發(fā)布時(shí)間：2022-05-13 07:38:40
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的藥品營(yíng)銷(xiāo)自我總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目教學(xué) 藥學(xué)專(zhuān)業(yè) GSP實(shí)訓(xùn) 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)價(jià)
中圖分類(lèi)號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）04（b）-0177-02
1 項(xiàng)目教學(xué)法教材的設(shè)計(jì)
項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，它的特點(diǎn)是：把整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分解為一個(gè)個(gè)具體的工程或事件，設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)項(xiàng)目教學(xué)方案，按行動(dòng)思路設(shè)計(jì)教學(xué)思路，不僅傳授給學(xué)生理論知識(shí)和操作技能，更重要的是培養(yǎng)他們的職業(yè)能力，不僅是知識(shí)能力或?qū)I(yè)能力而是涵蓋如何解決問(wèn)題的能力。
依據(jù)項(xiàng)目教學(xué)的特點(diǎn)，我們?cè)凇禛SP實(shí)訓(xùn)》教材的設(shè)計(jì)時(shí)，以《醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》《中藥購(gòu)銷(xiāo)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》為依據(jù)，以藥房藥品經(jīng)營(yíng)的過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)，每個(gè)項(xiàng)目以每崗位的操作過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)思路。學(xué)生以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式，突出技能要求、操作流程和操作要點(diǎn)，不強(qiáng)調(diào)知識(shí)的系統(tǒng)性而注重知識(shí)和技能相結(jié)合的操作性和適用性，縮短學(xué)校與企業(yè)之間的差距，使學(xué)生在學(xué)校就成為社會(huì)人，實(shí)現(xiàn)零距離就業(yè)。
2 項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施
項(xiàng)目教學(xué)法的目的是在課堂教學(xué)中把理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的綜合能力。依據(jù)項(xiàng)目教學(xué)法的指導(dǎo)思想，在GSP實(shí)訓(xùn)中，，教師先將需要解決的問(wèn)題或需要完成的任務(wù)以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生，由學(xué)生自己按照實(shí)際工作的完整程序，在教師的指導(dǎo)下，以小組工作方式，共同制定計(jì)劃、分工合作完成整個(gè)項(xiàng)目。在教學(xué)實(shí)施中，我們按項(xiàng)目教學(xué)法的要求分五個(gè)教學(xué)階段完成。
下面以項(xiàng)目一中的任務(wù)一采購(gòu)藥品為例說(shuō)明項(xiàng)目教學(xué)法的具體實(shí)施：
項(xiàng)目名稱(chēng)；采購(gòu)藥品。
第一階段：確定項(xiàng)目任務(wù)，讓學(xué)生明確本次課要完成什么樣的事件。按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》的要求，按照藥品采購(gòu)程序，到合格的供應(yīng)商采購(gòu)藥品一批。
第二階段：進(jìn)行項(xiàng)目分析，要完成該項(xiàng)目應(yīng)具備的知識(shí)能力和通過(guò)學(xué)習(xí)要達(dá)到怎樣的目標(biāo)。
（1）供應(yīng)商（首營(yíng)企業(yè)）應(yīng)該審核的內(nèi)容及程序。
（2）首營(yíng)品種審核內(nèi)容及程序。
（3）藥品采購(gòu)合同的基本內(nèi)容及簽訂合同的注意事項(xiàng)。
（4）購(gòu)進(jìn)記錄的內(nèi)容及正確填寫(xiě)。
（5）培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的能力、信息收索、設(shè)計(jì)能力、實(shí)施能力、應(yīng)變能力。
第三階段：實(shí)訓(xùn)任務(wù)分級(jí)，并設(shè)計(jì)項(xiàng)目操作計(jì)劃：
對(duì)于不同的供應(yīng)商以及不同類(lèi)的藥品審核的內(nèi)容不同，如下給出虛擬給出若干采購(gòu)任務(wù)，大家分組討論（每小組抽取一個(gè)工作任務(wù)），并設(shè)計(jì)操作計(jì)劃。
（1）春季感冒盛行，到長(zhǎng)沙雙鶴藥業(yè)采購(gòu)抗感冒藥。（該企業(yè)為收營(yíng)企業(yè)）
（2）到湖南湘中制藥有限公司采購(gòu)丙戊酸鈉糖漿。（該品種為首營(yíng)品種）
（3）云南白藥創(chuàng)可貼數(shù)量不多，需繼續(xù)采購(gòu)。
（4）本藥房需采購(gòu)抗菌消炎藥氨必仙。（該藥為進(jìn)口藥品）
第四階段：項(xiàng)目實(shí)施。
（1）相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)與資料的收集。
相關(guān)法規(guī)知識(shí)，藥品采購(gòu)所需的所有文件及記錄，首營(yíng)企業(yè)合法性證明資料及首營(yíng)品種合法性證明資料。
（2）項(xiàng)目組的產(chǎn)生。
由教師幫助學(xué)生分組，要求能力強(qiáng)的學(xué)生和能力弱的學(xué)生合理地搭配；男生、女生盡量搭配；不熟悉的學(xué)生盡可能在一個(gè)組；性格不同的盡可能分到一個(gè)組。
按照工作任務(wù)進(jìn)行合理分配，最好為5～6人一小組。每人均承擔(dān)下列6個(gè)角色中的一個(gè)：
（1）采購(gòu)計(jì)劃人員；（2）采購(gòu)部采購(gòu)員；（3）質(zhì)量管理員；
（4）質(zhì)量管理部經(jīng)理；（5）采購(gòu)部經(jīng)理；（6）主管業(yè)務(wù)總經(jīng)理。
讓每個(gè)項(xiàng)目組民主產(chǎn)生一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
該負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，從項(xiàng)目規(guī)劃，到人員分工，到每個(gè)實(shí)驗(yàn)情況，到綜合測(cè)試，直至最后總結(jié)匯報(bào)。
（3）項(xiàng)目實(shí)施步驟。
明確項(xiàng)目任務(wù)收集相關(guān)信息與資料制定采購(gòu)首營(yíng)企業(yè)的審核首營(yíng)品種的審簽定購(gòu)進(jìn)合同實(shí)施采購(gòu)填寫(xiě)、整理記錄。
第五階段：進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)、項(xiàng)目評(píng)價(jià)。
（1）實(shí)訓(xùn)出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法。
要寫(xiě)出你所完成的部分遇到的問(wèn)題，分析出現(xiàn)問(wèn)題的原因，你是如何解決的，把判斷、分析以及解決過(guò)程要記錄下來(lái)。
實(shí)驗(yàn)有哪些收獲，通過(guò)實(shí)訓(xùn)你掌握了哪些知識(shí)和技能，另外也是指出你還有哪些地方還不明白，有哪些疑問(wèn)，等等。
（3）學(xué)生互評(píng)與自我評(píng)價(jià)（見(jiàn)表1）。
（4）根據(jù)以上情況寫(xiě)出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
實(shí)訓(xùn)報(bào)告可以一組一份，也可以每人把自己做的寫(xiě)出來(lái)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最后整理，形成一個(gè)比較完善的實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
（5）教師總結(jié)。
根據(jù)各項(xiàng)目組完成過(guò)程的具體情況，指出做得好的地方，同時(shí)，還要指出問(wèn)題所在，另外還要對(duì)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行講評(píng)包括：語(yǔ)言表達(dá)能力，回答問(wèn)題的能力，組織協(xié)調(diào)能力，總結(jié)能力等。
通過(guò)以上步驟，教師可以在課堂教學(xué)中調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，使學(xué)生在“做”中學(xué)，把理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提高了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的綜合能力。
3 項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)踐總結(jié)
（1）提高了學(xué)習(xí)積極性、學(xué)習(xí)效率與效果。
通過(guò)以上任務(wù)實(shí)施過(guò)程可以看出，學(xué)生若想順利完成任務(wù)，首先要看了解相關(guān)的知識(shí)，因此提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，因?yàn)槭顾麄兏械搅酥R(shí)的真正用途，再者學(xué)生各自擔(dān)任角色，各施其職，提高了學(xué)生的興趣。再者學(xué)生要完成上述任務(wù)就必須學(xué)習(xí)知識(shí)，由于這些知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用是立竿見(jiàn)影的，因此教師在給學(xué)生介紹這方面知識(shí)時(shí)，學(xué)生是非常專(zhuān)心的，學(xué)習(xí)效果也就特別高。最后完成任務(wù)后，學(xué)生體會(huì)到了學(xué)習(xí)的成功感。
（2）學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)與合作，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。
學(xué)生在課堂上的學(xué)習(xí)基本上是以個(gè)人為主體的，好壞與他人關(guān)系不大。在實(shí)訓(xùn)課堂里學(xué)習(xí)是以小組為單位進(jìn)行的，每個(gè)人都要獨(dú)立完成一部分任務(wù)并比試高低，他們是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但同時(shí)由于個(gè)人知識(shí)和能力的限制，他們要想完成工作任務(wù)，就必須在工作中和他人合作討論各種方案的可行性，因?yàn)樵诔鯇W(xué)階段學(xué)生如不和別人探討，是很難獨(dú)立完成一個(gè)合格的任務(wù)，在熱烈的討論中，學(xué)生不僅學(xué)會(huì)了知識(shí)，掌握了技能，更重要的是他們學(xué)會(huì)了與他人合作，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。這為他們走上工作崗位，建立良好的工作關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。
4 結(jié)論
將項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)用于《GSP實(shí)訓(xùn)》解決了課程設(shè)置中的理論與實(shí)踐兩張皮的現(xiàn)象。這種教學(xué)方式讓使不同性格，不同能力的學(xué)生分別擔(dān)任自己喜歡的角色，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，節(jié)省了時(shí)間，提高了學(xué)習(xí)效率，培養(yǎng)了實(shí)踐動(dòng)手能力。而且學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生還能帶動(dòng)學(xué)習(xí)能力差的學(xué)生完成任務(wù)，有利于整體素質(zhì)的提高。通過(guò)任務(wù)的完成，學(xué)會(huì)了在實(shí)踐中思考，動(dòng)腦筋解決實(shí)際問(wèn)題，在實(shí)際問(wèn)題的解決過(guò)程中，將所學(xué)固化為自己的知識(shí)，終身難忘。
參考文獻(xiàn)
[1] 陸發(fā)芹.項(xiàng)目教學(xué)在中職計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)課中的應(yīng)用[D].中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)，2008（10）.
[2] 王美芹.項(xiàng)目教學(xué)法在教學(xué)中的實(shí)踐研究[D].中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)，2008（5）.
團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)真的太多了，讓我們簡(jiǎn)單看一下他的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：
a) 操作靈活，營(yíng)銷(xiāo)成本低；
b) 市場(chǎng)消化快，渠道半徑最小，利潤(rùn)高 ，不涉及渠道費(fèi)用問(wèn)題；
c) 風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；
d) 時(shí)間集中，易于控制；需要人力較少；
e) 采購(gòu)者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復(fù)雜，善于開(kāi)發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時(shí)地利?？傊l(shuí)都會(huì)有機(jī)會(huì)。
一句話(huà)我們可以概括團(tuán)購(gòu)的巨大優(yōu)勢(shì)，那就是省時(shí)省心省力，同時(shí)還擁有高額利潤(rùn)。同時(shí)我更應(yīng)該看到，消費(fèi)品節(jié)日銷(xiāo)售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式主要有三種渠道：一是依靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時(shí)我們也注意到傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)之所以做的混亂，就是因?yàn)殡m然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習(xí)慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團(tuán)糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點(diǎn)心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無(wú)處下嘴．只能揀點(diǎn)殘羹冷炙。
讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
第一：僅僅把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)看成是節(jié)假日的特殊營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，忽視了持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)和定制服務(wù)的重要性。
第一，僅僅把一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)看成一個(gè)集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個(gè)體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。
第二， 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，僅僅看成是更多地促銷(xiāo)商家的商品，忽視了合作開(kāi)拓市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。
第三，缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來(lái)臨時(shí)才想起老客戶(hù)，去年團(tuán)購(gòu)的不滿(mǎn)和牢騷今年依然記憶猶新，沒(méi)有及時(shí)解決溝通的遺憾留了一年。
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團(tuán)購(gòu)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也一直堅(jiān)持不懈的做團(tuán)購(gòu)，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來(lái)筆者認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)成功功夫在平時(shí)，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。
1．功夫在“節(jié)”外，貴在堅(jiān)持，臨時(shí)抱佛腳，成功機(jī)率小。
在我作飲料業(yè)代的時(shí)候，平時(shí)總喜歡和各大廠(chǎng)礦的工會(huì)主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系，因?yàn)槲覍?duì)公司每年節(jié)慶時(shí)候公司的團(tuán)購(gòu)激勵(lì)政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對(duì)他們以及其家人的問(wèn)候。最成功的一個(gè)案例就是我在鞍山作業(yè)代的時(shí)候，一直對(duì)某鋼鐵集團(tuán)的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬(wàn)員工的福利團(tuán)購(gòu)的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長(zhǎng)，希望能打開(kāi)缺口能做成一個(gè)穩(wěn)定銷(xiāo)量巨大的團(tuán)購(gòu)。但對(duì)方始終不肯見(jiàn)我，但我逢年過(guò)節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類(lèi)的促銷(xiāo)品，終于有一天那位處長(zhǎng)同意見(jiàn)我。記得當(dāng)時(shí)他對(duì)我說(shuō)這是國(guó)企，因?yàn)楦＠少?gòu)量巨大，所以集團(tuán)投資了一個(gè)飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒(méi)有因?yàn)樽约禾脱?qǐng)他吃飯而沮喪，淡淡的說(shuō)如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話(huà)，請(qǐng)考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當(dāng)年年底因?yàn)樗娘嬈饭疽驗(yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時(shí)一個(gè)電話(huà)我僅僅是補(bǔ)充了一部分的福利份額，我就銷(xiāo)售了8萬(wàn)箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬(wàn)的銷(xiāo)售額。使我們整個(gè)分公司當(dāng)月的任務(wù)量，當(dāng)然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定提了0.5元錢(qián)?；叵肫饋?lái)仍然十分興奮，也算是功夫不負(fù)有人吧，堅(jiān)持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。
2．情感營(yíng)銷(xiāo)的妙處，動(dòng)之以情，感動(dòng)客戶(hù)，結(jié)果很可能雙贏。
團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)就是采購(gòu)方的靈活和主觀(guān)性強(qiáng)，因此對(duì)其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒(méi)有用的，他們沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有心情聽(tīng)你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動(dòng)人往往能收到很好的效果，貴在真誠(chéng)，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時(shí)，偶然遇到一位客戶(hù)說(shuō)他有個(gè)朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個(gè)圍棋水平很高的輔導(dǎo)老師，提高后送到棋院附屬學(xué)校，一時(shí)間沒(méi)有合適的。筆者聞之說(shuō)愿意試試，但每天不能超過(guò)2小時(shí)，得占用下班時(shí)間。于是筆者的業(yè)余愛(ài)好有了用處，經(jīng)過(guò)我2個(gè)月的耐心教導(dǎo)，加上孩子悟性很高，進(jìn)步很快，家長(zhǎng)也十分高興。臨走時(shí)那位副總給我4000元，說(shuō)當(dāng)時(shí)講好一小時(shí)20元，但我沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么有愛(ài)心和耐心的老師，這點(diǎn)錢(qián)你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認(rèn)真的說(shuō)‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷(xiāo)售，我來(lái)教您的孩子是個(gè)偶然，這錢(qián)我不能收，但如果您想幫我銷(xiāo)售飲料的話(huà)，我不勝感激，因?yàn)槟鞘俏业氖聵I(yè)，我靠業(yè)績(jī)求生存?！?3個(gè)月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬(wàn)箱的飲品，興奮的我總是自我感覺(jué)良好，覺(jué)得自己具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。
3．合理的價(jià)格策略和不得已而為之的折扣策略。
團(tuán)購(gòu)的最大妙處在于沒(méi)有了渠道之間對(duì)費(fèi)用的分割，直接在消費(fèi)者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF(tuán)購(gòu)，有必要制定合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。并靈活應(yīng)用好價(jià)格的策略，考慮客戶(hù)合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個(gè)遠(yuǎn)洋貨輪對(duì)桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進(jìn)5噸貨，就是每次都要求發(fā)票開(kāi)的很高，甚至翻番的開(kāi)票。這類(lèi)事情真的讓廠(chǎng)家苦惱不已。
4．尋找新的渠道和新的突破口。
做營(yíng)銷(xiāo)的不能放過(guò)任何一個(gè)可能帶來(lái)增量的機(jī)會(huì)，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠(chǎng)礦、監(jiān)獄、游樂(lè)園、學(xué)校、甚至大使館等等。平時(shí)多利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購(gòu)的人，發(fā)放名片以備留存，可能機(jī)會(huì)就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會(huì)，比如大的公益活動(dòng)、軍隊(duì)異地演習(xí)、哪個(gè)企業(yè)幾年建廠(chǎng)多少年等等機(jī)會(huì)都要充分利用，抓住每一個(gè)可以利用的商機(jī)，推銷(xiāo)產(chǎn)品，挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。有一次某軍區(qū)來(lái)瓦房店演習(xí)，筆者通過(guò)很多曲折見(jiàn)到了軍隊(duì)的一位營(yíng)長(zhǎng)，推銷(xiāo)自己的飲品。當(dāng)時(shí)他說(shuō)演習(xí)時(shí)一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年?duì)I銷(xiāo)的功底游說(shuō)他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說(shuō)部隊(duì)實(shí)彈演習(xí)需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂(lè)飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點(diǎn)，避免溜號(hào)而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營(yíng)長(zhǎng)不知是真的信服了我的觀(guān)點(diǎn)，還是被我的執(zhí)著所感動(dòng)，后來(lái)真的采購(gòu)了兩車(chē)的飲品。
5．細(xì)節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個(gè)電話(huà)都可能打開(kāi)溝通的障礙。
在洽談或是運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，一定要作注意細(xì)節(jié)，否則隨時(shí)可能前功盡棄。我認(rèn)為主要原因是團(tuán)購(gòu)的替代性很強(qiáng)，也具有很大的隨機(jī)性。一旦采購(gòu)的負(fù)責(zé)人懷疑你的動(dòng)機(jī)或是不信任你說(shuō)的話(huà)，隨時(shí)可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時(shí)要掌握合理的拜訪(fǎng)技巧，想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場(chǎng)所等等談話(huà)場(chǎng)所要斟酌使用。
很多機(jī)關(guān)或是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，由于經(jīng)常看報(bào)和讀書(shū)，感情往往很細(xì)膩，因此合適的表達(dá)方式有時(shí)十分奏效?？赡芎荛L(zhǎng)時(shí)間的努力就因?yàn)槟闩既猾@得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開(kāi)朗。這一點(diǎn)我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。
6．重視產(chǎn)品的包裝，開(kāi)發(fā)適合習(xí)俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。
在運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)往往很重要，他一般推
薦兩種產(chǎn)品：一是利潤(rùn)高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的特殊政策以解決利潤(rùn)的問(wèn)題，千萬(wàn)記住不要貪圖求多，一錘子買(mǎi)賣(mài)，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒(méi)有高昂的渠道費(fèi)用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。
7．重視KA賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，遇到信用障礙，想到國(guó)際賣(mài)場(chǎng)。
采購(gòu)的招標(biāo)化和透明化，廉政的巨大進(jìn)步作用，使得賣(mài)場(chǎng)的明碼標(biāo)價(jià)和團(tuán)購(gòu)政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會(huì)員制賣(mài)場(chǎng)的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢(shì)的步伐。很多企業(yè)的采購(gòu)很是謹(jǐn)慎，特別是年輕的采購(gòu)員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來(lái)采購(gòu)后的麻煩，猶豫寡斷時(shí)最好的辦法就是引入中介國(guó)際賣(mài)場(chǎng)比如沃爾瑪，賣(mài)場(chǎng)有貨比較方便即使沒(méi)有做個(gè)臨時(shí)條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預(yù)留足操作的空間，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)會(huì)提取一部分利潤(rùn)。
在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷(xiāo)，以此帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售。制定一個(gè)符合賣(mài)場(chǎng)實(shí)際迎合節(jié)日氛圍的促銷(xiāo)方案，力求選擇時(shí)機(jī)時(shí)掌握主動(dòng)，選擇黃金地點(diǎn)和位置進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費(fèi)者感興趣的促銷(xiāo)方式，同時(shí)力爭(zhēng)抓住福利采購(gòu)卡的眼球，把散亂的福利采購(gòu)集中起來(lái)，達(dá)到企業(yè)促銷(xiāo)的深刻目的。
8．不能忽略中國(guó)的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷(xiāo)員。
傳銷(xiāo)之所以在中國(guó)迅速泛濫坑害了很多人，就是因?yàn)橹袊?guó)人復(fù)雜的親情和交
友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對(duì)此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的，在節(jié)慶日即將來(lái)臨的時(shí)候一定要充分動(dòng)員家族和朋友圈，一旦有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)要及時(shí)給予協(xié)助，并及時(shí)給予謝意，最好贈(zèng)送他幾個(gè)我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品，以加深他推銷(xiāo)的熱情和印象。同時(shí)我們也要把持睿智機(jī)敏的頭腦，一旦誰(shuí)提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭(zhēng)取看有無(wú)機(jī)會(huì)，這是一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)功底之一。
9．終端促銷(xiāo)、終端宣傳帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團(tuán)
購(gòu)的價(jià)格靈活性，使得終端宣傳開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時(shí)，往往送上團(tuán)購(gòu)套餐，即進(jìn)多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來(lái)很多意向不到的機(jī)會(huì)。終端宣傳、pop、掛旗、海報(bào)、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營(yíng)造團(tuán)購(gòu)氛圍，能極大的拉動(dòng)消費(fèi)者的指牌購(gòu)買(mǎi)率，也能將量不大且分散的個(gè)人送禮行動(dòng)整合起來(lái)，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷(xiāo)量。
10．好的商品陳列也能提高團(tuán)購(gòu)的成功率。
科學(xué)的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來(lái)很多直觀(guān)的銷(xiāo)量，對(duì)團(tuán)購(gòu)的巨大促進(jìn)作用也是厚積薄發(fā)的。對(duì)產(chǎn)品的陳列力求高度科學(xué)，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標(biāo)識(shí)朝外，堆頭海報(bào)齊備等等，不管你經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品都不妨試試。
筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷(xiāo)，于是撥通了米袋上的電話(huà)，購(gòu)買(mǎi)了20噸的北大荒大米。
11．巧用公關(guān)手法：
在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團(tuán)贊助哈市政府2萬(wàn)箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團(tuán)的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購(gòu)藥品。
成功的公關(guān)沒(méi)有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰(shuí)都可以試試。
12．充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團(tuán)購(gòu)氛圍。
利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷(xiāo)量都是全面的30％以上。
13．充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶(hù)做團(tuán)購(gòu)，利充分用各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢(shì)，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來(lái)越顯得重要。如聯(lián)合國(guó)的60％以上的招標(biāo)是通過(guò)網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會(huì)的。
14．積極互動(dòng)各種企業(yè)政府的采購(gòu)招標(biāo)。
現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動(dòng)的政府。因此政府的采購(gòu)招標(biāo)越來(lái)越透明，廣告效應(yīng)也越來(lái)越明顯。
哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購(gòu)招標(biāo)中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，使得本次采購(gòu)具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購(gòu)的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。
15．重視各級(jí)渠道的團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，特別是批發(fā)市場(chǎng)的零散團(tuán)購(gòu)工作以及有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的商戶(hù)的團(tuán)購(gòu)教育。
很多專(zhuān)業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間還將存在，如鞍山新興市場(chǎng)、哈爾濱的南極市場(chǎng)等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購(gòu)大量的福利用品。
16．依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。
這是北京的一個(gè)團(tuán)購(gòu)廣告：
小紅帽春節(jié)團(tuán)購(gòu)商品特刊，訂購(gòu)服務(wù)010－67756666-5 ，團(tuán)購(gòu)咨詢(xún)訂貨電話(huà)010-87702375、010-80608591、13381378777
小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以?xún)?nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)，提供個(gè)性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新趨勢(shì)，值得我們開(kāi)發(fā)和留意。
17．招商訂貨會(huì)的組織和執(zhí)行；
在節(jié)日期間有較大市場(chǎng)需求的企業(yè)，適當(dāng)考慮招商工作的開(kāi)展；招商工作的有序組
織和完好實(shí)施；對(duì)新品及時(shí)的推廣；有誘惑力的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)使招商工作成效顯著，記住為了謹(jǐn)防大客戶(hù)的盤(pán)剝和流失，所有策略要留有會(huì)后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶(hù)區(qū)別不大，那是尷尬之余會(huì)有客戶(hù)的流失。
18．到會(huì)議上尋找客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息會(huì)、訂貨
會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)，可能會(huì)挖掘到很多潛在的市場(chǎng)需求。
19．打包、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu)，更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品整合出售，也能制定有吸引力的價(jià)格，迎合一些對(duì)品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶(hù)。
互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈(zèng)互相促進(jìn)，互相利用對(duì)方的客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。
20．了解客戶(hù)廠(chǎng)慶、店慶等特殊紀(jì)念日。
低值必須品的采購(gòu)?fù)扇》奖悴呗?，近水樓臺(tái)先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢(shì)。合
資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個(gè)月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜，公司購(gòu)買(mǎi)了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。
21．在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。
兩軍對(duì)壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購(gòu)的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠(chéng)效果者，對(duì)品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時(shí)做事就事半功倍了。這些忠誠(chéng)消費(fèi)者中高層的作用最大，是我們工作中爭(zhēng)取的重點(diǎn)。
我的一個(gè)同事曾在雀巢工作過(guò)三年，對(duì)雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷(xiāo)采購(gòu)時(shí)他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購(gòu)進(jìn)來(lái)。
22．小禮品的巨大作用。
很多采購(gòu)對(duì)上門(mén)或是其它方式結(jié)識(shí)的推銷(xiāo)員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對(duì)自己、對(duì)自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的良好深刻的印象有時(shí)會(huì)帶來(lái)意外的驚喜。這時(shí)我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對(duì)方留下深刻印象。印象越是深刻帶來(lái)商機(jī)的可能和概率越高。
23．提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場(chǎng)，謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購(gòu)。
前段時(shí)間放映美國(guó)大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f(shuō)：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”。
這句話(huà)給我無(wú)比的震撼和共鳴。
屈指算來(lái)，我做營(yíng)銷(xiāo)已有十幾年了，哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過(guò)來(lái)的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場(chǎng)操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營(yíng)銷(xiāo)工作中，不斷取得成功，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來(lái)，大家聊到當(dāng)前的市場(chǎng)銷(xiāo)售，分析各個(gè)公司的操作得失，覺(jué)得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來(lái)，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場(chǎng)操作系統(tǒng)做個(gè)介紹，我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。
目前，市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以?xún)蓚€(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過(guò)為主線(xiàn)，穿插介紹一些市場(chǎng)操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長(zhǎng)
BABY是美國(guó)強(qiáng)生公司（簡(jiǎn)稱(chēng)J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱(chēng)。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷(xiāo)世界70余年來(lái)，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國(guó)，有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告：一個(gè)小女孩直到長(zhǎng)大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對(duì)BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒(méi)什么奇怪的了。
BABY是美國(guó)強(qiáng)生三大主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國(guó)強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國(guó)家喻戶(hù)曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國(guó)的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o(wú)限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對(duì)絕大多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場(chǎng)上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國(guó)強(qiáng)生便家喻戶(hù)曉，這其間有什么奧秘？
美國(guó)強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國(guó)公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒(méi)有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷(xiāo)售代表艱苦卓絕的拜訪(fǎng)、營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專(zhuān)柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。
美國(guó)強(qiáng)生像許多國(guó)外大公司一樣，在初涉中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，都是“以城市為中心”展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，在這些市場(chǎng)上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(chǎng)（因?yàn)檎憬瓫](méi)有大城市，偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營(yíng)銷(xiāo)）。然而，以我在可口可樂(lè)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報(bào)告，闡述我的建議，強(qiáng)生對(duì)此十分重視，派資深顧問(wèn)到浙江進(jìn)行考察，我陪同他們走訪(fǎng)了寧波等地，實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場(chǎng)上已有強(qiáng)生產(chǎn)品，卻因?yàn)闆](méi)有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)、陳列都存在較大問(wèn)題。1994年底，公司決定采納我的建議，開(kāi)發(fā)浙江市場(chǎng)。1997年，JJC（強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司成立新市場(chǎng)發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長(zhǎng)沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰(shuí)占領(lǐng)華東，誰(shuí)就在中國(guó)市場(chǎng)站住腳跟”的指導(dǎo)思想。
據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國(guó)銷(xiāo)售冠軍。
由于中國(guó)市場(chǎng)幅原遼闊，有時(shí)一個(gè)省的市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長(zhǎng)江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷(xiāo)售策略不適合整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽(tīng)得進(jìn)基層銷(xiāo)售人員的建議，不斷修整他的銷(xiāo)售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國(guó)公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷(xiāo)方式
做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問(wèn)題，為避免此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷(xiāo)商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見(jiàn)圖）。
1、公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷(xiāo)商則遵守公司的作價(jià)和促銷(xiāo)政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià)，完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。
J&J沒(méi)有貨款和銷(xiāo)量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)格，規(guī)范了管理。
J&J通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，相比之下，我覺(jué)得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷(xiāo)商并不是放手不管，相反，所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)展的，并針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的操作問(wèn)題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此，市場(chǎng)操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí)，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商自身也得到了提高。
對(duì)一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷(xiāo)商貨款壓力，增加店員的積極性。實(shí)踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計(jì)成本，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶(hù)分類(lèi)，如下表
客戶(hù)分類(lèi)及說(shuō)明
T—— 經(jīng)銷(xiāo)商（Distributor）
W—— 批發(fā)商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶(hù)名稱(chēng)下?tīng)I(yíng)業(yè)。
D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營(yíng)范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營(yíng)食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營(yíng)日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強(qiáng)生公司
I—— 工礦企業(yè)(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類(lèi)與SRG資料一致）
整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級(jí)別的客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率、市場(chǎng)支持均有明細(xì)的說(shuō)明。
Cocacola實(shí)行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷(xiāo)售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說(shuō)，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷(xiāo)售方法，直到后來(lái)加盟強(qiáng)生，體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷(xiāo)售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象，所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來(lái)說(shuō)可行，但對(duì)于更講求生產(chǎn)力及過(guò)程管理的公司來(lái)說(shuō)就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見(jiàn)。
強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是——Weight distribution（加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)）
所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場(chǎng)更加細(xì)分的角度上，我們知道就整個(gè)城市而言，不是每個(gè)店的品牌銷(xiāo)售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷(xiāo)售占整個(gè)城市銷(xiāo)售的30%，而在一個(gè)小的雜貨店中，銷(xiāo)量可能只有2%，有些店甚至一個(gè)月都沒(méi)有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶(hù)，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然從客戶(hù)數(shù)上超過(guò)了Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶(hù)，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶(hù)，雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)，他們的老總總是問(wèn)我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但銷(xiāo)售量總是上不去呢？”我說(shuō)除了通路、產(chǎn)品促銷(xiāo)等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒(méi)有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷(xiāo)售量最大的客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，而象D——M的一些客戶(hù)，由于其權(quán)重低，因此競(jìng)爭(zhēng)上往往不那么激烈，銷(xiāo)售代表往往會(huì)將那些容易的客戶(hù)先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競(jìng)爭(zhēng)品牌輔4家客戶(hù)的貨只用了1個(gè)代表，而你輔10家客戶(hù)可能用了2個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績(jī)老上不去，這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，我們?cè)谠O(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問(wèn)題就出在我們?cè)谠O(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對(duì)銷(xiāo)售的管理了。 四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1、銷(xiāo)售代表的職責(zé)
銷(xiāo)售代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
強(qiáng)生公司銷(xiāo)售代表的職責(zé)一般如下：
1）、銷(xiāo)售代表要安排拜訪(fǎng)行程。
以我的經(jīng)驗(yàn)，所有行程一旦定下來(lái)，就不能輕易更改，除非經(jīng)過(guò)主管的同意。
這一條看似簡(jiǎn)單無(wú)奇，其實(shí)非常重要。定期的拜訪(fǎng)可以讓客戶(hù)知道你星期幾會(huì)去，久而久之，客戶(hù)就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款，他也會(huì)將支票開(kāi)好，即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員，因?yàn)樗?，這一天你一定會(huì)去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷(xiāo)售有助于品牌規(guī)格的相互成長(zhǎng)。
3） 在售點(diǎn)爭(zhēng)取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列，爭(zhēng)取特殊展示區(qū)域。
4） 正確使用客戶(hù)卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存量。
5） 下訂單并請(qǐng)客戶(hù)簽字方為有效。
6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對(duì)顧客，價(jià)格標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。
7） 每月填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷(xiāo)活動(dòng)。
9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶(hù)異議。
10）維護(hù)公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷(xiāo)售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷(xiāo)到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作，而能否切實(shí)履行這些要素，則直觀(guān)地體現(xiàn)出銷(xiāo)售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績(jī)效考核，其銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。
2、拜訪(fǎng)步驟的標(biāo)準(zhǔn)
拜訪(fǎng)每一位客戶(hù)都有專(zhuān)業(yè)化的拜訪(fǎng)步驟，在Cocacola稱(chēng)為8步驟，在強(qiáng)生稱(chēng)為10步驟，所不同的是，強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)拜訪(fǎng)步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。
1）計(jì)劃與準(zhǔn)備
每次拜訪(fǎng)前，都要擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃，運(yùn)用客戶(hù)卡回顧前次拜訪(fǎng)的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶(hù)卡，POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價(jià)格單等并車(chē)輛等。
其中有些銷(xiāo)售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對(duì)于那些不按行程表拜訪(fǎng)，或雖然帶來(lái)促銷(xiāo)工具卻不使用的，都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間，盡早出發(fā)拜訪(fǎng)客戶(hù)，此外，還要對(duì)拜訪(fǎng)客戶(hù)的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。
2）拜訪(fǎng)程序
——開(kāi)場(chǎng)白
要求問(wèn)候客戶(hù)時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、充滿(mǎn)信心、精神充沛，切忌叫不出客戶(hù)的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶(hù)視而不見(jiàn)。
——庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記在客戶(hù)卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則）。
——銷(xiāo)售陳述
運(yùn)用客戶(hù)卡，分析銷(xiāo)售情況，陳述即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開(kāi)始。
——異議處理
客戶(hù)有時(shí)的異議并非是真正的拒絕，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)。
——約束銷(xiāo)售
運(yùn)用客戶(hù)卡下訂單，訂單只能由銷(xiāo)售代表根據(jù)進(jìn)、銷(xiāo)、存分析銷(xiāo)售趨勢(shì)。結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點(diǎn)要經(jīng)營(yíng)上百幾千個(gè)品種，售點(diǎn)的人無(wú)法對(duì)某一品牌做出單獨(dú)的銷(xiāo)售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷(xiāo)售代表來(lái)訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動(dòng)化
關(guān)于生動(dòng)化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)
銷(xiāo)售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷(xiāo)售票據(jù)的積累也有助于銷(xiāo)售政策的評(píng)估。
在銷(xiāo)售代表工作時(shí)間管理上，強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷(xiāo)售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào)，他要求銷(xiāo)售代表從家里出發(fā)，直接拜訪(fǎng)客戶(hù)，這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì)于這一條，當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒(méi)有執(zhí)行，因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大，經(jīng)銷(xiāo)商又都在市中心，從市中心拜訪(fǎng)客戶(hù)更方便，且早上集中，團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷(xiāo)售代表每天早上到公司報(bào)到，是對(duì)銷(xiāo)售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷(xiāo)售代表的日常拜訪(fǎng)工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷(xiāo)售代表的時(shí)間管理上出了問(wèn)題，解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪(fǎng)行程表
1）準(zhǔn)備一張銷(xiāo)售區(qū)域的詳細(xì)地圖。
2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。
3）依據(jù)的原則，選定要開(kāi)發(fā)的零售商，批發(fā)商。
4）根據(jù)以往銷(xiāo)售記錄或是競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量將客戶(hù)分為A級(jí)>5000/月，B級(jí)>3000/月，C級(jí)>1000/月。
5）設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)頻率，一般A級(jí)每周拜訪(fǎng)一次，B級(jí)每?jī)芍馨菰L(fǎng)一次，C級(jí)每月拜訪(fǎng)一次，拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。
6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶(hù)之間相鄰的距離為原則，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變?cè)邪菰L(fǎng)線(xiàn)路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)。
8）呈報(bào)固定的拜訪(fǎng)行程路線(xiàn)。
見(jiàn)下圖
這里，特別要提到客戶(hù)卡的重要性?？蛻?hù)卡是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的武器。一張完整的客戶(hù)卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶(hù)的基本信息和客戶(hù)的原始進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息。客戶(hù)卡是我們管理客戶(hù)的基本工具。
提到客戶(hù)卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場(chǎng)上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開(kāi)，無(wú)論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶(hù)送米上門(mén)的辦法，并給每戶(hù)人家記錄客戶(hù)卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來(lái)等信息，以此推算出這家人的米能用多長(zhǎng)時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí)，王永慶就已經(jīng)將米送到家門(mén)口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競(jìng)爭(zhēng)中占穩(wěn)了腳跟。
可見(jiàn)，客戶(hù)卡是制勝法寶。
從公司的銷(xiāo)售管理上來(lái)看，沒(méi)有客戶(hù)銷(xiāo)售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場(chǎng)分析與管理，無(wú)法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷(xiāo)售的效果評(píng)價(jià)。如有人員變動(dòng)，也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為，客戶(hù)資料是個(gè)人財(cái)富，如果多給公司，那么公司就可以隨時(shí)開(kāi)了自己，客戶(hù)資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)其實(shí)是公司的，不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄?，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶(hù)才認(rèn)你，如果你的背后沒(méi)有了公司，很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問(wèn)公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒(méi)有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶(hù)資料，而是生意量。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，做銷(xiāo)售的，就是要有銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)話(huà)，沒(méi)有銷(xiāo)售量的代表在公司是無(wú)法生存的，這樣的人對(duì)公司來(lái)說(shuō)非但沒(méi)有價(jià)值，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶(hù)資料，因?yàn)橛辛丝蛻?hù)資料，會(huì)有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無(wú)從下手，對(duì)自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí)，我們可口可樂(lè)評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售代表是否專(zhuān)業(yè)，就是看這個(gè)代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)是否有手里拿著客戶(hù)卡與客戶(hù)交流。凡是我們?cè)隈R路上看到有的銷(xiāo)售人員，二手空空的與客戶(hù)談生意，我們都認(rèn)為是不專(zhuān)業(yè)的。無(wú)論我在可口可樂(lè)還是在強(qiáng)生，外國(guó)大老板來(lái)檢查市場(chǎng)，（比如：可口可樂(lè)亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶(hù)卡。
價(jià)值觀(guān)
這里還有價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題。
我們注意到，許多國(guó)外公司，比如可口可樂(lè)、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過(guò)幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來(lái)者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時(shí)的情況，還要看他在離開(kāi)后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國(guó)際跨國(guó)公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。
我也看到許多國(guó)內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀(guān)的原因，往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷(xiāo)售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來(lái)，銷(xiāo)售就會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的低迷，有的還要為前處理善后，其實(shí)，這種觀(guān)點(diǎn)對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒(méi)用的。我受過(guò)許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開(kāi)放式、問(wèn)題式、封閉式問(wèn)題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話(huà)：態(tài)度決定一切。銷(xiāo)售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對(duì)自己的態(tài)度，對(duì)人的態(tài)度，對(duì)公司的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度。做一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要坦誠(chéng)，以往在人們印象中，銷(xiāo)售員就是能說(shuō)會(huì)道、口若懸河、能把死馬說(shuō)成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷(xiāo)售的誤解，這充其量只能稱(chēng)作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷(xiāo)售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員去菜場(chǎng)賣(mài)甲魚(yú)，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作，他又未必適應(yīng)，門(mén)類(lèi)不同，學(xué)問(wèn)也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號(hào)線(xiàn)路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車(chē)25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷(xiāo)售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過(guò)，虎跑礦泉水、汽水銷(xiāo)量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場(chǎng)攻下來(lái)。記得第一次去拜訪(fǎng)，任憑我如何推薦說(shuō)服，對(duì)方都是冷淡的一句：“我們不進(jìn)的。”第二次拜訪(fǎng)，對(duì)方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對(duì)方在沉默了很長(zhǎng)一斷時(shí)間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來(lái)，簡(jiǎn)單地問(wèn)了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門(mén)口人來(lái)人往的，沒(méi)講幾句話(huà)，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛?。因?yàn)樯响`隱特別累，騎自行車(chē)都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并且即使靈隱打不下來(lái)，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒(méi)怎么講話(huà)，可正當(dāng)我要騎自行車(chē)下山的時(shí)候，對(duì)方冷不丁地說(shuō)了一句：“明天送50箱來(lái)吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“?。 蔽覇?wèn)：“明天送50箱來(lái)？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車(chē)，寫(xiě)了訂單，讓對(duì)方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時(shí)候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂(lè)的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對(duì)方告訴我，你的可口可樂(lè)我賣(mài)，但虎跑礦泉水我也是要賣(mài)的。我當(dāng)然沒(méi)有意見(jiàn)，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱，這時(shí)候店里的營(yíng)業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開(kāi)瓶子、收錢(qián)、賣(mài)可樂(lè)，那時(shí)一瓶雪碧0.65元，找起零來(lái)真麻煩，一邊收錢(qián)，一邊開(kāi)瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過(guò)后，我才有時(shí)間靜下來(lái)吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營(yíng)業(yè)員關(guān)系熟了，可樂(lè)也越賣(mài)越好。最好的時(shí)候，一天就要賣(mài)出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣(mài)出去100箱，一個(gè)是杭州大廈門(mén)口的可口食品店，另一個(gè)就是靈隱。
由于靈隱的開(kāi)發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來(lái)，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過(guò)去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨，他們說(shuō)：“我們經(jīng)理看你老實(shí)?！蔽蚁?，這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。
靈隱是我所有客戶(hù)中最特殊的，因?yàn)樗N(xiāo)量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個(gè)過(guò)程我都很少講話(huà)，因?yàn)樵撜f(shuō)的早說(shuō)過(guò)了，我做的只是不斷的拜訪(fǎng)，不放棄，終于成功了，它是我早期銷(xiāo)量生涯中最成功的案例之一。
后來(lái)，我又將可口可樂(lè)賣(mài)進(jìn)了省政府里面的小賣(mài)部，并將可口可樂(lè)和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣(mài)部的墻上。陽(yáng)光之下，可口可樂(lè)紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表認(rèn)真敬業(yè)。
現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來(lái)，認(rèn)真地做好每個(gè)工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠(chéng)實(shí)和熱忱是最重要的。
我在強(qiáng)生工作的時(shí)候，我們的經(jīng)銷(xiāo)商也其他品牌，其中有一個(gè)綠丹蘭的銷(xiāo)售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪(fǎng)景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去，他進(jìn)來(lái)了，一看我要貼的位置，急忙跑到營(yíng)業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說(shuō)好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個(gè)時(shí)候，我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說(shuō)“你來(lái)貼吧?！庇捎谒税?，我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷(xiāo)商，但平時(shí)不講話(huà)，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷(xiāo)售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的人。當(dāng)時(shí)，我這樣做是因?yàn)閺乃砩?，看到了從前的自己。一個(gè)敬業(yè)的銷(xiāo)售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷(xiāo)售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。
后來(lái)一天的中午，我在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說(shuō)，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣(mài)給他的，十元錢(qián)一張，他覺(jué)得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒(méi)再見(jiàn)到他，不過(guò)我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷(xiāo)售談判
前段時(shí)間，我去上海參加一個(gè)研討會(huì)，是國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)和跨國(guó)企業(yè)主辦的，中間有一個(gè)ROLE PLAY，由公司銷(xiāo)售代表向大賣(mài)場(chǎng)談一個(gè)聯(lián)合促銷(xiāo)事宜，整個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售代表一直滔滔不絕，且語(yǔ)速超過(guò)常人的一半，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來(lái)，最終還是沒(méi)有取得成功。事后，在點(diǎn)評(píng)時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手說(shuō)：我總覺(jué)得他留了一手，合作不誠(chéng)心，不信任他。
我完全同意那位買(mǎi)手的說(shuō)法。
談判是個(gè)雙贏的過(guò)程，但做起來(lái)往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷(xiāo)售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會(huì)從自己的角度出發(fā)，很少站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。有的銷(xiāo)售代表還有一種好勝的心理，認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶(hù)把生意談下來(lái)，就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì)，客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶(hù)得知你蒙騙了他，他還會(huì)和你合作嗎？我想，誠(chéng)信還是第一的，該給客戶(hù)的一定要給，全力支持你的客戶(hù)是你的責(zé)任，你的客戶(hù)做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候，也要從客戶(hù)方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來(lái)說(shuō)，我都會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果，同時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線(xiàn)，因?yàn)闀r(shí)間寶貴，多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語(yǔ)，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話(huà)都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開(kāi)頭，這樣更讓客戶(hù)感到你在為他著想。
七、客戶(hù)不是上帝
雖然可口可樂(lè)在二十世紀(jì)八十年代在中國(guó)市場(chǎng)上率先提出“客戶(hù)是上帝”的口號(hào)。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷(xiāo)理念。但是我從一開(kāi)始就不同意“客戶(hù)是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了，變得客戶(hù)什么都是對(duì)的，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，錯(cuò)的一定是我們的銷(xiāo)售代表。如果這樣，那客戶(hù)今天提出要1萬(wàn)元開(kāi)業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)，因?yàn)槭巧系坶_(kāi)口了。如果這樣，還要我們銷(xiāo)售代表何用？我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶(hù)的特殊要求，還要據(jù)理力爭(zhēng)，時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶(hù)是上帝的說(shuō)法，我們銷(xiāo)售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶(hù)是上帝，意義是指要尊重客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
客戶(hù)不是上帝，客戶(hù)是人！既然是人，客戶(hù)也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，我們的代表與客戶(hù)就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?/p>
要做到這一點(diǎn)是不容易的，對(duì)于一些原則性的問(wèn)題，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓?zhuān)⑶乙谐袚?dān)后果的勇氣。我們的銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷(xiāo)售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷(xiāo)售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話(huà)。
沙順根對(duì)我的影響是很大的，我們后來(lái)成了朋友，他總是對(duì)我說(shuō):“老干，留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒?！蹦菚r(shí)，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我則叫他小沙。后來(lái)，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷(xiāo)售市場(chǎng)部，任銷(xiāo)售部經(jīng)理，征詢(xún)我的意見(jiàn)。當(dāng)時(shí)，我還未決定，老沙對(duì)我說(shuō)：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長(zhǎng)空，老是呆在窩里，對(duì)你發(fā)展不利的?！蔽也杉{了他的建議。
他給我?guī)椭畲蟮?，是我從天津回?lái)后在省外銷(xiāo)售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國(guó)各地出差、談經(jīng)銷(xiāo)商。特別在成都，我們幾乎把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擠走了。每年COCACOLA中國(guó)公司開(kāi)價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。
那么豪氣和霸氣從何而來(lái)？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時(shí)?？吹揭恍╀N(xiāo)售代表，總是苦著臉，遇到客戶(hù)說(shuō)你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會(huì)尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表都是面帶微笑，自信而堅(jiān)定，許多學(xué)員問(wèn)我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說(shuō)，首先你要自問(wèn)，你為什么選擇銷(xiāo)售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候，眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。
我做銷(xiāo)售代表的時(shí)候，也有些客戶(hù)顯的難以合作，甚至對(duì)公司的人不尊重，我始終愿覺(jué)的尊重是廠(chǎng)商合作最基礎(chǔ)的基石。離開(kāi)了這個(gè)什么都不用談，對(duì)于這樣的客戶(hù)，不管你有多大，在場(chǎng)面上我會(huì)與你保持基本合作。但我會(huì)將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶(hù)，通過(guò)他們的幫助，我照樣月月完成銷(xiāo)售指標(biāo)，我想這就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的豪氣與霸氣。
現(xiàn)在，我的銷(xiāo)售人員抱怨某些客戶(hù)難合作，或客戶(hù)總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí)，我不會(huì)給他們壓力，我總是說(shuō)，先把它放一放，但生意要從其他市場(chǎng)上補(bǔ)回來(lái)。
現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶(hù)的概念也發(fā)生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），
1976年稱(chēng)為large，big，major account，
1980年稱(chēng)為national account，
1982年稱(chēng)為important customer，
1990年稱(chēng)為Key Account，
1994年稱(chēng)為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開(kāi)始人們對(duì)于客戶(hù)是以其規(guī)模、地域來(lái)定義的，后來(lái)隨著商業(yè)的發(fā)展，廠(chǎng)商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，公司與客戶(hù)發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí)
商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對(duì)周?chē)挛锏拿舾卸取Ｊ袌?chǎng)環(huán)境的變遷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了，也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪(fǎng)路線(xiàn)。即使周?chē)行碌觊_(kāi)出來(lái)，也不會(huì)主動(dòng)去開(kāi)發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒(méi)有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)人員都很熟，對(duì)周?chē)l(fā)生的一切了如指掌?？催^(guò)了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然就能更切中問(wèn)題的要害。我們說(shuō)，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。
一個(gè)好的銷(xiāo)售代表到一個(gè)新城市，呼吸到這個(gè)城市的空氣，坐車(chē)看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷(xiāo)售量。這樣的銷(xiāo)售代表是一到新的戰(zhàn)場(chǎng)全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種，對(duì)成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說(shuō)，這種特質(zhì)是與生俱來(lái)的！
商業(yè)意識(shí)十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個(gè)更高的層面分析問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)。
我之所以談那么多有關(guān)銷(xiāo)售代表的內(nèi)容，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷(xiāo)售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，正是銷(xiāo)售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。
由于扎實(shí)的市場(chǎng)工作與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強(qiáng)生的發(fā)展也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒(méi)有，半年后我們的經(jīng)銷(xiāo)商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長(zhǎng)話(huà)、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會(huì)做員工調(diào)查，評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開(kāi)展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則
加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時(shí)美國(guó)強(qiáng)生在中國(guó)的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司。說(shuō)起來(lái)還有一段故事。
我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢(qián)江晚報(bào)》的報(bào)眼上，那時(shí)還沒(méi)有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙，《錢(qián)江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日?qǐng)?bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說(shuō)實(shí)話(huà)，當(dāng)時(shí)對(duì)J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷(xiāo)售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書(shū)，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場(chǎng)，J&J的工作人員已在考場(chǎng)內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場(chǎng)的，坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來(lái)坐下，考試開(kāi)始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場(chǎng)許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢(xún)問(wèn)其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過(guò)的事情，頓時(shí)對(duì)J&J產(chǎn)生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：
“請(qǐng)問(wèn)您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝?？?/p>
“好的”
我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開(kāi)了教室，門(mén)口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話(huà)題，經(jīng)介紹我才知道，原來(lái)他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠(chéng)懇地說(shuō)到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡(jiǎn)歷，我們覺(jué)得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，我們想與您坐下來(lái)談?wù)?。?/p>
我說(shuō)：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行?！?/p>
JOHN滿(mǎn)臉笑容地一揮手說(shuō)道：“那個(gè)考試對(duì)你是不適用的，請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上，如果沒(méi)問(wèn)題的話(huà)，就下午5：30吧！”
我說(shuō)“好的，不過(guò)我還有個(gè)問(wèn)題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說(shuō)“從你第一個(gè)進(jìn)來(lái)，你的穿著、神態(tài)，我就感覺(jué)應(yīng)該就是你了。”
5點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見(jiàn)到我來(lái)了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說(shuō)“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈?，是因?yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣?，也希望有機(jī)會(huì)向你介紹J&J公司，時(shí)間上不受約束?！?/p>
隨后的時(shí)間里，我回答了諸多營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽(tīng)著。最后，JOHN請(qǐng)其他二位工作人員離開(kāi)一會(huì)，與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國(guó)5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。
自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷(xiāo)售代表。也是唯一一名工作人員。
強(qiáng)生對(duì)人的尊重由此可見(jiàn)一斑，他們?cè)O(shè)身處地的為你著想，極具專(zhuān)業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財(cái)富
記得進(jìn)強(qiáng)生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來(lái)做培訓(xùn)，出了一個(gè)題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會(huì)如何行動(dòng)？
人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說(shuō)：只要有人在，瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來(lái)的，生命是最寶貴的。
每季在公司開(kāi)CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立刻停下來(lái)，指揮大家撤離，全部人員在公司門(mén)口集合，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來(lái)，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。
此外，公司開(kāi)上市發(fā)表會(huì)，正式議程開(kāi)始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線(xiàn)，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見(jiàn)到的。
強(qiáng)生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷(xiāo)售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議，當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn)，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō):“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來(lái)，秘書(shū)也趕緊在一邊打圓場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評(píng)。
強(qiáng)生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪(fǎng)，由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達(dá)了公司的感謝，強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴(lài)于家人的支持。在招聘的過(guò)程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L(fǎng)。
3、我的人才觀(guān)
人才很難定義，有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才，也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒(méi)有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。
有人說(shuō)，人與人是沒(méi)有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒(méi)有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀(guān)點(diǎn)。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類(lèi)的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。
我們做營(yíng)銷(xiāo)的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營(yíng)養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱(chēng)得上是人才！ 十、銷(xiāo)售員是人類(lèi)文明的推動(dòng)者
曾經(jīng)有一次，我在美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷(xiāo)員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷(xiāo)售員，當(dāng)問(wèn)及原因時(shí)，他說(shuō)：“如果沒(méi)有銷(xiāo)售員，商品就不會(huì)有流動(dòng)，工人沒(méi)有糧食，醫(yī)生沒(méi)有藥品，農(nóng)民沒(méi)有生產(chǎn)工具，整個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此，銷(xiāo)售員是人類(lèi)文明的推動(dòng)者?！?/p>
他說(shuō)的多好??！沒(méi)有銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無(wú)法實(shí)施，再好的廣告計(jì)劃，離開(kāi)了銷(xiāo)售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷(xiāo)售員是最重要的工作。
