配送資金鏈管理，提高管理水平，降低費用支出。
3.3 合理融資、提高資金利用效率
一是采用分期付款的方式運用客戶資金；二是間接融資，采用銀行信貸融資，重視銀行、企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系；三是直接融資，利用自身上市公司的優(yōu)勢加大股票、配股、增發(fā)等形式募集資金。但需注意的是企業(yè)在對募集到的資金運用上針對當前企業(yè)財務狀況，宜采用采取分散投資，雖然可能降低預期收益，但是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的籌資能力情況下，通過對現(xiàn)有的資金合理配置，可為企業(yè)的發(fā)展提供更有理的保障。
3.4 依靠國家政策，實現(xiàn)企業(yè)銷售快速發(fā)展
2014年國家采取了提高小麥、水稻最低收購價政策、農(nóng)機購置補貼政策、種糧直補政策等惠農(nóng)政策，為企業(yè)銷售奠定了良好的外部環(huán)境，其次，通過分析可知企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)速度快、融資能力強，基于此，加大對銷售環(huán)節(jié)的重視，既可以實現(xiàn)企業(yè)盈利能力一定幅度地上漲，又可以加大企業(yè)自身資金流動，從而提高企業(yè)自身資金利用效率。
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相信每個經(jīng)銷商都希望自己的業(yè)務員一天24小時都在工作?？墒菢I(yè)務員真正在干什么，經(jīng)銷商知道嗎?
有一次出差，我在一家網(wǎng)吧去發(fā)周報，突然聽到桌子對面一個人在打電話，聽聲音很是耳熟。站起來一看，是我們公司當?shù)亟?jīng)銷商的一個業(yè)務員。
當天下午，見到經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)理，我半認真半開玩笑地講：“你們福利不錯嘛，還有假期，我都沒有”。經(jīng)理很驚訝地說：“沒有放假呀?！?/p>
晚上，該業(yè)務員回來報到時，業(yè)務經(jīng)理專門檢查了一下她的工作報表。我在網(wǎng)吧見到她的那個時間段報表上寫著她正在一個客戶那里。業(yè)務經(jīng)理非常氣憤，打電話核實，結(jié)果客戶證明她當時確實在他那里，搞得我在一旁也如墜霧里，摸不著頭腦。
后來查明，該業(yè)務員當時也認出了我。她和客戶進行了電話溝通，因為都是老關系，客戶就幫她遮了。
這個“聰明”的老業(yè)務!
究竟還有多少業(yè)務員在利用主管的監(jiān)督不力，編寫銷售報表，上班時間脫崗呢?
脫崗怎么就成了常規(guī)與習慣?
簡單地講，業(yè)務員做業(yè)務的動機分三類：
1.喜歡銷售行業(yè)，想在這個行業(yè)干出一番事業(yè)來；
2.看上銷售工作時間上的靈活性，便于安排自己的生活；
3.銷售人行比較容易，來混日子。
話說回來，其實剛?cè)胄袝r又有多少是抱定目標來混日子的呢?
剛?cè)胄械臎_勁，在環(huán)境影響下逐漸松怠，最后成了“老油條”，然后又去影響下一批業(yè)務員。他們一天轉(zhuǎn)幾家終端店就行了，甚至有的因為客戶關系熟了，人都不去，打個電話就0K了。
他們到底是企業(yè)的寶，還是地雷?難道他們真的把終端客戶掌控了嗎?
未必!這只是暫時未產(chǎn)生不良后果而已。他們都是躺在品牌上睡大覺，如果品牌力不強呢?
走不了形式的報表管理
據(jù)說，可口可樂為了提高終端拜訪效率，部分區(qū)域的業(yè)務全都配上了帶GPS(全球衛(wèi)星定位系統(tǒng))的手機，由主管在電腦前實時監(jiān)控工作行程。但筆者認為真正簡單易行、還能起到作用的，還是科學的報表管理。
我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般經(jīng)銷商企業(yè)用的都是所謂的業(yè)務銷售日報表，大同小異，基本格式如表1。
表1只簡單地把銷售量作為主要考核目的，一來無法考核業(yè)務員的銷售過程，二來也容易招致業(yè)務員的反感。很多業(yè)務員都是辛辛苦苦照著客戶名錄抄到拜訪表中的，這樣的報表有何意義?這種形式主義除了讓老板稍感安心外，考核什么?還有什么用處?鬼知道!
相比之下，我比較認可某公司的終端日銷售記錄卡，一張卡，一個月的情況都在上面，其格式如表2。一天一張，連續(xù)一個月，和一個月一張是不同的。
每個客戶一張資料卡，一張卡的使用期是一個月。這樣，一家終端客戶在一個月內(nèi)所有的銷售情況，都能在報表上有所體現(xiàn)。
此表可以更加全面地記錄終端信息，也能更合理地把業(yè)務員固定在拜訪路線上，掌握每個周期的進銷存，形成規(guī)律化訂單管理，避免產(chǎn)品在終端因斷貨或積壓而產(chǎn)生損失。因為拜訪具有周期性，如果業(yè)務員胡亂填寫，做一次假，這個月就得一直做下去，但是這樣被發(fā)現(xiàn)的可能性就大大提高了。主管再加強跟蹤管理，理論上會大大降低業(yè)務脫崗的幾率。
為什么是理論上?俗話說得好，上有政策，下有對策，日子一久，員工總會想出這樣那樣的方法來過關。所以，推行伊始嚴格管理，及時督察，必不可少。
把制度執(zhí)行成習慣
做業(yè)務就不可避免有偷懶，仿佛已成了業(yè)內(nèi)無人質(zhì)疑的規(guī)律。廠家業(yè)務員尚有比較完善的管理制度約束，相比之下，經(jīng)銷商沒有那么多人，對業(yè)務員也缺乏培訓，他們可能要的更直接，只要出業(yè)績，偷懶也可以睜一只眼閉一只眼。久而久之，老業(yè)務脫崗成了習慣，新業(yè)務到崗也會開始以各種辦法脫崗。
在許多經(jīng)銷商公司里，主管沒有太大權力，他想生存，還要和業(yè)務員搞好關系。某經(jīng)銷商主管下面有6名業(yè)務，一日，公司4名業(yè)務竟然相約從公司出來，一起到一個員工家里去打撲克。不知是平時關系不錯，還是他們吃錯了藥，竟然叫上了這個主管一起去。該主管找了理由推托了。他十分迷茫： “你說怎么辦?深說吧，關系都不錯；不說吧，我又像吃白飯的?！?/p>
聽了該主管的話，我一點也不吃驚，類似事情我遇見的并不少。經(jīng)銷商企業(yè)普遍存在的人情化管理，使得管理制度如同虛設，管理成本加大。如此一來，設計再合理的報表也是廢紙一張。
我認為，對待一線員工除了合理的激勵和懲罰手段，日常壓力管理也必不可少。把制度執(zhí)行成習慣乃是關鍵所在。
[系列結(jié)束語]
那么，怎樣能招到優(yōu)秀的業(yè)務員呢?
首先，公司在內(nèi)部員工中要慎重考核：是否有足夠的人員供應業(yè)務部門。如果確定不夠，再向外招聘。這樣可以使聘來的業(yè)務員職責到位，不會受原員工的排擠，所謂各司其職，各盡所能。
其次，公司內(nèi)部人員推薦有賢之士。公司員工存在廣泛的社會關系，這使他們成為公司挖人才的耳目。這樣做可避免招聘的負作用——對他人的認識不夠，還可以消除實權人物的潛在威脅——一旦業(yè)務員到位后，如果實權人物推薦他人，會引起業(yè)務隊伍的不安。與第一個步驟一樣，其主要目的是給業(yè)務員一種信任的環(huán)境，擺出一種公司的發(fā)展就靠你們的客觀姿態(tài)。這樣應聘到位的業(yè)務員對公司有一種家的感覺。一家經(jīng)營石材的公司，在業(yè)務員拿到高薪水后，一位門市部經(jīng)理的老資格員工硬是提出壓低基本工資加入業(yè)務員隊伍，迫使業(yè)務員的工資重新調(diào)整，后又介紹一位聲稱很有業(yè)務經(jīng)驗的熟人加入，致使原有的業(yè)務員隊伍馬上分崩離析——業(yè)務員擔心以后會遭遇更慘的擺布，結(jié)果公司的業(yè)務只得重新起步，損失巨大。
再次，公司向社會招聘應三思而后行。一思公司實力。優(yōu)秀的業(yè)務員誰都想要，但不是誰都要得起，公司業(yè)務不同，銷售利潤也不同，業(yè)務員的薪水當然不同。所以業(yè)務員不一定要優(yōu)秀，只要實用——能給公司創(chuàng)造利潤。二思公司產(chǎn)品的市場。公司預期的目標可能很大，如全省市場，甚至全國市場，但實際上，鑒于公司的營銷水平，后援實際支持能力，及產(chǎn)品的實際適用范圍，市場開拓都是有步驟的，有范圍的，因此目標區(qū)域市場的實際開拓可能性應在選派合適人選之前調(diào)查清楚。一家生產(chǎn)新型家用、電器的公司在省城市場獲得巨大成功，于是來年按地區(qū)劃分招聘了5名地區(qū)業(yè)務經(jīng)理，結(jié)果大敗而回，原來市場調(diào)查只是根據(jù)地圖冊上人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)和省城已有的成績來確定地區(qū)銷售預計業(yè)績。而實際上產(chǎn)品進入地區(qū)商業(yè)網(wǎng)絡就遭到了巨大的困難，至于實際銷售更是風毛麟角。三思公司管理風格。管理風格雖然是動態(tài)變化的，但一般情況下，其變化是緩慢的。管理風格一般是由公司管理制度如獎懲制度、晉升制度、管理人員的性格、行業(yè)人員的素質(zhì)等決定的。這樣三方面的仔細思考目的是確定招聘對象的具體條件，即公司實際需要多少什么樣的業(yè)務員。這樣才可以根本上避免找不到合適業(yè)務員的困惑和業(yè)務員流動性過大的煩惱。
最后，在接待眾多的應聘者時，公司主管應把握三大原則。
1．嚴進原則。人的能動可塑性很強，業(yè)務水平不應是主要障礙，關鍵是人的處世素質(zhì)。現(xiàn)代的生意發(fā)展靠信譽；生意難做，要靠業(yè)務人員勤動腦，勤動身。應嚴禁此方面素質(zhì)差的人入內(nèi)。一些具備相當高業(yè)務水平的人，公司接納不了的也不要進，否則轉(zhuǎn)幾天遠走高飛；若將公司重擔加之其身，勢必給公司帶來直接的損失。
2．細問原則。對每個自薦者應仔細地對他從事過的業(yè)務、業(yè)績、從業(yè)觀進行考核，對業(yè)務員的自身要求也要問清楚，從中發(fā)現(xiàn)公司實際需要的業(yè)務員。
一、 解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應用
作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場方案、解讀公司政策的目的非常關鍵，因為你的所有做市場的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品，是屬于核心產(chǎn)品還是輔產(chǎn)品等等，公司出促銷政策的時候，你要明白是打擊競品還是提升銷量，是為下一步長期效益還是短期效益。只有你能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下你才有應用的能力與基礎。解更重要的是“精解”，應用更重要的是“靈活”，只有精解，方會靈活。
二、 經(jīng)銷商管理與教育
我從事調(diào)味品行業(yè)，這個行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍較低，全國30余總經(jīng)銷商中，大學畢業(yè)的寥寥無幾，這個行業(yè)的本科畢業(yè)以上的商家全國亦屈指可數(shù)，更多的是靠闖出經(jīng)驗、靠原始資本積累而發(fā)展起來的，對經(jīng)營產(chǎn)品的理念、思路、觀念、規(guī)劃、品牌、定位等等都沒有概念，所以我們需要更多的是去教育我們品牌規(guī)劃的概念，市場規(guī)劃的思路，品項管理的意識等等。當然要達到教育經(jīng)銷商，更需要我們的大區(qū)經(jīng)理有足夠的能力和水平。
做好一個區(qū)域市場，兩大核心因素，其一經(jīng)銷商，其二才是團隊，應該來講經(jīng)銷商排核心，因此經(jīng)銷商對市場的理解力、對公司的支持、對團隊的支持完直接影響該市場好與壞，但是這個行業(yè)的特點，經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個產(chǎn)家的產(chǎn)品，這個產(chǎn)家的眼前的支持力度大，這個產(chǎn)品眼前的利潤高，他可能重心就會有明顯的區(qū)別。因此作為大區(qū)經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關重要。
譬如：竄貨，很多經(jīng)銷商不理解，認為竄貨是在為公司賣貨，是在為公司開發(fā)客戶，但是不知道竄貨會對對方市場的價格體系、客情維護造成太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來講，那就必須去教育商家，讓商家從心里來認可、支持這樣的管理制度。
三、 目標的規(guī)劃與布局
作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目標規(guī)劃與布局首當其沖，因為作為銷售的一員，業(yè)績才是硬道理，業(yè)績不管對于企業(yè)的任何一個環(huán)節(jié)都是“包治百病”，只要有業(yè)績，什么都好說。那么業(yè)績來自何處，來自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須時刻明確自己的年度目標、月度目標，必須清晰知道自己的市場范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場、多少終端市場。必須清晰的知道每一個區(qū)域市場的市場容量、目前的市場容量，下一步起量的關鍵點。
當明確了目標市場的任務之后，必須把所有的任務劃分到每一個業(yè)務員、每一個市場、每一個客戶。把任務概念貫徹到每一個環(huán)節(jié)。使得業(yè)務團隊、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一任務來達成目標。
有了明確的目標規(guī)劃，整個市場才有活力。我們公司的有個別區(qū)域省區(qū)總監(jiān)對于任務概念較差，導致業(yè)務員每天出的時候也比較盲目，甚至認為，每天只要有單出，不管多與少就是在上班，就達到公司的要求、標準，實際上一個月下來業(yè)績只有5000元，而公司每個月支付給業(yè)務員的工資則達到4000元，這樣嚴重的出現(xiàn)收支不平衡，反而業(yè)務員不理解，還抱怨工資低。當有明確的目標后，業(yè)務員他清晰的知道努力的方案，現(xiàn)在的水平，也才會調(diào)動其不斷的思考力，積極性。
四、 品項的規(guī)劃與布局
作為一家企業(yè)來講，公司產(chǎn)品肯定琳瑯滿目，繽紛繁雜，因為他針對的是全國市場，而不是區(qū)域市場。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講你要能夠洞悉市場，分析市場，我的市場需要哪些品項，哪些品項在該區(qū)域市場起量快，哪些產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品時奶牛產(chǎn)品，哪些是明星，哪些是瘦狗。
明確的產(chǎn)品結(jié)構能夠牢固市場基礎，因為只有適合該區(qū)域的產(chǎn)品才能夠深受該區(qū)域客戶的喜歡，隨時不斷的宣傳與推廣，知名度與名譽度才會齊頭并進，一個產(chǎn)品，如果不受消費者的歡迎，知名度越大，名譽度越差，市場只會越來越被動而陷入險境。如果產(chǎn)品深受消費者的喜愛，那么雖然知名度小，但是隨著名譽度的提升，反而會促進知名度的提升。
明確的品項規(guī)劃能夠牢固渠道市場，作為渠道商來講，接產(chǎn)品考慮的只是利益，商家無利不起早。那么作為渠道商來講一般喜歡獨家模式，尤其是在產(chǎn)品屬于開發(fā)期階段，這個時候如果你讓渠道商家家賣，有可能在終端還沒有接受的前提下，把價格殺透明，那么商家的積極性也就不存在了，再好的產(chǎn)品如果不能為客戶帶來消費，不能為客戶帶來利益都是不成立的。如果采取獨家模式，起不了量，怎么辦？那品項管理就扮演著重要的角色，分單品給予經(jīng)銷商進行獨家。
其次想做調(diào)味品，我們企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了油狀產(chǎn)品、粉狀產(chǎn)品、膏狀產(chǎn)品，那么每一種形態(tài)的產(chǎn)品市場容量怎么樣？客戶接受力怎么樣？市場競爭態(tài)勢目前如何都需要了解透徹，從而進行品項劃分，有些客戶賣油狀賣得好，有些客戶賣膏狀走量大，有些客戶專攻粉狀產(chǎn)品，客戶的不同也需要進行品項的劃分。
五、 團隊的管理與文化建設
團隊市場做好區(qū)域市場的首要環(huán)節(jié)，團隊的嚴謹、作戰(zhàn)力跟大區(qū)
經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語云，兵熊熊一個，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務團隊哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場，將不熊，有能力之人也會在團隊中濫竽充數(shù)，混混工資。
一個優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應該有足夠的能力組建一支紀律嚴明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團隊。尤其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務員較少，一個業(yè)務員可能負責三、四個地級市，那相應的每個月和大區(qū)經(jīng)理可能也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責任、勤奮、主動、積極。
其一、明確的目標管理，沒有目標規(guī)劃的市場，沒有活力，沒有目標規(guī)劃的業(yè)務員也就沒有主動做事的積極性，目標是一個人的靈魂，執(zhí)行價值的評判標準和表現(xiàn)形式，所以目標必須下放到每個人，上新產(chǎn)品，你必須在多長的時間內(nèi)讓你負責的區(qū)域達到多少家的市場鋪貨率，多長時間內(nèi)必須把你所負責的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級客戶建立多少家？終端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶。本月任務是多少？平均每個禮拜是多少？你怎么樣去達成你的目標。兵馬未動，糧草先行，在業(yè)務員沒有下市場之前就必須明確他的目標。
其二、嚴明的管理制度，必須有嚴明的管理制度，而不是業(yè)務員今天不在你身邊，就早上一覺至11點，下午半天在網(wǎng)吧。必須有明確的上班時間、檢查機制、報崗機制、罰款機制。
其三、嚴格的報表管理，因為做快銷品行業(yè)的銷售人員基礎較低，很多不會寫報告、填報表，甚至填寫的時候也是為了忽悠，蒙混過關。作為分散型的團隊管理，報表至關重要，猶如古代大俠的佩劍，無報表，一切空說無憑，做業(yè)務時間長了，還會出現(xiàn)業(yè)務游子，跟你匯報工作頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須有嚴格的報表管理。
其四、會議管理，這個行業(yè)的經(jīng)理，很少會把會議提高到一個日程上來，認為開會浪費時間，浪費精力，沒有什么意思。有些時候開會也是比較隨意，隨便找個地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結(jié)、沒有計劃、沒有探討，事實上會議對于團隊文化建設至關重要。會開得好，遠比每天電話跟蹤強得多，遠比報表管理強得多。
其五、規(guī)范的獎勵制度，除了嚴明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎勵制度及激勵機制，每月業(yè)務員達到標準了給予多少獎金給予鼓勵，開發(fā)客戶最多的給予什么獎勵、發(fā)什么獎狀，業(yè)績輝煌的設立激勵獎狀，并且在團隊會議上分享，以提高團隊的競爭意識，作戰(zhàn)力。
六、 價格體系的管理及客戶布局
價格對于快銷品來講非常關鍵，價格的定位直接影響到各級分銷
商之間的利潤分配、市場秩序、竄貨等等，價格的定位也直接產(chǎn)品在一個市場的生命周期。尤其快銷品，在消費終端還沒有足夠形成的前提下，價格透明化直接會導致產(chǎn)品在該市場的推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，我們應該有個明確的規(guī)劃，全省布局多少大客戶，大客戶的價格怎么給，一批商什么價、二批商什么價、三批商什么價？終端消費者什么價？各層級之間的價格怎么維護。
價格管理直接影響到網(wǎng)絡的布局，全省設立多少獨家商、多少特約經(jīng)銷商、多少零售商？沒有價格的維護，市場也就不存在客戶的級別。
七、 競品的管理及打擊方案
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，作為封疆大吏的將軍，我們必須研究
我們的競爭環(huán)境，競爭對手，我們的價位是多少？應用范圍在哪？產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪兒？商戶的利潤空間如何？鋪貨政策？給市場的促銷政策？廣告宣傳費用？多少銷售人員支持？渠道模式？是渠道為主？還是終端為主？分析我們的優(yōu)勢在哪兒，從哪些方面下手會在最短的時間內(nèi)把競爭對手拿下，搶到對手的市場份額。我記得2008年的上海，有一個廠家的X產(chǎn)品進入市場一年的時間，剛剛好到2008年7月分的時候到期，由于X產(chǎn)品的廠家和當時上海的總經(jīng)銷商之間發(fā)生了一點矛盾，使得過期產(chǎn)品不給退換，那么下面市場上有剩余的產(chǎn)品也就受到牽連。本身很小的一件事情，但是被B廠家的業(yè)務團隊發(fā)現(xiàn)，于是就在市場上進行大面積宣傳，不到3天的時間，上海32個批發(fā)市場上的所有商戶都知道X產(chǎn)品不可以退換，再加上B產(chǎn)品大肆在市場上進行促銷活動，使得X產(chǎn)品無地自容，一年之后再也見不到那個產(chǎn)品在上海市場。
八、 市場推進計劃
踏上銷售這條道，業(yè)績并永遠伴于身，和任務生死相伴，并且公司時時刻刻都會考察自己的業(yè)績，年度評估、月度評估等等，一不小心，隨時都有被冷落的可能。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講，其一，我們必須制定相應的目標推進計劃，任務推進計劃，每個禮拜完成多少？每月完成多少？每個業(yè)務員完成多少?年度達成多少？其二為市場開發(fā)計劃，地級市場多長時間布局完畢？縣級市場多長時間內(nèi)布局完畢？終端用戶每月開發(fā)多少？其三、品相開發(fā)計劃，每個品項在什么時間內(nèi)達到什么要求、標準。
九、 達成目標的手段
當所有的全部理解到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達成目標的手
最近我們發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)在編制公開發(fā)行股票申請材料的過程中，先聘請未取得從事證券業(yè)務資格的會計師事務所（以下簡稱事務所）進行審計、驗資和盈利預測，然后請有資格的事務所復審并出具報告。而某些已取得從事證券業(yè)務資格的事務所在執(zhí)行證券業(yè)務時，不嚴格執(zhí)行有關法規(guī)、制度的規(guī)定，不盡勤勉盡責義務；一些有資格的事務所在接受證券業(yè)務委托后，不派具備從事證券業(yè)務資格的注冊會計師到實地查驗，而是讓其尚未取得從事證券業(yè)務資格的分支機構代為查驗后進行復審，并以自己的名義出具各類專業(yè)報告；一些有資格的事務所擅自為其他事務所出具的專業(yè)報告進行復審確認，甚至出現(xiàn)“賣牌子”的現(xiàn)象。為保證上市公司申請文件的質(zhì)量，嚴格執(zhí)行注冊會計師的專業(yè)準則；同時考慮到在主管部門實施從事證券業(yè)務的資格確認制度之前，某些企業(yè)為申請公開發(fā)行股票，已聘請了一些事務所進行審計、驗資和盈利預測工作，現(xiàn)做如下規(guī)定：
1.1993年4月1日前，已聘請無資格的事務所和人員完成初步審計、驗資、盈利預測的申請公開發(fā)行股票的公司，或已聘請一家有資格的事務所從事審計與資產(chǎn)評估兩項業(yè)務的公司，可以再請一家有資格的事務所進行補充工作后，由其出具有關專業(yè)報告。
2.1993年4月1日后不得再發(fā)生上述行為。已取得資格的事務所對其他事務所在1993年4月1日后出具的各類專業(yè)報告進行的復審或確認一律無效。
3.已取得資格的事務所在從事證券業(yè)務時，必須委派本所（不包括未取得資格的分所）業(yè)務骨干和輔助人員按照專業(yè)準則的要求到現(xiàn)場查驗。出具的各專業(yè)報告必須由具備從事證券業(yè)務資格的主辦注冊會計師簽字，并由其承擔相應的法律責任。
4.除特大型企業(yè)的審計、驗資或盈利預測工作可由兩家或兩家以上有資格的事務所合作完成外，一般企業(yè)的證券業(yè)務應由一家有資格的事務所獨立完成。
5.有資格的事務所在從事證券業(yè)務時，可聘請其他事務所協(xié)助其完成部分工作，或替其他機構培訓部分專業(yè)人員。但該事務所必須獨立完成重要查驗程序及全部項目中60％以上的工作量，并對出具的報告承擔全部責任。
